緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇市場營銷辯論范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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企業在進行市場營銷活動的過程中，一個對其影響巨大的因素是所在地經濟政策所形成的一個環境，這個環境是指企業推廣自己產品和服務的一個銷售空間，也就是企業終端銷售的具體的一個區域。在這里，不同區域當中的消費者所呈現出的消費水準也是不相同的，同時消費者的消費概念以及所需要的服務模式也是呈現出不同的需求，因此，消費者對于產品的需求面會產生多種多樣的個性消費思維，所以，一個企業要在市場中進行營銷活動，必須要根據不同的市場空間環境使用不同的營銷模式，但是，不論怎么轉變銷售的模式，所面對的消費者還是我國人民為主，所以在營銷的模式上也不會出現太多差異。但是，現如今我國的經濟發展逐漸與國際接軌，這樣也會讓企業的營銷活動今后會面多更多的外國消費者，如果還是使用傳統的營銷模式，就會很難的在市場當中占據有利的位置。

（二）信息科技發展對于營銷環境的影響

隨著我國信息技術的不斷發展，互聯網的時代已然來臨，這種互聯網當中所孕育而生的電子商務其實早已展開，不過早期的電子商業還是以大宗商品作為主要的發展對象。然而，隨著我國信息技術的不斷發展壯大，零售行業也是逐漸向著網絡銷售的模式開始靠攏。在如網絡營銷成為大勢所趨的環境下，企業想要進行市場營銷活動一定要牢牢的抓住?@一環節，企業一定要做到利用互聯網來進行市場營銷活動。在今后企業的市場營銷活動中，企業無論是在對于產品的宣傳還是對于產品價值的定位時，使用互聯網進行相關的宣傳推廣以及調查都是必須并且能夠有效做到的，消費者在網絡上的消費已經成為了其主要的消費方式，網絡消費者更是成為了當今消費人群的主要組成部分。所以企業要對于網絡營銷的全新環境，要加大對于企業當中的銷售團隊進行全面的培訓以及改建，保障營銷活動能夠達到網絡環境的需求。

（三）人力資源管理體制的變化對營銷環境的影響

一個好的人力資源管理體制是每個企業發展的一個重要的因素，因為人才是企業發展的一個重要的力量。因此，企業要建立一個有效而又合理的人力資源管理制度并且要擁有大量的高素質專業型人才，讓人才資源成為企業向前穩定發展的一個重要保障。企業在市場上進行市場營銷活動的過程中，一名優秀的營銷人員為企業創造經濟價值是非常巨大的。因此，人力資源管理制度所產生的變化也會使企業從產品的價格和產品的質量方面向員工的職業素質以及業績方面轉變，如果一旦有著高素質的營銷人員出現了流失情況，那么對于企業的市場營銷進程將會出現嚴重的打擊，所以企業要采取相關的措施來打造出一支高質量的營銷團隊。

二、企業應對市場營銷環境變化的對策

（一）調整市場營銷策略

現如今我國的政府對于市場經濟的政策開始不斷的放開以及目前全球經濟形勢所呈現的局勢變化都會讓企業今后所面臨的市場變得更加的開闊。同時對于企業之間的競爭能力也會隨之變得更加激烈，目前全球化的經濟交流也會讓企業所面對的客戶就會有著更多樣的選擇，同時企業也能夠有機會去開闊出更大的市場。因此，企業如果要面對現在的營銷環境的各種各樣變化，一定要在關鍵時間根據環境變化來改善不能適應新環境的策略，把握市場環境變化的一個方向，在最早的時間里做出相應的改變。因為現在的競爭非常的激烈，市場上能提供給顧客選擇的產品多如牛毛，在這樣的情況下，企業要做好對市場調查的工作，一定要及時發現顧客對自身產品選擇發生改變的形勢，企業應該對這個情況做出有效果的策略改變，根據消費者改變的原因來更新自己的產品和調整銷售策略。

（二）對于產品進行創新

雖然現在的企業已經把互聯網營銷當做一個營銷的重點領域，大多數的企業也都已經擁有自己的網絡銷售人員，網絡營銷在當今已經發展得很成熟了。在這樣的環境下，企業要面對的不單單是營銷人員建立的問題，同時也要注重自身產品的所面對的問題，要做到協調發展，在做好市場營銷的同時，也要做到產品生命周期延長這一點。目前，很多企業在生產產品時，只要是能夠保障產品的性能可以達到相關的規定就算是合格，而忽略了對于產品的創新意識。現如今很多企業都是缺少相應的創新機制，也就導致了產品的性能不能滿足消費者的需求，也就導致了銷售的利益出現了問題。所以，企業要對此專門建立一套完善的創新團隊，來滿足消費者的多種需求，以此來加大產品的銷售數量。

（三）重視營銷人才的積累

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二、企業應對市場營銷環境變化的對策

1.調整市場營銷策略

政府對市場經濟發展政策的不斷放寬以及經濟全球化的局勢使企業面臨的市場環境十分廣闊，與此同時，企業的同行業競爭力也在不斷提升。全球化的經濟交流使企業面對的客戶有著更多的選擇，企業也有機會去開拓更大的市場，企業有必要對這種雙刃劍式的市場環境進行完全的分析，站在企業發展的全局角度考慮企業市場營銷所具備的優勢和劣勢并隨機調整營銷策略。例如，客戶因為面臨著更多選擇，對企業產品的品牌忠誠度有所動搖的時候，企業應該采用相應的扭轉策略，根據不同的消費人群和消費觀念做出不同的應對措施，面對沖動型消費者，就采用商品促銷、發放宣傳海報等方式；又如，企業要進入國外市場，應先了解客戶人群的消費水平和購買能力，以此為基礎進行商品的價格調整；還應該了解客戶人群的消費習慣，改換商品的包裝；在宣傳方面，可以選擇國外的名人進行代言，使產品所具有的文化價值能夠與消費者相匹配。

2.進行產品創新

網絡營銷已經成為企業市場營銷中的必要內容，大多數企業已經針對網絡營銷建立了專門的團隊，并且將網絡營銷作為市場營銷工作中的重點，但是，隨著網絡營銷的發展，大多數企業面對的問題并不是營銷團隊的問題，而是企業產品的問題。當前大多數企業在生產時，只要求產品的性能能夠達到原有標準，沒有創新的意識，企業內部缺乏完整的創新體系，從而使產品的性能越來越不能滿足消費者的需要。所以，要想提高網絡營銷的銷售量，必須加大產品性能的創新力度，并對產品進行大力宣傳，使消費者了解產品新性能，從而增加產品銷售量。另一方面，企業是否具備在網絡市場營銷環境中的生存能力，主要看企業是否擁有產品性能創新的能力，它是衡量企業實力的標準。所以，企業必須增大產品性能的創新意識，采用高新技術完成產品的創新。

3.重視營銷人才的積累

企業對營銷人才的積累是現代企業面對市場營銷環境變化必須采取的應對措施，從人力資源儲備的角度來講，企業必須對營銷員工的招聘制定更高的崗位要求，以較高的績效工資和入職后的職業培訓作為提高員工職業水平的主要方法；從人力資源管理的角度來講，企業需要以公平的績效評價和合理的績效工資作為激勵銷售員工的主要方式。

三、在企業市場營銷改善中應注意的問題

1.營銷對策符合企業自身條件

在不斷變化的市場環境中，企業可以采用的營銷策略有很多，有些營銷策略的采用需要動用到許多人力和物力資源才能夠實現，雖然這些營銷策略對市場營銷的效果有明顯的幫助，但不具備這些條件的企業，就不適合使用這些營銷策略，企業在使用市場營銷策略時，應考慮到企業自身的條件。

2.以服務水平的提高帶動營銷的改善

企業在進行創新時，由于受到成本的制約，創新工作往往受到經濟條件的限制，使得創新工作遇到很多問題，基于此問題，企業可以改變發展方向，重點提高企業自身的服務水平，從而更好的為消費者服務，通過消費者的消費興趣，有效的保證了產品的銷售量。這一措施在餐飲業中得到了很好的體現，餐飲行業不但要通過自身產品的價值來吸引消費者，更要通過自身的服務來留住消費者，所以，企業應該提高自身的服務水平，力求企業能夠更好的發展。

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市場營銷理念是企業進行的經營決策，管理市場營銷的最基本的思想。營銷理念是一種態度也是一種企業的思維方式。市場營銷理念的基本中心思想是：為讓消費者能夠滿意和消費者的福利待遇都是整個企業的目的與責任。最好的營銷決策應該考慮到消費者的需求并且滿足。市場營銷觀念是一種“以消費者需求為中心，以市場為出發點”的經營指導思想。于20世紀50年代的時候正式形成。該理念的基本原則是：實現企業諸目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，一切以消費者為中心，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。

