緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇電梯營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

近年來，隨著我國市場經(jīng)濟體制的日趨完善，電力企業(yè)的經(jīng)營機制也發(fā)生了翻天覆地的變化，電力供需矛盾越來越突出。在這種社會背景下，電力企業(yè)要立足于國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求，要將電力營銷作為發(fā)展的總體策略和環(huán)保能源擴張的核心因素，也就是以國民經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展為依托，以節(jié)能、降耗和調(diào)整消費者結(jié)構(gòu)為核心，含義市場需求為向?qū)А⒁越?jīng)濟管理為手段進行供電服務(wù)優(yōu)化，從而達到滿足客戶消費、客戶需求目的。同時，在這個過程中，還需要充分的分析電力企業(yè)的工作策略和價值觀，要以穩(wěn)定工業(yè)用電為重點，積極開展其他可代替能源的市場，以此提高電能的供應(yīng)質(zhì)量，保證社會和公司的效益。在這個過程中，節(jié)能環(huán)保是實現(xiàn)電力企業(yè)營銷管理的主要契機，這是因為電能是當今世界上公認的最清潔、環(huán)保和安全的能源，它有效的改變了石化能源的高污染現(xiàn)象，已成為代替石化能源的主要措施。按照我國現(xiàn)行的能源政策對電能營銷策略進行調(diào)整是未來社會發(fā)展的必然，也是落實可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要手段。在企業(yè)的發(fā)展中，一個重要的管理手段就是要以市場的需求為最終的導向，在這樣的要求下，首先企業(yè)應(yīng)該具備良好的判斷和預(yù)測市場的能力，同時不斷擴大自身在市場競爭中的優(yōu)勢，在實際的工作中根據(jù)自身的發(fā)展情況做企業(yè)定位工作，同時要及時對市場的變化做出反應(yīng)，在工作中還要重視軟件開發(fā)等內(nèi)容，同時要不斷擴大自己的市場，引導廣大用戶使用電力，這樣就能提高電力應(yīng)用的比例，從而也就提高了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

三、總體策略的實施規(guī)劃

（一）建立新型營銷體制在企業(yè)發(fā)展中首先要促進市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。在實際地的工作中一定要以市場的需要來設(shè)置營銷系管理部門，將以往的用電管理機構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏I銷機構(gòu)，同時在其職能上也要做出相應(yīng)的調(diào)整，重視市場開發(fā)和需求管理以及業(yè)務(wù)的拓展等等，最終的目標就是要形成一個綜合性較強的電力營銷系統(tǒng)。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用城市生活中，人們對環(huán)境的要求越來越高，供電企業(yè)在發(fā)展的過程中要充分聯(lián)合政府的相關(guān)部門和電器生產(chǎn)企業(yè)，通過合理的方式加大電力宣傳的力度，引導大眾購買電器，用電器來替代燃氣，這樣就能增加用戶的電能使用量，提高了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

篇（2）

在4P理論中，產(chǎn)品是整個營銷組合中最重要的因素，也是其他三個因素的前提條件，可以說，4P理論是以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)的。整個產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、包裝、服務(wù)等，今時今日，作為媒體也不例外。山東衛(wèi)視自去年8月改版以來，首要舉措便在自身節(jié)目產(chǎn)品上下功夫、打硬仗，不斷創(chuàng)新節(jié)目形式，力求為山東衛(wèi)視打造出響當當?shù)娜珖放茩谀浚綎|衛(wèi)視廣告部則在優(yōu)質(zhì)節(jié)目的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新廣告合作形式，將節(jié)目亮點有機轉(zhuǎn)化成營銷產(chǎn)品賣點，與有意向客戶積極溝通，《歌聲傳奇》就是在這樣的條件下應(yīng)運而生。無論是陣容配置、舞美設(shè)計，還是節(jié)目方案、立體推廣、臺網(wǎng)聯(lián)動，都在當時堪稱一流，同時與“銀鷺”客戶完美結(jié)合，在節(jié)目設(shè)計前期，廣告部就與客戶溝通，不斷調(diào)整節(jié)目細節(jié)，力求為客戶量身打造，創(chuàng)造了一個有關(guān)節(jié)目和客戶完美融合的合作“傳奇”。今年3月1日在山東衛(wèi)視開播的大型全外景公益挑戰(zhàn)類綜藝節(jié)目《縱橫四海》，是山東衛(wèi)視繼《歌聲傳奇》之后的又一創(chuàng)新節(jié)目力作，在驚險刺激的同時又不乏視覺上的完美享受，冠名客戶樂源是在節(jié)目還未成形時，就與廣告部一拍即合，客戶充分相信山東衛(wèi)視核心團隊的力量，與節(jié)目一起，落腳公益，彰顯了媒體及品牌的責任心。

經(jīng)過一系列創(chuàng)新節(jié)目產(chǎn)品的推出后，山東衛(wèi)視又開始著力打造有影響力的大型活動，對于正在不斷成長的山東衛(wèi)視來說，大型活動是快速集中關(guān)注度和爆發(fā)影響力的利器。從4月～9月里，山東衛(wèi)視舉全臺之力，集結(jié)所有的優(yōu)質(zhì)資源重金打造《天籟之聲》大型音樂選秀節(jié)目，希望能快速搶占收視份額，優(yōu)化觀眾結(jié)構(gòu)，提升山東衛(wèi)視品牌影響力。在節(jié)目方案推出之前，山東衛(wèi)視廣告部集中力量推出活動獨家冠名產(chǎn)品方案，并與雨潔品牌完美聯(lián)姻，幾次南下，聯(lián)系節(jié)目組、客戶一起，共同打造整合傳播方案。同時，山東衛(wèi)視又在各省級衛(wèi)視中獨家推出了“中國風”傳統(tǒng)系列主題晚會活動，在“清明、端午、七夕、中秋、重陽、冬至”傳統(tǒng)節(jié)日時，打造一場極具文化個性的主題晚會，在山東衛(wèi)視廣告部對活動的強力推介下，冠名客戶郎酒集團看見了節(jié)目本身倡導觀眾對家庭、親情共鳴認知的深層內(nèi)涵，于是決定和山東衛(wèi)視一起，率先扛起文化與責任的大旗。

除了對自創(chuàng)的節(jié)目進行營銷外，山東衛(wèi)視對于電視劇的成功營銷，正是對“產(chǎn)品”環(huán)節(jié)的最完美設(shè)計。對于衛(wèi)視媒體，除了自制劇和定制劇，其他絕大部分電視劇都是被直接買來播出，很難有頻道自身的品牌烙印，而電視劇也恰好是各衛(wèi)視激烈爭奪收視搶占份額的重要手段。山東衛(wèi)視改版后，精挑細選品質(zhì)大劇，在全天候的編排上做足文章，制定了“大劇播出季”的編排戰(zhàn)略，整合資源凝練主題。山東衛(wèi)視廣告部則順勢推出“大劇營銷”，首當其沖為“水滸季”《。新水滸》播出期間，山東衛(wèi)視整合全頻道節(jié)目資源，從不同主題宣傳片、配合《闖關(guān)上梁山》、《開講》節(jié)目，加之線上線下與觀眾的零距離互動，高頻次、多形式，為冠名客戶打造全方位的增值資源回報；2012年初與富士達電動車共同打造開年“幸福新春季”，融合品牌理念推出“幸福一觸即達”的宣傳口號，以契合的文化為基礎(chǔ)，配合高性價比的資源，線上線下宣傳的立體網(wǎng)絡(luò)模式，與客戶一起多方共贏。

可以看出，在產(chǎn)品這個營銷要素上，山東衛(wèi)視廣告部力求走在前面，通過加強對“產(chǎn)品”的創(chuàng)新設(shè)計，加強對電視劇、品牌欄目、大型活動三核驅(qū)動力的強力營銷。

價格(Price)：從價格到價值再到物超所值

無論在市場營銷的消費品市場，還是在媒體的文化產(chǎn)業(yè)市場，傳統(tǒng)的做法都是在核算出自己制造和銷售成本之后，加上期望的利潤值，以此來決定產(chǎn)品的價格，這就是4P中的“價格”要素如何與整體營銷相結(jié)合。但媒體在營銷過程中不能忽視自身的傳播特點，電視媒體歸根結(jié)底是一個傳播過程，具有傳播要素的雙重性，即要面對觀眾的認知成本，同時也要面對廣告客戶的媒體投放成本，因此，對于節(jié)目產(chǎn)品的價格策略，也要全面的看待，不能單看其實際的銷售價格，同時要看到整個產(chǎn)品背后產(chǎn)生的隱形價值。

簡單來說，對于山東衛(wèi)視產(chǎn)出的節(jié)目資源，需要靠廣告部整個銷售團隊，使其獲得相應(yīng)的銷售價格，與客戶溝通協(xié)商產(chǎn)生購買，其中遵從的都是基本的“媒體廣告定價”原則。而對價格衡量的標準業(yè)內(nèi)常用的也有很多，例如計算GRP（總收視率）、CPRP（收視點成本）、CPM（千人成本）、ROI（投資回報率）等，每個客戶和廣告公司都有完整的核算體系。山東衛(wèi)視廣告部在頻道推出新的節(jié)目或廣告產(chǎn)品時，會用自身合理的廣告價格體系對每一項資源進行價格核算，同時也會與有意向的客戶進行溝通，更多的站在考慮客戶的角度，認知成本貼近客戶，力求將自身和客戶同時達到“利益最大化”，將CPRP、CPM等指標數(shù)值上爭取自身最大的優(yōu)勢。

