緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇工程議價(jià)的方法和技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、印度公司對(duì)外承包工程的發(fā)展歷程概況

印度公司在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的嶄露頭角可以追溯到20世紀(jì)60-70年代，當(dāng)時(shí)印度作為英聯(lián)邦的一個(gè)成員在英聯(lián)邦范圍內(nèi)獲取了廣泛的工程承包權(quán)，當(dāng)時(shí)主要建立在印度勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)上。2003年以來，印度在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上獲取了較大的成功，2007年的一份調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年印度公司完成了的工程承包營(yíng)業(yè)額達(dá)到了108億美元，新簽合同金額達(dá)到了121億美元，兩項(xiàng)指標(biāo)分別同比增長(zhǎng)21%和22.3%。即使在2008年以來全球金融危機(jī)及后金融危機(jī)的時(shí)代背景下，印度公司在國(guó)際工程承包市場(chǎng)中的活力和份額依然不減，2010年底兩項(xiàng)指標(biāo)分別實(shí)現(xiàn)了15.3%和16.1%的增長(zhǎng)幅度和比例，且其合同結(jié)構(gòu)得到了進(jìn)一步優(yōu)化，在其2010年的全部合同結(jié)構(gòu)中1000萬(wàn)美元以上的合同就占其全部合同數(shù)目的45%。

二、印度公司對(duì)外承包工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)

印度公司通過長(zhǎng)時(shí)間的國(guó)際工程承包實(shí)踐，積累了大量的項(xiàng)目工程工作經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)資源，筆者通過相關(guān)渠道獲取的印度公司1995-2010年的國(guó)際工程承包數(shù)據(jù)并經(jīng)過歸納整理，認(rèn)為印度公司在對(duì)外工程承包中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面。

第一，印度公司在工程承包競(jìng)標(biāo)合同中能夠在同樣技術(shù)條件下提供平均5%左右的價(jià)格優(yōu)惠或者折讓，這主要得益于印度公司普遍較低技術(shù)管理成本優(yōu)勢(shì)。調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，在印度公司的對(duì)外工程承包中印度公司在87%以上的承包合同中明確規(guī)定在采用技術(shù)相同的情況下能夠提供5%左右的工程價(jià)格優(yōu)惠，并且在1000萬(wàn)美元以上的大型工程項(xiàng)目中給予的優(yōu)惠更多。印度公司在基建項(xiàng)目比如電力工程中更是給予了10%的優(yōu)惠以期獲取相關(guān)后續(xù)工程的承包權(quán)。

第二，印度公司可以采取靈活多變的工程承包項(xiàng)目付款方式或融資方式，給予項(xiàng)目招標(biāo)方更大的優(yōu)惠或自由選擇的余地。印度公司目前在國(guó)際工程承包市場(chǎng)可以采取的工程項(xiàng)目款項(xiàng)支付或融資的方式有融資租賃、多種變種的BOT、價(jià)格杠桿以及股份收益分享等，通過這些靈活多變的付款方式和融資方式給予了工程招標(biāo)方靈活多變的選擇權(quán)并有助于降低其投資規(guī)模，從而使項(xiàng)目招標(biāo)方獲取項(xiàng)目施工合同的同時(shí)獲取相關(guān)的管理經(jīng)驗(yàn)和融資便利。調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際工程承包合同中75.6%的招標(biāo)方對(duì)此方法情有獨(dú)鐘。

第三，印度公司在承包工程的后續(xù)服務(wù)和追蹤上做得相對(duì)完善，并且能夠給工程招標(biāo)方提供系列化得解決方案或建設(shè)性的建議。印度公司在國(guó)際工程承包中一般除了核心項(xiàng)目工程的施工以外，更多的注意力還放在了后續(xù)服務(wù)和項(xiàng)目質(zhì)量的持續(xù)追蹤上，并且努力地為客戶圍繞核心工程提供了相關(guān)輔助領(lǐng)域和配套設(shè)施的服務(wù)。比如印度公司在電力工程中，就為后期的電路控制的軟件工程和相關(guān)的環(huán)保工程以及投融資體系建立了相應(yīng)的解決方案供客戶進(jìn)行選擇，并且統(tǒng)計(jì)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，會(huì)有67%以上的客戶將相應(yīng)的配套工程以打包式的方式承包給印度公司。

三、印度公司對(duì)外工程承包中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源及原因分析

通過對(duì)于印度公司在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的發(fā)展歷程及目前發(fā)展水平現(xiàn)狀的回顧，在分析印度公司在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，以及通過其他渠道和途徑得出的數(shù)據(jù)特別是筆者所參與的相關(guān)涉印度電力工程招投標(biāo)的實(shí)際業(yè)務(wù)，本文認(rèn)為印度公司的優(yōu)勢(shì)取得主要與下面幾個(gè)方面有著密切的關(guān)系。

第一，印度公司長(zhǎng)時(shí)間的國(guó)際工程承包經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷使得印度公司擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力，不但表現(xiàn)在與工程招標(biāo)方方面，而且還表現(xiàn)在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面。印度公司在招投標(biāo)中所采用的價(jià)格優(yōu)惠和折讓措施并不代表其較弱的議價(jià)能力，事實(shí)上，印度公司在國(guó)際工程承包中的議價(jià)能力相當(dāng)強(qiáng)，印度公司在87%以上的工程承包合同中擁有定價(jià)權(quán)或變相的定價(jià)權(quán)，特別是在電力工程中議價(jià)能力更強(qiáng)。

第二，印度公司在國(guó)際工程承包項(xiàng)目相關(guān)環(huán)節(jié)和配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中已經(jīng)形成了比較完備的產(chǎn)業(yè)體系，其整體綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。國(guó)際工程承包是一個(gè)系統(tǒng)化的整體工程，它需要相應(yīng)產(chǎn)業(yè)和配套設(shè)施的完善和配合，并且在這個(gè)過程中相關(guān)各方要基于長(zhǎng)期共同利益和勞動(dòng)分工開展互惠互利的戰(zhàn)略合作，印度公司的工程承包產(chǎn)業(yè)體系已經(jīng)建立起來并且表現(xiàn)了極大的競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)技巧。

第三，印度公司在國(guó)際工程承包項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)地位還與其政府在相關(guān)財(cái)政政策、稅收政策及其他行政政策的優(yōu)惠和開放有著重要相關(guān)程度。國(guó)際工程承包雖然是一個(gè)跨國(guó)界的在工程招標(biāo)方進(jìn)行的項(xiàng)目施工活動(dòng)，但其受項(xiàng)目承包方所在國(guó)家的政策法規(guī)的影響相當(dāng)大。印度對(duì)于對(duì)外工程承包的公司給予了相關(guān)財(cái)政政策、貨幣政策和稅收政策上優(yōu)惠，減少了企業(yè)進(jìn)行工程承包的成本負(fù)擔(dān)并且將用在其他方面的開支用在工程競(jìng)標(biāo)和施工上，從而取得了相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、總結(jié)

本文分析和研究了印度公司在國(guó)際工程承包市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問題，首先分析了其國(guó)際工程承包發(fā)展的歷程和目前發(fā)展水平、所處階段，在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)分析了其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要表現(xiàn)，從三個(gè)方面進(jìn)行了分析和闡述，最后就印度公司的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的原因或驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行了分析，從其議價(jià)能力、產(chǎn)業(yè)化體系和相關(guān)政策法規(guī)三個(gè)方面進(jìn)行了分析和探討。

參考文獻(xiàn)

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篇（2）

    一、投標(biāo)取得合同階段

    投標(biāo)報(bào)價(jià)是取得合同的關(guān)鍵，也是合同的主要組成部分。報(bào)價(jià)應(yīng)考慮兩方面因素：一方面包含承包商為完成合同規(guī)定義務(wù)的全部費(fèi)用和所期望的工程利潤(rùn)，應(yīng)該采取有利的報(bào)價(jià)，另一方面由于參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的承包商都有承包工程的資格，都希望報(bào)價(jià)為業(yè)主選中，和業(yè)主談判以擊敗對(duì)手取得合同資格。因此，要做好一個(gè)既有利又有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

    1?工程預(yù)算

    工程預(yù)算是承包商為完成合同規(guī)定的義務(wù)所必須的費(fèi)用支出，也是承包商的保本點(diǎn)。因此，工程預(yù)算必須全面反映招標(biāo)文件的內(nèi)容，反映招標(biāo)文件規(guī)定的承包商的合同責(zé)任、義務(wù)、工程范圍和詳細(xì)的工程量。預(yù)算前必須對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)分析、具體地逐條地確定承包商的合同責(zé)任，復(fù)核工程量，以確定各項(xiàng)費(fèi)用。

    2?制定報(bào)價(jià)策略

    制定報(bào)價(jià)策略是經(jīng)營(yíng)策略的一部分，因此必須綜合考慮承包商的經(jīng)營(yíng)總策略、建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和合同的風(fēng)險(xiǎn)程度等，以調(diào)整不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)和利潤(rùn)水平。一般在承包工程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)不等于合同價(jià)格，因?yàn)樵谧h價(jià)談判和合同談判中可能調(diào)整報(bào)價(jià)，而常常合同價(jià)格又不等于工程實(shí)際結(jié)算價(jià)格，因?yàn)楹贤瑢?shí)施中可能通過索賠調(diào)整合同價(jià)格。因此，承包商在議價(jià)談判過程中可根據(jù)實(shí)際情況，采取進(jìn)一步調(diào)整報(bào)價(jià)，提出更好的、更先進(jìn)的技術(shù)措施及實(shí)施方案以戰(zhàn)勝對(duì)手。例如：隧道報(bào)價(jià)中，可利用洞內(nèi)棄方進(jìn)行石料自加工，可減少地材購(gòu)入價(jià)格；開挖過程中也可采用人機(jī)配合的施工或多功能臺(tái)架進(jìn)行生產(chǎn)的合理調(diào)配，這樣可降低機(jī)械使用費(fèi)。

    二、合同談判及簽約階段

    承包商在取得合同資格后，應(yīng)把主要的精力轉(zhuǎn)入到合同談判簽約階段，其主要的工作是對(duì)合同文本進(jìn)行審查，進(jìn)行合同風(fēng)險(xiǎn)分析以及最終簽訂有利的工程承包合同。

    1?工程承包合同文本條款的審查

    合同文本通常指合同協(xié)議書和合同條款等文件，是合同的核心。合同的文本盡量采用我國(guó)《建設(shè)工程合同示范文本》或國(guó)際通用的FIDIC條款作為合同文本的依據(jù)，主要解決如下問題：

    （1）內(nèi)容齊全、條款完整、不能漏項(xiàng)，對(duì)合同規(guī)定的工程實(shí)施過程中的各種可能情況都要作預(yù)測(cè)、說明，以防日后爭(zhēng)執(zhí)。

    （2）定義清楚、準(zhǔn)確，雙方工程責(zé)任界限明確，不能含糊不清。

    （3）合同條款應(yīng)體現(xiàn)雙方平等互利，即責(zé)任和權(quán)利、工程和報(bào)酬之間的平衡。

    2?合同風(fēng)險(xiǎn)的分析和對(duì)策

    通過對(duì)合同文本的審查，應(yīng)結(jié)合工程的實(shí)際情況進(jìn)行合同的風(fēng)險(xiǎn)分析，并采取相應(yīng)的對(duì)策。由于承包工程的特點(diǎn)和建筑市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，承包工程過程中風(fēng)險(xiǎn)極大，范圍很廣，常見的風(fēng)險(xiǎn)有三類：業(yè)主資信的風(fēng)險(xiǎn)，外界環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)，工程的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等方面的風(fēng)險(xiǎn)。

    我們知道，工程上的許多風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，對(duì)那些影響到一個(gè)地區(qū)或整個(gè)社會(huì)利益的，無(wú)論是業(yè)主還是施工單位都應(yīng)以符合國(guó)家和社會(huì)利益為前提，不能互相推諉，要責(zé)無(wú)旁貸，合同中應(yīng)體現(xiàn)出有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)措施的具體條款。此外，如何減少或避免風(fēng)險(xiǎn)，是承包商合同談判的重點(diǎn)。對(duì)于已分析的工程承包中存在的風(fēng)險(xiǎn)，主要對(duì)策如下：

    （1）在報(bào)價(jià)過程中，承包商應(yīng)充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)因素，可采用風(fēng)險(xiǎn)大的分項(xiàng)工程先拋開，再與業(yè)主議價(jià)談判，其次合同中規(guī)定應(yīng)由承包商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要增加風(fēng)險(xiǎn)附加費(fèi)，或采用多方案不平衡報(bào)價(jià)以供業(yè)主選擇。但這些方法要根據(jù)自己競(jìng)爭(zhēng)的能力以及抗風(fēng)險(xiǎn)的能力而確定，以免影響中標(biāo)。

