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中圖分類號：G40　文獻標志碼：A　文章編號:1673-291X(2009)06-0240-03

引言

長期以來，在中國市場營銷專業的高等教育中，存在著“重理論輕實踐”的傾向。由于實驗、實踐環節的不足，學生難以在實驗或實踐中直接觀察、體會到相應的科學規律，這已經直接影響到了學生們對市場營銷類科學的信心及學習熱情。社會用人單位普遍認為市場營銷專業畢業生的實際動手能力弱于工科專業畢業生，除了軟科學自身的學科特征外，這也是市場營銷專業實驗、實踐環節不足的后果。如果能在這個環節上得到加強，學生的知識結構將會更加完善，學校也將能夠為社會、為用人單位提供更多能滿足實際需求的實用型人才。

獨立學院是指普通本科高等學校按新機制、新模式與社會力量合作舉辦的本科層次的高等教育機構。各省招生錄取的批次安排在原本科第二批和專科之間，即本科第三批。獨立學院雖然不可能像專科或技校那樣僅僅突出一門專門技術的學習，但也不能像普通高校本科那樣強調理論知識，因為招收的畢竟是“三本”學生。由于獨立學院對學生在理論學習上的要求不同于普通高校，并且獨立學院更迫切地需要加強學生實踐能力的培養，客觀上提出了加強實踐環節引導的要求，迫使獨立學院在實驗、實踐環節作出更多有益的思考與探索，爭取通過教學內容、教學方法的創新，改進適應市場營銷人才的培養方式，探索適合獨立學院市場營銷專業的實驗與實踐教學體系。

一、問題分析

總的來看，目前獨立學院市場營銷專業實驗與實踐教學方案中存在的不足之處主要有：

1.實踐時間偏少。在一般的獨立學院中，對于實踐性非常強的市場營銷專業來說，其專業實踐學分占總學分的比例普遍偏低。例如，在重慶郵電大學移動學院2007年培養方案中盡管加強了實踐環節，增加了實踐學時，但實踐時間仍然偏少。市場營銷專業修業總學分為172，而專業實踐總共為24學分，只占13.95%，對于實踐性非常強的市場營銷專業來說，這個比例仍然偏低。

2.體系設置不完全合理，沒有充分體現出市場營銷專業的特色。大多數市場營銷專業的學生對于今后工作的意向就是想坐在辦公室，做做報表，搞搞策劃什么的，很少有人愿意從事一線營銷工作。但實際上，獨立院校市場營銷專業學生培養目標是應用型人才，從歷屆學生就業崗位情況來看，大多數學生畢業后從事的都是一線銷售工作，直接與形形的客戶打交道，或者從事最基本的市場調查、信息反饋工作以及最簡單的策劃工作。雖然會計賬務處理、電子商務、財務管理等實踐環節對于培養學生理論聯系實際的能力、培養全面的學科知識和實際操作能力有一定的幫助，有必要設置，但實際上，市場營銷專業學生今后的工作崗位鮮有專業會計、財務或電子商務等領域。重慶郵電大學移動學院市場營銷專業的會計賬務處理、運籌學實驗、專業統計軟件應用、電子商務實習、財務管理課程設計等實踐環節的學時數為64，與市場營銷專業課程的實踐學時數相同，沒有充分體現出市場營銷專業的特色。

因此，應加大專業課程的實踐學時，著重培養學生專業實踐能力和實際工作能力，增強獨立學院市場營銷專業畢業生在就業過程中的競爭優勢。如果總學時有一定的限制，則相應減少其他基礎課程的實踐學時。筆者認為，應將會計賬務處理實習、運籌學實驗、專業統計軟件應用、電子商務實習、財務管理課程設計等歸為專業基礎實踐平臺，營銷策劃課程設計、消費者行為學課程設計、市場調查與預測課程設計、國際市場營銷課程設計、網絡營銷課程設計歸為專業實踐平臺。

3.學校經費投入嚴重不足。首先，學校很低的實習經費投入無法滿足實習需要，不能保證系領導及老師在實習中進行必要次數的檢查，不僅使實習管理工作無法正常進行，而且使學生無法得到及時的指導和提高。第二，學校對營銷教學實踐環節的投入不足。主要是沒有足夠的投入建立營銷實驗室，完成營銷教學的實踐環節也就很難達到預期的目的和效果。

4.實習單位落實困難。當前，許多企業不景氣，普通高校市場營銷專業學生的實習單位落實較困難，而很多企業對獨立學院的學生不太了解，帶有偏見和成見，不太歡迎獨立學院的學生去實習、工作，這些致使獨立學院市場營銷專業的實習基地嚴重匱乏。

針對這些問題，市場營銷類實驗與實踐教學體系應該在充分體現營銷專業特色和獨立學院人才培養目標的基礎上予以修改和完善。

二、獨立學院市場營銷類實驗與實踐教學體系的建立

（一）案例討論

案例教學能以最小的成本模擬商業、經濟生活的現實并剔除現實中的各種干擾因素，通過將學生的注意力逐漸聚集于關鍵點的方式，達到引導學生理解、應用軟科學理論的目的。但是，與傳統案例教學略有不同的是，除了關注知名企業的經典案例，授課教師還應該嘗試將更多在學生身邊發生的經濟、商業事件做成案例，初步建立有獨立學院特色的案例教學庫，引導學生對發生在現實生活中看得見、聽得著的事件進行理論思考與實踐。

（二）論文教學

論文教學包括市場營銷類課程理論學習中的論文撰寫和畢業論文撰寫，這是一種讓學生在教師的指導下，獨立開展學術研究的實踐形式。

撰寫課程論文是學生綜合運用所學的理論知識，在教師的指導下，針對目前社會營銷熱點問題，通過調查、分析、研究，根據指導教師確定的題目要求，從理論和實際的結合上進行論文的研究與撰寫。這有利于深化所學的知識，培養學生觀察問題、分析問題和創造性解決問題的能力，同時也為撰寫畢業論文打下基礎。這個環節應包括市場策劃課程設計、消費者行為學課程設計、市場調查與預測課程設計，這三項實踐內容主要是撰寫與課程相關的綜合論文。

畢業設計（論文）是對獨立院校畢業生專業實踐能力檢查的重要環節，是檢查畢業生對專業知識掌握的程度并能否運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程。在畢業設計（論文）的學生選題、教師指導、教師評閱、學生答辯等各環節中結合實踐能力的運用和培養，促使指導教師和學生按照應用型人才的培養要求去完成畢業設計工作，以確保畢業設計更好地體現獨立院校人才培養的目標。

（三）社會實踐

學生的市場意識及營銷能力必須從學生入校之初就開始培養，并貫穿于培養全過程，最大限度地提高和完善學生的營銷能力。應該將大學期間四年的實踐環節系統化，作為一個完整的培養過程，在頭一年至頭兩年的實踐中側重于基礎能力的培養，在后期則側重于專業能力的培養。為彌補時間的不足，一方面在總體培養方案的時間安排上，對各次實習做出一定的傾斜；另一方面，對四年中的寒暑假特別是三個暑假要利用起來，以保證實踐環節的系統性、完整性，使每個階段取得相應的效果。

獨立學院市場營銷專業的社會實踐通常包括認識實習、企業調查和畢業實習，除此之外，筆者認為，在社會實踐中還應增列市場營銷的實踐內容。目前，市場營銷專業學生主要的實踐方式是由學生自己聯系實習單位，學生在單位自行進行實踐，而社會實踐的內容并沒有規定，多是由學生所在的實踐單位根據需要而安排，學生是被動的。這種狀況，導致了學生社會實踐的盲目性。學生在實踐單位被安排的崗位重要，收獲就大一些，安排的崗位不重要，收獲就小一些。而且，有些學生根本沒有進行企業實踐，只是找自己父母單位蓋章證明就了事。因此，應當在社會實踐中增列市場營銷的實踐內容，要求學生對所在的實踐單位的營銷現狀進行實際的分析和研究，并給所在的實踐單位制定一個切實可行的營銷規劃，有條件的可以進行具體的操作實踐，并對操作的效果進行分析。要求學生在社會實踐結束時，必須作出所在單位專門的市場營銷實踐內容報告，才能得到社會實踐環節的學分。這樣，學生在實習中目的更加清楚，任務更加明確，而且能將所學的理論知識用于具體的操作實務中，同時又有教師進行指導，將更進一步提升學生的實際運用能力。

（四）建立市場營銷模擬實驗室

市場營銷模擬實驗不同于一般的以理論和案例為主的教學，而是一種體驗式的互動學習，融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點是“在參與中學習”。營銷模擬系統用情景劇的形式，讓學生在一個模擬現實的商業環境中，通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰略發展和營銷決策制定的持續的營銷管理過程，幫助學生系統地實踐、體驗和學習完整的營銷方法體系，是一個非常好的訓練工具。市場營銷實踐、網絡營銷實踐、國際市場營銷實踐、市場調查與預測實踐均可在此系統上進行。

但是，營銷模擬系統提供的畢竟是一個虛擬的空間，側重于營銷決策，缺乏營銷過程的實際操作。另外，它沒有面對現實的風險，也無法獲取實實在在的利潤。要解決營銷模擬系統的這些不足，就有必要建立一個實際的實踐基地。

（五）建立實踐基地

1.和企業合作建立觀摩基地

由學院出面，選擇企業單位，建立觀摩基地。將學生分成若干組，分別利用周末或假期派往觀摩基地進行實地觀摩，要求學生將觀摩內容進行記錄，發現觀摩企業營銷工作的成功方面與不足方面，運用所學的市場營銷相關理論進行分析研究，并寫成報告。然后，先組織各組學生互相進行交流，由學生自己對觀摩內容進行分析總結。在此基礎上，教師進行評述，既分析觀摩單位營銷活動的經驗與教訓，同時也分析學生觀摩中存在的問題，并提出改進意見。這樣，形成營銷主體、學生、教師之間的良性互動，再次深化學生對市場營銷基本理論、基本知識的掌握程度。

讓學生到公司跟班實訓，場景是真實了，但只能隨機見識一些東西，學校及其教師無法掌控實訓內容的主動權，也不會有哪個公司會將調研、策劃、實施、評估濃縮到一周內完成。因此，還有必要與企業合作建立實踐基地。

2.和企業合作建立實踐基地

獨立學院在產學研結合方面有其獨特的優勢。獨立學院一般都有地方政府、大企業、大公司等社會力量參與合作辦學，可以充分利用和挖掘辦學合作單位的資源，通過“訂單培養”、共建實驗室、共同研發新產品等，將社會資源轉化為教學資源，強化學生的實踐能力和技術創新能力培養，幫助學生跨出校門，接受社會和市場的考驗。

