緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇互聯(lián)網的營銷策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

隨著互聯(lián)網業(yè)務在手機上的應用和普及，移動互聯(lián)網用戶增長迅速。截止2012年3月，我國移動互聯(lián)網用戶規(guī)模已達6億，移動互聯(lián)網正在成為互聯(lián)網發(fā)展的主流趨勢。

從全球來看，隨著移動通信技術的發(fā)展與演進，歐美、日韓3G日益成熟，移動互聯(lián)網高速增長。從國內來看，2005年至今我國移動互聯(lián)網實現(xiàn)了快速發(fā)展，按照十二五規(guī)劃，2015年產業(yè)規(guī)模將超過1000億元，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。

從電信運營商來看，移動互聯(lián)網的發(fā)展在帶來新增長點的同時，也對行業(yè)價值和市場規(guī)則造成巨大沖擊，特別是對企業(yè)的營銷體系提出了明顯挑戰(zhàn)，如何變革思路，實施新的營銷策略，是運營商必須面對的經營戰(zhàn)略課題。

一、目前移動互聯(lián)網營銷現(xiàn)狀

移動互聯(lián)網營銷是指利用手機等移動終端與無線上網技術相結合所構成的一個互聯(lián)網營銷體系。

1.移動互聯(lián)網帶來的新營銷

移動互聯(lián)網將營銷前線推進消費者掌心，乘坐公交車時埋頭看手機的人多了，等候電梯時，人們關注的不再是視頻廣告，而是手機，甚至睡覺之前和醒來之后，重要的事情還是看手機......移動互聯(lián)網隨時隨地在線的特性使越來越多的用戶開始24小時機不離身。

移動互聯(lián)網給營銷帶來巨大空間，但也帶來巨大挑戰(zhàn)。在移動互聯(lián)網時代，沿著檔案、行為、類別、信息的路徑進行挑選，在互動中建立“我的”客戶群，在正確的時間、地點瞄準正確的客戶，移動互聯(lián)網讓精準營銷成為現(xiàn)實。與此同時，消費者的觀念、不斷變化的需求和行為、時間的連續(xù)性、紛繁雜亂的業(yè)務、目標用戶群的聚集性等因素，使市場營銷工作面臨更多的困境，營銷針對性比以往任何時候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。

2.移動互聯(lián)網營銷存在的問題

除主觀思想原因以外，在移動互聯(lián)網營銷方面還存在一些突出問題，主要表現(xiàn)為：缺乏系統(tǒng)的移動互聯(lián)網營銷體系、營銷策劃能力相對偏低等。

之一，對移動互聯(lián)網營銷方式認識不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒有準確傳達到真正的目標客戶，沒有找準對應的信息方式和渠道，缺乏針對性的業(yè)務推動措施等。

之二，缺乏系統(tǒng)的移動互聯(lián)網營銷策劃：業(yè)務賣點模糊，產品差異性不突出，沒有體現(xiàn)客戶價值，產品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務準備不到位等。

之三，營銷意識和技巧偏弱：分類渠道營銷規(guī)劃不明確，不能準確找到目標客戶，缺乏對用戶的深度細分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動效果分析評估不到位等。

總體來看，目前我國移動互聯(lián)網仍處于從早期市場向主流市場過度階段，盡管一些企業(yè)開始把移動互聯(lián)網營銷作為一個重要的營銷手段，如：銀行、保險等行業(yè)高度重視，積極行動。但整體重視程度還遠遠不夠。

二、運營商的移動互聯(lián)網營銷現(xiàn)狀分析

隨著3G的發(fā)展，國內電信運營商積極進軍移動互聯(lián)網領域，業(yè)務戰(zhàn)略，加強市場推廣，取得了一定的收效。但從運營商自身的優(yōu)劣勢及存在問題來看，運營商的開展移動互聯(lián)網營銷還有很長的路要走。

1.營銷優(yōu)劣勢分析

從網絡接入來看，運營商具有齊全的網絡接入資源，以及雄厚的技術優(yōu)勢。但通信網不等于互聯(lián)網，移動互聯(lián)網關鍵技術的不斷演進給通信網絡帶來明顯壓力。

從移動終端來看，運營商擁有較強的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開始選擇運營商，建立自有應用門戶。

從用戶群體來看，電信運營商擁有龐大的移動用戶群體，從而占據了移動互聯(lián)網用戶身份識別等優(yōu)勢。但由于缺少主導性的產品和應用服務，在一定程度上降低了對移動互聯(lián)網用戶的影響力，如何加快移動用戶群向移動互聯(lián)網用戶群轉變不僅僅是營銷面臨的難題。

從服務能力來看，電信運營商具有豐富的客戶服務經驗和較強的服務能力，但隨著移動互聯(lián)網用戶消費行為和消費需求的變化，如果沒有新業(yè)務和服務轉型，傳統(tǒng)的電信運營商就有可能成為帶寬的提供者。

2.存在問題及原因分析

移動互聯(lián)網時代，運營商的突出優(yōu)勢是掌握著用戶和網絡。但在市場競爭格局中，由于創(chuàng)新機制不健全、互聯(lián)網運營經驗缺乏、應用業(yè)務受制、競爭主體增多等問題，給市場營銷帶來較大影響和壓力。同時，由于業(yè)務轉型困難、使用門檻高、營銷渠道體系沖突等原因，致使傳統(tǒng)的營銷體系出新了反應慢、不適應等諸多問題，特別是在產品、渠道、終端、推廣等營銷環(huán)節(jié)亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的組織和機制保障。目前國內運營商尚未成立專門的機構和部門負責移動互聯(lián)網業(yè)務和市場拓展工作，盡管一些分支機構進行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進步伐緩慢；二是系統(tǒng)化的營銷能力不足，傳統(tǒng)的電信營銷與移動互聯(lián)網營銷接軌不到位，急需向移動互聯(lián)網營銷的思路轉變；三是互聯(lián)網營銷人才匱乏，業(yè)務人員的移動互聯(lián)網營銷水平有待提高。

綜上分析，運營商在做好全局性的戰(zhàn)略營銷同時，還應從市場營銷角度出發(fā)，完善并提升移動互聯(lián)網營銷能力。

三、運營商的移動互聯(lián)網營銷策略

移動互聯(lián)網營銷不同于傳統(tǒng)的電信營銷，運營商必須樹立以滿足用戶個性化需求為中心、以提供一流在線服務為目標的核心營銷理念，更新觀念實施精細化營銷。

1.目標用戶分析

用戶是移動互聯(lián)網時代最關健的成功要素，運營商只有深化對用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標用戶。通過手機的在線活動等信息生成數據庫，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過對用戶行為信息的梳理和歸類，進一步細分用戶群，分析其行為共性，為內容和應用等營銷服務提供支撐；最后是針對消費行為進行營銷。根據分析可以得出用戶可能感興趣的內容、能接受的價格等信息，據此進行精準營銷，用戶也會發(fā)現(xiàn)自己喜歡的內容越來越多。

2.產品拓展策略

在產品設計上，移動互聯(lián)網時代的產品設計必須以用戶體驗為中心，運營商要從相關聯(lián)性、共有性、客戶參與、便利性等“賣點”進行設計優(yōu)化，盡可能滿足用戶個性化需求，便于傳播。同時，要不斷豐富產品的種類，擴大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛好和需求。

在產品推廣上，要積極實施差異化、靈活的資費策略，并基于用戶心理預期，通過逐步降低資費和簡化操作等手段降低門檻，提高用戶的參與度。

3.渠道營銷策略

移動互聯(lián)網時代，運營商應采取拓渠引流策略，整合實體渠道、電子渠道等各項渠道資源，積極引入互聯(lián)網的營銷模式和傳播手段強化3G業(yè)務的發(fā)展。

對于實體渠道，要擴大體驗型渠道規(guī)模，提高三、四級中小型社會渠道的體驗服務，推進縣城級營業(yè)廳的賣場化轉型，全面提升實體渠道的移動互聯(lián)網營銷水平；對于電子渠道，要加大宣傳和政策引導力度，加強手機營業(yè)廳、短信營業(yè)廳乃至微博客服等基于移動互聯(lián)網特性的服務，逐步提高電子商務平臺的銷售占比；對于網絡渠道，要通過應用商店、微博、社交網絡、傳統(tǒng)互聯(lián)網渠道等新興營銷渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運營商都創(chuàng)建了自己的應用商店，中移動打造了OVI商店，中電信開創(chuàng)了“前店后廠”模式，中聯(lián)通開辦了沃商店。

4.終端拉動策略

以Iphone為代表的新終端出現(xiàn)，使智能終端快速上升為移動互聯(lián)網的新核心和增長引擎。對此，運營商應從自身出發(fā)，找準發(fā)力點，去獲得用戶和市場。

在終端營銷過程中，運營商要優(yōu)化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強化大賣場等核心渠道的營銷力度，為社會渠道提供價格補貼等政策支持，提高其積極性。

在終端定制過程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應并推動低端智能機快速普及的趨勢，積極組織千元智能機促銷活動，提高智能機的普及率。同時要不斷提高終端控制力。如：日本運營商DoCoMo就長期堅持定制手機入網策略。

5.流量經營模式

流量經營是移動互聯(lián)網的重心，運營商要從洞察移動互聯(lián)網用戶的消費習慣出發(fā)，建立和完善流量經營模式。

在經營思想上，要以擴大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量內涵為經營目標，以獲取流量價值為目的。在經營策略上，要通過智能終端和豐富應用有效拉動流量規(guī)模；通過強化客戶接觸面體驗引導用戶積極使用；通過加快流量產品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷售的積極性；通過建立和完善流量提醒服務制度，開展植入式營銷的流量關懷；通過一體化線上推送體系，實現(xiàn)流量經營精細化管控。

6.內容和應用營銷策略

優(yōu)質的內容和應用是移動互聯(lián)網的靈魂。對此，運營商要大膽創(chuàng)新內容服務模式，強化應用的營銷推廣。

從企業(yè)內部講，要采取豐滿策略：強化研發(fā)，形成一批標準化、可商用、易推廣的應用產品，完善推介方案，開展持續(xù)性營銷活動。從企業(yè)外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實力的互聯(lián)網合作伙伴，創(chuàng)新運營商、SP/CP的合作模式，有效激發(fā)移動互聯(lián)網需求和實際流量。如：韓國SK聯(lián)合多家SP，提供遠程心電圖等醫(yī)療診斷輔助服務等。

此外，要采取造勢傳播策略，圍繞熱點應用和產品開展全員參與和圈子營銷，特別是對于新聞、社交、娛樂、游戲、支付等熱點或趨勢性應用要強化培訓和推廣。

7.體驗式營銷

體驗式營銷引爆了移動互聯(lián)網，Iphone的熱銷和App Store火爆都源自顛覆性的體驗。從實際操作來看，移動互聯(lián)網的體驗式營銷關健是對用戶需求與體驗的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設體驗平臺到瞄準目標客戶、豐富體驗手段等環(huán)節(jié)，都要精心策劃、標準作業(yè)。

目前，電信運營商的體驗式營銷還屬于起步階段，必須扎實做好一些基礎性工作，逐步建立體驗式營銷模式。首先是制訂營銷腳本，實現(xiàn)輔導內容等標準化；其次是在渠道中設置輔導中心或體驗專區(qū)，有針對性地開展精準營銷和常態(tài)化輔導；最后是做好回訪和二次營銷，提高回辦率。三大運營商中，中聯(lián)通的體驗六步執(zhí)行規(guī)范（察言觀色辯用戶、根據愛好做演示、見機行事拋優(yōu)惠、規(guī)范辦理資料全、按需安裝多推介、業(yè)務告知免投訴）較為突出，值得借鑒。

同時，在體驗現(xiàn)場，要采取免費試用、優(yōu)惠綁定等措施，突出對網速、內容、應用、智能終端等的體驗和試用。

8.針對性營銷

針對性營銷主要是做貼身的營銷和服務型的營銷及加固營銷。如：針對新老用戶要采取不同策略：對新客戶以捆綁銷售促進業(yè)務普及；對老客戶加強體驗與回饋，提高認知及使用率。針對不同用戶群體要突出不同的業(yè)務點：對集團客戶強調產品延伸至員工的終端；對家庭客戶突出節(jié)約實施全業(yè)務捆綁；對個人客戶聚焦于年輕時尚等目標客戶群體。

同時，針對不同的區(qū)域市場也要突出不同的側重點。如：對校園市場要突出流量經營；對農村客戶突出通信、娛樂功能等。此外，針對一些重大活動、會議、賽事等熱點，要積極開展針對性的事件營銷，強化傳播。如：針對2012年倫敦奧運會，運營商都推出了各自的奧運特惠套餐。

9.智能營銷

篇（2）

一、概述移動互聯(lián)網營銷

（一）移動互聯(lián)網營銷的含義

移動互聯(lián)網營銷（MobileInternetMarketing），簡單來說就是把網絡當作一個營銷平臺。實質上，移動互聯(lián)網營銷切實融合移動通信技術和互聯(lián)網，面向的是移動終端用戶，具體以移動終端為營銷平臺，與消費者進行信息互動，并借助移動網絡向受眾傳遞個性化即時信息，最終完成市場營銷目標。手機和移動互聯(lián)網技術，如彩信、短信群發(fā)、微信、WAP、二維碼等，是移動互聯(lián)網營銷借助的主要手段。移動互聯(lián)網營銷是企業(yè)鑒于自身的業(yè)務管理需求，把握新的發(fā)展機遇，進而打造的一個移動商務服務的全新營銷模式。①對我國中小企業(yè)來講，移動互聯(lián)網營銷需要把握好幾個關鍵點：不能急功近利，應用戶體驗至上，找到業(yè)務的核心競爭力，把握移動營銷新模型，整合產業(yè)鏈之外的資源。

（二）移動互聯(lián)網營銷的特點闡釋

移動互聯(lián)網營銷應具備移動互聯(lián)網的特征。從某種程度上來看，移動互聯(lián)網具有一定的虛擬性，而除了這種特征，它還具備便攜性、互動性、到達率高、成本低等特性。正是由于這些特性的牽引，移動互聯(lián)網營銷才有了進一步的發(fā)展空間，從而形成更為個性化、精準、及時的特點。鑒于移動互聯(lián)網營銷的這些發(fā)展特點，很多中小企業(yè)適應新的發(fā)展環(huán)境，切實以市場供需以及消費需求的變化為依據，以“為消費者提供更優(yōu)的服務”為目標，適時調整自身的營銷策略，以求取得更好的發(fā)展。

