緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇醫療器械市場定位范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

市場戰略轉身

作為新醫改的重要策略與主要抓

手，公立醫院改革、藥品零差率改革在大城市屢推難行。為彌合作為基層三級醫療體系龍頭的縣級醫院發展落后的局面，實現“大病不出縣”的醫改目標，2012年，公立醫院改革全面轉向縣級醫院，國家對于縣級醫院的財政投入傾斜度大幅加大。

無疑，這種轉變對于醫療器械領域市場產生了不小攪動，但這塊市場對于跨國大型醫療器械企業而言，“是咸魚還是沙丁魚”？業內多家廠商最初選擇了觀望與徘徊。相對于國際知名醫療器械廠商而言，土生土長的國內中小型企業在這一領域更為“吃得開”，其靈活的推廣和合作模式，便捷的售后服務隊伍等，都是其在基層醫療市場的競爭優勢。

在資深業內人士看來，目前，外資醫療器械企業要往“下”走有難度。畢竟，中國廣大的基層市場和不發達地區醫院的診療水平較低，醫務人員操控高端醫療設備的能力還不夠。因此，外資企業昂貴的高端設備并不對路。而以生產中低端產品為主的國內醫療器械企業，相對更了解本土市場，銷售終端也更易深入，開發的產品也適銷。因此，在基層醫療機構這一層面，從某種程度上來看，外資企業面臨被逼退的窘境。

而據飛利浦、GE、西門子等幾家外資醫療器械廠商在近幾年的行動步伐來看，外資企業紛紛完成了基礎醫療業務部門的建立、面向基層縣級醫院合理醫療設備的研發和售后團隊的建立。顯然，外資企業正以各種新的方式走進中國基礎醫療市場。

2012年9月，來自德國的醫療器械廠商西門子醫療在江西瑞金啟動名為“健康中國――重走路”的關注支持基層醫療行動，以此種方式為江西省內基層醫師提供培訓和交流等支持計劃。而GE醫療的步伐相對更早，2011年2月22日，GE醫療集團在北京宣布，全面啟動支持和關愛基層醫療的整合戰略“春風計劃”，多方位介入中國基礎醫療服務市場。

而對利浦醫療而言，其基礎醫療戰略工程“蒲公英工程”的啟動過程更是體現了飛利浦公司對于中國基礎醫療市場的重視程度。

飛利浦基礎醫療總經理曾進川原為國內一家主營醫療監護設備業務公司――深圳市金科威公司的總經理，其領導下的該公司在國內已確立第二名的市場位置。2006年，飛利浦啟動與該公司的收購談判。兩年之后，飛利浦成功將金科威收購至旗下，協助其對流程、產品、技術、質量等方面進行全程改造，加速產品的更新和換代，進一步開發中國中低端市場需求。飛利浦在華業務也由此得到進一步擴展。

中國成為飛利浦新戰略定位中的另一個本土市場，戰略布局近幾年快速擴展。除了在深圳依托金科威的基礎醫療業務平臺，飛利浦還在蘇州建立醫療影像生產基地，在蘇州和成都成立“飛利浦中國學院”，幾條戰線共同為中國本土市場服務。

多元化服務制勝

基礎醫療業務應該做什么？在2012年10月于成都舉行的第68屆中國國際醫療器械博覽會上，飛利浦了以“傳遞健康，惠及大眾”為主旨的“蒲公英工程”，工程的同時，即明確了市場定位與服務范圍。

據曾進川介紹，蒲公英的服務定位包含五個方面：適合產品、融資方案、便捷服務、培訓教育、信息平臺等多層面滿足基層醫療機構在不同發展階段的各項需求，設計打造完整的“基層價值鏈”。他告訴記者，對于如何理解適合的產品，他和他的團隊認為，“夠好不需要最好”才是真正最適合的產品。

“中國的基礎醫療市場，對醫療器械的需求和之前以飛利浦等幾家企業為代表的外資廠商的產品定位，實際差別很大。如何結合中國市場的實際，研發出符合基層醫院需求的產品，必須與現有的高端產品區別開來，產品的易用性和價格優勢都要最大限度彰顯。”曾進川說。

隨著國家全面實施“十二五”醫改規劃，基礎醫療與社會化辦醫獲得了社會各界前所未有的關注。針對國內醫療機構急需大量醫療設備卻資金不足的現狀，在11月3日廈門舉行的第70屆中國國際醫療器械博覽會上，飛利浦醫療了一體化創新金融解決方案。這一金融方案覆蓋3個月？15年的融資期限，填補了行業內5？7年融資期限空白的現狀。通過分期付款、融資租賃、外國政府貸款等具體措施，幫助國內各類醫療機構克服資金限制，實現醫療設備的提前購買。

篇（2）

其次，SWOT分析。SWOT分析作為一種概念，理應是營銷專業學生掌握的重點內容之一，但是從論文上來看，大多數學生掌握得并不夠好。其中最大的問題在于學生不能很好地將優勢與機會﹑劣勢與威脅進行清晰地劃分。其次的問題在于即使學生歸類正確，但在分析部分卻流于形式，僅以流水賬形式對每部分進行簡單羅列，并不能以事例或數據來進行進一步的說明。如學生在對某購物商場進行SWOT分析時，將本應屬于購物商場本身所具有的優勢如“商品繁多，消費者選擇余地廣”列入外部環境中對其發展有利的機會部分，或將本應屬于外部環境中對其發展不利的威脅如“競爭對手較多，價格競爭激烈”列入購物商場本身的劣勢部分等。這樣的劃分，正是由于學生對SWOT分析中的優勢﹑劣勢﹑機會和威脅概念模糊所導致的。這里需要讓學生注意淺談營銷專業學生畢業論文存在的問題及分析宋思斯江蘇食品藥品職業技術學院223003的就是所謂的優勢或劣勢，都是針對分析的客體本身而言的，是其本身具有的優點或缺點；而機會和威脅則是屬于外部環境中對分析的客體發展有利或不利的外部因素。此外，學生即使歸類正確，卻多在分析上存在不足，以流水賬形式進行簡單羅列的情況較多。如對某房地產項目進行SWOT分析的學生在進行劣勢分析的時候這樣寫到“1﹑區位優勢不明顯；2﹑樓盤附近景觀缺乏；3﹑價格偏高”。這樣的劣勢分析不過流水賬而已，并未以任何事例或數據對自己的論點進行有效支撐，存在著“口說無憑”或“信口開河”的可能。那么，為了豐滿文章的內容，進行具體化的說明與分析，可修改為“1﹑區位優勢不明顯。本項目位于XX縣的城南，人口較少且交通線路匱乏，離縣城中心較遠；2﹑樓盤附近景觀缺乏。目前項目周邊為自然村莊，沒有較有影響力的自然生態景觀，同時也缺乏人文﹑歷史資源的沉淀。要求項目規劃時，必須通過再造工程，來營造相關概念，以增加吸引力；3﹑價格偏高。本項目與同地區樓盤相比價格較高，,均價每平方在14000元左右，而競爭對手XX樓盤均價每平方在12000元左右。”這樣一改，文章立體了很多，也更加有說服力。

最后，市場定位。市場定位的章節一般由三部分組成，即目標市場細分（Segmenting）﹑目標市場選擇（Targeting）﹑目標市場定位（Positioning），也就是營銷中所謂的STP。其中，第一步是市場細分，指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望﹑購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。第二步目標市場選擇，即選擇要進入的一個或多個細分市場。第三步定位，指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。通過論文可見，學生大致明白STP是什么，但是對具體的三個步驟之間的關系及差異不能很好地掌握，存在著張冠李戴的混淆現象。常見的情況有：小標題明明是市場定位，下文所寫的內容卻為目標市場選擇；或者標題是目標市場選擇，下文所寫內容卻為市場細分等等。此外，學生對市場定位這一概念非常模糊，也并不了解何為市場定位。所謂的市場定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。換言之，也就是你的產品在消費者心目中留下的能與其他競爭對手區別開來的獨特印象及地位，即當消費者想到你的產品或品牌時，在其頭腦中喚起的獨特印象及與其他類似品牌或產品對比出來的地位。以一名寫作醫療器械營銷的學生為例，市場細分部分可以以人口因素中的年齡﹑收入及職業等對消費者進行細分；在目標市場選擇部分，可以選擇對醫療器械產品需求最旺盛（如中老年人﹑亞健康人群）且具有較強保健意識﹑具有支付能力的人群作為目標人群；在市場定位部分，通過與競爭者的產品做比較，找出能與競爭對手明顯區別開來的﹑消費者比較在意或重視的屬性或特征，據此為自家的醫療器械產品塑造與眾不同﹑形象鮮明的形象并傳遞給消費者。例如此學生曾提過自家產品是純物理療法，無任何毒副作用，且公司和德國某研究院有合作關系，產品科技含量很高，不是市面上那些偽科學產品﹑山寨產品能比擬的。因此和競爭對手的同類產品相比，價格也明顯偏高。那么根據這些特征屬性，可以將此醫療器械產品定位為安全綠色﹑高科技含量的高端醫療器械產品。而后續工作就是將這個定位有效地傳遞給消費者，在消費者心目中進一步地扎根占位，以確保自身的優勢。

