緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇企業銷售策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

現實情況是：現階段在中國大陸，有多少家國際化的企業：海爾、TCL、聯想？更不用說在整體規模實力，以及競爭力較弱的國內軟件業界。用友到日本設立分支機構就是走向國際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認公司還算是小型軟件企業。

與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領先軟件企業都已敲開了中國市場的大門，他們在中國設置研發中心，并帶來了大量優秀的產品、技術和解決方案，中國市場已經變成了一個國際競爭的市場。國內軟件市場國際化，是對國內本土的軟件廠商很大的挑戰。

我個人認為，如何在越來越激烈的國內軟件市場，占有足夠的市場份額，這才是最重要的事。只有成功的市場銷售策略，才能造就成功的軟件企業。如世界頂級的軟件企業-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國際化的軟件企業。

一、 對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發展、實現雙贏至關重要。

渠道就是連結你的產品/服務與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒有戰斗力，或相對競爭對手，您的分支機構沒有競爭力，那么即使市場宣傳、推廣活動做得再好，客戶也不會購買您產品/服務，市場工作也無法產生效益。

以華東地區某知名的企業管理軟件供應商為例，03年原有20幾個子/分公司，實際上大部分的分支機構，完全沒有戰斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力?？偛繉Ψ址謾C構的培訓（銷售、實施服務）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場活動時，才有總部的領導下去發表一些演講或談話。分支機構看似很忙，經常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個月到半年下來，一單未簽。即使簽了幾個小單的，因為實施服務跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務款難收。導致人員渙散，銷售或實施隊伍人員異動，總部也不輕易撤銷分支機構，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關門。因經營績效太差的緣故，在04年通過整頓后，只剩下7-8個分支機構。

但是當我有幸與此公司的銷售總監，以及人力資源部負責人進行交流時，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領導也獲得很多榮譽，公司管理制度非常完善且規范，且各種培訓較為到位，且執行也很到位，經營績效也較為理想！我個人認為：這是軟件企業的中高層管理人員，對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！

軟件企業的分/子公司的銷售及實施服務都有問題，如何對區域的商或經銷商，進行培訓（產品、銷售、實施服務）以及支持（售前、售后）。對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發展、實現雙贏至關重要。

二、對于銷售來說。建立以售前顧問為核心的銷售團隊，規范銷售流程，確保企業績效，實現軟件企業的持續穩定發展！

首先，軟件企業必須與潛在客戶達成共識，并明確一個問題：我們的企業用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問題，還是MUST（必須）的問題。

答案是：ERP是企業經濟效益的解決方案，通過選擇實施ERP，優化企業管理，提高企業競爭力，幫助企業實現最大化利潤。

為什么？因為對企業（客戶）來說，除了利潤（利益），什么都是假的?。?！

接下來的問題是，當前軟件銷售最大的問題是什么？

沒有標準答案，我們先來看一組場景，是照相機銷售員與客戶的對話。

ERP的銷售，是解決方案式的銷售，給客戶提供的應該是解決問題的方案而不是自己的產品。是以客戶為中心（不是以產品為中心）的銷售模式。

顧問式銷售，銷售員是企業的醫生或為公司的產品服務辯護律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。

ERP銷售要成立以售前顧問為核心的醫療隊，或受售前顧問保護的辯護小組。國內很多的軟件企業，有必要對現有的銷售團隊，以及銷售流程，進行徹底檢討和改變。

在日益激烈的企業管理軟件市場競爭環境中，組建、培養優秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現企業績效。是越來越多軟件企業面臨最重要、最迫切的管理問題。

在廣東地區也有一家港資的企業管理軟件供應商，總經理及咨詢總監自稱15年以上的企業信息化管理經驗，大部分的潛在客戶的調研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場部門及銷售部門形同虛設，市場人員、業務員、售前顧問、電話銷售等人員異動非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個單，實際收款共20幾萬元，但實際上公司每月運營支出在30多萬元左右。據說公司大股東是經營傳統的制造行業，有大把錢可以再燒幾個月，所以至今還活著。。。。。。

另外，自稱國內前列的企業管理軟件商，其在很多地區的分支機構，其分支機構負責人經常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級潛在客戶。有時即使是A級潛在客戶，但因為業務員在初訪時，未建立好感，建立專業及負責任的形象，導致無法促進下一步的交流與演示。所以經常是總經理或銷售部負責人陪同初訪，即使有機會進行交流或演示，業務員也提心吊膽的，因為售前顧問的問題，經常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。

篇（2）

隨著人們經濟收入的不斷提高，對生活水平也有了新的要求，對節省能源又能降低污染的天然氣能源有了更高的需求。銷售企業在制定合理營銷策略的同時，還需要了解天然氣的特點及用戶的需求，這樣才能掌握一定的經營策略，才能使得我國的天然氣市場更加繁華。雖然這一切都在向更好的方向發展，但是在發展的同時，也衍生出了許多新的問題，都需要提高重視程度并且一一解決。

一、天然氣營銷的基本條件

與普通的銷售商品相比較，天然氣的生產、運輸、使用等都是較為特殊的，營銷過程中使用運營方式也比較特殊。從天然氣的生產到銷售來看，這是一條銜接的比較封閉的營銷鏈條。從根本上來看，天然氣開采出來之后會通過輸氣管道實現運輸，最終到達使用者終端。這個過程中的生產、銷售、運輸等環節是緊密相連的，整體的壟斷性比較強，政府在這方面的管制也比較嚴格，基于這些外界因素，對天然氣企業的定價及營銷渠道都產生了一定的影響。面對天然氣的這種特殊性，在營銷方面應該以穩定為主要目標，在利用其它客觀條件為前提的基礎上，還要注重以下幾方面的內容，才能真正實現天然氣企業穩定營銷的目的。第一，天然氣市場穩定的前提是有充足的天然氣可以供應，天然氣銷售過程中，基礎的相關設備，長期穩定的客戶，天然氣的資源，這三者是緊密相關缺一不可的，保障了充足的天然氣，才能促使企業營銷可持續發展下去。第二，天然氣市場需要合理的定價，只有合理的定價才能維護市場的穩定，促使越來越多的人受益。第三，天然氣市場營銷需要依賴健全的法律法規，以此來保障市場的規范，進行市場營銷時，可以把競爭機制引入進來，保障市場的活力與不斷拓展未來可以發展空間。

二、目前天然氣銷售企業營銷存在的問題

（一）天然氣銷售的定價問題天然氣銷售企業營銷過程中定價問題是較為明顯的問題，與企業銷售業績息息相關。天然氣的定價與其他能源定價相比較是偏低的，尤其是居民使用的天然氣，價格控制得更低。在初期定價時沒有規范的定價階梯，未能采取合理的價格調節機制，對日后的使用情況進行調控就非常困難，這些原因都導致天然氣企業成本的墊付不斷增高。由此看出，我國的天然氣定價方面存在一定的漏洞，定價策略也需要進行改善。有部分企業儲氣庫建設的比較慢，沒有健全合理的谷峰差價調節機制，調峰的困難性就增加了，日后天然氣的價格想要得到調節就尤為困難。天然氣的價格無論是偏高還是偏低，都會使天然氣企業增產的積極性遭受打擊，正常的市場營銷也會受到阻礙。一部分地區并不存在定價問題，但是對于問題的存在，還是要提高重視程度，必須根據實際情況應用合適策略加以解決。

（二）天然氣市場壟斷問題在天然氣營銷市場中，除了定價問題會引起較大的影響，市場壟斷問題也不容小覷。壟斷問題極大的影響著天然氣企業的經濟效益，在天然氣銷售過程中，每個區域的天然氣接收站面積都是非常大的，但不能重復的建設天然氣設備是我國的基本要求，也就是說，同一個區域只能允許一家企業進行天然氣銷售和建設天然氣設備。這就是營銷過程中存在的壟斷問題，這么強烈的壟斷性，增加了天然氣企業營銷的困難性，消費者在進行天然氣企業選擇時，也處于一個被動地位，對自身的利益沒有辦法進行維護，市場壟斷問題與企業和用戶的利益有很大的關聯，所以在面對這些問題時，需要積極的想辦法進行解決，讓兩方都能受益，才能使得市場穩定，進行持續性銷售。

（三）市場管理人員缺乏專業意識不管是什么行業都需要有一個合理的營銷管理方式，天然氣營銷也不例外。如果管理方式上出現了問題，會直接影響企業的銷售。但是現在很多企業在進行員工培訓時，只是按照普通的銷售方式進行培訓，內容與技巧都較形式化，沒有具體的針對到天然氣這方面，許多企業從業人員缺乏營銷理論基礎，面對天然氣有關的法律法規及其與天然氣銷售有關行業的一些規范都沒有了解清楚。一些企業針對天然氣這方面的專業知識缺乏針對性培訓，導致營銷過程中，銷售問題逐漸顯現出來。除了銷售人員缺乏專業意識之外，還有很多天然氣企業在營銷過程中對人才的培訓沒有系統化進行，導致銷售人員水平參差不齊，進而為天然氣企業銷售帶來影響。市場銷售人員的管理方式還存在一些漏洞，缺乏合理的管理方式，只會給銷售市場帶來混亂，造成企業經濟效益損失。

