緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇規劃書范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

按規劃河流、區域名稱和規劃目標及主要任務擬定流域(區域)綜合規劃或專業規劃項目名稱。

二、立項緣由

簡述規劃流域(區域)水利工作現狀及存在的主要問題，并結合區域國民經濟發展規劃，論述開展規劃工作的必要性和迫切性。如各級政府或有關部門委托開展規劃工作，應附相應文件。

三、項目基本情況

簡述規劃流域(區域)、河段的地理位置、自然條件、以往開展工作情況及存在的主要問題。

四、規劃指導思想及編制原則

按照規劃流域(區域)和有關地區國民經濟發展規劃和水利發展規劃要求，明確指出規劃應遵循黨和國家有關法律、法規、條例、規定及經批準的有關水利規劃，并與其總體部署相符合。

五、規劃范圍

簡述流域(區域)范圍，按規劃要求準確劃定規劃范圍，如區域規劃說明區域范圍。

六、規劃水平年及規劃任務

明確擬定與國家和地區國土規劃、國民經濟發展規劃及有關行業中長期發展規劃相協調的規劃水平年。規劃水平年一般應研究近期和遠期兩個水平，遠、近結合，相互協調，并以近期為重點。

以規劃流域和有關地區的社會經濟發展各方面對流域治理開發的要求為依據，分清主次、突出重點，分輕重緩急擬定規劃任務。

七、規劃工作主要內容

明確規劃工作的主要內容。規劃工作可分為基礎工作和規劃研究工作，盡量做到細化、量化。

基礎工作主要指規劃范圍內基本情況和基本資料的收集、整理、分析。地理信息、地質資料盡量利用已有成果，如需施測，須列出范圍、數量及精度。

規劃研究工作主要內容及深度，應按<江河流域規劃編制規范)要求，詳細列出研究專題及規劃工作內容。

八、規劃主要成果

根據規劃主要內容及規劃大綱，列出應提交的主要規劃成果，包括中間報告、專題報告。

九、編制單位及組織形式

應明確規劃編制單位和組織形式。當項目由若干單位共同承擔時，須明確總負責編制單位，以及各參與工作單位分工協議。各參與工作單位成果報告及其產品質量由總負責單位負責。

十、規劃工作控制進度

按照完成規劃內容所需的勘測設計控制工作量和項目承擔單位的生產能力，參照水利水電工程勘測設計生產定額，合理擬定規劃工作年度控制進度安排。

十一、規劃總工作量和工作經費

1、簡述以往已完成的勘測設計實物工作量及提交的成果，評價這些工作量及成果的可利用情況。

篇（2）

沒有兢兢業業的辛苦付出，哪里來甘甜歡暢的成功的喜悅？沒有勤勤懇懇的刻苦鉆研，哪里來震撼人心的累累碩果？只有付出，才能夠有收獲。大學是人生職業生涯發展中的一個重要準備期，在這個階段，我們準備的如何直接關系到我們四年后在職場上的競爭力和未來職業生涯發展的水平。然而，身為大學生的我們卻沒有認識到這一點，在一天天的消磨大好時光。人的大學時光一生中也許就一次，不把握好，將來自己一定回追悔莫及。于是，在經過一番深思熟慮之后，我決定把自己的未來設計一下。有了目標，才會有動力。

2.自我認知

2.1職業興趣

經過mbit性格類型測試得到我所適合職業：大、中型外資企業員工、業務經理、中層經理（多分布在財務、營運、物流采購、銷售管理、項目管理、工廠管理、人事行政部門）、職業經理人、各類中小型企業主管和業主。通過與專業的結合我發現我比較適合做中型企業項目管理的工作。

2.2職業技能

具有較扎實的自然科學基礎，較好的人文、藝術和社會科學基礎及正確運用本國語言、文字的表達能力。

具有本專業必需的制圖、計算、測試、文獻檢索和基本工藝操作等基本技能及較強的計算機和外語應用能力。

具有本專業領域內某個專業方向所必需的專業知識，了解科學前沿及發展趨勢。 具有較強的自學能力、創新意識和較高的綜合素質。

2.3職業價值觀

2.4職業性格

我喜歡獨立思考，能夠將注意力長久的集中在一種事物上，坐的住。自學能力比較強，做事仔細認真、踏實、有責任心，具有鍥而不舍的精神，考慮問題比較全面，待人也比較友善，團隊協作精神比較強。善于將項目和人組織起來將事情完成，并盡可能用最有效率的方法得到結果。有一套非常清晰的邏輯標準，有系統性地遵循，并希望他人也同樣遵循。在實施計劃時強而有力。

2.5家庭環境

3.職業環境分析

3.1就業形勢

3.2職業前景

我國的化工類行業是相當繁榮的，并且一直保持良好的發展勢頭。煤化工和石油化工基本上囊括了所有的化工企業，過控學子可以在這兩類企業中大顯身手，很多畢業生分配到企業的管理機構工作，特別是在中層的管理方面凸顯出本專業的優勢。化建公司主要是承擔建立化工廠的項目，除了整體的廠房建設之外就是各種化工設備的安裝了，這兩方面分別由學土木工程和過程裝備與控制工程的專業人員來指導完成。由于過控專業對化工設備的性能是比較了解的，安裝后的調試工作一般由過控畢業生來承擔。比較好的化建公司有中國化建工程公司、中國石油建設公司、中國石化建設公司，及上述公司的分公司。

3.3專業特色

過程裝備與控制工程專業已經滲入到航空、航天、原子能、材料冶金、化工、制藥、石油、輕工、環保、食品等領域中真空技術和過程裝備的設計與控制等諸多方面。培養目標是：培養具備化學工程、機械工程、控制工程和管理工程等方面的知識，能夠在化工、石油、能源、輕工、環保、醫藥、食品、機械及勞動安全等部門從事工程設計、技術開發、生產技術、經營管理以及工程科學研究等方面工作的高級工程技術人才。

4.職業設計規劃

4.1職業目標

綜上所述，穩定的社會環境，企業對高級技術管理人才的強烈需求，以及我自身的專業

背景，為我成為工程類高級技術管理人才提供了環境支持。結合本人的專業背景和發展意愿，我比較適合在我的專業上朝縱深方向發展，成為工程技術類高級人才。

4.2發展路線

一線操作員——技術維修技術員——助理工程師——工程師（擔任基層管理者）——高級工程師（擔任中層管理者）——副總工程師（擔任中上層管理者）——總工程師（擔任高層管理者）。

20xx——20xx年 學業有成期：充分利用校園環境及條件優勢，認真學好專業知識，

培養學習、工作、生活能力，全面提高個人綜合素質，為專升本或就業做好準備（具體規劃見后）。

工程技術管理人才的素質要求如下：

差距：

（1）學歷、知識結構需要提高、改善；

（2）人際溝通能力需要提高和鍛煉；

（3）自信心需要提高；

（4）創新精神需要提高；

（5）抗挫折能力、主動性要提高；

（6）獲取專業實際工作經驗；

（7）學習、提高求職技巧。

篇（3）

到大三，目標既已鎖定，該出手時就出手了。或者是大學最后一年的學習了。應該系統地學習，將以前的知識重新歸納地學習，把未過關的知識點弄明白。而我們的專項水平也應該達到教師的層次，教學能力應有飛躍性的提高。多參加各種比賽以及活動，爭取拿到更多的獎項及榮譽。除此之外，我們更應該多到校外參加實踐活動，多與社會接觸，多與人交際，以便了解社會形勢，更好適應社會，更好地就業。

大四要進行為期兩個月的實習，將對我們進行真正的考驗，必須搞好這次的實習，積累好的經驗為求職而作好準備。其次是編寫好個人求職材料，進軍招聘活動，多到校外參加實踐，多上求職網站和論壇，這樣自然會享受到勤勞的果實。在同學們為自己的前途忙得暈頭轉向的時候，畢業論文這一關可馬虎不得，這是對你大學四年學習的一個檢驗，是一份重任，絕不能"剪刀加漿糊"就糊弄過去，如果能被評上優秀論文是一件多么榮耀的事情啊！只要在大學前三年都能認真踐行自己計劃的，相信大四就是我的收獲的季節。

