緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇手機(jī)營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

（二）微觀環(huán)境分析1.競爭對手。從comScore公布的最新的美國移動手機(jī)用戶調(diào)查數(shù)據(jù)，由表2可以看出HTC智能手機(jī)市場份額從2014年2月份5.4%下降至5.1%。而蘋果和三星在相同的時間內(nèi)，份額分別上漲至41.9%和27.8%。市場研究機(jī)構(gòu)IDC的一份報告顯示，2014年第二季度智能機(jī)市場，三星以7430萬部出貨量高居榜首，市場份額達(dá)到25.2%；蘋果位居第二，出貨量為3510萬部，市場份額為17.2%；華為以2020萬部的出貨量列第三，市場份額為6.9%。[6]從表3已經(jīng)無法看到HTC的排名，短短幾個月，HTC的市場份額急劇下降。從2014年3月中國大陸智能手機(jī)市場份額的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，HTC手機(jī)的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于三星、蘋果這些大品牌，而且從表4中還可以看出，小米手機(jī)的市場份額6.4%也超過了HTC的2.46%。由于HTC過于集中在高端設(shè)備領(lǐng)域，忽略消費(fèi)者對低端以及中端3G智能手機(jī)的需求，針對這一點，相對于三星、小米的競爭者來說就沒有了競爭優(yōu)勢，并且HTC的品牌滲透率相對于蘋果來說也比較低。從以上三張表格的數(shù)據(jù)分析可以看出，HTC的手機(jī)銷量在逐漸降低，手機(jī)市場競爭的激烈程度是可想而知的。國際大品牌三星、蘋果力爭高端用戶，而華為、聯(lián)想、小米等內(nèi)地品牌則游走于千元市場。HTC該何去何從，如何準(zhǔn)確定位成為了至關(guān)重要的一步。2.消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意識提升，使得選擇在線上消費(fèi)的人數(shù)和次數(shù)也日益增多，這對于HTC的網(wǎng)絡(luò)市場來說是一個龐大的市場。這也為HTC手機(jī)的銷售帶來了一定的機(jī)遇。HTC并沒有行成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)的專營店很少，消費(fèi)者想獲知HTC的產(chǎn)品情況，途徑比較少。無論是在電視、互聯(lián)網(wǎng)，還是在地鐵、公交站牌，或者其他地方，總能看到各種牌子的手機(jī)廣告，但是HTC的廣告總是不能一睹芳容，俗話說：“酒香不怕巷子深”，就算產(chǎn)品再好，就像蘋果、三星再有名氣也需要廣告作為媒介去做各種宣傳，及時向消費(fèi)者傳達(dá)自己的產(chǎn)品信息，如果沒有做到這一點就得不到大眾的認(rèn)可，這樣會損失多少潛在客戶是無法估計的。再者，小米作為大陸熱門手機(jī)品牌，它的成功來自于轉(zhuǎn)變營銷模式，成功運(yùn)用饑餓營銷讓小米的銷量從此遙遙領(lǐng)先于HTC。饑餓營銷的初衷也是傳遞自己產(chǎn)品的信息，讓更多的消費(fèi)者掌握第一手產(chǎn)品資源，從而擴(kuò)大銷路，在手機(jī)行業(yè)脫穎而出。

二、HTC手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策略建議

篇（2）

素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊流動性大，工作時間不固定，人員都比較有個性。

2.績效管理缺乏抓手，找不到產(chǎn)生高績效的方法，造成營銷員也無所適從。

同時，在緊張的營銷氛圍壓力下，營銷節(jié)奏變得紊亂而沒有章法，團(tuán)隊被拖得很累，但又沒有績效。造成團(tuán)隊士氣低下。

3.管理方式粗放，沒有重點。

缺少科學(xué)有效的方法，不知道該如何管理，有時管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時又把握不好“嚴(yán)格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運(yùn)用到團(tuán)隊中去。

4.營銷會議繁長而無效，浪費(fèi)了大量寶貴的時間。

有些團(tuán)隊的會議過多，甚至成了營銷員離開的原因。團(tuán)隊資源被極大地浪費(fèi)了。

二、壽險營銷管理的本質(zhì)和特性探討

從本質(zhì)上說，營銷團(tuán)隊管理就是管理者找到一條合適的路，帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成績效目標(biāo)的過程。營銷團(tuán)隊的績效目標(biāo)主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，非常容易分解、量化。因此，團(tuán)隊的管理，其實就是目標(biāo)分解及管理的過程。同時團(tuán)隊目標(biāo)與個體目標(biāo)必須高度統(tǒng)一，兩者高度結(jié)合，才能推動個體進(jìn)而推動團(tuán)隊達(dá)成績效目標(biāo)。“每一成員都有不同的貢獻(xiàn)，但所有的貢獻(xiàn)都必須是為著一個共同的目標(biāo)。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻(xiàn)必須互相銜接而形成一個整體———沒有缺口，沒有摩擦，沒有不必要的重復(fù)勞動。”從事營銷工作的人喜歡挑戰(zhàn)，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對于他們來說收入是最大的源動力。所以在團(tuán)隊管理中，最主要最長久的價值導(dǎo)向就是收入。以收入為導(dǎo)向，以方法為抓手，管理其實起到的是所謂劑的作用。團(tuán)隊就能健康發(fā)展，從而達(dá)成績效目標(biāo)。

三、構(gòu)建高績效的團(tuán)隊化壽險營銷管理模式

（一）壽險營銷由個體模式向團(tuán)隊模式的轉(zhuǎn)變

壽險營銷在國內(nèi)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，在壽險營銷的發(fā)展過程中，逐漸形成了以個體為主的銷售模式。在個體模式中，個體能力顯得尤為重要。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，富人階層特別是中產(chǎn)階層的數(shù)量在迅速擴(kuò)大，大眾對壽險產(chǎn)品的理解已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，由沖動消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)。加上在個體營銷模式中，過度營銷和不規(guī)范宣傳，使得大眾對產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險產(chǎn)品在家庭風(fēng)險和財務(wù)規(guī)劃中將發(fā)揮著日益重要的作用，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的個體模式已經(jīng)不再適應(yīng)目前的市場情況。壽險營銷將趨向于專業(yè)化和綜合化，從業(yè)人員的素質(zhì)也必然越來越高。管理者必須順應(yīng)時代的發(fā)展，改變過去單純依靠個體能力的模式，更多依靠團(tuán)隊運(yùn)作來達(dá)成目標(biāo)。關(guān)于團(tuán)隊模式，有很多方法，比如聯(lián)合展業(yè)、會議營銷、職團(tuán)開拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團(tuán)隊模式有以下三個好處：

1.集中整個團(tuán)隊的力量辦大事，彌補(bǔ)個體的不足。

2.團(tuán)隊成員互相幫助，查漏補(bǔ)缺，可以大大促進(jìn)團(tuán)隊的凝聚力。

3.有效減少客戶流失。即使團(tuán)隊成員流失，其他成員也可以及時跟進(jìn)客戶。

（二）高績效的團(tuán)隊化壽險營銷管理模式

1.團(tuán)隊化壽險營銷的績效目標(biāo)。

壽險業(yè)每個月是清零的，也就是說，不管你上個月做了多少業(yè)績，下個月都從零開始。在壽險業(yè)，營銷員必須時刻保持激情，才能在嚴(yán)格的考核和競爭中生存下來。因此，對于管理者來說，如何運(yùn)用合適的方法對團(tuán)隊進(jìn)行激勵，同時在不同的時間節(jié)點采用不同的節(jié)奏，是一項非常有難度也非常重要的工作。在不同的營銷階段、針對不同層次的營銷員，所使用的目標(biāo)及過程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營銷員的目標(biāo)差別往往很大，這很好理解，因為個體的交際圈、心理預(yù)期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標(biāo)自然也不盡相同。所以，需要制定一個基本的工作準(zhǔn)則，不管個體的目標(biāo)是高是低，這個準(zhǔn)則必須達(dá)成。這個工作準(zhǔn)則同時也是團(tuán)隊管理中的抓手，是管理者必須關(guān)注的重點。比如筆者在管理營銷團(tuán)隊時，要求營銷員每天獲得5個轉(zhuǎn)介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個有效拜訪電話。這5：3：10，是營銷員的工作準(zhǔn)則，也是團(tuán)隊管理的抓手。通過這個抓手，讓營銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。其次，通過倒推法，算出營銷員每年、每季度和每月的收入目標(biāo)，然后通過分解過的收入目標(biāo)，倒推出他所需要達(dá)成的保費(fèi)和保單件數(shù)。這也是一個非常有效的工作抓手。以上的收入目標(biāo)，指的是基本的收入構(gòu)成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發(fā)銷售熱情，還需制定一系列的額外獎勵方案。通過這些形式多樣的方案，又可以給營銷員設(shè)定目標(biāo)，然后倒推保費(fèi)目標(biāo)。這樣通過交錯的收入目標(biāo)，不斷激勵個體和團(tuán)隊達(dá)到更高的高度。這里需要強(qiáng)調(diào)，管理者在進(jìn)行激勵和追蹤時，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關(guān)系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于額外利益，所以首先要關(guān)注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績優(yōu)人員的成績放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發(fā)營銷員的榮譽(yù)感和存在感，往往能取得比金錢和物質(zhì)獎勵更好的效果。但是筆者發(fā)現(xiàn)這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強(qiáng)壓，否則容易引起反感或引發(fā)挫敗感。例如，有些績優(yōu)人員已經(jīng)連續(xù)幾個月都名列前茅，但這時他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵的話，未必會起到預(yù)想的效果。

