緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇藥店培訓(xùn)方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時(shí)間、培訓(xùn)場所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，就可以進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的具體分析。

一、培訓(xùn)方案組成要素分析

1、培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置

培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，通過需求分析，我們明確現(xiàn)有員工的職能和預(yù)期職務(wù)之間存在一定的差距，消除這個(gè)差距就是我們的培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計(jì)劃提供明確方向和依循的構(gòu)架，并可對(duì)照此目標(biāo)進(jìn)行效果評(píng)估。電力企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置需要在以下幾個(gè)方面特別予以關(guān)注：（一）培訓(xùn)目標(biāo)要具體化，具有可操作性。目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。即電力企業(yè)員工通過培訓(xùn)后有哪些具體的提高？得到了哪些適用性的技能或資格等？（二）培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置必須是切實(shí)可行，能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。在培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置中，有些企業(yè)在培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置上并沒有重視培訓(xùn)需求的分析，將不可預(yù)見的目標(biāo)寫入了企業(yè)員工的培訓(xùn)目標(biāo)，這種目標(biāo)設(shè)置不僅使培訓(xùn)操作及管理無從下手，還對(duì)員工的培訓(xùn)熱情和積極性造成很大的影響。（三）培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置中建議設(shè)置必要的關(guān)鍵點(diǎn)測評(píng)。所謂關(guān)鍵點(diǎn)測評(píng)，就是指在項(xiàng)目管理中，對(duì)于關(guān)乎項(xiàng)目質(zhì)量和項(xiàng)目流程優(yōu)化的關(guān)鍵部位進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測的概念。在電力企業(yè)員工培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)置中，可以借鑒工程項(xiàng)目管理中的關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)測的部分做法和經(jīng)過對(duì)需要重點(diǎn)考核或認(rèn)證的部分做好提前的預(yù)制，使得在培訓(xùn)過程中的監(jiān)測就有了很好的依據(jù)。

培訓(xùn)目標(biāo)是培訓(xùn)方案實(shí)施的導(dǎo)航燈。有了明確的培訓(xùn)總體目標(biāo)和各層次的具體目標(biāo)，才有可能科學(xué)設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案其它的各個(gè)部分，使設(shè)計(jì)科學(xué)的培訓(xùn)方案成為可能。

2、培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容一般包括三個(gè)層次，即知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來選擇。知識(shí)培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力；技能一旦學(xué)會(huì)，一般不容易忘記，招進(jìn)新員工，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn)；素質(zhì)培訓(xùn)是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次，培訓(xùn)素質(zhì)較高的企業(yè)員工，著重培養(yǎng)其正確的價(jià)值觀、學(xué)習(xí)觀和良好的思維習(xí)慣，樹立較高的目標(biāo)，使之能主動(dòng)的學(xué)習(xí)理論知識(shí)和技能，努力實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。因此，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識(shí)，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)，如要成為“復(fù)合型”型人才，知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)是其必不可少的途徑。但究竟選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的企業(yè)情況和受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來說，電力企業(yè)的中層及以上管理者偏向于知識(shí)培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般員工則傾向于知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由員工的“崗位”與預(yù)期的“職能”之間的差異所決定的。

3、培訓(xùn)資源的選擇

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源。內(nèi)部培訓(xùn)資源具有培訓(xùn)成本低、培訓(xùn)師更了解培訓(xùn)對(duì)象的實(shí)際需求、利于溝通、更熟悉本行業(yè)的發(fā)展趨勢等優(yōu)點(diǎn)；外部資源在培訓(xùn)考核、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)中傳輸新思維、新理論、新方法等方面具有優(yōu)勢。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來決定。

在電力企業(yè)內(nèi)部，建立符合本行業(yè)或企業(yè)特點(diǎn)的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工都可以經(jīng)過嚴(yán)格的考核和培訓(xùn)稱為企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師。首先，他們既具有專業(yè)知識(shí)又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，也希望員工獲得成功，借以表現(xiàn)自己的專業(yè)水平或領(lǐng)導(dǎo)才能；其次，他們是在培訓(xùn)自己的員工，肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)；最后，由于員工培訓(xùn)員工時(shí)頻繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成，同時(shí)，也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能。

改造利用歷史上保留下來的培訓(xùn)中心，進(jìn)行電網(wǎng)試驗(yàn)研究、電力系統(tǒng)生產(chǎn)調(diào)試、基層員工基本技能的訓(xùn)練和提高是另外一條簡便可行且效果明顯的途徑。

當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案，或企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)資源不能滿足企業(yè)員工的培訓(xùn)需求時(shí)，則需要借助外部的培訓(xùn)資源進(jìn)行企業(yè)員工的培訓(xùn)。外部培訓(xùn)資源大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員，可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際培訓(xùn)需求來量體裁衣，確定培訓(xùn)的重點(diǎn)和范圍，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點(diǎn)，更開闊的視野，但必須避免外部資源對(duì)具體的培訓(xùn)過程不負(fù)責(zé)任，對(duì)員工的發(fā)展逃避責(zé)任。

外部資源和內(nèi)部資源各有優(yōu)缺點(diǎn)，但比較之下，還是首推內(nèi)部培訓(xùn)資源，確實(shí)內(nèi)部培訓(xùn)資源缺乏適當(dāng)人選時(shí)，才可選擇外部培訓(xùn)資源，但盡管如此，也要把外部資源與內(nèi)部資源結(jié)合使用才為最佳。

4、確定受訓(xùn)員工

根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對(duì)象，即受訓(xùn)員工。

崗前培訓(xùn)是向企業(yè)針對(duì)新入本企業(yè)得員工規(guī)章制度、企業(yè)生產(chǎn)及管理流程、安全生產(chǎn)規(guī)程、企業(yè)文化等方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對(duì)于老員工來說，這些培訓(xùn)毫無意義。

在崗培訓(xùn)，適用于即將升遷、轉(zhuǎn)換工作崗位、或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位員工。他們的崗位與既有的職能或預(yù)期的職能出現(xiàn)了差異，當(dāng)崗位大于職能時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。至于選擇何種培訓(xùn)方式和內(nèi)容，在具體的培訓(xùn)需求分析后，才能夠確定。培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識(shí)及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。

能力素質(zhì)提升培訓(xùn)。對(duì)于崗位小于職能的員工，從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和員工個(gè)人能力提升得角度上看，需要進(jìn)行能力素質(zhì)提升培訓(xùn)。包括：更高的學(xué)歷教育、職業(yè)資格考試培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力或執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。受訓(xùn)人員包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、高級(jí)管理人員等，但重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在中青年群體。

雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)主體，但并不等于說這些就是受訓(xùn)對(duì)象，從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者等主要方面考慮，還應(yīng)從以下幾個(gè)方面最終確定受訓(xùn)者：1、培訓(xùn)內(nèi)容和受訓(xùn)對(duì)象在一定形式上的利益聯(lián)系；2、從受訓(xùn)個(gè)人角度出發(fā)，研究受訓(xùn)對(duì)象的個(gè)人天性和對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的主觀能動(dòng)性；3、培訓(xùn)項(xiàng)目的切入點(diǎn)和受訓(xùn)對(duì)象的主觀意愿的有機(jī)結(jié)合；4、受訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)置等方面的統(tǒng)一協(xié)調(diào)；5、培訓(xùn)項(xiàng)目的制定者和受訓(xùn)對(duì)象的有效溝通等。

5、培訓(xùn)日期的選擇

培訓(xùn)日期的選擇。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓(xùn)，防止步入以下一些誤區(qū)：（1）在時(shí)間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候提供培訓(xùn)，卻不知因?yàn)槲醇皶r(shí)培訓(xùn)卻造成了大量的電能質(zhì)量不高、運(yùn)行不穩(wěn)或其他事故，代價(jià)更高。（2）主觀想象，隨心所欲的制定培訓(xùn)日期，這樣做的后果只有隨心所欲的結(jié)果，不易控制或測評(píng)；（3）年底集中選擇，導(dǎo)致培訓(xùn)費(fèi)用壓力增加，受訓(xùn)對(duì)象的疲于奔命；（4）什么時(shí)候檢查，什么時(shí)候選擇培訓(xùn)日期，一是為了做秀，二是為了表揚(yáng)，殊不知最后的結(jié)果是培訓(xùn)項(xiàng)目“四不像”，徒然如也。

通常情況下，有下列四種情況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。第一，新員工加盟企業(yè)，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能；第二，員工即將晉升或崗位輪換，雖然是企業(yè)的老員工，并且在原有崗位上非常出色，但對(duì)于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分；第三，市場變化的需求、引進(jìn)新設(shè)備、電壓等級(jí)升高等多種原因，需要對(duì)老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。第四，員工不具備工作所需要的基本技能或表現(xiàn)不盡人意，滿足補(bǔ)救的需要。

綜合培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)目標(biāo)的明確、培訓(xùn)內(nèi)容選擇、培訓(xùn)對(duì)象確定、培訓(xùn)資源利用等方面的考慮和確定，并結(jié)合以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，確定培訓(xùn)真正見效所需的時(shí)間和推斷培訓(xùn)提前期的長短，最終確定培訓(xùn)日期。

6、適當(dāng)培訓(xùn)方法的選擇

企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，在培訓(xùn)時(shí)可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用，電力企業(yè)根據(jù)以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，建議主要采用以下三種培訓(xùn)方法：

