緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

保險(xiǎn)銷售渠道主要包括傳統(tǒng)直銷、營(yíng)銷、專兼業(yè)、電網(wǎng)銷和交叉銷售等渠道。成功的銷售路徑應(yīng)該是暢通的渠道+高素質(zhì)的人員+滿意的服務(wù)，它可以為保險(xiǎn)公司提供覆蓋面廣和保費(fèi)規(guī)模大的保險(xiǎn)銷售，同時(shí)也可以提供及時(shí)、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)性強(qiáng)的市場(chǎng)信息，還能夠提高保險(xiǎn)公司的品牌、產(chǎn)品的美譽(yù)度和顧客的忠誠(chéng)度，從而達(dá)到擴(kuò)大保險(xiǎn)銷售規(guī)模和降低經(jīng)營(yíng)成本兩大目的。

一、銷售渠道中存在的主要問(wèn)題

一是目前保險(xiǎn)公司的專兼業(yè)渠道是一種松散、單向、間接、利益推動(dòng)型的渠道模式。由于利益相對(duì)獨(dú)立，相互為買賣型而非合作型的渠道關(guān)系，保險(xiǎn)專兼業(yè)機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要考慮的是手續(xù)費(fèi)的高低，其中汽車4S店還同時(shí)考慮送修資源的多少，從而導(dǎo)致渠道費(fèi)用前端手續(xù)費(fèi)居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問(wèn)題，這也是部分保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)虧損的主要原因。

二是直銷渠道由于保費(fèi)考核指標(biāo)壓力大，員工不太愿意從事保險(xiǎn)銷售工作，以致直銷面臨員工年齡老化和業(yè)務(wù)萎縮的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)。同時(shí)直銷、專兼業(yè)和營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)管理政策和利益時(shí)常相互沖突，同樣一筆業(yè)務(wù)通過(guò)不同渠道和不同業(yè)務(wù)人員去做后，進(jìn)入保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)差異很大，從而導(dǎo)致直銷員工思想混亂和渠道以及利益沖突。

三是保費(fèi)考核指標(biāo)習(xí)慣按照上年完成基數(shù)加上一定增長(zhǎng)比例下達(dá)，沒(méi)有充分考慮所在地經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展而帶來(lái)的保源增長(zhǎng)數(shù)量，也沒(méi)有系統(tǒng)考慮過(guò)去三-五年完成任務(wù)指標(biāo)的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標(biāo)好的機(jī)構(gòu)考核指標(biāo)年年加碼，而沒(méi)有完成指標(biāo)的單位相對(duì)占便宜，甚至有的機(jī)構(gòu)大幅下降1年后的幾年考核指標(biāo)都沾光。

二、銷售渠道建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略

在保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品、廣告、促銷手段泛化和高度同質(zhì)化的情況下，銷售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷售渠道，將以其特有的本質(zhì)化、排他性、獨(dú)特性以及持久性的特點(diǎn)，成為推動(dòng)保險(xiǎn)公司發(fā)展的持久動(dòng)力，成為競(jìng)爭(zhēng)中甩開(kāi)對(duì)手、克敵制勝的一種無(wú)形力量，這就是通常所說(shuō)的“渠道為王”。

（一）做強(qiáng)員工直銷和營(yíng)銷員的營(yíng)銷渠道

一是加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)，指?jìng)?cè)重于特定渠道、特定團(tuán)體客戶、特定銷售方式或特定險(xiǎn)種業(yè)務(wù)開(kāi)拓與管理，并以險(xiǎn)種、渠道、客戶或銷售方式等命名的銷售團(tuán)隊(duì)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)能充分整合保險(xiǎn)公司在集中性業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)和資源，立足提升保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的獲取能力，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)團(tuán)隊(duì)特有的優(yōu)勢(shì)。

二是加強(qiáng)綜合團(tuán)隊(duì)建設(shè)。綜合團(tuán)隊(duì)是指除專業(yè)團(tuán)隊(duì)以外的，側(cè)重于分散性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的銷售團(tuán)隊(duì)。分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)將來(lái)是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力，誰(shuí)掌握分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)在保險(xiǎn)市場(chǎng)占領(lǐng)先機(jī)。針對(duì)私家車輛迅速增長(zhǎng)、私營(yíng)企業(yè)速發(fā)展的實(shí)際，必須完善綜合團(tuán)隊(duì)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)分散業(yè)務(wù)市場(chǎng)和內(nèi)部銷售人員的有效控制。

三是不斷強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化發(fā)展方向。專管專營(yíng)是保險(xiǎn)公司針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的一種經(jīng)營(yíng)管理策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營(yíng)經(jīng)營(yíng)管理模式。建立如銀行團(tuán)隊(duì)、4S店專管專營(yíng)、船舶專業(yè)團(tuán)隊(duì)、特險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)等。其意義在于：首先有利于提升保險(xiǎn)公司專業(yè)化服務(wù)技能水平，培養(yǎng)專業(yè)化技術(shù)人才，提高客戶服務(wù)能力和市場(chǎng)影響力。其次有利于發(fā)揮保險(xiǎn)公司的整體品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，降低業(yè)務(wù)獲取成本和管理費(fèi)用支出，提升市場(chǎng)拓展能力。再次有利于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)整體資源的掌控力度，提升保險(xiǎn)公司精細(xì)化管理和差異化經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的盈利能力。

四是保險(xiǎn)公司要從關(guān)心愛(ài)護(hù)營(yíng)銷員的養(yǎng)老和醫(yī)療條件入手，在逐步將優(yōu)秀的營(yíng)銷員轉(zhuǎn)入公司的直銷員工的基礎(chǔ)上，為大部分營(yíng)銷員代辦養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)，為營(yíng)銷員的健康成長(zhǎng)提供盡可能好的條件和環(huán)境，從而為保險(xiǎn)公司掌控營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道奠定思想和人員基礎(chǔ)。

五是充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)直銷的作用。充分運(yùn)用保險(xiǎn)公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)（支公司和保險(xiǎn)門店）資源，通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格差異化和服務(wù)的便利性，吸引客戶到網(wǎng)點(diǎn)直接投保和理賠。通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和理賠服務(wù)，培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)附近社區(qū)、鄉(xiāng)村居民到網(wǎng)點(diǎn)直接購(gòu)買保險(xiǎn)的習(xí)慣，從而使保險(xiǎn)公司所有渠道網(wǎng)點(diǎn)特別是農(nóng)村渠道網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮更大的作用。

（二）做大兼業(yè)機(jī)構(gòu)的渠道

保險(xiǎn)公司與兼業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作。應(yīng)該以協(xié)作、共贏、溝通為基點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)兼業(yè)渠道的控制力，為客戶創(chuàng)造更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷政策，通過(guò)契約形式實(shí)現(xiàn)資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業(yè)文化型銷售渠道。保險(xiǎn)公司要與兼業(yè)機(jī)構(gòu)共同發(fā)揮各自的品牌、企業(yè)文化和管理理念，通過(guò)相互企業(yè)文化的滲透，激勵(lì)和塑造各自員工，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短和共同發(fā)展的目的。

（三）做精專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人銷售渠道

專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司在提高保險(xiǎn)供給能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平，拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是拓展大項(xiàng)目、高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)保險(xiǎn)市場(chǎng)和維護(hù)被保險(xiǎn)人的利益上有著不可或缺的作用。保險(xiǎn)公司要特別注重與專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司合作，力求在做高風(fēng)險(xiǎn)和高技術(shù)的大項(xiàng)目上有所突破，在外資企業(yè)的保險(xiǎn)項(xiàng)目上有所拓展，使得保險(xiǎn)公司、專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司和被保險(xiǎn)人三方取得共贏。

（四）做優(yōu)保險(xiǎn)電網(wǎng)銷渠道

篇（2）

中國(guó)保監(jiān)會(huì)上海辦公室主任周延禮日前就上海中資保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)接受了本社記者的專訪。周延禮認(rèn)為，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益明顯，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)必將融入國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)。在現(xiàn)有的市場(chǎng)格局基礎(chǔ)上，更多的合資外資保險(xiǎn)公司將進(jìn)入上海保險(xiǎn)市場(chǎng)，并帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，在充分體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)主體平等、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則公正、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程透明和競(jìng)爭(zhēng)效率提高的過(guò)程中，上海的保險(xiǎn)市場(chǎng)將更趨成熟。

最新統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年上半年，上海保險(xiǎn)業(yè)共完成保費(fèi)124.08億元，其中外資保險(xiǎn)公司14.48億元，中資保險(xiǎn)公司100.6億元。從數(shù)據(jù)看，中資保險(xiǎn)公司仍占據(jù)著“大半江山”。周延禮認(rèn)為，中國(guó)已加入了世貿(mào)組織，隨著更多外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，“群雄逐鹿”的場(chǎng)面已為期不遠(yuǎn)。

周延禮指出，隨著中外資保險(xiǎn)公司相互競(jìng)爭(zhēng)，相互借鑒，各保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制將會(huì)逐步趨同。按照現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理論，結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，預(yù)計(jì)上海中資保險(xiǎn)公司的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理會(huì)趨向?qū)I(yè)化，銷售隊(duì)伍則趨向團(tuán)隊(duì)化。他解釋說(shuō)，借助信息技術(shù)的進(jìn)步，上海各保險(xiǎn)公司的集中管理趨勢(shì)仍將繼續(xù)，內(nèi)部的資金運(yùn)用、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、核保、核賠和分保業(yè)務(wù)等不斷向上級(jí)集中，分支機(jī)構(gòu)的行政管理和業(yè)務(wù)管理分開(kāi)，使得業(yè)務(wù)管理更趨專業(yè)化。同時(shí)各分支機(jī)構(gòu)的銷售隊(duì)伍將團(tuán)隊(duì)化，形成一個(gè)個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)監(jiān)管職能必將從行政監(jiān)管向依法監(jiān)管發(fā)展，并逐步提高監(jiān)管的透明度；保險(xiǎn)監(jiān)管方式必將從市場(chǎng)行為監(jiān)管逐漸向償付能力監(jiān)管發(fā)展；保險(xiǎn)監(jiān)管手段必將從原始的手工操作向信息化方向發(fā)展。

