緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇家居建材活動策劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

一、買贈活動不好玩

相對于買贈活動，顧客更加喜歡直降、打折之類的促銷活動，那么為什么很多商家還是喜歡做買贈呢？說到底，買贈促銷對于商家來說是賺吆喝的好活動，顧客買個成千上萬塊錢的東西，就給他送一份免費的大禮，這氣勢拿出來絕對夠勁爆的，如果商家愿意甚至可以告訴顧客說，我賺的那點利潤都買東西送給你了，我們做這么大力度的活動其實就是賺賺人氣沒錢賺的。由于商家你方唱罷我登場的促銷活動不斷，導致了顧客對促銷的期待也在與日俱增，或者說，對于促銷活動顧客再也不是霧里看花水中望月，她早已經練就了一雙火眼金睛，不是真正讓利的促銷活動顧客不但會呲之以鼻，甚至會大罵商家騙人。

買贈促銷的第一個不好玩就是你有沒有真正讓利。原來我在做促銷活動策劃的時候，還經常會送一些美容美體會所的抵用券，可是送著送著顧客就有意見了，說你送這個東西我也用不上，而且有些會所自己也會給顧客派送免費的體驗券，你們這個就是騙人的。就算真的送一些小家電之類的贈品，顧客也會說你們廣告中說這個贈品值多少錢，其實都是假的，因為你們統一采購的價格都很低的。如何在宣傳中，讓顧客感覺這個買贈活動是實實在在的讓利，而不是在誘導顧客，是做好買贈促銷的第一步。

買贈促銷的第二個不好玩則是銷售人員執行力的問題。如果對促銷人員培訓不到位的話，促銷人員經常會對一些細節問題拿捏不準，從而導致了客戶投訴的產生。我就曾經見過有顧客拿完一次贈品，又拿著發票跑過來領一次的事情，問題就是由于促銷人員忘記了在發票上標注“贈品已領”的字樣。就算促銷人員都能夠做得很好很到位，可是由于銷售的預期不夠準確，也有可能導致贈品欠缺的情況發生，很多商家都是跟顧客說“先欠著，回頭和貨一起發給您?！?，可是這么做的話，顧客買東西時的那種沖動和喜悅就會一落千丈，失去了促銷的意義。

買贈促銷的第三個不好玩是顧客的態度。有些顧客會跟促銷員說你送的贈品我不喜歡，能不能給我換個贈品或者折現，特別是在家居建材門店這種情況更加普遍，怎么辦？如果你堅持不給換贈品不給折現，顧客很可能一不開心就不買了。選到讓顧客滿意的贈品的確是一件難事，這個時候，很多銷售人員都會跟顧客說，畢竟是送您的，東西還不錯，您用不上也可以送人啊。這么說只能讓贈品的價值大打折扣。

二、 促銷贈品不好送

到底選擇什么樣的促銷贈品比較合適？我們至少需要考慮三個問題，第一是促銷贈品需要與產品具有一定的關聯性，比如你是賣汽車的送汽車的腳墊、香水、車載吸塵器是合理的，可是我實在不明白的是你是賣沙發的，為什么非要給顧客送一桶色拉油，這兩個產品之間就完全沒有關聯性；第二促銷贈品與品牌的關聯性，如果你是一個品牌產品的話，送給顧客的贈品就不能過于粗制濫造，否則就會打了品牌的臉，我曾經去義烏采購過一批小商品作為贈品使用，結果發現這些東西的做工實在粗糙送不出手；第三是促銷贈品價值的大小，既然你選擇了買贈促銷的活動形式，那么贈品的價值到底是多少合適呢？有人曾經做過統計，促銷活動的力度低于20%的話，顧客通常是沒有多少感覺的，所以你要做買贈促銷，人家買了100塊錢的東西你至少要送20塊錢的東西才行，否則的話就真的只是你的一份心意而不會刺激顧客購買了。

促銷贈品的選擇是件大事，我看過很多的品牌都是因為贈品的選擇不當而導致了活動的失敗，結合多年的促銷策劃經驗，我個人覺得有三種贈品是不能送的。

1、家電產品不做贈品

我曾經做過這樣一個促銷活動，買大家電送電水壺。結果活動做完一周，一位先生跑過來找我，說電水壺壞了要求我給換一個，當時我就拒絕了他，贈品是不給換的，結果那位先生當場就翻臉了，說他是什么律師，促銷贈品與商品一樣享受三包的，我不換他就要告我。無奈之下，給他換了個水壺，不知道他是故意的還是該他倒霉，一周之后又跑過來和我說水壺壞了，再換。來來回回折騰了三四次，一氣之下，脆跟公司申請賠給他兩百塊錢了事。從那以后，我再做促銷活動，堅決不送涉及到產品售后服務的贈品，與其送家電我不如給他送家紡，他總不能拎著床自己鋪了半年多的被子來找我吧。

2、食品不做贈品

十年前我開始做買家電送大米的促銷活動，那個時候食品安全的問題還不像今天這么嚴重，可是今天你會發現還是有很多商家會選擇送大米、送色拉油等活動，他們真的就不擔心食品安全的問題嗎？沒錯，相對于市場上很多虛頭巴腦的促銷活動，送食品是實打實的促銷讓利，而且跟民生有關，很多老百姓都喜歡。今天最大的問題就是送食品不安全怎么辦？你剛剛送的某品牌大米、某品牌牛奶出了質量問題，老百姓會直接把責任推到商家的身上。送食品的第二個問題就是保質期的問題，如果不能在一個活動周期內將贈品送完的話，那么這些贈品的保存就是一個新的麻煩事。

篇（2）

去年中期以來，越來越多的涂料企業將網絡營銷納入了整個營銷計劃中，并且一些企業進行了大刀闊斧地嘗試。無論是企業自身官網的建設和完善、硬性品牌網絡廣告的投放，還是網絡新聞傳播、專題性報道，或者論壇推廣等，都漸成氣候，從近半年建材類營銷項目看，范圍已經從簡單的品牌網絡廣告投放，擴大到網絡新聞傳播、網絡活動策劃組織、論壇推廣、電子雜志、許可郵件營銷、博客傳播等，甚至已經開始在網絡整合營銷傳播上進行了實踐。

涂料網絡新聞營銷

如何花最少的錢，通過最有效的方式，實現企業品牌知名度的提升，并且對招商和銷售提供有效的支持呢？其實最有效的新聞營銷是“四兩撥千斤”地化解危機、打造知名度、增加影響力、加強招商力度非常不錯的辦法。據權威機構數據表明，每天有超過1億的網民通過國內300多家知名網站瀏覽新聞、獲取專業信息，同時了解品牌、產品等信息，其中包括部分下單購買的用戶，企業如果占領了各大主流網站的推廣渠道，則意味著獲得了更有效地、更有力度地推廣品牌和產品的機會！

同時，數十家、數百家知名網站聯袂報道企業的品牌和產品，無疑會革命性地增強企業的公信力，增加消費者對企業品牌和產品的信任，從而有力地助推產品銷售的成功！當然，時下已經有相當多明智的企業認識到這一點，但如何做好新聞營銷，讓其產生傳播力和動銷力呢，絕大多數企業都不清楚，包括大多數營銷策劃機構和公關公司也并不擅長。

要讓新聞營銷產生效果，有力地推廣品牌知名度、提升品牌影響力并且促進終端銷售，有必要在新聞的張力與想像力、事件點與動態推進、產品信息和活動信息、終端促銷活動借勢新聞營銷四個環節上做到位。

在涂料行業的新聞營銷策略中，應該堅持這樣一條路線：充分調動企業資源，通過產品知識、涂料技術與升級知識、涂料購買常識、裝修知識、時尚潮流、趨勢、建材等方面的知識傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發其潛在需求，形成企業、產品、品牌和消費者需求的互動，與消費者建立良好關系，既拉動銷量，又能帶來良好的社會價值，傳播新技術與新產品、新生活知識。

目前，中國約有100多萬家獨立網站，80%以上擁有獨立的社區。網絡社區實際上利用網絡讓興趣、愛好相同的人在同一個虛擬環境中相聚，其效果就像是咖啡廳或沙龍聚會。據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)統計，43.2%的中國網民經常使用論壇、BBS、討論組，網絡社區的應用普及度超過即時通信，僅次于電子郵件。相關數據顯示，預計到2010年全球網絡貿易額將達到20000億美元，約占全球貿易總額的42%。美國《財富》雜志統計的全球前500家公司有80%已在網上開展營銷業務。結合網絡社區的特點，涂料企業可以很容易從無數的網民中找到自己的顧客群，可以有的放矢地開展營銷。

涂料企業在網絡社區上的動作也是能看得到的，尤其是在一些家居、裝修裝飾、建材、時尚潮流等論壇上，經常能看到涂料品牌的帖子，或者是直接性的軟文，或者是一些誘導購買的帖子，或者是一些組織團購的號召，說明涂企的新營銷意識已經覺醒，并且付諸了行動，但還是缺乏系統規劃、缺乏規?；男袆?。這種零敲碎打會有一些效果，但無法盡可能完整地發揮網絡社區的潛能，涂料企業最好是外包給專業的網絡營銷公司操作，這類營銷機構最好是既對建材行業有一定了解，同時對傳統的營銷手段熟悉，并且要對互聯網、社區具備相當熟練的操作。當然，創意與策略仍然是網絡社區推廣這種手段的核心。

篇（3）

想要判斷客戶這個問題到底是真問題還是假問題，方法非常簡單，只要我們追問客戶“您看的是哪個品牌？您能跟我說說他們的活動是什么嗎？”客戶如果準確地告訴你了，就說明客戶確實有了解過，也說明客戶對你的活動還是有興趣的，愿意讓你了解對手的活動，客戶的目的無外乎是希望你能做出比對手更優惠的承諾。如果客戶支吾著不愿意告訴你，要么是他根本就沒了解過對手的活動，要么就是對你沒興趣，不想在你身上浪費時間。

