緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇教育市場營銷策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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服務營銷是以消費者需要的滿足為前提，設計產品、營銷方式和營銷途徑的一種營銷模式，是基于各種營銷要素組合基礎的，以消費者為中心，最終體現為銷售過程和銷售結果的服務性質的營銷活動。服務營銷廣泛存在于各種產品的銷售過程中，被認為是目前最符合消費者心理以及需求的一種營銷模式。高校體育場館要實現其社會價值，也需要從服務營銷角度入手去思考營銷手段。

2. 服務營銷視角下高校體育場館營銷問題

2.1 缺乏相應的服務營銷人才

服務營銷不同意以往的銷售模式，專注于提供與銷售內容相關的服務，這種服務既能體現出產品的特征，由能夠滿足消費者的個性需求。這意味著，進行服務營銷需要有較高級的銷售人員參與。但是，高校體育場館的營銷，通常通過宣傳廣告、租賃等形式進行，這些營銷活動中的服務性特征不明顯，大多數高校體育場館經營者，更重視場館設施和體育用品的可用性，而并非為潛在的消費者群體 提供服務，因此，所選擇的?N售人員，在服務營銷能力方面基本是空白的，這樣的銷售者，很難為消費者提供服務類型的產品，高校體育場館的營銷受其影響，消費者群體的質量和數量也很難提高。

2.2 體育場館營銷資源浪費

服務營銷的開展意味著高校體育場館中能夠為消費者提供服務型產品的資源都應該參與銷售，但實際上，高校體育場館存在著營銷資源浪費的現象。高校體育場館空間大、環境好，器材充足，大多數消費者到體育場館進行消費的主要目的是健身，但除此之外，高校體育場館還擁有眾多與體育相關的其他資源，例如，高校體育教師和體育俱樂部成員可以作為健身教練或者球隊訓練、球隊裁判，提供給消費者相關的服務，廣闊的空間、充足的座位可以作為大型會展場地、報告會場地、大型文藝演出場地等。這些資源的服務型特征更強，但在實際的營銷過程中，這些資源并沒有被充分利用起來。

2.3 品牌建設和應用不足

體育場館的市場營銷核心應在于，體育場館是一個能為消費者提供健身服務和休閑娛樂功能的場所。體育市場與其他市場不同，體育產品除了自身作為商品外，還能夠為體育服務提供推銷的媒介。但是，現在大多數高校體育場館營銷重點放在場館建設、器材設備使用以及廣告冠名方面，忽視對體育服務的營銷，沒有真正開發出作為營銷核心的相關服務產品。有些體育場館提供會員制服務，但是系統并不完善，推廣不；還有些體育場館利用參與運動的人群流量，提供體育用品銷售服務，但盈利并不明顯。相較于高校體育場館提供的產品，消費者更傾向于關注社會中的體育用品廣告、商場里的體育商品。究其根本原因，高校體育場館的市場營銷定位是“高效利用體育場”而非“建立高校體育品牌”，在品牌建設不足的情況下，銷售服務的角度、內容、策略都比較難以確定，體育場館自然也不能為消費者提供相關的銷售服務。

3. 服務營銷視角下高校體育場館營銷策略

3.1 積極培養營銷服務人才

優秀的管理者能夠從總體上把握住發展方向，而優秀的服務人員這會讓總體的發展運行更為順利。所以在進行外部營銷推廣之前，需要先進性內部營銷，即有針對性有效率地對于顧客接觸的職員和服務人員進行培訓。例如，針對有健身指導需要的消費者，對參與同于場館經營的高校教師、體育俱樂部學生進行健身教練從業資格培訓，使他們了解健身指導服務的價值并學會如何提供相關的服務；同時建立激勵和考核機制，促進工作人員之間的通力合作，打造高素質服務團隊，為顧客提供更加周到優質的服務。

3.2 通過宣傳高效利用體育場館服務資源

高校體育場館的存在不僅能夠提供教學場地，還能夠面向社會提供會演活動和體育運動場所，面向公眾提供健身休閑場所，以及面向企業提供會展和大型綜合活動場地。要是這些具有服務性質的產品內容突出出來，高校需要進行相關的產品宣傳，利用互聯網、手機微信、QQ、微博等，進行高校體育場館宣傳；敢于主動接觸大型展會和集會活動的承辦，通過幾次成功的案例，使體育場館的資源被社會認可，進而面向全社會提供相關的服務。

3.3 進行品牌建設

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高等院校研究生招生工作長期以來都是困擾全國各個高等院校的一大難題。如何在競爭愈加激烈的教育市場爭取到數量更多、質量更優的生源，是近年來各個高校招生工作的重點和難點，也引發了國內外學者的廣泛關注。國內學者劉玉芳等（2014）從營銷學、心理學和傳播學三個學科視角下對招生宣傳策略提出建議[1]。 常新華等（2004）將中美研究生招生制度進行比較，提出應加大招生單位及導師自主?啻傭?可持續地提升研究生生源質量[2]。米亞瓊等（2016）結合房地產市場利用4P營銷及CRM理論提出構建碩士招生系統[3]。盡管國內學者對碩士招生策略做出了一定研究，但我國高校碩士招生仍然存在招生宣傳針對性弱，招生策略收效甚微的現象。本文將從市場營銷的視角重新審視高等院校碩士研究生教育，著重強調其商品性和市場性，并運用4P營銷模型和STP營銷組合對進一步做好碩士研究生招生工作提出新思路和新舉措。

廣義上的營銷是指企業通過調研挖掘消費者已有的和潛在的需求，并結合自身產品的特點，通過多種渠道和促銷手段達到推廣產品、建立品牌的過程。隨著互聯網時代的發展和信息的雙向流通，營銷這一理念已經不再局限于一般的商品和服務，而是擴大到其他傳統意義上的公共事業和服務，例如醫療和教育領域。吳磊（2011）認為高等院校的研究生招生工作，可以看做是一種不同尋常的“營銷”[4]。高等教育市場化已經成為日后高等教育的新常態和新模式，因此招生工作需要從市場營銷的視角下開發新思路、探索新方法。

二、4P營銷模型概述及其在高校碩士研究生招生工作中的應用

1.4P營銷模型概述

美國營銷學者麥卡錫教授提出的 4P 營銷模型包括產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），即從以上四個方面制定營銷策略，將適當的產品和服務投放到特定市場[5]（見圖1）。產品策略是指通過對產品屬性的組合運用為消費者提供滿足其需求的有形或無形的產品和服務。價格策略是指通過對基本價格和折扣等定價方法和技巧的運用實現營銷目標。渠道策略是指合理選擇符合商品屬性和消費者習慣的分銷渠道，實現商品的順利流通。促銷策略是指利用廣告宣傳、人員推廣、公共關系等信息傳播手段主動引導消費者，達到擴大品牌知名度和美譽度的目的。本文將從4P營銷理論的角度探討高校如何完善優化研究生招生政策。

2.4P營銷理論在碩士研究生招生工作中的應用

要將4P營銷理論充分應用到高校碩士研究生招生工作，就要轉換思維視角，將研究生教育看做高校提供的一種商品和服務，依托學校自身的優質資源，為學生增加附加值，以換取更多更好的生源及良好的聲譽。

（1）產品策略：高校研究生教育的產品涵蓋非常廣泛，從校園硬件設施到軟件配套，從有型的科研成果到無形的品牌形象，都屬于高校招生可利用的資源。從短期來看，各個高校應該根據自身學校特色和優勢，以及考生需求向有意向考生進行重點推廣和宣傳，將考生所需信息和自身優點相結合。米亞瓊等（2016）通過問卷調查發現報考碩士研究生的考生最關注的是畢業后的前景和學校名師介紹[3]，另有部分考生更關注專業優勢和科研水平。因此高校在制定招生的產品策略時應充分了解潛在市場考生的需求以及自身優勢專業和學科，做到目標清晰，有的放矢。從長期來看，教育水平和師資力量是一所高校能夠輸出產品的主要內容，只有優秀的教師才能教授學生做人做事的道理，才能帶領學生在科研的道路上突破創新，長期堅持才能樹立一位名師以及一所高等院校良好的品牌形象。

（2）價格策略：研究生教育的價格除了考生為了接受教育應承擔的學雜費、住宿費等之外，還有研究生畢業后對于個人價值得以體現的預期，即畢業后的期望薪資，以及高校的品牌價值。因此價格策略即可以從學雜費及住宿費角度考慮，通過獎助學金及助學貸款的方式吸引潛在考生，也可以從畢業后薪資待遇的角度出發，利用高校畢業生的薪資水平和高校在社會中的影響和地位來吸引考生。各個高校由于優勢專業不同，因此在制定價格策略時，可根據本專業具體情況采取不同措施，例如有的學科專業長期與行業內知名用人單位或巨頭企業合作，形成學校培養單位用人的一條產業鏈。

（3）渠道策略：傳統產品的信息傳播渠道已經由過去的紙媒電視廣播發展為網絡傳播，高等教育亦是如此。90后學生自出生起就生活在信息爆炸的網絡時代，他們接收信息的渠道多是來自互聯網以及老師同學之間的口口相傳。這就意味著招生宣傳工作的渠道也要順應時代的改變而及時做出調整，關于學校環境、學習氛圍、師資力量、就業機會等等信息，可以通過互聯網平臺進行宣傳。同時要注意利用不同渠道的特點做好長期宣傳工作，避免在考生報考時才臨時抱佛腳進行短期突擊式宣傳。傳統渠道雖然影響力大不如前，但有著成本低廉，受眾范圍廣的特點，可以針對學生家長和長輩，樹立高校品牌認知，從而擴大學校品牌知名度。

