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篇（1）

前言應收帳款是指企業因銷售商品、產品或提供勞務等業務應向購貨方收取的款項。它的變現性較強，企業的一項重要流動資產。在市場經濟條件下，企業間的競爭愈演愈烈，為了擴大市場占有份額，相當一部分企業不惜采取賒銷的方式來增加銷售收入，增加盈利，應收帳款在流動資產中占的比例也較大。其中，賒銷作為企業促銷產品的重要手段之一，已越來越被廣大企業所采用，對企業產品的銷售工作起到一定的促進作用。但是，賒銷也使企業的應收帳款金額迅速龐大，加上企業間相互拖欠貨款的現象日益嚴重，使企業應收帳款金額增長更快，壞帳損失也日益增多，給企業的正常生產經營活動造成嚴重影響，嚴重制約了企業的正常生產和發展。如何有效地控制應收帳款的增長，已成為企業管理和生死存亡的重要議題。

1．應收帳款管理中存在的問題

就性質而言，應收帳款屬于一種營業性的短期債權，它所涵蓋的方面廣泛且復雜，在目前的企業經營中，應收帳款的管理都存在著不同程度的問題，總結分析，主要表現在以下幾個方面：

（1）在產品的經營過程中，購銷雙方由于在產品價格、質量等方面的合同分歧，導致購貨方故意拖欠貨款，不及時結算，造成貨款不能及時收回。

（2）企業當中存在著不同形式的違反常規的帳款管理現象。有的企業，對帳款管理有直接關系的有關人員違反正常的企業制度，而虛構貨款。有的企業為了完成當年的銷售利潤計劃虛構應收貨款，從而虛增當年銷售收入或銷售利潤。或者企業將部分收入或費用隱匿在應收帳款中，有的企業在年末發生不合理銷售收入，采取弄虛作假的方法開出空頭發票，作為應收帳款入帳，到次年年初又作退貨處理。

（3）企業內部管理混亂，結算手續未能及時辦妥或經辦人員催收不力，形成積欠。有時本來貨款已收回的經濟業務，但有關人員長期不報帳或財務人員銷帳不及時，形成積欠。

（4）企業財務人員素質較差，發生記帳錯誤，形成應收帳款。對于業務聯系較多的企業,應詳細反映應收帳款或應付帳款的地址、名稱、進行明細登記，有的企業財會人員粗心大意，致使帳目串戶較多，造成帳目余額不一致。有時對于同一個單位，在應收帳款有戶頭，同時在應付帳款也有戶頭，不便于管理。如該單位用其應收帳款抵付應付帳款，本應沖減應付帳款科目，但企業在應付帳款中又設立戶頭予以掛帳，使本來應該結清的業務，由于財務人員處理不當，造成兩頭掛帳，使會計工作帶來很大麻煩。

2．應收賬款形成及壞賬產生的原因

2．1應收帳款形成的原因

應收帳款形成可以分為兩大類，第一類購買方投人于生產資料而形成的；第二類是消費資料的銷售而形成的。

對于第一類應收帳款的控制，這類債務最大受害者就是銀行，企業間的應收應付款，變成了企業與銀行之間的借貸關系，國家對此進行宏觀控制后。對決定企業重大經濟決策失誤者要追究責任，加上一般企業上項目少，最近幾年來，企業在這方面的投人越來越少，銀行方面對企業項目效益可行性研究的真實性也作詳細分析，所以這一類應收帳款的數額在減少。

第二類是由消費品的銷售而形成的應收帳款。這類商品經過幾個企業聯合加工成形后，經流通環節商業部門，最終到消費者手里，貨款從消費者那里收回。國內商品賒銷部分是微乎其微的，貸款消費主要體現在買房上，消費者還是習慣于付款后取貨，即使煤、電、水、電信費也是隔月按耗用量結算支付的。這類銷給消費者的應收款，最后一環應該是商業部門，但商業集團應付帳款比應收帳款要多，這說明商業企業銷墊資金不足或存貨過多，現在一般大型連鎖超市付款期在60天到90天，商業性集團公司除了零售，還批發給一些中小商店，工業企業的產品除了銷告給超市、大賣場以外，有很大部分也直接賣給中小商店，其中大量是個體經營企業，個體經濟目前向銀行貸款還是有一定困難。

由于工業企業直接面對的商業單位越來越多，商品銷售的鋪墊資金也越來越多。市場競爭激烈，商品供大于求，商家不怕進不到貨，商品銷售完了，貨款能夠付給工廠，已屬不易。加之假冒偽劣商品沖擊市場，這些商品成本低，低價傾銷，回扣多，正規企業無法與之競爭，更不要談按時收回貨款。這個間題要*工商管理局、質量監督機構等各方面經常性打假來解決。

2．2應收賬款壞賬的原因

（1）企業經營者法律意識談薄

客戶不按合同，協議規定歸還到期債務，是負債方的一種違法違章行為，或有的因合同不規范，被客戶利用，收到貨后，以各種理由推遲付款或拒付，形成呆帳企業應重視債權人，有權利利用法律來維護自己的合法權益。

（2）應收賬款管理不善

有些客戶超過規定時限（信用期限），客戶認賬，但以資金緊張或企業虧損等理由拖欠賬款。還有些客戶以企業改制為由，故意拖欠賬款。針對這類狀況，企業應加強應收賬款的管理，但有些企業應收賬款管理制度形同虛設，管理人員沒有把責任落實，使得潛在壞賬越來越多，甚至形成呆賬。

（3）銷售人員激勵機制不健全

很多企業在銷售考核體系中，只將工資報酬與銷售額掛鉤，卻忽略了貨款的回籠，這就加大了壞賬的可有性，因為銷售人員只關心銷售指標的完成。

（4）缺乏信用管理

大多數企業在銷售過程中。不了解客戶的資信狀況，就輕易地將產品賒銷出去，這就加大了壞賬的風險。由于我國目前社會信用程度普遍較低，相當數量的企業或單位不能嚴格信守合同契約，而很多企業并未對此引起足夠重視。

3．應收帳款的核算與管理對策

3．1實施應收帳款核算的審計

首先，審計人員應通過查閱規章制度，向有關人員口頭查詢或現場調查等方法了解企業應收帳款的內部控制制度的健全性和有效性。其主要內容包括：

（1）企業在銷售業務過程中發生應收帳款業務時是否立即填制應收帳款憑證并據以登記應收帳款明細分類帳，是否明確了收回期限和結算方式，是否能夠及時組織人員催收。

（2）企業有關應收帳款的工作人員能否按職能分工，發票、記帳、收款等收入憑證是由哪些部門開發款項的結算手續各程序如何規定，銷售發票上是否有銷售部門、出納、審核人員的簽章和單位公章。

（3）銷售發生的退回、折扣與折讓是否經有關領導批準，授權人與收款的職責是否分離，銷售退回是否有倉庫部門的退貨驗收單，銷售折扣與折讓在核算上是否采用總價法入帳，是否有嚴格的復核手續，是否發生折扣損失。

（4）企業的內部審計機構是否定期對應收帳款進行內部審計，能否定期對應收帳款試算表和各主要的明細分類帳相互核對，能否對應收帳款的結構和帳齡進行分析，企業規定的工作程序是否得到貫徹執行。

3．2加強應收帳款的管理控制

嚴格執行應收帳款的日常帳務核對工作：財務人員依據完整合法的憑證登帳要及時、準確。對本期發出商品數量、金額以及當期的回款金額在明細帳中要詳細如實反映，并定期和總帳核對，保證應收帳款的真實可*，維護企業資產安全完整。要逐月編制外欠貨款余額明細表，詳細列清外欠單位金額并及時向領導和銷售部門反映。銷售部門應依據銷售人員建立發貨、收款、外欠臺帳，并及時和財務部門核對，確保業務人員責任到位。只有這樣，才能對企業的應收帳款作出合理的歸納、總結，對應及時清理的外欠作出準確的判斷。

完善客戶檔案，評價客戶信用等級：要盡可能地掌握現有及潛在客戶的檔案資料，銷售部門要對企業用戶做定期調查，記錄用戶的名稱、地址、電話、稅號、開戶行、帳號、結算方式、付款經辦人、簽定合同經辦人、企業法人代表、企業經營規模、經濟性質、經營范圍、財務狀況、信譽、負債情況等等，多方面為企業的清欠提供線索。只有提高自我保護意識，把應收帳款的風險減到最小程度，才能進一步加強企業的市場主動權，減少壞帳損失。

