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2.電力企業營銷管理的總體策略

近年來，隨著我國市場經濟體制的日趨完善，電力企業的經營機制也發生了翻天覆地的變化，電力供需矛盾越來越突出。在這種社會背景下，電力企業要立足于國家可持續發展戰略要求，要將電力營銷作為發展的總體策略和環保能源擴張的核心因素，也就是以國民經濟的可持續發展為依托，以節能、降耗和調整消費者結構為核心，含義市場需求為向導、以經濟管理為手段進行供電服務優化，從而達到滿足客戶消費、客戶需求目的。同時，在這個過程中，還需要充分的分析電力企業的工作策略和價值觀，要以穩定工業用電為重點，積極開展其他可代替能源的市場，以此提高電能的供應質量，保證社會和公司的效益。在這個過程中，節能環保是實現電力企業營銷管理的主要契機，這是因為電能是當今世界上公認的最清潔、環保和安全的能源，它有效的改變了石化能源的高污染現象，已成為代替石化能源的主要措施。按照我國現行的能源政策對電能營銷策略進行調整是未來社會發展的必然，也是落實可持續發展戰略的主要手段。以市場需求為向導是強化企業營銷管理策略的主要手段，這需要加強企業對市場的辨別和預測能力，要做好市場調研、市場預測和市場優化工作，及時的進行市場定位和分析，做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。

3.總體策略的實施規劃

3.1建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

3.2拓展市場份額

3.2.1運用靈活的電價政策，爭取市場份額為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

3.2.2推廣用電，增加電能的使用城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.2.3細分市場，重點突破根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

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二、當前煙草企業營銷管理存在的問題

1．煙草及其制品定價策略問題。目前，煙草企業使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎上制定的，所以企業獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。

2.煙草營銷隊伍建設問題。建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術使用問題。國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術發展迅速，電子商務發展迅速，很多國際企業內一些業務是通過網絡來進行的，但是企業對信息技術運用能力還不足，對信息技術的使用率還比較低。

三、煙草企業營銷管理的創新

在傳統營銷觀念中，企業以生產產品為核心，先制定生產計劃，在制定好的生產計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，比較多地強調內部活動的有序和有效。但是現在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業的管理程序和內容也在變化，也有很多創新。

1.煙草市場營銷活動管理創新。市場營銷活動是企業營銷管理的最后一個環節也是重要的環節，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保證計劃實施的煙草營銷系統。

2.開展市場調查，做好市場預測。在現有的經濟條件下，煙草企業需要面向市場，在市場中獲取生產任務，獲取經濟效益。因此，藥草企業想要獲得更大的發展空間，需要企業積極進行市場調查，分析市場發展趨勢，做出較為準確的市場預測，獲取市場優先銷售任務，提高經濟效益。

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隨著通信業的快速發展，電信的營銷方式也不斷創新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達到預期的效果。只有合理利用各營銷手段的優勢，達到互補，才能使整個營銷活動取得超出預期的成果。

2.售后服務有待提高

作為服務行業，電信業具有“全程全網”的特點，因此，電信運營商的營銷活動也必須建立在這個特點的基礎上，提升服務質量至關重要。然而，當前電信企業缺乏統一的服務開通和服務保障流程，無法支持端到端的服務開通和保障，造成服務效率低，不利于端到端服務的快速實現與響應。

二、幾點建議

1.進一步拓寬營銷渠道

一是完善業務流程，突出銷售的主動性。在企業內部加強部門之間的配合，建立合理的業務流程，為客戶提供更優質的產品和服務。逐步從企業員工出發，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營銷和服務，而不是一味的在營業廳內等客戶。二是拓寬營銷手段。在進一步加強營業廳建設的同時，創立一些以社會代銷、網絡營銷新模式，在一些偏遠地區實行社會代辦。拓展營銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營銷手段，使市場覆蓋面增大，為用戶提供更方便購買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強對商發展與管理。在發展營銷商時，不能只求數量不求質量，建立嚴格的資格準入制度、商選擇評價體系和監控體系，通過制度和監控體系來規范管理。在新辦商時，對商的營業人員先進行培訓考試，對商統一標識、陣列管理，樹立通信企業良好形象。結合實際，定期對商開展培訓學習，提高商的業務能力和服務意識。

2.創新營銷理念和手段

提升服務理念和水平。電信企業除了提高產品質量外，還要不斷創新市場營銷理念和手段，提升服務理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務。首先，要積極采取全員營銷等營銷理念，電信企業安裝人員、客戶服務人員、維修人員等都需要與客戶進行接觸，并為客戶提供相關服務，這一過程中要積極樹立良好的企業形象，為電信營銷提供幫助。其次，要積極樹立服務理念，電信企業要改變壟斷模式下強勢營銷的工作理念，轉而從服務的視角出發，以滿足客戶需求、提供優質服務為目標，逐步改變傳統理念。改變原有的客戶找上門來要求解決問題，轉變為我們主動去發現并解決問題，主動了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動為主動。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業競爭力，并促進公司新產品、新業務的推廣，實現業務收入的增加，真正達到共贏的目標。再次，要創新服務手段，在網絡營銷等營銷的基礎上，電信企業要積極拓展網絡在線咨詢、網絡故障報修等服務，并創立相應的網站等供客戶溝通交流，為電信營銷提供幫助。此外，電信企業還要創新性的營造良好的營銷文化，通過文化影響營銷人員的行為，指導營銷活動。