（4）促銷策略：鑒于教育類產品的特殊性，無法做到利用常用的一般產品促銷手段，如捆綁式銷售和買贈方式進行產品促銷。因此在碩士研究生招生工作中要從考生的心理和體驗等感性方面出發，通過與考生和家長建立感情聯系，從而使考生和家長對于學校產生更為積極的情感，同時也借此機會充分展示了學校以人為本、關愛學生的精神?？忌跍蕚溲芯可荚嚰疤顖髮W校期間，往往會產生焦慮和迷茫的心態，因此學校應做好考生的服務工作，從考前咨詢、專業解析、歷年真題、就業方向等方面為考生提供耐心細致的咨詢服務，使得考生對于學校招生工作更加肯定及認同，也能優化招生工作，提升學校聲譽。

三、STP營銷組合概述及其在高校碩士研究生招生工作中的應用

1.STP營銷組合概述

STP指的是市場細分（Segmentation）、目標市場（Targeting）和市場定位（Positioning），構成了營銷戰略的核心三要素。美國市場學家溫德爾?史密斯在20世紀50年代提出市場細分（Segmentation）的概念，通過市場調研將一個消費者整體市場劃分為若干個細分市場，劃分過程是依據消費者在人口特征、地區特征、心理特征以及行為特征等方面呈現出的差異，這些差異通常會影響到消費者的購買行為。

目標市場（Targeting）概念由市場營銷學者麥卡錫提出。公司在完成市場細分后即可明確一個或多個目標市場，以相應的產品和服務滿足該細分市場的消費者需求。由于公司的資源有限，不能滿足所有市場的需求，因此選擇目標市場有助于公司集中有限?Y源和精力，更加高效的推廣產品和服務。

市場定位（Positioning）由美國學者阿爾?賴斯提出，是指企業根據自身產品與市場上的競品的比較情況，結合目標市場消費者的偏好，為本公司產品或服務確定與眾不同、個性鮮明的市場形象。即使是同類產品在產品性能、質量、包裝、售后等方面也存在諸多不同，企業需要從中找到競爭優勢，并將這些賣點完整地傳達給潛在用戶。

2.STP營銷理論在碩士研究生招生工作中的應用（見圖2）

（1）市場細分（Segmentation）：根據考生所在地區、本科教育背景以及考研目的等方面的差異進行市場細分。例如，根據所在地區劃分，可以分為西部地區考生和東部地區考生；根據本科教育背景劃分，可以分為一本、二本、三本及?？瓶忌?；根據考研目的劃分，可以分為就業型、研究型、學歷提升型等等。就業型考生的考研目的是憑借研究生學歷擴大就業機會，研究型考生目的是就所學專業和學科進行深入研究和探索，而學歷提升型考生的目的則是憑借更高水平的學歷獲得更多晉升機會和空間等。由此我們可以看出，盡管同為碩士研究生考生，每個細分市場其實存在不同的需求和目的，因此只有依照一定標準進行市場細分，才能制定更有針對性的招生策略。

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1.1缺少與校外企業之間的實習和實訓合作在應試教育下，我國高校普遍重視理論教學，重視學生學習成績的好壞，忽略實踐教學以及學生綜合素質的培養。學校與企業之間的聯系較少，并且不穩定。企業以營利為目的，不愿意接受實習生，同時學校沒有有效的溝通渠道加強與企業的聯系，自己本身也不存在企業性質的實習部門。

1.2教學過程中缺乏實踐教學的觀念和手段長期以來，由于在實踐教學中存在的困難，導致教師習慣性地重視理論教學，在安排學生實踐階段，多是象征性的參觀，沒有真正深入進去。其次，隨著科技的發展，知識化、信息化、國際化進程加快，在教學過程中學校多使用模擬軟件，而模擬軟件不夠真實，并不能完全反映市場情況，對培養學生實踐能力的作用依然有限。

1.3教師實踐教學的素質相對不高目前在中職學校市場營銷專業教師中缺乏高級教師，教師缺乏較強的組織協調能力，對經濟管理的實際運作不熟悉，與校外企業之間沒有良好的接觸，忽視學生素質與實踐能力的培養，片面強調教學成績，忽視情境實踐與案例分析教學方式對學生素質能力的提高作用。

1.4缺乏對學生創新能力的培養市場營銷專業的學生畢業后所從事的工作往往是銷售類的，而一份好的銷售方案是產品銷售成功的關鍵，這很大程度上取決于營銷手段的創新性，很多成功的銷售案例的經驗被模仿之后并沒有獲得成功，這主要是由于缺乏對別人成功經驗的改進、創新，市場在不斷變化著，所以優秀的創新思維能力對于提高學生的實踐能力具有很重要的作用。

2市場營銷實踐教學的改進措施

如何避免以上問題的出現，改善市場營銷教學的模式，提高學生的實踐能力，培養出高素質、高技能、適合市場需要的的人才，是目前市場營銷專業面臨的重要課題。對于改進的對策，本文認為應從以下幾點入手。 2.1加強校企雙方的合作與聯系建立校企合作模式下的校外實訓基地是培養學生技能的關鍵平臺。學校要加強與當地政府、企業的聯系、溝通、合作，取得政府、企業的支持。針對企業的需求與市場營銷的專業特征，培養適合企業、社會需要的人才。利用假期，或者安排實習課程，把學生輸送到企業學習、實訓，實地了解企業，幫助企業解決或參與制定方案。積極和企業合作，實現校方與企業的雙贏。建立學校自己的實訓基地，讓學生有穩定的實習場所，既能為學校節省經費，同時還可以為學校賺取利潤。比如酒店管理專業的學生可在學校自己的酒店實習，市場營銷專業的學生可以在學校的企業做銷售策劃等。

2.2采用模擬實踐教學法模擬實踐教學法就是在課堂上模擬真實的案例，組建幾個公司，在一定的社會文化情境下，運用理論知識策劃運作公司，讓學生參與進來，進行各公司之間的交流合作，包括談判、運營管理、信息收集、方案的設計和實施等。發揮學生的主觀能動性，把理論和實踐結合起來，在加深理論知識的同時，增強實踐能力。除此之外還可以采用案例分析法教學。項目分析法，即讓學生分析一個案例，或者交給學生一個項目，讓學生分小組完成工作，在完成工作的過程中發現問題，找到解決方法和途徑，并進行小組展示和評比，找出優劣，取長補短，互相學習。通過這種方式增加學習的主動性與積極性，改變以往老師講，學生聽的慣性教學模式，增加互動，讓學生多思考，深刻理解理論知識的實踐應用。

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【中圖分類號】 G 【文獻標識碼】 A

【文章編號】0450-9889（2015）05C-0155-02

隨著女性經濟的獨立和消費觀念的變化，越來越多的女性開始重視化妝等各種職業禮儀，這促使了彩妝行業的蓬勃發展。面對激烈的市場競爭，彩妝企業紛紛制定各種長期有效的營銷策略，以期獲得更好的發展機遇。體驗式營銷因為其特有的優勢，一經推出便備受業界青睞。彩妝服務對象大多為女性，從女性的消費行為來看，體驗營銷更適合彩妝市場的發展。

一、彩妝市場的營銷現狀

在我國，人們對彩妝的概念的認知最早只是粉底、胭脂、口紅，而對于彩妝的真正魅力卻知之甚少。事實上通過彩妝的色彩明暗搭配，可以對人的臉型進行修飾、改變皮膚的膚色，隨心所欲地改變人的造型和氣質。改革開放后，彩妝的概念逐漸被演藝圈、時尚界以及婚慶行業詮釋出來，普通大眾對彩妝的認識也越來越深刻。彩妝的主要消費群體是女性，隨著職場文化的國際化和女性經濟獨立地位的實現，女性普遍認同化妝是一種職業禮儀，對彩妝的需求日益增加。

上世紀90年代，國外著名化妝品品牌如玉蘭油、歐萊雅、玫琳凱等開始進駐中國市場，并在中國投資設廠，巨大的市場容量吸引著越來越多的跨國企業進駐中國市場，消費者對彩妝產品的認同感和購買力日益成熟。2009年以來，新進入的品牌就有五個之多，如粉紅女郎、炫彩佳人、詩戴爾、仙度瑞拉、菲菲詩等，廣闊的市場發展前景還會吸引更多的彩妝品牌進入。

國際大品牌進入中國市場，國內民族品牌不斷上市，整個彩妝市場的競爭日益激烈，市場結構更加細分，各個品牌的彩妝產品都在價格上大做文章，如雅芳、伊蘭緹瞄準低端消費市場，走平民化路線。雅美姿和卡姿蘭則走大眾化路線，產品價格區間跨度非常大。歐萊雅和美寶蓮產品價位偏高，一直走高端、精品路線，面向高端消費人群。

眾多女性對彩妝產品都有一定的消費需求和購買力，但是對于彩妝的購買率卻很低，原因是彩妝講究使用的技巧性，國內消費者對彩妝的上妝技巧和對色彩的認知程度不夠理想，因此普遍存在彩妝柜臺望而卻步的現象，在這種背景下各企業逐漸從傳統的產品營銷觀念中走出來，創新地采用體驗式營銷對彩妝產品進行推廣。

