緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇衛生委員工作計劃書范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

2.加強學校衛生管理工作。進一步建立健全學校衛生工作的管理制度與工作機制，重點推進學校食品衛生和衛生防疫工作，全面完成第三輪“健康校園”建設工作。

3.進一步推進食堂衛生工作，鞏固和提高食堂從業人員的衛生知識水平，飲食衛生管理，確保食品操作過程的衛生、安全，杜絕集體性食物中毒事件的發生。

4.加強校園綠化、美化，抓好校園環境衛生工作，創建良好和諧的育人環境。

二、具體措施

1.成立以園長為組長的愛國衛生領導小組，做好領導、責任、措施、管理到位。

2.根據有關部門的要求，繼續推進 “健康校園”、工作。積極開展健康教育、利用黑板報、宣傳畫廊、廣播等，對幼兒、教師、家長進行建設知識宣傳。

3.通過多種形式讓幼兒了解生活中的衛生習慣，有良好的衛生習慣意識，初步養成良好的衛生習慣。

4.落實好本單位的保潔人員、落實環境衛生包干區人員。進行定期衛生檢查和不定期衛生抽查。環衛設施配齊、完好，車輛停放安全有序。

5.落實控煙措施，校園內禁煙，宣傳吸煙有害健康，保持無煙單位。

6.加強食品飲食衛生，食品衛生管理，嚴格按照衛生部14號《學校食堂與集體用餐衛生管理規定》、《食品衛生法》和《學校衛生各種工作條例》做好食品衛生、食堂衛生工作。一定要把好食品驗收關，二要把好食品烹飪關。一定要按規范進行操作。食品從業人員做好體檢及食品衛生知識培訓工作，注意個人衛生，嚴防食物中毒發生。

7.確保幼兒衛生飲用水的足夠供應，安放飲用水的水桶要清洗、消毒，茶桶要上鎖。

8.繼續搞好除害防病工作，根據岳陽街道愛衛辦的除害工作要求。我園積極開展除害工作要求。我園積極開展除害工作，把突擊性除害與經常性除害結合起來。3 月開展以消除蚊、蠅滋生地和消滅越冬，早春蚊蠅活動;4月開展春秋兩季滅鼠活動;5、6、7、8月開展蚊蠅壓高峰及滅蟑活動。繼續與岳陽街道除害服務社簽訂滅蟲除害協議，對食堂及周邊環境進行噴灑除害藥水。

篇（2）

一、報考條件

（一）具有中華人民共和國國籍,享有公民的政治權利；

（二）遵守憲法和法律；

（三）具有良好的品行；

（四）符合《2018年揚州市衛生和計劃生育委員會所屬事業單位公開招聘醫藥護技工作人員崗位條件簡介表》（以下簡稱《崗位簡介表》，附后）中各崗位所規定的具體資格條件；

（五）具備正常履行崗位職責的身體條件，年齡為18周歲以上、35周歲以下（1982年1月12日至2000年1月16日期間出生，其他限定的年齡計算參照此方法進行）;全日制普通高等院校2018年碩士及以上學位應屆畢業研究生（非在職），年齡可放寬至40周歲（1977年1月12日及以后出生）;《崗位簡介表》另有規定的從其規定；

（六）取得祖國大陸全日制普通高等院校學歷的臺灣學生和取得祖國大陸承認學歷的其他臺灣居民應聘時按江蘇省人力資源和社會保障廳等部門蘇人社發〔2012〕418號文件有關規定執行；

（七）符合招聘簡章規定的其他條件。

應聘人員與事業單位負責人員有夫妻關系、直系血親關系、三代以內旁系血親關系或者近姻親關系的，不得應聘該單位負責人員的秘書或者人事、財務、審計、紀檢崗位以及與該單位負責人員有直接上下級領導關系的崗位。

在讀的全日制普通高等院校非2018年應屆畢業生，現役軍人，試用期內的公務員和參照公務員法管理單位工作人員，不得報考。

尚未解除紀律處分或者正在接受紀律審查的人員、刑事處罰期限未滿或者涉嫌違法犯罪正在接受調查的人員，具有本簡章有關“考察”參照標準所列不合格情形之一的人員，以及按照有關規定不得應聘到事業單位相關崗位的人員，不得報考。

二、招聘單位、招考崗位條件

可通過以下網站查詢《2018年揚州市衛生和計劃生育委員會所屬事業單位公開招聘醫藥護技工作人員崗位條件簡介表》：揚州市衛生和計劃生育委員會網站（wjw.yangzhou.gov.cn）

三、招聘程序和方法

招聘工作按照報名與資格審查、筆試、面試（實際操作能力測試，以下統稱面試）、體檢、考察、公示和聘用等程序進行。

（一）報名與資格初審

1、報名方式及時間

考試報名采用網絡方式進行。報名、照片上傳、資格初審和繳費，通過網絡同步進行。報考人員在揚州市衛生和計劃生育委員會網站上按崗位要求和網上提示如實填寫本人信息。

報名、照片上傳時間：

2018年1月12日09∶00－1月16日16∶00；

資格初審時間:

2018年1月12日09∶00－1月18日16∶00;

繳費時間：

2018年1月12日09∶00－1月19日16∶00。

報名網址：揚州市衛生和計劃生育委員會網站(wjw.yangzhou.gov.cn)

報考人員網上提交報名信息48小時后可到報名網站查詢是否通過資格初審，通過資格初審的，不能再報考其他崗位。通過初審后進行繳費，完成繳費后，報名方為有效。報考人員使用開通網上支付功能的銀行卡在網上繳納有關費用。

2、報名注意事項

（1）報考人員要仔細閱讀并確認誠信承諾書，應按崗位要求和網上報名系統提示，如實、準確、完整地填寫年齡、學歷、專業等報名信息，并上傳本人近期免冠正面2寸（35×45毫米）電子證件照片（jpg格式，大小為20Kb以下）。

報考人員提供虛假報考信息及申請材料的，一經查實，即取消報名資格、考試乃至聘用資格等。

（2）報名前，請務必認真閱讀招聘簡章及其《崗位簡介表》，弄清具體規定，遵循相關要求，準確選報崗位。本簡章及崗位規定的報考資格條件，報考人員需在2018年1月16日（全日制普通高等院校2018年應屆畢業生畢業證書<學位證書>取得時間、2018年畢業的留學人員學位證書及教育部門學歷認證材料取得時間、報考對象相關年限計算截止時間等為2018年8月31日）及以前具備。

（3）報考人員只能選擇《崗位簡介表》中的一個崗位進行報名；報名必須使用在有效期內的二代身份證；資格未初審或資格初審未通過的，在報名時間截止（1月16日16∶00）前可以改報其他崗位。

考生應在規定時限內盡早選擇崗位進行報名，以便在資格審查未通過時，可及時改報其他崗位。

筆試考區安排及其有關要求，詳見考生報名須知。（揚州市衛生和計劃生育委員會網站：wjw.yangzhou.gov.cn)

（4）在報名階段，如有考生所學專業名稱不在擬報崗位所列專業范圍內，在2018年1月15日16:00之前，其所提供相應畢業學校出具的成績單等課程設置材料，證明與擬報考崗位所列專業非常相近的，市衛計委及招聘單位審核認定符合崗位要求并可以此專業報考該崗位的，該專業需及時上網公布。

（5）開考比例為3︰1。報名結束后，達不到開考比例的崗位，按規定的辦法、程序，適當降低開考比例；此后仍無法開考的，相應核減該崗位招聘計劃，直至取消該崗位。有關情況，及時在揚州市衛生和計劃生育委員會網站公布。報考被取消崗位并通過該崗位資格審查且繳費成功的人員，可于1月22日09：00-16：00重新登錄揚州市衛生和計劃生育委員會網站改報其他符合條件的崗位。

（6）學歷要求為“研究生”的崗位或《崗位簡介表》中招聘條件列有各報考對象均須具有副高及以上專業技術資格（不含部分人員放寬學歷、年齡等報考條件所依據的專業技術資格）的崗位，最終報名成功人數為該崗位招聘計劃3倍及以下的，考試直接采用面試的方式進行。

（7）享受最低生活保障的城鎮家庭和農村絕對貧困家庭的報考人員，先在網上繳費，于2018年1月22日-23日憑相關單位出具的證明到揚州市衛生和計劃生育委員會606室（揚州市維揚路268號），經市衛生和計劃生育委員會審核確認后按規程辦理減免報名費用手續。

（8）通過報名資格初審的報考人員，須及時繳納報名費用，逾期未繳費視作報名無效。

3、網上打印準考證

報考人員應在2018年1月25日－26日自行登錄揚州市衛生和計劃生育委員會網站下載并打印準考證。

4、資格初審

考生年齡、學歷、專業、工作經歷等報考資格初審工作，由招聘單位和市衛生和計劃生育委員會負責。報名期間，招聘單位和市衛生和計劃生育委員會公布咨詢電話，并在規定時間內安排專人值班，回答報考人員關于考生年齡、學歷、專業、工作經歷等報考資格的咨詢，確保報考咨詢電話暢通。資格初審期間，各審核部門（單位）根據招聘簡章規定的報考資格要求和崗位所需條件，依據網上報考人員提供的信息進行資格審查，并在報考人員提交報名信息后48小時內提出審查意見。對符合報考條件的，不得拒絕報名；對未通過資格審查的，應說明理由；對填報材料不全或需報考人員補充說明的事項，應注明缺失或需說明的內容，并退回報考人員補充。

對通過報名資格審查的人員，各審核部門（單位）應下載留存報考者的報名信息，以供面試前資格復審時使用。

各審核部門（單位）應高度重視報考資格審查工作，資格審查應客觀、公正、及時，對所有報考人員一視同仁。

（二）筆試

筆試全部采取閉卷考試方式。

筆試主要考核專業知識。

筆試科目詳見《崗位簡介表》。

考試不指定輔導用書。

筆試時間：

2018年1月27日上午

考生應按照筆試準考證上確定的具體時間和地點及有關要求參加筆試。參加考試時，必須同時攜帶準考證和有效期內的二代身份證，身份證必須與報名時所使用的身份證姓名、公民身份號碼相一致，否則不得進入考場參加考試。

筆試采用百分制計分。

（三）面試人選確定和報考資格復審

1、面試人選確定

對于組織筆試的崗位，揚州市衛生和計劃生育委員會確定各科目筆試合格分數線。對合格分數線及以上人員，按各招聘崗位計劃數3倍的比例（不足該比例的以實際人數為準），以考生筆試成績從高分到低分確定參加面試的人選(含同分并列者)。

根據“報名注意事項”中第（6）條規定，考試直接采用面試方式進行的崗位，最終報名成功人員即為參加面試的人選。

各崗位之間不進行調劑。

2、報考資格復審

面試前，對面試人選進行報考資格復審。考生年齡、學歷、專業、工作經歷等報考資格復審工作由揚州市衛生和計劃生育委員會負責。

資格復審時，報名者應提供招聘簡章及崗位要求的相關證明材料。其中，全日制普通高等院校2018年應屆畢業生還須提供本人身份證、學生證、所在學校出具的《畢業生雙向選擇就業推薦表》或《普通高校畢業生就業協議書》（指已與用人單位簽約的大學生）等；其他報名者還須提供本人身份證、畢業證書等。報考條件中有其他具體要求的（如學位證書，英語、計算機等級證書，專業技術資格，從業、執業資格，工作或相應專業工作經歷等），還須提供對應資質材料。上述材料均要出示原件并提供復印件。

崗位要求具有大學英語四級證書的，報考人員符合以下條件之一即可：（1）獲得大學英語四級（CET4）及以上合格證書或CET4測試成績達到425分及以上；（2）獲得全國英語等級考試三級（PETS3）及以上合格證書；（3）雅思（IELTS）考試6分及以上；（4）托福（TOEFL）考試80分（老托福550分）及以上；（5）取得大學英語六級（CET6）合格證書或CET6測試成績達到425分及以上；（6）取得英語專業四級或專業八級合格證書。崗位要求具有大學英語六級證書的，符合以下條件之一可以報考：（1）獲得大學英語六級（CET6）及以上合格證書或CET6測試成績達到425分及以上；（2）獲得全國英語等級考試四級（PETS4）及以上合格證書；（3）雅思（IELTS）考試6.5分及以上；（4）托福（TOEFL）考試90分（老托福580分）及以上；（5）取得英語專業四級或專業八級合格證書。本科及以上英語專業畢業的人員,應聘有大學英語四、六級要求的崗位時,可以不提供相應的合格證或成績通知單。

本科及以上計算機類專業畢業的人員,應聘有計算機等級要求的崗位時,可以不提供相應的等級證書。

在職人員報名前應征得所在單位同意，2018年畢業的定向生、委培生報名前應征得定向單位、委培單位同意，前述同意報考的證明需及時提供，最遲必須在領取體檢通知書時提供，其中事業單位試用期人員最遲必須在報考資格復審時提交。如在上述規定的“最遲”時限內，仍不能提交的，視為該考生自動放棄報考資格。