（三）移動互聯(lián)網營銷的方式

一是APP營銷。3G的發(fā)展造就了手機互聯(lián)網的發(fā)展，但對于中小企業(yè)網站的作用大多是宣傳，很多企業(yè)在移動互聯(lián)網投資，進行APP開發(fā)，踐行的就是APP營銷方式。APP是一種應用程序，主要依托的是智能手機等移動設備，并進一步在這種移動設備的操作系統(tǒng)上運行。具體而言，多數中小企業(yè)的APP營銷模式主要有在APP中植入廣告營銷、企業(yè)定制的APP營銷等。二是短信、彩信營銷。很多中小企業(yè)傾向于選擇這種移動互聯(lián)網營銷方式，是基于這種營銷方式的各種優(yōu)點而言的。受到短消息服務開通的影響，再加上短消息服務的各種優(yōu)點，如資費低廉、進入門檻低等，移動互聯(lián)網營銷依托于短信營銷，并進一步推動短信營銷的發(fā)展。之后，信息技術不斷進步，3G、4G網絡普及，智能手機出現(xiàn)，隨之，短信營銷的一些不足之處也逐漸暴露出來，如礙于字符的約束，短信營銷所呈現(xiàn)的形式和內容缺乏豐富性。因此，在這種發(fā)展趨勢的影響下，短信營銷的優(yōu)勢逐漸被掩蓋，而相應地，彩信營銷則應時出現(xiàn)。②彩信營銷有著短信營銷不具備的特點，如在傳送文字信息的同時也可以輸送各種多媒體信息（如圖片、視頻等），如此一來，中小企業(yè)就可以利用彩信營銷的這種優(yōu)勢，就銷售產品的特點進行簡單介紹。三是二維碼營銷。在移動互聯(lián)網發(fā)展的帶動下，智能手機在現(xiàn)實生活中得到普遍應用，而受此影響，手機對二維碼的識讀能力也得到相應的提升。借助這種發(fā)展趨勢，二維碼營銷也逐漸受到商家的關注，很多商家利用這個發(fā)展契機，借助多元化的宣傳媒介，如雜志、宣傳單頁、外包裝、圖書等，或者是電視、網頁等媒介，然后進一步展現(xiàn)出二維碼信息，引起目標客戶的注意，并為目標客戶提供便利。因為對很多手機用戶而言，他們想要了解企業(yè)的相關信息，并最大程度地實現(xiàn)上網、資料互換等功能，只需要用手機掃描二維碼就可以了，同時，這種營銷方式也有效地增強了商品營銷宣傳的有效性。四是微信營銷。這種營銷方式以微信為基礎，是一種區(qū)域定位營銷，依托的是各類移動終端的客戶端。在具體實踐過程中，商家展示商家微官網、微會員、微推送等，都需要切實借助微信公眾平臺，進一步挖掘潛在客戶，同時，綜合利用微信會員管理系統(tǒng)，最終實現(xiàn)與目標客戶線上線下的微信互動，并進一步達到微信營銷的目的。

二、我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷的新趨勢

從當前的發(fā)展形勢來看，全球移動互聯(lián)網仍保持高速發(fā)展的態(tài)勢，截至2013年12月，我國整體網民規(guī)模增速持續(xù)放緩，互聯(lián)網發(fā)展正在從“數量”提升轉換到“質量”提升。伴隨4G業(yè)務的推出，手機網民繼續(xù)保持良好的增長態(tài)勢，規(guī)模達到5億，年增長率為19.1%，手機繼續(xù)保持第一大上網終端的地位。而2013年中國電子商務交易突破10萬億美元，同時4G的商用將為我國移動電子商務發(fā)展注入強勁動力，并形成擴大信息消費的新機遇。據國家工信部的數據統(tǒng)計，2015年9月份4G用戶凈增超過2600萬戶，4G用戶總數已經超過2.7億戶。用戶月均移動互聯(lián)網接入流量達340.8M，手機上網流量連續(xù)8個月翻倍增長，移動互聯(lián)網接入流量消費更是保持了較高速的增長。③而在此推動下，移動端開發(fā)行業(yè)的競爭也日趨激烈。我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷發(fā)展已進入一種溫和增長階段，并呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨向，在很大程度上影響著中小企業(yè)未來的營銷活動。具體來說，我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷的發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在三個方面。一是借助大數據進行精準營銷。大數據時代到來，移動互聯(lián)網營銷在數據收集層面便有了新的發(fā)展，以多個平臺為手段，進而了解受眾的個性化需求，向受眾傳播高關聯(lián)度的產品信息。精準營銷的推進和發(fā)展在一定程度上方便了中小企業(yè)的營銷，能夠在很大程度上降低企業(yè)的營銷成本，提升營銷效率。二是移動互聯(lián)網營銷的內容將移動支付手段的開發(fā)涵蓋在內。就當前中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷的發(fā)展形勢來看，忽略了移動支付手段的開發(fā)，而受此影響，中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷則難以取得很大的進展，并停留在信息傳播層面，進一步限制著交易的順利進行。但是，如果開發(fā)移動支付手段，并切實將移動支付工具和企業(yè)的營銷信息聯(lián)系在一起，那么企業(yè)交易的直接完成就有了進一步實現(xiàn)的可能。三是移動互聯(lián)網營銷內容更多元化。④現(xiàn)今，移動互聯(lián)網呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢，因此，就移動互聯(lián)網營銷而言，不論是在營銷手段層面，還是基于營銷工具而言，都會呈現(xiàn)出一定程度的變化，而與此相適應，營銷內容也會更加多元化。

三、我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷發(fā)展存在的問題

（一）缺乏移動互聯(lián)網營銷人才的儲備

從人才在企業(yè)發(fā)展中的作用來看，人才是一個企業(yè)發(fā)展的動力，也是企業(yè)發(fā)展的源泉。我國中小企業(yè)發(fā)展移動互聯(lián)網營銷也需要人才，在人才的支撐下，移動互聯(lián)網營銷的進一步發(fā)展才有可能。針對移動互聯(lián)網營銷的發(fā)展，這里的人才指的是具備移動互聯(lián)網營銷相關知識和能力的專業(yè)人士。但是深入我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷發(fā)展的內部可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)對移動互聯(lián)網營銷人才的培養(yǎng)與引進并不重視，企業(yè)內多數互聯(lián)網營銷人員只是具備傳統(tǒng)營銷的經驗，而這也與移動互聯(lián)網營銷發(fā)展的時間有著很大關聯(lián)。但是，在這些不利因素的作用下，我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷人員的營銷能力則很欠缺，而這又很大程度上制約著我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷的發(fā)展。

（二）移動互聯(lián)網營銷效果評價體系不完善

從我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷發(fā)展的現(xiàn)狀來看，不完善的移動互聯(lián)網營銷效果評價體系是影響我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷發(fā)展一個重要因素，這種因素進一步阻礙著移動互聯(lián)網營銷的有序開展。并且，綜合與移動互聯(lián)網營銷效果評價體系相關的研究來看，理論界在此方面的研究也顯得不足，從這個角度來看，我國中小企業(yè)的移動互聯(lián)網營銷發(fā)展就會缺乏相關的理論支撐，并且沒有相關的理論性指導。⑤此外，受到我國中小企業(yè)自身發(fā)展的制約，如財力和技術手段的缺乏，我國中小企業(yè)在很大程度上忽視了移動互聯(lián)網營銷效果評價體系構建的重要性，并且沒有切實遵循一定的科學化原則，很難有效達到移動互聯(lián)網營銷的實際效果。對一些企業(yè)而言，沒有完善的營銷效果評價體系，企業(yè)就很難準確判斷營銷方式的優(yōu)劣，進而影響到營銷效果的預測，最終打消企業(yè)發(fā)展移動互聯(lián)網營銷的興趣。

（三）缺乏成熟的移動互聯(lián)網營銷理念

在移動互聯(lián)網熱潮的推動下，我國中小企業(yè)要想實現(xiàn)移動互聯(lián)網營銷的發(fā)展，需要明確一定的移動互聯(lián)網營銷理念，并以此為指導，推動企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。但是，從我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷發(fā)展的理念來看，很多沿用的都是傳統(tǒng)營銷理念，并且一些中小企業(yè)是以傳統(tǒng)營銷為基礎，進而開展移動互聯(lián)網營銷。這些在很大程度上體現(xiàn)了我國中小企業(yè)對移動互聯(lián)網經濟的認識的不到位。從這些中小企業(yè)的發(fā)展觀念來看，以手機等移動終端為依托，進一步實施相應的營銷活動就是所謂的移動互聯(lián)網營銷。但是，這些是對移動互聯(lián)網營銷的淺顯認識，會在理念發(fā)展層面對我國中小企業(yè)的發(fā)展形成誤導，并促使一些企業(yè)在移動互聯(lián)網營銷發(fā)展過程中遵循傳統(tǒng)的營銷思路，從而限制企業(yè)的有效發(fā)展。

（四）移動互聯(lián)網營銷的精準度不夠

一定程度上，精準度是企業(yè)進行移動互聯(lián)網營銷的一個重要特征，如果移動互聯(lián)網營銷具有很高的精準度，那么企業(yè)的精準營銷也可以得到很好的實現(xiàn)，并且可以隨時隨地給客戶傳達信息，增強客戶的黏度，留住老客戶，提高口碑的傳播力度，有利于發(fā)展新客戶。但是，深入我國中小企業(yè)內部的發(fā)展可以看到，移動互聯(lián)網營銷經常被作為傳統(tǒng)營銷的一個輔助，很多中小企業(yè)的營銷活動往往具有很大的盲目性。并且處于移動互聯(lián)網發(fā)展時代，我國一些中小企業(yè)在發(fā)展移動互聯(lián)網營銷的過程中，并沒有開發(fā)并利用最新的技術，而受此影響，企業(yè)就很難把握目標客戶的興趣偏好、支付能力、購買習慣等，進而加大企業(yè)移動互聯(lián)網營銷的盲目性，造成資源浪費。

四、我國中小企業(yè)移動互聯(lián)網營銷策略探析

（一）培養(yǎng)和引進移動互聯(lián)網營銷專業(yè)人才

移動互聯(lián)網營銷是一個新興行業(yè)，需要專業(yè)化人才來作為發(fā)展的支撐。對此，企業(yè)在塑造移動互聯(lián)網營銷人才的過程中，可以采用人才培養(yǎng)和人才引進相結合的方式。一方面，針對企業(yè)內部的移動互聯(lián)網營銷人員，強化對人才的培訓。⑥而在制定培訓內容時，要充分考慮到企業(yè)內部人才的發(fā)展需求，如深化他們的移動互聯(lián)網營銷意識，對他們培訓移動互聯(lián)網技術。另一方面，結合企業(yè)內部發(fā)展的實際，積極引進移動互聯(lián)網營銷人才。對此，企業(yè)可以傾向于相關專業(yè)的畢業(yè)生，如市場營銷、電子商務類。對中小企業(yè)而言，在人才引進的基礎上，需要進一步對人才進行培訓，促使人才將理論知識轉化為現(xiàn)實的營銷能力。

（二）建立有效的移動互聯(lián)網營銷效果評價體系

企業(yè)在開展移動互聯(lián)網營銷活動的過程中，需要切實把握移動互聯(lián)網營銷效果評價這一重要環(huán)節(jié)，并對這一工作環(huán)節(jié)的特征以及效用進行有效把握。對企業(yè)來講，實施營銷效果評價是為了進一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的動力，因為有評價才會有反饋和改進。⑦從這個意義層面來看，中小企業(yè)在具體的營銷效果評價過程中，需要切實結合自身的發(fā)展經驗以及發(fā)展的實際情況，參考傳統(tǒng)營銷的效果評價體系，從營銷方法以及整體效果等層面著手，進而健全移動互聯(lián)網營銷效果評價體系。

（三）更新移動互聯(lián)網營銷理念

受到移動互聯(lián)網發(fā)展環(huán)境的影響，以往那種傳統(tǒng)的市場營銷理念已經難以有效引領中小企業(yè)的進步。與傳統(tǒng)營銷模式不同，企業(yè)開展移動互聯(lián)網營銷需要立足移動互聯(lián)網的發(fā)展視角，積極挖掘目標顧客，實現(xiàn)企業(yè)經濟效益的提升。對此，我國中小企業(yè)積極開展移動互聯(lián)網營銷，需要適時更新移動互聯(lián)網營銷理念，以現(xiàn)代市場發(fā)展的需求為準，積極吸納一切有利于市場營銷的信息，如與移動互聯(lián)網發(fā)展相關的新技術、新科技等。

（四）開展精準營銷

移動互聯(lián)網時代，我國中小企業(yè)開展精準營銷有了可以實現(xiàn)的條件，因為各種移動智能設備得以開發(fā)，企業(yè)獲取客戶信息的方式和渠道也顯得多樣化，例如企業(yè)可以利用App、微信平臺，或者通過第三方機構，并結合企業(yè)自身發(fā)展的實際，在客戶信息獲取的基礎上，進一步實施廣告的精準投放。另外，企業(yè)在開展產品銷售活動的時候，也可以借助微信公眾平臺和第三方機構。廣告的精準投放可以幫助客戶深入了解企業(yè)的產品和服務信息，而產品銷售活動的開展則進一步促進企業(yè)交易的達成。⑧并且需要注意的是，企業(yè)開展移動互聯(lián)網營銷需要有效實現(xiàn)售前咨詢和售后服務等一系列過程，而微信公眾平臺則很好地滿足了企業(yè)發(fā)展的這一需求，在促進顧客體驗的同時也提升了企業(yè)營銷的效率。

注釋：

①劉萍萍《改革視域下我國經濟發(fā)展新常態(tài)的原因及路徑探討》，載于《商業(yè)經濟研究》2016年第5期第117至119頁。

②李鳳珍《經濟新常態(tài)下我國實體零售業(yè)經營創(chuàng)新策略研究》，載于《商業(yè)經濟研究》2016年第5期第25至26頁。

③齊春微《新常態(tài)下中小企業(yè)管理創(chuàng)新路徑分析》，載于《商業(yè)時代》2016年第4期第120至121頁。

④胡賽飛、鄧瑋《新常態(tài)下我國中小企業(yè)人力資源培訓存在問題與對策研究》，載于《商場現(xiàn)代化》2015年第12期第72至73頁。

⑤吳劍卿《新常態(tài)下我國中小企業(yè)融資路徑創(chuàng)新研究》，載于《會計師》2015年第12期第48至49頁。

⑥姜麗麗《經濟新常態(tài)下我國中小企業(yè)稅收優(yōu)惠政策研究》，載于《稅務與經濟》2015年第6期第85至89頁。

篇（3）

中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）23-0083-02

互聯(lián)網時代，信息流通代替了產品的流通，越來越多的生產演變成服務，這也推動了新媒體的發(fā)展。新媒體的出現(xiàn)不僅刺激了老媒體，而且改變了受眾的思維生活方式。新媒體營銷是借助于參與式媒介，注重與消費者的互動，在企業(yè)市場競爭中發(fā)揮越來越重要的作用。如今新媒體受到極大的關注，企業(yè)利用各種新媒體營銷手段滿足顧客需求，獲得收益，使它的營銷形式和內容不斷豐富。

1 新媒體營銷

1.1 新媒體營銷的概念

新媒體主要是媒體型態(tài)的變革，與信息和科技發(fā)展相適應。另外，一些原本存在但未被廣泛用于商業(yè)的，隨著營銷的發(fā)展重新體現(xiàn)價值，也成為新媒體。本文所探討的新媒體是指在計算機信息處理技術基礎之上出現(xiàn)和影響的媒體形態(tài)，是基于互聯(lián)網出現(xiàn)的微信、門戶網站、網絡視頻、博客等類型的網絡社區(qū)型新媒體。新媒體營銷是指企業(yè)借助于基于互聯(lián)網的新媒體進行其品牌形象塑造、產品宣傳的過程。它是信息時代的產物，提供給企業(yè)更加寬闊的營銷平臺，企業(yè)只有利用好新媒體，才能爭取忠誠客戶，不被市場競爭淘汰。

1.2 新媒體營銷的鮮明特征

1.2.1 新媒體營銷受眾范圍廣

新媒體營銷借助互聯(lián)網等新興信息傳播手段，有廣泛的潛在客戶。根據中國互聯(lián)網網絡中心（CNNIC）的《31次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2012年12月底，我國手機網民規(guī)模為4.2億人，較上年年底增加約6 440萬人，網民中使用手機上網的人群占比由上年年底的69.3%提升至74.5%，成為我國網民第一大上網終端。越來越多的人開始使用移動互聯(lián)網，為移動網絡營銷、移動網絡增值服務等商業(yè)行為新媒體營銷提強大的用戶基礎。