（四）企業營銷理念問題天然氣企業在不斷發展中，大部分都會按照經濟模式來進行，受到社會的限制比較大，從而導致部分企業對市場營銷認知度較低，忽略了營銷的重要性。在實際銷售過程中，企業營銷理念沒有深入企業中心，造成用戶對企業沒有更深的認識與了解，做選擇時就會比較困難。營銷理念可以反應出企業的銷售模式與服務，缺乏好的營銷理念，市場競爭力就下降了。營銷理念對營銷手段也產生了一定的影響，目前天然氣企業的營銷手段比較單一，營銷市場上沒有強勁的競爭力度。

三、提高天然氣銷售企業營銷基本策略研究

（一）制定合理的天然氣營銷價格天然氣的價格應該根據市場需求不同有相應的調整，過于固定銷售價格，不利于日后靈活變通。天然氣在使用過程中會受到季節的影響，為了應對天然氣使用的低峰期和高峰期，不同時節中，企業需要使用不同的營銷方案，這樣才能符合市場需求，從而更加靈活的開展天然氣銷售。在營銷過程中，如果營銷時間段是處于天然氣的高峰期，這樣天然氣就會出現供不應求的現象，這種情況下，在規定范圍內天然氣可以采取正常售價的方式，而對超出的部分可以提高費用。這樣即使以市場為導向，還能夠不斷擴大市場需求，價格調高以后還會降低天然氣的浪費。從市場現況上看，采取合理的定價策略，把定價變得更加活泛是非常有必要的。

（二）塑造天然氣企業的固有形象天然氣本身就具備非常多的優點，能在生活中帶給人們方便，使用時比較高效。但是因為公司的宣傳力度等原因，很多人并沒有深入了解天然氣，導致天然氣企業在營銷過程中失去了很多潛在客戶。面對這種問題，企業應該有相關的制度體系，以此來塑造天然氣企業的固有形象。站在天然氣銷售的角度上，銷售人員應該增強宣傳力度，改善單一的銷售方式，應用更多新的銷售模式進行宣傳。比如可以把現在很火的新媒體運用到宣傳中，讓更多的人了解天然氣，利用短視頻等創立天然氣行業的口碑。通過這樣的方式，不僅能為企業塑造形象，還能得到用戶的信任度。天然氣企業有很多，為了在市場上能夠占得一席之地，還可以連接其他產品，增強廣告宣傳，樹立企業的獨有形象，提高本企業的知名度，從而促進企業在天然氣行業市場中穩定發展，也為企業的更好發展打好基礎。

（三）構建專業的銷售隊伍企業構建專業的銷售隊伍，對提升企業印象有很重要的作用，有助于促進企業天然氣銷售，讓更多的人了解企業，讓天然氣覆蓋的范圍變得更大。構建專業的銷售隊伍，首先要做的就是重視人員培訓，從銷售人員入職開始，就讓他們接受到專業的銷售培訓，在工作中綜合實力就能變得更強一點。從企業銷售人員中選擇能力強的人，打造出一支專業的市場營銷隊，從而提高天然氣的銷售業績。一個專業的銷售團隊，可以影響人們對企業的第一印象，對于企業而言，想要有好的銷售業績，專業的銷售隊伍是必不可少的。在企業發展過程中，除了入職人員的培訓，也要注重企業內部人員的培訓，定期培訓、定期檢驗人員的實際能力是維護專業銷售隊伍的基礎，除了企業內部人員，還可以招賢納士，讓更多專業人士參與到企業專業隊伍的構建中。

（四）完善天然氣企業營銷理念天然氣企業想要把營銷變得更加科學合理，首先要有一個科學的營銷理念，這樣才能永遠存在市場之上?？茖W的市場營銷，要把市場的發展和天然氣企業的營銷相結合，兩者形成相輔相成的關系，這樣才能讓企業符合市場。結合之后就要做好相應的調研工作，把握市場中天然氣行業的真實行情，隨后對企業進行定位，提出更加合理的營銷理念。營銷策略在制定時需要充分考慮當前的企業現況，在日后推行營銷策略時能夠根據市場的變化，有適當的改變。營銷理念要以用戶為中心，最大程度的符合用戶的需求，以顧客需求為導向，銷售業績才能不斷提升。企業的營銷理念深入人心，有助于增強市場影響力。

篇（3）

中圖分類號:f270 文獻標識碼:a 文章編號:1009-914x(2013)07-0119-01

一、煤炭企業目前現狀

（一）銷售渠道管理力度不夠

我國國民經濟的快速發展導致對能源的需求相當大，使得能源緊缺，煤炭市場幾乎一直處于賣方市場中。改革開放后，國家部分放開煤炭的流通環節。但是，我國很多煤炭企業的管理者對銷售渠道建設和管理沒有足夠的認識，忽略了銷售渠道的建設。隨著市場競爭的加劇，煤炭企業必須構建全新的銷售渠道。

（二）管理混亂

目前，我國煤炭企業的銷售渠道主要有直接渠道和中間商渠道兩類。但是在管理上卻是比較混亂。我國煤炭消費者主要向電力、建材、冶金和化工等四個行業集中，而居民用煤數量和比較卻呈現下降的趨勢。這就導致煤炭企業比較積極地開發直接渠道，與大型企業客戶建立有長期合作關系，因為信譽好，用量穩定的直銷用戶群可以減少中間環節，增加企業的銷售額、同時穩固煤炭銷量。而煤炭中間商主要供應煤炭企業銷售網絡輻射不到的一些中、小型煤炭用戶，這是煤炭企業營銷渠道的重要補充，也是企業提高市場占有率和增強企業抗市場風險能力的有效保障。但是，大部分煤炭企業在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較混亂。眾多的煤炭企業、中間商都在市場中競爭，為擠占市場份額競相壓價的事情時有發生。

（三）銷售成本過高

銷售渠道為煤炭企業帶來了出路的同時，也大大提高了銷售成本，銷售渠道成本就是指在銷售中所產生的費用。目前，我國煤炭企業的銷售渠道成本普遍都偏高。由于我國煤炭企業主要集中在內陸地區，而且，煤炭的消費市場又主要在東部發達地區，而且，煤炭又屬于大宗產品，因此，運輸費用在銷售渠道成本中就占了很大的比重。作為我國煤炭主要運輸方式的鐵路運力嚴重不足，存在著運力緊張，主要干線客貨相爭的尖銳矛盾，同時，物流基礎設施落后，裝備技術差，裝載工作機械化程度較低，絕大多數車站的設備陳舊，裝載效率低，再加上車皮不足，造成運輸計劃兌現率低，限制了鐵路的運營能力。

二、煤炭企業銷售渠道發展對策

（一）樹立全新營銷理念，提高企業經濟效益

目前，我國煤炭市場呈現出供大于求的現狀，使得煤炭企業銷售環境發生了諸多變化。在此新形勢下，煤炭企業必須轉變傳統的營銷觀念，制定科學的銷售策略，提高自身市場競爭力。首先，煤炭企業應當樹立以銷定產、以款定銷的全新營銷觀念，摒棄片面追求產量和產值的舊觀念，重視煤炭營銷的重要作用，使企業生產以市場為導向、以銷售為中心，以效益為目標。同時，在明確經濟效益最大化的b b經營目標基礎上，對煤炭企業營銷結構和產品結構進行調整，以推動企業長遠發展；其次，細化營銷市場，在認真分析煤炭行業形勢的基礎上，找尋新的發展機會?，F階段，煤炭企業應當樹立“賣方市場”的經營觀念，力求生產出品種多樣化的新產品，采取先進的生產技術和管理手段降低生產成本，以滿足不同用戶的需求。所以，煤炭企業營銷應當牢固用戶第一的服務思想，深入市場調研了解用戶的潛在需求，從而有針對性地搞好煤炭企業生產，制定符合目標市場需求的營銷策略，提高企業經濟效益。

（二）及時掌握市場信息，引導煤炭銷售策略的正確制定

隨著煤炭行業競爭的日益激烈，煤炭企業應當全面掌握市場動態信息，對煤炭市場作出科學預測，以利于及時調整和制定煤炭營銷策略。我國煤炭企業要充分發揮煤炭信息統計工作的作用，重點收集、整理市場信息，包括產品質量信息、產品購銷信息以及煤炭行業經濟發展信息等，強化對市場結構、產品流向、需求彈性、價格彈性和市場需求等方面的分析和研究。在此基礎上，根據煤炭企業自身的產量、煤質、煤種以及價格等情況，制定不同的銷售策略，明確產品合理的市場定位。通過定期分析和預測市場行情，掌握市場動態信息，從而達到引導煤炭銷售的目的。在市場信息收集環節，煤炭企業應當注意以下兩個方面問題：其一，煤

炭企業應當及時收集煤炭市場需求總量及其總量變化趨勢的相關信息，用戶對煤炭產品品種、質量、運輸和服務的要求信息，用戶對煤炭價格承受能力的信息，用戶對本企業信賴度和滿意度信息；其二，煤炭企業應當及時掌握煤炭生產供應總量，企業自身在市場競爭中的定位，銷售策略的實施效果，銷售渠道是否暢通，交通運輸條件情況，市場形勢變化對企業銷售的影響等。