    （2）通過合同談判，使合同能體現(xiàn)雙方的責(zé)權(quán)利關(guān)系的平衡，盡量避免業(yè)主單方面苛刻的約束條件，并相應(yīng)提出約束條件。盡可能將風(fēng)險(xiǎn)大的合同責(zé)任盡量采用分?jǐn)偟脑瓌t，盡可能使雙方形成一種共同抵御、共同承擔(dān)的密切合作關(guān)系，但同時(shí)施工單位也可相應(yīng)地減少一些利益。以我公司承建的水柏鐵路為例，工程中標(biāo)后，因工程類型多，尤其是橋梁工程較多，按設(shè)計(jì)要求及我單位實(shí)際情況，要么購(gòu)買大量的新設(shè)備及模板、模具，要么從北京長(zhǎng)途調(diào)運(yùn)，這樣要大量增加投入，談判中我們建議業(yè)主增加投資，但業(yè)主不肯讓步，為了減少風(fēng)險(xiǎn)損失，我們采取與業(yè)主合作，將部分橋梁工程分包給業(yè)主指定的并具有同等資質(zhì)的專業(yè)承包商施工，以回避風(fēng)險(xiǎn)。

    3?合同的談判與簽約

    承包商通過以上各項(xiàng)工作，在合同談判階段，應(yīng)選擇最有合同談判能力和經(jīng)驗(yàn)的人作為主談進(jìn)行合同談判，其他各部門應(yīng)積極配合，提供資料和建議。

    （1）符合承包商的基本目標(biāo)。

    承包商的基本目標(biāo)是取得工程利潤(rùn)，這個(gè)利可能是該工程的盈利，也可能是承包商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

    （2）積極爭(zhēng)取自己的正當(dāng)利益。

    雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權(quán)力，但在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，絕對(duì)的平等是不存在的，權(quán)力還要靠承包商自己去爭(zhēng)取，如有可能，應(yīng)爭(zhēng)取合同文本的擬搞權(quán)。對(duì)業(yè)主提出的合同文本，雙方應(yīng)對(duì)每個(gè)條款都作具體的商討。另外，對(duì)重大問題不能客氣和讓步，切不可在觀念上把自己放在被動(dòng)的地位，當(dāng)然，談判策略和技巧是極為重要的。

    （3）重視合同的法律性質(zhì)。

篇（3）

以保證質(zhì)量為前提，控制成本為中心，滿足施工進(jìn)度為要求，是工程材料采購(gòu)的宗旨和任務(wù)。分析工程材料采購(gòu)的特點(diǎn)，剖析不同采購(gòu)方式的優(yōu)缺點(diǎn)，針對(duì)不同工程材料在“成本、進(jìn)度、質(zhì)量”三大進(jìn)度要素的側(cè)重點(diǎn)不同，選擇不同的采購(gòu)方式，對(duì)項(xiàng)目物資管理起著至關(guān)重要的作用。

一、工程材料采購(gòu)的特點(diǎn)

（一）材料品種繁多

工程材料種類繁多，按其對(duì)工程實(shí)體構(gòu)成的重要程度、消耗數(shù)量、價(jià)值的大小、使用周期等，可大致分為主要生產(chǎn)性材料（如鋼材、水泥、砂石料、外加劑、鋼絞線、鋼筋網(wǎng)、錨具、支座等），周轉(zhuǎn)性材料（如鋼模板、支架、木材、電料等），輔材料（如柴油、氧氣乙炔、電焊條、鐵絲、工具、機(jī)具配件、安全勞保等），特殊性材料（如火工品、水、電等）。

（二）貨源廣泛、價(jià)格影響因素多

如今國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)渠道十分廣闊，同類產(chǎn)品有許多廠家生產(chǎn)以及眾多的商。其質(zhì)量因不同品牌各不相同，價(jià)格也因不同區(qū)域、不同訂貨數(shù)量、不同交貨方式、不同付款條件會(huì)有極大變化。給物資部門在供貨商選擇、采購(gòu)方式擇優(yōu)上帶來極大挑戰(zhàn)。

（三）價(jià)格變化頻繁

工程材料如鋼材、水泥、鋼筋網(wǎng)、電料等側(cè)重于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，受供需關(guān)系波動(dòng)影響較大，價(jià)格變化頻繁，極大增加了物資部門招標(biāo)或詢價(jià)的工作量。

（四）采購(gòu)主體效益背反

建筑工程的目標(biāo)是多元化的，“成本、進(jìn)度、質(zhì)量”三大基本要素缺一不可。每個(gè)參權(quán)單位都是一個(gè)采購(gòu)主體，往往彼此相互矛盾。如此一來，業(yè)主單位、監(jiān)理單位、甚至內(nèi)部各主管部室都會(huì)提出不同要求，使得物資采購(gòu)常常糾纏于三者的矛盾中。

二、傳統(tǒng)采辦存在的優(yōu)缺點(diǎn)

（一）招標(biāo)采購(gòu)

招標(biāo)采購(gòu)是由需方提出采購(gòu)招標(biāo)條件和合同要求，由許多供貨商同時(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)，包括公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)，適用于一些單價(jià)相對(duì)固定的且具備開標(biāo)條件的物資，如外加劑、錨具、支座等。通過招標(biāo)，需方能夠獲得價(jià)格更為合理、條件更為優(yōu)惠的物資供應(yīng)，然而因工程材料的復(fù)雜性，也存在如下問題：

1、招標(biāo)采購(gòu)程序復(fù)雜、手續(xù)繁瑣，工程單位常因急需組織貨源，很難在較短時(shí)間內(nèi)尋找到合適的供應(yīng)商。也常因?qū)?yīng)商考察不夠，造成服務(wù)滯后、質(zhì)量不滿足要求等各種問題。

2、可能產(chǎn)生串通投標(biāo)。投標(biāo)者通過串通，提高報(bào)價(jià)，或招標(biāo)者忽略品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地等影響因素，通過邀請(qǐng)招標(biāo)方式刻意突出某供貨商單價(jià)優(yōu)勢(shì)，使其最終中標(biāo)。

（二）非招標(biāo)采購(gòu)

非招標(biāo)采購(gòu)是指以公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)之外的方式取得貨物、工程、服務(wù)所采用的采購(gòu)方式，通常采用的主要有議價(jià)采購(gòu)、詢價(jià)采購(gòu)、直接采購(gòu)和定點(diǎn)采購(gòu)。非招標(biāo)采購(gòu)主要針對(duì)緊急采購(gòu)、采購(gòu)來源單一或部分不具備開標(biāo)條件的物資。

1、議價(jià)采購(gòu)：是指基于專利或特定條件，與個(gè)別供應(yīng)商進(jìn)行恰談的采購(gòu)。買賣雙方面對(duì)面地討價(jià)還價(jià)，所以被稱為議價(jià)。 議價(jià)采購(gòu)可有效節(jié)省時(shí)間，減少失誤，增加彈性，發(fā)展互惠關(guān)系。其缺點(diǎn)在于供應(yīng)商數(shù)量受限，無(wú)法獲得最新資訊，競(jìng)爭(zhēng)力度不足，技術(shù)難以改進(jìn)，單價(jià)談判困難，也容易在一定程度滋生現(xiàn)象等。

2、詢價(jià)采購(gòu)：也稱“貨比三家”，是指采購(gòu)組織向國(guó)內(nèi)外有關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)單讓其報(bào)價(jià)，然后在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較并確定中標(biāo)供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。詢價(jià)采購(gòu)較招標(biāo)采購(gòu)，程序相對(duì)簡(jiǎn)單，費(fèi)用也較低，可有效吸引供應(yīng)商參加，但也更容易滋生現(xiàn)象。

3、直接采購(gòu)：在特定的采購(gòu)環(huán)境下，不進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)而直接簽訂合同的采購(gòu)方式。直接采購(gòu)主要適用于一些采購(gòu)來源單一的物資，如水、電、炸藥、燃油等。

4、定點(diǎn)采購(gòu)：通過招標(biāo)確定定點(diǎn)供應(yīng)商，期限基本上是一年。定點(diǎn)采購(gòu)工作量較輕，效率較高。其缺點(diǎn)在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差，價(jià)格難以掌控，主要適用于緊急采購(gòu)一些零星材料（如機(jī)具配件等），以滿足工程急需。

三、創(chuàng)新采購(gòu)方法，探索“戰(zhàn)略框架式采購(gòu)”

（一）戰(zhàn)略框架式采購(gòu)概念及適用范圍

戰(zhàn)略框架式采購(gòu)（以下簡(jiǎn)稱框架采購(gòu)）是物資戰(zhàn)略采購(gòu)的一種特殊方式，其實(shí)質(zhì)就是物資采購(gòu)部門在現(xiàn)有供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用價(jià)格分析法，通過招標(biāo)方式確定某種類別物資的供應(yīng)商以及供貨價(jià)格或價(jià)格公式，根據(jù)實(shí)際需求數(shù)量直接向中標(biāo)供應(yīng)商下達(dá)訂單的采購(gòu)方式。框架采購(gòu)適用于那些整體用量大，需求周期分散，品種規(guī)格繁多然技術(shù)要求變化相對(duì)較小的物資，如鋼材、水泥、鋼絞線、鋼筋網(wǎng)、電線電纜、小型機(jī)具、五金工具等。

（二）框架采購(gòu)優(yōu)勢(shì)分析

框架采購(gòu)是當(dāng)前國(guó)際上流行的先進(jìn)采購(gòu)管理方式，相對(duì)于傳統(tǒng)的采購(gòu)方法，這種方式在工程材料采購(gòu)中有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：

1、框架采購(gòu)?fù)ㄟ^招標(biāo)方式可選擇一些在質(zhì)量管理體系、產(chǎn)品業(yè)績(jī)、產(chǎn)品價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)等方面較為優(yōu)秀的企業(yè)作為戰(zhàn)略合作伙伴，簽訂長(zhǎng)期的供貨框架協(xié)議。由于供應(yīng)商相對(duì)固定，在產(chǎn)品質(zhì)量和交貨周期上有了可靠的保證，最重要的是由于形成了規(guī)模化采購(gòu)，訂貨價(jià)格有了很大幅度的降低。如在對(duì)五金工具實(shí)施采購(gòu)過程中，框架采購(gòu)可通過提供戰(zhàn)略采購(gòu)合作意向使得五金工具較傳統(tǒng)詢價(jià)采購(gòu)方式在采購(gòu)規(guī)模上容易獲得較大折扣。

2、框架采購(gòu)運(yùn)用價(jià)格分析法，揭開供應(yīng)商定價(jià)方法及成本結(jié)構(gòu)的面紗，不僅規(guī)避了招標(biāo)采購(gòu)中串通投標(biāo)的現(xiàn)象，更加使得單價(jià)調(diào)整公式化。例如，筆者在安徽池青九快速通道項(xiàng)目的鋼絞線采購(gòu)過程中，將單價(jià)規(guī)定為“本旬沙鋼82b優(yōu)質(zhì)線材掛牌價(jià)+加工及運(yùn)雜費(fèi)（含生產(chǎn)成本、運(yùn)裝費(fèi)、稅金、管理費(fèi)等）”，再通過招標(biāo)方式選擇加工及運(yùn)雜費(fèi)最低的合格供應(yīng)商，實(shí)際采購(gòu)單價(jià)則可通過“中標(biāo)暫定價(jià)+掛牌價(jià)差值”計(jì)算得出。

3、框架采購(gòu)一次招標(biāo)，多次受用。簡(jiǎn)化了采購(gòu)流程，縮減了采購(gòu)周期，從而更能滿足施工進(jìn)度需要。

四、框架采購(gòu)實(shí)施過程控制

（一）前期管理

采購(gòu)的前期管理主要包括采購(gòu)管理規(guī)劃的制定、采購(gòu)管理體系及規(guī)章制度的建立、采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的成立等。框架采購(gòu)的前期管理應(yīng)依托相關(guān)管理制度及業(yè)主相關(guān)要求，結(jié)合工程項(xiàng)目建設(shè)的具體特點(diǎn)進(jìn)行，使采購(gòu)活動(dòng)有章可循、有法可依，并做到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

（二）確定范圍

框架采購(gòu)的范圍應(yīng)依托材料需求總量計(jì)劃及各類物資的特點(diǎn)，在充分考慮產(chǎn)品性能及技術(shù)要求后制定。一般工程材料根據(jù)其不同的生產(chǎn)特點(diǎn)、價(jià)格影響因素、使用特點(diǎn)、適用范圍等可按如下表1實(shí)施分類招標(biāo)采購(gòu)：

（三）優(yōu)選供應(yīng)商

強(qiáng)化準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)格審核供應(yīng)商的相關(guān)資質(zhì)性文件，仔細(xì)考察供應(yīng)商的墊資能力，加強(qiáng)實(shí)地考察，綜合評(píng)價(jià)，建立優(yōu)秀供應(yīng)商名冊(cè)及備用合格供應(yīng)商名冊(cè)。

（四）做好采購(gòu)價(jià)格與成本分析

綜合運(yùn)用采購(gòu)價(jià)格分析、價(jià)值分析等采購(gòu)技巧，權(quán)衡“成本、進(jìn)度、質(zhì)量”三大基本要素，使綜合采購(gòu)成本最低化、最優(yōu)化。

