緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇執行合同范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……

經銷商是大多數企業一種經濟適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經銷商？在實際市場運行中，企業還要考慮如果經銷商思想認同及協調管理工作與企業不一致，經銷商的行為就會難以避免地同企業計劃產生偏差（如價格、竄貨等），不執行合同，不僅影響企業計劃的實現，嚴重的還會擾亂企業的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機。 新客戶如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷合同。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品扣率（如該區域有或者對商情況無法判斷，不報扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

3、由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

·六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；

·五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；③市場動態，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產品的操作思路；⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側面了解的原則；④自信、誠懇、專業的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

·三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

·一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫；

·三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；

·四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；　 老客戶如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經銷商市場發展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項。

1.出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

·三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發展形式；②電話預約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

·三必談：①目標產品在當地醫院網絡情況及商業、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

·三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；②必到商業了解目標產品流向；③必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；

附：產品合同（節選）

合同編號：

合同簽署地：

甲方：

（以下簡稱甲方）

乙方：

（以下簡稱乙方）

為了拓展市場，本著平等、互利、誠實、守信的原則，在遵守國家法律、法規的前提下，根據《中華人民共和國合同法》的有關規定，甲乙雙方協商一致，就乙方經銷甲方產品的有關事宜達成合同如下：

第一條 授權

1.1甲方授權乙方為

省

市的獨家商。

1.2合同有效期內，乙方有權以甲方的名義在銷售區域內獨家銷售甲方產品。

第二條 合同生效及期限

2.1為維護本合同的嚴肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場保證金數額為

萬元人民幣，然后在7個工作日內將首次提貨金額及市場保證金匯入甲方銀行帳戶，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。

2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章

2.3本合同期限自本合同生效之日起至　 年　 月　 日止；屆時如乙方能夠完成本合同中任務額，并無嚴重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補充合同，確定新年度的任務指標。

第三條 產品價格（本合同金額以人民幣計算）

3.1甲方產品實行全國統一零售價，乙方提貨價為××全國統一批發價的

折（含稅），即

元人民幣。

3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價格體系，不得以任何名義（包括促銷、優惠活動等）降低零售價格銷售產品。

第四條 合同任務額

乙方承諾在本合同期限內完成×××總提貨金額為

萬元人民幣；首次提貨金額為

萬元人民幣。

第五條 市場保證金

5.1為了規范經營，嚴格杜絕沖串貨現象，保護各地經銷商的利益，乙方應向甲方交納市場保證金，由甲方開具財務收據。本合同終止時，乙方未違反本合同關于沖串貨管理的規定以及甲方價格政策，甲方將在雙方手續結清后10日內，一次性返還市場保證金。

5.2提前退還市場保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區域開發出二甲及二甲以上醫院，月銷售底價回款超過市場保證金額度，并且乙方市場運轉過程中沒有沖串貨現象和違反甲方價格政策現象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場保證金。

5.3在甲方退還乙方市場保證金后，如果乙方將產品沖串貨到其他區域，甲方有權自行在乙方貨款中扣除，對此，乙方不得有異議。同時，一旦發生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場保證金。

5.4不遵守以上條約的，一概不予發貨或終止合作。

第六條 訂貨、提貨、開票、結算及運輸

6.1乙方訂貨時應向甲方傳真書面《訂貨單》，《訂貨單》應加蓋乙方公章。

6.2乙方在二次提貨時，必須提供上一批次產品的商業流向單據復印件，否則，甲方可以暫時停止供貨。以后每個批次都照此辦理！

6.3開票：

6.3.1本合同中的價格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。

6.3.2乙方須在每批貨發出的三個月內向甲方提出書面開票申請，超過規定時間甲方進行帳　務處理，不再開票；甲方在收到乙方的開票申請后，應在三個工作日內將發票寄出。

6.4.1甲方負責將乙方訂貨的產品發往乙方指定的

城市.

地址

收貨人:

電話:

聯系人:

到貨站:

郵編:

6.4.2長途運輸費、運輸保險費等均由甲方承擔。乙方負責產品的檢驗和驗收，如產品或包裝因運輸而造成損壞，應即時與承運方人員確認上述損壞的書面報告，同時將書面報告傳真至甲方，以便向保險公司辦理索賠。如產品到達后，乙方在3日內未向甲方發出任何通知，則視同產品完好無損。

6.4.3甲方對乙方所購甲方產品采用公路或鐵路郵件的運輸方式。如乙方需要采取其它方式運輸，應在訂單中事先聲明并支付50％運費。

6.4.4發生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時收到貨物，則雙方協商解決。雙方要以文字形式通知對方。

第七條 退貨和換貨

7.1如乙方在簽訂合同后6個月內，按甲方要求操作市場，但首次提貨量未能全部銷售，乙方對未銷售部分要求退貨時，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經驗收核準后7個工作日內按原進價給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無破損產品。乙方要求退貨的行為視為放棄權；

7.2在甲方提供的產品中，如因甲方原因，所產生的有污染、有損害或產品質量有問題的產品，可以在1個月內向甲方退換；

7.3如因乙方責任造成包裝等的損害可與甲方協商退回甲方予以重新包裝，但所發生費用（包括運輸費、包裝費用等）由乙方負擔。

第八條 市場保護

8.1甲乙雙方必須共同維護市場秩序。如有違反，甲方有權視情節輕重予以罰款直至終止本合同。

8.2乙方在銷售過程中應與分銷商或銷售單位簽訂市場保護的有關約定，如因乙方未嚴格履行此約定而導致第三方發生違反甲方市場體系和價格體系規定的行為，甲方將視為乙方責任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。

8.3乙方只能在授權區域內的醫院銷售，嚴禁跨區域銷售。乙方直接或間接（通過第三方）將其訂購貨品在其授權區域之外銷售即為違規（乙方為出貨方）。違規者需以產品零售價格的2—3倍回購違規銷售的貨品。同時甲方有權對乙方進行懲罰性罰款，直至終止本合同。

8.4乙方若發現本地區有來自其它市場的貨品，應立即了解有關銷售商、產品來源、產品序列號、數量等相關證據，并立即向甲方書面通報。甲方接到乙方通報后，將及時給予調查并給出書面處理意見。

8.5甲方對違規情況處理的一般原則：

8.5.1如確認為違規，由甲方負責協調處理。

8.5.2受害方根據甲方的處理意見中規定的數量及金額購進出貨方違規貨品。購貨金額不高于出貨方在甲方的市場保證金。

8.5.3出貨方需按零售價2倍以上向受害方回購違規貨物，同時市場保證金已退還的需要新補充。

8.5.4若出貨方及受害方自行協調解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責任。

第九條 廣告宣傳

9.1　甲方負責全國性的公司品牌廣告投放.

9.2　如果乙方自行在當地媒體投放廣告，廣告費由乙方承擔，但廣告內容及形式應與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報送甲方書面批準后執行。乙方任何不經甲方批準制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔責任。

9.3 甲方在市場推廣時為乙方免費提供一定數量的宣傳品、產品資料和技術資料，乙方如需增加數量應在訂貨單中聲明并按成本付費。

第十條 雙方權利及義務

10.1甲方義務：

10.1.1向乙方出具證書（企業法人委托書），維護乙方權益；

10.1.2向乙方提供的產品質量符合國家有關標準，并向乙方提供政府法定機構批準文件、其他機關相關證明和必要產品檢測報告；

10.1.3 合同生效并乙方首次進貨3個月內，甲方派出大區經理巡回指導。大區經理在乙方指導期間，主要負責乙方銷售人員進行全方位的產品知識、產品銷售技巧指導等工作。

10.1.4甲方將視乙方的銷售情況和市場情況，協助乙方進行不定期開展促銷工作。

10.1.5 甲方將不定期在全國重點媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。

10.2甲方權利

10.2.1有對乙方的銷售渠道、零售價格進行監控的權利；

有處置乙方違反市場規范問題的權利；

10.2.2有審核廣告策略，調整廣告計劃的權利；

10.3乙方的義務

10.3.1自覺維護甲方產品的形象和聲譽，必須本著實事求是的原則，產品銷售及服務宣傳時不得隨意夸大產品功效及修改產品宣傳資料，否則由此帶來的糾紛由乙方負責。

10.3.2乙方應按甲方要求制定本經銷區域內的客戶開發計劃和市場服務計劃，并通報甲方，以便甲方配合開展工作。

10.3.3乙方必須組建專門部門，配合專職人員，包括品牌經理、營銷人員，專題開展品牌及其系列產品的營銷工作，以便甲方及時了解情況協助乙方開展好市場銷售、服務工作。

10.3.4乙方應負責區域內的相關招投標事項；

10.3.5每月1日的下午15點之前，準確及時地向甲方傳達包括庫存、銷量、分銷經營情況在內的有關市場動態信息；

10.3.6乙方經營必須符合當地工商規范，未經授權不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進行經營活動；同時，乙方應向甲方提供合法有效的營業執照等經營必備證件。

10.3.7 在乙方經銷區域內從事大型推廣活動，乙方為主要承辦方，甲方協助籌劃。乙方在進行市場推廣和宣傳時，應嚴格按照甲方提供的宣傳資料執行規范操作，重要活動須書面知會甲方，并經甲方同意后實施，以維護品牌整體形象和遵守國家有關廣告方面的規定為準。

10.4乙方權利

10.4.1享有授權區域獨家權及發展和管理區域分銷商的權利；

10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權利；

10.4.3對產品款式、供貨價、零售價有建議權；

10.4.4有監督甲方處理違反市場規范問題的權利；

10.4.5享有甲方免費提供的市場指導和相關產品宣傳資料的權利。

第十一條 知識產權

11.1乙方尊重甲方的知識產權，對于有關產品的任何技術、商務資料及使用的一切版權通知、許可文件、商標和其它材料均應妥善保管不得他用；

11.2乙方在經營過程中得到的甲方商業秘密應進行嚴格保密。

第十二條 爭議處理及違約責任

12.1如果本合同在執行過程中發生爭議，甲、乙雙方應友好協商解決。如果解決不了，任何一方均可通過法律手段解決。

12.2甲、乙雙方違約給對方造成嚴重損失的，任何一方有權索賠。

第十三條 其他

13.1本合同未涉及事項按《中華人民共和國經濟合同法》執行。

13.2本合同一式叁份，甲方執二份，乙方執一份，具有同等法律效力。

13.3本合同的附件應構成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

13.4執行過程中如發生與本合同沒有規定事宜時，雙方應本著協商原則加以解決，并將達成一致的協商結果以補充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。

甲方：（蓋章）

乙方：（蓋章）

開戶銀行：

開戶銀行：

銀行帳號：

銀行帳號：

代表人（簽字）：

代表人（簽字）：

地址：

地址：

郵編：

郵編：

電話：

電話：

2004年

月

日

篇（2）

隨著市場經濟的不斷發展，企業將會面臨復雜多樣的經濟環境，而企業在現代市場經濟發展過程中最講究的是公平、公正，而合同管理的依法合規運行機制正好維護了市場經濟發展秩序，因此企業合同管理依法合規運行機制成為企業穩定發展的重要部分。就目前而言，企業參與市場競爭、開展經營活動時主要是通過合同的簽訂進行，合同中體現了企業之間既是合作關系，也是競爭關系，買賣雙方都有各自應該承擔的責任和義務。合同管理是一項綜合性的工作，貫穿于企業經營活動的全過程，企業在進行合同管理過程中，如何有效地在企業的生產、經營、管理等活動中起到更好的規范作用，如何更好的起到防范風險的作用等問題成為企業應該思考的問題。

一、企業合同管理依法合規運行的必要性分析

（一）合同管理依法合規運行是規范企業正常經營的重要保證在市場經濟進一步參與配置的前提下，企業面臨的風險也越來越大，因此合同管理成為企業運行和發展的重要保障。合同管理全過程，即自項目論證決策至最終的審批、簽訂并履行合同的過程，所有的內容均需保證依法合規。讓企業依法管理，按合同條款辦事，一同遵守信用，按照約定經營，這便是企業保持自身信譽、持續參與市場競爭的良好辦法。由此，企業方面才可以以更加穩健的姿態參與競爭，進而抓住市場經濟的機遇在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