1.2.2 新媒體營銷直觀、高效、互動性強

利用新媒體傳播的是信息組合，包括文字、聲音、圖像等信息，這使得內容更加的生動形象，直觀性強，便于傳播和理解，在這個過程中，消費者可選擇與自己需求相關的營銷信息，節(jié)省時間，提高效率。

1.2.3 新媒體營銷市場具有全球性。

新媒體營銷是基于全世界的互聯(lián)網時代，互聯(lián)網的特性決定了新媒體營銷的全球性。在這種開放的環(huán)境中，企業(yè)的產品和服務是面向全世界的，營銷信息可以通過新媒體到達世界上任何的潛在客戶。

2 新媒體的營銷策略

同傳統(tǒng)營銷一樣，新媒體營銷也是圍繞滿足消費者需求開展一系列活動，但新媒體營借用新型的媒介，在策略上與傳統(tǒng)營銷是有區(qū)別的，本文選取新媒體營銷中明顯區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的方面進行分析。

2.1 新媒體營銷的產品策略

能否滿足消費者的需求，是一個企業(yè)存在的價值，也決定了企業(yè)能否存在。在傳統(tǒng)的營銷中，企業(yè)研發(fā)都是從企業(yè)為出發(fā)點，利用自身技術和資源開發(fā)產品，消費者只是被動的接受產品，無法參與其中。但是在新媒體營銷中，更強調營銷的產品策略是以顧客為中心，顧客提出需求，企業(yè)幫助顧客來設計和開發(fā)產品，因此產品策略在新媒體中也被叫做生產和消費的聯(lián)結。

新媒體營銷在互聯(lián)網平臺上展開銷，能直接接觸到消費者，但因此也要滿足網上消費者一些特有的需求特征，所以新媒體營銷產品在原產品層次上還加期望產品層次和潛在產品層次。期望產品層次，指消費者希望的產品的個性化價值。潛在產品層次，潛在產品是滿足消費者潛在需要的超值利益，在新媒體營銷中，它是指在核心產品、個性化產品、附加產品之外，能滿足消費者的潛在需求，但被消費者意識到了，但是并沒有被消費者重視的需求。可想而知，如果潛在產品得到滿足，消費者獲得超過預期的心理體驗，就會增強對該產品的偏好和忠誠程度。

2.2 新媒體營銷渠道

新媒體營銷渠道采取雙道策略，又稱雙道法，是指企業(yè)同時使用網絡直銷渠道和網絡間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。網絡直銷渠道是指企業(yè)搭建自己的信息網頁平臺，展示自己的產品，充分闡釋產品的特性，并建立與消費者交流通道，只要消費者瀏覽網頁就能傳播信息。網絡間接銷售渠道是指企業(yè)可與其他網絡服務商建立鏈接，在門戶網站等大型網絡服務商上營銷信息，利用門戶網站的高瀏覽量來宣傳產品，然后通過鏈接進入本企業(yè)網站，網絡傳播的覆蓋面廣，價格低廉，因此可大大降低企業(yè)的廣告成本。

2.3 新媒體知識營銷策略

知識營銷是新媒體營銷中一種新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷的產品相比，具有更高的技術含量，是高科技產品的升華。知識營銷是信息和智力的結合，利用新媒體，知識營銷更容易出現(xiàn)創(chuàng)新，提供給企業(yè)突破性的營銷效果，因此企業(yè)需要轉變思維，用高、新、奇的營銷方法吸引消費者，尤其要重視網絡營銷。網絡營銷，是利用互聯(lián)網進行企業(yè)的營銷，主要是通過在互聯(lián)網上建立虛擬商店和虛擬商業(yè)區(qū)來實現(xiàn)。另外，在網絡上進行市場調查和收集信息，獲得消費者需求和對產品的反饋，在網絡山也可直接進行促銷和產品銷售，為消費者提供個性化定制，利用新媒體營銷，電子商務也得迅猛發(fā)展。商務部下發(fā)的《關于促進電子商務應用的實施意見》提出，到2015年，電子商務交易額超過18萬億元，同比增長67.5%，增速約為當年社會消費品零售總額增速的4.7倍。

3 結 語

新媒體營銷是企業(yè)管理中的一環(huán)，能體現(xiàn)現(xiàn)代管理的創(chuàng)新思維。它把滿足消費者需求放在首位，消費者需求為導向來開發(fā)和生產產品，滿足消費者的個性要求。同時，新媒體營銷傳播又存在不可控性。在新媒體語境下，每個人都能夠成為媒體，成為信息傳播的節(jié)點。新媒體營銷中企業(yè)只能做好自身，綜合利用各種策略，主動權在消費者手中，能自主選擇接受信息；網絡的開放性，使企業(yè)也不能過濾掉負面的信息，存在很大的不確定性。

新媒體營銷作為一種全新的營銷模式，對傳統(tǒng)營銷的沖擊是存在的，但這并不是說新媒體營銷將完全取代傳統(tǒng)營銷，新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷要有一個整合的過程。新媒體營銷面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇，整個競爭市場需要緊緊跟住新媒體營銷發(fā)展的步伐，探索和學習更加有效的新媒體營銷手段。

參考文獻：

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[4] 劉硯.新媒體營銷變革[D].上海：復旦大學，2008.

[5] 張鳳山，董素生.面向知識經濟時代的營銷管理策略[J].天津大學學報，2006，（2）.

[6] 王亞涵.基于信息時代的新媒體營銷策略分析[D].濟南：山東大學，2009.

篇（4）

中圖分類號：J50 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-00-01

引言

隨著互聯(lián)網與移動智能終端的高速發(fā)展與普及，以網絡媒體、移動數字媒體等為代表的新興媒體比比皆是，以風卷殘云這勢瓜分著紙媒的市場份額，紙媒如何在互聯(lián)網時代生存與發(fā)展，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地已成為業(yè)界長期以來探索的核心課題。實踐中，國內外亦不乏一些知明報刊與刊物發(fā)行量呈現(xiàn)逆勢上揚的趨勢，筆者認為面對激烈的競爭與挑戰(zhàn)，一方面紙媒要嚴把質量關，依托于精質的內容贏得終端受眾；另一方面要充分運用多元化的市場營銷策略，培育穩(wěn)固的銷售渠道，整合互聯(lián)網時代的營銷資源進而有效拉動紙媒的發(fā)行量，實現(xiàn)紙媒的生存與可持續(xù)發(fā)展。

一、傳統(tǒng)紙媒的市場營銷現(xiàn)狀

無處不在的互聯(lián)網與隨身攜帶的移動智能終端以龍卷風之勢襲擊著傳統(tǒng)紙媒，新興媒體革新著受眾獲取新聞、資訊等信息的內容與方式，給傳統(tǒng)紙媒的發(fā)行量帶來巨大的沖擊。報紙的發(fā)行量可謂急劇下滑，這便是傳統(tǒng)紙媒面臨困境的直接顯現(xiàn)，紙媒要得以生存與發(fā)展，首當其沖是發(fā)行量的穩(wěn)固與突破，而現(xiàn)階段我國紙媒的市場營銷理念滯后，存在營銷渠道及手段單一、不注意差異化與細分化目標市場等問題，以至于在新媒體的大力沖擊之下，更顯力單勢薄。[1]

1.營銷渠道單一

實踐表明，但凡深陷生存與發(fā)展困境的紙媒，其共同之處便是自身的營銷渠道單一、不夠穩(wěn)固。我國大多數的央級、省級報刊很大程度于依托于中國郵政的征訂與投遞，而對于收訂、投遞等環(huán)節(jié)報刊缺乏了對其的監(jiān)督與制約作用，其中難免會在征訂、投遞等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)因投遞員不負責未及時征訂、未及時投遞等各種各樣的人為因素與問題，進而導致原本銷量較好的報刊逐漸被受眾者摒棄，與此同時互聯(lián)網與移動多媒體的高速發(fā)展，各種信息接收的及時性與便捷性猶如一波巨浪一樣加劇了紙媒受眾群體的流失速度。營銷渠道的單一是紙媒發(fā)行量急劇下降的關鍵因素之一，加之紙媒的營銷隊伍建設有限、普遍營銷能力不足，導致市場及客戶的逐漸流失。

2.受眾群體廣而散、紙媒制作中間環(huán)節(jié)繁冗

往往一些知名央刊、省刊的受眾分布在全國各個地方的各行各業(yè)，與此同時，隨著社會經濟的高速發(fā)展，讀者對于刊物的內容要求更多的多元化，這也決定了紙媒營銷中存在點多面廣、戰(zhàn)線長等特點。加之一份紙媒的制作過程必經記者采集、編輯編制、還要經過后續(xù)的排版、印凱、分發(fā)、投遞、銷售等一系列環(huán)節(jié)放可到讀者手中，可想而知繁冗復雜的中間環(huán)節(jié)明顯有悖于當下讀者對信息接收時效性的要求。

3.紙媒的訂購群體單一化

從現(xiàn)階段紙媒的訂購、消費群體來看，很大程度上報刊、刊物的訂購者均依賴于公費訂購、行政動員。無論是黨政機關、還是企事業(yè)單位其信息化建設均走在時代的尖端，職工們對互聯(lián)網與移動智能終端的應用更為活躍，一些黨政機關、企事業(yè)單位為了壓縮辦公經費，一定程度上減少了對報刊、刊物的訂閱數量，由此對紙媒發(fā)行量的沖擊亦顯而易見。

二、互聯(lián)網時代經媒的營銷策略

綜上所述，盡管新興媒體的不斷發(fā)展對于傳統(tǒng)紙媒的發(fā)展產生了較大的影響，但《中國青年報》等報刊的逆勢上揚的成功案例表明，紙媒仍有一定的市場份額。另據世界報業(yè)協(xié)會相關研究調查表明，現(xiàn)階段世界范圍內仍有80%以上的人保持紙媒閱讀的習慣，一些習慣于互聯(lián)網閱讀的讀者們亦有潛在訂閱紙媒的需求，由此可見傳統(tǒng)紙媒仍有鮮活的生活力與可觀的發(fā)展前景，遵循市場規(guī)律、經濟原則等開展市場營銷對于紙媒來講無疑是一條出路。

1.堅持渠道制勝的營銷模式

傳統(tǒng)紙媒要得以生存在發(fā)展，轉變以往被動的訂單模式，多元化營銷渠道才是關鍵在信息全球化的今天，互聯(lián)網對人們的生活產生了越來越重要的影響，網絡銷售作為一種新興的銷售方式，越來越受到各行各業(yè)的青睞。[2]與此同時，在紙媒行業(yè)的網絡銷售也逐漸開展起來，取得了一定的效果。無論是技術層面還是經濟條件，目前傳統(tǒng)紙媒做網絡銷售的時機已非常成熟，這是一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略，在今后的市場推廣中，應當注重開發(fā)與利用。與此同時，還有微博、微信等自媒體的營銷手段亦有必要開發(fā)與利用。

傳統(tǒng)紙媒要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須在渠道問題上下功夫，建立穩(wěn)定的發(fā)行與訂購系統(tǒng)，擴大終端空間的市場占有率。精簡渠道層級，減少中間不必要的利潤環(huán)節(jié)，實現(xiàn)經營效益的最大化。

2.質量仍是關鍵

在中國有句俗話叫做“酒香不怕巷子深”，意思是只要紙媒發(fā)行的刊物內容精質，讀者自然會訂購。因而，辦刊質量仍是重中之重。傳媒大亨魯伯特.默多克曾說過，無論是紙質時代還是互聯(lián)網信息時代，只要媒體創(chuàng)造了“必讀、必有的內容”，并通過適當的宣傳與推來，便能夠經久不息、源源流長，再次印證了刊物內容的重要性。

3.整合資源

我國的報紙、刊物有成千上萬種，但是能夠聲明遠揚的紙媒品牌卻寥寥無幾，事實上做為傳媒本身，其身上亦有很多的品牌資源可以挖掘與利用。[3]通過整合與挖掘資源，樹立品牌效應再加以廣泛傳播，自然而然會轉化為紙媒拓展市場的有力武器。與此同時，可以多元化產品及產品組織，跨入更廣闊的紙媒品牌發(fā)展空間，有效促進紙媒的發(fā)展。

三、結語

這是一個競爭激烈的營銷時代，每一個成功企業(yè)的背后必定都有一套適合本企業(yè)發(fā)展的營銷之道，紙媒亦不例外，在推向市場的過程中，應充分發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢，以最大限度地滿足甚至超越消費的需求為上策，采取恰當的營銷方式、多元化的手段來參與到市場競爭中，把提升內容質量與品牌形象作為重要環(huán)節(jié)，樹立自身獨特品牌，相信紙媒仍會有春天，希望本文能予業(yè)界一定啟示。

參考文獻：

[1]胡懷中.報業(yè)要充分提高對新媒體的認識[J].中國青年報，2011（102）.

篇（5）

[中圖分類號] G235 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-5853 （2015） 04-0061-05

暢銷書是指一個時期內引起社會關注，形成閱讀熱點和話題，有很大銷售量的圖書[1]。近些年來，暢銷書不斷創(chuàng)造各種銷售記錄，《狼圖騰》等暢銷書的銷量更是達到幾百萬冊。從圖書市場的情況來看，圖書市場同樣遵循著“二八定律”，不足圖書品種20%的暢銷書創(chuàng)造了圖書市場近80%的市場利潤， 巨大的銷量和豐厚的利潤，使得暢銷書的營銷運作色彩越來越濃[2]。各種各樣的暢銷書營銷策略在不斷地被探索，學者們也紛紛開始對暢銷書的營銷問題進行研究。隨著互聯(lián)網的發(fā)展，各種各樣的互聯(lián)網工具為暢銷書營銷提供便利，也為暢銷書營銷工作提供了新的思路。暢銷書營銷可以借助對讀者信息的挖掘以及行為特征的分析，讓營銷更加有效率，如何利用互聯(lián)網對暢銷書進行精準營銷成為越來越需要關注的問題。

目前，“跑馬圈地”式的粗放型營銷管理方式已經走到盡頭，“精耕細作”的精準營銷才是企業(yè)營銷發(fā)展的大趨勢[3]。精準營銷是由美國萊斯特?偉門于1995年提出的營銷理論，是以科學管理為基礎，以消費者洞察為手段，恰當而貼切地對市場進行細分，并采取精耕細作式的營銷操作方式，將市場做深做透，進而獲得預期收益。精準營銷的運營體系包括：明確目標顧客、吸引顧客、精細化銷售[4]。明確目標客戶，即企業(yè)要實施精準營銷，第一步要選擇一個細分市場，找到自己的目標客戶，確定目標客戶的需求。吸引顧客，即企業(yè)要有一個明確清晰的市場定位，并且通過有效的信息工具找到目標客戶，與客戶保持高效率的溝通，激發(fā)客戶的購買意愿。精細化銷售，即企業(yè)要通過多方位的渠道給顧客提供個性化的產品，提高顧客的認知價值，并通過建立長期聯(lián)系提升顧客黏性，實現(xiàn)精準營銷的長遠目標。

精準營銷理論是建立在市場細分理論和4C理論基礎上避免營銷效果丟失的一種高效營銷理論，更加強調與顧客的“面對面”營銷，它能提高企業(yè)的營銷效率，在如今數據信息技術發(fā)達的時代，精準營銷理論更加能發(fā)揮它的作用。

1 暢銷書受眾特征分析

暢銷書作為一種大眾讀物，其受眾雖然廣泛，但不意味著暢銷書的受眾是所有人群。暢銷書作為時尚讀物的一類，常常與讀者的閱讀熱點、社會熱點息息相關[5]，大部分的暢銷書都具有時尚性、話題性、互動性、引領性等特征[6]，與之相對應的暢銷書受眾也集中在這幾類人群之中。

