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中圖分類號： U665 文獻標識碼： A

前言

電網作為國家經濟命脈的基礎設施,事關國家安全和經濟穩定運行的大局。電網規劃及建設在近年已經進入了高峰期,并將在相當長的一段時間內保持高速增長。在經濟快速發展對電力需求急劇增加的背景下,如何解決好電網規劃建設與環境保護之間的關系顯得越來越重要。要確保電網規劃實施后生態與環境的可持續性,最有效的方法之一就是對將要實施的電網規劃進行環境影響評價。

2003年9月1日起實施的5中華人民共和國環境影響評價法6要求國務院有關部門、設區的市級以上地方政府及其有關部門要對其組織編制的專項規劃進行環境影響評價,從此國內一些環評機構開始進行了規劃環境影響評價方面的探索,同時部分專業人員在專項規劃環境影響評價指標體系建立方面進行了一些研究。

由于電網規劃涉及的地域廣、對涉及區域生態環境的影響往往具有累積性,同時電網建設的隱形環境影響較為重要的特點,決定了建立電網規劃環境影響評價指標體系的困難性,至今還沒有進行系統的研究。

指標體系是定量描述環境和經濟相互作用關系和結果的重要手段,在技術方法層次上可以保證實施規劃環境影響評價的科學性和合理性。

本文在多個電網建設規劃環境影響評價工作的實踐基礎上,提出了既能滿足環境管理的要求,同時又具有可操作性的評價指標體系。

1 中國電網規劃概況

電力設施是國家的基礎設施,是國家經濟發展不可缺少的基礎條件。合理地進行電網規劃不僅可以獲得巨大的社會效益,也可以獲得巨大的經濟效益。中國電網規劃已經建立了相對完整的體系,針對不同領域和內容頒布了相應的規程和導則,規定了編制范圍、內容與方法。

根據《關于加強電網規劃計劃管理的若干意見》和《國家電網公司電網規劃設計內容深度規定(試行)》,從區域尺度上電網規劃分為全國電網規劃、區域電網規劃、省級電網規劃和市級電網規劃。從時間尺度上電網規劃分為長期規劃、中期規劃、短期計劃。

按照《中華人民共和國環境影響評價法》的規定,電網規劃應進行環境影響評價。

2 評價指標體系的建立

規劃的環境影響評價應從區域可持續發展出發,充分考慮各環境要素累積效應的影響、社會經濟的影響。電網開發常常是對某一環境既產生有害、消極影響,又帶來有利、積極影響,一般說來,對生態環境和景觀的負面影響較多,而對社會經濟環境的正面影響也較多。因此電網開發影響評價應以可持續發展觀點來衡量。

根據評價指標體系建立的靈活性原則、綜合性原則、動態性原則、可操作性原則、整體性原則和政策性原則,將電網規劃環境影響評價指標體系劃分為五類:電網發展水平、生態環境、文化遺產和自然人文景觀、電磁環境與無線電干擾、資源能源利用。可選擇的評價指標如表1。

3 評價指標的選取

在建立和選擇電網規劃環境影響的評價指標時,首先識別規劃方案實施后可能導致的生態環境影響,編制規劃的環境影響識別表,并結合環境目標,建立和選擇評價指標。指標體系選取的基本程序為:

(1)規劃環境影響識別。針對電網規劃的特點和涉及區域的不同生態特征,對其可能造成的環境影響進行識別。環境影響識別的內容包括對規劃方案的影響因子識別、影響范圍識別、時間跨度識別、影響性質識別。環境影響識別一般有核查表法、矩陣法、網絡法、GIS支持下的疊加圖法、系統流圖法、層次分析法、情景分析法等。

(2)指標篩選。首先要對規劃全面系統地了解,并在調研和分析規劃實施區域生態環境現狀和背景的基礎上,根據規劃的目標、環境影響識別的成果和評價區域生態環境的特點進行指標篩選,利用國家現有標準,同時借鑒國外同類戰略環境評價的成果作為可選評價指標。

(3)建立該規劃的環境影響評價指標體系。表1給出了5個評價主題的18個可選評價指標,基本上涵蓋了電網規劃所能夠涉及到的指標。這里必須指出,在實際評價過程中,由于規劃環評所需數據收集的困難和時間成本,很難將所有的指標評價納入所要建立的指標體系之內。另外規劃實施區域的環境特征、社會經濟條件、政策規章有較大差異,對環境影響的因子和程度也不同,因此所建立的評價指標體系中的具體指標也不相同,但是都應該根據各地區的實際情況補充具有當地特征的評價指標。

4 結語

電網規劃環境影響評價是戰略環評的一個重要組成部分,其重要意義之一就是環評法賦予了一條環境管理參與政府綜合決策的道路,更為重要的是從更廣闊的空間、更大的時間跨度上解決電網開發、利用的環境問題和生態問題。因此其評價指標體系的制定應綜合考慮資源、經濟、社會和環境的關系,全面反映電網規劃和開發對環境的影響程度,為決策者提供科學依據。

參考文獻:

[1]尚金城,包存寬.戰略環境評價導論[M].北京:科學出版社, 2003.

[2]荊克晶,尚金城,鞠美庭,能源規劃環境影響評價指標體系的建立探討[ J].邢臺職業技術學院學報, 2004. 21(3): 31-33.

篇（2）

常態簡單地說就是習慣性的狀態。網店常態市場營銷包括：每天按時開店，客服到崗、接待咨詢、推出新款、制訂打折促銷計劃、做好售前、售中和售后各供應鏈環節的服務。并將這些銷售行為從配貨到供應，從供應到服務，從服務到人員管理流程都開成了相應的流程規劃和服務章程。網店只要一開店營業，不管是哪位員工當班，都必須按此操作，完成當天的銷售工作。

2、網店常態化市場營銷的定義

對于網店經營而言，如果說“常”是一種習慣和要求；“態”就是一家網店經營者的態度和素質體現，而“化”就是一家網店經營管理的目標體化和責任化在規范化、服務化、人性化方面的重要步驟。是網店常態化管理的過程控制，是衡量常態化管理工作的標準戒尺。

在此花開將其定義為：網店營銷常態化就是經營者本著規范經營的目的，為網店市場營銷管理工作制訂相應的管理流程與規花開自己的理解章制度，并以此作為考核團隊營銷業績，達成營銷目的，體現營銷服務的一種常態化管理方式。

二、網店差異化市場營銷的意義分析

1、網店常態化市場營銷管理的必要性

當市場營銷管理成為網店的一種常態化管理時，對網店經營發展意味著什么？至少花開認為：常態化市場營銷做的到位、做的好的網店，一定是處于正常經營狀態的網店，是有前景脫穎而出的網店。可以說常態化市場營銷與管理是網店生存發展的基礎。是網店實現差異化營銷的有力保障。是減少網店經營成本的關鍵步驟和化要環節。

2、差異化市場營銷是網店經營實現成長跨越的動力

當網店市場營銷進入常態化管理后，網店完成了實現自我的認同的第一步。接下來就是要尋找如何讓網店突破自我，先聲奪人，脫穎而出。如何讓網店達到這一預期效果，差異化營銷是網店實現萬花叢中我最紅，”千人同睡，我獨醒“的關鍵。是網店從同行中脫穎而出而出，鶴立雞群的一種自我助力；是網店實現成長跨越的原動力！

三，網店經營如何做好差異化營銷常態化的8個步驟

如何將網店的差異化營銷例為常態？實現網店市場營銷差異化的步驟如何？差異化市場營銷常態化，是網店經營者追求經營完美和實現經營卓越目標的有效措施，是網店實現持續發展和品牌化經營的必然選擇。

為了幫助大家做好網店市場營銷差異化服務，在此，花開建議，網店經營差異營銷常態化可按以下的8個步驟進行：

1、培養一支適應常態化市場營銷運營管理的銷售團隊；

2、經常開展市場營銷調研，結合網店銷售數據、理清網店消費受眾的消費偏好；

3、建立網店自己的消費受眾群體資源數據庫，作為網店市場營銷的中觀政策依據；

4、通過網店自有市場營銷數據資源結合淘寶平臺網購消費者大數據資源，恰如其份地定義屬于自己網店獨有的品牌營銷與市場服務；

5、勿以單一營銷手段作為網店市場營銷的方案策略，盡量在網店市場營銷中選擇有效的、適合自己網店目標客戶群的營銷策略組合；

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常態簡單地說就是習慣性的狀態。網店常態市場營銷包括：每天按時開店，客服到崗、接待咨詢、推出新款、制訂打折促銷計劃、做好售前、售中和售后各供應鏈環節的服務。并將這些銷售行為從配貨到供應，從供應到服務，從服務到人員管理流程都開成了相應的流程規劃和服務章程。網店只要一開店營業，不管是哪位員工當班，都必須按此操作，完成當天的銷售工作。

2、網店常態化市場營銷的定義

對于網店經營而言，如果說“常”是一種習慣和要求；“態”就是一家網店經營者的態度和素質體現，而“化”就是一家網店經營管理的目標體化和責任化在規范化、服務化、人性化方面的重要步驟。是網店常態化管理的過程控制，是衡量常態化管理工作的標準戒尺。

在此花開將其定義為：網店營銷常態化就是經營者本著規范經營的目的，為網店市場營銷管理工作制訂相應的管理流程與規花開自己的理解章制度，并以此作為考核團隊營銷業績，達成營銷目的，體現營銷服務的一種常態化管理方式。

二、網店差異化市場營銷的意義分析

1、網店常態化市場營銷管理的必要性

當市場營銷管理成為網店的一種常態化管理時，對網店經營發展意味著什么？至少花開認為：常態化市場營銷做的到位、做的好的網店，一定是處于正常經營狀態的網店，是有前景脫穎而出的網店。可以說常態化市場營銷與管理是網店生存發展的基礎。是網店實現差異化營銷的有力保障。是減少網店經營成本的關鍵步驟和化要環節。

