緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇美業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

摘　要：煤炭銷(xiāo)售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷(xiāo)售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)促進(jìn)煤炭的銷(xiāo)售，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購(gòu)買(mǎi)行為，應(yīng)采取相應(yīng)對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。

關(guān)鍵詞 ：煤炭企業(yè)；市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F407.21文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）28-0157-01

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)以及任務(wù)的實(shí)現(xiàn)都是利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。參照最基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，結(jié)合目前情況下的社會(huì)需求與市場(chǎng)供應(yīng)情況，以此為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制定計(jì)劃，優(yōu)化配置的資源。利用抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)，為自己的生存發(fā)展奠定基本，本文就煤炭領(lǐng)域的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。

一、出現(xiàn)在煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

1、不完善的企業(yè)內(nèi)部管理制度

煤炭能源近年來(lái)供應(yīng)陷入緊張的狀態(tài)，因此煤炭領(lǐng)域的銷(xiāo)售管理由此出現(xiàn)的問(wèn)題也逐漸降低了，但是根本的問(wèn)題卻沒(méi)有有因?yàn)槟茉垂?yīng)緊張而得到解決，歸根到底原因還是因?yàn)槊禾啃袠I(yè)的管理制度不明確，營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行不徹底的緣故。

2、過(guò)于單一的營(yíng)銷(xiāo)方法以及不科學(xué)的服務(wù)水平

煤炭領(lǐng)域一直延續(xù)之前的營(yíng)銷(xiāo)方式，造成了營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有大的創(chuàng)新，銷(xiāo)售方式過(guò)于簡(jiǎn)單化，而且由于煤炭的特殊性，跟官商、坐商打交道的時(shí)候多于其他行業(yè)的人員，并且時(shí)常的反應(yīng)比較緩慢，實(shí)施決策的人員很遲鈍，造成了營(yíng)銷(xiāo)上面存在的質(zhì)級(jí)不合格，虧空的現(xiàn)象也一直存在。服務(wù)的質(zhì)量也一直得不到改善，造成了各種問(wèn)題的發(fā)生。

3、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)受到外部運(yùn)輸?shù)闹萍s

交通運(yùn)輸發(fā)展的落后性也就造成了目前形勢(shì)下各種問(wèn)題的產(chǎn)生，特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高峰時(shí)期，利用鐵路運(yùn)輸煤炭造成的不方便性是不可預(yù)知的，各種臨時(shí)狀況尤為突出，煤炭的生產(chǎn)也因此受到了更加嚴(yán)重的沖擊。而且也因?yàn)殚L(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)脑?，各種流失問(wèn)題比較嚴(yán)重，這也就造成了煤炭行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)的形成，決定了煤炭?jī)r(jià)格起伏很大的狀況。

二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則的分類(lèi)

1、以市場(chǎng)作為導(dǎo)向

應(yīng)新時(shí)代的要求，提倡綠色環(huán)保型社會(huì)，講究低碳友好型的社會(huì)，自從國(guó)家推行綠色經(jīng)濟(jì)以來(lái)，煤炭行業(yè)也就意味著將面臨一個(gè)空前的挑戰(zhàn)。而且由于煤炭行業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)地不均勻，也就為煤炭行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的時(shí)候提出了更高的挑戰(zhàn)，要求煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略在制定的時(shí)候一定要以目前的形勢(shì)作為前提，將提倡的綠色經(jīng)濟(jì)作為主導(dǎo)，提出符合經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)口號(hào)，有能夠應(yīng)對(duì)煤炭行業(yè)變化的營(yíng)銷(xiāo)措施。

2、優(yōu)化資源的配置

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)都已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型。煤炭行業(yè)也在不斷的調(diào)整自己的資源配置問(wèn)題，開(kāi)始慢慢的由之前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)度，但是煤炭行業(yè)從根本上來(lái)說(shuō)長(zhǎng)時(shí)間的盲目性，沒(méi)有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)措施以及管理措施為整個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型造成了很大的困難。因此煤炭行業(yè)堅(jiān)持實(shí)行資源配置的優(yōu)化已經(jīng)刻不容緩，也成為當(dāng)前形勢(shì)下煤炭領(lǐng)域堅(jiān)持的最主要的方式，強(qiáng)調(diào)積極主動(dòng)、創(chuàng)造的模式建立，跟市場(chǎng)的整體連接起來(lái)，整體實(shí)施資源優(yōu)化配置，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施帶有前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，不能繼續(xù)盲目的營(yíng)銷(xiāo)措施。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理

不管是煤炭領(lǐng)域還是其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，必須可少也是最重要的就是每個(gè)企業(yè)的管理。作為一個(gè)企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，管理的正確實(shí)施關(guān)系著企業(yè)能不能更好的發(fā)展。在煤炭企業(yè)，提高營(yíng)銷(xiāo)策略的目的就是從根本上提高管理措施，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)整體的管理。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理不只是明確規(guī)章制度，更要做好實(shí)際工作，使企業(yè)的內(nèi)部管理達(dá)到高水平，降低營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、創(chuàng)新煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略建議

1、建立以用戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的不斷更新，煤炭的供求也逐年上升，這也就造成了目前煤炭領(lǐng)域供過(guò)于求的現(xiàn)狀。這也就要求企業(yè)的決策者能夠制定出更加合理的措施，堅(jiān)持以用戶(hù)為中心的目標(biāo)，以用戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)改善目前的狀況。

2.增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)作用

在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)直接決定著煤炭營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)和效益，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高煤炭營(yíng)銷(xiāo)的宣傳策略。首先需要充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用，通過(guò)深入的了解煤炭行業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)律，找出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，其次通過(guò)了解客戶(hù)要求在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中處于引導(dǎo)地位。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著越來(lái)越多行業(yè)的產(chǎn)生，競(jìng)爭(zhēng)不只只是存在于企業(yè)之間，同樣也存在與行業(yè)跟行業(yè)之間，合理的做出舉措，優(yōu)化本身的資源配置工作，努力做到兼顧，在不斷提高自身營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，努力改善目前的狀況，并且針對(duì)目前煤炭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，努力提升自身的管理模式，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

篇（2）

我國(guó)煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售劃等號(hào)，認(rèn)為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只是銷(xiāo)售煤炭產(chǎn)品而已，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是包括煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分配、推銷(xiāo)、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等一系列煤炭企業(yè)活動(dòng)在內(nèi)的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷(xiāo)和銷(xiāo)售上面，盲目地?cái)U(kuò)大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來(lái)提高銷(xiāo)售量，導(dǎo)致煤炭企業(yè)只制定針對(duì)煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的針對(duì)性開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)等活動(dòng)，沒(méi)有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售額不見(jiàn)增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，過(guò)于依賴(lài)“關(guān)系”

過(guò)去我國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，煤炭企業(yè)基本為國(guó)有企業(yè)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售基本上依靠各種關(guān)系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關(guān)系、找門(mén)路。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)有企業(yè)改革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念并沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變，仍在延續(xù)以往基于“關(guān)鍵”的營(yíng)銷(xiāo)套路，缺乏在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)快速變化的市場(chǎng)情況缺乏及時(shí)可靠的營(yíng)銷(xiāo)反應(yīng)，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費(fèi)用大幅度增加。

3.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國(guó)煤炭行業(yè)逐漸與國(guó)際煤炭行業(yè)接軌，國(guó)外擁有大量資本和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的煤炭企業(yè)給國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。在上世紀(jì)五十年代，國(guó)外礦業(yè)集團(tuán)就開(kāi)始實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團(tuán)一般在兩個(gè)以上國(guó)家開(kāi)采煤炭，產(chǎn)品銷(xiāo)售遍及十幾個(gè)國(guó)家。中國(guó)快速發(fā)展的煤炭市場(chǎng)吸引著國(guó)外大型礦業(yè)集團(tuán)的注意，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅美日英等國(guó)在中國(guó)礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國(guó)煤炭市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的國(guó)外大型企業(yè)覬覦國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)，意圖通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)曲線(xiàn)并購(gòu)。

二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路

面對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場(chǎng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，使所有員工認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)以及產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳等內(nèi)容，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法與市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，以強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，促進(jìn)煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營(yíng)銷(xiāo)，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營(yíng)銷(xiāo)，要求企業(yè)從原來(lái)的煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向全方位營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)售向關(guān)注客戶(hù)煤炭系統(tǒng)需求等方面轉(zhuǎn)變。依靠深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，提高對(duì)煤炭市場(chǎng)的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國(guó)家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團(tuán)，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過(guò)企業(yè)聯(lián)營(yíng)等一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)創(chuàng)造更大的內(nèi)部市場(chǎng)，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，努力建設(shè)清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營(yíng)、煤鋼聯(lián)營(yíng)等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設(shè)洗煤廠(chǎng)、焦化廠(chǎng)等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運(yùn)輸行業(yè)的建設(shè)，保證煤炭運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，還能夠?yàn)樯鐣?huì)提供更多就業(yè)崗位，增加國(guó)家財(cái)政收入，促進(jìn)社會(huì)健康發(fā)展。

