緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇市場推廣營銷方式范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

二、產品定位

三、推廣方案

四、推廣預算

五、推廣目標

六、團隊構架

七、績效考核

八、團隊管理

小伙伴們，你們準備好了么，下面就讓我為你分享我多年來的推廣運營經驗，告訴你如何制定一份完整地運營推廣方案。

一、競品分析

1、選擇競品，做好定位

①百度搜索類似產品關鍵詞，假設你的產品是一款旅游分享類APP，你可以輸入主要關鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競價推廣前面的產品都是競品。

②各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如91應用市場，應用寶，豌豆莢等。

③行業網站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專業旅游資訊網，如欣欣旅游網，環球旅訊，勁旅網等搜索APP相關信息。

④咨詢類網站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。

還有其他的方法，如通過參加行業展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產品最好，最多三個。

2、競品分析，得出結論

一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度，

①市場趨勢、業界現狀；

②競爭對手的企業愿景、產品定位及發展策略；

③目標用戶；

④市場數據；

⑤核心功能；

⑥交互設計；

⑦產品優缺點；

⑧運營及推廣策略；

⑨總結&行動點。

對于移動互聯網部門市場推廣總監來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數據及運營推廣策略。這里拿一款移動旅游APP來說，運營數據可從下載量、用戶數、留存率、轉化率、活躍用戶數、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現等。

3、根據結論，得出建議

通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。

二、產品定位

將產品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對于后期產品推廣起關鍵性助推作用。

1、產品定位

一句話清晰描述你的產品，用什么樣的產品滿足用戶或者用戶市場。

如：陌陌：一款基于地理位置的移動社交工具。

QQ空間：一個異步信息分享和交流的平臺，是QQ即時通訊工具的補充。

91運營網：分享互聯網產品，電子商務運營干貨

2、產品核心目標

產品目標往往表現為解決目標用戶市場一個什么問題。這個問題分析的越透徹，產品核心目標越準確。如：

360安全衛士解決用戶使用電腦的安全問題。

微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。

3、目標用戶定位

一般按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來定位目標用戶群體。

4、目標用戶特征

常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業，居住地，興趣愛好，性格特征等用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強

與產品相關特征：

①電子商務類：購物習慣，年度消費預算等

②**類：是否單身，擇偶標準

③游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經驗

5、用戶角色卡片

根據目標用戶群體圍繞目標用戶特征建立用戶角色卡片。這里以一款比價APP為例，建立用戶角色卡片：

張三，30歲，互聯網運營總監，年薪20萬，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，性格開朗，陽光，文藝青年、電腦操作熟練，精通英文與產品相關特征：

①喜歡網購，喜歡上的購物網站：淘寶，京東

②網購年消費額在2萬左右，使用信用卡購物。

③在家用ipad購物，在外用手機購物

6、用戶使用場景

用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中，

還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發現京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。

三、推廣方案

移動互聯網行業，創業公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手里的資源集中在一個可能爆發的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。

1、渠道推廣

線上渠道

①基礎上線——各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優億、安機、飛流等;

應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯想開發者社區、oppo應用商店等;

大平臺：MM社區、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應用中心等;

客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟件管家等;

wap站：泡椒、天網、樂訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。

②運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯通

用戶基數較大，可以將產品預裝到運營商商店，借力于第三方沒有的能力，如果是好的產品，還可以得到其補助和扶植。

市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。

③三方商店：上述A類都屬于第三方商店

由于進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要準備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

④手機廠商商店

大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯想樂商店，HTC市場，oppo nearme，魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。

⑤積分墻推廣

“積分墻”是在一個應用內展示各種積分任務(下載安裝推薦的優質應用、注冊、填表等)，以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分墻的應用內完成任務，該應用的開發者就能得到相應的收入。

積分墻起量快，效果顯而易見。大部分是采用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。

業內公司有tapjoy，微云，有米，萬普等。

積分墻適合大型有資金，需要盡快發展用戶的團隊。

⑥刷榜推廣：

這種推廣乃非正規手段，但是在國內非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。

不過，刷榜的價格是比較高的，國內榜top25名的價格在每天1萬元左右，top5的價格每天需要兩萬多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。

⑦社交平臺推廣：

目前主流的智能手機社交平臺，潛在用戶明確，能很快的推廣產品。這類推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業內公司有微云，九城，騰訊，新浪等。

如2010年6月非誠勿擾的**軟件，在微云社交平臺上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。

⑧廣告平臺：

起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平臺為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利于創業融資前的團隊推廣使用。

業內公司有admob，多盟，微云，有米，億動等。

⑨換量

換量主要有兩種方式：

1.應用內互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網盟跑量，以換取應用商店優質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內的商店都可以換量，通過某些，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。

線下渠道

①手機廠商預裝

出廠就存在，用戶轉化率高，最直接發展用戶的一種方式。

用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產-量產-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。

推廣成本：應用類產品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產品，采取免費預裝，后續分成模式，CPA價格在2-3元之間。

業內公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。

操作難點：品牌眾多，人員層級多，產品項目多，需要有專業的團隊進行針對性的推薦與維護關系。

②水貨刷機

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數量大，基本上一天可以刷幾萬臺。

重刷現象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質量差，不好監控。

基本上刷機單一軟件CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。

業內公司：XDA，酷樂，樂酷，刷機精靈。

③行貨店面

用戶質量高，粘度高，用戶付費轉化率高，見用戶速度快。

店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。

基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。

業內公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。

案例：2010底微云與國內知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光盤放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光盤激活用戶達到了一半。

2、新媒體推廣

①內容策劃

內容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特征。

堅持原創內容的產出，在內容更新上保持一天三條左右有趣的內容。

抓住當周或當天的熱點跟進。

創意，還是創意，讓你的產品講故事，擬人化。

②品牌基礎推廣

百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條

問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網站建立問答。

③論壇，貼吧推廣

機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網站的底端都可以看到很多的行業內論壇。建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發帖推廣，同時可聯系論壇管理員做一些活動推廣。發完貼后，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。

第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!

第二陣容：魔趣網、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

④微博推廣

內容：將產品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創內容的產出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續創新力。這里可以參考同行業運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經驗。

互動：關注業內相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。

活動：必要時候可以策劃活動，微博轉發等。

⑤微信推廣

微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，這里可以參考幾步曲：

內容定位：結合產品做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網引流等。

小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。

小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

微信互推：當粉絲量達到一定預期后，可以加入一些微信互推群。關于微信推廣經驗分享，這里不再展開討論了，可以加入我的微信公眾號yunying-91交流。

⑥PR傳播

PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。互聯網時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網站的專欄或各大社交網站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事，反之，這些平臺也會是用戶對品牌產生UGC的最好渠道。在初創公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然后學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，并帶動大家如何把興趣引到你的產品上來，最好形成行業的熱議話題。

以下有幾個策略：

A、用日常稿件保持穩定的曝光。我們會定期做一張傳播規劃表，每個月要根據公司和產品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當的表達和持續的內容產出會讓公司的曝光度及行業的關注度逐漸提高。

維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。對于自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎么樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分準備。在創業公司對PR的經費并不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什么樣的發展階段和進度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。

B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說什么故事，用哪種方式呈現傳播效果會最佳，這對于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對于公司創始人的一些采訪，我們可能更傾向于行業及財經相關的權重高的紙媒，有利于大面積的帶動傳播;對于產品的發聲，我們更傾向于科技類的新媒體，在行業內能引起更快速的關注力;而對于事件話題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門戶類網站。對于自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發聲，不失為好的選擇。但是成本對創業公司來說，并不是性價比最高的。而對于電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節目，是一個能快速讓產品呈爆發式增長的途徑.

C、最后，要記得做好對營銷傳播效果的評估。這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數據，都會告訴你下一次的內容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內外的橋梁，最好也要藏身于用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。⑦事件營銷

事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養成隨時記錄下一些閃現的靈感創意并和成員們及時分享碰撞。對于能貼上產品的創意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算并一邊準備好渠道資源。

⑧數據分析

每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數據，你一定會發現傳播度高的內容背后的契合點和關聯性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。

3、線下推廣

利用宣傳經費印制紙質宣傳單和各種海報，做宣傳。

1、介紹海報

在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳

2、宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶接觸的地方。

3、地推卡傳單

制作精美傳單，在辦公區域相對集中的地方、商場傳單。

四、推廣預算

根據以上推廣方案對各渠道做預算配比，與老板敲定最后的第一期投放預算。

五、制定目標

一款APP，應該關注的兩方面的指標

1、產品運營階段

A、種子期：主要目的在于收集用戶行為數據，與產品設計時的用戶模型做對比，有目的性調優。主要關注數據有：頁面路徑轉化，按鈕點擊，啟動次數，啟動時間段，停留時長等。這個階段數據量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。

B、推廣期：主要目的在于擴大影響，吸收用戶。主要關注數據有：新增，活躍，留存以及渠道數據。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發是最好的了。

C、營收期：主要目的在于通過各種活動運營、增值服務創造營收。主要關注的找數據有：付費用戶數、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。

2產品類型

如工具類，啟動次數很重要；社區類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉化率，包括訂單轉化率和金額轉化率。根據APP產品類型及所處運營階段，制定APP數據指標考核表，如下圖顯示：

這里有一張整理過的圖來說明一下吧，很早以前在網上收集的一些數據指標，感覺比較實用，制作方案的時候可以參考。

關于數據指標分析：

1、留存用戶和留存率

留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況，分析這個結果往往是為了找到用戶流失的具體原因。

APP獲得一定用戶以后，剛開始用戶會比較多，隨著時間的推移會不斷有用戶流失，留存率隨時間推移逐步下降，一般在3~5個月后達到穩定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統工具是留存率最高的三類應用，在4個月以后的留存率穩定在10%左右。留存率提高了，才會有更多的用戶留下來，真正使用APP的用戶才會越來越多。

次日留存：因為都是新用戶，所以結合產品的新手引導設計和新用戶轉化路徑來分析用戶的流失原因，通過不斷的修改和調整來降低用戶流失，提升次日留存率，通常這個數字如果達到了40%就表示產品非常優秀了。

周留存：在這個時間段里，用戶通常會經歷一個完整的使用和體驗周期，如果在這個階段用戶能夠留下來，就有可能成為忠誠度較高的用戶。

月留存：通常移動APP的迭代周期為2-4周一個版本，所以月留存是能夠反映出一個版本的用戶留存情況，一個版本的更新，總是會或多或少的影響用戶的體驗，所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對用戶有影響。

渠道留存：因為渠道來源不一，用戶質量也會有差別，所以有必要針對渠道用戶進行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后，再去比較次日，周留存，可以更準確的判斷產品上的問題。

