緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇市場開發與營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

A公司成立于1993年，總部位于深圳，同時擁有深圳、上海、北京三個運營基地，分別在華東、華南、華北成立多個分子公司，上海分公司主要從事于高端印刷品的印制。近年來，由于受世界經濟大環境持續低迷，原輔材料及人工等生產要素價格持續上升，以及國家環保政策對包裝印刷行業的生產要求持續趨緊等外部因素的影響，包裝印刷行業整體增長速度放緩，結構調整加劇，市場加速向細分領域分化和優勢企業集中，同時基于互聯網技術的發展以及物流業的快速增長，也刺激了包裝印刷行業在細分行業的發展。面對如此復雜的生存環境，如何提高A公司企業競爭力，創新公司市場開發戰略，做出客觀的判斷和正確的規劃，對于A公司未來的生存和發展具有重要的意義。

文獻綜述

關于市場開發戰略，學術界業已形成普遍共識，其源于1975年，營銷策略管理之父安索夫博士提出的安索夫矩陣理論，該理論以兩大基本要素（產品和市場）進行不同組合，區別出四種相應的營銷戰略。即：市場滲透戰略，市場開發戰略，產品開發戰略和多元化經營戰略。

其中市場開發戰略即以原有產品進行新市場開拓。當原有產品無法在原有市場上進一步滲透的時候，企業就必須開辟新市場。新的市場包括兩方面含義：一是在原有市場的細分市場上找到具有相同產品需求的使用者顧客，其中往往產品定位和銷售方法會有所調整，但產品本身的核心技術則不必改變，二是在原有市場以外的新的地理區域進行拓展，比如國外市場。

市場開發戰略可以分為以下四種：

領先型開發戰略。企業采取這種戰略，必須有很強的研究與開發能力和雄厚的資源，以便可以追求產品技術水平和最終用途的新穎性，保持技術上的持續優勢和市場競爭中的領先地位。

追隨型開發戰略。企業采取這種戰略，必須有較強的跟蹤競爭對手情況與動態的技術信息機構與人員，具有很強的消化、吸收與創新能力，以便能在市場上出現較好的新產品時，進行仿制并加以改進，迅速占領市場。

替代型開發戰略。企業采取這種戰略，適用于研究與開發力量不強、資源有限的企業，目的是以適當方式使用其他單位的研究與開發成果，替代自己研究與開發新產品。

混合型開發戰略。企業采取這種戰略，必須依據實際情況，混合使用上述幾種產品開發戰略，目的是提高產品市場占有率和企業經濟效益。

包裝印刷行業SWOT分析

SWOT分析法是戰略分析中最常用的方法，幾乎所有的專家、學者和營銷管理工作者都在應用這種方法，對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，進而根據研究結果制定相應的發展戰略。因此本文采用SWTO分析工具對A公司進行分析。

機遇。在現代商品社會，產品的競爭不僅局限于產品本身，包裝也是構成商品的一個重要屬性，幾乎所有的商品都需要包裝，而所有的包裝都需要進行不同形式的印刷。2017年2月9日，中國商務部數據顯示，2016年中國網絡零售交易額同比增長26.2%，兩倍于同期國內社會消費品零售額增速，總額達5.16萬億元，較2016年同期占比提高了近2個百分點，實現近42萬億元。從增速來看，我國電子商務增速依然強勁，電商渠道業務量、占比將持續擴大，給包裝印刷行業帶來了持續利好的市場空間。

威脅。包裝印刷產業給我國經濟發展帶來重要貢獻的同時，也不可避免地給環境造成了破壞，其主要污染源是揮發性有機物。2013年，國家環保局出臺“大氣十條”，明確提出重點行業綜合整治要求加強對揮發性有機物排放的防治。同時“十三五”規劃也提出將揮發性有機物排放納入重點區域、重點行業的強制性減排指標，印刷行業是揮發性有機物的主要排放源，因此不可避免地受到沖擊。

優勢。與集團下屬廣告設計公司強強聯合：如果在出現上海地區資源不夠的情況下，可將部分在售活件發派到深圳公司，來尋求支援，如此，便可解決由于活件太過飽滿而勞動力不足導致可能丟單的情況。服務團隊：A公司有專業的營銷和制作的服務人員，1+1對口客戶服務模式，提升客戶忠誠度管理，更好地為客戶提供服務。

物流配送：A公司自有儲運部門，全面負責公司內部的市內物流配送工作，保證按合同要求履行印制后的及時配送，確保在合同要求的時間將全部貨物配送至甲方指定地點。

劣勢。A公司主營業務單一，缺乏市場開拓的經驗和意識，客戶主要集中在上海，全國范圍內的市場占有率比較低，未能形成規模優勢；公司在按需印刷方面對某些產品仍有局限性的，競爭力低；公司為避免浪費原料和節省成本，實行的是零庫存，因此訂單增加時，會導致成本過高。

基于上述對A公司所處包裝行業進行的SWOT分析，可以看到包裝行業充滿機遇，市場空間巨大，但受環保治理影響，行業企業成本上升；內部環境方面，公司優勢明顯，但也看到公司主營單一，且價格不具有競爭力。

現行市場開發戰略分析

如前所述，A公司在上海市場的定位是為廣大客戶提供系列高端印刷品印刷生產及相關配套服務，采取的是領先型市場開發戰略，即公司憑借既有的卓越的研究與開發能力和雄厚的資源，努力追求產品技術水平和最終用途的新穎性，以保持技術上的持續優勢和市場競爭中的領先地位。其主要表現為：新產品開發速度快，開發周期短；以顧客需求為導向，產品質量務求完美；有效降低成本，以價格優勢竟逐市場；重視研究與開發投資，由新技術領先中創造出差異化的新產品領先上市，而占領市場；與政府、行業協會保持良好關系，獲得廣泛的隱性資源優勢；重視教育培訓，公司對全體員工每月至少有2天時間進行培訓，以學習新技術。

根據前述SWOT分析，采用安索夫矩陣對公司現行開發戰略進行分析，如表1所示。可以發現其中存在問題，原有的領先型市場開發戰略已經很難再讓公司的業務取得較大進步的發展，應積極采取混合型市場開發的戰略。

市場開發戰略創新建議

實施線上線下結合，深度拓展國內國外市場

電商市場具有全球化、交易連續化、成本低廉化、資源集約化、信息及用戶海量化的優勢，不僅能夠幫助企業及時快速調整發展決策和指導生產計劃，而且能幫助傳統制造業充分挖掘線匕、線下可用資源，快速接收用戶反饋信息，為客戶提品快速開發及迭代服務，以響應市場需求，從而保持競爭優勢。由此建議A公司在運營管理中大力實施電子商務戰略，開發“拍品藝術網”，為全球藝術收藏家，投資愛好者閱覽珍貴歷史遺跡創造便利的條件。通過該網站可提前拍品預展信息，將是全國唯一做到業內權威人士認可的藝術品官方網站，也是較于其他印刷包裝公司的首個成功擁有自己網站的印刷公司。同時由于國內的勞動力密集，而發達國家的人工成本又很高，所以可以開發國外的―些拍賣公司，比如已有合作的美國的佳士得，日本的東京中央拍賣公司，另外還有國外的一些出版社等，可以簽訂合同，進行長期合作，為更多的國家承印藝術品圖書。

在市場開發中將滲透、撇脂等多種戰略結合

滲透戰略是安索夫矩陣中針對原有市場，原有產品提出的戰略舉措，也是產品生命周期針對成熟市場的營銷策略，A公司在現有市場規模較大，還存在著強大的競爭潛力；同時產品的需求價格彈性較大，可以通過降低價格，增加需求量；大批量生產還能進一步降低生產成本。通過有效實施滲透戰略可以讓A公司占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。

