緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇酒店經(jīng)營策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

游來紅 YOU Lai-hong

（廣西大學(xué)商學(xué)院，南寧 530004）

（Business School，Guangxi University，Nanning 530004，China）

摘要： 主題酒店成為目前酒店業(yè)的一種市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，其是適應(yīng)目前的市場(chǎng)文化導(dǎo)向而建立起來的，給人體會(huì)酒店個(gè)性化服務(wù)的空間。主題酒店建設(shè)的目的就是適應(yīng)了人們追究高品質(zhì)服務(wù)的需求，提升酒店的性價(jià)比，打造酒店個(gè)性環(huán)境，以給客人留下深刻的印象。處于不同的地理位置，文化特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣就會(huì)有所不同。酒店可以此作為酒店文化符號(hào)，注重發(fā)揮酒店的品牌效應(yīng)，通過實(shí)施差異化經(jīng)營以提升行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭力。通過酒店不同地理位置的選擇，可以對(duì)酒店的經(jīng)營方略進(jìn)行定位，不僅可以塑造酒店主題內(nèi)涵，與前來酒店住宿的客人形成心理交流效應(yīng)，還能夠給客人留下難忘的體驗(yàn)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。本論文著重分析主題酒店地理環(huán)境定位以及本土文化優(yōu)勢(shì)，提出有效的經(jīng)營策略。

Abstract: The theme hotel becomes the market development situation of the hotel industry, which is adapted to the current market-oriented culture and provides a personalized service space to the people. The purpose of theme hotel construction is to adapt to the people´s demand to pursue high-quality services, enhance the cost-effective of hotel, build personalized environment and give deep impression to guests. Different regions have different cultural characteristics and customs. The hotel could be served as the symbols of the hotel culture, so the hotel should pay attention to the effect of the hotel´s brand and implement different operations in order to enhance the market competitiveness of the industry. Through the choice of the location of hotel, the hotel´s business strategy can be located, which not only can shape the hotel theme connotation and form mental exchange effect with the guests, but also can give the guests an unforgettable experience and achieve good economic benefits. This paper focuses on the geographical positioning of the theme hotel and advantage of local culture and makes effective business strategy.

關(guān)鍵詞 ： 主題酒店；地域定位；經(jīng)營策略；當(dāng)?shù)匚幕?；區(qū)域環(huán)境

Key words: theme hotel；geographic location；business strategy；local culture；regional environment

中圖分類號(hào)：F719文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2015）20-0016-02

0引言

進(jìn)入二十一世紀(jì)，主題酒店成為酒店業(yè)的主要發(fā)展模式，且受到眾多投資者的青睞。主題酒店是伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而產(chǎn)生的，適應(yīng)中國旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們?cè)絹碓礁邔哟蔚木褡非?，?duì)于酒店提供的服務(wù)不再滿足住宿、休閑娛樂，而是要求酒店環(huán)境更具有文化內(nèi)涵。

1主題酒店的概念及特點(diǎn)

1.1 主題酒店的概念

主題酒店，是指酒店所呈現(xiàn)出來的地域特征，主要體現(xiàn)為地域文化特點(diǎn)在酒店設(shè)計(jì)和服務(wù)中突顯出來，形成酒店特有的文化特質(zhì)。主題酒店的最大特點(diǎn)就是對(duì)于酒店的經(jīng)營主題以定位，包括酒店環(huán)境、酒店的經(jīng)營策略以及所提供的各項(xiàng)服務(wù)都圍著主題展開，使得酒店散發(fā)出獨(dú)特魅力。在此基礎(chǔ)上，酒店也會(huì)相應(yīng)地提升產(chǎn)品質(zhì)量，通過個(gè)性特征的發(fā)揮提升酒店文化品位[1]。由此可見，主題酒店雖然體現(xiàn)出來的是特色文化，但是基于地域文化而建立起來的，使酒店文化與周圍環(huán)境相得益彰，客人入住酒店，就可以領(lǐng)會(huì)當(dāng)?shù)氐奈幕?，產(chǎn)生回味無窮之感。

1.2 主題酒店的特點(diǎn)

1.2.1 主題酒店文化內(nèi)涵濃重

主題酒店所流露的是文化性，以濃郁的地域性突出地域文化特點(diǎn)。酒店的建筑結(jié)構(gòu)，外觀和室內(nèi)設(shè)計(jì)以及所提供的酒店產(chǎn)品和各種服務(wù)都是圍繞著主題文化展開，營造出具有地域風(fēng)情的主題氛圍。文化性是內(nèi)涵性，也是酒店行業(yè)競(jìng)爭的核心力量。隨著酒店行業(yè)競(jìng)爭的日漸激烈，僅僅依賴個(gè)性化的酒店服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要使前來住店的客人能夠?qū)频戤a(chǎn)生心領(lǐng)神會(huì)之感，就要提供特色產(chǎn)品。地理環(huán)境是酒店經(jīng)營的基礎(chǔ)，就要提高競(jìng)爭力，散發(fā)出生命活力，就要提升本土文化含量，追求文化底蘊(yùn)，以占領(lǐng)酒店個(gè)性化消費(fèi)市場(chǎng)。

1.2.2 主題酒店具有鮮明的形象識(shí)別性

酒店的主題設(shè)計(jì)是系統(tǒng)化的過程，包括構(gòu)思、提案、實(shí)施、評(píng)價(jià)等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮到客人的體驗(yàn)，讓客人感受到酒店文化，享受酒店美的環(huán)境?，F(xiàn)代的酒店所能夠提供的服務(wù)，不僅服務(wù)設(shè)施要具有較高的舒適度，而且還要提高酒店文化品質(zhì)，讓客人在住宿、娛樂的同時(shí)，還能夠置身于文化環(huán)境中，體驗(yàn)酒店主題文化[2]。

2主題酒店所發(fā)揮的作用

2.1 主題酒店促進(jìn)行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

自中國改革開放以來，酒店成為中國城市中的一道亮麗的風(fēng)景線，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)生活品質(zhì)越來越高，出門旅游、入住酒店已經(jīng)成為生活中的一部分。進(jìn)入到二十一世紀(jì)，中國加入世界貿(mào)易組織，外資酒店入駐中國境內(nèi)，讓中國人民領(lǐng)略到國外的風(fēng)情、體驗(yàn)到國外的文化。中國酒店要與國際接軌，在學(xué)習(xí)國外的高質(zhì)量酒店服務(wù)的同時(shí)，還要打造主題酒店，發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)世界市場(chǎng)形勢(shì)與國際接軌的同時(shí)，還要塑造地域風(fēng)情，注重酒店產(chǎn)品與酒店服務(wù)相互配合，促進(jìn)酒店功能性發(fā)展。現(xiàn)代的酒店發(fā)展是建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上的，主題酒店的經(jīng)營，不僅要打造主題文化氛圍，還要將酒店的特色發(fā)揮出來，實(shí)施個(gè)性化經(jīng)營，以提升酒店行業(yè)的競(jìng)爭力。

2.2 主題酒店運(yùn)用品牌提升吸引力

隨著酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，酒店的利潤空間越來越狹小。要在激烈的行業(yè)競(jìng)爭中持續(xù)而穩(wěn)定地發(fā)展，就要發(fā)揮酒店的品牌效應(yīng)，以滿足客人的高品位和高質(zhì)量服務(wù)需求。主題酒店就要運(yùn)用品牌提升酒店的吸引力，包括酒店的功能性定位、酒店能夠吸引客人的亮點(diǎn)等等。這就意味著酒店已經(jīng)不再局限于接待服務(wù)和為客人提供住宿娛樂功能，還要適應(yīng)地域環(huán)境，打造地域文化風(fēng)情，將酒店與當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)融合為一體，對(duì)于酒店的結(jié)構(gòu)、裝飾進(jìn)行設(shè)計(jì)，對(duì)酒店服務(wù)以定位，以提升酒店對(duì)客人的吸引力。

3主題酒店的定位

以成都錦江劇場(chǎng)附近的地理位置作為酒店選址為例。酒店選擇在錦江劇場(chǎng)附近，是適應(yīng)了錦江劇場(chǎng)的文化氛圍，加之濃厚的地方特色，可以為酒店增添吸引力。成都人對(duì)于本地區(qū)的傳統(tǒng)文化極為熱衷，都喜歡看川劇。在程度市內(nèi)有很多川劇表演的場(chǎng)子，諸如成都的雕塑公園、順興老茶館以及文化宮等等，都會(huì)經(jīng)常有川劇上演。但是，川劇表演的大舞臺(tái)就較為簡陋。人們到這里來看戲，也僅僅是單純的看戲，在沒有文化設(shè)施的情況下，也沒有形成文化氛圍。錦江劇場(chǎng)則有所不同。錦江劇場(chǎng)位于成都市華興街54號(hào)，投資了千萬元于2001年建成。除了錦江劇場(chǎng)本身之外，還有相繼建成了川劇藝術(shù)博物館、排練廳和會(huì)議大廳。錦江劇場(chǎng)的前身是悅來茶園，早在一個(gè)世紀(jì)之前這里就是戲迷窩子。“錦江劇場(chǎng)”建成，建筑特點(diǎn)頗具川西建筑風(fēng)格，現(xiàn)在已經(jīng)成為川劇愛好者的活動(dòng)中心。將主題酒店建在錦江劇場(chǎng)附近，作為川劇藝術(shù)中心的配套服務(wù)設(shè)施，借助這里的川劇文化氛圍塑造以川劇文化為主題的酒店，不僅可以提升就帶你知名度，而且還能夠獲得更多的客源。

錦江劇場(chǎng)的位置在成都市王府井背后，這里的人流量之多，可以超過20萬，當(dāng)處于節(jié)假日期間，這里的客流量甚至可以超過50萬之多，除了戲迷和購物者之外，還包括外來的旅游者，國外的游客慕名而來，感受成都川劇文化的氛圍，體會(huì)川劇文化的內(nèi)涵。在這里建設(shè)主題酒店，龐大的客流量可以為酒店提供充足的客源，特別是紅星路步行街為商住兩用的商業(yè)地，這里商務(wù)人士和旅游者居多，加之穿梭于這里的各大媒體記者，使得這里的地理位置就已經(jīng)成為了程度的品牌。主題酒店可以借助這種品牌效應(yīng)提升自身的文化層次，不斷地完善酒店配套設(shè)施以提升酒店聲譽(yù)。

4主題酒店的經(jīng)營策略

在成都錦江劇場(chǎng)附近的地理位置設(shè)立主題酒店，要從當(dāng)?shù)匚幕慕嵌葘?duì)于主題酒店以定位，還要符合文化市場(chǎng)環(huán)境，以采取相應(yīng)的酒店經(jīng)營策略。

4.1 酒店的主題要符合地理位置的市場(chǎng)環(huán)境

成都錦江劇場(chǎng)附近的地理環(huán)境文化氛圍濃厚，這里已經(jīng)成為了成都市的文化市場(chǎng)核心地。酒店所確立的主題是否符合地理市場(chǎng)環(huán)境，直接關(guān)乎到酒店經(jīng)營狀況。將酒店品牌與地理文化環(huán)境相融合，將地理環(huán)境中具有代表性元素提煉出來，用于完善主題酒店的服務(wù)設(shè)施，可以借助地區(qū)的品牌效應(yīng)提升主題酒店的吸引力。

紅星路步行街為商住兩用，這里交通便利，人群復(fù)雜。酒店建設(shè)要注重形象設(shè)計(jì)，不僅要突出酒店特點(diǎn)，還要與川劇文化相符合。酒店所提供的菜譜也要以程度名菜為主，使酒店與當(dāng)?shù)氐奈幕嗳诤希蔀楫?dāng)?shù)貏e具一格的風(fēng)景。但是對(duì)于一個(gè)地區(qū)而言，旅游、民俗和酒店都是一體的，酒店形象的視覺沖擊力最大。酒店以經(jīng)營為主，雖然在設(shè)計(jì)文化上要與當(dāng)?shù)匚幕辔呛?，但是與市場(chǎng)環(huán)境保持一定的和諧度，不可以過于異類，否則就會(huì)受到當(dāng)?shù)匚幕臎_擊。酒店所發(fā)揮的品牌效應(yīng)，不僅要借助川劇文化，還要突出酒店特有的風(fēng)情特點(diǎn)，以突出行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中獲得競(jìng)爭力。成都市以川劇為最，成都錦江劇場(chǎng)周圍可謂是喧囂都市環(huán)境中的一點(diǎn)幽靜典雅之地，這里雖然屬于商貿(mào)兩用之地，但是受到川劇文化的感染，使得所塑造的經(jīng)濟(jì)環(huán)境在很大程度上為文化經(jīng)濟(jì)范疇。如果在步行街附近開辦的酒店主題定位于川劇文化，將酒店的主題與所處地理環(huán)境的文脈相協(xié)調(diào)。以通過提升文化層次博得商業(yè)市場(chǎng)，在商業(yè)環(huán)境中突出市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

4.2 從地理文化環(huán)境的角度出發(fā)，創(chuàng)建主題酒店品牌

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒店要發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，除了提高服務(wù)質(zhì)量之外，還要為客人提供個(gè)性化服務(wù)，發(fā)揮酒店的品牌效應(yīng)。成都錦江劇場(chǎng)附近的酒店主題的建立，是要通過發(fā)揮品牌效應(yīng)以吸引更多的客人。主題酒店要符合地理環(huán)境特點(diǎn)，使品牌的內(nèi)涵與環(huán)境文化相一致的同時(shí)，還要塑造主題產(chǎn)品品牌，由此而發(fā)揮酒店的經(jīng)營特點(diǎn)。主題酒店要發(fā)展，要在激烈的行業(yè)市場(chǎng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就要探索行業(yè)市場(chǎng)中的地方文化，以此為導(dǎo)向確立酒店經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。在成都錦江劇場(chǎng)附近建設(shè)主題酒店，就要從環(huán)境的內(nèi)蘊(yùn)文化中挖掘適合于酒店發(fā)展的主題，以提升酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭力。比如，在成都錦江劇場(chǎng)附近的“三慶客?！笔蔷哂械湫驮O(shè)計(jì)風(fēng)格的主題酒店，其是運(yùn)用現(xiàn)代的裝飾語言，使用現(xiàn)代的工藝材料對(duì)于當(dāng)?shù)毓诺湮幕栽忈?，使用燈光效果營造傳統(tǒng)文化的氛圍。在酒店設(shè)計(jì)審美上，以川劇文化為主要線索，通過酒店設(shè)計(jì)作者對(duì)川劇的理解對(duì)于功能空間進(jìn)行設(shè)計(jì)，其中容納了川劇舞臺(tái)藝術(shù)，為入住酒店的客人塑造川劇文化空間，以在居住期間能夠深刻體會(huì)川劇文化，并能夠在酒店空間內(nèi)進(jìn)行川劇藝術(shù)交流。酒店中的每一位服務(wù)員都會(huì)提供與川劇文化相關(guān)的個(gè)性化服務(wù)，讓客人在現(xiàn)代化的生活環(huán)境中領(lǐng)略當(dāng)?shù)毓诺湮幕蜕罘绞?，以樹立酒店品牌，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

5結(jié)論

綜上所述，隨著中國傳統(tǒng)文化作為市場(chǎng)競(jìng)爭元素被納入到商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，酒店業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中逐步建設(shè)主題酒店，并成為目前酒店也發(fā)展的必然趨勢(shì)。中國的地域文化豐富，成為酒店主題定位的文化基礎(chǔ)，也為主題酒店的發(fā)展提供了資源保障。主題酒店突出文化特點(diǎn)，卻要以地域文化為主，從地域本土文化的角度出發(fā)塑造酒店文化氛圍，提升酒店個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量，不僅實(shí)現(xiàn)了酒店與當(dāng)?shù)匚幕h(huán)境的融合，還提升了酒店的行業(yè)競(jìng)爭力。由此，主題酒店要從地域文化的角度出發(fā)予以定位，并在此基礎(chǔ)上制定經(jīng)營策略，以推進(jìn)酒店持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇（2）

[2] 史萊克，蔣暉.婚宴市場(chǎng)蛋糕怎么做[J].中國烹飪，2010，（10）.