2、活躍用戶

用戶每天既會不斷新增，也會不斷流失，如果單獨只看每日活躍用戶數，是很難發現問題的本質的，所以通常會結合活躍率和整個APP的生命周期來看。活躍率是指活躍用戶/總用戶，通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度，但隨著時間周期的加長，用戶活躍率總是在逐漸下降的，所以經過一個長生命周期(3個月或半年)的沉淀，用戶的活躍率還能穩定保持到5%-10%，則是一個非常好的用戶活躍的表現，當然也不能完全套用，得視產品特點來看。

六、團隊構架

這個篇幅簡單介紹移動互聯網運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性。總體概括來說，這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。

1、市場運營總監

工作職責

1、負責公司開發的移動互聯網產品的內容整體規劃和運營策略的制定及執行。

2、負責制定每季度、月運營計劃。

3、整理各產品運營渠道數據報表，并定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執行，并做好跟蹤記錄。

4、構建和完善App推廣和分銷渠道，促進App的下載和使用。

5、網絡媒體、網站聯盟、博客、論壇、社區營銷、SNS等各種互聯網營銷渠道的拓展和維護；

6、負責和移動互聯網領域各傳播媒體有效溝通，調動各種資源，促進公司互聯網產品和相關渠道及媒體的聯合推廣，以提高公司產品的市場知名度。

7、負責通過微博，微信等網絡推廣方式，開展公司自有產品的運營和推廣活動，收集相關營銷成功案例并進行分析。

8、負責制作內容及話題，能夠結合熱點事件開展推廣活動，及時監控和處理產品運營活動過程中的各類正負面事件。

9、跟蹤運營推廣效果，分析數據并反饋，分享推廣經驗；挖掘和分析目標用戶使用習慣、情感及體驗感受，即時掌握新聞熱點。

10、策劃、組織、評估和優化推廣計劃。

11、分析App運營數據，根據分析結果不斷優化運營方案。

崗位點評：從工作職責要點來說，市場總監應該是負責內容規劃，運營策略及計劃制定，渠道構建和監督，新媒體推廣實施跟蹤，app運營數據分析，團隊建設和管理.

2、文案策劃

工作職責

1、清晰項目目標，快速了解客戶需求，并密切與相關協同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持；

2、負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫；

3、負責創意內容撰寫，為線上活動、廣告傳播、線上公關稿件撰寫相關文案內容；

4、沉淀創意產出和內容撰寫的經驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。

崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創意，對熱點有嗅覺，最好在事件營銷傳播方面有成功案例。

3、渠道經理(BD拓展)

工作職責

1、深入研究公司產品與所屬行業，制定適應公司發展戰略的拓展計劃；

2、根據公司業務發展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；

3、負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道(各大市場)建立良好的業務合作關系

4、對推廣數據進行分析，有針對性的調整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等

5、輔助APP產品的運營和推廣，整體規劃和專題策劃

崗位點評：渠道經理(BD拓展)顧名思義就是拓展各互聯網流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領BD專員拓展各市場，分析數據，完成運營總監制定的流量指標。

4、新媒體推廣經理

工作職責

1、有互聯網信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計劃，執行力強。

2、熟悉新媒體，對微博、微信如數家珍，熟悉大號，運營過微博草根號、微信公眾號更好！

3、有判斷力，對熱點事件能分析，知道如何借勢，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；

4、有戰斗經驗，沒混過論壇沒耍過微博刷過微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！崗位點評：這個崗位要求”離了手機就不能活并且認為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉各社交媒體渠道。在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經驗.

七、績效考核

每個公司績效考核指標不同，對于移動互聯網公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點。

1、市場運營總監

這個崗位背負團隊整體KPI指標，如APP運營數據指標，銷售指標等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天，每個人，這是市場運營總監每天都要思考問題。

2、文案策劃

①文案撰寫能力:寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創意思維。

②創意能力:能根據公司品牌定位，完成有創意的文案策劃，為產品銷售及運營推廣帶來很大飛躍。

③對接能力：與渠道部門，設計部門，推廣部門，客戶等溝通協調及分配工作能力。

④工作態度:紀律性，團隊協作意識，工作責任感

根據這幾個考核指標做分數配比，適當提高AB兩項指標分數。

3、渠道經理

渠道考核指標直接跟APP運營數據掛鉤，這個數據指標可參考上篇中app運營目標中數據。下載量每日新增用戶數留存率活躍用戶數平均用戶收益(ARPU)使用時間

4、新媒體推廣經理

新媒體推廣由于渠道不同考核指標也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他軟文推廣渠道等，運營總監可以根據渠道設立不同考核指標.這里以微博和微信為案例：

①微博考核指標：微博營銷涉及的數據大致有微博信息數、粉絲數、關注數、轉發數、回復數、平均轉發數、平均評論數.

A、微博信息數：每日的微博數量，條/天。

B、平均轉發數：每條信息的轉發數之和/信息總數量，一般計算日平均轉發數或月平均轉發數，次/條，平均回復數原理類似。平均轉發數(評論數)與粉絲總數和微博內容質量相關，粉絲總數越高，微博內容越符合用戶需求，轉發數和評論數就會越高。所以這個數據可以反應粉絲總數、內容和粉絲質量的好壞。粉絲基數越大，理論上轉發會提高，內容越契合用戶，或者粉絲中你的目標人群越多，這個數據都會上升。

以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬左右，5月結束有2.6萬！

從這個表中可以看到4、5月的增長情況，兩個月的粉絲增量差不多，微博信息數量5月增加36%，但是轉發總數增長近100%倍，評論增長了64%，搜索結果數也是增加了。應該說針對4月的微博內容分析之后，5月份作了一些調整，更加注重用戶需求，所以在總量增加的同時微博的平均轉發數和回復數都上升了，可以說明該微博5月份比4月份是有進步的，而且搜索結果數直接增加曝光率，說明了營銷效果。

總結：1)平均轉發數和評論數可以衡量自身微博運營狀態好壞2)搜索結果數可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有數據來看才可以指導微博營銷.

②微信考核指標：

文章考核指標：送達率，圖文閱讀率，原文頁閱讀率，轉發率，收藏率

A、訂閱粉絲量:有三個指標:新關注數、取消關注數以及凈增關注數。

剛開微信的企業，我們可以用1個月的時間，設定目標完成500個用戶的訂閱，接下來的每個月，逐步增長。每天訂閱粉絲超過20個，1月就是600個。

B、用戶互動量：該用戶在微信上和你的互動。我指的是有意義的互動，比如91運營網(微信號yunying-91)，當你添加微信時，自動回復寫的是：輸入1獲取移動互聯網干貨，輸入2獲取電子商務運營干貨，輸入3獲取產品策劃干貨。這其實就是很好的一個規則。

C、用戶轉化量：該用戶最后通過你的規則輸入相關詞后，我們的跟進情況，以及成交情況。

八、團隊管理

這個篇幅側重于團隊運營管理，不只是針對移動互聯網，同樣適合互聯網公司團隊管理。以個人經驗分享來說，互聯網團隊運營管理應重點關注三方面：

執行力，目標管理，團隊凝聚力。

1、執行力

關于執行力的案例，騰訊是很多互聯網公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發出郵件，運營團隊下午就能給出實現計劃。很多創業型互聯網小公司發展速度快，因為執行力強，當公司發展到一定規模后，變態的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統企業轉型互聯網的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經過總監-副總-老板幾個層級審核，一周過去了，才通過，結果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇項目負責制，扁平化管理。

2、目標管理

運營總監從拿到KPI那天起，腦海里都是數據化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個沒有數據量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。

3、團隊凝聚力

保持一個高效，快樂，有活力的工作環境，讓整個運營團隊保持凝聚力，是每個運營總監職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利于項目的進展，所以如何保持項目核心成員穩定性至關重要。

以下分享幾個運營團隊管理小技巧：

1、年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表

將這些目標數據表貼于顯眼地方，讓自己心中有數。制定團隊每周工作任務表。

2、周一早會

每周一定期開早會，分配本周各團隊成員工作任務，并記錄項目運營過程中問題。

3、周三培訓

篇（2）

據我國互聯網研究機構艾瑞咨詢的《2008年度網購市場發展報告》顯示，去年我國網絡購物市場交易規模突破千億元，達到1281.8億元，同比增長128.5%，網絡購物總體規模已占全社會零售總額的1%左右；2008去年中國家電市場銷售總額突破8000億元人民幣，其中家電網購市場份額約為2%，達200億元。隨著眾多家電廠商積極進軍家電網上商城，2009年家電網購銷售額有望突破400億元；而據預測，中國網購整體規模2011年有望達5690億元。

面對網購這個日益龐大的購物渠道，無論是中小型企業，還是國內外大型企業，都不敢等閑視之。事實上，很多企業已經積極行動起來，試圖在網購市場上分到更多的美羹。然而，對于網絡這個新型的購物渠道，長期只在傳統實體渠道做銷售的日化企業多少都顯點“水土不服"。

1、如何梳理網上購物與傳統購物渠道的協同關系？

2、如何破解網上購物誠信難題？

3、如何明晰網絡營銷在整個企業發展戰略中的地位與作用？

4、如何梳理網上各級經銷商彼此之間及自己網上商城的協同關系？

5、如何在網上進行品牌營銷和推廣？

面對以上這些經常讓廠家困惑的問題廚衛百分百又是如何幫助合作伙伴推廣的呢？比如廚衛百分百網是如何讓網絡營銷推廣戰略合作伙伴之一的老板電器實現在線上影響力、銷售額、高端用戶群的占比等都得到大幅提升呢？

其實，早在2008年初，廚衛百分百網和合作伙伴就開始了在網絡營銷推廣方面的深度合作，廚衛百分百網為了與合作伙伴進一步提升合作深度和廣度，加強與合作伙伴資源共享，發揮資源的最大有效的利用率，真正做到廚衛百分百、合作伙伴、消費者多贏得成效，廚衛百分百網利用自身近五年的電子商務領域踏踏實實耕耘和四年多KA渠道和建材超市的網點布置和經營以及分銷的開發還有社區營銷經驗的積累，結合廠商的渠道運作經驗和廠商獨有的信息和經驗，針對不同的廠商，廚衛百分百市場部都進行深入的調研和分析，這其中包括：品牌的知名度、信譽度、忠誠度、競爭力等自身特點，用戶需求及各種習慣變化，不同渠道的競爭同行現狀，行業現狀及未來發展趨勢等等，分析出各個廠商的優劣勢，放眼未來發展，與企業長期營銷規劃相結合，與企業長遠戰略相融合。給各品牌策劃一套品牌營銷推廣方案

