緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇團體保險論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

(一)船東投保船員團體人身意外傷害保險糾紛現狀

在青島海事法院管轄范圍內的威海、石島、膠南等地，很多船東對其船上固定數額的船員投保團體人身意外傷害保險。在其他海事法院管轄范圍內也有類似情況發生。多為保險期間發生了保險單約定的船員在海上的人身意外傷害和死亡的保險事故，船東主動向死傷者支付各種費用或因訴訟向死傷者進行賠償后，憑保險單向保險公司請求支付保險金，保險公司拒絕后，船東向法院提訟。也有當事船舶的受傷船員本人或死亡船員家屬直接向保險公司請求支付保險金或到法院對保險公司提訟的情形。各保險公司對每項支付請求的處理也不盡相同，甚至一個保險公司不同的分公司、支公司對類似的支付請求處理方式也不相同。究其原因，根源在于，雖然各保險公司對該保險品種的相關事項在保險條款中作出了較為詳盡的規定，但是實踐操作中的不規范、記載事項不全面等情況，導致對該項保險的性質認定出現分歧，進而出現發生保險事故后究竟誰有權向保險人請求支付保險金以及保險公司應當將保險金支付給誰才能合法地解除保險責任這一保險目的無法確定。有的保險公司甚至在有些情況下，不敢將保險金支付給任何一方，只有法院判決了，才能確定自己的正確支付對象。由此，法院的判決就顯得更為重要。要解決上述矛盾和突出問題，就要從根本問題上入手，首先要對該項險種的性質，包括應然性質和實然性質進行認定。

(二)船東投保的船員團體人身意外保險之性質認定

1．船東投保的船員團體人身意外保險之應然性質認定

該項保險的應然性質，即該項保險在記載事項完全，并且符合法律規定和保險條款的約定時，所具有的固然的性質①。船東投保的團體人身意外傷害保險應當記載如下內容:(1)投保人，即某船船東及該船東姓名;(2)投保人數，多為雇傭人員及船員的人數;(3)附被保險人名單，即與投保人數相同的船員名單;(4)保險內容及保險金最高限額，保險內容多為兩項:一是意外傷害死亡或殘疾，二是意外醫療費用;(5)保險金最高限額，通常約定總限額及每人賠償限額;特別約定:(6)保險事故的限定范圍(多限定在出海作業時發生事故)以及賠付按出險人數與投保人數比例賠付等特別事項。關于該項保險的應然性質，在保險業及司法界主要有兩種不同的觀點:一種觀點認為，該項保險的性質為人身保險。其理由是，僅從其保險名稱來看，即屬于意外傷害保險。根據《中華人民共和國保險法》(簡稱《保險法》)第95條的規定，保險公司人身保險業務，包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險等，可見該項保險應當屬于人身保險。另一種觀點認為，該項保險的性質為責任保險(船東/雇主責任險)。其理由是，多數糾紛發生后，船東所陳述出的其投保此項保險的目的為的是轉移其對船員的賠償責任;根據《中華人民共和國合同法》(簡稱《合同法》)的規定，對合同的解釋應當根據當事人的真實意思表示予以解釋，根據《保險法》的規定，對保險合同的約定事項有兩種以上解釋時，應當作出不利于保險人的解釋。因此，當船東提出其投保目的與保險單記載不符時，應作出有利于船東的解釋，即應當為責任保險。關于這一問題，筆者認為，此項保險的應然性質，除一個特例為責任保險外，應當為人身保險。第一，從立法角度分析?！侗ｋU法》中的責任險屬于財產險。從《保險法》給出的三者的定義來看②，《保險法》對各類保險的設置，是以保險標的的不同為標準加以區分并進而分類的。如此一來，要對該項保險進行性質認定時，只要抓住保險標的這一項內容即可。然而從保險單的表面記載和保險條款的約定中，該項保險的保險內容為團體人員的意外傷害死亡或殘疾以及意外醫療費用，如何區分保險標的是人身還是責任呢?因此還需要從另一個簡單明了的角度進一步分析。第二，從實踐角度分析。從司法實踐來看，由于《保險法》明確規定，被保險人是享有保險金請求權的人，因此，船東投保的責任險中，被保險人是船東，在保險事故發生之后，船東是請求保險人支付保險金的請求權人。而船東為其受雇船員投保的團體人身意外傷害保險中，應當附有被保險人名單，被保險人一般為受雇于該船東的船員，發生保險事故后，該船員可以直接向保險人請求支付保險金。因此區分二者的關鍵在于看被保險人是船東還是船員。從這一角度看，船東投保的團體人身意外傷害保險可以簡便地分析出其性質為人身保險。第三，從保險條款約定的合同當事方和關系方的角度分析。以中國保險監督管理委員會核準備案的太平洋財產保險公司通用的團體人身意外傷害保險的條款為例，該條款對合同當事人和關系人均做出了明確規定:投保人是“對被保險人有保險利益的合法團體”;被保險人是“被保險人名冊所載人員”，且是該團體的“在職人員”;使用了人身保險特有的“受益人”概念、并約定沒有指定受益人的情形。從保險條款的這些概念性界定看，保險公司設置該項保險時，即將其設置為人身保險;因此，船東投保的團體人身意外傷害保險應當認定為人身險。第四，從意外傷害醫療費用受益人的約定分析。在約定意外醫療費用保險金的受益人時，運用了實際支付原則，即醫療費的實際支付人為受益人，實際支付人是不特定的人。在事故發生后，如果船東實際支付了該項醫療費用，則船東的該部分雇主責任得到部分轉移。此部分的約定，可以視為船東投保團體人身意外傷害保險的或然性責任保險性質。綜上，該項保險在各種事項登記完備時除船東實際支付醫療費用請求支付保險金時具有責任保險的性質以外，其應然的保險性質為人身保險。

2．船東投保船員團體人身意外傷害保險與船東責任保險的區別

責任保險，是以被保險人對第三者依法應負的民事賠償責任為保險標的的保險。［1］船東責任保險是其中的一種，是指由船東支付保險費，以船東對其船員和其他與船舶有關人員的人身傷亡或疾病以及船舶碰撞等產生的賠償責任為保險標的的保險①。船東責任保險的標的不僅包括對其雇員發生意外造成人身傷亡、疾病等時產生的責任，還包括人員以外的船舶產生的責任。其范圍相對較廣。實踐中，船東投保團體人身意外傷害保險與船東責任保險常常產生混淆，是因為二者有著一定的相似性。一是投保人均為船東;二是涉及的人員均為船東所雇傭的人員;三是僅人員保險部分，二者的承保項目在表面更為相似，團體人身意外傷害險的承保范圍主要有兩項:意外傷害死亡或殘疾和意外傷害醫療費用;船東責任險的承保范圍較為廣泛，以中國船東互保協會的保險條款為例，主要有:(1)人員傷、病或死亡-入會船船員;(2)人員傷、病或死亡-除入會船船員外的其他人員及對旅客的責任;(3)船員遣返及替換費用;(4)個人物品的滅失或損壞;(5)船舶全損船員失業賠償;(6)由某些補償協議或合同所產生的責任。而其中關于人員傷、亡等事項與船東投保的團體人身意外傷害保險極具雷同性。但細加分析，船東投保的團體人身意外傷害保險和船東責任保險有以下幾點主要區別。第一，保險種類不同。前者可能為責任險或人身險(意外傷害險);后者則確定為責任保險(對外產生的賠償責任)。第二，被保險人不同。前者為約定的或者所附名單的被保險人，被保險人可能為船東，也可能為團體中的一員;后者確定為船東。第三，受益人不同。在團體人身意外傷害保險中，受益人為團體成員、約定的受益人或其親屬或法定繼承人;因船東責任保險為財產保險的一種，在該保險中沒有受益人的概念。第四，保險事故不同。前者為被保險人員遭受約定的意外傷害;后者為船東對第三者承擔或即將承擔賠償責任。第五，訴訟時效的起算點不同。前者為事故發生之日或者知道或應當知道事故發生之日②;后者為自船東遭到索賠或向第三者進行賠償之日。

3．不同的保單記載事項下船東投保團體人身意外傷害保險之實然性質

認定實踐中，船東投保團體人身意外傷害保險之所以會在性質上產生很大的分歧，是因為僅僅從保單表面記載的保險內容或保險項目，很難從實質上判斷該項保險的保險標的，因此從立法角度區分該項保險的性質不甚容易。通過多年的實踐總結，最好的區別兩類性質的保險的方法，就是從保險單對當事人和關系人的約定入手，更確切地說是從對被保險人或受益人的約定入手，從究竟由誰擁有保險金的請求權這一角度予以區分。船東擁有請求權的，為責任保險;發生意外的船員或雇員擁有請求權的，為人身保險。在實踐中，船東為其雇傭人員投保該項保險的情形究竟如何?梳理保單記載的合同當事人和關系人的不同情況，大致有以下幾種情形。情況一:記載了投保人(某船船東)及投保人數，附有與投保人數相同的被保險人名單，沒有受益人約定。根據《保險法》的規定，被保險人為有請求賠償保險金的請求權的人;沒有約定受益人的，被保險人為受益人，被保險人死亡的，法定繼承人為受益人。因此，發生保險事故時，亦即被保險人即受雇于該船東的船員受到保險單約定的意外傷害時，該船員或其法定繼承人有權請求保險金;此時，保險標的為該船員的生命、身體和健康，該保險為人身保險。情況二:記載了投保人(某船船東)及投保人數，被保險人為船東，沒有受益人約定。船東為了轉移自己的雇主責任，為受雇船員投保此項保險，發生保險事故后，船東成為有權請求保險金的人，其可以直接將自己對船員的部分或全部雇主責任進行轉移。保險標的是船東所可能承擔的對外責任，此時，該項保險為責任保險。情況三:記載了投保人(某船船東)及投保人數，附有與投保人數相同的被保險人名單，受益人約定為船東。這種情形在《保險法》2009年修改前出現最多;《保險法》修改后該種情形已經被明確禁止。該種情形多是船東以投保此項保險達到投保雇主責任保險的目的，將其對外賠償責任進行轉移的一種方式?！侗ｋU法》修改之前，該項保險為責任保險;《保險法》修改后，該項保險則違反法律規定，應屬無效合同。情況四:記載了投保人(某船船東)及投保人數，沒有附被保險人名單，沒有被保險人和受益人約定。此時，該項保險的性質屬于待定狀態。根據《合同法》的規定，對于約定不明的事項，當事人也就是保險人和投保人可以進行補充協議，視補充協議內容根據前述方法判斷保險性質。達不成補充協議的，應當根據不同案情視為主要事項約定不明或重大誤解，合同不成立或可撤銷。

二、船東投保的團體人身意外傷害保險案件的相關司法問題

(一)管轄

船東投保的團體人身意外傷害保險案件，多數會在保險單上特別約定保險事故應當發生在出海作業期間，則可以認定，此時的保險事故屬于“海上保險事故”，海事院對該類案件是否具有管轄權呢?讓我們歷數相關的程序法來研究這一問題。1984年頒布實施的《最高人民法院關于設立海事法院幾個問題的決定》，暫定的海事法院收案范圍為18類海事案件和海商案件，其中第10種，為海上保險業務糾紛案件。但對于什么是“海上保險業務糾紛”并沒有給出定義或范疇。1999年頒布實施的《中華人民共和國海事訴訟特別程序法》第4條、第6條等相關管轄權的法條也未予明確。2001年頒布的《最高人民法院關于海事法院受理案件范圍的若干規定》規定的63種案件類型中，第28種為“海上保險、保賠合同糾紛案件，其中包括水運貨物保險、船舶保險、油污和其他保賠責任險、人身保險、海上設施保險、集裝箱保險等合同糾紛案件?！痹撘幎m然沒有將“海上保險合同糾紛”的定義予以明確，但卻列明了其所包括的范圍，其中將涉及海上的保賠責任險和人身保險合同糾紛均劃入海上保險合同糾紛中。因此，無論船東投保團體人身意外傷害保險的性質為責任保險還是人身保險，都可以由海事法院進行管轄。