但媒體與客戶的合作，除了單純的一個銷售數(shù)額背后，其實隱藏了很多看不見的潛在價值，這正是山東衛(wèi)視廣告部在自身營銷過程中爭取的東西，而最后買賣的成功，更多的是依靠這部分價值的催化作用。這種價值，不但包括節(jié)目產(chǎn)品對媒體自身的價值，同時也包括客戶在購買節(jié)目產(chǎn)品之后對品牌帶來無形的強大影響力《。歌聲傳奇》節(jié)目的產(chǎn)生，不但使得山東衛(wèi)視的綜藝節(jié)目制作實力在業(yè)界名聲鵲起，也助力銀鷺食品集團在2011年完成銷售收入100億，同比增長50%。《縱橫四海》的冠名客戶樂源，也正是看見了山東衛(wèi)視優(yōu)質(zhì)的節(jié)目產(chǎn)品和成長趨勢，信奉價值投資的原則，很早就確定合作《。天籟之聲》大型活動與拉芳集團雨潔品牌完美聯(lián)姻后，整個活動不但掀起了今夏最火爆的娛樂事件，同時幫助雨潔品牌在品牌內(nèi)涵上更進一步，由原來的功能訴求提升為達到消費者的感性訴求；“中國風”傳統(tǒng)系列主題晚會活動與郎酒集團一拍即合，不但使山東衛(wèi)視在觀眾心目中耳目一新，也使得郎酒品牌更好的打造“中國形象”，展現(xiàn)品牌文化底蘊。以上這些文化產(chǎn)品所為媒體和客戶帶來的這種價值，并不是單純數(shù)字所能印證的，而這部分價值，恰恰越來越多得成為決定價格數(shù)字的主要因素。山東衛(wèi)視廣告部正是看中了這部分的價值作用，在提高整體廣告經(jīng)營水平的同時，將這一部分也列為媒體營銷的重要組成部分。

渠道（Place）：建立渠道文化，整合線下推廣

4P理論中所謂的渠道，一般所指的是產(chǎn)品的鋪貨和銷售渠道，企業(yè)通過渠道銷售產(chǎn)品；而在媒體中，媒體本身即為傳播渠道的一種渠道，直接將自己的電視節(jié)目產(chǎn)品傳遞給觀眾，同時媒體廣告部通過廣告銷售渠道，來銷售媒體節(jié)目和廣告產(chǎn)品的價值和影響力。即一方面所指節(jié)目傳播渠道，針對媒體本身的傳播媒介性，渠道是否健全最好的證明即為覆蓋和收視數(shù)據(jù)；而另一方面則指廣告產(chǎn)品營銷渠道，多媒體時代的快速融合，使得電視媒體營銷越來越多得利用其他媒介傳播形式拓寬自身渠道，擴大媒體影響力。

山東衛(wèi)視向來都很注重節(jié)目的傳播渠道建設(shè)，在競爭媒體中以覆蓋強大著稱。山東衛(wèi)視現(xiàn)今覆蓋人口達9.03億，在全國衛(wèi)視臺中名列第二位；收視表現(xiàn)也是大家有目共睹，自山東衛(wèi)視去年改版以來，全天收視快速提升，改版后收視全面提升29%；到了2012年，29省網(wǎng)組全天收視排名保持全國第二，優(yōu)勢明顯。同時，山東衛(wèi)視也善于運用其他媒體作為自身節(jié)目產(chǎn)品的營銷渠道。首先，在頻道進行大力宣傳，喊出頻道口號“山東衛(wèi)視公平中國”，以生動的微電影《秤的故事》將頻道定位傳遞給每位觀眾。全新組建的山東衛(wèi)視品牌事業(yè)部，通過各大平面媒體和門戶網(wǎng)站新聞稿件，挖掘與節(jié)目相關(guān)的新聞價值，保證山東衛(wèi)視的新聞曝光率；同時利用微博、視頻網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)新媒體高速度廣傳播的優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)上進行“病毒傳播”，線下也拓寬了渠道種類，豐富了傳播手段，利用高鐵大屏、社區(qū)報欄、地鐵拉手、出租車LED屏等新型戶外媒體形式，使山東衛(wèi)視的節(jié)目信息無縫傳播，直達受眾。

對于廣告產(chǎn)品的營銷渠道，首當其沖的應(yīng)該是廣告公司及客戶。山東衛(wèi)視廣告部深刻認識到，渠道的資源是一個優(yōu)秀媒體廣告經(jīng)營必須做好的事情，并一直將渠道稱為伙伴，稱為一種文化。山東衛(wèi)視一直堅決實行廣告公司制，無論廣告客戶、廣告公司、媒體，都是在一個共同經(jīng)營的平臺上，山東衛(wèi)視廣告部的目標就是與公司、客戶一起，做通渠道，加強渠道文化的建設(shè)。同時，廣告部內(nèi)部加強多形式、多媒體渠道的建設(shè)和利用，利用平面媒體，在《廣告人》、《廣告導報》等大量刊登媒體成功營銷案例文章，利用自身《調(diào)查》等新聞節(jié)目渠道，為客戶提供增值服務(wù)。為了更好的加強渠道建設(shè)，廣告部成立了客戶服務(wù)部，建立了公司、客戶VIP資料檔案系統(tǒng)；建立媒體信息平臺，將我臺新亮點、媒體新節(jié)目、新資源第一時間通過短信方式讓客戶了解到，為客戶快速傳達媒體信息，輔助VIP客戶開展經(jīng)銷商會議，建立健全經(jīng)銷商服務(wù)模式，借助平臺強化客戶對衛(wèi)視品牌的關(guān)注度。

值得關(guān)注的是，山東衛(wèi)視廣告部善于二次借力，結(jié)合合作客戶自身的線下推廣渠道，合力宣傳和推廣節(jié)目資源信息，這也成為山東衛(wèi)視廣告部現(xiàn)階段重要的營銷渠道力量之一。《歌聲傳奇》冠名客戶銀鷺2012年整合線下終端廣告資源，圍繞“銀鷺歌聲傳奇”，在全國20多個省份開展超過1000場的路演活動，實現(xiàn)在客戶自身渠道和終端上與電視節(jié)目的完美互動；《縱橫四海》冠名客戶樂源開展的“《樂源縱橫四海》冒險王選拔賽”線下推廣活動在山東各地如火如荼的展開，山東衛(wèi)視主持人現(xiàn)場助陣，與觀眾零距離接觸，“火線沖擊”也從電視屏幕搬至現(xiàn)場，讓觀眾親身體驗節(jié)目的刺激；《天籟之聲》活動獨家冠名客戶雨潔全程參與整個活動線下海選階段，海選現(xiàn)場結(jié)合當?shù)亟?jīng)銷商的終端促銷活動，將經(jīng)銷商集結(jié)，參與了整合傳播合作簽約儀式。現(xiàn)階段，山東衛(wèi)視廣告部也著力同“中國風”傳統(tǒng)系列主題晚會活動冠名客戶郎酒一起，設(shè)計針對接下來“中秋”節(jié)日的一系列線下活動。由此可見，借力合作客戶本身的渠道，與客戶一起，最大限度的發(fā)揮渠道的價值。

促銷（Promotion）：服務(wù)客戶，感情溝通

促銷作為4P理論中的重要一環(huán)，是企業(yè)應(yīng)用最廣泛的營銷工具。對于電視媒體，為了避免與媒體影響力傳播渠道相重復(fù)，可將媒體產(chǎn)品促銷簡單定義為“媒體廣告產(chǎn)品的推廣”。現(xiàn)階段各個衛(wèi)視媒體混戰(zhàn)，不但拼節(jié)目內(nèi)容、拼定位包裝、拼宣傳推廣，甚至很多衛(wèi)視廣告部都開始拼自身“促銷戰(zhàn)”。廣告客戶不但是媒體單純的觀眾，更是媒體廣告產(chǎn)品銷售的接受者和購買者，這種促銷形式實際上是一種二次銷售所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益，現(xiàn)在被各個衛(wèi)視廣告部尤為看重。

山東衛(wèi)視廣告部去年8月以來，加大了自身的宣傳和推廣，首推“時乘六龍達天下——2012年山東衛(wèi)視媒體資源推介會”，臺內(nèi)各個節(jié)目組與廣告部積極配合，以生動活潑的表演形式，將新節(jié)目、新資源一一呈現(xiàn)給客戶，讓大家更直觀的感受山東衛(wèi)視在改版之后取得的良好變化，也看見了山東衛(wèi)視繼續(xù)努力成長的強大決心。在會議期間，被邀請參加會議的客戶都能不定時收到天氣提示、會議行程提示的溫情短信，讓與會者感到了濃濃的暖意。2012年初，山東衛(wèi)視廣告部就開始逐一拜訪協(xié)議公司，溝通過程中廣告部將衛(wèi)視的新變化、新節(jié)目資源、廣告政策都一一帶到公司內(nèi)部，了解客戶執(zhí)行環(huán)節(jié)中遇到的問題，并盡力加以解決。“兩會”期間，由廣告部牽頭，與《調(diào)查》節(jié)目組一起，為客戶制作專題采訪特別節(jié)目，同時，廣告部銷售人員與欄目記者一起，深入企業(yè)，與企業(yè)領(lǐng)導層直接溝通，了解企業(yè)在經(jīng)營中所遇到的問題，也讓企業(yè)能直接了解到山東衛(wèi)視的新變化，為以后合作和溝通打下良好的基礎(chǔ)。2012年3月21日，山東衛(wèi)視“穩(wěn)進與突破”電動車行業(yè)客戶懇談會在天津召開，借助電動車展會的契機，廣告部為企業(yè)客戶提供了一個更充沛的交流氛圍和具有專業(yè)含量的服務(wù)，站著行業(yè)的高度為企業(yè)的利益大聲疾呼；為體現(xiàn)山東衛(wèi)視與電動車同舟共濟、共鑄品牌的責任，廣告部還聯(lián)合《調(diào)查》節(jié)目特別制作了一期《科技創(chuàng)新，綠色環(huán)保——聚焦電動車行業(yè)》的特別節(jié)目，并在展會當天播出。5月上旬，廣告部深入各大4A公司內(nèi)部，在北京、上海連續(xù)召開了多場4A公司TP（媒介策劃經(jīng)理）交流會，直面公司內(nèi)部各個環(huán)節(jié)，有針對性的解讀山東衛(wèi)視的平臺優(yōu)勢和資源價值。5月25日，山東衛(wèi)視半年會“有朋自遠方來——山東衛(wèi)視2012曲阜孔廟杏壇論道大型會議”在孔子故地曲阜召開，會議史無前例的在曲阜孔廟杏壇前舉行。參會的企業(yè)和廣告公司在了解了山東衛(wèi)視2012上半年所取得的成績之外還感受到了濃厚的孔孟儒家文化。

