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篇（1）

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代背景下,許多企業(yè)都開始關(guān)注顧客的個(gè)性化價(jià)值體驗(yàn),旅游業(yè)、通信業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等行業(yè)將體驗(yàn)營銷的思想發(fā)揮得淋漓盡致。隨著競爭的愈加激烈和電信業(yè)的大規(guī)模改革,電信軟件業(yè)已向服務(wù)型轉(zhuǎn)變,面對的客戶不僅是電信運(yùn)營商,更是終端廣大消費(fèi)者,他們對電信產(chǎn)品多樣化的需求和滿意度影響到企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的立足。因此,只有關(guān)注運(yùn)營商和終端消費(fèi)者的體驗(yàn)感受,引入體驗(yàn)營銷的思路,才能為電信軟件業(yè)注入新活力。

一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營銷

1999年,哈佛學(xué)者約瑟夫?派因二世和詹姆斯?吉爾摩從經(jīng)濟(jì)價(jià)值的進(jìn)化角度指出,經(jīng)過農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)三個(gè)經(jīng)濟(jì)形態(tài),經(jīng)濟(jì)社會正走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段。

所謂體驗(yàn),消費(fèi)心理認(rèn)為,體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要,企業(yè)就是要通過營銷手段滿足消費(fèi)者這種心理需求。哥倫比亞大學(xué)教授伯德?施密特指出,“體驗(yàn)是企業(yè)以服務(wù)為舞臺,以商品為道具,圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出的值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)”。服務(wù)對消費(fèi)者來說是外在的,而體驗(yàn)則是內(nèi)在的,它可以在一段時(shí)期內(nèi),給消費(fèi)者帶來難以忘卻的感受。美國著名的社會學(xué)家、未來學(xué)家阿爾文?托夫勒最早把“體驗(yàn)”作為經(jīng)濟(jì)價(jià)值來看待。他認(rèn)為體驗(yàn)是商品和服務(wù)心理化的產(chǎn)物,企業(yè)將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是市場經(jīng)濟(jì)完備化的標(biāo)志,體驗(yàn)營銷伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來而產(chǎn)生。它在企業(yè)價(jià)值鏈的全部環(huán)節(jié)引入“定制”因素,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈由員工構(gòu)成向顧客構(gòu)成的轉(zhuǎn)變,是對傳統(tǒng)營銷模式的創(chuàng)新。體驗(yàn)營銷的概念最早由伯恩德?施密特提出,他認(rèn)為體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式,消費(fèi)者的消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)是企業(yè)制訂營銷計(jì)劃的主要參考依據(jù)。

二、電信軟件業(yè)引入體驗(yàn)營銷理念的必要性

近年來,電信業(yè)的飛速發(fā)展為電信軟件業(yè)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。電信軟件企業(yè)所面對的直接客戶是電信運(yùn)營商,較少與消費(fèi)者直接產(chǎn)生互動(dòng)。但消費(fèi)者使用電信產(chǎn)品的滿意度成為電信企業(yè)和軟件企業(yè)共同關(guān)注的焦點(diǎn)。這樣的趨勢使得引入體驗(yàn)營銷的理念變得非常必要。

1.電信軟件業(yè)競爭激烈,行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢

電信業(yè)大規(guī)模重組為電信軟件業(yè)帶來業(yè)務(wù)的迅速膨脹,但同時(shí)這個(gè)領(lǐng)域的競爭也變得更加激烈。全球范圍內(nèi),主流電信運(yùn)營商在運(yùn)營支撐系統(tǒng)的軟件投資規(guī)模為電信運(yùn)營商總收入的3%左右,旨在提高服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)效率。可見,未來電信運(yùn)營商取勝將越來越多地依賴于IT技術(shù)。電信企業(yè)向消費(fèi)者推出的套餐服務(wù)、繳費(fèi)服務(wù)、查詢服務(wù)、人工服務(wù)都需要強(qiáng)大的軟件系統(tǒng)的支撐。當(dāng)前軟件供應(yīng)商與電信企業(yè)的關(guān)系將不僅是供應(yīng)商與客戶的關(guān)系,而將轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚪K端消費(fèi)者的合作者、同盟者的關(guān)系。

2.面向?qū)ο蟀l(fā)生變化,終端消費(fèi)者需求日益多樣化

消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化、多樣化,對話音、圖像、數(shù)據(jù)合一的綜合電信服務(wù)提出更高要求,電信產(chǎn)品種類與日俱增。多樣的需求使得電信運(yùn)營商對相應(yīng)軟件的滿意度在很大程度上受到消費(fèi)者的滿意度的影響。因此,消費(fèi)者也間接成為了重要客戶。決定消費(fèi)者滿意程度的不外乎兩個(gè)因素:一是電信產(chǎn)品,二是電信服務(wù)。支撐這些電信產(chǎn)品和服務(wù)軟件幾乎完全決定了產(chǎn)品和服務(wù)的順利提供。電信軟件供應(yīng)商作為軟件設(shè)計(jì)開發(fā)的主體,不僅需要承接客戶需求并提供軟件產(chǎn)品,還應(yīng)積極探求電信產(chǎn)品終端消費(fèi)者的潛在需求,幫助電信企業(yè)發(fā)掘這些潛在需求,并主動(dòng)為客戶提供電信產(chǎn)品開發(fā)方案,開發(fā)新的軟件產(chǎn)品。

3.業(yè)務(wù)類型發(fā)生變化

隨著3G的來臨,移動(dòng)與固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)迅速發(fā)展,對數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生更大的促進(jìn)。電信軟件業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境和客戶要求都發(fā)生了翻天覆地的變化,已向決策咨詢商、解決方案提供商的角色轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有提供性能穩(wěn)定的軟件產(chǎn)品、全方位的服務(wù),才能增強(qiáng)運(yùn)營商對軟件的體驗(yàn)和消費(fèi)者使用電信產(chǎn)品的便利感受。此外,從電信軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)構(gòu)成看,咨詢規(guī)劃所占比重很小,而咨詢規(guī)劃在很大程度上影響到電信企業(yè)的體驗(yàn)和感受,已成為軟件企業(yè)競爭取勝的關(guān)鍵。

三、電信軟件企業(yè)引入體驗(yàn)營銷理念

電信軟件企業(yè)面對著兩類客戶,直接客戶即運(yùn)營商,間接客戶即終端消費(fèi)者。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,兩類客戶越來越重視產(chǎn)品屬性以外的其他感受。因此,只有從運(yùn)營商和消費(fèi)者雙方面著手實(shí)施體驗(yàn)營銷,才能順應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。

首先,針對電信運(yùn)營商,軟件企業(yè)主要可從軟件質(zhì)量、服務(wù)流程、由非核心向核心業(yè)務(wù)滲透方式等幾個(gè)方面來逐步增強(qiáng)自身競爭力:

1.提升軟件產(chǎn)品質(zhì)量,提高客戶滿意度

軟件產(chǎn)品質(zhì)量的提升是實(shí)施體驗(yàn)營銷的根本,體驗(yàn)正是從使用軟件產(chǎn)品開始的。系統(tǒng)運(yùn)行是否穩(wěn)定高效直接影響運(yùn)營商的業(yè)務(wù)和效益。因此,除了增強(qiáng)系統(tǒng)穩(wěn)定性、可靠性、功能性外,要更多從使用者角度考慮軟件的易使用性、高效率性,及從生產(chǎn)者角度的可維護(hù)性、可移植性和可復(fù)用性。此外,從軟件業(yè)的CMM等級看,我國電信軟件企業(yè)的軟件一般只有2-4級,企業(yè)亟須以CMM各等級為標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格規(guī)范生產(chǎn)過程。另外,要提升軟件生產(chǎn)者的技能水平和素質(zhì),并保證項(xiàng)目中人員能夠順利交流溝通,避免對問題和任務(wù)的不同認(rèn)識對軟件產(chǎn)品質(zhì)量的影響。

2.優(yōu)化流程,提升服務(wù)的品質(zhì)

電信軟件企業(yè)要想實(shí)施體驗(yàn)營銷,就要求各個(gè)部門之間要有高度的整體協(xié)調(diào)性,在每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性。對軟件供應(yīng)商來說,流程設(shè)計(jì)是否合理決定了整個(gè)企業(yè)的效率、溝通及軟件開發(fā)和維護(hù)的能力,也決定了運(yùn)營商體驗(yàn)水平和滿意度高低。由流程問題導(dǎo)致的客戶不滿非常普遍,如需求開發(fā)的質(zhì)量和及時(shí)性、系統(tǒng)維護(hù)、成員間溝通等。因此,首先,應(yīng)對應(yīng)電信業(yè)重組后的格局,調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu),使其快速響應(yīng)、資源易調(diào)度;其次,明確項(xiàng)目管理職責(zé),避免運(yùn)營商被迫也要參與項(xiàng)目的資源協(xié)調(diào)的局面;最后,發(fā)展適合全業(yè)務(wù)局面的新技術(shù),加強(qiáng)與運(yùn)營商技術(shù)上的溝通,避免服務(wù)響應(yīng)滯后。

3.從運(yùn)營商的體驗(yàn)著手,逐步獲取核心系統(tǒng)市場份額

電信軟件企業(yè)的主要軟件產(chǎn)品包括BOSS系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)、業(yè)務(wù)管理、互聯(lián)星空、服務(wù)開通、電子工單管理、經(jīng)營分析等系統(tǒng)。其中,最核心的是BOSS系統(tǒng),是運(yùn)營商投資建設(shè)的主要領(lǐng)域。但這個(gè)領(lǐng)域的競爭非常激烈,有些市場份額占據(jù)在國外軟件企業(yè)手中。對于軟件供應(yīng)商,可先從非核心系統(tǒng),如運(yùn)營支撐、決策支持、管理支撐等系統(tǒng)著手,通過優(yōu)質(zhì)的軟件產(chǎn)品和服務(wù)帶給客戶良好的體驗(yàn),逐步博得客戶信賴,繼而向核心系統(tǒng)領(lǐng)域滲透。

其次,還應(yīng)從消費(fèi)者的體驗(yàn)著手,關(guān)注他們的個(gè)性化需求,并主動(dòng)為電信企業(yè)提供新業(yè)務(wù)開發(fā)構(gòu)想方案,探求和激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求。

(1)研究終端細(xì)分市場,為個(gè)性化需求提供支持。電信軟件企業(yè)需要從間接客戶即終端消費(fèi)者入手,站在消費(fèi)者的角度,關(guān)注其使用電信產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的體驗(yàn)。消費(fèi)者已不滿足于簡單的通話業(yè)務(wù),追求更多的增值服務(wù)。產(chǎn)品種類如此繁多,需要強(qiáng)大的軟件進(jìn)行支撐。因此,在消費(fèi)者覺得使用電信產(chǎn)品不方便或服務(wù)響應(yīng)不及時(shí)的地方,應(yīng)予以關(guān)注,考慮從軟件技術(shù)上是否可以解決并技術(shù)角度加以調(diào)整和改進(jìn),這才是新時(shí)期拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

(2)理解電信客戶需求,主動(dòng)激發(fā)消費(fèi)者潛在需求。軟件項(xiàng)目的開發(fā)需要軟件企業(yè)和電信企業(yè)雙方的共同努力,有時(shí)候,電信軟件的需求,在軟件企業(yè)看來未必能從技術(shù)上解決,而軟件企業(yè)可以達(dá)成的又未必是電信企業(yè)所需要的,雙方思考問題的角度不同,正確理解電信企業(yè)的需求將其需求轉(zhuǎn)化為正確的產(chǎn)品儼然非常重要。電信企業(yè)提出的需求反映了他們所理解的終端消費(fèi)者的需求狀況,因此,軟件企業(yè)還應(yīng)主動(dòng)幫助電信企業(yè)完成一些項(xiàng)目的前期設(shè)想和開發(fā),提供咨詢規(guī)劃業(yè)務(wù)。消費(fèi)者的潛在需求是巨大的,這種需求是否可以從軟件技術(shù)上獲得支持從而開拓一項(xiàng)新的電信業(yè)務(wù),是值得軟件商主動(dòng)為電信企業(yè)思考的問題。