對于新市場，單一的產品和服務不足以支撐新市場開發戰略的實施，因此應進一步加大產品研發力度，開發新產品，以滿足國際市場開拓的需要，實施撇脂戰略。實行這種策略A公司必須使新產品和服務的賣點比新市場上現有產品的賣點顯著，可以有效吸引目標消費群體，通過有效實施撇脂鷴鑰梢勻A公司達到短期最大利潤目標，有利于企業的競爭地位的確定。

強化競爭應對策略

內部資源整合，實現資源共享。公司下屬互聯網和印刷事業部是相互獨立運行的兩大模塊，印刷事業部主要負責開發印制圖錄的客戶，互聯網事業部主要負責網絡客戶開發，因而造成客戶資源管理分散，不能及時資源共享。因此，建議將兩個獨立的部門的事業部合并，打造成“傳統印刷+互聯網+”的成熟營銷體系，前端后端并行，挖掘潛在客戶需求。

藝術品復制，開拓藝術品市場。和藝術家個人，藝術機構簽約，讓作者本人或者機構授權給公司，將罕見的珍品以復制品的形式讓更多的藝術愛好者收藏品鑒。

藝術衍生品開發，簽約藝術家授權作品，進行藝術品復制與藝術品的二次開發與應用、藝術衍生品的個性化研發與制作。

利用權威的數據，形成大數據的管理，進行藝術品走勢的分析，為更多的藝術品工作研究者提供權威的數字和分析。

篇（2）

本文遴選了5所北京市的高等學校（中國傳媒大學、首都經貿大學、北京外國語學院、北京聯合大學、北京師范大學）的應屆畢業生為調查對象，于2017年1月在學校的圖書館、自習室、食堂和操場等人流量比較密集的地方進行了抽樣調查，共發放調查問卷490份，回收473份，其中有效問卷468份，有效率98.94%，其中男生占45.94%，女生占54.06%，專業分布上文科47.86%，理科51.92%，保持文理科基本持平。抽樣結果概況基本符合現實狀況。在接受調查的應屆畢業生中，96.79%的畢業生（453人）表現出了畢業旅游的意向。

一、大學應屆畢業生出游驅動因素

著名學者艾澤爾?阿荷拉提出了旅游驅動力社會心理模型，他將旅游動機劃分為逃逸因子、逐求因子，前者是擺脫個人所處的環境和人際關系，后者是通過到一個新的環境旅游獲得某種心理上的回報。在此，本文根據艾澤爾?阿荷拉的旅游驅動力社會心理模型，結合實際問卷調查，對大學應屆畢業生的出游驅動因素進行了分析。一般來說，在大眾旅游中，逃逸因子占據了重要的作用，但是，大學應屆畢業生是一個特殊的群體，在思想觀念、求知欲望、追求因素等方面有獨特的特征，因此，學習和增長見識、體驗新生活方式以及情感交友等逐求因子占據了關鍵性的作用。實際的問卷調查也驗證了這一點，見表1所示。

（一）逃逸因子

在上述的調查中，壓力因素、時間因素等是大學應屆畢業生出游的逃逸因子，這兩大因素分別占據了55.85%和54.30%，是大學應屆畢業生出游的重要驅動因素。

1.壓力因素

旅游能緩和緊張的工作、學習和生活。現代社會充滿了緊張感和壓力感，大學生也不例外，面臨著就業難的壓力，也即將承受職場的壓力，同時，也經歷著畢業論文撰寫和論文答辯的壓力。在這些壓力下，絕大多數人都選擇通過旅游暫時逃避學校的環境和學習的壓力以及未來職場的壓力，調整心態、放松身心。通過旅游中的心境轉換，能讓他們以積極的心態回歸到現實生活承受壓力。在調查中，55.85%的被調查者選擇了這一因素；而在訪談中，“放松”兩個字也被多數的應屆畢業生不經意地提及。

2.時間因素

對應屆畢業生來說，畢業后，工作隨時都能找，且工作后基本就一頭扎進工作里了，但是畢業旅行不一樣，出了大學校門，就很難再有大學里寬松的時間了。出于“時間上的自主控制權”這一原因，許多應屆畢業生都在畢業季規劃了旅游計劃。因此，在調查中，54.30%的被調查者選擇了這一驅動因素。

（二）逐求因子

在表1的調查中，學習、增長見識，旅游觀光，體驗新的生活方式，品嘗美食，休閑物，情感交友等因素是大學應屆畢業生出游的逐求因子，這些因素在大學應屆畢業生出游的動機中占據了決定性作用。

1.學習、增長見識

“讀萬卷書，行萬里路。”大學應屆畢業生旅游在一定程度上是一種學習行為，它能對人們的知覺、人格、動機等產生很大的影響，能通過旅游學習滿足自身的需要、適應環境的變化。大學生正處于求知欲旺盛時期，學習接受能力強，通常把旅游當作是學習鍛煉、體驗生活和接觸社會的過程。基于這一層面的驅動因素，69.54%的被調查者不同程度地表達了畢業旅游能“提高獨立自主能力和解決問題能力”、“開闊視野和增長見識”、“探索未知的事物”、“科考旅游、獲取知識”、“去自己心儀的單位或城市考察”、“踏入社會、走上崗位后能盡快地適應新環境”的訴求點，懷著“讀萬卷書，行萬里路”的想法出游。

2.旅游觀光

大學應屆畢業生的出游驅動因素多樣，但是，基本上還是以淺層次的旅游觀光為主，這成為應屆畢業生畢業旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游過程中，他們更加地偏好于自然環境和風景較好的景點，陶冶情操、凈化心靈或見識祖國的雄偉風光，或欣賞古建筑、名勝古跡的美。

3.情感交友

在調查中，63.80%的人表示與自己的好友（好朋友、班級同學、舍友）一起出游，23.40%的被調查者情侶出游，還有6.62%的被調查者選擇了個人或與家人出游，6.18%的人選擇跟團出游。在對占比最多的“好友”群體的采訪中，很多人表達了“出了學校大門，就很難再和同學們聚齊了”這一不舍心態。

4.其它因素

除了上述的逐求因子外，被調查者還表達了休閑購物（30.46%）、體驗新的生活方式（27.81%）、品嘗美食（18.10%）以及探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素（9.27%）訴求點。隨著人們物質生活消費水平的提高，人們開始注重去新的環境中獲得新的體驗、感受異鄉淳樸的民風、了解異域的民俗風情，獲得精神文化需求的滿足。并且，出國游越來越受到人們的歡迎，諸如瑞士、法國、韓國、日本、東南亞等，都成為應屆畢業生熱衷的國外旅游地，對這些出游者來說，休閑購物成為僅次于旅游觀光的另一大驅動因素。除此之外，出游的驅動因素也不乏探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素，但這都是比較弱勢的驅動因素。

綜合上述調查結果，大學應屆畢業生是整個旅游市場中一個重要而又獨立的組成部分，他們具有一定的經濟獨立能力和自我生活能力，在時間上比較寬松，在思想價值觀念上比較成熟，求知欲比較旺盛，重視情感交友，又愛追求時尚，注重精神生活體驗，這種種因素，讓他們在畢業季時選擇了出行旅游，而畢業后即將面臨的工作和生活的壓力，以及時間上的自主控制權的即將失去，則進一步促使他們堅定了畢業旅游動機。

篇（3）

    專業基礎技能類教學實踐環節包括市場調查與預測課程實習、商務談判模擬、電子商務模擬、網絡營銷操作、營銷沙盤演練。該環節要求學生通過系統的理論學習結合具體的模擬演練、實際操作,提高學生的專業實踐能力。

    1.2專業操作實踐技能類教學實踐環節

    專業操作技能類教學實踐環節包括金工實習、社會實踐、畢業實習。該環節要求教師重在培養學生語言文字表達、社會交往和人際溝通能力,具備營銷管理的專業知識和專門技能,能從事工商企業的市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃。