2論文結構混亂，邏輯性較差。

上文已經提到營銷專業學生畢業論文多為營銷策劃書形式，結構較為固定，但即便在給出范文以供參考的前提下，仍存在著畢業論文結構混亂的情況。常見的問題有：關鍵章節缺失﹑論文內容前后無關聯無呼應﹑章節內容重復及章節分類謬誤等情況。首先，關鍵章節缺失。眾所周知，營銷策劃書一般是用于對某營銷客體進行營銷整體策劃的，那么在簡介了研究背景及意義（緒論）之后，先要開宗明義地介紹下自己即將進行整體營銷策劃的客體，即企業（產品）或項目。譬如有同學寫醫療器械產品營銷策劃書，初稿拿來從頭看到尾都不知道此學生到底打算營銷什么產品。如果連營銷客體即被營銷的主體是什么都沒交代清楚的話，內容寫得再好也是讓人一頭霧水不知所云。除此之外，還有寫作營銷策劃書的學生漏寫了SWOT分析，而SWOT分析本身是營銷策劃書不可或缺的關鍵章節之一。如果全文沒有SWOT分析，那么具體的營銷策劃內容（4Ps）又有何依據來揚長避短﹑抓住發展機會并迎接威脅挑戰呢？這樣一來，4Ps就難免成了無源之水無本之木，完全淪為紙上談兵而已。其次，論文內容前后無關聯無呼應。根據學生的畢業論文來看，存在著文章整體缺乏連續性﹑因果性﹑關聯性的問題，給人的感覺是章節之間各自為政，互不相關，僅僅是為了結構而結構在進行寫作。例如之前談到的SWOT分析及營銷策劃（4Ps）的關系即是如此。學生即使在文章的前半部分導入了SWOT分析，并進行了合理歸類有效說明，但是在文章后半部分的營銷策劃（4Ps）章節，絕大多數學生都未能結合自己之前所述的SWOT分析來對營銷客體進行有針對性的營銷策劃，而是將營銷策劃部分當做一個完全獨立的新章節在進行空洞的﹑泛泛的寫作。除了寫作營銷策劃書類型的學生之外，還有不少學生寫的是“淺談XX企業（品牌）存在的問題及解決對策”類型的論文。常見的問題在于學生一般會在文章的前半部分就XX企業（品牌）存在的問題進行一二三四條的闡述，但在文章后半部分的解決對策里卻不能就前文所談的一二三四條問題進行有針對性的關聯式解答，而是想到哪里就寫到哪里，文章結構顯得較為混亂且前后不對應。

最后，章節內容重復及章節分類謬誤。在答辯的過程中，經常發現有學生出現章節內容重復及分類謬誤的問題。在答辯時，有學生就自己實習的旅行社存在的問題進行了闡述，雖然此學生也將存在的問題列出了一二三四條，看似十分有層次有條理，但是仔細一看卻發現這一二三四條問題彼此之間內容多有重復，問題分類不當。例如第一條寫的是旅游產品開發成本高﹑被山寨風險大，導致旅行社路線開發積極性下降。因此，比起開發新路線，旅行社更傾向于做熟了的熱門線路，但是熱門線路的競爭很激烈，旅行社又不得不大打價格戰來吸收游客；第二條寫的是旅游過程中導游態度差﹑服務意識不到位的問題。學生在此段寫到導游對游客耐心差，對景點講解不認真，反而更熱衷于帶游客購物等；第三條寫的是為了加強競爭力以吸引消費者，很多旅行社都給出超低價路線。為了彌補旅行社自身的損失，在旅游實物產品方面如旅游大巴﹑住宿酒店等都降低了標準，且為了盈利傾向于帶顧客少逛景點多逛購物點等等。從以上所述的一二三條可以看出，問題與問題之間存在著彼此重復的現象，學生并沒有很好地對旅行社存在的問題進行合理的分類及總結。

3寫作口語化，語法不通順。

這個問題實際上不僅僅是營銷專業學生畢業論文存在的問題，相信在其他專業的畢業論文中也是老生常談的問題之一。很多學生對論文體﹑論文口吻并無太多概念，而是以口語化的形式在進行論文寫作。在答辯時，看到有學生對自己實習店鋪存在的問題這樣寫到“我就問店長，為什么大家干活都沒有積極性？店長笑了笑，偷偷和我說這里工資水平太低，工作的時間又太久，經常加班還不給加班費，大家意見都很大，當然工作熱情不高啦。由于我和其他店員關系比較鐵，也有不少人和我反映工作辛苦又沒錢拿，干活沒意思之類。”從這段口語化的文字可以看出，學生完全是按照自己腦海中的想法在寫，并沒有對論文語言進行組織提煉，而是想到哪里就寫到哪里，和口述記錄的性質差不多，看起來十分不專業。此外，很多學生的語言組織能力﹑語言表達能力不過關，和現如今網絡的普及﹑智能手機及平板電腦的流行是密不可分的，算是網絡時代的通病之一。長時間流連于網絡，受各種不規范網絡文字的影響，使學生的作文能力進一步地退化。因篇幅所限，就不一一舉例說明了。個人建議為了加強學生的語言組織能力和寫作能力，平時的教育教學過程中就應該多加注意，如開設論文培訓指導課或布置小論文﹑課程總結作為平時作業等等。此外，也要盡量讓學生在寫作畢業論文之前多看多學習上屆學生的優秀論文來汲取寫作經驗，俗話說“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟”就是這個意思了。

篇（3）

一、中國醫療器械產業發展的總體概況

1　市場及產業規模

改革開放以來，中國醫療器械產業的發展令世界矚目。進入21世紀后，產業整體步入高速增長階段，2000年至2009年10年間，中國醫療器械產業整體規模翻了近6倍，工業增加值在全國GDP中所占比重穩步上升。

目前中國醫療器械產業已初步建成了專業門類齊全、產業鏈條完善、產業基礎雄厚的產業體系，成為我國國民經濟的基礎產業、先導產業和支柱產業。

根據《醫療器械行業“十五”發展規劃》，到2010年我國醫療器械總產值計劃達到1000億元，在世界醫療器械市場上的份額將占到5％，屆時超過日本，成為繼美國之后的世界第二大醫療器械市場。

雖然我國醫療器械產業整體發展勢頭迅猛，但仍無法充分滿足國內市場需求，大型高端醫療設備主要依賴進口，與世界醫療器械工業強國仍存在不小差距。

2　在全球的市場份額

據歐盟醫療器械委員會的統計，全球醫療器械市場銷售總額已從2001年的1870億美元迅速上升至2009年的3553億美元。全球醫療器械市場需求增長率遠遠高于全球整體GDP增長速度，醫療器械市場相對全球整體經濟而言，發展迅速。

全球醫療器械市場中，美國、西歐、

日本占據絕對領先優勢，其中美國穩居行業龍頭地位，排名前25位的醫療器械公司的銷售額合計占全球醫療器械總銷售額的60％，2008年全球前20大的醫療器械企業中有16家在美國。美國醫療器械行業整體銷售收入在全球占比高達40.10％，其次分別是西歐，占比32.80％，日本約占10.90％，中國約占2.90％，其它國家和地區共占13.30％。

據中國機電網數據顯示，到2010年，中國醫療器械設備總產值將達到約1000億元，在世界醫療器械市場的份額占到4％，而預計到2050，這一份額將達到25％。

3　進出口情況

長期以來，由于我國進口產品主要是歐美發達國家產的大型精密型醫療器械，而出口產品主要以醫用耗材、按摩器具、常規設備等中小型產品為主，進出口產品結構的差異導致我國長期以來在醫療器械進出口貿易中處于逆差地位。

隨著我國研發、生產水平的提高，與國外醫療器械生產技術差距漸漸縮小；常規醫療器械設備已基本實現自主生產，高端醫療設備擁有自主知識產權的產品逐步實現進口替代且部分產品批量出口海外市場，由此表現為我國出口逆差逐步縮小，并于2006年首次實現順差。

就貿易結構而言，當前進口的醫療器械產品主要是高技術含量產品，如CT機、核磁共振成像裝置、心臟起搏器、血管支架等；而出口產品集中于按摩器具、血壓測量儀等技術含量較低的產品。可喜的是，近年來以來我國B型超聲波診斷儀、MRI、病員監護儀、彩超、X射線斷層檢查儀等出口穩步增加，出口結構升級換代的特征明顯增強。

二、我國醫療器械市場結構分析

1　企業結構

在國際上，醫療器械產業是一個高度集中和壟斷的產業，前40家企業銷售收入占到全球銷售的80～85％。而我國醫療器械產業的企業構成則是以中小企業為主體，占總體企業的88.9％，其總銷產值所占總值近60％，而大型企業數量則較少，而且以外資企業為主導，其銷售產值所占比重不很高，但出貨所占比重最大。

2　產品結構

我國醫療器械產業中產品的結構多為中、低端產品，高端產品基本為外資企業生產。國內雖然在市場上高端產品比例不斷提高，但在數量上卻以中低端產品占主要部分，如醫療用耗材(如醫用棉、紗布、繃帶等)、一次性醫用耗材(一次性注射器等)、按摩器、血壓計和針、導管、插管等簡單器械；中端產品主要有病人監護儀、生化分析儀；在高端產品中，國內產品處于中低檔水平，如X射線機仍然有工頻機，磁共振多為低場永磁磁共振、CT機為16層和32層等。