一、促銷力度確實沒有對手大

如果我們的品牌知名度比對手要大，那么就算我們的促銷活動力度沒有對手大，我們仍然能夠輕松地搞定客戶，因為不同品牌之間價格不具有可比性，活動自然也不具有可比性，越是大品牌促銷讓利越小，比如說你去買奔馳寶馬人家基本上什么贈品都不送，但是你要是去買輛七八萬的車，贈品可以爭取一大堆，關于這個問題我在上面的文字中已經說過，在此不必累述。

現在我們來談談第二種情況，那就是“我們的品牌知名度沒有對手大，促銷活動力度也沒有對手大”，怎么辦？首先，作為銷售人員得明白任何一種促銷活動只是刺激客戶購買的手段而已，客戶到底買不買最關鍵的還是要看你的產品能不能最大程度地滿足客戶的需求，此時你可以直接跟客戶攤出底牌，“促銷活動只是你購買產品時的附加條件，產品方案才是你要考慮的首要因素?！逼浯?，就算是對手的促銷力度真的比我們大，我們仍然可以想辦法說服客戶讓他覺得我們的活動更有力度，沒有兩家門店的促銷活動是一模一樣的，我們就以買贈促銷為例，你能跟對手送一樣的贈品嗎？就算大家贈品一樣都是送電視機，那么電視機的品牌一樣嗎？就算電視機的品牌一樣，那么產品型號一樣嗎？只要你愿意總能找出一點差異來，作為一名銷售人員你得善于塑造你的贈品價值。而且我們也很有必要提醒一下參加促銷活動策劃與執行的企業人員，在給銷售人員做促銷動員會的時候，不但要告訴銷售人員活動內容是什么，還要通過情境演練等方式，讓大家把促銷力度最大化的展示出來。最后，我們必須對競爭對手的促銷活動內容了如指掌，如果你特別關注競爭對手的話，你應該知道對手每個月的促銷活動是什么，這個時候當客戶跟你說“他們的活動力度更優惠時”，你來一句“不過他們這次活動的力度跟315的時候比起來力度可小多了?！闭f完，你再把對手315活動時的DM單頁遞給客戶看，我敢說就這一招絕對可以把對手搞死

二、客戶利用對手在試探你的底

“客戶說你們的促銷力度沒有對手大”，關于這個問題我們剛剛討論的是客戶說的是一個真問題，和對手比較起來我們的活動確實沒有人家力度大。不過能夠把兩個品牌的活動進行詳細比較的客戶非常少，因為沒有人會認真到這種程度，除非他已經到了馬上就買的階段，而且，每個品牌的活動時間也不一樣，客戶哪有時間跑完你的門店再跑去對手的門店，只為一個促銷活動反復比較呢，這恰恰是線下門店銷售的一個優勢，如果是在線上，客戶只要動動手指，就能知道同樣一款產品在淘寶上賣多少錢在京東上賣多少錢，即便如此，我敢說我們仍然搞不清楚到底是淘寶更便宜還是京東更便宜，因為趕上大促的時候，兩家網站的活動是不一樣的。所以，客戶說“你們的促銷力度沒有對手大”更多時候是一個假問題，客戶提出這樣的問題有兩種可能，一種可能是真心想買在試探你的底線，另一種可能是在敷衍你，根本對你就沒興趣。

如果客戶真心想買只是在試探你的底線，那么這個問題就簡單多了，因為“嫌貨才是買貨人”，既然客戶已經跟你討論細節問題了，那么我們干脆就趁熱打鐵直接請求客戶成交，很多銷售人員都應該聽說過“異議成交法”和“假設成交法”兩大經典成交法則，所謂“異議成交法”就是把客戶的異議當成是成交的信號，直接向客戶進行逼單“如果我們給您和對手一樣的優惠力度，您今天能定嗎？”，所謂“假設成交法”是跟客戶討論成交以后的細節問題，“如果您確定要買的話，什么時間給您送貨合適呢？”事實上，客戶購買的只是一種感覺而已，在促銷這件事情上，如果能讓客戶在感覺上覺得你比對手更優惠，那么輕松拿下客戶只是彈指一揮間的事兒。什么叫做感覺？我舉個簡單的例子，有些客戶喜歡讀書，而有些客戶喜歡健身，那么對于喜歡讀書的客戶來說送一個書簽給他他覺得很有用，而對于喜歡健身的客戶來說送一個運動水杯給他他覺得很有用，同樣的贈品送給不同的人別人的感覺是不一樣的，所以關鍵還是在于銷售人員怎么說，怎么去跟客戶塑造贈品價值。

三、客戶根本就沒興趣在敷衍你

篇（4）

首先我們必須要弄清的一個問題是：促銷活動中，禮品到底起什么作用？仔細分析下來，我們不難發現其實也就不外乎就三個方面的作用：

1、吸引關注，爭取更多顧客上門，匯聚人氣；

2、鎖住顧客，爭取更多停留時間，提高成交；

3、誘惑購買，爭取更多購買產品，拉升銷量。

清楚了這三個方面的作用后，我們再來看制定促銷中的禮品策略，其實已經變得相對容易了很多。

首先，要吸引顧客關注，也就是要讓人知道咱們有活動在做，這個時候的禮品策略，只需要能夠達到吸引和告知的目的就行了。因此我們所要選用到的禮品，對于顧客而言既要讓人覺得有用不會輕易丟棄，又要讓人知道店內在搞促銷活動愿意上門看看。此時我們可選的禮品只要同時滿足這兩個方面的要素即可，具體禮品可選擇：印有活動主題內容的餐巾紙包、無紡布袋、礦泉水、鼠標墊等等。

篇（5）

活動目的：公益性與商業性相結合的義拍義賣營銷活動

響應政府建設社會主義新農村號召和青春家園建設關愛行動，與共青團武漢市委、武漢市關心下一代工作委員會、武漢市青少年發展基金會、武漢市農業局、武漢市文化局、武漢市衛生局、武漢晚報社、武漢市廣播電視局、武漢晚報社、武漢愛心文化傳播中心等單位聯手，推出大型公益活動金馬之家百萬愛心獻老區。

聯合政府機構、社會團體、新聞媒體共同舉辦，增強該活動的權威性、公益性、新聞性和可信度，這是企業組織公益活動的關鍵問題。

在即將到來的銷售淡季，推出與金馬之家經營項目和營銷活動緊密相連的大型公益活動，尋找挖掘新聞點，吸引大眾眼球，提升品牌形象，帶動淡季的人流和銷售，并為旺季銷售做鋪墊。

活動意義：

1、提升品牌知名度和美譽度：義拍助學是一項大眾關注度極高的公益活動，開展這次活動有幾個好處，因為是公益活動，所以受眾面較廣，能快速推廣品牌，且大眾認知較快;

2、輿論宣傳導向和新聞炒作：作為公益活動本身就有一定的新聞價值，通過合理的炒作為金馬之家營銷活動造勢，增強大眾對金馬之家這一品牌的記憶、認知和好感。

3、提升企業形象及實際銷售額：對于一個企業來說，獲得大眾認知便是企業的無形資產，社會效應越好，越能帶動公司業績飛升。

4、符合公司的經營理念：肖凱旋總裁曾多次在公司的會議上提出過企業使命感，在我們以全方位的產品定位解決了消費者的家裝痛苦同時，我們同樣要在公眾心中媒體眼中塑造一個公益形象，營造優秀的企業文化，樹立員工的價值觀，通過經營人心的宏偉工程，為企業長足發展打下堅實的基礎。

5、經濟效益和社會效益雙贏：

(1)通過整合優勢資源，有效開展品牌形象戰略目標;

(2)義賣(義拍)活動能有效吸引客流到賣場，從而提升經濟效益，公眾對于公益事業的熱情較高，通過長期的公益活動，能獲得良好的社會效益;

(3)因公益事業是政府部門極為關注的一項長久性事業，本次活動又聯合了多家政府職能部門，從而樹立良好的政府形象工程;

(4)事半功倍的營銷推廣效果：本次活動主題突出，題材鮮明，受大眾及媒體、政府部門關注程度高;且活動本身易于操作，炒作空間大;又與商戶互動，投入少，能取得事半功倍的品牌推廣效果。

二、義賣(義拍)活動分析：

1.活動內容：

金馬之家聯合商戶提供近百萬價值的義賣產品，義賣款項作為愛心專款全部捐獻革命老區的福利機構和弱勢群體。

2.活動時間：2006年5月開始啟動，至，在近一年的時間里開展一系列愛心義賣義拍及捐贈活動。

3.義賣產品來源：

(1)由金馬之家商戶贊助義拍義賣商品，尤其是衛浴、地板、磁磚、櫥柜、電器、家具等全國知名品牌的廠家有較強的品牌推廣意識，贊助投入產品的積極性高，同意以公益贊助為由頭，做商業促銷活動。

(2)目前公司的武湖基地尚有一批庫存家具、床上用品等，可以作為義賣商品。

(3)計劃在近一年的時間里，組織8-10次公益性主題促銷和若干次捐贈活動，估計每次需提供價值1-5萬元的家具建材商品進行義賣，作為捐贈款項資助革命老區。

4.活動難度：這項活動需要部分廠商配合，提供義拍商品。但是參與此次活動能給商家帶來多項有形的回報，因此，說服商家提供拍賣品是可行的。

5.活動啟動時間：5月27日、28日，每日一次，每天拍賣時間約為2小時。

以后每月1-2個周末定點舉行義拍義賣公益活動。

三、扶助對象

以湖北省大別山革命老區為主要扶助對象，可以深入到大別山老區如：紅安、麻城、大悟、羅田、英山、黃陂、新洲等地，根據不同時段，組織品牌磁磚、地板、潔具、櫥柜櫥配等廠家參與，推出相關主題促銷活動，例如可做如下主題活動：

