緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇藥店活動不成功總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

婁向鵬：或許是天生注定的。上大學時我是財務專業(yè)，興趣卻不在于此，上學期間就經常看廣告，對廣告和策劃很敏感。鄭州又是商都，1994年第一次看到規(guī)模盛大的糖酒會，其規(guī)模和氣勢給我很大震撼。畢業(yè)后的幾個工作，賣過水，搞過廣告，進入三株7天的培訓，使我第一次觸摸到了營銷的邊緣，了解了一個如日中天的企業(yè)的基本情況，包括其經營文化，雖然當時這個企業(yè)到達頂峰后開始走下坡路了。

后來我到了步步高工作，幾年后，我覺得自己好像到了人生的一個階段，要重新開始了，有一種向上走的欲望。結完婚，最初的想法是來北京進修一下，結果到了北京之后，遇到幾個志同道合的朋友，書也沒讀就直接殺入咨詢業(yè)。

戲劇性的是，雖然我只在三株做了一個月的業(yè)務員，沒想到5年后三株的總裁吳炳新請我做咨詢，并親自接見了我們。這大大出乎我們意料，吳炳新是很少找外腦的，雖然這個項目最后沒有合作，但這個事情對我觸動比較大，堅定了我在咨詢業(yè)好好做的信心。

記者：當時策劃業(yè)處于一種什么樣的狀況？

婁向鵬：當時的中國策劃界應該是幾個寡頭壟斷。小的策劃公司也不少，但知名度和影響力非常小，不成形。第二梯隊還沒有形成。當時媒體環(huán)境比較單純，很多公司就是靠《銷售與市場》在業(yè)界樹起來的知名度。說白了，只要你舍得用錢砸媒體，只要你打廣告就能出名。當時，能在《銷售與市場》打廣告是策劃人的夢想，也是衡量他在咨詢策劃界影響力的重要標準。

記者：你的第一個客戶是誰？當時怎么做？現(xiàn)在怎么評價？

婁向鵬：第一個真正意義上的客戶是可采眼貼膜。這個產品原來是按化妝品的模式做的，嚴重受挫的時候來到北京，找到福來。如果按傳統(tǒng)化妝品思路操作，其實力及各方面資源都不支持。大賣場已經是大品牌的天下，可采是一個小品牌又是中藥的，實力和各方面優(yōu)勢都不具備。于是我們建議可采放棄日化渠道，進入藥店渠道，這在當時是非常創(chuàng)新的，后來總結就是渠道雜交，這也是我提出的雜交營銷的開始。

當時中國的藥店，進駐的化妝品只有一家企業(yè)就是法國薇姿，中國的化妝品企業(yè)基本上沒有走這條路線。當時我們?yōu)槭裁磿@么想呢？第一就是他們的實力確實不支撐，第二，可采是中藥化妝品，進藥店很“和諧”，第三，化妝品進藥店，對消費者來說意味著更值得信賴，就是主觀判斷加客觀條件導致這樣一種創(chuàng)新決策。

傳播上不可能有很多的廣告去投放，怎么辦？我們就建議做新聞營銷。當時福來剛剛了《北京晨報》健康周刊，我們幫他寫文章，寫化妝品的風潮是什么。主打漢方養(yǎng)眼的概念，針對女人黑眼圈、黑眼袋、魚尾紋幾個重要問題，全面解決。《北京晨報》作為一個新興的都市報，我們寫了很多很好看的文章，排版也很好看，什么電眼美人啦，日韓美眼風暴席卷北京啦，在當時的媒體環(huán)境中很新穎很搶眼。我記得當時很多北京晨報的編輯說，自己編輯的文章不看，愛看我們寫的文章。結果可采在北京三個月迅速啟動，6個月可采模式在全國風行開來。后來在05年，引得寶潔提出要收購可采，就是因為在中藥化妝品領域，他們率先開辟了藥店渠道，獨特的創(chuàng)新模式成就了可采。

記者：福來傳播由小到大，由默默無聞到現(xiàn)在成為業(yè)界矚目的策劃公司，成功經驗是什么？

婁向鵬：我覺得有幾點：第一就是有一個很好的團隊，福來團隊的穩(wěn)定性在本土策劃公司是不多見。每一個人都有局限性與缺點，但互補后就會變得強大，團隊的背后是分享文化和事業(yè)愿景。第二是福來比較敏銳的抓住了幾次行業(yè)發(fā)展的趨勢，主動進行了自我變革、創(chuàng)新和升級。我們不是做媒體出身，卻和《北京晨報》一起創(chuàng)辦“健康周刊”，每期上面都有我們的廣告，這讓剛剛成立的福來廣告公司迅速在北京圈里出名了。于是我們就變成一家“準媒體”公司，有了媒體，就有了接觸客戶的由頭和媒介，清華清茶，蘆薈排毒膠囊，前期比較經典的幾個案例都是借助這個平臺展開的。

媒體是一種殺價的，在2002年上半年遇到瓶頸時，我們又開始轉型，當時是中國醫(yī)藥保健品最盛行的時候，包括蒙派營銷也是最火的時候，招商成為醫(yī)藥保健品營銷最重要的環(huán)節(jié)。

中國市場經濟剛剛起步，市場結構非常復雜，東部中部西部差距很大，城鄉(xiāng)差距很大，尤其是在商業(yè)流通領域沒有一個渠道或者網絡可以全國覆蓋的。我們洞察到這個戰(zhàn)略機會，就把自己的核心競爭力在放在招商策劃上，組建“中國招商之隊”，并提出“招商是企業(yè)的第一次營銷”的觀點以及“5+1”招商模式等，咨詢公司也需要給自己定位。

在《銷售與市場》上，福來以“中國招商之隊”形象出現(xiàn)，“中國95%的企業(yè)招商不成功怎么辦？”的廣告打了出來，客戶很快就上來了。為了加強福來在行業(yè)的地位，2008年8月，我們聯(lián)合《銷售與市場》、中國經營報、新浪網等核心招商媒體在北京聯(lián)合召開首屆中國企業(yè)招商論壇，奠定了福來在招商營銷領域的領導地位。

中國招商之隊在中國火了兩年，之后廣告公司，策劃公司都搞招商了，很多小商都弄個產品包裝一下就全國招商去了，就招爛了，變成了坑蒙拐騙的代名詞，而且大企業(yè)的招商需求也沒有那么強，而大量快速成長中的中國企業(yè)需要綜合營銷策劃。我們再次轉型，策劃了“中國金鳳凰營銷獎”，與多家媒體合作，評選在營銷領域做的比較突出的人、企業(yè)和案例。通過幾個月的運作，我們評了一大幫企業(yè)，包括當時比較火的蒙牛啊，修正等，以及剛剛創(chuàng)辦的新京報，也讓我們給發(fā)了個獎。活動搞得規(guī)模比較大，在中華世紀壇舉行頒獎儀式，敲鑼打鼓的。整個事不僅賺了點錢，最重要的是，讓福來從招商營銷的局限中跳了出來，變成一家綜合性營銷服務公司，這就是21世紀福來傳播機構。“中國金鳳凰營銷獎”活動之后，益佰制藥、東阿阿膠、百靈制藥、石藥集團以及神威藥業(yè)陸續(xù)成為福來的客戶，福來在醫(yī)藥行業(yè)一舉奠定了專業(yè)營銷服務機構的知名地位。

2010年，福來又進行了第四次轉型，公司名稱變更為福來品牌營銷顧問機構。

隨著中國內需的啟動和經濟的升級，中國企業(yè)也面臨品牌建設的任務。我們也要跟著客戶的需求去變，在品牌層面和客戶去對接。另外一個，福來在做精做實醫(yī)藥行業(yè)的同時，我們開始謀劃在食品行業(yè)走出一條中國特色的品牌營銷之路，兩條腿走路。