與我國制藥工業類似，長期以來我國醫療器械行業也存在數量多、規模小、行業集中度低、科研投入不足、創新能力弱的問題。我國醫療器械企業雖然數量比較多，但多數都只能在中低端市場尋求生存，或是為國外企業提供零配件，在高端市場的份額不足1／3，產品在使用壽命和產品質量上與國外企業有一定差距。目前我國登記在冊的各類醫療器械公司達1.2萬多家，銷售額過億元的屈指可數。據統計，我國醫療器械市場中，銷往三甲醫院的高檔醫療器械產品占到30％～35％；而低檔產品則占到65％～70％，遠高于45％的全球平均水平。

盡管國內有著如此眾多的醫療器械生產廠家，卻還要從國外進口大量的醫療設備，我國每年都要花費數億美元的外匯從國外進口大量醫療設備，而國內近70％的醫療器械市場也已經被國外公司瓜分。目前，我國企業除了超聲聚焦等少數技術處于國際領先水平外，在高科技產品方面，中國醫療器械的總體水平與國外先進水平的差距約為15年。根據中國市場調查研究中心2007年對中國醫療器械市場的專項調查，約80％的CT市場、90％的超聲波儀器市場、85％的檢驗儀器市場、90％的磁共振設備、90％的心電圖機市場、80％的中高檔監視儀市場、90％的高檔生理記錄儀市場以及60％的睡眠圖儀市場均被外國品牌所占據。

3　產業地域布局

我國醫療器械產業有較高的自然地域集群的特點，

目前逐漸形成了珠江三角洲、長江三角洲和環渤海灣三大產業集聚區。三大區域醫療器械總產值和銷售額占全國總量的80％以上。從各地經濟指標的排序來看，醫療器械產業的集中度高的地區主要分布在北京、上海、浙江、江蘇、廣東等地。其中，珠三角以研發生產綜合性高科技醫療器械產品為主；長三角主要生產開發以出口為導向的中小型醫療器械；環渤海灣地區主要從事高技術數字化醫療器械的研發生產；此外，成渝地區是新興的、以生物醫學材料和植入器械及組織工程為特色的地區。

三、我國醫療器械產業特征總結和缺陷分析

1　行業特征總結

當前我國醫療器械產業主要呈現以下幾大特征：

第一、產業發展速度快，規模數量擴張高。第二、區位優勢形成，產業地域集中度明顯。長三角、珠三角和京津環渤海灣三大醫械產業聚集區排名前5的省市收入已占到全國市場的66.7％。第三、國際地位不斷提高，低成本競爭優勢和本土研發力量的提高加速醫療器械制造業向中國轉移。2009年，我國醫療器械出口總額為122億美元，同比增長10.4％，在我國對外貿易總體下滑13.9％的情況下，醫療器械進出口一枝獨秀。第四、產業走向高端，形成技術與資本

密集、多學科交叉的高技術產業。第五、產業構成中，以中小企業為主，高收益大規模企業少，外資企業占絕對主導。第六、產業價值鏈上外高內低，內部沒有形成有效分工。

2　當前醫療器械產業存在的主要缺陷

醫療器械制造業雖在我國發展迅猛，但由于過度注重總量增長，長期以來忽視了結構性的矛盾，市場分散、集中度不高且管理不規范，使得我國醫械制造業總體水平較低，國際競爭力弱。主要問題表現為：一、產業結構分散，上規模企業少，生產集中度低，沒有形成高端產品產業集群；二、產品結構重復，大部分企業市場定位普遍不合理；三、技術結構落后，產品市場規模擴張快，產品檔次低，技術水平顯著落后于發達國家；缺少自主創新技術，高端產品關鍵核心部件仍以進口為主，外資企業占有絕對的主導地位。四、生產結構失衡，市場需求旺盛，但結構尚待調整，行業自律、規范經營及企業誠信等方面還需加強。

四、我國醫療器械產業發展趨勢分析

從中短期看，在新醫改政策下，國家將加大對基層醫療服務體系的建設，“填補缺口”和“更新換代”將促進中低端醫療器械市場的迅速增長。而消費升級、人口老齡化和技術革命則是推動我國醫療器械市場長期快速增長的內生性動力。同時，隨著“人世”后我國醫療器械行業國際化的深入，勢必將推進我國醫療器械企業逐步實現進口替代，從中低端市場向高端市場突破。

未來行業發展主要趨勢性特征包括：

1　醫療器械市場產品結構開始多元化，產品結構不斷調整。

我國的早期診斷產品市場不斷擴大，家用保健器械市場也得到大幅增長，家庭醫療保健器械產品受到市場青，市場上將會大量出現家用化、便攜式、網絡化的家用醫療電子器械產品。

2　跨國公司進軍國內市場步伐加快，國外資本將進一步進軍中國市場。

篇（4）

一、現代企業制度對藥品集團經濟發展的影響

（一）對醫藥產業管理體制的影響

藥品產業在現代企業制度的影響下，首先產生巨大變化的是醫藥產業管理對象的范圍。正是由于建立了現代企業制度，從而取消了企業的行政隸屬關系，凡是那些從事醫藥產品包括關于醫療器械設備的研發、生產、管理和營銷的企事業單位，都應該納入到醫藥產業與醫藥科技管理的對象，而無論以前隸屬于哪個部門。這樣，對于醫藥生產經營主管部門來說，“口內”與“口外”的問題、直系和傍系的區分就統統不存在了，因而一套統一的醫藥法規的約束和醫藥產業政策可以規范和指導所有單位，從而奠定了統一有效的醫藥產業管理的建立。

（二）對醫藥產業管理主體及其模式的影響

現代企業制度的變革也促進了醫藥產業管理主體自身的自覺做出了相應的調整。既然是產業，那就是通過生產環節且產生了密切替代關系的企業集團。西藥、中成藥以及醫療器械等都可以實現對人醫療保健需求的滿足，尤其是強大的替代關系也在各自的運作環節中展開，而進一步集合整合諸如研發、生產、管理、營銷各自領域和環節的產品，實現這些的企業鏈條整合起來就是醫藥產業群。產業內的技術結構、產品結構、布局結構以及宏觀產業組織結構等，其科學的確定都是在一個統一的規劃下完成的，而在一個統一的規則下實現企業之間的公平競爭。而通過行政分權的人為模式任意對組織內部各機構有機聯系的割裂，只能促成低效無需的發展和混亂的資源配置，很多大量的醫藥管理案例已經證實。而現代企業制度已經為醫藥產業管理主體的調整而理順了醫藥產業管理體制，從而促進了一個西藥與中成藥統一、監督與管理步調一致的、逐步覆蓋超越醫藥商品研發、生產、管理、營銷和消費的醫藥產業管理機構創造了條件。

（三）對醫藥產業融資、財政結構模式的影響

專業銀行在金融體制改革下逐步商業，很多醫藥產業由于其自主經營、自負盈虧和自擔風險的經營特征，將按“效益性、流動性、安全性”的原則選擇貸款對象，虧損甚至是含虧隱含的醫藥產業想從商業銀行得到資金支持自然是難上加難，更談不上政策性銀行的扶助支持，從而會進一步降低其經營環境和融資條件。而實力強、效益好、具有極大增長潛力的醫藥產業自然是成了各種金融機構首選的貸款對象，而慣常出現的金融抑制也絕對不會出現在這類產業的發展過程當中。實力懸殊、優劣分明塑造了醫藥產業的基本生態結構，而那些落后的醫藥企業在經營不善而不再有可自行選擇的時候，往往通過兼并、破產和收買控股等方式形成了統一協調和利益一致的局面，從而是有利于整個醫藥產業集團化經營和普遍增長的。

同樣，現代企業制度下得稅收體制改革為很多大中型企業的不合理負擔進行了減負，從而對的競爭力提高實現促動。稅制改革之后，一改國有大中型醫藥企業與國營、集體小型企業則實行不同的稅收機制，從而統一了稅制和稅率，從結構上更加合理的為大中型醫藥企業減負。同時單獨對國有大中型企業開征的調節稅也取消了，這樣對減輕稅負也是有利的。另外還取消了能源交通重點建設基金和預算調節基金，這兩項合計占企業稅后利潤的，實力強、效益好的企業稅基大“兩金”上繳額度大，故取消后節余也大。

