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篇（1）

[中圖分類號] R473.6；R614 [文獻標識碼] B [文章編號] 1673-9701（2015）14-0096-04

[Abstract] Objective To explore the analgesic and sedative effect of doctor-nurse cooperative care plan for emergency patients. Methods A total of 103 patients receiving emergency care in our hospital from January to December 2013 were included as a control group and 118 patients receiving care from January to December 2014 were included as the experimental group. The control group was given traditional health care and the experimental group was given doctor-nurse cooperative care， in which doctors and nurses learnt together， shared decision-making and communicate timely. The analgesic and sedative effect of both groups were compared as well as the average length of stay， mortality and patients， nurses and doctors satisfaction. Results PSA implementation was significantly better in the experimental group than in the control group and the experimental group also had significantly lower incidence of sedation-related diseases （P

[Key words] Doctor-nurse cooperative care； Emergency patients； Analgesia and sedation

保證有效的機械通氣、減輕重癥患者在接受急診重癥治療時的痛苦是ICU中鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療的最重要目標，也是機械通氣的重要措施之一[1]。鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜治療是重癥醫(yī)學科（ICU）患者最基本的治療之一。然而鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療也是一把雙刃劍，而使其優(yōu)勢最大化并且害處最小化的關(guān)鍵就是使鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜治療達到個體化、規(guī)范化[2]。在ICU中鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療的核心是醫(yī)生根據(jù)患者機體實際情況給予相應的鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療。反之，不恰當?shù)逆?zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療非但不能減輕患者的痛苦，更有可能危及患者的生命。如鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療不足可導致患者躁動、意外拔管；而鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療過度可能導致患者呼吸機相關(guān)性肺炎（VAP）的發(fā)生率明顯增加[3]。在傳統(tǒng)的模式中，醫(yī)生與護士往往由于知識掌握、臨床經(jīng)驗、個人能力的差異導致在鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療上的不同而導致患者鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療的不規(guī)范，從而造成不良的后果。為確保鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療在患者中的規(guī)范化，我科采用醫(yī)護合作模式對患者在鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療過程中進行全程合作，全程監(jiān)督，取得良好的效果，現(xiàn)報道如下。

1 資料與方法

1.1一般資料

選取2013年1～12月在我院接受急診搶救的103例患者作為對照組，平均年齡（62.28±4.87）歲，其中男55例，女48例；創(chuàng)傷患者21例，外科急癥患者37例，內(nèi)科急癥患者45例。選取2014年1～12月在我院接受急診搶救的118例患者作為實驗組，平均年齡（63.69±5.01）歲，其中男62例，女56例；創(chuàng)傷患者28例，外科急癥患者41例，內(nèi)科急癥患者49例。納入標準：①患者均接受急診搶救；②患者的病情需要接受鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療；③患者無鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜類藥物過敏史；④患者及其家屬知情同意并簽署知情同意書。排除標準：①患者自身病情無需或不宜接受鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療；②患者及其家屬拒絕簽署知情同意書。對照組采用傳統(tǒng)醫(yī)護模式，實驗組采用醫(yī)護合作模式，兩組患者的性別比、年齡、總體疾病分布等一般資料比較差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05）。

1.2 醫(yī)護合作的基本方法

1.2.1 分析鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療中常見的不足 我科經(jīng)過全體醫(yī)生、護士在總結(jié)會上的集體討論總結(jié)出以下幾點不足：①醫(yī)護人員鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜觀念缺乏，如果鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛過度可導致一系列問題使鎮(zhèn)痛不足[4-5]。例如，醫(yī)生認為隨著時間的推移，患者會對一些外界刺激形成習慣，從而可以減少鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)痛劑等藥物的使用，導致患者出現(xiàn)焦慮等不良情緒。②缺乏完整、全面的鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療流程，醫(yī)生往往憑借自身經(jīng)驗進行治療，并未進行規(guī)范化的監(jiān)督導致患者用藥過多出現(xiàn)問題。如PSA要求醫(yī)生根據(jù)患者的自身病情、對鎮(zhèn)痛劑的耐受能力等制定適宜患者的個性化方案，但是實際中，醫(yī)生往往根據(jù)其個人經(jīng)驗來制定方案。③醫(yī)生、護士溝通不足，對患者的病情評估不同從而使治療方案不同，可能使患者無法取得良好的療效甚至出現(xiàn)死亡的情況。

1.2.2 成立鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療規(guī)范監(jiān)督小組 我科全體醫(yī)護人員成立鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療規(guī)范監(jiān)督小組，共同參考查閱有關(guān)文獻并充分聯(lián)系本科室實際情況。制訂鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜安全管理標準。本標準主要參考“3C”原則進行制定[6]。其中包含使患者安靜（calm）、舒適（comfortable）及合作（collaborative）地接受治療。

1.2.3 醫(yī)護合作實施方法 在急診患者入科時，護士長與主治醫(yī)生便根據(jù)患者具體情況進行評估，并確定用藥的劑量、用藥時機、調(diào)整方法及停藥的時間。并根據(jù)患者病情推斷可能發(fā)生的情況并得出處理措施以指導臨床一線醫(yī)生的治療規(guī)范。以后每天早查房都要評估，一旦出現(xiàn)問題要重新評估。定期召開專題討論會，解決整個醫(yī)護合作過程中出現(xiàn)的問題。為了避免醫(yī)護溝通的混亂不清，我科根據(jù)SBAR標準溝通方式[7]建立了我科醫(yī)護回報病例的溝通標準，即S：患者基本資料與病情變化；B：患者的診斷和鎮(zhèn)靜評分，已經(jīng)用藥情況；A：對患者異常情況的評估如藥物不足或過量；R：現(xiàn)在已采取的護理措施及針對患者病情提出的鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜意見。在鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜安全管理的推行過程中，護士長應明確“3C”安全目標深入人心，監(jiān)控PSA流程實施是否順利，完善醫(yī)生與護士的溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決。主治醫(yī)生的職責是依據(jù)“3C”和PSA流程對患者進行救治，制定個性化的鎮(zhèn)痛方案，與護士及時溝通，提出改進措施等。護士的職責是嚴格遵守實施流程和方法，發(fā)現(xiàn)患者病情變化或安全隱患時，及時向醫(yī)生和護士長匯報。

1.3 觀察指標

比較兩組由于鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜不足而導致的氣管插管非計劃拔管率及由于陣痛過量導致的呼吸機相關(guān)性肺炎的發(fā)生率。程序化鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜（PSA）[8]是以臨床鎮(zhèn)痛為基礎(chǔ)，有計劃與目標地進行鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜，并根據(jù)鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜的情況調(diào)節(jié)藥物的運用，PSA是目前臨床上掌握鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜不足與過度的重要方法。本實驗中也將PSA的落實情況作為實驗組與對照組的比較。PSA落實率為實施PSA的患者例數(shù)比上收治患者總數(shù)×100%，并對兩組患者的死亡率與平均住院時間進行比較。采用自制滿意度調(diào)查表，調(diào)查表的效度為0.92，分別在患者出院時調(diào)查患者、護士、醫(yī)生滿意度，量表滿分100分，80分以上為滿意。

1.4統(tǒng)計學方法

采用統(tǒng)計學軟件SPSS 17.0進行分析和處理。計量資料以均數(shù)±標準差（x±s）表示，采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，P

2 結(jié)果

2.1兩組患者PSA落實情況、鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛相關(guān)性疾病發(fā)生率比較

實驗組患者PSA落實情況明顯優(yōu)于對照組，且鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛相關(guān)性疾病發(fā)生率較低，差異均有統(tǒng)計學意義（P

2.2兩組患者死亡率、平均住院時間比較

實驗組死亡率低于對照組且平均住院時間小于對照組，差異均有統(tǒng)計學意義（P

2.3兩組患者、醫(yī)護人員的滿意度比較

實驗組患者和主治醫(yī)生、責任護士的滿意度均高于對照組，差異均有統(tǒng)計學意義（P

3 討論

目前，醫(yī)護合作的概念仍然缺乏公認。Baggs等[9]認為，醫(yī)護合作是醫(yī)生與護士進行公開討論，共同商議解決問題的辦法和制訂相應的策略，并共同擔負起對患者整個的治療與護理的全過程。美國護士協(xié)會[10]將醫(yī)護合作定義為醫(yī)生與護士之間的一種全新的可信賴的合作過程，即在醫(yī)護雙方都能認可和接受各自行為和責任的范圍內(nèi)，保護雙方的利益和實現(xiàn)共同目標。醫(yī)生在提高醫(yī)療質(zhì)量上對護士起不斷監(jiān)督的作用，而護士也會在日常的醫(yī)療護理工作中學會或者發(fā)現(xiàn)新問題[11]，能夠協(xié)助醫(yī)生提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。在現(xiàn)代醫(yī)療模式中護士對疾病的預防治療和康復逐漸起到了不可替代的作用。護士不僅作為醫(yī)生醫(yī)囑的執(zhí)行者、患者的日常生活的照顧者，更逐漸成為了患者的教育者、患者康復工作的管理者、病情的咨詢者等重要角色。有研究[12]表明，跨專業(yè)合作在復雜的情況中表現(xiàn)良好，急診科的環(huán)境具有特殊、復雜的特性，所以更倡導醫(yī)護合作。在鎮(zhèn)痛的實踐中采用醫(yī)護合作模式，可討論出更適宜患者的PSA方案，醫(yī)護人員加強溝通，可最大限度做到趨利避害，從而達到“3C”目標。因此，醫(yī)護關(guān)系由傳統(tǒng)的醫(yī)生指導護士執(zhí)行的模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生護士相互協(xié)助、優(yōu)勢互補的模式。

在急診科室，患者病情的多樣性與復雜性也必須要求醫(yī)生與護士相互協(xié)作，有效溝通。我科在這種新的轉(zhuǎn)變形勢下探究了針對患者鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛治療的醫(yī)護合作方案。在這種方案中，醫(yī)生與護士共同擔負起對患者鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛治療的評估、治療、檢測、總結(jié)的整個過程。陳靜等[12]研究結(jié)果顯示，積極協(xié)作的醫(yī)療團隊能夠顯著降低急診病房內(nèi)患者病死率及不良事件的發(fā)生概率，能夠促進ICU病房的醫(yī)療治療的改進。我們根據(jù)本實驗可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)針對鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛的醫(yī)護合作方案治療的患者在PSA落實的情況上明顯優(yōu)于未經(jīng)醫(yī)護合作方案治療過的患者，因此其由于鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛不得當所造成的疾病發(fā)生率必然會小于未經(jīng)醫(yī)護合作方案治療過的患者，這也印證了本實驗的調(diào)查。實驗組由于鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛不足導致氣管插管非計劃性拔管及由于鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛過量導致的呼吸機相關(guān)性感染的發(fā)生率明顯少于對照組。從總的住院時間來說，本文通過實驗發(fā)現(xiàn)，不論患者死亡、轉(zhuǎn)科、出院，實驗組患者的平均住院時間均短于對照組，緩解了患者及家屬的就醫(yī)負擔。從總體死亡率上觀察，實驗組的總體死亡率也明顯低于對照組。由此可見，醫(yī)護合作方案對患者病情的康復及預后有很大的影響。醫(yī)護合作通過密切醫(yī)生和護士的關(guān)系，從而更好地為患者提供全面、優(yōu)質(zhì)的護理，使醫(yī)生、護士與患者之間的溝通與合作更加方便，從而更易實現(xiàn)“病人滿意、醫(yī)生滿意、護士滿意”的目標[13-15]。醫(yī)護合作型責任制由責任制整體護理模式發(fā)展而來，既做到了護士責任落實明確，護士根據(jù)患者自身的病情實施個性化護理方案，又能強化護士與醫(yī)生之間的配合，對患者的滿意度有很大的提高。同時責任護士能夠全面掌握患者的病情，為醫(yī)生救治患者贏得充足的時間。醫(yī)生加強了對護理的關(guān)注，對護理工作的重要性認識加強，同時還增進了護理與醫(yī)生的信任感。在整個醫(yī)療救治過程中，如果醫(yī)生和護士之間沒有建立良好的溝通關(guān)系，就容易出現(xiàn)互相埋怨的狀況，使醫(yī)護關(guān)系緊張。在醫(yī)護合作中還存在的問題是醫(yī)護地位問題，一直以來，醫(yī)生處于主導地位，而醫(yī)護合作明顯升高了護士的地位，從而削弱了醫(yī)生的權(quán)威性[16]。而護士則認為除了對病情的診斷外，很多工作醫(yī)生和護士是相通的，尤其是高學歷護士的增多使護士的觀念發(fā)生了很大的變化。不過隨著現(xiàn)代護理理論的發(fā)展，該問題得到較為有效地解決[17-19]。我科通過成立醫(yī)護合作小組促進了科室集體的團結(jié)，極大地調(diào)動了醫(yī)護人員工作的積極性。