篇（3）

二、中檔婚宴市場(chǎng)營銷策略

中檔婚宴市場(chǎng)具有其獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，他們更加注重品牌，講究產(chǎn)品的個(gè)性化和精細(xì)化，喜歡追求時(shí)尚和新鮮事物，注重整個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)過程以及酒店的情感化服務(wù)。酒店需要滿足其需求，使其成為好的口碑傳播的重要群體[5]。因此，酒店需要采取以下策略：

（一）市場(chǎng)營銷策略

1.菜品設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性。中檔婚宴的菜品設(shè)計(jì)首先要考慮消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?；檠缰凶钪饕漠a(chǎn)品就是菜品。因此，菜品的設(shè)計(jì)要具有經(jīng)濟(jì)性。不同于豪華婚禮，菜品講究的是名貴、精美等，中檔婚宴的菜品設(shè)計(jì)更應(yīng)該講究健康、綠色與經(jīng)濟(jì)。首先，在菜品的分量上要進(jìn)行縮減，把大分量的菜品改成中等分量或小分量，或者按人數(shù)配給有些菜品。其次，菜品的種類要豐富多樣，講究材料的搭配，菜品的材料可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)母摹？傊?，酒店要盡最大的努力讓新人感受到即便少花錢，也能在星級(jí)酒店里享受到高檔的服務(wù)和美味的菜品。這既有利于體現(xiàn)酒店的貼心服務(wù)，又能夠響應(yīng)飯店協(xié)會(huì)的倡議，提倡節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)。2.銷售模式的多樣化。酒店婚宴銷售可以采取的模式主要有三種：模式、團(tuán)購模式和招標(biāo)直銷模式。模式指的是如到喜啦、婚禮小秘書、喜事網(wǎng)等類似攜程網(wǎng)的酒店婚宴預(yù)訂網(wǎng)站。這些網(wǎng)站上的婚宴產(chǎn)品種類較多，但大多數(shù)產(chǎn)品屬于中檔婚宴產(chǎn)品。酒店在進(jìn)行中檔婚宴銷售時(shí)，要善于選擇專業(yè)化的網(wǎng)站，通過與專業(yè)網(wǎng)站的合作，保證酒店中檔婚宴產(chǎn)品的銷售。團(tuán)購模式雖然沒有在線預(yù)訂模式發(fā)展得好，但是具有較大的潛力。酒店可以在銷售淡季的時(shí)候推出酒店的中檔婚宴相關(guān)產(chǎn)品。中檔婚宴產(chǎn)品本身價(jià)位相對(duì)較低，因此能給顧客“大品牌，低價(jià)位”的感覺。招標(biāo)直銷模式指的是用戶根據(jù)自己的需求婚宴酒店招標(biāo)后，酒店可以對(duì)用戶的招標(biāo)信息進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，最后由用戶決定哪家酒店中標(biāo)并和酒店直接聯(lián)系進(jìn)行消費(fèi)。在這個(gè)過程中，酒店可以通過相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站主動(dòng)出擊，尋求客戶，降低雙方的交易成本。3.價(jià)格的合理性。中檔婚宴產(chǎn)品在價(jià)格上要體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)。在菜品設(shè)計(jì)上，中檔婚宴產(chǎn)品的分量縮減，其價(jià)格也應(yīng)相應(yīng)地降低。同時(shí)，由于新人舉辦婚宴的時(shí)間都相對(duì)集中，一般都是按照傳統(tǒng)習(xí)俗的日子選定結(jié)婚的日期，因此會(huì)出現(xiàn)酒店婚宴扎堆現(xiàn)象。因此，酒店婚宴產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)淡旺季進(jìn)行制定。由于大多數(shù)年輕的新人們消費(fèi)能力有限，在選擇酒店的過程中對(duì)婚宴產(chǎn)品的價(jià)格具有較大的敏感度，酒店中檔婚宴產(chǎn)品要著重體現(xiàn)“物美價(jià)廉”和“物有所值”的特點(diǎn)，讓顧客能夠安心選擇其婚宴產(chǎn)品。

篇（4）

21世紀(jì)以來，酒店特許經(jīng)營模式已經(jīng)發(fā)展成為最具有活力、最受國際酒店集團(tuán)歡迎的商業(yè)經(jīng)營模式。酒店特許經(jīng)營是指酒店集團(tuán)有償向被特許酒店轉(zhuǎn)讓自己的酒店商標(biāo)品牌、先進(jìn)的技術(shù)、成熟的管理經(jīng)驗(yàn)、員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)以及酒店產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等等一些具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的無形資產(chǎn)，被特許酒店在產(chǎn)權(quán)、管理權(quán)和財(cái)務(wù)獨(dú)立的基礎(chǔ)上向酒店集團(tuán)支付一定的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用的一種商業(yè)經(jīng)營模式。

二、長春華美達(dá)采用特許經(jīng)營模式的現(xiàn)狀

（一）采用特許經(jīng)營模式的優(yōu)勢(shì)變化

1、打開客源市場(chǎng)，客房的入住率提高

長春華美達(dá)是坐落在東北的第一家華美達(dá)大酒店，相比于改建前的長春夏威夷大酒店，酒店憑借溫德姆酒店集團(tuán)品牌提升了自己酒店品牌的知名度，使酒店的客源市場(chǎng)立足長春，輻射東北，遍及全中國和全世界。現(xiàn)在長春華美達(dá)的客人不僅來自國內(nèi)各省，還有來自美、日、韓、英、法、泰以及海峽彼岸的港澳臺(tái)的中、高檔層次的客人。酒店每年的客房入住率明顯提升，在每年6-9月的酒店入住旺季時(shí)期，酒店的月平均入住率可達(dá)到84%。這些都是加入溫德姆酒店集團(tuán)之后，酒店的客源市場(chǎng)和客房入住率發(fā)生的顯著變化。

2、引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

特許經(jīng)營模式有利于被特許酒店節(jié)省了開發(fā)技術(shù)和積累經(jīng)驗(yàn)的時(shí)間和成本，也降低了經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。酒店只需要給酒店集團(tuán)支付一定的費(fèi)用就可以直接引用他們的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。在長春華美達(dá)酒店客房，酒店借助溫德姆酒店集團(tuán)的高速衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)設(shè)有高速互聯(lián)網(wǎng)接駁，多語言衛(wèi)星節(jié)目，長途電話設(shè)施等等。客房的床墊是由唯一“ICA” （國際脊椎神經(jīng)科學(xué)學(xué)會(huì)）認(rèn)證的美國KING KOIL床墊，1880根彈簧構(gòu)成“品”字型獨(dú)特設(shè)計(jì)，有著非常好的的脊椎保健功能。不僅在客房，酒店按照溫德姆酒店集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)建造了高端商務(wù)會(huì)所、健身中心和SPA會(huì)所等，力求讓客人的商務(wù)之行無比便捷和舒適。

3、采用統(tǒng)一房價(jià)，提高了利潤收入

改建之后的長春華美達(dá)，酒店不論是在內(nèi)部員工的接待服務(wù)質(zhì)量，還是在酒店外部基礎(chǔ)設(shè)施裝修設(shè)計(jì)和科技化上都按照溫德姆酒店集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)有了很大的改觀，放假隨之提高。酒店現(xiàn)在房型上擁有商務(wù)房（888元/晚）、觀景房（1388元/晚）、會(huì)所房（1588元/晚）、商務(wù)套房（2388元/晚）和行政套房（2588元/晚）五種房型，每種房型都是采用溫德姆酒店集團(tuán)的統(tǒng)一定價(jià)。酒店每晚房價(jià)的提高實(shí)際上給酒店帶來了利潤的提高，一定程度上對(duì)酒店知名度也是一種提高。

（二）采用特許經(jīng)營模式后酒店存在的問題

1、酒店依然采用原有的管理制度，造成管理混亂

長春華美達(dá)在引入溫德姆酒店集團(tuán)的管理之后，酒店管理制度上沒有實(shí)質(zhì)性的改變。管理制度呆板機(jī)械，沒有體現(xiàn)溫德姆的人性化管理文化，存在著“總經(jīng)理瞎作為，部門經(jīng)理不能作為”問題。比如酒店請(qǐng)假制度規(guī)定員工請(qǐng)假按1：2的比例扣錢，一些有急事請(qǐng)假的員工不得不扣除雙倍的工資；酒店員工沒有年終獎(jiǎng)，與全國其他同一品牌的酒店相比，酒店員工的福利待遇比較低；總經(jīng)理沒有給員工提供公平的競(jìng)爭機(jī)會(huì)和晉升機(jī)制，員工積極性遭到嚴(yán)重打擊，使員工感覺不到一絲的溫暖。

2、酒店的客源市場(chǎng)不足，在市場(chǎng)競(jìng)爭中處于弱勢(shì)

長春華美達(dá)自采用了溫德姆的酒店品牌之后，相對(duì)于之前的夏威夷大酒店來說，酒店的客源市場(chǎng)更加廣闊，客房入住率都有了顯著地提高。然而面對(duì)長春市以及全東北乃至全國酒店市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭，酒店仍然無法贏得中高檔層次的客人。長春本地四星級(jí)以上的大酒店有10家以上，再加上如家、七天、速8等一些經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)長春酒店業(yè)市場(chǎng)客源的分流，最后居住在長春華美達(dá)大酒店的客人大大減少。能夠居住在長春華美達(dá)的顧客都是一些商務(wù)客人，會(huì)議客人和零散游客。相比之下，來自全國各地的中高層次的客人還是愿意選擇同在長春的香格里拉大酒店或者名門大酒店居住，低層次的客人就愿意選擇一些性價(jià)比高的經(jīng)濟(jì)型酒店。這使得長春華美達(dá)在市場(chǎng)競(jìng)爭中明顯的處于劣勢(shì)。

3、溫德姆酒店集團(tuán)的企業(yè)文化沒有得到重視和彰顯

華美達(dá)（RAMADA）一詞是西班牙語“一個(gè)遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所”的意思。長春華美達(dá)一直宣揚(yáng)“aim”文化理念，堅(jiān)持著給入住客人提供一個(gè)遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所，以真誠的服務(wù)給入住客人帶來一種享受和滿足。這與溫德姆酒店集團(tuán)堅(jiān)持的提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，尊重每一個(gè)客人，要有道德、責(zé)任感等企業(yè)文化是相符合的。然而，酒店并沒有真正的把溫德姆酒店集團(tuán)的企業(yè)文化貫徹到底。比如，在員工培訓(xùn)體制上，酒店僅僅對(duì)新員工進(jìn)行幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)和考核，沒有采用溫德姆酒店集團(tuán)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)新員工進(jìn)行長期的深入的企業(yè)文化培訓(xùn)，導(dǎo)致對(duì)酒店的企業(yè)文化沒有充分的理解和認(rèn)知，服務(wù)客人時(shí)沒有體現(xiàn)酒店集團(tuán)的服務(wù)文化。

三、國際酒店集團(tuán)在中國特許經(jīng)營的發(fā)展策略

結(jié)合上述對(duì)長春華美達(dá)的現(xiàn)狀分析，對(duì)國際酒店集團(tuán)在中國特許經(jīng)營提出有針對(duì)性的發(fā)展策略。

（一）選擇理想的加盟者，制定嚴(yán)格的加盟標(biāo)準(zhǔn)和條件

特許經(jīng)營模式能夠使酒店集團(tuán)借助加盟者所提供的充足資金和各種資源以最低的成本在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到迅速擴(kuò)張集團(tuán)規(guī)模的目的。然而，國際酒店集團(tuán)在中國選擇加盟酒店的時(shí)候，不能一味的為了拓展而不注意對(duì)加盟標(biāo)準(zhǔn)的制定和加盟者的選擇，以免出現(xiàn)像長春華美達(dá)管理者混亂的問題而影響酒店的經(jīng)營狀況。對(duì)于國際酒店集團(tuán)而言，最好的加盟者應(yīng)該具備以下條件：擁有一定的社會(huì)背景；擁有充足的資金和其他資源；加盟者要講究誠信、勤勞工作、服從命令；加盟伙伴還必須熟悉基本的特許經(jīng)營常識(shí)，對(duì)市場(chǎng)敏感，對(duì)所在行業(yè)的情況也有一定的了解。這樣的加盟者才是酒店集團(tuán)合作的首選目標(biāo)。

（二）對(duì)酒店市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

國際酒店集團(tuán)在中國選擇特許經(jīng)營酒店目標(biāo)，就必須對(duì)被特許酒店的市場(chǎng)范圍、大小、特點(diǎn)、層次等都有深入的調(diào)查了解。這樣才有利于酒店集團(tuán)對(duì)被特許酒店的市場(chǎng)情況有所了解然后進(jìn)行定位，同時(shí)也為酒店制定未來的發(fā)展戰(zhàn)略提供一些數(shù)據(jù)上支持。酒店的客源市場(chǎng)即客人是酒店的靈魂，是酒店的生產(chǎn)力，沒有市場(chǎng)就沒有利潤可言。如果國際酒店集團(tuán)對(duì)酒店客源市場(chǎng)調(diào)查不足，酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位就會(huì)不準(zhǔn)。華美達(dá)酒店品牌進(jìn)駐長春的時(shí)候沒有對(duì)國內(nèi)酒店業(yè)市場(chǎng)的具體情況和長春酒店業(yè)市場(chǎng)的周邊市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查了解，導(dǎo)致長春華美達(dá)現(xiàn)在的客源市場(chǎng)并不樂觀。

（三）選擇合適的酒店店址 ，贏得更多的顧客

酒店店址的選擇對(duì)于酒店的經(jīng)營至關(guān)重要。酒店的店址不同，交通的便利程度、所輻射市場(chǎng)的大小、距離商業(yè)中心和交通站點(diǎn)的距離以及周圍競(jìng)爭酒店數(shù)量都會(huì)有所不同。因此國際酒店集團(tuán)在中國特許經(jīng)營進(jìn)行店址選擇時(shí)，不僅要結(jié)合酒店現(xiàn)在發(fā)展?fàn)顩r和未來發(fā)展的戰(zhàn)略，還要顧及商業(yè)中心的位置和消費(fèi)者群的范圍以及周圍競(jìng)爭酒店數(shù)量的多少，以避免因?yàn)檫x址不當(dāng)造成的客源稀少，最終倒閉。長春華美達(dá)的選址就非常的完美，交通便利，環(huán)境優(yōu)美。酒店位于長春市中心繁華地帶，距離重慶路、桂林路和紅旗街三大商業(yè)中心非常的近，距離火車站也只需20分鐘，距離長春龍嘉機(jī)場(chǎng)只需40分鐘。