從前年開始我們聚焦農業(yè)產業(yè)化，從去年開始，我們進一步聚焦在廚房餐桌食品品牌革命，已經取得了非常好的初步成效，在農業(yè)產業(yè)化和廚房餐桌食品品牌營銷方面可以說福來是走在了前面。

成功經驗總結起來八個字，與時俱進，適時而變。

記者：目前咨詢行業(yè)是個什么樣的狀態(tài)，競爭格局是什么？

婁向鵬：咨詢行業(yè)從長遠和整體來看，在中國是一個發(fā)展概念。

我大概給它劃分為幾個類型，一種就是戰(zhàn)略咨詢，一種就是管理咨詢，第三類就是我們所謂的這種營銷咨詢。另外還有一些板塊如說廣告、影視、制作等。

在戰(zhàn)略咨詢這個層面本土智業(yè)公司沒有多大優(yōu)勢。中國中小企業(yè)不需要，老板就是搞戰(zhàn)略的。中國的市場經濟只有30年，做的比較好的公司也就是一二十年，從經濟周期來講還處于創(chuàng)業(yè)期或者二次創(chuàng)業(yè)期。大家都在摸索，稍微大一點的公司，比如華為、聯(lián)想等，他要搞戰(zhàn)略請麥肯錫啊、羅蘭貝格等在市場經濟中成長上百年的公司。

管理咨詢以和君、新華信為代表形成第一梯對。他們服務了中國很多民企和國企，中外基本上是持平的。

第三板塊就是我們所在營銷咨詢，中外是有差別的。在外國，營銷咨詢包括在廣告，像奧美、盛世長城，他全稱之為廣告公司，其實是包括了營銷品牌策劃的一部分職能。這類公司這幾年的日子都沒有前兩年好過，他們的客戶里50%以上都是跨國公司在中國的業(yè)務，跨國公司目前在中國的競爭力大不如以前了，自然殃及漁池。另一方面，他們在中國本土過去也服務了一些優(yōu)秀的民營企業(yè)，由于對中國市場的不甚了解出現(xiàn)水土不服，所以，現(xiàn)在很多民營企業(yè)對之敬而遠之。本土營銷咨詢分兩類，一個是廣告公司，一個是營銷策劃公司。傳統(tǒng)意義的廣告公司，過去廣東、深圳是比較強的，就是所謂的本土4A，他們學習西方4A的經驗，以創(chuàng)意、廣告為導入點，廣東省廣、藍色火焰等，在中國起步比較早，趕上了中國企業(yè)的第一波的需求。這幾年廣東有點風頭漸弱了，要么變做制作公司，要么變成媒體公司了。本土營銷策劃業(yè)形成三級梯隊，葉茂中、朱玉童為代表的第一梯隊，目前依然活躍，以福來為代表的第二梯隊是后起之秀，比較有沖勁，第三梯隊是一些區(qū)域知名公司。小的，就不說了。目前這個行業(yè)正在優(yōu)勢集中，越小越不好活。

記者：中國企業(yè)經過30年的發(fā)展，營銷水平和產品競爭力都有了較大提升，與之相反的是，咨詢界確實一片蕭條，咨詢界到底怎么了？遇到了什么樣的困境？

婁向鵬：有幾個方面的原因：一是我覺得咨詢業(yè)自身的進步水平相對來說滯后于企業(yè)的進步水平。在經濟發(fā)展過程中營銷知識的普及，人才的供給已經完善了。咨詢公司以前進行的是戰(zhàn)術支持，需要過一個坎叫做戰(zhàn)略水平的提升。咨詢公司在思想上，眼光上，戰(zhàn)略分析能力上，始終要比客戶快半步。目前咨詢公司恰恰沒有專門的人才來研究，比如商業(yè)趨勢與行業(yè)研究。二是中國咨詢公司的個人英雄主義。過去那種靠一個人單打獨斗的局面還在一直延續(xù)，公司的核心競爭力往往就聚焦在老板一個人身上，因為他沒有一個很好的團隊，競爭力很單一、脆弱，很難提升。中國人的合作精神不好，寧為雞頭不為鳳尾，分離了很多小公司，大家競爭力都不強，這是咨詢公司自身的管理和發(fā)展模式問題。這像中國的科研一樣，很多理論研究缺失了，從咨詢公司出書就可以看出來，大部分都是50分。西方為什么能搞出東西，就是因為有人踏踏實實做基礎研究。

記者：福來的企業(yè)宗旨

婁向鵬：把客戶的事情當做自己的事業(yè)！

記者：福來的定位是什么？核心競爭力是什么？

婁向鵬：定位于品牌服務，為本土企業(yè)提供從戰(zhàn)略到策略到戰(zhàn)術的綜合性營銷咨詢公司，我稱之為“全服務鏈”。核心競爭力有三點。第一，公司有足夠的洞察力和創(chuàng)新力，比別人更了解中國消費者的品牌認知。往下延伸，奢侈品也好，日常必需品也好，我們的認識比較獨到，在經濟轉型中中國消費階級的形成，造成一個什么樣的消費趨勢，我們有專門的研究團隊。第二，有一個非常好的協(xié)作團隊。第三，擁有足夠的公信力。給品牌打上烙印的不是產品，而是消費者。由于致力于服務中國的本土企業(yè)，我們需要更懂得中國市場，更懂得中國消費者。

記者：隨著中國經濟實力的增強和產業(yè)的升級，中國企業(yè)應該如何面對復雜多變的國際市場，咨詢公司能夠為企業(yè)提供什么樣的服務？

婁向鵬：我認為，國內市場已經國際化了，中國企業(yè)隨著城鎮(zhèn)化的進程和內需的提升，產業(yè)的和品牌開始升級。中國企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是怎么樣在中國做成老大，做牛！把中國市場做深做透，成為真正的領軍者了在國際上就有一席之地。在這過程中，我認為中國本土企業(yè)第一不要盲談國際化；第二，需要真正懂得中國消費者，懂得由更了解中國市場的咨詢公司來幫你完成這一步。聯(lián)想的例子恰恰證明這一點，一旦你在中國做成了，你的中國經驗、發(fā)展模式是可以迅速在國際市場復制的，當然不一定是在歐美復制，聯(lián)想在歐美賠了，開始在東歐和東南亞發(fā)展，很成功。因為東南亞發(fā)生的經濟變革是中國剛剛發(fā)生過去的，所以，我們要做的就是幫助中國這些已經優(yōu)秀的企業(yè)真正把中國市場做透，來適應中國未來的產業(yè)升級和城市化進程。

企業(yè)能發(fā)展多快是由營銷決定的，企業(yè)能走遠卻是由管理決定的。由過去規(guī)模化效益走向利潤化管理。

記者：你最崇拜的咨詢企業(yè)或者營銷大師是誰？為什么是他？

婁向鵬：德魯克。他從一句話“企業(yè)最重要的職能就是創(chuàng)新與營銷”說出了營銷與管理的本質。在整個咨詢業(yè)，尤其是下一步咨詢業(yè)自身的升級上，咨詢業(yè)自身的視野，眼光，升級上德魯克會給帶來很多幫助。營銷是解決企業(yè)發(fā)展的速度問題，管理是解決企業(yè)的生存問題。德魯克一句話給他概括完了。