（三）開展技術創新，運用品牌優勢提升銷售業績

技術創新是新時期下煤炭企業可持續發展的必然選擇。首先，煤炭企業應當通過煤炭技術改進與創新，提升煤炭產品的附加值和科技含量，從而以產品優勢搶占市場份額。為了實現經濟效益目標，煤炭企業應強化內部管理，實施“向管理要效益”的經營戰略，探尋降低生產成本的合理路徑。同時，企業應當適應市場的需求，不斷地調整產品策略、價格策略、銷售渠道以及促銷策略，進而在穩定老用戶群體的基礎上，拓展新的用戶群體；其次，煤炭企業應當通過技術創新提升品牌優勢。由于市場上煤炭產品的差異性較小，僅僅因開采方法、加工轉化的技術裝備不同而略有差別，所以很難實現煤炭產品的更新換代。因此，煤炭企業應通過以下兩個途徑實施品牌產品銷售戰略：一方面企業應當引進當前國際上最為先進的開采工藝和技術，并不斷加大這方面的研究力度，借此來推動煤炭開采工藝的創新和發展，并以技術創新為基礎提升企業的核心競爭力。另一方面企業應當充分了解并掌握市場對于煤炭產品的需求，并對本企業的煤炭產品形態以及狀態進行改變，借助先進的生產工藝和新技術開發出產銷對路的產品，以此來對企業的產品結構進行優化調整，這樣不僅能夠進一步滿足市場需求，而且還可以始終保持并不斷提升企業的品牌優勢，進而占領更多的市場份額，提高企業的經濟效益。

（四）制定靈活的銷售價格戰略，增強煤炭企業市場應變能力

長期以來，煤炭作為重要的能源之一，其價格彈性較小。所以，煤炭企業應當根據市場需求變化制定靈活的銷售價格戰略，因時因地調整煤炭產品價格。銷售部門應當實施地區差價、優質優價、長期用戶與零散戶浮動價、新老用戶不同價、淡旺季及時調價的營銷策略，提高煤炭企業的市場應變能力，使其在不同時期均能實現經濟效益最大化。煤炭企業在制定銷售價格時，要遵循市場營銷供需雙方雙贏的原則，根據市場行情變化進行定價，力求與用戶建立長期穩定的合作關系。

（五）建立高素質營銷隊伍，提高煤炭企業營銷整體水平

篇（4）

關鍵詞 ：成品油資源 成品油銷售 營銷策略 市場營銷

一、中國成品油銷售企業營銷現狀的分析

成品油的種類很多，在我國主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其噴氣燃料五類。從現實角度出發，成品油的集散地主要是加油站，也是我國成品油的銷售終端。相對而言，我國在成品油生產方面，資源相對集中，市場經營呈現壟斷化局面，這對銷售市場的良性發展有一定的不利影響。

1.煉化企業喪失市場的主導權。成品油的生產和銷售存在脫節現象。由于煉化企業不能直接面向消費者，需要專業的大區銷售公司對各地區銷售制定銷售計劃，而后各地區的分公司直接對各地加油站負責。這種現象直接導致煉化企業失去了成品油銷售市場的主動權，只能被動協調中間企業如運輸企業等以獲得更多的消費市場的份額，煉化企業無法及時且全面的了解成品油銷售市場的營銷信息；在出現問題時，只能憑借行政干預解決，造成了各種成本的增加，銷售的風險。

2.企業員工缺乏營銷意識。在銷售板塊中煉化企業的員工尤其是部分干部員工，對營銷促進成品油的銷售的意義不明。在市場經濟中，營銷是一種不可或缺的策略或者方法。一般來說，銷售的意義在于商品賣給那個客戶；而營銷的意義在于在銷售過程中如何賣給客戶更高的價格。一方面，由于現階段煉油企業重視銷售而忽略營銷，造成了僅注重計劃，不關心銷量的現象；另一方面，員工僅僅想著完成計劃而擔心發生問題承擔責任，致使煉油企業無法在市場經濟中得到發展。3.消費者對產品的要求提高。加油站直接對消費者負責，加油站的服務較大程度上影響消費者對成品油產品的印象。目前，消費者對加油站的要求逐漸增高。例如在加油過程中，加油站服務人員對消費者的服務態度、加油站環境的舒適程度、在加油過程中加油的速率、加油站的安全防范意識以及加油站的人性化等。所以加油站應增強服務水平，提高成品油的銷售量。

二、中國成品油銷售企業營銷策略的分析

1.銷售企業進行品牌化宣傳銷售。在我國石油產業銷售過程中，煉油企業品牌化宣傳銷售顯得尤為重要。品牌效應可以提高產品的知名度與產品的高質量宣傳。有高質量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高質量的品牌。高質量的品牌應加強知名度的宣傳，擴大品牌的知名度。對于有知名度的品牌，應加大產品質量的提升?？傊疅捰推髽I應加大自身的宣傳力度，提高企業產品的質量，才能夠有效提升企業的品牌化形象。

2.全心全意為客戶服務。在成品油企業整個銷售過程中，銷售人員應將服務意識貫徹始終。服務一般分為三個階段，即銷售前階段，銷售中階段，售后服務階段。在銷售前階段，銷售人員應對消費者有充分的了解，通過與消費者的溝通，獲取消費者的消費目的，并根據企業的產品找出符合消費者期望的產品。在銷售中階段，銷售人員在銷售過程中應以消費者為主，根據消費者的要求來應對相關的服務；不能對消費者強加服務，使消費者感到尷尬。消費人員要做到語言禮貌，加油動作迅速，收款找零時態度真誠。在售后階段，銷售人員應向消費者定時發送產品信息，及時收集客戶的反饋信息，遇到問題及時改正以提高服務質量。

3.成品油銷售自動化服務。為加快成品油的銷售步驟，我國逐漸建設并運行自助加油站的銷售方式。自助加油站的出現，意味著我國成品油銷售模式進入了新的階段，使成品油的市場競爭力得到極大的加強。消費者使用自助加油站，最大的特點是可以根據自己的興趣選擇服務方式?？梢员M可能的節約消費者的服務時間，提高消費者服務的效率。

綜上所述，在經濟全球化背景下成品油的銷售與發展直接關乎著我國的國民經濟的發展，提高成品油在市場經濟的競爭力是當前煉油企業生存和發展的核心目標。在這個新舊交替的階段，雖然我國的銷售能力無法與國際相關企業進行比較，但是，我國的成品油銷售企業應在機遇面前，努力提高自身的銷售策略，時時向優秀企業學習，時刻總結經驗，找出適合中國特色的銷售策略渠道，提高在成品油企業的競爭力。

參考文獻

篇（5）

[中圖分類號] R97 [文獻標識碼] B [文章編號] 1005-0515（2012）-01-217-01

面對醫改的腳步逐漸深入，我國藥品零售經營企業的數量在已經過度競爭的基礎上繼續上漲。據SFDA南方醫藥經濟研究所統計數據顯示2011年上半年，我國藥品零售經營企業(包括連鎖門店和單體藥店)總數達到409246家，未來藥品零售經營企業之間的競爭激烈程度不言而喻。

藥品零售企業是將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經營企業，也就是藥品流通領域的終端[1]，它包括了藥品零售經營企業(又稱零售藥房或社會藥房,即藥店)和醫療機構藥房。在新一輪的醫改目標中，藥店不屬于體制內受益者。反而，基本藥物政策、基層醫療機構“零差率”銷售藥品對藥店的波及，讓諸多藥店深感“傷不起”。在當前形勢下，藥店如何打贏這場硬戰，勝利的重要因素在于更好的營銷策略?？紤]到藥品又不等同于一般商品，它有其不可忽視的特殊性，因此，藥品在銷售過程中也存在著許多的要求與技巧。

1 掌握市場需求,及時購進 如春冬季是哮喘病、感冒發病高峰期，治療此類疾病的藥品在春冬季有旺盛的市場需求；如活血化瘀、防凍的藥品在冬季需求量會增大；如解暑、消渴的藥品在夏季會有明顯需求增加。絕大多數的藥店都是兼營企業，除了藥品外兼賣保健品、化妝品、醫療器械、生活用品。在過年過節時，保健品的購銷量會大大提高。因此，藥品營銷者必須掌握一定的藥品市場需求理論，及時購進。

2 注重藥品的陳列擺放

2.1 符合國家《GSP》對藥品零售企業藥品陳列的管理制度 藥品與非藥品，內服藥與外用藥，易串味藥與一般藥，中藥材、中藥飲片與其他藥，處方藥與非處方藥應分柜擺放。藥品應按品名、規格、劑型或用途以及儲存條件要求分類整齊陳列，類別標簽應放置準確，物價標簽必須與陳列藥品一一對應，字跡清晰。特殊管理的藥品應專柜加鎖存放；屬危險品的藥品不應陳列，必須陳列時，只能在柜臺或貨架上陳列其代用品或空包裝；處方藥不得開架陳列。拆零藥品必須存放于拆零專柜，做好記錄并保留原包裝標簽至該藥品銷售完為止。生物制品及需要低溫保存的藥品只能存放在冰箱或冷柜中，不得在常溫下陳列，需陳列時只陳列空包裝。中藥飲片應一味一斗，不得錯斗、串斗、混斗；裝斗前應進行質量復核，飲片斗前必須寫正名正字。對陳列的藥品應每月進行檢查并予以記錄，發現質量問題應及時通知質量管理人員處理。用于陳列藥品的貨柜、貨架、櫥窗等應保持清潔衛生，防止人為污染藥品[2]。