(二)法律

適用船東投保團體人身意外傷害保險糾紛案件確定管轄權問題后，接下來需要確定的重要問題就是法律適用問題。在中國，關于保險合同的主要立法有兩部，一是《保險法》，二是《海商法》;前者為普通法，后者為特別法。船東投保團體人身意外傷害保險是否屬于《海商法》規定的海上保險合同，則決定了此類案件的審理能否優先適用《海商法》這一特別法的規定。

1．《海商法》中海上保險合同的界定標準暨與《保險法》中普通保險合同的區分

第一，以合同當事方為界定標準。《保險法》第2條對“保險”的內容作了詳盡的規定，這應當是保險合同所包含的核心內容:“本法所稱保險，是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔給付保險金責任的商業保險行為。”第10條規定:“保險合同是投保人與保險人約定保險權利義務關系的協議?！笨梢姡侗ｋU法》中的合同當事方為投保人和保險人，投保人支付保險費，保險人對約定事故給付保險金?！逗Ｉ谭ā返?16條第1款對海上保險合同則規定:“海上保險合同，是指保險人按照約定，對被保險人遭受保險事故造成保險標的的損失和產生的責任負責賠償，而由被保險人支付保險費的合同?！笨梢?，海上保險合同當事方為保險人和被保險人，被保險人支付保險費，保險人對約定事故負責賠償。當然，《保險法》第12條規定，投保人可以為被保險人。當投保人為被保險人時，上述判斷標準似乎在形式上不再奏效，但從實質內容來看，《保險法》中合同當事方仍然是投保人，而不是被保險人。從法理上理解，《保險法》中的保險合同為射他合同，是為他人的利益而約定的合同;投保人同時為被保險人的情形只是其中的一種情形。而《海商法》中的海上保險合同則是常規的特定相對人的合同，約定的只是合同方的權利和義務。第二，以保險事故為界定標準。《保險法》第16條規定:“保險事故是指保險合同約定的保險責任范圍內的事故?！笨梢娫撌鹿史褐讣s定范圍內的一切事故?！逗Ｉ谭ā返?16條第2款規定:“前款所稱保險事故，是指保險人與被保險人約定的任何海上事故，包括與海上航行有關的發生于內河或者陸上的事故?！痹摋l對保險事故進行了明確規定，核心內容為“海上事故”，并且包括與海上航行有關的發生于內河或者陸上的事故。所以，當保險事故約定在“海上事故”范圍內時，則應符合《海商法》中的海上保險事故的規定。第三，以保險標的為界定標準?！侗ｋU法》根據不同的保險標的區分了人身保險和財產保險兩種不同性質的保險，根據《保險法》第12條的規定，人身保險的保險標的是人的壽命和身體;財產保險的保險標的是財產及其有關利益。并且該兩種性質的保險均在《保險法》的調整范圍之內。因此，《保險法》中的保險合同的保險標的為:人的壽命和身體，以及財產及其有關利益。《海商法》第218條規定:“下列各項可以作為保險標的:(一)船舶;(二)貨物;(三)船舶營運收入，包括運費、租金、旅客票款;(四)貨物預期利潤;(五)船員工資和其他報酬;(六)對第三人的責任;(七)由于發生保險事故可能受到損失的其他財產和產生的責任、費用?！睆倪@七項的列舉不難看出，其保險標的只限于財產和責任，而不包括人身(壽命和健康)。綜上，《海商法》中的海上保險合同，是保險合同的特別規定。當一保險合同同時具有上述三方面的特征，即合同方為保險人和被保險人、保險事故為“海上事故”、保險標的為七項特別規定的限于財產和責任的標的，則能認定該保險合同為海上保險合同，應當優先適用《海商法》的規定。有學者也在相關文獻中闡述了與筆者相類似的觀點，認為《海商法》對保險標的的限定“將海上保險標的與其他財產保險的標的區分開來，其法律意義在于:僅在保險標的為海上保險標的時，才有海商法的適用。”［2］

2．船東投保團體人身意外傷害保險的法律適用問題

首先，因該項保險特別約定了保險事故是在“出海作業期間”，則限定了保險事故為“海上事故”，符合上述第二個特征。其次，當投保人與被保險人為同一人時，則表面符合上述第一個特征;若不相同時，則不符合。再次，當該項保險符合被認定為責任保險的性質的情形時，則符合第三個特征;若被認定為人身保險的性質的情形時，則不符合。因此，該項保險只有在約定投保人為被保險人，以及保險性質符合責任保險，二者同時具備時，才能符合《海商法》對海上保險合同的規定，才能優先適用《海商法》，其他任何一種不具備上述三個標準的情形，均應適用《保險法》。

篇（2）

一、我國保賠保險的立法現狀及其存在問題

保賠保險是保障與賠償保險的簡稱，主要承保船東在營運過程中因意外事故所引起的損失，以及因此引起的費用和船東承擔的損害賠償責任，這主要包括船舶侵權責任如污染責任、碰撞責任等，合同責任如貨物責任、拖帶責任、對海上旅客人身傷亡的責任等。其中，海上污染損害賠償責任已成為其最重要的承保對象之一。

我國現行立法中對于保賠保險并沒有明確的規定。雖然中國船東互保協會(以下簡稱中船保)作為經中國政府批準的船東互相保險的組織，是依照國務院頒布的《社會團體登記管理條例》的規定，在國家民政部注冊登記為全國性社會團體并由此依法享有社團法人資格的，但是依據現行法它卻不具有保險組織資格。因為我國《保險法》作為一部商業保險法，僅僅承認股份有限公司和國有獨資公司兩種保險組織形式，而保險公司以外的其它保險組織也只有農村保險合作社被獲得承認，因此依據現行法中船保尚不具有保險組織資格。

由此可見，盡管在理論上保賠保險屬于海上責任保險，但是依照我國現行法律規定它無法適用《保險法》和《海商法》相關規定。因為一方面，《保險法》明確規定只適用于商業保險行為，但保賠保險并非商業保險行為；另一方面，海上保險作為財產保險的一種類型，理論上屬于商業保險范疇，因此《海商法》關于海上保險的規定同樣無法適用于保賠保險。所以，盡管保賠保險在理論上被當作保險尤其是海上保險的一種類型，但是它卻無法適用《保險法》和《海商法》，而只能被當作是一項合同從而適用關于合同的法律規范。

由于保賠保險無法適用《保險法》和《海商法》的相關規定，因此保賠保險只能適用《合同法》、《民法通則》等關于合同的一般規定。但是，保賠保險作為海上責任保險合同，與一般意義上的合同有著許多重要的區別，因此單純適用《合同法》、《民法通則》等的規定不僅可能無法解決問題，也可能不夠妥當、合理。因此，現行法關于保賠保險的立法存在漏洞，有予以補充和完善的必要。

二、我國保賠保險法律制度的理論完善

對于保賠保險的立法漏洞可以通過法學理論和法律解釋的方法來解決。法學上關于漏洞補充的方法有很多，如習慣、法理或判例等。[1]由于我國并不承認判例的效力，因此我們只從習慣和法理兩方面探討這一問題。

首先，依習慣，保賠保險是作為海上保險尤其是海上責任保險來處理的，這無論是在我國保賠保險的實踐中還是在國際保賠保險實踐中都是如此，因此保賠保險應當適用海上保險的一般規定。

其次，由于現行法關于保賠保險的立法漏洞為一公開的漏洞，因此依法理進行漏洞補充時應主要采用類推適用的方法進行。依據“相類似案件應為相同之處理”基本原理，對于保賠保險應適用與其最為類似的事物的規范，由于在現行法律體系中與保賠保險最相似的類型是海上商業責任險，因此保賠保險可以類推適用上述關于海上商業責任險的規定。

不過，由于保賠保險所具有的特殊性及其會員封閉性，類推適用關于海上商業責任險的規定可能并不完全符合保賠保險的本質要求。例如，保賠保險中關于會費的約定與商業責任險的保險費的確定不同，因而關于海上商業責任險保險費的規定不能適用于保賠保險。另外，保賠保險當事人還可以依約定來排除相關法律的適用。因此，在不違反強行性規定的情況下，保賠保險首先應依據保賠保險合同的約定來處理，接著是《合同法》、《民法通則》等關于合同的一般規定；如果不能解決的，則應類推海上商業責任險適用《保險法》和《海商法》的相關規定。

三、我國保賠保險法律制度的立法完善

通過理論的方式并不能徹底解決保賠保險的立法漏洞，因此必須通過立法完善的方式來解決問題。保賠保險的立法完善應該包括兩個方面，一是關于保賠協會的立法，另一個則是關于保賠保險合同的立法。保賠協會的目的在于提供保賠保險保障，保賠保險是由保賠協會而不是其他的保險人來承保的，因此二者是相輔相成、合二為一的，必須將兩者聯系起來進行探討。

從理論上來說，通過立法來解決上述問題可以有許多選擇。有學者認為，目前至少有四種方法：一是借鑒英國立法例，修改《公司法》、將中船保這類擔保／保證有限公司規定于《公司法》中；二是借我國《海商法》修改之機，增補海上保險合同的種類，明確保賠保險合同的內容；三是按照《保險法》的規定單獨立法，另行規定中船保這類相互保險組織；四是將中船保界定為互益型經濟團體，以區別于普通的社團，賦予其獨立的公司法人地位。[2]

上述觀點中，第一種和第四種方法在目前是行不通的，因為我國與英國對于公司的定義和要求并不一致。在英國，通常認為法人與有限責任是公司最本質的屬性，公司一般是指負有限責任的法人，因而英美法所指的公司不僅包括以盈利為目的的企業法人，還包括非盈利性的公司，保賠協會登記的保證有限公司即屬于此類。[3]但是，依據大陸法的理論，公司必須以營利為目的，相互保險公司并不構成真正意義上的公司。[4]我國現行《公司法》對此雖然并沒有直接規定，但是從《公司法》第5條的規定中完全可以看出其對公司應具有營利性目的的肯定。[5]因此，除非是對現行公司法體制甚至是整個法律制度做根本改變，否則我國《公司法》是不會規范非營利性的社團組織的。這樣，中船保作為非營利性團體，就不可能取得我國公司法人的地位和資格。因此說，第一種和第四種方法在我國根本行不通。

相對來說，第二種和第三種方法在理論上是比較切實可行的，而且兩種方法結合起來效果會更好：

1.保賠協會的立法完善

按照《保險法》第156條的規定，采取單獨立法方式來賦予中船保以保險組織地位和資格是目前較為妥善的方法。

首先，通過國務院行政立法的方式來賦予中船保以保險組織的地位和資格較為可行。一方面，法律的制定程序比較復雜，另一方面現行法關于保險合作社的規定即是由國務院采用行政法規的方式訂立的，因此以行政法規的方式來賦予中船保以保險組織的地位和資格更加可行。

其次，應該賦予中船保以相互保險的組織形式，而不是保險合作社的組織形式。雖然學者們對于相互保險與合作保險之間有無區別的態度并不一致，但從國際慣例來看，保賠協會通常采用相互保險這一組織形式。采取相互保險的組織形式既可以借鑒國外先進的立法和經驗，也便于對外的交流與合作，增強我國保賠協會的國際競爭力。