充分考慮采購(gòu)需求量，付款情況，采購(gòu)價(jià)格及價(jià)格調(diào)整方案等諸多方面的因素，確立框架采購(gòu)合同模式。對(duì)于采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)較小、采購(gòu)規(guī)格數(shù)量相對(duì)明確的物資（如變電設(shè)施、隧道工程風(fēng)水管用閥門、暖通設(shè)備、防水材料、機(jī)泵、鋼筋機(jī)具等），適宜采用固定價(jià)合同；對(duì)于采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)較大的物資（如鋼材、鋼筋網(wǎng)、鋼絞線、電線電纜等），適宜采用暫定價(jià)協(xié)議，并采用價(jià)格分析手段規(guī)定價(jià)格調(diào)整公式；對(duì)于采購(gòu)規(guī)格數(shù)量難以明確的小型物資（如電動(dòng)工具、勞保用品、五金工具等），可簽訂框架意向采購(gòu)協(xié)議，約定常用型號(hào)單價(jià)，當(dāng)采購(gòu)物資不在協(xié)議標(biāo)的物內(nèi)時(shí)，原合同人自動(dòng)轉(zhuǎn)為意向合作伙伴，采購(gòu)方可通過市場(chǎng)詢價(jià)作為談判手段約束供方（或取上下型號(hào)價(jià)中間值）。

（五）實(shí)施招標(biāo)

招標(biāo)文件的編制應(yīng)由各部室共同參與論證、制定、評(píng)審。框架采購(gòu)范圍內(nèi)物資品種的增多也使評(píng)標(biāo)工作難度加大，要反復(fù)計(jì)算綜合采購(gòu)成本才能確定中標(biāo)單位。

五、結(jié)束語(yǔ)

作為現(xiàn)代工程建設(shè)項(xiàng)目管理體系中重要的環(huán)節(jié)和組成部分，物資采購(gòu)管理貫穿于項(xiàng)目質(zhì)量管理、成本管理、時(shí)間管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等幾大主要管理要素之中。針對(duì)不同的工程材料在“成本、進(jìn)度、質(zhì)量”三大基本要素的側(cè)重點(diǎn)不同，選擇不同的采購(gòu)方式，方能使得采購(gòu)做到最好的權(quán)衡。

參考文獻(xiàn):

篇（4）

[關(guān)鍵詞]

醫(yī)療；設(shè)備；五力模型

醫(yī)院的主要運(yùn)營(yíng)工具是醫(yī)療設(shè)備，醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)管理的科學(xué)性在整個(gè)醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理中顯得尤為重要。醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)管理是醫(yī)療改革關(guān)注的主要問題之一，與醫(yī)療設(shè)備在醫(yī)院運(yùn)行過程中承擔(dān)的作用和肩負(fù)的責(zé)任息息相關(guān)。因此，對(duì)醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)管理研究，將成熟的管理模型運(yùn)用在醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)管理之中非常必要。本研究采用波特五力模型對(duì)醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行管理，旨在提高招標(biāo)談判中采購(gòu)技巧，使醫(yī)院在采購(gòu)談判中獲得最大利益。

1波特五力模型理論概述

1.1基本概念

波特五力模型(Porter'sfiveforcesmodel)由邁克爾•波特于20世紀(jì)80年代初提出，認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的5種力量，綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。5種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議價(jià)能力和現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)[1]。

1.2分析方法

波特五力模型隸屬于外部環(huán)境分析方法中的微觀分析。該模型用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可有效分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。波特的“五力”分析法是對(duì)產(chǎn)業(yè)盈利能力和吸引力的靜態(tài)斷面掃描，闡明該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)平均具有的盈利空間，因此是產(chǎn)業(yè)形勢(shì)的衡量指標(biāo)，而非企業(yè)能力的衡量指標(biāo)。通常，這種分析法可用于創(chuàng)業(yè)能力分析，以揭示本企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有的盈利空間，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)之間架起了一座橋梁。

1.3模型解析

波特五力模型將大量不同的因素匯集在簡(jiǎn)便的模型中，以此分析行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。5種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的5種主要來源，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是源于企業(yè)對(duì)決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的深刻理解。任何產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)或國(guó)際，無(wú)論是生產(chǎn)產(chǎn)品或是提供服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律都將體現(xiàn)在這5種競(jìng)爭(zhēng)的作用力上。因此，波特五力模型是企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)經(jīng)常利用的戰(zhàn)略分析工具。

2醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)?fù)獠凯h(huán)境分析

醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，面對(duì)著變幻莫測(cè)的外部環(huán)境，在目前招投標(biāo)領(lǐng)域存在著難以科學(xué)確定采購(gòu)需求、信息搜尋成本較高、決策成本高、中標(biāo)后監(jiān)督和矯正成本高等棘手問題[2]。因此，對(duì)醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)?fù)獠窟M(jìn)行分析，清楚、理性地認(rèn)識(shí)采購(gòu)管理工作的重要性，有助于提高醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)管理工作的科學(xué)性。

2.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和醫(yī)療技術(shù)提高

隨著醫(yī)療行業(yè)醫(yī)療技術(shù)的提高，醫(yī)院對(duì)高科技含量的醫(yī)療產(chǎn)品的需求也越來越大，不僅僅只停留在基本需求的層面，而對(duì)高、精、尖的醫(yī)療產(chǎn)品需求迫切。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和醫(yī)療技術(shù)水平整體的提高刺激了醫(yī)療設(shè)備需求的增長(zhǎng)，新技術(shù)的醫(yī)療設(shè)備開發(fā)、研究和使用帶動(dòng)了醫(yī)院診療水平和科研能力的提高[3]。

2.2醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)管理的法律法規(guī)

醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目是涉及國(guó)家法律法規(guī)較為廣泛的采購(gòu)活動(dòng)，所有采購(gòu)均受現(xiàn)行法律、法規(guī)的約束，對(duì)于醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目影響的法律法規(guī)主要分國(guó)家相關(guān)法律和相關(guān)行政法規(guī)兩大類。

(1)合同法。1999年10月1日實(shí)施的中華人民共和國(guó)合同法是一部統(tǒng)一的、較為完備的合同法典，合同法對(duì)各類合同的共性問題做出了統(tǒng)一的規(guī)定。

(2)招投標(biāo)法和政府采購(gòu)法。我國(guó)首次就政府采購(gòu)行為立法的依據(jù)是《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》(主席令[1999]21號(hào))，為了規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，保護(hù)國(guó)家利益、社會(huì)公共利益和招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，提高經(jīng)濟(jì)效益，保證項(xiàng)目質(zhì)量而制定本法。政府采購(gòu)不僅是指具體的采購(gòu)過程，而且是采購(gòu)政策、采購(gòu)程序、采購(gòu)過程及采購(gòu)管理的總稱，是一種對(duì)公共采購(gòu)管理的制度。

(3)相關(guān)行政法規(guī)。國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局第95號(hào)令《進(jìn)口醫(yī)療器械檢驗(yàn)監(jiān)督管理辦法》、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局第94號(hào)令《關(guān)于部分進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)準(zhǔn)入相關(guān)管理辦法》、衛(wèi)生部衛(wèi)規(guī)財(cái)2013-14號(hào)令《衛(wèi)生部預(yù)算管理醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備管理實(shí)施辦法》、財(cái)政部財(cái)庫(kù)2007-19號(hào)令《政府采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法》以及商務(wù)部《機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口管理辦法》等。這些法律法規(guī)的出臺(tái)，客觀的給予充滿活力的商業(yè)活動(dòng)提供了公正、公平、公開的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，為招投標(biāo)的合法性保駕護(hù)航，并提供法律依據(jù)。

3結(jié)合波特五力模型的采購(gòu)項(xiàng)目分析

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)思想是波特五力模型的核心，其理論基礎(chǔ)經(jīng)過不斷的完善和發(fā)展，逐步形成多維度的產(chǎn)業(yè)分析方法，為此，結(jié)合市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論以波特五力模型來分析采購(gòu)項(xiàng)目。

3.1進(jìn)入壁壘

每個(gè)行業(yè)新進(jìn)入者會(huì)面對(duì)進(jìn)入壁壘，即“門檻”，對(duì)于進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)供應(yīng)市場(chǎng)的各級(jí)供應(yīng)者而言，同樣存在著技術(shù)壁壘、資金壁壘、政府政策及銷售渠道等方面的進(jìn)入條件。

3.1.1技術(shù)壁壘

我國(guó)醫(yī)療供應(yīng)市場(chǎng)目前的狀況是“產(chǎn)品數(shù)量多規(guī)模小，高端產(chǎn)品大多是國(guó)外品牌”。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)起步較晚，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，有較大的差距。從新進(jìn)入者角度分析，存在兩種情況的技術(shù)壁壘。

(1)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商自主研發(fā)的擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療設(shè)備。如果生產(chǎn)的醫(yī)療設(shè)備屬于技術(shù)較為成熟、市場(chǎng)有類似功能的進(jìn)入市場(chǎng)其障礙會(huì)小；如果是新技術(shù)，先要選擇多家權(quán)威的醫(yī)院，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的臨床實(shí)驗(yàn)，獲得技術(shù)上的認(rèn)可，然后向相關(guān)國(guó)家管理機(jī)構(gòu)申報(bào)，其進(jìn)入障礙較大。

(2)與國(guó)外新技術(shù)合作尚未進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的醫(yī)療設(shè)備。這類進(jìn)入者均為國(guó)外品牌總或者廠商辦事處，所提供的往往是技術(shù)上在國(guó)外很成熟，但在國(guó)內(nèi)并未開展應(yīng)用，如核磁模擬定位機(jī)、個(gè)性化基因測(cè)序儀等擁有先進(jìn)醫(yī)療技術(shù)的設(shè)備。這些醫(yī)療設(shè)備在進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商市場(chǎng)之前，應(yīng)在我國(guó)的權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)，而我國(guó)的醫(yī)療環(huán)境、患者特征及形態(tài)與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家差別很大，如未取得我國(guó)管理機(jī)構(gòu)發(fā)放的銷售許可證，則不允許在醫(yī)院使用。

3.1.2資金壁壘

醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)有資金需求，國(guó)家在營(yíng)業(yè)執(zhí)照上對(duì)注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍等有明確規(guī)定。對(duì)于商而言，資金壁壘小，但是對(duì)于生產(chǎn)廠商而言，要求則大。

3.1.3政策法規(guī)

目前醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)行為均在《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》的框架下進(jìn)行，利用中央財(cái)政或地方財(cái)政撥款、國(guó)外政府貸款購(gòu)置醫(yī)療設(shè)備需按規(guī)定進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，醫(yī)院利用自有資金購(gòu)置大型設(shè)備同樣要求按照規(guī)定以招標(biāo)采購(gòu)形式完成。

3.1.4銷售渠道

在醫(yī)療設(shè)備銷售市場(chǎng)存在區(qū)域劃分機(jī)制，對(duì)于商而言，區(qū)域劃分的限定，在銷售上有很大的障礙，往往存在有客戶無(wú)權(quán)和有權(quán)但區(qū)域客戶又無(wú)產(chǎn)品需求的困惑。作為新進(jìn)入者而言，要打破日益飽和的醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)，如果在技術(shù)上無(wú)突破，必將成為銷售渠道的一大壁壘。

3.2買方與賣方的議價(jià)能力

隨著我國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的逐步開放，國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生政策的進(jìn)一步調(diào)整，醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品需求量增大。醫(yī)院除在淘汰報(bào)廢舊的醫(yī)療設(shè)備、購(gòu)買常規(guī)設(shè)備以及保證正常運(yùn)行的同時(shí)，對(duì)擁有新技術(shù)的醫(yī)療設(shè)備同樣需求，新技術(shù)新產(chǎn)品對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療水平和科研能力的提升有很大的幫助。在醫(yī)療產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)，生產(chǎn)廠商除了生產(chǎn)市場(chǎng)需求比較強(qiáng)的產(chǎn)品外，也在研發(fā)新技術(shù)產(chǎn)品，以提高品牌價(jià)值。醫(yī)療設(shè)備買、賣雙方的議價(jià)能力與賣方的市場(chǎng)占有率的高低以及買方對(duì)賣方品牌依賴程度高低有密不可分的關(guān)系。如就某醫(yī)院為例，CT總數(shù)量5臺(tái)，其中GE品牌4臺(tái)；核磁總數(shù)量5臺(tái)均為GE品牌；B超機(jī)21臺(tái)，其中GE品牌13臺(tái)。醫(yī)院的醫(yī)學(xué)影像診斷技術(shù)對(duì)進(jìn)口品牌產(chǎn)品的依賴性很大，其中僅GE產(chǎn)品就占到了全院影像診斷醫(yī)療設(shè)備的59%。進(jìn)口品牌占到如此大的比例，是與其本身的市場(chǎng)占有率有關(guān)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)調(diào)查，GE、飛利浦及西門子等跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)醫(yī)學(xué)影像市場(chǎng)中占有率＞75%，尤其是MRI、PET-CT及SPECT。通過了解醫(yī)院對(duì)進(jìn)口品牌產(chǎn)品的依賴性以及進(jìn)口品牌市場(chǎng)占有率情況的分析，使醫(yī)院在與進(jìn)口設(shè)備供應(yīng)商的商務(wù)談判中失去了部分還價(jià)的余地。

