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淺談新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略:新形勢(shì)下品牌管理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

摘 要：近年來(lái)，隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，品牌也逐漸成為了產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的過(guò)程中能夠具體表現(xiàn)的一種形式，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在不斷的發(fā)展過(guò)程中需要建立和維護(hù)好企業(yè)本身的品牌，同時(shí)企業(yè)可以通過(guò)品牌營(yíng)銷的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展，所以新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷中品牌管理對(duì)未來(lái)的發(fā)展也具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)對(duì)品牌管理及品牌營(yíng)銷進(jìn)行了概念上的簡(jiǎn)要介紹，并分析了品牌營(yíng)銷在企業(yè)中的作用，并提出了品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷中的一些措施和建議，希望能夠在我國(guó)企業(yè)品牌的發(fā)展過(guò)程中起到實(shí)際的促進(jìn)作用。

關(guān)鍵詞：品牌；品牌營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、對(duì)于品牌營(yíng)銷的概述

1、1品牌管理和品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

目前對(duì)于品牌的定義能被廣為接受的、最有權(quán)威的應(yīng)該是1960年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)品牌的定義，該協(xié)會(huì)指出了：“品牌所具有的名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)和設(shè)計(jì)等等，或者是它們之間的任意組合形式，可以通過(guò)品牌識(shí)別不同的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而將自身的產(chǎn)品或服務(wù)與一些競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)區(qū)分開(kāi)”，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，品牌就是一種名稱或者是一種標(biāo)志，它代表著某一類產(chǎn)品或服務(wù)，向消費(fèi)者傳遞每個(gè)不同的價(jià)格、聲譽(yù)甚至是文化觀念等一些信息。

近年來(lái)，隨著人們對(duì)于品牌的認(rèn)知越來(lái)越深入，品牌效應(yīng)對(duì)人們的購(gòu)買行為產(chǎn)生的影響越來(lái)越大，這樣也促使越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重于進(jìn)行一系列與品牌相關(guān)的商業(yè)策劃和營(yíng)銷活動(dòng)，這樣就慢慢的形成了一種新的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷行為，我們稱之為品牌營(yíng)銷活動(dòng)，通常情況下我們認(rèn)為，所謂的品牌營(yíng)銷也就是指企業(yè)為了打造特定的企業(yè)或者品牌形象，創(chuàng)造出品牌的價(jià)值，提高品牌市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力等目的而采取的一系列影響、培養(yǎng)和滿足特定消費(fèi)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。品牌營(yíng)銷主要是以產(chǎn)品的營(yíng)銷為目的、以品牌的魅力作為一種手段，兩者間也是緊密結(jié)合的一種營(yíng)銷方式，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)建立品牌和積累品牌資產(chǎn)，這樣既可以提高產(chǎn)品的營(yíng)銷效益又可以達(dá)到積累品牌資產(chǎn)的目的。企業(yè)還可以通過(guò)其品牌形象來(lái)滿足消費(fèi)者的識(shí)別需求和情感需求，彰顯該產(chǎn)品的功能價(jià)值、愉悅價(jià)值和象征價(jià)值，從而達(dá)到開(kāi)拓和鞏固市場(chǎng)的雙重目的。

1、2品牌營(yíng)銷的意義和對(duì)其作用的分析

（1）品牌營(yíng)銷有助于提高企業(yè)或服務(wù)的形象和知名度，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)過(guò)一定的階段以后就會(huì)進(jìn)入到品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段，這時(shí)企業(yè)都會(huì)通過(guò)各種渠道來(lái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷和宣傳，從而來(lái)不斷的提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，通過(guò)產(chǎn)品使顧客對(duì)企業(yè)的品牌能夠獲得認(rèn)同感，從而增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，進(jìn)而逐步的提高企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率，獲得更多的銷售利潤(rùn)。此外，良好的品牌影響力也可以使企業(yè)自身的產(chǎn)品和同產(chǎn)品進(jìn)行有效的區(qū)分開(kāi)，規(guī)避同行業(yè)中的一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很大程度上降低了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，這些都有助于增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）品牌管理有助于提高產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)的品牌包含著很多的內(nèi)容，其包括在生產(chǎn)過(guò)程中的工藝技術(shù)水平，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量水平以及產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的文化品質(zhì)等等，如果一個(gè)企業(yè)要想樹(shù)立一個(gè)能夠受到人們歡迎的品牌，就需要通過(guò)長(zhǎng)期的努力和不斷的品牌積累，首先從原材料的選用、生產(chǎn)工藝技術(shù)到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、運(yùn)輸和服務(wù)等諸多方面去努力，不斷的提高產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。企業(yè)品牌管理不僅代表著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量水平，同時(shí)也是企業(yè)文化的一種有力體現(xiàn)。

（3）品牌營(yíng)銷有利于企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。可分為兩個(gè)方面，一方面可以通過(guò)對(duì)品牌營(yíng)銷的管理，使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)揮良好的品牌效應(yīng)，可以促進(jìn)一個(gè)企業(yè)相關(guān)品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)大批量的生產(chǎn)和銷售，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不斷壯大企業(yè)的規(guī)模和企業(yè)的整體實(shí)力；另一方面，顧客們對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同也代表著他們對(duì)品牌產(chǎn)品在質(zhì)量上和品質(zhì)上的一種認(rèn)同，可以促進(jìn)產(chǎn)品需求的增加以及產(chǎn)品價(jià)格的上漲，這些因素都會(huì)促進(jìn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展能夠進(jìn)入良性循環(huán)，從而最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的目的。

