緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇商場調查報告范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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按照中央“調查研究年”和“轉變作風年”活動的要求，我就商場經營現狀及如何擺脫困境這一課題，從不景氣的原因和應對措施方面進行了深入細致的調研，現將有關情況匯報如下：版權所有

一、商場的基本情況

商場位于東風道和南源路交界處，其前身是供應站，是我場最早開辦的百貨商場，營業面積平方米，主要經營煙酒茶糖、副食調料、日用百貨、五金電料、針紡織品、文化用品、服裝鞋帽等多種商品，屬公有制單位，負責為全場職工提供后勤服務，長期以來靠總場扶植。然而近年來，隨著總場機制的變革，商場由原來靠總場扶植變為自主經營，自負盈虧單位，加之市場經濟的迅速發展，我場各種形式的商場、超市越來越多，競爭日益激烈。由于商場在經營管理方式、員工主人翁意識和服務意識上都需要進一步調整和適應，加之近年來職工工資增長幅度較大，致使商場陷入內部成本上升，外部市場疲軟的困境，經濟效益大面積滑坡，職工發不全工資，到了舉步為艱的地步。

二、尚不景氣的原因

（一）主觀原因。一是經營管理思想和現行管理機制與當前競爭日益激烈的市場形勢不相符，存有很大差距。特別是在經營策略和用工制度上受多年來傳統觀念的制約，難以與其他社會上的商場相競爭。因此，從管理角度講，難度較大。二是商場員工主人翁意識不強，在服務質量和服務態度上與其他社會商場相比差距較大。由于商場原屬公有制單位，商場收入不與職工經濟利益掛鉤，職工到月拿工資，干多干少一個樣，干好干壞一個樣。現在一下子變為自主經營，自負盈虧單位，職工不能及時調整心態，吃“大鍋飯”的思想觀念根深蒂固。另外，現在都講花錢買服務，而商場的員工缺乏主動引導顧客消費的經驗，在服務質量上距顧客的要求差距較大，未能讓顧客享受“上帝”的感覺，這也是造成商場困境的主要原因之一。

（二）客觀原因。一是地勢較偏。由于總場近幾年的發展比較快，廣大職工的居住中心轉向東北，致使商場離繁華地段教遠，影響營業額。二是廣大職工的消費觀念的改變。隨著職工收入水平的提高，居民的生活水平和消費水平也在不斷提高，一些人愿意到大城市購物。三是市場競爭激烈。原來職工想買東西，只有商場一家商店，但是現在隨著市場經濟的迅速發展，各居民小區內都開辦了不同規模的商場、超市，許多顧客圖方便，愿意就近購買。四是由于商場員工是國家正式職工，工資水平與社會上商場員工的工資相比要高出到倍，而營業額及利潤又偏低。因此，造成成本高，經營不景氣。

三、解決問題的對策

（一）提高質量，促進發展。一是提高服務質量。“同質比價，同質同價比服務”，服務質量的好壞，直接影響著商場生意的好壞，所以我們要從自身做起，進一步解放思想，更新觀念，以“顧客滿意不滿意”為工作標準，做好商品的售前、售中、售后服務，文明經商，禮貌待客，讓廣大消費者高興而來，滿意而去。二是提高商品質量。質量是商品的生命，質量好的商品能夠提高商場的知名度，所以要嚴把商品進貨關，廣開進貨渠道，堅持貨比三家，在保證質量的同時，使所經營的商品逐步達到品牌化、系列化，力求物美價廉，減少商品積壓，以增強市場競爭能力。

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4、商品市場為社會提供了大量就業機會。全市337個商品市場共有從業人員15.6萬人，其中安排下崗職工近十萬人。

二、我市商品市場存在的主要問題

1、商品市場布局不合理。一是區縣之間發展不平衡。蘆淞區、荷塘區、攸縣商品市場較多，而石峰區、天元區、**縣商品市場數量很少。蘆淞區有商品市場79個，占全市的近四分之一。二是市場空間布局不合理，全市93個專業市場，其中在城市83個，農村僅10個;城市專業市場又集中在蘆淞區，蘆淞區專業市場有63 個，占全市專業市場的67.8%，大半江山坐落蘆淞，石峰區除住宅產品市場、天元區除建材市場外，幾乎沒有象樣的專業市場。

2、組織化程度低。我市商品市場基本是各自為營，市場之間缺乏聯系，商流、物流、資金流、信息流不能相互流動，互通有無;我市雖有過億元市場21家，但大而不強，沒有組建一個市場集團。組織化程度低導致市場之間，經營戶之間惡性競爭，互相拆臺現象嚴重，無法與國內外組織嚴密的商業巨人競爭。

3、沒有產業作依托，市場輻射功能不能充分發揮。我市專業市場數量不少，但除服飾市場外大都銷售額不大，市場銷售的絕大部分是外來產品，服飾市場銷售的服飾80%以上來自沿海城市和武漢，本地生產有服飾所占比重很小，沒有產業作依托，勢必增加銷售成本，減弱商品競爭力，從而進一步制約發展空間。

造成以上問題的根本原因是商品市場規劃滯后，政府部門宏觀調控乏力，商品市場建設管理主體虛位，仍然存在多頭審批現象，這種狀況與我國加入世貿組織后的新形勢變化要求極不相適應。加入世貿組織，我國于去年12月11日取消對外商對商業批發、零售和物流業的限制，為減少國外商業航母的沖擊，需要采取國際通用的辦法，對大型商業設施的設立必須進行規劃和管理。目前，**市已開始著手開展這方面的工作。

三、下階段商品市場建設的發展思路

1、大力發展現代批發市場，奠定區域商貿中心地位。

沒有現代化的專業批發市場就沒有現代化的商貿城市。批發市場仍然是21世紀我國商品流通的主渠道。**發展批發市場有條件和基礎：批發經銷以遠遠超過零售經銷，尤其是近幾年來，限額以上批發業突飛猛進，成為我市經濟的一個亮點;蘆淞區服飾市場等批發市場已形成品牌，具有較強的輻射力;良好的區位優勢和交通優勢奠定了便捷的運輸體系。發展批發市場的原則是：以結構調整為主線，以經銷、倉儲式配送、電子商務為業態，以發展、壯大市場的依托產業為核心，改造、提升現有批發市場，適當發展新興、配套市場。

重點要選擇一批上規模、上檔次的市場進行兩改一提，重中之重是蘆淞服飾市場群的兩改一提，鞏固其龍頭地位，建設成為區域性、全國性的經銷中心。

一是以集約化、集團化經營為方向，按現代企業制度要求，全面完成市場改制，組建公司制，實現集約化、集團化經營。盡快完成蘆淞服飾有限公司的組建，改變業主多元化(40多個產權單位)、惡性競爭、粗放經營的局面。

二是加強市場硬件改造，加強軟件升級，營造適合本批發市場的交易環境和市場形象特色，為商戶提供個性化、專業化服務，形成更具價值的無形市場。

三是把市場改造與市場物流整合結合起來，強化與物流配送和電子商務技術的結合。結合資產重組，成立專業性的物流公司，建立多層次的配送、體系，重構市場的營銷網絡，推動批發市場由以攤位式經營為主向以配送、經營為主轉變，由分散的個體經營向建立公司制經營轉變，由傳統交易向現代化交易轉變。