3.提升營銷人員的能力

開展形式多樣的營銷活動。提升營銷能力是電信企業的一項長久的戰略任務。首先，要開展模擬實戰營銷活動，對員工進行實戰模擬訓練。通過這種方式，不僅讓業務人員現場學習并感受到如何將理論與實踐相結合地營銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長補短，有針對性的查漏補缺。其次，要開展不同層次的營銷活動，信息化時代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運營商需要將現有的客戶群從經濟、結構、層次等方面加以細分，根據劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發、調整，并未不同客戶群包裝、設計應使用的電信業務，提供為其量身訂做的不同產品組合，舉辦不同層次的新業務推介會，開展形式多樣的營銷活動。另外，作為營銷人員，要想提升自身的能力，還要加強專業知識的學習，使自己精通業務產品知識，還要學習先進的營銷理念，提高自身的思想、組織能力、協調能力和判斷力，把理論與實踐相結合，不斷提升自身適應市場發展變化的能力，做好營銷工作。

4.完善售后服務體系

當前，我們應該清醒的認識到提高認識到通信企業所面臨的競爭現狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至會失去一些原有的客戶。因此，電信企業需要結合實際，逐步完善售后服務體系，將銷售與服務有效結合，為客戶提供良好產品質量的同時保證良好的售后服務。通過銷售來擴大客戶群體，通過良好的售后服務來留住原有的客戶群體，實現銷售與售后服務相互促進、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業在在激烈的通信市場競爭中處于不敗之地。

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傳統的企業營銷主要以企業利潤為出發點，制定一定的營銷戰略,應用于產品的生產和服務，將利潤作為活動的首要目標，而沒有將消費者的需求和利益放到首位。傳統的營銷模式產品后期服務不到位，給使用者的承諾很難兌現，受到利益的驅使，使得服務思想淡化，阻礙了企業的長遠發展，主要表現在以下幾個方面。

1.1.1服務意識不到位，服務體系不完善

服務意識是一種責任感和企業情感的表現，產品通常只具有使用價值和價格，沒有企業服務意識的加入就不能顯得生動。產品的制造、設計和流通過程逐漸滲入人的意識、感情、責任，產品本身的價值才能更好地得到體現。在傳統的服務體系中，很多企業缺乏一套完整的服務體系，使得整個服務單調無感情，對企業的評價和長遠發展不利。服務思想不到位，整個服務體系不完整，一定程度上會對整個服務質量產生影響。

1.1.2營銷周期長，效益較差

傳統的營銷形態主要包括生產企業生產產品提供的服務和營銷提供的服務。傳統的營銷模式使得企業在謀求利益回饋時，只單純追求利益，把服務周期延長，達到目標后，就不再注重后期的服務質量，使得企業表現出的服務效果大打折扣，從長遠來看嚴重損害了企業本身的效益，造成了惡劣的影響。

1.1.3缺乏專業的管理者，管理混亂

專門的管理人才是保證企業發展的基本，管理階層人員缺乏專業的管理素質，無法為企業帶來切實的效益，責任感缺失，忠誠度不高，使得人員流動過大，增加了企業管理難度。目前，就我國企業管理的現狀而言，擁有高素質管理人才的企業不多見，專業管理人員缺失已經成為影響企業發展的重要因素。

1.2現代營銷模式的優越性

現代市場營銷以消費者為基礎，根據市場供需關系來決定產品生產方案，以市場需求為導向，以滿足消費者需求為目標，具有著傳統營銷手段所沒有的主動性和超前性。現代市場營銷需要系統、整體的營銷活動，根據市場和消費群體的不同來制定營銷手段，能夠兼顧消費者和社會利益，推動社會進步和經濟穩定發展。現代營銷模式極大地降低了企業的加工成本，幫助企業增加銷售商機，促進銷售活動，為消費者提供高質量的服務，滿足顧客的需求，維護了消費者的合法權益。隨著社會的發展，現代信息科技在營銷模式中得到越來越廣泛的應用，未來市場營銷將朝著網絡化和信息化的方向發展。

2現代企業營銷管理對策

目前國內企業營銷管理存在較多的缺陷，營銷服務的不到位嚴重影響著企業的健康發展。當今社會經濟發展速度較快，企業間的競爭也越來越激烈，僅僅依靠傳統的營銷模式很難滿足現代人的需要。如何能長期在激烈的競爭中立于不敗之地，取決于企業對營銷管理模式和管理對策的靈活運用。

2.1對新型營銷管理的開發和利用

大中小型企業都要在營銷管理上不斷創新和嘗試，才能使自身得到長遠的發展。建立暢通的員工信息交流渠道，實現營銷管理創新，是企業管理中的關鍵。應注重客戶的服務要求和評價，從消費者本身出發，對其滿意度進行考察，來贏得客戶的忠誠度和滿意度。對于如今琳瑯滿目的銷售手段要積極嘗試，如體驗型營銷、網絡營銷、關系營銷、連鎖營銷、文化營銷等。通過和消費者建立良好的關系來贏得市場，通過開展營銷活動來滿足消費者的需求，不斷了解競爭對手的發展動態，同時，企業要注重新型營銷手段的開發和嘗試，敢于不走尋常路。