實踐基地對學生開放，學生根據教學進度以及自己的時間安排，進入基地完成教學計劃要求的實踐教學環節。同時，實踐基地也對教師開放，為教師的科研開發工作提供研究條件和空間，積極鼓勵教師從事實驗和實訓項目的研究與開發工作，不斷充實實踐教學環節內容，提高實踐教學的質量。獨立學院的大部分教師都比較年輕，沒有實際工作經驗，只有理論知識，缺乏實踐知識，因此提供實踐基地也是將教師的實踐與理論相結合的最佳方式。

3.學生創業公司

應打破在校學生不能經商的“”，鼓勵學生進行在校創業，但要相應地加強管理和引導，有步驟、有計劃地合理進行。

學校也可設立大學生創業中心，創業中心下的創業公司應是學生理論與實踐達到無縫連接的基地。把申請進入中心的學生按照“虛擬公司”的形式來組織，讓他們負責組織、管理虛擬公司的運營，學生在虛擬公司中輪流擔任不同角色。

（六）選擇項目進行實際營銷

選擇項目進行實際營銷，不是簡單地搞一次促銷活動，而是讓學生親自動手，真槍實彈地經歷從市場調研、戰略策劃、產品策劃、價格策劃、促銷策略的選擇、營銷方案的制作到廣告的、實際銷售、評估的市場營銷全過程。這個實踐環節具有很強的實戰性、理論性和挑戰性，可將“營銷策劃課程設計”與此環節有機結合。

市場營銷課程實訓可以安排一周，實習地點就放在校園內，目標市場是大學校園，因此銷售的商品要適合大學生的需要和消費能力。實訓的目的在于鞏固市場營銷學基本原理，熟悉市場營銷的操作程序，提高運用現代市場營銷的理念、方法和技巧解決實際問題的能力，因此，用于實際銷售訓練的商品應該不要太完美。此外，專周實訓沒有經費，需要商家（或廠家）免費供貨，大的知名企業可能不屑一顧。所以，作為實訓對象的要求應該是：一個處于創業階段的企業；正好生產適合學生消費者的產品，但產品本身有許多尚待改進之處；營銷方面幾乎是一片空白，甚至沒有產品說明；同類產品在市場上有一定的知名度，可以作為學生進行方案設計的參照物。

綜上所述，筆者對獨立學院市場營銷類實驗與實踐教學體系進行了初步設計，如下表所示。

三、結束語

通過市場營銷類實驗與實踐教學體系的修改和完善，基本能達到獨立學院培養應用型人才的教學目的。當然，隨著社會的發展，對人才的需求和要求也會隨之變化，市場營銷實驗與實踐環節也應在實踐中不斷發展與完善。

參考文獻：

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[2]曹海英，李文生.高等院校建立營銷實驗室的必要性分析[J].實驗室科學，2005，（4）.

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    市場營銷是經濟管理類專業中實踐性和應用性較強的學科,在市場經濟逐步完善的今天,對于作為獨立經濟實體的企業、公司,如果沒有專業的市場營銷人才,以科學、現代化的營銷手段來參與市場競爭,肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個企業、特別是大型企業不可缺少的人才,全社會對市場營銷專業人才的需求不斷增加,目前市場營銷專業成為國內高職院校的熱門專業,但在高職營銷專業教學模式存在一定問題。

    一、高職院校市場營銷專業教學模式現狀

    目前我國大專教育主要有兩種實現形式:高等專科學校(簡稱高專)和高等職業技術學院(簡稱高職),兩者只是側重不同,無本質差別,前者重能力(如南平師范高等專科學校),后者重技術(如深圳職業技術學院)。市場營銷作為一門實踐性非常強的系統性學科,但高職類院校其在教學過程中卻未能結合高職院校自身特色和學生特點、以及行業需求特點等要求,形成高職院校的特色教學模式。從目前大多數高職院校的市場營銷專業的課程體系設置、教學模式和方法來看,出現了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學的方式,這既不利于互動式教學活動的展開,還大有可能會導致出現“吃不飽”和“消化不良”共存的教學結果。

    二、高職院校市場營銷教學模式存在的問題及改進對策

    通過對部分高職學校的走訪和與市場營銷專業教師的交流,得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學模式上存在的一些問題:

    1、市場營銷專業課程體系設置不合理

    目前高職市場營銷專業的課程設置不合理體現在:課程體系與高職培養的人才定位不相符。有些高職學校仍過多的采用理論式教學,因而培養的營銷專業的學生實戰能力不足,這與我們在教學中實踐環節太少有直接關系。多數高職市場營銷專業的課程設置仍是借鑒普通本科類大學的課程體系而建立的,而從學生的就業崗位情況來分析,大部分學生畢業后都是進行市場營銷調查、客戶關系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業的課程體系應以培養應用型人才為導向,以滿足社會實際需求為出發點,增加實踐課程的比重,培養學生的實際動手操作能力,理論夠用為適,盡量增加營銷實踐學時,由老師帶領學生真實地從事營銷相關活動,使學生在參加營銷工作后能夠迅速進入工作狀態,完成相應的營銷工作任務。

    2、對關聯性課程的近似內容處理不得當

    在市場營銷專業的培養計劃中,其中有一些課程會出現近似內容,各系部之間的教師之間缺乏對教學內容的溝通,其結果便是有些內容多門課都講,重復嚴重,對這些內容學生會毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產市場營銷、工業品市場營銷這些課程重復性的內容很多,組織行為學和消費者行為學的內容很近似。因此各科教師要做好銜接工作,規劃好各科的教學大綱,避免重復內容教授。

    3、營銷專業教材選用不合理

    我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業的教材,而非針對本學院學生的實際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業做教材。有的雖說高職類教材,但沒有以高職的學生為中心來因材編寫,只是把本科教材進行簡化,拼湊而成,總來來說教材的質量不高。

    高職院校校方應當嚴把教材審定關,成立由任課教師、課程負責人和系主任組成的教材審定小組,從教材內容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價選用教材,避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應積極主動參與編寫教材,去編寫真正符合高職院校學生學習特點和知識結構的市場營銷專業的教材。

    4、市場營銷課程考核方法過于單一

    在營銷市場課程的考核形式上,大多數高職院校市場營銷專業課程的考核形式仍然是依據期末考試成績,來評定好壞,沒有形成以考促教,以考促學的氛圍。有些高職學院寬松一點,也僅僅局限于增加學生平時成績的比重,一般占總分的30%左右,而所謂平時成績則主要指的是作業成績和課堂提問成績。這種傳統的考核方式只能偏重于考查學生對理論知識的掌握程度,而在考查學生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應根據專業特點,采用靈活多樣的考核方法,例如增加模擬操作、市場調查實操、案例分析報告、課堂討論、營銷策劃設計等實踐性考核方式的比重。

    5、市場營銷專業教師隊伍建設有待加強

    營銷課程是需要采用多種教學方法進行合理搭配才能取得較好的效果,但很多教師進行營銷教學活動時仍舊采用填鴨式的方式,不管是講解理論還是分析案例,都是老師一個人參與,學生只需要聽和理解,無須參與到教學活動中。如果采用以學生為主的師生互動方式,讓學生參與到案例的組織、分析和討論中來,教師的教學效果和學生的聽課效果都會更佳。例如在2011年廣州松田學院市場營銷專業進行了教學改革,推出了以學生為中心的教學模式,這種教學方法不僅使學生對所學理論知識印象更加深刻,同時也培養了他們對市場的分析判斷能力。

    三、高職市場營銷專業總結及展望

    綜上所述,市場營銷專業人才培養目標定位不準問題是高職院校市場營銷專業教學模式出現問題的根源所在。其問題具體表現為:營銷專業課程結構設置不合理、缺乏高職院校個性和特色,對教學內容和教材安排不得當,教學過程中營銷理論與營銷實踐脫節,理論課時過多及實踐環節不足,培養出來的眾多學生難以滿足各行業對營銷人才需求,行業針對性不強、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業人才在就業時的競爭力,學校、系部和老師應堅持以培養實戰型營銷人才為導向,從改革營銷教學的模式、加強營銷實踐性教學環節、加強“雙師”型師資隊伍建設進而提高市場營銷專業教師實踐能力等方面著手改進市場營銷專業教學模式,來全面提升市場營銷專業學生的綜合素質。

    參考文獻:

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1 保險業市場營銷的內涵

1.1 保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。

1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

2 保險市場營銷管理現狀 1 保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務

從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。但是，由于我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。 2 保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求

目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。 　2.3 保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏

我國保險企業普遍采用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。

3 如何鞏固市場 1 樹立公司品牌形象，營造公司企業文化

品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。 2 開發創新保險產品

保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。 3 細分市場實施差異化營銷策略

首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。 4 提高保險從業人員的素質

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《國務院關于大力發展職業教育的決定》明確提出在我國職業教育培養模式轉型的過程中，要實現三個轉變，即從計劃培養向市場調節轉變，從政府直接管理向宏觀引導轉變，從傳統的升學導向向就業導向轉變，從而推動職業院校更好地面向社會、面向市場辦學，提高職業教育的服務能力。

要實現上述轉變，高職院校必須面對市場求發展，按照市場經濟的規律進行院校的經營管理。要用營銷的理念指導院校的運行，科學合理地進行院校的定位，提高高職院校在市場中的經營水平，增強生存與發展的能力。

用營銷理念引導高職院校的運行

市場營銷理念是企業在開展市場營銷活動過程中處理企業、顧客與社會的關系的態度、思想和觀念。市場營銷理念可以促使企業為消費者提供更好的產品、更多的服務、更大的滿足，從而吸引更多的需求，贏得更大的市場，獲得更好的經濟效益。

營銷學大師菲利普·科特勒認為：“營銷不僅僅是一個公司部門的工作，營銷更是一個有條理的、深思熟慮的思考和市場策劃的過程。這一過程不僅僅適用于商品和服務，更是可以貫徹到任何事物中（如創意、事件、組織、地區、個性），它們都可以用來銷售；這一過程開始于對市場進行調研，理解該市場的動力機制，確定機會，滿足現在和未來的需要；這一過程包括市場細分，選擇本公司能以最優方式使之滿意者作為目標市場，包括制定出全面的戰略并定義具體的營銷組合和行動計劃，它還包括執行計劃，評價結果并進行改進工作。”