廚衛百分百網主要經營高端知名品牌廚衛電器和凈水設備，廚衛電器有油煙機、燃氣灶、消毒柜、熱水器、廚寶、壁掛爐、浴霸、食物垃圾處理器、微波爐、電烤箱、洗碗機、冰箱、洗衣機等；凈水設備有凈水機、純水機、軟水機、過濾器等；像衛浴這一塊的陶瓷潔具，浴室柜、淋浴房、水槽，還有一些延伸產品。未來即將引入整體櫥柜、酒店廚衛用品、家居廚衛用品。中國每年新建住宅面積達5億平方米，有百分之三十三的住戶遷入新居，這意味著每年有300萬戶需要購買廚衛產品;另據統計，每年有200萬戶家庭需要二次裝修，按平均每戶廚衛裝修消費4萬元，每年廚衛類產品消費超過2000億。事實證明，中國已成為世界上最大的廚衛產品消費國，中國廚衛主場時代已經到來，如此巨大的市場前景也為我們開發項目提供了強大的信心。作為中國首家且領先的專業廚衛B2C連鎖網上商城，有義務幫助中國廚衛企業將中國制造打造成為中國品牌，提升企業的品牌競爭力！

目前，廚衛百分百所屬公司北京騰信達科技有限公司已經推出中國廚衛網、廚衛百分百、百分百凈水等不同定位的網絡平臺，雖然騰信達選擇了一個不大的細分市場，其增長性和盈利性卻遠高于低端市場，因為這個市場有一些愿意為超常的品質支付溢價的顧客。而且隨著社會整體生活水準的提高，這樣的顧客會越來越多。而且，重要的并不是市場份額的增長，而是單個客戶價值的增長，這是把一個客戶變成“多個客戶”，在拓展市場份額的同時，拓展單個客戶的“錢包份額”。隨著騰信達展開“專業化多平臺多品牌”戰略進行多元化延伸，始終針對同一群客戶營銷，這群客戶挑剔卻忠誠度高，贏得他的信任不容易，但只要他開始認可你，那么就會一直認可你。這也是為什么盡管廚衛百分百定位在高端市場，卻成為業內銷售額和利潤率最高的公司。

當同輩的企業在“機會和誘惑”間超速成長時，騰信達卻在繼續默默無聞地接受著成長所帶來的各種歷練，從每一次考驗和挫折中提升自我的能力。企業在追求成長的路上，唯有舍得放棄種種撲面而來的增長機會，才能夠保護企業的核心價值，抓住真正屬于自己的機會。隨著騰信達核心競爭力的優勢進一步顯現，家電+建材+禮品的大B2C專業電子商務平臺的產品連鎖和地域連鎖會進一步完善，媒體傳播平臺和媒體網絡資源的打造和改進會進一步提升自己精準營銷推廣的競爭力。

第二章網絡不同營銷模式分析及我們的經驗做法

國內互聯網企業營銷模式的變化一直在變革，我們也親身經歷了多家不同的互聯網公司的銷售模式，在這幾年，我們作為很多不同業務模式的網絡公司的供應商或企業會員，從網絡營銷的角度來看，經歷了各種不同模式電子商務企業的運作。

1.基礎型網絡營銷：B2B推廣，行業網站推廣，搜索引擎推廣，郵件推廣，論壇博客推廣，電話銷售等多種形式的推廣渠道越來越進入到中小企業主心中。包括中文域名在內，都可以算做是一種推廣形式。只是目前應用中文域名上網的時機感覺還不太成熟，很多人的思路都還沒有轉變過來，用得比較少而已。

2.應用型網絡營銷：部分網絡應用產品的出現。應用型軟件業開始發展，其中包括即時通訊軟件掛靠綁定在網站上，以及企業資源計劃系統ERP，人力資源管理系統HRM，客戶關系管理系統CRM，進銷庫存管理ESALE系統等越來越多的運用。隨著互聯網用戶的激增，網絡營銷在企業中已經成為一個系統工程。

3.口碑營銷：與企業長期營銷規劃和企業長遠戰略相融合幫助企業提升品牌知名度和美譽度，并協助企業進行品牌聲譽管理和保護！利用媒體資源以及編輯團隊或合作伙伴以活動、新品、專訪、影響力事件等軟文并輔以線上線下各種活動形式進行品牌和銷售兩手抓的傳播推廣

不同品牌不同產品的銷售模式，都要根據企業自身特點進行選擇。單純依靠某一種模式去開展品牌知名度和美譽度的提升或銷售業績的增長都無法滿足企業需求，所以需要多種形式相結合；我們需要保障用戶在后期使用相關產品中的服務，有問題要及時解決，這樣既不會讓前期的努力付之東流也會讓我們把更多的精力用在品牌美譽度和銷售業績增長的持續提高的工作方向上來而不是總忙于公關救火！期待我們的合作讓網絡營銷有更多更新的模式的出現！

第三章我們的網絡營銷推廣的特點介紹

1.結合與廠家和各媒體多年合作總結的經驗，根據企業自身特點、用戶需求和市場變化等多方面因素，制定建立口碑長期戰略。

a.挖掘口碑營造點———用戶細分，產品定位:

在制定營銷策略之前，必須對產品特性、亮點進行分析，更重要的是要對用戶群體進行細分，了解產品針對的用戶群體的屬性特征，在此基礎上進行營銷策略制定。

b.創新傳播形式———營銷策略以創意為先:簡約、意外、具體、可信、情感、故事。

營銷策略制定需要著重于創意，在形式上并不是簡單地發帖、置頂等，需要依據產品特性和用戶屬性創造出能夠引發關注的話題，促進網民的深入探討和關注。不斷創造新的討論熱點和話題，使網民關注持續提升

c.擴大傳播范圍———借助多平臺推動傳播:(備注：我們有眾多的媒體合作資源伙伴)

社區、博客、門戶、視頻、網絡活動多種傳播平臺以及RSS、維客等各種傳播渠道的結合，以不同方式推動形成口碑效應、擴大影響和傳播力度。也可以整合起來打組合拳傳播威力更大。

d.評估傳播效果———效果評估，及時反饋:

在口碑營銷過程中需對營銷效果進行實時監測，借助社區良好互動功能及時了解用戶反應，并不斷調整營銷策略。

2.“口碑營銷”升級:中國廚衛網自主平臺的推出

2009年初，我們推出專業的廚衛消費知識平臺---《中國廚衛網》，通過這個平臺幫助企業進行品牌聲譽管理和保護同時給與客戶在售前、售中、售后方面給與廚衛商品各方面的幫助以及充分提高網民的互動性。保持原有口碑服務的品牌監控與分析系統，以最快的速度發現網民言論，搜尋廠商關注的信息。

《中國廚衛網》部分亮點版塊簡要介紹：

a.建立長年的客戶服務專區--《廚衛課堂》，明確地為網民服務，提供視頻講壇、專家在線實時解答、在線留言回復解答、專業廚衛知識庫；其中《廚衛問答吧》還充分調動了廣大網友和各商家的智慧和經驗為網民答疑解惑！

b.《投訴曝光》、《廚衛論壇》：給消費者在服務、產品質量等方面給與參照同時增強網民對《中國廚衛網》公平公正的權威性認可；消費者對任何產品問題或售后服務不滿，可以直接反饋到相關品牌專區，為網民與廠商建立一個自由交流的通道，協助廠商及時發現并妥善解決存在的問題而不是去掩耳盜鈴。

c.《行業資訊》、《廚衛專題》、《廚衛文化》、《產品資訊》、《裝修社區》等版塊為廣大網友提供裝修前的關于品牌和產品選購及裝修方面各種資料借鑒，同時以圖文并茂的形式對品牌知名度和美譽度進行推廣傳播，間接拉動廠商業績的增長

d.《企業黃頁》+《供求商機》+《代購通道》三個版塊的完美結合，為廠商搭建一個品牌整體形象展示、產品介紹、銷售支持的一個第三方專業權威且有眾多精準目標客戶群體的電子商務平臺，在《業界專訪》對廠商的相關人物作專訪或介紹，進一步拉動品牌的知名度和美譽度及規模化印象

3.廣告傳播平臺：根據《廚衛百分百》、《中國廚衛網》、《百分百凈水》等不同版塊網友需求及特點推出具有視覺沖擊力和精準的廠商相關圖片、動畫等不同形式的主題廣告同時結合軟文推廣支持

4.《廚衛百分百》的線上線下活動支持：線上《促銷專區》、《拼購專區》、《品牌專賣》等版塊結合線下專場團購活動、自有門店活動等對廠商銷售業績的增長起到直接有效的拉升

5.其它部分宣傳形式：

a.互聯網：百度及百度聯盟網站、谷歌及谷歌聯盟網站、有道、聰明點、特價王等搜索引擎及相關合作伙伴上的廣告推廣投放

篇（3）

二、產品定位

三、推廣方案

四、推廣預算

五、推廣目標

六、團隊構架

七、績效考核

八、團隊管理

小伙伴們，你們準備好了么，下面就讓我為你分享我多年來的推廣運營經驗，告訴你如何制定一份完整地運營推廣方案。

一、競品分析

1、選擇競品，做好定位

1、百度搜索類似產品關鍵詞，假設你的產品是一款旅游分享類APP，你可以輸入主要關鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競價推廣前面的產品都是競品。

2、各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如91應用市場，應用寶，豌豆莢等。

3、行業網站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專業旅游資訊網，如欣欣旅游網，環球旅訊，勁旅網等搜索APP相關信息。

4、咨詢類網站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。

還有其他的方法，如通過參加行業展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產品最好，最多三個。

2、競品分析，得出結論

一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度，

1、市場趨勢、業界現狀；

2、競爭對手的企業愿景、產品定位及發展策略；

3、目標用戶；

4、市場數據；

5、核心功能；

6、交互設計；

7、產品優缺點；

8、運營及推廣策略；

9、總結&行動點。

對于移動互聯網部門市場推廣總監來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數據及運營推廣策略。

這里拿一款移動旅游APP來說，運營數據可從下載量、用戶數、留存率、轉化率、活躍用戶數、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現等。

3、根據結論，得出建議

通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。

二、產品定位

將產品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對于后期產品推廣起關鍵性助推作用。

1、產品定位

一句話清晰描述你的產品，用什么樣的產品滿足用戶或者用戶市場。

如：陌陌：一款基于地理位置的移動社交工具。

QQ空間：一個異步信息分享和交流的平臺，是QQ即時通訊工具的補充。

蘿卜教育網：最靠譜的互聯網從業者在線學習平臺

2、產品核心目標

產品目標往往表現為解決目標用戶市場一個什么問題。這個問題分析的越透徹，產品核心目標越準確。如：

360安全衛士解決用戶使用電腦的安全問題。

微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。

3、目標用戶定位

一般按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來定位目標用戶群體。

4、目標用戶特征

常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業，居住地，興趣愛好，性格特征等

用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強

與產品相關特征：

1、電子商務類：購物習慣，年度消費預算等

2、交友類：是否單身，擇偶標準

3、游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經驗

5、用戶角色卡片

根據目標用戶群體圍繞目標用戶特征建立用戶角色卡片。這里以一款比價APP為例，建立用戶角色卡片：

張三，30歲，互聯網運營總監，年薪20萬，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，

性格開朗，陽光，文藝青年

電腦操作熟練，精通英文與產品相關特征：

1、喜歡網購，喜歡上的購物網站：淘寶，京東

2、網購年消費額在2萬左右，使用信用卡購物。

3、在家用ipad購物，在外用手機購物

6、用戶使用場景

用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中，

還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發現京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。