    1.3專業科研總結類教學實踐環節

    畢業論文是專業科研總結類教學實踐環節最重要的實踐形式。該環節要求教師指導學生在掌握管理學科、經濟學科的基礎知識、理論和技能的基礎上,掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法,了解本學科的前沿理論和發展動態。成為具備市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃能力的高素質應用型專門人才的中樞力量。

    2.市場營銷專業實踐創新成果

    2.1基本素質要求類教學實踐環節創新安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室在配合校、院統一培訓基礎上,獨立進行新生教育。市場營銷教研室配合學院輔導員負責新生生活、紀律,分配專業教師以班主任負責制形式專門針對學生學習、生活情況進行輔導,幫助新生提高應對能力,克服目前遇到的問題,形成正常的生活和學習秩序,通過朋輩互動、軍事訓練、公益活動等形式,多渠道解決問題。

    檔案刊物大都是專業刊物。在新的歷史時期不能把眼光僅局限在所謂的“檔案圈內”,要積極轉變觀念,面向基層、面向大眾,使社會公眾通過檔案刊物這個窗口更多的了解檔案和檔案工作。既要滿足檔案專業人員的需求,也要考慮普通公眾的閱讀需要,鼓勵社會各界踴躍投稿,刊發不同層次的優秀作品,為檔案專業刊物注入新的生命力,把檔案專業報刊辦成集專業化和大眾化為一體的綜合性文化刊物,吸引更多的社會讀者,不斷增強檔案工作對社會的影響力。

    2.2加強檔案人才隊伍建設。廣大檔案工作者是檔案宣傳工作的組織者和參與者,是做好檔案宣傳工作的成功之本,建立一支政治素質過硬,理論水平高,有熟練的業務技能和文化素質,有較強的組織、協調、管理能力的檔案管理隊伍,是做好檔案宣傳工作的關鍵。各級檔案管理部門和檔案管理機構要結合檔案宣傳工作的實際,通過培養與引進相結合的方式調整檔案工作人員的知識結構,建立一支綜合型的檔案宣傳人才隊伍,要設置專門的檔案宣傳機構,配備專門的工作人員,撥付專門的工作經費,做到有機構、有人員、有經費,把檔案宣傳工作納入本部門的重要議事日程,實施量化工作管理,建立目標考核責任制,確保檔案宣傳工作穩步推進。總之,加強檔案宣傳工作是檔案事業發展的要求,檔案宣傳工作要立足檔案、面向社會、拓寬思路、注重效果,不斷提高全社會對檔案事業的認知度,充分開發和利用檔案信息資源,為檔案事業的發展發揮正確的輿論作用。

    2.3專業基礎技能類教學實踐環節創新安陽工學院經濟管理學院市場營銷新設電子商務專業,開設電子商務、管理信息系統、網上支付與結算、供應鏈與物流管理、市場調查與預測、消費者行為學、國際市場營銷等課程。該專業設立電子商務實驗室,配備百臺高端電腦,內網鏈接,電子商務教學實驗軟件,以及專業的軟件開發與維護人員。凡電子商務教師全部接受專業化電子商務實戰培訓,針對電子商務、物流管理進行實際操作,提高學生市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃能力。市場營銷教研室教師帶領學生模擬電子商務角色并參與其中,在實踐中理解B2C,C2C模式、掌握電子商務專業基本理論。

    2.4專業操作實踐技能類教學實踐環節創新在專業操作實踐技能類教學實踐環節中,安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室采取工廠與教研室長期合作的方式,進行專業操作實踐技能類教學實踐環節創新。娃哈哈集團在全國范圍內啟動“娃哈哈教育實踐基地公益大行動”,安陽工學院經濟管理學院成為該集團在安陽市的第二家教育實踐基地,市場營銷教研室成為其主要合作部門。市場營銷專業教師指導學生組成營銷小分隊,與娃哈哈集團通力合作,開展了豐富多彩的教育實踐活動。通過營銷策劃、新品推介等不同形式的實踐鍛煉,加強學生計劃能力、溝通組織能力和現場銷售能力。

    2.5專業科研類教學實踐環節創新針對專業科研類教學實踐環節,在制定人才培養方案時,安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室邀請鑫盛機床股份有限公司、安陽凱瑞數碼有限責任公司等企業的領導和業務骨干廣泛參與,以提高學校教學與實際需求之間的聯系度和吻合度。在實習論文、畢業論文撰寫過程中,市場營銷教師普遍采取要求學生自主選題,教師輔助輔導原則對學生進行指導,旨在最大限度尊重學生自主意識和科研興趣。

    3.市場營銷專業實踐教學創新品質需求

    3.1教師的實踐教育創新意識和能力的提高

    市場營銷專業要求任課教師是多方面的。只有專業教師不斷提高創新的精神和創新的能力才能從自己的創新中發現創新能力形成的規律,為創新教育提供最直接、最深刻的體驗,并在教育、教學過程中自覺地將已有思想,已有知識的傳授和創造性思維相結合,給學生思考、討論、創新的空間,讓學生敢想、敢說、敢做,充分發展自己的智力和潛力。

    3.2教師要具備獨立獲取、處理新信息的能力

    科學技術的發展、快速更新以及電子商務的發展要求市場營銷專業的教師既要獲取大量的信息并快捷而科學地處理這些信息,還要將這種獲取、選擇、處理信息的能力教給學生。市場營銷專業教師不能停留在認識教材、講解教材的地步,更不能人云亦云,照本宣科。專業化的市場營銷實踐教育創新要求教師必須能夠分析教材,大膽地挖掘教材的內涵,突破現行教材的框框,引導學生一同揭示教材中不科學不完善的地方,進而得出更科學的結論。

    3.3教師實踐教育科研與教育科研結合

    將市場營銷專業理論結合教育教學實際確立課題進行教研,是教師創新能力自我培養的有效方法。課題的確立、科學的研究、結果的歸納實施這個過程,始終處在積極的思索之中,尋求一種全新的改變現狀的途徑,本身就是一個創新的過程。創新型教師的真正構建是在教師自身的活生生的教學活動中實現的,脫離了現實的教學活動的鍛煉,創新型教師的培養只能是空中樓閣。

篇（4）

1．營銷戰略計劃與實施

隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。

首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。

總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務和管理

物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。

篇（5）

1.綠色電力營銷

當今，隨著各種環境問題的日益出現，人們對環保的關注度也越來越高。各種關于綠色的產品也相繼出現，綠色食品、綠色能源進入人們的視野。綠色電力將是未來的一種重要的能源，因此強化綠色電力營銷意義重大。

（1）綠色電力營銷的概念及種類

綠色電力是利用特定的發電設備，如風機、太陽能光伏電池等，將風能、太陽能等可再生的能源轉化成電能，因其發電過程中不需消耗化石燃料，且不產生或很少產生對環境有害的排放物，稱其為綠色電力。而綠色電力營銷就是電力公司根據綠色電力產品的不同環境屬性所采取的差別營銷策略，它以消費者的自愿選擇為基礎。綠色電力營銷的發展遵循以下規律：綠色電力需求―綠色電力消費―綠色電力生產―綠色電力標志―綠色電力價格―綠色電力市場開發―綠色電力營銷的法律保障。綠色電力需求與綠色電力消費是綠色電力營銷的直接動力，綠色電力生產、綠色電力價格、綠色電力市場開發是供電企業采取的綠色電力營銷策略。