企業內部部門要密切合作，協同清理：企業銷售部門要制定合理的營銷政策；財務部門要提供真實完整的原始資料，調動一切積極因素，最大限度地提高企業貨款回收率。

要針對每一客戶，確定相應的信用政策：企業的營銷要根據客戶的不同情況，采取不同的銷售策略，一是嚴格執行先款后貨、現款交易的原則，做到錢貨兩清，實現現款交易；二是建立賒銷審批制度,要加強客戶的信用等級評定，嚴格審查客戶的資信狀況，設立賒銷批準權限，最大程度減少應收帳款的形成。

加強債權的簽證工作：對各項應收款項，每年均應同客戶核對，取得有效的債權簽證，以保證應收帳款的真實、準確。

建立銷售回款一條龍責任制：為防止銷售人員片面追求完成銷售任務或廣種薄收追求業務提成而出現的強銷、盲銷，企業內部應明確追討應收帳款是銷售人員的首要責任，同時，要制定嚴格的資金回籠考核制度，銷售人員必須對每項銷售業務從簽訂合同到回收資金的全過程負責。

加強銷售合同的審查：合同的簽定必須執行平等互利、協商一致的原則，首先應審查合同雙方簽約者是否都有權簽訂合同。如果代簽，應取得有效的委托書。其次對合同條款進行審查，主要查合同的標的、價格、違約責任、結算方式等，最后要看對方履行合同的能力，避免因此而產生應收帳款。

總之，時刻重視產品的適銷對路、控制應收賬款的增長，樹立現代的營銷觀念，加強管理力度，切實將各項措施落實到實處，只有這樣才能將企業應收賬款控制在較合理的水平，使企業產生更大的效益。

參考文獻：

[1]張岑藝.小議應收帳款的催討之道,商業會計,2004（12）

[2]林誠洲.淺談加強建筑行業應收賬款的管理,發展研究,2005（1）

篇（2）

應收賬款是商業信用的產物，是企業擁有的經過一定期間才能實現的債權。它隨著商品流通的發展而產生和發展，具有不可避免性。合理地運用和擴大應收賬款，可以增加企業銷售，增長企業利潤。但如果運用不當，則會影響企業的經濟效益。應收賬款的大量存在，迫使企業投入大量的人力、財力、物力去催收逾期賬款，由此而增加了企業的額外負擔，導致企業資金周轉不靈，利息費用相應增加；導致被占用資金的時間價值喪失，由此使得利潤減少；同時應收賬款的大量存在，還會出現一定數量的壞賬損失，導致企業資產的減少。因此，在不影響銷售收入的基礎上企業應努力降低應收賬款的損失，提高資金的使用效率，加強應收賬款的管理。

一、生產適銷對路的產品，制定合理有效的信用政策（事前管理）

從企業的實際情況看，產品適銷對路，應收賬款就會大幅度下降。當產品滯銷積壓時，，必然要求增大推銷力度。賒銷作為一種常用的促銷手段，必然使應收賬款增加，同時制定合理有效的信用政策，對減少應收賬款來說是一種行之有效的方法。

1、信用標準

它是指企業同意給予客戶信用所要求的最低標準。它會引起銷售量、應收賬款、壞賬損失和風險的變化。企業制定信用標準時，必須考慮不同信用標準對收益和成本的影響。若企業放松信用標準后所增加的銷售利潤大于由此而增加的壞賬損失和應收賬款的機會成本，那么企業就應擴大對應收賬款的投資。反之，則應緊縮信用標準，以減少應收賬款的數額。

企業根據客戶的信用狀況，確定信用額度。

（1）在進行賒銷時，應根據客戶以往的信用記錄或財務狀況進行信用分析，確定給客戶賒欠的限額及其信貸手段

①查閱分析客戶歷年的財務報表，特別是近年的財務報表。

②向信用評估機構咨詢。

③客戶開戶銀行的證明及銀行或非銀行的金融機構已公布的一些信用等級。

④企業自身積累的資料。

⑤向給客戶提供信用的其他企業進行調查。

根據上述分析，由此而考慮按什么方式讓客戶支付所欠款項。

（2）分析客戶的信用狀況——“五C”法

①品質character:指債務到期客戶愿意履行償債義務的可能性。

②能力capacity:指客戶短期償債能力。

③資本capitall:指客戶的凈資產，即長期償債能力，表現為其財力是否雄厚。

④抵押品certify:客戶為獲取信用，可能擔保的資產，是企業提供信用的安全保障。

⑤環境circumstance:外部理財環境對客戶的影響，特別了解客戶以往在窘境時的付款表現。

同時。企業也可采用能夠評價經濟效益的指標來量化考核欠款企業的盈利能力、償債能力等，從而確定其信用標準。

（3）信用決策——決定信用額度

企業向客戶提供賒銷，一般情況下。賒銷決策：

（收入現值－成本現值）（概率）

提供貸款

（收入現值）×(1－概率)

不提供貸款

注(收入現值－成本現值)(概率)——收益

(收入現值)×(1－概率)——損失

企業向客戶提供信貸,如果是收益大于損失,即凈收益為正值,則其賒銷是好決策。反之，若凈收益為負，即損失，則不應該采取賒銷方式。在賒銷決策時，應遵循：

①不單純追求呆帳或壞賬的做小化，而應與利潤追求做大化相結合。

②對每筆應收賬款信貸進行分析，對數額大的賬款尤其如此。

③重視動態情況下的信用分析，特別是客戶近期的信用狀況，在分析時應與遠期相結合。

④要有發生呆滯賬款或壞賬的準備，在有準備的風險意識下，吸收有發展前途的客戶。

2、信用條件

信用條件包括信用期限、現金折扣等。提供優惠的信用條件會增加銷售量，但也會帶來額外負擔，它會增加應收賬款機會成本、壞賬損失、現金折扣成本，因此企業須權衡其利弊。

（1）信用期限。較長的信用期限通常可吸引更多客戶，使企業增加銷售額和毛利，但增加毛利的一部分，可能在因慷慨的信用方針所增加的費用時被抵銷，企業在財務費用和壞帳損失兩個方面都有可能增加。

（2）現金折扣。運用現金折扣可刺激客戶早日還款，通過一部分毛利的讓渡，減少壞風險損失，必須使加速收款能彌補現金折扣的損失。現金折扣對供需雙方都是有利可圖的，對銷售方來說，實際上是一種成本融資方法；對購貨方來說，從拖欠的貨款中得到的利益是以犧牲自己的信用為代價的，而售方給予的現金折扣則使購貨方得到了實實在在的實惠，而又不需犧牲信用。

二、應收賬款的日常管理（事中管理）

在企業制定賒銷信用額度后，應經常哪個對帳薄記錄進行檢查，了解客戶付款的及時程度和帳齡是否超過限額，經常檢查已到期帳款的增減情況，以便及時發現問題，采取措施。

1、單客戶管理

（1）做好基礎記錄，了解客戶付款的及時程度。基礎記錄工作包括：企業對客戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，客戶付款的時間，以及目前尚欠款數額和客戶信用登記的變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。

（2）檢查客戶是否突破信用額度。企業對客戶提供的每筆賒銷業務，都要檢查是否超過信用期限的記錄，并注意檢查客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。

（3）掌握客戶超過信用期限的債務，密切監控客戶已到期及將到期的債務的增減變動，以便及時采取措施與客戶聯系，提醒其盡快準備付款。

2、總額管理

（1）分析應收賬款周轉和平均收款期，查看流動資金是否處于正常水平。企業將該項指標與計劃及同行業相比較，以修正信用條件。

（2）考察拒付狀況，觀察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率。當實際損失率大大低于預計壞帳損失率，那么企業再須考慮信用標準是否過于嚴格，反之再應考慮是否過于寬松。就壞帳損失來說，現行財務會計規定：債務人死亡或破產，以其遺產清償或破產財產清償后，仍不能收回的應收賬款；債務人逾期未履行償債義務超過三年，仍不能收回的應收賬款，確認為壞帳，在壞帳核銷時，取得有關證明及財政、稅務部門批準之后，方可核銷。核銷后，企業仍保留收回欠款的權利，應繼續采取有效措施收回欠款。

3、編制帳齡分析表

檢查應收賬款的實際占有天數，并據此了解：

（1）有多少欠款尚在信用期限內，企業根據應收賬款拖欠時間的長短了解資金被占用情況。

（2）有多少欠款超過信用期限，計算不同帳齡逾期帳款在總帳款中所占百分比。估計有多少欠款會因拖欠太久而可能轉化為死帳。如果大部分應收帳款超過了期限，企業應檢查信用政策是否過于若客戶已達破產界限，那么企業應及時向法院，以期在破產清算時得到債權的部分清償。

3、債權重整寬松。

在對應收帳款進行日常管理時，可充分利用現代化工具——計算機進行“單客戶”管理，從數額、信用期限的應收帳款客戶發出電子商務郵件，以催收欠款，強化和提高日常工作效率。