2、新形勢(shì)下的品牌營(yíng)銷策略分析

新形勢(shì)下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)程中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同時(shí)也使得產(chǎn)品的質(zhì)量水平有了質(zhì)的提高，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸的轉(zhuǎn)化成為一種品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采取的品牌營(yíng)銷策略往往可以通過(guò)以下幾種形式表現(xiàn)出來(lái)。

2、1一種品牌多種產(chǎn)品的策略

目前采用最多的就是一種品牌搭配上多種產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，一個(gè)企業(yè)集中所有的宣傳途徑和資源集中的培育一個(gè)品牌，在該品牌獲得一定程度的知名度和美譽(yù)度之后，再逐漸的擴(kuò)展和增加品牌下的產(chǎn)品類目，不斷的利用品牌優(yōu)勢(shì)增加市場(chǎng)銷售份額。這種策略下的品牌具有非常強(qiáng)大的影響力，但是也有著其非常致命的缺陷，那就是品牌和企業(yè)是一一對(duì)應(yīng)的一種關(guān)系，一旦品牌下的某一種產(chǎn)品出現(xiàn)了某種問(wèn)題，就會(huì)直接的殃及其企業(yè)的本身，進(jìn)而使得企業(yè)的所有產(chǎn)品在名譽(yù)上及銷售上都會(huì)受到影響，企業(yè)就需要花費(fèi)非常大的力量和更多的成本來(lái)應(yīng)對(duì)品牌危機(jī)。

2、2一類產(chǎn)品多種品牌的策略

為了能夠給客戶更多的選擇，從而有效的擴(kuò)大其銷售量，很多企業(yè)在進(jìn)行品牌營(yíng)銷的過(guò)程中選擇了給同一類產(chǎn)品設(shè)置多個(gè)品牌的策略，根據(jù)顧客不同程度的需求和特點(diǎn)，分別對(duì)不同規(guī)格的同類產(chǎn)品設(shè)置不同的品牌，使一個(gè)品牌能夠代表一種類型，使顧客可以根據(jù)自己的不同的喜好去選擇多種類型的同類產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)同時(shí)占領(lǐng)幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)的目的。該策略在實(shí)施中一個(gè)比較成功的案例就是寶潔公司對(duì)洗發(fā)劑設(shè)置的“海飛絲”、“潘婷”和“飄柔”這三個(gè)不同的品牌，在這種銷售的策略中，品牌代表的主要是產(chǎn)品，企業(yè)反而在人們的視野中淡化出去，即使一種產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)本身的信譽(yù)以及企業(yè)其他類產(chǎn)品的影響也會(huì)很有限，其品牌維護(hù)的成本相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較低。

2、3品牌重定策略

新形勢(shì)下企業(yè)在進(jìn)行品牌營(yíng)銷的過(guò)程中并不會(huì)總是一帆風(fēng)順的，很有可能會(huì)出現(xiàn)即使宣傳力度很大但是仍然無(wú)法提高市場(chǎng)銷售額的現(xiàn)象，通常在這種情況下，企業(yè)就不能坐以待斃，必須采取品牌重定策略，企業(yè)需要認(rèn)真分析和總結(jié)品牌設(shè)定的利弊，重新對(duì)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行合理的定位，從而轉(zhuǎn)換人們對(duì)其品牌的印象，重新給顧客一個(gè)新的形象，從而逐步的打開(kāi)市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)新的效益。

淺談新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略:新形勢(shì)下的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

隨著時(shí)代的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，電力企業(yè)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高發(fā)揮著重要作用。由于電力企業(yè)是自然壟斷行業(yè)，使電力企業(yè)與行政緊密聯(lián)系，這雖然是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，但卻在一定程度上阻礙和制約了電力產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。在新形勢(shì)下，我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略暴露出諸多不足，不利于電力產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，同時(shí)也與發(fā)展新常態(tài)經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)。所以在新形勢(shì)下，電力企業(yè)要通過(guò)不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以適應(yīng)時(shí)展的需要，為電力工作指引正確方向。

1、電力市場(chǎng)的特點(diǎn)

目前，電力工業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要經(jīng)濟(jì)支柱，對(duì)促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和提高人們生活水平發(fā)揮著重要作用。我國(guó)電力市場(chǎng)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在六個(gè)方面。其一，電力市場(chǎng)具有選擇性。電力企業(yè)在電力供應(yīng)環(huán)節(jié)中可以自由選擇貿(mào)易對(duì)象并開(kāi)展電力銷售工作，因而選擇性是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特點(diǎn)之一。其二，發(fā)電企業(yè)是具有開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性的特點(diǎn)。隨著我國(guó)電力產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，發(fā)電企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)是分別獨(dú)立運(yùn)行的。其三，電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性、協(xié)調(diào)性共存的特點(diǎn)。發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)共同構(gòu)成完整的電力系統(tǒng)，推動(dòng)電力銷售的實(shí)現(xiàn)。其四，電力市場(chǎng)的能動(dòng)性特點(diǎn)突出，主要表現(xiàn)在客戶群體具有能動(dòng)性，之間關(guān)系著電力企業(yè)的運(yùn)行。其五，電價(jià)仍然是我國(guó)電力市場(chǎng)的重要組成部分。其六，電力市場(chǎng)參與者的地位變被動(dòng)為主動(dòng)，其議價(jià)能力、協(xié)商能力明顯增強(qiáng)。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