（2）綠色電力營銷的步驟

綠色電力營銷主要分三步：首先，按照既定標準將電力企業的目標市場細分為幾個子市場，綠色電力營銷可以在原有的電力體制框架內以較為靈活的形式開展，在不改變原有電價形成機制的基礎上，為可再生能源產生的電力創造一個新的細分市場。在這一細分市場中，綠色電能與普通電能的差價由用戶對綠色電力的支付意愿與可再生能源的供給共同決定。其次，電力企業要評估并選擇適當的子市場作為目標市場，進行針對性的目標營銷。學校、政府機構、綠色環保組織機構以及該地區的國內大公司等都可能是綠色電力的潛在客戶，電力企業可以將他們都作為目標市場營銷對象。此外，政府部門應積極主動購買綠色電力，推動可再生能源發展及環境保護，所以政府也是綠色電力營銷的一個重要的目標市場。

2.數字化電力營銷

（1）數字化電力營銷的概念

所謂數字化營銷，就是指借助于數字交互式媒體/計算機網絡、電腦通信技術來實現營銷目標的一種營銷方式。數字化電力營銷建設以實現“營銷業務自動化、客戶服務信息化，質量管理可控化、市場響應快速化，決策支持前瞻化”為目標，通過對當前電力企業的營銷業務現狀、業務流程進行梳理，完成營銷業務模型設計，通過嚴格的開發、測試、部署、培訓、上線等一系列的過程，最終完成整個系統建設，實現對營銷業務的全力支持。

（2）數字化電力營銷系統的建設

數字化電力營銷的目標是“管理規范統一、應用系統一、業務流程統一、數據結構統一”，為基層業務人員提供適用化、標準化、規范化的應用系統，為電力營銷業務提供全面的技術支持；為職能部門提供業務流程的全面質量管理功能，為公司決策層提供詳細、完整的營銷數據統計、分析和決策支持手段。數字化電力營銷建設管理體系以對數字化電力營銷建設工程實施全面、科學、可靠的管控為目標，建設組織管理和風險管理是數字電力營銷建設管理體系的基礎，由技術管理和項目管理兩大核心管理體系構成。業務技術與項目管理與相關性較弱、主要涉及人員、進度、成本的管理環節構成，技術管理與技術相關性較強、主要涉及業務、技術的貫徹實施的管理環節構成，在數字化電力營銷工作中項目管理由項目經理直接負責，技術管理由技術經理直接負責。針對數字化電力營銷建設工程，建立數字化電力營銷建設項目管理體系。

3.營銷組合策略

在進行供電企業的電力營銷時，要根據該供電企業的營銷環境以及其供電客戶未來一段時間內的用電量預測，結合傳統電力營銷策略、綠色電力營銷策略和數字化電力營銷策略，形成一套適合我國供電企業的電力營銷組合策略。

（1）價格策略

綠色電力的成本高，因此價格自然高，在進行定價時一般實行的是在不影響原有電力價格機制的基礎上加上用戶自愿支付的那部分價格。因此企業在進行定價時要盡可能把基礎電價定得低一點，以留出較大的談判空間。但是不管企業怎么定低價，最終還是要保留保本的價格，因此還是要重點運用促銷策略來進行綠色電力的營銷，以增加市場份額。

（2）產品策略

綠色電力與普通電力產品相比，最大的優點就是清潔、環保，其環境效益為證，可以利用該點對綠色電力產品本身進行包裝，可以為綠色電力賦予一個形象的名稱，如生態電、自然電等，一方面可以方便用戶辨認，另一方面也有利于宣傳。

（3）促銷策略

營銷學里的促銷策略一般分為廣告、銷售促進、人員推銷及公關四種。而對于綠色電力來說，由于其產品的特殊性，因此主要運用人員推銷及公關兩種策略。進行人員推銷時就要排出專業的推銷員去進行綠色電力的推銷，推銷員的重點就是要抓住綠色電力的環保這一重要的特點，從社會責任及企業形象等方面進行。公關策略方面，主要側重于政府部門及公眾媒體，進行綠色電力的宣傳，強調綠色電力對環境保護方面發揮的重要作用。

（4）渠道策略

綠色電力的購買渠道應該設置的比較豐富，暢通綠色電力購買渠道，這是成功實施綠色電力營銷的關鍵。例如可以通過綠色電力網站，專用信箱，專用電話，或是到電力企業有關營業網點登記并提出認購申請，確保用戶有較大的選擇余地，可以方便、快捷地購買綠色電力。

4.總結

本文結合傳統的供電企業電力營銷管理理論體系，針對新型的供電企業電力營銷策略進行分深入挖掘，提出了綠色電力營銷、數字化電力營銷等理念，并針對傳統的價格策略、產品策略、促銷策略、渠道策略進行融合分析，為綜合推動我國供電企業適應新要求、面對新挑戰，起到了很好的指導與實踐提升作用。

參考文獻

[1] 夏文靜.我國電力營銷存在的問題和對策[J].現代經濟信息，2011（10）：87-89

[2] 羅景鴻.蘭州供電公司電力營銷策略[D].碩士學位論文，華北電力大學，2009.

篇（6）

(2)企業的品牌意識不強。品牌除了包含有產品質量因素外,企業的服務質素、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。現在企業的問題是,要么對品牌形象不重視,要么對品牌的理解仍然停留在“實施品牌策略就是增加廣告投入”上,我們有些企業很善于利用媒體,在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。光會造勢,忽視了產品的結構調整,忽視了企業的長遠發展,最終只會導致失敗。因此,不能忽視品牌的全面內涵及品牌策略的基礎:合適的技術和產品設計,信得過的質量,能兌現的承諾,完善和方便的服務,從消費者角度出發的措施,有效的管理水平以及企業擁有的強大實力、全心全意為消費者服務的企業文化等本論文由整理提供。

(3)經營觀念滯后,營銷理念不明的情況還普遍存在。可以說,在買方市場上,在競爭愈來愈激烈的狀態下,在消費者愈來愈成熟的過程中,中國的企業開拓市場、把握市場的能力遠遠落后于形勢的發展需要。一方面,企業在改革的攻堅階段面臨著各種深層次的矛盾,另一方面,企業也為找不到提升企業競爭力的靈丹妙藥而苦惱。受小農經濟意識的影響,大部分企業仍然沒有把營銷工作提升到戰略的高度。雖然他們都在想方設法搞好企業的經營活動、擴大企業的市場,但是,單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一(多次的價格大戰)、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在于企業中。受滯后的經營觀念影響,企業的經營手段、方法、措施也就較為落后。其中一個較為普遍的問題是,中國企業對市場調查研究的重視程度不夠,且投入嚴重不足。企業不了解市場,談“生產面向消費”、接近市場、本論文由整理提供把握市場也就是一句空話。

(4)開發新市場的能力欠佳。比如就中國農村市場的開發來說,企業是主角,其市場行為完全受市場機制的調節和指導,多數企業僅僅盯著農村消費需求,而忽視了對農村投資需求的開發,企業不僅要考慮去賺農民的錢,而且要考慮怎樣帶動農民致富,使農民在認識到工業化好處的同時,也開發和培育出自己的市場,獲取自己的投資回報。市場開發是企業自下而上發展的重要環節,而許多企業正是因為處于這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開發、啟動自己可得的新市場。

(5)忽視了營銷網絡的功能。一位營銷專家曾經說過,“市場,說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力。”網絡如同人體的血管,靠有力的銷售完成資金的循環,滋著著企業的成長,其中任何部分的病變,都可能損傷企業的肌體,乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中,我國的多數企業并沒有在市場網絡上下過功夫,它們只注重產品生產,無計劃、無目標地銷售產品,這樣,不僅浪費營銷資源,而且無法取得好的營銷業績。另外,當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

2解決當前企業市場營銷問題的對策

(1)以人文操作為出發點樹立現代營銷觀念。在現代營銷觀念指導下,企業致力于發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨,具體研究如何適應和刺激消費需求。通過市場營銷機會分析,選擇服務的目標市場,制定市場營銷戰略,規劃市場營銷方案,加強市場營銷本論文由整理提供組織、執行與控制等,從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點,企業通過一系列創造性的經營活動,既滿足人類生理和心理的需要,又實現了具體人的社會價值。所以,現代營銷觀念是以人文化操作為出發點的。

