緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇現(xiàn)代營(yíng)銷論文范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來(lái)，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門(mén)綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門(mén)富有啟發(fā)性和社會(huì)導(dǎo)向性學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過(guò)程中，人們對(duì)營(yíng)銷理論研究經(jīng)過(guò)了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是80年代中期，世界營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營(yíng)銷組合策略由4P’S擴(kuò)展為6P’S，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營(yíng)銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文操作。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人文操作為出發(fā)點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進(jìn)入營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)實(shí)強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤(rùn)。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場(chǎng)，因而被稱作舊營(yíng)銷觀念。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么，通過(guò)創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會(huì)主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營(yíng)銷觀念，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)福利三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過(guò)一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既滿足人類生理和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值，所以，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以人文化操作。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷策略以人文操作為主線

盡管市場(chǎng)營(yíng)銷理論由4P’S擴(kuò)展為6P’S，且因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無(wú)論如何變化，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論體系中的每一個(gè)營(yíng)銷策略乃至每一個(gè)具體營(yíng)銷手段，都可找到人文操作的跡象。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)一濟(jì)行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過(guò)某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動(dòng)中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷者的重視。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，傳統(tǒng)釀制質(zhì)量好，但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計(jì)，導(dǎo)入豐富的古文化，把原來(lái)平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國(guó)內(nèi)外。

產(chǎn)品整體概念使現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)部更加豐富多彩。而營(yíng)銷實(shí)踐則告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品最重要一條是要迎合人文，如產(chǎn)品外表形象設(shè)計(jì)要具有一定的欣賞價(jià)值，以滿足不同消費(fèi)者的審美需要；產(chǎn)品品牌商標(biāo)力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費(fèi)者的文化習(xí)俗等，以充分發(fā)揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人的關(guān)系的建立與完善。市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如批發(fā)商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費(fèi)者或用戶。從經(jīng)濟(jì)理論的角度來(lái)看，分銷渠道的基本職能是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離。它即使企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場(chǎng)信息，并有助于減少風(fēng)險(xiǎn)，包括因社會(huì)法律上的空白和規(guī)章制度的不透度而帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)分銷售是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行銷售工作的重要市場(chǎng)資源。然而，它又是一種人與人之間關(guān)系的建立與延伸，是工作上默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)。正所謂生意未做，朋友先交。體現(xiàn)在：現(xiàn)代企業(yè)的分銷售道設(shè)計(jì)打破了傳統(tǒng)的做法，即從組織本身出發(fā)、著眼于現(xiàn)有的中間商的做法，改為從研究消費(fèi)者這一端開(kāi)始，分析為滿足消費(fèi)者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來(lái)承擔(dān)，從而避免了過(guò)去因現(xiàn)實(shí)中間商不存在導(dǎo)致無(wú)法布設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)或所選的中間商達(dá)不到應(yīng)有的效果；二是現(xiàn)代企業(yè)注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經(jīng)營(yíng)者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機(jī)構(gòu)信用度高，從業(yè)人員的關(guān)系和素質(zhì)穩(wěn)定性好，與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)顧客有著較密切的關(guān)系，市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)忠誠(chéng)，具較好的合作精神。其中，經(jīng)營(yíng)者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的關(guān)系。此外，這種關(guān)系網(wǎng)的建立還要求產(chǎn)銷雙方互惠互利及彼此忠誠(chéng)，履行諾言，相互幫助，共同發(fā)展。由此可看出，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關(guān)系的建立與完善。任何一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者都要充分利用這種市場(chǎng)資源，更要為建立這種默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)做出不懈的努力。

(三)價(jià)格制定取決于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，其策略講究科學(xué)性與藝術(shù)性。現(xiàn)代營(yíng)銷理論中，我們知道影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、分銷渠道和國(guó)家政策法規(guī)等，其中消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值是消費(fèi)者購(gòu)買商品的最重要驅(qū)動(dòng)因素。這種認(rèn)識(shí)價(jià)值是人的一種感覺(jué)狀態(tài)，即對(duì)一件商品所設(shè)想的經(jīng)濟(jì)的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認(rèn)知價(jià)值就不是純經(jīng)濟(jì)價(jià)值了。它取決于個(gè)人的興趣和愛(ài)好。一個(gè)人可能認(rèn)為某種藝術(shù)品價(jià)值很高，愿付出巨額貨幣；另一個(gè)則可能認(rèn)為其毫無(wú)價(jià)值，不屑一顧。在美國(guó)市場(chǎng)豐，手工做的布鞋很歡迎，但質(zhì)量好、價(jià)格低的中國(guó)貨卻競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)質(zhì)量相對(duì)差、價(jià)格卻高的韓國(guó)貨，其原因是由于在美國(guó)人眼里，低價(jià)就意味著低檔貨。凡此這些，都說(shuō)明訂價(jià)不僅是一種科學(xué)，而且是一種藝術(shù)，具有較強(qiáng)的心理功能。

根據(jù)心理學(xué)原理，現(xiàn)代企業(yè)針對(duì)不同產(chǎn)品、不同類型消費(fèi)者購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)。實(shí)行不同的訂價(jià)策略。如有些商品訂價(jià)準(zhǔn)確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費(fèi)者有一個(gè)計(jì)價(jià)準(zhǔn)確、便宜實(shí)惠的體驗(yàn)，從而產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感；有些商品訂價(jià)則是整拾整百任元，令消費(fèi)者感到檔次高、價(jià)值大、豪華氣派，迎合了追求高消費(fèi)和社會(huì)地位的心理。近年來(lái)，一些企業(yè)嘗試把商品訂價(jià)權(quán)交給消費(fèi)者。企業(yè)標(biāo)明各類商品的保本價(jià)或相當(dāng)市價(jià)的1/10，然后由消費(fèi)者自行確認(rèn)或采用拍賣方式自由競(jìng)價(jià)。這樣做既讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，又讓消費(fèi)者得到精神享受，刺激新的購(gòu)買欲望。還有越來(lái)越多的企業(yè)則給回頭客優(yōu)惠價(jià)，按照累積消費(fèi)額給予不同的價(jià)格折扣。累積購(gòu)買額越多，說(shuō)明情感越深，給予折扣越多。這使消費(fèi)者感到企業(yè)頗有人情味，產(chǎn)生偏愛(ài)及較強(qiáng)的忠誠(chéng)度。

(四)促銷活動(dòng)的意義在于激發(fā)消費(fèi)，創(chuàng)造時(shí)尚，領(lǐng)導(dǎo)潮流。促銷即促進(jìn)銷售。它通過(guò)人員推銷、廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣等途徑，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，激發(fā)購(gòu)買欲望，促成購(gòu)買行為。其最顯著的功能在于創(chuàng)造需求、誘導(dǎo)需求。一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員就在于他能夠創(chuàng)造需要，誘導(dǎo)人們購(gòu)買并不需要的東西，引導(dǎo)人們對(duì)某種特定產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)。因?yàn)橐粋€(gè)姑娘購(gòu)買口并不是物質(zhì)本身，而是購(gòu)買心中美的愿望。同樣，人們購(gòu)買相機(jī)是購(gòu)買它能在一瞬間給人們留下一個(gè)美好的回憶。購(gòu)買的是一種感受、一種體驗(yàn)。所以，現(xiàn)代營(yíng)銷者不在于販賣產(chǎn)品，而且購(gòu)買“刺激”，以喚起消費(fèi)者的某種感受與情緒，誘導(dǎo)與吸引消費(fèi)，改變消費(fèi)者某種偏受而增加對(duì)某種產(chǎn)品的需要等。現(xiàn)代企業(yè)促銷活動(dòng)還包含著這樣一個(gè)文化思維，即意欲創(chuàng)造與領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。廣州“金福米”推向市場(chǎng)時(shí)就選準(zhǔn)機(jī)，抓住人們慶賀中秋佳節(jié)喜歡送禮、吃團(tuán)圓飯的心理進(jìn)行促銷活動(dòng)，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團(tuán)圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團(tuán)圓飯，送禮請(qǐng)送金福米”、“金福米大團(tuán)圓”等語(yǔ)句，迎合了消費(fèi)者新奇、實(shí)用、節(jié)儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜慶和歡快。這場(chǎng)促銷活動(dòng)盡管沒(méi)有更多地宣染米的品質(zhì)效能(事實(shí)上人們對(duì)大米也太熟悉了)，然而卻著實(shí)產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機(jī)關(guān)團(tuán)體將“金福米”作福利派發(fā)給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國(guó)創(chuàng)造了流行風(fēng)尚。此外，作為新增的權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)策略，也是以人文操作為主線，企業(yè)為了突破被人為封閉的市場(chǎng)而運(yùn)用政治和公共關(guān)系等手段，以博得當(dāng)?shù)馗饔嘘P(guān)方面的合作與支持，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行。這種以權(quán)力、公關(guān)影響營(yíng)銷活動(dòng)，顯然也超越了經(jīng)濟(jì)行為。近幾年，西方一些國(guó)家不斷地在人權(quán)、關(guān)貿(mào)總協(xié)定，最惠國(guó)待遇和等方面向中國(guó)發(fā)難。我國(guó)政府則大打“經(jīng)濟(jì)牌”，用中國(guó)市場(chǎng)為籌碼讓西方各國(guó)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如向法國(guó)空中客車公司簽訂20億美元的合同。對(duì)此美國(guó)波音飛機(jī)集團(tuán)總裁羅恩·伍達(dá)德發(fā)出了感嘆：“這并不是因?yàn)槲覀內(nèi)狈Ω?jìng)爭(zhēng)力，也不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量低。相反，是由于政治考慮的結(jié)果。這意味著我們25年來(lái)的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會(huì)的今天，企業(yè)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，調(diào)整、建立于政治社會(huì)密切而正常關(guān)系的嘗試和行動(dòng)，已愈來(lái)愈不可避免。而權(quán)力營(yíng)銷、公共關(guān)系營(yíng)銷的創(chuàng)立與應(yīng)用意味著現(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。

三、現(xiàn)代營(yíng)銷管理以創(chuàng)建市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化的核心

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的職能，而且是企業(yè)所有部門(mén)都應(yīng)有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)，也不能彌補(bǔ)因其它部門(mén)缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來(lái)的損失。所以，，現(xiàn)代營(yíng)銷管理要求企業(yè)所有部門(mén)都應(yīng)以滿足消費(fèi)需求與促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不斷灌輸與強(qiáng)化。為了實(shí)現(xiàn)這一理念，詵多企業(yè)普遍建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)為內(nèi)容、以企業(yè)文化為核心的現(xiàn)代管理體系，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程管理轉(zhuǎn)為企業(yè)文化管理。企業(yè)營(yíng)銷管理全面導(dǎo)入以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，表現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)由一般市場(chǎng)行銷水準(zhǔn)提升為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)水準(zhǔn)的具體行動(dòng)；營(yíng)銷管理職責(zé)由銷售部門(mén)變成統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)公司的所有部門(mén)的工作；營(yíng)銷影響對(duì)象由目標(biāo)消費(fèi)者擴(kuò)展為全體社會(huì)公眾。企業(yè)通過(guò)語(yǔ)言規(guī)范、行為規(guī)范、道德規(guī)范等展現(xiàn)自身的營(yíng)銷規(guī)范，在維護(hù)消費(fèi)者利益、建立良好信譽(yù)方面創(chuàng)造自身的營(yíng)銷價(jià)值，形成營(yíng)銷特色。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化管理，反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了企業(yè)營(yíng)銷。麥當(dāng)勞縱橫四海靠的就是形成了一套具有獨(dú)創(chuàng)文化氛圍的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：營(yíng)造愉快、消費(fèi)愉快、傳播愉快，讓服務(wù)變成文化。企業(yè)盡管來(lái)自于西方，但到了中國(guó)卻能順應(yīng)中華民族的習(xí)俗與心理，在新春佳節(jié)為顧客送上“財(cái)神到”、“福”，給兒童送上“M”字標(biāo)徽的玩具。令人感到麥當(dāng)勞不只是推銷其產(chǎn)品——漢堡包、飲料和薯?xiàng)l，而是同時(shí)出售了親情，使每一個(gè)顧客都感到融化在一團(tuán)濃濃的家庭氣氛中。而無(wú)形的文化氛圍極大地增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、滲透力，其文化價(jià)值也不知不覺(jué)地轉(zhuǎn)移到有形的產(chǎn)品和服務(wù)上，提高了它的附加價(jià)值。