篇（3）

在新的經(jīng)濟形勢下，隨著我國電力市場的逐步建立和電力體制改革的不斷深化，電力企業(yè)要想在激烈的市場競爭中把握一定的主動權(quán)，就必須要在電力營銷中實行精細化管理，從生產(chǎn)和營銷的各個環(huán)節(jié)著手，通過對全員、全過程的有效控制來解決管理工作中存在的漏洞，從根本上提升企業(yè)的市場競爭力。

電力營銷中實行精細化管理的注意要點

1要與自身實際相結(jié)合

各個企業(yè)所處的環(huán)境和自身的實際狀況是不同的，因此在精細化管理中也要有所不同。這就需要電力企業(yè)結(jié)合自身實際，對于精細化管理的方式、過程以及目標等進行全面細致的分析；并且由于電力營銷容易受到社會、市場等各種因素的影響，在實行精細化管理的過程中要具備足夠的創(chuàng)新性和靈活性，根據(jù)社會和市場形勢的變化情況進行適當?shù)恼{(diào)整和完善。

2要使企業(yè)員工達成共識

在電力營銷精細化管理中，人是最關(guān)鍵的要素，要想保證精細化管理工作的質(zhì)量和效率，就必須要使企業(yè)全體員工達成共識。這就需要對企業(yè)員工加強現(xiàn)代管理理論和方法的培訓，使他們對精細化管理有一個全面正確的了解和把握，充分認識到精細化管理的重要性，從而營造一個良好的精細化管理文化氛圍，使廣大員工主動參與到精細化管理工作中去。

3要堅持循序漸進的原則

電力營銷中精細化管理的實現(xiàn)并不是一蹴而就的，而是一個循序漸進的過程，只有這樣才能逐漸取得比較明顯的成效。因此，在電力營銷精細化管理中，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，遵循精細化原則，找準工作中的關(guān)鍵問題和薄弱環(huán)節(jié)，然后分階段地完成各個體系，并最終整合所有體系，充分發(fā)揮精細化管理的功能和效果。

電力營銷中的精細化管理策略

1樹立企業(yè)形象

當前隨著新能源的開發(fā)和應(yīng)用，電力企業(yè)面臨巨大的生存和發(fā)展危機，因此要想繼續(xù)在能源市場中占據(jù)一席之地，就必須要樹立良好企業(yè)形象，并努力做到真誠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。具體來說要做到以下兩點：①提高電能的質(zhì)量。在商品經(jīng)濟時代，質(zhì)量就是產(chǎn)品的生命，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不能得到保障，那就無法樹立良好的企業(yè)信譽和形象。因此，對于電力企業(yè)來說，良好形象的樹立必須要以提高電能的質(zhì)量為基礎(chǔ)和前提。②構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系。電力企業(yè)的服務(wù)不僅僅是與客戶面對面的交流，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運行以及維護等環(huán)節(jié)，因此必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，并積極創(chuàng)新服務(wù)理念，拓寬服務(wù)渠道。

2實行以價促銷

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，電力企業(yè)要想占據(jù)更大的市場份額就需要有一定的價格優(yōu)勢，為此可以著重從以下幾個方面來入手：①積極調(diào)整電價，特別是對于用電量較大的一些大型工業(yè)企業(yè)要給予一定的電價優(yōu)惠政策，以此來穩(wěn)定電力市場；②要拉大不同時段之間的電價差，引導廣大居民的科學合理用電，以此來均衡用電市場，緩解供電壓力；③完善細分原則，對于用電性質(zhì)不同的客戶采用不同的定價策略，比如負荷率電價、節(jié)假日電價等；④執(zhí)行同網(wǎng)同價政策，積極搶占農(nóng)村市場。

3提升服務(wù)質(zhì)量

電力營銷精細化管理的一項重要內(nèi)容就是要提升服務(wù)質(zhì)量，這對于增強電力企業(yè)的軟實力，提高在市場中的競爭力具有非常明顯的作用。而要想提升其服務(wù)質(zhì)量，就要做好以下兩點：①提高售后服務(wù)管理水平。現(xiàn)代企業(yè)制度要求電力企業(yè)嚴格遵循精細化管理理念，逐漸細化和完善售后管理制度。具體來說就是要堅持量化數(shù)據(jù)管理，實現(xiàn)無形管理向有形管理的轉(zhuǎn)變，從而對管理過程進行全面管控，及時發(fā)現(xiàn)和解決管理工作中存在的問題，以此來規(guī)范售后管理的工作流程相關(guān)制度。同時在售后管理工作中還要做到責任的具體化和明確化，使每位員工都能做到盡職盡責。②協(xié)調(diào)服務(wù)關(guān)系，也就是要處理好與政府和客戶之間的關(guān)系。詳細來說就是要加強與政府的聯(lián)系，并與客戶進行及時有效的溝通，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來有效改善當?shù)氐耐顿Y環(huán)境。

4拓寬用電市場

①要積極推廣用電，提高電能的使用率。這就要求電力企業(yè)聯(lián)合電器制造廠商和當?shù)卣块T，加大宣傳力度，鼓勵居民積極使用空調(diào)、電炊具等電器，逐漸使電能消耗取代燃煤和燃氣。同時，還要研制出一套節(jié)電服務(wù)方案，并適時開展一系列的節(jié)能服務(wù)活動，增加能源消費中的電能占有率。②要細分用電市場，實現(xiàn)重點突破。電力企業(yè)要全面分析不同時期的電力市場需求，加快對重點市場的開拓，并制定具體的營銷目標，提高企業(yè)的市場占有率。

5建立管理平臺

篇（4）

零售店鋪體驗營銷

在經(jīng)濟快速發(fā)展的二十一世紀，已從過去的以提供商品和服務(wù)為主的時代進入了以顧客體驗為主要訴求的時代，對于顧客而言，想要藉由對購物過程的體驗而產(chǎn)生美感與吸引力、服務(wù)與優(yōu)越性、趣味與經(jīng)濟等價值。當前，體驗已被當今消費者視為購物決策時最重視的因素之一。PineandGilmore（1998）主張體驗經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨。并將經(jīng)濟價值演變分為四個階段：商品（commodities）、財貨（goods）、服務(wù)（services）及體驗（experiences），即經(jīng)濟的演進從早期的商品經(jīng)濟時代、財貨經(jīng)濟時代，然后到服務(wù)經(jīng)濟時代，現(xiàn)在則已進入“體驗經(jīng)濟”時代。在體驗經(jīng)濟時代，營銷訴求的重點是創(chuàng)造有價值的體驗。PineandGilmore均認可消費是一種美的體驗，公司有必要以服務(wù)為基石、產(chǎn)品為磚瓦、服務(wù)環(huán)境為裝飾，共同打造出顧客體驗購物大廈。Schmitt（1999）提出了體驗營銷的概念，將其定義為“基于個別顧客經(jīng)由觀察或者參與事件后，感受到某些刺激而誘發(fā)動機產(chǎn)生思想認同或消費行為，增加產(chǎn)品價值”。Wolf（1999）指出消費商品是從正式的商品轉(zhuǎn)變成感覺的商品，在眾多商品當中吸引消費者的注意力，及加強消費者的經(jīng)驗與對產(chǎn)品的知覺。Mcluhan（2000）認為體驗營銷是由情緒、觸覺、味覺等許多不同記憶的營銷方式。綜合以上觀點，筆者以為，零售門店體驗營銷主要是指：零售門店應(yīng)以服務(wù)與產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從日常生活中，創(chuàng)造一個新的感官體驗，抓住消費者的注意及目光，讓消費者重新認識理性及感性的消費意識，進而改變消費者的消費行為，對零售門店產(chǎn)生價值認同及消費意愿。