當然，我們目前制定的安全目標、實施流程及醫(yī)護合作的模式不是一成不變的，會隨著經(jīng)驗的積累而適當調(diào)整。本實驗還存在樣本數(shù)目過少的缺點，后續(xù)還會進行大樣本前瞻性的研究，以便探究醫(yī)護合作方案對急診患者鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜效果的影響。

綜上所述，我科采用的針對患者鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛治療的醫(yī)護合作方案能夠使患者安靜、舒適、合作地接受治療，極大地降低了由于鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛藥物使用不當而導致的一系列不良情況，并且對患者的早期康復及預后起著至關(guān)重要的改善作用，因此，醫(yī)護合作方案優(yōu)勢明顯，值得推廣。

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篇（2）

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.19.005

Research of influence by amiodarone applied after paroxysmal atrial fibrillation radiofrequency ablation on recurrence rate ZHANG Fang， XIA Zhen-wei， FENG Lei， et al. Liaoning Province Dalian City Central Hospital， Dalian 116033， China

【Abstract】 Objective To investigate influence by amiodarone applied after paroxysmal atrial fibrillation radiofrequency ablation on recurrence rate. Methods A total of 48 paroxysmal atrial fibrillation radiofrequency ablation patients received preoperative withdrawal of conventional antiarrhythmic drug and intraoperative circumferential pulmonary vein isolation. After operation， they were randomly divided into amiodarone group and non-antiarrhythmic drug group， with 24 cases in each group. The amiodarone group received oral administration of amiodarone for 3 months， and its following treatment is the same as the non-antiarrhythmic drug group. Recurrence condition was observed in both groups. Results The amiodarone group had recurrence rates as 20.8% （5/24） in 1 week of treatment， 12.5% （3/24） in 1 month， 12.5% （3/24） in 3 months and 8.3% （2/24） in 12 months. The non-antiarrhythmic drug group had recurrence rates as 50.0% （12/24） in 1 week of treatment， 37.5% （9/24） in 1 month， 37.5% （9/24） in 3 months and 8.3% （2/24） in 12 months. The difference of recurrence rates in 1 week， 1 and 3 months of treatment had statistical significance between the two groups （P0.05）. Conclusion Application of amiodarone after paroxysmal atrial fibrillation radiofrequency ablation shows influence on recurrence rate within 3 months of treatment， while it has no effects on recurrence rate in 12 months of treatment.

【Key words】 Paroxysmal atrial fibrillation； Radiofrequency ablation； Amiodarone； Recurrence

目前， 射頻消融術(shù)治療陣發(fā)性房顫， 是多數(shù)心臟電生理中心研究的重點。雖然初次治療成功率逐漸升高， 但術(shù)后復發(fā)仍然比較常見。藥物轉(zhuǎn)復術(shù)后復發(fā)是臨床常用的治療措施， 其中以胺碘酮的應用最廣泛。本文探討陣發(fā)性房顫射頻消融術(shù)后應用胺碘酮對復發(fā)率的影響， 現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 選取2014年1～10月本院連續(xù)收治的陣發(fā)性房顫行射頻消融術(shù)患者， 其中男30例， 女18例， 年齡47～74歲。所有患者術(shù)前常規(guī)停用抗心律失常藥物；患者術(shù)前行超聲心動圖檢查排除瓣膜性心臟病， 行肺靜脈增強CT明確有無左房血栓。對發(fā)作頻繁或發(fā)作持續(xù)時間較長者需經(jīng)食管超聲除外心房血栓；其他術(shù)前準備同普通射頻消融術(shù)。48例患者術(shù)后隨機分為胺碘酮組與非抗心律失常藥物組， 各24例。

1. 2 方法 所有患者均在三維標測系統(tǒng)指導下， 建立左心房和肺靜脈的三維電解剖結(jié)構(gòu)圖， 標識出左心耳和二尖瓣環(huán)。多功能長鞘管行肺靜脈造影， 顯示肺靜脈口與左心房連接處， 在肺靜脈外口0.5～1.0 cm的左心房完成環(huán)狀消融。消融終點是消融線兩側(cè)雙向傳導阻滯。對復發(fā)的患者進行再次消融時， 均再次行電生理檢查， 術(shù)中所用標測及消融設(shè)備相同， 并由同一術(shù)者完成， 所有患者術(shù)中未發(fā)生心包填塞， 再次手術(shù)患者術(shù)中造影未見肺靜脈狹窄。術(shù)后胺碘酮組除加用口服胺碘酮（杭州賽諾菲圣德拉堡民生制藥有限公司， 國藥準字H19993254， 規(guī)格200 mg/片）3個月， 其他治療標準同非抗心律失常藥物組。術(shù)后復發(fā)患者發(fā)作時均行12導心電圖檢查， 所有患者術(shù)后隨訪時間>12個月。

1. 3 統(tǒng)計學方法 采用SPSS11.0統(tǒng)計學軟件處理數(shù)據(jù)。計數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗。P

2 結(jié)果

2. 1 48例陣發(fā)性房顫患者中， 2例復發(fā)患者拒絕再次手術(shù)， 1例復發(fā)患者3個月時再次行射頻消融術(shù)治療， 術(shù)中發(fā)現(xiàn)是肺靜脈電位恢復， 術(shù)后隨訪12個月， 未復發(fā)。1例復發(fā)患者二次手術(shù)時發(fā)現(xiàn)消融線不完整， 術(shù)后仍有房顫發(fā)作， 于6個月時行第3次消融治療， 術(shù)中發(fā)現(xiàn)是肺靜脈外病灶， 術(shù)后隨訪10個月， 無復發(fā)。所有患者隨訪時間12～18個月。

2. 2 胺碘酮組復發(fā)率：首次治療1周時為20.8%（5/24）， 1個月時為12.5%（3/24）， 3個月時為12.5%（3/24）， 12個月時為8.3%（2/24）。非抗心律失常藥物組復發(fā)率：首次治療1周時為50.0%（12/24）， 1個月時為37.5%（9/24）， 3個月時為37.5%（9/24）， 12個月時為8.3%（2/24）。兩組首次治療1周及治療1、3個月時復發(fā)率比較差異具有統(tǒng)計學意義（P0.05）。

2. 3 胺碘酮組的2例患者， 非抗心律失常藥物組的3例患者術(shù)后1周內(nèi)反復出現(xiàn)房顫發(fā)作， 持續(xù)時間3～5 min， 1周后房顫消失。隨訪時間超過12 h， 仍沒有房顫發(fā)作。

2. 4 48例患者中1例患者治療后引發(fā)無休止的左心房撲動而再次成功消融， 所有病例未發(fā)生心包填塞。近期再次手術(shù)的病例術(shù)中造影未見肺靜脈狹窄的發(fā)生， 遠期情況有待于進一步隨訪。

3 討論

近年來， 環(huán)肺靜脈隔離術(shù)逐漸成為射頻消融治療的基石， 也是陣發(fā)性房顫射頻消融的主流術(shù)式。多個心臟電生理中心提供的成功率可達80%[1-3]， 考慮原因如下：患者的自然情況不同， 標測及消融設(shè)備相差懸殊， 術(shù)者的消融水平差別大、消融終點不一致、手術(shù)后管理差異、術(shù)后隨訪時間不固定等。本文限定了患者的自然條件， 統(tǒng)一術(shù)中所用設(shè)備及器材， 限制術(shù)者及其完成手術(shù)量的時間范圍， 縮小術(shù)者經(jīng)驗差距， 明確隨訪最短時間， 保證隨訪質(zhì)量， 希望借此能更準確地反映抗心律失常藥物（胺碘酮）對術(shù)后患者復發(fā)率的影響。

劉俊等[4]研究顯示早期復發(fā)患者中約有30%可自行消失， 無需藥物干預， 其原因可能是消融所致心肌炎癥反應、交感神經(jīng)激活。約有一半的患者還會復發(fā)， 多數(shù)研究顯示環(huán)肺靜脈隔離術(shù)后復發(fā)機制多數(shù)是肺靜脈電位的恢復， 還有消融徑線不完整及肺靜脈外局灶[5-7]， 復發(fā)時心電圖診斷可幫助術(shù)者明確復發(fā)原因。本文研究結(jié)果顯示， 首次治療1周時胺碘酮組復發(fā)率為20.8%（5/24）， 首次治療1周時非抗心律失常藥物組復發(fā)率為50.0%（12/24）， 兩組首次治療1周時復發(fā)率比較差異具有統(tǒng)計學意義（P

總之， 陣發(fā)性房顫射頻消融術(shù)后應用胺碘酮治療可影響對3個月內(nèi)復發(fā)率的判斷， 對12個月時的復發(fā)率無影響。本研究因入組要求嚴格， 病例較少， 術(shù)者技術(shù)水平有限、隨訪時間不長等因素， 對本文結(jié)果有一定影響。此外， 對于無明顯癥狀的患者， 沒有行實時監(jiān)測， 普通心電圖也未監(jiān)測到， 可能影響復發(fā)率的判斷。

參考文獻

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篇（3）

（一）指導思想

在市公司營銷專業(yè)管理體系建設(shè)總體要求下，全面開展營銷專業(yè)管理體系建設(shè)，以客戶和市場為中心，變革組織架構(gòu)，優(yōu)化營銷業(yè)務(wù)管理模式，加強營銷集約化業(yè)務(wù)管控，將營銷專業(yè)管理及營銷業(yè)務(wù)應用系統(tǒng)全面與市公司接軌，推行供電服務(wù)的標準化、規(guī)范化，實行城鄉(xiāng)各項營銷工作同計劃、同部署、同檢查、同考核，努力提升客戶服務(wù)水平，形成城鄉(xiāng)供電服務(wù)一體化格局。

（二）工作目標

以客戶和市場為中心，建成“客戶導向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專業(yè)化、機構(gòu)扁平化、服務(wù)一體化、市縣協(xié)同化”的“一型五化”大營銷體系，推進“一口對外”的高效協(xié)同服務(wù)機制建設(shè)。

通過實施營銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作，規(guī)范縣供電公司營銷機構(gòu)設(shè)置、明確職責劃分、統(tǒng)一業(yè)務(wù)辦理流程，切實解決縣供電公司管理基礎(chǔ)相對薄弱、管理效率和服務(wù)水平相對較低等客觀問題，為將來和市公司業(yè)務(wù)全面對接融合打下堅實基礎(chǔ)。

二、營銷管理現(xiàn)狀分析

1.概況：營銷管理組織現(xiàn)有營銷部、客戶服務(wù)中心、計量中心，現(xiàn)有5個供電所，各個供電所設(shè)置1個營銷班，服務(wù)客戶37349戶，擔負著4個鄉(xiāng)、2個鎮(zhèn)、3個街道辦所轄行政區(qū)域及安西縣部分地區(qū)的營銷業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)，年售電量1.87億千瓦時。SG186農(nóng)電營銷業(yè)務(wù)應用系統(tǒng)從2013年8月開始在平川正式上線營運，在5個供電所全面覆蓋。

2.營銷部：負責國家、行業(yè)和上級供用電方針、政策、法規(guī)、營銷管理制度和標準在公司的貫徹執(zhí)行。負責營銷規(guī)章制度、管理辦法、管理標準實施細則制（修）訂和貫徹執(zhí)行。負責公司各項營銷工作計劃（包括校表計劃）、各種營銷工作措施制訂和督促實施。負責公司營銷指標測算和工作任務(wù)籌劃及組織實施。負責線損管理工作。負責抄核收管理工作。負責業(yè)擴報裝、供用電合同、用電檢查、安全用電知識宣傳普及管理工作，組織違章用電和竊電查處工作。負責組織標準化供電所和營業(yè)示范窗口創(chuàng)建工作。負責行風和優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，售電市場調(diào)研、分析和預測。