（二）合同管理依法合規運行有利于維護企業合法權益首先，借助合規運行，企業能夠于合同簽訂的時候即確保自身的權益不受損，同時獲取十分有利的證據；除此之外，針對合同具體執行狀況展開監督，一旦其中一方出現違約導致另一方的權益受損，則被違約方是能夠按照合同相應條款維護自身權益的，由此便會大大的降低被違約方的經濟損失。

（三）合同管理合法合規運行時減少企業經濟糾紛的重要保證對于企業競爭者來講，其具有管理層級多，管理方面魚龍混雜的狀態，因此企業在經營的過程中風險也比較大，企業面臨的如此局面很容易讓企業產生經濟糾紛而導致相應的經濟損失，給企業的發展帶來不利的影響。而企業很容易因為合同內容不完善或者是違約責任處理不明確等原因造成更大的風險。因此為了使企業得到更好的管理，合同依法合規運行機制能夠更好的維護企業經營秩序，成為企業減少經濟糾紛的重要保證。

二、企業合同管理依法合規運行存在的問題

（一）管理人員依法合規意識不強和違規處罰力度不大從合同管理來講，一般出現問題的原因多是由于相關人員不按規則行事，未依據相應條款的內容開展活動。雖然我國的法治基礎在不斷的壯大，企業依法辦事的觀念不斷深入，但是還是存在個別人員的法律意識比較淡薄，仍然實行經驗主義，按照原有的方式辦事，認為合同只是為了結算走的一道形式而已，沒有明確的規定合同雙方的責任。部分企業的合同管理極其混亂，沒有制定明確的合同管理條例，有的企業雖然制定了合同管理條例，但是合同在簽訂之后沒有按照合同辦事，實際操作與相關的制度辦法嚴重脫節，合同管理制度形同虛設。這種落后的意識很容易給企業招來不必要的糾紛，部分狀況下還可能引發十分嚴重的后果。企業執行合同過程當中若出現違規性的內容，如果未對相關人員予以懲處，便可能導致類似狀況的再次出現，對于企業權益來講是很大的損害。

（二）合同管理基礎薄弱合同管理基礎薄弱主要表現在兩個方面。首先，無合同管理方面的專業性人才。合同管理工作對于知識掌握度、專業程度的要求是很高的，所以對相應人才的需求標準也較高，要求其不僅要有很強的行政能力和管理能力，還應該具備相應的法律常識，對公司的各項運營都要有所了解。但是在實際的過程中，企業中缺乏專業的合同管理人員，合同管理基礎比較的薄弱，同時在企業內部也沒有對合同管理人員進行相關的培訓，合同管理一直浮于表面。其次，企業的合同文本還不夠完善，合同示范文本的使用在一定程度上能夠幫助企業規避風險，但是在內容上還不是非常完善，而部分企業在簽訂合同時沒有按照合同示范文本制定合同，導致合同內容不夠完善，大大的提升了企業的風險。

（三）合同簽約不及時合同簽訂不及時是企業經常出現的問題。其中主要是因為：首先，企業的合同審批流程十分繁雜，且整體效率較低。企業的最初目的是進行全面化管理，但是這樣的方式卻導致了審批流程的繁多、工作效率的低下。其次，合同經辦人辦事效率低，沒有對簽訂的合同及時的履行審批的流程，最后，由于企業管理模式比較的復雜，特別是招標的業務，往往會因為財務預算的問題延遲合同履行的進度，還存在一些企業因為生產的原因，需要先下計劃才能簽合同導致部分事項已經執行而在合同中沒有反應出來，給公司帶來不必要的麻煩、引發更多的風險。

（四）合同風險意識防范意識和履約監控不佳當下，企業在發展過程中開始接觸到更多的債權債務經濟糾紛，這反映了企業合同風險防范意識不強，一部分是因為未就合作隊形予以資質審查，所簽合同的整體規范度也較低，未進行嚴格化的辦事，這樣便會造成違規的行為沒有得到及時的處理，在一定程度上影響了企業的正常運營。

三、強化企業合同管理依法合規運行的若干意見

（一）提高領導及管理人員依法合規意識和健全合同管理相關制度首先要在整個企業范圍內提升員工責任觀念，優化合同管理方面的制度標準。按照合同法與企業真實狀況執行合同。在這當中涉及到的內容很多，有培訓制度、文本管理制度、考懲制度、法人授權委托書的管理、合同專用章的管理、經濟糾紛處理的條例等。需要著重強調的是相關的制度應該科學合理，與企業的經營和管理實際相結合，與此同時，還應該加強依法合規教育，如展開“依法治企，依法合規”的活動，將合同管理依法合規的精神傳達到每一個員工，主要領導要做好帶頭作用，各部門負責履行各部門職責，落實好自身的責任，在所有人員一同的奮斗下，實現合同審查防范風險的目標。

（二）抓好合同管理基礎工作第一，構建合同管理網絡信息平臺。隨著信息技術的不斷發展，企業為了全面的了解合同的具體執行狀況，便會將合同管理依法合規與信息技術關聯起來。借助資金、技術的支持，實現合同管理的信息化發展。這樣能大大提高合同執行的效率，也使得合同執行更加的公平公正。其次是完善合同示范文本內容。對于企業來講，其需按照自身的發展狀況修訂合同示范文本，這樣才能夠優化其科學性與合理性，讓合同示范文本包含更多、更科學化的內容。同時還要加大力度對合同示范文本的推廣，對不適用的合同示范文本的狀況予以考核。最后，便是關于合同的簽訂問題。企業方面必須完善相關審批流程，保證整個審批流程的流暢性，除此之外，效率也是需關注的重點，只有通過嚴格化的執行，才可確保合同的正常簽訂。除此之外，在企業發展中，審核與監管同樣是需關注的內容，尤其是針對整體合同簽訂比例較低的部門、人員，更需開展考核，了解低下原因，制定針對性的改進方式。

（三）加強合同管理法律意識首先，需提升法律專業應屆畢業生的招聘數量。在招聘的過程中充分的考慮他們的專業知識，把優秀的人才放置在合同管理崗位，以“人崗合一”的方式，推動合同管理人員參與相關的法律職業資格考試，讓企業擁有源源不斷的專門性人才，這樣才能夠讓法律知識更好的融入到企業日常管理和運營中。其次，要加大對合同管理員的培訓，企業通過內部組織相關的培訓、或是借助網絡課程等各類方式，增強合同管理人員的專業化水平，提高合同管理人員的法律事務管理水平。最后，要充分的發揮法律人員的作用，企業內部可以成立法律事務部門，配備專門的法務管理人員，企業要充分的發揮他們的主觀能動性，讓這些法務管理人員來參與到項目的談判、投標、合同文本的起草中，特別是一些優秀的法學大學生或是公司律師等，為企業的合同管理依法合規運行出一份力，幫助企業進行更加深入化的改革發展。

（四）設立科學的考核指標和加大合同依法合規管理的考核力度企業方面需參照實際情況，就當下的合同管理條例進行改進，建立科學的考核指標，完善合同違法行為的責任追究內容與方式。該考核制度不僅針對于企業得領導班子，還包括合同經辦人、管理人員、合同審核人員、商務談判人員等。對領導班子重點考核合同簽訂及時率以及合同完成情況，并增加其在年度經營承包考核中的權重，對合同審批和經辦人主要考核合同的審批效率和審查質量。同時針對于那些簽訂合同相對推遲的人員，根據具體情況追究領導責任，針對拖延審查審批、審查把關不嚴的違規人員要按照相關的規定進行處罰，情節嚴重者要對其進行經濟處罰或者行政處罰。

篇（3）

合同管理可以說是企業管理的生命線，是保障交易安全的基石。國有企業的在國民經濟中的特殊地位更要求其應具有較為成熟可控的合同管理模式。

一、要建立合同管理運行機制

國有企業的合同管理應當施行有領導主管，有機構統管，有人員專管，有制度保障的二級合同管理運行機制。1.人員落實首先是領導到位。按照責任明確的原則，應當設立一名分管生產經營的副總經理為合同管理負責人，機關職能部門有專門抓合同管理的人員，下屬分公司、子公司等單位應當成立由經理或主管副經理親自任組長、有關職能部門負責人和合同管理機構負責人參加的合同管理小組形成集體研究、民主決策的工作制度。其次是合同管理機構要配備合格的合同管理員，實行持證上崗要求。2．機構落實按合理分工、相互制約、便于協調的原則建立具有縱向管理層級關系的合同管理體系。公司作為一級管理機構，除分管生產經營的副總經理作為合同管理負責人外，機關企業管理部等職能部門組成的合同管理機構，對合同管理工作進行監督、檢查、考核、獎懲，以有效地約束公司下屬單位的合同行為，保證合同管理按規范運行。3.制度落實市場經濟從某種意義上講是法治經濟。在企業內部搞好制度建設是國有企業管理的基石。國有企業應當根據自身業務和工作特點制定相應的規章制度，規范合同評審、合同責任、合同檢查、合同考核、合同培訓等管理行為和管理程序。合同簽約人是把好合同質量關的關鍵。對合同簽約人應進行有效的控制和約束防止簽約范圍太寬太廣，并便于集中管理，對不具備法人資格的單位、部門對外簽訂合同實行法人授權委托制度。

二、執行合同評審制度要嚴格規范

合同評審，就是每一份合同必須經過由相關部門組成的合同評審機構按一定的程序進行審查、評定后才能正式簽約。我們對合同評審制定了一套比較科學、嚴格、規范的運作程序。合同管理機構會同相關職能部門對合同的主要內容進行審查。合同評審的工作程序中首先明確的是合同評審的內容包括合同對方的主體資格、履約能力、合同合法性、經濟可行性、條款完整性。其次是明確各職能部門的分工責任如合同管理機構負責審查合同的合法性、完整性、嚴密性財務部門負責審查合同的結算、付款方式、保險條款等工程技術部門負責審查涉及工程、技術方面的條款。重大合同應當成立有技術、經濟、財務和法律人員參加的合同項目組。且合同必須報公司級合同管理部門審查。其程序是合同起草（合同承辦人員）—合法性審查（合同管理機構）—財務審查（財務部門）—技術性審查（專業技術部門）—把關審查（合同管理部門）。應當將合同對方的資信審查，特別是對初次接觸的單位的資質情況、資金實力、與主要客戶的交往情況、營業趨勢、資產負債、經營損益、銀行的信用評價、歷史背景、業務范圍、業績及未來發展等等作為合同審查的前置程序。審查業務人員采取各種措施，將資信審查的結果寫成書面材料交合同小組決策。對其中的具體問題進行宣講和指導安排公司法律人員結合公司發生的實際案例進行分析。做到有的放矢有目的的進行培訓。國有企業應當盡量做到每年定期對直接操作合同人員至少培訓一次。合同培訓中應當始終堅持這樣一個原則，注重實效，不搞形式主義。為了達到培訓效果，可以將培訓與任職上崗資格掛鉤對合同管理員實行考核上崗的任職資格制度，不能取得培訓合格證將不能在本崗位繼續工作。這樣能夠在很大程度上改善合同管理人員法律意識淡薄、業務能力不能達到合同操作的實際需要、責任心不強等情況。通過培訓各級合同管理人員不但加深了對法律法規的理解能依法經營而且運用法律武器保護企業合法權益的意識大大增強。

三、執行合同責任制要一絲不茍

制度制定，重在執行。國有企業在合同管理方面應實行嚴格的責任制度。在簽訂或履行合同的過程中由于管理工作失誤、失職、違反合同管理規定等主觀責任原因，而給公司造成經濟損失或惡劣影響的要視情節輕重追究其經濟責任和給予適當的經濟處罰。另外，在合同管理的考評方面公司對所屬單位的合同管理工作應當實行年度檢查考評制度。每年度結束，公司應組織以合同管理部門牽頭，各有關部門參加的檢查小組對所屬各單位的合同管理工作進行年度檢查，檢查以公司合同管理規章制度和專業管理要求為依據，重點是對9項指標進行檢查，包括合同管理“三落實”情況、印章管理、合同文本、合同審查、履約、合同報表、合同檔案管理、年終總結、合同管理員的素質等等。設立相應的排名及獎懲，以調動合同管理人員的積極性。

