緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇簡述茶文化的概念范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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眾所周知，茶和咖啡已經成為風靡世界的主要飲品。茶的清香讓人心靜神怡，喝茶時清新而淡雅的意境更是讓人陶醉;咖啡的香醇令人癡迷，它的滋味更是讓人在舌尖回味無窮。中國是茶的發源地，這是鐵一般的事實，茶在人們日常生活中有著舉足輕重的作用，甚至滲入到人們的思想精神領域。同樣，咖啡對西方人的重要性也正如茶對中國人一樣，絕對是有過之而無不及。如今，茶和咖啡已經被衍生為茶文化和咖啡文化，它們都象征著追求優雅、放松、靜心享受生活，注重品味的一種生活文化。然而茶與咖啡除了具有這些共性外，還存在著許多不同之處，這些差異更透析出不同的文化背景，值得我們一探究竟。

一、茶與咖啡的起源說

1、茶的起源

中國是茶的發源地，這是大家沒有疑義的。在中國的飲食中，茶有著非同尋常的地位，與日常生活息息相關的日常生活七件事“柴米油鹽醬醋茶”是我們常常掛在嘴邊的，在這其中，茶就有著自己獨立的領域。同時，在我國歷史上，有一種說法在談到富人的生活情境時用“茶來伸手，飯來張口”形容，普通人家則過著“粗茶淡飯”的生活，從中我們可以曉知，不管是富貴還是貧窮，人們都離不開茶，茶在我們的生活中占據著十分重要的地位。那么，茶究竟來源于何時呢？

中國歷史上對于茶的起源有多種傳說，包括神農說，西周說，秦漢說，六朝說等，其中最為我們所熟知的則為神農說。在《史記》、《淮南子》、《本草衍義》、《神農本草經》等古籍中均有“神農嘗百草而得茶”的相關記載，唐代茶學專家陸羽也曾說：“茶之為飲，發乎神農氏”。[1]相傳神農在采藥時偶然發現一種植物，后來便將其定名為“茶”。此后茶樹漸被發掘、采集和引種，被人們用作藥物，供作祭品，當作菜食和飲料。 由此，這一偶然的發現使得后人將茶這種飲品不斷發展，并得到了人們的普遍喜愛，成為生活中不可或缺的一部分。甚至后來茶不僅是舉國之飲，更是在全世界范圍內流行起來。

2、咖啡的起源

咖啡是西方最受歡迎的飲品，其得到人們接受的程度并不亞于茶在中國的暢行。咖啡的起源也有種種不同的傳說故事。其中之一是根據羅馬一位語言學家羅士德.奈洛的記載：大約公元六世紀時，有位阿拉伯牧羊人卡爾代某日趕羊到伊索比亞草原放牧時，發現羊群吃了某種紅色果實后興奮不已，卡爾好奇地嘗了一些，食后自己確實也覺得精神十分爽朗，從此他就時常趕著羊群一同去吃這種美味果實。后來，一位回教徒經過這里，便順手將這種不常見的紅色果實摘回家，并分給其牡慕逃衙淺裕他們發現這種果子能令他們在祈禱時保持清醒，此后這種具有神奇效力的漿果便廣泛地流傳開來。據后來研究證實，這些漿果就是咖啡的種子。隨著人們越來越多的食用，這種苦中帶甜，又極為醇香的飲品被西方人所欲罷不能，成為日常生活中極為重要的一部分。

關于起源之說，兩者都帶有撲朔迷離的傳奇故事和神話色彩，為茶與咖啡的文化發展帶來了精彩的故事背景，同時在傳播過程中也引起了人們廣泛的興趣，得到眾人的普遍認可。

二、 簡述茶與咖啡特征之差異

中國人制茶飲茶已有幾千年歷史，而且茶葉被分為多種類型，不同場合還有不同的泡法。喝茶時，需要注意茶葉適當拼配，要隨喝隨添，水溫適宜。同時，配著點心、干果等一起飲用，味道更加。茶有健身，治病等藥物療效，還具有修身養性，陶冶情操等功效。

現在比較流行的咖啡種類主要是意式咖啡和美式咖啡。其中意式咖啡，即意式濃縮咖啡，是一種口感強烈的咖啡類型。用意式咖啡作為基底，熟練的咖啡師可以巧妙的利用其與牛奶的交融形成各種精美的拉花圖案，使之成為一種拉花審美藝術。同時飲用咖啡還可以振作精神、增強思考能力，恢復肌肉的疲勞，還能幫助消化，甚至在一定程度上可預防膽結石等疾病。

茶與咖啡有著各自特定的制作方法和品嘗方式，它們帶給人們不同的文化享受，同時，人們也可根據二者不同的種類和功效有針對性地進行選擇，使其疲憊的身心得到有效的舒緩。

三、茶文化與咖啡文化

1、中國茶文化的興起與發展

茶最開始是其藥用價值在民間流傳，隨著歷史的進展，逐漸轉為人們生活中的飲料，后更是成為一種文化。秦漢時期，巴蜀地區的人們已開始飲茶，文人已與茶結緣。有文字記載曰“吳主禮賢，方聞置茗;晉臣愛客，才有分茶”，即認為在社交活動中以茶待客始于三國時代，而禮儀化、程式化的飲茶一分茶確立于晉代。在晉代茶己成為人們的日常飲料，人們在飲用過程中開始賦予茶葉超出物質意義以外的品性。

“茶”蛻變為“茶文化”，就不得不提“茶道”。我國素來就有禮儀之邦的稱謂，其中“客來敬茶”自古就被尊奉為一則禮儀信條，不言自明，婦孺皆知。 “茶道”的形式有多種多樣，其中云南白族“三道茶”就較為有名，它以獨特的“頭苦、二甜、三回味”，早在明朝時被白家用來敬待客交友之道，并逐漸成為一種禮儀。至于后來斗茶品茗過程中嫻熟的手法，典雅的姿態，精美的茶具，都隨著時間的流逝而名揚四海，為各國所效仿。 除了上述顯在的文化禮儀蘊意外，還不得不提的是我國傳統文化的三大源頭―――儒、釋、道。 儒家向來強調一個“和”字，即天、地、人的中庸之道，而茶文化正是主張在飲茶中溝通思想，和諧氣氛，增進友情等等。 說到佛家，就必須要說禪與茶之間的奇妙關聯。 茶之味苦，飲后若甘，而參禪打坐，自明心性，最終也得出了“苦海無邊，回頭是岸”的結論。 也就是說，禪和茶都是一個先苦后甜的過程，都是在苦澀中蘊藏著真諦的古樸文明;而老莊的道家思想，其核心是返璞歸真，道法自然，超凡脫俗，清靜無為，喝茶能使心境變得恬淡自然，仿佛和宇宙萬物合為一體，達到忘我、與世無爭的境界。[2]由此可以看出，我國的茶文化是儒、釋、道三家的合一，同時也是天地人的統一，物質與精神的統一，高雅與通俗的統一。

而茶文化的興起則是在盛世唐朝，茶史專家朱自振說道：“在唐代，荼去一劃，才有茶字;陸羽作經，才出茶學;茶始收稅，才建茶政;茶始邊銷，才有茶的貿易”，總之，是在唐代，茶葉生產才發展壯大，茶文化才真正形成。

在唐代，劉貞亮概括出茶有“十德”：“以茶散郁氣，以茶驅睡氣，以茶養生氣，以茶驅病氣，以茶利禮仁，以茶表敬意，以茶嘗滋味，以茶養身體，以茶可行道，以茶可雅志”，精辟地道出了物質及精神文化，使我們充分了解了茶的功用及其所反映出的精神內涵。[3]之后，人們又賦予了茶更多的人文情懷，將茶品與人品，茶德與人德聯系起來，以茶的“君子性”來使茶文化與道德文化相聯系，用茶和飲茶的禮儀程式來達到使人修身養性的目的。此外，在中國茶文化的發展演變過程中，還逐漸形成了茶的品飲藝術，使飲茶向藝術化、審美化的方向演進，對茶樹、茶葉、茶具及品飲過程都賦予美的意義和形式，使茶文化成為了一種“怡情”文化。

真正使茶文化達到鼎盛的是在宋代，由于茶葉生產技術的進一步提高、茶區的不斷擴大、茶的種類也逐漸增多，在宋朝名茶的數量就達到200種左右。飲茶風俗在宮廷貴族和文人之間更為流行，而且也深入地傳到平民百姓的生活當中，成為人們日常生活中不可缺少的東西。王安石《議茶法》記載：“茶之為民用，等于米鹽，不可一日無。”茶因此成為宋代社會普遍接受的飲品，由此茶肆、茶坊與茶館也漸漸興起。茶與社會生活的諸多方面產生了聯系，出現了很多與茶有關的社會現象、習俗或觀念，使茶文化的內容更為豐滿。

茶文化的發展不僅提高了飲食文化的品位，而且滲透到社會各階層并漸漸形成頗具特色的制度、道德、倫理、風俗習慣、儀式禮節、修身養性等相對規范的茶文化，進而發展成為人們社會交往文化的重要組成部分，影響著人們的社會生活，成為精神文化的載體。

2、 咖啡文化的興起與發展

在全球范圍內，咖啡被認為是消費最多的飲料。至21世紀以來，咖啡在中國也得到了人們普遍的接受。隨著我國經濟實力的不斷壯大，人們的生活也日益富足，在這片以飲茶為主的土地上興然而起了對咖啡的熱愛，尤其得到了年輕一代的認可，逐漸而興的便是一股“咖啡文化”之風。在各個城市咖啡館、咖啡書店成為了人們看書、休息等悠閑生活的好去處。而這種最初只流行于西方國家追求自由、舒適、新穎、實效內涵的咖啡文化是怎樣逐漸形成的呢？這值得我們的深入了解，以便將這種文化更好的傳遞豐富起來。

產生于非洲埃塞爾比亞的咖啡，隨著全球交通的發展，信息交流的暢通，逐漸被世人所認識。目前，咖啡的出產地涵蓋了中西非、中東、東南亞、印度和太平洋地區等50多個國家。咖啡逐漸流行于整個西方國家，從上流社會的裝飾演變成百姓日常的必需品。[4]

而真正開始傳播咖啡“力量與熱情”文化內涵的則為法國，據說法蘭西民族中那種自由、浪漫的氣質與咖啡品質中的香甜十分吻合。后又在法國咖啡文化基礎上，演變出了定位為“您的鄰居”的為我們所熟知的美國星巴克咖啡文化，和在日本興然而起的“真鍋咖啡文化”。這里以美國為例，由于美國咖啡文化追求的是親切、輕松、休閑和大眾化，所以美國人的這種咖啡文化，使其著名品牌星巴克所到之處無不掀起一股咖啡熱浪。[5]美國人喝咖啡像進行一場無規則的游戲，隨性放任，百無禁忌，咖啡同時也深入到他們的生活而難以分離，影響之深甚至達到沒有咖啡就不算生活的地步，常常形成“我不在咖啡館就在去咖啡館的路上”的情景。

現今，咖啡文化在全球范圍內得到廣泛快速的傳播，現代人尤其是年輕人更適應了咖啡的味道和感覺，更把其看成是時尚的標志，這使得咖啡文化被越來越多的人所知曉，讓咖啡暢行于世界。

結束語

茶文化有著含蓄內斂又不失高貴的品性，咖啡文化則象征著一種隨性浪漫又不失理性的內涵。本文僅從粗略的層面將茶文化與咖啡文化進行了比較，茶文化的博大精深和咖啡文化的無限魅力都給我們留下了十分深刻的印象，這兩種文化的交流與碰撞相信會隨著世界各國人民的不斷交流和文化的相互影響，擦出更為美妙的火花。（作者單位：西華大學人文學院）

參考文獻：

[1]徐曉樹.中國茶文化[M].北京：中國農業大學出版社，2005.

[2]王建萍.淺析茶文化和西方咖啡文化的差異[J].上海：科技世界，2014（30）.

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上海ifc商場殷歌盛世賀華誕

妙趣橫生創意花生展刻畫幽默藝術人物

10月，美國藝術大師史蒂夫·卡思諾為上海ifc商場帶來一場別開生面、趣味十足的創意微型公仔展，原型皆為我們耳熟能詳的著名人物，有猶太魔術師哈里·胡迪尼，電影導演阿爾弗雷德·希區柯克，星際迷航史波克和寇克，蝙蝠俠和超人羅賓等，其夸張表情栩栩如生、搞怪行為惟妙惟肖，更驚訝的是他們竟然都被畫在了一顆顆長度僅有42至77毫米的花生上，讓人嘖嘖稱奇。

環貿iapm商場超夢幻頂尖階梯秀 國際級馬戲雜技團體Panchadas首度獻演

由新鴻基地產傾力打造的環貿iapm商場現已陸續試業。商場以高端時尚及潮流作為市場定位，致力為追求高端時尚品味的顧客提供最新、最潮的多元化購物體驗。近期，iapm商場精心準備了一場超夢幻視覺盛宴，特邀來自俄羅斯的國際級馬戲雜技團體Panchadas，帶來國際頂尖階梯秀馬戲雜技表演。

奢華倫敦今秋10月中國

顧客的首選目的地

奢華倫敦正吸引越來越多赴英中國旅客的目光，有望晉升為中國旅客購奢的首選目的地。在著名的倫敦西區核心地段揭幕的奢華倫敦，匯聚42個世界知名街區，擁有1，000多個零售及休閑場所，薈萃眾多奢侈品牌零售商、知名拍賣行、畫廊、餐廳和酒店，是全球最負盛名的奢逸圣地。

璞麗酒店邀您盡享完美圣誕

節日的氣氛悄悄蔓延，又到了這一年一度，滿懷期許的圣誕之夜，具有新、舊感并列，東、西方文化交融呈現出獨特風格的璞麗酒店大堂將披上濃重的節日盛裝，由此拉開酒店圣誕慶典之序幕，并為賓客獻上節日的溫馨祝福。

酒店靜安餐廳推出圣誕饕餮精選，來自澳大利亞的行政總廚Michael Wilson精心準備了最適合節日享用的特色菜單，平安夜晚餐包含甜菜根搭配山羊奶酪、核桃及迷你香芹、焦香大蒜湯搭配扇貝和椰棗、烤慢燉火雞搭配抱子甘藍、五香牛奶沙司和杏仁碎，五道菜可選搭配精選葡萄酒。

HASKI龍之夢形象店開業

詮釋無界型者的獨有風格

近期，秉承時尚與功能完美融合的戶外品牌HASKI首家形象店于上海龍之夢長寧購物中心開業， 力圖將性能卓越的戶外品科技與時尚元素結合的恰如其分的戶外裝備呈現給戶外愛好者，也將HASKI無界型者的現代戶外生活理念傳遞給消費者。HASKI的店鋪風格與其極地使者的品牌形象相得益彰，整體設計以Ice Cool為核心創意概念，靈感源自西伯利亞雪橇犬的自然生存之地，就像一個存于現實和想象之間的神奇國度，既有純凈無暇的氣息，又富奇幻瑰麗的魅力。基于這種自然之美對消費者產生的原始吸引，HASKI零售店鋪在視覺上以還原“冰雪之屋”的純凈風貌出現在戶外愛好者們的視線中，以呈現出自然形狀的“冰塊、冰墻“的精心布置，簡潔明亮的空間，閃耀著晶瑩剔透的光芒。