（1）講授法

講授法的特點(diǎn)：系統(tǒng)性、科學(xué)性、條理性、必要性，重點(diǎn)突出、生動(dòng)準(zhǔn)確。有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識(shí)；容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；有利于加深理解難度大的內(nèi)容；可以同時(shí)對(duì)許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。適用于：①專業(yè)理論教育，如繼電保護(hù)與自動(dòng)裝置的基本原理、高壓隔離開關(guān)的工作原理等；②質(zhì)量控制等宣貫性知識(shí)；③管理人員的基本管理理論等基礎(chǔ)科學(xué)。但同時(shí)必須注意在以下幾個(gè)方面與培訓(xùn)資源（教師）做好充分的溝通：①講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者的自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容選擇；②逐步提高培訓(xùn)教師的講授水平；③及時(shí)反饋相關(guān)信息；④注重受訓(xùn)對(duì)象之間的討論，促進(jìn)理解；⑤學(xué)過的知識(shí)鞏固問題。

（2）演示法

演示法是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具，通過實(shí)地示范，使受訓(xùn)對(duì)象明白某種事務(wù)是如何完成的。電力系統(tǒng)的員工應(yīng)該更重視演示法的重要作用：①結(jié)合實(shí)際，將理論與現(xiàn)場生產(chǎn)實(shí)際有效結(jié)合；②及時(shí)充分的反饋信息；③利用多種感官，充分理解；④尤其是對(duì)技能人員的在崗培訓(xùn)和轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)尤其重要；⑤新設(shè)備、新技術(shù)、新規(guī)程的應(yīng)用推廣有事半功倍的效果等。但與此同時(shí)需要注意：①適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；②演示裝置移動(dòng)不方便，不利于教學(xué)場所的交更，尤其是理論講授完成后，其演示教學(xué)中所需的設(shè)備、裝置、測試儀器等的移動(dòng)和演示所容易出現(xiàn)的問題的及時(shí)解決；③演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備。

（3）案例法

案例教學(xué)越來越受到人們的喜愛。20年代起，哈佛商學(xué)院首先把案例用于管理教學(xué)，稱為案例教學(xué)法。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：①內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的，基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；②培訓(xùn)中應(yīng)包含一定的管理問題，否則便無學(xué)習(xí)與研究的價(jià)值；③培訓(xùn)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服的。電力系統(tǒng)企業(yè)的培訓(xùn)中，將按理發(fā)更多的應(yīng)用于事故分析、安全責(zé)任事故演練、企業(yè)管理等方面，但筆者認(rèn)為，電力企業(yè)作為一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)，要逐步將案例培訓(xùn)方法更多的應(yīng)用于員工的職業(yè)道德和企業(yè)文化建設(shè)、設(shè)備的更新與改造的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效益分析、職業(yè)資格的認(rèn)定和資質(zhì)認(rèn)證等方面。

7、培訓(xùn)場所及設(shè)備的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場所及設(shè)備，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場所和設(shè)備。若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場；因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設(shè)備是無法推進(jìn)教室或會(huì)議室的。在培訓(xùn)場地和設(shè)備的選擇上，企業(yè)有更多的選擇余地和自主性，這主要是滿足培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)手段的需要。

員工培訓(xùn)是培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個(gè)以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。雖然一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案不一定為有效的培訓(xùn)方案，但一個(gè)有效的培訓(xùn)方案必須是系統(tǒng)考慮的培訓(xùn)方案。同時(shí)，培訓(xùn)是要付出成本代價(jià)的，為了使培訓(xùn)方案得到有效的落實(shí)和收到預(yù)期效果，就要對(duì)培訓(xùn)方案的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控和過程管理，在監(jiān)管和過程管理中發(fā)現(xiàn)問題，可及時(shí)調(diào)整和不斷的完善培訓(xùn)方案，而監(jiān)控和過程控制的有效手段之一是對(duì)培訓(xùn)方案的不斷評(píng)估及完善。

二、培訓(xùn)方案的評(píng)估及完善

從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)好的培訓(xùn)方案必是一個(gè)由制定測評(píng)修改再測評(píng)再修改……實(shí)施的過程，只有不斷測評(píng)、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測評(píng)從三個(gè)維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行：一、內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來說的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；二、反應(yīng)效度，看受訓(xùn)對(duì)象的反應(yīng)，是否對(duì)此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足的需要，如果否，找出原因；三、學(xué)習(xí)效度，以此方案來培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來加以改進(jìn)。從受訓(xùn)對(duì)象的角度來考察，看其培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會(huì)，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時(shí)間。最后，從培訓(xùn)實(shí)際效果來考察，即培訓(xùn)的成本收益比來分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用，培訓(xùn)對(duì)象在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指生產(chǎn)水平的提高，不合格電力產(chǎn)品減少，采用更經(jīng)濟(jì)合理的生產(chǎn)方式，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。

三、結(jié)語

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們漸漸認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段。根據(jù)培訓(xùn)需求分析來進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從培訓(xùn)理論和電力企業(yè)培訓(xùn)的實(shí)務(wù)上初步對(duì)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個(gè)具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性，又由于作者對(duì)此問題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評(píng)估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過閱讀本文對(duì)實(shí)際管理培訓(xùn)工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

1、余凱成、程文文、陳維政 編著，《人力資源管理》，大連理工大學(xué)出版社，1999年版。

2、張一馳 編著，《人力資源管理教程》，北京大學(xué)出版社，1999年版。

3、《中國改革全書?勞動(dòng)工資體制改革卷》，1978～1991年，大連出版社

4、《你在為誰工作》，2006年機(jī)械工業(yè)出版社

5、王志宇編著 《績效魔方》 中國社會(huì)科學(xué)出版社

篇（2）

新醫(yī)改方案，僅在第三大條，第七小點(diǎn)－“（七）建立健全藥品供應(yīng)保障體系”中，提到藥品零售 “……發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營……”算起來，也就八個(gè)字。除此而外，通篇讀來，不見關(guān)于藥品零售在新醫(yī)改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導(dǎo)向都是扶持醫(yī)療單位，以衛(wèi)生體系為主。尤其是國家將大力扶持第三終端和第四終端（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站）為主，從體系建設(shè)、藥物采購、藥物選擇、費(fèi)用配套、報(bào)銷規(guī)定都是有利于醫(yī)療單位和系統(tǒng)，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒有其產(chǎn)業(yè)定位，政府補(bǔ)貼醫(yī)療機(jī)構(gòu)，使得，藥品零售沒有了競爭力。

藥價(jià)政策不利。

此外，我們從方案中還可看出，國家將徹底改革藥品價(jià)格形成機(jī)制，明確規(guī)定：“對(duì)仿制藥品實(shí)行后上市價(jià)格從低定價(jià)制度活下來，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標(biāo)示價(jià)格制度。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率。”我們知道，藥店銷售的藥品絕大多數(shù)是老藥、普藥和新普藥，從低定價(jià)還要明確標(biāo)示在外包裝盒上，這一政策的直接結(jié)果就是目前藥店如火如荼進(jìn)行的主推高毛利產(chǎn)品將壽終正寢，難以為繼。

從哪個(gè)方面來看，這些醫(yī)改方案對(duì)零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫(yī)改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫(yī)改的重重包圍中活下來呢？筆者提出對(duì)策供各位同行思考：

二、連鎖藥店突圍醫(yī)改影響的思路

1、加快連鎖化步伐

我國的連鎖化率并不高，尤其是加快擴(kuò)張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進(jìn)來，擴(kuò)大影響中小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)、連鎖藥店應(yīng)該乘機(jī)擴(kuò)大銷售、擴(kuò)大門店數(shù)、擴(kuò)大區(qū)域、擴(kuò)大連鎖經(jīng)營國家是鼓勵(lì)的。提高連鎖六統(tǒng)一或者七統(tǒng)一的水平，依靠規(guī)模和規(guī)范管理取勝。

2、多元化應(yīng)對(duì)社區(qū)醫(yī)療市場的零差旅、醫(yī)保基本藥物全額報(bào)銷等

連鎖藥店，多元化成為必然的和無奈的選擇，不是做不做的問題，而是怎樣做多元化的問題、未來國家新醫(yī)改限制的是基本藥物的價(jià)格和使用數(shù)量、以及報(bào)銷規(guī)定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價(jià)和控制范圍內(nèi)，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區(qū)，就必須依靠零活、服務(wù)好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站抗衡。

當(dāng)然還有一個(gè)選擇就是推出社區(qū)商圈，但對(duì)于以社區(qū)便利店為主要業(yè)態(tài)的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。

3、加入采購聯(lián)盟

醫(yī)改方案多次提到：嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率，加上新的定價(jià)制度的施行，預(yù)示著渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對(duì)于中小連鎖藥店來說，就是要通過采購聯(lián)盟一步到終端，因此加入聯(lián)盟成為不二選擇。

篇（3）

雖然對(duì)新醫(yī)改寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區(qū)醫(yī)療和新農(nóng)合是醫(yī)改新增衛(wèi)生投入的兩大重點(diǎn)，新醫(yī)改致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)的醫(yī)療保障體系，客觀上刺激醫(yī)藥市場擴(kuò)容，讓老百姓的醫(yī)藥購買力得到提高，是整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的市場保障。但新醫(yī)改征求意見稿中提及建立國家基本藥物制度，明確了常見病、多發(fā)病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。據(jù)悉，全國目前共有31.9萬家藥店。在這個(gè)抽象的數(shù)字后面，一張攏聚了300萬從業(yè)人員的藥品供應(yīng)大網(wǎng)已經(jīng)鋪就。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫(yī)改進(jìn)行時(shí)態(tài)下，零售藥店的行業(yè)洗牌也得以加速轉(zhuǎn)變。