（四）了解中國特許經(jīng)營的法律環(huán)境，合法經(jīng)營

自從1982年，北京建國飯店開業(yè)并引入了香港半島管理集團(tuán)，中國酒店業(yè)就開始走上了酒店特許經(jīng)營的道路。雖然特許經(jīng)營模式在國外歷史悠久，然而在中國起步晚，發(fā)展快，是一個(gè)新生事物。在各項(xiàng)法律制度逐漸完善的大環(huán)境下，中國關(guān)于特許經(jīng)營的專門法律仍然處在逐漸完善的階段。于是有些企業(yè)投機(jī)取巧為了迅速擴(kuò)大規(guī)模和獲得市場(chǎng)份額不惜不切實(shí)際的冒風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行特許經(jīng)營，在全國各地開展自己的分店。在中國名噪一時(shí)的亞細(xì)亞、紅高粱和爆烤鴨都是在不完善的特許經(jīng)營法律環(huán)境下逐漸走向滅亡的典型企業(yè)。因此國際酒店集團(tuán)在中國進(jìn)行特許經(jīng)營一定要注意中國現(xiàn)在特許經(jīng)營的法律環(huán)境，以合法的手段展開特許經(jīng)營，以免使整個(gè)酒店集團(tuán)陷入經(jīng)營危機(jī)。

（五）了解中國的實(shí)際經(jīng)營環(huán)境，采取本土化戰(zhàn)略

不同國家、不同地域，他們的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)文化環(huán)境以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理都會(huì)有所不同。國際酒店集團(tuán)要想在中國特許經(jīng)營就應(yīng)該了解中國的具體國情，采取本土化戰(zhàn)略。所謂土化戰(zhàn)略就是指國際酒店集團(tuán)在中國特許經(jīng)營的酒店產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)、銷售、人才和管理等都要融入到中國的具體實(shí)際環(huán)境中，運(yùn)用中國本地的管理者來進(jìn)行管理。相對(duì)于外來的國際酒店集團(tuán)的管理，本土化的管理者對(duì)于酒店所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化環(huán)境都有熟悉的了解，并且會(huì)有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。本土化戰(zhàn)略不僅能夠節(jié)省國際酒店集團(tuán)向中國派遣管理和工作人員以及跨國經(jīng)營酒店的高昂費(fèi)用，而且還會(huì)減少酒店集團(tuán)與中國本地各方面的沖突，對(duì)于酒店的正常經(jīng)營有利，同時(shí)也解決了一部分中國本地的就業(yè)緊張狀況。

篇（5）

一、引言

當(dāng)下人們的消費(fèi)觀念已越來越理性了，在外出旅游時(shí)更傾向于選擇價(jià)格經(jīng)濟(jì)、設(shè)施安全、服務(wù)優(yōu)質(zhì)和能滿足自己需求的非豪華酒店，因而經(jīng)濟(jì)型酒店便成為出游旅客的首選。隨著旅游業(yè)的快速發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)在獲得了發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)競(jìng)爭也越來越激烈。傳統(tǒng)的競(jìng)爭體現(xiàn)在酒店的有形產(chǎn)品上，由于有形產(chǎn)品的可替代性和可復(fù)制性，競(jìng)爭的關(guān)鍵在于酒店所提供的無形產(chǎn)品“服務(wù)”上，因此，搞好服務(wù)營銷，采取正確的服務(wù)營銷策略直接關(guān)系到我國經(jīng)濟(jì)型酒店的生存與發(fā)展。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店特征分析

經(jīng)濟(jì)型酒店是指以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價(jià)格低廉（300元人民幣以下），服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，突出房間的使用功能，性價(jià)比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。我國學(xué)者鄒統(tǒng)釬在其發(fā)表的《經(jīng)濟(jì)型酒店關(guān)鍵成功因素與經(jīng)營模式》中指出經(jīng)濟(jì)型酒店是指以大眾可以支付的價(jià)格為顧客提供專業(yè)化服務(wù)的酒店，定位于普通消費(fèi)大眾，價(jià)格適中，基本設(shè)施齊全、干凈、方便、舒適。由此分析經(jīng)濟(jì)型酒店的特征主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是相對(duì)于星級(jí)酒店全服務(wù)的有限服務(wù)，以滿足消費(fèi)者基本住宿要求為目的；二是定位于價(jià)格敏感的普通消費(fèi)群體，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；三是經(jīng)營活動(dòng)低成本運(yùn)營。

三、我國經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的基本狀況

我國經(jīng)濟(jì)型酒店最初的發(fā)展始于1996年上海錦江集團(tuán)旗下的“錦江之星”，規(guī)模最大、歷史最久。進(jìn)入本世紀(jì)，各種經(jīng)濟(jì)型酒店品牌發(fā)展迅速，有首旅酒店集團(tuán)和攜程網(wǎng)于2002年共同投資設(shè)立的如家快捷，還有一些區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌如上海地區(qū)的莫泰168等。據(jù)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店權(quán)威網(wǎng)站盈蝶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，截止到2009年4月，酒店數(shù)量已達(dá)到2000年的131.6倍，客房數(shù)104.7倍。經(jīng)濟(jì)型酒店的快速發(fā)展，完善了地方的接待設(shè)施，滿足了人們的消費(fèi)需求，促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。由于我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展歷史較短，加上對(duì)其社會(huì)功能的認(rèn)識(shí)不足，因此酒店提供的服務(wù)內(nèi)容主要是住宿服務(wù)及簡單的餐飲、會(huì)議和娛樂服務(wù)。由此看出，我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展尚處于探索階段。

四、我國經(jīng)濟(jì)型酒店存在問題分析

（一）單體經(jīng)營，競(jìng)爭力弱。

錦江之星、如家客棧等以連鎖經(jīng)營或以集團(tuán)化經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)型酒店其數(shù)量不到我國經(jīng)濟(jì)型酒店總量的1%，大部分酒店是單體經(jīng)營模式。單體經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)型酒店由于盲目套用高星級(jí)酒店管理和運(yùn)作模式，其市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制根本不符合市場(chǎng)實(shí)際情況，因此這些酒店在經(jīng)營過程中自身存在經(jīng)營不規(guī)范、品牌意識(shí)差和管理觀念落后等一系列問題。再加上近年來國外品牌酒店如美國的“速8”、法國的“宜必思”等以其在國際上成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，通過獨(dú)資、聯(lián)營、特許經(jīng)營加盟等方式迅猛拓展我國市場(chǎng)，使得這些經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏市場(chǎng)拓展能力，從而導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭力弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。

（二）從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。

具體表現(xiàn)在管理人員的培養(yǎng)大多是借鑒星級(jí)酒店的模式，能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營管理的“經(jīng)濟(jì)型”人才稀缺；一般服務(wù)人員除了最初的上崗培訓(xùn)外，根本沒有后續(xù)培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店和星級(jí)酒店采用的是統(tǒng)一的培訓(xùn)模式，忽略了經(jīng)濟(jì)型酒店的實(shí)際，這就造成了沒有培訓(xùn)的酒店服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)過培訓(xùn)的經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)人員的素質(zhì)和專業(yè)技能也不高的現(xiàn)象。

（三）市場(chǎng)定位雷同。

國外如“ROADWAYINN”經(jīng)濟(jì)型酒店，是專門滿足老年人需求的經(jīng)濟(jì)型酒店，其住宿接待設(shè)施非常人性化，房間明亮，配置防滑扶手，較大的電視電話按鈕等，市場(chǎng)定位明晰、服務(wù)對(duì)象明確。我國經(jīng)濟(jì)型酒店大都針對(duì)觀光旅游者和商務(wù)旅游者這個(gè)目標(biāo)客戶群，提供的酒店產(chǎn)品都是簡單的住宿接待業(yè)務(wù)，市場(chǎng)定位雷同，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)操作流程、管理標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，由此導(dǎo)致競(jìng)爭加劇，效益差，社會(huì)關(guān)注度低。

（四）市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)不規(guī)范。

一方面由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡帶來市場(chǎng)價(jià)格的不等，另一方面一些新興酒店以其高昂的成本入市帶來經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的“不經(jīng)濟(jì)”，這不利于經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的未來發(fā)展。

（五）營銷手段單一。

相對(duì)于高星級(jí)酒店較為完善的營銷模式來說，目前我國經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷手段上還比較單一化，大多數(shù)酒店僅僅以價(jià)格作為主要競(jìng)爭手段，缺乏有力的營銷舉措，社會(huì)及市場(chǎng)受眾關(guān)注程度低。

五、經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)營銷策略

（一）連鎖經(jīng)營策略。

連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干行業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體。通過企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營活動(dòng)的專業(yè)化、管理活動(dòng)的規(guī)范化和管理手段的現(xiàn)代化，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)在智能分工的基礎(chǔ)上實(shí)行相對(duì)的簡單化，把獨(dú)立的經(jīng)營活動(dòng)組成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而提高規(guī)模效益。單體經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)型酒店資源有限、規(guī)模小、客源不穩(wěn)，要得以生存與發(fā)展，只有走連鎖經(jīng)營之路，才能降低經(jīng)營成本，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（二）培養(yǎng)從業(yè)人員顧客導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)。

一是加大酒店內(nèi)部員工的崗前培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)和職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)力度，幫助他們樹立“顧客導(dǎo)向”的服務(wù)理念、進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，完善員工考評(píng)和績效考核體制，讓他們肯干、愿干、能干，留住這些人才并吸引社會(huì)上的有識(shí)之士；二是走校企合作之路，與高校酒店專業(yè)合作，采取“訂單式”培養(yǎng)酒店專門人才，與專業(yè)教師一起制定人才培養(yǎng)方案，市場(chǎng)需要什么樣的人才就培養(yǎng)什么樣的人才。這些學(xué)生系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了專業(yè)理論知識(shí)，掌握了酒店管理的專業(yè)技能，起點(diǎn)高、素質(zhì)高、能力強(qiáng)，能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而提升酒店的社會(huì)形象，樹立品牌。

（三）經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)產(chǎn)品的營銷策略。

酒店產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品兩大部分，有形產(chǎn)品包括客房、餐飲、酒水和各種設(shè)備設(shè)施，無形產(chǎn)品就是指酒店向顧客提供的服務(wù)。酒店要避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，必須在充分考慮顧客需求和自身?xiàng)l件的前提下，優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)容，推出自己獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品，并改進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，塑造服務(wù)的品牌，以此來吸引消費(fèi)者，提高競(jìng)爭力。如酒店可以將目標(biāo)群體按年齡、出游方式、收入水平、教育程度等分為學(xué)生市場(chǎng)、老年人市場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)、自駕游市場(chǎng)、白領(lǐng)市場(chǎng)等若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在分析顧客需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源條件，針對(duì)性地選出目標(biāo)群體，推出個(gè)性化的軟件服務(wù)，從而增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭力。

（四）經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)的價(jià)格策略。

分析不同群體消費(fèi)者的實(shí)際需求，滿足他們的需求并充分考慮顧客的承受能力及他們對(duì)價(jià)格的敏感度，制定出既讓顧客感到實(shí)惠又給酒店帶來長期效益的價(jià)格策略，提高顧客價(jià)格滿意度。

（五）維護(hù)與消費(fèi)者的良好關(guān)系。

篇（6）

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4117（2012）02-0209-02

通過復(fù)制西方發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)型酒店模式，我國最早的經(jīng)濟(jì)型酒店得以發(fā)展，然而大規(guī)模的復(fù)制導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)品牌差異度很小，同質(zhì)化競(jìng)爭嚴(yán)重。在經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展初期，強(qiáng)悍的市場(chǎng)需求掩蓋了同質(zhì)化弊端。隨著市場(chǎng)需求的變化，其弊端開始顯現(xiàn)。走差異化發(fā)展之路，是我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店絕地逢生異軍突起搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵。

一、我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店市場(chǎng)現(xiàn)狀

經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖經(jīng)營模式最早出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代的美國，是經(jīng)濟(jì)型酒店運(yùn)營的主要方式，在歐美已經(jīng)是十分成熟的酒店業(yè)態(tài)。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展起步較晚。我國真正意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的始作甬者，可算是1998年上?！板\江之星”連鎖型經(jīng)濟(jì)型酒店的設(shè)立（由上海錦江國際管理集團(tuán)投資）。其后我國陸續(xù)建立了一些經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。從目前發(fā)展趨勢(shì)看，先期起步的經(jīng)濟(jì)型酒店如“莫泰”、“如家快捷”、“錦江之星”等連鎖擴(kuò)張速度較快，經(jīng)營業(yè)績良好。與此同時(shí)，美國“速8”、法國“宜必思”也相繼進(jìn)入國內(nèi)搶占灘頭陣地，市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大。根據(jù)邁點(diǎn)網(wǎng)（中國酒店業(yè)門戶網(wǎng)站）公布的數(shù)據(jù),中國經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量已達(dá)3400多家,客房數(shù)達(dá)到近38萬間（截至2009年第三季度末）, 如家、漢庭、7天等五大經(jīng)濟(jì)型連鎖巨頭的客房數(shù)占其六成略多，而根據(jù)2012年3月該網(wǎng)站最新公布的數(shù)據(jù)，如家、漢庭、7天三大經(jīng)濟(jì)型酒店巨頭2011年在規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，凈利減少近1個(gè)億。我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店尚處于初級(jí)階段，可持續(xù)發(fā)展之路可謂任重而道遠(yuǎn)。目前我國經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖多采用特許經(jīng)營模式，但從長遠(yuǎn)來看，將逐漸過渡到多為兼并戰(zhàn)略聯(lián)盟或兼并收購的發(fā)展模式。盡管在其蓬勃發(fā)展的光環(huán)背后，存在管理模式升級(jí)等許多亟待解決的不容樂觀的問題，但我國經(jīng)濟(jì)型酒店在中國酒店市場(chǎng)上必將由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，從幼稚走向成熟，占據(jù)越來越重要的位置。

二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖經(jīng)營影響因素

從外部環(huán)境看。一是受到國外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的沖擊。尤其是國外經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)，依靠雄厚的資金實(shí)力和資本運(yùn)作能力，對(duì)我國民族經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)造成一種潛在威脅，當(dāng)然，也可以看作是一次在競(jìng)爭中提升民族品牌的機(jī)會(huì)。2002年，美國“美興”品牌經(jīng)濟(jì)型酒店在滬設(shè)立；法國“宜必思”經(jīng)濟(jì)型酒店也入駐天津。國外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的進(jìn)入，直接沖擊我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)和經(jīng)營格局。二是金融危機(jī)引發(fā)融資困難。目前全球金融危機(jī)尚未渡過寒冬，金融體系較為脆弱敏感。我國經(jīng)濟(jì)型酒店作為一種新型業(yè)態(tài)，其單體規(guī)模又普遍較小，在融資方面存在較大困難，獲得信貸資金和證券市場(chǎng)的支持難度較大。

從國內(nèi)市場(chǎng)看。一方面國內(nèi)日益膨脹的市場(chǎng)需求給我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展帶來機(jī)會(huì)。普遍的國內(nèi)旅游是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)型酒店勃興的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這是國際經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展進(jìn)程中的普遍規(guī)律。隨著人民生活水平的逐步提高、交通基礎(chǔ)條件的日益改善、帶薪假期的廣泛實(shí)施，消費(fèi)觀念也正在走向成熟，消費(fèi)自主觀念導(dǎo)致消費(fèi)多元化。一方面國際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌加盟給我國自主品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展帶來機(jī)會(huì)。國際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌經(jīng)過多年經(jīng)營，憑借品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)已形成一套成熟的管理體系和方法。我國酒店前二十年的發(fā)展，離不開國際酒店集團(tuán)的加盟功勞。目前歐美等發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)趨于飽合，他們紛紛把目光投向中國市場(chǎng)，準(zhǔn)備在新的一輪酒店業(yè)態(tài)發(fā)展中大展拳腳。