復審不合格的，取消面試資格。因復審不合格等出現缺額時，在報考同崗位的筆試合格人員中，根據筆試成績從高分到低分依次遞補面試人選（含同分并列者）直至面試名單公布。

（四）面試

面試主要考核考生專業能力。

面試主要采取專業技能、素質等考核的方式進行。

面試采用百分制計分，設60分為合格分數線，面試成績不合格者不得進入體檢環節，面試時間、地點另行通知。

（五）體檢

符合上述“（四）面試”有關最低合格標準的人員，按其筆試成績占50％、面試成績占50％的比例，采用百分制計算合成總成績。其中，僅采用面試方式考核的，面試成績即為考試總成績。

根據入圍考生考試總成績，按用人單位招聘崗位計劃數1︰1的比例，從高分到低分確定參加體檢人員。如其中同一崗位考生考試總成績相同，以筆試成績從高分到低分確定參加體檢人員；如筆試成績仍相同或僅采用面試方式考核的，則另行增加筆試并從高分到低分確定參加體檢人員。

體檢工作由揚州市衛生和計劃生育委員會統一組織，按有關規定實施。體檢標準參照修訂后的《公務員錄用體檢通用標準(試行)》及《公務員錄用體檢操作手冊(試行)》和《公務員錄用體檢特殊標準(試行)》等規定執行。

（六）考察

體檢合格人員的考察工作由招聘單位和市衛生和計劃生育委員會參照公務員招錄有關考察（政審）規定組織實施，市衛生和計劃生育委員會統籌負責。

因體檢或考察不合格等出現計劃缺額時，均按該崗位入圍考生考試總成績從高分到低分依次遞補。

（七）公示

考察合格者，各招聘崗位擬聘用人員名單由市衛生和計劃生育委員會在有關網站公示，期限為7個工作日，接受社會和考生監督。

（八）聘用

公示期滿，符合聘用條件的，按規定權限、程序備案后，辦理有關聘用手續。在聘用資格備案前，全日制普通高等院校2018年應屆畢業生須提供畢業學歷（學位）證書原件及復印件，2018年畢業的留學人員須提供學位證書、教育部門學歷認證材料原件及復印件。獲準被聘用的人員如與有關單位簽有勞動合同（聘用協議等）或存有其他人事勞動等關系，在正式聘用前，由本人按有關規定自行負責處理。對反映有嚴重問題并查有實據、不符合聘用條件的，不予聘用。聘用資格備案后放棄聘用資格的不再遞補。

聘用工作按照事業單位崗位聘用有關規定執行。

四、聘后管理及待遇

聘用人員實行6個月試用期制度（初次就業的工作人員與事業單位訂立的聘用合同期限3年以上的，試用期為12個月）。試用期滿經考核合格，予以正式聘用；考核不合格者，取消正式聘用資格，自謀職業。聘用待遇按有關規定執行。

篇（3）

員工2022工作計劃模板1一、項目測量工作總體目標

20x年3是佛山軌道交通二號線鐵路公司項目正式于廣東佛山成立，這標示著鐵路公司及二公局正式進入了地鐵盾構業務階段，開創了我局在地鐵盾構市場上的空白，也是我局在城市軌道交通建設的一個里程碑。針對我們未知的一個專業技術較強的行業，我們要在工作中學習，學習中進取，爭取早日了解并掌握地鐵上的測量技術。并為中交二公局培養一批地鐵施工測量技術人才。

二、積極開展“管理效益年”活動，做好服務保障工作

20x年，我們繼續堅持把“工作按時、數據準確、資料齊全”作為部工作的出發點和準則，并緊緊圍繞公司的方針目標，積極開展“管理效益年”活動，從人員、技術質量、設備、等方面做好了服務保障工作。

我們嚴格按照質量體系文件要求把好重要測量技術文件的審核關。如對測量技術設計書、測量控制網點驗證報告、項目工程歸檔資料等的審核，做到認真細致，層層把關，確保技術文件的準確性和可靠性。

并在學習新知識的過程中少走彎路，組織學習并到其他施工中的現場去學習我們的不足之處并加以改正。

三、進一步加強員工隊伍建設

繼續加強對年輕技術人員的鍛煉和培養，建立合理的技術骨干梯隊。因公司生產發展需要，對技術過硬、能獨立工作的技術人員需求不斷增加。我部絕大部分技術人員都是近年新進的員工，加上近年不斷引進了新設備，如何提高他們的業務水平，進而逐漸成長為骨干力量是我部員工隊伍建設的重要課題。我們主要采取了以下措施：我們在組建測量組時，根據技術人員的特點以及工程特點進行合理的組合，充分發揮年輕技術人員的作用。對于剛進的學生，要求所在測量組做好傳幫帶，并定期向上級部門匯報新員工的工作學習情況。

四、抓好安全生產工作

安全工作是一項常抓不懈的工作。我們繼續按照公司有關安全工作的指示精神，結合施工生產的實際，認真做好安全防范工作。一是經常督促，時刻提醒測量人員，特別是測量主管，在施工生產忙、工作任務重、人手不足的情況下，都不能忘記安全工作，樹立安全第一的思想。二是每次新工程項目開工進場前或人員調動時，都提出做好安全防護的相關要求。三是特殊的季節或天氣，如雪季、雨季，利用月例會、季度主管例會特別提醒，并由專人負責跟蹤督促落實，確保人身、儀器安全。確保20x年，全年安全生產無事故。

五、完成我分部施工段內所有測量控制點的交接工作及加密復測工作

20x年7月21日我部與中鐵第二勘察設計院已經對我項目施工的登州車站進行了控制點交接工作，并在7月22日開始組織了控制點復測與加密工作。

員工2022工作計劃模板2一、指導思想

后勤處堅持為集團服務的宗旨，加強后勤工作人員的隊伍建設，在新的一年里要使全體職工的工作崗位進一步明確，責任清楚、共同提高、真抓實干、求實創新，后勤部工作計劃書。認真做好開源節流、艱苦創業，從而減輕學校的經濟負擔。要求總務工作人員在思想作風上要廉潔自律，進一步牢固樹立“雙服務”的觀念，加強我校后勤管理，使我校的總務后勤管理有特色、上水平。

二、主要工作目標任務

1、在新的一年里，積極配合校領導，以集團為中心，認真做好集團后勤的常規管理工作，確保集團的秩序正常進行。

做到實際需要與可能要用相結合，克服鋪張浪費現象。我們將加強對物資和設備的管理，做到物盡其用，一物多用，提高集團財物的利用率。

2、關心愛護全體集團職工，解決部分職工的實際困難，使后勤職工體會到集團領導對他們的關心、愛護和尊重，增強他們工作熱情和責任心。

3、以人為本，加強集團管理，營造一個“以美促德，以美益智”的環境。

加強對包干區的檢查和督促，做到真正意義上的凈化、美化、綠化，為全體集團員工營造一個綠色滿園、鳥語花香、移步換景、清幽雅致的校園環境。

4、加強對食堂的管理，認真執行食品衛生法，對其衛生、個人衛生、食品衛生、零售價格和服務質量、服務態度加強督促檢查，盡最大努力杜絕食品事故的發生。

認真做好除“四害”工作，定期做好鼠、蟑、蠅密度的監測工作，從根本上嚴把病從口入關。

5、財務開支方面嚴格執行上級的收費規定，不隨意增加或減少收費項目，不擅自提高收費標準，杜絕亂收費和變相收費現象，堅持校長“一支筆”簽批制度，嚴格采購進倉、出倉等一系列手續，健全規章制度，防止集團物資的浪費和流失。

建立健全賠償制度，做到用管相結合，嚴格財務管理，對大批物品的采購、工程、實行招標制度。

員工2022工作計劃模板3新年伊始，我有幸加入了東寧集團這個大家庭，成為酒店工程項目部的一員，由于是首次接觸建設單位工程資料員工作，在實際工作中處于邊工作邊學習的狀況，但我一定會憑著我的責任心以及對工作的熱忱，盡心盡力做好這項工作。

本年度我的主要工作計劃：

一、做好工程開工前的準備工作

1、熟悉設計施工圖、設計說明，填寫和準備工程開工必備的資料，資料必須相關單位簽字、蓋章、審核。

收集工程開工的前期資料，包括：施工組織設計、施工方案、安全組織設計、安全方案、監理規劃及細則。

2、分類存放各種資料

為便于日后資料的整理，在平日的資料收集過程中所有的資料按施工階段、分類別設立專門的檔案盒，每個盒子都貼上明確的案卷脊背，方便查找。對于用于施工中的各種表格分編號、單位放好，便于使用時拿取。

3、積極配合各部門或個人對資料的借、查工作，做到對資料情況心知肚明，在檔案內里有他們所要資料的情況下，在第一時間內為他們拿到，如果沒有所要查找的資料，也給予他們明確的答復，沒有。

對資料的借閱、領取做好詳細的登記臺帳，防止檔案室的資料在借閱的過程中丟失。

4、用業余時間進行專業課程的學習，努力提高自身的專業技術及專業素質，認真查閱相關專業的考試信息，在這一年內至少拿到一個專業技術資質本。

二、工程開工后的工作

1、原材料檢驗

開工時原材料必須送烏海市質監站委托的檢測中心檢驗，進場材料有出廠合格證及廠家檢驗報告方可進行使用，并及時收集、歸檔。

2、同時進行的收集工作

將工程測量記錄、圖紙會審記錄、設計變更、工程洽商、地基勘探報告與開工報告歸檔、整理。

三、施工過程中收集和填報資料

1、收集材料質量證明文件

收集施工過程中購進的各種材料的出廠合格證及有效的檢測報告(有CMA標志的，必須是原件)。每種材料有效證件的時間、數量及品種規格必須與材料進場的時間相符，特別是水泥要有28天強度的出廠檢驗單;鋼材的標識、規格與出廠合格證相符。

2、填報資料

按照規范規定對施工過程中的相關資料進行填寫、報送。

四、認真落實崗位責任制

1、對施工單位施工組織設計及監理單位的監理細則進行認真閱讀，落實是否按相關施工工藝進行施工及監督管理，并且仔細閱讀相關分部工程的施工驗收規范，協助工程師嚴格控制質量關;

2、參加每天的碰頭會，并對會議內容進行完整記錄;

3、對收文和發文進行認真記錄，每月至少一次對所有工程資料、檔案進行全面的收集、整理匯總工作，確保所有工程資料完整、查問方便;

4、負責所有資料及文件的發放，并按貫標文件的要求對文件進行有效控制。

員工2022工作計劃模板4作為20班的紀律委員已經有一段時間了，我們總結了一下最近的工作情況，從中也發現了一些問題。針對這些問題，我們進行了商討，最終得出了一些解決方案，在此向大家匯報一下。

一、存在問題

1、說話的同學越來越多。

2、起哄的現象屢見不鮮。

3、經常很多人一起聊天。

4、晚修開始紀律較差，無法迅速安靜，離開座位的人多。

5、后排的男生講話較多，而講臺上的紀律委員無法及時觀察后排的情況。

6、紀委登名在黑板上，容易引起起哄，不配合紀委工作，給紀律委員造成較大的壓力。

二、工作計劃

1、如果有同學說話，紀律委員可以提醒一次，若屢教不改者，把名字記錄下來。

2、如果出現嚴重違反紀律的同學，不需要加以提醒，直接把名字記錄下來，由班主任處理。

3、如果有要事相告于全班的同學，建議在下課前幾分鐘說，避免出現全班激烈討論的現象出現。

違者記名兩次。

4、每個都有管理紀律的權力，可以將記名和提醒推廣到臺下，由各四人小組的組長負責。

5、可以讓紀律委員輪流坐在講臺上減輕單名紀律委員的壓力。

6、鑒于有時記名容易引起個別同學不滿或起哄的情況，建議登名以小組為單位。

將全班劃分成若干個四人小組，由各組長負責管理本小組的紀律。紀律委員在黑板上登記講話的小組，加以警告。若跨組講話，二組并罰。若被登名兩次以上的小組，處以全組的同學搞打掃除等處分。

7、晚修禁止投擲、隨便下位調位、亂用黑板，違反者與講話同罪。

8、不服者可于下課理論解決，禁止繼續講話，否則繼續記名。

9、老師、班委會及紀委對晚修管理有最終解釋權。

以此來讓每個同學認識到管好班級紀律是每一個同學的責任，而不僅僅是幾個紀律委員的任務。從而造就良好的學習環境，提高我們班級的成績。希望同學們認真配合，共同為20班的未來努力!