記者：福來現(xiàn)在遇到的最大的瓶頸是什么？如何度過？

答：這個問題雖然很尖銳，但對我來說不難。這個公司要想實現(xiàn)更大的突破，我覺得我就是最大的瓶頸。現(xiàn)在福來已經是一家知名的咨詢公司了，我們要實現(xiàn)突破就是怎么擴大我們的視野，提高自己的專業(yè)水平，在管理和服務能力上實現(xiàn)一個大的提升。對中國整個市場走向、經濟形勢和商業(yè)趨勢，包括企業(yè)未來的市場競爭可能存在的問題有個前瞻性的思考與理論高度，做到真正的高瞻遠矚，才能為企業(yè)指明道路。因此，福來今后最大的動向可以成立研究中心，邀請有實力的個人與機構共同進步，協(xié)同發(fā)展。

記者：你最大的理想是什么？

婁向鵬：為有理想的品牌服務！中國正處在新一輪大國崛起的潮頭浪尖，我們很榮幸生在這樣一個激情燃燒的時代。從中國制造到中國創(chuàng)造，幫助中國企業(yè)，或者說幫助一部分中國企業(yè)成就卓越品牌。以咨詢公司的智慧推動中國品牌的振興，幫助中國企業(yè)提高市場競爭力，用企業(yè)的力量與經濟的手段實現(xiàn)中華民族的偉大復興。

記者：福來公司從成立到現(xiàn)在，中國市場發(fā)生了什么變化，企業(yè)界發(fā)生了什么變化，咨詢界、福來發(fā)生了什么變化？

篇（2）

一、開展家庭小實驗的意義

1.家庭小實驗有利于培養(yǎng)學生的觀察能力和分析能力

在家庭小實驗中，沒有現(xiàn)成的儀器和藥品，這就需要學生在實驗過程中尋求性能相似的代用品，無疑會讓學生動手、動腦。這必將激發(fā)學生潛在的創(chuàng)造能力，培養(yǎng)其創(chuàng)新精神。心理學家認為：“人有一種自我體驗獲取承認，取得成功的愿望和需要。學生成功的體驗會增強學習的信心和興趣。”家庭小實驗貫穿于教材始終，讓學生親自動手做實驗，當獲得成功時，將會產生極大的喜悅，進而進一步激起學生的興趣。它不僅能培養(yǎng)學生的觀察能力和分析解決問題的能力，促進學生的科學方法和科學態(tài)度的養(yǎng)成，同時也有利于提高學生的實驗技能。

2.家庭小實驗有利于發(fā)展學生的科學探究能力

探究學習是學生學習科學的一種主要模式，也是培養(yǎng)學生探究意識和提高探究能力的重要途徑。把科學探究能力的培養(yǎng)結合到“家庭小實驗”來進行，對培養(yǎng)學生的獨立動手操作能力、毅力、探索精神大有好處。特別是帶有趣味性、探索性的實驗，能大大激起了學生的求知欲，也促進了學生的個性發(fā)展。如，雨水的PH值測定、水質的檢驗、柑桔和蘋果等其它水果制作電池、自制汽水、雞蛋浮沉條件研究等，學生做這些實驗時有一種親切感，當實驗成功時產生了成就感，這樣學生做實驗的積極主動性就提高了，就能使學生增強學習科學的興趣，良好的不斷探索的科學品質也得到了培養(yǎng)。

3.家庭小實驗促進了學生與生產、生活實際的聯(lián)系

一是實驗器具的收集：在普通家庭中沒有專門的實驗器具，但學生可以充分發(fā)揮自己的想象，在日常生活中找到實驗器具的代用品。如普通玻璃杯、搪瓷杯、易拉罐都可以代替實驗室中的燒杯，用鐵絲或筷子代替玻璃棒，用飲料吸管代替導管，用臉盆代替水槽，用裝藥的玻璃瓶代替集氣瓶，塑料漏斗代替玻璃漏斗，用稍長一點的口服液瓶代替小試管……

二是藥品、試劑的收集：“家庭小實驗”中所要用到的藥品、試劑，只要肯動腦、動手，一般也能在我們身邊找到或自己配制。如食醋、蔗糖、植物油、食鹽、石灰水等藥品這是家里常備的。有少數藥品不是家庭常備的，如：鹽酸、膽礬、酒精、純堿、明礬、高錳酸鉀，可在化工商店、醫(yī)藥店購買，也可尋求老師幫助。用一些花卉可以自己制作酸堿指示劑等。

三是完成一些與日常生活密切相關的家庭小實驗：我們的衣、食、住、行都離不開科學知識的參與，如果讓學生在課余時間完成一些與日常生活密切相關的實驗對鞏固知識、體會“學以致用”，讓知識與生產、生活實際的聯(lián)系大有好處。

二、家庭實驗角的建立方法

1.家庭實驗角的儀器

建立家庭實驗角必須在教師指導下，學生平時逐漸收集或自己制作，特殊儀器可少量購買，按儀器的種類、質地用木箱或玻璃缸分裝，或較大的紙箱內。可涉及到可逐漸收集的儀器一般有：玻璃片、小木塊、玻璃杯、透明的玻璃瓶、瓷碗、小鐵碗、木塞、干電池、木板、鐵釘、電線、電鍵、電爐絲、透明塑料筒、玻璃棒、彈簧秤、小燈泡和燈座、碟子、回形針、可樂瓶、塑料管、漏斗、自制量筒、飲料瓶、牙刷、筷子、硬紙板、鑷子、縫衣針、報紙、紗布、石英砂布、膨松棉、塑料保鮮膜、小石塊、棉線、小木棍、小酒杯、自制酒精燈、自制三角架、膠頭滴管、濾紙等、托盤天平、彈簧秤等。

2.家庭實驗角的藥品

可涉及到并逐漸收集的藥品，用玻璃或塑料藥瓶收集，蓋好蓋子，貼上標簽，標簽上應標明藥品名稱和收集時間，放置在木箱內并加鎖保存，有危險的藥品應注明危害并特殊保管。初中科學可涉及到的藥品一般有：水、蠟燭、木炭、酒精、紅墨水、明礬、火柴、食鹽、舊電池內的鋅片、舊電池內的碳棒、澄清石灰水、小蘇打、雞蛋、雞蛋殼、鐵釘、白糖、植物花瓣或果皮、PH試紙、比色卡、食醋、植物油、純堿、洗滌劑、果汁、熟石灰粉末、N、P、K肥等。

3.家庭實驗角建立中及使用中的注意事項

科學的實驗在培養(yǎng)學生嚴謹細致、科學求實的品質，是其他手段不可完成的。家庭實驗角通常建立在學生家庭內，由學生自已動手，由于學生知識能力的不足，有時會一味地追求實驗結果，而忽視一些實驗細節(jié)，往往會導致實驗的不成功和實驗中的不安全，因此在建立實驗角時應注意以下幾點：

（1）把安全放在首位，進行家庭小實驗活動由于遠離教師，缺乏指導，一定要把安全放在首位，教育學生在實驗教學中的實驗事故卻時有發(fā)生：熱硫酸的噴濺傷人、氫氧爆鳴氣炸傷手指、制氧實驗中試管爆炸，傷及學生，我們必須做好實驗安全教育工作，防患于未然，在平時要加強安全教育，讓學生嚴格按照要求實驗。

（2）注意條理性，家庭學生實驗角由學生自已布置，在設置過程中應注意條理性，包括儀器的合理放置，藥品的安全保存和實驗操作的精心準備。教師在平時的教學過程中就應不斷強化這種教育，使學生知道自己是做什么來了，應該怎樣做，準備怎樣做，

（3）注意實用性，家庭實驗角是用家庭的替代品來實施的一些可行的實驗，可以一人操作或多人成立實驗角共同實驗，既可以重復課本實驗、活動，也可以創(chuàng)新實驗，如若條件缺乏，也無須追求形式。