三、應收帳款的事后管理——收帳

1、確定合理收帳程序

催收帳款的程序：信函通知電話電報傳真催收派人上門催收法律行業。收款的途徑很多，既可由托收機構代催收，也可通過財務商處理，還可通過調整賒銷條件收回欠款等，無論哪種方式，企業在采取法律以前，應考慮成本效益原則。應權衡：

（1）法院訴訟費與債務金額間大小的問題。

（2）客戶是否有抵押品可變現。

（3）訴諸法律是否會使企業的運行受到連累，甚至導致損害。

（4）即使勝訴，收回帳款的可能性有多少？

在催收款項時，財務部門應與銷售部門及業務員相結合，與銷售行為掛勾，共同催收款項，并制定有關的獎懲措施，以提高應收帳款的回收速度。若僅由財務部門負責，與銷售部門脫離，銷售與收款相分離，不利于款項的催收。

2、確定合理的收款政策

（1）長期客戶當發生暫時困難時，企業應采取措施幫助客戶渡過難關。

（2）其他客戶在不了解其經營狀況而又不發生困難時，企業可通過調整銷售條件，及時收回欠款。

即協調債權債務關系的一種方式，對債權人來說，作出一些讓步或放棄部分經濟利益，以保住較多的資產或達到控制其他企業的目的。

（1）債權重整的有效性及合理性。

①當債權人接受債務人非現金資產的轉讓，以作為全部或部分債權的收回時，其價值明確且能夠變現。

②當債權人接受債務人權益性證券時，以作為全部或部分債權的收回。這種方式下，將債權轉化為相應的所有權，使債權人成為債務的共同承擔著。在這種情況下，債權人成為股份的持有者，當達到一定的數額，就可能兼并或收購債務人，從而使債務人的經營規模擴大。

③債權人變更條件，減輕債務人的負擔。改變債務人的負債條件，一般是指債權人減少借款本金，放棄利息，或進一步降低利率，延長收款期限等。這種方式仍然維持雙方的債權債務關系，不過是改變了債權金額和利息的多少。對債權人來講，其所放棄的債權是明確的，是部分資產的損失。

(2)債權的條件。

①債務人確實陷入經濟危機，債權人若堅持收回債款，只能迫使其破產清算。

②債務人面臨的財政危機是暫時的，其生產經營狀況并未發生變化。

③債權重整不會危及債權人生產經營活動的繼續進行。

④本商業道德的要求，企業間應相互依賴，相互支持。債權人有責任為債務人提供解決財務危機的機會。

對債權人來說，如何判斷上述條件是否存在，是其債務重整的根本前提。企業需借助國家政策法規，社會評價鑒證機構及其他各方面的協助達到目的。超級秘書網

四、應收帳款的融資

企業在對應收帳款實行事前、事中和事后管理，充分估計應收帳款可能的風險，加強收回帳款工作的同時，還可以利用這一融通資金，增強企業在市場上的競爭力。

企業可以以應收票據替代應收帳，通過票據加強商業信用的約束力，提高收帳效率，減少壞帳的發生。當企業需要資金時可以向金融機構進行票據貼現。應收票據是企業持有的，尚未到期兌現的商業票據。商業票據是一種載有一定付款日期、付款地點、付款金額和付款人無條件支付的流通證券，也是一種可以由持轉讓給他人的債務憑證。我國的商業票據主要指商業匯票，商業匯票按承兌人的不同可分為商業承兌匯票和銀行承兌匯票。當企業持有的應收票據在到期前，出現資金短缺，那么企業可持未到期的商業匯票到開戶行申請貼現，以便獲得所需的資金。票據的貼現實質上企業融通資金的一種形式，銀行按照一定的利率從票據到期值中扣除自貼現日起至票據到期日止的貼現利息，其余額付給持票人，作為銀行對企業的短期貸款。商業匯票在貼現時，銀行視同短期貸款，因此，銀行要審查貼現申請人的資信狀況。在審查時，應視承兌人的不同而區別對待。銀行承兌匯票的承兌人是銀行，因此，該票據到期承兌行無條件承兌，風險小；而商業承兌匯票的承兌人是企業，該票據到期存在無力支付的可能，風險較大。所以，銀行在審查時，會對貼現申請人和商業匯票的承兌人綜合考慮。只有那些信譽好的欠款客戶所開的商業票據，才能夠成為金融機構的貼現對象。作為貼現企業來說，要想利用商業票據來融通資金為企業服務，那么就應將商品（產品）賒銷給客戶之前，要合理確定賒銷對象、賒銷數額，即加強應收帳款的事前控制。

資金是企業的血液，是企業正常生產經營的基本依托，現代市場經濟中，商品生產形成的錯綜復雜的經濟關系，都是通過資金表現出來的，它直接影響著企業的經濟效益，合理籌措和融通資金是保證企業生產經營活動正常進行的重要條件，提高資金使用的效益和質量是提高企業經營效益的關鍵，也是財務管理的中心任務，應收賬款是商品流通發展到一定程度，為保證流通過程的順利實現而產生發展的，但同時，應收賬款的大量存在，又會影響流通過程的順利實現。因此，應收賬款既是流通順利實現的保證，也是流通順利實現的障礙。所以，加強應收賬款的管理，加快資金流轉速度，是非常必要的。綜上所述，在對應收賬款進行微觀管理的同時，宏觀上建立健全經濟運行體制和經濟法規以保證交易順利、安全、高效運行，通過一些法律手段，及時排除影響經濟正常運行的障礙，避免形成長期的債務鏈，促使應收帳款及時得到清理，才能使得資金在合理的循環和不斷的流通中得到保值和增值。

【參考文獻】

[1]吳少平、李小燕.談財務危機預警分析指標的確定標準.金融科學,2000.1：16～17.

[2]財務成本管理.注冊會計師教材,2000.

[3]（美）威廉R.拉舍.財務管理實務,第15.4.應收帳款管理.

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隨著市場經濟的深入發展,市場競爭日趨激烈。企業為了增加銷售收入,越來越多的采用賒銷等市場策略,隨之而來的是企業應收賬款余額的增加。如何化解應收賬款風險,有效的做好應收賬款的管理,已成為企業經營的重要課題。

一、企業應收賬款管理中存在的問題

應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等業務,應向購貨或接受勞務單位收取的款項,是企業因銷售商品、提供勞務等經營活動所形成的債權,主要包括企業出售產品、商品、材料、提供勞務等等應向有關債務人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費等。應收賬款作為企業營運資金管理的一項重要內容,應收賬款管理直接影響企業營運資金的周轉和經濟效益。然而在激烈的市場競爭中,應收賬款往往被作為一種促銷的競爭手段而濫用,從而引發了一系列的管理問題。比如缺乏對往來客戶的信用評估、應收賬款的管理缺少金融機構的參與、應收賬款檔案管理制度和專項管理制度不夠完善、應收賬款的會計監督相當薄弱等問題。

二、解決企業應收賬款管理中出現的問題可采用的對策

針對目前應收賬款管理中存在的問題,我們可以嘗試采用下列對策進行處理。

1.嚴格執行信用政策和評估制度

當前市場經濟條件下,往來客戶情況變化很快,這就需要企業制定與其適應的信用政策。企業可以按照信用標準、信用期間、現金折扣等制定相對詳細的信用政策。同時,每發生一筆賒銷業務前,都需要對賒銷客戶進行嚴格的信用評估。信用評估可以分兩種情況來對待。

(1)一般臨時性的客戶,采取給予一定的現金折扣方式,先付款后發貨。因為對這些臨時性的客戶不是經常打交道,也很難掌握他們的經營情況、資金狀況。采取先付款后發貨的方式,雖說減少了一些銷售收入,但卻可以避免發生不必要的呆賬,有利于及時收回資金,縮短了企業的平均收賬期。

(2)長期性的往來客戶,必須執行統一的信用評估制度。企業應對這些賒銷客戶的商業信譽、經營情況、資金狀況等方面要進行全面深入的調查和了解,建立客戶檔案,并根據本單位業務特點和產品市場情況確定自己合理的信用政策和信用標準,據此決定賒銷對象、數量、金額和期限。

2.加強應收賬款的日常管理

設置應收賬款明細分類賬。企業為加強對應收賬款的管理,應在總分類賬的基礎上,又按信用客戶的名稱設置明細分類賬,來詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。對于應收賬款明細分類賬的設置與登記通常應注意以下幾點:(1)全部賒銷業務都應正確、及時、詳細登入有關客戶的明細分類賬,隨時反映每個客戶的賒欠情況,根據需要還可設置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。(2)賒銷業務的全過程應分工執掌,如登記明細賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現金等,都應分派專人負責。(3)明細賬應定期同總賬核對。