四是有目的地引導建立一些源頭型專業批發市場。如原提出的在荷塘區建立一個大的家具批發市場，并帶動家具制造業的發展。

2、以流通帶動產業，促進產業與市場聯動。

以市場興產業，以產業帶市場，形成產業與市場共同繁榮的局面，這是許多城市成功的做法。義烏、石獅的崛起，靠的就是商貿與工業企業的良性互動。我市批發市場還缺乏強有力的產業支撐。以蘆淞服飾市場群為例，市場銷售的產品80%以上產自沿海城市和武漢，本地生產服飾所占比重很少。服飾產業發展滯后的原因是輔料市場如面料、拉鏈、扣子、配飾等市場還沒有形成，設計、開發、制造落后，倉倉儲、配送、流通沒有形成鏈條。市場沒有產業作依托，銷售成本勢必增加，市場競爭力減弱，市場輻射功能不能充分發揮，從而進一步制約了市場的發展空間。

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2. 在滋補類保健品中，蜂產品與參類產品的消費者最多。在過去一年中有34.2%南京居民消費過蜂王漿等蜂類產品，有30.8%的居民消費過參類產品。在蜂類產品中，老山蜂王漿凍干粉在南京市場上占有絕對優勢，92.9%的消費者曾購買過老山蜂王漿凍干粉。而參類產品中萬基洋參和金日洋參在南京市場上具有相對優勢， 61.4%的消費者曾購買過萬基洋參，37.0%的消費者曾購買過金日洋參。

3．在消費美容養顏類保健品的消費者中，12.1%的消費者購買過太太口服液，10.9%的消費者購買過排毒養顏膠囊。

4．在消費大腦神經類保健品的消費者中，有42.0%的消費者購買過腦白金，購買腦輕松和阿拉斯 加深海魚油的消費者均占20.0%，購買忘不了和三勒漿的消費者均占14.4%，而其他的大腦神經類保健品在南京市場上處于相對劣勢。

5. 在補腎類保健品市場上，匯仁腎寶、御蓯蓉和六味地黃丸處于相對優勢，在過去一年內購買過這三種產品的消費者比例分別是51.4%、48.6%和13.5%。

6. 預防和輔助治療心血管疾病類保健品的市場空間相對其他類保健品市場而言要小，在這類保健品中以北大富硒康最受歡迎。 二、品牌知名度、購買率和廣告表現分析

1．調查顯示：保健品市場知名度與廣告認知呈正相關關系，也就是說廣告認知程度越高，則相應的知名度也高，但高知名度并不意味著高購買率。

2．在滋補類保健品中，購買知名比如下：

2.1 蜂類產品 品牌/產品 購買率（%） 知名度（%） 購買知名比(%)老山蜂王漿凍干粉 55.4 78.6 70.48三精蜂王漿凍干含片 3.6 46.6 7.73北京人參蜂王漿 2.5 12.6 19.84蜂乃寶 0.8 6.1 13.11

從上表可以看出，老山蜂王漿凍干粉無論在購買率、知名度還是購買知名比等方面都高居榜首，在南京市場上處于絕對優勢。而三精蜂王漿凍干含片雖然在購買率方面處于相對劣勢，但它在大量的廣告、促銷等活動的沖擊下形成了較高的知名度，侵分南京市場已經有了一定的基礎。若三精有效地加強促銷力度，在一段時期內有可能會出現銷售額較大幅度的增長，但這種增長的幅度有多大，實現增長需要的時間要多久，還應考慮消費者對老山產品的滿意程度以及消費者轉換品牌的阻力，這些都需要進一步的市場研究來提供依據。

2.2 參類產品 　 品牌/產品 購買率（%） 知名度（%） 購買知名比（%）萬基洋參 32.8 83.3 39.38康富來洋參 20.2 68.7 29.40金日洋參 19.8 77.9 25.29富元洋參 1.3 7.0 18.57

從上表可以看出，萬基洋參在南京參產品市場上具有明顯的優勢，其購買率、知名度、購買知名比均遠高于其他三個品牌；金日洋參的知名度較康富來洋參要高近10個百分點，但在轉化為有效購買方面卻比康富來洋參還低；富元洋參相對而言是弱勢品牌，競爭力較弱。總的來說，參類保健品購買知名比較其他類產品高，說明這類產品容易被消費者接受。

2.3 其他類滋補保健品 品牌/產品購買率（%）知名度（%）購買知名比（%）紅桃K12.277.415.76養生堂龜鱉丸9.772.613.36朗力福純蛇粉3.419.917.09山東阿膠1.331.84.09

從上表可以看出，紅桃K的知名度最高，但在轉化為有效購買方面存在一定的不足；朗力福純蛇粉的知名度最低，但在轉化為有效購買方面卻優于紅桃K和養生堂龜鱉丸。山東阿膠作為老產品具有一定的知名度，但其購買率太低，有必要調整其營銷策略。

2.4 從廣告角度來看，南京市滋補類保健品市場萬基洋參的廣告效果最好，金日洋參次之。老山蜂王漿凍干粉的廣告效果相對較差，而知名度和購買率較高，這說明老山作為南京的本土產品在南京消費者心中有較強的地位，但同時也可以看出老山蜂王漿凍干粉在廣告策略方面有必要進行適當的調整以適應市場需求。

3. 美容養顏類保健品

3.1以女性為基準的購買率、知名度與購買知名比 品牌/產品 購買率（%） 知名度（%） 購買知名比（%）排毒養顏膠囊 7.9 75.9 10.41太太口服液 6.1 87.7 6.96朵爾膠囊 5.3 74.1 7.15隆力奇純蛇粉 4.8 53.9 8.91美膚沖劑 0.9 43.0 2.09柔依羊胎精華素 0.9 46.9 1.92希力丹參酮 0.4 7.9 5.06上藥珍珠粉 0.4 9.6 4.17

從上表可以看出，美容養顏類保健品的女性購買率相對于滋補類保健品來看要小得多。相對來說，排毒養顏膠囊的購買知名比最高，這可能與其強大的廣告攻勢和相對較低的價格有關。太太口服液、朵爾膠囊仍是這一細分市場的強勢品牌，但購買知名比較低，若加強促銷力度可在市場上有更佳表現。隆力奇作為江蘇品牌在這一市場上表現突出，遙遙領先于其后的柔依，其終端市場運作也是比較成功的。柔依的購買知名比較低，有必要加強促銷工作。

3.2 以男性為基準的購買率、知名度、購買知名比 品牌/產品 購買率（%） 知名度（%） 購買知名比（%）太太口服液 3.8 78.3 4.9隆力奇純蛇粉 2.7 40.2 6.7朵爾膠囊 1.6 62.7 2.6美膚沖劑 0.5 21.7 2.3柔依羊胎精華素 0.5 22.8 2.2排毒養顏膠囊 0.5 56 0.9上藥珍珠粉 0.0 6.0 0.0

從上表可以看出，男性購買者購買美容養顏類保健品主要是太太口服液、隆力奇純蛇粉、朵爾膠囊、柔依羊胎精華素等，這類保健品一般是為了贈送女性而購買，而其中太太口服液是最受男士歡迎的禮品。