三、推廣方案

移動互聯網行業，創業公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手里的資源集中在一個可能爆發的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。

1、渠道推廣

線上渠道

1、基礎上線——各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優億、安機、飛流等;

應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯想開發者社區、oppo應用商店等;

大平臺：MM社區、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應用中心等;

客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟件管家等;

wap站：泡椒、天網、樂訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。

2、運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯通

用戶基數較大，可以將產品預裝到運營商商店，借力于第三方沒有的能力，如果是好的產品，還可以得到其補助和扶植。

市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。

3、三方商店：上述A類都屬于第三方商店

由于進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要準備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

4、手機廠商商店

大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯想樂商店，HTC市場，oppo nearme，魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。

5、積分墻推廣

“積分墻”是在一個應用內展示各種積分任務(下載安裝推薦的優質應用、注冊、填表等)，以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分墻的應用內完成任務，該應用的開發者就能得到相應的收入。

積分墻起量快，效果顯而易見。大部分是采用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。

業內公司有tapjoy，微云，有米，萬普等。

積分墻適合大型有資金，需要盡快發展用戶的團隊。

6、刷榜推廣：

這種推廣乃非正規手段，但是在國內非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。

不過，刷榜的價格是比較高的，國內榜top25名的價格在每天1萬元左右，top5的價格每天需要兩萬多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。

7、社交平臺推廣：

目前主流的智能手機社交平臺，潛在用戶明確，能很快的推廣產品。這類推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業內公司有微云，九城，騰訊，新浪等。

如2010年6月非誠勿擾的交友軟件，在微云社交平臺上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。

8、廣告平臺：

起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平臺為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利于創業融資前的團隊推廣使用。

業內公司有admob，多盟，微云，有米，億動等。

9、換量

換量主要有兩種方式：

1.應用內互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。

2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網盟跑量，以換取應用商店優質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內的商店都可以換量，通過某些，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。

線下渠道

1、手機廠商預裝

出廠就存在，用戶轉化率高，最直接發展用戶的一種方式。

用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產-量產-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。

推廣成本：應用類產品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產品，采取免費預裝，后續分成模式，CPA價格在2-3元之間。

業內公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。

操作難點：品牌眾多，人員層級多，產品項目多，需要有專業的團隊進行針對性的推薦與維護關系。

2、水貨刷機

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數量大，基本上一天可以刷幾萬臺。

重刷現象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質量差，不好監控。

基本上刷機單一軟件CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。

業內公司：XDA，酷樂，樂酷，刷機精靈。

3、行貨店面

用戶質量高，粘度高，用戶付費轉化率高，見用戶速度快。

店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。

基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。

業內公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。

案例：2010底微云與國內知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光盤放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光盤激活用戶達到了一半。

2、新媒體推廣

1、內容策劃

內容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特征。

堅持原創內容的產出，在內容更新上保持一天三條左右有趣的內容。

抓住當周或當天的熱點跟進。

創意，還是創意，讓你的產品講故事，擬人化。

2、品牌基礎推廣

百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條

問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網站建立問答。

3、論壇，貼吧推廣

機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網站的底端都可以看到很多的行業內論壇。

建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發帖推廣，同時可聯系論壇管理員做一些活動推廣。發完貼后，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。

第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!

第二陣容：魔趣網、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

4、微博推廣

內容：將產品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創內容的產出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續創新力。這里可以參考同行業運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經驗。

互動：關注業內相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。

活動：必要時候可以策劃活動，微博轉發等。

5、微信推廣：

微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，這里可以參考幾步曲：

內容定位：結合產品做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網引流等。

小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。

小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

微信互推：當粉絲量達到一定預期后，可以加入一些微信互推群。關于微信推廣經驗分享，這里不再展開討論了，可以加入我的微信公眾號yunying-91交流。

6、PR傳播：

PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。互聯網時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網站的專欄或各大社交網站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事，反之，這些平臺也會是用戶對品牌產生UGC的最好渠道。在初創公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然后學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，并帶動大家如何把興趣引到你的產品上來，最好形成行業的熱議話題。

以下有幾個策略：

A、用日常稿件保持穩定的曝光。我們會定期做一張傳播規劃表，每個月要根據公司和產品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當的表達和持續的內容產出會讓公司的曝光度及行業的關注度逐漸提高。

維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。對于自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎么樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分準備。在創業公司對PR的經費并不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什么樣的發展階段和進度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。

B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說什么故事，用哪種方式呈現傳播效果會最佳，這對于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對于公司創始人的一些采訪，我們可能更傾向于行業及財經相關的權重高的紙媒，有利于大面積的帶動傳播;對于產品的發聲，我們更傾向于科技類的新媒體，在行業內能引起更快速的關注力;而對于事件話題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門戶類網站。對于自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發聲，不失為好的選擇。但是成本對創業公司來說，并不是性價比最高的。而對于電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節目，是一個能快速讓產品呈爆發式增長的途徑.

C、最后，要記得做好對營銷傳播效果的評估，這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數據，都會告訴你下一次的內容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內外的橋梁，最好也要藏身于用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。

7、事件營銷：

事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養成隨時記錄下一些閃現的靈感創意并和成員們及時分享碰撞。對于能貼上產品的創意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算并一邊準備好渠道資源。

8、數據分析：

每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數據，你一定會發現傳播度高的內容背后的契合點和關聯性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。

3、線下推廣

利用宣傳經費印制紙質宣傳單和各種海報，做宣傳。

1、介紹海報

在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳

2、宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶接觸的地方。

3、地推卡傳單

制作精美傳單，在辦公區域相對集中的地方、商場傳單。

四、推廣預算

根據以上推廣方案對各渠道做預算配比，與老板敲定最后的第一期投放預算。

五、制定目標

一款APP，應該關注的兩方面的指標

1、產品運營階段

A、種子期：主要目的在于收集用戶行為數據，與產品設計時的用戶模型做對比，有目的性調優。主要關注數據有：頁面路徑轉化，按鈕點擊，啟動次數，啟動時間段，停留時長等。這個階段數據量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。

B、推廣期：主要目的在于擴大影響，吸收用戶。主要關注數據有：新增，活躍，留存以及渠道數據。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發是最好的了。

C、營收期：主要目的在于通過各種活動運營、增值服務創造營收。主要關注的找數據有：付費用戶數、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。

2產品類型

如工具類，啟動次數很重要；社區類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉化率，包括訂單轉化率和金額轉化率。根據APP產品類型及所處運營階段，制定APP數據指標考核表，如下圖顯示：

這里有一張整理過的圖來說明一下吧，很早以前在網上收集的一些數據指標，感覺比較實用，制作方案的時候可以參考。

關于數據指標分析：

1、留存用戶和留存率：

留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況，分析這個結果往往是為了找到用戶流失的具體原因。

APP獲得一定用戶以后，剛開始用戶會比較多，隨著時間的推移會不斷有用戶流失，留存率隨時間推移逐步下降，一般在3~5個月后達到穩定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統工具是留存率最高的三類應用，在4個月以后的留存率穩定在10%左右。留存率提高了，才會有更多的用戶留下來，真正使用APP的用戶才會越來越多。

次日留存：因為都是新用戶，所以結合產品的新手引導設計和新用戶轉化路徑來分析用戶的流失原因，通過不斷的修改和調整來降低用戶流失，提升次日留存率，通常這個數字如果達到了40%就表示產品非常優秀了。

周留存：在這個時間段里，用戶通常會經歷一個完整的使用和體驗周期，如果在這個階段用戶能夠留下來，就有可能成為忠誠度較高的用戶。

月留存：通常移動APP的迭代周期為2-4周一個版本，所以月留存是能夠反映出一個版本的用戶留存情況，一個版本的更新，總是會或多或少的影響用戶的體驗，所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對用戶有影響。

渠道留存：因為渠道來源不一，用戶質量也會有差別，所以有必要針對渠道用戶進行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后，再去比較次日，周留存，可以更準確的判斷產品上的問題。

2、活躍用戶

用戶每天既會不斷新增，也會不斷流失，如果單獨只看每日活躍用戶數，是很難發現問題的本質的，所以通常會結合活躍率和整個APP的生命周期來看。活躍率是指活躍用戶/總用戶，通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度，但隨著時間周期的加長，用戶活躍率總是在逐漸下降的，所以經過一個長生命周期(3個月或半年)的沉淀，用戶的活躍率還能穩定保持到5%-10%，則是一個非常好的用戶活躍的表現，當然也不能完全套用，得視產品特點來看。

六、團隊構架

這個篇幅簡單介紹移動互聯網運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性。總體概括來說，這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。

1、市場運營總監

工作職責

1、負責公司開發的移動互聯網產品的內容整體規劃和運營策略的制定及執行。

2、負責制定每季度、月運營計劃。

3、整理各產品運營渠道數據報表，并定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執行，并做好跟蹤記錄。

4、構建和完善App推廣和分銷渠道，促進App的下載和使用。

5、網絡媒體、網站聯盟、博客、論壇、社區營銷、SNS等各種互聯網營銷渠道的拓展和維護；

6、負責和移動互聯網領域各傳播媒體有效溝通，調動各種資源，促進公司互聯網產品和相關渠道及媒體的聯合推廣，以提高公司產品的市場知名度。

7、負責通過微博，微信等網絡推廣方式，開展公司自有產品的運營和推廣活動，收集相關營銷成功案例并進行分析。

8、負責制作內容及話題，能夠結合熱點事件開展推廣活動，及時監控和處理產品運營活動過程中的各類正負面事件。

9、跟蹤運營推廣效果，分析數據并反饋，分享推廣經驗；挖掘和分析目標用戶使用習慣、情感及體驗感受，即時掌握新聞熱點。

10、策劃、組織、評估和優化推廣計劃。

11、分析App運營數據，根據分析結果不斷優化運營方案。

崗位點評：從工作職責要點來說，市場總監應該是負責內容規劃，運營策略及計劃制定，渠道構建和監督，新媒體推廣實施跟蹤，app運營數據分析，團隊建設和管理.