總之,體驗(yàn)營銷的時(shí)代已經(jīng)來臨,顧客的關(guān)注點(diǎn)已發(fā)生了巨大變化,營銷實(shí)踐也越來越注重通過創(chuàng)造消費(fèi)者美好感受、提升顧客讓渡價(jià)值來達(dá)成營銷目的。旅游、餐飲、娛樂、文化、通訊等領(lǐng)域的一些企業(yè)引入體驗(yàn)營銷理念已獲得了很好的效果。對于電信軟件業(yè),只有引入體驗(yàn)營銷理念,從客戶和終端消費(fèi)者雙方入手,才能更好的維系和發(fā)展顧客,建立品牌忠誠。

參考文獻(xiàn)

[1]伯恩德?H?施密特:體驗(yàn)式營銷(張愉等譯)[M].中國三峽出版社,2001

篇（2）

一、軟件開發(fā)公司的成本內(nèi)控問題分析

軟件公司在發(fā)展過程中，其生產(chǎn)運(yùn)營成本中勞動(dòng)者報(bào)酬薪資占據(jù)了很大一個(gè)部分，尤其是以中小型軟件開發(fā)公司為代表，其需要承擔(dān)的主要經(jīng)濟(jì)成本即為軟件設(shè)計(jì)師和開發(fā)人員的工薪報(bào)酬，因此在成本控制過程中尤其要事先考慮到該部分的經(jīng)濟(jì)支出和費(fèi)用承擔(dān)。在軟件項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，計(jì)算所需要的設(shè)計(jì)人員、項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間，并據(jù)以對軟件項(xiàng)目開發(fā)成本制定預(yù)算方案；負(fù)責(zé)軟件項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)營管理者，應(yīng)當(dāng)保證軟件開發(fā)項(xiàng)目按照成本預(yù)算方案嚴(yán)格實(shí)施，避免超額費(fèi)用的產(chǎn)生和負(fù)擔(dān)。筆者認(rèn)為，在軟件項(xiàng)目開發(fā)過程中，軟件公司所需要注意的成本內(nèi)控問題與關(guān)鍵因素如下：一是，軟件項(xiàng)目開發(fā)準(zhǔn)備過程中，應(yīng)當(dāng)事先評估和鑒定所需要支付的經(jīng)濟(jì)成本。既要對軟件設(shè)計(jì)人員的技術(shù)勞動(dòng)報(bào)酬有情緒、準(zhǔn)確的估算，考慮到技術(shù)成果、智力勞動(dòng)的知識含量及成本，除了需聘用具備高精專業(yè)能力的軟件工程人員，還需要對軟件開發(fā)所需的工作流程、時(shí)間進(jìn)度有所安排，從各方面保證軟件項(xiàng)目的設(shè)計(jì)質(zhì)量及客戶滿意度。還要做好軟件項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)的組織協(xié)調(diào)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作、有序分工的積極效果，每個(gè)技術(shù)人員既需要承擔(dān)分內(nèi)的設(shè)計(jì)工作，還需要與其他人員和部門進(jìn)行溝通配合，共同完成最終的軟件項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)。二是，軟件項(xiàng)目開發(fā)的過程中，應(yīng)當(dāng)做好工作計(jì)劃與時(shí)間進(jìn)度的統(tǒng)籌安排。軟件開發(fā)工程需要內(nèi)部工作人員的通力合作，每個(gè)設(shè)計(jì)人員和項(xiàng)目開發(fā)參與者需要各自承擔(dān)工作職責(zé)，同時(shí)與其他工作人員積極配合，按照軟件項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃，按期完成工作任務(wù)。軟件公司應(yīng)當(dāng)為工作人員制定合理的工作績效評估與獎(jiǎng)懲制度，一方面要保證軟件設(shè)計(jì)者的工作時(shí)間相對自由、靈活，提升設(shè)計(jì)師的工作積極性和工作熱情；另一方面要為軟件設(shè)計(jì)人員參與工作提供物質(zhì)上的條件與保障。軟件開發(fā)人員要透徹了解自身承擔(dān)的工作任務(wù)，按照項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃中的進(jìn)度表，按時(shí)完成工作；作為軟件項(xiàng)目管理者，應(yīng)當(dāng)為其他人分配工作，確保所有項(xiàng)目參與人員的協(xié)同努力，團(tuán)隊(duì)合作，并確保每個(gè)階段的工作都在時(shí)間進(jìn)度內(nèi)完成，監(jiān)督并協(xié)調(diào)軟件項(xiàng)目開發(fā)過程中的問題與矛盾，對于已經(jīng)產(chǎn)生的錯(cuò)誤應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正，避免項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間的不當(dāng)延誤，確保軟件項(xiàng)目的設(shè)計(jì)質(zhì)量。

二、軟件開發(fā)公司的成本內(nèi)控相關(guān)因素及管理策略

在軟件項(xiàng)目開發(fā)過程中，需要注意的成本內(nèi)控因素包括：首先是針對軟件開發(fā)項(xiàng)目的市場供需調(diào)查，為了避免軟件產(chǎn)品不適應(yīng)市場需求或者在軟件產(chǎn)品完成之后，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境和供需情況發(fā)生變化，給軟件項(xiàng)目制造銷售風(fēng)險(xiǎn)，軟件公司應(yīng)當(dāng)投入足夠資金進(jìn)行市場調(diào)查，分析市場在現(xiàn)階段和未來期間內(nèi)的供需狀況，分析市場消費(fèi)者與潛在客戶群體對于產(chǎn)品的需求程度、認(rèn)可程度；其次是針對客戶定制軟件產(chǎn)品、設(shè)計(jì)要求的成本分析與調(diào)查，在此過程中尤其需要注意軟件項(xiàng)目開發(fā)、設(shè)計(jì)合同的協(xié)商與簽訂。既要確保軟件項(xiàng)目開發(fā)符合客戶需求，按照客戶事先提出的功能內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，完成設(shè)計(jì)成果，同時(shí)也要考慮到客戶要求的可行性與設(shè)計(jì)開發(fā)成本，并將其約定在項(xiàng)目合同中，最后還需要考慮到在此過程中的設(shè)計(jì)費(fèi)用、管理成本、勞動(dòng)報(bào)酬、納稅籌劃等各種支出。

一是，軟件開發(fā)公司成本內(nèi)控中的營銷成本管理策略。對于我國的中小型軟件項(xiàng)目開發(fā)公司來說，主要的項(xiàng)目成本包括公事接待成本、廣告營銷成本、勞動(dòng)報(bào)酬成本、福利獎(jiǎng)金成本等等，還包括市場銷售過程中的產(chǎn)品調(diào)研、市場開發(fā)等支出。

二是，軟件開發(fā)公司成本內(nèi)控中的納稅籌劃成本管理策略。國內(nèi)軟件開發(fā)公司的成本內(nèi)控管理過程中，應(yīng)當(dāng)做好納稅籌劃工作，跟進(jìn)國家的營業(yè)稅轉(zhuǎn)增值稅稅收制度改革，加強(qiáng)成本預(yù)算，提升經(jīng)濟(jì)效益。具體納稅籌劃工作包括：首先，將硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品捆綁銷售。在銷售合同中將硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品合并銷售，是中小軟件開發(fā)企業(yè)最常見的銷售模式。但我國對軟件開發(fā)企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策主要針對的是軟件產(chǎn)品，尤其是企業(yè)自行研發(fā)及生產(chǎn)的軟件產(chǎn)品，硬件產(chǎn)品不能享受稅收優(yōu)惠政策。如果在企業(yè)簽訂合同時(shí)能讓客戶認(rèn)同將硬件商品和軟件產(chǎn)品合并銷售，并將此寫入合同，就可以更好地享受國家稅收優(yōu)惠，這樣即使給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠也可以節(jié)約很多納稅成本。對于中小軟件開發(fā)企業(yè)而言，硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品合并銷售的最大根據(jù)的前提是本企業(yè)己經(jīng)通過了雙軟企業(yè)的認(rèn)證。

其次，模糊產(chǎn)品和服務(wù)收入。中小軟件開發(fā)企業(yè)主要為客戶提供軟件服務(wù)解決方案和咨詢，主要的收入是服務(wù)收入，產(chǎn)品與服務(wù)之間的界限比較模糊。在不妨礙雙軟認(rèn)證的前提下，模糊軟件產(chǎn)品和服務(wù)的界限，可以節(jié)約軟件產(chǎn)品的認(rèn)證費(fèi)用。第三，進(jìn)項(xiàng)稅額重新分配。中小軟件開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)軟件產(chǎn)品的時(shí)候，采購的原材料以及支付的人工成本所產(chǎn)生的進(jìn)項(xiàng)稅額，可以降低軟件產(chǎn)品的稅負(fù)率，減少增值稅的支付額度。因此，在進(jìn)行會計(jì)核算時(shí)，必須要區(qū)分核算軟件產(chǎn)品和硬件產(chǎn)品的進(jìn)項(xiàng)稅額，盡量將軟件產(chǎn)品所產(chǎn)生的進(jìn)項(xiàng)稅額劃撥給硬件產(chǎn)品進(jìn)行核算。但是需要注意的是，把軟件產(chǎn)品和硬件產(chǎn)品的進(jìn)項(xiàng)稅額進(jìn)行分別核算，有可能不會降低軟件開發(fā)企業(yè)的整體稅負(fù)率。

最后，將培訓(xùn)費(fèi)與職工教育經(jīng)費(fèi)分別核算。軟件開發(fā)企業(yè)開辦員工培訓(xùn)是進(jìn)行員工在職的職業(yè)教育，培訓(xùn)費(fèi)用與職工教育經(jīng)費(fèi)如果在做賬時(shí)都列入職工教育經(jīng)費(fèi)，就會因?yàn)槁毠そ逃?jīng)費(fèi)扣除限額的存在不能全額稅前列支。在會計(jì)處理中與其他職工教育經(jīng)費(fèi)相區(qū)別而將培訓(xùn)費(fèi)用單獨(dú)列示在管理費(fèi)用下，則可以全額稅前列支培訓(xùn)費(fèi)用，在合情合理的情況下，把職工教育經(jīng)費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)用兩個(gè)科目進(jìn)行區(qū)別核算并盡量將企業(yè)的培訓(xùn)支出的經(jīng)費(fèi)列入培訓(xùn)費(fèi)用，是一種較好的納稅籌劃辦法。

三是，軟件開發(fā)公司成本內(nèi)控中的經(jīng)營管理成本管理策略。軟件開發(fā)公司的經(jīng)營管理成本項(xiàng)目如下：勞動(dòng)報(bào)酬、福利獎(jiǎng)金、交通費(fèi)用、就餐費(fèi)用、通訊費(fèi)用、租賃費(fèi)用、水電費(fèi)用和其他等等。四是，軟件開發(fā)公司成本內(nèi)控中的售后服務(wù)成本管理策略。為了保護(hù)客戶的權(quán)益，也為了維護(hù)公司的名譽(yù)誠信和產(chǎn)品品牌，軟件開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)為客戶制定售后服務(wù)相關(guān)權(quán)益，并列明在銷售合同中。假如軟件產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)生問題和缺陷，軟件開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格依照合同約定內(nèi)容，給予維護(hù)和調(diào)整。在此過程中的各項(xiàng)支出，應(yīng)當(dāng)列入經(jīng)營成本項(xiàng)目中。綜上所述，軟件開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對成本的控制，根據(jù)經(jīng)濟(jì)市場動(dòng)向、客戶需求，不斷調(diào)整并完善成本價(jià)值鏈，樹立價(jià)值鏈成本管控的科學(xué)理念，構(gòu)建成本內(nèi)控的管理機(jī)制，促進(jìn)公司健康、可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇（3）

在傳統(tǒng)思路不能實(shí)現(xiàn)銷售的情況下，銷售人員可以嘗試打破這些思路，再造新的營銷模式。

在軟件產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，如何既提高銷量、占領(lǐng)市場，又做出自己的品牌，是每一個(gè)軟件企業(yè)面臨的三大問題。因此，軟件的營銷就顯得格外重要，也更具難度。

當(dāng)然凡事是講究方式、方法的，把舊有的一些傳統(tǒng)營銷手段進(jìn)行再造，出奇制勝是個(gè)行之有效的方法。很多銷售經(jīng)理臨危受命以后，往往著重于市場調(diào)研和銷售投入，花費(fèi)了大量的人、財(cái)、物，效果卻不甚理想。對于銷售人員來說，把原有的一套銷售工具進(jìn)行修改，往往會有一些意想不到的效果。一般來說，營銷手段可以就以下幾個(gè)方面進(jìn)行改造。