周延禮表示，上海的中資保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)未雨綢繆，主動(dòng)采取有效的改革措施，將挑戰(zhàn)變成機(jī)遇。他強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)放和發(fā)展將是上海建設(shè)國(guó)際金融中心的必由之路。

文章來(lái)源：證券時(shí)報(bào)

篇（3）

但是,“金融超市”卻在此次金融危機(jī)中遇到了問(wèn)題,世界著名的綜合金融集團(tuán),如花旗集團(tuán)、富通銀行都出現(xiàn)了巨額虧損。2009年年初,花旗集團(tuán)宣布,將旗下業(yè)務(wù)一分為二,保留集團(tuán)傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),剝離資產(chǎn)管理和消費(fèi)金融等業(yè)務(wù)。

平安與花旗沒(méi)有可比性

“嚴(yán)格來(lái)講,中國(guó)的綜合金融集團(tuán)只有中信和平安。”北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系主任王緒瑾教授對(duì)《新財(cái)經(jīng)》記者說(shuō):“民生銀行、招商銀行等等,都不算綜合金融集團(tuán)。”李明旭則指出,民生銀行、招商銀行等都是經(jīng)營(yíng)銀行業(yè)務(wù)的企業(yè)。但是,平安集團(tuán)從本質(zhì)上是控股公司,不具體經(jīng)營(yíng)一種金融業(yè)務(wù)。平安保險(xiǎn)、平安銀行還有深發(fā)展都是平安集團(tuán)控股的子公司。平安主要是通過(guò)集團(tuán)控股旗下各個(gè)不同行業(yè)的子公司,來(lái)達(dá)到集團(tuán)層面的綜合經(jīng)營(yíng),而各子公司是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的。事實(shí)上,中國(guó)平安的第一大股東,匯豐保險(xiǎn)背后的匯豐集團(tuán)就是多元化經(jīng)營(yíng),旗下的銀行、保險(xiǎn)、投資銀行、基金等業(yè)務(wù)都久負(fù)盛名。而花旗集團(tuán)的綜合經(jīng)營(yíng)模式與平安不同,資產(chǎn)和盈虧都記在一張財(cái)務(wù)報(bào)表上。

對(duì)于花旗集團(tuán)的業(yè)務(wù)剝離,王緒瑾說(shuō),“這只是一種市場(chǎng)行為,不能證明整個(gè)模式出了問(wèn)題。當(dāng)市場(chǎng)流動(dòng)性充裕、信心樂(lè)觀的時(shí)候,新興業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)能帶來(lái)更高的利潤(rùn)。而當(dāng)資產(chǎn)泡沫破滅、整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)歷去杠桿化的過(guò)程時(shí),以前帶來(lái)高盈利的非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)遭受打擊也最大。現(xiàn)在,花旗的這種做法只是想讓財(cái)務(wù)報(bào)表看起來(lái)好看一些,是在清理壞賬。當(dāng)市場(chǎng)再度繁榮起來(lái)時(shí),花旗沒(méi)有理由不繼續(xù)新興業(yè)務(wù)。”

中國(guó)式綜合經(jīng)營(yíng),與歐美相反

自1999年中國(guó)實(shí)行金融綜合經(jīng)營(yíng)制度以來(lái),如民生銀行、招商銀行、中國(guó)銀行都在嘗試,但業(yè)務(wù)的擴(kuò)張卻一直趨于保守。反倒是中國(guó)平安,從保險(xiǎn)起家,如今成功并購(gòu)了一家全國(guó)性商業(yè)銀行。

“中國(guó)的情況與歐美正好相反,歐美的普遍現(xiàn)象是銀行發(fā)展壯大之后,涉足保險(xiǎn)業(yè),而保險(xiǎn)公司比較保守,大多只是與銀行合作。”武亮介紹說(shuō),“在歐美國(guó)家,保險(xiǎn)公司與銀行合作,控股只是其中一種,戰(zhàn)略協(xié)議聯(lián)盟的形式比較常見(jiàn),也就是借助銀行網(wǎng)絡(luò)賣保險(xiǎn)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的投資能力比較弱,而且保險(xiǎn)產(chǎn)品種類單一,無(wú)法吸引投資者。商業(yè)銀行的投資能力要強(qiáng)一些,因此,保險(xiǎn)公司會(huì)與券商、銀行合作,共同推出‘保險(xiǎn)理財(cái)’綜合產(chǎn)品。歸納而言,就是銀行和券商利用保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì),保險(xiǎn)公司利用券商和銀行的投資品牌與專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)。”

事實(shí)上,中國(guó)的大型商業(yè)銀行,特別是五大國(guó)有商業(yè)銀行,一直依靠傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)及政策優(yōu)勢(shì)生存,例如貸款給國(guó)有企業(yè)。其銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)軟肋,因此在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域不及平安。平安擁有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì),銷售能力正是所有金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)的核心。“但是,過(guò)度開(kāi)拓新興業(yè)務(wù)必將帶來(lái)相對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。因此,比起傳統(tǒng)商業(yè)銀行,平安的資產(chǎn)伴隨的風(fēng)險(xiǎn)也更高,不確定性更大。”武亮說(shuō),“但是,控股集團(tuán)一樣有辦法分散風(fēng)險(xiǎn)。比如,恒生銀行的大股東是匯豐集團(tuán),但是恒生是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的。如果匯豐有困難,匯豐可以在股東大會(huì)上要求恒生大幅派息,援助母公司。”

監(jiān)管難題

在這次金融危機(jī)中,由于盲目地金融創(chuàng)新,不少綜合金融集團(tuán)的業(yè)務(wù)受到了拖累。有人認(rèn)為,金融綜合經(jīng)營(yíng)的弊端已經(jīng)暴露了出來(lái),也顯示出了監(jiān)管的不力。“如果雷曼這些證券公司有商業(yè)銀行作為支持,問(wèn)題只會(huì)被暫時(shí)掩蓋,然后泡沫會(huì)繼續(xù)吹大,連綜合經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)都保不住,那個(gè)時(shí)候,整個(gè)集團(tuán)會(huì)一起倒下去。”曾就職于花旗集團(tuán)的張慧峰對(duì)媒體這樣說(shuō)。

事實(shí)上,長(zhǎng)期無(wú)止境地濫用杠桿,的確會(huì)導(dǎo)致銀行的資金鏈斷裂,造成擠兌。金融綜合經(jīng)營(yíng)的確比分業(yè)經(jīng)營(yíng)更有效率,各個(gè)業(yè)務(wù)部門能做到資源共享,綜合經(jīng)營(yíng)還意味著更低的成本、更多的融資渠道。然而,綜合經(jīng)營(yíng)需要相匹配的管理與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控能力。“現(xiàn)在看來(lái),這樣水平的管理與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控能力,在北美、歐洲都沒(méi)有,國(guó)內(nèi)暫時(shí)應(yīng)該也沒(méi)有。另外,商業(yè)銀行從單一經(jīng)營(yíng)到混合經(jīng)營(yíng),需要先有相應(yīng)的硬件和人才的配置,否則創(chuàng)新業(yè)務(wù)做不好,還會(huì)連累傳統(tǒng)業(yè)務(wù),1989年的美國(guó)存貸危機(jī)就是如此。”武亮說(shuō)。

“目前,中國(guó)的大部分金融機(jī)構(gòu)都是分業(yè)經(jīng)營(yíng),中國(guó)的分業(yè)監(jiān)管比西方更嚴(yán),綜合經(jīng)營(yíng)在中國(guó)才剛剛起步,目前還看不到什么問(wèn)題。”王緒瑾說(shuō)。但是,現(xiàn)在越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)加入了綜合經(jīng)營(yíng)的行列,金融創(chuàng)新也會(huì)越來(lái)越多。相對(duì)于傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的單一性,創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)在金融結(jié)構(gòu)上要復(fù)雜得多,加之銷售團(tuán)隊(duì)在其中的作用,實(shí)際操作中糾紛不可避免。

例如,對(duì)于復(fù)雜的金融理財(cái)產(chǎn)品,客戶不可能完全理解其中的每個(gè)細(xì)節(jié),那么,應(yīng)該提供多少產(chǎn)品信息?提供少了,有欺騙嫌疑,提供多了,客戶不能理解,仍然不行。海外的金融機(jī)構(gòu)往往使用這種辦法:把所有專業(yè)信息丟在客戶眼前,客戶看不懂,還是被騙。

再例如,金融產(chǎn)品的銷售人員使用哪些銷售方法是合理的?由于銷售人員對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品的知識(shí)本身就十分有限,加之銷售提成的動(dòng)機(jī),沒(méi)有明確的法律規(guī)定必然會(huì)帶來(lái)問(wèn)題。中國(guó)的監(jiān)管架構(gòu)和法制架構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成熟到可以支持復(fù)雜的金融交易和龐大的金融財(cái)團(tuán)。

在中國(guó),綜合經(jīng)營(yíng)模式是否是金融業(yè)發(fā)展的大方向,一直爭(zhēng)論很大,“一行三會(huì)”(央行,銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì))也沒(méi)有明確的態(tài)度。目前,越來(lái)越多的綜合經(jīng)營(yíng)主體出現(xiàn)已經(jīng)對(duì)“一行三會(huì)”的分業(yè)監(jiān)管模式提出了很大挑戰(zhàn)。“市場(chǎng)上也有‘三會(huì)’要合并的聲音。英國(guó)的模式就是三方監(jiān)管,央行、財(cái)政部和金融監(jiān)管局,其中,金融監(jiān)管局就相當(dāng)于我國(guó)的‘三會(huì)’。”李明旭說(shuō)。

