緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇電商采購工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

按照美國喬治?華盛頓大學(xué)教授馬奎特的看法，技術(shù)是組織學(xué)習(xí)系統(tǒng)中非常重要的一個子系統(tǒng)，而且已經(jīng)滲透、影響到當(dāng)今組織經(jīng)營管理的方方面面。在我看來，如果設(shè)計(jì)得當(dāng)、使用到位，E-Learning系統(tǒng)可以成為構(gòu)建組織學(xué)習(xí)體系、打造學(xué)習(xí)型組織的基礎(chǔ)設(shè)施和支撐平臺；而如果應(yīng)用不好，它們也只是“擺設(shè)”或可有可無的配角。

按照我對組織學(xué)習(xí)的研究，打造組織學(xué)習(xí)系統(tǒng)需要提升三種機(jī)制的活躍水平：創(chuàng)新與適變、知識與信息以及社會互動與能力提升。E-Learning系統(tǒng)作為支撐組織學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)設(shè)施和平臺，不只是局限于支持員工個人學(xué)習(xí)，也可以激發(fā)組織創(chuàng)新、推動知識管理、提升組織能力。

利用E-Learning激發(fā)組織創(chuàng)新創(chuàng)

創(chuàng)新離不開創(chuàng)意，但創(chuàng)新也不等于意。要想激發(fā)組織的創(chuàng)新，不能僅僅停留于培養(yǎng)個體創(chuàng)造力或創(chuàng)意的層面上。在我看來，要想讓一個創(chuàng)意真正轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新，并最終產(chǎn)生效益，需要經(jīng)歷創(chuàng)意激發(fā)、創(chuàng)意管理、創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)新擴(kuò)散四個階段。

在激發(fā)組織創(chuàng)新方面，E-Learning系統(tǒng)也有用武之地。根據(jù)國內(nèi)外一些優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這方面的做法包括：

開發(fā)或采購“創(chuàng)新思維”“創(chuàng)意管理”“創(chuàng)造性問題解決”等E-Learning課程，普及創(chuàng)新思維方法，開發(fā)員工創(chuàng)造力；

通過快速課件開發(fā)工具或線上討論空間，將員工的創(chuàng)意進(jìn)行分享；

通過在線學(xué)習(xí)、問答和協(xié)作空間等非正式學(xué)習(xí)方法，開展改善建議或創(chuàng)意征集，激發(fā)員工的創(chuàng)意；

通過協(xié)作空間，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同創(chuàng)新；

通過在線學(xué)習(xí)和非正式交流，推動組織變革；

通過將E-Learning系統(tǒng)應(yīng)用擴(kuò)展到顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商和其他合作伙伴，促進(jìn)開放式創(chuàng)新。

利用E-Learning推動企業(yè)知識管理

在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時代，員工都是知識工作者，企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)或最具生產(chǎn)力的要素是隱藏于員工個人頭腦中的隱性知識，如工作心得、經(jīng)驗(yàn)、訣竅等。如果能把這些隱性知識全部挖掘出來并得到充分共享，企業(yè)的效益就可以大幅增長。然而，日常工作中，這些寶貴的知識并未被有效管理和分享。因此，知識管理成為持續(xù)推動組織學(xué)習(xí)的必備要素。

事實(shí)上，現(xiàn)在大多數(shù)知識管理系統(tǒng)側(cè)重于顯性知識的獲取、維護(hù)，雖然也提供了一些協(xié)同工作或群體交流的機(jī)制，但其功能和效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人們的預(yù)期。同時，很多E-Learning系統(tǒng)和學(xué)習(xí)資源也是孤立、刻板的，只能提供一些信息或知識，不能有效地促進(jìn)知識的產(chǎn)生和分享。

盡管如此，在一些E-Learning系統(tǒng)中，我們可以找到或者創(chuàng)造性地應(yīng)用下列與知識管理相關(guān)的功能：知識文檔（如案例、工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、規(guī)章制度等）的上傳、分類、分享；利用課程開發(fā)或快速課件制作等工具，促進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)的沉淀和分享；通過問答、企業(yè)內(nèi)部微博、即時通信工具、在線研討等手段，促進(jìn)學(xué)員之間的交流；通過虛擬班級、電子化學(xué)習(xí)、在線研討，增強(qiáng)對知識的理解和應(yīng)用；通過問答、微博、開放創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)等，實(shí)現(xiàn)知識和經(jīng)驗(yàn)的梳理、傳遞。

當(dāng)然，E-Learning如何與知識管理深度整合、充分發(fā)揮功效，還需要深入探索和研究。

利用E-Learning提升組織能力

篇（2）

DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2016.09.021

〔中圖分類號〕G2531〔文獻(xiàn)標(biāo)識碼〕A〔文章編號〕1008-0821（2016）09-0120-04

〔Abstract〕Reader recommendation is a part of university library resource construction.This paper introduced the reader recommendation work in Southwestern University of Finance and Economics library，which is based on the cooperation between libraries and Booksellers.It stated the experience and the shortcomings of the practice，then prospected the future of reader recommendation.

〔Key words〕university libraries；booksellers；cooperation mode；reader recommendation；resource construction；southwestern university of finance and economics；Boya；new book recommendation platform

館藏資源是圖書館開展一切服務(wù)的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，因此，資源建設(shè)向來是圖書館業(yè)務(wù)工作的重要環(huán)節(jié)之一。為更好地滿足讀者的信息需求，提升資源利用率，許多高校圖書館都開展了不同形式的讀者薦購工作，比如專家圈選書單、填寫薦購表、書展現(xiàn)場薦購、根據(jù)流通數(shù)據(jù)采購、網(wǎng)頁表單及電子郵件薦購、系統(tǒng)薦購[1]等。不同形式的薦購工作有著各自的側(cè)重點(diǎn)及優(yōu)勢，但從工作流程上來看，其實(shí)都可以歸納為“讀者提出信息需求――采訪人員進(jìn)行審核――訂購――驗(yàn)收加工――進(jìn)入流通”的模式。盡管一些薦購工作借助于互聯(lián)網(wǎng)，簡化了中間的部分環(huán)節(jié)，但從讀者提出薦購到最終獲得資源的過程仍然需要較長的時間，并且存在著大量的薦購建議不被采納的情況。對于讀者而言，參與感并不強(qiáng)，因此，對于該項(xiàng)工作的參與度也就不高，效果欠佳[2]。

為了解決讀者薦購工作中存在的過程繁瑣、響應(yīng)時間長、拒購買率高等問題，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)圖書館針對紙本圖書的薦購工作設(shè)立了實(shí)體的“博雅新書薦購平臺”，嘗試通過與書商共同合作的方式對讀者薦購工作流程進(jìn)行一定的優(yōu)化，從而提高讀者薦購工作的效率，同時提升用戶滿意度。

1基于書商合作的讀者薦購工作分析

11基于書商合作的讀者薦購工作流程設(shè)計(jì)

基于書商合作的讀者薦購工作流程是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的重組與再造，將圖書的流通環(huán)節(jié)從薦購工作的最后一步提前到了第一步，簡化了過程，繞過了加工環(huán)節(jié)，極大地縮短了從讀者提出信息需求到最終獲取資源的時間。其具體流程如圖1、圖2所示，由圖書館與中標(biāo)書商事先確定展示圖書的出版時間及范圍，書商按時將符合要求的圖書送至圖書館實(shí)體薦購平臺上架展示。展示期間，讀者可以自由取閱并向圖書館薦購，由專門的工作人員對薦購信息進(jìn)行處理。展示期結(jié)束后，符合收藏條件的薦購圖書由圖書館進(jìn)行購買并加工上架，不符合收藏條件的圖書即被退回。

12基于書商合作的讀者薦購工作實(shí)踐――西南財(cái)經(jīng)大學(xué)博雅新書薦購平臺西南財(cái)經(jīng)大學(xué)圖書館，顧名思義，是以財(cái)經(jīng)類館藏見長的高校圖書館。因此，為提高非財(cái)經(jīng)類書籍的收藏?cái)?shù)量和質(zhì)量，博雅新書薦購平臺主要針對此類書籍。薦購平臺開放于2014年世界讀書日，平臺內(nèi)新書的展示期為1個學(xué)期，期間展示新書數(shù)量約5 000種（復(fù)本量為1）。平臺開放后，獲得學(xué)生極大的肯定，第一學(xué)期，平均每天接待讀者75人次。之后的幾個學(xué)期，進(jìn)入薦購平臺的人數(shù)雖有所減少，但仍然保持著一定的薦購數(shù)量。

截至2016年4月23日，薦購平臺共收到來自776位讀者的有效薦購書單1 021張。這776位讀者的構(gòu)成如圖3所示，其中65%是本科生，30%為研究生，5%是教師群體，這一數(shù)據(jù)與學(xué)校的師生數(shù)量及構(gòu)成結(jié)構(gòu)較為一致。對這1021條薦購書目的結(jié)果如圖4所示，其中72%是圖書館未收藏的書籍，15%是已有館藏，12%是不同版本的相似館藏，1%是圖書館已預(yù)訂的圖書。新書展示期結(jié)束后，經(jīng)相關(guān)工作人員討論，對薦購圖書中的大部分未收藏圖書及少量已有館藏的圖書進(jìn)行了采購，上架后，其流通率普遍高于其他同類型圖書。

13博雅新書薦購平臺的工作分析與總結(jié)

131博雅新書薦購平臺的工作經(jīng)驗(yàn)

博雅新書薦購平臺的設(shè)立，打破了讀者薦購工作的現(xiàn)有形式，是一次嘗試性的突破和創(chuàng)新，也在小范圍內(nèi)取得了一定的效果，筆者將其經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

（1）更新觀念，采用與書商合作的方式，對讀者薦購

工作流程的進(jìn)行了再造，改變了過去“讀者提出信息需求，等待圖書館審核訂購，最后進(jìn)入流通環(huán)節(jié)”的模式，做到“流通先于購買”，提升了工作效率。即，在這些展示新書正式成為館藏之前，就已經(jīng)在一定程度上扮演了館藏資源的角色，供用戶閱覽。事實(shí)上，這種“資源預(yù)流通”的采購方式在國外高校圖書館亦有應(yīng)用，并已形成了成熟的操作模式――PDA（Patron Driven Acquisitions），讀者決策采購。PDA通常的做法是，圖書館與書商商榷采購圖書的范圍及每本書的預(yù)設(shè)文檔，書商將符合要求的圖書MARC記錄導(dǎo)入圖書館系統(tǒng)，讀者通過OPAC系統(tǒng)進(jìn)行檢索、瀏覽、試讀等，當(dāng)檢索、點(diǎn)擊量達(dá)到預(yù)設(shè)的閾值，購買指令觸發(fā)[3]。PDA的實(shí)施同樣受到廣大讀者的熱烈歡迎，香港城市大學(xué)的一項(xiàng)研究表明，PDA模式下購買的資源利用率普遍高于采訪人員購買的資源[4]。有學(xué)者認(rèn)為，PDA最大的成功不在于其對圖書采訪模式的改變，而在于它對文獻(xiàn)流通服務(wù)的創(chuàng)新――因?yàn)樗沟脠D書館對擬購買圖書在入館整序加工前就實(shí)現(xiàn)了預(yù)流通[5]。這也正是博雅新書薦購平臺的核心價值。并且，較之PDA，實(shí)體的薦購平臺更勝一籌之處在于，即使是PDA模式，在資源購買之前，也無法提供整本圖書的全文預(yù)覽功能，而博雅新書薦購平臺則可以完全做到先提供紙本圖書的全文閱讀服務(wù)，再將其收為館藏。即使是那些經(jīng)過討論，不具備收藏條件的圖書，只要在該批次圖書的展示期內(nèi)，仍然可以由讀者自由閱讀。這一點(diǎn)，是任何線上平臺都無法做到的。

（2）充分發(fā)揮圖書館作為“場所”的功能，為讀者提供交流、分享的平臺。當(dāng)讀者進(jìn)入到薦購平臺這個真實(shí)的物理空間，在舒適的環(huán)境中閱讀全新的圖書，與志趣相投的同學(xué)交流分享閱讀的樂趣，這種感受是圖書館特有的，也是其他場所無法取代的讀者體驗(yàn)。當(dāng)讀者發(fā)現(xiàn)一本好書，想要推薦給圖書館購買，可以直接面對面地和工作人員交流，這樣真實(shí)的參與感也更能增加他們參與閱讀與薦購的意愿。不僅如此，薦購平臺開放后，這里的工作人員也扮演起了咨詢館員、溝通者的角色，為進(jìn)入薦購平臺的讀者們解答問題、自下而上的傳達(dá)意見并自上而下的反饋信息。正是在這樣的交流中，我們與讀者的互動進(jìn)入了良性的循環(huán)。

（3）薦購平臺的展示新書與館藏圖書相比，由于沒有事先經(jīng)過采訪人員的圈選（僅對出版時間和學(xué)科做出要求，以保證書籍的新穎性、非財(cái)經(jīng)類），因此更加多元化，受到讀者們的喜愛。

132博雅新書薦購平臺的不足

當(dāng)然，隨著工作的開展，博雅新書薦購平臺也暴露出一些問題，引發(fā)我們的思考。首先，是關(guān)于讀者薦購信息的處理時效問題。不少讀者提出“能否讓薦購成功的書籍立刻進(jìn)入流通環(huán)節(jié)”，從而及時滿足讀者的借閱需求。但基于目前薦購工作的流程設(shè)計(jì)、人員配置以及技術(shù)條件限制，還無法滿足這一要求。其次，是薦購平臺內(nèi)每批圖書的展示周期問題。在薦購平臺設(shè)立之初，新書展示周期預(yù)計(jì)為3個月，但在實(shí)際操作中，由于書商的配合問題，實(shí)際的展示期延長至6個月，即1個學(xué)期。這使得讀者從“薦購”到“圖書外借”等待的過程較長，而所謂“新書”，也就失去了“新”的時效性。最后，也是最核心的問題，即薦購是否被采納的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)問題[6]。長久以來，圖書館采購工作很大程度上依賴于館員的經(jīng)驗(yàn)，即由資深采訪館員及學(xué)科館員根據(jù)以往資源的采購情況、教師的教學(xué)科研需求及學(xué)生的借閱情況等進(jìn)行判斷并完成當(dāng)年的文獻(xiàn)采購工作。當(dāng)然，這種采購方式在文獻(xiàn)資源及經(jīng)費(fèi)都十分有限的情況下，有其存在的客觀必然性，也在相當(dāng)長的一段時間里發(fā)揮著重要作用。但隨著信息資源數(shù)量的急速膨脹，資源建設(shè)經(jīng)費(fèi)的快速增長以及新學(xué)科、交叉學(xué)科的迅猛發(fā)展，這種“憑經(jīng)驗(yàn)”的做法顯然就不再適合于今天的資源采購工作了。圖書館亟需一個明確的、可操作的規(guī)范性文件作為對整個資源采購包括讀者薦購工作的有力支撐。

2高校圖書館讀者薦購工作展望

在對高校圖書館讀者薦購工作，特別是西南財(cái)經(jīng)大學(xué)博雅薦購平臺深入調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為，未來的讀者薦購工作應(yīng)注意以下幾個方面：

21建立館藏發(fā)展政策

20世紀(jì)50年代，國外圖書館為了保護(hù)知識自由，提出了Collection Development Policy，也就是館藏發(fā)展政策[7]。其后，館藏發(fā)展政策存在的目的幾經(jīng)變革，到今天，館藏發(fā)展政策已經(jīng)成為一份以書面形式確定圖書館的館藏范圍、館藏特色、館藏發(fā)展方向、收藏基本原則的提綱挈領(lǐng)的規(guī)范性文件[8]。一份科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)酿^藏發(fā)展政策的制定要從高校的發(fā)展規(guī)劃和教學(xué)科研任務(wù)出發(fā)，對讀者的信息需求進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上，提出文獻(xiàn)保障的建設(shè)目標(biāo)，厘清學(xué)校、圖書館、讀者的權(quán)利和義務(wù)，最后明確各學(xué)科領(lǐng)域的資源收藏目的、收藏范圍、收藏級別、不予收藏情況說明[9]。這不僅可以為文獻(xiàn)資源采購提供依據(jù)，指導(dǎo)相關(guān)工作的開展，減少館員的主觀干預(yù)，還將優(yōu)化現(xiàn)有的館藏采購流程，極大地簡化工作步驟，縮短采購時間。在20世紀(jì)90年代，美國70%以上的高校圖書館就已經(jīng)制定了符合本館定位的館藏發(fā)展政策[10]。我國在此方面研究起步較晚，但也逐漸意識到這一工作的必要性，一些高校圖書館，如廈門大學(xué)圖書館就已經(jīng)率先制定了《廈門大學(xué)館藏發(fā)展政策》。相信未來不久，將會有更多的高校圖書館逐步探索適合自身發(fā)展定位的館藏發(fā)展政策，如此，將使資源采購工作，包括讀者薦購工作進(jìn)入更加科學(xué)、規(guī)范的階段，而上文中所提到的薦購是否采納的依據(jù)及處理時效問題也都將隨之解決。