善 | 壽司割烹登陸中國上海

真正的壽司割烹專家在新天地開幕

善|壽司割烹（上海善味餐飲有限公司）位于上海新天地濟南路9號9號商場109 鋪（近太倉路靠近崇德路）。于2013年8月28日正式對外營業。 “善”在中文和日語意思里都是食物很美好的意思，也有意要善待我們手里的新鮮美麗的魚。日語發音是Zen，所以你看到的logo也是放了Zen。壽司就是表示我們是以壽司為主的日本傳統料理。”割烹”兩個字是日語來的， 它不是表示“割”和“烹”兩個動作， 在日語是表示“高級的宴會”的意思。”壽司割烹”是表示我們是以壽司為主的高級餐廳。來自日本成田的Chef中村先生和香港的陳頌銘先生就是要做最美好的壽司割烹專家 ！

吃日本的壽司是有禮儀的，如果你喜歡日料的感覺，你可以坐在吧臺和中村聊天，一同體會學習并且親身經歷壽司的禮儀和壽司背后的動人美好故事，體驗美好和有趣的美食經歷。

開啟高球世界 聯結全球經濟

世錦賽-匯豐冠軍賽九年榮耀回歸

亞洲旗艦高爾夫賽事——世錦賽—匯豐冠軍賽今秋重返上海，將于10月31日至11月3日在上海佘山國際高爾夫俱樂部舉行。歷經8年蓬勃發展，世錦賽-匯豐冠軍賽早已成為眾多高爾夫球迷關注的焦點以及全球頂尖球手切磋競技的舞臺，更是中國全球化進程中一張富有動感的新名片。

自2005年創立以來，匯豐冠軍賽以其超高水準的世界級參賽球手陣容備受世界矚目，曾被老虎·伍茲稱之為“亞洲高爾夫皇冠上的明珠”，同時也被譽為“亞洲大滿貫”。它作為首個在美國之外的地區舉辦的世界高爾夫錦標賽，今次更是被宣布納入美巡賽聯邦杯賽程，更體現了匯豐冠軍賽在國際上獲得了越來越多的認可。相信隨著賽事的日益臨近，2013世錦賽—匯豐冠軍賽將更加精彩紛呈，再掀高球熱潮。

2013奧地利旅游探討旅游業可持續發展

為慶賀“2013奧地利旅游研討會”在中國廣州、上海和北京成功舉辦，奧地利旅游局于9月11-12日分別在上海、北京舉行了新聞會，繼續宣揚以旅游業的可持續性為主題的“2013奧地利旅游研討會”。會上，來自奧地利格拉茨（Graz）、茵斯布魯克（Innsbruck）、薩爾茨堡（Salzburg）和濱湖采爾（Zell am See）四個城市的代表分別介紹了各自代表的城市，并通過與到場嘉賓面對面的交流，分享了這些美麗城市的獨特之處。

塞舌爾Fregate Island Private

加盟The Oetker Collection

The Oetker Collection作為最尊貴的豪華酒店集團之一，欣然宣布位于塞舌爾的酒店Fregate Island Private隆重加盟成為旗下最新物業。Fregate Island Private的持有者與The Oetker Collection已簽訂管理合約，于2013年7月起致力推廣此獨一無二的酒店。此奢華度假勝地坐落于印度洋一個私人島嶼，位于一片碧藍的溫帶水域中央。16幢400至700平方米的別墅設計得美輪美奐，緊貼著海岸線而建；全部別墅皆附設私家豪華露臺、偌大的私人無邊際泳池及按摩浴池。旅客可到訪島上七個迷人海灘，盡享私密度假時光；此外，島上其中一個海灘更獲選為全球十個最佳海灘之一。

McArthurGlen選擇終極時尚標志“丹寧”為首個全球性推廣活動主題

歐洲頂尖的名品奧特萊斯零售品牌McArthurGlen選擇時尚界經久不衰的寵兒——牛仔服飾，作為首個全球性推廣活動和特類促銷活動 - The Art of Denim。

與全球多個領先牛仔服飾品牌攜手推出的The Art of Denim推廣活動于8月31日在盧森堡McArthurGlen名品奧特萊斯正式啟動，并將持續整個秋季，于11月5日在毗鄰維也納的潘多夫McArthurGlen名品奧特萊斯落下帷幕。

重慶市第三屆茶文化藝術節隆重舉行

歷時半年籌備的第三屆重慶茶文化藝術節，于10月18日至10月22日在南橋寺茶葉市場拉開大幕。本次活動期間不僅有多場茶文化活動輪番上演，各項競賽評選結果也逐一揭曉。安溪鐵觀音重慶茶王賽、龍鳳茶城紫砂藝術展暨論壇、“儒釋道”茶文化論壇、中韓民間茶藝書畫交流等活動陸續舉行。

此前在預熱階段開展的“六妙福鼎白茶仙子”公開賽、“天一祥”杯茶藝邀請賽暨十佳茶藝館評選、“夢里茶鄉、醉美茶山”攝影比賽等活動，也角逐出最后的優勝者。

千呼萬喚始出來的

“兩咖啡”日式料理

上海靜安香格里拉大酒店二層“兩咖啡”現代日式料理全新揭幕。“兩咖啡”為食客們創造了不同的美食選擇。一層是特色“家庭裝”自助餐廳，融合東南亞及中國大陸經典風味的亞洲美食和西式烹飪。二層是全新亮相的日式主題餐飲，主打創新性日式零點菜單，將經典日式菜肴賦予時尚活力新元素。來自香港的主廚歐偉邦曾在紐約、迪拜、北京等地著名的日式餐廳擔任主廚，他將會給你的味蕾帶來意料之外的愉悅。

天線空間群展揭幕

天線空間于上海M50正式揭幕，并推出其第一個群展項目。此次群展作為畫廊的開幕展，是畫廊與藝術家之間歷時1年的溝通交流的結果展示，展覽中每一件作品均是藝術家為開幕展的特別創作；而天線空間日后的畫廊實踐也將以此為組織方式，探討畫廊在策展人和既定主題之外運作和發展。

“喚醒”童夢空間兒童繪畫作品展

10月13日起，創匯首座生活館聯合耳朵人藝術兒童工作室，共同打造重慶首次展期最長的“喚醒”兒童繪畫作品展，為孩子提供一個藝術交流平臺和自由創作的空間。本次“喚醒”兒童繪畫作品展在重慶市創匯首座生活館L1層正式開幕，吸引了社會各界人士的關注和到場。

新加坡嘉佩樂酒店 浪漫露天婚典

為了能使婚禮成為真正意義上的“大日子”，位于頂級度假勝地圣淘沙島的新加坡嘉佩樂酒店以動人心弦的熱帶花園景觀為背景，再度推出全新的 “Yours Truly” 婚禮巡禮，以多種定制婚禮套餐取代了傳統單一的婚禮形式，精心設計出了多款各具特色套餐和婚宴菜單，并貼心準備了奢華住宿、歡迎酒會、現場布置、免費泊車等多項優惠，從而為所有選擇新加坡嘉佩樂的新人們帶去一段難忘的浪漫回憶。

“瓶氛”秋色的美麗

——Abode Aroma雅寶流光溢彩系列

絢麗上市

金秋送爽，風吹麥浪，花果飄香。在這最美麗的季節里，Abode Aroma雅寶家族迎來了新成員——Hue流光溢彩系列的絢麗上市。

Nestbeauty韻美創始人Tiffany女士及Abode Aroma品牌總經理Simon先生分別向來參加活動的媒體朋友們，介紹了公司概況及旗下品牌的特色。隨后，又由Abode Aroma品牌亞太區市場開發經理Yves先生為大家簡述了香氛發展史及各種香氛的小知識，令大家受益匪淺。

上海半島酒店十月“半島粉紅絲帶”活動

半島酒店集團連續第三年舉辦“半島粉紅絲帶”活動，亞洲和美洲各大主要城市的半島酒店今年再接再厲，在十月再次推行“半島粉紅絲帶”活動及籌款項目，以支持“乳癌意識推廣月”活動，屆時將推出多項以粉紅色為主題的推廣，包括粉紅下午茶及特別設計的粉紅絲帶胸針等，部份收益將撥捐各地防治乳癌機構。

今年集團將會推出多項新意活動，包括每家酒店大堂茶座供應Naturally Peninsula in Pink有機菜單，以推廣健康飲食之道，并于網上公開菜單食譜，客人每惠顧一款食品或套餐，酒店將會捐出部份收益；此外，各酒店將推出“半島粉紅絲帶”甜品 （包括巧克力及馬卡龍等），而水療中心則呈獻“Pretty in Pink”水療套餐，令客人體驗細致的呵護。

上海卓美亞喜瑪拉雅酒店

“粉紅瑜伽”

上海卓美亞喜瑪拉雅酒店將攜手泰諾健，Speedo中國，斐濟水， 賀蘭山及 aumnie 隆重推出“粉紅瑜伽”活動，支持“粉紅絲帶 — 世界乳腺癌防治月”。“粉紅瑜伽”活動現場，所有參與者在瑜伽大師 Andrea Cristancho 的帶領下，進行一小時的瑜伽課程；此次活動， 酒店會將籌得的所有資金捐贈予慈善機構，用于乳腺癌的研究和治療。

澳大利亞十大奇趣海灘

為北半球反季游助興

每個海灘都擁有屬于自己的精彩故事，每個故事都講述了海灘的由來以及這片沙灘上所留下的足跡。然而，除了興趣盎然的游客、各式各樣的休閑活動之外，一些海灘還擁有更多有趣的歷史故事，或獨到的自然環境。昆士蘭州的蒙利普斯是澳大利亞最大的海龜棲地，新南威爾士州米莉灣則可謂澳大利亞第一片沙灘，承成為當地最佳游泳勝地。此外，新南威爾士州的頓伯根海灘、維多利亞州的布萊頓沙灘和吉布森臺階，塔斯馬尼亞的冒險灣，南澳大利亞的第二谷和諾倫加港，以及西澳大利亞的大象巖和貝殼海灘，澳大利亞的十大海灘為北半球反季游的旅行者，提供了繽紛的選擇。

COACH呈現全新“紐約故事”

紐約高端生活方式時尚品牌COACH于近日宣布正式2013年秋季全球廣告宣傳形象。本次大片由品牌整合機構Laird + Partners公司策劃及創意執導，展現了COACH這一生活方式類品牌的品牌精髓。全新廣告宣傳形象將COACH所提倡的紐約風格美學理念帶入生活中，由眾多全球知名時尚模特傾情演繹紐約的城市精神縮影，訴說COACH時尚男女的都市生活。此次秋季廣告宣傳大片突顯了紐約秋季的時尚魔力及城市的現代氣息，而這也是COACH首度以整體造型亮相全新宣傳大片。此次拍攝由世界級知名攝影師克雷格麥·克迪恩（Craig McDean）掌鏡，取景于曼哈頓最受歡迎的一些街區，如肉庫區、特里貝克區、高線公園和西村等。國際超模卡莉·克勞斯（Karlie Kloss）、劉雯和威爾·查克（Will Chalker）紛紛出鏡，將COACH的動感活力完美展現。除了平面廣告外，即日起還會在官方網站通過視頻分享每位模特與紐約的特殊淵源。訪客可以在線了解他們及他們所詮釋的COACH風格。

非凡西澳亮相中國杭州

簽署與銀聯戰略合作備忘成重要亮點

2013年10月14至15 日，西澳大利亞旅游局在杭州舉行“2013年西澳大利亞州中國旅游洽談會”。西澳大利亞旅游局偕同23個當地旅游運營商，與來自中國的35家旅行社合作伙伴展開深入交流，探討在當前中國新旅游法實施的新形勢和新契機下，如何更密切地與中國旅游業界合作，把握機會最大程度的推廣西澳大利亞州的旅游。

據悉，為了進一步強化西澳大利亞州的“中國戰略”，為更多中國游客帶來更大的便利，

馬來西亞航空公司

“金秋好禮 濃情厚意”

篇（3）

一、文化生態與城鎮化建設研究簡述

（一）文化生態的基本涵義

文化生態是一個隨著時展而產生的嶄新概念。其涵義應該是指由構成文化系統的諸內、外在要素及其相互作用所形成的生態體系。文化生態是借用生態學的方法研究文化的一個概念，表征的是文化如同生命體一樣也具有生態的特征，文化體系作為類似于生態系統的一個體系而存在。就像任何一個生命體離不開其特定的生存環境、總是與其它生命體及各種生存環境相互影響、相互作用一樣。人類創造的每一種文化也是在與其它文化及所處的社會環境交流互動中演化發展的[2]。

（二）城鎮化建設的基本涵義

中國在城市化與城鎮化并舉的前提下，強調和突出了城鎮化的發展，從而形成了中國獨特的二元城鎮化結構。因此，對城鎮化的研究，有必要區別城市化與城鎮化的概念。

城鎮化（Urbanization）是指第二、第三產業在城市聚集，農村人口不斷向非農產業和城市轉移，使城市數量增加、規模擴大，城市生產方式和生活方式向農村擴散，城市物質文明和精神文明向農村普及的經濟、社會發展的過程。“Urbanization”在字典里被直譯為“城市化”、“都市化”，國內關于這一概念的理解主要是指農村人口轉化為城市人口的過程，我國大多數學者認為中國的城市化與國外的城市化或者與大多數意義下的城市化不同，中國必須注重發展小城鎮，為了凸顯與外國的差異性，有一位學者把中國的“Urbanization”翻譯為“城鎮化”，中國的“城市化”稱為“城鎮化”且被官方采納。

城鎮化步伐的加快能夠有效增強工業對農業的反哺能力、能夠帶動改革的深化、開放的擴大，加快完善社會主義市場經濟體制，更好地利用國際國內兩個市場、兩種資源[3]。

二、文化生態視角下的五峰土家族自治縣城鎮化建設的存在的問題總結

（一）文化生態認知度不高，城鎮化建設中的文化生態意識缺乏

對于本土文化的認知度，很多百姓只熟悉同日常生活關系最緊密的文化。對于其它文化特色的認識度很小。原因分析：1.文化場所不足，資金投入力度不大。因本縣圖書館規模小，可借用書目種類數量有限，所以文化知識普及度還不夠，加上能提供文化交流和活動的場所不足，文化活動沒有一個良好的平臺得以組織和施展。2.文化活動的形式缺乏多樣性。村民集體活動意識也有所欠缺。娛樂休閑活動單一到僅僅只圍繞打牌、上網或者看電視等進行。雖然有部分鄉鎮開展了一些文化活動，但還是達不到城鎮化建設水平后的預期要求，力度和輻射范圍都很有限。3.宣傳力度不足。在城鎮化建設的同時缺乏對文化生態融入力度的宣傳，使得居民處于被動不積極的局面。

（二）文化生態工作開展缺乏專業人才

根據上述調查發現，五峰百姓成老年化趨勢，即文化人才同樣處于老年化趨勢當中。百姓學歷普遍偏低，可用人才隊伍不夠壯大。除了經費和設施問題，目前面臨的最大難題是缺乏一支專業水平較高的社區文化管理和組織人才隊伍。社區文化處于一種自發狀態，主要靠一些愛好文藝的熱心居民，尤其是離退休居民在維持。社區文化管理和組織隊伍人才匱乏，缺乏懂文化、有經驗的社會文化工作者，缺乏整體策劃安排，活動凌亂粗糙。