緊貼客戶需求

很多軟件企業(yè)的人力資源部門主管在招聘銷售經(jīng)理時(shí)，更注重應(yīng)聘者的過往業(yè)績而并非其在軟件行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，很多最終被錄用銷售經(jīng)理也是來自于傳統(tǒng)行業(yè)。其實(shí)，在軟件銷售行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)往往要比過往業(yè)績有用得多。

有很多一線的銷售人員異常熱情，往往約見一個(gè)客戶的時(shí)候會推銷很多種軟件產(chǎn)品。拿筆者所在的城市為例，K企業(yè)是一個(gè)本市實(shí)力相當(dāng)雄厚的軟件企業(yè)，主要研發(fā)金融業(yè)及其相關(guān)行業(yè)的應(yīng)用軟件。K企業(yè)的銷售經(jīng)理A在約見金融行業(yè)的某大型企業(yè)客戶時(shí)，考慮到對方財(cái)力雄厚，軟件需求也比較迫切，于是，A銷售經(jīng)理倚仗公司的知名度，抱著盡可能多推銷產(chǎn)品的態(tài)度，試圖為客戶串起一個(gè)產(chǎn)品線。但是A天南海北一頓神侃后，最終的銷售結(jié)果卻并不理想。

粗看起來這種方式還不錯(cuò)，可以實(shí)現(xiàn)交叉銷售，大型企業(yè)的客戶經(jīng)理制度為客戶選擇提供了唯一的聯(lián)絡(luò)人，只要客戶有需求，一定會來尋找銷售經(jīng)理A的。

對于很多傳統(tǒng)行業(yè)的銷售人員來說，盡可能多地推銷不同產(chǎn)品線上的產(chǎn)品是非常值得肯定的，但對于軟件行業(yè)的銷售人員來說，這樣的做法恰恰是不正確的。首先，這么多的軟件各自為陣，每一個(gè)都有很強(qiáng)的功能，每一個(gè)優(yōu)勢都很明顯，但是放在一起的時(shí)候客戶往往會無從選擇。首先，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此刻應(yīng)該主打一個(gè)產(chǎn)品，然后選取幾個(gè)綠葉作為陪襯，最后在你來我往的退讓之中，達(dá)成主打產(chǎn)品的銷售。其次，軟件產(chǎn)品之間的相關(guān)性不同于傳統(tǒng)商品，無論是銷售人員還是客戶，都難以很好地掌握這一問題。

對于銷售人員，尤其是從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)到軟件行業(yè)的銷售人員來說，打破其舊有的銷售手段，貼緊客戶需求是非常必要的。

銷售人員需要將紛繁復(fù)雜的銷售工具進(jìn)行簡化，最后找出客戶管理上最直接的漏洞，針對此，為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)IT解決方案，最終完成銷售并達(dá)到讓客戶滿意的效果。客戶滿意了，自然會介紹一些同類的客戶。從而，自下而上的銷售變成了自上而下，同時(shí)也會有客戶主動(dòng)上門。所以，顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的銷售模式，銷售額或許就會得到大幅度的提升。

搭載合作商

目前在國內(nèi)軟件市場上，國外的產(chǎn)品占據(jù)了高端的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)等產(chǎn)品的大部分市場份額，國內(nèi)廠商則在財(cái)務(wù)管理軟件、教育及娛樂軟件、防殺毒軟件等應(yīng)用軟件市場占據(jù)很大的市場份額。所以，對于應(yīng)用軟件提供商來說，有許多的優(yōu)勢。其中，靈活性是最突出的優(yōu)勢，優(yōu)秀的銷售人員有的時(shí)候不直接去找客戶，而是去找一些合作商。

首先，銷售人員可以考慮與協(xié)同軟件提供商合作。協(xié)同軟件主要分成兩類：一類是協(xié)同平臺提供商提供的各種協(xié)同應(yīng)用軟件模塊；另外一類是其他軟件廠商在協(xié)同基礎(chǔ)軟件平臺上進(jìn)行開發(fā)，提供的協(xié)同軟件產(chǎn)品。銷售人員與相關(guān)企業(yè)建立良好關(guān)系，使其預(yù)留軟件接口，等待時(shí)機(jī)成熟，可以共享這些協(xié)同軟件的客戶，將自己的管理理念注入，便能形成新的銷售。

其次，銷售人員可以考慮通過分銷商和硬件系統(tǒng)集成商拓展客戶。在軟件產(chǎn)業(yè)鏈中，分銷商是軟件開發(fā)商的主要渠道伙伴。不同企業(yè)對渠道的定義不一樣，有的企業(yè)除了專業(yè)的客戶經(jīng)理以外，還設(shè)置專門的渠道經(jīng)理，以挖掘潛在的銷售機(jī)會。由于軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)用戶規(guī)模、行業(yè)特性等情況差別比較大，渠道承擔(dān)著不同的角色和作用。所以，銷售人員應(yīng)該給出一些輔助措施，協(xié)助渠道商共同開發(fā)市場。對于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、行業(yè)應(yīng)用差別較小的軟件市場，分銷商直接面對用戶，向用戶銷售產(chǎn)品，提供售前與售后服務(wù)等。但是如果標(biāo)準(zhǔn)化程度低，在客戶實(shí)施過程中需要一定的客戶化定制的軟件，經(jīng)銷商則要依靠軟件提供商、系統(tǒng)集成商、增值分銷商等，通過他們向最終用戶銷售產(chǎn)品。在這種情況下，分銷商或者是系統(tǒng)集成商的主要作用就是簡單的渠道。

顯而易見，硬件系統(tǒng)集成商和分銷商是軟件企業(yè)重要的合作伙伴，左右著其市場份額和競爭力。銷售人員應(yīng)該花大力氣去維護(hù)企業(yè)和渠道的關(guān)系。

再次，銷售人員可以通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商搭載銷售。新一代的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)往往會通過自己的網(wǎng)站提供專業(yè)的軟件托管或者租賃服務(wù)，這既防止了軟件被盜版，也為最終用戶帶來了方便。大家稱這些網(wǎng)站為ASP，即應(yīng)用服務(wù)提供商。

對于銷售人員來說，與應(yīng)用服務(wù)提供商合作是一個(gè)比較另類的選擇。應(yīng)用服務(wù)提供商可以讓客戶以較低的成本擁有軟件，不需要進(jìn)行系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)，同時(shí)又能保證客戶使用最新的功能以及靈活地進(jìn)行各種模塊的整合。面對中小企業(yè)客戶時(shí)，應(yīng)用服務(wù)提供商將起越來越大的作用。

除了上述渠道可以利用之外，優(yōu)秀的銷售人員會善于利用周圍的一切資源，與所有可能的伙伴合作，提高銷售業(yè)績。

南京市某軟件企業(yè)的銷售經(jīng)理D剛開始做軟件銷售的時(shí)候，把客戶預(yù)約作為首要任務(wù)，其上一級領(lǐng)導(dǎo)也把衡量業(yè)績的第二標(biāo)準(zhǔn)定于預(yù)約的成功率。結(jié)果D銷售經(jīng)理一個(gè)季度下來，預(yù)約了18位客戶，花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，可是最終與之簽單的客戶只有一家。D百思不得其解，自己的一套流程應(yīng)該沒有什么問題，技巧也不比別人差，為什么業(yè)績就是不見起色。

最后，D終于認(rèn)識到，自己的一些做法雖然沒有錯(cuò)，可是在某些特殊情況下沒有效果。于是D換了一個(gè)思路和做法。首先，D找到了本市一家著名的IT廠商S，這家廠商主要做PC機(jī)的銷售。 D以幫助該廠商在自己的企業(yè)網(wǎng)站上做宣傳為名，成為該廠商的合作伙伴，為所有購買PC的企業(yè)做IT咨詢。隨后D又找到ASP提供商取得一些互惠鏈接，掛上S企業(yè)的宣傳。結(jié)果所有客戶在購買S企業(yè)的PC機(jī)的時(shí)候，都會得到一個(gè)免費(fèi)的咨詢機(jī)會，不少客戶紛紛電話預(yù)約D做咨詢。于是，D逐漸掌握了這些企業(yè)的情況，并根據(jù)這些客戶企業(yè)的軟件需求程度和購買力進(jìn)行篩選，最后再上門拜訪負(fù)責(zé)人。最終，D的銷售業(yè)績也有了很大的改善。

細(xì)分區(qū)域

任何一個(gè)產(chǎn)品都有區(qū)域性。例如，辣椒在四川、湖南一帶的銷售異常火爆，在廣東一帶則銷售平平。再如空氣加濕器，在北方地區(qū)很熱銷，在南方基本難覓其蹤。軟件市場也是一樣。以中小企業(yè)管理軟件為例，除去一些特殊行業(yè)外，區(qū)域市場分布的特點(diǎn)是：華東、華北、華南地區(qū)需求量較大，西部地區(qū)需求量較小，城鄉(xiāng)差別突出。

對于銷售人員來說，我們不可能把原來負(fù)責(zé)的區(qū)域搬到其他城市。因此，每到一個(gè)新的區(qū)域市場，我們可以針對軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)，對這個(gè)區(qū)域進(jìn)行細(xì)化。

B是某知名軟件企業(yè)的一位很有職業(yè)素養(yǎng)的銷售經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷售醫(yī)院管理系統(tǒng)HIS。在被調(diào)入W市后，他沒有急于開展工作，而是對W市場展開了詳細(xì)的調(diào)查。他集中收集了本市各醫(yī)院、診所、街道衛(wèi)生所等大大小小300多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息。在仔細(xì)觀察以后，他發(fā)現(xiàn)這300多家機(jī)構(gòu)中，有價(jià)值的銷售對象不超過20%。在經(jīng)過多方權(quán)衡以后，B銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況，以醫(yī)院實(shí)體規(guī)模大小、潛在購買能力、信息化建設(shè)程度等指標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)，把300多家醫(yī)院分為多個(gè)等級，每個(gè)等級代表不同的銷售權(quán)值。經(jīng)過等級劃分后，B銷售員開始重新劃分區(qū)域，然后根據(jù)公司的具體安排，將公司著重需要的、權(quán)值高的區(qū)域進(jìn)行專門的銷售、維護(hù)。

客戶識別

軟件銷售的對象分布在各行各業(yè)，這么多行業(yè)、這么多客戶區(qū)別很大，要想把他們聯(lián)系起來實(shí)屬不易。所以，銷售人員應(yīng)該根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)行區(qū)分客戶。通常最簡單的方法是將客戶區(qū)分為有經(jīng)驗(yàn)客戶和無經(jīng)驗(yàn)客戶，對這兩類客戶分別制定策略，達(dá)到提高銷售的目的。

以系統(tǒng)管理軟件行業(yè)應(yīng)用市場為例，電信行業(yè)及金融行業(yè)的企業(yè)、政府是其重要的客戶。這些客戶我們稱之為有經(jīng)驗(yàn)的客戶，因?yàn)檫@些領(lǐng)域的信息化普及程度都很高，同時(shí)這些客戶的信息化需求更新速度也很快。這樣的客戶對產(chǎn)品的了解程度很高，敢于承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。他們不會輕易相信銷售人員對軟件所能帶來的一大堆綜合性利益的泛泛描述，他們對各種相關(guān)的軟件產(chǎn)品所能帶來的收益都可以清楚地進(jìn)行透視分類和評估。當(dāng)遇到此類客戶時(shí)，購買決定不再是基于銷售人員的侃侃而談，而是決定于客戶對價(jià)格與性能兩個(gè)要素之間的權(quán)衡。這樣的客戶對于銷售人員來說，重點(diǎn)在于培養(yǎng)和維系客戶關(guān)系上。

曾經(jīng)業(yè)績做得風(fēng)風(fēng)火火的C銷售經(jīng)理，由于業(yè)績出眾被領(lǐng)導(dǎo)安排去擔(dān)任新項(xiàng)目的組長，負(fù)責(zé)新區(qū)域F市場的軟件銷售。剛接手的時(shí)候，C很沒有頭緒，新產(chǎn)品對其專業(yè)知識有新的要求，新產(chǎn)品進(jìn)入市場也存在認(rèn)知的疑慮，還有許多其他的問題，都處于一個(gè)很棘手的狀態(tài)。考慮到新產(chǎn)品的市場認(rèn)知度還不高，C沒有選擇傳統(tǒng)的銷售模式，而是把所有潛在的客戶進(jìn)行分類：有軟件采購經(jīng)驗(yàn)的客戶及無采購經(jīng)驗(yàn)的客戶。C銷售經(jīng)理先從無經(jīng)驗(yàn)的客戶開始，在前面半年內(nèi)集中精力完成了幾筆知名企業(yè)的銷售，為產(chǎn)品知名度的提升起到了一個(gè)很好的作用。而后，對有經(jīng)驗(yàn)的客戶的銷售則簡單得多，由于軟件的優(yōu)越性已經(jīng)較為充分地表現(xiàn)出來，C銷售經(jīng)理只需要展示自己的專業(yè)知識水平使客戶產(chǎn)生信賴感，并給出合理的價(jià)格就能夠使這些客戶產(chǎn)生興趣，軟件的推廣就相對簡單了。