1市場營銷環境的變遷

市場營銷就是整個企業可以通過自己的調整達到適應外界環境的一個過程。電子商務的出現和發展都是營銷的外界環境發生了很大的變化。

1.1市場銷售的減少

企業的銷售是通過一層一層的傳達任務來完成的。而電子商務的產生轉變了企業現狀，電子商務讓企業直接面對消費者，也就是通過網絡完成的直接交易，同時也實現了全天化24小時的服務。節省了很多中間周轉的過程。由于中間的過程減少了很多，因此銷售的成本也降低了很多，從而降低了銷售的商品價格。這不僅僅對網絡擴大了企業的規模，同時也對銷售的商品降低了生產的本錢，最終讓消費者受益。

1.2消費者的行為變化

電子商務不但影響了企業的銷售環境，同時還影響著企業的市場目標。這樣的影響一般都表現在消費者的行為變化上，文化環境不同，信息時代不同，就是有著不同的消費者，互聯網的普及打造出了一部分網絡時代的消費者，這也是電子商務環境的企業市場目標。這是一種不同于以往任何時候的一種市場目標。因為網絡時代的消費者在具有一些不同于以往消費者的特點同時還會采取一些完全不同于以往消費者的行為。

1.3交易方式的變化

通過電子商務的環境下，企業在網絡上直接進行了對商品的銷售，這就是通過了電子貨幣進行了交易支付。不但為國家的貨幣節省了資源，而且又為顧客支付比其店面支付要方便了很多，也節省了很大的成本，實現了支付過程中，無現金化的方式，給予了更方便的交易過程。

1.4網絡上消費者的行為變化

網絡環境下各種不同的消費者也可以不出門就“貨比三家”他們經常會擴大范圍的搜索自己想要的商品，然后進行比較。最終購買一個相對比較下物美價廉的商品。如果市場上的產品并無法滿足消費者的需求，那么，消費者也會主要把自己的想法表達出來。這樣的行為讓企業更加明確自己的市場目標，從而避免了傳統的大眾化的商品作為市場目標，并且對促銷帶來了很大的損失。

2營銷理念的變化

市場營銷十大理念知識營銷知識營銷指的是向大眾傳播嶄新的科學技術和對人們生活的影響，并且通過了宣傳，讓消費者不僅了解，而且能理解，建立了心的商品感念。因此促進消費者對商品的了解和需要，然后產生了購買的欲望，這就是擴展市場的目的。

2.1網絡營銷

網絡營銷就是利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網絡營銷。

2.2個性化營銷

個性化的營銷是一個企業能把對顧客的關注和顧客的想法需求都滿足并且放在最重要的位置，企業和市場是一種慢慢融合的關系，能夠建立消費者的信息資料，并且與消費者建立更融洽的關系，做到及時溝通，正確的了解消費者需要什么，市場需要什么。給買家提供一種人性化的服務，讓顧客根據自己的需要去選擇商品。企業會盡可能的滿足顧客的每一個要求，為了迎合每一位消費者的需求，企業會選擇小批量多變化的生產方式。

2.3創新營銷

創新營銷是整個企業中最為關鍵的一種，一個企業能夠正常的經營是需要有新穎的想法、有個性的方案、有創意的計劃策略才能在市場上站住穩定的地位。能夠占領市場的最前端最好的策略就是要更快的淘汰自己不需要的產品。不斷的更新新穎的產品。這是目前最有創新的市場營銷方式。

3市場營銷的變化

電子商務的存在和發展都會導致整個企業營銷理念的變化、促使企業營銷的重心有所改變，從此由“推銷原有產品”轉變成“滿足客戶需求”或者是由“以商品為中心”轉向“以客戶為中心”電子商務對它們都產生了重要影響卻是不爭的事實。電子商務讓營銷商品發生了本質上的變化，通過網絡的營銷模式提供所有能夠代表數字化、信息化的產品和服務項目，由大量銷售商品轉向定制銷售產品，同時又轉向個性化的“一對一”網絡整合營銷；另外，由于電子商務對市場需求有很大的匹配能力和市場信息完全公開，競爭者之間的價格明朗化，致使企業之間的價格競爭激烈，對企業的價格策略提出了更高的要求；再次電子商務通過網絡直銷改變了傳統的迂回模式，實現零庫存、無分銷商的高效運作。傳統意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務將無法生存，單純的貿易公司也將不復存在，營銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務的產生使市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關工具，就是在網上進行最好的廣告推廣。非常多的電視廣告即將要慢慢的消失，報紙和雜志上的廣告也將減少，在上網雜志和報紙上做廣告將成為時尚

4結論

隨著全球的經濟一體化不斷的提高，信息技術也發展的非常快，甚至已經被人們廣泛的應用，人類社會將從過去的工業經濟時代進入到電子商務時代。電子商務的時代是一個圍繞顧客為中心的時代，電子商務要求整個企業的銷售工作都必須圍繞顧客來進行。在電子商務平臺中，企業一定要提高顧客的滿意度，誠信度。體現對客戶的關懷并實現對客戶個性化需求快速響應的企業才是這個時代最有活力的企業、最有發展前途的企業。

參考文獻：

[1]楊衛東.中國電子商務的現狀與發展[J].新浪科技 （新浪網），2001（02）.

[2]李玉玲，閆濤蔚.淺談電子商務對未來市場營銷方式的影響.2000.

[3]應瑛，吳曉波.基于電子商務的創新變革[J].現代企業管理，2000（08）.

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便利店通常指營業面積在50～150平方米左右,經營品種在2000種左右,靠近居民區,營業時間為15個小時以上甚至24小時的經營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。

便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。

要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當的產品策略、分銷渠道策略、價格策略。

便利店的產品策略

商品的選擇和陳列是一門學問,如果做得好會給消費者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產品策略方面,便利店的經營者應注意以下問題:

提高門店的商品陳列利用率

目前,有些便利店門店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現象,對其產品銷售產生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內,所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調創造了借口,從而致使原本應當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。

正確進行商品類型的選擇

便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質量高的、價格又適中的產品上架。在便利店中應避免出現整扎銷售或者大包裝的產品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產生價格高、購物上當的心理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經營業績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應為品牌質量有保證、暢銷的大眾化商品。

避免貨架存在大面積空位

貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現象反映出的結果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業損失一批固定客戶。

便利店的分銷渠道策略

一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據顧客的不同需要隨時調整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統的成功。

一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統,世界著名的便利店“7-11”配送系統,采用的就是在特定區域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節約相當于商品原價10%的費用。

吸取“7-11”的經驗,再根據我國便利店的實際情況,在渠道方面應進行改革的營銷策略是:

建立網絡配送系統,統一配送

鑒于目前國內便利店多數已有配送中心這一事實,現在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區域高密度集中開店的策略。要充分發揮自設配送中心的優勢,建立電腦網絡配送系統,統一集貨、統一配送,特別要發揮配送中心分別與供應商及各家店鋪相連的電腦網絡作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應根據以往的經驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統每天都會定期收到各個店鋪發來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應商發出的定單,由電腦網絡傳給供應商,而供應商則會在預定時間之內向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發送。

提高商品周轉率,減少庫存

由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內,這就要求配送中心將配送商品配準、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉率。為了完成門店商品的快速周轉,對于配送商品的時效,包裝應當仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。

便利店的價格策略

便利店24小時全天候營業,作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業費用以至于照明費、空調費等。如果要求企業提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發展,就必須實現“否定低價、便利制勝”。

便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。

除此之外,國內便利店營銷方面的一個薄弱環節就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實質是賣方與買方之間的信息溝通。在現代市場經濟條件下,企業促銷有著極其豐富的內容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系四個方面,作為零售業態比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。

目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計算,每100萬人口城市開設便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數量可達6萬余家,這一數額相當龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發展空間才會巨大。

參考文獻:

1.劉華.24小時便利,中小超市能做嗎.銷售與市場,2002.9

2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國營銷傳播網,2003.4

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一、企業在宏觀市場營銷環境變化中應采取的策略

（一） 多元化的策略

在企業外部市場宏觀環境不斷變化的過程中，對于企業來說肯定會有一些不利的影響，企業通常都會認真的分析市場環境并對自身的市場定位重新規劃，而企業的產品也可能不得不要轉移到其他市場，或是暫時的停產和停銷，甚至可能還會將企業全部的資金轉移到其他的行業。比如說，煙、酒等產品在生產和銷售的過程中就會受到很大的限制，一些國家會出臺明確的法律條文來限制其銷售的范圍以及生產的品類，面對這種情況時，企業可能就會選擇生產一些不受限制的產品，或是在這個國家不再銷售此類產品，而是轉向銷往那些限制條件不多的地區和國家。