2.1電網(wǎng)建設(shè)存在地區(qū)差異近年來(lái)，我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)進(jìn)程雖然得到了較快發(fā)展，但是由于地區(qū)間的自然環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平具有明顯差異，使得某些地區(qū)電力企業(yè)建設(shè)未能與時(shí)俱進(jìn)，不利于電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的進(jìn)一步開(kāi)展。其次，對(duì)于大部分農(nóng)村地區(qū)而言，雖用電量較少，但因分布廣致使電力投資多，使電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著效益不佳問(wèn)題。由此，電力企業(yè)對(duì)農(nóng)村地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)速度較為緩慢。最后，由于我國(guó)地域遼闊，氣候等自然環(huán)境差異性較大，導(dǎo)致部分地區(qū)的電網(wǎng)設(shè)備老化速度加快，容易出現(xiàn)故障，進(jìn)而影響電力企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量。

2.2電力服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)長(zhǎng)期以來(lái)，電力與行政之間聯(lián)系密切，使電力企業(yè)在改革之前始終處于強(qiáng)勢(shì)地位，采取壟斷的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，其電力服務(wù)意識(shí)不夠。伴隨電力體制改革的不斷深入，電力企業(yè)不再屬于單一賣方市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)壓力明顯加大，導(dǎo)致電力企業(yè)意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的重要作用。但是，目前，我國(guó)電力企業(yè)并未針對(duì)電力服務(wù)事項(xiàng)作出明確改善。因此，在新形勢(shì)下，電力企業(yè)服務(wù)意識(shí)不到位的問(wèn)題越來(lái)越明顯，制約和阻礙電力行業(yè)的更好發(fā)展。

2.3電力供求不穩(wěn)定電能是電力企業(yè)的最終產(chǎn)品，是連接企業(yè)與客戶的關(guān)鍵要素。所以，電力企業(yè)為客戶提供可靠的、穩(wěn)定的電能是至關(guān)重要的。但是，在新形勢(shì)下，我國(guó)電力企業(yè)存在著電能供需不平衡的問(wèn)題，不僅降低了電力企業(yè)電力運(yùn)行質(zhì)量，而且有損于電力企業(yè)在客戶心中的良好形象，對(duì)電力產(chǎn)業(yè)的發(fā)展十分不利。由此，電力企業(yè)有必要采取措施，為客戶提供高質(zhì)量的電能，既要保障電能連續(xù)穩(wěn)定輸送，又要確保輸送電壓和輸送頻率在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，以平衡電力供需。

2.4電價(jià)機(jī)制不健全隨著社會(huì)的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步，我國(guó)電價(jià)機(jī)制不健全的問(wèn)題越來(lái)越明顯，與電力市場(chǎng)的發(fā)展不相適應(yīng)，同時(shí)，不利于電力產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。雖然我國(guó)《電力法》中明確規(guī)定，在相同電網(wǎng)、相同電壓等級(jí)、相同用電類別的條件下，不同客戶的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的，但是受多種因素的影響，我國(guó)省與省之間、地區(qū)與地區(qū)之間存在著電價(jià)不一的現(xiàn)象。在新形勢(shì)下，電力企業(yè)要想更好發(fā)展，必須積極疏導(dǎo)電價(jià)矛盾，健全定價(jià)機(jī)制，給予客戶以公平合理的電力消費(fèi)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和提升國(guó)際知名度。

2.5電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析不到位目前，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析不到位，在一定程度上影響和制約著電力企業(yè)的發(fā)展。首先，電力企業(yè)工作人員的思想觀念比較守舊，市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)。受傳統(tǒng)電力行業(yè)壟斷思想的影響，使電力行業(yè)多數(shù)員工不能端正工作態(tài)度，其服務(wù)意識(shí)弱，難以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。其次，電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作的技術(shù)水平較低，以人工操作居多。隨著信息化程度的加深，電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作應(yīng)該實(shí)現(xiàn)信息化、智能化，人工操作技術(shù)手段不僅耗時(shí)費(fèi)力，而且不夠科學(xué)。再次，電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作人員的素質(zhì)水平低，主要表現(xiàn)在學(xué)歷低、工作能力有限等方面，直接影響分析工作的結(jié)果。目前，有的電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作人員來(lái)自于其他部門的調(diào)配，既缺乏專業(yè)知識(shí)，又缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不利。最后，電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作缺乏深度和響應(yīng)速度不夠快，與現(xiàn)代化電力工業(yè)不相協(xié)調(diào)。電力企業(yè)的營(yíng)銷分析工作大多表現(xiàn)在宏觀層面，用電價(jià)和電量?jī)蓚€(gè)主要指標(biāo)而衡量電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效性。然而，此類分析結(jié)果對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的進(jìn)一步開(kāi)展并不具有現(xiàn)實(shí)意義。由此可見(jiàn)，電力企業(yè)采取有效措施以提高市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作水平具有重要性。

3、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

3.1樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在新形勢(shì)下，電力企業(yè)要想更好發(fā)展，必須樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使之與時(shí)展相適應(yīng)。目前，我國(guó)電力企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，所以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)效益的最大化是尤為關(guān)鍵的。為此，我國(guó)電力企業(yè)必須提高市場(chǎng)服務(wù)能力，以市場(chǎng)為風(fēng)向標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求而調(diào)整市場(chǎng)供給。其次，電力企業(yè)積極改善企業(yè)管理模式，有計(jì)劃、有目的地轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，以促進(jìn)電力企業(yè)兼顧社會(huì)效益和自身利益相協(xié)調(diào)。最后，電力企業(yè)要結(jié)合當(dāng)前電改方向和“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代特征，積極開(kāi)拓市場(chǎng)服務(wù)空間，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

