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財險公司作為經營風險的現代化組織機構，面臨巨大的經營與管理風險，實現公司利益的最大化，最大限度的降低風險，提高公司抗風險能力，財險企業的經營者必須將管理作為工作的重中之重，財務管理作為財險公司經營管理的核心，通過對資金購置、融通、運營以及利益的分配，滲透到公司管理經營的方方面面。在社會主義市場經濟改革進入深水期的新形式下，隨著世界經濟一體化進程的加快，財險企業進入發展新階段，但管理環境與管理理念的變化，激烈的市場競爭，使得我國財險企業的管理模式的弊端與缺點愈加暴露，對其穩健發展產生嚴重影響。本文深入探討我國財險公司傳統的財務管理模式暴露出的問題，并提出科學有效的新型財務管理模式，以期更好地推動財險公司的發展。

1當前財險公司財務管理模式存在的問題

1.1缺乏科學的財務管理理念

我國財險公司的起步較晚，卻發展迅速，導致其在公司的整體管理特別是財務管理上尚未成熟，缺乏科學正確的現代財務管理理念，公司的管理經營者在創痛的管理思維之中，過分關注產品的收益，關注公司表面賬面，追求短期利益的最大化，過分重視會計核算，忽略了財務管理，很多公司沒有設置專門的財務管理機構與財務管理人員對，公司的從財務活動與財務管理進行嚴格把握，造成財務管理工作混亂，嚴重影響公司運營。

1.2財務管理制度不健全

現階段，我國很多財險公司對會計管理與財務管理并沒有明確的概念區分，仍舊將二者混為一談，將財務管理的職能歸納與會計管理之內，即便是有了專門的財務管理職能機構，卻權責分配不明確，忽視了財務管理的重要作用，并沒有建立一整套完善的規章制度，包括財務管理人員配備、獎懲制度以及培訓考核制度，在財務管理工作進行中，由于缺乏足夠的重視與有效監督，導致財務管理部門執行工作困難，形同虛設。

1.3財務風險觀念意識淡薄

財險公司作為經營風險的組織具有特殊性，在其財務管理經營活動中之中，由于受到各種自然的人為的因素的影響，導致財險公司在經營的各個環節中都有可能出現失誤，出現實際情況與既定目標的偏差，使公司陷入財務風險之中，對企業的經營運行產生巨大影響。對于財險公司來說，財務風險是普遍存在的且在一定程度上是不可避免的。然而現階段我國多數財險公司的管理經營者財務風險觀念意識淡薄，并沒有深刻意識到財務風險的巨大危害性，并沒有完善企業財務管理，建立一整套完整的風險防范預警機制，及時對公司運營環節中可能出現的財務風險進行預測，合理調整資本結構，使得公司在面臨財務風險之時無所適從。

1.4財務管理人員素質缺乏

在當前知識經濟時代，人才作為企業的核心資源，對企業戰略的實施與競爭力的提升起著決定性作用，在我國財險公司現有的的財務管理模式與管理體系之中，財務人員的素質普遍比較落后，其大多缺乏先進的管理理念與專業的理論知識，安于現狀，缺乏與時俱進、主動學習新知識新技術的動力，創新意識與創新能力不足，嚴重影響高素質財務管理人員作用的發揮與公司財務管理工作的進行，同時，財險公司忽略了對財務管理人員的培訓與考核，使得財務管理人員的素質難以得到快速提升。無法滿足公司財務管理需要。

2完善財險公司財務管理模式的對策

2.1樹立正確財務管理理念，增強財務管理意識

財險公司的管理者應該與時俱進，開拓創新，及時適應新時期新形勢下經濟環境、國際環境等對企業發展提出的新挑戰與新要求，改變傳統落后的管理理念與管理方式，高瞻遠矚、目光長遠，深刻認識到財務管理對公司的重要意義，結合財險公司自身發展特點，關注公司整體運營情況，樹立正確的財務管理理念。同時財險公司管理者要深入貫徹多元化理念，在新形式發展浪潮中抓住機遇，加強國際國內交流，吸取先進管理經驗，不斷提高公司的管理水平與管理能力。

2.2建立健全公司財務管理制度

財險公司應該依據自身發展情況，建立健全公司財務管理制度，以觀念創新為基礎，以制度創新為保障，設置專門財務管理機構，配備專門的財務管理人員，明確權責，完善財務管理相關規章制度，同時應該設置專門的監督機構，及時糾正財務管理工作中出現的偏差，保證財務管理工作能夠正常有序進行，充分發揮財務管理的作用。樹立風險理念，完善應收賬款制度與投資融資風險管理，合理調整資本結構，把握適度投資融資比例，建立風險防范預警機制，提高抵御風險的能力，保障公司穩健發展。

2.3建立一支高素質的財務管理人員隊伍

吸引具有扎實專業素養的高素質人才進入公司，擔任財務管理工作，為公司注入新的活力，與公司整體管理工作進行配合；完善員工培訓考核績效制度，及時對員工進行業務與技能培訓，提高財務管理工作人員的整體素質，督促其掌握先進的管理理念與管理技術，定期對員工的工作情況進行考核，根據考核結果進行適當獎懲，充分調動全體財務管理人員的積極性與創造性，建立一支高素質、高水平的財務管理人員隊伍。

作者:于靜 單位:中國人民財產保險股份有限公司寧夏回族自治區分公司

參考文獻：

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關鍵詞：財險公司；利源

我國的產險公司主要經營財產損失保險、責任保險、法定責任保險、短期健康保險和意外傷害保險等保險期間一般不超過一年的保險業務。因此，財險公司在年末就需要針對其業務特點選擇適當的方法來結算利潤。不同的財產保險公司有各自的利潤計算方法，而一般來說，大多數公司的結算方法為：

利潤額=自留保費-已決賠款-保障基金-業務及管理費+分保攤回賠款+追償款收入+投資收益-未到期責任準備金提轉差-未決賠款準備金提轉差

其中： 自留保費=保費收入+分入保費-分出保費

未到期責任準備金提轉差=本年轉出責任準備金-上年轉回責任準備金

未決賠款準備提轉差=期末未決賠款-期初未決賠款

從整個公式的結構來看，財險公司的利源主要來自三個部分：第一部分是新保單的已賺保費帶來的的利潤或虧損，第二部分是未到期責任準備金所包含的利潤或虧損，第三部分則是充足的未到期責任準備金所帶來的利潤或虧損。因此，我們可以對比壽險公司的“三差”利源分析――利差損益、費差損益、死差損益，將財產保險公司的利源也歸納為“三差”，即已賺保費損益差、未決賠款準備金損益差和未到期保費責任準備金損益差。

我國于2005年2月頒布的《保險公司非壽險業務準備金管理辦法實施細則（試行）》要求，經營非壽險業務的保險公司應當采用二十四分之一法、三百六十五分之一法或者其他更為謹慎、合理的方法評估非壽險業務的未到期責任準備金。并且要求保險公司在評估未到期責任準備金時，要對其充足性進行測試。因此，對于財險公司來說，想通過操縱未到期責任準備金損益差來調節賬面利潤是不太可行的。