那么，在這種新醫(yī)改環(huán)境下，藥品零售企業(yè)的生存時(shí)刻受到威脅，藥品零售藥店該如何進(jìn)行“尋求突破”呢？

擴(kuò)大品類實(shí)施多無化經(jīng)營

在新醫(yī)改建立醫(yī)保基本藥物目錄的思路下，零售藥店的市場份額肯定會(huì)下降，屆時(shí)零售行業(yè)也會(huì)迎來一次洗牌。但其同樣認(rèn)為，藥店只要拉長自己的產(chǎn)品線，擴(kuò)大食品、保健品的經(jīng)營品種，依然將這部分的銷售額從其他銷售渠道補(bǔ)回來。即增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售，多元化健康概念的經(jīng)營理念已經(jīng)被大多數(shù)藥店所接受，尤其在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。

不管醫(yī)改方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對(duì)于零售藥店而言，特色經(jīng)營和多元化道路將成為最關(guān)鍵的競爭手段。

塑造藥店生存的特色服務(wù)

隨著新醫(yī)改方案的塵埃落定，業(yè)內(nèi)各方已經(jīng)開始籌劃新醫(yī)改下的未來發(fā)展之路。對(duì)于藥品零售業(yè)，形勢似乎更加嚴(yán)峻和緊迫。價(jià)格已不再是競爭中的關(guān)鍵點(diǎn)，營銷手段也似無突破之處，藥店如何在洶涌的競爭洪流中立穩(wěn)腳跟？靠的必然是綜合實(shí)力的提升，而這其中最為關(guān)鍵的因素首推服務(wù)。

部分藥品零售連鎖企業(yè)的管理者只關(guān)心眼前利益，從不考慮自身品牌形象建設(shè)，使經(jīng)營之路越走越窄。而意識(shí)到品牌形象關(guān)乎企業(yè)命運(yùn)的企業(yè)都十分重視提高服務(wù)質(zhì)量，通過為每一個(gè)顧客進(jìn)行個(gè)性化的指導(dǎo)、免費(fèi)建立健康檔案等一系列無微不至的服務(wù)，換回廣大患者的信任，使企業(yè)處于高速發(fā)展的階段。如，金象大藥房堅(jiān)持“顧客為中心，保質(zhì)保量保服務(wù)”的經(jīng)營模式，從一家單體藥店迅速發(fā)展成為擁有300余家門店的初具規(guī)模的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，這是對(duì)金象大藥房堅(jiān)持走提高服務(wù)水平之路最好的一種回報(bào)。

構(gòu)建網(wǎng)上藥店實(shí)現(xiàn)新跨躍

藥品零售企業(yè)的經(jīng)營情況不能局限于傳統(tǒng)的思維模式，藥品零售企業(yè)如果想盡可能接近顧客，就要依靠互聯(lián)網(wǎng)給予的廣闊空間，網(wǎng)上藥店已經(jīng)是打造企業(yè)品牌影響力、提高整體服務(wù)水平的重要手段之一。2008年我國藥品零售連鎖企業(yè)銷售額前100強(qiáng)銷售總額達(dá)521億元，但網(wǎng)上藥店銷售額還沒有突破億元大關(guān)，所占比例很小，而美國2007年網(wǎng)上藥店銷售額就已經(jīng)占到零售額的30％。由此可見，經(jīng)營網(wǎng)上藥店是未來的發(fā)展趨勢，有著廣闊的發(fā)展空間。最具有代表性的是京衛(wèi)大藥房創(chuàng)建的藥房網(wǎng)。京衛(wèi)大藥房在北京的實(shí)體藥店數(shù)量一直維持在36家，而把主要精力放在網(wǎng)上藥店的運(yùn)作上。他們以“快速、低價(jià)、便捷”的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上購藥，藥店配送”的運(yùn)營模式，已經(jīng)打開了自己的一片廣闊天地。

相對(duì)于實(shí)體藥店平均近30萬元的開店成本，網(wǎng)上藥店沒有店面租金，藥品銷售價(jià)格比實(shí)體藥店低十幾到二十個(gè)百分點(diǎn)，不受地域限制，客源更加豐富等等優(yōu)勢，都是實(shí)體藥店做不到的。目前在藥品零售市場上，實(shí)體藥店之間的競爭異常激烈，網(wǎng)上藥店則是“低成本”和“高機(jī)遇”，如果選擇現(xiàn)在開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，也算是避開鋒芒，另辟蹊徑的新跨躍。

強(qiáng)化對(duì)藥師與店員專業(yè)培訓(xùn)

在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結(jié)構(gòu)的調(diào)整來獲取內(nèi)生式利潤增長，確實(shí)是應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的有效策略，真正的藥店服務(wù)是以顧客為中心的主動(dòng)服務(wù)，培訓(xùn)就是其基礎(chǔ)。培訓(xùn)似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業(yè)品牌形象、形成特色經(jīng)營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優(yōu)勢息息相關(guān)。

目前零售藥店開展專業(yè)藥學(xué)培訓(xùn)的基礎(chǔ)是藥師，其次是店員的培訓(xùn)，可以毫不夸張的說哪家藥店配備的藥師越多越專業(yè)，哪家藥店的消費(fèi)者就會(huì)絡(luò)繹不絕。以北京同仁堂藥店、上海第一醫(yī)藥商店、金象大藥房、四川德仁堂大藥房、云南健之佳大藥房為代表的一批注重藥學(xué)培訓(xùn)的連鎖企業(yè)，每周都會(huì)定期對(duì)藥師或員工進(jìn)行培訓(xùn)，主要就是為了提高其專業(yè)素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量。

藥店培訓(xùn)的關(guān)鍵在于是否適合與能否產(chǎn)生實(shí)效，在培訓(xùn)過程中將店員利益、零售終端利益、生產(chǎn)企業(yè)利益和消費(fèi)者利益結(jié)合起來，抓住重點(diǎn)、及時(shí)跟進(jìn)、把握實(shí)效原則，才能實(shí)現(xiàn)零售終端增強(qiáng)消費(fèi)控制力和品牌塑造的積極作用。

抓高端市場增加高毛利產(chǎn)品銷售

在新醫(yī)改方案征求意見稿中，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥范圍主要是一些安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營策略，重點(diǎn)抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業(yè)的經(jīng)營者只關(guān)心高毛利，不在乎藥學(xué)服務(wù)，很少能想到用自己的實(shí)際行動(dòng)來為患者排憂解難。隨著國家推出藥品零差價(jià)的政策，社區(qū)醫(yī)院軟硬件設(shè)施的逐步完善，藥品零售企業(yè)在發(fā)展過程中又面臨著一次挑戰(zhàn)。

篇（4）

應(yīng)對(duì)社區(qū) 新醫(yī)改方案帶來一個(gè)重要的變化，是推動(dòng)“全民覆蓋”，這意味著一個(gè)全面的醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面增加，給藥店帶來的發(fā)展機(jī)遇。新醫(yī)改醫(yī)療保險(xiǎn)兩部分的藥品和基本藥物清除保留在藥店，這在一定程度上保護(hù)藥店的生存。但是，國家對(duì)食品質(zhì)量控制到了一個(gè)新的高度，許多藥店便宜的保健食品和功能性食品的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，藥店經(jīng)營正面臨著一次重大調(diào)整。在新的衛(wèi)生醫(yī)療改革的醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)的影響下發(fā)生了變化。實(shí)施新的醫(yī)療保健改革后，藥店做大做強(qiáng)，從以下幾個(gè)方面：

1 調(diào)整價(jià)格

零同一品種的不同和社區(qū)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)，社區(qū)服務(wù)中心，實(shí)行價(jià)格同步， 其他高利潤的銷售品種來平衡利潤，醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成差異化競爭。調(diào)整發(fā)展方向 加強(qiáng)政府的公共關(guān)系，“醫(yī)療保險(xiǎn)藥店”的地位，和社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，接管了該機(jī)構(gòu)區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心藥房，實(shí)行“藥房照顧。”人群聚集在商場或超市，違背OTC和化妝品專柜，農(nóng)民工，流動(dòng)人口密度的居住地或?qū)W校附近的商店。新醫(yī)改帶來新商機(jī)，同時(shí)也帶來新挑戰(zhàn)。零售藥店必須復(fù)雜多變的客觀環(huán)境下抓住機(jī)遇，在規(guī)范、專業(yè)、多元的角度下平穩(wěn)擴(kuò)張，同時(shí)調(diào)整經(jīng)營理念、調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格、調(diào)整發(fā)展方向，提升自身的競爭力，形成自己的特色與優(yōu)勢，才能在激烈的市場競爭中激流涌進(jìn)。

2 增加業(yè)務(wù)類別

如果還是抱著只建立基本藥物目錄的想法，那么零售藥店的市場份額肯定會(huì)下降。藥店應(yīng)擴(kuò)大產(chǎn)品總類，因此，非藥品（保健品）的銷售增加，開展多樣化的概念已被接受大多數(shù)藥店。同時(shí)，不管如何支持衛(wèi)生改革，藥店資源重組的最終方案是不可避免的。對(duì)于零售藥店的經(jīng)營，應(yīng)該是保持特色和多元化的政策，這將是競爭和藥店未來發(fā)展的中藥因素。

3 特色服務(wù)色

醫(yī)藥零售市場在經(jīng)過多年的競爭和發(fā)展，價(jià)格競爭已經(jīng)不是關(guān)鍵的因素，營銷的各種手段也不在效果明顯。藥店在新的醫(yī)療改革中想立穩(wěn)腳跟，必須依靠全面提高服務(wù)水平改革經(jīng)營策略。其中最關(guān)鍵的是服務(wù)體系和對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。很多藥品零售的企業(yè)只關(guān)心眼前利益，不顧自己的品牌建設(shè)，從而使經(jīng)營之路越走越窄。意識(shí)到品牌形象關(guān)乎企業(yè)的命運(yùn)，其實(shí)改善的服務(wù)質(zhì)量，為每一位客戶通過個(gè)性化的用藥指導(dǎo)，免費(fèi)建立健康記錄和一系列周到的服務(wù)，換來廣大客戶的信任的重要性，使企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段。