(2)確立名牌戰略。當今的世界已進入品牌競爭的時代,品牌作為企業進入市場的“敲門磚”。這是由于消費者對新產品的認識逐步加深,對選擇產品的條件更為本論文由整理提供

苛刻,同時加劇了企業間市場競爭,因而企業必須在提高產品質量上下功夫,更好的滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。為此,企業一方面要制定名牌戰略:企業根據自己的具體情況,確立不同階段的目標規劃。可行性的實施步驟:另一方面把質量創新作為名牌的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”,“高售價”。再者,當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面,企業要通過技術創新廣泛采用新技術;新工藝,新材料,不斷改進產品設計,開發新產品,加快技術改造的步伐,吸收先進技術,并予以創新,這樣,企業的產品才可以走在市場前列。

(3)制定合理實務的營銷政策,充分發揮業務人員的促銷作用。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務。另外,業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進行市本論文由整理提供場調研和情報工作,從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見,業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。當前,國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業必須明白,當利益不成問題,業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際,制定相應的營銷政策,調動業務人員的工作積極性。

(4)建立科學、高效的營銷網絡。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念,認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡。首先,企業應針對消費者的需求進行市場細分,其依據可以是地理、人口等。然后,企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后,調動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細分市場的聯系,形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡再建設工作。

篇（7）

《喜羊羊》獨特的品牌創意模式是:“創意=簡單情節+現實化形象設計+娛樂化敘事風格”。

⒈“簡單”而非“復雜”的故事情節

對兒童觀眾而言,有創意的簡單情節更能滿足他們的需求。《喜羊羊》就是如此,它講述了以喜羊羊為代表的一群羊,為了保護自己的家園和蝸牛的健康,同灰太狼在蝸牛體內進行斗智斗勇的故事。這段故事情節簡單卻又不失幽默,一改以往國產動漫喜歡改編名著或民間故事的傳統,可謂以簡制勝。這種內容創意與受眾市場在簡單故事中的默契結合,成為《喜羊羊》成功的關鍵。

⒉“現實化”而非“神化”的形象設計

《喜羊羊》在形象設計上從目標受眾的實際出發,設計出一組適合兒童口味的“群象”:聰明卻也有缺點的喜羊羊、總想壞點子卻對家人很好的“反面”角色灰太狼、懶惰又可愛的懶羊羊……這些角色沒有極端的好與壞,都有其各自的優缺點,形象也更加貼近生活,因而很容易贏得小朋友的喜愛。反觀傳統的“神化”形象設計,要么是神通廣大的神仙(如《西游記》里的孫悟空、《哪吒鬧海》里的小哪吒),要么是無所不能的大英雄(如《黑貓警長》),與當下兒童的生活存在距離。

⒊“娛樂”而非“說教”的敘事風格

動畫片肩負著娛樂和教育的雙重功能,唯有充滿童趣和幽默感的情節才最能獲得小觀眾的認同,也最能引起大觀眾的興趣。①《喜羊羊》很好地做到了二者的結合:先娛樂再引導,先用輕松幽默的情節吸引觀眾,再將所蘊含的道理融入主題。比如劇中“團結協作”、“尊敬長輩”等傳統美德都在幽默的個性人物中隱含體現。正是這樣,影片宣揚的“寬恕別人也是一種勇敢的行為,和諧共處才能健康”的主旋律,完全沒有任何說教的感覺,反而使影片更加生動、高尚。

二、整合營銷開拓“羊”模式

動漫產業的基本流程包括四個部分:原創研發、生產制作、銷售發行以及衍生產品開發。② 在原創研發和生產制作完成以后,動漫產品面臨的市場開發主要有三個:一是播出市場,二是圖書、音像制品的市場,三是文具、玩具、服裝等相關衍生產品的市場。③ 而在這些市場開發的重要領域,《喜羊羊》開創了自己獨特的深度整合營銷模式。④

⒈播出市場:打造電視動畫――電影動畫――全方位媒體聯合的拓展模式

首先,通過電視動畫打開市場、樹立品牌。相對電視動畫,電影動畫往往有著“高投入、高回收、高風險”的特點,而電視動畫系列片的制作方式,則可以根據觀眾的反饋及時調整,有較大的靈活性和拓展性,從而在一定程度上有效降低市場風險。⑤ 《喜羊羊》在電影開發之前,其同名電視動畫早已在一些地方電視臺長期播出,并且長達3年之久。這無疑為《喜羊羊》電影的誕生和推廣打下了堅實的基礎,同時也為喜羊羊的品牌開創了廣闊的空間。

其次,用電影動畫擴大市場,引發家庭性消費。相比之前沒有做電視動畫的其它產品,《喜羊羊》電影動畫不僅贏得了觀眾――之前電視《喜羊羊》所贏得的小觀眾都會成為票房的保證,不僅如此,小觀眾的父母也會被孩子帶進電影院,引發家庭性消費。從電視到電影、從孩子到大人,這不僅是一種媒介形式的轉換,也是一種觀眾的擴大化,這種媒介間的跨越播出為電影《喜羊羊》保證了基本的目標受眾,開拓了一定的市場空間。

第三,多形態媒體播出,全方位拓展市場。除了電視和電影,喜羊羊還盡力開拓其它媒體播出模式,比如人偶音樂劇把喜羊羊從熒幕帶到了現實生活,不僅使其與小觀眾的接觸更加親密,也為《喜羊羊》的播出市場找到了新的發展方向;同時,考慮到地域文化方面的因素,喜羊羊還開發了獨具特色的粵語版《喜羊羊》,僅此一項,使其在珠三角的票房收入達到了1000萬元,占全國票房份額的三分之一。

⒉衍生產品市場:打造高品質、完整的產業鏈

與播出市場同步的是衍生產品市場的開發,其關鍵之處就是產業鏈的拓展。對動漫產品來說,從動畫片的制作、播出,動畫圖書、音像的出版,再到相關衍生產品的開發就是一條完整的產業鏈,而且,每個環節之間都要相互連接配合才能縱深發展。對此,《喜羊羊》亦開創了自己獨特的方式。

首先,在衍生產品開發上實行開發授權。《喜羊羊》一改傳統動漫公司自己開發、自己銷售的方式,采取授權開發、共同開發的創新模式,成立衍生品授權部,尋找一線授權商,和他們一起共同策劃、共同開發,這種強強聯合、共同發展的開發模式不僅開拓了市場整合的空間,同時也對提高未來品牌的知名度和長期發展極其有利。

其次,在營銷模式上進行深度價值開發,創造新的贏利點。比如在移動增值服務領域,《喜羊羊》開發了手機下載、手機游戲等增值服務;而在衍生品方面,其種類從圖書、玩具、服裝,擴展到了文具、日化、食品、QQ表情、手機屏保等等,幾乎應有盡有,無所不包。更為重要的,這些深度價值開發的利潤相當可觀。據報道,《喜羊羊》漫畫書的銷售額已經突破了4000萬元人民幣,毛絨玩具的銷售額也達到了1000多萬元人民幣。

⒊整合宣傳策略:大范圍、國際化的宣傳推廣模式

《喜羊羊》的宣傳模式在國產動畫電影隊伍里也可謂獨具匠心。一是在宣傳開發上,和衍生產品市場開發一樣,實行授權推廣。《喜羊羊》的形象推廣不是單一的海報和電視廣告,而是運用了聯合推廣的模式,這種模式不僅擴大了動漫形象的影響力,同時也使企業增強了親和力。二是在宣傳手段上,《喜羊羊》吸收了國際化的主題宣傳模式,在全國建立了40個“喜羊羊開心樂園”。三是在宣傳規模上,《喜羊羊》采取了大規模、高頻率、高強度的整合宣傳方式。作為投資方的上海文廣集團曾利用其旗下的13個頻道和相關新媒體等媒介資源全方位推廣影片,為影片造勢。