3.3現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)

我國(guó)的醫(yī)療設(shè)備行業(yè)與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比起步較晚，差距較大，目前，市場(chǎng)上存在國(guó)外進(jìn)口品牌爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)三級(jí)甲等醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的現(xiàn)象，而國(guó)產(chǎn)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)主要在二級(jí)醫(yī)院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)衛(wèi)生院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。民族生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展和壯大在技術(shù)上需要學(xué)習(xí)進(jìn)步，縮短差距，在政策上需要國(guó)家扶持，在時(shí)間上需要等待。

4對(duì)醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)的管理

4.1建立投標(biāo)供應(yīng)商資料管理系統(tǒng)

通過對(duì)五力模型的分析，加強(qiáng)招標(biāo)、投標(biāo)前的環(huán)節(jié)管理。①進(jìn)入壁壘，在招標(biāo)、投標(biāo)前的環(huán)節(jié)管理重點(diǎn)是給投標(biāo)商設(shè)立進(jìn)入壁壘，篩選出有實(shí)力和實(shí)際響應(yīng)招標(biāo)文件的供應(yīng)商；②高度重視供應(yīng)商信息管理環(huán)節(jié)，完善流程并科學(xué)管理；③避免設(shè)備選擇范圍的局限性，提高談判降價(jià)的空間，降低采購(gòu)成本；④招標(biāo)、投標(biāo)前的環(huán)節(jié)管理由軟件系統(tǒng)來完成，可嘗試先用簡(jiǎn)單的表格進(jìn)行管理[7]。

4.2關(guān)注替代設(shè)備或國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備

在醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)，雖然進(jìn)口品牌呈壟斷趨勢(shì)，但在進(jìn)口品牌之爭(zhēng)的市場(chǎng)用戶有選擇醫(yī)療設(shè)備的余地。圖2顯示，GE品牌在醫(yī)院核磁機(jī)上有絕對(duì)的壟斷地位，但在其他影像設(shè)備上，用戶還有選擇和比較的余地，關(guān)注了解其他替代品牌的設(shè)備，在采購(gòu)談判環(huán)節(jié)才會(huì)有勝算。因此，關(guān)注替代設(shè)備或者國(guó)產(chǎn)設(shè)備很有必要[8]。

4.3采購(gòu)環(huán)節(jié)把控售后服務(wù)，GE品牌在醫(yī)院影像診斷設(shè)備中占支配

地位，用戶對(duì)GE品牌依賴性很強(qiáng)，如果用戶不在采購(gòu)環(huán)節(jié)把控售后服務(wù)，容易被賣方駕馭。因此，談判時(shí)應(yīng)將維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用以及零配件備件價(jià)格綜合考慮。關(guān)注售后服務(wù)的能力，優(yōu)先考慮本地有授權(quán)維修站的廠商或商本身具有很強(qiáng)維修能力的。廠商培訓(xùn)一定要到位。對(duì)于精密性和復(fù)雜性高的核磁、CT機(jī)等國(guó)外進(jìn)口品牌大型醫(yī)療設(shè)備，技術(shù)較新，需出國(guó)培訓(xùn)，采購(gòu)談判時(shí)應(yīng)將國(guó)外培訓(xùn)名額談好，并寫在合同里[9]。

5結(jié)論

醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)的管理是一項(xiàng)復(fù)雜的、系統(tǒng)化的多學(xué)科交叉工程，因此對(duì)國(guó)際化醫(yī)療新技術(shù)的學(xué)習(xí)與研究應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)[10-12]。目前國(guó)內(nèi)放射治療定位主要用的是CT模擬定位機(jī)，而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家早已使用核磁模擬定位機(jī)，其定位更精準(zhǔn)，范圍更小，放射治療中對(duì)患者的輻射損傷更小。目前，核磁模擬定位機(jī)已陸續(xù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，在采購(gòu)定位機(jī)時(shí)應(yīng)先了解核磁模擬定位機(jī)的新技術(shù)，避免給醫(yī)院經(jīng)濟(jì)上造成損失[13-15]。

作者：查磊 蔡建強(qiáng) 戴建榮 孫晶晶 單位：中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院腫瘤醫(yī)院設(shè)備處

參考文獻(xiàn)

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[3]李斌,何夢(mèng)喬,曹建文.當(dāng)前醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)的SWOT分析與戰(zhàn)略思考[J].中國(guó)醫(yī)療器械雜志,2006,30(3):206-208.

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篇（5）

1、完善采購(gòu)制度，降低成本：根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行申購(gòu)。在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買到材料，減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的供方

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，明年進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、今年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)：

1、公開透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開展工作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇最優(yōu)且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強(qiáng)對(duì)設(shè)備及材料的價(jià)格信息管理，提高部門采購(gòu)員的工責(zé)任感覺，明年采購(gòu)部將特別注重采購(gòu)人員的工作分配，保證采購(gòu)設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個(gè)有責(zé)任感的采購(gòu)員，把好公司的進(jìn)口關(guān)。

三、采購(gòu)工作上的小要求：

對(duì)各部門的請(qǐng)購(gòu)問題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門給采購(gòu)部一定的采購(gòu)時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)各部門做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時(shí)變壓器工程，由于采購(gòu)及施工過程中沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報(bào)告，導(dǎo)致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級(jí)錯(cuò)誤是完全可以避免的，但是由于采購(gòu)部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過這次的教訓(xùn)，今后的采購(gòu)部工作要求更加完善，在設(shè)備進(jìn)廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補(bǔ)全。并了解市場(chǎng)的變化，要求各采購(gòu)對(duì)設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒有完善，對(duì)重要的材料/設(shè)備沒有建立健全的資料庫(kù)。工作的計(jì)劃性不強(qiáng)，沒有充分了解市場(chǎng)的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達(dá)到理想的效果。

以上都是采購(gòu)部現(xiàn)所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會(huì)一一的克服，有什么做得不對(duì)或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進(jìn)步得更快。

五、明年的工作計(jì)劃：

1、完善供應(yīng)商體系，對(duì)重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達(dá)到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時(shí)供應(yīng)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進(jìn)工作方法，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。

2、隨著市場(chǎng)的因素影響，各種原材料的價(jià)格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購(gòu)員要做好價(jià)格的比對(duì)，做好比價(jià)、議價(jià)，了解市場(chǎng)價(jià)格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對(duì)公司提出漲價(jià)的要求。

3、繼續(xù)配合項(xiàng)目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購(gòu)買及設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購(gòu)物資進(jìn)行分類，制定分類物資采購(gòu)制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購(gòu)無(wú)法在短期內(nèi)完成，所以在采購(gòu)的過程中要做好采購(gòu)計(jì)劃;如日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購(gòu)買量大則可以降低成本。

篇（6）

關(guān)鍵詞： 索賠談判；MAS理論；工程爭(zhēng)端

Key words： claim negotiation；MAS theory；engineering dispute

中圖分類號(hào)：TP399 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2017）14-0188-03

1 研究背景

由于工程越來越復(fù)雜，施工的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境都有很大的不確定性，大多數(shù)工程項(xiàng)目建設(shè)過程中都會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用超支和工期延后。在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，由于不同參與方對(duì)合同未約定或約定模糊事項(xiàng)產(chǎn)生不同理解，又導(dǎo)致工程各參與方出現(xiàn)爭(zhēng)端。索賠的前提是索賠事件己經(jīng)發(fā)生，且該事件己經(jīng)造成承包人發(fā)生了實(shí)際合同以外的費(fèi)用增加及工期延長(zhǎng)，且該額外費(fèi)用并非是由于承包人的原因所造成，該部分費(fèi)用實(shí)際發(fā)生后，超支的費(fèi)用承包人可以向發(fā)包人進(jìn)行主張，申請(qǐng)賠償，賠償數(shù)額的確定往往通過談判。

傳統(tǒng)的索賠談判方式受到人為主觀因素的影響，比如不同的智力背景，不同的習(xí)俗，不同的談判經(jīng)驗(yàn)知識(shí)等，在索賠談判中常常出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象。本文將建立一個(gè)模型，通過模擬建設(shè)項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和超支費(fèi)用分?jǐn)偟倪^程，當(dāng)不利事件發(fā)生時(shí)，使得決策者能夠通過考慮分析相關(guān)影響因素，得出事前預(yù)測(cè)或事中評(píng)估這些不利事件的后果，以使談判盡快達(dá)成和解。

2 基于MAS理論的談判報(bào)價(jià)模型

MAS理論（MultiAgent systerm）產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代末的，具有自治性、反應(yīng)性、社會(huì)性的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)為復(fù)雜問題的解決提供了最有利、最具前景的方法。在MAS理論中，主要研究一組具有自治能力的智能主體之間依據(jù)自身的學(xué)習(xí)機(jī)制、進(jìn)化機(jī)制，結(jié)合它們的知識(shí)、目標(biāo)、技巧和規(guī)劃，做出解決行為或求解問題，更貼近于工程實(shí)際，具有相當(dāng)?shù)撵`活性，同時(shí)滿足動(dòng)態(tài)研究，因此成為談判中的研究重點(diǎn)，得到越來越多的應(yīng)用。

利用MAS模擬不同團(tuán)體關(guān)于分擔(dān)超支費(fèi)用的談判過程中，可以依據(jù)合同條件和談判環(huán)境的特征確定計(jì)算談判過程的主要輸入變量，包括初始值和保留值。為描述方便，以賣方Agent與買方Agent之間的談判執(zhí)行過程為例，假設(shè)Agent之間的通道已建立。首先，賣方Agent權(quán)衡盈利值，選擇一個(gè)能獲得最佳利潤(rùn)的提議即初始值，接受到提議的買方Agent，根據(jù)對(duì)方的提議，更新當(dāng)前信念，然后檢查約束，評(píng)估該提議是否可接受，如果不可接受，則調(diào)整談判策略，生成新的提議。依據(jù)MAS系統(tǒng)的原理建立承包商和業(yè)主之間，依據(jù)自己和對(duì)方報(bào)價(jià)，相互給出各自下一輪報(bào)價(jià)的談判模型。如圖1。

在每一輪的談判議價(jià)過程中，針對(duì)一方提出的報(bào)價(jià)，另一方都有三個(gè)選擇，分別是接受、拒絕并堅(jiān)持己方之前報(bào)價(jià)和重新給出調(diào)整報(bào)價(jià)。談判成功的情形分為兩種：第一種情形在第i輪時(shí)，一方給出該輪次自己的報(bào)價(jià)，另一方（承包商或業(yè)主）通過判斷，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的報(bào)價(jià)值的效用高于自己報(bào)價(jià)的效用，接受對(duì)手報(bào)價(jià)，則談判結(jié)束。第二種情形為是第i輪時(shí)，談判雙方的報(bào)價(jià)已經(jīng)非常接近，則此時(shí)雙方就彼此的談判結(jié)果達(dá)成一致，談判結(jié)束，得到的談判解為FclnN或FctrN。

談判破裂主要是包括以下兩種情形：第一種在談判時(shí)間截止時(shí)，雙方報(bào)價(jià)值相差甚遠(yuǎn)，且各方均堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)不愿做出退步；第二種是指在交互報(bào)價(jià)過程中，一方報(bào)價(jià)超出另一方保留值。談判破裂后，雙方進(jìn)入仲裁、訴訟環(huán)節(jié)。

3 Zeuthen策略的原理

Zeuthen策略就是，通^對(duì)談判雙方的最大風(fēng)險(xiǎn)接受度進(jìn)行預(yù)估，確定低風(fēng)險(xiǎn)的一方作為讓步方，從而可以提出新一輪的報(bào)價(jià)方案，談判雙方經(jīng)過多輪次的談判，各自的報(bào)價(jià)會(huì)彼此靠攏直至獲得彼此滿意的談判解。若談判雙方在談判過程中，由于相互的報(bào)價(jià)未統(tǒng)一，且均認(rèn)為己方擁有較大的風(fēng)險(xiǎn)，拒絕做出讓步，則表示談判破裂。關(guān)于Zeuthen策略，有個(gè)最核心的概念：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的具體意義是在某一輪次中，談判一方給出報(bào)價(jià)，己方將對(duì)該輪次下雙方的風(fēng)險(xiǎn)值大小進(jìn)行估算，若己方風(fēng)險(xiǎn)較低，則進(jìn)行讓步使報(bào)價(jià)逐步收斂，若己方風(fēng)險(xiǎn)較高，則保持原有報(bào)價(jià)，不予讓步。

Zeuthen策略是一個(gè)不可逆的過程，談判各方都從使自己利益最大化開始提出方案，經(jīng)過雙方不斷的妥協(xié)和讓步，最后達(dá)成一致，強(qiáng)調(diào)過程的不可逆。在每一輪談判中，Riski=（Utilityi（i） Utilityi（j）） / Utilityi（i） （1）