4 關(guān)注網(wǎng)上藥店

鑒于廣大的互聯(lián)網(wǎng)空間，使得網(wǎng)上藥店已經(jīng)成為零售藥店創(chuàng)造品牌影響力，提高整體服務(wù)水平的重要途徑。 2007年，美國的網(wǎng)上藥店銷售額已占到藥品零售銷售額的30％。在中國，網(wǎng)上藥店的銷售也非常小，有更大的發(fā)展空間。把重點(diǎn)放在網(wǎng)上，藥店的運(yùn)作以“快，低成本，方便“的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)”網(wǎng)上消費(fèi)者，藥店和分銷“的經(jīng)營模式，開設(shè)了自己的一片廣闊的天地。相比，平均近30萬物理藥劑/店開店成本網(wǎng)上藥店無店鋪?zhàn)饨穑统杀镜娜肆Y源，所以，藥店藥品銷售價(jià)格可低于實(shí)體。隨著經(jīng)營不受地域限制等優(yōu)勢，和更豐富的來源，網(wǎng)上連鎖藥店將更加青睞。

5 強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)

藥店的服務(wù)理念應(yīng)該是真正以客戶為中心的服務(wù)，培訓(xùn)員工是服務(wù)進(jìn)步和優(yōu)化的基礎(chǔ)。雖然員工培訓(xùn)并不能馬上為藥店增加銷售利潤，但真正與藥店的品牌形象，建立客戶忠誠度滿意度和長期的競爭優(yōu)勢密切相關(guān)。目前，零售藥店的藥師是高等教育缺乏通過正常渠道零售藥店，以充分滿足執(zhí)業(yè)藥師的需求是不太現(xiàn)實(shí)的。

因此，專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，開展員工培訓(xùn)是為了能為了讓顧客服務(wù)對(duì)服務(wù)滿意的根本，做到更專業(yè)的藥店服務(wù)。藥房盲目推薦高毛利藥品的現(xiàn)象與藥店的消費(fèi)者的數(shù)量多少有著很大的關(guān)系。藥店操作培訓(xùn)的主要目的，是以顧客滿意為目的。因此，不光是醫(yī)藥保健培訓(xùn)，還需要員工福利、藥店利益和消費(fèi)者的利益相結(jié)合，要做到及時(shí)跟進(jìn)，有效把握原則的有效性，以達(dá)到品牌塑造的積極作用。

知識(shí)已成為促進(jìn)社會(huì)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素，面對(duì)競爭，藥店的成功或失敗，要取決于更高的知識(shí)基礎(chǔ)，實(shí)力已不再完全取決于自身的物質(zhì)和資金，主要依賴于知識(shí)和創(chuàng)新的能力，取決于對(duì)知識(shí)的管理和發(fā)展，關(guān)鍵是依賴于一個(gè)以知識(shí)為基礎(chǔ)的員工知識(shí)掌握能力。

篇（5）

·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置；

·加強(qiáng)柜組長及藥店?duì)I業(yè)員的關(guān)系；

要求：

·要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最佳位置一段時(shí)間（一個(gè)季度）；

·康華系列產(chǎn)品排放在一起；

·康華POP廣告放置在最佳的位置；

·把宮頸康的產(chǎn)品包裝盒或者和康華的其他產(chǎn)品報(bào)裝盒組合在一起成為各種圖案。

操作溝通：

·制作一個(gè)單頁說明活動(dòng)該項(xiàng)活動(dòng)的這個(gè)方法與操作過程；

·告知藥店凡參賽者都有獎(jiǎng)勵(lì)；

·宣布參加藥店名稱與數(shù)量；

·選取幾家最大以及最有名的藥店柜組長作為評(píng)委，與康華工作人員共同評(píng)定陳列得分。

·宣布活動(dòng)規(guī)則及推進(jìn)日程安排。

自

年　 月　 日―――

年　 月　 日。

·評(píng)獎(jiǎng)方法：

1、 參加者擺放好后，由康華終端工作人員對(duì)其陳列拍照；建立檔案。陳列在1.3-1.5米、在最醒目的位置者，按其程度分為五個(gè)等級(jí)，每一個(gè)等級(jí)一分，最好者5分。

2、 每半個(gè)月檢查一次，如有重大變動(dòng)，改動(dòng)一次變好后，增加一分，變差者減去一分，且計(jì)入檔案，重新拍照；

3、 每保留一個(gè)月得2分，三個(gè)月得6分。

4、 組合運(yùn)用宮頸康陰道栓POP，康華產(chǎn)品包裝盒整合成最佳陳列者，根據(jù)具體情況，加3－5分，沒有陳列者不得分。

5、 獎(jiǎng)勵(lì)分為：一、二、三等獎(jiǎng)，根據(jù)具體情況確定中獎(jiǎng)數(shù)量于一二、三等獎(jiǎng)的價(jià)值金額，凡參賽者都有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 二、坐堂醫(yī)生或者駐店促銷員方案

1、目的：

讓已有坐堂醫(yī)生積極主動(dòng)推薦我們的產(chǎn)品；

2、 操作方案

A、醫(yī)生聘請(qǐng)

·自己聘請(qǐng)坐堂醫(yī)生；

·利用店家已有的坐堂醫(yī)生；

B、醫(yī)生教育：讓坐堂醫(yī)生了解、熟悉我們的產(chǎn)品。

·制定激勵(lì)機(jī)制，促使醫(yī)生推薦我們的產(chǎn)品。可以考慮每小一盒

藥品，醫(yī)生提成0.5元。

·定期跟蹤醫(yī)生開藥量，及時(shí)兌現(xiàn)事先設(shè)定的費(fèi)用。

3、預(yù)告這一活動(dòng)信息

·報(bào)紙預(yù)告；

·菜市社區(qū)張貼海報(bào)預(yù)告；

·廣播電臺(tái)預(yù)告或者電視飛字預(yù)告。 三、針對(duì)宮頸炎患者人群的免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)

（一）、目的

為擴(kuò)大市場份額，適時(shí)選用好的方式啟動(dòng)患者人群顯得尤為要這類人群的成功啟動(dòng)是新的銷量長點(diǎn)。宮頸康患者如有下特點(diǎn)：

A、癥狀表現(xiàn)不明顯；

B、藥物見效緩慢；

C、通常用物理療法。

增藥其好處為：

A、 公益性活動(dòng)，企業(yè)形象好；

B、 通過贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品與患者的第一次接觸，搶奪同類產(chǎn)品得

到目標(biāo)消費(fèi)群；

（二）、操作步驟：

1、 確定時(shí)間、選址，征得藥店同意，（如在廣場舉辦，則要事先征得城管部門同意）以便在預(yù)告中寫明該 藥店地址，可在店內(nèi)，也可在店外，時(shí)間應(yīng)選在雙休日。

2、 現(xiàn)場布置與準(zhǔn)備：贈(zèng)送前一天布置好現(xiàn)場，現(xiàn)場要求有氣球、調(diào)幅、招貼畫、宣傳標(biāo)語、拉伸展架、展板（每個(gè)市場可以制作一個(gè)循環(huán)使用）、準(zhǔn)備好顧客登記檔案表，桌椅和板凳、準(zhǔn)備好足夠的贈(zèng)品和宣傳用品數(shù)量，并事先分發(fā)好；

3、 信息

·預(yù)告媒體，一般選用報(bào)紙媒，當(dāng)?shù)仉娨晥?bào)或者晚報(bào)，而且最好選擇前期活動(dòng)的同一報(bào)媒，另外由專刊配合；同時(shí)在附近社區(qū)及菜市場張貼海報(bào)預(yù)告至少十張。也可在當(dāng)?shù)赜芯€電視天氣預(yù)報(bào)后插播文字信息來預(yù)告。

·信息內(nèi)容：

A、獲贈(zèng)的條件：凡宮頸糜爛患者，都有資格免費(fèi)獲取宮頸炎康栓贈(zèng)品一盒。

·持有醫(yī)院證明、病歷；

·持有同類產(chǎn)品包裝盒；

·憑單位婦檢證明。

B、產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來得空利益點(diǎn)： 　 具體內(nèi)容可由區(qū)劃部給出：

4、 贈(zèng)藥活動(dòng)開始

·提前到場；

·做好登記發(fā)放工作；

·宣傳用品隨同一起發(fā)放：隨同有一份彩色單頁或者婦女保健手冊(cè)。

·維持秩序。

·清理現(xiàn)場，拿回剩余物品。 四、廠店聯(lián)合舉辦消費(fèi)者婦科知識(shí)普及活動(dòng)

（一）、活動(dòng)目的

1、 提高×××藥店（連鎖大店）企業(yè)的的知名度和美譽(yù)度，樹立××藥店（連鎖大店），服務(wù)百姓的形象；同時(shí)提高廣西康華藥業(yè)的知名度。

2、 爭奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時(shí)帶動(dòng)康華宮頸康等產(chǎn)品銷售量；

3、 資源共享，廠商聯(lián)合拓展市場，實(shí)現(xiàn)商企雙贏，尤其是利用當(dāng)?shù)赜杏绊懙倪B鎖大店，更易于取得消費(fèi)者信任。

