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篇（1）

中圖分類號：F830.33文獻標識碼：A

城市商業銀行的發展對于深化我國金融體制改革、促進地方經濟發展、維護社會穩定都有著十分重要的意義。但目前五大國有銀行的壟斷和各大股份制銀行的迅速發展，加上外資銀行的不斷滲透，使城市銀行面臨的競爭形勢日趨白熱化，而城市商業銀行若想在競爭中求生存求發展，首先要做到“知己”。

一、城市商業銀行競爭優勢分析

與國有銀行、大型股份制銀行、外資銀行等其他金融機構相比，城市商業銀行有其自身的特點構成獨特的競爭優勢。

1、地域優勢。城市商業銀行屬于地方性金融機構，一方面對本地市場較為了解，與當地企業、政府關系密切，能夠最大限度地減少由于信息不對稱帶來的逆向選擇與道德風險，與當地企業建立穩定長久的業務伙伴關系；另一方面由于銀行的大部分資源都用來服務本地客戶，在本地市場的把握上，城市商業銀行能夠投入足夠多的精力，細分市場提供差異化服務，形成區域集中優勢。

2、快速反應優勢。無論是國有商業銀行、大型股份制銀行，還是外資銀行，都面臨著信息傳遞鏈與決策鏈較長的問題；相比之下，城市商業銀行的組織結構高度扁平化，決策層與經營一線高度貼近，決策鏈短，信息傳導半徑小，對市場變化具有反應靈敏、決策高效、執行快捷的特點，對于資金需求頻繁而急迫的中小企業來說具有很強的吸引力。

3、擁有最具潛力的客戶優勢。中小企業是我國經濟中最具活力、最具發展潛力的元素，城市商業銀行自身的特點與中小企業發展需要完美契合，使其與中小企業關系密切，建立了良好的合作關系，這就決定了城市商業銀行必將攜手中小企業共同快速發展壯大。

二、城市商業銀行競爭劣勢分析

城市商業銀行自建立之初就有著“先天不足”的弱勢，在銀行業競爭日益加劇的客觀條件下，其劣勢越發明顯。

1、規模劣勢。城市商業銀行的資產總量和資本金規模遠遠小于國有商業銀行和全國性股份制銀行，而從資本金的補充渠道來看，其更處于明顯的劣勢地位，國有商業銀行有國家作為強有力的后盾，可以利用財政資金和發行債券等渠道補充資本金；大型股份制銀行大多都已完成上市，可通過股票市場得到有效的資本金補充；而城市商業銀行只能通過私募擴股、留存收益、股東以部分紅利轉注等渠道補充資本金，從而導致資產擴張――補充資本金――資產擴張的被動循環。在監管當局越來越重視資本充足率、資產規模等指標的情況下，城市商業銀行在新業務的申請與對大型客戶的支持等方面都受到了很大的限制，從而將這些優質客戶拱手讓給競爭對手。

2、政策劣勢。對于國有商業銀行來說，在國家政策的支持下，建立了資產管理委員會，剝離了上萬億元的不良資產，極大地改善了資產質量，加快了整體上市的步伐，并且在資本金的補充渠道上，國有商業銀行也得到了國家財政的支持；對于外資銀行，享有“二免三減”的優惠；同時，一些地方政府急于引進外資，外資銀行營業稅大多獲減免，使其享受超國民待遇的優惠，稅收負擔明顯低于國內商業銀行。因此，城市商業銀行只能在夾縫中求生存。

3、產權結構劣勢。城市商業銀行在組建時，通常地方政府都參與入股并且一股獨大，經營管理人員大多由政府選派，導致經營決策的政府干預色彩濃重，管理者缺乏激勵約束機制，不關心銀行的盈利性，從而導致低效率。另外，大多數城市商業銀行中當地國有企業也持有股份，某些大型企業通過關聯交易實際掌握了城市商業銀行的控制權，為其提供信貸擔保、票據貼現等方面的優惠。在這種國有股份占絕對多數的產權結構下，多數的城市商業銀行難以形成真正的分權制衡機制，難以形成有效的風險組合和制約機制，難以達到股份有限公司應有的組織和運行效率，具有較高的金融風險隱患。相比城市商業銀行，這種不合理的產權結構與不完善的法人治理結構，外資銀行的優勢自然不用說，而國有商業銀行在完成了股份制改革與上市后，其產權結構與公司治理結構得到了明顯的改善。

4、資源劣勢。在客戶資源方面，城市商業銀行由于地域上的限制，不能滿足優質集團公司頻繁地跨區域金融業務往來的需要，喪失了很多優質的客戶資源，并且由于其獲取本地區之外客戶信息的渠道不暢通，了解信息不及時，能夠爭取的客戶資源十分有限。在人才資源方面，城市商業銀行面臨著人員總量偏多與專業型人才結構性不足的雙重矛盾。由于其在薪酬待遇與內部激勵機制方面無法與其他大銀行相比，因此很難吸引大量專業型人才；并且在現有員工的培訓方面，由于缺乏專業的培訓機構，培訓的計劃性、針對性、系統性不強，難于滿足多層次、全方位、持續性的人才培訓要求，人才資源嚴重匱乏。

三、城市商業銀行未來發展戰略

（一）探索聯合發展道路

探索一：與省內其他城市商業銀行資產重組，組建區域性股份制商業銀行，實現跨越式發展目標。目前，外資銀行加快布局，國內商業銀行戰略轉型和郵政儲蓄銀行全面掛牌，令城市商業銀行的未來發展面臨著巨大考驗。特別是一地網絡布局的缺乏使城市商業銀行處于競爭劣勢，而通過區域內重組，城市商業銀行可以加快區域網絡布局，提高銀行聲譽，擴大資產規模，開展更多的新業務，產生規模效應降低營運成本。當然，面對新環境、新市場，城市商業銀行必須提高自身管理水平，加快軟、硬件設施的更新速度，提高人才的供給能力，并以自己的核心業務為新市場的切入點，牢牢抓住這一機遇。

探索二：引進海外戰略投資者。目前已有北京、上海、南京等多家城市商業銀行引入境外戰略投資者，此舉意義重大。在合作運營的過程中，它將引入新的理念、先進的管理經驗和新的金融產品，有助于改善銀行的內部治理結構，提高銀行的聲譽度，依靠國外銀行的成熟運營模式、先進的管理經驗、出色的創新能力，城市商業銀行將實現跨越式的發展。

探索三：上市。北京、寧波、南京這些運營狀況好的城市商業銀行已率先完成上市。通過上市，一則可以增強銀行的資本，為其進一步發展打下基礎；二則可以規范城市商業銀行的管理，加強監督，降低風險，此外還可以提高銀行的競爭力，吸引更多的戰略投資者加入。

（二）整合業務鏈

1、核心業務。市場定位、服務中小企業，搜集信息，根據當地中小企業的特點，提供專業、高效、優質、周到的服務。根據中小企業資金實力弱、經營規模小、財務信息不透明、管理制度不完善等特點制定特殊的貸款管理制度與特殊的信用評級標準來增強貸款的可操作性；實行首席客戶經理制，隨時了解中小企業的動向加強與中小企業的溝通與聯系，為中小企業提供信息咨詢財務顧問、投資理財、融資服務等一攬子金融服務，提高客戶的經營水平，增強客戶的忠誠度和滿意度；對優質的黃金客戶提供綠色通道服務，對授信額度內的資金需求要做到企業隨要隨辦。根據中小企業隨時出現的新情況不斷進行業務的創新，發揮靈活、便捷的優勢，隨時滿足不同層次客戶的需要。

2、增長業務。市場定位、消費者業務也稱零售業務，提供當地消費者貸款住房貸款支票賬戶信用卡保險股票以及私人銀行業務等一攬子金融服務。

3、種子業務。市場定位：中間業務和為大客戶提供金融服務。

（三）構建核心競爭力

第一，城市商業銀行應明確發展戰略。將市場定位為市民的銀行，細分市場和客戶群，避免與其他銀行的盲目競爭，制定科學的發展規劃，爭取合理的發展空間，實現穩定、可持續的發展；根據自身特點、利用自身優勢開展業務，開設專門服務于中小企業、個人業務的專門性分行，以支持民營經濟和個體私人經濟為突破口，服務地方經濟，服務中小企業和服務城市居民。

第二，完善公司治理結構是構建核心競爭力的組織保障。良好的公司治理結構和完善的內部控制制度有利于規范城市商業銀行的經營管理行為，降低經營成本，防范風險。目前，城市商業銀行的法人治理結構存在缺陷，科學高效的決策激勵機制尚未真正建立，內部法人治理結構以及經營的整體性均有待改善。對于這些問題，城市商業銀行應促進“三會”的協調運轉，改革股權結構，以完善法人治理結構為核心，進行組織再造，加強信息披露，主動尋求公眾監督。

第三，提高風險管理能力。風險管理能力是金融企業賴以生存的必備能力。隨著經濟發展和不斷地金融創新，各種新的金融工具涌現出來，市場結構發生了深刻的變化，建立有效的內部控制運行機制，規范城市商業銀行經營管理行為，能夠有效防范風險。

第四，優秀的企業文化是構建核心競爭力的土壤。企業文化可以被視為說明企業應該做什么和如何做的一種非公開化的知識它可以轉化為企業的核心競爭力。能對企業的組織結構調整、產品結構調整及發展水平、速度等產生重大而深遠的作用。它可以提高企業的知名度與美譽度，塑造良好的企業形象、塑造良好的企業精神，增強企業的凝聚力、向心力。城市商業銀行應塑造有自主特色的企業文化，不斷激勵員工奮進，促進發展。

第五，擁有優秀的人力資源是提高核心競爭力的必要手段。在知識經濟時代，銀行業的競爭說到底是人才的競爭。人才是城市商業銀行迅速崛起的資本，有效的人力資源管理必須懂得如何激勵人和管理人，如何使其發揮巨大效應。首先，要培養員工的使命感，讓員工有理想、有抱負、有追求，愿意為跨越式發展付出努力；其次，是員工發展，給員工安排職業生涯路徑，使員工能夠明確自己的職業生涯，并能為之積極努力；最后，要創新人才管理機制，為人才的成長和發展提供公平合理的機會，開通非職務序列上升通道，建立管理職務類和技術業務類兩大等級系列，充分體現每個員工的個人價值。

（作者單位：東北財經大學研究生院）

參考文獻：

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中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-0-01

當今，中國經濟結構與金融環境發生著巨大變化，在經濟環境的變化及市場競爭的推動下，我國的商業銀行也在審時度勢的轉變經營理念，謀劃經營模式的轉變，調整曾經過度依賴的資本占用度較高的信貸業務。2011年，中國成功躍升為世界第二大經濟體，財富效應出現了井噴式的變化，財富管理作為一種新興的銀行經營管理模式逐漸在我國商業銀行業出現。財富管理(Wealth Management)是指以客戶為中心，通過分析客戶財務狀態發掘其財富管理需求，為其定制財富管理計劃目標，提供有關現金、信用、保險、投資組合等相關管理及系列金融服務的綜合過程。據銀聯信的最新研究顯示，我國商業銀行個人資產中80%仍然是儲蓄，這表明商業銀行財富管理還處于起步階段，并未形成系統的財富管理戰略及業務規程。由此可見，目前普遍存在于商業銀行望文生義的“理財”等業務概念僅是財富管理的初級階段。本文采用肯尼斯·安德魯斯(1971)的SWOT戰略分析工具，以商業銀行外部環境為目標，找出其存在的機會(Opportunity)和威脅(Threats)；及其自身分析所具有的優勢(Strength)和劣勢(Weakness)。

一、財富管理發展面臨的機會

1.國民經濟、居民可支配收入持續快速增長，社會財富在日益集中。據國家統計局2011年公布的指標顯示，未來十年中國中產階級(年收入6-50萬人民幣)的人數將達到3.5億；據巴黎百富勒預測，2012年中國中產家庭將達1億戶，中國已成為世界上財富高度集中的國家之一。一個蘊藏巨大潛力高速發展的財富管理市場，為商業銀行財富管理發展提供了千載難逢的機遇。

2.國內金融市場體系及金融框架的形成。2001年加入WTO后，外資銀行、資本公司等各類金融機構的涌入，推動了我國金融架構的形成，在制度上為商業銀行財富管理的開展，特別是證券類和結構性衍生產品及跨市場、復合型的財富產品提供了保障。

3.國家對中小企業的政策扶持力度增加。優惠的資金扶持，便捷的金融服務，使中小企業的發展幾何倍增長，為企業財富管理業務提供了廣闊的空間及市場機遇。

二、財富管理面臨的威脅

1.金融危機頻繁爆發。從上世紀70年代以來，金融危機爆發的周期縮短，力度增強。1997年的亞洲金融風暴，2007年的美國次貸危機以及2009年的歐債危機，不斷沖擊著國內的金融市場，對商業銀行財富管理提出了更高的要求與挑戰。

2.利率改革加快，匯率管制放松。我國目前放開了大部分市場利率，僅限制存款利率上限。2007年10月以來，人民幣升值步伐加快，商業銀行財富管理面臨著諸多逆向選擇，例如儲蓄分流、債券縮水、優質企業融資債券(脫媒態勢)及同業的激烈競爭。

3.專業人才的缺乏。財富管理人員需要具備專業的資本運作能力、敏銳的市場觀察力及穩定的金融操控能力，即三個重要的角色：客戶的金融顧問、投資顧問和財務管理。另外，與國際接軌的培訓及注冊認證能更好的保證財富管理人員業務的系統性及專業性。

三、財富管理發展優勢

1.地域優勢。財富管理有時被形象的稱為特殊銀行，其特殊性體現在財富管理與商業銀行發展的同步性及居民收入與銀行的同步發展。財富管理可確保商業銀行在其主營的地域，忠誠客戶群內，順利完成財富管理的推廣與發展，即低成本高效率的地域優勢。

2.文化優勢。財富管理的形成本身就是一種文化積累，在相同的文化環境下，財富產品的設計，銀行的服務往往能直接滿足客戶的需求。商業銀行獨特文化的形成對于平衡銀行與財富管理的和諧發展，財富管理的拓展、形成、積累并最終成為一種固定的利潤循環，優勢不容忽視。

3.準入門檻優勢。財富管理如今已經從離岸業務(Offshore)轉向本土業務(Onshore)，門檻的降低，客戶群體的細化分類，以需求為主導，以服務為理念的財富管理將提供更專業化、多樣化的組合業務。同時，優質客戶信任的建立，將為商業銀行帶來良好的社會聲譽及影響力，提升商業銀行財富管理競爭力。

四、財富管理發展劣勢

1.產品單一，創新不足。財富管理需要創造顯著的效益，而效益則需要充足的產品，即銀行如果提供五種以上的財富產品形成范圍經濟，那資本成本就會降低。目前我國商業銀行的財富管理產品單一重復，關聯性不強，缺乏財富管理必要的度身定制業務。

2.缺乏戰略規劃，財富觀念滯后。我國商業銀行的財富管理還處于初級階段，沒有專業系統的戰略規劃，財富管理多出現在業務或客戶集中區。其次，商業銀行受經驗、體制及思維方式的制約，對財富管理發展趨勢認識不足。

五、商業銀行財富管理發展淺見

我國商業銀行財富管理發展正處于起步階段，在積極借鑒國內外成功財富管理經驗的基礎上，要突出商業銀行財富管理的文化地域特色；在財富管理服務創新，快速發展的同時，加強風險的評估、預測及監控。從戰略發展的角度出發，財富管理應具備一個科學、系統、專業的框架以保證在戰略的實施過程中，財富管理與銀行的發展戰略相互融合，推動我國商業銀行由資金提供型銀行向國民財富管理型銀行的順利轉變。

參考文獻：

篇（3）

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3544（2013）04-0002-05

發展戰略是關乎企業發展全局性和長遠性的謀略。根據財政部、中國證券監督管理委員會、審計署、中國銀行業監督管理委員會、中國保險監督管理委員會聯合的《企業內部控制應用指引第2號—發展戰略》（財會[2010]11號）第2條規定：“本指引所稱發展戰略，是指企業在對現實狀況和未來趨勢進行綜合分析和科學預測的基礎上，制定并實施的長遠發展目標與戰略規劃。”商業銀行的發展戰略是一系列事關商業銀行健康、可持續發展的決策，它們完全或在極大程度上決定了商業銀行在相當一個時期內的大多數行動，對商業銀行的經營目標能否實現起著決定性的作用。商業銀行的發展戰略是隨著自身的發展而變化的，處于不同發展階段、不同規模的銀行在發展戰略的內容上會有所差異。而仲裁作為一種糾紛解決方式與商業銀行某些發展戰略的成功實施具有較高的契合性。