銀行綜合經(jīng)營(yíng)利弊PK

中國(guó)銀監(jiān)會(huì)主席劉明康:銀行在綜合經(jīng)營(yíng)上幾乎沒(méi)有成功的例子

劉明康認(rèn)為,組織機(jī)構(gòu)的發(fā)展要考慮成本和風(fēng)險(xiǎn)的因素,最終由經(jīng)營(yíng)效益來(lái)決定,不能一味追求規(guī)模,不能盲目搞機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張,特別是不能通過(guò)放松風(fēng)險(xiǎn)控制和放大杠桿率而迅速做大規(guī)模。

國(guó)際金融危機(jī)教訓(xùn)說(shuō)明,過(guò)于復(fù)雜的金融模式增加了風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)際難度,一旦失控,就會(huì)釀成不可預(yù)測(cè)的后果。任何經(jīng)營(yíng)模式都必須和風(fēng)險(xiǎn)管控的能力相適應(yīng),從國(guó)內(nèi)外金融實(shí)踐看,綜合經(jīng)營(yíng)也基本沒(méi)有成功的例子,應(yīng)保持經(jīng)營(yíng)流程和管理手段的簡(jiǎn)潔有效。金融機(jī)構(gòu)還應(yīng)致力于產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)化。

篇（4）

一、背景

在某城市非壽險(xiǎn)市場(chǎng)上存在著A、B、C公司三國(guó)鼎立的局面。A公司是國(guó)有控股的，該城市經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)間最久，經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)專業(yè)公司。B公司和C公司都屬于80年代末90年代初成立的非國(guó)有股份制有限公司。近五年，A公司從市場(chǎng)份額58.8%下跌到了34.13%。從絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的壟斷地位，變成了份額只占1/3的狀況。隨著B(niǎo)，C公司的壯大，行業(yè)的老大地位受到了嚴(yán)重的威脅，A公司的份額保衛(wèi)戰(zhàn)打響了。

二、優(yōu)勢(shì)

在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，A公司贏得了良好的市場(chǎng)聲譽(yù)，在保險(xiǎn)市場(chǎng)占有保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、人力資源的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)勢(shì)。

1.品牌優(yōu)勢(shì)。A公司所屬總公司品牌悠久，在國(guó)內(nèi)外享有廣泛影響和顯著聲譽(yù)。先后被《歐洲貨幣》雜志評(píng)為“最受信賴保險(xiǎn)公司”，在行業(yè)首獲“中國(guó)客戶關(guān)懷標(biāo)桿企業(yè)”稱號(hào)。

2.人才優(yōu)勢(shì)。A公司秉持“專家治司、技能制勝”的人才興司戰(zhàn)略，注重專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重視和加強(qiáng)人才培訓(xùn)，培養(yǎng)了一大批具有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人才和遍及非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)人才，精心打造了一支掌握非壽險(xiǎn)業(yè)核心技能的專業(yè)化員工隊(duì)伍。

3.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。A公司是國(guó)內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的非壽險(xiǎn)公司，擁有完善的產(chǎn)品研發(fā)體系、強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、門類齊全的在售產(chǎn)品種類，擁有一批行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品。

4.技術(shù)優(yōu)勢(shì)。A公司在承保、理賠和再保險(xiǎn)等核心技術(shù)領(lǐng)域處于國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)先水平，在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)實(shí)踐中積累了大量的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。

5.網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。A公司所屬總公司擁有遍及全國(guó)城的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，包括324個(gè)地、市級(jí)承保、理賠、財(cái)務(wù)“三個(gè)中心”，4500多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，擁有多樣化的營(yíng)銷渠道，形成了強(qiáng)有力的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，足以支撐全國(guó)范圍的“通保通賠”與“異地出險(xiǎn)、就地理賠”等保險(xiǎn)增值服務(wù)。

6.客戶優(yōu)勢(shì)。公司擁有該市非壽險(xiǎn)市場(chǎng)最大規(guī)模的客戶群，建立了廣泛、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，具有強(qiáng)大的適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足客戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和客戶服務(wù)能力。

三、劣勢(shì)

1.機(jī)構(gòu)臃腫，職能重復(fù)，管理費(fèi)用占比大。A公司屬于垂直化管理，最底層支公司屬于麻雀雖小，五臟具全的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，除具備銷售團(tuán)隊(duì)外，還有辦公室、財(cái)務(wù)、理賠等后勤部門，管理費(fèi)用占比龐大。

2.銷售團(tuán)隊(duì)銷售力弱，員工積極性不高。銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)鏈上最為關(guān)鍵的、最為重要的部分，是公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)與根本。目前公司的銷售體制存在太多問(wèn)題，員工展業(yè)積極性不強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力差，發(fā)展速度上不去，份額在慢慢下跌。

3.網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)不明顯，在年輕人中的知名度不高。A公司忽略網(wǎng)絡(luò)對(duì)人們生活的重要影響，未利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于C公司，在年輕人概念中知名度不高，將直接影響今后的業(yè)績(jī)發(fā)展。

四、對(duì)策

篇（5）

【中圖分類號(hào)】F8 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）05-0100-1.5

在當(dāng)今社會(huì)下，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)确矫娴年P(guān)注度日益增長(zhǎng)。與這三個(gè)主題息息相關(guān)的要屬人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品具有不同的保障內(nèi)容，有些側(cè)重重大疾病呵護(hù)、住院津貼給付、醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷等方面，有些則將重點(diǎn)放在養(yǎng)老年金的積累與給付方面，除此之外，還有些產(chǎn)品在兼具保障的同時(shí)，提供保險(xiǎn)單持有人理財(cái)增值的功能。保險(xiǎn)消費(fèi)者應(yīng)根據(jù)自身年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)與周期等多方位地、理性地選擇適合自己的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，不可盲目消費(fèi)。中國(guó)堪稱世界第一人口大國(guó)，人壽保險(xiǎn)的需求潛力是巨大無(wú)窮的，而且無(wú)論是保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度，現(xiàn)今中國(guó)均較世界發(fā)達(dá)國(guó)家有很大差距。那么對(duì)于中國(guó)這一人壽保險(xiǎn)潛力大國(guó)，為何老百姓卻出現(xiàn)談“險(xiǎn)”色變，毫不留情地將人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷人員拒之門外的普遍現(xiàn)象呢！本文特針對(duì)此現(xiàn)象，從市場(chǎng)宏觀與微觀環(huán)境、保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買行為、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)管控舉措等方面進(jìn)行闡釋。

一、宏觀環(huán)境介紹

宏觀環(huán)境是指影響整個(gè)人壽保險(xiǎn)行業(yè)和所有人壽保險(xiǎn)公司的各種宏觀因素，主要包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)。

政治：在上個(gè)世紀(jì)七、八十年代，中國(guó)政府開(kāi)始啟動(dòng)人壽保險(xiǎn)事業(yè)。在國(guó)家的強(qiáng)大支持下，中國(guó)人壽成立了。至今，中國(guó)人壽仍然是中國(guó)大陸人壽保費(fèi)排名第一的龍頭企業(yè)。在中國(guó)人壽建成后，平安人壽、太平洋人壽等國(guó)內(nèi)老牌人壽保險(xiǎn)公司也相繼成立。從二十世紀(jì)九十年代至今，可以說(shuō)是中國(guó)壽險(xiǎn)高速發(fā)展擴(kuò)張、各人壽保險(xiǎn)公司百花爭(zhēng)鳴的時(shí)期。這一切都與國(guó)家的大力扶持密不可分。

經(jīng)濟(jì)：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種與經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密聯(lián)系的特殊商品，其特殊性也體現(xiàn)在它的無(wú)形性上。例如，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)收益取決于國(guó)債、固定資產(chǎn)等的投資回報(bào)率。當(dāng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平呈下滑趨勢(shì)時(shí)，投資回報(bào)率勢(shì)必有所下降，而當(dāng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)全速前進(jìn)時(shí)，投資回報(bào)率則呈幾何型增長(zhǎng)。

社會(huì)：隨著中國(guó)醫(yī)療和養(yǎng)老制度的不斷革新，以及中國(guó)倒金字塔形的家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，還有中國(guó)逐漸結(jié)束人口紅利、漸漸步入老齡化社會(huì)，此時(shí)的老百姓最關(guān)注的也正是子女教育、求醫(yī)就診和日后養(yǎng)老等話題。這些社會(huì)焦點(diǎn)問(wèn)題的變更與發(fā)展也在深刻地影響著人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的形態(tài)與設(shè)計(jì)方向。

技術(shù)：雖然中國(guó)的人壽保險(xiǎn)行業(yè)在近幾十年就像磁懸浮列車一樣在軌道上高速前行，但放眼全球，尤其是與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，中國(guó)人壽保險(xiǎn)還是略顯稚嫩，這一點(diǎn)也明顯地體現(xiàn)在人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品上。所以，我國(guó)亟需引入和借鑒外國(guó)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，為中國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)注入新鮮血液和養(yǎng)料，使其茁壯成長(zhǎng)為一顆參天大樹(shù)。

二、行業(yè)環(huán)境分析

現(xiàn)有公司間競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。在中國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)中，無(wú)論是國(guó)資公司，還是外資公司，總數(shù)量已達(dá)數(shù)百家。這些公司之間借助股東的資金實(shí)力和技術(shù)實(shí)力，在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上對(duì)客戶資源進(jìn)行著激烈地爭(zhēng)奪和角逐。