據此來看，市場營銷不是單一的產品推銷行為，而是一個企業進行經營活動的行為系統。這個行為系統的內涵很豐富，包括市場調查、市場預測、市場開發、營銷決策、定價策略、公共關系、廣告宣傳、組織銷售、售后服務、銷售渠道與網絡建設等具體環節。

高職教育的特點與產品屬性、功能與任務、目標體系與效益評價，決定了高職教育必須面向市場，以市場為導向，以市場營銷理念管理學校，經營學校。

分析評估環境，挖掘高職院校的營銷機會

高職院校要善于分析和評估哪些是環境機會，從而確立本校的營銷機會。營銷機會是對學校的營銷活動具有吸引力的，能享有競爭優勢、獲得差別利益的環境機會。勞動力市場上的環境機會是否能成為本校的營銷機會，要看其是否適合學校的辦學目標和教育教學資源，是否能使學校揚長避短，發揮優勢，在競爭中獲得更大的差別利益。例如，現代物流業成為青島市的支柱產業后，物流從業人員勢必短缺，青島職業技術學院與青島市的多家物流企業聯合創辦了青島職業技術學院物流學院，學生所學的知識與技能結合實際，貼近企業，實習基地也自然形成。因此畢業生就業有保障，生源爆滿，取得了競爭優勢，獲得了差別利益的環境機會。

尋找、分析與評價市場機會是市場營銷管理的首要步驟。高職院校必須從勞動力市場分析和職業崗位分析入手，在充分進行營銷調研的基礎上，尋找、發現市場機會，做好院校發展的戰略設計。在發現和選擇了有吸引力的市場機會后，還要進一步進行市場細分、目標市場選擇與市場定位策劃。市場細分、選擇目標市場與市場定位構成了目標市場營銷的全過程。

合理有效地進行市場細分及目標市場選擇

按照不同的需求特征將顧客分成若干消費群，在市場營銷學上稱為市場細分。顧客需求的異質性是市場細分的內在依據，企業的資源限制和有效的市場競爭是市場細分的外在強制條件。任何一個組織，不可能滿足市場所有的需求與愛好，只有選擇其中某一部分需求與愛好加以滿足。高職教育生源按招生對象不同分為普通高職生、對口高職生、學歷文憑教育考生、成人考生，按接受教育的需求性質不同分為學歷教育與崗位培訓，按接受教育的需求層次不同分為大專與本科(目前大部分為大專層次)，按接受教育的需求內容不同則劃分為各種專業。

在我國現實經濟社會條件下，高職院校面對的是多重市場。首先，就高職院校運行的實際情況看，要面對生源市場。有數據表明，2005年我國高職院校平均在校生約為3000人，在單位培養成本無法降低的情況下，只能擴大招生，否則便難以保證正常的教育教學質量。其次，高職院校要維系學校的再運行（再生產），必須保證學校的產出品——畢業生具有良好的就業前景，因此必須面對就業市場。理想的就業率是決定高職教育消費者貨幣選票走向的決定因素，毫無疑問也是高職院校維持正常運行與良性周轉的先決條件。

在生源市場與就業市場上，高職院校的身份都是營銷者，決定了高職院校必須積極主動地解決這兩個市場客觀存在的多維需求問題。如生源市場上學生與家長以就業或升學為特征的需求以及就業市場上的社會需求與企業需求。面對這些需求，一所高職院校顯然難以為所有高職教育的細分市場提供最佳服務，因此，高職院校應合理地選擇細分變量，對高職教育的需求市場進行有效細分，并根據院校的目標與資源，集中力量為一個或幾個細分市場服務。

市場細分的目的在于有效地選擇并進入目標市場。目標市場的選擇有多種策略，如無差異性目標市場策略、差異性目標市場策略、集中性目標市場策略等等。每種目標市場策略各有利弊，高職院校應根據各類細分市場的有效程度與吸引力狀況，結合本院校的資源構成確定目標市場策略并選定目標市場。

科學地進行高職院校的市場定位

市場定位是一個非常重要的營銷學概念，市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，取得企業在目標市場上的競爭優勢，使顧客明顯感覺與認識到這種差別優勢，確定產品在顧客心目中的適當位置并留下深刻印象，從而在顧客心目中占有特殊的位置。根據高職院校的特點，筆者認為，高職院校市場定位意味著高職院校在目標市場上要使自己的產品占據一個明確的、與眾不同的和有吸引力的地位，樹立一定的“產品”形象和學校形象，這就要求高職院校辦學有特點、專業有特色、學生有特長，從各方面賦予“院校產品”一定的特色，創立獨特的鮮明個性，樹立“院校產品”的市場形象，滿足高職教育面對的多維市場的需求偏好，以求在高職教育消費者心目中形成穩定的認知與特殊的偏愛，從而占據更多的生源市場和就業市場份額，增強在目標市場上的競爭優勢,以較小的投入獲取更大的產出。

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論文出處(作者):

（一）高職院校的市場定位戰略

市場定位的關鍵是要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。高職院校可以根據實際情況從以下四個方面入手，建立自己區別于競爭對手的差別化優勢。

產品差別化戰略即從“院校產品”的工作質量、產品特色、產品設計等方面實現與競爭對手相區別的差別優勢。

服務差別化戰略即通過向目標市場提供與競爭者不同的優質服務獲得差別優勢。例如青島黃海職業學院自2005年起，借用汽車行業的做法實行了畢業生召回制度，凡從該校畢業的學生因技能不足未能就業或失業的，學校無償提供再培訓，學院由此贏得了較好的社會口碑。

人員差別化戰略即通過構建比競爭者更為優秀、更具特點的專業師資群獲得差別優勢。例如曲阜遠東職業技術學院利用魯臺合辦的便利條件，聘請了人數眾多的臺灣省及外籍教師，在外語類專業的建設上形成了明顯的特色，獲得了社會各界的較高評價。

形象差別化戰略即在產品的核心部分與競爭者類同的情況下，塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。例如青島職業技術學院海爾家電學院與海爾集團一致的團隊標識就令人印象深刻。

（二）高職院校市場定位的步驟

高職院校在進行市場定位時，針對院校所面對的雙面市場的狀況，一方面要對其他院校的教育產品與學校產品具有何種特色進行觀察了解，另一方面要研究社會與企業對“學校產品”以及學生與家長對“教育產品”各種屬性的重視程度，然后對這兩方面進行分析，再選定本院校產品的特色，以此為前提塑造本院校產品的獨特形象，將此形象內涵的核心概念推入市場，傳播給需求方（見下圖）。

分析顧客需求營銷的起始是了解與分析客戶的需求，高職院校在分析當前需求時，還要了解顧客的需求動機、需求狀態、需求數量、顧客預期滿足程度與本院校所提供的服務之間的差距、學校產品或服務需要改善或提高之處，及時發現市場的潛在需求。

與競爭對手比較尋找競爭優勢要了解高職教育各類細分市場上同類產品競爭院校的數量、規模、實力、質量、技術水平、價格水平等相關信息，比較自身與競爭對手的差距，找出與競爭對手相比本院校在哪些方面具有競爭優勢，這些競爭優勢可能體現在辦學質量、產品價格、服務水平、技術、形象以及良好的公眾關系等方面。

市場再細分與選擇需求一所高職院校一般只能滿足部分市場需求，因此，在對整體市場細分的基礎上，高職院校還應對目標市場按照即時需求標準進行細分，根據自身條件選擇一部分顧客的需求作為目標市場，確定適當的營銷組合策略，更好地滿足顧客的需求，使院校在激烈的市場競爭中得以生存和發展。高職院校要分區域、分行業、分檔次，根據細分市場的規模與增長潛力及院校自身的資源條件選擇目標市場，選準切入點，避免盲目“求全求大”。例如，有些專業雖然是顧客比較重視的，但如果學校自身的辦學條件有所不及，也不能將其作為市場定位的目標。此外，高職院校的“產品”特色還要根據市場需求不斷進行合理調整。

確定市場差異化定位，構造高職院校核心競爭力高職院校可以通過差異化定位提升院校的營銷績效與核心競爭力。所謂市場差異化定位即指高職院校要在專業設置、課程開發、師資整合、培養目標、教學管理等方面具有特色，培養出適應市場需求的、具有鮮明個性及特點的畢業生。我國經濟發展及自然條件等方面的非均衡性特點,使得各地都具有富于區域特色的優勢產業，高職院校可以結合當地的特色經濟與優勢產業以及自身的條件，調整專業與教學內容，培養出具有特色的畢業生服務于社會。只有辦出特色，有助于區域經濟發展，才能得到當地政府、行業、企業與高職教育消費者的認同，從而有效地占據生源市場和就業市場。如青島職業技術學院與海爾集團合辦的海爾家電學院、物流學院與青島地區的支柱產業緊密結合，辦出了特色、辦出了水平、辦出了效益，產生了相當高的社會知名度，獲得了較好的社會效益與經濟效益。

傳播高職院校的定位理念高職院校一旦確立了定位，就必須采取切實的步驟將定位理念及時傳遞給目標市場，使其能夠準確地理解和接受。要避免因傳播不當在顧客中造成誤解：傳播的定位過低，不能顯示高職院校的特色；傳播的定位過高，不符合高職院校的能力狀況，會導致客戶的期望值過高；傳播的定位過于模糊，則難以在客戶的心目中留下統一明確的印象，難以記憶與回憶，接受上述定位理念的顧客也就很難成為高職院校的穩定顧客。

有必要指出的是，高職教育從本源上講屬于第三產業中的服務業，市場營銷理念及其原理在高職院校的經營運作中具有廣泛的適用性。運用市場營銷特別是服務營銷的思路探索市場經濟條件下高職教育發展的新模式、新形式、新途徑是可行的，也是必要的。

參考文獻： [2]其日格夫.市場營銷原理與技術[M].青島：中國海洋大學出版社，2006：262-318.

[3]教育部高等教育司.第三次全國高職高專教育產學研結合經驗交流會論文集[C].北京：高等教育出版社，2004：59-63.