從經(jīng)營角度看。有兩大因素制約我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的發(fā)展步伐。一是條塊分割的傳統(tǒng)管理體制造成成熟經(jīng)營理念的缺失。我國經(jīng)濟(jì)型酒店長期沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)型管理模式，在管理體制上仍沿襲單店操作模式，加上在其連鎖經(jīng)營的過程中往往重形式而輕實(shí)質(zhì)，企業(yè)管理制度不規(guī)范、自身實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)現(xiàn)狀、專業(yè)化管理人才缺乏的現(xiàn)實(shí)等等原因?qū)е律形唇⑼晟频臉?biāo)準(zhǔn)化工作體系。一是品牌意識(shí)薄弱造成產(chǎn)品缺乏特色。經(jīng)濟(jì)型酒店要連鎖化發(fā)展，必須借助品牌效應(yīng)。而我國經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)受限于資金等多方面條件，大多還處于自我摸索階段，依舊以大眾化的產(chǎn)品面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)區(qū)分和特色開發(fā)沒有給予足夠重視。由于品牌意識(shí)薄弱，產(chǎn)品缺乏特色，有效競(jìng)爭手段不足，所以難以創(chuàng)造好品牌，更無法將品牌信息傳遞給消費(fèi)者。

三、我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店經(jīng)營三大差異化體現(xiàn)

一是服務(wù)理念差異化。目前，挖掘經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的文化內(nèi)涵已成為一些知名品牌經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店服務(wù)的重要組成部分。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店為追求差異化生存，嘗試通過新穎的概念與新奇的住宿體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，正在把服務(wù)向精神領(lǐng)域延伸。目前，我國經(jīng)濟(jì)型酒店新建物業(yè)只占到14%，其它多以租賃和改造舊有樓房、廠房甚至居民樓等來實(shí)現(xiàn)。這樣的做法確實(shí)可以大量節(jié)約成本，搶占先機(jī)，但是由于沒有對(duì)企業(yè)文化的深度廣度進(jìn)行延伸挖掘，模式單一因此容易被復(fù)制。

二是服務(wù)市場(chǎng)差異化。目前中國經(jīng)濟(jì)型酒店尤其是一些民族品牌的連鎖酒店，由于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工作還不夠細(xì)致，導(dǎo)致了產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏鮮明層次，市場(chǎng)過于寬泛或者重疊，以致無法避開大眾化，明確目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)定位差異化。據(jù)有關(guān)調(diào)查，經(jīng)濟(jì)型酒店客源結(jié)構(gòu)中商務(wù)散客的比例接近45%，各新品牌酒店之間為搶客營銷，陷入降價(jià)競(jìng)爭的惡性循環(huán)。

三是服務(wù)設(shè)施差異化。在成熟的歐美發(fā)達(dá)國家，經(jīng)濟(jì)型酒店以設(shè)施差異化為主要區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步細(xì)分成有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店這三種高中低檔次的酒店。我國經(jīng)濟(jì)型酒店更多的是指第二個(gè)類型。中國的經(jīng)濟(jì)型酒店起步不過十年，管理能力、品牌特色和市場(chǎng)定位尚不清晰，消費(fèi)者的認(rèn)可度有待進(jìn)一步提高。經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展以一線城市和內(nèi)地省會(huì)城市為主，整體受制于宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力，同時(shí)面臨著一二星級(jí)酒店、招待所、小旅館的競(jìng)爭和擠壓,市場(chǎng)基礎(chǔ)不足以完全支撐全國快速大面積發(fā)展。

四、關(guān)于我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店差異化經(jīng)營策略的建議

對(duì)于酒店連鎖業(yè)而言，規(guī)模和品牌是其高飛的兩翼,走差異化經(jīng)營發(fā)展之路必能助其比翼高飛。

第一，市場(chǎng)定位首當(dāng)其沖至關(guān)重要。其一要注重進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的地域和不同的顧客群體，善于抓住市場(chǎng)空白點(diǎn)。其二要堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營之路，除必要清潔、方便等服務(wù)要素外，添加其他增值服務(wù)，努力打造動(dòng)人的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和獨(dú)特的經(jīng)營模式。我們舉宜必思為例。宜必思屬于法國“雅高酒店集團(tuán)”下屬品牌，自1974年創(chuàng)辦之初，就明確定位為“廉價(jià)酒店”，這是由當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境決定的。上世紀(jì)70年代初法國政府為應(yīng)對(duì)第一次石油危機(jī)的沖擊，制定了新的政策，以促進(jìn)和保護(hù)中小企業(yè)發(fā)展，使得商務(wù)人士對(duì)酒店的需求增加。但當(dāng)時(shí)的廉價(jià)酒店，床鋪很差，房間嘈雜，衛(wèi)生間在當(dāng)時(shí)還只是星級(jí)酒店才有的奢侈品；星級(jí)酒店雖然服務(wù)好一些，但收費(fèi)不菲。這為宜必思提供了機(jī)會(huì)。針對(duì)形勢(shì)新變化，宜必思把提供舒服的大床、充足的熱水和安靜、衛(wèi)生客房程度作為新的標(biāo)準(zhǔn)；而取消了大堂、餐廳等所謂的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施。尤其重要的是，宜必思降低了價(jià)格，以滿足更多的顧客需求。比如維也納酒店以高附加值的服務(wù)吸引更多的顧客來此入住,其定位為“中檔商務(wù)型連鎖酒店”，這是介于高端星級(jí)酒店和一般經(jīng)濟(jì)型酒店之間的一個(gè)空白。其經(jīng)營者認(rèn)為這部分顧客主要是中小企業(yè)的企業(yè)主，以及大型公司的高管，他們對(duì)酒店在商務(wù)方面有更高要求。再比如桔子酒店。事實(shí)上，2006年，第一家桔子酒店在北京發(fā)源后，策略是：發(fā)達(dá)的二線城市，酒店秩序正常（即酒店房價(jià)穩(wěn)定、入住率高）的城市；沒有選擇常規(guī)的上海、廣州等擴(kuò)張路線，第二站就轉(zhuǎn)到了浙江，先是寧波再是杭州。桔子酒店與眾不同的市場(chǎng)定位是其成功的關(guān)鍵。

第二，打造品牌是持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。隨著經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店業(yè)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的不斷加劇，尋求可持續(xù)發(fā)展之路，必須立足現(xiàn)階段國內(nèi)酒店業(yè)發(fā)展的實(shí)際，綜合考慮符合未來酒店業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的影響因素，注重品牌的打造。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的品牌打造，就要使酒店企業(yè)文明的構(gòu)建與本單位的實(shí)踐、員工的內(nèi)在要求相結(jié)合（樹立利益共同體），使企業(yè)文明的構(gòu)建貫串于企業(yè)開展的全進(jìn)程。只有把這些都做好，才能構(gòu)建起酒店的企業(yè)文明形象，并最終形成品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展差異化。比如青年旅舍的經(jīng)營理念：友善（Welcome）、清潔（Cleanness）、安全（Safety）、隱私（Privacy）、舒適（Comfort）、環(huán)保（Environmental），使得國際青年旅舍不僅僅是提供的一處棲息之所，更體現(xiàn)了一種文化。自1909年在德國創(chuàng)立以來，國際青年旅舍已走過了100年的歷史，創(chuàng)辦的宗旨是：“通過旅舍服務(wù)，鼓勵(lì)世界各國青少年，尤其是那些條件有限的青年人，認(rèn)識(shí)及關(guān)心大自然，發(fā)掘和欣賞世界各地的城市和鄉(xiāng)村的文化價(jià)值，并提倡在不分種族、國籍、膚色、宗教、性別、階級(jí)和政見的旅舍活動(dòng)中促進(jìn)世界青年間的相互了解，進(jìn)而促進(jìn)世界和平?！鼻嗄曷蒙嵊捎诓皇羌兇獾纳虡I(yè)機(jī)構(gòu)，還注重發(fā)掘顧客本身的素養(yǎng)。比如旅舍的水龍頭，水流都不大，剛剛夠用就行。以商業(yè)為目的的經(jīng)濟(jì)型酒店，當(dāng)然沒必要做得這么“煽情”。但是，在追逐商業(yè)利潤的同時(shí)，這些酒店是否也應(yīng)該反思自己的企業(yè)文化，反思自己給顧客傳達(dá)的體驗(yàn)?zāi)?？再舉一例。同如家推行的統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)不同，“設(shè)計(jì)感”是桔子酒店最大的賣點(diǎn)。全國每家“桔子”，從風(fēng)格到裝飾，各有千秋。在“桔子”的設(shè)計(jì)中，成本核算并不是第一位的，而體現(xiàn)一種獨(dú)特與舒適的體驗(yàn)才是設(shè)計(jì)時(shí)重點(diǎn)考慮的。青年旅舍盡管其一個(gè)床位只要幾十塊錢，世界各地的裝扮卻風(fēng)格迥異，每一家旅舍都跟當(dāng)?shù)匚幕o密聯(lián)系。有些是根據(jù)古堡改建的，有的索性建在有百年歷史的海船上，有的還隱居山林。如果說酒店裝潢和氛圍是比較表層的打造品牌的膚淺體現(xiàn)的話，那么給消費(fèi)者意外驚喜的期望值就能提高“埋單幾率”。在價(jià)格、安全和服務(wù)之外，人們對(duì)酒店的設(shè)計(jì)、品質(zhì)和文化有更深的訴求，這就使得品牌地位凸顯。

第三，成本控制是不可或缺的環(huán)節(jié)。做好了打造和經(jīng)營品牌的重要戰(zhàn)略，品牌先得到顧客認(rèn)可，就會(huì)為酒店企業(yè)節(jié)省物業(yè)成本。但是光靠認(rèn)同文化，如果成本控制失真，經(jīng)營管理不善，也不能走下去。要做好成本控制不是要單單靠跟供應(yīng)商去談，把一塊錢的東西變成九毛錢，而是要調(diào)整成本結(jié)構(gòu)。這種調(diào)整的原則，就是要把控制成本建立在研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上。比如7天認(rèn)為住經(jīng)濟(jì)型酒店的顧客以商務(wù)型為主，他們最希望的是睡個(gè)好覺、洗個(gè)好澡。于是盡量簡化了酒店內(nèi)部的設(shè)施，卻配置了很大的床，并提升了洗浴間的功能。根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)的“2009年商旅顧客最關(guān)注的硬件設(shè)施”數(shù)據(jù)顯示，顧客關(guān)注度最高的是床，其次是衛(wèi)浴，分占94.5%和86.5%。在7天看來，酒店最重要的部分是客房，而餐廳、健身房、會(huì)議室等附加設(shè)施可以適當(dāng)簡化或者取消。7天在項(xiàng)目設(shè)置上節(jié)約了成本，有效地實(shí)現(xiàn)資源共享和成本精簡化。此外，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店由總店統(tǒng)一開展推廣、宣傳活動(dòng)和采購行為，營銷和物資成本大大降低。節(jié)約人力成本（例如實(shí)行崗位復(fù)合、部門經(jīng)理合并主管等）也是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的成本控制有效策略。酒店大量服務(wù)通過住客自助解決，如通過自動(dòng)售貨機(jī)供應(yīng)食品、飲料和日用品，又如住客入住登記時(shí)就可結(jié)清房費(fèi)，免去了退房、查房手續(xù)。青年旅舍在節(jié)能方面有所建樹，其在結(jié)構(gòu)、布置方面突出環(huán)保，全面使用節(jié)能燈。

第四，與時(shí)俱進(jìn)的管理體制是保障。與時(shí)俱進(jìn)的管理體制包括構(gòu)建連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)，也包括不拘一格用人才的人才培養(yǎng)儲(chǔ)備制度。我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的發(fā)展要實(shí)現(xiàn)客源流、物流、信息流、資金流在各連鎖酒店之間的有效運(yùn)行，就應(yīng)充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)，引入預(yù)定銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，拓寬運(yùn)行空間。例如7天創(chuàng)立之初就全力打造“全球酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)”；摒棄了依靠旅行社和酒店機(jī)構(gòu)的方式，堅(jiān)持推廣會(huì)員制；堅(jiān)持直銷訂房模式，從而實(shí)現(xiàn)了低價(jià)位。目前，7天會(huì)員數(shù)已超過500萬，總交易量六成以上的比例來源于會(huì)員的網(wǎng)上和手機(jī)WAP預(yù)訂。7天還依托這個(gè)平臺(tái)組建了“星月聯(lián)盟”，為其他規(guī)模較小的酒店提供網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)。人才培養(yǎng)儲(chǔ)備制度是管理體制機(jī)制正常高效運(yùn)行的有力保障。正是這種不拘一格的用人方式，使7天得以具有足夠的人才儲(chǔ)備。比如7天在選擇準(zhǔn)店長時(shí)，“對(duì)方是否有酒店經(jīng)驗(yàn)”是最后需要考慮的因素。7天對(duì)于對(duì)方包括進(jìn)取心、融合和領(lǐng)導(dǎo)能力在內(nèi)的“企業(yè)家精神”十分關(guān)注。店長候選人大多數(shù)來自非酒店管理方面的人才，足以帶來更多元化的消費(fèi)者需求信息。7天還通過“7天學(xué)院”對(duì)店長候選人進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)、嚴(yán)格篩選，最終為7天輸送了大量優(yōu)秀管理人才。

作者單位：福州大學(xué)研究生處

作者簡介：黃文峰（1978- ），男，福建漳州人，在職碩士，助理研究員，研究方向：物流工程。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

一、北京旅游景區(qū)微電影宣傳發(fā)展現(xiàn)狀

隨著信息技術(shù)特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微電影作為跨界的產(chǎn)物成為web2.0時(shí)代下一種新型的營銷形式，其畫面優(yōu)勢(shì)、病毒式傳播的特點(diǎn)使一些旅游景區(qū)逐步開始采用微電影的形式來進(jìn)行景區(qū)的宣傳，像紹興旅游集團(tuán)拍攝了系列微電影（《櫻為愛情》）在優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、愛奇藝等各大視頻網(wǎng)站進(jìn)行播放，展現(xiàn)了紹興古城的秀美風(fēng)光和深厚的歷史文化底蘊(yùn)，電影上線一天的時(shí)間內(nèi)在優(yōu)酷網(wǎng)的點(diǎn)擊率就達(dá)到了五萬多次，并被網(wǎng)友大量轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論，使紹興的門票收入半年就同比增長了27.25%，其微電影的營銷模式大獲成功，并成為中國旅游景區(qū)利用微電影作為新型傳播手段的典范。在全國，慢慢掀起了利用微電影的形式進(jìn)行景區(qū)宣傳的風(fēng)潮，多家知名景區(qū)都陸續(xù)拍攝了微電影，甚至有些景區(qū)為了造勢(shì)，在拍攝前進(jìn)行大規(guī)模的海選來確定微電影的男女主角，在微電影沒播放前，就達(dá)到了一定的宣傳效果。