保險(xiǎn)經(jīng)代公司是潛在替代者。在本世紀(jì)初，保險(xiǎn)經(jīng)代公司的出現(xiàn)更加劇了人壽保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。這些保險(xiǎn)經(jīng)代公司以自己所擁有的客戶人脈作為拳頭優(yōu)勢(shì)，利用專業(yè)的營(yíng)銷技能與培訓(xùn)實(shí)力，以及廣大的銷售團(tuán)隊(duì)，正在與人壽保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。不過(guò)，有些人壽保險(xiǎn)公司則變換一個(gè)角度和立場(chǎng)看待這個(gè)問(wèn)題。它們將自身的銷售職能完全外包給保險(xiǎn)經(jīng)代公司，而專心于產(chǎn)品精算與研發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)、資產(chǎn)投資等，從而不再為親自組建銷售部門、招募和管理銷售人員付出精力和成本。

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性。消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的同質(zhì)程度相當(dāng)高。以年金保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，客戶感覺(jué)各家壽險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品，其保障內(nèi)容、繳納保費(fèi)、年金返還額均相差不大。這也體現(xiàn)出國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)不足，即滿足不同客戶需求的能力、對(duì)感知客戶需求變化的敏銳度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的技術(shù)等仍需要進(jìn)一步提升和改善。

客戶地位。國(guó)內(nèi)客戶所購(gòu)買的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，均是與人壽保險(xiǎn)公司簽署企業(yè)出具的格式合同，并且合同中載有大量專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶在閱讀和理解合同條款上出現(xiàn)不同程度的困難。一些素質(zhì)欠佳的保險(xiǎn)銷售人員借機(jī)利用此點(diǎn)，誤導(dǎo)、夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和收益，甚至有篡改保險(xiǎn)合同的行為發(fā)生，使客戶經(jīng)濟(jì)利益蒙受損失。

三、微觀環(huán)境分析

篇（6）

兩個(gè)人簽訂了一份震動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)界的協(xié)議，胡義南代表泛華保險(xiǎn)集團(tuán)（下稱“泛華”），向林克屏注冊(cè)成立的北京泛華大童投資管理有限公司（下稱“大童”），注資2.2億元，占有大童55%的股份。

事實(shí)上，對(duì)于過(guò)去長(zhǎng)期處于低資本運(yùn)行的保險(xiǎn)中介行業(yè)而言，這已經(jīng)是一個(gè)天文數(shù)字。

而泛華保險(xiǎn)為什么會(huì)與職業(yè)游俠簽這樣的協(xié)議？到底是怎樣的一個(gè)商業(yè)模式？也引起人們的關(guān)注。

行業(yè)分析：困境催生變革者

保險(xiǎn)中介，說(shuō)白了就是保險(xiǎn)行業(yè)的批發(fā)商與銷售者，長(zhǎng)期以來(lái)在保險(xiǎn)公司的銷售縫隙中生存，在行業(yè)中地位卑微、規(guī)模不大，小到幾乎不引起人的注意，使處在這個(gè)群體中的企業(yè)們，在他人目光的不屑之下，多少都學(xué)會(huì)了一些隨波逐流和隨遇而安。

在中國(guó)，各大保險(xiǎn)公司都習(xí)慣于自己開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，建有龐大的人隊(duì)伍，保險(xiǎn)中介公司只占有6%的保險(xiǎn)市場(chǎng)份額。然而在歐美國(guó)家的保險(xiǎn)領(lǐng)域，卻分明是另外一幅景象：中介公司包攬了50%甚至70%以上的保險(xiǎn)銷售，在與保險(xiǎn)公司的合作中占據(jù)相對(duì)主動(dòng)的位置。

在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司們單一的產(chǎn)品資源、龐大的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越是羈絆發(fā)展的枷鎖，而對(duì)于客戶而言，更豐富的產(chǎn)品、更中立的導(dǎo)購(gòu)、更細(xì)致的服務(wù)也越來(lái)越不能得到滿足；保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人們，面對(duì)無(wú)止境的業(yè)績(jī)考核壓力、日益加劇的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)法解決的人歸屬感以及客戶多元化需求與單一公司產(chǎn)品服務(wù)局限的矛盾，大多開(kāi)始考慮另謀出路；而保險(xiǎn)中介們，產(chǎn)品受制于人、資本不屑一顧、人才鳳毛麟角同樣陷入一個(gè)難以在產(chǎn)業(yè)鏈中形成正向累積的困境。

如果產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)角色都開(kāi)始痛苦，那么肯定是行業(yè)的游戲規(guī)則出現(xiàn)了問(wèn)題。泛華保險(xiǎn)在分析了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)與歐美國(guó)家對(duì)比之下的行業(yè)環(huán)境差異和結(jié)構(gòu)性失調(diào)以后，察覺(jué)到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)――保險(xiǎn)中介必將壯大，保險(xiǎn)業(yè)“移民時(shí)代”即將到來(lái)。

商業(yè)模式：后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)

泛華保險(xiǎn)能夠吸引海外投資者的核心商業(yè)模式，同時(shí)也是長(zhǎng)久的價(jià)值主張和發(fā)展戰(zhàn)略，就是“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”。

在泛華保險(xiǎn)的商業(yè)模式中，泛華保險(xiǎn)不是服務(wù)終端的消費(fèi)者，而是服務(wù)于人和經(jīng)紀(jì)人等保險(xiǎn)中介的從業(yè)人員。

泛華與各保險(xiǎn)公司總部統(tǒng)一簽訂保險(xiǎn)產(chǎn)品并可以保證高比例的傭金，然后建立起強(qiáng)大的平臺(tái)，來(lái)承載保險(xiǎn)中介企業(yè)和人、經(jīng)紀(jì)人需要的產(chǎn)品、培訓(xùn)、IT、財(cái)務(wù)、服務(wù)等支持。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，泛華保險(xiǎn)切入到保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中，連接保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介，扮演大分銷商的角色。

而面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)界被吸引而來(lái)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，泛華保險(xiǎn)還扮演保險(xiǎn)業(yè)界的風(fēng)險(xiǎn)投資商角色，以“股權(quán)激勵(lì)”的方式采用合伙制對(duì)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)。

基于“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的商業(yè)模式架構(gòu)，加上“成本領(lǐng)先”的產(chǎn)品平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和“股權(quán)激勵(lì)”的合伙制擴(kuò)張要素，泛華保險(xiǎn)似乎找到了打通保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)脈的金鑰匙，迅速在保險(xiǎn)行業(yè)點(diǎn)燃了早就蠢蠢欲動(dòng)的“移民”之火。短短一年時(shí)間，泛華保險(xiǎn)吸引各大保險(xiǎn)公司的總監(jiān)們建立了50個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，隨著泛華的銷售網(wǎng)絡(luò)快速覆蓋全國(guó)的15個(gè)省市，幾乎每天都有新的創(chuàng)業(yè)者加盟。

在保險(xiǎn)行業(yè)中，浩浩蕩蕩的保險(xiǎn)精英大軍正在聚集在泛華保險(xiǎn)打造的平臺(tái)上，林克屏顯然不是最后一個(gè)，但是無(wú)疑是最具有象征意義的代表。林克屏年僅28歲時(shí)就已經(jīng)是湖南省永州市副市長(zhǎng)，在人生最得意時(shí)，棄官加入平安保險(xiǎn)，其后加入新華人壽，一直做到主管銷售業(yè)務(wù)的副總裁。林克屏對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的把控簡(jiǎn)直出神入化。在新華人壽最為動(dòng)蕩的時(shí)刻，他一人狠抓營(yíng)銷業(yè)務(wù)，仍然能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)300億元的年?duì)I業(yè)額。

林克屏的經(jīng)歷雖然具有極為個(gè)體的特性，但是以林克屏身后浩浩蕩蕩的保險(xiǎn)大軍為參照，林克屏又成為保險(xiǎn)人向中介移民大潮中浪尖的弄潮兒。

保險(xiǎn)人們是最具夢(mèng)想的群體，事業(yè)和財(cái)富時(shí)刻是同仁們彼此激勵(lì)的終極性話題。然而，難以放棄的累積續(xù)傭、客戶資源、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和難以企及的產(chǎn)品來(lái)源和創(chuàng)業(yè)資金，無(wú)一不是創(chuàng)業(yè)路上難以逾越的路障。而泛華保險(xiǎn)要想吸引保險(xiǎn)人的加盟，上述問(wèn)題必須全部解決，而后援平臺(tái)在其中扮演的角色尤為重要。

在后援平臺(tái)上，泛華保險(xiǎn)以總對(duì)總的優(yōu)勢(shì)，與各個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)總公司進(jìn)行議價(jià)，取得最廣泛的產(chǎn)品資源和最具有競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)，搭建起產(chǎn)品、培訓(xùn)、管理、IT、財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)、服務(wù)等涵蓋保險(xiǎn)銷售整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源平臺(tái)，為保險(xiǎn)公司節(jié)省了運(yùn)營(yíng)和管理成本，為保險(xiǎn)中介提供強(qiáng)大的后援支撐。

企業(yè)業(yè)績(jī)：兩年時(shí)間的“核裂變”

泛華保險(xiǎn)迅速形成自己的核心優(yōu)勢(shì)，從新商業(yè)模式的確定，到成功上市，以及更大規(guī)模地引導(dǎo)行業(yè)的變革浪潮，泛華保險(xiǎn)用短短兩年多的時(shí)間，就初步完成了保險(xiǎn)中介創(chuàng)世紀(jì)旅程。