​零售店鋪體驗網(wǎng)絡(luò)營銷模式構(gòu)建

（一）模型構(gòu)建本文的目的

是建立零售門店體驗營銷下的消費者體驗?zāi)Ｐ停ㄟ^模型的構(gòu)建達到消費者的滿意，從而保證商品更好的銷售。體驗網(wǎng)絡(luò)營銷策略設(shè)計是體驗營銷探討中最為重要的內(nèi)容之一，通常有以下幾種：感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)營銷。第一，感官營銷主要是指利用人體的眼、口、鼻、耳、手等對外界的反應(yīng)，試圖展開對感官的刺激，激發(fā)顧客饒富趣味的感覺以及愉快與滿足的體驗。情感營銷主要意思是通過為顧客提供某種交流或互動，讓其產(chǎn)生一種特殊體驗感覺，并令其對公司產(chǎn)生偏愛，最終達到占領(lǐng)市場的目的。思考營銷是為顧客提供一種體驗，該體驗的作用是促使顧客想去做某些事情、引起顧客好奇心、企圖激發(fā)顧客的創(chuàng)意想法等，并最終敦促其對公司和產(chǎn)品重新定位。行動營銷則利用行為模式為工具，達到營銷的目的，如通過體驗媒介讓顧客思考自己現(xiàn)在的生活方式、提醒顧客做某些做得到但卻忽略的事情、提醒顧客思考應(yīng)該要做某些事情等。關(guān)聯(lián)營銷藉由某物品、故事、人物、場景等企圖讓顧客去思考與某人間關(guān)系，經(jīng)由體驗媒介和某物、人增加某種關(guān)聯(lián)等。例如，顧客會藉由去某種高檔場所消費以區(qū)分與他人的不同。從營銷者角度來看，營銷策劃者要善于利用體驗媒介，因為從上面的分析可以看出，營銷的方式、策略、環(huán)境、氛圍等方面直接決定了顧客的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五種情感的知覺。知覺是指大腦組織與解釋外界信息，并對這個信息作評價（BernardandGary，1964）。所以，顧客在接受了公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)過程中會傳達給大腦并加工為過程知覺體驗。筆者設(shè)計的體驗營銷下消費者體驗過程模型，如圖1所示。從模型中可以看出，零售門店的體驗營銷過程由策略、體驗媒介、消費者體驗、體驗結(jié)果及反饋幾個步驟組成，并以策略的制定者、執(zhí)行者（營銷人員）、體驗者（消費者）三者為對象進行研究。此研究模型中，就體驗營銷來說，其策略主要分為上文中講到的五種，在此基礎(chǔ)上可以運用體驗媒介達到接觸顧客的目的，例如通過商品銷售或者提供服務(wù)等。對于消費者的體驗，大量文獻顯示其一般包括：情感、享樂、視覺吸引、娛樂、逃離現(xiàn)實、享受、卓越服務(wù)、經(jīng)濟、效率、信息、注意力、好奇、親密感、價值感、成就感、社會融入等多種構(gòu)面。體驗的結(jié)果是指體驗的整體感覺結(jié)果，而非針對體驗過程定的人、事、物或環(huán)境的知覺。本文定義體驗營銷總體的消費體驗結(jié)果可分為感官、情感、思考、行動與關(guān)聯(lián)五項，符合Schmitt（1999）將感官、情感、思考網(wǎng)絡(luò)營銷策略所形成的體驗，歸類為“個人體驗”，行動、關(guān)聯(lián)營銷所形成的體驗，歸類為“共享體驗”的觀念。通過上述過程消費后的反應(yīng)有滿意度、忠誠度、門店偏好、再次購買意愿、推廣意愿等。

（二）零售門店體驗網(wǎng)絡(luò)營銷策略運用

當消費者參與體驗營銷時，借助活動體驗到門店的服務(wù)，因而認同門店的形象。需要重視的就是消費者對于門店的感受，如何建立起消費者對門店的獨特感情，便是體驗策略的目的。

1.增加消費者本身感官體驗。所謂感官營銷指的是五種感官訴求去建立直覺體驗，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺與觸覺。研究顯示消費者的感官體驗對于門店的形象具有正向影響。感官營銷不僅是給予客戶刺激，還應(yīng)該有取悅的功能。經(jīng)由直接的知覺刺激，進而提供顧客美學的愉悅、美麗、興奮與滿足的感覺。顧客透過知覺系統(tǒng)接觸到服務(wù)實體環(huán)境與服務(wù)人員等。一般在感官體驗方面，味覺感官的影響程度最大，聽覺感官的關(guān)聯(lián)性最高。由此可知味覺感官的意義便是透過味覺刺激，取悅消費者增加價值及購買意愿，且經(jīng)由直接的知覺刺激可以提供顧客愉悅的感受；消費者在進入一個體驗營銷的過程中，可以藉由餐點、飲品等放松心情，進而達到成交的機會，由此，零售門店營業(yè)人員若是在與客戶推銷的過程中能提供給顧客簡單的食品及飲料，不但可以讓顧客心情更加穩(wěn)定、放松，也可以提升購買意愿。

2.重視自我情緒管理情感體驗。Schmitt（1999）指出發(fā)生于消費期間的情感是最強烈的，在整體的消費情況中，都會讓消費者產(chǎn)生感情，而此體驗對消費者感受門店形象的影響程度最高。情感體驗設(shè)計消費者內(nèi)心的情感和外在的情緒，其目的在于創(chuàng)造消費者內(nèi)心對產(chǎn)品與消費者的情感之間強烈的鏈接，故銷售人員必須了解如何誘發(fā)消費者的情感，提供刺激，使產(chǎn)品與消費者之間產(chǎn)生強烈的關(guān)聯(lián)，增加消費者對品牌或產(chǎn)品的情感。因此，銷售人員應(yīng)重視自我情緒的管理，在服務(wù)方面能提供給客戶一種宛如尊貴VIP的溫暖情感，將焦點集中在顧客本身，與顧客建立良好的關(guān)系并時時保持開心，要時刻提供附加價值，如此可提升體驗營銷評價。

3.具有創(chuàng)意性的思考體驗。有些研究顯示參與者的思考體驗對于門店形象并不呈現(xiàn)正向影響。這主要是由于參與者在參與門店舉辦的活動時，并不需要做特別的思考，只需要跟著活動走就行。例如，某門店做百年店慶展覽，目的是讓參與者了解認同品牌，但是，由于這些活動具有歷史文藝風氣，參與者較難將品牌的形象與思考連接在一起。因此，在思考體驗中，獨特性、吸引性扮演很重要的地位，它可以打破消費者制式的想法，讓消費者對整個門店印象更為深刻。在體驗營銷活動中，營銷人員可以找一些象征品牌的人或物，以引發(fā)消費者的目光，并誘使消費者對其產(chǎn)生思考或聯(lián)想，進而使消費者產(chǎn)生有關(guān)零售門店形象的思考體驗。一種活動，本身就是創(chuàng)造“驚奇”，從而誘發(fā)顧客好奇、刺激思考，并認同進而參與其中，達到行銷的目的。例如，EVENT體驗營銷項目中有“婚紗秀”、“造型秀”、“比基尼泳裝秀”、“義診”等活動，這些活動能達到吸引眼球、集中客戶的效果。

4.提升形象的行動體驗。Schmitt（1999）提出的行動營銷，其訴求的目標指訴諸身體的行動經(jīng)驗與生活形態(tài)的關(guān)聯(lián)；其訴求方式是藉由增加身體體驗，指出做事的替代方法，并豐富消費者的生活。例如商品銷售使用偶像代言，某知名牛仔品牌為了宣傳新產(chǎn)品，而請到了當紅的偶像團體做代言，并做活動，某日到該柜臺購買產(chǎn)品，即送出限量海報，購物滿1000元再送大頭貼，活動當天，偶像團體穿上新品牛仔褲與顧客簽名、合影。這個活動吸引了大量的消費者，十分成功。明星簽名會是吸引人潮最快速的方法之一，品牌邀請形象俱佳的偶像代言，一方面運用粉絲對偶像的認同，進而認同、購買該品牌，另一方面，也是借偶像的知名度提升品牌的形象。

5.需長期維護的關(guān)聯(lián)體驗。Schmitt對于關(guān)聯(lián)體驗的看法是使人們經(jīng)由體驗，與其他人、甚至整個群體及文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。換言之，關(guān)聯(lián)體驗的訴求是自我改進的個人渴望，讓人和門店品牌、社群產(chǎn)生連接。就零售門店而言，由于競爭的關(guān)系，各個門店相互影響，也就讓消費者與單一門店聯(lián)結(jié)的困難度較高，惟有各門店市場區(qū)隔，或是定位更明確，才能有顯著的體驗。關(guān)聯(lián)營銷體驗是需要長時間關(guān)系維護的，可能無法在短期內(nèi)展現(xiàn)成效，門店在規(guī)劃體驗網(wǎng)絡(luò)營銷策略時，可將關(guān)聯(lián)營銷應(yīng)用在長期目標的達成，短期目標則可著重在行動營銷方面。

篇（5）

Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中圖分類號：TM247文獻標識碼：A文章編號：2095-2104（2012）

電力市場營銷是指在市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)通過一定載體或其他商品交換形式，向客戶提供可靠、優(yōu)質(zhì)、安全、充裕的電力，滿足客戶需求從而獲取經(jīng)濟效益和社會效益的綜合性經(jīng)營銷售活動。隨著電力市場競爭日趨激烈以及電力企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，如何正確認清當前企業(yè)電力營銷中存在的問題并及時制定和實施與之相對應(yīng)的解決策略，從而適應(yīng)電力買方市場的發(fā)展，已經(jīng)成為了電力企業(yè)求生存、謀發(fā)展的重要課題。

1、電力市場中電力營銷的主要問題

1.1 服務(wù)與競爭意識淡薄。電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷， 電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求， 電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及電力企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。電力企業(yè)在供不應(yīng)求的賣方市場中運營，使得企業(yè)管理層安于現(xiàn)狀，尚未形成較強的競爭意識。加之，電力企業(yè)員工在長期受計劃經(jīng)濟體制和壟斷經(jīng)營模式的影響下，沒有真正理解為客戶服務(wù)的深刻含義，沒有樹立起正確的服務(wù)理念，導致電力企業(yè)管理層和員工的思想意識與當前電力營銷買方市場的轉(zhuǎn)變和發(fā)展相脫節(jié)。