2、差異化市場營銷是網店經營實現成長跨越的動力

當網店市場營銷進入常態化管理后，網店完成了實現自我的認同的第一步。接下來就是要尋找如何讓網店突破自我，先聲奪人，脫穎而出。如何讓網店達到這一預期效果，差異化營銷是網店實現萬花叢中我最紅，”千人同睡，我獨醒“的關鍵。是網店從同行中脫穎而出而出，鶴立雞群的一種自我助力；是網店實現成長跨越的原動力！

三，網店經營如何做好差異化營銷常態化的8個步驟

如何將網店的差異化營銷例為常態？實現網店市場營銷差異化的步驟如何？差異化市場營銷常態化，是網店經營者追求經營完美和實現經營卓越目標的有效措施，是網店實現持續發展和品牌化經營的必然選擇。

為了幫助大家做好網店市場營銷差異化服務，在此，花開建議，網店經營差異營銷常態化可按以下的8個步驟進行：

1、培養一支適應常態化市場營銷運營管理的銷售團隊；

2、經常開展市場營銷調研，結合網店銷售數據、理清網店消費受眾的消費偏好；

3、建立網店自己的消費受眾群體資源數據庫，作為網店市場營銷的中觀政策依據；

4、通過網店自有市場營銷數據資源結合淘寶平臺網購消費者大數據資源，恰如其份地定義屬于自己網店獨有的品牌營銷與市場服務；

5、勿以單一營銷手段作為網店市場營銷的方案策略，盡量在網店市場營銷中選擇有效的、適合自己網店目標客戶群的營銷策略組合；

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近些年，我國網絡購物消費額與網購用戶呈現迅猛增長的態勢，而且現階段大學生網絡創業主要形式就是在易趣與淘寶網等平臺中創建店鋪，因為網上店鋪受實體店面、時間和資金等約束較少，所以具有存活率高、門檻低、風險小以及易操作的優勢，比較適合缺乏商業經營經驗的大學生創業者[1]。

現階段，我國很多高校積極探索與研究大學生網絡創業渠道，有效拓寬了實際商品的交易渠道和經營范圍，網絡營銷、網店經營和網絡創業等課程的學習，不僅在一定程度上增強了學生對網絡營銷與電子商務進行靈活應用的能力，而且也使高校生創業意識得到有效提升。

一、“網店經營與管理”教學目標與課程定位

（一）“網店經營與管理”課程教學目標

“網店經營與管理”課程的教學基礎是計算機等課程，以此培養學生社會、方法以及專業三方面能力，以此達到提高學生職業能力的“網店經營與管理”課程教學目標。

1.“網店經營與管理”課程教學技能目標

a.對搜索檢索引擎信息必須熟練應用;

b.對店鋪開通、實名認證、淘寶網注冊、產品、產品管理以及產品在線接單等操作必須熟練使用;

c.對通過網絡工具美化、裝修店鋪的技能必須熟練掌握;

d.學會通過淘寶網與互聯網來分析商情，依照市場變化對商品進行正確選擇，具有及時把握市場商機的能力;

e.在淘寶網中真實產品，以開設店鋪，并對店鋪實施經營與管理，以此培養學生學習、溝通交流以及自我發展的能力[2]。

2.知識目標

a.全面掌握創業必備市場預測與分析等知識;b.必須對網絡安全知識與商業文明知識有一定了解;c.熟知網絡交易流程與規則。

（二）“網店經營與管理”課程定位

因為“網店經營與管理”屬于電子商務專業學生的必修課程，其目的就是可以培養學生運用電子商務平臺來營銷實際產品的能力，同時結合具體產品，使高校生SWOT分析能力得以提升，以實施項目組織的形式提高高校生產品與店鋪經營創新意識。

二、“網店經營與管理”課程教學資源庫的選取與序化

（一）選取“網店經營與管理”課程教學資源

首先，根據91特價網與淘寶網，和武漢網商動力共同開發完成，在網商動力與淘寶網的幫助下，深入性研討“網店經營與管理”教學方法、模式以及“網店經營與管理”教學目標，并依照《網店運營專才》資格證書規定，對“網店經營與管理”課程教學資源進行選取，而且所選取的教學資源必須與企業、行業發展需求相適應。

其次，所選取的“網店經營與管理”課程教學資源必須與學生職業能力需求相符合。根據高校生崗位任職要求與課程標準，進一步分析與調研企業對網店管理員的要求，并組織企業電子商務師、行業主管、專家以及創業教育專家，根據網店對高校生素質、知識以及能力要求，對網店經營與管理工作過程進行分析，再構建“網店經營與管理”學習環境。

再次，所選取的“網店經營與管理”課程教學資源必須與學生可持續發展需求相符合。通常“網店經營與管理”課程不僅需要對學生網店開設技能與知識的掌握程度進行培養，而且還必須培養學生人際溝通與團隊合作能力。教學項目設計必須重視將學生所學理論知識進行解決實際問題的轉化上。

（二）建設“網店經營與管理”教學資源庫

根據團購網與淘寶網店鋪工作任務與運營過程，建設“網店經營與管理”教學資源庫，以將實踐和理論融為一體。針對相關網絡創業群，認真設計學習性網絡經營及管理工作任務，與教、學、做進行有效結合，最終實現實踐、理論一體化。相對復雜的“網店經營與管理”工作任務完成后，一方面能夠使學生專業技能得以強化，另一方面還能提高學生溝通、團隊合作的能力，最終使學生獲取信息、分析以及解決問題等方面的能力得以提升[3]。

三、“網店經營與管理”課程教學資源庫建設途徑與方法

（一）整體科學設計“網店經營與管理”課程教學資源庫建設

“網店經營與管理”課程教學資源庫建設可以對一些比較好的同類專業資源庫建設經驗進行有效借鑒，將現代化高校教學理論作用充分體現出來，以實踐未指導，并根據國家相關規定，對“網店經營與管理”課程教學資源庫建設進行可續、整體、系統的規劃與設計，在“網店經營與管理”課程教學資源庫建設建設過程中，必須嚴格遵循重點建設、以點帶面的原則，避免“網店經營與管理”課程教學資源庫成為“雜貨鋪”，這可以在某種程度上有效避免了現階段“網店經營與管理”教學所存在的不規范、重復以及零散等盲目性。

（二）注重校企合作、學校牽頭資源庫建設

“網店經營與管理”課程教學資源庫建設屬于一些系統而繁雜的項目工程，同時“網店經營與管理”課程教學資源庫建設本身又存在特殊性，在建設“網店經營與管理”課程教學資源庫的過程中，通常會顯得力不從心，使得“網店經營與管理”課程教學資源庫建設內容針對性嚴重缺乏。因此，“網店經營與管理”課程教學資源庫建設方式一定要加強學校與網站企業合作開發建設，對“網店經營與管理”的典型案例予以及時性收集與整理，并及時了解與運用最新網店經營與管理法規。避免出現專業指導教師不足以及學校信息落后等問題。確保“網店經營與管理”課程教學資源庫不僅能夠與電子商務教學需求相滿足，與高校現代化網店創業經營人才培養需求相符合，而且還可以為社會提供有效服務[4]。也就是說，“政府搭建，校校合作，學校牽頭”是“網店經營與管理”課程教學資源庫建設最佳模式。

（三）注重“網店經營與管理”課程教學資源庫管理環境

通常在高校網絡管理模式中所建設的“網店經營與管理”課程教學資源庫盡允許一部分用戶或者局部使用，若很多用戶同時進入此店鋪，那么就會出現網上店鋪訪問瓶頸。所以，在“網店經營與管理”課程教學資源庫建設的過程中，需要采用資源集中管理、分類管理模式，進一步加強“網店經營與管理”高端管理資源庫投入，由此不僅能夠對大量“網店經營與管理”教育資源進行充分利用，實現資源共享，同時又能夠保證用戶對教學資源服務進行自主、高校以及方便的利用[5]。目前，多數高校教學資源建設以逐漸轉變為以資源應用為主，所以在“網店經營與管理”課程教學資源庫建設中，要避免只注重資源的數據管理，必須還要注重建設資源應用環境。

總而言之，作為市場營銷、電子商務以及國際貿易等高校熱門專業的核心課程，“網店經營與管理”課程教學資源庫建設為借助網絡店鋪提高學生實施商務活動的能力提供有力支撐，而且為學生創新、就業以及創業能力的提高奠定良好基礎。

參考文獻

[1]吳婷.項目教學法在“網店經營與管理”中的應用[J].科教文匯（下旬刊），2010（12）：55-56.

[2]付曉燕.CtoC網店經營課程教學方法與教學手段[J].科教文匯（中旬刊），2009（3）：147-148.

[3]姚立.基于真實網絡環境下的體驗式電子商務項目教學研究[J].科教文匯（中旬刊），2008（12）：123-124.

篇（5）

胡賽榮從小就很喜歡小動物，她在家中養了很多小狗，“這些小狗伴隨我成長，它們已經成為了我生活的一部分”。

和許多大學畢業生一樣，6年前大學畢業時，“做什么工作”這個問題擺在了胡賽榮面前。“在我看來，工作一定要是自己喜歡的、感興趣的，所以我選擇從事與寵物相關的職業。”一向風風火火的胡賽榮說干就干，結合家里現成的資源，她很快在電商平臺上開起了寵物店。網店剛剛起步時，推廣宣傳的主要方式是靠曾跟胡賽榮購買過小狗的熟客口口相傳。由于胡賽榮出售的小狗均經過疫苗注射和驅蟲，保證了小狗的健康，加之定價公道，胡賽榮的網店慢慢積累了不少聲譽。

然而在胡賽榮的規劃里，并不是只開網店就夠了。“一開始選擇網店是為了節約成本，我希望在經過一定的積累后，再開一家實體店，推出各種與寵物飼養有關的服務。”今年2月，胡賽榮的實體寵物店小蜜團寵屋開業了，店鋪小巧可愛，店內商品琳瑯滿目，各種寵物飼料、衣服、玩具、籠子等貨物陳列有序，十分齊全。小店同時還推出寵物寄養、美容、配種等專業服務，突顯店主的周到與用心，“在我看來，喜歡小動物不僅僅是飼養它們，還要能夠為它們提供服務”。