3.3 廣告效果方面，太太口服液的廣告接觸率最高為64.8%，其次是朵而膠囊53.4%；如果只考慮女性的廣告接觸率，太太口服液的接觸率最高，為71.9%，其次為朵而膠囊，為60.5%。詳細數據如下： 品牌/產品 廣告整體接觸率（%） 只考慮女性的廣告接觸率（%）太太口服液 64.8 71.9朵爾膠囊 53.4 60.8排毒養顏膠囊 41.3 50.4隆力奇純蛇粉 25.7 32.5柔依羊胎精華素 22.8 29.4美膚沖劑 18.0 25.0希力丹參酮 3.4 3.5上藥珍珠粉 2.4 3.5朵朵紅 1.2 2.2

與3.1 比較分析，市場表現最突出的都是廣告接觸率高的品牌；而排毒養顏膠囊更以廣泛的消費者定位和較低的價格贏得了銷售量的優勢。

4．大腦神經保健品

4.1 購買率、知名度與購買知名比 品牌/產品 購買率（%） 知名度（%） 購買知名比（%）腦白金 8.8 88.6 9.93阿拉斯加深海魚油 4.2 25.7 16.34腦輕松 4.2 74.5 5.64忘不了 2.9 56.6 5.12三勒漿 2.9 57.5 5.04康麥斯卵磷脂 0.8 4.4 18.18敖東安神補腦液 0.8 21.4 3.74歐德活腦素 0.8 12.1 6.61恒壽堂魚油 0.4 15.5 2.58褪黑素 0.4 3.4 11.76

從上表可以看出，腦白金、腦輕松、三勒漿、忘不了是這一細分市場的領導品牌。從產品的宣傳來看，腦輕松、三勒漿、忘不了這幾個產品都主要針對處于“考試中的學生”。

4.2 從廣告效果的角度來分析，腦白金、腦輕松、忘不了、三勒漿具有較高廣告認知度。廣告認知度分別是68.7%、57.0%、40.8%和32.5%。而其他的大腦神經類保健品的廣告認知率相對要低得多。

5．補腎類保健品

5.1 購買率、知名度與購買知名比 品牌/產品 購買率（%） 知名度（%） 購買知名比（%）御蓯蓉 8.0 60.4 13.25六味地黃丸 7.6 30.8 24.68匯仁腎寶 2.1 65.5 3.21三金片 0.4 20.6 1.94神迪鹿胎寶 0.4 29.9 1.34

從上表可以看出，匯仁腎寶、御蓯蓉在大量廣告的沖擊下已取得了較高的知名度。但對于匯仁腎寶來說高的知名度沒有有效地轉變為購買，這說明匯仁腎寶應加強促銷力度。六味地黃丸雖然知名度相對要低，但知名度能有效轉化為購買，適當增加廣告量和促銷則該產品將帶來可觀的利潤。 三、消費行為和市場細分

1．消費行為分析

1.1　有85.7%的消費者在購買事先確定保健品品牌，到購買地點再確定要購買的品牌僅占7.6%，這說明長期、系統的品牌建設工作是保健品營銷的關鍵，因而企業應努力使自己的品牌在消費者心中占據優勢地位。

1.2　藥店和超市是消費者購買保健品的主要場所，44.1%的消費者在藥店購買保健品，38.8%的消費者在超市購買保健品。

1.3　消費者服用保健品后一般都會產生持續的消費行為，有62.4%的消費者一旦服用保健品則會長期服用或經常服用。

1.4　南京的消費者在消費保健品方面容易形成品牌忠誠度，有53.2%的保健品消費者“只服用一個牌子”，33.0%的保健品消費者“比較固定服用兩三個牌子”，只有13.8%的保健品消費者“基本沒有固定的牌子”。這些數據表明消費者的品牌忠誠度較高，一個新的品牌要進入市場往往須憑借巨額的廣告經費和強力促銷才能站穩腳跟。

2. 市場細分分析

2.1 蜂產品市場（包括蜂王漿、蜂蜜、蜂乳等）

2.1.1　隨著消費者年齡的增加，蜂產品的消費比例呈增加的趨勢；

2.1.2　蜂產品消費與消費者的性別無顯著關系；

2.1.3　消費者的學歷高低對蜂產品的消費沒有影響；

2.1.4　消費者的職業蜂產品的消費有顯著的關系，企業管理人員、機關/事業行政單位的人員和離/退休的人員購買蜂產品比例比其他職業者要高；

2.1.5　消費者個人收入水平與其對蜂產品的消費之間沒有顯著的關系，但消費者的家庭收入水平對蜂產品的消費有明顯的影響，研究發現：中等偏低收入水平購買蜂產品的比例相對較高；（注：南京個人平均月收入為980元）

2.1.6　消費者對健康的關注程度越高，其購買蜂產品的比例就越高；對價格的關注程度程度越高，購買蜂產品的比例越高，這從另一個方面說明蜂產品在南京是一種大眾的滋補保健品；

2.1.7　南京消費者在流行時尚、廣告、和信息等方面的取向和蜂產品的消費不存在顯著的相關性。

2.2　參產品市場

2.2.1 消費者的年齡對參產品的消費有明顯的影響。研究發現：中老年人消費參產品比例高于年輕人；

2.2.2 性別對參產品的消費沒有影響；

2.2.3 消費者學歷的高低與參產品消費之間不存在顯著的相關性；

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松江家庭農場的實踐具有以下幾個基本特征：

1.家庭經營。松江明確提出的一條原則是“經營者自耕”，即家庭農場經營者原則上必須是本村農戶家庭，且必須主要依靠家庭成員從事農業生產經營活動，不得將經營土地再轉包、轉租給第三方經營；除季節性、臨時性聘用短期用工外，不得常年雇用外來勞動力從事家庭農場的生產經營活動。

泖港鎮腰涇村34歲的家庭農場主李春風，2009年從企業辭職回家經營父親的家庭農場（農場主超過60歲原則上要退休），現在農場靠自己和父母三人經營（妻子在企業上班，不參與農場經營），只需要在農忙時雇1-2人即可，且時間一般不超過一周。從這個角度看，外來的城鎮居民或者其他投資者建立的農場，或者長期雇傭勞動力的農場，嚴格界定都不能算作家庭農場。

2.規模適度。松江區農委主任封堅強認為，“度”是家庭農場的生命力所在。松江家庭農場經營耕地規模一般為100-150畝，最少的80多畝，最大的200畝左右，平均為113畝。之所以如此，主要考慮四個方面：其一，根據當地農業機械化水平，一個勞動力能經營耕地的最大規模；其二，家庭至少經營多大面積土地，才能使勞動力和其他要素資源得到充分利用；其三，當地農村勞動力轉移就業情況，有多少土地可流轉出來；其四，家庭農場收入水平要適當高于外出打工收入，目前松江家庭農場年收入水平一般超過外出務工家庭年收入的15%左右。經測算，在當地年收入達到10萬元左右的家庭農場規模需在100畝以上。家庭農場規模不宜過大，從業收入不能超過外出務工家庭收入太多，否則家庭農場喪失其自身優勢。

3.一業為主。松江家庭農場最大吸引力在于，依靠農業為主的專業生產經營也能增收致富。抽樣調查顯示，松江家庭農場的農業收入水平是比較可觀的。2008-2012年，家庭農場畝均凈收入由552元提高到847元，年均凈收入由8.1萬元增至9.5萬元，2012年畝均凈收入800元以上的家庭農場占65%。目前，松江家庭農場80%的資源配置、80%的勞動支出、80%的收入來自于農業某一產業。家庭農場平均凈收入達10萬元左右，種養結合家庭農場的收入水平更高，一年凈收入平均可達15萬元左右。在松江區，農業已經成為一種“體面的職業”，從事農業同樣可以獲得“體面的收入”，過上“體面的生活”。