（二） 協調性的策略

這里的協調性策略指的就是在面對市場營銷環境的變化時，應運用自身的潛在力量來應對變化過程中的不利影響，這就是所謂的改變策略，能夠時刻保證企業的營銷活動與宏觀環境的變化相一致，具體來說，應做好以下三點內容：1、從整體的角度來講，企業應不產生較大的經濟損失；2、企業在原有行業中的市場占有率也不應有明顯的下降；3、在應用這種改變策略時，企業的長期發展戰略不能受到破壞。只有做到了這三點內容，在面對宏觀環境的威脅時，才能采用這種策略。

（三） 抵制性的策略

所謂的抵制性策略就是指企業力圖扭轉那些對自身會造成嚴重影響的宏觀環境的變化，比如說現實中我們經常看到的某個企業以某種方式來督促相應的政策立法部門制定一項策略或是變更一項法律條文，從而有效的應對這種不利的影響。當然只有具備了一定社會影響和實力的企業才能采用這種策略，而采用時要注意以下的內容：1、對于企業的經濟效益不能產生較大的影響；2、不能影響企業的聲譽，從而給公眾留下不良的印象；3、絕對不可以做出違法或是違規的行為。

二、企業在微觀市場營銷環境變化中應采取的策略

一個成功的企業往往都是需要機遇的，而市場機遇也就是指企業所在的微觀環境下的能夠促進企業良性發展的狀態，機遇通常都是具有時效性和偶然性，所以企業要想抓住突入其來的機遇，就應認真的研究微觀市場營銷環境的變化情況，并制定合理的并且具有針對的應對措施：

（一） 開發性策略

在企業進行市場調研時，如果發現了消費者對于現有的產品以及服務不再滿意了，那么也就是說市場的微觀環境發生了變化，消費者對于產品也有了更高的需求了。這是企業就應立即研究這種潛在的產品需求，并且研發出符合顧客需求的新產品。而這個開發的過程也許并不是段時間內就能完成的，這時企業需要做的就是在特定的階段將開發的信息傳遞給使用用戶，讓他們知道自身的產品需求是可以得到滿足的，從而起到擴大企業影響的作用。

（二） 適應性策略

不同的消費者之間，其購買能力肯定也是有所差異的，所以相同產品的銷售價格也應訂在不同層次上，這樣才能適應這種差異，同一款產品也可以賣出不同的價格。當然這并不是絕對的，因此這就要求了企業在采用適應性策略時應更加的靈活，比如說同一款產品針對不同的消費群體時，可以適當的變更其外形甚至是包裝形式，以體現出差異性，同時在價格較高的產品上可以添加一些裝飾物，從而提升其層次感。這樣當消費者以較高的價格購買此產品時，就會產生區別于購買一般產品的想法，也滿足了他們求闊求名的消費心理。

（三） 同步性策略

一個企業的競爭對手，也會以相同價格、相同類型以及相同質量的產品進入市場，那么企業肯定就無法在這個領域一家獨大，這時處于領先地位的企業就應保持優勢，而處于追趕地位的企業就應與同類型的企業保持步調一致。而同步性策略就是指在微觀市場中與同類型的企業保持步調一致，不出風頭，從而在市場中占得一席之地。在任何一個行業中，企業要想壟斷整個市場都是不可能的，所以要想在市場中保持優勢并求得發展和壯大，就必須與大部分的企業和諧共存。

（四） 轉移性策略

這種策略就是指在面對消費者的購買行為和購買習慣發生變化時，企業的原有產品可能不再被他們所接受，這是就應將這部分產品迅速的銷往其他地區，以求得繼續發展。常見的情況如，我國兩個不同的區域其購買力肯定是有高有低的，那么原有產品在購買力較高的地區銷售一段時間后，肯定就會出現滯銷，這是就應立即將其銷往購買力較低的市場，保證其能夠繼續銷售。當然，在將滯銷產品轉移到其他區域銷售之前，應先進行詳細的市場調研，充分分析不同地區之間的消費水平以及市場生命周期的差異性，之后在能應用此策略進行市場營銷。

一個企業所面對的市場營銷環境是在時刻發生變化的，這就要求了企業也要及時的調整自身的經營策略，企業應能及時的掌握市場營銷環境的變化情況，找到繼續提升營銷能力的突破口，不斷的改進并完善現有的營銷策略和競爭戰略，這樣才能保證企業始終是與市場營銷環境的變化相適應。

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促銷的新內容

不管是促銷還是整合營銷，基本方法都是一致的，即為：廣告、營業推廣、公共關系和人員推銷。不僅越來越多的新的促銷方式的不斷涌現，且它們之間的緊密程度也在不斷加大，那么，一些新內容的出現就需要我們注意。本文以促銷為例，看看促銷到底出現了哪些新的內容。

1.廣告新內容

營銷理論對于廣告是這樣描述的：以營利為目的，通過一定的媒體向廣大現實或潛在受眾傳遞企業與產品信息，以達到增加產品、勞務銷售的傳播活動。因此，作為企業往往會選擇廣告提高自己的企業知名度與產品覆蓋面。這時我們對于廣告的理解總是局限于各種媒體廣告，一定是在特定時間段出現的，表現產品性質的內容。近幾年廣告新內容首先表現在播放形式越來越多，典型之一“廣告植入”成為一種新型廣告內容形式成為企業的選擇，出現在大眾的視野之中。那么對于“廣告植入”這種新型廣告模式，教學中廣告的新內容，本文也認為其發展經歷了以下一系列過程：最初的“廣告植入”是粗放式的，只是一些商品簡單的陳列，例如，汽車、化妝品等日常人們會使用到的商品。只是在各種影視作品中出現該商品的痕跡，而不管該商品出現的時機場合是否合適。隨著人們審美水平的不斷提高，對于廣告植入也要講究天時地利人和。并且植入的內容范圍也越來越廣。從最初的生活用品到現在的各種產品，甚至是國家城市地區都可以，只要合理合適并且具有很好的傳播效果即可。如最新的電影巨作《007》，取景地之一就是中國上海與澳門，在上海取景時取了最繁華的地區，最豪華的酒店，這無疑是一次很好的宣傳。并且這種植入是與劇情融合于一體，不會使欣賞的人感到突兀。那么，這種暗藏式的廣告植入形式也許會是以后廣告發展的另外一種新的途徑。因此，我們在教學過程中必須時時去注意及給學生加以詳細的講解，使學生了解到廣告不僅僅是我們在電視廣播雜志及戶外所看到的這些，廣告的模式多種多樣，并且我們也可以創造出更多的新型廣告模式。

2.營業推廣新內容

傳統意義上，營業推廣是指企業在短期內為了提升銷量或銷售收入而采取的各種促銷措施。通常都是采取強有力的措施來實施。營業推廣是企業進行銷售另一主要選擇。傳統的營業推廣形式如買贈活動、節假日促銷。傳統的教學顯然已經不能滿足對于營業推廣的說明，例如近兩年來又有不少新型的營業推廣模式，這些新鮮內容的出現，需要教師加以注意。雖然基本原理都是不變的，但是形式卻多種多樣起來。最典型的如團購這種消費模式。團購活動是在電子商務及網絡購物快速發展的基礎上出現的，作為商家，將其作為一種新型模式，積極參與其中，為其銷售額的提升帶來不少效益。在此環節中，很多團購網也應運而生。兩者之間相輔相成。同時，節假日促銷也不僅僅是傳統意義上的節假日促銷，各大電子商務平臺會利用自己廣大的消費群，很好的做節日促銷，最典型的莫過于天貓商城的“雙十一”活動。在2012年天貓商城的“雙十一”活動中，支付寶總銷售額191億，同比增260%，其中天貓為132億，淘寶為59億。這是電商為自己平臺的企業建立的一個系統性、完整性的促銷平臺。為了將這項活動做好，天貓商城也于半月之前就開始為他們的活動促銷起來。這些促銷的變化也是近幾年才出現的，也是因為網絡對于營銷的不斷深入的影響。那么，我們在教學中，就需要時時關注這些變化。