“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”作為商業(yè)模式的兩個(gè)核心要素，正在推動(dòng)泛華保險(xiǎn)以“核裂變”的速度往前發(fā)展，截至2008年8月，泛華保險(xiǎn)已經(jīng)擁有40多家保險(xiǎn)中介企業(yè)和2萬(wàn)名保險(xiǎn)人隊(duì)伍，并預(yù)計(jì)3年內(nèi)完成覆蓋全國(guó)23個(gè)省市的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。2007年泛華保險(xiǎn)的銷售總額達(dá)到了4.58億元，而這還是在當(dāng)年年底的上市助推作用產(chǎn)生效力之前的業(yè)績(jī)。

篇（7）

“現(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)是二元的，不穩(wěn)健的。單一的客戶是弱勢(shì)群體，而中介能替客戶集體維護(hù)權(quán)利；中介對(duì)保險(xiǎn)公司是法人對(duì)法人，說(shuō)話分量會(huì)重得多。”蔣銘對(duì)《英才》記者這樣解釋保險(xiǎn)中介公司的特殊價(jià)值。

問(wèn)題是，怎么保證中介公司能做到不偏不倚，客觀地根據(jù)客戶需要推薦產(chǎn)品，一視同仁對(duì)待不同的傭金背后，那些不同的保單？蔣銘認(rèn)為，這與一個(gè)公司的戰(zhàn)略定位有關(guān)：“看這個(gè)公司是追求大格局，還是看重蠅頭小利和差價(jià)了。”

利潤(rùn)其實(shí)是來(lái)自保險(xiǎn)中介存在的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。一般保險(xiǎn)公司自建的銷售團(tuán)隊(duì)只賣單一一家產(chǎn)品，攤下來(lái)成本很高；而中介的一支銷售隊(duì)伍會(huì)同時(shí)賣很多產(chǎn)品，不但降低了成本，利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)也相對(duì)豐富。這其實(shí)也就是保險(xiǎn)中介公司的機(jī)會(huì)所在。

如果客戶的需求是相對(duì)簡(jiǎn)單的，保險(xiǎn)公司又從中得到什么？

“保險(xiǎn)公司真正的盈利來(lái)源，或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，是來(lái)自續(xù)期保費(fèi)的。”光大永明人壽總經(jīng)理助理王戈如是說(shuō)。

銀保渠道曾一度受到全國(guó)大大小小保險(xiǎn)公司瘋狂擁躉。這種渠道多賣的是簡(jiǎn)單產(chǎn)品，期限短的甚至僅有一年。然而時(shí)間久了，問(wèn)題慢慢出現(xiàn)：“年年新單，年年沒(méi)有續(xù)期，這雪球怎么滾下去？資產(chǎn)期限與投資不匹配，一邊要投十年，一邊只收了一年的保費(fèi)，還怎么敢投？投資受限了，又拿什么回報(bào)保單持有人？”

相比起來(lái)，個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，量級(jí)可能沒(méi)有銀保那么高，但這種渠道一般賣的都是長(zhǎng)期型產(chǎn)品，客戶繳費(fèi)期在十年以上，會(huì)給公司帶來(lái)一個(gè)穩(wěn)定的續(xù)期保費(fèi)收入。

“所以，現(xiàn)在大家的關(guān)注點(diǎn)又回到了尋找長(zhǎng)期價(jià)值。”王戈告訴《英才》記者，“這個(gè)和各家公司情況有關(guān)。最近兩年我們還是以銀團(tuán)為主，但今年已經(jīng)提出‘規(guī)模與期繳并重’的概念：既注重規(guī)模又注重期繳。”

期繳走的主要是個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代渠道，正是王戈分管的兩個(gè)渠道。在他看來(lái)，開(kāi)設(shè)個(gè)險(xiǎn)渠道的前期投入太大了，要租職場(chǎng)，要招聘相當(dāng)數(shù)量的營(yíng)銷員，還要匹配相當(dāng)?shù)墓芾砣藛T。還有內(nèi)勤培訓(xùn)，相關(guān)支持人員，一個(gè)都不能少。

一些新開(kāi)的保險(xiǎn)公司甚至已經(jīng)不再建立個(gè)人渠道。“你只能去找第三方，讓他幫你銷售，你做好產(chǎn)品提供商和后續(xù)服務(wù)商的角色。”

對(duì)于壟斷型險(xiǎn)企，這方面的探索也許只是個(gè)實(shí)驗(yàn)。然而對(duì)于中小保險(xiǎn)公司，卻是未來(lái)必須去考慮的一條路。

保險(xiǎn)中介的很多人是來(lái)自保險(xiǎn)公司的銷售隊(duì)伍。因此，在保險(xiǎn)中介公司和保險(xiǎn)公司之間，要分割的似乎不只是客戶資源。

“讓這些人為整個(gè)行業(yè)做銷售，大家都有飯吃。如果是跑到別家保險(xiǎn)公司，那肯定是對(duì)手。但人來(lái)中介，可能還會(huì)帶動(dòng)其他人賣舊東家的產(chǎn)品。看似是放走了一個(gè)，其實(shí)說(shuō)不定收獲了很多人。”蔣銘解釋道。

篇（8）

商業(yè)模式革新力

在泛華保險(xiǎn)短暫的發(fā)展歷程中，大部分時(shí)間都輕輕地藏身于保險(xiǎn)行業(yè)最邊緣的角落。吸引投資不靠炒作，擴(kuò)展疆土無(wú)需高歌，與其說(shuō)這源自低調(diào)者的潛行，不如說(shuō)這是清醒者的冷靜。如果泛華保險(xiǎn)2007年10月31日不突然在納斯達(dá)克上市，甚至連保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者都鮮有人知道這家企業(yè)。

一些保險(xiǎn)行業(yè)中學(xué)企兩棲的著名專家，在面對(duì)突然上市的泛華保險(xiǎn)時(shí)，也不由充滿疑惑：“泛華是什么樣的企業(yè)？為什么要上市融資？融了2.16億美元干什么？”

在一般人看來(lái)，保險(xiǎn)中介不需要太多錢，也不應(yīng)該有太大的資本去關(guān)注保險(xiǎn)中介。甚至在泛華保險(xiǎn)上市當(dāng)天，還有專家學(xué)者聲稱：“保險(xiǎn)中介紛紛要在海外上市更多只是炒作概念，對(duì)中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)并不一定有意義。”

保險(xiǎn)中介，這個(gè)在行業(yè)夾縫中生存的群體長(zhǎng)期以來(lái)是如此渺小，小到幾乎不引起人的注意，即使偶被關(guān)注也要面對(duì)帶有質(zhì)疑色彩的目光。處在這個(gè)群體中的企業(yè)們，在他人目光的不屑之下，多少都學(xué)會(huì)了一些隨波逐流、隨遇而安，而能夠清晰提出自己的價(jià)值主張、發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位以及商業(yè)模式的企業(yè)，則顯得如此的難能可貴。

泛華保險(xiǎn)在上市融資這個(gè)問(wèn)題上，顯然思考了更多，也早已形成了自己清晰的核心戰(zhàn)略。在登陸納斯達(dá)克之前，泛華“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的商業(yè)模式就已明確，即通過(guò)資本的方式搭建后援營(yíng)運(yùn)平臺(tái)，以合資創(chuàng)業(yè)的方式發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)。

在泛華保險(xiǎn)的商業(yè)模式中，泛華保險(xiǎn)不是服務(wù)終端的消費(fèi)者，而是服務(wù)于人和經(jīng)紀(jì)人等保險(xiǎn)中介的從業(yè)人員。泛華與各保險(xiǎn)公司總部統(tǒng)一簽訂保險(xiǎn)產(chǎn)品并可以保證高比例的傭金，然后建立起強(qiáng)大的平臺(tái)，來(lái)承載保險(xiǎn)中介企業(yè)和人、經(jīng)紀(jì)人需要的產(chǎn)品、培訓(xùn)、IT、財(cái)務(wù)、服務(wù)等支持。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，泛華保險(xiǎn)切入到保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中，連接保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介，扮演大分銷商的角色。而面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)界被吸引而來(lái)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，泛華保險(xiǎn)還扮演保險(xiǎn)業(yè)界的風(fēng)險(xiǎn)投資商角色，采用合伙制對(duì)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)。

涂超凡曾是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司福建莆田地區(qū)的壽險(xiǎn)部總經(jīng)理，36歲時(shí)已經(jīng)管理上千人的人團(tuán)隊(duì)，每年收入34萬(wàn)元，事實(shí)上很難有誘惑可以驅(qū)使他離開(kāi)自己為之奮斗了十幾年的事業(yè)平臺(tái)。然而，當(dāng)胡義南在2006年8月將泛華的商業(yè)模式攤開(kāi)在他面前的時(shí)候，他兩天后決定、兩周內(nèi)行動(dòng)，辭職成為泛華保險(xiǎn)旗下的第一個(gè)簽約創(chuàng)業(yè)者。泛華保險(xiǎn)提供資金和平臺(tái)，幫助涂超凡投資創(chuàng)建自己的保險(xiǎn)公司，不僅獲得銷售業(yè)績(jī)收入，還參與企業(yè)發(fā)展的價(jià)值分配。如今，涂超凡的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到120多名人，人均銷售額和收入分別是普通保險(xiǎn)公司人的2倍和3倍，一年半就完成了與泛華保險(xiǎn)約定三年期的銷售額。

事實(shí)上，再用“保險(xiǎn)中介”來(lái)為泛華保險(xiǎn)歸類，已經(jīng)不太準(zhǔn)確了。雖然泛華保險(xiǎn)的商業(yè)模式真正的起點(diǎn)是保險(xiǎn)中介，但是無(wú)論是未來(lái)戰(zhàn)略還是現(xiàn)實(shí)模式，泛華都已經(jīng)漸漸超越了狹義保險(xiǎn)中介的坐標(biāo)。

