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中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）13-0150-02

“重視科技型中小企業，就是重視科技和經濟發展的未來。”原全國政協副主席、科技部部長萬鋼2012年7月2日在接受《望》新聞周刊專訪時，就高新技術中小企業的重要地位進行了闡述。作為一種最具活力、最具潛力、最具成長性的群體，高新技術中小企業在當前我國經濟發展中扮演著轉方式、調結構、促就業的促進作用。總體來說，國家對高新技術中小企業的發展非常重視，并將其寫入了“十二五規劃”的發展藍圖。但企業的事情畢竟還是要以企業為主導，基于高新技術中小企業自身固有的屬性和特點，其在營銷策略方面還有很多事情要做。以下筆者主要就我國高新技術中小企業營銷策略進行研究，希望從中找到一條適當高新技術中小企業特點的，具有戰略性和前瞻性的，能夠提升企業效率和效益的發展脈路。

1 高新技術中小企業的概念和特點

高新技術中小企業主要是指由科技人員創辦的，以科技人員為主體的，從事高新技術產品生產和服務的，按照市場經濟運行規律的，目前仍處于發展初級階段或中小規模的一類知識密集型的經濟實體。根據《中小企業促進法》，我國將中小企業定位在員工2000人以下，或總資產4億元以下，或年銷售金額3億元以下。對照此標準，基于我國在高新技術方面起步較晚，與發達國家有一定的距離，因此當前我國的高新技術企業絕大部分仍處于中小企業階段。而正是由于“中小”特征，使得我國高新技術中小企業具有一些與其他類型企業不一樣的鮮明特點：

（1）具有新技術、新產品開發和生產的一定資源或能力。這是由于中小企業自身性質所決定的。如果與高新技術無緣，那么與一般普通企業就沒有區別了。

（2）由于我國當前市場經濟的屬性，從而要求這種高新技術中小企業必須要有一定的市場經營和應變、掌握

能力。

（3）高新技術中小企業資源和能力相對弱小，因此要想得到發展，必須要更多地借助一些資源，通過一些戰略聯盟或戰略規劃來推進。

（4）在市場運作過程中，包括營銷策略，都必須立足于高新技術的屬性，結合中小企業的特點，運用現代企業經營戰略，來實現高新技術中小企業的戰略目標。

2 高新技術中小企業營銷策略的特征

前面述及，基于高新技術和中小企業的共同屬性，這種高新技術中小企業的營銷策略特征主要包括以下六個

方面：

（1）市場的引導性。這是我國當前市場經濟的特性使然。盡管高新技術中小企業有其一定的個性，但其本性仍是企業，因此也必須接受市場的引導，按照市場經濟的發展規律來推進發展。

（2）服務的重要性。對于高新技術中小企業來說，推出創新產品是必要的，這是企業安身立命的基礎。但在具體營銷時，必須強化服務意識，因為在當前市場經濟體系中，客戶的滿意度更多地取決于服務質量的優劣。特別是對這種知識類產品，加強客戶的技術支持和培訓服務，可以使客戶得到更多的產品附加值，進而提升客戶的忠

誠度。

（3）定價的高檔性。高新技術產品的推出，需要前期大量的研發成本，再加上客戶的需求價格彈性相對較小，因此在對高新技術產品定價時，一般實行的是相對高價策略。而對于市場營銷來說，如何把質優價高的產品推銷出去，是一個重大的營銷課題。

（4）產品銷售和技術支持的同步性。對于高新技術中小企業而言，技術與服務是同等重要的，并且這兩者在營銷策略中必須得到綜合運用，才能發揮營銷的最大效益。

（5）團隊的營銷性。對于高新技術中小企業營銷策略來說，必須要發揮團隊營銷的魅力，通過員工共同努力，發揮出“1+1>2”的營銷效果。

（6）風險的控制性。高新技術中小企業在產品研發和生產方面具有很大的風險性，而通過市場營銷，可以將市場的信息及時向生產、研發部門反饋，以便于企業快速作出決策，提高企業的成功系數，降低失敗的可能性。這也是高新技術中小企業營銷策略的重要著力點之一。

3 高新技術中小企業營銷策略的優化選擇

總體來說，高新技術中小企業營銷策略有很多可選擇性，其中關鍵是要結合企業的實際特點，根據市場細分，遵照企業的目標市場戰略、市場定位戰略，對營銷策略進行優化選擇。

（1）產品策略。首先，要使中小企業所生產出來的高新技術產品，能夠體現出企業的核心利益和讓渡價值，要通過占領市場的高位，來減少相應的營銷策略的推進阻力。其次，要做好附加產品的建設，即將高科技產品的技術支持和服務要做到位，方便客戶應用并受益。再次，通過一些高新技術企業所必須的技術認證、質量認證以及品牌戰略，來提升高新技術產品的價值。最后，要通過技術創新、創造，挖掘出企業產品的潛在價值，培育一些技術產品的超級粉絲，提升客戶忠誠度。

（2）定價策略。一般來說，定價策略要考量的因素主要包括成本、需求、競爭等。對于高新技術中小企業來說，由于其重點要突出產品的高新技術特性，所以一般要采取相對高價策略。但也不是絕對的，需要綜合考量市場的情況，如果市場上存在同種性質的產品，或產品的替代性較強，這時就應該按照市場來定價。另外，對于產品在不同生命周期因素也要有所考慮，剛進入市場的創新產品可以實行高價，而對于即將淘汰或更新換代產品，則可以采取降價營銷措施。

（3）分銷策略。基于高新技術中小企業產品特性，其技術一般掌握在企業手中，讓客戶接受并熟悉應用還不是太容易，因此目前大多數高新技術中小企業采取的是直銷模式，由企業營銷部門對市場中潛在客戶進行甄別后，然后親自上門推銷，并進行相應的售后服務。當然，由于企業相對較小的公司規模或實力，如果在合適的特定區域或進軍國際市場時，選擇一些專業商，進而形成戰略聯盟關系，也是一個不錯的營銷選擇。

（4）促銷策略。按照現代市場營銷理論，促銷策略主要包括“推”式策略和“拉”式策略。對于高新技術中小企業來說，這兩種策略都應該有所涉及。但筆者認為，高新技術中小企業當務之急是要進行重點客戶營銷，通過一個個客戶個體良好的口碑，去影響和帶動其他客戶，進而產生廣告擴散效應，擴大客戶群，使高新技術產品逐漸深入人心，被客戶和市場所接受。當然，對一些受眾人群較廣且分散的產品，也可采取直接廣告的形式，在短時期內向社會傳遞出企業產品信息，引導客戶消費需求。

（5）其他營銷策略。主要包括技術支持和服務營銷策略、價值鏈整合營銷策略、社會責任促銷策略等，需要高新技術中小企業結合自身實際，按照企業發展的不同階段，有選擇地優化應用。

4 高新技術中小企業營銷策略的運行管理

高新技術中小企業營銷策略要想達到預期目的，除了制定并優化選擇具體策略方案外，更重要的是后續的運行管理和實施控制。這兩者有機結合，相輔相成，才能實現最大的效益。

（1）創新市場營銷理念。包括技術營銷、團隊營銷、共生關系營銷理念等。作為高新技術中小企業來說，必須要勇敢地接受市場經濟中的一些新事物，并且根據形勢變化，努力更新理念，逐漸形成企業的核心價值觀，引領企業持續發展。

（2）組建市場營銷組織機構。高新技術中小企業的產品和服務要想被客戶接受，就必須根據產品、市場和員工特點，結合中小企業的實際，組建起有效、實用的市場營銷組織機構，按照目的、效率、幅度、方便原則，緊貼市場，快速作出反應和決策。

（3）加強營銷隊伍建設，培養復合型營銷人才。高新技術中小企業一般規模較小，因此在營銷隊伍方面的投入人員也不會很多，一專多能是營銷人員必備的素質。特別是結合企業技術密集的特點，培養一批技術、經營能力兼備的營銷人才，是做好營銷工作的重要保證。

（4）建立適合高新技術中小企業特點的績效評價、獎懲機制。營銷策略關系到企業的發展和未來。而要想使營銷產生效益，就必須建立對營銷人員進行激勵和約束并重的機制，在激勵時一定要設立一些挑戰性的目標，并對為企業營銷作出突出貢獻的員工要大膽獎勵，形成模范和榜樣作用。同時，也要完善相應制度，規范營銷員工的行為，使其與企業的價值觀保持同步、同向。

（5）完善營銷風險控制，促進企業科學發展。高新技術中小企業面臨的風險是比較多的，如技術、市場、生產、管理方面的風險比比皆是，稍有不慎，可能會讓本就弱小的企業遭遇重創，抑或發生生存危機。因此，對于高新技術中小企業來講，必須時刻要注意風險控制：一是要高度重視企業核心技術的研發，力求形成技術壁壘，以此作為中小企業做大做強的基礎；二是要根據市場需求來開發新產品，客戶需要的產品才是最好的產品；三是緊緊圍繞企業獲利的屬性，推進高新中小企業的營銷策略，以良好的經濟回報為企業的發展提供保障和動力。

參考文獻

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[3] 林功實，金星.高科技企業市場營銷初探[J].特區經濟，2005，（10）.