客戶服務(wù)中心：負責24小時電話受理客戶故障報修、投訴舉報和咨詢、查詢、建議等業(yè)務(wù)。負責用電客戶與各相關(guān)業(yè)務(wù)部門的聯(lián)系、溝通和協(xié)調(diào)等工作。負責催辦發(fā)往各部門的業(yè)務(wù)工單，監(jiān)督其服務(wù)質(zhì)量，并提出考核依據(jù)和意見。負責95598客戶回訪工作。負責95598業(yè)務(wù)受理情況月度審查和各類報表數(shù)據(jù)及時性、準確性檢查。負責對搶修人員能否按承諾時限到達現(xiàn)場進行監(jiān)督。

計量中心：負責國家計量方針、政策、法律法規(guī)、技術(shù)規(guī)范和行業(yè)有關(guān)管理規(guī)定在公司供電區(qū)域內(nèi)貫徹執(zhí)行。負責組織實施和督促（供電所）落實校表計劃。負責關(guān)口計量裝置和高供高計用電客戶計量裝置的配置、安裝和維護管理工作。負責電能計量裝置檢校（包括現(xiàn)場校驗）工作。參與農(nóng)網(wǎng)和業(yè)擴工程供電方案中電能計量方式確定和方案設(shè)計審定。負責對有爭議的電能計量裝置進行技術(shù)檢定。負責及時處理計量故障和計量差錯。

供電所：負責10kv及低壓配電臺區(qū)線損、售電量、售電均價、電費回收、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。負責低壓客戶業(yè)擴報裝及供用電合同管理。負責營業(yè)廳的日常服務(wù)和管理工作。負責嚴格執(zhí)行電價政策、電費核算、發(fā)行、賬務(wù)處理、電費催收、欠費風險預控。負責對抄表數(shù)據(jù)進行審核和現(xiàn)場核查。負責轄區(qū)內(nèi)客戶的用電檢查、竊電和違約用電現(xiàn)場稽查、客戶用電安全服務(wù)工作。負責高危和重要客戶管理。負責高低壓客戶計量裝置的管理，處理高供低計及低壓客戶計量故障。負責轄區(qū)內(nèi)低壓集抄、卡式表等智能表建設(shè)的的具體實施和運行維護。負責故障報修管理，接受處理客服“95598”工單。

4.差異分析

目前，營銷管理方面存在的主要問題和不足一是業(yè)務(wù)職責與直供縣公司不統(tǒng)一，特別是營銷新型業(yè)務(wù)還未全部覆蓋到，營銷管理工作與直供公司管理工作沒有接軌。二是各個供電所內(nèi)部工作分工差異較大。三是組織機構(gòu)不統(tǒng)一，營銷部未設(shè)置專業(yè)化班組，電費核算業(yè)務(wù)沒有集中。四是營銷管理制度未形成體系，缺乏統(tǒng)一的管理制度和標準。五是鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所雖進行了營配分離，但業(yè)務(wù)方面存在柔性管理，營銷人員有時兼職工程施工等工作，與上級公司專業(yè)化管理要求存在差異。六是智能采集覆蓋率低，僅為26%，與市公司存在很大差距，74%的表計靠人工抄表，目前，由于電能表計產(chǎn)權(quán)歸屬客戶，電能采集集中抄表工作停滯不前，營銷自動化水平較低。

三、工作機構(gòu)

為確保工作規(guī)范、有序推進，成立營銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作小組。

組 長：經(jīng)理

副組長：副經(jīng)理

成 員：各部門負責人

主要職責：落實市公司領(lǐng)導小組決策，解決營銷專業(yè)管理體系建設(shè)中的重大事項；負責營銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作的總體協(xié)調(diào)；制定營銷專業(yè)管理體系建設(shè)操作方案；組織、指導和檢查營銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作。

四、工作方案

根據(jù)省、市公司關(guān)于營銷專業(yè)管理體系建設(shè)的工作要求，縣供電公司設(shè)立營銷部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心，營銷部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心合署，營銷部內(nèi)設(shè)4個班組即綜合室、電費核算及賬務(wù)班、高壓用電檢查班、計量班；根據(jù)營業(yè)區(qū)域和用戶分布情況設(shè)置供電所1、供電所2、供電所3、供電所4、供電所5共計5個供電所，各供電所統(tǒng)一設(shè)綜合組、營業(yè)組、配電組。

（一）營銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）組建方案

1.組織架構(gòu)

設(shè)立營銷部，營銷部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心合署，具有職能管理和實施主體雙重職責。

營銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）內(nèi)設(shè)機構(gòu)分別為綜合室、電費核算及賬務(wù)班、高壓用電檢查班、計量班，下設(shè)供電所1、供電所2、供電所3、供電所4、供電所5共計5個供電所。

2.工作職責

營銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）：負責營銷項目管理、營銷分析與營銷綜合計劃、安全與培訓；營業(yè)管理、電費電價、線損管理、電能計量、用電信息采集、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營銷全業(yè)務(wù)風險管控和現(xiàn)場稽查、用電檢查和反竊電；市場與需求側(cè)管理、市場分析預測、市場開拓、有序用電方案編制與執(zhí)行檢查、能效管理；負責95598非搶修類工單接收、派發(fā)、督辦、回復；負責95598非搶修類和搶修類工單督辦與考核；負責所轄全部客戶電費核算、發(fā)行、賬務(wù)處理管理，電價政策執(zhí)行管理；負責電動汽車智能充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運營，智能小區(qū)與光纖入戶建設(shè)、運營和應用推廣；負責轄區(qū)內(nèi)分布式電源管理、接入方案審批及微網(wǎng)管理；負責轄區(qū)內(nèi)10-35千伏高壓客戶（含高供低計）業(yè)擴報裝、合同審查、10-35千伏高壓客戶（高供高計）用電檢查類業(yè)務(wù)具體執(zhí)行；負責0.4千伏客戶供電方案制定審批；負責轄區(qū)內(nèi)電能表、低壓互感器和用電信息采集設(shè)備的故障、異常或客戶申訴計量器具的檢驗（檢測）、技術(shù)分析等；負責轄區(qū)10-35千伏高壓客戶（含高供低計）、內(nèi)部考核電能計量裝置和用電信息采集裝置投運前管理及裝拆、周期輪換、故障處理、現(xiàn)場檢驗（檢測）；用電信息采集系統(tǒng)運維；二級表庫管理；通過技術(shù)支持系統(tǒng)執(zhí)行有序用電方案；負責本專業(yè)電力設(shè)施保護和消防管理；負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所營銷業(yè)務(wù)管理。

綜合室：負責營銷分析與綜合計劃管理、營銷項目管理、營銷安全管理、營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理、營銷業(yè)務(wù)質(zhì)量管理、現(xiàn)場稽查管理等工作。負責本專業(yè)電力設(shè)施保護和消防管理；負責行政、黨群、后勤等綜合事務(wù)管理。負責營業(yè)、抄表、計量業(yè)務(wù)的技術(shù)協(xié)調(diào)管理，負責線損管理。負責市場、用電檢查業(yè)務(wù)的技術(shù)協(xié)調(diào)管理，接受并反饋95598下發(fā)的非搶修類工單。具體負責轄區(qū)內(nèi)10-35千伏高壓客戶（含高供低計）業(yè)擴報裝，0.4千伏及以上客戶供電方案審批，用電客戶分布式能源接入方案審核等。

電費核算及賬務(wù)班：負責所轄全部客戶的電費核算和發(fā)行；負責對抄表數(shù)據(jù)進行審核；負責審核客戶執(zhí)行的電價標準；對客戶的退補電量、電費進行審核、確認；進行電費托收單的制作；負責對自動化抄表情況進行監(jiān)督；負責集中處理政策性電費退補；負責統(tǒng)計和編制應收類電費報表。負責統(tǒng)計和編制實收類電費報表；配合財務(wù)部門核對供電所和客戶的電費資金到賬情況，負責營銷電費銷賬、賬項核對工作；配合財務(wù)部們進行電費票據(jù)管理、財務(wù)憑證管理、賬齡及呆壞賬管理工作。

高壓用電檢查班：負責10-35千伏高壓客戶業(yè)務(wù)受理、資料管理；收取業(yè)務(wù)費用。負責轄區(qū)短期電力市場分析與預測、市場開拓與電力需求側(cè)管理示范項目推廣、有序用電方案編制、執(zhí)行與效果分析、能效管理項目實施、建設(shè)與運營。負責智能充換電設(shè)施、智能小區(qū)及光纖到戶建設(shè)、運營管理和推廣工作；配合相關(guān)部門開展電動汽車充換電設(shè)施的宣傳工作。負責轄區(qū)內(nèi)10-35千伏（高供高計）高壓客戶用電檢查類業(yè)務(wù)執(zhí)行，負責日常用電檢查、合同管理、反竊電、客戶端保電、安全用電管理等；參與高壓客戶業(yè)擴報裝，配合高壓客戶電費催收工作。

計量班：負責10-35千伏高壓客戶（含高供低計）、內(nèi)部考核電能計量裝置和用電信息采集裝置投運前管理及裝拆、周期輪換、故障處理；用電信息采集系統(tǒng)運維，遠程抄表數(shù)據(jù)巡查；參與計量故障異常的調(diào)查處理；負責計量點改造工程的實施；負責所轄表計故障的事后加封及電量電費追補工作。負責轄區(qū)內(nèi)電能表、低壓互感器和用電信息采集設(shè)備的故障、異常或客戶申訴計量器具的檢驗（檢測）比對、技術(shù)分析等；負責10-35千伏（含高供低計）客戶、關(guān)口（含內(nèi)部考核）電能計量裝置現(xiàn)場檢驗（檢測）；負責計量設(shè)備的領(lǐng)用、回收、報廢及計量庫房管理；負責計量相關(guān)印證管理。待計量檢定業(yè)務(wù)向上集約后，不再承擔相應職責。

篇（4）

論文摘要:縣級供電企業(yè)在推進信息化過程中，普遍存在著成本過大，安全系數(shù)較低以及建設(shè)周期長等問題。結(jié)合廬江供電公司在開展城鄉(xiāng)營銷管理信息化建設(shè)中出現(xiàn)的問題進行分析，提出利用VPN實現(xiàn)全公司網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的解決方案，并分析了下一步信息化的主攻方向。

0引言

隨著電力信自、化水平的不斷提高，縣級供電企業(yè)綜合管理信息系統(tǒng)開始逐步建立，但基層變電站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電聽與供電公司局域網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)問題嚴重地制約著縣級供電企業(yè)信息系統(tǒng)實用化水平的發(fā)展和信息資源的充分有效利用，這與供電企業(yè)管理發(fā)展的目標追求以及客戶的需求是極不適應的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所信息化建設(shè)工作受地形、人員素質(zhì)、資金投人等因素影響，解決遠程站點聯(lián)網(wǎng)問題成為縣級供電企業(yè)信自、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的突出矛盾。

1廬江供電公司信息化建設(shè)現(xiàn)狀

安徽廬江供電公司的信息化上作起步較晚，供電公司總部于X004年實現(xiàn)了生產(chǎn)M I S與辦公自動化OA的單軌制運行，總部信息化運行提高了企業(yè)的整體管理水平和辦公效率。如今，廬江供電公司總部已運行的信息系統(tǒng)有:生產(chǎn)管理系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、檔案管理系統(tǒng)、Web系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)，現(xiàn)有的服務(wù)器包括:生產(chǎn)服務(wù)器、辦公自動化服務(wù)器、檔案服務(wù)器、Web服務(wù)器、財務(wù)服務(wù)器。力、公用微機80多臺，每位管理人員以及每個班組都配有微機。