2.團(tuán)隊化壽險營銷的管理。

筆者認(rèn)為，所謂管理之道，主要就體現(xiàn)在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說“三分管人，七分帶人。”先簡單說說“管”。這里說的“管”，主要指約束和規(guī)范。《周易》中也曾有這樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說，要用嚴(yán)明的紀(jì)律來約束，否則會有兇險。所謂沒有規(guī)矩不成方圓，團(tuán)隊里必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度，什么事情應(yīng)該做，什么事不該做，什么時間該做什么事，團(tuán)隊的每一個成員必須有清楚的認(rèn)識，并嚴(yán)格執(zhí)行。在嚴(yán)格的管理面前，沒有特殊，有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細(xì)，細(xì)到方方面面，不允許做規(guī)定以外的事。尤其是外勤隊伍，人員比較松散，若管得不嚴(yán)，管得不細(xì)，就很難達(dá)成目標(biāo)。這就不叫團(tuán)隊，只能叫“團(tuán)伙”。同時，嚴(yán)格的管理也將帶來高度的執(zhí)行力，團(tuán)隊行動高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進(jìn)入良性循環(huán)。所以，管理嚴(yán)格的團(tuán)隊，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀(jì)律嚴(yán)明，政令傳達(dá)迅速。說完了“管”，再來說說“理”。筆者認(rèn)為“，理”在管理中，應(yīng)該也必須發(fā)揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個月有多少產(chǎn)能?團(tuán)隊能爆發(fā)多大的能量？這些數(shù)據(jù)，管理者心里要有一本賬，這個必須建立在對團(tuán)隊了解的基礎(chǔ)上，因此管理者要經(jīng)常對團(tuán)隊成員和架構(gòu)資料進(jìn)行整理，理順?biāo)鼈冎g的關(guān)系。否則，會不利于團(tuán)隊的健康發(fā)展。這要求管理者重視與團(tuán)隊的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來團(tuán)隊的穩(wěn)定與和諧。通過溝通了解團(tuán)隊成員的想法和需求，及時把握團(tuán)隊中出現(xiàn)的狀況，第一時間化解團(tuán)隊中可能出現(xiàn)的危險。要想達(dá)成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點：正確調(diào)整溝通時的心態(tài)，尊重下屬，以一個平等的心態(tài)去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關(guān)心。主動進(jìn)行溝通，而不是被動的等著下屬來溝通。同時，在溝通的過程中，要做到先“說清楚”、然后“聽明白”，最后“達(dá)共識”。在深入溝通并了解的基礎(chǔ)上，管理者需要經(jīng)常對團(tuán)隊中出現(xiàn)的困難和問題進(jìn)行梳理。筆者認(rèn)為“，人之初，性本善”，絕大多數(shù)營銷員要么是來賺錢的，要么是想挑戰(zhàn)自己，總之出發(fā)點都是好的。所以，基于這一點，管理者應(yīng)該多從鼓勵、關(guān)心的角度去與營銷員溝通。而不是業(yè)績好時就笑臉相迎，一開會就披紅戴花地表揚(yáng)。業(yè)績不好時就橫眉冷對，動不動就說一些過激的話刺激他，以為這樣能激發(fā)員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發(fā)不了員工的積極性，反而容易引起團(tuán)隊的不穩(wěn)定。營銷員每天會遇到大量的拒絕，或是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)問題，如辦公室、倉庫、核規(guī)法律、財務(wù)等部門，這些問題營銷員往往無力解決。說得直白一點，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒人幫他解決，于是就會偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經(jīng)常梳理自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，及時為團(tuán)隊排憂解難，疏導(dǎo)障礙。把障礙解除了，營銷員自然會按照你的要求去工作，誰不想收入高一點呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”，“無為”其實更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營銷員的工作彈性非常大，體現(xiàn)在工作時間靈活，區(qū)域不固定，每天要面對不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產(chǎn)線上的工人那樣，讓他們每個細(xì)節(jié)都一成不變的重復(fù)。需要給他們足夠的時間和空間，去自由發(fā)揮他們的才能。管理者應(yīng)該適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助，而不是過多地干涉。很多時候我們會發(fā)現(xiàn)，他們做得比我們預(yù)想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過，壽險公司每月都清零，同時，壽險公司的基本法考核體系非常嚴(yán)格，稍不留神就會面臨降級甚至是脫落。營銷員時刻都得保持著“戰(zhàn)斗”狀態(tài)，所承受的壓力是相當(dāng)大的。只有心智和自律性強(qiáng)大的人，才能在這種環(huán)境中留存下來。但是總有一部分人在這種競爭中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對團(tuán)隊發(fā)展并沒有太大的貢獻(xiàn)，還會極大影響團(tuán)隊發(fā)展。這樣的人被稱為團(tuán)隊的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項重要工作。而且清理工作要主動開展，不要等發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來去清理，這時候已經(jīng)來不及了。在清理“壞”分子的同時，不斷做新員工引進(jìn)，也就是壽險業(yè)常說的組織發(fā)展。將組織發(fā)展和清理工作有機(jī)的結(jié)合起來，而且新增的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于清理的人數(shù)，不斷地給團(tuán)隊換血，團(tuán)隊才能不斷保持旺盛的生命力。壽險公司中，業(yè)績和組織發(fā)展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動起來，團(tuán)隊才能不斷地前進(jìn)和壯大。主動溝通，不斷地整理和梳理團(tuán)隊，理順關(guān)系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發(fā)揮才能；定期主動清理“壞”分子，持續(xù)做組織發(fā)展，讓團(tuán)隊保持旺盛的生命力。這樣，團(tuán)隊管理就會變得合理化。很多危機(jī)和瓶頸在出現(xiàn)之前就會被解決，團(tuán)隊就能在波瀾不驚之中健康快速的成長。正如彼得•德魯克說的“管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒有任何激動人心的事件發(fā)生。”這就是筆者想表達(dá)的第四層意思———合理。

3.壽險營銷團(tuán)隊管理者的自我提升。

無數(shù)的案例證明，一個好的團(tuán)隊最關(guān)鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權(quán)利外，還要具備很強(qiáng)個人魅力。從某種層面來說，一個優(yōu)秀的管理者也是一名優(yōu)秀的設(shè)計師，他會為團(tuán)隊找出一條路，讓團(tuán)隊沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會為員工規(guī)劃一個美好且看得見的職業(yè)生涯。要做到這些其實非常不容易。營銷團(tuán)隊的管理者首先要具備豐富的一線經(jīng)驗，知道在什么時候采用什么方式能夠產(chǎn)生業(yè)績，于是他才能夠規(guī)劃。其次是敢于將規(guī)劃落到實處，這時要冒一定風(fēng)險的，因為規(guī)劃的這條路不一定能走得通，如果沒走通，則需要承擔(dān)很大的壓力。管理者要走到前面帶領(lǐng)大家，堅定地往這條路上走，同時不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個人魅力還表現(xiàn)在，管理者在團(tuán)隊中必須有很高的威信。他在團(tuán)隊中講過的話是有份量的，他許下的承諾是會兌現(xiàn)的，同時他所要求的，團(tuán)隊成員也會努力去達(dá)成，執(zhí)行是有力的。優(yōu)秀的管理者會是團(tuán)隊的精神核心，是團(tuán)隊士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時鼓舞士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質(zhì)的管理者，才能有著巨大的號召力，把團(tuán)隊凝聚在一起，同時能不斷吸引其他優(yōu)秀人才加入，團(tuán)隊會越來越大，越做越強(qiáng)。

4.運(yùn)用會議交流使?fàn)I銷管理模式有效。

壽險公司有一個很有趣的現(xiàn)象，會議特別多，業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常開玩笑說：“保險公司的業(yè)績是開會開出來的。”壽險公司的會議是如此重要，以至于將開會這件事稱為“會議經(jīng)營”。但是一聽到開會，營銷員就皺眉頭。他們會說：天天開會，都沒時間跑業(yè)務(wù)了。表面上看好像是有道理，工作時間、地點、對象都是不確定的，再加上每天那么多的會，還讓不讓人干了啊？其實仔細(xì)分析一下，就不難找出原因：正是因為工作時間、地點、對象不確定，造成管理者對團(tuán)隊的工作狀態(tài)了解較少。同時，營銷員所面對的市場環(huán)境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個專門的時間把團(tuán)隊集中在一起。無疑，會議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過會議的方式才能達(dá)到預(yù)期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無用功。所以，壽險營銷要想真正實現(xiàn)團(tuán)隊化，會議經(jīng)營是極為重要的。但是會議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開會而開會，一開會就跑題，一開始就沒有結(jié)束，這樣不如不開。筆者曾經(jīng)供職過一家公司，總公司的營銷系列會議經(jīng)常長而無效，有一次甚至從下午五點開到第二天早上六點。參會人員也知道公司領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣，每人包里都提前準(zhǔn)備了幾包煙，一邊開一邊抽，會場煙霧彌漫，睡眼惺忪。會后都無精打采，最后也沒開出什么實質(zhì)性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會議，其實完全可以不開。筆者認(rèn)為，要使會議經(jīng)營變得更加高效并有效，管理者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，把原本繁長且讓人昏昏欲睡的會議，變成一種交流活動，通過會議來讓團(tuán)隊會“商”，會“診”及會“友”。管理者從會議的“主角”變成“組織者”，讓團(tuán)隊參與到會議中去，變成會議的主角。這樣，團(tuán)隊才能得到提升，成為一個學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，管理者自身也才能得到提升。同時，不同的會議目的往往不同，管理者往往需要提前準(zhǔn)備，并靈活運(yùn)用各種會議，最終使團(tuán)隊更好地達(dá)成績效目標(biāo)。綜上所述，高績效的團(tuán)隊化管理模式可以表述如下：以高績效目標(biāo)達(dá)成作為核心，采用團(tuán)隊運(yùn)作模式，將績效目標(biāo)進(jìn)行合理的分解量化，找到有效的抓手進(jìn)行管理追蹤。使用科學(xué)有效的管理方法，對團(tuán)隊進(jìn)行管理，促成團(tuán)隊保持穩(wěn)定并不斷壯大。通過高效而有效的會議交流，貫徹管理者的思想，統(tǒng)一營銷節(jié)奏并提升團(tuán)隊的執(zhí)行力。同時，管理者自身也需要提升個人魅力，吸引更多的人才，帶領(lǐng)團(tuán)隊往前走。

四、對營銷團(tuán)隊管理的幾點建議

1.團(tuán)隊管理是一項多層次的工作，它絕對不是單純的“管“，更多是一個“理”的過程。

對團(tuán)隊梳理、不理、清理，最終達(dá)到合理。

2.管理即培訓(xùn)，管理即服務(wù)。

管理者要改變思維，多從團(tuán)隊的角度出發(fā)思考問題。搞清楚團(tuán)隊需要什么，哪一種營銷模式更加適合目前的團(tuán)隊。

3.營銷節(jié)奏可以快而緊張，但不能亂。

管理者絕不可操之過急，隨意打亂經(jīng)營節(jié)奏，否則受傷的是團(tuán)隊。

篇（3）

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)庫營銷效率優(yōu)勢統(tǒng)計

1數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進(jìn)行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷是統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫與市場營銷有機(jī)結(jié)合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調(diào)查，搜集、整理消費(fèi)者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

由于市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營銷與統(tǒng)計的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

2數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢

（一）降低營銷成本

企業(yè)運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟(jì)的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強(qiáng)競爭力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)篩選消費(fèi)者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統(tǒng)營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運(yùn)用中間商和競爭者數(shù)據(jù)庫，每次數(shù)據(jù)庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準(zhǔn)確識別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量

由于顧客數(shù)據(jù)庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進(jìn)而可以進(jìn)行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個別顧客的需求。

據(jù)1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫營銷實施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計的皮鞋。

（三）有助于增強(qiáng)顧客的信任感和信賴感

運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，經(jīng)常與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情。并且，企業(yè)根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運(yùn)用儲存的消費(fèi)記錄來推測其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者成為企業(yè)長期、忠實的用戶。

在當(dāng)前，顧客服務(wù)(CUSTOMERSERVICE)也是一個較為關(guān)鍵的營銷變量，甚至可以與營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4PS’相提并論。對一個營銷者來說，已有的顧客數(shù)據(jù)庫加上顧客服務(wù)環(huán)節(jié)中形成的數(shù)據(jù)是取得卓越和高效的顧客服務(wù)的關(guān)鍵資源。美國通用電氣公司的顧客數(shù)據(jù)庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點以及購買家用電器的歷史等信息。這些數(shù)據(jù)為有效的售前、售中和售后服務(wù)，提供了強(qiáng)有力的支持，并使?fàn)I銷者能與其顧客建立一種特殊的關(guān)系紐帶。

與傳統(tǒng)的一般營銷不同，數(shù)據(jù)庫營銷是在個體水平層次上收集、保留和利用數(shù)據(jù)的，這里的個體可以是單個顧客、單個家庭或單個公司實體。這些個體不是一般營銷中的“匿名顧客”，而是一個個有名有姓有特征的目標(biāo)。這意味著在數(shù)據(jù)庫營銷的情況下，企業(yè)的市場分析和營銷決策是在個體水平上計劃和實施的，因而它是在一對一的基礎(chǔ)上展開的營銷。在一段時間內(nèi)營銷者能與眾多單個目標(biāo)化的顧客進(jìn)行直接的聯(lián)系和溝通，從而迅速追溯和評估與各個顧客接觸的有效性并及時調(diào)整。這種隨“個體化”而來的目標(biāo)的可瞄準(zhǔn)性、可定制性和結(jié)果的可追溯性、可評估性以及過程的適時互動，構(gòu)成了數(shù)據(jù)庫營銷的一個特殊側(cè)面。

3營銷與統(tǒng)計相結(jié)合的數(shù)據(jù)庫營銷策略

如上所述，市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計工作的重要環(huán)節(jié)。

筆者認(rèn)為，企業(yè)統(tǒng)計的發(fā)展是企業(yè)營銷管理在今天生存發(fā)展的必然。市場營銷要求企業(yè)以消費(fèi)者為中心，以市場需求為導(dǎo)向，創(chuàng)造和充分發(fā)揮企業(yè)自身的絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢，努力尋求兩者的最佳結(jié)合點，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的最大化。而所有這些活動，都需要有效的市場調(diào)研予以支持和配合，即：深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為的特征、變化和趨勢；深入研究科技發(fā)展、新技術(shù)采用、產(chǎn)品更新?lián)Q代、商品經(jīng)濟(jì)壽命現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；深入研究銷售業(yè)態(tài)的演變，售前售中售后服務(wù)的完備程度；深入研究其他企業(yè)促銷措施成敗的概率和實際效果等。因此可以說，在現(xiàn)代，所有營銷活動的基礎(chǔ)，無不都是統(tǒng)計工作的題中之意，也是一個有良好競爭意識企業(yè)的統(tǒng)計部門的職責(zé)范疇。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，信息是企業(yè)生存發(fā)展的根本，只有利用市場信息才能給企業(yè)產(chǎn)品以精確的定位，有針對性地制作營銷信息，達(dá)到說服消費(fèi)者購買企業(yè)產(chǎn)品的目的。而在眾多信息中，統(tǒng)計信息是主體。由于市場瞬息萬變，信息量急劇增加，企業(yè)僅憑少量、分散的信息已難以把握市場動態(tài)，必須借助科學(xué)的調(diào)查方法和手段，全面系統(tǒng)地收集市場信息，深刻認(rèn)識市場發(fā)展變化的規(guī)律。而掌握科學(xué)的調(diào)查方法、并能運(yùn)用科學(xué)的分析方法和先進(jìn)技術(shù)手段進(jìn)行數(shù)據(jù)的存儲、分類、分析、預(yù)測、決策，從而確定理想消費(fèi)者的統(tǒng)計人員更是不可或缺。