篇（4）

數(shù)據(jù)防泄密系列產(chǎn)品：它主要包括綠盾信息安全管理軟件、綠盾文件保險(xiǎn)柜等產(chǎn)品。數(shù)據(jù)防泄密系列產(chǎn)品用于解決現(xiàn)代企業(yè)信息化過程中出現(xiàn)的信息泄密問題，采用“事前主動(dòng)防御，事中全程控制、事后有據(jù)可查”的設(shè)計(jì)理念，集安全審計(jì)及文件加密于一體，通過靈活的加密策略配置、分組和分級權(quán)限控制對泄密途徑及行為進(jìn)行有效的管控及追蹤，真正做到從源頭全方面的保證企事業(yè)單位的信息安全，防止泄密事件的發(fā)生。

文檔安全系列產(chǎn)品：主要包括文檔權(quán)限管理軟件、文件外發(fā)管理軟件、文檔安全網(wǎng)關(guān)等產(chǎn)品。文檔安全系列產(chǎn)品是通過對文檔的權(quán)限管理控制，實(shí)現(xiàn)文件加密集中儲存，權(quán)限細(xì)粒度控制，外發(fā)文件防泄密、防拷貝、防截屏、防打印，文檔安全共享，為用戶提供簡單實(shí)用的文檔管理系統(tǒng)解決方案，防止文檔越權(quán)讀取及在傳輸流動(dòng)過程中造成的泄密。

介質(zhì)安全系列產(chǎn)品：它主要包括移動(dòng)存儲介質(zhì)管理、安全U盤系統(tǒng)、打印審計(jì)管理系統(tǒng)等產(chǎn)品。介質(zhì)安全系列產(chǎn)品用于解決移動(dòng)存儲設(shè)備、打印機(jī)等外接介質(zhì)任意使用造成的泄密問題。通過對介質(zhì)的權(quán)限管控，如對U盤進(jìn)行身份認(rèn)證、對打印機(jī)行為的審計(jì)等，實(shí)現(xiàn)對計(jì)算機(jī)及移動(dòng)介質(zhì)的多層次、全方位的管理防護(hù)，可有效防止U盤、打印機(jī)未經(jīng)認(rèn)證濫用，以及U盤交叉使用，自動(dòng)監(jiān)控打印機(jī)打印內(nèi)容及審計(jì)，主動(dòng)防止U盤病毒傳播，杜絕U盤、打印機(jī)等介質(zhì)泄密。

篇（5）

政府部門需要針對性的OA產(chǎn)品

OA軟件市場上一直非常推崇產(chǎn)品的通用化，但是辦公自動(dòng)化應(yīng)用軟件的通用性只能是相對的。由于各單位應(yīng)用的業(yè)務(wù)范疇明顯不同，對應(yīng)用程序的需求也必然存在一定的差異，因此，靠一套通用化的軟件包打天下漸漸落伍了，一成不變片面追求通用性是無法應(yīng)對對個(gè)性化軟件產(chǎn)品的消費(fèi)需求的。

如今，隨著我國行政改革不斷深入和電子政務(wù)建設(shè)不斷發(fā)展，政府信息量的急劇增加，應(yīng)用需求隨時(shí)不斷出現(xiàn)新變化，黨政機(jī)關(guān)單位對辦公自動(dòng)化需求日益強(qiáng)烈，要求愈來愈高，使得黨政機(jī)關(guān)應(yīng)用單位對OA產(chǎn)品的實(shí)用性、易用性、可靠性也提出了更高的要求。

因此，為了推動(dòng)我國電子政務(wù)發(fā)展，進(jìn)一步提高公文處理和文檔一體化管理能力，幫助政府各部門快速構(gòu)建起一個(gè)更為安全、可靠、易用的協(xié)同辦公環(huán)境，政府部門辦公自動(dòng)化建設(shè)呼喚更為專業(yè)化、細(xì)分化的OA產(chǎn)品。此時(shí)，辦公自動(dòng)化黨政機(jī)關(guān)專版呼之而出，應(yīng)運(yùn)而生。

政府部門OA的特點(diǎn)

面對廣闊的黨政機(jī)關(guān)OA市場，國內(nèi)IT廠商要搶占商機(jī)，撈個(gè)盆滿缽滿，就必須深入政府部門，認(rèn)真了解其實(shí)際需求，洞察其OA應(yīng)用特點(diǎn)，為我國各級機(jī)關(guān)提供針對性強(qiáng)、易用好用、性價(jià)比優(yōu)良的OA產(chǎn)品。我國政府機(jī)關(guān)OA有如下需求特點(diǎn)：

1. 重視程度高。辦公自動(dòng)化是黨政機(jī)關(guān)信息化建設(shè)的最主要內(nèi)容，其重要性不言而喻，其核心是成為提高黨政機(jī)關(guān)行政效率、為民服務(wù)的基礎(chǔ)平臺，所以黨政機(jī)關(guān)對OA建設(shè)非常重視。

2. 總體要求高。黨政機(jī)關(guān)在辦公自動(dòng)化建設(shè)中非常重視OA軟件的可規(guī)劃、可結(jié)合、可擴(kuò)展、可維護(hù)，總體要求很高，這成為了OA產(chǎn)品評估和選擇的關(guān)鍵指標(biāo)。

3. 公文處理能力強(qiáng)。黨政機(jī)關(guān)辦公自動(dòng)化的核心內(nèi)容是公文處理，要求軟件必須具備優(yōu)異的公文處理能力，特別是在公文數(shù)量大的情況下的處理能力。

4. 易用、安全、可靠。黨政機(jī)關(guān)辦公自動(dòng)化應(yīng)用涉及人多面廣，不僅在易用性上有嚴(yán)格要求，而且在可靠性、穩(wěn)定性、安全性等方面比其他行業(yè)客戶有更高要求。系統(tǒng)應(yīng)具有提供用戶名加密碼身份認(rèn)證、用戶身份二次認(rèn)證、分布式權(quán)限分配機(jī)制、系統(tǒng)加密鎖等多層次的安全設(shè)計(jì)，以確保辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的安全運(yùn)行。

5. 重整體解決方案與服務(wù)。黨政機(jī)關(guān)辦公自動(dòng)化非常關(guān)注整體解決方案的質(zhì)量與解決能力，關(guān)注方案中的產(chǎn)品及其供應(yīng)商實(shí)力，以確保黨政機(jī)關(guān)可以得到持續(xù)的軟件價(jià)值體現(xiàn)。

篇（6）

這幾宗軟件巨頭對BI軟件公司的連鎖收購案，其實(shí)是市場競爭和產(chǎn)業(yè)整合的必然體現(xiàn)。有專業(yè)人士分析，商業(yè)智能從一種工具發(fā)展成為一項(xiàng)大應(yīng)用只是一個(gè)過程，其最終還是要與其他應(yīng)用融合才能滿足用戶的需求。

實(shí)際上，不僅國外的BI企業(yè)認(rèn)識到了這一點(diǎn)，處于發(fā)展初期的國內(nèi)BI企業(yè)也感覺到了獨(dú)立生存的危機(jī)。在SAP宣布收購BO后，總部位于杭州的國內(nèi)BI軟件公司炎鼎軟件的一位負(fù)責(zé)人到北京出差，專門約我見面交流。

炎鼎軟件是該負(fù)責(zé)人和他的朋友在2002年創(chuàng)辦的從事BI商業(yè)智能軟件開發(fā)的軟件企業(yè)。據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，炎鼎軟件已經(jīng)形成了一套完整的技術(shù)體系構(gòu)架，并且被中軟、寶信等國內(nèi)知名軟件企業(yè)用做BI應(yīng)用的技術(shù)平臺。但是，他認(rèn)為，用行業(yè)發(fā)展的眼光來看，BI作為企業(yè)信息化管理應(yīng)用的一個(gè)組成，獨(dú)立存在的時(shí)代很快就會過去，未來的趨勢是與大型ERP以及其他應(yīng)用系統(tǒng)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)技術(shù)資源與市場資源的結(jié)合，以及局部解決方案優(yōu)勢與整體解決方案優(yōu)勢的融合。正是基于這樣的考慮，炎鼎軟件開始考慮尋求被大型管理應(yīng)用軟件企業(yè)參股或收購的機(jī)會。這位負(fù)責(zé)人看過我寫的軟件和并購方面的文章，希望我能提供些幫助和建議。

其實(shí)，包括用友、金蝶在內(nèi)的幾乎所有的管理軟件廠商都認(rèn)同，BI融入管理軟件是大勢所趨。這也正是軟件巨頭不惜重金收購領(lǐng)先BI公司進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合的主要原因。然而，用友、金蝶等國內(nèi)軟件企業(yè)以往的并購，基本上都是為了得到某一塊市場而進(jìn)行的，如金蝶2001年并購開思軟件、2006年并購深圳市歌利來，以及用友并購安易等，都是這樣的目的，鮮有為了補(bǔ)充產(chǎn)業(yè)鏈而進(jìn)行的縱向并購整合。

其原因可能有兩個(gè)方面，一是缺少長期的戰(zhàn)略眼光，并購主要是為了眼前的市場; 二是他們雖然已經(jīng)認(rèn)識到縱向產(chǎn)業(yè)鏈并購的必要性和緊迫性，但是在國內(nèi)很難找到技術(shù)領(lǐng)先的并購對象。就BI領(lǐng)域來說，中國真正的BI公司能有幾家？所以，他們不得不通過OEM國外BI公司的產(chǎn)品，用友就OEM BO公司的產(chǎn)品; 而金蝶之所以“不計(jì)成本”地做中間件，其目的也是為了能在產(chǎn)業(yè)鏈上有所突破，據(jù)說他們也是找不到適合的并購對象。

現(xiàn)在國外知名的BI廠商幾乎都被軟件巨頭收購了，已先期和用友結(jié)盟的BO現(xiàn)在成為競爭對手SAP的“囊中物”，讓用友處境尷尬。現(xiàn)在，用友也許只能轉(zhuǎn)向IBM了。因?yàn)椋谲浖揞^中，目前只有IBM沒進(jìn)入應(yīng)用軟件領(lǐng)域，沒對用友、金蝶構(gòu)成競爭威脅。而且，IBM也需要用友、金蝶這樣的伙伴。

IBM的老對手Oracle，從PeopleSoft、Retek、Siebel到海波龍，一系列瘋狂并購后，逐步完善了自己的縱向布局，給IBM、微軟和SAP等對手都帶來了壓力。這幾大軟件巨頭都相繼加入了并購整合潮，就連以前對“并購”不感冒的SAP也揮起了并購魔棒，這使SAP從IBM的合作伙伴變?yōu)楦偁帉κ郑瑸榇耍琁BM更加強(qiáng)化了與用友、金蝶等本土軟件公司的親密關(guān)系，以此來帶動(dòng)其軟件產(chǎn)品的影響和營銷。

然而，對IBM、微軟等軟件巨頭來說，用友、金蝶、浪潮等這些中國本土軟件企業(yè)的價(jià)值，更主要的還只是渠道方面的。盡管無論是用友、金蝶還是浪潮都表示“不會把產(chǎn)品拴在一個(gè)技術(shù)廠商身上”，但實(shí)力是合作中制衡的資本。而且，未來用友和金蝶對IBM的“依賴”也存在變數(shù)。

由于IBM目前服務(wù)器等硬件產(chǎn)品和軟件平臺的銷售還要依賴于用友、金蝶這樣的合作伙伴，短期內(nèi)顧慮到“親密關(guān)系”，它不會在應(yīng)用軟件上有大動(dòng)作。但從IBM自身長期發(fā)展來看，IBM退出硬件而專攻軟件和IT服務(wù)是早晚的事。未來IBM大舉進(jìn)入應(yīng)用軟件領(lǐng)域的可能性也很大，而且，隨著軟件市場呈現(xiàn)出統(tǒng)一化的趨勢，此輪軟件業(yè)的縱向并購整合浪潮還會繼續(xù)，軟件巨頭間的較量也還會繼續(xù)。