從網店到實體店該如何順利轉型

從事了近6年的網店經營，胡賽榮對電商平臺的運營得心應手，但經營實體店則要比網店困難不少，需要花費更多精力，為此她做了不少功課。

胡賽榮首先考慮到的是實體店的經營內容。以前做網店，主要經營寵物販售業務，同時也會出售寵物用品、食品，“如果要開實體店，那么我一定需要增加經營項目，這樣才有競爭優勢”。

其次是店鋪陳設問題，為此胡賽榮參考了國內外多家知名寵物商店的裝修和陳設，并親自設計完成了店鋪的分區和貨物陳設。“我希望店鋪給客人留下干凈、溫馨的第一印象，同時希望用擺得滿滿當當的貨架來吸引客人，讓他們能夠盡情挑選。”此外，胡賽榮還專門參加了寵物美容培訓課程，為擴大經營項目做準備。

小店經營半年多以來，胡賽榮表示店鋪的發展和她的預期差不多，但還是出現了經營成本上升和利潤下降的問題。“如何順利實現從電商到實體店的轉型，這是我目前最頭疼的問題，暫時還沒有想到好的解決方法。”

創業賬單：

總投入：20萬元

貨物及寵物美容設備：12萬元

房租及裝修：8萬元左右

點評：

在開實體寵物店以前，店主已經在電商平臺有了一定的經營基礎，為實體店積累了資本，因此20萬元的投入在能夠承受的范圍之內，較為合理，此外，實體寵物店對店鋪裝潢、貨品陳列的要求比較高，因此加大投入力度也是很必要的

診斷

[宣傳推廣不到位]

胡賽榮的店開在一個居民小區集中的地段，從經營角度考慮，這一地段并不是很好的商業口岸，客流量有限。寵物店不能只以周邊小區的住戶為目標客戶群，應該不斷宣傳，提高知名度，吸引更多客人前來。

[特色不突出]

根據胡賽榮的描述，該店經營項目雖多，但特色不突出。一家店要想從眾多競爭對手中脫穎而出，需要有特色經營項目和優勢服務，這樣才能給顧客留下深刻印象。

處方

[拓寬宣傳推廣渠道]

在當下，網絡宣傳推廣是每一位創業者都要重視的。胡賽榮應該在微信、微博甚至自己的網店上加大宣傳推廣力度，提升實體店知名度。還可以適時推出一些線上線下齊動的優惠活動，以聚集人氣。

[網店和實體店兼顧]

既然有網店經營基礎，那么在開實體店后就應該繼續利用好這一平臺，可以考慮推出O2O服務，利用網店吸引線上顧客到實體店消費。另外，還可以考慮減少實體店鋪的貨物庫存，節約成本。

[提升專注度突出店鋪優勢]

胡賽榮可以在寵物美容等實體店特有服務項目上下功夫，形成店鋪特色和優勢，提升店鋪的競爭力。

TIPS大女人創業小建議

篇（6）

網店,顧名思義就是網上開的店鋪。隨著經濟的發展,人們生活水平不斷提高,但閑暇的時候也越來越少,從而網店以其低成本、購貨方便的優勢得到了迅猛發展。網店作為“一個獨立性的盈利組織”也可以看作是一個企業,作為一個企業,在建立之初就應該有正確的市場營銷方案,而不能盲目經營。

一、網店的SWOT分析

在企業戰略性營銷分析中,SWOT分析是一種重要而簡便的方法。對于網店,在SWOT分析中,“S”(Strengths)表示網店內部的能力,“W”(Weaknesses)表示網店的薄弱環節,“O”(Opportunities)表示來自網店外部的機會,“T”(Threats)表示網店所面臨的外部威脅。

內部能力(S):主要有網店成本較低,起步容易;無需店面租金;網點促銷的發展帶來了很強的競爭力;自身競爭力比實體店強;可隨時開店、關店,影響不大;電子商務高度發展;網絡技術高度發展;利潤立竿見影。

薄弱環節(W):主要是有些經營者沒有專業能力,憑感覺;有些經營者沒有明確目標;網店眾多,難以準確定位;管理深度和管理才能缺乏;競爭壓力不夠大;產品對消費者影響力小,印象不深;營銷技巧難以把握;資金籌備困難。

外部機會(O):主要有通過點擊率容易達到消費者認可;消費群體廣大;消費方式簡便;可隨時擴大產品線;相關產品多樣化;市場銷售增長快;消費者網上討價還價能力不高。

外部威脅(T):銷售依賴于其他中間環節;難以取得消費者信賴;交易有風險;消費者需求和愛好難以把握;日益增長的競爭壓力;難以建立穩定供應商。

總的來看,網店的營銷環境還是利多弊少的,并且其消費者和產品的多樣性為經營者提供了一個廣大、不高的平臺,很多年輕創業者可以走這條道理,甚至工作者也可以將其作為副業,可見,網店面臨更多的是機會,所以各經營者應該努力做好網店營銷規劃,把握機會,克服威脅,利用自己的優勢,避免自己的劣勢。

二、網店的營銷策略分析

(一)網店營銷的產品策略

根據網上銷售產品的特性,可以將其分為三類:一是非耐用品,比如有食品類,消費者最大的購買心理就是方便就近,因而要大力做廣告,以吸引消費者做一番嘗試,從而形成習慣性購買。二是耐用品,比如服裝、圖書等,消費者在購買這類產品時往往會貨比三家,然后做出購買決策。三是在線服務,比如有手機充值、機票預訂等,更多的要考慮其質量、信譽問題。同時,非耐用品的經營周期很快,成本投入雖然不大,但是風險較大;在線服務的經營很難把握質量控制,實際操作起來也不夠方便。而耐用品的經營相對最為方便。

(二)網店營銷的價格策略

價格策略是市場營銷活動中極為重要的一部分,價格的合理與否會直接影響產品或服務的銷路,是競爭的主要手段,網點定價的策略有很多:一是個性化定價策略。利用網絡互動性的特征,根據消費者對產品外觀、顏色等方面的具體需要來確定商品價格的一種策略。這種定價策略的主動權在于賣家,賣家需要經過不斷嘗試,慢慢形成自己的定價系統。二是聲譽定價策略。聲譽好的網店定價比聲譽差的定價高,信用度起著重要的作用。這也是很多網上消費者在購物時特別看重賣家信用的原因。三是自動調價定價策略。這是建立與消費者在網上協調價格的議價系統,這樣就與傳統實體店一樣,消費者可以進行討價還價,但是這種定價策略顯然是比較麻煩的。當然,除了常規定價,賣家還可以通過折扣定價。比如很多賣家提供免運費,或者是購物滿一定金額免運費等,并且在各種節假日也會提供限時搶購的活動,這些折扣定價策略也不失為一種好方法。

(三)網店營銷的分銷策略

分銷渠道是指產品由生產領域向消費領域轉移過程中所經過的所有環節和中介機構。大多數網店實際上都只是一個分銷店,自身作為一個中間商,從供應商那里拿貨,然后賣給消費者,從中賺取差額,在這種情況下,分銷包括從下訂單到消費者收到商品整個過程:一是訂單。消費者在購物時通常對商品進行選擇之后就下訂單,賣家的策略就是要提供高質量服務,耐心接受消費者詢問。二是郵寄。郵寄是網店最重要的一個中間過程,此時的策略是及時發貨,與信用好的快遞公司合作,做好反饋。三是支付。賣家需要給消費者提供值得信任的支付平臺,讓消費者買的放心。

(四)網店營銷的促銷策略

由于因特網強大的通訊能力和覆蓋面積,網絡促銷在時間上更靈活了,可以一天24小時購物;在信息溝通上也更為多樣化;促銷的手段也由于現代網絡技術的發展有了新的方法。一是旗幟廣告促銷,我們上網經常看到各種各樣的圖片廣告,靜態的,動態的,電影似的,比比皆是。這種方法就稱之為旗幟廣告。經營網店時,可以用旗幟廣告,先吸引了消費者再說。二是網絡站點促銷,在網絡站點上舉辦各種促銷活動,讓消費者先親身體驗一下產品或服務,然后再讓他們接受自己,比如有網上抽獎活動,問題征答、暢銷產品排名、申請優惠卡、會員卡等等。

在如今網絡商業如此發達的今天,網店的經營能否把握好營銷的這些手段,也是網店能夠成功的一大前提。同時,隨著資源的減少,隨著實體店成本的升高,網絡經營的發展越來越成熟,體現出了其獨特的優越性和強大的競爭力。

參考文獻:

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1.存在問題

目前大部分網店的設計都有很大欠缺，主要集中在兩個問題上：缺乏設計或者設計過度。主要表現在兩個方面：一是沒有明顯的地域文化符號，很難給人留下地方特色印象。二是版式設計雜亂無章，色彩搭配混亂。

2.解決方案

對于經營地方特產和地域性文創產品為主的網店而言，如果能夠掌握版面設計基本常識，合理運用地域文化符號，設計出簡潔美觀并與經營產品相匹配、具有地域文化特色的網店頁面，可以更有效的樹立和塑造網店形象，推動產品的營銷，這是此類網店發展的必然趨勢。針對以上問題，主要從兩個方面來解決：一是根據店鋪商品選擇恰當的特色文化符號作為頁面設計元素，凸顯店鋪特色和產品特點；二是運用版面設計基本方法，合理排版設計，使用簡潔的網頁界面來襯托商品。

3.具體措施

（1）以特色文化符號作為頁面設計元素

大多網上店鋪在首頁設計上為了符合民俗文化或者銷售商品的商業形象，大多簡單羅列剪紙、紅燈籠、兵馬俑之類的圖案，沒有在如何讓這些文化符號和店鋪商品更好地結合上進行設計，在裝飾手法上也大多是簡單的堆砌，不但沒有美化頁面的效果，反而顯得雜亂無章，很難給瀏覽者留下深刻的印象。在網店頁面設計中合理地運用地域特色文化符號作為設計元素，以這些元素與經營的商品相互呼應，能夠對瀏覽者產生更為強烈的刺激、吸引消費者的注意、激發瀏覽者對于地域文化的興趣。

淘寶網店“漢聲巷網店” （http：//）是一家經營民俗藝術品和書籍的專業網店，該店鋪的頁面設計在文化符號選用和設計上做得比較成功。首頁上使用店鋪經營的商品分類圖冊作為主要視覺元素，展示商品種類的同時將地域文化符號直觀地展示給瀏覽者。