二、彩妝市場體驗營銷的可行性分析

著名學者伯德?施密特博士在《體驗式營銷》一書中指出，體驗營銷是企業站在消費者的角度，充分考慮消費者的感覺、情感、思考、行動、聯想五個方面的認知情況而設計營銷模式的思考方式，打破了傳統營銷只關注給予消費者物質利益的觀念，強調在產品營銷階段，企業必須以顧客為中心并在其消費和購買過程中，通過安排事件的具體情境和設計體驗環節，讓顧客沉浸在愉快且輕松的體驗過程中，并且能夠在精神上獲得滿足，進而產生強烈的購買欲和消費行為。體驗營銷打破了傳統觀念“理性消費者”的假設，創新性地認為正在進行消費的消費者是“感性和理性兼具的消費者”，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗快樂滿意與否是決定其購買行為與品牌經營的成敗因素之一。

（一）體驗營銷的優勢。與傳統營銷相比，體驗營銷不但可以讓消費者獲得購買產品前的體驗，更能發揮參與性、個性化、情感性等因素在產品銷售中的作用。

1.參與性。在傳統的市場營銷活動中，消費者扮演的僅僅是“觀眾”的角色，沒有真正參與到企業營銷活動中。而在體驗營銷活動中，消費者是反客為主的“演員”的角色，因為體驗營銷活動有了消費者的參與，因此在企業和消費者之間發生了互動行為，體驗營銷的效果取決于消費者在參與體驗活動中獲取的對企業產品和服務的感知和認識，因此參與是體驗營銷活動的前提，消費者在體驗過程中獲得美好印象才能向企業讓渡價值。顧客讓渡價值是顧客總價值和顧客總成本的差，如果顧客總成本不變，顧客在體驗營銷活動中獲取的體驗價值越高，越樂意為自己的愉快體驗、快樂享受和體驗價值買單，企業所獲取的顧客的讓渡價值也越大。與護膚品長期使用才能有明顯效果的結果不同，彩妝產品可以通過現場專業營銷人員對顧客化妝造型，顧客在參與造型過程中聽取專業人士對自身膚色、氣質等方面的分析，對本人化妝前后造型的對比，對產品產生強烈的信任感，使得企業在短時間內獲取顧客的信任，用產品、服務和顧客本身愉快的體驗征服顧客。

2.個性化。體驗營銷強調創造顧客的“唯一”和“個性”。產品營銷強調企業生產標準化的產品滿足消費者需求，毫無個性化。經濟的發展和買方市場的轉變使得消費者在整個市場經濟中處于主導地位。選擇商品和服務的主動權握在消費者手里，他們熱衷于選擇能夠展示自我個性的產品和服務，重視產品的功能和效果，講究高質量和個性化的生活質量品味。體驗營銷則是突出強調個性化，以個性化的產品滿足消費者的個性化需求。彩妝產品種類繁多，顧客的膚色、發型、氣質、喜好不盡相同，彩妝銷售人員應綜合顧客的個性特點和自身熟練的色彩敏感度，選擇推薦針對性的彩妝產品并給予顧客愉快體驗的機會，讓個性化的產品滿足顧客個性化的需求，使顧客對體驗價值承擔相應的價格。

3.情感性。在傳統營銷活動中， 企業與消費者之間僅僅是買賣關系，與情感無關。體驗營銷打破傳統營銷的方式，重視與消費者的情感投入和情感交流，滿足消費者的情感需求，增進和消費者的友誼，這是體驗營銷和傳統營銷顯著的不同之處。消費者收入水平的提高使得他們在選擇產品時不但關注產品的質量和品牌，更加注重自身情感的滿足和愉快，體驗營銷正是迎合了這部分消費群體的情感需求，所以情感體驗是消費者體驗活動的關鍵，而不是表面的、淺層次的感官體驗。通過體驗活動，企業產品和服務能夠深入到消費者情感深處并達成共識，從而擴大產品的銷售。

（二）體驗營銷是彩妝產品營銷的最佳選擇。體驗營銷理念將顧客讓渡價值最大化，充分重視顧客的情感體驗感受，是彩妝產品營銷活動創新的最佳選擇，對彩妝企業的市場營銷具有重要的作用。

1.有利于彩妝企業形成差異化競爭優勢。在彩妝產品同質化趨勢日益明顯的背景下，彩妝的功能不僅僅可以提升個人形象氣質，產品的附加價值給消費者帶來的體驗功能也更加突出。彩妝產品實行體驗營銷，消費者可以通過對相同品牌不同色系或不同品牌相同色系的彩妝產品進行體驗，給自己形成一個全新的不同感受，從而使企業形成差異化的競爭優勢。

2.有利于滿足消費者的個性化需求。彩妝企業通過和消費者的溝通和觀察他們的購買行為和購買習慣，可以充分挖掘消費者的個人喜好、職業特點，從而給予消費者個性化的體驗，同時也可以根據消費者的體驗信息反饋對自身的產品和服務進行改革。眾所周知，美國著名彩妝品牌美寶蓮的睫毛膏系列產品根據消費者職業特點、工作場合等環境，分為棕色運動、藍色商務、黑色搖滾、綠色書卷等色彩，消費者可以根據場合的不同選擇不同系列色彩的睫毛膏，極大地滿足了消費者個性化需求。

3.有利于提高顧客滿意度。彩妝市場通過創新性地實施體驗營銷，與客戶建立輕松愉快的購物氛圍，積極引導和鼓勵消費者體驗本品牌的彩妝產品和服務，拉近了彩妝產品企業和消費者之間的距離，有利于使消費者更加了解企業產品，滿足消費者的需求。通過對彩妝產品的試用或是經過彩妝銷售人員現場演示，可以更加清晰地了解產品的質量和性能，最后根據自己的體驗效果做出購買決策。這種體驗營銷結果不但提高了市場的美譽度和服務理念，更重要的是提高了顧客的滿意度。

三、彩妝市場體驗營銷的實施策略

從彩妝服務對象的消費心理來看， 筆者認為，在彩妝市場實施體驗營銷策略應重點從彩妝產品的銷售前、銷售中及銷售后著手。

（一）售前使用各種媒介宣傳產品，吸引顧客體驗。隨著科學技術的發展，人們獲得信息的途徑越來越廣泛，電視廣告、網絡、微信、微博等媒介都成為信息傳播的途徑，可以不同程度地滿足人的體驗。彩妝企業應將產品的功能和效用通過新興媒介以視覺、聽覺、感受等方式進行宣傳，借助美學、色彩學、攝影技術等手段，刺激消費者的情感體驗，傳播和分享體驗，感受美麗。如著名影視明星容祖兒代言的凱芙蘭的唇彩彩妝產品，通過視頻廣告的方式展現了產品的透明度、濕潤性及色彩的明亮度，大大激發了廣大女性群體的體驗欲望。

（二）售中加強與顧客的溝通，普及彩妝上妝知識，刺激顧客體驗和消費。在我國，絕大多數女性對彩妝的概念已有了解，但是對上妝技巧、步驟和如何使用彩妝產品改進自身膚色和修飾面部輪廓知之甚少，但是她們又渴望通過使用彩妝產品改變自身的形象和氣質。各大彩妝市場的終端銷售人員或美容顧問應加強與顧客的溝通，積極宣傳每一季節、每一彩妝概念及彩妝流行趨勢，并對消費者進行一對一的個人妝容的診斷或VIP式會員服務，普及色彩應用和搭配理論，手把手地對顧客進行培訓，使得整個體驗過程愉快舒適且對顧客的形象產生積極的美化作用。總之，消費者購買彩妝產品不是為了買產品而買產品，而是為了美麗而買產品。

（三）售后采取體驗營銷，培養顧客忠誠度，永久消費。顧客對彩妝產品的體驗滿意且完成購買行為了，并不代表營銷任務的結束。彩妝銷售人員應與顧客建議長期的業務關系，在顧客購買后的一段時間內，積極主動電話詢問產品的使用情況及效果，對上妝的技能熟練程度進行咨詢，對顧客存在的疑問給予電話解答或是現場示范的方式，總之使得顧客對產品購買后的體驗營銷產生滿意的情感訴求。例如，雅芳通過建立客戶檔案，定期地對客戶進行電話回訪，并提供專業的化妝服務、個人形象設計和美容咨詢服務，使客戶對其產品都有全新的體驗，培養了顧客的忠誠度，留住顧客永久進行消費。

綜上所述，體驗營銷是彩妝產品營銷的一種創新模式，需要企業認真把握體驗營銷的特點，充分認識體驗營銷對企業的重大作用，積極發掘顧客的內心情感需求，通過積極引導顧客參與體驗活動形成對產品和品牌的認知，在彩妝銷售的過程中運用體驗營銷。

【參考文獻】

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[2]楊如意.論體驗式營銷在彩妝營銷中的運用[J].現代商貿工業，2009（2）

[3]吳勇毅，陳淵源.突圍彩妝業營銷模式之路徑[J].現代營銷，2010（1）

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    1 寶潔和聯合利華進入中國市場的歷史進程

    寶潔公司始創于1837年,是世界上最大的日用消費品公司之一。1988年,寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業——廣州寶潔有限公司,從此開始了其中國業務發展的歷程。寶潔大中華區總部位于廣州,據統計,目前寶潔是中國最大的日用消費品公司,年銷售額超過二十億美元。在中國地區的銷售量和銷售額分別位居寶潔全球市場中的第二位和第三位。比較而言,聯合利華進入中國市場的時間更早,進程更曲折。早在1923年,聯合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠,可以說是最早進入中國市場的外資企業之一。1986年,聯合利華開始全面的進入中國市場,先后建立起10多家合資企業,銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾等近20個品牌。2004,聯合利華開始啟用新的公司標識,“有家,就有聯合利華”的理念被“讓您的生活更具活力”的新理念取而代之。