員工2022工作計劃模板520x年對于我來說是極具挑戰的一年，我從學校進入社會、從見習生成為人事專員，幸好現在已經融入公司這個大家庭。縱觀全年有付出有收獲，有失誤有成果，有學習更有成長。在這一年反復的錘煉，使我的專業知識有了更進一步提升，工作方法和效率有了很大進步。我對20x年人事工作簡要總結如下：

1、人才招聘-根據公司發展需要為公司配置人才。

根據20x年度隨著公司的正式成立和永壽生態農莊的發展壯大，公司的人員也進行了相應調整，并在后續不斷完善各崗位職責。由于公司包括七大版塊，業務繁多，加之公司部斷的發展壯大，人員的需求量也不斷增加，這就導致招聘壓力增大。結合整年的招聘情況，在公司領導的幫助下基本完成公司人用人需求，但是在人才儲備和對人才市場動態情況了解上還做的遠遠不夠。現對20x年具體情況匯總如下：截止于20x年12月31日，公司總人數，總廠17人、返聘1人、內聘1人、外聘5人、總廠外派3人、餐廳39人、永壽27人，共計93人。20x年已至年底，再吸取20x年年度招聘經驗教訓的基礎上，做好20x年招聘計劃，為公司的經營發展做好人員儲備。

2、培訓工作。

根據20x年公司發展需要，先后進行了3次培訓：

(1)、“合同管理培訓”為了規范合同管理制度、全面掌握合同的制定;(2)、“辦公室人員禮儀培訓”通過培訓改善團隊精神面貌，強化禮儀知識，提高團隊的整體形象，灌輸團隊人員行為規范。(3)、“拓展訓練”本次培訓是以提高團隊的溝通能力、協作能力、突破自我、

增強團隊凝聚力為目標，最終到責任和感恩,并把它帶到工作和生活中。以培養團隊協作精神與團隊凝聚力為主旨的戶外體驗式培訓。20x年培訓工作在領導的幫助下、全體員工的積極配合下順利完成。

3、人事關系的管理。

目前公司人員分為兩種情況:其一是公司正式員工。跟總廠簽《勞動合同》，公司只負責保管員工個人臺賬(養老金臺賬、住房公積金臺賬、職工個人收入臺賬)，總廠負責保管個人檔案。其二是公司外聘員工。跟總廠無關，屬于公司自己聘用的員工。在過去一年中，都能較好的按公司管理模式來執行此項工作，但仍存在問題：跟總廠人力資源部協商“代交外聘人員三金”問題，暫時沒有結果。在20x年我會繼續努力做好這方面工作。

4、人員轉正、離職、考勤。

每月及時檢查檔案資料，做好考勤統計工作，對新近人員做到時時跟進，了解其狀態，按轉正考核流程做好員工轉正工作。在20x年，公司離職人員2人，轉正：1人。離職人員按公司離職流程正常辦理，未給離職崗位造成影響。

5、薪酬管理工作。

由于公司成立需要有自己薪酬制度，在領導的帶領下，在原有薪酬制度的基礎上進行修改，重新建立屬于公司自己的薪酬制度。主要分為兩個部分，其一：基本工資，根據每個人的崗位不同，基本工資也有所變化。其二：績效工資，每個人的績效工資根據績效考核分數的不同而有所變化。關于薪酬核算工資，我都能較好的完成，未出現拖欠，延遲發放的情況，薪酬審核工作更加細致及嚴格。

6、績效考核管理。

績效考核主要是通過主管領導打分完成的。

在20x年績效考核方面基本能夠順利完成，但還需在考核之前跟各個主管領導做好溝通，在考核打分上需要更加注意。

篇（4）

一、班級情況分析:

我班幼兒共有幼兒58名。孩子們升入了大班，成為了哥哥、姐姐，自豪感、責任感、榮譽感均較強，從整體看，我們班級的孩子思維活躍，接受能力強，性格開朗、活潑、自主，富有個性;人際交往能力較好，具有一定的語言表現力。大部分幼兒有很強的探索學習愿望，喜歡問為什么;但傾聽的習慣還需要加強，孩子們之間相互學習、自主性、決策能力等方面有待進一步培養。部分幼兒動作發展和動手能力需個別輔導，自我反省的智能還需鞏固。數學邏輯智能，推理運算能力方面還需培養。也有些幼兒少夠關心集體，缺乏對操作材料和玩具的愛護;但也有許多不盡人意的地方，個別幼兒飲食習慣差，挑食想象嚴重，進餐速度緩慢;一部分幼兒午睡習慣差，自己睡不著還要影響其他幼兒。經過兩個月的暑期生活，許多幼兒的規則意識淡薄，活動時，許多幼兒沒有正確的坐姿，積極動腦舉手發言的幼兒不多，有的幼兒還要與同伴說悄悄話，影響他人的學習。課間追逐打鬧的現象比較嚴重，男小朋友表現尤為突出。還有個別幼兒衛生意識不強，有亂扔垃圾的現象。部分幼兒來園離園時不能主動的跟老師、同伴問好。針對以上不足，我們在幼兒的一日活動各環節和各科教育教學中都有效滲透了相關教育，希望通過一學期的努力幼兒各方面的能力都有一定的進步。特別是讓每一位幼兒在學習習慣和生活習慣的養成得到發展，培養幼兒的動手操作能力和提高綜合素質是這學期的工作重點。

二、本學期工作重點:

1、認真領會《幼兒園教育指導綱要》的精神，以開放教育為指導思想，學習最新的幼教理論，切實可行地做好科研課題。

2、給幼兒提供真實體驗的機會，盡量創造條件讓幼兒實際參加探索活動，獲取更多的信息，體驗學習的快樂。

3、培養孩子間的相互學習、自主性和決策的能力，建立一個共同探討的團體。

4、營造一個充滿愛的班級氛圍，讓幼兒有安全感，培養幼兒的責任感，并形成初步升小學的意識。

5、幫助幼兒樹立最簡單的安全防衛常識，加強幼兒的自我保護意識，把安全、衛生、保健貫穿于一日活動中。

6、強調培養幼兒的環保意識。

三、具體教學目標

健康

一、身心保健

1、.進餐時舉止文明，知道不同的食物有不同的營養，不暴飲暴食。

2、主動保持個人和生活場所的衛生，愿意維護公共環境的整潔。

3、能獨立自理大便，正確使用手紙。

4、生活有規律，會獨立有序地穿脫衣服并折疊好，能根據自身的冷熱感覺主動增減衣服，能自己整理床鋪。

5、知道周圍環境中可能出現以外事故的各種因素，懂得遵守規則，學會保護自己，能提醒同伴。

6、了解預防齲齒和換牙的有關知識。積極配合成人接受疾病的預防和治療。

7、懂得用適當的方式表達情緒情感，主動運用一些方法調節與控制自己的情緒。

二、體育鍛煉

1、學習聽信號變速、變方向走，步伐一致。能輕松自如地繞障礙曲線走。

2、能聽信號變速跑或躲閃跑，跑步時擺臂正確而放松、蹬地有力、落地較輕。懂得一些提高跑速和調節跑速的方法。

3、熟練掌握跳躍動作，從較高處向下跳，起跳有力、落地輕穩、姿態優美。學習側跳和向不同方向變換跳等多種跳躍形式。學習跳短繩。

4、投擲中有投遠投準的愿望，注意全身協調用力，揮臂快速，控制投擲方向。

5、熟練掌握走平衡木，平穩地走過較窄、較高、較長的平衡木。掌握閉目起踵自轉，能單足站立一定時間。

6、提高鉆爬能力，改進已掌握的鉆爬動作，速度快而靈活。

7、能手替靈活地攀登各種設施，在活動中能遵守規則，不影響他人活動。

8、能按信號迅速地集合、分散、整齊隊列、變換隊形。

9、能隨音樂節奏合拍、有力、整齊、有精神地做徒手操和輕器械操。

10、進一步了解相關的體育活動常識，能遵守體育活動的規則和要求，有集體觀念，活動中懂得合作，負責、寬容、謙讓、堅強勇敢、不怕困難，運動保健意識和能力進一步增強。

科學

1.幫助兒童了解不同環境中的動物(野生類)植物(食品類)及其與環境的相互關系。介紹環境污染的現象和人們保護生態環境的活動。

2.讓兒童獲取有關季節、人類、動植物與環境等關系的感性經驗，形成四季的初步概念。

3.引導兒童學習使用常見科技產品(飛機、橋等)的方法，運用簡單工具和多種材料進行制作活動，能夠發現物品和材料的多種特性和功能，并能表現出一定的創造性。

4.使兒童喜歡并較長時間參與科學活動，能主動探索周圍自然界，并能用語言交流發現問題、能關心、愛護自然環境。

數學

1. 能從不同角度(包括同時按兩個維度)對物體進行分類，有初步的概括能力。 2.知道10以內的單、雙數及相鄰數，會倒和成組地數數。

3. 用不同的方法分解(或組成)一組物體(5以內)，發現總數與部分數之間的關系，部分數與部分數之間的互補關系和互換關系。

4. 學習5以內的加減，引導幼兒理解加法、減法的含義。

5. 正確書寫阿拉伯數字1-5，培養其認真、正確、整潔的書寫習慣。

6. 學習用自然物測量物體，會比較粗細、輕重、厚薄等。

7. 有基本的空間方位概念，能以自身為中心區分左、右，能依據一定的特征辨別目標位置。

8. 有一定的時間觀念。認識時鐘，學習看整點、半點。學習看日歷，知道一星期有七天。

9. 積極、主動地參加數學活動及數學問題的討論。

幼兒園教學計劃書【二】當金色的秋天向我們走來時，新的一學期即將來臨，為保證我園教育教學工作的順利開展，結合市、區教育局的工作計劃，特制定本學期教育教學工作計劃如下:

一、指導思想

以《關于幼兒教育改革與發展的指導意見》為指南，進一步落實《幼兒園工作規程》、《綱要》和《3--6兒童學習與發展指南》精神，圍繞幼兒園工作計劃，堅持求真務實，求精創新的工作作風，創設良好的環境，優化一日活動，促進幼兒健康成長，克服困難，愛崗敬業，全心全意為幼兒、為家長、為社會服務。

二、工作目標

1、抓隊伍建設，促綜合素質提高

2、抓特色研究，促辦園聲譽提高

3、抓班級管理，促保教質量提高

三、主要工作及保障措施

(一)抓隊伍建設，促綜合素質提高

1、加強師德修養，樹立良好形象。

各班利用家園共育欄以書面形式向家長、幼兒展示本班的“服務承諾”，自覺的接受家長的監督。每日以“今天你努力了嗎?今天你微笑了嗎?今天你蹲下和孩子談心了嗎?今天你和家長交流了嗎?”來反思自己的工作，以良好的師德形象服務于家長，服務于幼兒。

2、加強理論學習，提升教師素養。

本學年在業務學習中，除學習有關教育教學理論外，將針對《幼兒教育》中存在的問題，組織教師討論，并發表意見，撰寫心得，鼓勵投稿。另外，堅持“教育隨筆”的撰寫，引導教師用《綱要》理念去分析教育現象，反思教學行為。

3、落實保教分層管理，提高一日活動質效。

(1)根據按需施培的原則，對教師進行小菜單式的速成培訓。具體制訂培訓計劃。

(2)開展聽課、評課活動，互動式提高教師觀察、分析、評價等綜合能力，從而促進教師專業化發展。每位教師一學期至少上2次匯報課。班組長、骨干教師要起模范帶頭作用。教學園長、保教主任繼續加強隨堂聽課，爭取能對每一教師進行指導。

(3)各類資料的批閱時間采取定期檢查、抽查相結合，自送與抽檢相結合的方法，提高各類資料的撰寫質量。

(4)加強對保育工作的檢查、督促，加強跟班指導，定期召開保育員工作例會，學習保育業務知識、衛生保健常識，不斷提高保育員的業務素質。

(二)抓班級管理，促保教質量提高

加強班級工作的管理力度。強化班組長的管理意識，提高班組長的管理水平、決策水平以及協調水平，以良好的班級形象、優質的服務態度、全新的工作理念，出色的完成各項工作任務。

1、教師與幼兒的互動:善于發現每個孩子的閃光點，尊重每個孩子的選擇，善于找到每個孩子的最近發展區。

2、幼兒與幼兒的互動:善于培養孩子的語言交往能力，努力朝著讓孩子“開心、開口、開竅”方向發展。

3、教師與家長的互動:善于指導家長的育兒知識等工作，與家長建立平等和諧的關系。高質量地做好孩子的成長檔案;每學期一次家長開放日;每周用書面的形式向家長展示幼兒園教育教學內容;期末進行一次家長問卷，了解家長的意見、建議，向家長進行展示活動。

(三)強化教育教學常規管理，重視家園聯系。

1、建立科學的一日活動常規，細化每一環節的管理，從入園、晨間活動、集體教學、游戲活動、餐點、午睡、離園，每一環節有具體明確的要求。

2、重視對個別幼兒的輔導，建立家園聯系冊，密切家園聯系，建立家長委員會，定期召開會議，提高家教園地的質量，做到更換及時，內容豐富，有較強的指導價值，并做好記錄，形成家園教育合力。

(四)強化幼兒常規習慣的訓練，重視養成教育。

立足習慣養成，養成良好的學習、生活、衛生習慣。每周明確品德習慣教育重點，在一日活動中滲透，認真落實幼兒在園一日常規要求，幼兒行為習慣評估要求，把幼兒良好習慣養成落到實處。

(五)深化課程改革，促進幼兒全面發展。

1、繼續使用省編主題活動教材。落實學習好《3-6兒童學習發展指南》，并寫好學習筆記。實踐新課改，使用好教材。在課程實施過程中，以幼兒積極體驗為中心，組織幼兒相互學習，促進幼兒智力因素與非智力因素協調發展，將教育過程的知識性、趣味性、活動性有機結合。