四、現(xiàn)代營(yíng)銷行為走向人文操作是未來(lái)商戰(zhàn)的主旋律

(一)構(gòu)成市場(chǎng)主體的是人，決定了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須推進(jìn)人文操作。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象。在構(gòu)成市場(chǎng)的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購(gòu)買欲望)三個(gè)要素中，人是主體，支付能力是基礎(chǔ)，購(gòu)買欲望是動(dòng)機(jī)，三者缺一不可，然人的因素是根本。因?yàn)槭袌?chǎng)，說(shuō)到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足欲望的潛在消費(fèi)者所組成。企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)于市場(chǎng)，構(gòu)成市場(chǎng)的主體因素也就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本要素。可以說(shuō)，沒(méi)有人，就沒(méi)有市場(chǎng)，也就沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷。從堆桑實(shí)驗(yàn)我們知識(shí)，人決不是單純的理性“經(jīng)濟(jì)人”，而且具有較高層次的、較復(fù)雜的、各種需要的“社會(huì)人”。美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，認(rèn)為人對(duì)需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當(dāng)?shù)鸵患?jí)的需要得到基本滿足時(shí)才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，也只有未滿足的需要才會(huì)引起動(dòng)機(jī)。恩格斯在《雇傭勞動(dòng)與資本》一書(shū)中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要的資料)、享受資料(提高物質(zhì)文化生活水平所需要的資料)和發(fā)展資料(滿足人們本身體力和智力發(fā)展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費(fèi)者購(gòu)買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的購(gòu)買行為除了受制于經(jīng)濟(jì)因素之外，還受到文化、社會(huì)等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠(yuǎn)的因素。它可影響到社會(huì)各個(gè)層次和家庭，進(jìn)而影響每個(gè)人及其心理活動(dòng)。文化是一個(gè)社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價(jià)值觀念以及世代尚襲的風(fēng)欲習(xí)慣等。文化背景不同，人們認(rèn)識(shí)事物方式、審美觀念、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念也就不同，其消費(fèi)需求和購(gòu)買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺(jué)地按照自己形成的觀念、偏好選擇產(chǎn)品和服務(wù)。我國(guó)幅員廣闊，自古就有“千有不同風(fēng)，萬(wàn)里不同俗”的說(shuō)法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、較為成熟的西方國(guó)家，如美國(guó)和德國(guó)，兩國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值觀念也有很大的差別，美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為新、奇的東西就有價(jià)值，對(duì)廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國(guó)人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時(shí)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，必須有區(qū)別地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

由于人的需要是不斷增長(zhǎng)的，因而整個(gè)社會(huì)的需求也是一個(gè)不斷發(fā)展、變化的過(guò)程。在21世紀(jì)，人們的價(jià)值觀和消費(fèi)需求將發(fā)生巨大的變化，最主要的就是從物質(zhì)方面轉(zhuǎn)移到精方面，表現(xiàn)在追求美學(xué)性、知識(shí)性、體感性、腦感性和心因性等。適應(yīng)這種變化，文化、娛樂(lè)和信息將會(huì)成為新的消費(fèi)增長(zhǎng)領(lǐng)域。所以，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)走向人文操作也是必然的。

(二)人文操作的營(yíng)銷行為具有攻心的效能。現(xiàn)代營(yíng)銷行為的人文操作是一種攻心營(yíng)銷具有較強(qiáng)的影響力。30年代，帝國(guó)主義各國(guó)向中國(guó)傾銷商品，中國(guó)民族工業(yè)岌岌可危，人對(duì)洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時(shí)生產(chǎn)了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛(ài)國(guó)心。這種民族意識(shí)的文化導(dǎo)向營(yíng)銷，產(chǎn)生了較強(qiáng)的號(hào)召力，引發(fā)人們爭(zhēng)相購(gòu)買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，在保證商品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，以“情感競(jìng)爭(zhēng)”為營(yíng)銷宗旨，先后推出“免費(fèi)借出雨具”、“黃金手飾免費(fèi)清洗”、“散裝食品免費(fèi)品嘗”、“工藝品免費(fèi)包裝”、“大件商品免費(fèi)送貨”等數(shù)十種情感味極濃的服務(wù)項(xiàng)目。俗話說(shuō)人非草木，孰能無(wú)情，商場(chǎng)對(duì)顧客報(bào)挑，消費(fèi)者當(dāng)然也對(duì)商場(chǎng)投李。近幾年，企業(yè)營(yíng)銷走向人文操作的趨勢(shì)則更為具體化，更加規(guī)模化、系列化。原因是一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。另一方面是消費(fèi)者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂(lè)的促銷形式。于是，有眼光的企業(yè)，將文化融進(jìn)營(yíng)銷領(lǐng)域，以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場(chǎng)，圍繞營(yíng)銷活動(dòng)組織群眾獻(xiàn)演節(jié)目、時(shí)裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動(dòng)，以及賑災(zāi)、希望工程等社會(huì)公益活動(dòng)，使?fàn)I銷脫去“商味”增加文化內(nèi)涵，吸引消費(fèi)者；開(kāi)辟集購(gòu)物、觀光、娛樂(lè)為一體的步行街等，充分挖掘與展現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)文化特色、民族風(fēng)情、建筑風(fēng)格，增添美學(xué)性、知識(shí)性和心因性等。以至每當(dāng)節(jié)假日，珠江三角洲許多人舉家驅(qū)車到百十公里的省城，前往某一特定的商場(chǎng)、購(gòu)買中心，選購(gòu)包括已定的必需品，也包括即時(shí)引發(fā)的沖動(dòng)性購(gòu)買。既購(gòu)物又觀光，還有美、雅、舒、樂(lè)的享受，人們突然感到購(gòu)物是如此愜意、快樂(lè)，而形成一種新的風(fēng)尚。這無(wú)疑是商家的文化促銷拉動(dòng)的結(jié)果。

現(xiàn)代人是“經(jīng)濟(jì)人”，更是“社會(huì)人”與“文化人”，其消費(fèi)行為已突破狹窄的經(jīng)濟(jì)假設(shè)，今天的消費(fèi)者面對(duì)空前豐富的產(chǎn)品，已無(wú)法真正根據(jù)理性的比較來(lái)選擇所需最佳產(chǎn)品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產(chǎn)的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數(shù)倍的差價(jià)。這已是最平常的事實(shí)。現(xiàn)代科技迅速發(fā)展，作為企業(yè)要想在技術(shù)上、產(chǎn)品功效上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較困難的，而傳統(tǒng)的、純經(jīng)濟(jì)操作的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心。因而以文化促銷，運(yùn)用豐富的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的人性手法開(kāi)展?fàn)I銷，滿足人們更高、更復(fù)雜的需要，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的出路所在。文化是產(chǎn)品的靈魂，營(yíng)銷是文化的擴(kuò)散與升華。以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷是時(shí)代的需要，也是未來(lái)商戰(zhàn)的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)予以充分的認(rèn)識(shí)和足夠的運(yùn)用。

(三)現(xiàn)代企業(yè)以人文操作主導(dǎo)營(yíng)銷，應(yīng)研究人文環(huán)境，提高企業(yè)整體素質(zhì)。一是重視人文環(huán)境的研究。研究的內(nèi)容包括教育水平、生活方式、價(jià)值觀念、、風(fēng)俗習(xí)慣等及其發(fā)展變化趨勢(shì)，以了解不同文化背景的消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，使企業(yè)營(yíng)銷盡可能順應(yīng)人文環(huán)境。當(dāng)然，我們承認(rèn)文化因素對(duì)消費(fèi)需求有根深蒂固的影響，但不等于說(shuō)營(yíng)銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環(huán)境，就是希望通過(guò)活動(dòng)挖人性，倡導(dǎo)流行風(fēng)尚，影響改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣。如中秋佳節(jié)送月餅是傳統(tǒng)習(xí)俗，但節(jié)“團(tuán)圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風(fēng)沿也是不斷發(fā)展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價(jià)值觀念都將隨著社會(huì)文明的發(fā)展、進(jìn)步而賦予新的內(nèi)容。60-70年代，我國(guó)青年人在穿著方面以藍(lán)、灰、草綠制服為主要特征，改革開(kāi)放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運(yùn)動(dòng)服所取代。這表明青年人的審美觀念發(fā)生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產(chǎn)產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面要求生產(chǎn)服裝的企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產(chǎn)的組織創(chuàng)造了機(jī)關(guān)報(bào)的商機(jī)。二是增加營(yíng)銷手段的文化內(nèi)涵。現(xiàn)代社會(huì)是信息文化社會(huì)，電子技術(shù)的廣泛運(yùn)用，鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，信用輕輕一刷，便完成一毓交易程序。這已不是夢(mèng)。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷行為擁有更多的文化品味，滿足人性的各種需求，是現(xiàn)代企業(yè)的著力點(diǎn)。就購(gòu)物環(huán)境而言，若能在售點(diǎn)裝飾、商品陳列、服務(wù)技巧以及環(huán)境衛(wèi)生等方面加以改進(jìn)，都可能給消費(fèi)者產(chǎn)生商品豐富、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理、服務(wù)優(yōu)良、財(cái)力雄厚等方面的進(jìn)觀感覺(jué)，進(jìn)而引退沖動(dòng)性購(gòu)買。三是加強(qiáng)營(yíng)銷人員的文化素養(yǎng)。企業(yè)員工成其是營(yíng)銷人員不僅應(yīng)具備產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)濟(jì)常識(shí)和推銷技巧，而且要適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷行為人文操作的要求。加強(qiáng)自身文化素養(yǎng)訓(xùn)練，包括增加社會(huì)歷史文化知識(shí)、提高審美水準(zhǔn)、增加入鄉(xiāng)隨俗的能力等。此外，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)盡可能本地化，以增加親善力來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)論：審視今天的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，人們獲得一個(gè)具非常意義的社會(huì)信息，就是人文操作已穿于企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)活動(dòng)、每一個(gè)步驟至每一個(gè)階段。現(xiàn)代企業(yè)的確良濟(jì)利泣越來(lái)越多來(lái)自于文化因素因此現(xiàn)代營(yíng)銷行為走向人文操作是時(shí)代的需要，也是21世紀(jì)商戰(zhàn)事的主旋律。現(xiàn)代企業(yè)自覺(jué)啟動(dòng)文化戰(zhàn)略工程，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，研究人性，順應(yīng)人文環(huán)境，創(chuàng)造流行風(fēng)尚。擁有這些概念的營(yíng)銷者將是未來(lái)商戰(zhàn)的常勝將軍。

參考文獻(xiàn)：

①郭國(guó)慶成棟主編：《市場(chǎng)營(yíng)銷新論》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社1997年版。

②朱維慈等著：《中國(guó)經(jīng)濟(jì)變革中的企業(yè)營(yíng)銷》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社1997年版。

篇（2）

當(dāng)前，以產(chǎn)品為中心的產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷理念已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行模轿粷M足顧客的個(gè)性化需求為內(nèi)容的顧客導(dǎo)向營(yíng)銷理念，新世紀(jì)的顧客具有良好的教育前景和追求個(gè)性化的價(jià)值觀念。雖然他們總體上保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但他們更期望產(chǎn)品或服務(wù)在功能和特點(diǎn)上更能滿足其特別的、個(gè)性化的、完全符合其要求，并融入其思想，使其得到極大的身心滿足，富含其物質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，而現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展為實(shí)現(xiàn)這些個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)提供了有力支持，這就是顧客營(yíng)銷的社會(huì)基礎(chǔ)。在當(dāng)今只有讓顧客十分滿意，才有可能得到他們的忠誠(chéng)。

顧客營(yíng)銷的內(nèi)涵和意義

顧客營(yíng)銷就是一切以顧客為中心，全方位地滿足顧客個(gè)性化的需求為內(nèi)容的營(yíng)銷。顧客營(yíng)銷理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產(chǎn)品或服務(wù)最終要滿足顧客的需求”為理論基礎(chǔ)；以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為保障的營(yíng)銷模式，這就要求企業(yè)要根據(jù)每一個(gè)顧客的要求，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的不同開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、制作、制訂相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略，以實(shí)現(xiàn)與每一個(gè)顧客一一映射的銷售活動(dòng)。而電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為實(shí)現(xiàn)這種顧客營(yíng)銷提供了優(yōu)秀的操作平臺(tái)。

顧客營(yíng)銷比較成功的企業(yè)，如美國(guó)的戴爾電腦公司，通用汽車公司等。顧客營(yíng)銷理念符合現(xiàn)代營(yíng)銷思想，在與大眾營(yíng)銷的博奕中，它更具生命力。