該店中的陜西庫淑蘭剪紙藝術相關商品頁面，則以庫淑蘭剪紙作品作為頁面主要裝飾元素，將庫淑蘭的代表作“剪花娘子”作為版面主要視覺中心，底層為虛化了的折窗花圖，商品鏈接均為剪紙、剪紙衍生文創產品或以剪紙元素設計包裝的其他商品。這些元素相互呼應，清晰準確的傳達了相關商品的信息。

還有一類地方特產商品網店選用與商品相關的民俗文化作為頁面主要視覺符號，例如銷售北京特產的京味兒零食店鋪（https：//）。該店鋪選用傳統食品的制作過程或是相關傳說的圖像作為店鋪整體背景，低純度的灰色上水墨繪畫作為背景，擺放其上的商品實物照片識別度得到最大化的凸顯。

以上兩個店鋪成功的在銷售商品的同時，也把與商品有關的傳統文化或者地域文化信息帶給消費者，加強了消費者對于商品以及商品所附著地域或傳統文化的認可，為提升消費者的忠誠度有很大幫助。

（2）合理排版，配合商品類型選擇頁面排版和色彩

一般地域產品，主要是禮品和土特產類，店鋪頁面設計大多存在頁面排版混亂，信息擁堵的問題，色彩也大多選用強烈對比，使得頁面顯得刺眼和無序。運用版面設計基本原理，選擇一個好的頁面排版和適當的色彩搭配會讓店鋪讓人更容易選擇商品。色彩和排版是店鋪頁面設計給人的第一印象，合理的排版和讓眼睛舒服的顏色會讓消費者延長瀏覽時間。同時，存在感較低的顏色作為背景更容易配合商品照片，使得商品照片更加醒目而容易挑選。

杭州知味觀官方旗艦店（https：///shop/）在頁面排版設計上是較為成功的網店設計。作為傳統糕點店鋪，主頁面根據季節更換與商品相配合的主題畫面，頁面以白色為底色，排版簡潔明了，和一般網店頁面上商品羅列不同，知味觀的商品頁面顯得較大，圖片之間空隙也較大，瀏覽者很容易清晰分辨挑選商品并留下印象。同時，每個商品的展示照片也針對與背景的配合進行了處理，整個頁面流暢清晰，張弛有度。

綜上所述，在網絡店鋪頁面設計中必須運用版面設計基本原理和方法，使用適當的語義符號對網絡店鋪頁面進行設計，可以更有效的樹立和塑造網店形象、推動產品的銷售。

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2網絡實體店設計的新內容

2.1展示區

商店的展示設計是通過品牌、風格、空間、流線、色彩、材料、照明等多個方面的因素結合起來，以實現和促進商業活動的進行。新型網絡實體店的設計，在展示設計中應加入新興網絡元素。

（1）設計風格。網絡實體店設計風格應與網店頁面設計風格有一定呼應。現行中小型網店在經營部分商店有獨立品牌，部分僅從事某個門類、有一定風格卻沒有固定品牌。前者設計中僅需根據傳統店面設計方法依據品牌特色和被設計方需求進行設計；后者則需要更多與被設計方溝通，更多地去分析選擇適合該網經營特點的設計風格。

（2）網絡新元素。網絡營銷作為一種新生的購物方式引領了新型的生活方式和全新的設計理念。店面設計中應更多地從高科技、新潮流的角度入手，突出網絡實體店的特色。網絡實體店的展示區與傳統以實物為主的展示方式不同，除實物展示外，還應配備多媒體展示區。多媒體展示分為實物圖片展示、網絡銷量與好評展示、特色推薦等方面，實現網絡瀏覽、實物挑選和購買一體化。多媒體展示可以幫助之前未在網店瀏覽選定商品的客人，在店內繼續瀏覽。這一區域的設置可以有效的減少實物的現場展示量，節省展示空間。同時，可以將網店經營的正面宣傳快速傳達給顧客，起到網店帶動實體店消費的效果。

2.2辦公區

現代中小電商的發展已經初具規模，從原先一個兩人在家里電腦前就可以從事網店經營，發展成為具有售前、售中、售后一條龍完善服務的客服體系。工作人員的主要工作任務以網絡交流咨詢、解決問題為主，故功能設計要求網絡實體店在空間設計中需要設置專門的辦公空間，并配置電腦、電話、打印機等基礎辦公設備。

2.3倉儲與物流區

（1）貨物流線設計。倉儲區域的流線設計既要與展示區聯系，便于展示區購買人群的取貨；又要與物流活動相聯系，便于進出貨物。傳統店面倉儲流線的貨品從進入倉庫至零售完成，僅向展示區單向流動。而網絡實體店的一個重要功能是需要將網絡店出售商品通過物流寄送給購買者。在這一環節里，就增加了打包、寄送的過程。故網絡實體店的設計中應該增加打包區域，并將此區域設計在靠近貨物出口處，便于快遞取貨。總體流線設計，在保證零售商品通道與貨物通道分開的基礎上，貨物入口與打包發貨商品出口可共用同一通道，僅需在設計中保證貨物堆放區與打包區、商品展示區既相互聯系又互不干擾。

（2）空間利用。在流線區域設計基礎上，將縱向空間充分利用，最大限度地增加倉儲量。對于層高達到5米以上的空間，可以考慮設計儲物隔層，將不常用貨品放置隔層里，下部空間可用于辦公。此外，倉儲空間設計中，更需針對貨品的性質、特點進行設計，充分利用縱向空間，合理選擇貨架貨箱，增加存貨量，提高取用效率。

2.4功能拓展

網絡實體店的功能與傳統店面的單一的展示功能相比，更為豐富，更像是一個功能的綜合體。除上文中論述的辦公、倉儲以外，針對不同店鋪的實際情況，一些網絡實體店還有拓展設計：影棚、生活區。

（1）影棚。中小型網店規模擴大到實體店經營，商品照片不可再盜用品牌官網或是其他店鋪圖片，所有商品圖片都必須自行拍攝。一般來說，為了降低成本，店家均自行拍攝，故網絡實體店設計中需要有專門的影棚區。影棚的大小和具體設計根據商店經營品種決定，一般幾個平方即可，有的甚至可以在打包臺上完成。影棚在網絡實體店中的位置靈活，一般靠近倉庫，空間不需采光，可封閉，也可半封閉。

（2）基本生活區。網店的客服在線時間一般到晚上10點，有些甚至到凌晨。這樣的工作時間，在早期家庭網店的經營中，工作遲了也不受影響。到了網絡實體店經營時期，這樣的晚班客服通常會直接住在店內。這種情況下，設置基本的員工休息房間就很有必要。設計根據實際需要而定，一般預留一個房間供員工使用。人多的時，甚至可以使用上下床的設計。即使網絡實體店不安排宿舍的設計，也應設計簡單的微波爐、電磁爐、電飯煲等廚房設備區，滿足員工用餐需要。總體來說，網絡實體店的室內設計，根據其功能分為前場后場兩大部分，前場為展示區，設計以店面展示設計的方法為基礎，增加網絡風格、網絡新元素。后場遵循辦公設計的基本方法，根據網絡實體店的實際需求增加功能分區。空間規劃設計中，將網絡實體店設計作為一個整體，統一布局，統一流線，統一風格，在有限的空間內實現網絡實體店的功能延伸與設計創新。

3網絡營銷商店實體店與傳統店面設計對比案例分析

為了更好的闡述網絡實體店設計與傳統店面的不同，現選同一空間設計兩套方案。這是一個400㎡左右的服裝店，房型方正，給設計師較大的發揮空間。起初定位在一個較高端品牌的服裝店，整個空間以營造高雅氣氛，刺激消費為主基調，故空間布局空間非常開闊，功能設計由基礎展示，試衣，收銀，小型庫房，休息區組成。后以相同空間，設計為服裝網絡實體店，在原先基礎展示的功能上，添加了新的內容。紅色部分為展示區，黃色部分為辦公區，藍色部分為倉庫與物流區。展示區以弧線為基礎空間分割元素，劃分區域，彰顯女性柔美風采。空間設計較前一方案相比，更為緊湊，以弧線為基本設計形態，將衣架設計交錯其中，相映生輝。展示區增添網絡裝飾元素，如以網址為代表的logo背景墻設計、多媒體區設計等。根據該網絡實體店規模、業務需求和工作人數，確定固定工作區人六人，活動工作區兩人。固定工作區工作以網絡客服、信息圖片加工為主，活動工作區以單據打印，物流交流等售后為主。在空間劃分上，固定工作區設置單獨房間，相對私密；活動工作區靠近物流打包區，方便單據打印后發貨。倉儲與物流區設置上既與展示區連接，又與后門物流打包區想通，保證了貨物流線的通暢，相比以上兩案例，網絡實體店的設計功能更為完善，為網絡經營提供了合理、方便、優雅的環境。

篇（9）

二.商品概述

本店主要經營親情系列商品，主要有電子類、運動類、時尚類、卡通類，商品按不同的系列進行分類，為家庭不同年齡階段的人提供適合的商品。

三.市場分析

網店的建立，要有立足之地，市場分析是一個必不可少的環節，重點以市場機會、環境、目標市場的選擇及消費者購買行為和需求等進行分析。

四.競爭分析

網店的商品與同行相比，因存在各方面的因素，所以相互激烈競爭，主要從技術、商品價格分析競爭因素，然后制定競爭策略。

五.財務預測

主要對籌資投入、產品成本、費用核算，對現金流量表、利潤表、資產負債表進行預測，產品銷售量的分析。

六.營銷組合策略

營銷組合，即“4p”，產品策略、定價策略、分銷渠道策略和促銷策略。

七.資金需求及籌措方法

網店的建立必有資金的需求和籌措，可以通過國家財政資金、銀行信貸、非銀行金融機構的資金等進行籌措。

八.團隊概述

團隊的核心是共同奉獻，團隊的精髓是共同承諾。我們這個團隊齊心協力，具有能夠一起分享信息、觀點和創意，共同決策以幫助每個成員能夠更好地工作，同時強化個人工作標準的特點。我們的目標一致，關系融洽，具有責任感，共同努力做好合作的項目，團結共進，眾志成誠，為廣大的消費者服務。