（二）、活動(dòng)內(nèi)容

1、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)舉辦婦科病防治知識(shí)講座；

2、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)舉辦婦科病義診活動(dòng)；

3、 免費(fèi)舉辦用藥知識(shí)咨詢合免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)；

4、 建立消費(fèi)者檔案庫，便于××藥店（連鎖大店）和康華舉行商圈和消費(fèi)者行為與心理研究，以及以后開展一對(duì)一行銷活動(dòng)研究。。

（三）、時(shí)間地點(diǎn)

1、 時(shí)間： 年 月 日---

年　 月 日。

2、 地點(diǎn)：××市及××市郊區(qū)。

（四）、活動(dòng)實(shí)施

1、 準(zhǔn)備工作：

·人員準(zhǔn)備：××（連鎖大店）與康華成立廠礦社區(qū)教育培訓(xùn)工作小組：康華四人，其中講座與義診醫(yī)生一人，禮儀小姐若干。××藥店（連鎖大店）二人，主要任務(wù)是聯(lián)系與活動(dòng)實(shí)施，遇到較大的單位時(shí)××藥店（連鎖大店）另外抽調(diào)自己地醫(yī)生一人配合。其中康華費(fèi)用由康華負(fù)責(zé)，××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）人員費(fèi)用自己負(fù)責(zé)。

·物品準(zhǔn)備：康華藥業(yè)提供舉辦活動(dòng)用拉伸式家展架、宣傳條幅、贈(zèng)品、禮品、桌椅、服裝等物品。

2、 活動(dòng)實(shí)施

·康華拿出每月工作推進(jìn)計(jì)劃，按照計(jì)劃，雙方共同聯(lián)系與組織實(shí)施。

3、 跟蹤工作

·建立社區(qū)以及消費(fèi)者檔案庫；

·康華免費(fèi)提供一粒裝贈(zèng)品到××藥店（連鎖大店）所設(shè)社區(qū)藥箱；

·進(jìn)行一些患者的回訪與跟蹤工作。

（五）、信息與傳播

1、 新聞媒體炒作由××藥店（連鎖大店）負(fù)責(zé)，

2、 康華在條幅、活動(dòng)伸拉式展架等、社區(qū)活動(dòng)宣傳海報(bào)上全部打上××藥店（連鎖大店）和康華聯(lián)合舉辦字樣，且把××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）放在第一位。此外，康華在大眾媒體上的廣告也把“××藥店（連鎖大店）有售”放在第一位。

3、 ××藥店（連鎖大店）在其各連鎖店免費(fèi)提供燈箱廣告牌位一塊，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內(nèi)外促銷活動(dòng)，店員培訓(xùn)工作，具體可由雙方協(xié)商解決。 五、廠店（診所或者小醫(yī)院）聯(lián)合舉辦免費(fèi)婦檢活動(dòng)

（一）、活動(dòng)目的

1、 提高×××連鎖大店（診所）企業(yè)的的知名度和美譽(yù)度，樹立××藥店（連鎖大店），服務(wù)百姓的形象；同時(shí)提高廣西康華藥業(yè)的知名度。

2、 爭奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時(shí)帶動(dòng)康華宮頸康等產(chǎn)品銷售量；

3、 資源共享，廠商聯(lián)合拓展市場，實(shí)現(xiàn)商企雙贏，尤其是利用當(dāng)?shù)赜杏绊懙倪B鎖大店，更易于取得消費(fèi)者信任。

（二）、活動(dòng)內(nèi)容

1、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)的診所舉辦婦科病義診活動(dòng)；

2、 免費(fèi)舉辦用藥知識(shí)咨詢合免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)；

3、 建立消費(fèi)者檔案庫，便于××藥店（診所）和康華舉行商圈和消費(fèi)者行為與心理研究，以及以后開展一對(duì)一行銷活動(dòng)研究。。

（三）、時(shí)間地點(diǎn)

1、 時(shí)間：　 年　 月　 日---

年　 月　日。

2、 地點(diǎn)：××市及××市郊區(qū)。

（四）、活動(dòng)實(shí)施

1、準(zhǔn)備工作：

·人員準(zhǔn)備：××（診所）與康華成立廠礦社區(qū)免費(fèi)婦檢工作小組：康華1人，藥店（診所）醫(yī)生一人，其中康華費(fèi)用由康華負(fù)責(zé)，××藥店（連鎖大店）人員費(fèi)用自己負(fù)責(zé)。

·物品準(zhǔn)備：康華藥業(yè)提供舉辦活動(dòng)用地拉伸式站家展架、宣傳條幅、贈(zèng)品、和婦檢用一次性擴(kuò)陰器。藥店（診所）提供場地、桌椅、服裝等物品。

2、活動(dòng)實(shí)施

·康華拿出每月工作推進(jìn)計(jì)劃，按照計(jì)劃，雙方共同聯(lián)系與組織實(shí)施。

3、 跟蹤工作

·建立婦檢消費(fèi)者檔案庫；

·康華免費(fèi)提供一粒裝贈(zèng)品到××藥店（連鎖大店）所設(shè)社區(qū)藥箱；

·進(jìn)行一些患者的回訪與跟蹤工作。

（五）、信息與傳播

1、 新聞媒體炒作由××藥店（診所）負(fù)責(zé)，

2、 康華在條幅、活動(dòng)伸拉式展架等、社區(qū)活動(dòng)宣傳海報(bào)上全部打上××藥店（診所）和康華聯(lián)合舉辦字樣；

3、 診所在其各連鎖店張貼康華各種POP廣告，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內(nèi)外促銷活動(dòng)，。 六、有獎(jiǎng)銷售競賽活動(dòng)。

藥店，

小姐（先生）：您好！

為更好地促進(jìn)貴店的業(yè)務(wù)發(fā)展，我公司擬在本市藥店組織“宮頸康銷售競賽活動(dòng)”，特邀請(qǐng)貴店參加競賽細(xì)則如下：

一、 競賽時(shí)間：　 年　月　 日------　月　 日

二、 競賽藥店條件：

1、參賽藥店的“宮頸康陰道栓”從我公司指定商購入；

2、提供當(dāng)月購入“宮頸康陰道栓”憑證；

3、積極配合本產(chǎn)品的宣傳柜臺(tái)擺放、陳列和銷售以及各種廣告藥品陳列擺放。

三、 競賽規(guī)則：

1、 銷售競賽獎(jiǎng)，以6粒“宮頸康陰道栓”銷量為計(jì)獎(jiǎng)指標(biāo)；　序號(hào)月銷量（盒）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)1××價(jià)值30元獎(jiǎng)品2××價(jià)值40元獎(jiǎng)品3××價(jià)值80元獎(jiǎng)品4××價(jià)值150元獎(jiǎng)品5××價(jià)值200元獎(jiǎng)品6盒以上價(jià)值300元獎(jiǎng)品

注：當(dāng)月計(jì)核發(fā)獎(jiǎng)，連續(xù)進(jìn)行3個(gè)月，不累積計(jì)算。

2、終端陳列獎(jiǎng)

把宮頸康陰道栓產(chǎn)品以及中包裝盒陳列擺放在柜臺(tái)或者貨柜上，按照面積大小、擺放位置醒目程度、擺放時(shí)間長短和組合陳列創(chuàng)意等幾項(xiàng)指標(biāo)，由我們業(yè)務(wù)員拍攝照片，邀請(qǐng)幾個(gè)店員和公司領(lǐng)導(dǎo)作為評(píng)委，在全市出一等獎(jiǎng)2個(gè)，各獎(jiǎng)勵(lì)300元，二等獎(jiǎng)5個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì) 200元，三等獎(jiǎng)10個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì) 100元。

3、 結(jié)束后，每城市按3個(gè)月的累計(jì)銷量評(píng)選3個(gè)明星店，依次獎(jiǎng)勵(lì)600元、400元、300元；

4、 為配合活動(dòng)開展，競賽期間藥店開展購買“宮頸康”贈(zèng)送禮品活動(dòng)，贈(zèng)完為止；

5、 藥店收到獎(jiǎng)品后須填寫簽收單蓋章。

6、 活動(dòng)期間，我公司人員將以顧客身份，到您的藥店詢問、檢查產(chǎn)品知識(shí)，如你能準(zhǔn)確回答，我們將當(dāng)場送給您禮品一份。

8、其他參加未盡事宜，請(qǐng)與我公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系。 七、終端積分銷售獎(jiǎng)活動(dòng)

1、目的：

調(diào)動(dòng)營業(yè)員向患者推薦康華產(chǎn)品的積極性，刺激銷量。

2、方法：

·設(shè)計(jì)印制積分卡，積分卡可以營業(yè)員以為單位，也可以柜臺(tái)為單位，尊重營業(yè)員自己的選擇；

·制定每賣一盒可以提取的促銷費(fèi)數(shù)，開始時(shí)宜低不宜高，照時(shí)留出機(jī)動(dòng)費(fèi)用。對(duì)于康華宮頸康陰道栓來說可以提取0.5－1元作為促銷費(fèi)。

·積分達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可以領(lǐng)取相應(yīng)價(jià)值的禮品一份，也可繼續(xù)累積分?jǐn)?shù)，以領(lǐng)取更大的禮品。

·每次領(lǐng)取卡片后，積分消除。

3、先向營業(yè)員報(bào)告操作規(guī)則以及獎(jiǎng)品設(shè)置狀況

例：

10分禮品值： 0.6元（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×10＝8元價(jià)值的禮品。

20分禮品值： 0.6元（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×20＝16元價(jià)值的禮品。

30分禮品值： 0.7（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×30＝24元價(jià)值的禮品。

40分禮品值： 0.7（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×40＝32元價(jià)值的禮品。