二、優化現代企業制度實現藥品集團經濟快速發展

（一）利用“動態規模經濟性”調整藥品產業結構

以發達國家醫藥工業的發展歷史和整體經驗來看，往往是通過企業之間的聯合和并購來實現產業集中度的提高和企業經濟規模的擴大的，這一點是基于市場競爭所導致的優勝劣汰的效應。因此要充分加大“動態規模經濟性”策略的適用力度，提高藥品產業的競爭力。所謂“動態規模經濟性”策略就是企業通過在創新和生產實踐過程中的學習而實現的創新和生產活動的效率的全面提高，而不是依靠生產規模的絕對值擴大。要讓藥品企業通過學習和創新兩大機制將來積累成一種為藥品企業所獨有的經驗規模優勢，而這種不能在短期內獲得的規模優勢與資產重組所形成的絕對規模優勢一樣都非常難得，是藥品產業的稀缺資源，由于不易被模仿，因而有著更強的優越性。因此要實現集團經濟發展的藥品產業要廣泛倡導學習活動，將學習型組織的氛圍激活，鼓勵經驗的積累和交流以及漸進性的工藝創新，為動態規模經濟的形成創造實施條件并營造良好環境，從而促進這種規模優勢對成本的合理的廣泛的降低，從而獲得其他企業僅能依靠靜態規模經濟才能夠獲得的成本優勢，從而提高醫藥企業集團經濟發展的強大動力。

（二）細化市場并找準市場定位以促進藥品產業集團化發展

市場定位準確后，直接關系到企業的經營。企業的資金實力、經濟狀況、所能生產的藥品品種不同，市場的定位也就不同。因此對于中國醫藥產業來說，要想實現集團化生產和經營，就必須要謀求有利的市場定位，進行深入的市場細分。規模龐大的生產體系、廣泛的市場領域、穩定而巨大的銷售量對于企業的生存和利潤的獲取固然具有重要意義，但并不是在所有的藥品市場上都需要這種配套體系，也并不是所有的醫藥企業集團在所有的市場領域都具有無可挑剔的生存能力和競爭力。在有些細分的市場領域，以龐大的固定成本去面對有限的市場需求時，往往并不能夠受到預期的效果和競爭力，反而會因為較高的成本而收獲劣勢。因此，我們要善于進行市場細分，尋找有利的市場定位。在深入分析疾病譜的基礎上，針對各種類型、產業規模的醫藥企業各具特色的產業功能特點，選擇市場容量適當的目標需求，定位目標市場，選擇一些針對性較強的品種定位，這樣才能進一步提高藥品產業的市場針對性從而構筑競爭力。

參考文獻：

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5月份共完成營收元,其中客房完成營收元，占計劃的%，平均出租率%，平均房價元；另外，餐飲完成營收收入元，占計劃的%;5月份客房任務超額完成，與去年同期相比，有所提高；但是較四月份的營收下降幅度也是比較大的；另外，在5月份餐飲收入也超額完成計劃目標，主要是體現在宴會包桌收入的提高方面，占據了當月餐飲營收的很大比例；從以上經營收入匯總來年，與去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源結構方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市場定位的；另外，餐飲方面，此月份在營收方面雖然超額完成任務，但是在內部客源方面散客消費是呈下降趨勢的，如何提高此類客源的消費應是下期工作的重點。

在部門工作方面：營銷部在5月份累計完成會議接待13批次，其中主要完成了醫療器械會議期間在店會議的接待工作，通過此次接待活動宣傳了飯店品牌，同時也獲得了客戶的認同；另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團等一系統會議團隊；在部門銷售方面，本月按照年度工作計劃并結合飯店指導思想，主要對周邊市場客戶進行了走訪工作，加強了政務類客源的回訪并形成了有效的意見；同時，本月根據6月份市場情況提前對周邊會議客源市場進行主動的走訪，保證了淡季期間飯店客源的穩定；另外，本月完成了對許昌地區客戶的走訪，通過此宣傳了飯店產品，開拓了部分新客戶；同時，本月結合飯店評星要求，對飯店各區域所有宣傳品進行了重新設計，使飯店公共標識符合評星標準要求；另外，本月部門開展了團隊建設月活動，通過日常的團隊意識培訓和組織部門人員處出集體活動加強了團隊凝聚力和協同能力；

公關營銷方面：5月份主要是策劃了母親節活動；制定出了短信營銷流程和標準，使短信營銷模式成為日常營銷的一種；同時，部門結合餐飲重點加強婚宴產品的情況，對餐飲婚宴產品進行重新的包裝和設計，現已完成宣傳手冊的統一制作，將于下月投入使用；另外，本月將飯店積分活動禮品進行了重新的設計和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進一步消費；

5月份的工作已經過去，在5月份的工作中存在著諸多不足之處，結合市場情況和**年度全年營銷計劃，現將**年6月份的工作從以下幾個方面開展：

1．部門工作方面：

本月部門的主題活動確定為優質服務月，將如何提高對客服務水平作為本月的日常工作，通過培訓和要求來提高部門整體的對客服務水平，并在活動中評選出服務標兵；另外，本月部門結合市場情況和任務目標制定第三季度部讓銷售任務目標分解，通過合理的激勵機制來調動部讓員工的積極性；

**市場銷售方面：

本月將飯店的客源結構所占比例調整為以散客為主，會議為輔，團隊為補；從去年數據分析結合今年飯店客源走勢來看，在散客客源和團隊客源因市場情況下降的同時，為確保飯店營收不出現大幅下降，適當提高會議客源的比重，來提高并穩定此月客房營收和餐飲營收；

會議市場，加強鞋城、洗化類、服裝類公司的走訪，搜集行業信息，把握各種會議信息，把握該季節會議，確保飯店收入的穩步提高；團隊市場方面，銷售經理積極了解市場動態，與各主要旅行社達成合作意項，關注鄭州市內各主要酒店競爭酒店的團隊價格政策，與韓國團社積極達成進一步合作的協議，確保該客源的穩定性，同時也積極的去開發新的團隊客源；散客市場方面，擴大市場開發范圍，將銷售工作的重點放在對主要客源市場的重點開發維護，多走訪周邊單位，深入客戶中回訪客戶真實意見并及時反饋與飯店；進一步加強與各客房來源渠道的合作和溝通；同時，本月仍將繼續加強對外地市場客戶的走訪，重點對禹州市、長葛市、以及平頂山地區進行開發和回訪；

**營銷活動方面:

本月主要對今年中秋節月餅市場進行考察，確定今年飯店銷售方式；

以上是對營銷部5月份工作的總結和對6月份工作的計劃；

市場競爭對手報告

5月份周邊主要飯店客房情況統計：

1．*飯店**本月主要是以會議為主，同時也接待了部分醫療器械會議，會議以鞋城會議為主；散客客源走勢下半月較差；

2．*賓館**本月主要是以中石油會議為主；本月團隊價格定的較高，未接旅游團隊；

3．&大酒店**散客出租率不高，因現有房間老化嚴重所以競爭力不斷下降，主要接待內部電力會議和客人；

4．&飯店**本月主要承接了市政府安排的醫療器械會議，房間均按門市價銷售；

篇（6）

在部門工作方面：營銷部在7月份累計完成會議接待13批次，其中主要完成了醫療器械會議期間在店會議的接待工作，通過此次接待活動宣傳了酒店品牌，同時也獲得了客戶的認同;另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團等一系統會議團隊;在部門銷售方面，本月按照年度工作計劃并結合酒店指導思想，主要對周邊市場客戶進行了走訪工作，加強了政務類客源的回訪并形成了有效的意見;同時，本月根據8月份市場情況提前對周邊會議客源市場進行主動的走訪，保證了淡季期間酒店客源的穩定;另外，本月完成了對許昌地區客戶的走訪，通過此宣傳了酒店產品，開拓了部分新客戶;同時，本月結合酒店評星要求，對酒店各區域所有宣傳品進行了重新設計，使酒店公共標識符合評星標準要求;另外，本月部門開展了團隊建設月活動，通過日常的團隊意識培訓和組織部門人員處出集體活動加強了團隊凝聚力和協同能力;

公關營銷方面：7月份主要是策劃了母親節活動;制定出了短信營銷流程和標準，使短信營銷模式成為日常營銷的一種;同時，部門結合餐飲重點加強婚宴產品的情況，對餐飲婚宴產品進行重新的包裝和設計，現已完成宣傳手冊的統一制作，將于下月投入使用;另外，本月將酒店積分活動禮品進行了重新的設計和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進一步消費;

7月份的工作已經過去，在7月份的工作中存在著諸多不足之處，結合市場情況和xxxx年度全年營銷計劃，現將xxxx年8月份的工作從以下幾個方面開展：

1、部門工作方面：

本月部門的主題活動確定為優質服務月，將如何提高對客服務水平作為本月的日常工作，通過培訓和要求來提高部門整體的對客服務水平，并在活動中評選出服務標兵;另外，本月部門結合市場情況和任務目標制定第三季度部讓銷售任務目標分解，通過合理的激勵機制來調動部讓員工的積極性;

2、××市場銷售方面：

本月將酒店的客源結構所占比例調整為以散客為主，會議為輔，團隊為補;從去年數據分析結合今年酒店客源走勢來看，在散客客源和團隊客源因市場情況下降的同時，為確保酒店營收不出現大幅下降，適當提高會議客源的比重，來提高并穩定此月客房營收和餐飲營收;