以讀者購買頻率作為統(tǒng)計標準所做的一項調研顯示，暢銷書的核心群體為：第一，中學生群體。主要是初、高中在校學生，這是一個閱讀內容廣泛的讀者群，但相對來講閱讀不自由，一方面易受家長學校等的約束，另一方面是閱讀時間有限。第二，大學生群體。主要是在校大學生、研究生等，此群體特點是閱讀興趣兼顧學校與社會，關心所學專業(yè)，更關心即將面臨的現(xiàn)實生活與工作，閱讀更廣、更深。第三，社會群體。該群體主要集中在22―45歲這個年齡段的職業(yè)人士[7]。相應地這些暢銷書的受眾群體也表現(xiàn)出一定的群體特征，主要體現(xiàn)在依賴互聯(lián)網與新媒體、追求閱讀潮流、閱讀需求多樣化和個性化、參與意識強烈、注重圖書營銷活動。

圖1 暢銷書受眾特征

依賴互聯(lián)網與新媒體。這幾類人群是“新消費群體”的核心力量，他們生活在互聯(lián)網發(fā)達的時代，他們的生活方式與互聯(lián)網密不可分，無論是獲取信息、購買東西等都會通過互聯(lián)網的方式。此外，各種新媒體成為他們獲取新聞、了解信息的主要方式，他們是微博、微信、貼吧等新媒體的主要受眾人群。

追求閱讀潮流。由于當下時代信息傳播的便利與快捷，閱讀的動向都能被讀者第一時間得知，各個門戶網站的暢銷書排行榜、圖書電商暢銷書熱搜榜、豆瓣評分排行榜成為他們關注的對象，當下哪些暢銷書流行一目了然。由于社會文化的快節(jié)奏，他們希望與社會話題保持一致，無論是新聞還是暢銷讀物，更愿意第一時間了解到。

閱讀需求多樣化與個性化。信息傳播的快捷使得這類人群的生活需求變得多樣，對于暢銷書的需求同樣如此，他們不局限于同一題材、同一作者、同一出版社的暢銷讀物。并且在這個追求個性化的年代，他們希望自己的東西更能張揚個性，他們甚或希望自己買的暢銷書的外觀是獨一無二的。

參與意識強烈。他們作為C2B（Consumer to Business）經濟的主體，更希望表達自己的想法，無論是通過新媒體與企業(yè)互動還是參與企業(yè)的營銷活動中，他們更愿意與企業(yè)保持溝通來傳遞自己的想法。例如對于暢銷書的裝幀設計、紙張選擇甚至內容，他們都會通過一些媒介渠道向出版企業(yè)反映自己的看法。

注重圖書營銷活動。在一項對暢銷書受眾心理的研究中，調查讀者購買圖書的影響因素，在圖書媒體宣傳、作者聲望、圖書內容、價格、圖書裝幀、出版社的聲望這些影響因素中，圖書媒體宣傳被列為影響購書的第一影響因素，達到36.7%，作者因素才排到第二，占比23%。從這項調查研究可以發(fā)現(xiàn)，隨著圖書市場的擴張，暢銷書種類的增加，讀者不僅僅只是追求暢銷書的內容，暢銷書營銷活動也會對受眾的購買意愿產生很大的影響。

2 互聯(lián)網時代暢銷書精準營銷三部曲

結合暢銷書受眾的特征，在互聯(lián)網背景下，對暢銷書進行精準營銷，就要收集各種與讀者相關的信息，制訂貼合讀者的營銷策略。無論是讀者運用的搜索引擎搜索關鍵詞、各種網站的站內搜索、專欄瀏覽以及在各種新媒體上進行的話題討論，這些都傳遞出讀者的閱讀傾向，運用這些信息可以定位暢銷書的目標讀者人群。此外，根據讀者重社交、重參與、重營銷等特征，可以策劃實施相關的營銷活動，吸引這些目標讀者，引起他們對暢銷書的關注。最后，通過讀者搜索瀏覽內容、購買記錄等信息為讀者制訂個性化的銷售方案，實施精細化銷售。

歸納來講，互聯(lián)網時代下暢銷書精準營銷就是要對讀者的信息進行深度挖掘，運用多種營銷方式，實施找準目標讀者、吸引目標讀者、精細化銷售相關策略。

圖2 互聯(lián)網時代暢銷書精準營銷三部曲

2.1 找準目標讀者

每一本暢銷書都不會是全民暢銷讀物。因此，對于一本暢銷書來說，首先要找到目標讀者，互聯(lián)網時代可以通過讀者上網的搜索關鍵詞、話題討論、網站信息瀏覽、社交關系的分析定位目標讀者。

2.1.1 搜索關鍵詞分析

網絡時代，人們獲取信息的方式更多地是通過網絡，在上網過程中用戶會搜索各種各樣的關鍵詞。無論是讀者通過百度、谷歌等搜索引擎進行全網搜索，還是通過當當、亞馬遜、京東這些銷售圖書的電商進行站內搜索，這些搜索都能反映讀者對讀物的需求。在實際操作中，當用戶將一個與出版社所出新書名字相近的關鍵詞輸入搜索引擎，就會匹配出來一個清晰的信息，使讀者快速方便地獲取詳細的圖書信息[8]。此外，各大網站都已成立專門的數據分析頻道，如百度成立百度指數，新浪微博有微指數等等。通過對百度指數、微指數上搜索關鍵詞的頻率分析，可以了解讀者在某一時段對暢銷書的關注度，通過對圖書電商平臺上讀者對暢銷書的搜索詞頻，可以了解讀者的購買熱度。通過對讀者搜索內容的分析挖掘，可以把握讀者的閱讀需求與購買需求，能夠識別暢銷書的潛在讀者，為后續(xù)向這些潛在讀者推送優(yōu)惠信息、活動信息奠定基礎。

2.1.2 話題討論分析

互聯(lián)網時代，讀者已經不局限于個人閱讀，在讀完一本暢銷書或是對于某一本暢銷書產生興趣，他們會通過微博、微信、貼吧、豆瓣社區(qū)等各種平臺討論分享閱讀信息、閱讀需求、閱讀感受，從而會在互聯(lián)網上產生大量關于閱讀的話題討論。例如在新浪微博上就有很多關于某一暢銷書名稱、作者、主題的話題組，這些話題討論的參與對象、瀏覽對象可能成為該類暢銷書的目標受眾。如電影《致我們終將逝去的青春》電影熱映后，在微博、豆瓣閱讀等網上社區(qū)中產生了大量關于“青春”的話題，讀者大量討論關于“青春”題材的電影和書籍，通過對這些話題的抓取分析，結合暢銷書的作者、題材等做相關的匹配，能幫助明確暢銷書的目標讀者。

2.1.3 網站專欄信息分析

網站專欄營銷被越來越多地運用到暢銷書的營銷推廣中，如新浪讀書、搜狐讀書、當當讀書、京東讀書等各大網站讀書頻道，這些網站地讀書頻道匯集了關于暢銷書的大量信息，例如新浪讀書頻道的暢銷書好書榜、書摘、書訊等，還有一些書評人對暢銷書的書評。這些網站專欄是讀者比較活躍的地方，是暢銷書讀者的聚集地，他們會對書評、書訊發(fā)表自己的觀點，不同專欄的瀏覽量、評論量等都傳遞出讀者的閱讀傾向。通過對讀者在這些網站專欄點擊量、閱讀量、互動信息的分析，可以對讀者的閱讀傾向加以分類，并通過網站鏈接、二維碼等方式為暢銷書的銷售引流。

2.1.4 社交關系分析

近兩年“粉絲經濟”越來越熱，越來越多的暢銷書作者和圖書出版機構都在經營自己的粉絲，例如新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、微信公眾號等都成為暢銷書的營銷平臺，這些營銷平臺的粉絲受眾自然也成為暢銷書的潛在讀者。不同的社交平臺其粉絲狀態(tài)也不同，像新浪微博、騰訊微博、百度貼吧這類平臺粉絲強度就相對較弱，粉絲購買轉換率相對較低，但這類平臺的粉絲基數大；而微信公眾號的粉絲數量小，但粉絲關系強度較強，相對地購買轉化率也會高。因此在“粉絲經濟”時代下，利用社交媒體平臺挖掘目標讀者，實現(xiàn)暢銷書的營銷推廣工作也不失為一種好的方式。如中信出版社出版的360董事長周鴻t的專著《周鴻t自述：我的互聯(lián)網方法論》，在發(fā)行初期通過作者周鴻t的新浪微博做了大量的推廣工作，僅作者周鴻t新浪微博粉絲量就達到972萬，每條微博的評論量、轉發(fā)量都在數百條，這些粉絲無疑成為他專著的目標讀者，該書在發(fā)行一個月內獲得了超過160萬元的銷售，微博的讀者引流為該書的銷售貢獻了很大的力量。

2.2 吸引目標讀者

暢銷書的目標受眾普遍參與意識較強，因此，在鎖定目標讀者范圍后，要通過各種各樣的營銷方式吸引這些目標讀者，運用符合他們訴求的方式如話題類營銷、新媒體營銷、數據庫營銷、活動營銷、口碑營銷等營銷方式，讓他們參與到暢銷書的營銷當中，為后續(xù)的銷售工作做好鋪墊。

2.2.1 話題營銷

話題營銷是伴隨互聯(lián)網發(fā)展的一大產物，有傳播快、傳播量大等特點。在暢銷書的話題營銷中，要根據讀者的情感、閱讀等需求制造相應的話題，讓讀者參與到暢銷書的討論當中，這可以釋放讀者的參與心理，拉近讀者與圖書之間的距離。話題營銷可以根據暢銷書的書名、作者來制造相應的話題，也可以通過暢銷書內容提煉出相關的主題營造話題，在確立傳播話題之后要利用各種互聯(lián)網平臺，如新媒體、網站專欄等網絡途徑對話題進行傳播，讓目標讀者參與到話題討論中。如新浪微博有專門的微博話題傳播模式，不僅可以創(chuàng)建話題組，還可以是#話題內容#+微博內容的微博形式，通過話題+互聯(lián)網傳播的形式讓潛在讀者參與進來，從而吸引更多的目標讀者。如中信出版社出版的《誰的青春不迷茫》，最開始的營銷工作便是利用微博、豆瓣讀書等媒介制造“誰的青春不迷茫”的話題，引發(fā)大量討論，并提出“30后”的概念，通過討論和概念的形式引起讀者的共鳴，吸引了一大批讀者[9]。

2.2.2 新媒體營銷

互聯(lián)網的發(fā)展讓讀者行為發(fā)生改變，各種社交網站成為讀者聚集的地方，新媒體營銷成為暢銷書精準營銷不可或缺的營銷方式。通過對讀書網站、社交網站等讀者的行為信息分析，了解讀者的閱讀偏好、閱讀興趣等，然后通過微博、微信公眾號平臺等新媒體實時推送暢銷書的相關信息，如連載暢銷書片段、促銷活動、線下活動等信息，增加讀者對暢銷書的關注度。同時，也可以通過微博、微信、貼吧等與讀者實時互動，例如在線咨詢、曬單送獎品、分享讀后感送獎品等活動，增加讀者的黏性。杜子健專著《恨著恨著就愛上了》通過在新浪微博上讓讀者曬單和描述閱讀感受，獲得大量關注，新浪微博關于#恨著恨著就愛上了#的閱讀量達到1900多萬。除了在線咨詢、抽取獎品等形式外，還可以利用這些新媒體關于暢銷書的一些活動進行在線直播，例如作者的微訪談，讀者可以在線向暢銷書作者提問互動等，這樣可以拉近讀者的距離，增加讀者對暢銷書的關注度。

2.2.3 數據庫營銷

暢銷書的精準營銷要充分利用建立的讀者數據庫，整合出版社、發(fā)行商以及電商平臺建立起的讀者數據庫資源，可以通過建立起的讀者數據庫進行精準的營銷傳播，如短信營銷、電子郵件營銷。通過通訊信息不僅能與讀者保持聯(lián)系，還可以實時推送暢銷書的最新信息，如最新的書訊、促銷活動信息等，并通過提供相應的網頁鏈接，為讀者提供更多的選擇，讓讀者保持閱讀黏性。如當讀者頻繁地搜索、瀏覽某一題材暢銷書作品，就可以通過向讀者注冊的郵箱實時推送關于該題材的相關暢銷書。當然數據庫營銷要注意頻率，因為在信息爆炸的今天，過多的信息推送會使得讀者產生厭惡和反感，從而得不償失。

2.2.4 活動營銷

通過對讀者在讀書社區(qū)、社交網站讀者討論的話題、瀏覽的信息進行分析，以及結合讀者的年齡段、職業(yè)等信息，策劃出相應的營銷活動，這些活動可以是暢銷書會、作者宣講會、圖書簽售活動、圖書外觀設計等。如通過對微博、微信等社交平臺上話題討論、圖書評論等分析，得出在校大學生是《你的孤獨，雖敗猶榮》這本書的目標讀者人群之一，結合大學生的特性，作者劉同在全國進行大學生演講巡演，并現(xiàn)場簽售，為這本書的傳播攢足了人氣，取得良好的營銷效果。《周鴻t自述：我的互聯(lián)網方法論》這本書通過網絡媒介與讀者互動，讓讀者投票參與這本書的封面選擇，獲得了大量讀者的參與。通過這些營銷活動不僅可以吸引讀者的眼球，同時還可以增加與讀者的互動，讓讀者參與到營銷互動中，增加讀者對暢銷書的關注度。

2.3 精細化銷售

暢銷書精準營銷的最終目的是完成圖書的銷售，在消費需求多樣化、個性化的今天，暢銷書受眾的需求也越來越多樣化、個性化，因此，對于暢銷書銷售應該貼合每個讀者自身情況，充分運用讀者通過各種網絡工具傳達出的閱讀需求，為讀者量身打造適合的銷售方案，通過精細化的銷售方案實現(xiàn)讀者的閱讀需求。

2.3.1 個性化推薦

個性化推薦是暢銷書精細化銷售最常用的銷售方式，它是建立在對讀者行為數據挖掘、智能推薦算法基礎上的一種推薦銷售方式。個性化推薦可以根據用戶的興趣特點和購買行為向其做出推薦，幫助用戶從過量的網絡信息中篩選出自己需要的商品，據相關網店統(tǒng)計，目前已經有超過10%的訂單來自個性化推薦的商品[10]。如今大部分包括圖書電商在內的電商平臺經過客戶數據庫完善和智能算法優(yōu)化，都能實現(xiàn)個性化推薦。亞馬遜利用協(xié)同過濾系統(tǒng)，通過對讀者每一次訪問和購買決策的分析，為讀者量身定制個性化的推薦頁面，確保推送到讀者面前的都是讀者“有可能喜歡”的產品[11]。對于暢銷書而言，實現(xiàn)個性化推薦更為簡便，通過對讀者搜索、瀏覽暢銷書的主題、類別、作者、出版單位等標簽信息，并結合讀者瀏覽歷史，可以為讀者列出推薦清單，方便讀者的選擇購買。

2.3.2 關聯(lián)銷售

關聯(lián)銷售是針對讀者購買決策基礎上讓利讀者的一種促銷方式，由于暢銷書不同于其他圖書種類，讀者在購買暢銷書時更容易表現(xiàn)出沖動購買行為。現(xiàn)在越來越多的圖書銷售商都在采用湊單銷售的促銷方式，即讀者購買滿多少錢減一定金額、加一定金額可換購一本圖書等，如滿一百元減二十元、加1元換購圖書的活動。因此讀者在購買完一本暢銷書時，可根據其購買的暢銷書的主題種類、作者、出版信息以及讀者之前的購買記錄信息，關聯(lián)銷售其他的暢銷書，這種關聯(lián)銷售不僅讓利了讀者，而且能夠實現(xiàn)暢銷書的銷售增長。