22重新定位讀者薦購工作

印度圖書館學(xué)家阮岡納贊曾提出“每個讀者有其書”作為圖書館學(xué)五定律之一。這意味著圖書館的資源建設(shè)工作必須與讀者的信息需求相結(jié)合。而開展讀者薦購工作，加強(qiáng)與讀者的溝通，廣泛征求讀者對文獻(xiàn)資源的不同需求，正是將資源建設(shè)工作與讀者信息需求相結(jié)合的有效途徑。為了達(dá)到理想的效果，這種溝通應(yīng)該是可持續(xù)的、穩(wěn)定的狀態(tài)，如薦購平臺，就是一種長期的薦購渠道，而不是在特別的時期才有的一項(xiàng)“活動”。因此，在成熟的情況下，可以考慮將讀者薦購與館員采購并列，作為資源采購的一種常態(tài)化的采購方式。當(dāng)然，對讀者薦購的資源類型、資源范圍、數(shù)量比例以及具體實(shí)施細(xì)則等，都應(yīng)在館藏發(fā)展政策中進(jìn)行說明，從而避免出現(xiàn)預(yù)算超支、偏離圖書館定位的館藏[11]等情況出現(xiàn)。

23善于運(yùn)用新技術(shù)、新形式

現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展及圖書館服務(wù)理念的創(chuàng)新為讀者薦購工作提供了更廣闊的空間。如博雅新書薦購平臺，就是在服務(wù)理念上做出的創(chuàng)新，使資源流通先于購買，解決了傳統(tǒng)薦購中需求與供給的矛盾。PDA模式更是將這一理念與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了整個薦購工作流程的自動運(yùn)行，從而更加標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。其實(shí)，讀者薦購工作可改進(jìn)之處還有很多，比如對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)薦購系統(tǒng)的功能再開發(fā)、對薦購工作的宣傳渠道的增設(shè)、對電子資源薦購中用戶體驗(yàn)的改善等等。相信新技術(shù)、新形式的應(yīng)用會為上述問題的解決帶來更多的突破的可能性。

24培養(yǎng)可靠的合作伙伴

在讀者薦購工作中，特別是未來的讀者薦購工作中，對合作伙伴的選擇將會成為一個非常基礎(chǔ)且十分重要的問題。比如博雅新書薦購平臺的運(yùn)行就有賴于圖書館及書商雙方關(guān)于供應(yīng)圖書的數(shù)量、質(zhì)量、到書時間、展示時長、展示結(jié)束后未購買圖書的處理方式等的約定，這是薦購平臺能夠正常運(yùn)行的基本保障條件。如果圖書館采用讀者薦購后零星購買的合作方式，那么同樣要對到書時間、購買折扣等做出約定，并且，此時對于到書時間的要求應(yīng)更為嚴(yán)格。而涉及電子資源的薦購，一般要求數(shù)據(jù)商按時提供高質(zhì)量的書目記錄，同時保證其系統(tǒng)平臺與圖書館的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫對接，且必須確保其讀者使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的可靠性[12]。總之，對合作伙伴的選擇會在一定程度上影響讀者薦購工作的效果，因此，培養(yǎng)可靠的合作伙伴是讀者薦購工作成功開展的必要條件之一。

3結(jié)語

實(shí)踐證明，在高校圖書館資源建設(shè)中，充分發(fā)揮讀者薦購的作用，一方面體現(xiàn)著以用戶為中心的現(xiàn)代圖書館服務(wù)理念，有利于提升讀者對圖書館服務(wù)的滿意度；另一方面，也克服了資源建設(shè)僅靠圖書館內(nèi)部人員參與所帶來的局限性，促進(jìn)館藏資源結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。西南財(cái)經(jīng)大學(xué)圖書館在原有讀者薦購工作的基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新，提出了一種新的讀者薦購工作方式，并取得了一定的效果，也引發(fā)了我們關(guān)于讀者薦購工作的定位、館藏發(fā)展政策等問題的相關(guān)思考。隨著讀者薦購工作的進(jìn)一步發(fā)展，會有更多更成熟的實(shí)踐案例涌現(xiàn)，這些經(jīng)驗(yàn)都可以被我們所學(xué)習(xí)借鑒，促進(jìn)讀者薦購工作更加科學(xué)有效地開展。

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篇（3）

一、發(fā)展分銷，招募商。提高經(jīng)銷產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度；這里要注意的是一定要提前定好詳細(xì)的目標(biāo)，如發(fā)展幾個商、發(fā)展哪個地區(qū)的、哪個渠道的商，只有列出明確的目標(biāo)，才能有的放矢的去邀約合乎規(guī)格的客戶。

二、訂貨會。推出新品，推出相應(yīng)優(yōu)惠提貨政策，回籠資金，把貨物壓到下一級經(jīng)銷商倉庫，這里要注意的是收集信息，如倉庫的庫存情況、廠家的政策信息、下級分銷商的庫存情況等，并據(jù)以上信息做出合理的訂貨政策，提出會議的訂貨指標(biāo)，努力保證完成。

三、經(jīng)驗(yàn)交流會、新品推介會。這類形式看似沒有上面兩種會議形式有那么明確的目標(biāo)，但大多是“醉翁之意不在酒”，還是要訂貨量，要下級客戶的分銷方向與上級經(jīng)銷商保持一致，所以最好也訂出具體的目標(biāo)和可量化的出貨方案。

總結(jié)一下，沒有可量化目標(biāo)的經(jīng)銷商會議十有八九會輸在起點(diǎn)上。下面我們分析一下邀約客戶的方法。根據(jù)上面我們會議的分類不同，邀約的人也有所不同。

招商會招誰來？招商的目標(biāo)訂得越詳細(xì)就越容易鎖定邀請的客戶。比如要招某地區(qū)的縣級商，就要從我們前期走訪市場時考察的客戶著手，尋找那些對我們產(chǎn)品最感興趣的，認(rèn)同品牌和經(jīng)營思路的，做過類似產(chǎn)品，有一定渠道與經(jīng)營實(shí)力的縣級商中選擇。又例如召集某超市或當(dāng)?shù)厣坛纳蹋梢詮乃谏虉鲋械慕K端表現(xiàn)來選擇。這里要注意兩個原則：一是精而不濫，要求事先的市場走訪中業(yè)務(wù)人員做好提前判斷，鎖定幾個A類客戶，提前溝通，重點(diǎn)邀請。二是用巧勁做好借力。前些年有部電視劇叫《大染坊》，主人公的產(chǎn)品是新牌子，但他借對手開經(jīng)銷商會時，廣泛接觸客戶，打開了自己的分銷渠道。一般家電產(chǎn)品的經(jīng)銷商會都比較集中在一段時間里，下級經(jīng)銷商有時幾天連續(xù)趕幾個會議，在此期間見縫插針不會太難。

來的是誰,是決策者還是應(yīng)付事。開經(jīng)銷商會，就是要請到老板來。如果經(jīng)銷商上來的都是業(yè)務(wù)人員甚至是導(dǎo)購員，這樣的會議基本就會變成一頓聚餐，沒有效果了。這就要求在會前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作，一定要請到經(jīng)銷商老板本人。我們提倡業(yè)務(wù)人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強(qiáng)溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場。

名義召集客戶的名義。客戶能不能來，需要了解他們的需求，做好事前的溝通工作，會議組織的名義與會議的內(nèi)容能否引起客戶的興趣，能給他們帶來什么利益是關(guān)鍵。在實(shí)際工作中有幾個方法可以分享給大家。一是誘之以利，如是已經(jīng)合作的客戶，提出會議期間有大量的優(yōu)惠政策，贈品政策，吸引客戶的注意力，但要達(dá)到現(xiàn)場的效果，可只是大體做一介紹，不涉及細(xì)節(jié)，一切都在現(xiàn)場揭曉。二是經(jīng)驗(yàn)分享，由大家都感興趣的生意做得好的經(jīng)銷商或者導(dǎo)購員做經(jīng)驗(yàn)分享，這對想讓生意更上一層樓的經(jīng)銷商很有吸引力，對于做得好的客戶，出席會議談經(jīng)驗(yàn)對他們是莫大的面子，對此自會不會推辭。如果把經(jīng)驗(yàn)交流的客戶數(shù)量增多一些，無形當(dāng)中也增加了客戶的出席率。三是節(jié)目誘人，如請某品牌代言明星出席會議，某知名家電培訓(xùn)講師做培訓(xùn)課程，會后可參與一些大型活動等都會引起下級客戶的興趣。

人員的邀約。

主要是兩方面人員的邀請工作，一是廠方人員；一是經(jīng)銷商與會人員。對廠方人員邀請的原則是，老板親自邀請廠方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和市場部門親自參與，以顯示對廠方領(lǐng)導(dǎo)的尊重。領(lǐng)導(dǎo)的層級越高對會議的支持越大，如可以通過此機(jī)會申請?zhí)貎r機(jī)的支持、渠道的支持。而市場部門也希望通過會議得到第一手的市場信息，另外市場部是產(chǎn)品和推廣策略的制定者，他們也希望幫助經(jīng)銷商達(dá)到自己的目標(biāo)。

邀請的名義可以是支持當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V，更要上升到今年銷售與渠道目標(biāo)達(dá)成的重要條件，同時可以提出此次會議對當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的重要性，在邀請之前充分與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通，讓他們做會議的主持者，給他們在上級領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)的機(jī)會，合力共贏是邀請成功的基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商與會人員的邀請。

來的是誰,是決策者還是就應(yīng)付事的，這就要求在會前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作，一定要請到經(jīng)銷商本人。我比較提倡業(yè)務(wù)人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強(qiáng)溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場。還有一些小技巧可以與大家分享，如設(shè)計(jì)一些獎勵事項(xiàng)，如前十位報到的客戶。

日程的選擇。

1、會議盡量選擇在周末進(jìn)行，這個時間客戶可以借機(jī)到商場看一下，小客戶可以順帶提些貨。

2、本著多快好省的原則，建議將會選在下午進(jìn)行，原因是大多數(shù)二級客戶到達(dá)的時間有差異，到會場的距離有遠(yuǎn)近，如在下午報到，基本上都可以準(zhǔn)時到達(dá)。下午報到還可以節(jié)省午餐費(fèi)用，短小精悍的會議流程使客戶不至于疲勞，進(jìn)一步提高會議效率。

3、盡量在競爭對手會議前進(jìn)行，以最大程度占用下級客戶的流動資金。

在地點(diǎn)的選擇上要選擇在交通較方便的地方，如需住宿，要與業(yè)務(wù)人員確定與會人數(shù)，提前訂好房間。會議場地環(huán)境要求安靜，為了品牌推廣的需要，會議場地檔次要顯高檔一些。進(jìn)入會場前的氛圍要做足，提前布置空漂、拱門、地旗、易拉寶等。

會議內(nèi)容的安排。

在召開會議前要提前做好以下三件事：

材料準(zhǔn)備。將做好的提貨政策、會議日程、訂貨單和產(chǎn)品資料做成小冊子，重點(diǎn)內(nèi)容做好標(biāo)注。

1、把會議記錄本和簽字筆用手提袋一起裝好，在簽到時一并發(fā)給客戶；

2、會議細(xì)節(jié)再落實(shí)。把需要發(fā)言的稿子、發(fā)言人再次核實(shí)時間、用時，確保準(zhǔn)確。制作主席臺上的人員銘牌和座位上的客戶銘牌，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員共同確定位置。

3、會場布置除做好產(chǎn)品陳列、品牌宣傳外，在會議前可做些企業(yè)宣傳片的播放和產(chǎn)品演示的設(shè)計(jì)。

人員分工和注意事項(xiàng)。

會議成立簡單會務(wù)組，最好由經(jīng)銷商本人做小組長，人員分工分為人員接待、會場布置、會場服務(wù)。接待人員由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，分好接待對象，保證能準(zhǔn)時到場，對號入座。在會議中業(yè)務(wù)人員要與客戶坐在一起，在訂貨環(huán)節(jié)幫客戶拿主意，在會議間歇和餐點(diǎn)時與客戶做好有效溝通，會議結(jié)束時禮送客戶。

會場布置、會場服務(wù)也要分工明確。建議在會議前做出一份報表，寫明各工作內(nèi)容，責(zé)任人，時間限制，具體要求，事中控制，事后總結(jié)提高。

(責(zé)編 石少菊)

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專業(yè)系統(tǒng)服務(wù)商設(shè)計(jì)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)介紹

雜志簡介

本刊宗旨：營銷參謀 渠道顧問

讀者對象：家電商、零售商；生產(chǎn)廠家；房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑

裝飾工程公司；零售報攤、社會個人訂戶；社團(tuán)；圖書館。

廣告價值：塑造業(yè)內(nèi)品牌，征招商業(yè)客戶，傳遞企業(yè)信息，優(yōu)化渠道伙伴。

投稿方式：投稿之前請參看現(xiàn)代家電關(guān)注重點(diǎn)，誠征見解獨(dú)特，對行業(yè)問題闡述深刻的來稿。請按欄目定向投稿。投稿人可按電子郵件方式投送。

篇（4）

中圖分類號：F275.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-00-01

隨著石油領(lǐng)域日新月異地持續(xù)發(fā)展，在內(nèi)部系統(tǒng)中制定了審批和管理機(jī)制，并逐步落實(shí)完善相關(guān)細(xì)則，管理操作流程也更程序化、規(guī)范化，管理質(zhì)量和手段也在穩(wěn)步提升。不僅如此，油田管理層也一直嘗試使用新手段、新思維來處理日常管理工作，如引進(jìn)精細(xì)管理、控制工程總體成本、標(biāo)后預(yù)算等新型模式。通過實(shí)例發(fā)現(xiàn)在引入新的管理手段之后，工作質(zhì)量和效率都有明顯提升，效果明顯。將這些已在國內(nèi)實(shí)際工作中得到驗(yàn)證的成功經(jīng)驗(yàn)、方法和手段，引入到投資在海外的建設(shè)施工項(xiàng)目管理當(dāng)中，能對其管理工作起到積極促進(jìn)作用，具有深遠(yuǎn)意義。

一、建設(shè)中用工觀念問題

“雇傭當(dāng)?shù)鼗笔撬泻Ｍ饨ㄔO(shè)施工方必須考慮且妥善處理的問題，本地工人在成本等方面都有一定競爭優(yōu)勢，科學(xué)合理地管理建設(shè)隊(duì)伍則成為了一項(xiàng)重要工作。只有一支穩(wěn)定的建設(shè)隊(duì)伍，才能保障建設(shè)施工的安全順利進(jìn)行，也才能為企業(yè)創(chuàng)造利潤。對部分失敗案例進(jìn)行分析總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，雇員未能很好地融入到公司體系中，缺乏歸屬感成為人員變動頻繁的主因。管理單位應(yīng)從薪酬、人性化管理、能力培訓(xùn)和提高等方面同時展開工作，物質(zhì)或者精神上激勵員工提高工作積極性，增進(jìn)集體榮譽(yù)感和歸屬感。通過以上手段是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性增強(qiáng)之后，工作效率會有顯著上升。

二、工程中原料采購、物料管理和設(shè)備租賃等問題

在海外建設(shè)施工時，會設(shè)計(jì)到大量關(guān)于配件、原料采購、物料管理和設(shè)備租賃等問題。相當(dāng)一定比例的項(xiàng)目都在相對落后的國家進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，從成本角度來看，除了少量需求迫切的采購工作是在當(dāng)?shù)赝瓿桑^大部分采購工作一般都在企業(yè)自身供應(yīng)系統(tǒng)或者國內(nèi)來處理完成。如何搭建便捷供采網(wǎng)絡(luò)并實(shí)行有效的管理則成為企業(yè)必須直面的問題。

現(xiàn)實(shí)狀況中，基本由執(zhí)行方負(fù)責(zé)處理海外工程中原料采購、物料管理和設(shè)備租賃等工作。綜合指揮調(diào)度控制中心在國外建成時間晚，相關(guān)管理機(jī)制還有待完善，供采網(wǎng)絡(luò)搭建不夠成熟，往往不能在進(jìn)行采購工作時提供足夠的選擇，難以達(dá)到質(zhì)優(yōu)廉價的目的，物資流通的時效性也有待提高。如此導(dǎo)致項(xiàng)目在材質(zhì)、成本以及運(yùn)送等各方面工作都欠缺有力支持，使采購環(huán)節(jié)耗費(fèi)企業(yè)過多的人力成本和物質(zhì)資源，卻不能完成預(yù)定的成本控制。針對有海外業(yè)務(wù)的承包商而言，在開展設(shè)備租賃和物資采購工作前，要對市場做足充分調(diào)研工作并收集足夠行業(yè)信息，具體工作人員還要具備過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)和商務(wù)能力，能能夠通過外語實(shí)現(xiàn)無障礙交流，如此才能順利開展成本控制工作。工程所在地以外完成的采購支出也在總體成本中占有相當(dāng)比例，在保障投資成本并實(shí)現(xiàn)盈利的前提下盡力節(jié)約該項(xiàng)支出，這也是國外業(yè)務(wù)在控制成本環(huán)節(jié)上需要妥善處理的問題。

負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)工作的建設(shè)團(tuán)隊(duì)一般由為數(shù)不多的隊(duì)伍組成，他們?nèi)狈ψ銐虺墒斓墓?yīng)鏈體系和完善的管理制度規(guī)范。物資管理工作涉及到登記建賬、入庫倉儲和維護(hù)保養(yǎng)等方面工作。做好對施工當(dāng)?shù)氐牡匦蔚孛埠偷刭|(zhì)以及氣候環(huán)境等信息數(shù)據(jù)采集工作，記錄設(shè)備運(yùn)行狀況，指引采購工作高效順利地完成，另外，工作人員還應(yīng)掌握足夠的專業(yè)外語詞匯，這對采購員素質(zhì)設(shè)定了更高要求，現(xiàn)實(shí)中大部分員工都未能達(dá)標(biāo)，增加了成本控制的難度。