1.7-8月，高考后推出資助老區高考狀元

2.9月，九九重陽節，如到老將軍故里，為老將軍或者其后人親屬獻愛心

3.10月，為革命老區的福利機構獻愛心

四、媒體支持

1.《武漢晚報》扶助行動欄目

2.《武漢晨報》

3.武漢電視臺《百姓連線》

4.湖北廣播電臺

五、本次拍賣活動操作細則

1.本次義拍活動為無底價義拍，即所有拍品0元起價，參與競拍者自由叫價，最低喊價幅度為50元人民幣。

2.本次拍賣會拍品由金馬之家的商戶提供，主要拍品有床、床墊、沙發、餐桌椅、沙發床等拍賣品。

3.本次拍賣會所得款項用于資助革命老區弱勢群體。

4.本次拍賣會在金馬之家建材家居門前廣場舉行。

5.本次拍賣為無底價拍賣，最終得主由工作人員帶到收銀臺繳款;

6.本次拍賣活動擬定于5月27-28日下午3點進行，提前展示拍賣品，由主持人現場詳細介紹其品牌、功能等(內容由商家提供)。

7.拍賣師宣布拍賣開始，參與拍賣者開始出價。

8.每次叫價，拍賣師現場喊價3次，如沒有人加價，拍賣師落錘，宣布成交。

8.工作人員現場將最后競拍得主請上舞臺，有電臺、電視臺進行現場采訪。

10.由產品廠商代表恭賀該消費者成為金馬之家愛心大使。

2017公司公益活動策劃方案二

一、活動目的

愛心活動將按照政府指導，民間運作，社會參與，百姓受益的原則，充分動員和引領社會力量扶弱助困，樹立愛心企業的良好形象。通過貼近群眾生活的愛心活動將扶孤助困等活動日?；哟髱椭щy群眾的工作力度，為他們提供及時、必要的關心和社會援助，共同構建和-諧社會。

二、活動口號

愛心獻給最可愛的人

三、活動內容

1.前期的宣傳發動通過市廣播電視臺進行深入細致的宣傳，廣泛傳播開展愛心活動的宗旨和公益性原則。積極爭取社會支持，動員企業單位，采取自愿原則向愛心活動捐贈月餅或其它生活物品。

2、愛心活動的日程安排

(1)9月5日18日：在市電視臺滾動字幕反復播放相關內容，倡議月餅廠商進行義捐。同時公布報料熱線電話，讓廣大電視觀眾尋找身邊的捐助對象，讓觀眾參與，形成互動。

(2) 9月19日21日：確定合作伙伴;根據觀眾提供的報料，整理出受捐對象，制定慰問路線。

(3)22或23日：共青團瓊海市委、市電視臺、愛心企業代表、愛心社志愿者組成慰問隊伍，深入基層、到特困對象家里慰問并送上慰問品(月餅為主)。

3、開展愛心傳遞，建立結對服務。結合志愿海南愛心社愛他，就去陪他關愛老幼活動，動員志愿者與此次活動中搜集到的孤寡老幼建立結對關系，用愛心促進大家共同成長，用真誠達到互幫互助。

四、有關事項

1、需要整合的互利資源。

(1)媒體資源：整體宣傳活動屬社會公益活動，媒體將有廣泛的關注度。因此企業知名度與大眾美譽度，可在短期內得到穩健而又迅速提升，為企業贏得更多的口碑資本。

(2)政府資源：通過公益活動給困難群眾送溫暖，拉近政府和群眾彼此之間的距離，從而奠定牢固的干群關系。

(3)企業伙伴資源：運用全程支持身份進行聯手活動，等于送給企業廣告機會。

(4)社會資源：公益活動的輻射作用，將企業形象深深的印在在公眾心目中，樹立良好的品牌形象、及社會公益形象。

2、企業宣傳策劃。

(1)為愛心企業提供專業專項策劃與執行。

(2)在平面媒體、電視媒體及網絡媒體報道中宣傳愛心企業。

(3)愛心企業享受活動現場條幅宣傳廣告權、活動現場文化衫冠名權、享受活動影像資料使用權。

(4)愛心企業擁有結合本次活動進行產品促銷或品牌推廣的權利，也可以結合活動在有限期內進行商業活動宣傳。

(5)活動結束，給愛心企業贈送錦旗留念。

3、受捐對象居住在瓊海農村的原紅色娘子軍老戰士、革命傷殘軍人。

注：所有贊助條款根據贊助商的要求協商擬訂，并以雙方最終簽署協議。

2017公司公益活動策劃方案三

一.背景

深圳食品飲料有限公司主營怡清牌系類包裝水?？偛课挥谏钲诟咝录夹g產業園區，并擁有深圳、廣州、成都三個生產基地和若干個加工基地，總投資32000萬，該企業加大投資，具備了強大的系統監控能力，能實時跟蹤出廠的沒一桶水，杜絕假水，讓消費者喝的放心，同時，桶裝水專賣店強大的服務系統和管理系統，全市統一的客服中心，與各專賣店電腦聯網，進行實時信息交換，極大提高了配送和服務效率和質量，為用戶不斷創造價值，提升生活品質。

為了樹立企業良好形象，呼吁人們保護水資源，企業策劃一次大型公益活動，活動以假如沒有水，生活將會怎樣為主題。

二.目的

此次活動公司為提升企業形象，知名度與美譽度，尋求自身發展，加大產品的宣傳力度，向市民宣傳環保知識，引起社會的關注和支持，正是在這一特定的背景下，公司舉辦一次全市性的節約用水活動。

三.活動主題

假如沒有水，生活將會怎樣

四.活動目標

為了樹立企業良好形象，延伸品牌力量，提高企業公信力，企業策劃一次大型公益活動，呼吁人們保護水資源。

五.活動對象

廣大群眾

六.活動時間和地點

9月12開始，由深圳食品飲料有限公司倡導發起，株洲市各企事業單位的支持，專門為云南地區連續三年干旱提供的免費捐獻飲用水的大型公益活動，主辦方捐款20于萬元，政府、慈善那機構聯手，加上強大的媒體號召力度，鼓勵各企事業單位大力捐贈。

10月12號上午以假如沒有水，生活將會怎樣為主題的大型節約用水公益宣傳活動在株洲炎帝廣場舉行，同時以募捐的形式像市民募集捐款，該宣傳活動由深圳食品飲料有限公司承辦。

10月12號下午來自XX大學的同學們也帶來了自己精心準備的節目，除了歌舞表演外，向廣大群眾展示了先進的節水方法，并為節水技術的推廣提供了展示的平臺。生活節水的展示和現場演示吸引了眾多市民駐足觀看，該宣傳活動由深圳食品飲料有限公司承辦。

七.活動項目流程設計

(一)

首先，播放云南地區受旱視頻，然后有請市政委主任、深圳食品飲料有限公司總經理代表說話、舉行捐贈儀式，邀請長株潭地區個企事業單位代表，株洲日報記者、瀟湘晨報記者、湖南經視為媒介宣傳，呼吁各企事業單位踴躍捐款。

(二)

本次活動主要是以橫幅簽名、海報宣傳、分發宣傳小冊子、贈送氣球等形式展開，吸引了眾多市民的圍觀，同時展開募捐的形式像市民募集善款，活動中，大家為市民們踴躍捐款，并融洽地與市民們的進行互動，使得節約用水觀念深入人心。市民們紛紛在橫幅上簽上名字，作出自己的承諾。

此次活動旨在讓廣大同學及市民們了解到節水的重要性，樹立節約用水觀念和意識，逐漸養成節約用水的好習慣?；顒悠鸬搅撕芎玫木咀饔茫瑫r也擴大了公司的社會影響力，加強了與社會群體的溝通。

(三)

本次活動以大學生青年團體為主，歌舞方式吸引廣大群眾，同時演示生活節水小技巧，如何節水?如何循環利用水?等等。吸引市民駐足觀看。同時提倡市民節約用水，主辦方介紹，活動將通過普及節水知識、推廣節水技術、宣傳節水典型等形式，多角度、全方位、廣覆蓋、不間斷、可持續地在全社會倡導節約用水、科學用水。向觀念要水，向機制要水，向科技要水，以達到緩解人水矛盾，實現人水和諧，更好地實現可持續發展提供水資源保障。

八.媒介宣傳

本次活動得到了社會各界的廣泛參與支持，市人民政府的頂力支持，除了戶外的人員宣傳、橫幅宣傳、手冊宣傳，也借助政府的能力，電視臺、大眾傳媒的影響，各事業單位的積極配合，電視媒體的宣傳力度，對本次活動進行評述，積極營造社會效應，倡議全社會共同關注水資源，節約用水。

九.進度安排

9月12日：預約政府機關人員、記者、電視臺、長株潭各企事業單位代表

十.物料準備

募捐箱、視頻、宣傳手冊、宣傳橫幅、筆、海報、氣球、桌椅、地毯、請帖等等

十一.費用預算

篇（6）

一、調研對象基本情況

   前期，通過電話與短信溝通，分別與調研對象取得了聯系，具體情況如下：（一）經濟發展對象（20家企業）

20家企業，可接受調研的為7家，其中合肥市區蜀山區內4家，巢湖市1家，肥東縣2家（其余13家情況為：電話停機1家，電話錯誤2家，拒接電話4家，不接受調研4家，只接受電話調研1家，地址錯誤1家）。接受調研企業基本情況如下：

1、安徽斯瑪特物聯網科技有限公司

簡介：位于安徽省合肥市蜀山區稻香樓9號創業中心三樓。公司負責人，楊磊，公司人員，30人左右，主要業務為：農業氣象物聯網、智能家居、智慧安防、智慧旅游，主要產品：土壤濕度傳感器、土壤PH傳感器、電導率傳感器等傳感器。就是把傳統農業與互聯網連接起來，實現遠程監控和管理。

2、合肥志洋辦公設備有限公司

   簡介：位于黃金廣場3#2單元，304，公司負責人姓吳，公司人員30人左右，其中銷售30%，技術40%，后勤人員20%，管理人員10%；公司主要賣辦公產品：復印機、打印機、傳真機、掃描儀、照相機等辦公設備。