生活上，在大學四年間應當養成良好的生活習慣，良好的生活習慣有利于我們的學習和生活，能使我們的學習起到事半功倍的作用。我要合理地安排作息時間，形成良好的作息制度；還要進行強度的體育鍛煉和適當的文娛活動；要保證合理的營養供應，養成良好的飲食習慣；絕不會養成沉溺于電腦網絡游戲等不良的習慣；并且在課堂上要認真聽課和記錄詳細的筆記，最主要是學會如何自學，提高自己的學習能力。

在大學期間，我并不指望能學到什么高深的專業知識，而是應該把重心放在學習能力的培養上和學習做人上。一個人貴在知道自己應該去干什么，明其志，方能知所赴！學校提供的平臺是許多專家的共同認可的，適合大部分同學的需要，然我自己應該更清楚自己的實際需要，在學的課程上有所側重，有所安排，另外選學一些對自己有價值、有益處的課程……這將更具個性化更能挖掘自己的潛力。

大學同樣是一個展現個性和施展才華的大舞臺。我們要好好把握利用它！許多大一沒有從事任何社會工作的同學，到了大二、大三就很難加入學生會、團委，等等，為什么呢？就是這個道理，我們應該把握大學里這個機會充分鍛煉自己的工作能力。我們應該多點參加工作和活動，加強培養我們的能力，充分發揮我們的潛能。

大學課余生活豐富多彩，思源湖畔、光彪樓里，時時飄來。各類大小社團所推出的活動絡繹不絕，只要你在校園逛逛，回寢室時便會發現手里捧著一大堆海報、傳單。我們可以有選擇地參加一些社團，這樣可以幫助我緩解學習的壓力，舒緩自己情緒，又可以廣交朋友，走進大學的社團身份，對將來人生多元化有百利。

篇（4）

（一）、未來職業生涯規劃：

以后要想找到適合自己的工作就要做到以下幾點：

一是認真學習專業課，每門專業課都要爭取考高分，力爭努力在學習的機會。

二是積極和老師探討一些感興趣的專業知識。三是積極撰寫專業論文，積極參與課外活動，并在一些競賽中獲獎。

（二）、如果自己創業那就要做以下幾點：

一是積極參加社會實踐活動，利用課余時間到企業做兼職，或者去打工，熟悉了解企業的日常運作和管理，增加感性認識。

二是嘗試創業實踐，在校期間可以嘗試擺地攤、推銷產品，或者開一家小店，自己創業，及早體驗創業的酸甜苦辣，積極參加大學生創業計劃大賽，從宏觀上、理論上為運作大企業搭建知識框架。

三是廣泛積累人脈，與學校老師、企業老總、同學好友保持良好關系。學校老師特別是有較多科研項目的老師，其科研成果可以經自己包裝上市；學校一般都會聘請一些著名企業的老總到學校做兼職教授或者做演講，要努力抓住機會，學習他們的經營理念，最好能與之建立起較好的友情；此外，還可以是自己以后創業的伙伴和經營的戰友。

（三）、我的成功標準是個人事務、職業生涯、家庭生活的協調發展。

只要自己盡心盡力，能力也得到了發揮，每個階段都有了切實的自我提高，即使目標沒有實現，我也不會覺得失敗，給自己太多的壓力本身就是一件失敗的事情。

（四）、本人對于職業生涯規劃的看法：

1、職業規劃肯定要有，但是我覺得職業規劃不可能現在就定下來，周圍的環境隨時在變，而且自己隨著不斷的成熟和接觸不同的東西，也會變。我以前想當官，后來想當外企白領，現在想創業，所以我覺得這個很難就定下來，更何況是在校大學生，沒有任何社會閱歷，談這個就似乎有點紙上談兵。

2、但是，雖然可能沒有成型的職業規劃，但是我覺得每個階段的前進方向和短期目標要有，比如這段時間我要練好英語聽力到什么水平，我要朝著什么方向努力，沒有努力的方向和短期的目標，那容易虛度光陰。

3、我作為一個學生，我可能想聽一些別人成功的案例，和為什么別人能取得成功，雖然每個人走的路不同，但是我想有些成功的共同點是相同的，那我作為一個學生，就可以從中學到一輩子受益的美德和優點。

（五）、我特對未來二十職業生涯作出初步的規劃藍圖如下：

這十年應該是我這一生能否有所作為的時期，我計劃找一個好的公司，把我的專長發揮出來，努力達到我的目標。我想那時我應該逐步邁向成功。

3．2023——

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（一）本人的基本簡歷

（二）本人的家庭經濟狀況

（三） 本人的職業傾向

本人職業傾向于臨床工作，希望可以做一名合格的護士。雖然大家都說臨床工作是很辛苦的，但是我覺得臨床工作是最直接的服務于社會的方式，用我們的知識和愛心解除別人的痛苦是我們每個護士的心愿。

護士肩負著救死扶傷的光榮使命。護士素質不僅與醫療護理質量有密切的關系，而且是護理學科發展的決定性要素。所以作為一名護生我們要掌握扎實的專業技術，具備良好的素質。將病人的利益放在首位，以救死扶傷為己任，在做好本職工作的基礎上爭取給病人最貼心的關懷。護士所從事的是一種與特殊人群打交道的工作，是為病人服務的工作，和諧的護患關系是做好護理工作的前提，因此，親和力是護士必備的素質要求，它可以贏得病人的信任與尊重，獲得寬容與理解。然而，在臨床工作中，少數親和力差的護士，表現為表情冷漠，沉默少言，高噪門，快言快語，不修邊幅，愛沉臉等，常被病人指責為態度不好，而護士感到委屈，自己并沒做錯什么呀？護士長也鳴不平，認為護士能力強，辦事效率高，是病人太敏感，要求太高了。護士的親和力本質上是對病人的一種態度，一種關愛的情感表露，常表現為：外表端莊、語言親切、態度和藹、熱情大方、善解人意、平易近人，使人感到親切、溫暖與善良。親和力的高低主要取決于個人的性格特征，有的人天性活潑，喜歡與人交往，而有的人則沉默寡言，不善與人親近。親和力也與個人的后天修養有關，是長期修養而成的人格魅力。親和力高被認同為人緣好，與人相處融洽。相反，親和力低的人人際關系緊張，與人相處不和諧。在此方面我可以相當自信的說我的親和力很好，這也是我當初選擇護士這個和特殊人群打交道的行業的原因之一，我喜歡他我才能去努力的做好他。而護士這個行業真的讓我覺得神圣而親切。

（ 四）本人的職業規劃圖及職業目標

根據自己所學專業，在未來應該會向護理事業發展。圍繞這方面，本人特對未來十年作初步規劃如下：

1、2009-2011年學業有成期：充分利用校園環境及條件優勢，認真學好專業知識，培養學習、工作、生活能力，全面提高個人綜合素質，并作為就業準備。

2、2011-2014年

熟悉適應期：利用3年左右的時間，經過不斷的嘗試努力，初步找到合適自身發展的工作環境、崗位。

主要完成內容：

（1）學歷、知識結構：提升自身學歷層次，專業技能熟練。英語四級爭取考好，開始接觸和熟悉工作環境。

（2）個人發展、人際關系：在這一期間，主要做好職業生涯的基礎工作，加強溝通，虛心求教。

（3）生活習慣、興趣愛好：適當交際的環境下，盡量形成比較有規律的良好個人習慣，并參加健身運動。

3、2014-2019年，在自己的工作崗位上，踏踏實實的貢獻自己的力量。

（五）調整與評估

計劃固然好，但更重要的，在于其具體實踐并取得成效。任何目標，只說不做到頭來都會是一場空。然而，現實是未知多變的，定出的目標計劃隨時都可能遭遇問題，要求有清醒的頭腦。其實每一個人都有理想、信念、追求、抱負；若要獲得成功，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗。成功，不相信眼淚；成功，不相信頹廢；成功不相信幻影，未來，要靠自己去打拼。