2、認真鉆研新教材，探索好的教學方法和教學經驗，開展公開教學看、聽、議、評活動，優秀教學活動評選等，通過活動的開展，優化教學活動組織，扎實搞好各學科的教學。

3、加強集體備課。組織教師研究教材，科學合理制定各項教學、活動計劃，注重教材的分析把握，教學活動的前期準備。

4、繼續開展互相聽課、年級教研課活動。每位老師每周必須聽課一節，主任每周最少聽課三節，教學園長每周最少聽課一節，聽課后并及時評議。

(六)抓特色研究，促辦園聲譽提高

1、繼續讓活動育人這朵奇葩在幼兒園競相開放。一是豐富戶外體育游戲活動的開展，堅持每天的戶外體育游戲鍛煉。二是開展豐富多樣的幼兒競賽評選活動，節日慶祝活動等，創造機會為幼兒提供展示的舞臺。三是豐富創新常規的慶六一、學前班畢業典禮等活動，讓幼兒在活動中，勇敢的展示自己，鍛煉成長。在開展的各種活動中讓家長進一步感悟幼兒教育的觀念，從中使自己對如何教育孩子有所啟發，通過向家長、社會展示幼兒的活動，進一步塑造了本園的良好形象;同時，幼兒園將孩子們在園所學成果展示給家長，讓家長看到孩子在幼兒園的全方面提升與成長，從而更好的促進我園各項工作的順利進行。

篇（5）

銷售月度計劃表模板1根據20__年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成重點客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。現也將本人20__年工作計劃展開如下：

一、加強客戶回訪

要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數地進行客戶回訪工作。

二、合理利用網絡搜索

充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。

三、加強合作

1.我們可以和駕校合作，通過__網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。

也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。

2.在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。

3.跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

4.尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。

5.網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。

6.跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。

7.業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。

如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

8.售前售后服務。

客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優惠、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。20__年我相信我們能夠成功。

銷售月度計劃表模板2我院將認真完成上級部門下達的各項任務，繼續發揚我院治病救人、救死扶傷的人道主義精神。圍繞狠抓醫療服務質量、加強疾病的控制和防疫、強化社區衛生服務、添置更新設施設備等方面為重點來開展工作，現將營銷工作進行如下安排：

一、加強醫政管理，提高醫療服務質量

我院將狠抓醫療服務質量，建立醫療質量管理委員會，在院內開展醫療質量評比，并定期將評比結果公示上墻，接受全院的監督，加強“三基”“三嚴”培訓，加強《職業醫師法》、《醫療事故處理條理》的學習，樹立醫務人員的責任感，不斷地提高醫療技術，完善自我;繼續推進“放心藥房”工程;加大力度宣傳我院特色中醫科，充分發揮名老中醫的作用。加強醫務人員的業務水平，病歷書寫質量，對每臺手術都要做到術前討論、術中配合、術后總結，杜絕醫療責任事故的發生;加強醫院感染管理工作，建立重大醫療過失行為報告制度，完善醫療糾紛、醫療投訴處理辦法，減少醫療糾紛、醫療事故的發生。

二、加強疾病的防疫，抓好傳染病的防治管理

1、疾病的預防保健，要以預防為主，防治為輔，大力加強非傳染慢性疾病的預防、治療及患者在日常中的保健。

我院的婦幼衛生工作仍堅持以保健為中心，繼續加強孕產婦的系統管理和兒童的系統管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，減少產后出血，高褥熱及新生兒破傷風，新生兒死亡率的發生，確保母子平安。

2、繼續推進計劃生育工作。

堅持有證檢查、有證生育、有證手術，嚴格執行手術常規，提高計劃生育手術的質量，減少結育手術并發癥，嚴格禁止出假手術、假證明，做到計劃生育宣傳上墻服務。

3、加強計劃免疫工作，創建預防接種示范門診，規范免疫接種門診，提高計劃免疫接種質量和接種率，繼續加強預防接種管理制度，對接種兒童進行仔細詢問核對，嚴格掌握疫苗的禁忌癥，對不符合接種的兒童進行緩種，加強生物制品的管理，做好各類疫苗的領、用、存記錄做到帳苗相符，嚴格掌握各疫苗存放的溫度，堅持每日實事求是填寫冰箱溫度記錄，嚴格執行安全注射操作規程，對各種疫苗實行分室接種，杜絕錯種、漏種、重種，避免接種反應的發生。

4、加強傳染病的預防管理。

我院將積極開展傳染病工作，完善傳染病制度建設，進一步落實防治__的各項有效措施，規范我院的發熱門診，嚴防__的再次流行。進一步完善__防治機制，建立以院長為核心的__防治領導小組，將__的傳播途徑、防治方法：知識粘貼上墻，全院加強__監測報告，切實做好__防治工作。

三、強化社區衛生服務建設

社區衛生服務繼續堅持以健康為中心，家庭為單位，社區為范圍，要求為導向。將進一步加強社區衛生服務建設工作，切實做好社區居民的預防、醫療、保健、康復、健康教育、計劃生育技術的“六位一體”的基層衛生服務。加強社區醫務人員隊伍的培訓，不斷提高醫務人員的醫療服務水平，努力達到全科醫生的要求。積極做好兩個社區服務站的驗收工作。

四、加強職業道德建設

抵制醫療服務中的不正之風堅決反對醫療過程中的開單提成，收受藥品回扣，做到不收受紅包，不開搭車藥，不推委病人，不開大處方，不吃拿卡要。

五、深化人事制度和分配制度改革

推行以聘用制為核心的人事制度和分配制度的改革，實行定員定崗，全院聘用上崗，中層以上競爭上崗，向優秀人才和關鍵崗位傾斜，逐步形成績效工資制，調動全院的積極性創造性。

六、加強醫院財務管理

理順財務關系今年我院繼續認真貫徹財務管理方面的政策、法規及財務工作管理制度，進一步提高財務工作者的理論水平、業務能力、組織協調能力，做到科室核算及時準確，會計科目準確、數字真實、憑證完整，裝訂整齊，建立科室收支明細帳。

七、設施設備的購置

投入一定資金添置救護車1臺，這是我院在急救醫療方面的一項重要舉措;淘汰一批陳舊老化的設備，將購置一批高、精、尖儀器設備，提高輔助檢查的準確率。由于舊城即將改造，今年我院將切實作好暫時遷院準備。

八、堅持兩手抓，推進精神文明、政治文明和物質文明建設

繼續推進我院衛工作的精神文明、政治文明、物質文明建設，我院將積極申報精神文明單位。完善醫院管理制度，提高工作效率，樹立務實高效的良好形象。切實做好安全和穩定工作，防止重大事故的發生，杜絕各種越級上訪事件和集體上訪事件的發生，努力維持團結穩定的良好局面。

銷售月度計劃表模板3__酒店始終堅持以開拓經營、提升企業服務質量為重點，狠抓經營管理。隨著市場競爭的加劇，不斷有新酒店的開業，我們也將及時的調整經營思路，為今后的經營和管理打好堅實的基礎。現制定營銷工作計劃如下。

一、加強教育培訓，強化員工隊伍素質。為了更好地努力打造服務品牌，酒店以文明規范活動為突破口，狠抓酒店員工的培訓教育，強化員工隊伍素質，不斷提高服務水準，根據酒店實際情況，結合有關火災、治安事件、食品安全等案例，落實酒店、部門、班組三級安全生產培訓教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會”和應急預案的處置方法。

二、加強市場營銷，不斷調整客源結構。為從長遠出發，酒店認真做好在經營銷售中譜好經濟增長和持續發展的平衡樂章;做好均衡價格、調整客源結構的文章，致力對新客戶的開發，保持客源群體的穩定和擴大。

安排好旺季的合理預定，限度地提高銷售額。落實協議單位的回訪制度。酒店根據每月銷售報表的排行，設計了客戶回訪表，有針對性地選擇協議單位進行回訪。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動了銷售業績的提升。認真做好上門散客的銷售工作。實踐證明，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營銷競爭力”，首先應革新觀念，及時調整經營策略和政策，優化和設計自身產品，使策略求新多變，經營政策按不同季節，不斷靈活推陳出新，才能在嚴峻形勢下繼續保持較高水平。

三、細化服務措施，提高賓客滿意度。服務質量的好壞，直接關系到酒店的聲譽和經濟效益。為此，我們提出了服務工作要向細化、優化方向發展，不斷強化服務意識，進一步提高賓客的滿意度。為了更好地引導服務人員，正確樹立酒店意識、服務理念，以客人的滿意作為衡量我們工作的標準。我們從樹立窗口形象入手，提高商務接待水平。在抓好標準化管理和規范化服務的同時，進一步體現服務的細微、細節之處。要求員工在客人開口之前，善于通過觀察把握服務時機，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個性化服務。

四、規范管理，促進企業健康有序發展。通過客史檔案，加強對客人的特征和歷史消費情況進行量化分析，挖掘客人消費潛力，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利的決策依據。與各部門簽訂了《安全防范責任書》，相繼調整了防火委員會和義務消防隊組織，成立消防宣傳教育領導小組和消防宣傳隊，建立了“分級管理，按級負責，權責一致，各負其責”的治安、消防、安全生產責任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責更明確，責任更到位。

五、干部的素質好壞是決定企業發展的關鍵。重視干部隊伍的建設：加強酒店領導班子自身素質，從抓學習、抓團結、抓廉潔等方面增強班子的工作活力。嚴格按照“集體領導、民主集中、個別醞釀、會議決定”的原則，以企務公開、源頭治理為重點，充分發揮職工的監督作用，促進集體領導規范化。做到廉潔自律，規范行事，確保企業各項工作有序開展。

我們還有非常多的不足，希望在以后的工作中能夠做的更好!

銷售月度計劃表模板4一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

銷售月度計劃表模板5一、季度工作安排

1、第一季度，主要也市場培養為主，擴大公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經制定完成，節后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業知識，同時加緊聯絡客戶感情，適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

二、制訂學習計劃。

市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，不斷提高知識對于業務人員來說非常重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。中國教育總網文檔頻道產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

三、加強思想道德建設

一個人成功不算成功，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增強全局意識，增強團隊協作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領導減輕工作壓力。

銷售月度計劃表模板6房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。以下就是本人的工作計劃：

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

1、房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

8、控制：講述計劃將如何監控。

銷售月度計劃表模板7一、銷售工作具體量化任務

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

二、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我20__年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

通過與高校合作，錄用高校旅游專業學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市場、網絡進行招聘。

負責分管地區的市場調研、銷售，掌握市場動態，完成片區銷售指標。

第一階段：

1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介和景點景區知識)

2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執行能力;(如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)

第二階段：

1、根據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;

2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;

4、在實際操作中熟悉市場動態;

第三階段：

1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;

3、負責了解所轄區域的市場信息，積極尋找和發現潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整;

4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;

5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;

6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作;

9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款;

11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經濟最發達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業務片區在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區。輔助業務片區在：西南、西北及東北片區。

第一階段(10人)

(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名

(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(臺灣、香港、澳門)2名

(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經理6人)

(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名

(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(臺灣、香港、澳門)4名

(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地區(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名

(6)、東北地區(遼寧、吉林、黑龍江)2名

注：客戶經理由第一階段表現優秀的銷售代表晉升。

附表一：旅行社市場調研內容

旅行社市場調研表調研內容旅行社名稱：聯系人及職務聯系電話(手機)規模主要客源主要產品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調研人：上級主管：日期：附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)

第一階段：以華東片區為主體，從揚州、鎮江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。

第三階段：重點業務片區市場炒熱后，對輔助業務片區(西南、西北及東北片區)進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作!

附三：拜訪日志拜訪日志

客戶名稱：

拜訪時間：年月日

(字數不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議)備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交!