會議市場，加強鞋城、洗化類、服裝類公司的走訪，搜集行業信息，把握各種會議信息，把握該季節會議，確保酒店收入的穩步提高團隊市場方面，銷售經理積極了解市場動態，與各主要旅行社達成合作意項，關注鄭州市內各主要酒店競爭酒店的團隊價格政策，與韓國團社積極達成進一步合作的協議，確保該客源的穩定性，同時也積極的去開發新的團隊客源;散客市場方面，擴大市場開發范圍，將銷售工作的重點放在對主要客源市場的重點開發和維護，多走訪周邊單位，深入客戶中回訪客戶真實意見并及時反饋與酒店;進一步加強與各客房來源渠道的合作和溝通;同時，本月仍將繼續加強對外地市場客戶的走訪，重點對禹州市、長葛市、以及平頂山地區進行開發和回訪;

3、××營銷活動方面：

本月主要對今年中秋節月餅市場進行考察，確定今年酒店銷售方式;

以上是對營銷部7月份工作的總結和對8月份工作的計劃;

市場競爭對手報告

7月份周邊主要酒店客房情況統計：

1.xxxxx酒店 ××× 本月主要是以會議為主，同時也接待了部分醫療器械會議，會議以鞋城會議為主;散客客源走勢下半月較差;

2.xxxxx賓館 ××× 本月主要是以中石油會議為主;本月團隊價格定的較高，未接旅游團隊;

3.xxxxx大酒店 ××× 散客出租率不高，因現有房間老化嚴重所以競爭力不斷下降，主要接待內部電力會議和客人;

4.xxxxx酒店 ××× 本月主要承接了市政府安排的醫療器械會議，房間均按門市價銷售;

篇（7）

近年來，受市場環境的影響，大批經銷商轉向招商行業，致使招商企業隊伍再度壯大。

呼市藥交會隨著參展商家或品種的日益增多，可供醫藥人選擇的余地也越來越大，呼市藥交會的交易功能也逐漸被弱化。曾經，只要到呼市去參加展會招商，多半都能找到許多“買家”，區域能夠迅速被瓜分；而如今，醫藥保健品競爭越來越激烈，消費者也越來越理性，沒有獨特的賣點和成熟的運做模式，很難打動醫藥人的心。再加上參展廠商及醫藥人眾多，會場中雙方根本沒有充分的時間展示或溝通產品及合作意向，只有先留個大概印象，隨后再做進一步的跟蹤交流，也正是因為如此，蒙交會的交易功能正在逐步削弱。各展商轉而大打廣告營銷牌，路牌、燈箱、條幅廣告；奇裝異服、隊伍大游行、高峰論壇等輪番上陣，為的就是吸引眼球，增加被記住的機會，以便從這“海洋”中突出出來，達到順利招商的目的。而蒙交會不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的則是打了水漂，這讓他們再度陷入了苦苦的沉思之中。就本屆蒙交會而言，主要呈現出以下五大現象：

1、醫藥保健品交易屬性再次被擴張

與往屆藥交會一樣，招商項目包羅萬象，生發的、豐胸的、減肥的、治心腦的、治乙肝的、壯陽的、補腎的等等應有盡有。但細觀本屆蒙交會，一個明顯變化是，治心腦、治乙肝、腸胃等救助式產品（消費者對產品需求明確）減少；皮膚美容、醫療器械等喚醒式產品（消費者對產品的需求不明確）凸增：祛痘祛斑、美容養顏、柔膚嫩膚、手蘚腳氣等，無花八門；安眠抗衰老、治頸椎、腰椎，調節新陳代謝，治療口腔、眼鏡的醫療器械，品類各異。這些產品的凸增，成為了本屆蒙交會的一大亮點。 　 尤其是一種電子產品--- 親情通的涉足，更是引起了很多經銷商的密切關注。產品本身為簡單的電子產品，然而，卻被賦予了“救助式”的功能，它能在獨居老人發生突發事件時自主發出警報和求救信息，從而采取第一救助措施。正是它獨特的產品屬性，非醫藥保健品的出身，讓看慣了每年翻來覆去的同類醫藥保健品的經銷商倍感興奮，“這是我參加蒙交會兩年多來，第一次見到這樣的電子產品招商的”，某經銷商在見到該產品后如是說。

2、監管力度加強，產品成份逐漸唱主角

往屆蒙交會，相當部分的產品以賣功效、概念為主，一盒見效，無毒副作用，無需長期服藥，愈后不復發；一天開始起效、七天明顯下降、四個月后可以完全停藥；兩天有感覺、八天斑變淺、一個月斑消失、三個月色斑完全消失……，這些詞匯比比皆是。

但自2005年，國家對醫藥保健品監管力度加強，使得很多原本以蒙派為代表的企業，逐漸收斂了市場攻擊力度，轉而以成分的塑造，傳奇故事的傳播成為產品的核心武器，如：新疆、西藏、長白山等神秘地域的植物、某深海動物、某珍貴植物、動物的提取物等，在鋪天蓋地的蒙交會現場，你可以見到形色各異，或常見、或稀有、或熟悉、或陌生的動植物的圖象。

3、淪陷的明星代言

2006年的蒙交會，幾乎所有產品上都有一張熟悉的明星臉。這些“星族”，或真或假、名氣或大或小、面孔或新或老、或中或外，不管這些“星們”、“腕們”與產品到底有何聯系，只要他們有點名氣，能夠與經銷商、消費者混個臉熟，就可搬到前面“說話”，更有甚者一個產品聘請3個甚至6個代言人……，從代言人的社會角色上，更是匯集了相聲、小品演員、歌唱家、主持人等各路明星，老藝術家坐陣性保健品，相聲演員大喊壯陽，那些電視上臉熟的美女們更是婦科病、雀斑、減肥個沒完，就連貝克漢姆的妻子，羅那爾多的未婚妻也加入到代言的行列！

不管他們又無此病，也不管他們與產品是否沾親帶故，更不管他們是否用得著，用的好，只要他們還有點名氣，拿來就用！明星代言不是不能用，關鍵要用得恰到好處！醫藥保健品營銷趨于食品化單一風格，這淪陷的速度，不禁讓經銷商們有些心涼。

4、低俗娛樂營銷日成風格

隨著藥交會參展的品種數量眾多，產品同質化現象嚴重，各招商廠家為增加自己產品招商的關注度和“含金量”，以成為招商大贏家，使產品借勢、跟風現象嚴重。細觀本屆蒙交會，“超女某某”、“大長今系列”、各種改造電影名、名人、知名品牌的產品名稱屢見不鮮，如：某補鈣產品的產品名“超女蓋”、某治療狐臭產品叫“腋立清”、某醫療器械的名字“哈利波特”、治療腸胃產品叫“謂積安”、“大腸清”、性保健產品叫“大長金”、“性白金”、“牛長久”、“力欲春”……且不論當事人作如何想法，就從企業和經銷商本身，這樣的炒作也不過是曇花一現，自成一派已成必然，醫藥保健品極端操作也將越演越烈。

5、策劃比拼趨于取代產品比拼

很多長期參加呼市藥交會的廠家，在產品功能越來越相同化，訴求方法越來越雷同，營銷模式越來越陳舊的招商瓶頸下，相當一部分都在迷惑中找到了策劃外腦進行突圍，于是出現老品種在新理論的包裝下枯樹迎來了第二春，新品種在別人沒有提出過的新學說指引下一炮打響！

從本屆蒙交會看，藥交會上主流的產品大比拼，實際上就是策劃力量的大比拼。各地醫藥廠商背后聘請的策劃外腦從現有產品的成分、作用機理、研制背景、營銷模式等進行適宜的改頭換面；為吸引醫藥經銷商的“眼球”，對產品包裝的外觀、規格、大小進行重新設計安排。在產品宣傳上大打“某某機構全程策劃”或“國內某知名策劃人2006年大手筆”來增添招商的砝碼。策劃行業的突圍和進步儼然已經成為醫藥保健品行業縱深發展的重要元素！

6、僧多粥少，招商會變身廠商溝通會

現場送汽車，現場送筆記本等“物質誘惑”成為本屆蒙交會廠商招商手段的重大突破，也是蒙交會的一大看點。從它的背后，可以看出醫藥保健品行業招商的現狀：難。

大量的招商產品需要大批的經銷商去經銷推廣，只有經銷商規模及網絡資源滿足招商產品推廣需要，整個招商行業才能得到持續、穩定的健康發展。盡管本屆蒙交會有數以萬計的人群，但真正意義上的經銷商群體卻遠遠少于廠家代表和宣傳人員；真正挖掘產品，發現產品，對產品感興趣的經銷商是少之又少！對這一現狀在不提升和改善，也許蒙交會真的會變成廠家溝通會。

2006年春季蒙交會紀實二：客商評會

1、廠商：專業性、誠信度和高度需要提升

遼寧某藥業有限公司招商經理說道：“呼和浩特醫藥保健品交易會整體產品秩序太亂，好的壞的都放在一起展出，沒有精品意識，整個展會顯得缺乏主題。”。

上海某醫藥公司總經理認為：“事實上現在已經讓人感覺到它在往下滑，我認為需要有內行人來專門管理經營藥交會，這樣才能使它更具生命力。我們公司的產品主要銷往國外，因此我們經常參加一些國外的藥交會，首先國外藥交會人沒這么多；另外大家交易時都實實在在的，不存在虛假宣傳，所有交易都由正規醫生推薦，業內人都信學術，不信商業炒作，這幾點是與國內最大的不同之處”。