篇（5）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

據吳海俠所做的對廣東省醫藥營銷人才隊伍現狀調查顯示，目前醫藥營銷人才隊伍中管理人員素質較低。廣東省醫藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業畢業，11%為管理專業畢業，這種現象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業知識和專業技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求。基層企業營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結構不合理，具有藥學專業知識的占49%，管理專業知識的占4%，營銷專業知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]

1 中醫藥院校在醫藥營銷人才培養過程中存在的問題

醫藥市場營銷人才的培養過程中存在的問題主要體現為以下四點。

1.1 學生職業目標模糊

雖然很多院校在醫藥市場營銷專業學生培養中都有培養目標，但多數大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發現培養出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業規劃，講明專業培養的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業看法，幫學生疏導對職業認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優勢，就業壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養也就失去了方向。

1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了

曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。

1.3 課程設置不合理無連貫性

目前，多數中醫藥院校在醫藥營銷專業課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據了大量課時而專業課程少之又少，斷斷續續，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業課程課時壓縮的原因，培養的學生盡管也具備一定的藥用專業和營銷知識，但是確實不穩固不扎實。缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解。[3]因而，學生畢業后需要長時間熟悉行業背景知識，直接提高了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生雖然有理論知識但創新能力和實踐能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。基于上述課程設置培養的畢業生往往因缺少醫藥營銷行業知識而缺乏競爭力。

1.4 培養手段單一坐而論道

當前多數院校對市場營銷專業人才的培養手段是采用“課堂+實驗”的培養方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環節進行模擬。基于上述方式培養的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節。毫無實踐和創新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創新發散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創造條件建立一些專業實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業走馬觀花，流于形式，走個過場。

2 醫藥市場營銷人才培養的對策分析

人才培養模式決定了人才定位和學生就業。因此，如何在競爭激烈的就業形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現醫藥專業知識，又具備營銷專業基本技能，實現人才培養模式的創新，就顯得尤為重要。對于醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。

2.1 根據市場需求落實好學生培養目標

對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養方案時，一定要根據醫藥營銷人才的需求制定明確的人才培養方案。例如，目前醫藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。

2.1.1 營銷管理人才

醫藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫藥行業發展的重要因素，高素質的醫藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰略判斷能力，能夠對營銷各環節進行宏觀和有效管理。

2.1.2 基層營銷人才

由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫藥行業市場競爭日趨激烈，導致基層醫藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了。基層營銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫藥專業知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。

2.2 引導學生規劃好豐富的課余時間

醫藥營銷行業要求從業人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優秀的醫藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。

2.2.1 多閱讀自己感興趣醫藥專業知識書籍

所謂術業有專攻，作為一名醫藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優勢即所謂的“核心競爭優勢。”雖然我們專業課程多多少少都涉及了這方面的醫藥知識但都太籠統了。如對心血管發病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文

2.2.2 加強社會知識

醫藥銷售工作除了具備專業的醫藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優股、多頭市場，倫敦金等。

2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質

如溝通表達能力、組織策劃協調能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優秀的、樂于被接受的表現形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現代營銷是高度復雜的系統化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協調能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業學習，醫藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業內部組織針對于有助于營銷人員素質提高的活動，如辯論賽、社會調查與實踐、課題研究等。

2.3 課程設置應體現連續性及專業性與實踐性相結合的原則

醫藥營銷專業人才培養應區別與其他課程專業。對醫藥市場營銷專業人才的培養，應當力求對不同院校醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題加以系統分析，從而為全面解決存在的問題提供依據。課程的設置不應當簡單照搬國內外同類教材的內容，而應堅持理論與實際相結合、普遍性與特殊性相結合的原則。通過分析醫藥市場營銷案例、醫藥市場特點、醫藥營銷環境及醫藥營銷策略，來總結醫藥市場營銷活動的特殊規律，并具有一定的創新性。而在課程時間設置上一定得體現其連貫性。

2.4 培養手段的多元化

醫藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現培養手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]

2.4.1 課堂教學方式的多樣化

課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內容。主要應堅持以下教學模式的引入。

一是案例教學。應根據教學內容引入相關案例，在深入淺出地導出醫藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內外著名的醫藥企業作為分析對象，也應分析院校所在省市醫藥企業的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根據醫藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫藥藥房、社區藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫院分管的院長、主任醫生、藥劑科主任、藥師、經理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業務的處理程序，進一步加強對醫藥市場營銷的感性認識。

三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結。使學生充分了解當前醫藥行業的法律法規及改革趨勢。

2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰”訓練

在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫藥企業經營中常出現的各種問題，涉及企業整體營銷戰略、產品研發、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。

2.4.3 社會實踐調查

市場調查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰略、進行營銷活動策劃的依據。準備調查專題，讓學生深入社會、企業、社區等開展相應的醫藥市場調查活動，并對調查得來的資料和數據進行統計、分析、說明。在實踐調查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業知識會更加牢固。

2.4.4 加強畢業生聯系及信息反饋

充分利用好畢業生這個資源，發揮畢業生的“余熱”。當畢業生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業的學生并不是說已經與母校沒有任何聯系了。畢業生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業生的好壞，往往影響著企業對于高校的看法。通過收集畢業生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優秀畢業生返校演講，傳授經驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創立微信、微博公眾號，將所有畢業學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。

4 結 論

醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養出來的學生才能滿足新時代醫藥行業對醫藥人才的需求。

參考文獻：

[1]吳海俠.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，18（2）：11.

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市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上的綜合性應用科學。主要研究以客戶為中心的企業市場營銷活動的規律性， 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者， 另一方即是有特定的欲望和需求， 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構成行業， 后者形成市場。各種行業與市場通過交換紐帶的有機組合構成了國家和世界的整體經濟概念， 作為研究他們之間交換關系的市場營銷學就成為了當今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動是在一定的經營哲學指導下進行的， 也就是受企業在處理企業、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導。不同時期、不同的經濟體制有著不同的經營觀念， 從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念， 直到社會市場營銷觀念， 觀念決定著市場營銷在企業中的地位。生產觀念和產品觀念不注重客戶， 營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心， 營銷作為整體職能處于企業的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業人力資源

人是企業最寶貴的資源， 在現代市場營銷活動中， 如果充分發揮人才的潛力和優勢， 實現人才最大價值， 就達到了市場營銷的最高階段: 人才經營階段。從資本經營到人才經營是現代營銷的又一次飛躍。在這個階段， 企業的管理就是以人為本的管理。在郵電企業“三足鼎立”的基本戰略構想中， 實行人才經營不僅可夯實人才這個企業基礎， 而且還可以通過人才紐帶把效益、服務和新業務及網絡有機地聯系在一起， 達到企業營銷的最高境界。與財、物一樣， 人才作為市場經濟的基本資源， 必須運用市場的觀點， 在市場中做好人力資源的開發與管理工作。在企業內部建立起與市場經濟相適應的人才管理體制， 對企業的人才資源進行統籌規劃、綜合管理。按市場經濟的要求， 加強人力資源的預測及合理配置， 建立起對人才的使用、考核、培訓和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上， 要體現按人才貢獻大小分配的原則， 要面向人才市場， 招募企業所需人才。與通信網的基礎相比， 郵電人才基礎顯得非常脆弱， 郵電職工隊伍素質整體偏低， 因此夯實人才基礎非常重要和緊迫。要通過強化在職培訓、吸收大專院校畢業生和政策性分流等三種形式調整職工隊伍結構， 提高整體素質。在此基礎上重點搞好三支隊伍的建設， 建立跨世紀的領導干部隊伍、經營管理干部隊伍和專業技術干部隊伍， 尤其是要培訓出具有較高政治素質、懂得現代管理、具有市場觀念和創新思維的郵電企業家。只有培養出懂得市場經濟的企業家才能培育出具有市場競爭力的企業。

二、市場營銷與郵電企業戰略

企業戰略是對企業總體性的謀劃， 是企業綱領性的文件。在制定企業戰略的時候， 必須牢牢樹立市場營銷的中心地位， 用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰略問題。郵電企業以市場為導向， 以營銷為中心， 以網絡為基礎。營銷(經營) 由效益、服務和新業務三部分組成， 網絡表示郵電通信網和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業戰略思想， 即效益、服務和新業務三者有機結合構成營銷總體， 立于網絡基礎之上， 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰略思想，其中效益是代表企業內部收入與成本的關系， 是典型的企業營銷目標。服務則代表企業在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽， 服務是現代市場營銷一個新觀點， 充分反映了企業以用戶為中心的營銷觀念。新業務代表企業未來的效益和服務， 是企業創新觀念的體現， 特別適合于屬于高科技信息產業的郵電通信業。網絡基礎的硬件可視為通信網絡，這是郵電的最大競爭優勢， 是企業賴以生存的基礎， 反映了保持網絡統一性、完整性和先進性的重要性。網絡基礎的軟件部分可視為郵電人才隊伍， 體現了企業競爭歸根結底是人才競爭的原則， 是企業保持持續、穩定、健康發展的基礎。根據“三足鼎立”的戰略構想并加以具體化， 企業就可以把握未來發展方向， 使企業永遠立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業資本經營

在郵電企業“三足鼎立”的戰略構想中， 營銷的三個組成部分之間以及與網絡之間采取什么樣的方式聯系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統的企業從自身出發注重產品的質量和數量以達到目標的管理方式稱為生產經營。現代市場營銷認為， 要通過資金紐帶把他們有機地聯系在一起， 使生產資源得到最佳效果從而達到資本增值的目的， 簡單地說就是把財務和資金當成經營管理的核心， 這就是資本經營。要實現資本經營， 企業就必須按照建立現代企業制度的要求“產權清晰、權責分明、政企分開、管理科學”進行改造， 造就一個合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網特點和普遍服務的責任， 要在一個地區內實行完全意義上的資本經營還需要一段時間。實現資本經營歸根結底還是要按市場要求配置資源， 資本增值也只有以市場為導向才能實現。因此， 資本經營是市場營銷的一個新階段。要逐步創造條件推進資本經營， 在條件不成熟的情況下可以采取企業內部模擬公司制運作， 拓寬融資渠道， 面向資金市場、發展多元化投資結構， 建立以財務管理為核心的經營管理體制， 在進行充分的市場調研、分析和預測基礎上確定投資方向、加快資金周轉、確保資本增值， 要通過資本經營發揮網絡優勢提高網絡資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網絡