在實施信息化建設(shè)與管理中，深深體會到廬江供電公司信息化建設(shè)不僅可降低財務(wù)管理、物資管理、項目管理、資料管理等方面的管理成本，并在生產(chǎn)管理中可將所有設(shè)備信息進行分類編號，輸人數(shù)據(jù)庫，實行設(shè)備、設(shè)施缺陷管理，科學地制定缺陷檢修計劃，提高設(shè)備運行可靠度，降低故障率，提高供電可靠性;同時，廬江供電公司的營銷管理信息系統(tǒng)建有業(yè)擴子系統(tǒng)、電量電費f系統(tǒng)、用電檢查子系統(tǒng)、綜合查詢系統(tǒng)，通過這些系統(tǒng)，可方便與客戶的交流、溝通，節(jié)約成本開支，實現(xiàn)科學化營銷流程管理。這些管理信息系統(tǒng)的應用，加強J’企業(yè)的規(guī)范化管理，增強了管理的科學化水平，減輕了工作人員的負擔，提高了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

為此，廬江供電公司加入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所營銷MIS應用系統(tǒng)的推進力度，進一步減輕了抄表人員的負擔，縮短了開票時間，加強了電費電價的控制與管理，提高了營銷管理自動化水平。全縣17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電聽，都使用同一版本的營銷MIS應用系統(tǒng)。舟個供電聽都有3臺以上的微機，其中1臺所長用于日常辦公，另外2臺分別作為用電MIS系統(tǒng)的服務(wù)器與客戶端，并兼為所里其他工作人員辦公使用。其中，已有10個供電所可利用變電站的光纖系統(tǒng)，與廬江供電公司總部實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，提高了工作效率，節(jié)省了開支。其余7個供電所仍不能夠?qū)崿F(xiàn)信息化共享，這些供電所非常希望盡快網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)。

2采用VPN方案推進供電所信息化建設(shè)進程

這些供電所若使用以前的光纖聯(lián)網(wǎng)方式，不僅投資大，施工工期長，而且日后的維護量也多。考慮到以上原因，為盡快解決其余7個光纖未開通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)問題，達到信息、共享，推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所的營銷MIS系統(tǒng)應用，公司決定采用虛擬局域網(wǎng)(VPN)，在現(xiàn)有設(shè)備基礎(chǔ)上，進行簡單的改造。通過在VPN網(wǎng)關(guān)中配置7個供電所的用戶、密碼以及訪問策略，并分別在7個供電所安裝VPN客戶端，安裝公司的MIS應用系統(tǒng)，實現(xiàn)全公司網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)。VPN技術(shù)實際上就是綜合利用包封裝技術(shù)、加密技術(shù)、密鑰交換技術(shù)、PKI技術(shù)，可以在公用的互聯(lián)網(wǎng)上建立安全的虛擬專用網(wǎng)絡(luò)(VPN ， Virtual Private Network ) 。 VPN是一個被加密或封裝的通信過程，該過程把數(shù)據(jù)安全地從一端傳送到另一端，這里數(shù)據(jù)的安全性由可靠的加密技術(shù)來保障，而數(shù)據(jù)是在一個開放的、沒有安全保障的、經(jīng)過路由傳送的網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)摹PN技術(shù)能夠有效解決信息安全傳輸中的“機密性、完整性、不可抵賴性”問題。

3方案效果比較

對2種方案的可能性進行了比較，如圖1所示。如果廬江供電公司全部運用光纖法來實現(xiàn)供電所的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，每個供電所的材料費、施工費按3.5萬元，施工工期10天計算，7個供電所就需要3.5 x 7=24.5萬元，需要10 x 7=70天。若這7個供電所采用VPN方案，只需要購買VPN網(wǎng)關(guān)1臺，價值3.5萬元和7個客戶端鑰匙，價值7 x 480=3360元，5天內(nèi)就能完成7個供電所安裝。因此，應用VPN方案，廬江供電公司就能節(jié)省資金達24 . 5-3 . 836=20.664萬元，縮短工期65天，取得的直接效益是顯著的，并省去了今后光纖線路維護所需要工作量。

現(xiàn)在，這7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所均可利用VPN方案安全可靠地登陸公司局域網(wǎng)，在局域網(wǎng)下載內(nèi)容的速度可達350 kb/s，生產(chǎn)MIS系統(tǒng)響應時間為2--3 s，辦公自動化系統(tǒng)瀏覽公司收發(fā)的文件、接受電子郵件的時間因文件的大小不同而有所差別，1 MB的文件大約需要8 s。由于ADSL是非對稱數(shù)字環(huán)路，所以發(fā)送電子郵件的速度要慢得多，1 MB的文件大約需要18s。從VPN方案運行效果來看，完全能夠滿足廬江供電公司網(wǎng)絡(luò)發(fā)展及MIS系統(tǒng)應用的需要。

4下一步信息化建設(shè)的主攻方向

篇（5）

供電行業(yè)長期以來獨家經(jīng)營，過去縣級供電企業(yè)用電營業(yè)管理抄表收費只收到配變總表，鄉(xiāng)鎮(zhèn)電管站對村組電工考核也是以安全為主，所屬范圍內(nèi)不發(fā)生人身觸電傷亡事故就是好電工，對農(nóng)村電價營銷管理一塊可以說是空白，所以造成“人情電”、“權(quán)力電”、“關(guān)系電”、“甚至搭車收費”，每千瓦時電費高達1.20元以上，影響了農(nóng)村用電的積極性。有些農(nóng)戶因交不起電費，不得不又重新點起煤油燈。有些村組電工搞電費承包，亂收費、亂漲價，造成農(nóng)戶放棄電力打水，而用柴油機抽水，所有這些問題的形成，直接影響到用電量的增長。

今后供電企業(yè)應進入商品化運營，經(jīng)營機制將實行現(xiàn)代化制度，把開拓電力市場當作重頭戲來抓。國家發(fā)展計劃委員會發(fā)出緊急通知：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)電管站要對農(nóng)村電工進行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一考核，并負責統(tǒng)一發(fā)放村電工工資，對農(nóng)戶的抄表收費由鄉(xiāng)鎮(zhèn)電管站統(tǒng)一安排”。根據(jù)上級精神，對農(nóng)村用電管理，要一級抓一級。縣農(nóng)電總站首先成立營銷科專門負責農(nóng)電營銷管理工作，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)電管站營銷進行督查，檢查“一票到戶”的情況。在人事組織上要加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)電管站和農(nóng)村電工的管理，逐步變鄉(xiāng)鎮(zhèn)電管站為縣供電企業(yè)，切實做到對村電工管理到站、工資發(fā)放到站、工作考核到站。

開拓農(nóng)村電力市場應從以下幾方面著手：

（1）加大營銷管理力度：建立規(guī)范的抄表收費制度，全面推行“統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核”和“電量公開、電價公開、電費公開”，逐步實現(xiàn)“電力銷售到戶、抄表到戶、收費到戶、服務(wù)到戶”管理，降低農(nóng)村電價，提高農(nóng)民用電積極性，增加用電量。

（2）實行城鄉(xiāng)同網(wǎng)同價：對農(nóng)電成本實行統(tǒng)一核算，統(tǒng)一定價，社會公平負擔，堅決取締一切不符合國家規(guī)定的價外加價和附加費。短時期內(nèi)農(nóng)村電價經(jīng)過幾次調(diào)整，從原1.00元/kWh左右降至0.788元，目前又降至0.75元，不久將降至0.65元。力爭在三年內(nèi)經(jīng)過農(nóng)網(wǎng)建設(shè)改造，改善供電設(shè)施，實現(xiàn)城鄉(xiāng)居民生活用電同價。

篇（6）

2軟交換技術(shù)在電力通信中應用的必要性

隨著昌吉電業(yè)局進一步深入實施精細化管理，局本部與各基層部門之間的聯(lián)系越來越密切，相互之間的信息交換越來越頻繁。目前，依托營銷信息化平臺，昌吉電業(yè)局按照新疆電力公司制定的“一部三中心建設(shè)指導意見”，積極推進和規(guī)范機構(gòu)建設(shè)，初步構(gòu)建了功能統(tǒng)一、流程暢通、運作高效的營銷管理模式。特別是新的95598呼叫系統(tǒng)投入運行以來，實現(xiàn)了對昌吉供電區(qū)域內(nèi)電力營銷服務(wù)的統(tǒng)一受理，95598呼叫中心與各縣市供電局及所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所之間的通信話務(wù)量迅速增加。為了解決昌吉電業(yè)局系統(tǒng)內(nèi)越來越多的內(nèi)部通話需求，既提高工作效率又減少運營成本，迫切需要建設(shè)覆蓋昌吉電業(yè)局所有下屬單位的內(nèi)部通信系統(tǒng)。由于昌吉電業(yè)局供電區(qū)域較大，東西長500多公里，局本部到各縣市供電局及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所之間距離較遠，按照傳統(tǒng)模式擴建內(nèi)部通信系統(tǒng)需要對現(xiàn)有行政交換機進行擴容，且各鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所需要增加相應的交換設(shè)備，在短時間內(nèi)建立覆蓋昌吉電業(yè)局所有下屬單位的內(nèi)部通信系統(tǒng)不太現(xiàn)實，不僅建設(shè)費用太高，而且運行維護費用太大。

2008年，為了滿足新營銷業(yè)務(wù)應用系統(tǒng)的上線需求，昌吉電業(yè)局本部至所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所及縣市供電局都通過租用電信局的2M或4M或6M光纖連接在一起，建成了昌吉電業(yè)局的廣域網(wǎng)。2011年新建的內(nèi)部光纖已經(jīng)覆蓋所有縣市供電局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所及35千伏變電站，建成了昌吉供電區(qū)域內(nèi)較強的廣域網(wǎng)。為充分發(fā)揮昌吉電業(yè)局現(xiàn)有廣域網(wǎng)的作用，利用以太網(wǎng)軟交換技術(shù)擴建昌吉電業(yè)局內(nèi)部通信電話系統(tǒng)，解決局本部至各縣市供電局及所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所之間的內(nèi)部通話問題，實現(xiàn)語音、傳真與數(shù)據(jù)的融合。通過以太網(wǎng)軟交換技術(shù)特有的智能性，為昌吉電業(yè)局提供融合的通信手段及增值業(yè)務(wù)能力，提高辦公效率，節(jié)省運營成本，樹立專業(yè)、高效的辦公形象。

3應用軟交換技術(shù)擴建電力通訊方案

3.1軟交換技術(shù)在昌吉電業(yè)局的應用實例

由于歷史原因，昌吉電業(yè)局東部各供電局及鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所均無內(nèi)部通信系統(tǒng)，為了盡快解決無內(nèi)部電話的問題，2008年昌吉電業(yè)局利用軟交換技術(shù)在東部地區(qū)進行了試點建設(shè)。在局本部安裝了一套IP電話綜合語音網(wǎng)關(guān)，在東部26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所和5個縣市供電局各安裝了一臺IP電話語音終端，實現(xiàn)了東部所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所及縣市供電局內(nèi)同通信功能。通過3年多的運行情況來看達到了預期目的，系統(tǒng)性能穩(wěn)定、運行可靠，實現(xiàn)了州、縣、鄉(xiāng)三級供電單位同一的內(nèi)部通信系統(tǒng)。該系統(tǒng)的投運極大的方便了95598呼叫中心與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所之間的頻繁通話業(yè)務(wù)，同時，2008年在客戶服務(wù)中心辦公樓設(shè)立的營銷業(yè)務(wù)應用測試基地和2009年在局計量樓設(shè)立的電費風險控制系統(tǒng)測試基地都發(fā)揮了很好的作用。當時測試基地40多人在一個大會議室辦公，現(xiàn)場只有1條音頻線路，根據(jù)工作需要現(xiàn)場至少安裝8部電話才能滿足需求，為了解決因音頻線路不足無法放號的問題，現(xiàn)場各安裝了一臺有8個RJ11接口的IP電話語音終端，很方便的解決了現(xiàn)場電話不足的問題。安裝的IP電話在兩個測試基地一年多的使用過程中性能穩(wěn)定可靠，發(fā)揮了很好作用。