2.3.3 差異化銷售

時代的發(fā)展使消費者需求越來越差異化，對于暢銷書的需求同樣也是這樣，他們喜歡不拘一格的暢銷書形式，比如追求設計裝幀、作者簽名、紀念套裝等，在內容不變的情況下，通過對暢銷書的包裝，同樣能吸引讀者的關注，實現(xiàn)差異化銷售。在互聯(lián)網發(fā)達的今天，與讀者互動變得更加容易，通過互聯(lián)網工具與讀者互動交流，可以快捷獲取讀者的個性化需求信息，這些個性化需求可能是很小的內容，例如加入禮盒、卡片等，但這些差異化改動能夠為讀者創(chuàng)造更多的價值，因此，在暢銷書銷售的過程中，要與讀者信息溝通，了解讀者的個性化需求，增加讀者購買的黏性，達到精準營銷的長期目標。比如，長江文藝出版社在推出郭敬明長篇新作《悲傷逆流成河》時，6666 冊的限量珍藏本也同步推出，專屬號碼的精美海報深得書迷傾心，銷售十分火爆[12]。

互聯(lián)網時代，讀者通過互聯(lián)網表現(xiàn)出的行為信息為暢銷書營銷提供更多的思路，結合暢銷書讀者特征，對他們的行為信息深度挖掘，來為暢銷書制訂營銷策略，使暢銷書營銷工作效率更高。互聯(lián)網時代的精準營銷才剛剛興起，隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展和信息挖掘技術的成熟，它必將成為一種趨勢，因此，對于暢銷書的營銷方式要大膽嘗試，借助互聯(lián)網進行精準營銷，開拓營銷思路。

注 釋

[1][6]黃國榮.暢銷書策劃與運作[J].科技與出版，2015（3）：4

[2][5]趙小兵，鐘海濤.暢銷書的營銷策略研究[J].財經界，2010（6）：56

[3]曾志生，陳桂玲.精準營銷：如何精確地找到客戶并實現(xiàn)有效銷售[M].北京：中國紡織出版社，2007

[4]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報，2007（4）：144-145

[7]李亦寧.基于暢銷書市場調研的暢銷書受眾分析[J].新聞界，2010（2）：47

[8]紀慶芳.暢銷書營銷新模式探析[J].出版發(fā)行研究，2013（3）：51

[9]王鐵樁.青春制勝暢銷無阻：《誰的青春不迷茫》百萬暢銷的營銷實錄[J].出版廣角，2014（5）：46

[10]馮志強.大數據時代網上書店信息運維和精準營銷[J].科技與出版，2015（1）：43

篇（6）

1.移動化

移動互聯(lián)網基于位置（Lo)和移動(Mo)的特性使得客戶預訂酒店時間提前量大大縮短，靈活性增強，就近原則凸顯，也讓客戶可以隨時隨地與酒店進行信息互動、洽談溝通，移動互聯(lián)也在不斷地影響著人們的消費方式，由傳統(tǒng)的支付方式向支付寶、微信、手機銀行即時轉賬等方式轉變。Analysys易觀智庫數據監(jiān)測顯示，2013年1季度至2015年1季度中國在線旅游市場移動端渠道規(guī)模呈日益增長趨勢，交易規(guī)模由22.6億元人民幣增長至501.5億元人民幣，對在線旅游整體市場的滲透率也由5.2%增至了52.9%。2015年第1季度，中國在線旅游三大細分市場在線交通預訂、在線住宿預訂、在線度假旅游的移動端滲透率分別為51.6%、64.5%、43%，其中在線住宿預訂的移動端滲透率最高。由此可見,隨著互聯(lián)網的快速發(fā)展，智能3G、4G網絡技術的不斷成熟與應用以及各種社會化媒體和基于移動互聯(lián)網的App與微信應用的出現(xiàn)，人們已經越來越習慣于利用移動互聯(lián)網設備來購買旅游產品，尤其是酒店產品。

2.個性化

越來越同質化的酒店標準住宿產品對消費者的吸引力不斷下降，而互聯(lián)網給酒店帶來了線上營銷大數據，通過對網絡終端數據的收集，酒店可以畫出以消費習慣和心理需求為核心的“客戶自畫像”，從而對其消費行為進行有針對性地分析、預測，設計出符合其個性特點的定制化產品，以滿足消費者日益多元化的產品需求。此外，酒店經營過程中產生的能耗數據、設備運行記錄、客戶反饋、非會員數據，甚至視頻監(jiān)控等等也將被采集到酒店中央系統(tǒng)，進行集中管理和多維分析，幫助酒店了解客戶、優(yōu)化流程、設計產品和智能決策。

3.融合化

酒店消費者正在大規(guī)模從線下遷移到線上進行酒店產品預訂，并繼續(xù)向移動端酒店預訂應用遷移。互聯(lián)網渠道在整體產業(yè)鏈中的價值得到凸顯，OTA企業(yè)對線下酒店集團的影響不斷深入，有的已經投資入股酒店集團,如攜程旅行網投資入股漢庭、7天連鎖酒店集團等；同時，有的線下酒店集團也開始投資入股OTA，對線上渠道進行布局，嘗試轉型，如鉑濤集團投資入股藝龍，錦江集團投資入股驢媽媽旅游網等。

4.綜合化

“互聯(lián)網+”背景下的酒店營銷布局已不再局限于客房和餐飲，而呈現(xiàn)出明顯的生態(tài)化趨勢，主要體現(xiàn)在以住宿需求為流量入口，為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游打包產品、物業(yè)管理等為一體的全方位生活服務，將客戶在酒店停留期間8-10小時的碎片時間充分利用起來進行營銷，實現(xiàn)客流與服務在線上和線下的雙向流動。

5.社交化

據統(tǒng)計，平均每個社交媒體用戶每天花費兩小時在與之相關的應用和活動中，在社交網絡中人們愿意主動分享新鮮事、照片和個人信息，而這種“曬”的行為最終讓“分享經濟”成為可能，即任何人都可以參與進來，讓商品、服務、數據以及才能等有共享渠道。這種分享經濟對酒店行業(yè)產生了較大影響，一方面，客人可以隨時隨地將所住酒店的環(huán)境、服務人員、設施設備等曬到朋友圈，也可以在線上對酒店的各方面進行評價等，這些分享行為對其他客人的選擇會起到很大影響，同時也對酒店的硬件和軟件水平提出了更高要求；另一方面酒店業(yè)可以利用客戶對社交媒體的依賴性在社交網上注冊賬戶，進行酒店的宣傳和溝通。

二“、互聯(lián)網+”背景下酒店營銷思維的創(chuàng)新

1.消除痛點思維

所謂痛點就是人們在反復使用某個產品時，把各種不滿所積累下來的一種感覺。如當前星級酒店客房、餐飲產品的同質化問題，讓客人對酒店產品失去了新鮮感，服務的“機械呆板化”極大地降低了客人的滿意度。有些酒店對于客人住宿的三大核心需求“睡覺、洗澡、網絡”做得不盡如人意。床的舒適度、尺寸與客人的要求存在差距，洗浴水的大小和溫度總是令客人失望，WIFI的覆蓋面、網速達不到客人的要求等。要想令客人滿意，酒店就必須按照互聯(lián)網思維中的“痛點思維”的邏輯，及時發(fā)現(xiàn)目前自己所提供給消費者的產品的所有痛點，并加以梳理，找到解決方案，幫消費者消除痛點，找到快樂,才能贏得顧客。

2.體驗經濟思維

客戶為王的體驗經濟，最根本的是享受以人為本的體驗服務，關注賓客體驗并反饋整改是第一生產力。互聯(lián)網+背景下，未來酒店將成為O2O體驗平臺，客戶可以把在酒店體驗較好的產品帶回家去，如亞朵酒店開了淘寶店、微店，如果客人喜歡酒店內的某樣產品如床墊、茶具等，都可以掃碼到亞朵網店下單，在家收貨。體驗思維還體現(xiàn)在價值后移思路方面，許多免費的或者低成本的體驗，目的在于通過客戶的滿意體驗帶來后續(xù)性的商機。例如途家在2013年十一黃金周開展了“花多少，返多少，0元入住途家公寓”的活動，體驗房的推出不僅利用起了閑置資源，也讓廣大用戶意識到“除了酒店，還有居家似的不一樣的體驗入住”，從而開拓公寓住房市場。

3.粉絲經濟思維

80后、90后已經開始成為當前市場消費的主力軍，公款消費市場的急劇萎縮使得這種替代更為凸顯。其消費行為與移動互聯(lián)網密不可分，智能手機成為其生活中不可或缺的組成部分，他們不但要求線下好吃，還要求線上好玩，消費帶有明顯的娛樂性，于是產生了“粉絲經濟”。因此，酒店要想賺取更多利潤，就需要花足夠的時間主動去研究、理解和適應80后、90后，進而開發(fā)出“迎合其胃口”的酒店產品，最終讓其成為酒店的“粉絲”。這也是當前許多酒店建立微博、微信、APP，并在一些社交媒體上營銷的主因之一，有了眾多的粉絲，就有了市場基礎，同時還能夠產生“乘數效應”，也為日后危機公關奠定了基礎。

4.交互共享思維

“一個人可以走得很快，一群人會走得更遠”。互聯(lián)網思維要求我們要重視合作聯(lián)盟，資源共享，合作要不圖虛名，要優(yōu)勢互補，要為我所用。客源是世界的，客源是大家的，只有合作才能共贏。如2014年9月開元酒店集團與城市名人酒店集團正式簽約聯(lián)盟，雙方將充分利用互聯(lián)網、大數據分析等技術，實現(xiàn)信息互通，平臺互聯(lián)，會員互用，從而豐富各自酒店產品，優(yōu)化用戶體驗，真正做到資源共享和優(yōu)勢互補。

三“、互聯(lián)網+”背景下酒店的營銷策略創(chuàng)新

1.產品設計創(chuàng)新

（1）WIFI全覆蓋在互聯(lián)網營銷時代，為客人提供免費、易用的WIFI信號顯得尤為重要，將近80%的客人在選擇入住時很看重酒店WIFI覆蓋情況，以及網絡接入速度，登錄酒店WIFI的程序一定要簡單，否則會令客人反感。便捷的上網服務會促使住店客人產生許多有助于酒店營銷推廣的行為，如將酒店圖片、入住感受等隨時分享到自己的社會化媒體上，以酒店位置進行在線簽到等。（2）大數據產品設計酒店總是習慣性地讓客人在自己推出的固有標準化包價套餐中進行消費選擇，而“互聯(lián)網+”時代酒店首先要關注客戶大數據分析，利用網絡技術收集客戶的個人信息、消費喜好和禁忌、消費方式和習慣等，然后結合其自身特點來設計、定制符合其個性需求的酒店產品。建議使用客戶關系管理系統(tǒng)（CRM），定期分析相關統(tǒng)計數據，及時判斷出客戶未來的需求，并設法滿足這些需求，以維護、鞏固酒店與現(xiàn)有客戶之間的關系。（3）打造跨界產品“互聯(lián)網+”背景下，要求酒店能打破固有思維，避免單獨作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內的合作伙伴，跨界經營酒店產品，以發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應。跨界產品的營銷對象是相同或類似的消費群體，其所尋找的合作伙伴是基于用戶體驗的互補，而非簡單的功能性互補。如香港“半島酒店”一直在做跨界體驗式消費的嘗試，其開在美國的三家半島酒店都在做醫(yī)療旅游，每一個客人在這三家半島酒店可以進行美容、整容等醫(yī)療相關服務，而其上海的半島酒店則主攻“賣商品”，引入品牌商聯(lián)盟，在酒店里開起了商場，目前商場收入已經占總運營收入的20%。（4）開設多渠道支付方式酒店傳統(tǒng)的結算方式是用現(xiàn)金、銀行卡、支票等到前臺進行操作，入住前還必須要預交押金或者刷信用卡預授權。“互聯(lián)網+”時代，客戶對結算的效率、信用度、自由度提出了更高要求，為此酒店應開通以支付寶、微信等多種渠道來進行結算的通道，結賬也不再一定要到前臺進行，客人可以在房間電視或者大堂自助終端上實現(xiàn)查詢賬單、自助結賬功能。在這方面，阿里抓住客戶的消費心理，推出了基于芝麻信用的“信用住”服務，完全告別“付費”環(huán)節(jié)，用戶使用去啊預訂酒店可全程“零押金”入住服務，離店時只需把房卡放到前臺即可，離店后系統(tǒng)會自動從用戶支付寶賬戶里扣除相關費用。這一舉措不但提高了入住、結賬的效率，也讓客戶擁有了更多自，增強了心理滿足感。（5）開發(fā)智慧酒店產品互聯(lián)網總讓人聯(lián)想到高科技，互聯(lián)網時代也對酒店產品的高智能提出了要求，如餐廳機器人、機器人調酒師的出現(xiàn)，房內控制系統(tǒng)的全自動化、數據化，有些酒店開房門已經不再需要房卡，只需按指紋、刷手機或者進行二維碼驗證就可以，有的酒店甚至實現(xiàn)了從入住到結賬離店的全過程僅需一部手機就可以全部搞定。