三、建立管理經(jīng)驗(yàn)交流機(jī)制問題

負(fù)責(zé)國外建設(shè)施工管理工作對當(dāng)事人的實(shí)踐處理和應(yīng)變能力提出很高要求。正常情況下，一名管理人員一般需要三年以上工作經(jīng)驗(yàn)并不斷實(shí)踐和學(xué)習(xí)，才能在石油領(lǐng)域的基礎(chǔ)建設(shè)施工中擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理一職。在經(jīng)驗(yàn)和能力的積累提升過程中，不僅需要自己投入到管理中學(xué)習(xí)，還要借鑒其他成功案例和經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健Ｔ谝欢〞r間內(nèi)個人能處理完成的管理工作畢竟有限，如何能夠了解并解決多種不同類型的問題，短期內(nèi)使自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力得到提升，經(jīng)驗(yàn)交流平臺的搭建工作就顯得十分必要了。

建設(shè)團(tuán)隊(duì)的管理工作需要多方共同參與，管理人員的個人魅力、號召力和管理方法手段也在其中起到至關(guān)重要的作用。建設(shè)單位內(nèi)部如未能搭建起經(jīng)驗(yàn)交流平臺并建立良好的互動機(jī)制，則整個團(tuán)隊(duì)的管理水平難以實(shí)現(xiàn)突破和提升，也無法持續(xù)向國外在建項(xiàng)目提供亟需的專業(yè)人才，最終可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)實(shí)際收益遠(yuǎn)小于預(yù)定期望值。

綜合指揮調(diào)度控制中心可以為分享經(jīng)驗(yàn)提供平臺，應(yīng)加快各項(xiàng)措施的具體落實(shí)。在分享形式上可以是各種各樣的，例如舉辦集體學(xué)習(xí)培訓(xùn)，開展大型會談交流心得，組織專員實(shí)地參觀學(xué)習(xí)外國優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，將先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)整理成章出版，內(nèi)部流通交流學(xué)習(xí)等。做好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)完善和宣傳工作，確保各部門能及時了解并學(xué)習(xí)，以避免日后工作中出現(xiàn)無謂錯誤。

四、設(shè)備故障問題

建設(shè)單位在國內(nèi)外施工情況是有區(qū)別的，最為明顯的一點(diǎn)就是參與人數(shù)較國內(nèi)大幅下降，后勤保障工作也和國內(nèi)所能提供的有差距。實(shí)際操作中以人定崗，分工明確，在設(shè)備維護(hù)和保養(yǎng)以及檢修方面投入相對不足，部分前期排查和隱患消除工作不夠及時，例如鉆機(jī)的盤剎銷子斷裂、橡膠配件很快損壞和物探檢波器被雷擊擊穿等問題，這會對安全生產(chǎn)造成負(fù)面影響，企高投入成本；由此引發(fā)的工期延長也會對以工時結(jié)算的工程造成損失，增加投入成本。

在石油領(lǐng)域中使用到的工程設(shè)備，如定向、物探、測井等設(shè)備，因其涵蓋電氣儀表、電子信息和自動化機(jī)械等高科技屬性往往導(dǎo)致其損壞后會維修成本較高。我們需要遵照設(shè)備方提供的使用說明和維護(hù)指導(dǎo)細(xì)則，結(jié)合具體施工環(huán)境，科學(xué)合理使用設(shè)備開展工作。不可為工期進(jìn)度而使設(shè)備長時間超負(fù)荷運(yùn)載，定時記錄設(shè)備運(yùn)行時各項(xiàng)指標(biāo)，如溫度、轉(zhuǎn)速等數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)異常需及時上報并妥善處理。現(xiàn)場無法解決時不能繼續(xù)投入使用，將異常表現(xiàn)和運(yùn)行記錄傳送回國待研究后再做處理，并咨詢設(shè)備供應(yīng)商，最終使問題得到妥善解決。

五、與合作伙伴的關(guān)系問題

現(xiàn)實(shí)中大部分海外業(yè)務(wù)是由多方合作共同參與完成建設(shè)，其中不僅有海外，也有國內(nèi)合作單位，涉及到內(nèi)部結(jié)算、設(shè)備租賃、、啟動資金籌措和還息等費(fèi)用。應(yīng)著眼全局通盤考慮整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)，統(tǒng)籌安排各項(xiàng)管理工作以控制成本支出。具體操作如下：

1.全面細(xì)致地分析考量所有可能風(fēng)險后再對《合作協(xié)議》作出決定。能夠根據(jù)工期進(jìn)度、市場環(huán)境、和建設(shè)規(guī)模等變化實(shí)時科學(xué)地進(jìn)行調(diào)整；2.實(shí)時緊密關(guān)注行業(yè)國際動向，掌握物資價格變動，選擇質(zhì)優(yōu)價廉供應(yīng)商簽訂采購租或者賃合同；3.正確處理對待合作雙方關(guān)系，切實(shí)滿足客戶需求并依照規(guī)范開展工作，避免無謂的成本支出。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 039

隨著我國經(jīng)營環(huán)境和市場競爭的激烈，傳統(tǒng)的企業(yè)市場采購模式已經(jīng)不能滿足我國企業(yè)的發(fā)展，而市場采購作為供應(yīng)鏈的重要組成部分，其對企業(yè)的整體運(yùn)行和收益具有直接的影響，因此，如何提高企業(yè)的市場采購是當(dāng)前大部分企業(yè)所面臨的問題。為了能夠更好地促進(jìn)企業(yè)的市場采購發(fā)展，幫助企業(yè)建立完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，筆者根據(jù)自身的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了市場采購的一些發(fā)展策略。

1 傳統(tǒng)采購中存在的問題

對于傳統(tǒng)的采購來說，其主要目的是在企業(yè)發(fā)展的過程中，為企業(yè)提供合適的引進(jìn)能力，幫助企業(yè)在特定的時間和價格范圍內(nèi)為內(nèi)部顧客提供更加完善的服務(wù)，其在整個市場的運(yùn)行過程中不直接參與政策的制定和價格的估算。但在傳統(tǒng)的市場采購中，其僅僅關(guān)注短期的采購成本，這在短時間內(nèi)對企業(yè)的發(fā)展是有利的，能夠在短時間內(nèi)降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。對于市場采購來說，其在選擇供應(yīng)商時，往往更加關(guān)注其商品的價格，而對于供應(yīng)商的技術(shù)能力和采購物品的質(zhì)量等關(guān)注程度則相對較低，這對企業(yè)的長期發(fā)展來說是非常不利的。在傳統(tǒng)的市場采購運(yùn)行過程中，市場部門一般沒有權(quán)利直接和采購部門進(jìn)行信息交流，而是需要先將采購信息發(fā)送到企業(yè)的職能部門，并通過職能部門對采購信息進(jìn)行審核，然后交由采購部門進(jìn)行物品的采購。這種企業(yè)運(yùn)行模式導(dǎo)致采購部門對市場部的采購需求意圖基本不了解，其對采購物資的情況和需求也不了解，長此以往將會對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量造成嚴(yán)重的影響。而對于采購部門和供應(yīng)商之間，其信息的流向也是單向的，導(dǎo)致采購部門在選擇供應(yīng)商時只能從中選擇價格最低的，但對于供應(yīng)商的各項(xiàng)能力基本沒有涉及。因此，對于傳統(tǒng)的市場采購，其在選擇供應(yīng)商時僅僅對供應(yīng)商的現(xiàn)存能力有一定的了解，但由于雙方?jīng)]有必要的信息交流，導(dǎo)致兩者之間存在著很多的技術(shù)問題和商品供應(yīng)質(zhì)量等問題。對于傳統(tǒng)的采購來說，市場采購?fù)褪莾?nèi)部顧客的采購，這嚴(yán)重限制著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)展。

2 供應(yīng)鏈環(huán)境下市場采購的必要性

隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和我國改革開放的不斷深化，我國企業(yè)面臨的市場環(huán)境越來越復(fù)雜，傳統(tǒng)的采購模式已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)的發(fā)展，而市場采購的出現(xiàn)則很好地解決了這一問題，下面是市場采購對企業(yè)發(fā)展的必要性體現(xiàn)。

首先是信息量的增加，隨著通信行業(yè)的快速發(fā)展和計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷進(jìn)步，企業(yè)發(fā)展過程中的信息收集能力逐漸增強(qiáng)，但隨著信息量的增加，傳統(tǒng)的采購已經(jīng)無法對其進(jìn)行有效的處理，這導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受到嚴(yán)重的限制。其次是科技的發(fā)展越來越快，導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，這對企業(yè)的發(fā)展來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，而企業(yè)的員工也面臨著越來越大的壓力，各種新技術(shù)的學(xué)習(xí)和掌握是其能夠繼續(xù)工作的基礎(chǔ)條件。最后是產(chǎn)品研發(fā)的壓力逐漸增大，特別是對于一些技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，由于其涉及的學(xué)科較多，導(dǎo)致其在研發(fā)過程中遭遇的問題非常多，嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展。

3 供應(yīng)鏈環(huán)境下市場采購的策略

隨著供應(yīng)鏈管理模式的逐漸完善，企業(yè)對市場采購的工作進(jìn)行了有效的規(guī)定。對于企業(yè)來說，市場采購的主要任務(wù)是在合適的時間和地點(diǎn)，為企業(yè)提供最合適的價格，然后企業(yè)從合適的供應(yīng)商那里采購合適數(shù)量的商品。而在供應(yīng)鏈環(huán)境下，市場采購為了提高自身的作用，需要改變一些采購運(yùn)行模式，提高采購效率，最終提升市場采購的整體競爭力，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。為了更好地促進(jìn)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下市場采購的改革，特提出了改進(jìn)意見，以幫助企業(yè)的市場采購更好的發(fā)展。

第一，市場采購主要是根據(jù)市場行情的發(fā)展為企業(yè)提供有效的采購意見，因此，其首先需要對影響市場采購周期的主要因素有一個全面的了解，并根據(jù)市場采購周期中存在的一些不足提出對應(yīng)的解決意見，幫助企業(yè)縮短市場采購的周期。而對貨周期是對采購的商品進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量的檢驗(yàn)，因此，需要增加市場采購中的對貨維護(hù)，通過這一過程能夠?qū)?yīng)商進(jìn)行更加全面的評定。而企業(yè)的操作業(yè)務(wù)員在進(jìn)行訂單的制作時，需要根據(jù)供應(yīng)商和自身企業(yè)的實(shí)際情況確定合適的交貨周期，從而使兩者之間形成長期的穩(wěn)定合作，這樣既能保證供應(yīng)商的數(shù)量和供貨質(zhì)量，又能保證自身生產(chǎn)的正常進(jìn)行，減少企業(yè)的采購成本。

第二，優(yōu)化市場采購的核心流程。對于市場采購來說，需要對大量的供應(yīng)商信息進(jìn)行處理，而復(fù)雜的采購核心流程則大大增加了市場采購的工作量，這限制了市場采購的進(jìn)行，為了實(shí)現(xiàn)核心流程的高效運(yùn)行，提高企業(yè)的市場采購運(yùn)行效率，降低采購流程成本，企業(yè)需要精簡市場采購的核心流程。另外，對于戰(zhàn)略市場采購和操作市場采購，企業(yè)需要將其分開運(yùn)行，這是由于這兩種采購所對應(yīng)的供應(yīng)商和商品的質(zhì)量之間存在著較大的差別，且其對企業(yè)發(fā)展的作用也存在著很大的差別。分開進(jìn)行還需要建立產(chǎn)品的差異評估和采購模式，不同的市場采購對應(yīng)的采購流程之間也存在著很大的差別，這就需要企業(yè)為不同的市場采購制定對應(yīng)的工作流程。這種分開運(yùn)行的市場采購模式，能夠使戰(zhàn)略市場采購和操作市場采購更加專業(yè)化，對于市場采購的資源配置更加合理，通過資源的合理分配實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化。此外，市場采購流程的制定還需要根據(jù)產(chǎn)品的類型進(jìn)行具體的分析，不同的產(chǎn)品采用不同的采購流程，并在采購初期就制定標(biāo)準(zhǔn)的合同管理，幫助采購更加有效地進(jìn)行。

第三，完善內(nèi)部控制制度。對于市場采購來說，其對企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，大部分的物資都是通過市場采購進(jìn)行選擇的，然后通過采購部門直接進(jìn)行采購，因此，市場采購是對供應(yīng)商質(zhì)量最了解的部門，為了保證企業(yè)的正常生產(chǎn)，提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)需要建立完善的匯報制度，對整個市場采購進(jìn)行全面的控制，使企業(yè)運(yùn)行逐漸向著程序化和文件化的方向發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

第四，制定供應(yīng)商的量化標(biāo)準(zhǔn)。對于企業(yè)發(fā)展來說，往往都會選擇多家供應(yīng)商，這是為了預(yù)防單一供應(yīng)商造成的企業(yè)運(yùn)行受阻，以提高企業(yè)生存能力。對于市場采購來說，一般會將供應(yīng)商的數(shù)量保持在2～3家，這既能保證供貨的有效性，也避免了一家供貨造成的生產(chǎn)危機(jī)。通過對供應(yīng)商進(jìn)行有效的評價，能夠更加有效的同其進(jìn)行長期的合作，減少了市場采購的流程，大大縮短了企業(yè)的采購周期，同時對供應(yīng)商的準(zhǔn)確量化還能實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確供貨，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的零庫存目標(biāo)，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。

4 結(jié) 論

根據(jù)對供應(yīng)鏈環(huán)境下市場采購的研究可以發(fā)現(xiàn)，實(shí)行市場采購能大大提高企業(yè)的效益，降低企業(yè)的采購成本，且由于能夠同供應(yīng)商進(jìn)行穩(wěn)定的供需關(guān)系，保證了企業(yè)生產(chǎn)的正常有序進(jìn)行，這對企業(yè)的發(fā)展來說是非常有利的。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

一、項(xiàng)目背景

廣州地鐵六號線首期民用通信覆蓋系統(tǒng)工程是首次由廣東移動通信有限公司廣州分公司承建，是屬于3大運(yùn)營商共建共享的工程，廣州地鐵六號線首期起點(diǎn)為廣州金沙洲潯峰崗，終點(diǎn)為蘿崗長埃全長約24.3公里，全程22個站臺（其中19個為地下站臺）。為了達(dá)到地鐵六號線民用通信系統(tǒng)全覆蓋的目的，將在地鐵隧道、站臺、站廳設(shè)置民用通信覆蓋系統(tǒng)。該系統(tǒng)采用雙流式設(shè)計(jì)及POI多系統(tǒng)接入模式，具備中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三大運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)覆蓋的接入需求。

本期工程主要考慮地鐵六號線的“潯峰崗”至“長啊倍危共有22座車站，其中高架站3座，地下站19座。具置見下圖：

二、項(xiàng)目規(guī)模及目標(biāo)

廣州地鐵六號線首期，起點(diǎn)為廣州金沙洲潯峰崗，終點(diǎn)為蘿崗長埃全長約24.3公里，全程22個站臺（其中19個為地下站臺）。項(xiàng)目規(guī)模： 本項(xiàng)目監(jiān)理費(fèi)用預(yù)算約為130萬元。工程質(zhì)量要求：合格

三、本次地鐵項(xiàng)目的重點(diǎn)難點(diǎn)

1、工程建設(shè)規(guī)模大，專業(yè)多、投資高。

重點(diǎn)難點(diǎn)：

地鐵六號線首期民用通信覆蓋系統(tǒng)工程是地鐵設(shè)備安裝工程的重要組成部分，它受到房建、隧道、裝修、系統(tǒng)等其它地鐵內(nèi)部工程工期的制約。另一方面，工程項(xiàng)目的實(shí)施過程中又涉及到傳輸、配套、無線等相關(guān)專業(yè)配合。所以，進(jìn)度控制的難點(diǎn)在于統(tǒng)籌安排與協(xié)調(diào)。

①與地鐵工程自身的協(xié)調(diào)施工

民用通信覆蓋系統(tǒng)工程多為最終收口工種，與各專業(yè)的水平及立體交叉施工較多，施工順序和施工空間上相互制約較多。例如與信號、供電、通風(fēng)空調(diào)、給排水等機(jī)電設(shè)備專業(yè)安裝之間的交叉作業(yè)，與天花安裝、屏蔽門等裝修專業(yè)安裝之間的交叉作業(yè)。

②多層面協(xié)調(diào)工作難度大

地鐵六號線首期民用通信覆蓋系統(tǒng)工程設(shè)備安裝期是施工高峰期，參建單位密集，相互制約大，造成協(xié)調(diào)難度大。需協(xié)調(diào)的單位有各供貨商，各施工單位，設(shè)計(jì)單位等等，協(xié)調(diào)工作量大，施工現(xiàn)場所有專業(yè)施工能否協(xié)作、有序的進(jìn)行是決定本項(xiàng)目工程能否按期完成的關(guān)鍵。

③設(shè)計(jì)聯(lián)合會審

地鐵民用通信覆蓋工程因?yàn)樯婕氨姸嘞到y(tǒng)，環(huán)控、給排水、動力照明、信號、綜合監(jiān)控、乘客資訊、安防、AFC等所有系統(tǒng)的管道、電纜、光纜均布置在有限的空間內(nèi)，且與裝修工程存在大量的交叉作業(yè)，所以需要聯(lián)合建設(shè)單位各技術(shù)部門、地鐵公司相關(guān)部門、設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位等進(jìn)行聯(lián)合涉及會審，涉及審查環(huán)節(jié)繁多。