3.2軟交換技術(shù)在電力通信中的應用方案

3.2.1建設(shè)總體方案

根據(jù)昌吉電業(yè)局目前現(xiàn)狀，結(jié)合今后業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，對IP電話系統(tǒng)的建設(shè)采用以下方案：在局本部安裝一套IP電話綜合語音網(wǎng)關(guān)處理交換設(shè)備（以下簡稱語音網(wǎng)關(guān)），將語音網(wǎng)關(guān)通過E1接口與局本部現(xiàn)有行政交換機連接，通過RJ45接口與局本部現(xiàn)有廣域網(wǎng)核心交換機連接。通過IP電話綜合語音網(wǎng)關(guān)設(shè)備，將全套的語音、數(shù)據(jù)和豐富的增值業(yè)務(wù)應用整合到內(nèi)部廣域網(wǎng)系統(tǒng)中，實現(xiàn)語音和數(shù)據(jù)融合。綜合語音網(wǎng)關(guān)設(shè)備把各縣市供電局及63個鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所和局本的行政交換機實現(xiàn)無縫連接，具有承上啟下的作用，向下完成各縣市供電局司及鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所的IP電話號碼設(shè)置及語音交換工作，向上完成局本部現(xiàn)有行政交換機的連接和語音交換功能。縣市供電局機關(guān)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所根據(jù)需要安裝不同數(shù)量及型號的IP電話語音網(wǎng)關(guān)終端，與昌吉電業(yè)局本部的語音網(wǎng)關(guān)注冊后分配不同的電話號碼，即可實現(xiàn)全局內(nèi)部通訊系統(tǒng)的電話業(yè)務(wù)。

3.2.2地州電業(yè)局本部中心節(jié)點建設(shè)方案

在昌吉電業(yè)局本部廣域網(wǎng)核心交換機上安裝一套IP電話綜合業(yè)務(wù)語音處理交換設(shè)備，作為全網(wǎng)的語音核心控制設(shè)備，完成端點注冊、地址解析、呼叫路由管理、業(yè)務(wù)管理和提供帶寬管理、端點認證等功能，為用戶話機之間的呼叫建立呼叫連接，并提供增值通信服務(wù)。通過內(nèi)部廣域網(wǎng)的專網(wǎng)通道將多個分支節(jié)點組成一個統(tǒng)一系統(tǒng)，實現(xiàn)遠程無縫通信，滿足各縣市供電局機關(guān)及所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所的VOIP建設(shè)，大大降低通信成本。通過E1接口將IP電話綜合語音網(wǎng)關(guān)與局本部現(xiàn)有行政交換機連接。該語音網(wǎng)關(guān)設(shè)備至少應具備以下六種接口：（1）E1接口：1～4個，用于和現(xiàn)有行政交換機的連接；（2）RJ45接口：5～10個，用于和廣域網(wǎng)核心交換機的連接；（3）FXO接口：4～8個，（備用）用于模擬中繼的連接；（4）RJ11接口：8～16個，用于模擬電話機的連接；（5）WAN接口：1個，備用與外網(wǎng)的連接；（6）LAN接口：1個，與網(wǎng)關(guān)服務(wù)器或管理終端連接

3.2.3鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所節(jié)點建設(shè)方案

昌吉電業(yè)局目前共有63個供電所，根據(jù)工作需要建議每個供電所安裝4部內(nèi)線電話，分別是所長辦公室、安全員辦公室、收費營業(yè)廳、急修值班室。在供電所安裝一個IP電話語音網(wǎng)關(guān)終端設(shè)備，該終端設(shè)備至少具備以下接口：2個RJ45接口，一個用于向上通過連接辦公室的信息點插座，一個用于向下連接計算機網(wǎng)卡插口；4個RJ11接口，可以直接連接4部模擬電話。

3.2.4縣市供電局本部節(jié)點建設(shè)方案

若縣市供電局與地州電業(yè)局本部無內(nèi)部電話系統(tǒng)，根據(jù)需要在縣市供電局安裝1到2臺IP電話語音網(wǎng)關(guān)終端設(shè)備。該終端設(shè)備至少具備以下接口：2個RJ45接口，一個用于向上通過連接辦公室的信息點插座，一個用于向下連接計算機網(wǎng)卡插口；48個RJ11接口，可以直接連接48部不同號碼的模擬電話，滿足縣市供電局機關(guān)48或96個內(nèi)部辦公電話的需求。若縣市供電局與地州電業(yè)局本部已經(jīng)建設(shè)內(nèi)線電話系統(tǒng)，但是由于某些辦公地點無法滿足需求，由于傳統(tǒng)電話擴建重新布線比較麻煩，這種情況下可采用鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所節(jié)點建設(shè)方案來靈活補充，既充分利用原有設(shè)備資源，又節(jié)省建設(shè)費用，同時能很方便的滿足所有辦公地點不同電話數(shù)量的需求。只要有信息點的地方，采用這種方式能很方便的解決因音頻線路不足無法放號的問題。

3.3技術(shù)經(jīng)濟性分析

篇（7）

三、其它方面：編寫了以下方案和材料：《鎮(zhèn)羅營數(shù)字鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程方案》、《鎮(zhèn)羅營數(shù)字鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程——科委上報項目書》、《區(qū)數(shù)字鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程方案》、《區(qū)數(shù)字鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程項目建議書》、《東發(fā)高科技工業(yè)園區(qū)管理信息系統(tǒng)方案》、《東發(fā)高科技園工業(yè)園區(qū)———科委上報項目書》、《區(qū)信息創(chuàng)新服務(wù)體系方案》、幫助多媒體網(wǎng)絡(luò)實驗室調(diào)試視頻會議系統(tǒng)。

篇（8）

圖書促銷策劃方案1

怎樣做一份成功的圖書營銷策劃方案?

第1種：科學制訂營銷策劃案

一般來說，務(wù)實的圖書營銷策劃案至少應該包括九個要素：1.市場定位 包括內(nèi)容定位和價格定位 ;2.經(jīng)營預算;3.宣傳推廣方案包括宣傳時機和宣傳方式等;4.讀者的現(xiàn)實、未來和潛在需求;5.銷售網(wǎng)絡(luò);6.推銷策略;7.單本書盈虧臨界點;8.競爭對手和同類書的情況橫向把握市場脈搏非常有益;9.渠道設(shè)計和管理。圖書營銷的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書會、媒體廣告、招募發(fā)行商、舉辦講座、簽名售書、直銷和分銷、讓利銷售等等。推銷策略貫穿于營銷的全過程，是制定營銷策劃案的重點。目前常用的推銷策略有：搶注商標策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動策略，培訓策略，競賽策略，折扣策略。就圖書營銷的發(fā)行環(huán)節(jié)來說，工作的基本流程是：市場調(diào)研——營銷策劃——確定印數(shù)——組織征訂——發(fā)送圖書——回收貨款——接受退貨——回訪客戶。

從出版和發(fā)行的全過程看，圖書營銷始于選題策劃，因此，在圖書進入市場之前，謀劃者就應為市場營銷做足破題和鋪墊的文章：選題要標新立異，制作要速戰(zhàn)速決，價格要把握準尺度，管控要體現(xiàn)出風格。

第2種：營銷渠道管理

出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營銷渠道，形成招之即來、來之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。這個網(wǎng)絡(luò)包括新華書店、民營書店，還應包括黨政機關(guān)、事業(yè)單位、商場和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實力。在這方面，應該做的工作有：鞏固原有渠道，要點是鞏固住，不要丟失;開發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開辟新渠道，發(fā)展新客戶;擴展渠道網(wǎng)絡(luò)，把相對固定的渠道連成網(wǎng)，并擴展成發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。第三，要加強對渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過程中的管理;情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動等方式，增進與渠道客戶的感情;回訪管理——走訪和看望客戶，了解圖書上架和庫存等情況;信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營信息，防止惡意進貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發(fā)行商在設(shè)計營銷渠道時，既要根據(jù)圖書種類的不同設(shè)計不同的渠道網(wǎng)絡(luò)，又要根據(jù)圖書銷售周期的變化及時對渠道進行調(diào)整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關(guān)系。在選擇渠道成員時，對渠道客戶需要把握以下幾個必備條件：營業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強，回款信譽好，退貨少，信息反饋快，可控制性強，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對穩(wěn)定性好。

第3種：強化圖書征訂

當前不少出版發(fā)行商在圖書營銷中，只注重運用一些所謂的“超現(xiàn)實主義”的新奇方式，而忽略傳統(tǒng)的圖書征訂方式。這種忽略造成的結(jié)果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實踐證明行之有效的征訂方式有：1.訂貨會或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買牛”的問題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。2.訂單征訂。訂單是書店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號、版別、書名、定價或估價、出書時間、有無現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。3.電話征訂。這種方式的特點是直接、快速和迅捷。4.網(wǎng)絡(luò)征訂。網(wǎng)絡(luò)征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢外，它還具有有據(jù)可查的好處。5.樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會等方式。6.請進來征訂。這種方式的長處是可以近距離地與客戶溝通，增強親近感和凝聚力。

第4種：圖書主題營銷

主題營銷就是為圖書銷售開展主題鮮明的、有針對性的促銷，激活讀者的潛在需求，為圖書提供廣闊的市場空間。在主題營銷活動中，可以依靠有關(guān)職能部門，開展有關(guān)聯(lián)的社會公益活動，如國防知識讀書活動、環(huán)保讀本專題講座等;也可以聯(lián)系名人或?qū)＜遥e辦簽名售書、作者與讀者聯(lián)歡等活動，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動中來;還可以通過主題書評、讀書征文等形式，為熱點圖書銷售推波助瀾，從而達到熱點更熱的目的。主題營銷的另一種做法，就是設(shè)立主題書店，或者在賣場設(shè)置主題區(qū)域、主題書架。主題書店一般規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書針對性較強，圖書的分類格局呈現(xiàn)出細分化的特點。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設(shè)置銷售區(qū)域。其圖書分類方法，改變了學科劃分的分類體系，把追求時尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設(shè)在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關(guān)注的熱點，通常能掀起銷售熱潮。主題書店、主題區(qū)域和主題書架取勝的法則是：個性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡約的購買條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。

第5種：網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于跨越時空界限，使出版物的銷售范圍大大突破原來的地域，交易的時間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個無地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強對出版物的感性認識。出版發(fā)行商依照經(jīng)濟實力，可以采取三種手段進行網(wǎng)絡(luò)營銷。一是通過ISP網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商和ICP網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系，靠網(wǎng)上書店宣傳并銷售出版物。目前，在圖書營銷中大的出版發(fā)行商常用的電子商務(wù)模式為BBC模式，即集合N個商家B一起為最終消費者C服務(wù)。BBC電子商務(wù)模式，兼有通常的B to B商家對商家和B to C 商家對顧客兩種電子商務(wù)模式的長處，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢，又發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢，還可以有效解決信用和支付問題。運用網(wǎng)絡(luò)營銷，要特別注重通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評論等信息。同時，可以運用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營銷還要根據(jù)用戶預先確定的閱讀標準，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。

第6種：書業(yè)市場調(diào)查

目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計劃性”與后端銷售環(huán)節(jié)的“市場性”銜接不順，兩種不匹配的運行方式在一個系統(tǒng)里共存，其結(jié)果是一些編輯對預期讀者和目標市場，對圖書的裝幀和價格等，沒有進行充分的考慮就匆忙出版圖書，這樣的產(chǎn)品進入市場后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場中，出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競爭優(yōu)勢，僅憑個體經(jīng)驗，已經(jīng)遠遠不夠了。必須借助科學的、量化的市場調(diào)查來為決策提供依據(jù)。書業(yè)市場調(diào)查的方法，可分為指揮部內(nèi)和指揮部外兩種調(diào)查形式：前者依靠自身的計算機系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務(wù)往來的銷售終端實行聯(lián)網(wǎng)，對圖書的直接成本和間接成本等財務(wù)指標進行實時監(jiān)控，對征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場狀況進行實時處理，對銷售進展等基本情況進行實時跟蹤，然后對圖書市場的主要數(shù)據(jù)進行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營銷策劃的依據(jù)。指揮部外的調(diào)查以人員外出和委托調(diào)查公司的方式進行。在科學設(shè)計調(diào)查方法、調(diào)查對象、調(diào)查渠道的基礎(chǔ)上，開啟圖書零售市場監(jiān)測系統(tǒng)，定期抽樣收集分析圖書零售市場的基本數(shù)據(jù)，準確把握圖書市場的預期風險、基本走勢和讀者需求等要素。然后，指揮部根據(jù)市場調(diào)查反饋的情況，做出正確的營銷決策。