北京作為首都是我國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、旅游中心，憑借其悠久獨(dú)特的歷史文化、豐富的自然景觀與人文景觀、世界著名古都、國際化大都市，吸引了大批游客。這些先天優(yōu)勢(shì)使北京旅游景區(qū)在知名度、游客數(shù)量、門票收入等方面沒有特別大的憂慮，因此旅游營銷手段及策略方面往往滯后于其它地區(qū)。北京景區(qū)，像長城、故宮、天安門、頤和園等五A級(jí)旅游景區(qū)自建國以來就成為國民旅游的必到之地，國家形象的各種宣傳片里也離不開它們的身影，并被視為國家的標(biāo)志。所以在景區(qū)管理者及主管單位看來，采用微電影來宣傳并不能帶來多大的效益。而北京慢慢發(fā)展起來的一些新興旅游景點(diǎn)，則多采取口口相傳的形式逐漸累積知名度，景區(qū)的管理者利用新興媒體及新的傳播手段的意識(shí)較差，營銷手段更多地停留在傳統(tǒng)的模式上，微電影的方式并沒有受到足夠的重視。在這樣一個(gè)大眾傳媒的微時(shí)代里，北京景區(qū)特別是一些不太知名的中小景區(qū)，要想在全國旅游市場(chǎng)特別是北京市場(chǎng)上多分一杯羹，必須要提高自己利用新型媒體、新型模式的營銷意識(shí)，在旅游營銷上先發(fā)制人，搶占旅游市場(chǎng)先機(jī)。

二、北京景區(qū)微電影與其他地區(qū)微電影宣傳的對(duì)比

在全國，《櫻為愛情》、《緣分西江》、《戀戀廬山》、《愛，在四川——美食篇》等旅游微電影比較知名，在互聯(lián)網(wǎng)上受到了大眾的歡迎，獲得了良好的市場(chǎng)反響，2012年2月7日，四川旅游局了《愛，在四川——美食篇》，該微電影通過生動(dòng)有趣、詼諧幽默的故事情節(jié)與語言，展示了四川特色的美食美景、風(fēng)土人情，融合了四川火鍋、川劇變臉、寬窄巷子、錦里古街等多種旅游元素，憑借著驚人的3600萬網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率，四川旅游品牌形象的推廣效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)上得到快速放大。國內(nèi)景區(qū)微電影改變了以往電影宣傳片只拍攝景區(qū)風(fēng)光的慣例，加入了大量的故事情節(jié)元素，故事情節(jié)體現(xiàn)了當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)的旅游特色及其旅游服務(wù)的理念與獨(dú)特之處，加深了各景區(qū)與消費(fèi)者的深層次的情感溝通，向消費(fèi)者傳遞了積極的品牌理念和品牌精神。有些故事的敘述和表達(dá)留有適當(dāng)?shù)膽夷?，進(jìn)一步吸引了觀眾的好奇心，促使其前往旅游景區(qū)進(jìn)行探究。

在國外，也有些國家利用微電影進(jìn)行旅游宣傳，如：新加坡旅游局首部主題微電影《從心發(fā)現(xiàn)愛》借助了熱播劇和女主角的影響力把新加坡的城市文化和理念通過微電影表達(dá)出來，并使之成為新加坡旅游推廣活動(dòng)中很重要的一部分。這說明，在基于旅游者的角度上，新加坡旅游局能充分分析受眾心理，利用熱播劇帶動(dòng)微電影這一新鮮事物來擴(kuò)大其宣傳效果。

和全國其他地區(qū)景區(qū)相比，北京各景區(qū)在利用微電影作為營銷手段方面還比較薄弱，旅游景區(qū)微電影的數(shù)量非常少，更別提在全國的知名度。通過我們的調(diào)查，2012年北京圓明園拍攝了微電影《黑天鵝》，這部影片以一個(gè)小女孩的視角，講述童年美好的故事，通過電影畫面展示圓明園的碧波蕩漾、湖水里緩緩游著的黑天鵝等許多獨(dú)特景色，來達(dá)到旅游宣傳的目的。位于房山的云居寺景區(qū)播出了一部《云居寺傳奇》，這部微電影分為“人”、“經(jīng)”、“靈”三個(gè)分系列，從電影的藝術(shù)視角力圖展示佛教傳統(tǒng)文化、弘揚(yáng)云居寺石經(jīng)精神、樹立北京地域文化新名片、提升房山文化的傳播力和影響力，此外十渡景區(qū)也拍攝了微電影在土豆網(wǎng)播放。北京市旅游發(fā)展委員會(huì)在2012年曾“拍攝北京旅游形象宣傳片及北京旅游微電影政府采購項(xiàng)目中標(biāo)結(jié)果公告”，顯示由旅游委出面要拍攝旅游微電影。然而經(jīng)過深入了解，這些微電影并不為廣大網(wǎng)民所熟知，微電影的內(nèi)容創(chuàng)新度還不夠強(qiáng)，營銷推廣力度不足，說明北京景區(qū)微電影的發(fā)展還處于初級(jí)階段，在內(nèi)容構(gòu)思、影片制作、后續(xù)推廣宣傳等方面還沒有形成系統(tǒng)的模式，沒有充分利用好微電影達(dá)到宣傳的效果。

三、北京景區(qū)微電影的發(fā)展策略

通過對(duì)成功的旅游景區(qū)微電影進(jìn)行研究，我們發(fā)現(xiàn)旅游景區(qū)微電影這種營銷模式有如下特點(diǎn)：

1.傳播基于web2.0，互動(dòng)與反饋機(jī)制更加完善。景區(qū)的微電影營銷，主要以進(jìn)入web2.0時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)這一新媒體作為營銷信息的傳播媒介，相較于傳統(tǒng)媒體的填鴨式灌輸、被動(dòng)的信息接受形式，新媒體的高效性、互動(dòng)性和傳播性更加突出?；ヂ?lián)網(wǎng)web2.0的最大特點(diǎn)就是允許用戶及時(shí)參與，能夠?yàn)槁糜尉皡^(qū)與受眾之間建立起及時(shí)互動(dòng)與反饋的技術(shù)基礎(chǔ)?？崃W(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、新浪視頻等國內(nèi)幾大視頻網(wǎng)站，在視頻播放同時(shí)均提供了觀眾參與評(píng)論的入口。另外值得一提的是微電影所依托的另外主要媒介——微博，微博具有及時(shí)評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)的功能，對(duì)于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，受眾除了對(duì)內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)之外，還會(huì)進(jìn)行積極的二次轉(zhuǎn)播。因此，景區(qū)微電影的受眾覆蓋面是以千萬為計(jì)量單位的。

2.碎片化時(shí)間的高度契合。碎片化是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顯著特征，人們生活節(jié)奏的加快，時(shí)間碎片的長度更加短暫，生活在碎片化的大眾，內(nèi)心往往存在一種焦躁感，時(shí)間總是有限的、短暫的、無法沉浸思考的，而與此特性相匹配的內(nèi)容則更容易給大眾帶來歡娛，樂于被大眾所接受。景區(qū)微電影的內(nèi)容以故事為主，輕松愉悅、短小精干的特性，正好切中大眾在上下班等車的時(shí)間、乘坐電梯的時(shí)間、坐在馬桶上的這些日常生活中的時(shí)間碎片。

3.宣傳軟性化。微電影營銷從出現(xiàn)開始就是為商業(yè)定制的，目的與普通廣告相同，但是它沒有傳統(tǒng)廣告不分場(chǎng)合、不分喜好的生硬灌輸。景區(qū)的微電影營銷，采用了柔和的手法，除去裸的宣傳，通過講述愛情、親情或者其他故事將營銷內(nèi)容感性化，具象化，大大吸引了受眾的眼球。

4.目標(biāo)受眾偏向高端化、年輕化。景區(qū)的微電影營銷，作為一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，理論上任何一個(gè)網(wǎng)民都可能成為其受眾，但是作為一種市場(chǎng)行為，營銷性微電影最終的目的是為景區(qū)帶來價(jià)值和利益，而互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民年輕人及高端人士居多的特性正好契合了景區(qū)的受眾群體。

針對(duì)景區(qū)微電影的特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)景區(qū)微電影的成功要素包括三個(gè)方面：首先，該作品是否擁有優(yōu)質(zhì)的傳播內(nèi)容；其次，微電影與景區(qū)特色的結(jié)合是否巧妙；第三，景區(qū)微電影推廣方式是否多元化。

結(jié)合以上分析及總結(jié)，就北京景區(qū)利用微電影進(jìn)行營銷宣傳，我們提出以下策略供參考：

1.是否采用微電影的形式，因景區(qū)而異。并不是所有的景區(qū)都適合或者有必要利用微電影的形式進(jìn)行宣傳。北京的區(qū)位優(yōu)勢(shì)決定了有些景區(qū)天然擁有的知名度，這些景區(qū)如無特殊原因，不用浪費(fèi)成本來制作微電影。而對(duì)于一些知名度不高的景區(qū)，可以針對(duì)自身的情況考慮是否需要利用微電影的形式進(jìn)行宣傳。

2.針對(duì)目標(biāo)受眾，合理分析受眾心理。北京景區(qū)微電影的創(chuàng)作，要充分考慮到傳播與推廣的媒介環(huán)境特點(diǎn)和受眾特征。針對(duì)不同性質(zhì)的旅游景區(qū)，微電影應(yīng)該考慮到其分眾化，在創(chuàng)作過程中充分考慮不同景區(qū)及景區(qū)游客群體的不同需求和特點(diǎn)，針對(duì)不同景區(qū)的特色，創(chuàng)作出展現(xiàn)景區(qū)風(fēng)貌的個(gè)性化作品，才能贏得更高的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)傳播目標(biāo)。

3.注重創(chuàng)新，創(chuàng)意決定未來。創(chuàng)意永遠(yuǎn)是微電影制作的靈魂。由于受微電影的內(nèi)容所影響，它對(duì)創(chuàng)新要求很高，特別是當(dāng)下的受眾每天被新鮮事物狂轟濫炸，因此景區(qū)微電影的創(chuàng)作務(wù)必要做到內(nèi)容新穎、形式新奇，符合北京悠久的歷史文化或現(xiàn)代的時(shí)尚潮流，才能更好地滿足受眾的需要。

4.注重內(nèi)容結(jié)構(gòu)的多元化特點(diǎn)。首先，微電影的故事是圍繞主題展開的。在商品日益同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)理性思考越來越少，更多是受心理情感的驅(qū)動(dòng)，因此要注重與消費(fèi)者心理相關(guān)聯(lián)。其次，注重以內(nèi)容為王道。對(duì)于那些有較深歷史積淀的景區(qū)，微電影的創(chuàng)作更應(yīng)考慮是否契合歷史自身的風(fēng)格和格調(diào)。最后，注重深度、忽略長度，對(duì)越來越多的3G手機(jī)用戶來說，觀看景區(qū)微電影往往是在休閑放松的狀態(tài)下的較短時(shí)間里被消費(fèi)的，所以短小緊湊卻內(nèi)容豐富的微電影往往更能取得成功。

5.注重與廣告的有效結(jié)合。微電影正式登陸新媒體以來，其產(chǎn)生的源動(dòng)力即為廣告，但是從我國的實(shí)際情況來看，免費(fèi)服務(wù)始終是中國受眾的慣性思維，所以目前微電影還沒有收費(fèi)模式，但由于它篇幅較短，極易插播廣告，同時(shí)是免費(fèi)觀看，與觀眾的經(jīng)濟(jì)利益并無糾葛。因此，這些微電影也沒有因?yàn)椤皬V告過多”而遭受批評(píng)，反而因?yàn)槠洫?dú)特的創(chuàng)意給人留下了深刻印象。所以，北京景區(qū)微電影的宣傳需要找到贊助商，只有將其與廣告有效結(jié)合，才能取得更好的營銷效果。

本文受北京聯(lián)合大學(xué)2013年“啟明星”大學(xué)生科技創(chuàng)新項(xiàng)目（市級(jí)）“關(guān)于北京旅游景區(qū)微電影宣傳的研究”（項(xiàng)目編號(hào)：201311417SJ131）資助。

作者簡介：

篇（8）

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷發(fā)展中，受到一些因素影響，在諸多方面還存在著不足之處，這就需要注重營銷策略的優(yōu)化，將新的技術(shù)應(yīng)用在營銷工作中。跨境電子商務(wù)背景下的企業(yè)營銷，就改變了傳統(tǒng)營銷模式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了應(yīng)用，這就為企業(yè)營銷的進(jìn)一步發(fā)展提供了技術(shù)支持，為企業(yè)營銷的整體效率提高打下了基礎(chǔ)。

1.跨境電子商務(wù)的內(nèi)涵及跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷特征

1.1跨境電子商務(wù)的內(nèi)涵分析

跨境電子商務(wù)是新的發(fā)展時(shí)代有著重要作用發(fā)揮，跨境電子商務(wù)是在不同關(guān)境交易主體間，通過電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用來達(dá)成交易和支付結(jié)算后，利用跨境物流送達(dá)商品以及完成交易的商業(yè)活動(dòng)。在對(duì)跨境電子商務(wù)的統(tǒng)一性概念還沒有明確，也有的學(xué)者認(rèn)為跨境電子商務(wù)是不同國家地區(qū)間的交易，在郵件以及快遞形式下實(shí)施的通關(guān)，表現(xiàn)在數(shù)額小以及次數(shù)比較頻繁和速度快的國際貿(mào)易模式?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)代，對(duì)營銷模式有著優(yōu)化改變，跨境電子商務(wù)的利用，對(duì)企業(yè)營銷的整體質(zhì)量提高也有著促進(jìn)作用。

1.2跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷特征分析

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展中，也逐漸形成其自身的特征，比較突出的就是便捷高效性，在營銷的成本上得到了有效降低?？缇畴娮由虅?wù)的應(yīng)用對(duì)企業(yè)也帶來了很大便利，在店面租金層面有了降低，對(duì)庫存的壓力也大大的減少。并能有效實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)以及跨空間和跨國界的全球化消費(fèi)服務(wù)?？缇畴娮由虅?wù)下的企業(yè)營銷交互式溝通的特征比較鮮明，能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加以應(yīng)用，從而實(shí)現(xiàn)了即時(shí)陛的溝通，這就對(duì)信息和商品的交換完成效率有了很大程度提高，對(duì)實(shí)際顧客的需求也能有效滿足。

2.跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀和具體營銷策略

2.1跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷過程中，在受到一些因素影響下，對(duì)整體營銷的效率提高有著很大影響。由于政策的監(jiān)管體系建設(shè)沒有完善化，在政策層面的支持沒有到位，這就影響了企業(yè)營銷的效率提高。電子商務(wù)出口在貨物運(yùn)輸以及交易方式等和傳統(tǒng)貿(mào)易差異性比較大，在當(dāng)前的一些法律制度和跨境電子商務(wù)的實(shí)際發(fā)展的契合度有著差異，這就對(duì)企業(yè)的營銷規(guī)范性有著負(fù)面影響，還沒有形成跨境電子商務(wù)的全球化發(fā)展趨勢(shì)。

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷手段相對(duì)比較單一化，這就對(duì)實(shí)際消費(fèi)者的變化不能有效適應(yīng)，對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，以及長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上就會(huì)造成不利影響。為促進(jìn)跨境電子商務(wù)的作用有效發(fā)揮，以及企業(yè)營銷的質(zhì)量提高，對(duì)營銷手段的多樣化就比較重要。

跨境電子商務(wù)企業(yè)營銷的整體交易環(huán)境需要進(jìn)一步改善優(yōu)化?？缇畴娮由虅?wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展，在網(wǎng)站建設(shè)以及產(chǎn)品推銷和跨境支付的環(huán)境層面，還需要結(jié)合實(shí)際進(jìn)行有效優(yōu)化。在對(duì)消費(fèi)者的信任獲得上還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，在跨領(lǐng)域的延伸和商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)化層面，在服務(wù)體系上還沒有完善。這些都是影響企業(yè)營銷水平提高的重要因素。