數(shù)據(jù)庫營銷是一種高層次的營銷活動，涉及市場營銷、計算機(jī)、市場調(diào)查、信息資源的開發(fā)、利用等各個方面。相比企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、會計人員，統(tǒng)計人員搜集信息、科學(xué)咨詢及計算機(jī)綜合的能力較強(qiáng)。所以，由統(tǒng)計部門負(fù)責(zé)安排和配備熟悉市場的營銷人員進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷工作，一方面可節(jié)省新建機(jī)構(gòu)的開支，另一方面，又可節(jié)約大量廣告費(fèi)用，從而降低營銷成本，提高企業(yè)的營銷效率，可謂一舉多得。

實際上，企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，不一定取決于企業(yè)擁有何種資源和能力，而取決于市場和消費(fèi)者需要你擁有何種資源和能力，這恰恰就需要企業(yè)通過統(tǒng)計活動去收集、分析、識別和制定對策。在有了相應(yīng)的營銷對策后，企業(yè)還需要對自身營銷對策的后續(xù)活動進(jìn)行跟蹤和數(shù)據(jù)收集，從而進(jìn)入再一輪的統(tǒng)計活動，為下一步的營銷活動提供堅實的實踐基礎(chǔ)。

篇（4）

一、稅收的經(jīng)濟(jì)增長作用

(一)古典經(jīng)濟(jì)增長理論中稅收的作用

篇（5）

【關(guān)鍵詞】 高職院校;學(xué)習(xí)文化建設(shè);手機(jī)媒體;作用;對策

手機(jī)媒體，是以手機(jī)為視聽終端的個性化信息傳播載體，它以分眾為傳播目標(biāo)，以定向為傳播效果，以互動為傳播應(yīng)用，屬于大眾傳播媒介范疇，被公認(rèn)為是繼報刊、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)之后的“第五媒體”。作為唯一一種“帶著體溫的媒體”，手機(jī)媒體正在通過其他傳統(tǒng)媒體所無法比擬的優(yōu)勢，即信息傳播的即時性、傳播主體的交互性、傳播功能的多重性、傳播媒介的移動性、傳播網(wǎng)絡(luò)的融合性、傳播內(nèi)容的豐富性及傳播能力的個性化等優(yōu)勢迅速滲透到高職學(xué)生的日常學(xué)習(xí)和生活中，成為高職院校學(xué)習(xí)文化中不可忽視的重要組成部分。

一、手機(jī)媒體的興起對高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)帶來的變化

高職院校學(xué)習(xí)文化是高職學(xué)生這一特定群體慣常的學(xué)習(xí)行為模式、學(xué)習(xí)觀念形態(tài)和學(xué)習(xí)價值目標(biāo)的一種相對獨(dú)立的文化形態(tài)。這種學(xué)習(xí)文化在學(xué)生接受能力、實踐技能、學(xué)習(xí)主動性等方面都有別于其他高校文化。手機(jī)媒體通過其特有的優(yōu)勢，極大開拓了高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)的渠道，豐富了高職院校學(xué)習(xí)文化的內(nèi)涵。

1、打破了高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中時間和空間的限制

隨著第五媒體時代的到來，手機(jī)媒體結(jié)合了聲音、圖像、文字于一體，并借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將海量信息通過網(wǎng)絡(luò)傳送于受眾，打破了傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中必須存在的實體空間，使高職學(xué)生的學(xué)習(xí)不再受制于一個教室、一個實訓(xùn)室，一節(jié)課，一個上午。學(xué)生可以自由安排時間，通過手機(jī)媒體從網(wǎng)絡(luò)上查找大量學(xué)習(xí)資料，提升自身知識含量，優(yōu)化高職學(xué)生的學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)內(nèi)容。同時，教師也可以不受時間和空間的限制，隨時通過手機(jī)媒體，以文字、圖片、視頻等多種形式主動、迅速地向?qū)W生傳達(dá)信息，展示高職實踐操作過程中的難點，并對學(xué)生提出的問題答疑解惑，節(jié)省學(xué)習(xí)時間，避免了不必要的精力耗費(fèi)。

2、打破了高職院校傳統(tǒng)授課過程中單向的傳播模式

在傳統(tǒng)教學(xué)過程中，教師往往處于學(xué)習(xí)文化傳播過程中的主導(dǎo)地位，話語權(quán)主要掌握在教師手里，學(xué)生處于被動接受的位置。尤其是一些學(xué)生性格內(nèi)向，很少與人交流，在學(xué)習(xí)溝通的過程中往往處于弱勢。手機(jī)媒體的出現(xiàn)，讓高職學(xué)生在接受傳統(tǒng)授課的同時，可以通過短信、QQ、微博、微信、貼吧等多種途徑，主動尋求信息，并通過手機(jī)與教師互動溝通，提升學(xué)習(xí)效果。同時，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，學(xué)生們也可以經(jīng)常作為信息傳播者通過手機(jī)媒體發(fā)出自己的聲音，尤其是那些性格內(nèi)向的學(xué)生，可以克服自身性格缺陷，積極參與到學(xué)習(xí)溝通的過程中，發(fā)揮自己的話語權(quán)。通過手機(jī)媒體對傳統(tǒng)教學(xué)方式的補(bǔ)充，使得高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)過程中既具有傳統(tǒng)教學(xué)中教師、學(xué)生面對面學(xué)習(xí)交流的優(yōu)勢，同時也彌補(bǔ)了傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中的單向傳播方式，增強(qiáng)了傳播過程中的互動性和主動性，使學(xué)習(xí)過程更加生動有趣。

3、打破了高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)內(nèi)容的單一性與局限性

在高職院校傳統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中，學(xué)習(xí)內(nèi)容往往由于教學(xué)計劃和教學(xué)課時的限制，局限于一門課程范圍之內(nèi)，而且每次都限定于45分鐘的課堂時間中，信息量有限。從高職學(xué)生本身知識構(gòu)成來說，其相對于其他高校學(xué)生，知識含量有所欠缺，傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)過程，往往讓高職學(xué)生在有限的時間和空間內(nèi)只能吸收一部分課堂知識，從而忽視了其他信息。而手機(jī)媒體的廣泛應(yīng)用，尤其是3G、4G時代的到來，使學(xué)生可以通過互聯(lián)網(wǎng)廣泛接觸到政治、經(jīng)濟(jì)、文化、軍事、科技等多重領(lǐng)域的知識，使高職學(xué)生在掌握基礎(chǔ)技能知識的同時，提升自身文化素養(yǎng)，增強(qiáng)就業(yè)競爭力。

二、在高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)中運(yùn)用手機(jī)媒體帶來的問題

1、學(xué)生對手機(jī)媒體依賴性大，學(xué)習(xí)質(zhì)量明顯下降

高職學(xué)生正處于青春期，對新鮮事物比較敏感，且接受新事物比較快，手機(jī)媒體的出現(xiàn)，讓他們對手機(jī)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的依賴感。課堂問卷調(diào)查顯示，80%的學(xué)生早晨起床第一件事情就是看手機(jī)，刷微信、刷微博。很多學(xué)生離開手機(jī)，坐立不安，無所事事。在課堂教學(xué)過程中，高職學(xué)生沉迷于手機(jī)游戲、網(wǎng)絡(luò)社交及影視視頻中的情況也屢屢可見。“低頭族”的興起，在影響自身的同時，往往會讓身邊同學(xué)受到干擾，沒法專心聽課，擾亂了正常的課堂秩序，學(xué)習(xí)質(zhì)量大打折扣。同時，自習(xí)室、閱覽室的人數(shù)也明顯下降，晚自習(xí)出勤率降低，學(xué)習(xí)氛圍受到影響。

2、學(xué)生中的攀比心理嚴(yán)重，手機(jī)消費(fèi)不斷上漲

隨著手機(jī)媒體的不斷發(fā)展，手機(jī)作為傳播載體，在學(xué)生之間由開始的普遍擁有逐步發(fā)展成檔次攀比。智能機(jī)已經(jīng)成為高職校園中學(xué)生手機(jī)的標(biāo)配。我們可以觀察到，尤其是隨著iPhone 4、iPhone 4S、iPhone5、iPhone 5S、iPhone6、iPhone6 Plus、iPhone 7產(chǎn)品的更新升級，校園里也會隨之刮起一陣手機(jī)更換熱潮，更有學(xué)生為了滿足自己的虛榮心，售賣器官來更換手機(jī)。這種過度行為，無形中助長了大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)的速度，加重了父母的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。同時，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，淘寶、美團(tuán)、唯品會、京東等網(wǎng)購形式和游戲充值等方式也讓手機(jī)消費(fèi)居高不下。這些過度的手機(jī)消費(fèi)行為，滋生了高職學(xué)生的虛榮心和攀比心態(tài)，不利于學(xué)生之間的和諧相處，對健康的校園文化帶來負(fù)面沖擊。

3、不良信息侵襲校園，影響學(xué)生身心健康發(fā)展

手機(jī)媒體在高職校園中的迅速普及，隨之而來的是不良信息的泛濫和侵入。學(xué)生在網(wǎng)頁瀏覽過程中，常常會有黃色、暴力信息，垃圾廣告與違法性質(zhì)的廣告出現(xiàn);影視觀賞中，追求物質(zhì)至上、金錢至上的錯誤價值觀也在潛移默化地影響學(xué)生。高職學(xué)生本身知識水平有限，判斷是非的能力相對較弱，身處校園，思想較為單純，接觸社會的機(jī)會較少，面對網(wǎng)絡(luò)上撲面而來的海量信息無法做出正確的篩選和判斷，十分容易受到錯誤的引導(dǎo)，影響身心健康，更嚴(yán)重者做出違法事件，誤入歧途。

三、手機(jī)媒體影響下的高職院校學(xué)習(xí)文化建設(shè)應(yīng)采取的對策

1、政府要加強(qiáng)對手機(jī)媒體的監(jiān)管，提高輿論引導(dǎo)能力

手機(jī)媒體的技術(shù)理念和發(fā)展理念強(qiáng)調(diào)開放、自由、互動。政府在大力支持手機(jī)媒體發(fā)展的同時，必須要加強(qiáng)對手機(jī)媒體監(jiān)管的立法和日常管理工作，參照《互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)傳播視聽節(jié)目管理辦法》，建立有序的手機(jī)媒體行業(yè)規(guī)則和信息標(biāo)準(zhǔn);要增強(qiáng)政府輿論引導(dǎo)能力，正面宣傳為主，唱響主旋律，打好主動戰(zhàn)，弘揚(yáng)社會主義核心價值觀，營造和諧、文明、健康的手機(jī)媒體環(huán)境。同時，政府部門要不斷加強(qiáng)對手機(jī)媒體從業(yè)人員的培訓(xùn)，加大網(wǎng)上巡查力度，從源頭上杜絕不良信息的。

2、學(xué)校要規(guī)范手機(jī)管理，通過多種途徑引導(dǎo)學(xué)生正確使用手機(jī)