郵電企業在市場競爭中最大的優勢是擁有規模容量大、技術先進、覆蓋全國的通信網絡，保持網絡的三性是郵電企業發展始終不能動搖的戰略基礎。網絡的建設與發展關鍵是要把握市場和技術發展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進， 傳統的話音業務為主的通信網已不適應。郵電企業一方面要繼續加快基礎通信網的建設， 另一方面要加速向信息網的轉變， 加快通信寬帶化進程， 構筑能夠容納所有信息業務的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機和本地接入網的建設要大膽實施規模投入。對具有市場潛力的業務， 如移動通信和多媒體通信網要加大投入、擴大覆蓋面， 提高綜合通信能力。要積極跟蹤， 適時采用新技術， 特別是要把握電信技術、計算機技術、視像技術三者的發展與融合趨勢， 把握IP技術和ATM 技術發展方向， 不斷提高網絡的技術層次， 努力建設以數據處理為基礎的新一代通信網。在信息行業， 技術領先的企業才能立于不敗之地。美國電信業排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并， 就是因為后者采用的IP 技術比傳統的電路交換技術優越。信息業的建設與發展， 不僅是網絡建設的問題， 而且是信息資源建設的問題。信息業務是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業務是以信息資源為本的。我們在基礎網絡建設方面成績很大， 經驗很多， 在信息網絡建設方面也可以把握方向、逐步推進，

但在信息資源建設上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點， 認真分析買賣雙方市場， 本著聯合建設、開門納庫、突出作用、講究全網效益的原則進行。首先要建立自己的專業采編隊伍， 建設好各地的信息港或信息熱線借以引導， 帶動其它行業數據庫入網和用戶使用， 培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數據庫入網， 實現聯合建設、共同受益、服務社會。數據庫的多少， 信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設的標準。要統籌規劃協調信息網絡建設和信息資源建設步調， 只有這樣才能充分體現出企業效益， 才能有效推進信息化進程。網絡營銷是郵電市場營銷的特點。郵電經營的就是網絡， 要努力提高網絡中各種資源的使用效益， 提高全網接通率、電路使用率、交換和實裝率， 增加網上的業務流量。

參考文獻

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伴隨著市場經濟的發展與繁榮，營銷類人才的重要性體現得越來越明顯，有人用“三分天下有其二”來形容營銷隊伍，充分說明了這一點。在人才市場上，營銷類人才缺口始終未得到填補，需求量連續幾年排在各專業人才需求的榜首。作為教育工作者如何培養出社會迫切需要的既懂理論又具有實踐能力的市場營銷專業人才，是值得我們仔細調查和思考的。

一、形勢的變化使我國企業對營銷人才的需求提出了更高的要求

隨著我國加入WTO的實現和經濟全球化、一體化的進一步加快，我國企業不僅要面對國內同行的激烈競爭，而且更要面對擁有多年市場經驗和雄厚實力的外國企業的競爭，在市場競爭越來越激烈的條件下，人們已清醒地認識到，作為企業只有樹立正確的營銷理念、制定科學的營銷戰略、實施合理的營銷策略，方可在競爭中立于不敗之地。同時，隨著我國社會主義市場經濟的逐步完善和經濟體制、政治體制改革的進一步深化，一些過去完全實行計劃而與市場無關的行業、部門逐步過渡為行為市場化、成果商品化，市場活動的范圍日趨擴大，營銷活動滲透到了社會經濟生活的各個方面，社會的市場營銷活動大幅度增加。同wj-#-~面臨的市場營銷活動也越來越復雜和操作難度越來越大，因此企業需要擁有一支數量足、素質高的懂得營銷理念、戰略和實施的營銷隊伍。只有這樣我國的企業才能在激烈的國內和國際市場競爭中才立于不敗之地，才能夠迅速成長和壯大，成為中華民族的驕傲。

二、我國人才市場營銷人才需求狀況

就目前來看，雖然我國的就業形勢十分嚴峻，全國各地人才市場呈現出人才供大于求的局面。但是，是無定論，查看各類職位需求排行榜，營銷類人才的需求總是名列前茅。我們從北京高校畢業生就業指導中心舉辦的首都2006年大學生就業實習工作研討會上獲悉，市場營銷、計算機、文秘等成為近年來就業最新熱門的職業。從2006年全國三季度的統計情況看，市場營銷、計算機、建筑、工程管理等專業均列為各地招聘職位數量的前十位，特別是在上海、深圳、成都，前四個專業需求數超過了該地區招聘總數的一半以上。我們還可以查看歷年全國各主要省份和城市的人才需求統計數字，營銷類人才的需求量總是排在第一。例如，從2001～2006年五年統計數字來看上海、北京、深圳3個城市招聘排前列第一的專業是市場營銷專業。其他城市人才市場的需求情況也基本是如此。這反映了這類人才始終是近年來市場上的熱點，各地對這類專業人才的需求競爭十分激烈。從企業招聘市場營銷人才的崗位來看包括初級營銷人員、銷售代表、銷售助理，營銷經理、客戶經理、渠道銷售主管、營銷總監等初中高級職位，每種崗位的需求量都非常大。

三、市場營銷人才需求分析

通過前面看到的，我們可以這樣認為營銷類人才是近年來人才市場上是一匹“黑馬”，那么是不是我們國家每年培養的市場營銷人才遠遠低于每年市場營銷人才崗位的需求量呢?答案是否定的。因為我們看到這樣一種現象；一方面每年各大專院校都由有大量的市場營銷專業畢業生找不到適合工作，或者閑在家待業或者改行所學非所用。這個比例估計要占30％左右；另一方面企業又有相當多的營銷崗位經常出現空缺。是什么原因導致如此現象呢?我們的分析如下：

(一)營銷人才跳槽率高

一般情況下，企業對待營銷人員的工資采用“復合式”的辦法，分為低廉的底薪和變化性很大的提成部分。新到崗就業的大學畢業生在短時間內，由于在校期間的實習實訓不足，到崗后需要一個長時間的實踐過程才能適合崗位，而且，從事營銷活動的成果往往滯后于付出。所以，到崗后的最初表現是：一方面，雖然付出了巨大的努力，但效益低——往往只能拿到較低的底薪；另一方面，由于業績甚微還面臨著被企業炒魷魚的可能，他們面臨的壓力非常大。因此，造成求職者常常在試用期尚未結束便“臨陣脫逃”，失去了在營銷類職位上繼續發展的機會。求職者沒有認識到這只是“黎明前的黑暗”，如果在堅持一段時間，很快前面就足曙光。這是造成求職者找不到適宜工作企業崗位空缺的第一個原因。

(二)商務營銷人才難覓

商務營銷這個名詞對大多人來講，都是一個非常陌生的概念，商務營銷的含義是，向商務市場的客戶提供商品和服務的所有營銷活動，這些客戶的需求是為生產和提供其他產品和服務而產生的，也就是“為賣而買”而形成的需求，主要包括原材料、生產設備、附屬設備、零配件、半成品和消耗品等生產資料。商務市場營銷的特點是：

首先，從市場需求特點上看，其需求規模大，而客戶相對較少，但交易額較大，其對品種、質量、技術、服務和整合采購成本等綜合要求更高，同時由于多是“為賣而買”的派生性的剛性需求，往往價格敏感性較低。

其次，其購買行為也很不一樣，多是專家型采購，而且有規范的采購流程和理性的決策規范，不但對產品本身，而且對供應商都有較嚴格的要求，一些大型的采購常采用招標方式。

最后，其營銷策略也有獨特的要求，它更強調綜合性價比和質量可靠性等產品力；更強調渠道的扁平化和排他性，以確保交貨和服務及時性；更強調針對客戶實際需求的促銷和技術服務；也更強調客戶關系的深化和穩定等等。

由于以上特點，商務市場營銷對企業的研、產、銷各環節提出的要求高。就營銷環節而言，要求營銷組織具有市場推廣、品牌傳播、及時交付、技術指導和跟進服務等職能，同時也要求營銷人員有更高的商務素質、職業技能、技術涵養和服務能力，他們應是營銷人員中的精英階層，也是企業需求最迫切的、最缺乏的人才。目前，在人才市場上難以找到這樣的人才，這是造成求職者找不到適宜工作和企業崗位空缺的第二個原因。

(三)“專家型”具有引導消費能力的營銷人才短缺

我們都知道消費品市場的購買者大多數缺乏專門的商品知識，他們對自己將要選購的商品缺乏相關的知識，例如，對于摩托車這類專業性較強的耐用消費品，大部分消費者并不懂得這種商品的相關知識，且多數消費者本人也不十分清楚自己最需要的是什么樣的產品。購車前對摩托車的特點及區別知之甚少。他們能知道的，就是買車用來作為交通工具或載客等實際用途，也就是說，他們中的大多數人并不知道摩托車是如何生產出來的、什么型號的摩托車最適合自己。

試想，如果一個營銷人員不懂得摩托車是如何制造出來的，應用了哪些新材料、新工藝、新技術，有哪些新特點，質量標準是什么，適用于什么用途，目前這種產品的發展趨勢，與競爭對手產品的對比情況如何等，你怎么能夠向消費者介紹你的產品，進而引導肖費者來消費你的產品呢?所以要求你應該是這個方面的專家，是專家型的營銷人員，因為多數消費者不是這方面的專家，期待著專家型的營銷人員來引導他們消費。這方面表現比較突出的往往是新產品，例如醫療器械、數控機床、通訊、電器設備等，這些產品的特點是技術更新比較快，不斷有新型的產品問世。這些產品要想得到推廣迅速成為熱銷產品，非專家型的營銷人員很難做到。

隨著科學技術的進步，在消費市場日漸發展的今天，采用何種引導消費的促銷方式，既能讓企業“出新”，又能讓消費者感到易于接受，是需要市場營銷人員分析和思考的。“引導”的目的是為了讓目標消費者了解更多產品知識，從而使消費者對商品產生濃厚興趣，促使其實施購買行為。這樣的人才在人才市場上也難以找到，形成了求職者找不到適宜工作和企業崗位空缺的第二個原因。新晨

這三個原因形成了目前人才市場的供求狀況。事實上通過分析可以下結論：并不是每年教育部門提供的營銷人才——每年畢業的大學畢業生數量不夠，而是提供的質量滿足不了市場的需求，我們應該考慮是否在教育階段出了問題，需要在培養目標和培養模式上進行改進，只有在這兩方面進行改進才能向市場提供質量合格的營銷人才。

四、如何培養適應社會需求的市場營銷人才

篇（8）

大學專科：金融、區域經濟開發與管理、工商企業管理、會計、市場營銷、旅游管理、物流管理、采購與供應管理、銷售管理、中小企業經營管理、法律、行政管理、學前教育、小學教育、義務教育、體育教育、秘書、漢語言文學、英語、廣告、公共關系、新聞學、房屋建筑工程、計算機信息管理、園藝、護理學。