3.遵循價(jià)格規(guī)律，適時(shí)調(diào)整煤價(jià)

當(dāng)前我國(guó)煤炭市場(chǎng)瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)了解市場(chǎng)變化，遵循煤炭市場(chǎng)價(jià)格規(guī)律并結(jié)合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當(dāng)?shù)孛禾渴袌?chǎng)承受能力，把握客戶(hù)核心需求，適時(shí)地調(diào)整煤炭銷(xiāo)售價(jià)格，保持并擴(kuò)大煤炭企業(yè)市場(chǎng)份額。

4.制定國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)

煤炭企業(yè)要及時(shí)了解世界各地煤炭資源情況、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況以及國(guó)家形勢(shì)政策等，制定合適的國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，要注意引進(jìn)其煤炭企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完善，煤炭探明儲(chǔ)量居世界第十，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以通過(guò)股市收購(gòu)或是與加拿大公司合作，引進(jìn)加拿大煤炭企業(yè)先進(jìn)技術(shù)。對(duì)一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國(guó)家，我們可以搭設(shè)采礦平臺(tái)，提供咨詢(xún)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資金等方面服務(wù)，利用國(guó)內(nèi)煤企相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源，占領(lǐng)并擴(kuò)充海外市場(chǎng)。例如，越南已探明煤炭?jī)?chǔ)量達(dá)1.5億，開(kāi)采技術(shù)落后，我國(guó)企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設(shè)以及先進(jìn)開(kāi)采技術(shù)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展在越南的煤炭項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)的中煤能源集團(tuán)就承擔(dān)了越南廣寧300萬(wàn)t/a的煤炭井筒建設(shè)工程，其施工質(zhì)量廣受好評(píng)，值得國(guó)內(nèi)其他煤企借鑒。

篇（3）

二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要對(duì)策

建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)業(yè)務(wù)性和專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)取勝的關(guān)鍵因素之一。一是嚴(yán)把營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)入關(guān)。將業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)秀員工納入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。二是加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)。重點(diǎn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行煤炭質(zhì)量等方面的知識(shí)強(qiáng)化，掌握重要煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念，熟悉各種產(chǎn)品的優(yōu)劣，根據(jù)客戶(hù)需要正確的向客戶(hù)推銷(xiāo)不同的產(chǎn)品；及時(shí)掌握客戶(hù)所需產(chǎn)品和服務(wù)要求，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)部門(mén)進(jìn)行調(diào)整。三是加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理。營(yíng)銷(xiāo)人員在外的一切活動(dòng)代表的是企業(yè)形象，銷(xiāo)售人員是消費(fèi)者與企業(yè)溝通的主要橋梁。要加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，要求營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及客戶(hù)個(gè)性化需求；及時(shí)協(xié)調(diào)處理客戶(hù)與企業(yè)存在的問(wèn)題，增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠實(shí)度，最大限度保持市場(chǎng)份額。

建立高效的信息管理體系。一是實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度。結(jié)合單位實(shí)際情況，實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度，及時(shí)調(diào)度，及時(shí)分析，掌握市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，時(shí)刻掌握營(yíng)銷(xiāo)工作的主動(dòng)權(quán)。二是實(shí)行市場(chǎng)跟蹤制度。落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員到各大、中型企業(yè)，尤其是重點(diǎn)的客戶(hù)對(duì)象，開(kāi)展調(diào)查研究，了解客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況及需求，適時(shí)調(diào)整策略。三是實(shí)行信息共享制度，建立一套從生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸?shù)刃畔⒐蚕碇贫龋蚱破髽I(yè)部門(mén)之間信息不通暢、信息不能共享的格局，及時(shí)、全面的掌握市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)、銷(xiāo)售策略。四是建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，對(duì)煤炭用戶(hù)的各種信息進(jìn)行收集，生成清晰有效的數(shù)據(jù)信息；加大與客戶(hù)的溝通力度，及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)策略。做好產(chǎn)品銷(xiāo)售策略調(diào)整。一方面認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。

煤炭市場(chǎng)與其他產(chǎn)品市場(chǎng)一樣，都受?chē)?guó)際、國(guó)內(nèi)大環(huán)境的影響。因此，市場(chǎng)調(diào)查要有目的地收集、分析信息，根據(jù)掌握的信息對(duì)市場(chǎng)需求以及變化進(jìn)行正確的預(yù)測(cè)。另一方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)整變化，調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略，通過(guò)深加工和多元化的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。根據(jù)不同的不同地區(qū)、不同用戶(hù)、不同行業(yè)的客戶(hù)情況，實(shí)行靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格辦法，留住新老客戶(hù)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和戰(zhàn)略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，煤炭營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)手段也應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行不斷創(chuàng)新。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際情況，進(jìn)行有效研究與規(guī)劃，通過(guò)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，爭(zhēng)奪新的客戶(hù)和資源。

篇（4）

面對(duì)目前嚴(yán)峻的煤炭市場(chǎng)形勢(shì)，煤炭營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要積極開(kāi)拓市場(chǎng)，堅(jiān)持效益優(yōu)先原則，以拳頭產(chǎn)品作為主導(dǎo)產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，密切關(guān)注煤炭市場(chǎng)及相關(guān)市場(chǎng)的價(jià)格變化，采取靈活的銷(xiāo)售政策，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心，堅(jiān)持“三穩(wěn)一優(yōu)”的服務(wù)理念（穩(wěn)定的產(chǎn)品、穩(wěn)定的質(zhì)量、穩(wěn)定的供給、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)），努力完成各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

一、傳統(tǒng)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的不足

我國(guó)煤炭行業(yè)發(fā)展的起步時(shí)期在世界范圍內(nèi)都是較早的，因而也擁有一定程度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，同時(shí)也受到了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念、體制以及相關(guān)技術(shù)條件的約束，未能夠演化、形成出一套科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。盡管其內(nèi)容包含了對(duì)于煤炭領(lǐng)域的特點(diǎn)概括，同時(shí)在發(fā)展初期一定程度上迎合了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求，但是隨著近些年來(lái)煤炭行業(yè)的迅猛發(fā)展，其顯然已經(jīng)難以再滿(mǎn)足煤炭行業(yè)的發(fā)展需求，逐漸暴露出的缺陷也越來(lái)越多。

二、現(xiàn)代煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

現(xiàn)代企業(yè)煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略制定的指導(dǎo)思想：堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以礦區(qū)周邊不超500公里區(qū)域市場(chǎng)為依托，以穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)質(zhì)量為主線(xiàn)，根據(jù)客戶(hù)需求不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格緊跟周邊市場(chǎng)，靈活調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，堅(jiān)持效益優(yōu)先、兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)，嚴(yán)格控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，努力實(shí)現(xiàn)既定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

（一）產(chǎn)品策略

堅(jiān)持以拳頭產(chǎn)品（精煤或電煤）作為主導(dǎo)產(chǎn)品的策略，同時(shí)兼顧效益優(yōu)先，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。簽訂年度合同時(shí)，適度放寬可供資源量與簽訂合同量的比例，更有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整自由度。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、客戶(hù)群結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、經(jīng)營(yíng)、效益等因素確定拳頭產(chǎn)品和主打品種，以期實(shí)現(xiàn)“把煤炭賣(mài)出去、還要賣(mài)個(gè)好價(jià)格、還要把錢(qián)收回來(lái)”的總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。如果市場(chǎng)中洗精煤產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，且利潤(rùn)可觀(guān)，則煤礦當(dāng)以此為拳頭產(chǎn)品，并根據(jù)成熟客戶(hù)所需求的不同的質(zhì)量指標(biāo)，確定自己的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)出滿(mǎn)足不同客戶(hù)的差異化的產(chǎn)品。如果電煤市場(chǎng)比較紅火，并且自己煤礦的煤炭能夠基本滿(mǎn)足電廠(chǎng)的指標(biāo)需求，就要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以迎合市場(chǎng)的變化。

（二）價(jià)格策略

隨時(shí)關(guān)注煤炭市場(chǎng)及相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格變化，采取更加靈活的價(jià)格政策，保持與周邊市場(chǎng)價(jià)格基本同步。充分考慮客戶(hù)采購(gòu)數(shù)量、付款方式、運(yùn)輸距離、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)規(guī)模、商業(yè)信譽(yù)等因素的影響，做好客戶(hù)的評(píng)估管理工作，對(duì)戰(zhàn)略和重點(diǎn)客戶(hù)在銷(xiāo)售關(guān)注度、定價(jià)政策等方面適當(dāng)傾斜。理順價(jià)格體系，將關(guān)鍵指標(biāo)不同的煤炭品種拉開(kāi)價(jià)格檔次，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。針對(duì)不同客戶(hù)的預(yù)付款、月底結(jié)清、滾動(dòng)結(jié)算、長(zhǎng)期欠款等結(jié)算方式，現(xiàn)金（匯票）支付、銀行承兌、電子承兌、商業(yè)承兌、信用證等結(jié)算方式，均制定不同的價(jià)格策略，讓不同的客戶(hù)在價(jià)格上有公平合理的感受。