一、仲裁的特點

（一）契約自由

“契約自由”是貫穿仲裁活動始終的一項基本原則。我國《仲裁法》第4條明確規定：“當事人采用仲裁方式解決糾紛，應當雙方自愿，達成仲裁協議。沒有仲裁協議，一方申請仲裁的，仲裁委員會不予受理。”可見，以仲裁的方式解決糾紛，須是當事人各方的共同意愿。當事人在爭議或糾紛發生前后應達成有效的書面仲裁協議或在合同中訂有仲裁條款，仲裁機構不能受理沒有書面仲裁協議（含仲裁條款）的仲裁申請。

（二）一裁終局

《仲裁法》第9條規定：“仲裁實行一裁終局的制度。裁決做出后，當事人就同一糾紛再申請仲裁或者向人民法院的，仲裁委員會或者人民法院不予受理。”即仲裁庭開庭后做出的裁決，是最終的裁決，立即發生法律效力。 當事人不得就同一糾紛再申請仲裁或者向人民法院。 仲裁的這一特點有利于爭議高效快捷的解決。

（三）不公開審理

仲裁作為社會自治解決爭議的一種方式， 仲裁庭審理案件除雙方當事人協議公開外， 一般實行不公開審理。我國《仲裁法》第40條規定：“仲裁不公開進行。當事人協議公開的，可以公開進行，但涉及國家秘密的除外。”在仲裁程序中，仲裁庭的參加主體僅限于仲裁員及案件當事人， 不允許群眾旁聽和新聞采訪。當事人所提交的證據材料，以及仲裁庭做出的仲裁裁決，除非當事人同意，都不對外公布，其他案外人無權知悉仲裁的內容和情況。 如果當事人決定裁決書上不寫明爭議的事實和理由， 仲裁文書可以不予涉及，而只寫明仲裁請求和裁決結果。

（四）專家裁案

專家裁案是仲裁的特色， 也是仲裁比其他糾紛解決方式更為突出的優勢之一。根據我國《仲裁法》的規定，仲裁機構都備有分專業的，由專家組成的仲裁員名冊供當事人進行選擇。專家仲裁員擁有豐富的行業知識，也熟悉行業相關的法律法規、慣例，具備多年的實踐經驗和仲裁經驗，對涉及專業性比較強的仲裁案件專家仲裁員的裁決更能體現專業權威性，也是仲裁活動公平、公正性的重要保障。

二、仲裁的優越性

（一）和諧共贏

“契約自由”是仲裁最突出的特質，也是仲裁和諧性的基礎。仲裁權不同于公權性質的審判權和行政權，仲裁庭的管轄權來源于當事人仲裁協議的授權，具有私權性。仲裁活動要想得以順利開展必須充分尊重當事人的意愿，因此，仲裁機構、仲裁員會奉行以人為本的理念，平等的對待雙方當事人。仲裁庭通常會在一種和諧寬松的氛圍下查明事實，分清是非，易于爭議雙方進行交流和溝通，達成諒解。仲裁員作為公斷第三人會善意地引導當事人審時度勢，冷靜分析自己的利弊得失，用平和的方式消除當事人的隔閡，緩和矛盾，解決問題。另一方面，仲裁的秘密性也是實現仲裁和諧性的前提。因為仲裁的不公開審理有助于維護爭議雙方的聲譽，這為糾紛的解決確立了相對寬松的氣氛，便于當事人充分陳述自己的主張，一定程度上緩和了當事人之間的對抗情緒，有利于糾紛的化解和最終解決，也為當事人繼續保持友好合作關系提供了便利。

（二）快捷高效

仲裁實行一裁終局的制度，程序十分靈活，有利于爭議快捷高效的解決。主要體現在：

1. 審限時間短。《民事訴訟法》規定，訴訟案件一審簡易程序審限為立案之日起3個月，普通程序審限為立案之日起6個月，經批準還可以延長6個月甚至更長。如果一方當事人濫用訴訟權利，將會導致另一方當事人卷入冗長的訴訟程序中，無端耗費人力、財力和時間。而根據各仲裁委員會仲裁規則，仲裁案件普通案件仲裁程序為4個月結案（簡易程序2個月結案）。一般而言，仲裁的審理期限比訴訟的一審期限要短一半，如果進入二審、再審程序，則訴訟與仲裁的審限優勢更加無法比擬。當前，為適應金融機構高效、快捷解決糾紛的迫切需求，國內許多仲裁機構在金融仲裁規則中還規定了更短的審結期限，如杭州、天津仲裁委規定，普通案件仲裁程序2個月審結；中國國際經濟貿易仲裁委員會（以下簡稱CIETAC）的《金融仲裁規則》規定為45天；而廣州仲裁委甚至將金融爭議仲裁期限縮短為20天。較短的仲裁期限可以有效遏制當事人拖延訴訟、轉移財產、逃避執行等行為， 對于那些案情相對簡單的銀行傳統信貸業務爭議，在銀行是勝訴方情況下，以最短時間內取得對銀行債權終局確認是銀行選擇爭議解決方式時應該首先考慮的問題。

2. 程序靈活、簡便。訴訟是一個對遭到破壞、扭曲的權利義務關系加以矯正、分配的過程，實行嚴格的地域管轄和級別管轄。 而仲裁機構是按地域分別設立，相互獨立，互不隸屬，當事人可以自主確定仲裁機構， 也可以就仲裁規則進行靈活約定和適當變更。《上海金融仲裁規則》 第7條規定：“當事人對仲裁程序事項另有約定的，從其約定，但上海金融仲裁院認為其約定無法實施或者與法律規定相抵觸的除外。”CIETAC《金融仲裁規則》第4條規定：“當事人約定對本規則有關內容進行變更的，從其約定，但其約定無法實施或與仲裁地強制性法律規定相抵觸者除外。”如在仲裁中，當事人可以協商確定開庭時間，還可以協議省略某些程序，如放棄答辯期、縮短組庭的期限， 可以申請提前開庭， 還可以協議不開庭，等等。這樣就能在法律規定的基礎上，進一步節省時間成本，及早解決當事人之間的爭議。

（三）執行力強

仲裁裁決書與法院判決書具有同樣的法律效力。仲裁的執行力主要體現在：（1）執行法院的層級和集中度較高。 多數訴訟案件的執行管轄法院在基層，而仲裁裁決強制執行的管轄法院是被執行人住所地或者被執行財產所在地的中級人民法院。 仲裁裁決和仲裁調解書的執行管轄法院更為集中， 既減少了協調費用， 又在一定程度上避免了基層法院在執行問題上的地方行政干預現象。另外，仲裁裁決是約定管轄，容易找到被執行人，有利于案件的執行。各仲裁委為提高仲裁裁決的執行效率， 會對當事人提供全程服務，協調與法院的關系，協助案件的執行。（2）仲裁裁決具有域外執行力。 由于判決涉及國家的司法， 一國法院的判決不能在他國直接得以執行；而仲裁是由民間機構做出，與無涉，易于得到他國法院的承認與執行。 目前，《承認和執行外國仲裁裁決公約》（1958年《紐約公約》）的締約國已經達到160多個， ① 國際商事仲裁裁決在世界上絕大多數國家都能得到承認和執行。我國已加入《紐約公約》，涉外涉臺案件的仲裁文書可得到其他簽約國的承認和執行。（3）財產保全措施得到優化。為保障債權人債權的順利實現，2012年修改的《民事訴訟法》規定了仲裁前的財產保全措施。《民事訴訟法》第81條規定：“因情況緊急在證據可能滅失或者以后難以取得的情況下，利害關系人可以在提訟或者申請仲裁前向證據所在地、被申請人住所地或者對案件有管轄權的人民法院申請保全證據。”這一規定解決了長期以來困擾仲裁裁決執行難的問題，有利于仲裁裁決的執行。

總之，仲裁的“一裁終局制”避免了訴訟的循環往復，同時仲裁裁決的可執行性也可以達到訴訟判決的效果，這種糾紛解決機制非常契合金融追逐效率的特性。爭議解決的迅捷性對現代金融的意義不可估量，因為“現代金融通常都是依靠加速資金流動和增加資金融通的渠道來獲得利潤的。存在于這個行業的時間成本、資金成本和機會成本要大大高于其他行業。因此，一場懸而未決的糾紛有時候對金融機構的影響甚至比一場失利的糾紛還要大。” [1]

（四）節約成本

一是仲裁期間的相對短暫和程序的相對簡便，有利于節省糾紛解決的時間成本。

二是仲裁注重調解，調解率較高，能節省有關履行費用。

三是為最大限度地滿足金融糾紛解決的實際需要，許多仲裁機構對金融仲裁案件實行比人民法院訴訟費用更低的費用減免優惠政策，有關金融仲裁規則也降低了仲裁收費標準。如鄭州仲裁委員會規定，銀行案件適用仲裁一般程序審理的“申請標的額100萬元（含100萬）以上的，仲裁費比照人民法院訴訟費標準的90%收取”，適用仲裁確認程序審理的“根據案件的難易程度仲裁費按照訴訟費標準的50%～70%收取”。 ① 廣州仲裁委《金融仲裁規則》規定：“金融交易爭議仲裁案件收費，根據《廣州仲裁委員會仲裁收費辦法》減半收取仲裁費用。”所有這些可以大大降低當事人爭議解決的費用支出。

（五）公平公正

公平是仲裁的首要價值取向。《仲裁法》規定，仲裁應當“根據案件事實，符合法律規定，公平合理地處理案件”。根據這一規定，仲裁庭對待雙方當事人一律平等，即在仲裁中無論仲裁員是由哪一方當事人選定的，他都不代表任何一方當事人，而是應當平等地保護當事人的利益， 為各方當事人平等地行使權利提供相同的手段和機會。 二是仲裁員處理案件時不僅強調合法，而且要公平合理。在這一理念指引下， 專家仲裁員在處理專業問題上會有較大的選擇余地，對于一些新型業務面臨的法律規定滯后問題，可以依據已有法律規定， 并參照采用在經濟貿易活動中被人們普遍接受的做法， 即經濟貿易慣例或者行業慣例公平合理地做出裁決。 由于不直接適用法律， 形式上是當事人以協議形式求得第三方給予公平合理的裁決， 裁決結果較易為當事人所接受和履行，也有利于社會關系的穩定。

公正是仲裁的“生命線”，是仲裁服務取信于當事人的法寶，也是仲裁機構維護仲裁聲譽，更好地發展仲裁事業的重要保障。《仲裁法》規定：“仲裁依法獨立進行，不受行政機關、社會團體和個人的干涉”。（1）仲裁委員會獨立于行政機關，與行政機關沒有隸屬關系。 這有利于我國的仲裁真正做到具有公正性、權威性。（2）仲裁組織體系中的仲裁協會、仲裁委員會和仲裁庭三者之間相對獨立。 即作為社會團體的仲裁協會，屬于仲裁委員會的自律性組織。仲裁委員會是按地域分別設立，相互之間沒有隸屬關系。（3）仲裁庭對案件獨立審理和裁決，仲裁委員會不能干預。法院對仲裁裁決只做必要的監督，而且仲裁員處于第三人地位，不是當事人的人，由其居中斷案，更具公正性。

（六）保護聲譽

仲裁不公開審理， 整個仲裁程序跟仲裁結果都不能向社會披露， 仲裁法及有關仲裁規則也規定了相關人員的保密義務， 恰適地滿足了當事人保守商業秘密、維護自身商譽的需要。司法實踐中，一些影響廣泛的涉眾性案件， 常常遭到媒體的大肆宣傳甚至惡意炒作， 其造成的負面社會影響甚至比經濟方面的損失更大。仲裁的保密性，既有利于維護爭議雙方的聲譽，也減緩了爭議雙方的對抗性，進而有利于雙方日后的經濟交往。因此，為避免外界的介入和媒體的炒作，維護銀行的商業信譽，一些標的額巨大或涉及銀行聲譽的案件更適合約定提交仲裁。

三、仲裁與商業銀行發展戰略

（一）仲裁與金融創新戰略

當前，隨著傳統銀行業務競爭的加劇，銀行業金融機構的創新意識和業務創新活動呈現出逐步加強的趨勢，特別是伴隨著宏觀調控政策的實施，金融創新已經成為商業銀行經營發展的重大戰略選擇。我國銀監會的《商業銀行金融創新指引》第4條規定：“金融創新是指商業銀行為適應經濟發展的要求，通過引入新技術、采用新方法、開辟新市場、構建新組織，在戰略決策、制度安排、機構設置、人員準備、管理模式、業務流程和金融產品等方面開展的各項新活動，最終體現為銀行風險管理能力的不斷提高，以及為客戶提供的服務產品和服務方式的創造與更新。”因此，所有的金融創新最終都凝聚為金融產品的創新，金融產品創新是推動整個金融創新發展的主要動力。

創新意味著超前，金融創新超前于傳統金融，超前于現行法律和監管規定，更多地是一種專業認知與判斷。“金融產品的每一次創新都是對法律底線的試探，金融產品交易市場每一次發展，都是一種交易規則的創新，是對法律精神的一種新的解釋，是對未來不確定性的認知能力的一次體現，是對糾紛解決標準的一種界定，是對參與主體權利義務一個新的劃分。” [2] 如銀行的保理、金融衍生品、基金交易和基金托管、金融租賃等創新業務均具有實踐先行、法律滯后的特點，由創新引發的金融爭議也帶有高度的專業化和技術化色彩，要求裁判者了解日趨復雜的金融知識，并具備必要的法律知識和實踐經驗。這些特征與現有的以成文法為標準，以司法為主導的裁決體制與機制不相匹配，卻與仲裁制度的特質和優勢相契合。首先，仲裁奉行“符合法律，公平合理”的原則，意味著在仲裁中所適用的法律對在有關爭議的處理未做明確規定時，可以參照國際慣例和行業通行做法來判別，而不受制于司法規則的法定性和滯后性。這一靈活適用法律的優勢使仲裁成為解決新型銀行爭議的有效方式。其次，仲裁具有專業性。作為專業的裁判者，專家對金融知識有深入了解，能準確認定事實，定位爭議焦點，并提出妥當的裁判意見或更具操作性的解決方案，幫助當事人理解裁決理由或達成調解/和解協議。因其專業，使仲裁更有利于糾紛的公正、權威解決。

（二）仲裁與銀行品牌戰略

所謂“銀行品牌”，是指銀行企業在長期的市場營銷活動中，在其銀行產品的開發、管理、銷售過程中所逐漸形成的被市場廣泛熟悉、為客戶樂于接受和一致認同的銀行產品，以及客戶對產品所屬銀行本身形成偏好、 信任感和依賴感的銀行企業。 [3] 銀行品牌是銀行服務個性化的體現， 是一個銀行所提供的服務區別于其他銀行的重要標志。當前，隨著金融產品和金融服務同質性的日益顯著， 銀行業價格手段的運用空間逐步縮小， 各商業銀行均把品牌建設置于戰略的高度，采取多種途徑建立品牌文化，豐富品牌內涵、強化品牌的認知度和忠誠度，努力贏得差異化的競爭優勢。

好的品牌本身就是一種競爭優勢， 代表著在公眾心目中形成的卓著信譽和優良形象。 作為品質和信譽的象征， 品牌能不斷提升客戶對金融產品的美譽度和忠誠度，對增強競爭優勢，提升商業銀行的盈利能力和實現長期戰略目標起著不可忽視的作用。但另一方面， 如果品牌維護不當也極易引發銀行的聲譽風險，銀行聲譽一旦受損，隨時都有可能給金融服務機構造成致命一擊， 更嚴重的會產生連鎖反應引發公眾對銀行業整體的信任危機，對社會安定造成危害。