圖書促銷策劃方案2

一、指導思想

為進一步報刊發(fā)行收入，拓寬經(jīng)營思路，擴展現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍，建立良好的報刊、圖書銷售平臺，市局在總結(jié)2010圖書銷售活動經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,繼續(xù)配合各局在全市范圍開展圖書促銷活動。本次活動不僅對傳統(tǒng)的報刊發(fā)行業(yè)務(wù)起到有力補充，還能鍛煉基層營銷隊伍，并建立一個報刊圖書銷售的長效機制。

二、市場分析

目前，在多數(shù)經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等縣以下區(qū)域的文化下鄉(xiāng)工程進展較慢，居民消費能力也比較低。當?shù)鼐用裰邢矚g閱讀的人群，對正版精裝圖書有極大地閱讀興趣和購買欲望，但考慮到一是正價正版圖書的價格較高，他們一般舍不得購買，二是以新華書店為代表的圖書零售機構(gòu)目前只保留縣城店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下區(qū)域沒有網(wǎng)點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村居民買書越來越不方便。他們是促銷圖書的潛在消費者，會毫不猶豫地購買質(zhì)量好、價位低、隨處可見、服務(wù)水平高、品種豐富的正版圖書。向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村一級的中小企業(yè)老板、家庭、單位提供正版、精裝圖書的購買機會，滿足他們閱讀需求的同時，滿足一部分消費者競購精品圖書的虛榮心理，定會取得較高的經(jīng)濟效益。

三、銷售目標

全市確保完成圖書銷售額90萬元，力爭完成110萬元。

四、活動時間

2011年5月8日-6月22日。

五、目標市場

本次促銷活動以縣(市、區(qū))、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村支局為主。縣域以下的消費者有一定的購書欲望，但購買能力有限。各局可組織促銷隊伍以下述機構(gòu)、人群作為本次圖書促銷活動的主要目標客戶：

(一)縣(市、區(qū))及鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政機關(guān)、事業(yè)單位、學校的領(lǐng)導及公務(wù)人員;

(二)中小企業(yè)老板(部分中小企業(yè)老板喜歡在辦公室的書櫥里填滿高檔精品圖書);

(三)農(nóng)村六大戶家庭;

(四)農(nóng)村集市;

(五)其他有讀書和藏書欲望的消費者。

六、銷售力量

(一)報刊發(fā)行(包含零售)人員

以現(xiàn)有報刊發(fā)行(含零售)人員經(jīng)營為主，各局可根據(jù)實際情況，挑選工作能力強的員工參與活動。

(二)投遞人員

各局利用現(xiàn)有報刊數(shù)據(jù)庫，根據(jù)訂報品種分析查找分類客戶的信息，送交各投遞段道。積極發(fā)揮投遞人員的主動性，根據(jù)數(shù)據(jù)庫分析結(jié)果和投遞人員對段道內(nèi)訂戶訂報情況的了解，推斷訂戶的興趣，從而更有針對性地推薦圖書;二來投遞人員可發(fā)揮郵政的特長，送書上門。

(三)其他發(fā)行渠道

通過委托社會發(fā)行站、三農(nóng)服務(wù)站、郵政營業(yè)廳開展圖書促銷活動的宣傳和銷售。社會發(fā)行站和三農(nóng)服務(wù)站以發(fā)放宣傳單為主，郵政營業(yè)廳可設(shè)立報刊銷售角，用于陳列展示銷售。

(四)綜合營銷人員

可由綜合營銷人員面向集團客戶推薦團購圖書。

七、銷售辦法

(一)設(shè)立固定銷售點

各局在現(xiàn)有支局網(wǎng)點中設(shè)立圖書促銷點，把圖書銷售宣傳單、海報等貼在墻上，吸引客戶注意，喚醒購買潛力。

(二)設(shè)立流動展銷攤點

五一以后天氣轉(zhuǎn)暖，節(jié)假日越來越多的人選擇出門逛街游玩。提前爭取城管執(zhí)法部門的支持，選取節(jié)假日在人流較密集的廣場、游人必經(jīng)的路段開展流動銷售，也可與相關(guān)單位聯(lián)系，進駐部隊、學校、社區(qū)，以送知識進軍營、進學校、進社區(qū)等方式開展短期促銷活動，讓更多的人接觸到圖書促銷，采用低價優(yōu)惠，利用顧客貪圖便宜的心理吸引讀者購買。

(三)投遞員上門宣傳

投遞員上門送書是郵政可提供的差別服務(wù)之一。由投遞員根據(jù)段道內(nèi)訂戶訂閱報刊的類別，推斷訂戶的興趣，從而有針對性地上門推薦圖書。若客戶選定圖書，投遞人員要及時送書上門。

(四)數(shù)據(jù)庫營銷

鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村支局可利用數(shù)據(jù)庫中掌握的當?shù)刂行∑髽I(yè)的名址信息，以信函寄遞、夾報等方式提前做好面向中小企業(yè)主的宣傳推廣工作。

(五)農(nóng)村集市銷售

集市是農(nóng)村人群聚集的區(qū)域，在農(nóng)村還可利用集市進行銷售。

(六)大客戶團購

各局要繼續(xù)發(fā)揮專職營銷人員的優(yōu)勢，借鑒去年的經(jīng)驗，加強對集團客戶的開發(fā)力度，重點做好對圖書館、學校等的開發(fā)工作。

(七)夾報宣傳并設(shè)立訂購電話

投遞部門將活動宣傳單夾報投遞至報刊訂戶，并設(shè)立全市(全縣)統(tǒng)一訂書電話。訂戶撥打訂購電話，郵遞員免費送書上門，為訂戶提供方便。

圖書促銷策劃方案3

新華書店中公版國考圖書宣傳方案

活動主題：購書抵學費國考備戰(zhàn) 好書相伴

活動組織：中公教育貴州分校

活動時間：2013年10月26日-11月15日

活動地點：新華書店

活動目的

1. 宣傳中公圖書，促進新華書店圖書銷售

2. 宣傳下半年教師資格面授課程，實現(xiàn)中公圖書、面授課程互動促銷

活動實施：

1、確定進行活動的圖書：2014中公版國考圖書(包括專項系列和快速突破系列的圖書)

2、活動宣傳品準備：活動宣傳海報、易拉寶。

3、活動宣傳渠道：新華書店現(xiàn)場布置的廣告宣傳，中公教育貴州分校的官方網(wǎng)站主題宣傳和QQ群宣傳。官網(wǎng)首頁圖片展示活動，鏈接到活動的主題頁面。活動時間內(nèi)，每天在我們的QQ交流群中進行掃群宣傳。

活動內(nèi)容

1. 活動期間(具體日期：10月26日——11月15日)凡在新華書店購買中公版國家公務(wù)員考試圖書，憑小票即可享受國家公務(wù)員考試沖刺班報班優(yōu)惠：單次購書滿99元，享受報班優(yōu)惠100元;單次購書滿199元，享受報班優(yōu)惠200元。(協(xié)議類班次不參與此次活動)。

2. 購書滿99元報網(wǎng)校教師資格精品班優(yōu)惠100元，購書滿199元報網(wǎng)校教師資格精品班優(yōu)惠200元

3. 買書即贈國考通關(guān)秘籍手冊和新大綱明天預測。

活動注意事項

1. 此次活動，只限各大新華書店。

2. 各大書店須擺放活動X展架，宣傳單頁。

3. 后期及時收集活動期間的銷售數(shù)據(jù)。

4. 協(xié)調(diào)與各新華書店的銜接工作。

國家公務(wù)員考試沖刺班課程說明：

課程介紹

通過對考試大綱和歷年真題的深度分析，對國家公務(wù)員考試內(nèi)容進行終極預測，全面把握考試的命題趨勢，幫助學員進行備考的最后突破。

課程優(yōu)勢

1. 中公教育在您最后沖刺階段，通過重點講解作答誤區(qū)及應對方法，傳授各類題型的快速

答題方法技巧。

2. 依據(jù)中公教育研發(fā)體系重點專注的研發(fā)成果，結(jié)合考試最后階段匯總的各方信息與資

篇（9）

我區(qū)有網(wǎng)點××個，到2008年2月29日卡戶數(shù)為×××××戶，活期戶數(shù)為×××××，卡戶占活期戶數(shù)的×××××%，其中城市網(wǎng)點××個，到2008年2月為止卡戶數(shù)為×××，占活期戶數(shù)的××%；農(nóng)村網(wǎng)點××個，到2008年2月為止卡戶數(shù)為×××，占活期戶數(shù)的××%。今年以來××卡發(fā)放進度較去年有所減緩。

二、××地區(qū)×卡業(yè)務(wù)發(fā)展營銷總目標

提升×××卡品牌形象；

打造×××卡成為城鄉(xiāng)異地結(jié)算的主要手段；

改變定活結(jié)構(gòu)，提高活期儲蓄占比；

增加異地手續(xù)費收入；

迅速擴大×卡的市場占有率。

三、營銷目標

2008年全區(qū)發(fā)卡量達到××張以上；

所有網(wǎng)點卡戶占活期戶的比例超過80%；

建立×卡村465個；

建立×卡校園25所；

新增×卡商戶765戶。

四、×××卡訴求點分析

免收年費、小額賬戶管理費，異地交易手續(xù)費僅為5‰；

全國城鄉(xiāng)聯(lián)網(wǎng)，點多面廣；

使用方便、安全、快捷。

五、目標受眾分析

城市：公共事業(yè)單位、個體工商戶、私營業(yè)主、政府公務(wù)員、以及學生群體；

農(nóng)村：經(jīng)商戶、種植戶、養(yǎng)殖戶、運輸戶、打工戶、學生戶。

六、營銷措施

1．城市市場

×卡校園：校園是發(fā)卡的熱點地區(qū)，各單位要充分認識到校園群體對新事物的接受能力，積極介入校園市場。

目標：6月底以前，縣（市）級城市發(fā)展1個以上“×卡校園”；特別是有大中專院校的城市，應以此類院校作主要營銷對象，并擬定營銷方案對其營銷；以后每季度各局至少發(fā)展1個“×卡校園”，到年底××現(xiàn)業(yè)發(fā)展的“×卡校園”達4個以上，各縣局發(fā)展“×卡校園”3個以上。

發(fā)展方法：1.對有大中專院校的地方，必須在6月份擬定營銷方案送到院校，在新生9月份入校時可設(shè)臨時流動臺席發(fā)放宣傳資料，并為其辦理×卡開戶。2.大中專學校每年開學時要發(fā)放各種獎學金或補助金，號召營銷人員或與學校有聯(lián)系的人員進行攻關(guān)，發(fā)卡進行發(fā)放；3.對學校進行代收學費的宣傳，我們對學校的代收學費可以以多種方式進行，一是批量代扣的方式，由學生家長開立×卡，在開學初存入學費，由××為其一次性劃扣，并提供劃扣款清單與學校進行對帳結(jié)算；二是現(xiàn)場進行POS收費，由提供POS機具并派人現(xiàn)場協(xié)助進行×卡收費，結(jié)束后根據(jù)POS小票進行對帳劃轉(zhuǎn)。

發(fā)卡對象：大中專院校，中小學和私立學校。

宣傳資料：×××卡使用說明，××批量代扣業(yè)務(wù)指南。

優(yōu)惠條件：中小學生可優(yōu)惠或免費辦理×××卡，大中專學生可優(yōu)惠辦理×××卡，優(yōu)惠的條件由各××決定。

“×卡商戶”：

目標：以網(wǎng)點為單位，每月新發(fā)展“×卡商戶”2個以上，力爭網(wǎng)點半徑200米內(nèi)的×卡商戶發(fā)放率要達到70%以上。

發(fā)展要求：各局必須由建立客戶經(jīng)理和網(wǎng)點人員相互協(xié)作配合的機制，作為今年的一項重要工作狠抓落實。

發(fā)展方法：由客戶經(jīng)理和網(wǎng)點人員組成郵儲業(yè)務(wù)服務(wù)組，針對商戶不同情況逐個突破，采取安裝POS、上門收款、工資等方式積極爭取客源。