3.實行嚴格的壞賬核銷制度

應收賬款因賒銷而存在,所以,應收賬款從產生的那一天起就冒著可能收不回來的風險,即發生壞賬的風險。企業對壞賬的處理有直接核銷法和備抵法兩種,而實行嚴格的壞賬核銷制度,不以方法的采用而區分,它主要包括以下三個方面的內容:(1)準確地判斷是否為壞賬,壞賬的核銷至少應經兩人之手。準備判斷壞賬及其多寡并不是一件容易的事情,而兩人以上的經手為防止舞弊提供可能。(2)在應收賬款明細賬中應清晰地記載壞賬的核銷,對已核銷的壞賬仍要進行專門的管理,只要債務人不是死亡或破產,只要還有一線希望,我們都不輕易的放棄。(3)對已核銷的壞賬又重新收回要進行嚴格的會計處理,先做重現應收賬款的會計分錄,后做收款的會計處理。這樣做也有利于管理人員掌握信息。

4.實行嚴格的內審和內部控制制度

應收賬款收回數額及期限是否真實,關系到企業流動資金的狀況、企業生產的決策、信用客戶的形象和內部控制對貪污及挪用企業款項的抵制等。因此,為維護資金的安全運行,對應收賬款應實行嚴格的內審和內部控制制度,其內容包括如下。

(1)可靠的人事和明確的責任。要想進行成功的控制,最重要的一個因素就是人的因素。不合格和不誠實的員工會削弱一個系統的作用。必須視個人的能力、興趣、經驗和可靠程度的不同,分別授予他們權利、責任、和義務。責任意味著將任何一項行為都盡可能地追溯到底,這樣,其結果就同個人聯系在一起了。將責任固定下來,還可對雇員產生心理影響,促使他們不得不小心行事和注重效率。

(2)壞賬核銷憑證完備,要有完整的程序。壞賬的核銷要有依據,對于永久性壞賬的核銷要有客觀的媒體報道,如債務人的死亡或破產。對于估計的長期無法收回的壞賬,核銷后應專門登記,并仍然要派專人負責進行催收,定期核對,避免違法行為的發生。

三、結語

企業應收賬款的管理是一個系統工程,應采取積極的措施,盡量按期收回,僅靠財務人員的力量很難清理好。所以在企業內部需要各部門之間相互協調、相互配合,形成一個應收賬款的組織體系。有關部門之間定期進行交流、及時反饋信息,充分發揮財務、供應、銷售人員的積極性。一旦發生有收不回的壞賬,要及時反饋給專門的管理機構,管理機構再從財務、供應、銷售人員幾方面入手,發動供應、銷售等部門盡量通過其他往來業務使往來單位的應收賬款相互沖銷以盡快挽回損失,防止給企業造成不必要的損失。同時要加強對方應收賬款的事后管理控制,定期對賬、清賬,對那些名存實亡的應收賬款應及時轉銷處理,做到賬實相符。

篇（4）

應收賬款是企業日常經營活動中的重要環節，產生應收賬款的直接原因是存在賒銷活動。近年來，企業的應收賬款總量逐年增加，應收賬款不能及時收回，企業之間拖欠貨款現象普遍，呆賬和壞賬比例逐漸提高，已經影響到企業的正常運轉。這不僅對企業的資金流和資金周轉帶來危害，而且加大了企業的財務和運營風險，容易導致資金鏈斷裂。因此在日常經營活動中，要充分重視應收賬款的管理，最大限度地降低應收賬款的風險。

一、應收賬款的定義

應收賬款指企業因賒銷產品或提供勞務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目。因此，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。

二、應收賬款的利弊分析

從性質上看，應收帳款屬于公司的債權，是流動資產的一部分。從財務實踐來看，企業應收賬款的形成，有利也有弊。一方面，應收賬款的形成，有利于擴大銷售，增強企業的競爭力;減少庫存，降低存貨風險。另一方面，應收賬款形成的弊端主要表現在以下幾個方面:(1)企業資金被客戶所占用，降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降;(2)虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業經營成果，賬面上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入;(3)應收賬款使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出。

三、應收賬款增多的原因分析

1.賒銷現象嚴重

企業生產經營活動過程的最終目的就是最大限度的實現收益，但是收益的實現是建立在銷售收入的基礎上的，如何擴大銷售收入就成為了企業的頭等大事。現金流對于企業來說至關重要，資金鏈的斷裂必將使企業面臨破產的風險。如此，賒銷方式應運而生，賒銷不僅可以購買到所需物品，而且還可以延遲付款，一方面解決了自身生產所需的材料等，另一方面，延續了自身使用應付賬款的權利，擴大了自己的資金鏈，使企業自身資金充裕。但是，對于銷售方來說，雖然擴大了自己的銷售收入，賬面上的收益得到增加，但無疑加大了收賬的風險，擴大了呆賬和壞賬的比例。

2.企業的信用狀況不甚樂觀

賒銷方式的誕生和生存基礎就是企業的信用。隨著市場經濟的逐步確立和規范，企業的信用狀況已經成為交易的前提條件之一。不過，我國的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習慣沒有形成，這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我國的信用考察制度基本上建立在主觀決策和判斷層面上，缺乏信用的決策系統，網絡信用系統也沒有建設完成。這些都表明賒銷方式賴以生存的基礎尚不完善，面臨巨大的挑戰。

3.管理制度不完善，缺乏獎懲制度

由于企業面臨著殘酷的競爭壓力，往往將企業銷售人員的工資與銷售業績掛鉤，這在一定程度上刺激了員工的工作熱情，調動了員工的積極性，但是員工往往為了完成銷售任務采取賒銷的辦法。雖然銷售任務圓滿完成，大大提高了銷售量，但也導致了應收賬款的增加，這在一定程度上與企業的管理制度和獎懲制度有很大關系。再者，企業沒有認真調查取證制定合理的應收賬款信用政策，即使制定了相關政策，卻因盲目擴大銷售量沒有認真落實。因此債權債務雙方就經濟往來的未了事項應定期對賬，以明確雙方的權利和義務。但是很多企業并未及時、不定期地對賬，未根據不同情況采取不同的收賬政策，造成資金外流，給企業的正常運營造成壓力。

四、如何加強應收賬款的管理

1、明確內部分工

目前對相當多的企業來說，應注意完善財務制度。在應收賬款管理方面應建立以財務部門為主，銷售部門參與共同管理的制度。二者相互制約、相互監督。財務部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數量過多而帶來呆賬、壞賬產生的風險。銷售部門熟悉客戶的有關信譽和產品的市場需求狀況，這對于如何確定賒銷期限和折扣率有重要價值，特別是應收賬款的回收時間以及不同客戶的信譽的調查，及其享受的折扣率的確定等內容，銷售部門應參與制定。只有合理的分工，使應收賬款的管理與整個資金流動銜接起來，才能強化財務管理，提高企業的經濟效益。

2、建立賒銷審批制度

在每一筆賒銷業務中，應建立按信譽額度大小、進行層層審批制度。即在企業內部要分別規定銷售人員、銷售部門負責人可批準的賒銷權限，限額以上的賒銷業務報請總經理審批。必要時由總經理召集財務部、銷售部負責人一起根據客戶所轄范圍，規定各級人員違反賒銷審批范圍應承擔的責任。要加強銷售人員的資金回籠意識，進一步完善銷售人員的“三包”責任制，對銷售人員的業績實行銷售量與貨款回收率雙項指標進行考核，與獎金掛鉤。

3、改進應收賬款的對賬工作

應收賬款對賬工作包括兩方面內容:一是總賬與明細賬核對，二是明細賬同客戶單位往來賬目核對。前者是賬務部門的內部事務，后者是企業的相關事務。做好應收賬款對賬工作，目的是保證收賬工作能順利進行。傳統的做法，是由財務部門負責對賬工作，銷售部門則負責收賬工作。然而，隨著企業之間賒銷業務的頻繁，這種約定俗成的分工帶來嚴重的負面效應，迫切要求對應收賬款對賬工作加以改進:

(1)將企業之間對賬工作分兩個環節來完成。第一環節是營銷人員同本單位財會部門核對應收賬款賬目;第二環節是營銷人員同客戶單位核對往來賬目，使營銷人員成為對賬工作的主角。

(2)借鑒銀行定期對賬管理模式，由應收賬款會計定期向營銷人員提供對賬單，包括賬款形式、貨款回籠及余額。營銷人員按其管理的客戶單位設立統計臺賬，對產品發出、銷售發票開具和貨款回籠進行序時記錄，定期同財會部門提供的對賬單相核對。出現未達賬項及時向財會部門反饋，由應收賬款會計查明原因后進行調整。保證應收賬款明細賬同相應的統計臺賬余額一致。