（三）渠道策略。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)布局的變化，壓縮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)結(jié)構(gòu)，以培育拳頭產(chǎn)品（精煤或電煤）市場(chǎng)客戶(hù)為主，鞏固并擴(kuò)大直供廠(chǎng)家、鋼鐵廠(chǎng)、發(fā)電廠(chǎng)和煤鋼互保的企業(yè)客戶(hù)比例。在客戶(hù)類(lèi)別渠道的選擇上，根據(jù)實(shí)際情況可分為直供商、商、貿(mào)易商、三方合作協(xié)議商。在運(yùn)輸渠道的選擇上，根據(jù)客戶(hù)的區(qū)域位置不同，可分為地銷(xiāo)客戶(hù)、火車(chē)直達(dá)客戶(hù)、內(nèi)河水路客戶(hù)、水陸聯(lián)運(yùn)客戶(hù)、海洋運(yùn)輸客戶(hù)等。

（四）促銷(xiāo)策略。根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，并實(shí)施差別服務(wù)的政策。在市場(chǎng)定價(jià)的原則下，對(duì)符合煤礦拳頭產(chǎn)品發(fā)展方向的客戶(hù)在發(fā)運(yùn)次序、供應(yīng)數(shù)量以至價(jià)格上予以?xún)A斜。運(yùn)用量大優(yōu)惠、現(xiàn)匯優(yōu)惠、提高質(zhì)量、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、一客一議等多種促銷(xiāo)策略，以確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。

（五）私人訂制化服務(wù)策略。根據(jù)不同客戶(hù)的不同需求，采取私人定制化服務(wù)策略，樹(shù)立全方位的、差別化的、個(gè)性化的服務(wù)理念，建立客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理制機(jī)制，確保與客戶(hù)的供需信息對(duì)稱(chēng)，交流順暢，溝通無(wú)障礙。通過(guò)走訪(fǎng)客戶(hù)、開(kāi)展技術(shù)交流、客戶(hù)座談會(huì)等多種形式了解客戶(hù)的真實(shí)需求，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，貫徹“首問(wèn)責(zé)任制”，充分做好售前、售中、售后全方位的服務(wù)，逐步培育和提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

（六）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

篇（5）

大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司前身是大同礦務(wù)局,于2003年12月重新組建,實(shí)施大公司大集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略,樹(shù)立山西省動(dòng)力煤整體品牌形象。一致以來(lái)同煤集團(tuán)在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系上提倡觀(guān)念的轉(zhuǎn)變,樹(shù)立了“以銷(xiāo)定產(chǎn),以款定銷(xiāo)”和按“經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)”的新觀(guān)念,逐步培養(yǎng)全新的煤炭營(yíng)銷(xiāo)體系。2008年以來(lái)全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)嚴(yán)重影響了國(guó)內(nèi)外煤炭市場(chǎng)的需求,煤炭企業(yè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn),同煤集團(tuán)制定了一系列有效的應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的措施和策略完成了集團(tuán)制定的銷(xiāo)售目標(biāo),連續(xù)5年煤炭產(chǎn)銷(xiāo)量突破億噸大關(guān)。

一、營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析

營(yíng)銷(xiāo)組合,是指企業(yè)為完成自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)手段等企業(yè)可控因素,合理搭配,滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求。其中產(chǎn)品是核心,價(jià)格是關(guān)鍵,分銷(xiāo)渠道是途徑,促銷(xiāo)是手段。

產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)組合中第一個(gè),也是最重要的決策,它是營(yíng)銷(xiāo)組合的核心。產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的有用物品和服務(wù)。其中核心產(chǎn)品是產(chǎn)品的最基本的層次,是顧客購(gòu)買(mǎi)的核心內(nèi)容,它為顧客提供最基本的效用和利益。同煤集團(tuán)主要開(kāi)采的侏羅紀(jì)煤層和石炭二疊紀(jì)煤層,以低灰、低硫,高發(fā)熱量,揮發(fā)份適中,煤質(zhì)穩(wěn)定的多用途享譽(yù)國(guó)內(nèi)外,所產(chǎn)的煤不僅適用于火力發(fā)電、工業(yè)鍋爐、造氣,也適用于煉焦配煤、高爐噴吹、制水煤漿等,這是它所提供的期望產(chǎn)品。

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中非常重要的組成部分,它影響著市場(chǎng)交易的成敗,同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素,特別容易受到市場(chǎng)的影響而發(fā)生變化。因此,企業(yè)要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格。

分銷(xiāo)渠道策略指商品在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)。只有經(jīng)過(guò)這些中間環(huán)節(jié),生產(chǎn)企業(yè)才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量將產(chǎn)品送達(dá)到目標(biāo)顧客手中,這一系列中間環(huán)節(jié)就形成了一條條分銷(xiāo)渠道。目前,同煤集團(tuán)形成了總公司本部、銷(xiāo)售公司、駐廠(chǎng)辦事處和推銷(xiāo)員(或駐廠(chǎng)員)四級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),覆蓋全國(guó)26個(gè)省、市、自治區(qū)和電力、冶金、有色、建材、化工等多個(gè)行業(yè)。

促銷(xiāo)組合策略促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)各種手段將企業(yè)產(chǎn)品信息傳送到目標(biāo)顧客和用戶(hù),激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,促使購(gòu)買(mǎi)。以期達(dá)到商品銷(xiāo)售的目標(biāo)。

二、分析煤炭市場(chǎng),制定煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

第一,對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析。作為煤炭企業(yè)要具有超前的市場(chǎng)意識(shí),善于發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性掌握市場(chǎng)的變化,制訂出具有超前預(yù)測(cè)、科學(xué)指導(dǎo)價(jià)值的各種策略,及時(shí)分析預(yù)測(cè)各地區(qū)用煤的需求量、現(xiàn)有儲(chǔ)量和日消耗量,從中總結(jié)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)規(guī)律,調(diào)整現(xiàn)有市場(chǎng)的發(fā)運(yùn)總量,把握現(xiàn)有市場(chǎng)的發(fā)運(yùn)規(guī)律。

第二,對(duì)影響用戶(hù)需求行為因素和需求服務(wù)上進(jìn)行研究分析。在未來(lái)煤炭市場(chǎng)上,各種煤炭洗選產(chǎn)品,液化、氣化產(chǎn)品,特殊加工型產(chǎn)品,必將大受用戶(hù)歡迎,其價(jià)格也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤。各煤炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)大力開(kāi)展煤炭加工,使煤炭產(chǎn)品向多樣化方向發(fā)展,降低混煤產(chǎn)品比重,通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品組合,開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道。以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得用戶(hù),穩(wěn)固已有的煤炭市場(chǎng)。

第三,對(duì)用戶(hù)需求煤炭驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研究分析。我國(guó)燃煤大戶(hù)主要集中在電力、冶金、建材、輕工及化工等行業(yè),由于燃煤大戶(hù)對(duì)當(dāng)?shù)氐目諝赓|(zhì)量起著舉足輕重的作用,也就成為環(huán)境監(jiān)測(cè)重點(diǎn)對(duì)象,用戶(hù)對(duì)煤質(zhì)的要求將更加苛刻,含硫量的高低將成為能否進(jìn)入用戶(hù)煤場(chǎng)的重要因素,甚至決定因素。

分析研究市場(chǎng),就是要對(duì)煤炭市場(chǎng)全面進(jìn)行研究分析,要統(tǒng)籌兼顧,把社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素、企業(yè)經(jīng)濟(jì)因素及影響煤炭用戶(hù)因素有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)認(rèn)識(shí)、研究,采取靈活的銷(xiāo)售策略,牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

三、及時(shí)掌握信息,把握煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略角度

要把握市場(chǎng),離不開(kāi)科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè),而科學(xué)預(yù)測(cè)又依賴(lài)于準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)信息。市場(chǎng)有陰晴,信息蘊(yùn)商機(jī)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng),煤炭信息統(tǒng)計(jì)工作質(zhì)量和水平已成為我國(guó)煤炭企業(yè)把握機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn)的關(guān)鍵因素。應(yīng)重點(diǎn)收集、處理的市場(chǎng)信息有產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)信息、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息。重點(diǎn)分析和研究市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品流向、價(jià)格彈性、需求彈性等,根據(jù)礦井產(chǎn)量、煤種、煤質(zhì)、價(jià)格等不同情況,制定不同政策,合理市場(chǎng)定位,定期預(yù)測(cè)和分析市場(chǎng)行情,定期市場(chǎng)信息,引導(dǎo)全局煤炭銷(xiāo)售。

在信息收集上企業(yè)應(yīng)著重注意兩個(gè)方面:一方面是煤炭市場(chǎng)需求總量及變化趨勢(shì);煤炭?jī)r(jià)格及用戶(hù)對(duì)價(jià)格的承受能力;用戶(hù)對(duì)煤質(zhì)、品種、運(yùn)輸?shù)囊?用戶(hù)對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意與信賴(lài)程度。另一方面是煤炭生產(chǎn)供應(yīng)總量,煤礦生產(chǎn)與銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況;企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的定位,銷(xiāo)售渠道及營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行情況;交通運(yùn)輸條件、市場(chǎng)變化行情對(duì)企業(yè)的影響程度等。