3.人員推銷新內容

人員推銷是經濟活動最古老的促銷手段之一。人員推銷的內容隨著市場變化而不斷地豐富起來。傳統認為，人員推銷是指銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述或書面介紹，以推銷產品。現在的人員推銷已不再是我們傳統概念中推銷人員上門推銷的推銷方式。新型的人員推銷內容不斷地出現。最典型的即為“產品會”。產品會這種人員推銷模式運用最多的在于電子產品會。大多數的企業在作產品會時，基本程序是一致的：一個高級決策者帶著無線耳機在舞臺上來回走動，隨著大屏幕里放映著產品的圖像和參數，夸張地介紹著新產品。雖然這種新的人員推銷，大家都在運用，但是運用最好的莫過于蘋果公司。每次蘋果公司的新品推出前夕，都會對會的每一個細節進行不斷排演。因為公司的管理人員非常清楚明白，一個良好的企業形象會給與會人員留下良好的印象，而這種印象的價值可以高達幾十億美金，因此在產品之前，會請專業人士為產品量身定作適合該產品詳細的劇本。同樣，被邀請的媒體和其他觀眾擁擠著進入會場，看到會場里裝飾著許多能挑起觀眾興奮性的標語。那么這種精心的人員推銷模式，也即一對多的這種模式，在蘋果屢試不爽。消費者也很認可。對于蘋果而言，它很好地把握住了這一模式。這是需要其他企業去學習的。也是我們作為教學人員，在教學過程中要對學生講解清楚的，即便是同樣的一種模式，運用起來的效果會千差萬別。更為重要的是，要善于不斷地去創新應用的模式。那么，對于教學而言，就是要不斷地發掘這種新的內容。

4.公共關系新內容

公共關系是整合營銷中非常重要的一部分。企業公共關系的好壞直接影響著企業在公眾心目中的形象，影響著企業營銷目標的實現。傳統的公共關系很大程度上取決于企業處理公關危機的能力。但是，公共關系能力的好壞對于企業對于消費者的影響是非常深遠的，因此，很多企業將公共關系營銷已經納入到日常營銷活動中的一部分。如慈善、環保事業等等。這些新的內容的出現，是需要教師加以注意的。

市場營銷教學內容上的相關問題

通過上述促銷的一些新內容，不難看出，隨著市場經濟活動的不斷深入，隨著消費者消費理念的不斷提升，我們在教學過程中僅僅關注傳統內容是遠不夠的。這就要求教師不斷更新自己的知識庫，不斷豐富自己的市場知識。但是，我們在現實教學活動中也常常發現，很多內容，很多案例都已經是20年前的。試想一下，我們的學生的年齡還沒有案例那么大，因此要讓學生有共鳴是很困難的。這對于教學效果也是大打折扣的。其次，市場是瞬息萬變的，有些內容只是特定時期會出現的。而我們所參考的教材可能不會這么快變化，這也是問題之一。

相關對策

1.客觀創新適時選擇新內容的標準

整合營銷的新方式的選擇，是教師在進行本章教學活動中，需要認真準備的內容。它直接關系到本章教學效果的好壞，而新方式的選取恰當與否，往往能體現出教師教學水平的高低。一個好的新方式需要同時具備客觀性、創新性和適時性。客觀性即所選方式涉及的信息真實可靠、內容充實、數據出處科學準確，具有一定的相關案例，對其分析時可以依據相關已存在的規律；創新性則要求新方式要具有啟發學生不斷加深思考的作用，教師在對新方式的講解過程中，需要不斷設立相關問題，并且這些問題應具有啟發性和創新性，有足夠的空間留給學生去思考、分析、想象，以達到舉一反三、觸類旁通的效果；適時性則要求盡量選擇現下具有當代感的方法，且最好有相關案例即直接來源于我國企業、反映我國營銷實踐的。營銷教學中大多數經典的內容來源于美國，這與這門學科的起源有很大關系。但我國的市場經濟活動也已經過了幾十年的發展，因此，作為教師，就要不斷在我國企業市場經濟活動中尋找并總結一些新的適合我國學生能理解的內容，不斷地融入到經典內容中去，對于教學效果無疑會有很大地促進作用。因此，對于我們說的整合營銷的新方式也是在我國企業市場經濟活動中，進行不斷總結，發現一些規律，才能在教學中進行講解。由于案例的背景和條件是國外的，學生難以身臨其境，往往剛開始討論熱烈，后來就熱情驟降。因此，我們在選擇的時候，一定要注意。

2.新內容不能取代整合營銷的傳統經典教學內容

在教學過程中，教師不斷發現一些新出現的經濟活動，當具有一定數量時，進行總結歸納，作為一種新方式介紹給學生，不能出現厚此薄彼的現象。也就是說，不管是什么樣的新型方式，它一定都是在遵循已有的經典內容的基礎上誕生的，這個基本規律我們是不能違背的。市場營銷教學過程中，課堂教學的目的在于建立系統的市場營銷的理論體系，那么經典的知識傳授將是主體，尤其是針對低年級的學生，扎實的理論基礎對以后學習而言其重要性不言而喻。而新方法在教學中引入的目的是培養學生不斷開拓視野，擴展思維。這些方法的應用效果很大程度上還取決于學生對于基礎知識掌握的情況。我們雖強調要不斷地更新一些教學內容作用，但決不能因此而忽視或弱化傳統知識傳授的重要性。因為學生只有在熟練掌握了市場營銷基本理論知識的基礎上才能更好地理解與掌握新的一些市場動態。沒有一定的市場營銷理論作為基礎，新方式的效果也將大打折扣。因此，傳統經典知識的掌握是主要先行的環節。要取得新內容較好的教學效果，需要將傳統理論教學與新內容教學合理結合安排，堅持知識的傳授與能力的培養并重。

3.不斷發掘學生的創造性學習潛能

創造性是人固有的特性，每個人都會表現出一定的創造性，尤其是在學生時代，更是思維思想活躍的時期。因此，教師首先應肯定每一個學生都可能具有創造性資質，需要將這些潛能誘發出來并不斷重復地應用它們。市場營銷的新內容更是需要這種創造性學習的能力，不僅僅教師需要具備，更是學生需要具備的，只有當我們的教學過程中將這種能力通過一些新的內容傳遞到學生群中，那么以后不管遇到何種市場問題，都會有合理的方式辦法處理的。因此，教師應當是誘導者和保證創造性被采用的監控者。要使每一個學生都得到這樣的對待，首先需要突破的就是要求學生在問題面前不準撤退。其次，需要教師循循善誘不斷講解新內容，要改變學生的傳統思維定勢和惰性習慣。如果能通過新內容的學習，激發學生的創造性學習能力，那也許是教師與學生在整個教學活動中最大的收獲，這才是我們教學的最終目的。

參考文獻：

[1]楊勇，束軍意.市場營銷：理論、案例與教學[M].北京：中國人民大學出版社，2006.

[2]賈莉.市場營銷學課程創新教育的改革與實踐[J].高等農業教育，2003（5）.

篇（7）

中圖分類號：F407文獻標識碼： A

0 前言

隨著電力企業改革的不斷深入，我國電力行業的長期壟斷經營方式將被打破，逐步轉入市場競爭機制。在市場經濟條件下，電力行業之間以及與其他同類行業之間開始了競爭，并且會隨著經濟的發展愈演愈烈。電力市場營銷在供電企業經營管理活動過程中的重要性愈發突出，電力市場營銷工作的好壞直接關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力，只有不斷加強電力營銷管理，才是電力企業生存和發展的前提。

1 電力市場營銷現狀

1.1 電力市場競爭日趨激烈。由于國家重點扶持、推廣清潔能源，使得天然氣、太陽能等逐步進入居民家庭，尤其是2012年起，國家推廣光伏發電，分布式電源異軍突起，可替代能源與傳統電能競爭加劇。在供用電關系上，由原來單一的售電側結算變為“自發自用”、“自發自用，余電上網”等多種形式，勢必導致電力負荷重新分配、原有客戶流失，不利于電力企業的經濟效益和新市場的開拓。目前，電力市場營銷受體制影響，供電產品單一，產品的策劃、設計缺乏新意，銷售手段落后，不能滿足能源市場的發展及消費者的需求。電力企業如何迎接挑戰，提高市場占有率，已成為當前電力營銷的重中之重。