與未到期責任準備金損益差相比，財產保險公司通常會對未決賠款準備金損益差進行控制和操縱，來調整公司的賬面利潤。這一行為反映在實際操作中，即保險公司會通過對已發生已報案未決賠款準備金和已發生未報案未決賠款準備金進行人為的調整，以達到掩蓋其不良財務狀況的目的。這種手段的主要方法是，當財產保險公司盈利時，他們會高估未決賠款準備金以隱藏利潤，對將來某些年份的虧損進行平滑；而當公司處于虧損期時，公司會低估未決賠款準備金，美化財務報表，掩飾真實財務狀況。

為預防財險公司的這一行為，近年來，我國的保險監管機構已經開始要求各家財產保險公司對未決賠款準備金進行回溯分析與測試，這一規定對避免財產保險公司控制和操縱未決賠款準備金損益差以達到修飾公司利潤有著非常積極的作用。

當然，對于財險公司來說，增加賬面利潤的途徑也不止上述一種。在我國的會計準則下，保險人在收到非壽險合同的保費后，應該通過提取未到期責任準備金，確認當期確認的保費收入，使保費收入的確認和計量符合權責發生制，而保險人在取得保險合同過程中發生的各種手續費、傭金，也應該根據權責發生制于業務發生時記入當期損益。這就造成了保費收入分期入賬，而保單獲取成本卻不能遞延的情況出現，從而收入和成本不匹配，造成賬面利潤下降。為解決上述問題，保險公司可以選擇將保單獲取成本遞延，使成本在未來若干年度里得以分攤；或者在不會對業務產生大幅影響的前提下，推遲保單的簽發，在前期人為的作用下降低成本。

通過以上分析，我們可以了解到，財險公司利源體系的研究是財險經營的必經之路，將我國財險公司的利源分析方法深入研究，形成一個計算系統將會對整個行業產生促進作用。（作者單位：西南財經大學保險學院）

參考文獻：

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一、行業概況分析

1、一般行業競爭狀況分析

根據美國著名經濟學家邁克爾?波特的《競爭戰略》和《競爭優勢》理論，一般行業所面臨的產業鏈中的關聯關系可歸納為圖1所示。

一個行業在發展過程中需要依賴于上下游產業的支持和拉動效應，同時也要面臨行業內不斷涌入的新競爭對手以及其他可替代行業（或產品）不斷出現所帶來的雙重壓力。當一個行業的產品可替代性較強，且行業面臨的進入壁壘較低時，行業內的競爭將是極其慘烈的，日益加劇的競爭環境也會促成行業內逐步形成一種市場化和自由化機制，在市場經濟這雙“無形的手”的推動下，行業內參與競爭的企業會陸續由于產品創新研發能力不足、內部管理制度不夠健全、服務管理手段跟不上等原因而逐步被購并重組，行業總體利潤水平會逐步降低且趨于穩定，行業內就會形成一種所謂的“寡頭競爭”態勢，比如現在的家電產業、電子產業，而產品或服務創新意識較強、內部控制比較健全完善的企業就會慢慢成為這個行業的佼佼者。

2、財險行業面臨的競爭背景和環境分析

按照上述產業鏈關系圖，結合目前我國財險行業特點和經營模式，可以歸納分析出當前財險市場體制建設上的一些弊端。

首先，保險公司經營的產品就是一張保單，所以上游產業其實就是我們所售賣的保單條款，而產品的價格就是保單費率水平。一個充分競爭的保險市場應當具備產品條款市場化和費率水平自由化兩大特點。就我國財險市場發展進程而言，歷經2003年第一次費率市場化改革失敗后，2007年以來一直實行著全國統頒的三種機動車商業險產品條款和費率。產品的高度同質化特點，一方面使得整個行業發展缺乏產品和服務創新精神，產品自身的競爭優勢無法凸顯，無法滿足市場上日益復雜多樣化的保險需求；另一方面也導致市場上險企主體所采用的競爭手段仍主要依賴于銷售費用投放、業務承保政策調整等外部因素，惡性競爭加劇，行業整體盈利空間下降，從而嚴重影響到行業的聲譽和形象。

其次，一個成熟的市場經濟條件下，優勝劣汰是一個基本準則。而我國目前行業內缺乏這樣的準入退出機制，主要表現在以下幾個方面：絕大部分新設公司都是全國性牌照，而未嚴格引入區域性牌照；行業監管手段還比較單一，退出機制缺位，存在“差而不倒、亂而不倒”的現象；作為保險銷售重要環節的中介市場，直接面對消費者，卻一直以“小、散、亂、差”而備受詬病，很大程度上影響了整個行業的形象；機制的不健全直接影響到保險市場資源配置效率，妨礙了保險市場的健康運行。

二、中小型財險公司經營現狀及存在的問題

作為中小型財險公司，市場進入期較短，無法充分發揮規模經濟效應，因而綜合成本控制壓力甚大。面對弱肉強食、不進則退的激烈市場競爭環境，要在某種程度上追趕大型成熟市場主體前進的步伐，與之共分一杯羹，實現“業務上規模、管理上水平、發展上臺階”的長期發展目標，必須解決以下幾個亟需解決的問題。

1、客服體系建設尚待健全和成熟問題

作為傳統業務發展的有力保障，客服工作始終面臨著“解決理賠難”的監管要求和賠付成本控制的雙重壓力。對于中小財險主體而言，隨著業務規模的擴張，在客服方面將面臨一系列亟需解決的問題，諸如：在賠款時效性、成本控制以及客戶滿意度等三者之間的綜合平衡問題；由于客服網絡建設覆蓋面不全導致客戶異地出險后委托公估代查勘帶來的高理賠成本以及引致的道德風險問題；核價核損、人傷、訴訟和法務等專業性管理人才的引進和充實問題；未決案件和預估偏差管理等重要風控崗位的職責和考核要求問題；各關鍵環節的服務時效和服務質量的保障問題等。要力求做到不斷提高客戶服務水平，提升客戶滿意度，同時擠壓“跑冒滴漏”成本、降低綜合賠付率水平，這一直是擺在中小財險公司面前的一項重大課題。

2、營銷體系建設進程緩慢且乏力問題

首先，中小財險公司在銷售渠道建設方面仍過于單一化，過度依賴于中介機構和直銷業務團隊，能夠直接與客戶群面對面接觸的真正意義上的電銷或網銷等創新型直銷渠道尚未建立或雖已建立但未能占據一定的市場份額，導致費用成本居高不下且對渠道和團隊的依賴性增強；其次，銀保渠道業務發展未能邁上平臺，缺乏與簽約銀行之間的后續務實推進和深度合作，操作流程對接方面仍有一定的障礙，尤其是一些銀保業務因缺乏健全的風險評估和管控體系發展仍較緩慢；再次，經紀渠道發展滯后，中小財險公司受制于注冊資本金、承保能力以及分保合約等條件限制發展比較緩慢，非車險大項目參投標及中標機會相對較少，因此嚴重制約了非車險業務發展步伐，也直接影響到公司的經營效益水平和市場影響力。