2、文案策劃

工作職責

1、清晰項目目標，快速了解客戶需求，并密切與相關協同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持；

2、負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫；

3、負責創意內容撰寫，為線上活動、廣告傳播、線上公關稿件撰寫相關文案內容；

4、沉淀創意產出和內容撰寫的經驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。

崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創意，對熱點有嗅覺，最好在事件營銷傳播方面有成功案例。

3、渠道經理(BD拓展)

工作職責

1、深入研究公司產品與所屬行業，制定適應公司發展戰略的拓展計劃；

2、根據公司業務發展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；

3、負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道(各大市場)建立良好的業務合作關系

4、對推廣數據進行分析，有針對性的調整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等

5、輔助APP產品的運營和推廣，整體規劃和專題策劃

崗位點評：渠道經理(BD拓展)顧名思義就是拓展各互聯網流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領BD專員拓展各市場，分析數據，完成運營總監制定的流量指標。

4、新媒體推廣經理

工作職責

1、有互聯網信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計劃，執行力強。

2、熟悉新媒體，對微博、微信如數家珍，熟悉大號，運營過微博草根號、微信公眾號更好！

3、有判斷力，對熱點事件能分析，知道如何借勢，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；

4、有戰斗經驗，沒混過論壇沒耍過微博刷過微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！

崗位點評：這個崗位要求”離了手機就不能活并且認為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉各社交媒體渠道。在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經驗.

七、績效考核

每個公司績效考核指標不同，對于移動互聯網公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點。

1、市場運營總監

這個崗位背負團隊整體KPI指標，如APP運營數據指標，銷售指標等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天，每個人，這是市場運營總監每天都要思考問題。

2、文案策劃

1、文案撰寫能力:寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創意思維。

2、創意能力:能根據公司品牌定位，完成有創意的文案策劃，為產品銷售及運營推廣帶來很大飛躍。

3、對接能力：與渠道部門，設計部門，推廣部門，客戶等溝通協調及分配工作能力。

4、工作態度:紀律性，團隊協作意識，工作責任感

根據這幾個考核指標做分數配比，適當提高AB兩項指標分數。

3.渠道經理

渠道考核指標直接跟APP運營數據掛鉤，這個數據指標可參考上篇中app運營目標中數據。

下載量每日新增用戶數留存率活躍用戶數平均用戶收益(ARPU)使用時間

4、新媒體推廣經理

新媒體推廣由于渠道不同考核指標也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他軟文推廣渠道等，運營總監可以根據渠道設立不同考核指標.這里以微博和微信為案例：

1、微博考核指標：微博營銷涉及的數據大致有微博信息數、粉絲數、關注數、轉發數、回復數、平均轉發數、平均評論數.

A、微博信息數：每日的微博數量，條/天。

B、平均轉發數：每條信息的轉發數之和/信息總數量，一般計算日平均轉發數或月平均轉發數，次/條，平均回復數原理類似。平均轉發數(評論數)與粉絲總數和微博內容質量相關，粉絲總數越高，微博內容越符合用戶需求，轉發數和評論數就會越高。所以這個數據可以反應粉絲總數、內容和粉絲質量的好壞。粉絲基數越大，理論上轉發會提高，內容越契合用戶，或者粉絲中你的目標人群越多，這個數據都會上升。

以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬左右，5月結束有2.6萬！

從這個表中可以看到4、5月的增長情況，兩個月的粉絲增量差不多，微博信息數量5月增加36%，但是轉發總數增長近100%倍，評論增長了64%，搜索結果數也是增加了。應該說針對4月的微博內容分析之后，5月份作了一些調整，更加注重用戶需求，所以在總量增加的同時微博的平均轉發數和回復數都上升了，可以說明該微博5月份比4月份是有進步的，而且搜索結果數直接增加曝光率，說明了營銷效果。

總結：1)平均轉發數和評論數可以衡量自身微博運營狀態好壞2)搜索結果數可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有數據來看才可以指導微博營銷.

1、微信考核指標：

文章考核指標:送達率，圖文閱讀率，原文頁閱讀率，轉發率，收藏率

A、訂閱粉絲量:有三個指標:新關注數、取消關注數以及凈增關注數。

剛開微信的企業，我們可以用1個月的時間，設定目標完成500個用戶的訂閱，接下來的每個月，逐步增長。每天訂閱粉絲超過20個，1月就是600個。

B、用戶互動量：該用戶在微信上和你的互動。我指的是有意義的互動，比如91運營網(微信號yunying-91)，當你添加微信時，自動回復寫的是：輸入1獲取移動互聯網干貨，輸入2獲取電子商務運營干貨，輸入3獲取產品策劃干貨。這其實就是很好的一個規則。

C、用戶轉化量：該用戶最后通過你的規則輸入相關詞后，我們的跟進情況，以及成交情況。

八、團隊管理

這個篇幅側重于團隊運營管理，不只是針對移動互聯網，同樣適合互聯網公司團隊管理。以個人經驗分享來說，互聯網團隊運營管理應重點關注三方面：

執行力，目標管理，團隊凝聚力。

1、執行力

關于執行力的案例，騰訊是很多互聯網公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發出郵件，運營團隊下午就能給出實現計劃。很多創業型互聯網小公司發展速度快，因為執行力強，當公司發展到一定規模后，變態的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統企業轉型互聯網的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經過總監-副總-老板幾個層級審核，一周過去了，才通過，結果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇項目負責制，扁平化管理。

2、目標管理

運營總監從拿到KPI那天起，腦海里都是數據化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個沒有數據量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。

3、團隊凝聚力

保持一個高效，快樂，有活力的工作環境，讓整個運營團隊保持凝聚力，是每個運營總監職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利于項目的進展，所以如何保持項目核心成員穩定性至關重要。

以下分享幾個運營團隊管理小技巧：

1、年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表

將這些目標數據表貼于顯眼地方，讓自己心中有數。制定團隊每周工作任務表。

2、周一早會

每周一定期開早會，分配本周各團隊成員工作任務，并記錄項目運營過程中問題。

3、周三培訓

篇（4）

訊：互聯網時代的到來、新媒體的誕生，為企業市場推廣帶來了多樣化的選擇，企業再也不用受制于傳統媒體的版面和時段，以及單一的營銷方式。

Facebook的COO謝麗爾·桑德伯格曾比喻說，廣告業的形態好似一個漏斗，上端開口很大，為了吸引更多的用戶關注，而到了漏斗底端開口很小，進入到底部的用戶則是最終進行消費的客戶。全球廣告市場每年6400億美元的規模中，有4800億元是投向不明確的消費需求。可見，企業用于市場推廣的費用很高，效果卻不是很明顯。精準營銷成為市場營銷的關鍵，而企業的最終的目的便是看到效果，創造價值。

" 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門真正創造顧客價值的藝術。"國內外營銷界都把現代營銷管理學奠基人菲利?科特勒的這句話引為至尊名言。

是的，為用戶創造價值，這也是58同城真正的魅力所在，在激烈的市場競爭中，58同城貼近人們生活，人們需要哪方面信息，在58同城便可以輕松找到，精準的頻道設置，實時的為人們解決各種生活難題。58同城用時間累積了他的用戶與品牌，強大的用戶基礎構筑了58同城的品牌價值。58同城網鄰通更面向企業，為全國中小企業提供一站式解決方案，同城信息，精準營銷，強大的功能與優勢為企業營銷推廣、搶奪商機、成為企業網絡營銷的精準利器！(來源：重慶商報)

篇（5）

在全球經濟危機的浪潮中，消費環境萎靡不振，優衣庫獨樹一幟，網絡銷售額持續增長，除了其令人信服的品質和適宜的價格，更是由于優衣庫(Uniqlo)采用了高效的網絡營銷方式——EDM營銷。

EDM營銷，即電子郵件營銷，是一種精準高效、低成本的市場推廣手段，是互聯網最重要的營銷方式之一。據官方統計：美國已有75.8%的商家在使用EDM推廣自己的產品和服務，而中國電子郵箱的用戶已達1.72億。電子郵件營銷最大的優勢在于：有助于刺激無明確需求的消費，且較搜索引擎和在線廣告而言成本更低，目標更精準。

篇（6）

市場推廣是企業為了擴大其產品的市場占有量和知名度，將產品或者有關信息傳遞給消費者，讓消費者知曉其產品或服務，增強消費者消費欲望的一系列措施。推廣，從字面意義理解就是推而廣之，廣而告之。現代企業的廣告業務已經發展得相當成熟，尤其是傳統媒體這一塊。然而在新興媒體比如網絡這方面做的還不盡如人意，大型企業因為有雄厚的經濟實力，在這方面已經做好充分準備，這里主要分析中小型企業在新興媒體推廣方式下的不足。市場推廣是擴大產品銷量的一種手段，這個手段需要充分的準備時間。通常，企業通過對市場的深入了解后，建立起消費者數據庫，在充分了解競爭對手的基礎上，推出適合自身企業和外部經濟市場的推廣方案。這個過程不但需要時間的檢驗和內部機制的不斷調整、適應，還要求企業配備完善的服務體系和高效率的員工隊伍。中小企業跟大企業相比較，缺乏系統性的營銷策略和高質量的企業品牌規劃，他們往往過于看重銷量的提升和短期的回報，于是在市場推廣的項目資金上會有所缺失。另外，中小企業基本是立足于地方區域經濟發展的，運作機制靈活是他們的顯著特征，但是另一方面也限制了其資金周轉的規模。

就網絡媒體而言，它的服務費用不管對中小企業還是大型企業，并沒有太大差別，但中小企業卻沒有大型企業那么大規模的銷售隊伍。比如百度的銷售隊伍有8000人左右，為20萬個中小型的企業客戶服務。在許多專家看來，中小型企業在大環境中是處于劣勢地位的，媒體資源不多，政策傾斜度不夠，網絡媒體推廣在中小型企業中顯得運用不足，而傳統的營銷策略并不是中小型企業的首選推廣之道。從戰略角度看，中小型企業常采用戰略聯盟和合縱連橫的策略來實施經營，這樣不但有利于保持自己的競爭力，還可以拉攏實力相當的企業彼此聯合，互惠互利，共同抵抗一些大型壟斷企業的經營性壟斷。當然也有一些小型企業采用依附模式經營，長期為大型企業提供服務，甘愿充當他們服務鏈上的一環而謀求長期穩定發展，這就失去了自己的主觀能動性［2］。

英特爾公司董事長格羅夫說，再過5年所有的企業都將是網絡企業，網絡營銷將會成為網絡時代企業的基本營銷方式。因此，企業應該從網絡推廣的特征入手，主動考察企業的現實市場環境，同時構建自己的網絡營銷環境，通過兩者的相互結合，組建企業的二元營銷環境，將被動與主動相結合，追求購物的便捷性和針對性。