    2 分析比較寶潔和聯合利華的營銷策略

    (1)產品策略。

    寶潔和聯合利華在各個方面都有著激烈的競爭。以洗發護發產品為例,寶潔先后推出了“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”三個品牌。在市場上分別以“去頭屑專家”、“頭發柔順專家”以及“頭發營養專家”的形象出現。除此之外,1996年,寶潔還推出了伊卡璐草本精華產品系列,訴求點定位為充分利用可再生自然資源,不含任何化學成分,卻能被微生物分解。區別其他化學產品,伊卡璐填補了寶潔公司洗發護發領域缺乏植物產品的空白。2002年,針對于中高端消費市場,寶潔公司聯合國際著名的美發沙龍品牌沙宣推出了“沙宣”品牌。而聯合利華繼推出力士、夏士蓮的洗護組合后,近年,聯合利華又強勢推出專業去屑品牌清揚。旨在彌補、提升其在去屑市場競爭中的不足。對寶潔旗下的海飛絲形成不小的沖擊。

    事實上,從功能上看,寶潔和聯合利華產品基本一致;但是二者選擇了截然不同的品牌營銷戰略。寶潔公司選擇的是多品牌戰略,聯合利華則選擇單一品牌戰略。多品牌戰略的實施有兩個特點:一是不同的品牌針對不同的目標市場。二是品牌的經營具有相對的獨立性。在寶潔內部,飄柔、潘婷和海飛絲傳遞給消費者不同的功效訴求,分屬于不同的品牌經理管轄,他們之間相互獨立、相互競爭。實施多品牌戰略可以最大限度地占有市場,對消費者實施交叉覆蓋,且降低企業經營的風險,即使一個品牌失敗,對其它的品牌也沒有多大的影響。單一品牌戰略是相對于多品牌戰略而言的,它是指企業所生產的所有產品都同時使用一個品牌的情形。例如聯合利華旗下的力士品牌和夏士蓮品牌,其產品包括洗發護發系列、美膚沐浴系列以及香皂系列。采用單一品牌戰略的好處是:一是所有產品共用一個品牌,可以大大節省傳播費用,對一個品牌的宣傳同時可以惠及所有產品;二是如果品牌已經具有一定的市場地位,新產品的推出無需過多宣傳便會得到消費者的信任;三是眾多產品一同出現在貨架上,可以彰顯品牌形象。 當然,采用單一品牌戰略也有其明顯不足之處,即品牌下某一產品出現問題,極有可能產生連鎖反應累及其他。 

    (2)價格策略。

    寶潔公司在中國市場的價格策略包括兩個階段。第一階段是1990年之前,這段時間是寶潔的黃金時期,很高的品牌溢價能力使的寶潔獨家雄踞高端市場,所以有條件采用市場撇脂的價格策略。但是從進入90年中期開始,眾多本土中小企業的進攻使得寶潔不得不采取低價策略。這就是寶潔公司價格策略的第二階段。而聯合利華自進入中國市場開始,竟將低價戰略作為其在中國市場勝算的最佳策略。為了降低成本,聯合利華開始了以降低成本為目標的業務調整和收縮。中國日用消費品市場的一個顯著特征就是消費者對價格的敏感度非常的高。當面對低價格時候,品牌的吸引力便會大大衰減,價格優勢有時甚至對消費者購買決策起到決定性作用。

    (3)渠道策略

    在寶潔和聯合利華進入中國市場的開始階段有不約而同的選擇了傳統的分銷方式,即借助分銷商完成全國的網絡覆蓋。這種模式下,分銷商承擔了所有零售終端的供貨,所以哪種產品的利潤高,分銷商就會賣力推廣那家的產品。鑒于這種情況,寶潔和聯合利華先后進行了渠道變革。寶潔一改此前經由分銷商想零售商供貨的方式,逐漸開始向重點零售上直接供貨。打破了華南、華北、華東、西部四個銷售區域的運作模式,改為分銷商渠道,批發渠道,主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。聯合利華一改原有的渠道格局,將大賣場、超市、量販店等現代通路獨立出來,作為直供客戶和主要客戶,由聯合利華直接負責供貨。其余的客戶全部歸類到傳統通路,仍然由分銷商負責供貨。與此同時,聯合利華分銷商體系進行了調整,將分銷商數量從原來的600多家精簡成現在的400多家,這些分銷商分擔的業務量還和原來差不多,但是他們更加穩定且富有競爭力。

       (4)促銷策略

    寶潔促銷策略最明顯的特點是一種產品承諾一個訴求點。比如,寶潔推出的幾種洗發水,海飛絲的功效訴求是“去頭屑”,潘婷是“健康頭發”,飄柔是“柔順”,沙宣是“高品質”。其實海飛絲與飄柔的配方和實際功效非常相近,但是廣告中做了不同的功效訴求。另一個特點是在報紙、雜志、電視、電臺等主要媒體投入大量的廣告費用,采取持續的廣告攻勢對消費者產生持續的影響。這種持續的廣告攻勢不僅僅是推銷產品,更是向公眾傳遞寶潔的營銷概念。聯合利華更側重從產品生命周期角度來學者差異化促銷方式。在新產品上市時,通常都會投入大量的人力物力進行地毯式廣告攻勢。在很短的時間內,將新產品的訴求功效傳遞給消費者,吸引消費者購買并在消費者中形成傳播效應。到了產品的成熟期,聯合利華往往會采取營銷組合的促銷方式,利用旗下知名品牌之間的合作,較好的達到促銷目標。

    3 建議

    從品牌戰略的選擇上來看,不同的企業,應該根據自身的資源優勢,選擇適合自己的道路。選用多品牌戰略的前提條件是企業需具備相當的實力。對于大多數中國企業而言,做好一個品牌已經相當艱難,同時去做幾個品牌就更難取得成功。選擇單一品牌戰略可能更適合中國企業的實際情況。但是實行單一品牌戰略,一方面應注意產品和產品之間的連帶效應,另一方面也應注意同一品牌下不同產品之間差異性不能太大,否則也有可能引起消費者心理不適,造成品牌稀釋。從價格策略制定來看,本土企業由于自身實力的局限性和競爭的激烈程度,通常都會陷入價格戰的陷阱。很少會研究產品的特點來制定合適的價格策略?，F在越來越多的企業已經認識到了價格戰是一把雙刃劍,其局限性并不利于企業長期發展。從渠道策略來看,本土企業大多還是采取傳統的分銷商網絡的形式,而這種形式就目前來看,很難適應現代化的營銷模式。所以,本土的企業應該吸取寶潔和聯合利華的經驗制定符合自身發展的分銷格局。就促銷策略來看,本土企業促銷手段單一,往往成本大收益小。只有不斷的創新促銷手段才能有效的吸引消費者。

    參考文獻

篇（6）

隨著我國高校的不斷擴招，每年輸出的畢業生人數激增，在社會就業崗位有限的情況下，大學生就業壓力增大，社會市場人才競爭激烈。而對市場營銷專業學生開展職業生涯規劃教育，可以培養其敏銳的市場觀察力與市場開拓能力，有助于學生更好地適應未來就業，促進其發展。

1職業生涯規劃教育對市場營銷專業學生成長的重要性

職業生涯規劃是市場營銷專業學生從學校走上社會必不可少的引導，為學生就業發展奠定基礎。隨著我國高等教育的大眾化，人才供給越來越充盈，這也使得職場競爭日趨激烈，職業生涯規劃在該背景下備受關注。其有助于學生正確價值觀的樹立，有助于學生職業發展規劃的建立，對于市場營銷專業學生個人成長與社會發展來說意義重大。其一，能幫助學生樹立正確的職業觀。應用型本科院校學生在學習知識后最終要走上工作崗位，但是對于選擇什么樣的職業、樹立什么樣的職業理想、怎樣端正態度等，他們都比較茫然，而職業生涯規劃教育可以引導其樹立正確的職業觀，正確認識職業，樹立正確的工作態度，踏踏實實工作，實現自我價值。其二，有助于學生正確認識自我，實現自我潛能的挖掘?？茖W的職業生涯規劃可以讓大學生看到自身的發展特性，明白自己潛在的發展優勢，對自己的價值進行正確定位，客觀合理地分析自己的優劣勢，正確評估個人目標與現實之間的差距，從而制定正確的職業規劃和具體的實施路線，實現自己的職業理想。其三，提升學生市場競爭力。職業生涯教育中最基礎的是目標導向，在目標導向的指引下，大學生在職業選擇中不再盲目，就業思路更清晰，有助于其市場競爭力的提升。

2當前市場營銷專業職業生涯規劃教育的局限性

2.1缺乏正確的職業生涯教育理念

理念指導行動，正確的職業生涯教育理念很重要。但是多數院校將職業生涯規劃等同于就業指導，而就業指導更傾向于在就業難背景下，對學生開展的就業指導活動，更多地服務于初次畢業的畢業生，其再教育指導中缺乏健康完整的職業概念講述，也沒有針對學生實際生涯選擇與生活方式的指導，個別化教育缺失。正是因為缺乏正確的職業生涯教育理念，學生的職業興趣與心理特征不受關注，學生的職業目標模糊，擇業困難并且就業不穩定。

2.2缺乏系統完善的教育教學內容

在多數院校中，市場營銷專業分年級開設不同職業生涯規劃課程，低年級側重職業生涯規劃，高年級側重市場營銷就業指導教學。部分學校在這兩門課之外開設創業指導課程。但是多數院校將就業指導課作為選修課程，這使得課程覆蓋率大大降低，職業規劃課程也無法貫穿到學生整個大學生活中，給予全面的指導。此外在教學內容上往往側重理論，不利于學生學習積極性的調動，受內容設置的客觀限制，職業生涯規劃課程形同虛設，起不到實際的教學指導作用。