(3)營銷人員同客戶單位核對往來賬目。對客戶單位已入賬，我方尚未入賬的款項，查清記錄后向財會部門反饋，由應收賬款會計查明原因后進行調整，保證統計臺賬余額同客戶單位往業賬目余額一致。對營銷人員難以對清的往來賬目，可由應收賬款會計配合進行。

4、建立和健全往來賬戶結算登記、核查、清理制度

企業應嚴格按會計制度的規定來規范核算，正確使用會計科目，及時反映每筆往來款項，以隨時掌握應收賬款的形成、回收增減變化情況，并按月與客戶核對和清理。要求制定嚴格的管理辦法，對過期的應收賬款逐筆查清原因，建檔清查，及時向領導匯報。公司領導應根據查明的情況，分清責任，責成有關人員提出明確的處理意見，制定具體催收計劃，責任到人，財務部門要跟蹤督促執行。

綜上所述，賒銷可以擴大銷售量，搶占市場，但是也會導致壞賬額度增加，提高企業的財務風險，不利于企業現金流的周轉。因此，在保證市場份額的基礎上，企業應該加強應收賬款的管理，將應收賬款的風險降到最低。

參考文獻:

篇（5）

[關鍵字]:應收帳款管理銷售

應收帳款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項,是企業流動資產的一個重要項目。隨著經濟的發展,商業信用的推行,企業應收帳款數額普遍提高,應收帳款的管理已經成了企業經營活動中日益重要的新問題。

一、應收賬款形成的原因

1、市場競爭的需求

在日益激烈的市場竟爭中,企業為了擴大銷售,增強企業的竟爭力。這些因素經常迫使企業不得不采用賒銷,即發放信用的方法爭取客戶,從而達到擴大市場占有率的目的。

2、消化庫存的需求

為了減少庫存,降低存貨風險和管理開支。企業持有存貨相應的要增加管理費、倉儲費和保險費等開支,還有存貨跌價的風險,因此企業總愿意把存貨變成應收賬款。

3、企業自身的新問題

為了完成經營指標,從主觀上我國企業管理者普遍只重視銷售,而忽視應收賬款管理,使應收賬款很輕易變成呆賬,使企業不良資產增加,嚴重影響企業的正常生產經營。

二、應收賬款存在的新問題

1、應收賬款的損失

企業在得到擴大銷售,減少庫存的同時也會產生應收帳款的損失,包括逾期的資金成本、收賬費用、壞賬損失等。這些直接損失顯而易見,但還有一些間接損失。如企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用,從而加速企業的現金流出。其主要表現為摘要:①流轉稅支出。應收賬款帶來的銷售收入并未實際收到現金,流轉稅是以銷售額為計算依據的,企業實現銷售時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等。必然會隨著銷售額的增加而增加。②所得稅的支出。應收賬款產生了利潤,但并沒有收到現金流入而交納所得稅必須按時以現金支付。一旦應收賬款無法及時收回,企業的資金就可能周轉不靈,而不得不向銀行借債,借款就要承擔利息費用。還有企業假如拖欠供給商貨款的話,就無法取得較優的購貨現金折扣,或因資信的降低而無法獲得較優的購貨優惠,無形中增加了產品的成本,在價格競爭中處于劣勢。假如同一時間發生多起應收賬款損失,超出企業承擔損失的最大限度,企業就可能陷入嚴重的財務危機,甚至破產。

2、應收賬款存在的風險

市場競爭日益激烈,企業為了擴大銷售增強企業競爭是應收賬款形成的一個重要原因,而賒銷是有風險的。這種賒銷風險就是應收賬款風險形成的原因。賒銷風險,相信每個企業都有或大或小的經驗和教訓。賒銷實際上就是將企業產品轉化現金的時間拉長,企業資金周轉放慢,經營成本加大。由于時間跨度拉長,發生壞賬的機率也隨之加大。同時企業還承擔較大的“道德”風險,諸如惡意拖欠、欠債不還等惡性事件的發生,這將給企業的健康發展帶來致命的打擊。

三、應收賬款管理應采取的辦法

1、做好企業未來銷售前景和市場情況的猜測和判定

對應收賬款平安性進行調查。假如企業銷售前景好,應收賬款平安性高,則可進一步放寬信用政策,擴大賒銷量,獲得更大利潤,相反,則應相應嚴格其信用政策,或對不同客戶的信用程度進行適當調整。確保企業獲得最大收入的情況下,又使可能的損失降到最低點。

2、制定科學合理的應收賬款信用政策

這是企業財務管理的一個重要組成部分,也是企業為達到應收賬款管理目的必須合理制定的方針策略。同時在這種信用政策所增加銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策增加的成本時,才能實施和推行使用這種信用政策。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應收帳款機會成本、壞帳成本和收帳成本的影響。企業還應編制帳齡分析表。檢查應收賬款的實際占用天數,企業對其收回的監督,可通過編制帳齡分析表進行,據此了解,有多少欠款已超過信用期限。計算出超時長短的款項各占多少比例,如有大部分超期,企業應檢查其信用政策。

3、執行嚴格的信用標準

信用標準是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求,通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。假如企業的信用標準比較嚴格,只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給予賒銷,則會減少壞賬損失,減少應收賬款的機會成本,但這樣可能不利于擴大銷售量,甚至使銷售量減少;反之,假如信用標準放松,雖然增加銷售,但會相應增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。

4、提供優惠的信用條件

信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件,包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶提供的最長付款時間。折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間。現金折扣是在用戶提前付款給予的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加產品的銷量,同時也能觸發欠款方的還款積極性,從而達到資金迅速回籠的目的。

5、采用靈活的收賬策略

收賬政策是指信用條件被違反時,企業采取的收賬策略。企業假如采取積極的收賬政策,可能會減少應收賬款的成本,減少壞賬損失,但要增加收賬成本。假如采取消極的收賬政策,則可能會增加應收賬款成本,增加壞賬損失,但減少賬款費用。在制定收賬政策時,應權衡增加收賬費用和減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。同時應采取合理的討債方法。若客戶確實碰到暫時的困難,經過努力可以轉虧為盈,企業應幫助其渡過難關,以便收回賬款,一般做法為進行應收賬款的債務重組;改變債務形式為“長期投資”,成為欠款戶的股東;修改債務條件,延長付款期,甚至減少本金,激勵其還款。假如客戶已達到破產界限的,則應及時向法院,以期在破產清算時得到部分清償。

篇（6）

在企業銷售的過程中，會計人員為了保證銷售情況和產品信息能夠相匹配就需要按照生產情況編制生產計劃，不過企業生產、銷售、運營等活動是由不同的部門管理的，但是當前這些部門之間的溝通并不緊密，這就可能造成企業發貨不夠及時，進而給企業的信譽產生不良影響，銷售量也達不到企業的標準。如果部門和部門之間，員工和員工之間能夠及時地溝通，那么遇到任何問題都能夠及時地找到解決辦法。企業也能夠根據產品在市場上銷售情況及時地更改生產銷售策略，為企業贏得更多的利潤。所以在企業合同管理的過程中應該實行動態管理，外部環境的變化，市場需求的增減都是企業決策的參考方面。

1.2合同與應收款管理部門人員應重視參與全合同過程

企業應收賬款和合同管理之間并不是孤立存在，而是相關聯系的。作為參與應收賬款管理中的人員也會參與到企業合同管理當中。由于企業合同的簽訂和生效是十分復雜的過程，我們應該對對方的財務情況基本掌握，這就要求企業的財務部門人員具備一定的專業能力和溝通能力。會計部門相比其他部門具有一定的獨立性，在合同談話的過程中需要掌握一定的話語權，使得合同建立在公平、平等的基礎上。財務管理風險是企業發展過程中必須關注的方面，會計人員必須通過企業合同管理工作提高企業抵抗風險的能力。合同管理期間會計人員必須對每個流程加以了解，并參與到各個環節中，保證合同的有效運行。例如有些企業為了規避應收賬款風險，就在企業銷售管理的過程中使用合同管理制度，并授權一些人員和客戶簽訂合同的權利，通過專業人員的審核，在簽訂后不得隨意改變。這就體現了會計人員應該加強自身能力的提高，積極參與到企業活動中，不斷地為企業帶來更多的經濟效益。

1.3會計監督合同管理工作納入企業制度考核中

為了進一步加強對企業合同的管理，我們需要把合同管理工作直接納入到企業制度考核中，為企業實現發展目標提供可靠依據。會計監督工作對于企業的發展具有十分重要的作用，為了構建科學的合同管理制度，必須重視會計人員工作，將其納入到構建企業制度的工作中，把管理制度落實到實際工作中，保證各方面工作的有效進行。同時，企業也可以建立責任考核機制，并落實到每個部門，特別是財務部門。這樣就你能夠保證企業合同工作有章可循、有法可依。對企業有貢獻的人加以獎勵，損害企業利益的人加以懲罰，全面依照合同管理制度開展工作。