大學本科：金融、經濟學、區域經濟開發與管理、工商企業管理、會計、物流管理、采購與供應管理、銷售管理、中小企業經營管理、法律、行政管理學、學前教育、教育管理、教育學、義務教育、體育教育、漢語言文學、英語、廣告學、計算機信息管理。

教師類本科：音樂教育、美術教育、歷史教育、地理教育、思想政治教育。

以下本科專業只面向高職高專在校生開考：市場營銷、人力資源管理、建筑經濟管理、商務管理、現代商務、財務管理、公共關系、數字媒體藝術、信息管理與服務、機械制造及自動化、工程造價管理、農學、園林。

二、報考對象及條件

凡中華人民共和國公民，不受年齡、民族、種族的限制，堅持四項基本原則，熱愛祖國，遵紀守法，并按我省開考專業考試計劃和課程自學考試大綱，學完一門或數門課程的考生(根據開考各專業的報考條件)，均可自愿選擇專業報考。

提倡在職人員按照學用一致的原則，選擇專業報考。病殘者應選報與自己身體情況相適應的專業。

醫學類護理學專業將繼續開考，但報考人員只能是已取得衛生類執業資格人員(報考時需出具相應證明)，非在職人員不得報考。

報考大專文科的考生凡未取得高中、中專、中技、職高畢業文憑的，要加考“計算機應用基礎”一科(若專業考試計劃中已有該門課程的除外);報考大專理科的考生，凡未取得高中、中專、中技、職高畢業文憑的，要加考“大學語文”。

報考本科段的考生，須是國民教育系列(包括普通全日制高校、成人高校、自學考試等)專科以上畢業生，辦理自考本科畢業證書時須交驗上述學歷畢業證書(報名時不須驗證)，報考時按各專業要求分類報考。

三、報名時間、地點

報名時間：2013年6月24日至7月19日，考生自行上網錄入報名信息。

報名確認時間及地點：具體確認時間由各州(市))、縣(市、區)招生考試機構的確認點通知。屆時考生到確認點確認，辦理驗證、照像、交費等手續。

四、報名手續

考生根據所報專業的開考課程，報考本次開考課程的一門或數門，并按自學考試開考專業計劃的有關規定參加考試。允許考生根據開考專業計劃跨專業兼報同課程名稱、同學分的考試科目，但考生必須注意不同專業指定教材和考試大綱是否相同。

市場營銷(專科)、計算機信息管理(專科)兩個專業從2013年1月起停止新考生報名，已取得考籍的考生仍未畢業者，過渡一年，于2014年1月停考。

(一)報名考試費：根據云發改收費[2006]98號文批復，我省自學考試報名考試收費標準為每科32元(人民幣)。

(二)考生須按《云南省自學考試 網上報名公告》規定程序進行報名，并特別注意報考部分專業和課程必備條件及報名確認點、考點設限情況。

(三)應考者的往返路費及食宿費自理。

五、考試

1.考場設置：由各州、市辦考部門確定，需在縣城以外設考場的，須報省招考院批準。“物流管理”(本、專科)、廣告專科只在昆明設考點。

2.考生應試時，須帶準考證、考試通知單和居民身份證(或其他能證明身份的有效證件)，三證不全者不得進入考場。考生必須嚴格遵守考場規則，不得以任何形式作弊。凡違反考場紀律者，按2011年教育部第33號令及我省有關規定嚴肅查處。

3.考試成績以百分計，六十分為及格，及格者發給單科合格證書，不及格者可參加該門課程的下一次考試。考試成績公布在“云南招考頻道”上，考生自行登錄網站ynzk.cn查詢。考生對成績有質疑的可在成績公布之日起10個工作日內到各州(市)招生考試機構申請查分。由各州(市)招生考試機構匯總后統一到省招考院查分，查完后通知考生。省招考院不直接對考生查分。

4.考生考試時間及臨考復習假的占用問題，按原省自考委、人事廳、財政廳、教育廳一九八七年發文《關于對參加自學考試的考生給應考假、復習假和發放自學考試獎學金的規定》執行。

5.考試時，除“高等數學”考生不得使用計算器外，其他科目的考生可攜帶使用計算器，但不能有程序存儲功能，也不得互相借用。不準使用有存儲、接收、發射功能的電子工具。考生進入考場考試嚴禁攜帶任何通訊工具，否則將視同作弊。

6.同一考試時間內，一名考生只能考一科，不得考兩科。

7.全國計算機等級考試(NCRE)成績在自考系統中的使用

根據全國考委辦函[2004]148號文件規定：

(1)NCRE課程暫與高等教育自學考試的部分專科課程進行銜接;

(2)凡獲得NCRE一級合格證書者，可以免考高等教育自學考試中的《計算機應用基礎》(0018)或《計算機應用技術》(2316)課程(包括理論考試和上機考試兩部分);

(3)凡獲得NCRE二級C語言程序設計(筆試和上機)合格證書者，可以免考高等教育自學考試中的《高級語言程序設計》(0342)課程(包括理論考試和實踐考核兩部分);

(4)凡獲得NCRE三級PC技術(筆試和上機)合格證書者，可以免考高等教育自學考試中的《微型計算機及其接口技術》(2319)和《微型計算機原理及應用》(2277)課程(包括理論考試和實踐考核兩部分);

8.全國公共英語等級考試成績在自考系統中的使用

高等教育自學考試的考生參加PETS二級或PETS三級考試，筆試合格者的成績可直接替代自考有關專業大專或本科公共英語〈即英語(一)、英語(二)〉考試成績，并可獲得相應的學分(PETS二級替代大專公共英語成績，PETS三級替代本科公共英語成績，英語專業不能替代)。考生是否參加相應口試，則根據考生是否要求獲得PETS等級證書或高等教育自學考試的相關專業定。

9.中文本科專業的畢業論文答辯定于每年的5月和11月，分兩次舉行，考生可與云南民族大學人文學院聯系進行答辯事宜。英語本科的“口譯與聽力”、專科的“聽力”、“口語”考試時間由云南師范大學外語學院安排，請考生與之聯系。計算機信息管理專業的“計算機信息處理綜合作業”及上機考試請與云南大學職業與繼續教育學院聯系。

10.已取得本專業全部課程合格證書的考生，如該專業有實習、設計、畢業論文等考核要求的，應及時向當地縣(市、區)考辦或主考院校聯系實習考核事宜，待取得合格成績后，方可辦理畢業證書。

六、學歷及畢業生的使用待遇

篇（9）

1 引 言

廣東原創動力文化傳播有限公司制作的電視動畫片《喜羊羊與灰太狼》，憑借中國式幽默和傳統價值觀，在吸引眾多未成年觀眾的前提下，更贏得了廣大成年觀眾的喜愛[1]。根據官方網絡上的抽樣調查顯示，喜歡收看《喜羊羊和灰太狼》的成人中，95%的人認為該片的故事幽默輕松，可以用來排解壓力，此比例大大超過選擇“制作精美、故事吸引人”、“孩子喜歡，所以我也跟著看”等選項[2]。面對如此巨大的成年觀眾市場，研究《喜羊羊和灰太狼》成人周邊產品的潛在消費需求，對于發展《喜羊羊和灰太狼》成人周邊產品將起到良好的借鑒作用。

2 《喜羊羊與灰太狼》成人生活用品的潛在消費需求分析

為了解廣東地區成年觀眾對于《喜羊羊與灰太狼》成人生活用品的態度與反應，以及他們對于《喜羊羊與灰太狼》成人生活產品的潛在消費需求情況，本人通過半結構式訪談法，針對18-39歲年齡段的成年觀眾，圍繞十大典型周邊產品類型：音像制品類、書籍類、文具用品類、公仔手辦類、服裝服飾類、生活用品類、食品飲品類、收藏品類、玩具類、飾品類進行初步調查。其中，半結構式的訪談地點為華南理工大學計算機應用工程研究所成高教學站市場營銷論文，訪談對象是該站全日制與業余班的喜愛《喜羊羊與灰太狼》的學生、老師和工作人員，總計50人；訪談的問題如下：

（1）以下與《喜羊羊與灰太狼》有關的周邊產品中，您接觸過的有（）

A. 音像制品類 B.書籍類

C. 文具用品類 D.公仔手辦類

E. 服裝服飾類 F.生活用品類

G. 食品飲品類 H.收藏品類

I. 玩具類J.飾品類

K.以上十類產品都沒接觸過（跳到第3題）

（2）從成人的自我消費心理需求出發，您覺得這類（些）產品怎么樣？

（3）如果是自己用或送成年人，您會優先考慮以上十類產品的哪一類？

（4）談談您對開發適合成年人消費口味的這類產品有哪些看法和建議？您感興趣嗎？

從訪談的結果來看，初步調查的50人中，一致認為國產電視動畫片的周邊產品，在質量、實用性、色彩方面等做的都不是很到位，除了哄小孩，根本滿足不了成年人的消費心理，所以他們只是喜歡通過觀看這部動畫片來放松心情，而并未太在意其周邊產品如何。

因此從成人自我消費心理需求來看，他們會優先考慮與《喜羊羊與灰太狼》有關的日常生活用品，因為在他們看來，畢竟是成年人的自身消費，實用性無論如何，都會占據著他們購買產品的重要位置。并且，他們也非常看好針對他們喜愛的動畫角色來開發設計相關日常生活用品。

結合對以上50人的初步訪談結果，可概括出以下信息：

1）被調查者對于《喜羊羊與灰太狼》現有的音像制品類、書籍類、文具用品類、公仔手辦類、服裝服飾類、生活用品類、食品飲品類、收藏品類、玩具類、飾品類周邊產品并不滿意論文怎么寫。

2）對于從成人的自我消費心理需求出發，圍繞成人喜愛的動畫角色，開發個性、有創意、物有所值的日常生活用品，大多數被調查者還是抱有非常感興趣的態度。這對于發展《喜羊羊與灰太狼》的生活類成人周邊產品開了個好頭，對后期設計研究將起到很好的參考作用。

3 角色定位及其生活用品的潛在消費趨勢研究

3.1 前期準備階段

3.1.1 動畫角色的選擇

首先，結合電視動畫片《喜羊羊與灰太狼》，挑選具有代表性的、特色鮮明的七個動畫

主角，作為問卷調查的主要內容，其中：

喜羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的男一號動畫角色，樂觀向上、堅強可愛、寬容、樂于助人，是青青草原上最帥、最聰明、號稱跑得最快的小羊，每次都能識破灰太狼的陰謀詭計，拯救羊族群的生命，從而成為羊氏部落的小英雄；

美羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的女一號動畫角色市場營銷論文，在羊村里最受羊羊們的歡迎，是大家跟風學習模仿的對象，不僅外表美，心靈也很美，同時，還是營養學家、美容師、模特兒、服裝師，只要是與美有關的東西，她都非常精通。

沸羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動畫角色，是羊村里最健壯但同時也是最魯莽的一只羊，對什么羊都看不順眼，經常板著臉，弄出一副很酷的樣子，對一些事情總是持反對意見，因而做出來的事經常令人啼笑皆非。

懶羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動畫角色，是青青草原上最懶的一只小肥羊，但因為比別人聰明，干活、讀書都比別的羊快，所以有很多時間可以用來睡覺。他不愛運動，卻聰明機智，而且臨危不亂，總是一派大智若愚、舉重若輕的感覺。懶羊羊的處事方式和為人品質備受成年觀眾認同。

慢羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動畫角色，是羊村的村長和大肥羊學校校長兼老師，羊族部落中的最年長也是倍受尊敬的長者，博覽群書，平時最愛搞些小發明和小創造，是個烏龍發明家。

灰太狼：《喜羊羊與灰太狼》里反面人物的男一號動畫角色，是狼族中貴族血統的新一任族長，同時也是青青草原最聰明卻又最倒霉的角色。聰明自信、意志堅強、幽默搞笑、擅長發明、動手能力強、愛老婆勝過愛自己、為老婆花錢從不心疼、對老婆從一而終、從不藏私房錢、會做飯、會討老婆歡心、典型的極品好男人，從而成為現代女白領們的新一代擇偶標準；

紅太狼：《喜羊羊與灰太狼》中反面人物的女一號動畫角色，是灰太狼的老婆，有個性、有實力、有氣魄；長的花容月貌，身材妖冶市場營銷論文，打扮得豪華高貴；刁蠻潑辣，非常喜歡引發家庭暴力，習慣用平底鍋來管理自己的老公；但內心深藏著女人的溫柔和善良，盡管老公一直抓不到羊給她，但她還是對其不離不棄；同時，對自己的孩子更是百般疼愛，盡顯慈祥的母愛[3]。

圖1 《喜羊羊與灰太狼》的七個主角

3.1.2 調查對象的選取

由于并非所有調查對象都喜愛電視動畫片《喜羊羊與灰太狼》，故本次大批量結構式問卷調查，先通過網上與實地的開放式訪談，訪談問題如下：

1.您是《喜羊羊與灰太狼》的熱心觀眾嗎？

2.您認識的人中，有非常喜愛《喜羊羊與灰太狼》的嗎？

經過初步的調查與了解，總結出大概信息：在廣州、深圳動漫產業最發達的兩個城市中，成年人受動畫環境的耳濡目染，喜愛《喜羊羊與灰太狼》成年觀眾居多；在佛山，由于《喜羊羊與灰太狼》制作公司與佛山南海的聯手打造國家動漫產業基地，故其在該地段的宣傳力度很大，吸引了不少成年人；而東莞，是《喜羊羊與灰太狼》大部分的周邊產品生產基地，這也從側面宣傳了該部電視動畫片，從而給當地成人一個動畫氛圍。因此，本階段就圍繞廣州、深圳、佛山、東莞這四大城市，收集18-39歲年齡段的成年觀眾，收集過程主要采取自愿報名的方式，最后采用隨機抽樣[4]的方法，進行問卷發放。

為確保能夠集中收集到更多《喜羊羊與灰太狼》成年觀眾迷，本次收集階段采取對調查對象進行個人隱私嚴格保密的承諾，共收集到成年觀眾共320人，其中：

廣州—天河區，具有國家動漫產業基地、頗有名氣的華南理工大學與華南師范大學自考動漫班、諸多動漫培訓機構和動漫公司。因此選定其作為收集地段，收集成年觀眾共110人；

深圳—南山區[5]，聚集了多家知名動畫公司，如制作中國第一部三維動畫電影《魔比斯環》的環球數碼媒體科技研究(深圳)有限公司市場營銷論文，還有迅猛發展的深圳大學動畫系。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共100人；

東莞—鳳崗鎮，國內外動畫周邊產品生產公司聚集地，包括《喜羊羊與灰太狼》現有的一些周邊產品，且接觸該動畫角色周邊產品的成年人居多。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共60人；

佛山—南海區[6]，與《喜羊羊與灰太狼》的制造公司---廣東原創動力文化傳播有限公司，共同建設中國國家動漫產業基地，因而該公司在此區對該動畫片的宣傳力度相對最大。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共50人論文怎么寫。

3.2 問卷調查階段

針對最具動漫氛圍的廣州、深圳、佛山和東莞這四大城市的《喜羊羊與灰太狼》的成年觀眾迷，進行的問卷發放與收集情況具體如下表1所示：

表1 七大城市的問卷發放情況

城市

調查形式

有效問卷（份）

廣州

實地調查

100

深圳

網上調查

95

東莞

網上調查

57

佛山

網上調查

48

統計結果為:隨機發放問卷共320份，去除廢卷和無效卷共20份，有效問卷共300份，有效回收率達94%，從而很好地保證了問卷結果分析的代表性。其中，300個被調查者中50.3%為男性，50.7%為女性，這與收集過程中的情形觀察有很大聯系；年齡均控制在18-39歲之間；未婚者占總人數的67%，已婚者占總人數的33%；受教育程度以大專及以下為主，占39%，次之為碩士及以上，占32%，本科學歷的被調查者占總人數的29%；職業分布比較廣泛且均勻；大致月收入在5500元人民幣以下的占84%，5500元人民幣以上的占16%。

3.3 統計分析階段

3.3.1角色的定位

圖2四大角色的被選數量

根據統計結果的顯示可知：喜羊羊、美羊羊、懶羊羊、灰太狼的被選次數較多，被選數量分別為195人、33人、97人、275人（如圖2所示）。其中，灰太狼由于自身的好男人形象，而擁有眾多成年的忠實粉絲；其次是喜羊羊，勇敢聰明，而深得被調查者喜愛。這兩個角色，恰是該部動畫片的正面角色男一號與反面角色男一號，與動畫片的片名《喜羊羊與灰太狼》非常吻合，也與本人的前期預想完全一致；懶羊羊市場營銷論文，雖然又懶又愛吃，但由于他的聰明過人，還是有97位成年觀眾對其情有獨鐘；對于選擇美羊羊的人數，則相對其他三個動畫角色要少很多。由此，將研究范圍定位于兩個較有發展潛力的動畫角色上：喜羊羊、灰太狼。

3.3.2角色生活用品的潛在消費趨勢

根據已定位的動畫角色：喜羊羊與灰太狼，來統計被調查者對于其生活用品的潛在消費趨勢。經統計分析得出的數據結果如表2所示。

根據表中的統計分析結果，加上問卷中收集到的開放式問題答案，不難看出，在個性張揚、創意十足、實用性強的產品前提下，還是有很多喜羊羊與灰太狼的成年動畫迷，愿意接受《喜羊羊與灰太狼》的相關動畫角色生活用品融入自己的日常生活中，以點綴單調乏味的枯燥生活和放松緊張的生活節奏。

表2 定位角色的潛在消費量

喜羊羊

灰太狼

被選數量（人）

195

275

“想要”頻數

156

219

潛在消費頻率

80%

80%

4 總 結

因此，基于國產電視動畫片《喜羊羊與灰太狼》，圍繞成年觀眾開發其成人生活用品，只有針對較有發展潛力的動畫角色，才能激起成年觀眾的自我消費心理，這對于發展該動畫片其他類型的成人周邊產品，也將起到很好的借鑒作用。

參考文獻

[1]劉亞玉.《整合營銷的啟示》[J].中國電影報.2009，7

[2]baike.baidu.com/view/752644.htm#9

[3]baike.baidu.com/view/752644.htm?fr=ala0_1_1

篇（10）

筆者憑著多年來做職業顧問的經驗，為大家介紹兩招“險中求勝”的另類簡歷。

一語道破——廣告體簡歷

什么是廣告體簡歷？就是仿造平面廣告的格式(不是“豆腐干”式的分類廣告，更不是電線桿子上的“牛皮癬”，而是報刊雜志上大品牌的形象廣告)寫簡歷：用一句標題突出你的求職優勢，占頁面的四分之三，其他諸如個人情況、學習實踐經驗等等，一律小字排在后面——千萬別怕別人看不見，在用人單位看來，絕大部分新人沒什么分別，“以教取人”或者“以校取人”都是沒有理由的理由。只要你的標題能“抓人”，你就有可能得到面試的機會。

思維突破：求職就是把自己推銷給用人單位，寫簡歷就好像為自己做廣告。不要以為自己沒有名校背景、缺少實踐經驗就一定“賣不出好價錢”。也不要擔心廣告式簡歷不被人信任，現行的廣告規范是數代行銷大師經驗的結晶，只要用得妙，“賣個好價錢”是小菜一碟。

決勝一擊：標題要精，集中優勢兵力，重拳出擊，單點突破。

戰術詳解：所謂標題“精”，是指要在用人單位的要求與你的優勢之間，選擇一個最佳“賣點”，再用一句精煉的話表達出來。這句話可以文縐縐的，也可以是大白話，但一定要說到點子上，而且不能太長。

所謂“單點突破”，是指只能選擇一個點或面說，就好像海飛絲只說去頭屑，而潘婷只說滋養頭發一樣，切不可因為難以取舍而說得太多或說得太復雜，這樣只能使你在招聘人員的眼里變得面目模糊，缺少明確的利益點。

技術要點：仔細研究用人單位的要求，針對每一個職位做專門的簡歷，側重點要有所變化，把縮減頁數省下的錢花在打印上。

通關秘笈：廣告式簡歷的BUG在于專業性強，一般的人難以把握。我提供的升級補丁：標題想出來后請中文系的同學潤色一下，整體完成后請廣告系或市場營銷系的同學提點建議。不過最終還是要相信自己，畢竟最了解你的人還是自己。

無事生非——解決問題式的簡歷

我所看過的最精彩的簡歷，是一份申請某著名公司市場部企劃文案的“另類”簡歷。求職者只有大專學歷，沒有名校背景，工作經驗不足一年，也不是廣告或市場營銷專業的畢業生，但求職者最終憑借這份“另類”簡歷在眾多求職者中脫穎而出。