1.2現行營銷環境下的營銷組織體系還存在漏洞。在當前國家電網積極推行“三集五大”的政策引導下，電力營銷部門按“大營銷”模式進行了改革，但在實際落實執行過程中還存在著一些不健全之處，如一些管理職能定位存在界面不清晰、相互交叉等現象，容易造成推諉扯皮。部分基層單位管理思路和管理方法沒有隨著機構的轉變而轉變．不適應營銷服務新體制。專業室、綜合室、營業與電費室、電能計量室、大客戶與智能用電室之間的配合仍需協調。五個室的專業管理與各分局（或分公司）之間的管理關系沒有理順，帶來一些矛盾。營銷管理部門與生產管理部門缺少有效的溝通平臺，電力企業依然存在“重生產、輕營銷”現象，營銷一線班組工作人員配置不足。

1.3電力企業的營銷人員素質有待提高。作為國有大型企業，在生產管理中一直存在“重網架、輕營銷”現象，電力市場營銷從業人員得不到更新、補充，因年齡偏大，文化程度普遍不高，所以對新設備、新技術的接受能力較慢，影響了電力營銷管理水平的提升。

1.4電力企業營銷管理信息系統（SG186）存在風險和不足。首先是技術風險，由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷，造成系統不穩定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等；其次是操作風險，操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的錯誤操作帶來的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算；再次是違規操作風險，違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。

2電力市場營銷的改革趨勢

2.1夯實電力營銷基礎管理工作，做好電力市場營銷的精細化管理。精細化管理的實質就是企業在規范化和標準化的基礎上，對其生產流程、管理流程進行科學細化和合理優化的過程，以實現組織結構專業化、工作方式標準化等，重點是在“精”字上提要求，在“細”字上下功夫，最終體現在實效上。國家電網統一制定了營銷管理工作標準，將管理目標具體化，責任明確化，作業標準化，建立有效的電力營銷管理體系，內容涵蓋電力市場營銷管理各個環節、崗位、人員，做到人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。在實施精細化管理的過程中，做好營銷班組管理的精細化才能使此項工作落到實處。

2.2 順應時代潮流，積極利用網絡開展電力市場營銷新途徑。隨著計算機、互聯網技術快速發展和普及，網絡走進千家萬戶，在網上購物、繳費等經營活動逐漸被人們所接受。因此電力企業也應順應時代潮流，建立網上電力營銷，通過多種途徑如“電力網上營業廳”等平臺，積極拓展電力營銷新思路。通過對客戶電能需求的分析，逐步推出電力新產品，開拓新型市場，提高市場占有率，營建新的電力消費點，推動電力需求的發展。

2.3通過采用先進的科技手段，提高營銷數據利用效率。2010年開始國家電網推廣用戶用電信息采集系統建設，江蘇通過近4年時間建設完成三千多萬用戶的采集建設任務，極大的提高了營銷管理水平，將過去的被動式營銷管理變為實時在線監測、主動參與式管理，獲得了大量電力營銷經營、管理數據，為電力行業做出科學的市場營銷管理決策奠定了堅實的基礎，今后需要加大對這些數據的分析和利用，實現電力營銷“大數據”管理，通過對營銷“大數據”的剖析，抓住電力市場重點建設項目，實現新的用電增長點，實施可替代能源競爭。加大對電能安全、潔凈、便利、經濟等優勢的宣傳，有效加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。優化電力營銷內部業務管理，正確劃分用電性質，保證電價分類準確、電量收費正確無誤，做好各專業之間基礎資料的銜接工作，嚴格執行電價政策。

2.4我國電力企業應提高營銷服務水平。我國電力企業要不斷提高服務水平，規范服務行為。真正樹立全員營銷的觀點，轉變工作作風，從“電老大”變為“電小二”，使每一個部門，每一個員工都對企業的社會形象負責，與客戶建立一種新型供用電關系，既服務社會經濟發展需要又滿足電力企業自身發展，實現“共贏”。進一步完善客戶滿意度指數測評體系，對窗口人員的服務質量、服務態度、業務水平進行綜合評價，全方位提高客戶服務質量。

2.5以建設“大營銷”體系為契機，提高整體市場營銷能力。江蘇省電力公司執行的“一部五室”的市場營銷組織體系為國家電網系統“不受時間、空間限制”的“大市場、大營銷”的發展模式的轉變和“全員、全過程、全方位”的“大服務”格局的形成奠定了基礎。這就要求全員在思想上必須認識到“一部五室”工作的核心是電力營銷，做到“營銷圍繞客戶轉”。營銷部加強對五室工作的檢查、監督和考核；建立營銷和規劃、基建及生產管理等部門的有效溝通平臺。在企業層面上，建立以服務督察為主的優質服務督察隊，對營銷、規劃、基建及生產管理等部門優質服務工作進行監督檢查，達到市場營銷工作的反應快速、高效通暢、和諧統一。

2.6 科學建立多維度電力市場營銷的效果評價體系。為了對供電企業的營銷效果有一個科學的認識，應該對供電企業的營銷工作做一個多角度、全方位、綜合性的評價，為今后企業制定滾動營銷計劃提供科學依據，促進電力事業的長期發展。針對電力營銷市場所涉及到的各個環節如發電企業、員工、用電客戶、供電企業等多角度、多維度的綜合考量。具體地說，應考慮供電企業與供應者的關系；供電企業與員工的關系；供電企業與客戶的關系；供電企業與競爭者的關系。需要將目光放長遠，不能只局限于本單位的經濟效益，簡單的將營銷管理目標鎖定在本企業的增供擴銷和企業的盈利等方面，更應該樹立社會營銷觀念，擴大營銷視野，考慮供電企業與其利益相關者之間所發生的所有關系，建立良好的電力營銷環境。

2.7建立電力新型市場營銷管理體制，這種體制要求供電企業要按市場需求設置營銷機構，改用電管理機構為電力營銷機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術新產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務為中心的電力營銷管理體制。這種體制的指導思想就是以市場為導向，以客戶為中心，以服務促營銷，以營銷促效益，積極培育和開拓電力市場，使得供電企業在這種體制下得到快速的發展。

2.8電力營銷部門應建立有效的激勵獎懲機制。隨著電力企業之間競爭的加劇，電力用戶對電力營銷服務的質量要求會越來越高，而服務人員的工作積極性和主動性對服務質量有著直接的聯系，因此電力企業應該建立科學合理的激勵獎懲機制，并制定一套科學的評估標準，這樣才能提高電力企業營銷人員工作的積極性。建立營銷效果評價指標體系。具體指標系統包括：供電企業經濟性指標系統；供電企業內部員工營銷意識指標系統；提供客戶整體產品（服務）及客戶滿意度指標系統；可持續性發展指標系統。通過對該系統及子系統設計若干關鍵指標，并進行打分，從而對市場營銷效果做出定量評價。

2.9加強員工職業素養培訓，建立以市場為導向、以客戶需求為中心的現代市場營銷服務人員理念，加強營銷新技術、新產品的技術技能培訓。電力營銷不僅僅局限于銷售環節，需要每個崗位、每位員工的共同參與。電力企業必須重視員工的素質教育，定時地對職工進行崗位培訓，使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點，為客戶提供更優質的服務。

2.10塑造“創新爭優、追求卓越”的企業文化，培育企業精神，增強凝聚力，電力市場營銷部門要構筑“以客戶為中心”的內部環境。對外要力爭在企業與客戶間建立互相理解、信任與忠誠的情感模式。對內要使全體電力營銷管理人員樹立共同的經營哲學、營銷理念和營銷形象，強化員工對營銷文化認同與參與。狠抓營銷服務窗口和營銷隊伍建設。

3 總結

隨著我國的電力市場正逐步從傳統電業向現代化、多元化、科技化的電業轉型，電力企業壟斷經營的局面正在被逐步打破，僵化、固守、效率低下的傳統電力市場營銷管理現狀亟待改變。通過對供電企業電力營銷管理的發展現狀進行深入分析，我們發現，只要遵循市場經濟發展規律，對現行的電力營銷策略進行科學的調整，突破傳統電力營銷的管理思維，優化電力營銷管理體系，加大對營銷管理現代化改造的投入，改變工作作風，構建良好的電力市場營銷環境，切實提高電力營銷從業人員的職業素養，充分發揮員工工作的主動性和積極性，提高營銷管理效率，形成獨具特色的電力市場營銷管理體系，就能變“被動”為“主動”，迎接市場經濟的挑戰，在實現供電企業可持續發展、促進社會經濟進步的同時，也可以獲得較好的經濟效益和社會效益。

參考文獻：

[1]趙立新，石曉霞.供電企業優質服務的研究與探討[j].科技情報開發與經濟.2006（11）.

[2]趙萍.電力市場背景下供電企業電力營銷策略研究[j].現代經濟信息.2011（12）.