3.2電力市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)細(xì)分在新形勢(shì)下，電力企業(yè)有必要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶的不同需求，將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干客戶群。隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)電力企業(yè)有著多元化的需求，雖然客戶的多元化需求對(duì)于電力企業(yè)而言屬于異質(zhì)市場(chǎng)，但是在異質(zhì)市場(chǎng)中將客戶進(jìn)行同質(zhì)歸類，能夠促使電力企業(yè)充分進(jìn)行市場(chǎng)資源整合，將需求相同的客戶有效聚集，便于電力企業(yè)更好開(kāi)展服務(wù)工作。由此可見(jiàn)，電力企業(yè)采取市場(chǎng)細(xì)分的策略具有一定成效。

3.3完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制電力企業(yè)采取市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不僅可以增強(qiáng)企業(yè)效益，而且能夠降低企業(yè)成本，以充分實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。隨著我國(guó)電力體制改革的不斷深入，傳統(tǒng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制難以適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)，在一定程度上阻礙電力企業(yè)的發(fā)展。所以電力企業(yè)有必要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展。首先，汲取傳統(tǒng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制中的優(yōu)秀部分，在此基礎(chǔ)上加以完善。其次，結(jié)合電力行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和客戶需求而建立有彈性的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，提升電力企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

3.4加強(qiáng)電力需求管理加強(qiáng)電力需求管理，有利于電力企業(yè)節(jié)約資源，實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保，適應(yīng)時(shí)展的需要。為此，電力企業(yè)有必要因地制宜采取有效措施以加強(qiáng)電力需求管理。首先，建立或完善電力需求管理制度，為電力企業(yè)工作開(kāi)展提供有力保證；其次，加快技術(shù)和裝備升級(jí)，提高資源利用效率，降低企業(yè)成本；最后，對(duì)客戶進(jìn)行負(fù)荷管理，充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)分析作用，使用電負(fù)荷平均化和電能高效化。

3.5提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析水平在新形勢(shì)下，電力企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作是促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展的重要市場(chǎng)營(yíng)銷策略。為此，電力部門可以從以下幾個(gè)方面開(kāi)展。首先，更新工作人員的思想觀念，培養(yǎng)和提高其市場(chǎng)意識(shí)。一方面，要求工作人員將客戶需求置于工作首位，一切工作從客戶的需求開(kāi)始，到滿足客戶需求結(jié)束；另一方面，加強(qiáng)工作人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略重要性的認(rèn)識(shí)，使其提高服務(wù)能力，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為電力企業(yè)更好發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，電力企業(yè)加大技術(shù)投入力度，促使市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作實(shí)現(xiàn)信息化。加強(qiáng)對(duì)分析軟件、設(shè)備的更新和維護(hù)，確保分析數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性、完整性；建立系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析網(wǎng)絡(luò)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作的技術(shù)水平。最后，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作者的培訓(xùn)，以提高工作人員的素質(zhì)。其一，加大培訓(xùn)力度，使工作人員樹(shù)立良好的市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；其二，電力企業(yè)完善招聘任用制度，不僅提高分析工作人員的專業(yè)性，而且有利于電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析隊(duì)伍建設(shè)；其三，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)，以加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)和提高電力企業(yè)員工的技能水平和素質(zhì)水平，確保電力企業(yè)采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略而開(kāi)展銷售活動(dòng)，完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。

4、結(jié)論

電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略是電力企業(yè)在市場(chǎng)條件下開(kāi)展的有計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其目的是確保電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的社會(huì)效益。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)向高層次的發(fā)展，人們對(duì)電力能源有著更高的要求，而電力企業(yè)只有通過(guò)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略和加強(qiáng)管理，才能滿足人們的多元化需求。所以，在現(xiàn)階段，電力企業(yè)應(yīng)該結(jié)合信息社會(huì)特點(diǎn)積極創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)服務(wù)空間，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

作者：黃永軍 單位：國(guó)家電投江西電力有限公司

淺談新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略:新形勢(shì)下探析電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略意義重大，在當(dāng)前新形勢(shì)下，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。首先闡述了電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)容，然后結(jié)合實(shí)例對(duì)其現(xiàn)狀做了具體分析，并提出了相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷體系

一、引言

新形勢(shì)下的電力市場(chǎng)具有復(fù)雜多變性，隨著各方面用電需求的增長(zhǎng)，對(duì)電能服務(wù)質(zhì)量也提出了更為嚴(yán)格的要求。電力營(yíng)銷的本質(zhì)是商品交換，即通過(guò)多種渠道實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)用戶的安全正常供電，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式難以適應(yīng)新要求，所以應(yīng)積極探討新的營(yíng)銷策略。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

即電力企業(yè)在電力營(yíng)銷過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)所定目標(biāo)而采取的一系列措施，其內(nèi)容主要包括以下幾方面：

1.良好形象

企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯(lián)系，也是吸引消費(fèi)者的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場(chǎng)、培養(yǎng)更多客戶，常通過(guò)產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會(huì)調(diào)查等渠道樹(shù)立穩(wěn)定可靠的形象。