顧客營(yíng)銷的原則

顧客營(yíng)銷必須是以顧客為中心的營(yíng)銷理念，符合現(xiàn)代營(yíng)銷成本、方便、溝通的原則。具體為：

顧客營(yíng)銷遵循“顧客為中心”的原則

顧客營(yíng)銷是以顧客為中心顧客導(dǎo)向營(yíng)銷，與產(chǎn)品為中心的產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷不同。顧客營(yíng)銷是一切從顧客開(kāi)始為顧客找產(chǎn)品，而不是為產(chǎn)品找顧客。這徹底地改變了大規(guī)模地生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過(guò)分銷、促銷、廣告等大規(guī)模的營(yíng)銷手段，銷售給目標(biāo)顧客的大眾營(yíng)銷模式，而是以顧客為先導(dǎo)，建立與顧客的聯(lián)系，運(yùn)用不同的方式收集、整理顧客的需求，然后再根據(jù)需求生產(chǎn)出按照他想象的，融入他的思想，最大限度地滿足其渴望的產(chǎn)品。并且在這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值中就蘊(yùn)含了顧客特質(zhì)的因素，同時(shí)也反映了顧客營(yíng)銷模式具有無(wú)限的生命力，它將挑戰(zhàn)大眾營(yíng)銷中的產(chǎn)品占有率模式。

顧客營(yíng)銷符合現(xiàn)代營(yíng)銷中心成本領(lǐng)先的原則

哈佛商學(xué)院的波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中指出：一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要實(shí)施三個(gè)戰(zhàn)略“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、初密集型戰(zhàn)略”，否則，企業(yè)無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。由于“顧客營(yíng)銷”目標(biāo)顧客群的個(gè)性化，它就可以拋棄不必要的大眾營(yíng)銷手段，省去漫無(wú)邊際的費(fèi)用，避開(kāi)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，顯然節(jié)省了成本實(shí)現(xiàn)了成本領(lǐng)先，最終降低顧客的購(gòu)買成本，為顧客提供了更為超值的利益，取得了“顧客營(yíng)銷”與“大眾營(yíng)銷”在成本上的比較優(yōu)勢(shì)。

顧客營(yíng)銷符合現(xiàn)代營(yíng)銷中的“方便”原則

“量身定做”為顧客營(yíng)銷解決了顧客為買一雙鞋，或一臺(tái)電腦桌有多少個(gè)抽屜都要進(jìn)行比較，甚至是多個(gè)商場(chǎng)地比較選擇問(wèn)題。省去了顧客在眼花繚亂的商品品牌海洋中不知所措的煩惱。顧客營(yíng)銷就是一切為顧客要求而展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，其宗旨是為顧客節(jié)省了時(shí)間，為顧客方便購(gòu)買提供超值服務(wù)。并且將顧客的個(gè)人資料，個(gè)性化的要求等信息，存入數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)根據(jù)顧客的現(xiàn)實(shí)要求和數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)資料等綜合起來(lái)為顧客提供更為超乎想象的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了物超所值的真正意義上的方便。

顧客營(yíng)銷符合現(xiàn)代營(yíng)銷的“溝通”原則

顧客營(yíng)銷避開(kāi)大眾營(yíng)銷中通過(guò)大規(guī)模的廣告或等促銷手段與顧客溝通的方式。而是能通過(guò)把握每一個(gè)顧客的要求，了解每一個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)、建議，直接掌握顧客的動(dòng)態(tài)，與之形成互動(dòng)，形成一支穩(wěn)定的忠誠(chéng)的顧客隊(duì)伍。顧客營(yíng)銷要求企業(yè)具備個(gè)性化的溝通能力，這種能力是將現(xiàn)代科技（如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等）、信息和企業(yè)資源再整合的能力。

顧客營(yíng)銷的實(shí)施

歸納起來(lái)，顧客營(yíng)銷的實(shí)施可以從以下幾個(gè)步驟展開(kāi)：

選擇目標(biāo)顧客群

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“二八”法則。即一個(gè)企業(yè)20%的優(yōu)秀忠誠(chéng)顧客可以為企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。所以顧客營(yíng)銷第一步就是要根據(jù)人文、地理、行為等要素框定出自已的目標(biāo)顧客群。尋找誰(shuí)將成為企業(yè)的優(yōu)秀目標(biāo)顧客群，使具體的業(yè)務(wù)操作能夠有的放矢。顧客營(yíng)銷在選擇目標(biāo)顧客時(shí)體現(xiàn)的是密集化的營(yíng)銷策略，以便配合生產(chǎn)上的全覆蓋策略。

目標(biāo)顧客群的細(xì)分化

將目標(biāo)顧客群的需求細(xì)分篩選出最有價(jià)值的細(xì)分顧客群，最終形成具體個(gè)人信息。如姓名、性別、年齡、職業(yè)、收入、住址、個(gè)人愛(ài)好、個(gè)性特點(diǎn)等，在完成第一次交易后還需要有更為詳細(xì)的個(gè)人數(shù)據(jù)，因?yàn)椤傲可矶ㄗ觥奔?xì)分理論基礎(chǔ)是“每個(gè)顧客的需求不同”，基于這種理念，就要對(duì)顧客實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)管理和CRM管理，同時(shí)研究影響顧客個(gè)性化的需求一些因素，這些因素構(gòu)成了影響“量身定做”的深層次要素，在細(xì)分目標(biāo)顧客群時(shí)都必須把它考慮進(jìn)去。最后形成詳實(shí)的顧客檔案系統(tǒng)、顧客數(shù)據(jù)系統(tǒng)和顧客研究系統(tǒng)。

與顧客互動(dòng)溝通

顧客營(yíng)銷中的顧客溝通形式區(qū)別在于大眾營(yíng)銷中的廣告促銷溝通方式。主要表現(xiàn)為：電子商務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)突猛進(jìn)的發(fā)展，使現(xiàn)代社會(huì)的供求關(guān)系處于動(dòng)態(tài)的互動(dòng)之中。顧客可以在世界的任何一個(gè)地方，任何一個(gè)時(shí)間將自己個(gè)性化的需求，以電子商務(wù)形式傳給制造商，而制造商也可以隨時(shí)隨地的將信息資訊以電子商務(wù)形式傳達(dá)給顧客，實(shí)現(xiàn)雙方互動(dòng)溝通。人際溝通。人際溝通需要企業(yè)有良好高素質(zhì)的銷售人員，與顧客建立良好的第一次惠顧，然后通過(guò)介紹、展示、洽談……爭(zhēng)取建立業(yè)務(wù)關(guān)系。再按照CRM管理，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，以便溝通。電話溝通。顧客營(yíng)銷的溝通方式中電話溝通也是一種重要手段，如美國(guó)戴爾電腦公司的接洽中心每天處理6萬(wàn)個(gè)顧客電話業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品制做

“產(chǎn)品制做”是指顧客營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的物化過(guò)程。企業(yè)按訂單要求制做，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出完全符合顧客需求，融入了顧客思想，使顧客得到極大身心滿足的富含其特質(zhì)的產(chǎn)品。

服務(wù)

“顧客營(yíng)銷”本身就是一種融入了現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的服務(wù)系統(tǒng)。這同樣可以提供售前、售中、售后服務(wù)。它的個(gè)性化就是把每一個(gè)單一的顧客當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)期的投資來(lái)對(duì)待。所以它的服務(wù)更具針對(duì)性，是具體的“一個(gè)顧客”，而不是無(wú)數(shù)無(wú)名顧客群。顧客營(yíng)銷中的“老顧客的回訪”服務(wù)是相當(dāng)重要的，因?yàn)檫@樣做可以建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系，保持一個(gè)老顧客遠(yuǎn)比爭(zhēng)取一個(gè)新顧客要經(jīng)濟(jì)得多，并且使顧客更具可衍生性。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，數(shù)據(jù)庫(kù)管理為實(shí)現(xiàn)這種服務(wù)提供了強(qiáng)有力的支持。同時(shí)良好的服務(wù)能夠形成良好的口碑，形成良好的人際傳播。

顧客營(yíng)銷以顧客為中心，是一種“人本理念”的回歸；個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)是現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)的回歸；同樣充滿商機(jī)。隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，每個(gè)企業(yè)都投入了更多的資源，對(duì)顧客進(jìn)行研究，力圖全方位滿足每一個(gè)顧客的需求。同時(shí)把顧客當(dāng)作一項(xiàng)長(zhǎng)期資產(chǎn)進(jìn)行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與管理。只要作好了顧客營(yíng)銷，得到顧客絕對(duì)的忠誠(chéng)，那么就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

參考資料：

篇（3）

不是自己做，而是組織大家做

某機(jī)電有限公司是一家專門(mén)生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于上世紀(jì)90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬(wàn)元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商。該公司的營(yíng)銷副總每次與筆者交流都說(shuō)十分忙和累。筆者問(wèn)他為什么，他說(shuō)他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說(shuō)客戶都想見(jiàn)他，愿意與他溝通交流。他說(shuō)由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別高，其他人員去就搞不定。我又問(wèn)他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說(shuō)完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥巍５牵z憾的是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來(lái)年，幾百萬(wàn)元，高的一千多萬(wàn)元。他們存在的共性問(wèn)題是：營(yíng)銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來(lái)，親力親為。可以說(shuō)，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)模化產(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。

我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來(lái)巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒(méi)有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過(guò)去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全有可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

所以現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，應(yīng)通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)去取得市場(chǎng)的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有270多人，其中分管各市場(chǎng)的銷售部長(zhǎng)有9位。有一天，這位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)筆者說(shuō)他有個(gè)非常苦惱的問(wèn)題，那就是部下很少給他打電話。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺(jué)踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開(kāi)始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打電話詢問(wèn)情況，他打的多部下打的少，開(kāi)始還行，到后來(lái)覺(jué)得老是這樣就沒(méi)面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來(lái)，但又不好直說(shuō)甚至命令。這位總監(jiān)說(shuō)這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不專業(yè)，不知該如何辦。其實(shí)，這位總監(jiān)遇到的問(wèn)題完全緣于他自己沒(méi)有對(duì)下屬進(jìn)行正確的指導(dǎo)。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過(guò)第十位，近兩年依波表推行顧問(wèn)式營(yíng)銷，即在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過(guò)去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷隊(duì)伍怎么辦？自2002年開(kāi)始，依波表與營(yíng)銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊(cè)》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語(yǔ)言、文明用語(yǔ)以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營(yíng)銷隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

說(shuō)起華為公司，眾所周知，但是說(shuō)起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開(kāi)《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過(guò)河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī)。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒(méi)有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開(kāi)。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營(yíng)銷管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來(lái)的最大的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！

在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！

指導(dǎo)成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者

在中國(guó)改革開(kāi)放之初，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì)。

隨著中國(guó)WTO的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來(lái)源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

篇（4）

二、中醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用文化營(yíng)銷的必要性和優(yōu)勢(shì)

1.中醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用文化營(yíng)銷的必要性

五千年輝煌燦爛的中華文明孕育了具有獨(dú)特價(jià)值和深厚底蘊(yùn)的中醫(yī)藥文化，是中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的杰出代表，被譽(yù)為中華民族的瑰寶和國(guó)粹。中醫(yī)藥的產(chǎn)生和發(fā)展離不開(kāi)中國(guó)的傳統(tǒng)文化，凝聚著勞動(dòng)人民的集體智慧，中醫(yī)藥企業(yè)作為弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化的重要載體，國(guó)家給予了高度重視。根據(jù)《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006—2020年）》，“重點(diǎn)開(kāi)展中醫(yī)基礎(chǔ)理論創(chuàng)新及中醫(yī)經(jīng)驗(yàn)傳承與挖掘，研究中醫(yī)藥診療、評(píng)價(jià)技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展現(xiàn)代中藥研究開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)制造技術(shù)，有效保護(hù)和合理利用中藥資源，加強(qiáng)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)研究和國(guó)際合作平臺(tái)建設(shè)。”還有《國(guó)務(wù)院關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》中也指出了發(fā)展中醫(yī)藥的意義和價(jià)值，對(duì)于中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高，推進(jìn)中醫(yī)藥邁向世界具有非常重要的意義，面對(duì)這樣的機(jī)遇，中醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該立足自身，整理和深入挖掘博大精深的中醫(yī)藥文化，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展文化營(yíng)銷，讓消費(fèi)者感知并且認(rèn)同凝聚在產(chǎn)品和品牌中的中醫(yī)藥文化，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同樣，面對(duì)市場(chǎng)上西藥、生物藥的競(jìng)爭(zhēng)壓力，消費(fèi)者對(duì)中藥的信任度降低等情況，中醫(yī)藥企業(yè)也需要大力開(kāi)展文化營(yíng)銷，發(fā)揮中醫(yī)藥文化對(duì)中醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷積極的推動(dòng)作用。

2.中醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用文化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