2.2了解企業員工，培養專業型管理人才

對企業每一位員工進行了解，充分了解企業員工對自己的職業定位，不同的員工有不同的規劃，及時了解員工的需求和定位，能夠根據員工的實際情況進行培養。對于企業來說，創新是企業的生命源泉，而創新來自于人才，專業性的管理人才是企業穩步發展和井然有序運轉的重要條件。管理階層的人才可以為企業的統籌發展提供明確的發展方向，是保障企業穩步向前發展的關鍵。所以以人為本，因地制宜，使人才在合適的崗位發揮最大的作用，可以幫助企業在追求利益的最大化的同時保證服務質量。

2.3完善服務體系，改變服務意識

很多經營者認為，企業管理最重要的是產品質量優越，后期服務不重要，使得服務體系中后期服務不到位，影響了客戶的體驗，這種觀念忽略了營銷管理與產品最終推向市場的潛在聯系。所以為了使企業能夠健康快速地發展，首先要保證企業的服務體系完善，從根本上強化服務意識，改變傳統營銷手段，用現代營銷手段彌補過去的不足。企業的每一個環節都是密切相關的，一個企業的經營管理政策是企業發展的理論依據。

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物流市場是一個買方市場，在21世紀的今天開展營銷活動，要樹立“客戶至上，服務第一”的營銷思想。基于此點，物流企業應當在開展營銷活動的過程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優質的服務。但事實上，我國很多物流企業并沒有意識到到市場營銷的重要性，認為加強采購、倉儲、配送、運輸等服務是經營活動重點。相應的企業設置完善的業務部門，而營銷部門簡易或沒有。按照當前這種狀態來進行經營活動，物流企業服務水平不高、經營流程不完善、業務落實不連貫，不利于物流企業良好發展。

1.2注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”

在競爭日益激烈的市場環境中，物流企業為了快速、長遠的發展，往往盡可能的承接業務，將采購、倉儲、配送、運輸等服務擴大到各個領域中，希望能夠提高市場占有分量，增加業務訂單，甚至是壟斷市場。但實際上，在市場競爭日益激烈的環境下，企業根本不可能承接所有物流業務。因為企業經濟實力有限、業務能力有限，過分的承接業務，將加劇企業負擔，如若不能夠按照合同完成業務，還會產生賠償事宜。事實上，物流企業應當綜合當前企業整體實力，進行市場細分，制定發展戰略，有計劃的開展業務活動，逐步擴大業務范圍，促進企業穩定的、良好的發展。所以，當前正視企業注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”這一問題是非常必要的。

1.3注重“增加業務訂單”，忽視“建立戰略伙伴”

從可持續發展角度來看，在物流行業中所產生的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，物流企業要想在競爭環境中良好的發展，單靠增加業務訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應鏈戰略聯盟。如此在生產企業、商貿企業的支持下，物流企業所開展的業務活動才可以有效的、良好的落實下去。但很顯然目前我國大多數物流企業，尤其是中小型企業更加注重增加業務訂單，希望通過保證業務訂單持續不斷來促進企業良好發展。從短期收益來看，注重增加業務訂單的確能夠促進企業發展。但從長遠的角度來看，單純的注重增加業務訂單，并不能夠促進企業在競爭激烈的市場中持續發展，只有建立供應鏈戰略聯盟才能夠推動企業持續且良好的發展。

2物流企業營銷管理優化途徑

2.1以滿足客戶營銷活動為目標

物流基本活動都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統的相互聯系，物流企業只有了解客戶企業物流活動與營銷活動的關系，才能夠在開展經營活動的過程中為客戶企業提供最需要的、最滿意的服務。客戶企業開展營銷活動的目的是為了企業創造更多的經濟效益，所以在物流運輸需求方面都是按照營銷計劃展開的，物流企業在為客戶企業提供物流服務時一定要以客戶物流戰略需求為標準，在達到客戶物流戰略需求的基礎上，盡可能的為客戶提供優質服務，如此物流企業才能夠得到客戶的青睞，建立長期合作關系。所以，以滿足客戶營銷戰略為目標是非常必要的。

2.2以落實營銷組合為內容

物流企業作為服務性的企業，其為客戶提供的主要是服務。基于此點，所開展的營銷管理工作應當以產品和物流組合、價格、促銷手段為主要管理內容，如此才能夠保證企業所進行的業務活動滿足客戶需求，全方位、優質的服務客戶。產品與物流組合是提高物流服務水平的關鍵。因為物流服務主要是借助物流設施、設備和信息技術的支持，為客戶實現貨物在時間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業應當站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優質服務。而產品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據客戶產品的規格、性質、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務。價格往往是吸引客戶企業的一個重要因素，利用價格策略來推動業務活動發展是非常有效的。為了保證所提供的價格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業利潤。那么，企業應該根據客戶的需求及企業實際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強物流支出費用的控制，降低企業生產成本，推動價格策略有效落實。促銷策略的有效落實，是促進物流企業業務活動有效開展的手段。因為促銷策略是物流企業利用各種方式與客戶實現有效溝通，向客戶介紹本企業服務的有效措施，這可以吸引客戶，促進企業業務活動有效開展。