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提升，對(duì)服務(wù)水平要求越來(lái)越高。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，為提高競(jìng)爭(zhēng)力、拓展消費(fèi)市場(chǎng)，電力企業(yè)除了實(shí)現(xiàn)正常供電，還應(yīng)注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。

3.引導(dǎo)需求

電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)龐大，而各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、用戶用電時(shí)間等因素都不固定，以至于生活中供不應(yīng)求或電力資源浪費(fèi)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實(shí)國(guó)家政策，采取有效途徑引導(dǎo)用戶改善用能結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理消費(fèi)。

4.拓展市場(chǎng)

為提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。

5.管理創(chuàng)新

電力營(yíng)銷涉及諸多方面，在當(dāng)前新形勢(shì)下，需不斷注入活力。往往會(huì)引進(jìn)新技術(shù)新設(shè)備、創(chuàng)新制度，以達(dá)到降低成本的目的。

三、實(shí)例分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.實(shí)例

某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負(fù)責(zé)周圍8個(gè)縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達(dá)6840Km2。至2013年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺(tái)，總的變電容量達(dá)882萬(wàn)KVA。2013年該企業(yè)的年售電量為125億KW?h，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的 71% 、16.2% 。

2.SWOT分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

為客觀準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)該企業(yè)的營(yíng)銷狀況，采用SWOT的方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢(shì)在于：用電客戶有明顯的增長(zhǎng)潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網(wǎng)絡(luò)形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量經(jīng)驗(yàn)，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專門的服務(wù)社區(qū)，時(shí)常開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，并主動(dòng)接受社會(huì)各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽(yù)和形象。

其不足之處主要體現(xiàn)在：缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，部分基層人員在內(nèi)外影響因素的研究以及市場(chǎng)調(diào)查等方面做的不到位；營(yíng)銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營(yíng)銷管理人員較少，且基層營(yíng)銷人才匱乏；對(duì)市場(chǎng)分析不夠深入，當(dāng)前市場(chǎng)頗為復(fù)雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，找準(zhǔn)定位；對(duì)電力商品認(rèn)識(shí)不足，將其簡(jiǎn)單地認(rèn)為是繳納電費(fèi)等，沒(méi)有意識(shí)到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。

此外，該企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中還可抓住很多機(jī)會(huì)，如電力需求在增長(zhǎng)；居民“一戶一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設(shè)等。

四、該企業(yè)電力營(yíng)銷策略的具體實(shí)施

1.做好基礎(chǔ)工作

（1）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)在電力營(yíng)銷中發(fā)揮著決定性作用，營(yíng)銷戰(zhàn)略必須依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)向而定。該企業(yè)加大了市場(chǎng)調(diào)查力度，提前預(yù)測(cè)并做好了變化跟蹤分析。對(duì)行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對(duì)性地開(kāi)展多項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，為用戶提供各種幫助，如設(shè)計(jì)合理的用電方式、分析用電效益等。

（2）實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理

遵守國(guó)家相關(guān)規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責(zé)任和義務(wù)，維護(hù)各方合法權(quán)益。對(duì)企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時(shí)采用流程化的管理模式，實(shí)現(xiàn)抄表、核算、收費(fèi)等環(huán)節(jié)的全過(guò)程管理，對(duì)營(yíng)銷行為加以規(guī)范。

2.積極建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

（1）營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的確定

為避免出現(xiàn)互相推諉責(zé)任的情況，需在營(yíng)銷部門設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人責(zé)任重大，除了極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)具有全面的文化知識(shí)和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)需跟緊時(shí)代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計(jì)算機(jī)等方面都擅長(zhǎng)的人才。

（2）營(yíng)銷人員的配置

營(yíng)銷人員直接參與電力營(yíng)銷活動(dòng)，其業(yè)務(wù)技能、責(zé)任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)等直接關(guān)系到營(yíng)銷水平。所以應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能的營(yíng)銷人員。可通過(guò)提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊(duì)伍，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

（3）實(shí)行輪崗制度

在企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)化營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)，確保合理的人才流動(dòng)，根據(jù)各自能力對(duì)崗位人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。工作人員在一個(gè)崗位工作時(shí)間太久，易變得懶惰甚至不負(fù)責(zé)任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

3.營(yíng)銷體系再造

首先應(yīng)優(yōu)化營(yíng)銷組織體制，以市場(chǎng)為中心，對(duì)各級(jí)營(yíng)銷組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完成由職能導(dǎo)向型到流程導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。同時(shí)把握市場(chǎng)變化規(guī)律，根據(jù)自身實(shí)際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營(yíng)銷效率和質(zhì)量。其次要不斷強(qiáng)化營(yíng)銷激勵(lì)約束機(jī)制，如建立獎(jiǎng)懲制度，落實(shí)責(zé)任，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性和積極性。加強(qiáng)服務(wù)激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制的建立，完善營(yíng)銷與服務(wù)工作評(píng)價(jià)體系。

五、結(jié)束語(yǔ)

為順利實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)銷售目標(biāo)，需結(jié)合市場(chǎng)變化及自身狀況制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。在當(dāng)前新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出多元化，為此必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來(lái)更多效益。

淺談新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略:淺析新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施探索

摘 要：隨著電力市場(chǎng)化改革深度增加新形勢(shì)下，作為電力經(jīng)營(yíng)企業(yè)要取得持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展，必須制定適合電力市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究的前提作了簡(jiǎn)單分析，通過(guò)分析提出了適合發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