2.2 注重美觀原則 美觀是陳列不可或缺的要素[3]。陳列的美觀，是指在有限的空間，做到物品擺放整齊、豐滿，給人愉悅的視覺感受，達到刺激顧客感觀，完成銷售行為的目的。例，藥品的標價簽，在做到標示齊全，填寫準確、規范的基礎上，可以在設計上花些心思。如，兒科用藥可以將標價簽制作成可愛的卡通形狀；心血管類藥品可以將標價簽就制作成心形等等。而大多的藥店都會在年前大量購進各類保健品，如何更好的引起顧客的注意？可以選擇一個醒目的地方設立一個專門的空間或專柜，將物品按照一定的規則、形狀、分別擺放起來，吸引顧客的視線。

3 應用視頻影像,輔助宣傳 現在是電子化、信息化時代，可以在店內安裝電子屏，播放店內的藥品信息，藥品廣告、說明圖片等等。動態的畫面與悅耳的聲效能更強的吸引顧客的注意，既能加深顧客對店內物品的了解，也能為他們起到一定的選擇導向作用。而名優產品的銷售額已占所有產品的70%以上，多數的名優產品企業都會有自己的專屬廣告。

4 正確指導顧客合理選藥用藥 藥品營業員應具備藥品應用的咨詢解說能力。每位藥品零售工作的營業員上崗前都必須經過業務培訓。必須詳細了解藥品信息，能以藥品的使用說明書為依據，正確介紹藥品的適應癥或功能主治、用法用量、不良反應、禁忌及注意事項等。指導顧客正確合理用藥，不得虛假夸大藥品的療效和治療范圍，誤導顧客。要銘記藥品的銷售不同與普通商品，因為顧客極其重視藥品效用。效用如何是顧客決定是否購買的相當重要的因素。藥品營業員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用，要有理有據，要掌握分寸。

5 把握顧客心理,熱情服務,提升藥店素質形象 服務中微笑是常見的商業銷售技巧，是禮貌和涵養的表現，更是增進交流、促進溝通的重要工具。能對顧客產生頗大而積極的心理效應。以微笑面對顧客的營業員總能取得較好的銷售業績。顧客進門時，店員要面帶微笑的熱情招呼，一句“您好!歡迎光臨!”或點一下頭，一個眼神，一個請進的動作，這既不會讓顧客有冷落感，也不會覺得過分熱情，給顧客一定的自由空間和舒適的心理感受。而 對那些比較熟悉的老顧客，可以招呼得熱情一些，甚至可以拉拉家常，從心里拉近距離，讓顧客覺得你更像朋友，增加對你的信任。顧客從心理上接受了店員，銷售藥品當然順利。這也是熟容技巧。而且在與顧客的交流中應能正確的判斷他們的需要，指導顧客正確選藥，同時能給予適當的生活健康注意與指導，及時為其提供更好、更貼心的服務。優質的服務能極大的提升藥店的素質形象。

銷售策略就是依據顧客心理設計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。在藥店經營中，品種結構、經營模式、服務水平，點對點顧客營銷策略等，是能否贏得忠誠顧客的關鍵因素。

總而言之，掌握良好的營銷策略才能在如此激烈的藥品經營市場下立于不敗之地。

參考文獻

篇（6）

1 汽車銷售行業電子商務的優點

⑴信息渠道透明化。電子商務的發展使得汽車銷售的信息擴散渠道更加廣泛和便捷。網絡銷售可以客戶更加方便的了解到自己想知道的信息，同時又讓廠家能夠及時通過客戶反饋的信息了解客戶的需求，從而制定更加有效的營銷產品和制造更加符合人們需求的汽車產品?？蛻艉推噺S家之間的溝通更加便捷和有效率。

通過汽車銷售網站客戶可以查詢到很多產品信息，包括商家布局、產品價格和產品種類等，這樣有利于他們更加有效的選擇產品。廠家通過這種先進的管理理念提升服務質量和知名度。這樣也是對傳統銷售模式缺點的有效補充，讓實體銷售和網上銷售相結合，提升產品銷量。

⑵突破原有銷售模式的局限。現在汽車銷售策略面臨著同質化現象嚴重的狀況，消費者很多時候往往無所適從，不知如何選擇。在這種情況下電子商務大大突破了原本銷售模式的局限性，擴展了汽車銷售的領域。

互聯網營銷方式讓原本比較分散、獨立的信息統一整合起來，讓顧客能更有針對性、目標性、方便、快捷的搜索到自己想要的信息。電子商務增加了企業尤其是中小企業參與市場競爭的機會和擴大競爭范圍，提高競爭力。信息的發展能在一定程度上瓦解了以前單一的企業規模經濟的競爭模式，讓更多的企業能在這個更大的平臺上突出自己的優勢。電子商務給中小企業的發展帶來了曙光。

⑶提升企業形象，提高企業競爭力?；ヂ摼W營銷信息傳遞量大，傳遞速度快，目標客戶群體鎖定較容易，這就有利于企業形象的提升。通過公司網站或者宣傳廣告能讓企業以最快的速度將最新的信息傳遞到目標客戶群體，迅速建立公司的知名度和影響力。同時對于顧客反饋的信息可以及時處理，企業更能接近客戶，加強雙方的溝通和交流。

⑷提升售后服務質量。汽車行業的競爭不僅僅是在技術革新、營銷方式等方面，還有最重要的售后服務的競爭。很多人在選擇的時候售后服務也是極為關注的方面。電子商務的發展擴展了售后服務的手段和方式，企業可以將售后服務的相關內容放大到公司官網上，方便顧客能及時查閱。同時網上在線服務能更加及時的回答顧客的問題，這樣不僅節省開支，提高效率又提升了顧客的滿意度和忠誠度。

⑸減低成本，提高利潤?；ヂ摼W營銷是最節省成本的一種方式。首先電子商務主要是通過網上交易，這大大降低了中間環節的成本，包括店面費用，人員費用等。其次在宣傳上也有很大的優勢，比如他的客戶群體更加容易鎖定，廣告宣傳費用較少。據了解，一般使用電子商務能為企業節省5%-10%的費用。

2 汽車銷售行業電子商務的發展現狀

電子商務的發展歷史不長，在汽車行業的應用就更短了。但就發展速度來說極為迅速。電子商務應用的重要性越來越凸顯使得各個汽車企業紛紛開展不同程度的電子商務應用，并且很多已經取得了一定的成效。電子商務發展的表現主要體現在汽車企業網站數量逐漸增多，汽車交易網站也漸漸活躍。盡管汽車企業基本都已經建立了自己的企業網站，但是質量殘次不齊，發揮作用更是不一樣。成功的企業網站將重點放在對汽車產品的宣傳、售后服務和客戶溝通上，這樣就大大提高了企業的形象和競爭力。但是很多企業的網站僅僅是一個裝飾或者是企業領導展示風采的地方，不能讓客戶通過網站了解到自己想了解的信息。這樣不僅不能為企業增分，還會很大程度限制企業的發展?，F在社會發展越來越快，企業一定要緊跟時代步伐，適應新時代的要求，一旦慢于歷史進程肯定會被時代的浪潮淘汰掉。以汽車企業為依托的汽車交易和信息交流網站也漸漸活躍起來，他為廣大客戶提供了極大的便利盡管目前成交量不是很大，但就增長速度來說還是有很大的空間的。

3 汽車銷售行業電子商務的應用策略

⑴從根本上轉變思想，提高認識。汽車企業管理者要想在互聯網營銷戰中立于不敗之地之地就一定要認識到電子商務的重要性，轉變思想，改變傳統單一的營銷方式。要運用先進的管理理念和營銷理念，加強創新意識，擴展營銷理念。借鑒國外的先進管理思想和麗娘，建立一系列完善的電子商務策略，有計劃有步驟開展電子商務的營銷模式。

⑵加強網站建設。網站建設是企業開展電子商務的基礎，也是企業進行宣傳，樹立企業形象的主要形式。網站建設的好壞直接關系到客戶對汽車的第一直觀印象。汽車企業在建立和完善網站的時候一定要明確宣傳目的，圍繞企業文化和企業理念，樹立企業形象。

⑶通過多種形式加大宣傳力度。電子商務需要多種媒體需要相互配合完成，才能相得益彰發揮最大的功效。通過公司的網站讓客戶體驗到高品質的服務、良好的企業形象。而要想讓更多的潛在客戶知道產品的最新信息就需要汽車消費類網站和博客群的宣傳了。汽車發燒友是汽車消費的活躍人群，也具有很好的民間影響力。

[參考文獻]

[1]魯耀斌，張金隆.大型汽車集團電子商務實施戰略[J].管理工程學報，2003：1（10）：32-35.

[2]黃京華.電子商務教程[M].北京：清華大學出版社，2003：102-110.