我國(guó)中醫(yī)藥企業(yè)在開(kāi)展文化營(yíng)銷策略方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，中醫(yī)藥文化歷史悠久，消費(fèi)者對(duì)于中醫(yī)藥文化的接受和認(rèn)同度較高。中醫(yī)藥特有的文化內(nèi)涵賦予了中醫(yī)藥產(chǎn)品在治療方面的整體觀，其獨(dú)特的療法使中醫(yī)藥產(chǎn)品毒副作用低，在疑難雜癥和慢性病的治療方面具有良好的效果，尤其是中醫(yī)的養(yǎng)生文化被大多數(shù)消費(fèi)者所接受并推崇。其次，許多中醫(yī)藥“老字號(hào)”企業(yè)文化底蘊(yùn)深厚，資源豐富，在文化營(yíng)銷方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。例如北京同仁堂、云南白藥等企業(yè)在長(zhǎng)期的營(yíng)銷活動(dòng)中在產(chǎn)品和品牌中不斷滲透著文化，使企業(yè)的文化感召力深入人心，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、渠道建設(shè)等方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能夠有力的支撐企業(yè)進(jìn)行文化營(yíng)銷。

三、文化營(yíng)銷在中醫(yī)藥領(lǐng)域的成功案例—東阿阿膠

山東東阿阿膠成功的開(kāi)展文化營(yíng)銷已經(jīng)從一個(gè)固定資產(chǎn)幾萬(wàn)元的小作坊發(fā)展成全國(guó)最大的阿膠及其系列產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，以文化為利器從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)變成文化型企業(yè)，向中華氣血滋補(bǔ)國(guó)寶級(jí)企業(yè)邁進(jìn)。東阿阿膠挖掘產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵，讓消費(fèi)者了解阿膠的歷史，申請(qǐng)并獲得了“山東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)示范基地”的稱號(hào)。阿膠屬于滋補(bǔ)保健品，順應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者所追求的健康理念，符合國(guó)家倡導(dǎo)的“治未病”，通過(guò)賦予產(chǎn)品豐富的文化內(nèi)涵，來(lái)喚醒消費(fèi)者對(duì)中醫(yī)藥的認(rèn)知，弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，進(jìn)而提升東阿阿膠的品牌影響力。在品牌建設(shè)方面，東阿阿膠也植入文化戰(zhàn)略，聘請(qǐng)來(lái)自高校和科研機(jī)構(gòu)的專家組成團(tuán)隊(duì)，搜集古代經(jīng)典和民間驗(yàn)方，形成阿膠學(xué)術(shù)文化、美容文化和滋補(bǔ)文化三大體系，對(duì)品牌的文化內(nèi)涵起到了有力的支撐作用。在東阿阿膠的主要標(biāo)識(shí)中也運(yùn)用了文化因素，紅色的圖形體現(xiàn)了濃重的東方色彩，易于被消費(fèi)者接受并認(rèn)可。在企業(yè)文化營(yíng)銷方面，東阿阿膠倡導(dǎo)“厚道”文化體系，積極參與社會(huì)慈善事業(yè)和公益活動(dòng)，并通過(guò)興建中國(guó)阿膠博物館，舉辦阿膠文化節(jié)等文化活動(dòng)大力傳承并創(chuàng)新中醫(yī)藥文化，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)阿膠的了解，帶動(dòng)阿膠行業(yè)健康發(fā)展并真正實(shí)現(xiàn)文化價(jià)值的引領(lǐng)。

篇（5）

1.經(jīng)濟(jì)效益好，市場(chǎng)潛力大2011年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，這說(shuō)明了越來(lái)越多的人開(kāi)始認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)，熟悉網(wǎng)絡(luò)并運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行購(gòu)物活動(dòng)。網(wǎng)民目前正成為中國(guó)一個(gè)勢(shì)頭強(qiáng)勁的消費(fèi)群體，并逐漸改變著中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)格局。2008年淘寶網(wǎng)的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達(dá)到20億元，由此可見(jiàn)發(fā)展之迅速。按照行業(yè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易金額占社會(huì)消費(fèi)零售額的4%比例來(lái)預(yù)算“，十二五”規(guī)劃茶葉消費(fèi)將到達(dá)1000億，中國(guó)的茶葉電子商務(wù)市場(chǎng)潛在規(guī)模將超過(guò)40億元，發(fā)展前景非常廣闊。因此，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前擁有良好的經(jīng)濟(jì)效益和廣闊的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，非常適合抓住機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展。

2.新興茶葉網(wǎng)絡(luò)品牌個(gè)性鮮明，營(yíng)銷手段先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)開(kāi)放、公平的平臺(tái)，進(jìn)入門(mén)檻低，非常適用于年輕人創(chuàng)業(yè)探索。年輕人敢于冒險(xiǎn)并且擁有技術(shù)和知識(shí)，在開(kāi)拓茶葉市場(chǎng)的過(guò)程中占據(jù)了先機(jī)。在信息化發(fā)展的浪潮中，一大批新興茶葉企業(yè)依靠典型的電子商務(wù)平臺(tái)迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領(lǐng)下充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷的各種技術(shù)，他們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中積極開(kāi)發(fā)各具特色的營(yíng)銷手段，給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，同時(shí)也在茶葉包裝上進(jìn)行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。

3.企業(yè)規(guī)模小，銷售渠道簡(jiǎn)單當(dāng)前，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)模普遍較小，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)店的門(mén)檻低，成本小，許多微小型企業(yè)進(jìn)入茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，在這些微小企業(yè)中，茶農(nóng)是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店。這些網(wǎng)店在經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格普遍低于市場(chǎng)價(jià)格，銷售渠道也極其簡(jiǎn)單。

二、茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的障礙

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣不足，方法陳舊相對(duì)于其他行業(yè)而言，茶葉在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣中的力度非常缺乏，在國(guó)內(nèi)的搜索引擎上面對(duì)茶葉企業(yè)名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業(yè)所做的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)宣傳較少，營(yíng)銷手段太過(guò)于落后，大多數(shù)企業(yè)只是把企業(yè)名、產(chǎn)業(yè)名、地址電話掛在網(wǎng)頁(yè)上，并不受消費(fèi)者重視，更不能吸引消費(fèi)者去購(gòu)買產(chǎn)品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

2.體制不夠完善，缺乏誠(chéng)信制度在茶葉營(yíng)銷中，茶葉定價(jià)的高低在于茶葉品質(zhì)的好壞，因此在茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，消費(fèi)者經(jīng)常難以區(qū)分茶葉的等級(jí)，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個(gè)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的體制化缺乏標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致商家缺乏誠(chéng)信，這將直接影響到茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售狀況。3.對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足如今，絕大多數(shù)實(shí)體茶葉企業(yè)都將重點(diǎn)放在實(shí)體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到社會(huì)信息化發(fā)展下?lián)屨季W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的必要性和緊迫性。許多企業(yè)雖然知道開(kāi)發(fā)網(wǎng)頁(yè)來(lái)進(jìn)行宣傳，但這些網(wǎng)頁(yè)只停留在表面，只是單單為了展現(xiàn)他們有自己的網(wǎng)站，并沒(méi)有相關(guān)的管理和維護(hù)，更不用說(shuō)通過(guò)網(wǎng)站來(lái)與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)并且獲得銷量了。實(shí)體企業(yè)必須要了解占領(lǐng)虛擬市場(chǎng)的重要性，要積極培育網(wǎng)絡(luò)人才。

三、針對(duì)南鄭縣茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策

1.提高經(jīng)營(yíng)管理水平，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)當(dāng)前南鄭縣茶產(chǎn)業(yè)正處在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，在茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展中必須提高經(jīng)營(yíng)管理水平，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，提高經(jīng)營(yíng)管理效率，具體表現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化。企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)民對(duì)信息瀏覽的重要性進(jìn)行排序，并根據(jù)排序進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)整體布局，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)。客服人員要保持對(duì)客服話題庫(kù)的更新，實(shí)施積累、可持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。政府要為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據(jù)，以提高茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。

篇（6）

二、品牌的傳播方式和傳播策略

品牌傳播是企業(yè)讓更多的消費(fèi)者了解品牌，認(rèn)識(shí)品牌，擴(kuò)大企業(yè)的聲譽(yù)，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。首先是品牌名稱的確定，品牌在經(jīng)營(yíng)之前，一定要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的設(shè)計(jì)，從市場(chǎng)的角度上看，好的品牌應(yīng)該準(zhǔn)確、形象、清晰的展示服裝產(chǎn)品的風(fēng)格、身份、價(jià)值、文化、時(shí)尚，這些是品牌的魅力和意義所在，名稱確立的好，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感，并且在心目中留下深刻的印象，對(duì)于產(chǎn)品的銷售起到推進(jìn)的作用。名稱的確立應(yīng)該遵循易讀、易記；構(gòu)思獨(dú)特；表現(xiàn)個(gè)性；寓意深刻。例如：女裝品牌“白領(lǐng)”，就能夠很好地表達(dá)其品牌的定位和目標(biāo)顧客群的特點(diǎn)。其次，傳播策略的選擇一定要傳遞服裝信息，突出服裝的賣點(diǎn)，強(qiáng)化企業(yè)形象，使消費(fèi)者在心目中創(chuàng)造差別化的記憶，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)消費(fèi)者的偏愛(ài)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，提高企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。因此品牌傳播要有針對(duì)性的選擇好各種傳播式的搭配，兼顧傳播的效果和傳播的成本，并與的營(yíng)銷組合因素協(xié)調(diào)配合，形成一個(gè)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、品牌的市場(chǎng)管理策略

品牌的市場(chǎng)管理是品牌發(fā)展的重點(diǎn)，在迅速變化的市場(chǎng)中要確保企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，企業(yè)必須在創(chuàng)立品牌之后，還要管理好品牌，保護(hù)品牌，發(fā)展品牌，鞏固品牌的優(yōu)勢(shì)。就必須在產(chǎn)品流通之前，經(jīng)過(guò)品牌注冊(cè)，取得品牌的法律保護(hù)，有效的禁止侵權(quán)行為的發(fā)生。在品牌的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中強(qiáng)化品牌意識(shí)，創(chuàng)立品牌的識(shí)別體系、品牌的形象體系，引入CI，把企業(yè)品牌產(chǎn)品的文化含量和審美價(jià)值的內(nèi)涵轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)視覺(jué)符號(hào)，形成對(duì)消費(fèi)者直觀和理念的誘導(dǎo)力，產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)效應(yīng)和久遠(yuǎn)的市場(chǎng)反響。同時(shí)，還要重視品牌產(chǎn)品的質(zhì)量，保持特色，不斷創(chuàng)新；要了解市場(chǎng)環(huán)境的變化，掌握市場(chǎng)變化的特點(diǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)，積極尋找和把握自身發(fā)展的有利機(jī)會(huì)，加強(qiáng)服務(wù)，保證消費(fèi)者的利益，使品牌長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持較高的知名度。

篇（7）

二、營(yíng)銷理論嬗變特征根據(jù)以上的分析，可以看出營(yíng)銷理論的發(fā)展軌跡呈現(xiàn)出以下幾個(gè)突出的特點(diǎn)：

（一）從市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)注的焦點(diǎn)來(lái)看，發(fā)生了幾次以誰(shuí)為中心的轉(zhuǎn)變

以誰(shuí)為中心的闡述見(jiàn)諸于當(dāng)今許多學(xué)者的文獻(xiàn)中，其中較早并比較完整的闡釋是菲利普·科特勒，他也是社會(huì)營(yíng)銷理論的提出者。1.生產(chǎn)觀念。這種觀念認(rèn)為生產(chǎn)是最重要的，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就一定有人要。顧客關(guān)心的主要是產(chǎn)品價(jià)格低廉和可以隨處購(gòu)得等，因而經(jīng)營(yíng)者注意力主要集中在追求生產(chǎn)產(chǎn)品的效率上，這在早期的學(xué)者們關(guān)注的商品、職能和機(jī)構(gòu)的理論提出方面得到了很好的體現(xiàn)。2.產(chǎn)品觀念與推銷觀念。產(chǎn)品觀念認(rèn)為產(chǎn)品是最重要的因素，消費(fèi)者總是歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好的產(chǎn)品。推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常有購(gòu)買遲鈍或抗拒購(gòu)買的表現(xiàn)，如果聽(tīng)其自然，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念和推銷觀念均會(huì)導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”，因此，特德·萊維特（TedLevitt）的營(yíng)銷近視癥觀念的提出是對(duì)產(chǎn)品觀念與推銷觀念提出的解決辦法。3.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于判斷目標(biāo)市場(chǎng)的需要，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客的需求。這同威廉·萊澤（WilliamLazer）的生活方式理論，RichardN.Cardozo的顧客滿意度理論，約翰·霍華德（JohanA.Howard）等的購(gòu)買行為理論的提出是密不可分的，與此相適應(yīng)的理論還有阿爾·賴斯，杰克·特魯塔提出的著名的定位理論。4.社會(huì)營(yíng)銷觀念。社會(huì)營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù)時(shí)，不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。這個(gè)發(fā)展軌跡說(shuō)明，營(yíng)銷理論的發(fā)展過(guò)程中，學(xué)者們?cè)趯?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷究竟以誰(shuí)為中心的認(rèn)識(shí)上，經(jīng)歷了以企業(yè)為中心、以消費(fèi)者為中心以及以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的逐步轉(zhuǎn)變的過(guò)程。