（六）成功標準

我的成功標準是個人事務、職業生涯、家庭生活的協調發展。

（七）職業生涯規劃實施方案

實施存在的障礙：1、缺乏豐富臨床經驗；2、缺少技能、創新能力；3、快速適應能力欠缺；4、身體適應能力有差距。5、社交圈太窄。

（八）解決方法

篇（6）

編制日期：2021年4月29日

崗位名稱

規劃科科員

崗位編號

03

所在一級部門

信息中心

所在二級機構

工作地點

鄭州

崗位計劃編制

上級崗位名稱

科長

上級主管簽字

二、崗位目的

協助科長管理第三方信息服務公司，包括月度系統和相關設備巡檢、主要服務人員排班以及公司考核工作，確保醫院各系統安全平穩運行。

三、崗位主要職責和衡量標準

崗位主要職責

績效衡量標準

1、協助科長完成本科室工作目標；

· 有效、及時、準確

2、跟進公司月度巡檢工作進度，確保按時提交巡檢報告；

· 有效、及時、準確

3、負責本部門和主要服務公司值班人員的月排班工作，及時提供排班表供各方參考；

· 有效、及時、準確

4、維護信息中心網站主頁；

· 有效、及時、準確

5、能獨立從事信息中心值班工作，解答臨床科室人員日常使用各系統遇到的問題；

· 有效、及時、準確

6、定期檢查部門各項制度的執行情況，保障各項業務的合法性、合規性和安全性；

· 有效、及時、準確

7、完成上級部門及領導交辦的其它事項。

· 有效、及時、準確

四、任職要求專業知識要求

從業經驗要求

· 本科（含）以上學歷

· 具備計算機和軟件相關工作經驗

專業任職資格要求

能力素質要求

· 相關專業初級以上職稱

· •具備計算機相關專業背景，熟悉專業知識；

· •良好的口頭表達能力、社交能力、說服能力、決策能力；

· •有較強的協調溝通能力；

· •有較強的團隊合作意識。

篇（7）

2009年眾誠美容院營運全面總結

一、總體營業狀況分析

1　顧客數是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設定)?這種分析對新開的店極其重要。

2　顧客來消費的次數是否夠?一個顧客一年應該進店多少次、消費多少次才合理?

3　每次消費金額是否夠?如果人數夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產品或項目，用儀器多元化、技術效果等來引導消費。

二、新增顧客成交分析

進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉介紹、異業結盟、是否在其它地方做過美容等。

第一次成交情況：如項目有特點、有優惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務、環境好、成交率。

轉銷售：如轉銷售時間與前期次數、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉銷售。

了解以上情況及數據，主要是為拓客做調查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率通過轉銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉卡、轉項目，轉什么卡、什么項目有效果。

三、老顧客銷售分析

通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設計帶動、預約與反預約、利益誘導等方法；了解不同顧客的消費結構、額度與消費習慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。

例如

四、銷售結構分析

1　開卡護理人數、家居銷售人數、開卡金額、家居銷售金額、人數比、金額比等。

開卡與單品的人數比：開卡有多少人?買產品有多少人?二項同時有多少人?從數據分析看是否要提高客裝家居產品的銷售。

服務與產品的比例：服務占營業額多少?產品占營業額多少7專業美容院合理是三七開左右。

2　面部護理人數、身體護理人數、面部護理金額、身體護理金額、人數比、金額比。

身體與面部護理比例：面護有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數據上提升相關顧客的消費項目。

3　高端顧客數、總人數、高端消費金額、總金額、人數比、金額比。

高端與常規比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。

4　通過儀器產生銷量：通過儀器產生的銷量有多少?是否增加儀器服務項目?

5　季節之比例：包括季節性產品銷售是否合理、季節性的促銷是否合理、如何通過相關活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。

6　同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。

五、暢銷產品分析

顧客反應最好的項目和最好的產品、最暢銷的產品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產品，做到優勝劣汰。找出核心優勢產品，從而確定核心產品項目，做為美容院長期贏利項目或產品。

美容院經營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產品概念，而不要談高、中檔概念。

六、美容院品牌評估

評估目前的品牌或項目的目的、顧客數、總金額、利潤率、穩定性、時間、附加值。

對于相關品牌，按美容商戰贏利模式的原則進行優勝劣汰，重新引進和調整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產品或品牌。

七、促銷活動分析

本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內容、每次參與人數、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結出顧客最喜歡的促銷活動及其內容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產品為主導。

八、員工分析

員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務時間、中高檔顧客數量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。

員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規定請假等違規現象：是否有與顧客爭吵，引發投訴現象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現象l是否有員工散布負面信息，產生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經常給企業提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結出銷售業績、培訓的關系，銷售業績與薪資結構、銷售提成的關系，銷售業績與激勵的關系，銷售與店內管理與氛圍的關系，銷售業績與銷售模式的關系，銷售業績與項目產品的關系。

九、競爭對手分析

競爭對手是指當地或全國同類店、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產品品牌是什么?特點是什么?競爭對手采用的卡項設計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優勢是什么?弱點是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?

十、全年銷量分析

全面分析全年各月、季的銷量、業績及達成情況，并做了第二年銷量的預估，形成自己一整套合理的銷量分析科學方法。

小結：在以上十大分析版塊的基礎上，完成四大分析：

銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進行大致預估，力爭在新年時提升10％～30％的業績。

利潤分析：根據美容商戰學習財務板塊內容分析每項開銷的比例，特別是產品項

目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結合商學院內容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。

顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內，新顧客引進數達30％～40％，老顧客消費金額提升10％～30％。

問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規劃、架構、標語、發展模式、行為規范、常規(行政)管理、崗位職責，四大主要流程――工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程，管理系統――顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛生環境管理、員工管理與績效考核、教育培訓、文化建設、團隊打造管理，對照列出美容院店務中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。

在此基礎上，讓全體員工各自總結，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。

2010年眾誠美容單店全年營運草案

一、眾誠美容院全年目標業績

基礎業績300萬元，理想業績300～400萬元，奮斗業績400～500萬元。

全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。

二、老顧客目標業績

盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎上，每個美容師還要寫出自己所負責的顧客3個月的銷售計劃。

三、新顧客拓客計劃

此部分是最不可控、不可預估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。

常規拓客方法有外聯單位、短信群發、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調查、競爭對手調查、老顧客轉介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。

四、每季主要整改計劃

春季主要整改內容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學習企業發展方向、熟悉崗位職責等。

夏季主要整改內容：手法標準化、服務提升、員工美姿美儀訓練。達成效果：手法標準化，服務細節化。

秋季主要整改內容：員工專業化發展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養自己的專家、能手，如色彩顧問、營養專家、養生師等。

冬季主要整改內容：銷售技能、開店準備、員工調整與年終內部總結會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現分配，選擇員工合作開新店等相關內容。

五、總裁自我管理與學習計劃

打造學習型團隊，給員工做榜樣，把每次學到的內容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學，總是有成長的空間。

2010美容連鎖集團全年營運草案

這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統一、銷售模式統一、員工配備統一的情況，而不是各自經營、側重點不同的美容連鎖體系。

一、每個單店完成單店全年營運方案(見上一部分內容)

二、下屬全部單店分析與評估

對比各單店名稱、全年業績、系統名次、老顧客數、新顧客數、商圈地段、開店年數、店長評定、員工人數、規模平數、共性問題、個性問題。

通過分析得出：為什么每個分店業績不一樣々業績高低與店長能力關系，如何確保店長能力相對標準化?業績高低與商圈地域關系，如何制訂不同商圈地域下的經營手段?業績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優化組合如何完成?總部部門的設置是否合理完善，各部門職能是否到位?

三、拓客手段與方法(同上一部分相關內容)

四、品牌形象規劃

包括廣告投放的時間、主題內容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業活動的品牌推廣，以及店面CIS系統形象升級。

五、產品項目規劃

結合單店營銷模式分析，建立自己的產品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據市場情況進行項目更新與升級。拓客項目(產品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產品或品牌)2～3種，視市場情況引進、更新或升級。

六、連鎖發展規劃

計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發展、自籌資金還是尋找合作人商業計劃書與新店損益試算表；專業拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。

七、管理流程規劃

篇（8）

家庭財務狀況分析

先從劉先生夫婦的家庭財務狀況著手，來分析他的資產負債情況和收入支出情況。

家庭資產狀況分析

表1為劉先生家庭的資產負債表，家庭總資產為192萬元，由于已還貸幾年，家庭房貸還剩下90萬元，家庭凈資產（總資產減去總負債）為102萬元。計算可知，劉先生家庭總負債占總資產的比例為46.9%（低于50%的警戒水平），家庭凈資產占比為53.12%，均說明劉先生家庭目前的資產負債狀況較為穩健，即使在經濟不景氣時也有能力償還債務。

收入支出情況分析

家庭理財計劃要從儲蓄開始，沒有資金，任何投資都無從談起，而收支節余資金正是投資資金的重要來源。運用開源節流的思想，增加收入，理性消費，減少不合理的開支，都將增加家庭可用于投資的資金。尤其是在家庭消費方面，做好預算，通過記賬等方式進行家庭財務管理都是有效的手段。