3、安徽私享商貿有限公司

   簡介：位于合肥市蜀山區環湖東路398號麗苑3棟3B—406室。公司負責人，閆軍，人員8人。主要業務：廣告、設計、制作、、文化藝術活動策劃、會展服務等。

4、安徽保麗嘉建材有限公司

   簡介：公司位于蜀山區潛山路新華金融廣場15棟3302，負責人姓湯。主要業務：五金交電銷售、防水防腐設計施工、室內裝飾設計及施工等。

5、巢湖市日月電子商務有限責任公司

   簡介：位于巢湖市鳳凰山街道黎明社區創客巢B座301室，負責人，王波，公司人員20人左右，主要業務：通過互聯網推銷商品和提供服務，主要包括食品、乳制品批發，日用百貨、化肥、家用電器、網站設計等等。

6、安徽大眾冷鏈有限公司

   簡介：位于肥東撮鎮大眾路北側，公司負責人姓丁，合肥市農業產業化龍頭企業，公司業務：提供冷鏈倉庫、配送、分揀、包裝、供應鏈金融等一體化服務。

7、安徽省家昇再生資源有限公司

   簡介：公司位于合肥循環經濟示范園維三路（肥東縣），企業負責人，姓王。公司人員100余人，主要業務：廢紙、廢塑料、廢舊金屬收購、加工銷售等。廢紙分揀加工中心3個，分揀加工基地1個，2012-2017年，累計實現銷售額10億元，繳納各種稅款約7800萬元。

（二）人才服務對象（20個人才）

  20個人才服務調研對象，可以接受調研的為8人，其中僅接受電話調研，不接受上門調研的2人；無法聯系上的6人（其中能打通無人接聽4人，無法打通2人）；明確表示不接受調研的為6人，（其中4人反應工作忙，沒時間,1人表示無問題，1人不在合肥，在外地陪讀）。

（三）社會建設調研對象（1個社會組織）

社會組織為合肥市建安職業培訓學校，該單位沒有官方網站，目前只查到了地址，位于廬陽區海棠街道，尚未聯系上。

（四）社會基層治理對象（2家）

這2家分別為合肥市蜀山區南崗街道的雙塘社區和廬江縣龍橋鎮的龍橋村，目前都聯系過，告之了調研的目的，對象等。

二、大調研進展

  目前，第三小組調研完成企業2家，分別是斯瑪特物聯網科技有限公司和合肥私享商貿有限公司；完成人才調研2名；征求到意見問題4條。

  三、下步工作計劃

  大調研時間緊、任務重，按照目前的速度，在8月底完成調研任務預計會很困難，為保質保量的完成大調研任務，下一步將采取以下措施：

篇（7）

公司名稱：xx建材有限公司

主營業務：、銷售、批發（以瓷磚為主）

目標：打造瓷磚領域領先企業

宗旨：做強、做精、做準、做好、做妥、做穩

二、行業分析

1、市場需求

近年來我國房地產產業發展迅速，使得我國瓷磚的生產和消費都獲得了較大的發展。杭州房地產業的空前發展，緊緊圍繞著房產伴生的建筑墻、地瓷磚市場需求巨大。隨著個人收入和品味的提高，中高端瓷磚產品需求不斷擴大。另外，隨著基礎設施改造、居民住房建設的投資也日益增加，伴隨GDP的穩步增長，普通民眾的收入也不斷增加，且開始講究裝飾住房，瓷磚等建材商品需求日益上升，瓷磚市場前景廣闊。

雖然在全球金融危機的籠罩下，國內各行業普遍受到影響。但我國總共5萬億元的基礎建設投資計劃對于建筑建材行業在較長一段時間內將有極大的推動作用，特別是對于建材行業拉動十分明顯。市場對于該板塊不可能只是短期炒作。從行業前景來看，建材板塊在此次金融危機擁有較大的優勢。目前建材行業景氣度持續，未來行業集中度有望提高。

A、實施創業的基本條件

1.具有良好的職業經歷和職業業績，長期從事技術、業務和企業管理工作。

2.具有一定時期的創業模擬準備，如團隊建設等

3.發起人、團隊具有滿足企業創辦初期的資金需求能力。

B、公司性質和主要經營范圍

公司的法律形式采用有限責任公司形式，性質為混合經濟。

主要經營范圍為瓷磚銷售及其延伸產品的銷售，室內裝潢設計和室內裝潢施工及其配套制品的銷售，家居式空間相關用品的制造的原材料銷售。

2、經營理念

做準、做精、做好。

作準 品牌掌控。

做精 品質控制。

做好 顧客和分銷商的服務。

為顧客服務以建立企業的美譽度，為分供方服務以提高質量。

三、顧客群體分析

市場細分和目標顧客

1、目標顧客

A、終端顧客——指購買商品或服務，以滿足居住和提高生活質量的人群。其特征是個性化的小量購買。按顧客需求分類，將市場細分為：普通商品房市場、高檔別墅市場、商用樓市場、黨政辦公樓市場。 普通商品房：企業首選的細分市場，既是企業的“發跡”市場，也是企業賴以生存的最大的市場，因此，企業將自始至終把它作為重點開發，保證該市場占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設計、裝修、裝飾服務；高檔別墅區：鑒于此市場顧客要求普遍較高，個性化需求差異大，消費者大部分有比較高的認知水平和鑒別能力，實現回報率高的特點，企業須發展到一定規模具備足夠的技術和經驗，形成自己的品牌形象后，才能重點進入這一市場。

B、工程客戶——指大量購買商品或服務，以滿足營業需求的顧客（如飯店、賓館、公司等）。商用樓：提供高品質、具有濃重商業氛圍的寫字樓、商業會議樓裝潢設計和裝修、裝飾材料；以及賓館房間、餐廳、會議中心等商業場所的裝潢設計、裝修、裝飾材料；黨政辦公樓：黨政機關辦公樓的要求相對簡單，只要與該部門職能、角色相當，性價比合理即可。但收益率不是很高。所以此細分市場不作為重點市場。

C、裝飾機構——指通過在設計裝修中需要所涉及到的購買。

D、分銷——指八區以及其它地級城市通過銷售進行營利的二級經銷商。

2、顧客需求滿足

A、以一定品質標準的產品和服務，分別滿足四個顧客群的現實和潛在的需求。

B、以個性化的商品和服務滿足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。

C、以準時化服務滿足工程客戶群體的需求。

D、以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。

四、市場分析

1、市場格局分析

A、國產化高端品牌（諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、L&D、斯米克、冠軍、東鵬等 ）

目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作、工程項目、分銷商等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價格及廠商供貨方面的優勢，這些品牌在杭州市場走勢相對還是比較平穩。

B、進口化高端品牌（寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等）

目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價格方面超高及供貨周期略久、產品單一、配套產品不完善等原因，在工程項目及分銷等渠道方面無法得到發展。

C、進口國產化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等）

目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。實際上它們高端品牌定位上在價格及廠商供貨方面也是很有優勢。但在工程項目及分銷等方面一直沒有正確的去發展，有效的去發揮，還處在一個定格狀態。

2、競爭對策

A、首先應正確選擇品牌及品牌的定位

建議以進口品牌國內生產的為首選，相對在價格方面及供貨周期方面可以9達到有效的控制，打進口品牌的旗號以價格取勝國內高端品牌，充分的以展廳直銷、家裝公司合作、工程項目、分銷等渠道有效的去發展及控制。

目前在杭州市場這種定位的品牌在工程及分銷方面相對比較薄弱，實際上在工程項目及分銷渠道還是相對有極大發展空間。鑒于在價格及供貨周期方面的優惠，因此應著重有效的去發展工程項目及分銷等渠道。真正的來提高在市場上品牌知名度及銷售量。隨著個人收入和欣賞品味的提高，中高端瓷磚產品陸續被得到高度重視，可見在展廳直銷及被家裝公司設計師的運用也有極大空間，正確的控制好展廳價格及與家裝公司的友好合作來提高展廳的銷售量。

B、正確選擇配套品牌產品互補

建議備選一個中檔品牌作為配套產品的互補，盡量減少單個品牌所產生的產品單一、配套產品不齊全等現象。真正做到讓顧客能有更多的選擇空間及一站購齊，減少在同等條件下少購買的顧客。在工程項目方面采購商也有更多的選擇機會，提高簽訂率。

五、定價與銷售

1、第一年銷售計劃

不求贏利，只求打開市場。

2、定價和銷售渠道

擬將“破壞價格”和需求導向定價、競爭導向定價法交替使用。

3、促銷手段

A、價格適宜。

B、專用銷售地的氛圍營造，使現實和潛在商品選購者在銷售地停留時問增多。

C、做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為。

D、宣傳售后服務專用車輛媒體廣告和軟廣告

E、不設購買金額下限的隨品贈送，印有企業標志的獨特定制的工藝品。

4、面向產品合作

房屋裝修離不開裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來實現利益的雙贏。 具體策略：

合作1，主體寄托于公司的房屋裝修設計軟件，可以利用房屋裝修設計軟件做出該合作產品的三維立體效果圖并注明品牌，實現植入性廣告。公司公關部可以在公司所在地的裝飾，材料及家具市場對合作者進行業務合作洽談。公司對目標合作者可以免費為其推行為其三個月的植入性廣告。三個月后，合作者會根據這段時間的營業額來決定是否進行長期的正式合作。如果可以進行正式合作，在業務日常推銷和軟件設計推廣品牌，合作可定期支付一筆廣告費用。真正意義上實現雙贏！

合作2，因為如今許多房地產商需要向客戶直接提供成品房，公司公關部可以接洽房地產商，譬如通過投標的形式與房地產商達成合作。公司接到此項目首先可以提高自己在市場中的聲譽，在市場上更具有競爭力；其次是提升公司的營業額。