1.2 電力營銷管理機制不健全。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經(jīng)營的，其市場占有率為100％，似乎不存在競爭。但在能源市場的競爭卻是存在的，而且隨著先進技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能，在此基礎(chǔ)上，人們可以通過經(jīng)濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。隨著社會信息化發(fā)展的逐步加快，對電力市場中電力營銷提出了更高的要求，所以加強信息化建設(shè)成為了電力營銷的必然選擇。但是，當前我國電力企業(yè)高效的營銷管理機制尚未建立健全，存在用電業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、環(huán)節(jié)過多的問題，致使其無法滿足電力營銷信息化建設(shè)要求。此外，電力企業(yè)已構(gòu)建的電力營銷信息管理系統(tǒng)中存在較大安全風險，同時缺乏與之相應(yīng)對的風險防范措施，致使電力企業(yè)極易因技術(shù)風險、誤操作風險、違規(guī)操作風險而遭受損失。

1.3 產(chǎn)品質(zhì)量不過硬和價格制定標準不科學。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風險而企業(yè)內(nèi)部又沒有及時調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒有按照市場和消費者的需求設(shè)置專門的營銷機構(gòu)來應(yīng)對在營銷過程中所出現(xiàn)的問題。針對客戶對電能質(zhì)量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個衡量質(zhì)量標準的指標達到考核的水準。否則供電質(zhì)量不合格無保障，則會損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價格制定標準中不難發(fā)現(xiàn)電價只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

1.4 服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后。由于電力企業(yè)長期處于壟斷經(jīng)營，供電部門以管理的身份出現(xiàn)在消費者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進又沒有一個有效的管理手段，不能夠及時地解決用戶的問題，則無法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對電力企業(yè)員工工作的宗旨。在電力走向市場后，電力由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，標志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破。因此，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，將電力生產(chǎn)和市場營銷相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，完善電力市場營銷機制，使電力市場得到長期穩(wěn)定的發(fā)展，沒有用電客戶，就沒有電力市場， 電力企業(yè)只有堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

2、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

2.1 樹立電力市場營銷觀念。現(xiàn)階段，電力企業(yè)正處于深化改革的階段，而改革的核心內(nèi)容就是應(yīng)在電力企業(yè)全員中樹立電力市場營銷觀念，使其貫穿于電力生產(chǎn)運營的整個過程之中，同時摒棄傳統(tǒng)思想與守舊工作作風，并且從技術(shù)上、經(jīng)濟上、組織上、人員素質(zhì)上采取適應(yīng)電力市場化發(fā)展的措施，以此構(gòu)建完善的電力市場營銷機制。首先，電力企業(yè)應(yīng)建立良好的信譽，重視對全員的教育和培訓，提高全員的營銷意識和業(yè)務(wù)水平，力求構(gòu)建一支高素質(zhì)的營銷隊伍；其次，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變坐等客戶上門的陳舊營銷方式，建立以服務(wù)為導向的營銷電能機制，以客戶需求為出發(fā)點，以客戶滿意為落腳點；再次，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)應(yīng)使電力營銷服務(wù)多樣化、簡便化、快速化，向客戶不間斷地提供高效服務(wù)，以最大限度地節(jié)省客戶時間和精力。積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。

2.2 建立健全電力營銷管理機制,強化電力營銷管理。電力企業(yè)應(yīng)在進行電力營銷的過程中，應(yīng)以利潤為中心，不斷推進企業(yè)的管理進程。在實際營銷工作中，應(yīng)對經(jīng)濟指標加以量化，以此來提高電能的供售，并采取相應(yīng)的措施降低線損，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益正增長。引入高新技術(shù)建立電力營銷系統(tǒng)，電力企業(yè)應(yīng)以科技為基礎(chǔ)，并將新概念、新技術(shù)不斷引入到電力營銷系統(tǒng)當中，借此來提升營銷管理的現(xiàn)代化水平。在這一過程中，應(yīng)遵循先進實用、積極穩(wěn)妥的原則，并有效地對計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)進行利用，建設(shè)起一個較為完善的電力營銷系統(tǒng)，做到集中化管理、科學化決策、制度化考核；再次，運用網(wǎng)絡(luò)營銷管理新方式。電能作為一種較為特殊的商品，從而使得其網(wǎng)絡(luò)營銷比較簡單。然而，因不同客戶對電能的需求有所不同，因此，必須認真分析網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容，在進行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的過程中，應(yīng)重視個性的發(fā)揮，以此來穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)用戶、拓寬網(wǎng)絡(luò)市場，推進電力企業(yè)發(fā)展。

2.3 實施新型的價格策略

目前，電力企業(yè)對大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價，居民用電執(zhí)行以前的電力銷售政策。如果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價的同時，對電度電價執(zhí)行分時電價，則在保持了二部制電價鼓勵用電的同時，還提倡了節(jié)約用電，這對吸引大型工礦企業(yè)參與到“錯峰填谷”行動中，具有一定的實際意義。另外，電力企業(yè)還可以運用靈活的價格政策，爭取市場份額，對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，引導企業(yè)合理用電：對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等。應(yīng)對現(xiàn)行的電價政策作出合理調(diào)整，建立形式多元化的電價政策。此外，應(yīng)對用電性質(zhì)不同的用戶采取差別對待的策略定制電價，如節(jié)假日電價、負荷率電價等，并采取同網(wǎng)同價的策略，占領(lǐng)農(nóng)村企業(yè)用電市場，為新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)。

2.4 電力營銷優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略。供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對于地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有一定的促進作用，它是開拓電力市場，擴大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益、職工素質(zhì)、樹立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場競爭中提供一份獨特的優(yōu)勢。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學會進行主動服務(wù)，開展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務(wù)體制。

3、小結(jié)

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷的質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著電力市場的不斷革新，市場競爭機制體系的不斷完善給眾多供電企業(yè)帶來新一輪的挑戰(zhàn)，在變幻莫測的市場中，供電企業(yè)需要及時轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，改革體制，優(yōu)化管理模式，積極參與到競爭中，這樣才能保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，確保企業(yè)在市場中的地位。

參考文獻：

[1]邵輝英.電力改革形勢下的電力營銷[J].企業(yè)研究,2011(06).

篇（6）

論文關(guān)鍵詞：市場營銷環(huán)境；數(shù)字移動電視；廣電經(jīng)營

任何企業(yè)都如同生物有機體一樣，生存于一定的環(huán)境之中，企業(yè)的營銷活動不可能脫離于周圍環(huán)境孤立進行，而了解和預(yù)測環(huán)境因素，將有利于提高營銷活動的有效性。本文將從數(shù)字移動電視營銷環(huán)境的幾個構(gòu)成因素入手，結(jié)合營銷學中的$WOT分析理論，對移動電視的市場營銷環(huán)境進行淺析。

一、數(shù)字移動電視的含義

老百姓平時所知道的數(shù)字電視實際是由彩電生產(chǎn)企業(yè)熱炒的一個產(chǎn)品概念。數(shù)字電視包含的是電視節(jié)目采集、制作，信號傳輸、接收等整個鏈路的數(shù)字化，而僅信號傳輸角度又可分為三種方式：衛(wèi)星數(shù)字電視、有線數(shù)字電視、地面數(shù)字電視。數(shù)字移動電視其實就是地面數(shù)字電視，與傳統(tǒng)的模擬無線廣播電視相比，最大優(yōu)勢在于，它可以支持在移動狀態(tài)下接收。

二、市場營銷環(huán)境的概念

市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的，影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件，它通過內(nèi)容的擴大和自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動發(fā)生影響。

三、數(shù)字移動電視市場營銷的宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境是由人口、經(jīng)濟、科學技術(shù)、政治法律、自然、社會文化等環(huán)境因素所組成。這些環(huán)境因素對移動電視市場營銷活動的影響，主要是以間接的形式而作用于企業(yè)的營銷行為。

1、媒介自身的趨利性促使其不斷地尋求新的經(jīng)營增長點

在中國數(shù)字電視發(fā)展的過程中，一方面可以看到新興的數(shù)字技術(shù)推動中國廣電經(jīng)營的升級、發(fā)展，另一方面也呈現(xiàn)出廣電經(jīng)營不斷尋求新的利潤增長點、探索新的經(jīng)營突破口的戰(zhàn)略姿態(tài)。當前的廣電經(jīng)營正逐漸轉(zhuǎn)型，由一個已經(jīng)恢復(fù)自主經(jīng)營意識的個體，向一個具有自身發(fā)展邏輯和自身發(fā)展能動性的產(chǎn)業(yè)過渡。

2、人口因素與移動電視市場營銷的關(guān)系十分密切

人是市場的主體，人口容量決定了市場規(guī)模，數(shù)字移動電視針對的是一個特殊的受眾群體，主要包括城市的公交車、出租車等公共交通工具內(nèi)和車站的戶外流動人口，他們大多處于無事可做的空閑狀態(tài)。傳統(tǒng)的電視針對的是在某一個地方相對“靜止”的人群，而白天出行在外的人群是傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的。這個群體不僅流動性大，而且隨時段呈現(xiàn)規(guī)律性變化，為移動電視開展市場營銷提供了更多的機會。

3、有線網(wǎng)絡(luò)資源積極推動數(shù)字電視的發(fā)展

數(shù)字化是一場世界范圍的新技術(shù)革命，數(shù)字技術(shù)雖然只是充當了廣電業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營效益的技術(shù)基礎(chǔ)和手段，但它自身的優(yōu)勢是對營銷的有力支持。