2.3以優化營銷活動為關鍵環節

競爭激烈的環境中，物流企業要想可持續發展，優化營銷活動是非常關鍵的，這可以使企業不斷推出特色服務，為企業創造更多的利潤，推動企業良好發展。優化營銷活動，應當從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實4Cs營銷組合策略。也就是對客戶群進行需求與需要分析，在此基礎上制定適合的、有效的營銷策略，落實優質物流服務。其二，細分物流市場，建立相對穩定的客戶群。建立穩定的客戶群是推動物流企業持續發展的關鍵。而要想實現這一目的，要求物流企業對物流市場進行分析，判斷客戶對物流服務的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎上對物流市場進行細化，開展多元化的物流業務。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務的內涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤，是物流企業創造市場的源泉。為了促進企業持續發展，在優化市場營銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進而不斷拓展物流服務。

3基于供應鏈的物流企業營銷管理創新

3.1物流企業導入營銷組合，融入供應鏈

3.1.1實施產品策略

在我國物流行業遠落后于發達國家的情況下，要想促進我國物流企業良好發展，不應當單純的模仿外國產品策略，應當根據中國國情、國內物流市場環境、物流企業實際情況，制定適合的產品策略。當然，要想制定行之有效的產品策略，應當注意綜合市場需求及企業資源優勢，制定適合的產品策略；應當根據企業特色，設計個性化的物流服務項目；應當強化質量管理，保證物流服務項目優質開展。

3.1.2實施渠道策略

物流企業具有良好的物流渠道是保證物流服務安全、快捷、優質的關鍵。基于此點，在實施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務，及時掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務；注意開展深度服務，做到一對一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務；注意加強客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優質物流服務的同時，盡量促成長遠合作計劃，增加客戶資源。

3.2物流企業創新營銷組合，服務供應鏈

3.2.1積極創新4Cs營銷組合

物流市場中，建立供應鏈戰略聯盟是推動物流企業良好發展的關鍵。但要想建立供應鏈戰略聯盟，需要物流企業基于供應鏈來創新4Cs營銷管理，如此才能夠真正意義上推動供應鏈戰略聯盟的實現。基于供應鏈的4Cs營銷組合創新是將物流服務落到客戶需求、物流服務價格、物流服務的便利性、與客戶溝通這四個方面上，促使物流企業可以在堅持“客戶至上，服務為本”的營銷理念下，同生產企業、商貿企業等企業形成供應鏈，確保在第一時間為客戶提供優質、便捷、安全的物流服務。

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“眼球”經濟時代使用營銷手段最主要的就是捉住消費者的眼球，吸引粉絲的眼球成為微博營銷成敗的重點，如何讓消費者在眾多的信息中注意到自己企業的有關信息。因此，微博營銷要有特色的信息，這樣才能增強用戶的瀏覽體驗；通過與“粉絲”的互動，了解消費者的喜好，讓消費者積極參與，為其解決實際問題或者帶給他們愉快的互動體驗。在這種情況下，消費者在關注企業微博內容時，為企業傳播信息，將產品和品牌信息傳播給身邊的朋友。只有這樣，企業的關注度和知名度才會越來越高，營銷效果也越來越好。

（二）靈活把握熱點事件，借勢事件營銷

企業營銷應當結合社會熱點新聞和產品特色，借助形勢或者制造形勢來提高自己的名聲，引起大眾的關注，發揮營銷作用。借勢的意思就是，企業應當利用當前的社會熱點、明星人物或者重大事件等，舉辦一系列有關企業的活動，來傳播企業的信息，推廣自己的產品；而造勢就是指企業有目的地組織、策劃和制造新鮮事件，引起消費者和大眾的關注，達到傳播信息的目的。企業微博營銷是一種當前流行的、新出現的互動營銷手段，它經常利用或者自己制造有價值的社會新聞，來提高營銷效果，最后達到推廣產品的目的。

（三）加強微博監管力度，凈化網絡環境

培養參與者媒體素養，微博信息的監管也需要建立一定的制度和標準。首先，國家要制定相應法規政策；其次，微博運營商也要建立相應的監管體系；最后，微博用戶也應當做到自我監管。用戶既是微博的信息源，也是信息的受眾，所以應當對自己的信息負起監督的責任。此外，用戶之間也應該相互監督，提高監管效果。例如，現在很多微博和社交網站都設立了舉報功能。盡管我國政府對網絡信息從嚴監督，但是微博的信息量實在過于龐大，傳統的網絡審核機制、敏感詞過濾系統等不能完全避免不良信息的傳播，所以也剝奪了一些用戶自由消息的權利。因此，只有提高監管力度，改善網絡環境，提高參與者“維護網絡，人人有責”的意識，這樣才能使企業的營銷信息順利地從信息源傳播到消費者眼中，達到良好的營銷效果。