曾經，東北、華中、華南的一些知名藥企在蒙交會中隨處可見；如今，他們已隱退蒙交會，徹底退出這場無奈的角逐。蒙交會提升在即！

2、經銷商：人氣與精品和成交率成反比

“呼市藥交會的人氣很旺，但人擠人，毫無秩序，招商產品缺乏特色，性保健品、仿制產品（包裝、名稱都仿名牌產品）魚龍混雜，但作為經銷商的我們沒辦法，還是要來看看的”山東某經銷商如是說。

中國醫藥行業競爭愈發激烈，重復現象屢見不鮮，往往一個新產品有數家甚至數十家企業生產，并都集中在藥交會期間亮相。經銷商因為無法在有限的時間內收集所有的信息，很難當場評判，所以他們出手越來越謹慎，變得越來越成熟和冷靜。大家都想做最有特色的產品，即使蒙交會的現狀并不能讓經銷商滿意，但尋找特色產品的信心卻從未動搖。

透析蒙交會：醫藥保健品未來營銷的五大法則

國家對醫藥保健品行業監管力度日益加大，整個行業同質化現象嚴重，醫藥保健品信譽度逐漸下降，生命周期縮短，市場價格不穩定，渠道單一 ……，這些問題讓曾經被喻為“百萬富翁搖籃”的行業風光不再。作為中國民間醫藥行業的晴雨表的蒙交會，再一次給業內外人士一個重要提示：是中國醫藥保健品市場需要洗牌的時候了。

法則一：中國醫藥保健品企業必須嚴謹對待市場調研工程

關鍵詞：洞察力、分析力

嚴謹的市場調研，是國際一些知名企業進行決策前不可或缺的環節之一，這也是國際企業具有持續發展力的原因之一。相比之下，大部分國內醫藥企業往往疏漏市場調研這一環節，以自我意愿為基礎，習慣于自我判斷，進行產品研發、市場定位、戰略制定等，結果往往出錢出名不出貨。 事實上，隨著消費者購買行為日趨成熟，市場營銷不僅要應用于產品的銷售環節，更要能夠真正滿足消費需求，受到消費者和經銷商的一致歡迎。因此，在醫藥保健品企業進行產品研發前，就應該進行嚴謹的市場調研，把握醫藥保健品市場的發展趨勢、消費者的消費取向、消費習慣、潛伏需求等因素，從而，進行產品的研發、市場操作模式和營銷策略。當然，中國的消費者也具有一定的布陣實性，此時需要企業敏銳的洞察力和分析力！

法則二：中國醫藥保健品企業必須要找到自己的市場突破口

關鍵詞：判斷力、銷售力

同樣是蒙交會產品，2004年，連邦鼻炎片卻一炮打響，成為鼻炎市場的一匹“黑馬”，成為蒙交會中最大的亮點，打破了鼻炎市場沉寂、蕭條的局面，成為2004年鼻炎市場最大的贏家。連邦鼻炎片的成功就在于精準的市場定位，將定位市場的決策力轉化成產品的銷售力，最大限度地滿足了消費者的需求。

就目前醫藥保健品企業來講，相當部分的企業沒有根據產品自身特點和品類市場的消費需求進行產品定位，盲目追求大而全，導致產品缺乏競爭力，消費者無法與自己的需求現狀相匹配，尤其是當同質產品接近飽和時，往往受品牌和廣告影響，去模糊選購產品。整個行業將由過去做大藥市場逐步轉到細分市場，誰先邁出第一步，走穩第一步，誰將成為行業洗牌后的領航者。因此，精準的市場定位在這個時期將發揮強大的作用，能夠增強產品自身的銷售力，讓消費者自動加入到準消費行列。市場定位不是對產品要做的事，而是你對預期客戶要做的事，是在客戶的頭腦中給產品一個精準的定位。

法則三：中國醫藥保健品企業必須懂得如何發揮長板效應

關鍵詞：產品力、競爭力

藥交會上流傳這樣一句話：“什么是新產品，人無我有，就是新產品”。經銷商去藥交會就是為了尋求“能買好的新產品”，然而，醫藥保健品從賣產品本身、賣包裝到賣機理、賣功效再到賣技術、賣概念，產品訴求經歷一次比一次更高更快更強的變革，所帶來的是產品訴求同質化嚴重，要想在同質中脫穎而出，要想跟上市場變革的步伐，就需要比別人有更敏銳的超越思維，更快捷的行動與變革，打造讓競爭對手不可復制的產品力。 首先，用文化塑金身。企業要長盛不衰，必須建立起深厚的、有影響力的企業文化和理念，塑造企業的對外形象，用文化“感染”經銷商、“感染”消費者，以扭轉醫藥保健品行業的“信譽危機”，讓企業文化成為產品的內在競爭力，改變產品生命周期普遍短的局面。

其次，靠服務成正果。2006年賣什么？賣服務。醫藥保健品行業發展到今天，無論是經銷商還是消費者，已逐步由物欲的盛行轉向精神的匱乏，即：由對產品自身價值的需求向產品附加價值需求的轉化，在產品自身價值相同或相似的前提下，產品的附加價值對他們的吸引力將超過產品本身。因此，擁有完善的服務體系和服務流程，將為產品的招商和銷售增添砝碼。

法則四：中國醫藥保健品企業必須建立完善的模式體系

關鍵詞：創新力、爆破力

2006年，醫藥保健品行業將掀起收購與兼并的狂潮，尤其明顯的是外資企業對國內原料藥企的收購和兼并，這將導致醫藥行業的巨大變化，渠道的擴張、壟斷和競爭將成為醫藥企業下一步競爭的重點.

由于醫藥保健品自身的特點，一、二級市場競爭白熱化的加劇，消費需求趨于表面飽和，農村市場將成為醫藥保健品企業競爭的重點。這對于一些利潤空間小、品牌知名度低、綜合競爭力弱的企業來講，是一個壯大的絕佳機會。在內功一定的情況下，超前的渠道轉化將幫助他們成為一方諸侯，同時，成熟合理的直銷模式也將是他們的最佳選擇，這將大大降低他們的成本。

對于知名度高，綜合競爭力強的大企業來講，曾經為了積累成熟的操作套路，以復制于尚未加盟區域的打造樣板市場工程，將成為未來不可逾越的市場操作模式，一方面，展示出企業的綜合實力，形成一套可復制的操作模式，給經銷商以信心和典范；另一方面，建立自己的“根據地”，以期成為企業進行市場進攻和防御的陣地，成為企業進行“游擊戰”、“麻雀戰”的大本營。

法則五：中國醫藥保健品企業必須懂得如何傳播自己

關鍵詞：品牌力、形象力

自國家藥品監督管理局頒布《處方藥與非處方藥分類管理辦法》以來，醫藥保健品的傳播受到極大限制，即使在一些二、三級市場仍有“違規”傳播現象的出現，但從整個行業市場來看，傳統的傳播媒介、單一的傳播手段 …… 使醫藥保健品在傳播上出現瓶頸，醫藥保健品的傳播之路將越來越難走。

如今，許多實力薄弱、品牌意識不強，缺乏創新和應變能力的企業，已經走向沒落甚至淘汰出局，整個行業正面臨著重新定位和重新抉擇。要想成為行業市場變化大潮中的“弄潮兒”，科學、獨到而巧妙的整合傳播策略，通過整合廣告、促銷、公關、新聞等各種傳播手段和報刊、電視、網絡等媒介工具，對企業優勢資源進行整合傳播，并使二者的整體優勢聯動效應得以充分發揮。不僅是提升品牌的必由之路，更是提升旗下產品銷量的絕佳路徑。

對處方藥而言，醫生將成為主要傳播訴求對象之一，專業媒體應選擇醫療衛生機構訂閱率及影響度最大的；大眾媒體要注重以公益廣告或品牌廣告加以配合。對非處方藥，應該提高甄別性和針對性，在熱鬧非凡的電視頻道和形形的報刊雜志面前，保持清醒的頭腦，防止重復投放、胡亂投放。

其次，善于將各種傳播媒介進行整合組合。電視、報刊、廣播、網絡、DM、戶外、宣傳冊、POP、促銷品、終端展示品等，這些不同的媒體形態和促銷工具，傳遞信息的途徑、方式和作用不同；而且同一媒體形態也有不同的組合關系，如電視臺的頻道及節目組合；對它們的有機整合和靈活運用，將全面而深入的影響目標受眾，傳播效益事半功倍。

篇（8）

隨著科學技術的飛速發展，幾乎所有行業相繼都出現了生產能力過剩的狀況，當然也包括各行各業的售后服務方面，都面臨著強勁的競爭對手。各企業生產產品在功能與品質上極為相近，品牌競爭質量差異越來越小的情況下，價格大戰已使眾多企業精疲力竭，有形產品的可比性越來越小，企業只有詢找無形服務來進行差異化競爭，所以說優質的售后服務是企業確定市場定位和贏得市場競爭優勢的尖銳利器。