六、人員及組織機構 產品及相關的宣傳品（冊）。

1、總經理 1名 （負責公司整體運營、方向把控）

2、市場部經理 1名 （負責公司銷售拓展。工程、家裝、小區渠道跟進）

3、采供部 1名 （負責產品采購、跟單進貨）

4、售后物流部 3名 （產品裝卸、配送）

5、展廳店長 1名、銷售人員 4名 （負責展廳銷售）

6、業務人員 5名 （配合市場部經理業務工作開展）

7、策劃設計部 2名 （活動策劃、統籌、執行）

8、財務部 會計人員1名

9、行政1名  （辦公用品采購、前臺接待）

七、成本計劃

成本計劃 材料、工、費（財務費用、租賃費用、銷售費用、保險費用、運輸費用、折舊費用等可計入成本的費用）

A、店面租金 500㎡×100元/㎡=50000元/月×3個月=150000元

B、店面裝修 500㎡×1000元/㎡=500000元

C、流動資金 100000元

D、展廳樣品 建議盡量讓廠商免費提供支持，減少成本。

篇（8）

這一年收獲很多，此刻捧著我的新書《家居建材門店銷售動作分解》，無限的懷念慢慢地彌漫了整個房間，要感謝很多人為這本書的出現所作出的努力和付出，更要感謝那些為這本書提供豐富案例的導購朋友。往事重現，一張張年輕鮮活的面孔剎那間全都涌現在我的面前，她們的笑聲她們的歌聲，她們的歡樂和痛苦，她們的昨天和現在，她們用最真實的方式演繹了一名銷售人員的生活喜劇，而我總是那個坐在臺下的觀眾，一次次地為她們鼓掌和歡呼。

在我從事銷售工作以來，一直就沒有離開過她們，我一直和她們在一起。

QQ閃動，一看簽名，心里不由得一震，多少年了這個曾經熟悉但已漸陌生的名字出現在我的視線里，鄭冬梅。那還是我剛剛大學畢業后不久，我在國美電器負責促銷活動策劃工作，冬梅姐是朝暉門店的一名前臺，她活潑開朗的性格很快讓我們成了很好的朋友，門店零售工作非常的辛苦，但冬梅姐很少有抱怨，她即使真的受了委屈也只是私下里和我們訴苦，你很少見不到冬梅姐跟顧客吵架。問：你怎么找到我的？答：想找到你還不容易。然后沉默。問：過得怎么樣？一問一答中，得知冬梅姐已經不再做門店導購，自己開始做起了藥品生意，而且生意的情況很不錯。很多年以后，你還能被別人想起，心里面除了感動還有一份小小的驕傲。這是一群感情最真摯的人，她們每天面對著顧客的責怪卻從沒怨言，她們懂得感恩和感謝，她們積極樂觀，如果你愿意和她們成為朋友，收獲的不僅僅是一份友情還有積極的生活態度。

在紹興區域做銷售經理的時候，張姐知道我一個人在紹興工作很不容易，竟然把她家里的一張床借給我用，而這一借就是一年多的時間。王姐也特別的關照我，雖然她總喜歡跟我抱怨公司的種種不好，但還是對我每次都給與特別的關照。在紹興的那段時間，跟張姐、王姐學到很多人情世故，兩位大姐年紀都在四十歲左右，對我這個剛剛走出大學校門的小伙子來說，真的有很多東西要跟兩位大姐學習，甚至怎么跟賣場主管搞好關系，這樣的事情兩位大姐也幫了不少忙。有一次，張姐、王姐兩個人跟我抱怨說她們不想繼續干下去了，因為公司給的待遇實在過于苛刻，我知道如果這兩位大姐要是不干的話，我當年的任務是無論如何也完不成的，我只說了一句話，“張姐、王姐，就算幫我了，你們把今年的工作做完，幫我把今年的任務完成行嗎？”張姐和王姐兩個人猶豫了一下最后還是勉強地答應了，從此以后再也沒有見到她們說起公司的不好，第二年春天兩個人都給我打了辭職的申請。雖然張姐和王姐一起離職對我的工作多少有了一些影響，但是因為是提前說好的事情我也不好再做挽留，至此我們的同事關系算是劃上了句號，但我還是會常常想起兩位大姐，想起她們對我的好。后來的工作雖然跟導購接觸的更多，但卻很少跟大姐級導購打交道了，人到四十歲的時候，她們需要的不是賺多少錢，而是一份穩定并且能夠帶來快樂的工作，就像張姐說的，“小李，你每次到賣場來都愿意和我們聊聊天，知道向公司幫我們爭取一些福利，有沒有爭取到那是一回事兒，你把我們當成老大姐對待，有這份心我們就很開心了?！泵刻於紩龅礁鞣N各樣的顧客，碰到各種難纏棘手的事情，我除了給你們一份關心，如果可能更愿意提供一份支持和協助。

或許這就是緣分，我的第三份工作跟導購的關系更大，很多業內人士評價我們的企業成功的原因就是渠道管理做的好，而經銷商愿意做我們的產品，我想更主要的就是我們有一群優秀的一線門店導購。與在紹興做銷售時所不同的是，原來張姐和王姐的工資是由公司來發的，所以我對她們具有一定的考核管理權，而現在我們的店員分布在不同區域經銷商門店里，她們的工資是由經銷商老板來進行發放的，我們要做的只能是影響和引導這些導購人員，在幫助她們不斷成長進步的同時，獲得她們的認可讓她們主推公司的產品。剛剛開始做這份工作的時候，我也沒有什么經驗，每天只能跑到門店去和她們打個招呼，了解一些產品銷售情況，慢慢地摸出了一些門道來，就開始找一些資料過來做成幻燈片，組織大家一起學習，這就是最初的導購員培訓。

篇（9）

2011年6月中旬，湖南夏季家裝博覽會（簡稱家博會）在湖南國際會展中心盛大啟幕。據悉長沙家博會以“品質生態”為主題，由湖南省經濟和信息化委員會主辦，湖南各大主流媒體提供全程宣傳支持。作為業內人員，筆者趕到長沙，對本次家博會現場進行了走訪。展館內各品牌施展拳腳吸引著流動的人群，介紹、講解、砍價、成交，一派繁榮的景象。隨著筆者腳步的移動，發現一家名為來自深圳的X品牌的家具展位人頭攢動，工作人員忙得不可開交，不禁想起前段時間走訪市場時的慘淡市場的景象，儼然形成了鮮明的對比。好奇的心理推動筆者走進了X品牌展位，經交流該展位的老板張總正在里面忙碌，忙碌之后筆者帶著疑問對張總進行了訪談。

打破六月淡季冰點，X品牌兩天狂銷50萬！

與其他品牌一樣，X品牌也面對著銷量的徘徊不前的局面，但他們沒有等待著旺季的到來，而是一直在利用自己的產品、品牌優勢在不同的市場尋找機會。恰逢本次家博會，X品牌總部與長沙經銷商張總聯手進行了一次精彩的展會營銷，短短兩天的時間銷售近50萬，活動費用不到4萬元，創造了該行業的銷售奇跡。為什么X品牌會在如此淡季時刻取得驕人的業績？為什么會在業內引起眾多品牌與人士的矚目？除了近50萬的銷售額，此次展會營銷還給X品牌帶來哪些利益？筆者提出了更多深層次的問題。具有多年經商經驗的張總顯得很平淡：“此次活動的成效我還比較滿意，如果準備再充分些我想銷售額應該不是僅僅50萬，而是100萬，下次一定會做得更好。如果說成功的原因，我想這和X品牌總部的支持是離不開的……，所以我總結為五條主線四輪驅動。”

經銷五條主線推動家博會淡季發力

根據張總的闡述再加上筆者對本次活動的總結，是經銷商的五條主線促成了本次家博會活動的成功。

一、機遇線。

市場機遇往往是可遇而不可求，但如果坐等機遇那無疑是守株待兔。當機遇來臨時不但你能抓住，所有商家和品牌都會搶著來抓，這時你已經沒有了優勢，因為大家都有就相當于都沒有，所以坐等機遇的品牌往往是隨大流，不會有什么起色。一個出色的經銷商不僅要能夠抓住可遇的機遇，更要辨別機遇甚至創造機遇，長沙經銷商張總就是出色的經銷商之一，因為他看到了市場的機會點，辨別并創造了機遇。

本次的長沙家裝博覽會是以家裝為主的展覽會，參展的商家基本是家裝公司和建材品牌，很少有家具品牌參加，因為在他們看來這和家具基本搭不上邊。然而張總卻看到了市場縫隙所在，第一，裝修是購買家具的前沿部分，購買家具是家裝的延續，具有相對的滯后性，在此時參加展會可以對終端消費者進行上游攔截，使X品牌的品牌先入為主，深刻的印在消費者的頭腦中，即使這次沒有購買，在日后的家具選擇上也會考慮X品牌。第二、正因為家裝展覽會的家具企業少，X品牌避免了同行的競爭，可以在這方面獨享客源，不會導致客源的流失。

二、品牌推廣線。

張總參加本次展會的重心是品牌推廣，這也是他參加展會的核心目的。“淡季做市場，旺季做銷量”這句話已經深入人心，眾多商家都是抱著這種心理在做事，但對于不知道如何做市場或對做市場畏首畏尾的商家而言淡季就是放假休整，鉆洞過冬，此時他們在節衣縮食，一直等到嚴冬過去，銷量的春天到來。

張總充分的抓住了本家博會的品牌推廣時機，展館完全按照專賣店展廳的效果裝修，銷售人員進行系統的知識、技巧和禮儀培訓，將X品牌的終端形象完美的展示給參會人員；展會前期在長沙的核心小區做了大量參展宣傳；報紙、網絡、廣播進行立體推廣，同時充分利用了各種免費資源，雖然花費不高，但效果驚人。

用張總的話來說，本次推廣不僅是做廣告宣傳，不僅是面對終端消費者，還讓家裝、家具和建材業得很多人認識了X品牌、了解了X品牌，或對X品牌有了新的看法，這是花多少錢都買不到的。比如說活動期間，很多設計師和家裝公司的主要負責人來找張總，洽談以后在業務上進行強強聯合，這為日后的銷量提升打下了堅實的基礎，是不能用錢來衡量的。