眾所周知，金融產品或服務具有“公共產品”屬性，與社會大眾的日常生活息息相關， 一旦發生金融糾紛往往涉及數量眾多的金融投資者和消費者，極易引發群體性糾紛；而金融交易所具有的格式化、定型化的特點，使得個案裁判具有極強的示范效應，這不利于銀行品牌的形象和商業信譽的維護。而仲裁的保密性會減輕金融糾紛的涉眾性可能給銀行帶來的消極影響， 契合銀行等金融機構注重維護其社會聲譽的現實要求。仲裁庭采用的圓桌、不公開審理的方式，既可以為當事人化解緊張氣氛，心平氣和地解決爭議，又可以為當事人保守商業秘密，尤其是商業秘密的嚴格保守對提高銀行等金融機構的社會公信度是不可忽缺的必備條件。實踐中，一些影響廣泛的金融案件， 常常遭到媒體的大肆宣傳甚至惡意炒作， 其造成的負面社會影響甚至比經濟方面的損失更難面對，更難挽回。因此，銀行等金融機構出于自身的利益考慮， 通過選擇仲裁的不公開審理方式可以在一定程度上化解其業務經營中的聲譽風險，維護品牌形象和社會信譽。

（三）仲裁與國際化經營戰略

近年來， 隨著經濟全球化與金融一體化潮流的推動， 銀行國際化已成為一國金融乃至經濟發展的必然趨勢。 我國商業銀行為適應全球經濟金融格局重構，爭取在未來銀行業競爭中贏得主動權，開始將制定和實施國際化經營戰略作為銀行國際化發展的重中之重。所謂商業銀行國際化，是商業銀行在國外廣泛建立分支機構，通過海外金融活動網絡拓展國際金融業務，按照國際慣例實行規范化經營管理，并開放本國金融業務市場，使之最終形成全球性的金融業務經營網絡。 [4] 表現為：客戶跨國選擇、產品跨境銷售、資本全球配置、資金跨國流動、網絡全球鋪設、人員多籍構成、技術高度集成、管理規則統一，等等。

商業銀行的國際化實質上就是銀行國際金融交易市場的一體化。一體化的國際金融交易不可避免地會使金融糾紛跨越國界呈現多元化、復雜化的特點。在大量涉外金融糾紛中，外方根據其經驗和游戲規則會大量選擇仲裁來解決糾紛。因為司法權限的法域性和性使司法判決的域外執行效力受到嚴格限制，一國的判決，很難在沒有司法協助條約的前提下得到另一國的承認和執行；而商事仲裁跨越國界和法域的特征，是銀行國際化經營中糾紛解決機制的最佳選擇。根據1958年在紐約通過的《承認與執行外國仲裁裁決公約》的規定，締約方裁決可以在全世界160多個其他締約國家或地區得到承認與執行，各締約成員承擔的是必須遵守的國際公約下的義務，許多國家為此均以國內立法的形式確定了仲裁裁決的效力。我國于1986年加入該公約，相關規定從1987年4月12日起對中國生效。在我國的《仲裁法》、《民事訴訟法》及許多部門法中都確定了仲裁裁決的終局效力和可執行效力，因此，仲裁的域外執行效力為涉外糾紛的解決和執行提供了保證。

（四）仲裁與銀行風險管理戰略

銀行是高風險行業。銀行在為民眾提供各種金融服務、獲取盈利的過程中同時承擔了各種風險。所謂銀行風險，是指銀行在經營過程中，由于各種不確定因素的影響，而使其資產和預期收益蒙受損失的可能性。 [5] 根據國際巴塞爾委員會在1997年9月頒布的《有效銀行監管的核心原則》的分類方法，銀行風險主要包括信用風險、市場風險、操作風險、流動性風險、國家風險、聲譽風險、法律風險、戰略風險類。其中，信用風險是銀行業最為復雜的風險種類，也是銀行面臨的最主要的風險。聲譽風險近年來被視為銀行業“最令人畏懼”的風險。因為銀行的聲譽危機不僅會直接損害商業銀行的信譽，影響上市銀行在資本市場的表現，導致銀行品牌價值損失，甚至會危及銀行的生存。2004年6月《巴塞爾新資本協議》首次將法律風險列入金融風險，并將其狹義界定為：“合約不具有法律約束力或未準確地訴諸于文件。”所有這些風險始終伴隨著商業銀行的經營活動并威脅著商業銀行的發展和安全， 商業銀行的本質決定了它必須承擔和管理各種風險。

銀行的風險管理是指銀行通過對風險的認識、衡量和分析，以一定成本達到最大安全保障的辦法。任何一個銀行， 其成功的戰略規劃必須通過提高風險承擔能力來提高商業銀行的績效。 為提高這項能力，商業銀行必須了解自己所承擔的風險，必須在各種承擔風險的行動路線中， 合理地選擇達到風險管理目標需要的恰當工具， 以保證在風險出現之后有切實可行的保護和挽救措施。 日漸完善的仲裁是我國法律所確認的與法院訴訟并駕齊驅的一種有效的解決商事糾紛的方式與途徑。 其解決糾紛程序靈活、高效快捷、保守秘密，具有防范與控制銀行風險的各種特質和優勢， 恰為銀行業維護自己的權益提供了一種及時可行的挽救風險的方式和途徑。“仲裁是有效填補調解和訴訟之間空白的‘補丁’，是緩和調解到訴訟之間生硬的‘緩沖器’；更是專門針對或需要考慮當事人意思， 或需要法律執行力，或者二者兼而得之的金融機構間、金融機構和金融消費者間糾紛的最佳糾紛解決方式。” [5]

毋庸諱言， 由于根深蒂固的訴訟習慣和缺乏仲裁實踐經驗， 銀行業對仲裁的優越性還缺乏足夠的認識和體驗， 仲裁服務于金融的作用也沒有得到全面地發揮。但我們相信，隨著銀行業務的飛速發展對快速高效的爭議解決機制的迫切需求， 以及仲裁制度的不斷完善，銀行業必將轉變傳統觀念，會越來越多地利用仲裁機制解決業務爭議。可以說，仲裁服務于銀行是銀行改革與發展的大勢所趨。

參考文獻：

[1]顧軍鋒. 論金融仲裁[C]//吳志攀，白建軍. 金融法路徑. 北京：北京大學出版社，2004：592.

[2]丁化美. 金融創新產品交易市場發展與糾紛解決機制的創新[J]. 產權導刊，2012（1）.

[3]尚斌，景鵬飛. 試論商業銀行的品牌戰略[J]. 經濟論壇，2007（5）.

篇（4）

2006年12月20日，銀監會《關于調整放寬農村地區銀行業金融機構準入政策更好支持社會主義新農村建設的若干意見》，調整農村地區銀行業金融機構準入政策，并首次提出“村鎮銀行”這一概念。通過在農村設立村鎮銀行、貸款公司和農村資金互助社等新型銀行業金融機構來改善我國廣大農村地區金融機構網點覆蓋率低、金融供給不足、競爭不充分的狀況，滿足我國“三農”持續增長的金融服務需求。

截至2010年底，全國已有395家三類新型農村金融機構開業，其中村鎮銀行349家。作為一種新興體，能在短短四年間迅速從六省試點進入全國鋪成階段，并取得一定的惠農成效，村鎮銀行的發展潛力不容小覷。但爆發式擴張的過程中，也出現了不少問題，如非農化傾向日漸暴露、民企哄上盲目化、科技和產品缺乏支撐、市場和業務趨同化嚴重、相關扶持政策難以落到實處，等等。

村鎮銀行的可持續發展問題已成為農村金融領域的一個熱點問題，本文將對村鎮銀行發展戰略選擇提出若干觀點。

一、在村鎮銀行初創階段，發起行應擔當起政策引領者和經營風險控制主導者角色

具體要處理好以下幾個關系：

1、充分認識村鎮銀行的獨特性，明確村鎮銀行的經營目標

組建村鎮銀行有一個最大的政策背景，就是落實科學發展觀，建設社會主義新農村。按照工業反哺農業、城市支持農村、已經富裕起來的群體扶持弱勢群體的指導思想適時組建村鎮銀行，讓具有優勢的金融機構把信貸支持延伸到村鎮，為農民、農業和農村經濟提供更便利、更充分、更有效的金融服務，讓貧困農民盡快富裕起來，讓農村經濟又好又快發展，是具有長遠意義的戰略決策。

方向決定目標，對于村鎮銀行這一新型農村金融機構來說，方向體現著村鎮銀行存在的必要性和可持續性，如果村鎮銀行從成立之初就迷失在完全市場化和逐利的“游戲規則”中，那就失去了其存在的道德的合理性和政策性，也就會失去了政策監管保護，在資本規模、結算手段、產品技術、客戶市場、人員素質與其他中小商業銀行(包括農信社)相比明顯處于劣勢的情況下，就進入完全市場化競爭，必然會被擠壓或邊緣化，難以拓展出村鎮銀行生存發展空間，最終可能處于兼顧政策和市場經營目標中無所適從，迷失方向。

在很大程度上，村鎮銀行履行的是投資方的戰略義務，因此，統籌兼顧，妥善處理好盈利和履行社會責任之間的關系，是村鎮銀行短期內最大的管理目標。所以，發起行應擔當起政策與市場目標的調節者作用。特別是在開業初始階段，發起行應該嚴格體現政策性經營理念，將村鎮銀行區別于普通的商業銀行，妥善處理追求利潤最大化與村鎮銀行長期發展戰略平衡，履行社會責任與商業利益的平衡，開發培育具有長遠的戰略價值的市場和領域。

2、處理好村鎮銀行政策性目標和市場化經營目標的有機統一，樹立可持續的戰略發展觀

需要明確兩個原則，一是要認清政策性目標和市場化經營目標不是絕對排斥的，而是可以實現有機統一；二是一定要堅持以市場化的方式實現政策性目標。不管村鎮銀行實行什么樣的法人結構，也不管它的經營網點設置在什么地方，市場定位要關注的重點是貸款的投向，首先把確保每一筆貸款的安全和風險作為重中之重，決不能以犧牲自己安全和可持續發展換取所謂的體現“政策性”目標，事實上，犧牲銀行資金安全得到的政策性支持最終將葬送政策性目標。

二、根據村鎮銀行所在區域金融和市場需求，合理做好資金定價，處理好自身盈利性和政策要求的關系

村鎮銀行的服務對象是弱勢群體，弱質產業。所以村鎮銀行肩負更多的是支農、興農的社會責任，不能指望一下子巨額盈利，至少開始幾年必須堅持這一原則。村鎮銀行如果步農信社的后塵，那么無法體現自身的特色經營戰略，無法發揮銀監會為其定位的職能作用。因此其發展和競爭策略從道義上應選擇“薄利”政策，至少要低于當地農信社的實際貸款利率，要體現“支農”、“小額”、“靈活”的業務特色。

從歷史上各家農村金融機構的壞賬形成分析，農業貸款風險主要集中于舊體制下形成的所謂“三鄉貸款”，即鄉干部貸款、鄉政府貸款、鄉鎮企業貸款，而真正從事種植養殖的農民農戶貸款風險相對較小。

了解當地農村金融風險現狀后，村鎮銀行應因地制宜制訂自己差別化經營戰略，絕不能急功近利。第一步試點起步，薄利多銷；第二步逐步擴大服務范圍，培育穩固的客戶群，做大資產；第三步樹立品牌，擴展市場，達到規模效應，最終實現做強目標。

三、走品牌化戰略之路

所謂品牌戰略就是銀行將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業經營戰略。引導和鼓勵產品創新，是村鎮銀行品牌化戰略的重點支撐。村鎮銀行作為新型農村金融機構，一成立就面對著激烈的市場競爭，既需要貫徹政策，又需要開拓市場，保證自身可持續發展，因此，必須以自身的產品、經營特色、文化、實力取得客戶的信任，使消費者信任你的產品，信任你的服務，信任你的承諾，信任你的一切，從而忠誠銀行，即走品牌化發展之路。目前要迅速提升村鎮銀行品牌知名度美譽度，重點應從金融工具、金融技術、金融產品、金融服務、金融機制重塑和創新上人手，不斷累積品牌的形象和知名度。

四、村鎮銀行發展應吸取以下幾個歷史經驗教訓

1、吸取“農村合作基金會”和“儲金會”的教訓

20世紀80 90年代，由中國農業部、民政部發起，在鄉村兩級興辦“農村合作基金會”、“農村救災扶貧互助基金會”。由于監管不嚴，管理松散等原因，貸出去的資金無法收回，甚至于后期采用行政手段回籠資金，仍然造成“兩會”虧損嚴重，最后不得不以國家買單而狼狽收場。如今建立村鎮銀行，一定要吸取教訓，嚴格風險警戒處置，不能再重復過去風險不斷累積、損失不斷增大，最終由全體國人來買單的局面。

2、防止“菲律賓模式”的重演

20世紀70年代，菲律賓政府曾經鼓勵“資本家下鄉”，走公司加農戶的農業發展道路。資本家下鄉后，將唯利是圖的本性發揮得淋漓盡致，不到20年的時間里，菲律賓傳統小農大多破產，農業產業被有歐美背景的大公司控制，只有少數農民被吸收為產業工人，絕大多數農民流離失所。如今我國允許各類資本到農村組建村鎮銀行，既要讓投資到民間的銀行資本、產業資本有一定的回報，另一方面，要體現服務三農的政策，讓投資者與農民取得雙贏的局面。

3、明確村鎮銀行的商業機構定位

村鎮銀行作為一個商業機構，并非純粹的扶貧機構。村鎮銀行應承擔起信用建設者的職責，配合政府推進農村地區信用環境建設，如與政府和其他金融機構合作，對農民借貸者進行培訓，提高農民的信用意識，防止農民惡意逃廢債行為。嚴格遵循以市場化方式、商業化原則，實現政府支持三農、服務民生的發展目標，嚴格防止屈從行政命令的指令式貸款，確保村鎮銀行可持續發展。

參考文獻

[1]吳黎華．村鎮銀行：搖擺在非農與三農之間，中國金融網．

[2]吳黎華．銀行業：回歸農村，中國金融網

篇（5）

張家界市位于湖南省西北部,是典型的經濟欠發達地區,面積9516平方公里,人口162萬。該市第一、二產業比較薄弱,經濟發展主要依賴于旅游業。2008年,該市實現GDP184億元,旅游收入83億元,財政收入13億元。如何依托當地旅游經濟特色,把中國銀行張家界分行打造成旅游特色精品銀行,本文結合張家界中行的發展現狀,通過SWOT矩陣分析,對張家界中行的發展戰略以及實施措施進行研究探討。

一、張家界中行的現狀

張家界中行成立于1986年,截止2008年末,有在崗員工173人,下轄對外營業機構8家,各項存、貸款規模分別由1988年末的500萬元、1400萬元發展到116497萬元、106221萬元,市場份額(四家商業銀行)分別由2.73%、2.80%增至12.54%、13.21%。近5年,存、貸款和中間業務收入分別增長20%、16%、81%,均高于全市銀行業19%、11%、53%的平均發展速度。自2004年股份制改革以來,經營效益連年攀升,近5年年均效益增長47%。

在與同業的競爭中,張家界中行已經初步形成有較高知名度的產品品牌,如:以外幣兌換、外卡收單、旅行支票為代表的外匯業務;以住房按揭、汽車按揭為代表的個人消費貸款業務等。多項產品及業務在當地同業開創了第一,如:1992年9月在張家界市發行第一張信用卡;2005年9月,成為第一家在中國大陸境內開辦韓元現鈔雙項兌換業務的銀行等。隨著外部經營環境的改變,股份制改革的深入,張家界中行員工經營觀念得到了較大轉變,內部資源配置逐步優化,內控合規不斷加強,風險控制能力得到提升,企業文化建設有了較大進展。

與此同時,張家界中行也面臨以下問題:(1)張家界市產業結構單一,經濟基礎薄弱,給業務發展帶來挑戰。(2)核心指標與當地四家商業銀行比較絕對額最小,相對額低于同業平均水平,尚未拿回應有市場份額。(3)公司資產業務在當地四家商業銀行的市場份額較低,2008年末余額市場份額僅占4.17%。在張家界分行自身資產業務中占比較低,2008年末余額僅占24.11%。(4)對旅游產業的支持薄弱。從四大商業銀行前10大授信企業來看,旅游行業貸款余額25.93億元,而張家界中行為1.62億元,市場份額僅占6.25 %。