部門培訓：

一、了解、熟悉、掌握企業經營知識，企業經營的主要產品;

二、了解、熟悉、掌握銷售架構;

三、市場調研培訓;(市場調研的定義及工作流程)

四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)

五、了解、熟悉、掌握旅行社產品、線路;

六、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現在，旅游用車預定，旅游景區的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結束后的客人意見調查等。)

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，具體如下業務員銷售工作計劃范文。

(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;

(三)銷售報表的精確度，仔細審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。

(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：

(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)

(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

(五)各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

(六)發貨及派車問題。

(七)新產品開發速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容。

銷售月度計劃表模板8針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注重服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，把握其經營治理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

20__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

銷售月度計劃表模板9我所從事電腦銷售工作已經有一年多的時間了，這一年多以來我開拓了許多陌生業務，從中獲得了許多寶貴的經濟，現在我已經完全的融入到了這個集體里。雖然在這一年的工作中我們也有許多的不足之處，但都想盡各種辦法解決了。對下一年的工作我也制定了電腦銷售工作計劃范文：

我首先想到的是要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。

其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。

業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。

收集整理

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。

能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開

展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。

對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。

對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。

服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

六、創造學習的機會

不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把___公司建成平谷地_計算機的權威機構。

職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。

培訓內容：

一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。

二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。

三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。

銷售月度計劃表模板10__年已經開始，我們大區又開始了新一年的工作計劃。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現擬定一份營銷計劃，力取在__年干出漂亮的成績。

一、自我認識。做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產品給替換。如果我們不學習，不接受新知識，不自我審視，那么就會被新環境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到，而這些認識必須體現到工作中去，在每一個店面里，我們面對經銷商，面對營業員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業績，提高自己。

二、心態修煉。做到“四心”。哲人說:“你的心態就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態的層次高度決定了命運發展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經銷商，我們必須擁有一顆樂于協助開展市場工作的心;面對店員，我們必須擁有一顆善于引導和培養的耐心;面對消費者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

三、專業營銷技巧。做到“把握重點，產生銷售”。記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務店員發現該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務店員對該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了，成功銷售的機會才會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學習，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎上，我們才能在每一次工作中面對經銷商，店員，消費者圓滿的實現營銷價值。

四、奪取市場。做到“切入實際，找到問題的解決方法”。在市場中，我們的品牌在某些地方由于跟經銷商合作原因致使被排擠，失掉優勢，使得公司直營后一時半會無法贏得市場。所以這就得要求我們在該地區多考慮，多下功夫，把市場做活起來。怎樣做好市場，我們必須做好客觀市場調查，市場分析，利用市場策略，改變現有促銷手段，通過對店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂，公關廣告手段帶活市場。例如需要這些方法的市場有福泉等。

五、店面5s。“極度推崇5s理論”。銷售導購的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。 5s的具體內容

1、微笑(smile)、

微笑是指適度的笑容，微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容，表現開朗、健康和體貼，導購員要對顧客有體貼的心，才有可能發出出自內心的真正的微笑。

2、迅速(s

peed)

迅速是指動作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時要做的每件事都應盡量地快些，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度，導購員誠意十足的動作會引起顧客的滿足感，使他們相應地也不覺得等待的時間過長。不讓顧客等待是服務好環的重要衡量標準。3、誠懇(sincerity)

誠懇是以真誠、不虛偽的態度努力地認真工作，這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務的誠意，顧客一定能體會得到。

4、靈巧(smart)

靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務。導購員要做到以靈活、敏捷的動作來包裝商品，以優雅、巧妙的工作態度來獲得顧客的信賴。

5、研究(study)

研究是指平時努力認真地研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，以及學習商品專業知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業績。

導購員在銷售過程中堅持5s原則，不但使顧客感到滿意，而且使導購員得到成長，同時使企業也勢必獲得了利潤，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶、自己、企業)。

5s企業內員工的理想，莫過于想擁有良好的工作環境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環境，提升員工真、善、美的品質，從而塑造企業良好的形象，贏得良好正面的社會形象，得到客戶的認同實現共同的夢想。

篇（6）

市場銷售計劃模板1根據20__年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成重點客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。現也將本人20__年工作計劃展開如下：

一、加強客戶回訪

要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數地進行客戶回訪工作。

二、合理利用網絡搜索

充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。

三、加強合作

1.我們可以和駕校合作，通過__網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。

也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。

2.在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。

3.跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

4.尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。

5.網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。

6.跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。

7.業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。

如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

8.售前售后服務。

客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優惠、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。20__年我相信我們能夠成功。

市場銷售計劃模板2我院將認真完成上級部門下達的各項任務，繼續發揚我院治病救人、救死扶傷的人道主義精神。圍繞狠抓醫療服務質量、加強疾病的控制和防疫、強化社區衛生服務、添置更新設施設備等方面為重點來開展工作，現將營銷工作進行如下安排：

一、加強醫政管理，提高醫療服務質量

我院將狠抓醫療服務質量，建立醫療質量管理委員會，在院內開展醫療質量評比，并定期將評比結果公示上墻，接受全院的監督，加強“三基”“三嚴”培訓，加強《職業醫師法》、《醫療事故處理條理》的學習，樹立醫務人員的責任感，不斷地提高醫療技術，完善自我;繼續推進“放心藥房”工程;加大力度宣傳我院特色中醫科，充分發揮名老中醫的作用。加強醫務人員的業務水平，病歷書寫質量，對每臺手術都要做到術前討論、術中配合、術后總結，杜絕醫療責任事故的發生;加強醫院感染管理工作，建立重大醫療過失行為報告制度，完善醫療糾紛、醫療投訴處理辦法，減少醫療糾紛、醫療事故的發生。

二、加強疾病的防疫，抓好傳染病的防治管理

1、疾病的預防保健，要以預防為主，防治為輔，大力加強非傳染慢性疾病的預防、治療及患者在日常中的保健。

我院的婦幼衛生工作仍堅持以保健為中心，繼續加強孕產婦的系統管理和兒童的系統管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，減少產后出血，高褥熱及新生兒破傷風，新生兒死亡率的發生，確保母子平安。

2、繼續推進計劃生育工作。

堅持有證檢查、有證生育、有證手術，嚴格執行手術常規，提高計劃生育手術的質量，減少結育手術并發癥，嚴格禁止出假手術、假證明，做到計劃生育宣傳上墻服務。

3、加強計劃免疫工作，創建預防接種示范門診，規范免疫接種門診，提高計劃免疫接種質量和接種率，繼續加強預防接種管理制度，對接種兒童進行仔細詢問核對，嚴格掌握疫苗的禁忌癥，對不符合接種的兒童進行緩種，加強生物制品的管理，做好各類疫苗的領、用、存記錄做到帳苗相符，嚴格掌握各疫苗存放的溫度，堅持每日實事求是填寫冰箱溫度記錄，嚴格執行安全注射操作規程，對各種疫苗實行分室接種，杜絕錯種、漏種、重種，避免接種反應的發生。

4、加強傳染病的預防管理。

我院將積極開展傳染病工作，完善傳染病制度建設，進一步落實防治__的各項有效措施，規范我院的發熱門診，嚴防__的再次流行。進一步完善__防治機制，建立以院長為核心的__防治領導小組，將__的傳播途徑、防治方法：知識粘貼上墻，全院加強__監測報告，切實做好__防治工作。

三、強化社區衛生服務建設

社區衛生服務繼續堅持以健康為中心，家庭為單位，社區為范圍，要求為導向。將進一步加強社區衛生服務建設工作，切實做好社區居民的預防、醫療、保健、康復、健康教育、計劃生育技術的“六位一體”的基層衛生服務。加強社區醫務人員隊伍的培訓，不斷提高醫務人員的醫療服務水平，努力達到全科醫生的要求。積極做好兩個社區服務站的驗收工作。

四、加強職業道德建設

抵制醫療服務中的不正之風堅決反對醫療過程中的開單提成，收受藥品回扣，做到不收受紅包，不開搭車藥，不推委病人，不開大處方，不吃拿卡要。

五、深化人事制度和分配制度改革

推行以聘用制為核心的人事制度和分配制度的改革，實行定員定崗，全院聘用上崗，中層以上競爭上崗，向優秀人才和關鍵崗位傾斜，逐步形成績效工資制，調動全院的積極性創造性。

六、加強醫院財務管理

理順財務關系今年我院繼續認真貫徹財務管理方面的政策、法規及財務工作管理制度，進一步提高財務工作者的理論水平、業務能力、組織協調能力，做到科室核算及時準確，會計科目準確、數字真實、憑證完整，裝訂整齊，建立科室收支明細帳。

七、設施設備的購置

投入一定資金添置救護車1臺，這是我院在急救醫療方面的一項重要舉措;淘汰一批陳舊老化的設備，將購置一批高、精、尖儀器設備，提高輔助檢查的準確率。由于舊城即將改造，今年我院將切實作好暫時遷院準備。

八、堅持兩手抓，推進精神文明、政治文明和物質文明建設

繼續推進我院衛工作的精神文明、政治文明、物質文明建設，我院將積極申報精神文明單位。完善醫院管理制度，提高工作效率，樹立務實高效的良好形象。切實做好安全和穩定工作，防止重大事故的發生，杜絕各種越級上訪事件和集體上訪事件的發生，努力維持團結穩定的良好局面。

市場銷售計劃模板3__酒店始終堅持以開拓經營、提升企業服務質量為重點，狠抓經營管理。隨著市場競爭的加劇，不斷有新酒店的開業，我們也將及時的調整經營思路，為今后的經營和管理打好堅實的基礎。現制定營銷工作計劃如下。

一、加強教育培訓，強化員工隊伍素質。為了更好地努力打造服務品牌，酒店以文明規范活動為突破口，狠抓酒店員工的培訓教育，強化員工隊伍素質，不斷提高服務水準，根據酒店實際情況，結合有關火災、治安事件、食品安全等案例，落實酒店、部門、班組三級安全生產培訓教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會”和應急預案的處置方法。

二、加強市場營銷，不斷調整客源結構。為從長遠出發，酒店認真做好在經營銷售中譜好經濟增長和持續發展的平衡樂章;做好均衡價格、調整客源結構的文章，致力對新客戶的開發，保持客源群體的穩定和擴大。

安排好旺季的合理預定，限度地提高銷售額。落實協議單位的回訪制度。酒店根據每月銷售報表的排行，設計了客戶回訪表，有針對性地選擇協議單位進行回訪。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動了銷售業績的提升。認真做好上門散客的銷售工作。實踐證明，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營銷競爭力”，首先應革新觀念，及時調整經營策略和政策，優化和設計自身產品，使策略求新多變，經營政策按不同季節，不斷靈活推陳出新，才能在嚴峻形勢下繼續保持較高水平。

三、細化服務措施，提高賓客滿意度。服務質量的好壞，直接關系到酒店的聲譽和經濟效益。為此，我們提出了服務工作要向細化、優化方向發展，不斷強化服務意識，進一步提高賓客的滿意度。為了更好地引導服務人員，正確樹立酒店意識、服務理念，以客人的滿意作為衡量我們工作的標準。我們從樹立窗口形象入手，提高商務接待水平。在抓好標準化管理和規范化服務的同時，進一步體現服務的細微、細節之處。要求員工在客人開口之前，善于通過觀察把握服務時機，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個性化服務。

四、規范管理，促進企業健康有序發展。通過客史檔案，加強對客人的特征和歷史消費情況進行量化分析，挖掘客人消費潛力，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利的決策依據。與各部門簽訂了《安全防范責任書》，相繼調整了防火委員會和義務消防隊組織，成立消防宣傳教育領導小組和消防宣傳隊，建立了“分級管理，按級負責，權責一致，各負其責”的治安、消防、安全生產責任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責更明確，責任更到位。

五、干部的素質好壞是決定企業發展的關鍵。重視干部隊伍的建設：加強酒店領導班子自身素質，從抓學習、抓團結、抓廉潔等方面增強班子的工作活力。嚴格按照“集體領導、民主集中、個別醞釀、會議決定”的原則，以企務公開、源頭治理為重點，充分發揮職工的監督作用，促進集體領導規范化。做到廉潔自律，規范行事，確保企業各項工作有序開展。

我們還有非常多的不足，希望在以后的工作中能夠做的更好!

市場銷售計劃模板4一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

市場銷售計劃模板5一、季度工作安排

1、第一季度，主要也市場培養為主，擴大公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經制定完成，節后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業知識，同時加緊聯絡客戶感情，適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

二、季度廣告投放計劃

1、廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會根據一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

三、制訂學習計劃。

市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，不斷提高知識對于業務人員來說非常重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。中國教育總網文檔頻道產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

四、加強思想道德建設

一個人成功不算成功，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增強全局意識，增強團隊協作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領導減輕工作壓力。

市場銷售計劃模板6一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

作為一名剛剛步入銷售行業的一名新人，在這不到一個月的時間里，讓我認識到自己欠缺的不僅僅是銷售方面的知識和技巧，同時還需要學習公司的各方面知識——公司企業文化、管理制度、各產品的適用和使用操作及維護保養等。

經過這段時間的學習，結合自己以前所學習和實際工作中的經驗，使我對一些基本簡單的量儀參數測量等配置有了一定的認識和了解。對公司經營的各類品牌及各品牌的主要產品均熟記于心，并能根據提供的一些參數和圖紙合理選擇適用的量儀及各部位的配置。在下一步的工作當中，還需要更加徹底的完善自己，無論是在技術方面還是銷售方面，自己都還存在很大的知識缺陷：

(1)對本公司的各類產品除了熟悉認識之外，要能自己熟練使用，并進行測量校對。各類產品的量程、精度、測量范圍等技術參數熟記，在客戶詢問時做到及時解答應對，不出差錯。運用CAD軟件繪制產品圖、裝配圖等。

(2)學習銷售相關的知識和技巧，從接聽電話開始，接到客戶來電后要做好記錄并把相關的重要參數和問題詢問清楚并詳細記錄下來，盡可能多的向對方詢問有關信息，以方便為客戶更快更好的選配相應的量儀。