2.3職業生涯規劃教學方式單一而落后

前面提到過多數院校將職業生涯規劃作為選修課程開設，這使得部分課程未被完全納入大學生職業生涯指導教學計劃，也限制了其教學方式的創新，其依然以傳統授課模式為主，多數是“開大會”及“上大課”的形式。部分學校組織職業生涯規劃網絡課程的學習或者聘請企業界成功人士做專題報告，職業生涯規劃缺乏校本特色，也沒有做到與學生就業學習情況的契合，甚至出現學生的擇業教育與學校的育人理念相悖的情況。單一落后的教學方式使得枯燥的理論講解更無法激發學生的關注意識，職業生涯規劃課程也因為教學方式的影響實效性大打折扣。

3市場營銷專業職業生涯規劃指導的具體策略

3.1轉變教學理念，教師層面與學生層面重視職業規劃

職業生涯規劃教育與就業指導是不能混淆的概念，前者更為豐富與系統。針對市場營銷專業教學中教學理念不明確的問題，必須做好教學理念的創新轉變。一方面讓教師意識到職業生涯教育規劃的重要性，引導其認真備課，科學規劃，為學生帶來高質量有實效的職業生涯規劃指導。在日常教學中加強對學生心理特征的關注分析，針對學生的發展實際提供契合實際的職業生涯指導，分解職業目標，科學解讀就業形勢等;另一方面要加強對學生的教育引導，激發其對職業生涯教育的關注。職業生涯教育與學生發展特別是未來就業息息相關，必須在學生入學初期就引導其關注職業生涯規劃，認真學習，樹立正確的擇業觀念與職業理想，找到自己的人生奮斗方向，合理規劃四年大學生活并不斷拼搏，為實現個人價值而努力。

3.2創新教學內容，形成完善系統的職業生涯教育體系

教學內容的創新是與職業生涯教育體系的完善結合在一起的。具體來說涉及四個方面。其一，職業生涯教育相關課程的科學設置。將職業生涯規劃教育納入教學計劃，實現與學業教育的同步，促使職業生涯教育貫穿到學生大學學習的各個階段，確保職業生涯規劃課程體系更具前瞻性與實踐性。低年級學生側重其職業的謀劃與思考。通過心理測試引導他們正確認識自我。高年級的學生側重就業實踐的鍛煉，讓他們在實習階段及實踐中明確職業規劃目標。其二，完善就業服務。開展各種形式的就業指導課程，滿足不同年級學生職業培訓的需求，奠定其入職的基本素質及能力基礎。讓學生在教師指導下制訂個性化的職業發展規劃，樹立正確的擇業觀并科學規范地撰寫簡歷。讓職業生涯教育與就業更契合。其三，引入見習制度。激發大學生的創業精神，見習制度是創業精神向創業行動轉化的關鍵。通過科學有效的見習制度，幫助大學生培養各種能力，積累各種經驗，實現其獨立思考與獨立操作，為自主創業奠定基礎。其四，課程設置融合企業需求。定期與用人單位和企業交流溝通，了解用人單位的人才需求，使得職業生涯規劃教育更契合實際，建立實踐學習基地為學生提供鍛煉發展的機會，也讓畢業生與用人單位交流合作，促進就業。通過以上四個方面帶動教學內容的完善，職業生涯教育才能落到實處。

3.3創新教學形式，激發職業生涯教育的趣味性吸引力

教學形式是否靈活決定學生課程參與的積極性。新媒體時代的到來，信息技術廣泛應用于職業生涯規劃教育，帶來教學形式的創新。要發揮多媒體教學技術優勢，組織職業生涯規劃情境模擬，組織職業規劃課堂辯論及答疑等。也可以將職業生涯規劃課程與就業指導活動結合起來，通過豐富多彩的就業指導活動，讓學生自覺制訂職業發展計劃，在實踐中了解自身職業發展規劃的不足，從而更具針對性地調整改進。不再是單純地“上大課”與“開大會”，學生積極性自然被調動起來。

3.4緊抓教學管理，做好職業教育教學師資及部門建設

高素質的教師隊伍對于職業生涯教育來說必不可少。針對部分院校在教師配備上的隨意性，必須做好專職教學人才的配備與管理。職業生涯規劃教育教師必須具備專業的教學技巧與能力，有著豐富的教學經驗與管理經驗，同時在知識的涉獵上應盡量廣泛，了解心理學、教育學的相關知識，具備市場營銷職業指導的經驗。多年扎根基層總結出來的教學經驗可以為學生提供更具實用價值的職業生涯指導。此外職業生涯規劃教師可以深入企業，與企業管理者及成功人士探討當前職業生涯教育的出路與導向，緊抓市場機遇，契合時代特征，做好職業生涯規劃指導的與時俱進。

4結論

借助就業指導實現學生樂觀積極心態的樹立，完善學生的就業準備與能力儲備，實現學生職業發展理想的合理引導，讓學生在職業教育與就業規劃引導中意識到自我發展的潛力，提升市場競爭力，這不僅是市場營銷專業教學的需要，更直接關系到學生的就業成長。

參考文獻:

篇（7）

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）07-280-02

一、引言

沃爾瑪（Wal-Mart）來自美國，被譽為世界上最大最廉價的商業零售超市，由美國零售業的傳奇人物山姆?沃爾頓（Sam Walton）先生于1962年在阿肯色州成立。經過40多年的發展，沃爾瑪公司已經成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，2010年，沃爾瑪公司再次榮登《財富》世界500強榜首，并在《財富》雜志“2010年最受贊賞企業”調查的零售企業中排名第一。

義烏市場來自中國，被聯合國、世界銀行和摩根斯坦利稱作是“全球最大的小商品批發市場”。它是在上世紀70年代末由一批不甘于貧窮的農民，提心吊膽地做起販賣日用小商品的生意，而后在1982年被當地政府正式批準建立的“臨時性”合法經營市場的基礎上發展起來的。在30年的發展過程中，成交額已連續20年蟬聯中國專業市場榜首。2010年僅義烏小商品市場一地直接和間接交易額就超過了300億美元，商品出口到全球215個國家和地區。2010年全年，經義烏海關監管出口境外的小商品已經達到57.6萬個標準集裝箱。{1}

兩大商業市場的傳奇經歷，在其市場營銷策略上有著共同點和差異性，但最終的成功都表明了符合市場發展的規律，帶給人們研究和思考的價值。

二、市場營銷策略的分析比較

1.市場經營主體的差異。沃爾瑪是山姆?沃爾頓在1962年創立的，至今依然是由沃爾頓家族在實施管理，經營理念與營銷戰略都延續著老沃爾頓的思想，形成了一個統一的、成熟的、完善的管理體系和經營模式。

義烏市場最初是由當地農民自發形成，組合聚集的小攤位發展成為市場的，今天的義烏市場規模已達到面積400多萬平方米、商鋪6.2萬個，經營主體數已達13.7萬戶，從業人員21多萬人，是屬于典型的單個主體聚集經營模式。

而“浙江中國義烏小商品城”做為管理方，它是在單個企業（微觀主體）的基礎上，超越行政的力量（區域和國家）而形成的一個邊界相對模糊，提供單個企業（微觀主體）經營過程中所需要的“公共服務職能”的經濟主體。{2}即在其市場內的成千上萬個商鋪的經營過程中，小商品城的作用在于為其提供一種業務平臺。事實上，正是憑借著小商品市場所提供的交易機會，每個經營主體才得以把各種各樣的小商品運銷到全球每一個角落。

2.目標市場的比較。在沃爾瑪創業的初期，山姆大叔就把目標市場鎖定在美國偏遠地區的小城鎮，這一戰略成功地避開了當時的西爾斯（Sears）和凱馬特(Kmart)等商業巨頭，在20世紀60年代，凱馬特對人口少于5萬人的小城鎮是根本不屑一顧的，而山姆?沃爾頓的信條是即使在少于5000人的小城鎮也照開不誤。拾遺補缺，這些小城鎮在全美多不勝數，其數量要比大中城市的數量多得多，而且大多數的小城鎮都極具發展潛力。因此，沃爾瑪實際上比那些走大中城市路線的競爭對手獲得了更多的發展機會。{3}

義烏市場在創建初期，并沒有明確的目標市場，因為創辦者是一群農民，所以早期經營的義烏小商品主要去向是義烏、金華周邊的廣大農村地區。為什么會出現這種情況呢？其原因是：（1）當時城市市場是由國營商業為主的流通渠道所統治；（2）在當時的計劃經濟體制下，人們購物需要各種票證，而廣大農村地區是自種自給制，沒有票證供應；（3）國內各種物資商品供應匱乏。所以，義烏小商品的流通也是拾遺補缺，滿足了人們的生活所需，從而發展壯大并走向全國。1996年后，隨著國內市場經濟的開放搞活，農村市場逐漸飽和，義烏小商品市場開始向國際化發展，國際市場交易額迅速上升，但主要目標市場仍集中在發展中國家。