篇（4）

1998年6月我國建造合同準則，2006年2月財政部對《建造合同準則》進行了修改，新的企業會計準則體系對施工企業建造合同確認、計量及相關信息披露進行了規范，尤其是新準則與《施工企業會計制度》在收入確認上有著根本性的不同。施工行業的特殊性決定了其執行建造合同的難度遠大于制造行業、商品銷售行業。根據近幾年實施建造合同的情況來看，對于收入、成本的構成和確認，完工進度計算仍然是執行過程中的容易出問題的地方，同時，因外幣匯率折算問題，境外稅種差異及其確認等問題給境外施工企業財務和經營管理帶來了非常大影響和挑戰。對境外施工企業財務管理人員的業務水平和職業判斷能力提出了更高要求。在此，筆者結合工作中的一些認識，擬對境外施工企業《建造合同準則》執行及相關問題進行扼要的分析，希望起到拋磚引玉的效果。

一、建造合同及其分類

《建造合同準則》是為了規范建造承包商建造合同的確認、計量和相關信息而制定的。其中，建造合同，是指各單位承攬的為建造一項或數項在設計、技術、功能、最終用途等方面密切相關的資產而訂立的合同。建造合同具有的特征：1、先銷售后生產（即訂單式經營方式）；2、建設期長；3、體積大，造價高，資金投入多；4、合同一般不可取消。

建造合同分為固定造價合同和成本加成合同。固定造價合同是指按照固定的合同價或固定單價確定工程價款的建造合同；而成本加成合同是指以合同約定或其他方式議定的成本為基礎，加上該成本的一定比例或定額費用確定工程價款的建造合同。

建造合同準則規定，企業通常應當按照單項建造合同進行會計處理。但是，在某些情況下，為了反映一項或一組合同的實質，需要將單項合同進行分立或者將數項合同進行合并。

二、建造合同實施范圍

建造承包商根據合同為業主新建/修復工程，所新建/修復的資產主要包括公路、房屋、橋梁、港口機場、水電站等建筑物，以及船舶等大型機械設備建造、安裝、修復等。

建造合同收入主要指：建筑、安裝、裝飾和其他工程作業；勞務收入是指服務業的收入。金屬結構加工制作收入、混凝土生產及砂石骨料生產銷售等應按照一般銷售處理，繳納相應的增值稅。既有提供設備又負責安裝且工程款包括所有費用的，全部收入納入建造合同收入核算。但如果是除了安裝工程外還有提供純勞務的，應該分別核算。

在實際工作中，很多施工企業除了主營建筑安裝業務以外，還從事勘察設計、工程咨詢、技術服務等相關業務。有的企業對勘察設計等項目也按照《建造合同》準則進行收入與費用的確認。雖然這些業務與建筑施工有關，但由于其不具有建造合同的特征，如咨詢或者技術服務最終提供的是一種純勞務性質的服務，并不屬于建造合同規范的內容。筆者認為，此類業務屬于一般勞務項目，應按照一般勞務收入的原則來確認與計量，不適用建造合同確認范圍。

三、境外施工執行建造合同的幾大關鍵要素

（一）建造合同總收入構成及有關確認

1、境外建造合同總收入的構成

建造合同總收入是指業主能夠認可的，金額能夠可靠計量的，通過履行該項建造合同所能取得的各項收入，包括與業主簽訂的合同中最初商定的合同總金額以及合同執行期間以不同形式追加的與該建造合同相關的凈增加收入。按照建造合同準則規定，合同總收入主要包括：初始收入，合同變更、索賠、獎勵等。

2、境外建造合同當期收入的確認

當期應確認收入=預計合同總收入*當期確認的完工進度-以前累計已確認合同收入

（二）建造合同總成本構成及有關確認

1、境外建造合同預計總成本的構成

合同成本是指為建造某項合同而發生的相關費用，包括從合同簽訂開始至合同結束期間所發生的，與執行合同有關費用（為合同借款產生的利息等需根據資本化原則予以確認，否則計入當期損益）。新準則規定，合同總成本應當包括從合同簽訂開始至合同完成止所發生的、與執行合同有關的材料費、人工費、機械使用費、其他直接費和為組織和管理施工生產活動所發生的間接費。

2、境外建造合同當期成本的確認

當期應確認成本=截至當期累計實際投入成本-以前累計實際投入成本。即當期實際投入的成本。

（三）境外項目完工進度確定方法

《建造合同》準則規定，如果建造合同的結果能夠可靠地估計，應該按照完工百分比法將合同收入和合同成本分配計入施工期間的各個會計年度。主要有三種方法：一是按累計實際發生的成本占合同預計總成本的比例確定，即以實際投入衡量完工進度，二是根據已完成的合同工作量占預計總工作量的比例確定，即以產出結果衡量完工進度，三是根據實測的完工進度確定。

四、境外執行建造合同存在的困難和問題

（一）境外合同總收入和預計總成本難以確定

1、 資料不充分。在建造合同準則執行初期，對境外項目招投標文件理解不深，甚至部分施工組織措施停留較為抽象的范圍，對相關的施工標準和優化都無詳細計劃，基于這種情況，大部分單位的首次建造合同測算資料除建造合同收入、成本、毛利計算表，并無其他詳細支撐資料。合同總成本預計方面則更多的依賴于施工進度計劃和招投標文件，一旦計劃考慮不周或對招投標文件理解不透徹，容易造成了合同總成本與實際偏差過大。

2、總收入、總成本變動頻繁

（1）合同標價中的計日工或暫定金、預備費、備用金等應在初次建造合同預計總收入中扣除問題。首次測算建造合同總收入是要扣除上述內容，再根據施工進度中的發生與否逐步計入預計總收入。

（2）總收入的變動。在實際工作中，由于工程變更、索賠得到業主確認的程序比較復雜，有些工程項目在未得到業主確認的情況下，將變更、索賠收入計入建造合同總收入中；有些工程項目在和業主簽訂補充合同或更改合同時，才對建造合同總收入和合同預計總成本進行變更；有些工程項目因業主沒有及時驗工計價而未及時確認收入和成本，在業主驗工計價后才作為合同變更補記收入、成本。筆者認為，按照《建造合同準則》的規定，合同變更、索賠、獎勵收入應該在滿足相應的確認條件時，才能進行確認；

（3）總成本的變動。工程項目在施工期間發生原材料價格上漲、施工方案變更、工程量變化或其他意外情況，會導致合同預計總成本發生改變。因此，建造合同預計總成本在施工期間一直是處在動態變化之中。企業在資產負債表日確認當期合同收入與費用之前，應該及時復核并更新建造合同總收入和合同預計總成本數據。而建造合同變更成本一旦發生，應該作為合同實際成本記入“工程施工———合同成本”科目中，與變更收入的確認與計量沒有關系。

因此，《建造合同準則》執行過程中，對于預計總收入和預計總成本應該采取謹慎性原則。對于僅僅由于業主沒有及時驗工計價但已經確認合同變更的項目，應合理預計合同變更金額。對于不能確定合同變更金額但估計至少能夠收回成本的，應該按照實際成本確認收入。對于業主不予以確認的合同變更，不能確認合同收入，但是已經施工的部分應該確認相應的成本，同時調減工程毛利。

3、多幣種合同下建造合同幣種統一問題

境外執行建造合同準則時，合同若涉及多種幣種，應以項目成本支出中使用最多的幣種為基礎，統一換算，并計算完工百分比，先確認該幣種當期應確認的收入、成本、毛利后，再按當月記賬匯率折算為人民幣。幣種一經選定，一般不得隨意更改。

（二）項目完工進度的計算方法不易選擇

大部分建造合同的開工日期與完工日期分屬不同的會計年度，境外施工合同一是如此，將合同收入和合同成本按年度進行配比成了一個重要的問題。根據上文可知，建造合同準則規定可以采用實際成本完工百分比法、完成工作量百分比法、實際測定進度百分比法三種方法。

一是實際成本完工百分比，這種方法較為簡單、直觀。但在工程項目的不同階段，有時這種對應關系是不成比例的。比如，境外項目初期主要是資源配置和臨時設施的建設，發生的這些成本有些是不能從合同收入中得到補償（即不是合同清單中的內容），雖然有建造合同收入，但實際施工進度并未進行；無效或額外成本的發生并未帶來實際工程進度的變化，但財務上確有建造合同收入，顯然這種方法計算完工進度會與實際進度出現偏差。

二是完成工作量百分比法，這種方法適用于合同工作量容易確定、施工內容比較單一的建造合同，如建筑安裝工程、道路工程、土石方挖掘、砌筑工程等，但實際施工中，單一的項目非常少，且大多金額很小；

三是實際測定進度百分比法，筆者認為第三種方法對專業要求高，需要由專業人員現場進行科學測定，不能由建造承包商自行測定。否則容易出現人為調節工程利潤的情況出現。這種方法不僅需額外支付測定的費用，操作起來因為其頻繁性和復雜性而不被企業所采納。

（三）施工企業在境外執行稅種不同帶來的影響

境內外稅種差異大，在此僅對大多數國際執行增值稅進行探討。境外稅收體制較完善的國家均實行增值稅，并不按行業性質分類納稅，對施工企業也是如此。盡管我國在“關于個人金融商品買賣等營業稅若干免稅政策的通知 》財稅[2009]111號 ” 第三條明確規定“對中華人民共和國境內（以下簡稱境內）單位或者個人在中華人民共和國境外（以下簡稱境外）提供建筑業、文化體育業（除播映）勞務暫免征收營業稅”。但是，在實際工作中，對境外合同價格中包括增值稅如何核算，存在疑慮。

目前來看，主要的會計處理方式有兩種，第一種做法是，將合同價格中的增值稅作為價外稅，不計入預計合同總收入，比照國內增值稅進行核算；第二種方法是將合同中的增值稅按照建安稅進行核算，增值稅計入預計合同總收入。根據結算賬單，在確認“營業稅金”的同時，進行增值稅（銷項）確認。進銷項抵扣后按差額在所在國納稅。第一種做法雖然能將更好的詮釋增值稅的本質，同時也無擴大合同的“無效收入”疑問，但是因國內外稅率不同，對于未簽訂雙邊或多邊協定的國家實施這種方式，存在補交稅款的風險。盡管國內并無對建筑施工企業實施其主營業務需繳納增值稅的相關規定。第二種做法，筆者認為違背了收入成本匹配的原則。在確認合同收入中“增值稅”部分時，成本中實際是沒有對應發生數的。同時，也存在合同“無效收入”確認問題。增值稅本就是價外稅，銷項大于進項部分的稅收是需全額上繳，無益于利潤的實現，這在合同簽訂時就已經很明確的。筆者認為，這種情況下確認的工程毛利并不符合建造合同準則執行要求的初衷。

（四）匯率對建造合同的影響

當期確認的建造合同收入不一定能取得對應的工程結算，因不同時段匯率不通，折合人民幣不想等，會導致年度建造合同執行結果出現偏差。

（五）內部交易事項不規范

1、內部關聯抵消不充分。施工企業大多都是采取集團總承包，所屬子分公司具體施工的二級項目管理模式。資產負債表日，根據建造合同準則，承包費與施工方都要按照建造合同準則確認已完成的合同收入與合同成本。對于整個集團來說，這屬于內部關聯交易事項，如果雙方認定的完工進度不一致，會造成分包方確認的收入與發包方對分包工程確認的成本不相等，不能實現內部關聯交易完全抵消。利潤也僅反映的是承包方或發包方的一部分，導致整個企業集團收益不準確。

2、內部計價結算不及時造成企業的資產負債雙向虛增。因內部結算不及時會形成發包單位的“預收賬款”（工程結算-工程施工）和內部分包單位的“存貨-已完工未結算款“（工程施工-工程結算）的雙邊掛賬，報表合并后資產與負債的同時虛增，不利于整個企業的資產質量。

（六）外部分包確認與計量問題

分包工程是總承包方總體工程的一部分，分包工程的工作量是總體工程的工作量。一般的會計處理方法是將分包的工程收入納入本公司的收入，將所支付的分包工程款作為本公司的施工成本。在實際工作中，由于對分包工程的確認與計量是按階段實施，一般滯后于分包工程實際完工進度，對于已發生但未及時納入累計發生成本核算的，會導致完工百分比計算不真實，影響當期收入、成本和毛利的準確性。