學(xué)校作為校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)的主導(dǎo)者，必須與時俱進(jìn)，承認(rèn)并接受手機(jī)媒體對校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)所帶來的沖擊，積極探索新思路，利用手機(jī)媒體更好地服務(wù)校園學(xué)習(xí)文化建設(shè)。學(xué)校宣傳部門、各系、團(tuán)總支應(yīng)開發(fā)微信公眾號、官方微博，根據(jù)學(xué)校具體實際，劃分板塊內(nèi)容，及時通過微信、微博平臺學(xué)校教學(xué)、科研、就業(yè)、校園生活、實習(xí)經(jīng)歷等多方面信息，節(jié)約人力與時間，提高工作效率，加強(qiáng)師生互動，了解學(xué)生思想動態(tài);輔導(dǎo)員應(yīng)積極加入學(xué)生QQ群、微信群，走進(jìn)學(xué)生生活，參與聊天內(nèi)容，關(guān)注學(xué)生反映的問題，做到上傳下達(dá);加強(qiáng)學(xué)校貼吧建設(shè)，及時學(xué)校相關(guān)信息，力爭將貼吧建設(shè)成學(xué)生互相交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗的平臺。同時，學(xué)校要規(guī)范手機(jī)管理，對在教室、圖書館等學(xué)習(xí)場所，應(yīng)制定專門的制度條款，要求手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音等;嚴(yán)格課堂手機(jī)使用規(guī)定，一旦發(fā)現(xiàn)學(xué)生上課玩手機(jī)、看視頻等情況，應(yīng)給予警告處理。

3、高職學(xué)生要加強(qiáng)自律，提高自身文化素養(yǎng)

高職學(xué)生應(yīng)該充分認(rèn)識到手機(jī)媒體所帶來的學(xué)習(xí)效果無法替代傳統(tǒng)課堂學(xué)習(xí)。因此，不能沉迷于手機(jī)網(wǎng)絡(luò)中，而應(yīng)該將兩者相結(jié)合，才能讓學(xué)習(xí)效果事半功倍。對于手機(jī)媒體所帶來的海量信息，大學(xué)生必須學(xué)會選擇，明辨是非，遠(yuǎn)離網(wǎng)絡(luò)游戲，自覺抵制、刪除不良內(nèi)容，傳播積極健康的手機(jī)信息內(nèi)容。在課余時間，多參加社團(tuán)活動，多通過網(wǎng)絡(luò)讀書館查閱資料，提升自身文化素養(yǎng);積極與老師、同學(xué)交流探討專業(yè)實踐內(nèi)容，提高專業(yè)實踐能力，提升就業(yè)競爭力。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 陶丹，張浩達(dá).新媒體與網(wǎng)絡(luò)傳播.北京：科學(xué)出版社，2001.

篇（6）

返券促銷風(fēng)始于20世紀(jì)90年代。始作俑者是北京的商場。當(dāng)年北京各大商家大打折扣戰(zhàn),莊勝崇光百貨率先推出了“滿100元返20元券”的促銷。這一新的促銷模式立即吸引了商家的關(guān)注,全國各大商場都趨之若鶩。幾年過去了,中國百貨店日益蔓延的返券現(xiàn)象可謂愈演愈烈,正漸漸演變成一個社會問題。商家為何如此鐘情于返券促銷,對直接打折等促銷手段卻付之一哂。直接打折和返券哪個對商家更為有利?本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角對這種現(xiàn)象的解讀可能更接近事件的本質(zhì)。

一、返券對消費(fèi)者的利益影響

大額的促銷對消費(fèi)者來說始終是種誘惑。接受調(diào)查的假日購物者也持這樣的觀點:假日逛商場并不是因為缺什么東西,而是想趁促銷玩玩逛逛,哪兒熱鬧去哪兒,順便“淘換”點既便宜又實用的東西。商家打折促銷的條文太花哨,很難琢磨明白,所以不如返券更實在。于是各大商場挖空心思、巧立名目借著“黃金周”、“店慶”、“購物節(jié)”出來造勢,你“滿200返70”,我“滿300返100”,此消彼長的返券大戰(zhàn)似乎使消費(fèi)者“漁翁得利”。值得注意的是商家再怎么優(yōu)惠,在大多數(shù)情況下,消費(fèi)者享受到的折扣是6到8折。

拿一些商場的購物滿百送禮券的活動來講,表面上看起來很優(yōu)惠、贈券力度大,其實就是在玩數(shù)字游戲。比如,滿200元返80元,最大折扣為7.1折,滿200元返100元,最大折扣為6.7折,而返券數(shù)額與消費(fèi)數(shù)額相同的則最大折扣為5折,如滿100元返100元,滿200元返200元等等。同理,在“滿100送20”時“比如消費(fèi)者正好買100元的東西,則享受8折優(yōu)惠,如果有零頭則不到9折。也就是說,消費(fèi)者享受的折扣是從8折到9折。至于滿100送30享受的折扣是7到8.5折。滿100送40”享受的折扣是6到8折。“滿100送50”,享受的折扣是從5折到7.5折。

而在現(xiàn)實中,消費(fèi)者很少能得到這樣高的折扣,因為大多數(shù)商品并非都是80元、100元或是200元的整倍數(shù)。據(jù)了解,商家在設(shè)置商品價格的時候,往往將價格標(biāo)成99、999、989等,粗心的消費(fèi)者一看百位數(shù),感覺價格不很高,實際已經(jīng)接近了難以接受的高價位。例如,一件毛衣如果標(biāo)價601元,您一定覺得昂貴得無法接受,可是如果標(biāo)價為599元,不認(rèn)真思考,還覺得一下子降了一格,事實上,只是便宜了2元。

某商場曾把促銷返券力度達(dá)到滿300返400,據(jù)了解,這是返券力度最大的一次。以買兩件衣服為例,一件實價購買,另一件使用贈券購買,計算一下折扣到底有多少。會出現(xiàn)以下幾種情況:

(1)你能正好在該商場找到價值300元的商品買下,獲得400元返券后,又正好買到400元的商品,則你所享受的折扣為,300/(300+400)=4.2,達(dá)到最優(yōu)惠的程度,為4.2折。但是這種情況幾乎是不可能出現(xiàn)的。

可能性:

(2)尋找可能出現(xiàn)的最優(yōu)惠的產(chǎn)品組合,一件長褲389元,一件外套499元。購買長褲后正好得到返券400,使用返券購買外套時,還需要補(bǔ)交差額99元。那么此次消費(fèi)兩件衣服花費(fèi)389+99=488元,那么享受的折扣為488/(389+499)=5.5,此次參加返券消費(fèi)享受的折扣約為5.5折。

可能性:

(3)看中一件棉風(fēng)衣,標(biāo)價為580元,一件毛衣,標(biāo)價為489元。如果購買毛衣,獲得400元返券,再購買風(fēng)衣,補(bǔ)交180元,此次消費(fèi)兩件衣服花費(fèi)669元。享受到的折扣為669/(580+489)=6.3折。

可能性:

(4)如果在該商場看中的兩件衣服,恰好都差一點獲得兩次返券,那么你就將遇到這個最慘的優(yōu)惠幅度了。例如一條品牌牛仔褲與牛仔夾克標(biāo)價均為599元。那么買任何一件,都是差一元獲得兩次返券。花費(fèi)599元購買了牛仔褲后,獲得返券400元,用返券購買牛仔夾克,補(bǔ)交199元,此次消費(fèi)兩件衣服花費(fèi)798元。享受的折扣為798/(599+599)=6.7折。

可能性:

以上計算是以兩件產(chǎn)品,低價產(chǎn)品實價購買,高價產(chǎn)品贈券購買,但是如果你正好反過來,即高價商品實價購買后,獲得的贈券可能遠(yuǎn)高于低價商品,那么你就面臨兩個選擇,其一就是用高額的贈券購買低價商品,而商場規(guī)定贈券不找零;其二,再去選擇其他商品來拼湊價錢,使得贈券剛好用完。“非常抱歉,本柜臺恕不參加活動”,這樣的提示也是返券活動的意外情況,有很多時候,實價消費(fèi)哪里都可以,但是使用贈券消費(fèi)卻步步受阻。此外,一個商場往往有幾種送券的金額,但是不同金額的返券是不能相加在一起使用的。其實在商家不搞返券促銷活動時,很多品牌也都打折銷售,而當(dāng)商場統(tǒng)一進(jìn)行返券促銷時,單個品牌的打折可能結(jié)束,也就是說你需要按照原價購買商品,在這種情況下,也許你參加返券獲得的折扣還遠(yuǎn)達(dá)不到該品牌原先的折扣,這就需要你看中商品后對多個商家進(jìn)行比較,并精心計算各種活動的得與失。

從中可以看出,為了贏利經(jīng)營者以買100贈100或以更大的比例進(jìn)行的返券銷售,最終目的是誘使消費(fèi)者誤買誤購。待消費(fèi)者冷靜下來細(xì)思考或與其他賣場價格相比較,才感到已上當(dāng)受騙。究其原因:一是鎖定消費(fèi)者。使消費(fèi)者為獲得返券而不情愿地購買商品或接受服務(wù)。二是鎖定消費(fèi)范圍。凡是返券促銷都是由經(jīng)銷商劃定范圍,消費(fèi)者只可在其規(guī)定的范圍內(nèi)選購,使其選擇權(quán)受到不同程度的限制。三是鎖定購買時間。返券銷售所返購物券的使用時間是受限制的,只能在其規(guī)定的時限之內(nèi)消費(fèi)完,過期作廢。對此,消費(fèi)者一時難以看透,購買的卻不是當(dāng)時所需要的,只是圖便宜,無奈上當(dāng)。

二、返券對經(jīng)營者的影響

有專家算了這么一筆賬,以服裝類產(chǎn)品為例,它的生產(chǎn)成本約是零售價的30%;中間的流通成本,包括商場的人工工資,應(yīng)繳稅款等占到了零售價的35%。也就是說,如果商品的零售價格降到7折以下,供貨商就有可能虧本。如果換成返券,全場買100返60就是底線了。既然是這樣,在目前百貨業(yè)毛利率本來就不高的情況下,為什么還會有商家熱衷于返券這種促銷手段,而且返券的力度也是一家比一家大呢?

某商場公關(guān)部的負(fù)責(zé)人說,搞“返券促銷”,就是為了增加商場的銷售額,通過消費(fèi)者不斷使用手中獲得的贈券,把銷售滾動起來。所以商家都會不約而同地提出約束條件,如“不兌現(xiàn)金”、“不找零”。他還說,如果消費(fèi)者花100元拿了50元贈券,只買1元的商品,要求找現(xiàn)金,很顯然商家原本可能得到的150元的流水,變成了只有101元,商家是不會做賠本買賣的。同樣原因,不找同等值的“贈券”,也是為了刺激消費(fèi)者在商場內(nèi)增加更多的消費(fèi)額度。

專家表示,商場實際上以合適的利潤在銷售商品,而消費(fèi)者又在強(qiáng)大的廣告攻勢下卷入了不停購買的旋渦,這才是返券促銷的贏利之道。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,很多打折和返券力度極大的商品,往往是過季或樣式過時的庫底商品。商家為了減少損失,才趕在節(jié)假日期間購買高峰期進(jìn)行促銷。此外,商場還可以通過幾方面的秘密手段獲得很大的利潤。一是售價上揚(yáng)。對于返券活動前先提價的行為,供貨商和商場是心照不宣的。二是限制參加返券活動的品牌,并控制參加活動商品的銷售量。因為消費(fèi)者的優(yōu)惠一般由商場和供貨商各承擔(dān)一部分。對于大的品牌,商場會承擔(dān)多一些,對小品牌,商場會要求供貨商承擔(dān)多一些。因此在促銷活動中大品牌賣得越好,商場的損失也就越大,因此很多商場在搞活動前會主動要求一些大品牌不要參加活動,而讓利潤大的、銷路不好的產(chǎn)品樓層去消化所返的券。三是不及時返回供應(yīng)商的貨款。曾經(jīng)有人算過一筆賬,如果按1%～2%的扣點算利,只要商場延長占壓供貨商的貨款一個月,就是一兩百萬元的進(jìn)賬。四是偷稅漏稅。現(xiàn)在商場上繳的利稅是17%,如果一些不法商場利用一些手段避稅,比如顧客用返券消費(fèi)的部分不納稅,這就是很大的一塊兒利潤,完全可以達(dá)到贏利的目的。更重要的是,與打折相比,返券可以永無休止地“套住”消費(fèi)者,這樣就可以形成順暢的現(xiàn)金流。超級秘書網(wǎng)