2.銷售渠道創(chuàng)新

（1）整合自身網絡資源，提高在線直銷量①完善酒店官網功能大多數酒店都因形象工程或星評要求而被動地將官網建立起來，從而導致其往往僅停留在形象展示層面，再加上沒有專業(yè)人員進行維護，所以無法實現(xiàn)信息的實時更新，至于在線營銷功能的發(fā)開與應用更是無從談起。“互聯(lián)網+”時代酒店應充分發(fā)揮官網的直銷及品牌提升作用，除了設有常規(guī)的酒店簡介、產品展示、聯(lián)系方式等，還要重視其在線營銷功能的實現(xiàn)，使客戶能夠方便快捷地在酒店官網上進行實時預訂并得到及時回復和互動溝通，酒店最新促銷信息，還應設有客戶在線點評功能，對客戶提出的問題和抱怨能夠及時反饋并給出恰當的解決方法，從而增加官網的點擊率、利用率，將更多地網絡瀏覽者轉變?yōu)轭A訂客，提高在線直銷量。②優(yōu)化WAP網站，建立酒店APP和微信簡單地講，WAP就是酒店在移動互聯(lián)網上建立自己的網站。國內最大的獨立第三方數據服務提供商TalkingData所的《2014移動互聯(lián)網數據報告》顯示：2014年我國移動智能終端用戶規(guī)模達10.6億，較2013年增長231.7%，增速遠超全球同期市場。面對如此大的移動端客戶群體，酒店建立WAP網站、APP或微信勢在必行。與傳統(tǒng)互聯(lián)網相比，WAP網站的最大優(yōu)勢在于可以讓顧客隨時隨地、快速方便地通過手機與酒店進行互動，弱點在于其在信息量、表現(xiàn)形式上目前還存在著較多不足。因此，酒店在設計WAP網站時需更加注意信息的簡練、突出核心產品、方便客戶使用等問題。除了建立WAP網站外，酒店尤其是酒店集團、連鎖酒店應當考慮開發(fā)自己的智能手機客戶端APP軟件，APP相對于酒店WAP網站在功能開發(fā)、界面的清晰度、數據收集、塑造顧客忠誠度方面有其得天獨厚的優(yōu)勢。如7天酒店APP除了有上網查詢、預訂、促銷信息等基礎功能，還結合了周邊生活資訊，快的打車服務、隨手拍、附近酒店查詢、酒店網評等功能。但APP比較占手機內存空間，客戶也不可能下載眾多酒店的APP，因此，酒店還可以考慮建立微信公眾號解決這一問題。（2）構建多元化在線分銷渠道，以分銷帶動直銷許多酒店都認為直銷渠道比分銷渠道利潤更高，但如果把廣告費和折扣都看做是一種成本時，就會發(fā)現(xiàn)直銷并不見得具備高利潤的優(yōu)勢。例如，我們給攜程的返傭為一間夜50元，我們如果自己去投放百度廣告，帶來一個間夜的廣告成本可能是60元，況且投放品牌廣告還有著一些不可準確衡量的成本。除非酒店擁有足夠多的廣告渠道和廣告投放技巧，有可能逐漸地把一間夜的廣告成本做到45元了，此時直銷的利潤才是真正的高。所以，直銷和分銷誰的利潤更大是相對的，酒店在直銷渠道覆蓋面有限的情況下，建立起多元化的在線分銷渠道，提高客房出租率，讓更多客房實現(xiàn)其當天的價值，還是合算的。目前在線分銷渠道主要有在線商、電商平臺、團購平臺、移動應用等。構建多元化的分銷渠道可以避免因過度依賴單一渠道分銷模式帶來的風險，同時還可以帶動直銷量的增加。在線分銷渠道可以給酒店帶來大量的首次入住客流量，此時酒店不應以一錘子買賣或者這些客源成本價低的不良心理來應付這些客人，而應抓住這些機會，通過良好的服務以及有效的客戶關系維護手段將他們爭取到自身的在線直銷渠道中來，從而提高酒店直銷量，降低酒店銷售成本。（3）重視網絡評價，助力銷量提升高星級酒店越來越注重口碑傳播，去哪兒網的高星級酒店大數據報告中顯示“高星酒店點評覆蓋率是酒店整體點評覆蓋率的2.4倍，四、五星級酒店點評覆蓋率均在90%以上”。對于眾多不熟悉目的地酒店的網絡預訂客戶來說，其他顧客的網絡評價對他們的選擇起著非常重要的作用。顧客對酒店的好評會讓網絡預訂客戶對該酒店產生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下單預訂，相反，差評會讓客戶產生猶豫，甚至直接忽略該酒店而轉向看其他酒店評價。因此，酒店要注重自身服務質量、產品質量的提升，及時消除客戶的不滿，給客戶留下良好的品牌形象，促使他們在網上給予好評，從而對其他網絡預訂客人起到積極的宣傳作用。

3.價格策略創(chuàng)新

（1）建立區(qū)別于OTA的價格體系OTA不遺余力地將百度、谷歌、比價網站、淘寶等這些比較重要的線上流量入口都承包了，在這點上酒店沒有辦法與之相比，也因此酒店需要與OTA合作。但打開OTA的網站和酒店自身官網一對比，發(fā)現(xiàn)酒店直銷網站的價格毫無優(yōu)勢，且比較單一，而同樣的房型在OTA上卻有不同的組合價，甚至在其大力促銷政策下，OTA線上賣價比酒店官網價格還要低，從而導致一些原本可以通過直接渠道預訂的客人由于價格問題轉向OTA訂房，這違背了酒店與分銷商合作的初衷，導致在未能帶來額外客源的同時還降低了酒店的實際平均房價。在這種情況下，酒店要能夠提高在線直銷量，就應當利用預訂政策、附加服務、適用對象、預訂工具等限定條件來做差異化，建立區(qū)別于OTA的價格體系，如推出現(xiàn)付和預付方式的差異房價，適合客戶的提前預訂價，隨時搶訂價、小團隊價（如3-5間），連住優(yōu)惠價、學生特價，對于用餐不便的景區(qū)酒店推行含晚餐等各類價格，從而與OTA的價格體系區(qū)分開來，更加具有自身特點和競爭力。另一方面，酒店可以從線下開始入手獲得自己的流量，然后再將客戶引導至酒店線上去，從而逐步增加和穩(wěn)定自己的線上流量。（2）多種定價模式在“互聯(lián)網+”背景下，除了通常的定價模式外，酒店為了盤活庫存，提高收益，還可以自己或與OTA合作嘗試模糊定價、C2B顧客定價、“酒店+X”組合定價、LastMinute模式等，以更多地滿足不同類型客人的需求。①C2B顧客定價模式這是一種“反向定價”（NameYourOwnPrice），是以酒店消費者主導價格的預訂產品模式。消費者首先選擇好自己中意的酒店，酒店事先已將可接受的最低售價放到系統(tǒng)中（不對外展示），然后由顧客來提出自己愿意接受的價格，如果酒店能滿足顧客的條件，且顧客出價高于酒店能接受的最低價，則促成這單交易，交易一旦成功則不可取消。這一方式較適用于那些對價格敏感的客源，也可以較好地保護酒店的價格體系和品牌。②模糊定價模式又稱惠選酒店，消費者在預訂時告知有意向入住酒店的大致位置、星級，網站就能自動提供出符合條件的酒店，但不告知這些酒店的名字，只提供給消費者最基本的酒店信息，然后讓消費者任意選擇。這種方式適合面向年輕的消費群體，能使其獲得更更加驚喜的價格體驗。酒店可以考慮加入OTA的這種定價模式中，以吸引喜歡嘗試新鮮體驗模式的客戶群體，提高酒店收益。③“酒店+X”組合模式“酒店+X”定價模式是指酒店將自身產品與其他產品相組合的定價方法，如“酒店+景區(qū)”產品模式，常州環(huán)球恐龍城恐龍主題度假酒店與OTA合作推出“主題客房+環(huán)球恐龍城門票/溫泉”組合定價模式“；酒店+店內演出”組合，如無錫華美達廣場酒店在官網上推出客房與店內演出“夢回江南”3D上水實景演出組合定價；“酒店+主題景區(qū)+其它”，如無錫日航飯店推出酒店客房與三國水滸城、太湖船菜組合定價等。④LastMinute模式即“最后一分鐘”預訂，又稱酒店夜銷，指在每天晚上6點以后，酒店將仍未出售的空房以低價通過在線渠道進行銷售，用戶只需通過移動客戶端上網，就能以2折起的價格訂到性價比高的星級酒店。由于有時間和支付方式的限制，這種定價模式比較適合對價格敏感的商旅客戶，雖然范圍相對偏小，但其最大優(yōu)點是只出售“當夜空房”，且不能連訂兩晚以上，客戶須先預付房費才能入住。

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【摘要】信息時代和網絡時代的到來，迎來了社會化媒體時代，也給服裝品牌企業(yè)帶來了全方位挑戰(zhàn)。在分析了社會化媒體時代營銷特點的基礎上，提出了社會化媒體時代的品牌營銷策略。

關鍵詞 社會化營銷；服裝企業(yè)；品牌營銷；互聯(lián)網

Doi:10.3969/j.issn.2095-0101.2015.04.020

中圖分類號：F768．3文獻標識碼：A文章編號：2095-0101（2015）04-0066-02

隨著信息時代和網絡時代的到來，信息傳播方式也隨之發(fā)生了變革：社會化媒體時代來臨。社會化媒體作為新型的溝通方式，不僅改變了傳播的媒介，突破了消費者與企業(yè)之間的時間與空間的限制，而且實現(xiàn)了媒體與客戶的有機統(tǒng)一。美國新聞集團董事長魯伯特·默多克指出：“在社會化媒體時代，企業(yè)能否把握住新型的傳播方式，將直接決定著企業(yè)營銷的成敗。”對于服裝企業(yè)來說，一方面需要利用社會化媒體時代到來的契機，做好服裝企業(yè)品牌營銷；另一方面由于社會化營銷逐漸成為品牌營銷的重要力量和商業(yè)目的，因此需要有效、精準地利用好社會化營銷。

1社會化媒體與品牌營銷

社會化媒體指的是一種基于用戶關系網絡，給予用戶極大參與空間，允許用戶撰寫、分享、評價、討論和相互溝通的工具和平臺。社會化媒體包括論壇、社區(qū)、微博、圖片和視頻分享網站等，具有參與、交流、公開、社區(qū)化和多平臺特點。好友之間的交流與互動是社會化媒體的核心，真實用戶的熟人關系網絡是社會化媒體的人際關系本質。社會化媒體給予大眾創(chuàng)作和傳播內容的能力，產生新的傳播方式和內容創(chuàng)作，實現(xiàn)了企業(yè)與消費者的零距離交互，非常適合于產品和品牌的口碑傳播，社會化營銷因此越來越受到追捧。1971年，P．Kotler提出了“社會化營銷”（SocialMedia）概念：像營銷一件商品一樣，讓大眾接受一個社會觀點。社會化媒體營銷利用社會化網絡、博客和微博等用戶關系網絡，與用戶對話并使其關注品牌，最后利用傳播對話，使用戶自傳播的營銷活動。

2社會化媒體時代營銷的特點

與傳統(tǒng)網絡營銷相比較，社會化營銷在傳播方式、溝通表達和營銷主體等均有很大的不同。從傳播方式來看，社會化營銷根植于社會化媒體平臺上，企業(yè)與用戶處于對等地位，是一個對稱而又互動的信息傳播方式，企業(yè)可直接與其受眾建立關系，通過這個關系進而持續(xù)地溝通，最終實現(xiàn)商業(yè)目標。從溝通表達方式來看，傳統(tǒng)網絡營銷中企業(yè)與消費者的溝通模式更多地表現(xiàn)為“組織與人”的溝通思維，缺乏互動。而社會化營銷下充分強調企業(yè)與消費者的互動、溝通關系。從營銷主體來看，社會化營銷的主體是“人”，也就是消費者。其中消費者扮演的角色不僅僅是信息接受者，更是信息源，他們往往自己生成內容，是營銷的主角。而傳統(tǒng)營銷傳播的中心是“企業(yè)”，企業(yè)自己生成內容、自己產生營銷，另外消費者的信息接收也受到企業(yè)信息發(fā)送的制約。除此之外，傳統(tǒng)網絡營銷欠缺口碑傳播的可信度和力度，而社會化媒體營銷的口碑傳播效果十分明顯，也十分有效，停留的時間較長。傳統(tǒng)網絡營銷是單向營銷，其營銷效果不易衡量，而社會化媒體營銷強調多向互動性，它的營銷效果可以量化。

3品牌社會化營銷的策略

3．1內容策略

社會化媒體能夠讓普通消費者聚集在品牌周圍，形成有著共同興趣愛好的社會群體，其中品牌與消費者的紐帶就是內容。傳統(tǒng)的廣播方式中，品牌商往往以廣播的口吻內容，而且內容也缺乏趣味性，難以觸動買家購買的沖動。對于當下的社會化網絡用戶來說，他們渴望看到個性化的內容，他們關注品牌，也為了分享那些值得分享的內容。以定位平民化時尚服裝品牌H＆M為例，H＆M憑借誠意十足的內容俘獲了消費者的心，在深知自己的消費者是一群對時尚極度敏感的年輕人時，H＆M在各個社交平臺上并不局限于與品牌定位息息相關的內容，更會延伸至時尚的各個領域，在社交平臺上細心地照顧到不同地域消費者的喜好，創(chuàng)造出各種有趣話題，滿足用戶好奇心的同時，更是品牌活動的再度傳播，讓用戶更加全面深入地了解品牌。H＆M持續(xù)的話題討論使活動保持熱度，趣味活動激發(fā)用戶的主動分享。對于企業(yè)來說，需要用創(chuàng)意來整合內容，使常規(guī)內容盡可能做到有趣、有關，提供有價值的內容，讓其內容更容易被分享。注重客戶行為和營銷內容的結合，這種結合包括消費者行為要與營銷內容產生關聯(lián)性，消費者行為要與營銷內容產生共鳴性，消費者行為要與營銷內容產生娛樂性。

3．2受眾策略

互聯(lián)網時代，社會化營銷需要對目標受眾定位精準化，也需要將關系進行到底。一項數據顯示，爭取一個新顧客比維護一個老顧客要多6～10倍的工作量，而培養(yǎng)一個新顧客的成本則等于維護8個老顧客的成本。通過數據可以發(fā)現(xiàn)，如果能讓消費者全方面參與到企業(yè)品牌從無到有的過程中來，與消費者建立好品牌的關系，將會使得營銷成本更為降低和具有回報性。以服裝品牌優(yōu)衣庫為例，它是與顧客生活在一起的品牌。內衣品牌黛安芬也一直以好友分享深化關系而獲得成功。作為服裝品牌來說，需要改變以往品牌信息的習慣，轉變?yōu)樽屜M者創(chuàng)造、擴散和維護這些信息。現(xiàn)在許多服裝企業(yè)的營銷陷入完全以吸引大量粉絲為目的誤區(qū)中，忽視了粉絲是否為目標消費群體這個重要問題。對于社會化媒體營銷來說，“粉絲”質量更為重要，因為企業(yè)最終是要從其粉絲身上轉化出商業(yè)價值，所以，選擇精準的營銷信息和定位精準的粉絲群體將是社會媒體行業(yè)需要挖掘的價值點。

3．3整合策略

整合營銷傳播的最早定義為：使用更多的傳播方式，以達到最大的通信影響（1989）。而當下，整合營銷傳播理解為“為了實現(xiàn)營銷活動的目標，將與企業(yè)市場營銷活動有關的一切傳播活動整合起來。”在當下這樣一個信息爆炸、消費者注意力嚴重下降的時代，只有極少量的信息能夠真正到達消費者，而通過整合營銷傳播的方式，能使企業(yè)更好地將信息傳達給消費者。整合營銷傳播以一個統(tǒng)一的聲音在進行傳播，而不是零碎的、支離破碎的聲音，這種傳播方式最大的優(yōu)勢在于它更能在消費者的記憶中留下深刻的印象，因為消費者對高度一致的信息的認可度總是高于那些存在矛盾的信息，從而也就更能增加消費者對品牌的好感度，甚至讓消費者產生更強烈的購買意圖。對于服裝企業(yè)來說，要積極整合服裝品牌在營銷傳播過程中的廣告、促銷和包裝等一系列要素，促進各種傳播元素間互相滲透，形成營銷合力。

參考文獻

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［3］菲利普·科特勒．市場營銷管理：亞洲版［M］．北京：中國人民大學出版社，2001．

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品牌營銷是電視在新媒體環(huán)境下提升節(jié)目品質、創(chuàng)造影響力的重要手段。節(jié)目品質是品牌塑造的基礎。無論處于任何媒體環(huán)境，電視節(jié)目制作的質量始終是營銷制勝與形象塑造的關鍵。

1.在互聯(lián)網時代電視媒體仍要強調“內容為王”

互聯(lián)網時代為新聞信息的傳播提供了更廣泛的渠道，觀眾可以通過互聯(lián)網下載喜愛的電視節(jié)目或是在下班后觀看上班時間自動錄制的電視節(jié)目，或者還可以通過交互式系統(tǒng)共享其他人自訂的節(jié)目，并自由發(fā)表評論，觀看電視節(jié)目由被動接受變?yōu)榱酥鲃舆x擇。隨著互聯(lián)網的發(fā)達，各種視屏網站的媒體屬性和播出平臺的成熟，優(yōu)酷、搜狐視頻、騰訊、愛奇藝、樂視等迫切需要好內容好節(jié)目。這個時候，內容就成為稀缺資源，渠道就是飽和資源，渠道追逐內容成為必然。2012年開播的《中國好聲音》，在選秀節(jié)目進入低谷的時候，憑借勵志的節(jié)目立意、“盲聽”的節(jié)目形式、精良的制作一時間紅遍大江南北。隨后，搜狐視頻獲得了第二季《中國好聲音》的網絡獨家播放權，騰訊視頻獲得了第三季的網絡獨家播放權。由此看出，視頻網站對于好節(jié)目的渴求。