這是一份典型的解決問題式的簡歷。求職者憑借良好的文字功底和對市場部工作的了解，將這個職位所需要的能力素質、知識技能，所面對的問題和他自己的答案濃縮成十幾個成語，羅列在簡歷上，然后請美術設計把每一個字都去掉一筆，再在簡歷的最后寫上“來一筆”，取“筆”意思的一語雙關。整份簡歷只用了一頁A4的紙和另外寥寥幾句簡單的個人情況，卻表達了求職者對市場部企劃文案工作的了解和實際解決問題的能力，成為他致勝的關鍵。

思維突破：所有的職場新人，不管有無名校背景，是不是學生干部，對于用人單位而言，都是沒有經驗的畢業生，都需要一段時間的培養。此時，如果求職者能突出自己實際操作能力，就能搶占求職的制高點。

決勝一擊：自問自答，一手挑起事端，一手力挽狂瀾。

戰術詳解：自己提出問題——這個問題必須是工作中經常遇到、但對于新人而言卻是難以解決的。答案一是要具體，有實用價值，不要像寫論文那樣糾纏理論問題(新人通病)；二要簡潔明了，記住招聘者看一份簡歷的時間平均只有1分30秒，所以要控制在100個字之內；最重要的是獨辟蹊徑，以顯示與他人的不同(當然首先要言之有理)，一定不要有陳腐之見，否則反而顯得你解決實際問題能力的不足，起了反效果。

技術要點：問題和答案的選擇，一定要深思熟慮。可以和有工作經驗的前輩商量，也可上網查一查目標企業在整個行業中的發展重點。此外，應屆畢業生在進行畢業論文選題時不妨就開始考慮這一問題。

篇（11）

一、廣告學課程體系的多元化給教學帶來的負面影響

 

至今為止，很多業界人士還在對廣告的學科歸屬問題有所爭論。一種觀點是認為廣告屬于新聞傳播學的范疇。另一種觀點則認為廣告學屬于社會科學領域的經濟學科。第三種觀點則認為廣告屬于藝術領域。按國家教委的專業目錄，廣告學歸屬新聞傳播學科，這是依據專業特點劃分的，我國大部分的廣告學專業都是被設置在新聞傳播學的系科或學院中的。如廈門大學、北京廣播學院、中國人民大學、復旦大學等。被設置在新聞傳播領域的廣告學專業，其培養目標的定位幾乎都是廣告運作的全面手，更偏重于廣告行業中的高層次領導者、管理者定位，但如果這個培養目標不建立在實實在在的操作訓練的基礎上，其培養的學生就很可能只會指手畫腳對廣告進行評判，紙上談兵。因為，對營銷的關聯性知識、能力的掌握，不如經濟學科的;對廣告實際作業的關聯性知識、能力的掌握，又不如藝術院校藝術系科。所以實際上國內還有不少藝術設計院校、商學院甚至行業院校都設有廣告專業。它們以各自學科優勢開設課程，有所側重地培養廣告人才。以重慶工商大學為例，目前就存在三足鼎立的現象，文學與新聞傳播學院開設的廣告學，注重對新聞學、傳播學、文學等等相關理論知識的講授和討論，學生對媒介中的廣告信息傳播特別熟悉，他們就業的去向也能夠表明這種特點;設計藝術學院開設的廣告學專業，大多強調美術功底，學生的美術設計與制作能力尤其是電腦創作能力非常強;而商務策劃學院所開設的廣告學專業，則把廣告理解為企業經營管理尤其是市場營銷戰略下的一種營銷策略，學生學習更多的經濟學、企業管理和運作、市場營銷等理論和知識。這種狀況在短時間內還不會消失。由于廣告學專業課程設置存在較大差別，藝術設計教師容易夸大美學藝術在廣告學中的作用，強調廣告的創意和美感而研究市場營銷學的教師強調廣告的營銷效果，推崇廣告策劃與控制，孰是孰彳非學生們難以識別，而一旦接受了某一觀念，又容易形成片面的認識，于長遠不利。

 

為了避免這個問題繼續困擾教師和學生，我們認為應當把握時代的主旋律和廣告學發展趨勢，做出一個統一回答。筆者結合自己的工作經歷和教學經驗，并借鑒美國得克薩斯州立大學廣告學系主持的2001年全美廣告教育研討會的會議精神，認為，在當前我國廣告制度日漸完善和成熟、市場經濟秩序走上規范的特定階段下，廣告學課程應納入工商管理、市場營銷理論知識體系，體現廣告的營銷本質，比如美國西北大學就將廣告學納入市場營銷系。總之，廣告學教育一定要從傳播學的理論教育發展到結合營銷、經濟、經營管理的角度，只有如此才能培養出適應時代適應市場經濟的人才。

 

二、廣告學教育從技能型向研究型轉變

 

由于廣告業恢復之初都是為了應急培養廣告公司、媒介、企業急需的廣告應用型人才，因此，多數院校的廣告教育都偏向技能教育、實際操作培訓，而且有相當多的課程是從本本而來照貓畫虎。在辦學之初出現這樣的情況在所難免，因為當時國內的廣告公司、媒介、企業，尚不具備正規的崗位職業培訓的意識和能力，專業培訓的任務只能由高校廣告專業來承擔。市場需求決定了“產品”性質，因而在廣告學專業成長的前期，教育偏重于操作層面的技能培訓也就不足為奇。然而經過近十年的發展，社會環境、市場環境和廣告的生態環境都發生了根本性的轉化，企業經營思想成熟了，媒介經營競爭激烈了，廣告公司的經營范圍和運作職能也増加了，社會對廣告人才的需求己從技能型逐漸轉向懂經營戰略，懂整合傳播的高層智能型人才。許多廣告公司己經從單純的廣告商轉變為管理咨詢、營銷策劃或市場研究機構，而廣告只是其服務項目中的一項，像A.C尼爾森、慧聰商情、央視索福瑞、零點調查等等就更需要那些商學院畢業的了解市場調查、熟練進行統計分析研究的學生。

 

而以前的廣告專業屬于“強專業、弱學術”的位置，只要能設計平面作品、能寫出文案、能使用電腦進行圖文設計、多媒體動畫制作就算是廣告人。師生在廣告學學術研究方面，也大多是宏觀的定性分析為主，中觀、微觀的定量研究非常少，教學所使用的許多教材和參考書雷同較多，往往大而全，缺少對某一個專題深入的研究。比如廣告對兒童影響，就不只是一般社會倫理的、心理的、銷售的影響，還可深入到廣告形象代言人性別、品牌個性等細分變量對不同性別、不同年齡的兒童的影響等，而國外廣告研究者對此的研究是相當深入，比如國外一個研究結果是11歲之前的兒童沒有品牌忠誠，而11歲以后的兒童開始產生品牌忠誠。我們的學生卻很難獲得這樣的學術研究基本素養和經驗。因此適當加大廣告學術研究的力量，對適應廣告專業的發展、對適應企業的人才需要至關重要。

 

加強廣告學術研究，教師必須注意研究的連貫性和系統性。在這方面，北京廣播學院的黃升民教授領導的一系列學術研究非常值得我們學習和發揚。他們通過對中國廣告產業20年發展史的資料整理，如重點收集中國電視廣告20年、中國報紙廣告20年、廣告公司20年、廣告客戶20年、居民消費、流行、文化20年等資料，建立了一個扎實的學術研究體系;而以IMI年鑒為代表的消費行為與生活形態研究從1995年開始，至今己有8年的歷史，城市也逐步擴展為20多個城市，推出專門的分析軟件，從建立消費者數據庫到建立自己獨有的分析系統，繼而在消費者研究領域中取得一席之地，這些對于廣告學專業的教學和科研都相當重要，在國內廣告學教育科研也都是首屈一指的。

 

雖然我們并不是要求所有從事廣告學教育的教師都能夠做出這樣的成績，但我們有理由相信，各大專院校的廣告學專業教師帶領學生，爭取在廣告學術研究方面形成一系列的成果并產生一定的影響力，成為所在省市廣告界的一面旗幟。

 

三、廣告學課程多元化對教師素質提出更高要求

 

廣告學專業培養的是復合型人才，廣告學專業設置的課程也相當地廣泛。我們知道，支撐廣告學有三大支柱，經濟管理體系、文化學體系、社會(傳播)學體系，這三個學科都己是相當成熟的學科，三者的有機結合是廣告學的堅實的理論基礎。具體而言，其中在經濟管理方面，就有《經濟學》、《管理學》、《市場營銷學》等;而在文化學這一支，則包括文學、藝術、美學的相關課程;在社會(傳播)學這一支，更是涵蓋《社會學》、《大眾傳播學》、《媒介學》、《公關理論》等。如此豐富的學科體系和知識卻可能讓大部分教師身兼數職，一個人的研究領域畢竟有限，試想一個研究經濟管理的教師怎么可能同時精通文學或者傳播學呢?在實際教學中這種趕鴨子上架的事情常有發生，最終受害的不僅僅是學生，連教師也心力交瘁，長期以往形成惡性循環。

 

對此，我們認為一方面要提高教師的自我素質。廣告人是最善于學習的，也是最早信奉“終身學習”的一類人。所以廣告學教師必然要努力提高自己在各學科上的造詣，努力成為全才通才。另一方面，學校有關部門也必須正視該學科師資隊伍的特殊性，既要重視給任課教師提供更多高水平的進修機會，及時補充教師力量，又要加強橫向聯系與協作，資源互換，優勢互補，這些才是治根治本的方法。比如我校商務策劃學院就與四川美術學院達成一致，雙方派出各自優秀的專業教師到對方學校任課，這樣，學生就獲得了最佳的教學師資。

 

四、對學生學習的評價和考核問題

 

盡管我們都知道，廣告人是建筑師而不是泥瓦匠，泥瓦匠僅僅知道按照圖紙行事，建筑師卻更多考慮建筑的思想。但是建筑師、泥瓦匠都還有比較清楚的考評方式，而當前廣告教育的評價、考核還存在很大的不足。對廣告學專業學生的考察還是停留在傳統的試卷考試，側重對學生的廣告理論知識的考察，忽視對學生廣告知識應用能力的考察，對一個多維度、實踐性強的學科來說，這樣做顯然是不行的。許多課程如文案，創意，策劃，設計與制作等課程，以單純的試卷考試來量化未免過于簡單，也壓抑了學生積極性的發揮，學生為應付考試，以得到很高的分數，就會硬啃書本忽視對課外知識的廣泛涉獵和實際創作，這種只見樹木，不見森林的做法，害處顯而易見，也不利于學生學習的主動性發揮。