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品牌策略診斷是贊助企業應當首要考慮的問題,它是對企業產品品牌定位及相關內容方面的考察與診治。主要包括自身企業產品品牌的定位方向是什么、品牌定位是否恰當、品牌定位是否清晰準確,另外還包括贊助企業的品牌位置、品牌經濟利益點、社會利益點、品牌市場機會、品牌公眾形象、品牌發展目標等諸多方面的內容。其中企業品牌命名診斷最為關鍵,在贊助中,品牌的命名是最基礎性的工作。品牌命名成功與否,直接關系一個產品能否迅速借助營銷活動持久的立足于市場,關系到在激烈競爭的市場上的生存與發展。一個能夠對消費者產生較大影響力的產品名稱,應當具備能夠啟動一個品牌的市場定位,并憑借它所具備的營銷力量而參與這一品牌的市場角逐,因而,當贊助企業選定了一個產品開發項目之后,產品名稱的命名,就成為市場競爭的首要。因此說,有一個好的品牌名稱,該產品就已成功了一半。在當代市場經濟條件下,競爭日趨激烈,同類產品越來越多,市場競爭成功的關鍵在于品牌定位是否準確有力。品牌命名策略應以品牌定位的原則為出發點,并能引導這一定位所確定的營銷目標,以便能從一開始就確立了定位優勢及營銷力量。一個品牌走向市場,參與競爭,首先要弄清自己的目標消費者是誰,并以此目標消費者為對象,通過品牌名稱將這一目標對象形象化,將其形象內涵轉化為一種形象表達方式,從而使這一品牌名稱清晰地告訴市場:該產品的目標消費者是誰。

二、市場策略診斷

市場策略診斷是對贊助企業市場營銷策略全過程考察與診斷。它包括市場供求、消費需求強度、競爭對象、消費趨勢,營銷中存在的問題及原因、市場機會和市場營銷規劃等。贊助中市場策略的推行要基于市場產品的供求狀況,所以對其診斷要重點考察其市場產品的供應量、供應質量等情況,只有了解了市場上產品的供應情況和產品質量才能展示自己產品的優勢;消費需求強度也是市場策略診斷的一個重要內容,它是了解消費者需求動力的主要內容,只有消費需求強烈,才能有贊助及其實施營銷策略的價值。另外還要了解自身產品所處的競爭環境,比如競爭企業、消費者的消費發展方向等。最后對市場機會和市場營銷規劃梳理和診斷是市場策略診斷的落腳點。

三、目標市場診斷

在企業贊助中,對目標市場的診斷,即對消費人群的群體定位與檢查,是采取有針對性的應對營銷策略的關鍵。在參與競技賽事活動的消費者中,其共同的特征是愛好,但其經濟水平、支付能力,尤其是與企業相關產品的消費卻是不同的,因此對消費對象(即參加賽事觀眾)進行市場細分診斷是否必要,它是制定實施和及時調整贊助企業營銷策略的依據。通常情況下,贊助企業目標市場的診斷內容包括:是否有明確的消費者定位、目標市場的位置所在、消費人群的定位、顯現和潛在消費者的群體大小、限制整體市場容量的因素、企業目前所在市場份額、企業市場份額變化的狀態定、企業產品價格與消費者的支付能力之間的差距、企業產品的優勢所在等。

四、市場定位診斷

市場定位診斷內容包括企業產品品牌在市場中選擇的市場位置是否恰當,以及在消費者心中留下的位置與產品預定的市場定位能否保持一致。實施市場定位的診斷要根據企業的特點,從從消費者消費心理需求考察,從產品的價位、質量等因素進行市場定位的考察。在市場定位診斷中要考慮以下因素:一是消費者的消費心理,尤其是其對相關產品的重視程度;二是競爭企業采取的營銷策略及其市場定位優勢與略施比較;三是考察顯在顧客和潛在顧客消費需求,找出消費者對產品的理想追求標準。根據這些因素進行綜合分析,診斷出企業產品的特色和獨立的形象狀況,對贊助企業的市場定位有一個全面的了解。

五、產品策略診斷

產品策略是企業為了在激烈的市場競爭中獲得優勢,在生產、銷售產品時所運用的一系列措施和手段,包括產品組合策略、產品差異化策略、新產品開發策略、品牌策略以及產品的生命周期運用策略,是企業制定經營戰略時,要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求,也就是要解決產品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎,從一定意義上講,企業成功與發展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。這里的產品是指非物質形態的服務,即實體產品的轉移以及轉移過程中相應的輔助。產品策略診斷主要對贊助企業產品內在及外顯品質的診斷,也就是對產品質量和功能的診斷,它實質是對贊助企業產品消費者滿意度的調查與評估。這是制定贊助企業市場營銷策略的重要依據,在贊助營銷策略基礎條件中占據重要的位置。根據消費者滿意度的診斷,在贊助營銷策略中,要有針對性地彌補消費者不滿意的產品缺陷、包裝缺陷、服務缺陷等,從而達到提升贊助企業形象,改善消費者對產品印象的目的。

六、價格策略診斷

價格策略是企業通過對顧客需求的估量和成本分析,選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的價格策略。價格策略的確定一定要以科學規律的研究為依據,以實踐經驗判斷為手段,在維護生產者和消費者雙方經濟利益的前提下,以消費者可以接受的水平為基準,根據市場變化情況,靈活反應,客觀買賣雙方共同決策。價格是決定企業市場份額和盈利率的最重要因素之一。贊助企業價格策略診斷對企業產品的價格是否與消費者價格心理預期相吻合,其價格定位是否能在市場競爭中占據有利的位置,以及價格對產品銷售產生的影響的診斷。贊助企業的價格策略診斷是贊助企業借助盛會之際,重塑價格形象或保持價格形象的市場調研,是依靠價格取得競爭優勢的重要手段。

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（一）營銷觀念落后。我國的大多煤炭企業仍然以生產為主導，沒有從企業自身和產品的實際狀況出發,導致營銷效果不理想,難以適應瞬息萬變的市場形勢,最終導致企業陷入困境。因此對于煤炭企業來說,創新營銷觀念成為當務之急,這是確保企業效益的關鍵之所在。

（二）市場調研不足。在市場經濟環境和條件下,企業要想獲得長遠的生存和發展,就必須要做好市場調研,全面了解和掌握市場發展動態,從而在市場競爭中把握一定的主動權。但是當前我國的不少煤炭企業忽視市場調研,從而導致企業的經營管理決策具有主觀性、盲目性和片面性,不僅沒有取得顯著的發展,還浪費了很多不必要的人力、物力以及財力。

（三）全員營銷意識淡薄。市場營銷是一門哲學,市場營銷的好壞直接關系到企業的生存和發展,因此在當前的市場經濟形勢下,面對日益激烈的市場競爭,煤炭企業必須要樹立全員營銷觀念才能適應時代和社會發展的要求。但是,當前很多煤炭企業的員工全員營銷意識淡薄,認為營銷工作與自己無關,應當是由營銷部門和營銷人員來負責,這就造成企業內部難以形成和諧的工作環境,對企業的經營管理工作帶來不利影響。

(四)營銷人員的素質不高。由于人是營銷活動的主體,因此營銷人員的營銷水平和能力直接關系到營銷工作的好壞。當前我國一些煤炭企業的營銷部門直接是從以往計劃經濟年代的運銷處轉化而來,很多營銷人員受計劃經濟體制的影響,缺少一定的市場營銷技能,難以適應市場經濟的發展。再加上企業對現有營銷人員的教育和培訓力度不夠,導致營銷人員的整體素質較低。

鄭煤集團強化營銷工作、調整營銷策略的實踐

2012年以來，面對煤炭市場轉冷、銷售困難、貨款回收難度加大等嚴峻形勢，鄭煤集團科學調整營銷策略，采取切實有效措施積極應對。

（一）提升運營能力，應對市場變化。一是嚴格量化考核。對煤炭銷量、貨款回收等指標實行月度量化考核，嚴格獎懲兌現，提高銷售人員工作創造性和積極性。二是實行領導分包銷售制度。明確省內區域銷售、地銷煤銷售、省外銷售領導責任，各司其職、各司其責，通力協作，推進銷售工作。三是完善市場信息管理機制。圍繞營銷中樞，延伸駐外、駐礦、地銷等觸角，強化信息獲取，保障銷售順暢。

（二）創新營銷思路，力克銷售難關。一是開展親情營銷。大力宣傳集團公司形勢，建立特殊時期支持鄭煤的用戶檔案，雙方簽字備查，對于在困難時期支持鄭煤用戶堅決在形勢好轉時予以回饋。二是實施全員銷售。積極轉變思想，進行全員營銷，大力培育新用戶，不因戶小而不為，積少成多。三是調整價格策略。

（三）加強質價管理，提高市場競爭力。一是認真貫徹落集團公司煤質管理辦法，嚴格落實煤質考核。二是強化現場煤質監督檢查，嚴把各環節煤質關；加強篩選系統管理，保證商品煤規格質量，鐵運煤要保證13mm篩分，地銷煤篩分要控制在25mm以下。

困難時期煤炭企業的營銷策略的理性思考

從鄭煤集團營銷策略的調整，我們會得到一些啟示，以告誡廣大煤炭企業在困難時期，不斷優化、調整企業的營銷策略，應對危機、科學發展。

（一）品牌營銷策略。在知識經濟時代,隨著市場環境的日益復雜和市場競爭的日益激勵,越來越多的企業開始打廣告戰和價格戰,力圖占據更大的市場和更多的市場份額。為此,一個比較有效的方式就是努力打造自身品牌,依靠品牌優勢取勝。

（二）服務營銷策略。服務質量的好壞在很大程度上影響到消費者的購買行為,因此在市場經濟形勢下煤炭企業必須要創新服務營銷策略,提高服務質量。

（三）綠色營銷策略。綠色營銷策略也就是以實現企業的可持續發展為目標,一般可以從以下幾個方面來進行：①建立有關綠色營銷的信息系統,收集和整理包括技術信息、組織信息、消費信息等在內的綠色信息,并對所收集到的信息進行分析和評估。②制定綠色產品和服務戰略。充分考慮綠色產品的設計、品牌、種類、質量、包裝以及保修和退貨服務等,使產品形象深入人心。③確定綠色產品價格。這時要考慮用于環保的綠色成本、產品消費所產生的綠色收益以及消費者對于綠色產品的需求狀況等。④選擇綠色分銷渠道。煤炭企業可以在市場上直接建立銷售渠道,使自身的綠色產品打出一定的知名度,打造綠色品牌。