Risk表示一方agent因?yàn)榻邮芰硪环絘gent提議的報(bào)價(jià)而損失的效用比上該方agent不讓步時(shí)損失的效用，表示一方agent接受對(duì)方報(bào)價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)程度。Risk越大，該agent做出讓步會(huì)損失更多的效用，其不讓步的意志就越強(qiáng)烈。Risk的值域?yàn)閇0，1]，如果Risk的取值超出該范圍，說明談判結(jié)束，即可判斷是談判達(dá)成還是談判破裂。因此在Zeuthen策略里，每一輪過程都需要考慮己方的風(fēng)險(xiǎn)Riski和對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)Riskj，如果自己的風(fēng)險(xiǎn)小于或等于對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)，則己方需要做出讓步，并給出讓步后的報(bào)價(jià)，如果風(fēng)險(xiǎn)值較大時(shí)就無(wú)需讓步，由另一方風(fēng)險(xiǎn)較小的進(jìn)行讓步。

風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的一方agent進(jìn)行讓步時(shí)，應(yīng)有效給出一個(gè)有效的提議報(bào)價(jià)，以保證另一方agent在按照該次報(bào)價(jià)值計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)值會(huì)變小，從而改變彼此之間的讓步關(guān)系。如果該提議的報(bào)價(jià)未能使對(duì)方風(fēng)險(xiǎn)低于己方風(fēng)險(xiǎn)，表明做出的讓步幅度不理想，談判對(duì)手在該輪次仍會(huì)堅(jiān)持上一輪次的報(bào)價(jià)，己方需再次做出讓步報(bào)價(jià)。例如在第t輪談判中，通過計(jì)算可知risk1T< risk2T，表明agent1擁有較小的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該做出讓步。agent1做出讓步后，t+1輪談判中，如果提出的讓步報(bào)價(jià)滿足risk1T+1> risk 2T+1，那么由agent2做出讓步；若滿足risk1T+1

Zeuthen策略操作比較簡(jiǎn)單，利于操作，有助于提高談判最終的達(dá)成的幾率，并且適合與計(jì)算機(jī)仿真進(jìn)行結(jié)合。

4 MAS理論的索賠談判模型的應(yīng)用機(jī)制

由Zeuthen 策略的原理可知，在雙方進(jìn)行工程爭(zhēng)端談判的過程中，承包商、業(yè)主方雙方在每一輪次談判中都應(yīng)該預(yù)先計(jì)算己方面臨的風(fēng)險(xiǎn)值，并評(píng)估談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)接受度。對(duì)比雙方的風(fēng)險(xiǎn)值，談判雙方以對(duì)比結(jié)果判斷是否要由己方進(jìn)行讓步。Zeuthen 策略中，選擇讓步的一方進(jìn)行讓步是，其報(bào)價(jià)應(yīng)該在保留值與初始值的區(qū)間內(nèi)由初始值向保留值報(bào)價(jià)，應(yīng)使己方的效用值逐步收斂，才有可能使得下一輪次己方的風(fēng)險(xiǎn)值大于對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)值。在工程爭(zhēng)端談判中，若談判雙方均認(rèn)為己方的風(fēng)險(xiǎn)值較大而不愿做出讓步時(shí)，談判宣告破裂，需進(jìn)入訴訟、仲裁環(huán)節(jié)。

雙方在談判開始時(shí)，給出的初始報(bào)價(jià)應(yīng)該是雙方在效用最大時(shí)的報(bào)價(jià)。

u（Fctr）=u（Fcln）=1

Zeuthen 策略的應(yīng)用機(jī)制如圖2所示。

Zeuthen策略通過最大風(fēng)險(xiǎn)接受度的概念使得談判雙方確認(rèn)每一方在談判中是否需要做出讓步。每一輪談判，談判雙方均應(yīng)計(jì)算己方的風(fēng)險(xiǎn)值，評(píng)估談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)接受度。風(fēng)險(xiǎn)值較小的一方需要做出讓步，并給出新一輪輪次的報(bào)價(jià)。即：在每一輪的工程爭(zhēng)端索賠談判中，均需風(fēng)險(xiǎn)接受度最小的一方做出讓步，則有：

Riskctr> Riskcln，業(yè)主做出讓步；

Riskctr= Riskcln，達(dá)成一致或同時(shí)讓步；

Riskctr

5 結(jié)論

工程項(xiàng)目爭(zhēng)端不可避免，如果索賠問題能夠通過爭(zhēng)端p方談判解決，就節(jié)省了訴訟和仲裁的第三方費(fèi)用，節(jié)約成本，但是談判效率低又是公認(rèn)的問題，因此，提高談判效率、模擬動(dòng)態(tài)議價(jià)的過程，更有研究?jī)r(jià)值。文章通過采用Zeuthen策略輔助MAS理論對(duì)工程談判雙方的動(dòng)態(tài)議價(jià)過程給出了一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的模擬模型，這對(duì)于談判者來說可以作為己方報(bào)價(jià)的依據(jù)，為談判的最終達(dá)成提供幫助。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

1、完善采購(gòu)制度，降低成本：根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行申購(gòu)。在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供

圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買到材料，減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的供方

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，下半年進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、上半年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)：

1、公開透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開展工作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇最優(yōu)且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強(qiáng)對(duì)設(shè)備及材料的價(jià)格信息管理，提高部門采購(gòu)員的工責(zé)任感覺，下半年采購(gòu)部將特別注重采購(gòu)人員的工作分配，保證采購(gòu)設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個(gè)有責(zé)任感的采購(gòu)員，把好公司的進(jìn)口關(guān)。

三、采購(gòu)工作上的小要求：

對(duì)各部門的請(qǐng)購(gòu)問題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門給采購(gòu)部一定的采購(gòu)時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)各部門做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時(shí)變壓器工程，由于采購(gòu)及施工過程中沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報(bào)告，導(dǎo)致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級(jí)錯(cuò)誤是完全可以避免的，但是由于采購(gòu)部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過這次的教訓(xùn)，今后的采購(gòu)部工作要求更加完善，在設(shè)備進(jìn)廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補(bǔ)全。并了解市場(chǎng)的變化，要求各采購(gòu)對(duì)設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒有完善，對(duì)重要的材料/設(shè)備沒有建立健全的資料庫(kù)。工作的計(jì)劃性不強(qiáng)，沒有充分了解市場(chǎng)的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達(dá)到理想的效果。

以上都是采購(gòu)部現(xiàn)所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會(huì)一一的克服，有什么做得不對(duì)或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進(jìn)步得更快。

五、下半年的工作計(jì)劃：

1、完善供應(yīng)商體系，對(duì)重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達(dá)到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時(shí)供應(yīng)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進(jìn)工作方法，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。

2、隨著市場(chǎng)的因素影響，各種原材料的價(jià)格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購(gòu)員要做好價(jià)格的比對(duì)，做好比價(jià)、議價(jià)，了解市場(chǎng)價(jià)格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對(duì)公司提出漲價(jià)的要求。

3、繼續(xù)配合項(xiàng)目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購(gòu)買及設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購(gòu)物資進(jìn)行分類，制定分類物資采購(gòu)制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購(gòu)無(wú)法在短期內(nèi)完成，所以在采購(gòu)的過程中要做好采購(gòu)計(jì)劃;如日日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購(gòu)買量大則可以降低成本。

篇（8）

論文通過文獻(xiàn)分析法，結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)略分析等專業(yè)知識(shí)，對(duì)中國(guó)白電產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析，總結(jié)相關(guān)企業(yè)的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)一些具體的問題，并提出具體的改革建議，以希望對(duì)中國(guó)企業(yè)的白電營(yíng)銷有所幫助。

一、白色家電產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）微觀營(yíng)銷環(huán)境

微觀營(yíng)銷環(huán)境通過利用邁克爾波特的五力模型，分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商議價(jià)的能力、顧客議價(jià)的能力和替代品的情況的分析。

1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：白電市場(chǎng)加劇集中化，目前白電市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)多個(gè)品牌系列之間的巨頭割據(jù)的局面。非本土企業(yè)方面，洋品牌占據(jù)高端市場(chǎng)并穩(wěn)中有升，一線洋品牌居高不下，市場(chǎng)有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，成熟的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)，尤其是產(chǎn)業(yè)鏈的完善，市場(chǎng)份額在短時(shí)間內(nèi)難以撼動(dòng)，只能出現(xiàn)部分區(qū)域的變化。

2.潛在競(jìng)爭(zhēng)者：我國(guó)的白電制造業(yè)擁有完善技術(shù)、渠道和營(yíng)銷的策略對(duì)意圖進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)形成了有效的進(jìn)入壁壘，依靠?jī)r(jià)值鏈管理、并購(gòu)二線品牌、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提高和產(chǎn)業(yè)鏈控制，形成相對(duì)壟斷，提高了行業(yè)的進(jìn)入門檻。

3.供應(yīng)商的議價(jià)能力：一方面，家電企業(yè)集中度的提高形成壟斷企業(yè)，加強(qiáng)了各個(gè)壟斷企業(yè)對(duì)上下游的議價(jià)能力，另一方面，實(shí)體經(jīng)濟(jì)以及投資需求出現(xiàn)衰退，白電的原材料出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，價(jià)格回落，導(dǎo)致買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，采購(gòu)商議價(jià)能力增強(qiáng)。

4.購(gòu)買商的議價(jià)能力：多家家電賣場(chǎng)憑借自己的渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)廠家形成了強(qiáng)大的議價(jià)能力，不斷對(duì)廠家提出利益訴求，制造商的利潤(rùn)空間被壓縮，廠家已經(jīng)不可能指望依靠不同的賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的平衡，而國(guó)家政策對(duì)這類的壟斷的制約作用并不明顯。

5.替代品：白色家電指可以替代人們家務(wù)勞動(dòng)的電器產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān)，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，白電產(chǎn)品仍然是人們生活必需品，替代品危機(jī)出現(xiàn)時(shí)間延遲。

（二）宏觀營(yíng)銷環(huán)境

從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、人口等因素方面分析。

1.經(jīng)濟(jì)：目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于低質(zhì)量放慢階段，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失衡，經(jīng)濟(jì)加速放緩，伴隨而來的是消費(fèi)增速的放緩，居民收入、企業(yè)利潤(rùn)和財(cái)政收入增長(zhǎng)均呈放慢態(tài)勢(shì)。

2.技術(shù)：因?yàn)楦叨水a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)可能是下一輪競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)，重點(diǎn)城市市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)高端家電銷售增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，成為正在進(jìn)行和更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

3.政策：在家電下鄉(xiāng)，家電以舊換新，節(jié)能惠民工程的產(chǎn)業(yè)政策均停止之后，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放慢，但是城鎮(zhèn)市場(chǎng)產(chǎn)品的升級(jí)換代步伐不斷加快，我國(guó)白色家電行業(yè)仍有較大的成長(zhǎng)空間。

4.人口：人口的增長(zhǎng)意味著人們生活必需品需求的增加，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人口收入不斷提高。作為生活必需品的白電產(chǎn)品需求增加，白電產(chǎn)品面臨巨大的機(jī)遇期。

（三）白電產(chǎn)品SWOT分析

strength（優(yōu)勢(shì)）：現(xiàn)階段技術(shù)的升級(jí)和服務(wù)的優(yōu)化成為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，家電市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)加快，功能也開始多樣化和個(gè)性化，農(nóng)村和三四級(jí)市場(chǎng)需求開始釋放。國(guó)家政策強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，引導(dǎo)家電企業(yè)向質(zhì)量效益方向發(fā)展，引導(dǎo)市場(chǎng)全面升級(jí)。

Threat（威脅）：現(xiàn)有的白電行業(yè)呈現(xiàn)寡頭競(jìng)爭(zhēng)的局面，出現(xiàn)幾家企業(yè)獨(dú)占市場(chǎng)的情況，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。同時(shí)信息化進(jìn)程，是一個(gè)全新的階段，也是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。

Opportunity（機(jī)遇）：白電企業(yè)發(fā)展仍有機(jī)遇，由于城市、農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)，城鎮(zhèn)化水平提高，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來消費(fèi)需求的影響，我國(guó)白電企業(yè)發(fā)展面臨機(jī)遇，同時(shí)，新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化試點(diǎn)以及政策的支持是白電產(chǎn)品仍有發(fā)展空間。

Weakness（劣勢(shì)）：中國(guó)白電企業(yè)發(fā)展的劣勢(shì)在于內(nèi)部，與國(guó)外大企業(yè)相比，中國(guó)企業(yè)在資金、技術(shù)、管理的方面有較大差距，在自身隊(duì)伍建設(shè)、人才的把握方面有些不足，在與分銷商，供應(yīng)商的電子數(shù)據(jù)的交流中，不能實(shí)現(xiàn)同步和配套。在傳播和公關(guān)技巧方面也有欠缺。