（三）文化生態下的城鎮化建設參與力度不高

百姓對于文化生態投入到城鎮化建設中去的參與率較低，態度不夠積極。原因主要是：1.政府宣傳力度不強。積極的宣傳可起到一個帶動號召的作用，五峰縣鎮在新縣城建設中恰恰忽視了對文化生態意識融入的宣傳和動員，居民普遍缺乏主動投入性。2.獎勵機制不夠。人才成長缺失環境保障。單位獎勵、激勵機制不健全，缺乏競爭意識和競爭環境。在鼓勵群眾積極響應的同時，沒有出臺參與者勞動配合獎勵管理機制，群眾沒有動力的激勵，沒有積極性。3.政策制度不夠完善。體制機制不活，需要的人由于沒編制進不來，沒有業務專長的人出不去，造成人才青黃不接，特別是專業人才、管理人才需求矛盾突出[4]。相應的政策和制度能夠有效調動百姓的積極性和參與性，領導還需加強相關制度的完善和制定。

三、文化生態視角下五峰土家族自治縣城鎮化建設的建議和對策

（一）加大規劃力度，高度融入城鎮化建設中的文化生態意識

需要加大挖掘文化元素力度，把握其中標志性的特點，堅持“兩手都要抓，兩手都要硬”的原則，整體在推進過程中將物質文化與精神文化相融合，構建文化生態氛圍需要進行物質硬件文化的同時又要把我精神文化的建設，物質硬件設施如廣場、民居民樓、圖書館、博物館等都應將文化生態元素融其中，精神文化如培養居民道德意識、灌輸文學藝術理念并深化教育科學文化知識，在城鎮化建設中規劃一條針對對學校、圖書館等引進文獻和相關書籍等教育資源。除此之外，在吸納國內傳統文化的同時也要注意摒棄糟粕的、不利的、具有威脅性的外來文化[5]。

（二）著力規劃城鎮化建設頂層設計

文化建設中的“頂層設計”，就是要宏觀理清和梳理文化生態元素的同時，微觀上具體的把握融入的可行性。根據上述對城鎮化建設中的文化生態元素的相關梳理和整合，具體落入到實踐提出以下建設意見：

1.建設文化生態園。茶文化的融入是新縣城定位“生態、文化、旅游”的重要組成部分，將茶文化與旅游緊密結合，才能達到定位目標。比如：以漁洋河為城市生命軸線，打造生態走廊。河道邊坡堤岸治理以休閑式、娛樂式為主題，涉及緩坡臺階堤岸邊，兩岸設計人行道、綠化帶，部分區域設計車行道。

2.建設文化活動站。通過文化休閑，人的肉體和精神世界都能夠徹底放松，將民俗文化融入加以渲染加工，打造成生動的、觀賞性極強的文藝演出，編制帶有民俗故事性的文藝匯演供人觀賞，同樣，作為旅游休閑，將可成為一道亮麗的文化風景線。

3.挖掘文化元素開發旅游項目促進縣城經濟建設。充分挖掘民族文化資源，既是為了旅游業的可持續發展有資源依托，更是為了讓這些凝聚著少數民族智慧的資源得以傳承。

（三）加強居民文化生態意識，提高城鎮化建設參與力度

良好的宣傳往往可有效地帶動群眾的積極性與參與性，政府要避免出現“剃頭擔子一頭熱”的局面。通過報紙、廣播、書籍等媒介工具加大宣傳文化生態投入城鎮化建設所起到的重要作用。及時宣傳報道在文化生態下的城鎮化建設中的思路方案、實時動態和新經驗，使文化生態融入的重要意義、主要任務、目標要求以及具體措施深入人心。組織與建設創業基地、創業單位、創業培訓機構、創業園等。開展文化生態宣講會，培養居民文化生態建設意識。（作者單位：中南民族大學）

參考文獻：

[1]高建明.論生態文化與文化生態[J].系統辨證學學報，2005，7，第十三卷（3）.

[2]高永蓉.生態文化與大學文化生態建設，當代青年研究[J].2006（08）.

篇（4）

中圖分類號G206

文獻標識碼A

一、歸因理論及消費者歸因簡述

歸因，是指人們對他人或自己行為原因的推理過程。具體地說，就是觀察者對他人的行動過程或自己的行為過程所進行的因果解釋和推理。這是一個社會判斷過程，是根據所獲取的表面信息分析、整理，從而推論其內在原因的過程。

歸因的理論研究是從海德開始的，海德的理論主要涉及人們行為的原因源，即關注他人行為的因果關系。他認為，人行為的原因分為兩種，就是內因和外因：內因指內在原因，即個體自身具有的、導致其外在行為表現的品性或特征，包括個體的人格、情緒，心境、動機、欲求、能力、付出等；外因是指外在原因，即個體自身以外的，導致其外在行為表現的條件和影響，包括環境條件、情境特征、他人的影響等，人的行為表現的原因中總是既包含著內因又包含著外因的，兩者之間不存在有無之別，而只有主次之分。

在海德的歸因論的基礎上，凱利提出了三維歸因理論。又稱共變理論或方差分析歸因模式，是現在各種歸因理論中較有代表性和引人注意的一種歸因理論。這一理論遵循的基本原則是共變原則。在凱利看來，人們在接受行為的原因和結果的共變信息時，信息有可能來自于三個方面，即行為者自身、行為所指對象和行為產生時的環境因素，而行為的歸因就是要在這三者中尋找出能夠說明和解釋行為的那一個因素。在此基礎上，他提出上進行歸因所因遵循的三條原則：差別性原則；一貫性原則；一致性原則。

歸因理論在廣告及營銷過程中有大量的運用。消費者歸因是企業幫助消費者從有利于消費者、產品、企業或品牌的角度思考信息、解釋信息的過程。例如，當航空公司班機晚點時，如企業將誤點的原因歸因于氣候條件時，乘客反應比較和緩，但如將誤點原因歸因于航空公司，乘客的不滿情緒較大。由此可見，幫助消費者進行有利于企業、產品或品牌的歸因是現代營銷活動中一項必不可少的任務。歸因理論在4P和4C理論中都有運用。本文主要以王老吉為例解析歸因理論在USP中的運用。

二、歸因理論解析王老吉的usP

USP(unique selling proposition，獨特的銷售主張)理論是R瑞夫斯在20世紀50年代提出的影響深遠的廣告理論。明確的概念、獨特的主張、實效的銷售是USP的理論核心。USP不同于定位理論，它要求：1、每個廣告都必須向消費者陳述一個主張。不僅說上幾句話，吹捧吹捧產品。每個廣告都必須對每位讀者說：“購買此產品，你會得到具體的好處。”2、該主張必須是競爭者所不能或不會提出的，它一定要獨特――既可以是品牌的獨特性，也可以是在這一特定的廣告領域一般不會有的一種主張。3、這一主張一定要強有力地打動千萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產品。王老吉的“怕上火，喝王老吉”就是一個獨特的銷售主張，“農夫山泉有點甜”“樂百氏，27層凈化”“農夫果園，喝前搖一搖”都屬于獨特的銷售主張，提出了前人沒有提出過的、具有感染力的、能打動消費者的、告訴消費者購買此產品能得到的好處的主張。

從USP的三點要求上可以看出，歸根到底，企業要幫助消費者提供一個有利于消費者利益的主張。即購買產品能得到的好處(這個主張同時也是有利于產品銷售、企業傳播、品牌傳播的主張)，也就是幫助消費者歸困。

王老吉作為市場上的一種飲料，提出了前人未曾提出的“獨特的銷售主張”，即USP“怕上火，喝王老吉”。王老吉涼茶是一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。但這并不是企業的賣點，不是王老吉產品的定位和廣告的訴求重點。就像可口可樂，最初同樣是功能性藥飲，功效是治療神經性頭痛。后來，可n可樂卻將自己定位為“提神醒腦的飲料”。究其原因，是因為要進行有利于消費者和產品、品牌的有效的歸因，說“藥”消費者不一定買，可說“預防上火”“提神醒腦”，消費者卻有了購買欲望。因為現在的消費者越來越重視自然和健康，藥不但不能激發他們的購買欲，甚至還讓消費者十分忌諱，而具有保健作用的天然、健康的飲品卻讓消費者十分中意。所以，幫助消費者進行有效的歸因是其購買的前提。一直以來，王老吉都是對消費者購買此飲料進行歸因：健康的需要。也就是幫助消費者進行健康歸因。但以前的歸困和現在的歸因大有不同。

1　王老吉早期的廣告中對消費者購買的歸因

千老吉早期的電視廣告：一個幸福的四幾之家，爸爸媽媽姐姐都有一罐王老吉，小男孩卻沒有，可聰明可愛的他知道從冰箱里拿，用屁股不斷蹭冰箱門，還是打不齊，最后他想到了用凳子，終于喝到了乇老吉。廣告語是“健康家庭，永遠相伴”。但這個廣告并不能夠體現紅罐王老吉的獨特價值。也就是對消費者來說，“健康”歸因說得不夠具體。人人都想健康相伴，人人都在提倡健康，關鍵是怎樣才能健康。王老吉在這個廣告里只給了消費者一個抽象的健康概念。卻沒有證據來支撐這個概念。消費者只能對自己購買王老吉進行這樣的歸因：買王老吉是為了自己的健康，但為什么能健康卻不清楚。所以，這個廣告在解釋消費者的購買原因上是不太成功的。即在幫助消費者歸因時是不太成功的。

2　王老吉現在的廣告中對消費者購買的歸因

現在王老吉的廣告定位是“怕上火，喝王老吉”。這個定位將健康的概念說得更為具體，原來是“不上火”，更重要的是，告訴消費者以前一些不太環保的產品，現在只要和王老吉一起喝，就是健康飲食。火鍋、燒烤、油炸都可以無所顧忌，因為王老吉是“預防上火”的清涼飲品。為更好地喚起消費者的需求，幫助消費者歸因，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，這都有效地幫助消費者歸因。只要有了涼茶王老吉，就可以暢快地飲食、盡情地享受生活。

3　王老吉USP中的防御性歸因

這個廣告里面，主要幫助消費者進行防御性歸因。

在人們對他人的行為進行歸因時，人們往往將行為歸因于內部穩定的性格因素，而忽視引起行為的外部客觀因素，這一歸因現象被社會心理學家稱之為“基本的歸因錯誤”。歸因理論中的“行動睹――觀察者效應”則是指盡管我們常常將他人的行為歸因于較穩定的人格因素，但我們卻傾向于將自己的行為歸因于外部因索，即隨情境而變。無論是基本歸因錯誤還是“行動者――觀察者效應”，其在歸因時都是

將有利的一面歸于自己，不利的一面歸結于他人，可稱為防御性歸因。例如，當一個人成功時，將成功的主要原因歸結于自已，當一個人失敗時，將失敗的原因歸結于環境，而非自己。當他人成功時，將他人成功的原因歸結于環境，當他人失敗時，將他人失敗的原因歸結于他人自身的原因。

消費者認為美味美食應當盡情享用。盡情地滿足自己的舌頭，之所以油炸，燒烤等上火類食物不敢沾，或不敢多吃而不能盡幸，消費者不會責怪自己貪吃，而是認為目前的許多美味食物做得不夠綠色、科學和環保，沒有克服“上火”這一缺陷。這就是消費者在進行有利于自己的防御性歸因。現在王老吉定位為“預防上火的飲料”，“怕上火。喝乇老吉”，解除了消費者內心的顧慮。消費者可以在燒烤、火鍋、油煎、香炸食物面前一飽口服。通宵不眠，喝了王老吉也不會上火。其原因不外乎“喝一罐先預防一下”、“可能會上火，但這時候沒有必要吃藥”。讓消費者無憂地盡情享受生活。

王老吉在幫助消費者歸因“怕上火，為什么喝王老吉時”，主要抓住了以下幾點：

(1)涼茶這種傳統功能性飲品，其歷史和配方是品牌的核心優勢。王老吉借助170多年的歷史樹立“涼茶始祖”的身份，完善自己的品牌故事，并塑造配方的傳統性與神秘性。“王老吉”悠久的涼茶文化和涼茶歷史，成為預防上火有力的支撐。淡淡的中藥味，使消費者更相信其“預防上火”的USP(獨特的銷售主張)。

(2)分銷渠道選擇得當，在國人認為易上火的湘菜館、川菜館和炸雞連鎖店、油煎、油炸食品店及燒烤場所賣飲料，另外選擇一些主要的火鍋店，甚至選擇要通宵熬夜的場所賣飲料，如網吧、KTV、迪廳等都是比較恰當的。

(3)王老吉消除中國人心月中“是藥三分毒”這樣的顧慮。提倡了健康飲食、綠色環保的概念。進一步拓展消費群和消費量。完全改變了把傳統涼茶當成藥飲產品的經營療式。

(4)在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著“怕上火，喝王老吉”這一主題進行。如在酷暑舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地渡假村免費住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的日的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。

4　王老吉歸因策略的再思考：

筆者以為，要突出“怕上火，喝王老吉”這一USP(獨特的銷售主張)。還可以從以下幾個方面努力幫助消費者進行歸因，告訴消費者為什么要多喝王老吉：

篇（5）

摘要

云龍縣騰龍茶葉有限責任公司通過對聯合開發下屬五大茶廠及周邊茶農基地生態茶園建設項目的調查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區地理位置、氣候、海拔獨具，自然條件較好，非常適宜種植發展云南大葉種茶樹，在現有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎上，大膽科技創新，保持獨特傳統的加工工藝，引進先進的加工設備和高新技術，不斷提高產品質量，研制開發新產品，大膽的名牌創新，增加市場競爭力，擴大市場占有率，創出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產業成為云龍縣一大優勢產業和特色產業，帶動山區人民脫貧致富，增加收入。項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，茶農投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。

該項目如能按計劃投入，并能實現預計的目標，就優質中檔干茶一項，按每畝生產干茶60公斤計算，年產量為600噸，年可實現產值2400萬元，可實現稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利786萬元），項目實施結束四年后可全部收回投資，茶農收入也相當可觀；若將高檔茶及末茶的開發充分利用，則效益更可觀。從此該項目成為云龍縣舊州地區一項永續利用的綠色支柱產業，將取得經濟效益和社會效益雙豐收。

第一章企業基本情況

一、公司宗旨

“以質量求生存，以效益求發展。”采用高新加工技術及設備結合傳統手工加工技術生產出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，以滿足現代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國農業產業化發展作出新的貢獻。

二、公司簡介

公司注冊名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司

公司法定地址：云龍縣舊州鎮

注冊資金：200萬元人民幣

本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊的民營有限責任公司，主要進行制茶業、種植業的經營，兼營農副土特產品的加工、銷售。

三、組織機構及人員

目前公司有正式員工66人，季節性用工平均每天在200人以上，其構成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級職稱2人，中級職稱3人，其中下崗員工10人。組織機構圖如下：

總經理

生產部

財務部

銷售部

行政辦公室

采供部

質檢部

質檢人員

采供人員

四、公司發展歷史

云龍縣騰龍茶葉有限責任公司是巍山縣安夏有限責任公司在云龍縣舊州地區五大茶廠公開招標轉讓五十年生產經營使用權的競標中奪標，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產923萬元。四年來共投入生產開發資金400多萬元，生產優質中檔干茶近200噸，實現產值960多萬元，實現利稅260多萬元，資產負債率為28.5%。公司生產的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心的“綠色食品”認證，榮獲2003年第四屆中國昆明國際旅游節“名特優旅游商品獎”和大理州地方產品“金花獎”。

五、公司的優勢和劣勢

（一）現公司具有七個優勢：

1、水利設施優勢：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設施。

2、固定資產優勢：五個茶廠有價值170多萬元的廠房、辦公樓及制茶機械設備，能滿足未來5年以上的茶葉初制生產加工需要。

3、資源優勢：我公司五個茶廠，現年產優質干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產茶園，可年產干茶100多噸，若種植發展為萬畝茶園，則可年產500多噸優質干茶。