五、對策與建議

1、完善組織機構，明確責任分工，確保建造合同順利實施。

為確保建造合同的有效執行，企業應按照管理層級，成立相應的執行機構或執行辦公室，其中應該包括相關的職能部門主要工作人員。由于建造合同執行需要對合同總收入和預計總成本可靠估計，會涉及項目管理的各個方面，技術、合同、物資、人力資源、質量、安全、財務等都必須根據自己的職責參與建造合同準則的執行，同時應該成立一個建造合同準則執行領導小組，負責統一領導和協調，已確保建造合同按規定程序執行。

2、加強成本預算和成本動態調節管理，保證合同預計總成本盡量準確。

建造合同準則執行對財務人員知識和職業判斷提出了更高的要求。其中預計總成本的編制是實施建造合同的重點和難點，它的合理性和科學性直接影響執行結果的準確性和真實性。筆者認為應該從以下幾個方面著手，應對總收入、總成本變動頻繁的問題：

（1）充分學習和理解境外合同，尤其注意分析其施工規范及各種標準。如，境外合同中對施工標準是否有明確要求；對施工設備是否有廠商要求或者歐美標準；合同使用菲迪克條款還是總價包干合同等。這些會對合同收入和成本產生重大影響。

（2）確定成本編制依據及成本預算的主要內容。以合同招標文件為基礎，根據項目施工組織措施編排的施工計劃，按定額消耗、施工預算法或實物法編制人、材、機成本投入等直接費，并根據境外項目進退場費高，往返次數多，人工成本高等特點對間接費進行合理預計。

（3）對總成本中占比較大的材料費、人工費、間接費等進行詳細預算和籌劃，減少預算執行不到位造成的成本超額，比如一般材料從境內采購不僅價格上有一定的優勢，還能享受出口退稅；通過屬地化招聘或引進第三國勞務（孟加拉、尼泊爾等國）能明顯降低人工費（勞務費）；嚴控管理人員編制，提高管理效率既能降低管理人員費用，避免高額的間接費降低了項目利潤。

（4）對項目總成本應進行動態調整。因為施工行業的特殊性，項目經常發生設計變更，不僅合同總價變化大，合同成本也隨著變化。有的項目可以通過優化施工措施，降低成本投入；有的項目因業主對變更或者增加的成本不予認可，也應調增預計合同總成本。另外，因資料不充分或自身職業判斷能力受限，也容易導致建造合同總成本測算不夠準確，需在變施工過程中逐步調整，以保證工程毛利的真實性。

3、項目完工進度的計算方法。雖然實際成本完工百分比也有局限性，但是綜合比較來看，施工企業采用投入測算法比較適宜，因為：一是實際成本與合同預計總成本的比例確定完工百分比，有利于對整個項目的成本進行核算與監督，通過累計發生的和尚未發生的進行匯總分析，及時發現問題，即有利于目標管理業便于經濟效益考核；二是對于無效或額外成本的發生形成的建造合同收入與實際工程進度偏差問題，可以通過對預計總成本的調整加以消除，從而保證建造合同執行的準確性。

4、境外施工執行增值稅問題。根據國內稅法對行業納稅的相關規定，建議暫時將合同中的增值稅按照建安稅進行核算。筆者雖對此核算并不完全認可，但施工合同繳納增值稅則是違背稅法的基本規定。隨著營改增在各行業的不斷推進，下一步境內施工企業也將適用于增值稅核算，將從根本上改變這一現狀。

5、階段性調整、修正匯率對建造合同的影響是境外施工企業保證建造合同準確性的有力保障。

舉例：境外**項目主營業務收入、毛利調整

6、規范內部交易事項。一是對于內部關聯抵消不充分的問題，應從制度上加以規范，從雙方會計核算方法、建造合同執行方式進行統一規定，通過“分包收入等于發包成本”的簽認制度，確保內部交易事項充分抵消，確保企業整體利益真實性。二是明確內部結算制度和結算時點，按時計量及時結算，實現發包方“預收賬款-業主”和“存貨—未完施工”雙降，保證資產質量和財務信息的真實性。

7、對于外部分包確認與計量問題。筆者認為總承包方應對施工方已完工工程量的進行統計，在資產負債表日對已完工未計價部分采用預結算的方式進行雙方確認入賬，以保證當期對外分包計價收入、成本核算的準確性。待下一期期初進行實際計價時再予以調整，但應避免出現調整期數據出現負數的情況。對于分包方已發生但未包括在分包計價金額中的實際成本應該納入累計發生成本核算，同時，應該對應調整建造合同預計總成本，避免完工百分比計算不準確，導致利潤不真實的情況。

綜上所述，新準則執行以來在一定程度上更加規范了施工企業的會計行為，提高了會計信息質量，建造合同準則雖然在國內施工行業應用中取得了一定的效果，并且也促進了施工企業會計信息質量，但是，對于國內眾多的“走出去”施工企業執行建造合同仍有較大挑戰，對其財務人員的能力和素質要求更是提高到了一個空前的高度。面臨國內產能過剩，產業轉型，走出去不僅是國家號召，更是我們施工企業生存的機遇，我們應該認真研究，積極面對，為境外施工企業執行建造合同準則創造有利的條件，為企業同國際知名企業比拼，從經濟一體化的全球市場中分“一杯羹”而打下堅實的基礎。

參考文獻：

[1] 中華人民共和國財政部制定. 《企業會計準則-應用指南》，中國財政經濟出版社， 2006年版.

[2]苗軍. 《建造合同準則》核算問題研，財會學習， 2008年第8期

[3] 徐彬.《水電施工企業如何執行好建造合同準則》，財會月刊，2012年第1期

篇（5）

是一種擴張當事人能力的制度，是英美法系和大陸法系共有的一種法律系統。我國原有的法律制度基本上沿用了大陸法。大陸法在制度中對于人、本人與第三人的關系上十分強調“名義”標準，并特別強調人實施行為時須以本人的名義，這就是所謂的直接。由于新《合同法》的出臺，采用了英美法系的制度，認為人與本人的行為并無差異，究竟是以誰的名義訂立合同不能成為劃分的標準。相反，普通法從適應商業現實需求的立場出發，以由誰承擔合同責任為標準來對進行劃分。于是這就要求在執行合同中對行為是否有效進行司法認定。直接與間接兩者產生的原因相同，都需要委托和授權才能產生，兩者的目的也相同，無論是以人還是被人的名義實施活動，都是以行為計算他人利益為目的的。

兩者產生的法律效果歸屬相同，行為所產生了利益以及一切后果均有人享受和承擔。兩者的區別在于：首先，以誰之名不同。其次，直接對第三人不承擔責任，而間接包含了兩重法律關系。由于產生于民事需要的直接已經不能適應高速發展的商業活動，所以在商業法領域這一權限已經得到了突破。比如《日本商法典》第504條規定，“商行為的人在行使行為時，不必對他方表示行為系本人之，其行為仍對本人有效。英美法系下的行為規定要更加復雜，對于間接行為的規定也更加明確。最終確定利益和責任的歸屬。人不必強調其“名義”。人、被人、以及第三人之間復雜的規定讓行為的認定更加簡潔，具有硬性。表見制度意圖維護正常市場秩序，保證交易安全，維護當事人的合法利益。表見，指的是人在行使代表權時是無權代表，但善意相對人在客觀上有理由相信的行為人有權，并因此與之訂立合同，該合同的效果直接歸屬于本人的法律制度。其前提條件是人本來沒有權，但表面上看卻有足以令人確信其有權的因素，經擬制后產生有權的法律效力。表見依據無權人的行為而產生，它指行為人沒有權、超越權或權終止后所行使的無權行為。因此，表見仍然屬無權。在第三人對無權人的有權自己行為的情況下形成信賴依據，在實際情況相反時，保護這種信賴利益想形成。便可減低交易成本，減小交易風險。

無權行使無權的情況下，的所帶來的風險在法律上如何分配，這體現在保護交易安全，同時強調對被人財產利益維護等問題。如果注重對交易安全保護，則應當注重維護被人的財產利益，由人承擔不能的風險，而不考慮無權人是善意或是惡意，這明顯不利于基于善意信賴人擁有權而與之從發生民事法律關系的第三人。如果在重視交易安全的情況下，就要區分相對人的善意或是非善意，對善意的、無過錯第三人因信賴利益人有權而行使民事行為，應當承認其效力，就其結果而言，被人將承擔一定的法律后果。被人追認權之后權發生法律效力。我國《民法通則》第66條第1款：“沒有權、超越權或者權終止后的行為，只有經過被人的追認，被人才承擔民事責任?！痹摋l規定極易被誤解為：凡出現無權行為，都必須取得本人的追認，本人才負責；如未經本人追認，則由無權人承擔責任。這就是狹義上的無權，無論是狹義的無權，還是表見、無權人從事的無權行為都可能給本人造成損害，無權人應當向本人承擔損害賠償責任，不能因為狹義的無權已轉化為表見就免除無權人應承擔的損害賠償責任。而且，無論是在狹義的無權還是在表見中，相對人都享有撤銷權?！逗贤ā返?8條第2款規定：“相對人可以催告被人在一個月內予以追認。被人未做表示的，視為拒絕追認。合同被追認之前，善意相對人有撤銷的權利。撤銷應當以通知的方式做出?！贝藯l規定既適用于狹義的無權，又適用于表見。

如何理解和判斷“相對人有理由相信行為人有權”。構成表見的核心是“相對人有理由相信行為人有權”，即由于存在客觀上使相對人相信人有權的表見事實，導致本屬無權的行為發生了有權的法律后果，其構成要素有兩項：一是存在表見事實，依合同法的規定，這些表見事實均與本人有所關聯：（1）善意相對人相信人有權，即本人知道人以本人名義訂立合同而不作否認表示，或者人超越權限實施行為。（2）善意相對人相信代人是有權，即權消失后仍然以被人名義簽訂合同；二是相對人須為善意且無過失。即相對人不知行為人無權，且相對人的不知不能歸咎于他的疏忽或者懈怠，其判斷標準應是一個理智商人在從事正常商業行為時應有的合理審慎的注意義務?？傊谖覈袌鼋洕\作中，應當參照世界上發達經濟國家的立法經驗，設立完善的制度，進一步完善合同法中的條款。

篇（6）

(一)審查分包工程項目的內容，項目立項依據是否充分，是否經過有關部門批準。企業現有的資源是否可以滿足分包工程項目的需要。是否安排了相應的財務預算，該分包合同的資金列支渠道是否已落實。閱讀該分包工程的招標文件，招標過程應當符合法律程序，簽定分包工程合同的程序應當符合法律規定。對于一些重大的支出性分包工程合同，在簽約前，合同簽訂部門應通知審計部門參加談判。

(二)審查分包方的主體資格是否合法。分包方簽訂合同的當事人應當具有法人資格。法人授權委托人簽訂合同的，審查人委托授權書、授權的范圍和期限，委托授權書應當明確由法人承擔相應的民事責任。

(三)審查合同簽訂部門到分包方實地考察的書面報告。分包方的資信能力是否真實，是否具備履約能力。重點審查分包方的相關資質證書，其經營范圍應當與合同內容相符。審查分包方的技術等級證書和近期完成的相應工程質量狀況證明，其技術水平是否符合分包工程的設計要求。審查分包方完成該分包工程任務的施工方案和施工組織措施，所使用的機械設備的數量及完好程度，施工人員的配備情況，是否建立了質量控制制度，確認分包方能否按時、按質、按量完成該分包工程任務。

(四)審查分包工程的預算編制是否準確，依據是否充分，合同的價款是否超出工程預算。工程量的計算是否準確，取費標準是否合法。工程量是確定工程造價的基礎，計算工程量要認真、仔細，既不能重算，又不能漏項，計算底稿要清晰、整齊，便于復查、存檔。

(五)對分包工程合同文本的審查。合同的內容和形式應當符合《經濟合同法》的規定，不能損害國家利益和社會公共利益。合同雙方意思表示要一致，采取書面形式。合同條款應當完整、規范，文字表述要準確、嚴密，雙方的權利和義務明確、具體，兼顧合同雙方的利益。合同標的數量要準確，質量標準要具體，價款或酬金的計算要有充分的依據。合同的履行期限、地點、方式要明確、合理。審查合同是否規定了中間交工及竣工驗收方式。合同應當規定材料的價格計算辦法、供應方式和質量控制方式。合同應當規定分包工程款的結算方式、結算時間、質量保證金的比例。違約責任及免除條款、發生合同糾紛的解決方式應當符合《經濟合同法》的規定。合同應當規定安全生產責任、成本控制、質量控制、工期控制等內部控制條款。