監(jiān)理應(yīng)對措施：

本工程除了參建單位、工程接口的內(nèi)部協(xié)調(diào)外，還有較多的外部協(xié)調(diào)。所涉及外部協(xié)調(diào)有：房建、隧道、裝修、系統(tǒng)等其它地鐵內(nèi)部工程工期的制約，問題多、涉及部門廣泛，協(xié)調(diào)任務(wù)繁重，有的還存在難度。如果妥善處理好系統(tǒng)間的各類接口，那么，一個龐大的工程就變成多個簡單的小工程。處理好接口問題是保證工程順利進(jìn)行的關(guān)鍵問題。因此，我們安排了經(jīng)驗(yàn)豐富的監(jiān)理人員擔(dān)任該項(xiàng)目的協(xié)調(diào)員工作，做好與廣州地鐵相關(guān)建設(shè)部門、廣州移動、施工單位、設(shè)計(jì)單位等的協(xié)調(diào)工作。在實(shí)施過程中，也獲得了明顯的監(jiān)理效果，使得工程監(jiān)理過程中信息傳遞暢通無阻，提高了工作效率，保證工程的順利進(jìn)行。

2、關(guān)鍵工序多、存在大量隱蔽工程

重點(diǎn)難點(diǎn)：

地鐵通信覆蓋項(xiàng)目實(shí)施中存在大量的隱蔽工序，由于隱蔽工序性質(zhì)的特殊性（此類工序完全完工后，難以或無法再進(jìn)行檢查），其直接影響到工程下個工序，乃及整個工程的質(zhì)量及通信安全，而這些工序是隱蔽的，況且存在的問題在工程驗(yàn)收時難于發(fā)現(xiàn)如果對隱蔽工程沒有很好的控制，由此帶來的后果也是相應(yīng)嚴(yán)重的，隱蔽工程的質(zhì)量直接影響到整個工程的質(zhì)量好壞，因此在工程實(shí)施中，必須制定一套完善的隱蔽工序控制流程，以對其進(jìn)行有效的控制，以避免工程無必要的復(fù)工或通信安全事故，必須進(jìn)行旁站監(jiān)理，并做好質(zhì)量控制點(diǎn)、停止點(diǎn)，從是否按照設(shè)計(jì)進(jìn)行施工、使用材料是否符合要求、施工方法是否符合要求三個方面來做好隱蔽工程的簽證。

地體通信覆蓋項(xiàng)目的隱蔽工程主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

①地鐵隧道的走線部分：

主要是隧道施工的信號饋線、拉遠(yuǎn)光纜、電源線的施工部分，由于其特殊的地理環(huán)境，需要做好相應(yīng)的防護(hù)固定措施，做好相關(guān)的防水處理。

②站臺天花板上的走線部分：

由于室內(nèi)裝修和美觀原因，要求樓層的平面饋線分布系統(tǒng)及部分天線、分支器件布放在天花板之上，做好防水、防火措施，按規(guī)范和設(shè)計(jì)文件的要求做好相關(guān)饋線、器件的固定工作。

③電梯井內(nèi)器件安裝及走線部分：

電梯井施工時，要求按照設(shè)計(jì)文件及規(guī)范要求做好天線的安裝和固定，饋線的布放和固定工作，保證有良好的施工藝和正確的安裝位置。

監(jiān)理應(yīng)對措施：

1、加強(qiáng)工程巡檢，保證工程質(zhì)量

對工程施工過程中，加強(qiáng)對施工單位的檢查，例如：入場設(shè)備、材料進(jìn)行點(diǎn)驗(yàn)，檢查設(shè)備、材料的型號和質(zhì)量是否符合要求，施工單位人員資質(zhì)、安全防護(hù)設(shè)施是否符合要求，現(xiàn)場施工環(huán)境是否具備施工條件等。在監(jiān)理工作開展過程中，由于施工單位為了趕工期，調(diào)用了一些不知名的材料進(jìn)場施工。在監(jiān)理人員的嚴(yán)格要求下，杜絕了不合格材料的使用，同時下發(fā)監(jiān)理通知，督促施工單位加快物資采購到貨工作。

2、關(guān)鍵工序的旁站監(jiān)理

對甲方明確應(yīng)旁站監(jiān)理的工程項(xiàng)目，實(shí)施旁站監(jiān)理，進(jìn)行全過程控制，做好旁站記錄。 由于隧道區(qū)間涉及限界問題，所以隧道區(qū)間設(shè)備安裝是重要監(jiān)理內(nèi)容，監(jiān)理將進(jìn)行旁站監(jiān)理。所有隧道安裝工程應(yīng)按圖施工，必須改變時一定要經(jīng)設(shè)計(jì)、監(jiān)理認(rèn)可方能進(jìn)行施工。對與地鐵其它單位相關(guān)的專業(yè)，如結(jié)構(gòu)、弱電、專用通信等，安裝前先進(jìn)行調(diào)查，協(xié)調(diào)，防止返工，造成物質(zhì)和時間的浪費(fèi)，確保工期。 在施工過程中，對于關(guān)鍵或特殊工序的施工（如設(shè)備開箱檢查，設(shè)備吊裝運(yùn)輸，設(shè)備基礎(chǔ)施工、設(shè)備調(diào)試、綜合管線的隱蔽、重要的材料設(shè)備的檢驗(yàn)調(diào)試等）實(shí)行旁站監(jiān)理。

四、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

本項(xiàng)目是一個全新的監(jiān)理項(xiàng)目，建設(shè)任務(wù)重且緊急，涉及人員及區(qū)域范圍廣，安全性要求高，跨度時間較長，對地鐵民用通信覆蓋具有長遠(yuǎn)意義。要求參與人員全心投入同時，采取針對性的指導(dǎo)，調(diào)動參與人員的積極性，同時做好專業(yè)知識、監(jiān)理流程方面的培訓(xùn)課和交流會，加強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)交流。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝驥.多系統(tǒng)合路平臺（PIO）測試方法與研究.移動通信，2012，16：52.？

篇（7）

Abstract: this article is the author of the work experience in recent years, mainly discussed the construction engineering equipment supervision and inspection points.

Keywords: building engineering; Supervision work; Acceptance of work

中圖分類號：K826.16文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

0、前言

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和施工技術(shù)的進(jìn)步，自改革開放以來，已涌現(xiàn)了大量建筑規(guī)模較大的單體工程和具有綜合使用功能的綜合性建筑物，幾萬平方米的建筑物比是皆是，十萬平方米以上的建筑物也不少。建筑工程設(shè)備的內(nèi)容和系統(tǒng)不斷增加，從原來單一的建筑電氣和建筑給水、排水，現(xiàn)已發(fā)展到建筑工程設(shè)備的全系統(tǒng)，給建筑工程設(shè)備管理及監(jiān)理工作提出了更加全面和知識領(lǐng)域更廣泛，成為今后建筑業(yè)發(fā)展的一種新趨勢。筆者結(jié)合參與某綜合辦公樓監(jiān)理工作和驗(yàn)收的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，著重建筑工程設(shè)備系統(tǒng)的監(jiān)理內(nèi)容及其要點(diǎn)進(jìn)行探討。一、開工準(zhǔn)備階段的監(jiān)理1.1深入了解業(yè)主的各種需求，專業(yè)監(jiān)理工程師在總監(jiān)理工程師的指導(dǎo)下認(rèn)真分析設(shè)計(jì)文件，并據(jù)監(jiān)理規(guī)劃的要求制定詳細(xì)專業(yè)監(jiān)理實(shí)施細(xì)則，針對工程項(xiàng)目的相關(guān)設(shè)計(jì)控制的方案措施，提出能滿足其需求各系統(tǒng)建筑標(biāo)準(zhǔn)，使各系統(tǒng)更能發(fā)輝作用的具有可靠性和先進(jìn)性。根據(jù)該工程業(yè)綜合辦公樓的特點(diǎn)，按照實(shí)際使用的要求和建設(shè)單位的建設(shè)思路和設(shè)計(jì)文件有內(nèi)容，根據(jù)《建設(shè)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》和建設(shè)工程質(zhì)量要求對設(shè)計(jì)文件提出合理化的建議。以達(dá)到和滿足業(yè)主需要、符合國家法律、法規(guī)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)文件合同的質(zhì)量要求。（1）建筑電氣：本工程采用二路高壓10千伏高壓配的380/220伏低壓開關(guān)供電方式一級用電負(fù)，雙電源供電方式。（2）供水方式：采用市政雙回路循環(huán)供水和內(nèi)部增壓供水。（3）空調(diào)采用中央空調(diào)新風(fēng)系統(tǒng)方式。（4）：綜合布線系統(tǒng)：水平布線子系統(tǒng)采用五類雙絞線做層間數(shù)據(jù)路由，在交接間用CISCO catalyst 3500 SERIES XL交換機(jī)進(jìn)行本層數(shù)據(jù)交換。在主干布線系統(tǒng)用六芯多膜光纖，層間數(shù)據(jù)通過機(jī)房光端設(shè)備進(jìn)行交換，確保數(shù)據(jù)信息設(shè)備的可靠運(yùn)行。（5）辦公自動化系統(tǒng)：本大樓日前只考慮考勤和消費(fèi)方面，解決方案為“一卡通”，實(shí)施時工作人員持非接觸感應(yīng)卡進(jìn)行消費(fèi)和考勤，通過數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)化成表格文檔再儲存到可共享的數(shù)據(jù)庫中，從而保證了業(yè)主月末的結(jié)算發(fā)薪工作。（6）建筑設(shè)備自動化系統(tǒng)：按當(dāng)?shù)仉娏Σ块T的要求，該工程在投入使用后需設(shè)專人對電力系統(tǒng)24h值班。考慮該實(shí)際情況，取消對高、低壓變電設(shè)備的監(jiān)控，但保留對室內(nèi)照明和環(huán)境照明的監(jiān)控；至于安防、車庫管理，按業(yè)主要求暫不集成到系統(tǒng)中，只預(yù)留接口；空調(diào)、給排水則按《智能建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，所有設(shè)備控制程序集成在一臺電腦中，進(jìn)行集中監(jiān)視和控制。1.2征求業(yè)主對施工圖紙的意見。根據(jù)大樓的實(shí)際使用，施工圖雖然經(jīng)過大量調(diào)研才繪制，但因建筑設(shè)備各系統(tǒng)之間有很大的內(nèi)在聯(lián)系和獨(dú)特性，因此要充分考慮業(yè)主裝修的要求和具體需求，盡量避免使用中的不合理因素的存在，從而保證工期和質(zhì)量。1.3認(rèn)真負(fù)責(zé)地對待圖紙會審。建筑設(shè)計(jì)復(fù)雜，相關(guān)專業(yè)多，互相影響密切，如各專業(yè)之間的相互聯(lián)結(jié)點(diǎn)，給水設(shè)備的強(qiáng)電供電的要求，消防對電氣設(shè)備的控制，防排煙系統(tǒng)的啟動等等的相互配合。圖紙有否存在錯漏或重復(fù)，還要對各專業(yè)所設(shè)計(jì)的設(shè)備型號、參數(shù)等進(jìn)行對比復(fù)核，確認(rèn)其準(zhǔn)確無誤和安全，才能確保工程的按時按質(zhì)完成。1.4嚴(yán)格審查施工組織設(shè)計(jì)，確保施工正常。保證建筑設(shè)備安裝的質(zhì)量具有很高的科技含量，對所的產(chǎn)品選用前必須進(jìn)行必要的安裝前測試。強(qiáng)化施工質(zhì)量控制體系，做到責(zé)任到崗到人，每工序均有技術(shù)交底，并督促總包單位指派專人對分包單位完成工段進(jìn)行專檢。1.5根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)和施工圖編制監(jiān)理細(xì)則。按照現(xiàn)行有關(guān)的國家規(guī)范，如《建筑電氣工程設(shè)計(jì)規(guī)范》、《建筑電氣工程施工驗(yàn)收規(guī)范》、《建給、排水工程設(shè)計(jì)規(guī)范》、《建給、排水工程施工驗(yàn)收規(guī)范》、《智能建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》、《建筑與建筑群綜合布線系統(tǒng)工程設(shè)計(jì)規(guī)范》、《建筑與建筑群綜合布線系統(tǒng)工程驗(yàn)收規(guī)范》，并參照廠家提供的產(chǎn)品安裝技術(shù)要求、測試工具產(chǎn)品性能等，制定建筑設(shè)備及電氣設(shè)備的監(jiān)理工作內(nèi)容和要求。監(jiān)理細(xì)則分為主控項(xiàng)目和一般項(xiàng)目，以文字、圖表進(jìn)行描述，確實(shí)做到有項(xiàng)目就有檢測手段、合格的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。二、施工階段的監(jiān)理監(jiān)理人員首先應(yīng)了解物料的存取情況，督促施工方及時對主材進(jìn)行報驗(yàn)。

安裝材料進(jìn)場的驗(yàn)收；各專業(yè)安裝過程中的巡查、檢查、確保安裝過程中的質(zhì)量控制；檢驗(yàn)批的報審、驗(yàn)收，分項(xiàng)分部的驗(yàn)收，采取必要的驗(yàn)收方法和檢驗(yàn)手段，進(jìn)行檢測和測試，確保質(zhì)量關(guān)；

三、 設(shè)備采購的監(jiān)理

監(jiān)理工程師在設(shè)備采購階段是作為建設(shè)單位設(shè)備采購的參謀開展工作的。

原則：擬采購的設(shè)備應(yīng)完全符合設(shè)計(jì)要求和相關(guān)內(nèi)容；設(shè)備質(zhì)量可靠、價格合理、交貨期有保證等。

范圍和內(nèi)容：采購設(shè)備的種類、數(shù)量、技術(shù)性能以信驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、交貨期和把關(guān)方式等。

四、 綜合調(diào)試和竣工交付

在各分系統(tǒng)調(diào)試合格的情況，組織協(xié)調(diào)各相關(guān)專業(yè)、相關(guān)承包商進(jìn)行綜合系統(tǒng)調(diào)試。

在全面檢查各專業(yè)系統(tǒng)調(diào)試合格的基礎(chǔ)上（實(shí)物、資料同時齊全）組織協(xié)調(diào)開始全面調(diào)試；

調(diào)試前由專業(yè)監(jiān)理理工程師組織各專業(yè)、各系統(tǒng)負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員召開調(diào)試前準(zhǔn)備會議，制定相應(yīng)的制度的措施，發(fā)現(xiàn)問題與應(yīng)急預(yù)案措施，確保調(diào)試的順利進(jìn)行；

各專業(yè)間正式進(jìn)系統(tǒng)調(diào)試，合格后相關(guān)人員簽字；

竣工交付。調(diào)試合格（簽字單位、技術(shù)資料齊全，基本操作技能的交接和必要的 前培訓(xùn)，落實(shí)設(shè)備保修、報驗(yàn)責(zé)任。

篇（8）

據(jù)筆者工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，“互聯(lián)網(wǎng)+”思維對縣圖書館的服務(wù)轉(zhuǎn)變主要表現(xiàn)在以下兩方面：

（一）館內(nèi)互動服務(wù)更加便捷多樣化。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動通信技術(shù)的普及應(yīng)用，為用戶對信息的取得和開辟了更多的渠道。正如圖書館服務(wù)受眾獲取文獻(xiàn)資訊的方式，也不再僅限于傳統(tǒng)查閱形式，而是通過圖書館開設(shè)移動終端在線網(wǎng)絡(luò)搜索引擎或是官方網(wǎng)站，便可及時了解館藏訊息、前沿學(xué)術(shù)信息和文獻(xiàn)摘錄等，極大縮短了圖書館與服務(wù)受眾之間的距離。又或是通過圖書館“微信公眾號”的后臺推送功能，隨時隨地館藏圖書資訊、圖書情報發(fā)展動態(tài)等，不僅滿足了不同用戶主體的信息需求和信息交流，還有顯著提高了信息取得的時效性。此外，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與圖書館功能有效銜接的外力作用下，大量高品質(zhì)的館藏資源轉(zhuǎn)化為數(shù)字資源，海量的網(wǎng)絡(luò)共享資源被納入館藏，使得圖書館能夠?yàn)橛脩籼峁└鄠€性化的圖書閱覽服務(wù)。

（二）服務(wù)對象擁有了更多精神體驗(yàn)。不同于傳統(tǒng)圖書館的服務(wù)僅拘泥于圖書館信息資源、館舍建設(shè)和空間方面，互聯(lián)網(wǎng)時代更注重圖書館的服務(wù)模式、服務(wù)理念和服務(wù)意識。因而在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的影響下，縣圖書館將愈發(fā)注重體現(xiàn)“以人為本”的原則，時刻以用戶的現(xiàn)實(shí)需求為出發(fā)點(diǎn)，細(xì)化服務(wù)細(xì)節(jié)，促使用戶獲得更佳的體驗(yàn)效果，而且能夠更好地將服務(wù)模式及服務(wù)理念轉(zhuǎn)移到用戶身上，牢固樹立全新的服務(wù)意識，以用戶的滿意度作為檢驗(yàn)圖書館服務(wù)質(zhì)量的“試金石”，著力增進(jìn)用戶與圖書館之間的“友誼”。

2 互聯(lián)網(wǎng)+”思維推動下縣圖書館的發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用不僅提升了縣圖書館信息查閱與傳播速度，也在一定程度上降低了圖書館管理的維護(hù)成本，有益于館內(nèi)資源配置最優(yōu)化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。綜合當(dāng)前發(fā)展形勢，筆者認(rèn)為縣圖書館在互聯(lián)網(wǎng)+”思維的影響下，將逐步呈現(xiàn)如下發(fā)展：