4、技術優勢：現請高級農藝師陳敬光和農藝師李月張為公司技術指導，負責育苗至茶葉加工的技術指導和培訓，采取扎實科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎上進行品種升級改造和種植云抗10號優良品種800多畝，為生態茶園和產品優良化奠定基礎。

5、產品加工執行標準和加工經驗：五個茶廠有加工生產車間，能保證成茶質量，交通、電力及其它條件便利，整個生產工藝嚴格按綠茶gb/t14456國家標準及中國綠色食品標準執行，有完善的加工技術和多年從事生產加工的技術人員，能確保理化指標的實現。

6、市場和區位交通優勢：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場有下關、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮，西部市場有六庫、片馬及部分緬甸省份，北部市場有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內瀾滄江流域電站的建設及云龍天池和虎山自然保護區生態旅游業的開發，對產品的市場發展和改善也有積極的推動作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領省內大部分市場，運銷上海、青海、香港及臺灣等省市，產品深得消費者的青睞。

7、政策和茶葉種植優勢：省、州、縣進行加快農業產業結構調整步伐，加大對茶業的扶持力度，并制定茶葉種植收購加工銷售的相關優惠政策。公司周邊農戶種植茶樹有3000多畝，在政府統籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農戶連市場”的模式，把舊州茶區擴建為一萬畝生態茶園，為壯大我公司產品和富民興縣作貢獻。

（二）公司劣勢為：由于統籌規劃，聯合開發，需要投入大量資金，而我公司處于發展初期，缺乏資金投入，在經營管理、市場開拓等方面與現代標準企業存在差距，使公司發展緩慢。

六、擬建項目情況介紹

立足于當地茶葉資源優勢，抓住中國入世給我們帶來的發展機遇，結合省、州進行農業產業結構調整，積極響應建設綠色經濟強省的號召，大力發展茶葉產業，形成產業鏈的種植、生產、加工、銷售一體化的經營模式，將產品從粗放型轉換為名、特、優、精產業化的集約型發展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對下屬五大茶廠及周邊茶農基地進行聯合開發。

項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。項目分三步走，第一步力爭用3年時間搞好萬畝生態茶園基地建設；第二步搞好基礎設施的擴建工程；第三步計劃在大理州高新技術開發區建設符合國家綠色食品標準化的生產廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購進先進生產設備及引進茶葉深加工的高新技術。本建設項目如能按計劃投入并能實現預期產量和產值，就優質中檔干茶一項，計劃年產量為600噸，實現產值2400萬元，實現利稅1080萬元。該項目是個投資少、利潤高且可持續發展年限長的好項目。

第二章項目建設條件

一、公司的區位環境條件

公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區的大葉種茶有優良出眾的內在品質，成為茶類中的上品，為飲料消費首選佳品。云龍縣舊州茶區歷來是“魚米之鄉”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無工業污染，有優質茶葉資源。

二、地理位置和水利條件

舊州茶區地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區地塊，山箐內有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬畝，有暢通的水路和水利設施。

三、生態茶生長發育的主要條件是自然條件

（一）溫度：該區屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無嚴寒，夏無酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長區。

（二）降雨量和空氣溫度：該區年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節，由于河谷上升氣流受山勢阻撓，使空氣相對濕度為70～90%。能增強茶幼芽的持嫩性，對茶樹生長有利。

（三）光照：該區空氣濕度較大，地形地貌復雜，云霧繚繞，有效的使直射陽光轉化為光質較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點。

（四）土壤：該區土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結構不明顯，有機質含量高，并且表現為較濕潤、無石灰反應，經化驗分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無凍土層，是茶樹生長的理想基質。

四、自然資源和植保

依托良好的氣候資源優勢，公司對茶產品的無公害、無污染十分重視，在多年的管理中倡導施有機肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農藥，在環保方面取得較好的效果，生產出安全、衛生的優質“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，為生態有機茶基地建設創建良好條件。

五、社會條件

（一）政策：借著國家西部大開發的東風，我州、縣政府制定了調整農業產業結構，建設生態茶園的戰略，并且還制定了以我公司為龍頭企業，鼓勵進行茶葉收購及加工的優惠政策。

（二）企業法人李建利有很強的社會關系和多年企業信譽的無形資產，經我地區各商業銀行和工商、稅務部門綜合評估，信用度為4a級，貸款信用額度為900萬元/年。

（三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，在省內外占有一定的市場份額，有一定的品牌價值，在同類產品中有較強的競爭力。

第三章項目發展思路和投資規劃

公司的茶園基地、機械設備、水利、電力設施等基礎設施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎，但就完備程度、茶園豐產程度以及五個茶廠周邊農戶的茶園基地建設等還存在相當的不足，急待進行改造和配置，以利于建設萬畝生態茶園基地和茶葉深加工項目的投資實施，進行聯合開發，將公司發展成為獨具特色的茶葉加工企業。為此，擬定了項目發展思路和投資規劃。

一、項目發展實施思路

（一）對茶園基地及基礎設施等方面的規劃。將對五大茶廠基地及茶農基地的分散經營、管理不善的狀況進行整改，實施聯合開發，統一規范管理，充分發揮土地資源優勢，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農戶連市場”的發展道路；對茶園基地的生產管理、基礎設施建設等方面采取引進先進的技術設備和管理經驗，從而實現企業向嚴管理、精加工、上檔次、高效率的方向發展。

（二）搞好萬畝生態茶園建設。結合州、縣政府建設生態茶園的規劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎上，力推茶樹良種化，對老茶園進行升級改造和新建生態優質茶園，嚴格按照良種化、標準化、規范化的要求建設萬畝生態茶園為擴大生產規模奠定基礎。

（三）擴大科技隊伍，搞好科研開發。為了切實加強茶園的生產管理和基礎設施建設，公司聘請云龍縣農業局陳敬光高級農藝師和李月張農藝師對茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術把好質量關。同時在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業院校和科研機構進行新產品研制開發，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時還可開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。

（四）加強銷售隊伍，拓寬產品銷路。建立科學的銷售管理體系和制度，加強銷售隊伍的培訓和實踐鍛煉，注重客戶開發、營銷策劃及品牌建設，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品在立足于滇西八地州市場，向昆明地區和東盟地區市場輻射的同時，打開向東部、中部全國各大市場及國際市場的綠色通道，達到以銷促產，帶動云龍茶葉產業化體系的形成，為富民強縣做出一定的貢獻。

二、項目投資規劃

（一）規范茶園管理需投入352.5萬元。對茶園進行標準化、規范化的管理，全面進行修剪、薅、追工作，需投入25000個勞動工日，每個工日按15.00元計，則工價為37.5萬元，需投肥200噸，計28萬元，農藥（以生物制劑為主）5萬元，規范高產生態茶園年生產管理費為70.5萬元，五年合計投入352.5萬元。

（二）水利設施建設需費用29萬元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時不能完全滿足茶樹需水，需新建10個能容40m3的蓄水池，單價0.6萬元，則需資金6萬元；增建10m3容量的小水池50個，單價0.3萬元，則需15萬元；修建損壞水路8000米，購部分鋼管8000米和膠管5000米進行修復水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬元。

（三）機械設備購置費用75萬元。為了提高產品質量和市場競爭力，需更新購置五套國內較先進的多功能名優茶葉加工設備，包括揉捻機、烘干機、炒干機、殺青機及配套設備，共需投入資金75萬元。

（四）產品包裝廣告宣傳投入費用60萬元。產品商標制版和訂制各類高、中、低檔系列產品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費用計60萬元。

（五）新產品研制開發費用50萬元。充分利用茶葉資源優勢，與昆明真元食品科研所等科研機構合作，生產出對茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產品開發力度和發展后勁，需投入研制開發費用50萬元。

（六）實施茶園節水噴灌技術工程需費用420萬元。為了保護茶園周圍的生態環境、提高茶葉生產的社會效益和經濟效益，采用科學自動節水噴灌技術對茶園進行分期實施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬元。

（七）舊州地區茶園升級改造和重新種植生態茶園建設資金需2050萬元。公司在現有5000多畝茶園基地基礎上，將舊州地區茶園擴墾為萬畝生態茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬元；茶園開墾種植需三年連續管理，每畝管理費2200元，按7500畝計算，則需1650萬元資金；此外建設100畝無性系茶樹良種苗圃基地需50萬元資金。

（八）新建精制加工廠，需投入購買土地及前期啟動費用100萬元。

綜合上述各項分析共需投入資金3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，需引進資金1500萬元。

三、投資效益分析

（一）社會效益分析

1、解決農村部分剩余勞動力的就業，增加農民的收入，對社會用工的壓力起緩解作用。公司對茶園的升級改造和生產管理，每年可安排200個農村剩余勞動力就業，每個農民每年進行150個工日可創收3000元。

2、加強管理，為國企下崗職工和國內大中專畢業生提供就業渠道和崗位。公司實施聯合開發茶園基地和茶葉深加工項目后，項目實施初期每年可安排60多人從事茶葉生產、加工、管理、銷售，并隨著市場的拓展，對人才的需求量將隨之增加，這對政府實施下崗職工再就業和大中專畢業生自謀職業工程起積極的推動作用，能夠解決部分國企下崗職工和大中專畢業生的就業難題。

3、帶動當地山區群眾致富奔小康，促進山區經濟發展，直到富民強縣的作用。公司通過該項目的聯合開發，使當地山區群眾利用荒山荒坡調整種植產業結構，大力發展優良品種茶樹的種植，由公司統一技術指導，統一保護價收購，增加農民收入和農業產值，使群眾致富奔小康，促進山區經濟發展。

4、不斷拓展銷售市場，打開國際國內市場。該項目的實施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品不僅銷往滇西八地州市場，而且還銷往昆明乃至全國和國際大市場，從而形成完善的國內銷售網絡和一定的國際銷售渠道，廣大消費者都喝到公司的優質“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產品的知名度，樹立公司良好形象及美譽度。

5、增加當地財政收入。項目的實施，將為地方財政增加新稅源，對地方財政創收和發展縣域經濟作出積極的貢獻。

二、經濟效益分析

實施項目，建成萬畝生態茶園，經過三年管理進入初產期，五年后進入產量穩定期。農戶將鮮茶葉交售給公司進行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現將優質中檔干茶一項單位直接成本測算如下：

1、鮮葉成本（已包含全部農業投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。

2、加工成本（含電費燃料、工資、包裝物等）計每公斤4.00元。

3、全年管理人員工資、產品銷售等費用每公斤6.00元。

4、其它費用每公斤2.00元。

所以，每生產1公斤優質中檔干茶的成本應為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產品出廠價按平均每公斤40.00元計算，則每公斤中檔干茶能實現利稅18.00元。本項目如能按計劃實現產量和產值，就優質中檔干茶一項，按畝產60公斤優質中檔干茶計算，年產量為600噸，年產值2400萬元，年稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利768萬元），項目實施結束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發，則效益更可觀。此外茶農也有喜人的收入，當地財政收入也將可觀，該項目的實施會取得很好的經濟效益和社會效益。

第四章投資風險與防范措施

合資公司將面臨以下多個風險：

一、系統風險

1、政治環境：隨著我國改革開放的不斷深入及加入wto后，國家出臺大量政策法規，并在不斷修訂和完善，公司的生產經營及收益會隨著我國的政治和社會環境變動而變動。

2、經濟環境：在計劃經濟向市場經濟不斷轉化過程中，政府在資源配置、定價、資產管理方面的作用不斷減弱，市場將發揮主導作用。通貨膨脹、gdp增長率及任何經濟政策的變動會給我公司的生產經營及收益帶來一定的影響。

3、法律環境：我國正在建立健全及規范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會對公司的生產經營帶來不可預料的影響。

二、公司特有風險

1、市場：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司資源屬季節性產品，產品單一屬于傳統加工食品，新產品研制開發投資大，顧客的消費形態改變，會對產品銷售產生一定的影響。

2、技術：現有生產技術科技含量低、保密性差、屬于半機械化作坊式生產。

3、競爭：云南是我國的產茶大省，云南茶葉市場處于供大于求的過剩狀況，其他眾多生產廠家與我公司生產銷售同類產品，會對我公司資源分配、產品銷售有一定的影響。

4、管理：如果公司管理層經營中決策失誤，會對公司帶來難以預計的損失。

三、風險防范措施

1、系統風險方面：公司將請專業公司或個人作為企業經濟顧問和法律顧問。

2、市場與競爭風險方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，確保原料供應。在傳統茶葉加工基礎上公司將引進“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術作為拳頭產品，實現單個產品無競爭化。此外還研制開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計劃投入新產品開發研制費50萬元，并開展分批投入50—80萬元的廣告宣傳活動和有效的市場營銷及品牌策劃活動，以提高產品的品牌價值和樹立企業的良好形象。

3、技術方面：公司將有償委托專業院校及研究所對新產品進行研制開發。同時公司將和相關技術人員簽訂《技術保密合同》，并制定關聯的技術保密補貼實施細則。

4、管理方面：公司將請專業經濟顧問、法律顧問、技術顧問、生產代表、銷售代表，對公司經營決策一事一議，確保決策與市場接軌，避免或減少管理失誤。

第五章產品與技術

一、產品介紹

“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品由我公司生產，原料產于瀾滄江熱區西岸灌木林地帶的原始天然環境中，該產品運用高新技術和獨特的加工工藝，生產加工出具有潤肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜。公司現加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國外廣大消費者的歡迎。

二、產品工藝流程和品質特征版權所有

我公司以生產綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。

（一）炒青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機烘二青（散發大量水分），炒干機炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機揮鍋（繼續散發水分和整形，并產生香氣），此工藝生產出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調和一致、凈度好；內質香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質特征。

（二）烘青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機組，分別經過毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產生了“外形呈長條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內質香氣平和，清幽久遠；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優質烘青綠茶特征。

第六章市場與競爭

一、國內市場

中國茶文化源遠流長，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀健康飲品之首，消費群眾為城市和農村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習慣。我公司的產品主要集中在各大中城市和農村有一定經濟收入的家庭，其年齡不限，市場細分情況為：

1、按地理位置細分：

（1）各大城市消費量為30%。

（2）各中小城市消費量為40%。

（3）農村市場消費量為30%。

2、按年齡細分：

（1）5—20歲消費量為10%。

（2）20—30歲消費量為30%。

（3）30歲以上消費量為60%。

3、按心理和行為細分：

（1）追求時尚、追求享受的消費量為20%。

（2）追求內在利益，注重健康的消費量為80%版權所有。

二、國際市場

世界各國有華人集中的地區，都有茶葉消費的需求。我公司的產品主要集中在亞洲地區，以東南亞市場為主；其次隨著東盟自由貿易區的建立，茶產品也可出口銷往東盟各個國家。在亞洲以日本市場為主，韓國、中國臺灣地區、香港、新加坡、泰國、馬來西亞等華人集中地，這些消費群體絕大多數以消費中低檔茶葉為主，占國際市場的消費量為20%。此外消費群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業（夜總會、ok廳等）和各旅游景點，占國際市場的消費量為20%。

結論：根據上述分析，茶葉市場是一個需求廣闊，有強大的市場潛力和消費需求空間，消費者有長期需求和強大的購買力。因此如果經營管理好，產品質量過硬，則會有較高而穩定的收益和吸引人的發展前景。

三、公司市場優勢

由于公司產品通過“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產品質量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領云南省內大部分市場，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺灣等省市，產品深受消費者的青睞。公司和國內多家大型連鎖超市建立長期穩定的合作關系，并和多家經銷商建立伙伴聯盟關系，同時公司還在大理設立營銷辦事處和產品專營店。