所審計的分包工程合同是否規定了上述條款，每一條款的文字表述是否嚴密、準確，相關的內容是否完整、合理、合法，審計人員根據審計結果，提出詳細的書面修改意見，完善合同文本，規避合同風險。對于一些重大的支出性分包工程合同，如果對其條款的審計意見有爭議，由審計部門牽頭，組織法律顧問或有關專家進行研討解決。

一般來說，分包工程合同容易忽視的問題有：與執行該合同相關稅金的代扣代繳；質量保證的期限；施工設備的調遷費用承擔；施工過程中的協調費用承擔；分包工程監理費用的承擔；合同公證費用的承擔；執行合同可能存在的其他風險的分擔等問題。

二、分包工程合同履行過程和終結審計的主要內容

合同履行過程和終結審計，對監督合同的執行情況和順利終結起著重要的作用?？梢詸z查合同雙方是否按合同的規定完成各自所承擔的義務，發現合同履行過程中存在的問題。審計人員要深入到施工現場，全程參與，檢查內部控制制度的執行情況，參與大宗物資的采購、隱蔽工程的簽證、工程進度款的撥付、竣工驗收和決算審計等重要業務，避免工程成本虛增，確保合同順利終結。

(一)檢查分包工程合同是否得到認真履行。檢查合同的執行情況及存在的問題，尋找和發現在合同履行過程中與合同條款不一致的情形。按工程的分項目進行成本分解，確定各分項目的人工費、材料費、機械使用費、其他直接費等成本的構成，對施工成本進行有效控制，為分包工程成本核算提供依據。檢查施工過程中質量控制情況、監理人員的到位情況、中間交工和竣工驗收項目，驗收的程序是否符合合同規定。工程用材料物資的質量、消耗量是否符合設計要求。工程的開工日期和計劃竣工日期是否符合合同規定，發現工程進度計劃受到干擾時，應采取措施，排除干擾，掌握工程的完工程度及工程進度，確定工程是否能夠按期完工。發現未達到原設計要求的內容，提出限期整改的建議和處罰措施，發現不合理、不完善的合同條款提出修改意見?！?二)檢查分包工程合同的變更或解除的理由是否正當，是否符合法定條件，手續是否完善。合同的變更或解除應當符合《經濟合同法》規定的下列條件：1．合同雙方協商一致，且不因此損害國家利益和社會公共利益；2．由于不可抗力致使合同的全部或部分義務不能履行；3．由于另一方在合同約定的期限內沒有履行合同。檢查有無因工程量估算不準或設計方案修改所發生的工程量增減，如果工程量有增減，合同的價款應當也作相應的調整。有無內外串通亂簽證，虛增工程量的行為。檢查分包工程合同變更或解除的形式是否合法，變更或解除合同應當采用書面形式。合同一方由于不可抗力致使合同的全部或部分義務不能履行的，是否及時向另一方通報不能履行或需要延期履行、部分履行的理由，是否出具了相關證明。因變更或解除合同使一方遭受損失的，除依法可以免除責任的以外，其損失是否由責任方承擔。

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關鍵詞 建造合同 會計核算中的運用 在施工企業中的問題

一、前言

隨著社會主義市場經濟的發展和各類經濟業務的日趨復雜，以及相關各方對公司會計信息質量要求的不斷提高，《企業會計制度》、《施工企業會計制度》等規章制度的會計處理方法已顯露出局限性。財政部于1998年6月頒布了建造合同準則，于1999年1月1日起先在上市公司范圍內施行。2006年2月財政部又正式了第15號建造合同準則，更好地貫徹權責發生制和配比原則，使建造企業的會計核算更加規范，提高了會計信息的質量。但是就我國目前施工企業的現狀來說，新準則的實際運用還存在一定的問題，如何合理運用建造合同準則，是當前需要進行探討的問題。

二、新舊建造合同準則修訂的區別

1.核算內容的不同。新準則中取消了“在一個會計年度內完成的建造合同，應在完成時確認合同收入和合同費用”。

2.合同分立的不同。新準則第六條還規定了另一種合同分立的條件，即追加資產的建造。滿足下列條件之一的，應當作為單項合同：該追加資產在設計、技術或功能上與原合同包括的（一項或數項）資產存在重大差異；議定該追加資產的造價時，不需要考慮原合同價款。而原準則沒有這方面的規定。

3.合同收入計量的不同。在舊準則規定下，合同收入是以收到或應收的工程價款計量的，也就是以建造合同的總金額或總造價來計量?？墒?，如果工程價款顯示的金額與公允價值差異較大，那么依舊按照工程價款來確認收入就不夠準確了。因此，新準則中取消了這項規定。例如企業采用建設經營移交方式（BOT）參與公共基礎設施建設業務的，建造合同收入就應當按照收取或應收對價的公允價值計量。

4.合同成本的不同。新準則第十三條和第十四條，只是對于合同成本中的直接費用和間接費用作出了原則性規定，更加簡潔易懂。另外，原準則第十七條規定，合同成本不包括“企業籌集生產經營所需資金而發生的財務費用”，即借款費用不能計入合同成本。而新準則第十七條規定，“合同成本不包括應當計入當期損益的管理費用、銷售費用和財務費用?！毙乱幎ㄒ馕吨鴮τ诳梢再Y本化的借款利息是可以計入合同成本。

5.合同收入與合同費用確認的不同。在判斷合同結果能否可靠估計條件之一時，新準則把舊準則中“與合同相關的經濟利益能夠流入企業”改為“與合同相關的經濟利益很可能流入企業”。新準則第二十六條規定，使建造合同的結果不能可靠估計的不確定因素不復存在的，應當按照本準則第十八條的規定確認與建造合同有關的收入和費用，即采用完工百分比法確認收入和費用。原準則沒有這方面規定。

6.合同信息披露的不同。新準則取消了舊準則中“當期確認的合同收入和合同費用的金額”和“應收賬款中尚未收到的工程進度款”兩項內容，并對剩余五項加以修改和完善，規定企業應當在附注中披露與建造合同有關的以下四項信息：各項合同總金額，以及確定合同完工進度的方法；各項合同累計已發生成本、累計已確認毛利（或虧損）；各項合同已辦理結算的價款金額；當期預計損失的原因和金額。

三、建造合同在會計核算中的運用

1.有關建造合同資產的合并和分立問題

施工企業會計制度未確定企業是否以建造合同為會計核算對象，實際工作中施工企業通常以每一單位工程作為成本核算對象，未考慮合同的分立與合并。新«建造合同»準則嚴格規范了建造合同會計核算對象。它規定一般情況下，企業應以所訂立的單項合同為對象，分別計量和確立各單項合同的收入、費用和利潤。新《建造合同》準則提出的正確確定各項建造合同的會計核算對象，是正確核算成本、反映損益的關鍵。它可以防止某些企業利用同時簽訂的一組合同中有的贏利有的虧損來人為操縱利潤。

2.有關追加資產的建造問題

新«建造合同»準則規定，根據不同的情況，建造追加資產的合同可能與原合同合并為一項合同進行會計核算，也有可能作為單項合同單獨核算。施工企業的追加資產如何進行會計核算，新準則規定只有滿足下列條件，追加資產才應當作為單項合同：（1）該追加資產在設計、技術或功能上與原合同包括的一項或多項資產存在重大差異。（2）雙方規定追加資產的造價時，不需要考慮原合同價款。

3.合同收入和合同費用范圍的規定

新準則下，對建造合同收入的范圍予以了充分界定，包括兩部分內容：（1）主體部分為合同規定的初始收入，也即建造承包商與客戶簽訂的合同中最初商定的合同總金額部分；（2）另外一部分就是因合同變更、索賠、獎勵等形成的收入部分，但只有當滿足準則中所列的條件后才能構成合同收入。對于合同費用，新準則規定，合同費用是指為建造某項合同而發生的相關費用，合同費用包括從合同簽訂開始至完成止所發生的、與執行合同有關的直接費用和間接費用。

4.合同收入與合同費用的確認和計量

新準則與施工企業會計制度在收入確認的時點和金額上存在較大差異。施工企業會計制度中規定在承包方與發包方進行結算時，按工程結算金額確認為合同收入。新準則則區分不同的情況，進行不同的確認。如果建造合同的結果能夠可靠地估計，企業應根據完工百分比法在資產負債表日確定合同的收入與費用；如果建造合同的結果不能可靠計量，則應區別以下情況進行處理：（1）合同成本能夠收回的，合同收入根據能夠收回的實際合同成本加以確認，合同成本在其發生的當期確認為費用；（2）合同成本不能收回的，應在發生時立即確認為費用，不確認收入。由此可見本準則與施工企業會計制度確認收入的主要區別在于收入確認的時點和金額不同，新«建造合同»準則在確認合同收入上比施工企業會計制度更為符合權責發生制的要求，更為嚴格地遵循了謹慎原則，所提供的會計信息更能符合有關使用者的要求。

四、建造合同在水電施工企業運用中存在的問題

1.預計合同總收入和合同總成本有難度

水電施工合同簽訂的合同總造價一般并不等于合同總收入，因為水電工程存在著：一、施工周期長、工程復雜、受自然環境的影響較大，致使在施工過程中設計修改和變更較多；二、建筑市場不規范，競爭激烈，有的工程以最低價中標且壓價相當嚴重、有的工程把墊資施工作為招投標條件、有的工程資金不到位盲目開工，使工程款無法支付等。這些因素促使企業往往會想盡辦法，通過各種方式來增加盈利，利用設計變更增加工程造價及利用各種理由索賠增加收入是常見的手段。但這些因設計變更而增加的工程造價及索賠申請得到業主確認的程序比較復雜，過程一般也比較長，且結果具有不確定性，有的直到項目結束時才得到批復，有的甚至得不到批復，同時還要考慮竣工決算時的審計風險。這樣合同結果和相關經濟利益是否很可能流入企業，難以可靠估計，致使合同總收入的預計增加了難度。

合同總成本的預計也有一定的難度。目前大多數水電施工企業的管理都比較粗放，管理水平較低，一般都沒有編制符合企業自身實際的內部施工定額、物料消耗定額等，或者成立責任成本管理部門，編制成本預算、制定目標成本等措施進行成本管理，在這種情況下預計合同總成本就帶有一定的難度和主觀隨意性。近幾年來鋼材、水泥等大宗商品價格的劇烈波動，也給合同總成本的預計帶來難度，嚴重影響了預計結果的準確性。再者，執行建造合同準則往往被認為只與財務部門有關，得不到其他各部門的積極配合，在沒有各個部門準確提供并及時傳遞有關數據資料的情況下，要準確地預測合同總成本是比較困難的。

2.完工百分比法運用不當易成為企業調控利潤的工具

確定合同完工百分比有三種方法可以選用：實際成本比例法（累計實際發生的合同成本占合同預計總成本的比例）；完成工作量比例法（已經完成的合同工作量占合同預計總工作量的比例）；實際測定的完工進度。采用實際成本比例法確認工程完工進度， 主要基于投入與產出之間存在著一種理性的對應關系，體現了權責發生制和配比原則，是會計人員喜歡采用的、較為簡便的方法，但在實際工作中累計實際發生的合同成本往往可以由企業內部控制，易受到人為調節，例如對已出庫但尚未用于工程實體的材料在資產負債表日未及時退料，就會增加當期的累計實際發生成本；當材料已用于工程實體但發票未及時到達，核算時沒有及時預估，或外租的周轉材料及機械設備等成本不及時結算入賬等就會減少當期的累計實際發生成本。另外，如前文所述，合同總收入和合同總成本的預計都有一定的難度，在對合同結果的確認、相關經濟利益最終能否流入企業的估計，依靠的是會計人員的職業判斷，帶有很強的主觀性。這些因素都會使采用實際成本比例法確認的完工進度發生偏差，導致反映的財務狀況失實，企業可能會根據需要來調控利潤。