二、白色家電產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品組合與品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）單一品牌策略。采用單一品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)產(chǎn)品中形成品牌家族，提高所有產(chǎn)品的知名度，減少宣傳費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)行為和品牌行為的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了品牌資產(chǎn)的加速積累，企業(yè)通過對(duì)一系列品牌的宣傳，不僅宣傳了企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，更直接提升了品牌的知名度。

（2）品牌延伸策略：品牌延伸有兩類：一種是品種延伸，是指現(xiàn)有品牌向同意品類的不同產(chǎn)品延伸，這種延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，指現(xiàn)有品牌向不同品類的延伸。通過其品種延伸，滿足了顧客對(duì)同一產(chǎn)品在檔次、規(guī)格、品味、功能上的不同需求。

2.新產(chǎn)品開發(fā)策略

通過研發(fā)新的產(chǎn)品類型或者尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)等措施，來激發(fā)顧客的新需求，可以通過不同的產(chǎn)品開發(fā)策略和市場(chǎng)開發(fā)策略，以達(dá)到增加或擴(kuò)大銷售的目的。

（二）價(jià)格策略

1.制定層次分明的價(jià)格組合。

針對(duì)不同的消費(fèi)者，制定不同的價(jià)格，制造差別化的產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，通過產(chǎn)品生產(chǎn)線的連續(xù)性，可以滿足不同的需求和購(gòu)買力的消費(fèi)者，避免價(jià)格戰(zhàn)的影響。

2.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法可以使企業(yè)能夠依照產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其他價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心中的認(rèn)知價(jià)值，取得相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)，依附于品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并不能被模仿。

3.以價(jià)值補(bǔ)償代替價(jià)格變化

顧客真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是價(jià)值因素，依照自身的產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面，建立了真正的符合自身的價(jià)值價(jià)格體系，以此價(jià)值引導(dǎo)的形式來補(bǔ)償消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感，為大多數(shù)消費(fèi)者接受。依靠質(zhì)量、服務(wù)、實(shí)現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商的共贏，同時(shí)為自己贏得客戶創(chuàng)造了良好的條件。

（三）分銷策略――分銷渠道選擇

1.采取直供分銷制，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。具體方法就是在全國(guó)的一級(jí)城市設(shè)立工貿(mào)公司，在二級(jí)市設(shè)有營(yíng)銷中心，在三級(jí)市設(shè)立專賣店。在大范圍內(nèi)建立了完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行逐級(jí)控制，實(shí)現(xiàn)了信息的反饋的及時(shí)控制。

2.采取特許經(jīng)營(yíng)方式，建立品牌店。通過設(shè)立品牌店，全面展示產(chǎn)品，提升了產(chǎn)品形象及公司知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。通過設(shè)立專賣店，以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，塑造了企業(yè)的整體品牌，專賣店采用統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的設(shè)置、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，防止了假冒偽劣產(chǎn)品，保證產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。

（四）促銷策略

1.促銷策略包括品牌的廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報(bào)紙、雜志、電視、戶外展示和網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體向消費(fèi)者或受眾傳播品牌信息，建立品牌的認(rèn)同和品牌的忠誠(chéng)。

2.品牌公關(guān)策略：品牌公關(guān)指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立品牌與企業(yè)的良好形象。

三、白色家電產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中存在的問題

（一）盲目多元化阻礙了企業(yè)的持續(xù)健康成長(zhǎng)

1.弱化了企業(yè)的核心能力。在現(xiàn)階段狀況下，白電企業(yè)多進(jìn)入地產(chǎn)、餐飲、金融等領(lǐng)域，與核心能力沒有很大關(guān)系，在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和用戶方面均沒有太大的相關(guān)，明顯地分散了企業(yè)有限的資源，弱化了企業(yè)已經(jīng)形成的核心能力。

2.是降低了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌面臨的最大挑戰(zhàn)是，從依靠大規(guī)模的廣告和促銷建立品牌意識(shí)，轉(zhuǎn)變到通過戰(zhàn)略性的步驟建立起能讓目標(biāo)顧客感覺到的品牌價(jià)值。

（二）實(shí)施全球化戰(zhàn)略遭遇瓶頸

1.海外投資巨虧不止。面對(duì)跨文化狀況，中國(guó)企業(yè)并沒有迅速融入國(guó)際市場(chǎng)，許多企業(yè)面對(duì)巨虧的海外投資，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)抽取大量資金填補(bǔ)國(guó)外的虧損黑洞。

2.尚未進(jìn)人主流市場(chǎng)。表現(xiàn)在一方面在世界主要的市場(chǎng)，如美國(guó)、歐盟，并沒有任何地位，另一方面， 細(xì)分市場(chǎng)大多是一些大型國(guó)際家電企業(yè)不愿涉足的市場(chǎng)容量小利潤(rùn)空間低的細(xì)分市場(chǎng)。

3.國(guó)際名牌尚未樹立。原因在于白電企業(yè)在國(guó)際主流市場(chǎng)上尚未站穩(wěn)腳跟、沒有核心技術(shù)、與跨國(guó)公司相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度還不完善。由于品牌形象不足，對(duì)市場(chǎng)難以形成實(shí)質(zhì)性拉動(dòng)，造成企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上難以實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。

（三）業(yè)務(wù)界定存在問題

白電企業(yè)多元化戰(zhàn)略需要調(diào)整，需要確定企業(yè)的不同層面的業(yè)務(wù)并保持平衡，確定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和未來重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)需要認(rèn)真進(jìn)行考核和推敲。

四、白色家電營(yíng)銷策略問題的建議

（一）注意提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售后服務(wù)作為營(yíng)銷的最后環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)的品牌營(yíng)銷起著至關(guān)重要的作用，服務(wù)可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中留住現(xiàn)有顧客，創(chuàng)出品牌，保持品牌的忠誠(chéng)，總之，只有重視服務(wù)在品牌營(yíng)銷中的作用，品牌才能有持久的生命力。

（二）完善企業(yè)文化。在國(guó)內(nèi)品牌營(yíng)銷成功的經(jīng)驗(yàn)中，獨(dú)特的企業(yè)文化對(duì)品牌的塑造起了非常重要的作用，通過觀念的創(chuàng)新，帶動(dòng)制度創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。必須保持觀念的與時(shí)俱進(jìn)，才使企業(yè)贏得顧客忠誠(chéng)，贏得了消費(fèi)者的長(zhǎng)期支持。

（三）建立品牌形象。企業(yè)利用品牌驅(qū)動(dòng)模式，通過建立自己的品牌形象，利用新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的占有率提高，品牌價(jià)值的提高，不僅可以提高企業(yè)形象，而且可以建立品牌忠誠(chéng)，吸引新老顧客，組中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和顧客利益的滿足。

（四）利用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式，在強(qiáng)勢(shì)企業(yè)中脫穎而出。暫時(shí)規(guī)避主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，專注于技術(shù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，產(chǎn)品工藝的創(chuàng)新，甚至創(chuàng)造更高品質(zhì)、更大產(chǎn)品溢價(jià)的新產(chǎn)品，以差異性的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。

（五）利用獨(dú)特渠道驅(qū)動(dòng)模式。中國(guó)白電產(chǎn)品營(yíng)銷目前混搭著多種渠道模式，在當(dāng)前家電銷售渠道日益完善的態(tài)勢(shì)下，選擇適合企業(yè)自己的獨(dú)特渠道模式，專注經(jīng)營(yíng)，可使企業(yè)成為最大的獨(dú)特渠道模式受益者。

（六）利用差異化的產(chǎn)品滿足需求贏得用戶的信賴。取得成功的最重要因素是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求。白電企業(yè)應(yīng)該走在滿足行業(yè)用戶需求的前列，推出滿足市場(chǎng)需求的差異化產(chǎn)品，因此收獲了來自全球消費(fèi)者的信賴。

（七）依托全球資源進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。通過整合全球的資源，白電企業(yè)可以不斷推出差異化產(chǎn)品，滿足不同的消費(fèi)者需求，在國(guó)際環(huán)境衰退的情況下，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。（作者單位：廣西大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1] 《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（第三版），吳健安主編，高等教育出版社出版。

[2] 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》徐二明著，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)司 組編，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版

[3] 《綠色營(yíng)銷――化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》，萬(wàn)后芬主編，高等教育出版社出版

篇（9）

市場(chǎng)銷售總結(jié)匯報(bào)一

半年的時(shí)間很快的過去的，在上半年我們經(jīng)過了忙碌的工作，完成了工作任務(wù)，并且做好了我們的各種事情，上半年結(jié)束做一個(gè)總結(jié)好為下半年工作做好工作的準(zhǔn)備。

一、積極的配合領(lǐng)導(dǎo)，完成自己的工作

在上半年中我在工作中努力做好自己的工作，從不在工作時(shí)間去偷懶，每一次的工作都是完全的用全力去完成，盡量把工作做好，做細(xì)，積極配合部門其他同事完成工作任務(wù)，把領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)按時(shí)完成做好溝通，領(lǐng)導(dǎo)需要的文件需要的東西也都準(zhǔn)備齊全，嚴(yán)格要去自己。

每一天的工作，有計(jì)劃的去完成，給自己每一天定一個(gè)小目標(biāo)，每天完成一定量的任務(wù)，把任務(wù)分開減輕自己的壓力，把每一天都安排合理充分，上班準(zhǔn)時(shí)回來到公司，及時(shí)打卡，下班會(huì)把自己工作的桌面整理干凈，以便第二天工作，我往往都是把工作完成了之后才會(huì)下班，從不會(huì)把工作堆積到明天，明天有明天的任務(wù)，一天安排是不同的。把工作做好做細(xì)，讓領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)頭。不會(huì)浪費(fèi)上班時(shí)間也不會(huì)做有損公司的事情。

二、及時(shí)學(xué)習(xí)，及時(shí)解決問題

每天上班都會(huì)遇到各種問題，這些問題有大有小，都在一定程度上對(duì)我的工作產(chǎn)生了一定影響，我從不會(huì)讓這些問題的停留時(shí)間唱過兩天，當(dāng)天問題我都會(huì)盡量在當(dāng)天解決，解決這些問題我都是通過向坐在我身邊的同事或者是其他部門的同時(shí)，我從來都不會(huì)把問題埋在心里，像他們?cè)儐柾曛笪揖蜁?huì)自己去試著用他們的方法在做一邊，如果還是不成會(huì)拿出我在請(qǐng)教他們時(shí)做的筆記，把這些筆記翻出來在自己的研讀思考，知道自己也能夠獨(dú)自做出來為止。

如果是晚上下班前遇到的問題我會(huì)把它記錄下了，等到第二天早上向同事尋求幫助。解決完這些問題后我會(huì)去學(xué)習(xí)其他的一些對(duì)我工作有幫助的，也會(huì)向那些有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教怎么提高工作效率怎么把工作做好等他們說的一些心得體會(huì)我會(huì)牢記，聽過這樣的學(xué)習(xí)讓我少走彎路，然我在工作的時(shí)候非常順利。

三、工作中存在的問題

經(jīng)過上半年的工作我的問題也因此暴露出來了，我在工作的時(shí)候總是感到一些不適應(yīng)，對(duì)于公司的環(huán)境工作有著一定的抵觸，工作的時(shí)候大問題沒有發(fā)生但是各種小問題不斷，這些問題等候室非常嚴(yán)重的，雖然都是一些無(wú)關(guān)緊要的，但也經(jīng)常因?yàn)檫@些事情讓我耗費(fèi)大量時(shí)間。

對(duì)工作不熟練，做起事來沒有規(guī)律，讓人感到非常的凌亂，往往會(huì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，這也是我常犯的事，在于同時(shí)工作的時(shí)候沒能夠與同時(shí)做好溝通，配合不到位，做起來經(jīng)常與其他同事脫節(jié)，讓同事們非常抱怨，我們又合作工作的經(jīng)歷因此在這方面顯得薄弱。

這些問題是困擾我的關(guān)鍵，我會(huì)在下半年的時(shí)間了去改正這些錯(cuò)誤。逐步的加強(qiáng)自身建設(shè)，努力的把下半年做得更好。

市場(chǎng)銷售總結(jié)匯報(bào)二

上半年即將告一段落，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各領(lǐng)導(dǎo)及各同事的共同努力下，我們認(rèn)真完成了公司的各項(xiàng)工作任務(wù)，并取得了一定的成績(jī)，總結(jié)如下：

一、完成工作方面

1、完善采購(gòu)制度，降低成本：根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行申購(gòu)。在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買到材料，減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的供方

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，下半年進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、上半年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)

1、公開透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開展工作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強(qiáng)對(duì)設(shè)備及材料的價(jià)格信息管理，提高部門采購(gòu)員的工責(zé)任感覺，下半年采購(gòu)部將特別注重采購(gòu)人員的工作分配，保證采購(gòu)設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個(gè)有責(zé)任感的采購(gòu)員，把好公司的進(jìn)口關(guān)。

三、采購(gòu)工作上的小要求

對(duì)各部門的請(qǐng)購(gòu)問題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門給采購(gòu)部一定的采購(gòu)時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)各部門做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足