三、品牌聯盟線。

記得在2009年，歐派、大自然、東鵬等六大品牌組織了“冠軍聯盟”，通過品牌聯盟聚集力量沖擊銷量，橫掃家居建材行業，筆者也有幸參與其中，因此印象非常深刻。此次張總的活動也如出一轍，據了解這次家博展是居然之家牽頭集體參展，統一收銀，無形中發揮了居然之家的品牌影響力和帶動力，實現了資源的共享，眾人拾柴火焰高在這里被表現的淋漓盡致。

四、經營和盈利模式線。

安利2007年在中國的銷量是138億元，預計2012年將超過240億元人民幣，這是行業的隱形冠軍?，F在中國很多營銷專家和企業家都在研究安利，安利為什么會成功？原因很簡單，就在于它的經營和盈利模式。經營和盈利模式是戰略問題，一家企業，一個經銷商在做生意時首先要樹立一種模式，只有模式對了并堅持走下去才能成功。

家具經銷商也一樣，看你以一種什么樣的模式去經營你的市場，目前大部分家具經銷商還是坐商的模式，在家具賣場租一個店面，招聘兩名導購，再找一個看似不錯的品牌就開業大吉了，然后等待顧客上門買貨，這是農民種地的思想，也是守株待兔的模式，能不能盈利，能盈多少利，就看賣場能來多少顧客，就看你的導購能抓住幾個顧客，完全是看天吃飯，風調雨順的年景就吃飽肚子，大旱大澇則顆粒無收，等待總公司的救濟，這樣的經銷商能賺到錢嗎？能做大嗎？建議坐商者們一定要多學學建材行業的操作模式，要走出去，要學會“坐商+行商”的模式。張總走出賣場，在展會上施展拳腳，這就是行商，是一個很好的例子。

再看盈利模式，筆者發現有些經銷商在定價的時候把價格標的超高，美其名曰“我是高端產品” ，實質上除了價格虛高支撐他所謂的“高端產品”外，其他做得一塌糊涂，根本就沒高端產品的支撐點。他們的想法是反正客戶又不多，就來一個宰一個，多賺點錢交租金，根本沒有考慮市場競爭環境。日常銷售時如此，做活動時也如此，促銷政策更多考慮我要賺多少錢，而沒有考慮我怎么多賣貨，所以每次活動都是不痛不癢，力度有限，最后成為食之無味棄之可惜的雞肋。殊不知，定價是要講究策略的，做活動時促銷政策的制定更需要謹慎，要考慮活動的時機是什么，活動的目的是什么，活動的對象是誰，你的目標群體為什么要現在買你的產品等等。如果自己都認為沒有力度的活動那還是不做為好，免得勞民傷財。為了打破淡季冰點，X品牌張總下力度制定了超低價的沙發，利用價格策略吸引了大部分消費者，甚至有些年底才交房的顧客都訂購了X品牌的產品。從表面上看來是薄利多銷無錢可賺，可事實上張總從不做虧本的買賣，這次也一樣。

五、主動營銷線。

生意是給自己做的，錢是給自己賺的。做生意的人都知道這個道理，但從現實中來看卻非如此，筆者發現很多家具經銷商都在等總公司給自己賺錢，公司有活動自己就做，公司沒有活動自己就等，哪次公司有活動，但支持力度達不到自己的要求也不會去做，還會憤憤的說：品牌是你的，你減少我的利潤做活動我不就虧了嘛，干脆還是把政策截留，自己多增加點利潤吧。公司的讓利不過渡到消費者身上而是流到自己的腰包還能做什么生意？有這樣想法的人又能做多大的生意？往往就賺點蠅頭小利而已，永遠看不到他們的前途。

張總則不然，這次展會除了深圳總部的支持外他讓渡了大部分自己的利潤，將這兩方面的物力人力支持融合為一體，發揮了1+1＞2的力量，這也是本次展會成功的一個關鍵，總之最后算下來他肯定是盈利的。

X品牌四輪驅動，助力家博會領跑行業前端 　 “X品牌在長沙家博會的成功不是偶然，而是必然。除了五條主線推動家博會淡季發力，X品牌總部的支持和四維驅動策略也是這次活動成功的必要條件。”張總如是說。

一、公司政策支持驅動。

對企業來說，全國市場一盤棋，每個棋子都發揮著重要的作用，企業作為參賽選手會時時刻刻關注整個局勢，傾其全力下好這盤棋。如果只靠經銷商自己在市場上單打獨斗肯定很難支持長久，企業作為其堅強的后盾一定要不遺余力的支持經銷商發展壯大，最后實現雙贏。 為了支持張總參加長沙家博會，X品牌總部從產品價格、人力資源、活動策略和推廣宣傳四個方面給予了大力的協助。

二、產品結構驅動。

產品是基礎，市場宣傳、活動策劃、品牌推廣、人員培訓無疑都是以產品為出發點，有了好的產品消費者才能認可你，因為最終消費者買到手里的是產品本身。張總的成功很大一部分是源于X品牌獨特的產品優勢和具有市場競爭力的產品結構。

據了解，X品牌的產品以客餐廳為主導，將沙發和專業板式家具搭配成一個有機的整體，在空間利用最大化的基礎上，實現了客餐廳兩廳家具的一站式購買。將各個價位的產品完美的組合在一個品牌店面中，在提升整體價值感的同時，為經銷商迎戰市場提供了很好的平臺。量與質的結合，把產品結構組合優勢直接轉變為終端競爭優勢。

三、品牌驅動。

現代的市場競爭是企業間品牌與服務的競爭。品牌的強大拉動力會提升消費者的購買信心和購買傾向，一個知名度、美譽度和忠誠度高的品牌是一筆無形的資產，能為企業和經銷商帶來巨大的經濟利益。在消費過度的時代顧客購買產品很大程度上看品牌力，在沒有看到產品之前就已經傾向于某個品牌的產品了，這也是經銷商在選擇其品牌的時候為什么都會青睞于大品牌的原因。

張總不止一次說他選擇在長沙X品牌的一個重要原因就是他看好X這個品牌，他相信X品牌這個品牌能夠給他帶來巨大的經濟利益和成就感，事實也是如此。2009年以前人們很少看到X品牌的廣告，甚至在國內的一些展會上也難見其身影，因為X品牌完全是在靠口碑來建立品牌，這樣的品牌才是最牢固的。自從2010年X品牌調整市場策略后，突然間開始在報紙、網絡、終端等媒介上進行大波次品牌推廣，很多消費者和商家發現原來X品牌一直就在自己身邊，這種病毒式的傳播迅速擴大了X品牌在業界和消費者中的知名度。2010年底，X品牌與一家著名設計公司合作，對品牌核心價值、品牌愿景、品牌使命等品牌元素進行重新梳理，更加明晰了X品牌的品牌定位，同時對店面進行第三代形象升級，2011年新裝修店面全部以嶄新的形象矗立在人們面前。通過360度的品牌打造，品牌正飛速驅動X品牌一路前行。

四、物流成本驅動。

篇（10）

媒介公關形象是社會公眾對媒介組織的總體看法和評價，包括媒介組織的方針政策、隊伍素質、信息傳播的可信度、社會責任感及對公眾的態度等等。它主要由媒介組織產品形象、管理形象、人員形象、環境形象、文化形象、標識形象和傳播形象等要素構成，其中媒介公關服務形象是管理形象的一個分支要素。所謂的“媒介公關服務形象”是指媒介組織應用公關關系的手段和策略，通過服務行為展現的形象。

今天，越來越多的媒介組織都清醒地認識到，核心產品、核心技術只為它們參與競爭提供了一個基本的條件，而無法保證其具有競爭優勢，還要求媒介組織重新調整觀念與方向，將服務作為新的競爭手段。對媒介的大量對象公眾來說，僅僅做信息的宣傳告知是遠遠不夠的，還要通過更為細致周到的公關服務來強化他們對本媒介形象美譽度、信賴度、自豪感和崇敬度，在此基礎上才可能引發有利于媒介的產品購買行為、品牌忠誠度和對媒介政策、行為、產品較為長久的支持率。

二、媒介公關服務形象的體現

媒介公關服務形象主要體現在媒介節目欄目內容的服務、媒介發行銷售服務、媒介公關服務活動等方面。

（一）媒介節目欄目內容的服務性

1．生活服務

圍繞衣、食、住、行、醫，向受眾提供全方位的生活服務，包括最新流行的時裝款式、家庭烹調的新菜譜、房子的選購和裝修方法，旅游乘車方式和行程安排、治療各類病癥的新藥等等。一些廣播電視臺的健康欄目針對國人亞健康狀態，宣傳衛生健康知識，成功扮演聽眾“健康顧問”“生活摯友”的角色，為聽眾答疑、解惑、排憂解難服務。央視《為您服務》下設四大板塊：《生活情報站》提供生活資訊；《律師出招》教百姓如何用法律手段維護合法權益；《生活智多星》互動解決生活里的小難題；《旅游風向標》為觀眾提供全面的旅游出行服務。央視二套《交換空間》宣傳健康環保家居理念，普及建材、家具、家電、家飾等選購和實用的常識，對家居裝飾裝修等產生指導作用和積極影響?！跺X江晚報》名樓名車館、購房直通車等欄目服務針對性強。

2．情感服務

越來越多的媒介開始關注受眾的心靈感受和情感歷程，與其對話和交流，提供情感服務?！侗本┣嗄陥蟆贰叭松睂０嬉钥谑鰧嶄浀男问?，就現代人的隱私問題、回家的感覺問題進行了大量生動的宣傳，受到廣泛好評?！赌戏街苣芬裁科谠霰賻讉€版面來發表讀者的情感交流的文章?！缎撵`花園》是全國第一檔“講述都市真實的情感故事”的專業談話節目，在真實故事的基礎上為觀眾提供現實生活的指導，引導人們面對生活困境和心理疾患做出智慧的選擇。