由表2（家庭收入支出表）可知，劉先生家庭的月總收入2.8萬元，其中劉先生月收入為1.8萬元（占64.3%，比重較高），配偶占35.7%。從收入構成來看，工資收入占總收入的100%，顯示家庭收入來源較單一，可嘗試獲得兼職、租金等其他收入。

目前家庭的月總支出為1.5萬元。其中，日常月支出為10500元，包括生活和養車支出，占70%，父母贍養費用約為1000元/月，占7%，房貸月供支出為3500元，占23.3%。家庭支出構成中，按揭還款占月總收入的12.50%，低于40%的臨界水平（合理負債可提高生活水平，又不至負擔過重）。日常支出和其他支出占月總收入的41.07%，還可進一步對支出進行控制，增加可儲蓄金額。

目前家庭月度節余資金1.3萬元，年度節余資金15.6萬元，占家庭年總收入的46.4%。這一比率稱為儲蓄比例，反映了家庭控制開支和增加凈資產的能力。

理財規劃方案

家庭規劃要實現長短期目標相結合、規避風險與獲取投資收益相結合。

應急準備規劃

每個家庭都需針對月必需支出準備應急現金。劉先生家庭月支出較大，需整理月支出中哪些是月必需支出，哪些是可控支出。根據劉先生家庭情況，房貸、養車及月生活費為月必需支出。假設1.5萬元的80%是必需支出，以月必需支出的3～6倍來準備應急資金，則需準備3.6萬～7.2萬元。

長期保障規劃

長期風險的對沖主要通過配置保險實現，社保只是基本保障。應以商業保險作好補充保障后，再進一步考慮其他投資規劃。商業保險的險種應考慮壽險、重大疾病險以及意外險。買保險時的順序是先給家庭經濟支柱買（即先給最能賺錢的人買），再給次經濟支柱買，最后才給孩子買。可將保額設置在年收入的5～10倍，即保障意外情況下未來5～10年的收入，保費控制在年收入的10%～15%。按年收入33.6萬元計算，可將保額設置為168萬～336萬元，保費支出約為3萬～5萬元。

子女生育及教育規劃

如果單位已配備生育保險，則劉先生可準備1萬元左右的生育金以應付相應情況。子女出生后，月生活支出增加1000～2000元的同時，還需準備子女未來的教育金。可從子女出生開始每月做一筆基金定投，如每月投資1250元，投資18年后，按照基金年收益8%計算，可在孩子18歲時籌集約60萬元的資金。如有更高要求，可相應提高定投金額。

養老規劃

按劉先生夫婦目前的消費水平，退休后要想保持和退休前一樣的生活較為困難。按目前的總支出1.5萬元/月計算，扣除房貸和養車支出還剩下約9500元，按年通脹率3%計算，則55歲退休時的生活費水平需19891元/月。通過計算，55～85歲共需生活費用716萬元。即使一半有社保支付，另一半也需自己籌集，可通過每月定投3765元來籌備。

由于父母年齡已60歲左右，不適合買商業保險（保費會出現倒掛情況）。父母可依賴社保解決基本問題，其他問題可通過劉先生夫婦來解決。可每年將一筆錢給父母儲蓄起來，在他們需要時拿出來用。給父母存的這筆錢最好是用風險較小的方式保留，如定存、貨幣基金等方式。

篇（9）

針對本公司現有產品銷售情況及從市場傳遞的信息來看，目前__行業的形勢良好，但是市場競爭情況也不容樂觀。如何繞開市場陰影，打開國內市場，走出國門，以優質的產品和服務占領市場，成為目前銷售工作的重點。

二、情況分析

1、產品分析

2、用戶分析

3、競爭分析（刻不容緩，披荊斬棘）

4、營銷思路

（1）、市場細分

（2）、渠道策略（有的放矢，堅定不移）

（3）、產品及價格策略

（4）、營銷促進方案

（5）、國際貿易管理

5、銷售策略（弱狗強牛，事半功倍）

二、產品定位

本公司產品定位為中高端產品，所以針對的市場也必須是中高端市場。目前國內__市場混亂，沒有專門的價格標準，行業標準沒有統一，故目前__市場出現質量龍蛇混雜、價格高低不一的情況。在這種情況下，本公司銷售定位為放棄低端產品的銷售（生產過程中出現部份不影響大的質量的產品除外），主攻中端市場，以優質的產品去開發商，開發直接客戶，建立公司現有的品牌，完成企業初期的品牌推廣階段，擬在20__年底完成這項工作，做到市場中提到__的品牌，用戶都能對本公司有一個大體的認識及了解。在__產品方面，堅持高價優質方針，將產品的價格定在同行業間中高等價格之間，一方開拓國內的小片市場，另一方面由國際貿易部積極開拓國外的大片市場。

三、用戶分析

__用戶分零售和主機配套兩方面。零售方面呈散身狀，流動性強，但隨時資金回籠應該較容易。用戶多為個人通過各商購買行為，購買行為分布散亂，市場掌控復雜；主機配套方面呈集中狀，固定區域性強，但資金回籠較困難。用戶主要是國內外汽車生產廠家或通過中間商介紹等購買行為。容易出現資金回籠斷流。

__用戶目前主要為主機配套及國外用戶。因國內市場原因，總體來講，小__產品有一定的市場（轎車車輪），大__產品除客車集團公司，貨車用戶較少。故無內胎產品大多數面對國外客戶，通過國際帳戶，資金回籠周期較短。

四、競爭分析（刻不容緩，披荊斬棘）

古云：知己知彼，百戰不殆。目前，全國市場的競爭威脅不容忽視，由于地域的原因，遠方廠家可以忽略。就山東省內來說，競爭環境具有復雜性與多變性。下面就我們的幾大主要競爭對手的價格進行剖析，以產品__產品為例：

廠家 品名 fob青島價 出廠價

興民 __產品 44美元 380

濟寧 __產品 44美元 370

正順 __產品 43美元 360

上述幾家價格相似，本公司價格取最高點，以優質產品參予競爭，來獲取市場。

五、營銷思路

1、市場細分

本公司產品屬汽車零部件產品，面臨市場為組織消費者市場，即滿足組織需要。本著可衡量性、可接受性、適當性、穩定性的原則，目前公司的銷售市場可以劃分到全國各地，主要以周邊省市為主（山東、江蘇、安徵、河南），發揮地域優勢，降低運輸成本，來占領這塊市場。對于地方較遠的城市，主要開發對象為各外貿公司及商，外貿公司的主要發貨地點為青島，所報價格為fob青島，商則設出各市級，以市場開發的速度來看，不宜大范圍設置省級。就目前的實際情況，銷售不宜劃分銷售區域，銷售人員客戶要統一管理，防止出現多人爭搶同一客戶的現象。所有銷售人員聯系的客戶，都必須到銷售內勤處登記客戶資料，并做好統一的客戶跟蹤表格，將每次與客戶的通話及傳真內容做好記錄，以便及時了解該業務的進展程度，對于久攻不下的客戶，由公司酌情決定更換聯系人，將困難解決。對于未登記的客戶，公司一律不予支持，無論是否成交。公司銷售、生產體系完善后根據市場行情劃分區域，公司信息庫中客戶資料再統一發放至各區域經理手中。銷售部一定要強調團隊作戰精神，目標一致，以達到提高成交額的根本目的。

2、渠道策略（有的放矢，堅定不移）

營銷渠道也稱分銷渠道，指產品從生產者向消費者轉移過程中所經過和途徑（商業組織或個人）。

對本公司而言，主要的營銷渠道是商和外貿公司以及本公司辦事處等類型。本公司的營銷渠道方式為：廠家經銷（）經銷組織消費者。出于對市場的整體行情及日后的前景考慮，營銷渠道的建立是至關重要的，尤其是在公司發展的初級階段。在日后的市場競爭中，__產品的發展必然會歷經一個瓶頸（如果將現在的情況比喻為瓶底），如何預防瓶頸的出現及順利突破瓶頸，營銷渠道起到一個關鍵的作用。所以，營銷渠道建立的細節就必須要做起來。

首先，分清直接營銷與間接營銷的關系。對于一些國內商，是經過本公司授權的市級經銷單位，屬于間接營銷的范圍，公司應予以保護和支持，絕不允許業務員出現搶客戶的行為，更不允許各商之間出現竄貨等行為，一經發現，將嚴肅處理。