四、數(shù)字移動電視市場營銷的微觀環(huán)境及優(yōu)劣勢分析

企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競爭者和社會公眾。前面我們提到，數(shù)字移動電視從傳統(tǒng)的“盲區(qū)”中挖出一個龐大的受眾群體，它針對的是一個特殊的受眾群體——移動人群，這就是移動電視廣告營銷潛力蘊涵的根本所在。

1、受眾群體的流動性大

以車內(nèi)受眾為例，乘客們乘車去往不同的目的地，在車內(nèi)停留時問各不相同，這個時間因城市規(guī)模的差異而不同。

2、受眾隨時段呈現(xiàn)出規(guī)律性變化

不同時段內(nèi)，乘客的人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的一致性。比如說，早晨6：30到7：00，乘客以10幾歲的學生為主；7：00到8：30，乘客以上班一族為主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40歲的上班族為主。因此，不同時間段的觀眾結(jié)構(gòu)是可控，相對穩(wěn)定的。客戶可以根據(jù)不同時段的不同群體，進行針對性的廣告投放。

3、對受眾的壟斷和伴隨性傳播

移動電視的行動路線長而且固定，它的流動也導致電視廣告能不斷在特定路線上反復(fù)，從而增加了廣告受眾的數(shù)量和接觸頻牢，決定了移動電視廣告的優(yōu)越性，能使信息更精確、更有效的擊中目標受眾。但另一方面，數(shù)字移動電視傳播環(huán)境中的干擾因素比在家里更多，觀眾的心態(tài)也更浮躁不安，一定程度上會影響注意力，雖然關(guān)注屏幕頻次高，但是單次連續(xù)觀看時間短。

4、無競爭傳播空間

移動電視將電視媒體從戶內(nèi)搬到了戶外，搬到了一個低干擾的環(huán)境里，搶占了傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的空間。但同時，觀眾也要求伴隨在身邊的移動電視能提供更實用，更有效更貼近的資訊。觀眾是媒介微觀營銷環(huán)境中最重要的因素，它是媒體產(chǎn)品的最終購買者或消費者。對消費者的把握，要從規(guī)模和觀眾需求的質(zhì)與量兩方面分析和了解，從營銷學的角度來考察，為特定受眾服務(wù)，創(chuàng)造出較好的社會效益和經(jīng)濟效益，才能最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次的需求。

五、移動電視市場營銷的環(huán)境威脅和市場機會

環(huán)境威脅。環(huán)境威脅是指市場環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素，對企業(yè)發(fā)展形成挑戰(zhàn)，對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威脅，對移動電視而言，環(huán)境威脅來自于以下幾個方面。

第一，節(jié)目好壞是影響其經(jīng)營的關(guān)鍵所在。由于乘客在車內(nèi)停留時間不長，在公交車上的收視常常呈現(xiàn)為一種伴隨性的行為，移動電視的覆蓋率和滲透率相對大眾多媒介而言，還是小眾媒體。如果不能根據(jù)自身傳播條件及特色來生產(chǎn)節(jié)目，將很難維持市場優(yōu)勢。要把握目標受眾，移動電視應(yīng)該按營銷學的思路來組織和設(shè)計自身的傳播產(chǎn)品，有效吸納受眾注意力，使觀眾獲得滿意的心理報酬，從而更有利于營銷活動的開展。

第二，技術(shù)層面的問題對收視效果造成不利影響。音量的大小，人聲與車聲的嘈雜程度，乘客的密集程度，人群的流動性，移動電視圖象信號的接收情況等，這些因素都會影響到電視的傳播效果。

第三，模式是運營中實際的問題。在模擬電視經(jīng)營模式當中，主要是媒介、廣告公司、客戶之間的三角游戲。作為廣告經(jīng)營的重要依據(jù)，數(shù)字移動電視收視效果檢測機制的建立速度遠遠落后于技術(shù)和節(jié)目的發(fā)展。此外，數(shù)字移動電視該如何贏利，依據(jù)什么樣的價格體系，什么樣的成本核算才能贏利，以及用什么樣的方式開拓用戶市場等問題，仍具備一定挑戰(zhàn)性。

市場機會。市場機會是指對企業(yè)營銷活動富有吸引力的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。

第一，媒介產(chǎn)品的質(zhì)量是根據(jù)受眾滿意來定義的，數(shù)字移動電視可提供的實用性信息包括：時政新聞、交通路況、出行氣象、車位引導、消費資訊、商場促銷等，這些信息看似平常，傳統(tǒng)電視媒體也可以提供，但因為移動電視在戶外實時傳播的媒介先天優(yōu)勢，使這些信息具有更大的實用性，也使用廣告的傳播更有效，人們可以根據(jù)實時交通路況選擇出行路線，可以根據(jù)消費資訊改變吃飯的地點，可以根據(jù)商場的促銷信息決定逛街的去向等等。

第二，隨著技術(shù)的發(fā)展，移動電視已經(jīng)實現(xiàn)了在手機終端夢想成真，實現(xiàn)了面對面的商業(yè)傳播。所謂“得終端者得天下”，撥開趨同認識的霧障，彰顯自己的個性才能贏得市場。

篇（7）

隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府,政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施,電力市場化進程日益加快。供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。打破壟斷,百姓呼聲日急,政府決心已定。供電企業(yè)必須順應(yīng)改革,建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系,增強企業(yè)的應(yīng)變力和競爭力,贏得市場,提高效益。

一、電力市場存在的問題

縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程,加上電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計劃經(jīng)濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響,電力市場主要存在以下幾個方面的問題:

1.價格的不合理使得電力缺乏競爭力,造成客戶流失 電力作為環(huán)保型能源,缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價,使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā);部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯;高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū);農(nóng)村流動式柴油機糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行;煤氣進入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣,都影響了電力的市場競爭能力。

2.目前電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求 客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高,但電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善,電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱,布局不合理,供電半徑長,質(zhì)量差。由于缺乏資金,電網(wǎng)建設(shè)滯后,結(jié)構(gòu)不合理,部分供電設(shè)施年久失修,造成供電瓶頸,有電送不出,難以滿足客戶的要求,阻礙了電力市場的開拓和發(fā)展。

3.缺少自主的價格調(diào)整手段 國家對電價控制過死,造成電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化,對電價作適當?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。供電貼費收取標準的過高,也制約了電力市場開拓的進程。

4.生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán) 一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足,許多企業(yè)產(chǎn)品積壓,影響到用電量的增長,也加劇了電費拖欠,而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施,是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn),使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能最大限度地回收,是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。

5.行業(yè)作風問題依然存在 供電企業(yè)對客戶服務(wù)的電衙門作風很大程度上依然存在,不良的行業(yè)作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除,計劃檢修時間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順,在停電預(yù)告通知上,沒有按照法定的規(guī)定時間和程序,影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣,過于復(fù)雜,營業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計、安裝及材料購置上的壟斷服務(wù),并未讓客戶真正受益,服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實處,沒有落實到每個崗位、每個員工。

二、電力市場營銷的策略

1、電力市場營銷策略的指導思想

1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點。

4)建立科學的激勵約束機制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2、電力產(chǎn)品策略

1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

3、電力價格策略

目前我國電力價格仍然屬于國家管制,國家制定電價遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價交換,促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價原則。

篇（8）

2.短期效益與長期目標不協(xié)調(diào)書店在應(yīng)用微信平臺開展營銷活動時，多數(shù)書店選擇以書訊和活動為主的宣傳型導向。當微信平臺的功能聚焦于書店及圖書信息時，其工作重點在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關(guān)注書店的公眾號，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設(shè)計多種微信活動吸引潛在顧客參與，如購書優(yōu)惠、搶書抽獎等活動。利用折扣、抽獎等活動吸引顧客關(guān)注書店公眾號，能夠在短期內(nèi)擴大粉絲隊伍，或使短期內(nèi)進店消費的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發(fā)展目標無直接的必然聯(lián)系。

3.營銷的根本目的易忽視微信是一種應(yīng)用工具，書店營銷中應(yīng)用微信的根本目的，應(yīng)是吸引更多的顧客進店消費，并培養(yǎng)忠誠型顧客。而微信公眾號在大量使用其宣傳功能時，很有可能出現(xiàn)對圖書內(nèi)容詳細介紹的情況，使?jié)撛陬櫩土私庠搱D書，在服務(wù)于潛在顧客的同時，易使顧客轉(zhuǎn)向折扣較多的網(wǎng)上書店購買，銷售目標未能實現(xiàn)。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺銷售時，如果是以高折扣、低價格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實上則可能改變顧客的實體書店購書習慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網(wǎng)絡(luò)、善于網(wǎng)購的人，吸引這些顧客進店消費更需要在顧客體驗、顧客參與等方面制定措施，始終堅持微信營銷的根本目的，才不易出現(xiàn)偏頗。

4.重微信營銷而忽視其他媒體應(yīng)用隨著對微信營銷關(guān)注度的提升，對微信營銷優(yōu)勢的認同甚至達到了一種極致，使“棄微博重微信，成為書業(yè)新媒體營銷中的常態(tài)化現(xiàn)象”。微博關(guān)注度降低、對微博維護少、偏重微信平臺推廣等情況在多家書店都有出現(xiàn)。對微信營銷的優(yōu)勢過于依賴進而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯(lián)動的綜合效果，也是微信應(yīng)用中的一個問題。