在如今電視行業(yè)制播分離的機制下，電視臺并不是制作電視節(jié)目的唯一機構，很多視頻網站不但與各大衛(wèi)視簽訂合作協(xié)議播出他們的好節(jié)目，也在積極創(chuàng)作自制節(jié)目，如優(yōu)酷的《曉說》、搜狐視頻的《[吊]絲男士》等等，這些節(jié)目的口碑和影響力甚至超過了某些電視臺的自制節(jié)目。

2014年11月，原新浪總編輯陳彤加入小米，出任內容運營副總裁，主抓小米視頻的內容建設。隨后，小米和優(yōu)酷土豆達成了戰(zhàn)略結盟，深度整合小米終端和優(yōu)酷土豆優(yōu)質內容，打造米粉所喜愛的內容。打造精品內容仍是互聯(lián)網視頻發(fā)展的重中之重，這也為電視媒體提出了更嚴峻的挑戰(zhàn)。

2.注重電視節(jié)目品牌延伸，挖掘商業(yè)價值

市場經濟靠的是競爭，與其讓對手開發(fā)出新產品去瓜分自己的市場，不如自己向自己挑戰(zhàn)，讓自己的品牌欄目占領其他市場，以鞏固自己在市場中的地位。一方面在觀眾心目中樹立起實力雄厚的形象；另一方面，利用已經形成的品牌效益，從各個方面分出多個市場，來滿足不同層次、不同需要的各類觀眾的需求，全面培養(yǎng)觀眾對本欄目品牌的偏好。

如中央電視臺播出的紀錄片《舌尖上的中國2》（以下簡稱《舌尖》），就是從以往單一的紀錄片作品傳播轉變?yōu)榛臃碌钠放苽鞑ァ〗M在播出前就將內容提供給合作方，從而衍生出雙屏互動的營銷模式，天貓商城和豆果網就是模式的合作者和受益方。早在該片播出前，天貓商城就爭取到了《舌尖2》的“獨家整合傳播體驗平臺”，每周五按照最新播出內容同步開售。僅在開播后的5天內，上淘寶搜索相關美食的用戶已達580多萬人次，成交729萬余件。邊看《舌尖2》邊購買食材，節(jié)目內容成為消費對象，迅速實現(xiàn)了其商業(yè)價值。

二、整合營銷策略

整合營銷是對各種營銷手段和工具的系統(tǒng)化結合，使各項獨立的營銷工作形成一個整體，如廣告、公共關系、直接營銷、銷售促進等。其核心思想是以客戶需求為中心，實現(xiàn)雙向溝通，建立長期合作關系，創(chuàng)造共贏成果。互聯(lián)網時代使營銷手段和工具呈現(xiàn)前所未有的變化，電視媒體要借勢新媒體力量，重視新媒體的作用，實現(xiàn)與新媒體的融合。同時，媒介的融合并不是簡單地實現(xiàn)電視節(jié)目的數字化，“媒介融合應該是從媒介形態(tài)、結構、流程以及傳播方式的全方位融合，媒介之間通過優(yōu)勢互補實現(xiàn)功能的融合和相互滲透。”

1.建立電視網站

目前，建立電視網站成為眾多電視臺謀求新發(fā)展的重要途徑之一，電視臺的門戶網站可以讓受眾全方位了解自己，已經成為傳統(tǒng)媒體向新媒體發(fā)展的重要方向。不但使電視媒體有了一個新的傳播平臺，網民群體也同樣成了電視臺的受眾群體，電視媒體的覆蓋面和影響力進一步擴大；同時在臺網互動方式的帶動下，電視媒體與網絡媒體能夠在同一個傳播平臺上實現(xiàn)媒體資源的有效整合和分享，能夠實現(xiàn)更大的社會效益和經濟效益。比如，湖南衛(wèi)視旗下新媒體平臺“金鷹網、“芒果TV”兩大平臺于2014年4月20日全新改版融合，推出全新“芒果TV”網絡視頻平臺，率先試水內容提供商投身網絡視頻領域，實施“獨播戰(zhàn)略”，打造最具參與性和創(chuàng)新感的芒果內容新媒體互動、不受24小時時間空間限制的湖南衛(wèi)視。

2.利用微博

根據中國互聯(lián)網絡信息中心的《第33次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2013年12月，我國微博用戶規(guī)模為2.81億，網民中微博使用率為45.5%。微博的功能包含了多種媒介形式，人們除了文字，還可以圖片視頻等內容。微博內容簡短，呈現(xiàn)碎片化，不能超過140字，再加上手機平板電腦客戶端的普及，人們可以通過微博隨時隨地瀏覽信息。另外，微博還具有互動性，使用者可以@其他用戶進行留言，也可以轉發(fā)其他人的微博內容與之進行互動。微博的這些特點使得許多電視媒體紛紛加入其中，借助微博對電視節(jié)目進行跨媒體營銷。電視節(jié)目可以通過微博節(jié)目預告，為節(jié)目預熱，節(jié)目播出時可以從評論中搜集觀眾反饋信息，節(jié)目播出后可以一些花絮擴大節(jié)目的影響力。還可以直播一些活動，實現(xiàn)線上線下營銷，在微博上開展互動活動，如轉發(fā)抽獎微調查等等。

例如，2013年湖南衛(wèi)視《爸爸去哪兒》第一季邀請的明星中，林志穎當時大約有4500萬粉絲，張亮大約有1700萬粉絲。他們作為節(jié)目的直接參與者屬于信息源的上端，《爸爸去哪兒》新浪官方賬號的微博通過嘉賓的轉發(fā)能夠實現(xiàn)二次傳播。《爸爸去哪兒》在第一集播出后，新浪微博就針對嘉賓田亮進行微訪談，網友對名人進行提問一方面能夠滿足他們對信息的需求，另一方面也能提高節(jié)目的知名度，除了與名人進行互動外，官方微博還可以與某些認證機構微博進行互動，比如，節(jié)目所在電視臺其他節(jié)目的官方微博、節(jié)目的贊助商等等。這些認證機構在現(xiàn)實中已經樹立品牌，在受眾心中有一定的地位，微博粉絲數量較多，與它們進行互動可以實現(xiàn)共贏。

3.利用微信

據2014年8月14日騰訊的最新財報顯示，2014年二季度末，微信和WeChat（微信海外版）合并月活躍賬戶數達4.38億，微信不但是朋友之間聯(lián)絡的便捷渠道，更成為媒體傳播信息的新平臺。目前，很多報紙、雜志、電臺、電視臺均開通微信，湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視及下屬各檔當紅欄目均開通了微信賬號。電視媒體通過微信各類信息：聚合的新聞資訊、定時推送的節(jié)目預告、觀眾互動、征集新聞線索、組織線下活動等。微信已經成為了電視全媒體一體化的重要陣地。

微信不但像微博那樣可以用多種形式信息，更將“語聊”、“圖聊”、“涂鴉”等多種方式納入語音消息很適合用來做互動，還有語音傳遞、漂流瓶、個性簽名等功能，就如同給電視媒體給每個用戶開設了個人專屬的電臺， 既人性化又親切直接。微博上的資訊是爭取共鳴、披露真實，而微信上是給人以觀點、想法。當重要新聞發(fā)生時，觀眾往往不滿足于了解一條新聞，而是希望了解其他相關資料、事件背景介紹和可預見的未來等。微信上的信息以訂閱模式呈現(xiàn)，“訂閱”這個動作，不僅意味信息精準、及時到達，更意味著用戶希望在這里獲得比自己更專業(yè)、更全面的視角、觀點，需要原始事實經過整合再輸出。如果是微博的互相關注是一種“弱關系”，而微信的好友之間則是一種“強關系”，他可以讓用戶通過三種好友群互通（手機通訊錄聯(lián)系人、騰訊 QQ 好友和1000 米以內微信用戶）實現(xiàn)直接的溝通，而語音、圖片的直接發(fā)送，讓交流更親密、包含更多信息，也更深入，增加了電視觀眾的黏性。

4.手機APP營銷

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隨著我國信息化時代的到來，使得我國互聯(lián)網絡技術日益完善并且被各個行業(yè)所廣泛應用，成為市場競爭的新動力，同時也為鄉(xiāng)村旅游創(chuàng)造了良好的機遇。在互聯(lián)網逐漸普及的背景下，鄉(xiāng)村旅游也乘著發(fā)展的高速列車信息化發(fā)展的進程，而營銷策略的創(chuàng)新有助于推動鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。本文將結合實際情況對移動互聯(lián)網絡環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營銷策略創(chuàng)新進行分析，以期為今后的相關工作提供寶貴經驗。

一、移動互聯(lián)網絡環(huán)境下創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷策略的重要性

隨著我國科學技術的不斷發(fā)展使得創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷模式成為時展的一種必然趨勢，通過對鄉(xiāng)村旅游營銷模式進行創(chuàng)新，可有效提高相關企業(yè)公司的市場競爭力，而鄉(xiāng)村旅游作為我國層面優(yōu)化調整產業(yè)結構、提高產業(yè)融合的重要契合點，應重視其創(chuàng)新變革，從而促進我國社會經濟的不斷發(fā)展。對于鄉(xiāng)村旅游來講，項目開發(fā)與產品營銷均可以充分體現(xiàn)出鄉(xiāng)村旅游自身的異地性、無形性，這就使得互聯(lián)網環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游迎來了前所未有的發(fā)展機遇，而創(chuàng)新營銷模式則可以有效帶動鄉(xiāng)村旅游產業(yè)的發(fā)展。

二、移動互聯(lián)網絡環(huán)境下鄉(xiāng)村旅游營銷現(xiàn)狀

目前，移動互聯(lián)網絡環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營銷過程中主要還存在以下問題影響著鄉(xiāng)村旅游產業(yè)的發(fā)展：第一，在營銷過程中存在營銷誤區(qū)。受到國家政策的大力支持，近幾年我國的鄉(xiāng)村旅游產業(yè)得以快速發(fā)展，并隨著時代的變化進行了一系列的變革與創(chuàng)新，然而這其中卻存在一定誤區(qū)，限制了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，由于缺乏相關思想理念的有效指導使得“移動互聯(lián)網+鄉(xiāng)村營銷模式”始終無法得到有效的應用；第二，缺乏專業(yè)的營銷團隊。鄉(xiāng)村旅游雖然已經將互聯(lián)網營銷模式應用到實際營銷過程中，但是缺乏專業(yè)的移動互聯(lián)網營銷團隊使得鄉(xiāng)村旅游營銷的過程中通常缺乏理論指導，導致營銷過程常出現(xiàn)混亂狀況，阻礙了鄉(xiāng)村旅游的進一步發(fā)展。第三，缺乏健全的營銷機制以及科學的整體規(guī)劃。在實際營銷過程中由于缺乏行之有效的營銷機制使得網絡營銷過程缺乏有力監(jiān)管，從而產生漏洞，嚴重降低了服務質量。

三、移動互聯(lián)網絡環(huán)境下創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷策略的有效途徑

（一）創(chuàng)新智慧營銷模式

由于移動互聯(lián)網自身具有較強的產業(yè)融合能力、創(chuàng)新能力，且包含多種多樣的信息，使得鄉(xiāng)村旅游營銷迎來了前所未有的發(fā)展機遇，并且直接影響到了消費者消費模式。在移動互聯(lián)網絡環(huán)境下，鄉(xiāng)村旅游與消費者之間的距離被有效縮減，同時還擴寬營銷渠道并加快了信息傳播的速度，且鄉(xiāng)村旅游營銷過程中將電子商務有效融合，從而帶動了鄉(xiāng)村旅游產品的發(fā)展，使得消費者在消費時可以更加便捷。因此在創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷模式的過程中應住一間智慧營銷模式融入其中，通過利用現(xiàn)階段互聯(lián)網豐富的資源以及先進的互聯(lián)網絡技術，將鄉(xiāng)村旅游的資源信息進行有效共享，從而有效提高服務質量，為消費者創(chuàng)造更加良好的消費環(huán)境。

（二）創(chuàng)新移動網絡營銷模式

目前創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營銷策略、利用移動互聯(lián)網進行營銷的過程中，應將準確定位市場作為其中最為關鍵的環(huán)節(jié)。現(xiàn)階段我國的移動互聯(lián)網絡環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營銷主要存在無法準確定位市場、缺乏互聯(lián)網營銷意識等現(xiàn)象，使得鄉(xiāng)村旅游市場無法得到有效發(fā)展。在當今信息化的時代背景下，創(chuàng)新移動網絡營銷模式的應從市場的實際情況出發(fā)，通過充分掌握市場的實際情況可有效避免創(chuàng)新過程中可能出現(xiàn)的失誤，在此基礎上積極進行探索、創(chuàng)新，從而創(chuàng)新出更多符合當前時展的網絡營銷模式，并將電子郵件營銷、論壇營銷等方式進行綜合運用，從而有效提高營銷效率。此外，開發(fā)者應積極站在消費者的角度去思考，將現(xiàn)代化的社交平臺結合到營銷過程中，使得消費者可以通過這些平臺進一步了解鄉(xiāng)村旅游，并對之產生興趣，從容有效帶動鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

（三）改變傳統(tǒng)營銷模式及思想觀念

隨著我國社會經濟以及科學技術的不斷發(fā)展使得傳統(tǒng)的思想觀念以及營銷模式已經不符合當今時代的要求，因此在進行鄉(xiāng)村旅游營銷模式創(chuàng)新的過程中應注意結合時代特點，充分做到與時俱進并且及時引進先進的思想文化以及管理理念，從而為今后的發(fā)展奠定良好基礎。在時代的發(fā)展下，為了有效做好鄉(xiāng)村旅游營銷，首先應創(chuàng)新營銷觀念，跟隨時代的發(fā)展與變化建設與時代相符的營銷模式。其次，應充分做好事前的市場調研并且充分掌握市場經濟的發(fā)展趨勢，通過對消費者的實際需求、消費心理以及消費者對移動終端的使用頻率、互聯(lián)網旅游消費訂單成交量等方面進行調查，只有這樣才可以構建出更加符合消費者心理的營銷模式。與此同時在創(chuàng)新消費營銷模式的過程中應注重將人性化元素融入其中，并結合當前的可持續(xù)發(fā)展理念將綠色環(huán)保觀念滲透到網絡營銷過程中，使得消費者與鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的關系得到有效協(xié)調，從而激發(fā)消費者對鄉(xiāng)村旅游的興趣，為今后的發(fā)展奠定良好基礎。

四、結束語

綜上所述，在互聯(lián)網環(huán)境下鄉(xiāng)村旅游市場逐漸朝著信息化發(fā)展，而“互聯(lián)網+鄉(xiāng)村旅游”營銷策略為鄉(xiāng)村旅游市場帶來機遇，通過結合當前時代特點并對鄉(xiāng)村旅游營銷策略進行創(chuàng)新，使得鄉(xiāng)村旅游更加符合市場經濟的發(fā)展，從而有效提高鄉(xiāng)村旅游的市場地位。

參考文獻：

[1]許蓮.移動互聯(lián)網環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營銷策略創(chuàng)新研究[J].農業(yè)經濟,2017(3):143-144.

[2]唐歡.移動互聯(lián)網時代下成都市鄉(xiāng)村旅游營銷創(chuàng)新研究[J].安徽農學通報,2015(3):131-134.