筑巢引鳳

2008年，相繼有多家保險(xiǎn)公司拉響人告急預(yù)警。無(wú)止境的業(yè)績(jī)考核壓力、日益加劇的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)法解決的人歸屬感以及客戶多元化需求與單一公司產(chǎn)品服務(wù)局限的矛盾，讓許多人不得不另謀出路。在此大背景下，保險(xiǎn)公司人“移民”保險(xiǎn)中介的現(xiàn)象迅速升溫。

對(duì)此，泛華保險(xiǎn)早有預(yù)知，也提前布局。在泛華保險(xiǎn)的商業(yè)模式中，“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”就是對(duì)移民潮的最佳戰(zhàn)略迎合。

2008年5月，保險(xiǎn)業(yè)界傳出新華人壽副總裁林克屏離職。中再集團(tuán)壽險(xiǎn)公司和嘉禾人壽等紛紛向他拋出了橄欖枝，而且都是“總裁+高薪”的雙重誘惑，卻都被他婉言謝絕。而一個(gè)月后，媒體從泛華保險(xiǎn)證實(shí)，林克屏已經(jīng)加入泛華保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。而林克屏辭去新華人壽副總裁職務(wù)組建一支管理團(tuán)隊(duì)投身中介行業(yè)，則被譽(yù)為保險(xiǎn)界高端人才進(jìn)入中介的里程碑事件，這支團(tuán)隊(duì)也成為保險(xiǎn)公司進(jìn)入中介行業(yè)級(jí)別最高、人數(shù)最多、影響力最大的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。之后僅僅一個(gè)月時(shí)間，他們就以令人難以置信的速度籌建了一家定位在中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)銷售領(lǐng)域發(fā)展的企業(yè)。

于2008年7月8日正式注冊(cè)成立的北京泛華大童投資管理有限公司，已于9月17日與泛華保險(xiǎn)正式簽署協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容包括：泛華出資2.2億元人民幣，占有大童55%的股份。

一個(gè)剛剛成立了2個(gè)月的公司，為何具有如此高的吸金能力？林克屏再次成為行業(yè)的熱點(diǎn)人物。

林克屏是湖南人，年僅28歲時(shí)就已經(jīng)是湖南省永州市副市長(zhǎng)，在人生最得意時(shí)，棄官加入平安保險(xiǎn)，其后加入新華人壽，一直做到主管銷售業(yè)務(wù)的副總裁。業(yè)內(nèi)盛傳，林克屏對(duì)營(yíng)銷的把控簡(jiǎn)直出神入化。在新華人壽最為動(dòng)蕩的時(shí)刻，他一人狠抓營(yíng)銷業(yè)務(wù)，仍然能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)300億元的年?duì)I業(yè)額。

如果說(shuō)以涂超凡為代表的保險(xiǎn)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，對(duì)于泛華保險(xiǎn)的“個(gè)人創(chuàng)業(yè)+后援平臺(tái)”的迎合，已經(jīng)開(kāi)始顯示泛華保險(xiǎn)商業(yè)模式對(duì)于保險(xiǎn)人的誘惑，那么林克屏在行業(yè)中的角色遷徙則以更加震撼的形式，清晰地傳達(dá)了這一模式的革命性沖擊。

在企業(yè)江湖中，不乏史玉柱、孫宏斌之類折戟沉沙之后東山再起的真英雄，但是在保險(xiǎn)這一資源壁壘高高在上的行業(yè)，只有永遠(yuǎn)的經(jīng)理人，卻少有白手起家從頭來(lái)過(guò)的大豪杰。林克屏的二次創(chuàng)業(yè)，雖然很大成分上仍要?dú)w結(jié)為行業(yè)中的個(gè)人影響力，但是從整體行業(yè)環(huán)境來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)變革中的機(jī)遇因素又顯得不可或缺。

事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)，泛華保險(xiǎn)出現(xiàn)之前，個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)很少、坎坷很多。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介，主要是指在保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的保險(xiǎn)產(chǎn)品承銷商。保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而中介公司則完成銷售和客戶服務(wù)。

歐美保險(xiǎn)市場(chǎng)上，中介公司包攬了50%甚至70%以上的保險(xiǎn)銷售，在與保險(xiǎn)公司的合作中占據(jù)相對(duì)主動(dòng)的位置。而在中國(guó)，各大保險(xiǎn)公司都習(xí)慣于自己開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，建有龐大的人隊(duì)伍，而保險(xiǎn)中介公司只占有6%的保險(xiǎn)市場(chǎng)份額。

其實(shí)，無(wú)論是以創(chuàng)業(yè)為理想，還是以創(chuàng)富為目的，找到機(jī)會(huì)揭竿而起的念頭，都會(huì)在那些不甘平庸的保險(xiǎn)人心頭盤旋。建立、形成自己的客戶池，一代一代往下傳，將自己手頭的那一大本客戶賬本，變成自己真正的財(cái)富，相同的渴望不分國(guó)別，中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員并不比美國(guó)人缺乏夢(mèng)想。

然而，由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)制度設(shè)計(jì)上的不合理、市場(chǎng)機(jī)制的不完善以及中介模式的不可持續(xù)性等特點(diǎn)，環(huán)境的差異使國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀保險(xiǎn)從業(yè)人員很難真正有勇氣跳出來(lái)開(kāi)展自己的保險(xiǎn)事業(yè)。這其中最大的障礙是，他們從保險(xiǎn)公司跳出來(lái)自己做，是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的。最終能否成功尚且不論，單是需要放棄的東西都很多。

首先，在保險(xiǎn)公司工作最難放棄的就是續(xù)傭。具備創(chuàng)業(yè)條件的人，一般都是在保險(xiǎn)公司工作了多年，這些人一年年累積、聚沙成塔，在保險(xiǎn)領(lǐng)域積累的信用，每年可以得到為數(shù)不小的額外傭金，自己創(chuàng)業(yè)不但意味著放棄現(xiàn)在所擁有的，同時(shí)也意味著放棄過(guò)去所積累的，同時(shí)還要去面對(duì)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，積累了多年客戶資源和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)對(duì)自己服務(wù)的保險(xiǎn)公司具有很強(qiáng)的依賴性。到一個(gè)新的環(huán)境，面對(duì)新的目標(biāo)客戶，進(jìn)行新的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，無(wú)疑是需要放棄所有資源和客戶，重新開(kāi)始。

再次，保險(xiǎn)行業(yè)不同于傳統(tǒng)行業(yè)，自己創(chuàng)業(yè)既需要穩(wěn)健的資金投入，也需要具有競(jìng)爭(zhēng)力、低成本的產(chǎn)品來(lái)源，而這些都是羈絆保險(xiǎn)人個(gè)人創(chuàng)業(yè)起步的枷鎖。

在保險(xiǎn)中介的道路上摸索數(shù)年的泛華保險(xiǎn)，正以新的商業(yè)模式來(lái)為保險(xiǎn)從業(yè)者的創(chuàng)業(yè)，提供夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐方向和奮斗舞臺(tái)。

后援平臺(tái)戰(zhàn)略

泛華在最初建立后援平臺(tái)的時(shí)候，便不是瞄準(zhǔn)低目標(biāo)，而是堅(jiān)持打造高端的平臺(tái)。這種高端平臺(tái)在開(kāi)始業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，成本會(huì)很高，但是隨著業(yè)務(wù)量的提升，成本會(huì)被迅速攤薄。

舉個(gè)例子，假如你是一個(gè)某保險(xiǎn)公司的銷售經(jīng)理，保險(xiǎn)銷售積累多年，你非常清楚假如離開(kāi)這家公司，一切注定從頭再來(lái)。而現(xiàn)在突然有人對(duì)你說(shuō)：“你可以離開(kāi)了，因?yàn)榉喝A的平臺(tái)有你需要的一切，包括你熟悉的產(chǎn)品。”而且還告訴你，你老客戶的維系和保障，服務(wù)品質(zhì)不會(huì)受到影響，此外你的收益比例一定會(huì)更高。

在這個(gè)平臺(tái)上，保險(xiǎn)公司節(jié)省了銷售運(yùn)營(yíng)的成本，不必再耗費(fèi)精力財(cái)力去進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)、考核等，便可專注地發(fā)展自身的核心業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)和資本金的運(yùn)作。而保險(xiǎn)中介和人，又可以從這個(gè)平臺(tái)上輕易獲取產(chǎn)品、培訓(xùn)、IT、財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)、服務(wù)等全系列的扶持，而且產(chǎn)品更豐富多元，培訓(xùn)更高端有效，IT系統(tǒng)更先進(jìn)，財(cái)務(wù)支持更貼身，服務(wù)更系統(tǒng)。此外，以泛華平臺(tái)與各個(gè)保險(xiǎn)公司之間的總對(duì)總議價(jià)，則更保證了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本更低，利潤(rùn)更高。

在泛華的戰(zhàn)略框架中，推動(dòng)個(gè)人創(chuàng)業(yè)和深化后援平臺(tái)既是賴以成長(zhǎng)的商業(yè)模式，又是持續(xù)推進(jìn)的企業(yè)戰(zhàn)略。

金鋒原來(lái)是新華人壽信息中心總經(jīng)理，加入泛華保險(xiǎn)后被任命為集團(tuán)副總裁兼首席信息運(yùn)營(yíng)官(CIO)，負(fù)責(zé)后援平臺(tái)的建設(shè)。在金鋒的戰(zhàn)略賬簿中，三年之內(nèi)總共有4000萬(wàn)美元可以動(dòng)用，進(jìn)行后援平臺(tái)的開(kāi)發(fā)和建設(shè)。“現(xiàn)在，我的任務(wù)是怎么將這4000萬(wàn)美元盡快花出去。”金鋒向記者調(diào)侃道。而泛華保險(xiǎn)在納斯達(dá)克上市融資，為公司賬面上帶來(lái)的16億元人民幣現(xiàn)金，也是“個(gè)人創(chuàng)業(yè)+后援平臺(tái)”能夠作為長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略進(jìn)行持續(xù)推進(jìn)的資金保障。