二、SWOT矩陣分析

對張家界中行來說,既有內部優勢,又有內部劣勢,既有外部機遇,又有外部威脅(如表1)。

張家界中行在未來的發展中必須尋找內部力量與外部機會之間的最佳配合,有效地發揮企業的優勢,減少外部威脅,充分利用當地旅游經濟特色,在總行戰略指引下,依托母體優勢,走特色精品銀行發展之路。

三、發展戰略設計

(一)指導思想

以上級行發展戰略為指引,準確把握當地旅游經濟特點,堅持以存款業務為基礎,以授信業務為支柱,以快速搶占旅游地區相關中間業務為重點,以穩步提高全行經營效益為中心,全面拓展各項業務,嚴格風險管理和控制,努力把張家界中行建設成為旅游特色精品銀行。

(二)發展目標

長期目標是把張家界中行建設成為旅游特色精品銀行,即圍繞張家界市世界旅游精品建設進行市場定位,通過3到5年的努力,將張家界中行建設成為以服務旅游經濟為主的經營特色鮮明、運行質量穩定、服務功能完善、創新能力和核心競爭力不斷提高、規模和效益持續增長、在張家界市具有重要影響、同業綜合排名靠前的現代股份制商業銀行。

(三)市場定位

1、業務定位。負債業務要在做大規模的同時,調整結構,保持負債業務的低成本,并與資產規模結構協調發展。資產業務要堅持公司貸款與個人貸款并重的發展策略,提高公司資產業務對全行效益的貢獻度,抓住區域經濟增長機遇,大力發展旅游特色資產業務。中間業務要做大做強旅游外匯中間業務,在保持原有自身優勢業務的同時,實施藍海戰略,盡快搶占低競爭領域或無競爭領域。

2、客戶定位。核心客戶以張家界市一線景區、二線景區旅游公司以及旅游基礎設施建設、維護項目為主,培育和發展旅游行業中的龍頭企業。重點客戶以能源、交通、通訊行業,與旅游配套的服務行業,經營效益好、信用程度高、具有良好發展前景的民營及中小企業為主。基礎客戶以具有一定的社會、經濟地位,信用度高,能夠帶來較高綜合利潤回報、對業務發展產生較大貢獻或重大影響的客戶為主。

3、產品定位。產品定位的基本要求是緊緊圍繞客戶定位,不斷推出有市場、有效益、有特色的產品,提供相應的優質服務和配套的政策措施,以滿足客戶的需求。建立產品創新機制,逐步在某幾個領域形成產品特色和服務特色。關于個人產品定位,基本思路是以銀行卡為龍頭產品,帶動個人業務的全面發展。關于公司業務產品定位,基本思路是以授信業務為主,帶動公司中間業務和公司綜合理財業務的發展。

四、實施措施

1、改革經營機制。①深化業務架構整合,建立集約化管理模式。按照以客戶為中心的原則,深化業務架構整合,完善矩陣式管理模式。充分發揮基層經營機構的作用,不斷完善基層經營機構的各項服務功能,網點市場競爭力全面提高。②完善考核評價體系,建立激勵約束機制。將旅游特色精品銀行建設發展指標細化、量化,有效引導分支機構樹立正確的經營指導思想。全面推行績效考核,績效考核結果要與人力資源管理的其他環節緊密地聯系起來,以促進和完善員工能進能出、干部能上能下、收入能高能低的用人和分配機制。③圍繞發展戰略重點,優化資源配置機制。建立一支優秀的客戶經理隊伍,以滿足本行業務發展需要。將財務資源向效益好的機構、重點產品、重點項目傾斜,實現財務資源對一線重點發展戰略產品的支持。

2、創新金融服務。以中行國際化、集團化的優勢協助政府引進戰略投資者,在旅游資產證券化、貨幣化等方面提供咨詢和服務,并在債券發行、IPO等方面提供服務。與政府在努力提升張家界市旅游文化產業方面進行合作,在張家界市文化產業的項目、文化團體的引進、國外游客的生活居住等方面提供服務。爭取上級行技術支持,努力搭建與張家界市政府開通的“網上門票預定系統”相配套的網上支付結算系統,積極為武陵源風景區門票的網上購票提供優質金融服務。發行旅游聯名卡,開發有張家界特色的貴金屬產品,加大ATM、POS等自助設備投入等,為進入張家界的游客提供優質金融服務。

3、加大市場營銷。①樹立以客戶為中心的營銷理念,確立“客戶需要什么,銀行就提高什么”,真正把客戶利益放在首位。②建立銀企溝通平臺,經常與客戶平等互利地展開經營和管理理念研討,有效地實現雙方互動,為銀行業務發展拓展空間。③在細分客戶的基礎上,實行不同客戶群的組合營銷策略和跨業務種類的組合營銷策略,積極搶奪優質客戶資源,努力擴大市場占有份額。④進一步完善客戶經理制度,從根本上吸引和穩定優秀的客戶經理人才。⑤加大旅游地區中行品牌形象宣傳力度,提高中國銀行品牌知名度。

4、強化風險管理。①樹立全面風險管理理念,對信用風險、市場風險、操作風險等進行全面管理。②加強風險管理體系建設,重新定位二級分行風險管理部門的職能,加強各業務條線的風險管理工作,加強風險管理部門與業務條線部門的溝通,完善基層機構授信業務發起審批流程。③加強內控合規管理。目前,張家界中行內控合規體系比較健全,需要加強的方面主要有以下方面:一是在內控合規牽頭部門設立專職內控合規管理崗位,具體承擔內控合規牽頭事項,統籌全行內控合規建設。二是在公司、個金兩個條線明確一名分管內控的副主任,加強條線內控管理工作。三是在堅持現有機制的基礎上,不斷完善內控合規考評機制。

5、 推進文化建設。①在全行大力倡導“追求卓越”的核心理念和價值觀,深入開展“建旅游特色中行,創最佳經營效益”活動,讓“建設旅游特色精品銀行”的目標,深入到每位員工的思想中,落實到每位員工的行動中,使企業文化真正成為推動業務發展的動力。②加強政治思想教育和職業道德教育,引導員工樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀。加強業務培訓,開展形式多樣的培訓活動,提高員工業務素質。完善學習制度,健全學習機制,創建學習型銀行。

6、爭取差異化管理。積極向上級行申請,將張家界中行確立為“旅游特色精品銀行”建設試點。績效考核方面,按照一行一策的原則,設立特色業務考核指標體系,實行差異化考核。授信政策方面,考慮張家界市經濟較落后的現狀,對符合授信指引、有助于旅游特色銀行建設的旅游及相關客戶,給予積極支持。財務資源方面,在ATM、POS等電子設備投入、VIP客戶通道建設以及網點建設、對外廣告宣傳等方面給予財務費用傾斜。

參考文獻:

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(2)林后春.中國商業銀行的轉型.北京:當代世界出版社,2008

(3)張家界市統計局.張家界市國民經濟和社會發展統計公報[G].2003-2008

篇（6）

受制于經營范圍，區域性中小銀行發展直銷銀行有其必要性。借助直銷銀行經營模式，區域性中小銀行既可以有效延伸經營觸角，又可以憑借地方經營優勢與經驗，在直銷銀行開展一系列便民服務，便于展業。然而，目前區域性中小銀行的直銷銀行發展方向仍不明確，主要體現在三個方面：一是經營獨立性不夠，二是戰略定位不明，三是經營模式不佳。如何妥善處理好這三個問題是區域性中小銀行進一步發展直銷銀行的當務之急。本文在對上述問題分析的基礎上，提出區域性中小銀行直銷銀行的發展愿景――金融精品超市，并擬定了較詳盡的戰略規劃，以為區域性銀行直銷銀行轉型與發展提供參考。

區域性中小銀行直銷銀行發展中的問題

第一，經營獨立性不夠。直銷銀行與傳統銀行最大的區別在于直銷銀行擺脫了傳統銀行思維定勢，發揮了成本優勢；在運營模式上表現為直銷銀行依托互聯網技術，通過渠道變革和流程再造，減少了運營成本，提升了運營效率。從經營層面上看，非獨立性直銷銀行可能面臨戰略定位模糊、內部管理僵滯和部門間業務沖突等問題。以上這些特點要求直銷銀行在經營過程中要保持相當程度的獨立性。縱觀國外直銷銀行大部分為獨立法人經營模式，而國內90余家直銷銀行中，絕大部分為非獨立法人運營，其中多數直銷銀行是作為銀行二級部門的形式運營。2017年1月，百信銀行獲批籌建，國內首家獨立法人運作模式的直銷銀行正式落地。據不完全統計，目前已有20多家銀行在申請獨立法人直銷銀行牌照。獨立法人模式已然成為直銷銀行發展的方向標。

第二，戰略定位不明。區域性中小銀行直銷銀行戰略定位不明主要體現在沒有明確區分直銷銀行、傳統電子銀行（如手機銀行、網上銀行）與實體網點三個渠道之間的關系。直銷銀行與傳統電子銀行均是通過線上渠道來實現的。如果直銷銀行戰略定位不明晰，就很容易導致直銷銀行在渠道建設、客群定位、營銷推廣等方面與傳統電子銀行高度重合，從而產生內部競爭與重復建設。目前，區域性中小銀行直銷銀行的許多產品與其傳統電子銀行的產品相重疊，直銷銀行產品特色性不夠、競爭力不強。而且在宣傳方面，直銷銀行品牌宣傳也未充分體現其與傳統電子銀行的區別，異地差異化推廣方式也不明顯。直銷銀行的戰略定位要求銀行清晰地處理好直銷銀行與傳統電子銀行、實體網點之間的相關目標客群、產品設計與品牌拓展等三方面關系。

第三，經營模式不佳。目前國內直銷銀行運營模式包括三種：純線上經營模式、“線上+線下直銷門店”模式、“線上+互聯網企業”模式。其中，多數直銷銀行為純線上經營模式。純線上模式的直銷銀行不設實體網點，雖然節省了成本，但缺乏線下接觸客戶的渠道，營銷機會較少。而且，從線上渠道看，直銷銀行并沒有諸如支付寶之類的高頻應用工具，缺乏有效流量的導入，僅依靠傳統營銷成本極高且作用十分有限。目前，際上直銷銀行也開始由線上走向線下（如Capital One 360的“咖啡銀行”），線上提供標準化、簡單化的產品，線下提供高附加值、復雜化的產品，通過線上線下結合的方式，全方位滿足客戶需求，提高客戶黏性。

區域性中小銀行直銷銀行發展的戰略構想

直銷銀行發展愿景：金融精品超市

區域性中小銀行直銷銀行的發展愿景――金融精品超市。金融精品超市可以從外部架構和內部運營兩方面鳥瞰。

從外部架構上構建獨立法人直銷銀行，明晰戰略定位。區域性中小銀行應加速獨立法人直銷銀行牌照申請，盡快實現獨立運營。在設立模式上，為加快落地速度，同時避免合資設立的不確定性，區域性中小銀行可以先嘗試以獨資或全資方式設立直銷銀行，后期再根據具體情況選擇引入企業文化、團隊合作比較契合的股東，以達到彼此借力的目的。在戰略定位方面，直銷銀行應定位于新興電子渠道，同時明確直銷銀行與其他渠道在目標客群、產品設計、品牌拓展等方面的區別。在目標客群方面，直銷銀行應以拓展新增客戶為主，定位于對電子渠道接受度高、對新興產品敏感、更看重便利性的客戶階層；傳統電子渠道和實體網點則以維護存量客戶為主。在產品設計方面，直銷銀行應以精優和新穎產品吸引新增客戶；傳統電子渠道則以相對健全和新穎的產品來為客戶提供線上辦理渠道，提升客戶黏性；實體網點則以相對健全和專業的產品，來完成線上客戶承接和線下投顧服務。在品牌拓展方面，直銷銀行應明確產品特色與功能，以區分其他渠道，提高產品差異明晰度。新興電子渠道、傳統電子渠道和實體網點三個渠道應實現互通性，達到客戶相互引流的目的。（見圖1）

從內部運營上發展線上線下結合模式，打造特色精品超市。線上線下結合的經營模式是未來直銷銀行發展的必然趨勢。為打造金融精品超市，線上渠道，區域性中小銀行直銷銀行可為客戶提供推薦層、精品層和服務層三類產品（如圖2所示）。直銷銀行應秉承精品和新穎的概念。所有層級產品類別相對齊全，但可供選擇的產品不宜過多，以提高界面精簡性。線下渠道，直銷銀行主要從事營銷擴展、線下投顧服務，同時為客戶提供高凈值、個性化產品。直銷銀行通過線上線下結合方式，致力打造金融精品超市，可以從產品功能上滿足客戶全方位金融需求。

除上述特點之外，區域性中小銀行直銷銀行金融精品超市還應具有開放性、大數據、一站式服務特點。一是開放性。直銷銀行金融精品超市對所有異地分支機構、異地業務部甚至全國開放，最大限度地發揮直銷銀行跨區域經營特點。二是大數據。直銷銀行金融精品超市能建立自身的數據庫，并對接CRM系統及其他數據系統，便于數據積累、產品研發與精準營銷。三是一站式服務。直銷銀行金融精品超市不依托其他APP工具或轉鏈接，僅在平臺就能為客戶提供“一站式”解決方案，極大程度地提高客戶體驗和客戶黏性。

直銷銀行發展的戰略規劃

第一階段：金融產品便利店。金融產品便利店是直銷銀行金融精品超市的初級階段，主要實現渠道變革。一是獨立性。銀行需加快獨立法人直銷銀行牌照申請，并建立運營團隊、考核機制、成本核算、風險控制等一整套獨立管理體系。二是開放性。直銷銀行應推廣至所有異地分支機構及異地業務部（中心），并根據不同地區擬定不同的營銷方案。三是產品求簡。為客戶提供簡單、快捷的純線上無障礙理財、融資與生活服務類產品。四是線上獲客。加大線上推廣力度，采用多種營銷方式，嘗試線上獲客營銷。

篇（7）

一、銀行零售業務

商行零售金融業務發展促進了資本和財富的積聚，資本和財富的積聚又為商行零售業務開辟了更廣闊的提升空間。積極推動零售銀行業務經營和管理模式轉型才能引導商業銀行自身更迅速更健康的發展。顯然，在零售金融業務為銀行帶來的利潤與日俱增的情況下，我國商業銀行管理層對零售銀行業務的重視程度不斷增加，決策層認為只有在零售業務經營管理模式和機制中轉型步伐快的銀行才會在后續工作中顯現出具有核心競爭力的競爭優勢。零售銀行業務重點以盈利為導向，以客戶獲取和客戶經營為手段，以全功能零售銀行體系建設為基礎，強化主線經營管理，推進業務協調發展，以提高客戶綜合效益作為發展思路，并緊緊圍繞發展思路全面推進各項業務升級轉型。

二、民生銀行零售業務發展戰略分析

（1）民生銀行零售業務的競爭優勢。民生銀行的團隊建設做的還可以，比如有營銷、理財、服務團隊，這樣可以有利于維護拓展客戶、提升服務，保證了民生零售業務營銷的效率;民生銀行還建立貴賓服務體系，提供貼心服務，提高貴賓的客戶忠誠度;民生銀行對員工的業務技能的培訓也予以重視;民生銀行量化員工個體業績，以此調動員工積極性，利于零售業務發展。

（2）民生銀行零售業務的競爭劣勢。民生銀行的規模遠不如四大商業銀行，而與其它股份行比，也有一定的差距，比如交通銀行信用卡做得很好，招商銀行的零售業務也不錯;機構網點與四大行及交行相比，差距明顯;人才資源不足也制約民生銀行的零售業務發展;管理體制改革也有待推進。

（3）民生銀行零售業務發展面臨的機會。經濟持續快速發展，人們的生活水平迅速提高，給金融業的零售業務開創了發展機會;資本市場的改革，居民的金融資產結構的改變，對金融理財更加重視;消費拉動經濟增長的相關政策，拉動了銀行零售業務的需求;我國龐大的人口，為銀行的零售業務保障了堅實的客戶群;通過建立完善個人信用制度，有效發展商行的信用卡業務，促進個人消費信貸業務;互聯網技術，降低了零售的成本，提高了零售效率;監管的機關的認同和重視。