網點介紹

一.網店經營宗旨及目標

“親情樹下”的建立，為大家提供了真實的網上購物平臺，盡量地滿足各層次人士的需求，達到“以客戶為中心、你需我供”的良好銷售體系。本店的經營宗旨是：付出一片真情，獲得更多信任。精誠團結，客戶至上。

二.網店簡介

“親情樹下”由中國首屆電子商務大賽全國組委會指定的電子商務運營平臺。自2005年4月20日成立以來，“親情樹下”基于誠信為本的準則，從零做起，在短短的一個月時間里，取得了一定的信譽和規模。

親情是一棵樹。每個人都有屬于自己的親情樹，集真、善、美于一身的親情樹，為您營造一片天空的親情樹。在這充滿親情的氣息里，讓我們為親情樹施肥澆水，讓它枝繁葉茂。我們用實際行動讓世界洋溢著親情的氛圍!實際行動也讓我們自己感覺到時尚、潮流!本店主要經營的商品有電子類、運動類、時尚類、卡通類。

三.網店管理

管理思想

①制度創新;

②以科學管理贏得競爭優勢;

③實施cs(客戶滿意)戰略，營造品牌優勢;

③創品牌，樹形象;

④不斷強化服務質量管理與成本控制，創優質、高效、安全、快捷服務。

管理隊伍

在市場競爭激烈、盈利壓力日趨增大的情況下，本網店在管理價值鏈時面臨著巨大的挑戰。通過團隊的努力建立“親情樹下”網店，為您提供的商品既滿足顧客的需要又符合當前消費者的個性需求。本網店的成員都具有一定的市場營銷、財務管理、電子商務等知識和技術方面的經驗。

管理決策

網店的建立是很不容易的，隨著科學技術的提高，設備的先進完善，網店的競爭也越來越大，要想取得有效的收益和利潤就需要有一個良好的管理理念和決策：①可以建立高效精于的管理機構，以科學管理贏得競爭優勢;②以管理信息系統和網絡信息平臺實現“管理e化”;③以客戶需求為中心，實施cs(顧客滿意)戰略。

四.組織、協作及對外關系

組織結構

本公司處于起步階段，根據這一現狀，本店決定按企業的職能劃分組織經營結構，如下：

總經理

技術部 營銷部 財務部 人力資源部 商品部

技術創新

商品開發及設計

技術維護 市場研究

營銷計劃

廣告促銷

銷售與管理

售后服務 財務計劃

資金預算

會計

招聘人員

人事管理

員工培訓

商品計劃

商品采購

商品管理

協作及對外關系

企業要想生存與發展，就要面對和處理好各種社會關系。為了公司的發展，使商品和服務得以實施，就需要和一些其他的知名的購物網站互相協作，建立良好的對外關系。

五.技術及知識產權

本網站所有知識產權歸北京西單電子商務有限公司網站和親情樹下網店所有。此等知識產權受到適用的知識產權法律、版權、商標權、服務商標、專利權等保護，且未經北京西單電子商務有限公司和親情樹下網店的書面許可，任何人不得篡改和擅自使用網站內容，也不得在非北京西單電子商務有限公司所屬的服務器上做鏡像。

六.場地與設施

本店的銷售網點位于北京西單電子商務有限公司，這個場地為當前的生產和擴建提供了必要的空間，為網店提供了網絡交易平臺，使本店在經營和服務等方面更加安全和快捷。

市場分析

一.市場介紹

世紀，電子商務和傳統的商業交易活動相比，具有開放性、全球性、低成本、高效率、廣選擇等優點。我國電子商務處在起步階段，如今網絡交易市場已經以一種獨到的經營理念，獨特的經營模式，走出了一條電子商務創新之路。目前，在該領域的電子商務企業面對著挑戰和發展，新的產業就要有新的機遇。

二.市場機會及環境

在市場經濟條件下，企業的命運取決于市場。企業要真正地走入市場，就必須面向市場、了解市場、適應市場。電子商務的逐步發展，可以起到改變市場環境、創造市場機會的平臺作用，對整個商業行業的過程產生巨大的助益：降低交易、生產的成本，改善市場的準入，擴展銷售的地域范圍，完善對消費者的服務。同時，可以降低流通成本，減少中間環節，從而縮短國際貿易的周期和跨國商品流轉的時間。而市場的環境也是影響電子商務的關鍵之一，05年4月1日實施的《電子簽名法》使“電子證據”合法化，提高了網上交易的安全性。 屆時，網民可使用手寫簽名、電子公章、秘密代號、指紋、聲音，甚至視網膜結構等，保障自己更安全地在網上進行炒股、電子商務、交易等。同時企業自身的環境，如財務狀況、技術和設備、人員的組織管理能力等也將影響企業的發展前景。

三.目標市場

本店商品多樣、價格合理、品質及適用性強，目的是激發消費者的購買欲望。據調查，通過網絡購買商品的人多具有以下特點：年輕、富裕、有理想、關心社會、注重自我、理性、善長追求新鮮事物、好勝、沒有耐心等。他們大多是學生、公司白領、政府辦公人員等，一項調查表明，中國在網上購物的網民一般網齡在2年以上，占總數的92.4%，其中，3～4年網齡的最多。因此，本店的商品主要銷售對象是學生和公司白領。

四.顧客的購買準則

在網絡銷售活動中大多數消費者都是中青年(15歲—40歲)，他們所購買的商品大多為時尚用品(如：mp3，cd和一些時尚禮品等)。

在網絡的快速發展過程中，網絡銷售是一種新的模式。這種模式容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣購買網店的商品。網絡信息的快捷性使人們更快的了解到商品的有關信息。

五.市場滲透和銷售量

我們將直接向目標顧客銷售我們的商品，同時也采取網絡、電視、報紙等多種方式做間接宣傳。

未來5年銷售量預測(圖表標號)

目標銷售量(個)

平均銷售價格(元)

銷售額(萬元)

市場份額(%)

競爭分析及策略

一. 競爭者

電子商務是一種新的銷售模式，現在能夠從事網上交易的企業很多，據本店的市場調研人員調查，他們主要經營各種時尚用品和電子產品等，采取直銷型的銷售方式，廣告形式有互聯網、電視廣告、專業報刊雜志等，已經形成較大的規模。因此，我們要把握潛在競爭對手的一舉一動，掌握市場變化的趨勢。

主要競爭者的情況

項目 概況 市場 商品價格 銷售渠道 廣告形式 供應商

調查結果 有實力的網站已形成較大規模，而較小的網站還達不到經濟規模 主要為學生、公司白領、政府辦公人員等 每單元成本約120~580元，售價約350~1300元 直銷型 互聯網、電視廣告、專業報刊雜志等 主要由廠家直接供應

網絡只是市場營銷的一個新的戰場。競爭對手的分析不可拘泥于網上，必須確定其在各個領域的策略、營銷手法等。在網上，要訪問競爭對手的網頁，往往對手的最新動態會及時反映在其網頁上，而且要注意本企業站點的建設，以吸引更多的消費者光顧。

二.技術優勢

技術優勢是一個企業不斷發展壯大的基礎。本店擁有專業的市場營銷、物流、財務管理以及計算機人才等，為企業更好的實現市場開發、物流配送、資金的控制和網店的建設與維護等提供了技術優勢。

三.價格優勢

本店采用薄利多銷的方式吸引顧客，利用網絡廣告促銷商品、推廣網站，通過對競爭者的分析，了解現在競爭者的一些銷售動態，對主要競爭者的銷售情況進行分類整理，在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，定期與顧客溝通，目的是為了降低商品的成本，低廉的價格將會吸引大量的顧客，取得較高的市場占有率。

四.競爭策略

在市場浪潮中，競爭是激烈的，必須根據公司的情況制訂符合自身的競爭策略，力保在市場競爭中立足。

商品差異化策略

商品銷售要建立讓消費者購買的理由，如時尚、新穎等都可以形成支撐高價的差異化。如果商品失去了差異化，走向同質、大眾化，就會導致貶值而降低價格。

商品的目標策略

如果本店總成本較低，可以考慮總成本領先的戰略，即可以采取不斷地降低價格的策略，或大搞促銷來不斷地吸引消費者的眼睛，并刺激購買。如果本店的商品經營有特色，可以考慮差異化的經營戰略，對具體目標人群提供具有差異化的利益點，使消費者認為專為他而設計。總之，以顧客為中心來規劃市場資源，拓展價值鏈，擴大銷售量，以此取得競爭優勢。

商品與服務

一. 對應技術

本店擁有專業的物流人才，為商品的儲存、包裝、裝卸搬運、流通加工、配送提供相應的技術，同時商品售出后，提供維修、問題咨詢、上門服務等。

二.商品與服務規劃

網絡的好處就是商品信息快速流通，可供消費者快速選擇商品，其品種多樣化，具有新穎性，質量更優，價格低廉，更好的滿足不同的消費者。服務是樹立企業形象，傳播企業文化的最直接、最有效的途徑。我們要建立一支成員相對穩定并具有較高業務素質的服務隊伍，為用戶提供專業化的服務。

三.未來商品與服務規劃

為適應市場需求，“親情樹下”網店將會推出更多的家電、時尚、體育等方面的商品，同時我們計劃擴大網店以及網絡售后服務規模。

消費者對于購買的商品不滿意或商品規格不符合要求的可以在10日內退換商品(按收到貨物的時間為準)。

對于一些科技含量高的商品(如電腦、手機等)網店將免費為消費者下載應用軟件。

對于特殊商品我們將按照國家有關政策為您服務。

四.服務與支持

對顧客的服務：

我們為顧客提供全方位、全過程的“無憂服務”和免費的技術支持，將使用互動平臺，征求顧客對商品和服務的意見。用戶使用中如果有任何的疑問，可以撥打服務熱線電話或登陸我們的網站，我們將針對每一位客戶的不同情況提供個性化服務，這些服務主要包括：使用電子郵件、傳真反饋和電子郵遞技術服務。