2.保賠保險合同的立法完善

通過單獨立法的方式可以賦予保賠協會以保險從業的資格和能力，但這并不足以解決保賠保險的立法規范問題，因此還必須通過對《海商法》的修訂，在“海上保險合同”一章中加入有關保賠保險的內容。有人認為應該在《海商法》第12章“海上保險合同”中加入“第7節：保障與賠償責任保險”，規定保賠保險合同的定義，保賠協會的法律地位、入會、合同的主要內容，會費的支付，第三人直接訴訟以及協會內部關系協調等內容。[6]筆者以為上述做法是可行的，但是規定如此之多的內容則值得商榷。因為保賠保險除了是一種保險合同外，它還是一種會員合同，保賠協會所具有的會員封閉性決定了它的排他適用性。因此，法律應該給保賠保險以更多的自由，就像英國1906年《海上保險法》第85條所做的一樣。過多的條文和規定限制只會與保賠保險和保賠協會的性質相抵觸，從而限制保賠保險的正常發展。因此對保賠保險的立法必須既考慮到對其進行規范和約束的必要，又要考慮到它的特性和發展要求。

基于上述考慮，采用英國的做法仍是目前較為合理的選擇，不過這并不意味著照搬英國1906年《海上保險法》的規定。一方面，以現在的眼光來看，該條規定有些過于原則性和簡單，難以適應新的形勢的需要；另一方面，該條關于相互保險的定義也有些過時，因為盡管在實質上仍然是一種相互保險的經營模式，但保賠協會已經取得了獨立的法人資格，保險是由保賠協會提供的，會員的保險索賠等事項是向協會提出而不是向會員提出的。

因此，我國保賠保險的立法應該在英國1906年《海上保險法》規定的基礎之上做進一步的完善。首先，應該對保賠保險的定義做一科學合理的描述，以確定保賠保險的范圍及其法律適用。其次，鑒于保賠協會的會員封閉性，對于有關會員的入會、保賠保險合同的主要內容、對會費的支付方式等內容則法律不予規定，而是由當事人自己解決，除了強行性法律規定外，可以排除相關法律的適用；但是為了解決其間可能存在的糾紛，還應該賦予協會和成員通過法律途徑解決內部糾紛的權利。最后，在涉及到第三人利益方面，例如通過先付條款、仲裁條款等禁止第三人的直接訴訟時，法律應規定上述條款不得對抗第三人依法享有的直接請求權。

參考文獻

[1]梁慧星著：《民法解釋學》，中國政法大學出版社1995年版，第269頁。

[2]安豐明：《船東保賠協會法律制度研究》，西南政法大學2004年博士學位論文，第182~186頁。

[3]梁建達編著：《外國民商法原理》，汕頭大學出版社1996年版，第320頁。

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一、我國保賠保險的立法現狀及其存在問題

保賠保險是保障與賠償保險的簡稱，主要承保船東在營運過程中因意外事故所引起的損失，以及因此引起的費用和船東承擔的損害賠償責任，這主要包括船舶侵權責任如污染責任、碰撞責任等，合同責任如貨物責任、拖帶責任、對海上旅客人身傷亡的責任等。其中，海上污染損害賠償責任已成為其最重要的承保對象之一。

我國現行立法中對于保賠保險并沒有明確的規定。雖然中國船東互保協會(以下簡稱中船保)作為經中國政府批準的船東互相保險的組織，是依照國務院頒布的《社會團體登記管理條例》的規定，在國家民政部注冊登記為全國性社會團體并由此依法享有社團法人資格的，但是依據現行法它卻不具有保險組織資格。因為我國《保險法》作為一部商業保險法，僅僅承認股份有限公司和國有獨資公司兩種保險組織形式，而保險公司以外的其它保險組織也只有農村保險合作社被獲得承認，因此依據現行法中船保尚不具有保險組織資格。

由此可見，盡管在理論上保賠保險屬于海上責任保險，但是依照我國現行法律規定它無法適用《保險法》和《海商法》相關規定。因為一方面，《保險法》明確規定只適用于商業保險行為，但保賠保險并非商業保險行為；另一方面，海上保險作為財產保險的一種類型，理論上屬于商業保險范疇，因此《海商法》關于海上保險的規定同樣無法適用于保賠保險。所以，盡管保賠保險在理論上被當作保險尤其是海上保險的一種類型，但是它卻無法適用《保險法》和《海商法》，而只能被當作是一項合同從而適用關于合同的法律規范。

由于保賠保險無法適用《保險法》和《海商法》的相關規定，因此保賠保險只能適用《合同法》、《民法通則》等關于合同的一般規定。但是，保賠保險作為海上責任保險合同，與一般意義上的合同有著許多重要的區別，因此單純適用《合同法》、《民法通則》等的規定不僅可能無法解決問題，也可能不夠妥當、合理。因此，現行法關于保賠保險的立法存在漏洞，有予以補充和完善的必要。

二、我國保賠保險法律制度的理論完善

對于保賠保險的立法漏洞可以通過法學理論和法律解釋的方法來解決。法學上關于漏洞補充的方法有很多，如習慣、法理或判例等。[1]由于我國并不承認判例的效力，因此我們只從習慣和法理兩方面探討這一問題。

首先，依習慣，保賠保險是作為海上保險尤其是海上責任保險來處理的，這無論是在我國保賠保險的實踐中還是在國際保賠保險實踐中都是如此，因此保賠保險應當適用海上保險的一般規定。

其次，由于現行法關于保賠保險的立法漏洞為一公開的漏洞，因此依法理進行漏洞補充時應主要采用類推適用的方法進行。依據“相類似案件應為相同之處理”基本原理，對于保賠保險應適用與其最為類似的事物的規范，由于在現行法律體系中與保賠保險最相似的類型是海上商業責任險，因此保賠保險可以類推適用上述關于海上商業責任險的規定。

不過，由于保賠保險所具有的特殊性及其會員封閉性，類推適用關于海上商業責任險的規定可能并不完全符合保賠保險的本質要求。例如，保賠保險中關于會費的約定與商業責任險的保險費的確定不同，因而關于海上商業責任險保險費的規定不能適用于保賠保險。另外，保賠保險當事人還可以依約定來排除相關法律的適用。因此，在不違反強行性規定的情況下，保賠保險首先應依據保賠保險合同的約定來處理，接著是《合同法》、《民法通則》等關于合同的一般規定；如果不能解決的，則應類推海上商業責任險適用《保險法》和《海商法》的相關規定。

三、我國保賠保險法律制度的立法完善

通過理論的方式并不能徹底解決保賠保險的立法漏洞，因此必須通過立法完善的方式來解決問題。保賠保險的立法完善應該包括兩個方面，一是關于保賠協會的立法，另一個則是關于保賠保險合同的立法。保賠協會的目的在于提供保賠保險保障，保賠保險是由保賠協會而不是其他的保險人來承保的，因此二者是相輔相成、合二為一的，必須將兩者聯系起來進行探討。

從理論上來說，通過立法來解決上述問題可以有許多選擇。有學者認為，目前至少有四種方法：一是借鑒英國立法例，修改《公司法》、將中船保這類擔保／保證有限公司規定于《公司法》中；二是借我國《海商法》修改之機，增補海上保險合同的種類，明確保賠保險合同的內容；三是按照《保險法》的規定單獨立法，另行規定中船保這類相互保險組織；四是將中船保界定為互益型經濟團體，以區別于普通的社團，賦予其獨立的公司法人地位。[2]

上述觀點中，第一種和第四種方法在目前是行不通的，因為我國與英國對于公司的定義和要求并不一致。在英國，通常認為法人與有限責任是公司最本質的屬性，公司一般是指負有限責任的法人，因而英美法所指的公司不僅包括以盈利為目的的企業法人，還包括非盈利性的公司，保賠協會登記的保證有限公司即屬于此類。[3]但是，依據大陸法的理論，公司必須以營利為目的，相互保險公司并不構成真正意義上的公司。[4]我國現行《公司法》對此雖然并沒有直接規定，但是從《公司法》第5條的規定中完全可以看出其對公司應具有營利性目的的肯定。[5]因此，除非是對現行公司法體制甚至是整個法律制度做根本改變，否則我國《公司法》是不會規范非營利性的社團組織的。這樣，中船保作為非營利性團體，就不可能取得我國公司法人的地位和資格。因此說，第一種和第四種方法在我國根本行不通。

相對來說，第二種和第三種方法在理論上是比較切實可行的，而且兩種方法結合起來效果會更好：

1.保賠協會的立法完善

按照《保險法》第156條的規定，采取單獨立法方式來賦予中船保以保險組織地位和資格是目前較為妥善的方法。

首先，通過國務院行政立法的方式來賦予中船保以保險組織的地位和資格較為可行。一方面，法律的制定程序比較復雜，另一方面現行法關于保險合作社的規定即是由國務院采用行政法規的方式訂立的，因此以行政法規的方式來賦予中船保以保險組織的地位和資格更加可行。

其次，應該賦予中船保以相互保險的組織形式，而不是保險合作社的組織形式。雖然學者們對于相互保險與合作保險之間有無區別的態度并不一致，但從國際慣例來看，保賠協會通常采用相互保險這一組織形式。采取相互保險的組織形式既可以借鑒國外先進的立法和經驗，也便于對外的交流與合作，增強我國保賠協會的國際競爭力。

2.保賠保險合同的立法完善

通過單獨立法的方式可以賦予保賠協會以保險從業的資格和能力，但這并不足以解決保賠保險的立法規范問題，因此還必須通過對《海商法》的修訂，在“海上保險合同”一章中加入有關保賠保險的內容。有人認為應該在《海商法》第12章“海上保險合同”中加入“第7節：保障與賠償責任保險”，規定保賠保險合同的定義，保賠協會的法律地位、入會、合同的主要內容，會費的支付，第三人直接訴訟以及協會內部關系協調等內容。[6]筆者以為上述做法是可行的，但是規定如此之多的內容則值得商榷。因為保賠保險除了是一種保險合同外，它還是一種會員合同，保賠協會所具有的會員封閉性決定了它的排他適用性。因此，法律應該給保賠保險以更多的自由，就像英國1906年《海上保險法》第85條所做的一樣。過多的條文和規定限制只會與保賠保險和保賠協會的性質相抵觸，從而限制保賠保險的正常發展。因此對保賠保險的立法必須既考慮到對其進行規范和約束的必要，又要考慮到它的特性和發展要求。

基于上述考慮，采用英國的做法仍是目前較為合理的選擇，不過這并不意味著照搬英國1906年《海上保險法》的規定。一方面，以現在的眼光來看，該條規定有些過于原則性和簡單，難以適應新的形勢的需要；另一方面，該條關于相互保險的定義也有些過時，因為盡管在實質上仍然是一種相互保險的經營模式，但保賠協會已經取得了獨立的法人資格，保險是由保賠協會提供的，會員的保險索賠等事項是向協會提出而不是向會員提出的。

因此，我國保賠保險的立法應該在英國1906年《海上保險法》規定的基礎之上做進一步的完善。首先，應該對保賠保險的定義做一科學合理的描述，以確定保賠保險的范圍及其法律適用。其次，鑒于保賠協會的會員封閉性，對于有關會員的入會、保賠保險合同的主要內容、對會費的支付方式等內容則法律不予規定，而是由當事人自己解決，除了強行性法律規定外，可以排除相關法律的適用；但是為了解決其間可能存在的糾紛，還應該賦予協會和成員通過法律途徑解決內部糾紛的權利。最后，在涉及到第三人利益方面，例如通過先付條款、仲裁條款等禁止第三人的直接訴訟時，法律應規定上述條款不得對抗第三人依法享有的直接請求權。