二、網絡媒體在企業市場推廣中的優勢

隨著信息時代步伐的加快和社會經濟發展的升溫，網絡營銷作為一種新型推廣手段受到越來越多的企業重視。互聯網已經成為繼報紙、廣播、電視三大傳統媒體之后的第四媒體，廣泛影響著人們的生活。網絡媒體集三大傳統媒體的諸多優勢于一身，網絡媒體推廣營銷除具有傳統媒體傳播的共性之外，還具有鮮明的個性特點。網絡媒體的優勢首先體現在消費群體方面。我國的網民用戶已經超過4億，這其中七成以上的用戶集中在經濟發達地區，他們中64%的人月收入超過1500元，比較年輕，八成以上受過高等教育，是文化層次高、消費力高的活力消費群體。借助網絡媒體可以有針對性地投放廣告，還可以利用網絡媒體的優勢精確統計回饋信息。傳統媒體無法精確地統計出有多少群體接受到了廣告內容，而通過互聯網則可以輕而易舉地獲得這方面信息，甚至還可以獲得訪客的地域分布情況。網絡廣告客戶群體針對性強，廣告行為收益可以進行準確計算和測量，這些都有助于企業對廣告效果做出正確評估，制定長期廣告投放策略。網絡媒體的優勢其次體現在成本和速度方面。網絡宣傳與制作的周期相當短，投放速度快過一切傳統媒體，還具有可調節性和明確針對性，可以達到傳統媒體所不能達到的目標。利用傳統媒體，除需開出高額的廣告競價外，其有規律的廣告投放周期也限制了企業隨時進行營銷策略的調整，在廣告后很難進行更改，即便需要修改往往也要付出很大的經濟代價［3］。

而在互聯網上情形卻大不相同，已投放的廣告完全可以按照企業的需求及時進行內容的增減修改和翻新，不但花費少，而且影響小，這為企業經營決策、營銷策略的調整及實施和推廣都帶來極大的便利。網絡媒體的有關收費也遠遠低于傳統媒體。網絡媒體的優勢還體現在傳播范圍上。通過互聯網可以將信息二十四小時不間斷傳播，只要用戶有網絡，便可以不受時間、空間和地點的限制，隨時看到企業投放的廣告信息，這是傳統媒體無法企及的。另外，網絡媒體還根據互聯網的特點為用戶提供相應的服務，如為網絡推廣設計專門的平臺和軟件資源，協助每一位客戶達到更高效的宣傳效果。比如2085網絡媒體平臺，它匯集了電子商務、網絡營銷、IT服務、科技創新等互聯網資訊，同時還提供電子商務平臺開發、多媒體開發、專業網絡營銷顧問服務、系統解決方案等電子商務服務項目。

三、關于利用網絡媒體進行市場推廣的建議

網絡媒體的價值已經逐步被眾多企業接受和認可。2009年新浪網仿照世界第一大社交網站開發出了中國人自己的微博平臺。許多商家和營銷專家覺得，微博作為一種全新的互聯網應用模式，以其簡短、方便、廉價和傳播強勁，能夠把論壇、博客、視頻、新聞很好地聚合到話題平臺上，讓更多人“圍觀”等特點，可以成為中小企業的一種新的營銷推廣方式，幫助企業建立起圍繞業務和生意機會的信息圈，對專屬人群具有一定的滲透力，最終產生裂變效應，達到品牌營銷和效果營銷的效果。下面，就企業借助網絡媒體進行市場推廣提出幾點建議。

第一，充分借助網絡媒體塑造企業品牌形象。企業可以通過傳統媒體的電子平臺樹立自己的品牌形象。許多傳統媒體是深受廣大群眾信任的，雖然近年來傳統媒體的公信力大不如前了，但“瘦死的駱駝比馬大”，其權威性依舊在所有傳播媒介中列居首位，網民對這些媒體上的信息還是具有天然的信任加分心理，這對企業提升品牌美譽度有極大幫助。如今各大報紙也紛紛出臺了自己的電子版，其中不乏廣告投放頁面，抓住這個商機對企業品牌形象塑造的助力是不言而喻的［4］。一些小企業沒有具體的規劃和足夠的推廣預算，就可以借助知名度高的東西來打響自己的名號。北京的溫都水城就是通過借助紅樓選秀的營銷活動來迅速提升企業知名度，達到借勢營銷目的。

第二，借助網絡媒體妥善處理危機。人有失誤，馬有失蹄，企業在市場推廣營銷方面總會有失足的時候。不是所有的企業一開始便會選準推廣方式，就連當前最紅的凡客也不例外。同樣是采用直銷模式的PPG和凡客兩家公司，在最初的時候，也就是2007年，PPG公司一時間火遍全球，名聲鵲起，甚至可以算得上是開創了男裝電子商務的先河。一整年下來，隨著企業知名度的迅速攀升，成為男裝這個領域的第一品牌，但卻因高昂的媒體投放費用支出、一系列的官司和經濟糾紛的打擊使得PPG無法呼吸。而VANCL(凡客誠品)卻不斷發展，從男裝逐漸涉及女裝、童裝甚至家居，其中最重要的因素就是VANCL經歷過這種錯誤的營銷傳播方式帶來的陣痛后，終于找對了適合本企業的推廣方法。VANCL公司首席執行官陳年在接受《中國經營報》記者的采訪時說：“早期VANCL的營銷傳播方式也是學PPG，主要在傳統媒體上投放直銷廣告，這對一個剛剛成立的小企業而言，資金上非常吃力，經過5個月的‘試錯’，VANCL逐漸轉向網絡營銷傳播。”VANCL通過發現互聯網低廉的推廣成本，迅速轉舵，采用網絡推廣方式，最終為企業的發展帶來了不錯的投資回報。

篇（7）

訊：五金企業的網絡營銷有哪幾種？每種有哪種趨勢。網絡營銷已經成為五金企業發展的首選營銷方式，它可以節省時間，花費少，直接客戶準確。網絡營銷的那些五金企業適合做哪種網絡營銷？小編為您一一匯總。

網絡營銷的種類有：搜索引擎營銷，品牌網絡廣告，外部鏈接，網絡廣告聯盟，郵件營銷，電子雜志營銷，這幾種營銷方式針對不同的企業會受到影響不到的效果。

搜索引擎營銷：百度了一下(baidu.com)，據CNNIC《2007年中國搜索引擎市場調查報告》顯示，44.71%的網民經常使用(每天多次使用)搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用戶也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數高達61.91%，意味著已有超過半數的網民開始依賴搜索引擎的使用。基于這種用戶基數及構成，搜索引擎已經成為企業市場推廣的重要營銷工具。主要包括：登錄百度、GOOGLE、雅虎、搜狗、愛問、中搜等搜索引擎與新浪分類目錄、雅虎目錄、搜狐分類目錄等目錄網站，以及由關鍵詞分析、搜索引擎排名優化與維護、搜索結果頁位置競價等營銷形式構成的搜索引擎優化與營銷服務。目前這種營銷方式由于效果的相對可測與服務商的大力推動，在中小企業中獲得了一定的應用，比如據百度Q3財報，其已擁有14萬多家企業客戶。

品牌網外部鏈接：外部鏈接一般意義上是指其他網站連到本網站的鏈接，外部鏈接對于網站知名度擴散、搜索引擎針對網站的關注與收錄、PR值的提高等網絡營銷重要指標頗有益處，同時，增加外部鏈接的過程相當于展開規模化外事活動與市場合作的重要基礎。這種營銷方式比較初級，一般而言諸多個人站長喜歡采用，在企業整體的營銷策略中只作為基本的一環而存在，而非關鍵性要素。

品牌網外部鏈接：外部鏈接一般意義上是指其他網站連到本網站的鏈接，外部鏈接對于網站知名度擴散、搜索引擎針對網站的關注與收錄、PR值的提高等網絡營銷重要指標頗有益處，同時，增加外部鏈接的過程相當于展開規模化外事活動與市場合作的重要基礎。這種營銷方式比較初級，一般而言諸多個人站長喜歡采用，在企業整體的營銷策略中只作為基本的一環而存在，而非關鍵性要素。（來源：中國輕工業信息網）

篇（8）

1 制藥企業營銷誤區分析

（一）營銷觀念較為落后

我們都知道，市場營銷的觀念一共有五種，可是我們卻看到很多的制藥企業在做社會營銷的時候，往往不從市場的角度出發，而是想當然的認為自己的理念就是開展市場營銷工作的最直接、最有力的依據，所采取的營銷手段則常常是給予經銷商回扣、降價，而對醫生行賄的事情更是時有發生。很多制藥企業的營銷隊伍中還盛行這樣的思想：產品絕對是可以賣出去的，賣不出去也是因為銷售人員不行。這種想法導致很多銷售人員為了銷售產品不擇手段，一味追求利潤最大化，卻不去思考什么社會效益、社會責任，更不去思考企業將來會怎樣，只要有錢賺，一切都看淡。很多制藥企業不但不深入研究銷售市場，甚至連調研都不開展，部門設置上更是七零八落、“缺胳膊少腿”，至于新藥的研發更是難以實現，相反，那些為降低成本而生產劣質藥品的事情卻屢見不鮮，這樣做不僅嚴重擾亂了社會秩序，還嚴重危害了大眾健康[1]。

2 產品策略不夠完備

（一）不重視對品牌營銷方式的打造

就現在看來，行業內很多企業在品牌的管理上涉及面不廣，多數還是以非處方藥方面為主；還有就是經費問題，由于企業多數都是將錢投資到新藥的研究上，對于品牌管理涉及的就較少，而且重視程度也不高，但是殊不知，較高的知名度、較好的品牌口碑往往是企業制勝的法寶。

（二）創新意識匱乏，普藥規模優勢無法實現

我國的新藥品研發這一塊還不是很成熟，大多藥企生產的藥品還是非專利藥或是仿制藥，自我研發就很少，沒有專利藥品，企業的利潤就無法得到明顯提升。而且現在藥品市場競爭激烈，中小藥企星羅棋布，規模優勢無法體現，這就導致競爭中各企業在促銷上狠下功夫，企業營銷的成本只增不減，企業難以獲得較為理想的利潤回報。

3 大打價格戰

由于我國很多藥企所產藥品屬于仿制藥品，而且自主研發能力還不強，所以在藥品定價上一般都較低，對于那些常常用到的普通藥品來說更是如此。面對這一現狀，不少藥企選擇了低價營銷模式，想要借助自己藥品價格較低的優勢，快速進入并占領藥品市場，占領市場以后，即使是依然保持低價銷售態勢，企業也照樣有錢賺，正所謂薄利多銷，低價多銷的營銷模式還是能夠使企業賺錢的。