館藏信息多樣化。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下圖書館已不是一個單獨(dú)的藏書機(jī)構(gòu)，而是互聯(lián)網(wǎng)的一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。隨著網(wǎng)絡(luò)電子資源的獲取和數(shù)字化館藏的運(yùn)用，圖書館能為讀者提供更多形式豐富、內(nèi)容多元的信息服務(wù)。同時，在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的用戶也可通過聯(lián)機(jī)、光盤檢索或者網(wǎng)絡(luò)瀏覽，隨時查閱文獻(xiàn)資訊和圖書情報，徹底破除了時空的局限。其次，還能利用各種移動終端檢索網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)，在進(jìn)一步促進(jìn)國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)共享的同時，將進(jìn)一步帶動圖書館館藏信息多樣化發(fā)展。

信息載體數(shù)字化。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，愈來愈多的圖書館運(yùn)用前沿的信息存儲技術(shù)將各類媒體信息加工整合成計(jì)算機(jī)能識別的數(shù)字化信息資源，以此形成電子文獻(xiàn)，有效避免了以往圖書館的紙質(zhì)資源由于年久而造成的破損問題。同時，也將有更多圖書館展開對現(xiàn)有館藏文獻(xiàn)進(jìn)行壓縮、光學(xué)識別、掃描、音視頻捕捉等技術(shù)轉(zhuǎn)化，使之成為電子化、數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)資源或光盤文獻(xiàn)，尤其是用戶閱讀量較多、館藏價值較高的，如地方年鑒、人物志、家譜等，以及本館特色的紙質(zhì)圖書，藉此提高圖書館文獻(xiàn)綜合利用率，為建設(shè)具有本館特色的多媒體數(shù)據(jù)庫和超文本數(shù)據(jù)庫打下扎實(shí)基礎(chǔ)，推進(jìn)圖書館信息載體整體數(shù)字化的進(jìn)程。

（三）服務(wù)模式個性化。近年來，各縣圖書館服務(wù)模式已先后實(shí)施了各項(xiàng)改革措施，在做好傳統(tǒng)服務(wù)的前提下，不斷創(chuàng)新層次化的服務(wù)模式，并根據(jù)不同層次的用戶群體及不同個人的特點(diǎn)，提供了有針對性的個性化服務(wù)，正積極地向著“以讀者為中心”、“充分滿足讀者個性化需求為服務(wù)”的宗旨努力。而在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與大數(shù)據(jù)的綜合作用下，圖書館將能夠更準(zhǔn)確地根據(jù)不同用戶的不同需求來提供有針對性地服務(wù)，促使地區(qū)圖書情報服務(wù)平臺朝著個性化方向發(fā)展。

3 新時期縣圖書館服務(wù)管理工作的改進(jìn)思路

創(chuàng)新管理模式，豐富服務(wù)渠道。激烈的行業(yè)競爭不僅對縣圖書館的生存和發(fā)展提出挑戰(zhàn)，對館員的職業(yè)行為也提出了更高要求。職業(yè)技能是圖書館館員從事業(yè)務(wù)工作的主要條件，內(nèi)化的思想素養(yǎng)和健全的知識素養(yǎng)構(gòu)成了圖書館館員綜合性職業(yè)素養(yǎng)。因此，縣圖書館館員不斷學(xué)習(xí)、培養(yǎng)創(chuàng)造式的思維方式，善于提出新想法、并勇于實(shí)踐，在反復(fù)摸索中拓寬圖書情報服務(wù)思路；同時，還要善于探索“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下圖書館文獻(xiàn)服務(wù)與管理的新方式、新方法，及時更新自身知識結(jié)構(gòu)，掌握新技術(shù)，增強(qiáng)創(chuàng)新能力。此外，為進(jìn)一步打造高品質(zhì)的圖書資源服務(wù)，縣圖書館還要善于利用“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)平臺，徹底解決圖書館開放時間、圖書館地理位置與服務(wù)用戶之間的沖突，比如，可嘗試建設(shè)覆蓋一定區(qū)域、集合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、自動控制技術(shù)和RFID技術(shù)于一體的“24小時自助式圖書館”；又或是根據(jù)實(shí)際情況，合理開發(fā)移動終端軟件，依托縣圖書館龐大的文獻(xiàn)資源為用戶提供更多免費(fèi)的有聲讀物、報紙文獻(xiàn)等電子資源，以滿足用戶利用碎片化時間進(jìn)行閱讀的需求。

篇（9）

原以為關(guān)系還可以的渠道商在給他們鋪貨時紛紛問劉老板要陳列費(fèi)、要搞活動的產(chǎn)品，這些費(fèi)用并沒有因?yàn)榭祒x是名牌產(chǎn)品而得以豁免。昔日的兄弟、姐妹這么不給面子，搞得劉老板大嘆人心不古；

大賣場的拖款壓力。與大公司合作，所有的費(fèi)用都需要經(jīng)銷商先行墊付。康xx做為國內(nèi)的著名飲料品牌，越是大賣場，這貨就動得越快。尤其是在賣場搞促銷活動時，H市的幾個大賣場一天就可出上千件的貨。賣得越多，資金就陷得越深，搞得劉老板整天都提心吊膽的。

超市砸價引起的沖突與平息

就這些事情，劉老板在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢中倒也自我安慰地過來了。2004年5月份的一件事差點(diǎn)把劉老板的信譽(yù)都敗光了。事情的起因緣于某大型連鎖超市新xx未經(jīng)廠家及劉老板的同意，在2004年5月的某一天擅自把康xx鮮橙多飲料打出4.9元/瓶的特價（劉老板供這種飲料給渠道的價格都是31元/件，該超市的零售價比給渠道的批價還要低2.6元/件），并且上了DM宣傳彩報，在自己超市的廣播里大肆宣傳。當(dāng)業(yè)務(wù)員把這個信息告訴給劉老板時，劉老板起初還不相信。在他的印象中，這家超市無論如何都不應(yīng)該虧本賣貨啊！直到自己親自跑到超市里面看，才確信這一切都是真的！

事情發(fā)生后，H市的渠道商反應(yīng)強(qiáng)烈，紛紛把康xx飲料予以撤柜、封殺；H市的其它幾家大賣場也迅速予以跟進(jìn)，有家規(guī)模較大的本土超市還搞了個4.8元/瓶的康xx飲料堆頭來示威！劉老板的電話幾被打爆，因?yàn)榻忉專焉ぷ佣冀袉×恕?/p>

劉老板在緊急通知了康xx廠家的業(yè)務(wù)代表后，在自己業(yè)務(wù)員的帶領(lǐng)下，找到了新xx超市的H市采購部長協(xié)調(diào)，希望能夠得到妥善解決。但對方的態(tài)度非常強(qiáng)硬，說是活動內(nèi)容已上了DM彩報，不可能失信顧客，影響自己超市的信譽(yù)（他倒沒去考慮經(jīng)他這么一攪和，劉老板的信譽(yù)又在哪里？）。

無奈之下，劉老板只好向廠家求援。但廠家的協(xié)調(diào)結(jié)果也是一樣，新xx超市堅(jiān)決不肯讓步。為了平息事態(tài)，給廣大渠道商一個交待，劉老板最后只好聽從廠家業(yè)代的建議：一是立即停止給新xx超市供貨；二是安排人員到新xx超市康xx飲料堆頭旁邊搶貨，只要他把倉庫里面的貨拖到堆頭邊就立即全部購買走；三是安排業(yè)務(wù)員到其它超市及各渠道商處做工作、盤點(diǎn)他們的庫存，承諾他們的現(xiàn)有庫存將全部以活動的形式補(bǔ)償差價；

隨著新xx超市康xx飲料系列的缺貨以及劉老板的業(yè)務(wù)員好幾天高強(qiáng)度的說服、安撫工作的進(jìn)行，這一場砸價風(fēng)波總算被平息下來了。

經(jīng)此一役，劉老板身心俱疲，當(dāng)初品牌時的雄心壯志蕩然無存。事情過去一段時間后，有關(guān)這次被砸價的原因陸陸續(xù)續(xù)傳到劉老板的耳朵里：新xx超市這次之所以拿康xx飲料開刀，主要原因是劉老板了該品牌后沒有到新xx超市拜碼頭，而是自持是著名品牌，每次只是打發(fā)業(yè)務(wù)員去接洽業(yè)務(wù)，新xx超市認(rèn)為劉老板及康xx品牌有小瞧自己之嫌，從而使其心生不滿，這次只是一個小小的教訓(xùn)，如果不懂規(guī)則，好戲還在后頭呢！

怎樣才能避免與超市的沖突

不管做哪個行業(yè)，也不管什么樣的鐵桿關(guān)系，這沖突是無時無刻都存在的。跟賣場的關(guān)系也一樣，任何一個因素的出現(xiàn)都會打破平衡，導(dǎo)致砝碼的位移。如果我們能事先預(yù)防、多做準(zhǔn)備，我們就可以把沖突減少到最小，使沖突不致成為市場下滑或市場崩盤的導(dǎo)火線，那么，做為經(jīng)銷商或區(qū)域代表的我們也就功德圓滿了！那么，怎么樣才能避免與超市的沖突，融洽供貨商與零售商之間的關(guān)系呢？筆者根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

1、成立專門的商超部，配備獨(dú)立的、有商超工作經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員。許多企業(yè)有大客戶部、有重點(diǎn)客戶部，蓋因這些部門所服務(wù)的對象決定著企業(yè)的生死存亡問題，是80/20原理中的20。如果我們有專門的商超部，才能夠在與超市打交道時體現(xiàn)出我們的專業(yè)水平，也不會被超市牽著鼻子走卻不知怎么回事；

2、對超市里面的業(yè)務(wù)流程一定要通曉，并能夠設(shè)計(jì)出相對應(yīng)的流程進(jìn)行對接和配合。去過超市結(jié)賬或辦事的人都知道，超市里面的工作流程如果不清楚的話，不但賬款無人簽字，人為延長付款時間，而且有些費(fèi)用被扣除掉后卻還不知道是什么費(fèi)用。做為專業(yè)的超市業(yè)務(wù)人員，對于自己不清楚的事情一定要尋根究底，不要怕問對方，超市方的人員是不會主動告訴你這些賬目的來歷以及你應(yīng)該享受的權(quán)利的。我們有個業(yè)務(wù)員在與某連鎖超市結(jié)款時，有一筆50多塊錢的賬單他怎么看都不知道是怎么來的，為了這個事，他不但與該超市的各個部門協(xié)調(diào)、追查，在超市把這個責(zé)任推到其總部去后，我們這個業(yè)務(wù)員仍然窮追不舍地把電話打到該連鎖超市的總部追查，該超市最后被他的這種較真的勁頭所折服，在核實(shí)清楚為該超市誤收后，這筆錢最后沒有在貨款里面扣除。雖然只有幾十塊錢，如果不較真的話，也就這么過去了，誰也不會在意這些，可就是由于他的較真，他在與該超市以后的合作中反而變得更加愉快了，大家倒都記住了他，他也更了解該超市的業(yè)務(wù)流程了；

3、平時的客情溝通必不可少。平時不燒香，臨時抱佛腳的人往往得不到具體的實(shí)惠。但這里有個技巧問題，一般的企業(yè)在做年度預(yù)算時，這筆費(fèi)用往往被忽略掉了，直到實(shí)際工作中遇到困難時，又因?yàn)橘M(fèi)用超標(biāo)而心有余力不足，最終導(dǎo)致合作的流產(chǎn)或效果打折扣。做為商家來說，你的衣食父母就是這些能夠給你出貨的人，這是你必須繳納的"贍養(yǎng)費(fèi)"，因?yàn)槟阒灰€想從事這個行業(yè)，還想在當(dāng)?shù)匕焉饫^續(xù)做下去，你就不得不面對這些問題；而做為廠家來說，你還希望你的企業(yè)能夠基業(yè)長青，你同樣不得不面對這些必須跨越的障礙；能夠把商超做為自己的"父母"供養(yǎng)或者做為自己的"兒女"撫養(yǎng)的話，這個工作你說你不能做好？如果是這樣，就算發(fā)生沖突，那也只是家庭內(nèi)部矛盾，是隨時都可以解決的矛盾；

篇（10）

十和中央八項(xiàng)規(guī)定以來，財(cái)政資金的使用問題越來越受到重視。隨著財(cái)政資金的使用越來越被關(guān)注，審計(jì)部門對財(cái)政資金的審計(jì)力度也越來越大，事業(yè)單位以往發(fā)票審核工作管理寬松，基礎(chǔ)工作不規(guī)范等財(cái)務(wù)問題開始逐漸暴露出來，一些事業(yè)單位甚至頻頻被曝出違規(guī)使用資金，資金使用效益不高，甚至流失的問題。這些問題很多都與發(fā)票有關(guān)，人們開始利用發(fā)票做文章，發(fā)票已經(jīng)成為違規(guī)占用資金的一種手段，并形成了越演越烈的發(fā)票腐敗現(xiàn)象。于是形成一種倒逼機(jī)制，使得我們不得不開始重視起發(fā)票審核工作。本文打算從事業(yè)單位發(fā)票的特點(diǎn)及其審核困難，事業(yè)單位發(fā)票審核的現(xiàn)狀及其存在的問題，影響事業(yè)單位發(fā)票審核的因素分析，改善事業(yè)單位發(fā)票審核的對策等方面對事業(yè)單位發(fā)票審核工作進(jìn)行探討。通過本文研究，能夠引起人們對發(fā)票審核工作的重視，對發(fā)票報銷中暗藏的玄機(jī)予以警惕，同時掌握一些發(fā)票審核的方法和技巧，通過這些逐漸增強(qiáng)單位基礎(chǔ)工作質(zhì)量，從而規(guī)避單位業(yè)務(wù)風(fēng)險，降低資金被違規(guī)使用的幾率。

一、發(fā)票審核存在問題及表現(xiàn)形式

（一）對虛假發(fā)票問題關(guān)注的不夠

虛假發(fā)票主要包括三種，第一種是發(fā)票本身就是假的，是私自印制、偽造、變造的；第二種是發(fā)票是真的，但是發(fā)票上所記載的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容是假的，例如發(fā)票開具的是無中生有的業(yè)務(wù)，虛增發(fā)票金額，未據(jù)實(shí)開具銷售內(nèi)容，實(shí)際銷售A但發(fā)票開具B；第三種是發(fā)票本身是真的，但不是開票人從稅務(wù)機(jī)關(guān)領(lǐng)用的，而是其他開票人轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借的。單位財(cái)務(wù)人員在日常發(fā)票審核工作中，如果沒能夠區(qū)分辨別出發(fā)票存在的這些問題，就會造成單位財(cái)務(wù)賬目中出現(xiàn)虛假發(fā)票的現(xiàn)象。

（二）發(fā)票票面不規(guī)范現(xiàn)象

這個現(xiàn)象比較普遍，主要包括：購貨單位名稱不準(zhǔn)確，進(jìn)行簡寫或縮寫；項(xiàng)目空著不填，尤其是規(guī)格型號和物品單位等空的比較多；發(fā)票物品內(nèi)容名稱籠統(tǒng)且未附發(fā)票明細(xì)，比如發(fā)票僅開具辦公用品、材料款等；發(fā)票開票人不是真實(shí)名字，使用“開票人”等代號代替；發(fā)票過期，報銷跨年發(fā)票；發(fā)票票面有手工涂改；發(fā)票專用章未加蓋或模糊不清等。

（三）報銷手續(xù)不規(guī)范的現(xiàn)象

從狹義上講，發(fā)票審核單指的就是審核一張發(fā)票。但是我們這里講的發(fā)票審核，是廣義上的發(fā)票審核。審核時，除了對發(fā)票進(jìn)行審核，還應(yīng)具備能夠證明這筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、規(guī)范性等連帶的報銷單據(jù)，比如說要有支出計(jì)劃、發(fā)票明細(xì)、物品驗(yàn)收單等。目前，附件資料不規(guī)范的現(xiàn)象比較普遍，主要有兩種：第一，不齊全，該有的沒有。比如事業(yè)單位報銷培訓(xùn)費(fèi)支出，按照文件規(guī)定還要有培訓(xùn)通知、簽到表等，實(shí)際工作中，有些單位并沒有做到；第二，各項(xiàng)附件資料細(xì)節(jié)內(nèi)容不一致，邏輯關(guān)系混亂。比如，固定資產(chǎn)采購支出，發(fā)票與物品驗(yàn)收單的型號填寫不統(tǒng)一；會議費(fèi)支出報銷手續(xù)中會議費(fèi)明細(xì)、會議簽到表等資料中記載的參會人員或人數(shù)前后不統(tǒng)一等。

（四）不關(guān)注支出的審批及報批程序，內(nèi)控要求得不到落實(shí)，有的事業(yè)單位甚至通過業(yè)務(wù)報銷滋生腐敗

從業(yè)務(wù)報銷手續(xù)、支出計(jì)劃或發(fā)票等審批簽字，可以推斷出一個單位的資金支出管理要求和資金審批支付程序是否規(guī)范。事業(yè)單位資金支出管理要求和資金審批支付程序不規(guī)范的情況很多，例如，未經(jīng)事前批準(zhǔn)就支出；支出計(jì)劃不按要求審批，審批不全或越權(quán)審批；經(jīng)辦人和審核人是同一個人，違背內(nèi)控管理制度三分開原則。內(nèi)控要求不能得到嚴(yán)格落實(shí)，有的單位領(lǐng)導(dǎo)利用職權(quán)向下屬施壓或與下屬勾結(jié)，虛列開支，報銷無中生有的業(yè)務(wù)，或者變更報銷名目，侵占國家資金，滋生腐敗。