三、家庭小實驗開展的原則

1.主體性原則

教師引導是學生開展家庭小實驗的前提。教師要與學生共同探討家庭科學實驗的目的，設計方案，實驗儀器、藥品的獲取方法與途徑、實驗步驟及安全事項等，讓學生有充分的準備。

2.同步性原則

家庭小實驗的內容應圍繞教材內容同步進行，這樣才能夠對所學知識起到“推波助浪”或“共振”的強化作用。

3.創(chuàng)新性原則

學生利用身邊物品做實驗時，往往懷有極大的興趣去探尋適合做實驗的器材。此時沒有教師的親臨指導，沒有條條框框的約束，有的是寬松的時間、自由的空間，學生的情趣十分投入，思維活躍，極易擺脫課堂教學和課本的束縛，在實驗過程中還要摸索出適合自己所設計裝置特點的操作方法來，這些無不含有創(chuàng)新的成分。

四、家庭小實驗的組織過程與實驗內容

1.家庭小實驗的組織過程

（1）家庭小實驗的準備。家庭小實驗進行之前，教師積極創(chuàng)設情境，啟發(fā)學生利用已學知識，提出與實驗目的相關的問題，然后再組織學生討論解答這些問題的辦法，包括解決問題所需要進行的觀察實驗的材料、用具、藥品以及實驗方法與步驟的設計、干擾因素的避免等問題。

（2）家庭小實驗的操作過程。家庭小實驗進行時，要求學生準確記錄實驗現(xiàn)象、收集實驗數據，并對現(xiàn)象、數據進行整理、加以對比分析。學生自己動手操作，培養(yǎng)學生的操作能力、觀察能力、開拓學生的思維空間，培養(yǎng)學生對實驗客觀的分析判斷能力和實事求是的科學態(tài)度。

（3）家庭小實驗分析與總結。家庭小實驗結束后，要求學生如實報告實驗現(xiàn)象和分析結果，為防止學生遺忘，及時組織全班學生總結實驗，肯定學生的探索成果，分析實驗成敗的因素，歸納出科學結論。

為使學生在家庭內有效合理地完成實驗、活動，教師可根據學生的具體情況分組實施實驗，并設計家庭小實驗活動報告單（樣單見附表），定期發(fā)放，及時收回，教師充當的是實驗活動的“支持者”。對于一些學生確實無法得到的藥品、儀器等，教師可以根據學生在做實驗時的需要，從實驗室的藥品、儀器中提供給學生。

附表見下：

家庭小實驗（或活動）報告樣單

2.家庭小實驗的內容

浙教版初中科學教材中大部分章節(jié)都安排了實驗，其中課本中的許多選做實驗、實驗習題、設計方案也可以改為家庭小實驗。

教材內容中可進行的部分實驗內容為例列出課題：詳見下表：

計數 實驗名稱 實驗用品

1 分子之間存在空隙實驗 黃豆、綠豆、水、酒精、玻璃杯

2 自制簡易凈水器 紅墨水、水、紗布、小卵石、石英砂、活性炭、膨松棉、木塞、塑料管、飲料瓶

3 石墨的導電性和自制炭黑 石墨、燈泡燈座、電池、電線、蠟燭、瓷碟、火柴

4 雞蛋殼成份的推測 食醋、鹽酸、雞蛋殼、澄清石灰水、玻璃片、玻璃杯

5 制取明礬晶體 玻璃杯、筷子、碗、硬紙片、棉線、水、明礬

6 自制汽水 飲料瓶、白糖、小蘇打、涼開水、檸檬酸、果汁

7 制作葉脈書簽 樹葉、純堿、牙刷、玻璃板、氫氧化鈉、酒精燈

8 保鮮膜的保鮮效果測試 保鮮膜、報紙、玻璃杯、棉線、水

9 我們吸入的氣體和呼出的氣體有什么不同 臉盆、玻璃瓶、塑料管、玻璃片、澄清石灰水、火柴、自制膠頭滴管

10 天然水的凈化 渾濁的水、明礬、濾紙、三角架、漏斗、玻璃棒、玻璃杯

11 鐵生銹的條件探究 透明的玻璃瓶、木塞、鐵釘、植物油、蒸餾水

12 食鹽溶液的配制及飽和與不飽和溶液的轉變 食鹽、水、玻璃棒、自制酒精燈、玻璃杯、三角架、筷子

13 指示劑的制作 紅紫色的花瓣果實、瓷碗、酒精、紗布、木棒、水

14 用PH試紙測定一些液體的PH值 玻璃片、玻璃棒、PH試紙、比色卡、玻璃杯、唾液、池塘水、雨水、生活污水等

15 精鹽提純 粗鹽、漏斗、濾紙、玻璃棒、玻璃杯、水、三角架、自制酒精燈、小鐵碗

16 紅墨水在水中擴散的影響實驗 玻璃杯、水、紅墨水、自制膠頭滴管、開水

17 不同物質溶解性的研究及配制波爾多液 收集食鹽、純堿、膽礬、明礬、高錳酸鉀、碳酸鈣、膽礬和生石灰

以上家庭小實驗有的是側重于培養(yǎng)學生的觀察能力、有的是側重于培養(yǎng)學生的動手能力，有的是側重于培養(yǎng)學生的探究問題、解決問題能力，是聯(lián)系教材與社會、家庭的好紐帶。

五、家庭小實驗的評價

家庭小實驗是學生利用課外時間所完成的實驗，他們的實驗結果需要得到教師的驗收和評價，這是教學過程中關鍵的一步。教師及時驗收評價，能對實驗的完成情況起到檢查和督促作用，同時也體現(xiàn)了教師對學生實驗成果的尊重。總結和評價的方式有多種，教師可以根據小實驗的不同特點，靈活選擇不同的方式，這類家庭小實驗通常可采用檢查學生實驗報告的方式驗收，教師可以通過認真審核實驗報告評定學生的實驗完成情況。

擬定的實驗評價例表

我的實驗主題

記下你在實驗中印象最深的活動或最佳的處理方法

我的實驗小結

你本次學習了哪些內容，請記下你掌握的實驗知識，你家庭開展這個實驗是基于怎樣的思考？（如學習了石灰石與鹽酸制取二氧化碳，我想雞蛋殼成分的推測能否用食醋、石灰水、玻璃片等來檢驗）

我出一道題 你通過實驗探究，你能給同學們出道題嗎？

我的活動設計 第1步

第2步

第3步

第4步

實驗的成果展示 將你活動資料、圖片、照片等放置本欄

我想對老師說

教師評定星級

六、實施家庭小實驗中的幾點感受

1.拓寬視野，關注社會

家庭小實驗為教材增色不少，是對教材實驗的充實，對學生深入理解科學的本質特點和訓練學生的實驗技能提供了更多、更廣的機會和空間，為學校教育逐漸融于社會發(fā)展之中創(chuàng)造了條件。對家庭小實驗的實踐，可以從豐富、生動的現(xiàn)實生活中尋找學習主題，使學生了解科學與生活的密切關系，使學生從中逐步認識和感受科學對日常生活和社會發(fā)展的重要影響。

2.親身實踐，自主學習

深化家庭小實驗的實踐，是實現(xiàn)科學課堂改革中師生角色變化的好途徑。師生關系變成平等、民主的關系。學生由被動變主動，學會自學，在教師的組織和引導下，分組討論、協(xié)作學習和實踐探索。深化家庭小實驗的實踐與探索，就是讓學生學會怎樣學習科學的好方法，使他們養(yǎng)成在學習中探究，在探究中學習的良好習慣。

3.科學教師實施新課標的切入點

在教師的協(xié)助和引導下，學生對家庭小實驗設計進行實踐與探索，家庭小實驗設計的實踐與探索會激起學生熱愛科學，使學生感悟到科學同生活的聯(lián)系，同時極大提高了學生的觀察能力、探究問題和解決問題的能力，是提高學生科學素質的重要途徑，是教師實施新課標的一個很好的切入點。

參考文獻：

[1]張長江.中學化學教學指導[M].南寧：廣西教育出版社，2005.