2.2跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷策略實(shí)施

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展，在策略的科學(xué)實(shí)施層面就要加強(qiáng)重視，可從政策上進(jìn)行著手，在跨境電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)范圍層面加以明確化，并要能積極建立跨境電子商務(wù)主體資格登記以及支付機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。不僅如此，企業(yè)營銷中在操作方面也要充分重視，要能把跨境電子商務(wù)和支付主體與外匯主體監(jiān)管體系有機(jī)結(jié)合，這對(duì)跨境電子商務(wù)外匯收支數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)就提供了很大方便，對(duì)外匯備付金的管理水平上也能有效提高。政策層面的支持要從多方面著手，其中就有電子商務(wù)出口經(jīng)營主體以及構(gòu)建相應(yīng)檢驗(yàn)監(jiān)管模式等，從多方面對(duì)企業(yè)營銷發(fā)展作出保障。

注重創(chuàng)新跨境電子商務(wù)企業(yè)營銷理念。在跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展過程中，要想將發(fā)展水平有效提高，就要在跨境電子商務(wù)的營銷理念上和時(shí)展相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)營銷以及電子商務(wù)營銷的理念及時(shí)性轉(zhuǎn)變，將跨境電子商務(wù)的發(fā)展模式科學(xué)實(shí)施。從具體的措施實(shí)施上，就要對(duì)過度依賴中間渠道的營銷理念加以轉(zhuǎn)變，從而把資源投入到直接客戶以及消費(fèi)和物流服務(wù)當(dāng)中去。再有就是要能樹立全面以及全效的電子商務(wù)營銷理念，將跨境電子商務(wù)能直面消費(fèi)者，采取積極措施獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，在營銷的品牌樹立方面進(jìn)行加強(qiáng)。

加強(qiáng)價(jià)格策略的科學(xué)實(shí)施?？缇畴娮由虅?wù)下的企業(yè)營銷，在價(jià)格策略的實(shí)施層面科學(xué)實(shí)施，跨境電子商務(wù)下的價(jià)格策略施要在用戶價(jià)值，以及價(jià)格變動(dòng)能力和定位系統(tǒng)智能化上進(jìn)行加強(qiáng)。企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)前，就需要與消費(fèi)者建立聯(lián)系，在市場(chǎng)調(diào)查方面做好充分的準(zhǔn)備工作，對(duì)實(shí)際客戶的需求能有效詳細(xì)的了解，從而制定科學(xué)性的產(chǎn)品價(jià)格。這對(duì)企業(yè)營銷的針對(duì)性策略作用發(fā)揮層面就有著積極作用。

篇（9）

關(guān)鍵詞： 精準(zhǔn)營銷；電子商務(wù)；大數(shù)據(jù)

Key words： precision marketing；e-business；big data

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2016）03-0031-03

0 引言

大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨己成為不爭的事實(shí)，大數(shù)據(jù)作為一種新型的具有超強(qiáng)影響力的資源，已經(jīng)給人們?nèi)粘Ｉ睢⑵髽I(yè)商業(yè)活動(dòng)以及政府公共管理帶來了深遠(yuǎn)的影響和變革。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起和電子商務(wù)的不斷發(fā)展完善，再加上大數(shù)據(jù)環(huán)境帶來的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，突出體現(xiàn)在企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)前端的營銷工作。當(dāng)前是一個(gè)數(shù)據(jù)超級(jí)龐大的時(shí)代，依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策的時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在只需精準(zhǔn)的找到用戶和降低營銷成本，就能夠有效的提高企業(yè)銷售率和增加利潤，但是新機(jī)遇同時(shí)也意味著新挑戰(zhàn)。伴隨著營銷領(lǐng)域本身的數(shù)字化的進(jìn)展以及各類客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)等類型數(shù)據(jù)的積累，大數(shù)據(jù)營銷將賦予企業(yè)營銷工作新的推動(dòng)。

1 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式存在的主要問題

1.1 營銷決策憑借經(jīng)驗(yàn)，無法有效利用數(shù)據(jù)

在營銷決策中過度依賴過去的經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)顧客的市場(chǎng)的深入了解。決策往往具有很大盲目性，營銷效果難以量化，成本難以控制。具體表現(xiàn)在：在郵件營銷中單純的依賴郵件的數(shù)量。依賴龐大的目標(biāo)用戶群達(dá)到營銷目的，忽視對(duì)郵件用戶喜好和習(xí)慣的分析，給很多用戶發(fā)送大量垃圾郵件，甚至通過一些非法手段獲取客戶郵箱。進(jìn)行大規(guī)模的信息轟炸達(dá)到營銷目標(biāo)，這樣增加了客戶的疲勞和厭惡。嚴(yán)重影響廣告的效果和品牌的維護(hù)，缺乏對(duì)用戶消費(fèi)行為和喜好的數(shù)據(jù)分析，主觀的依靠經(jīng)驗(yàn)對(duì)目標(biāo)客戶做出粗糙的判斷，會(huì)白白喪失大量潛在客戶，甚至本來有購買意愿。

1.2 營銷過程單向溝通難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的精確營銷

單向溝通是指在郵件營銷、微博和微信營銷中，向客戶發(fā)送大量無用的信息，沒有和客戶建立雙向協(xié)同的關(guān)系。在以客戶為中心的今天，客戶早已不滿足于被管理。需要的是個(gè)性化的精確產(chǎn)品和服務(wù)，需要將產(chǎn)品和服務(wù)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)傳送給合適的人。需要宏觀的掌握和分析客戶群，并且提供足夠的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品建議滿足客戶的需求。豐富客戶體驗(yàn)，這些都是目前的網(wǎng)絡(luò)營銷模式難以達(dá)到的。

1.3 缺乏對(duì)顧客行為和需求的有效分析降低客戶體驗(yàn)

在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，缺乏對(duì)龐大的用戶相關(guān)數(shù)據(jù)的挖掘和分析，對(duì)顧客的行為歷史和需求難以做到深入的有效分析，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，這種模式已經(jīng)難以適應(yīng)復(fù)雜的營銷數(shù)據(jù)環(huán)境了，比如一直很火爆的微信營銷，在吸引粉絲時(shí)主要借助大小號(hào)助推，地理位置查找，優(yōu)惠活動(dòng)，品牌活動(dòng)，微博，QQ導(dǎo)流用戶等活動(dòng)增加粉絲，相對(duì)于微博其有效用戶群更加多，價(jià)值更高，互動(dòng)性大大提高，分組能高效的進(jìn)行用戶點(diǎn)貴點(diǎn)管理和營銷。但是這種營銷方式不足之處很多，首先在獲取用戶時(shí)，難以對(duì)用戶進(jìn)行深入分析，過分依靠龐大的粉絲數(shù)量達(dá)到有效客戶數(shù)量的提高?？蛻舳ㄎ蝗狈珳?zhǔn)度，依然有很多的無關(guān)粉絲。對(duì)用戶需求缺乏分析，對(duì)很多用戶推送無關(guān)的消息，會(huì)造成客戶的反感，給用戶難以提供高價(jià)值有用的信息，大大降低了用戶體驗(yàn)，微信營銷的成功在于其強(qiáng)關(guān)系的特性，讓客戶變?yōu)榕笥眩狈Υ髷?shù)據(jù)的挖掘和分析使微信營銷和客戶之間達(dá)不到真正高效一對(duì)一的高價(jià)值精確互動(dòng)營銷。

總之這些問題都反映出，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，沒有高效的利用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的巨大價(jià)值沒有被有效發(fā)掘。

2 大數(shù)據(jù)環(huán)境下電商精準(zhǔn)營銷優(yōu)勢(shì)分析

2.1 精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度和命中率

精準(zhǔn)營銷利用信息技術(shù)，將海量的消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、處理和儲(chǔ)存分析，通過細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求和購物行為特征進(jìn)行分析和定位，確定目標(biāo)消費(fèi)群，然后對(duì)其采取有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)信息宣傳，如此可大大提升消費(fèi)者的購買率，也能夠有效地降低廣告成本，可以說精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度和命中率。

2.2 精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)服務(wù)水平

精準(zhǔn)營銷只有在充分了解和掌握消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)，這就意味著消費(fèi)者的需求被商家知道了，商家要想提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，必然會(huì)投其所好，客觀上消費(fèi)者的需求也得到了很好的滿足。在加上電子商務(wù)節(jié)約、便利的特點(diǎn)，只需選擇適宜的物流公司，不僅減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，也大大提高了電子商務(wù)服務(wù)水平。

2.3 精準(zhǔn)營銷減少交易成本和提高交易效率

精準(zhǔn)營銷要求必須及時(shí)將產(chǎn)品和服務(wù)信息準(zhǔn)確無誤的傳遞給消費(fèi)者，基于此該營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比便具有了優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)營銷由于其極強(qiáng)的時(shí)效性，不僅大大減少了交易成本，也有效的提高了交易效率。

2.4 精準(zhǔn)營銷提高了“消費(fèi)者讓渡價(jià)值”

“消費(fèi)者讓渡價(jià)值”是指消費(fèi)者總價(jià)值與消費(fèi)者總成本之間的差額。消費(fèi)者總價(jià)值是指消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所期望得到產(chǎn)品、形象、服務(wù)等方面的價(jià)值。消費(fèi)者總成本是指消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所支付的貨幣、時(shí)間及精力等成本。消費(fèi)者在購物的過程中，不僅希望相關(guān)的成本減到最低，也希望可以得到最大的價(jià)值，多數(shù)都會(huì)選擇 “讓渡價(jià)值”最大的方式。對(duì)于消費(fèi)者總價(jià)值，精準(zhǔn)營銷進(jìn)行“一對(duì)一”差異化服務(wù)，增加產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值適應(yīng)性，增加消費(fèi)者滿意程度，從而本質(zhì)上提高消費(fèi)者購買產(chǎn)品和服務(wù)所得到的總價(jià)值；對(duì)于消費(fèi)者總成本，精準(zhǔn)營銷縮減營銷渠道，減少產(chǎn)品和服務(wù)的銷售成本，使得消費(fèi)者購買的貨幣成本降低。此外，由于精準(zhǔn)營銷利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時(shí)將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳播給目標(biāo)消費(fèi)者，從而使消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品信息的時(shí)間、精力等成本降低。

3 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的定義和模型

大數(shù)據(jù)營銷又稱數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型營銷，以驅(qū)動(dòng)客戶高效參與，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一時(shí)效精確營銷為目標(biāo)，在洞悉大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上通過搜集、分析、執(zhí)行從大數(shù)據(jù)所得到的洞察結(jié)果，并以此鼓勵(lì)客戶參與，優(yōu)化營銷和評(píng)估內(nèi)部責(zé)任的過程。需要將大數(shù)據(jù)與公司內(nèi)部數(shù)據(jù)有機(jī)結(jié)合才能幫助營銷部門（以及整個(gè)公司）實(shí)現(xiàn)最高的數(shù)據(jù)利用率。在基于大數(shù)據(jù)的營銷模型上首先收集日志信息、論壇信息、微博信息、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息、交易信息等數(shù)據(jù)、然后將這些大數(shù)據(jù)源放入網(wǎng)絡(luò)營銷模型中，用算法庫的方法歸類再用大數(shù)據(jù)計(jì)算方式計(jì)算，并行計(jì)算框架進(jìn)行計(jì)算分析數(shù)據(jù)最后基這些大數(shù)據(jù)中提取的信息將其運(yùn)用在網(wǎng)絡(luò)營銷中基于大數(shù)據(jù)的用戶行為分析營銷、基于大數(shù)據(jù)的個(gè)性化推薦營銷及其基于現(xiàn)代通信工具的大數(shù)據(jù)分析營銷，詳見圖1。

4 企業(yè)在電子商務(wù)中實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略

4.1 網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播

實(shí)踐表明，企業(yè)僅僅依靠粗放式的網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求，無法給企業(yè)帶來想要的經(jīng)濟(jì)效益，因此企業(yè)必須注重網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播，精準(zhǔn)傳播是未來網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展趨勢(shì)，新型的網(wǎng)絡(luò)廣告方式主要包括點(diǎn)告、窄告、競(jìng)價(jià)排名搜索等，通過對(duì)目標(biāo)客觀群的網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播，廣告才能最大的發(fā)揮其效用，達(dá)到企業(yè)的精準(zhǔn)營銷目的。

4.2 精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位

在電子商務(wù)模式下，要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是必不可少的，具體措施是首先對(duì)客戶或者消費(fèi)者的行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理優(yōu)選客戶，最后通過市場(chǎng)測(cè)試驗(yàn)證市場(chǎng)定位是否精準(zhǔn)。其中對(duì)客戶或者消費(fèi)者的行為分析離不開企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)中的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），該系統(tǒng)記錄了客戶或消費(fèi)者的基本信息及其消費(fèi)行為，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位就是以此為前提實(shí)施的，同時(shí)為了驗(yàn)證市場(chǎng)定位的科學(xué)合理性，建立優(yōu)選客戶的信息反饋機(jī)制也是必要的。

4.3 產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性化提供

隨著人們生活水平的提高，越來越多的人加入到了網(wǎng)購的行列，且其消費(fèi)需求越來越個(gè)性化。而個(gè)性化的需求是建立在精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上的，只有以此為前提，才能滿足不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求。在電子商務(wù)模式中，企業(yè)要想滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，讓消費(fèi)者親身參與到產(chǎn)品或者服務(wù)的設(shè)計(jì)中是一個(gè)有效手段。其實(shí)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)也可以看作是消費(fèi)者在定制產(chǎn)品和服務(wù)。戴爾是定制服務(wù)做的最突出的代表之一，該公司計(jì)算機(jī)的性能、外觀、功能和價(jià)格等消費(fèi)者都可以提出自己的建議，戴爾會(huì)最大程度上的滿足其需求。

5 江蘇移動(dòng)的精準(zhǔn)營銷模式案例

目前江蘇移動(dòng)各種增值業(yè)務(wù)五花八門，最具代表性的彩鈴業(yè)務(wù)，之前的營銷方案是通過捆綁大面積的促銷，使得用戶不得不做出選擇，盡管一定程度上提高了彩鈴的普及率，但也導(dǎo)致了沉默用戶和客戶投訴的增加。因此江蘇移動(dòng)決心改變營銷方案，選擇精準(zhǔn)營銷模式，先找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，然后發(fā)展彩鈴業(yè)務(wù)。精準(zhǔn)營銷模式的核心是以客戶為中心，首先鎖定目標(biāo)客戶，確定目標(biāo)消費(fèi)者后，分析目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，然后有針對(duì)性的推出適宜的細(xì)分產(chǎn)品，并制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，通過相應(yīng)的渠道和傳播促銷，達(dá)到產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷的目的。不僅解決了傳統(tǒng)營銷中存在的問題，也取得了良好的效果。

5.1 精準(zhǔn)營銷依據(jù)

增長業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)雖然進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)范，但是由于該數(shù)據(jù)更新過快，數(shù)據(jù)源并未被完全覆蓋，難以滿足當(dāng)前的應(yīng)用需求；業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，特別是小業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源缺乏管理，必須采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施加以梳理，使這類數(shù)據(jù)源符合相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)；結(jié)合運(yùn)營商的數(shù)據(jù)，標(biāo)注數(shù)據(jù)的可獲得性。

《數(shù)據(jù)源整合需求報(bào)告》中，除了對(duì)經(jīng)分系統(tǒng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)源進(jìn)行梳理外，還對(duì)MISC、彩信、彩鈴、WAP、小區(qū)短信、短信網(wǎng)關(guān)、Enumber郵箱、12580、愛貝通、小額支付平臺(tái)、USSD、手機(jī)雜志、LCS等13個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行了梳理整合。建立基于用戶人性特點(diǎn)的14類人群細(xì)分模型，對(duì)增值業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，共分為以下幾種類型，詳見表1。