2會計工作人員要加強對企業應收賬款的管理

2.1重視應收賬款日常管理

作為會計人員應該做好應收賬款的日常管理工作能夠及時準確地記錄企業和用戶之間的應收賬款信息，并對這些信息進行分析和總結，歸納出用戶的信用情況以及信用關系發生的具體時間，拖欠款項的具體金額，及時地了解信用情況的變化，并對所有應收賬款的情況進行監督和管理。在應收賬款的日常管理工作中，我們特別需要注重對相關客戶的信用等級的評價和核查，時刻觀察其信用額度有沒有超出規定限額，避免用戶的款項拖欠數額超出規定的數目。針對那些拖欠賬務已經超出信用期限的用戶，我們必須要對他們進行及時地提醒，科學開展催款工作。同時，會計管理人員應該深入分析企業的應收帳款在周轉周期及平均收賬期是否合理，時刻關注企業資金的流動情況，對企業應收帳款的相關管理事項進行科學評價，對于那些信用條件不夠合理的情況要及時給予調整和改正。

篇（7）

飯店形成應收賬款的原因大致有兩種：①銷售和收款的時間差，即客戶消費后，由于現金不足，經飯店的管理人員擔保后過幾天再付賬，這也就是通常說的臨時掛賬；②商業競爭。飯店企業除了依靠產品質量、價格、服務擴大銷售外，賒銷也是擴大銷售的主要手段。飯店的賒銷現象無論是大城市還是中小城市的飯店都普遍存在，這實際上就是一種信用消費，對飯店增加營業收入有促進作用。但過多的信用消費會造成飯店的應收賬款激增，使飯店資金周轉不靈，進而引發壞賬風險。企業只有對客戶的信用進行認真地分析，合理地進行賒銷，才能減少或避免風險。

1應收賬款的成本管理

既然飯店發生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤最大化。應收賬款是飯店的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發生成本，應收賬款成本主要包括：①機會成本，這是飯店資金被占用后喪失了其他投資的收益；②管理成本，主要是指飯店對應收賬款的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調查費用，應收賬款賬簿的記錄費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用等等；③壞賬成本，指因應收賬款因故不能收回而發生的損失。以上前2項構成應收賬款的直接成本，第3項為應收賬款的風險成本，這3項就是飯店提供給客戶商業信用的付出。飯店需在綜合考慮各項成本之和后與使用應收賬款信用政策所增加的盈利之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件。飯店即采用了賒銷來擴大銷售，就要對應收賬款的成本加強控制，盡可能地降低應收賬款的風險成本，提高應收賬款的投資效益，因此，飯店從實際出發，制定以信用標準、信用條件和收賬政策為主要內容的信用政策就顯得十分必要。

2建立應收賬款風險控制制度

飯店內部應建立允許掛賬消費的審批程序和落實內部擔保人和責任人的風險防范措施等一整套管理制度。

2.1確定適當信用標準，謹慎選擇客戶

首先由需掛賬消費的單位提出申請，飯店銷售人員及財務部有關人員需對該單位進行信用評估和審核，飯店可利用信用評估機構、銀行、財稅部門、消費者協會、工商管理等部門的資料為依據（如報紙上公示的消費者信得過單位、銀行3A企業名單、工商局的誠信單位等），以及該單位在本飯店消費結算情況和在其他飯店消費結算情況綜合分析后獲得客戶的信用資料，在此基礎上，根據對客戶信用資料的分析，確定出信用較好的單位批準同意其在飯店掛賬消費，對同意掛賬消費的客戶必須將其營業執照、稅務登記證、法人代碼、辦公地址、法人代表身份證號碼、經辦人員的授權證書等做備案登記。除了獲取上述資料外，更重要的是要同掛賬單位客戶簽訂允許掛賬消費協議書，明確允許掛賬的最高限額和結算期限、有效簽單人的親筆簽字筆跡（以便前臺收銀核對筆跡之用）、違約的責任，并由雙方負責人簽字加蓋單位公章，履行了以上手續后，掛賬消費方可實施。且銷售部應確定一名銷售人員做為責任人對此單位的所有消費進行全程跟蹤服務。

2.2控制掛賬消費范圍及確定信用期限

飯店對掛賬消費的行為都有一個適當的控制范圍，過大或過小都對經營造成影響，從而影響到飯店的營業收入和利潤水平，飯店應根據消費者的信用度，為客戶進行飯店的信用等級分類，對于信用等級高的單位控制在一定的數量范圍內，給予較高的信用額度，對信用等級一般的單位，掛賬額度應控制在一定的金額范圍內，但都應確定信用期限（一般以1個月為宜），同時銷售部、財務部應定期（一般3個月）對掛賬單位重新進行信用等級評定,對信用度下降的的客戶，要及時通知前臺經營部門，限制其“簽單”或控制“簽單”金額。碰到允許“掛賬消費”的協議客戶來店消費時，有效簽單人未到場，由其他人員簽字掛賬的，需有銷售經理或部門經理擔保后（簽下擔保責任書）方可掛賬。

2.3加強應收賬款的日常控制

飯店的應收賬款規模不僅要控制在一定的總額之內，還要研究確定最佳應收款水平，一旦確定了應收賬款水平，就不會因為簽單控制過嚴而影響銷售，也不會因為簽單過多而增加成本，簽單的控制水平視地區、酒店規模不同而有所不同，一般業內人士認為簽單賬款不能突破飯店總營業額的30%左右。為確保應收賬款占營收的比例控制在規定的范圍內，對財務部的應收賬款員實行收款考核責任制，將款項的回收與工資、獎金直接掛鉤，充分調動收款員的積極性。對銷售人員接洽的大中型會議接待，可實行消費款資金回籠與銷售員的工資獎金掛鉤的考核辦法。除收回款項方可計入銷售員的考核營收外，還確定會議款項回收期限，在此限期之前收回的給予一定比例的收款獎勵，在規定期限內收回的屬正常回收不獎也不罰，超過此期限的按照欠款時間長短，確定扣罰比例，把應收賬款的成本限額分解到具體部門和個人，把風險責任與個人的物質利益有機結合起來進行考核。對由于個人原因導致掛賬款項不能及時收回的要視具體情況追究相關人員的責任；對于人為造成的呆賬壞賬，應由相關責任人承擔相應的經濟責任。

2.4建立例會制度

飯店為了加強應收賬款的管理，應建立應收賬款例會制度，要求每天編制當天的現金收支情況報表和簽單情況報表，每月召開一次例會，由總經理或分管副總主持，銷售、財務、各經營部的經理和相關人員參加，通報上月的應收賬款發生和回收情況，評估客戶的信用等級，針對收款中出現的問題，研究解決的方案，重點跟蹤超過規定結算期的客戶，提高結算效率，降低結算周期，加速資金周轉。

3強化應收賬款的風險防范意思

應收賬款的風險主要有資金周轉不靈的風險。為了有效地防范掛賬消費的風險，除了一些常規的做法，應抓好以下幾點。

3.1樹立應收賬款時間觀念和風險觀念

應收賬款是有時間價值的，采用信用政策意味著效益一定的資金時間價值，是有代價的，信用額度越大，期限越長，代價就越高，應收款規模越大，賬齡越長，失去的資金時間價值應越多，事實上，飯店每減少一天債權就可降低一天的債務，避免一份利息，增加一份贏利，同時，如果因債務人破產或死亡等原因，均會使應收款成為呆賬、壞賬。因此，飯店財務審核人員應密切關注應收賬款賬齡分析表，凡是掛賬期限超過1個月，掛賬余額超過信用額度的，要及時督促應收賬款員是否已將賬單送去催討。如掛賬期限超過2個月，則要查找掛賬單位有無延期結算的正當理由并加強催討的力度和確定應收款員是否有現金收回卻沒及時入賬的可能性。對于應收賬款賬齡超過3個月的單位要引起足夠的重視，在加強催討的同時要從各方面了解該單位前段時間的經營情況和財務情況，是否惡意拖欠等等，可采取向對方發出催討函，盡可能取得對方單位加蓋公章的支付欠款的承諾函件。并可通知對方由于違返協議規定飯店將停止該單位的掛賬消費、直至通過法律手段等等措施。總之時間拖的越長，應收賬款回收的成功率越低。