四、適時(shí)調(diào)整價(jià)格,合理制定煤炭營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)略

煤炭作為重要能源,其價(jià)格彈性相對(duì)較小,價(jià)格作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)的工具仍然在煤炭市場(chǎng)發(fā)揮著重要作用。因此,煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求情況,適時(shí)調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格,增加市競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格調(diào)整策略,必須抓住機(jī)遇,根據(jù)不同地區(qū)、行業(yè),不失時(shí)機(jī)地調(diào)查價(jià)格策略。要實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、地區(qū)差價(jià)、老用戶(hù)與新用戶(hù)不同價(jià)格、長(zhǎng)期用戶(hù)與零散戶(hù)的浮動(dòng)價(jià)格、銷(xiāo)售淡季和旺季的調(diào)整價(jià)格等來(lái)抓住市場(chǎng)的變化,增強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

第一,全國(guó)煤炭產(chǎn)運(yùn)需協(xié)調(diào)會(huì)不僅達(dá)到了增量調(diào)整結(jié)構(gòu)的目的,而且是實(shí)現(xiàn)提價(jià)的主渠道。通過(guò)協(xié)調(diào)會(huì),以靈活的價(jià)格策略,不斷提升煤炭銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)了“量增、價(jià)升、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、合同條款合理”四個(gè)方面的突破。特別是合同中下水煤、直達(dá)煤的數(shù)量、質(zhì)量驗(yàn)收方式、結(jié)算周期的縮短以及熱值加價(jià)等條款中,徹底改變了在煤炭銷(xiāo)售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭銷(xiāo)售方面的歷史性突破,使訂貨會(huì)再一次實(shí)現(xiàn)了整體價(jià)格的上揚(yáng)。

第二,抓住高價(jià)位煤的銷(xiāo)售,進(jìn)一步優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),提高售價(jià)。將煤種分類(lèi)直接銷(xiāo)售給終端用戶(hù),減少環(huán)節(jié),大幅度提高了塊煤的銷(xiāo)售效益。在煤炭出口中,除正常執(zhí)行中日和中韓長(zhǎng)協(xié)合同外,優(yōu)先高價(jià)位市場(chǎng)、煤種,改變商品煤結(jié)算質(zhì)量指標(biāo)基準(zhǔn),掌握質(zhì)量提價(jià)增收的主動(dòng)權(quán)。

第三,建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),及時(shí)溝通用戶(hù)之間的信息是制定價(jià)格策略的出發(fā)點(diǎn)。制定價(jià)格策略,關(guān)鍵在于要變坐商為行商,充分發(fā)揮駐外機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的作用,主動(dòng)登門(mén)走訪(fǎng)用戶(hù)。

煤炭企業(yè)在調(diào)整制定銷(xiāo)售價(jià)格時(shí),應(yīng)根據(jù)(下轉(zhuǎn)第26頁(yè))

(上接第51頁(yè))市場(chǎng)變化來(lái)確定,要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)供需雙方“雙贏”的核心原則,使煤炭企業(yè)和用戶(hù)形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。在市場(chǎng)電煤和除電煤以外其他行業(yè)的用煤中,我們積極地與用戶(hù)協(xié)商、談判,爭(zhēng)取在更高的價(jià)格上成交,企業(yè)有了更大的利潤(rùn)空間。同時(shí),在一些國(guó)家重點(diǎn)電煤用戶(hù)和其他重點(diǎn)用戶(hù)的用煤上雖然定價(jià)較低,但這些用戶(hù)需求量大,需求穩(wěn)定,雖然損失了一定的利潤(rùn),但增加了煤炭市場(chǎng)運(yùn)行的安全性。

總之,在煤炭銷(xiāo)售中還應(yīng)當(dāng)不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)、積極實(shí)施煤炭營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略規(guī)劃 ,加強(qiáng)區(qū)域性的聯(lián)合,實(shí)施大營(yíng)銷(xiāo),實(shí)行統(tǒng)一調(diào)運(yùn)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一提報(bào)鐵路計(jì)劃、統(tǒng)一結(jié)算等措施,有力保障了煤炭營(yíng)銷(xiāo)組合策略的實(shí)施。面對(duì)變化莫測(cè)的煤炭市場(chǎng),煤炭企業(yè)要不斷加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè),提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì),了解同行競(jìng)爭(zhēng)者的商情和策略,改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì),使煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在實(shí)踐中再上一個(gè)新水平。

篇（6）

一、期貨市場(chǎng)提高營(yíng)銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)力

1.1　期貨市場(chǎng)提高產(chǎn)品策略策略競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是以滿(mǎn)足市場(chǎng)需要為中心，而市場(chǎng)需要的滿(mǎn)足只能通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)只有在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。沒(méi)有適合顧客需要和具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，企業(yè)的其它營(yíng)銷(xiāo)組合策略就無(wú)從談起。期貨市場(chǎng)是一個(gè)有效率的市場(chǎng)，信息損失度比較小，企業(yè)可以利用期貨市場(chǎng)的遠(yuǎn)期價(jià)格信息，結(jié)合現(xiàn)貨市場(chǎng)的信息來(lái)制定產(chǎn)品決策，更科學(xué)。更有效。

1.2　期貨市場(chǎng)提高價(jià)策略策略競(jìng)爭(zhēng)力

價(jià)格的制訂及調(diào)整是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組成部分，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)在組成要素。期貨的價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能提高了企業(yè)定價(jià)策略的靈活性、科學(xué)性。雖然各個(gè)煤炭企業(yè)對(duì)產(chǎn)品有不同的定價(jià)策略。但總體來(lái)說(shuō)，按現(xiàn)行機(jī)制，一般情況下煤炭?jī)r(jià)格經(jīng)鋼廠(chǎng)定價(jià)決策模型中，有利于新產(chǎn)品定價(jià)策略，折扣和折讓定價(jià)策略，產(chǎn)品組合定價(jià)策略和地理定價(jià)策略的選擇，提高了企業(yè)定價(jià)策略的靈活性、科學(xué)性。

1.3　期貨市場(chǎng)提高渠道策略策略競(jìng)爭(zhēng)力

鋼廠(chǎng)銷(xiāo)售渠道可分為三大類(lèi)型：鋼廠(chǎng)自制渠道、中間商渠道和直供渠道。期貨市場(chǎng)的存在可以增強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售渠道的控制力，加強(qiáng)渠道管理。因?yàn)槠髽I(yè)可以通過(guò)期貨市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)煤炭。這本身也是一種銷(xiāo)售渠道。如果產(chǎn)品在現(xiàn)貨市場(chǎng)不能以合適的價(jià)格出售。則企業(yè)可以通過(guò)期貨市場(chǎng)出售。期貨拓寬了企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，使得企業(yè)在跟經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中，可以增加談判的砝碼，談判便會(huì)朝著對(duì)自已有利的方向進(jìn)行，從而提高產(chǎn)品價(jià)格，提高企業(yè)的利潤(rùn)。

期貨市場(chǎng)的存在可以加強(qiáng)與渠道下游規(guī)模用戶(hù)的關(guān)系，進(jìn)而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。要構(gòu)造未來(lái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維必須從市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)移到以客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)。還考慮提供更多更新的附加利益，讓客戶(hù)感受到一種超值的服務(wù)：同時(shí)旨在建立一種與客戶(hù)之間的特殊感情紐帶，以滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊的心理要求。目前，許多大型煤炭企業(yè)對(duì)市場(chǎng)還不夠深入的分析和理解，經(jīng)營(yíng)決策隨著市場(chǎng)波動(dòng)而劇烈變動(dòng)，在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中。并沒(méi)有充分延伸到下游客戶(hù)的潛在需求方面。因?yàn)槊禾康膬r(jià)格波動(dòng)很大，煤炭企業(yè)的下游用戶(hù)很希望有一個(gè)能夠鎖定價(jià)格的工具。而期貨的套期保值功能滿(mǎn)足了下游用戶(hù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)為煤炭企業(yè)發(fā)出了一種價(jià)格信號(hào)。調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。加強(qiáng)了用戶(hù)的需要，提高了營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、期貨市場(chǎng)提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與控制競(jìng)爭(zhēng)力

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與控制是指司擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)組織管理機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)組結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有利于企業(yè)更好的服務(wù)用戶(hù)，能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)績(jī)效采取強(qiáng)有力的控制和管理。擁有科學(xué)、有效的決策機(jī)制。

2.1　營(yíng)銷(xiāo)組織

營(yíng)銷(xiāo)組織是管理組織(即組織結(jié)構(gòu))的一個(gè)職能部門(mén)。而與生產(chǎn)、采購(gòu)、RD等部門(mén)一起構(gòu)成組織結(jié)構(gòu)的部門(mén)基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)地位不高是煤炭企業(yè)的普遍問(wèn)題。期貨市場(chǎng)使?fàn)I銷(xiāo)定價(jià)更加靈活。迅速，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，提高資金管理和資金運(yùn)作的積極性，而且為企業(yè)提供了避險(xiǎn)的工具，這就增加了新的營(yíng)銷(xiāo)手段，因此積極應(yīng)用這些手段的企業(yè)創(chuàng)造了更多的利益，而沒(méi)有充分利用期貨市場(chǎng)的企業(yè)喪失了更多收益的機(jī)會(huì)。利用期貨市場(chǎng)，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，需要有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。因此，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的地位也會(huì)相應(yīng)的提高，從而提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2　營(yíng)銷(xiāo)管控