（二）從理論架構(gòu)形成的過(guò)程來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架的形成，是不斷借鑒

其它學(xué)科并與其融合的一個(gè)過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自20世紀(jì)初產(chǎn)生以來(lái)，它就充分吸收了經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和社會(huì)學(xué)等學(xué)科的研究成果，逐步形成為一門(mén)具有特定研究對(duì)象和研究方法的獨(dú)立學(xué)科。1.與經(jīng)濟(jì)學(xué)的聯(lián)系。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)借鑒了許多的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念與理論，經(jīng)濟(jì)學(xué)是其重要的理論基礎(chǔ)。消費(fèi)者行為分析是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始，它廣泛借用了偏好、無(wú)差異曲線、邊際效用、機(jī)會(huì)成本和理性等經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，并以此為基礎(chǔ)發(fā)展了一些新的研究與分析工具。溫德?tīng)枴な访芩梗╓endellR.Smith）的市場(chǎng)細(xì)分理論，阿爾·賴斯，杰克·特魯塔提出了著名的定位理論是現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，是以微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的壟斷競(jìng)爭(zhēng)理論為其理論支撐的。總之，經(jīng)濟(jì)學(xué)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)提供了許多的概念和理論，為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展奠定了理論基石。2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與心理學(xué)。心理學(xué)是研究人們的心理、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體。其研究對(duì)象就是人，而人正是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面對(duì)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象。由于兩者研究對(duì)象的相同，也就逐步形成了一門(mén)專門(mén)研究營(yíng)銷心理活動(dòng)的新學(xué)科———消費(fèi)者行為學(xué)。RichardN.Cardozo的顧客滿意度理論，約翰·霍華德（JohanA.Howard）等的購(gòu)買行為理論，ColorMeBeautiful(簡(jiǎn)稱CMB)公司提出的色彩營(yíng)銷，Oliver提出的顧客忠誠(chéng)，勞特朋(Lauteborn)的4C理論均借鑒了消費(fèi)者心理學(xué)方面的相關(guān)理論闡述。這些都能很好地解釋消費(fèi)心理學(xué)在營(yíng)銷學(xué)中得到了非常多的體現(xiàn)和應(yīng)用。3.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與社會(huì)學(xué)。社會(huì)學(xué)的觀點(diǎn)主要應(yīng)用于市場(chǎng)分析，其中，又以影響消費(fèi)者行為的主要因素，如參照群體、家庭、社會(huì)階層、文化和亞文化等為其主要范疇和概念。威廉·萊澤（WilliamLazer）的生活方式理論，約翰·霍華德（JohanA.Howard）等的購(gòu)買行為理論都是消費(fèi)者行為分析的重要的理論基礎(chǔ)。在新產(chǎn)品的擴(kuò)散中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用了社會(huì)學(xué)的創(chuàng)新傳播理論。關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)也是社會(huì)學(xué)的概念，現(xiàn)也已借用到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中。因此，社會(huì)學(xué)的觀點(diǎn)和方法在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中得到了廣泛的應(yīng)用。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展是一個(gè)兼容并蓄的過(guò)程，這些學(xué)科都為其發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

（三）從理論形成與實(shí)踐活動(dòng)的互動(dòng)

關(guān)系看，理論和實(shí)踐發(fā)展的緊密性不斷加強(qiáng)這個(gè)特點(diǎn)可以從當(dāng)前在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中廣泛應(yīng)用的4P理論、4C理論以及4R理論的發(fā)展關(guān)系來(lái)找到答案。20世紀(jì)50年代末期，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)正處于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)激烈。英國(guó)杰瑞·麥卡錫教授在1960年最早提出了4P理論。4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而不是消費(fèi)者導(dǎo)向，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)。然而隨著外部環(huán)境的變化，4P理論逐漸顯示出其不足。主要體現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)于注重企業(yè)內(nèi)部，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的外部不可控因素考慮欠缺，難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。到了20世紀(jì)80年代，美國(guó)的勞特朋教授針對(duì)4P存在的問(wèn)題發(fā)展出了4Cs營(yíng)銷理論，4C理論是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，著重尋找消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求企業(yè)從更高層次上建立與顧客之間的更有效的長(zhǎng)期關(guān)系，于是便出現(xiàn)了4R營(yíng)銷理論，營(yíng)銷活動(dòng)不僅僅停留在滿足市場(chǎng)需求和追求顧客滿意，而是以建立顧客忠誠(chéng)為最高目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的各種理論模式經(jīng)歷了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了把4P經(jīng)典理論作為基礎(chǔ)的，形式多樣、不斷豐富的綜合體系。不管是4P、4C還是4R理論，都是從實(shí)踐中被人們發(fā)現(xiàn)，并總結(jié)發(fā)展出一系列科學(xué)的營(yíng)銷理論，來(lái)指導(dǎo)后人進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐，理論和實(shí)踐發(fā)展的緊密性也是在動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程中不斷被關(guān)注和強(qiáng)化的。

三、營(yíng)銷理論嬗變動(dòng)因

（一）從思維方式上看，人類哲學(xué)思考轉(zhuǎn)變過(guò)程的影響

人類的哲學(xué)思考大體上經(jīng)歷了科學(xué)主義、人本主義以及科學(xué)主義與人本主義相結(jié)合的三個(gè)階段。從早期的對(duì)產(chǎn)品、職能、機(jī)構(gòu)到商圈的研究，學(xué)者們傾向于用標(biāo)準(zhǔn)和尺度去衡量市場(chǎng)和消費(fèi)者，如喬爾·迪恩（JoelDean）的產(chǎn)品生命周期理論，約翰·霍華德（JohanA.Howard）等的購(gòu)買行為理論等，到中期轉(zhuǎn)向了對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的關(guān)注，如阿爾·賴斯，杰克·特魯塔的定位理論，巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJaekson)提出的關(guān)系營(yíng)銷理論。而以Heskett提出的服務(wù)利益鏈的觀念，菲利普·科特勒提出的顧客受讓價(jià)值，Woodruff提出的顧客感知價(jià)值理論，Buttle提出的口碑營(yíng)銷的理論，Cooper,R.G.提出的4V’s理論為代表的上世紀(jì)80年代后提出的理論將人本主義推向了極致。進(jìn)入90年代，現(xiàn)代科技，特別是信息技術(shù)的巨大發(fā)展使得人們不得不再次思考科學(xué)技術(shù)在營(yíng)銷實(shí)踐中的重要作用，因此，JohnTaylor,JohnOake提出了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，唐.E.舒爾茨(DonE.Schultz)等提出了整合營(yíng)銷，A.Augustinaitis提出了知識(shí)營(yíng)銷，薩姆·.希爾、格倫·.里夫金提出了激進(jìn)營(yíng)銷的理論，維查·瑪哈簡(jiǎn)、約羅姆·杰瑞·.韋德(YoramJerryWind)等提出了聚合營(yíng)銷的理論又將科學(xué)主義與人本主義推向了相互融合的軌道。

（二）從研究對(duì)象上看，市場(chǎng)營(yíng)銷研究的本質(zhì)是對(duì)人的研究

工業(yè)革命以來(lái)，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和資本主義生產(chǎn)方式的確立，人類在自然面前成為了主人，與此相應(yīng)產(chǎn)生了人類中心主義思想。西奧多·萊維特提出了全球營(yíng)銷理論，P.科特勒提出了大營(yíng)銷的理論是具有一定代表性的。人類中心主義有一個(gè)不斷演變的歷史過(guò)程，最早產(chǎn)生的是傳統(tǒng)人類中心主義,強(qiáng)調(diào)人類對(duì)自然的無(wú)限制征服、掠奪，絕對(duì)地以人為中心，這不可避免地產(chǎn)生了人與自然關(guān)系的緊張，生態(tài)環(huán)境問(wèn)題日益嚴(yán)重，從而危及人類的根本利益。20世紀(jì)70年代后，學(xué)術(shù)界對(duì)傳統(tǒng)人類中心主義開(kāi)始產(chǎn)生質(zhì)疑，在質(zhì)疑中產(chǎn)生了非人類中心主義和現(xiàn)代人類中心主義。非人類中心主義是從生態(tài)倫理學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，認(rèn)為人類應(yīng)該以整個(gè)生態(tài)圈為中心，人類只是生態(tài)圈里的一部分，應(yīng)該把道德關(guān)懷擴(kuò)大到整個(gè)生態(tài)圈，保持大自然的和諧發(fā)展。現(xiàn)代人類中心主義是對(duì)傳統(tǒng)人類中心主義和非人類中心主義否定之否定。它強(qiáng)調(diào)人在自然中的優(yōu)先地位，強(qiáng)調(diào)人類的整體利益，強(qiáng)調(diào)人類在認(rèn)識(shí)和改造自然的同時(shí)應(yīng)尊重和保護(hù)自然。可持續(xù)發(fā)展成為共識(shí)，在此階段，P.科特勒提出了社會(huì)營(yíng)銷，KenPeattie提出的綠色營(yíng)銷。這些營(yíng)銷理論的提出都順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展，仍然重視人，同時(shí)強(qiáng)調(diào)人與社會(huì)及環(huán)境的和諧共處與互動(dòng)。

（三）從外部影響因素上看，營(yíng)銷環(huán)境的變化起到了巨大的影響作用

自20世紀(jì)的50年代至20世紀(jì)末期，環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。20世紀(jì)的50年代，市場(chǎng)正處于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)情況激烈。然而隨著外部環(huán)境的變化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，媒介傳播速度也越來(lái)越迅速，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐也隨著環(huán)境變化而發(fā)生改變。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化、全球化趨勢(shì)的不斷加強(qiáng)，以及信息產(chǎn)業(yè)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、通信及運(yùn)輸業(yè)的不斷發(fā)展，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)聯(lián)成一個(gè)整體。加之競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，新環(huán)境新條件下的營(yíng)銷理論也必須順應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展潮流，進(jìn)行新的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐的變革。

四、營(yíng)銷理論嬗變趨勢(shì)

基于對(duì)營(yíng)銷理論發(fā)展軌跡的梳理，基于對(duì)環(huán)境變化特別是營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展變化，基于對(duì)營(yíng)銷理論演變的動(dòng)因的分析，本文嘗試著對(duì)影響營(yíng)銷理論未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)做如下的分析和預(yù)測(cè)：

（一）新的理論將更加重視人的因素

從Heskett提出了服務(wù)利益鏈的觀念，菲利普·科特勒提出了顧客受讓價(jià)值，Woodruff提出了顧客感知價(jià)值理論，Buttle提出了口碑營(yíng)銷的理論，Cooper,R.G.提出了4V’s理論以及進(jìn)入21世紀(jì)后，A.Augustinaitis提出了知識(shí)營(yíng)銷，薩姆.希爾、格倫.里夫金提出了激進(jìn)營(yíng)銷的理論，維查·瑪哈簡(jiǎn)、約羅姆.杰瑞.韋德(YoramJerryWind)等提出了聚合營(yíng)銷的理論這一營(yíng)銷理論演變軌跡來(lái)看，營(yíng)銷學(xué)者們?cè)跒榱藥椭髽I(yè)更好地完成市場(chǎng)營(yíng)銷這一決定企業(yè)生存根本的問(wèn)題上，做了相當(dāng)多的探索工作。越來(lái)越清晰的一點(diǎn)是，人的因素越來(lái)越被營(yíng)銷理論研究者們提及和重視，策略、方法、工具的提出和應(yīng)用無(wú)不圍繞著消費(fèi)者來(lái)展開(kāi)的。

（二）價(jià)值的增值是基礎(chǔ)