（五）對政策執(zhí)行方面的審核關(guān)注不夠

事業(yè)單位在支出方面的政策有很多，比如培訓(xùn)費(fèi)管理辦法、會議費(fèi)管理方法、招待費(fèi)、出國費(fèi)等管理辦法，政府采購管理辦法。支出是否嚴(yán)格按照文件要求執(zhí)行，是否超標(biāo)準(zhǔn)支出、超范圍支出，是否按要求進(jìn)行了政府采購，做到應(yīng)采盡采。這些在審核環(huán)節(jié)做的還很欠缺。

二、發(fā)票審核存在問題的原因

（一）對發(fā)票審核工作重視程度不夠

在人們的認(rèn)識當(dāng)中，發(fā)票審核工作是先由出納在辦理結(jié)算時完成的，既然出納就能完成的工作肯定也是簡單的，再加上事業(yè)單位業(yè)務(wù)性質(zhì)相對單一，業(yè)務(wù)內(nèi)容相對簡單。所以，第一，在人員力量的配備上，從一開始就沒有安排精兵強(qiáng)將來做這方面的工作；第二，在后期的管理上和要求上，對出納人員也是比較寬松，認(rèn)為只要是人品沒問題，能看得住錢就萬事大吉了。第三，發(fā)票審核工作看似簡單，實(shí)則學(xué)問很深，必須有充足的時間保證，去充分發(fā)掘知識點(diǎn)。

（二）對發(fā)票審核的認(rèn)識存在片面性，缺少責(zé)任意識

目前，有些人一提到發(fā)票審核，還停留在簡單的票面審核層面，認(rèn)為發(fā)票審核就是這些，單位開展的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)人員沒有關(guān)系，對發(fā)票審核的目的沒有深刻理解，特別是一些新入職的財(cái)務(wù)工作人員。我們說這種認(rèn)識是不對的，一個單位的財(cái)務(wù)是這個單位所有經(jīng)濟(jì)行為的歸口，所有的經(jīng)濟(jì)要素最終都?xì)w集在財(cái)務(wù)。財(cái)務(wù)就是要通過對單據(jù)手續(xù)的分析，找出內(nèi)在聯(lián)系，邏輯關(guān)系，在這個過程中運(yùn)用專業(yè)知識和職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正問題，最終確保財(cái)務(wù)行為規(guī)范。

（三）專業(yè)素質(zhì)欠缺，經(jīng)驗(yàn)有限

對于發(fā)票審核的要素和標(biāo)準(zhǔn)不掌握，比如，大小寫金額要一致，票面不能涂改；對于發(fā)票真?zhèn)伪鎰e的方法不掌握，比如鑒別發(fā)票的真?zhèn)慰梢酝ㄟ^網(wǎng)上查詢、可以通過12366進(jìn)行電話查詢；不關(guān)注一些基本的稅務(wù)局的相關(guān)政策，比如國家什么時候開始實(shí)行票據(jù)的改革和改版等，導(dǎo)致在接到一些發(fā)票有廢票的情況不知道等；缺少對工作的鉆研，單位財(cái)務(wù)人員在票據(jù)審核的時候，沒有索要附件資料的意識，或是也不知道應(yīng)該索要什么單據(jù)，經(jīng)辦人給什么單據(jù)就拿什么單據(jù)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)賬目中出現(xiàn)業(yè)務(wù)附件資料不齊全的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)即使是同一筆業(yè)務(wù)，前后報銷時的附件資料也不統(tǒng)一。

（四）單位內(nèi)控制度相對不完善

事業(yè)單位內(nèi)控制度普遍都相對不完善，所以首先財(cái)務(wù)人員這方便的意識欠缺；其次，就是缺少完整的內(nèi)容做審核依據(jù)。

（五）政策水平較欠缺

隨著國家對財(cái)政資金使用越來越重視，這兩年各種政策出臺呈現(xiàn)一種集中井噴似的，文件數(shù)量比較多。再加上部分人員對發(fā)票審核應(yīng)該越來越關(guān)注政策性審核這種認(rèn)識不足，學(xué)習(xí)的動力不足，掌握的不深。

三、解決問題的對策

（一）加強(qiáng)宣傳，強(qiáng)調(diào)發(fā)票審核的重要性

發(fā)票審核第一關(guān)沒有把控好，財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作的真實(shí)性、完整性、合規(guī)性將大打折扣，很多問題不能通過發(fā)票審核環(huán)節(jié)排查出來，財(cái)務(wù)風(fēng)險就不能有效避免，財(cái)務(wù)管理工作勢必薄弱。對發(fā)票上每一個經(jīng)辦人、審批人和審核人，包括業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、部門負(fù)責(zé)人、單位領(lǐng)導(dǎo)以及財(cái)務(wù)人員都加強(qiáng)宣傳，通過宣傳提高相關(guān)人員對發(fā)票審核工作的重視程度。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人在第一時間收到發(fā)票時就有意識辨別發(fā)票是否合規(guī)；經(jīng)辦人找部門負(fù)責(zé)人簽字時，部門負(fù)責(zé)人也應(yīng)對發(fā)票進(jìn)行審核，查看業(yè)務(wù)單價是否合理、是否按計(jì)劃執(zhí)行等；最后，由財(cái)務(wù)人員進(jìn)行最終審核把關(guān)。單位各級領(lǐng)導(dǎo)高度重視，同時對經(jīng)辦人嚴(yán)要求，從各個環(huán)節(jié)保證發(fā)票規(guī)范。

（二）加強(qiáng)責(zé)任心和崗位專業(yè)教育管理

很多時候，財(cái)務(wù)人員不是不明白要做什么，就是睜一只眼閉一只眼，工作懈怠和老好人的思想在作怪。如果工作用心、認(rèn)真，很多破綻是可以從發(fā)票審核階段就排查到的。不然，就會有很多漏網(wǎng)之魚混到了單位的賬目中。

（三）明確發(fā)票審核工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

改變發(fā)票審核僅是簡單對票面進(jìn)行審核的觀念，而是對相關(guān)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)、經(jīng)濟(jì)關(guān)系的審核，深化對發(fā)票審核的認(rèn)識，強(qiáng)化工作職責(zé)。發(fā)票審核工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)包括：第一，發(fā)票票面審核。發(fā)票應(yīng)當(dāng)清晰，開票日期、購貨單位名稱、金額大小寫等填寫規(guī)范；第二，報銷手續(xù)審核，防止滋生腐敗風(fēng)險。財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)審核是否嚴(yán)格執(zhí)行審批手續(xù)，審核報銷單據(jù)齊全，包括發(fā)票、支出事前審批單、物品驗(yàn)收單，同時辨認(rèn)審批字體是否是本人簽字等，針對事業(yè)單位會議費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)等特殊業(yè)務(wù)，還應(yīng)按照文件規(guī)定增加對應(yīng)的單據(jù)；支出事前審批符合財(cái)務(wù)制度規(guī)定的審批程序和審批權(quán)限，部分支出是否按規(guī)定履行事后審核；第三，經(jīng)濟(jì)關(guān)系審核。實(shí)務(wù)工作中，存在非法代開發(fā)票的情況，例如單位向A企業(yè)采購甲產(chǎn)品，但甲產(chǎn)品不在A企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)，因此A企業(yè)無法開具銷售甲產(chǎn)品的發(fā)票，A企業(yè)便找B企業(yè)非法代開發(fā)票。發(fā)票由B企業(yè)開具，但支票存在了A企業(yè)的銀行賬戶，該筆業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系不合規(guī)。因此，還應(yīng)當(dāng)關(guān)注經(jīng)濟(jì)關(guān)系審核。審核方法是發(fā)票收款單位與支票收款單位應(yīng)當(dāng)一致。實(shí)務(wù)工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人在領(lǐng)取支票時，經(jīng)常要求出納員開具的支票不填寫收款單位，這種行為給了非法代開發(fā)票企業(yè)可乘之機(jī)。因此，財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求業(yè)務(wù)經(jīng)辦人在采購前充分詢價并確定供應(yīng)商，填寫支票的收款單位，審核與發(fā)票收款單位是否一致，避免收到非法代開發(fā)票。防范維權(quán)困難風(fēng)險。當(dāng)單位收到的發(fā)票是實(shí)際供應(yīng)商委托其他企業(yè)非法代開時，實(shí)際供應(yīng)商與發(fā)票開票人不一致。當(dāng)采購產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問題，單位需要通過法律渠道解決時，維權(quán)對象應(yīng)當(dāng)是實(shí)際供應(yīng)商還是發(fā)票開票人給單位維權(quán)帶來了難題。因此，財(cái)務(wù)人員應(yīng)加強(qiáng)審核非法代開發(fā)票。

（四）完善單位財(cái)務(wù)管理制度和內(nèi)部控制制度，讓發(fā)票審核工作真正做到有據(jù)可依

完善收支業(yè)務(wù)管理制度，合理設(shè)置崗位，明確各相關(guān)崗位職責(zé)權(quán)限。事業(yè)單位支出應(yīng)建立事前審批制度，細(xì)致規(guī)定審批程序與權(quán)限，明確業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、部門負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部門、單位各級領(lǐng)導(dǎo)等人員的崗位責(zé)任。對金額較大的業(yè)務(wù)、易產(chǎn)生風(fēng)險的業(yè)務(wù)，加強(qiáng)相關(guān)責(zé)任人的事后審核。制度應(yīng)嚴(yán)格確保不相容崗位相互分離，包括業(yè)務(wù)經(jīng)辦人與審批人分離、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人與驗(yàn)收人分離、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人與出納員分離等。定期檢查支出財(cái)務(wù)手續(xù)，是否按制度進(jìn)行審核與審批，定期或不定期對未執(zhí)行或已執(zhí)行的支出組織市場調(diào)查和詢價等。在審核過程中，高度警惕經(jīng)辦人中飽私囊，謀取私利這種現(xiàn)象，表現(xiàn)形式為單位支出業(yè)務(wù)中，經(jīng)辦人可能與開票人勾結(jié)，抬高物品價格，或者報銷無中生有的業(yè)務(wù)，中飽私囊，謀取私利。財(cái)務(wù)人員在發(fā)票審核時，應(yīng)當(dāng)確保不相容崗位相互分離的原則貫徹執(zhí)行，同時，輔以市場價格調(diào)查手段進(jìn)行定期或突擊檢查。

（五）加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，主要從以下幾方面

1. 掌握發(fā)票審核的意義。一定要在這方面多下功夫，通過我多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，發(fā)票不僅是單位支出的原始憑證，還擔(dān)負(fù)了單位維權(quán)等功能，只有確保取得的發(fā)票是規(guī)范的，才能充分發(fā)揮發(fā)票的功能作用。必須真正鉆研業(yè)務(wù)，舉一反三，只有真正理解了，才能夠發(fā)揮工作的主觀能動性，會工作。

2. 加強(qiáng)政策及財(cái)務(wù)制度培訓(xùn)。工作中收到的發(fā)票是多種多樣的，發(fā)票審核需要很多財(cái)經(jīng)政策作支撐。例如，收到集貿(mào)市場代開發(fā)票，發(fā)票開票人是集貿(mào)市場，收款人顯示個人或商戶名，財(cái)務(wù)人員在判斷這張發(fā)票開票人、收款人是否合時，則需要查找稅務(wù)局的相關(guān)規(guī)定，只有找到依據(jù)表明集貿(mào)市場可以給市場內(nèi)的經(jīng)營者代開發(fā)票時，財(cái)務(wù)人員才能確定這張發(fā)票合規(guī)。不斷學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)制度，總結(jié)實(shí)務(wù)工作中出現(xiàn)的問題，定期交流，嚴(yán)格按照制度要求落實(shí)發(fā)票的審查事項(xiàng)。工作中，財(cái)務(wù)人員應(yīng)加強(qiáng)對相關(guān)人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)辨別假發(fā)票的技能，發(fā)票的票面要求，發(fā)票法規(guī)基本要求，單位財(cái)務(wù)管理制度和內(nèi)部控制制度的相關(guān)規(guī)定等

3. 經(jīng)驗(yàn)的介紹。很多財(cái)務(wù)人員不知道發(fā)票審核的重點(diǎn)是什么，尤其是不知道除了一些基本要素的審核，還應(yīng)該審核什么。有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)人員應(yīng)向缺少經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)人員介紹發(fā)票審核的重點(diǎn)，真正掌握發(fā)票的知識點(diǎn)。

四、結(jié)語

發(fā)票審核是財(cái)務(wù)工作的基礎(chǔ)與精神中樞，在財(cái)務(wù)管理工作中起到了重要作用，也是加強(qiáng)事業(yè)單位廉政建設(shè)的最基本、最有效手段。發(fā)票審核質(zhì)量能夠影響一個單位的會計(jì)資料是否真實(shí)、合法、完整，能夠核查單位經(jīng)濟(jì)行為是否真實(shí)，報銷手續(xù)是否齊全，是否貫徹了厲行節(jié)約原則，提高了資金的使用效益。要想真正發(fā)揮發(fā)票審核的作用，單位各級領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)人員在思想上應(yīng)當(dāng)高度重視，提高財(cái)務(wù)人員職業(yè)道德水平與專業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員之間交流與學(xué)習(xí)，拓展、深化對發(fā)票審核的認(rèn)識。同時，事業(yè)單位還應(yīng)建立健全財(cái)務(wù)管理制度與內(nèi)部控制制度，從制度層面確保支出審核、審批不相容崗位相分離，不存在鋪張浪費(fèi)。

隨著國家審計(jì)部門對事業(yè)單位財(cái)務(wù)審計(jì)力度的不斷加大，發(fā)票審核這項(xiàng)工作的要求也在不斷提高。傳統(tǒng)發(fā)票審核的重點(diǎn)在發(fā)票真假、票面是否規(guī)范等方面上，但隨著工作要求逐漸提高、事業(yè)單位各項(xiàng)工作政策不斷，目前及以后的工作重點(diǎn)還包括健全內(nèi)部控制制度、制度有效實(shí)施、各項(xiàng)政策嚴(yán)格執(zhí)行等。內(nèi)部控制制度執(zhí)行審核、政策執(zhí)行審核是財(cái)務(wù)人員將來發(fā)票審核工作重心。

參考文獻(xiàn)：

[1]何國玲.防范事業(yè)單位財(cái)務(wù)管理風(fēng)險分析[J].中國農(nóng)業(yè)會計(jì)，2015（06）.

篇（11）

這是一個令人警醒的信號，一個服飾行業(yè)再次到了“經(jīng)營模式變革”的信號！擊敗企業(yè)的不是市場因素，而是“傳統(tǒng)零售”下的一系列“舊有盈利模式”！該網(wǎng)絡(luò)公開信是否100%真實(shí)不是最重要的，關(guān)鍵在于指出了行業(yè)普遍存在的管理問題。這種亂象一樣存在于鞋、皮具、家紡、腕表、百貨公司，甚至非服飾行業(yè)，這是具備“大時代”特征的管理焦點(diǎn)。

At the end of last year， a letter from Hong Zhongxin， CEO of K-BOXING， which was written to his employees， had been spread on internet， and the letter had triggered a heated debate. It is said that Su Shulin， the Governor of Fujian Province had made the comments about the letter which was strongly recommended to enterprises.

Hong Zhongxin said in this letter that K-BOXING which had been suffering the worst of the market downturn， existed internal management and workstyle issues， which was more serious than the strikes from market.