3.2建立風險預警機制，防患于未然

篇（8）

一、企業應收賬款管理中存在的問題及原因分析

（一）應收賬款絕對數的增長加大了管理的范圍和難度。在現在的市場經濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現象。由于我國市場經濟還不是非常發達，沒有建立起一個統一的社會信用體系，所以存在著一些企業之間相互故意拖欠的現象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。

（二）簽訂合同時內容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。還有就是業務人員票據知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。

（三）應收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款

1、大部分企業對應收賬款管理滯后。應收賬款發生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現能力進行分析，只有發現應收賬款已經逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至給企業帶來破產的威脅。

2、企業在對應收賬款管理過程中長期不對賬或對賬不清。現實中有的企業長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭承諾，起不到應有的作用。

3、沒有對應收賬款進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理。對應收賬款的輔助管理，許多企業僅僅是在資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單分類，平時沒有對應收賬款進行輔助管理。如果出現回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導致企業存在大量的逾期賬款，不利于企業生產經營。

二、解決對策

（一）應收賬款的事前控制

1、健全內部控制制度。（1）建立現代企業制度，嚴格法人治理結構，合理劃分股東會、董事會、監事會和經營管理者之間職責、權限，建立健全企業內部管理制度，使企業的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業績評價體系。

2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。

3、明確應收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應該對各種情況有一個認真仔細的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現金折扣與折讓及比例，這是市場經濟條件下企業快速占領市場和發展壯大自己的一項基本策略。因此，企業應認真組織不同部門的專業人員，專門研究企業的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結合的一種綜合分析法。

4、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如果企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當的調整，以確保企業在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。

（二）應收賬款的事中控制

1、建立健全賒銷申報制度。企業要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。可以設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經手人、地址、電話、發貨日期、貨名、規格、數量、金額、本單位經辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發制度，其中一聯必須附在增值稅發票記賬聯后面作為會計憑證附件以備今后查證。

2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。

3、注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。:

（三）應收賬款的事后控制

1、應收賬款的動態跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。

2、應收賬款的催收。企業管理當局對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果。

3、確定科學的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。

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一、應收賬款管理不良的影響

應收賬款管理不良，占用企業資金，增加應收賬款管理成本和壞賬損失，降低了企業的經營質量，增加企業經營風險。

二、企業應收賬款管理中存在的問題

（一）事前對客戶信息不共享，造成掌握客戶信息不全面，無法準確選擇優質合作伙伴

客戶信息經常分布在部門、財務部等多個部門之間，而部門、財務部門之間缺少溝通，有的部門之間設置壁壘，造成信息不能共享。甚至有的部門或業務人員把客戶信息占為己有，不愿交給企業統一管理。對客戶信息掌握不全面，經常對合作伙伴誤判，經常造成對客戶選擇錯誤，增加應收賬款無法收回的風險。

（二）事中對環節控制缺失

在過程中，有的人員簽訂合同后，不關注貨款回籠。尤其是企業貨款逾期未收回時，相關部門未能嚴格執行合同導致該企業大量應收賬款的拖欠，這也增加應收賬款到期無法收回的風險。有些業務員為了留住一些老客戶或是拉攏新客戶，盲目地采用先鋪貨的方式或者是賒銷方式，失去了對客戶的約束力，造成貨款拖欠的問題。

（三）事后催款（收款）不力

目前很多企業貨款催收是由業務部門和財務部門共同負責。但兩個部門對收款分工方面劃分不明確。有的業務員只注重增加指標，不重視回款指標，有的業務人員往往礙于客戶的情面，遲遲不催收。而財務人員進行催收時，因為對客戶不熟悉， 搞不清楚客戶狀況，在找部門時經常找不到人或不配合，財務部門日常工作量又多，也不愿意得罪人，對欠款監督不夠，也造成了欠款現象。在發生欠款時部門和財務部門互相推諉，時間一長應收賬款便成了呆賬。

三、企業應收賬款管理存在問題的原因分析

（一）缺乏對客戶資信調查，忽視對客戶償債能力評估

有的人員為了增加，在沒有對客戶資信作評估的情況下，還不知道客戶是否有償債能力時，就盲目地采用賒銷方式發貨，造成了大量應收賬款。

（二）內部管理存在缺陷

一是合同管理有漏洞。很多逾期的應收賬款，沒有簽訂貨款回籠合同，在出現糾紛時沒有合同等有效證據。二是考核機制不健全。在對人員業績考核中片面追求、利潤指標，被考核人為了個人利益，經常采用賒銷商品方式，造成應收賬款增加。三是應收賬款管理部門之間出現推諉，應收賬款管理沒有準確界定各管理部門的職責，經常產生壞賬不能準確界定責任人。

四、應收賬款管理措施

（一）外部措施

1.加強客戶資信調查，尤其是對償債能力調查。企業可以通過了解客戶資產狀況，營業狀況，勞務狀況及行業聲譽和相關報表數據等，了解客戶的償債能力等相關的生產經營狀況，來確定客戶的資信狀況，并由等業務部門出具資信調查結論表，此資信調查情況表作為與客戶合作的依據。

2.控制應收賬款的限額。企業要根據客戶的資信調查表確定應收賬款限額，對不同等級的信用客戶給予不同的限額，此應收賬款限額作為與客戶合作的零界點。

3.采取合理的收款策略。為了收回欠款，就要針對不同客戶采取不同的策略，一般地說，客戶在超過企業允許拖欠的期限之后，企業首先發函通知對方，有禮貌地提醒對方交款期已過；如果沒有效果，可以打電話催收或派催收人員登門催交貨款，如果客戶確有困難，可以商談延期付款方式。如這些措施都無效，則可通過仲裁或法律途徑來解決。

4.與客戶對賬

企也應定期或不定期與客戶核對往來賬目，以避免造成雙方差異，造成出現呆壞賬情況，對賬之后雙方蓋章，形成法律文書，可以確保應收賬款的可靠。對與客戶核對有差異的欠款，首先要督促責任人抓緊收回；其次要追查合同、結算單、發票和物流單等等相關資料，并將此相關資料拍照或復印存檔等，作為向客戶追討貨款的依據；；再次，與客戶對賬，也有利及時發現企業人員是否公款私存或挪用公款的違法行為，對違法行為形成震懾，確保貨款真實完整。

（二）內部措施

根據企業自身特點制定科學完善的內部措施，強化應收賬款內部監管。

1.完善應收賬款考核制度。首先，企業對部門業績考核，不但要考核收入指標，而且要考核應收賬款指標，確保經營質量；其次，對人員個人工資收入要與應收賬款掛鉤考核，有利于應收賬款的及時收回。對應收賬款要界定責任人，采用“誰誰催收”“誰受益誰負責”的原則，把防止和減少款拖欠的責任層層落實到各部門及責任人，從源頭上杜絕形成欠款，規避經營風險，加速欠款的回收；再次，企業內部審計部門要定期對應收賬款進行專項審計，重點對造成長期欠款的相關責任人進行專項審計并匯報給總經理等高級管理層，進行問責，設立應收賬款回款金額和期限目標，采用績效考核辦法，責令限期追回。

2.界定部門職責，加強業務部門與財務部門的協同。企業中業務部門和財務部門所占的角度不同，經常出現分歧，推諉。企業高層（總經理）要召開聯席會議，界定兩部門在應收賬款中各自職責并加強兩部門協同。

首先：建立欠款聯合簽署意見制度。對需要賒欠貨款的客戶，業務部門應要求客戶提供其信用狀況等相關材料，業務部門（或信用部門）進行審查并出具意見，同時將相關審查資料送達財務部門，財務部門收到材料后對客戶進行復合審查，并對客戶信用狀況出具審查意見。財務部門將出具的意見書轉交業務部門，業務部門負責欠款審批人員依據業務部門和財務部門聯合出具的意見書，進行審批。為便于界定責任，要求出具意見和審批人員對其簽署的意見要承擔相應的責任，實行聯合簽署意見制度，防止欠款的隨意性，同時，強化了風險意識，加強了內部監管。

其次：業務部門和財務部門定期或不定期對接，核對回款狀況。財務出納人員每天（每周）將收到貨款情況進行統計，并及時發給業務部門進行核對登記。業務部門收到后及時登記，并把沒有回款的客戶及時提交給財務部門。

3.加強應收賬款合同管理。企業賒欠款必須簽訂相關合同，一般合同簽訂由業務板塊研究提出，總經理授權負責人簽訂；重要合同需經專題會議研究同意后，由總經理或其授權的人員簽訂，重要合同會議研究時，應由財務負責人參加，并形成會議紀要存檔。