3．資訊服務

各類媒介為受眾提供證券、股市、樓盤、物價、匯率等多種行情和信息，開辟氣象、車船、飛機班次的信息欄；還設有科技資訊、科技中介、人才信息等欄目節目。如央視二套《財富故事會》，浙江經濟頻道《今日股市》、《證券直播室》、《理財贏家》等。

4．娛樂服務

娛樂服務即為受眾提供各式的娛樂消遣，如報紙媒介開辟故事專欄或專版，連載流行小說，介紹最新電影、戲劇、歌曲等，開設了謎語、游戲、卡通畫等；對廣播電視來說，各種娛樂、游戲類節目層出不窮，同時故事性、情節化、主持風格化的特征廣泛滲透在娛樂、游戲、資訊、談話、紀錄片等節目中。

（二）媒介發行銷售服務

“服務創造價值”，使媒介發行枯木逢春。舟山日報社認為，訂戶是365 天的服務對象，服務范圍包括報紙征訂和投遞環節：上門訂報、安裝報箱、修理報箱、上門辦理轉址服務等。其外延服務有：代帶一些日常用品，一些應急性的服務，電話回訪、日常的回訪活動，簡單的家務等等?！兑晾缛請蟆烽_展“訂日報，送健康”活動，邀請醫學專家為讀者進行義診等。

在媒介的廣告經營中也越來越注重客戶服務。央視廣告部著力于服務流程優化與服務產品升級兩方面。廣告部通過客戶知識培訓、焦點流程優化以及科組間職能完善等措施進行優化設計，提高業務辦理效率。在服務產品升級上，2007年央視黃金資源廣告招標會對套售廣告資源的配置進行了優化調整，定向套售集中在CCTV－1，非定向套售進一步向優質資源集中，如CCTV－2、CCTV－3和CCTV－新聞。同時，將更多的中央電視臺的資源（各頻道的優質資源以及和《中國電視報》的廣告資源等），整合到招標產品的廣告回報中，使客戶確實享受到了整合傳播的回報。

（三）媒介公關服務活動

媒介公關服務活動不僅可以與公眾直接接觸，還可隱蔽地傳遞給公眾有關媒介組織服務形象的訊息，從而獲得更高的認知度和美譽度。為此，各媒介積極開展醫療保健、旅游、飲食、居室裝修、化妝美容、電腦網絡、健身等公關服務活動?！逗贾萑請蟆放e辦“歡樂大贏家”市民看房活動?！冬F代金報》不僅召開暑期招聘會、家庭教育報告會，而且在都市新聞版有一個專門的金報健身陣營，充分調動公眾健身的積極性?！跺X江晚報》針對老百姓買車、買房的消費困擾，在2003 年推出“浙江消費者最喜愛車型評選”活動，到2005 年，升格為“年度車評選”。該活動已是杭州市民下年度購車必然想到的參考依據。2004年5月，《寧波晚報》為殘疾人和用人單位舉行首次見面交流會，為殘疾人募集工作崗位。晚報解決了這些弱勢群體最大的煩惱，也為企業、社會人士與殘疾人的溝通架起了一座橋梁，獲得了較高的美譽度。

利用媒介渠道資源，為受眾和廣告商“量身定做”公關服務活動，不僅給受眾帶來實惠，也為媒介本身帶來經濟效益，使媒介服務形象得到深刻體現。此類活動以報紙團購、電視購物最為典型。如2005年杭州《都市快報》推出歡樂大團購活動；2006 年《錢江晚報》推出“樂淘淘大團購”、“愛在2006”等團購活動。

三、媒介公關服務形象的操作策略

如何規劃運用“媒介公關服務形象”作為媒介日常工作中一項有效的工具，進而增加競爭優勢，創造發展空間，應是當前媒介組織全力以赴的目標。

（一）樹立全員公關服務意識

媒介公關服務幾乎都是通過為公眾提供的服務活動來獲取信任與欽服，所以耐心細致、真誠到永遠的良好服務理念是做好此類公關工作的重要準則。這就要求媒介公關人員在各項公關服務活動中貫徹真誠服務的原則，以“適其需要，合其口味，為其服務，引其參與”為根本宗旨，還需要把這一原則和宗旨灌輸到所有與媒介的對象公眾相接觸的員工腦海中去。要告知媒介員工，每一位員工都是消費者們賴以獲得關于媒介組織公關形象的“信息源”、“接觸點”，是媒介良好社會形象建立與保持、深化的關鍵。

（二）秉持“顧客導向”、“公眾第一”理念

構建良好的公關服務形象，媒介組織需要始終秉持“顧客導向”、“公眾第一”的服務理念。這就要求媒介公關人員對消費者市場進行細分、培養，滿足消費者的個性化需求。

在受眾關系上，應從“媒介本位”轉向“受眾本位”，具體體現在任何時候，尤其在發生社會危機的第一時間發出自己的聲音，負責地向受眾提供充足的信息以保證受眾的知情權。媒介的新聞策劃遵循真實性和客觀性的原則，可借事造勢，滿足并引導受眾的需求。媒介活動策劃的主題應健康向上。

在與廣告商關系上，媒介要為廣告商提供更優質的服務，贏得媒介市場競爭的主動。

（三）創新公關服務方式，實現多媒體聯動

為使消費者更好地接受、消費媒介產品，媒介需要提供一些與之配套的便利服務，即創新公關服務方式，針對目標受眾不同的媒體使用習性，整合各種媒體資源，形成多媒體聯動，讓媒介組織在開展公共服務時，能夠通過“多種渠道”傳播“一個聲音”，給受眾傳遞統一的、清晰的服務形象，建立起媒介品牌與受眾之間的聯系，帶來更好的服務效果。如目前的熱線電話、手機短信、互聯網等方式在媒介公關服務中廣為運用。

（四）深化服務調研活動，完善服務反饋機制

媒介公關服務形象的塑造需要積極開展調研活動，可采用問卷、訪談、抽樣、跟蹤網絡征詢等方法以及建立意見箱、觀眾來信、熱線電話、手機短信、開辦網站、投訴處理站等方式，全面了解媒介消費者，跟蹤其需求，傾聽其意見，了解媒介公關服務在消費者中的反映和意見，以便正確評價媒介公關服務的實際形象，及時調整公關戰略，主動改進公關服務，針對性地提高服務質量?！冬F代金報》成立了讀者編委會，讀者可通過編委會發表自己對新聞事件的看法，為報紙提供建議。這些建議代表讀者的心聲，可讓媒體更好地服務于讀者，辦讀者想看的報紙，從而擴大報紙的影響力。

（五）建立消費者數據庫服務系統

媒介組織需要建立科學的消費者數據庫，包括受眾數據庫和廣告商數據庫，深入考察消費者的年齡、性別、經濟收入、文化程度及社會地位等，研究其需要與滿足，包括動機、獲得產品信息的方式、接觸媒介興趣、使用習慣、態度等，從而了解其需求的重點及需求變化，真正做到為消費者服務。該數據庫服務系統包含媒介公關所需要的消費者的一切信息，可實現媒介組織與消費者的直接接觸，對關聯銷售和新產品或服務的推廣起到積極的作用。除此之外，數據庫可用于媒介公關活動的市場細分、市場活動調整及促進服務績效的提高。

篇（11）

行業細分和行業聚焦型咨詢公司：

該細分和聚焦行業的市場集中度不是很高，有充分施展的市場競爭舞臺，有眾多行業內客戶的現實需求，當然，該細分行業有著豐厚的利潤來源能保障支付高昂的咨詢費用，如酒水行業、制藥行業和房地產行業等，這是該類咨詢公司生存的基本土壤。

行業聚焦型咨詢公司以自身熟知的行業作為基礎，準確切入，對行業規則、競爭態勢和操作手法等研究得入木三分，淋漓盡致，甚至總結出一套創新和規范的理論模型，對該行業內的咨詢業務有著充分的競爭力。所謂成也蕭何敗也蕭何，該類咨詢公司的局限也就在于其優勢所在，專注于某一個或某兩個行業，導致其視野局限、思維定勢，咨詢服務內容過于精細，過于深度介入和幫扶，戰略思考的高度和對企業客戶中高層人員營銷和管理意識的影響不夠。

由于單一行業內的競爭異常激烈，有需求的客戶數量又十分有限，基于公司生存和持續發展的考慮，于是也有不少的此類咨詢公司尋求更好的出路和生存空間，有的拓展更多的行業領域，有的向細分行業內的營銷價值鏈下游的客戶拓展咨詢業務，如酒水行業內，部分咨詢公司正在走服務于大型經銷商的道路。本土業內典型的行業細分和行業聚焦型的咨詢公司，有北京盛初、安徽遠景和南京思卓等等。

全案服務和體系營銷的綜合性咨詢公司：

綜合性咨詢公司不局限于哪一行業，不拘泥于營銷課題，大凡都有較長時間的行業經驗和積累，是中國本土營銷咨詢起步較早，發展較快的咨詢業巨頭，這些行業經驗的積累和中高級專業營銷人才的匯聚是此類咨詢公司最強大的核心競爭能力。

綜合性咨詢公司服務的領域和課題涉及于關乎營銷的方方面面，包括市場調研、競爭環境評估、企業內部診斷、新品上市、招商策劃、區域樣板市場打造、整體商業模式塑造、單店盈利能力提升、及品牌規劃和整合傳播、組織架構和績效考核方案設計、甚至營銷首腦的獵頭服務、銷售團隊洗腦式培訓服務等等；所服務的行業也不單單局限于某一特定的行業，而是包羅萬象，有快速消費品、耐用消費品、工業品、政府項目等等，這就使得該類咨詢公司視野開闊、觸覺敏感，形成的作業成果具有很強的戰略高度和思維關聯性。

然而，事物總是有其矛盾的對立面。這類咨詢公司的綜合性優勢也決定了其現實的短板，比如涉及的行業過于寬泛，使得咨詢師不能細致全身心地研究某單一行業所獨有的規則和特點，咨詢方案和成果的由來過于依賴以往其他行業成功的經驗和感性的直覺；再有就是該類咨詢公司中極少數責任感不強和缺乏職業操守的團隊所得出的最終咨詢方案過于強調戰略的高度和方向的正確，而不考慮行業的獨特性和企業客戶的實際執行力，導致方案的落地性很差，無法解決企業現實的難題。