(3)在掌握公司所有產品的知識基礎上，要能靈活應對客戶所提出的任何問題，并給予優惠合理的選擇配置，盡努力讓客戶滿意我們的服務和產品。雖然自己對銷售行業不了解，但是有句話說的好“態度決定一切”，我既然選擇了銷售行業量儀方面，那么我就會一直走到底，走向事業的頂峰，不斷的學習努力創造更多的財富與價值。生活與財富是沒有終端的，雖然有的人說錢財生不帶來死不帶去，要那么多無用。其實這恰恰相反，財富你可以不用，但是它卻能體現你自身能力的價值。學無止境，不管任何行業只要能踏進這個門檻，就有機會展現自己的能力，銷售做的不僅是工作也是人與人的溝通交流，任何時候不管從事任何都要認真的去對待，學會控制自己的情緒，不要讓不好的情緒影響到同事或者客戶。

工作與生活都是相同，并不是一帆風順，隨時會遇到各種各樣的困難，唯有堅定不移的心智與毅力方能使自己在這個行業甚至這個社會永久的立足而不被淘汰。對未來的工作充滿信心和渴望，我會通過不斷的學習來提高自己，并用實際工作來證明自己的能力，展現自我的價值所在。

市場銷售計劃模板71、女裝廠家進貨：當然正規的廠家貨源充足，服務質量和女裝質量都是有保障的，但是直接和廠家合作的門檻很高，起批量很大，不適合新人，但是假如你有足夠的資金實力，或者是有效的分銷渠道，那就當我沒說了。

2、女裝批發市場進貨。

到批發市場進貨是最直接，也是最省事的方法，找到自己合適的女裝，使勁往下砍價，但是同品牌女裝終極的價格肯定不會和廠家出的一樣(否則的話批發商都餓死了)。砍價的同時也要留意和批發商搞好關系，以達成一個長期合作，而且以后貨出了題目還得找他們解決。

3、批發商處進貨：這種方式最多的是在網上找女裝代辦商，一般這些代辦商都是直接從廠家拿貨，貨源的不亂性和質量有一定的保障，但是假如你的銷量不是很好的話很難和他們談一些前提，這種代辦商更看重那些能帶來大單的經銷商，所以我們假如需要和代辦商合作的話，做好先把配貨等一系列題目都談好。

4、收購庫存或清倉女裝現在好多賣女裝的店鋪因為各種原因無法經營下去，假如有途徑收購這些清倉女裝，轉到網上去賣，將是一個不錯的選擇，往往這種女裝收購價格比較低，本錢相對較低，條件是我們能夠掌握女裝的質量，由于我們的女裝都是針對年青女孩，這些人群考慮更多的是款式、質量，或者是自己有其他的一些分銷渠道，這些都會降低我們的投資風險。

5、收購外貿產品現在好多外貿服裝企業除了外貿訂單以外還會剩下一定的存貨，這些女裝價格比較低廉，而且質量絕對有保障，所以我們的銷路也會不錯，但是這種貨源很難找到我們頭上，究竟我們不熟悉這些外貿企業的老總，或者某某主任之類的，而且就算我們能夠和外貿企業聯系上，資金也是一個很大的壓力，往往這些外貿企業的存貨對于我們來說已經是一個很大的數字了，企業一般會要求進貨者全部吃下。

市場銷售計劃模板8一、清點貨品，做到心中有數

1、掌握每款貨品數量

2、掌握每款號碼情況及數量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結、日總、日存、日報。

2、做到心中有數，每款每日銷售數量及占比。

并進行銷售同比及環比分析，同時對貨品進行調整。

三、管理好員工

1、穩，穩定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓，培訓員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度，

(2)在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業提供優秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。

2、在陳列上爭取創新，開發員工的創新思維，激發員工創新力，并根據創新結果給予物質獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創新思想。

3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4、對于銷售業績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業績分享，共同學習提高，增加整體銷售業績。

市場銷售計劃模板9了解公司年度市場開發計劃，主要應了解以下方面的內容：增加店鋪的數量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。

二、了解設計師對新一季產品的整體設計規劃

服裝設計師在入行新一季產品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網上開店是已經有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

四、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

五、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎的面料，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業會將剩余的面料繼續設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數量，通過剩余面料數量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

市場銷售計劃模板10一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業空間的銷售環境，以濃重的設計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統的重要環節。作為營銷系統中重要的一環，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強調視覺，在色塊掌握上，原則應是從外到內，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習性，這樣也能使消費者對商品產生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環節進行購物。

(2)同季節同類型同系列的產品陳列同一區域。

(3)疊裝區域附近位置盡量設計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列：

(1)每款服飾應同時連續掛2件以上，掛裝應保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應從外到內，從前到后，由淺到深，由明至暗，側列從前到后，從外到內，由淺到深，由明至暗，這些得根據店鋪的面積與服裝的主推風格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質，服務質量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務質量：

服裝導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠合作發揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能;

(3)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

(4)對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。了解客戶最需要的服務質量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計劃

1、對銷售任務的細化分解，將每月的任務量分配至每周、每天，每日當班工作結束后核對任務完成情況，總結工作得失;

2、于老客戶保持良好關系，在周末時發送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

在日益激烈的競爭環境中，我將以公司利益為中心，以服務客戶為宗旨、提高自身素質同時加強客戶維系量。當穩定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩定才是面對競爭的利器。

我們大區又開始了新一年的工作計劃。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現擬定一份營銷計劃，力取在20__年干出漂亮的成績。

一、自我認識。做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產品給替換。如果我們不學習，不接受新知識，不自我審視，那么就會被新環境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到，而這些認識必須體現到工作中去，在每一個店面里，我們面對經銷商，面對營業員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業績，提高自己。

篇（7）

世界上各種類型的組織都越來越重視自己在安全、環境與健康方面的表現和形象，并期望以一套系統化的方法來推行其管理活動，以滿足法律和自身方針的要求，實現企業的可持

續發展。90年代以來，一些發達國家的石油公司率先開展了實施安全、環境與健康管理體系的活動。

為消除和減輕石油石化企業生產過程中存在的風險和危害，保護員工的健康和生命財產安全，維護生態環境，使中國石油化工集團公司的安全、環境與健康管理與國際接軌，并在安全、環境與健康管理上創國際一流的業績，特制定本標準。

本標準表述了建立、實施和保持安全、環境與健康管理體系必需的要素。

本標準是中國石油化工集團公司為保證自身和相關方(客戶、承包商、合作者等)實現安全、環境與健康管理目標而制定。本標準是支持而不是取代中國石油化工集團公司現存的健全、可行和有效的管理制度和體系。

本標準提出了安全、環境與健康管理體系的基本要求。各直屬企業及托管企業的安全、環境與健康管理體系的運行應以此為準則，結合自身特點實施。

本標準在制定過程中，參考了IS0／CD14690《石油天然氣工業健康、安全與環境管理體系》和BP公司HSE的管理層指導手冊，

本標準由中國石油化工集團公司安全環保局提出并歸口：

本標準起蘋單位：中國石油化工集團公司安全專業標準化技術委員會秘書處。

本標準主要起草人翟齊李俊榮李正鈺卜淑君閆進賈如偉

辛平朱欣榮牟善軍陳建設

目次

前言

1范圍……………………………………………………………………………………(1)

2定義……………………………………………………………………………………(1)

2．1要素………………………………………………………………………………(1)

2．2事故………………………………………………………………………………(1)

2．3危害…………………………………………………………………………………(1)

2．險…………………………………………………………………………………(1)

2．5風險評價……………………………………………………………………………(1)

2．6審核………………………………………………………………………………(1)

2．7評審………………………………………………………………………………(1)

2．8資源………………………………………………………………………………(1)

2．9安全、環境與健康管理體系………………………………………………………(1)

2．10不符合……………………………………………………………………………(1)

2．11管理者代表………………………………………………………………………(2)

3HSE管理體系要素……………………………………………………………………(2)

3．1領導承諾、方針目標和責任………………………………………………………(3)

3．2組織機構、職責、資源和文件控制……………………………………………(3)

3．3風險評價和隱患治理………………………………………………………………(8)

3．4承包商和供應商管理………………………………………………………………(8)

3．5裝置(設施)設計和建設……………………………………………………………(9)

3．6運行和維修………………………………………………………………………(10)

3．7變更管理和應急管理……………………………………………………………(10)

3．8檢查和監督………………………………………………………………………(12)

3．9事故處理和預防…………………………………………………………………(13)

3．10審核、評審和持續改進…………………………………………………………(13)

中國石油化工集團公司企業標準

Q/SHS0001.1--2001

中國石油化工集團公司

安全、環境與健康(HSE)管理體系

Safety，environmentandhealthmanagementsystemOf

ChinaPetrochemicalCorp．

1范圍

本標準規定了安全、環境與健康管理體系的基本要求，適用于中國石油化工集團公司(以下簡稱公司)的安全、環境與健康管理工作。

2定義

本標準采用下列定義。

2．1要素

安全、環境與健康管理中的關鍵因素。

2．2事故

造成死亡、職業病、傷害、財產損失或環境破壞的事件。

2．3危害

可能造成人員傷害、職業病、財產損失、環境破壞的根源或狀態。

2．險

發生特定危害事件的可能性以及發生事件結果的嚴重性。

2．5風險評價

依照現有的專業經驗、、評價標準和準則，對危害分析結果做出判斷的過程。

2．6審核

判別管理活動和有關過程是否符合計劃安排，以及這些安排是否得到有效實施，并系統地驗證企業實施安全、環境與健康方針和戰略目標的過程。

2．7評審

高層管理者對安全、環境與健康管理體系的適應性及其

2．8資源

實施安全、環境與健康管理體系所需的人員、資金、設施、設備、技術和方法等。

2．9安全、環境與健康管理體系

指實施安全、環境與健康（以下簡稱HSE）管理的組織機構、職責、做法、程序、過程和資源等而構成的整體。

2．10不符合

任何能夠直接或間接造成傷亡、職業病、財產損失、環境污染的事件；違背作業標準、規程、規章的行為；與管理體系要求產生的偏差。

中國石油化工集團公司2001-02-08批準2001-03-01實施

2．11管理者代表

由公司或直屬企業最高管理者任命，在公司或直屬企業內代表最高管理者履行HSE管理職能的人員。

3HSE管理體系要素

HSE管理體系由十項要素構成：

1．領導承諾、方針目標和責任

2．組織機構、職責、資源和文件控制

3．風險評價和隱患治理

4．承包商和供應商管理

5.裝置（設施）設計和建設

6．運行和維修

7．變更管理和應急管理

8．檢查和監督

9．事故處理和預防

10．審核、評審和持續改進

這十項要素之間緊密相關，相互滲透，以確保體系的系統性、統一性和規范性。

公司應建立遵守國家有關HSE方面的法律、法規和標準的程序。

公司適用的法律、法規和標準應是現行有效的版本，應將其具體要求傳達給公司全體員工和相關方。

企業是公司HSE管理體系實施的主體，經理(局長、廠長)是HSE的最高管理者，按照本標準要求，應設立管理者代表和HSE管理體系的組織機構，組建HSK管理委員會及HSE管理部門，明確責任并落實HSE責任。在開展HSE現狀調查分析基礎上編制出簡捷明確、通俗適用的HSE管理體系實施程序，重點制定HSE目標、HSE職責、HSE表現、HSE業績考核和獎懲制度，認真開展各層次的HSE培訓。該程序應及時經企業最高管理者批準并正式投入運行，實行年度HSE業績報告制度，通過審核、評審、實現持續改進，不斷提高HSE管理水平。

3．1領導承諾、方針目標和責任

3．1．1總則

公司在HSE管理上應有明確的承諾和形成文件的方針目標，高層管理者通過提供資源，通過考核和審核，不斷改善公司的HSE業績。

3．1．2領導承諾

公司高層管理者應提供強有力的領導和自上而下的承諾，并建立HSE保障體系。公司承諾應以實際行動表明對HSE的重視。

a)各級企業的最高管理者是HSE的第一責任人，對HSE應有形成文件的承諾，并確保承諾轉變為人、財、物的支持。

b)直屬企業的最高管理者應向公司、本企業員工和社會做出保證，本單位建立的HSE管理程序行之有效。

c)各級管理者應及時收集全體員工、承包商、供應商和其他有關人員的信息反饋，使其積極參與到HSE不斷改進的過程中。

3．1．3方針目標

方針目標是公司在HSE管理方面的指導思想和原則，是實現良好的HSE業績的保證。公司的HSE方針是“安全第一，預防為主；全員動手，綜合治理；改善環境，保護健康；科學管理，持續發展”。HSE目標是“追求最大限度的不發生事故、不損害人身健康、不破壞環境，創國際一流的HSE業績”。

公司的方針目標體現了以下原則，下屬企業在制定本企業的HSE方針目標時應遵照執行：

a)公司所有的生產經營活動都應滿足HSE管理的各項要求；

b)與公司其他方針保持一致，并具有同等重要性；

c)能夠得到各級組織的貫徹和實施；

d)公眾易于獲得；

e)符合或高于相關法律和法規的要求；

f)當法律和法規沒有相關規定時，可選用公司內部合適的企業標準；

g)盡可能有效地減少公司的業務活動對HSE帶來的風險和危害；

h)通過定期審核和評審，以達到持續改進的目的?