（4）民生銀行零售業務發展面臨的威脅。①網絡黑客等在銀行的電子業務上造成不良影響，竊取個人信息，攻占銀行網站，打擊客戶的信心;銀行的零售業務的相關的法律法規還不是太健全，存在潛在的風險。②互聯網金融的發展對傳統零售銀行業務帶來沖擊。互聯網金融通過第三方支付平臺提供的巨大業務潛力可以瓜分商業銀行傳統零售業務客戶資源，主要方式是利用快捷支付直接獲得客戶詳細信息，通過理財等增值服務穩定客戶源，掌握客戶資金流。

三、民生銀行零售業務發展實施建議

（一）創新營銷

（1）加大對電子銀行等新渠道及科技力量的支持。一方面，加大網上銀行、手機銀行、微信營銷等方面的產品投研力度，確保產品能夠最大程度貼合客戶需求，加強電子商務方面系統開發與維護，增加優惠商戶數量和網商支付渠道，保證產品的實用性、易用性和安全性。另一方面，要在營銷推廣方面強力推進，加強費用投入，有針對性擴大宣傳范圍，做好熱點事件營銷。

（2）發展社區金融，積極推進各項零售金融服務全面轉型。社區金融是渠道策略中形成專業化、差異化和個性化金融服務的重要經營模式，今后的發展中民生銀行應該進一步擴大服務覆蓋面，例如可以在城中村設立網點，增設ATM機等，建立客戶關系大數據庫，有針對性的開發貼近用戶需求的金融產品，提供全面多樣的金融服務。

（二）客戶管理

（1）做好品牌宣傳和引導。一是在理財專區和高柜營銷基礎上，組織服務推介、電話營銷、專題知識講座、答謝酒會等新型營銷活動，引導客戶深入認識民生銀行零售業務金融服務和產品。二是通過廣告營銷、公關營銷以及人員營銷等不同媒介營銷方式向不同目標客戶傳遞信息，利用大眾傳媒如互聯網、電視、報紙等工具傳遞民生銀行零售業務品牌優勢。利用好網點設備宣傳如LED屏、利率屏，定期更新網點大廳張貼區，保證來網點的客戶都能了解到民生銀行最新產品信息、優惠通知。

（2）實施客戶分層管理體系。首先是考核機制引導。應進一步明確對客戶整個金融資產的考量，以貢獻率為核心，建立動態的監控系統，將大客戶管理系統的作用發揮到實處。其次是優化零售產品銷售服務流程，在不斷地細化客戶服務工作和提升客戶服務質量的基礎上，引入具有優勢市場競爭力的差異化零售金融產品，對優質客戶進行綜合金融服務，售前通過全方位了解客戶的財務狀況和投資理財需求為客戶制定金融服務建議，售中為客戶提供一對一信息咨詢服務、業務手續費減免等優先優惠政策，針對不同銷售起點客戶配以不同收益率零售產品，售后定期為客戶提供專業信息咨詢和指導，做好客戶的產品跟蹤分析，爭取擴大投資收益減小投資損失，培育客戶忠實度與滿意度。第三做好資金管理。有效進行資金管理，設置更為合理的考核指標，保證能滿足大客戶對現金的需求。第四重視軟硬件提升。要改善網點物理環境，提升客戶舒適度，提高柜臺服務效率和準確率，優化辦理流程，減短客戶辦理業務時間，從而增加客戶忠誠度。

（三）風險防控

（1）建立嚴格的內部風險識別、防控和管理體系。民生銀行應該建立透明的財務報表和責任追究體系以及健全的信用評級制度，強化各類風險管理和控制。

篇（8）

【關鍵詞】

商業銀行；國際化；經營策略

中國加入世界貿易組織以后，逐漸融入到國際經濟秩序中來，我國銀行業也順應潮流，正成為世界經濟發展的重要組成部分。目前，金融業逐漸拓寬發展渠道，中國商業銀行也不斷創新金融服務和體系，正逐漸加快國際化進程，使我國商業銀行在國際經濟體系中占據重要地位。

1 中國商業銀行國際化的必要性

近年來，世界經濟的一體化和全球化趨勢不斷加強，在此背景下，我國商業銀行要謀求長遠發展，在國際市場掌握主動地位，就要加快推進商業銀行國際化進程。從自身增值戰略、服務對象需求以及行業長期發展趨勢來看，我國商業銀行國際化是迫切而必須的。

1.1符合金融規則國際化的一般要求

自從我國加入世界貿易組織以后，經濟發展的國際化趨勢逐漸明顯，我國商業銀行要積極參與國際競爭，成為世界經濟的一部分，在經營過程中就要嚴格遵守國際統一標準和規范。

1.2中國居民的跨境消費呈大幅增長趨勢

2013年8月，《2013年中國游客境外旅游報告》由全球酒店預訂網站。報告結果顯示，中國居民在過去一年的境外旅游消費高達1020億美元，較同期增長40%，目前已經成為最大的旅游消費市場，中國居民對跨境金融服務的需求不斷增加。由此，中資銀行要加大改革步伐，積極推進國際化進程，不斷滿足中國居民的消費需求，否則，新的海外市場難以拓展，高端客戶也可能隨之流失，給銀行造成難以挽回的損失。正是由于跨境消費的增長，我國商業銀行要不斷提升其金融服務水平，拓寬服務領域，加快國際化進程。

1.3中資銀行迫切需要提升其國際競爭力

WTO協議規定，自2006年起，我國要逐漸取消對外資銀行的限制，外資銀行享有國民待遇，并可以依法向中國客戶提供人民幣業務服務。最近幾年，我國對外開放的廣度和深度不斷擴展，外資銀行紛紛涌入中國市場。我國為外資銀行的發展提供了良好的外部發展環境，它們已初步形成在華經營格局，逐漸熟悉并融入到我國的經濟環境中，外資銀行在專業背景及來源上有著多樣性和廣泛性的特征，我國銀行可以加強吸收和借鑒，建立起多元的銀行發展體系，從而從整體上提升我國銀行業的競爭力。

2 我國商業銀行國際化進程中存在的突出問題

最近幾年，我國商業銀行的國際化程度顯著提升，但是與知名的區域性銀行和國際性銀行相比還存在相當差距。以下對我國商業銀行國際化進程中的主要問題進行了分析。

2.1業務國際化存在的突出問題

首先，國際業務發展緩慢，比重低。相關資料顯示，我國銀行本外幣增長主要依靠本幣存款的增長，外幣存款長期處于負增長狀況；同時，外幣存款在本外幣存款中所占的比重嚴重偏低，且這一趨勢正進一步蔓延。由此可見，我國商業銀行在國內業務發展和國際業務發展上失衡，國際業務水平亟待提升。其次，海外業務品種較為單一，客戶源十分有限。我國商業銀行海外分行主要負責提供拆放、貸款以及存匯兌業務，品種單一，經營模式陳舊，業務規模和品種較小，創新能力不足，難以滿足當地客戶的需求，發展緩慢。

2.2機構國際化存在的突出問題

首先，在地區網點的布局上較為單一。目前，包括中國銀行在內的海外行網點多集中在少數一部分地區，很少有機構設在金融中心城市。由此，我國海外銀行很難融入到國際經濟市場，其發展空間十分有限。其次，機構設立形式較為單一。中國商業銀行在海外設立機構的一般模式和常用模式即建立全資子公司或者分行，嚴重阻礙了商業銀行的國際化進程。第一，受資金等因素的制約，網點不可能在一個市場設立多處，這就造成了營業網點上的不足；第二，當地銀行比我國的海外機構更理解當地的實際情況，因而在發展業務和拓展客戶方面有著顯著優勢，這不利于我國商業銀行在當地的發展。

2.3管理國際化存在的突出問題

首先，缺乏國際化戰略眼光。改革開放以來，我國銀行業不斷進行經營體制改革和創新，金融業積極順應對外開放的戰略要求，自此，銀行管理層才不得不轉變傳統的經營策略，被迫進行銀行國際化。所以，我國商業銀行在制定未來發展計劃時缺乏戰略眼光和國際化構想。同時，我國商業銀行的管理層不斷變更，戰略部署也具有極強的不穩定性。其次，管理手段陳舊、落后。我國商業銀行在國際化經營中缺乏有益經驗，管理手段和方式較為落后，在管理海外機構時往往照搬國內經驗，缺乏實效性。在經濟全球化的大背景下，我國商業銀行要不斷更新管理手段和方式。在人事制度上，國內總行負責委派海外機構的管理人員，人員定期會被調回，這不利于管理人員熟悉業務及環境，對銀行的長遠發展極為不利。

3 推動我國商業銀行國際化經營的戰略部署

就實際情況而言，我國商業銀行要實現國際化經營，開拓廣闊的海外市場，是一項長期而艱巨的任務，需要從各方面努力。

3.1進一步建立并完善商業銀行治理結構

目前，我國商業銀行要大力開拓海外市場，參與到激烈的國際經濟競爭中，就要加快金融體制改革，建立并完善商業銀行治理結構。首先，明確劃分人員職責，保證運作的規范，最大限度的發揮專門委員會及董事會的作用；監事會積極監督高級管理層及董事會的工作；經營管理層制定完善的經營策略并將其落到實處。其次，建立健全管理制度和各項規范，保證信息的公開、透明，嚴格遵守市場規范，建立起現代化的銀行治理結構。最后，進一步完善激勵及約束制度，激發員工的工作熱情，借鑒國際先進經驗，建立起科學合理的薪酬管理制度，對員工進行績效考核，實現薪酬、職務與考核的有機結合，形成良好的企業文化，為我國商業銀行的國際化創造良好的外部環境。

3.2不斷提升機制再造能力和核心競爭力

首先，加強風險防范和管理。我國商業銀行要充分發揮部門和業務的載體作用，堅持權利的制約和平衡，建立起完善的風險監控體系。第一，在各商業銀行內部要建立相對獨立的審計稽查部門；第二，設立部門組織結構時堅持權利的制約和平衡原則，使其相互約束、相互監督；第三，將授權經營和等級管理滲透到業務部門和機構；第四，建立專門的風險監控委員會。其次，改進人才管理辦法。要加強人才引進和培養力度，實現人力資源的優化配置和組合，為銀行業發展奠定堅實的人力資源基礎。同時，加強績效考核，完善績效評估體制，將員工個人薪酬與考核結果掛鉤，激發員工的工作積極性。最后，不斷提升業務創新能力和水平。我國商業銀行要加快國際化進程，就要加強業務創新，在金融產品的設計和選擇上不斷努力。積極引進貨幣市場類產品、外匯資金交易類產品以及貿易融資類產品等，同時，堅持從銀行自身的風險防范能力及經營水平出發，選擇符合我國國情的金融產品序列。

3.3積極融入國際市場的大潮，改進境外機構管理辦法

最近幾年，我國商業銀行逐漸將分支機構開設到各國際金融中心，所以銀監會要積極履行自身職能，加強對中資銀行的管理。首先，要時刻將風險控制放在關鍵位置，建立健全風險管理機制。中國商業銀行要不斷轉變管理方式，牢固樹立風險控制和防范意識，建立起完善的風險識別、檢測以及控制管理體系，做到權責明確，并嚴格按照規章制度辦事。其次，主動學習國際先進管理辦法和規則。在經濟全球化的背景下，中國商業銀行要熟練掌握國際慣例，了解分支機構所在國法律，借鑒并學習知名區域性銀行及國際銀行的優秀管理經驗，能運用國際慣例和國際規則維護自身合法權益，提高自身的監管水平和管理能力，從而提升其國際地位。

3.4進一步落實人才強國戰略，實現經營人才的國際化

中國商業銀行要推動國際化發展戰略的順利實施，就要貫徹并落實人才強國戰略，充分發揮人力資源優勢。實現人才的國際化，需要從兩方面著手：第一，培養國內專業人才，既熟悉現代金融運行規律，又充分掌握國際金融運行規則；第二，加強人才的引進，在全球范圍內招聘優秀職業經理人。我國商業銀行要重視人才的引進和培養，從境外引進先進管理人才，他們一般具有良好的從業經歷和專業知識，具有戰略性眼光，能為商業銀行的發展注入新鮮的血液和活力。只有這樣，我國商業銀行才能從根本上改變傳統的、落后的管理思想和經營理念，從而不斷提升其經營管理水平，從整體上推動中國商業銀行的跨越式發展。

3.5積極面向全新的市場，確定新的戰略驅動力，推動各項業務的持續發展

在當前的國際潮流下，我國商業銀行要開發新市場、拓展新業務，就要積極融入國際化發展戰略中。而要有效實現國際化戰略發展要求，就要堅持以下三個原則：第一，堅持循序漸進原則。我國商業銀行的國際化經營尚處于發展的初級階段，我們在發展過程中要堅持實事求是，有計劃、有步驟的開發國際新業務。第二，區域發展原則。我國商業銀行在設立海外分行時要有意識的向金融中心傾斜，。盡管這些地區的金融管制政策較多，成本相對較高，但是在激烈的市場競爭中我們能夠主動創新，吸收其先進的金融管理經驗。第三，地域擴展原則。我國商業銀行要在金融中心設立分行，及時了解最新金融信息，而且金融中心一般擁有較好的法制環境和制度，銀行方面承受的風險較小，有利于實現商業銀行的國際化經營。

4 結語

總而言之，我國商業銀行的國際化經營任重而道遠。未來，我國商業銀行將不斷進行改革和創新，提升其整體運營水平，從而為中國商業銀行的國際化經營奠定堅實的基礎。

【參考文獻】

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一、西方商業銀行發展戰略的特點

（一）經營管理理念日趨成熟

近年來，經濟金融全球化、信息化、自由化的發展趨勢不斷加強，西方商業銀行的經營管理理念也發生了質的變化，并日趨成熟。主要表現在：

1.徹底的市場和客戶理念。一切從客戶和市場的需要出發，從業務產品開發、組織架構設置到管理策略制訂，完全圍繞市場和客戶的需求進行。基于這種理念，西方商業銀行的經營管理充分體現了“客戶中心主義”的模式特征。

2.整體的營銷與服務理念。銀行注重“一對一”營銷，從出售產品轉變為出售方案，由大眾化服務轉向個性化服務。為客戶提供銀行、證券、信托、保險等全面的金融服務。

3.風險與收益匹配的理念。銀行在經營管理中，不能只看風險，不看收益；也不能只看收益，不看風險，關鍵是要研究和找到風險與收益的平衡點，努力實現二者的合理匹配。

4.持續的培訓與人才理念。技術、風險管理和人才是商業銀行贏得市場競爭的關鍵因素，人才是關鍵的關鍵。西方商業銀行非常重視人才培養和員工培訓。一方面，每年從大學挑選優秀的畢業生，上崗前至少進行為期半年的全面系統培訓；另一方面，花費大量的時間和財力對員工進行各種繼續培訓。

（二）戰略管理備受重視

隨著金融服務全球化趨勢的不斷加強，戰略管理已成為西方商業銀行應對經營環境變化的重要競爭手段，受到前所未有的重視，紛紛成立戰略管理部門，戰略管理已發展到數理化、模型化階段。先后出現了風險一收益模型、經濟增加值模型、三維模型和平衡記分卡模型戰略管理。銀行一般每隔3—5年制訂一份中期戰略規劃，確定未來幾年業務發展的重點及區域發展策略、資源配置策略等，并進行滾動研究和修訂。與中期戰略規劃相配套，每年年初制訂一份策略性文件，確定當年工作重點和資源分配。年末根據執行情況進行檢討和調整。

在選擇戰略管理模式時，銀行通常考慮三大要素：高層管理者的價值取向、外部環境和內部資源約束。高層管理者的價值取向是追求規模還是質量；是短期收益還是長期價值，直接決定著銀行戰略管理模式的選擇。外部環境主要包括國內外經濟金融運行態勢、政策和框架變化、信息技術發展與、同業競爭策略等。資源約束包括有形資源（人力、財力和物力）和無形資源（管理、信息和品牌），銀行通常根據自己所處的發展階段、自身規模和實力來選擇相應的戰略管理模式。銀行戰略管理呈現非中介化、化、全能化與專業化并存的特點。