篇（8）

全球化進程的不斷深入給跨國企業帶來了巨大的發展機遇,同時也對跨國企業的全球營銷策略提出了新的要求。電子商務出現以后,跨國企業的這種變革要求顯得更加迫切。一方面,電子商務有助于跨國企業實現價值鏈活動全過程的低成本資源調配整合。電子商務的應用使跨國企業能夠在短時間內對所收集到的信息進行橫向比較和縱向分析,實現企業全球資源低成本調配整合。電子商務平臺有助于跨國企業實現與客戶的實時雙向溝通,提高客戶滿意度。與傳統的營銷模式相比,電子商務打破了以往顧客單向被動接受信息的局面,實現了企業與市場之間的雙向信息流動,新鮮的市場信息源源不斷的流入企業,使跨國企業可以根據不同市場的差異化需求及時做出反應。

1.整合營銷傳播(IMC)

根據舒爾茨教授本人的定義,“IMC是把品牌等與企業的所有接觸點作為信息傳達渠道,以直接影響消費者的購買行為為目標,從消費者出發,運用所有手段進行有力的傳播過程”;概括地講,IMC是為開發出反映經過一定時間可測定的、有效果的、有效率的、相互作用的傳播程序而設計的。

整合營銷的關鍵在于營銷活動的中心由產品向顧客轉移。舒爾茨認為:對于營銷組織的最大的挑戰是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求。在早期,市場發展的競爭階段,企業只需要知道他們的產品經銷渠道和價格;但在一個競爭市場環境,企業更需要知道誰是他們的客戶,他們希望從企業得到什么等等,企業營銷必須從原來的營銷4P轉向5R,既Relevance(關聯)、Receptivity(感受)、Responsive(反應)、Recognition(回報)和Relationship(關系)。簡言之,營銷必須從以產品為中心的方式轉向以客戶為中心的方式,這也是整合營銷的精髓所在。

2.電子商務支持下跨國企業的整合營銷

整合營銷傳播要求營銷機構從全局出發,運用一切傳播方式和營銷手段,對客戶進行全方位持續性營銷。而電子商務為跨國企業運用整合營銷傳播進行全球營銷提供了最佳平臺,其核心是引導營銷方向由產品向客戶轉移。

(一)跨國企業營銷起點和重心轉移

跨國企業關注的起點將從自身向市場轉移。傳統的營銷模式當中,企業的營銷活動多以自身為起點,僅向市場提供自己所能提供的產品和服務。電子商務不但使跨國企業面臨的競爭范圍空前擴大,也使得實現差異化生產和規模效應并存成為可能。透過電子商務平臺,跨國企業將營銷起點放在市場,關注不同市場的客戶差異化需求,通過制定具有針對性的營銷措施來提高客戶滿意度。

跨國企業的營銷將更側重于核心客戶。根據“二八原則”,企業的多數利潤總是源于少部分重要顧客,因此跨國企業的關注重點應該是那些能夠與企業一塊成長的優秀客戶,而非所有對企業產品服務感興趣的人。通過建立顧客信息系統,分析所有顧客的實際消費行為,電子商務的信息技術可以幫助跨國企業在不同區域間進行選擇,找出那些關乎本企業生存的核心顧客進行重點營銷。

(二)跨國企業品牌傳播更便捷

營銷的最高層次是要建立品牌忠誠,品牌忠誠要靠先進的傳播和與顧客保持良好的雙向溝通才能實現。通過電子商務技術,跨國企業可以將自己的產品和服務信息源源不斷的傳播給受眾群體,使全球顧客能夠隨時隨地了解公司相關信息。與傳統的傳播途徑相比,電子商務提供的傳播途徑更為豐富、廣泛、準確性高,不受時空限制。

“遍布全球的互聯網絡為跨國公司在全球范圍內傳播和提高品牌形象創造了優越的技術條件。在互聯網上做廣告可以在瞬間以極低的運營成本和直通個人的特點將品牌信息準確無誤的發送給事先設計好的群體,這無疑可以增強全球客戶的品牌認知和偏好,使品牌形象信息能夠以最快的速度在最大的范圍內得以傳播”。這種品牌傳播的有效性也有利于提高跨國企業美譽度,獲得品牌忠誠。

(三)跨國企業對顧客需求反應能力提高

跨國企業通過電子商務平臺拓展了對顧客需求的反應方式和途徑。傳統的反應方式多以事后回應為主,即等顧客需求真實發生并將信息傳遞到公司總部以后,市場部門才做出回應,相關措施再按原信息流逆向傳遞,層層分派。這種傳統的反應方式速度慢,途徑單一,在規模相對較大的跨國企業當中尤為明顯,限制了企業對顧客需求的反應能力。電子商務為跨國企業提供了更為寬泛服務平臺,在顧客與企業之間構建出廣泛的溝通渠道。通過設立網上商店,記錄顧客消費和需求信息;開通網絡論壇,提供在線服務等多種互動方式,改過去的被動回應為主動響應,持續向全球顧客提供高質量的產品和服務,隨時響應顧客需求。

電子商務使得跨國企業對顧客需求的反應速度大為提高。首先,從顧客自身的決策過程來看,需求信息的形成有四個階段:出現需求、收集信息、分析對比、決策并行動。傳統營銷方式對顧客需求的反應多集中于顧客搜集信息的第二階段,或者是顧客發出需求信息第四階段,等出現明確市場需求信息之后再做反應。這種滯后于顧客需求的做法使企業喪失了許多拓展市場和提高現有客戶滿意度的機會。在電子商務環境下,跨國企業可以通過前期的信息收集和數據分析,直接將本公司產品和服務信息提前覆蓋顧客可能出現需求的第一階段,或通過引導消費的方式,先于顧客發現需求,提高對顧客需求的反應速度。

從需求信息在跨國公司內部的傳遞過程來看,需求信息從出現到傳遞到母國公司總部要經過需求信息出現、跨國企業在當地的市場部門、需求發生國所屬的地區總部和母國全球總部四個環節。信息傳遞路徑過長會影響跨國企業對顧客需求的反應速度,而傳遞過程中可能出現的信息偏差還會對跨國企業的制定相關決策質量帶來負面影響。通過應用電子商務的信息技術,顧客需求信息可以越過中間環節直接傳遞到母國全球總部,最大限度的避免了信息通道過長帶來的信息失真,提高了跨國企業對顧客需求的反應速度和效率。

(四)跨國公司與顧客關系更密切

“整合營銷傳播的核心是使消費者對品牌萌生信任,并且維系這種信任,使其長久存在消費者心中。然而,你不能單單靠產品本身就建立這種信任,因許多產品實質上是相同的,而與消費者建立和諧、共鳴、對話、溝通的關系,才能使你脫穎而出”。超級秘書網

網絡化帶來的溝通渠道扁平化和多樣化促使跨國公司與顧客之間的關系更為密切。電子商務交易平臺使跨國企業可以隨時了解不同區域的差異化需求,快速制定出針對性產品滿足顧客需求;同時,透過網絡信息平臺,顧客取得了與企業同等的信息地位,能夠迅速準確的獲取跨國企業的相關產品服務信息,通過信息反饋,及時將市場真實的需求信息傳遞給企業,幫助企業提高服務能力,與企業形成良性互動。而這種良性的低成本高頻率溝通,也在跨國企業與顧客之間形成無形的紐帶,進一步增進了彼此關系。

溝通方式的簡捷化進一步增加了顧客與跨國企業互動的熱情。顧客與企業互動的最上層是相互參與(重點是顧客參與)。不同地域的顧客共同為跨國企業改進自己產品和服務貢獻自己的想法和意見,甚至對企業的發展出謀劃策;跨國企業為全球所有的顧客提供個性化產品和服務,提高顧客的生活質量;顧客與跨國企業之間相互促進,共同成長。電子商務的便捷性為這種參與式互動提供了最佳的交流平臺,尤其是解決了跨國企業跨國界、跨時空與不同顧客同時進行溝通的難題,促進了跨國企業與其顧客之間全方位溝通,推動兩者關系向前健康發展。

篇（9）

引言：

近幾年，在教育體制改革的完善和發展下，創造性教育已被各專業教學所廣泛應用，隨著社會經濟和教育領域的不斷發展，對學生綜合素質水平的要求也逐漸提高。對于市場營銷教學中創造性教育的應用來說，不僅僅是為了提高學生的綜合素質水平，同時也是為了培養學生的創造能力，從而給國家培養出具有創造性的市場營銷人才。