篇（7）

從國家競爭力角度來看,我國目前軟件產(chǎn)業(yè)整體水平較低,大多數(shù)軟件企業(yè)規(guī)模較小,還處于作坊模式階段,軟件產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低,缺少國際競爭力。截至2005年底,中國有近12000家軟件企業(yè),人員規(guī)模在100人以下的占90%以上,1000人以上的不到15家,多數(shù)軟件企業(yè)的利潤不到8%。

究其原因,在于軟件企業(yè)的進(jìn)入門檻比較低,很多軟件企業(yè)都是項(xiàng)目催生的,拿到一個(gè)項(xiàng)目就成立一個(gè)公司,招幾個(gè)人開始做。大多數(shù)軟件企業(yè)早期為了生存,往往什么項(xiàng)目都接,企業(yè)無法控制自己專攻的領(lǐng)域,行業(yè)無法細(xì)分。根據(jù)麥肯錫公司對全球軟件產(chǎn)業(yè)的三大市場區(qū)隔法則,可以軟件產(chǎn)業(yè)分為:大眾化套裝軟件產(chǎn)品,商用軟件產(chǎn)品,專業(yè)軟件服務(wù)。中國的絕大多數(shù)軟件企業(yè)都是在商用軟件與專業(yè)軟件服務(wù)(系統(tǒng)集成項(xiàng)目開發(fā))方向發(fā)展,許多都是靠專業(yè)軟件服務(wù)(項(xiàng)目開發(fā))起家。大中小軟件企業(yè)都集中在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的末端,處于競爭無序的狀態(tài)。

因此,要快速發(fā)展我國軟件產(chǎn)業(yè)、提高軟件企業(yè)的競爭能力,除了國家、政府的支持(軟件產(chǎn)業(yè)是一個(gè)規(guī)模產(chǎn)業(yè),只靠目前我國企業(yè)自身的力量,是很難達(dá)到與國際大公司競爭的規(guī)模)外,最重要的是市場如何驅(qū)動(dòng),從大量的中小軟件企業(yè)來看,是項(xiàng)目驅(qū)動(dòng),因此研究項(xiàng)目型軟件企業(yè)市場營銷策略與管理就十分重要與緊迫。

一、項(xiàng)目型軟件企業(yè)的特點(diǎn)

深入研究發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目型企業(yè)相關(guān)提法有多種,項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)(project-driven enterprise)、項(xiàng)目型企業(yè)(project-based enterprise)、項(xiàng)目導(dǎo)向型企業(yè)(project-oriented enterprise)。就探尋概念來源,會發(fā)現(xiàn)很多細(xì)微差異。在此不加以區(qū)分。

1.“項(xiàng)目型”企業(yè)的概念

項(xiàng)目型企業(yè)(project-based enterprise)是指那些以項(xiàng)目結(jié)構(gòu)為主要組織形式,為了追求特定的項(xiàng)目結(jié)果而組建的企業(yè),這類企業(yè)需要完成復(fù)雜的、非程式化的任務(wù),要求臨時(shí)聘用各種熟練的專家,并要求他們之間進(jìn)行合作。項(xiàng)目型企業(yè)的范圍隨著項(xiàng)目這種組織結(jié)構(gòu)形式的普遍推廣而不斷擴(kuò)大。

項(xiàng)目型企業(yè)在具有靈活性、適應(yīng)性、自治性、開放性等優(yōu)勢的同時(shí),也同時(shí)存在著臨時(shí)性、風(fēng)險(xiǎn)性、松散性等特點(diǎn),這些特點(diǎn)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的傳統(tǒng)邏輯所要求的長期性、穩(wěn)定性、可控制性、可預(yù)測性之間存在著巨大的沖突,這也是影響眾多項(xiàng)目型企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要原因。例如在軟件業(yè)中,各種各樣的軟件公司更是多如牛毛,但像東軟、中軟這樣能夠通過一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成功不斷發(fā)展的公司也是鳳毛麟角。

2.軟件項(xiàng)目的特點(diǎn)

大部分信息技術(shù)產(chǎn)品都是通過一系列的項(xiàng)目開發(fā)出來的。

(1)軟件項(xiàng)目的目標(biāo)不精確。一般來說,軟件項(xiàng)目的目標(biāo)是不精確的,任務(wù)的邊界是模糊的,質(zhì)量要求更多是由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來定義的。對于信息系統(tǒng)的開發(fā),在許多情況下,客戶一開始只有一些初步的功能要求,給不出明確的想法,提不出確切的要求。軟件項(xiàng)目的任務(wù)范圍很大程度上取決于項(xiàng)目組所做的系統(tǒng)規(guī)劃和需求分析。由于客戶方對信息技術(shù)的各種性能指標(biāo)并不熟悉,所以,軟件項(xiàng)目所應(yīng)達(dá)到的質(zhì)量要求――各種技術(shù)指標(biāo),更多地由項(xiàng)目組來定義,而客戶更多的是盡可能地審查。為了更好地定義或?qū)彶檐浖?xiàng)目的任務(wù)范圍和質(zhì)量要求,客戶方可以聘請第三方的信息系統(tǒng)監(jiān)理。

(2)軟件項(xiàng)目用戶的需求不斷被激發(fā)。軟件項(xiàng)目進(jìn)行過程中,客戶的需求會不斷被激發(fā),不斷地被進(jìn)一步明確,導(dǎo)致項(xiàng)目的進(jìn)度、費(fèi)用等計(jì)劃不斷更改。盡管已經(jīng)做好了系統(tǒng)規(guī)劃、可行性研究,簽訂了較明確的技術(shù)合同,然而隨著系統(tǒng)分析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)實(shí)施的進(jìn)行,客戶的需求會不斷被激發(fā)和進(jìn)一步明確,導(dǎo)致程序、界面及與其相關(guān)的文檔經(jīng)常需要修改。在修改的過程中又可能產(chǎn)生新的問題,并且這些問題很可能在過了相當(dāng)長的時(shí)間以后才會被發(fā)現(xiàn)。這樣,就要求項(xiàng)目經(jīng)理要不斷監(jiān)控和調(diào)整項(xiàng)目的計(jì)劃執(zhí)行情況。

(3)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)決定軟件項(xiàng)目的成敗。軟件項(xiàng)目是智力密集、勞動(dòng)密集型的項(xiàng)目,受人力資源影響最大,項(xiàng)目成員的結(jié)構(gòu)、責(zé)任心、能力和穩(wěn)定性對軟件項(xiàng)目的質(zhì)量及是否成功有決定性的影響。并且由于信息系統(tǒng)開發(fā)的核心成果――應(yīng)用軟件是不可見的邏輯實(shí)體,如果人員發(fā)生流動(dòng),對于不深人掌握軟件知識或缺乏信息系統(tǒng)開發(fā)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員,是不可能在短時(shí)間里做到無縫承接信息系統(tǒng)的后續(xù)開發(fā)工作的。

另外,信息系統(tǒng)的開發(fā)帶有較強(qiáng)的個(gè)人風(fēng)格。為高質(zhì)量地完成項(xiàng)目,必須充分發(fā)掘項(xiàng)目成員的智力、才能和創(chuàng)造精神,不僅要求他們具有一定的技術(shù)水平和工作經(jīng)驗(yàn),而且還要求他們具有良好的心理素質(zhì)和責(zé)任心。

3.項(xiàng)目型軟件企業(yè)的特點(diǎn)

軟件產(chǎn)品具有無形性,易復(fù)制性,特殊的成本結(jié)構(gòu)(固定成本/沉沒成本很高,邊際成本幾乎為零),服務(wù)重要與對用戶的鎖定。因此,項(xiàng)目型軟件產(chǎn)品要性能突出、穩(wěn)定、功能夠用、服務(wù)要滿足客戶要求。

項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型軟件企業(yè)的戰(zhàn)略管理除了具有一般企業(yè)戰(zhàn)略管理的特點(diǎn),即導(dǎo)向性、長期性、全局性、外向性、從外向內(nèi)的運(yùn)作及理性與直覺的結(jié)合等外,同時(shí)具有一些由軟件項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)自身特性決定的特點(diǎn),可以概括為:更具柔性、戰(zhàn)略創(chuàng)新性、資源基礎(chǔ)依賴性、人才的依賴性四個(gè)方面。

二、項(xiàng)目型軟件企業(yè)的市場定位策略

軟件企業(yè)如果選擇了產(chǎn)品型路線,就要在研發(fā)領(lǐng)域加強(qiáng)軟件產(chǎn)品的可復(fù)用性,在銷售領(lǐng)域加強(qiáng)渠道建設(shè);如果選定了項(xiàng)目型路線,則要深入體驗(yàn)大客戶業(yè)務(wù),強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)和直銷模式建設(shè)。同時(shí),兩種模式都有自身的局限性:項(xiàng)目型模式容易出現(xiàn)客戶飽和、企業(yè)規(guī)模受限的問題;產(chǎn)品型模式的局限是利潤率低,終端客戶黏著力低。

市場營銷4P理論中首當(dāng)其沖是產(chǎn)品(product)或服務(wù)。包括:產(chǎn)品種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨等。

1.產(chǎn)品型、項(xiàng)目型和混合型

剛開始是項(xiàng)目型的軟件公司發(fā)展到一定階段會變?yōu)楫a(chǎn)品型或以半定制軟件產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù)型,這實(shí)際上,許多會變成一種混合型。所以,軟件企業(yè)也可分為:產(chǎn)品型、項(xiàng)目型和混合型。這三種類型劃分主要取決于業(yè)務(wù)的比例,完全單一類型的軟件公司是很少見的。

軟件企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及和服務(wù)化趨勢下,實(shí)際發(fā)展是產(chǎn)品型和項(xiàng)目型兩種模式的基因以耦合狀態(tài)在企業(yè)內(nèi)部不斷發(fā)展,企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行有所側(cè)重的選擇。

2.橫向應(yīng)用軟件

軟件項(xiàng)目,因一次性、獨(dú)特性等因素,開發(fā)成本要在該項(xiàng)目中收回,故價(jià)格也高很多。在半定制軟件中,對跨行業(yè)應(yīng)用軟件(如財(cái)務(wù)軟件、ERP軟件、CRM軟件等),也可形象地稱之為橫向應(yīng)用軟件的開發(fā),在50萬美元左右。你如果購買了橫向或縱向應(yīng)用軟件,通常情況下你也購買了改變軟件工作方式的權(quán)利。

橫向應(yīng)用軟件因投入巨大,研發(fā)費(fèi)用高,投資巨大且風(fēng)險(xiǎn)較高,同系統(tǒng)軟件和支撐軟件一樣,一般公司難以進(jìn)入。所以,大量的項(xiàng)目型軟件企業(yè)都是行業(yè)應(yīng)用軟件,即縱向應(yīng)用軟件,如電信行業(yè)的運(yùn)營支持系統(tǒng)BOSS,電子政務(wù)中的數(shù)字市政系統(tǒng),金土工程系統(tǒng),精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)等,那么其應(yīng)用行業(yè)/專業(yè)的選擇就非常關(guān)鍵。

3.產(chǎn)品組合策略

項(xiàng)目型軟件企業(yè)如何整合自己的產(chǎn)品線,使軟件產(chǎn)品的大部分可重用,軟件方案可修改利用,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效率與高效益,是產(chǎn)品組合策略的關(guān)鍵。

(1)科學(xué)評估項(xiàng)目。在明確市場定位的基礎(chǔ)上,要建立一個(gè)科學(xué)的項(xiàng)目評價(jià)制度,明確什么是有利且可為,什么是有利但不可為,什么是不利而可為,什么是無利而不可為。一個(gè)成功項(xiàng)目可以馬上托起一個(gè)開發(fā)公司,一個(gè)失敗的項(xiàng)目又往往造成整個(gè)項(xiàng)目型軟件企業(yè)的運(yùn)作失敗。