三、外在時機推動“羊”模式

當然,《喜羊羊》的成功同樣離不開對時機的把握。

⒈政策時機

《喜羊羊》的成功與國家近幾年對動漫產業的扶持是分不開的。2004年,國家廣電總局推行《關于發展我國影視動畫產業的若干意見》,提出發展我國影視動畫產業是推進我國文化產業建設的必然要求,之后又頒發了《關于對國產電視動畫片實行題材規劃的通知》《關于促進我國動畫創作發展的具體措施》《廣電總局關于2004年度全國電視動畫片題材規劃申報立項劇目的批復》等文件,為我國動畫產業的發展提供了政策上的支持。2006年,廣電總局又規定,禁止各級電視臺17至20點黃金時段播出境外動畫片,必須播出國產動畫片或國產動畫節目,并規定在播出比例上國產動畫片的播出總量不得少于60%,這些行政規定也為國產動漫的發展提供了契機。

⒉市場時機

動漫市場的競爭日益激烈,動漫公司的大量崛起、動漫頻道的逐漸增加,以及國外動漫產品的不斷沖擊,使得動漫產業的市場總是“機遇與挑戰”并存。因此能否有效抓住市場機遇,也是動漫產品經營的關鍵。電視劇《喜羊羊》就是在當時占據主要市場的國產動畫片《虹貓藍兔七俠傳》被停播的空檔期推出,從而抓住了有利的市場時機。同樣,電影《喜羊羊》的推出在市場時機的把握上也十分策略,比如原本計劃大年初一上映的《喜羊羊》,卻突然提前10天上映,從而趕上中小學生放寒假的第一天上映。

⒊合作時機

《喜羊羊》的成功同樣離不開合作機遇的把握。比如,在整體制作推廣上,《喜羊羊》由三大公司強強聯合推廣――包括廣東原創動力文化傳播公司、上海文廣集團(SMG)、北京優揚傳媒公司――原創動力主要是內容的提供;SMG 提供的是營銷的手段和能力;而北京優揚傳媒則幾乎買斷了目前國內最大的兒童媒體運營商包括央視少兒頻道在內的幾乎全國所有少兒動畫頻道。正是這三強的有機結合,造就了《喜羊羊》的市場成功。而在發行推廣領域,《喜羊羊》交由4家發行公司同時進行――上海的東方電影發行公司、廣東省電影公司、中影發行和保利博納――他們的發行“競賽”使得各地區票房競相攀升。⑥

四、“羊”模式給予中國動漫的思考

⒈用創意打造品牌,相信“內容為王”

品牌是商品的無形價值,只有樹立了品牌才有可能在市場中占有一席之地。但品牌要靠內容來打造,只有好的內容,才會被觀眾認可,才會形成品牌優勢。這在技術和創意的關系上表現得非常明顯。《喜羊羊》盡管采用了二維動畫的技術,卻同樣大獲成功,這足以說明,在動漫產業的開發中,“內容為王”的觀念尤為重要。

⒉用營銷打造品牌,堅持“整合創新”

動漫產業的深度發展需要建立完整的產業鏈和科學的營銷模式。一般來說,動漫產業的價值鏈包括平面媒體――圖書出版――電視作品――電影作品――音像制品――衍生產品等六個環節。⑦ 與之同時,每一個環節必須互相連接、動態發展,形成整體上的網絡鏈條,同時還要有多方位的宣傳策略加以配合,從而形成深度整合營銷的有效模式。《喜羊羊》的成功告訴我們,整合營銷不是一套簡單相加的模式,惟有各個環節同時推陳出新才是深度整合取勝的法寶。

⒊用品牌推動產業,堅持“持續發展”

動漫產業的發展離不開品牌,良好的品牌需要抓住制作和市場兩個環節。在制作上,要堅持不斷創作,用高質量的作品抓住觀眾,形成品牌的忠誠度和美譽度;在市場上,既要在市場開發和營銷模式上堅持不斷創新,保證品牌的“可持續發展”,還要兼顧市場中的知識產權保護。

⒋國產動漫,貴在堅持

《喜羊羊》的成功也告訴我們,國產動漫需要一種堅持創作、堅持不斷經歷市場考驗的精神。表面上看,這是一個時間的問題,因為品牌的培育需要一個過程,品牌開發帶來的利潤,至少要經歷五六年之后,才能逐漸顯現出來⑧;而本質上,這種“時間”也是中國動漫產業必須堅持的一種態度和氣質,《喜羊羊》品牌的真正形成歷經3年,然后才有后續的市場開發和今天的巨大成功,而這背后卻又飽含多少動漫人長期的奮斗、進取和創新,相比急功近利的短期市場行為,這種“堅持”才是中國動漫發展的重要精神理念。

注釋

① 顏慧、索亞斌:《中國動畫電影史》,中國電影出版社,2005年12月第一版,P217

② 彭羚:《動畫導論》,上海交通大學出版社,2007年8月第一版,P155

③ 董羽:《從“藍貓”看我國的動畫產業化》,蘭州大學2006年研究生畢業論文

④ 以下有關《喜羊羊》營銷的背景材料參考《喜羊羊與灰太狼的營銷啟示錄》(《第一財經日報》)、《為何〈喜羊羊〉票房可破8000萬》(《北京娛樂信報》)等媒體報道資料,如無強調后文不再贅注

⑤ 彭羚:《動畫導論》,上海交通大學出版社,2007年8月第一版,P 11

⑥ 蔡小琰:《一只“小羊”的大營銷》,《中國廣播影視》,2009年第3期

篇（8）

隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察，談談自己的淺見。

1企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。

5建立科學、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

篇（9）

大慶石油管理局《二次創業指導綱要》(以下簡稱《綱要》)，將開拓市場作為二次創業的一項戰略任務納入其中，其“六種發展觀”、“四個開拓”為企業拓寬市場經營理念指明了方向，這既是當前的緊迫任務，又是今后一項長期的戰略任務。

那么如何在市場拓展戰略上求得創新呢？

一、以《綱要》為指導，提高拓展市場重要性的認識

隨著企業管理體制、經營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業發展的壓力越來越大，企業職工的利益相應地也受到嚴峻考驗，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現實問題。

（一）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的必然選擇

隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業普遍“吃不飽”，企業生存發展步履艱難。在這種情況下，必須增強危機感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進則退，不進則亡”的市場危機意識。油田產能任務量逐年銳減，行業競爭日益激烈，生產經營難度大是目前整個基建市場的主要特點，這一特點就決定了我們必須闖出去求生存、求發展，在市場經濟大潮的拚搏中，剖析總結自身優勢和劣勢，強化形勢、目標及任務意識，增強危機感、責任感和使命感。二是樹立“著眼長遠，先予后取”的市場培育意識。在市場開發上，要靠產品質量和優質服務贏得信譽，在站穩腳跟的基礎上，再擴大規模和效益，穩固與用戶的合作關系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅持“近聯強企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨自闖市場奠定了良好的基礎。

（二）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的根本要求

基建企業可持續發展的形勢緊迫、任務艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產業優勢，提高企業競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機遇樹立六種發展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發展觀念；四是樹立靠比較優勢求發展的觀念；五是樹立以合作促發展的觀念；六是樹立全面發展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發揮基建企業的產業優勢，讓更多的勞動力資源和更多的產品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機，實現更大的發展。

（三）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的可靠保證

實現建設集團的“十一五”規劃目標，需要樹立科學的發展理念，還需要發揚真抓實干的大慶精神、鐵人精神。大力實施拓展市場經營戰略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實力，同時學習并創新管理理念、經營模式，以綜合實力確保企業可持續穩步發展，保證二次創業總體目標的實現。

二、以《綱要》為指導，在市場中注重品牌塑造

《綱要》明確指出，要牢固樹立“優質服務就是效益”、“質量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。