一、市場營銷教學中創造性教育的背景

由于我國創造性教育與其它國家相比起步較晚，同時受傳統教學理念根深蒂固的影響，雖然在理論上可以理解創造性教育的實質意義，但是在實際操作應用上，卻因受傳統教學模式的影響很難得到進一步發展，另外，較為陳舊的教學模式和教學思想也將影響創造性市場營銷人才的培養，因此，要想把創造性教育更好的應用到市場營銷教學中，必須改變以往教學模式中的弊端，才能得以實現。

二、市場營銷創造性教育的應用現狀

1.培養模式單一

目前，我國有許多高校在培養學生過程中模式較為單一，專業設置面較窄，對學生缺少人文教育，使得學生的基礎知識較為薄弱。對于創新型人才來說，首先要有開闊的眼界，并具備豐富的知識。但是在實際市場營銷教學中，大部分的高校過分注重對教育的追求，忽略了學生的就業形勢，在設置課程時以專業為根本，忽視了課程的人文性，在這種現狀下培養的學生大多都缺乏學科交叉的能力，視野面并不寬泛，對于專業之外的內容無法與更多的人進行有效的交流。在調查研究中可以發現，絕大多數的大學生認為在校期間所學的內容對以后的發展基本無用，僅有一小部分的大學生認為學校的專業課設置是十分合理的。

2.教學方式過于死板

現如今，仍然有許多高校在市場營銷教學中采用較為傳統的教學模式和教學方法，忽略了對學生創新性意識的培養，學生在校期間僅被動的接受教師所傳授的教學知識，無法開發自己的創造性思維，久而久之，將會打消學生對該專業學習的積極性。市場營銷是一門實踐性較強的專業學科，如果要想大力開展創新性教育，這種單一、死板的教學模式是無法實現的。

三、市場營銷教學中創造性教育的應用策略

1.創設良好的環境氛圍

民主、和諧的環境氛圍，不僅可以更好的為學生傳遞知識，同時還有利于學生智慧的開發。在良好的教學環境中，如果教師與學生能夠進行平等交流，學生的個性才不會受到約束，從而最大限度的挖掘出自身的潛能。在這種狀態下，學生在市場營銷教學中將充分展現自己的能力，并積極主動的融入到實際教學中，在學習上遇到問題，也可以大膽表明自己的觀點，與教師進行交流討論。

2.課程設置方面

課程設置對于教師教學來說十分關鍵。學校專業的好壞不但與教師的教學能力有關，同時也與學校的課程設置息息相關。在市場營銷教學中，要想更好的發揮創造性教育的作用，一定要改變傳統的課程設置模式。

第一，增強課程的實用性。市場營銷這門學科的實踐性較強，要想培養學生的創造能力，僅僅依靠理論講解來培養學生是無法實現的，還需要加強對學生的實踐性培養，讓學生充分的把理論與實踐緊密的結合在一起。為了實現這一目標，教師在課程的設置上要增強課程的實用性，把市場營銷的課程內容詳細化、具體化，并將實踐性內容融入到課堂中，讓學生在學習理論知識的同時可以體會到市場營銷的實踐性內容，并在實踐中加以創新，達到培養學生創造能力的目的。

第二，豐富課程內容。對于課程設置來說，除了要增強課程的實用性外，還要豐富該專業的課程內容。創造性教育的前提就是要讓學生具有豐富的知識。以往的市場營銷教學模式較為單一，要想轉變這種教學模式，就必須要豐富課程內容，把市場營銷和其他學科緊密聯系在一起，找出其中的關聯性，才能讓學生更加深入的思考并研究市場營銷。例如，在對某一產品的營銷中，只有全面了解該產品的特點、背景以及所要營銷的對象范圍等等，才能進一步實現該產品的實際營銷目標。

3.培養學生的創造性思維和自學能力

在市場營銷教學中，創造性教育的應用主要是為了培養綜合素質和創造能力較強的市場營銷人才。通常情況下，人要具有較強的創造能力，就一定要具備創造性思維和自主學習能力。創造性思維是具備創造能力的基礎，而自學能力又可以為創造能力提供豐富的知識。只有不斷的更新知識，才能更好的對學科進行創造。所以，要想讓創造性教育的作用在市場營銷教學中更好的發揮出來，一定要培養學生的創造性思維和自學能力。

對于市場營銷教學來說，教師要想培養學生的創造性思維，必須要在課堂中為學生創造更多的獨立思考的機會。例如，在課堂教學過程中，出現市場營銷教學內容有爭議問題的時候，教師可以讓學生自主發言，并針對此問題進行辯論，如果某一學生所辯論的內容說服的人較多，則說明這位學生的辯論能力較強。與此同時，這位學生在辯論過程中，他的思維模式和語言表達能力也相繼得到了鍛煉。另外，教師還要注重對學生自主學習能力的培養，這種培養模式要讓學生在課下養成良好的自主學習習慣，并提高自己對市場營銷專業的學習積極性，只有這樣才能在學習與工作中學習新的知識，并形成知識脈絡體系，從而為創造力的提升打下堅實的基礎。

結語：

總而言之，創造性教育已經在市場營銷教學中得到了普遍應用，但是在實際應用階段還有許多問題存在。要想解決這些問題，一定要改變傳統的教學模式，在課堂設置中增加其實用性，并在實際教學中培養學生的創造性思維和自學能力，只有這樣才能提高市場營銷專業的教學質量，從而為社會培養出具有創造力的的市場營銷人才。

參考文獻：

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    二、專業核心能力及培養體系

    “核心能力”是經濟管理學科的一個重要概念,這一概念最早是由普拉哈拉德和哈默爾在1990年提出的。企業核心競爭力是指居于核心地位并能使企業超越競爭對手并獲得較大利潤的要素作用力。核心競爭力是企業賴以生存和發展的關鍵要素,比如某些技術、技能和管理機制。它包括“軟”的或“硬”的方面,也可能是無形的,不可測度的。這個定義涵蓋了這么幾層意思:(1)企業核心競爭力是一種競爭性的能力,具備有相對于企業競爭對手的競爭強勢;(2)它是一種處在核心地位的能力,是企業其它能力的統領;(3)它是企業所獨具的能力,是競爭對手幾乎無法模仿的;(4)它是企業長期積淀而形成的能力,深深扎根于企業之中。專業能力主要是指從事某一職業的專業能力。例如:在求職過程中,招聘方最關注的就是求職者是否具備勝任崗位工作的專業能力。在應聘教學工作崗位時,考核方最看重的是求職者是否具備最基本的教學能力。如果借用“核心競爭力”和“專業能力”這兩個概念,我們認為專業核心能力是專業領域賴以生存的知識和技能的集合,是學生掌握的不易被模仿的具有競爭優勢的專業知識和專業能力。專業核心能力具有內在性、獨特性和延展性等三個基本特征。課題組歷經一年半的研究,經過調研、研討、修訂、提煉幾個階段,確定了我校市場營銷專業的核心能力及與之相支撐的理論課程和集中性實踐環節體系

    三、基于專業核心能力的應用型本科市場營銷人才培養的實踐

    以專業核心能力為依據,通過提升人才培養理念、改革教學方法和考核方法、強化實踐能力和創新能力,大力提倡學生參與營銷第二課堂等方式,積極推進應用型本科市場營銷人才培養實踐。主要表現為:

    (一)正確處理專業核心能力、專業培養目標和專業培養方案的關系專業核心能力是專業領域賴以生存的知識和技能的集合,是學生掌握的不易被模仿的具有競爭優勢的專業知識和專業能力。專業核心能力具有內在性、獨特性和延展性等三個基本特征。專業培養目標是專業培養方案的起點和重點,專業培養目標決定了人才培養的定位和課程體系的設置,決定著人才培養的整個過程。專業培養方案是根據國家教育方針和專業培養目標制定的指導教學工作的基本文件,是培養專門人才,組織和管理教學過程,檢查人才培養質量的主要依據。以本專業的營銷情景模擬實訓為例,該實訓體現了專業核心能力、專業培養目標和專業培養方案三者的關系。該實訓教學學時為4周,分別安排在第五、第六學期,由4位專業教師授課。安排不同的實訓項目,學生以個人或小組為單位,完成角色扮演、營銷情景劇、營銷禮儀、管理游戲和校園體驗等實訓項目。作為一門綜合性實訓課程,該實訓體現了本專業的人才培養目標,體現了本專業的營銷策劃、推銷及銷售管理等專業核心能力,并且作為課程理論體系中的重要部分列入了專業培養方案。