第一步,從客戶的角度分析項(xiàng)目的價(jià)值。

第二步,項(xiàng)目可行性分析。從自身和競爭對手兩個(gè)角度展開。

第三步,編制機(jī)會分析評估表。

第四步:通過機(jī)會分析決定對項(xiàng)目的取舍。

(2)引導(dǎo)客戶。項(xiàng)目型軟件企業(yè)產(chǎn)品組合選擇的依據(jù)是用戶的項(xiàng)目需求。成功的項(xiàng)目型軟件企業(yè),不僅僅能滿足顧客的需求,還能引導(dǎo)客戶的需求,即解決方案提供。顧客的需求往往站在自己公司的角度,受自己知識限制。而作為項(xiàng)目的開發(fā)商與服務(wù)商,接觸的同類客戶較多,對各種需求把握要準(zhǔn),且在該項(xiàng)目的技術(shù)積累上,肯定是比顧客豐富。這就要求項(xiàng)目提供商能夠站在比顧客高的角度看待需求,引導(dǎo)顧客。

在企業(yè)內(nèi)部,應(yīng)該充分利用市場觸角,通過市場、銷售、研發(fā)、軟件生產(chǎn)等部門收集和分析相關(guān)需求信息,從中跟蹤、預(yù)測需求的變化。

在企業(yè)外部,和行業(yè)前沿企業(yè)保持密切的關(guān)系,如硬件廠商、平臺提供商、數(shù)據(jù)庫廠商等建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,從這些業(yè)界巨頭上了解技術(shù)發(fā)展走向,搶占市場的高度。

(3)產(chǎn)品組合分析。對于產(chǎn)品組合的分析,我們可以從產(chǎn)品線的寬度、長度和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析,是公司產(chǎn)品線之間的質(zhì)的組合和量的比例既能滿足市場的需求,又能使公司利潤最大化。

4.單一品牌策略

對于項(xiàng)目型軟件企業(yè),采用一個(gè)品牌的單一品牌策略是可行的。因?yàn)閼?yīng)用軟件項(xiàng)目開發(fā)難度大,開發(fā)周期長,實(shí)施周期長,服務(wù)難度也很大。從事應(yīng)用軟件項(xiàng)目研發(fā)服務(wù)的公司很難有太多的精力同時(shí)運(yùn)作多個(gè)品牌;其次,單一品牌可以集中企業(yè)的全部精力,把品牌做大做響,擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度;第三,目前我國的軟件公司規(guī)模都不大,要想在世界軟件市場搶占一席之地,一個(gè)軟件企業(yè)集中力量做好一個(gè)品牌就非常不容易了。

軟件產(chǎn)品的客戶一旦熟悉了某個(gè)品牌或軟件產(chǎn)品的操作方式、使用界面或是服務(wù)方式,客戶就會在習(xí)慣成自然,難以改用其它品牌或軟件產(chǎn)品。利用這一特性。企業(yè)應(yīng)該在品牌初期多采用試用、講演、研討的方式,讓潛在的客戶習(xí)慣企業(yè)的軟件,從而更好的使自己的回報(bào)遞增。

5.管理咨詢?nèi)谌胲浖N售

軟件營銷界流行一種說法,第三流的銷售賣產(chǎn)品,第二流的銷售賣方案,第一流的銷售賣標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值和影響。作為項(xiàng)目型軟件企業(yè),就不能僅僅停留在賣產(chǎn)品和方案的階段。很多時(shí)候項(xiàng)目建設(shè)單位更加需要的是一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴,一個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值提供商。因此,把管理咨詢(信息化規(guī)劃或總體設(shè)計(jì))融入軟件項(xiàng)目的產(chǎn)品中,提升軟件使用價(jià)值。

6.分期、升級、差別化策略

(1)分期。項(xiàng)目分期基于以下幾點(diǎn)考慮:

①項(xiàng)目的規(guī)模:根據(jù)人力投入、資金投入、開發(fā)周期、軟件類型確定項(xiàng)目規(guī)模。對于大中型及以上項(xiàng)目,客戶一般會采用分期建設(shè)。

②專業(yè)要求:以顧客為中心的市場需要,促進(jìn)了專業(yè)化管理和服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。若一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)含有不同的專業(yè)要求,客戶會根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分期建設(shè)。

③項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn):軟件項(xiàng)目由于主要依靠腦力開發(fā),對技術(shù)人員的依賴性較大,一次性成功的風(fēng)險(xiǎn)也較大。一些客戶從保險(xiǎn)考慮會將項(xiàng)目進(jìn)行分期規(guī)劃,先建設(shè)技術(shù)含量低軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境,再進(jìn)行數(shù)據(jù)建設(shè)和應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)。

對軟件開發(fā)方來說,較大項(xiàng)目采用分期是合算的,可以用較低成本、較少的競爭來獲取看來不大的一期項(xiàng)目,后續(xù)的項(xiàng)目則很容易鎖定。

(2)升級。一個(gè)成熟的軟件項(xiàng)目,是需要不斷升級完善,千錘百煉才能形成的。所以,不同于普通的小型軟件,應(yīng)用軟件項(xiàng)目要將軟件升級看作是產(chǎn)品的一部分。在某些項(xiàng)目中,升級和二次開發(fā)的費(fèi)用甚至超過原始的開發(fā)費(fèi)用。利用這一特性,我們可以將項(xiàng)目升級看作是產(chǎn)品的一部分,綜合地看待項(xiàng)目的價(jià)格問題。前期的項(xiàng)目我們必要時(shí)可以用成本價(jià)甚至低于成本價(jià)承接,在以后的項(xiàng)目升級過程中再將利潤賺回來。

(3)差別化。在應(yīng)用軟件項(xiàng)目中,差別化是客戶定制的根源。差異化會導(dǎo)致成本的提高和服務(wù)難度的加深。站在項(xiàng)目型軟件企業(yè)的角度要處理好產(chǎn)品化和差別化的矛盾。

在售前可采用洗腦法減低差別化需求。在顧客形成需求以前,引導(dǎo)客戶的需求,讓他們的想法和我們的現(xiàn)有系統(tǒng)設(shè)計(jì)結(jié)合起來。特別是重要的支撐平臺、數(shù)據(jù)庫和中間件的選擇。因?yàn)檫@三項(xiàng)是一個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ),如果在這三樣上需要重新設(shè)計(jì),那開發(fā)商的投入和風(fēng)險(xiǎn)就會成倍增加。引導(dǎo)客戶的方法有很多種,如開研討會、請客戶觀看成功的案例、請客戶信賴的專家講演、聯(lián)合上下游軟件或硬件廠商等共同攻關(guān)等。

模塊自助餐法。對于軟件項(xiàng)目,企業(yè)一般都采用面向?qū)ο蟮姆椒ńM件化,能按照顧客的需要組裝,滿足顧客的個(gè)性化需要。這樣的自助餐式的服務(wù),讓顧客自己選擇自己適合的模塊。當(dāng)然,該法的前提條件是軟件的成熟度較高。

差別收費(fèi)法。對于客戶堅(jiān)持的項(xiàng)目變動(dòng),企業(yè)可以采取差別收費(fèi)的方法。對于客戶特別的需求部分收取特別的費(fèi)用,讓顧客和公司共同承擔(dān)新功能開發(fā)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

項(xiàng)目轉(zhuǎn)包法。出于對核心業(yè)務(wù)的保護(hù)和集中力量專注做自己的專長,對有力可圖的非主營領(lǐng)域的市場項(xiàng)目,可轉(zhuǎn)包給第三方公司,優(yōu)化資源。

7.大規(guī)模定制策略

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)里,量身定制是對應(yīng)著特權(quán)價(jià)格(包含一部分“炫耀性消費(fèi)”的價(jià)格)和超額利潤的昂貴消費(fèi)品。在項(xiàng)目型軟件開發(fā)中,廠商們可以針對較狹窄的行業(yè)消費(fèi)群體制定產(chǎn)品規(guī)范,提煉、封裝出半產(chǎn)品化組件,然后,借助于先進(jìn)的面向服務(wù)的體系架構(gòu)(SOA)和成熟的中間件產(chǎn)品,集成出靈活的個(gè)性化產(chǎn)品。利用針對性的營銷手段和區(qū)域化的服務(wù)系統(tǒng),制作差異化的子系列產(chǎn)品,甚至是為每位顧客“定制”的個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)。因此,軟件企業(yè)與顧客之間的關(guān)系將向更為完美的、“相互鎖定”的方向發(fā)展。

8.服務(wù)策略

服務(wù)對于應(yīng)用軟件項(xiàng)目,其作用更是決定性的。

第一、應(yīng)用軟件項(xiàng)目產(chǎn)品本身具有漸進(jìn)性,要完善一個(gè)項(xiàng)目,是不斷的發(fā)現(xiàn)需求,實(shí)現(xiàn)需求,再發(fā)現(xiàn)、再完善的過程。因此,在這一過程中,對產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)就成了客戶關(guān)心的焦點(diǎn)。

第二、應(yīng)用軟件項(xiàng)目因?yàn)閷I(yè)性強(qiáng),從營銷開始到用戶的終生使用,都離不開專業(yè)技術(shù)人員的維護(hù)。

第三、用戶在使用項(xiàng)目的過程中,會遇到各種各樣的問題,而這些問題解決的快捷程度和服務(wù)態(tài)度,直接決定了客戶的滿意度。

目前,我國項(xiàng)目型軟件企業(yè)的服務(wù)水平大致停留在“被動(dòng)型”和“負(fù)責(zé)型”之間,少數(shù)企業(yè)能夠達(dá)到“能動(dòng)型”的要求。

三、結(jié)束語

走產(chǎn)品型路線,還是選擇項(xiàng)目型模式,這是幾乎所有的IT企業(yè)管理者都面臨的兩難選擇。中國的大多數(shù)軟件企業(yè),在簽下一兩家大客戶的項(xiàng)目時(shí)活得非常滋潤。隨著項(xiàng)目的增加,維護(hù)和二次開發(fā)成本急劇上升,新增人員對業(yè)務(wù)需求和設(shè)計(jì)、代碼開發(fā)的技能的掌握都是瓶頸,爭奪需求人員、設(shè)計(jì)師、高級程序員成了這些公司噩夢般的經(jīng)歷,最后只得被市場無情地淘汰。前仆后繼式的公司不斷涌現(xiàn),超過百人的開發(fā)團(tuán)隊(duì)及存活十年以上者鳳毛麟角。項(xiàng)目型運(yùn)作模式因此在國內(nèi)IT圈內(nèi)常遭詬病,但又不得不采用。應(yīng)此,關(guān)于項(xiàng)目型軟件企業(yè)的研究就非常緊迫與重要。

在項(xiàng)目型軟件企業(yè)的產(chǎn)品策略方面,項(xiàng)目型軟件企業(yè)要采用單一品牌策略;要深入體驗(yàn)大客戶業(yè)務(wù),強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù);要明確產(chǎn)品型、項(xiàng)目型和混合型的產(chǎn)品定位,較適宜選擇行業(yè)應(yīng)用軟件作為主營產(chǎn)品與服務(wù);可采用項(xiàng)目(產(chǎn)品)組合策略,管理咨詢?nèi)谌胲浖N售策略,大規(guī)模定制策略與服務(wù)策略等。

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篇（8）

軟件行業(yè)近年來迎來了蓬勃的發(fā)展，軟件企業(yè)的數(shù)目和規(guī)模也日益龐大，可以說軟件行業(yè)是目前最具生命力的行業(yè)之一。然而，軟件行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)也潛藏著缺乏優(yōu)秀營銷人才，尤其是缺乏既具備市場戰(zhàn)略眼光、營銷知識又有堅(jiān)實(shí)的軟件專業(yè)知識的危機(jī)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前軟件行業(yè)，最為緊缺的是“既懂市場又懂技術(shù)”的復(fù)合人才，即既熟悉產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)等又能根據(jù)市場環(huán)境制定行之有效的市場營銷策略，為產(chǎn)品推廣進(jìn)行市場策劃的高端人才。

軟件專業(yè)設(shè)置《軟件營銷》課程的初衷，即在于激發(fā)軟件專業(yè)學(xué)生對于市場營銷的熱情，挖掘?qū)W生對于營銷策劃、市場推廣等方面的潛力，培養(yǎng)軟件行業(yè)的營銷型人才。然而，縱觀現(xiàn)階段的《軟件營銷》課程，卻存在著以下諸多問題：