圍繞著人這個(gè)核心，提供社會(huì)、消費(fèi)者和企業(yè)的價(jià)值是現(xiàn)今企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中主要的策略和方法。價(jià)值運(yùn)動(dòng)過(guò)程是在動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程中不斷升值的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)必須達(dá)到三者利益和價(jià)值平衡的一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。因?yàn)轭櫩褪乔Р钊f(wàn)別的，在個(gè)性化時(shí)代，這種差異將更加顯著。圍繞著千差萬(wàn)別的個(gè)性化消費(fèi)者，企業(yè)提供的不能再是基本價(jià)值，更為重要的是期望價(jià)值、附加價(jià)值和潛在價(jià)值。與此同時(shí)，只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中各個(gè)構(gòu)成要素的價(jià)值創(chuàng)新，才能最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的價(jià)值最大化，而當(dāng)消費(fèi)者能穩(wěn)定地得到這種“價(jià)值最大化”的滿足之后，才能使企業(yè)與消費(fèi)者、社會(huì)之間產(chǎn)生共鳴，共同創(chuàng)造出價(jià)值的累積效應(yīng)。

（三）科技與人文的融合

信息社會(huì)的到來(lái)將改變傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作模式，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的虛擬營(yíng)銷不僅將在很大程度上取代傳統(tǒng)的交易方式，而且還將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從物理空間轉(zhuǎn)化到虛擬空間，將生成新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式———營(yíng)銷虛擬化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)行為將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)而轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化行為。營(yíng)銷實(shí)踐的運(yùn)作正在從最初的粗放的、單一的狀態(tài)，走向高效、系統(tǒng)和整體的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，整合系統(tǒng)和資源成為必然。相關(guān)利益者之間關(guān)系不再是營(yíng)銷與被營(yíng)銷，傳播與被傳播的關(guān)系，而是公平地在各個(gè)接觸點(diǎn)及各個(gè)接觸點(diǎn)之間的伙伴關(guān)系。

篇（8）

一、處于現(xiàn)代社會(huì)中的后現(xiàn)代主義

應(yīng)該承認(rèn)，“后現(xiàn)代主義（postmode rnism）”是個(gè)很難理解和界定的詞匯，《現(xiàn)代流行觀念詞典》甚至這樣解釋：“這個(gè)詞沒(méi)有什么意義，卻被人們盡可能地經(jīng)常使用。”但它內(nèi)涵的不明確性卻并未對(duì)它的廣泛流行產(chǎn)生不利影響，相反，在文化、藝術(shù)、乃至人們的日常生活中，“后現(xiàn)代”幽靈似的滲透在每個(gè)角落中。我們雖然無(wú)法給它下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，但可以通過(guò)對(duì)其特征和影響的描述，來(lái)從各個(gè)側(cè)面來(lái)理解何謂“后現(xiàn)代主義”。

首先，我們應(yīng)理解“現(xiàn)代性”與“后現(xiàn)代性”這對(duì)哲學(xué)概念。這是兩個(gè)有時(shí)代涵義的詞。從19世紀(jì)末的西方理論來(lái)看，現(xiàn)代性是與傳統(tǒng)秩序相對(duì)比而言的，它指的是社會(huì)生活中進(jìn)化式的經(jīng)濟(jì)與管理的理性化與分化過(guò)程。后來(lái)，人們經(jīng)常以鮮明的反現(xiàn)代目光來(lái)審視現(xiàn)代資本主義國(guó)家的形成過(guò)程。結(jié)果，說(shuō)起后現(xiàn)代性，就意味著與現(xiàn)代性的斷裂，或者說(shuō)一個(gè)具有自己獨(dú)立組織原則的新的社會(huì)整體的出現(xiàn)。

然后，我們來(lái)考察“現(xiàn)代主義”與“后現(xiàn)代主義”。它們都處于文化之中心，現(xiàn)代主義指的是出現(xiàn)于世紀(jì)之交、并直到目前還主宰了多種文化藝術(shù)形式的一種風(fēng)格和運(yùn)動(dòng)，其主要特征大概有以下幾點(diǎn)：一、審美的自我意識(shí)和反省；二、對(duì)傳統(tǒng)敘述結(jié)構(gòu)的拒斥；三、對(duì)實(shí)在的看法的自相矛盾和開(kāi)放的不確定性特征的探索；四、對(duì)喜歡強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)、消解人性化主體的整合人格觀念的拒斥。可以看出，現(xiàn)代主義的關(guān)鍵詞就是解放和拒斥，解放的是個(gè)性、人性以及思想等意識(shí)形態(tài)種種，拒斥的是傳統(tǒng)的桎梏。而當(dāng)我們?cè)噲D認(rèn)識(shí)后現(xiàn)代主義時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代主義的許多特征大都以某種直接或間接的方式侵入到了后現(xiàn)代主義的各種定義中了。

最后，雖然后現(xiàn)代主義者們的觀點(diǎn)并不統(tǒng)一，但我們?nèi)钥梢詺w納出三點(diǎn)特征：第一，反邏各斯中心主義，這個(gè)特征首先表現(xiàn)在解構(gòu)主體性，消解主客二分。后現(xiàn)代主義主張重建人與自然的關(guān)系，反對(duì)“人類中心主義”。第二，推崇非理性。第三，不確定性。這主要表現(xiàn)在他們反對(duì)普遍性和同一性，推崇自由、差異、多元和不確定性主體。

從以上論述的各方面我們可以看出：首先，后現(xiàn)代主義并不是在時(shí)間上在現(xiàn)代之后，而是強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)代主義的超越和顛覆，這充分體現(xiàn)在后現(xiàn)代主義者們提倡的反邏各斯中心主義之上；其次，后現(xiàn)代主義主要是一種對(duì)傳統(tǒng)的解構(gòu)和摧毀；最后，后現(xiàn)代主義是一個(gè)流行概念，符合現(xiàn)代社會(huì)人們的心理特征、順應(yīng)時(shí)代要求。

二、消費(fèi)文化

在物質(zhì)生產(chǎn)十分豐富的當(dāng)代社會(huì)，“消費(fèi)”不僅僅是一個(gè)生活現(xiàn)象，而是已經(jīng)成為了一種時(shí)尚。消費(fèi)文化，顧名思義，是指消費(fèi)社會(huì)的文化。今天，我們使用“消費(fèi)文化”這個(gè)詞，是為了強(qiáng)調(diào)商品世界及其結(jié)構(gòu)化原則對(duì)理解當(dāng)代社會(huì)來(lái)說(shuō)所具有的核心地位：首先，就經(jīng)濟(jì)的文化維度而言，符號(hào)化過(guò)程與物質(zhì)產(chǎn)品的使用體現(xiàn)的不僅是實(shí)用價(jià)值，而且還扮演著“溝通者”的角色；其次，在文化產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)方面，文化產(chǎn)品與商品的供給、需求、資本積累、競(jìng)爭(zhēng)及壟斷等市場(chǎng)原則一起，運(yùn)作于生活方式領(lǐng)域中。

消費(fèi)文化有以下兩個(gè)特點(diǎn)：

第一，消費(fèi)文化強(qiáng)調(diào)一種功利的、充分解放自我的處事方式和生活態(tài)度。遵循享樂(lè)主義，追逐眼前的，培養(yǎng)自我表現(xiàn)的生活方式，發(fā)展自戀和自私的人格類型、鼓吹得過(guò)且過(guò)、美的身體、逃避社會(huì)義務(wù)、向往異域風(fēng)情、培養(yǎng)生活情趣、追求獨(dú)特的生活格調(diào)。

第二，影像的過(guò)量生產(chǎn)和現(xiàn)實(shí)中相應(yīng)參照物的喪失是消費(fèi)文化中的內(nèi)在趨勢(shì)。商品、產(chǎn)品和體驗(yàn)可供人們消費(fèi)、維持、規(guī)劃和夢(mèng)想，但對(duì)一般大眾來(lái)說(shuō)，能夠消費(fèi)的領(lǐng)域是不同的。消費(fèi)不僅是為滿足特定需要的商品使用價(jià)值的消費(fèi)。相反，通過(guò)廣告、大眾傳媒和商品推銷技巧，消費(fèi)文化動(dòng)搖了原來(lái)商品的使用或產(chǎn)品意義的觀念，并賦予其新的影像和記號(hào)，全面激發(fā)人們廣泛的感覺(jué)聯(lián)想和消費(fèi)欲望。

對(duì)此類現(xiàn)象，西方學(xué)者早有關(guān)注。法蘭克福學(xué)派就以批判后工業(yè)社會(huì)中人的各種異化現(xiàn)象著稱。其中，消費(fèi)異化正是他們批判的焦點(diǎn)之一。弗洛姆認(rèn)為，在鋪天蓋地的廣告、推銷面前，人們以及從商品的主體逐漸異化為商品的對(duì)象，在這個(gè)時(shí)代中失去了自主意識(shí)而在消費(fèi)過(guò)程中為淪為商品的奴隸[2]。

三、后現(xiàn)代主義對(duì)消費(fèi)文化的影響

第一，后現(xiàn)代主義攻擊藝術(shù)的自主性和制度化特征，發(fā)展了一種感官審美，即一種強(qiáng)調(diào)對(duì)初級(jí)過(guò)程的直接沉浸和非反思性的身體美學(xué)。在消費(fèi)文化中，追求美的身體就成為一個(gè)重要特征表現(xiàn)出來(lái)。為了擁有美的身體，人們不惜金錢，甚至不惜犧牲健康，鋌而走險(xiǎn)地嘗試各種方法。

第二，后現(xiàn)代主義無(wú)論是處在科學(xué)、宗教、哲學(xué)，還是其他知識(shí)體系中，都暗含著對(duì)一切元敘述進(jìn)行著反基礎(chǔ)論的批判。

第三，在日常文化體驗(yàn)的層次上，后現(xiàn)代主義暗含著將現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化為影像，將時(shí)間碎化為一系列永恒的當(dāng)下片段的傾向。因此，后現(xiàn)代的日常文化是一種形式多樣與異質(zhì)性的文化，有著過(guò)多的虛構(gòu)和仿真，現(xiàn)實(shí)的原型和真實(shí)的意義都消失了。由于缺乏將符號(hào)和形象連綴成連貫敘述的能力，連續(xù)的時(shí)間碎化為一系列永恒的當(dāng)下片段，導(dǎo)致了精神分裂似地強(qiáng)調(diào)對(duì)世界表象的緊張?bào)w驗(yàn)：即生動(dòng)、直接、孤立的體驗(yàn)。但問(wèn)題是，影像的過(guò)量生產(chǎn)和現(xiàn)實(shí)中相應(yīng)參照物的喪失造成了一種浮夸的商品形式，消費(fèi)對(duì)象不僅僅是商品的使用價(jià)值，還包含有多余的那部分影像和附加在商品內(nèi)的各種本不屬于商品本身之價(jià)值的東西。這也正是如今許多人都感覺(jué)到的消費(fèi)之后沒(méi)有感到滿足，反而感到有些空虛的原因之所在。

第四，后現(xiàn)代主義所喜好的是對(duì)以審美的形式呈現(xiàn)人們的感知方式和日常生活。這更多的是一種強(qiáng)調(diào)主觀和個(gè)人的生活方式。在消費(fèi)文化中則表現(xiàn)為追逐眼前的，培養(yǎng)自我表現(xiàn)的生活方式，發(fā)展自戀和自私的人格類型。

應(yīng)該說(shuō)，無(wú)論是后現(xiàn)代主義還是消費(fèi)文化，都體現(xiàn)了現(xiàn)代人們超越傳統(tǒng)的試圖。但在超越的同時(shí)，我們更應(yīng)關(guān)注它們所造成的不良影響和異化現(xiàn)象。后現(xiàn)代主義曇花一現(xiàn)地過(guò)時(shí)了，成為哲學(xué)史中的一部分，而在人們?cè)絹?lái)越理性的今天，消費(fèi)文化也將得到合理的充實(shí)而變成真正對(duì)人類有益的文化形態(tài)。

篇（9）

一、現(xiàn)代物流的定義解析

在百度上輸入“什么是現(xiàn)代物流”，就可以得到如下定義：現(xiàn)代物流（Modernlogistics）是相對(duì)于傳統(tǒng)物流而言的。它是在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，引入高科技手段，即運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息聯(lián)網(wǎng)，并對(duì)物流信息進(jìn)行科學(xué)管理，從而使物流速度加快，準(zhǔn)確率提高，庫(kù)存減少，成本降低，以此延伸和放大傳統(tǒng)物流的功能。在中國(guó)許多專家學(xué)者認(rèn)為：“現(xiàn)代物流是根據(jù)客戶的需要，以最經(jīng)濟(jì)的費(fèi)用，將物資從供給地向需求地轉(zhuǎn)移的過(guò)程。它主要包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、加工、包裝、裝卸、配送和信息等活動(dòng)。”中國(guó)六部委（國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、鐵道部、交通部、信息產(chǎn)業(yè)部、外經(jīng)貿(mào)部、民航總局）于2001年3月在“加快物流發(fā)展若干意見(jiàn)”的通知中，對(duì)現(xiàn)代物流的定義是這樣表述的：“原材料、產(chǎn)成品從起點(diǎn)至終點(diǎn)及相關(guān)信息有效流動(dòng)的全過(guò)程。它將運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機(jī)結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合。”現(xiàn)代物流是以滿足消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，而傳統(tǒng)物流僅看作是“后勤保障系統(tǒng)”，兩者之間有巨大的區(qū)別。