符合下列條件之一的，屬于重要合同：

（1）合同標的限額（50萬元）以上的；

（2）合同期限一年以上的；

4.做好應收賬款的分析與通報、跟蹤。企業財務部門要定期或不定期開展應收賬款統計、分析、通報等工作，尤其對逾期應收賬款進行重點分析，對可能出現的呆壞賬提前進行預警，對應收賬款分析情況及時向企業負責人和責任人進行通報，并提出合理化的意見和建議。同時，對應收賬款通報進行安排專人跟蹤督促，確保應收賬款通報及時達到落實、整改。

5.壞賬準備金制度，只要企業存在賒銷方式，都是不同程度存在壞賬損失的。針對此情況，根據會計謹慎性原則要求，一般企業要按照賬齡提取壞賬準備金。一般情況下，根據應收賬款的年末余額賬齡按比率計提壞賬準備，壞賬準備按照備抵法測試進行賬務。核銷的呆壞賬，全額沖減應收賬款壞賬準備，收回的呆壞賬，全額沖回壞賬準備。需要注意的，當企業的應收賬款被界定作為壞賬損失后，企業與欠款人之間的債權債務關系仍然存在，企業仍然有權力和義務進行索要。

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中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）02-00-01

應收賬款是企業在經營活動中，因賒銷商品或提供勞務等而形成的應向客戶收取的款項。屬于商業信用的范疇。分銷商(distributor)是專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的。分銷商用自己的資金購入產品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。賒銷能夠有效擴大銷售額，但同時分銷商需要大量資金用于賒銷過程的長期占押，因此，應收賬款的管理對于分銷企業尤為重要。應收賬款管理的最終目標就是按期、足額收回款項。

一、分銷企業應收賬款管理中存在的問題

1.盲目擴大賒銷規模，風險意識缺乏

在分銷企業中，銷售目標是企業戰略目標中最重要的部分。隨著分銷行業的競爭日益加劇，企業所面臨的銷售壓力也日益加大。企業通常以賒銷作為擴大銷售、應對競爭的重要手段。作為達成銷售目標的主要執行者，一線銷售人員注重追求銷售額，對于賒銷背后的風險缺乏防范意識 ，忽視對于賒銷客戶的選擇和賒銷規模的控制，盲目地降低對客戶的賒銷標準、給與客戶更高的信用額度、更長的賬期……而商品一旦售出，銷售人員便以為萬事大吉，對后續應收賬款的回收采取消極應對的態度。重銷售，輕回款的觀念，一方面導致賒銷比例的盲目擴大，企業賬面的應收賬款規模激增，占壓大量流動資金；而另一方面，對于賒銷產生的風險疏于防范，客戶資信調查、客戶授信管理、賒銷合同管理等事前防范措施不足，致使后期出現客戶拖欠，造成逾期應收賬款，甚至產生壞賬、呆賬。

2.機構設置不合理，缺乏協同配合

在市場瞬息萬變的今天，許多分銷企業仍沿用傳統的機構職責劃分，由財務部門承擔應收賬款管理的全部職責，被動地進行事后控制；另有部分企業雖明確了應收賬款管理職責由銷售和財務部門共同承擔，但兩部門間的職責界定不清晰，也缺乏賒銷風險管理所需要的一些信用管理專業知識，如客戶信用調查、客戶信用檔案、法律維權等；近年來有些分銷企業增設了信用管理部門來加強對應收賬款的管理，但信用管理部門與銷售、市場、財務、物流等部門級別相同，而應收賬款從形成到收回是貫穿于企業的各個部門和環節的，信用管理部門是企業賒銷政策的執行部門，實際業務中不能有效地協調各個部門，經常處于職責大于其職權的尷尬境地。機構設置和職責劃分的不合理，缺乏協同配合的合力效應，使應收賬款管理的效果大打折扣。

3.應收賬款管理制度不健全，或執行不到位

分銷型企業對應收賬款的管理一般分為兩個階段：合同期內的應收賬款管理和逾期應收賬款的管理。時至今日，很多分銷企業對于應收賬款的管理還沿用陳舊的管理模式，待逾期應收產生后才設法補救，沒有建立健全的應收賬款管理制度，缺乏完善和系統的管理措施。另一些企業中的應收賬款制度盡管已經較為完善和健全，但是制度執行缺乏應有的剛性，甚至只將制度用來“印在紙上，掛在墻上，落在口頭上”，有章不循，使應收管理制度流于形式。這樣會導致事前忽視客戶的資信狀況調查，放賬隨意，發貨憑據等未及時取得妥善保管；事中缺乏對期內應收賬款的監控和分析預警；一旦出現呆壞賬，往往催收無果，也無法提供完整的證明文件，事后難以補救。

4.缺乏法律意識，合同管理不善

賒銷合同是企業與客戶最重要的交易契約，也是法律上重要的證據。分銷企業在賒銷合同設計、簽訂、執行過程中，存在著不嚴格按照法律程序，驗收條款、信用條款、結算條款、違約責任、爭議解決等關鍵條款約定不明確等問題。此外，在合同執行的過程中，未取得合法有效的賒銷憑證，或者由于當事人變化等原因，致使重要的書面資料散失。同時，企業用法律手段解決債務糾紛的意識不強，擔心動用法律手段會“得罪”客戶失去后續業務，在發現客戶付款出現問題，存在收款風險后，心存僥幸，不積極催收。即使壞賬形成，仍不及時訴諸法律，致使企業喪失訴訟的最佳時機，拖欠客戶若趁機轉移資產，后續即便企業勝訴，也很難執行法院判決。有的甚至超出了訴訟時限，喪失訴訟機會，造成不應有的損失。

5.激勵考核體系不完善，考核指標不科學

當前分銷企業里，對于銷售人員的績效考核時，銷售完成率和銷售增長率通常是最主要的兩個考核指標，所占權重也是最高的。而應收賬款指標要么尚未納入績效考核體系中，要么則只占很低的比例。這樣的考核體系下，銷售人員的工資報酬主要受銷售任務完成情況的影響，銷售人員當然千方百計地利用各種銷售手段將產品推銷出去。而應收賬款產生在銷售環節，回款的指標卻不是銷售人員的主要考核指標，直接導致銷售人員沒有收款積極性，忽視應收回款。激勵考核沒有在應收賬款回收中發揮應有的作用，忽視回款的問題也就不能得到根本的解決。

二、分銷企業應收賬款管理的解決策略

1.制定符合行業特點的企業信用政策，有效控制賒銷風險

信用政策，反映企業風險控制方面的偏好。分銷行業的最大的特點在于客戶分布廣闊而相對固定。因此，對分銷企業而言，加強對客戶的管理是企業生存和發展的重要因素。根據這一行業特點，分銷企業制定的信用政策主要包括：

(1)明確企業的授信標準。在客戶調查的基礎上，運用5C原則等確定客戶信用等級，篩選出合格的賒銷客戶，從事前開始控制賒銷的客戶風險，并建立動態的客戶信用檔案庫。

(2)利用全面系統的模型確定信用額度，包括企業總體額度和客戶個體額度兩方面。科學地確定對每個合格客戶的授信，有效控制賒銷規模。

(3)充分考慮外部環境和內部實力，制定合理的信用條件，包括信用期限和折扣條件等，由此控制企業應收賬款的規模。

(4)制定收賬政策，該政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略，是企業有關收賬工作的全面政策性指導。

2.健全應收賬款的管理制度，加強內部控制，明確職責劃分

應收賬款的管理應該是全程管理，包括事前防范，事中管理、事后處理。有效的應收賬款管理機制首先是合理分工、明確職責。設立在董事會直接領導下的專門的信用管理部門，這樣的設置能夠把風險管理提升到公司戰略的高度，有效協調企業的銷售目標和財務指標，也較容易得到其他部門的支持與配合；二是加強應收賬款的日常管理，建立應收賬款考核指標體系，分析應收賬齡、應收賬回款天數、壞賬率等，在此基礎上，落實責任制，將企業的應收賬款指標分解到人，增加銷售人員的應收賬款指標的考核權重，同時加大獎懲力度；三是加強應收賬款的處置管理，通過應收賬款抵押和出售應收賬款方式降低企業風險。

3.加強合同管理，維護企業合法權益

分銷企業為保障自身的合法權益，降低法律風險，應該建立賒銷合同的管理機制。科學設計合同條款，保證賒銷合同的表達清晰準確、內容完備。在正式簽約前，由信用部門對合同進行審核把關，除常規條款外，重點關注與賒銷相關的條款。簽約后合同應集中保管，對賒銷合同進行登記、跟蹤、檢查，并記錄出現的問題，將相關情況反饋給有關負責人，及時制定對策，將客戶的違約風險控制在較低的水平。對于長期惡意拖欠的不良客戶，企業應及時向法院提訟，采用有效的法律手段保護自身的合法權益，包括：申請財產保全、申請支付令、申請破產還債、申請法院強制執行、辦理公證債權文書等。

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