4 分銷途徑不統一，機制被過度依賴

關于分銷方式方法和分銷渠道，我國的很多藥企是不予重視、缺乏思索的，他們或是不能正確分析產品特性，或是不能在把握產品特性基礎上開展銷售工作，這就導致了分銷渠道多樣、層次不分明的情況的出現。最終結果就是在部分企業低價拉動下，區域內相關藥品價格不斷被拉，相關藥品的銷售市場提前萎縮。

與此同時，制的興盛有利也有弊，有利的一方面就是能夠幫助企業迅速占領市場，不利的一面就是過分依賴制會導致企業失去對市場的控制，長遠看來是不利于企業發展的。

5 促銷方面的能力素質還需加強

（一）銷售隊伍整體素質不高

現今我們很多的藥品銷售人員不是醫學或者藥學專業出身，本身沒有扎實的知識積淀，對于藥品知識知之甚少，更不用說自己所售產品了，這就導致在推銷藥品時不能很好地向對方介紹自己的藥品，不能給人一種值得信賴的感覺，更不能讓對方體會到產品的獨特性。

（二）市場推廣方式方法太單調

多數藥企的推廣是圍繞客戶關系開展的，而對于產品知識的傳播，則主要是借助銷售人員逐一的向客戶介紹，這種“孤軍奮戰”的推廣方式，無法發揮銷售團體的力量，而且工作效率也會伴隨著人員的流動而變動。目前我國只有少數大的藥企擁有科學完備的市場推廣方案，藥品市場缺乏整體規劃，規模化推廣運營效果差。

（三）不斷膨脹的帶金銷售

面對藥品產品的相似度高、銷售手法和途徑又十分有限的情況，帶金銷售就成為了很多藥企的選擇，他們希望借此能夠在短時間內快速提升企業銷量。但是由于供求關系的不平衡，導致“僧多粥少”，競爭愈演愈烈，最終導致惡性的出現。

6 新醫改背景下制藥企業的社會營銷策略

（一）細化藥品市場

藥企可以根據不同地區、不同消費群體的消費傾向以及經濟狀況來開展銷售活動，這樣就能將市場細化，在定價方面就能更加靈活。細化銷售市場，這是一種十分重要而有效的營銷策略，企業因為規模、產品種類問題，不可能兼顧所有市場，只能有針對性的對目標市場進行細化、進行深入研究分析，才能達到有效占有市場的目的，才能在競爭中立于不敗。

（二）關于目標市場的選擇

在制定了具體可行的市場營銷方案之后，企業需要具體選擇目標市場，并對自己有一個準確的市場定位。鑒于不同的藥品有不同的療效，藥品營銷可以是在單一市場內開展，也可以是著眼于專門化市場。那么，如何選擇目標市場呢？應該考慮到一下幾個方面：

（1）企業自身規模以及原材料的供應

對于那些規模大、技術水平高、設施設備先進、資金實力雄厚、原材料供應充足的企業，則可以考慮選擇差別或無差別營銷方式。另外，鑒于目前我國醫藥企業整體實力不強，即使是實力強的也能以達到國際先進水平，我們可以普遍采用集中營銷的策略，專攻空白點，樹立品牌優勢，讓企業從中受利。

（2）了解產品特點

不同企業生產的產品特點不同，對此，應該采取相應的營銷策略。對于那些差異不明顯的同質產品，可采取無差別營銷手段，這是因為消費者對于這一類產品往往只關心價格。而針對異質性產品，因為藥品本身存在療效方面的差異，消費者在購買時就會認真比對，反復詢問，最后才會決定購買哪一種，這類藥品就需要采取差別營銷手段。

（3）研究市場特性

如果市場上消費者的偏向相似、購買傾向又接近，而且藥品銷售渠道和銷售方式又差別不大，那么這時就可以采取無差別營銷方式。相反，如果市場上消費者的消費需求大不相同、偏好也差異較大，那么這時就可以采取差別營銷方法，以此滿足不同的消費需求。

（4）考慮產品壽命周期

不同產品所處的壽命周期不同，所以對此需要采取的營銷策略也不相同。對于那些處于市場開拓期和生長期的產品，一般要采用無差別營銷方式；進入成熟期就要根據市場以及顧客等因素酌情定奪營銷方式。

（5）競爭對手的營銷策略

市場中不止一家藥企在銷售藥品，因此每家藥企在選擇營銷方式時，很重要的一個參考就是同行采用的是什么策略。如果本企業采用無差別營銷而對手卻采用差別營銷，那么企業將很難站穩腳跟，除非是已經占據了一定市場份額。如果對手采用無差別營銷手段，那么本企業則可以靈活采用差別營銷方式，這樣就能很快占據市場并穩固市場份額。

（三）新產品研發策略

要想取得長遠發展就要能夠創新，新藥的研發對于醫藥行業是彌足重要的，這是藥企能夠在激烈的藥品競爭中取勝的一大法寶。

（四）產品定位策略

關于產品的定位，我們必須遵照以下標準：

（1）站在消費者的角度，產品必須是能夠讓對方切身感受到的。如果消費者未能參與到產品的品牌評價當中來，那么產品定位就出現了問題。

（2）產品定位后，不能片面夸大藥品的優點，要知道任何藥品都會引發消費者的各種顧慮，如果一味的宣傳藥品的優點，反而會讓人覺得不真實，進而導致廠家形象受損。

（3）盡管不能過分強調并夸大藥品的優點，但是也要盡量凸顯產品優勢，增強競爭力。只有做到真實不浮夸，顧客才會覺得產品真實可信，才會對產品青睞有加。

（4）產品定位要簡明易懂，品牌太過復雜反而不容易被消費者接受和記住。

（五）產品品牌策略

隨著制藥技術的不斷升級，同類藥品在質量方面其差別將會越來越小，這時，企業之間軟實力競爭將會顯得尤為重要。企業文化作為企業軟實力的重要組成部分，必須受到重視，而品牌作為企業文化的重要載體，將會在競爭中起到舉足輕重的作用。那么，如何提升品牌知名度、提升在消費者心中的分量。

（六）制藥企業價格策略分析

關于藥品的定價，這個問題需要深入探討，藥品價格不僅要遵循法律的相關規定，還需要根據市場變化隨時做出調整，這其中有對供求關系的考量、有對市場的預估、還有對生產成本的核算。做到有理、有據、有節的調整藥品定價，方式要多變、要靈活。

（七）經銷制模式分析

經銷制模式，在目前看來是一種較為常見的銷售模式，這種模式的法律意義是市場買斷，但實際操控中，經銷商受到的控制程度要比單純的買斷力度要強。經銷商根據規定在固定區域內銷售指定藥品，并從中賺取銷售差價。在我國的藥品市場上，很多中小藥企以及大藥企的部分產品的營銷中都采取這種手段。

（八）積極參加公益活動，承擔社會責任

積極參加公益活動是企業樹立良好社會形象、贏得公眾口碑、提升品牌曝光率的一個好機會。

首先，作為醫藥行業這個關乎民眾生命健康的行業的一份子，企業要最大限度的在保障民眾健康方面做出貢獻，還要大力宣傳健康知識，提倡大家要擁有健康的生活習慣，在膳食方面要強調根據自身需要以及時令變化及時調整；其次，制藥企業還應積極關注行業發展，對醫學人員的繼續教育工作要予以支持，特別是對那些基礎條件較差的地方的醫務人員，要予以更多關注和幫助；再次，在搞好新藥研發的基礎上，制藥企業的研發策略中也要能夠體現出對社會公益方面的關注與支持，對那些頑固性疾病以及那些嚴重威脅人類生命健康的疾病，要加大藥品研發力度，努力創造新的醫學成果，當然還要注意對自主知識產權的保護，讓企業在獲得社會效益的同時也獲得經濟效益；最后，制藥企業要發揮本企業優勢，積極主動去關心那些自己企業有能力幫助的、有一定經濟困難的人們，在開展公益服務、主動承擔社會責任的同時，也贏得了良好的社會效益。

7 結語

篇（9）

網絡營銷是在計算機技術、網絡通訊技術的互動中逐漸形成，并隨著互聯網的廣泛應用而迅速發展起來的一種低成本、高效率的全新商業營銷模式。這種營銷模式借助目前全球互聯網普及和信息技術革命浪潮的時機已經全面滲透到各國消費者的生活習慣中。以網絡營銷為基礎的電子商務模式逐步取代了傳統的商務形式，這種商務模式的改變對我國國際貿易的開展也產生了深刻的影響和壓力。基于此，跨境電商已經上升到國家戰略層面成為我國未來一段時期重點的發展方向與領域。

一、網絡營銷在國際貿易中的優勢與特點

由于網絡營銷方式可以借助發達的通訊技術和互聯網平臺實現全球營銷模式的推廣，它的營銷效率和優勢相較于其它營銷方式而言非常明顯，具體說來有以下幾個方面：

1、網絡營銷可以有效降低國際貿易中交易信息的傳播成本。網絡營銷通過互聯網可以快捷而全面地將產品信息、服務信息、采購信息等在全球范圍內進行傳播，相比其它的信息傳媒，具有范圍廣、速度快、內容詳盡且時效性強、產品形象生動、無時間、無地域限制等特點，并且可以實現即時的雙向交流和信息的反饋，大大提高客戶服務的效率并為實現系統的客戶關系管理提供了基礎。

2、網絡營銷可以有效突破貿易壁壘，在營銷信息全球覆蓋的基礎上提升網絡推廣價值。全球潛在買家通過互聯網可以及時完整獲取網絡營銷信息、實現在線產品咨詢與合同磋商并最終實現在線交易與支付。其結果是通過網絡營銷實現了產品的全球推廣和客戶的跨國管理。

3、網絡營銷可以縮短國際貿易的生命周期。網絡營銷平臺的構建可以將客戶訂單管理與產品的生產、原料的采購、物流服務、倉儲管理、資金管理等鏈條實現系統化安排，在促進國內外分工和行業分工的同時降低產品成本并為客戶增加利益與便利。

4、網絡營銷可以有效降低國際貿易的交易成本。通過網絡營銷平臺實現產品信息的管理、訂單管理、客戶管理以及資金管理等可以有效降低整個交易中涉及的人力成本、倉儲成本、資金成本以及時間成本等。

二、我國外貿實踐中網絡營銷的現狀與不足

多年來，我國一直位列美國之后成為世界第二大貿易進出口國。外貿出口作為拉動我國經濟增長的重大引擎近年來出現了增速放緩的跡象，究其原因除了國際經濟衰退和形式錯綜復雜外，我國外貿企業的營銷模式落后是不容回避的主要原因。互聯網經濟背景下，網絡營銷基礎上的跨境電商發展滯后是目前我國外貿企業面臨的緊迫難題。結合實踐，我認為外貿企業實踐中網絡營銷的現狀與不足主要表現在以下幾個方面：