二、實體書店應(yīng)用微信的營銷策略建議

1.顧客策略滿足顧客需求，注重顧客體驗。滿足顧客需求的根本前提是選擇優(yōu)秀的圖書和與書店定位符合的圖書，對于中小型實體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動或圖書的相關(guān)信息時，要根據(jù)目標顧客的特征選擇形式和語言，同時注意的時間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習慣和關(guān)注點不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時間較為活躍，且有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗和主動參與的自覺感受，“@三個好友并轉(zhuǎn)發(fā)”“集十個贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關(guān)注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗方面創(chuàng)新，優(yōu)化微信線上體驗。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。拓展微信功能，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵。對實體書店來說，其提供的產(chǎn)品不僅僅是圖書，而應(yīng)是以圖書為基礎(chǔ)的整體服務(wù)，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動、講座等。每個實體書店的整體服務(wù)包括哪些，要以其目標顧客的需求為依據(jù)。應(yīng)用微信平臺后，滿足顧客需求的措施更為具體，產(chǎn)品的內(nèi)涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動等信息，是微信功能在實體書店的基本應(yīng)用。此外，微信會員服務(wù)、微信圖書查詢服務(wù)、微店銷售服務(wù)、微信支付服務(wù)等，是微信功能的拓展，這些服務(wù)也是實體書店提供的整體產(chǎn)品的組成部分。如新華書店在2014年7月啟動的第九期“遠離網(wǎng)吧，走進書店，明德修身”中小學生假期道德實踐活動，利用微信平臺進行前期宣傳、報名等，形成良性互動，廣受好評。

2.成本策略實現(xiàn)服務(wù)差異化，降低顧客成本。利用微信，根據(jù)顧客需求差異，以微信公眾號提供的互動功能實現(xiàn)服務(wù)差異化。如顧客可點擊“西西弗書店”微信公眾號的“文化活動”欄目，查看該書店近期在多個城市舉辦的文化活動，對感興趣的活動可提前報名參與。通過服務(wù)差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務(wù)等活動，針對性強，降低顧客搜索成本，彌補實體書店在顧客信息搜索方面的劣勢；另一方面，微信會員服務(wù)為會員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經(jīng)濟成本。整合優(yōu)化資源，提高顧客價值。降低成本只是提高顧客價值的一個方面，每家實體書店都能做到，無法形成競爭優(yōu)勢；而充分挖掘并整合優(yōu)化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養(yǎng)忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結(jié)合實體書店提供的多重服務(wù)挖掘資源。如在簽名售書活動中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產(chǎn)品，名家簽名為圖書本身增加了價值，也提升了顧客價值。另一方面，在書店外拓展資源，用會員卡的形式使顧客享受到增值服務(wù)，提高顧客價值。如大眾書局借助于書店微信平臺開展第三方支付模式，持讀書卡的會員可以消費書店的產(chǎn)品，還可消費除書店以外的聯(lián)盟商的產(chǎn)品，目前的聯(lián)盟商戶已達1000家，這種資源會變成會員的增值服務(wù)，提升顧客價值。

3.便利性策略合理利用微店，重視技術(shù)開發(fā)。為讓顧客購買更方便，一些書店開設(shè)了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數(shù)十萬種圖書，提供個性化定制及預(yù)售服務(wù)，開展多樣化營銷活動。該微信服務(wù)號開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發(fā)了功能全面實用的后臺。開設(shè)微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠離應(yīng)用微信平臺的初衷——吸引更多顧客進店消費，培養(yǎng)忠誠型顧客。因此，不提倡以低價策略吸引顧客，不能帶來實體書店與微店此消彼長的不利結(jié)果。另一方面，通過技術(shù)開發(fā)完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺和青島出版集團青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動營銷平臺”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會員卡、微信線下支付方面進行合作，讓微信發(fā)揮更大的作用。線上線下整合，微博微信有效聯(lián)動。在應(yīng)用微信時，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺同時開通書店的服務(wù)號和訂閱號，服務(wù)號以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號以提供書店活動及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導和轉(zhuǎn)介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯(lián)動，突破重復(fù)信息的局限，使二者互為補充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對事件信息發(fā)表的感悟，引發(fā)他人關(guān)注，而微信使人們掌握第一時間的信息來互動參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號對顧客在實體書店購書給予指引，顧客在實體書店也能輕松地掃描二維碼關(guān)注微信號，線上線下信息聯(lián)動。實體書店的環(huán)境布置，給予顧客的感官體驗以及閱讀會、講座等活動，都可以事先通過微信公眾號相關(guān)信息或預(yù)告，讓更多讀者參與互動。

篇（9）

1.2滿足企業(yè)利潤最大化的要求電費查抄、核對以及收費是電力營銷工作中的核心部分，并且抄核收也成為商品交換的最終環(huán)節(jié)。營業(yè)人員的行為規(guī)范、供電服務(wù)與電費的收取有著密切的聯(lián)系。為了能夠提高供電企業(yè)的利潤，這就要借助供電服務(wù)來推動營銷。

1.3依法治企，努力構(gòu)建和諧社會供電企業(yè)要在批準的供電區(qū)域內(nèi)依法從事供電業(yè)務(wù)，并且供電企業(yè)要接受電監(jiān)會的監(jiān)督以及管理，不斷規(guī)范電力市場秩序。供電企業(yè)要大力開展供電服務(wù)月活動，為社會民眾提供更好的服務(wù)。

1.4滿足構(gòu)建一流供電企業(yè)的要求供電企業(yè)要想努力構(gòu)建一流企業(yè)就要不斷創(chuàng)新工作。供電企業(yè)要為客戶提供一套合理的服務(wù)方案，建立起以客戶為主導的市場營銷服務(wù)流程。

2以供電服務(wù)創(chuàng)新來促進電力市場營銷

2.1合理應(yīng)用整套服務(wù)方案合理應(yīng)用整套服務(wù)方案主要分為以下五個部分：第一部分，要從服務(wù)對象的需求出發(fā)，為客戶提供良好的服務(wù)；第二部分，設(shè)計相關(guān)的模塊，供電企業(yè)要從客戶的實際需求出發(fā)來為不同的客戶提供個性化的服務(wù)；第三部分，積極面向客戶，不斷優(yōu)化工作環(huán)節(jié)，盡可能將供電周期縮短，促使供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)效率得以提高；第四部分，將多個系統(tǒng)充分結(jié)合起來，促使多個系統(tǒng)一起運行，為客戶提供更為周到的服務(wù)；第五部分，從合同的規(guī)定出發(fā)，對供電企業(yè)、電力客戶的行為進行規(guī)范，讓供電企業(yè)、電力客戶了解到自身應(yīng)該享有的權(quán)利以及承擔的義務(wù)。供電企業(yè)按照客戶群的類別來選擇不同的服務(wù)方案。在供電企業(yè)銷售收入中，潛在客戶所占的電費比例較大。所以供電企業(yè)要針對重點客戶為他們提供更為全面的服務(wù)，讓重點客戶更加信任供電企業(yè)。

2.2借助營銷服務(wù)流程來對客戶服務(wù)現(xiàn)狀加以改善隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，供電企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境也在不斷發(fā)生變化，此時客戶開始提高了用戶服務(wù)的需求，這就有可能降低客戶的滿意度，最終導致客戶流失。如果供電企業(yè)不及時解決這些問題，就會制約著供電企業(yè)的發(fā)展。供電企業(yè)要不斷轉(zhuǎn)變自身的營銷理念，為客戶提供全方位的服務(wù)。再造服務(wù)流程主要是將客戶的實際需求為主導，借助現(xiàn)代化信息渠道，及時了解客戶的真實想法。然而供電企業(yè)原流程的環(huán)節(jié)中存在著一些問題，具體問題表現(xiàn)如下：第一，落后的服務(wù)理念；第二，較為單一的服務(wù)渠道；第三，增加客戶業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜性等，要想促使供電企業(yè)順利開展營銷工作，就要及時解決這些問題。

2.3加快改造電網(wǎng)，積極開拓居民用電市場近幾年來，國家開始升級以及改造電網(wǎng)，增強電網(wǎng)的市場競爭力。對于縣級供電企業(yè)來說，要積極抓住這一機遇，加快構(gòu)建電網(wǎng)的速度。國家在升級以及改造電網(wǎng)的時候，要求供電企業(yè)要促使自身的供電能力得以提高，為供電企業(yè)開辟農(nóng)村市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。隨著“三農(nóng)”政策的不斷實施，農(nóng)民生活水平在不斷提高，此時農(nóng)村居民的用電量在不斷增多，因此供電企業(yè)要調(diào)查農(nóng)村市場，不斷升級以及改革農(nóng)村電網(wǎng)，促使自身的供電服務(wù)質(zhì)量得以提高，贏得廣大農(nóng)村居民的信賴。

3保障供電服務(wù)的其他措施

3.1不斷更新觀念，提升供電企業(yè)的市場意識以及服務(wù)意識供電企業(yè)要從行政手段的舊觀念中擺脫出來，不斷更新自身的觀念，促使供電企業(yè)的市場意識、服務(wù)意識得以增強。供電企業(yè)要樹立顧客為本的觀念，從客戶的實際需求出發(fā)，提高客戶的滿意度。同時供電企業(yè)要采取高效的服務(wù)方針，為不同的客戶提供不同的服務(wù)。供電企業(yè)還要定期回訪客戶，對客戶的用電需求進行全面的了解，幫助客戶解決他們所遇到的困難。供電企業(yè)還要開設(shè)客服熱線，加強社會對供電企業(yè)的監(jiān)督，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升供電企業(yè)的市場占有率。