市場與銷售

一.市場計劃

電子商務是運用網絡技術來改善和革新傳統業務流程的一種手段。目前整個電子商務市場還存在一些瓶頸問題，導致我國電子商務事業發展緩慢。根據市場調查及對電子商務運用的認識，現將市場計劃擬訂為以下三個步驟：

用最短的時間，以服務為主，直銷為輔來完善供貨、用商品銷售量的提升來擴大我們所提供服務的知名度和美譽度。

以直銷為主，服務為輔，來實現銷售量的突破。

通過銷售量的多少，獲取利潤的高低對企業的經營進行總結分析，為后期的經營決策方案做出進一步的計劃。

二.商品策略

商品定位

網絡銷售的商品的定位是屬于高中檔，但價格較低的商品，不同的價格定位,就要選擇不同品質的商品，適合不同的消費人群,這是很關鍵的。因此，網絡銷售具有科技化、國際化、軟化、標準化和高級化的特征。

品牌和商標

①一個良好的品牌，有助于擴大市場份額，樹立良好的公司形象，造成品牌效應，形成無形的“品牌資產”。

②商標是產品品牌的重要組成部分，能使顧客通過標記來確認商品的品質和生產者。因此本公司將注冊自己的商標，并采取統一商標策略，對商標進行嚴格的控制。

質量和服務

質量和服務是商品的生命，是競爭力的源泉。良好的質量和服務對公司贏得信譽，樹立形象，占領市場和增加收益具有決定意義。因此本公司將不斷提高產品質量，完善售后服務，創造品牌效應，讓質量和服務來說話。

商品策略的調整

定價目標

其總的要求就是以消費者為中心，提高市場占有率，追求利潤的最大化。主要的定價目標有：①以利潤達到銷售額的一定比例為定價目標②以保持價格穩定而獲得穩定利潤為定價目標③以維持或提高市場占有率為定價目標④以應付和防止競爭為定價目標⑤以獲得最佳而又合理的利潤為定價目標。據分析，本店將采取以獲得最佳而又合理的利潤為定價目標。

定價導向

①成本導向定價，是以企業產品成本作為基礎的定價方法，其優點是“量出而入”，將本求利，計算簡單。

②需求導向定價，以市場需求強度為定價基礎，根據消費者對產品價值的認識和需求的程度來決定價格，而不是根據成本來制定價格。

③競爭者導向定價，是以競爭者的售價作為定價依據。

據分析，本店將采取需求導向定價法制定價格。

定價及價格調整

本店商品均由西單公司提供，定價和價格調整均由西單公司決定。

四.銷售策略

銷售渠道

銷售渠道采取直接銷售的方式，即直接面對消費者。

銷售步驟

銷售五大步驟：

①事先的準備：做好市場調查和網店的推廣，使顧客了解本網店。

②與顧客建立信賴感。

③了解顧客的問題、需求及渴望對商品的各項要求。

④做競爭對手的分析

ⅰ.點出產品的三大特色;ⅱ.舉出最大的優點;ⅲ.舉出對手最弱的缺點

⑤售后服務。

五.促銷策略

人員推銷

①“刺激-反應”策略。這是推銷員在不了解顧客需要的情況下，經常采用，看看顧客的反應，以引起顧客的購買欲望。

②“啟發-配方”策略。這也是推銷員在不了解顧客需要的情況下，經常采用通過帶有啟發性的講話，引起顧客的交談，進而推動成交。

③“需要-滿足”策略。即采取一種創造性的推銷策略。

廣告宣傳

①標題創新策略。一個別致、新穎、獨特、顯目的廣告標題，有助于喚起消費者的興趣，引起消費者的注意，突破廣告單調的結構，起到畫龍點睛的作用。

②廣告文字創新策略。廣告正文的創新要求廣告者要具有充分的信心，，拿出最關鍵、最具說服力的證據和事實，闡明產品的優點，誘導消費者購買。

③廣告畫面的創新策略。廣告畫面的創新策略的關鍵是通過畫面給人帶來美感，鼓勵消費者加入購買隊伍。

④在知名網站上做廣告，同時采用電子郵件群發和在各大人氣論壇發帖。

公共關系

建立親情論壇，與顧客建立良好的關系，形成固定的消費群體。與各大學校團委或學生會聯系，在學校舉行交流會。在本校，利用班會或團會時間進行宣傳。在學校主頁上宣傳。

六.品牌認證

在講究便利、快捷的今天，個人用戶通過互聯網購買所需要的物品、支付金錢，企業用戶進行商務宣傳、業務拓展，成為越來越多的個人和企業用戶的選擇，品牌的追求也成為了一種時尚。這就要憑網站的良好信譽、口碑，這些信譽與口碑最終也就落實到該網站的品牌。因為品牌不僅是網站在商場上拚殺的利器，也是網站業績、形象和信譽的象征。

財務預測

一.資金的籌集和運用分析

籌資

①尋找風險投資

如今有很多大公司、大集團甚至個人手中都掌握了大量的閑置資金，他們也十分期望能找到一個可靠的投資對象。

②爭取免費擔保創業貸款

一般人認為，要向銀行貸款必須自己提供擔保或者抵押，其實情況并非都是如此。現在有的銀行為了拓展信貸業務，充分考慮了創業者尋找擔保的實際困難，紛紛主動尋找上擔保方，為有意創業的人提供免費擔保貸款。

資金投入

不論是正規的商業網站還是個人網站，要想把網頁搞得豐富多彩，吸引大量用戶前來訪問，網站規劃設計是至關重要的。對于商業網站，必須充分考慮財力、人力、計算機數目、網絡連接方式、系統的經濟效益、網站驗證和用戶反饋回復等諸多方面的問題。從長遠角度考慮，必須準確地知道網站的目標和系統的資金投入。

二.成本、費用與收益分析

商品成本分析

對于消費者來說，網上購物的成本應該包括上網費、信息費、網上支付、信息安全直到商品到客戶家庭等所有費用的總和。這種費用的總和只有在低于傳統方式購物的情況下，顧客才會樂于采用。此外，商品的外觀、質量保證和送達時間、售后服務等一系列購物操作必須能夠滿足顧客的購物心理，而且這種滿足感至少不能低于傳統方式購物的度量指標。

期間費用

期間費用是指與生產產品產量無關的而是聯系會計期間的各項費用，包括銷售費用、管理費用、財務費用。由于這些費用容易確認其發生的期間，并隨著時間的消逝而逐漸喪失其效用，而難以判別其所應歸屬的商品。因而，這些費用按一定時期進行匯總，在發生的當期便從當期的損益中扣除，將期間費用指標切實與責任人掛上鉤，從而，加強了期間費用的管理，減少了非商品費用的開支。

商品銷售利潤

網絡營銷是一種新型的銷售模式，也是二十一世紀發展的必然趨勢，能夠給消費者帶來許多方便，節約時間和費用等，其商品的銷售利潤率將大幅度提高，商品銷售有很好的發展趨勢。

三.各種報表的預測

注：因為現在沒有經營數據，所以以下報表中的數據部分虛擬。

現金流量表(單位:萬元)

項目

月份 (1)起初現金 (2(2)經營現金收入 (3)經營現金支出 (4)現金余缺 (5)資金籌措及運用

支付利息 長期資金借款

五月份

注：(4)=(1)+(2)—(3)

預測利潤表 (單位：元)

月份

項目 五月份

①主營業務收入

②主營業務支出

③主營業務稅金及附加

④管理費用

⑤銷售費用

⑥財務費用

⑦應交所得稅

⑧凈利潤

預測資產負債表 (單位：元)

資產 月初數 月末數 負債所有者權益 月初數 月末數

銀行存款 1000 1440 負債：預收賬款

預付帳款 350 420 長期借款

應收賬款 0 860 所有者權益

實收資本

無形資產 0 430 留存資本

合計1350 1870 合計

資產負債表的特點是反映某一時點上的財務狀況，在企業經營期內波動較大的情況下，該表難以反映其真實情況，從而誤導財務會計報告的使用者。四.創業獲利能力分析

獲利能力是指企業賺取利潤的能力。從企業的角度看，獲利能力可以用兩種方法評價：一種是利潤和銷售收入的比例關系。另一種是利潤和資產的比例關系。

利潤是一般是指收入扣除費用后的剩余。扣除的費用項目范圍不同，會得出不同含義的利潤。利潤依扣除費用項目的范圍不同，劃分為毛利、息稅前利潤、利潤總額、稅后利潤等。根據不同的利潤，可以計算出不同的銷售利潤率，它們有著不同經濟意義。

風險分析

一.市場風險

市場準入風險

中國加入wto組織為中國帶來了市場但同時為我們也帶來了風險，現在的電子商務網站不斷的卷起增加了網絡銷售的風險性。那么就要我們綜合利用銷售策略，便可達到一定的市場占有率。總之，對于市場風險，我們已做好了較全面的預測，并且會因地因時采取相應的對策，克服或避免其出現。

技術風險

①internet網絡速率的風險

② 技術能力的限制

③ 技術開發和商品化周期過長

④ 國內外軟件的競爭和沖擊。

人才風險

一個公司為了吸引最優秀的人材進入這一高成本、高風險、高知識的行業，就必須實行高薪金、高福利待遇制度。當然為了保證人材質量和服務水準，其準入門檻同時也應該是最高的，退出機制也應該是最嚴厲的。

二.政策風險

政策風險是電子商務最大的阻礙，電子商務與網絡的政策法律問題是核心內容，除此之外，與其密切關聯的it領域的政策法律問題(如軟件、硬件、集成電路領域等)、電子政務與信息化的政策法律問題、電信領域的政策法律問題及相應的知識產權問題等，也是必須要關注的主題。

三.財務風險(主要從現金流量表看網店的財務風險

償債能力風險

我們可從現金流量表中選取有關指標判斷網店的償債風險。

①現金比率，用網店期末的現金余額與網店的流動負債之比，判斷網店的償債風險。

②經營凈現金比率，用網店經營活動產生的凈現金流量與網店流動負債相比。

③經營凈現金與全部負債之比，用以恒量網店用年度的經營活動現金凈流量償付全部負債的能力，這個指標能夠綜合地反映網店償債風險狀況。

支付能力風險

支付能力是指網店除了用現金償還債務外，用現金來支付網店的其他各項開支，網店如果沒有支付能力，拖欠職工工資，拖欠貨款，不僅會造成員工隊伍不穩定，生產經營不正常，而且會影響到投資者對網店投資的信心，形成支付上的風險。