3、創新意識和差異化競爭優勢尚待發掘和增強問題

一個企業，如果缺乏特色經營和創新意識等差異化競爭優勢，基礎管理工作再扎實，也會面臨發展后勁不足的風險。作為保險行業中的中小財險主體來說，在同質化產品的惡性競爭中是很難借助傳統業務脫穎而出成為佼佼者的，應借助于自身存在的創新動力強、創新機制活、創新阻力小等獨特優勢，開創出一條特色化經營之路。但是，目前的中小財險公司往往無法找準自己的差異化定位，在經營策略方面仍過多盲目地著眼于傳統領域的競爭上，對于提升企業競爭力的比較優勢卻未能充分調動和發揮出來，因此，現階段的經營發展方式仍是粗放、外延式的增長，公司的持續競爭力水平也未得到真正意義上的提升。

4、風險控制和信息化體系建設缺乏有效的執行力保障問題

基礎管理是一個企業的立根之本。企業要健康、穩定地經營下去，必須要狠下工夫抓內控制度和信息化建設，確保執行力。雖然中小財險公司也建立了一套涉及業務、財務、理賠、人事、行政、綜合管理等較為全面的內控制度體系和信息化建設體系，但是伴隨著行業日趨精細化和集中化管理的內在要求，其在內控制度完善、信息化系統建設等方面均存在滯后性、單一性及投入不足等弊端，導致無法切實滿足新階段、新時期下業務發展及風險防控兩者之間的有效平衡。此外，由于中小企業迫于生存壓力，在實際經營中更多地把精力付諸于市場拓展和業務推動，在制度后續的學習、落實過程中缺乏有效的監督機制，導致執行力欠缺，制度也未能真正起到防范和化解經營風險的作用。

三、公司未來發展戰略

面對行業激烈的競爭，中小財險公司應認真審視自身的運營狀況，充分意識到單純靠“沖規模、鋪攤子、甩費率、砸點數”是難以維持長期運營的，需要更加注重于價值和合規經營，要將“重客服、調結構、轉方式、控風險、促效益”作為運營的基本理念，并逐步反映和固化到考核評價體系之中；要開始加強企業核心競爭力和差異化競爭優勢建設，提升企業集約化、內涵式發展和可持續價值增長的能力；要開始深入理解市場和客戶以及為目標細分客戶提供獨特價值主張的能力，這也是現代金融企業的基本發展要求和未來發展的共識和目標。具體可從以下幾個方面加以考慮。

1、客戶服務戰略

首先，應深入踐行保監會的“守信用、擔風險、重服務、合規范”的保險行業核心價值理念，努力構建出一個對客戶、對社會負責的完善的服務保障體系，全面提升查勘各環節的服務規范，切實提高查勘時效性；其次，要切實加強對保險案件的預防、監測、報告、查處、問責力度，與工商、公安部門等建立聯合工作機制，嚴厲打擊“三假”、欺詐等違法犯罪活動；最后，要積極探索各種服務創新手段，加強信息化、科學化系統建設，切實提升客服水平，以獲得市場上的美譽度和認知度。

2、業務經營策略

傳統業務要采取較為謹慎保守的發展策略，車險規模上不求過度擴張，應保存現有實力，將有限的財務資源更多地傾斜到非車險尤其是銀行渠道優質業務發展上，依賴于公司品牌價值支持、資源關系的扶持、暢通的合作渠道和專業的銷售隊伍，逐步提高非車效益型險種業務的占比水平，切實提高財務資源配置效率，提升經營效益水平，擴大市場影響力，提升未來可持續性發展能力。

3、渠道開拓戰略

要進一步深挖經紀公司、銀郵渠道資源，積極開拓汽車經銷商、產壽交叉銷售渠道，不斷提升與渠道的合作緊密度，力求與各種渠道之間建立一個全方位的戰略合作關系，通過渠道的多樣化和公司化來解決發展中面臨的業務不穩定、市場份額波動過大、發展后勁乏力、費用資源投入產出比低下、綜合成本率居高不下等一系列突出問題。

4、創新發展戰略

在傳統業務精耕細作的基礎上，要全力開拓創新業務，一方面要深挖股東資源，充分利用集團母公司的優勢，在建立區域協同和業務條線協同矩陣式管理機制的要求下，積極配合做好地方對外宣傳、客戶尋找開發、協作營銷模式創新、風險提前防控等各項工作，逐步提升公司在地區的影響力和服務能力；另一方面，要充分借鑒市場上成功的綜合金融創新的拓展經驗和案例，加快轉變角色定位，從單純依靠公司自身展業的“單打獨斗”經營模式中變身出來，逐步開拓出一種具有差異化和特色的全方位一體的綜合金融服務模式。

5、風險防控策略

首先，要不斷建立健全承保、理賠、財務、人事管理、綜合行政、機構建設和信息建設等全方位的風險防控機制，通過制度建設堵住經營漏洞，防范風險源頭；其次，再完善的規章制度，也需要強有力的執行力作為保障才能貫徹實施下去，因此，必須在公司系統內不斷開展自上而下的制度學習和檢查，通過制度考試、抽查學習記錄、分階段歸納總結、現場和非現場檢查和績效考核等多種手段檢查學習落實情況，防止流于形式和表面，真正做到“用制度管理人、用制度約束人、用制度考核人”，從而有效地確保公司合規運營和健康發展；最后，要不斷加強信息化體系建設，用科技化手段保障各項制度得以貫徹實施，用強大的系統功能建設有效甄別并防范各項經營風險，從而保證公司經營管理工作運行順暢。

【參考文獻】

[1] 邁克爾?波特：競爭戰略[M].華夏出版社，2005.