綜而言之，全案服務和體系營銷的咨詢公司其綜合性優勢還是非常明顯，其生存空間也無限廣闊，面對上述困擾該類咨詢公司的顯著短板，已經被人察覺并試圖改變，在龐大的團隊內部進行行業細分，如成立快速消費品事業部、連鎖經營事業部、建材家居事業部等等，使不同的團隊關注不同的大的行業類別。業內典型的全案服務咨詢公司，有上海聯縱智達、上海林諾、北京精銳縱橫等這些本土咨詢巨頭。

偏重于創意和傳播的印象派營銷咨詢公司：

該類型咨詢公司大多從之前的廣告公司發展而來，所涉及的服務內容比廣告公司更加系統和全面，有著資深的創意團隊和高水準的設計團隊，并具備廣泛的媒介資源。從表象來看，他們也做營銷咨詢的全案服務，然而，其沿襲和繼承下來的創意和傳播因子使得其作業成果和方案不成體系和推導邏輯，卻有著很強的記憶感和爆發力。

與行業細分和行業聚焦型咨詢公司不同的是，他們不局限于某一特定的行業，卻在咨詢服務的內容和范圍上進行側重，即品牌規劃和整合傳播這一塊面。在這一方面的明顯優勢也使得該類型咨詢公司有著很大的生存空間，品牌的準確定位和合理架構是其作業的核心，而整合傳播就是其達成客戶市場業績的非常倚重的手段。然而，長期關注于“空中”，使其對“地面”營銷渠道方面缺乏精耕細作的運作經驗和對體系營銷其他方面的陌生，是印象派營銷咨詢公司的致命缺陷。

創意和傳播方面的顯著優勢能否彌補其在體系營銷方面的不足？有待時間的驗證！業內典型的印象派營銷咨詢公司，有深圳采納、葉茂中咨詢、上海杰信等一大批頗具實力的策劃公司。

沿襲于上述三種類型營銷咨詢公司的中小型咨詢顧問公司：

該類中小型的咨詢公司大多是由上述三類咨詢公司中分離而出，經常聽說的“聯縱系”、“林諾系”等就指此類咨詢公司。其領軍人物大多在上述公司中擔任過中高層職位，并有一定的行業積累和專業能力，懷揣著對咨詢的熱情和極強的事業心而出走創業，沿襲和繼承著這些公司的作業風格，憑借信息的不對稱、殘酷的價格戰和窒息的內部管理在市場上獲得一席之地，大多數都處于生存期，面臨激烈的市場競爭。業內該類咨詢公司數量眾多、魚龍混雜，不一一類舉。

專注于某一服務塊面的專注型咨詢公司：

專注于某一服務塊面，是指專注于體系營銷的某一方面，如市場調查研究、企業形象（CISI）設計、培訓服務等環節，以更加專業和專注的姿態立足于市場。該類型公司數量眾多，除少數已具備極強影響力的公司外，大多數生存空間狹小、發展后勁不足。典型的該類咨詢公司有零點研究咨詢集團等。

二、 本土營銷咨詢公司的服務方式區分：

服務方式是指咨詢公司的咨詢作業所采取的方式方法。這種方式主要取決于項目雙方的談判約定和所在咨詢公司的作業風格，沒有一成不變的固定方式，隨著本土咨詢行業的發展，本土咨詢公司所采取的客戶服務方式也多種多樣，并靈活多變，下面就筆者所知的最常見的幾種方式做一梳理。

階段性或單點問題解決服務方式：

依據客戶實際資源與需求的緊要程度，在某一階段（以3個月左右居多），針對某一塊面的問題提供專項咨詢顧問服務。如：營銷診斷、新項目市場論證、新產品完善與定位、新產品上市推廣、渠道建設（招商等）、區域市場開發與競爭策略、品牌建設與管理、營銷管理與績效考評、終端營業力提升等等。

階段性或單點問題的解決服務方式與國外咨詢公司的作業方式接軌，有些許的相似性。主要依據企業客戶最緊要的單點需求，如新品上市、區域招商、組織建設或品牌傳播等進行有針對性的作業，項目周期較短、項目綜合難度較大，按照約定時間咨詢公司會向客戶就單點需求提出相對的咨詢方案報告，并進行解讀和適度的幫扶實施。該類咨詢服務方式一般對咨詢公司團隊的專業能力要求較高、作業強度較大，咨詢公司對企業客戶整體營銷體系的介入不多，咨詢作業成果由于服務時間的局限，外在市場業績的具體體現不是十分明顯，然而，收費相對較為低廉。一般情況下，上述的全案服務和體系營銷的綜合性咨詢公司和專注型咨詢公司采取此類咨詢服務方式較為多見。

長期、貼身的客戶服務方式：

針對客戶整個營銷運行體系而提供的長期咨詢顧問服務。此類服務期一般都在一年以上。服務塊面包括但不局限于后述的所有內容——視企業實際需求隨時提供確保實效性和時效性的咨詢方案，并長期選派咨詢師常駐企業內部或區域市場，提供貼身服務，甚至階段性承擔企業營銷管理體系的相應職位。

長期、貼身的客戶服務方式所涉及的作業內容寬泛，包括企業客戶營銷體系的方方面面，作業周期最長，服務程度最為精細，對企業客戶進行深度介入和幫扶，相對收費也較為高昂。此類服務方式一般咨詢公司都采用，以行業細分和行業聚焦型咨詢公司最為常見，據筆者所知，本土咨詢公司中有服務同一客戶7年以上，基本成為企業市場部的咨詢案例。

單一品種或品牌的全程顧問服務方式：

針對客戶的某一產品或某一品牌系列，提供專項的長期咨詢顧問服務

（一般在一年以上）。服務內容涵蓋該產品或品牌創意與定位、核心賣點（價值）與訴求、整合傳播策略擬定、各類促銷物創意與制作、營銷組織與隊伍建設、渠道與終端拓展與維護、區域推廣手段、全程實戰培訓、事件營銷與危機處理等等。

三、 本土咨詢公司常見的服務模塊：

營銷咨詢有別于企業管理咨詢和企業戰略咨詢，只是針對企業營銷層面進行相關作業，而在企業的經營管理體系中，營銷工作卻是一項涉及面甚廣且與其它諸多工作與要素盤梗錯節、相互關聯的系統工程，所以營銷咨詢涉及到的工作內容和服務塊面相當寬泛。當然，涉及到具體的單個項目，要根據合作雙方事前的談判約定和企業實際資源和需求情況而定，在此筆者根據自己熟知的體系營銷相關內容進行不完全羅列，以期能夠拋磚引玉。

市場研究與市場調研：

一般為咨詢公司開展項目咨詢作業的第一項也是最為重要的一項工作內容，最終形成《XX市場調研報告》等作業成果。涉及到的內容包括：宏觀政策與相關法規研究、行業信息收集和走向預測、競爭對手研究和競爭實態分析、消費者行為和購買因素研究、顧客滿意度（CS）調查與分析、分銷渠道與終端調研、促銷及傳播調研與評估。

企業內部營銷體系診斷：

在外部調研和內部訪談的基礎上，對企業內部現有的營銷資源狀況進行系統的評估和診斷，最終形成《XX內部營銷診斷報告》等作業成果。涉及到的內容包括：營銷策略與市場實態診斷、市場要素與營銷資源診斷、品牌策略與實施實態診斷、產品策略及價格策略診斷、分銷渠道與終端運行診斷、營銷傳播與推廣策略診斷、營銷組織及管理模式診斷、營銷隊伍與激勵機制診斷。

企業營銷戰略規劃：

針對上述的企業內部營銷診斷報告相關內容，提出相應的改進措施，并形成《XX年度營銷規劃》。涉及到的內容包括：企業營銷要素與資源整合、SWOT分析與市場機會界定、核心競爭力分析與競爭策略擬定、長、短期市場目標與實施步驟規劃、產品組合策略與產品力提升創意、品牌戰略規劃、設計與應用、區域市場選擇與開發模式及進程規劃、整合傳播策略擬定與實效實施。

品牌規劃及整合傳播策略：

針對企業的產品品牌這一專業塊面進行細化的策略制定，以服務快速消費品企業客戶較為常見，形成《XX品牌規劃報告》等作業成果。所涉及到的內容包括：品牌組織架構論證、品牌核心定位、品牌特征確定、品牌口號、整合傳播策略等內容。

企業營銷管理組織建設：

所涉及到的內容包括：企業市場目標與營銷管理目標分析、營銷組織結構（部門、崗位）設計、營銷體系各部門功能與職責設計、營銷體系各崗位人員工作標準制定、營銷體系各部門及崗位管理流程設計、營銷體系各項管理制度設計、營銷管理組織與平行部門協作與協調、營銷人員CPI考核方案制定等。

渠道的開發與幫控：

所涉及到的內容包括：與資源和目標相適應的分銷策略制定、分銷（中間商）與終端模式設計、招商策略制定、分銷渠道與終端開發流程、分銷渠道全程幫控體系設計、終端日常維護與營業力提升設計、分銷商激勵及獎懲制度設計等。

促銷推廣方案設計：

所涉及到的內容包括：整合促銷策略制定與實施方案設計、新產品區域及全國上市推廣方案制定、廣告投放計劃與媒體組合策略擬定、新聞公關與軟文炒作策劃與實施、終端促銷（SP）活動創意與設計、公共活動策劃與各類專題會議設計、企業促銷工具和技巧的設計等

新產品上市推廣：

所涉及到的內容包括：產品核心概念提煉與“軟件”提升、新產品品牌命名、產品包裝內容創意與設定、產品價格策略擬定、產品與品牌廣告語確定、產品分銷渠道策略擬定、新產品上市整合推廣方案設計、影視、平面廣告創意等。

樣板市場幫扶運作：