3.2定期培訓職工，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)營銷人員會直接面對客戶，因此要提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是當前營銷人員的專業(yè)素質(zhì)較低，因此供電企業(yè)要鼓勵員工通過函授等形式來學習相關(guān)的專業(yè)知識，促使他們的理論水平得以提高。供電企業(yè)要注重提升員工的服務(wù)水平，不斷提高員工隊伍的整體素質(zhì)。除此之外，供電企業(yè)要加強培訓以及考核營業(yè)廳服務(wù)人員，構(gòu)建一批專業(yè)知識豐富、素質(zhì)較高的服務(wù)團隊，提高自身的服務(wù)水平。供電企業(yè)要想提高自身的經(jīng)濟利潤，就要擁有一批強大的營銷團隊，在營銷過程中供電企業(yè)要考慮到客戶的真實想法，為客戶提供不同的用電方案，這樣做不僅可以幫助用戶節(jié)省電費，也可以幫助供電企業(yè)樹立良好的社會形象。

3.3充分利用科技手段，促使服務(wù)質(zhì)量得以提高供電企業(yè)要積極推廣新技術(shù)，構(gòu)建以計算機技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷管理體系，形成用電管理信息系統(tǒng)。供電企業(yè)要構(gòu)建電力營銷信息管理系統(tǒng)以及要建設(shè)負荷管理系統(tǒng)，促使供電企業(yè)的健康發(fā)展。與此同時要構(gòu)建自動遠程抄表系統(tǒng)，確保用電計量具有現(xiàn)代性。供電企業(yè)要對創(chuàng)新收費方式進行改革，不斷完善繳費方式，方便客戶繳納電費。通過構(gòu)建負荷監(jiān)控系統(tǒng)、用電查詢系統(tǒng)等來促使自身的營銷管理水平得以提高。在偏遠的地區(qū)，由于農(nóng)民不能及時繳納電費，從而影響到農(nóng)民的用電情況。針對這一情況，供電企業(yè)要充分利用信息技術(shù)，構(gòu)建農(nóng)村繳費網(wǎng)點，便于農(nóng)民查詢自身的用電情況以及及時繳納電費。

篇（10）

供電企業(yè)電力營銷管理要以市場為導向，不斷分析市場需求，以節(jié)能環(huán)保為核心，樹立新的營銷管理理念，從而拓寬市場，促進企業(yè)的快速發(fā)展。電力產(chǎn)品雖然與其他商品有一定的差別，但電力產(chǎn)品也需要以市場為基礎(chǔ)進行營銷管理。因此，供電企業(yè)要將電力營銷管理思想定位當成企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，不斷提高生產(chǎn)管理質(zhì)量及電力服務(wù)質(zhì)量，從而為企業(yè)自身的快速發(fā)展提供保障。供電企業(yè)在開展電力營銷工作時，要以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，以服務(wù)為導向，以技術(shù)為支撐，逐步解決電力營銷管理中存在的問題，從而滿足用戶的需求。在新形勢下，供電企業(yè)電力營銷管理要實現(xiàn)法制化、商業(yè)化管理，供電企業(yè)在為社會提供服務(wù)的同時，也要保證自身的利益，這樣才能增強其市場競爭力。在營銷管理工作中，供電企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的賣方市場觀念，樹立新的市場營銷觀念，構(gòu)建充滿活力、能滿足市場需求的電力營銷機制，從而不斷優(yōu)化企業(yè)的工作模式，促進企業(yè)的快速發(fā)展。

2供電企業(yè)營銷管理總體策略

近年來，隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營體制也發(fā)生了極大的變化。在新形勢下，供電企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，就需要將電力營銷當成企業(yè)發(fā)展的總體策略，也就是在可持續(xù)發(fā)展理念的指導下，以節(jié)能環(huán)保、調(diào)整消費結(jié)構(gòu)為核心，根據(jù)市場需要，采用經(jīng)濟管理手段優(yōu)化供電服務(wù)，從而滿足用戶的需求，促進企業(yè)自身的發(fā)展。此外，供電企業(yè)還要對工作策略、價值觀等進行認真的分析，在穩(wěn)定工業(yè)用電的前提下，積極拓展其他市場，從而增加電力營銷途徑，實現(xiàn)社會和企業(yè)的雙重發(fā)展。在這個過程中，節(jié)能環(huán)保是供電企業(yè)營銷管理的主要方向。電能是一種十分清潔、環(huán)保的能源，能有效改善石油化工能源的污染，因此，供電企業(yè)要根據(jù)國家的能源策略，適當調(diào)整電力營銷總體策略，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。強化供電企業(yè)營銷管理策略的主要手段就是以市場為導向，因此，供電企業(yè)要加強市場調(diào)查工作，不斷提高市場辨別、預(yù)測能力，及時定位、分析市場，并跟蹤分析市場變化，拓寬企業(yè)供電領(lǐng)域，引導消費者消費電力，從而提高企業(yè)的市場占有率，增強其市場競爭力。同時，供電企業(yè)要積極引進、開發(fā)市場分析軟件系統(tǒng)，有效提高其市場分析能力，為企業(yè)的決策提供依據(jù)。

3營銷管理總體策略的實施規(guī)劃

3.1建立新型營銷體制

供電企業(yè)要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的營銷體制，建立新型的營銷體制，并根據(jù)市場需求，設(shè)置電力營銷機構(gòu)，從而進行市場開發(fā)、市場需求預(yù)測、市場管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、電力銷售、合同管理、供電服務(wù)、用電咨詢、決策電費電價等，全面開展電力營銷的前期、中期、后期工作，形成以市場需求為導向、以客戶服務(wù)為中心的電力營銷管理體制，為企業(yè)電力營銷工作的順利開展提供依據(jù)。

3.2拓展市場份額

3.2.1合理運用電價政策，提高市場份額

根據(jù)市場需求價格彈性，可以將用電市場分為價格敏感市場、價格彈性市場、價格剛性市場等幾種情況，供電企業(yè)可以利用價格擴大價格敏感市場，并適當調(diào)整現(xiàn)有的用電策略。比如，對于大型工業(yè)用電客戶，可以采用超基數(shù)優(yōu)惠電價，在豐水期季節(jié)給予電價折扣，這樣可以穩(wěn)定工業(yè)用電市場；供電企業(yè)可以利用價格杠桿啟動分時用電市場；對于居民生活用電，可以分時段確定價格，從而引導居民合理地用電。供電企業(yè)要根據(jù)市場需求，針對不同的用戶制訂不同的電費電價，從而刺激用戶消費，促進企業(yè)的快速發(fā)展。

3.2.2推廣用電，增加電能使用

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活水平越來越高，對居住環(huán)境的要求也越來越高，傳統(tǒng)的煙火炊具已經(jīng)被電炊具代替。因此，供電企業(yè)可以聯(lián)合當?shù)氐挠秒娫O(shè)備制造商，適當加大宣傳力度，鼓勵人們利用電炊具、電空調(diào)等，引導用戶消費，從而提高電能的使用，擴大電力營銷市場。

3.2.3劃分市場，重點突破供電企業(yè)

要分析不同時期的電力市場需求，加大對重點市場的拓展力度，比如構(gòu)建5～10年的發(fā)展戰(zhàn)略計劃，采用合理的管理手段，促進居民對空調(diào)、電炊具、暖氣、冰箱等電器設(shè)備的使用，從而增加電能消費，促進企業(yè)的發(fā)展。同時，供電企業(yè)還要加大對農(nóng)村市場的拓展力度，提高農(nóng)村的電力質(zhì)量，從而提高農(nóng)村市場的占有率。

篇（11）

2.農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理問題和解決對策

農(nóng)村電網(wǎng)線損是影響抄表管理工作和衡量供電單位農(nóng)電營銷管理水平的標志。而且農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理工作也是當下農(nóng)電營銷單位管理工作中的重要環(huán)節(jié)，直接營銷到了農(nóng)電營銷單位的經(jīng)濟效益和管理水平。隨著農(nóng)電一體化的發(fā)展，加強農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理工作更應(yīng)當逐漸朝著現(xiàn)代化和科技化水平發(fā)展。通常，通常電網(wǎng)線損的應(yīng)對措施主要分為管理降損和技術(shù)降損，本文重點關(guān)注的則是管理降損措施。歸納總結(jié)起來，農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理降損措施首先需要的是稽查部門、供電單位、電力生產(chǎn)單位之間的相互配合，不斷加強各部門之間的溝通。同時，各部門一定要針對線損管理有一個合理、正常和科學的管理應(yīng)對措施，做好電力生產(chǎn)、計量和收費等環(huán)節(jié)的透明化和無縫連接。

3.電費回收的管理問題和解決對策

上述關(guān)于用電檢查管理和抄表管理的問題都與農(nóng)電營銷中電費回收的管理問題相互聯(lián)系。實質(zhì)上，農(nóng)電營銷中電費回收的管理是一直都存在于農(nóng)電營銷管理中，且是相當棘手的管理問題。面對農(nóng)村群眾由于用電觀念、用電素質(zhì)的落后，農(nóng)電一體化后的電費回收管理想要順利實施，務(wù)必做好相應(yīng)的工作。首先，確保農(nóng)村企業(yè)、事業(yè)單位的電費能夠按時交納。其次，針對用電不繳費和季節(jié)性用電農(nóng)戶要大力宣傳用電觀念和農(nóng)電一體化的戰(zhàn)略思維。再次，面對個別冥頑不靈的用戶可以依法進行維權(quán)。最后，扎實做好電費回收的賬務(wù)管理，確保電費能夠逐月按時上繳。