基于用戶人性特點(diǎn)，將客戶進(jìn)行細(xì)分，具體可分為時(shí)尚中高端型、高潛力型、感性跟隨型、傳統(tǒng)保守型、精明時(shí)尚型、中潛力型、理性跟隨型、精打細(xì)算型、吝嗇型、盲從型、精明嘗鮮型、虛榮跟風(fēng)型、超前消費(fèi)型、低潛力型。基于彩鈴用戶生命周期，將客戶進(jìn)行細(xì)分，具體可分為彩鈴潛在用戶、彩鈴新開通用戶、彩鈴普通用戶、彩鈴活躍用戶、彩鈴沉默用戶、彩鈴流失用戶、潛在高概率用戶、流失高概率用戶，詳見表2。在用戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，建立彩鈴潛在用戶預(yù)測(cè)模型。

5.2 建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標(biāo)簽

基于用戶統(tǒng)一視圖，實(shí)行動(dòng)態(tài)觸發(fā)的精準(zhǔn)營銷策略，建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標(biāo)簽，當(dāng)用戶訂購了其它增值業(yè)務(wù)或者撥打了有彩鈴客戶的電話時(shí)，對(duì)該用戶進(jìn)行觸發(fā)式的短信推薦，而對(duì)于那些彩鈴流失用戶和沉默用戶，則采取主動(dòng)關(guān)懷的方式，比如外呼+營業(yè)廳的方式等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)彩鈴業(yè)務(wù)對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷。

5.3 精準(zhǔn)營銷執(zhí)行

首先分析出客戶需求，然后利用精準(zhǔn)平臺(tái)將符合客戶需求的營銷方案推送到一線，具體比如分析用戶過往使用彩鈴的記錄，總結(jié)其鈴音喜好，然后有針對(duì)性的向其推送鈴音；依據(jù)用戶過往訂鈴的渠道，分析其渠道喜歡，然后投其所好。

5.4 應(yīng)用效果評(píng)估

通過對(duì)四萬沉默用戶實(shí)施彩鈴沉默用戶推薦活躍度提升活動(dòng)，取得了良好的效果，付費(fèi)鈴音下載用戶數(shù)得到了大大提升，四萬用戶中成功營銷了兩萬兩千五百六十人，成功率達(dá)到56.4%，月均彩鈴下載用戶數(shù)KPI指標(biāo)完成率由91.11%提高到104.02%。

5.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在營銷過程中發(fā)現(xiàn)很多用戶沒有下載彩鈴的原因是不了解彩鈴或者認(rèn)為鈴音設(shè)置非常繁瑣，所以，在營銷推介上只要針對(duì)這兩點(diǎn)做出解釋或者采取有效的應(yīng)對(duì)措施，大多數(shù)用戶還是愿意下載彩鈴的。

6 結(jié)束語

毫無疑問現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，它必將成為全世界下一個(gè)創(chuàng)新、競(jìng)爭和生產(chǎn)率提高的前沿?！盃I銷本質(zhì)上就是效率提高的過程，而技術(shù)是在幫助這個(gè)過程轉(zhuǎn)變”。大數(shù)據(jù)在提高效率、精準(zhǔn)營銷上大有作為，它正在幫助企業(yè)深入了解“每一個(gè)人”，而不止是“目標(biāo)人群”，它真正努力讓客戶變成“首席執(zhí)行客戶”，試圖打造針對(duì)每個(gè)客戶的“全接觸”體系。這在增進(jìn)企業(yè)效益的同時(shí)，也能給消費(fèi)者帶來全新的私人定制似的體驗(yàn)從而增加消費(fèi)者福利。因此，研究揭示大數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)營銷中的價(jià)值產(chǎn)生機(jī)理，探索大數(shù)據(jù)時(shí)代下的精準(zhǔn)營銷模式就變得很有意義和價(jià)值，我們期待越來越多的學(xué)者在這方面做出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇（10）

[中圖分類號(hào)] F713.56 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

一、內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀

現(xiàn)階段內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店也處于一種逐漸成熟的態(tài)勢(shì)，但其營銷現(xiàn)狀并不盡人意，內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)營銷仍舊處于模仿的狀態(tài)，盲目的經(jīng)營和缺乏經(jīng)驗(yàn)的初級(jí)階段，現(xiàn)在單一的經(jīng)營模式已造成行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭壓力的不斷增大，從而在產(chǎn)品上缺乏自主創(chuàng)新，因此出現(xiàn)了酒店的產(chǎn)品和服務(wù)過程中的雷同。內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店中的大部分都缺乏服務(wù)意識(shí)，雖然經(jīng)濟(jì)型酒店在成本和價(jià)格上都占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是顧客也不是單一的追求價(jià)格低廉，其中一個(gè)重要因素就是服務(wù)意識(shí)，消費(fèi)者在追求舒適的住宿環(huán)境下還希望得到充分的尊重，所以如果經(jīng)濟(jì)型酒店能夠給顧客提供一種完美服務(wù)的話，它的發(fā)展空間會(huì)更加巨大。

二、內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷存在的問題

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)逐步的發(fā)展，內(nèi)蒙古酒店業(yè)也在逐漸壯大，一座座嶄新的經(jīng)濟(jì)型酒店在崛起。面臨這不計(jì)其數(shù)的新型酒店，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店之間的矛盾在不斷激化，競(jìng)爭也在不斷加劇。這也就加大了內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)型酒店的競(jìng)爭壓力。而內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品和服務(wù)過于雷同，酒店成為了單純?yōu)榭腿颂峁┎惋嫼妥∷薜膱?chǎng)所。隨著酒店業(yè)的不斷發(fā)展，酒店產(chǎn)品競(jìng)爭也越來越急劇，消費(fèi)者的需求逐漸多樣化，而內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店忽略了顧客的心理體驗(yàn)和個(gè)人需求。

（二）缺乏專業(yè)的營銷人才

在內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店中，大多是處于根本沒有營銷隊(duì)伍和營銷管理部門的狀態(tài)，缺乏太多的營銷人才。人員配置相當(dāng)精簡成為經(jīng)濟(jì)型酒店組織的重要特征之一，其組織的結(jié)構(gòu)層次相對(duì)比較少，而目前國內(nèi)大多數(shù)的酒店專業(yè)性人才都是按照層次比較高、星級(jí)比較優(yōu)越的酒店服務(wù)規(guī)范程度和所擁有的獨(dú)特性進(jìn)行培養(yǎng)出來的，所以導(dǎo)致現(xiàn)在沒有能力去適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店的一人多崗分配模式以及一職全能的技能要求。作為一個(gè)高層管理者，在精通經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)營銷專業(yè)人才少之又少的情況下，一時(shí)無法解決。另外，經(jīng)濟(jì)型酒店的每個(gè)層次的不同類型的人才都面臨供不應(yīng)求的局面。

（三）市場(chǎng)營銷手段單一，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平較差

目前，內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷手段與高星級(jí)酒店相對(duì)完善、健全的營銷模式相比，處于單一化狀態(tài)，這也是作為經(jīng)濟(jì)型酒店在發(fā)展中處于起始階段所導(dǎo)致的，在這其中大多數(shù)的酒店僅僅把價(jià)格作為競(jìng)爭手段的主要內(nèi)容，從而缺乏具有特色的營銷策略。與國外知名品牌的酒店進(jìn)行對(duì)比，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店，尤其內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店在品牌上缺乏市場(chǎng)營銷的意識(shí)和手段。太多的經(jīng)濟(jì)型酒店知名度很低甚至沒有品牌形象，沒有知名度，手段很是單一，即使有些經(jīng)濟(jì)型酒店有自己的預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高，無法發(fā)揮出重要的作用。

（四）營銷策略缺乏特色

內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大，這就難免出現(xiàn)酒店?duì)I銷策略發(fā)展趨勢(shì)近似于相同，而且只要是經(jīng)濟(jì)型酒店它的營銷策略也趨于相同。盡管有些酒店在床和衛(wèi)生間創(chuàng)出了其獨(dú)特的產(chǎn)品，而且也贏得了顧客的歡迎。7天連鎖酒店就在這方面取得了相對(duì)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，但是所有內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷的核心理念依然是通過控制成本，減少不必要的設(shè)施設(shè)備以及配套人員，來吸引大眾消費(fèi)群體，并沒有顯示出內(nèi)蒙古的特色。在營銷策略上，內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店大部分采取直接的營銷，中間缺少和客人的溝通，許多酒店前臺(tái)安排專門人員無法為顧客進(jìn)行本地旅游信息的咨詢，而且利用率較低。

三、內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷對(duì)策

（一）創(chuàng)新產(chǎn)品策略

經(jīng)濟(jì)型酒店主要針對(duì)的服務(wù)對(duì)象是中低端大眾人群，所以當(dāng)酒店在設(shè)計(jì)和制定產(chǎn)品策略時(shí)，一定要充分考慮到客戶所需求的產(chǎn)品，其產(chǎn)品應(yīng)注重品牌的塑造和質(zhì)量的提高，經(jīng)濟(jì)型酒店為消費(fèi)者提供的服務(wù)是有限的，所以要針對(duì)需求者進(jìn)行認(rèn)真的分析，提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)濟(jì)型酒店不一定要有豪華的裝飾，也不用體現(xiàn)奢華的享受，但是酒店里的住宿設(shè)施一定要讓顧客感到舒適，為消費(fèi)者提供一個(gè)滿意又實(shí)惠的休息環(huán)境。內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品應(yīng)該注重創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，良好的服務(wù)對(duì)顧客來說也是至關(guān)重要的。

1.提高經(jīng)濟(jì)型酒店服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，注重對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)。把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為每個(gè)酒店極度重要的因素來對(duì)待，只有提高服務(wù)質(zhì)量酒店才具有了擴(kuò)大客源市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。保證和改進(jìn)酒店服務(wù)質(zhì)量，吸引現(xiàn)有顧客的重復(fù)消費(fèi)。

2.利用內(nèi)蒙古地區(qū)的特殊民族風(fēng)情，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)制定符合內(nèi)蒙民族特色的產(chǎn)品策略，加大宣傳力度，讓更多的人了解并知道內(nèi)蒙的特殊民俗從而增加住宿欲望和向往，進(jìn)而提高內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)濟(jì)效益，不斷促進(jìn)其發(fā)展壯大。

（二）加大酒店?duì)I銷人才的培養(yǎng)力度，提高全體員工服務(wù)意識(shí)

當(dāng)今酒店的競(jìng)爭是人才的競(jìng)爭，而經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)導(dǎo)致酒店的高層管理者和優(yōu)秀營銷人才極度缺乏。要解決人才問題，筆者認(rèn)為除了重視現(xiàn)有的人才以外，還要在經(jīng)營管理過程中，不斷的培養(yǎng)和造就一批屬于自己酒店的而且獨(dú)具創(chuàng)新思維的職業(yè)營銷和管理人才，以此來滿足經(jīng)濟(jì)型酒店的戰(zhàn)略發(fā)展需求。此外，培養(yǎng)從業(yè)人員主動(dòng)服務(wù)的良好意識(shí)，加大酒店員工的崗前和崗位培訓(xùn)力度，幫助全體員工樹立“顧客導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的服務(wù)意識(shí)，完善員工測(cè)評(píng)制度和績效考核體制，可以極大的推動(dòng)酒店制度改革。在很多高校中都開設(shè)了酒店管理專業(yè)，可以和高校教師一起研究制定學(xué)生的培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃以及實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，有理論和動(dòng)手操作能力強(qiáng)的學(xué)生在實(shí)習(xí)期間，酒店可以針對(duì)不同學(xué)生的特長，采取輪崗實(shí)習(xí)，然后根據(jù)特點(diǎn)定崗。這樣培養(yǎng)出來的管理和營銷人才，既學(xué)習(xí)了專業(yè)理論知識(shí)，又掌握了酒店管理的實(shí)踐技能，而且也形成了高素質(zhì)的人才，進(jìn)而為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升酒店在行業(yè)中的社會(huì)地位、樹立良好的品牌形象。

（三）加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度，樹立品牌形象

1.充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳達(dá)平臺(tái)。在今天信息化社會(huì)，越來越多的人在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽信息、休閑購物，這些消費(fèi)行為極大的改進(jìn)了人們的生活方式，在改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r(shí)，也在不斷的影響整個(gè)旅游業(yè)，酒店作為旅游業(yè)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也必須要在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行自己的宣傳，比如在百度中進(jìn)行推廣，這樣就可以很好的把酒店的形象充分顯示出來，也可以在知名的第三方網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，在攜程和藝龍上推廣，都可以起到拓寬營銷渠道的作用，一些知名的酒店網(wǎng)站自身也在做營銷，因?yàn)榫频曜陨頁碛旋嫶蟮木€上會(huì)員，這樣就可以針對(duì)會(huì)員進(jìn)行專項(xiàng)的營銷，不僅可以增加酒店知名度，也可以時(shí)時(shí)和酒店會(huì)員進(jìn)行溝通交流。

2.樹立良好的品牌形象。為了更好地和競(jìng)爭對(duì)手區(qū)分開，酒店應(yīng)該樹立與眾不同的品牌形象。一個(gè)酒店品牌形象的好壞直接影響到酒店的經(jīng)濟(jì)效益，內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該利用所有正面渠道來增強(qiáng)酒店品牌形象的影響效果。利用網(wǎng)絡(luò)等傳媒技術(shù)推廣酒店形象，提高品牌認(rèn)知度，這樣可以有效鞏固市場(chǎng)，并且不斷提高顧客忠誠度。只有樹立出特別的品牌形象經(jīng)濟(jì)型酒店才能在競(jìng)爭激烈的社會(huì)中發(fā)揮不同的作用，使酒店立于不敗之地。

（四）加強(qiáng)有效溝通

入住經(jīng)濟(jì)型酒店的許多顧客追求的是旅游效益與旅游費(fèi)用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費(fèi)用獲得最高的旅游體驗(yàn)和滿足感，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標(biāo)市場(chǎng)的這種旅游需求心理，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢(shì)，通過酒店的服務(wù)員主動(dòng)與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時(shí)提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)了客人對(duì)酒店的信賴感和真誠度。

酒店可在前臺(tái)安排專門人員免費(fèi)為顧客提供本地旅游信息的咨詢，如若客人主動(dòng)提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購買景點(diǎn)門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺(tái)可免費(fèi)或平價(jià)向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點(diǎn)介紹、旅游書籍等對(duì)客人出游有幫助的資料。同時(shí)，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動(dòng)和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強(qiáng)客人對(duì)酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對(duì)本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時(shí)咨詢。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]鄭璐，巴芒.經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷策略探析[J].中國商貿(mào)，2010（17）：12-13

[2]金懷玉.當(dāng)前我國酒店?duì)I銷的現(xiàn)狀、問題和對(duì)策[J].生產(chǎn)力研究，2007（7）：130-132

篇（11）

中圖分類號(hào)：F420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

2005年12月2日，公用信息平臺(tái)服務(wù)商紅門資訊提出Web3.0概念，這一新概念在學(xué)術(shù)界和商業(yè)界引起了巨大反響。目前有關(guān)Web3.0的研究比較少，僅限于對(duì)Web3.0的發(fā)展趨勢(shì)、內(nèi)涵、特點(diǎn)等方面的探索，而關(guān)于Web3.0對(duì)某行業(yè)的影響研究更少，僅有學(xué)者王子舟、吳漢華（2008）就Web3.0對(duì)圖書館發(fā)展的變革進(jìn)行了研究。