1、企業對網絡營銷的功能缺乏清醒的定位。目前網絡營銷的功能主要表現在信息、產品管理、客戶管理、在線交易和綜合服務等方面。很多外貿企業在策劃營銷導向平臺時不能結合產品和行業的特點從客戶需求的角度出發來進行構建，造成網絡營銷推廣價值低于預期。很多外貿企業在網絡營銷平臺內容方面往往依據我國消費群體的瀏覽習慣進行填充式布置導致主次不清，甚至出現信息雜亂無序從而降低國外潛在買家的瀏覽量和成交轉化率。企業應該在已為營銷導向平臺功能進行定位的基礎上，突出網絡營銷平臺的功能設置，在便利國外買家的同時提升網絡營銷平臺在拓展產品和服務上價值。

2、企業網絡營銷平臺內容和形式與目標消費者的消費文化及消費習慣缺乏契合度。網絡營銷是要通過電子商務平臺挖掘客戶需求，通過營銷過程實現客戶需求。很多外貿企業沒有充分了解國外市場的消費文化與需求特點，而僅僅是將網絡營銷視為是網絡廣告和網絡信息的傳播。這種淺層次的網絡營銷錯解終究很難挖掘到真實的客戶并獲得市場推廣價值。在網絡營銷平臺內容構建上務必從點點滴滴細節上立足客戶需求，很多企業的網絡營銷平臺在外貿實踐中經常出現國外買家在信息瀏覽、在線服務、在線交易、技術支持、平臺規則等方面的困難，導致買家實際成交率低或者客戶投訴率高等突出的問題。

3、企業對網絡營銷方式下的資源管理能力有所欠缺。通常外貿企業的網絡營銷計劃是一個包含產品管理、訂單管理、物流管理、客戶管理和資金管理等在內的體系管理方式，如果出現一個環節的管理不到位就往往會引發客戶的投訴和糾紛，在電子商務背景下，這種客戶投訴會帶來大批客戶的流失和網絡營銷推廣價值的損失。

4、企業對網絡營銷方式下的數據管理與分析缺乏足夠的重視。目前國內諸如速賣通跨境電商平臺下賣家都可以通過后臺數據監測和分析來對出口商的經營進行規劃，這種建立在數據基礎上的外貿出口將是我國外貿出口管理的方向。很多外貿企業缺乏對電子商務數據的后續分析和規劃，國外市場的錯綜復雜無疑會加大外貿出口的風險。

5、企業在網絡營銷方式推廣中對平臺的客戶服務和客戶信息管理功能缺乏足夠的重視。網絡營銷方式下匯聚了來自全球眾多的買家，每個買家都是企業的營銷端口。客戶對企業的服務和產品的體驗會通過多種渠道在網絡平臺上影響著企業網絡營銷推廣的進程與效果。很多國際品牌知名度較高的跨國集團在構建網絡營銷平臺時往往會將客戶服務放在第一位，通過24小時在線咨詢管理、客戶信箱管理、站內信、限時信息反饋系統等方式強化與客戶間的交流，盡力避免客戶的流失與網絡推廣的低效。很多外貿企業不注重對客戶信息的系統化管理，導致網絡營銷推廣價值不能實現延伸與擴大。

三、我國外貿企業國際貿易中網絡營銷的應對策略

結合目前跨境電商的實踐和國際貿易領域網絡營銷的發展趨勢，我國外貿企業在國際貿易實踐中應該更加合理地采取網絡營銷方式與其它營銷方式相結合進行產品和服務的推廣，具體說來，我認為應采取以下幾個方面的應對策略：

1、深入了解各國電商市場的消費文化和需求特點，采取符合該國消費者喜好的網絡營銷方式進行產品和服務的推廣。在進行網絡營銷之前，必須對各個國家的市場進行充分的調研，調研可以借鑒其它電商平臺的模式也可以著力分析后臺數據。通過后臺數據對全球市場進行分析后，著重對市場份額大的國外區域市場的網絡營銷平臺進行優化安排。密切關注這些市場的最新需求動向和流行元素，結合外貿企業的產品與服務特點以及資源優勢為面向這些區域市場的網絡營銷平臺定制專屬功能模塊，進而實現較好的網絡推廣效果，增加產品與服務在重點區域市場的品牌影響力并擴大對其外貿出口量。

2、外貿企業的網絡營銷推廣必須結合自己的產品特點和推廣優勢，也就是要讓自己的網絡營銷對象有“賣點”。實踐證明，如果產品的“賣點”如果能夠和市場需求有效契合，往往能夠產生巨大的推廣價值。網絡營銷方式在國際貿易領域的應用必須講究產品“賣點”的時效性，要結合目標市場目前主流的需求元素突出外貿企業產品的“賣點”才能實現網絡營銷的推廣目標。在挖掘產品“賣點”之前，外貿企業必須廣泛收集世界范圍內各個目標市場的相關資訊并總結各個目標市場的消費特點與需求元素，這樣后續的產品采購與生產以及網絡營銷推廣才能取得理想的效果。

3、外貿企業在進行網絡營銷之前務必全盤規劃營銷資源的整合。外貿企業要充分發揮網絡營銷的作用，就必須構建營銷服務型網站，樹立服務營銷意識，把國外客戶在網絡營銷過程可能涉及的服務需求實現全覆蓋，力爭實現包括產品、服務、客服、采購、在線交易、支付等在內的高效資源管理，提升品牌價值和網站的知名度。在進行資源整合時，要在全球范圍內結合目標市場的特點選擇資源合作對象。比如對物流服務商的選擇，要通過對DHL、UPS、TNT等公司的業務優勢分析來選擇合適的服務合作對象，力爭結合自己的產品特點選擇最優的方案來降低供給成本與風險。

4、外貿企業在進行網絡營銷推廣時必須構建完善的數據管理體系。網絡營銷的客戶分布全球兩百多個國家，區域廣、數量大的特點要求推廣者必須有完備的后天數據分析作為了解客戶知曉市場的工具，只有這樣，外貿企業的營銷才會有方向，其推廣的產品才能有效滿足市場，網絡營銷的推廣價值才能實現最大化。

5、外貿企業應用網絡營銷方式進行國際貿易業務開展時必須重視客戶服務開發和客戶管理職能。對外貿企業而言，互聯網平臺為提供及時有效的客戶服務提供了高效便利的條件和渠道。通過及時高效的客戶服務與客戶交流，在為客戶在線解決交易疑慮的同時可以大大提高客戶的成交率并有利于通過在線服務增進客戶關系，培養客戶的忠誠度與滿意度。通過對客戶信息的系統化管理實現客戶資源庫的整合與數據化平臺管理，可以逐漸增長企業的目標客戶群，在提高客戶管理效率的同時可以不斷積累企業的競爭優勢，為企業奠定在國外市場的行業地位并保持企業經營利潤的穩定增長夯實基礎。

參考文獻：

[1]《跨境電商---多平臺運營》易傳識網絡科技主編電子工業出版社2015年7月

[2]《網絡營銷：推廣與策劃》惠亞愛喬曉娟主編人民郵電出版社2016年2月

[3]《國際貿易實務》黎孝先石玉川主編對外經貿大學出版社2012年7月

[4]《網絡整合營銷(外貿篇)》阿里學院編著電子工業出版社2013年1月

篇（10）

據稱，雙方合作旨在通過優勢互補，達到共贏的目的。一是將高質量的高清電視節目與高質量的高清電視產品結合，保障高清頻道節目的終端播出效果，形成產品資源方面的互補；二是高清頻道與高清電視機在大賣場與地方網絡有線電視營業廳的合作銷售，形成在市場推廣渠道方面的互補；三是中數傳媒提供的從節目播出到用戶接入的端到端、24小時全程高清節目服務與日立公司優質、成熟的電視機售后服務相結合，形成售后服務體系方面的互補。

中數傳媒作為央視高清頻道的市場開拓和銷售方，針對中國高清市場和用戶的實際情況，采取了與地方網絡公司、高清電視機廠商整體合作并重的營銷方式，首創了頻道、地方有線電視網絡公司、高清電視機廠商三維立體的戰略合作模式，希望能夠在立足于向廣大高清用戶提供從節目播出到用戶接入的端到端全程高清節目服務的同時，最大限度地保障合作三方的共同利益。

篇（11）

近日，全省綠色食品市場推廣工作座談會在哈爾濱召開。省委副書記、省長陸昊出席會議并講話。

26家綠色食品生產和營銷企業代表出席會議，與會代表圍繞綠色食品產業發展特別是營銷體系建設遇到的困難和問題、如何進一步做好相關工作深入交流。陸昊認真聽取與會代表發言，不時與大家插話互動。他說，我省擁有生態、黑土地、氣候等天然優勢，具備很好的發展綠色食品產業條件，經過不斷努力，過去十年全省食品加工工業增加值年均增幅超過20%，發展勢頭很好，要堅定信心。但也要清醒看到，我們在市場營銷、包裝設計、價格策略、適應市場變化等方面還有差距，要及時改進，在市場競爭中站穩腳根、發展壯大。

陸昊指出，當前消費者對食品安全性、健康性需求日益強烈，這為我省發展綠色食品產業帶來了寶貴的市場機遇，但機遇不意味必然會成功，要靠智慧和苦干才能把機遇變成結果。企業和政府部門都要有緊迫感，在生產環節上不能取巧，要確保產品質量，還要下大氣力加強市場營銷。一要強化產品品牌和渠道品牌建設，把龍江食品的天然信用轉化成市場體系中可識別的產品品牌信用和營銷渠道信用，并通過政府監管信用使龍江綠色食品得到更廠泛的市場認同；二要在產品包裝設計上下功夫，讓包裝設計為產品增添魅力和吸引力；三要重視各種營銷方式，既要開辦龍江綠色食品旗艦店、獨立品牌連鎖店，也要努力進入主流超市，還要用好電子商務網絡營銷渠道；四要注意產品標準問題，努力適應不同目標市場和地區的不同標準；五要用好物流體系，政府部門要搜集企業的物流需求信息，形成物流規模，降低物流成本。

陸昊強調，發展壯大龍江綠色食品產業的生命力在市場，企業的市場拓展能力和市場前景也是政府支持企業的根本標準，關鍵還要靠企業自身。希望我省食品領域的企業家學習先進的市場營銷理念和方法，理解合作和分工的關系，充分利用資本市場發展壯大。要定期開展交流活動，碰撞啟發商業智慧，相互促進提高。政府部門要繼續加強營銷體系建設，全方位推進綠色食品產業發展，與企業一起努力，合力刻畫龍江綠色食品產業整體形象，不斷提升龍江綠色食品競爭力。副省長孫堯、中省直有關部門負責同志出席會議。省貿促會、省食品藥品監督管理局負責同志介紹了綠色食品市場推廣、服務企業發展等情況。