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二、石油營銷企業的營銷能力分析

石油營銷企業的營銷能力能夠提高企業的價值，企業如果沒有銷售業績，那么企業的價值就無從談起，在激烈的市場競爭中，石油企業的營銷能力主要展現在節能產品的銷售和設備的使用性上，而且，企業要采取有效的措施提高銷售的實效性，采用先進的生產技術降低企業的生產成本。從石油營銷企業的管理方面分析，在提供商品時盡量確保商品的多元化，改變簡單的營銷模式，提高服務質量，商品的多元化讓消費者有了更多的選擇，這樣他們就會提高對商品的注意力。石油營銷企業在管理的過程中，要運用信息化的技術，提高管理效果，研發出創新型的產品，滿足更多用戶的需求。從技術的角度去分析，石油營銷企業應該走信息化道路，提高信息技術能力，滿足設備的性能，當設備出現故障時應該及時維修，而且要與消費者定期溝通，為消費者的長遠利益考慮，采用優質的服務來提升企業的經濟效益，實現節能產品的應用，設備在使用到維護階段，形成一個完整的體系，完善企業石油營銷管理的能力。

三、完善石油營銷企業營銷管理能力的手段

(一)強化ERP學習，投入更多的資金進行EPR學習

EPR指的是企業的資源管理，在市場的競爭中，企業要立于不敗之地，就必須通過專業的策劃改變傳統的營銷模式，創新營銷理念，從而使企業的核心競爭力增強，在企業進行資源管理的過程中，不僅僅通過紙質的管理方法，同時也可以借助網絡技術，通過對數據的整合，實現全面化的管理，能夠對企業的資源進行統籌，使這些資源能夠更好地投入到實際的生產中，促進資源的合理應用。在企業資源管理的方法上，ERP理念是從美國引進的，我國的很多企業都在沿用這種管理模式，通過數字化的管理，實現資源的有效利用。企業資源管理模式不僅僅是合理的運用計算機軟件就能完善的，同時，也要借助計算機軟件實現資源信息的整合，在石油銷售企業中，運用資源管理方法，能夠將傳統的業務開展流程進行創新，能夠更加有針對性的對資源進行管理，將資源應用到正當處，減少資源的浪費現象，能夠通過計算機軟件將各類信息集成，能夠對用戶進行合理的評價，實現信息的共享，實現企業與消費者之間的互利共贏，能夠使石油銷售企業的資源能夠合理的利用和配置，提高營銷的水平。

(二)強化石油銷售企業的營銷管理模式

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隨著科技的發展，傳統的營銷方式顯示出了其成本較高、效率低下以及不可控制等弊端。伴著互聯網的出現，全新的營銷方式已經形成，即網絡營銷。通過這種營銷方式，生產商可以直接利用互聯網與用戶進行聯系，在網絡營銷中，中間商的作用也就顯得并不重要。我國的市場也在逐漸趨向國際化，在這種形勢下，我國的現階段企業營銷會受到國外市場的嚴重沖擊，網絡營銷無疑更是重型炸彈，會對以往的營銷方式產生極大的沖擊。

1.2規范的管理體制

營銷管理的主體是有關市場的一些營銷方案，只是在此基礎上進行合理的分析和計劃，找出可以掌控現階段企業的有關因素，并對這些因素進行有效的控制和管理從而達到營銷的目的。在制定營銷制度方面，每個現階段企業應該根據自己現階段企業的文化和現狀進行實施。現階段企業擁有一個較為先進的管理體制對于自身來說是至關重要的，因為一個現階段企業想要做好日常的工作，不出紕漏，就必須按照該營銷管理體制進行管理。建立一個有效的營銷管理體制不僅可以對營銷人員的行為進行規范也能節約資源，而且可以促進現階段企業的效益，保證現階段企業能夠長期發展下去。在現階段，管理人員已經對營銷管理體制有了足夠的關注和重視，這也就保證了現階段企業的管理體制越來越規范化。

2現階段企業制定營銷管理策略的原則

2.1系統原則

現階段企業在制定營銷管理策略時，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統的概念，并且要時刻關注著每一個因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過程中要把營銷策略當作一個完整的個體來進行觀察，考慮到各方面的影響，最后選擇最佳方案。

2.2客戶原則

在制定營銷策略時一定要重視對營銷客戶的選擇，尤其是前10名。一個錯誤的客戶將會導致現階段企業停滯發展甚至關閉。因此，在選擇客戶的時候一定要考慮到客戶的價值所在，以及客戶的實力和其將來是否具有發展性等等問題，以博取現階段企業的最大利益。

2.3創新原則

現階段企業在發展過程中要學會因地制宜，也就是說，要根據不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務，并且需要學會利用集體的力量進行營銷。現在現階段企業各個方面都要求創新，營銷策略也不例外。