3.產品（Product）策略的制定。沃爾瑪在產品策略制定上主要有：（1）忠實地執行“80/20法則”，高度重視占銷售額80%的20%的主力商品，保證貨源充足，并不斷優化這20%的商品結構，完全面向消費者的需求（Consumer），減少滯銷產品對資金和賣場空間的占用；（2）采購本土化。沃爾瑪進入中國初期，本土商品占50%左右，但很快發現許多國外商品并不適應中國消費者的需求，于是不斷增加本土商品的比重。目前沃爾瑪的店鋪中，中國本土商品的比重已經超過了90%；（3）“一站式 (One-Stop Shopping) ”購物新概念。在沃爾瑪，消費者可以體驗“一站式”購物的新概念，即顧客可以在最短的時間內以最快的速度購齊所有需要的商品。在商品結構上，其經營項目繁多，同時力求富有變化和特色，以滿足顧客的各種喜好；{4}（4）開發自有品牌。沃爾瑪歷來重視自有品牌的開發和運用，在現代超市中，從食品到日用百貨到處充斥著沃爾瑪的自有品牌，基本已占到全部商品的20%～25%。

而義烏市場的發展初期，產品主要是針對農村市場為主，先是通過販運，然后逐步地自我加工產品，因生產條件落后，所以市場產品主要以原材料容易獲取、生產工藝簡單的中低檔日用品為主，如襪業、毛紡、拉鏈、頭飾、塑料制品、玩具、化妝品等輕工業產品，凡原材料涉及當時國家計劃統配物資的很少染指。在產品質量方面，發展的30年中經歷了“簡單粗糙仿冒偽劣質量完善品牌進駐”的艱苦歷程。目前義烏市場上已有16大類，4202種類、33217個細類、170多萬種小商品。{5}來自世界各地的10萬余家生產企業包括6000余個知名品牌常年進駐，聯合國難民署、家樂福亞洲總部等國際組織或企業在義烏設立采購中心。

4.價格（Price）策略的定位。沃爾瑪的價格策略是“天天平價”，是沃爾瑪成功的法寶，即沃爾瑪在經營中，堅持“每一種商品都要比其他商鋪商品便宜”的原則，提倡低成本、低費用結構、低價格、讓利給顧客的經營思想。在中國，沃爾瑪同樣堅持每日低價(EDLP),堅持所有品類的商品都保持長期穩定的較低價格。{6}這種策略減少了貨物整理、變價及應付需求波動的人力資源，有助于實現貨流的高流量和穩定性，以及采購的規模效應，同時穩定的低價商品給顧客留下了深刻的印象，從而吸引顧客經常光臨這家超市，成為其忠實的顧客。但是由于現在物流系統的不完善、EDI（與供應商的數據網絡接口）限制及害怕在中國樹敵太多，沃爾瑪在中國并沒有實現完全的超低價策略，目前只有一部分自有品牌產品價格遠遠低于競爭對手。

義烏市場的交易具有近似完全競爭市場的特性。{7}（1）義烏市場是按同一類商品和相關聯商品集中交易的模式，商鋪成片設區，同類商品商鋪可能有幾百至上千家相連，消費者可就近連續搜索尋價；（2）義烏市場從建成初期就定位在“微利市場”，賣100根牙簽只賺1分錢，一個商販每天批發牙簽10噸，按100根賺1分錢計算，他每天銷售約1億根牙簽，穩穩當當進賬1萬元。在義烏，靠做這樣只賺1分錢生意起家的老板不計其數，人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺一分錢就賣！我只賺我應該賺的錢，我不眼紅你賣多少錢。一件襯衫5分利，一雙襪子幾厘利，這樣的生意恐怕擱在哪里也沒人會放在眼里，但義烏人不但放在眼里，而且極為樂意接受這樣的生意。就是這不起眼的交易，義烏每年不知要走出多少個千萬富翁、億萬富翁。就是這樣的微利商品，通過中間貿易商的中轉，堂而皇之地掛在了“天天平價”的沃爾瑪歐美超市里。

5.渠道（Place）體系的建立。

沃爾瑪的渠道體系是建立在擁有由信息系統、供應商伙伴關系、可靠的運輸及先進的全自動配送中心組成的完整物流配送的基礎上。沃爾瑪在高科技和電子技術的運用方面，投入了大量的資金。從20世紀80年代開始，先后投資近7億美元，發射了自己的通訊衛星，建成了全公司的計算機和衛星通訊聯絡系統，實現了全球聯網。沃爾瑪在全世界的近四千多家商店通過全球網絡可以在一個小時內對每種商品的庫存、上架、銷售量全部盤點一遍。所以，在沃爾瑪的連鎖店，不會發生缺貨情況。公司總部與全球各家分店和各個供應商通過共同的電腦系統進行聯系，它們有相同的補貨系統、相同的EDI條形碼系統、相同的庫存管理系統、相同的會員管理系統、相同的收銀系統。沃爾瑪平均補貨周期是2天，如果零售超市的電腦系統確定某個商品的庫存量已低于補貨水平，則系統立即會通過衛星通訊系統給最近的配送中心或供貨商發出送貨指令。所以沃爾瑪的貨物存儲量始終保持在既不缺貨，又不積壓的最佳狀況。

義烏市場是大型批發業態的集散市場，初期是以商品的銷售行情，各自販運為主，或聯系幾家固定生產企業供貨的形式；隨著市場規模的增大，經營戶開始創辦自己的工廠，利用地租便宜，勞動力密集，用工成本低廉的優勢，就近生產，降低成本，保證貨源的供應；當義烏市場在全國產生較大影響后，各地的企業主動上門來推銷自己的商品，這時許多的商鋪除經銷自己的產品外，還大量地以代銷的形式經營其它商品，既節省了資金成本，又有充足的貨源供應。

在義烏向國際化經營發展的今天，利用網絡資源（公共網）進行電子商務活動已得到廣泛認可和應用。但因為多種原因，目前網絡電子商務的應用仍處于初級階段，大多數僅限于信息、搜尋貨源、業務洽談、網上開店等。目前，義烏小商品市場在加緊電子商務人才培養的同時，還將市場、電子社區所組成的新的市場環境與傳統零售商業結合，建立專業性的第三方小商品市場電子商務交易與服務平臺，并陸續建立成批的B2B（企業對企業）、B2C（商家對客戶）電子商務平臺，形成高度協同的價值鏈網絡。{8}

6.促銷（Promotion）戰略的實施。沃爾瑪在常規意義上的廣告促銷投入很少，只有一般美國大型商家的1/4~1/8，其促銷的理念是：（1）“天天平價”的本身就是最好的促銷方式，“廣告商品”即用商品和價格自身做廣告是最直接有效的廣告，同時將節省的廣告費用讓利于顧客；（2）樹立良好的公益形象，沃爾瑪特別重視發揮活動行銷（Event Marketing）的作用。沃爾瑪在對非盈利組織和公益事業進行捐贈時，不吝金錢，十分慷慨，還積極資助公、私立學校，成立特殊獎學金；（3）建立良好的公共關系。沃爾瑪被人們認為是一個極富人情味的企業，在人們心目中留下了極好的印象，這主要歸功于其良好的公關活動。

義烏市場從其整體性來看，廣告投入也非常少，其促銷的戰略是：（1）與沃爾瑪相同，義烏應有盡有的商品種類和超低的價格，吸引了大量的客商來此交易進貨；（2）成千上萬的品牌商品生產企業自身有著大量的廣告促銷投入，義烏市場坐享其成；（3）每年組織“中國義烏小商品博覽會”，超牛的“人氣”指數帶走了所有的商業信息；（4）分布于全國和世界各地的義烏商人和義烏市場傳播了義烏的名氣；（5）義烏被國家旅游局授予中國首家4A級購物旅游景區，是浙江省最具吸引力的十大景點之一，年接待游客量超過800萬人次，現在政府大力開發的義烏旅游購物活動，極大地帶動了義烏品位的提升。

三、結語

雖然“沃爾瑪模式”在中國的發展遭遇了一些挫折，如配送中心的分布和數量，因各地稅收的不一致，使得廠商的供貨價格不一；營銷鏈中的網絡優勢受供應商技術約束而得不到發揮；供應鏈管理的環節多而影響低成本戰略的實施；國人消費購物習慣的不同等，但沃爾瑪作為世界零售業巨頭，在全球化經營的同時應該能夠很快改良其僵化的思維和做法，吸取其他跨國零售企業在中國的成功經驗，盡快解決和理順在中國進一步發展需要解決的一些問題。{9}

目前，義烏市場在發展過程中也面臨著前所未有的激烈競爭（特別是專業市場和國際大型商業企業的沖擊）、商品附加值不高、國際化層次偏低、經營主體素質整體不高、低成本競爭優勢在削弱等一系列問題。當地政府和市場管理方也在高度重視產業結構的調整、市場的轉型升級，在優化市場結構、行業結構和商品結構上有新突破，正在努力加速向集產品創新、品牌匯聚、展示交易、價格形成、行業標準輸出、貿易規則制定等于一體的綜合競爭優勢轉型。{10}

一個是創建于市場經濟高度發達的資本主義社會的資本家企業，一個是出生在原計劃經濟的夾縫中的農民組成的超級市場，雖然在兩種不同的社會制度下，由兩種不同的經營主體構成，但兩者的成長又都是遵循了市場發展的基本準則，都成為了世界商業經營成功的典范。

注釋：

{1}新華網.逾3000家外國企業在中國義烏設常駐機構[EB/OL]news.省略/fortune/2011-01/28/c_121036239.htm2011/01/28