其次，營銷渠道長度上，考慮到省級的業務擴展范圍不是很廣，酌情選擇省級，優先考慮市、縣級。營銷寬度上，要把握住實際情況，對商的設置密集度要進行控制，分清各地區是為獨家還是由商進行分銷，對于分銷的單位，商必須先上報本公司，經本公司同意后才能設置分銷單位。

再次，對各中間商（含商、外貿公司等）的類型、數量等要進行合理定位，對中間商要進行實際考察，確認中間商的信譽、能力、競爭沒有問題的情況下才能進行合作。對于外貿公司方面，必須本著現款現貨的原則。

3、產品及價格策略

在__方面，采取的定價方法為逆向確定法，即以消費者能接受的價格為售價，逆向推出批發和出廠價。當然，這也要在公司成本的接受范圍之類。

在__方面，采取的定價方法為需求導向確定法，即以消費者需求強度和購買心理為依據。因為__產品主要針對出口市場，所以該產品主要從以下兩個方面來確定價格：

①理解價值確定法：商品價值的理解和價格接受程度；

②需求差異確定法：先確定一個基價，再根據不同時間、地點、產品、需求差異進行加價或減價；

4、營銷促進方案

針對不同的市場，所做的營銷 宣傳也不盡相同。目前本公司的主要營銷促進方法只有網站推廣和展會的參加。在設立商后，公司因地制宜地幫助商打出公司品牌，一方面加大品牌宣傳力度，另一方面根據合理的需要制作廣告牌，讓公司的整體形象深入人心。再者公司還要在汽車零部件權威雜志上開辟版塊來加大品牌的影響力，盡可能的讓客戶主動找上門，抓住營銷的主動權。

5、國際貿易管理

目前公司的國際貿易部已成立，并且完成了產品的出口手續。針對國際市場，公司走高質量、高標準、高價位的政策，并盡可能的做到接國際長單，成為外方的國際合作伙伴。國際貿易部應充分利用公司提供的條件，抓緊聯系國外客戶，及時反應國外需求信息，對于國外有長單并且量大的產品，公司給予優先考慮，并結合實際開發模具。

國際貿易部專人負責報關、商檢、退稅、合同文檔管理等手續，對客戶需求建立相應表格，并及時跟蹤客戶情況，定時向部門領導反應客戶進展情況，并以表格的形式上報。對于阿里巴巴國際網站，應設專人管理，下設n個分管帳戶，及時處理每個國外客戶的詢盤。總管理人員每日下發客戶給分管帳戶處理，做到所有客戶詢盤日清制。嚴禁同一客戶多人聯系，所有客戶必須透明化。國際市場目前不宜細分，國際貿易部應團結一致，在最短的時間內將國際貿易職能發揮起來，盡早給公司創造利潤。（國際貿易流程見附件1）。

六、銷售策略（弱狗強牛，事半功倍）

（一）、完善的公司管理，必須有著一個好的管理系統來支撐。漢字“王”字，其中的三橫分別為天、地、人，那么，連接這天、地、人的一豎就是一個完善的系統。

系統的建立非一朝一夕之功。在銷售部門的管理系統建立方面，首先應該有一個合理的規劃，另外也要有著相應的使用工具。根據80、20原則，公司80%的業績是由20%的業務員做出來的，那么剩下來的20%的業績就是其他的80%的業務員做出來的。如何能使這80%的業務員創造出更多的業績，做到120%的業績來，加上前面的80%，達到全體業務員的業績為200%呢？工具的使用是致關重要的。

在某種程度上，公司要提供相應的硬件設施。復雜的事情公司做，簡單的事情業務員來做，業務員做規定的動作也能產生出高業績。具體的工具及使用方法如下：

1、拒絕100的建立（拒絕100含義及建立方法見附件2）

每個業務員必須熟記拒絕100的內容，舉一反三，以最好的服務解答客戶的疑問。

2、公司宣傳冊、彩頁、vcd的制作

光盤vcd的效果是驚人的，它能在最短的時間內做到最好的說明，圖文并茂的將公司的形像展示到客戶面前。

3、網站、博客的設立

公司設立企業博客，由專人管理。將博客地址（不含密碼）輸送在公司主頁上，并下發給每個員工。企業博客的建立，增強了和客戶的互動性，為顧客提供堅產、實的優質客戶體驗，讓他們從單純的消費者變成公司和產品的推廣大使；客戶可以將自己的需求通過留言的方式輸在博客上，能在第一時間了解客戶需求；下發給員工的好處是增強公司員工對本公司的認識，員工有合理化建議（合理化建議條例見附件3）也可一并留在博客上，公司酌情予以改進。

（二）、明確目標，促進成交額

成交是所有商業經營活動的根本目的。在銷售過程中，要求業務人員明確意識到公司銷售的步驟及方法，占據主動，努力做好每一份訂單。

1、找對四種人

①、決策者：通常是指在整個采購過程中起到決策作用的人，一般為公司的老總。

②、使用者：一般是指直接使用公司所銷售產品的部門領導。

③、技術把關者：通常是指在產品采購過程中對技術質量進行把關的人員。

④、教練：幫助營銷人員獲得信息，聯系和確認其他銷售影響者，時刻指導營銷人員的銷售定位。

以上四種人，都可以成為銷售人員的教練（即內線），業務人員在聯系以上人員時，盡可能將以上人員定好位，并培養好教練，在內部獲得更多的信息。

2、避免5個雷區

在實際的銷售工作中，存在著很多雷區，一不小心，全盤皆輸。所以每一個業務人員在銷售過程中，必須要摸清雷區，在某種程度上，教練能發揮著關鍵的作用。

①、四種類型的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰，缺乏必要準確的信息----屬銷售中最主要的雷區。

②、在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練，也是一個值得重視的雷區。

③、雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過，也是一個雷區。

④、核心買者的身份發生了變化而沒有及時發現和跟進（如決策者、技術買者更換了人員等）----雷區。

⑤、核心購買圈中出現了新的面孔，沒有及時反應過來；缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手；缺乏快速判斷能力，不注意產業政策、行業政策等的變化----雷區。

在銷售時，每個業務人員必須從思想明確任何銷售都肯定存在障礙，明確雷區的位置，分析所處的銷售環境，找到可以借助的力量，并助借助力量成功排除地雷。

3、實現5個策略

①、四種買者有一個不清楚就可能存在危險，所以在銷售過程中必須做到一網打盡。

②、見不到決策者就去見技術把關者和使用者，把他們培養成教練，借助力量消來危險區。

③、把培養和發展教練當作日常工作----同流才能交流。

④、讓教練做舉手之勞的事情，不要給教練太大壓力，不要把教練當成人或業務員，并注意保密。

⑤、既要滿足企業贏的標準，也要滿足個人贏的標準。

4、自問自答系統

①、回想自己最感覺失敗的銷售經歷，分析是否踩到了地雷：在以往的銷售經驗中，是否有意、故意、刻意去發現、培養教練？當前的銷售中，誰有可能成為教練？準備從他那里獲得何種信息？打算怎樣和他相處？

②、分析正在進行的銷售活動：所有的買者的身份都清晰了嗎？還有哪位買者沒有面談？需要通過教練了解更多的信息嗎？誰是教練？

③、雷區中一類危險地帶就是出現或現有“演員”重組。所以問一下自己：購買力量最近是否有變化？有無新面孔出現，如果有，是否了解他對銷售的影響？購買組織最近有無重組？能否肯定最終決策權掌握在哪幾個人手里？

做好以上幾點工作，落實到實際的銷售工作中去，也就形成了一個初步的工作系統。當然，系統需要進一步的細分，如業績考核標準的制定，日常工作考核標準的制定、日常所需工具的建立等，正在進一步完善中。

七、現階段營銷管理死機點

空投數據指標，企業經營者無從掌控利潤目標的實現（資金投入 vs 目標指數——雙環緊扣）。

舉例：假設現階段我公司銷售指標誤區——“本月銷售量16000套”。說明：這個指標只能作為愿望數據，對實際銷售利潤并無多大意義，不是硬性指標，很容易讓急于完成目標定量的人鉆空子。這個數據只能作為統計數據，而不能作為銷售任務指標！