4.集約生產。與一般農戶相比，家庭農場強調規模適度，專業化生產、集約化經營可以有效發揮規模效應和家庭經營優勢。松江家庭農場以農戶為經營主體，在不違反現行農地制度和尊重其他農戶意愿的基礎上，通過耕地流轉，將土地、勞動力、農機等生產要素適當集中，實現集約化經營、專業化生產，家庭農場水稻畝產五年增加了6.1%，目前家庭農場水稻種植總面積占全區的80%左右，大大提高了糧食生產的專業化、標準化、集約化水平。截至2012年底，松江全區有1206戶家庭農場，共經營糧田約13.7萬畝，其中，專門種糧的有1013戶，種養結合的有53戶（既種糧又養豬），機農一體的有140戶（既種糧又從事農機服務），依托家庭農場發展，全區農業規模經營比例達到90%左右。

結合松江家庭農場的特點，我們歸納總結家庭農場的概念可大致表述為：“家庭經營，規模適度，一業為主，集約生產”，即以農戶家庭為經營主體，主要利用家庭勞動力，生產經營規模適度，專業化、標準化、集約化、商品化水平較高，且以農業某一產業生產經營收入為主要收入來源的農業生產經營單位。

松江發展家庭農場的主要做法

松江發展家庭農場的做法主要有：

1.加強培育。一是支持農民非農就業。農村勞動力轉移是發展家庭農場的重要前提。近年來，松江區大力推進農民非農就業，加快農村勞動力向第二、第三產業轉移。全區近20萬農村勞動力中，直接從事農業生產的農民減少到1萬人左右，轉移出去的農民實現了穩定就業；扎根農業的農民不斷擴大經營規模，發展家庭農場；兼業農戶則可以流轉出土地，取得土地流轉費收入。二是建立養老金補貼機制。區政府對土地全部流轉給新經營者的老年農民（男60歲、女55歲以上），在上海市新農保標準約500元/月的基礎上，再給予150元/月的養老金補貼，鼓勵農民自愿轉出土地，穩定家庭農場土地流轉關系。三是經營者擇優。松江規定，家庭農場經營者必須有一定的準入條件，涵蓋戶籍、年齡、身體素質、敬業精神、農業知識、農機操作技能等方面。村委會在當地農民自愿提出經營申請的基礎上，通過民主評定，擇優選擇懂專業技術的農民和種田能手來經營家庭農場。

2.政策扶持。一是提高種糧補貼。2013年3月之前，區財政對家庭農場每年每畝給予200元土地流轉費補貼；從3月份開始將區財政補貼改為獎勵補貼，獎勵范圍有家庭農場糧食高產競賽、秸稈還田、農機直播、新農藝新技術推廣、生產考核等，并與考核結果掛鉤。二是增加農機補貼。市、區財政對家庭農場按農機總價的50-70%進行補貼。三是實行貸款貼息和保險補貼。區財政出資5000萬元作為貸款擔保基金，為家庭農場提供貼息貸款扶持。家庭農場的水稻保險費全部由區財政承擔。四是改善農業基礎設施。近幾年區政府在水利設施、機耕道、耕地整治等方面累計投入2億多元，大大改善了農業生產條件，特別是完善了糧田水利排灌設施及生產輔助設施，使家庭農場獲得了很好的發展環境。五是加大設施用地和投資的支持。對種養結合的家庭農場，區里允許一定土地用于建設工作用房和豬舍，實行標準化建設，全部由區財政投入，實行農用設施專用。

3.搞好服務。一是加強指導培訓。全區分春秋兩季對家庭農場經營者進行農業職業技能培訓，指導家庭農場播種優質糧種、采用標準化生產技術，提高水稻重大病蟲害防治及安全生產水平。每年多次組織經營者開展職業技能培訓，并派出技術人員到家庭農場現場指導，進行全程跟蹤服務。二是完善農資服務。擴大農資連鎖經營覆蓋面，做好種子、農藥、化肥、農膜等農業生產資料的配送供應服務。三是推廣農機作業。全區已成立30家農機合作社，農機服務實現家庭農場全覆蓋，推廣水稻全程機械化。農機合作社與家庭農場簽訂農機服務協議，服務價格由區政府統一規定。四是強化糧食烘干服務。糧食烘干設備全部由區財政統一投入，糧食部門以鎮為單位配備烘干設備（設在糧庫），家庭農場可預約烘干時間，然后確定收獲時間，收獲由農機合作社負責，糧食購銷部門或糧食加工企業上門收購后直接拉去烘干入庫。五是加強生豬養殖配套服務。松江的農業龍頭企業松林公司與種養結合的家庭農場共同建立松林畜禽合作社，公司占股80%，家庭農場占股20%，家庭農場只代養生豬，每頭豬賺取固定的50元代養費，其他如仔豬供應、技術指導、生豬銷售等一切服務均由合作社承擔，并設立代養考核指標。六是開展信息服務。區農委和電訊部門為全區每個家庭農場配送一部手機，及時提供氣象、植保、市場、價格等信息。

4.規范引導。一是規范流轉土地。按照依法、自愿、有償的原則，村民與村委會簽訂統一格式的土地流轉授權委托書，再由村委會與家庭農場經營者簽定統一格式的土地流轉合同。家庭農場經營者必須自行經營流轉的土地，不得轉包、轉租、分包給第三方經營。區農委對家庭農場的土地流轉費進行合理控制，每畝土地租金是500斤稻谷，以實物或折現支付。二是確定適宜規模。松江提出，現階段家庭農場土地規模以100-150畝為宜，隨著農業生產力水平提高、農業勞動力進一步轉移，可逐步擴大土地規模，不斷提高勞動生產率。三是建立考核退出機制。松江規定，鎮、村兩級共同對家庭農場進行考核，實行專業考核與村民民意考核相結合。新進家庭農場經營者試用一年，年度考核不合格的，自動終止家庭農場承包經營協議；考核合格的，成為正式家庭農場經營者。家庭農場經營者取得家庭農場經營權后，不直接參加農業生產和管理，常年雇用其他勞動力的；將經營土地轉包、轉租的；故意拒交、拖欠土地流轉費的，取消其家庭農場經營者資格。

發展家庭農場的思考與建議

深入剖析松江發展家庭農場的實踐，使我們對家庭農場有了更深刻的認識：其一，家庭農場是基層的實踐創造。家庭農場以農戶為主體，在家庭承包經營的基礎上經營本集體經濟組織的土地，完全適應農村基本經營制度。其二，家庭農場優勢明顯。家庭農場以農戶為主體，產權明晰、責權對等，具有天然的勞動監督成本低、激勵相容的特點，既保持了傳統農業的精華，又能有效地采用現代農業技術，可有效發揮家庭經營和規模經營兩個優勢，還能夠避免土地非農化的風險，較好地兼顧農業增產、農民增收、農村穩定等多重目標。其三，松江經驗具有借鑒意義。松江家庭農場作為現代農業的雛形正逐步形成，運作不斷規范，效益不斷提高，收入不斷增加。由于各地情況千差萬別，要綜合考慮不同地區經濟社會發展階段水平、農村勞動力轉移程度、農地資源稟賦、產業差異、各業收入均衡等因素，因地制宜發展家庭農場。當前，在引導家庭農場發展的政策取向上應重點把握好以下幾個方面。