宣傳資料：印制DM廣告，內(nèi)容為怎樣使用××儲蓄業(yè)務(wù)、××儲蓄業(yè)務(wù)的優(yōu)勢及能提供的服務(wù)。

2．農(nóng)村市場

目標1：有儲蓄網(wǎng)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確保每季度新發(fā)展3個以上“×卡村”，“×卡村”的標準為卡戶數(shù)占該村總戶數(shù)的70%以上。

發(fā)展方法：

一是有條件的網(wǎng)點可積極開發(fā)代收農(nóng)電費、農(nóng)業(yè)補貼款等項目，以項目促發(fā)展，擴大×卡在農(nóng)村的規(guī)模。

二是與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府負責人協(xié)商發(fā)展“×卡村”，這主要針對與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府負責人關(guān)系較好的地方。首先要準備好發(fā)展“×卡村”的資料，提供給當?shù)卣撠熑耍?jīng)雙方協(xié)商后，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府下文成立“×卡村”建設(shè)領(lǐng)導小組，要求所轄各行政村負責人具體收集村民的資料交××儲蓄網(wǎng)點負責人辦理×卡。三是與行政村負責人洽談建立“×卡村”，并給予經(jīng)辦人一定的代辦提成，由該村經(jīng)辦人收集村民資料交儲蓄網(wǎng)點負責人辦理。

四是在當?shù)貙ふ矣谢顒幽芰Φ娜耍缤獬龃蚬ぶ薪槿藛T、當?shù)赜型诺娜藛T，進行重點攻關(guān)。

五是有效的改善卡受理環(huán)境，在沒有儲蓄網(wǎng)點的村寨，利用POS為載體上門服務(wù)，為群眾上門取款，真正實現(xiàn)服務(wù)“三農(nóng)”，讓老百姓自覺自愿辦理×卡。

宣傳資料：如何使用×××卡，×卡的功能及優(yōu)勢。

目標2：每月在有儲蓄網(wǎng)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確保發(fā)展1個以上“×卡商戶”。

發(fā)展“×卡商戶”要求：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有不少的經(jīng)商戶、種植戶、養(yǎng)殖戶、運輸戶等，各儲蓄網(wǎng)點負責人必須在6月底前摸清這些商戶的情況，有針對性地開展營銷工作，營銷前要準備宣傳資料讓商戶了解××儲蓄優(yōu)勢，營銷時要有個性化服務(wù)的特色，如捆綁活期賬戶余額變動通知業(yè)務(wù)、上門服務(wù)，為其辦理××業(yè)務(wù)等。各網(wǎng)點每月5號前將發(fā)展情況上報各局，對所遇到的困難要及時向其管理部門提出，以便有針對性地解決。

發(fā)展方法：網(wǎng)點負責人要經(jīng)常與商戶接觸宣傳××業(yè)務(wù)，并與其逐步建立起協(xié)作關(guān)系，遇其有事時要主動提供幫助。各網(wǎng)點將商戶進行分類管理，余額在3萬元以上的由網(wǎng)點負責人負責管理，余額在3萬元以下的營業(yè)員一對一負責維護，各網(wǎng)點維護的商戶可根據(jù)其余額情況，為商戶訂制××禮品。

宣傳資料：如何使用××儲蓄業(yè)務(wù)，×卡的功能等。

七、業(yè)務(wù)配套體系

×卡營銷方案能否成功實施，必須有各方面的基礎(chǔ)工作作為保障，包括員工培訓、業(yè)務(wù)支持、后臺系統(tǒng)支持、高質(zhì)量服務(wù)、考核手段、激勵措施、加強監(jiān)督等，尤其是要加強以下方面的工作。

1．局內(nèi)培訓：使全局員工熟悉×卡營銷活動內(nèi)容

（1）全員培訓

a.通過內(nèi)部OA方式實現(xiàn)；

b.通過其他內(nèi)部溝通方式（包括內(nèi)部下發(fā)的營銷活動信息交流資料等）。

（2）柜員培訓（包括業(yè)務(wù)知識和營銷技巧培訓等）

2．業(yè)務(wù)支撐：

一是各局成立相應的幫扶組，分片區(qū)對網(wǎng)點進行指導幫助，在網(wǎng)點進行營銷時提供支持；二是嚴格執(zhí)行ATM、POS管理規(guī)定執(zhí)行，確保機具正常運行；三是完善信息庫建設(shè)。在發(fā)展×卡市場的同時，應進一步加強其信息庫建設(shè)，各局應將信息庫建設(shè)工作納入支局工作考核內(nèi)容中，切實避免敷衍了事的做法，按月上報附表中各項內(nèi)容，儲匯局將對各局上報內(nèi)容進行核實抽查。

3．激勵兌現(xiàn)：對各局領(lǐng)導班子及管理人員在次季季初兌現(xiàn)激勵措施，網(wǎng)點激勵按發(fā)卡收入的60%按季兌現(xiàn)。

4．提供咨詢后臺支持、咨詢電話。

八、營銷監(jiān)控

1．組成項目組，由××××協(xié)調(diào)，負責對策劃進行實時監(jiān)控

（1）對營銷進展情況進行全程跟蹤指導；

（2）按月收集各單位項目完成情況；

篇（10）

海寧市政府到了七月份，就要組織一批強有力的隊伍進行對潮鄉(xiāng)文化的策劃，可謂是文化搭臺，經(jīng)濟唱戲，我們這個小小的策劃機構(gòu)負責的就是對海岸沿線的氣氛策劃，看上去很簡單，但實際操作并不容易。

江南潮鄉(xiāng)可真是美呀，美是美在兩岸的風光，而水并不美，全是黃黃的泥沙，但岸上的風光有何文秀身邊的九里桑園，又有十里跑馬道，更有那些陽光下的沙灘，可以說要多浪漫有多浪漫，我們隨便一眺，老遠有一對情人在沙灘上抱著接吻，簡直這個世界上只有他們兩個人一樣，有時搞得我們心里也有點那個……

錢江潮到了海寧那兒就叫海寧潮，乾隆下江南來看潮就有兩次，觀潮有兩個看點，一是觀海潮，這潮水確實好看程度一點不假，潮水沒有到，而千軍萬馬的聲音老早就到，過上十多分鐘，才會遠遠地看見一條白線徐徐而來，那氣勢比起那個千軍萬馬來說，還要雄壯的多。二是觀人潮，看潮之時就是看人，那個時候白天是人山人海，蠻好的片片青草，就會在這個八月十八的前后幾天被人踩得干干凈凈，晚上更有看頭，那一雙雙，一對對男女出入在堤上，那種江南人的浪漫蒂克會在這個時候表現(xiàn)的淋漓盡致。

接到任務(wù)后，我們趕到現(xiàn)場去感覺一下，需要到堤上去住上三天，反正吃飯全部由當?shù)匚幕窒旅娴奈幕景铝耍彩擎?zhèn)里的小賓館，所以那種比作家到旅游勝地去渡假創(chuàng)作可是要好的多。

看完了現(xiàn)場，我們在想，從觀散潮到一線潮再到回頭潮，可是有幾十公里路呀，里邊有五個彎，有許多游客到了那時要是不引路，搞不好可能把回頭潮給搞看“丟”，何不來個即可以引路，又可以創(chuàng)點效益的，更可以當作人造奇觀，形成一個可以有賣點的載體來解決以上三個問題，還要解決一個更為重要的問題，一般江南農(nóng)村到了這個時候是相親的最好時機，又是情人出去交心的季節(jié)，當年九里桑園不就是一個很好的愛情賣點，何不在“情字”下下點功夫呢？

我們一陣心跳，怎么會有這樣一種宏大的想法呢？

晚上我們的文案把文化站的老丁站長叫來，買好了一只白斬雞，還有花生米、五香豆腐干，還搞了一點爆魚和炒胖豆，當然少不了還搞是兩瓶紹興老酒。

先是我說，老丁同志加內(nèi)容，文案拼命地寫，我們的文案水平很高，兩個小時，策劃方案全部出臺，老丁是個老潮文化的代表，所以他嘴里補充的東西都是可操作性特別強的，再加上我的創(chuàng)意思維，漂亮的策劃方案就這樣誕生了。

我們的主題是“海寧潮一線天，紅燈潮一岸線，潮風吹向愛情灣，海灘盡留愛心箭。”

什么意思，我想把這幾十公里的海岸線每隔二十米掛一個紅色氫氣球紅帶布標，全部下來大約有一千五百個之多，這中間有五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)含在其中，文化站本身窮，掛點布標可以搞點錢，更可以成為一種景觀。不是還有五個海灣，搞成愛情港灣呀，在光光的沙灘上不但可以捉小石蟹，還可以大聲地吶喊，更可以把自己的心里想的畫在沙灘上，這不也是種浪漫嗎？如果再進行安全防護，還可以收點錢，這個錢是最好收了，因為愛是沒有價格的。

老丁看完大家一起出來的集體智慧的“結(jié)晶”，很是激動，說要是上級不同意，他會聯(lián)合幾個文化站一起搞。

由于方案做得順利，所以我們開始二胡一把，電子琴一擺，小酒一杯，又把文化站的女民歌手叫來，拉、彈、唱、喝，結(jié)果把周圍的鄉(xiāng)親們給吵醒了，來了一百多個人，坐在我們周圍聽起歌來了，還有幾個老鄉(xiāng)不知什么時候又給我們搞了點大匣蟹，那可是好東西，自成一個晚會，搞到晚上三點多。

第二天下午，我就坐車回到了市里，把報告交給的市政府有關(guān)領(lǐng)導，領(lǐng)導一看，好注意，就把方案又提交到市政府分管副市長那里，結(jié)果一致通過，并且下了個文件，由我們負責讓沿線各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)無條件配合，在八月十八到來前四天搞好，并要二十四小時有人分段值班，不屬于這個市轄區(qū)的那一段，讓省里去協(xié)調(diào)去，結(jié)果省里也下了個文，專門派人進行督導。

讓我們負責其實不就是讓我們干完三件事：一是我原來是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)出來的，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面的各色企業(yè)的老總們可是熟悉得不能再熟悉了，好拉布標贊助，二是愛情浪漫港灣可不是誰說搞就能搞的，非我不可，三是這活也是苦活，一般市機關(guān)里的人誰也不會去干，但看在執(zhí)行費用的面子上，還是干吧，總不能跟錢過不去呀。

老丁干脆，說我們干吧，我也干脆，那就干吧。我非常清楚那氣球的事好辦，因為這是看得見的東西，只要下指標就可以了，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是不會“抗旨”的，當然，我不想硬做，這樣明年就不好做了，而最難的當然是我那個愛情港灣了，這可是一種營銷行為，沒有一點營銷功夫可能玩不轉(zhuǎn)，所以我重點放在了這五個灣的營銷上。先給五個港灣起個名吧，與老丁在一起想了三天，終于出來了，這個五個港灣的名字：月亮灣、思潮灣、夢情灣、箭心灣、情侶灣。意思是五個灣就是一個從戀到愛的過程，你屬于那類型的就到那個灣去。我把市電視臺一個副臺長叫上，因為這個人可以拍新聞，而且下午三點前拍的東西，晚上就可以在市里的新聞播出，說也怪，按理說我們這個地方有上海東方臺、中央臺等高收視臺，但本市臺卻看的人也是相當比例的，所以一有新聞，明天一早茶店里肯定全知道。要的目的就是要炒作一下，不然誰會把廣告給我們呀。

還有把各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的文化站長也抓上，因為老丁號召力是相當強的，我們在黨校時，可是“同居”在一起的，誰不了解誰呀。只要他在，就可以想怎么指揮就怎么指揮，同時還得向政府要點開路費，不然沒錢怎么干呀？要了兩萬元，還好市里領(lǐng)導把兩萬元錢從來不當會事，說明這個市跟西北的城市財政比起來，那可是天上與地下的比較了。

就這樣我拿著市里的文件把全市各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的黨委書記全部叫來開會，這個會議的目的，就是要把布標下派下去，結(jié)果是一聽我們講完，各位書記馬上上來要求我們到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，幫他們把這個會議的精神說得更清楚一些，我想這個也好，這樣可以認識更多的農(nóng)村企業(yè)老總，那可是一筆財富呀，就馬上給他們作了計劃安排。