（三）業務體系不斷豐富

20世紀90年代以來，“客戶中心主義”經營模式受到推崇，銀行開始轉向以市場為導向，以客戶為中心，更加注重提供量身訂造的高附加值型的產品和服務。相應的，業務重心逐漸由傳統的存、貸、匯業務向零售業務、中間業務和投資性金融服務轉移；從公司業務為主轉向個人業務與公司業務并重，甚至突出個人業務；從存款人和貸款人轉為投資理財顧問；從風險承擔者轉為風險者；從融資者轉變為市場撮合者。組織架構也開始由按產品設置轉向按客戶設置，普遍設立了個人銀行、私人銀行、商業銀行、投資銀行等部門。各家銀行越來越認識到，成功與否在于其獨特的業務體系和服務品質，而不僅僅是價格。

為適應業務體系變化和市場競爭的需要，西方商業銀行普遍加快了信息系統建設的步伐。為每個客戶建立了數據庫（即客戶檔案），對客戶的情況了如指掌，并能綜合客戶各方面的信息進行，為其提供量身訂造的解決方案，開發個性化的產品。同時，銀行紛紛建立能夠伸縮自如的信息基礎架構，以適應未來業務增長和信息量增加的需求。并確保其信息系統的高可靠性和可用性，使其能在24小時為客戶提供服務。

（四）風險管理日益量化和健全

，西方商業銀行的風險管理已發展到量化管理階段，通過量化管理來平衡和處理風險與收益的矛盾，形成了以風險調整的資本收益率（RAROC）為核心的全面風險管理模式。其主要特點是：

1.建立了完善、獨立、垂直的風險管理體制。每個業務部門都實行獨立核算，能夠準確核算其收入、成本、損失、資本占用和風險調整收益。

2.形成了獨特的風險管理文化和管理技術。風險管理要靠銀行的管理層和各級風險管理人員來具體執行和操作，但任何崗位的員工都要有風險防范意識，做任何事情都自覺地考慮風險因素，各級管理層還必須了解風險調整收益的。在風險管理中，銀行強調經濟資本和風險調整的資本收益率 （RAROC）。在技術層面，風險管理技術屬于銀行的商業秘密，具體做法各有千秋，但一般都根據自己歷年積累的業務信息資料，依風險大小對資產進行十級以上分類，根據各類資產風險損失發生概率確定損失準備。并且，風險管理已完全借助電腦數據庫進行。

3.建立了嚴格的信用評級制度。對客戶的資信情況，西方商業銀行不依賴外部評級機構，而是注重自己的信用評級結論。一般對任何授信客戶都要進行評級，根據評級結果決定是否給予授信，是否繼續與之往來。評級標準全行統一，不因地點和客戶不同而改變。評級結論定期調整，遇緊急情況隨時調整。評級的基礎是客戶在業務經營中穩定且能維持的核心現金流量，一般會考慮5-7年，不同利率水平對應不同的負債能力倍數區間。

4.建立了權威的信貸稽核制度。信貸稽核的職責是對全行風險管理能力和風險水平進行監督，并對信用評級有最終決定權。稽核人員定期或隨時通過非現場的方式抽樣檢查全行的信貸評級情況，判斷評級人員的評級能力。一旦發現，稽核部門將通過現場稽核方式確認，而現場稽核成本一般也由被稽核的分行或部門承擔。

（五）財務管理日趨規范

經過長期的探索和實踐，西方商業銀行形成了較為規范的財務管理模式，能有效發揮決策支持、信息服務和管理控制職能。一般而言，核算與財務管理是分離的，前者是市場營銷的營運支持部門，后者是綜合管理部門。財務管理的特點主要有：1.有效的預算管理。預算管理是銀行財務管理的重要。預算一經確定，就具有“準法律效力”，各部門、分行的各項活動必須圍繞實現財務預算開展。2.完善的成本核算管理。產品成本核算是對銀行已提供或將提供的各種金融產品的成本進行核算，將產品收益和風險匹配起來，并以此確定產品的價格。3.有效的成本控制模式。根據成本核算結果，確定業務擴大或收縮的地區、產品、客戶；注重控制人工成本，一旦收縮業務或員工考評不合格，及時進行人員裁減。4.集權的會計核算體系。西方商業銀行充分應用信息技術的最新成果，紛紛建立了高度集中的會計核算體系，實行總行、分行集中核算體制，由總、分行進行總賬核算和明細核算。

（六）購并活動日趨理性

近十年來，國際銀行業的購并活動異常活躍，不僅導致了一些超級“航母”的出現，而且也誘發了金融制度的深刻變遷。表面上看，銀行購并只是金融機構的重組活動，但深層次表明，銀行購并實質上是金融要素的重組，金融創新的深化。通過購并，能夠拓寬交叉銷售渠道，增強交叉銷售能力，提升銀行品牌價值；能夠增強銀行的規模，降低營運成本，提高經營效率。最終提高銀行的市場競爭能力和市場地位。

（七）國際化經營不斷深入

在經濟金融全球化的背景下，國際化經營是商業銀行的必然趨勢。國際化的涵義包括四個方面：1.管理的國際化。要求經營理念、管理規則與國際金融慣例接軌；準則、行為規范符合國際標準；風險管理、內部控制、員工管理等制度都符合國際銀行業的通行做法。2.人才和員工國際化。西方商業銀行特別是一些大的跨國銀行，其人員構成往往是國際化的，不同膚色、不同文化背景的員工共同效力于同一銀行，特別是在高管人員中。3.股權國際化。即從境外引進戰略投資者，或在境外發行股票，實現股東國際化和股權分散化。4經營網點國際化。設立境外經營機構是商業銀行國際化的重要標志。另外，銀行還可通過參股、聯網、交換數據等方式與國外機構合作，實現國際化經營。

二、西方商業銀行發展戰略對銀行業的啟示

啟示一：建立和不斷完善“客戶中心主義”的經營模式。

“客戶中心主義”是商業銀行的基本經營模式，在這種模式框架下，銀行一切行動的出發點都以客戶為中心，以市場為導向。對于國內商業銀行來講，要贏得與國外銀行的競爭，其一，必須強化整體營銷與服務的觀念，認清其目標客戶所在，明白客戶的真正需要，為客戶提供量身訂造的產品與服務，實現與客戶雙贏。其二，進一步健全新產品研發機制，建立市場導向的新產品研發中心，完善與客戶溝通的渠道，通過各種方式迅速集中市場反饋的各種信息，及時對客戶的各種需求進行歸納整理，大膽引進西方商業銀行先進的服務及產品，加大新產品開發的力度。其三，推行客戶關系管理，建立強有力的營銷服務體系。國內商業銀行要建立健全管理制度、體制和機制，推進組織架構、業務系統、業務流程與信息技術的結合，推行客戶關系管理策略，建立強有力的營銷體系和服務體系，滿足客戶個性化服務的需要。

啟示二：加強風險文化建設，完善風險管理系統，建立的信貸管理體系。

商業銀行的經營風險既包括信貸風險，也包括市場風險、操作風險、風險、道德風險等。風險管理是商業銀行的基本職能，成功的銀行必須有強烈的風險管理意識，基于此，國內商業銀行必須增強風險意識和質量觀念，牢固樹立“質量是生命”的核心理念，進一步加強風險文化和風險管理建設，使風險控制成為全行員工的自覺行為。

在風險管理方面，要充分借鑒國際上先進銀行的經驗，建立起科學的內部信用評級體系和風險管理系統，實施嚴格的風險管理策略，進行全行整體資產風險的分散，規避那些原本不應承擔的風險，獲取與風險匹配的收益。

在風險管理體制方面，一是要重新定位各級風險管理部門的職責，完善風險管理的組織體系，健全合理的信貸授權與審批體系，增強風險管理的權威和能力；二是要建立內部資金轉移定價系統，合理引導資金流向；三是要建立權威的信貸稽核體系，對全行的風險管理水平進行適時監督和管理，為決策層提供支持，讓缺乏能力的風險管理人員及時退出。

啟示三：充分重視人力資源的開發、利用和培訓，做人才國際化的先導。

商業銀行的生命力在于管理、營銷、產品研發，而體現和壯大生命力的是人。所以，國內商業銀行要不斷創造條件，加快人力資源的開發和利用，才能真正搶占銀行業競爭的制高點。第一，要優化現有人力資源配置，切實推行末位淘汰、競爭上崗，對用工制度、干部制度、薪酬制度等進行系統改革，建立起符合現代商業銀行的人力資源管理體制。第二，大膽引進各類專業人才。特別是營銷、財務管理、產品研發、保險、基金等各類人才。第三，廣泛系統地培訓員工，促使人力資本增值。通過行內培訓和行外培訓，使全體員工富有市場的意識，開放的心態，的熱情，具有較高的業務技能。第四，鼓勵員工到境外學習。制訂相關的鼓勵政策，給予境外留學的員工一定資助。第五，加大與外資銀行互派人員的力度，通過“送出去，請進來”的方式培養人才，通過內部化的外部人員隨時診斷國內銀行的業務及管理。

啟示四：客觀把握銀行自身的比較優勢，合理構建具有特色的業務體系。

正確的業務定位是事業成功的基礎，國內商業銀行在業務發展方面，必須擯棄同質化的局面，根據自身的比較優勢，做到“人無我有、人有我新、人新我特”，才能贏得客戶，贏得市場，贏得競爭，才能實現穩健快速發展。各家銀行要根據區域經濟發展格局，逐步將業務調整為“以客戶為中心，以技術為手段，以人才為支撐”的矩陣式管理模式；逐步對資金運作、授權授信、會計核算、財務管理、產品研發、稽核審計、干部任免和勞動用工等實行集中管理和流程控制。在業務體系定位上，國內商業銀行要突出個人理財業務、網上銀行、私人銀行、信用卡等，整合各種服務渠道，辦出自己的特色，形成核心競爭力。

啟示五：盡快金融綜合化經營模式，加快銀行再造和金融創新步伐。

全能經營是世界金融發展的潮流，國內商業銀行要加強對商業銀行綜合化經營的研究，關注國內金融政策走向，適時通過購并、合作、設立等手段滲透保險、投資銀行、基金管理等金融服務領域，加快金融創新步伐，豐富金融產品與服務體系，形成全能經營的架構。從國外大銀行的發展歷程看，購并是銀行整體重組策略的一個重要環節，國內商業銀行必須給予足夠重視。站在銀行經營戰略的層次上審視購并活動，確定購并戰略。實施購并時，細致研究購并對象的信息，側重金融資源重組和突破行業進入壁壘，擬訂合適的購并方案。重視購并后的整合工作，特別要注意培養一致的“文化”和“風險文化”。

啟示六：加快財務管理與會計核算體制改革步伐。

篇（10）

本課題在村鎮銀行政策扶持優勢消失預期的前提下，對村鎮銀行的發展現狀進行考察，分析村鎮銀行在發展進程中面臨的主要問題，并借鑒國內外相關經驗，重點在于找出村鎮銀行在當期激烈的市場競爭中可能存在的競爭優勢，在此基礎上制定政策扶持優勢消失預期下的村鎮銀行發展的調整戰略，以應對今后可能消失政策扶持優勢的局面。

二、我國村鎮銀行發展歷程及現狀考察

本節首先考察我國農村地區對金融服務的需求以及農村金融機構的競爭狀況，對村鎮銀行的發展環境了解清楚；其次結合相關政策的頒布回顧村鎮銀行的發展歷程；最后以相關數據為基礎分析村鎮銀行的發展現狀。

（一）我國村鎮銀行的發展環境

我國農村地區長期以來金融資源比較貧乏，金融服務不盡完善，對農村地區的經濟發展造成了一定阻礙。隨著我國農村地區的發展，對農村金融服務需求不斷增多，為村鎮銀行的建立與發展帶來了機遇和要求。首先，農村的教育、醫療和保險的完善需要更好的金融服務。例如，我國農村進城務工人員較多，老人看病就醫或小孩教育需要資金時，可能會由于在外務工農民不能及時打款回家而受到影響，村鎮銀行等農村金融機構需要為這些農戶提供特殊的服務，滿足農村居民基本生活需求。其次，隨著我國農民收入的提高，農村居民進行金融投資的意識和需求也越來越強烈，這就需要村鎮銀行等農村金融機構擴展業務范圍，為農村居民提供更多的投資選擇。還有，我國農村地區的小微企業越來越多，這些小微企業的建立和發展也需要更多的金融支持，加劇了農村地區的資金短缺，這些都需要村鎮銀行等農村金融機構能夠有所作為。

在我國農村地區的金融機構主要有：政策性銀行中的農業發展銀行，商業銀行中的農業銀行和郵政儲蓄銀行，農村合作金融機構中的農村信用社、農村商業銀行和農村合作銀行，以及新型農村金融機構中的村鎮銀行、農村貸款公司和農村資金互助社。農發行近年來政策性色彩有所減弱，更多地表現為一般商業銀行的性質。農業銀行雖然在農村地區的布點有所收縮，并且逐級管理的模式使得其效率低下，但其在農民心中的信譽和形象較好，因此更多的農村客戶會選擇農業銀行。郵政儲蓄銀行依托郵政網點的基礎，逐漸發展成為服務“三農”的強大新生力量。農村合作金融機構特別是農村信用社，雖然由于歷史原因存在一定缺陷，但其在農村的基礎比較深厚，并且隨著自身改革的進行，資產質量明顯提高，是服務“三農”的中堅力量。而新型農村金融機構雖然定位明確，但存在時間較短，經驗比較匱乏，經營狀況不是很好。因此，我國村鎮銀行要想更好地實現服務農村金融市場的定位，迫切需要制定更合理的可持續發展戰略。

（二）我國村鎮銀行發展歷程

2006年12月，中國銀行業監督管理委員會出臺《關于調整放寬農村地區銀行業金融機構準入政策、更好支持社會主義新農村建設的若干意見》（銀監發〔2006〕90號）揭開了村鎮銀行發展的序幕，該文件對村鎮銀行的準入范圍、注冊資本與投資人持股比例、業務準入條件與范圍、董（理）事和高級管理人員準入資格、新設法人機構或分支機構的審批權限以及主要監管措施等方面進行了規定。

2007年1月，銀監會印發了《村鎮銀行管理暫行規定》（銀監發〔2007〕5號）以及《村鎮銀行組建審批工作指引》（銀監發〔2007〕8號），并于同年3月首批6個省份進行試點，同年10月將試點范圍擴大到31個地區，我國的村鎮銀行數量不斷增多。

2009年6月，銀監會印發《小額貸款公司改制設立村鎮銀行暫行規定》（銀監發〔2009〕48號），允許小額貸款公司在滿足一些條件的基礎上經過一定的程序改制為村鎮銀行。2009年7月，銀監會《關于做好有關事項的通知》（銀監發〔2009〕72號），要求嚴格落實村鎮銀行與主發起人的準入掛鉤措施，并在已批準設立104家村鎮銀行的基礎上，計劃在2009～2011年新設立村鎮銀行1027家。盡管我國銀行業金融機構設立村鎮銀行的數量增加很快，但離1027家的目標還相差甚遠。

2011年7月，銀監會《關于調整村鎮銀行組建核準有關事項的通知》（銀監發〔2011〕81號），該文件肯定了村鎮銀行對建設農村金融體系、提升農村金融服務水平的作用，為提高村鎮銀行組建發展質量對村鎮銀行的組建核準等有關事項進行了調整。

2012年至今，銀監會每年均會文件指導金融機構加強農村金融服務工作。銀監會辦公廳《關于做好2014年農村金融服務工作的通知》（銀監辦發〔2014〕42號）中指出，要增強農村中小金融機構支農服務功能，更好發揮支農服務主力軍作用，特別提到要穩步培育發展村鎮銀行。

（三）我國村鎮銀行發展現狀

我國村鎮銀行自2007年以來，數量增加明顯，如圖1所示。截止2013年底，我國共有村鎮銀行930家，四大區域村鎮銀行數量占比如圖2所示，其中由城市商業銀行作為發起人的村鎮銀行占40.2%，由農村商業銀行作為發起人的村鎮銀行占30.1%，由此可見發展較完善的大型商業銀行和股份制商業銀行對發起設立村鎮銀行的積極性并不高。

圖1 我國村鎮銀行數量

數據來源：中國人民銀行。

圖2 2013年我國村鎮銀行地區分布

數據來源：中國人民銀行。

近年我國村鎮銀行主發起人入股金額占注冊資本的比例有所下降，2013年為45.1%，與銀監會規定的15%的下限相比還存在很大差距，說明我國村鎮銀行的資金來源還不夠豐富。