1.加大對家庭農場的補貼力度。農業“四補貼”政策在調動農民種糧積極性方面曾經發揮了重要作用，但就刺激糧食生產而言，目前政策導向功能在很多地方已經逐步弱化。從調研情況看，上海和其他省份在農業補貼發放機制上有一定差別，除農機具購置補貼與購買農機掛鉤外，其他三項補貼，上海是歸經營者所有，其他一些省份基本上隱性地歸原承包戶所有。

扶持家庭農場健康發展，保障商品農產品供給，需要逐步調整農業補貼的投向與結構，切實增強補貼政策的導向作用。一是每年將良種補貼、農資綜合補貼和農機具購置補貼的增量向種糧家庭農場傾斜。鼓勵良種補貼、農資綜合補貼的實物補貼方式，探索向種糧家庭農場免費供應良種、優惠價格直供農資，并優先提供農機具購置補貼。二是加大對種糧以外家庭農場的補貼力度。將畜禽良種補貼、能繁母豬飼養補貼、動物防疫補助、測土配方施肥補助等政策，向專業家庭農場傾斜，加大補貼補助力度。

2.加強對家庭農場的農業保險支持。家庭農場規模適度，家庭現金流一般可以滿足生產資金需要，貸款需求壓力不大。這本身也是家庭農場的一個優勢。但發展家庭農場等規模經營，對農業保險提出了更高需求。與普通農戶不同，家庭農場幾乎把全部身家都壓在農業經營上，一旦出現巨災，打擊可能是毀滅性的，因此，家庭農場特別需要農業保險支持。松江反映，目前農業保險發揮的作用有限，一是起付點設計不合理，標準較高，缺乏對一般性自然風險的保障；二是賠付的內容不能滿足家庭農場經營者需求，只賠經營成本，不賠預期收入，讓家庭農場經營者覺得這種保險可有可無。

因此，要重視對家庭農場的支持，進一步理順農業保險發展體制機制。一是在地方層面，鼓勵制定支持家庭農場參加農業保險的特殊政策。二是在全國層面，實行差異化農業保險扶持政策，把家庭農場的設施農業以及大型農機具等納入中央財政保險補貼覆蓋范圍，并加大補貼力度；提高中央財政對農業大縣的農業保險保費補貼比例；探索建立政府支持的農業巨災風險補償基金，建立和完善農業巨災風險分散機制。

3.解決家庭農場的設施農用地問題。家庭農場生產經營規模較大，糧食晾曬、農機具停放、養殖畜舍建設等都需要設施用地。2010年國土部、農業部印發了《關于完善設施農用地管理有關問題的通知》，明確生產設施用地和附屬設施用地按農用地管理，但政策實施中很難落到實處。

解決設施農用地問題，要認真落實國家有關政策精神，開拓思路、多想辦法：一是有效利用一般耕地和非耕地。二是提高農村建設用地使用效率。通過村莊規劃和整治，堅持“農民地、農民用”原則，利用村莊內閑置地、節約的建設用地或復墾的土地，建設農機庫、倉儲設施等。三是地方政府在修訂土地利用總體規劃時，充分考慮到農業長遠發展帶來的設施農用地需求。四是鼓勵探索倉庫租賃或糧食銀行等模式，解決規模種糧主體的儲糧問題。

4.加大農業基礎設施項目扶持力度。家庭農場主有改善基礎設施的積極性，但因資金投入太大，心有余而力不足。因此，國家要在農業基礎設施建設上加大對家庭農場的扶持，在農業綜合開發、土地整理、高標準農田建設、中低產田改造、農田水利設施建設等項目安排，要向家庭農場傾斜，特別是針對基本農田開展灌溉排水、土壤改良、道路整治、機耕道、電力配套等工程建設，使其具備規模經營條件。

5.加快家庭農場人才培養和引進。隨著經營規模擴大，家庭農場主普遍感到知識技術欠缺和人才儲備不足，強烈感到需要提高自身素質。

篇（5）

從20世紀50年代初，隨著對外經濟貿易大學的建立，商務英語在中國開始起步。80年代改革開放之后，國內越來越多的院校（主要還是財經類院校）開設了商務英語方向或相關的課程；進入90年代至我國加入世界貿易組織，經濟和商務上全方位多層次與世界全面接軌，商務英語的重要作用在經濟建設和國際交流中日益顯現出來，因此，商務英語進入了一個全面發展的階段，不僅在經貿、財經類院校得到迅猛發展，而且迅速延伸到其他各類不同的院校。21世紀后，隨著經濟國際化的趨勢，商務英語的發展與研究又進入了一個嶄新的階段。

一、商務英語人才需求現狀

迄今為止，我國的商務英語教學已經形成了相當的規模。全國已有15所大學獲得國家教育部批準開設商務英語本科專業。包括高職高專在內，我國大約有2000所大專院校開設了商務英語專業或方向（曹德春，2011），但中國社科院的2010年人才藍皮書《中國人才發展報告（2010）》中指出，我國高校人才培養機制與社會需求發生脫節，僅10%的中國大學生符合跨國公司人才需求。而調查顯示未來三年大中型跨國公司在中國需要70～80萬人，再加上所有外資企業和優秀公司，需求量達到200～300萬人。但是進入新世紀以來，我國的國際商務活動層次較十年前有明顯提高，現下我國的商務英語教學和科研相對滯后，未能滿足高層次商務活動交流的需求。我們正處于一個發展迅猛的時代，外語專業人才規格應該隨著時代的變化而變化，舉辦外語專業的院校應該根據自身的辦學基礎和特色，以及人才市場對外語專業畢業生需求的結構，確定適合自身發展的人才培養模式。

二、問卷調查

本次問卷調查的目的是為了解和掌握本校商務英語方向畢業生對在校期間學習的英語課程的看法、態度和建議，通過他們實際工作后的反饋調查社會對商務英語專業人才的實際需求。調查問卷是以中國國際貿易學會國際商務英語研究會的相關調研問卷為基礎，由課題組成員共同設計修改完成的。問卷由14項組成，分為三大部分。第一部分是調查對象的基本情況；第二部分是有關市場對商務英語人才實際需求的問題；第三部分是調查對象對商務英語專業學科建設提出的建議。2011年10月至2011年12月，課題組以南通大學外國語學院2006、2007級外貿英語方向畢業生為調查對象，共發出問卷180份，收回有效問卷68份。