3現階段營銷策略

3.1目標主體營銷

現階段，消費者的消費觀念和價值觀是營銷的目標。現在的時代是品牌所能號召消費的時代，大多數的消費者都是沖著某個牌子進行消費。因此，建立起消費者心中的品牌是現階段企業至關重要的工作。同時，現在的時代也是一個消費者體驗經濟和營銷的時代，顧客就是上帝，一切都是以消費者為基礎。現階段企業可以通過讓顧客免費體驗產品搜集顧客對產品和服務的意見，進而對產品和服務進行合理改善。商家與顧客是一種賣家與買家的關系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應該增加與消費者的溝通，站在消費者的角度思考問題，以觸動消費者的情緒吸引消費者。商家還應該努力建立品牌以及標語等方式來獲得消費者的認同。因為現在的消費人群有著自己獨特的個性。因此，商家就不能按照常理來進行營銷，而是要以體驗作為導向對產品進行設計。再者，商家一定要有明確的目標，如如何確定銷售人群、何種銷售方法售出等均要有自身獨特的套路，這樣才能獲得顧客的認同。

3.2網絡營銷

隨著互聯網的發展，越來越多的現階段企業運用網絡進行營銷。現階段企業在營銷過程中根據自己特點制定具有獨特風格的營銷方式，以便適應市場的需求，提高經濟效益。因為網絡營銷比現實生活中的營銷更具有可利用性，根據這個特點現階段企業便可以將有形和無形的產品進行綜合，形成一種全新的營銷策略，以獲取最大的利益。

3.3關系營銷

關系營銷是一種雙贏，這種營銷策略不僅使得現階段企業成員獲得的信息更加全面，也是給消費者提供消息的有效途徑，建立起良好的協作關系，雙方互補。

3.4整合渠道營銷

在營銷渠道中增進成員的關系不僅能夠加快商品的流動速度，也能保證現階段企業營銷活動的順利進行。因為營銷渠道不僅是有關商品的渠道，而且是現階段企業營銷有關活動進行傳遞的渠道。隨著時代的進步，這種營銷方式也逐漸成為了潮流。

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構建科學的房地產企業營銷能力評價指標體系，是房地產企業營銷能力評價的基礎性工作。構建評價指標的目的是為了描述系統狀態或方案效果，為決策提供相關信息。所謂指標體系是由一系列相互聯系、相互制約的指標組成的科學完整的總體，各指標間相互關系是該系統的結構。

3.2房地產企業營銷能力評價指標體系設立的原則

(1)系統性原則房地產企業營銷能力的高低是由多種因素共同作用決定的，既有內部因素的影響，也有外部環境的制約，是所有因素綜合作用的反映，因此房地產企業營銷能力評價指標體系的設立必須遵循系統性的原則。

（2）科學性原則房地產企業營銷能力評價指標體系是一個龐大的工程，涉及的評價指標很多，并且每一級的評價指標又涉及很多的因素，這些評價指標的設定應滿足科學性的要求。首先，評價指標的設定應符合國際慣例，向國際權威的評價結構過渡，又要符合房地產營銷的特性；其次，評價指標是房地產企業自身狀況和實踐經驗的理論概括和抽象；再次，評價指標體系的設計應規范科學、有充分的理論依據。

（3）針對性原則該營銷能力評價指標體系的設立必須針對房地產企業市場營銷的特點進行，因為房地產市場營銷自身的特性，導致房地產營銷能力評價指標的確定在借鑒營銷能力評價指標的基礎上，還必須針對房地產全程營銷的特點。

3.3房地產企業營銷能力評價指標體系的邏輯框架

房地產企業營銷能力的評價指標體系是由房地產營銷的各方面特征及其相互關系的多個指標所構成的具有內在結構的有機整體。在參考國內外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對房地產公司深入調查之后，將房地產企業營銷能力評價指標體系分為三層，既包括目標層（A）、準則層（Bi，i＝1，2，……，n）和指標層（Bij，j＝1，2，……，n），同時確定衡量指標層各個指標的具體評價因素。

3.4指標構建的方法

指標體系的建立主要是指標選取及指標之間結構關系的確立。對于營銷能力評價指標體系這樣一個復雜系統，指標的選取和指標體系的確定比較困難，既要求對相關理論（房地產全程營銷理論，模糊綜合評價理論等）有深邃的把握，也要求必須具備豐富的經驗。因此，本指標體系的建立過程是定性分析和定量研究相結合。定性分析主要是從評價的目標和原則出發，考慮評價指標的充分性、穩定性、可行性、必要性以及指標與評價方法的協同等因素，是主觀確定指標和指標結構的過程。定量研究則是指通過一系列檢驗，使指標體系更加科學和合理的過程，二者相輔相成。本章在構建房地產企業營銷能力評價指標體系時采用了德爾菲法，具體的構建過程如下：

（1）確定目標采用德爾菲法進行調查的目的是要通過調查確定一套適合房地產企業的營銷能力評價指標體系。

（2）設置指標預選集在對目標分析的基礎上，對目標進行分解，分解出一系列與目標有關的基本概念，如營銷戰略、營銷策略、營銷推廣等等。然后再對這些概念進行深入加工或進一步分解，最后形成一系列描述目標屬性的指標。在得出指標后,還要對指標間的關系以及指標與目標間的關系進行分析，對一些指標群按一定的標準進行聚類，最后得出一個初步的指標集。這一階段要盡可能多地選取指標以構成候選指標集。最后設置調查表對指標體系進行選擇。