篇（7）

互聯網對人們生活的滲透程度十分強大，它給人們的生活帶來的變化，已經從通訊手段的改變發展到各個生活服務行為都能夠完成，其中就包括購物，目前零售業已經形成了穩固的網絡營銷平臺，而大多數企業還依靠著傳統的營銷手段，在網絡購物與實體店購物平分天下的時代，企業的市場營銷何去何從，值得探討。

一、企業市場營銷概述

（一）企業市場營銷的概況

無論是大型企業還是中小型企業，要生存、要盈利，根本的兩個環節是生產和營銷。營銷的根本目的顯而易見是將企業的產品轉移到市場中去贏得利潤，投入下一次生產，以維持企業的運轉并且贏得更多的利潤，因此市場營銷的策略和手段的使用成為企業是否能夠將產品推入市場獲得利潤的首要條件。目前大多數企業采用的營銷方式還是傳統形式，建立實體店和與貿易公司達成銷售協議是主要兩種方法，網絡營銷策略雖然已經被大多數企業提上日程，但實際行之有效的卻不多見。這需要市場營銷研究者進行企業網絡營銷策略方面的探討，提出適合企業發展的網絡營銷策略，是企業在網絡環境中獲得競爭力。

（二）網絡環境下加強企業市場營銷策略意義

目前，企業網絡環境下市場營銷策略做的還不夠完善，特別是沒有充分發揮網絡的作用。網絡環境下加強企業市場營銷有利于更好的拓展市場范圍、增加產品客戶群，提高企業的經濟效益，利于企業在激烈的市場競爭態勢下處于不敗之地。

二、網絡環境下加強企業市場營銷的策略

（一）分析網絡環境的特點

商場如戰場，以往的市場營銷，就好比在戰場上排兵布陣，需要天時、地利、人和。以實體為主導的營銷策略受到時間、空間、人力資本等很多條件的限制，而網絡環境截然不同。網絡環境具有一體性和交叉性，即網絡中的銷售是集選購、送貨、收銀為一體的，而買方行為和賣方行為可以不同時進行，網絡環境的特點決定了企業規模不同，所使用的營銷策略和手段也不相同。

（二）作用于企業內部的網絡直銷策略

這種營銷策略適合大型企業，因為大型企業成立的時間較早，企業運行的各個環節基本成熟，供貨商穩定、產品市場占有率穩定，客戶源也相對穩定。在網絡環境中，大型企業需要進行的是提供給客戶更為舒適便捷的購物環境，將客戶源中屬于網上購物的那一部分的購買力集中起來。因此，應該在企業內部進行營銷策略的調整，出臺關于企業產品和直銷形式的策略，在此我們稱之為網絡直銷策略。

網絡直銷策略包括兩個部分：第一個部分進行企業產品的梳理和歸類總結，將原本在實體營銷中已經獲得的成就轉移到網絡環境中去；第二個部分是進行實際的網絡直銷。在實際制定策略的過程中，大型企業需要注意的兩個重點是：第一，網絡營銷不同于實體營銷，如何將實體營銷中取得的成就，包括企業知名度，已有的品牌效應等轉移到網絡環境中去，需要全體營銷策劃人員的群策群力才能得到解決；第二，進行實際的網絡直銷仍然需要使用到人力資源，也就是銷售員和售后服務兩個環節仍然要存在，同時還要考慮到送貨和倉庫選建的問題，這需要投入大筆資金，如何平衡投入和產出的關系也是必須要考慮到的。因此，網絡直銷策略的建立應該基本包括兩個方面：一是企業產品品牌效應的建立；二是直銷網點的建立方式。因此，企業負責銷售的部門在組織管理和人員負責方面需要進行整改，由于業務人員在市場營銷活動中占有重要的地位，因此也要充分調動業務人員在營銷工作中的積極性。

（三）面對消費者的個性化服務策略

這種營銷策略適合于中小型企業。中小型企業建立時間段，企業市場不穩固，企業內部結構也不夠成熟，還處于發展中[1]。對這樣的企業來說，增強企業產品的市場競爭力是營銷中最重要的環節。在產品質量能夠保證的情況下，面對網絡環境，這類企業需要做的是贏得客戶，因此，進行個性化服務是可以選擇的營銷策略。

個性化服務策略是以消費者的要求達到滿足為根本目的的營銷策略，而滿足消費者的要求不僅限于供貨和何時送達，還包括訂制和完善的客戶服務[2]。個性化服務策略需要做到的兩件事情是：第一，讓消費者者了解并喜歡本企業的產品；第二，提供給消費者人性化、買賣雙方平等的消費環境，從心理上贏得消費者的滿意。因此，能夠使消費者可共享企業的營銷信息極大地提高了消費者在營銷過程中的地位，進而能夠有效地加強了顧客的忠誠度。另外，利用網絡技術和數據庫技術，能夠有效地降低營銷活動以超級市場和電視廣告以及大規模生產等為基礎的傳統大規模市場營銷的溝通費用和信息處理成本，中小企業應該將這些成本的節省用在全球范圍內收集客戶的個性化需求，明確市場目標與客戶群體上，進而進行個性化產品的生產方案制定，另外，加強與客戶的溝通和交流，也是使銷售更加人性化的必要手段。

三、網絡環境下企業市場營銷的手段使用

（一）建設企業網站順應時代

大型企業在集合網絡營銷環境中的客戶源方面可以采用建設企業網站的方式。企業網站是目前企業應對網絡環境的主要行為之一，很多企業網站上都進行產品介紹和企業服務的宣傳，而對于大型企業來說，網站上不應該是產品介紹和服務宣傳，為了讓潛在的客戶也立刻和企業建立供需關系，企業網站上的企業產品使用廣告是不可少的。鑒于鋪天蓋地的圖片廣告已經引起了客戶的視覺疲勞，企業網站上應該增加客戶反饋模塊，除了客戶與企業售后服務之間的交流之外，還提供客戶之間的產品使用感受和產品質量、服務方面的討論區。這樣不僅能夠增強企業的客服工作效率，還能夠使潛在的客戶直觀的了解企業產品和服務質量，成為忠誠客戶群體的一份子。

（二）利用銷售平臺開設營銷網點

目前網上流行的銷售平臺有很多，例如淘寶、天貓、京東等，這些銷售平臺的每日銷售量可能比一個企業的所有實體店加起來還要多。大型企業當然可以自行建設銷售網站進行網絡直銷，但是建設銷售網站的成本十分巨大，因此企業可以通過利用已存在的網絡銷售平臺的優勢構建屬于本企業的直銷網點，即在銷售平臺上建設網上店鋪[3]。網上店鋪的經營管理仍可以由實體店銷售的銷售部負責，只需要在銷售部內設立電子商務的分區即可，相應的客服人員也進行網上客服培訓，以滿足網上購物的消費者的服務需要。倉庫的選址可以選擇與實體店相應的城市，這樣一來不但節省了大量的開支，還能夠小規模的進行企業組織整改，提高企業的活力。

（三）使用網絡進行消費調查

由于網絡具有交互性、及時性、便捷性和經濟性等優點，因此有利于中小型企業通過網絡進行市場調研，科學、系統且有目的地收集和處理與消費者的需求、購買動機和行為等方面的市場信息。這些市場信息能夠為中小型企業提品生產方面的信息[4]。進行消費者調查可以采用發放網絡問卷的形式，在消費者填寫問卷之后反饋給消費者一定的鼓勵性禮品，順便進行企業產品宣傳，問卷可以采用選擇問題的形式，還可以是開放式問卷，從問卷的結果中能夠得到消費者希望得到的服務類型，另外，進行消費者調查本身就是企業尊重消費者，拉近買賣雙方距離，實現平等貿易的手段。中小企業還可以根據網絡平臺上同類產品的購買記錄進行消費者需求分析，獲得有效的消費者購買力數據。

（四）利用網絡傳媒提高產品知名度

中小企業要將產品帶入網絡，除了推行個性化服務之外，仍需要利用網絡的便捷性實現產品的有效宣傳[5]。在知名度高的網址上掛廣告是方法之一，因為網絡傳媒有其廣泛性和效益性，推廣范圍更大，點開網址的人都可以看見廣告，其中有些就可能是潛在客戶，網絡傳媒的資金投入也比電視和商場廣告少很多。此外，新的信息載體如博客、微博等也可以進行產品宣傳，好的博客可以聚攏大量的人氣和訪問者，中小型企業可以利用博客作為企業推廣的一個陣地，聘請撰稿人進行編輯企業軟文，或者直接以企業博客或微博的形式與消費者進行面對面的溝通，參與社會上的知名公益活動，在實現人性化服務的同時，提高企業的社會活動的影響力和提升企業形象。

四、結語

綜上所述，在網絡環境下進行市場營銷策略的制定應該與網絡環境的特點和企業的實際相契合，對于大型企業來講，采取網絡直銷策略，使用銷售平臺建設企業經營網點是有效的營銷手段，而對于中小型企業來講，采用個性化服務策略，使用網絡進行消費者調查同時進行產品宣傳是必要的。

參考文獻：

[1] 姚立新.電子商務與網絡營銷[M].中國財政經濟出版社，2010：1-15.

[2] 劉清華.網上交易的不完全性市場契約及其自我履行機制[J].經濟科學，2011（4）：86-92.