公開信部分內(nèi)容摘錄如下：

再不面對我們自身的問題，成就偉大企業(yè)的愿景可能真的就變成了不能實(shí)現(xiàn)的夢想；我們的價值觀也僅僅成為一個掛在墻上的口號。

我們?yōu)榻K端提供POP，由三大系統(tǒng)合作完成。本應(yīng)齊心協(xié)力協(xié)作完成的這項(xiàng)很簡單的工作，卻因?yàn)樨?zé)任心和職業(yè)操守而導(dǎo)致延誤？？不是迅速解決問題而是一再推諉、互相指責(zé)，溝通會議開了無數(shù)次，依舊無法推進(jìn)工作？？這件事情最終不得不開全體高管會議進(jìn)行裁定。

我們的三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)本應(yīng)是互相支撐、相輔相成的鐵三角，產(chǎn)供與商品，卻不斷因?yàn)楸疚坏墓ぷ餍膽B(tài)和簡單的KPI導(dǎo)向，造成很多環(huán)節(jié)的低效溝通、反復(fù)推脫，互相責(zé)怪，為一件小事情居然郵件來回幾十次而最后仍然讓工作停頓，直至要最高層出面調(diào)停。

？？供應(yīng)鏈貨期項(xiàng)目進(jìn)行了一年，目標(biāo)是為了縮短供應(yīng)周期、按照市場需求準(zhǔn)時交貨，而結(jié)果是什么？結(jié)果是每一個與貨期有關(guān)的部門都給自己留了更多的時間，計(jì)算出來有些產(chǎn)品的加工周期長達(dá)半年以上。至今為止我們有很多交貨的延誤。這就是我們站在消費(fèi)者、客戶角度的工作導(dǎo)向？我認(rèn)為這是為了所謂的KPI，損害公司利益的瀆職行為。

？？甚至到了目前，大家連互相溝通都不愿意進(jìn)行，以所謂職責(zé)明確作為不協(xié)同的借口、以職業(yè)化作為不合作的理由、以流程規(guī)定作為不負(fù)責(zé)任的說辭。

符合勁霸價值觀的員工尤其是管理者，首先要具備的是使命感和奉獻(xiàn)精神，其次要在遇到困難時勇于承擔(dān)、坦誠正直挺身而出？

以不勞而獲、不負(fù)責(zé)任、不思進(jìn)取的態(tài)度工作？？你不是勁霸一員，我會毫不客氣地請你離開。若你以為工作就是天天混日子，你的追求就是不求無功但求無過，你也不是勁霸的一員，我也會請你離開。

偽劣制度 導(dǎo)致文化空心化

中國幾千年的儒家教化，使得我們這個民族最不缺乏就是仁義道德之類的口號和理念。這是中國企業(yè)家血液里很難洗干凈的劣根性，和管理的空洞化息息相關(guān)。

沒有人能夠否認(rèn)價值觀和企業(yè)文化的重要性。積極和消極的工作價值觀，對結(jié)局的影響巨大。這就如同那個非洲賣鞋的經(jīng)典故事：積極的人看到的是非洲人沒有鞋子穿，市場一片大好，要大力優(yōu)先占領(lǐng)；消極的人看到的則是非洲人不穿鞋，產(chǎn)品一定賣不出去，這個市場沒啥好開拓的。

那么，好的價值觀和企業(yè)文化是如何形成的？

員工并非天生如此。既然推諉、消極、借口文化不是公司倡導(dǎo)的，當(dāng)初招聘時，凡是這種價值觀的人，都不會入職。既然員工入職時沒有這種價值觀問題，為什么工作一段時間就出現(xiàn)了，還愈演愈烈？還有不少民營企業(yè)的中層和高層，多是長期服役，內(nèi)部提拔，為什么這種與企業(yè)文化背道而馳的風(fēng)氣，會成為部分管理者的價值觀？

如果不深究更深層的原因，認(rèn)為是人的思想出了問題，就要從整頓思想下手，那我們就要問問，為什么今年3月份《青春的雷鋒》上映，南京首映了9場零票房，太原首映了4場零票房？

雷鋒的光輝典型大家都熟悉，從20世紀(jì)60年代學(xué)雷鋒到現(xiàn)在，差不多50年了。為什么導(dǎo)演和演員煞費(fèi)苦心，拍出自我評價還算是優(yōu)秀的道德教化電影，居然成為“零票房”？這與此前不久上映的搞笑片《泰囧》獲得了12億的票房形成了鮮明的對比——這個堪稱文化笑話的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)在告訴世人：今天純粹的道德感化、道德教育是多么蒼白無力。

如今，員工塑造、職業(yè)態(tài)度、企業(yè)文化的培訓(xùn)，做了一場又一場；名家講師的錄像碟片，機(jī)場書店播了一年又一年；態(tài)度決定一切的書籍，書店里一堆又一堆；企業(yè)自費(fèi)購書群發(fā)給員工學(xué)習(xí)，一次又一次？？是不是管理層、員工上了課，看了書，心靈上認(rèn)可了這種價值觀，態(tài)度問題就迎刃而解了呢？

恐怕更為真實(shí)的是，培訓(xùn)課堂上充斥的是口頭的應(yīng)付，態(tài)度的無奈，心中的抗拒？？

為什么我們的企業(yè)倡導(dǎo)偉大文化，常常沒有生根發(fā)芽，總是流于形式呢？

回顧20世紀(jì)90年代初期，很多國企轉(zhuǎn)制為股份制甚至私營企業(yè)，設(shè)備沒有很大的改變，產(chǎn)品沒有很大的改變，員工還是原來的那一群人，僅僅公司機(jī)制改了，企業(yè)就重新煥發(fā)活力，扭虧為盈。說明人的行為更大程度上是受制度影響的。

眾所周知，服裝服飾是市場充分競爭的行業(yè)，誰都知道“顧客是上帝”。為了吸引顧客，留住顧客，企業(yè)無不絞盡腦汁。下面我們就來看看某著名男裝上市公司的《VIP顧客的積分禮品兌換表》（表一），看看這家在終端培訓(xùn)時非常強(qiáng)調(diào)善待顧客、倡導(dǎo)“以人為本”的企業(yè)，是如何貫徹“顧客至上”的文化價值觀的。

分析一下這個簡單的《VIP顧客的積分兌換禮品表》，一股霸氣迎面而來，整個表格沒有絲毫的尊重之意。

什么是VIP！非常重要的客人才叫VIP！一家門店一個企業(yè)有多少VIP顧客？

積分兌換禮品是對顧客長期光顧品牌的一種感謝，表達(dá)的是“禮品雖輕情意重”的意思，是VIP客戶忠誠度營銷的重要手段。結(jié)果呢？

1.整個表格手續(xù)繁雜，又是簽字又是聲明，好像什么天大的事情。不就是一個小小的禮品嗎？我是VIP，有的是消費(fèi)力，根本不在乎你一個什么小禮品！

2.本來積分夠了就能兌換，這里卻要店長批示、區(qū)域主管批示。是什么意思？這些積分都是顧客買服裝時真金白銀換來的，難道我買衣服的時候也要你們管理層批？這哪里是在送禮，分明是一種高高在上的施舍！

3.兌換禮品出現(xiàn)質(zhì)量問題，收到禮品的七天內(nèi)退回時務(wù)必保留“原包裝、內(nèi)附說明書以及文件”，“過期不予受理”。如果說連少量的VIP客戶禮品，企業(yè)都不能保證質(zhì)量，那我們倒要問問這家著名的服裝品牌：“你的產(chǎn)品比這禮品多得多，你又該如何確保質(zhì)量？”

禮品出現(xiàn)質(zhì)量問題，企業(yè)應(yīng)該感到慚愧、歉意，而這里呢？理直氣壯要求顧客遵守近乎苛刻的禮品退貨方法。本來是企業(yè)購買禮品質(zhì)量出了問題，不問責(zé)自己，反而給因質(zhì)量要退貨的顧客上設(shè)置千般障礙，這樣的制度能讓員工實(shí)施“顧客至上”的理念嗎？我看到更多的是橫眉冷對千夫指！

4.再說說“禮品數(shù)量不夠”的條款。既然要感謝客戶，為什么非得讓一些客戶得不到禮品呢？難道那些因?yàn)闀r間原因不能早來的顧客，就不是VIP了嗎？他們的人民幣就不是錢了嗎？有消費(fèi)能力的VIP，沒有那個時間，也沒有那個興趣來搶你的禮品！

如是無端制造很多兌換禮品的障礙，更不要提還必須到指定店鋪去兌換，快遞還要扣掉積分等等。

這樣的一個《VIP積分兌換禮品申請表》，看起來很嚴(yán)謹(jǐn)，看起來有制度，但如果終端服務(wù)人員照章辦理，那么尊重顧客就連墻上的口號都不是。

因此，不要埋怨終端人員服務(wù)顧客的態(tài)度不好，不要指責(zé)員工沒有優(yōu)秀的價值觀，請問，假如大量的管理制度都是這樣的話，這樣制度下的員工是什么樣的員工？

有什么樣的制度，就有什么樣的行為；有什么樣的行為，就造就什么樣的文化，企業(yè)的制度，才是員工行為的第一準(zhǔn)則！

偽劣“顧客至上”，導(dǎo)致顧客流失，員工懈怠

顧客至上的標(biāo)語不是員工的精神食糧，也不是顧客的福音，它或許只是墻上的文字裝飾品。

同樣是高舉“顧客至上”旗號，世界上最著名的零售公司沃爾瑪，其每一家門店入門處都貼著這樣顧客服務(wù)守則：

1.顧客永遠(yuǎn)是對的。

2.如有疑義，請參照第一條。

為了貫徹這條大多數(shù)員工入職時都“難以理解”的《顧客服務(wù)總則》，沃爾瑪不僅在內(nèi)部宣揚(yáng)，最關(guān)鍵的是：公司很多管理制度都硬性規(guī)定，甚至嚴(yán)苛規(guī)定。

在這家企業(yè)里，開除一個普通員工，需要六次書面警告，并且每一次的警告，都要有人力資源部、部門經(jīng)理以及本人三方共同進(jìn)行并簽字確認(rèn)，前后至少需要六個月的時間——沃爾瑪開除一個普通員工是多么艱難。

但是如果你得罪了顧客，被顧客投訴并查明屬實(shí)，比如你敢說一句“我不怕你投訴，你去投訴吧”，沃爾瑪最大的可能是立即開除，無論職位高低，無論你個人有多少理由。因?yàn)檫@是公司的高壓線，公司制度就是要體現(xiàn)顧客永遠(yuǎn)是對的。既然顧客至上，你怎么可以不怕顧客投訴？

零售業(yè)中，消費(fèi)者大量的不滿，集中在退貨過程中。為了讓所有的門店在退貨過程中降低顧客不滿，加快處理速度，沃爾瑪在十年前服務(wù)臺員工的退貨現(xiàn)金權(quán)限已經(jīng)是500元，收銀副總退貨權(quán)限已經(jīng)是2000元。可以說，除了貴重商品和大家電以外，幾乎不需要店長事前簽字，就可以按照國家規(guī)定和沃爾瑪有關(guān)規(guī)則快速順利退貨，省略了諸多請示批準(zhǔn)程序。

對比上面的案例，兌換一個小小的低價值的禮品還要兩級管理層批準(zhǔn)，是多么可笑。

為何我們的店長總是忙得不可開交？是不是每日都在干這些徒勞無功的所謂管理工作？這是一種累死員工的“表格化”管理！

如果詢問服飾行業(yè)的企業(yè)家，他們肯定也認(rèn)同“顧客是上帝”，但為什么在終端呈現(xiàn)出來卻是另外一番景象呢？是我們的員工素質(zhì)太差，“不勞而獲、不負(fù)責(zé)任、不思進(jìn)取”嗎？難道500強(qiáng)企業(yè)選擇員工時，沒有例外全部是優(yōu)秀員工？還是他們具備把普通員工變成優(yōu)秀員工的能力？

姑且不論沃爾瑪在其他方面做得好與壞，單就“顧客永遠(yuǎn)是對的”這一條，全體員工做到了堅(jiān)決貫徹。因?yàn)椴还軉T工理解與不理解，公司有一系列嚴(yán)格的制度來保證這一文化理念的實(shí)施。既然你服務(wù)于這家公司，就沒有任何理由拒絕執(zhí)行公司的管理制度！

偽劣流程，導(dǎo)致過多“協(xié)調(diào)會”

流程設(shè)計(jì)最需要關(guān)注的一點(diǎn)是：流程能不能做到讓最傻的員工都不出錯？

在管理培訓(xùn)中，關(guān)于“溝通”的課程是賣得最好的！

“為什么總是溝通不良？為什么如此簡單的問題總是相互推諉，互相指責(zé)？”這絕對不是一個企業(yè)管理者的抱怨，而是太多老總的心聲。

當(dāng)我們按照管理慣例，把問題的解決都寄托在大量的“溝通協(xié)商”上時，為何不想一想：類似終端POP這樣程序化的事情，有必要開會嗎？

一件常規(guī)小事情要動用主力部門共同合作，甚至到達(dá)高管會議才能決策，那會議如海便天經(jīng)地義了。美國人開會是為了表示民主，國人開會是為了啥？

有的事情必須開會，有的事情絕對不需要開會，比如類似終端POP之類的事情，根本不需要開會。

也許有人問，不開會怎么做？

開會才能解決問題，這是管理者固化的思維方式與習(xí)慣。古代中國漢人統(tǒng)治的朝代，沒有不花費(fèi)國家財(cái)力筑長城的，沒有人質(zhì)疑該不該修長城，只是討論如何去修長城。而康熙皇帝則說，筑長城是為了防蒙古，大量的國力、物力、人力都耗在這堵墻上了，如果用在征服蒙古、開拓新疆、治理好上，那還需要長城嗎？

因此，我們今天看到是明長城，而不是清長城。清王朝300年沒為長城添過一磚一瓦，而是擴(kuò)展疆域，這才使得長城今天成為中國的“國內(nèi)”景觀。

這就是同樣的問題，不同的解決思路。

【案例】

2002年，當(dāng)時我們在廣州經(jīng)營大型零售連鎖店，每月要接收幾百家供應(yīng)商送貨。由于收貨單涉及到財(cái)務(wù)部對供應(yīng)商的付款，是不能出錯的。可是最初收貨的錯單率高達(dá)20%。這意味著每月幾百單的數(shù)據(jù)有誤，導(dǎo)致付款延遲與誤會，供應(yīng)商、采購部十分不滿。

財(cái)務(wù)部為了解決這個問題，特地組建核單組，兩個能干的專員，什么也不做，每月就是核對四家門店的進(jìn)貨單據(jù)。

自然，這種事情次次都在開會，營運(yùn)部、采購部、門店、財(cái)務(wù)部、保安部等在會議上，一樣相互推諉、互相指責(zé)，問題一直得不到解決。

為什么國際零售公司從來不會因?yàn)槭肇泦螕?jù)問題而開會？

所以，我們不能接受這些收貨單據(jù)上的錯誤，因?yàn)橐粋€門店正確地收貨，單據(jù)正確，是最基本的要求，不應(yīng)該出現(xiàn)失誤，更不能月月因?yàn)檫@些錯誤，導(dǎo)致總部各個部門管理層不斷開會協(xié)商。

本著“出了問題，永遠(yuǎn)先找流程上的問題，其次再找監(jiān)督上的問題，最后才找人的能力與態(tài)度問題”的管理箴言，我們通過審查流程，發(fā)現(xiàn)收貨流程是參照世界先進(jìn)零售企業(yè)的流程制定的。明明借用了先進(jìn)收貨流程，為什么頻頻出錯？難道是保安沒有按規(guī)檢查嗎？難道是員工的責(zé)任心不夠嗎？

原來，盡管采用了國際公司的紅線收貨原則，但我們的收貨區(qū)又窄又小，員工培訓(xùn)時間短而技能不熟練，導(dǎo)致收貨區(qū)多家送貨時物品太多，碼放區(qū)分不清，點(diǎn)數(shù)有誤。

于是結(jié)合現(xiàn)狀，我們把收貨流程改成了“ABC三區(qū)”收貨，錯單率大大下降，由20%下降到2%。流程經(jīng)過三次大改造，三次小改動，錯單率降到每家店每個月不超過2單。

運(yùn)行6個月后，財(cái)務(wù)部撤銷了核單組，各個部門再也不需要為收貨錯單開會，自然也就沒了什么協(xié)商、配合、推諉、指責(zé)。

改造收貨管理流程，徹底消滅了無用的會議、無益的爭吵！

沃爾瑪這樣的公司，只有總裁山姆·沃爾頓先生一個人在大講企業(yè)文化，全球有1200多人在世界各地門店不斷巡查，工作內(nèi)容是不斷完善、修改沃爾瑪那套管理著5000多家門店的運(yùn)營制度。

沒有制度，或者制度不完善，就會出現(xiàn)錯誤、漏洞，表現(xiàn)出來則是員工的工作失誤。是首先用制度來消滅問題，還是首先用道德、責(zé)任感來消滅問題？

一些基礎(chǔ)的、常規(guī)的、流程性的工作，都應(yīng)依賴于制度來運(yùn)營。好比終端POP這一類的小問題，就屬于這個范疇，不應(yīng)該通過開會，更涉及不到企業(yè)價值觀、態(tài)度這個層面。

不要強(qiáng)調(diào)所謂的“有制度，只是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力”，80%以上不是執(zhí)行不力，仍然是制度與流程的設(shè)計(jì)弊病！

因此，出現(xiàn)問題，第一是檢討流程，第二是檢討流程，第三還是檢討流程！屬于流程的范疇，請?jiān)诹鞒淘O(shè)計(jì)中解決，不屬于部門開會協(xié)商的問題，就不能出現(xiàn)在會議的桌面上！

開會之前，先看看開會的議題是不是值得開會，不要什么蘿卜青菜、山珍海味，都往會議桌上端。基層會議解決什么問題？中層會議解決什么問題？高層會議解決什么問題？有分工的！

皇帝不管村民偷盜，只會審核砍頭死刑，否則，管理層只能不斷投入沒完沒了、沒有效益的會山議海！

“偽劣分工”，導(dǎo)致員工“溝通障礙”

如果不改變部門職責(zé)中的錯誤交叉，苛求各個部門之間的所謂的“合作、配合”，那么配合上出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)差異，協(xié)調(diào)會、溝通會就是不可避免的。

深圳某著名服裝公司的部門職責(zé)，表二分析可見，市場、渠道、商品三大部門，對最重要的銷售任務(wù)，都有分工。

1.零售是一個整體的目標(biāo)和任務(wù)，市場部負(fù)責(zé)銷售分析、市場分析、適時調(diào)整銷售策略。銷售策略中最重要的是價格和促銷，但是這兩點(diǎn)職責(zé)不在市場部，而在渠道和商品部門；

2.渠道部負(fù)責(zé)參加百貨公司活動以及組織策劃大型特賣活動。參加特賣活動就涉及價格和平均利潤水平，但是定價管理的權(quán)力和職責(zé)在商品部門；

3.商品部門負(fù)責(zé)采購計(jì)劃和定價管理，如果銷售策略和促銷活動都不利，則直接影響采購計(jì)劃的數(shù)量。

統(tǒng)計(jì)一下，3個部門共計(jì)有9項(xiàng)重要的職責(zé)，但其中有6項(xiàng)是多部門共同負(fù)責(zé)，占比達(dá)到2/3。