四、目標市場

結合上面的市場需求、市場細分及產品特點，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農村市場居次的消費市場作為我們的目標市場，并以積極的保健消費理念，優質的產品和優惠的價格吸引各方面的消費群體，力爭在8年時間占領這一市場15%的份額。我們的目標市場主要由三部分組成。

1、全國連鎖超市：是我們產品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應，原因是超市貨源多、品種齊、價格適中、購物便利。

2、全國各地總經銷商：是版權所有我們產品重要客戶之一，其特點為：貼近消費者、樹立產品品牌形象。防止偽劣假冒產品進入市場，能及時反饋顧客的消費習慣和消費動機。

五、產品競爭優勢

1、高質量的產品：我們擁有一定的優質鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術和先進的生產設備及多年的生產實踐管理經驗，經過嚴格的全面質量管理，能生產高質量的產品，公司的產品已經在中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”。

2、適當的價格：由于我公司實行“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產成本低于同行業20%，因此，可制定適中的市場價格。

3、獨特的品質：由于我公司所處環境優越，區位獨特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜等特點。

4、保健功能：我公司產品具有優良的品質，經專業人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。

六、產品競爭策略

為了能迅速有效打開我們的產品市場，獲得長久發展，我們將以公司發展戰略為核心，從產品形象、市場銷售、生產質量、技術發展四個方面系統規劃品牌競爭策略。

1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產品形象是創建成功品牌、打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作：

（1）簡明、形象、實用的產品設計。

（2）有針對性的廣告宣傳。

（3）積極公共關系活動。

2、建立廣泛市場營銷網絡。（參見第七章營銷計劃與策略）

3、嚴格控制生產成本和生產質量。

低成本、高質量是我們公司版權所有整體戰略之一，同時也是我們獲得競爭優勢，贏得市場的重要保障。

（1）嚴格控制生產成本。我公司建成萬畝生態茶園基地和對茶農進行統一價格收購，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業的低20%，加上加工過程中強化成本管理，這種嚴格控制生產成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。

（2）嚴格控制產品質量。“以質量求生存”，“質量是產品的生命”，我們將實行定員全面質量管理，建立并完善相應的質量保證體系，我公司產品已經被中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，同時我們計劃在5年內通過iso900國際質量認證和有機食品認證，這將有利于我們最終市場目標的實現。

4、持續的技術發展。

創新是企業發展的靈魂，在我公司的發展過程中，將關注新產品研制開發，發展多元化產品，重點是從生產技術和生產工藝兩方面不斷創新，在降低生產成本、提高產品質量的同時，提高產品的附加值和文化藝術含量，使產品更具優勢。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機構作后盾，進行多個產品的研制開發，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產品。并逐步建立自己的科研隊伍和體系，為進一步的市場開發奠定堅實的基礎。

第七章營銷計劃與策略

一、營銷理念

公司將為消費者提供價格適中、質量高的茶制品，并讓消費者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費者的購買提供最大便利，為消費者的健康作貢獻。

二、營銷機遇

（一）眾多的消費者與巨大的空白市場構成公司發展的潛在商機和良好條件。

（二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業生及社會各界剩余勞動力、資源充足，為公司發展所需人力資源提供眾多人才來優選。

（三）公司有健全完善的培訓制度和科學合理的管理體系，完全有能力適應局部市場的競爭和需求，從而在同行業競爭中取勝占領市場。

（四）公司高素質的決策群體為企業的發展確立正確的方向，為塑造品牌，實現“資本化運營、品牌化經營”的理念打下堅實基礎，為公司發展壯大提供了無形保證。

（五）公司產品入市以來，其品質和口感深受消費者青睞，并且據市場調查結果茶葉市場還沒有形成特色經營，由此可見通過公司產品的優勢來拓寬銷路搞好特色經營。

三、營銷計劃

1、營銷機構和營銷人員：公司將組建新的營銷管理機構及市場營銷人員。具體為：成立“市場部”，由營銷副總經理負責管理總計劃實施，設立區域市場部經理管理區域市場營銷人員及負責區域市場開拓。前期市場部設置為15人（不包括營銷副總）。

2、營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建：公司將采用間接銷售的策略，通過連鎖超市、批發商、特許經銷商、零售商進行產品銷售。公司將盡量減少中間流通環節，減少營銷成本，其營銷網絡構成如下：

市場拓展

批發商

連鎖超市

特許專營店

各地超市

零售商

消費者

3、廣告和促銷計劃：公司將分批和按計劃實施投入廣告費用，通過電視、報刊、雜志、戶外戶內pop進行多層次、多渠道、選擇性區域的廣告投放活動，力爭以最小投入產生最大的廣告效果。公司前期廣告計劃費用投入為50萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬元）：

分類廣告名稱

廣告實施單位

計劃投入

備注

電視

各地電視臺

20

選擇收視率較高的電視臺，簡明實用的廣告制作，能突出產品及企業的品牌形象。

雜志

各種期刊如《經營與消費》

10

有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產品招商為主。

報刊

全國性和地方性報紙

5

介紹產品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業形象。

戶外廣告

各區域性廣告公司

10

樹立本公司及產品在各地的形象。

戶內廣告

廣告公司、包裝設計公司

5

制作店內海報、廣告購物袋、宣傳小冊子等。

在進行各項廣告實施過程中，公司將配合各地經營方進行多種形式的促銷活動，如：開業促銷、店慶促銷、節假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關系的活動，針對營銷網絡計劃如下：

（1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動，提供各種贈送禮品、產品樣品贈送、產品廣告購物手提袋及組織產品的會，開展消費者免費品嘗及產品建議活動。

（2）批發商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈送公司內刊、宣傳冊、贈品廣告等促銷活動。

（3）特許專營店：主要以從業人員教育培訓、樣品贈送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費者免費品嘗及產品評價活動，開展消費者按質給價付款獎勵活動。

（4）零售店：提供店內pop廣告宣傳資料、贈送銷售用具、給予銷售技術指導、贈送銷售信息卡，對銷售業績好的零售商給予一定物質獎勵，并設為店，可享受滯銷商品換貨等優惠政策。

具體促銷費用如下表：

單位：萬元/年

促銷單位

單位數

預計促銷次數

總促銷次數

促銷費用

費用總計

連鎖超市

10

12次/年

120次

0.2萬元/次

24萬元/年

批發商

5

1次/年

5次

2萬元/次

10萬元/年

特許專營店

20

2次/年

40次

0.3萬元/次

12萬元/年

零售店

3000

2次/年

6000次

0.002萬元/次

12萬元/年

四、營銷策略

1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進行品牌策劃實施品牌化經營。同時深度挖掘云龍天池屬云貴高原橫斷山脈的明珠和云龍天池與吉林長白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽，進行結合本公司及產品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動。

2、產品包裝策略：公司將委托專業知名廣告設計公司進行產品外包裝設計，同時進行對產品的概念、功能內涵進行了延伸性包裝，能突出產品特點、功能及企業品牌形象外，還突出產品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現出公司的企業理念、精神和企業文化，使包裝有環保功能和自然功能外，還突出產品的社會功能、精神功能。

3、價格定位策略：公司將采取動態價格策略，根據不同地區的綜合情況進行市場定價（消費能力、消費習慣、市場競爭）。以市場滲透為目標，快速收回投資為根本，結合需求導向、成本導向和競爭導向為實施依據，進行理解價值定價和產品組合定價。

4、公共關系策略：對內進行公關活動，主要是對業務員進行獎勵促銷機制，讓業務員分組定時或不定時對經銷商進行助銷促銷策略；對外針對經銷商、茶室及其服務員進行銷售產品、茶道技能的服務推銷技巧培訓的活動外，還組織季度、年度經銷商評級或獎勵促銷的廠商聯誼會，還可針對消費者舉行老年協會品嘗活動和組織茶會及其它公益活動，還可參加行業食品展銷會進行促銷產品外還能招商。

五、市場營銷中意外情況的應急對策

1、假冒偽劣產品：在市場經營活動中，由于公司品牌及企業形象不斷樹立，市場占有率的不斷提高，可能會出現假冒偽劣產品，會給企業造成有形或無形的損失。應對措施為：進行積極宣傳，從產品的包裝到產品質量，讓消費者能從基礎區別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質檢、消協、經銷商進行廣泛的打假行動，對有功的單位或個人給予重獎。

2、傾銷和竄貨：在實際經營過程中，有些經銷商為完成銷售指標，會采用低價銷售和跨地區低價銷售，給正常的銷售環境造成不穩定因素，并損害部分經銷商的利益，如防止和控制不嚴會造成惡性循環，給公司造成無法估計的損失和后果。防止方法為：跟總經銷商簽訂《產品銷售實施細則》，明確其銷售的活動范圍和傾銷的申請條件，并制定相關的銷貨返利綜合評審規則。

3、區域性消費意識及消費習慣造成產品滯銷情況：由于不同地區的收入情況、生活習慣及消費理念的不同，會造成部分產品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時調整產品結構組建新的營銷模式，根據消費者的建議，生產適銷對路的產品。

第八章企業管理

一、管理

1、管理層介紹

（1）董事長：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司選派。

（2）總經理：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司總經理梁衛國擔任。梁衛國，男，現年38歲，白族，大專學歷，高級會計師，曾在財政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責任公司總會計等職，有一定的企業管理及工作實踐經驗，能獨立組織完成董事會的生產、銷售任務。

（3）營銷副總及生產副總：營銷副總的要求：大專以上的專業文化程度，有一定市場營銷經驗及業績，有良好的工作作風及敬業精神，能進行策劃營銷戰略戰術，并加以實施取得好的績效。生產副總的要求：要有一定的企業管理經驗和豐富的生產實踐經驗，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產加工技術，并能制定和組織實施生產管理計劃和措施。

（4）財務經理和行政辦公室主任：財務經理要求有多年財務管理工作經驗，有相應資質證書，熟悉中外合資企業法、公司法、合同法、稅法及各種財務管理法規和成本管理。行政辦公室主任：要求相關專業的大專及以上文化，有一定的組織、協調和溝通能力，熟練各種法律法規，能制訂并實施公司的各項管理規章制度。

2、質量管理

為了生產高質量的茶葉產品，公司制訂了“雙控”質量措施：一是由公司負責集中控制；二是由生產部門進行質量監督控制。同時，根據國家相關質量標準如iso900或gmp認證，從產品設計到原料采購和產品加工、包裝，采用全面定員品質控制體系。

3、市場管理

公司在現有市場營銷網絡基礎上，增設多個營銷市場部，加大對客戶的開發管理力度，進行營銷策劃和品牌整合營銷傳播，建立消費者對公司和產品的忠誠度，通過市場調查展開有力的營銷攻勢，擴大公司的市場占有率。

4、人力資源管理

公司將建立系統的選人、育人、用人、留人的人力資源開發與管理體系，打造高績效的員工隊伍，建立團隊合作的學習型組織，激發員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責范圍內的任務。

5、財務管理

為適應社會主義市場經濟發展和現代化企業制度的基本要求，遵循一系列財會法規，結合我公司實際情況，制定符合本公司發展的財務管理體系和相應的財務條例，明確總公司與分廠的財務機構職責，加強資金資產管理和成本管理，完善成本費用管理、銷售收入管理及對外投資和收益的管理，制訂相關財務報表及財務分析報表，根據上級財政、稅收等部門要求編制相關財務報告。

二、組織結構

1、董事會：由合資企業出資各方組成，設7個董事席位，其中1名董事長，2名執行董事（副董事長），1名監事，3名董事。

2、行政管理部：設總經理1名，營銷副總經理1名，生產副總經理1名，財務部經理1名，行政辦公室主任1名，質檢部經理1名，采購部經理1名，行政后勤人員8人。

3、生產車間及分廠：設車間主任1名，分廠廠長5名，生產工人60人，臨時工260人。

4、營銷部：營銷區域經理10名，營銷員30人。

5、研制開發部：研發經理1名，研發員5名。

總經理

分廠廠長

產品開發部

區域營銷經理

車間主任

行政辦公室

營銷

人員

財務人員

三、人員

（一）人力資源

公司的發展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場營銷和產品研制開發人員。公司在選才時優先吸收國家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業生來充實公司的各部門崗位。

1、營銷部人員：隨著企業的不斷發展壯大，需增加區域營銷經理10名，條件為大專文化程度，有本行業及相關行業的營銷管理和開拓市場的實踐經驗，能完成營銷任務并及時回籠貨款，有較強的公關協調能力，月薪計劃1200—1800元；還需增加市場營銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營銷工作經驗和商務談判溝通能力，月薪計劃600—900元。

2、研制開發部人員：企業為適應不斷發生變化的市場需求，以及消費習慣、理念也發生變化的顧客的要求，適時推出新產品，成為企業新的利潤增長點，需引進科技人才組建自己的產品研制開發部，以實現“生產一個，儲存一個，開發一個”的研制開發戰略，不斷站在市場需求的前面。研制開發部經理1名，條件為有大學本科以上文化程度，食品研制開發專業，有自己的研制開發成果，有豐富的組織、協調和管理經驗，且有主持搞好研制開發工作的能力，年薪計劃10—15萬元；研制開發人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產品研制開發工作實踐經驗，能夠協同他人共同完成研制開發任務，年薪計劃每3—8萬元。以上科研人員可據開發新產品所產生利潤程度，給予一定的物質、經濟或股權獎勵。

（二）激勵約束機制

1、實行產權激勵機制：對為企業發展作出重大貢獻的員工將進行無償贈股、低成本轉股和知識技術股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現為產權激勵，充分調動員工工作的積極性、主動性和創造性。

2、進行培訓升遷發展激勵：對企業作出貢獻或在做企業工作中表現優秀的員工，公司將出資對他進行培訓或派其出廠考察學習參觀。公司實行全員績效考核和輪換培訓制度，以公正、公平、公開的原則進行競聘上崗，實行末位淘汰制，以實現“能者上，平者讓，庸者下”的內部競爭機制，從而激發員工的潛能，盡力做好本職工作

3、實行企業文化激勵：公司將以“以質量求生存，以效益求發展”的企業理念和精神，引導全員重視質量管理，向企業管理要效益，全公司上下朝著一個共同的目標而努力工作，增強公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經濟效益和社會效益，對員工進行持久的激勵。

4、建立完善管理的約束機制：公司通過制定各項管理制度，讓制度來管人，一切按規章制度對員工進行約束和監督，在公司內部實現“制度管人，感情動人，事業留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場及社會輿論和大眾傳媒進行對人監督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規章制度，不違法亂紀做出有損于公司和消費者及社會的事來。

四、信息系統

1、市場信息

（1）消費者反饋信息：根據消費者反饋信息及時掌握消費者的購買動機、消費習慣、消費能力，及時制定生產、銷售計劃及市場價格定位策略，主要以產品購買反饋卡及專業市場調查顧問公司或營銷人員進行信息收集。

（2）連鎖超市、批發商反饋信息：根據批發商提供的產品市場銷售情況報表及營銷員提供的零售商銷售情況報表，進行組合產品生產，確定單個產品生產計劃和廣告宣傳計劃及市場計劃。

（3）特許專營店和零售商反饋信息：從特許專營店和零售商處收集的信息中可了解和確定產品終端銷售價格及單個產品需求量，對企業制定產品生產計劃及產品市場價格定位提供依據。

2、企業內部信息

（1）人員信息：及時掌握企業管理和營銷人員的工作情況，根據人事工作調查表、員工考勤月報表和員工合同報表，進行綜合調查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動造成企業的多方損失。