二、服務(wù)營(yíng)銷的理念

服務(wù)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別，或者說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的延伸和擴(kuò)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是圍繞市場(chǎng)需求來(lái)做的。而服務(wù)營(yíng)銷觀念則是以服務(wù)為導(dǎo)向，企業(yè)提供的是服務(wù)，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門(mén)的事，甚至是每一位員工的事。也就是說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷比市場(chǎng)營(yíng)銷更加關(guān)注服務(wù)本身，例如服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的質(zhì)量、顧客對(duì)服務(wù)的滿意度等等。不少學(xué)者和企業(yè)家都認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。服務(wù)營(yíng)銷與有形產(chǎn)品的營(yíng)銷也是不同的，因?yàn)橛行萎a(chǎn)品本身就可以向顧客展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而服務(wù)就無(wú)法做到，任何服務(wù)都是無(wú)形的，它們的營(yíng)銷更加復(fù)雜，如工作人員的表情、態(tài)度、舉止、談吐等都是服務(wù)營(yíng)銷的一部分。

三、現(xiàn)代物流與服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)系

1.現(xiàn)代物流與服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)系

現(xiàn)代物流與服務(wù)營(yíng)銷具有密不可分的關(guān)系。物流業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)。因此現(xiàn)代物流企業(yè)提供的是服務(wù)，而且通常是無(wú)形服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷貫穿了現(xiàn)代物流的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程。例如在運(yùn)輸過(guò)程中，現(xiàn)代物流企業(yè)對(duì)運(yùn)輸工具、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸時(shí)間及地點(diǎn)等方面的選擇都要以滿足顧客的需求為基礎(chǔ)。同樣，在儲(chǔ)存、加工、包裝、裝卸、配送和信息等活動(dòng)過(guò)程中，物流企業(yè)所要考慮的都是如何讓顧客滿意，如何為顧客提供量身定做的、個(gè)性化的服務(wù)。可以說(shuō)，現(xiàn)代物流離開(kāi)了服務(wù)營(yíng)銷的理念就失去了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的能力。對(duì)于物流企業(yè)的客戶來(lái)說(shuō)，他們需要的不是普通的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而是符合他們需要的、可以為他們帶來(lái)便利的服務(wù)。因此，物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量取決于其所提供的服務(wù)是否達(dá)到或超過(guò)客戶所期望的程度。而服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響到顧客是否對(duì)該企業(yè)具有忠誠(chéng)度和是否愿意與該物流企業(yè)建立持久的聯(lián)系。2.現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展建議

隨著我國(guó)加入WTO的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，外資企業(yè)的進(jìn)入越來(lái)越多。我國(guó)的物流企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)日益增多，如何從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得更多的市場(chǎng)份額是物流企業(yè)當(dāng)前應(yīng)當(dāng)重視的問(wèn)題。我國(guó)目前物流業(yè)的發(fā)展前景是美好的，每年約有2.6萬(wàn)億元左右的物流支出，要想從中獲得較大的份額，關(guān)鍵是物流企業(yè)如何提升自己的服務(wù)質(zhì)量。現(xiàn)代物流服務(wù)的定制化程度較高，不管是對(duì)物料供應(yīng)的服務(wù)，還是商品配送的服務(wù)，都需要根據(jù)客戶的要求去進(jìn)行服務(wù)的設(shè)計(jì)與提供，這種高定制化的服務(wù)只有通過(guò)采用服務(wù)營(yíng)銷的策略才能夠?qū)崿F(xiàn)。

本文認(rèn)為我國(guó)的現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色的業(yè)務(wù)模式，為不同的顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。首先要制定顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)；顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要因顧客而異，不同的顧客有不同的需求，從而對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的定義也不同。其次，要培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)；不少物流企業(yè)的員工都存在服務(wù)意識(shí)淡薄、服務(wù)理念落后等問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法很好地為顧客解決問(wèn)題。服務(wù)營(yíng)銷觀念有利于物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)和強(qiáng)化近幾年來(lái)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中日益受到重視的服務(wù)個(gè)性化和差異化。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化已成普遍趨勢(shì)的開(kāi)放式競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，如何將服務(wù)營(yíng)銷觀念進(jìn)行歸納并形成對(duì)現(xiàn)代物流企業(yè)具有實(shí)際指導(dǎo)意義的服務(wù)營(yíng)銷理論具有重要的意義。

綜上所述，現(xiàn)代物流企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)在物流活動(dòng)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都注入服務(wù)營(yíng)銷的理念，把滿足顧客需求、提高服務(wù)質(zhì)量放在首位，這樣才能提高物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]戚安邦:中國(guó)現(xiàn)代物流服務(wù)營(yíng)銷策略組合的研究.商品儲(chǔ)運(yùn)與養(yǎng)護(hù),2003年6月：30～32

[2]田宇汪宇波:物流服務(wù)營(yíng)銷論.物流科技，2001年11月:3～7

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二、制約武警院校營(yíng)房現(xiàn)代化建設(shè)的主要原因

分析武警院校營(yíng)房建設(shè)問(wèn)題的主要成因，主要存在客觀和主觀兩方面因素。從客觀條件上分析，長(zhǎng)期的閉關(guān)鎖國(guó)政策，令我國(guó)在信息化、科技化學(xué)習(xí)借鑒上缺乏交流平臺(tái)，在我國(guó)建國(guó)后，國(guó)家從長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)中走出，全民致力于經(jīng)濟(jì)建設(shè)。由于建國(guó)初期經(jīng)濟(jì)落后、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，加上等因素，導(dǎo)致了國(guó)家在軍事建設(shè)上缺乏資金投入，軍隊(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家明顯滯后。武警院校是隨著武警部隊(duì)建制后成立的武警部隊(duì)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成立之初正值我國(guó)改革開(kāi)放的初期，由于經(jīng)濟(jì)條件所限在必要的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上有些力不從心。隨著改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入快車道，院校營(yíng)房建設(shè)等教學(xué)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與高速發(fā)展的武警部隊(duì)信息化科技化建設(shè)越來(lái)越不適應(yīng)。從主觀條件上分析，由于經(jīng)濟(jì)條件的制約，在武警院校基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，將武警院校營(yíng)房建設(shè)單獨(dú)分割成獨(dú)立的建設(shè)體系，沒(méi)有將武警院校營(yíng)房建設(shè)規(guī)劃納入到地方整體建設(shè)規(guī)劃中來(lái)，這就直接導(dǎo)致了武警院校營(yíng)房建設(shè)的發(fā)展不平衡和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不平衡。有些武警院校建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)高于地方規(guī)劃建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，而大部分武警院校營(yíng)房建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于地方規(guī)劃建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。

三、關(guān)于新形勢(shì)下武警院校營(yíng)房現(xiàn)代化建設(shè)的思考和建議

要切實(shí)解決新形勢(shì)下武警院校營(yíng)房建設(shè)的實(shí)際問(wèn)題，使之完全能夠適應(yīng)新形勢(shì)下武警部隊(duì)的人才培訓(xùn)需求，真正成為武警部隊(duì)人才培訓(xùn)與輸送的保障，就必須積極探索新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下武警院校營(yíng)房現(xiàn)代化建設(shè)的新模式。“十二五”規(guī)劃綱要中明確提出要“加快全面建設(shè)現(xiàn)代后勤步伐，加緊培養(yǎng)新型高素質(zhì)軍事人才，提高以打贏信息化條件下局部戰(zhàn)爭(zhēng)能力為核心的完成多樣化軍事任務(wù)的能力。”和“建設(shè)現(xiàn)代化武裝警察力量，增強(qiáng)執(zhí)勤處突和反恐維穩(wěn)能力。加強(qiáng)后備力量建設(shè)，鞏固軍政軍民團(tuán)結(jié)。”的目標(biāo)，提出了加快全面建設(shè)現(xiàn)代后勤、培養(yǎng)高素質(zhì)軍事人才和建設(shè)現(xiàn)代化武裝警察力量的總體要求，對(duì)于武警院校來(lái)說(shuō)，責(zé)任重大使命光榮。而如何實(shí)現(xiàn)后勤現(xiàn)代化建設(shè)、培養(yǎng)出高素質(zhì)的武警軍事人才，筆者認(rèn)為，首先應(yīng)該切實(shí)推進(jìn)武警院校營(yíng)房現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與管理進(jìn)程，為培養(yǎng)人才創(chuàng)設(shè)優(yōu)質(zhì)環(huán)境，搭建科學(xué)有效的平臺(tái)。

(一)統(tǒng)籌規(guī)劃，科學(xué)調(diào)度

切實(shí)解決武警院校營(yíng)房建設(shè)發(fā)展不平衡、結(jié)構(gòu)不合理、功能不配套等問(wèn)題，按照集中部署、集成建設(shè)、集約保障的要求，推動(dòng)武警院校營(yíng)房建設(shè)發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷創(chuàng)新體制機(jī)制和技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)武警院校營(yíng)房建設(shè)資源的優(yōu)化整合，統(tǒng)籌規(guī)劃主導(dǎo)資源配置，科學(xué)確定經(jīng)費(fèi)投向投量、嚴(yán)格規(guī)范房地產(chǎn)管理、提高現(xiàn)有資源整合效益，把握國(guó)家政策扶持的有利契機(jī)，積極探索軍民融合、軍地配合共同發(fā)展的新路子。

(二)堅(jiān)持原則，把握重點(diǎn)

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網(wǎng)絡(luò)生活是人類不可逆轉(zhuǎn)的生存境遇。網(wǎng)絡(luò)作為一種先進(jìn)的工具和手段，作為人們生活生存的重要條件，并逐漸成為人們生活不可或缺的一部分。它為經(jīng)濟(jì)、文化繁榮，為人類的現(xiàn)代文明做出了巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)它極大地促進(jìn)了后現(xiàn)代主義思潮的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)文化時(shí)代，傳統(tǒng)文化的霸主地位將不斷削弱，然而網(wǎng)絡(luò)文化這種數(shù)字虛擬性、全球跨時(shí)空的新文化，無(wú)論就其形式與內(nèi)容都迥異與以往所有的文化，它對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)產(chǎn)生了巨大的影響，其來(lái)勢(shì)洶洶，不得不引起我們對(duì)高度重視。

一、網(wǎng)絡(luò)文化引發(fā)了“后殖民時(shí)代”

網(wǎng)絡(luò)文化的全球傳播性使得全球不同國(guó)家與地區(qū)間的文化在近距離傳播與交融，促成和改變了文化的生產(chǎn)與消費(fèi)，一種由西方主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)媒介文化正在迅速地?cái)U(kuò)張。西方人利用網(wǎng)絡(luò)文化的全球性特點(diǎn)，向全世界傳遞、滲透他們的文化符號(hào)，使西方文化理念成為全球共同的文化追求，網(wǎng)絡(luò)文化成為了美國(guó)等西方國(guó)家擴(kuò)大文化影響、推行文化霸權(quán)的一種重要手段。

網(wǎng)絡(luò)興起于美國(guó)，在網(wǎng)絡(luò)的核心技術(shù)的創(chuàng)新方面，美國(guó)處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。以美國(guó)為首的西方國(guó)家掌握了網(wǎng)絡(luò)中的話語(yǔ)霸權(quán)，他們正利用網(wǎng)絡(luò)文化全方位、全時(shí)空、全天候地向世界推行著他們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、意識(shí)形態(tài)、風(fēng)格時(shí)尚和文化理念，正是得益于網(wǎng)絡(luò)文化巨大傳播功能的協(xié)助，以美國(guó)為首的西方國(guó)家掀起了所謂的“后殖民時(shí)代”。他們利用網(wǎng)絡(luò)傳播把發(fā)展中國(guó)家甚至某些發(fā)達(dá)國(guó)家的文化擠壓到一邊，給這些國(guó)家的文化帶來(lái)了巨大沖擊，同樣，這也對(duì)我國(guó)的社會(huì)主義價(jià)值觀與思想觀念也造成不容忽視的影響。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實(shí)就是資本主義向世界擴(kuò)張的一種新形式，強(qiáng)勢(shì)文化的侵襲，強(qiáng)迫其他國(guó)家接受并成為其文化殖民地。阿爾溫?托夫勒曾在他的《權(quán)利的轉(zhuǎn)移》一書(shū)中說(shuō)道：“世界已經(jīng)離開(kāi)了暴力和金錢控制的時(shí)代，而未來(lái)世界政治的魔方將控制在擁有信息強(qiáng)權(quán)人的手里，他們會(huì)使用手中掌握的網(wǎng)絡(luò)控制權(quán)、信息權(quán)，利用英語(yǔ)這種強(qiáng)大的文化語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，達(dá)到暴力金錢無(wú)法達(dá)到的目的。”這就是網(wǎng)絡(luò)文化帶來(lái)的“后殖民時(shí)代”，也有人把網(wǎng)絡(luò)文化傳播帶來(lái)的這種現(xiàn)象稱成為電子殖民主義、網(wǎng)絡(luò)霸權(quán)主義、網(wǎng)絡(luò)文化帝國(guó)主義等等。