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關鍵詞：隱私保護；互聯(lián)網；營銷策略

Key words： privacy protection；Internet；marketing strategy

中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）24-0088-02

0 引言

互聯(lián)網時代的到來不僅為我們帶來便利，也帶來了問題。CNNIC的第35次中國互聯(lián)網發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示，我國有50%以上的用戶對互聯(lián)網隱私保護的措施存有疑慮。本研究從互聯(lián)網用戶的視角，探討用戶隱私保護行為的影響因素，為互聯(lián)網業(yè)務服務商更好的了解用戶的心理和行為特征提供依據，從而充分地了解到用戶的喜好，滿足用戶需求。

1 理論基礎與研究假設

1.1 網絡隱私的概念 隱私的概念是Warren和Brandeis[1]于1890年提出的，他們將隱私定義為“獨處的權利”。在互聯(lián)網環(huán)境中，用戶難免會不同程度的暴露自己的身份隱私、行為隱私和位置隱私等。可以說，網絡隱私就是人們在使用互聯(lián)網時所釋放的信息，包括但不限于位置信息、個人資料、照片、網絡日志等。

1.2 用戶網絡隱私保護行為的影響因素 蔣驍等[2]通過分析相關文獻，提出了關于網絡隱私關注和行為意向影響因素的概念模型，但并未經過實證分析。Yong等[3]從隱私關注度等方面提出了一個網絡隱私保護行為研究模型，并被廣泛采用，本文將借鑒此研究模型，搜集調查數據進行分析研究。

①自我效能。自我效能是指個人對自己在特定情境中，是否有能力去完成某個行為的期望。在社會認知理論中，自我效能感被認為是支配一個人行為的重要因素，個人的自我效能通過動機、認知、情感介入過程影響一個人的行為。經驗表明，較好的自我效能，會提高用戶對網絡隱私保護的關注度，并會讓用戶產生相應的行為意愿。由此，本研究提出以下假設：

H1a：用戶對隱私的自我效能越強，對隱私關注度就越高；H1b：用戶對隱私的自我效能越強，對感知公平就越低。

②個人創(chuàng)新。個人創(chuàng)新是指用戶對新技術、服務的接受程度。一般而言，相對于創(chuàng)新性較弱的人，創(chuàng)新性較強的用戶更能接受新技術、服務。Junglas等提出了一個研究大五人格與隱私關注關系的模型，研究發(fā)現(xiàn)，開放性越高的人對隱私關注程度越低。據此，本研究提出以下假設：

H2a：個人創(chuàng)新對隱私關注度有負向影響；H2b：個人創(chuàng)新對感知公平有正向影響。

③社會影響。社會影響是指在他人的作用下，個體所產生的變化。社會影響理論認為，因雙方存在著一定的關系，一方有意或無意地對另一方行為造成的影響。本研究的社會影響主要是指從社會角度來分析明星效應及周圍環(huán)境對用戶隱私關注度和感知公平的影響。由此，本研究提出以下假設：

H3a：社會影響對隱私關注度有正向影響；H3b：社會影響對感知公平有正向影響。

④隱私關注度。Smith H.J.等將隱私關注度定義為人們對其個人信息的采集和使用途徑的關注度，他將隱私保護行為分為修改個人信息，刪除個人信息，偽造個人信息。其研究表明，隱私關注度和隱私保護行為之間高度相關。由此，本研究提出以下假設：

H4a：隱私關注度對感知風險有正向影響；H4b：隱私關注度對信任有負向影響；H4c：隱私關注度對行為意愿有正向影響。

⑤感知公平。感知公平是指個體對組織對待他們的公平性的感受。如果互聯(lián)網企業(yè)提供的服務出現(xiàn)失誤，會對顧客造成一定的損失，顧客就會產生不公平的感覺，不公平的感知會降低顧客對互聯(lián)網企業(yè)的滿意感。文獻表明，用戶對于公平性感知的增高會降低感知風險，從而增強信任，也會對行為意愿產生影響。由此，本研究提出如下假設：

H5a：感知公平對感知風險有負向影響；H5b：感知公平對信任有正向影響；H5c：感知公平對行為意愿有負向影響。

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【關鍵詞】

互聯(lián)網時代；電信市場；營銷創(chuàng)新

隨著4G時代的到來，傳統(tǒng)的以地域范圍劃分行政級別，垂直氣職能架構管理已經跟不上快速發(fā)展之車。在產品方面電信用戶對移動通信和固網產品融合、 單產品的個性化服務的要求越來趟多樣化；在服務方而，人們更市要方便快捷貼心的社區(qū)式營銷和服務，客戶的流動性、靈活性、個性化要求企業(yè)迅邊響應變化的市場，企業(yè)綜合服務能力一種出營業(yè)部等細化的基本經營單元組成的扁平化組織架構呼之欲出。

1 當前電信市場的營銷創(chuàng)新環(huán)境分析

1.1組織架構優(yōu)化

如某市公司在各鎮(zhèn)級營銷的中心下設立 "天翼營業(yè)部"新建的鋪面選擇在人流密集的鬧市區(qū)域，可以租用商場地域直接利用原有機房，采用前店后辦公或下店上辦公結合的運營脫式。在"劃分小單元"之前，分局（縣分公司）是作為一個基本的收入中心及成本中心，或者說是利潤中心，是一個整體的考核單元。而其中的每個區(qū)域、崗位、責任人則如同被一邊鐵幕所屏蔽，處于"暗箱"狀態(tài)，看不見價值鏈的流動。而通過"劃小后"分局（縣分公司）進一步細分為 3 0個營銷小心，300個營業(yè)部，每個區(qū)域放號多少、成本多少、產出多少、利潤多少可以比較準確地通過IT支撐系統(tǒng)計算，由此依照效益導向原則， 進一步優(yōu)化資源配置。

1.2人力資源配置優(yōu)化

市公司層面原有的裝維和市場管理人員被及時補充劃分到相關營業(yè)部，支撐所轄片區(qū)的裝機和維護服務工作。市公司從原非一線人員占比 55%、市場人員占 30%、主動銷人員僅占15%，轉變?yōu)橹鲃訝I銷人員占比 35%、市場人員占比 35%、非一線人員占比 30%。營業(yè)部主任在全市員工范圍內通過競標產生，每個營業(yè)部配備3 --4名營銷人員和3 --4名裝機維護人員，成員由營業(yè)部主任在員工范圍內自主組建產生，市公司總體協(xié)調調配，營業(yè)部成為自主經營、自負血虧的實體。在薪酬激勵方面，將營業(yè)部效益和員工收入直接掛鉤，實現(xiàn)員工自己當家作主，多勞多得，簡而言之，營業(yè)部主任成為做買賣的老扳、生意人，賺錢成為他的信條，自動自發(fā)。小小天天翼營業(yè)部覆蓋各個區(qū)縣、街道，猶如撲魚之網普遍撒開。

1.3市場接觸面的轉變創(chuàng)新

劃小單元帶來深度接觸客戶的可能，從正意義上實現(xiàn)了市場的扁平化。客戶經理不在需要往返于戶和公司之間，辦公場地就在銷售區(qū)域，直銷渠道覆蓋大大加強，屬地化的管理，貼近客戶、貼近對手，對內有效解決對資源投入過度依賴、資源效用未能充分發(fā)揮、市場營銷乏力等問題。對外提升客戶服務效率，拓展聚類市場，無疑帶來了各多的商機，同時通過加強客戶聯(lián)系，做好客戶出賬后提醒，加強了欠貨回收力度。這種源自 電信自身的服務遠遠超過了電信行業(yè)商的角色定位，在成熟的電信市場，更注重的是服務、新產品的推廣和客戶個性化市求的滿足。

2 當前電信市場營銷劃分小單元面臨的挑戰(zhàn)

電信企業(yè)貼近客戶服務的市場化營銷理念起步較晚，市場化服務的改革遠遠落后于時代的發(fā)展，勢必極大制約著市場的挖掘潛力和深度。對于眾多地市公司而言，改革將面對以下挑戰(zhàn)。

2.1在人員管理機制方面創(chuàng)新

劃分小單元意味著眾多非一線人員將從高檔辦公樓的體面工作，轉變到各個街市門店上崗。受市場遞延因素的營銷，在員工收入的無法短時間明顯提升的悄況下，短時間內完成眾多營業(yè)部人員配直到位的問題，將給改革帶來較大挑戰(zhàn)，甚至是阻力和沖擊。員工的思想轉變是最大的挑戰(zhàn)。

2.2在組織架構的人方面調整

從原有的幾大本地網分局、營銷服務中心轉化為星羅棋布營業(yè)部組織架構。原有的機構人員要大量下沉，原有機構職能要分化到各個小營業(yè)部去執(zhí)行，新舊兩種架構模式需要重新構建，作為各個地市公司如何順利完成承接。既要減少中問職能部門的流轉時間，提高效率，又要確保眾多營業(yè)部的企業(yè)化統(tǒng)一管用，既要以盈利為目的又要保證基礎服務，必然又是一大擺在改革在面前的問題。

2.3在改革成果的承接方面

近兩年，電信企業(yè)出現(xiàn)一個明顯的改革態(tài)勢，一方面是集約化。比如統(tǒng)一營銷政策、統(tǒng)一終端補貼、統(tǒng)一架渠道組織等，這實際上是企業(yè)實施標準化、規(guī)范化管理，但由此也造成權利從市公司向省級甚至集團集中， 劃小如何滿足采購-建設-財務-后勤-綜合-文化建設等集約化管理的要求、另一方面是分權化。也就是劃小經營核算單元，將市公司及分局（縣分公司）的權力進一步下放，直至最小的經營單元，將責權利統(tǒng)一于一休，讓 聽得見響聲、看得到硝煙甚至沖鋒陷陣的人擁有自主決策權。機構劃小后，集約管理的難度勢必提升，如何實現(xiàn)一盤機的要求和最末端的基礎管理水平的銜接，將給現(xiàn)有的管理水平帶來諸多考驗。如何解決民主集中、市場差異化和產品模式的統(tǒng)一化的矛盾，將在后續(xù)管理中逐步呈現(xiàn)。

3 對策及建議

3.1明確劃小職責權限，進一步下放給營業(yè)部"營業(yè)職能"打造社區(qū)品牌

市公司和縣級分公司要給以營業(yè)部經營更大的靈活性，雖然有別與完全市場經濟技式下的私人業(yè)主店鋪，但對于營業(yè)劃小的關鍵是實行店長負責制，實現(xiàn)自主經營、自負盈虧。首先是自主經營，目前營業(yè)部己物理上貼近各個社區(qū)，但是在營業(yè)權限方而急待進一步的權力和資源下發(fā)，真正實現(xiàn)容戶在社區(qū)內就能辦理任何電信業(yè)務的可能，發(fā)揮營業(yè)部劃小的真正優(yōu)勢，這一點在責權方面，更多是涉及CRM營業(yè)系統(tǒng)的進一步優(yōu)化和開發(fā)。其次在店鋪職能方面一是明確責任，店長承擔店而經營目標、現(xiàn)場管理、團隊建設及服務質量等責任 ：二是資源下沉，通過營銷中心二次切塊人工成本及促銷費用到店面，保障店長對可控成本的有效調配及使用 ：三是賦予權限，確保店長享有人員管理權、激勵分配權、駐店商管理權及促銷費使用權，并可對專業(yè)管理部門進行考核評價，形成雙向、互動的考核機制。在營業(yè)部上級管理部門營銷中心簡化機構的同時，注意保留相關崗位承接市公司職能部門的管理要求。

3.2建立常態(tài)化的培訓體系，喚醒后臺部門管理職能

通過劃小后各專業(yè)部門人員的下發(fā)和重新組合，人員素質參差不齊，各縣分公司和營銷中心勢必呈現(xiàn)百廢待興之象，如何保證眾多最小營業(yè)單元的運作、核實和管理，做到 散而不亂，市公司要利用網絡平臺和現(xiàn)場督導等多種形式與營業(yè)部對接，解決業(yè)務困難、工作疑慮，爭取利用 4-5個月時間做到市公司上面信息發(fā)出，營業(yè)部下面能聽到。除了IT系統(tǒng)的改革支撐外，各營銷中心的管理協(xié)調、上傳下達的人員崗位要明確，同時建立人力資源常態(tài)化的培訓體系，具體包括數據查詢、業(yè)務系統(tǒng)使用、產品介紹、果道運營、人力資源管理、績效考核等多方而的培訓，在市公司后臺挑選各專業(yè)專家，建立一支內訓師培訓隊伍。

3.3從統(tǒng)籌決策轉為實戰(zhàn)運營，及時延伸優(yōu)化 IT系統(tǒng)

針對營業(yè)部收入分析支撐不足，分析不夠透徹，只有結果報表，沒有客戶清單在及分析，不知 漲在哪里，跌在哪里，不能做到有的放矢 .CRM每日著數無法看到營業(yè)部詳細個人放號潔單、套餐資費信息等問題。建議數據支撐部門多到一線了解，咨詢營業(yè)部主任數據需求，修訂出數據模板。建立有市場部調研、IT部門開發(fā) 構建基于市場營銷數據.用戶新增數據、收入流失放據、成本耗用到數據的支持系統(tǒng)和支撐流程。做到各 營銷中心將會有的放矢，避免盲人摸象，營業(yè)部團隊要及時了解片區(qū)的銷售情況，在普遍優(yōu)化服務的同，有針對性制定個性化營銷策策略。具體包括：一是在BSS中建立立了管理組織和營銷組織、用戶和支局、基站和支局的對應關系，把業(yè)務量、收入、傭金、終端補貼等歸集到最底層：二是在MSS的核算、 報銷、預算、庫存、人力系統(tǒng)中將成本結構擴展到營銷中心支局；三是在 OSS的資源系統(tǒng)中提供本地網、區(qū)縣公司、支局的資源端口數據和利用率。四是進行數據整合，在 EDA中統(tǒng)一整合劃小涉及的所有用戶、業(yè)務量、收入、成本、資源等各類數據，而向各級經營管理者、分析人員和一線員工提供分角色的展現(xiàn)形式和內容，并實現(xiàn) PC、手機、Pad等多終端展示。

3.4加強基層活動組織和經驗交流，建設"直通車"文化

劃小后眾多員工脫離辦公室，去店鋪上班。在員工不斷挑戰(zhàn)，完善自身的同時，在收入無法快速提到的情況下，員工思想波動需要重點關注，以人為本，是企業(yè)發(fā)展的核心，更是改革的成敗段關鍵因素。為了激發(fā)基層開展劃小工作的積極性，選拔和樹立更多典型，通過易信群、電子書等加大優(yōu)秀劃小工作案例的挖掘和總結提煉、定期各級單位劃小工作進度和典型經驗，推動各級單位相互借鑒學習、相互促進，建立劃小文化"直通車直如網上交流、現(xiàn)場活動等通過改革者的行動來傳遞信心、愛心和關心，打造一支有向心力的電信隊伍。

總之，隨著電信業(yè)重組步伐的加快深入，三大電信運營商在綜合業(yè)務層面的競爭逐步加劇。如何在成熟的移動市場分得一杯羹，

同時有效保障提升原有寬帶業(yè)務優(yōu)勢，如何從企業(yè)最基本單元開始，深入解決國有企業(yè)運營模式固化，從而更好地激發(fā)企業(yè)內在活力和創(chuàng)新動力，充分調動基層管理者和員工的積極性、主動性、創(chuàng)造性，推動企業(yè)經營效率和效益持續(xù)提升，是擺在電信行業(yè)面前的一個不得不解決的問題。

【參考文獻】