三、調查結果分析

本次調查結果顯示，商務英語專業（方向）畢業生的就業單位類型前三位依次是：其他企業、三資企業和國有企業。商務英語畢業生所從事的工作與在校所學專業大部分不太相符。從事的職業主要有經貿商務業務工作、文秘及其他。所有調查對象都認為商務英語專業畢業生有一份穩定或較穩定的工作；而引起工作調換的原因主要為：尋求更好待遇和更好的發展機會，少部分畢業生認為工作不對口或工作太累也是他們會調換工作的原因。在就業能力一項顯示，最重要的能力是人際溝通能力而并非是商務專業知識和語言技能，且大部分學生認為思辨能力和創新能力比專業知識和語言技能更加重要。被訪者中81%的學生覺得商務英語專業有局限性，在就業競爭中并沒有優勢，主要表現在：第一，就業、工作領域相對狹窄，一般在外貿公司只能從事文職類工作。第二，普通企業對職工英語要求不高，所以英語專業學生在語言技能上并不占太大優勢，但商務知識與其它專業如國貿專業畢業生相比卻不具備任何優勢。除此之外，商務知識掌握不夠系統、商務應用知識能力弱、商務談判技能一般等等都是商務英語專業的局限性所在。還有少部分學生提出了商務英語專業學生二外水平普遍不高，在實際工作中難以應用的現狀。這些都成為了目前制約商務英語專業學生職業生涯發展的主要瓶頸。但在“就您所知，用人單位對您校商務英語專業畢業生普遍反映”這一題中，所有的被訪者都選擇了滿意或基本滿意。在另一題“您認為今后商務英語專業畢業生的就業前景如何？”中，所有畢業生也都無一例外的選擇了“看好”或“非常看好”的選項。這說明了我們的畢業生在參加工作后確實或多或少發現了學校的課程設置和實際工作中存在脫節現象，但總的來說他們認為商務英語專業在經過不斷的完善后還是在就業市場上有很大的發展前景的，這也對我們今后的教學改革提供了方向并且樹立了信心。在問到“如何進一步增強商務英語畢業生的就業競爭力”時，被調查學生提出了一些寶貴的建議和措施，歸納起來有以下幾個方面：（1）應增加并拓寬商務專業知識的傳授，定期加深鞏固；（2）增強實踐能力的培養，多進行實踐模擬鍛煉；（3）加強商務寫作能力的培養尤其是商務郵件；（4）加強商務溝通、談判能力的培養；（5）希望學校安排學生到三資企業實習，提高實際技能；（6）加強創新能力、人格魅力的培養。

四、對商務英語人才培養的建議

商務英語人才的培養模式應符合國際商務活動的實際交流需求，和市場接軌，而不是閉門造車。地方院校的英語專業尤其應當服務于地方經濟，以市場需求為導向，根據自身的辦學基礎和特色，以及地區經濟對外語專業畢業生需求的結構，確定適合自身發展同時適應地區經濟發展需求的商務英語人才培養模式。從此次調查問卷的結果可以看出目前的商務英語教學模式存在著不同程度的模糊區域，要處理好語言與商務的關系，課堂教學和自主學習的關系，理論教學和實踐教學的關系。因此根據調查結果，我們認為課程設置應順應市場需求而變化，以企業緊缺人才為培養目標，廣泛聽取歷屆畢業生和用人單位的意見，不斷完善商務英語的課程體系和課程設置。目前大多數的商務英語還是采用的“英語+商務知識”的模版：在傳統的英語專業課程里加入少量的商務課程。這種模式下培養出來的學生對商務知識一知半解，和其他英語專業畢業生相比沒有明顯優勢。課題組認為新形勢下的商務英語專業課程體系應當包括：商務英語語言知識技能、商務知識與操作技能以及跨文化交際的能力。首先，應當改革傳統的專業核心課程，例如，把原有的綜合英語教程改為更有針對性的商務英語綜合教程，英語精讀改成商務英語報刊選讀，英語聽說改為商務英語聽說等。而商務方面的課程可根據學校自身的特點進行開設如國際貿易，國際營銷，國際談判等，有條件的學校還可以開設商學導論，這對沒有辦法系統學習商務知識的英語專業學生是一種彌補。除了這些基本商務課程外，學校應當還要在教授過程中加大實訓的課時比例，而不是純粹的理論教授：可以辟出一部分學時讓學生到涉外企事業單位親身體驗外貿商務活動，定期還可以請外校專家或企業人員給學生作相關講座。除此之外，由于課時的限制，我們可以刪除一些內容空乏，陳舊過時的課程，代之以有實用性和針對性強的課程：如外貿英語函電可以改為商務英語寫作。一些不能突出商務英語特色的課程可以進行壓縮合并或改為選修課：例如可以把英國文學和美國文學合并為一門英美文學。

五、結語

根據這次的調查結果，我們確實看到了在平時教學中存在的許多不足，在計劃經濟體制下建立起來的培養學生語言知識和基本技能這樣一種單一的培養模式越來越不能適應社會的需要，而商務英語教學內容的界定給我們的教學工作提出了一個新的教學理念和更高的要求：商務英語專業培養的人才應該是具備較強的英語交際能力，掌握廣泛的商貿知識和商務操作能力，具有創新精神和實踐精神，能夠從事外經貿工作的外向型、應用型、復合型的高素質人才（王春暉，2010）。我們應當不斷探索新的教學模式使其產生新的學科優勢，以此增強商務英語專業學生的就業競爭力，滿足地方企事業單位日益增多的國際交流活動需要，推進地區經濟的發展。

參 考 文 獻

[1]曹德春．跨學科構建商務英語理論體系的共同核心[J]．中國外語．2011（3）

[2]翁鳳翔．商務英語學：要點與要件[J]．廣東外語外貿大學學報．2010（7）

篇（6）

本次活動對上海家電市場銷售的電視、冰箱、空調、洗衣機、熱水器、廚衛、小家電等39個品牌62種產品的售后服務進行了一次全方位的調查。調查顯示，上海市場家電行業的售后服務企業在管理體系、服務質量、服務態度、服務規范化等方面雖然還存在著一些問題，但與去年同期調查相比有很大幅度的提高，在全國同行業中依然處于領先地位。

一、本次調查活動自各大媒體信息后，收到了大量的消費者投訴。消費者通過電話、3?15現場、上門反映、信件、傳真、E-mail等各種方式反映的問題，主要集中在以下幾個方面：

1、認為維修價格過高，亂收費。

投訴維修費用高占投訴總數的31%，其主要原因是部分企業維修人員上門服務維修不帶報價單，先修后告知，沒有事先征求消費者意見，不規范操作。

2、維修質量差，多次維修。

用戶普遍投訴企業多次維修占投訴總數的25%。維修次數關系到維修質量，在產品發生故障時，消費者最希望能得到盡快解決。消費者普遍認為維修服務質量的好壞，直接影響品牌在消費者中的美譽度和忠誠度。

二、本次調查活動對企業公開承諾的24小時到位、客服人員服務態度、維修人員服務規范化等多個事項進行了明察暗訪，具體情況如下：

1、24小時上門服務到位情況。

本次活動對39個品牌62種產品對外公開承諾的24小時上門服務進行了暗訪調查。有近76%的企業能夠在24小時內上門服務，有20%的企業在48小時內到位，有4%的企業沒有上門服務。調查人員在本次調查中發現，個別外資品牌售后服務熱線過多，給消費者查詢帶來不便。

2、客服人員服務態度。

客服中心作為售后服務的第一窗口，作用不可小視。本次調查中，90%的企業能在30秒之內接聽服務電話，但話務人員態度好的只占本次產品調查總數的22%。如海爾、能率、LG、三星、夏普等企業能夠耐心細致、百問不厭地對消費者的問題進行解答和提示。個別如阿里斯頓、帥康等公司的話務員專業知識差，對消費者反映情況不耐心、不負責。