三、如何理性看待返券

專家指出,打折返券在學(xué)術(shù)上叫做“利誘性銷售行為”。利誘性銷售作為一種競爭手段,可以促使經(jīng)營者降低成本,提高服務(wù)質(zhì)量,給消費(fèi)者帶來實惠,進(jìn)而活躍市場,促進(jìn)消費(fèi)。因此從某種程度上講,有著積極有益的一面。但不正當(dāng)?shù)睦T性銷售行為———比如謊稱有獎而實際無獎的有獎銷售行為,為了處理滯銷的質(zhì)次價高商品而以其他額外利益來轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力,為排擠競爭對手,在出售自己商品或服務(wù)時附以額外的巨額利益,從而使消費(fèi)者優(yōu)先選擇購買其商品或服務(wù)———則違反了誠實信用原則,嚴(yán)重侵犯了消費(fèi)者的合法權(quán)益。它排斥了競爭,違背了市場交易的基本原則,最終將擾亂正常的市場競爭秩序,影響消費(fèi)者的合法權(quán)益。

商家所返的券究竟屬于有價證券還是贈品性質(zhì),在法學(xué)界和經(jīng)濟(jì)界都無統(tǒng)一認(rèn)識,使得返券的一些使用限制是否合法也存在爭議。比如持券消費(fèi)不找零,如果按有價證券看待,就有悖于等價交易的原則;但如果作為贈品來看,商家只要明示了使用規(guī)則,消費(fèi)者同意接受,使用返券就應(yīng)視為認(rèn)同。但從我國現(xiàn)實的情況來看,確實也存在著有效供給不足,有效的商品、有效的服務(wù)都存在不足。中國消費(fèi)者協(xié)會在經(jīng)過廣泛的調(diào)查后,總結(jié)出了目前個別商場返券活動存在的四大陷阱:一是欺詐消費(fèi)者。比如返券多、誘惑大,虛高標(biāo)價,游戲規(guī)則不透明等。二是偷稅漏稅。一些打折促銷力度超過正常商家底線的商場,為了獲取利潤采用避稅的手段,造成了偷稅漏稅。三是返券商品質(zhì)量差,三包責(zé)任不承擔(dān)。四是欺詐股民。有很多上市公司的商場,他們之所以舉辦力度很大的促銷活動就是為了吸引更多的消費(fèi)者,用虛假繁榮的購物景象來收買股民。如此多問題的返券風(fēng)波再次說明了我國市場還不成熟,消費(fèi)者還不成熟。而消費(fèi)者的不理性更加重了市場秩序的混亂。

曾有商場經(jīng)理向?qū)＜矣懸獓獯黉N招數(shù),一位專家這樣回答:國外已有的促銷招數(shù),我們都有了#國外沒有的促銷招數(shù),我們也有了。因為國外對促銷活動有著比我國更為嚴(yán)厲的法律限制。

比如,西歐許多國家法律規(guī)定零售企業(yè)必須遵守相同的營業(yè)時間,以創(chuàng)造平等競爭的環(huán)境。如此說來,北京某商場曾經(jīng)引以為榮的連續(xù)60小時不關(guān)門促銷在有些國家便是違法的。有專家說,西方國家前后經(jīng)歷的八次零售業(yè)革命,跨越了近150年的時間,而我國同樣的變革僅在最近三五年內(nèi)就全部完成了。比如促銷手段從有獎銷售、還本銷售、優(yōu)惠券以及這幾年的打折返券熱潮就是一例。有人把返券這種基本上不需投入,效果直接的低成本稱之為“簡單低成本”,那種通過對業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、流程優(yōu)化、提高員工技能和能動性而達(dá)到的低成本,需要持續(xù)的投入和改進(jìn),稱為“系統(tǒng)性的低成本”。而中國企業(yè)和沃爾瑪這類外資零售商的最大分別,就是簡單低成本和系統(tǒng)低成本的分別。如今外資零售的到來使得他們在國內(nèi)與我們展開面對面的競爭,從這個角度講國際競爭已經(jīng)國內(nèi)化了。顯見與外資相比,國內(nèi)商家在競爭方式上落后了不少。那么今后商家的競爭應(yīng)該按照什么規(guī)則呢?顯然,不是按照我們的規(guī)則,而應(yīng)該按照國際游戲規(guī)則。那就是應(yīng)實行綠色營銷,促使我們的市場交易行為和銷售行為的規(guī)范化、國際化,把自己商品的進(jìn)價、毛利率甚至能賺多少錢都明示給消費(fèi)者。此外,商家還要從增強(qiáng)自身的力量考慮,要以人才競爭為核心,以服務(wù)競爭為內(nèi)容,以企業(yè)的形象為條件,開展全方位的、立體式的市場競爭,這樣才能提高我們整體市場的水平,才能夠徹底改變我們的面貌。人類的商業(yè)史證明降價促銷確有其效。“返券”是一匹烈馬,只有馴服得當(dāng),才能用其所長,避其所短。

中國的經(jīng)營者需要在守法和創(chuàng)新的方向上開拓道路,規(guī)范行為。具體而言要做到:

第一,促銷不是為了擠垮對手,而是為了回報消費(fèi)者,或者處理換季商品。

第二,打折不能違法,不能假打折。西方許多國家對大減價的商品有大體一致的要求,即過時的、陳舊的、尺碼不全的、季節(jié)之末沒能賣掉的。大減價時必須標(biāo)出原價(商品在大減價前30天的最低售價)和現(xiàn)價。

第三,什么時候打折并非隨心所欲。頻度過高減價將會失效。日本商工會議所研究后認(rèn)為,百貨商店大減價有三個時機(jī),一是年末或是節(jié)日需求量增加的時候;二是處理積壓商品,一般選擇季節(jié)終了時;三是把平常由于顧客照顧所得利益的一部分,歸還給顧客。大減價的意義在于調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的不平衡,而不單是為了增加銷售。

第四,注意打折的范圍與幅度。全部商品都打折最易產(chǎn)生轟動效應(yīng),但必須預(yù)先進(jìn)行效益對比分析。如果將眾所周知品牌商品的價格降低,其他明確標(biāo)明維持原價,同樣可帶動全商店銷售。此外,零售專家研究證實,打折率低于20%,一般起不到促銷效果;打折率超過50%會給人質(zhì)量次劣的感覺。因此,打折幅度在5～8折為宜。

消費(fèi)者要正確地贈券消費(fèi)需做到:

第一,先多方咨詢,廣泛閱讀廣告,詳細(xì)地了解各大商場的促銷活動情況。

第二,消費(fèi)前先問清楚促銷的全部內(nèi)容,而且要在了解商家的促銷手段之后再選擇是否參與此次促銷活動。

篇（7）

 

我國目前所呈現(xiàn)出的消費(fèi)需求相對不足的總體態(tài)勢，根源在于長期存在的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)矛盾所造成的居民消費(fèi)能力的制約，即在二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)下，我國農(nóng)村居民的消費(fèi)需求明顯低于城市居民的消費(fèi)需求。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，在正常條件下，消費(fèi)需求數(shù)量變化首要的受制因素是收入水平。我國居民總體消費(fèi)水平之所以偏低，主要是由于二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致居民收入差距過大以及由此而帶來的整體收入水平低下造成的。

一、改革開放以來我國城鄉(xiāng)居民收入差距

改革開放以來，我國城鄉(xiāng)居民的收入水平都有了較大的提高，與此同時，城鄉(xiāng)居民之間的收入差距水平在不斷擴(kuò)大（詳見圖1、圖2）。

資料來源：《中國統(tǒng)計年鑒（2010年）》。

圖1 全國城鄉(xiāng)居民收入差距狀況圖(1978—2009年)

資料來源：《中國統(tǒng)計年鑒（2010年）》。

圖2 全國城鄉(xiāng)居民收入差距比【1】圖(1978—2009年)

可見，改革開放初期我國城鄉(xiāng)居民的收入差距就已經(jīng)存在。隨著時間的推移，城鄉(xiāng)收入曲線都在迅速上升，但城鎮(zhèn)居民收入曲線上升的速度明顯快于農(nóng)村居民收入曲線上升的速度。城鄉(xiāng)居民之間的收入差距大致經(jīng)歷了一個縮小-擴(kuò)大-縮小-擴(kuò)大的演變過程，呈現(xiàn)出階段性的態(tài)勢。

改革開放初期的1978年到1984年，城鄉(xiāng)差距逐步縮小。這時期，隨著的推行和農(nóng)產(chǎn)品收購價格幾次調(diào)整提高，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有了較快的恢復(fù)和發(fā)展，農(nóng)民收入有了較快較大的增加，其增長速度高于城鎮(zhèn)居民收入增長速度經(jīng)濟(jì)論文，城鄉(xiāng)差距在逐步縮小。1978年改革開放初期城鄉(xiāng)居民收入差距比高達(dá)2.57，即城鎮(zhèn)居民人均可支配收入是農(nóng)村居民人均純收入的2.57倍。1978年以后，城鄉(xiāng)居民收入差距逐步縮小，到1983年，城鄉(xiāng)居民收入差距比為1.82，是1978-1984年期間最小的一年。

20世紀(jì)80年代中期以后，城鄉(xiāng)收入差距擴(kuò)大。這時期，我國改革的重點開始從農(nóng)村轉(zhuǎn)向城市，城市居民收入增長速度較快。而在農(nóng)村，由于聯(lián)產(chǎn)承包制提高勞動生產(chǎn)率的能量釋放完畢，再加之因農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格上升幅度大于農(nóng)產(chǎn)品帶來的農(nóng)業(yè)貿(mào)易條件惡化、農(nóng)業(yè)比較利益下降等因素的影響，農(nóng)民收入增長緩慢。導(dǎo)致城鎮(zhèn)居民收入增長速度很快越過農(nóng)村居民收入增長速度，1985-1994年城鄉(xiāng)居民收入差距趨于擴(kuò)大，到1994年達(dá)到最高點，城鄉(xiāng)居民收入差距比為2.86。

1995-1997年，城鄉(xiāng)收入差距短期內(nèi)縮小。縮小的原因主要是因為城鎮(zhèn)中下崗職工增加，他們的收入減少所致。1985年城鄉(xiāng)居民收入差距比為2.86，到1997年縮小到2.47。1995-1997年期間，雖然城鄉(xiāng)居民收入差距有所縮小，但差距仍然偏大，且沒有形成一個長期穩(wěn)定縮小的趨勢。

1998年至今，城鄉(xiāng)收入差距繼續(xù)擴(kuò)大。1998年的自然災(zāi)害和1999年城鎮(zhèn)職工的普遍加薪是城鄉(xiāng)居民收入差距呈繼續(xù)擴(kuò)大趨勢的主要原因，且在這一時期由于教育、醫(yī)療、保障等各種福利方面的差距顯露出來，進(jìn)一步拉大了城鄉(xiāng)間的收入差距。自1998年以來除了個別年份略有起伏外，城鄉(xiāng)居民收入差距的比例一路攀升，由1998年的2.51擴(kuò)大到2001年的2.90，2007年更是上升到了3.33，為歷年之最，2009年仍保持在3.33。

二、二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)下城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)差異比較

城鄉(xiāng)收入差距的擴(kuò)大，逐漸形成了不同的收入階層，也因此形成了城鄉(xiāng)兩種不同的消費(fèi)階層和消費(fèi)市場，從而造成城鄉(xiāng)居民在消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均消費(fèi)性支出等方面均存在著很大的差異。

1、城鄉(xiāng)居民消費(fèi)水平比較

與城鄉(xiāng)居民的收入差距相似，改革開放以來，我國城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)水平差距也經(jīng)過了縮小、擴(kuò)大，短暫的縮小后進(jìn)一步擴(kuò)大的過程。圖3表明，1978年，城鄉(xiāng)消費(fèi)水平比【2】是2.9，1983、1984、1985年縮小到2.2經(jīng)濟(jì)論文，1995年擴(kuò)大到3.8，短暫的縮小后，1999年以來，我國城鄉(xiāng)居民消費(fèi)水平之比一直維持在3.6以上，2003年和2004年更是高達(dá)3.8。2009年，農(nóng)村居民的消費(fèi)水平為4021元，城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)水平為15025元，1個城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)水平相當(dāng)于3.7個農(nóng)民的消費(fèi)水平。目前農(nóng)村居民的消費(fèi)水平相當(dāng)于20世紀(jì)90年代初城市居民的水平，農(nóng)村居民的消費(fèi)水平比城市居民的消費(fèi)水平大約落后15年左右。

資料來源：《中國統(tǒng)計年鑒（2010年）》。

圖3 全國城鄉(xiāng)居民消費(fèi)水平差距比率圖(1978—2009年)