綜合支付能力

用本期經營活動取得的現金收入加上投資活動取得的現金收入減去償還債務的現金支出再減去經營活動的各項支出，如果結果大于0，說明網店當期經營活動的現金收入和投資活動取得的現金收入足以支付本期的債務和日常經營活動支出，可以有一部分余額用于投資，反之則無法用于投資活動，如果這種狀況持續下去，得不到扭轉，則說明網店面臨支付風險。

未來現金流量能力風險

網店償債能力主要取決于獲取的現金，網店支付的直接手段也是現金，我們從現金流量表不僅可以判斷網店目前的現金狀況，而且可以分析網店產生未來現金流量的能力。通過觀察連續數期的會計報表，比較各期的有關項目，分析其增減變動情況，做出其發展趨勢的預測，以判斷網店未來現金流量能力上可能存在的風險。

四.質量風險

調查表明，阻礙中國網上消費的最大障礙是消費者對商戶誠信的懷疑。讓客戶放心購買你的商品，是提高商戶成交率的關鍵。我們可以與眾多咨詢顧問公司、專業人力資源機構建立了良好的合作伙伴關系，并且舉辦多期網店財務、稅制、風險管理、營銷、人力資源等方面的培訓課程，拓寬信息渠道，積累豐富的客戶資源和經驗，以便得到客戶廣泛的認可和贊譽。本店的宗旨是：付出一片真情，獲得更多信任。

經營戰略

一.總體戰略

明確企業經營理念、宗旨、文化，采用先進管理模式，合理地分配人力資源，以高效的服務、高效的工作效率、優質的商品、先進的網絡技術、先進的營銷理念和營銷方式打開全國市場。網店應認真對待與消費者的關系問題。這是網店同消費者進行公共關系工作的出發點和客觀必然性。網店與顧客良好關系的出發點有以下兩個方面

公平合理;

完善的服務： ①顧客就是上帝;②顧客就是效益。

二.商品及服務戰略

商品發展戰略

隨著技術和經濟的不斷發展，知識水平的不斷提高，商品的種類、質量等將進一步完善，更加滿足消費者的購買欲望，滿足他們的需求。

服務戰略

①信息服務：通過多種渠道讓消費者及時準確的獲知所需要的各種購物信息

②銷售服務：利用在線問答解決消費者的疑問。

③售后服務：為消費者提供方便快捷的優質服務，同時保護消費者的隱私。

三.組織管理戰略

管理原則

①管理方面的主要要求是：團隊要堅強;集中統一控制;用財務來衡量經營活動。

篇（10）

中圖分類號：F830.59 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）07（c）-0183-02

1 高校生產性實訓基地建設現狀及啟示

在2014年4月25日召開的“產教融合發展戰略國際論壇”中，教育部副部長魯昕強調：希望行業企業能發揮好積極能動作用。行業企業是高校轉型的重要推動力量，也是評價轉型成效的主體，由行業制定人才培養標準，參與課程改革。鼓勵企業全面參與到學校治理、管理、運行的全過程。支持企業參與辦學、定制專業、探索雙元制培養、共同開發課程教材、交換專業技術人員、開展聯合科研及共建技術中心、培訓基地和實習實訓基地。

校內生產性實訓基地建設是高職院校校企合作深化的必然選擇，其最大的特點是學生在校內真實的生產環境中，通過完整的工作過程，生產真實的產品或提供專業的服務，實現“教、學、做”一體化。目前，很多高職院校開展了校內生產性實訓基地建設。例如：南通紡織職業技術學院的服裝設計專業，引廠入校的形式與公司合作，建成“紡聯才工廠”和“職教集團服裝設計中心”。紡織品設計專業建成了“工作室+教學工廠+設計中心”特色基地，通過校企共建的形式，建設了教師工作室、學生創業工作室，企業駐校研發中心。筆者也曾參觀過某市唯一一所職業技術學院實訓基地，整個實訓基地占地超過2萬平方米，投資達到12億，每個專業都有超過三個的模擬真實企業環境的實訓室，并聘請企業業務骨干指導學生進行生產性實訓教學。

校企合作，建設全功能的校內生產性實訓基地，并進行日常生產經營，學生參與生產，企業人員和教師參與管理，無疑是一種比較理想的職業技術人才培養模式，它真正實現了企業、學生與學校的三贏。學生足不出校門就可以體驗企業文化，熟悉企業環境，獲得企業的崗位專業技能，培養企業工作經驗，同時也能獲取一些報酬，對企業運作、人才需求及市場交易提前有了真實的感受和認識。

這些校中廠功能完善，規模較大，投資也較大，除了學校自身投入外，大部分有政府財政支持。事實上，由于職業教育的公益性，盈利能力相對較弱，并不是所有的職業技術學院和專業都有如此財力來進行這樣大規模的生產性實訓基地建設的。另外，實體產品生產性實訓基地，例如：服裝設計等有具體的產品，和實訓對接相對容易，其它專業，例如：財經類的電子商務專業，如何建設實訓基地，是一個值得思考的課題。

在現有條件下，以有限的投資，以有限的設施，應該如何建設生產性實訓基地，我們以電子商務專業為例，進行了一些研究。

2 電子商務專業生產性實訓基地項目調研

目前，電子商務專業建設生產性實訓基地主要有以下項目。

第一類是校內網絡營銷項目。主要是與企業例如百度和百捷合作，建設一個電話呼叫中心以及結合網絡營銷，開展百度競價服務。

第二類是網店客服類項目。很多網店由于季節性或臨時性原因，客服需求經常變化較大，但又想控制成本，不想過多招聘員工，于是把部分客戶服務外包，目前這類服務需求日益旺盛。對于供需雙方來說，客服外包方式經營合作沒有風險而且方式靈活，所以發展潛力很大。

第三類是生產性項目。在校內開辦工作室，進行生產。承接企業業務，教師通過專業協會組成項目團隊帶領學生進行項目式生產教學，這類目前高校開展較少，值得長期關注和進行探索。

3 電子商務專業生產性實訓基地項目選擇

電子商務專業生產性實訓基地項目選擇和多方面因素有關。首先每個學校電子商務專業教學重點不同，有些學校偏向商務，有些學校偏向技術，有些兩者持平。其次，每個學校的校內實訓條件不同，實訓條件差一些的可能只有一間專業實訓室，實訓條件好一些的，可能有多間實訓室。另外，各個學校對生產性實訓政策支持力度不同，有些極重視，而且能得到多方財力物力支持，有些雖然重視，但短期內沒有條件對實訓條件做大的改善。綜上所述，校內生產性基地項目選擇并不容易，需要我們綜合考慮師資、企業、實訓條件、政策等多個方面因素，然后有針對性地進行建設項目的選擇，才能提高建設成功的可能性，才能起到事半功倍的效果。校內生產性實訓基地建設，應該是高職專業建設的一個長期戰略，它也不可能一蹴而就，所以需要我們長遠規劃、分階段實施。基地建成后要長期運行、科學管理，在產生良好的社會經濟效益后，就會形成招生和就業的良性循環，這樣合作企業和學校也會形成良性互動，生產性實訓基地才會越辦越好，才會發揮越來越大的作用。

綜上所述，我認為可以考慮如下方面來進行電商校內生產性實訓基地。

（1）如果校內基礎設施一般，只能滿足基本的網絡需求，我認為，網絡營銷中心是一個可以考慮的選項，網絡營銷對計算機、網絡設備、網絡速度和辦公條件求不高，安裝電話等投資也不大。

（2）如果校內網絡速度很快，計算機配置較高，我認為可以開展網店客戶服務業務。畢竟網絡營銷雖然硬件要求較低，但更偏重于營銷，對學生營銷技能要求較高。

（3）如果網絡環境好，設備也比較完善，經營場所能滿足要求，特別是自己有獨特資源、客戶或優勢貨源，我認為可以開展網店經營業務。

（4）如果學校計算機網絡硬件較好，而且有多間實訓室，師資力量也比較強，我認為可除了以上項目外，可以考慮如下項目。

①成立電子商務網站（信息系統）建設工作室。由專業老師帶隊，組成項目團隊，承擔企業網站建設或信息系統建設項目。項目運行承接業務后，不僅有一定收入，而且可以鍛煉學生的實際工作能力。

②網絡美工工作室，老師組建團隊，可以設計網絡廣告，平面設計，并可以為網站建設提供美工支持。

4 電子商務專業生產性實訓基地項目實施方案

建立電子商務生產性實訓基地，包括網站建設工作室、網絡美工工作室、網絡營銷工作室、網店經營工作室。

4.1 工作室運行制度

（1）建立教師工作業績評介機制和學生工作表現評介機制。

（2）定期總結經驗教訓，分析原因，共同改進，并撰寫工作報告。

（3）每個工作室限制學生人數（例如24人），擇優錄取。

（4）不定期根據學生的興趣、愛好、特長及工作績效進行專業方向調整。

4.2 網站建設工作室

（1）功能：①承接網站設計及制作業務。②信息系統分析設計業務。③數據庫設計管理培訓。

（2）設施：①硬件：服務器一臺、電腦24臺。②軟件：平臺、PHP平臺、SQL數據庫、網頁設計三劍客、Photoshop。③網絡：局域網及因特網。

（3）項目團隊：①教師負責業務承接，系統分析、設計。②學生24名，承擔部分設計及制作任務。

（4）運行原則：①項目成員由選擇網站設計方向的學生組成。②指導教師由擅長網站及信息系統的老師擔任。③教師推薦學生就業，學生就業主要以此方向。

4.3 網絡美工工作室

（1）功能：①承接平面設計業務。②承接網絡廣告業務。③負擔網頁設計的美工部分。

（2）設施：①硬件：圖形工作站24臺、攝影機、數碼照相機、其它攝影輔助器材。②軟件：Photoshop、CorelDraw、illustrator、網頁設計三劍客等。③網絡：局域網及因特網。