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1.應收保費存在的原因

會計核算上應收保費是指保險合同已經生效、符合保費收人確認條件但尚未收到資金的保費。根據《金融企業會計制度》規定，保費收入應在滿足以下條件時確認：①保險合同成立并承擔相應保險責任；②與保險合同相關的經濟利益能夠流人；③與保險合同相關的收人和成本能夠可靠地計量。按照以上條件確認保費收人時，對尚未收到的保費，應按當期應收金額確認應收保費。待以后收到保戶交納的保費時，沖減應收保費。從表面上看，保險公司應收保費的存在是由于采用權責發生制原則進行會計核算造成的，但應收保費大量存在真正的原因主要來自以下幾個方面：

1.1投保人或投保企業方面的原因

由于投保人或投保企業方面的原因致使保險公司應收保費呆滯在會計賬上的情況有兩種：

(1)投保人或投保企業財務狀況惡化，無力按期交納保費。財險公司業務來源目前主要是企業，企業通常出于財務安排，會與保險公司簽訂分期交納保費的保險合同。保險公司為了保住保源，鞏固陣地，也常采取先承擔保險責任，再限期收費的辦法進行承保。一旦客戶財務狀況惡化，資金周轉困難，將會形成逾期呆滯應收保費。

(2)少數投保人或投保企業利用保險公司管理上的漏洞，有意識地以各種借口拖欠保費或不交清保費。若保險期內出了險，則以賠款抵交保費，若不出險，就一直拖下去，如果保險公司對應收保費缺乏嚴格的管理制度和有效的催收辦法，這些應收保費將成為難以催收的逾期應收保費。

1.2保險公司自身的原因

保險公司自身管理工作的不到位，是致使應收保費大量存在的主要原因。表現在以下幾個方面：

(1)業績考核指標不合理，過分注重保費規模。保險公司在業務發展過程中，對規模與效益的認識存在偏差，過分注重保費規模，在平時的核算上，對應收保費控制不嚴，考核時未將因應收保費而增加的保費收人剔除，或者僅僅在年終決算時才按控制指標來考核。某些分支機構為了“開門紅”、“雙過半”，粉飾一時的業績，搞短期行為，而接受一些可能無法收到保費的保單，形成保費“泡沫”，而這些應收保費一旦入賬就在會計賬上沉淀下來。

(2)忽視應收保費源頭控制，缺乏對客戶的信用評估。長期以來，保險公司沒有充分認識到展業與核保部門在控制呆滯應收保費的重要作用，沒有對客戶的信用進行評估，忽視應收保費源頭的控制，一旦形成應收保費后只能是事后催收，效果往往較差。

(3)缺乏有效的催收機制，催收效果不理想。在保險公司內部，常常是業務部門只管展業簽單而不管保費是否收到，似乎催收應收保費理所當然是財務部門的事情。由于沒有明確形成應收保費的責任，缺乏有效的催收機制，不利于調動員工催收保費的積極性，催收效果不理想。

2.應收保費存在對保險公司的不良形響

2.1形成虛擬營業收人和賬面利潤，導致稅負增加

保險公司由于種種原因，致使大量應收保費在會計賬上沉淀下來，虛增了保費收人，虛夸了賬面利潤。對這些呆滯應收保費，在稅務部門同意保險公司作為呆賬核銷允許在所得稅稅前扣除之前，增大了企業所得稅的計稅基數—應納稅所得額，導致稅負增加。同時，超過業務期限的呆滯應收保費在核銷之前，繳納的營業稅抵扣也有一定的困難。 　2.2權責不對等，公司經營風險加大

應收保費的發生實質是保險公司未收到投保人應交的保費，但保險合同是成立的，保險人需承擔保險責任。在保險有效期限內，如果被保險人發生賠款事故，將會主動交納保險費或用保險事故賠償抵交保費；如果保險期限內未發生事故，且保險公司催收不力的情況下，投保人可能因保險責任期已過而拒交保費。保險公司權責不對等，存在較大經營風險。

2.3容易形成呆賬，影響保險公司資產質量

據統計，保險公司的部分基層分支機構應收保費占總保費的比重達到了2%-5%，有的高達10%以上，其中很大一部分是由于違規支付高額手續費或保費返還以及“泡沫”保費造成的，形成事實上的呆賬，而正常的應收保費也可能由于保戶的原因最終使應收保費變成無望收回的呆賬，從而嚴重影響公司的資產質量。

3.應對策略

3.1完善財險公司業績考核評價體系，突出以效益與現金流為導向

首先，財險公司各級機構領導層要正確處理業務發展速度與效益的關系，不能盲目追求規模和市場份額，業績考核指標應突出以經營效益與現金流為導向。其次，財險公司業績考核評價體系應包含公司、部門及員工個人多個層面，指標層層分解，協調一致，確保公司效益和現金流的理念在執行中不出偏差。再次，制定公司、部門及員工個人業績考核指標時，相關指標要相互制衡，不能偏廢。例如，對于展業人員來講，保費收入與賠付率是一對制衡指標，保費收人與現金流同樣是一對制衡指標。這樣承保人員展業時除了要考慮保戶的承保標的風險，還要考慮保戶的財務風險。當然，不同部門不同崗位的員工各項考核指標的權重根據工作性質的不同而不同。

3.2加強法律法規與行業規范教育，增強員工守法經營、依法理財的意識

通過對相關法律法規以及行業規范的教育學習，有利于規范員工展業與理財行為，改變公司單純依靠支付高額手續費、進行保費返還等手段提高競爭力的做法，有利于公司將工作重點放在提高服務品質、創新產品上來，打造公司核心競爭力，贏得保戶，贏得市場。

3.3加強承保核保管理，從源頭上控制呆滯應收保費流人保險公司

保險公司必須從承保核保這一源頭上遏制應收保費的增加和呆壞賬的形成，根據不同險種的特點，制定不同應收保費信用政策。對于家財險、意外險、機動車輛險等分散性和個人繳費業務，不允許發生應收保費；對于企業財險、建筑工程險等保費金額大的業務，客觀上確實需要分期交費的，允許發生應收保費，但要做好對保戶信用的評估，決定授信額度，并建立保戶的信用檔案。同時，為控制風險，應收保費授信額度審批應執行權限管理。

3.4加強應收保費內部管理，完善相關管理制度

控制應收保費的發生重點在承保核保部門，但應收保費發生后，對應收保費的管理卻是貫穿于公司承保、業務管理、財會和信息技術等各個環節。保險公司應建立應收保費賬齡分析和內部報告制度，相關部門應分別設立明細臺賬，定期核對；應收保費相關責任人應定期與欠費保戶對賬，并取得債權確認函。定期讓欠費保戶確認“應收保費”金額，是最終通過法律手段尋求債權保護的起碼要求，可防止保險公司展業人員或“催收”人員與欠費保戶有關人員惡意串通；要建立應收保費預警機制，收集欠費保戶的有關信息，對應收保費進行實時監控，發現保戶在財務狀況、法律訴訟等方面有異常情況時，應立即引起關注。■

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    自××年7月8日，我和中大的兩個同事坐福哥的車來到江門，下午就和××支公司車險部經理李剛來到××支公司。在××支公司7-10三個月在意外險部學習。在這期間主要是跟意外險部辦公室里的兩個同事學習，熟悉內務。主要學習：承保，保單錄入，理賠，填寫保險單等一系列工作。很多人認為是“打雜”的工作，這可不是一般的“打雜”的工作，這可是讓我知道了很多工作中必須了解，必須知道，必須清楚的東西，因為這些工作的處理好壞，直接影響到我們對客戶服務的質量。而且，意外險部經理卓健雄在工作中也給予了我很大的關心和支持，也給了我很多去一線承保，查勘，定損等學習的機會。