{2}曹榮慶.論專業市場的國際化模式及其創新[J].經濟理論與經濟管理,2008（02）

{3}寧德煌.沃爾瑪的營銷戰略探析[J].昆明理工大學學報，2001（06）

{4}陳玲，肖繼新.大型綜合超市的經營特征和組織管理[J].省略cgroup.省略/Active.aspid=1,浙江中國小商品城集團股份有限公司

⑥楊宜苗.沃爾瑪、家樂福在華市場營銷組合比較研究[J].商業研究，2008（08）

{7}陳紅兒,金曉燕.大型超市與專業市場的營銷策略比較研究[J]商場現代化,2005（12）

{8}肖娟.義烏小商品市場的電子商務建設研究[J].經濟論壇，2009（11）

{9}陳信君.沃爾瑪營銷管理中的問題及對策探討[J].福建廣播電視大學學報,2010（05）

篇（8）

市場營銷是一門綜合性非常強課程，它不僅包含了經濟管理等知識，還對行為科學等知識有所涉及。近年來，隨著國家建設的快速進行以及我國市場經濟的不斷發展，營銷人才逐漸成為推進經濟發展的一支重要力量，國內外企業對市場營銷人才的需求量逐年增加。因此，市場營銷課程教學的教學質量直接關系到社會經濟的發展，而作為市場營銷課程教師的我們，要想培養出更多有利于社會發展的人才，就要敢于突破傳統的教學模式，積極的探尋有助于提高教學質量的教學方法。

一、激發學生學習興趣，樹立正確營銷理念

學生學習興趣的激發對學生之后的學習有著事半功倍的作用，因此，要想提高教學質量，教師首先要著手于培養學生對市場營銷課程的興趣，而這個過程中正確的教學方法非常重要，不僅能提高教師的教學效率還能幫助學生形成良好的學習習慣。

首先，探究式教學是根據目前的教學現狀，廣大教師從不斷實踐中總結出的一種教學方法，這一可行的教學方式不僅可以將學生轉移到教學的主體地位，更能幫助學生提高自主學習和創新的能力。筆者在教學中經常采用這一教學方法，我會在課堂上將學生分組，提出一個與教學內容相符的實際案例讓學生進行討論以及角色扮演，例如：讓每組學生分別扮演顧客和銷售者，最終讓每個小組寫出經驗總結以及改進情況，這樣的過程不僅讓學生樹立正確的市場營銷理念，還能積累一定的工作經驗，便于今后更快更好的適應社會發展。

其次，啟發式教學主要是教師根據學生當前對市場營銷課程的認知狀況以及知識框架結構來幫助學生提高學習能力以及學習效率，不僅如此，該教學方式還能通過各種教學技巧和方法來營造良好的學習氛圍，激發學生對市場營銷課程的學習欲望。

啟發式教學的進行來源于生活，教師通常是根據學生的日常生活來啟發學生，讓學生主動感悟到市場營銷的核心內容來自生活，從而增強學生學好這個課程的信心。比如：有次筆者在課堂上問學生平時喝的牛奶都是什么品牌的，然后在黑板上寫下幾個呼聲較高的乳業品牌，這樣學生的積極性都被調動起來，隨后我給學生五分鐘的時間讓學生思考為什么會喜歡這些品牌的牛奶，有了這樣一個啟發過程，學生自然會聯系到該企業的營銷理念，宣傳方式等，并做了非常完整的描述。很明顯，正是這樣的一個簡單的啟發和提醒就能激發學生探究的興趣，這對提高市場營銷課程的教學質量具有很大幫助。

二、鼓勵學生積極參與實踐，提高自身能力

市場營銷是一門需要到實際生活中實踐的學科，只有將理論與實踐相結合才能確保學生綜合素質全面發展，在將來能更好的在營銷方面發展自己，因此，教師要鼓勵學生主動參與實踐并主動思考實踐過程、總結實踐經驗。

在這一階段的學生，教師要注意為學生把握實踐的范圍，筆者并不提倡學生到校外進行實踐，我通常會根據學生的意向幫助學生聯系校內或學校附近的一些較為可靠的商店或市場供學生參與實踐，并讓學生在結束后總結實踐經驗、上交實踐報告。除此之外，我還會幫營銷專業的學生組織一些交易市場模擬活動，讓學生親身經歷營銷的過程，更透徹的了解團隊建設在營銷中的重要性，另外學生還會了解到市場分析、營銷策劃等知識。在多次類似的實踐活動中筆者發現學生對市場營銷課程的學習興趣更濃，學生在分析知識或案例時也更加成熟，更有見地。

三、通過案例分析著重培養學生營銷管理能力

在市場營銷教學中，案例教學一直是提高學生營銷管理能力的一個重要途徑，案例教學中最重要的是對實際或虛擬案例的分析，其次是對分析的思考和總結，以這樣的方式讓學生最大程度的接近企業或社會活動，提升學生的適應能力和走入社會的自信心。

利用企業中的案例向學生傳授知識會讓學生的印象更加深刻，整個教授過程也更加生動具體。一個好的案例會啟發學生的思維，甚至會讓學生受益終生，因此，教師在課前要做好全面的備課工作，挑選一些高質量、高水平且符合課堂知識的案例，只有這樣才能讓案例發揮其課堂效益，否則不但浪費師生的時間還不利于學生樹立正確的營銷管理理念。在教師選出較好的案例后，還要注意思考方向的引導。例如在分析服裝產業時，教師要盡量引導學生向影響服裝銷售情況的內部及外部因素方面思考，像產業內部的管理部門的協作情況，產品的包裝、款式售后服務等因素都是需要進行重點思考的。

四、定期對學生進行合理評估，檢測教學質量

傳統的市場營銷教學中，對學生的評估通常局限于書面檢測，但事實證明一些平時書面檢測成績較高的在以后的工作中并不是太出色，而一些平時成績不出色但思維活躍的學生卻能在企業中表現出色，這邊反應了傳統評估的弊端。于是，教學改革后，綜合測評是市場營銷課程的基本評估方式，我將學生的測評分為了三個方面，一個是課堂上的表現，其次是日常的實踐情況，最后是書面檢測，書面檢測通常以對知識的理解和運用為主，這樣對學生的評估基本不會出現偏頗。而且在每次評估后教師都要總結每個學生的優點以及學習的不足之處，并及時的給予學生鼓勵和指點，幫助學生進步，只有這樣教學的整體質量才會逐步提高，中職學校才能為社會提高更多更優秀的營銷管理人才。

[結語]：近年來市場營銷課程教學已經取得了不少成果，但隨著經濟的發展，社會對營銷管理人才的要求逐年提高，而作為銜接學生和社會的我們，要根據社會發展的動向不斷實踐教學方式方法，為提高教學質量總結更多的教學策略，根據市場營銷學科的特性，尋找更多的教學途徑，全面提高學生的營銷管理能力，進而為社會提供推動經濟發展的營銷人才。（作者單位：江蘇省宜興丁蜀中等專業學校）

參考文獻：

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一、消費者剩余和顧客滿意度

消費者剩余是英國經濟學家馬歇爾在其代表作《經濟學原理》中提出的一個重要的經濟學概念，意為：消費者寧愿付出而不愿得不到此物的價格，超過他實際付出的價格的部分，是這種剩余滿足的經濟衡量。這個部分可稱為消費者剩余。即當貨幣的邊際效用不變的情況下，消費者購買并消費一批商品所獲得的總效用，與為此而支付的貨幣額的總效用的差額，為消費者剩余。在其他條件不變的情況下，消費者剩余越大，消費者的滿足程度就越高。消費者剩余是建立在基數效用論的基礎之上的。主觀的效用感受用客觀的數字衡量有其內在的弊端。除了采用序數效用論外可以彌補該種缺陷外，自上世紀80年代，消費者滿意度（對一個產品可感知的效果（或結果）與期望值相比較后，顧客形成的愉悅或失望的感覺狀態的程度）概念的出現，及其衡量標準的細化，都為消費者剩余的提供了新的方式。國際上也越來越多的采用顧客滿意度來衡量企業，如ISO9000系列標準就規定“以顧客為關注焦點”。

雖然消費者剩余的多少與顧客滿意度的高低，并不完全相等。但是倆者肯定存在正相關關系。因此，企業要提高利潤水平，增強其競爭能力，必然要提高顧客滿意度的級別，增加消費者剩余的數量?！邦櫩褪巧系邸?、“組織依存于顧客”已成為企業界的共識，讓“顧客滿意”也成為企業的營銷戰略。

二、提升消費者剩余的市場營銷策略

市場經濟條件下企業的根本目標是利潤的最大化，其能否實現取決于能否銷售收入與成本的差額。企業銷售收入的實現必然通過市場營銷來完成。企業的市場營銷活動是將潛在的需求變為現實需求的過程。它需要選擇目標市場，通過創造、傳遞和溝通優質的顧客價值，獲得、保持和增加顧客。而銷售收入取決與顧客的購買量和商品價格。因此，在銷售總量不變的情況下，企業要提升利潤總量，必須提升產品價格，而根據供求定理的一般性原則：價格增加，需求降低。在商品單位價格不變的情況下，企業要提升利潤總量，必須增加銷售量，企業在市場營銷時，可以激發顧客的購買數量或（和）購買頻率。

營銷策略是指企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

1.提升消費者剩余的產品策略

隨著社會的發展，消費者對產品的需求，不再局限于核心產品和有形產品（包括性能、適用性、使用壽命、可靠性、安全性、經濟性和美學(外觀)等）的層次，而是更多的關注附加產品的質量的高低。因此，企業要努力打造消費者對產品品牌和企業的忠誠度。通過產品的包裝、新產品的開發等細分消費者市場，形成穩定的顧客群。也可以根據VIP顧客開發特定產品，而一般顧客沒有購買權，這樣就增加了VIP顧客的消費者剩余數量。通過特色化、個性化、持久化的服務提升消費者剩余。