參考文獻

[1]梁慧星著：《民法解釋學》，中國政法大學出版社1995年版，第269頁。

[2]安豐明：《船東保賠協會法律制度研究》，西南政法大學2004年博士學位論文，第182~186頁。

[3]梁建達編著：《外國民商法原理》，汕頭大學出版社1996年版，第320頁。

篇（4）

在過去幾十年，我國保險業雖然有了迅速的發展，但保險密度、保險深度遠低于西方發達國家，與我國目前的經濟發展不匹配，目前保險業發展仍然處于初級階段。由于過去銷售誤導、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險業在公眾中的形象不高，保險沒有得到社會公眾的普遍認同，行業沒有得到應有的尊重。保險行業形象不高的現象與保險業在發揮風險保障、經濟保駕護航的巨大功用嚴重不匹配。保險行業形象已成為制約保險發展的重要因素。2014年8月，國家提出保險業新“國十條”，把保險業發展提高到國家意志的高度，顯示了國家對發展保險業的重視，大大提高了保險業的社會地位，為保險業營造了前所未有的發展環境，是保險業的巨大福音。但是要想提高保險業在人民心中的地位、形象要靠廣大保險從業者不懈的努力。

影響保險行業形象的因素有很多，廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。從現有的營銷體制上看，保險營銷員注重片面追求保費，“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生；從文擬從財險營銷的角度，分析行業形象差的原因。通過分析現有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險行業形象，提高保險在公眾心中的地位，促進保險業的良性健康發展。

一、營銷隊伍是影響行業形象的最關鍵因素

國家出臺新“國十條”，把保險業的地位提高到戰略高度，而目前的保險行業形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業，銀行、證券的行業形象較保險業高出許多。保險行業形象保險業影響保險行業形象的因素有很多，而廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。

談到保險，社會公眾首先想到的便是保險營銷員。保險營銷員是保險服務的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務是社會公眾對保險業最直觀的感受。銷售誤導和理賠難是目前保險行業的兩個頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個問題都與營銷相關。寬進嚴出，在銷售環節的誤導，夸大責任、隱瞞除外責任，導致在理賠環節出現糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴重影響行業形象。

二、營銷隊伍形象差的原因分析

（一）非理性競爭與規模導向是首要原因

保險業的快速發展，競爭主體的增加，帶來激烈的競爭壓力，保險企業紛紛采取規模導向的競爭策略，基層機構及營銷員為了完成業績采取種種短期投機行為，例如誤導消費者、以高額手續費攬保等，嚴重損害了保險業的形象和市場長遠發展的根基。

站在保險公司角度，保險公司對基層營銷員的考核主要也是以保費量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生。因此，非理性競爭與規模導向是首要原因。

（二）現有營銷模式的不足導致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心

1.客戶靠營銷隊伍維護，保險公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統模式下客戶主要靠營銷隊伍個人行為來維護，營銷隊伍是主要的保費來源。營銷員主要靠個人關系，拓展零散業務；客戶由于對保險公司不了解，需要通過營銷員了解相關信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關手續。保險公司主要通過多增員的方式，擴張市場，誰能壯大營銷隊伍，誰就能搶占市場。這種方式雖能給公司迅速帶來保費，但是不能帶來客戶?？焖贁U張，增員太快只要數量不要質量，也導致整體人員素質較低。客戶跟著營銷員個人走，保險公司陷入有保費無客戶的怪圈，客戶對公司忠誠度不高。若承保政策發生變化，部分業務限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個人的大部分客戶，導致業務大量下滑，公司處于被動地位。保險公司的發展受制于營銷隊伍，但是為了發展又不得不以銷售隊伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。

2.以高費用爭奪市場，而不是以提高服務來長期贏得客戶，社會影響較差。為了完成業績，保險公司往往以高費用爭奪市場。由于投入大量財力拼市場，保險公司往往沒有足夠的費用和精力完善客戶的服務。高費用投入見效快，而服務投入見效慢，還會增加短期成本，導致利潤減少。高費用投入帶來的后果是導致中介市場混亂，買單賣單現象嚴重，出現一批游離于各家保險公司的投機取巧的“保險游擊隊”和“二哥”。這批“保險游擊隊”，往往綜合素質較低，只關注短期利益，社會影響較差。

三、新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍轉型

在新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍向服務型轉變，主要體現在：

（一）客戶的需求已經從“要不要I保險”向“跟誰買保險”轉變

“要不要買保險”是大眾對保險行業的認識問題，是行業共性問題。保險業經過幾十年的發展、實踐、宣傳，買保險已成為大眾的普遍認識，保險需求潛力巨大，“要不要買保險”已經不是主要問題。而客戶“跟誰買保險”決定于哪家公司推出的服務更能滿足客戶群的需求，是保險公司通過自身要努力解決的問題。

（二）隨著社會收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢

隨著經濟的發展，人民收入水平的提高，加上生活節奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時間對客戶來說才是最寶貴的資源。

客戶出門辦事，隱形成本很高。市區交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費較多時間，停車位不好找，停車費、燃油費、通行費等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險公司能在方便客戶方面做更多服務，客戶往往不會在意多交幾百保險費或少賠一些款。客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢。

（三）互聯網發展推動銷售渠道調整，要求營銷隊伍更加注重服務

隨著“互聯網+保險”業務量的增長，互聯網銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。對于公眾認識度較高、產品同質性較大的產品，如車險，已經不太依賴營銷員等中間環節與保險公司獲得信息，網上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離?？蛻舻闹艺\度主要靠公司行為、日常的服務來維護，一旦客戶對公司品牌認知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環節被弱化，營銷隊伍有可能遭到洗牌風險，營銷員若想從事保險，職能要發生轉變，從售中銷售技巧轉為售前咨詢及售后服務方面。

四、為重塑行業良好形象，提出營銷改革的建議

（一）從業者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛，自尊自愛，這是保險營銷的第一步

從業者對保險的認同與熱愛來源于對保險意義的理解。保險作為風險管理的有效手段，擔負著為國民經濟保駕護航的使命，為人民生命、財產安全提供風險保障。在大災大難面前，保險總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關。每個保險從業者都應深深認識到保險是利國利民的行業，保險不是騙人的，保險是雪中送炭，保險不能改變生活，但能防止生活被改變，保險讓生活更美好。

行業尊嚴是每個從業者自己掙回來的。從業者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險業后，你的一言一行便代表著行業形象。你怎樣保險便怎樣，你有自尊保險便有尊嚴，你有光芒萬丈，保險便因你增添光彩。只有每個從業者共同努力，注意一言一行，處處表現出專業、敬業、服務、高效、奉獻，才能贏得普遍認同，獲得尊重。

（二）轉換理念，全面建立以客戶為中心的經營模式

保險營銷的目的應該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統的保險經營中有一句話是“保險是賣出去的，而不是買出去的?！逼渲袕娬{的是銷售保險的技巧。其實，保險作為化解和防范風險的手段，真正站在投保人和被保險人利益的角度才是行業發展的價值所在。由于保險行業的特殊性，所有社會公眾都有保險需求或潛在保險需求，都是保險業的客戶或潛在客戶，所以保險業在社會公眾中的行業形象實際上可以理解為保險業在客戶心中的印象。保險營銷滿足客戶需求主要體現在保險責任擔擔、信譽、服務質量上。

在新常態下，保險行業要重塑行業形象，要立足長遠考慮，實現從粗放式發展向內涵式發展轉變。而要實現內涵式發展，一個重要前提就是從關注銷售隊伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發展模式轉變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認可，才能提高行業形象。

全面建立以客戶為中心的經營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊伍建設、薪酬考核、社會評價體系等各方面進行改革。

（三）財險行業的客戶分類

按照以“以客戶為中心”的經營理念，首先要對客戶進行細分，才能對客戶進行有效管理。筆者認為財險公司的客戶主要可分為個人客戶和法人客戶（也稱團體客戶）。個人客戶再細分為分散型個人客戶和定向群個人客戶。分散型個人客戶是指，客戶保險需求相近，客戶地點分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網銷車險客戶、個人意外險客戶。定向群個人客戶是指所處行業相近、或生活習慣大致相同，且一定區域內客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團體客戶），可根據公司戰略需要、客戶規模不同，分為戰略客戶和一般團體客戶；也可按照客戶所處行業進一步細分。

（四）根據客戶分類，構建營銷隊伍，實行差異化服務營銷

財險公司應當重建保險營銷員隊伍，提升個人的專業水準，更加注重服務，最終使保險營銷員成為令人尊敬的職業。營銷隊伍建設要圍繞客戶分類進行，主要發展以下類型的營銷團隊：

1.對于網銷分散型個人客戶，要打造一支高素質的服務型營銷團隊，實行客戶經理制。網銷的分散型個人客戶，需要一支強大的服務隊伍提供線下服務來維持與客戶的關系，以確?？蛻舻恼承裕岣邅砟昀m保率。網銷業務主要是簡單的普遍的同質性的業務，例如車險、意外險個人客戶業務等，服務要求相近，對于這種業務保險公司可以建立服務標準化，通過培養服務型營銷團隊來維持。服務型營銷團隊要以團隊作戰，重點在于服務，納入員工制管理，實行客戶經理制，每個營銷員負責一定的客戶維護工作。這支隊伍的主要職能是為廣大的未出險客戶及出險客戶的非理賠事故提供增值服務，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風險提示、收集材料等。對于理賠隊人員短缺、配備不健全的地區，營銷隊伍還須作為延伸的理賠隊伍，承擔起對出險客戶提供理賠服務的職責。服務型營銷隊伍主要以服務的客戶數及服務質量來評價，與薪酬掛鉤的，主要以續保率、客戶滿意度、客戶數等指標來考核，而非保費量。這支隊伍不是單獨作戰，而是服從團隊整體安排，劃區域管理。

2.面向定向群個人客戶，實行精準營銷，逐步建立專業化營銷團隊。以客戶細分為基礎，成立不同專業化團隊。首先，應準確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統的大數據對客戶進行分析，根所在行業、地區、年齡等不同特點，對客戶特性進行細分，針對客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險需求點，為客戶量身定做產品及服務。根據不同的定向群，成立多支不同的專業化營銷團隊。專業團隊管理，要走精英化、高端化路線。

基于客戶精準營銷模式的專業團隊，綜合素質要求較高，不僅要具備產品銷售能力，還要具備發現和開發消費者需求的能力；具備售后主動提供附加值服務的能力。專業團隊實行團體作戰，每個營銷員有不同的分工，形成團隊，缺一不可。成員組成有專業型、銷售型、策劃型、內務型、市場調研型、心理分析型、數據分析型、售后服務型等。專業團隊要走精英化、高端化路線，應納入員工制管理，重點培養。

3.為拓展重要的團體客戶，建立戰略客戶營銷團隊。對于保險需求較大的集團性客戶，或在行業有影響力的團體客戶，對公司發展有戰略意義的團體客戶可作為戰略客戶，對于戰略客戶，保險公司要集中人力物力財力，自上而下協同拓展維護。戰略客戶是精準營銷的重中之重。

戰略客戶營銷團隊主要職責是尋找符合公司業務方向的團體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險需求，給客戶量身定做產品組合，制定承保方案，提供特色服務。時時關注招投標，在招投標方面做到專業致勝。

戰略客戶業務的拓展需要較長時間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會對公司業務發展產生重大的影響。戰略客戶團隊是公司營銷隊伍中綜合素質最高的團隊，所有團隊人員應納入員工制重點培養，且在公司的地位及薪酬要比其他團隊高得多。