于是，如果生意不理想，如上的部門職責(zé)劃分，不吵架、不推卸責(zé)任、不大量地開會協(xié)調(diào)，才是怪事！

市場部埋怨價格和促銷不到位，甚至埋怨采購品種和訂貨計(jì)劃失誤，導(dǎo)致產(chǎn)品的系列滯銷或者暢銷品不夠賣；

渠道為了制定和策劃銷售特賣活動，肯定要做大量的銷售分析和市場分析，等于重復(fù)市場部的工作內(nèi)容，同時特賣涉及的最重要的價格政策與管理，自己卻要與其他部門協(xié)商決定；

商品部進(jìn)行的各種采購計(jì)劃必須依據(jù)特賣、促銷以及銷售策略，做4次大型活動與做1次大型活動，其采購的商品品種數(shù)量肯定不一樣。同時，產(chǎn)品的質(zhì)量問題，多涉及售后政策和百貨公司的服務(wù)政策，商品部本身較少管理這一領(lǐng)域，由其負(fù)責(zé)，結(jié)果不得而知。

如此混亂成一鍋粥的三大部門職責(zé)劃分，你中有我，我中有你，你牽扯我，我牽扯你，你影響我，我影響你。如果出了問題，根本沒辦法分清楚責(zé)任，只有吵架、推脫，于是我們的領(lǐng)導(dǎo)才想到了，是否要強(qiáng)調(diào)所謂的溝通技巧和溝通態(tài)度？是否可以“勇于承擔(dān)”？

事實(shí)上，因?yàn)椴荒芡瓿晒ぷ鳎瑫h中的爭論、職責(zé)、推脫、借口，更是自然而然的事！

“偽劣標(biāo)準(zhǔn)化”，導(dǎo)致“金牌店長”成為必需品

用幾百、幾千個“全能店長”方式實(shí)現(xiàn)終端標(biāo)準(zhǔn)化，與現(xiàn)代化科學(xué)零售標(biāo)準(zhǔn)化的本質(zhì)相差甚遠(yuǎn)，是南轅北轍的。

曾看到某大型鞋企分公司部門經(jīng)理的崗位職責(zé)，洋洋灑灑21條，光巡店時要看的內(nèi)容就幾乎包羅萬象。據(jù)說一個經(jīng)理巡查公司旗下的專賣店時，沒有兩天時間是看不完巡店表格上的要求事項(xiàng)的。

兩天時間才巡查完一家門店，效率何在？一個月能看幾家店？如果管理上百家店，那要幾個月才能看完一次？看了這21條崗位職責(zé)后，強(qiáng)烈的第一感受是：這不是部門經(jīng)理的崗位職責(zé)，而是一個“類總經(jīng)理”的崗位職責(zé)！

再看他們的終端店長職責(zé)，也是“全責(zé)”崗位的典型。

湖南某服飾品牌，管理層都抱怨店長執(zhí)行力不夠。而調(diào)研的結(jié)果顯示，要做他家的店長，至少需要三個條件：一是三年以上的工作經(jīng)驗(yàn)；二是至少大專以上文化；三是店長穩(wěn)定工作不跳槽。

為什么呢？

因?yàn)楣芾韺影才沤o店長的大量工作，是不應(yīng)該由店長來做的，包括數(shù)據(jù)分析、商品分析、績效分析、人員激勵、陳列、工資、補(bǔ)貨、訂貨會等等。這樣的店長很難招聘，即使有這樣的人才，他會在店長這個職位上長期服務(wù)嗎？

不是店長的執(zhí)行力不行，而是管理流程與制度出了問題。決勝終端，應(yīng)該“解放店長”，不是把所有的店長都培訓(xùn)為“店總經(jīng)理”式的人物。

如今好店長成了絕對的稀缺資源，公司開一家店不難，難的是沒有好員工、好店長。福建某上市男裝大牌，在全國風(fēng)暴式實(shí)施“落地式培訓(xùn)”，每個培訓(xùn)講師組成一個培訓(xùn)小組，下到門店，以15天為一個學(xué)習(xí)周期，就在店里對店長、店員進(jìn)行現(xiàn)場操作式的培訓(xùn)。

培訓(xùn)絕對實(shí)戰(zhàn)了，絕對實(shí)操落地了，時間絕對充足了，如此之大的成本投入，效果是可想而知的：如果店長、店員不辭職，效果可能改善；但是如果培訓(xùn)后店長、店員辭職不做、另尋高枝呢？培訓(xùn)成果如何守得住？

目前，三大網(wǎng)上招聘公司測算出，零售批發(fā)行業(yè)的員工流動率超過50%，勞動力的缺口20%，終端專柜、專賣店的長期現(xiàn)狀是招工不足，并且人員每年流動更換至少2次。大部分終端從業(yè)人員就是初中、高中畢業(yè)的素質(zhì)，把這些人培養(yǎng)成“店鋪總經(jīng)理”，要多少時間，多少成本？就是培訓(xùn)好了，他們能為企業(yè)服務(wù)幾年？

這種“全責(zé)”崗位制，究竟還能走多遠(yuǎn)？

問題的關(guān)鍵不在于培訓(xùn)是不是實(shí)操實(shí)戰(zhàn)的，問題也不是培訓(xùn)時間多還是少，不是店長的能力高與低，而是“科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的終端零售管理”沒有得到根本性的解決。

如果崗位有科學(xué)的分工，職責(zé)清楚，并與該崗位要求的能力素質(zhì)配套，很多問題將迎刃而解。

如果職能線、經(jīng)營線、終端零售管理線都劃分得一清二楚，各自盡責(zé)，還需要這種全責(zé)的崗位嗎？

既然分不清，還要做事，只好胡子眉毛一把抓！生意好了，一白遮百丑；生意不好，壓力如此之大，肯定要有理由為自己開脫，不然全部的責(zé)任擔(dān)承，哪個承擔(dān)得起？

“全責(zé)店長”的做法，在管理上出現(xiàn)缺陷，尤其在“終端標(biāo)準(zhǔn)化”上造成了“巨大的成本和浪費(fèi)”。終端標(biāo)準(zhǔn)化的目的，不是為了把大量的工作移給店長，店長個個都必須是“全能精英”，而是“解放店長”——店長除了做好人員激勵、商品銷售以及陳列執(zhí)行，做好顧客服務(wù)，不需要有更多的工作，實(shí)際中也難找到這樣的“總經(jīng)理式”的店長！大量“全能店長”的培訓(xùn)應(yīng)產(chǎn)生的效益，早早被“快速離職”所稀釋。

于是督導(dǎo)部、零售部、市場部，以及加盟商、商最頭疼的事情是“怎樣挽留優(yōu)秀的導(dǎo)購員和店長”。為什么？因?yàn)槟銢]有建設(shè)“科學(xué)零售的管理體制”！如果你有，你將大大減輕對人的依賴，“銅牌店長”一樣甚至超過“金牌店長”的效益，你還用苦苦留人嗎？

在四川的二線城市，一個月PU女鞋銷售的工資提成9000多人民幣，人家導(dǎo)購員照舊離職！什么意思，不是掙得多我就給你服務(wù)！終端店長是一個社會地位很低的工作，職業(yè)上升空間非常有限，還需要一點(diǎn)美貌，一點(diǎn)年輕，一點(diǎn)口才，甚至一點(diǎn)機(jī)靈，你能給這個群體的年輕人，提供哪些未來10年的幻想？一個導(dǎo)購員和店長就能滿足她的人生期望？

企業(yè)最好不要發(fā)夢！想用幾次激勵課程來改變一代90后的人生擇業(yè)選擇，只能說是精衛(wèi)填海！

店長目前做的大量的工作，應(yīng)該由體系和管理系統(tǒng)來完成。因此“終端制勝”核心點(diǎn)不在終端，“終端標(biāo)準(zhǔn)化”的核心點(diǎn)也不在終端，而在總公司是否有一個標(biāo)準(zhǔn)化的流程和體系。沒有這個體系，累死店長，也做不到標(biāo)準(zhǔn)化！

我常常把這個問題比喻成“農(nóng)民種田”和“現(xiàn)代化農(nóng)場”的區(qū)別。

要種出一樣的標(biāo)準(zhǔn)化糧食，有兩種方法：第一種就是建設(shè)一個現(xiàn)代化的農(nóng)場，把所有的工作進(jìn)行科學(xué)有效的分工，育種的專門育種，播種的專門播種，澆水的專門澆水，除草的專門除草和施藥，收割的專門收割。在現(xiàn)代化農(nóng)場中，也用1000個農(nóng)民，但是他們每一個都被分到不同的步驟，被職業(yè)化，每個人負(fù)責(zé)相應(yīng)的工作，之后農(nóng)場1萬畝地生產(chǎn)的糧食一定是標(biāo)準(zhǔn)化的糧食。

第二種做法，我們把1萬畝地分給1000個農(nóng)民，每個農(nóng)民負(fù)責(zé)10畝地。之后把每個農(nóng)民都培訓(xùn)成為“金牌農(nóng)民”，“全能農(nóng)民”，從育種到耕種、澆水、除蟲、農(nóng)藥、灌溉最后到收獲，這個農(nóng)民什么都會，最后也是1萬畝的產(chǎn)量。

究竟哪一種方式，才能產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化的糧食？

無疑是現(xiàn)代化的農(nóng)場。

哪一種方式是最容易執(zhí)行？

無疑是現(xiàn)代化農(nóng)場。

哪一個方式成本最低？

無疑是現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)。

哪一種方式風(fēng)險更大？

如果一個農(nóng)民走了，意味著10畝地沒了，如果走了100個農(nóng)民，意味著我們1000畝地沒了。

把1000個農(nóng)民打造成“金牌農(nóng)民”，通過1000個人，每個人種10畝地，完成1萬畝地的標(biāo)準(zhǔn)化種植是非常難的。這樣的標(biāo)準(zhǔn)化，我稱其為“偽標(biāo)準(zhǔn)化”，因?yàn)樗静荒軐?shí)現(xiàn)。我們服裝行業(yè)多年來推行的標(biāo)準(zhǔn)化就是這種“偽標(biāo)準(zhǔn)化”、“假標(biāo)準(zhǔn)化”！只不過在當(dāng)今服裝的傳統(tǒng)零售模式下的“金牌農(nóng)民”就是“金牌店長”、“金牌督導(dǎo)”，“全能農(nóng)民”就是“全能督導(dǎo)”、“全能經(jīng)理”、“全能店長”罷了。

這就是為什么很多企業(yè)，這么多年一直推行“終端制勝、終端標(biāo)準(zhǔn)化”，制度寫了一大堆，不斷開會講“標(biāo)準(zhǔn)化”多重要，卻不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因?yàn)槭怯脦装佟浊€“全能店長”方式實(shí)現(xiàn)終端標(biāo)準(zhǔn)化，與現(xiàn)代化科學(xué)零售標(biāo)準(zhǔn)化的本質(zhì)相差甚遠(yuǎn)，是南轅北轍的。

標(biāo)準(zhǔn)化本來是要“降低對大量基層人員的依賴”，因?yàn)榱闶蹣I(yè)的從業(yè)人員終究是一個知識層面不高、收入有限、年輕為主、流動較快的群體，可在“傳統(tǒng)初級零售”模式下誕生的“偽標(biāo)準(zhǔn)化”，恰恰是提高了對終端、店長、導(dǎo)購、銷售人員的依賴，甚至是嚴(yán)重依賴。一旦人員流動迅速，店長等優(yōu)秀人員被挖角，銷售大幅下挫是常有的現(xiàn)象，企業(yè)前面所有的標(biāo)準(zhǔn)化工作都將石沉大海。結(jié)果，所謂的“標(biāo)準(zhǔn)化”就成了一個“雞肋”——不做不行，做了難見產(chǎn)出，淪為一個死循環(huán)。

那些還繼續(xù)鼓吹和向企業(yè)傳授所謂的“全能督導(dǎo)”、“金牌店長”、“單店管理”、“多店管理”理念和絕招的培訓(xùn)大師們，的確應(yīng)該歇歇了！多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)就正確嗎？實(shí)戰(zhàn)貼近就正確嗎？那要看針對什么目標(biāo)和目的！

“農(nóng)民種田”的方式一樣實(shí)戰(zhàn)，更是中國幾千年農(nóng)業(yè)的精華累積，難道對于今天中國要建設(shè)的“現(xiàn)代化農(nóng)場”、“大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化農(nóng)業(yè)”而言還是正確的嗎？同理，過去10年中國服裝行業(yè)依賴單店個體、夫妻店、原始門店管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的這一套，對于建設(shè)“標(biāo)準(zhǔn)化連鎖終端”就是正確的嗎？！

如果今天的服裝行業(yè)，目標(biāo)是管理幾十家門店，不是幾百家、幾千家；如果今天服裝行業(yè)，還是三位數(shù)的增長、三位數(shù)的利潤；如果今天的服裝行業(yè)，還是商品開發(fā)錯誤也不怕，有大量的三、四線市場可以消化庫存；如果今天的服裝市場，還是一開店鋪就拼命賺錢，那就可以繼續(xù)“舊有模式”！

今天，包括皮具、鞋子、家紡、家具在內(nèi)的服裝服飾行業(yè)的企業(yè)家可以用心想一想，企業(yè)有多少利潤，可以繼續(xù)支撐你走一條“高成本”落伍模式的道路？

“制度偽標(biāo)準(zhǔn)”，導(dǎo)致“執(zhí)行不力”

一個制度如果在員工正常執(zhí)行過程中，沒有出現(xiàn)企業(yè)所期望的結(jié)果，這個制度就是“偽制度”，這個流程就是“偽流程”，這個標(biāo)準(zhǔn)就是“偽標(biāo)準(zhǔn)”！

不少企業(yè)發(fā)出“管理制度很多，就是執(zhí)行有問題”的感慨。

因?yàn)橐粋€員工執(zhí)行有問題，兩個員工執(zhí)行有問題，一個團(tuán)隊(duì)執(zhí)行都有問題，就說明不單是人的問題，而更多是制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)的問題！我們的思考方向是：為什么我們不能改造制度流程，讓員工正常執(zhí)行就能達(dá)到預(yù)期效果呢？

下面這兩個案例（表四、表五）是服裝領(lǐng)域的制度案例：

《進(jìn)貨的管理制度》是某童裝企業(yè)的現(xiàn)行管理制度，進(jìn)貨時機(jī)、進(jìn)貨原則等一大堆的闡述，但是，10個人對進(jìn)貨管理有10種判斷。什么叫適量？什么叫進(jìn)貨太多？什么叫進(jìn)貨太少？根據(jù)銷售數(shù)據(jù)做進(jìn)貨判斷，怎么判斷？同樣銷售了50件，究竟進(jìn)45件合適，還是進(jìn)55件合適，還是進(jìn)60件合適？

如果大量的企業(yè)制度都是這種“原始初級”的制度，這樣的制度在執(zhí)行中不走形、不變化多端，才是讓人奇怪的。正因?yàn)閱T工各有不同的做法，不協(xié)調(diào)、不跟板也是常態(tài)，最后肯定是要走進(jìn)會議室，開會討論、爭論不休的。

《商品銷售預(yù)留流程》也是一個管理制度，這是“科學(xué)零售”體系下制定的流程。

制度表述非常清楚、完整，非減價期間和減價期間，這是非常明確的，公司的價格何時減價，有開始、有結(jié)束，任何員工都不會因?yàn)楦沐e期間而出現(xiàn)錯誤。

一般情況如何處理，特殊情況如何處理，甚至把顧客留錢的比例與預(yù)留天數(shù)的比例，都做了詳細(xì)的規(guī)定，員工只要照著操作就好。

如此定量的流程，只要員工有一定的文化水平，稍加培訓(xùn)，都知道該怎么做。出現(xiàn)例外，則是：

1.員工沒有被培訓(xùn)過，不知道公司給客人留貨的流程；

2.他知道不做或不會做，那就是管理者培訓(xùn)和監(jiān)督不到位；

3.管理者監(jiān)督了，員工依然不做，即是抗拒公司制度。

流程清晰，操作明了，過程完整，正常與意外全部考慮在內(nèi)，這就是留貨方面的工作指南，行為指南。員工與管理者職責(zé)分明，出現(xiàn)問題，可上溯到人，誰有理由推脫、解釋？只有一條路留給員工：執(zhí)行好流程，管理者盡責(zé)！

科學(xué)的流程，“不需要”過多要求管理層做什么“勇于承擔(dān)”的榜樣，按公司規(guī)定“盡責(zé)”就好！所以科學(xué)零售不是不實(shí)戰(zhàn)，而是更實(shí)戰(zhàn)。

企業(yè)制度太多空白、空位，好比用大清朝封建社會的法律，管理今天現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟(jì)社會。因此，當(dāng)制度流程執(zhí)行不力的時候，我依然堅(jiān)持自己的第一觀點(diǎn)：改造制度優(yōu)先，指責(zé)員工在后；改造法律在先，指責(zé)態(tài)度在后！

改造企業(yè)內(nèi)部之法，就是改造員工的行為，任何受聘用員工都必須按照公司的制度做事，這是在聘用合同中規(guī)定的條款。口頭上、精神上、文化價值觀上的教育，永遠(yuǎn)沒有法律意義上的強(qiáng)制效果，永遠(yuǎn)屬于人的自愿行為范疇。