3.對企業納稅產生的影響

建造合同準則是按完工百分比法確認合同收入，并據此計提應納營業稅、城建稅等流轉稅，與按稅法規定企業實際繳納的流轉稅金額存在著時間性差異，水電工程的施工工期一般都比較長，從而形成應交稅費賬戶的長期掛賬，不能真實反映企業納稅的現時義務。另一方面，按完工百分比法確認合同收入和合同費用，據此核算出來的利潤也要在一定時期內立即繳納企業所得稅的。目前在施工合同條款往往都約定只按工程量的70%-80%支付工程進度款，工程竣工結算審計后付款到工程量的百分之九十五左右，余款作為工程質量保證金則只能在質保期滿后才能收取。還有的業主長時間不對完工工程進行結算，甚至竣工幾年了都不進行結算。在工程款收入遠遠滯后于工程完工進度的情況下，企業卻需先動用大量資金用于稅金的繳付，嚴重影響了企業的資金周轉和使用效率，增加了工程的資金壓力。這樣也會導致企業有通過調控利潤來規避先納稅的沖動，影響會計核算的客觀性。

對于在資產負債表日建造合同的結果不能夠可靠估計的，會計上強調企業經營中可能出現的風險，從謹慎性原則出發，根據能夠收回的實際合同成本予以確認合同收入，對于合同成本不可能收回的，不確認合同收入。而稅法堅持權責發生制原則，不考慮企業的經營風險，依然按完工進度確認建造合同收入，這就產生所得稅納稅差異，雖然以后工程款如能足額收回這部分差異自然會抵消，但是企業在虧損的情況下仍然要先使用一部分資金用于納稅，顯然是不合情理的。由于在稅收方面企業缺少主動權，我們只能希望在今后的改革中稅法能與會計準則趨向一致。

五、結束語

新建造合同準則盡管在實踐中還存在著一些不足之處，但是它的實施，改變了以前的會計核算方法，進一步規范了建造合同收入、合同成本的確認和計量，更加注重了完工百分比法的運用，充分體現了權責發生制和配比原則的要求，提高會計核算水平和會計信息質量。會計人員一定要嚴格按照新建造合同準則的規定，認真做好企業的會計核算工作，在實踐中不斷探索，不斷總結，不斷提高，使施工企業會計核算工作走上新的臺階。

參考文獻：

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隨著水泥建材行業的十五年來的健康發展，中國的建材生產設備在世界已經具有了足夠的競爭力，不僅最大程度的替代了十年前依仗的進口設備，而且比較國外同類型設備更具有較高的性價比。由此，越來越多的國外項目接受中國生產的設備和部件。我國具有一定技術能力和加工能力的中小型生產企業也是經過不斷努力取得了越來越多的國外訂單，

進出口業務需要一定的國際貿易專業知識，而且我國的海關、商檢、外匯管理和稅務等各環節的管理日趨縝密，但是企業的出口剛剛處于成長階段，本人經過了較長時間的國際貿易業務操作和管理，在此總結一些經驗和問題與大家切磋。

出口業務進程一般可分為：接出口訂單、商品出口前和商品出口后三部分，每個階段的精細工作都是對下一步驟的準備，一旦出現疏忽和瑕疵，其后果顯示即便存在時日的滯后，終究都會暴露。與其事后補救不如防患于未然，注意各個節點的風險控制。

一、接單

1.訂單的重要作用

出口供貨的第一個重要環節就是和國外的書面訂單確認。出口訂單是對前一階段買賣雙方對供貨范圍，技術規格，價格條件的總結和確認，書面形式進一步避免了雙方語言溝通時理解上的差異。企業負責人或銷售人員從得知國外需求，到最終確定供貨一般要經歷長時間項目跟蹤和艱難的討價還價。期間國外需求變化會很多，國外的意圖表示有的時候經過轉述和反復，雙方的理解會有差異，雙方簽字的書面訂單可以及時澄清溝通中的誤差，確定最終的供貨內容和供貨價格，避免今后生產或國內分交訂貨中的偏差，對于更加準確地確定成本和費用也非常重要。如需進一步也合同的形式入卷，簽字的訂單就是最好的信息表，也是執行合同的基礎。ISO 9000認證企業，訂單也是年審過程中的第一審核要素。

2.訂單所包含的內容

細讀出口訂單，我們會發現他包含了出口過程所需要了解的一切。

商品描述……拿到訂單的第一個工作是通過供貨范圍和技術規格在海關稅則中查找出口商品稅號，了解出口設備、部件的海關監管條件，根據報關要求準備相關的單證：例如，出口許可證、產地證或出口商檢通關單(換證憑單／憑條)。

出口國別……其次是了解出口國別，關注有無兩國政府問特殊要求。出口埃及和埃塞俄比亞需要出口前辦妥《出運前檢驗證書》，沒有這種證書，即便貨物運抵目的港，國外客戶也無法報關入境；出口巴基斯坦，目的地報關中，如果出示《FTA中巴證》(FORMP)國外客戶可享受相當幅度的減免稅，無疑這種單證增強了我國出口競爭力(朝鮮也有類似的政策)；出口東盟各國需要辦理FORME。這些列舉的特殊要求和出口證明／證書，大都需要在設備生產完畢前后，貨物包裝前做商檢申報才能取得，商檢部門接單檢驗后按規定出證。如果設備出口后才發現需要辦理這些證明，出證機關是不予補發的，因此需要了解種種要求，提早安排，適時辦理。

價格構成――――――訂單中的價格條件明確了誰來付內陸費用、海運費和保險，誰來訂艙，以及大件設備的港口吊裝上下船費用界定；

支付條件――――――訂單中的支付進度提示出口方的資金流量和資金到位情況，同時從這一點中還會意識到潛在的外匯風險，判定是否需要做好“遠期結售匯”業務，鎖定時間比較長的結匯。

交貨期――――――訂單中的交貨期同樣應該是敏感點，一切工作要以此時間節點倒算。

二、出貨前準備

俗話說，唇槍舌戰的合同簽好后會被扔進抽屜中，事實也確實如此，尤其是較長周期供貨的設備，一旦交由生產部門或國內分交廠家生產后，直至供貨設備的制作結束前30天，出口的商務工作才會開始進入實質階段。主要涵蓋以下準備工作：

組裝車間需要將預計的每件貨的尺碼和重量做出統計，以便出口部訂制有IPPC標志的包裝箱或托盤；包裝物的尺碼和每件包裝的毛重才是是租船訂艙的基礎數據，FOB／EXW條件下，應將這些數據發給外方，一般以貨物備妥通知書得形式出現，而且一定要注明是初步信息，因為組裝車間有可能在最后階段稍有調整，但是，即便再輕微的調整都不應被忽視。組裝車間一俟發現部件尺碼或重量發生變化，就應馬上將書面的變更通知送達出口部門，相應的逐級傳遞非常重要。組裝車間漏報會出現包裝箱不合適，而向出口部對國外的漏報會出現調來的集裝箱無法承載預計裝入的全部物品，臨時調換集裝箱不僅會產生額外費用，有時還會誤班，并承擔產生船方對空艙的罰款。如合同是CIF／CFR條件，租船訂艙由我方負責，我們自己更加理解包裝信息準確的重要性。

對法檢設備的報檢也應自這一時間段開始，臨近組裝終了時，我們要向當地進出口檢驗檢疫部門報檢。本企業自己生產的設備比較好控制，如果是國內分交廠家，出口部門還需時時關注分交企業供貨的設備，提前聯系分交企業當地的商檢代報機構，對分交部分進行報檢。我們不主張將帶有出口貨值的發票和合同交由分交企業，由分交企業自行報檢。國內分交合同可以簽為。如需商檢，商檢費用有乙方承擔，但報檢工作還是由自己控制，這樣做第一可以對國外信息進行保密，第二可以確保提交國外證書的真實性。為確保取得檢驗檢疫證明的真實性，生產廠和國內分交的工廠需要提早和檢驗檢疫局聯系，落實商檢部門對特殊產品的生產有無特殊生產許可要求，避免需要出證時才發現資質不齊。一旦類似情況發生，就有可能出現不負責任的分交廠家買假證蒙混過關的問題，其后果害人害己，得不償失。

對國外的催付函電也應該在這個環節開始密集。本來信用證條件付款情況下，提示國外開證的書面通知需要按照合同規定的開證時間前30天就已經開始了。接到信用證后，如LC規定有類似備妥通知的函電要求，我們就要在合同執行時間表中進行標注，提醒自己適時向國外發函。如果付款條件是裝船后電匯貨款，我方的備妥通知就更加重要了，而且還應增加要求國外準備支付的索款內容，國外準備付款的意識無疑會在接到“備妥通知”后加深。

出口發貨是在接到貨代(船公司)明確的送貨通知后，在規定的時間內將全部貨物送入集港地倉庫裝箱，或者產地裝箱后集港進入指定倉庫。下面介紹一下出口發貨中和發貨后注意的幾點事項：

1.工廠裝箱情況應該盡量與預計訂單保持嚴肅不變。如有變化，則需要和報關負責人溝通，及時修改報關明細。

某些情況下如果國外客戶臨時有要求，而且我方原本以后再發的設備也已經準備就緒，同時集裝箱有足夠的空間可以滿足國外客戶加裝部件的要求，工廠應該及時將加裝和變動的詳

細情況通知負責報關的人員，確認沒有其他單證的限制，而且及時調整報關委托后，車間可以按照調整好的裝箱明細繼續增加裝箱。調整前的溝通和各方面確認是十分必要的，如果車間單一方面增加了出貨而報關方面沒有更改，報關單自然不會顯示增加出口的品名和貨值。我國現行的出口結匯制度中，國外付匯首先進入公司的外匯待核查賬戶，收匯企業在錄入對應的合同批次后，此筆結匯將與出口報關單對應起來，報關單中的漏項和價值的短小會導致出口換匯比低于5，影響正常的退稅收入。而這些錯誤發生后，報關系統是不可修改的，最后損失的還是企業自身。

2.物權憑證的適時釋放是按時收匯的最佳保證。

提單是海運條件下的物權憑證，即便EXW和FOB條件下國外負責租船訂艙，對于提單的釋放，指定貨代也是要對發貨方的負責的。集港后，特別是船離港后我們要立即和貨代確認提單信息，索要正本提單。只有在國外貨款全部付訖的情況下才能允許辦理提單電放，或者在國外對貨款有明確的保證而且我們有足夠的把握貨款在將來肯定能拿得到時，為了配合國外的要求我們才可同意船公司電放提單。正本提單的釋放也要和收匯連起來考慮，過早的輕易對國外客戶放單有可能導致貨款回收困難，人為的增加了自己的工作量，還會影響出口核銷和退稅。

3.核銷退稅要及時申報，避免申報過期導致退稅無法取得。

按照我國外匯管理要求，出口退稅的申報必須在出口發貨后90天內憑正本報關單等單據完成，核銷在發貨后180天內完成，如有特殊情況需要延期，必須在到期前提出申請，相關機構批準后延期。因此，出口報關后，出口方需要催促報關行提供EDI報關信息，催促貨代提供下貨紙。有了EDI報關信息就能知道大約30天后拿到的正本報關單的內容。一旦發現報關內容有誤，即可及早通知報關行向海關修改，否則拿到報關單后再發現或者想要申報是才發現問題，海關改單的最佳時機已經錯過，給各方面工作增加難度。

一般設備的出口主要是以上關鍵步驟。外貿出口就是跨國做生意，生意經不完全在于書面本，也不必過分在意一個人的文憑和學歷，更多的是需要實際和理論的結合，在于用正常的思路去規劃和統籌你的業務，即便是理科出身的技術人員，只有你有連貫的思維和敏捷的領悟能力，相信你也會很好地打理你的跨國生意。如果作為企業經理人，你不想在出口程序上過多的耗費精力，還可以采用另外一種方式：即，委托出口。