（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險成為人人想往的行業，營銷員成為人人羨慕的職業

保險公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認可保險公司，如此惡性循環。要通過提高營銷員社會地位、收入留優秀的營銷員，吸引潛在高素質的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點，強求營銷員提高服務質量與提高個人修養。保險業之所以有今天不良形象的現狀，主要原因還是保險行業競爭激烈，公司重視短期利益，業務導向，缺乏長遠考慮有關。一個行業能否吸引高素質人才，取決于這個行業能否給從業者想要的地位和收入，能否收到社會尊重。一旦這種需求被滿足，自然會吸引許多高素質的人才加盟，行業形象自然提升。例如同為金融業的銀行業、證券業，選撥人才采用高標準，提供高待遇，深受高素質人才青睞，行業自然深受尊重，行業形象大大高于保險業。一旦能吸引許多高素質的人才加盟，營銷員準入門檻自然隨之提高。

（六）建立評價體系，完善社會監督

建議行業建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務監測系統，加強對保險營銷員的誠信水平、服務質量的監測，客戶可對營銷員信譽、服務質量進行評分，根據評分結果定期公布評級。對于評級差的營銷員可拉入黑名單，不準從事保險業。保險公司可參照評級結果，對于評級越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個人信譽的良好市場氛圍。

五、樹立全員營銷意識，共同維護行業形象

從根本上說，所有保險從業者，都是保險營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識。把與客戶的每次接觸，都當做營銷，每個客戶接觸點的員工都是營銷員。從大的方面來說，當你面對社會公眾時，你就代表保險業。你的言談舉止，就是對保險行業形象最好的營銷。重塑良好的保險行業形象，是每個保險從業者義不容辭的職責。讓我們大家都為從事保險業而自豪，當保險業最好的營銷員，自覺成為行業形象的維護者、踐行者，促進保險業的良性、健康發展。

參考文獻

[1]段純鍇.中國保險業形象亟待重塑.銀行家，2013（10）.

[2]王小韋，馬麗娟.保險營銷體制改革要適應保險經營體制改革.中國保險報，20150908.

[3]蔡夏.保險合同中的合理期待原則研究.蘭州大學碩士論文，20130401.

[4]李煉紅.長沙郵儲銀行客戶關系管理研究.中南大學碩士論文，20121101.

[5]張海青.論保險營銷員在新常態下的機遇與挑戰.當代經，2015（20）.

[6]牛增亮.精準營銷與保險行業營銷模式轉型.金融電子化，2014（2）.

篇（5）

    1 軍人保險引入商業保險的必要性

    1.1 是部隊以人為本的體現

    軍人保險要著力為廣大關并排憂解難,解決官兵最關心、最直接、最現實的利益問題。當前困擾官兵的問題,主要是在艱苦邊遠地區和特殊崗位的軍人,有的戰斗在人類生命的禁區,有的監守在有害射線和有毒氣體的崗位,有的生活在自然條件十分惡劣的大山和隔壁海島等。這不僅對軍人身體造成一定的傷害,同時也給家庭帶來許多的困難。全軍每年有人犧牲,有人殘疾,有的隨軍家屬就業難、子女教育難,有的軍人或其家屬患大病后,陷入經濟困境。特別是在獨生子女大量從軍的情況下,軍人犧牲后撫恤和保險金標準偏低,增添了軍人和家庭的后顧之憂。軍人表現要研究和解決這些問題,一方面應當調整先行保險金給付標準。另一方面應當積極引入商業保險機制,彌補目前軍人保險險種項目少、覆蓋面較窄、給付水平低的不足,拓寬保障范圍,為軍人及其家屬提供多方面、多層次、高標準的軍人內保險服務,有效地解決軍人的后顧之憂,為軍人及其家庭排憂解難。

    1.2 是保障軍人權益的現實需要

    軍人保險事業要與時懼進,健康發展,就要樹立引入商業保險機制與社會保險項目協調發展的觀念。要解放思想,創新發展理念,破除軍人保險只能在社會保險范圍內發展的保守觀念,提高對商業保險機制引入軍人保險事業重大意義的認識。從社會發展理論和社會保障政策方面看,商業保險既然是國家社會保障的支柱,就可以是軍人保險的支柱。從世界范圍看,許多國家軍人保險的體系建議,既有社會保險,也有商業保險,還有互助保險。我們只有樹立軍人社會保險、商業保險、互助保險協調發展的觀念,軍人保險事業才有可能在創新中發展。

    2 軍人保險引入商業保險的可行性

    2.1風險防范的分析是理論前提

    根據奉賢防范理論和機制,參加保險的人數越多,風險分攤越有效,保險系數就越高。商業保險公司所承載的投保人和其資金規模遠比軍人保險體系要大得多,其強大的給付能力為商業保險公司在軍人保險領域開展保險業務提供了有力保證。

    2.2 成本的提高是基本前提

    在醫療保障方面,利用商業保險提高軍人保險保障水平的資金來源,應首先是軍人為提高軍人醫療保障水平增加的經費投入。軍人參加商業醫療保險后,雖然從各級軍事單位方面看,經費效益并不明顯,但是從各級軍事單位方面看,維護正常的工作秩序,提高軍人的士氣和工作積極性。此外隨著軍人收入的不斷增加,個人支付一定比例的商業保險費用也完全可行。

    2.3 武警部隊的示范提供了借鑒

    武警關并在充分利用商業保險資源方面的示范作用,也說明了軍人保險在利用商業保險資源方面是可行的,武警部隊作為我國武裝力量的重要組成部分,與軍隊的組織編制和職業風險較為相似,他們的成功實踐為軍人保險引入商業保險提供了有益的經驗借鑒。

    3 軍人保險引入商業保險的幾點建議

    3.1 要注意循序漸進,逐步深化

    需求決定供給,軍人日益增長的多層次保險需求是軍人商業保險發展的動力和源泉。不符合軍人血球的保險產品,在商業保險的運作模式下,不僅擁有自愿選擇權利的軍人不會投保,而且保險公司也回因客戶較少無利可圖而被迫放棄該項保險產品。但是,軍人的保險需求是多種多樣的,需求的層次性和緊迫性各不相同,軍隊不可能具備滿足軍人所有保險需求的條件,況且有些需求可能在經濟上也不完全可行。所以,軍人商業的發展就應該遵循一個循序漸進的過程,通過區分軍人保險需求的輕重緩急,將軍人保險需求最強烈,而發展條件又相對成熟的險種首先推出發展,以降低軍人保險引入商業保險的成本,減少交易費用,增強軍人商業保險發展的可靠性,從而使軍人商業保險獲得各方面的支持,積累經驗后再按照軍人需求的層次推動其他商業保險險種的開發和實施。

    3.2 注意投保方式的選擇

    不同的保險險種應該采取不同的投保方式。對于傷亡保險,軍隊可以區分投保的人群,分類別投保,這樣就能迅速滿足特殊軍人全體的需要,又可以作為下一步擴大軍人保險和商業保險結合模式的試點。對于醫療保險,由于全體軍人都要參與投保,規模很大,可以團體進行投保。

    3.3 注意選擇商業保險險種

    商業保險險種很多,而軍人保險不可能一步到位,應先選擇一些需求最迫切的保險險種。首先,軍隊應該先、選者商業醫療團體保險,因為當前軍隊的免費醫療已經不能滿足廣大官兵的要求。選擇商業醫療保險,可以充分利用地方醫療機構,有效的利用地方醫院的優良資源。其次,軍隊應該選擇商業醫療傷亡團體保險。當前軍人傷亡保險賠付的金額遠遠達不到所需要的數額,而選擇商業傷亡保險則能提高標準,極大的保障了傷殘軍人及其親屬的生活,提高了部隊官兵工作的積極性。

    參考文獻:

    [1] 余家健. 軍人補充保險制度研究與設計[J]. 軍事經濟研究, 2000,(10) .

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1 軍人保險引入商業保險的必要性 

1.1 是部隊以人為本的體現 

軍人保險要著力為廣大關并排憂解難,解決官兵最關心、最直接、最現實的利益問題。當前困擾官兵的問題,主要是在艱苦邊遠地區和特殊崗位的軍人,有的戰斗在人類生命的禁區,有的監守在有害射線和有毒氣體的崗位,有的生活在自然條件十分惡劣的大山和隔壁海島等。這不僅對軍人身體造成一定的傷害,同時也給家庭帶來許多的困難。全軍每年有人犧牲,有人殘疾,有的隨軍家屬就業難、子女教育難,有的軍人或其家屬患大病后,陷入經濟困境。特別是在獨生子女大量從軍的情況下,軍人犧牲后撫恤和保險金標準偏低,增添了軍人和家庭的后顧之憂。軍人表現要研究和解決這些問題,一方面應當調整先行保險金給付標準。另一方面應當積極引入商業保險機制,彌補目前軍人保險險種項目少、覆蓋面較窄、給付水平低的不足,拓寬保障范圍,為軍人及其家屬提供多方面、多層次、高標準的軍人內保險服務,有效地解決軍人的后顧之憂,為軍人及其家庭排憂解難。 

1.2 是保障軍人權益的現實需要 

軍人保險事業要與時懼進,健康發展,就要樹立引入商業保險機制與社會保險項目協調發展的觀念。要解放思想,創新發展理念,破除軍人保險只能在社會保險范圍內發展的保守觀念,提高對商業保險機制引入軍人保險事業重大意義的認識。從社會發展理論和社會保障政策方面看,商業保險既然是國家社會保障的支柱,就可以是軍人保險的支柱。從世界范圍看,許多國家軍人保險的體系建議,既有社會保險,也有商業保險,還有互助保險。我們只有樹立軍人社會保險、商業保險、互助保險協調發展的觀念,軍人保險事業才有可能在創新中發展。 

2 軍人保險引入商業保險的可行性 

2.1風險防范的分析是理論前提 

根據奉賢防范理論和機制,參加保險的人數越多,風險分攤越有效,保險系數就越高。商業保險公司所承載的投保人和其資金規模遠比軍人保險體系要大得多,其強大的給付能力為商業保險公司在軍人保險領域開展保險業務提供了有力保證。 

2.2 成本的提高是基本前提 

在醫療保障方面,利用商業保險提高軍人保險保障水平的資金來源,應首先是軍人為提高軍人醫療保障水平增加的經費投入。軍人參加商業醫療保險后,雖然從各級軍事單位方面看,經費效益并不明顯,但是從各級軍事單位方面看,維護正常的工作秩序,提高軍人的士氣和工作積極性。此外隨著軍人收入的不斷增加,個人支付一定比例的商業保險費用也完全可行。 

2.3 武警部隊的示范提供了借鑒 

武警關并在充分利用商業保險資源方面的示范作用,也說明了軍人保險在利用商業保險資源方面是可行的,武警部隊作為我國武裝力量的重要組成部分,與軍隊的組織編制和職業風險較為相似,他們的成功實踐為軍人保險引入商業保險提供了有益的經驗借鑒。 

3 軍人保險引入商業保險的幾點建議 

3.1 要注意循序漸進,逐步深化 

需求決定供給,軍人日益增長的多層次保險需求是軍人商業保險發展的動力和源泉。不符合軍人血球的保險產品,在商業保險的運作模式下,不僅擁有自愿選擇權利的軍人不會投保,而且保險公司也回因客戶較少無利可圖而被迫放棄該項保險產品。但是,軍人的保險需求是多種多樣的,需求的層次性和緊迫性各不相同,軍隊不可能具備滿足軍人所有保險需求的條件,況且有些需求可能在經濟上也不完全可行。所以,軍人商業的發展就應該遵循一個循序漸進的過程,通過區分軍人保險需求的輕重緩急,將軍人保險需求最強烈,而發展條件又相對成熟的險種首先推出發展,以降低軍人保險引入商業保險的成本,減少交易費用,增強軍人商業保險發展的可靠性,從而使軍人商業保險獲得各方面的支持,積累經驗后再按照軍人需求的層次推動其他商業保險險種的開發和實施。 

3.2 注意投保方式的選擇 

不同的保險險種應該采取不同的投保方式。對于傷亡保險,軍隊可以區分投保的人群,分類別投保,這樣就能迅速滿足特殊軍人全體的需要,又可以作為下一步擴大軍人保險和商業保險結合模式的試點。對于醫療保險,由于全體軍人都要參與投保,規模很大,可以團體進行投保。 

3.3 注意選擇商業保險險種 

商業保險險種很多,而軍人保險不可能一步到位,應先選擇一些需求最迫切的保險險種。首先,軍隊應該先、選者商業醫療團體保險,因為當前軍隊的免費醫療已經不能滿足廣大官兵的要求。選擇商業醫療保險,可以充分利用地方醫療機構,有效的利用地方醫院的優良資源。其次,軍隊應該選擇商業醫療傷亡團體保險。當前軍人傷亡保險賠付的金額遠遠達不到所需要的數額,而選擇商業傷亡保險則能提高標準,極大的保障了傷殘軍人及其親屬的生活,提高了部隊官兵工作的積極性。 

參考文獻: 

[1] 余家健. 軍人補充保險制度研究與設計[j]. 軍事經濟研究, 2000,(10) . 