接著，我們分成三個組，搞了三個車，我又給三個組的人員進行了培訓，就這樣各自下去了，結(jié)果我才跑了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把我那些過遲的專業(yè)，什么廣告到達率、品牌形象、可能帶來的市場機會等等一頓猛宰，這些企業(yè)老總們一聽，坐不住了，一下子訂了八百條，有的企業(yè)要求五公里包一段，我不得不把價格由八百元一條，提到一千五百元，但還是沒有辦法，而其它兩個組也是這個樣子，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)下來訂出了二千六百條，我們知道這還是工業(yè)比較落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要是再去那幾個特別富余的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這個局面怎么辦呢，我一想，干脆一不做二不休，每二十米一個氣球，這樣就是三千個，再把五個港灣的周圍也布置一下，就可以達到四千個了，然后把在港灣的氣球布標價格以整體價出售，一個灣兩萬元，這樣可以解決眼前的實際情況，當然更重要的是可以掙一筆不小的外快。

沒幾天，錢全部到賬，我們與老丁掙了幾十萬元，這對于老丁一個窮文化站來說可是一筆大收入呀。

這個事情搞好，就是制作和文化節(jié)站合作把工作分配好，這個事我們只要監(jiān)督就行了，其它全是文化站的站長們干的了。

現(xiàn)在我最為關(guān)鍵的是搞那個愛情浪漫港灣，這個時候副臺長派用場了，我出創(chuàng)意，他拍廣告，創(chuàng)意是這樣的：一個女人在海風中裙子被吹起來了，旁邊的一個男孩在買力地用樹簽子畫著線，一只小石蟹爬到了女孩子的腳上，女孩子一把抱住男孩，廣告語：一個故事，一杯浪漫，你一定要來，你想要的愛情港灣。同時，又出了其它單獨的港灣五個創(chuàng)意。

廣告片由副臺長親自出馬當攝像，我當導演，我是第一次干真正的導演活，因為以前干過，但只是幫著導演參謀，所以就不上心，出問題跟我沒有關(guān)系，現(xiàn)在是趕鴨子上架，硬著頭皮自己來。這個導演實在是個不好的差使呀，共拍了三次，才算搞完，最后一剪輯，不是我想象中的東西，沒有辦法，看來這個錢不是我們這個水平賺的，我就到杭州去請了個專業(yè)拍廣告的導演，花了兩萬元錢，結(jié)果那個導演看了我們拍攝的毛片后，說不用再拍了，題材夠了。我當時心里不是很舒服，想這導演也是，怎么比我的水平還要差呀，但叫來了，又不好讓他走，就讓他干吧。雖然錢花的有點多了，但倒要看看這個導演怎么把葉片變成鮮花的？結(jié)果這個導演一看，不用半天就把廣告片剪輯完畢，然后到杭州再去做特技，出來后一看，是我想的那個味了，看來專業(yè)就是專業(yè)，不能用不專業(yè)的眼光來看專業(yè)的東西，這跟我們搞營銷的一樣，不知道門道，怎么知道產(chǎn)品讓老百姓出錢購買呢？我常常想，我們可以把營銷的每一個環(huán)節(jié)設(shè)計的天衣無縫，但不可能每一件事情讓自己實際操作，因為操作可能不是我們的專業(yè)所長。

就這樣，廣告片在市臺里每天晚上最少播出三十次，后來又在省臺狂播了二十天，把那些農(nóng)村老頭看得氣不打一處來，老是罵電視臺掙錢沒出息。

但是那些小伙子們姑娘們，可是有了好地方，晚上一雙一對地騎著自行車跑那個港灣去談一談，說一說。

廣告一播，電話很多，浙江人的天性，覺得中間商機太多了，開始要求承包這些港灣，一報名報出了六百多個人，有玩攝影的、有搞愛情禮物的、有專業(yè)整婚紗的等什么都有。怎么辦，老丁說那就拍賣唄，我想也只有這樣了，于是，我又做了一個廣告片，專門宣傳港灣的商機和節(jié)日拍賣信息，這下更熱鬧，又有一大批人來報名，最后五個港灣拍賣成交十二萬元。

后來，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)看到了這個港灣文化商機，就當作長期的一種營銷行為來做，在節(jié)日好后，全面承包港灣，老丁的兒子搞了一個，結(jié)果一年掙了五十萬元。

直到現(xiàn)在這五個港灣還是一個愛情的真正的避風港呀。在我最近一次去時，那個夢回灣成了當?shù)鼗榧啍z影的基地，而且搞得很有規(guī)模，一天至少有五六十對情人在那里留下夢一般的浪漫印象。

有時我想營銷策劃就是這樣可愛，讓一個本來沒有商機的東西，變成了一部能為當?shù)匕傩諕赍X的機器。

直到現(xiàn)在，每次營銷人在一起時，老是問我創(chuàng)新的絕招，我只是給大家說了以下三句話：

篇（11）

在郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，農(nóng)村郵政網(wǎng)點作為前沿陣地，它能否盡快實現(xiàn)轉(zhuǎn)型并得以固化，將直接關(guān)系到它能否順利走上常態(tài)化的發(fā)展道路。

1.明確目標，鎖定客戶，著力開發(fā)有效客戶

當下，國內(nèi)的郵政金融業(yè)務(wù)正處于轉(zhuǎn)型階段，在日益發(fā)展的過程中，其市場份額得以不斷增加。此時，基礎(chǔ)客戶逐漸成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大推動力，若將其做大做強，無異于獲得了固定的利潤空間。鑒于此，我們必須做好有效目標的精心甄選和對相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的引導工作，使客戶的用郵需求切實得以激活，并逐漸提高其用郵量。此外，還應對有效客戶進行重點開發(fā)，以有效擺脫重重困境，獲得新生。

1.1 通過各類商促活動，借力借勢進行郵政推廣

郵政人員必須通過各種形式的活動，加強與客戶之間的溝通和交流，使其對郵政形成更深的印象。此類活動主要包括：（1）組織郵政網(wǎng)點人員，開展“多說一句話，說好一句話”活動，切實做好客戶的引導工作，使其心甘情愿地來網(wǎng)點辦理相關(guān)業(yè)務(wù)；（2）通過客戶懇談會等會議形式，近距離聆聽客戶的心聲，廣泛征求其對郵政業(yè)務(wù)的意見和建議；（3）通過產(chǎn)品說明會、刷卡抽獎、用郵有禮和理財沙龍等活動，對客戶進行安撫；（4）通過反假幣宣傳活動，使村民在學習識別假幣知識之余，還能更好地了解郵政金融業(yè)務(wù)；（5）舉辦金融“進村入戶”“進店鋪訪商戶”和報刊發(fā)行“進鄉(xiāng)村、進廠礦、進校園”等活動，讓客戶真正感受到溫暖。

1.2 采用多種形式進行郵政宣傳

鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點必須擴大宣傳力度，通過各種有效的宣傳方式，來提高郵政產(chǎn)品在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的知名度。在選擇宣傳載體時，必須充分整合內(nèi)部資源，切實利用各網(wǎng)點的營業(yè)標識牌、x展架和LED門楣等工具來實現(xiàn)對相關(guān)郵政業(yè)務(wù)的宣傳；此外，還應選擇一個良好的外部宣傳渠道，如墻體廣告、LED業(yè)務(wù)宣傳欄和海報（可張貼“致用戶的一封信”）等。

1.3 不斷挖掘新的客戶，開拓新的市場

聯(lián)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點員工，深入調(diào)查和分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)的等客戶市場，可有效挖掘大量的潛在客戶，并結(jié)合客戶的真實喜好，為其提供郵政綜合服務(wù)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是通過各種現(xiàn)代化的經(jīng)營方式來實現(xiàn)客戶用郵需求的激活，從而為企業(yè)帶來龐大的客戶群體，以獲得更大的盈利空間。

2.重點培養(yǎng)大客戶

倘若郵政企業(yè)的受益率取決于大客戶的貢獻率，那么，優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)情況將直接影響到鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點的發(fā)展前景。正因如此，郵政人員有必要通過各種業(yè)務(wù)渠道、發(fā)展方式和客戶名址等，對大客戶的用郵習慣進行重點培養(yǎng)，以有效增加其用郵頻次及數(shù)量，最終實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)客戶進行培養(yǎng)的目的。

2.1 拓展客戶關(guān)系和人脈資源

在城鄉(xiāng)經(jīng)濟快速發(fā)展，人們生活質(zhì)量日益提高的今天，郵政企業(yè)的服務(wù)在不斷升級，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對其提出的要求也在不斷提高。作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點的一線員工，必須牢記“發(fā)展”的第一要務(wù)，不斷提升自身的服務(wù)水平，謀求更好的發(fā)展之路。首先，郵政企業(yè)可以通過情感營銷的開展來挖掘內(nèi)部的營銷能人或幫扶人，充分利用其良好的客戶關(guān)系和豐富的人脈資源，以有效促進相關(guān)協(xié)議的簽訂，最終實現(xiàn)對客戶的開發(fā)和產(chǎn)品的銷售。其次，做好方案營銷的開展工作，通過客戶走訪等方式來了解客戶的需求，進而制定出一套真正滿足客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)方案。此外，郵政企業(yè)還可以在充分分析自身經(jīng)營現(xiàn)狀和客戶需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的實際能力，進而提出一套既能解決自身問題，又能滿足客戶需求的解決方案。

通過自身服務(wù)水平的提升來達成培育忠誠客戶的目標。在對外服務(wù)方面，通過周到、細致的服務(wù)，有效解決客戶的實際問題，滿足客戶的實際需求；在管理機制方面，將首席客戶經(jīng)理制落實到位。由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點的負責人出任首席客戶經(jīng)理一職，切實加強與客戶單位領(lǐng)導之間的溝通和交流，員工必須加強與客戶之間的日常溝通和交流，以促進客戶歸屬感和信任度的有效提升，使郵政員工和客戶真正成為相依共存的忠實朋友，最終促進相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。充分利用郵政自有網(wǎng)點的優(yōu)勢，對相關(guān)郵政產(chǎn)品進行展示和銷售，通過與客戶之間的一對一互動、“走出去”和“請進來”等方式，真正實現(xiàn)營業(yè)廳到銷售廳、營業(yè)員到營銷員的轉(zhuǎn)變；豐富渠道產(chǎn)品的內(nèi)容，以吸引更多的人氣。

在郵政自有網(wǎng)點和社會代辦點中，引入水電費、通信費代收和票務(wù)代售等便民服務(wù)，不僅可以為客戶帶來更多的便利，同時又能增加企業(yè)的收入。對郵政的渠道（如：助農(nóng)取款點、便民服務(wù)站等）進行充分整合，使郵政的服務(wù)范圍得以擴大；在渠道建設(shè)方面，不僅要選擇一個好的位置，還應選擇一個好的人。

2.2 找問題，想對策

對郵政企業(yè)而言，其經(jīng)營的業(yè)務(wù)種類繁多，因此，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點必須在各項郵政業(yè)務(wù)的開展過程中，善于積累和總結(jié)，以期在總結(jié)過程中發(fā)現(xiàn)自身的不足，從而為下一步經(jīng)營工作的開展積累相關(guān)的經(jīng)驗。第一，每周固定召開一次經(jīng)營分析會，在回顧和總結(jié)一周經(jīng)營工作的基礎(chǔ)上，對成功的推廣經(jīng)驗進行復制，并對其中存在的不足進行認真、深刻地剖析；與此同時，通過走訪客戶等活動形式，來掌握客戶信息、建立專門的客戶檔案和收集客戶的反饋信息，進而加深對客戶用郵需求的了解；第二，對客戶用郵意向進行準確判斷，運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來綜合分析大客戶的用郵情況，并對其用郵需求進行預判，進而實現(xiàn)對整體營銷思路的調(diào)整和對客戶用郵潛力的深入挖掘；第三，對客戶的消費情況進行及時跟進，利用金融客戶管理系統(tǒng)，對客戶的資金流向、到期給付情況進行綜合分析，并在此基礎(chǔ)上對客戶的金融狀況進行準確判斷，最終達到引導客戶消費和幫助客戶理財?shù)哪康摹?/p>

參考文獻：

[1] 羅紹國.對加快郵儲網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和功能建設(shè)的思考[J] .郵政研究，2010（9） ，36-39.