在新的形勢(shì)下，如何確定電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售，是今后一段時(shí)間內(nèi)供電企業(yè)研究的主要問(wèn)題.供電企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷策略的研究和實(shí)施，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究的前提

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。就電力銷售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的。因此，企業(yè)必須使自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)性，保證自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保自己的生存和發(fā)展。

1.按用電性質(zhì)劃分

可以分為工業(yè)用電市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)（包括林、牧、漁、水等）用電市場(chǎng)，建筑業(yè)和運(yùn)輸郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、商業(yè)用電市場(chǎng)和城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)等。工業(yè)用電市場(chǎng)一般電力銷售量大，用電比較均衡且用電負(fù)荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看.工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導(dǎo)地位。農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣、負(fù)荷分散、負(fù)荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長(zhǎng)、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著 農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價(jià)政策，可以大大提高農(nóng)民用電積極性。農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通訊用電市場(chǎng)近年來(lái)在國(guó)家宏觀政策的支持下。穩(wěn)步增長(zhǎng)。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對(duì)整個(gè)用電市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率較小。但從發(fā)展來(lái)看.隨著國(guó)家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會(huì)逐漸成長(zhǎng)為用電市場(chǎng)的一支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場(chǎng)。近年來(lái)，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長(zhǎng)迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進(jìn)入家庭，居民生活用電必將進(jìn)入一個(gè)高速增長(zhǎng)期。

2.按電力銷售渠道的不同

可細(xì)分為供電公司直供直銷市場(chǎng)、躉售市場(chǎng)、轉(zhuǎn)供電市場(chǎng)等。在這些電力銷售市場(chǎng)內(nèi)，國(guó)家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開(kāi)拓電力市場(chǎng)的政策和措施也無(wú)法深入貫徹實(shí)施。

3.按用電電器分

可細(xì)分為空調(diào)市場(chǎng)、電鍋爐市場(chǎng)、電熱水器市場(chǎng)和電取暖市場(chǎng)等。由于這幾個(gè)子市場(chǎng)均有相似的替代品（煤、汽、油），因而表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)特性.所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價(jià)格對(duì)需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運(yùn)行費(fèi)用過(guò)高，在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下，勢(shì)必會(huì)迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟(jì)的替代品。

4.按用電的時(shí)段分

可分為峰段電力銷售市場(chǎng)、平段電力銷售市場(chǎng)、谷段電力銷售市場(chǎng)。

二、電力營(yíng)銷策略實(shí)施措施

1.提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)品牌

電能作為一種特殊的商品，是看不見(jiàn)、摸不到的，沒(méi)有直觀的外在形象，樹(shù)立”電能質(zhì)量是品牌的前提，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌的載體。企業(yè)形象是品牌”的外在表現(xiàn)的思想。

1）提高電能質(zhì)量。電能質(zhì)量的好壞是樹(shù)立企業(yè)服務(wù)品牌的前提條件。優(yōu)質(zhì)的供電質(zhì)量和可靠性是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要目標(biāo)。

2）追求一流的服務(wù)。現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不單純是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于電能來(lái)說(shuō)，其服務(wù)價(jià)值貫穿了項(xiàng)目立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、安裝施工、維護(hù)搶修整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

3）塑造企業(yè)形象。在工作中加強(qiáng)宣傳、教育、培訓(xùn)工作，引導(dǎo)廣大職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念樹(shù)立服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。不斷提升公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整體形象。

3.以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大力開(kāi)拓電力市場(chǎng)

盡快適應(yīng)市場(chǎng)化的進(jìn)程。深入挖掘用電市場(chǎng)潛力，努力擴(kuò)大電力銷售。

1）抓住國(guó)有大型企業(yè)和處于上升和成熟期的中小企業(yè)等用電大市場(chǎng)。采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶用電效率，做到節(jié)約用電、合理用電，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，減少大氣排放等。取得社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。

2）緊盯市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。我們應(yīng)該抓住西部大開(kāi)發(fā)這一契機(jī)，實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng)。加大對(duì)電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)的宣傳，使客戶認(rèn)識(shí)到使用電能的好處。

3）加強(qiáng)工程管理是電力營(yíng)銷中產(chǎn)量拓寬和社會(huì)效益增長(zhǎng)的途徑。所有申請(qǐng)用電的用戶都希望能早日用上電，這正與電力營(yíng)銷部門期盼增加營(yíng)銷電量的愿望一致。因此要加強(qiáng)工程管理，理順管理流程，從業(yè)擴(kuò)報(bào)裝到工程施工、竣工送電等各個(gè)環(huán)節(jié)，上道流程為下道流程作出承諾，以確保實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。

三、加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，提高供電品質(zhì)，滿足客戶需求

用電工作只是電力營(yíng)銷的的前臺(tái)，前臺(tái)的工作必須要有后方的支持系統(tǒng)才能完成，保證電網(wǎng)的安全運(yùn)行、保證電能的質(zhì)量是電力營(yíng)銷工作重要的后方支持。因此要求我們加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理，提高供電品質(zhì)，將隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力作為工作重心，不斷滿足人民日益增長(zhǎng)的用電需求。

四、正確執(zhí)行國(guó)家電價(jià)政策

1）加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確確定用電性質(zhì)。以業(yè)擴(kuò)工作為營(yíng)業(yè)工作的龍頭，保證電價(jià)制定準(zhǔn)確、計(jì)量方式正確無(wú)誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策。