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一、服務營銷的特征及作用

（一）服務營銷的特征。服務營銷觀念是以服務為導向，在服務營銷觀念下，企業關心的不僅是產品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業通過有形或無形的產品所提供的服務的全過程感受，同時，在可能的情況下對已售出的產品進行改進或升級服務。近十幾年出現的關系營銷、整合營銷、客戶關系管理等理論其核心也蘊含著服務營銷觀念。服務營銷已成為市場營銷的核心，服務經濟時代的到來使服務成為營銷的前沿。

（二）服務營銷的作用。服務營銷的興起，對增強企業的營銷優勢，豐富企業的營銷活動內涵有著重要的意義。服務營銷豐富了市場營銷理論，著重通過服務這一物質真正滿足顧客的需求，全面體現市場營銷的本質;服務營銷有利于提高產品的附加價值，提升企業的競爭力;服務營銷有利于提高企業的綜合素質，樹立良好的企業形象，吸引更多的人才加入企業，企業通過服務營銷活動，促進營銷人員素質，提升企業經營管理水平。

二、石化企業服務營銷策略的選擇

(一) 構建服務導向的營銷策略。石化企業的發展往往以產品作為整個企業組織結構的導向，但是，企業的服務營銷戰略決定了企業的組織結構必須能夠更為靈活的構建。因此，石化行業特點決定了服務營銷就是在公司規模逐步增長的同時，仍然保持著相當扁平的組織結構，以更好地適應外部環境的變化，通過深入了解特定目標市場的客戶需求，從零散的交易型服務變為固定專業的關系型服務。從小處來關心用戶和貼近用戶，切實為用戶著想，使服務關系更深一層，做好細微化服務。將服務關系的重點放在現有的用戶身上，服務導向的營銷政策向老用戶、常客、回頭客傾斜。緊緊把握住他們，培養他們對企業的忠誠度，因為很大程度上企業的盈利就是來自于這部分客戶，而且企業的發展也要靠他們。將用戶用某種形式組織起來，通過服務營造優質服務、特色服務的良好氛圍。使企業與用戶的關系更加正式化也更加穩定化，從而使服務組織化。

(二)以成本領先服務營銷策略。以最低的成本生產或提供顧客所接受的標準化產品或服務，從而使顧客滿意于產品或服務的價值，使企業取得更大的收益。石化企業具有先進的設備、嚴格的成本和費用控制體系，技術上也不斷更新，因而具備實施低成本戰略的條件。石化企業可以在行業中尋找細分市場，這部分細分市場所具有的特征是服務于這些用戶應比服務于其他用戶所需要的花費較少，從而可以降低企業的成本。石化產品的特點還使得我們可以采取服務標準化手段。在服務中盡量減少人的行為，實現服務機械化、網絡化，為客戶帶來便利，降低成本。可以服務分離化，將服務交易與服務貿易相分離，實行設點服務，形成規模經濟和低成本的設施場地，避免客戶直接參與服務過程，降低成本。同時，從服務時效化、服務多功能化和服務一攬子化人手提高服務效率。

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引言

營銷本身就是一種有效的手段，不但能夠讓一個企業在激勵的市場競爭中脫穎而出，同時也能為它提供長遠的發展方向，特別是對于外貿企業來說，論實力以及競爭方面較一些本土企業來說都存在較大的劣勢，所以傳統的手段很難讓其也在市場競爭中獲得更多的利益，更不用說在國外謀求更多的發展了，所以考慮合適的品牌營銷手段也是我國外貿企業目前需要重點考慮的問題之一，而筆者將通過本文，就外貿企業的品牌營銷手段的策略進行分析和研究。

1.我國外貿企業的品牌營銷現狀

在中國，外貿企業一直都是一個特殊的行業，它的產生主要是源于計劃經濟的進一步發展，主要是由于我國的進出口的權力都被國家完全壟斷。據相關資料調查顯示，我國在上個世紀七十年代末，掌握外貿經營權利的公司僅為132家，而到了八十年初期，我國經濟的發展從量變過渡到了一個質變的階段，我國外貿公司也獲得的較大的發展并且推動著我國經濟朝著多元化的方向發展，但是隨著我國對外貿易的把控逐漸放松，許多外企進入到中國市場，而中國本土的外貿企業反而失去了原有的地位，很多企業被迫破產，而外貿企業的發展也呈現出雙向發展趨勢，很多企業也不得不依賴政府部門的幫助，進入到集團化或者合并化的階段，雖然在改革開放后，我國的對外貿易已經日新月異的發展，但是品牌營銷方面卻存在較大的問題，據2005年資料顯示，我國的對外貿易進出口金額已經位列世界第三位，但是在世界品牌的前100名中，并沒有發現中國的品牌，兩者是極其矛盾的[1]。

2. 影響外貿企業營銷的幾個因素

2.1 優勢方面。市場營銷就是企業將自己的產品成功推向市場，并且能夠獲得一個良好的市場收益，而對于中國的外貿企業來說，主要的優勢在于對外貿易的發展在二十年間已經極為迅速，產品的生產已經到達指定的要求，同時質量也獲得了世界的認可，即質量優勢、成本優勢以及經濟優勢。

2.2 劣勢方面。對于外貿企業來說，影響其營銷效果的最大問題在于其戰略方向問題，在市場競爭中一直處于劣勢，而同時技術的落后以及缺乏科學的管理手段，也是導致外貿企業品牌營銷失敗的主要原因。

2.3 機遇方面。隨著中國市場經濟的發展漸漸深入，中國在世界的經濟地位得到了認可，更多的國家進入到中國市場中進行投資行為，特別是一些知名的跨國公司，也在中國建立起子公司，以謀求更加廣闊的發展，而中國本土的外貿企業受到這些外來企業的影響，導致市場競爭中缺少一定的機遇，從而難以得到發展。

2.4 潛在威脅。對于我國外貿企業發展的威脅有很多，其中勞動成本不斷升高就是一個，而且隨著不斷的發展，也付出了更多的環境代價。于此同時人民幣升值，導致外貿企業通過出口獲取的利潤減少，加速了企業經濟的不穩定性，而在于國際經濟實現接軌后，我國經濟加大了對國際經濟的防范，導致這方面成本也明顯升高；最后是我國財政收入完全無法滿足出口的退稅，每年的經濟缺口都超過了10%，導致國際財政上存在較大的壓力[2]。

3. 我國外貿企業品牌營銷存在的問題

3.1 缺乏品牌意識。就目前我國大部分外貿企業而言，很多對于品牌的創立都缺乏關注和重視的意識，覺得做品牌沒有較大的意義，同時又為了節約成本，但是也間接導致了企業收益較低的問題。而相對而言，一些企業做起了貼牌生產，并且從中獲得微薄的加工利潤。導致這一問題的原因主要也是因為品牌所需要承擔的市場風險要遠遠高于收益。

3.2 競爭手段落后。競爭手段是一個企業能夠在激勵的市場競爭中獲得長遠發展的有效手段，但是縱觀我國大部分外貿企業的市場競爭方式，都可以發現市場競爭過于古板落后，即以降低銷售價格的基本方式短期吸引消費者進行消費，存在一定的盲目性和隨意性，最終導致的也是外貿企業品牌難以得到發展。

3.3 缺少準確的定位。據相關調查了解，我國大部分外貿企業對于品牌的定位還欠缺準確性，很多企業覺得名牌等同于高檔，缺乏長遠的目標已經發展意識，僅僅是“走一步看一步”的盲目觀念。同時容易受到市場流行的影響，即很多企業覺得“流行什么都做什么，一定能賺錢”，盲目跨行發展，卻欠缺對自身實力的評估。例如：一些體育品牌喜歡采用一些低俗諂媚的臺詞或者場景，通過一段時期后發現營銷失誤，又進行戰略調整，很難讓消費者對品牌產生信賴，像在目前智能手機普及的時代，步步高企業也曾經考慮到轉型的問題，但是由于自身行業限制，貿然開創新的行業品牌會讓消費者覺得缺乏“專業性”，所以開放了OPPO的新品牌，以完成品牌轉型。

4. 我國外貿企業品牌營銷策略改革

4.1 樹立品牌意識，保護自身品牌。商品品牌不僅僅是企業發展的重要基礎，也是一種無形的宣傳手段，具有權威性、長期性的特點。所以對于我國外貿企業來說，若要實現市場營銷的成功，就必須要樹立起自身的品牌，時刻關注市場供求關系的變化，做到提前決策，而發展的目光也要長遠化，從而讓企業在急劇變化的市場條件下適應各種挑戰。除此之外，企業還需要有一定的品牌保護意識，特別是對一些民族特色的品牌保護，而品牌保護不需要區分區域，無論是在國內國外都要堅持自身品牌的發展[3]。

4.2 獲得專業人才，保證發展基礎。人才是企業最寶貴的資源，而一個企業要樹立起自身的品牌，少不了一支專業的品牌開發、設計、營銷以及管理隊伍，所以外貿企業急需獲得專業性的營銷管理人才，而對于人才的獲取途徑主要可以分為兩條：其一、人才的吸納，企業可以通過優越的條件以及長遠發展的手段，向社會招收一些專業性的人才，并且對人才進行合理的分配和管理，保證品牌隊伍的穩定性；其二、人才的培養，企業可以到各大高校招收一批具有創新意識的畢業生，然后通過專業的培訓和實踐，從而提升他們品牌創造的能力和意識，為企業的品牌發展奠定基礎。