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關鍵詞：員工援助計劃 團體心理咨詢

近年來，國內心理學界對心理咨詢的關注越來越多，同時員工援助計劃（Employee Assistance Program，以下簡稱）獲得越來多的關注。另一方面，由于發展較晚和國內文化背景，團體心理咨詢和EAP兩者當前在國內并沒有獲得在國外相當的地位。

 

一、概念界定

團體心理咨詢（Group counseling）具體說指的是6-10人的群體，他們每周在一起，在有一個或兩個是受過訓練的領導者的陪伴下，討論他們所面臨的問題。盡管每個人都表達了不同的關注點，但關注點很多都會集中到一個特定的話題或問題上。簡單地說，團體咨詢是一種在群體中、助人自助的過程。

 

員工援助計劃是由組織為其員工設置的一項系統的、長期的服務項目；通過專業人員對組織的診斷和建議，和對員工及其親人提供的專業咨詢、指導和培訓，旨在幫助改善組織的環境和氣氛，解決員工及其家庭的心理和行為問題，以及提高員工在組織中的工作績效，并改善組織管理。

 

二、EAP與團體心理咨詢

1.EAP和心理咨詢的關系

EAP的內容除了一般性心理咨詢，例如酗酒計劃、健康促進計劃或員工福利計劃，危機干預。這些EAP的服務需要心理咨詢作為重要載體介入，并且不是完全依靠個人心理咨詢能夠很好解決的。

 

EAP實際上是一種新興的心理咨詢模式和基于心理學的人力資源管理模式，一些學者也將EAP稱為美國心理咨詢業的三大趨勢之一。更直接地說，EAP主要借助心理咨詢的方式 。這一說法即闡述了EAP的定義同時也闡述了EAP與心理咨詢的關系。

 

2. 團體心理咨詢的有效性

團體咨詢相對個人心理咨詢具有低成本高效率、效果易鞏固等優勢，在EAP中的作用不可替代。例如發生員工因公殉職之后的部門，這時就需要團體咨詢的迅速介入協助危機干預；亦或者是在大規模裁員之后的部門，需要團體咨詢來穩定人心。這些情況都是個體咨詢所不能快速有效地做到的。

 

三、適用行業

一般來說，組織的實力越強，組織的規模越大，工會越是完善，少數民族員工的數量和比例越低，員工學歷水平越高，行業越是高科技，這樣的組織越傾向于實施EAP。EAP的研究者和實踐者還報告一些EAP在特定行業中的運用。例如：王安民報告的在對外承包工程企業的運用；劉平報告的在保險公司中的運用；張紅梅報告的轉型期的商業銀行的運用。

 

團體心理咨詢各種組織團體均可使用。純粹的團體心理咨詢更多是在一些政府機構和軍隊中使用。例如西安政治學院的蔣一斌和趙曉明的研究、解放軍軍醫王麗杰等人的研究、任忠文等人對駐藏部隊軍人進行團體心理咨詢的研究。

 

四、小結與展望

1.EAP在中國遇到的問題

王雁飛總結出EAP在中國遇到以下問題：過分關注個體層面研究，忽略組織環境因素問題，咨詢人員的專業素質問題，EAP與人力資源管理實踐相結合的問題等。這些問題或許與團體心理咨詢密切相關。

 

谷向東和鄭日昌也提出制約EAP在中國的發展的原因有：組織領導和社會大眾對EAP不了解；對于接受該服務存在顧慮，怕投入了經費，自己的員工不敢前來接受。低成本的團體咨詢或者能幫助EAP的推廣。

 

2.團體心理咨詢在中國遇到的問題

團體心理咨詢在中國并未完全實現市場化，還停留在教育系統、國家機關和軍隊中的理論階段和試驗階段。心理咨詢在中國市場推廣中，存在以下兩個不足：民眾觀念和認識問題導致需求量大，但有效消費不足；行業內各種推動力嚴重不足導致缺乏行業良性發展的動力。心理咨詢普及消費、推動力不足的問題可以通過EAP結合團體咨詢實施而得到改善。

 

3.前景展望

谷向東和鄭日昌提出應該“針對共性問題，采用小組集體咨詢的形式開展服務”。在前文所提到的Lewis所列的EAP的內容中，團體心理咨詢是其中重要的組成部分。在周苗苗的論文中記錄了聯想員工的EAP中開展叫“工作壓力”小組和“工作與生活的協調”小組的團體咨詢形式，取得了一定的效果。EAP和團體心理咨詢有共同的目的和相似的服務、相似的結構，行業準則和理論基礎，以團體咨詢為重要載體開展和實施EAP具有其必要性和可行性。EAP可以為團體咨詢提供政策和資金的支持，團體咨詢可以作為實施EAP的載體。以團體咨詢為重要載體展開EAP，能夠突破兩者在中國推廣的困難，成為EAP和團體咨詢在中國發展的特殊模式，有力推進在中國的推廣和應用。

 

參考文獻

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一、平安人壽的渠道分析

平安人壽開國內壽險營銷之先河，憑借先進的體制、優秀的經營理念并且建設了專業化員工隊伍，經歷十余年的發展，業務規模和業務品質位居國內壽險公司前列。平安驕人的成績，其銷售渠道的建設功不可沒，平安的營銷渠道可以用下圖來表示：

平安壽險公司在個人營銷體系的基礎上建立了電話中心，網絡中心，門店中心等輔銷售渠道。公司首家推出了海內外急難援助服務，并將急難援助特服電話95511全面升級，已申請全球急難援助服務的平安客戶在世界絕大部分地區遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專業、便捷的服務。公司還首創客戶服務節，首發平安保戶卡、銀行聯名卡，并致力于構建高科技的服務平臺，為客戶提供專業化的服務。

二、中國人壽的渠道分析

中國人壽建立起由個人人、團險銷售人員以及專業和兼業機構組成的中國最龐大的分銷網絡。其營銷渠道簡單來說可以如下圖所示：

綜合及簡單型保險 綜合型保險 簡單型保險

直銷渠道（人員推銷） 個人人 銀行及直接市場

團體客戶 個體客戶 個體客戶

可以看出，中國人壽根據市場現狀，將顧客群分為兩大類：團體客戶和個體客戶；把產品分為綜合型保險（復雜類）、單一型（簡單類）。對團體客戶采取直銷渠道，使用自己的專門隊伍提供上門服務，這樣一方面更有利于提高服務質量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對于個體客戶，主要采用人，以降低成本，擴大銷售面。

三、二者渠道差異

（一）在渠道創新方面，平安公司更勝一籌。

}在渠道布置方面，中國人壽實力雄厚、分支機構健全，所以其直銷隊伍龐大，直銷人員大都是通過上門推銷展開業務，郵遞、網絡、電話等這些直接市場的業務盡管開展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅持個險（個人人）、銀保和電話營銷三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國平安與騰訊，阿里巴巴集團三大集團聯手試水互聯網保險公司，前景看好。

（二）渠道建設重點發展區域不同。

城市是社會財富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險保費收入的主要來源地；而廣大農村地域廣闊，人口眾多，隨著農村人口收入水平的不斷提升，則是一個新興的快速成長型市場。因此，這兩個區域市場對任何一家想謀求市場主導地位的大型壽險公司來說都至關重要。中國人壽的區域營銷戰略是“突出城市，鞏固農村”，然而從實際市場上的情況來看，在經濟發展水平較高的一些大型城市和省會城市，平安人壽在個人人渠道方面已經全面領先于中國人壽，但是在其他地區，特別是廣大農村地區，中國人壽的市場競爭力仍然比較強。

四、存在的問題

首先，“渠道成員”方面的問題。

在保險這個行業中，人的素質普遍偏低，在推銷過程中行為不規范，經常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險公司的形象和信譽遭到了極大的損害，同時又損壞投保人利益，進而影響行業持續發展。這是整個行業在渠道建設上存在的共同問題。

其次，技術水平跟不上渠道創新的步伐。

在網絡營銷、電話營銷、郵寄營銷等創新渠道上，技術落后，受到的重視也遠遠不夠，與國際上的知名保險公司的渠道建設有一定差距。相對來說，平安在這一點上做得較好，而人壽雖逐步加強了對創新渠道建設的重視，但就目前情況而言，根本無法滿足快速變化的消費者的需求。

五、保險營銷渠道的選擇及改進

（一）改進人制。

前面已經分析了人制存在的一些問題，究其關鍵在于，保險公司對于人的保障和激勵不夠，使得他們在面對生存壓力時，歸屬感與認同度不夠，對于保險公司和客戶雙方 的誠信又談何存在？因而改進人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。

（二）建立相對靈活的營銷渠道。

現代保險營銷渠道不應是完全孤立的直接營銷渠道或間接營銷渠道，而是多種渠道的組合，并且適應當今市場的發展需要，對于不同的保險險種，不同地區，不同的客戶采取相對靈活的銷售渠道。例如，對于設計的較為簡單易懂的短期意外傷害保險，還有在聚集著眾多高學歷高收入人才的發達地區，可以采取電話直銷和網絡營銷的方式，既方便了顧客還為保險公司節約了人員成本；而對于一些側重于長期保障功能、設計的比較復雜以百姓很難看懂的險種，則需要經過保險公司培訓過的有素質的專業人員為客戶耐心解釋，才能更好地達到成功銷售的目的。

篇（9）

養老保險是社會保障的最重要組成部分，在國外文獻中養老保險被直接稱為社會保障(Socialse-curitySystem)。按籌資方式的不同，養老保險可分為現收現付制(Pay-as-you-goSystem或UnfundedSystem)和基金制(FundedSystem)兩種類型?，F收現付制是從社會保障制度產生以來至今大多數國家采納的一種養老保險制度模式；而基金制是自20世紀80年代人口老齡化及養老保險面臨的財政支付危機以來，一些國家開始試行并逐漸實施的一種養老保險模式。