解決方案：

緊抓——指標合理分配與指標落實。結合實際的生產情況，定出切合實際的銷售目標。要完全實現“以銷定產”而非“以產定銷”（以市場需求量大的產品開發為主，而這一工作，要靠銷售部門從市場上反饋出信息）。銷售人員在銷售公司現有產品的同時，及時反饋可靠的市場信息，以便及時調整生產 計劃，配合市場變化。

篇（10）

醫藥產業是一個市場前景廣闊的“朝陽”產業，醫藥產品是世界貿易增長最快的五類產品之一。自改革開放以來，我國醫藥產業得到了快速發展，產值年均增長16.6%，已成為全球醫藥十大新興市場之一，是繼美國、日本、德國、法國之后的世界第五大處方藥市場、世界非處方藥的第一大市場。隨著我國全面建設小康社會、人民生活水平的提高，醫藥市場發展進一步加快。黑龍江省北藥資源豐富，省內分布的動、植物藥材有856種，總蘊藏量為27億公斤。有藥材保護區36處，保護面積5.9萬畝。2000年末黑龍江省已步入醫藥大省行列，醫藥經濟總量居全國第7位。形成了以哈藥集團為龍頭的一批骨干企業，涌現了一批骨干產品，產值超5000萬元以上的就達23種，產值超億元的有15種，醫藥產業已成為拉動全省醫藥經濟快速發展的牽動力量。隨著我國人口的增加、老年人用藥消費的增長、新疾病帶來醫藥的新需求以及醫藥生產的多元化，未來相當長一段時期，我國醫藥市場增長速度仍將繼續高于世界醫藥市場增長速度。

*市位于黑龍江省東南部，地處長白山張廣才嶺東麓，屬于寒溫帶大陸性季風氣候，自然和氣候條件極其適合北藥種植和生長，為發展醫藥產業創造了得天獨厚的優勢。野生藥材富集。全市野生中藥材資源品種共102科、215種，其中名貴中藥材有山參、田雞、鹿茸、麝香、熊膽、豹骨等9種；道地藥材有黃芪、黃柏、龍膽草、蒼術、北五味、刺五加、滿山紅等76種；大宗藥材有柴胡、靈仙、寄生、巨麥、白鮮皮、地榆、益母草、升麻等120多種。全市中藥材年蘊藏量達到12.5萬噸，周邊市縣中藥材年蘊藏量在30萬噸左右，開發潛力巨大。種植歷史悠久。*種植中藥材已有40多年的歷史，在多年的種植過程中，積累了大量的種植經驗，掌握了豐富的栽培技術，先后成功種植了龍膽、五味子、黃芪、甘草、柴胡、平貝等十幾個品種。全市現已形成了橫道鎮二十二村、三十五林場平貝種植基地，山市鎮黃芪、五味子種植基地，我市已被黑龍江省列為刺五加生產基地。目前，全市北藥種植面積達到8000多畝。森林食品多樣。森林食品資源豐富，有蕨菜、刺嫩芽、猴腿等100多種山野菜，年貯藏量5萬噸。松籽年收購量1000噸以上，野生黑木耳、猴頭蘑等食用菌年產量4萬噸，適宜林蛙養殖面積達17.5萬公頃。多樣的森林食品為開發生產保健食品提供了優越條件。區位優勢明顯。*位于東北亞經濟圈經濟大通道中，距省會哈爾濱285公里，距黑龍江省第三大城市牡丹江市僅12公里。濱綏、圖佳鐵路、201、301國道橫貫全境，距國際航空港牡丹江機場僅20公里。周邊有三個國家一類口岸，距綏芬河鐵路和公路口岸175公里，距東寧公路口岸220公里，對俄貿易優越。便捷的區位交通條件，對于我市發展藥業產業，迅速搶占俄羅斯市場提供了先機。勞動力資源豐富，價格低廉。*市人均耕地面積相對較少，農村剩余勞動力多，目前，全市工業企業人員工資為：管理人員月平均工資1044元；技術人員月平均工資848元；一般工人月平均工資561元，可為醫藥企業生產提供大量的人力資源。電力充足，水質優良。*所處的黑龍江電網，是東北電力系統的一部分，我省全年總發電量為295億千瓦時，電力供應充足，電價相對較低。全市有大小河流144條，地下水儲量約181.7億立方米。境內的海浪河是黑龍江省少數未被污染的河流之一，水資源充沛，水質好，為加工企業生產用水提供了有利條件。醫藥工業基礎堅實。近年來，*市委、市政府高度重視藥業產業發展，將醫藥產業列為今后*發展的主導產業，并依托黑龍江省第一家生態農業開發區，辟建了醫藥加工園區，為發展醫藥工業提供了發展空間和科技支撐。出臺了稅收、土地、稅費減免等一系列優惠政策，扶持企業加快發展。積極引進具有資質的制藥企業進駐*，現已有雪都制藥、五環制藥、康寶制藥、林海雪原制藥、金鵝生物制藥等6戶制藥企業入駐醫藥加工園區，全市制藥企業達到8家，總投資近2.1億元，年產值達到3.4億元，生產藥品劑型11種，藥品品種37個。全市已有25戶藥品批發零售企業通過GSP認證。

二、指導思想、遵循的原則及任務目標

（一）指導思想

以發展為主題，以資源優勢為依托，以市場為導向，以企業為主體，以科技創新為支撐，以開發區為平臺，以招商引資為手段，堅持“以藥興市，以藥富民”的發展戰略，實施醫藥工業園區、北藥種植養殖基地、藥材市場和藥業關聯產業等重點工程，推動我市醫藥產業集團化、經營規模化、產品系列化發展，叫響“中國北藥之鄉”，把*建成黑龍江省外敷藥基地、全國北藥種植基地、藥品流通和中藥材（品）集散地。

（二）遵循的原則

1、堅持資源永續利用的原則。正確處理資源開發和合理保護的關系，把發展醫藥產業與國家可持續發展實驗區結合起來，與生態市建設結合起來，與全面建設小康社會結合起來，促進生態、經濟、社會效益的協調統一，實現經濟的可持續發展和資源的永續利用。

2、堅持統籌規劃、突出重點、分步實施的原則。把藥業規劃納入國民經濟和社會發展計劃，突出藥業產業領域建設重點，分階段實施，逐步將醫藥產業培育成我市支柱產業，把*建成藥業大市和藥業強市。

3、堅持以政府為導向，企業、農戶為主體的原則。政府扮演支持者、宏觀調控者和公共服務者角色，引導規范企業、北藥種植戶成為產業發展主體，充分調動社會各方面力量，堅持“誰投資、誰受益”原則，建立多元化投融資機制，按照市場經濟規律辦事，廣泛動員社會力量共同參與，加快藥業發展。

4、堅持醫藥經濟多元化發展的原則。從*實際出發，大力發展北藥名優產品的同時，加快醫療器械、新型包裝材料等配套產業發展。利用醫藥產業生產技術優勢，向相關產業進軍，在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農藥等產業方面取得新成果，形成多元化發展的醫藥經濟新格局。

（三）任務目標

1、總的目標

到2010年，北藥基地面積達到5.3萬畝，全市制藥企業總數達到25戶以上，醫藥產品銷售收入實現15億元，稅收1.2億元以上，其中銷售收入億元以上企業達到5戶。

（1）北藥生產。按照生態市建設和可持續發展戰略要求，在鞏固已有藥材生產基地的基礎上，重點發展黃芪、五味子、刺五加、防風、平貝、人參、丹參、龍膽草、甘草、林蛙等具有資源優勢、地域特點的道地藥材品種，進一步擴大藥材和藥用原材料作物種植面積。結合農業結構調整，建成一批集綜合性和專業性較強的北藥種植園、北藥高技術產業園、北藥良種示范園，形成以*為中心，輻射周邊、帶動全省，不同類型和種類的藥材及藥用原材料作物生產體系，拓展藥用動物養殖領域，為北藥加工提供充足原料。

（2）藥材（品）加工制造。突出科技強企，壯大藥業企業總量，實現企業升級，發揮群體優勢，把*建成藥業大市、藥業強市，把我市的藥品（藥材）加工制造業建設成為體系完整、特色突出、優勢明顯、關聯配套、互為動力的藥業（藥材）加工產業體系。

（3）藥材（品）流通貿易服務體系建設。充分發揮市場先導作用，把*建設成集藥材、藥品流通、監測質控、配送服務、信息交流、藥品博覽展示于一體的最具黑龍江乃至全國特色的流通貿易服務中心。