1、關(guān)于___設(shè)備新裝s11-250kva臨時(shí)變壓器工程，由于采購(gòu)及施工過程中沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報(bào)告，導(dǎo)致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級(jí)錯(cuò)誤是完全可以避免的，但是由于采購(gòu)部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過這次的教訓(xùn)，今后的采購(gòu)部工作要求更加完善，在設(shè)備進(jìn)廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補(bǔ)全。并了解市場(chǎng)的變化，要求各采購(gòu)對(duì)設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒有完善，對(duì)重要的材料/設(shè)備沒有建立健全的資料庫(kù)。工作的計(jì)劃性不強(qiáng)，沒有充分了解市場(chǎng)的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達(dá)到理想的效果。

以上都是采購(gòu)部現(xiàn)所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會(huì)一一的克服，有什么做得不對(duì)或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進(jìn)步得更快。

五、下半年的工作計(jì)劃

1、完善供應(yīng)商體系，對(duì)重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達(dá)到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時(shí)供應(yīng)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進(jìn)工作方法，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。

2、隨著市場(chǎng)的因素影響，各種原材料的價(jià)格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購(gòu)員要做好價(jià)格的比對(duì)，做好比價(jià)、議價(jià)，了解市場(chǎng)價(jià)格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對(duì)公司提出漲價(jià)的要求。

3、繼續(xù)配合項(xiàng)目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購(gòu)買及設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購(gòu)物資進(jìn)行分類，制定分類物資采購(gòu)制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購(gòu)無(wú)法在短期內(nèi)完成，所以在采購(gòu)的過程中要做好采購(gòu)計(jì)劃;如日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購(gòu)買量大則可以降低成本。

5、配合倉(cāng)庫(kù)，掌握好倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，了解銷售的情況，使采購(gòu)工作不處于被動(dòng)狀態(tài)，及時(shí)清查庫(kù)存呆滯品，并上報(bào)上級(jí)處理。

6、采購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)及業(yè)務(wù)素質(zhì)通過培訓(xùn)和相互學(xué)習(xí)，使專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)水平得到提高，同時(shí)培養(yǎng)新進(jìn)人員，使之盡快熟悉工作。

在下半年的工作中，我部門人員仍會(huì)認(rèn)真工作，不斷提高自身素質(zhì)、管理水平及專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，提高完成工作的效率，同時(shí)我們也會(huì)選擇性采納公司其他部門提出關(guān)于下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華去其糟粕。為公司明天的發(fā)展能更上一層樓貢獻(xiàn)出微薄力量。

市場(chǎng)銷售總結(jié)匯報(bào)三

20xx年，是具有重大挑戰(zhàn)的一年。而現(xiàn)在，上半年已經(jīng)在我們的眼皮底下悄悄的流逝過去了。回顧過去半年的工作生活，我們?cè)诟黜?xiàng)壓力和挑戰(zhàn)中前行，我們的周圍潛藏著許多危機(jī)，同時(shí)也蘊(yùn)藏著許多的契機(jī)。我們就這樣帶著一份執(zhí)著和勇敢，在這一路上勇闖無(wú)敵，飛躍進(jìn)步。此刻，我將過去半年的工作進(jìn)行了總結(jié)：

一、端正態(tài)度，提升自我

不管我們?cè)谠鯓拥囊粋€(gè)階段，或者是在怎樣的一個(gè)環(huán)境中，態(tài)度都是一件不可忽視的事情。一個(gè)人的態(tài)度是決定一件事情是否能夠完成的重要因素。很多時(shí)候我們之所以遇見失敗，不是因?yàn)槲覀儧]有在努力上費(fèi)工夫，而是在態(tài)度上本身就已經(jīng)落后了。如若你真的想要完成一件事，不用別人怎么去說，你立馬就可以完成，這就是態(tài)度。這半年里，遇到了很多的問題，很多的難關(guān)，但是我都在努力的往前走，帶著一個(gè)良好的態(tài)度，在提升自己的路上不斷進(jìn)步。

二、積極配合，團(tuán)結(jié)合作

配合對(duì)于一份工作而言，是很重要的。我們是在公司里工作，那么我們所接觸的集體，也是和我一同奮進(jìn)的一個(gè)集體。我們之間需要互相包容，互相扶持，互相配合。有時(shí)候一個(gè)人做事情的確效率會(huì)高很多，但是我們也不能脫離整個(gè)集體的。做好配合工作，積極團(tuán)結(jié)部門人員，會(huì)讓我們處于一個(gè)更加舒適的環(huán)境中工作，效率自然而然也會(huì)提升上來了。

三、把握契機(jī)，敢于突破

雖然上半年整體下來的確是非常艱難，大家都在恐慌當(dāng)中勇敢的前進(jìn)著。對(duì)于我們公司而言，這上半年也是一次巨大的挑戰(zhàn)，而我們員工也是承載了巨大的壓力。但是我們能夠苦中求樂，在抵抗困難的同時(shí)，我們也在尋找合適的契機(jī)。這一點(diǎn)，我認(rèn)為自己也是做得足夠讓人滿意的。我會(huì)繼續(xù)去突破自己，把握好各種機(jī)會(huì)，讓自己成長(zhǎng)的更快，也讓自己更自信的前行。

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中圖分類號(hào)：TU723．2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0引言

建設(shè)工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范于2013年出版更新。隨著這多個(gè)版本的《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》(以下簡(jiǎn)稱《計(jì)價(jià)規(guī)范》)的推行，施工企業(yè)如何在現(xiàn)今激烈的國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高工程量清單報(bào)價(jià)模式下的投標(biāo)報(bào)價(jià)的中標(biāo)率承攬更多工程，就必須盡快熟悉和掌握工程量清單計(jì)價(jià)模式。筆者作為一名工程造價(jià)人員，有著在各種類型施工企業(yè)、房地產(chǎn)及管理公司的造價(jià)經(jīng)驗(yàn)。關(guān)于如何提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的中標(biāo)率，基于工程量清單計(jì)價(jià)模式進(jìn)行了分析。

1中標(biāo)率的影響因子分析

眾所周知在建筑工程招投標(biāo)活動(dòng)中一般分為“技術(shù)標(biāo)”與“商務(wù)標(biāo)”，其中“商務(wù)標(biāo)”在其中占著主導(dǎo)地位，是施工企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵。這就需商務(wù)標(biāo)書的編制人員(造價(jià)人員)具有高度的責(zé)任心，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的中標(biāo)率。

1．1理論與素質(zhì)基礎(chǔ)

工程造價(jià)工作涵蓋多個(gè)學(xué)科，對(duì)造價(jià)人員的要求是多方面的，不僅要建筑技術(shù)知識(shí)過硬，還要對(duì)工程經(jīng)濟(jì)、工程管理及有關(guān)法律法規(guī)和政策等有相當(dāng)?shù)纳娅C。隨著造價(jià)行業(yè)電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展算量和計(jì)價(jià)軟件已得到推廣普及(如廣聯(lián)達(dá)算量及計(jì)價(jià)軟件、魯班算量計(jì)價(jià)軟件、算王安裝算量軟件等)，靈活運(yùn)用這些先進(jìn)的輔助工具才能提高工作效率。筆者在企業(yè)從事機(jī)電工程造價(jià)工作時(shí)，一般情況下并不直接與業(yè)主方接觸，對(duì)于業(yè)主方和招標(biāo)項(xiàng)目的信息只能從招標(biāo)文件上獲知，這樣有時(shí)候就不直觀，而且有些招標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)文件提供的資料并不完備。因此，需要我們能夠直接與業(yè)主全面聯(lián)系的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行良好溝通。

1．2招標(biāo)文件的技術(shù)因素

招標(biāo)文件是在招投標(biāo)過程中對(duì)招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，必須對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行逐字逐句的認(rèn)真地研究，投標(biāo)時(shí)要盡可能的響應(yīng)招標(biāo)文件的內(nèi)容。招標(biāo)文件一般包括三大部分，第一部分投標(biāo)須知、投標(biāo)函，第二部分合同條款，第三部分附件，其中附件的主要內(nèi)容有圖紙、技術(shù)規(guī)格或技術(shù)要求、設(shè)備以及材料品牌表、工程量清單(以下簡(jiǎn)稱BOQ，BillOfQuantities)、主要里程碑、工程招標(biāo)范圍等。而對(duì)于我們?cè)靸r(jià)人員需要特別認(rèn)真研究的主要是投標(biāo)須知、圖紙和招標(biāo)范圍。對(duì)于投標(biāo)須知中的提交投標(biāo)文件截止時(shí)間和地址，造價(jià)人員最初就應(yīng)該了解，這樣可以合理安排工作進(jìn)程，使得報(bào)價(jià)工作有條不紊的進(jìn)行。關(guān)于圖紙，也是我們復(fù)核工程量的依據(jù)，但有時(shí)業(yè)主提供的圖紙并不全，這就要求我們?cè)靸r(jià)人員拿到圖紙首先要核對(duì)圖紙是否齊全，防止后面太晚發(fā)現(xiàn)影響投標(biāo)報(bào)價(jià)。此外，招標(biāo)范圍一定要清楚。造價(jià)人員復(fù)核工程量時(shí)，首先就要弄清楚范圍，不要范圍還沒弄清楚就開始按圖紙計(jì)算工程量，這往往造成不必要的時(shí)間浪費(fèi)，更有可能直接造成費(fèi)用過高或過低而投標(biāo)失敗。

1．3BOQ

采用BOQ方式招標(biāo)，BOQ必須作為招標(biāo)文件的組成部分。但是對(duì)于招標(biāo)方提供的BOQ，施工單位不能不加懷疑的全盤接收。一般的BOQ業(yè)主會(huì)提供列項(xiàng)和工程量，但也有些項(xiàng)目只有列項(xiàng)不提供工程量。不管是提供量的還是不提供量的，都要對(duì)工程量進(jìn)行復(fù)核或計(jì)算，復(fù)核或計(jì)算BOQ里有列項(xiàng)的工程量，復(fù)核或計(jì)算是否有漏項(xiàng)，列項(xiàng)是否正確，是否有與圖紙、技術(shù)規(guī)格沖突的地方等等，若有需進(jìn)行投標(biāo)答疑澄清。為了使投標(biāo)報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)性，提高投標(biāo)中標(biāo)率，投標(biāo)方還需實(shí)地勘察現(xiàn)場(chǎng)，了解所在地的材料、人工市場(chǎng)價(jià)以及周邊環(huán)境、自然條件、生產(chǎn)和生活條件、周圍風(fēng)土人情等等。

2BOQ計(jì)價(jià)模式的應(yīng)用

BOQ一般分為五部分(分部分項(xiàng)工程量清單、措施項(xiàng)目清單、其他項(xiàng)目清單、規(guī)費(fèi)和稅金);但是也有些項(xiàng)目只分四部分(分部分項(xiàng)工程量清單、措施項(xiàng)目清單、其他項(xiàng)目清單、規(guī)費(fèi))，稅金含在分部分項(xiàng)工程量清單里，例如筆者2015年管理的LEGO項(xiàng)目就是分四部分;還有些是分三部分(分部分項(xiàng)工程量清單、措施項(xiàng)目清單、其他項(xiàng)目清單)，規(guī)費(fèi)和稅金都含在分部分項(xiàng)工程量清單里。不管怎么分，組成不變。一般一個(gè)BOQ涉及多個(gè)專業(yè)(如建筑ARCH，結(jié)構(gòu)STRU，電氣ELEC，暖通HVAC，WATER等等)，投標(biāo)時(shí)參與的造價(jià)人員不止一個(gè)，所以造價(jià)人員在做投標(biāo)文件時(shí)首先要弄清楚它的構(gòu)成，以免造成費(fèi)用的少算或重復(fù)算。下面就幾個(gè)組成部分進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹：