20世紀60年代以來，在Samuelson(1958)和Diamond(1965)的世代交疊模型(OLG)的基礎上，多數研究通過對個人儲蓄、收入分配、勞動力流動之間關系的認識，對養老保險制度與經濟增長之間的關系進行了卓有成效的研究。例如Barro(1974)從遺產動機的角度、Romer(1986)從個人儲蓄、勞動供給的增長模型討論了現收現付的養老保險制度對經濟增長的負面影響等。不過這類研究通常不考慮技術、人力資本、制度等要素。

自Lucas(1988)和Rome(1990)等的新增長理論形成以來，經濟增長更加強調技術和人力資本等要素的重要作用，于是人力資本積累與物質資本一樣也被看作是經濟增長的重要源泉。此后，許多研究借助于人力資本積累這一橋梁來研究養老保險制度同經濟增長之間的聯系。在人力資本的新增長模型中，教育投入成為衡量人力資本積累水平的一個重要的指標，教育投入量、受教育時間與人力資本積累水平三者之間是成正比的，延長受教育時間意味著教本論文由整理提供育投資越多，人力資本積累水平就越高；反之，受教育時間少則教育投資則相對會減少，人力資本積累水平也較低。人力資本投資主體可分為政府和非政府兩類，其中政府對人力資本投資一般表現為財政性教育投入，而非政府的人力資本投資主體則包括企業、社會其他經濟組織、學生家庭以及學生本人等。但從新近的文獻研究來看，各類研究主要針對養老金制度與政府或者學生家庭對子女人力資本投資而進行，一般不涉及其他非政府主體的人力資本投資(如企業和社會團體對教育的資助)的內容，且研究路徑也各有差異。

二、養老保險與人力資本投資的理論研究

通過世代交疊模型假定年青期和年老期人力資本和養老保險效用存在代際間相互轉化，是研究養老保險制度與人力資本投資的基本理論框架。在市場經濟條件下，政府人力資本投資屬于公共支出，需要符合公共服務效用最大化的公共決策原則；而家庭人力資本投資的決策則需要符合個人終身效用最大化的原則。這樣，通過2期或3期的世代交疊模型本論文由整理提供就可以針對現收現付制和基金制這兩種不同的養老保險制度對人力資本投資之間的關系進行分類研究，約束條件為市場均衡條件下的微觀主體效用最大化和經濟穩定增長。

(一)養老保險與家庭對人力資本的投資

在世代交疊模型中，基金制條件下的強制性儲蓄或社會保障稅使父母在年老時獲得的養老保險與子女未來承擔的賦稅無關，也無法產生遺產效應，這可能造成生育率上升和人均人力資本水平下降，不利于經濟長期增長(Stuart，1998等)；反之，現收現付的養老保險制度則能通過對年青期個體強制征收養老保險或社會保障稅并轉移給當期的老年期個體(或者父母)，以保證年老期個體(或者父母)對孩子人力資本投資的回報，也有利于鼓勵父母對子女進行人力資本投資，提高他們的技術水平，有利于經濟增長。

Kemnitz&Wigger(2000)等則認為現收現付的養老保險制度實際上是人力資本積累存在外部性時政府矯正市場失靈的政策手段，它可以本論文由整理提供促成人力資本積累達到最優水平，而基金模式的養老保險制度則與沒有社會保障的自由放任經濟一樣會造成人力資本積累的不足。其原因是，每一代人的人力資本積累總是建立在上一代平均基礎之上的。如果每個人都增加學習時間，不僅可以提高其自身的人力資本存量，還可以提高下一代人的人力資本水平及勞動生產力。在具有基金制社會保障制度的自由經濟中，個人并不能獲取人力資本積累所產生的全部收益，也不可能為了提高下一代人力資本水平而增加學習時間，因此個人投人學習的時間往往少于最優配置的學習時間。

在現收現付的養老保險制度條件下，養老金的數量往往與個人的工作年限和工資收入有關，而工資收入通常是與教育程度正相關的，這相當于將養老金數量直接與年輕時積累的人力資本掛鉤，使得延長學習時間的人能夠在年老時獲得更多養老金，這種更高的回報是來自于下一代人的人力資本增加而帶來的整個社會生產水平的提高。所以從理論上講，只有現收現付養老保險制度才能體現出人力資本積累在代際之間的正向溢出效應，刺激各代人為了提高下一代的生產能力而積累更多的自身人力資本。

(二)養老保險與政府對人力資本的投資

由于人力資本投資離不開政府對公共教育領域的資助，許多研究還將政府人力資本投入引人理論模型分析之中。政府支出包括生產性支出和非生產性支出，其中，非生產性支出中包括政府用于公共教育和社會保障等領域的投入。由于一國政本論文由整理提供府每年預算的約束，增加一方面的公共支出比重則必然會導致另一個公共支出領域預算的減少。

在現收現付的養老保險模式中，當期工資與養老金數量掛鉤，這利，養老保險計劃不影響當年的財政收支平衡，政府可將更多的公共資源用于教育和基礎設施等公共支出領域，優化公共資源配置以提高全社會生產效率。而在基金制的養老保險模式下，個體的養老金數量或者說未來的福利是由他本人過去的儲蓄和基金運作表現決定的，與下一代人力資本水平提高而帶來的教育收益率的提高沒有關系，他們希望政府能將更多預算投入到社會保障體系中來，這將會減少政府對教育和基礎設施等領域的公共支出，從而不利于政府人力資本投資的決策。因此從養老保險與政府人力資本投資的研究結果來看，這些結論也大都偏向于現收現付養老保險制度對政府人力資本投資和經濟增長的積極作用。

在一個3期的世代交疊模型中，Buiter&Kletzer(1995)考慮了現收現付養老保險的代際轉移再分配政策對人力資本積累的影響，發現當年輕個體不能夠從資本市場上進行借貸以支付他們的教育費用時，現收現付的養老保險制度盡管會降低物質資本的積累，但卻有利于公共資源偏向于對人力資本的投資。而Kaganovich&Zilcha(1999)的研究表明，假定在現收現付的養老金制度下存在市場均衡，那么政府會將大量預算開支用于教育而最大限度地減少對社會保障的轉移支付，這時養老金計劃也許沒有存在的必要。而在子女的福利狀況是由人力資本水平決本論文由整理提供定的前提下，父母的效用函數由其自身消費大小和子女當期的人力資本回報來決定，因此，父母考慮到今后的退休福利水平，就必然會加大對子女的教育投入，這時政府給予家庭的教育補貼也會起到積極作用。此外，Bellettini&Ceroni(1999)還將公共支出和人力資本作為經濟增長的內生變量并引入理論分析，指出只有現收現付社會保障才會增強公眾贊成提高生產效率政策的意愿，從而對基礎設施建設和人力資本投資方面產生積極作用…。。

也有一些研究如Starketa1.(1997)、Panu&Poutvaara(2007)等從跨國之間勞動力流動或者技術轉移的角度考察勞動力流動對人力資本的影響。結論是跨國間勞動力的自由流動，能夠促進欠發達國家的人力資本投資并通過技術人員的雙向流動提高欠發達國家的人均人力資本，但現收現付制社會保障形式下，比例工資制社會保障制度國家和固定本論文由整理提供費用制養老保險制度國家間的勞動力流動會導致前者人力資本投資的減少和后者人力資本投資的增加，并由此帶來帕累托改進。

三、養老保險與人力資本投資的應用研究

與理論研究不同的是，養老保險與人力資本投資的應用分析并不關注養老保險制度的唯一合理性問題，而是圍繞著生產率提高和經濟增長這些主題，對不同經濟體中現行的養老保險制度與受教育年限、退休年限、社會福利及生育率之間的關系進行實證分析。

Rojas(2004)的研究配合了內生生育率選擇來量化1985年以來西班牙的高等教育資助(政策)的成本和收益，結果顯示：西班牙的政府教育補助的增加改變了人口教育程度的分布并導致人口出生率下降，受教育人群中低人口出生率和高人均壽命改變了總人口的年齡結構，使得政府必須增加社會保障稅率以平衡養老金預算，因此這一機制實際上降低了教育投入政策的社會福利。

在充分考慮了美國勞動者工作期內繳費形成的現收現付的養老保險這些參數的條件下，CruzAEchevarria.AmaiaIza(2006)的研究結果表明，在美國，由工作期內勞動者繳費的現收現付的養老保險支付制度會促使人們考慮提前退休，但隨著未來社會保障費用負擔人口的減少，預期壽命的提高也能夠促進單位資產GDP增長速度的提高?，F收現付的本論文由整理提供養老保險制度能夠促使個人延長受教育時間，增加家庭或個人對人力資本的投資，但隨著社會保障負擔率的提高會帶來單位資產GDP增長速度的降低，使政府面臨著預算平衡等問題。

我國的養老保險模式是現收現付型還是混合型模式目前還存在許多爭議，不過從目前養老保險資金賬戶運行的實際情況來看，現階段中國仍然處于現收現付的養老保險模式中。針對這種情形，近來國內也有一些關于養老保險與人力資本投資方面的研究。例如，于凌云等(2008)針對中國社會保障改革過程中養老保險和人力資本公共支出的增長效應進行了分析，并通過人力資本這一指標來體現它們與經濟增長的相關關系，結果表明：從公共支出角度來看，政府對養老保險的轉移支付與人力資本和長期經濟增長率之間呈現出一種負相關關系；公共教育投入對于長期人力資本及經濟增長的正面效應很明顯，而對短期經濟增長的正效應卻不明顯。超級秘書網

針對中國長期的城鄉分割的現實情況，賴得勝等(2004)、田永坡等(2006)等的文獻根據當前中國“統賬結合”的社會保障模式，對我國城鄉人力資本投資進行了比較研究，認為由于當前我國農村社會保障體系的缺位，造成了基層政府和農村家本論文由整理提供庭在教育投資領域的沉重負擔，因此需要盡快建立覆蓋全國的社會保障體系，同時提高養老保險個人賬戶的比重，從而有利于人力資本投資。

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保險產品的銷售是整個保險營銷論文過程的重要環節，同時，它還是一個復雜的運作過程。保險產品的銷售不是一個單線的流程。經濟的發展使得客戶基礎日益復雜化，保險公司所提品和服務的范圍也在擴大，這就要求保險公司有一個多層次的銷售方法，以期擴大市場占有份額。在當今競爭激烈的保險產品和服務市場中，單純地依賴一種銷售渠道是極其短視和自毀性的行為。因此，保險公司試圖通過產品組合的增加，使提供的產品和服務的范圍不斷擴大。傳統銷售方式有什么弊端。

傳統的銷售模式主要是指銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統方式存在著弊端：

一是銷售成本。這種銷售渠道主要適合簡單、薄利產品的銷售，因此需要銷售大量的產品才能得到該項投資的回報。實際上，對一些經營者而言，要獲得收益需經過好幾年時間，而一些實力較弱的公司可能得不到任何回報。

二是銷售力量。當前，一些保險公司系統的銷售能力(在歐洲通常稱之為直銷力量)處于長期財務存活指標之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數情況下，他們只是整個直銷中力量的一小部分，直銷力量中只有20％的人真正產生銷售業績，這些業績占了總業務量的80％，這其實導致了一系列非常昂貴和低效的銷售過程。

三是客戶所有權。只要單獨運作的銷售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權的問題上總是存在爭議。而新業務的歸屬總是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有權利的消費者。隨著消費者保險知識越來越豐富，他們購買保險產品就越來越有信心，也就要求得到更多的選擇、效用和服務。少數消費者熱衷于通過電話咨詢獲得建議，而其余的大部分則未然。由此可以清楚看到，不需要告訴消費者他們該怎么做，他們希望能夠做出自己的選擇。