2、城鄉(xiāng)居民人均消費(fèi)性支出比較

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，改革開放以來，無論是城鎮(zhèn)居民的人均消費(fèi)性支出還是農(nóng)村居民的人均消費(fèi)性支出，都呈現(xiàn)出逐步增加的趨勢。1990年農(nóng)村居民的人均消費(fèi)性支出為585元，2008年增加到3661元，2008年比1990年農(nóng)村居民的人均消費(fèi)性支出增加了3076元；1990年城鎮(zhèn)居民的人均消費(fèi)性支出為1279元，2008年增加到11243元，2008年比1990年城鎮(zhèn)居民的人均消費(fèi)性支出增加了9964元。與此同時，我國城鄉(xiāng)居民之間的消費(fèi)支出差距在擴(kuò)大。1985年城鎮(zhèn)消費(fèi)支出是農(nóng)村消費(fèi)支出的2.3倍，是改革開放以來的最低點。此后，城鄉(xiāng)之間的消費(fèi)支出差距逐漸加大，到2008年城鄉(xiāng)之間的支出比高達(dá)3.6，即目前我國1個城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)支出相當(dāng)于3.6個農(nóng)民的消費(fèi)支出。“三個農(nóng)民抵一個市民”是當(dāng)前農(nóng)村低消費(fèi)的真實寫照。

3、城鄉(xiāng)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較

城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)差異較大。首先，城鎮(zhèn)居民用于食品的支出比農(nóng)村居民相對比例小，并隨收入增加呈下降趨勢，即恩格爾系數(shù)下降，表明城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)已從以食品類消費(fèi)為主的生存性消費(fèi)加速向質(zhì)量型消費(fèi)過渡。其次，衣著、家庭設(shè)備用品等的支出，在城市基本趨于飽和，但因為農(nóng)村居民收入增長緩慢，而未形成新的消費(fèi)熱點，當(dāng)城鎮(zhèn)居民消費(fèi)向空調(diào)、攝像機(jī)、家用電腦等新一代高檔耐用消費(fèi)品轉(zhuǎn)移的時候，農(nóng)村居民的消費(fèi)仍停留在以生存為主的消費(fèi)水準(zhǔn)上。再次，城鎮(zhèn)居民用于交通通訊、文化、娛樂教育等的支出有增長趨勢，城鎮(zhèn)居民將來的消費(fèi)熱點將是住房、汽車、現(xiàn)代化的通訊設(shè)備及教育，但城市新消費(fèi)熱點產(chǎn)品在農(nóng)村的消費(fèi)量還相當(dāng)少，農(nóng)村居民耐用消費(fèi)品的擁用量僅相當(dāng)于城鎮(zhèn)居民20世紀(jì)90年代初期的水平(見表1)。

表1 20世紀(jì)90年代以來我國城鄉(xiāng)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)對比 單位：%

 

指標(biāo)

1990年

1995年

2000年

2007年

2009年

農(nóng)村

城鎮(zhèn)

農(nóng)村

城鎮(zhèn)

農(nóng)村

城鎮(zhèn)

農(nóng)村

城鎮(zhèn)

農(nóng)村

城鎮(zhèn)

食品

58.80

54.25

58.62

50.09

49.13

39.44

43.08

36.29

41.0

36.5

衣著

7.77

13.36

6.85

13.55

5.75

10.01

6.00

10.42

5.8

10.5

居住

17.34

6.98

13.91

8.02

15.47

11.31

17.80

9.83

20.2

10.0

家庭設(shè)備用品及服務(wù)

5.29

10.14

5.23

7.44

4.52

7.49

4.63

6.02

5.1

6.4

醫(yī)療保健

3.25

2.01

3.24

3.11

5.24

6.36

6.52

6.99

7.2

7.0

交通通信

1.44

1.20

2.58

5.18

5.58

8.54

10.19

13.58

10.1

13.7

教育文化

娛樂服務(wù)

5.37

11.12

7.81

9.36

11.18

13.40

9.48

13.29

8.5

12.0

其他商品

及服務(wù)

0.74

0.94

1.76

3.25

3.14

3.44

2.30

篇（8）

2009　年1　月7　日，隨著工業(yè)及信息化部相繼為中國電信、中國移動以及中國聯(lián)通發(fā)放了3G　牌照，這標(biāo)志著我國電信業(yè)正式進(jìn)入了3G　時代。①2008年至2011年這四年期間，有不少學(xué)者對3G　時代背景下的手機(jī)廣告進(jìn)行了大量的研究與分析。

在數(shù)字時代互動營銷這個大背景環(huán)境下，本文對有關(guān)手機(jī)廣告研究的文獻(xiàn)資料加以梳理，并提出研究不足及創(chuàng)新之處。

一、統(tǒng)計分析方法

1、統(tǒng)計范圍

本次樣本選取的來源為CNKI中國知網(wǎng)2008年至2011年期間，發(fā)表在期刊、報紙、數(shù)據(jù)庫中所有中文學(xué)術(shù)文獻(xiàn)資料。

2、統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源

本文主要采取內(nèi)容分析法，為了得到全面詳實的數(shù)據(jù)資料，由于CNKI包括了中國期刊全文數(shù)據(jù)庫、博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫、重要會議論文數(shù)據(jù)庫等，收錄文獻(xiàn)總量達(dá)4667　萬篇，能夠一次檢索較為全面的學(xué)術(shù)信息，因此選此作為檢索平臺能較為全面的獲取論文數(shù)據(jù)資料，也能基本客觀的反映我國手機(jī)廣告的研究狀況。筆者選取了CNKI中國知識資源總庫作為檢索平臺，以“手機(jī)廣告+年份（2008

/2009/2010/2011/年）”為檢索式，在題名和關(guān)鍵詞中進(jìn)行檢索，所得結(jié)果相加得到原始數(shù)據(jù)。

3、統(tǒng)計分析方法

利用計算機(jī)對所得數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，　在檢索結(jié)果中排除重復(fù)的，以及與研究無關(guān)的論文后，對數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)記和分類統(tǒng)計分析。

二、統(tǒng)計結(jié)果內(nèi)容分析

1、論文時間

自2008年至2011年，這四年也反映了3G發(fā)展的三個階段：　第一階段即2008年，數(shù)最多，屬于初探與摸索，很多都是淺議；第二階段，也就是進(jìn)入2009年3G　時代的到來，隨著3G發(fā)展的日益成熟，對于手機(jī)廣告的研究也日趨明朗化，許多觀點已有明確的針對性和傾向性；至第三階段，2010年及2011年，手機(jī)廣告在3G飛速發(fā)展的背景下，已成為研究重點。

2008-2009年是手機(jī)廣告研究的發(fā)展階段，兩年論文量共計有94篇，占總數(shù)的84%，2010年發(fā)表的相關(guān)論文數(shù)量明顯下降，而到了2011年，發(fā)表數(shù)量又有了一個大幅度的增長。依據(jù)普賴斯的觀點，即當(dāng)學(xué)科進(jìn)入大發(fā)展時期，文獻(xiàn)量會迅速上升，　而當(dāng)學(xué)科理論日趨成熟時，論文數(shù)量增長便會相對減緩，文獻(xiàn)量有一個穩(wěn)定期。

2、論文期刊源

2008年—2011年，四年期間共152篇論文分散在59　種期刊上，論文分布總體來講比較分散。平均每種期刊上僅載文2.　69篇，依據(jù)核心期刊“80%累計法”，即80%　的論文應(yīng)該集中在約20%的核心期刊上，而現(xiàn)在關(guān)于手機(jī)廣告的相關(guān)研究論文的80%　分散在59種期刊上，　論文分布顯得過于分散。

3、研究議題

通過文章梳理與研究，可以將152篇文章歸為以下八個研究議題類別，其中以分析廣告行業(yè)現(xiàn)狀的文章數(shù)量最多，有33篇，占總數(shù)的21.71%，而手機(jī)廣告的法律規(guī)范是2011年開始關(guān)注與研究的議題，但是的成果并不多，通過研究對比發(fā)現(xiàn)，手機(jī)公信力是一個較新的研究議題，發(fā)表的論文僅為7篇。由此推測，之后研究方向可能以此類尚未成熟的研究議題為主。

4、論文角度

通過對這152篇論文進(jìn)行統(tǒng)計分析，筆者發(fā)現(xiàn)共有94篇文章，是從宏觀的角度分析手機(jī)廣告，占總數(shù)的61.84%，而單純從受眾角度來進(jìn)行研究分析的，只有28篇文章，占總數(shù)的18.42%，因此，今后研究應(yīng)該更全面客觀。

三、手機(jī)廣告的不足及對策

通過分析，發(fā)現(xiàn)手機(jī)廣告的研究已較為成熟，從這些研究中，我們可以發(fā)現(xiàn)手機(jī)廣告存在的缺陷和不足及對策。

1、手機(jī)廣告存在的缺陷和不足

（1）信息盲目發(fā)送，傳播效果不好。 由于對手機(jī)短信廣告?zhèn)鞑ヒ?guī)律的認(rèn)識不足，導(dǎo)致了手機(jī)廣告信息的盲目發(fā)送，引起受眾不滿。此外，手機(jī)廣告往往是在一定范圍內(nèi)群發(fā)，其內(nèi)容可能并不能讓受眾都接受，這些都會增加受眾對于手機(jī)短信廣告的抵觸心理。

（2）廣告形式單一，吸引力有限。目前的短信廣告，主要形式是以文字為主，內(nèi)容過于直白，訴求較為明顯，而且也限制了廣告的信息量。因此，相較廣播、電視等傳統(tǒng)媒體的廣告而言，手機(jī)短信廣告吸引力有限。

（3）WAP　流量收費(fèi)，制約手機(jī)廣告發(fā)展。流量費(fèi)，是指用戶使用GPRS　接入移動夢網(wǎng)等WAP站點時，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)流量費(fèi)用，接入費(fèi)用以其流量為基準(zhǔn)進(jìn)行計算。②雖然運(yùn)營商采取了很多套餐等優(yōu)惠手段，但是對于絕大多數(shù)移動用戶而言，除非包月，否則這筆額外的費(fèi)用還是不愿意接受的，這也成為影響手機(jī)媒體廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的因素之一，制約了手機(jī)廣告的行業(yè)發(fā)展。

（4）缺乏第三方監(jiān)控，手機(jī)廣告市場未規(guī)范。由于我國目前尚沒有設(shè)立相關(guān)行政機(jī)構(gòu)，對手機(jī)廣告進(jìn)行管理，因此手機(jī)用戶的安全存在隱患，并且缺乏第三方監(jiān)控，而現(xiàn)行的《廣告法》中也沒有涉及短信相關(guān)安全法規(guī)，我國首部個人信息保護(hù)法還在起草中，③因此使手機(jī)廣告整體運(yùn)營管理顯得相對滯后，這也影響了整個行業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。

2、對策

（1）多做市場調(diào)研，重視用戶體驗。應(yīng)該多進(jìn)行市場調(diào)研，對受眾群體應(yīng)有精確的分析和定位，對于潛在的目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)有針對性地加以歸類及關(guān)注，還可以建立相應(yīng)的手機(jī)用戶體驗數(shù)據(jù)庫，④將用戶體驗與手機(jī)廣告內(nèi)容定制相關(guān)聯(lián)，減少對受眾的干擾，使受眾對手機(jī)廣告的接受度提高。

（2）豐富手機(jī)廣告的表現(xiàn)方式及推送渠道。應(yīng)改變傳統(tǒng)以接受手機(jī)文本短信為主的廣告推送模式，豐富手機(jī)廣告表現(xiàn)方式，增加多渠道推送方式，如手機(jī)視頻廣告、手機(jī)游戲嵌入式廣告等，以吸引更多用戶的關(guān)注。

（3）改變收費(fèi)方式，　推出互動營銷模式。手機(jī)廣告的接受若產(chǎn)生流量費(fèi)用，勢必會降低客戶閱讀手機(jī)廣告的積極性。所以，手機(jī)廣告主應(yīng)和移動運(yùn)營商合作，改變收費(fèi)方式，尋求新的互動營銷模式，如看廣告送話費(fèi)等，進(jìn)一步推進(jìn)手機(jī)廣告發(fā)展。