3．1．4責任

公司和直屬企業應建立HSE管理體系，組織落實，實現安全、環境、健康一體化管理。

a)各級企業的管理者通過自身的HSE表率，樹立正確的行為榜樣，不斷強化和獎勵正確的HSE行為；

b)各級管理部門應為HSE管理的具體行動提供支持，應定期對HSE管理體系進行審核，編制年度HSE管理報告，不斷完善管理體系，總結取得的進展并規劃將采取的措施；

c)各級企業高層管理者應建立明確的HSE目標、標準、職責和HSE業績考核辦法，并配置相應的資源；

d)直屬企業最高管理者對HSE管理應從設計抓起，認真落實并考核設計部門高層管理者HSE責任。

3．2組織機構、職責、資源和文件控制

3．2．1總則

公司和直屬企業應建立組織機構并明確職責，合理配置人力、財力和物力資源，廣泛開展培訓．以提高全體員工的HSE意識和專業技能。

建立培訓記錄，按要求不斷完善培訓計劃，制定嚴格的培訓考核制度。

應有效地控制HSE管理文件，為實施HSE管理提供切實可行的依據。

3．2．2組織機構

公司設立HSE管理委員會。公司和直屬企業應建立相應的HSE管理機構，并對其職責和權限做出明確規定。

3．2．3職責

a)公司應依據國家法律、法規和行業標準，制定HSE管理委員會的職責及HSE管理部門的職責，并提供必要的資源支持。HSE管理委員會是公司HSE事務的決策機構，HSE管理部門負責HSE事務的組織與監督。

b)公司和直屬企業應依據國家法律、法規和行業標準，制定科研、設計、生產計劃、企業管理、生產技術、生產調度、公安消防、設備動力、質量管理、工程建設、供應、銷售、財務、人事勞資教育、行政管理、醫療衛生、工會等相關職能部門的HSE職責，配置必要的資源。各職能部門應按規定編制HSE實施計劃書。其主要職責是負責貫徹執行公司HSE管理體系的規定和要求，做好與HSE相關的工作，確保HSE方針和目標的實現。

c)公司應根據國家有關的法律、法規和行業標準，提出制定企業最高管理者、管理者代表、最高管理層其他成員、職能部門、各級管理者直至車間(裝置、基層隊、站庫)負責人、班(組)長、員工等各級人員HSE職責要求。

d)公司的各級組織和全體員工應落實HSE職責。公司的每位員工都負有HSE責任，無論身處何地，都應把HSE事務做好。通過審查考核，不斷提高公司的HSE業績。，：

1)定期檢查，確保各項職責全面落實。以此為依據，確定部門、個人業績目標。部門、個人業績的實現情況應記錄存檔并反饋。

2)公司及直屬企業應建立HSE業績考核程序，各級管理層在同級部門和下屬單位意見反饋的基礎上，對照本年度的HSE目標對最高管理者、管理者代表、管理層其他成員的HSE業績進行考核，并與經濟責任制掛鉤。

3．2．4培訓

公司對崗位人員應認真選拔，確認其稱職程度，進行系統培訓，并建立對其技能和能力進行評估的程序。

3．2．5資金

公司應優先安排用于HSE管理方面的資金，確保HSE管理體系的有效運行。

3．2．6物力

公司和直屬企業的最高管理者應為HSE管理部門提供必要的檢測儀器、防護用品、應急醫療用品、通信器材和交通工具等。

3．2．7文件控制

3．2。7．1范圍

——公司概況；

——組織機構與職責；

——HSE方針、目標；

——HSE風險評價記錄；

——年度HSE工作計劃與年度報告；

——HSE工作考核與獎懲實施辦法和考核記錄；

——作業實體的HSE實施程序；

——HSE管理體系的審核和評審報告；

——應急預案；

——變更審批實施文件；

——政府法律、法規；

——與公司有關的標準、規范；

——培訓考核記錄；

——新裝置開車前審核記錄；

——裝置停產檢修、改造投產前檢查記錄；

——所有經過批準實施的作業許可證檔案材料；

——檢查監督報告；。

——關鍵裝置監控要求與檢查報告；

——事故的調查和處理報告；

——對承包商、供應商的評估材料；

——各類報表等。

3．2．7．2控制

公司應控制HSE管理文件，以確保：

a)與公司的活動相適應；

b)定期評審，必要時進行修訂，前經授權人批準；

c)需要時現行版本隨時可得；

d)失效時能及時從頒發處和使用處收回。

3．2．7．3修訂

建立文件修訂制度，使公司員工、承包商、政府機構等隨時獲得文件的現行有效版本。

3．3風險評價和隱患治理．

3．3．1總則

風險評價是一個不問斷的過程，是所有HSE要素的基礎。直屬企業的高層管理者應不間斷地組織風險評價工作，識別與業務活動有關的危害、影響和隱患，并對它們進行科學的評價分析，確定最大危害程度和可能影響的最大范圍，以便采取有效或適當的控制措施，從而把風險降到最低或控制在可以承受的程度。

3．3．2風險評價

主管領導應直接負責并制定風險評價管理程序，每隔一定時間或發生重大變更時，應重新進行風險評價。風險評價程序見圖2。

3．3．2．1明確評價對象、選擇科學的風險評價方法和程序

評價對象確定后，直屬企業應依據相應的法律、法規和標準要求，確定科學的評價方法和程序，進行風險預評價和風險評價，判定風險等級。

3．3．2．2危害和影響的確定

a)直屬企業應系統地確定生產經營活動、產品運輸及售后服務中危害和影響的全過程。

1)規劃、設計和建設、投產、運行等階段：

2)常規和非常規的工作環境及操作條件。

3)事故及潛在的緊急情況，包括來自：

——原材料、產品的運輸和使用過程中的缺陷；

——設備失效；

——氣候、地震及其他自然災害；

——違反生產操作規程；

——違反安全規程；

——人為因素，包括違反HSE管理體系要求。

4)在敏感地區水域活動作業因物料泄漏導致重大污染的事故。

5)丟棄、廢棄、拆除與處理。

6)以往活動遺留下來的潛在危害和影響，

明確評價對象。選擇科學的風險評價方法和程序

危害和影響的確定

選擇相應的判別準則

評價危害和影響

記錄重要危害和影響

建立詳細目標和量化指標

確定和評價風險控制措施

風險評價報告

實施選定的風險控制措施

圖2風險評價程序

b)公司應鼓勵全員參與危害和影響的確定。

c)進行評價和風險管理時，應考慮所評價項目的順序。

3．3．2．3選擇相應的判別準則

a)判別準則表述了與公司或設施有關的目標，對危害及其影響的判斷可以依據該準則。判別準則來自法律、法規要求、合同規定、公司方針或標準等。

b)在新裝置設計或運行期間，直屬企業應確定相關活動的判別準則并評價是否符合標準。若達不到運行判別準則要求，則應強化風險削減措施。任何關于修訂判別準則的提議或放寬準則要求的建議，都應得到公司高層管理者的批準。

3．3．2．4評價危害和影響

a)在進行風險評價時，考慮對下列因素影響的可能性和嚴重程度：

1)人；

2)環境；

3)財產。

b)風險評價：

1)包括活動、產品和服務的影響；

2)強調人與物兩方面因素導致的影響和風險；

3)考慮來自與風險區直接有關的人員的意見；

4)由具有資格的、有能力的人員來實施；

5)定期進行。

c)健康與安全的風險和影響評價應考慮到：

1)火災和爆炸；

2)沖擊與撞擊；

3)溺水、窒息與觸電；

4)暴露于粉塵、化學品、物理因素和生物藥劑的環境中；

5)人機工程因素；

6)有害物料的泄漏。

3．3．2．5記錄重要危害和影響

a)直屬企業應將已確定的HSE的顯著危害和影響形成文件，說明削減措施。

b)直屬企業應記錄適用于其活動、產品、服務的HSE方面的法規、要求和規定，以確保與這些要求和規定相符。

3．3．2．6建立詳細目標和量化指標

a)直屬企業應建立適當、具體的風險評價目標和量化指標。這些目標與量化指標應根據公司的方針目標、風險管理要求、生產及商業的需要而制定．并且是可驗證的、現實的和可實現的。

b)作為風險評價的后續工作，直屬企業應制定有關HSE關鍵性的管理活動和任務的量化指標，這些指標在生產活動中應是具體可行的。公司還應定期評審這些指標的連續性和適用性。

3．3．2．7確定和評價風險控制措施

直屬企業應采取措施來削減風險及其影響。風險削減措施應包括預防事故、控制事故、預防急慢性職業病、降低事故長期的和短期的影響等部分。

3．3．2．8風險評價報告

直屬企業應定期根據風險評價情況編制出風險評價報告。

3．3．2．9實施選定的風險控制措施

a)有效的風險控制措施和隨后的工作要求有可行的管理和現場監督規定，并要求操作人員對其理解和掌握。

b)在任何情況下，都應根據當地的環境和條件、投資和效益分析、當前的科學技術水平，采取必要措施將風險降到最低限度。

3．3．3環境因素評價

直屬企業應建立并保持環境因素評價程序，用來確定其活動、產品、服務中能夠控制的環境因素，從中判定對環境具有重大影響的環境因素。企業在制定環境目標時，應對重要環境因素加以考慮。

3．3．3．1環境因素的確定范圍

a)生產工藝；

b)維修保養

c)檢驗、分析、檢測設施；

d)原材料、半成品的采購；

e)設備更新；

f)產品運輸、貯存、使用和服務等；

g)廢棄物的處理、貯存、處置和利用。

3．3．3．2環境因素的變更

在下列情況發生變更時應及時更新確定和評價環境因素：

a)法律、法規、標準發生變更；

b)生產工藝發生變更；

c)新建、擴建和改建項目。

3．3．3．3判定重要環境因素的依據

評價重要環境因素需要考慮的基本因素包括：

a)有關國家、地方及行業的環境保護法律、法規和標準的要求；

b)環境影響的范圍；

c)環境影響的程度大小；

d)環境影響的持續時間；

e)社會和公眾的關注程度和環境敏感點。

3．3．3．4環境目標、指標的制定

直屬企業應建立環境目標和指標。企業在建立環境目標和指標時，應考慮重要環境因素、可選技術方案、資金、運行和經營要求，同時要符合公司的HSE管理方針與目標。

3．3．3．5環境目標、指標的實施方案

直屬企業應制定實現環境目標和指標的實施方案。實施方案應包括有關職能部門在實施環境目標、指標時的職責，實現環境目標、指標的實施方法和時間表。

3．3．4隱患治理

3．3．4．1隱患評估

a)自評：直屬企業應實事求是地按照推薦的評估方法對隱患進行評估，評估后的隱患應建立完整、齊全的檔案資料，其內容包括：

1)評估報告；

2)評審意見；

3)技術結論；

4)隱患治理方案；

5)整改進度和責任人；

6)資金概預算情況等。

b)復查：直屬企業HSE管理部門應根據自評結果進行復查，在征求相關部門的意見后，編制出年度隱患項目治理計劃表并列入年度綜合計劃。其中重大隱患治理項目需經HSE管理者代表批準后，報公司的HSE管理部門審查并組織實施。

c)公司的HSE管理部門對上報的隱患治理計劃進行初步審查，根據隱患治理情況，組織有關專家對隱患治理計劃進行評估，編制出評估報告，提出評估結論。

3．3．4．2隱患治理

直屬企業的最高管理者對事故隱患應做到心中有數，并親自組織隱患治理工作。

3，4承包商和供應商管理

3.4.l總則

承包商和供應商及相關方對公司的HSE業績十分重要，應評估他們的HSE表現，對供應商的產品和售后服務應進行驗證，確保其符合公司的HSE管理規定和要求。

3.4.2承包商管理

3.4.2.1資格預審(預認證)

a)制定預認證計劃；

b)建立公司認可的承包商名冊；

c)保存所有的承包商的資料和文件；

d)檢查承包商預認證表格，確認其是否滿足公司的HSE驗收指標。

3．4．2．2選擇承包商

a)檢查承包商是否按業主的要求進行HSE培訓，驗證其員工是否具備從事崗位工作的技能；

b)檢查承包商是否具有與業主相符合的HSE管理準則及標準；

c)檢查所有的合同是否滿足上級有關部門及公司的HSE要求；

d)參加預投標會議和合同簽定前的會議；

e)簽定合同。

3．4．2．3開工前的準備

a)向承包商介紹與工藝裝置(生產過程)有關的概況和危害，并進行人廠前的HSE培訓教育；

b)開工前開HSE會議；

c)參加審查開工前有關HSE活動的計劃；

d)依據公司的HSE管理要求及標準監督承包商的HSE管理；

e)參加開工前工作會議和審查承包商作業計劃。

3．4．2．4作業過程監督

a)審查、記錄承包商HSE表現，并將意見反饋給承包商；

b)協調承包商之間的工作；

c)協助承包商進行事故調查或事件調查；

d)保存所有承包商員工的傷病記錄；

e)作業全過程檢查承包商HSE計劃的執行情況；

f)檢查承包商對應急預案的理解及執行情況：

3．4．2．5承包商HSE表現評價

a)審查、記錄承包商HSE表現并將意見反饋給承包商；

b)督促和鼓勵承包商制定自己的HSE改進計劃；

c)組織對承包商的HSE體系的審核。

3．4．3供應商管理

a)對為公司和直屬企業提品和售后服務的供應商，應制定資格預審、選用和續用標準。

b)要經常識別、管理與采購有關的危害和風險。

3．5裝置(設施)設計和建設

3．5。1，總則

新建、改建、擴建裝置(設施)時，應按照“三同時”即勞動安全和環境保護設施要與主體工程同時設計、同時施工、同時投入使用的原則，采用國際或國家標準，石油、石化行業標準進行設計、采購、安裝和試車，確保裝置(設施)在運行壽命期間保持良好的運行狀態。