營(yíng)銷(xiāo)決策是煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心內(nèi)容，是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素。當(dāng)前煤炭企業(yè)中過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使其無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作機(jī)制，無(wú)法應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作中的突發(fā)事件，從而加大了企業(yè)決策的成本、增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。期貨市場(chǎng)有價(jià)格發(fā)現(xiàn)和套期保值的功能，能夠提上發(fā)現(xiàn)價(jià)格。緩解現(xiàn)在煤炭企業(yè)決策機(jī)制暫時(shí)不完善的狀況，能夠使煤炭企業(yè)的決策更科學(xué)。

市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)量反映是滯后的，比如，市場(chǎng)上煤炭過(guò)剩導(dǎo)致煤炭?jī)r(jià)格很大低，于量煤炭企業(yè)便宜布未來(lái)的時(shí)期將減產(chǎn)，但是目前煤炭市場(chǎng)的價(jià)格不會(huì)立即上升，或者上升的幅度不太，這就是現(xiàn)貨市場(chǎng)的滯后性。這種滯后性對(duì)企業(yè)是不利的，因?yàn)閮r(jià)格不能上升影響了企業(yè)的利潤(rùn)。如果有了期貨市場(chǎng)，企業(yè)宣布未來(lái)的時(shí)期將減產(chǎn)，期貨市場(chǎng)上煤炭的價(jià)格將立即上升，期貨價(jià)格的上升影響著現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格，使得現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格上升。這樣的結(jié)果使得現(xiàn)貨市場(chǎng)更有效，而且有利于企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的決策和對(duì)市場(chǎng)的控制也更加有效。

三、期貨市場(chǎng)提高營(yíng)銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)力

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)在正確認(rèn)識(shí)企業(yè)所面臨的外部和內(nèi)部的環(huán)境下，制定與市場(chǎng)一致的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，企業(yè)可以獲得可持續(xù)的發(fā)展，并且獲得盡可能大的利潤(rùn)。積極參與期貨所能給企業(yè)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理升級(jí)體現(xiàn)在三個(gè)方面：資金流管理、信息流管理、物流管理。

以鄭煤為例，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，為國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)提供了規(guī)范的定價(jià)體系和成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，堅(jiān)持套期保值戰(zhàn)略的企業(yè)放棄了超額利潤(rùn)，也回避了意外的風(fēng)險(xiǎn)，怛他們實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的均衡生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)了整個(gè)待業(yè)的均衡生產(chǎn)，避免了生產(chǎn)上大起大落對(duì)資源的浪費(fèi)，提高整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?？梢哉f(shuō)，期貨的發(fā)展加速了中國(guó)煤炭的市場(chǎng)化進(jìn)程，提升了中國(guó)煤炭企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

經(jīng)過(guò)多年運(yùn)作，企業(yè)對(duì)期貨市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不斷提高和深入。利用期貨市場(chǎng)的方式日益靈活。企業(yè)不再僅僅期貨市場(chǎng)當(dāng)作現(xiàn)貨采購(gòu)或銷(xiāo)售的渠道，而是充分利用期貨市場(chǎng)提供的價(jià)格信息和市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策服務(wù)。

四、期貨市場(chǎng)提高營(yíng)銷(xiāo)理念競(jìng)爭(zhēng)力

正確的營(yíng)銷(xiāo)理念是“以用戶(hù)為中心”的理念，重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和發(fā)展與用戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系，并且企業(yè)高層和員工對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)理念的積極認(rèn)知和堅(jiān)決地貫徹。讓用戶(hù)從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中感知到公司的營(yíng)銷(xiāo)理念。

如何在價(jià)格波動(dòng)劇烈的市場(chǎng)上找到一個(gè)規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的渠道，是煤礦下游企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者目前最急切需要解決的問(wèn)題。煤礦下游企業(yè)急需一個(gè)渠道來(lái)規(guī)避價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。它以煤炭的現(xiàn)貨市場(chǎng)為基礎(chǔ)，提供給煤炭企業(yè)一個(gè)套期保值的渠道。

期貨作為一種避險(xiǎn)工具，煤炭企業(yè)可以通過(guò)幫下游企業(yè)做煤炭期貨的套期保值，煤炭用戶(hù)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)牢成本和利潤(rùn)，從而加強(qiáng)了用戶(hù)與企業(yè)的聯(lián)系。提高了用戶(hù)的忠誠(chéng)度，幫助煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)理念的第四個(gè)層次，提高了煤炭材企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。

篇（7）

作者：王密彩 單位：冀中能源股份有限公司葛泉礦

統(tǒng)籌規(guī)劃煤炭市場(chǎng)價(jià)格煤炭企業(yè)憑借自己的特色,在煤炭?jī)r(jià)格高時(shí)積極動(dòng)員煤炭銷(xiāo)售人員并且有計(jì)劃的接大單子,大量的出售煤炭,并且有計(jì)劃的儲(chǔ)存煤炭。通過(guò)與客戶(hù)之間經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期磨合,與客戶(hù)建立了新型的競(jìng)爭(zhēng)合作伙伴關(guān)系。在和顧客的利益競(jìng)爭(zhēng)中,既維護(hù)顧客利益,又通過(guò)市場(chǎng)規(guī)律,敢于挺直腰板叫價(jià),使公司利益最大化；在合作上,與用戶(hù)建立了淡旺季互保機(jī)制。在旺季,各銷(xiāo)售部正確認(rèn)識(shí)淡旺季互保機(jī)制的意義,樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),增加誠(chéng)信度,提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力在淡季,必須讓享受資源保障的用戶(hù)支持我們,否則在旺季時(shí)將取消優(yōu)惠和保障措施。二是建立高層溝通互訪(fǎng)機(jī)制,建立穩(wěn)定的供需關(guān)系,以最大程度的穩(wěn)定煤炭?jī)r(jià)格,不猛漲也不猛降,力保煤炭?jī)r(jià)格遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律。

內(nèi)、外貿(mào)煤市場(chǎng)價(jià)格倒掛內(nèi)、外貿(mào)煤市場(chǎng)價(jià)格倒掛,對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭銷(xiāo)售產(chǎn)生不利的影響。通過(guò)參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨國(guó)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。減縮內(nèi)外貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格倒掛對(duì)煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)的影響。堅(jiān)持應(yīng)對(duì)新環(huán)境,開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新推行以?xún)?nèi)部市場(chǎng)化為核心的“三化”管理,加大產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)權(quán)3個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,走出國(guó)企改革新路子。建立了先進(jìn)的辦公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息采集系統(tǒng),實(shí)時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。同時(shí),公司加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度,把公司產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)上,增加網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。為實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)搭建了戰(zhàn)略平臺(tái),邁出了極為關(guān)鍵性的一步。

重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)新組合“產(chǎn)品常新,企業(yè)長(zhǎng)青”,這是企業(yè)界流行的一句格言。只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,才能永葆企業(yè)青春活力。1.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中,一方面應(yīng)按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行創(chuàng)新,符合ISO9000、ISO14000等國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求；另一方面,也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn),而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn),力求使產(chǎn)品最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者需要。2.產(chǎn)品品種創(chuàng)新。隨科技迅速發(fā)展,產(chǎn)品生命周期日趨縮短,需求品種變化更快。企業(yè)必須不斷加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代,適時(shí)推出新品種。結(jié)合市場(chǎng)需求,發(fā)展新的品種商品煤。3.產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面,要根據(jù)時(shí)展和競(jìng)爭(zhēng)變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新；另一方面,要根據(jù)企業(yè)發(fā)展擴(kuò)大品牌知名度。堅(jiān)持正確的品牌導(dǎo)向,嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),保持良好的國(guó)際市場(chǎng)信譽(yù)和品牌度。4.產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸,能給消費(fèi)者帶來(lái)更大利益和更好滿(mǎn)足；產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量,不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施,力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿(mǎn)足或滿(mǎn)意。

永煤將單純的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)變化的市場(chǎng)環(huán)境中,搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)為與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系。從交易變成責(zé)任,從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。(1)從交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶(hù),更強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期擁有用戶(hù)；(2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益。通過(guò)淡旺季互保機(jī)制,與重點(diǎn)用戶(hù)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系,使公司有能力應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的激烈變化；(3)從單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心；(5)從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切,其核心是處理好與顧客的關(guān)系,把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。

篇（8）

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷(xiāo)售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶(hù)，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。

對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷(xiāo)售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶(hù)第一的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷(xiāo)的目的是在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀(guān)念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的條件