4.3 保證品牌質量，提升用戶體驗。質量，不僅僅是一個優秀產品的基本屬性，更是用戶在產品體驗中的重要感受，而一個產品如果能夠在用戶體驗中獲得良好的口碑，那么對于它未來品牌的發展也具有重要的意義和價值。特別是在中國，質量問題是很多產品都普遍存在的問題，外貿企業要保證產品的質量，首先需要通過國際標準的質量檢測手段進行檢測，做到“不合格不出廠，有問題再生產”的理念，從而讓產品質量向國際質量標準靠攏。

5.結語

改革開放以來，受到跨國企業的影響和市場壟斷，我國外貿企業的產品營銷一直處于劣勢，如何能夠將劣勢轉化為優勢，首先外貿企業要有品牌的建設意識，通過品牌建設、人才培養以及質量提升等手段，不斷加強自身市場競爭的優勢，從而保證市場競爭中的不敗地位。（作者單位：洛陽師范學院商學院）

參考文獻：

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［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）52-0065-02

1 虛擬企業概念的分析

虛擬企業理論的創始人,美國機械工程學會名譽理事戈德曼、內格爾和普瑞斯1991年在他們合作完成的研究報告《21世紀制造企業研究：一個工業主導的觀點》中指出：在市場變化加快、全球性競爭日益激烈的背景下,單個企業僅僅依靠自己內部資源的整合已難以滿足快速變化的市場需求。為了解決這一問題,該報告首次提出了虛擬組織(Virtual Organization)的概念,并提出了以虛擬組織為基礎的敏捷制造模式,即以競爭能力和信譽為依據,選擇合作伙伴,采用動態聯盟的形式,以增強企業整體的競爭能力,在最大程度上滿足用戶需求。到目前為止,學者們對虛擬企業的定義沒有制定統一的標準,有關虛擬企業的定義學者們主要從虛擬產品、信息網絡、運行方式三個方面來表述虛擬企業的概念。實際上,所謂的虛擬企業(Virtual Enterprise),是當市場出現新機遇時,具有不同資源與優勢的企業為了共同開拓市場,共同對付其他的競爭者而組織的、建立在信息網絡基礎上的共享技術與信息,分擔費用,聯合開發的、互利的企業動態聯盟體。虛擬企業的出現常常是參與聯盟的企業追求一種完全靠自身能力達不到的超常目標,即這種目標要高于企業運用自身資源可以達到的限度。因此,企業要求突破自身的組織界限,與其他對此目標有共識的企業實現全方位的戰略聯盟,共建虛擬企業,才有可能實現共同的目標。

2 虛擬企業的特點及其運行平臺環境

2.1 虛擬企業的特點

(1)虛擬企業不是法律意義上的完整的經濟實體,不具備獨立的法人資格。這些企業可能是供應商,可能是顧客,也可能是同業中的競爭對手。這種新型的企業組織模式打破了傳統的企業組織界限,使企業界限變得模糊。

(2)虛擬企業是因共同的目標走到一起結盟的,一旦合作目的達到,這種聯盟便可能宣告結束,虛擬企業便可能消失。因此,虛擬企業可能是臨時性的,也可能是長期性的,虛擬企業的參與者具有流動性的特點。

(3)虛擬企業的運行中信息共享是關鍵,而使用現代信息技術和通信手段使得溝通更為便利。采用通用數據進行信息交換,使所有參與聯盟的企業都能共享設計、生產及營銷的有關信息,從而能夠真正協調步調,保證合作各方能夠較好合作。

(4)虛擬企業在完成某一項目或任務時,項目或任務按照并行工程的思想被分解為相對獨立的工作模塊,促使承擔分解任務的各方能夠充分調動和使用他們的資源而不必擔心核心技術或核心知識被泄露。并且各個合作模塊可以并行作業,項目或任務的主持者可以利用先進的信息通信手段在其間不斷地溝通與協調,從而保證各個工作模塊最終的互相銜接。

(5)虛擬企業是集合了各參與方的優勢,尤其是技術上的優勢而形成的,因此,在產品或服務的技術開發上更容易形成強大的競爭優勢,使其開發的產品或服務在市場上處于領先水平。

2.2 運行平臺環境

(1)信息網絡環境。虛擬企業是信息時代的產物,只有充分利用先進的信息技術與設施,虛擬企業才能對顧客需要作出及時的反應。虛擬企業是準市場企業,兼具中等程度的企業與市場特性,通過大量的雙邊規則與其他企業發展聯系,企業活動在很大范圍,甚至全球范圍內開展,需要高效快速傳遞,沒有完善的信息網絡環境,分散化的工作關系無法有效協調。

(2)知識網絡環境。知識網絡是指通過信息網絡將各具核心能力的企業連接起來,構成“核心能力”網絡。虛擬企業既要利用企業內部的知識網絡,更要將內部網絡與其他虛擬企業的知識網絡連接,形成一個全球范圍之內的知識網絡。知識網絡的出現,使傳統的線創新模式被新的創新模式所取代,通過科學、工程、產品開發、生產、營銷之間的反饋環路和邊疆的交互作用來創新,這種創新稱為交互創新。

(3)物流網絡環境。在商品市場中,有形商品的銷售實現必須依靠物流系統來完成,完善的物流網絡環境才能保證商品快速、準時、低成本、便捷流暢的到達消費者手中。其中物流活動中的運輸、倉儲、裝卸搬運、配送、流通加工等活動對物流網絡的效率有重要的影響。

(4)契約網絡環境。從契約角度研究,虛擬企業是通過大量間續式雙邊規則的實際形態就是虛擬企業形成的“契約網絡”。契約網絡的建立是在對合作對象的核心能力是否具有互補關系的確認基礎上,首先形成骨架性的契約網絡即一級網絡,然后,在此架構下再由任何一個企業向下繼續發展次級契約網絡來完成的。契約網絡的維護主要不是靠制度規范、再談判等手段對契約進行適當調整,而是靠彼此之間的真誠信任來維持長期合作關系,否則就難以保證虛擬企業低成本運作特征。

3 虛擬企業的營銷策略分析

3.1 網絡營銷策略

網絡營銷(E-Marketing)就是以國際互聯網絡為基礎,利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單地說,網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的,為達到一定營銷目的的營銷活動。網絡營銷是虛擬企業營銷的重要手段,其中包括：口碑營銷、網絡廣告、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷(SEM)、E-mail營銷、 數據庫營銷、短信營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、針對B2B商務網站的產品信息以及平臺營銷等。

3.2 虛擬產品策略

虛擬企業的營銷活動并不一定需要擁有自己的產品,其產品可以實現虛擬化。Nike(耐克),最大的運動鞋制造商,卻沒有生產過一雙鞋；可口可樂公司,只掌握產品的專有配方技術和品牌,其他則都是虛擬的；世界頂尖的飛機制造公司,卻只生產座艙和翼尖； IBM公司的個人電腦,處理器是英特爾公司的,軟件是微軟公司的；國際貿企業就是通過虛擬產品的形式著形形的國際貿易產品的。不僅如此,虛擬核心企業在擁有某些核心營銷要素,如專利、品牌、專有技術或市場、營銷渠道等時,就可以將其產品虛擬化,通過外包生產、OEM方式或聯合開發來滿足市場需求。由于虛擬產品是強強聯合的產物,因此其質量更有,成本更低,先進性更強。

3.3 虛擬服務策略

虛擬產品的服務作為整體產品的組成部分,同樣受到企業的重視,但擁有良好產品的企業并不一定擁有令顧客滿意的服務。虛擬企業可以借助良好信譽的營銷服務中介來履行服務職能,實行服務外包。虛擬服務策略就是通過服務外包的形式或聯合服務的形式來滿足顧客的服務需求,虛擬企業依靠動態服務聯盟來提升自己的服務水平。

3.4 虛擬價格策略

傳統企業的價格策略都是由企業自己制訂的,企業把價格行為作為競爭的重要手段,因此,價格是企業自身的行為,很難將其外部化。虛擬企業在價格制訂過程中,將價格策略虛擬化：①委托權威部門協助其制訂價格；②企業在制訂價格時,讓中間商和顧客參與；③價格倒推,先制訂一個顧客所能接受的價格,然后提供相應的產品和服務。蘇寧和國美電器在集中采購活動中,經常采用價格倒推模式,虛擬價格注入了強烈的需求導向因素,因此,具有很強的競爭力。

3.5 虛擬渠道策略

渠道是產品從生產領域進入消費領域的必由通道。虛擬企業從最終消費者的利益出發,將傳統企業的渠道策略虛擬化,來減少渠道費用,加強渠道寬度,強化渠道的管理,減少流通的環節,提升渠道的競爭力。第一種是虛擬策略電子商務渠道的建設,例如,Dell(戴爾)公司在中國市場將傳統的渠道改為網絡直銷與服務。通過Internet網,企業面對的市場一下擴展到全球的任何一個角落,縮短了與顧客的距離,渠道的長度縮短了、而渠道的覆蓋面卻大大拓廣,并且渠道成本大幅度減少,企業甚至還可以在網絡中建立自己的“專賣店”。虛擬網絡渠道既是對傳統渠道的補充,也是對傳統渠道的挑戰。第二種是營銷渠道外包。經產品的分銷外包給有實力和市場控制力的企業。第三種是構建水平渠道聯盟、縱向渠道聯盟、混合渠道聯盟,共享對方渠道成果,控制同類產品市場,減少渠道競爭損失和浪費。

3.6 虛擬促銷策略

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。虛擬促銷策略包括三層含義,第一是網上促銷(網上折價促銷、網上贈品促銷、網上抽獎促銷及積分等)是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動,以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。第二是促銷活動外包給專業的咨詢或策劃公司。第三是構建相關產品的促銷聯盟。例如，英特爾公司與PC機廠家的聯合廣告；麥當勞與可口可樂聯合展示等。虛擬促銷加強了產品、企業與顧客的溝通,促進了銷售,降低了促銷費用。