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第二條　概述與船級

第三條　材料和設備

第四條　合同價格及付款辦法

第五條　合同價格的調整

第六條　監造

第七條　工程變更及修改

第八條　試航與驗收

第九條　建造地點與交船

第十條　不可抗力事件

第十一條　質量保證

第十二條　合同糾紛的解決

第十三條　合同簽署與生效本合同于一九九 年 月 日在　 地點由下述兩方簽訂

甲方：　 乙方：

（單位全稱）（單位全稱）

法定代表人：法定代表人：

法定地址：　法定地址：

（地址全稱）　 （地址全稱）

郵政編碼：　郵政編碼：

第一條　工程內容、建造數量及依據

1．1 工程內容

1．2 建造數量

1．3 建造依據

本船由甲方委托　 進行設計，技術設計經送ccs審查認可，由　負責施工設計。

下列文件作為本船建造依據，并成為本合同不可分割的組成部分：

a／技術規格書 （圖號： ）

b／全船說明書 （圖號： ）

c／船體結構說明書 （圖號： ）

d／舾裝說明書 （圖號： ）

e／輪機說明書 （圖號： ）

f／空調說明書 （圖號： ）

g／機械說明書 （圖號： ）

h／電氣說明書 （圖號： ）

i／總布置圖 （圖號： ）

j／舯橫剖面圖 （圖號： ）

k／機艙布置圖 （圖號： ）

l／輪機國內設備訂貨明細表 （圖號： ）

m／輪機進口設備訂貨明細表 （圖號： ）

n／電氣國內設備訂貨明細表 （圖號： ）

o／電氣進口設備訂貨明細表 （圖號： ）

p／甲板機械訂貨明細表 （圖號： ）

q／艙室設備訂貨明細表 （圖號： ）

r／主要舾裝設備訂貨明細表 （圖號： ）

s／工程機械設備訂貨明細表 （圖號： ）

〔注：凡造價在500萬元以上的船舶應給出上述可能的全部圖號，500萬元以下的船舶應給出a、b、e、h、i、k和主要訂貨明細表圖號；

有與本合同不可分割的附件應列入此款中，如：本船供圖協議、由設計單位提供的并經甲、乙雙方共同認可的廠商表、由甲方委托乙方辦理的進口設備的明細表以及有關文件的文號等。

如圖紙與全船說明書不一致時，以全船說明書為準。

如全船說明書與本合同不一致時，則以本合同為準。

1．4 工程編號（指工廠的生產工程編號）

乙方必須以自己的設備、技術和勞力，完成船舶的建造，不經甲方同意，不得把接受的船舶建造任務轉讓給第三方，包括乙方自辦的第三產業。

1．5 乙方承擔甲方提出的有關技術方面的保密義務。

第二條　概述與船級

2．1 概述

2．1．1 用途

2．1．2 船型

2．1．3 航區

2．1．4 船舶主尺度

總 長

垂線間長

型 寬

型 深

設計吃水

2．1．5 船舶主要工程技術指標

1）系柱拖力：最大系柱拖力為 千牛頓

2）吊重：（給出何種限制條件下的起吊重量）

3）挖深及其它工程作業指標：（給出何種限制條件下的挖深及其工程指標要求）。

2．1．6 動力裝置

主機生產廠

主機型號

主機臺數

最大持續功率（千瓦） 轉速

齒輪箱生產廠及型號　 速比

發電機組：原動機型號　 功率（千瓦）　 轉速　 臺數

發電機型號　 功率（千瓦）　 生產廠

2．1．7 航速、主機燃油消耗率和自持力

1）試航速度：

船舶在試航壓載狀態，吃水　 米，船體無污底，風力小于蒲氏風力3級，深靜水，主機功率為 千瓦，航速不小于公里（或節）。

2）燃油消耗率：

主機在其制造廠車間座臺上試驗，在iso標準工況下，其合同最大持續功率（千瓦） ，轉速為 轉／分，燃油消耗率為　 克／千瓦小時＋3％。

3）自持力：本船主機在常用功率（85％mcr），油水艙柜裝滿，續航力不小于 公里（或節），自持力不小于 天。

2．1．8 建造工藝

本船建造工藝按乙方的造船工藝和慣例進行。

2．2 船級和規范

2．2．1 本船的建造、入級，應滿足本船建造合同簽字之日已公布實施的必須滿足的本船說明書中規定的規范和規則及有關國際公約的規定。由中國船級社代表中國政府對船舶進行法定和船級檢驗，按中國船級社的規范和規則進行設計，建造和檢驗，并取得下列船級符號：

〔 csa tug lceclass b，csm〕

2．2．2 本船交船時，應取得中國船檢局的證書。申請船舶建造檢驗和入級由乙方辦理，費用包括在合同價格內，由乙方支付。

第三條　材料和設備

3．1 本船所需的材料和設備（包括進口的），除按本船說明書或另有協議應由甲方供應外，均按照本合同第一條第三款雙方認定的廠商表，由乙方負責訂購。甲方有權參加雙方商定的船舶主要設備的驗收及廠商表中規定的主要設備、材料的技術談判。

3．2 按照規定，由乙方供應的從國外進口的設備、材料和稅金等，均已列入本合同價內，由乙方支付。進口設備開箱時，乙方應通知甲方駐廠代表參加。

3．3 乙方對甲方提供的設備、儀器和材料，應及時檢驗，發現不符合合同規定時，應立即通知甲方調換或者補充。

3．4 乙方隱瞞原材料與設備的缺陷或者使用不符合合同規定的原材料與設備而影響船舶質量時，甲方有權要求更換、修理和減少船價。

3．5 乙方對甲方提供的設備、儀器和材料要按要求妥善保管，由于保管不善，致使甲方提供的設備、儀器和材料損壞的，乙方負責賠償。

3．6 乙方由于原材料、設備、備品、供應品訂貨困難等原因影響建造進度時，征得甲方或甲方駐廠首席代表同意后，可采用符合船檢要求的代用品。凡涉及船舶性能及驗船規范的，還應征得船檢部門的同意。

3．7 機電設備及輔助機械系統的備品、備件、工具，文件及說明書乙方應按規范要求和制造廠的標準隨機備件清單（或按雙方議定的清單）在交船時交給甲方。如有欠交部分，應征得甲方同意，在雙方議定的日期補交或作減帳處理。上述清單應編入完工資料中。

第四條　合同價格及付款方法

4．1 合同價格

4．1．1 本船合同價格以人民幣為貨幣單位計價、結算及支付。

4．1．2 本船每艘船舶的合同價格為人民幣 萬元整（￥ ）。

4．1．3 上述合同價格包括甲方委托乙方辦理的進口設備和材料的費用，暫按 萬美元計，匯率暫按 元人民幣／美元，折算人民幣（大寫與小寫）元整，進口部分價格按對外商務合同和實際支付日匯率進行調

整。

4．1．4 上述合同價格包括施工設計、船檢審圖等費用，包括由甲方支配的監造費和接船費及該船的技術評估費 萬元整（￥ ）。

4．1．5 上述合同價格包括進口設備的關稅、增值稅、手續費、監管費等，總計為進口設備的 ％。

4．1．6 本合同執行過程中，因甲方提出正式書面意見發生的項目變更或修改而引起的加減帳在交船時，同本條款4．2款規定的最后一期付款一起結算。

4．1．7 上述價格為無條件的最終封閉價。

4．2 國內部分付款方法。

4．2．1 乙方應在船舶建造前將該船的建造計劃書面通知甲方，除第一期款外，其余各期付款要在一個月前書面通知當期的進度付款要求，以使甲方及時準備款額。

4．2．2 第一期付款

a）合同經甲方上級主管機關批準后，甲方即向乙方支付合同價格的百分之二十（20％）中的50％的款額，即人民幣 萬元整（￥ ）。

以電匯發出的日期為準（以下類同）。

b）合同生效后30個工作日內，甲方即向乙方支付合同價格的百分之二十（20％）中的50％的款額，即人民幣 萬元整（￥ ）。

4．2．3 第二期付款

甲方在收到經甲方駐廠首席代表簽認的本船開工報告及付款通知單后7個工作日內（以郵局郵戳日期為準，以下類同），向乙方支付合同價格的百分之二十（20％）的款額，即人民幣 萬元整（￥ ）。最遲不超過十五（15）個工作日（以下類同）。

4．2．4 第三期付款

甲方在收到經甲方駐廠首席代表簽認的本船大合攏報告及付款通知單后7個工作日內，向乙方支付合同價格的百分之二十五（25％）的款額，即人民幣 萬元整（￥ ）。

4．2．5 第四期付款

甲方在收到經甲方駐廠首席代表簽認的本船下水報告及付款通知單后7個工作日內，向乙方支付合同價格的百分之二十五（25％）的款額，即人民幣 萬元整（￥ ）。

4．2．6 第五期付款

在甲、乙雙方簽訂《交接船議定書》后十五（15）個工作日內，甲方即向乙方支付合同價格的百分之十（10％）的款額，即人民幣 萬元整（￥ ），按本合同有關條款的規定經雙方認可的加減帳、賠償金、罰金等項目一起結算。

乙方同意甲方扣留船價的 萬元人民幣做為質量保證金，如質量保證期內未發生質量問題，則保證期滿后退還乙方。

4．3 進口部分付款要求

4．3．1 進口設備的對外商務合同生效后15個工作日內，甲方即向乙方支付該商務合同價格的 ％款額。

4．3．2 根據乙方書面通知，在開具進口設備信用證前至少45天內，甲方即向乙方支付本合同價格的 ％款額。

4．3．3 以上是常規付款約定，如進口設備商務合同的付款要求有變化，則甲乙雙方可另簽補充協議，并以補充協議為準。

4．4 逾期補償

如甲方未按本條款規定的日期付款，則甲方除付清價款以外，還應支付合同規定付款日期的次日算起一直到向乙方實際付款日止應付金額的利息，利息以同期建設銀行規定的流動資金貸款發生利率計算。乙方不能因

此影響船舶的正常工期。

第五條　合同價格的調整

5．1 交船期

5．1．1 本船交船日期不超過本合同第九條第9．1．1款規定的交船日期（有與本合同不可分割的補充協議"允許的延誤"除外，下同）的當天午夜12時，本船的合同價格不作調整（如有加減帳除外）。

5．1．2 本船從超過本合同第九條第9．1．1款規定的交船日期，即 年 月 日午夜12時起，每天從本船合同價中扣除 ％，計人民幣 元整（￥ ），并以120天為限。如在合同規定的交船期后的120天尚不能交船，甲方有權拒收該船或另行商定交船日期及船價的減價。如甲方拒絕接船，則乙方除退還甲方全部已付本金（含由甲方提供的材料和設備的價款）和同期建設銀行規定的流動資金貸款利率的利息外，還應賠償由此給甲方造成的經濟損失。

5．1．3 如果甲方要求提前交船并與乙方達成協議，則甲方應付給乙方趕工費，從本合同第九條第9．1．1款規定的本船交船日期前當天午夜12時開始，每提前一天，在本船合同價的基礎上增加趕工費人民幣 元整（￥?。?/p>

5．1．4 本船在建造中，如甲方提出要求乙方延期交船，超過本合同第九條第9．1．1款規定的本船交船日期后十五（15）天時，必須征得乙方同意，并雙方簽訂修改交船日期、賠償金等協議，該協議為本合同不可分割的組成部分。

5．2 航速

如有因建造廠施工方面的原因而引起的實際試航航速未達到設計要求，如航速低于設計航速零點三至零點五（0．3～0．5）節（不含0．3節），則應扣除本船合同價的千分之五（5‰）；如航速低于設計航速零點五一至零點七（0．51～0．7）節，則應扣除本船合同價的百分之一（1％）；如航速低于設計航速零點八（0．8）節以上，甲方有權拒接船舶或降價接船，如甲方拒絕接船，則乙方除退還甲方全部已付本金（含由甲方提供的材料和設備的價款）和同期建設銀行規定的流動資金貸款利率的利息外，還應賠償由此給甲方造成的經濟損失。

5．3 其它應要求的技術保證指標和違約責任（如拖輪系柱拖力、工程作業船的起吊重量、挖泥船的挖深、排距指標等）。

第六條　監造

6．1 圖紙審查和認可

6．1．1 施工設計圖紙審查按雙方議定的審查目錄，由乙方一式二套，分期分批送甲方審查認可。甲方在收到圖紙后20天內，以書面形式提出審查意見，并將一套標注審查意見的圖紙退回乙方。如甲方到時未提出意見，則表示甲方已對原圖認可。乙方對甲方的書面意見應在7天內予以書面答復。如乙方未按時答復，則認為乙方已接受甲方所提的意見。