    轉眼間三個月過去了，××年10月1日后，我被安排到非車險部學習，一直到現在。在非車險主要也是了解整個部門工作的程序，各種內務工作的操作，并也進行了一些簡單的操作：承保，續保，理賠等。得到了部門同事和非車險經理李繼雄經理的大力支持和幫助。而且，得到了很多去一線學習查勘，定損，理賠，承保等的學習機會，讓我受益很多，得到很多鍛煉的機會。并且得到李繼雄經理一些工作中的指導和處理事情的方法，尤其是工作中我做的不足時，李經理的嚴肅指導，使我真正體會到自己懂得的東西太少了，有待提高的東西太多了。也正是在平常工作中得到了這么多人的關心和幫助，逐漸地讓我有了一個更加全面的視野，更加專業的為客戶服務的方式。

    以前，我總以為自己對保險很了解，很懂，但經過這半年在意外險和非車險的學習，讓我更加理解到“保險”這兩個字的內涵。感覺到做個真正的“保險人”真的很不容易，因為他 要求我們具備各方面的知識，要有敏銳的市場洞察力，要有一顆敢于面對失敗挫折的心，而且要有堅持學習提升自己的能力等等。

    經過這半年的學習后，我感覺我的頭腦更清晰了，目標更明確了，希望自己能充分發揮自己的能力，為人保，為中國保險貢獻自己的一點力量。再次感謝人保財險各級領導對我工作的支持和幫助，感謝身邊同事的支持----因為是你們讓我更成熟，更專業。

    始終相信：努力也許會不成功，但放棄肯定失敗；始終相信：我會全力以赴，把握每次學習和提升自己的機會；始終相信：我會用我的成績去回報一路上陪伴我的人，一路上溫暖過我的人。

篇（6）

    成立于2001年5月的韓國三星火災海上保險上海分公司上周信息稱，該公司于去年11月遞交分公司改建獨資子公司的申請，并于今年3月22日正式拿到中國保監會的有關批文。

    4月5日，記者從知情人士處獲悉，于2003年5月成立的日本財產保險公司大連分公司當日正式獲得中國保監會的批準，同意將原來的分公司改建為公司獨資、具有法人地位的有限責任公司。據該人士透露，日本財產保險和三星火災保險批文上的日期基本一致，只是下發批文的時間有先后而已。

    三星火災和日本財險是繼中銀集團保險有限公司深圳分公司、香港民安保險有限公司深圳分公司在去年獲準“分改子”后，第三和第四家獲準“分改子”的外資財產保險公司。由于中銀保險和香港民安保險的股東背景帶有明顯的中資色彩，因此，從某種意義上說，三星火災和日本財險才是真正意義上頭兩家獲準“分改子” 的外資財險公司。

    去年5月中旬，中國保監會允許在華外資財險改建獨資子公司的通知，令外資財險公司涌動改組升級潮。包括日本三大財險公司（東京海上、日本財產和三井住友）、韓國三星火災保險、德國安聯和美國美亞在內的多家外資財險公司遞交了改建申請。但審查過程也是“一波三折”，遞交上去的“獨立宣言”數次被折返。外資財險在華分公司的擴張計劃也因批文的“難產”戛然而止。

    三星火災和日本財產此時的獲批，無疑讓正處于焦急等待“分改子”審批中的多家外資財險公司服了一顆定心丸。

    外資財險公司在華分公司改建升級的背后是其急速擴張的沖動。而擴張在華網絡成本的降低，又是促使其堅持不懈謀求“獨立”的動因所在。滬上一家外資財險公司高管一語中的，“外資財險分公司改建子公司，可令設立分支機構的周期大大縮短。”根據保監會的有關規定，外資財險公司分公司不具法人資格，不能申請設立開設新的分支機構，如其要進入新城市，必須要由境外總部重新向保監會遞交增設分公司的申請，然后保監會對其進行資格認定后再決定是否發放牌照，申請周期較長。

    拿到“分改子”批文后，三星火災和日本財險將開始踩動擴張油門，卻未有急速之意。韓國三星火災海上保險上海分公司副總經理白大為透露，盡管公司資本金方面已經達到了中國保監會的要求，但是公司并不會立即加大對中國內地市場的投入，也暫時沒有將在北京、青島的代表處升級的計劃，一切都要根據保險市場情況變化而定。他在接受記者采訪時屢次強調穩扎穩打，“在公司規模、保費收入、產品開發、人才儲備等多個領域，三星火災在眾多外資財險中仍處中游水平，走急速擴張道路顯然是不合適的。”

篇（7）

關鍵詞：

財險公司;經營管理;效率;現狀

在財險行業迅猛發展以及服務多樣化的同時，財險公司所提供的服務也相應的有了很大的提高，相比較來說，我國的財產保險服務已經出現了供給大于需求的局面，轉換成了買方市場，財險公司越來越處于被動地位。隨之財產保險市場的競爭也將日趨激烈，所以在產品服務的性質劃分和特色服務等方面必將成為競爭方向。尤其是對于同質化競爭比較激烈的財產保險市場而言，財險公司的經營決策決定著整個公司的發展命運。怎樣才能迎合客戶需求，發展壯大客戶群體，取決于財險公司自身的t經營策略，這無疑是所有財險公司目前急需考慮和解決的問題，想要在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就必須創新經營管理策略，提高管理效率。