參考文獻：

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一、公眾平臺的搭建和培育

由于微信公眾平臺有三種不同類型賬號，但是目前使用的主要是服務號和訂閱號兩種類型。每個賬號有自己的適用范圍和功能差異，所以企業在搭建公眾號時要根據賬號的類型投入不同的資源。訂閱號的核心工作內容是日常內容運營和運營數據分析，通常是企業自己運營，主要投入在內容策劃及編輯團隊，主要是為用戶提供信息和資訊。而服務號是則為用戶提供服務的賬號。企業要正確認識微信公眾平臺營銷的作用，可根據的自己的現狀和要求選擇適合自己的賬號類型，搭建自己的公眾賬號平臺。企業在開始投入微信平臺建設之前，需要思考的問題有很多：實施微信公眾號的初衷和目的；企業公眾號的目標受眾；公眾號如何定位；企業能為顧客提供什么樣的服務；確認用戶內容和溝通方式內容；企業內部管理與組織協同等這些都是企業在開展微信公眾平臺營銷時所需要考慮的問題。一個企業在開通自己的微信公眾賬號后要根據的自己的營銷目的實施相關營銷策略，不是一味地跟風，而是要認清微信公眾平臺的重要性，要根據自身的現實情況投入適當的資源到微信營銷中去，精心策劃，培養一個屬于自己的具有企業特色的營銷平臺。

二、策略得當，重視顧客個性需求

企業的微信公眾平臺營銷能否成功，很大程度上取決于企業在微信公眾平臺上向用戶所推送的熱蕕鬧柿俊M撲偷哪諶菁紉從商家的角度出發，向用戶推送企業信息，同時也要兼顧用戶的需求。公眾賬號所推送的內容是為了什么，推送的對象是誰，推送的時間和頻率，企業都要做好細分及規劃。實施的策略要有計劃性和針對性。推送的時間要得當，頻率要合理，不要對用戶造成騷擾。在微信公眾平臺上的數據統計功能里，企業可以通過用戶的訂閱量，分析用戶對哪些方面比較感興趣，觀察用戶對哪些內容愿意進行二次更甚至與多次轉發與分享，把時間和精力放在分析和研究用戶對不同內容的喜惡程度上，這樣下去才能對所推送內容有充分的選擇和目的，增強內容的價值量與吸引力。

微信公眾平臺是一個雙方互動交流的信息平臺，企業也要站在用戶的角度思考問題，分析研究用戶需求。在微信公眾平臺上，企業還應考慮將產品和服務與微信公眾平臺功能深度結合，用戶有要求的應盡量滿足。企業要開通人工服務，及時為用戶解答疑問。同時企業的服務態度也是企業成功所至關重要的一環，以用戶為中心的內容和服務才更加能夠贏得用戶的關注和喜愛，做好內容只是吸引用戶的第一步，為用戶提供貼心的服務和價值才能維系和用戶之間長久的關系。

三、結合多種推廣方式，增加粉絲量

目前微信公眾平臺用戶獲取最佳途徑還是通過消息推送，另一個就是互推。企業要定位好自己的平臺，分析粉絲群體，對癥下藥。企業可以與各商家聯盟，在商家店鋪門口圈粉，也包括自己派人邀請周圍路人關注并送上小禮品；或者給商家員工返點，推廣增加一個粉絲，就可獲得利益；有門店的商家，顧客轉粉送禮品，慢慢積累自己的粉絲群體。整合資源，為平臺粉絲定期贈送各種福利。企業要注意公眾賬號的定位，公眾賬號的目的是產品，公眾賬號的定位要以產品特點為基礎，針對目標市場，一切以用戶為中心，借助有效的傳播手段使企業公眾賬號營銷成功。

公眾號單日有較大用戶數增長的來源都是有其他賬號推薦，或者是在第三方平臺通過內容植入推廣，其中搜索微信號的比例要大大高于搜索微信名稱，互推的增長數也要大大高于第三方平臺內容植入推廣，也就是說用戶更愿意搜索微信號，這也與用戶習慣在添加好友處搜索賬號有關，還有就是通過微信公眾號內部互推帶來的流量要好于微信外部。但值得注意的是由于訂閱號被折疊，導致消息推送的初次打開率基本在5%以下，而剩下的就是一方面靠標題靠內容來引發用戶進行轉發分享，一方面自己通過微信群和朋友圈分享帶動轉發，才有可能得到更高的打開率，也才有可能得到更多的關注用戶。

四、企業內部要給予大力支持

由于微信平臺的諸多功能均需要技術開發能力，所以大多數企業在布局自身微信平臺的時候，多以較容易入手的內容運營開始，也就是從訂閱號開始，而且訂閱號可以滿足每天一次的信息推送，這樣符合企業營銷推廣的心理要求，多數企業認為推送的越多可能吸引的用戶會更多。但是隨著微信平臺的技術演進，服務號的功能接口開放程度越來越大，但很多特色功能并沒有被企業充分地應用，企業要開發微信更多的功能，并結合自身特色，形成帶有自身特色的營銷平臺。一方面是因為企業缺乏對接口的了解，另外一方面也與企業缺少技術實施團隊有關。企業號剛剛推出不久，因為涉及內部的跨部門溝通與協作，推行進度較為緩慢，要想推行下去，還需要獲得企業高層的大力支持。

五、企業要采取促銷策略，提高顧客轉化率

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隨著從事旅游的企業數目增加，旅游企業的競爭勢必會日趨激烈，整個旅游業都已進入買方市場，在新一輪的競爭中若想保持已有的優勢并立于不敗之地，企業要抓住休閑旅游這個機遇期，大力推行符合文化和資源特性的企業休閑旅游營銷策略，促進旅游企業長期穩定發展。

休閑旅游的存在和發展是本世紀時展的趨勢，從世界大的背景來看，休閑產業帶來的休閑旅游的發展，已經成為了西方發達國家的旅游收入的主要來源之一。休閑旅游從歐美旅游發達的國家起步，在上個世紀八十年代已進入了快速發展的階段，比較有代表性的美國這一國家，美國人將三分之一的時間用在休閑消費上，美國人將自身的三分之一金錢用在休閑消費上，更明確的是美國三分之一的土地用于休閑產業的發展。對于旅游發展勢頭越來越好的中國來說，休閑生活已經成為了中國城鎮居民生活中必不可少的組成部分之一。休閑旅游的發展已經是我國旅游發展的必然趨勢，以娛樂、服務、文化、觀光和體育等產業所組成的旅游形態，是我國休閑旅游發展的主體。總而言之，休閑旅游已經開始成為各國和地區旅游收入的主要來源，也是旅游企業收入的主要來源。當前我國企業發展休閑旅游的大環境已經完善，各個旅游企業一定要抓住這一歷史機遇，促進企業休閑旅游產業的發展。

一、現代企業發展休閑旅游涵蓋的范圍

企業發展休閑旅游涵蓋的范圍是豐富多彩的，主要可從以下幾個方面來考慮：

第一，從商務的角度來說，商務休閑也是休閑旅游發展的重要內容之一。對目前正處于旅游商業發展的時期，商務活動的存在是我國旅游發展中不可缺少的休閑方式之一。比較有代表性的如我國的環渤海等旅游發展較快的地區，商務活動的存在是這些區域旅游發展的必然條件也是必然結果，在這些區域內比較頻繁的商務休閑項目包括商務會議、各類會展、商務洽談等，因商務休閑所具有的時間較短、節奏較快的特點，因而有必要將休閑和商務之間的結合更加緊密起來，讓人們在休閑商務中不但能夠做到實現其工作目標，也能夠實現其發松身心，緩解壓力的目的。

第二，從教育和培訓的角度來說，對于一個國家和區域來說，教學所具有的作用是不言而喻的，對于一個企業或者其他發展中的組織來說，建立學習型組織或者企業是其發展中的必然選擇。因而有必要將教育和培訓與休閑結合起來，建立氣教育和培訓休閑的旅游發展模式，在休閑中完成教育和培訓所要達到的目的。從而建立一種新型的教育和培訓模式，從而使得人們在提高生活質量的同時提高自身的能力，即在感受知識的同時，實現自身的全面發展。

第三，從度假的角度來看，度假的休閑方式是目前休閑旅游發展中發展的較好的一種休閑方式，度假休閑的發展需要各地對自身的度假景色及度假方式進行充分的挖掘，發展當地的以酒膽和旅館為中心的住宿條件建設，同時還要發展當地的人文與交通等各類輔助環境。從我國目前度假休閑發展的角度來看，我國的城鎮居民一般選擇在五一或者春節等長期的假日內進行度假休閑的消費方式。

第四，從健康和運動的角度來說，健康休閑和運動休閑也是社會進步與旅游發展的趨勢之一。人們越來越重視運動和健康的重要性，應該把健康、運動與休閑緊密聯系在一起。通過一系列運動、文化娛樂、觀光旅游等來緩解，還可以通過競技、職業體育等運動來實現， 來實現人們休閑的目的。

第五，從觀光的角度來看，觀光的休閑在我國發展的勢頭最好，而且觀光休閑所包括的范圍比較廣，包括自然景觀、人文景觀的觀光都是較好的休閑活動。

第六，從購物的角度來看，購物休閑的發展也越來越快，我國各地地區目前都很關注區域性商業街的開發和建設，在區域性的商業街的建設中各地建設都非常關注特色景觀和文化及商業的緊密結合，建成的商業街具有餐飲、服飾、旅游等比較全面的且形成吃住行玩購物于一體的休閑特色， 促使當地旅游的共同發展。