二、一體化銷售渠道如何運作

將其它銷售渠道簡單地附加在原有的銷售框架上通常是不夠的，它只會導致各種銷售渠道之間的潛在沖突。

為了在變幻莫測的市場中生存并發展，保險公司需要熟練地將現有的各種銷售渠道融合在一起，使它們的銷售業績都有所增長。這些銷售渠道：一是面談，在傳統的系統基礎上增加專業銷售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷售；四是通過召開研討會或深入工作場所進行銷售；五是相關團體的銷售；六是銀行保險。當然，還包括網絡銷售。它具有使銷售范圍變得很大的潛力，而其范圍大小取決于安全水平，即保證客戶資料的機密性所能達到的程度。

還有其它一些銷售渠道在一些市場中得到了充分發展，并開始在亞洲地區使用，如商店零售保險——通過零售店來銷售保險產品和服務。根據已建立的模式將各種銷售渠道完全融合在一起，保險公司就能大量降低成本，提高銷售能力。

將來的銷售渠道一體化要求將客戶放在整個銷售系統的中心。通過各種銷售渠道和責任的重新聯合，以及一個嶄新的一體化銷售過程的產生，品牌產品的銷售也將達到最大化。不管各種銷售渠道的綜合體是什么，保險公司必須尋求合適的銷售方式，以期不斷增加客戶數量，更有效地為客戶提供服務。

三、一體化銷售究竟有哪些好處

以銷售渠道一體化這種方式來經營，將會為保險公司所面臨的大量挑戰提供應對方法。

一是增強銷售人員的銷售能力——將銷售品牌產品的負擔從系統轉移出去，并將電話銷售作為銷售品牌產品的主要方式，能夠使銷售人員的銷售能力存在巨大的增長潛力(假設提供的品牌產品有足夠的數量和良好的質量)。此外，可以將連續銷售或服務責任轉移給電話銷售部門，這樣可以允許銷售人員將更多的時間用在他所擅長的方面——推銷上?，F在歐洲有幾個公司就是采用上述的品牌產品的銷售方法，來保證人最大限度地將時間用在與客戶打交道方面。

二是降低銷售人員的離職率——將銷售人員的展業責任轉移開來可以使銷售力量更穩定。

三是將銷售渠道之間的沖突降到最低——將客戶市場分為幾部分，采用不同的銷售渠道為每一部分提供服務，在適當的地方同時使用多種銷售方法來銷售品牌產品，這將有助于將各銷售渠道之間的沖突降到最低。

四是客戶享受的服務增加，但其價格卻更低——現有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務。

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隨著經濟和社會的發展，“民生”問題逐漸成為我國政府和社會關注的焦點問題，和“民生”問題相關的社會保障制度的重要性也隨之突顯出來。社會保障工作是人力資源管理工作中極其重要的一部分，因此，對于人力資源管理專業的學生而言，必需掌握扎實的、與時俱進的社會保障知識。然而，在當前的社會保障教學過程中普遍存在教學內容嚴重滯后于社保政策的變動、教師知識更新過慢、忽視實踐教學及實踐教學資源受限等問題。為進一步提高社會保障學的教學效果，本文從調整教學模式、關注學科熱點、以“應用”為向導促進實踐教學等方面入手進行社會保障學實踐教學改革研究。

1社會保障學教學過程中存在的問題

對人力資源管理專業的畢業生而言，今后工作很重要的一部分是和社會保障相關的。目前我國高等院校大都把社會保障學設置為專業基礎課程，只有部分院校把社會保障學列入專業選修課程。社會保障學是一門應用性、實踐性、政策性都極強的學科。第一，在社會保障體系中，各種規章制度十分復雜，世界各國，乃至中國的各個地市的具體規定都不同。自20世紀90年代后期以來，我國社會保障的各項事業迅速發展，相關的理念和制度也在不停地發生變化。在這個過程中，一些教師自身并沒有緊跟時代和政策的發展，及時吸收這些新信息、新知識，在教學過程中一味地照搬課本，造成課堂的教學內容嚴重滯后于時代的發展。第二，我國高校人才培養過程中的實踐教學很多時候停留在口號中，理論灌輸仍是目前很多應用型院校課堂教學的主要模式。教師照本宣科講解社會保障的理論和制度，很容易讓學生覺得課程枯燥無味，使學生無法對社保政策產生興趣和感性認識，教學效果不佳，從而造成畢業生在工作中缺乏解決實際問題的能力。因此，基于應用導向和能力培養的實踐教學改革的首要任務就是對課程體系進行優化設計，合理安排課程內容，重視對學生實踐能力的培養，通過實踐教學增強學生對社保知識的感性認識，并培養學生運用所學社會保障知識分析問題、解決問題的能力，增加學生在就業市場的競爭能力。第三，目前高校普遍存在實踐教學資源有限的問題。比如，學生很難有機會到社保經辦機構去實地體驗。除了設置有社會保障專業的院校以外，很少有學校為人力資源管理專業配備社會保障的仿真模擬軟件。

2社會保障學實踐教學改革目標的確立

第一，培養學生的“民生”意識。社會保障的實踐教學不僅要讓學生掌握社會保障制度的理論，更應該培養學生的“民生”意識。筆者在社會保障課程教學過程中，感到目前很多學生缺乏學習興趣的原因是沒有“民生”意識。學生因受自身閱歷的限制，認為社保和自己關系不大，不關心“民生”問題和社保熱點，對課程內容自然缺乏興趣。因此，實踐改革的首要目標就是培養學生的“民生”意識，幫助學生樹立為社會大眾服務的意識及社會責任感。第二，要提高學生的綜合實踐能力。社會保障是民生之基，民生之本，是一項綜合事業。社會保障事業需要理論和實踐能力同時具備的綜合性人才。在培養學生“民生”意識的同時，應注重培養學生的綜合實踐能力。應用型本科培養的不是背誦理論制度的人，而是要會分析問題、解決問題，會實際操作的應用型人才。第三，要培養學生的創新思維和創新能力。在經濟全球化、科學技術更新周期不斷加快的當代社會，經濟社會的全面發展取決于人才的質量。而人才的質量在很大程度上與人才創新能力緊密相關。因此，社會保障學的實踐教學改革的目標之一就是提高學生的創新思維和創新能力。通過實踐教學，引導學生發現我國社會保障發展過程中存在的問題，激發學生的潛能和創新思維，使學生主動參與到現實社會保障問題的分析和處理過程中去，提高學生解決問題的能力。

3社會保障學教學改革實施過程

基于社會保障學教學過程中存在的種種問題，以及實踐教學改革的目標，筆者在所在學校的人力資源管理專業進行了一系列的實踐教學的改革實踐。

3.1課堂實踐教學的實施

3.1.1社保新聞熱點的解讀

社會保障的教材分為理論部分和實務部分。學期的第一周是教師理論講解周。從第二周開始，根據課程內容，采取“以社會熱點為中心，讀新聞評新聞”的課程教學模式。在課程上，首先對學生分組，根據班級的具體情況，將56名學生分為8個小組。然后把老年社會保障、醫療保險、就業保障、失業保險、工傷保險、住房保障、社會救助、社會福利相關內容依次分配給各個小組。要求學生在課前對課本進行預習，并根據各自承擔的專題內容分工收集相關社保新聞和熱點問題。每堂課的第一項任務是各小組面向全體同學解讀社保相關新聞。在解讀社保新聞過程中，各組還需要聯系教材相關內容制作PPT，并在課堂上進行簡要講解和案例分析。在這個過程中，教師只做啟發性的指導。學生通過新聞的收集和解讀、課程內容的講解、回答教師和同學提問的環節，學會主動學習，增強基本理論的實際運用能力。通過社保新聞解讀環節，促使學生主動去了解民生，關心民生，增強對社保的敏感性，培養學生對社會保障這門課的興趣及社會責任感。此外，各小組對專題進行新聞收集和討論的過程，也可以提高學生的信息收集和交流能力。

3.1.2課程論文的寫作

社會保障學是一門政策性和動態性并存的學科。近年來，各國的社會保障制度都在改革和發展中。我國的社保制度發展尤為迅速，過程中也存在各種各樣需要解決的問題，然而這些變革和問題在教材中是無法及時體現出來的，因為社保教材只能給學生呈現社會保障的整體框架。社會保障課程的實踐教學要培養學生的創新思維能力，就需要引導學生獨立思考中國社會保障事業發展過程中出現的各種問題。因此，在前一階段的基礎上，通過教師的指導，讓各組學生獨立完成社保相關專題的課程論文寫作。前一階段的課程講解及新聞解讀，為論文的材料準備奠定了基礎，各小組的論文既是對課本的深刻認識，也是對社會現狀的深入總結。在實踐中，8個小組所研究的論文分別為：《人口老齡化背景下養老服務體系研究——以馬鞍山市為例》《企業職工對延遲退休的意愿研究——以馬鞍山市某國有企業為例》《城鎮單獨家庭生育意愿及其影響因素研究——基于馬鞍山市的分析》《構建農村留守兒童福利體系的思考——以安徽省××村為例》《職業教育與“農二代”社會流動》《關于大學生失業保險制度的研究》《馬鞍山市高校大學生醫療保險意識現狀及影響因素分析》《人口老齡化及我國農村養老保障問題研究》。這些課程論文包含了近年兩會熱點及社會所關注的主要“民生”問題，比如：人口老齡化和養老問題、延遲退休、農民工和大學生就業、留守兒童福利、醫療保險改革等。教學改革的意義是著力培養學生的創新能力和分析社會現狀的能力。課程論文是對理論知識和實踐經驗的總結，通過論文的寫作，學生在不斷的認識和實踐中提高發現問題、解決問題的能力，使學生真正成為教改最大的受益者。以第一組的《人口老齡化背景下養老服務體系研究》為例，學生將兩會熱點與馬鞍山市的現狀相結合，從馬鞍山市社保局、民政局收集了大量的信息，深入淺出地分析了馬鞍山目前養老產業所存在的問題，提出了馬鞍山市未來養老服務產業發展的解決方案。

3.2課外實踐教學的實施

除了課堂內的實踐教學，教師還要積極將課程內容融入各種社會團體活動之中，鼓勵和組織學生參加創新創業比賽、社會保障知識競賽、社會保障技能競賽、校園志愿公益活動，等等。例如，本校2010級人力資源管理專業學生就以“養老服務產業—老年送餐”項目與“失地農民的養老保障”項目參加“挑戰杯”比賽，并取得良好的成績。另外，在課程論文的寫作過程中，教師要組織和指導學生進行實地調查、參觀訪問等，豐富和鞏固學生的理論知識。例如，第五組的課題，學生為了完成課程論文，深入留守兒童學校和家庭，以調查訪問和開座談會的形式，收集了馬鞍山留守兒童福利狀況的第一手資料，形成了高質量的論文。另外，實踐教學還可采用其他多種形式，比如請馬鞍山社保局的相關工作的人員走進課堂，給學生們介紹最新的社保政策；聯系相關社保機構，使學生有機會親身參與到社保流程當中去，使學生接觸到社保制度的實際運行過程，掌握最新的社保制度和技能，培養學生處理社保現實問題的能力，使他們成為創新型實踐型的應用人才。

4結語

以培養學生應用型能力為主的實踐教學模式，培養了學生的民生意識和社會責任感。通過課堂和社會實踐的結合，增強了學生的社會調查、文獻檢索的能力，使學生更好地掌握社會保障的基本理論和操作技能。在此過程中，教師要及時吸取新信息和新知識并結合自己的科研方向，引導學生去閱讀、觀察、討論和思考，促進學生的創新能力和解決社保實際問題的能力以及就業競爭力的進一步提高。