（4）增加短信驗證服務(wù)，提升用戶信任度。為了杜絕垃圾短信的騷擾，提升用戶對于手機(jī)廣告內(nèi)容的信任度，手機(jī)用戶可以對收到的手機(jī)廣告進(jìn)行短信驗證，以辨真?zhèn)危瑢τ谔摷購V告，可以及時舉報。

（5）出臺相關(guān)政策法規(guī)，加大監(jiān)管力度。國家應(yīng)盡快出臺相關(guān)的法律法規(guī)，從制度上規(guī)范手機(jī)廣告行業(yè)的行為及經(jīng)營方式，隨著3G牌照的發(fā)放、核準(zhǔn)制的制定，以及中國網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模的測試，這些將從政策層面上加速手機(jī)市場競爭全面升級。⑤因此，制定出臺相關(guān)法律法規(guī)，加大監(jiān)管力度，將有利于未來手機(jī)廣告行業(yè)穩(wěn)定有序的發(fā)展。

（6）完善第三方“監(jiān)、測、禁”職能，　推動手機(jī)廣告健康發(fā)展。除了應(yīng)建立健全相關(guān)的法律法規(guī)之外，還應(yīng)當(dāng)建立手機(jī)廣告經(jīng)營實名登記制。對于手機(jī)廣告的，實行第三方監(jiān)測，由于其是實名登記，因此對于用戶所接受到的手機(jī)廣告承擔(dān)直接的法律責(zé)任，一旦傳播虛假廣告，被用戶舉報，第三方監(jiān)測部門可以實行其“禁”的職能，嚴(yán)厲打擊非法虛假廣告，保護(hù)受眾群體，推動手機(jī)廣告行業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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②許之敏、徐小娟，《手機(jī)廣告的興起與發(fā)展趨勢》[J].《商業(yè)現(xiàn)代化》，2008（1）

③喻國明、張小爭：《傳媒競爭力產(chǎn)業(yè)價值鏈案例與模式》[M].北京：華夏出版社，2005

④許政，《3G　時代手機(jī)廣告十大趨勢》[J].《廣告大觀（媒介版）》，2007（1）

篇（9）

 

一、3G時代下的中國通信產(chǎn)業(yè)運(yùn)營

作為一個發(fā)展迅速的產(chǎn)業(yè)，無線通信產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了由lG、2G向3G技術(shù)的發(fā)展過程，3G是當(dāng)今無線通信系統(tǒng)的最新最成熟的產(chǎn)品，也代表著我國當(dāng)今無線通信的發(fā)展方向。3G，（3rd-generation）第三代移動通信技術(shù)，是指支持高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動通訊技術(shù)。科技論文，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營。3G服務(wù)能夠同時傳送聲音及數(shù)據(jù)信息，能夠提供高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是3G技術(shù)的最大特征。相較1G和2G而言，3G是指將無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動通信系統(tǒng)，3G的發(fā)展趨勢必將與社區(qū)網(wǎng)站進(jìn)行結(jié)合，實現(xiàn)wap與web的完美結(jié)合。3G的到來為用戶提供了更加豐富的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，從而使移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈朝向個性化服務(wù)、細(xì)分市場和差異化競爭的方向發(fā)展。而軟件服務(wù)提供商、內(nèi)容服務(wù)提供商和終端廠商等更多商業(yè)主體的加盟，更是不斷加大分割原本電信運(yùn)營商壟斷的價值鏈系統(tǒng)，從而優(yōu)化了整個信息產(chǎn)業(yè)鏈條的運(yùn)營方式。3G通信是移動通信市場經(jīng)歷了第一代模擬技術(shù)的移動通信業(yè)務(wù)的引入，在第二代數(shù)字移動通信市場的蓬勃發(fā)展中被引入日程的。在當(dāng)今Internet數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)不斷升溫中，在固定接入速率(HDSL、ADSL、VDSL)不斷提升的背景下，3G移動通信系統(tǒng)也看到了日益崛起的市場，益發(fā)為電信運(yùn)營商、通信設(shè)備制造商和普通用戶所關(guān)注。科技論文，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營。

而就中國而言，作為全球最大的市場大國，3G通信在中國包括企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和貿(mào)易等功能，是中國乃至外資企業(yè)在3G網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)wap網(wǎng)站建設(shè)、移動商務(wù)運(yùn)營、行業(yè)新媒體傳播、無線及時溝通的集成型系統(tǒng)服務(wù)平臺，還包括其行業(yè)聯(lián)盟的推廣思路和全新的3G網(wǎng)絡(luò)無線通信營銷模式，從而整合構(gòu)筑成的3G無線信息網(wǎng)絡(luò)。它的所有功能設(shè)置和增值服務(wù)，都為使用者提供完善、高效的3G體驗，完美體現(xiàn)3G時代強(qiáng)勢商務(wù)內(nèi)涵。科技論文，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營。作為全球最大的移動通信消費(fèi)國，2008年中國移動通信用戶已經(jīng)超過6億，居世界首位，消費(fèi)能力驚人，手機(jī)新聞、手機(jī)收發(fā)郵件、手機(jī)博客等系列移動互聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)務(wù)和新發(fā)展得到普及，然而這一切尚處于應(yīng)用于個人的階段，而對移動商務(wù)的消費(fèi)需求則越來越迫切，讓企業(yè)通過移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的信息互動，并由此開展深層次、全方位應(yīng)用是今天企業(yè)的最大需求，伴隨工業(yè)和信息化部的成立，3G在中國已經(jīng)成為下一步“以信息化帶動工業(yè)化”的重要產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新模式。科技論文，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營。

二、中國3G營銷模式及其問題

同質(zhì)化是中國營銷模式的一貫思路，也是作為發(fā)展中國家和信息產(chǎn)業(yè)滯后國家的必經(jīng)之路。而如何實現(xiàn)個性化服務(wù)和差異化戰(zhàn)略，則是中國企業(yè)從制造向創(chuàng)造的根本。而當(dāng)前中國的3G營銷策略尚處于捆綁式模式，即“預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購機(jī)(與用戶約定預(yù)存話費(fèi)額度、最低在網(wǎng)期及最低消費(fèi)額，給予用戶一定金額的購機(jī)優(yōu)惠)”，“繳存押金優(yōu)惠購機(jī)(與用戶約定押金額度、最低在網(wǎng)期及最低消費(fèi)額．給予用戶一定金額的購機(jī)優(yōu)惠)”等模式給予購機(jī)優(yōu)惠，或者其他的簡單捆綁銷售業(yè)務(wù)，如“2G手機(jī)+通信服務(wù)”、“3G手機(jī)+通信服務(wù)”、“3G無線上網(wǎng)卡+上網(wǎng)服務(wù)”、“3G無線上網(wǎng)本+上網(wǎng)服務(wù)”、“電腦+寬帶服務(wù)”等。捆綁經(jīng)營的本質(zhì)是一種差異化、異業(yè)聯(lián)盟思維的營銷方式，其實質(zhì)是一種應(yīng)對同質(zhì)化的比較有效的營銷策略。科技論文，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營。但是這并不意味著就能夠保持長期穩(wěn)定的營銷績效。伴隨著差異化的遍地開花，消費(fèi)者是否認(rèn)同這樣的差異化、差異化能否帶來利潤最大化、互相之間在搶奪競爭對手市場份額的同時，由于過分的差異化而自身丟失市場份額的事件也不在少數(shù)。

三、如何優(yōu)化中國3G營銷模式

（一）更加主動的搶占市場

搶占市場，首先要對市場進(jìn)行細(xì)分，對特定的用戶進(jìn)行挖掘和培養(yǎng)，3G時代更是要細(xì)分市場，要向家庭、商務(wù)市場延展，要對所有的用戶需求進(jìn)行細(xì)分，提供個性化的各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新的融合業(yè)務(wù)切不能以2G的營銷思維和營銷手段來主導(dǎo)3G業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶一定要明確，3C業(yè)務(wù)要帶著終端一起銷售，通過宣傳、演示等引導(dǎo)手段，讓3G用戶都能把3G業(yè)務(wù)用起來，體現(xiàn)出3G優(yōu)勢，同時再輔以適宜的資費(fèi)政策。通過“融合業(yè)務(wù)”的開展，一方面體現(xiàn)出對不同客戶群的服務(wù)差異化，根據(jù)個人、家庭、商業(yè)、集團(tuán)的不同，來實施不同的個性化服務(wù)。當(dāng)然，從另一個角度講，對于同一客戶群內(nèi)的市場挖掘，必須要根據(jù)客戶的個性化需求提供較為配套的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系，并伴以不同策略的整合式、差異化融合營銷，因此就要緊緊圍繞客戶需求，組合構(gòu)筑出相對應(yīng)的“融合業(yè)務(wù)”，結(jié)合強(qiáng)力的網(wǎng)絡(luò)整合優(yōu)化工作，出臺適時合理的營銷策略，最終，獲得市場競爭的主動權(quán)。科技論文，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營。

（二）打造3G品牌化經(jīng)營策略

品牌是產(chǎn)業(yè)的靈魂，信息產(chǎn)業(yè)也不例外，且更重視于此。對于手機(jī)用戶，尤其是新用戶而言，品牌印象將直接對用戶的直觀感受和選擇動機(jī)產(chǎn)生直接影響，與2G時代簡單的GPRS或WAP不同，3G帶來的是更加深層和豐富的使用模式和思維，因而必須對應(yīng)用品牌使之有利于推動改變傳統(tǒng)手機(jī)上網(wǎng)習(xí)慣進(jìn)行有效的推進(jìn)，使用戶的注意力不再專注于流量，而自覺地轉(zhuǎn)移到個性化服務(wù)體驗上來。同時，好的應(yīng)用品牌不僅能夠穩(wěn)定用戶而且便于推廣和易于宣傳。3G通信產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)一樣，其品牌戰(zhàn)略包括企業(yè)形象品牌、市場客戶品牌、產(chǎn)品業(yè)務(wù)品牌、服務(wù)價值品牌等等。企業(yè)形象品牌，在品牌戰(zhàn)略體系中處于核心位置。而市場客戶品牌、產(chǎn)品業(yè)務(wù)品牌則是企業(yè)形象品牌的主要支柱。服務(wù)價值品牌，則是維系企業(yè)品牌價值的劑和粘合劑，融匯于整個品牌體系之中。同時，服務(wù)價值品牌是企業(yè)面向服務(wù)的環(huán)節(jié)或者流程中形成的品牌，例如客服熱線、會員俱樂部、免費(fèi)體驗新業(yè)務(wù)等等。服務(wù)價值品牌貫穿于運(yùn)營商的經(jīng)營活動之中，對提高滿意度和建立忠誠度，對售前、售中和售后的服務(wù)承擔(dān)，對企業(yè)其它品牌價值的長期積累，都起著決定性的作用。

參考文獻(xiàn)：

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【3】張寧，面向3G時代的移動互聯(lián)網(wǎng)價值鏈競爭與商機(jī)[J].世界電信，2010（5）

篇（10）

【關(guān)鍵詞】

國產(chǎn)智能手機(jī)；產(chǎn)業(yè)鏈；核心競爭力

隨著世界智能手機(jī)技術(shù)的迅速變革，我國也逐漸步入了一個智能手機(jī)時代，經(jīng)過幾年的迅速發(fā)展，截止2013年第一季度，我國智能手機(jī)用戶達(dá)到3億，已成為全球第一大智能手機(jī)消費(fèi)國。而人們對智能手機(jī)的多樣化需求，以及我國的整個宏觀環(huán)境，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、政府的政策扶持以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變等因素都為國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)的有效發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件，也為我國的國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。

1 國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)存在的問題

首先，國產(chǎn)智能手機(jī)存在著產(chǎn)品自身的不足，比如在系統(tǒng)方面過多依賴安卓系統(tǒng)，CPU、顯示屏、內(nèi)存、攝像頭等主要元器件也過度依賴高通、三星等企業(yè)。而現(xiàn)在國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)的進(jìn)入門檻降低也使市場競爭加劇，越來越多的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)開始模仿知名智能手機(jī)，有向山寨機(jī)發(fā)展的大勢頭，進(jìn)入門檻低促使市場內(nèi)出現(xiàn)了惡性價格競爭，這些問題都嚴(yán)重影響著國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)的發(fā)展。而低端、品質(zhì)低下的國產(chǎn)智能機(jī)，由于本身質(zhì)量上的缺陷，售后服務(wù)的不全，也給消費(fèi)者帶來了很多不便，導(dǎo)致漸漸消費(fèi)者產(chǎn)生對國產(chǎn)智能手機(jī)品質(zhì)的不信任，而盲目的跟風(fēng)選擇國外知名手機(jī)品牌，一系列發(fā)惡性循環(huán)，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)者與國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)的信任危機(jī)更一步惡化。