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶(hù)需求，協(xié)調(diào)與用戶(hù)的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)，以便與用戶(hù)更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類(lèi)煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶(hù)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶(hù)對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷(xiāo)的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷(xiāo)工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷(xiāo)人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，減少營(yíng)銷(xiāo)損失。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，制定營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿(mǎn)足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿(mǎn)足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀(guān)上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷(xiāo)售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門(mén)等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷(xiāo)及路運(yùn)用戶(hù)應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶(hù)。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷(xiāo)售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷(xiāo)方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶(hù)需要的規(guī)格品種，即可以銷(xiāo)售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷(xiāo)別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷(xiāo)售人員的熱情和滿(mǎn)足用戶(hù)需求，制定一套完善的銷(xiāo)售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷(xiāo)售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的自身價(jià)值。

四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷(xiāo)售面對(duì)眾多用戶(hù)，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶(hù)的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶(hù)之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要與簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，就是要以用戶(hù)為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶(hù)，一切服務(wù)于用戶(hù)的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶(hù)需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

篇（9）

二、影片定位與亮點(diǎn)分析

1、雙重定位分析

《美女與野獸》的定位主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是影片的觀(guān)眾定位，影片主要面向喜愛(ài)童話(huà)故事的少兒觀(guān)眾群體、追憶童年的青年觀(guān)眾群體以及感知情懷的中年觀(guān)眾群體，其中更以青年女性觀(guān)眾為主。二是影片故事選題的定位，此定位以目標(biāo)觀(guān)眾欣賞需求作為影片拍攝的選題標(biāo)準(zhǔn)，輔以運(yùn)用現(xiàn)代電影制作技術(shù)，力求打造觀(guān)眾喜愛(ài)的好萊塢電影風(fēng)格。

2、影片亮點(diǎn)分析

2.1故事內(nèi)容亮點(diǎn)

在故事內(nèi)容的選取上，迪士尼將永不過(guò)時(shí)的經(jīng)典童話(huà)故事作為主題，尊重格林兄弟原著，這本身就是一大亮點(diǎn)。相比于其他真人版童話(huà)故事來(lái)說(shuō)，《美女與野獸》更加體現(xiàn)了對(duì)原著的尊重，情節(jié)上基本完全符合原著的描寫(xiě)，高度還原，大走甜美少女路線(xiàn)1。

2.2技術(shù)亮點(diǎn)

影片采用真人還原動(dòng)畫(huà)情節(jié)的手法，更能融入人物感情。結(jié)合3D技術(shù)制作的動(dòng)畫(huà)效果，使動(dòng)畫(huà)形象栩栩如生，其中場(chǎng)景以和動(dòng)畫(huà)版《美女與野獸》極為神似而為觀(guān)眾所稱(chēng)道。這些炫“技”術(shù)在《愛(ài)麗絲夢(mèng)游仙境》《奇幻森林》和《沉睡魔咒》等電影中便已經(jīng)有所展現(xiàn)，這次更是大行其道2。

三、影片經(jīng)濟(jì)效益分析

1、票房收入

《美女與野獸》上映初期，票房就一路飄紅，創(chuàng)下了北美市場(chǎng)春季檔的動(dòng)畫(huà)票房紀(jì)錄。最新版《美女與野獸》幾乎沒(méi)有任何創(chuàng)新性改編，但這不妨礙它的收入頗豐，甚至遠(yuǎn)超迪士尼的預(yù)期。根據(jù)貓眼票房實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，《美女與野獸》在中國(guó)上映首日票房為8529萬(wàn)元，上映三天累計(jì)票房3.07億元，成為迪士尼公司的又一部堪稱(chēng)票房大賣(mài)的經(jīng)典真人版動(dòng)畫(huà)電影3。

2、衍生品收入

其實(shí)對(duì)于迪士尼來(lái)說(shuō)，票房收入并不是最主要的，只是占了迪士尼盈利總額的一小部分。絕大部分的收入都來(lái)源于迪士尼開(kāi)發(fā)建造的迪士尼樂(lè)園、游樂(lè)場(chǎng)、主題公園、食品玩具、衣服鞋帽等衍生品收入。迪士尼為旗下這些衍生品輸入了大量的客戶(hù)資源，而這些龐大的消費(fèi)勢(shì)力大部分來(lái)源于迪士尼的電影受眾。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

真人版《美女與野獸》有著準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，優(yōu)秀的藝術(shù)表演團(tuán)隊(duì)，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也頗有可圈可點(diǎn)之處?！睹琅c野獸》的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)管理

影片不僅有強(qiáng)大的演員陣容，還有一批專(zhuān)業(yè)的管理運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。美國(guó)迪士尼電影公司成立于1923年，距今已有近百年的歷史。長(zhǎng)期以來(lái)，迪士尼公司制作的動(dòng)畫(huà)人物形象可謂家喻戶(hù)曉，深入人心。迪士尼公司以打造動(dòng)畫(huà)電影為主，多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向十分了解。其經(jīng)典代表作《白雪公主》《灰姑娘》《獅子王》等童話(huà)故事均獲得一致好評(píng)。繼這些經(jīng)典案例之后，迪士尼公司又專(zhuān)心致志地打造真人版童話(huà)《美女與野獸》，其團(tuán)隊(duì)陣容強(qiáng)大，水平專(zhuān)業(yè)，再次創(chuàng)下了票房紀(jì)錄。

2、拍攝資金來(lái)源

迪士尼公司的拍攝資金主要來(lái)源于自有資金、大量借貸、兼并收購(gòu)企業(yè)、以較低成本進(jìn)行融資及特許經(jīng)營(yíng)等方法。其自有資金主要來(lái)源于電影票房及衍生品收入，迪士尼樂(lè)園、迪士尼品牌商品、電視行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷(xiāo)售收入等，這些衍生品的收益可以使迪士尼公司收獲大量的資金用來(lái)投入電影的拍攝。其他方式的資本收入則通過(guò)相關(guān)運(yùn)作策略對(duì)資金進(jìn)行收納。

3、宣傳手段

3.1硬性宣傳手段：通過(guò)廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等電子手段進(jìn)行宣傳，提高影片知名度，在報(bào)紙、雜志等平面媒體進(jìn)行廣告刊登，多渠道進(jìn)行宣傳。3.2軟性宣傳手段：在各類(lèi)媒體上適當(dāng)時(shí)間宣傳童話(huà)故事藝術(shù)鑒賞、與影片相關(guān)人員有關(guān)的軟性推廣文章等。

4、推廣策略

篇（10）

全面權(quán)衡煤炭行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)前景，需要進(jìn)行多方面的資源分析與了解。從煤炭資源的發(fā)展歷程進(jìn)行綜合分析，對(duì)國(guó)家的相關(guān)能源政策要有必要的了解，對(duì)煤炭行業(yè)的影響因素進(jìn)行剖析，從而科學(xué)合理地進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

一、煤炭行業(yè)的發(fā)展歷程以及煤炭市場(chǎng)的基本發(fā)展趨勢(shì)

煤炭資源在我國(guó)的發(fā)展歷史比較悠久，從地理名著《山海經(jīng)》中出現(xiàn)的“石涅”到河南六河溝、登封、洛陽(yáng)等地出現(xiàn)的采煤記載，再到漢朝以后的“石墨”或“石炭”，我國(guó)與煤炭資源有著較為密切的聯(lián)系，較早掌握了一定的采煤技術(shù)。根據(jù)有效的數(shù)據(jù)資料顯示，我國(guó)煤炭工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)正在逐步上升，特別是在近現(xiàn)代，上升的趨勢(shì)更加迅速。數(shù)據(jù)顯示：1949年，我國(guó)煤炭的產(chǎn)量?jī)H3240萬(wàn)噸，而在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)實(shí)施以來(lái)，煤炭行業(yè)迅速發(fā)展，在第一個(gè)五年計(jì)劃之前，煤炭年產(chǎn)量達(dá)到6600萬(wàn)噸，1957產(chǎn)煤1.31億噸；1962年，全國(guó)產(chǎn)煤2.2億噸，經(jīng)過(guò)三年的國(guó)民經(jīng)濟(jì)調(diào)整，煤產(chǎn)量達(dá)到2.32億噸。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中，煤炭行業(yè)有所發(fā)展、采煤量也不斷提高，但是煤炭市場(chǎng)真正迅速發(fā)展起來(lái)是在改革開(kāi)放以后，施行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展為煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓了寬闊的發(fā)展前景。數(shù)據(jù)表明：“1978年全國(guó)產(chǎn)煤6.18億噸，1985年產(chǎn)煤8.72億噸，1987年產(chǎn)煤9.28億噸，1989年產(chǎn)煤10.54億噸，突破了十億大關(guān)。進(jìn)入90年代，煤產(chǎn)量年年遞增，1992年產(chǎn)煤11.16噸。1993年產(chǎn)煤11.50億噸。1994年產(chǎn)煤12.40億噸。1995年產(chǎn)煤13.61億噸。1996年產(chǎn)煤13.74億噸。1997年產(chǎn)煤13.73億噸。近年來(lái)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶動(dòng)了煤炭行業(yè)的大發(fā)展，到2007年我國(guó)煤炭產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到26.1億噸?！备鶕?jù)上述數(shù)據(jù)，我們可以明顯看出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)煤炭行業(yè)的推動(dòng)作用。近幾年來(lái)，煤炭的開(kāi)采量大量提高、煤炭市場(chǎng)的發(fā)展步伐迅速加快。但是市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張往往伴隨這一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。要全面穩(wěn)健的促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的發(fā)展，需要從科學(xué)勘測(cè)市場(chǎng)行情，了解煤炭市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及規(guī)律出發(fā)。