篇（8）

中圖分類號：F23 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年2月28日

一、研究背景及意義

在買方占據主導地位的市場上，企業經營環境競爭激烈，企業為了爭取有限的客戶資源，使出渾身解數，采用各種營銷手段，如產品創新、定價創新、廣告、銷售促進的策略以期獲得消費者的青睞，從而占據有利市場位置，獲得更大利潤。其中，消費者常見的就有打折、滿減、買贈、滿額贈、返券、抽獎等等，這些統稱為銷售促進。它的主要目的就是促進終端現場銷售，實現薄利多銷，賺足人氣，最終增加銷售額。但是很多企業在此活動中著眼于競爭、利潤，卻沒有注意到其活動中由于銷售促進的方式不同，其中的稅務處理也不同，從而導致稅收負擔不同。因此，有必要對現在的各種銷售促進方式進行比較、分析，以達到合理避稅的目的，使企業利潤最大化。

二、銷售促進的概念及其基本方式

（一）銷售促進的概念。它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。銷售促進的目的就是為了擴大銷量，對顧客購買行為進行短程激勵，它是利益驅動購買，追求結果的銷售行為。

盡管現在銷售促進花樣百出，但萬變不離其宗，它是利用價格杠桿來促進銷售額的增長，始終離不開價格利益。

（二）銷售促進的基本方式

1、無償銷售促進。“無償銷售促進”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段，它包括兩種形式。

（1）無償附贈――以“酬謝包裝”為主。所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。如：包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者、贈品捆綁等。

（2）無償試用――以“免費樣品”為主。

2、惠贈銷售促進。指的是對目標顧客在購買產品時所給予一種優惠待遇之促銷手段。如，買贈、換贈、退贈、會員積分返利等。

買贈，如：買一贈一，買五贈二，買一贈三等。

換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，并再略做一些補償，即可再換取到其他產品。

退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。

3、折價銷售促進。指的是在目標顧客購買產品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。如：折價優惠、折價優惠卡、會員卡形式、現價折扣、減價特賣、買達到起點金額以上的給予一定數額的貨款減免（如滿200減100）等等。

4、競賽銷售促進。指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。如：征集與答獎競賽、印花積點競賽等。

印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。

5、以上促銷方式組合應用，循環應用等。

綜上所述，不管哪一種銷售促進的方式，最終涉及到的稅務處理是銷售折扣、買贈視同銷售和銷售返利三種類型。

三、政策依據

（一）商業折扣的稅務處理。商業折扣即前述折價銷售促進，按照相關稅務法律規范規定，只要是按規定開具了銷售發票的，可以按折扣后的金額確認計稅收入納稅，會計收入也按折扣后金額確認，按折扣商品的原進貨成本計算結轉銷售成本。

根據《國家稅務總局關于確認企業所得稅收入若干問題的通知》（國稅函[2008]875號）規定：企業為促進商品銷售而在商品價格上給予的價格扣除屬于商業折扣，商品銷售涉及商業折扣的，應當按照扣除商業折扣后的金額確定銷售商品收入金額。在“打折”與“滿減”促銷方式下，均可按照扣除商業折扣后的金額來確認銷售收入，銷售發票可以直接開具折后金額，也可以在發票上分別列示原價和折扣金額。

（二）“買贈”視同銷售?！百I贈”是指顧客購買指定商品可獲得相應贈品的促銷方式。對贈品的稅務處理通常應根據《中華人民共和國增值稅暫行條例實施細則》第四條之規定：單位或個體經營者“將自產、委托加工或購買的貨物無償贈送他人”視同銷售貨物。其計稅價格應根據實施細則第十六條規定：“納稅人有本細則第四條所列視同銷售貨物行為而無銷售額者，按下列順序確定銷售額：（一）按納稅人當月同類貨物的平均銷售價格確定；（二）按納稅人最近時期同類貨物的平均銷售價格確定；（三）按組成計稅價格確定。商品不涉及消費稅時，組成計稅價格=成本×（1+成本利潤率），成本利潤率一般為10%”。

（三）銷售返利。返利是稅收“概念”，銷售返利是廠家為了鼓勵和促進購貨方（商家）對本企業產品的銷售，根據銷售情況而給予購貨方（商家）一定的利潤返還。銷售返利方式較多，如由供貨方直接返還商家資金、向商家投資、贈送實物、給商家發放福利品，提供旅游等。

銷售返利雖然從表面形式上稱之為“返利”，但本質上仍屬于價格上的減讓，特殊的是該減讓需根據供貨方一段時間的銷售情況而定，在結算期才能決定該減讓是否存在和存在多少。

在實務中返利的處理主要有兩種情況：一是銷貨方根據購貨方購貨量的大小從銷售利潤中扣除額度給購貨方，銷貨方憑購貨方開具的合法票據，作銷售費用或沖減銷售收入的處理，但在稅法上這種情形不可以抵減銷售收入和銷項稅。如果是銷貨方自行開具的紅字銷售發票還不可以抵減計算所得稅的銷售收入。所以，這種處理方法對銷售方很不利；二是比照銷售折扣進行處理。銷售方請購貨方到購貨方所在地稅務機關開具《進貨退出或索取折讓證明單》后，由供貨方向購貨方開具紅字專用發票，這樣銷貨方不但可以憑紅字專用發票沖減當期銷售收入，合法抵減計算所得稅，而且可以交流轉稅。因此，在銷售返利中，比照銷售折扣進行處理的方式對企業更為有利。

四、稅務籌劃分析

有上述稅收政策的規定可以看出在做銷售促進時，當其他條件與效果完全一致實施商業折扣與“買贈”視同銷售之間可以選擇，以達到稅收籌劃的目的。

為了保證各種促銷模式的稅收利益數據的可比性，假設消費者花同等的代價獲得同等的利益，即假設消費者花70元，均能獲得100元的商品。在企業銷售促進中有兩種操作方式：①對商品打7折進行銷售；②購物滿100元贈送30元的商品（含稅成本為20元）。

假設此企業是一般納稅人，進貨均能夠取得增值稅專業發票，企業的所得稅稅率為25%，商品毛利率為30%，即每銷售100元（含稅）的商品，其含稅成本為70元，銷售促進活動產生的個人所得稅和促銷費用由企業進行負擔。

（一）打折促銷的稅后利潤

應納增值稅稅額=70/（1+17%）×17%-70/（1+17%）×17%=0元

應納企業所得稅稅額=（70-70）/（1+17%）×25%=0元

稅后凈利潤=（70-70）/（1+17%）-0=0元

（二）購物滿100元贈送30元的商品

應納增值稅稅額=100/（1+17%）×17%-70/（1+17%）×17%+30/（1+17%）×17%-20/ （1+17%）×17%=5.81元

應負擔的個人所得稅=30/（1-20%）×20%=7.5元

應納企業所得稅稅額=（100+30-70-20）/（1+17%）×25%=8.55元

稅后凈利潤=（100-70-20）/（1+17%）-7.5-8.55=-7.5元

按照上述分析，在進行銷售促進方式進行選擇時，利用商業折扣的形式以及其衍生形式要比買贈及其衍生形式更能減輕稅收負擔，從而使得利潤最大化。

主要參考文獻：

篇（9）

在當今激烈的市場競爭環境下，應收賬款作為一種商業賒銷行為，被大部分企業所采用。賒銷行為能夠大大提高企業的市場份額，增加企業的銷售量。同時，也加大了企業的信用風險，容易造成企業應收賬款和壞賬準備的增加，推遲了企業資金的回籠時間，長此以往，會影響企業正常的生產運行，使企業陷入經營困境。

一、銷售和應收收款內部控制存在的問題

1.內部控制機制不健全。企業為了追求利潤最大化，會片面地追求銷售量的增加，而忽視貨款的回收。企業為調動銷售人員的銷售積極性，會制定各類激勵和刺激政策，但往往只是簡單地將銷售任務與薪酬獎勵相掛鉤，而忽略了資金流的回收和產生壞賬的風險。這樣一來，銷售人員只會考慮自身利益，眼中只有銷售任務，為了銷售目標的完成，會大量采用賒銷、回扣等促銷手段提高銷售業績，導致企業應收賬款大幅增加，產生壞賬的風險也隨之加大。企業面對大量的應收賬款如不采取有效應對措施，將會給企業經營背負沉重包袱。企業如果為了增加現金流，而繼續通過加大賒銷的方法來實現的話，就會導致企業出現更多的壞賬和資金占用，同時加之企業內控機制不健全，管理混亂，會造成惡性循環，使企業資金運轉出現困難，嚴重影響到企業的經營和發展，甚至威脅其生存。