[2]范杰.科學實驗教學論[M].太原：山西科學出版，2006.

篇（3）

近兩年來，我國醫(yī)藥消費市場逐漸掀起了一場OTC的消費熱潮，OTC消費的出現(xiàn)打破了以往在計劃經濟下醫(yī)療單位銷售藥品占藥品總銷售絕大部分的格局，使藥店等其它非醫(yī)療單位成了藥品零售業(yè)的重要組成部分。特別是2000年處方藥（RX）和非處方藥品（OTC）實施分類管理以來，中國的OTC市場已由無序競爭轉向良性競爭，由松散轉向法制，由封閉轉向開放，質量與標準開始試向國際接軌，已經逐步成為醫(yī)藥產業(yè)中的一只生力軍，雖然還存在著種種的不足，但是朝陽態(tài)勢已經初露端倪。這一市場發(fā)展趨勢既為藥品生產廠家捉供了無限商機，也給他們帶來了藥品營銷的巨大挑戰(zhàn)。

（一）OTC市場競爭格局

1、OTC市場具有非常大的潛力。據有關機構對OTC市場的研究認為，我國OTC年增長率為30%左右，1996年為13億美元，2000年為30億美元，已經達到法國1995年水平，專家預測到2010年可以到達美國1995年水平，2010年成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全藥品銷售額的30-40%，面對巨大的市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克已作好搶占我國OTC市場的準備，同時在入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革等形式下，制藥企業(yè)如不及時研究OTC市場趨勢，開發(fā)OTC產品，盡快占領市場，則很難保證在競爭中占優(yōu)勢。

2、產品同質化嚴重。OTC生產企業(yè)也面臨著巨大的競爭壓力。由于制藥企業(yè)資金短缺等原因，在新藥的研究開發(fā)上多以仿制為主，真正擁有自主知識產權的品種寥寥無幾，國外制藥公司年研制新藥的投入，一般為銷售額的8%-15%，而我國制藥企業(yè)的研發(fā)費用平均不到銷售額的1%。產品更新慢、技術含量低，且結構嚴重不合理。僅以六味地黃丸為例，國內生產這個品種的全廠家就有900多個，這樣的產業(yè)結構所導致的惡性競爭是非常激烈的。

3、外資品牌的進入。國外已有許多制藥巨頭在中國建立了合資、合作或獨資企業(yè)，它們的進入給國內制藥企業(yè)帶來了巨大的競爭壓力，決定了我國OTC市場競爭的激烈和混亂。“名牌唱戲，品牌求異”是其主要特征。由于OTC藥品是品牌消費，常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領區(qū)域市場。

（二）OTC品牌營銷面臨的問題

品牌營銷從某種意義上說，就是要在營銷過程中創(chuàng)造出品牌的知名度、信譽度和美譽度，并以此來贏得顧客。近年來，我國OTC生產企業(yè)由于對品牌特性認識的模糊和技術不到位等原因，導致了品牌建設中出現(xiàn)了諸如投入不少，但品牌價值不高；有了知名度卻沒有美譽度等問題。

1、品牌地位不穩(wěn)固。從目前國內專業(yè)銷售市場來講，大部分企業(yè)用廣告取代了產品的學術地位，使產品的地位不太穩(wěn)固，市場份額易丟失。目前企業(yè)在營銷程中對消費者的心理研究下足功夫，新聞炒作頻頻出現(xiàn)，而真正在產品力、品牌服務上并未真正下力氣，因而產生了很多 “短命”的產品——缺少公共形象品牌。一些藥品的品牌知名度高，但因不適度的廣告宣傳及夸大產品療效，使其信譽受到影響，長此以往老百姓有“受騙”的感覺，這對進一步開拓 OTC 藥品市場是一種致命的打擊。

2、不能輸出持續(xù)價值。一個品牌是否能較長時期地保持贏利能力，關鍵在于能否持續(xù)輸出品牌價值。一個成功運用品牌策略的企業(yè)，往往能不斷地推出新產品，不斷強化產品服務，不斷推出各種各樣成功的廣告，讓消費者總能發(fā)現(xiàn)品牌的新價值。許多制藥企業(yè)品牌建設中正是缺少這種持續(xù)的價值輸出，而使品牌缺少持續(xù)的生命力，缺乏“長期培育”的戰(zhàn)略措施，使得產品的生命周期較短，這種急功近利式的短期行為對產品壽命有害無益。

3、營銷方式原始，品牌意識淡薄。有些企業(yè)受資金實力、銷售能力、運作經驗的影響，常采用代銷方式，然而極易被競爭激烈的市場所淘汰。國內大多廠家不注重品牌，僅有少之又少的產品僅僅是訂上了OTC 標簽，形象意識與品牌意識淡薄，CIS 等導入不成功，有很多企業(yè)把品牌和知名度劃了等號。其實一個公司的品牌是綜合性的，知名度、美譽度和顧客忠誠度的累加才能筑就品牌。

（二）OTC品牌營銷面臨誤區(qū)

1、理念誤區(qū)。產品競爭和品牌競爭分屬市場競爭的兩個不同層面，一種產品也許可能很快被競爭者超越，而產品和企業(yè)的品牌則可以通過企業(yè)的形象及其產品的源源不斷而長盛不衰。因此，如果企業(yè)只停留在賣產品的層面，而不能站到經營品牌的高度，那么不要多久就會失去競爭優(yōu)勢。由于很多中藥企業(yè)缺乏全面的市場觀念和品牌經營觀，不能站在品牌的高度做市場，缺乏可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，致使其營銷決策隨意，產品的市場推廣呈盲目性。

2、營銷誤區(qū)。一些企業(yè)簡單地認為，品牌是靠廣告打出來的，只要做好產品廣告宣傳促銷就行了，品牌好不好、強不強，并不看重，甚至一味追求采用回扣的方式提高其產品銷量。其實廣告促銷只能產生產品的高知名度，而高知名度并不等于嚴格意義上的品牌，因為除了知名度、美譽度、忠誠度、品牌聯(lián)想等同樣是品牌建設的重要內容，知名度不應成為企業(yè)發(fā)展和追求的終極目標，強勢的廣告宣傳并不是品牌建設的唯一途徑，甚至不是一條優(yōu)良的途徑。

3、建設誤區(qū)。許多企業(yè)已意識到了品牌的重要性，但在具體建設中卻時常急功近利，認為做品牌就是做廣告，做品牌就是做銷量，做品牌就是做承諾等等，片面追求某一方面的結果，往往導致品牌的知名度、美譽度、忠誠度、品牌聯(lián)想等其他要素缺少，最終導致品牌的崩潰。品牌的建立是一個長期的過程，品牌資產的擴大與積累不是一朝一夕所能完成。企業(yè)要根據市場的變化，要結合自身實際和產品的特點，把品牌建設作為企業(yè)的生命線，把產品與消費者之間的關系定位到最佳點。

二、OTC品牌營銷策略成敗的關鍵因素

（一）品牌模式決定品牌營銷成敗

在單一產品格局下，企業(yè)的營銷傳播活動是圍繞著同一個品牌的資產而進行的。但隨著產品線的不斷擴展，當一個企業(yè)面臨了多個品牌或推出新品牌問題的時候，就產生了品牌模式的選擇問題。規(guī)劃一個科學合理的品牌模式，對企業(yè)如何多快好省地打造強勢品牌是至關重要，它一方面能使品牌保持平衡，避免重心模糊、市場混亂和資金上的浪費，同時能品牌之間產生“相映成輝”的促進作用，可以說品牌模式的選擇對企業(yè)效益的影響是極大的，是決定OTC藥品品牌營銷策略成敗的關鍵因素。