第七，從文化娛樂的角度出發發展文化娛樂休閑。這種休閑模式夠給我國城鎮居民帶來了較好的享受。這種休閑模式的發展帶來旅游收入的同時活躍了城市的文化生活，實現了雙贏。

二、現代企業發展休閑旅游的營銷對策

1.塑造休閑旅游旅游品牌

要注重休閑旅游和企業本地文化的有機結合，深層挖掘企業本地文化內涵，打造具有企業本地特色的休閑品牌。把休閑旅游和休閑文化緊密的聯系在一起進行合理開發，是休閑旅游旅游能夠深入發展的必然方向。如果要使休閑產品具有鮮明的個性以及產品競爭力，最佳的方案是給休閑產品包裝上文化韻味以及人文因素。運用企業本地深厚的文化底蘊來提高品牌號地召力以及親和力，從而形成具有特色的品牌。如何將文化轉變為休閑產品地生產力則是其中的重點。首先，需創立一個核心項目，該項目需具備兩個特點：第一，能夠展示當地古今文化；第二具有供人休閑旅游觀賞的價值。通過該項目的實施，可以讓休閑旅游者得到其自身的發展和身心的愉悅，同時在較短的時間內能夠較清晰的了解這一特定的區域所具有的符合其自身特性的文化內涵。其次，以優質的生態環境為基礎建立風景秀麗的旅游風景區，并依托于這些旅游景點帶動企業本地的旅游農家樂、旅游漁業以及觀景房地產。再次，借助古今名人的名人效應以及具有企業本地個性的文化資產來弘揚當地的文化內涵。

在實施休閑旅游項目的時候，應以一種科學合理的指導思想來進行規劃，開發山水旅游等資源時，要具備長遠發展的目光以及可長期發展地意識。在開發景區之前，為了防止帶有功利性的隨意開發景區，相關規劃設計部門不應急于開發，首先應當深入這些旅游發達地區對項目相關景區進行認真的考察，完成考察之后應組織旅游方面的專家對該景區進行探討研究，從而確保能夠以科學合理的規劃對該景區進行開發。此外，在建設景區的時候，不應只是簡單的完成景區的外在建設，還應突出該景區具有企業本地特色的文化內涵，塑造該景區的內在文化素養，令游客在休閑旅行的同時不但能夠放松身心，還能了解到該景區所蘊含的歷史以及休閑文化。通過對山水觀光休閑資源的有效整合，打造人文休閑的特色精品。將歷史的古都文化演變成精品的文化休閑。

應突出具有企業本地特色的休閑旅游，并實施重點的開發。為了提高市場競爭力，在實施休閑旅游開發項目的過程中，應避免面面俱到、休閑產品與其他地區雷同等問題的出現，否則將會令該項目缺乏自身特色，讓來此旅游的旅客喪失興趣，從而造成不可挽回的損失。因此，在實施休閑旅游項目開發的過程中，應重點突出企業本地具有特色和個性的休閑產品，創出幾個能夠能夠代表地域特點并在全國甚至全世界有影響力的休閑產品，并以這些特色休閑產品為代表，從而帶動整個休閑旅游的發展。如果休閑旅游區域其自身所具有的特色已經在社會上有一定的影響力，應緊緊抓住這些自身特色， 加大對這些休旅游資源的開發，力爭創出的休閑品牌，從而推動整個休閑旅游旅游的發展。充分利用的休閑旅游資源和城市優勢，大力推廣名河、名園等民品休閑旅游產品，在市場樹立起休閑旅游形象。

2.開發設計新的休閑項目

目前，在國際上熱愛旅游休閑的人已經逐漸對傳統的海濱度假失去了興趣，他們把更多的興趣投向了各地具有鄉村文化以及企業本地風情風俗地活動中。因此，各種全新的休閑旅行景點以及服務項目應運而生，例如科技公園、主題游樂場等。可根據這些國際上的先例，以自身優勢為基礎，全力開發并設計出新的休閑旅游項目。如：環城游憩。

從休閑產品的需求的角度看，休閑者對休閑地點的選擇主要取決于其休閑成本及休閑過程中的效用最大化。受中國城鎮居民與農村居民所具有的收入水平和消費觀念的作用，休閑旅游所具有的吸引力效用隨著距離的增加而出現降低的趨勢，而休閑者在休閑過程中總是希望達到休閑效用的最大化，并在自己以后的休閑過程中以此為休閑的衡量標準。因此，離休閑者所在的地點越遠，休閑者出行的意愿和實際休閑發生率越低。所以在休閑效用最大化與休閑成本兩者的共同作用下，城鎮居民和農村居民對休閑生活所具有的消費的需求就從分散的休閑活動空間逐步走向綜合的、設施比較集中的休閑活動空間，形成了頻繁指向城郊的近距離高密度休閑需求。環城游憩在地點上的選擇，除了受所在低于的休閑旅游資源和休閑環境因素的兩個條件的約束外，往往取決于由土地租金和相應的休閑用地投入所決定的兩類成本，包括投資成本和開發成本。該休閑旅游發展方式是投資者的主要目的是以最小的投入獲取最大利潤。而在我國城市化的中，土地成本也就是土地租金也逐漸變得越來越高，而休閑旅游的發展必然也會將這一趨勢的發展力度加大。由于級差地租這一休閑成本模式的存在，對于休閑旅游的投資者來說，城市的休閑土地開發成本就會越來越高，其所承擔的資金壓力也會隨著加大，而離開城市所在地域較遠的休閑投資，由于級差地租而形成的休閑成本較低，休閑投資者的在投資成本上壓力的壓力相對來說就會變小，于是許多休閑旅游的投資者就會把休閑旅游的投資地點紛紛把投向農村的休閑的區域，在這里由于級差地租的存在而形成了一種休閑旅游發展的動力。隨著人口集聚現象的出現，我國在上個世紀80年代初期到上個世紀九十年代末期，城市用地占國土面積的比例由百分之十一擴大到百分之三十六點三，在這種大的背景下，我國城市郊區的發展面臨從來沒的壓力和發展機遇，其中大城市對農村休閑旅游的產生的需求是增長速度是最快的，游憩景觀休閑方式的發展，及休閑用地的進行，是休閑旅游發展的特色之一。

我國人們休閑觀念和方式的轉化意味著該休閑方式具有廣闊的市場發展前景，也就是說如果對該休閑方式引導及發展的方式正確，就可能在幾年內在形成具有一定規模和影響力的環城游憩的休閑市場。從大的范圍來看，由于過去的各種原因的存在，中國所具有的環城游憩的休閑方式發展的相對來說比較緩慢。在上個世紀八十年代末，我國的深圳市錦繡中華主題公園的出現，標志著環城游憩的休閑方式開始進入比較快速發展的階段。由于這個休閑實際案例所帶來的帶動作用，在隨后的時間里，中國在全國各地掀起了以此休閑設施建設的潮流。

3.加強營銷的力度

在休閑旅游發展中還要進一步進行營銷。休閑企業實施整合營銷傳播是一個動態過程，對于休閑旅游的營銷力度的加強需要建立在了解休閑消費者需求的基礎上，通過針對休閑消費的市場需求制定有針對性的營銷策略。在這個營銷策略的基礎上有效的應用各類傳播途徑，通過對營銷信息的宣傳講休閑產品好休閑服務進行市場推廣。休閑旅游在發展中與其他旅游的不同之處在于，休閑旅游在我國包括農村居民在內的各類居民的生活理念中并沒有引起一定的注意力，可以說休閑旅游在我國目前的社會經濟中還不發展比較弱勢的行業之一。因此在進行休閑旅游營銷的同時要加強企業對其社會責任的實現。在休閑物品或者休閑服務的營銷戰略的實施中應加強三個不同角度的工作，第一個角度是從休閑消費這對休閑產品和休閑服務需求的研究的基礎來說的，第二哥角度是在營銷過程中對于信息的傳播應該取得一致的途徑并在該途徑的傳播信息的過程中，保證營銷信息所具有的統一性，第三個角度是從事與休閑旅游相關的企業或者組織應履行氣必須的責任和義務，從而達到休閑旅游提供者和休閑旅游接受者兩者之間的雙贏的結果。

在休閑旅游的營銷力度加強的過程中，時刻都要關注的休閑消費者的市場需求走向，只有在對休閑消費者需求深入了解和認識的基礎上才能夠給消費者提供其所需要的產品，才能夠在競爭激勵的市場環境中尋找到休閑旅游發展的途徑。只要在了解休閑市場需求的基礎上才能夠真正的實現休閑產品或者休閑服務所具有的真正價值。在對休閑消費者的調查及定位的基礎上，進行消費者的細分并由此為基礎進行相關的市場需求預測。休閑旅游在休閑經濟的發展過程中主要的組成部分是休閑設施和軟件休閑服務兩部分。在休閑旅游的發展過程中，休閑設施是作為硬件存在的，同時休閑服務以休閑設施為其自身實現的載體，講休閑物品和休閑服務送達到消費者手中。在對消費者需求預測及分析的基礎沖對休閑旅游所生產出的產品進行符合市場需求的涉及和開發對于休閑旅游的從事者來說是一項非常重要的復雜工程，在這個復雜的過程中，休閑旅游的從事者應該不到的優化與休閑旅游組成要素相關的各種資源，并講這些資源進行合理的配置，以達到市場上休閑消費者的需求。在此即出生，以合理的休閑消費的產品的定位，及較充分的對休閑消費者需求分析的基礎上，設計符合市場發展需要的休閑產品營銷策略。

從上文對休閑旅游的分析可以看出，休閑消費容易受個人在文化水平、素質及審美方面的影響，休閑消費者的心理狀態也對休閑旅游的發展有著不可低估的影響，而且這些影響都是無形且不可控制的。這就決定在休閑產品的營銷過程中不能采用傳統的從內到外營銷的觀念，原有的營銷方式不能讓企業及時的獲得休閑消費者的需求信息。休閑產品在營銷過程中需要從休閑消費者的喜好和休閑消費品所具有的特色兩者之間尋找切入點及溝通點，在休閑旅游的營銷過程來看，在根據不同的消費者和不同的休閑產品進行市場細分的基礎上，進行各種調查分析，從而在客觀分析的基礎上，通過各種方式樹立休閑企業在休閑消費者心目中的營銷形象。