（1）從煤炭的需求量來(lái)看，近幾年依然呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)?！笆晃濉逼陂g，我國(guó)年均煤炭消費(fèi)以4～4.5％的速度迅速增長(zhǎng)，國(guó)民生產(chǎn)總值的速度也在不斷加快。當(dāng)前，人們對(duì)煤炭能源的需求量依舊在不斷上升，加之經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整、煤炭開(kāi)采技術(shù)的發(fā)展以及節(jié)能降耗的政策實(shí)施，預(yù)計(jì)接下來(lái)的幾年內(nèi)，煤炭市場(chǎng)依然會(huì)穩(wěn)步前進(jìn)。（2）從煤炭?jī)r(jià)格上看，煤炭的價(jià)格將繼續(xù)抱持上升的趨勢(shì)。從價(jià)格上進(jìn)行市場(chǎng)分析是市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)的基本方式，目前煤炭市場(chǎng)供不應(yīng)求，煤炭市場(chǎng)價(jià)格的機(jī)制也在不斷完善過(guò)程中，國(guó)家的宏觀(guān)調(diào)控與市場(chǎng)規(guī)律相結(jié)合，推動(dòng)了煤炭?jī)r(jià)格的平穩(wěn)上揚(yáng)。在未來(lái)的發(fā)展中，國(guó)家集中調(diào)控的政策愈加明顯，政策的扶持是煤炭?jī)r(jià)格穩(wěn)健的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。另外，必要的市場(chǎng)價(jià)格提升有利于刺激煤炭結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，推動(dòng)煤炭技術(shù)的進(jìn)步。（3）從市場(chǎng)平衡來(lái)看，煤炭的供需將保持平衡態(tài)勢(shì)，不斷加快優(yōu)質(zhì)煤炭的結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。近年來(lái)，雖然我國(guó)煤炭的開(kāi)采量不斷提高，但是，隨著人口的增加，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)步伐的加快，煤炭需求量也抱持穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)。因此，政府逐步減少了煤炭的出口量，加大進(jìn)口，保持煤炭供求平衡。同時(shí)，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)煤炭的開(kāi)采力度和技術(shù)更新，保證國(guó)民正常的生活水平和日常生產(chǎn)生活的能源需求。（4）從行業(yè)集中度來(lái)看，煤炭行業(yè)將進(jìn)一步集中。根據(jù)國(guó)家安全生產(chǎn)總局安排，“從2006年開(kāi)始，未來(lái)三年我國(guó)將每年關(guān)閉4000個(gè)小煤礦，考慮到優(yōu)先關(guān)閉的煤礦單產(chǎn)較?。A(yù)計(jì)平均1.5萬(wàn)噸/年），預(yù)計(jì)每年減少煤炭產(chǎn)能6000萬(wàn)噸，從而有利于大型煤炭上市公司的產(chǎn)能增長(zhǎng)，提高行業(yè)集中度。”十一五期間，我國(guó)加快了關(guān)閉不合安全生產(chǎn)條件生產(chǎn)的礦井的步伐，進(jìn)一步加快了煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。在未來(lái)的幾年內(nèi)，我國(guó)煤炭行業(yè)的集中度將進(jìn)一步提高，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)煤炭的生產(chǎn)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。

二、相關(guān)政策扶持與煤炭行業(yè)的主要目標(biāo)

（1）煤炭基地建設(shè)的主要目標(biāo)是，“十一五”：10個(gè)千萬(wàn)噸級(jí)現(xiàn)代化露天煤礦，10個(gè)千萬(wàn)噸級(jí)安全高效現(xiàn)代化礦井?！笆濉逼陂g，有關(guān)專(zhuān)家表示，“東部煤炭產(chǎn)量或?qū)⒖刂圃?億噸以?xún)?nèi)，中部煤炭產(chǎn)量將占35％左右，西部煤炭產(chǎn)量將占52％，延續(xù)“十一五”期間產(chǎn)地西移的態(tài)勢(shì)?！保?）技術(shù)更新是煤炭市場(chǎng)發(fā)展的必然需求，十一五的技術(shù)更新目標(biāo)是，大型煤礦采掘機(jī)械化程度達(dá)到95％以上、中型80％以上、小型達(dá)到40％，并且安全高效煤礦數(shù)量達(dá)到380個(gè)，25個(gè)千萬(wàn)噸級(jí)煤礦，雖然十一五規(guī)劃有一定的落差，但是基本完成了既定的計(jì)劃。在十二五規(guī)劃過(guò)程中，國(guó)家十三部門(mén)聯(lián)合發(fā)出《進(jìn)一步規(guī)范煤礦資源整合技改工作》的通知：“提出針對(duì)目前各地整合技改礦井存在的提前開(kāi)工、拖延工期，以及非法組織生產(chǎn)的現(xiàn)象提出明確規(guī)范要求?！保?）在安全生產(chǎn)方面，“十一五”期間，我國(guó)煤礦安全工作有一定的加強(qiáng)，“煤礦死亡人數(shù)由2005年的5938人減少到2009年的2631人，下降56％；重特大事故起數(shù)下降65％；百萬(wàn)噸死亡率由2.81下降到0.892，歷史性地降到了1以下。“十二五”期間，將繼續(xù)堅(jiān)持“標(biāo)本兼治，重在治本”的思路，并且深入貫徹“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針，在體制機(jī)制上下功夫，狠抓落實(shí)，實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)狀況的好轉(zhuǎn)。（4）實(shí)現(xiàn)企業(yè)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路子，促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)步前行。促進(jìn)以煤炭為基礎(chǔ)，煤電、煤化、煤路等多元化發(fā)展。十二五規(guī)劃過(guò)程中計(jì)劃，在未來(lái)的幾年內(nèi)形成6～8個(gè)億噸級(jí)和8～10個(gè)5000萬(wàn)噸級(jí)大型煤炭企業(yè)集團(tuán)，提高產(chǎn)業(yè)集中度，到2015年要“形成10個(gè)億噸級(jí)和10個(gè)5000萬(wàn)噸級(jí)大型煤炭企業(yè)集團(tuán)”。國(guó)家能源局煤炭司司長(zhǎng)方君說(shuō)：“神華寧煤集團(tuán)就是在2002年底將太西、寧州、亙?cè)幟核募移髽I(yè)重組為寧夏煤業(yè)集團(tuán)，并在此基礎(chǔ)上引入神華集團(tuán)對(duì)其進(jìn)行閃電式重組之后，完成了央企與地方國(guó)企之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?！?/p>

三、煤炭行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的前景預(yù)測(cè)

2011年，我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展將面臨新一輪的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步改進(jìn)、城市化水平將進(jìn)一步提高、居民的生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)也將發(fā)生顯著變化。根據(jù)“十六大”提出的全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)，到2020年將要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)翻兩番。而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開(kāi)能源的支持，在我國(guó)，煤炭資源是一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略資源，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有較大影響。（1）利用國(guó)家的宏觀(guān)調(diào)控促進(jìn)煤炭供需平衡、促進(jìn)市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展。我國(guó)煤炭市場(chǎng)的的供求關(guān)系與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)存在較強(qiáng)的正相關(guān)性，煤炭行業(yè)的發(fā)展依賴(lài)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)較快發(fā)展。由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，尤其是鋼鐵、電力、化工、汽車(chē)以及交通運(yùn)輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長(zhǎng)對(duì)煤炭行業(yè)的發(fā)展具有直接的影響。因此，需要積極地利用國(guó)的宏觀(guān)政策的調(diào)控，有效的進(jìn)行資源配置和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。（2）利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，為煤炭行業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力?！翱茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，科學(xué)技術(shù)也是市場(chǎng)保持快速穩(wěn)定發(fā)展的基本前提。隨著煤炭工業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，一大批高技術(shù)含量、高生產(chǎn)效率、并有較好經(jīng)濟(jì)效益的現(xiàn)代化礦井將先后建成投產(chǎn)，這些將大大提升煤炭行業(yè)整體生產(chǎn)水平，在以后的今年中，綜合機(jī)械化采煤工藝依然是煤炭開(kāi)采主流。“目前，我國(guó)煤炭氣化技術(shù)已比較成熟；煤炭間接液化技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)商業(yè)化，美國(guó)已完成第二代直接液化技術(shù)，我國(guó)目前也正在進(jìn)行液化煤的性能和工藝條件試驗(yàn)以及商業(yè)化可行性研究?！笨茖W(xué)技術(shù)不僅使煤炭在開(kāi)采技術(shù)上得到較大進(jìn)步，對(duì)環(huán)境保護(hù)具有重要作用，為潔凈能源創(chuàng)造了條件，提高煤質(zhì)，減少污染，開(kāi)拓了煤炭產(chǎn)業(yè)廣闊的市場(chǎng)前景。