（二）OTC營銷如何選擇品牌模式

OTC藥品品牌營銷的關鍵在于先做好單一的產品品牌，以此帶動企業(yè)品牌，然后再擴展與延伸。如三九靠“999 胃泰”起家，少有過度炒作的浮夸，穩(wěn)步經營，扎扎實實做市場，才取得了如今良好的企業(yè)品牌形象。擁有150年歷史的“輝瑞”則更具有代表性。縱觀這個企業(yè)的發(fā)展歷史，它在前100年的生產過程中一直沒有自己的企業(yè)品牌，而到后50年里才逐步推出自己的品牌。經歷過第一、二次世界大戰(zhàn)的企業(yè)品牌微乎其微，能跟上世界潮流保持行業(yè)領導品牌的百年企業(yè)更是鳳毛麟角。輝瑞留給世界的不僅僅是青霉素和二次世界大戰(zhàn)盟軍的動人故事，也不是驚駭世界的偉哥，而是它的品牌從無到有、波瀾不驚的歷史。

三、OTC品牌營銷策略實施準則

一般意義上講，產品競爭要經歷產量競爭、質量競爭、價格競爭、服務競爭到品牌競爭，前四個方面的競爭其實就是品牌營銷的前期過程，當然也是品牌競爭的基礎。以下就OTC品牌營銷策略的實施準則進行初步的總結與探討。

（一）、優(yōu)質高效的產品

療效是產品市場競爭最基本的條件，惟有具備良好的療效，產品才具備競爭資格，它是對患者的一個承諾。眾多案例表明，消費者更加青睞有利益承諾的商品。一個具有良好療效的產品不僅可以讓操作者在市場運作中平添一份底氣，而且還有助于在消費群中產生良好的口碑，誘導潛在用戶購買，并促使試用者再次乃至多次購買，而忠誠用戶恰恰是評判一個產品是否具有持久生命力的主要標準之一。

（二）、區(qū)隔化的包裝

無論是全新開發(fā)，還是老藥新做、新藥普做等藥品的上市，絕大多數藥品在采取品牌營銷策略過程中，包裝都是其重要的方面。

包裝概念。OTC藥品核心競爭力實際是隱含在核心產品中的藥理知識和技能，就是給消費者提供與眾不同的核心產品和附著于其中的核心價值。任何藥品都必須以科學的藥理藥性為宣傳基礎。在OTC市場上，藥品面對的是普通消費者，他們希望明白這個藥通過何種原理達到治療的目的。所以科學理論不能是直白式的，要采取生動、形象、差異化的方式，也就是說要對高深的理論進行語言包裝，用深入淺出的道理將理論詮釋出來，使理論變成人人都能理解的東西，即用藥品包裝概念來打動消費者。

包裝概念包括概念翻新、概念開發(fā)等，其最主要的目的是建立與消費者有意義的溝通，讓消費者了解產品的特色，并記住品牌。20多年來，保健品領域通過概念營銷，創(chuàng)造了一個又一個神話。而OTC藥品過去不存在概念與營銷之說，最基本與最核心之點就是功效與適用人群，但現(xiàn)在也開始加強概念訴求了，而對于OTC藥品來說，顯得尤為重要。

（三）精準的市場定位

營銷大師菲利普科特勒曾經說過：市場定位是整個市場營銷的靈魂。的確，成功的品 牌都有一個特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準確傳達給消費者。比如同是感冒藥，由于市場定位的不同，有較高經濟收入者首先想到的可能是感康、白加黑，而經濟狀況較為拮據的則首先可能會想到速效感冒膠囊或VC銀翹片；海王銀得菲稱其產品功能是快速消除感冒癥狀，尤其是鼻部癥狀，其在定位時就抓住了“快”這個主題；這就是這些品牌以一貫之的定位和準確、貼切、適當的訴求表達的效應。市場定位并不是對產品本身采取什么行動，而是針對現(xiàn)有產品的創(chuàng)造性思維活動，是對潛在消費者的心理采取行動。因此，提煉對目標人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點，并通過一定的手段傳達給消費者，然后轉化為消費者的心理認識，是品牌營銷的一個關鍵環(huán)節(jié)。

（四）鮮明的個性

一個真正的品牌藥品，絕不會包治百病、人人皆宜、療效絕對。對于藥品的功效訴求和目標靶向，一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎上力求單一和準確。單一可以贏得目標群體較為穩(wěn)定的忠誠度和專一偏愛；準確能提升誠信指數，成為品牌營銷的著力支點。我們經常看到的“療效佳”、“高品質”等廣告訴求語言，根本談不上是有個性的語言，自然了就不可能準確描述品牌的個性。 “口腔潰瘍，一貼OK！”“婦科炎癥別擔心、金雞膠囊照顧您。”等個性十足、鮮明獨特的訴求，就較容易得到消費者的認同，品牌形象也伴隨著這些瑯瑯上口的廣告語而迅速建立。

（五）創(chuàng)新的傳播

整合營銷傳播先驅的舒爾茨說：在同質化的市場競爭中，唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競爭優(yōu)勢。醫(yī)藥產品與其它產品相比，同質化現(xiàn)象尤為突出。在上個世紀的80年代，簡單的廣告?zhèn)鞑ケ阕阋詷淦鹨粋€品牌；到90年代，鋪天蓋地的廣告投入也可以撐起一個品牌；時至今日，品牌的創(chuàng)立就遠沒有那么簡單了，除了需前述四個方面作為堅實基礎外，獨特的產品設計、優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意、合理的表現(xiàn)形式、恰當的傳播媒體、最佳的投入時機、完美的促銷組合等等諸多方面都是密不可分的。同時，醫(yī)藥產品的市場傳播還必須考慮其持續(xù)性和全面性。像飛龍、三株那樣曾經輝煌的企業(yè)最終退出醫(yī)藥市場，主要原因就是產品或者創(chuàng)意是虛弱的，無法支持其傳播的持續(xù)性。

篇（4）

雖然社區(qū)營銷就目前而言算不得是新營銷，也不能稱得上是營銷創(chuàng)新，但畢竟又為許多企業(yè)開辟了另一條營銷通路，成為產品新的銷售增長點。根據實際情形，談談H企業(yè)的A產品社區(qū)營銷情況，以重新找回許多企業(yè)和營銷人對社區(qū)營銷這種模式久違了的記憶，從而更好的以發(fā)展和成熟的目光看待市場。

游擊隊撒網，成本與收益不對稱的打撈

社區(qū)營銷，一種營銷通路的嘗試，一次營銷為盈的變革，已基本上形成了一種營銷模式，這種模式象被企業(yè)廠商撒向湖海中的網，準備在商海里撈金，總的來講收獲多少不一，社區(qū)營銷也已經有許多營銷專家有過這方面的諸多論述。由于絕大多數做社區(qū)營銷的是醫(yī)藥保健品企業(yè)，所以至使許多醫(yī)藥保健品企業(yè)處于如此尷尬局面：政策的監(jiān)管力度在加大，廣告的擦邊球打得過一點也會遭封殺；產品價格不斷下降，終端促銷一上來就開始“放水”式的買贈，通過價格戰(zhàn)攪亂市場信息、打擊競爭產品；廣告費用連年上漲，占到了主品成本的30%以上；消費者變得越來越理智，通過單一的廣告宣傳很難拉動銷售，營銷不創(chuàng)新和發(fā)展看來是不行了。此時，社區(qū)營銷確實為企業(yè)和產品市場提供了產品宣傳與銷量提升的空間，這也是吸引許多企業(yè)紛紛投入到了社區(qū)營銷的最重要原因之一。