（2）原料信息：及時調查掌握本地區的原料供應數量、質量、市場價格和各企業市場需求情況，以便制定合理正確的原料采供計劃及方案。

（3）設備信息：通過國內外的一些設備期刊及互聯網調查和了解產品設備的最新研制情況；通過內部和生產設備利用表及設備維護計劃表，進行合理安排生產，提高設備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。

（4）生產信息：了解全國及主要競爭對手的產品開發生產銷售情況，及時調整公司產品生產結構。依據《成本及質量控制月報表》、《原料庫存月報表》、《市場對路產品銷售月報表》及《產品的技術、配方改進計劃報表》進行綜合安排生產計劃和調整生產情況。

（5）社會信息：主要通過社會上的各種新聞媒介機構的新聞報道，了解市場的變化情況及消費者的需求情況，及時掌握有關政策及經濟組織的市場綜合調節情況，通過宏觀經濟、微觀經濟及緊縮經濟進行企業的綜合生產銷售調整，收集信息將委托專業的信息咨詢公司或專業人士進行信息收集。

（6）行業信息：通過行業協會、企業協會、傳媒及專業市場調查機構的綜合反饋信息，重點了解行業及其發展趨勢和競爭對手的產品、市場情況，以便調整公司的生產和銷售計劃，制定出富有競爭力的企業產品生產計劃和市場開拓策略。

第九章財務分析

一、公司現有財務狀況

（一）主要會計政策

1、會計年度自公歷1月1日至12月31日止。

2、采用借貸復式記帳方法。

3、所有的會計報表科目均按權責發生制及實際成本價。

4、計提壞帳準備、存貨跌價準備及投資增值準備。

5、生產成本以品種法進行核算，銷售成本以先進先出法核算。

6、固定資產按使用年限法計價核算。

7、無形資產、遞延資產按受益年份攤。

二、融資計劃

1、資金需求狀況：初步估算項目實施需3136.5萬元，具體用款計劃如下表（9-1）所示：

投資項目

金額

（萬元）

備注

茶園管理費

352.5

主要用于茶園生產管理和投工投肥投藥

水利設施建設費

29

用于修復水路和新建水池

生產及輔助設備費

75

主要用于購產品加工設施及配套設備

產品包裝廣告宣傳費

60

用于產品商標制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳

新產品研發費

50

引進科研成果或技術研究的費用

節水噴灌技術工程

420

實施節水噴灌技術的支出

擴建生態茶園

2050

墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出

精加工廠

100

用于購買土地、建廠房、辦公樓及前期運作費用。

2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業的資金、管理經驗、市場營銷網絡進行多方位合作。

3、股權結構：投資方投入1500萬元，可占合資企業的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會4席，我方占3席。

4、投資回報與退出：公司將從每年稅后利潤中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤。具體分配方案為從可分配利潤中提取2%作為投資方的結轉權益金，其余可分配利潤按雙方出資比例進行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔債務。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購股權形式進行，回購條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進行二次融資，所得資金主要用于回購投資方股權和企業再投資。另外公司將重點考慮投資方將所持股權轉讓給國內外上市公司或大型企業集團。如果在國內創業板上市，公司將優先考慮上市融資，將企業內部股轉化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業。

三、財務預測

1、基本條件

（1）公司遵循的國家和地方現行法律、法規、政策和經濟環境無重大變化。

（2）現行的信貸利率、匯率及市場行情無重大變化。

（3）賦稅基準及稅率無重大變化。

（4）公司生產經營發展計劃、銷售計劃和科研計劃如期實現并無較大變化。

（5）無其它人力不可抗拒及不可預見因素造成的重大不利因素。

2、財務計劃簡述：根據我們的發展計劃，我們計劃在財務方面實現以下目標。

3、主要財務報表：

成本費用表（9-2）

單位：萬元/噸

序號

項目

投產期

達到能力生產期

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

1

生產制造費

1.4

1.4

1.3

1.3

1.2

2

工資福利

0.62

0.65

0.8

0.9

0.9

3

管理費

0.1

0.1

0.05

0.05

0.05

4

銷售及廣告費

0.25

0.25

0.2

0.2

0.2

5

其它費用

0.2

0.2

0.1

0.1

0.1

6

折舊

0.15

0.15

0.15

0.15

0.15

7

利息支出

0.08

0.1

0.05

0.05

/

8

經營費用

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

9

總成本

2.9

2.95

2.75

2.85

2.7

預計損益表（9-3）

單位：萬元

年份

項目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

商品銷售收入

1200

1600

1800

2000

2400

銷售折扣

60

80

90

100

120

商品銷售凈額

1140

1520

1710

1900

2280

商品銷售成本

750

1000

1100

1250

1400

經營費用

20

20

30

30

30

商品銷售稅金

45

60

70

76

91

商品銷售利潤

325

440

510

544

759

管理費用

30

30

20

20

20

財務費用

20

20

20

20

10

利潤總額

275

390

470

504

729

預計資產負債表（9-4）

單位：萬元

年份

項目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

貨幣資金

320

540

750

742

859.8

應收帳款

10

20

40

60

70

存貨

120

160

180

200

200

流動資產合計

450

720

970

1002

1129.8

固定資產原值

1640

2040

2240

2440

2196

累計折舊

164

204

224

244

219

固定資產凈值合計

1476

1836

2016

2196

1977

無形資產

80

100

120

150

200

遞延資產

20

20

20

30

40

無形及遞延資產合計

100

120

140

180

240

其他資產

689

554

484

366

322

資產合計

2715

3230

3610

3744

3668.8

短期借款

100

100

長期借款

300

400

500

300

100

負債合計

400

400

500

400

100

實收資本

2040

2440

2640

2840

2840

資本公積

27.5

39

47

50.4

72.9

盈余公積

27.5

39

47

50.4

72.9

未分配利潤

220

312

376

403.2

583

所有者權益合計

2315

2830

3110

3344

3568.8

負債及所有者權益合計

2715

3230

3610

3744

3668.8

預計現金流量表（9-5）

單位：萬元

年份

科目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

產品銷售收入

1200

1600

1800

2000

2400

固定資產投資

1640

200

200

200

100

流動資金投資

320

經營成本

750

1000

1000

1250

1400

銷售稅金及附加

45

60

70

76

91

所得稅

免

免

108

120

144

凈現金流量

-1235

340

322

354

665

累計凈現金流量

-895

-573

-219

+446

基準折現率p/f＝10%

4、財務分析

（1）npv＝446萬元，遠遠大于0，經濟效果良好。

篇（6）

摘要

云龍縣騰龍茶葉有限責任公司通過對聯合開發下屬五大茶廠及周邊茶農基地生態茶園建設項目的調查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區地理位置、氣候、海拔獨具，自然條件較好，非常適宜種植發展云南大葉種茶樹，在現有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎上，大膽科技創新，保持獨特傳統的加工工藝，引進先進的加工設備和高新技術，不斷提高產品質量，研制開發新產品，大膽的名牌創新，增加市場競爭力，擴大市場占有率，創出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產業成為云龍縣一大優勢產業和特色產業，帶動山區人民脫貧致富，增加收入。項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，茶農投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。

該項目如能按計劃投入，并能實現預計的目標，就優質中檔干茶一項，按每畝生產干茶60公斤計算，年產量為600噸，年可實現產值2400萬元，可實現稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利786萬元），項目實施結束四年后可全部收回投資，茶農收入也相當可觀；若將高檔茶及末茶的開發充分利用，則效益更可觀。從此該項目成為云龍縣舊州地區一項永續利用的綠色支柱產業，將取得經濟效益和社會效益雙豐收。

第一章企業基本情況

一、公司宗旨

“以質量求生存，以效益求發展。”采用高新加工技術及設備結合傳統手工加工技術生產出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，以滿足現代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國農業產業化發展作出新的貢獻。

二、公司簡介

公司注冊名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司

公司法定地址：云龍縣舊州鎮

注冊資金：200萬元人民幣

本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊的民營有限責任公司，主要進行制茶業、種植業的經營，兼營農副土特產品的加工、銷售。

三、組織機構及人員

目前公司有正式員工66人，季節性用工平均每天在200人以上，其構成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級職稱2人，中級職稱3人，其中下崗員工10人。組織機構圖如下：

總經理

生產部

財務部

銷售部

行政辦公室

采供部

質檢部

質檢人員

采供人員

四、公司發展歷史

云龍縣騰龍茶葉有限責任公司是巍山縣安夏有限責任公司在云龍縣舊州地區五大茶廠公開招標轉讓五十年生產經營使用權的競標中奪標，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產923萬元。四年來共投入生產開發資金400多萬元，生產優質中檔干茶近200噸，實現產值960多萬元，實現利稅260多萬元，資產負債率為28.5%。公司生產的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心的“綠色食品”認證，榮獲2003年第四屆中國昆明國際旅游節“名特優旅游商品獎”和大理州地方產品“金花獎”。

五、公司的優勢和劣勢

（一）現公司具有七個優勢：

1、水利設施優勢：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設施。

2、固定資產優勢：五個茶廠有價值170多萬元的廠房、辦公樓及制茶機械設備，能滿足未來5年以上的茶葉初制生產加工需要。

3、資源優勢：我公司五個茶廠，現年產優質干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產茶園，可年產干茶100多噸，若種植發展為萬畝茶園，則可年產500多噸優質干茶。

4、技術優勢：現請高級農藝師陳敬光和農藝師李月張為公司技術指導，負責育苗至茶葉加工的技術指導和培訓，采取扎實科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎上進行品種升級改造和種植云抗10號優良品種800多畝，為生態茶園和產品優良化奠定基礎。

5、產品加工執行標準和加工經驗：五個茶廠有加工生產車間，能保證成茶質量，交通、電力及其它條件便利，整個生產工藝嚴格按綠茶gb/t14456國家標準及中國綠色食品標準執行，有完善的加工技術和多年從事生產加工的技術人員，能確保理化指標的實現。

6、市場和區位交通優勢：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場有下關、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮，西部市場有六庫、片馬及部分緬甸省份，北部市場有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內瀾滄江流域電站的建設及云龍天池和虎山自然保護區生態旅游業的開發，對產品的市場發展和改善也有積極的推動作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領省內大部分市場，運銷上海、青海、香港及臺灣等省市，產品深得消費者的青睞。

7、政策和茶葉種植優勢：省、州、縣進行加快農業產業結構調整步伐，加大對茶業的扶持力度，并制定茶葉種植收購加工銷售的相關優惠政策。公司周邊農戶種植茶樹有3000多畝，在政府統籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農戶連市場”的模式，把舊州茶區擴建為一萬畝生態茶園，為壯大我公司產品和富民興縣作貢獻。

（二）公司劣勢為：由于統籌規劃，聯合開發，需要投入大量資金，而我公司處于發展初期，缺乏資金投入，在經營管理、市場開拓等方面與現代標準企業存在差距，使公司發展緩慢。

六、擬建項目情況介紹

立足于當地茶葉資源優勢，抓住中國入世給我們帶來的發展機遇，結合省、州進行農業產業結構調整，積極響應建設綠色經濟強省的號召，大力發展茶葉產業，形成產業鏈的種植、生產、加工、銷售一體化的經營模式，將產品從粗放型轉換為名、特、優、精產業化的集約型發展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對下屬五大茶廠及周邊茶農基地進行聯合開發。

項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。項目分三步走，第一步力爭用3年時間搞好萬畝生態茶園基地建設；第二步搞好基礎設施的擴建工程；第三步計劃在大理州高新技術開發區建設符合國家綠色食品標準化的生產廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購進先進生產設備及引進茶葉深加工的高新技術。本建設項目如能按計劃投入并能實現預期產量和產值，就優質中檔干茶一項，計劃年產量為600噸，實現產值2400萬元，實現利稅1080萬元。該項目是個投資少、利潤高且可持續發展年限長的好項目。

第二章項目建設條件

一、公司的區位環境條件

公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區的大葉種茶有優良出眾的內在品質，成為茶類中的上品，為飲料消費首選佳品。云龍縣舊州茶區歷來是“魚米之鄉”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無工業污染，有優質茶葉資源。

二、地理位置和水利條件

舊州茶區地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區地塊，山箐內有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬畝，有暢通的水路和水利設施。

三、生態茶生長發育的主要條件是自然條件

（一）溫度：該區屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無嚴寒，夏無酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長區。

（二）降雨量和空氣溫度：該區年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節，由于河谷上升氣流受山勢阻撓，使空氣相對濕度為70～90%。能增強茶幼芽的持嫩性，對茶樹生長有利。

（三）光照：該區空氣濕度較大，地形地貌復雜，云霧繚繞，有效的使直射陽光轉化為光質較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點。

（四）土壤：該區土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結構不明顯，有機質含量高，并且表現為較濕潤、無石灰反應，經化驗分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無凍土層，是茶樹生長的理想基質。

四、自然資源和植保

依托良好的氣候資源優勢，公司對茶產品的無公害、無污染十分重視，在多年的管理中倡導施有機肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農藥，在環保方面取得較好的效果，生產出安全、衛生的優質“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，為生態有機茶基地建設創建良好條件。

五、社會條件

（一）政策：借著國家西部大開發的東風，我州、縣政府制定了調整農業產業結構，建設生態茶園的戰略，并且還制定了以我公司為龍頭企業，鼓勵進行茶葉收購及加工的優惠政策。

（二）企業法人李建利有很強的社會關系和多年企業信譽的無形資產，經我地區各商業銀行和工商、稅務部門綜合評估，信用度為4a級，貸款信用額度為900萬元/年。

（三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，在省內外占有一定的市場份額，有一定的品牌價值，在同類產品中有較強的競爭力。

第三章項目發展思路和投資規劃

公司的茶園基地、機械設備、水利、電力設施等基礎設施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎，但就完備程度、茶園豐產程度以及五個茶廠周邊農戶的茶園基地建設等還存在相當的不足，急待進行改造和配置，以利于建設萬畝生態茶園基地和茶葉深加工項目的投資實施，進行聯合開發，將公司發展成為獨具特色的茶葉加工企業。為此，擬定了項目發展思路和投資規劃。

一、項目發展實施思路

（一）對茶園基地及基礎設施等方面的規劃。將對五大茶廠基地及茶農基地的分散經營、管理不善的狀況進行整改，實施聯合開發，統一規范管理，充分發揮土地資源優勢，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農戶連市場”的發展道路；對茶園基地的生產管理、基礎設施建設等方面采取引進先進的技術設備和管理經驗，從而實現企業向嚴管理、精加工、上檔次、高效率的方向發展。

（二）搞好萬畝生態茶園建設。結合州、縣政府建設生態茶園的規劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎上，力推茶樹良種化，對老茶園進行升級改造和新建生態優質茶園，嚴格按照良種化、標準化、規范化的要求建設萬畝生態茶園為擴大生產規模奠定基礎。

（三）擴大科技隊伍，搞好科研開發。為了切實加強茶園的生產管理和基礎設施建設，公司聘請云龍縣農業局陳敬光高級農藝師和李月張農藝師對茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術把好質量關。同時在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業院校和科研機構進行新產品研制開發，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時還可開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。

（四）加強銷售隊伍，拓寬產品銷路。建立科學的銷售管理體系和制度，加強銷售隊伍的培訓和實踐鍛煉，注重客戶開發、營銷策劃及品牌建設，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品在立足于滇西八地州市場，向昆明地區和東盟地區市場輻射的同時，打開向東部、中部全國各大市場及國際市場的綠色通道，達到以銷促產，帶動云龍茶葉產業化體系的形成，為富民強縣做出一定的貢獻。