3、服務規范化。

本次調查對維修人員上門服務的行為規范作為考核指標，調查中上門使用禮貌用語的只占10%；穿著有公司標識工作服的占50%；佩帶工作證、上崗證的只占5%；攜帶鞋套、抹布等輔用具的高達98%。服務規范化做得好的品牌有海爾、LG、索尼等。

4、消費者投訴滿意度。

在對消費投訴重點回訪中，多數企業能對消費者投訴的問題及時予以解決，對部分消費者提出的過分要求也能耐心地解釋和溝通，得到了消費者的理解和諒解。但志高空調對消費者的投訴置之不理，調查人員多次與其上海辦事處和總部聯系發函，但至今沒有任何回復。

三、本次活動同時對上海市場近千家中央空調用戶和15個品牌的中央空調售后服務單位在能耗和服務方面進行了調查，絕大部分售后服務企業能及時到位，客服態度比較熱情，能夠著裝上崗。但同時也存在一些問題，主要體現在節能性能比較差、服務熱線不暢通、亂收費現象較嚴重、無證人員上崗、無維修記錄等方面。

1、空調節能性滿意度較低：82%的用戶認為空調節能性比較差，比較費電，消費者較為認可的節能品牌有海爾、大金等企業。

2、15個品牌服務熱線：20%企業在雙休日無人接聽，個別品牌企業的服務熱線用戶在報修中央空調時要另外撥打報修電話，而這些電話基本上屬長途，給用戶報修帶來一定的經濟成本。

3、亂收費現象比較嚴重：上海家電協會和物價局在去年就對中央空調維修收費出臺了標準，但各家在執行過程中并沒有按標準執行，少者40元，多者400元，能按標準執行的單位只有海爾和大金；50%維修工作人員不帶報價單，無標準可言；除海爾、開利、美的外，大部分維修單位派出的維修工作人員都沒有上崗證，占調查總數的80%。

4、無維修記錄：部分維修單位（美的、格力、日立、清華同方等）派出的維修工，上門不帶維修記錄，占調查總數的27%。本次中央空調調查售后服務態度及服務規范化較好的企業仍屬海爾、大金等品牌企業。尤其是海爾，從保修到回訪一系列的服務都比較人性化、合理化，深得消費者贊賞。因此，青島海爾空調電子有限公司（商用空調）被評為質量服務雙優單位。

消費者是企業生存發展的生命之源。離開了消費者企業就成了無源之水，無本之木。

因此，企業不僅要拿出物美價廉、質量上乘的產品，而且還要保證過硬的售后服務，只有這樣才能贏得消費者贊譽和青睞，才能使企業獲得進一步的發展。

相關鏈接：專家支招家電售服難題

現象一：廠家倒閉 “遺孤”難托

專家支招：隨著競爭加劇，每年都有一些家電廠家倒閉，其產品往往成為無人承擔維修責任的“遺孤”。所以，消費者在選購家電時，對同類產品要多進行比較，選購技術成熟、廠家服務網絡健全的產品。此外，選售后有保障的專業商家也同樣重要。

現象二：“空頭支票” 難以踐諾

專家支招：產生此類糾紛的主要原因是，商家在空調熱銷期間，送貨車輛、安裝人員準備不足，往往承諾過高，實際卻難于履行。消費者購買空調應盡量避開夏季高峰期，以免因商家斷貨、缺貨或無法及時安裝而耽誤使用。另外，購買商品后，應盡量要求商家在發票背面注明送貨和安裝時間。

現象三：貪圖方便 偷工減料

篇（7）

國家信息中心市場信息處 聯合京滬兩地重點商業企業推出相關市場調查報告，報告根據京滬商場每月的商場銷售小票經過專業統計系統分析。調查產品涉及：女裝、男西服、男襯衣、童裝、羊毛衫、皮衣、休閑裝、成人內衣、女士內衣、少兒內衣、T恤衫、羊絨衫、美容護膚、洗發護發、香水等，每月25日出版上述產品的市場調查報告。

調查報告針對京滬兩地不同產品從三個方面進行詳細分析：

A、商場銷售情況：不同商場的銷售能力描述；

B、生產企業分析：各種產品生產企業的銷售情況，市場占有率以及月度占有率變化；

C、品牌分析：具體描述品牌市場變化情況，每月市場份額占有走勢。

篇（8）

經過黃經理的指導，我對PDCA循環法（成長版第2期）、5W1H的思維模式（成長版第3期）和甘特圖進程管理法（成長版第4期）等已經掌握得相當熟練。這些看似簡單的方法，在工作中非常實用。通過在工作中對這些方法的運用，我的銷售業績不斷提升，我對自己的工作也越來越有信心。業績好、信心足，再加上剛剛完成一場效果不錯的熱賣活動，我最近的心情也非常愉悅。

四月初的一個周一，北京的天氣非常好，陽光明媚，晴空萬里，今天早上依舊是我們的例會時間。在早會上，黃經理拿著一款全新品牌的德國黑啤酒介紹說：“公司打算要把這款產品引進北京市場，向北京各大中小超市供貨銷售。今天給大家留一份作業：分析德國黑啤酒的市場情況。每位銷售業務在周四下班之前，以郵件方式匯報自己的市場調查報告，周五上午，銷售部門開會討論是否引進這款新產品。”隨后，黃經理又詳細介紹了這款產品的價格、特點和目標客戶等。

時間稍縱即逝，根本不會因為個人的意愿而停留。很快就到周四了，中午的時候，我問王斌：“關于德國黑啤酒的市場調查報告，你寫完了嗎？”王斌自信地回答：“早就寫好了。”他說著便打開他的市場調查報告讓我看，調查報告中詳細介紹了他負責區域中競爭對手的品牌、大約成本和零售價格等，市場和競品的情況通過清楚明了的表格展現得一目了然（表1）。王斌這次讓我對他刮目相看了，他的調查報告也讓我怦然心動，因為我還迷茫著不知道如何下手呢。王斌看出了我的心思，便主動說把他的市場調查報告轉發到我的郵箱里一份。對此我備受感動，連連道謝。

回到自己的工位上，我按照王斌的市場調查報告開始照貓畫虎，很快就完成了一份自己的調查報告。雖然我的這份報告有點山寨，但總算是搞定了一項艱巨任務，把報告發給黃經理后，我松了一口氣，就等明天的會議了。

周五早上，北京的地鐵依舊人山人海，我帶著困意在人群中擠著去公司。我剛到公司，大家就已經紛紛走進會議室準備開早會了。

早會上，黃經理先簡短地介紹了大家提交的市場調查情況，然后請王華講解她的市場調查報告。我和王斌不謀而合地對視了一下，心表不服，想著王華的市場調查報告與我們的到底有哪里不同。

王華仍然穿著一套很精干的職業裝，她用投影儀將自己的調查報告投放到投影墻上。我和王斌一看都傻了！王華的調查報告用的竟然不是表格，而是一個“圓盤”，上面寫著SWOT分析（圖1）：