（3）調查表的設計調查表是運用德爾菲法向專家征詢意見的重要工具和信息的主要來源，它制定的優劣直接關系著調查結果的優劣。本文設計調查表的目的，是在保證指標全面性前提下，對設置的指標預選集進行指標篩選，盡可能把那些對目標影響很小的指標剔除出去，以保證評價評價指標體系的效率，以盡量少的“主要”指標來評價研究對象。

（4）選擇專家在調查表制定完之后，就要根據此選擇專家。專家選擇的如何，也是德爾菲法能否成功的關鍵之一，要想保證德爾菲法取得好的效果，在選擇專家時，應選擇那些在市場營銷領域、房地產經營管理領域的專家和在房地產開發企業和房地產策劃企業一線工作的營銷人員和策劃人員。經驗證明，一個身居要職的專家匆忙填寫的調查表，往往不如一般專家經過深思熟慮填寫的調查表更有價值。為保證專家的代表性，應注意專家代表的構成和分布。由于房地產營銷的實踐性的特點，本次調查選擇專家30名，筆者請該公司銷售策劃部的8位管理和技術人員，策劃公司的6位資深工作人員，西北農林科技大學經管學院的3位老師和3位在讀碩士參與了房地產企業評價指標體系的確定。

（5）發函在擬定好調查表后，將調查表交給各位專家，請他們盡快填寫并返回。

（6）回收調查表，綜合處理確定結果本次調查發出調查問卷30份，收回30份，回收率100%，并且對調查結果進行檢驗。

（7）指標體系構建各指標經過上述檢驗，得到了較滿意的評價指標體系。

3.5房地產企業營銷能力評價指標的設定

目前房地產市場營銷已處于全程營銷階段，全程營銷包括：制定房地產營銷戰略，市場調研，項目定位，營銷組合策略和營銷實施保證五大部分組成，基本包括了市場營銷中的各個主要環節[13]。所以，每個環節的營銷競爭力都會影響到房地產企業的整體市場競爭力。因此，對房地產企業營銷能力進行評價就必須運用一定的方法對房地產企業市場營銷各環節的營銷能力進行全面評價，得出總體評價結果。房地產企業可以根據自己的實際情況，依據全面性、靈活性、可測性和敏感性原則來確定市場營銷評價指標體系。筆者在參考國內外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對該房地產公司深入調查之后，確定該企業營銷能力評價指標體系，見表3-1。

（1）房地產營銷戰略（B1）房地產營銷戰略是房地產企業根據自身的狀況所作的企業發展的總體規劃，房地產營銷戰略規定了營銷活動的基本方向，使營銷能力聚焦，進而使營銷能力得到最大程度的發揮。房地產企業營銷戰略的指標層包括戰略目標、土地戰略、資金戰略、品牌戰略。a戰略目標（B11）。評價戰略目標從戰略目標是否與企業的總體經營目標一致和戰略目標是否切合企業自身情況兩個因素來衡量[14]。b土地戰略（B12）。土地是房地產業的命脈。土地戰略通過土地的區位和土地獲得的成本兩個因素來衡量。c資金戰略（B13）。資金戰略通過融資渠道是否便捷，資金使用成本的高低，營銷過程中有無資金缺乏現象這三個因素來衡量。d品牌戰略(B14)。品牌戰略通過品牌戰略規劃是否明確，項目品牌定位是否明確，項目品牌是否帶動企業品牌的樹立三個因素來衡量[15]。

（2）房地產市場調查（B2）房地產市場調查是房地產營銷策劃的前提和基礎，即是企業活動的起點，又貫穿于企業營銷策劃活動的全過程，是企業營銷策劃活動必不可少的組成部分。房地產市場調查的指標包括營銷環境調查（B21），消費者行為調查（B22），房地產市場狀況調查（B23），房地產市場競爭情況調查（B24），房地產價格調查（B25）五部分。房地產市場調查的這五個指標可通過市場調查信息的可利用度、可信度，市場調查的投入產出比，企業是否定期有目的進行市場調查，市場調查內容是否全面來衡量[16]。

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2電力企業進行電力營銷管理過程中存在的問題

2.1電力營銷服務水平低下

電力企業在很長一段時間處于壟斷的地位，導致電力營銷過程中長期存在服務惡劣、服務水平不高、服務質量低下等實際問題，很多電力用戶反映出在各環節中存在態度、工作和方式上的問題，這不但會降低用戶對電力企業的主觀認知水平，而且也對電力企業的服務存在抵觸與不接受的心理，不利于電力營銷的開展。

2.2電價形成機制不合理

當前，電力企業的電價形成機制主要依靠行政命令，沒有對電力市場和電力需求的研究和探討，最為典型的代表是企業沒有價格形成的市場機制，使電價背離市場價格，出現了資源上的配置問題，這不但會影響電力營銷管理，也會給電力企業的長期發展造成影響。