二、動(dòng)搖了主流政治意識(shí)形態(tài)，權(quán)威話語(yǔ)被消解

人的思想政治意識(shí)的形成需要一個(gè)特定的社會(huì)環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)的后現(xiàn)代多元化特征使網(wǎng)絡(luò)社會(huì)里并存了各種類型的的政治文化，從而形成了一個(gè)紛繁復(fù)雜的政治文化環(huán)境，如今網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種各樣的意識(shí)形態(tài)信息，影響了我國(guó)現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的主流意識(shí)形態(tài)，使得整個(gè)社會(huì)的政治價(jià)值趨于多元化。在傳統(tǒng)社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，我們國(guó)家曾形成了一系列成功引導(dǎo)輿論的調(diào)控管理機(jī)制和方法，并一直有一條以主流文化作為社會(huì)精神、時(shí)代精神的主線伴隨其中，它是社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力之一。而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代過(guò)度強(qiáng)調(diào)自由與個(gè)性，弱化了權(quán)威觀念和主流意識(shí)，使互聯(lián)網(wǎng)大大突破了黨和政府的控制范圍。網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的“開(kāi)放性”、“無(wú)疆界”正是體現(xiàn)了后現(xiàn)代主義所強(qiáng)調(diào)的“解構(gòu)”與“多元化”。網(wǎng)絡(luò)社會(huì)上各種不同宗教、不同思想、不同價(jià)值取向的人交織在一起，網(wǎng)絡(luò)文化處于一種無(wú)序混亂、多元化的狀態(tài)，主流話語(yǔ)就很難形成。

當(dāng)下，網(wǎng)民已不簡(jiǎn)單滿足于資訊的共享，同時(shí)也參與到信息的生產(chǎn)與傳播之中，爭(zhēng)取網(wǎng)上話語(yǔ)權(quán)，這樣帶來(lái)的結(jié)果，就是使網(wǎng)絡(luò)文化呈現(xiàn)出一個(gè)顯著的特點(diǎn)――去中心化、去權(quán)威化。由于網(wǎng)絡(luò)缺少規(guī)范并且難以用規(guī)范進(jìn)行有效制約，沒(méi)有了權(quán)威的約束和掌控，導(dǎo)致許多網(wǎng)民認(rèn)為個(gè)人無(wú)須為自己的言行承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，于是無(wú)視法律、倫理道德，在網(wǎng)上的言辭大膽、行為出位，甚至有不少人肆無(wú)忌憚地在網(wǎng)上各種挑戰(zhàn)政治權(quán)威的觀點(diǎn)，發(fā)表過(guò)激言論、發(fā)表不健康文章等。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展引發(fā)的這些變化，使個(gè)人和非政府組織的影響力擴(kuò)大，極大地沖擊著政府的權(quán)威，在一定程度上削弱了我國(guó)主流意識(shí)形態(tài)的影響力和生命力。

三、追求不受限制的自我，道德約束力減弱

網(wǎng)絡(luò)“無(wú)中心狀態(tài)”與后現(xiàn)代主義理論所強(qiáng)調(diào)“非中心化”是一致的。網(wǎng)絡(luò)的共享性特別強(qiáng)，誰(shuí)也不可能壟斷信息資源和信息系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造虛擬社會(huì)能寬容地接受所有社會(huì)成員。許多上網(wǎng)者往往在現(xiàn)實(shí)社會(huì)分層中是處于弱勢(shì)，也就造成了其不滿于自身處境的心態(tài)，網(wǎng)絡(luò)虛擬社會(huì)的產(chǎn)生，尤其是網(wǎng)絡(luò)的無(wú)標(biāo)識(shí)狀態(tài)、無(wú)規(guī)范約束正好為他們的釋放和宣泄提供了機(jī)會(huì)，即使他們的某些叛逆行為遇到麻煩時(shí)也可及時(shí)轉(zhuǎn)換角色或退出。

現(xiàn)實(shí)社會(huì)種種約束在網(wǎng)絡(luò)中的消失，導(dǎo)致最大限度地與現(xiàn)實(shí)世界的責(zé)任相分離，從而網(wǎng)民感到無(wú)比自由、放松，道德的約束力公然地受到了挑戰(zhàn)。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)里，網(wǎng)民們可以不必以自己的真實(shí)面目進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交際、信息與傳播，人人都戴著假面具，任何人在這個(gè)虛擬社會(huì)里都可不以現(xiàn)實(shí)社會(huì)的行為準(zhǔn)則來(lái)約束自己的言行。尤其是一些在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中被歸類為怪異、孤僻、被邊緣化的人，擺脫了現(xiàn)實(shí)社會(huì)中諸多倫理道德的束縛，在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)自由的世界里，他們盡情地釋放現(xiàn)實(shí)中壓抑的情緒，極易過(guò)度放縱自己的行為，甚至冒名頂替、虛假欺騙、肆意辱罵、攻擊他人、傳播流言蜚語(yǔ)等等，網(wǎng)絡(luò)失范行為層出不窮，這時(shí)的他們?cè)缫淹鼌s了社會(huì)責(zé)任，將道德意識(shí)拋在了腦后。而針對(duì)網(wǎng)絡(luò)行為起到規(guī)范作用的道德體系一直處于真空狀態(tài)，缺乏有效的監(jiān)督管理，網(wǎng)絡(luò)道德規(guī)范缺失，網(wǎng)民們自由地放任自我，各種在現(xiàn)實(shí)生活中被壓抑的不良欲望開(kāi)始顯現(xiàn)，大量網(wǎng)絡(luò)失范行為產(chǎn)生。

四、網(wǎng)絡(luò)文化極強(qiáng)的娛樂(lè)性消解了傳統(tǒng)價(jià)值準(zhǔn)則

追求快樂(lè)，是人類與生俱來(lái)的天性，網(wǎng)絡(luò)文化的娛樂(lè)性正是迎合了這一點(diǎn)，使網(wǎng)民們都沉浸在一種無(wú)深度無(wú)意義卻輕松刺激的感官狂歡里。當(dāng)代狂歡理念是從后現(xiàn)代文化中移植出來(lái)的，即狂歡是大眾欲望釋放的一種普遍形式，狂歡之所以能成為新的敘事類型，就是因?yàn)榭駳g與欲望釋放本是同一性質(zhì)的不同表現(xiàn)。當(dāng)今，消費(fèi)與享樂(lè)已不僅僅是人生的補(bǔ)充，更成為了一種事業(yè)，成為大眾的人生奮斗目標(biāo)。

當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)世界就是一個(gè)虛幻的感官狂歡的世界，網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)歌曲、網(wǎng)絡(luò)明星盛行于網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)文化極賦商業(yè)性和娛樂(lè)性，迎合的是文化公民“最低的大眾素養(yǎng)”。網(wǎng)民在網(wǎng)絡(luò)中恣意扮演各種角色，追求著裸的后現(xiàn)代主義的狂歡哲學(xué)，將高高在上的權(quán)威、經(jīng)典掀翻在地，網(wǎng)絡(luò)成為網(wǎng)民們盡情狂歡、娛樂(lè)、宣泄、消遣、釋放的場(chǎng)所。網(wǎng)絡(luò)文化中的“網(wǎng)絡(luò)惡搞”、“ 網(wǎng)絡(luò)游戲”等種種娛樂(lè)形式大多數(shù)都是品味低下、審美情趣淡化、商業(yè)氣息十足，它們對(duì)傳統(tǒng)的倫理道德、價(jià)值觀念和歷史觀念進(jìn)行了調(diào)侃和嘲諷，對(duì)原有情節(jié)的任意編造，對(duì)嚴(yán)肅歷史的隨意剪裁，對(duì)崇高形象的隨意嘲笑，它們大都只是感官上碎片化的剪貼，是一種輕松而又無(wú)規(guī)則的娛樂(lè)，平面而又機(jī)械化的復(fù)制，雜糅而又毫無(wú)深度可言的媚俗。尋不到其中任何固定意義聯(lián)系，網(wǎng)民都沉浸在后現(xiàn)代一種無(wú)意義、無(wú)韻味卻輕松刺激娛樂(lè)無(wú)休止的視覺(jué)轟炸中，他們滿足于視聽(tīng)的感官刺激，放縱、刺激、玩耍、宣泄、惡搞成為當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)文化的情感特征。沉浸在純直覺(jué)滿足中的網(wǎng)絡(luò)大眾，已不再追求人性的意義與傳統(tǒng)的審美價(jià)值。傳統(tǒng)的價(jià)值準(zhǔn)則在娛樂(lè)性極強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)文化風(fēng)行中逐漸被解構(gòu)。

五、人際關(guān)系信任危機(jī)，現(xiàn)實(shí)人際關(guān)系冷漠化

互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，將人與人和人與社會(huì)的關(guān)系引向以網(wǎng)絡(luò)為交流中介的方向發(fā)展，過(guò)去的面對(duì)面的直接交流逐漸被網(wǎng)絡(luò)的“非親身性”交流替代，網(wǎng)民們?cè)絹?lái)越喜歡生活在虛擬的“非親身性”的后現(xiàn)代景觀中。然而，長(zhǎng)期依賴于網(wǎng)絡(luò)交流的網(wǎng)民容易產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)人際交往障礙，從而人被網(wǎng)絡(luò)“異化”――使自己變成了電腦的一部分，從而導(dǎo)致人際淡漠、情感疏遠(yuǎn)，從而遠(yuǎn)離人群、逃避社會(huì)、希望躲藏網(wǎng)絡(luò)虛擬世界里尋求庇護(hù)。

網(wǎng)絡(luò)交往是一種以網(wǎng)絡(luò)作為媒介的符號(hào)往，網(wǎng)絡(luò)交往具有的匿名性使得交往主體之間有很強(qiáng)的隱蔽性，這使網(wǎng)絡(luò)上的交流、信息交換都比現(xiàn)實(shí)世界來(lái)得自由，交流者往往會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的虛無(wú)飄渺感。網(wǎng)絡(luò)上的交往者可以任意地進(jìn)行包裝自己，或者可以根據(jù)不同的需要任意變換、創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)性角色，從而使得虛假信息的泛濫，以置于在很大程度上人際關(guān)系遭遇了信任危機(jī)。同時(shí)一些人在現(xiàn)實(shí)生活中總感到壓抑，于是選擇上網(wǎng)作為逃避現(xiàn)實(shí)的手段，長(zhǎng)期沉溺于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的虛擬空間，網(wǎng)民不可避免地過(guò)著離群索居的生活，從而造成現(xiàn)實(shí)人際交往減少，人變得對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的感覺(jué)日益陌生，長(zhǎng)此以往甚至喪失了對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知能力。

網(wǎng)民習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)虛擬的生活之后，反倒變得不適應(yīng)現(xiàn)實(shí)真實(shí)的生活，或是將在網(wǎng)絡(luò)中培養(yǎng)出來(lái)的任性、放縱、撒謊、不負(fù)責(zé)等不良行為帶入生活中，長(zhǎng)此以往，網(wǎng)民與現(xiàn)實(shí)人物的接觸和交流逐漸退化，對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)不再關(guān)心，而一回到真實(shí)生活就會(huì)感覺(jué)莫名的害怕、恐懼甚至采取回避的態(tài)度，從而下意識(shí)地疏離了現(xiàn)實(shí)社會(huì)的人際關(guān)系，人的感情變得越來(lái)越冷漠，對(duì)周圍人的幸福以及現(xiàn)實(shí)社會(huì)的發(fā)展都漠不關(guān)心。可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)人際交往在一定程度上“解構(gòu)”了傳統(tǒng)理性設(shè)置的人際交往，將許多人引入“虛擬交往”的怪圈之中。

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