2、階段目標

第一階段：2005年－2007年。以GAP、GMP、GSP為目標，鋪攤子、搭架子，初步形成以市場為導向，企業為主體的政府、企業、農戶三贏機制，形成產供銷、產學研一體化的產業創新體系。建立平貝、五味子、刺五加3個品種GAP生產基地，擴大北藥試驗示范研究，擴大良種基地面積，北藥種植面積達2.1萬畝。在藥業企業已有一定實力的基礎上，加大新產品開發力度，增強企業發展后勁，實行強強聯合，組建藥業集團公司。制藥企業總數達到15戶，產值8億元，稅收5000萬元。

第二階段：2008年－2010年。跨越式地提高*藥業的功能和地位，把*建成黑龍江乃至全國北藥原材料種植示范基地、藥品（材）加工制造基地、藥業流通及信息中心、藥業研究開發、人才培養教育中心和醫藥科技成果轉化基地。北藥種植面積達5.3萬畝。建立種植（養殖）生產示范基地11個。全市制藥企業總數達到25戶以上，醫藥產品銷售收入實現15億元，稅收1.2億元以上。

三、重點規劃任務

1、合理規劃，加快北藥生產基地建設。一要實行優良品種工程。充分發揮市農技推廣中心、科技局作用，加快中藥材良種的引進、繁育及推廣，大力發展前景好、經濟效益高的名優道地藥材，擴張優良品種種植（養殖）總量。積極培育無公害藥材品種，通過對中藥材規范化栽培技術研究，對育種方法、植株施肥、澆水剪枝、嫁接等管理方法及高效無污染、病蟲害防治技術研究，生產出優質、無污染的中藥材種苗。在育種基地上推廣應用示范新品種小規模栽培，實行規范化、科技化、標準化種植養殖。二要標準化生產。執行GAP藥材生產規范化標準，嚴把質量關，制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風等主要品種的標準化生產技術規程，加大技術培訓，提高技術水平；加強基礎設施建設，完善噴灌、蓄水池、溫室和大棚等設備設施，滿足基地生產需要;積極與省醫學院、省中醫學院、省藥品檢驗所合作，開展中藥材指紋圖譜研究，從生產、粗加工、貯存、制劑的原料、中間品、成品、流通樣品等各個角度和方面，發現藥材質量變異和缺陷，從而建立完備的中藥質量評價體系，為中藥走向國際市場打下堅實基礎。三要合理規劃種植區域。因地制宜，突出重點，對中藥材種植區域進行規劃和調整，到2010年，在橫道鎮建立5000畝的平貝生產示范基地、山市種奶牛場建立2萬畝的五味子生產示范基地、*鎮建立2000畝的黃芪生產示范基地、柴河林業局建立8000畝的刺五加生產示范基地、*鎮和柴河鎮建立2個500頭的鹿養殖基地、柴河林業局和長汀林業局建立2個1萬畝的林蛙養殖基地、柴河鎮和*鎮建立2個300把的蠶養殖基地。在保證制藥企業藥源基地建設的基礎上，發揮現有種植（養殖）品種優勢，不斷擴大輻射區，增加基地面積。四是建立健全組織服務體系。堅持圍繞龍頭建基地，積極開展北藥種植技術培訓，推進北藥種植（養殖）技術推廣和普及，提高育苗、栽培、田間管理、防蟲治病、收割晾曬等生產技術水平。建立北藥產業協會，不斷完善服務功能，拓寬流通渠道，調動流通領域經紀人的積極性，提高農民進入市場的組織化程度。到2010年，北藥協會發展到9個分會，覆蓋面達到100%。五是建立野生藥材自然保護區。在長汀、橫道、柴河、二道、三道建立刺五加、五味子、林蛙三大品種的自然保護區，明確保護任務，落實保護責任，實現我市野生藥材永續利用。確立北藥發展利益機制，凡是涉及到森工局和山市種奶牛場的有關北藥發展事宜，由市政府統一進行協調，保持步調一致，共同發展。

2、強化措施，創建現代藥業工業企業體系。一是加快醫藥工業結構優化升級。鼓勵制藥企業進行改組、改造，加速產品升級換代，突出各自特色和優勢，實現優勢互補。加快推進現有藥業企業GMP改造，大力實施調高、調優、調強、促大等戰略措施，使藥業企業得到升級，加快發展。二是組建研發機構。引導制藥企業自建孵化器，大力發展生物制藥和北藥研發系列產品，并積極進入臨床。各企業都要做到生產一批、儲備一批、研發一批，增強可持續發展能力。三是鼓勵企業向科研院所、優勢企業掛靠。積極與中國藥科大學、省中醫藥大學、省中藥研究所等藥品科研機構、醫學院校聯合掛靠，達到人才、設備共享，形成產學研聯合體。充分抓住國內、國際知名制藥企業對外擴張機遇，與國藥集團、哈藥集團、石藥集團、上海醫藥集團等企業實施聯合掛靠，通過入股、合資合作、共同開發市場等多種形式，壯大企業規模、技術和實力。四是促進企業產品出口。培育制藥出口企業，幫助辦理進出口經營權，企業要按照國際FDO標準進行生產，在藥品包裝、工藝、原料等方面不斷創新，增加出口種類和品種，要不斷與國外制藥企業進行交流與合作，逐步打入亞洲、歐洲、非洲、北美洲市場，提升我市對外開放水平。五是組建藥業集團。以建立現代企業為目標，打破不同所有制界限，鼓勵企業實行產權整合，推行強強聯合，產學研、貿工農相結合，組建制藥集團，走醫藥產業集團化發展之路，增強抵御市場風險能力，提高市場競爭力。

3、擴大營銷，全面拓展藥業流通領域。一是建立北藥集散地。堅持“誰投資、誰經營、誰受益”原則，以藥材公司為載體，建立北藥集散地，建立質量保證體系，加強監督管理，規范藥材藥品生產、經營行為，創造平等交易和公平競爭的良好市場環境。鼓勵企業、經銷大戶到大型藥材市場設立窗口，不斷拓展銷地市場。二是培育藥品流通企業。加快配套設施建設，積極通過GSP認證，提升企業資質。加快企業營銷隊伍建設，營銷人員大專以上學歷要達到50%以上。完善銷售網點建設，通過總經銷、區域、終端銷售、廣告宣傳促銷、醫學專業推銷等方式，擴大產品銷售渠道，提高市場覆蓋率。積極引進大型藥品流通企業，鼓勵制藥企業與藥品流通企業進行聯合，積極參與或融入國內外大型藥品銷售公司，逐步收購或控股一些重點城市的醫藥批發企業或配送中心，組建全國性的藥品連鎖店。三是準確把握市場信息。編制我市藥業網頁，建立完善農業信息“村村通”、農業信息網和農業技術110，廣泛宣傳我市北藥資源、政策信息，通過網絡加強與各大制藥企業的聯系，及時、準確了解和掌握國內外最新的市場信息，做出科學的市場分析和市場預測，不斷優化調整產業結構、產品結構、生產經營方式和發展戰略，指導藥業產業健康發展。四是實施名牌戰略。樹立創新意識、營銷意識，面向國內外市場，采用先進加工設備、工藝和技術，開發生產高質量、有特色的優質名牌產品，及時搶抓機遇，強化營銷，迅速搶占市場。鼓勵企業與國內外知名企業進行聯牌經營，通過“聯牌、靠牌、引牌”，走出一條“以名牌搶占市場，以名牌促發展，以名牌求效益”的名牌之路。五是發揮政府在市場開拓中的作用。強化政府部門的組織協調、宏觀調控職能，按照市場需求結構變動趨勢引導生產。加快流通體制改革，實行多渠道、少環節、開放式經營，解決地區分割、流通不暢，環節多、費用高等問題。各相關部門要高度負責，以開拓產品市場、搞活產品流通，實現農民增產增收為己任，幫助企業進一步開拓北藥產品及加工產品的國內外市場，重點解決賣藥難問題。