一、保險行業在發展過程中面臨的問題及管理缺失

1.產品同質化情況下的惡性價格競爭。保險業在我國屬于新興行業，但是其發展態勢卻遠超傳統的銀行業和證券業，短短幾年內，就在全國各省市、縣城鋪設了營業網點，主要原因是其采取激進的發展戰略。隨著從事保險行業的公司越來越多，保險客戶的消費心理也日漸成熟，行業競爭也日益激烈。而作為省市、縣城的一線營業網點，也面臨著很大的壓力。為了完成公司業績，過度重視業務發展和最終結果，而忽略了企業發展過程中的管理，對服務人員只是一味的采用物質激勵的方法，而忽略了對企業文化的宣傳和員工思想意識的引導，導致從業者的從業意識過于功利化。面對嚴重的市場同質化競爭，保險公司并沒有從服務質量、內部經營管理上著手提升競爭力，而是單純的打起了價格戰，不斷壓低價格來維持市場占有率，這種非理性的競爭手段損害了公司利益的同時也擾亂了市場秩序，不利于保險公司的長遠發展。而作為經營者，也倍感無奈和迷茫。2.市場開發和維護不足。從保險產品銷售來講，產品的研發沒有從銷售需求出發，導致新產品進入市場后，其推廣和發展面臨著重重阻礙，保險公司競相爭搶已經發展成熟的消費群體，但是面對更大的市場發展空間，企業卻不愿意投入更多的精力去開發和培養，無法滿足社會的發展需求。隨著市場經濟的不斷發展，民營、私營企業應運而生，與國有企業相比，他們更需要保險作為企業生存和發展的保障，但是一直以來，保險公司對這一市場領域沒有嘗試研究和拓展，導致這些企業得不到保險保障。而作為后期理賠，保險公司的主要利潤來源是20%的未出險客戶，對于這些為保險公司提供利潤空間的客戶來說，理應得到比出險客戶更為人性化的服務，事實卻恰恰相反，各大保險公司將更多的精力投入到對出險客戶的服務，而忽略了未出險客戶。3.從業人員綜合素質低，缺少專業人才。對保險而言，它要求保險從業人員有很強的專業素養，但是我國的保險行業由于多方面因素，降低了對從業人員的要求，也沒有對從業人員進行專業系統的培育，導致保險銷售團隊人員眾多，但是精英甚少。保險一度被人們誤解為傳銷。由于保險人員對保險條款的理解不準確，解釋不透徹，過分夸大保險義務，在一定程度上誤導了消費者，有的銷售人員甚至為了銷售業績給消費者帶來了很大的困擾，從而導致消費者對保險產生了很深的誤解，損害了保險在消費者心目中的形象。尤其是對于出險后的理賠問題，近年來不斷有報道消費者和保險公司的理賠糾紛，讓消費者覺得自身利益得不到保障，對于保險公司而言，這其實是得不償失。除此之外，在保險公司不斷擴大經營規模和營銷網絡的同時，對高素質人才的需求也不斷增加，尤其是對管理人員，要求他們不僅要有較強的專業素質，還要有一定的管理能力，對公司的管理體制、經營策略、人事要求、考核制度等各個方面都要了解和掌握。然而現在的保險公司基層管理人才明顯短缺，公司只能讓銷售業績高的營銷人員擔任公司管理層職位。人才短缺為保險行業的長遠發展埋下了安全隱患。

二、財險公司財產保險業務的經營策略和發展方向

1.緊跟國家宏觀經濟發展形勢，把握投資機會。在本質上，企業財產保險業務既可以為生命財產安全提供保障，同時也可以投資理財。大多數的保險客戶都是用閑置的資金購買保險產品，從而獲取一定的經濟效益。而保險公司的運作模式主要是通過客戶購買保險的資金，投資到國家工程中，如三峽工程、國家電網工程等，為客戶提供保障的同時，也達到盈利的目的，一旦盈利，保險公司就將以分紅的形式回報給客戶，如果虧損，則是由保險公司自身承擔責任。雖然這種集資形式所承擔的風險較高，但是也提高了自身的行業競爭力。然而，保險公司的投資和國家宏觀經濟形環境和資本運作市場密切相關，所以，保險公司要密切關注國家的宏觀經濟形勢和政策，抓住合適的投資時機，在取得經濟效益的同時，也可以提高公司的實力。2.遵循因地制宜選擇經營管理模式和市場發展策略。對于保險公司的經營管理模式，要選擇因地制宜的方式，針對不同地區的經濟發展狀況，制定不同的經營管理模式和發展策略。比如，在經濟條件相對落后的地區，保險公司要考慮當地的經濟發展水平和居民的收入情況，結合實際情況，有針對性的研發、制定一些在當地居民消費能力范圍內的保險產品，為當地居民的生命財產安全提供保障的同時，也可以促進地區經濟發展，提高居民生活水平。反之，在經濟發展水平相對較高的地區，人們的收入水平和文化水平相應的也較經濟欠發達地區高，人們對于投資理財有的認識和需求，同時閑置資金也比較多，所以，保險公司應多增加一些投資理財類的產品，以滿足客戶的需求。3.依據公司市場發展策略，選擇合適的經營類型。在我國當前的保險市場上，財產型的保險產品主要分為固定利率型和浮動利率型這兩大類型，而這兩種不同的保險類型其區別就在于固定利率型的保險產品具備高風險的同時，也可以為保險公司和客戶帶來較高的經濟收益，而這些都取決于市場經濟的發展狀況以及國家出臺的經濟政策，當資本市場運行良好的情況下，在保證基本收益的前提下，還可以獲取超出預算的額外利潤，但是，在處于較差的資本市場時，對客戶原本的承諾利潤是不變的，保險公司會承擔全部責任。浮動利率型的保險產品一般是通過向客戶收取管理費來獲取利潤，這就需要客戶自己承擔風險，保險公司也不參與利潤分配，只是收取固定的管理費用，與市場經濟變化所帶來的風險或者利潤是不相關的。

三、結語

保險行業不僅為人民的生命財產安全提供保障，也關系著國家經濟的發展。但是保險行業在我國尚未發展成熟，在發展過程中會遇到各種困難和挑戰。我國的財產保險行業在加速發展的同時，也要注重提高自身經營管理效率，通過不斷的改革和創新，立足于長遠發展，尋求更多的經營管理策略。面對日趨激烈的行業競爭，公司管理人員必須清楚的認識和了解現狀，時刻關注國家宏觀經濟形勢和政策變化，不斷提升自身的環境適應能力，促進我國保險行業的可持續發展。

參考文獻：

[1]張晶晶.財產保險公司經營風險防范與應對的“三維”策略[J].中外企業家,2016,(19):18-19.

篇（8）

近日，人保財險廣東湛江分公司與2004年湛江工業博覽會組委會正式簽訂保險合同，向大會提供財產保險、公眾責任險和參加工博會的代表團及工作人員的意外傷害保險，保險金額超過2億元。

據了解，2004年湛江工博會期間將舉辦工業產品展覽及經貿項目洽談招商、工業經濟發展及重點項目系列活動。

金融時報·廖琪華

篇（9）

提到中國人保財險__支公司經理__的名字，熟悉她的人會很快聯想到“敬業”、“事業心強”這類名詞。公司員工把她比喻像一列前進不止的火車頭！20__年她擔任公司經理后的5年內，保險費收入翻一翻，近三年每年以25%的增幅遞增，獲得包括“全國百強標桿支公司”、省、市系統“先進單位”在內的不少榮譽，她本人多次受省、市系統表彰。20__年3月，她獲得保險界至高光榮稱號——第三屆全國“保險之星”！

“今天能做的事決不能等到明天”

她是公司運行的主要決策者，在員工眼里，汪經理更是一位勤奮的實干家。20__年11月的一天，接上級公司通知：需要清理現有的保險單證。此時夜幕已至，但她毫不猶豫通知相關人員到公司加班處理，她自己率先參與清理工作。清理單證是一件比較麻煩的事，此時，有人抱怨此項工作并不這樣急，汪經理說：“今天能做的事決不能等到明天，明天還有明天的事。工作拖拉、懶惰的惡習不能發生在我們公司員工身上。”

20__年臨近元旦的一天，公司計算機網絡系統發生故障，相關人員經過一天的處理，仍然沒有很好地解決問題。當晚，她與員工一起共同找原因、查資料，仍無理想的結果。有人提議明天找專業人員處理。但__執著攻關，是夜9點多鐘，幾經努力，她把電話打到了合肥市省公司信息技術部人員家中，討教問題解決辦法。在省公司技術人員的指導下，問題終于得到了徹底解決。