2.應收賬款管理中權責不夠明確。應收賬款管理工作中的欠款清繳是企業面臨最為困難的一項工作，職工普遍存在避而遠之的共識，認為此工作是燙手的山芋，費力不討好。銷售人員為提升業績增加薪酬而不計后果的銷售產品，卻因沒有回款考核機制，使得其只負責催繳和跟蹤回款的情況，并不負責欠款清繳工作。反之，由于財務部門負責應收賬款的核算和報表編制，使其承擔起了清繳欠款的責任，但由于缺少與銷售部門和銷售人員的溝通和聯系，容易出現責任推諉扯皮現象，造成銷售與核算的脫節。同時，由于財務人員受工作性質的限制，只了解應收賬款賬面數據，并不了解欠款形成的真實業務，使得清繳工作只能流于形式，力度不夠，導致應收賬款常年掛賬，貨款無法及時收回，欠款催繳責任的不明確是貨款無法收回的重要原因。更有部分企業對應收賬款的管理，既沒有嚴格的管理辦法，也沒有具體的崗位進行管理，內控制度嚴重缺失，從而使應收賬款管理無法得到有效控制，造成欠款長期無法收回，企業資金短缺，更無法追究責任。

3.缺乏風險意識，忽視客戶信用分析。企業為了快速發展會在短期內提出擴大市場占有率、提升產品競爭力的目標，這就需要企業不僅在產品質量和成本價格上多下功夫，更要進行大量廣告宣傳和推廣，有效運用商業信用大搞促銷。風險意識的缺乏會使企業忽略客戶拖欠貨款能否收回的問題，忽視客戶信用調查與評估的重要性，隨意簡化工作流程，盲目地為完成企業短期銷售目標，大量采用賒銷策略占領市場，造成事后諸多問題的出現，有的客戶信息資料不全，有的客戶信息資料不正確，這些都會成為企業日后采用賒銷時，對客戶信用分析，優質客戶篩選等工作造成不便。同時，部分企業在采用賒銷策略時，沒有建立合理、有效的清繳程序和制度，造成內控失效，企業形成大量呆死壞賬。

4.應收賬款壞賬計提不足。應收賬款的壞賬計提是會計謹慎性原則的充分體現，允許企業對可能發生但尚未發生的壞賬損失進行預先提取，壞賬準備的計提比例隨著應收賬款的賬齡長短而變化，賬齡越長發生壞賬損失的可能就越大，計提比例也越高。由于會計準則沒有強制規定壞賬計提的比例，使得多數企業可通過壞賬計提進行利潤調節，為了粉飾企業利潤水平，會人為操作少提壞賬準備，造成利潤虛增，這樣會造成計提的壞賬準備金無法全額彌補出現的壞賬損失，給企業業績帶來較大的不確定性。

5.應收賬款內部控制的聯動體系缺失。應收賬款的管理需要企業多部門聯動配合，共同作用，共同管理。但往往大多企業沒有建立有效的內部聯動控制體系，各部門都按部就班、各負其責，無法形成有效協同。銷售與財務之間信息無反饋，銷售人員只重視銷售任務和個人業績，忽視了與財務部門或風險控制部門經常性的信息溝通，導致了應收賬款數額的增加，擴大了企業收款風險。

二、完善企業銷售和應收賬款各環節內部控制的措施

1.加強合同管理。銷售合同是企業銷售交易達成的重要憑證。銷售人員在產品銷售時原則上必須與客戶簽訂書面合同，對于當地小額已付款的客戶可以不簽合同，但也要履行企業內部銷售審批程序。企業對銷售權限和審批權限要進行合理劃分、逐級審批，待審批合格后可加蓋企業合同章，形成正式合同，銷售業務權限的合理劃分以及有效的審批流程，都有利于企業加強內控和責任分工。合同的正式文本由銷售人員保管，同時要求財務部門備有合同的復印件，以便共同監督檢查合同的執行。

2.加強審批程序。銷售部門作為交易審批程序執行的主體，要嚴把審批流程，做到逐級審批，避免出現銷售人員單獨控制交易的情況。同時，要將交易審批程序書面化，并留存歸檔以便后期查閱和追溯。對于交易數額較大的業務，企業要依據自身的組織架構和實際情況，制定出固定的交易審批報告格式，便于業務人員固化內容和操作。交易業務上的經辦人員或負責人必須要在交易審批報告上進行簽字確認，并對此行為負責。報告審批完成前，銷售人員不得對外簽訂銷售合同。企業還要定期對交易審批程序的執行情況進行監督檢查，對違反審批程序的部門或個人應給予相應的行政處罰或處分。

3.建立客戶信用評估管理系統，制度統一的信用政策。中國的信用體系尚不完善，企業只有建立自己的信息資料庫，分析客戶信用等級，才能充分利用好信用銷售這種商業手段。當前，我國大部分銀行已經建立起了企業的信用等級制度，企業可以參考銀行提供的客戶信用資料，再結合銷售人員通過走訪收集的客戶信息，建立一套適合本企業的客戶檔案。企業根據客戶的信用風險程度，將客服分為A、B、C、D等級，銷售部門再針對客戶的信用風險等級，制定相對應的銷售賒銷政策，確保從源頭控制客戶的質量，為日后應收賬款的順利收回提供保障。企業的賒銷政策必須以信用政策為依據，信用政策標準一經認定，任何銷售人員不能擅自違背。

4.增強風險防范意識，合理確定業績評價指標。企業要不斷提高風險防范意識，在采用商業信用賒銷的情況下，既要充分考慮客戶的信用情況，也要考慮客戶償還欠款的能力，減少因信用調查工作的不全、不細，而使企業增加資金回流的風險。企業要關注應收賬款回款情況，做到及時清繳，減少資金占用，降低資金成本，保持企業的資金充足并能有效運轉。因此，企業在考核銷售人員業績的同時，還應將欠款回款情況作為指標進行聯動考核，讓銷售人員即要承擔提高業績帶來薪酬增加的權利，也要承擔欠款不回帶來懲罰的責任，真正做到獎罰分明，科學合理地制定業績評價指標。

5.加強應收賬款管理。企業財務部門要做到定期和不定期的同客戶進行對賬確認，及時掌握應收賬款的準確信息，并將信息傳遞給銷售及信用部門，督促銷售部門催繳欠款，同時，聯合信用部門共同跟蹤和監督欠款催繳的進程和結果，并及時對出現的問題采取應對，降低壞賬損失出現的可能性。企業在嚴格監督欠款動態的同時，定期進行應收賬款賬齡分析，合理計提壞賬準備，防止企業通過壞賬計提高估資產進行利潤調節。企業在應收賬款管理工作中，還要做到明確責任、嚴格分工、互相監督、信息共享，這些都有利于企業進行信用風險控制。

參考文獻：

[1]夏龍飛,劉青.王玉蔚.銷售及應收賬款內控研究[J].中國集體經濟,2015.05(13).

篇（10）

對于當前成品油而言，其種類相對而言比較多，我國市場上的成品油主要五個種類，即汽油、柴油以及燃料油與煤油，此外還包括噴氣燃料。就現實角度而言，成品油主要以加油站為其集散地，同時這也是成品油銷售終端環節。就成品油生產方面而言，我國成品油資源相對比較集中，在市場經營上也表現出壟斷化狀態，這必然會在一定程度上對銷售市場良好發展造成不利影響。就當前成品油銷售企業實際營銷情況而言，其具體特點主要包括以下幾個方面。首先，煉化企業在市場上缺乏主導權。就當前實際情況而言，成品油在生產及銷售方面有嚴重脫節情況存在。當前大多數煉化企業并未能夠直接接觸消費者，通常情況下都是依賴于專業性大區銷售公司及企業，由銷售企業針對區域內實際情況制定合理銷售計劃，然后由不同地區分公司直接負責不同地區加油站，這種情況所導致的結果就是在成品油銷售市場中煉化企業缺乏主動權，往往需要協調中間企業以得到更大消費市場占有率，對于成品油銷售市場實際情況，煉化企業無法全面及時進行了解，在有問題發生時，往往都是通過行政干預方式將其解決，從而導致各個方面成本明顯增加，還會導致銷售風險增加。其次，成品油銷售企業員工的營銷意識比較缺乏。在成品油實際銷售過程中，很多企業內員工，特別是對于一些干部員工而言，對于通過營銷增加成品油銷售量意義并未能夠充分明確。在當前市場經濟不斷發展的大形勢下，營造已經成為很少銷售企業開展業務過程中必不可少的一種方法與策略。通常情況下，銷售的主要意義就是能夠將商品賣出，而營銷的主要意義就是在實際銷售過程中使商品能夠得到更高價格。就當前實際情況來看，一方面而言，很多成品油銷售企業往往都比較注重銷售而往往將營銷忽略，最終導致結果就是只注重加護而未重視銷量；另一方面而言，很多員工都只考慮計劃完成情況，然而往往又會擔心由于出現問題而需要承擔一定責任，最終導致結果就是在市場經濟條件下企業很難得到較好發展。此外，消費者對產品有著越來越高的要求。在成品油銷售整個過程中，加油站直接面向消費者，因而加油站服務會在很大程度上對消費者對于成品油產品印象造成影響。就當前成品油銷售實際情況而言，消費者對于其要求正在不斷提升，在實際加油過程中，對于加油站各個方面均有著一定要求，主要包括加油站服務態度、加油站環境以及加油速度與安全性等方面內容。因此，當前加油站也應當進一步增強自身服務水平，在此基礎上保證成品油銷售量能夠得以有效提升[1-2]。