其次，國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)之間、產(chǎn)業(yè)鏈之間合作不足，沒有形成競爭力，無法與那些國外知名手機(jī)抗衡，只能靠低端的價格來吸引消費(fèi)者。而且行業(yè)間分工不明，喜歡單打獨(dú)斗，沒有拓寬自己的產(chǎn)業(yè)鏈，打造自己個性化的產(chǎn)品。國產(chǎn)智能手機(jī)的上游供應(yīng)鏈多半被國外廠商控制，缺乏很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，下游經(jīng)銷商又過于單一，主要以移動、聯(lián)通、電信等網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商合作的方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。而對于智能手機(jī)的芯片等核心技術(shù)，我國芯片與國外的相比，其最大的差別就是產(chǎn)業(yè)鏈的差距。現(xiàn)在本土芯片廠商既要面對跨國企業(yè)的打壓，還要面對國內(nèi)其他對手的價格戰(zhàn)，利潤空間基本為零，這種情況下，企業(yè)連維持生計都很難，更談不上進(jìn)行創(chuàng)新了。目前我國智能手機(jī)生產(chǎn)商還是中小企業(yè)居多，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是實力較弱，合作意識不高，長期合作由于沒有有效的機(jī)制從而出現(xiàn)了囚徒困境，無法與國外知名手機(jī)廠商抗衡。

最后，國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品營銷策略整體都有待提高，在產(chǎn)品定價方面過于集中在低端價位，定價策略單一，競爭十分激烈。同時國內(nèi)智能手機(jī)廠商在營銷渠道方面顯得過為扁平，營銷模式靈活性低、市場細(xì)分不足、銷售渠道覆蓋能力有限。分銷渠道長，中間費(fèi)用高，價格控制不及時，市場反應(yīng)慢，對市場了解不足。同時過多依靠移動、聯(lián)通、電信三大運(yùn)營商。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012年中國智能手機(jī)銷量有60.2%來自于運(yùn)營商的支持；14.8%銷量來自于網(wǎng)絡(luò)銷售；20%的銷量來自于傳統(tǒng)實體店門營銷；5%的銷量來自于其他營銷渠道。而過分依賴于運(yùn)營商將會導(dǎo)致營銷成本的增高，從而使得利潤過于單薄，競爭變得更加激烈。

2 國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)發(fā)展的建議

首先，加強(qiáng)系統(tǒng)研發(fā)能力以及提高硬件生產(chǎn)水平，加強(qiáng)與高校、國家研究所等研究合作，將軍用技術(shù)向民用技術(shù)轉(zhuǎn)變。同時還有繼續(xù)加強(qiáng)與國外優(yōu)勢企業(yè)合作，系統(tǒng)研發(fā)能力，獲取技術(shù)優(yōu)勢，同時利用本國優(yōu)勢資源節(jié)約生產(chǎn)成本。CPU作為智能手機(jī)的心臟，一直是各智能手機(jī)廠商突破的核心。目前CPU制造技術(shù)主要被高通、德州儀器、三星等國外知名企業(yè)控制，所以要想打破這種不利局面，我們國產(chǎn)智能手機(jī)也必須要有強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，努力開發(fā)性能表現(xiàn)出色，多媒體解析能力強(qiáng)，能根據(jù)不同定位的手機(jī)，努力推出為經(jīng)濟(jì)型、多媒體性、增強(qiáng)型和融合型四種不同的芯片。

其次，國產(chǎn)智能手機(jī)行業(yè)要能夠明確地進(jìn)行市場定位，找到適合自己的經(jīng)營模式和品牌地位。市場定位一定要準(zhǔn)確，冷靜分析自身的優(yōu)勢與劣勢、機(jī)會與威脅，注重市場調(diào)研，關(guān)注市場變化。在激烈的競爭中，走自己的品牌經(jīng)營之路，學(xué)會并保持不斷創(chuàng)新，要讓自己的品牌與競爭者形成明顯的差異，而這種差異正好是顧客所需要的，這樣才能保證在競爭中具有絕對的優(yōu)勢。企業(yè)可以實施差異化戰(zhàn)略，在準(zhǔn)確的市場定位前提下，努力探索適合自己的發(fā)展之道。于此同時，我們應(yīng)增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作，建立行業(yè)信息咨詢委員會，增強(qiáng)行業(yè)信息交流與合作，形成具有核心競爭力的產(chǎn)業(yè)群，從而降低生產(chǎn)成本，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險，迎接國際知名手機(jī)廠商的挑戰(zhàn)。這么國產(chǎn)智能手機(jī)才能逐漸走出國門。

最后，結(jié)合我們國產(chǎn)智能手機(jī)在營銷過程中的種種不足，我們將重點從三方面著手。第一、加大產(chǎn)品宣傳，提高產(chǎn)品關(guān)注度；第二、增加銷售渠道，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷；第三、加強(qiáng)與運(yùn)營商的深度合作，挺高品牌信用度。在增加銷售渠道時，我們可以建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，利用電子商務(wù)推行網(wǎng)絡(luò)銷售，建立產(chǎn)品銷售快速反應(yīng)機(jī)制。同時提高產(chǎn)品售前售中售后服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)潛在消費(fèi)者，保持現(xiàn)用消費(fèi)者，刺激其他消費(fèi)者，以獲取更多產(chǎn)品消費(fèi)者。加強(qiáng)與運(yùn)營商（移動、聯(lián)通、電信）的深度合作，增強(qiáng)了我們的營銷渠道，挺高了品牌信任度。而且應(yīng)該勇于與國際市場中其他產(chǎn)品的競爭，敢于走出國門進(jìn)入國際市場，但是避免盲目競爭，避免難以可行的碰撞，勇于開發(fā)新市場。

綜上所述，我國產(chǎn)智能手機(jī)發(fā)展規(guī)模仍將繼續(xù)快速擴(kuò)大，價格將以平民化為主，同時逐漸形成高端品牌。同時各大手機(jī)廠商與運(yùn)營商的合作也將逐步擴(kuò)大，以推動智能手機(jī)的推廣與普及，同時網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為智能手機(jī)銷售的一大主要手段。而人們對智能手機(jī)的功能需求將呈現(xiàn)多樣化、個性化，而智能手機(jī)附加產(chǎn)品利潤將是未來國產(chǎn)智能手機(jī)銷售利潤的一大部分，所以產(chǎn)品附加值也將是未來各智能手機(jī)廠商競爭的一大主要方面。但是我國智能手機(jī)市場中存在的眾多問題和不足，也將是我國智能手機(jī)廠商們在發(fā)展過程中的絆腳石，要想在智能手機(jī)市場上走的更加穩(wěn)健和長遠(yuǎn)，我們還需要一步步克服這些難題，只是這樣才能走得更好！

【參考文獻(xiàn)】

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篇（11）

現(xiàn)代企業(yè)的競爭，在營銷上更多的體現(xiàn)的是營銷策略的競爭。傳統(tǒng)營銷理論的經(jīng)典是科特勒的市場營銷理論，4P組合構(gòu)成了其核心內(nèi)容，對市場營銷的理論和實踐產(chǎn)生了深刻影響。它以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)為中心形成營銷策略框架，并以此作為企業(yè)一切活動的中心和出發(fā)點。4P組合無非是要求四個方面的策略具有內(nèi)在一致性，也就是說各個方面能相互配合起來，相互促進(jìn)而不是相互矛盾。在農(nóng)村市場上,企業(yè)也根據(jù)不同消費(fèi)品與市場也會采取不同的策略組合，在不同策略選舉時企業(yè)考評的主要指標(biāo)是不同,其中在農(nóng)村消費(fèi)品市場上主要有以下三種競爭形態(tài)。

一、以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”

產(chǎn)品被放在4P的首位，可見其重要。不管我們在其它方面如何努力，產(chǎn)品仍然是營銷工作的基礎(chǔ)。首先我們要強(qiáng)調(diào)重要的是產(chǎn)品策略，而不僅僅是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品策略也不僅僅是為顧客提供盡量高的性價比這么簡單。以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”就是首先有一個足以在市場致勝的產(chǎn)品策略。在農(nóng)村市場上銷售的農(nóng)藥,化肥,收割機(jī)等農(nóng)用產(chǎn)品它們都是圍繞以產(chǎn)品為核心,也就是主要以技術(shù)為核心,利用先進(jìn)的技術(shù)與其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行對比,由于其產(chǎn)品本身的價值決定其必須主要以產(chǎn)品為核心才能提高它的競爭力。例如眾多手機(jī)在農(nóng)村市場上的角逐就遵循以產(chǎn)品為核心的策略。農(nóng)村的信號網(wǎng)絡(luò)要差于城市而且農(nóng)民在用手機(jī)時摔、碰的概率要比城市人大的多,手機(jī)市場更新?lián)Q代的速度非常快而且價格大部分幾乎抗衡,所以購買一部信號強(qiáng)而且耐摔的手機(jī)是大部分農(nóng)民的共同愿望,當(dāng)今大家都對國產(chǎn)手機(jī)能否跟國外巨頭一拼心存疑慮，而事實也證明了國產(chǎn)手機(jī)與國外的相比差了一大截,大部分農(nóng)民在更換或第一次購買手機(jī)時都大部分都選擇諾基亞手機(jī),他們靠的也是產(chǎn)品策略的成功，以及以產(chǎn)品為中心的“1P+3P組合”。

二、以推廣為核心的“1P+3P模式”

對產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯，利潤空間較大而消費(fèi)者對品牌知名度又較看重的產(chǎn)品，以推廣為核心的營銷模式應(yīng)當(dāng)是首選。保健品紅桃K在農(nóng)村市場曾經(jīng)取得驕人業(yè)績，廠家在農(nóng)村推出的推廣組合是成功的重要因素。以推廣為核心展開營銷就是綜合運(yùn)用廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系對消費(fèi)者和中間商展開信息傳播和促銷。價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略都圍繞促銷而設(shè)計。在我家鄉(xiāng)，一些知名度不高或沒有知名度的產(chǎn)品，就是在終端用“人員推銷+營業(yè)推廣”的方式展開銷售，具體來說，就是商場推銷員用“買一送一”、“多買多贈”、“買產(chǎn)品中大獎”等手段拉動銷售。終端推銷人員的工資以及促銷品制作、專柜費(fèi)等往往是營銷成本的大頭。我發(fā)現(xiàn)，目前以推廣為核心的營銷模式有重心下移、產(chǎn)品類別擴(kuò)大的趨勢。

三、以渠道為核心的“1P+3P模式”

這種模式這一兩年談?wù)摫容^多，又叫“深度營銷”。這種營銷模式下，工作的重點是深化客戶關(guān)系，把渠道工作做扎實。因為以前的營銷模式大多是廣告運(yùn)作加總，廠商對渠道缺乏控制力，現(xiàn)在則要求業(yè)務(wù)員把工作做到終端，所以叫深度營銷。農(nóng)村市場由于區(qū)域廣闊，銷售網(wǎng)點分散、市場覆蓋率低、服務(wù)效益低，一直是制約企業(yè)開拓農(nóng)村市場的主要障礙。因此建立完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)銷售體系，也成了能否成功開拓農(nóng)村市場的關(guān)鍵因素。在以渠道為中心的營銷體系中，企業(yè)有強(qiáng)大的市場控制力，可以此為基礎(chǔ)深度開發(fā)、“精耕細(xì)作”，進(jìn)行產(chǎn)品、價格和促銷各種變化與策略組合。從企業(yè)發(fā)展角度來看，建設(shè)好營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品也能借助于這張網(wǎng)走向終端市場，這就為企業(yè)的多產(chǎn)品、多元化發(fā)展奠定強(qiáng)有力的市場基礎(chǔ)。“精耕細(xì)作”使公司更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個零售點。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤同時也提升自身的“商譽(yù)”，典型的“雙贏”模式。

通過以上的分析，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品驅(qū)動型、推廣驅(qū)動型、渠道驅(qū)動型營銷模式具有以下區(qū)別（如表）。

參考文獻(xiàn)：

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