在休閑旅游的營銷中，所采用的方式可以是與休閑消費者溝通來實現，從而需要逐漸的建立起符合休閑旅游發展趨勢的營銷環境。在休閑旅游的營銷環境建立中比較有影響力的機構出來休閑產品的提供者休閑企業外，還包括與休閑旅游相關的政府行政管理部門、環境保護機構、各類社會媒體及宣傳機構。良好的營銷環境需要這些組織和機構的配合和協調。

綜上所述，休閑旅游營銷力度的加強不是短期可以完成的，更不是休閑企業自身努力就可以實現的，因而在營銷策略中休閑企業要不斷的積極協調休閑產品的開發者和休閑產品的經營者與休閑消費者之間的各種復雜管理關系，只要在處理好各類復雜關系的基礎上，才能營造良好的休閑旅游的發展環境。

休閑旅游營銷是一個以創造出休閑旅游獨特形象、氛圍與文化精神氣質為核心的營銷戰略組合，是一個精密而復雜的系統工程。筆者以為，在旅游營銷涉及的紛繁蕪雜環節與因素中．結合企業自身的發展特點，抓住 “文化與休閑”這一品牌不失為增強企業旅游核心競爭力最直接、最有效的途徑。

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中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-272-01

由于企業缺乏對市場，對企業、對顧客、對競爭對手等因素的科學分析基礎上的長期營銷戰略，以至在市場飛速發展的過程中陷入被動挨打狀態。要改變這種落后面貌，必須實行營銷組織和營銷策略創新。

一、實行企業營銷組織創新

企業要借鑒國內外營銷發展的經驗，結合企業自身發展的特點，全面提升企業的營銷能力，從營銷文化、營銷組織團隊、營銷管理體系等方面著手，打造一支本領過硬的營銷隊伍。

1.培養創新的營銷文化。培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新營銷文化，培養與企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性勞動。

2.創建優秀的營銷組織團隊。對于優秀的營銷組織團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。要從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技術培訓，從而全面提高企業營銷人員的素質和能力水平。

3.建立科學的營銷管理體系。建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，公司對企業營銷人員的分配體制要進行改革：變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回收率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊結合起來。對營銷人員的日常管理要從以下幾個方面著手：通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為；通過業務管理制度的建立，規范業務員現代經濟信息流程和個人業務行為；通過行動管理制度建立，規范個人的市場行動。

二、實行企業營銷策略創新

在激烈的市場競爭中企業要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。

1.運用正確的產品策略。國際市場競爭激烈，為了滿足客戶對新產品和改良產品的源源不斷的需求，企業要投入大量資金用于產品的設計研發，充分把握市場潮流，利用最新技術，對產品進行功能品質和外觀造型創新。新穎外觀、獨特的造型的產品一經投入市場，就會得到廣大客戶的認可和喜歡，產品銷量也會不斷攀升。

綠色產品由于具有較高技術含量和環保價值，有利消費者身心健康，因此能為企業帶來良好的經濟效益。企業開發和生產綠色產品可能加大企業的成本，但由于其售價往往高出一般產品幾倍甚至幾十倍，因此能獲得的經濟效益也是可觀的。可以預測，誰擁有先進的環保技術和環保產品，誰就能在國際市場競爭中贏得勝利。

2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經濟環境與制度下，絕大多數企業都未能將產品直接銷售給銷費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發商、零售商、銷售人，過多的中間媒介，降低了企業的利潤。企業要立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環節，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。

3.采取適當的價格定位。企業常用的產品價格策略為產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。公司常采用相對低價策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領市場，贏得市場優勢。

4.選擇正確的促銷手段。產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。企業應通過廣告、廣交會、電子商務、人員推銷、公共關系、營銷推廣等一系列的宣傳促銷活動，將企業的競爭優勢準確地傳播給顧客，并得到目標客戶的認可理解，提高企業的知名度，為產品銷售打下良好的基礎。

5.樹立企業良好形象。綠色現象是企業整體現象的重要組成部分。隨著公眾環保意識的增強，企業綠色形象的作用日益突出，它不僅給企業帶來可觀的經濟效益，也使企業與社會公眾保持良好的關系。實施綠色營銷，是企業塑造綠色形象的基礎，也是現代企業適應時代潮流的明智選擇。在社會當中樹立“綠色形象”，企業在激烈的競爭面前就能贏得消費者的厚愛，為企業創造良好的社會氛圍和經營環境。

參考文獻：

1.王昌龍.我國中小企業營銷策略探討.科技信息（科學教研），2007（1）

2.王周火.網絡環境下中小民營企業營銷策略研究.江蘇商論，2007（12）

篇（10）

隨著我國經濟發展的市場化程度不斷提高，國內市場的不斷擴大，市場營銷對企業發展所具有的意義越來越重要。但是，在企業發展的過程中也不可避免地出現了危害消費者權益的營銷行為。并且法律對營銷活動的影響一方面表現在對營銷活動的約束性，另一方面則表現在營銷的法律問題而導致不同程度的失敗案例。因此，法律對于營銷活動的影響是每一個企業關注的問題。這也要求企業在營銷的過程中必須堅持法律原則。

1企業營銷所面對的法律問題

1.1產品策略中的法律問題

首先，產品的商標問題。在企業發展的過程中一旦一個企業對商標進行注冊，之后這個企業對這一商標的使用便會擁有專門使用的權力，并且企業的這一權力會受到法律保護。其他任何企業使用這一商標的行為都會構成侵權。其次，企業在進行營銷過程中的誠信問題。企業在市場經濟環境下，在對企業產品進行宣傳的過程中，需要注意廣告內容的真實性，而不應該進行虛假宣傳。虛假宣傳的內容主要體現在企業宣傳的內容與實際產品不相符，導致了消費者產生錯誤的認識，或者企業宣傳的內容是真實的，但是，容易引起消費者的誤會。最后，是企業營銷中的包裝問題。企業產品的包裝除了對產品具有保護作用之外，還有著十分重要的宣傳作用，產品包裝也是引起消費者關注的重要方面。過度包裝會損害消費者的合法權益，同時在包裝方面也會涉及到侵權等問題。

1.2企業營銷價格中的法律問題

首先，企業在營銷過程中，為了銷售產品，往往采取降低價格等促銷方式，提升消費者的購買興趣，為了實現這一目標企業首先不合理地制定產品高價，之后又通過大幅度降價的方式來完成營銷，以達到打開市場或者占領市場的目的。其次，企業在營銷過程中，為了擊敗競爭對手往往會以降價銷售作為幌子進行產品低價傾銷。從整體上看傾銷是企業為了排擠競爭對手，或者形成市場壟斷而采取的不正當的市場營銷行為，這對于市場經濟的健康發展造成了不利影響。

1.3營銷運作中的法律問題

首先，企業在營銷過程中以降價銷售為誘導，減少或者完全不對產品進行“三包”服務。這種情況經常出現在受季節影響較大的產品中，為了順利將產品銷售出去，減少產品庫存帶來的經濟損失，而對這些產品進行降價處理。而這種降價活動與產品質量是沒有必然聯系的，因此，在進行產品銷售的過程中，企業并不能以降價作為借口減少產品的相關服務。其次，部分企業在進行營銷過程中存在著銷售誤區。為了促進商品的營銷幾乎所有企業都采取過有獎銷售的方式。這也是根據消費者的消費心理采取的一種營銷手段，但是，由于很多企業缺乏必要的法律知識，因此在有獎銷售的環節存在著很多違規操作。最后，不可忽略營銷活動當中的最終解釋權的問題。我國制定的《合同法》中明確指出，消費者在消費后，就與產品銷售者之間形成了必然的法律關系。如果消費者對合同的條款等產生分歧時，只有人民法院以及仲裁機構有權進行解釋。

2營銷中所需遵循的法律原則

2.1平等原則

平等原則主要指的是參與營銷活動的主體，不論主體的經濟地位如何，在營銷當中都具有平等地位，不能將任意一方的意志強加給他人。同時，我國法律也給予營銷活動參與主體以平等保護。企業在營銷活動當中需要摒除地位以及身份等因素對營銷活動的影響，必須認識到在營銷活動當中不同的主體處于同一地位。此外，在營銷活動當中，不同的企業營銷主體必須堅持公平競爭，在企業與消費者之間同樣需要堅持平等交換的原則。任意一個營銷主體都能夠以統一的市場價格獲取相關的生產要素，并且需要根據市場中的實際情況出售自己的商品。

2.2自愿原則

在市場營銷的過程中，所有參與的營銷活動都必須是在法律所允許的范圍內進行的，每一個主體在法律所允許的條件下都有自主締結或者不締結合同的權力，有權利決定自己是否買賣商品，主體之間以及外部力量不得進行干預。在我國社會主義市場經濟發展的過程中還存在著公用企業與政府企業部門之間的競爭、搭售以及附帶外加條件的交易行為，這顯然是違反了交易自愿的原則，因此，在我國政府指定的《反不正當競爭法》中對此進行了明令禁止。

2.3公平交易、等價交換原則

等價交換的原則主要指的是在市場營銷當中，要注意維護買賣雙方的共同利益，避免不公正交易的出現。市場營銷主體在市場經濟活動中是以實現最大程度的經濟利益為目的的，這樣也導致了市場營銷當中不可避免的會出現一些企業危害消費者權益的現象，這嚴重違背了市場營銷當中的公平性和等價交換的原則。公平交易、等價交換是市場交易的靈魂，也是衡量市場交易活動是否有序進行的重要證明。