4、科技創新，提高醫藥行業整體實力。一是推進醫藥行業信息化。以信息化帶動工業化，充分利用信息技術與網絡技術，改造傳統醫藥產業。制藥企業要普遍推廣、使用計算機在線控制技術，實現制藥過程程序化、自動化。完善拓展藥業行業信息網絡體系，積極發展電子商務，全部開通互聯網，實現網上信息、信息查詢。二是加快新藥開發步伐。堅持新產品開發、仿制藥品開發、老產品改進并重，做到仿中有創、創中有闖，加快新產品開發速度，提高產品檔次，形成以大型企業為主體的科技創新、新藥開發體系。三是加快人才開發。依托牡丹江醫學院、省中醫學院、哈爾濱醫科大學等大專院校相關專業，建立不同層次的人才培育體系，培育較高層次的醫藥人才；完善市職教中心功能，建立培養初級藥業人才和勞動力的醫藥職業教育體系，保證藥業發展對高素質人才和勞動力的需求。采取引進來、走出去的方式加快醫藥產業人才開發，引進科技和管理人才講學，培訓科技產業化技術骨干、管理人才，培養我市掌握現代化科技的新一代藥農和專業技師。進一步改革和完善企業用人機制，在用好現有人才的同時，重視選拔學科帶頭人和優秀的廠長經理，積極鼓勵企業經營者和專業技術人員到國外高等院校、科研院所和先進企業深造、更新知識技能，培養和造就一支實力雄厚、穩定的藥業科技和管理隊伍。爭取兩年初見成效，三年明顯見效，五年初步形成穩定的科技和管理隊伍。

四、保障措施

1、加強組織領導。成立由市政府主要領導、有關職能部門領導及醫藥行業方面的專家顧問組成的*市醫藥產業協調領導小組，組長由市長擔任，下設辦公室，設在藥品食品監督管理局，工作人員由相關部門抽調。領導小組主要負責全市藥業產業重點項目開發，制定全市藥業產品開發戰略，規劃、部署和組織新產品研發、企業技術創新；及時研究解決產業發展過程中的重大問題；幫助制藥企業解決實際困難，扶持一批帶動力強、輻射面廣的龍頭和骨干企業，加速推進藥業產業發展。下設3個專題推進組。①北藥基地建設組。辦公室設在市農委，組長由主管農業的副市長擔任，成員單位由農委、科技局、林業局、藥監局等部門和各鄉鎮組成。負責制定基地發展目標，進行組織協調、種植落實、信息反饋、技術指導等。農委牽頭負責中藥材種植基地建設；由市林業局和柴河、大*、*3個森工局負責野生中藥材的保護與開發。②藥業加工組。辦公室設在經濟局，組長由主管工業和主管開發區的政府副市長擔任，成員由經濟局、藥監局、開發區、科技局等部門組成。負責對企業改造任務的指導、督促檢查、信息反饋等。③企業流通組。辦公室設在市食品藥品監督管理局，組長由主管工業的副市長擔任，成員由藥監局、經濟局、農委組成。負責組建流通企業，擴大銷售渠道，打造知名品牌等。各職能部門要切實發揮作用，認真落實規劃任務，各鄉鎮也要制定出每個年度的鄉鎮藥業發展規劃，為全市藥業發展創造最優的政策環境和服務環境。

2、強化政策扶持。①建立醫藥產業開發專項資金和獎勵資金，用于新藥研發、貸款抵押擔保、獎勵為研發新藥做出突出貢獻的人員等。②各部門圍繞我市北藥資源積極向國家、省申請資金、項目，并開辟“綠色通道”，設立專項貸款支持北藥基地建立、發展。③對新建、盤活、改制制藥企業，市財政將在企業所繳納土地出讓金地方分成部分拿出一定比例資金支持企業發展；對技術含量高、市場前景好的企業新上技改項目，在一定條件下給予適當貼息。④制藥企業與省內、國內知名企業掛靠、聯牌經營的，視貢獻予以重獎。⑤爭取國家減免稅政策，扶持企業不斷開發新藥產品，增強研發能力。⑥對獲得省級、國家名牌產品或中國馳名商標的，給予企業一定比例的資金獎勵。⑦積極解決好醫藥制藥企業的科技和管理人才的戶口、住房、家屬就業、個人科研基金申請，子女入學等后顧之憂，為其提供一切便利條件。⑧新建制藥企業，建設期間免收一切地方行政事業性收費。企業所得稅地方分成部分，十年內全額投入企業，扶持企業發展。推行一站式辦公、一次性辦結服務，投資企業所需辦理的各項手續，全部由市企業服務中心負責代辦、領辦，相關手續只收工本費。⑨針對企業特殊情況，采取一事一議、特事特辦的辦法給予優惠。

3、加大招商引資力度。一是以商招商。通過政策、資金手段，扶持現有企業發展，建立*市招商引資工作良好信譽，依托雪都制藥、五環制藥、康寶藥業、林海雪原藥業等制藥企業的宣傳紐帶作用，積極向外聯絡，吸引外來企業到*投資辦廠。二是定向招商。根據北藥種植基地及品種，由藥監局、科技局、農委負責，確定重點開發領域，以優勢資源吸引外來投資者。加強對全國制藥企業的了解，重點選擇東北區域、兼顧全國制藥企業，主動出擊，宣傳資源、政策、區位等優勢，吸引投資。計劃、經濟、藥監、科技、農委等部門每年要與4—6家企業有實質性洽談。三是上門招商。根據搜集整理的制藥企業信息，由藥監局牽頭，經濟、計劃、科技、農委、開發區等部門組成工作組，有針對性的選擇重點制藥企業，每年不少于兩次集中、分片上門招商。四是委托招商。由招商局牽頭，其它相關部門配合，委托知名的醫藥設計、藥品經銷商、科研部門作為全市的招商，利用自身接觸范圍廣、信息渠道通暢的優勢，開展招商活動。同時，要在全國一些有影響的藥材市場、制藥企業相對集中的城市，不定期召開藥業招商引資洽談會，宣傳*的資源、項目和政策，為拓展*知名度，加快藥業產業發展創造良好條件。

五、近期重點任務

為強力推進藥業產業發展，實現本規劃預期目標，近期重點做好以下三方面工作。

篇（11）

說一說就業工作新成績：

09年，區委、區府很重視，

多次召開會議研究就業新難題訂措施，

專項撥款2400萬元真不低，

區委、區府促進就業工作氣勢恢弘大手筆！

金融危機施，

就業工作被沖擊。

抓就業、強民生、保穩定、促和諧，

就業部門責無旁貸不推辭。

科學發展樹旗幟，

以人為本為宗旨，

團結拼搏心更齊；

開拓進取立斗志，

奮力爭先勇沖刺。

全年新增就業四萬四，

幫扶困難對象就業九千余，

各項工作大幅增長創新高，

各項指標任務超額完成令人喜！

令人喜！

打竹板，傾耳聽，

職介中心真熱心，

職業介紹有干勁，

新年伊始搞招聘，

招聘現場紅似火，

市區領導來慰問：

稱贊就業部門促進就業心真誠，

表揚招聘單位春風送崗到家門，

鼓勵求職人員盡快上崗把富奔！

招聘會上幾千人，

川流不息如浪滾，

個個展位有人問，

求職登記千百份，

全年招聘百多場，

促進就業傳喜訊！

傳喜訊！

打竹板，嗒嗒嗒，

我們把培訓學校夸一夸：

職業技能培訓求實扎，

領導高度重視親自抓，

群眾利益心中掛，

深入市場搞調查。

面臨困難踩腳下，

再苦再累都不怕。

年初技能培訓定規劃，

全年狠抓落實成效大，

參訓學員萬余人，

年初計劃僅3000，

你說增幅大不大？

培訓頂呱呱，

失業保險工作也不亞，

以人為本，開源挖潛，創新舉措紛紛下，

保費征繳1億3千2百8拾8（萬），

提前3月實現年計劃，

保險擴面新增傳佳話，

失業人生嚴冬雪，

失業救濟雪中炭，

保障就業好辦法，

溫暖人心樂開花！

樂開花！

打竹板，繼續講：

就業是人民群眾最根本的利益

打造“就業最充分城區”則是我們最大的理想

千方百計擴大就業掛心上

千方百計穩定就業架橋梁。

全局上下斗志昂，

敢于拼搏打硬仗，

軟硬建設一起上，

“提檔升級”穿梭忙，

成績全市列首榜，

受到市區部門檢查驗收多夸獎，

多夸獎！

新年度，新征程，新氣象，

公共就業服務開宏張。

金融危機有危也有機，

4萬億投資計劃刺激內需拉動就業露曙光。

“國發3號文”指引新航向，

“五個*”建設造新崗，

“一區一基地”廣開就業路，

“內陸*”拓展就業新市場，