H企業(yè)是一家綜合型集產供銷為一體的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，產品知名度是在企業(yè)知名度的帶動下，取得了良好的產品市場份額。但鑒于產品量的提升，同類產品的競爭尤其嚴重，使步步為營的市場份額被對手吞食得體無完膚且年年下滑。A產品是非常好的治療型藥物，以其良好的臨床效果被患者接受。 H企業(yè)在內修素質，外樹形象同時，不斷的通過媒介的高頻率的廣告轟炸，為A產品闖市場奠定了良好的市場基礎。產品總有生命周期性，幾年來運用一些常規(guī)的營銷方案和手段已經使已呈現(xiàn)下滑趨勢的主推A產品主市場有點捉襟見肘。

于是，企業(yè)決策者們在觀察與調研了象中脈遠紅系列產品、珍奧核酸以及中藥磁枕、床墊之類的醫(yī)療保健產品成功的進行社區(qū)營銷產品推廣之后，在經過幾輪的市場研討之后，終于做出進行新一輪的社區(qū)營銷模式的嘗試，以期待通過社區(qū)營銷促進產品的品牌跟進和銷量的提升。由于H企業(yè)這種市場危機對企業(yè)本身的危險來得晚一些，同時以往社區(qū)營銷這種模式也未被得到非常重視，所以社區(qū)營銷也就在被諸多企業(yè)已經成功或不成功用過之后，他們才進行了嘗試。

實際上，H企業(yè)在這次大規(guī)模的招兵買馬，進行A產品的社區(qū)營銷推廣時，在這之前也曾經嘗試過小規(guī)模和范圍內的社區(qū)營銷活動，以前的社區(qū)營銷，他們只是一次次的撒下了網，卻并沒有撈到幾條魚，更沒撈到金，只是偶爾會撈到一些“小魚小蝦”。產品宣傳了，品牌提升了，銷量卻不見漲。

由于以前的社區(qū)營銷方式沒有受到企業(yè)上下足夠的重視，又沒有一個內行的社區(qū)營銷專業(yè)人士來進行指導和操作，僅僅是三五個人中，沒有明確的分工，一個領隊，一個講師，兩名隊員，到有些社區(qū)、街道辦、廠礦住宅小區(qū)等地進行產品講座。時機好了，還受到這些地方相關負責人的接待，如果時運不佳，大多數時間由于許多地方被同行做社區(qū)的廠家由于社區(qū)營銷操作不當而誤導了社區(qū)消費者，使這些人造成許多反感而拒絕他們再次進行社區(qū)營銷推廣活動的介入，這些H企業(yè)的社區(qū)營銷小分隊只有瞅機會在某人多的地方支一兩張桌子，進行產宣傳資料的發(fā)放和產品咨詢。并且他們大部分時間是不攜帶貨物的，只是進行產品宣傳，因為沒有給這支象打游擊一樣的社區(qū)營銷隊伍規(guī)定硬性的銷售任務，所以他們并沒有銷售產品任務的壓力，許多人都抱著僥幸和混日子的心態(tài)。

正是基于以上許多原因，使以往的社區(qū)營銷沒有正式納入H企業(yè)產品銷售目標任務當中。面對這支社區(qū)營銷隊伍以最基礎的社區(qū)營銷運作方式的操作和實施，同時成本不斷的增加，也沒產生多少銷量，使企業(yè)產生了將這種方式摒棄的想法。而這些做社區(qū)營銷的人也出現(xiàn)了與OTC市場的營銷代表在一個鍋里“搶食”的現(xiàn)象，在內部也產生了一定的矛盾。社區(qū)營銷活動一輪下來，成本下了不少，但收效甚微，成本與收益很不成比例，這使H企業(yè)A產品前期的社區(qū)營銷活動陷入了不了了之的境地。

正規(guī)軍發(fā)威，扮演一回救世主

經過幾年的發(fā)展，H企業(yè)的決策層發(fā)現(xiàn)，社區(qū)營銷的確是一條不錯的模式，應當予以重視起來，如果請“能人”搞好了，說不定又會掘出一桶桶金！于是他們在借鑒了許多做社區(qū)營銷醫(yī)藥保健品廠家的實戰(zhàn)經驗，并進行了詳細的產品市場考察，在聽取了各方意見并聘請了專業(yè)人士進行社區(qū)營銷操作后，H企業(yè)的決策者們毅然絕然的決定再次進行了A產品的社區(qū)營銷推廣活動。

A產品的價格在同類產品中不占競爭優(yōu)勢，屬于高端產品，并且按盒計算患者服用的時間較短，需要按療程服用，病重者需長時間多療程的服用，病輕者也需幾個療程才能見到較為明顯的療效，這就造成了一般經濟收入的家庭和消費者在長時間服用上存在困難。除了在醫(yī)院里患者按醫(yī)囑的療程服用和OTC市場患者主動上門購買外，要說服社區(qū)里的常駐居民購買，需要一定的功力。完成空中廣告和地面宣傳的銷售肓區(qū)則就需要社區(qū)營銷方式進行補充，這也存在著一定的困難。

市場是多變的，人的情感是豐富的，A產品再一次被委以重任，其表被包裹著美麗的外衣。A產品被真正的當作社區(qū)營銷重點進行推廣，不再是以前的游擊隊式的，這次是正規(guī)軍。

H企業(yè)購買了價格不菲的檢測設備，為了更加突出A產品現(xiàn)實療效，還聘請了這方面的專業(yè)講師進行產品專業(yè)知識的講座，從人才市場招聘了有社區(qū)營銷經驗的健康代表，并且還從醫(yī)藥代表中抽出精兵強將充實社區(qū)營銷隊伍，安排了專門的車輛，制作了大量的宣傳物料：如大型講座會標、掛旗、展板、POP、X展架、產品宣傳卡單、產品專業(yè)知識手冊等。為增強現(xiàn)場講師講座A產品的氣氛，講座內容還統(tǒng)一制作成為PowerPoint。為防止社區(qū)講座場地沒有擴音設備，還配備了耳邁和音響以及講師的錄音筆和攝像機，以改進講座方式單一風格。只要社區(qū)營銷活動需要的，硬件基本配備齊全了。對于軟件，組成社區(qū)營銷推廣活動的每個小組除了領隊、講師、外聯(lián)各一名外，健康代表則配備上了2—3名，有時甚至配備到了4名，并且統(tǒng)一制服，統(tǒng)一受訓，并且聘請了有著在幾個企業(yè)多年社區(qū)營銷經驗的專業(yè)人員負責社區(qū)營銷推廣隊伍的管理和指導。這一切準備得“萬事俱備，只欠東風”了。

H企業(yè)這支正規(guī)化的社區(qū)營銷隊伍進行了明確的分工。組成了五個小組，社區(qū)營銷活動首先在省級首府市進行大規(guī)模的開展起來。

宣傳為主還是提升銷量為主

關于社區(qū)營銷主要的任務是宣傳為主還是提升銷量為主，在H企業(yè)社區(qū)營銷正式工作時，界定不是非常明確。誰都知道，進行產品社區(qū)營銷推廣，就為是為增加銷售，使得企業(yè)利益最大化。H企業(yè)進行了詳細的預測后，認為給社區(qū)營銷隊伍下達一個展新的銷售目標也是現(xiàn)實的，但宣傳自然是在營銷活動本身開展后已經進行了。他們認為新一輪的社區(qū)營銷絕不要再進入以往社區(qū)營銷的誤區(qū)，這是一次正式的大規(guī)模的營銷嘗試，更何況有以往的經驗作為參考，有創(chuàng)新思維作為依托，扎實的社區(qū)營銷隊伍的組建等等因素的存在，這次的社區(qū)營銷一定會創(chuàng)造奇跡，不論是銷量還是A產品宣傳方面。