2）采用有效手段，保證電費(fèi)回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度。特別是宣傳拖欠電費(fèi)依法承擔(dān)的違約責(zé)任，提高客戶的自覺(jué)交費(fèi)意識(shí)。嚴(yán)格執(zhí)行電費(fèi)滯納違約金制度。充分調(diào)動(dòng)廣大電費(fèi)工作人員的積極性和創(chuàng)造性，保證電費(fèi)100%回收。

五、以科技為先導(dǎo)，積極推進(jìn)營(yíng)銷管理現(xiàn)代化進(jìn)程

1）繼續(xù)推廣使用MIS系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行數(shù)據(jù)的集中管理、統(tǒng)一核算。利用用電管理系統(tǒng)的時(shí)限功能規(guī)范業(yè)務(wù)工作票傳遞。嚴(yán)格流程管理。保證工作票傳遞全程實(shí)現(xiàn)流水式暢通銜接。利用系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)客戶信息綜合查詢，使用電管理日常工作有的放矢、有章可循。

2）積極開(kāi)展?fàn)I銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)與配網(wǎng)GIS系統(tǒng)、生產(chǎn)調(diào)度系統(tǒng)的無(wú)縫連接。實(shí)現(xiàn)在線數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享。提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平。擴(kuò)充完善電力負(fù)荷管理系統(tǒng)，利用負(fù)荷管理系統(tǒng)做好大電力客戶的遠(yuǎn)方監(jiān)測(cè)工作。

六、結(jié)論

電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。建立新型電力營(yíng)銷理念，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理、充滿市場(chǎng)活力的營(yíng)銷體系和機(jī)制，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)

淺談新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略:論新形勢(shì)下有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷深化，國(guó)有電力企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制的改革和管理機(jī)制的提高和創(chuàng)新，應(yīng)適應(yīng)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)階段的特征。本文就對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析，并且針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出可行性的改進(jìn)措施，以實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)期持續(xù)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；調(diào)整機(jī)制

電力市場(chǎng)最前沿的任務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞，直接影響到整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展。因此，我們應(yīng)該按照市場(chǎng)變化的實(shí)際情況，依靠先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)信息手段，制定出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷，是指電力企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需求和欲望的一種管理過(guò)程和社會(huì)服務(wù)過(guò)程。我國(guó)電力行業(yè)是大型國(guó)有企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下使得電力市場(chǎng)一直以來(lái)遵循著生產(chǎn)多少電就賣出多少電，這樣就限制了用戶的用電量，形成限電拉路現(xiàn)象。現(xiàn)階段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，要改變以往的用電模式，在銷售電價(jià)相對(duì)固定的條件下，用電者用電量和用電增長(zhǎng)直接影響電力企業(yè)的發(fā)展。

一、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

營(yíng)銷的觀念，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的地位與日俱增，把這個(gè)觀念植入到電力行業(yè)更是對(duì)電力行業(yè)以往經(jīng)營(yíng)模式的更新。不過(guò)壟斷行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體制也顯示出某些弊端，在生產(chǎn)銷售服務(wù)上有所體現(xiàn)。

1.市場(chǎng)意識(shí)治理意識(shí)較為淡薄。作為電力企業(yè)核心任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷，就應(yīng)該在遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的要求下進(jìn)行生產(chǎn)勞動(dòng)。用電物資銷售不動(dòng)，服務(wù)模式不完善，售電服務(wù)質(zhì)量滿意度不高，跟不上用電量的增長(zhǎng)，使得電力企業(yè)并不能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，因此造成供不應(yīng)求，需求大但賣不出的對(duì)峙局面。

2.電價(jià)問(wèn)題。電力行業(yè)屬于壟斷行業(yè)，造成了電力企業(yè)政企不分，長(zhǎng)期的供求緊張，促成了粗放經(jīng)營(yíng)方式。近些年來(lái)，替代品市場(chǎng)出現(xiàn)，新能源與自然能源的開(kāi)發(fā)與使用，風(fēng)能，天然氣，核能，太陽(yáng)能的使用，不僅價(jià)格靈活而且成本較低，對(duì)電能的沖擊很大，所以電力面對(duì)著替代品的競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)廠網(wǎng)分開(kāi)，政企分開(kāi)的實(shí)質(zhì)性改革。電價(jià)并不受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)節(jié)機(jī)制的控制，而是政府干預(yù)，由政府制定電價(jià)。而發(fā)電問(wèn)題又涉及到能源市場(chǎng)的選擇，面對(duì)近年來(lái)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式和資源短缺問(wèn)題，使用二次能源和清潔能源應(yīng)成為主體。隨著科技不斷進(jìn)步，人們也會(huì)同時(shí)選擇電能之外的能源設(shè)備，便捷程度和操控程度也和電能相比及。通過(guò)性價(jià)比，選擇能源使用，形成電力企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。企業(yè)以為客戶提供服務(wù)為宗旨，電力企業(yè)也是如此，要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿意客戶，良好的企業(yè)服務(wù)形象的樹(shù)立也是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)之一，取得在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。壟斷企業(yè)缺少活力，不會(huì)積極的爭(zhēng)取廣大客戶，錯(cuò)誤的認(rèn)為為客戶服務(wù)只是對(duì)口部門應(yīng)盡的職責(zé)，而不是依靠全體電力企業(yè)的員工。在服務(wù)觀念上很難做到一切以服務(wù)客戶為主，從客戶的客觀實(shí)際出發(fā)。《電力法》的頒布實(shí)施，清晰了供用電之間的權(quán)力義務(wù)的關(guān)系。要依法運(yùn)營(yíng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷。