參考文獻(xiàn)

篇（11）

在一個(gè)關(guān)系穩(wěn)固，構(gòu)成元素完整的銷(xiāo)售渠道當(dāng)中，中間商往往會(huì)以不同的途徑，不同的方式參與到與生產(chǎn)商的合作關(guān)系當(dāng)中，同時(shí)也不可避免的存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。煤炭企業(yè)要想利用好這一銷(xiāo)售渠道，就應(yīng)當(dāng)正視合作與競(jìng)爭(zhēng)并存的關(guān)系，一方面從自身入手，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行合理的檢查與監(jiān)管，另一方面從外部環(huán)境入手，對(duì)渠道關(guān)系進(jìn)行合理的優(yōu)化與調(diào)整?？偟膩?lái)說(shuō)，構(gòu)建一個(gè)能夠良好契合煤炭企業(yè)實(shí)際情況的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：

一、對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道成員的良好控制

結(jié)合煤炭企業(yè)實(shí)際情況來(lái)看，常見(jiàn)的銷(xiāo)售渠道成員控制途徑包括以下三種：其一為溝通交流，其二為利潤(rùn)控制，其三為庫(kù)存控制。以下就三種成員控制措施的實(shí)施要點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要分析：

（1）從溝通交流的角度上來(lái)說(shuō)，主要是指煤炭企業(yè)所聘任的業(yè)務(wù)代表或業(yè)務(wù)小組組員，需要定期對(duì)中間商，乃至直接供貨的中間商進(jìn)行拜訪(fǎng)。不同于其他的商品流通企業(yè)，煤炭企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道中的中間商結(jié)構(gòu)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，溝通起來(lái)難度也比較低，可通過(guò)直接溝通的方式獲取真實(shí)且動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息，并開(kāi)展相關(guān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。

（2）從利潤(rùn)控制的角度上來(lái)說(shuō)，煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理體系當(dāng)中，利潤(rùn)主要是受到銷(xiāo)售數(shù)量以及差價(jià)的因素影響，而且利潤(rùn)與上述因素多為正比例相關(guān)關(guān)系，你增我增，你減我減。從這一角度上來(lái)說(shuō)，若某中間商在加入既有煤炭企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的情況下，既無(wú)法獲取較高的利潤(rùn)預(yù)期，同時(shí)也不具有當(dāng)期社會(huì)平均利潤(rùn)率作為保障，那么就可能對(duì)中間商參與銷(xiāo)售活動(dòng)的積極性產(chǎn)生嚴(yán)重的挫傷。為避免此問(wèn)題影響煤炭既有市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道內(nèi)部關(guān)系的穩(wěn)定性，就需要通過(guò)利潤(rùn)控制的方式，確保中間商的利潤(rùn)預(yù)期，提高其主動(dòng)性。

（3）從庫(kù)存控制的角度上來(lái)說(shuō)，在既有的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道當(dāng)中，通常中間商對(duì)生產(chǎn)商重視程度的判定可以通過(guò)中間商對(duì)其產(chǎn)品資金投入水平來(lái)實(shí)現(xiàn)。而庫(kù)存量則是直觀(guān)反映企業(yè)資金投入水平高低的指標(biāo)之一。庫(kù)存控制銷(xiāo)售渠道成員的基本思路在于：以庫(kù)存量控制中間商投入，以中間商投入牽制中間商的行為。結(jié)合實(shí)際來(lái)說(shuō)，若對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行有效的控制，提高庫(kù)存量水平，則整個(gè)銷(xiāo)售渠道當(dāng)中，對(duì)于中間商而言，勢(shì)必會(huì)將更多的資源投入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)當(dāng)中。若中間商想要退出該銷(xiāo)售渠道，則勢(shì)必會(huì)增大其顧慮，在考量經(jīng)濟(jì)性的情況下，可最大限度保障整個(gè)銷(xiāo)售渠道成員構(gòu)成的穩(wěn)定性。

二、對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道成員的有效激勵(lì)

基于人力資源管理視角來(lái)看，對(duì)成員的激勵(lì)可通過(guò)物質(zhì)方式或者是精神方式加以實(shí)施，前者屬于直接激勵(lì)，而后者則屬于間接激勵(lì)。對(duì)于煤炭企業(yè)而言，同樣可采取或直接，或間接的激勵(lì)方式，促使市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道成員的工作主動(dòng)性得到提升，激發(fā)積極性，促使銷(xiāo)售質(zhì)量與水平取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。具體的激勵(lì)措施可概括如下：

（1）從直接激勵(lì)的角度上來(lái)說(shuō)，這種激勵(lì)措施主要以物質(zhì)方面的激勵(lì)作為重要途徑。對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售渠道當(dāng)中所覆蓋的中間商而言，多將其看做是具有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)，在其各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程當(dāng)中，獲取利潤(rùn)是其最直接，同時(shí)也是最根本性的目標(biāo)之一。可采納的激勵(lì)措施主要包括以下幾點(diǎn)：第一，通過(guò)返利的方式激勵(lì)中間商。為進(jìn)一步穩(wěn)固煤炭企業(yè)既有銷(xiāo)售渠道合作關(guān)系的穩(wěn)定性，煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理人員可以通過(guò)對(duì)中間商銷(xiāo)售量大小的評(píng)估，確定適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售返利控制標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售量越大，對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售返利標(biāo)準(zhǔn)也就越高。這種激勵(lì)措施的特點(diǎn)在于：將中間商經(jīng)濟(jì)利益的獲取與其銷(xiāo)售的主動(dòng)性聯(lián)合起來(lái)，具有較好的協(xié)同效應(yīng)；第二，通過(guò)補(bǔ)貼的方式激勵(lì)中間商。在煤炭企業(yè)市場(chǎng)拓展與鞏固的過(guò)程當(dāng)中，中間商可以說(shuō)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用與價(jià)值。煤炭企業(yè)可以根據(jù)中間商所付出努力的大小，帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的對(duì)其中一些活動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)貼，例如可提供適當(dāng)資金補(bǔ)貼市場(chǎng)宣傳以及產(chǎn)品樣品方面的資金消耗問(wèn)題；第三，通過(guò)獎(jiǎng)金的方式激勵(lì)中間商。例如，可以按照一定的期間標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中間商在穩(wěn)定、擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道方面的貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，并優(yōu)選貢獻(xiàn)突出的中間商作為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，給予包括市場(chǎng)開(kāi)拓、信息收集等在內(nèi)的專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）從間接激勵(lì)的角度上來(lái)說(shuō)，這種激勵(lì)措施主要以精神方面的激勵(lì)作為重要途徑。在煤炭企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道當(dāng)中，中間商的規(guī)模與質(zhì)量均處于持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)當(dāng)中。在中間商自身發(fā)展的因素促進(jìn)下，除物質(zhì)方面的需求以外，精神層面的需求也有重要價(jià)值。在以上物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，通過(guò)間接激勵(lì)措施的配合，方能夠獲取最為理想的激勵(lì)效果。具體而言，可采取的激勵(lì)措施主要包括以下幾個(gè)方面：第一，煤炭企業(yè)可以邀請(qǐng)中間商參與到有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定以及業(yè)務(wù)管理方面的工作當(dāng)中。此項(xiàng)激勵(lì)措施的優(yōu)勢(shì)在于：由于引入了中間商，獲取了中間商所掌握信息的支持，從而使得企業(yè)相對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的信息更具針對(duì)性?xún)r(jià)值。不但如此，中間商與企業(yè)更為有效的融合，從而使得中間商有一種得到重視與認(rèn)可的感覺(jué)，這種情感上的激勵(lì)與互聯(lián)對(duì)于促進(jìn)企業(yè)工作主動(dòng)性也有重要意義；第二，煤炭企業(yè)可以適當(dāng)擴(kuò)大與中間商的合作范圍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期間，企業(yè)可以適當(dāng)?shù)姆艡?quán)，授權(quán)，選擇具有良好信譽(yù)，且合作關(guān)系長(zhǎng)期、穩(wěn)定的中間商，賦予其一定的特權(quán)，滿(mǎn)足中間商在與供應(yīng)方合作期間的成就感以及責(zé)任意識(shí)，達(dá)到促進(jìn)合作共贏的主要目的。

三、結(jié)束語(yǔ)

在本文以上分析中認(rèn)為，對(duì)于煤炭企業(yè)而言，為了獲取更加穩(wěn)定與可靠的銷(xiāo)售關(guān)系，就需要掌握規(guī)模更大、效率更高、成本更低的銷(xiāo)售渠道，在產(chǎn)品銷(xiāo)售行為中達(dá)到提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的目的，其重要意義是可想而知的。為此，本文重點(diǎn)結(jié)合煤炭企業(yè)實(shí)際情況，探討在市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道構(gòu)建期間的關(guān)鍵問(wèn)題與注意事項(xiàng)，從而使整個(gè)銷(xiāo)售渠道能夠更加契合煤炭企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：