2成品油銷售企業營造策略的應用

2.1垂直一體化營銷策略

就當前成品油零售市場實際情況而言，對企業盈利具有重要影響的一個因素就是低成本，而要使銷售成本降低必須要保證具有一定供貨渠道，從而保證能夠得到更多低價成品油。作為成品油銷售企業，應當積極選擇垂直一體化營銷策略，從而可在很大程度上營銷成品油價格，在此基礎上才能夠保證成品油銷售量得以增加，才能夠產生更大效益。對于垂直一體化營銷策略而言，其所指的就是在成品油實際流通過程中，將具備進銷存能力相關銷售企業作為依托，通過這些企業使上游生產企業、下游批發企業以及零售企業之間能夠實現聯系，可使直接環扣產品產銷得以形成，對垂直一體化營銷策略而言，其主要在具備一定生產能力、煉化能力及銷售能力的一些成品油銷售企業中比較適用。在應用垂直一體化營造模式的基礎上，可使市場交易內部化更加有利，可在實際采購過程中得到更多價格優勢，在此基礎上成品油銷售企業可對油品出廠價、批發價以及零售價進行更好控制，從而可在根本上避免由于市場價格波動而有風險發生，并且可通過利潤轉移方式得到更多價格優勢，還能夠使財務成本降低，從而得到更大經濟效益。

2.2品牌營銷策略的應用

在當前越來越激烈的市場競爭過程中，成品油銷售企業品牌可起到較好消費導向作用，而對于企業品牌而言，其屬于產品競爭力、服務質量以及企業形象等多種綜合因素有機結合，在開拓市場、維護及提升企業競爭力方面均能夠發揮十分重要的作用，因而提升銷售企業品牌形象也就十分必要。首先，銷售人員應當具備品牌意識，就品牌知識方面對全體員工實行培訓，使所有員工均能夠真正意識到品牌競爭的重要意義，要真正意識到具備優秀品牌的基礎上才能夠使企業在競爭過程中獲得更好發展，這樣才能夠使所有員工在提升企業品牌形象方面投入精力；其次，對于成品油銷售企業品牌及形象應當精確進行定位，并且要系統、全面進行策劃，在企業形象實際設計過程中，應當使顧客至上經營理念得以充分體現，并且應當依據統一標準對企業行為進行規范，在實際經營過程中有效管理企業品牌，從而使品牌形象得以樹立，使企業知名度及美譽度能夠得以不斷提升；此外，應當積極提升加油站誠信形象，從而為更好開拓零售市場、開展特色經營及維護客戶忠誠奠定理想的基礎。

2.3服務營銷策略

服務營銷應當從質量方面作為入手點，通過優質服務創造更多銷售機會。對于服務營銷策略而言，其主要在油品零售環節進行應用，對于國內成品油終端用戶而言，其大部分均通過加油站使消費得以實現。很多消費者在消費時對加油站服務水平也比較關注。所以，成品油銷售企業首先應當對所屬加油站實行統一規劃，對經營模式進行創新，用過各種不同途徑使服務方式不斷得以更新，使服務質量能夠得以不斷提升；其次，應當對硬件建設加強重視，還應當注意對軟件加強更新，不但要注重標準化服務及規范化服務，同時也應當注重個性化服務與差異化服務，可在加油站對各種服務設施不斷進行完善，從而為消費者提供更加理想的服務；此外，還應當對服務形象加強重視，通過各種不同措施使員工服務形象得以提升，從而為更好提升銷售量奠定理想的基礎[2-3]。

3結語

在當前市場經濟發展越來越快的前提下，社會上各個行業及企業之間的競爭也越來越激烈，因而提升企業競爭力也就十分必要，對于成品油銷售企業同樣如此。在當前成品油銷售企業發展過程中，相關工作人員應當充分清楚認識成品油銷售現狀，并且要積極選擇營銷策略提升成品油銷售量，從而使企業能夠獲得更好效益，這對成品油企業發展具有很大促進作用。

作者:石喜榮 單位:中國石油寧夏銷售公司

參考文獻：

篇（11）

隨著社會市場經濟的變革，如何讓零售企業在我國的市場上立足，已成為眾多零售企業者所關注的問題。然而，目前卻沒有有效的解決方案和營銷方案，這使得我國零售企業的發展受到阻礙。本問將對零售企業的營銷策略與績效進行分析和研究。

1關于我國零售企業營銷策略的分析

目前，我國零售企業的發展仍處于滯后的狀態，部分零售企業缺乏管理經驗和明確的管理系統，使得零售企業的發展只處于表現形式，而沒有實際銷售效果。而且大部分學者在研究零售企業的營銷策略時都會受到各方面條件的制約和限制，例如：營銷策略受外部條件的影響，許多消費者在消費時沒有明確的目標，而且在消費也會受到自身經濟的制約，從而不能合理的進行消費。這使得零售企業的發展一直停滯不前。而在內部環境的制約下，零售企業的財務狀況影響著零售企業的發展。因此，零售企業的營銷策略很難有效的完成[1]。關于零售企業營銷策略的研究，由于前人的研究經驗不足，使得后人在研究時需要花費大量的時間和財力，前人研究零售企業營銷策略時沒有整體的框架和有效的數據，從而不能研究出合理的營銷策略，與此同時，前人對于零售企業在市場上的地位和作用也沒有準確的了解和認知，使得零售企業的銷售效率始終無法提高。而要想有效的提升零售企業的營銷績效，研究者就要對營銷方案加大研究力度，從而制定出合理的零售企業營銷策略[2]。

2針對零售企業營銷策略與績效提出的策略

2.1對營銷理念和營銷技術進行創新

在制定營銷策略前，首先要明確銷售是一種理念，其營銷技能影響著人們的思維，然后要將這種理念與技術相結合，應用在市場營銷當中，但也要對中營銷方法適當的進行創新和改進，只有這樣才能保持消費者的對商品的消費心理。而在其創新的過程中，要合理的對其技術進行組織，并優化組織結合、完善其制度，健全管理方式，只有這樣，才能使零售企業的營銷系統完整，從而保證人力資源技術的提升。

2.2根據消費者的心理制定合理的營銷策略

從營銷的觀點看，消費者在生活中，對每一種商品都有需求，但隨著經濟環境變化，市場上出現越來多的廠家，這就出現了激烈的市場競爭，而這種競爭的核心也在不斷的改變和提升，這種情況通常表現在人們對零售活動的認識，有主觀變為客觀，而且人們逐漸從理性消費轉向感性消費，消費者自身的生理需求，也是影響營銷的因素之一，而要想把營銷核心傳授給消費者，就要根據消費者的心理制定營銷策略，從而滿足消費者的需求[3]。

2.3結合商品的特性與節日進行營銷

要想使消費者能夠對其商品進行消費，零售企業可以在節假日的時候結合商品的特點布置商城的環境，使消毒者在消費的時候融入到環境中。節日的營銷方式，決定了銷售的結構和效果。如果企業能夠有效的利用節假日開展營銷活動，消費者就會對其商品進行購買。隨著經濟的快速發展，大部分的消費者都可以隨心所欲的對其商品進行購買，因此，零售企業更要抓住消費者的這種心理特征，在節假日的時候對其商品進行營銷和促銷。例如：在圣誕節的時候，零售企業可以根據圣誕節的特點布置商場的環境，使消費者感覺的氛圍，從而自身產生消費的心理；在母親節的時候，商家也可以開展一些活動，讓參與者繪制出各種各樣的母親賀卡，從而調動消費者的消費欲望。

2.4體驗式的營銷策略

在競爭激烈的市場環境中，要想使消費明確自身所需要的，就要使他們對自身所需要的物品親身感受，因此，體驗式營銷策略出在市場當中。在這個體驗的時代，消費者通過體驗真實的商品，來感受自身所需要的物品，并合理的進行消費。零售企業也可以有效的促進其宣傳活動的效果，從而顧客引領合理的進行選購，并使這些營銷產品成為人們生活中的一部分，消費者也關注自身的體驗經驗。根據消費者的心理特征，將體驗式的營銷策略規劃市場營銷中是非常合理和重要的。例如：商場中按摩椅的營銷策略就是體驗式營銷，通過讓消費者切實的感受到按摩椅所帶來的作用，從而對其進行購買。這種營銷方式既新穎又可以吸引消費者的眼球，是一種有效的營銷方式。

2.5利用互聯網進行營銷

隨著現代的科技發展，互聯網已成為人們生活中必不可少的一部分，因此，零售企業可以利用互聯網進行營銷，使消費者能夠通過互聯網進行購物，這種購物方式對消費者來說，既簡單又方便，消費者可以通過互聯網找到自己所需要的產品，從而彌補現實消費的不足，這樣更能擴大消費者的購物心理，從而使消費者產生強烈的消費欲望，加強商品的促銷，提升其績效。

3結束語

綜上所述，有效營銷策略可以促進零售企業的績效，因此，零售企業者在制定營銷策略時，要考慮到多種因素，根據消費者的心理和特點制定營銷策略，只有這樣，零售企業才能調動消費者的消費心理，從而使消費者對其商品進行購買。與此同時，我國的零售企業也要對其營銷策略進行創新，失去營銷方法新穎獨特，只有滿足消費的需求，消費者對商品的消費才會促進其營銷績效。

參考文獻

[1]張建玲.幾種典型資產重組績效分析[J].中國集體經濟(下半月)，2012，(12)：34-56.