二、項目投資規劃

（一）規范茶園管理需投入352.5萬元。對茶園進行標準化、規范化的管理，全面進行修剪、薅、追工作，需投入25000個勞動工日，每個工日按15.00元計，則工價為37.5萬元，需投肥200噸，計28萬元，農藥（以生物制劑為主）5萬元，規范高產生態茶園年生產管理費為70.5萬元，五年合計投入352.5萬元。

（二）水利設施建設需費用29萬元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時不能完全滿足茶樹需水，需新建10個能容40m3的蓄水池，單價0.6萬元，則需資金6萬元；增建10m3容量的小水池50個，單價0.3萬元，則需15萬元；修建損壞水路8000米，購部分鋼管8000米和膠管5000米進行修復水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬元。

（三）機械設備購置費用75萬元。為了提高產品質量和市場競爭力，需更新購置五套國內較先進的多功能名優茶葉加工設備，包括揉捻機、烘干機、炒干機、殺青機及配套設備，共需投入資金75萬元。

（四）產品包裝廣告宣傳投入費用60萬元。產品商標制版和訂制各類高、中、低檔系列產品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費用計60萬元。

（五）新產品研制開發費用50萬元。充分利用茶葉資源優勢，與昆明真元食品科研所等科研機構合作，生產出對茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產品開發力度和發展后勁，需投入研制開發費用50萬元。

（六）實施茶園節水噴灌技術工程需費用420萬元。為了保護茶園周圍的生態環境、提高茶葉生產的社會效益和經濟效益，采用科學自動節水噴灌技術對茶園進行分期實施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬元。

（七）舊州地區茶園升級改造和重新種植生態茶園建設資金需2050萬元。公司在現有5000多畝茶園基地基礎上，將舊州地區茶園擴墾為萬畝生態茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬元；茶園開墾種植需三年連續管理，每畝管理費2200元，按7500畝計算，則需1650萬元資金；此外建設100畝無性系茶樹良種苗圃基地需50萬元資金。

（八）新建精制加工廠，需投入購買土地及前期啟動費用100萬元。

綜合上述各項分析共需投入資金3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，需引進資金1500萬元。

三、投資效益分析

（一）社會效益分析

1、解決農村部分剩余勞動力的就業，增加農民的收入，對社會用工的壓力起緩解作用。公司對茶園的升級改造和生產管理，每年可安排200個農村剩余勞動力就業，每個農民每年進行150個工日可創收3000元。

2、加強管理，為國企下崗職工和國內大中專畢業生提供就業渠道和崗位。公司實施聯合開發茶園基地和茶葉深加工項目后，項目實施初期每年可安排60多人從事茶葉生產、加工、管理、銷售，并隨著市場的拓展，對人才的需求量將隨之增加，這對政府實施下崗職工再就業和大中專畢業生自謀職業工程起積極的推動作用，能夠解決部分國企下崗職工和大中專畢業生的就業難題。

3、帶動當地山區群眾致富奔小康，促進山區經濟發展，直到富民強縣的作用。公司通過該項目的聯合開發，使當地山區群眾利用荒山荒坡調整種植產業結構，大力發展優良品種茶樹的種植，由公司統一技術指導，統一保護價收購，增加農民收入和農業產值，使群眾致富奔小康，促進山區經濟發展。

4、不斷拓展銷售市場，打開國際國內市場。該項目的實施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品不僅銷往滇西八地州市場，而且還銷往昆明乃至全國和國際大市場，從而形成完善的國內銷售網絡和一定的國際銷售渠道，廣大消費者都喝到公司的優質“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產品的知名度，樹立公司良好形象及美譽度。

5、增加當地財政收入。項目的實施，將為地方財政增加新稅源，對地方財政創收和發展縣域經濟作出積極的貢獻。

二、經濟效益分析

實施項目，建成萬畝生態茶園，經過三年管理進入初產期，五年后進入產量穩定期。農戶將鮮茶葉交售給公司進行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現將優質中檔干茶一項單位直接成本測算如下：

1、鮮葉成本（已包含全部農業投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。

2、加工成本（含電費燃料、工資、包裝物等）計每公斤4.00元。

3、全年管理人員工資、產品銷售等費用每公斤6.00元。

4、其它費用每公斤2.00元。

所以，每生產1公斤優質中檔干茶的成本應為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產品出廠價按平均每公斤40.00元計算，則每公斤中檔干茶能實現利稅18.00元。本項目如能按計劃實現產量和產值，就優質中檔干茶一項，按畝產60公斤優質中檔干茶計算，年產量為600噸，年產值2400萬元，年稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利768萬元），項目實施結束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發，則效益更可觀。此外茶農也有喜人的收入，當地財政收入也將可觀，該項目的實施會取得很好的經濟效益和社會效益。

第四章投資風險與防范措施

合資公司將面臨以下多個風險：

一、系統風險

1、政治環境：隨著我國改革開放的不斷深入及加入wto后，國家出臺大量政策法規，并在不斷修訂和完善，公司的生產經營及收益會隨著我國的政治和社會環境變動而變動。

2、經濟環境：在計劃經濟向市場經濟不斷轉化過程中，政府在資源配置、定價、資產管理方面的作用不斷減弱，市場將發揮主導作用。通貨膨脹、gdp增長率及任何經濟政策的變動會給我公司的生產經營及收益帶來一定的影響。

3、法律環境：我國正在建立健全及規范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會對公司的生產經營帶來不可預料的影響。

二、公司特有風險

1、市場：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司資源屬季節性產品，產品單一屬于傳統加工食品，新產品研制開發投資大，顧客的消費形態改變，會對產品銷售產生一定的影響。

2、技術：現有生產技術科技含量低、保密性差、屬于半機械化作坊式生產。

3、競爭：云南是我國的產茶大省，云南茶葉市場處于供大于求的過剩狀況，其他眾多生產廠家與我公司生產銷售同類產品，會對我公司資源分配、產品銷售有一定的影響。

4、管理：如果公司管理層經營中決策失誤，會對公司帶來難以預計的損失。

三、風險防范措施

1、系統風險方面：公司將請專業公司或個人作為企業經濟顧問和法律顧問。

2、市場與競爭風險方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，確保原料供應。在傳統茶葉加工基礎上公司將引進“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術作為拳頭產品，實現單個產品無競爭化。此外還研制開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計劃投入新產品開發研制費50萬元，并開展分批投入50—80萬元的廣告宣傳活動和有效的市場營銷及品牌策劃活動，以提高產品的品牌價值和樹立企業的良好形象。

3、技術方面：公司將有償委托專業院校及研究所對新產品進行研制開發。同時公司將和相關技術人員簽訂《技術保密合同》，并制定關聯的技術保密補貼實施細則。

4、管理方面：公司將請專業經濟顧問、法律顧問、技術顧問、生產代表、銷售代表，對公司經營決策一事一議，確保決策與市場接軌，避免或減少管理失誤。

第五章產品與技術

一、產品介紹

“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品由我公司生產，原料產于瀾滄江熱區西岸灌木林地帶的原始天然環境中，該產品運用高新技術和獨特的加工工藝，生產加工出具有潤肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜。公司現加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國外廣大消費者的歡迎。

二、產品工藝流程和品質特征版權所有

我公司以生產綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。

（一）炒青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機烘二青（散發大量水分），炒干機炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機揮鍋（繼續散發水分和整形，并產生香氣），此工藝生產出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調和一致、凈度好；內質香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質特征。

（二）烘青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機組，分別經過毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產生了“外形呈長條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內質香氣平和，清幽久遠；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優質烘青綠茶特征。

第六章市場與競爭

一、國內市場

中國茶文化源遠流長，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀健康飲品之首，消費群眾為城市和農村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習慣。我公司的產品主要集中在各大中城市和農村有一定經濟收入的家庭，其年齡不限，市場細分情況為：

1、按地理位置細分：

（1）各大城市消費量為30%。

（2）各中小城市消費量為40%。

（3）農村市場消費量為30%。

2、按年齡細分：

（1）5—20歲消費量為10%。

（2）20—30歲消費量為30%。

（3）30歲以上消費量為60%。

3、按心理和行為細分：

（1）追求時尚、追求享受的消費量為20%。

（2）追求內在利益，注重健康的消費量為80%版權所有。

二、國際市場

世界各國有華人集中的地區，都有茶葉消費的需求。我公司的產品主要集中在亞洲地區，以東南亞市場為主；其次隨著東盟自由貿易區的建立，茶產品也可出口銷往東盟各個國家。在亞洲以日本市場為主，韓國、中國臺灣地區、香港、新加坡、泰國、馬來西亞等華人集中地，這些消費群體絕大多數以消費中低檔茶葉為主，占國際市場的消費量為20%。此外消費群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業（夜總會、ok廳等）和各旅游景點，占國際市場的消費量為20%。

結論：根據上述分析，茶葉市場是一個需求廣闊，有強大的市場潛力和消費需求空間，消費者有長期需求和強大的購買力。因此如果經營管理好，產品質量過硬，則會有較高而穩定的收益和吸引人的發展前景。

三、公司市場優勢

由于公司產品通過“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產品質量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領云南省內大部分市場，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺灣等省市，產品深受消費者的青睞。公司和國內多家大型連鎖超市建立長期穩定的合作關系，并和多家經銷商建立伙伴聯盟關系，同時公司還在大理設立營銷辦事處和產品專營店。

四、目標市場

結合上面的市場需求、市場細分及產品特點，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農村市場居次的消費市場作為我們的目標市場，并以積極的保健消費理念，優質的產品和優惠的價格吸引各方面的消費群體，力爭在8年時間占領這一市場15%的份額。我們的目標市場主要由三部分組成。

1、全國連鎖超市：是我們產品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應，原因是超市貨源多、品種齊、價格適中、購物便利。

2、全國各地總經銷商：是版權所有我們產品重要客戶之一，其特點為：貼近消費者、樹立產品品牌形象。防止偽劣假冒產品進入市場，能及時反饋顧客的消費習慣和消費動機。

五、產品競爭優勢

1、高質量的產品：我們擁有一定的優質鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術和先進的生產設備及多年的生產實踐管理經驗，經過嚴格的全面質量管理，能生產高質量的產品，公司的產品已經在中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”。

2、適當的價格：由于我公司實行“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產成本低于同行業20%，因此，可制定適中的市場價格。

3、獨特的品質：由于我公司所處環境優越，區位獨特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜等特點。

4、保健功能：我公司產品具有優良的品質，經專業人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。

六、產品競爭策略

為了能迅速有效打開我們的產品市場，獲得長久發展，我們將以公司發展戰略為核心，從產品形象、市場銷售、生產質量、技術發展四個方面系統規劃品牌競爭策略。

1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產品形象是創建成功品牌、打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作：

（1）簡明、形象、實用的產品設計。

（2）有針對性的廣告宣傳。

（3）積極公共關系活動。

2、建立廣泛市場營銷網絡。（參見第七章營銷計劃與策略）

3、嚴格控制生產成本和生產質量。

低成本、高質量是我們公司版權所有整體戰略之一，同時也是我們獲得競爭優勢，贏得市場的重要保障。

（1）嚴格控制生產成本。我公司建成萬畝生態茶園基地和對茶農進行統一價格收購，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業的低20%，加上加工過程中強化成本管理，這種嚴格控制生產成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。

（2）嚴格控制產品質量。“以質量求生存”，“質量是產品的生命”，我們將實行定員全面質量管理，建立并完善相應的質量保證體系，我公司產品已經被中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，同時我們計劃在5年內通過iso900國際質量認證和有機食品認證，這將有利于我們最終市場目標的實現。

4、持續的技術發展。

創新是企業發展的靈魂，在我公司的發展過程中，將關注新產品研制開發，發展多元化產品，重點是從生產技術和生產工藝兩方面不斷創新，在降低生產成本、提高產品質量的同時，提高產品的附加值和文化藝術含量，使產品更具優勢。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機構作后盾，進行多個產品的研制開發，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產品。并逐步建立自己的科研隊伍和體系，為進一步的市場開發奠定堅實的基礎。

第七章營銷計劃與策略

一、營銷理念

公司將為消費者提供價格適中、質量高的茶制品，并讓消費者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費者的購買提供最大便利，為消費者的健康作貢獻。

二、營銷機遇

（一）眾多的消費者與巨大的空白市場構成公司發展的潛在商機和良好條件。

（二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業生及社會各界剩余勞動力、資源充足，為公司發展所需人力資源提供眾多人才來優選。

（三）公司有健全完善的培訓制度和科學合理的管理體系，完全有能力適應局部市場的競爭和需求，從而在同行業競爭中取勝占領市場。

（四）公司高素質的決策群體為企業的發展確立正確的方向，為塑造品牌，實現“資本化運營、品牌化經營”的理念打下堅實基礎，為公司發展壯大提供了無形保證。

（五）公司產品入市以來，其品質和口感深受消費者青睞，并且據市場調查結果茶葉市場還沒有形成特色經營，由此可見通過公司產品的優勢來拓寬銷路搞好特色經營。

三、營銷計劃

1、營銷機構和營銷人員：公司將組建新的營銷管理機構及市場營銷人員。具體為：成立“市場部”，由營銷副總經理負責管理總計劃實施，設立區域市場部經理管理區域市場營銷人員及負責區域市場開拓。前期市場部設置為15人（不包括營銷副總）。

2、營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建：公司將采用間接銷售的策略，通過連鎖超市、批發商、特許經銷商、零售商進行產品銷售。公司將盡量減少中間流通環節，減少營銷成本，其營銷網絡構成如下：

市場拓展

批發商

連鎖超市

特許專營店

各地超市

零售商

消費者

3、廣告和促銷計劃：公司將分批和按計劃實施投入廣告費用，通過電視、報刊、雜志、戶外戶內pop進行多層次、多渠道、選擇性區域的廣告投放活動，力爭以最小投入產生最大的廣告效果。公司前期廣告計劃費用投入為50萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬元）：

分類廣告名稱

廣告實施單位

計劃投入

備注

電視

各地電視臺

20

選擇收視率較高的電視臺，簡明實用的廣告制作，能突出產品及企業的品牌形象。

雜志

各種期刊如《經營與消費》

10

有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產品招商為主。

報刊

全國性和地方性報紙

5

介紹產品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業形象。

戶外廣告

各區域性廣告公司

10

樹立本公司及產品在各地的形象。

戶內廣告

廣告公司、包裝設計公司

5

制作店內海報、廣告購物袋、宣傳小冊子等。

在進行各項廣告實施過程中，公司將配合各地經營方進行多種形式的促銷活動，如：開業促銷、店慶促銷、節假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關系的活動，針對營銷網絡計劃如下：

（1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動，提供各種贈送禮品、產品樣品贈送、產品廣告購物手提袋及組織產品的會，開展消費者免費品嘗及產品建議活動。

（2）批發商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈送公司內刊、宣傳冊、贈品廣告等促銷活動。

（3）特許專營店：主要以從業人員教育培訓、樣品贈送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費者免費品嘗及產品評價活動，開展消費者按質給價付款獎勵活動。

（4）零售店：提供店內pop廣告宣傳資料、贈送銷售用具、給予銷售技術指導、贈送銷售信息卡，對銷售業績好的零售商給予一定物質獎勵，并設為店，可享受滯銷商品換貨等優惠政策。

具體促銷費用如下表：

單位：萬元/年

促銷單位

單位數

預計促銷次數

總促銷次數

促銷費用

費用總計

連鎖超市

10

12次/年

120次

0.2萬元/次

24萬元/年

批發商

5

1次/年

5次

2萬元/次

10萬元/年

特許專營店

20

2次/年

40次

0.3萬元/次

12萬元/年

零售店

3000

2次/年

6000次

0.002萬元/次

12萬元/年

四、營銷策略

1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進行品牌策劃實施品牌化經營。同時深度挖掘云龍天池屬云貴高原橫斷山脈的明珠和云龍天池與吉林長白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽，進行結合本公司及產品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動。