50－70分的禮品值：

0.8（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×10＝50－70元價(jià)值的禮品。

80－100分禮品值：

1元（每瓶預(yù)設(shè)的促銷費(fèi)）×100＝80－100元價(jià)值的禮品。

4、操作要點(diǎn)：

·銷售量統(tǒng)計(jì)要準(zhǔn)確，如果沒有準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)其銷量的方法，寧可不做；該藥店的總體銷量必須與積分卡的數(shù)值相等。

·如果同一藥店有很多營業(yè)員參加這一活動(dòng)，要防止各自不良競爭行為。 八、有獎(jiǎng)?wù)骷瘜m頸康推薦活動(dòng)方案

（一）、活動(dòng)目的

·促使店員思考總結(jié)如何向消費(fèi)者推薦宮頸康陰道栓；

·進(jìn)一步通過店員自己教會(huì)自己販賣宮頸康陰道栓，提高銷量；

·讓店員把銷售宮頸康變成一種潛意識(shí)活動(dòng)。

（二）、時(shí)間地點(diǎn)及參賽藥店

時(shí)間：

年　 月　日――　 年　 月　 日，中間評(píng)獎(jiǎng)二次

地點(diǎn)：本市核心藥店，OTC業(yè)務(wù)員工作的A類藥店，事先發(fā)出競賽說明。

（三）、競賽操作規(guī)則

××小姐：您好！歡迎您參加我們的有獎(jiǎng)推薦宮頸康方案征集活動(dòng)，現(xiàn)把活動(dòng)規(guī)則說明如下：

競賽規(guī)則：

·凡參賽者均有獎(jiǎng)勵(lì)，但方案必須是本人親自寫出的；

·同一藥店方案不能雷同，

·本活動(dòng)不同于抽獎(jiǎng)，而是按照實(shí)際方案評(píng)獎(jiǎng)。

·第一階段提交方案階段：每人按照宮頸康產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)、顧客購買心理、推銷技巧設(shè)計(jì)一個(gè)向顧客的推薦方案，并記錄一個(gè)按此方案成功推薦的例子。最后總結(jié)成300－500字的文字推薦方案提交康華工作人員；

·第二階段：評(píng)獎(jiǎng)階段：邀請(qǐng)本市最有名的五家藥店婦科病柜組長和康華公司工作人員共同組成評(píng)獎(jiǎng)小組，對(duì)參賽贈(zèng)品警醒評(píng)獎(jiǎng)；

·第三階段：發(fā)獎(jiǎng)，按照康華公司通知，在制定的地點(diǎn)進(jìn)行發(fā)獎(jiǎng)儀式。

（四）、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

·一等獎(jiǎng)：××名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值200元獎(jiǎng)品一個(gè)；

篇（6）

一、檢查目的

通過檢查，查找醫(yī)療保險(xiǎn)基金使用和經(jīng)辦管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)，查處違法違規(guī)問題，提升監(jiān)督水平，促進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、定點(diǎn)零售藥店和經(jīng)辦機(jī)構(gòu)規(guī)范管理，逐步形成自我約束的機(jī)制，更好地維護(hù)基金安全。

二、檢查內(nèi)容

（一）醫(yī)療保險(xiǎn)基金管理使用辦法制定和執(zhí)行情況。主要包括：同級(jí)政府或主管部門是否制定醫(yī)保基金管理使用辦法，政策導(dǎo)向，制度執(zhí)行情況等。

（二）2009年以來醫(yī)療保險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)保基金的管理情況。主要包括：醫(yī)療保險(xiǎn)基金征繳、管理情況；醫(yī)療費(fèi)用審核、結(jié)算和支付情況。各統(tǒng)籌地區(qū)貫徹落實(shí)省廳《關(guān)于加強(qiáng)全省城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)監(jiān)管的通知》（贛人社字〔2009〕324號(hào)）的情況。

（三）2009年以來醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)與定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、定點(diǎn)零售藥店的服務(wù)協(xié)議簽訂和管理情況，定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店醫(yī)保基金的使用情況。主要包括：定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店醫(yī)療服務(wù)協(xié)議履行情況；醫(yī)保基金劃撥及使用的合法性、合規(guī)性；是否存在欺詐、騙取醫(yī)保基金等違法違規(guī)行為。

必要時(shí)，可延伸到以前年度和醫(yī)保基金財(cái)政專戶及享受醫(yī)療保險(xiǎn)待遇的人員。

三、檢查方式和步驟

主要采取自查和抽查方式進(jìn)行。設(shè)區(qū)市、縣（區(qū)）和醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)封閉管理單位組織對(duì)本級(jí)城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)基金管理使用情況全面自查；在自查基礎(chǔ)上由省、市組織進(jìn)行抽查。檢查工作由各級(jí)基金監(jiān)督機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)組織實(shí)施，醫(yī)療保險(xiǎn)行政部門、經(jīng)辦機(jī)構(gòu)配合。具體步驟：

（一）制定方案。各設(shè)區(qū)市根據(jù)本方案，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定具體檢查實(shí)施方案，于6月10日前報(bào)省人力資源和社會(huì)保障廳。

（二）開展培訓(xùn)。6月下旬，廳里組織對(duì)各設(shè)區(qū)市、縣（區(qū)）和醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)封閉管理單位基金監(jiān)督機(jī)構(gòu)、醫(yī)療保險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)參加檢查的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

（三）自查。7-8月份，各設(shè)區(qū)市、縣（區(qū)）和醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)封閉管理單位開展自查。

（四）抽查。9-10月，省、市兩級(jí)抽查。省檢查組抽查2個(gè)設(shè)區(qū)市市本級(jí)及所轄的2個(gè)縣（區(qū)）(其中，一個(gè)縣區(qū)抽查一級(jí)、二級(jí)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)各不少于2家)和2個(gè)行業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)封閉管理單位。設(shè)區(qū)市抽查范圍自定。各設(shè)區(qū)市自查、抽查情況于10月底前報(bào)省人力資源和社會(huì)保障廳。

（五）工作總結(jié)。省基金監(jiān)督機(jī)構(gòu)總結(jié)匯總我省檢查情況于11月底前上報(bào)部基金監(jiān)督司。

四、工作要求

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。開展醫(yī)保基金專項(xiàng)檢查，是管好用好基金、維護(hù)參保人員切身利益的重要措施。各地要高度重視，切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。要配備醫(yī)學(xué)、醫(yī)政等專業(yè)人員，保障工作經(jīng)費(fèi)，同時(shí)根據(jù)實(shí)際，可協(xié)調(diào)紀(jì)檢、審計(jì)、衛(wèi)生、財(cái)政、藥監(jiān)、物價(jià)等部門及中介機(jī)構(gòu)共同參與，確保檢查工作順利進(jìn)行。

篇（7）

二、工作目標(biāo)

按照“全面鋪開、有序推進(jìn)、基本完成”的要求，全面推進(jìn)“小藥店”整治和規(guī)范工作。到2009年底，85%的小藥店、小診所、小藥柜達(dá)到《江山市“小藥店”藥品質(zhì)量安全整治與規(guī)范工作實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)（試行）》的要求。全街道轄區(qū)范圍內(nèi)的“小藥店”藥品管理進(jìn)一步規(guī)范有序，藥品經(jīng)營、使用過程中的違法違規(guī)現(xiàn)象明顯減少，農(nóng)村人民群眾用藥安全保障水平進(jìn)一步提高。

三、工作內(nèi)容

（一）摸清對(duì)象底數(shù)，明確整規(guī)內(nèi)容。

全面、準(zhǔn)確掌握“小藥店”的底數(shù)、分布及藥械管理的基本狀況，建立并完善監(jiān)管檔案，做到底數(shù)清、情況明，確保整規(guī)工作有的放矢。同時(shí)要明確整規(guī)內(nèi)容，掌握細(xì)化的整規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。要把“小藥店”有無執(zhí)業(yè)許可、藥械購進(jìn)渠道是否規(guī)范、有無藥械質(zhì)量管理制度、藥械儲(chǔ)存條件是否符合要求、有無違規(guī)經(jīng)營、有無假劣藥品、有無違法廣告等作為整規(guī)重點(diǎn)內(nèi)容。

（二）廣泛動(dòng)員培訓(xùn)，提高思想認(rèn)識(shí)。

根據(jù)2009年整規(guī)工作要求，對(duì)街道所有“小藥店”經(jīng)營者進(jìn)行一次全面動(dòng)員培訓(xùn)，動(dòng)員培訓(xùn)內(nèi)容包括開展“小藥店”整規(guī)的目的意義、整規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施方案、藥品管理相關(guān)法律法規(guī)等，通過動(dòng)員培訓(xùn)，切實(shí)提高廣大“小藥店”業(yè)主對(duì)開展整規(guī)工作重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)開展整規(guī)工作的自覺性、主動(dòng)性。動(dòng)員培訓(xùn)工作由市食品藥品監(jiān)管局牽頭，街道配合，結(jié)合動(dòng)員培訓(xùn)及時(shí)與各整規(guī)對(duì)象簽訂“小藥店”整規(guī)責(zé)任書，確保整責(zé)任落實(shí)到人。

篇（8）

為驗(yàn)證真假，她和好友侯燕華來到廠家考察。不僅如此，她還要廠家提供其它經(jīng)銷商電話。為了解除程秀萍心里的疑惑。負(fù)責(zé)人把經(jīng)銷商資料簿給了她。程秀萍選出10位經(jīng)銷商，當(dāng)場打電話詢問產(chǎn)品效果。聽到大家都說效果好，程秀萍果斷拿下鶴壁地區(qū)權(quán)，放心進(jìn)貨。