1.1缺乏與軟件行業(yè)相適應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容

目前的軟件營銷課程內(nèi)容與傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)內(nèi)容如出一轍，大多偏重于理論方面的課程教學(xué)，缺少實(shí)踐類課程。這樣的教學(xué)內(nèi)容既沒有考慮到軟件行業(yè)的鮮明特點(diǎn)，也沒有體現(xiàn)出對軟件行業(yè)飛速發(fā)展的前瞻性，并且忽略了學(xué)生的個(gè)體差異，只能是紙上談兵且是泛泛而談，這必然導(dǎo)致軟件專業(yè)的學(xué)生對這門課程缺乏興趣，也很難滿足上述軟件企業(yè)對于“既懂市場又懂技術(shù)”的復(fù)合人才的需求。

1.2 缺乏與軟件專業(yè)相適應(yīng)的教學(xué)手段和考核方式

目前的軟件營銷課程不但內(nèi)容沿襲傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)，連教學(xué)手段和考核方式也是如此。軟件營銷課程的教學(xué)目前還是采取多媒體教學(xué)的形式，多媒體的使用也流于形式化，目前主流的慕課、微課等先進(jìn)手段在軟件營銷課程中沒有合理的應(yīng)用。陳舊的教學(xué)方法以及不得要領(lǐng)的現(xiàn)代化教學(xué)手段的運(yùn)用，很難培養(yǎng)市場所需的復(fù)合人才。另外，目前的考核方式也沿用了原來的筆試方式。這種方式既不能考查學(xué)生營銷知識的真實(shí)水平，又無法體現(xiàn)學(xué)生營銷策劃方面的職業(yè)能力，最終導(dǎo)致的結(jié)果只能是評價(jià)失真。

1.3 缺乏與軟件專業(yè)相適應(yīng)的市場營銷師資隊(duì)伍

目前從事軟件營銷這門課程教學(xué)的教師來自于軟件技術(shù)專業(yè)專任教師。這批教師在軟件專業(yè)知識方面經(jīng)驗(yàn)豐富，功力深厚，但是在市場營銷這個(gè)環(huán)節(jié)缺乏專業(yè)實(shí)踐知識、技能和經(jīng)驗(yàn)，真正具有從事營銷實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的極少。缺乏與軟件專業(yè)相適應(yīng)的市場營銷師資隊(duì)伍，制約著軟件專業(yè)學(xué)生市場營銷職業(yè)素養(yǎng)的形成。

以上種種問題，導(dǎo)致很多學(xué)生對軟件營銷的認(rèn)識不夠，對軟件營銷有一種錯(cuò)誤觀念，認(rèn)為只有專業(yè)能力不行的人才會去做營銷。這樣的思維導(dǎo)致很多學(xué)生忽視甚至排斥這門課程。鑒于此，有必要對軟件營銷課程進(jìn)行教學(xué)改革。

2 軟件營銷課程的改革研究

鑒于目前軟件專業(yè)學(xué)生對軟件營銷課程的不理解、不認(rèn)可、不重視現(xiàn)狀，本文提出TFDC教學(xué)理念，即主題式學(xué)習(xí)（Thematic learning）、碎片式學(xué)習(xí)（Fragmentation learning）、自主性學(xué)習(xí)（Autonomous learning learning）、競爭性學(xué)習(xí)（Competitive learning）教學(xué)理念，對軟件營銷課程的內(nèi)容設(shè)置、教學(xué)方法、考核方式等方面進(jìn)行改革研究。

2.1 教學(xué)內(nèi)容主題化

傳統(tǒng)營銷課程通常會介紹完整的理論和方法，然而這樣的內(nèi)容安排在軟件營銷課程中并不適用。

首先，軟件營銷課程課時(shí)為24小時(shí)，這么短的課時(shí)不足以讓教師能把教材中十幾個(gè)章節(jié)豐富深?yuàn)W的營銷理論知識全部講透。其次，軟件產(chǎn)品與傳統(tǒng)商品相比有自己的特性，在該行業(yè)也產(chǎn)生了很多新的營銷理論，新方法新工具新理念也層出不窮。因此，任課教師應(yīng)基于軟件產(chǎn)品的特性和軟件專業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，對教授的理論知識進(jìn)行取舍。教學(xué)方式上，應(yīng)摒棄傳統(tǒng)填鴨式教學(xué)方法，可采用主題研討的方式進(jìn)行教學(xué)。主題的設(shè)定圍繞軟件產(chǎn)品的特性進(jìn)行針對性的設(shè)置，也可以由學(xué)生指定感興趣的主題。比如，現(xiàn)在是手機(jī)APP軟件蓬勃發(fā)展的階段，學(xué)生手機(jī)中普遍下載了很多常用的APP軟件，軟件專業(yè)的學(xué)生現(xiàn)在也在學(xué)習(xí)移動(dòng)開發(fā)。他們對自己開發(fā)的APP如何有效地獲取用戶、增加用戶的粘度、獲取收入等方面都十分有興趣。針對這一點(diǎn)可以設(shè)置一系列研討主題，靈活融入市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇、4ps等理論知識，通過學(xué)生自己對某款A(yù)PP的下載使用過程了解軟件產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)。

另外，采用主題式的教學(xué)方法，也使得任課教師可以根據(jù)主題內(nèi)容邀請對應(yīng)的行業(yè)人物或?qū)＜易?zhèn)，解決教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的問題，也可讓學(xué)生對知識的掌握和深入了解有新的切入點(diǎn)。如，在進(jìn)行“政策法律對軟件營銷的影響”主題研討時(shí)，可邀請律師來介紹相關(guān)的法律法規(guī)和案件。更深層次的話，還可邀請科技處的老師來為學(xué)生介紹專利申請流程。

豐富的主題既與學(xué)生現(xiàn)在所學(xué)有機(jī)結(jié)合，又為學(xué)生未來的就業(yè)創(chuàng)業(yè)提前鋪墊，這樣的教學(xué)內(nèi)容才是培養(yǎng)復(fù)合人才所需的。

2.2 教學(xué)過程碎片化

考慮到學(xué)生的注意力維持得時(shí)間不長，針對教學(xué)主題，任課教師可將教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行“碎片化”處理，將主題內(nèi)容分割為多個(gè)具有邏輯關(guān)系的小課程，每個(gè)課程控制在10分鐘以內(nèi)。比如，在營銷理論4Ps的教學(xué)中，4Ps是四種不同的策略，這四種策略既可獨(dú)立使用，彼此之間又息息相關(guān)。因此可將每個(gè)策略作為一個(gè)主題并根據(jù)知識點(diǎn)之間的并列、因果等關(guān)系將其進(jìn)行分割，從而組織教學(xué)過程。

2.3 學(xué)習(xí)過程自主化

每周的主題提前，并指定不同學(xué)生擔(dān)任主持，讓學(xué)生根據(jù)指定的主題收集相關(guān)案例。因此對學(xué)生來說，整個(gè)學(xué)習(xí)過程是帶著任務(wù)自主進(jìn)行的。如，在進(jìn)行“政策法律對軟件營銷的影響”主題研討前，可讓學(xué)生事先查閱針對知識產(chǎn)權(quán)、軟件行業(yè)方面的法律法規(guī)，并收集軟件企業(yè)違反法律的相關(guān)事件及后果。

這種方式讓學(xué)生完成了有教師參與指導(dǎo)的預(yù)先學(xué)習(xí)后，不但可以在課堂上更關(guān)注教學(xué)重點(diǎn)，還可以針對課堂上的主題研討和教師展開積極互動(dòng)，改善以往教師滔滔不絕，學(xué)生緘默不語的課堂氣氛。這種模式使傳統(tǒng)的教師主講教學(xué)模式轉(zhuǎn)換為教師和學(xué)生互動(dòng)的教學(xué)活動(dòng)，且教師的作用由“教”轉(zhuǎn)為“引導(dǎo)”，從而獲得更好的教學(xué)效果。

2.4 考核方式競爭化

為了更好底激發(fā)軟件專業(yè)學(xué)生對市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)熱情，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，不但要有理論聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)方法與手段，還必須采用新穎靈活的考核方式，建立科學(xué)合理的軟件市場營銷課程考核體系。

篇（9）

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.035

當(dāng)今，在云計(jì)算方式發(fā)展下，大數(shù)據(jù)在各領(lǐng)域得到應(yīng)用，移動(dòng)計(jì)算方式滲透各個(gè)領(lǐng)域，在生產(chǎn)、學(xué)習(xí)等方面發(fā)生了改變。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維在各個(gè)領(lǐng)域得到應(yīng)用和發(fā)展。職業(yè)教育也要與時(shí)俱進(jìn)。而軟件技術(shù)專業(yè)教學(xué)是圍繞現(xiàn)代IT技術(shù)而進(jìn)行的。將互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)用到軟件技術(shù)專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)成為關(guān)鍵。

1高職軟件技術(shù)專業(yè)教學(xué)面臨的問題

高等職業(yè)教育的發(fā)展還處于起步階段，與我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)企業(yè)找不到所需人才而院校學(xué)生找不到工作的現(xiàn)象。這是目前各職業(yè)院校的教學(xué)現(xiàn)狀決定的，總結(jié)如下：一是教學(xué)模式不明確、教學(xué)目標(biāo)不清晰。院校的領(lǐng)導(dǎo)者、教學(xué)的管理者、教師等人員在教學(xué)理念上落后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展了解甚少，更沒有深入思考，而軟件技術(shù)的教學(xué)的改革、教學(xué)模式的創(chuàng)新必須符合當(dāng)今社會移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展要求，在軟件技術(shù)專業(yè)教學(xué)中，改變思維與創(chuàng)新教學(xué)模式。二是校企合作模式上深度不過、合作內(nèi)容上吻合度不強(qiáng)、企業(yè)支持力度上不足。缺乏院校與企業(yè)、行業(yè)一體化的機(jī)制。多年來，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展是職業(yè)教學(xué)風(fēng)向標(biāo)。但由于思想認(rèn)識、教師教學(xué)能力、現(xiàn)實(shí)因素問題等，使得企業(yè)與院校合作廣而不深。三是在教學(xué)改革、教師能力提升、學(xué)生實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)都需要一定的投入，而高等職業(yè)院校經(jīng)費(fèi)投入不足。特別在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，高等職業(yè)院校只能依靠自身實(shí)力，導(dǎo)致教學(xué)經(jīng)費(fèi)不足以支撐教學(xué)改革與創(chuàng)新。

2實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建指導(dǎo)原則

一是企業(yè)崗位技能對接教學(xué)內(nèi)容、企業(yè)生產(chǎn)培訓(xùn)對接教學(xué)形式。軟件企業(yè)和軟件行業(yè)的深度融合，使社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展與軟件技術(shù)實(shí)踐教學(xué)體系是一個(gè)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的映射系統(tǒng)。與此同時(shí)，企業(yè)、行業(yè)、院校共同搭建實(shí)踐教學(xué)體系平臺，整合企業(yè)應(yīng)用資源，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中獲得軟件設(shè)計(jì)、開發(fā)、軟件營銷等創(chuàng)新實(shí)踐能力。二是軟件技術(shù)專業(yè)培養(yǎng)人才目標(biāo)上以培訓(xùn)軟件設(shè)計(jì)與開發(fā)人員為主線，兼顧軟件營銷、軟件維護(hù)。使得學(xué)生一專多能，有必要將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維貫穿到實(shí)踐教學(xué)體系中。

學(xué)生和學(xué)校的關(guān)系是互聯(lián)網(wǎng)思維下軟件技術(shù)實(shí)踐教學(xué)體系核心。教學(xué)情境中由學(xué)生參與到主導(dǎo)轉(zhuǎn)變。學(xué)生由參與者轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造者。互聯(lián)網(wǎng)思維下軟件技術(shù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系用戶群，由學(xué)生、企業(yè)組成，理清用戶的需求、抓住用戶的要求、體現(xiàn)用戶的目標(biāo)是實(shí)踐教學(xué)體系的前期基礎(chǔ)工作。

3構(gòu)建軟件技術(shù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

3.1實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)體系

企業(yè)和學(xué)生是教學(xué)目標(biāo)的主要構(gòu)成要件，實(shí)踐教學(xué)與企業(yè)崗位工作內(nèi)容統(tǒng)一，以實(shí)踐教學(xué)主為教學(xué)目標(biāo)。首先明確軟件企業(yè)的崗位情況，用互聯(lián)網(wǎng)思維的視角理清崗位的工作流程和內(nèi)容，提煉總結(jié)崗位職責(zé)和要求。其次人才培養(yǎng)目標(biāo)制定者是由企業(yè)技術(shù)骨干、行業(yè)專家、教學(xué)單位組成的專業(yè)委員會，最后人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)從基本能力、專業(yè)技術(shù)能力、發(fā)展?jié)摿途C合素質(zhì)的視角出發(fā)，從而構(gòu)建多維度的新型實(shí)踐教學(xué)體系。