2，售后服務是保證消費者權益的有力保障

企業向消費提供經濟實用、優質、安全可靠的產品和售后服務是維護其本身的生存和發展的前提條件，雖然企業尋求差異化售后服務的水準越來越高，但是要做到萬無一失目前尚無良策。由于消費者的使用不當或工作人員的疏忽，各種產品的問題時有發生，再優秀的生產企業都不能夠保證決定沒有錯誤發生或引起顧客的投訴，因而及時補救失誤、改正錯誤，有效的處理客戶的投訴等售后服務措施成了保證消費者權益的最有效途徑。因此，我們可以說，售后服務是保證消費者權益與利益的最后防線，是解決企業錯誤和處理顧客投訴，提高客戶滿意度的重要有效措施。

3，售后服務是提高顧客滿意度和忠實地的有效舉措

篇（9）

1、 基層用藥市場擴容

從基本藥物制度對基本用藥市場的扶持，以及全民醫保大框架的形成，以鄉鎮衛生院為核心的基層醫療單位的患者就醫和用藥的頻率及規模的快速遞增。記得幾年前到鄉鎮召開產品訂貨會，鄉鎮衛生院始終的冷冷清清的，就診患者不多，僅僅局限于有一定經濟實力的患者，且自費藥較多，用藥規模有限。現在，作為基礎醫療機構的核心和上下連接點，近期筆者接連走訪的幾家不同地域、不同規模的鄉鎮衛生院都人滿為患。人多，必然帶動的是用藥規模的增大，基層用藥市場的現狀可見一斑。

2、 資源固定，如何占有

提起招商，我們總會說這是我們公司的客戶資源，為防止泄露會要求員工簽訂保密協議等等。可是第三終端市場的操作，卻很少有幾個企業這樣做。本身分布在各個鄉鎮轄區的衛生院、藥店和診所都是固定的，A企業知道，B企業想開發只需要沉下來很快就會完全清楚。

這樣一來，當第三終端市場的資源相對固定的情況下，企業如何在激烈的市場競爭中獲得優先權，就顯得至關重要。在目前的河南市場，大家公認的做的比較好的企業如：修正、好醫生、蜀中等，就很懂得先入為主和資源占有的策略。通過設定完善的市場經營策略，總是能在一樣的投入下比其它提升經營業績、企業降低經營費用，獲得較好的收益。

3、 市場操作要務實、全面

而對于第三終端市場的經營領先，是建立在第三終端市場的操作務實、嚴謹、符合第三終端市場主體需求的前提下。所以，切入第三終端市場的企業要建立自身在市場的競爭優勢，操作手法要全面細致。

從人員管理、市場經營體系構架、產品策略、費用管控、宣傳投入支持、市場監控體系建立等等，都要與市場的實際相結合，并在實行過程中不斷修正完善。并且，從企業最高領導層面要有將第三終端市場做下去的決心和信心。從這幾年來第三終端市場進進出出的企業來看，大多數都是因為操作不細、把控不夠、沒有仔細研究市場實際，而最終退出這片市場的。并沒有存在操作模式上完全的領先和不切實際，關鍵是流程控制下的各種相關環節掌控。

4、 中小商業的機遇與挑戰并存

而對于立足于第三終端市場的眾多中小商業企業而言，目前的大環境下，可以說機遇與挑戰并存。

挑戰：新醫改關于基本藥物的銷售、配送的問題，可能使得許多中小企業喪失市場經營主動權。無產品可賣，無法直接配送，產品零售價的“凈身”，都會直接影響中小企業的存亡；

機遇：新醫改對于基層市場的擴容、獲得基本藥物配送資格的市場經營、基本藥物制度對于市場的重新洗牌……，都將是目前中小商業的機遇。關鍵一點事，鑒于商業企業的產品方面的天然優勢，可以通過產品的市場需求化引進，并在產品經營、市場定位和操作方面進行特色化運作，立足一定區域，借助各種有利因素將工作扎扎實實的落實下去，還是大有可為的。

5、 操作模式的重新探討

通過最近兩個月筆者帶隊親自參與第三終端市場的開況來看，第三終端市場的操作模式在逐漸轉變當中。從最初的大型訂貨會，到現在的終端拉單、小型訂貨會精細化營銷、小臨床學術指導等手段，在渠道扁平化和終端深挖的思想引導下，第三終端市場操作也逐漸引入快消和臨床專業化操作思路，越來越成為一個多元化的市場。

所以，在這樣一個大趨勢下，企業重新定位自己的第三終端市場操作之路，勢必要與市場的實際相結合！不能一想到第三終端市場開發，就是招聘大量的人自建隊伍，需要投入大量的資金用于公關、必須要開大會配重禮品才能刺激銷售等等。企業要因地制宜，因情而定，借鑒他人的先進經驗與企業自身實際和市場實際相結合：

不開大會開小會，從精細化著手；

不自建隊伍，與人共享，合理管理和監控；

做好鄉醫大夫的學術培訓，滿足他們對于專業知識的需求；

通過與醫療器械等相關行業的聯合營銷；

篇（10）

[中圖分類號]R197.323

[文獻標識碼]B

[文章編號]1674―4721(2009)09(a)―176―02

在市場營銷學中，定位是指“為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為。”通過市場定位，塑造本企業產品與服務與眾不同的個性，在眾多的競爭對手中突出差異化特色，以確立本企業產品和服務在市場上的位置。零售藥店的定位分為以下幾種類型：

1　綜合健康廣場

綜合健康廣場是一種提供藥品為中心的多元化產品、以藥學服務為中心的多樣化服務的經營業態。

1.1　目標顧客

充分利用多元化經營的集客功能，以求最大范圍地滿足盡可能多的顧客。

1.2　營銷目標

以產品全、服務種類多取勝，滿足消費者的一站式需求。

1.3　產品特色

除藥品外，還經營與健康相關聯的其他產品，如保健品、食品、化妝美容品、保健藥材、健康保健類書籍、醫療器械、消殺產品等。

1.4　服務特色

提供藥學咨詢、美容美體、營養保健、中藥加工、存包、導購、會員制優惠等服務。

2　保健品復合藥房

保健品復合藥房是一種提供藥品及保健品，并突出個性化的營養及保健服務的經營業態。

2.1　目標顧客

長期從事高壓力工作或腦力工作，收入較高但身體素質較低，期待提高身體素質、增強體質的人群。

2.2　營銷目標

以提供健康服務為核心，為消費者制定個性化的保健方案。

2.3　產品特色

提供營養產品及營養保健知識。

2.4　服務特色

根據不同個體制定營養保健服務，如嬰兒營養、產后營養、輸血后營養等。

3　藥妝店

藥妝店是一種提供藥品與美容美體產品、專業藥學和美容美體服務的經營業態。

3.1　目標顧客

以20～40歲，中高等水平收入的女性為主。

3.2　營銷目標

幫助現代女性實現健康、美麗的愿望。

3.3　產品特色

經營藥品和美容美體產品。

3.4　服務特色

以專業的美容師進駐該藥店為核心，為消費者量身定做適合的美容美體方案，并提供美容媒體資訊。

4　社區型便利店

社區型便利店是一種選址于社區，以方便社區居民購藥為目的經營業態。

4.1　目標顧客

社區及周邊的居民。

4.2　營銷目標

發揮便利優勢，最大限度地方便消費者。

4.3　產品特色

根據社區居民的年齡層次、收入水平、常見病癥。有針對性地提供藥品。

4.4　服務特色

突出社區氛圍，如與社區衛生所聯合開展活動，為社區居民發放小藥箱、舉辦免費體檢日、專題健康講座、電話購藥、送藥上門服務等。

5　專題藥店

專題藥店是指專門致力于提供某一專科藥品及專科服務的經營業態。

5.1　目標顧客

重點為患有某一類疾病的消費者提供專科產品和專業服務，如乳腺專科藥店、新特藥店、糖尿病藥店、婦科專題藥店等。

5.2　營銷目標

在某一專科領域表現出產品全、服務精的優勢。

5.3　產品特色

在某一專科領域產品品種更豐富。

5.4　服務特色

服務更專業。專題藥店可以利用專科的優勢，定期開辦健康講座，為會員建立用藥檔案等。

6　平價藥店

平價藥店是一種通過減少藥品流通環節、以低價吸引顧客的一種經營業態。

6.1　目標顧客

對藥品價格敏感或者是不能享受“醫保”的消費者。

6.2　營銷目標

以低價取勝，薄利多銷。

6.3　產品特色

直接從廠家或大型藥品批發企業進貨，流通環節少，價格較低；藥品流量大、種類多，顧客可提籃自選。

6.4　服務特色

只為顧客提供相對較少的服務來降低成本，但是為了保證顧客用藥的合理安全，也應開展藥學咨詢服務。

7　超市店中藥店

超市店中藥店是一種選址于超市，與超市共享客流、互惠互利的經營業態。

7.1　目標顧客

共享超市的客流。

7.2　營銷目標

充分利用超市的地理位置優勢與客流，借鑒超市的管理模式和服務標準。

7.3　產品特色

所提供的藥品多為常用藥。

7.4　服務特色

提供的服務種類十分有限，營業員接待顧客的技能顯得特別重要。

8　精品藥店

精品藥店是一種提供高檔產品和優質服務，并在店面裝修和商品陳列上彰顯豪華的經營業態。

8.1　目標顧客

其目標顧客為中高收入的消費人群，選址集中在大中型城市的繁華商業區以及高檔商務區。

8.2　營銷目標

無論是產品品種、服務質量還是店面裝修，處處體現“精品”的內涵。

8.3　產品特色

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中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）02-60 -02