（一）要在提升市場開發的質量和效益上下功夫

無論你開發市場有多大，必須把提高項目收益、提升開發水平擺在突出位置。在市場開發中，要堅持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強項目的可行性評估，每個項目在投標前都要進行反復論證和測算，不能盲目地“擴大戰果”，確保市場開發與效益同步增長。要發揮優勢，進一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點工程項目，促進效益水平和企業知名度的不斷提升。

（二）要在提升產品和服務的市場競爭能力上下功夫

產品和服務整體檔次不高，核心競爭力不強是我們當前市場開發中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強自主創新能力，把市場開發中的難點作為科研攻關的重點，通過一些核心技術，增強產品和服務的核心競爭能力。其次要做到優質服務。細節決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負的往往都是一些細節。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產品售后服務工作，當作市場開發工作的一項重要內容，做到“三到位”即在產品安裝過程中、安裝投產時、產品試運行三個階段服務到位，使企業在用戶和市場上樹立良好的形象，促進產品和服務競爭能力的提升。

（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫

品牌是企業最為重要的無形資產，是企業核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業的產品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊融入到品牌建設中去。要轉變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強品牌宣傳，充分利用媒體、網絡優勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽度。

轉貼于

三、以《綱要》為指導，強化機制和隊伍建設，為企業市場拓展提供有力保障。

建立一系列與市場相適應的激勵機制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強市場開發機制和隊伍建設，努力營造良好的市場拓展環境，為企業市場拓展提供有力保障。

（一）在市場拓展中要加強機制建設

市場開發靠的是行之有效的運行機制，沒有一套好的機制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結合自身企業外拓市場的實際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機制。按年初制定的目標，把指標分解、責任落實到人。二是要建立資源共享機制。特別是建成建設集團與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發網絡，實現市場信息、營銷渠道、區域市場服務資源的共享。三是要建立對外合作機制。通過對外合作，“近聯強企”，提高競爭力。

（二）要培養打造素質過硬的市場拓展人才隊伍

企業的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業發展必須實施人力資源開發戰略。著力在外拓人才隊伍建設上下功夫。我們先后在全廠范圍內公開對市場開發人員進行競聘，實行競爭上崗，對市場開發崗位進行了分工，由3名業務能力強，具有一定理論實際經驗的同志調整到外部開發隊伍，銷售產品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務、材料知識，掌握一定專業技術，會預算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標小組，參與市場競爭，從市場運作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。

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一、前言

2006年，國務院全國老齡工作委員會辦公室的《2001年至2100年中國老齡化發展趨勢預測研究報告》指出，中國老齡化可分為3個階段：2001年至2020年是快速老齡化階段，年均新增596萬老年人口，2020年老年人口將達2.48億，老齡化水平為17.17%;2021年至2050年是加速老齡化階段，年均新增620萬老年人口，老齡化水平達30%以上;2051年至2100年是重度老齡化階段，2051年老年人口達到峰值4.37億。

由以上數據我們可以看到，老年人口的激增孕育了一個潛力巨大的市場。但我國老年市場的開發卻相對滯后，這一極具開發潛力的市場尚未引起投資者的足夠重視。

二、老年市場及老年人消費特點分析

1.老年市場分析

(1)人口。人口因素是前提，沒有人的地方就沒有市場,我國老年人口規模大、增長速度快，一個龐大的老年市場正在形成。

(2)購買力。改革開放以來，老年人口的收入在較穩定地增長，2000年我國老年市場的購買力為4000億元，預計到2025年將達14000億元。

(3)購買欲望。老年人重積累輕消費、重子女輕自身的傳統觀念正在弱化；同時年齡的增大、閑暇時間增多、疾病增多等特征使他們的飲食、精神文化和醫療衛生等方面的消費需求上升。

2.老年人消費特點分析

(1)產品方面

①方便實用性。老年消費者由于生理機能逐步退化，對商品的要求著重于其易學易用、方便操作，其消費目標首先定位于商品的方便實用性。

②價格的合理性。隨著生活水平的改善，價格在老年消費中的作用將日趨減弱，他們會更注重產品的性價比。

(2)服務方面。隨著年齡的增長，老人們的體質不斷下降，他們更希望得到全面的服務，以弱化自身生理上的不足。

3.購買行為方面

(1)理智性。老年消費者在購買時會根據自己長期積累的經驗和標準，再三思量后才購買。在這一過程中，大量轟炸式廣告難以對其產生很大的影響。

(2)習慣性。老年人在長期的消費生活中形成了較穩定的消費習慣，具有較高的品牌忠誠度，這也會在很大程度上影響他們的購買行為。

三、企業進行老年市場開發的策略

1.提升企業形象

正如前面所分析的，老年人具有極高的品牌忠誠度，因此進行老年市場開發需要企業形象先行。

(1)企業應有高度的社會責任感，以高標準服務、低水平盈利作為老年市場的營銷手段，根據市場需求的變化及時調整經營范圍，提供適應老年人需要的產品和服務，樹立企業的長遠目標。

(2)企業可以通過新聞媒介、社會活動等進行宣傳，展示自己為老年人服務的迫切愿望，從而在社會公眾中樹立良好的形象，與整個社會尤其是老年人建立良好穩定的關系。

2.進行市場細分，準確進行市場定位

老年市場具有多樣化、多層次化的特點，企業應靈活把握這些特點，高度細分老年市場，對進入市場的產品和服務進行準確的市場定位，確保企業對老年市場的開發具有針對性和有效性。

3.運用好“4P”營銷組合策略

老年人有著不同于其他消費群體的特點，只有根據老年人的消費特點，采取針對性的營銷策略，才能取得事半功倍的效果。這可以從下幾個方面考慮：

(1)產品（product）。企業進行產品開發時應該以方便實用為切入點，仔細研究老年消費者的心理需求和生活習慣，設計老年人喜愛的產品，以刺激老年消費者的購買欲望。

(2)價格（price）。隨著生活水平的提高，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產品或服務已表現出較強的需求欲望，所以企業也應適當增加一些優質優價的高檔產品，以滿足這部分老年人的需求。

(3)分銷（place）。根據老年消費者就近消費的習慣，企業銷售渠道應以方便老年人購買為宗旨，在居民區附近設立老年用品專賣店、提供送貨上門服務等；同時，企業還應加強對銷售終端的管理，在商品擺放、服務設施等方面，都要照顧老年人的生理和心理特點。

(4)促銷（promotion）。廣告作為最主要的促銷方式，必須以真實性為原則。廣告宣傳應針對老年人的實際需要多選擇介紹性、勸說性的廣告，而應避免炫耀性、夸張性的廣告，更不能欺騙老年人，以免失去他們的信任而招致失敗。

4.提供良好的售后服務

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國務院學位委員會在1997年第十五次會議上審議通過了《工程碩士專業學位設置方案》，在我國開始設置工程碩士專業學位，目前工程碩士已經成為我國培養高層次人才的一條重要途徑。

我國的工程碩士培養單位在在職工程碩士培養的培養方案的制定方面普遍存在照搬學術型研究生培養方案的現象，存在只重視論文的學術水平而忽視工程應用的不足，對于一個教育體系來講，在職工程碩士的培養模式在很多方面還有待成熟和完善。

一 機械工程領域在職研究生創新及創業能力培養模式的構建

（一）培養模式構建的思路

目前國內對于工程碩士研究生教育所做的專門研究主要集中在研究生教育現狀、存在問題、教學課程設置、教育方法改革及教學模式創新等方面，有些研究者目前對于在職工程碩士的培養提出了產學研相結合的培養理念，但是還只是局限在培養平臺的建立上，沒有具體實施的實例。而我國的工程碩士培養單位在培養方案的制定上往往與工學碩士相近，只重視論文的學術水平而忽視工程應用，不能滿足企業和社會的需求。