（3）項目團隊：①教師一名，學生不超過24名。②教師承接項目，領導團隊。

（4）運行原則：①教師為團隊負責，并承接業務，推薦就業。②項目成員上美工方向的學生組成。③教師推薦學生就業，學生主要就業方向為網絡美工、平面設計。

4.4 網店經營工作室

（1）功能：①網店經營。②網店客服。

（2）設施：①硬件：服務器一臺、電腦24臺。②軟件：阿里旺旺、QQ、瀏覽器、網站后臺。③網絡：局域網及因特網。

（3）項目團隊：①教師一名，學生不超過24名。②教師承接項目，領導團隊。

（4）運行原則：①項目成員由網店經營方向的學生組成。②教師負責網店服務外包業務，代銷網店經營，并負責就業推薦。③教師推薦學生就業，學生就業方向主要為網店經營，及客服方向。

4.5 網絡營銷工作室

（1）功能①百度競價服務。②企業品牌、產品及網站推廣。

（2）設施：①硬件：電話24部、電腦24臺。②網絡：局域網及因特網。

（3）項目團隊：①教師一名，學生不超過24名。②教師承接項目，領導團隊。

（4）運行原則：①教師為專業網絡營銷老師。②學生由選擇了網絡營銷方向的學生組成。③教師推薦學生就業，學生主要就業方向為網絡營銷。

5 電子商務專業生產性實訓基地項目實施

學院成立了生產性實訓基地建設小組，成員分別為教學管理副院長，電商教研室主任，合作電商企業負責人，教務秘書。負責指導電子商務校內生性實訓基地建設工作。擬建設網店經營工作室、網絡美工工作室、網站建設工作室、網絡營銷工作室。四個工作室共同組建一個生產性實訓基地。四個工作室地理位置相近。建設方案有如下選擇。

（1）新建：完全進行全新建設。

（2）擴建及改建：在資金及場地不足時采用這方案，在原有機房的基礎上進行建設。

目前由于場地限制，先組建網店經營工作室，等場地問題解決后，再建設其它工作室。同時，先期建設的網店經營工作室，已經有一定基礎，近年來，電子商務專業一直在進行同企業合作的校企合作網店運營專才的培訓，對實體運營有一定經驗。以后，其它工作室，可以吸取前期網店經營工作室建設及運作的經驗教訓，可以建設得更完善。

目前我，電子商務專業網店經營工作室已經運行一年多，主要代銷“良品鋪子”產品，目前正的籌建其它工作室，方案已經設計好，只等場地問題解決就可以開始建設。

6 電子商務生產性實訓基地實施總結

電子商務專業生產性實訓基地運行一年多來，總體狀態良好。自從建立了生產性實訓基地以后，教師不再為教而教，學生也不再為學而學，師生參與基地運行積極性較高，學生自主學習積極性也有了較大提高，實訓基地使學生真正能融合理論與實踐，教學效果明顯超過以前單純的理論或實踐教學，教學效果明顯。

學生通過與客戶打交道，熟練了專業技能，提高了職業素質，體會到了市場競爭的殘酷，開始了解社會并思考自己未來的職業發展。教師通過和企業合作，開拓了視野，獲得了企業經營的經驗，學生從以前盲目就業到思考結合自己愛好特長就業，基本實現了對口就業，并有了自己的初步的職業規劃。

目前是，基地運行中也存在一些問題。首先是規模較小，只有一部分學生能夠進行生產實訓；其次是沒有細分專業方向，這樣就難以充分發揮學生興趣、愛好和特長，讓他們自主選擇專業方向，這些問題在以后要加以解決。

7 近期設想及遠景規劃

7.1 近期設想

在網店經營工作室的基礎上進行擴充，承接網店客服外包服務，建設網絡美工工作室，承接內外部業務，建設網絡營銷工作室，并同百度和百捷合作，承接網絡營銷外包業務。

7.2 遠景規劃

未來生產性實訓基地，打算引入電商品牌企業化管理經營模式，設立相應負責人，建立月度、季度、年度業績目標，在電子商務創業指導委員會的指導下由合作企業通過第三方交易平臺整合各電商企業優勢資源：提供穩定且有品質保證的貨源、網店運營一鍵式服務、物流、客服、售后退換貨服務等方面建設電子商務創業經營平臺，搭建“電子商務創業人才孵化基地”理實一體化環境。

“電商創業孵化中心”完全采用企業標準進行設計，采用線上線下融合的O2O運營模式，樣品展示能夠滿足消費者對產品質量、實物體驗等方面的需求，電子商務平臺滿足網絡交易需求。通過此模式便于團隊學習和運營，打造一個多元化培養高質量的技能型、實用型、創新型、專業化電子商務的創業基地。

篇（11）

我是福建工程學院的學生廖斌斌,由于即將畢業,我暫時未能找到工作,便有了自己創業的想法。我的家鄉有一種野菜干,是由一種天然的養生野菜經過脫水加工制成的。我生長在農村,對這種野菜的生長環境和脫水加工工藝非常熟悉。我曾做過一個市場調查,在對比了目前各大超市賣場的農貿產品后發現,自己推出的這種產品還沒有正式形成產業化商品上市,雖然推廣難度大,但市場空間也大,我對“脫干野菜”的銷售很有信心。

然而,由于家境不濟,我創業資金少,別說找門面開店,就連擺路邊攤也常被城管追。目前為止,我的野菜干只賣出去幾十斤,利潤微薄,和我最初的想法有天壤之別啊!如果貴刊能為我支招,實在感激不盡。

創業導師意見:

搞“產業”著重抓“賣點”。該產品似乎缺少“賣點”。廖斌斌應該思考,怎樣體現該產品的與眾不同之處,如何打造新穎有創意的口號,以創造野菜干的市場影響力和口碑。譬如,農夫山泉的代言詞是“天然”,康師傅則代表一種“情感”,而每種大品牌都有其形象可言,小廖必須明確自己的產品特色和主打概念,才可能讓野菜干快速融入市場。

本刊建議:

在我刊本期收到的數百封來信中,小廖的案例比較特殊。過去很多讀者朋友或創業者的困難都在于經營中的某個環節,只要仔細剖析原因,問題便能迎刃而解。而小廖幾乎并沒有開始經營,甚至連適合野菜干銷售的模式都沒設計好。這個案例比較棘手,但同時也讓我刊能夠全方位地替小廖包裝產品,為其節省成本,避開彎路。

第一、產品定位。

這是任何產品進入市場必經的程序。“野菜干”,與其定位成農家產品,不如定位成一種“野菜+脫水”天然、養生的特產。這里必須指出是特產,因為天然養生產品是一大類,特產又是一大類,各有各的消費對象,野菜干便有可能同時集中兩種消費人群,同時天然養生還給特產賦予了一種時尚元素。

第二、經營模式及具體操作。

由于小廖資金有限,很難實體經營,如果與干貨店或菜市場、藥房掛靠銷售,也需要進入門檻。因此,本刊推薦網店經營。小廖需做好如下準備工作:

1.回家鄉尋找野菜干供貨方,最好是生產戶或廠家,保證能夠拿到最低價。

2. 在建立供貨關系時,須說明是做網店生意,前期不鋪貨,有顧客要貨,由廠家直發,即小廖只是一個終端與廠家的中介,賺取差價。如此一來,小廖不但不必壓貨,還能迅速囤積資金。但由于廠家需要專門的工作人員發貨,比較繁瑣,因此小廖必須多跑幾個廠家,一定要白紙黑字把雙方職責寫進合同,簽字蓋章,以免后顧之憂。另外,廠家發貨終端有一個風險,終端或批發商可能跳過小廖,直接跟廠家建立供貨關系。為了不被廠家牽制,小廖做“中介”的時間不得超過一年,必須快速賺到錢和網店信用度。

3. 注冊網店。選擇網點平臺很重要。目前國內能夠提供網上購物的平臺不少,甚至很多公司網頁也能網購。在此提醒小廖,要選擇顧客量大、成熟的平臺。

第三、營銷。

首先,必須從店名和產品描述中體現出一種概念。

小廖是因為對“野菜干”有感情,才開始創業,所以應當盡力將對產品的愛描述出來,盡量讓顧客產生共鳴,并突出其各種功效:多糖能提高人體的免疫功能,防止感染性疾病與腫瘤;黃酮則能抵制自由基對細胞的損害;皂甙具有顯著改善心血管功能的作用……這些野菜中的成分,對人體有保健作用,而經過脫水的野菜,口感更好,尤其適于在春天食用。因此小廖應抓住3~5月這個銷售旺季。

其次,宣傳方式。

這里我刊針對信用度為零,即“白手起家”的網店經營者做出規劃。

1. 以野菜干為主打產品、將其分為3~4種價位區間供不同消費者挑選之外,另增開幾個產品類別,豐富網店內容。

2. 找廠家要產品圖。圖片須清晰,有整體圖和細節圖。如有條件,可以把圖片修得工整一些,并打上店名的水印。

3. 由于沒有信用度,可先進一小批貨,做校園生意,在論壇發帖,到每個宿舍發傳單。交易時,可先交貨,讓顧客從網店付款,如此便能讓網店產生信用度。為防有顧客提了貨不在網上付款,須記下顧客的姓名、班級和身份證號。

4. 當各種產品購買銷售記錄達到5筆以上時,可參加平臺推出的各種網店推廣活動,譬如有些平臺能將小店推至首頁,或將產品推到搜索區靠前的位置。具體參與方式各個平臺有詳細介紹,跟著流程走即可。活動費用盡量控制在較銷售利潤偏低或持平的范圍內,可保證盈虧平衡,前期不能賺錢,必須把信用度累積高。

5. 網店定期做活動。譬如,滿200元包郵;買5袋送1袋,買1箱送X袋等,同時可搭配一些小飾品、散裝零食、護膚品小樣等作為贈品;要有會員制度,可設置為青銅會員、白銀會員和黃金會員,而前兩種會員將在積分累積到一定程度后自動升級為最高等級的黃金會員,小廖需設置一系列會員優惠,如凡買即送折扣、凡買即包郵等(根據會員等級制定)。