3．5．2安全預評價和環境影響評價

新建、改建和擴建項目在可行性研究階段應進行安全預評價和環境影響評價，安全預評價和環境影

響評價經有關部門批準后，新建、改建和擴建項目正式進入可行性研究的批復。

3．5．3資質和審核

所有工程項目的規劃、設計、施工與控制管理機制及程序應形成文件。項目設計、施工管理和環境影響評價工作應由取得相應資質證書的單位承擔。勞動安全衛生與環境管理人員應參與項目的設計審查與竣工驗收。初步設計的安全衛生環保篇應由HSE相關部門會簽批復。設計施工圖紙應由HSE相關部門審查批準簽章，設計人員要具備相應資質。

3．5．4裝置(設施)采購與安裝

裝置(設施)建設中的采購和安裝應符合國家或行業標準的有關要求，建立文件并保存。

3．5．5階段風險評估

從裝置(設施)設計到試運行的各個階段，都應進行風險評估，采取有效措施控制風險，最大限度地預防和減少各類事故和職業病的發生及對環境的影響。

3．5．6試運行

應制定新建、改建或擴建裝置(設施)的試運行審查程序，并形成文件。審查內容包括驗證裝置(設施)與設計要求是否一致；HSE防范措施是否到位；員工培訓是否已完畢；規章制度是否建立、健全等，審查過后應形成記錄文件。

3．5．7實際偏差

建設(施工)與設計標準發生的偏差必須得到國家主管部門、公司的審核和認可，并建立文件予以保存。

3．6運行和維修

3．6．1，總則

公司應建立運行和維修管理程序，以確保HSE方針、目標的實現。

3．6．2基本要求

a)對所有新安裝和改造的設備，應進行開車前、開車后審查，審查情況應記錄存檔，確認建設(建造)與設計相符，所需的驗證試驗全部完成并被接受，所有建議(偏差)已有結論并得到指定技術管理部門的批準。

b)滿足或優于適用的法規要求。運用明確的操作、維修檢驗或腐蝕控制體系，保持運行正常和機械完好。

c)設置關鍵運行參數并定期監測。為保持裝置在這些參數范圍內運行，員工應清楚自己的職責和義務。

d)編制明確的開車、操作、維修和停車規程，并指定專門的審查批準人員。

e)停車維修和改造的設備再次投入使用前應進行檢查和試驗，并應記錄檢查結論和實驗結果。

f)制定保護系統試驗和維修計劃，包括臨時解除的管理辦法，以保持可靠性和可用性。

g)評估、控制因在運行裝置上或其附近同時施工、作業所帶來的風險。

h)公司應建立關鍵生產裝置監控系統，實現信息化管理。

i)對重要環境因素應建立并保持控制程序，以確保與重要環境因素有關的運行和活動在程序規定的條件下運行。

程序的建立應符合下列要求：

——不偏離HSE方針和已制定的環境目標、指標；

——重要環境因素的管理程序應涉及到企業內部與該環境因素有關的任何部門；

——要結合本企業的實際，并與現行的規章和作業實體HSE實施程序相結合；

——程序要文件化。

j)對于使用達到報廢期的設備或裝置，應在風險評價的基礎上，制定廢棄、修補或恢復再用的計劃。

k)要有質量保證體系，確保更換或改造的設備保持完好運行。

3．7變更管理和應急管理

3．7．1，總則

變更管理失控往往會引發事故，應實施嚴格的變更管理。一旦發生事故時，為確保人身、財產安全，不破壞環境，不損害公司的聲譽，應實施應急管理。

變更管理是指對人員、工作過程、工作程序、技術、設施等永久性或暫時性的變化進行有計劃的控制。

應急管理是指對生產、儲運和服務進行全面、系統、細致地分析和調查研究，識別可能發生的突發事件和緊急情況，制定可靠的防范措施和應急預案。

3．7．2變更管理

3.7.2.1變更類型

a)工藝、技術變更：如因新建、改建、擴建項目引起的技術變更，原料及介質變更，工藝流程及操作條件等重大變更，工藝設備的改進和變更，操作規程的變更等。

b）機械設備及設施變更：及設施變更：如更換與原設備不同的設備和配件，設備材料代用用變更，臨時性的電氣設備變更等。

c)管理變更：如政策法規和標準的變更，人員和機構的變更，HSE管理體系的變更等。

3.7.2.2變更申請

變更的申請按統一的要求填寫《變更申請表》，由專人進行管理。

3.7.2.3變更審批

《變更申請表》填好后，應逐級上報主管部門，由其組織有關人員按變更原因和實際生產的需要確定是否需要變更。任何變更都需按管理權限報主管領導審批。

3.7.2.4變更實施．

變更批準后，由主管部門負責實施并形成文件。不經過審查和批準，任何臨時性的變更都不的超過原批準范圍和期限。

3．7．2．5變更驗收

變更實施結束后，應由變更主管部門對變更的實施情況進行驗收，形成文件，并及時將變更結果通知相關部門和有關人員。

3．7．3應急管理

a)應急管理應實行分級管理，各級組織建立相應的應急指揮系統，制定應急頂案，

b)應急預案的制定：

1)每一個重大危險設施或裝置、要害部位和可能發生環境污染事故的場所部應有相應的現場應急預案；

2)應急預案應由企業生產協調部門組織安全、環保、技術、公安、消防、工業衛生、醫療、設備、物資等相關部門制定；

3)應急預案應考慮各種特殊情況下配備足夠的人員和設施(設備、用品)以保證應急預案的順利實施；

4)在制定過程中，應聽取來自基層自勺意見。

c)應急預案的主要內容：

1)應急救援的組織機構和職責；

2)參與事故處置的部門和人員；

3)緊急服務信息，如報警和內外部聯絡方式等；

4)事故發生后應采取的工藝處理措施；

5)應急救援及控制措施，包括搶險和救護等；

6)有害物料的潛在危險及應采取的應急措施；

7)人員的撤離及危險區隔離計劃；

8)應急培訓計劃和演練要求等?

d)直屬企業及生產廠應建立應急指揮中心，并做如下準備：

1)現場平面布置圖和周圍地區圖；

2)工藝流程圖，包括消防系統等；

3)應急照明；

4)應急通信系統；

5)必要的參考資料，如應急預案、需要報告的上級機構一覽表、企業有關人員聯絡的方式、必要的技術和氣象資料等；、

6)應急所使用的設備、物資及互救信息等。

e)應急預案的審批和檢查。

應急預案制定后，應經HSE管理委員會討論批準，并報上級應急指揮中心備案。

l)應急預案一經批準，應急管理部門應確保每一個職工和外部應急服務機構的有關人員熟悉和了解。

2)應急管理部門應對應急預案進行定期的檢查，其內容有：在事故期間通信系統是否能正常運行，各種救護設施(用品)是否齊備、有效，撤離步驟是否適宜，事故處置人員能否及時到位等。

f)應急預案的演練、評估與修訂：

1)應急管理部門應定期組織應急預案的演練；

2)應急管理部門應在演練后，對應急預案進行評估，找出存在的不足并進行修改。修改后的應急預案應及時通知到相關部門和有關人員。

3．8檢查和監督

3．8。1，總則

公司和直屬企業應定期對已建立的HSE管理體系的運行情況進行檢查和監督，建立定期檢查和監督制度，形成文件，以保證方針目標的實現和HSE管理體系的有效運行。

3．8．2檢查和監督依據

a)國家和公司的通知；

b)公司的文件規定。

3．8．3檢查的分類和頻次

3．8．3．1檢查的分類

a)國家、公司安排及要求進行的指令性檢查；

b)常規檢查。

常規檢查分為日常、定期、專業、不定期四種方式。

3．8．3．2檢查的頻次

a)國家和公司的指令性檢查，應按要求立即進行；

b)公司對直屬企業組織的檢查，直屬企業、生產廠、車間(基層隊)的檢查按公司的規定進行。

3．8．4不符合糾正

a)當發現不符合時，應按規定進行調查，制定并實施糾正措施，明確責任單位和責任人。

b)對不符合情況可以通過檢查監督、與員工(承包商及相關方)的交流或事故調查來確定。

c)不符合情況發生后，企業應采取以下措施：

1)通知責任單位和相關方；

2)確定導致不符合的原因及可能的結果；

3)制定整改計劃和改進方案；

4)根據不符合情況，制定并采取糾正措施，以確保預防活動的有效性；

5)修改程序以預防不符合情況的再次發生，并通知有關人員，實施修改后的工作程序；

6)對于違章指揮和違章操作應及時予以糾正，對嚴重違章部門和有關人員按有關規定給予處罰。

d)對檢查出的重大隱患和問題，公司和直屬企業實施《整改通知書》管理。《整改通知書》的內容有：項目、整改要求、責任人和整改期限。整改結果要在規定時間內反饋到《整改通知書》簽發單位。

3．9事故處理和預防

3．9．1總則

公司應建立事故報告、調查和處理管理程序，所制定的管理程序應保證能及時地調查、確認事故(未遂事件)發生的根本原因。根據事故的原因，制定出相應的糾正和預防措施，防止類似事故再次發生。

3．9．2事故報告、調查、處理

事故的分類，事故的等級和損失計算，事故的報告、調查、責任劃分、處理等程序應按國家和公司的有關規定執行。

a)事故發生后，按事故等級和分類逐級上報，環境污染事故按國家有關規定上報。

b)對發生的任何事故都應進行調查、分析，查明事故原因，制定防范措施。在事故調查處理過程中，應尊重客觀事實，聽取相關方的意見，確保調查結果準確無誤。事故結案時，應將事故調查處理的過程及結論報上級部門。

c)事故處理應堅持“四不放過”原則，即事故原因沒有查清不放過；事故責任者沒有嚴肅處理不放過；廣大職工沒有受到教育不放過；防范措施沒有落實不放過。

3．9．3事故預防

3．9．3．1制定事故預防措施

根據事故調查所分析的事故原因和責任，應采取如下預防措施：

a)工程技術措施：對設備、設施、工藝、操作等從HSE管理的角度考慮設計、檢查和保養等措施，減少和消除不安全因素。

b)教育措施：通過不同形式和途徑的安全教育．提高員工預防事故的意識和技能，規范員工的安全行為。

c)管理措施：進一步貫徹實施有關法令、標準、規范，制定或修訂、完善操作規程。

3．9．3．2事故信息傳遞

事故發生后，應采取各種方式迅速傳遞事故信息，重大事故要在一定范圍內進行通報。闡明事故原因，吸取教訓，杜絕類似事故再次發生：

3．10審核、評審和持續改進

3．10．1總則

公司應按適當的時間間隔對HSE管理體系進行審核和評審，以確保其持續的適應性和有效性。

3．10．2審核

3．10．2．1審核的內容

a)HSE管理體系的要素和活動是否與計劃安排相一致．是否被有效實施；

b)在履行HSE方針、實現HSE目標和HSE量化指標過程中，HSE管理體系的有效性；

c)HSE管理體系與有關法規的符合性。

3．10．2．2審核的程序

a)進行審核前的準備；

b)建立審核準則；

c)明確審核重點；

d)確定審核組織和參加審核人員的要求；

e)制定審核方法和步驟；

f)審核記錄的管理；

g)審核結果的通報；

h)不符合情況及糾正措施。

3．10．2．3審核的實施

公司HSE管理體系的審核分為：

a)內部審核由直屬企業自主組織進行；

b)第三方審核直屬企業作為受審方，由取得相應資格的單位進行HSE體系審核。

直屬企業一般每年進行一次內部審核，每三年進行一次第三方審核，必要時可適當增加審核次數。

3．10．3評審

3．10．3．1評審的內容

評審的內容主要有以下幾個方面：

a)HSE承諾的實現程度；

b)HSE管理體系文件與實際活動的適宜性、充分性和有效性；

c)方針和目標及管理措施的實施情況，有無改進的必要；

d)針對事故、重復事故和其他單位事故的分析，來改進HSE管理體系；

e)對HSE管理體系所需的資源，高層管理者是否大力支持和提供；

f)關鍵過程或裝置的風險控制情況；版權所有

g)應急預案的有效性。

3．10．3．2評審程序

HSE評審的程序主要有：

a)評審的準備，如制定評審計劃、收集有關文件資料等；

b)評審的實施，由最高管理者主持召開評審會議和現場評審兩種方式；

c)編制評審報告，其內容主要有評審概況(日期、單位和評審人員等)、評審內容、評審過程中發現的不符合項、評審結論、評審后的工作打算和要求等；