3企業營銷中遵循法律原則的策略

3.1樹立正確的營銷理念

企業在進行營銷過程中一般會采取合法形式進行營銷活動，但有時企業為了增強營銷的針對性和高效性就會選擇鉆法律的空子，甚至在一定情況下違反法律規定。這一定程度上展示了現代企業營銷的高超手段，并在一定時間內推動了企業的快速發展。但是，近年來隨著我國法律建設的不斷完善，可供企業鉆的空子也不斷減少，部分企業在這種情況下相繼被淘汰。面對我國日益完善的法律體系，我國企業在營銷過程中必須轉變傳統的營銷理念，將營銷與法律結合起來，將營銷與法律由傳統的獨立狀態，轉變為二者之間的相互融合。因此，企業在進行營銷活動的過程中，企業管理者必須正視當前的法律環境，以及法律因素對企業營銷的影響，這樣就可以確保企業能夠在法律允許的情況下進行營銷活動，并實現企業的正當利益。

3.2加強企業營銷人員的法律認識

在企業營銷活動中，營銷工作人員發揮著關鍵性的作用，提高企業營銷人員的法律素質對于提高企業營銷活動水平，確保企業營銷活動的合法性具有重要意義。當前，我國法律體系日漸完善，企業的營銷工作人員必須要不斷提高自己的法律意識、增強法律觀念，用法律手段來不斷規范企業的市場營銷行為，而為了實現這一目標，我國企業必須要加強對企業內部營銷人員的法律知識培訓，組織營銷工作人員學習與市場營銷有著密切關聯的法律法規以及相關的制度政策。通過培訓工作，必須要使企業員工明確相關的權力、義務，了解法律的原則，增強企業員工依法營銷的意識，避免因為觸犯法律而給企業發展帶來的不利影響，從而將法律知識與營銷技能落實到企業營銷活動當中。

3.3依靠社會法律組織和服務解決營銷中存在的問題

隨著我國市場經濟體制的不斷完善，與之相配套的法律法規體系也不斷成熟，這也要求我國企業在營銷活動中必須嚴格遵循法律法規的規定。此外，在企業進行市場營銷的過程中，其所需要的法律服務也不再僅限于簡單的訴訟需求。這樣企業在發展的過程中就需要有專門的從事法律的工作人員來解決企業在發展過程中所遇到的某些法律規范問題。近年來，隨著市場需求的不斷增加，我國也形成了一個以律師為主體，多種類、多層次的企業法律服務體系，其中包括了律師、公證、基層法律服務機構等，甚至還有一些專業的咨詢服務機構。目前從整體上看，我國社會中法律服務在專業程度上仍存在不足，在營銷運作上也存在很多缺陷，但是針對企業需要的專業化的營銷運作法律服務是構成法律服務的整體發展趨勢。

4結語

隨著我國社會主義市場經濟法律體系的不斷完善，不懂法律的企業在進行營銷的過程中不可避免的會出現觸犯法律的問題，這將會對企業的發展帶來消極影響。針對此，企業在發展的過程中，可以采取對企業員工進行培訓、通過法律顧問以及樹立正確的營銷理念等方式，確保企業營銷工作在法律允許的范圍內進行，要時刻遵循法律原則，以有效推動企業營銷活動的正常開展。

參考文獻

[1]李巍,高同彪.企業營銷策略制定中應遵循的法律原則分析[J].中國商貿,2011(08).

篇（11）

一、引言

市場經濟的發展使得傳統的壟斷行業開始面臨激烈的市場競爭。供電企業的營銷策略和模式在當下的市場競爭環境下短板凸顯。企業的經營目標是追求利潤的最大化，但是供電企業具有民生行業的特殊性，因此也會具有一定的社會公益性在里面。我們有必要分析當前供電企業的營銷問題，然后針對問題提出解決的措施與建議，以幫助供電企業更好地進行營銷模式的轉變，增加企業價值。

二、企業價值

企業價值是一個綜合概念。在金融及經濟學中，企業價值是指企業未來現金流的貼現值。其中，企業的未來現金流主要是指那些流動的、自由的現金流，貼現率是指企業的平均成本率。這樣衡量出來的是一個綜合現狀和發展、收益和成本等多方面的企業價值。但是由于供電企業具有民生行業的特殊性，所以這里我們將供電企業的盈利性和公益性統括為企業價值。

三、當前供電企業營銷策略的問題分析

（一）概述

電力行業是我國傳統的壟斷行業，在相當長的時期內保持著賣方市場的地位和姿態。這也造成了傳統供電企業在日常運營管理中出現忽視營銷工作的問題。現代企業管理和市場經濟的發展對企業的營銷工作和策略提出更高的要求。比照來看，供電企業的傳統營銷策略主要存在以下方面的問題。

（二）具體問題

一是觀念方面。通常來講，意識決定物質，觀念指導行為。一個企業具有的管理運作觀念，會決定該企業的管理運作模式。隨著市場經濟的發展，供電行業的壟斷壁壘在逐步軟化。在逐步增強的市場競爭中，營銷對于企業保持市場份額和競爭力發揮著越來越關鍵的作用。供電企業在傳統賣方市場的思想下，缺乏商品意識，更沒有用銷售商品的思維來對待電力的供銷，更多的是行政指令和行政規劃思想，直接導致營銷工作死板和僵硬。二是人員素質方面。無論哪種營銷策略，最終都是要具體的人去執行。因此，營銷策略的研究、實施人員的素質直接關系到營銷策略落地和效果的好壞。我國現階段的供電企業營銷人員，大多數仍然保持著計劃經濟時代和壟斷行業時代的傳統思想，在營銷過程中缺乏以客戶為中心的觀念。同時，這種思想也造成整個營銷環境缺乏競爭的氛圍。另一方面，供電企業由于意識等方面的缺失，缺少引進高素質營銷及管理人才的動力和行為，從而減緩了整個行業營銷人員素質更新換代的步伐。三是服務意識方面。對于現代企業，無論是傳統制造型企業還是其他企業，服務都將成為其管理和運作的重點。供電企業的傳統營銷策略和方法受到計劃經濟時代的影響，總是呈現出“等顧客”的心理期待，缺乏主動性。若缺乏主動性，則面對客戶時很難有好的服務。這種服務的缺失，不僅僅體現在服務的具體行為上，也體現在供電企業服務的設施和制度上面。沒有良好的服務設施和制度基礎，再好的服務政策都是空談。四是管理模式方面。此處的管理模式，不僅僅是指營銷管理模式，也是指供電企業的整體管理模式，包括供應鏈管理、內部控制等方面，因為這些方面的管理相互交錯、相互影響，共同主導企業的發展。供電企業的傳統營銷管理模式可以總結為“等”“靠”“要”。營銷管理者在實際管理過程中沒有形成切實、系統的管理方式和理念，等著上級、靠著上級、向上級要方案的思想嚴重。另外，其他諸如內部控制、供應鏈管理等方面也沒有將重心轉移到客戶上面來，客戶服務僅僅停留在口頭上。同時，供電企業傳統的營銷管理還存在信息化不足的問題，直接導致管理效率低下，管理的力度、深度、速度顯得相對落后。

四、策略和建議

（一）樹立現代市場營銷觀念，強化現代市場意識

隨著現代市場經濟的發展，供電企業逐步面臨著更多、更大的市場競爭。特別是隨著供電基礎設施的逐步完善以及民間資本的逐步放開，這種具有現代市場意義的競爭會越來越激烈。這逼迫供電企業在實際的市場運作中，逐步建立起現代市場營銷觀念，打消計劃經濟時代的“等”“靠”“要”思想，切實地將市場意識和營銷管理升級到企業戰略高度，由上至下推進。

（二）引進高素質營銷人才，升級企業營銷能力

人才是企業發展的不竭動力。在企業的長期發展中，人才隊伍建設尤其重要。傳統供電企業要建立起自身的人才供給系統，壯大營銷隊伍，同時注重提升營銷隊伍的質量。建立和完善營銷隊伍競爭機制，營造良好的競爭氛圍。同時，供電企業還要注重建立和完善人才培訓制度體系，加強企業自身造血功能，通過分享講座、學習系統等方式切實提升營銷隊伍的營銷能力。

（三）強化服務意識

客戶服務和客戶需求是供電企業服務意識的核心和落腳點。供電企業應該本著一切從客戶出發的服務理念，緊扣客戶需求，對客戶需求進行精準把控和細致分析。前期服務做到合理細分，設計合理的價格結構，實施差異化營銷。同時做好后期服務，積極解決客戶反映的問題，將服務意識落到前后期各個方面。同時，加強市場調研，從消費者的需求出發，將市場逐步合理細分，滿足各產業的用電差異化需求。

（四）優化管理模式，提升管理效率

與管理相關聯的是企業內部運作的成本，營銷管理的優化有利于降低企業營銷成本，提升單位營銷效益。供電企業在轉變傳統營銷觀念、樹立服務意識的同時，也應該著力優化自身的管理模式，建立信息化管理系統，提升信息化水平，為自身的發展營造更寬闊的空間。深刻認識企業內部管理的關系，整合生產、計劃、銷售、服務的各個管理系統，提升管理效率。

（五）其他建議

除了以上的針對性建議，這里再給出一些比較全面的建議。一是品牌策略。品牌是一個企業寶貴的無形價值。供電企業需要著力打造獨一無二的品牌，在差異化和低成本兩大戰略中找到合理的平衡點。一方面提升自己的知名度，另一方面引發客戶共鳴，增強客戶黏性。二是產品策略。產品策略是著眼于產品本身的策略。在電網建設中，要有市場前瞻性，優化和完善電力基礎設施的管理和維護。同時，在差異化戰略的指導下，靈活設計和開發電力市場產品，深度、精準地挖掘不同行業的用電需求，在大眾化的基礎上滿足個性化需求。