我國村鎮銀行存貸款余額增長情況如圖3所示，截止2013年底，我國村鎮銀行本外幣存款余額為4614億元，同比增長53%，其中單位存款為2616億元，占比57%，個人存款為1991億元，占比43%；我國村鎮銀行本外幣貸款余額為3634億元，同比增長56%。雖然村鎮銀行的存貸款余額增長明顯，但村鎮銀行本外幣存款和貸款余額占農村金融機構存款和貸款余額的比例均很小，僅占3%-4%。另外，我國村鎮銀行的存貸比一直居高不下，根據中國人民銀行的統計數據，2013年為78.8%，村鎮銀行真實的存貸比可能比這個數值更高，這說明我國村鎮銀行的經營管理存在較大的風險。

圖3 我國村鎮銀行存貸款余額增長情況

由于我國村鎮銀行的整體規模還很小，相關統計數據還不夠完善，本文僅描述了村鎮銀行發展的大體情況，難以對我國村鎮銀行的資本充足性、自身經營管理能力、風險管理能力以及產品創新能力等狀況進行更深入的分析。

三、我國村鎮銀行發展面臨的困境

我國村鎮銀行在服務農村金融市場方面存在一定的優勢，例如結構簡潔，審批迅速；靈活多變，能夠迅速把握市場需求等。但村鎮銀行更多的是自身存在問題較多，發展面臨許多困境，主要表現在以下方面：

（一）知名度低，資金來源匱乏，存貸比偏高

作為新型的農村金融機構之一，村鎮銀行存在的歷史較短，網點相對較少，很多農村居民對村鎮銀行的了解十分匱乏，也存在一些偏見和不信任，因此導致村鎮銀行的客戶基礎比較薄弱。在吸收存款方面，村鎮銀行往往需要以更豐厚的回報來吸引客戶，使得村鎮銀行的資金成本較高。另外，雖然主發起行的最低持股比例由20%下降到了15%，但村鎮銀行的資本仍是主要來源于主發起行，其他投資者或民間資本所占的比例還非常小，造成村鎮銀行的資金來源不夠多樣，數額也迫切需要提高。另外，村鎮銀行普遍存在吸儲難、放貸易的問題，存貸比偏高，因而存在著較高經營風險。

（二）業務范圍狹窄，運營成本高

村鎮銀行自身規模較小、資金有限，各方面的配套設施建設相當匱乏，加之政策對村鎮銀行業務的限制，使得村鎮銀行能從事的業務范圍非常狹窄，例如有很多村鎮銀行沒有加入銀聯無法發行銀聯借記卡、不能使用網上銀行、無法實現異地存取款、沒有加入中國人民銀行支付結算系統和征信系統等等，導致村鎮銀行能夠施展的余地并不大。由于各方面配套不足，村鎮銀行在開展業務時需要花費大量的財力、物力和人力不斷進行彌補，例如委托他行金庫或提供支付結算系統端口、購置系統或設備、進行產品研發或組織員工培訓等，因此村鎮銀行的運營成本也非常高。加之稅收等方面給予的政策優惠并不夠充分，村鎮銀行的持續運營還是面臨著較大考驗。

（三）產品研發不足，盈利能力差

我國農村金融市場不同于城市，存在很多特殊和不完善的情況，對金融服務的需求也多種多樣，因此就需要村鎮銀行在開展業務的時候，能針對農村的具體情況，開展特色化的金融服務。但我國村鎮銀行由于規模小、實力弱，往往只能從事最基本的存貸款業務，產品研發的投入和實力均遠遠不夠，無法滿足農村多樣化的需求。在產品不夠豐富、特色不足的情況下，很難打造新的利潤增長點，加上業務范圍狹窄、運營成本高，村鎮銀行的獲利空間非常小。

（四）自身定位不夠明確，市場競爭力弱

我國設立村鎮銀行的初衷是為了服務“三農”，為農戶的生產生活以及鄉鎮中小企業提供更好的金融服務。而村鎮銀行在實際運營過程中，對自身的定位并不明確。服務“三農”需要花費大量時間精力了解農村金融市場，制定更適合農村的服務方法和產品，并且周期長見效慢，前期投入較大而盈利十分有限。作為盈利性的金融機構，村鎮銀行無法避免利益的驅使，會傾向于服務大、中型企業，向城鎮擴展，從而可以獲得較好回報。但同已有的金融機構相比，村鎮銀行的技術和服務水平還存在一定差距，很難同其他大、中型商業銀行爭奪市場，競爭力較弱，村鎮銀行的自身優勢并不能得到體現。

（五）人才缺乏，內控、管理體制不夠完善

村鎮銀行的從業人員中，除高管是按照監管要求由具備一定從業經驗的人員擔任外，大部分職員都是來源于當地并且基本沒有任何從業經驗的人員，這就導致村鎮銀行對人才的缺口較大。村鎮銀行自主對職員進行培訓主要取決于管理人員的素質，培訓效果不佳。如果依靠引進，大部分有知識和技能的人才未必愿意到基層工作，并且引進人才費用較高，村鎮銀行的盈利水平還不具備高薪聘請人才的條件。由于人才的缺乏，村鎮銀行的管理體制也不夠完善，存在很多缺陷，同時對風險也缺乏有效的識別和管控，使得村鎮銀行自身內部累積了較多隱患。

四、國內外經驗借鑒

在政策扶持優勢消失的預期下，本文認為我國村鎮銀行在發展戰略制定上必須注重深入挖掘農村金融市場，努力培育利潤增長點才能實現未來的可持續發展。已有的研究通常會提及孟加拉鄉村銀行模式、巴西BRADESCO銀行的社區銀行模式以及印度尼西亞BRI村銀行模式對我國村鎮銀行發展的借鑒意義。孟加拉鄉村銀行模式是世界上公認的規模最大、效益最好的扶貧方法之一，并且在我國也有過試驗和推廣，但其資金來源過度依賴財政資金、各種補貼和捐贈，并不能實現真正的商業化經營，可持續發展能力欠缺，對我們研究政策扶持優勢消失預期下的村鎮銀行發展戰略調整的借鑒意義有限。巴西BRADESCO銀行的社區銀行模式雖然取得了巨大成功，但由于其為混業經營的模式，同時其對電子設備的利用程度很高，與我國村鎮銀行的現狀相差較大。而印度尼西亞人民銀行（簡稱BRI）采取的村銀行（BRI-unit desa）模式是真正實現商業化可持續經營的模式，并且其市場定位和發展模式與我國村鎮銀行有很多相近之處，值得我們研究和探討。

另外，國內有很多城市商業銀行將業務重點集中在小微企業以及居民個人，通過重點發展小微企業貸款和社區銀行的經營模式占領了很大一部分市場。城市商業銀行在城鎮獲得成功的路徑有助于我們打開思路，開拓村鎮銀行深耕農村金融市場的發展路徑。在此本文特別分析廣西桂林銀行發展模式的經驗，以期能對我國村鎮銀行的發展調整戰略制定提供有益參考。

（一）印度尼西亞BRI村銀行模式的經驗借鑒

作為印度尼西亞五大國有商業銀行之一，BRI主要負責為農村地區提供金融服務。在印尼1984年金融體系改革之前，BRI的主要職責是向農民提供政府補貼貸款。雖然該業務在促進農業發展方面取得了一定成績，但由于貸款回收率低、運營成本高、受政府和政策限制較多等原因，致使BRI難以為繼。1984年，BRI對村銀行體系進行了以自主經營、自負盈虧、獨立核算為核心內容的改革，此次改革使BRI逐漸扭虧為盈，依靠小額信貸業務實現了商業化可持續經營。特別是在1997年的亞洲金融危機中，BRI村銀行體系并沒有受到較大影響，并且保持了較好盈利。印尼BRI村銀行模式值得我國村鎮銀行借鑒的地方主要體現在以下幾方面：

1.清晰的目標定位以及有針對性的產品設計。BRI目前的主要業務為小額信貸和小企業信貸業務，各信貸業務均有較低的單筆貸款限額，使得其目標客戶瞄準了中低收入人群或小企業。在產品設計上，能結合農村的實際情況和需求，如300美元以下的貸款不需要抵押、有多種還款方式可供選擇等，設計出的產品能夠適應農村客戶需求廣泛、額度多樣、擔保有限等特點，獲得了較好收益。

另外，在印尼實行利率市場化政策的條件下，BRI的存貸利差較高，從而可以覆蓋成本并實現較高收益。盡管貸款利率較高，貸款需求卻依舊十分旺盛，這種現象可以說明由于農村地區金融資源的稀缺，能否獲得資金要比以較低成本獲得資金更重要。并且很多國家的實際經驗表明，政府補貼的低利率貸款并不成功，還會導致尋租、貪污受賄等現象，這說明我國村鎮銀行政策扶持優勢消失的預期是合理的，在沒有政策扶持優勢的情況下，我國村鎮銀行可以通過以較高的利率提供完善的金融服務的方式實現商業化的可持續經營。

2.精簡的機構設置并充分融入當地環境。為節約成本，BRI村銀行的設置都非常精簡，標準為4名員工：一名經理，負責管理所有業務；一名會計，負責貸款事項；一名出納，負責柜面業務；一名文書，負責記錄、保管文件等。根據業務的多少，可以適當增加各種員工的數量，但不超過12人，如果規模過大將會通過拆分為兩個網點而維持村銀行較小的規模。同時，每名員工每天都應該達到一定的業務量，并且十分注重對員工的培訓。員工主要從當地選擇，可以更了解當地的文化和風土人情，熟悉當地語言，信貸調查也更容易進行，不僅降低了相關費用，還可以有效避免逆向選擇和道德風險，并且充分利用了當地的社會資源。員工有大量的時間拜訪客戶、調查情況、了解信息，最大限度提高經營效率。這對我國重點經營“關系型”貸款的村鎮銀行有較大的借鑒價值。

3.有效的激勵機制和良好的管理體制。在對客戶的激勵方面，存款數額越大，利率越高，并基于印尼農村對賭博的愛好，提供抽獎活動，促進居民的儲蓄；貸款客戶如果在6個月內能夠按期償還貸款，村銀行會每月返回本金的0.5%作為獎勵，如果客戶不能按期償還貸款，貸款利率將提高，這會激勵貸款客戶規范自己的行為，降低貸款的風險。

在對員工的激勵方面，職員的工資主要由村銀行的獲得的利潤決定，工資和獎金水平均高于當地標準，每年將經營利潤的10%分配給員工作為獎勵，大約為2.5倍月薪。并且每年還會對村銀行的業績進行評選。

除此之外，由于村銀行吸收儲蓄的資金成本約為13%，通過銀行拆借的資金成本約為17%，從而可以大大提高村銀行主動吸收儲蓄的積極性；將資金存入基層銀行可獲得17%的利息收益，而自主發放貸款可以獲得32%的利息收益，從而村銀行發放和管理貸款的積極性也得到了提高。

在管理方面，BRI有簡明的信息上報和監督體制、完善的內外部監管框架以及不斷強化的風險管理措施，保證了BRI村銀行模式的持續發展。

（二）桂林銀行發展模式的經驗借鑒

桂林銀行在特色化、差異化發展道路上，以“中小企業伙伴銀行、市民銀行”為市場定位，突出“先進的小額信貸銀行、優秀的社區銀行、旅游金融服務銀行和‘三農’金融服務平臺”四大業務特色，打造“服務領先的銀行、最具創新力的銀行、最具競爭力的銀行”，實現了規模、質量、速度、效益的綜合協調發展。截至2014年末，該行及其控股村鎮銀行總資產達到1163.1億元，同比增長11.78%；存款余額749.22億元，同比增長10.22%，其中最能代表公眾認同度的儲蓄存款余額310.79億元，同比增長20.97%，人民幣儲蓄存款市場份額位居桂林市區第一；貸款余額312.87億元，同比增長29.89%；實現經營利潤19.89億元，同比增長10.32%；上繳各類稅金6.76億元，同比增長17.36%；各項監管指標全部達標。可以說，桂林銀行的發展模式是成功的，其發展對村鎮銀行的借鑒主要體現在以下幾方面：

1.推進社區銀行建設，為居民提供優質金融服務。產品研發是社區銀行服務體系建設的一大核心。為此，桂林銀行以市場需求為導向，推出了一系列實惠好用的金融產品――漓江卡“十項費用全免”，讓客戶一卡在手、費用無憂。在此基礎上推出的桂百聯名卡、惠工卡、漓江便捷卡、八桂旅游卡、寧鐵旅游卡、生鮮食品卡、邕城騎行卡、賀州公交卡等聯名卡不僅具有桂林銀行借記IC卡的金融功能，持卡人還可享受合作商家給予的消費優惠。

桂林銀行社區支行以“您的煩惱，我幫解決”為服務理念，推出“您下班，我營業”的錯時、延時服務，打造“500米服務圈”、“家門口的銀行”，將服務延伸到居民和小微企業門口。社區支行溫馨便利，客戶在這里可以通過自助機具辦理業務；可以向工作人員咨詢金融業務；可以免費使用休息沙發、衛生間、血壓計、物品保管箱、手機加油站等設施和物品。同時，客戶還可以享受到桂林銀行提供的多元增值服務，如，通過搭建積分兌換商城，與優質商家合作，為客戶配送綠色蔬菜、生態土雞、天然礦泉水等積分兌換商品；舉辦養生沙龍、急救沙龍，將健康知識送給客戶；贊助桂林廣場舞蹈比賽，以賽事為契機推動營銷，取得了良好成效。順應電子化趨勢，桂林銀行加強了電子渠道建設，通過該行網銀和自助終端，客戶可購買火車票、汽車票、飛機票、福利彩票，繳納水電費、廣電收視費，進行手機話費充值、燃氣IC卡充值，大大便利了居民生活。電子渠道業務在桂林銀行業務中占比約75%，達到先進城商行水平。

2.特色服務助力小微企業發展。桂林銀行始終將金融產品的創新和開發，作為服務小微企業的有效載體。2013年，該行創新推出了“接易貸”、“景區貸”等多款中小企業金融產品，極大地豐富了小微企業金融產品體系。

為有效解決小企業客戶資金需求“金額小、需求急、頻度高”的特點，該行在成立小微企業信貸中心的基礎上，通過對小微企業信貸中心的充分授權，落實單列信貸計劃、單獨配置人力資源與財務資源、單獨客戶認定與信貸評審、單獨會計核算等方面的工作要求，提高小微企業貸款審批效率，使小微企業金融服務工作更加專業化、高效化。同時，加強利率管理，通過制定人民幣貸款定價指導意見、微小企業貸款優惠利率定價管理辦法等，積極探索科學合理的小微貸款利率定價機制，對小微貸款實行差別化管理，對符合條件的小微企業給予利率優惠，以實際行動滿足小微企業的融資需求。

由于小微企業業務單筆數額較小，只能通過批量化的方式實現盈利。桂林銀行針對小微企業金融服務工作，從減低企業融資成本和拓寬融資渠道出發，運用創新的小微企業合作發展基金貸款模式，制定了集群開發營銷模式，圍繞集群市場、商圈等目標客戶，采取先審批集群營銷方案，后審批集群項下授信客戶的流程，批量開展小微企業授信業務，有效提高了小微企業金融服務效率。

3.因地制宜，與區域特色共發展。作為發端于山水名城的一家銀行，桂林銀行著力打造旅游金融服務特色，為助推桂林國際旅游勝地建設、支持廣西建設旅游強省發揮了積極作用。早在2006年，桂林銀行就推出了“ATM全球取款免費”的漓江卡，為客戶帶來了實惠和便利。之后又相繼推出了寧鐵旅游卡、漓江便捷卡、八桂旅游卡等一系列以商旅客人為主要服務對象的聯名卡。這些聯名卡不僅具有桂林銀行借記IC卡的金融功能，持卡人還可在出行、游覽、住宿、租車等方面享有合作商家給予的優惠。目前，桂林銀行正聯合廣西旅發委，加大與廣東等各省市旅游部門及旅游商戶的溝通合作，搭建營銷平臺，擴大八桂旅游卡的使用范圍，為廣大游客提供更多優質金融服務。