1)分部分項(xiàng)工程量清單。分部分項(xiàng)工程量清單一般分綜合單價(jià)法和全費(fèi)用綜合單價(jià)法。綜合單價(jià)是指除措施費(fèi)、規(guī)費(fèi)、稅金外的全部費(fèi)用之和，即人、材、機(jī)、管理費(fèi)、利潤(rùn)，并考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的總和;全費(fèi)用綜合單價(jià)是綜合單價(jià)加上規(guī)費(fèi)和稅金。分部分項(xiàng)工程量清單是由很多項(xiàng)組成，每一項(xiàng)都是由“量”和“價(jià)”兩個(gè)元素組成。那么確定分部分項(xiàng)工程量清單價(jià)格就是要確定“量”和“價(jià)”。人、材、機(jī)的消耗量應(yīng)按照本企業(yè)的企業(yè)定額消耗量標(biāo)準(zhǔn)確定。至于價(jià)，目前地方有關(guān)部門都會(huì)一些如《建材與造價(jià)資訊》類雜志以供參考，但此類信息不全，例如機(jī)電專業(yè)設(shè)備材料市場(chǎng)上品牌繁多，價(jià)格懸殊很大，信息價(jià)上不可能全都有，且隨著新材料、新工藝、新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，設(shè)備材料價(jià)格變動(dòng)頻繁，此類信息價(jià)不足以滿足實(shí)際投標(biāo)的需求。所以我們?cè)谕稑?biāo)時(shí)就存在一個(gè)設(shè)備材料詢價(jià)的工作。當(dāng)在計(jì)算工程量前，先要把一些設(shè)備材料，特別是非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的詢價(jià)材料發(fā)給供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)，因?yàn)橐话愎?yīng)商報(bào)價(jià)也要走內(nèi)部流程，需要一定的時(shí)間，一般設(shè)備在1周～2周左右，材料大概2d～3d。如果投標(biāo)時(shí)間充裕，我們最好把品牌表上的所有品牌都詢一下，選擇最利于中標(biāo)的品牌報(bào)價(jià);如果時(shí)間很緊，可以選一個(gè)品牌進(jìn)行詢價(jià)。在工作不太忙的時(shí)候，造價(jià)人員還可以將以往的詢價(jià)資料收集、整理、歸類一下，留待投標(biāo)緊張來不及詢價(jià)時(shí)的一個(gè)參考。一般供應(yīng)商第一輪報(bào)價(jià)都會(huì)有一定的浮動(dòng)空間，一般在10%以內(nèi)，投標(biāo)時(shí)可以進(jìn)行幾輪的議價(jià)，爭(zhēng)取拿到一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，最終贏得中標(biāo)。除了人，材，機(jī)還要考慮管理費(fèi)、利潤(rùn)以及風(fēng)險(xiǎn)。管理費(fèi)率、利潤(rùn)率的計(jì)取一般企業(yè)都有自己的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)都是企業(yè)多年來的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際工程數(shù)據(jù)的測(cè)算得來。至于風(fēng)險(xiǎn)也要按實(shí)際項(xiàng)目情況結(jié)合以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)計(jì)取。

2)措施項(xiàng)目清單。根據(jù)投標(biāo)工程的施工組織設(shè)計(jì)，措施項(xiàng)目清單工程量可計(jì)算的采用綜合單價(jià)計(jì)價(jià);其余的可以“項(xiàng)”為單位的方式計(jì)價(jià)，應(yīng)包括除規(guī)費(fèi)、稅金以外的全部費(fèi)用。在總價(jià)包干合同里，清單一經(jīng)報(bào)出即被認(rèn)為是包含了全部應(yīng)該發(fā)生的措施費(fèi)用，將來若圖紙內(nèi)容未變的情況下，發(fā)生其他的措施項(xiàng)目，投標(biāo)人很難取得索賠。因此，合理確定措施項(xiàng)目清單報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)的成敗及最終的盈利很重要。

3)其他項(xiàng)目清單。其他項(xiàng)目費(fèi)主要包括暫列金額、暫估價(jià)、計(jì)日工以及總承包服務(wù)費(fèi)，這些費(fèi)用按規(guī)定計(jì)取即可。但是需注意以下兩點(diǎn)：暫列金額應(yīng)按照投標(biāo)人提供的其他項(xiàng)目清單中列出的金額填寫，不得變動(dòng);暫估價(jià)不得變動(dòng)和更改。

4)規(guī)費(fèi)和稅金。規(guī)費(fèi)和稅金為不可競(jìng)爭(zhēng)性費(fèi)用。

3中標(biāo)率提升的策略與技巧

中標(biāo)與否，不單單在于投標(biāo)人的技術(shù)水平、管理水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還在于投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧是否運(yùn)用得當(dāng)。目前市場(chǎng)上的大部分情況是低價(jià)中標(biāo)，但不是絕對(duì)，也有報(bào)價(jià)最低，但仍然無(wú)法中標(biāo)，其原因在于投標(biāo)單位不善于運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧。因此，招投標(biāo)活動(dòng)中必須研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的指導(dǎo)思想、投標(biāo)策略、報(bào)價(jià)技巧，做到對(duì)癥下藥。對(duì)投標(biāo)單位來說，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息也是中標(biāo)的有利因素，即做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

4結(jié)語(yǔ)

造價(jià)人員在BOQ計(jì)價(jià)模式下應(yīng)了解清楚投標(biāo)項(xiàng)目的整體情況，縱觀全局，以企業(yè)為家、精打細(xì)算、具備較強(qiáng)的綜合能力及高度的責(zé)任心以提高工程量清單計(jì)價(jià)模式下的中標(biāo)率，從而為企業(yè)爭(zhēng)取獲得最大的利益。

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美國(guó)次貸危機(jī)余波未平，歐債危機(jī)愈演愈烈。在雙重危機(jī)打壓下，航運(yùn)業(yè)正遭遇前所未有的“寒冬”。

航運(yùn)企業(yè)如何渡過“寒冬”？包括中遠(yuǎn)集團(tuán)在內(nèi)的眾多知名航運(yùn)企業(yè)都認(rèn)為，控制和節(jié)省成本是航運(yùn)業(yè)度過“寒冬”的重要措施之一。港口使費(fèi)作為航運(yùn)企業(yè)僅次于燃油消耗的第二大成本，無(wú)疑在節(jié)省、控制成本方面占有極其重要的位置。港口使費(fèi)如何控制、節(jié)省？控制、節(jié)省港口使費(fèi)成本有無(wú)技巧？

當(dāng)然，不同的航運(yùn)企業(yè)有不同的控制、節(jié)省成本的方法和側(cè)重點(diǎn)。然而，隨著越來越多港口的計(jì)費(fèi)機(jī)制由原來的固定費(fèi)率計(jì)費(fèi)模式逐步轉(zhuǎn)向市場(chǎng)議價(jià)制，如：國(guó)內(nèi)很多港口已經(jīng)不按交通運(yùn)輸部部頒費(fèi)率來計(jì)收裝卸費(fèi)，而改按港、航雙方協(xié)商定價(jià)；如何與港方議價(jià)、獲得優(yōu)惠費(fèi)用就成為航運(yùn)企業(yè)最關(guān)心的話題。本文將從航運(yùn)企業(yè)角度闡述獲取港口使費(fèi)優(yōu)惠的策略。

1　利用較大業(yè)務(wù)量（如：掛靠次數(shù)、貨量等）商談優(yōu)惠費(fèi)率

后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，航運(yùn)業(yè)的持續(xù)低迷使得港、貨雙方的供求關(guān)系發(fā)生明顯變化，港口間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。很多港口經(jīng)營(yíng)者或相關(guān)方為吸引更多的船、貨來港，往往會(huì)根據(jù)來港船舶艘次和貨物數(shù)量給予相應(yīng)的港口使費(fèi)優(yōu)惠。在一段時(shí)期內(nèi)，如某航運(yùn)企業(yè)船舶靠掛某港的艘次越多，在該港的裝卸貨量越大，則該航運(yùn)企業(yè)越容易與港口經(jīng)營(yíng)者或相關(guān)方協(xié)商獲得較優(yōu)惠的港口使費(fèi)費(fèi)率。

如在荷蘭EEMSHAVEN港，某航運(yùn)企業(yè)船舶一個(gè)月內(nèi)靠掛該港兩次后，預(yù)計(jì)船舶在未來幾個(gè)月內(nèi)還會(huì)保持同樣的靠掛頻率。于是，公司據(jù)此與EEMSHAVEN港拖船公司協(xié)商，從而成功為后續(xù)來港船舶獲得拖船費(fèi)10%的減免優(yōu)惠，每次可節(jié)省拖船費(fèi)約歐元。

又如在埃及紅海港口AIN SUKHNA港，某航運(yùn)企業(yè)曾以公司船舶在該港吞吐量較大為籌碼，與港口經(jīng)營(yíng)方商談并達(dá)成裝卸費(fèi)折扣協(xié)議：如果一年內(nèi)貨物吞吐量超過5萬(wàn)m3，優(yōu)惠裝卸費(fèi)為A；如達(dá)到10萬(wàn)m3時(shí)，裝卸費(fèi)額外折扣13%。由此看出，貨量越大，獲得港口經(jīng)營(yíng)者或相關(guān)方的費(fèi)用減免幅度也越大。

此外，眾所周知，班輪航線業(yè)務(wù)量大，可以給港口帶來穩(wěn)定的貨流及收益，能有效提高港口的知名度和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，因此大力邀請(qǐng)船公司來港開設(shè)班輪航線是各港竭力爭(zhēng)取的方式之一。如果航運(yùn)企業(yè)打算在某港開設(shè)班輪航線，可以充分利用這一極好的籌碼與港方協(xié)商優(yōu)惠的港口費(fèi)率。港口和相關(guān)方給予船公司班輪費(fèi)用優(yōu)惠是當(dāng)前業(yè)內(nèi)習(xí)慣做法。

2　利用項(xiàng)目貨物的選港權(quán)獲取優(yōu)惠使費(fèi)

以國(guó)內(nèi)港口為例，截至2008年底，全國(guó)港口數(shù)量為413個(gè)，其中年吞吐量在萬(wàn)t以上的沿海港口有36個(gè)，平均50 km岸線就有一個(gè)千萬(wàn)噸級(jí)以上規(guī)模的大港口，可謂港口眾多。

隨著越來越多的中國(guó)企業(yè)“走出去”，從國(guó)內(nèi)港口出運(yùn)的工程項(xiàng)目貨物越來越多。工程項(xiàng)目貨物往往品類繁多，產(chǎn)地分散在全國(guó)各地，再加上全國(guó)港口眾多，這就使得項(xiàng)目貨物的出運(yùn)具有選港的可能性。由于種種原因，即使對(duì)于同一貨物而言，全國(guó)各地的港口實(shí)際收費(fèi)仍存在較大差異。表1為筆者統(tǒng)計(jì)的2011年國(guó)內(nèi)部分港口報(bào)出的用岸吊裝某鋼質(zhì)塔材（單件長(zhǎng)度小于12 m）船邊至船艙的裝貨費(fèi)用。

從表1可以看出，岸吊包干裝卸費(fèi)最高報(bào)價(jià)約為最低報(bào)價(jià)的4倍。

全國(guó)港口眾多，各港口間存在較大的收費(fèi)差異，這為航運(yùn)企業(yè)利用選港權(quán)獲取優(yōu)惠費(fèi)用提供了便利。航運(yùn)企業(yè)不但可以挑選費(fèi)用較低的港口出運(yùn)這些項(xiàng)目貨物，而且因?yàn)轫?xiàng)目貨物往往出運(yùn)批次多、貨量較大，對(duì)各個(gè)港口都有較強(qiáng)的吸引力，因而也為航運(yùn)企業(yè)利用選港權(quán)與收費(fèi)較高的港口協(xié)商費(fèi)用優(yōu)惠提供了方便。航運(yùn)企業(yè)應(yīng)充分利用項(xiàng)目貨物的選港權(quán)說服收費(fèi)較高的港口給予費(fèi)用優(yōu)惠。如：某航運(yùn)企業(yè)擬在長(zhǎng)江內(nèi)某港裝運(yùn)項(xiàng)目貨物，經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，該港給出最優(yōu)惠的包干裝貨費(fèi)為70元/t。考慮到該項(xiàng)目貨物也可以從西南某海港出運(yùn)，且該海港的報(bào)價(jià)相對(duì)較低，于是該航運(yùn)企業(yè)聯(lián)系長(zhǎng)江內(nèi)的港口，與該港商量降低裝貨費(fèi)，并表明如果裝貨費(fèi)達(dá)不到預(yù)期優(yōu)惠價(jià)，將會(huì)放棄該港，改去西南某海港裝貨。考慮到此項(xiàng)目貨物貨量較大、批次較多，長(zhǎng)江內(nèi)的某港權(quán)衡后終于給出一個(gè)達(dá)到該航運(yùn)企業(yè)預(yù)期的優(yōu)惠裝貨費(fèi)。

3　利用港口間、不同泊位間的競(jìng)爭(zhēng)獲得優(yōu)惠使費(fèi)

近年來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，港口建設(shè)相對(duì)過剩，使得港口間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。我國(guó)環(huán)渤海、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲等3個(gè)港口群內(nèi)各港口之間均出現(xiàn)過度競(jìng)爭(zhēng)。如：上海與寧波兩港之間近年來競(jìng)爭(zhēng)較激烈，為消除兩港間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家發(fā)改委于2010年6月公布《長(zhǎng)江三角洲地區(qū)區(qū)域規(guī)劃》，把包括上海港、寧波港在內(nèi)的港口間的競(jìng)爭(zhēng)格局扭轉(zhuǎn)為區(qū)域協(xié)調(diào)、互補(bǔ)發(fā)展局面。

隨著各種資金對(duì)港口泊位建設(shè)的迅速投入，即使同一港口內(nèi)不同泊位間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。如在美國(guó)HOUSTON港，私有化泊位（CHALMETTE SLIP）與公眾泊位之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)讓HOUSTON港的管理者頭疼不已。

而不同港口間、同一港口不同泊位間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)航運(yùn)企業(yè)而言，卻利大于弊。尤為重要的是，這些競(jìng)爭(zhēng)為航運(yùn)企業(yè)獲取費(fèi)用優(yōu)惠創(chuàng)造了條件。