    (二)提高教師理論和實踐教學水平,“夯實理論,強化實踐”加強師資隊伍建設,特別是提高教師指導實踐教學的能力是保證應用型市場營銷人才培養的重要保障。通過安排教師定期到實習基地和其他企業進行頂崗鍛煉和崗位培訓,不斷提高教師的專業和實踐教學能力,建立一支既能熟練講授本專業課程知識,又具備較強實踐技能和實踐技能指導能力的“雙師型”教師隊伍,積極帶領學生參與企業營銷策劃活動。應用型市場營銷人才培養中教師的角色定位要“精而準”,課堂教學中體現“理論夠用,重在實踐”。例如,在“教學”方面,我們很重視邀請著名營銷學者和企業營銷高層管理者為學生開設營銷前沿和營銷實踐講座。我們已經先后邀請了國內著名營銷學者、湖北省市場營銷學會會長、華中科技大學管理學院工商管理系系主任、博士生導師田志龍教授,武漢理工大學管理學院市場營銷系系主任王海斌教授、湖北遠大藥業集團張邦國副總經理等舉辦了數次市場營銷前沿理論講座,以上活動使學生學到了很多書本上根本無法學到的東西,使學生增加了對市場營銷的感性認識和學習市場營銷的興趣,其作用在一定程度上甚至比課堂教學更為突出。合理的教學內容和科學的教學方法,使該課程的教學效果較為顯著,學生的滿意率也較高。

    (三)教學方式和考核方式的創新教學方式和考核方式的創新是應用型本科市場營銷人才培養模式實踐中的重要部分之一。通過案例討論、角色扮演、營銷辯論等形式多樣的方法,引導學生積極參與案例討論、案例發言、談判辯論,在“辯論”中學習,在“辯論”中提高個人分析問題的能力和演講口才。例如,以48學時的專業核心課程《市場營銷學》為例,主講教師在制定教學大綱和教學計劃時,要安排4-6學時作為獨立的案例討論、營銷熱點問題辯論等環節,通過“布置任務—分組準備—現場辯論—教師總結”等環節培養學生的創新能力。課堂上采用營銷故事、營銷游戲、角色扮演、經典案例分析等多種訓練方式、方法,充分調動學生主體的積極性,使學生在豐富多樣的教學活動中習得知識、形成能力。課程考試方式改革方面:在考試內容方面,適當減少死記硬背式的題目,增加材料分析等實際分析型的考題,提高學生的實際應用能力和水平。在命題方式方面,改變過去由任課教師單獨命題的做法,實行教學團隊教師共同命題并最終過渡到試題庫。

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近幾年，我國市場經濟發展速度日新月異，針對市場對人才需求的變化，越來越多的高職院校開設市場營銷專業，這一傳統專業的定位與發展對整個社會營銷人才的素質起到關鍵作用。該專業逐步由原來的理論教學為主向實踐教學為主轉變，這就要求我們要更加重視學生的技能教育，而“案例教學法”是實現這一目標的重要載體。“案例教學法”是一種與傳統舉例教學相比更為先進的教學方法，是在實踐教學中增強教學效果的有效手段，運用此種教學法，要求教師在授課過程中應積極主動的運用成功案例或虛擬案例，將知識點滲透到教學過程中去，讓學生在課堂上體會到真實工作環境，并提高他們分析問題和解決問題的方法或能力，加深學生對基本原理和概念的理解，因此，將“案例教學法”運用到《市場營銷學》課程教學中，適合當今的高職教育理念，有著較為廣闊的應用前景。

一、案例教學法中案例選擇的原則

在進行的案例選擇時，要根據市場營銷專業的培養目標、崗位定位、課程具體教學內容以及教學的重點難點來進行選擇，同時應從案例教學法的特點出發，綜合各種因素進行最終選定。一般應遵循以下幾個原則：①注重案例的實用性。市場營銷案例應首選真實案例，應該是寫實的，符合教學需要和時下經濟發展方向的市場營銷活動案例，只有案例的真實性，才能保證實踐教學的仿真性，也能夠吸引學生的注意力，達到較好的教學效果。②注重案例的典型性。在市場營銷活動中，案例舉不勝舉，涉及的領域可謂五花八門，并不是所有的案例都可以較好的對應當前的營銷理論，所以，要注重案例的典型性。③注重案例的新穎性。選擇案例時，盡可能選擇新近發生的事件，這樣學生的認知度比較高，覺得更貼近現實，更容易提高他們學習的興趣。④注重案例的理論性和綜合性。實踐教學是以理論教學為基礎的，所以，案例選擇時要充分考慮其理論性，能通過市場營銷案例將書本上市場營銷的基本理論和方法融于具體案例之中，通過定性分析方法和定量的分析方法，引導學生運用理論知識，對營銷中有可能面臨的實際工作中各種復雜情況進行科學系統的論證，提出正確的處理措施。⑤注重案例的先易后難。學生剛一接觸營銷課程，其理論與技能只是剛起步，分析解決問題的能力也有待提高，此時應選擇較容易的，涉及知識點少一點的案例進行教學，隨著教學進度的推力，學生在掌握了較多的理論和方法之后，就要注重選擇有一定難度的案例，從而解決教學難點。

二、案例教學在市場營銷教學中的實施

（1）課堂準備。案例教學時，要考慮到課時有限，所以，對于案例的熟悉以及有關理論知識的準備應該放在課前，教師應提前將案例發給學生，讓其熟悉安全內容，并主動從書本上尋找有關知識點，提前掌握分析案例的方法，做到心中有數。

（2）教學實施。①精心設計討論話題。首先，應針對案例教學目標，來確定切合實例的討論話題，并圍繞學生所掌握的理論知識和現有技能來設計話題，并且要注重話題的復雜性、層次性和爭議性。此外，教師還要針對可能出現的各種答案思路設計一套解決的方案，激發學生深入細致的調查研究和分析評價，促進對難點和重點問題的認識和掌握，從而更高層次提高學生發現、分析和解決問題的能力。②充分實施案例討論。案例教學的核心環節是課堂中的分析和討論，通過充分實施討論過程，可以增強學生的解決方法的能力，也使得思路更為開闊，增強學生處理問題的自信心、決策力。在實施時，可根據情況分成幾個討論小組，既能夠通過每個討論小組的代表闡述觀點和論證依據，又可以培養學生的團隊精神，還可以節省時間，這一討論環節可以分為以下三個步驟：第一步，各討論小組代表陳述小組觀點或現場展示策劃方案，小組其他成員可以進行補充，或通過其他方式進行有效補充，充分展示本小組的討論成果，突顯小組綜合實力；第二步，各討論小組進行辯論。針對在討論過程中出現的觀點不同，這時，教師可以就觀點有異的雙方指導其進行辯論，通過辯論，在座的同學可以看到哪些觀點是一致的，哪些是不一致的，教師還要注重適時引導和提問；第三步，班上其他同學就辯論過程進行點評或提問，同時還可以發表自己的看法，并說明理由，學生在進行發言時，授課教師一定要密切傾聽，高度關注，這既可以表示出對學生辛苦勞動的充分尊重，還可以帶動其他學生注意傾聽，充分理解。③客觀公正的進行總結與評價。案例討論完整結束之后，教師應進行科學總結，也可以引導學生民主評議，讓學生體會教師角色。總結評價應能明確方案是否可行，哪些方案具有獨到之處，是否還有需要改進的環節等，在這一環節中，教師尤其要關注學生科學思考問題的方法以及同學合作解決問題的過程。④撰寫案例分析結論。課堂討論結束后，案例分析應當得出一些恰當的結論，要形成文字形式的報告，文字報告要讓學生親自動手寫，這可以提高學生的文字功底，還可以發現哪些學生在這方面有何特長。

三、案例教學實施中應注意的問題

（1）充分明確教師自身的地位。教師必須樹立“以學生為主體”的教學理念，真正讓學生自主地研究、學習和鍛煉能力。教師更要是一個總結者，對學生的討論作必要的點評、總結和歸類，這就要求教師有很強的綜合分析能力。

（2）提高學生對案例教學法的認可度。教師要從培養學生的技能與綜合素質出發，引導學生樹立正確的學習態度，學生對案例教學法的認可度，同時，教師還要明確自身地位的重要，主動深入學生中間，營造和諧的課堂氛圍。

（3）制定切實有效的考核制度。一般可以從三個方面對學生進行考核：小組各個成員準備情況、課堂討論情況、案例綜合報告的撰寫情況等。

參考文獻：

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[3]楊瑩. 市場營銷教學中案例教學與嘗試教學相結合的方法探究[J] 吉林廣播電視大學學報，2011，（04）