“工作目標確定就要努力去達到”

20__年，根據保監委相關規定，公司決定開展“學生意外傷害保險”業務。__把承保目標定在全縣有投保意愿學生比例的60%。這個目標一公布，公司許多人認為目標定位太高。難度確實不小：此項業務有6家保險機構參與競爭，而且當時__縣保險市場競爭規范性差，公司是首次拓展該項業務，缺乏承保經驗等不利因素。但__認為：“只要我們樹立良好的服務意識、落實好公司的服務舉措，規范展業，積極努力，這個目標就會達到。”幾個月中，為了工作目標的實現，__與業務一線人員一起冒酷暑頂烈日，跑鄉村，找客戶，做宣傳，早晨天剛亮就出發，很晚才回到縣城。__人壽公司一位業務主任深有感觸對人說：“這樣大熱天，一個經理、還是個女同志經常與業務員一起在外跑業務，真叫人佩服。有這樣敬業的帶頭人，就沒有搞不好的企業。”一個多月的業務開展，成果出人意料，通過市場比較，公司承保比例已達到85%以上。

“任何規定都要嚴格、細致地執行”

篇（10）

首先，是人員配置。幾乎所有的內勤都是和總經理或副總經理多少有些關系，不是從以前的公司帶過來的，就是沾親代故，同事們的話題首先就是：你和誰有關系？誰誰誰以前在哪個公司怎么樣。這個崗位誰也爭不了，我xx行的行長舅舅已經跟打招呼了，誰搶都沒戲！

篇（11）

提供差異化產品的意義一方面在于通過產品的特殊性形成消費者的偏好和忠誠，另一方面在于產品差異化能迫使外部新進入者需耗費巨資才能征服現有客戶的忠實性而由此形成一定的進入壁壘。財險公司不需要上游供應商，是產品的直接提供者，差異化的保險產品就可充分利用產品功能或服務的特性率先贏得客戶忠誠度，建立進入壁壘。這里以美國的財險公司為例來說明。

美國保險市場上有6000多家保險公司，絕大多數州的財險公司數量在50家以上，但這些公司中在整個市場上的市場份額大于5%的并不多見，在如此激烈的市場競爭中，產品差異化在其經營策略中起到至關重要的作用，提供以客戶需求為導向的差異化保險產品是其差異化經營的重要方式。這里分別以美國的房主保險、鍋爐和機器設備保險、業主保險舉例說明。

房主保險

房主保險是美國財險市場一個重要的險種，以投保人及其個人財產為保險標的，屬于一攬子保險。美國自然災害較為嚴重，所以房主保險較受歡迎，占公眾70%左右的房主投保率在95%左右，占公眾30%左右的租房者投保率為30%左右。美國風險評估所于1958年推出世界上第一張房主保險單，美國保險服務所(ISO)和美國保險服務協會(AAIS)對房主保險不斷完善。

其中適用于房客和公寓的保單在最低保額上的要求是6000美元私人財產，符合了房客流動性較強的特點；而最低保額要求20000美元的保單適用于房產價值較高、承保風險較廣的客戶；適用于舊住宅的保單在各個方面的最低保額較低，能享受的保險保障范圍也很小，符合舊住宅價值較低，易產生道德風險的特征。

小企業鍋爐和機器設備保險

這是美國財險市場的另一大類險種，也體現了應針對不同的客戶開發產品的這一特點。1981年美國保險服務所(ISO)專門設計，保單的鍋爐和機器設備僅限于鍋爐、壓力容器、空調和壓縮機，符合小企業設備簡單的特點，較適用于干洗店、洗衣店、醫院、溫室和冷藏庫等業主投保，保費一般較低廉。

業主保險

由美國保險服務所(ISO)于1976年推出，為中小企業提供了一個綜合多種基本險的一攬子保單，承保由于自然災害和意外事故造成的物質損失和對第三者人身傷害或財產損失引起的經濟賠償責任，但對汽車業、飯店、制造業、金融機構、批發商和承包商一般不予承保。該險種有兩個特殊條款：季節性自動增長條款和私有財產保額增大條款，以達到充分保護股票價值經常發生波動的中小企業利益的目的。

綜上所述，盡管房主保險是美國眾多財險公司均在經營的一個險種，但逐漸發展成為能滿足差異化需求的產品組合，有較寬的產品譜；鍋爐和機器設備保險和業主保險兩類險種最大的特點在于將中小企業作為其服務對象，這樣鎖定特殊服務對象的差異化競爭策略能讓公司在這一領域逐漸積累相應的風險管理技術，同時贏得穩定的客戶資源。

美國財險公司細分市場，以需求為導向提供適合的產品的這種經營思維方式值得借鑒：不同的客戶群體都有適合的產品，關鍵應改變當前產品種類多卻不符合需求的現狀，并且財險公司可以聯合起來共享某些信息和共同開發新產品。

營銷渠道差異化策略

海爾總裁張瑞敏曾說過：“推銷只是一種手段，而營銷是一種戰略。”當下保險市場屬于買方市場的這一特性決定了保險營銷渠道的建立對保險公司的經營至關重要，這就要求財險公司應該結合自身發展戰略，建設有自身特色的差異化營銷渠道。

集團化發展的財險公司適宜選擇交叉銷售

在銀行、保險等服務行業，客戶保持率每上升5%，平均每個客戶能多給企業帶來25%―100%的價值，而維持并提高客戶保持率的一個有效手段就是對這些核心客戶開展交叉銷售。從國外有關交叉銷售的實踐來看，由于金融業(包括保險業)從客戶得到的真實數據資料的行業獨特優勢使得其更適合開展交叉銷售。這些數據資料，一方面幫助保險公司進一步分析客戶的需求，作為市場調研的基礎，從而為客戶提供更多更好的服務；另一方面，在保護隱私的前提下，將這些客戶資源與其它具有互補性的企業進行相互營銷。

對于產壽險交叉的綜合性保險集團而言，專屬人可以有效的實施交叉銷售，向同一顧客銷售多種保險產品，保持顧客在公司的保留率。例如，AIG集團是美國最大的保險公司，有龐大的網絡，產壽險業務、銀行、基金等業務相互交叉滲透，AIG旗下的各財險公司業務來源都有集團各個壽險公司的功勞，其在中國市場上的子公司美亞和友邦之間也存在著交叉銷售。

區域化發展的財險公司適宜選擇親和銷售

“親和銷售”(affinity marketing)的英文直譯是親和力營銷，在美國較為流行，是指財險公司可以通過其他組織，譬如協會、信用卡公司、雜志或其他公司或團體進行銷售。這些團體組織向他們的客戶宣傳保險公司和產品，顧客可因此與保險公司聯系，保險公司完成銷售并負責提供服務，組織或團體獲得由保險公司支付的傭金。實施親和銷售的基礎是受財險公司委托的組織或團體有著很厚實的客戶基礎，或者廣泛的人脈關系。財險公司可以鎖定某一群體作為其潛在的客戶，通過一些這樣的組織機構向這些潛在客戶推銷產品。