一、Web3.0的內(nèi)涵與特征

（一）Web3.0的內(nèi)涵。

Web1.0時(shí)代，用戶只能對(duì)網(wǎng)站的信息進(jìn)行閱讀；Web2.0時(shí)代用戶可通過博客、論壇等形式參與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，用戶需在海量信息中篩選滿足自己需求的信息，洶涌而來的無關(guān)信息給用戶帶來煩惱，因此，用戶迫切需要個(gè)性化的、高效的、精準(zhǔn)的信息，在這種背景下，Web3.0應(yīng)運(yùn)而生。

Web3.0的內(nèi)涵可概括為：Web3.0是使用先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)生的、可作為各種應(yīng)用程序數(shù)據(jù)庫的智能化網(wǎng)絡(luò)，是對(duì)當(dāng)前資源共享、廣泛參與等互聯(lián)網(wǎng)觀念的升華。其核心理念是人性化和智能化。 其精髓在于在個(gè)人和機(jī)構(gòu)之間建立一種互為中心且可以轉(zhuǎn)化的機(jī)制，平臺(tái)將根據(jù)用戶需求，智能化處理整合互聯(lián)網(wǎng)的海量信息，最終聚合用戶個(gè)性化的需求。

（二）Web3.0的特征。

1、智能化。

在Web3.0環(huán)境下，計(jì)算機(jī)將根據(jù)網(wǎng)絡(luò)用戶的個(gè)性化需求對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行自動(dòng)搜索、權(quán)衡、評(píng)價(jià)，通過計(jì)算、歸納、推理，代替用戶思考，最后提供的是用戶所需要的答案。比如說，用戶輸入旅游需求信息：“我正在找一個(gè)暖和的地方去度假，預(yù)算費(fèi)用為3000美金，并且還要帶著一個(gè)11歲的孩子?！?在Web3.0條件下，計(jì)算機(jī)會(huì)根據(jù)用戶需要代替用戶進(jìn)行思考，在短時(shí)間內(nèi)給予用戶滿足條件的備選出行方案。

2、更兼容的操作平臺(tái)。

在Web3.0條件下，互聯(lián)網(wǎng)上各網(wǎng)站服務(wù)器將作為Web3.0整體的數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)單元的一部分，這一數(shù)據(jù)庫的查詢?nèi)肟诳梢允侨魏我粋€(gè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的終端計(jì)算機(jī)，不必考慮各庫接口兼容性。

3、信息的有效聚合。

Web3.0將對(duì)用戶生成的內(nèi)容信息進(jìn)行整合、篩選過濾、分離，并能創(chuàng)造出更加個(gè)性化、搜索反應(yīng)精準(zhǔn)的個(gè)性化搜索引擎。

4、個(gè)性化信息服務(wù)。

Web3.0以有效的用戶偏好信息處理為基礎(chǔ)和依據(jù)，分析用戶的偏好，建立個(gè)性化引擎，幫助用戶快速、準(zhǔn)確地搜索到自己想要的信息內(nèi)容，避免了大量信息帶來的搜索疲勞。

二、Web3.0背景下旅游在線交付服務(wù)模型

在旅游電子商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)容中，有11個(gè)特征是最為重要的，包括：產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格、產(chǎn)品/服務(wù)、電子郵件、在線保留、在線顧客服務(wù)、既得利益、旅行設(shè)計(jì)/時(shí)間表、地圖、交通信息、旅行計(jì)劃信息、旅行指導(dǎo)。對(duì)于這些重要的特征網(wǎng)絡(luò)能否有效、便捷地提交給消費(fèi)者被稱為內(nèi)容的可交付性，簡稱內(nèi)容可交付性。

（一）Web2.0背景下旅游在線交付服務(wù)模型。

旅游者出游過程可以分為需求識(shí)別、信息搜集、可選方案評(píng)價(jià)、形成旅游決策、出游后反饋等過程。Web2.0背景下，潛在游客輸入自己的旅游需求，搜索引擎進(jìn)行搜索，出現(xiàn)大量與用戶需要相關(guān)度不等的信息，用戶閱讀、分析、判斷、識(shí)別信息，剔除大量與自己需求無關(guān)的信息，對(duì)信息進(jìn)行歸納、組合，最終形成自己的個(gè)性化的旅游出行方案。旅游過程結(jié)束后，游客可以利用博客、BBS等形式介紹自己的旅游經(jīng)歷，用文檔、視頻、音頻等方式上傳給網(wǎng)絡(luò)，與別人分享。（見圖1）

旅游過程所涉及的單位和信息紛繁復(fù)雜，潛在游客進(jìn)行信息的搜索、閱讀、分析、判斷、評(píng)價(jià)的過程是復(fù)雜、費(fèi)時(shí)和惱人的。一方面潛在游客會(huì)受到大量無關(guān)信息的干擾，既費(fèi)時(shí)又煩勞；另一方面，潛在游客有可能遺漏重要信息或干擾項(xiàng)太多時(shí)，做出的不是最優(yōu)的出行決策。

圖1 Web2.0條件下旅游在線交付模型

（二）Web3.0背景下旅游在線交付模型。

Web3.0背景下，電腦根據(jù)用戶需求進(jìn)行閱讀、思考、判斷，形成出游備選方案，然后由用戶自己選擇出游方案，在旅游過程中，用戶可以與網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)互動(dòng)交流，并可以根據(jù)自己的需要更改旅游計(jì)劃，由網(wǎng)絡(luò)幫助調(diào)整行程，旅游過程結(jié)束后，游客可以在網(wǎng)絡(luò)上互動(dòng)交流反饋。（見圖2）

圖2 Web3.0條件下旅游在線交付模型

對(duì)比兩個(gè)旅游在線交付模型可知，Web3.0由電腦代替人腦思考，形成旅游決策的過程方便、快捷，所得到的結(jié)果準(zhǔn)確，形成決策的過程輕松。同時(shí)，游客在旅游過程中可以隨時(shí)隨地與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)交流，并可以按照自己的意愿臨時(shí)更改行程，游客將自己的更改意愿比如說延長或縮短在某地的停留時(shí)間，或者更換交通工具、更改景點(diǎn)等告訴網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)就會(huì)根據(jù)旅游者的需求提出相關(guān)更改方案，旅游者只需執(zhí)行方案就行。

三、 Web 3.0背景下酒店?duì)I銷策略研究

（一） Web 2.0背景下酒店?duì)I銷渠道分析。

酒店的營銷渠道可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。直接銷售渠道是酒店產(chǎn)品不經(jīng)過任何一個(gè)旅游中間商而直接銷售給最終的旅游消費(fèi)者的營銷渠道；間接銷售渠道是酒店產(chǎn)品通過旅游商、旅游批發(fā)商、旅行社等一個(gè)或者幾個(gè)旅游中間商銷售給最終旅游消費(fèi)者的營銷渠道（見表1）。雖然渠道越長，酒店產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展的可能性就越大，但是酒店對(duì)產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度就越差。同時(shí)，在間接銷售渠道模式中，酒店一般要給旅游中間商較大比例的傭金，一般是銷售額的15%以上，有時(shí)甚至高達(dá)50%，這樣一來，酒店產(chǎn)品的高定價(jià)并未給酒店帶來高利潤，酒店消費(fèi)者也為此支付了不低的費(fèi)用，因此，長的銷售渠道對(duì)于酒店和酒店消費(fèi)者這二者都不能從經(jīng)濟(jì)上得到實(shí)惠，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使網(wǎng)上預(yù)訂得到一定發(fā)展，但是目前這種長的間接銷售渠道仍然占市場(chǎng)主流。造成這種情況的主要原因是酒店和顧客之間的供需信息不通暢，即顧客不完全清楚酒店產(chǎn)品的供給信息，而酒店也不清楚自己目標(biāo)顧客的具體需求信息。

表1 web2.0背景下酒店產(chǎn)品銷售渠道

（二）Web 3.0對(duì)酒店市場(chǎng)的影響分析。

1、為酒店提供了廣闊的客源市場(chǎng)。

目前制約人們出游的主要因素是信息的不暢通。在Web3.0條件下，潛在旅游者可以隨時(shí)隨地、隨心所欲地檢索到適合自己需要的高效、準(zhǔn)確的旅游信息，可以很輕松自在地安排自己的行程。信息的通暢免除了旅游者旅游過程中遭受吃、住、行、游、娛、購等煩惱的后顧之憂，因此，如此便捷又能體現(xiàn)游客個(gè)性化價(jià)值的出游條件，必然促使在Web3.0環(huán)境下，個(gè)性化、高效的自助游將成為人們出游的主要方式。旅游信息的暢通將催生全民旅游的出現(xiàn)，如此龐大的旅游市場(chǎng)為酒店的發(fā)展提供了廣闊的客源市場(chǎng)。

2、酒店?duì)I銷更加精準(zhǔn)。

從前可知，每個(gè)用戶在互聯(lián)網(wǎng)上都有自己的行動(dòng)路徑，這個(gè)路徑體現(xiàn)著用戶的行為習(xí)慣、愛好、需求等個(gè)性化特征，Web3.0會(huì)根據(jù)用戶的網(wǎng)絡(luò)行為軌跡對(duì)用戶偏好進(jìn)行深度細(xì)分，將具有類似需求特征的用戶深度聚集，形成個(gè)性化的群體，互聯(lián)網(wǎng)能將適合用戶和群體的信息隨時(shí)隨地地呈現(xiàn)給用戶。酒店會(huì)針對(duì)不同的潛在顧客提供不同的營銷策略，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷更加精準(zhǔn)，克服以前旅游網(wǎng)絡(luò)營銷標(biāo)靶性不強(qiáng)的問題，提高了營銷效果。

3、酒店將與交通、景區(qū)等各旅游企業(yè)緊密聯(lián)系在一起。

Web3.0不僅將網(wǎng)絡(luò)與用戶緊密聯(lián)系在一起，還將涉及到旅游活動(dòng)過程的吃、住、行、游、購、娛等各行業(yè)緊密聯(lián)系在一起。

高效的自助游使旅游者需要無障礙的旅游服務(wù)，旅游者只要向網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己的意愿，Web3.0將會(huì)合理安排旅游者的吃、住、行、游、購、娛，旅游者只需要在網(wǎng)絡(luò)的提示下輕松進(jìn)行自己的行程，Web3.0要提供相比Web2.0更方便、高效的旅游服務(wù)，使旅游者進(jìn)行無障礙旅游。

同時(shí)，個(gè)性化的龐大的旅游市場(chǎng)的發(fā)展，使酒店、交通企業(yè)、景點(diǎn)、商店等各旅游企業(yè)必須緊密聯(lián)結(jié)在一起，提供一體化服務(wù)，才有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，否則，就會(huì)慘遭市場(chǎng)淘汰。

4、市場(chǎng)營銷渠道縮到最短。

Web3.0環(huán)境下，酒店和消費(fèi)者之間及時(shí)的供、需信息及隨時(shí)隨地的互動(dòng)交流不再存在障礙，他們之間的交易行為可以不再依靠中間商，因此，更多時(shí)候消費(fèi)者愿意直接與酒店進(jìn)行交易，同時(shí)，銷售渠道縮短也更有利于酒店對(duì)產(chǎn)品的銷售控制和信息反饋等的掌握，所以，對(duì)于酒店和消費(fèi)者這交易的雙方而言，他們都更愿意雙方直接進(jìn)行交易。

（三）Web3.0背景下酒店?duì)I銷策略研究。

1、完善酒店內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

目前，眾多酒店網(wǎng)站服務(wù)項(xiàng)目僅限于酒店簡單介紹、網(wǎng)上訂房等服務(wù)模塊，而自助旅游服務(wù)、互動(dòng)服務(wù)等方面是薄弱環(huán)節(jié)；眾多酒店網(wǎng)站更新速度緩慢，有效信息少而過時(shí)信息多，顧客很難獲得及時(shí)、準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息，散客預(yù)訂常常不能得到及時(shí)回復(fù)；個(gè)性化定制服務(wù)是酒店的發(fā)展趨勢(shì)，而我國酒店網(wǎng)站幾乎沒有開發(fā)這項(xiàng)功能；酒店和顧客之間存在“信息不對(duì)稱”，無法與顧客互動(dòng)，無法讓顧客享受網(wǎng)絡(luò)的方便快捷。

完善酒店內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要著重解決這些問題：首先，增加酒店網(wǎng)站的吸引力。大量研究表明，內(nèi)容才是驅(qū)使訪問者登陸網(wǎng)站的關(guān)鍵因素，酒店不僅要使網(wǎng)站界面美觀、新穎、獨(dú)特，更要在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)上下功夫，不僅地提供快速、便捷、準(zhǔn)確的有效信息，還要通過網(wǎng)絡(luò)信息設(shè)計(jì)，激發(fā)訪問者的潛在需求。其次，開發(fā)個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容，通過網(wǎng)絡(luò)，使酒店產(chǎn)品向上、向下延伸，不僅滿足顧客住店的需求，也滿足顧客住店前、住店中、離店后的其他信息服務(wù)需求。

2、與其他行業(yè)緊密聯(lián)系。

Web3.0既給酒店行業(yè)帶來前所未有的機(jī)遇，又給酒店巨大的挑戰(zhàn)。交通的便捷、信息的暢通不僅給酒店業(yè)帶來廣闊的客源市場(chǎng)，也讓顧客有更多的選擇機(jī)會(huì)，加劇了酒店之間的競(jìng)爭。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭，酒店必須與其他行業(yè)緊密聯(lián)系，共享顧客資源信息，擴(kuò)大自己的客源市場(chǎng)，才能在競(jìng)爭中立于不敗之地。

3、借助高可信度的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。

Web3.0克服了web2.0出現(xiàn)的搜索引擎提供的信息范圍寬泛、內(nèi)容龐雜且信息大都未經(jīng)驗(yàn)證，信息的質(zhì)量、真實(shí)性、可信度參差不齊等問題，顧客搜索得到的信息更加精準(zhǔn)，同時(shí)智能化的網(wǎng)絡(luò)會(huì)將顧客進(jìn)行分類聚合，使酒店信息能夠全面、準(zhǔn)確地傳遞給酒店的目標(biāo)顧客。同時(shí)也將顧客的信息反饋給酒店，使酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷更加準(zhǔn)確，有針對(duì)性。高可信度的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)在網(wǎng)絡(luò)營銷中將會(huì)占據(jù)更大的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，因此，借助于高可信度的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)是酒店進(jìn)行成功的網(wǎng)絡(luò)營銷的捷徑。

四、結(jié)論

Web3.0時(shí)代是高度智能化的網(wǎng)人合一的時(shí)代，它對(duì)酒店行業(yè)的影響是廣泛和深刻的，其智能化、個(gè)性化的本質(zhì)特征，將個(gè)性化的真正“自由”的自助旅游推向新的，給酒店業(yè)帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，酒店業(yè)要充分利用web3.0的優(yōu)勢(shì)，成功進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

（作者：江漢大學(xué)商學(xué)院副教授，碩士，主要研究方向：鄉(xiāng)村旅游、旅游電子商務(wù)）

注釋：

吳漢華，王子舟.從“Web3.0”到“圖書館3.0”.圖書館建設(shè).2008（4）：66-70.

張鼐，張英.Web3.0與個(gè)性化信息服務(wù).新世紀(jì)圖書館.2009（2）：33-35.