2.提升消費者剩余的價格策略

在定價策略上可以采取心理定價策略，提升消費者剩余，如北京某飯店采取消費者根據飯菜質量自主、自由給付菜價的做法。也可以采取差別定價策略，如針對VIP顧客和普通顧客采取不同的價格。

3.提升消費者剩余的渠道策略

在渠道策略上可以采取，對特定顧客采取降低渠道層次（級別）的做法；或直接采取直接渠道。對一般顧客則采取增加渠道層次（級別）的做法或采取間接渠道的做法。

4.提升消費者剩余的促銷策略

企業的促銷策略通常包括廣告、人員推銷、銷售促進和營業推廣等，正確運用這些策略能提升消費者剩余。如企業的廣告應宣傳積極向上的生活態度，和諧的家庭、睦鄰友好關系，正確的人生觀、價值觀和世界觀。否則如一味地宣傳奢華的生活方式，則必然引起普通消費者的方感，不利于提升消費者剩余。

5.新型營銷策略

（1）關系營銷能增加消費者剩余。企業要加強與消費者的溝通，通過溝通增強了對彼此行為的預測，增加了受益行為的可能性，發展相似點、鼓勵信任、增強特殊地位、增加親密感。

（2）文化營銷能增加消費者剩余。企業要增強產品的文化及品味內涵，營造企業積極向上的企業文化，培養員工的歸屬感和榮譽感，有利于提升消費者剩余。

（3）綠色和低碳營銷能增加消費者剩余。當環保、低碳、可持續發展成為人們關注的熱點問題時，企業應該積極參與進來，成為對環境和社會負責人的產品或服務的提供者。

（4）事件營銷能增加消費者剩余。事件營銷不僅包括危機事件的處理，還包括對重大體育賽事、會議等的參與，更包括對某些自然災害、國際爭議與沖突所持的態度及做法。妥善的處理和積極的態度能增加社會對企業的理解，比單純的廣告宣傳等推式營銷更能增加消費者剩余。

6.體驗營銷能增加消費者剩余。創造更多的機會讓消費者參與到企業的生產、消費和服務等領域中，增加消費者對產品的感性認識，提升消費者剩余。

7.網絡營銷能降低消費等待時間，提升消費者剩余。如針對目前消費場所排隊（特別是中國的銀行業）時間長，消費滿意度低的情形，可將部分業務由網絡提供，并簡化網絡的操作流程，降低難度，提高網絡的安全性等。

總之，消費者剩余的提升，不僅僅體現在價格與其愿意支付價格之間的差額，還和企業采取的營銷策略，企業的文化、價值觀、創新觀念和社會責任感等息息相關。企業要想在激烈的市場競爭中取勝，必須全方位，多視角的提升消費者剩余和消費者滿意度。

參考文獻:

[1]（英）馬歇爾．廉運杰譯．經濟學原理[M].北京：華夏出版社，2005

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市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人自由交換產品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程?；谑袌鰻I銷的定義，高職院校的招生工作是將學校所提供的教育服務商品推廣給廣大學生的重要環節，招生工作也就是市場營銷活動，需要市場營銷理論的相關知識點進行分析。激烈的市場競爭使高職院校的招生工作困難重重，根據對招生現狀的總結分析，主要表現在創造市場的能力差和營銷推廣的針對性薄弱兩個方面。

一、創造市場需求能力差

針對招生工作的創造市場需求概念是一個全新的概念，這一概念的提出顛覆了以往高職院校被動接受生源現狀，接受學生選擇的傳統印象，值得我們去深入研究。

其實高職院校的招生工作與一般意義的市場營銷活動具備著相似的職能，創造市場需求就是其中一個必備的重要職能。

傳統的高職院校招生工作的起始點開始于一個已經成型的生源市場，高職的招生工作就是針對于現有的成型市場來開展工作，接受學生的選擇。而創造市場需求概念的提出將高職院校招生工作大大提前，它要求各高職院校招生工作提前進行運作，發揮自身能動性去大力開拓潛在的“用戶”，在大部分“用戶”的“需求”尚未十分明確之前通過各種有利的、合理的、有效的渠道去“培養”這些“用戶”的“潛在需求”。

這一工作的開展會營造一個非常好的局面：通過具體招生工作開展前的種種渠道的信息滲透、引導，會對日后形成的生源市場有著對自身及其有利的影響。各種渠道的“培養”會開發出很大一部分“潛在用戶”進入生源市場，使得生源市場從基數上得以擴充，而這一本質的改變一方面降低了生源大戰的激烈程度，一方面為高職招生工作提供了更為充分的選擇空間，從而使得生源不足、生源質量下降的問題得到本質的改變。

在目前的高職院校招生工作中，很少涉及創造市場需求這一概念，現有的招生工作開展總是建立在生源市場早已成型的基礎之上，總是相對被動的去接受既定的現狀而沒有發揮能動性去改變這一現狀。

二、營銷策略推廣的針對性弱

高職院校招生工作中營銷策略的引入推廣早已被接受和認可，但是在這一過程中存在著很多的問題。很多時候只是僵硬的“拿來主義”，將某一具體的營銷策略套用于高職院校的招生工作中，并未經過具體的分析和消化，這種將營銷策略的盲目推廣往往針對性較弱。

（一）營銷策略單一。

對于高職院校招生工作而言，營銷策略就是以學生對教育服務的需求為出發點，分析學生對學校的期望而展開的一系列工作：宣傳策略、價格策略、服務策略等等。營銷策略單一這一現象在當今的高職院校招生工作中存在較為普遍， 分析其存在的原因，包括對招生工作市場營銷理論應用的認識不足；決策者缺乏整體的大局觀，認識理念存在偏差；執行機構間沒有很好的良性互動而是比較機械的各自為戰，將系統化的工作人為的割裂開來；執行過程中沒有及時的信息反饋以及處理等。

高職院校的營銷策略的實施包括很多環節：

（1）領導的支持

領導是學校的行政長官，是高職院校招生工作即市場營銷活動的組織者。如果一所院校的領導本身對市場營銷理論不了解、不肯定、不支持，那么該院校就很難自發的建立起完整的組織，也就不能用系統化的市場營銷理論指導整個組織開展運作從本質上發揮主觀能動性，改變現狀，將高職院校的招生工作推向一個新的高度。所以現實的形式要求一個高職院校一定要有具備科學市場營銷理論的領導者，可以通過培訓、參加相關會議等使領導保持與時俱進的理論支持，只有這樣才可以做出正確的決策來指導整個院校的發展。

（2）招生環節的工作人員具備理論素質

高職院校的招生工作隊伍是高職院校對生源市場營銷本校教育服務最為直接的任務履行者，其中的每一個工作人員是學校市場營銷工作的一線工作者，他們的工作能力、工作理念將直接把學校信息傳達給生源市場。

如果他們對市場營銷理論理解片面，就不能很好的履行自身的職責，造成高職院校招生工作在一線出現問題，大大影響高職院校招生工作。因此建立起一直具備市場營銷理論素養的基層工作隊伍對于高職院校的招生工作來說是十分必要的基礎條件。

（二）營銷手段不健全。

營銷手段是指在高職院校招生工作大的營銷策略既定的情況下，在具體造作過程中為達到每一部分的既定目標而采用的詳細實施方案、方法，是詳細的執行步驟。但是很多院校是在具體營銷手段上出了問題。這些院校在招生工作的宣傳過程中大都抱著一種比較盲目的態度，看到其它院校采用什么手段就馬上也采用什么手段，從表面看來就是一哄而上的一陣熱。等到發現這種宣傳方法收效甚微了，就再上馬其它宣傳手段，沒有一套完善的宣傳手段，其本質也就是高職院校招生工作的營銷手段不夠完善。

高職招生環節宣傳工作的營銷手段主要包括：

（1）中學校園直接宣傳

具體的手段包括諸如與各個中學進行聯系，到校園與學生直接面對面進行宣傳，這樣不僅效果直接而且能夠獲得最真實、最快速的信息反饋；在學生考試結束后填報志愿期間在校園召開現場咨詢會，這樣可以在最為關鍵的時間進行最有力度的市場宣傳，無論對于宣傳高等職業教育還是宣傳自身學校都會起到最為關鍵的宣傳目的。

（2）利用主流媒體宣傳

在廣泛宣傳的過程中可以選擇電臺、電視臺、報刊等主流媒體進行對于社會的整體宣傳。這樣既可以達到對學生傳達招生信息的目的，又可以對社會進行高職教育的普及宣傳，引導社會對于高職院校的關注度、了解度、認可度，從而達到改善整體教育市場的作用。

參考文獻：

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首先，高職教育營銷能夠幫助高職院校應對市場競爭。高職院校目前所面臨的市場競爭十分激烈，只有正確地把握市場競爭和發展態勢并及時做出正確且快速的反應才能立于不敗之地。其次，高職教育營銷能夠適應高職教育的買方市場。在高職院校數量日益增多的同時，高職教育提供的服務和畢業生就業的買方市場格局也在逐步形成。高職院校需要通過相應的營銷策略，以便更加準確地把握住顧客需求并滿其需求，提高顧客的滿意度和忠誠度，才能贏得顧客和市場，在競爭中取勝。最后，高職院校發展現狀表明其必須開展營銷策略。在我國目前的高職院校管理和建設中，還沒有形成現代營銷的意識。這已成為制約我國高職院校發展的重要因素之一。由此可見，對高職院校營銷策略的研究已成為高職院校建設和發展的當務之急。

2.鄭州鐵路職業技術學院市場營銷專業采取營銷策略的意義