3.2構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系

在以互聯(lián)網(wǎng)思維視角下，以企業(yè)崗位工作內(nèi)容是實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的原則，充分考慮學(xué)生的基礎(chǔ)素質(zhì)和教學(xué)條件，構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。首先對實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行模塊化分解。其次對實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容在互聯(lián)網(wǎng)思維視角下進(jìn)行層次性建構(gòu)。最后將應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力貫穿到教學(xué)內(nèi)容中。按能力模塊劃分如下：

（1）專業(yè)基礎(chǔ)知識實(shí)踐模塊。該模塊體現(xiàn)反映企業(yè)基本能力要求、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、人文素質(zhì)要求。參照企業(yè)員工培訓(xùn)內(nèi)容，構(gòu)建層次性的項(xiàng)目。而軟件技術(shù)專業(yè)在此模塊應(yīng)體現(xiàn)基礎(chǔ)編程能力、算法分析能力和設(shè)計(jì)表達(dá)能力。本模塊的教學(xué)實(shí)踐中以崗位情境模擬、學(xué)生主導(dǎo)、教師引導(dǎo)進(jìn)行。

（2）專業(yè)實(shí)踐模塊。本模塊是專業(yè)核心課程的關(guān)鍵，劃為對個(gè)課程群，將多課程有機(jī)聯(lián)系在一起。構(gòu)建企業(yè)中已開發(fā)的項(xiàng)目。按照軟件開發(fā)模式B/S劃分，有軟件服務(wù)器前端課程群和服務(wù)器后端課程群。通過項(xiàng)目實(shí)踐，使學(xué)生熟悉軟件開發(fā)流程，同時(shí)使學(xué)生在團(tuán)隊(duì)中協(xié)作能力提升、在在開發(fā)中技術(shù)文檔閱讀與編寫得到訓(xùn)練、創(chuàng)新意識得到激發(fā)。

（3）綜合學(xué)習(xí)應(yīng)用實(shí)踐模塊。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺、學(xué)生為中心的教學(xué)模式，利用互聯(lián)網(wǎng)資源的優(yōu)勢，學(xué)生應(yīng)做到：一是快速迭代是互聯(lián)網(wǎng)的核心，學(xué)生應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)中新技術(shù)、新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)，注重用戶的需求把握。二是鍛煉學(xué)生的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力，通過以自媒體為平臺，對軟件產(chǎn)品進(jìn)行推廣與營銷。三是在互聯(lián)網(wǎng)平臺上運(yùn)用流行先進(jìn)的軟件設(shè)計(jì)工具進(jìn)行軟件產(chǎn)品設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)，鍛煉前言的軟件開發(fā)與設(shè)計(jì)的能力。四是熟悉互聯(lián)網(wǎng)思維與習(xí)慣，分析市場、了解客戶心理，并形成知識的能力。五是在以學(xué)生為中心，通過線上與線下資源進(jìn)行同步實(shí)踐操作。

（4）實(shí)習(xí)應(yīng)用模塊。主要使學(xué)生在職業(yè)能力、崗位能力、學(xué)習(xí)能力等方面的提升。在專業(yè)上提升學(xué)生軟件產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)能力、精通編程技術(shù)和算法、熟悉軟件的測試流程，學(xué)習(xí)軟件產(chǎn)品營銷和后期維護(hù)等相關(guān)知識。

3.3建立實(shí)踐教學(xué)課程體系

在軟件工程角度思想指導(dǎo)下，軟件產(chǎn)品開發(fā)過程貫穿到實(shí)踐教學(xué)體系中。從流行軟件開發(fā)技術(shù)出發(fā)，把前端、后器端的相關(guān)課程組成主類課程群模塊，從產(chǎn)品和市場角度出發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場相關(guān)課程組成次類課程群模塊。構(gòu)建融合多方向綜合應(yīng)用項(xiàng)目。以校中廠、廠中校為依托，將生產(chǎn)項(xiàng)目引入實(shí)訓(xùn)中；在互聯(lián)網(wǎng)視角下進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃與課程設(shè)計(jì)。課程體系如表1。本實(shí)踐體系中，具有獨(dú)特的創(chuàng)新課程：

“APP軟件產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)項(xiàng)目”課程，依據(jù)共享企業(yè)項(xiàng)目資源、技術(shù)資源為原則，以企業(yè)技術(shù)骨干與專業(yè)教師在技術(shù)方法、教學(xué)方法等方面進(jìn)行融合學(xué)習(xí)為手段。以達(dá)到企業(yè)軟件產(chǎn)品開發(fā)與學(xué)校教學(xué)實(shí)踐同步為效果。訓(xùn)練學(xué)生技術(shù)開發(fā)能力。

“軟件產(chǎn)品O2O實(shí)訓(xùn)”課程，本課程以互聯(lián)網(wǎng)思維為線索，從需求、軟件設(shè)計(jì)、編碼、運(yùn)行維護(hù)、市場等環(huán)節(jié)的實(shí)踐項(xiàng)目。在實(shí)訓(xùn)中心統(tǒng)一管理下，以軟件企業(yè)為主、教學(xué)單位為輔進(jìn)行教學(xué)實(shí)踐。

“軟件產(chǎn)品一體化開發(fā)項(xiàng)目”課程，學(xué)生參與軟件企業(yè)生產(chǎn)，從用戶的需求提出，問題解決、項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的實(shí)施、項(xiàng)目的管理、項(xiàng)目的營銷與推廣、后期維護(hù)與升級、以真實(shí)市場化的項(xiàng)目進(jìn)行訓(xùn)練學(xué)習(xí)。

3.4實(shí)踐教學(xué)管理體系

第一步以市場為導(dǎo)向、以校企共建為平臺，制定實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。合理編制實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃、制定實(shí)踐課程標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化教學(xué)考核、把控實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量。第二步制定個(gè)性化的實(shí)踐教學(xué)制度，使實(shí)踐教學(xué)各環(huán)節(jié)順利開展得以保證。第三步明確實(shí)踐教學(xué)個(gè)部門管理職責(zé)，院實(shí)訓(xùn)中心為主管機(jī)構(gòu)。職責(zé)為宏觀統(tǒng)一管理調(diào)度、細(xì)化與落實(shí)制度，教學(xué)單位和企業(yè)職責(zé)為組織、實(shí)施和運(yùn)行實(shí)踐教學(xué)。

3.5實(shí)踐教學(xué)保障體系

篇（10）

德訊科技（Datcent）針對各行業(yè)數(shù)據(jù)中心IT基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營管理的需求，通過集成各類管控產(chǎn)品為客戶提供集中控管、運(yùn)行控管、風(fēng)險(xiǎn)控管、能耗控管等多種解決方案，提升用戶IT運(yùn)營管理能力，以科技及創(chuàng)新改善IT管理方式。迄今為止，德訊科技已經(jīng)為電信、金融、電力、政府機(jī)關(guān)等行業(yè)約2000余家用戶提供了服務(wù)，深得用戶認(rèn)可和信任，為加快我國的信息化建設(shè)起到重要的支撐作用。

作為面向數(shù)據(jù)中心的IT設(shè)施運(yùn)營管理解決方案和服務(wù)供應(yīng)商，德訊科技深知，要想在這個(gè)行業(yè)內(nèi)保持穩(wěn)定快速的增長率和先進(jìn)性，必須在以下三個(gè)方面取得成績：

首先，必須成為這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專家。德訊科技一直致力于IT基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營管理需求和產(chǎn)品技術(shù)的研究，以運(yùn)行可靠、維護(hù)便捷、操作安全、節(jié)能降耗作為IT設(shè)施運(yùn)營管理目標(biāo)，為客戶提供集操作管控、運(yùn)行管控、風(fēng)險(xiǎn)管控、能耗管控等于一體的運(yùn)營管理解決方案，提升客戶的核心競爭力。2008年，德訊科技推出了自主研發(fā)的DCLIVE IT 設(shè)施運(yùn)營管理平臺，為各行業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)IT基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營綜合管理提供了重要支撐，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，也為提高IT設(shè)施管理水平明確了今后發(fā)展的策略和方向。

其次，必須擁有強(qiáng)大而反應(yīng)迅速的服務(wù)能力。德訊科技擁有多層次配置的專業(yè)服務(wù)工程師隊(duì)伍：德訊科技擁有一個(gè)專業(yè)的售前服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠最大限度地展示本企業(yè)解決方案和服務(wù)的特點(diǎn)，并能及時(shí)迅速地總結(jié)和反饋用戶的個(gè)性化要求，為用戶制定貼合用戶實(shí)際需要的解決方案和服務(wù)；德訊科技還擁有一支7×24快速反應(yīng)的應(yīng)援隊(duì)伍，這支隊(duì)伍能夠應(yīng)付售后所發(fā)生的各種緊急情況，做到有險(xiǎn)必至，來之能打，打之能勝――在售前及時(shí)詳盡地了解客戶所需，在售后反應(yīng)迅速地解決各種突發(fā)狀況，這使得德訊科技在服務(wù)環(huán)節(jié)擁有強(qiáng)大的競爭力和先進(jìn)性。

篇（11）

在應(yīng)用方面，中國內(nèi)容管理軟件市場應(yīng)用也呈現(xiàn)出新的趨勢。首先，內(nèi)容管理社會化，保障內(nèi)容新鮮度。今后企業(yè)或政府的內(nèi)容管理應(yīng)用須與社會媒體進(jìn)行互聯(lián)互通，保證內(nèi)容的及時(shí)性和新鮮度。其次，內(nèi)容管理應(yīng)用體驗(yàn)化，增強(qiáng)用戶忠誠度。再次，內(nèi)容管理應(yīng)用移動(dòng)化，擴(kuò)大服務(wù)多渠道。最后，內(nèi)容管理應(yīng)用服務(wù)化，改進(jìn)獲取便捷性。內(nèi)容管理應(yīng)用必須支持云計(jì)算架構(gòu)和應(yīng)用模式，能夠提供PaaS服務(wù)和SaaS服務(wù)，為用戶獲取內(nèi)容服務(wù)提供便捷渠道。

2013年中國內(nèi)容管理軟件市場主要圍繞上述幾個(gè)發(fā)展趨勢展開激烈競爭，國產(chǎn)企業(yè)拓爾思和開普互聯(lián)，各自憑借自己的優(yōu)勢展開激烈競爭，追趕國際廠商。該市場呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。

第一，內(nèi)容管理軟件的平臺化，實(shí)現(xiàn)特征應(yīng)用與基礎(chǔ)管理平臺的松耦合和有效分離。Oracle將內(nèi)容管理軟件產(chǎn)品打造成中間件形式，方便與不同廠商企業(yè)信息化產(chǎn)品有效綜合集成。開普互聯(lián)將內(nèi)容管理軟件打造成內(nèi)容庫、內(nèi)容服務(wù)器和內(nèi)容管理應(yīng)用三層架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容庫標(biāo)準(zhǔn)化存儲、內(nèi)容服務(wù)器普適化管理、內(nèi)容應(yīng)用個(gè)性化定制，內(nèi)容服務(wù)器和所有的內(nèi)容應(yīng)用都可直接部署于云計(jì)算環(huán)境，滿足客戶根據(jù)訪問量彈性擴(kuò)展的要求；提供符合CMIS、JCR、WebDAV等系列標(biāo)準(zhǔn)的信息資源訪問接口和協(xié)議，使得管理平臺能彈性應(yīng)用。

第二，內(nèi)容管理軟件服務(wù)化，實(shí)現(xiàn)在線云服務(wù)模式。在這方面，國內(nèi)公司比國外公司做得較好。拓爾思發(fā)展了基于TRS核心搜索技術(shù)的云服務(wù)業(yè)務(wù)，成立了拓爾思運(yùn)營業(yè)務(wù)中心，推出了基于云服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)輿情服務(wù)平臺。開普互聯(lián)推出的電子文檔云分享平臺uBOX，該平臺通過云計(jì)算和分布式存儲技術(shù)，使組織機(jī)構(gòu)能夠集中地存儲、共享、修改、查看電子文檔，提供全面的安全保護(hù)和應(yīng)用整合功能。