4.高素質(zhì)人才缺失。電力營(yíng)銷整體團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能認(rèn)清自己的現(xiàn)狀和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就會(huì)給企業(yè)自身和客戶帶來(lái)?yè)p失。因此，電力企業(yè)員工應(yīng)提高自身的綜合素質(zhì)水平，內(nèi)外樹(shù)立整體服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化公司的集體榮譽(yù)感和責(zé)任感，體現(xiàn)在每一生產(chǎn)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中。人才是企業(yè)永恒的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有優(yōu)秀的人才，才能使企業(yè)能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中基業(yè)長(zhǎng)青。

5.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和觀念的改善。電力企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)存在著一定風(fēng)險(xiǎn)。在技術(shù)方面上，人員操作的不專業(yè)性，導(dǎo)致信息系統(tǒng)的保密性容易受到外界的攻擊。在操作上，錯(cuò)誤操作和違章操作也是潛在的風(fēng)險(xiǎn)。如今電力行業(yè)壟斷地位日益被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下所動(dòng)搖，已經(jīng)有買方市場(chǎng)代替了賣方市場(chǎng)，以往以來(lái)優(yōu)越感還存在，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

二、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷措施

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，電力企業(yè)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，尊重由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)的這個(gè)客觀事實(shí)，樹(shù)立新的供電治理模式，能順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流，在供電安全的前提下，制定出適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷系統(tǒng)和機(jī)制。

1.以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)。在可持續(xù)發(fā)展的前提下，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力用戶價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。必須堅(jiān)持適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，把思路調(diào)整到以市場(chǎng)為先導(dǎo)以提高經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為宗旨上來(lái)，駕馭市場(chǎng)，同時(shí)提高科技管理與創(chuàng)新的技能和意識(shí)。最大限度的考慮客戶的需求，贏得信賴，增加企業(yè)效益。

2.順應(yīng)市場(chǎng)制定營(yíng)銷機(jī)制，采取靈活電價(jià)政策。要從源頭降低電能成本，增強(qiáng)電能競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固和提高在市場(chǎng)占有份額。適應(yīng)生產(chǎn)生活水平提高而對(duì)用電量使用的需求量的增長(zhǎng)，我國(guó)社會(huì)用電較為集中于工業(yè)，企事業(yè)單位和居民生活用電，針對(duì)不同的用電客戶制定相應(yīng)的電價(jià)。顯然，市場(chǎng)營(yíng)銷中電價(jià)成為核心問(wèn)題，但是電力商品和其他商品不同，它不受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)機(jī)制的影響，而是由政府直接干預(yù)，電力企業(yè)不擁有制定電價(jià)的自主權(quán)。

3.運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)管理手段建立良好的營(yíng)銷服務(wù)管理體系。在科技支持下，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)管理系統(tǒng)，完善其功能，實(shí)現(xiàn)電子化營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，實(shí)時(shí)進(jìn)行管理、監(jiān)督、預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與營(yíng)銷相結(jié)合和統(tǒng)一，隨時(shí)監(jiān)測(cè)用電客戶在用電方便可能面臨的困難，提供多種便捷服務(wù)，便捷查詢和損修投訴，開(kāi)拓用電服務(wù)的功能，盡可能的對(duì)客戶提供電力需求，確立有效、及時(shí)的用電服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。在有條件的情況下，設(shè)立客服中心，及時(shí)的解決和幫助客戶遇到的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上，根據(jù)這些問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)工作過(guò)程中存在的突出問(wèn)題。現(xiàn)代社會(huì)，應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)媒體和電視媒體對(duì)廣大客戶進(jìn)行電力服務(wù)的宣傳和指引。控制電價(jià)，穩(wěn)定市場(chǎng)份額和擴(kuò)張發(fā)展，開(kāi)創(chuàng)良好的電力市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境，從而促使電力企業(yè)事業(yè)發(fā)展和促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

4.提高營(yíng)銷人員整體素質(zhì)和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。電力企業(yè)應(yīng)注重員工的綜合素質(zhì)培養(yǎng)，培訓(xùn)激勵(lì)考核相結(jié)合，內(nèi)部可采取分配和激勵(lì)機(jī)制，以及用人機(jī)制。營(yíng)銷隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)要整體提升，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷提供更多專業(yè)人才，給員工貫徹優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想，真正形成認(rèn)真、負(fù)責(zé)、專業(yè)、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)結(jié)構(gòu)，越來(lái)越為客戶的需求和市場(chǎng)為重，盡可能的為客戶提供便捷高效的服務(wù)體系。這要作為一項(xiàng)長(zhǎng)久而持續(xù)的任務(wù)來(lái)抓，真正建立起長(zhǎng)效的運(yùn)作機(jī)制和堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作水平。

三、結(jié)束語(yǔ)

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，在新形勢(shì)下，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，為確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，應(yīng)加大改革力度，認(rèn)清形勢(shì)，樹(shù)立新型市場(chǎng)營(yíng)銷理念，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以電力用戶的需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)變化需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷機(jī)制，同時(shí)充分發(fā)動(dòng)員工的創(chuàng)造能力與工作積極性。充分滿足不同電力客戶的需求，拓寬份額，使電力企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（作者單位：內(nèi)蒙古錫林郭勒熱電有限責(zé)任公司）