在活動開展前，把有明確分工的社區(qū)人員分成了五個小組，外聯(lián)人員早已將市區(qū)里的幾個區(qū)的社區(qū)位置調查清楚了，根據地理位置劃分好了各小組的工作區(qū)域。他們建立了詳細的客戶檔案，由專人負責，并且每個小組活動回來后，都要進行活動后的總結會，交流經驗，彌補不足，形成了慣例，收到不錯的效果。

由于外聯(lián)與社區(qū)、廠礦企業(yè)、街道辦、較大居民住宅小區(qū)的相關負責人均已談妥，并且通知前來聽講座和購買產品的目標人群均可以得到是A產品半價的精美禮品，同時也有健康知識的講座，里面又穿抽了小游戲和A產品專業(yè)知識的講解。一開始受到了產品受眾群體的積極響應和配合，同時也使參加A產品社區(qū)營銷活動受眾群體受益匪淺，開始的幾個月A產品的購買力大大增加。這一喜訊不僅使企業(yè)的上下感到非常高興，并且更使H企業(yè)對社區(qū)營銷活動更為關注和重視。

由于剛開始的幾個月，H企業(yè)和A產品銷量既提高了，而且產品的宣傳面也大大增強，尤其是許多以前未服用過該產品的受眾人群更是以口碑傳播效應來證實A產品的療效。這種一石二鳥的效果為H企業(yè)帶來了短期的轟動效應。緊接著，H企業(yè)大規(guī)模的向地級市縣延伸的社區(qū)營銷活動開始了，他們要趁熱打鐵的擴大戰(zhàn)果，收獲更多的由社區(qū)營銷活動帶來的碩果。

由于H企業(yè)在當地有著相當的影響力，使這種H企業(yè)看似成功的營銷模式以較為迅捷的速度向下面的地州市縣市場蔓延開來，還向外省市進行了擴展和延續(xù)。由于下面的市場都有H企業(yè)的產品銷售辦事處，常規(guī)的A產品營銷操作也同樣在這些市場本身就擁有一大批的客戶與消費者，根據預料的結果，社區(qū)營銷活動是產品市場空白點的挖掘和常規(guī)營銷通路的補充，應該會帶來良好的收益。

隨著H企業(yè)A產品社區(qū)營銷活動緊鑼密鼓的向下開展，結果卻事與愿違。下面地州市縣的市場遠遠不及首府級市的銷售狀況，同時由于下面這些市場對A產品的宣傳推廣力度遠遠不及首府市的力度大，范圍廣，再加之下面這些市場的城市規(guī)模較小，人口分散，社區(qū)人員不集中，且多數社區(qū)消費者不太配合；此外，地招的社區(qū)營銷人員的工作往往開展不利，經驗缺乏，執(zhí)行力度不到位等等因素的影響，導致A產品在下面市場的社區(qū)營銷推廣工作一時間陷入難以挺進的局面。

H企業(yè)社區(qū)營銷活動向下延伸碰到了阻力，遭遇失敗，最主要的原因是，這些在下面市場做社區(qū)營銷工作的人員，企業(yè)采取的是當地招聘的方式，一受到人力資源成本影響，這些人的待遇往往給的不是太高，應聘者本身廖廖無幾，人員既便招上了，素質也存在差差不齊的情形，總體能力無法達到社區(qū)營銷人員的要求。同時，這些人員對于下面這些市場到底先做宣傳為主還是以銷售產品為主各執(zhí)一詞、爭執(zhí)不下，社區(qū)營銷工作開展得舉步維艱，如沙漠行舟。這些因素導致了H企業(yè)A產品向地級市場的社區(qū)營銷活動大面積的“流產”。

不到半年時間，這些地州市縣級市場社區(qū)營銷活動的收效甚微，有些甚至出現(xiàn)了投入與產出嚴重失衡情況，這些延伸擴大社區(qū)營銷市場的萎縮就象“慢剎氣”的皮球，社區(qū)人員斗志一點一點喪失，最后，H企業(yè)只得把鋪開的下面地級市場的社區(qū)營銷工作再度收了回來。

陷入了怪圈，穿上了蹩腳的鞋

實際上，就目前而言，社區(qū)營銷已被升華和派生了，就是現(xiàn)在被人們津津樂道的幾種新營銷模式——會議營銷、專家營銷、服務營銷、活動營銷等等。原本作為一種新的營銷手段，這些派生出來的營銷仿佛前程似錦，但是，急功近利的短期行為卻在業(yè)界引發(fā)后遺癥：許多廠商將消費人群帶到某一會場（多數是旅游區(qū)），在講完課后強行讓消費者購買產品，不買者被扔在一邊不得不自己走回家。由于新的營銷模式給一些企業(yè)帶來了豐厚的利潤，經常被其他并不具備條件搞這種營銷的企業(yè)克隆、復制，所以就造成幾萬家企業(yè)用一種模式在競爭市場。所以，社區(qū)營銷正在逐步被人往深度延伸，營銷模式實際是非常好的，但被許多企業(yè)象歪嘴和尚一樣把經念歪了，許多企業(yè)的社區(qū)營銷象是被穿上了蹩腳的鞋，雖然在小心翼翼的走路，但腳卻被擠得非常的“疼”。

再看H企業(yè)把社區(qū)營銷市場進行了壓縮，人員自然也進行了裁減，許多不賣力的人員給予了辭退，這時的優(yōu)勝劣汰體現(xiàn)的尤其明顯。不僅地州市縣級的社區(qū)營銷隊伍進行了收編，而且外省級市如火如荼開展起來的市場也同樣出師不利，遭遇寒流，到最后悄無聲息銷聲匿跡。與此同時，H企業(yè)社區(qū)營銷的“精銳”在首俯市運作了一年社區(qū)營銷的局面又如何呢？人員不僅受到淡季的影響，而且由于受到社區(qū)大規(guī)模的人員減編，社區(qū)營銷人員人人自危，一段時間搞得人心惶惶，心態(tài)更是空前低落。

這些都不是最重要的，A產品在經過一年來社區(qū)營銷活動的推廣后，整個市區(qū)各個行政區(qū)域的各大社區(qū)、住宅小區(qū)等地已經輪番轟炸了個遍。前來參加講座和活動的受眾人群已經厭倦這種社區(qū)營銷活動的形勢：外聯(lián)聯(lián)系好講座場地社區(qū)負責人下通知加海報通知受眾消費人群到位開始健康知識及產品專業(yè)知識講座穿插游戲有獎問答設備檢測服用問題解答促成購買發(fā)放禮品結束回訪新一輪活動開始。由于前面提到A產品的療效需要一個時間段進行設備驗證，同時更要依賴于活動宣傳與服用者的口碑宣傳，同時還受到消費能力等因素的影響，所以在一個社區(qū)進行了一兩次，已失去活動的新鮮感后，許多人不愿意再進行第三次，甚至是多次活動的參與。因為這些人覺得，A產品的社區(qū)營銷活動就是為了賣給他們產品，就是想方設法來掏自己腰包的，極大的誤導了社區(qū)營銷的活動初衷。

根據社區(qū)營銷活動的原則，其實不論哪個廠家做類似的社區(qū)營銷活動，不能說僅僅是為是銷售產品和利益驅動，絕大多數的廠商做這樣的活動是為了使更多的患者從學習健康知識和其產品專業(yè)知識中受益，使自己的產品早一天為患者解決病痛。可一味的重復一種模式的東西，難免使人產生厭倦，更何況是讓這些受眾人群去消費等值甚至大于自己承受能力價值的產品呢？社區(qū)營銷現(xiàn)在看來好象也逐步成為了昨日黃花，H企業(yè)的A產品社區(qū)營銷也好象已陷入一團泥淖。