在支持旅游企業發展方面，桂林銀行也不遺余力，開發了“游船貸”、“景區貸”等多款針對旅游業的金融產品；主動參與桂林國際旅游勝地建設，跟蹤旅游勝地建設重大項目，大力支持旅游資源豐富、管理體制清晰、符合國家旅游發展戰略的客戶融資需求，如，與桂林旅游股份有限公司達成戰略合作，為旅股份與港中旅的合作提供全面金融服務和資金支持等。

五、政策扶持優勢消失預期下的村鎮銀行發展戰略調整

上文分析了我國村鎮銀行的發展環境和現狀、發展面臨的困境以及國內外銀行的經驗借鑒，在上文分析的基礎上，本節重點分析村鎮銀行應從哪些方面調整發展戰略以適應未來可能消失政策扶持優勢的局面。

（一）村鎮銀行發展定位

村鎮銀行作為支持三農，支持縣域經濟而產生的農村金融機構，其功能屬性在開始設立即已定下。因此，村鎮銀行應該定位在服務“三農”，深耕縣域及以下地區金融市場，為新型農村經濟、新型農業模式的發展提供金融支撐，為新生代農民提供金融服務，以促進“三農”發展，提高縣域經濟總體水平。通過立足縣域地區，本土化經營，研發適應于縣域實際需求的金融產品，通過深耕和精耕，在縣域及以下地區形成良好信譽和口碑，最終形成品牌效應，保持持續發展。

立足縣域及以下地區包括幾個方面：第一，營業機構立足縣域及以下地區。村鎮銀行應該將營業網點設立在縣城、鄉、鎮和村這些區域。近年來，有一些村鎮銀行將營業網點設置在地級市區，發展路線發生了偏移。第二，業務范圍立足于縣域及以下地區。村鎮銀行的客戶應該著眼于鄉鎮企業、鄉鎮作坊、個體經營戶、農村種植大戶、農村養殖大戶、農產品交易市場以及居民日常金融需求等，根據這些客戶的資金需求，為客戶量身打造金融產品和金融服務。

（二）村鎮銀行發展戰略制定原則

由于村鎮銀行規模較小、資金有限、能力有限的情況，我們在制定政策扶持優勢消失預期下的村鎮銀行發展戰略時，應考慮到村鎮銀行的自身特點，有針對性地突出重點、減輕負擔，而不是像大、中型商業銀行制定發展戰略時統籌兼顧。因此，村鎮銀行發展戰略的制定應遵循以下原則：

1.明確市場定位。村鎮銀行必須扎根農村，深耕農村金融市場，與其他金融機構形成錯位競爭。與其他商業銀行一同爭奪大中型客戶、爭奪城鎮資源只能是死路一條。

2.突出核心業務。村鎮銀行的核心業務應當圍繞農村地區的中低收入人群以及小微企業展開，充分了解當地需求，推出特色化的金融產品和服務，并逐漸形成規模效應。

3.尋求發展捷徑。在村鎮銀行能力有限的情況下，迫切需要把有限的資源投入到最有用事情上，即對核心業務的開發。對于發展核心業務需要的其他配套設施的完善，應當盡可能地尋求捷徑，用最少的投入達到最好的效果，例如可以更多地依托發起行、與其他機構或企業開展合作等。

（三）村鎮銀行發展戰略調整的措施

基于上文的分析，在政策扶持優勢消失的預期下，村鎮銀行發展戰略調整的措施主要有：

1.深耕農村金融市場，打造特色化的利潤增長點。首先，村鎮銀行應下沉業務重心，更好地融入當地，既擴大宣傳贏取大家信任，也更了解當地需求。有些村鎮銀行將放開業務員，深入社區開展“掃街”式的服務，取得了較好的效果。也可以選擇建立社區銀行或與便利店、快遞等合作建立服務站的方式，即提供金融服務也提供優質的便民增值服務，培育客戶、擴大業務來源；其次，村鎮銀行應針對當地需求開發更適宜的產品和服務。各地區發展狀況、風土習俗不同，所需要的產品和服務也不盡相同，村鎮銀行應充分利用自身能動性，靈活設計產品并開展業務，同時也要注意推廣，形成規模效應，創造更多利潤。也可以結合當地產業特色，為完善和扶持當地中小企業的發展提供系統的金融服務；最后，村鎮銀行要注重企業文化建設，樹立良好的企業形象，維持較高的信譽，為成為“農民身邊的好銀行”不斷努力。

2.完善內控管理體制，加強激勵機制。為了適應農戶和小微企業的金融需求額度小、頻率高、速度快的特點，村鎮銀行應在體制上盡量扁平化，管理上盡量靈活，以應對客戶多樣化的需求，盡量縮短業務辦理的周期。并且應將大部分員工配置在業務前線，盡可能增加業務利潤、減少管理費用。在風險控制方面，除了盡可能滿足監管要求外，還應當提升自身對風險的識別和管理能力，可以通過培訓和學習來實現。由于村鎮銀行經營“關系型”業務較多，可以聘請當地有威信的人員參與審批，在客戶和業務人員間形成多方監督、相互制約的機制避免道德風險。在激勵機制方面，為鼓勵小微業務，在業績考核中應體現出對相關業務的傾斜。同時，可以將更多的營業利潤作為獎勵發放給員工，或實行員工持股計劃，充分調動員工積極性。

篇（11）

我國城市商業銀行是在特定的經濟發展歷史條件下誕生的時代產物，目前已經成為我國金融體系中不可或缺的一支力量，并步入快速發展時期。城市商業銀行的發展問題不僅僅是資本充足率不高、資產質量差、盈利能力差和法人不完善的問題，筆者認為，更重要的是市場定位不明確，發展戰略模糊和競爭力缺乏的問題。

城市商業銀行缺乏明確的市場定位和發展戰略

金融管理層對城市商業銀行的目標定位是市民銀行，即主要面向城市居民和中小企業提供零售金融服務。與發達國家相比，我國銀行體系不盡完善，進一步發展中小金融企業、解決中小企業融資難，是完善銀行體系的關鍵。我國目前不缺全國性銀行，也不缺大機構性的分支機構銀行，缺的是為非公服務的小銀行。我國經濟特別是處于融資劣勢的民營經濟，迫切需要專門以中小企業為服務對象的單一制銀行，特別是地市級的城市商業銀行應該填補這個空白。因此搞好特色化服務，以社區銀行、市民銀行為發展戰略是多數城市商業銀行發展的必經之路。但事實上，除了幾個規模較大的銀行外，其余的城市商業銀行一直缺乏明確的市場定位與發展戰略，這主要表現在以下幾個方面：

核心客戶群模糊

如果按照部門劃分，城市商業銀行的貸款領域主要集中在制造業，其比重大約占到貸款總額的27.3％，其次分別為服務業和建筑與不動產業。這種貸款結構和其他類型商業銀行的貸款結構沒有明顯的區別。

市民銀行名不符實

銀監會曾強調，城市商業銀行要發揮自身的優勢，服務地方經濟，服務中小企業，服務城市居民。城市商業銀行應按照這種市場定位，利用自身優勢、自身特點來開展業務，不要盲目地和大銀行攀比，達到科學發展的目的。但有相當數量的城市商業銀行仍然表現出市場定位模糊，缺乏明確的發展戰略；即城市商業銀行在近幾年的發展中并沒有在細分市場中尋求自己的定位。而是與大銀行拼機構、拼大客戶、拼網絡，很多城市商業銀行熱衷于跟國有銀行和股份制商業銀行爭搶大客戶、大項目。對于城市商業銀行來講，其在服務大企業、大項目上并無太多優勢，只能是通過與地方政府的密切關系或較低的資金價格取勝。

金融服務無競爭優勢

產品品種單一、產品創新能力弱、服務質量低、無競爭優勢是多數城市商業銀行的通病。與股份制商業銀行相比，城市商業銀行各類產品仍主要集中在存款、貸款方面，品種相對單一。比如在公司金融業務上，城市商業銀行主要有存款、貸款和結算三種；而股份制商業銀行還可提供票據業務、貿易融資業務、離岸銀行業務和公司理財等。其次，產品科技含量不高。與股份制商業銀行相比，城市商業銀行提供的一些產品科技含量明顯較低，這集中體現在銀行卡、電子銀行、個人理財和網上銀行等新興高科技類產品上。最后，產品創新能力較弱。受科技水平和人員素質的限制，城市商業銀行的產品創新能力明顯比股份制商業銀行低。根據交通銀行的統計，股份制商業銀行每年都會有多個新產品推出，而許多城市商業銀行幾乎一整年都沒有任何新產品推出。另外，有很大一部分城商行沒有能力提供高附加值的增值服務。據調查顯示，只有大約22.2％的城市商業銀行能夠提供家庭組合投資和網絡銀行服務以及國際支付、融資租賃服務。

由此可見，由于城市商業銀行長期缺乏有效的市場定位與發展戰略，其產品創新和高質量金融服務都將失去支撐和方向，很難在短期內得到改進。

城市商業銀行應確立向社區發展的戰略

對于銀行而言，企業客戶一直是各家銀行信貸爭奪的對象，但在飽嘗不良資產貸款風險后，各大商業銀行開始把目光轉向個人金融市場。隨著百姓手中的錢越來越多，社區中蘊含巨額資金流量和眾多服務對象，金融需求越來越大，銀行要想吸收這部分資金，做大個人銀行業務最好的辦法是將金融服務延伸到社區，在社區尋求新的業務空間。

社區銀行的含義

按照國際上通常所定義的概念，社區銀行是指在一定地區的社區范圍內按照市場化原則自主設立、獨立按照市場化原則運營、主要服務于中小企業和個人客戶的中小銀行。在經營特色和發展戰略上，社區銀行強調的是在特定社區范圍內提供針對客戶的個性化金融服務，與客戶保持長期性的業務關系。

社區銀行并不是目前一些媒體所宣傳的在一個小區里有一臺自動存取款機，或某家大銀行在小區里開設儲蓄業務那樣簡單。社區銀行是為社區里中小企業服務的銀行，它提供了從社區兒童的儲錢罐業務到社區老人的養老金管理計劃等諸多服務，使得社區內的中小企業和全體居民能夠享受到較為充分、便捷和低成本的金融服務。

在美國，社區銀行是美國銀行的重要組成部分，社區銀行的資產規模通常在1000萬美元和數十億美元之間不等，其數量在5000家以上；其資產約占全美銀行資產總額的22%。61%的社區銀行經營業績不凡，只有8%的社區銀行處于非盈利狀態。

社區金融服務需求增長迅速

社區居民急需貼身的金融服務 對于家住偏遠社區的居民來說，跑銀行成了他們生活中的一個新難題，面臨不斷增加的個人金融業務：存取款、通過銀行領取養老金、交納水電費等，許多市民不得不頻繁地到市中心辦理，費時費力，極不方便。對現今金融機構推出的一些金融產品如開放式基金、信托理財、炒匯、一卡通等往往是一知半解、并不明了，很多人把招商銀行推出的一卡通簡單地當成存取款的工具，無形中浪費了資源。

社區小企業急需金融服務 隨著住宅商品化以及住宅生活區內服務的物業市場化，各種社區服務應運而生，并且呈現蓬勃發展之勢。與此相適應，不少居民把自己的就業、家庭收入等著力點聚焦到了社區，但由于缺少暢通的資金融通渠道，常常是不少機動靈活、規模較小、效益較好的生意及市場項目，諸如家庭花卉養植，美容美發、家電維修等因資金缺乏而不能實現。社區小企業融資難的問題已受到各方重視，而在國外中小企業正是社區銀行的主要融資對象。

我國社區金融需求呈現出的新特點 由單一的儲蓄業務向包括儲蓄、貸款，投資、保險、消費等綜合需求發展，由低層次的傳統儲蓄存款業務轉向如理財服務、投資顧問等高層次金融需求發展，居民由持有單一儲蓄金融資產向持有股票、國債、基金等多種金融資產轉化，居民在社區就業自謀生計所帶來的融資需求也日益廣泛。這些變化都意味著社區金融服務需求的增長，城市商業銀行發展社區金融業務潛力很大。

城市商業銀行走社區銀行之路的優勢

社區銀行可以基于對社區內客戶的深入了解提供相應地個性化服務，可專門為低收入的個人消費者提供小額貸款；支持小型企業為本地經濟發展提供便利；致力于提高個人客戶和企業客戶的生活質量。社區銀行和其服務對象之間，因信息不對稱而導致嚴重的信貸失敗風險，比全國性銀行和跨國銀行要小得多，因為社區銀行和客戶之間相互熟悉的情況，是大銀行不可比擬的。

而且中小借款者由于不能提供充分的抵押物、擔保或者盈利保障，往往不能從大銀行取得信貸支持；或者由于中小企業貸款量小事多，大銀行對這樣的小額信貸展開貸前審查非常不經濟，社區銀行有力地彌補了大銀行在這一金融服務層面的缺位。

根據美國的情況，贏利性最好的銀行是那些資產在10億-100億美元的銀行，以及資產在3億-5億美元的社區銀行。而最穩定的銀行仍然是資產在3億-5億美元的那些小型銀行。因此，社區銀行仍然可以是一種贏利性很高且具有長期穩定性的商業模型。

羅蘭•貝格國際管理咨詢公司預期中國城市商業銀行的未來發展可以有幾種戰略選擇，其中中等規模以上的城市商業銀行向超級區域性銀行發展為主；對于規模略小但財務健全的城市商業銀行，其戰略選擇應做社區精品銀行的領導者。隨著區域經濟的不斷發展，居民可支配收入不斷增加，民營個體經濟的繁榮，為城市商業銀行建立社區精品銀行的發展戰略創造了不可缺少的發展條件。

社區金融業務可鑄造城市商業銀行的核心競爭力

通過開展社區金融業務，城市商業銀行可以加強對社區的滲透力，開發大量新客戶和高忠誠度客戶，提高經濟效益。而通過對客戶的全面了解，有利于加強對客戶的信用管理，建立起個人信用檔案，鞏固銀行的信貸基礎。此外，通過面對面的交流，銀行可以迅速開發出一些客戶真正需要的金融產品，提供個性化的服務，從而更加牢固客戶基礎，提高辦理業務效率和市場營銷的主動地位。這些都是國有銀行和其他大銀行難以實現的。

美國社區銀行的員工通常十分熟悉本地市場的客戶，同時這些員工對社區生活的成員是相當貼近的。社區銀行在審批中小企業和家庭客戶貸款時，客戶不僅僅是一堆財務數據的代表，實際上社區銀行的信貸人員還會考慮這些作為鄰居的借款人性格特征、信用度和家庭構成、日常開銷特征等等個性化因素，這些是大型銀行難以做到的。社區銀行貼近社區、方便百姓、親情服務、靈活應變的經營理念是其競爭優勢所在。

城市商業銀行發展社區金融服務面臨的障礙

現階段我國信用環境對社區金融業務的開展形成了一定障礙。不僅是廣泛存在的經濟活動主體信用缺失使商業銀行開展社區金融業務困難加大，而且對銀行自身而言，由于以前沒有注重個人和企業信用體系的建立，沒有客戶關系管理，銀行對社區的信息缺乏了解，存在嚴重的信息不對稱問題，使社區金融服務的內容和效率受到很大限制。

社區金融服務產品創新能力有待提高。社區金融需要兼具個性化、多元化、綜合化等特點，因此，社區金融產品和服務具有綜合性。社區金融服務中心應該是一個大超市，如客戶可以隨心所欲地選購稱心如意的產品，從存取款、理財咨詢、保管箱、消費貸款、各種轉賬，到收費以及購買保險、債券、投資基金等金融需求都應該在這里得到滿足。而目前我國商業銀行產品創新能力不夠，所推出的社區金融產品結構顯得單一，功能缺乏，使其為社區居民提供便利金融服務的程度與效率大打折扣。

人才缺乏也成為我國城市商業銀行發展社區金融業務的重要阻礙。我國的客戶經理制度剛起步，無論從數量與質量來看都遠遠不夠，且尚處于逐步轉型階段。而社區金融需要具有較高業務素質和金融知識的人才，才能提供多元化的服務。

此外，對社區銀行必須設定嚴格的準入和退出法規，避免社區銀行淪落為地方官員或少數企業家的圈錢工具；其健康的運行還離不開利率市場化，實行靈活的市場利率是社區銀行存在的必要土壤。