例如某財險公司借助大學校園工會的力量，在某大學校園內拓展其車險業務，產品中有教師獨享費率折扣、特殊服務等，屬于親和銷售的營銷方式。隨著業務的不斷細分，越來越多的類似機構：電視電纜公司、自來水公司、煤氣公司都有可能成為財險公司保險銷售的重要角色。

又如美國好事達（Allstate）保險公司于1931年由連鎖店Sears設立，Sears是美國著名的服裝、日用品連鎖店，好事達成立之初用直接郵件銷售保險，1934年好事達開始在當時非常成功的Sears上安放人向到Sears購買商品的顧客推銷保險，取得了很大的成功。Allstate的銷售定位專業化、區域化服務式親和銷售方式，其著名廣告語是“You are in good hands with Allstate”。

專業化經營的財險公司適宜選擇直銷

直銷(direct selling)是指財險公司可以通過其雇員或者雇員人直接向客戶銷售保險產品，公司向其雇員支付較低的提成傭金，負責雇員的辦公室花費的營銷方式。方式主要包括郵件銷售、電話銷售和互聯網銷售等，其最大的優勢在于可以節省成本，適合核保、承保手續、理賠等保險經營環節都比較簡單或能夠高效實現的險種。直銷也是美國財險市場另外一個重要的銷售渠道，下面舉例來說明。

GEICO的電話直銷。GEICO是美國財險市場上以車險作為其主營業務的一家小型財險公司，其市場份額均不在前十名。成立于1936年，GEICO在1997、1998年連年花費近4億美元的資金為GEICO的電話銷售中心做廣告，其經典廣告語是：“您有15分鐘嗎?您也許可以節省15%或更多的保費，給GEICO打電話!”。還選擇了與其公司名稱發音相近的壁虎(Gecko)作為其吉祥物，其廣告中經常出現壁虎Gecko接到不斷來咨詢車險價格的電話的場面，強化了GEICO低價電話直銷這一信息，在公眾中保留了低價保險的印象。GEICO的電話直銷很成功，1993年的汽車保單銷售量為34萬份，1997年達87萬份，2000年達到了147萬份。

Progressive自我比較價格的網絡直銷。Progressive是美國財險市場上最早提供網上報價的公司，其網絡直銷特色在于將自己的價格與其他公司的做比較。進入其主頁，就可以看到各個公司對不同險種、不同車型的報價的滾動屏幕。這樣做的目的是不放走任何一個可能的客戶：將高于其他公司的價格放在網頁上可以向顧客呈現一個重要的信息――誠實，公司可以誠實的價格比較，自然也就能誠實的理賠；另外，想了解其它公司的客戶即便不通過其主頁也能知道其產品價格，不如通過“如果我們不能在汽車保險上為您節省費用，我們將告訴您誰能!”將潛在的客戶都納到自己的網頁來。

事實上，Progressive的自我比較價格策略還與其市場定位，目標客戶群體息息相關。其戰略重點是非標準市場，即那些年輕的、有過罰單或出過事故的客戶，由于公司對這一群體的研究，技術較為成熟，這些客戶將在Progressive獲得比其他公司低的價格。從這個案例可以得出這樣的結論：差異體現在細節上，Progressive任何經營細節都為整體戰略服務，這種經營理念值得我國財險公司思考和借鑒。

樹立有公司特色的品牌

品牌意味著對保戶的一種承諾，是公司差異化和個性化的顯現，有其特殊的價值。樹立有自身特色的品牌關鍵有賴于公司各個經營環節的累積，合適的產品和品牌形象、優質的服務、有效的銷售都成為樹立品牌的途徑。這里以一個美國財險公司為例來說明。

Nationwide于1926年由俄亥俄州的一個農民組織成立，當前是美國的一家財險公司。盡管其市場份額不高，但其業務涉獵各個重要的險種。究其原因，筆者認為Nationwide在品牌、產品、銷售渠道、客戶服務等方面都勝人一籌，以客戶為中心，為客戶提供與其他公司有差別的保險產品和服務。

集不變與萬變于一身的商標

保險產品是無形的服務，品牌對于公司而言有很大的價值，如何樹立一個客戶認可并能體現公司特點的一個品牌至關重要，Nationwide在這方面的努力值得借鑒、學習。其以前商標是一頭巨大的鷹，象征著公司強大的財力，但并不被公眾認可，通過長達幾年的調查，公司發現公眾對其商標大多是排斥的，認為其不容易接近。在此之后，公司通過調查將商標改為不變的藍色方框，不斷變化的客戶站在這個藍色方框中間，展現普通客戶不同的生活片段。這個集不變與萬變于一身的商標向公眾傳達這樣一個信息――框架不變，公司對客戶的重視和承諾不變；對象可以變化，任何一個人都能成為公司的客戶，充分展現了以客戶為中心這一理念。

富有特色的“Accident Forgiveness”產品

Nationwide提供的保險產品注重產品特色、企業文化并有相應的廣告與之對應。以一種頗受歡迎的車險附加險“Accident Forgiveness”為例，“Accident Forgiveness from Nationwide”是Nationwide的一個特色服務。公司認為意外事故可能會發生在一個很負責的司機身上，所以安全駕駛記錄值得獎勵――即使有意外發生。基于此，對由于首次過失導致事故的司機不提高汽車保費費率，甚至將這一保險政策延伸到青少年司機，這意味著可大大改善該司機和其他安全司機良好的駕駛記錄而節省保費。獲得“Accident Forgiveness”的條件是在Nationwide連續投保5年以上，近3年內沒有事故發生。如果客戶有5年以上的駕駛經驗還沒有一次因過失導致事故，可享受10%的費率折扣，其主頁有對應“Accident Forgiveness”的廣告片段。

以為客戶服務為中心的網上銷售系統

Nationwide的網上銷售系統充分考慮客戶的需求，為客戶提供便捷的服務。以車險為例：打開主頁，主頁上有“Need A car insurance quote ? Start here!”。客戶可以選擇車子類型，包括auto和motor bicycle兩類。客戶如果想得到報價，就先選擇所處地區及所需保險種類，填寫基本資料，包括姓名、住址、所處城市、電話號碼、所需其他的保險種類、公司郵寄QUOTE的時間、郵寄地址、近期生活有可能發生的變化(搬家、結婚、換工作等)即可，在本頁下方有公司為客戶保密基本信息的承諾。

客戶還可以通過選擇人的方式咨詢購買保險產品，客戶只需輸入自己的住所，網頁就可通過電子地圖為客戶找到最近的人，并能鏈接到人的主頁上查看其基本信息。這對惜時如金的美國人來說不能不說是一件高效率的事情。