一、T公司連接器產品營銷存在的問題

（一）市場定位不明確

國內連接器生產商對材料、品質的要求不像外資一樣嚴茍，與國內連接器廠商相比，T公司的競爭力并不在于成本，而在于設計、制造、品質、整體解決方案的專業化。T公司發展前期由于受轉移項目影響，過多關注“是否賣出去”而不是“如何賣出去”，對營銷市場缺乏分析和研究。集團實行粗放型營銷，不同分公司間競爭激烈導致銷售點設置過多營銷重合。受集團公司整體營銷模式影響對客戶和市場沒有過多分析，營銷人員了解到是使用連接器的大客戶情況下，就盲目投入時間精力。在沒有清晰的市場定位情況下，這種模式到目前為止導致營銷主線達十幾條，嚴重分散營銷人員精力，這種觀念領導下，營銷團隊也一味擴張營銷網點增加營銷人員，營銷人員在業績壓力下只能“有單就搶”，一個客戶多個銷售人員對應，甚至出現內部人員之間相互打價格戰的情況，內耗嚴重。

（二）產品、價格、渠道和促銷策略僵化

高端連接器方面，由于上世紀80年代以來大量跨國連接器廠商發現全球化生產經營的優勢實行本土化經營，對高端連接器市場占有率進行競爭，高端市場明顯特點，白熱化寡頭競爭，各大連接器廠商各用奇招搶占市場份額。中低端連接器方面，不僅有利用上下游生產一體化優勢的跨國公司如Foxconn，技術雖未跟上，但擅長學習，而且有發展迅速的國內公司，接線端子的廠商如Phoenix、WeidulLer，在搶占接線端子市場同時利用既存工業客戶群生產并銷售連接器。相對國內廠商，T公司價格相對高昂，對產品要求不高的中低端市場替代增多，需求增速放緩。T公司需要適應市場發展和客戶的需求，通過產品開發、分區定價，靈活運用產品、價格、渠道和促銷策略，才能增強T公司競爭力，吸引更多客戶，打造核心市場戰略獲得營銷優勢。

二、行業競爭者營銷分析

（一）Molex概況及營銷分析

Molex于1938年在美國伊利諾斯州創立，40年代后期為GE公司的Hotpoint提供了第一個連接器后踏入連接器行業。Molex在1967年國際事業部，1970年在日本建立第一家海外工廠，2006年收購Woodhead Industries擴大工廠自動化，2013年被全球500強科氏工業集團以72億美元收購。Molex年營業收入31億美元，在世界范圍內設約70家銷售辦事處，擁有39座制造工廠，多個產品開發中心，全球35，000多名員工，戰略性地分布于亞洲、歐洲和北美洲，通過Molex全球信息系統互連。Molex每年將凈利潤的約5%投資在研究和開發中，擁有1，000多名電氣、機械和工藝工程師在Molex設計中心之外的世界戰略性區域工作，并參加約70個工業標準委員會，支持各種市場的未來技術。Molex公司主要客戶包括：蘋果、艾睿、思科、戴爾、福特、通用汽車、惠普、IBM、摩托羅拉、諾基亞、松下。單一客戶銷售比例不超過營收10%。公司對客戶實現全球配套，76%營收來自海外地區，24%營收來自美國本土；60%營收來自亞太地區，其中28%營收來自中國，18%來自日本，16%營收來自歐洲。

（二）FCI概況及營銷分析

法國FCI公司（FCI）是歐洲第一大連接器廠商，于1989年由Framatome組建，總部法國巴黎，起初是作為核能領域外的一個多樣化經營項目，經過20多年成長為最大的連接器制造公司之一。FCI產品主要包括通訊、電源、醫療等連接器標準品，以及薄膜開關，FPCA、PCBA，線束組裝件、注塑電纜組裝件，光纖，散熱器等增值產品，主要應用在消費電子、電腦產品、通訊產品、汽車產品、工業產品、醫療器械等行業。FCI擁有員工14000多名員工，全球超過十萬種產品，90年代進入中國，在東莞和南通設有兩家工廠生產通訊和消費類電子連接器，全國深圳、上海、北京3個銷售辦事處。銷售策略和泰科電子一樣重視大客戶而忽略中小客戶，整頓分銷渠道后，中小規模分銷商資格取消，僅保留幾個大分銷商合作，其中包括RS Components，自兩家公司開展合作以來，RS Components已將FCI產品的庫存增加了三倍以上，庫存元件1，600余種。

（三）西川華豐概況及營銷分析

四川華豐于1958年建立，總部四川綿陽，是中國國內歷史最長、規模最大、品種最多、研發能力最強的電連接器研制和生產企業，連續二十五年榮登中國電子元件企業百強榜，資產總額4.3億元人民幣，建有通訊、軍用、工業三個連接器研究所以及一個工藝技術所，產品設計、工模具設計與制造、電鍍和檢測技術在國內首屈一指，并擁有各類設備共計2900余臺（套），年生產能力8000萬套。采用國際標準和國外先進標準的比例達70%以上。四川華豐長期承擔中國國內重點科研項目的新型連接器研發任務，中國39顆衛星、1999年參加國慶閱兵的所有坦克、裝甲、自動火炮、戰機以及今年神州五號載人航天飛船的運載系統、飛船各船、遙測跟蹤系統、檢測等各個系統和宇航服上的電連接及線束，同時四川華豐也是國內鐵路客車連接器最早進入者，在國內鐵路機車連接器方面24%市場占有率，國內城軌車輛連接器方面技術優勢大。

三、T公司市場定位戰略

企業的資源永遠是有限的，利用有限的資源最大化地得到更多的收益就必須有目標地針對市場，改變T公司以往粗放型市場營銷定位體制。將T公司細分的數十種根據往年營業額進行區分，再者針對連接器行業市場發展前景，結合T公司產品特點，將市場細分出有針對性的重型機械、礦山機械設備、混合動力汽車、鐵路城軌、服務器、通信及數控系統七大應用領域。

（一）重型機械

德日美等工業發達國家仍是重型機械制造業強國，俄中韓三國也在國際競爭中占有一定席位，其中俄羅斯與中國重型機械模式相同，而韓國重工在國家的支持下以低價位在中國參與競爭。重型機械行業特點是工作環境嚴茍、應用強度大，連接器要求標準化、高強度、高穩定性和可靠性，以中高端連接器打入該市場。然而，近幾年受全球經濟下行影響2012年以來重型機械企業業績有一定程度下降，更新替代需求對重機產品需求具有一定的支撐作用但程度有限。

（二）礦山機械設備

中國是煤炭生產大國，2010年全國煤炭工作會議，明確煤炭生產以大型煤炭企業、大型煤炭基地和大型現代化煤礦為主，基本形成穩定供應格局，到2015年，形成10個億噸級、10個5000萬頓級特大型煤炭企業；全國煤礦采煤機械化程度達到75%以上，千萬噸級煤礦達到60處。礦山機械設備是由重型機械細分出來的市場，應用特點是溫差潮濕環境、應用強度大，要求連接器具有高強度、高穩定性、可靠性及防爆等特點。

（三）混合動力汽車

傳統汽車產業面臨著金融危機和能源環境問題的巨大挑戰，發展新能源汽車，實現汽車動力系統的新能源化在全球形成廣泛共識。混合動力汽車市場特點，連接器要求具備耐高壓、大電流、快速連接與鎖定、快速分離、電磁屏蔽、耐震動和耐沖擊的性能。

（四）鐵路城軌

中國中東部地區人口密度大、城市布局集中、運載壓力大，適合高速鐵路規劃建設營運，“十五”以來我國高速鐵路迅猛發展。全球市場分析，西門子、龐巴迪、阿爾斯通是鐵路行業領導者，國內鐵路、輕軌和大部分高速鐵路都是合作合資或引用這些國外成熟技術生產，如長春客車、四方機車、大連機車、南京浦鎮客車等。鐵路市場的應用環境和特點，要求連接器接觸電阻小、插拔力輕、抗震性好、插拔次數高、耐振動耐沖擊、安全、性能穩定和高可靠，目前，重載連接器占該市場絕大份額。

（五）服務器

服務器行業在中國發展迅速，2003年以來年均增長大于10%，總量穩定上漲，長期以來國內服務器市場為國外服務器供應商把持，但近幾年，國內廠商浪潮、聯想、曙光等近幾年的迅猛發展打破該局面，根據Gartner市場報告，浪潮機架式服務器以其優勢，在2013年第二季度出貨量同比增長211.8%，市場份額提升了兩倍，居全球第五。就該市場，由于服務器的CPU、芯片組、內存、磁盤系統、網絡等硬件與普通電腦差異很大，服務器在穩定性、安全性、性能等方面都要求更高，其發展趨勢是小型化、高頻化和環保化，因此對連接器的穩定性、高頻、ROSH、高插拔次數、抗震性、插拔力和電流均有要求。

（六）通信