回鶴壁后，程秀萍將產(chǎn)品鋪進(jìn)藥店，然后編印了大量宣傳單發(fā)放。 -I"月后銷量很少，她趕緊打電話給廠家。負(fù)責(zé)人告訴她：“再好的產(chǎn)品，也要經(jīng)過消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解、接受的過程。為了促進(jìn)銷售，廠家為所有經(jīng)銷商編寫了最新營銷方案、導(dǎo)購員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)教程、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程等資料。而且采用最新營銷方案不用打廣告，不用發(fā)傳單，只要切實(shí)執(zhí)行，三個(gè)月后就應(yīng)該出現(xiàn)奇跡。”接下來，程秀萍完全根據(jù)廠家銷售方案做市場。人氣好的藥店派駐考核合格的導(dǎo)購員，發(fā)展專職和兼職的業(yè)務(wù)員500多人。團(tuán)隊(duì)力量讓銷量逐日上升，而團(tuán)隊(duì)管理非常簡單，薪酬和業(yè)績掛鉤，業(yè)務(wù)員只要認(rèn)真努力就能拿到2000元以上的薪酬。新營銷模式不打廣告，也不用發(fā)宣傳單，完全合理合法，產(chǎn)品通過藥店銷售，利潤是傳統(tǒng)營銷方法的雙倍，廣告投入?yún)s是零。銷售上采取買二贈(zèng)一的體驗(yàn)營銷方法，患者用一盒后經(jīng)醫(yī)院檢查無效退貨退款。憑借新營銷方案和產(chǎn)品過硬效果，程秀萍如今月銷量達(dá)到1500～2000盒。每盒賺五六十元。

篇（9）

（一）監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。聘請(qǐng)一名藥品監(jiān)督協(xié)管員，在我街道每行政社區(qū)居委會(huì)各選聘一名藥品監(jiān)管信息員，分片進(jìn)行藥品監(jiān)督管理。

（二）供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。完善誠信體系建設(shè)，在全街道醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店分別開展“合格藥房”和“放心藥店”創(chuàng)建活動(dòng)，建立健全醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量管理制度，力爭到2011年10月，全街道醫(yī)療機(jī)構(gòu)“合格藥房”達(dá)標(biāo)率達(dá)100﹪，零售藥店100﹪符合藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

二、工作措施

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

街道辦事處成立由分管領(lǐng)導(dǎo)任組長，衛(wèi)生服務(wù)中心主要負(fù)責(zé)同志任副組長，紀(jì)工委、派出所、財(cái)政所、社區(qū)服務(wù)中心、工商所、古城實(shí)驗(yàn)小學(xué)等部門主要負(fù)責(zé)同志為成員的街道社區(qū)藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在衛(wèi)生服務(wù)中心，街道直屬各有關(guān)部門要明確專人負(fù)責(zé)“兩網(wǎng)”建設(shè)工作。

（二）明確職責(zé)。

街道社區(qū)藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室職責(zé)：組織領(lǐng)導(dǎo)全街道社區(qū)藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)工作，制定“兩網(wǎng)”建設(shè)工作規(guī)劃、方案并組織實(shí)施；檢查、督促各成員單位“兩網(wǎng)”建設(shè)工作，對(duì)各成員單位的工作情況進(jìn)行考核。

街道紀(jì)工委職責(zé)：對(duì)各成員單位的“兩網(wǎng)”建設(shè)工作定期開展督察、通報(bào)。

派出所職責(zé)：依法打擊制售假劣藥品的違法犯罪行為，為查處暴力抗法案件；維護(hù)重大藥品安全事故現(xiàn)場秩序、保護(hù)公共安全。

財(cái)政所職責(zé)：負(fù)責(zé)街道“兩網(wǎng)”建設(shè)有關(guān)經(jīng)費(fèi)。

社區(qū)服務(wù)中心職責(zé)：主要負(fù)責(zé)創(chuàng)建工作的宣傳引導(dǎo)和組織工作，營造良好的工作氛圍。

工商所職責(zé)：依法對(duì)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)登記注冊(cè)，依法查處無照經(jīng)營藥品、違法藥品和醫(yī)療器械廣告其他損害消費(fèi)權(quán)益的行為。

古城實(shí)驗(yàn)小學(xué)職責(zé)：在學(xué)校開展“飲食用藥安全知識(shí)”專題教育。

衛(wèi)生服務(wù)中心職責(zé)：負(fù)責(zé)全街道醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量管理的目標(biāo)考核工作，確保全街道醫(yī)療機(jī)構(gòu)“合格藥房”創(chuàng)建達(dá)標(biāo)。督促我街道各醫(yī)療單位藥品安全宣傳欄，定期更新內(nèi)容。承擔(dān)街道社區(qū)藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室的日常事務(wù)，統(tǒng)籌安排“兩網(wǎng)”建設(shè)工作；起草“兩網(wǎng)”建設(shè)工作實(shí)施方案及配套文件，組織實(shí)施“兩網(wǎng)”建設(shè)；配合區(qū)食品、藥品監(jiān)督管理部門做好“合格藥房”、“放心藥店”驗(yàn)收和藥品市場監(jiān)管；與相關(guān)職能部門溝通協(xié)作，及時(shí)匯總、通報(bào)工作進(jìn)展情況。

三、活動(dòng)安排

（一）宣傳活動(dòng)。

2011年2月10號(hào)到2011年3月10號(hào)召開動(dòng)員會(huì)，成立古城街道社區(qū)藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定實(shí)施方案。

（二）組織實(shí)施。

2011年3月11號(hào)至4月18號(hào)，制定下發(fā)相關(guān)工作制度；對(duì)“兩員”和醫(yī)療機(jī)構(gòu)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

篇（10）

藥店經(jīng)營多元化深入

隨著新醫(yī)改方案的進(jìn)一步落實(shí)，單純依靠賣藥贏利時(shí)代已經(jīng)過去，走多遠(yuǎn)化道路已經(jīng)成為許多藥店的選擇，在上一年許多藥店進(jìn)行嘗試后，后來者也紛紛跟進(jìn)學(xué)，藥店經(jīng)營多元化得到逐步深入。許多藥店大量地引進(jìn)商超商品，希望通過販賣這些商品贏利的同時(shí)，利用便民性吸引更多客源，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增加銷售。與此同時(shí)，也有越來越多的藥店開始嘗試向“大健康”方向發(fā)展，各種打著“健康、時(shí)尚”旗號(hào)的新藥店也先后孕育而生。

多數(shù)連鎖藥店希望利用多元化經(jīng)營化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而這種化解方式也就是所謂的東方不亮西方亮。這種藥店經(jīng)營的多元化，一方面使藥店更要關(guān)注未來醫(yī)院使用的藥品結(jié)構(gòu)，醫(yī)生處方習(xí)慣調(diào)整經(jīng)營品種；另一方面藥店要根據(jù)不同商品特性、消費(fèi)者購買頻率、毛利合理搭配商品組合豐富商品品種，實(shí)現(xiàn)與超市、便利店等其它業(yè)態(tài)錯(cuò)位經(jīng)營，以提高毛利率。

藥店藥企“捆綁”專供貼牌

一些藥店為進(jìn)行差異化銷售，同時(shí)也體現(xiàn)出藥店經(jīng)營的個(gè)性化，他們開始尋求與一些知名藥企“捆綁”在一起進(jìn)行產(chǎn)品的專供或貼牌銷售。這種策略也成為目前藥店所采取的一種非常有效的營銷手段之一。藥店與藥企業(yè)雙方通過深入?yún)f(xié)商以達(dá)成，藥企專門為藥店尤其是一些連鎖藥店生產(chǎn)專品，如改換包裝、更換劑型、調(diào)整規(guī)格、更新說明等，但價(jià)格盡量不變。這種專供策略的實(shí)施可使藥店避開價(jià)格戰(zhàn)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)市場，并適時(shí)改變品類結(jié)構(gòu)從制造出個(gè)性化競爭。

并且，為追求高毛利的目的，一些藥店也在尋求廠家為其貼牌生產(chǎn)，但藥企業(yè)或廠家也在選擇一些優(yōu)勢藥店來滿足此類需求。在此條件下，藥店主推該貼牌產(chǎn)品，只要零售毛利能達(dá)到主推水平，這也成為藥店與藥企業(yè)合作銷售的一種另類的貼牌生產(chǎn)。

為顧客提供增值服務(wù)

為使宣傳科學(xué)化，服務(wù)更為精細(xì)化，并且體現(xiàn)服務(wù)的增值面，現(xiàn)在，許多藥店甄選出一部分名牌藥品，特別是有著精深歷史沉淀、文化內(nèi)涵以及淵源典故的產(chǎn)品，采取一些增值服務(wù)，以促進(jìn)銷售。

1、在一些社區(qū)、廣場，店面等多種場合聯(lián)合一些有特色的活動(dòng)（如與中醫(yī)有關(guān)的咨詢、講座、健身操、科普知識(shí)普及、中醫(yī)與養(yǎng)生義診等），在中醫(yī)文化傳播背景下融入活動(dòng)，以刺激消費(fèi)者參與，從而提高產(chǎn)品認(rèn)識(shí)率與銷售；2、在藥店內(nèi)免費(fèi)替顧客煎中藥，解決其后顧之憂，這種便民服務(wù)不僅直接提升藥店銷售，而且樹立了良好的藥店形象；3、導(dǎo)入品類管理，讓廠家創(chuàng)造條件和機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)終端品類管理專家到店培訓(xùn)、指導(dǎo)，提升藥店贏利能力；4、藥店在一些廠家進(jìn)行區(qū)域媒體宣傳時(shí)，雙方互通有無，合理協(xié)商后附帶上藥店相關(guān)產(chǎn)品信息或促銷活動(dòng)信息，提升共同服務(wù)價(jià)值。