金鋒還向本刊記者介紹：“現(xiàn)在，泛華保險(xiǎn)主要通過(guò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而獲得應(yīng)得的收入，但這僅是當(dāng)前泛華階段性盈利模式的主要來(lái)源，公司真正著眼的是今后金融產(chǎn)品分銷商和金融服務(wù)提供商的角色，從而形成真正的核心商業(yè)模式。一旦平臺(tái)出來(lái)以后，我們可能從直接銷售產(chǎn)品獲取傭金，轉(zhuǎn)變成提供服務(wù)而收取各種各樣的服務(wù)費(fèi)。”

泛華保險(xiǎn)在行業(yè)中似乎越來(lái)越像一個(gè)保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資商，雖然與保險(xiǎn)公司相比并非保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，但是泛華正在通過(guò)后援平臺(tái)的建設(shè)強(qiáng)化自己在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的越來(lái)越凸顯的紐帶作用，增加保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介、人對(duì)泛華平臺(tái)的依賴性。

此外，泛華保險(xiǎn)后援平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)逐步體現(xiàn)以后，也會(huì)思考平臺(tái)擴(kuò)展的可能性。

金鋒認(rèn)為，隨著國(guó)家金融政策的改變，隨著混業(yè)經(jīng)營(yíng)的出現(xiàn)，泛華保險(xiǎn)從目前的保險(xiǎn)領(lǐng)域以同樣的模式擴(kuò)展到其他金融領(lǐng)域，是完全可行的。比如說(shuō)銀行，也有零售和分銷的概念，也是生產(chǎn)各種金融產(chǎn)品的源頭，也已經(jīng)逐步接受了很多西方的觀點(diǎn)，從純粹賺取存貸之間的差額作為主營(yíng)收入，更多轉(zhuǎn)向中心業(yè)務(wù)之外的業(yè)務(wù)，比如代銷其他金融產(chǎn)品、其他延伸產(chǎn)品的銷售等。這些產(chǎn)品也需要渠道的合作，泛華也可以向這方面發(fā)展。當(dāng)然，以此類推，還有基金類產(chǎn)品、信托類產(chǎn)品等，基本都屬于相關(guān)的大金融領(lǐng)域。

無(wú)邊界擴(kuò)張

對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的深刻理解和自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的準(zhǔn)確定位，使泛華保險(xiǎn)在保險(xiǎn)領(lǐng)域迅速形成自己的核心優(yōu)勢(shì)。從新商業(yè)模式的確定，到成功上市，以及更大規(guī)模地引導(dǎo)行業(yè)的變革浪潮，泛華保險(xiǎn)用短短兩年多的時(shí)間，就初步完成了保險(xiǎn)中介創(chuàng)世紀(jì)旅程。

篇（9）

中圖分類號(hào):F842文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號(hào):1673-291X(2007)01-0079-03

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國(guó)加入WTO三年后,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門全面向外資打開(kāi),外資保險(xiǎn)公司可以在中國(guó)所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)､團(tuán)險(xiǎn)､企業(yè)年金等品種｡外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國(guó)民待遇”,因此“開(kāi)閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型､分散化向精益型､集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨,保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放發(fā)展､激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來(lái)了莫大的機(jī)遇,同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn),無(wú)論是中資還是外資,誰(shuí)能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰(shuí)能培養(yǎng)､打造一流的團(tuán)隊(duì),尤其能夠開(kāi)發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則､能夠根據(jù)國(guó)際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰(shuí)就能在“開(kāi)閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展｡

一､保險(xiǎn)業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比,保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)｡保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員､專業(yè)人員和營(yíng)銷人員｡在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立､老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握,營(yíng)銷策略的運(yùn)用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷價(jià)值,行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求;保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才,如精算人才､勘察人才等,在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售､管理人才,保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別,個(gè)險(xiǎn)方面,他們主要提供一對(duì)一的服務(wù),那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的,從另一個(gè)方面來(lái)看,銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高｡除了對(duì)一些例如精算､IT等類型的人才,會(huì)有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對(duì)于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景｡很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會(huì)人員,都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展｡當(dāng)然,其中一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是,行業(yè)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍,這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)｡

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才｡當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國(guó)民待遇的同時(shí),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放｡實(shí)際情況是,外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域,外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問(wèn)題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),具有一定人脈,必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng),而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才｡因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面,都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口｡另外在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面,保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題,即對(duì)營(yíng)銷人員招募的難度加大｡畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會(huì)的增多,他們的選擇面也會(huì)更寬｡

3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快

不管從哪個(gè)行業(yè)來(lái)看,人才流動(dòng)都是非常正常的｡人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的｡從員工的角度,員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展;從公司的角度,公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來(lái)尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個(gè)職位都是需要經(jīng)過(guò)層層選拔的｡不是最適合人選的員工,或許會(huì)有些挫敗感,或許覺(jué)得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好,待遇更高,那么,他們就會(huì)選擇離開(kāi)｡原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多,原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來(lái)就較高｡外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)后,同時(shí)也會(huì)利用國(guó)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來(lái)培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬?#65377;從這個(gè)方面來(lái)看,在外資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來(lái)招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人,再通過(guò)這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng),當(dāng)然另外存在的問(wèn)題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià),代價(jià)有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來(lái)看,在開(kāi)業(yè)初期,主要人員來(lái)自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司,各種不同的文化融合在一起,會(huì)面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印,如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì),這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)｡

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象,因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快,很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)放,市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多,人員的流動(dòng)也比較快,而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工,會(huì)考慮再回到公司｡其實(shí),每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化,離開(kāi)幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司｡這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性､業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等｡當(dāng)初員工選擇離開(kāi)的時(shí)候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)､新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實(shí)際開(kāi)展工作時(shí),發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,彼此風(fēng)格不符,整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位､更好的薪資所能解決的問(wèn)題｡分析這種人力資源回流,主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇,另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀｡目前,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程,特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候,他們是很容易被吸引的｡另外,保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司,并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開(kāi)來(lái)評(píng)估員工的忠誠(chéng),業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的,這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)｡

二､人力資源開(kāi)發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題｡在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀是否和公司的價(jià)值觀一致,如果在價(jià)值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來(lái)聘請(qǐng),也是留不住他的｡在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺(tái),如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層､人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的｡很多員工離開(kāi)公司,很大程度上是他們感覺(jué)到在這個(gè)公司沒(méi)有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題｡所以,作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人力資源管理者來(lái)說(shuō),在最初招聘選人的時(shí)候,就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說(shuō)溝通能力,因?yàn)闇贤芰?duì)從事保險(xiǎn)業(yè)很重要,專業(yè)知識(shí)在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變｡

2.培訓(xùn)人才

保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動(dòng)較快,尤其是一批一批的新員工會(huì)進(jìn)入到公司｡大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式,公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí),往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來(lái)支援新市場(chǎng),并且培訓(xùn)本地市場(chǎng)招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化｡從人力資源開(kāi)發(fā)的角度來(lái)說(shuō),如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人,從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來(lái)看是很難得到提升的｡其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司,對(duì)個(gè)人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上｡對(duì)于每個(gè)員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識(shí)傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競(jìng)爭(zhēng)力,而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間,他將有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域｡

保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人｡從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來(lái)到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過(guò)程中所帶來(lái)的負(fù)效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值｡但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后,人力資源管理體制､用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源｡

3.配置人才

當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí),需要有經(jīng)驗(yàn)､了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來(lái)拓展業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去｡一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派｡另外,每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來(lái)解決各地的人才配置,一個(gè)企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性｡另外,在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張,公司人員的增長(zhǎng)完全根據(jù)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)期的增長(zhǎng)進(jìn)行管理｡這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡(jiǎn)｡每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時(shí),要求對(duì)員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問(wèn)題,在同等保費(fèi)收入的前提下,投入的人力達(dá)到最少｡

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營(yíng)銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍,這對(duì)許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會(huì)人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會(huì)給公司造成人工成本上的壓力,因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來(lái)提成的,沒(méi)有最低保障工資,沒(méi)有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用,有的甚至沒(méi)有正式的勞動(dòng)合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動(dòng)關(guān)系｡從公司短期發(fā)展來(lái)看,這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來(lái)客觀的業(yè)務(wù)銷售量,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這些社會(huì)人員素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營(yíng)銷人員“一對(duì)一”的客戶服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠(chéng)信”方面的糾紛和危機(jī)｡

4.人才備份

備份來(lái)源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息､文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具｡無(wú)論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”｡“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼,因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩?就確實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問(wèn)題,就更需要公司有未雨綢繆的思想｡如何做好人才備份,不少保險(xiǎn)公司一方面會(huì)強(qiáng)化人才的儲(chǔ)備和技術(shù)培訓(xùn),使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會(huì)只被一兩人獨(dú)占;另一方面,尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)｡對(duì)于精算､勘察､醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃,讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來(lái)的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事､助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失｡

另外,建立完善的計(jì)算機(jī)人力資源信息系統(tǒng),公司可以有針對(duì)性地對(duì)員工離職率變動(dòng)情況以及離職原因及早采取相應(yīng)措施,有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人､留人政策｡同時(shí)和社會(huì)一些正規(guī)和專業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務(wù)公司通過(guò)合作也可以建立有效的人才備份,因?yàn)槁殬I(yè)介紹所和勞務(wù)公司往往有大量的人才信息和儲(chǔ)存機(jī)制,具有“人才銀行”的特點(diǎn),這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時(shí)間,盡最大可能來(lái)減少員工流失帶來(lái)的損失｡