S（優勢）：產品利潤豐厚、獨有的德國品質、獨特的口味等，都是產品的優勢所在。

W（劣勢）：因為口味獨特，會有部分消費者不習慣、不喜歡，零售價格較高也成為產品的劣勢。

O（機會）：從產品來分析，德國黑啤有著市場競爭不激烈、市場增長潛力巨大、針對高收入人群等機會所在。

T（威脅）：包裝易損、品牌認知度差、預估銷量很難把握等，構成了新款黑啤的威脅。

王華介紹說：“通過SWOT的分析，我們可以清楚了解到，這款新產品對于我們來說，機會和威脅并存，優勢與劣勢同在。結合市場競品的對比表，我認為這樣的產品可以作為我們公司的一款高端利潤型產品引入。”

王華足足講了30多分鐘，不但詳細介紹了市場競品與我們產品的對比情況，還列出了如何操作德國黑啤的銷售網絡、產品定位及推廣活動方案等。如此完美的報告，贏得了在場業務人員的掌聲和一致認同，可以說，王華的報告，就是一個完整的德國黑啤產品引入分析報告。王華報告結束后，黃經理做了總結性陳述。這時的我已經聽不到黃經理的陳述了，滿腦子想的都是自己與王華的差距。

王斌看出我有些不快，會議結束之后就主動安慰我說：“王華是黃經理親自帶的人，能力比我們高點很正常，不要有太大壓力。學習和成長是累積的過程，王華也不是生來就什么都會的，再過一年，我們也會從新人變成老手。只要我們持之以恒地學習，一定也會成為優秀的銷售精英的。”我認真地看著王斌的眼睛，真誠地點了點頭。王斌拍了拍我的肩膀說：“走，我們向王華請教請教SWOT分析法！”

王華看見我們倆來找她，便主動提出，15分鐘后在會議室見。

我們仨到會議室后，王斌笑嘻嘻地先給王華斟了一杯花茶，獻媚地說：“華姐，小弟們想向你請教請教什么是SWOT？”

王華說：“這個很簡單。”她起身在白板上寫了SWOT分別代表：strengths（優勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities(機遇)、threats（威脅）。

SWOT是一種分析方法，用來分析企業本身或者產品或者人才的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，通過SWOT的分析方法，可以認清公司或者產品的資源優勢和缺陷，可以了解公司或者產品所面臨的機會和挑戰，這樣就可以制定出對未來發展有戰略意義的決定或行動。SWOT是一個簡單的分析模型，企業管理、人力資源、產品研發等都可以用SWOT的四個方面進行分析，是常用的分析方法之一，比我們之前學習的甘特圖還要常用。

王華對我倆說：“SWOT分析法用途很廣泛，但要弄清楚一件事，SWOT分析只是一種方法，通過使用這種分析方法，總結出對應的行動方針這才是我們的真正目的。所以，SWOT分析法只是制定行動方針的輔助工具，其本身的分析方法很簡單，但要總結出好的行動方針，就要多練習了。”

篇（9）

研發部的張偉性格內向，一說話臉就紅，如果讓他找老板談漲薪的事情，估計拿刀架他脖子上他都不肯。但是，張偉工作很勤奮，愛鉆研，先后為我們公司的系列產品進行了升級換代，贏得了市場先機，為公司創造了很大的利潤。當張偉第一次為產品進行升級換代后，他在行業內就出名了，有些同行業的公司準備把張偉挖走。老板是聰明人，他自然明白這利害關系，老板就把張偉的薪資翻了一倍。后來，張偉每次為公司研究出新產品，不用張偉自己申請，老板就主動給張偉漲了工資。張偉剛進入我們公司的時候，月薪5000元。短短的4年時間，經過老板的幾次主動漲薪，張偉的月工資已經拿到了35000元，是最初工資的7倍。

在許多同事眼里，市場部的陳蕾是個“缺心眼”的人，因為她拿著微薄的工資卻干著超負荷的工作。這種超負荷是她自愿的，她簡直得了職業病，參加朋友婚宴的時候，她就和同桌的賓客聊自己公司的產品以及其他公司同類產品，讓他們說說各自的優劣，為了讓對方說得更客觀更公正，她刻意隱瞞了自己的公司名稱。她身邊的挎包里裝的就有錄音筆，回去后加以整理寫進市場調查報告里。

為了調查同類產品哪種更受消費者歡迎，周末或者節假日的時候，陳蕾往往能在商場守候一整天，還假裝顧客向那些購買了同類產品的顧客“請教”，讓對方說說為什么買某種品牌某種型號的產品而不是買其他的。回家后，她就拿出錄音筆，把顧客的解釋詳細地寫進市場調查報告里。

因為進行了深入細致的調查，陳蕾的調查報告非常扎實。為了證明自己調查結果的真實性，陳蕾還把自己的調查錄音連同市場調查報告交給領導。另外，根據自己的調查報告，陳蕾經常能夠制定出非常“行之有效”的產品企劃策略。

由于陳蕾工作勤奮、業績優良，老總怕這樣優秀的員工跳槽或者被人挖走，3年內給陳蕾的工資漲了兩倍，而其他員工3年內平均工資才漲了百分之十。

篇（10）

案例 內容：義務教育課程標準實驗教科書七（上）《3.4再探實際問題與一元一次方程》的《數學活動1》

一、主題

讓學生了解廣大市民對打折銷售是否得到實惠的看法

二、設計調查報告

社會調查報告單

三、開展調查

組織學生利用課余時間到本地三大超市和店鋪進行社會調查，全班分為兩組：每大組28人（全班56人），甲組運用攝像、拍照等手段對大超市、商場的廣告牌、櫥窗、促銷標語等進行調查。B組運用問卷、口頭提問等方式對市民、消費者進行隨機采訪和調查。在活動中要求學生認真填寫社會調查報告單。

四、分析信息得出結論

1.在社會調查報告展示匯報會上，每組同學對自己的調查結果做了如下的匯報：

A組同學播放和展示了大量的圖像和音像資料，非常直觀、清楚地反映出了商家的促銷手段――讓人難以抗拒的語言誘惑，比如：清倉大甩賣、跳樓價、買一送一等等。同學們產生了疑問：真如商家所說的那樣嗎？B組同學出示了他們統計的數據：隨機采訪的240名顧客中有124人認為打折扣銷售只是商家的促銷手段，買與不買還得看具體情況；52人認為確實得到了實惠；64人則不為所動。同學們質疑：到底誰說的對呢？我們如何分辨呢？能不能用我們所學習的數學知識去解答呢？

2.調查收獲或感想

A、B兩組同學從不同側面、不同角度給予總結：

（1）無論怎樣打折，商家總是賺錢的。

（2）打折銷售活動中商家是否賺錢，要看商品成本與實際售價的具體比值（當然是商家的商業機密，商家是不會透露給你的）

（3）總的來看，商家打折銷售消費者還是能夠得到實惠的，當然，著不包括商家以“打折”銷售為幌子的欺詐行為。

篇（11）

原文作者：岳彩周

據中國連鎖經營協會的《商超行業節能情況調查報告》顯示，我國連鎖商超行業存在著驚人的能源消耗。被調查的全國20家營業面積在8000平米左右的大型綜合商場/超市/營業場所，年能耗費用總額在176萬元，占總費用的20%。所以，他們有充足的理由進行節能改造。

 

但問題是錢從哪兒來？目前很多商家正用別人，它叫emc（合同能源管理）的錢來啟動節能改造，這就是節能改造中的opm（other people’s money）模式。就相當于利用分期付款的方式來銷售了設備，并有可能獲得政府的補貼。他們有的還會把emc的項目進行資產證券化，銷售出去，加快回款速度。