藥店“攔截”醫(yī)院處方

目前，在全國各地的一些知名大醫(yī)院周圍，越來越多的藥店如雨后春筍般地冒了出來。在這些大醫(yī)院周圍，只要條件允許，幾乎被眾多的藥店所包圍。出現(xiàn)了幾家甚至十幾家藥店包圍一所醫(yī)院的格局。有些藥店甚至以低價(jià)藥公開向大醫(yī)院“叫板”，藥店為了吸引顧客，“攔截”從醫(yī)院出來的顧客處方，一些精明的藥店老板甚至是抱團(tuán)向醫(yī)院發(fā)動(dòng)“攔截戰(zhàn)”。經(jīng)常把一些常用藥的價(jià)格和新到藥物名稱寫在一個(gè)牌子上，高高的掛起來，讓消費(fèi)者更清楚醫(yī)院與藥店之間藥品價(jià)格差，以使其少花“冤枉錢”。

雖然藥店在許多方面都江堰市無法和大醫(yī)院相提并論，但是，藥價(jià)仍舊虛高的現(xiàn)實(shí)使這些鱗次櫛比地分布在醫(yī)院周圍的藥店正從醫(yī)院巨額的利潤中分得一杯羹。

“一體化”營銷服務(wù)策略

為爭上游客戶，一些藥店為上游客戶提供了“一體化”的營銷服務(wù)。也就是通過深入細(xì)化的品類分析，從產(chǎn)品的引進(jìn)、營銷定位、店員教育、執(zhí)行落實(shí)、績效考核、效果分析等方面由專業(yè)專職人員全程跟進(jìn)，為上游客戶提供便捷、快速、高效的營銷服務(wù)，減少客戶在終端的人力成本；通過有效的督導(dǎo)考核機(jī)制，確保了營銷方案的執(zhí)行及目標(biāo)的達(dá)成。同時(shí)，利用終端網(wǎng)絡(luò)資源，協(xié)助上游客戶收集終端市場信息，維護(hù)市場價(jià)格體系穩(wěn)定。

篇（11）

一、醫(yī)藥行業(yè)與藥學(xué)專業(yè)調(diào)研分析

通過相關(guān)的調(diào)研可知，近年來高職藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生主要有兩個(gè)就業(yè)方向，一個(gè)是藥品銷售方向，每年均達(dá)五成左右，大多是進(jìn)入零售藥店工作；另一個(gè)方向是醫(yī)院藥房，每年均達(dá)四成以上；其余如進(jìn)入藥品生產(chǎn)企業(yè)、轉(zhuǎn)行、專升本的不足一成。

由于薪酬等原因，很多本科生不愿進(jìn)入或難以安心在零售藥店工作，中專生則由于其學(xué)歷的限制，工作較長時(shí)間后才能考藥師和執(zhí)業(yè)藥師等資格證，導(dǎo)致其職業(yè)提升速度不快。藥企根據(jù)自身對(duì)執(zhí)業(yè)藥師和高職生的需求，居于最低成本原則，認(rèn)為高職生是其執(zhí)業(yè)藥師的重要來源，因此更愿意招聘高職藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生作為后備人才，并提供一定的職業(yè)提升空間，如分批選拔進(jìn)入一線管理崗位如店長、經(jīng)理等職位。部分畢業(yè)生在一兩本文由收集整理年內(nèi)經(jīng)過培養(yǎng)被選拔為店長，部分“訂單式”培養(yǎng)的畢業(yè)生在實(shí)習(xí)期間即被培養(yǎng)為后備店長。國家藥品安全“十二五”規(guī)劃明確指出：自2012年開始，新開辦的零售藥店必須配備執(zhí)業(yè)藥師。2015年零售藥店和醫(yī)院藥房全部實(shí)現(xiàn)營業(yè)時(shí)有執(zhí)業(yè)藥師指導(dǎo)用藥。由上可知，不管是對(duì)零售藥店或是醫(yī)院藥房，高職藥學(xué)人才的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)執(zhí)業(yè)藥師。

據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局（sfda）執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心統(tǒng)計(jì)，截至2012年11月，廣西有執(zhí)業(yè)藥師4121人。按國家“每個(gè)零售藥店必須配備至少一名執(zhí)業(yè)藥師或其他符合條件的藥學(xué)技術(shù)人員”的相關(guān)規(guī)定來計(jì)算，廣西執(zhí)業(yè)藥師缺口達(dá)3.4萬人。因此，培養(yǎng)更多高職藥學(xué)專業(yè)人才，可緩解醫(yī)藥人才緊缺問題，服務(wù)廣西區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、基于學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃建設(shè)高職藥學(xué)特色專業(yè)

教育部《高等職業(yè)院校人才培養(yǎng)工作評(píng)估方案》中對(duì)特色專業(yè)說明如下：從建設(shè)目標(biāo)、培養(yǎng)模式、課程體系與教學(xué)內(nèi)容、實(shí)踐教學(xué)、教學(xué)設(shè)計(jì)與教學(xué)方法、師資隊(duì)伍、社會(huì)服務(wù)等方面體現(xiàn)出的特色。本文主要從以下幾方面探討如何基于學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃建設(shè)高職藥學(xué)特色專業(yè)。

（一）構(gòu)建職業(yè)可持續(xù)發(fā)展的人才培養(yǎng)方案

高職院校在制訂人才培養(yǎng)方案時(shí)，不可忽視學(xué)生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展和提升空間。就高職藥學(xué)專業(yè)來說，學(xué)生畢業(yè)時(shí)最好拿到“雙證書”，即畢業(yè)證以及醫(yī)藥商品購銷員中級(jí)證（職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，由勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)）。在職業(yè)生涯中，醫(yī)藥商品購銷員需要自我提升時(shí)，工作滿一年面臨藥士資格考試，工作滿三年面臨藥師資格考試，工作滿五年面臨執(zhí)業(yè)藥師資格考試，前兩者是衛(wèi)生職稱考試，后者是藥學(xué)技術(shù)人員的執(zhí)業(yè)資格考試。因此，各高職院校在制訂人才培養(yǎng)方案時(shí)，既應(yīng)考慮培養(yǎng)符合職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的畢業(yè)生，也應(yīng)兼顧到畢業(yè)生職業(yè)生涯的發(fā)展和提升，即兼顧藥士（師）資格考試和執(zhí)業(yè)藥師資格考試，并為學(xué)生提供支持和幫助，以養(yǎng)成學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，培養(yǎng)出合格的“職業(yè)人”、“社會(huì)人”。這樣才能滿足社會(huì)日益復(fù)雜多變的職業(yè)能力和生存能力需求，符合社會(huì)需要和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的利益。

（二）構(gòu)建具有職業(yè)提升空間的課程體系

課程體系應(yīng)以職業(yè)能力為核心，構(gòu)建起大專業(yè)平臺(tái)課程群和專門化方向課程群，以培養(yǎng)合格的“職業(yè)人”，并為學(xué)生的終身教育奠定基礎(chǔ)。大專業(yè)平臺(tái)課程群由藥學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)課群和藥學(xué)專業(yè)課群組成。大專業(yè)平臺(tái)課程群兼顧藥士（師）資格考試和執(zhí)業(yè)藥師資格考試，能夠引導(dǎo)學(xué)生獲取終身學(xué)習(xí)能力，利于學(xué)生職業(yè)生涯的提升。藥學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)課程群主要為專業(yè)課的學(xué)習(xí)奠定良好基礎(chǔ)，培養(yǎng)學(xué)生掌握必備的基礎(chǔ)知識(shí)與基本技能。藥學(xué)專業(yè)課群主要培養(yǎng)學(xué)生掌握藥品購銷、管理和合理用藥的專業(yè)技能和實(shí)際工作能力。專門化方向課程群由藥品銷售技能綜合訓(xùn)練、方劑學(xué)、中成藥應(yīng)用、中藥學(xué)、臨床藥物治療學(xué)、醫(yī)學(xué)營養(yǎng)學(xué)、藥店常用診斷學(xué)、藥用植物栽培技術(shù)、藥品營銷心理學(xué)、藥師資格考試培訓(xùn)等任選課組成，由校企老師共同負(fù)責(zé)，讓學(xué)生通過大量的實(shí)戰(zhàn)演練，養(yǎng)成良好的職業(yè)行為習(xí)慣。

高職教育除考慮培養(yǎng)優(yōu)秀的“職業(yè)人”外，還應(yīng)考慮培養(yǎng)合格

的“社會(huì)人”。因此在課程教學(xué)中還應(yīng)注重職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)的身傳言教，提高“準(zhǔn)職業(yè)人”的綜合素質(zhì)。

（三）構(gòu)建注重職業(yè)能力的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)

高職教育注重突出學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。校企共建，加強(qiáng)校內(nèi)、外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，建立實(shí)訓(xùn)、見習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)場所，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中接觸工作，在工作中完成學(xué)習(xí)，培養(yǎng)起學(xué)生的職業(yè)能力和技術(shù)應(yīng)用能力。同時(shí)，輔以藥品銷售技能綜合訓(xùn)練、藥師資格考試培訓(xùn)以及藥店常用診斷學(xué)和臨床藥物治療學(xué)等校企聯(lián)合開發(fā)課程，通過大量實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化學(xué)生的專業(yè)技能。

（四）構(gòu)建專兼結(jié)合、“雙師”結(jié)構(gòu)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)