篇（10）

2 0 0 8 年，2 3 歲的趙耀加入了信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司，成為一名銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理。因?yàn)橹皬奈唇佑|過(guò)業(yè)務(wù)，趙耀在初期碰到了許多不曾想到的難處。他回憶，當(dāng)時(shí)銀行更多的精力趨向?qū)?/p>

業(yè)務(wù)，不太注重零售業(yè)務(wù)，銀行理財(cái)經(jīng)理不愿銷售保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)開(kāi)展很難。但是執(zhí)著的趙耀沒(méi)有就此放棄。他牢記領(lǐng)導(dǎo)的教誨，“做事始于做人”。本著這個(gè)原則，趙耀決定先做好與銀行員的溝通，再推動(dòng)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)有一個(gè)理財(cái)經(jīng)理小王非常反感保險(xiǎn)，當(dāng)知道趙耀是保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理后，幾乎不與他說(shuō)話。雖然如此，趙耀當(dāng)時(shí)心里反而很高興，因?yàn)樗靼祝⊥醴锤械牟⒉皇撬@個(gè)人。從那以后，趙耀開(kāi)始試著主動(dòng)和他接觸。在交流中，兩個(gè)人發(fā)現(xiàn)彼此都很喜歡N B A 籃球。由此開(kāi)始，話題從N B A 賽事開(kāi)始慢慢的豐富了起來(lái)，也拉近了兩個(gè)人的關(guān)系。一天，小王主動(dòng)和趙耀談起他反感保險(xiǎn)的原因。原來(lái)小王的親戚曾被業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)，致使自己一直不相信保險(xiǎn)。趙耀了解后，主動(dòng)提出可以幫助他的親屬做一下產(chǎn)品分析。見(jiàn)面后，趙耀仔細(xì)的看了條款并詳細(xì)的解答了小王親屬的疑問(wèn)。通過(guò)此事，小王非常認(rèn)可趙耀的為人和專業(yè)，主動(dòng)和他聊起了如何開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。不到半年時(shí)間，小王就獲得銀行系統(tǒng)內(nèi)部全國(guó)的銷售冠軍，并被晉升為支行的零售經(jīng)理。現(xiàn)在他們不僅是很好的合作伙伴，更是非常要好的朋友。經(jīng)過(guò)努力，趙耀的事業(yè)蒸蒸日上，2 0 0 8 年底，他負(fù)責(zé)的支行實(shí)現(xiàn)了年度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量全國(guó)第一的好成績(jī)，趙耀的個(gè)人業(yè)績(jī)也獲得了全國(guó)第八名。憑此優(yōu)異的成績(jī)，他還獲得了公司高峰會(huì)“銷售精英獎(jiǎng)”的殊榮。趙耀說(shuō)，高峰會(huì)集合了來(lái)自全國(guó)各分公司的銷售高手，當(dāng)時(shí)作為新人的自己能夠有幸參加，既興奮又自豪。借助這樣一個(gè)平臺(tái)，趙耀和大家交流，取其所長(zhǎng)，補(bǔ)己所短。這也為他對(duì)日后的事業(yè)發(fā)展增添了信心。

成績(jī)?cè)从谂?/p>

因個(gè)人成績(jī)優(yōu)異，兩年后，趙耀開(kāi)始負(fù)責(zé)銀行銷售渠道的管理工作，成了公司有史以來(lái)最年輕的一位區(qū)域經(jīng)理。面對(duì)一支十幾個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，他開(kāi)始面臨一個(gè)新的挑戰(zhàn)——要學(xué)會(huì)管理和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。趙耀說(shuō)，剛開(kāi)始做渠道經(jīng)理的時(shí)候不是特別自信，因?yàn)橛X(jué)得自己年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足。也因此，他非常感謝領(lǐng)導(dǎo)的任用和培養(yǎng)。

趙耀遇到的第一個(gè)管理難題是培養(yǎng)新人。因?yàn)樘胱龊茫趧傞_(kāi)始的時(shí)候會(huì)比較心急，總覺(jué)得剛招聘的新人，尤其是沒(méi)從事過(guò)金融行業(yè)的新人，不管怎么培訓(xùn)也達(dá)不到自己期望的目標(biāo)。趙耀說(shuō)，后來(lái)經(jīng)過(guò)自我總結(jié)才明白，當(dāng)時(shí)是因?yàn)樘胱屗麄兂蔀槲易约毫耍@是一個(gè)誤區(qū)。在明白了這個(gè)道理之后，趙耀首先會(huì)對(duì)新進(jìn)人員灌輸正確的工作觀念——“你必須很努力，才能看起來(lái)毫不費(fèi)力”。他將這股正能量傳遞給自己

的客戶經(jīng)理，鼓勵(lì)他們堅(jiān)持夢(mèng)想，保有韌勁。然后趙耀便會(huì)抱著積極的態(tài)度支持他們發(fā)揮所長(zhǎng)。如果有需要，他會(huì)把自己工作中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地分享給他們。通過(guò)引導(dǎo)，讓新人們?cè)谧畲蟮淖杂啥戎掳l(fā)揮工作潛能。趙耀認(rèn)為管理銷售團(tuán)隊(duì)要根據(jù)每個(gè)人的性格特點(diǎn)，積極幫助他們?nèi)フ覍ぷ钸m合自己的在行業(yè)內(nèi)立足的方法。現(xiàn)在，趙耀的團(tuán)隊(duì)里面，每位客戶經(jīng)理的性格都不盡相同，有活潑主動(dòng)型的，也有內(nèi)向務(wù)實(shí)型的，但每個(gè)人在工作中都能獨(dú)當(dāng)一面，多人數(shù)次在公司的活動(dòng)競(jìng)賽中拔得頭籌。組織團(tuán)隊(duì)交流也是他的管理特色，“三人行，必有我?guī)煛薄４蠹覍⒆约涸诠ぷ髦杏龅降碾y題進(jìn)行交流，集思廣益，尋找好的突破口，共同分享成功的喜悅和心得。每當(dāng)建議被采納時(shí)，雙方的工作熱情都就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)，彼此間的信任感也很會(huì)增加。由此，趙耀的團(tuán)隊(duì)多次成為北京分公司銷售額最高的隊(duì)伍，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)也常

常成為銀行內(nèi)銷售排名的佼佼者。在被問(wèn)到“趙耀給你的感覺(jué)”時(shí)，他團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理基本上都給出了同一個(gè)答案：認(rèn)真！他們向作者展現(xiàn)了趙耀認(rèn)真細(xì)致的一面：趙耀能夠清楚地記得每一位業(yè)務(wù)合作伙伴的生日，并且每年都會(huì)及時(shí)的送上生日祝福。他用一顆真誠(chéng)的心獲得了更多人的支持和友誼，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不斷刷新紀(jì)錄也自然在情理之中了。

熱愛(ài)成就成功

篇（11）

王鶴云是光大永明銀保渠道負(fù)責(zé)人，當(dāng)記者問(wèn)及她光大永明銀保渠道近年來(lái)穩(wěn)步增長(zhǎng)的秘笈時(shí)，王鶴云總結(jié)了“三個(gè)轉(zhuǎn)型”。

一是從重規(guī)模到重利潤(rùn)的觀念轉(zhuǎn)型。為此，光大永明推出了很多舉措，如在對(duì)銀保渠道的考核指標(biāo)上，之前要求達(dá)到14億元，現(xiàn)在調(diào)整為7.94億元。另外，對(duì)人均產(chǎn)能也做出了相應(yīng)的規(guī)定。以前如果要增加一名銷售人員，一般都是分公司來(lái)決定。現(xiàn)在公司對(duì)此做出了規(guī)定，每增加一名銷售人員，其銷售團(tuán)隊(duì)保費(fèi)須達(dá)到一定的平臺(tái)，且經(jīng)總公司CDO及CFO批準(zhǔn)，方可增加。

二是從重投資到重保障的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。在光大永明的銀保產(chǎn)品中，將逐步減少投資型產(chǎn)品比重，增加保障型產(chǎn)品比重。2008年年底光大永明在銀保渠道推出了一款分紅保障產(chǎn)品，2009年還將推出一系列期繳保障型產(chǎn)品。

三是從重業(yè)務(wù)至上到品質(zhì)至上的管理模式轉(zhuǎn)型。光大永明的管理層不僅僅關(guān)注銀保渠道的保費(fèi)收入，更看重售前、售中、售后服務(wù)。公司規(guī)定，銀保渠道的客戶經(jīng)理拿回保費(fèi)后，還需要進(jìn)行電話回訪，核實(shí)客戶信息的真實(shí)性。如果客戶經(jīng)理做不到這些措施，公司將會(huì)停發(fā)其獎(jiǎng)金，只有電話回訪成功，客戶經(jīng)理才能得到銷售獎(jiǎng)金。目前，電話回訪的成功率在80％左右，光大永明將努力提高到90％，甚至100％。

另外，對(duì)于客戶經(jīng)理也從簡(jiǎn)單的銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)到系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)之后還有考試和實(shí)習(xí)的環(huán)節(jié)。公司還要求客戶經(jīng)理不僅僅做到單證的傳遞，還需要在銀行督促銷售，保單拿回后要審核，檢查是否有代簽名等違規(guī)行為。

在合規(guī)銷售上，光大永明嚴(yán)格執(zhí)行保監(jiān)會(huì)的規(guī)定。凡與光大永明合作的網(wǎng)點(diǎn)都有保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的許可證，銀保產(chǎn)品專柜專窗銷售，而且這些網(wǎng)點(diǎn)至少需有一名具有人資格證書。

高端理財(cái)顯尊貴