2、產品包裝策略：公司將委托專業知名廣告設計公司進行產品外包裝設計，同時進行對產品的概念、功能內涵進行了延伸性包裝，能突出產品特點、功能及企業品牌形象外，還突出產品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現出公司的企業理念、精神和企業文化，使包裝有環保功能和自然功能外，還突出產品的社會功能、精神功能。

3、價格定位策略：公司將采取動態價格策略，根據不同地區的綜合情況進行市場定價（消費能力、消費習慣、市場競爭）。以市場滲透為目標，快速收回投資為根本，結合需求導向、成本導向和競爭導向為實施依據，進行理解價值定價和產品組合定價。

4、公共關系策略：對內進行公關活動，主要是對業務員進行獎勵促銷機制，讓業務員分組定時或不定時對經銷商進行助銷促銷策略；對外針對經銷商、茶室及其服務員進行銷售產品、茶道技能的服務推銷技巧培訓的活動外，還組織季度、年度經銷商評級或獎勵促銷的廠商聯誼會，還可針對消費者舉行老年協會品嘗活動和組織茶會及其它公益活動，還可參加行業食品展銷會進行促銷產品外還能招商。

五、市場營銷中意外情況的應急對策

1、假冒偽劣產品：在市場經營活動中，由于公司品牌及企業形象不斷樹立，市場占有率的不斷提高，可能會出現假冒偽劣產品，會給企業造成有形或無形的損失。應對措施為：進行積極宣傳，從產品的包裝到產品質量，讓消費者能從基礎區別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質檢、消協、經銷商進行廣泛的打假行動，對有功的單位或個人給予重獎。

2、傾銷和竄貨：在實際經營過程中，有些經銷商為完成銷售指標，會采用低價銷售和跨地區低價銷售，給正常的銷售環境造成不穩定因素，并損害部分經銷商的利益，如防止和控制不嚴會造成惡性循環，給公司造成無法估計的損失和后果。防止方法為：跟總經銷商簽訂《產品銷售實施細則》，明確其銷售的活動范圍和傾銷的申請條件，并制定相關的銷貨返利綜合評審規則。

3、區域性消費意識及消費習慣造成產品滯銷情況：由于不同地區的收入情況、生活習慣及消費理念的不同，會造成部分產品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時調整產品結構組建新的營銷模式，根據消費者的建議，生產適銷對路的產品。

第八章企業管理

一、管理

1、管理層介紹

（1）董事長：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司選派。

（2）總經理：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司總經理梁衛國擔任。梁衛國，男，現年38歲，白族，大專學歷，高級會計師，曾在財政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責任公司總會計等職，有一定的企業管理及工作實踐經驗，能獨立組織完成董事會的生產、銷售任務。

（3）營銷副總及生產副總：營銷副總的要求：大專以上的專業文化程度，有一定市場營銷經驗及業績，有良好的工作作風及敬業精神，能進行策劃營銷戰略戰術，并加以實施取得好的績效。生產副總的要求：要有一定的企業管理經驗和豐富的生產實踐經驗，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產加工技術，并能制定和組織實施生產管理計劃和措施。

（4）財務經理和行政辦公室主任：財務經理要求有多年財務管理工作經驗，有相應資質證書，熟悉中外合資企業法、公司法、合同法、稅法及各種財務管理法規和成本管理。行政辦公室主任：要求相關專業的大專及以上文化，有一定的組織、協調和溝通能力，熟練各種法律法規，能制訂并實施公司的各項管理規章制度。

2、質量管理

為了生產高質量的茶葉產品，公司制訂了“雙控”質量措施：一是由公司負責集中控制；二是由生產部門進行質量監督控制。同時，根據國家相關質量標準如iso900或gmp認證，從產品設計到原料采購和產品加工、包裝，采用全面定員品質控制體系。

3、市場管理

公司在現有市場營銷網絡基礎上，增設多個營銷市場部，加大對客戶的開發管理力度，進行營銷策劃和品牌整合營銷傳播，建立消費者對公司和產品的忠誠度，通過市場調查展開有力的營銷攻勢，擴大公司的市場占有率。

4、人力資源管理

公司將建立系統的選人、育人、用人、留人的人力資源開發與管理體系，打造高績效的員工隊伍，建立團隊合作的學習型組織，激發員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責范圍內的任務。

5、財務管理

為適應社會主義市場經濟發展和現代化企業制度的基本要求，遵循一系列財會法規，結合我公司實際情況，制定符合本公司發展的財務管理體系和相應的財務條例，明確總公司與分廠的財務機構職責，加強資金資產管理和成本管理，完善成本費用管理、銷售收入管理及對外投資和收益的管理，制訂相關財務報表及財務分析報表，根據上級財政、稅收等部門要求編制相關財務報告。

二、組織結構

1、董事會：由合資企業出資各方組成，設7個董事席位，其中1名董事長，2名執行董事（副董事長），1名監事，3名董事。

2、行政管理部：設總經理1名，營銷副總經理1名，生產副總經理1名，財務部經理1名，行政辦公室主任1名，質檢部經理1名，采購部經理1名，行政后勤人員8人。

3、生產車間及分廠：設車間主任1名，分廠廠長5名，生產工人60人，臨時工260人。

4、營銷部：營銷區域經理10名，營銷員30人。

5、研制開發部：研發經理1名，研發員5名。

總經理

分廠廠長

產品開發部

區域營銷經理

車間主任

行政辦公室

營銷

人員

財務人員

三、人員

（一）人力資源

公司的發展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場營銷和產品研制開發人員。公司在選才時優先吸收國家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業生來充實公司的各部門崗位。

1、營銷部人員：隨著企業的不斷發展壯大，需增加區域營銷經理10名，條件為大專文化程度，有本行業及相關行業的營銷管理和開拓市場的實踐經驗，能完成營銷任務并及時回籠貨款，有較強的公關協調能力，月薪計劃1200—1800元；還需增加市場營銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營銷工作經驗和商務談判溝通能力，月薪計劃600—900元。

2、研制開發部人員：企業為適應不斷發生變化的市場需求，以及消費習慣、理念也發生變化的顧客的要求，適時推出新產品，成為企業新的利潤增長點，需引進科技人才組建自己的產品研制開發部，以實現“生產一個，儲存一個，開發一個”的研制開發戰略，不斷站在市場需求的前面。研制開發部經理1名，條件為有大學本科以上文化程度，食品研制開發專業，有自己的研制開發成果，有豐富的組織、協調和管理經驗，且有主持搞好研制開發工作的能力，年薪計劃10—15萬元；研制開發人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產品研制開發工作實踐經驗，能夠協同他人共同完成研制開發任務，年薪計劃每3—8萬元。以上科研人員可據開發新產品所產生利潤程度，給予一定的物質、經濟或股權獎勵。

（二）激勵約束機制

1、實行產權激勵機制：對為企業發展作出重大貢獻的員工將進行無償贈股、低成本轉股和知識技術股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現為產權激勵，充分調動員工工作的積極性、主動性和創造性。

2、進行培訓升遷發展激勵：對企業作出貢獻或在做企業工作中表現優秀的員工，公司將出資對他進行培訓或派其出廠考察學習參觀。公司實行全員績效考核和輪換培訓制度，以公正、公平、公開的原則進行競聘上崗，實行末位淘汰制，以實現“能者上，平者讓，庸者下”的內部競爭機制，從而激發員工的潛能，盡力做好本職工作

3、實行企業文化激勵：公司將以“以質量求生存，以效益求發展”的企業理念和精神，引導全員重視質量管理，向企業管理要效益，全公司上下朝著一個共同的目標而努力工作，增強公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經濟效益和社會效益，對員工進行持久的激勵。

4、建立完善管理的約束機制：公司通過制定各項管理制度，讓制度來管人，一切按規章制度對員工進行約束和監督，在公司內部實現“制度管人，感情動人，事業留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場及社會輿論和大眾傳媒進行對人監督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規章制度，不違法亂紀做出有損于公司和消費者及社會的事來。

四、信息系統

1、市場信息

（1）消費者反饋信息：根據消費者反饋信息及時掌握消費者的購買動機、消費習慣、消費能力，及時制定生產、銷售計劃及市場價格定位策略，主要以產品購買反饋卡及專業市場調查顧問公司或營銷人員進行信息收集。

（2）連鎖超市、批發商反饋信息：根據批發商提供的產品市場銷售情況報表及營銷員提供的零售商銷售情況報表，進行組合產品生產，確定單個產品生產計劃和廣告宣傳計劃及市場計劃。

（3）特許專營店和零售商反饋信息：從特許專營店和零售商處收集的信息中可了解和確定產品終端銷售價格及單個產品需求量，對企業制定產品生產計劃及產品市場價格定位提供依據。

2、企業內部信息

（1）人員信息：及時掌握企業管理和營銷人員的工作情況，根據人事工作調查表、員工考勤月報表和員工合同報表，進行綜合調查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動造成企業的多方損失。

（2）原料信息：及時調查掌握本地區的原料供應數量、質量、市場價格和各企業市場需求情況，以便制定合理正確的原料采供計劃及方案。

（3）設備信息：通過國內外的一些設備期刊及互聯網調查和了解產品設備的最新研制情況；通過內部和生產設備利用表及設備維護計劃表，進行合理安排生產，提高設備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。

（4）生產信息：了解全國及主要競爭對手的產品開發生產銷售情況，及時調整公司產品生產結構。依據《成本及質量控制月報表》、《原料庫存月報表》、《市場對路產品銷售月報表》及《產品的技術、配方改進計劃報表》進行綜合安排生產計劃和調整生產情況。

（5）社會信息：主要通過社會上的各種新聞媒介機構的新聞報道，了解市場的變化情況及消費者的需求情況，及時掌握有關政策及經濟組織的市場綜合調節情況，通過宏觀經濟、微觀經濟及緊縮經濟進行企業的綜合生產銷售調整，收集信息將委托專業的信息咨詢公司或專業人士進行信息收集。

（6）行業信息：通過行業協會、企業協會、傳媒及專業市場調查機構的綜合反饋信息，重點了解行業及其發展趨勢和競爭對手的產品、市場情況，以便調整公司的生產和銷售計劃，制定出富有競爭力的企業產品生產計劃和市場開拓策略。

第九章財務分析

一、公司現有財務狀況

（一）主要會計政策

1、會計年度自公歷1月1日至12月31日止。

2、采用借貸復式記帳方法。

3、所有的會計報表科目均按權責發生制及實際成本價。

4、計提壞帳準備、存貨跌價準備及投資增值準備。

5、生產成本以品種法進行核算，銷售成本以先進先出法核算。

6、固定資產按使用年限法計價核算。

7、無形資產、遞延資產按受益年份攤。

二、融資計劃

1、資金需求狀況：初步估算項目實施需3136.5萬元，具體用款計劃如下表（9-1）所示：

投資項目

金額

（萬元）

備注

茶園管理費

352.5

主要用于茶園生產管理和投工投肥投藥

水利設施建設費

29

用于修復水路和新建水池

生產及輔助設備費

75

主要用于購產品加工設施及配套設備

產品包裝廣告宣傳費

60

用于產品商標制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳

新產品研發費

50

引進科研成果或技術研究的費用

節水噴灌技術工程

420

實施節水噴灌技術的支出

擴建生態茶園

2050

墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出

精加工廠

100

用于購買土地、建廠房、辦公樓及前期運作費用。

2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業的資金、管理經驗、市場營銷網絡進行多方位合作。

3、股權結構：投資方投入1500萬元，可占合資企業的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會4席，我方占3席。

4、投資回報與退出：公司將從每年稅后利潤中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤。具體分配方案為從可分配利潤中提取2%作為投資方的結轉權益金，其余可分配利潤按雙方出資比例進行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔債務。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購股權形式進行，回購條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進行二次融資，所得資金主要用于回購投資方股權和企業再投資。另外公司將重點考慮投資方將所持股權轉讓給國內外上市公司或大型企業集團。如果在國內創業板上市，公司將優先考慮上市融資，將企業內部股轉化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業。

三、財務預測

1、基本條件

（1）公司遵循的國家和地方現行法律、法規、政策和經濟環境無重大變化。

（2）現行的信貸利率、匯率及市場行情無重大變化。

（3）賦稅基準及稅率無重大變化。

（4）公司生產經營發展計劃、銷售計劃和科研計劃如期實現并無較大變化。

（5）無其它人力不可抗拒及不可預見因素造成的重大不利因素。

2、財務計劃簡述：根據我們的發展計劃，我們計劃在財務方面實現以下目標。

3、主要財務報表：

成本費用表（9-2）

單位：萬元/噸

序號

項目

投產期

達到能力生產期

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

1

生產制造費

1.4

1.4

1.3

1.3

1.2

2

工資福利

0.62

0.65

0.8

0.9

0.9

3

管理費

0.1

0.1

0.05

0.05

0.05

4

銷售及廣告費

0.25

0.25

0.2

0.2

0.2

5

其它費用

0.2

0.2

0.1

0.1

0.1

6

折舊

0.15

0.15

0.15

0.15

0.15

7

利息支出

0.08

0.1

0.05

0.05

/

8

經營費用

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

9

總成本

2.9

2.95

2.75

2.85

2.7

預計損益表（9-3）

單位：萬元

年份

項目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

商品銷售收入

1200

1600

1800

2000

2400

銷售折扣

60

80

90

100

120

商品銷售凈額

1140

1520

1710

1900

2280

商品銷售成本

750

1000

1100

1250

1400

經營費用

20

20

30

30

30

商品銷售稅金

45

60

70

76

91

商品銷售利潤

325

440

510

544

759

管理費用

30

30

20

20

20

財務費用

20

20

20

20

10

利潤總額

275

390

470

504

729

預計資產負債表（9-4）

單位：萬元

年份

項目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

貨幣資金

320

540

750

742

859.8

應收帳款

10

20

40

60

70

存貨

120

160

180

200

200

流動資產合計

450

720

970

1002

1129.8

固定資產原值

1640

2040

2240

2440

2196

累計折舊

164

204

224

244

219

固定資產凈值合計

1476

1836

2016

2196

1977

無形資產

80

100

120

150

200

遞延資產

20

20

20

30

40

無形及遞延資產合計

100

120

140

180

240

其他資產

689

554

484

366

322

資產合計

2715

3230

3610

3744

3668.8

短期借款

100

100

長期借款

300

400

500

300

100

負債合計

400

400

500

400

100

實收資本

2040

2440

2640

2840

2840

資本公積

27.5

39

47

50.4

72.9

盈余公積

27.5

39

47

50.4

72.9

未分配利潤

220

312

376

403.2

583

所有者權益合計

2315

2830

3110

3344

3568.8

負債及所有者權益合計

2715

3230

3610

3744

3668.8

預計現金流量表（9-5）

單位：萬元

年份

科目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

產品銷售收入

1200

1600

1800

2000

2400

固定資產投資

1640

200

200

200

100

流動資金投資

320

經營成本

750

1000

1000

1250

1400

銷售稅金及附加

45

60

70

76

91

所得稅

免

免

108

120

144

凈現金流量

-1235

340

322

354

665

累計凈現金流量

-895

-573

-219

+446

基準折現率p/f＝10%

4、財務分析

（1）npv＝446萬元，遠遠大于0，經濟效果良好。