鑒于目前在職工程碩士研究生的培養現狀，為了提高機械工程領域產品開發類培養方向的在職工程碩士研究生的創新及創業能力，建立全新的培養模式，在學生論文選題之初就應該重視培養學生對于產品開發和市場的調研能力的培養以及和公司運作相關的有關知識的了解，使學生們學會對于機械產品的市場調研方法，選擇市場急需的產品來開發研究，結合論文工作開發出產品的生產工藝，并將產品推向市場。采用該種培養模式培養出來的學生不僅僅是局限于對某個機械產品所需生產技術的開發工作，而是從市場開發、公司運作等多個方面來考慮問題，使培養的學生在畢業后具備創新和創業兩種能力，不僅能夠勝任專業技術崗位、管理崗位而且還可以成為自主創業的能手，成為應用型、復合型、高層次人才，提高研究生的就業適應性和創業能動性。

（二）課題的市場調研是本研究生培養模式構建的前提和基礎

考慮到在職工程碩士研究生一般都有職業背景，且具有一定的實踐能力、操作能力以及職業素養，其中不乏生產單位的技術骨干對于機械產品的生產工藝甚至市場狀況都有一定的了解的特點，采用的培養模式應該由導師在自己的成果或是自己熟知的研究領域內，為學生篩選出與學科前沿發展緊密相關的、可持續發展的工程實際課題，為每一個研究生因人而異地設計好理論研究方向。在研究方向的設計上要以每個學生的研究方向為主，對研究生實施個性化管理，培養他們的學習興趣。

每位學生在拿到導師提供的工程實際課題以后，首先需要對于課題進行深入的市場調研，了解產品的生產工藝、市場推廣情況，在這個過程中培養學生對產品和技術的市場調研能力，由學生自主選擇適合自己的課題，所以在構建該種培養模式時，應該在研究生對于某種機械產品的市場調研、生產工藝創新研究、市場推廣等充分凋研的基礎上來進行。

（三）培養方案的修訂是研究生培養模式構建的關鍵

在研究生課程設置方面采取個性化培養方案，導師除了給學生選擇本領域所需的必須掌握的課程以外，還可聘請與學生選擇課題相關的交叉學科的老師作為導師組參與課程設置的工作。對于開發產品類的學生可適量加入對公司（或企業）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面），這些知識對于提高學生的創新和創業能力是至關重要的，可以開拓學生的思路，使學生站在更高的平臺上去思考問題，使學生不僅僅是局限于對某個機械產品的技術開發工作，而是從市場開發、公司運作等多個方面來考慮問題。對于這部分知識點，在現有的培養方案中可以采取讓學生在充分調研的基礎上撰寫市場調研報告或是采取聽取講座并撰寫專題報告的方式進行培養。

二 機械工程領域在職研究生創新及創業能力質量保障體系的構建

保障體系的建立是保證在職工程碩士研究生培養質量的基本保證，該保障體系主要包含研究生培養的硬件建設、導師隊伍的建設以及質量考核體系建設三個組成部分。

（一）研究生培養的硬件建設

對于研究生培養的硬件方面，由于在構建的培養模式下需要多學科的教學資源作為研究生的跨學科培養的硬件保障，所以作為導師應該加強與相關學科的老師的交流與合作，為多學科培養研究生打下良好的基礎。另外，在職工程碩士研究生的培養要打破封閉式的培養模式，鼓勵教師積極參與與自己的研究領域相關的企業產品市場調研及技術開發工作，并把相關的企業確定為在職研究生的培養基地，建立市場為導向，企業為主體，以產學研創新聯盟、產學研結合示范基地、創新平臺以及高校重點學科為依托的產學研結合新模式，為在職研究生的培養構建出扎實的培養平臺，為在職研究生的培養提供硬件保障。

（二）導師隊伍的建設 由于國內大部分的高校在在職研究生的培養方面還是多采用研究型人才的培養模式，所以導致了現有的導師普遍缺乏實踐經驗，本培養模式對導師提出了更高的要求。要鼓勵導師們積極開展與相關企業的合作，有可能的話還可以去企業掛職鍛煉，參加企業的產品開發、設計及技術改造，甚至參與企業的經濟運行、營銷和管理。另外要選擇相關企業的技術人才作為在職研究生培養的副導師，鼓勵導師們與副導師加強交流與合作，為在職工程碩士的培養提供高水平的導師隊伍，以確保研究生的培養質量。

另外，由于本培養模式下還需要學生掌握產品市場調研以及公司運作相關的知識點，這些工作可通過導師與企業副導師以及與學校工程實訓中心技術人員和商學院老師組成導師組的方式解決。

（三）質量考核體系建設

首先在研究生培養過程的理論學習和專業實踐能力的考核體系方面，將學生的學習態度、理解能力、分析能力、實踐能力及創新能力作為主要的考核標準，采取百分制，導師考核及同學評價及綜合測評等多種方式衡量學生的綜合素質，適當提高結合工程實際的考察課程科目的比例。對于市場調研及公司運作等知識點的考核采取在導師組指導下撰寫市場調研報告或是專題報告的方式進行。

其次在研究生培養過程的實習實踐考核及綜合能力的考核體系方面，應根據學生的企業實踐工作量、綜合表現及企業實踐單位的反饋意見等方面來考核評定成績，整體評價研究生的實踐能力。

再次在研究生培養過程的論文質量考核體系方面，評價論文是否合格的主要標準應該是看論文的應用價值或經濟效益，重點考察學生是否具備綜合運用科學理論、方法和技術手段解決工程實際問題的能力，體現論文的實用性、經濟性和社會性。

三 具體培養過程的實施和驗證

本文第一作者結合本課題的研究，將自己的研究思路用于自己的機械工程領域，在職培養的工程碩士學生的培養過程中取得了良好的效果。

本文作者的一個學生是2011年入校的在職工程碩士，進校時是一個民營企業的技術骨干，擅長數控機床編程操作等工作。作者給學生列出了3個工程實際課題，學生經過3個月的市場調研后選擇了“基于快速成型的樹脂鑄造模具的制造”課題，他認為這個課題的技術水平和市場前景廣闊，這個項目引起了他的學習興趣。本文作者聘請了我們學校工程實訓中心、商學院以及研究生處的老師作為導師組給學生制定了個性化的培養方案，培養方案中除了機械工程領域必須掌握的一些課程以外，包含了產品開發所需的知識點，包括了市場調研方法、公司注冊、稅務登記、銀行以及財務管理等知識點，并分別由相關的老師進行個別輔導。該學生經過3年的培養，不僅完成了碩士論文，而且還從原單位辭職，自己購買數控加工設備，創辦了自己的模具公司，走上了自主創業的道路。可以說該學生的表現證明本文構建的機械工程碩士創新及創業能力培養模式是合理的，在人才培養方面取得了滿意的效果。

四 結語

本文構建的培養模式及質量保障體系，在培養方案的制定上既重視了論文的學術水平也重視了論文的工程應用，滿足了社會對應用型、復合型、高層次專門人才培養質量的需求；在選題方面強調了課題的市場調研是培養模式構建的前提和基礎，充分調動了學生的學習積極性和主動性，培養了學生對產品和技術的市場調研能力；在研究生課程設置方面根據學生課題研究的需要，采取了個性化的培養方案，避免了由于機械工程研究生屬于理工科類招生范疇，課程設置只重視專業課的教育，而對于學科前沿和相關交叉學科課程的設置明顯不足的弊端。

本文構建的培養模式及質量保障體系豐富了機械工程領域在職工程碩士研究生培養過程中的研究生培養的硬件建設、導師隊伍的建設以及質量考核體系建設的研究內容，確保了研究生的培養質量；本培養模式及質量保障體系經過了作者實際培養過程的檢驗，取得了滿意的結果。

參考文獻

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