2.3缺乏市場競爭意識

電力企業在整個市場中的壟斷地位使得企業內部傳統觀念根深蒂固。盡管形勢變了，市場經濟的競爭越來越激烈，但是電力企業并沒有及時的認識到市場競爭的重要性，仍然安于現狀，沒有去積極主動的進行市場調查，迎接市場競爭。

3電力企業加強電力營銷管理的對策和方法

3.1提高電力企業電力營銷的服務質量

電力企業要將自身定義為服務型的企業，因此，應該為廣大客戶端正服務態度，提供熱忱的服務，樹立好企業優秀的形象。在便民咨詢、故障搶修、設施建設中都要進行細化管理，任何流程和環節都把服務做好。

3.2提高電力企業營銷人員的綜合素質

電力企業在進行營銷管理中應該定時的對員工進行營銷課程的培訓，對工作崗位中的一線員工，要建立起考核機制，評估他們的業務能力，為不斷的提高企業的營銷管理水平，拉動經濟效應做好充分的準備工作。

3.3完善電力企業電力營銷的管理機制

電力企業應該從市場的供需情況出發，建設好科學電力營銷的管理制度，細化其中的各項規章。比如要建設好可靠和高質量的電能作為營銷細化管理的重要內容，并完善員工的績效和考核制度。

3.4建立電力企業發展的危機意識

電力行業的壟斷機制已經成為過去，我國現在實行的是社會主義市場經濟，電力企業也是在市場競爭中經營，因此，員工必須要有市場憂患意識，這樣才能在市場大環境中充分考量自身的優勢、劣勢、機會、挑戰。電力企業應該制定符合市場要求的電價，在市場中長遠規劃戰略目標和營銷管理策略，實現電力企業應對市場，完成長遠的發展目標。

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2.品牌形象沒有真正建立起來部分連鎖經營企業在其營銷管理實踐中，缺乏科學的營銷管理策略，品牌營銷策略尚未充分確立起來，加之品牌運營經驗不足，品牌管理意識薄弱，使許多連鎖經營企業陷入經營困境之中。同時，我國目前的市場經濟體制還缺乏規范性，多數連鎖經營企業在經營過程中，都過分注重市場行為的短期效應，而對品牌的投入需要較長的投資回報周期，致使大部分連鎖經營企業對品牌建設力度都相對較低。

3.營銷渠道尚不完善多數連鎖經營企業都充分認識到信息化策略在營銷管理中的作用，但我國連鎖經營企業的IT投資相對于國外企業而言，還存在著巨大的差距，尚無一套系統的管理體制，致使我國連鎖經營企業發展相對緩慢。同時，多數連鎖經營企業在其經營管理實踐中，還未建立起完善的銷售網絡，銷售網絡點通常僅局限于大城市的商業中心，而城鄉地區的銷售網絡點卻乏善可陳，導致多數連鎖經營企業的消費市場覆蓋面較窄。

二、連鎖經營企業營銷管理的優化策略

1.更新營銷理念，開拓潛在連鎖市場在現代化市場背景下，連鎖經營企業要獲得持續發展，必須強化營銷管理，樹立現代化市場營銷理念，從消費者的需求出發，開展廣泛的市場調研，了解消費者的實際需求特征，并在此基礎上優化產品設計，提升產品服務層次，創新產品設計，從而充分發揮企業的產品優勢，為消費者提供優質的產品服務。同時，在市場營銷過程中，還應全面收集產品的反饋信息，從而實現產品的進一步完善，提升顧客的滿意度。連鎖經營企業要積極轉變傳統的“以產品生產、銷售為中心”的營銷理念，樹立起“以服務質量為中心”以及“以消費者滿意為中心”的營銷觀念，著力提升連鎖經營企業的競爭優勢。

2.實施品牌形象戰略，優化企業形象在2007年，率先在電氣零售行業中采用明星代言的品牌策略，使蘇寧品牌具有市場化與年輕化的特點，為其市場擴展奠定了良好的基礎。而當前，蘇寧積極轉變品牌形象建設策略，實行“幸福”品牌戰略，積極打造起顧客服務周到的市場形象，最終樹立起值得信賴、規范經營的一流企業綜合形象，造就了蘇寧品牌產品的成功。可見，在某種程度上，品牌就是連鎖經營企業的生命，在未來的連鎖市場競爭中，品牌競爭必然成為市場主要的發展趨勢，為此，制定品牌形象戰略，贏得消費者的信賴，是連鎖經營企業規模化發展的必經之路。

3.加強信息建設，提升企業競爭力對于蘇寧而言，信息化也是其核心產品之一，并將信息化作為其神經系統，積極建立了系統綜合化的網絡信息系統，實現數據、監控、語音等多種功能。并以SAP/ERP系統為載體，輔助運用B2C、B2B、CRM、TMS等系統，實現“消費者、供應商與職工”的綜合化信息管理，在提升其生產效益等方面發揮著關鍵作用。同時，在采購與銷售中，充分重視信息化采購系統與物流配送信息管理系統的建設，全面增強了其核心競爭力。基于此，在連鎖經營企業的發展中，應積極加大對信息化建設的力度，提高連鎖經營企業的信息化水平，保障其在競爭激烈的市場中脫穎而出，并獲得持續發展。