如果圖紙和信函郵寄，則收退圖紙和信函日期以郵戳日期為準。

6．1．2 乙方應分別給甲方和甲方駐廠代表提供二套施工圖紙，同時，把建造過程中由乙方發出的"修改通知單"送甲方駐廠代表一份。

6．2 甲方代表

6．2．1 甲方代表在船舶進度達到（接船廠書面通知）時進廠監造，甲方要任命首席代表。

6．2．2 為甲方代表工作方便，乙方應免費提供甲方駐廠代表的通訊、辦公室、辦公用品和勞動保護用品。給予住宿、伙食及交通的方便（其費用由甲方自理）。

6．2．3 為使甲方代表檢驗方便，乙方應為甲方及時提供施工建造進度報告。

6．3 甲方代表的權力

6．3．1 乙方應允許甲方代表進入本廠與本船建造有關的各工作場所。

6．3．2 如果甲方代表需到各設備協作廠進行檢查驗收，乙方應疏通渠道，但交通等費用由甲方自理。

6．3．3 本船在整個建造期間規定的一般驗收和試驗項目，由乙方提前一個工作日書面通知甲方代表參加試驗和檢查項目的時間和地點，甲方代表應及時書面確認。乙方不通知甲方代表參加而進行的檢驗是無效的。如甲方代表接到通知后，未按時參加試驗、驗收及檢查，又未事前提出異議，則認為甲方代表自動棄權，乙方在船廠檢驗部門和船級社驗船師參加下的試驗、檢驗結果對雙方有效。

6．3．4 在檢查與試驗驗收中，如果甲方代表發現本船建造中使用的材料、設備與設計不符或施工質量問題，則應將上述情況及時書面通知乙方，乙方接到通知后應迅速處理。如乙方不同意甲方的書面意見，可書面通知甲方代表，闡明理由。在雙方意見不一致的情況下，則應相互協商解決。如還有分歧，則應按本合同第十二條的規定來解決。如經裁決，乙方并無不當，甲方應承擔此爭議引起工程延期的責任和賠償乙方停工的損失。但甲乙雙方均不得擅自停止與該分歧無關的建造項目，或拒絕驗收與該分歧無關的項目。

6．3．5 甲方代表在廠方或工地執行公務時，應遵守工廠的規章制度。如非因廠方或其工作人員在工作上的過錯而造成的人身傷害時，乙方不承擔責任。反之，乙方應承擔醫療及善后責任。

第七條　工程變更及修改

7．1 本合同生效后，甲乙雙方都要嚴格遵照執行。如甲乙雙方任何一方提出解除、停止執行合同，因此而給對方造成的經濟損失，由提出方負責賠償。

7．2 在本船建造合同履行期內，任何一方提出修改變更合同內容，需經對方的認可并簽訂修改變更的補充協議，該協議為本合同不可分割的組成部分。修改變更引起合同交船期的變動、價格的調整及其他問題均以雙方簽訂的補充協議為準。

7．3 本合同簽訂后，由于船舶規范、規則修改并要求本船遵守時，由此修改而引起費用增加，應調整本船合同價格。如引起交船期延長，應視為允許的延長。價格的調整和交船期的延長均以雙方簽訂的補充協議為準。

7．4 若甲乙雙方就本合同的變更或修改達不成協議，按本合同第十二條規定辦理。

第八條　試航、（工程作業）與驗收

8．1 通知

乙方在十五（15）天前以電報或書面傳真方式通知甲方關于本船的下水時間、試航（工程作業）時間。在七（7）天前以電報或書面傳真方式將確定的時間通知甲方。甲方在收到乙方這一通知后，應在三（3）天內書面傳真或電報回復乙方已接到該通知，并按時派人員參加本船的試航（工程作業）。如甲方未能提出異議又不能按時派人參加試航（工程作業），則認為甲方已放棄參加本船試航（工程作業）權利，乙方可在中國船級社驗船師參加下進行試航（工程作業）。經驗船師簽認的試航、試挖記錄報告，應視作甲方已認可。

8．2 實施辦法

篇（10）

第一種意見認為，本案合同系雙方當事人在協商一致的基礎上簽訂，抵押合同有效，由于最高額抵押合同的特點在于抵押人在協議約定的最高額債權額限度內，以抵押物對債權作擔保，故B銀行只能在52.3萬元的最高債權額限度內對A公司提供的擔保物行使擔保權。由于合同第二條的約定與第一條相矛盾，且第二條之間也相互矛盾，故該條約定無效。

第二種意見認為，本案《最高額抵押合同》中既約定了最高債權額為52.3萬元，同時在第二條中又約定了擔保范圍為“前條期間和額度內向A公司發放的全部貸款本金及利息（包括借款人違約所收的復利和加收的利息），借款人違約金和實現抵押權的費用”，根據第一條的規定，擔保人僅在52.3萬元范圍內承擔責任，而依據第二條，擔保人擔保的范圍顯然突破了52.3萬元的范圍，故此，該合同因同時約定了兩個互相矛盾擔保范圍而難以確定當事人訂立合同時意思表示一致，故該合同未成立。

第三種意見認為：最高額抵押是指抵押人與抵押權人協議在最高債權額限度內，以抵押物對一定期間內連續發生的債權作擔保。因此，最高額抵押權所擔保的債權在合同訂立時并未確定，而是將來的債權，不從屬于特定的債權。就本案而言，雙方《最高額抵押合同》雖于1998年4月1日簽訂，于1999年3月19日生效，但該合同所擔保的債權發生在1992年4月21日至1996年3月13日之間，1996年3月13日后，雙方并未發生過借貸關系，當2001年3月13日到期時，實際發生的債權額為0.根據《擔保法解釋》第83條第2款的規定：“抵押權人實現最高額抵押權時，如果實際發生的債權余額低于最高限額的，以實際發生的債權余額為限對抵押物優先受償?！惫蔅銀行在抵押物上的權利為0.

筆者認為，上述幾種意見均有不妥之處，理由如下：

一、本案抵押合同是否成立

從原告訴稱及被告辯稱內容來看，原、被告之間就A公司向B銀行提供辦公樓二幢用于抵押擔保沒有異議，且已辦理了抵押登記，故雙方之間有共同的以辦公樓為借款提供擔保的意思表示，抵押合同成立并生效。至于擔保范圍應否限定在52.3萬元之內，屬于合同解釋問題，不影響抵押合同的效力。

二、如何看待本案抵押權所擔保的債權發生期間

篇（11）

【中圖分類號】 D91【文獻標識碼】 A【文章編號】 1007-4244（2014）06-150-1

隨著社會經濟的發展，國家行政權力對社會關系的干預日益廣泛，其干涉的手段也呈多樣化的趨勢，其中行政合同作為一種較為新穎而有效的管理方式已為現代國家所普遍采用。行政合同也可以稱之為行政契約，就是指“行政主體為一方當事人的發生、變更或消滅行政法律關系的合意”它在我國的經濟管理活動中也有所體現，如在實踐中出現的國有土地轉讓合同、計劃生育合同、國有公路經營權轉讓合同、糧食棉花訂購合同等等。但由于我國正處在激烈的社會轉軌過程中，涉及行政合同的相關社會事實尚未定型，有關行政合同的理論也在逐步的完善之中，一些理論問題還存在著諸多的爭論。在這其中，有關行政合同的性質問題是一個非常重要的方面，對于這個問題的正確認識可以幫助我們理清許多理論上的含混之處，因此，筆者在本文中擬就這一問題談一些粗淺的看法。

一、行政合同的行政性

當社會發展的歷程步入現代，近代國家“守夜人”的角色發生了轉變?，F代國家的通過各種手段介入各方面的社會關系，政府對社會經濟管理的程度日益深化、范圍也日益擴大，這種發展趨勢使得更多的經濟關系包括合同關系被納入公法的調整范圍，政府的意志也深入了合同的領域，傳統的唯當事人意志的合同關系也出現了特殊的表現形式，既行政合同。政府的主要職能在現代社會是實現社會公共利益已成為不爭的事實，行政合同則是政府以公共利益為目的而干預社會經濟的重要方式之一。在這個過程中，政府為了實現其目的不可避免的要將自己的權力意志滲入其中，因此行政合同的性質之一就首先表現為行政性。具體說來，行政合同的行政性主要表現在以下幾個方面:

第一，行政合同的主體特征表明了它強烈的行政性。行政合同的主體與民事合同的主體不同。行政合同的主體一般都有行政主體作為至少一方的當事人。行政主體包括了國家行政機關和法律、法規授權的組織以及行政機關委托的組織，它是作為一種優勢地位的當事人簽定行政合同的，而不是以機關法人既平等民事主體的身份成為合同當事人的。而行政主體的優勢地位就表現在它是擁有行政職權的的當事人，這也表明了行政合同始終是與行政職權聯系在一起的。

第二，行政主體一方享有“行政優益權”。行政機關對其與公民、法人或其他組織簽定的合同，可以根據國家行政管理的需要，單方依法加以變更或解除，但作為當事人的公民、法人或其他組織不享有單方面的變更合解除權。這就是所謂的“行政優益權”，它也體現了行政合同強烈的行政性。行政機關之所以享有行政優益權，主要是因為行政合同的最終目的是為了國家、公共利益，國家為了保障行政機關有效的行使職權，履行職責，往往賦予行政機關許多職務上的優益條件，以保證行政合同制度的正確執行。

第三，行政合同是以業已存在的行政法律關系為基礎建立的，并且它就是實現具體的行政法律關系的行為形式。行政合同訂立的目的就是為了實現國家的行政管理之需要，行政機關與相對人之間訂立行政合同圍繞的目的始終是如何實現行政管理的目標，履行行政機關的職責。行政機關與相對人之間的的行政法律關系他們訂立行政合同的基礎，只有在行政法律關系的范圍內，也就是說在行政機關具有相應的職責權限，相對人也具有相應的行政法義務的前提下，行政合同才有可能訂立，沒有在這種行政法律關系的主體，行政合同永遠也無法實現。并且，行政合同所確立的雙方之間的特定的法律關系要受到當事人之間已經存在的行政法律關系性質的決定與制約，有什么樣的行政法律關系，就會有什么性質的行政合同。如政府與相對人之間才有可能簽定政府采購方面的的行政合同，私人之間就不可能簽定。行政合同的行政屬性不僅僅表現在合同與賴以建立的行政法律關系上，還表現在行政合同的是將這種行政法律關系通過合同的形式具體化、特定化，使雙方當事人之間在合同所涉及的特定事項、范圍內，建立起一種具體的行政法律關系，最終實現行政目的。所以行政合同條款所規定的事項總是特定的行政事物，其中的權利、義務、手段、目標和責任，無一不是具有行政特色。

二、行政合同的合同性

行政合同的另一個重要的性質表現在它所具有的合同性之上，這也是行政合同同其他行政行為的主要區別。這一性質主要表現為行政主體在執行公務時需要與相對人相互協商，經雙方意思表示一致后才能實施。這一性質使得行政合同主要通過訂立契約的方式將國家所要達到的目標固定化、法律化，并用合同規范雙方當事人的權利和義務，也因此使行政合同比較單方面的行政行為來說更能充分發揮相對人的積極性和創造性。

行政合同制度就其本源上來說是民事契約制度在行政領域中的具體運用，其帶有明顯的合同性，具體表現在:第一，行政合同以合同的形式確立確立行政主體和相對人之間的法律關系。第二，行政合同的訂立也需要貫徹當事人意思自治原則。筆者認為這需要具體的分析，就其中行政機關自由裁量權部分來說，在職權的行使方式、手段、期限、具體目標等方面有一定的自由度，這種自由度就給雙方當事人自主協商提供了客觀的可能性，可見，從行政合同所涉及的內容上來看，雖然有些條款會受到法律規定與行政機關行政優益權的限制，但仍然可以有雙方當事人協商的余地。

總之，行政合同是一種特殊性質的新型合同，它兼具行政性和合同性兩方面的性質。在社會經濟日益發展的今天，簡單的命令性行政已經不夠用了，人們越來越認識到國家管理的高效率不僅象通常所認為的那樣來自于權力的作用，而且更“重要的是來自于公眾的認同”。而行政合同順乎了上述觀念的變化，成為國家樂于接受的行政管理方式，使“硬性行政”走向“柔性行政”，可以想見在今后會發揮越來越大的作用。

參考文獻:

[1]余凌云.行政契約論[M].北京：中國人民大學出版社，2000.

[2]胡建淼.行政法學[M].北京：法律出版社，1997.