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一、汽車營銷專業開展校企合作存在問題

（1）對校企合作認識存在誤區。現在很多學校和老師對校企合作的認識覺得是處于解決學校在師資、實習基地等辦學能力上的不足及解決學生就業渠道的需要，還不能夠從滿足企業對技能人才需要的角度來認識和開展校企合作。（2）實踐型師資隊伍存在缺口。職業學校年輕教師占多，年輕教師大多沒有汽車4S店實踐工作經驗，實際動手能力普遍較差，理論教學常常與實踐相脫節。汽車營銷與普通營銷有著本質的區別，在于汽車產品的特殊性，只有在具體汽車銷售過程中才能真正感受汽車營銷。（3）合作模式比較簡單。大多數情況處于淺層次合作階段，只是學校在專業方向上按照企業要求建立汽車營銷實訓場所，由于受到學校條件的限制，汽車營銷實訓場所并不完善，這樣對學生還是缺乏系統的訓練。（4）教學課程設計不夠合理。目前大部分職業學校教學大綱，課程設置與汽車4S企業的實際需求有所脫節，一般情況理論課時相對較多，實訓技能課時較少，并無專門的汽車營銷實訓教材，要完全實現技能的訓練，缺乏實訓設施。

二、我校汽車營銷專業校企合作的探究

1．提高對校企合作的認識。校企合作是在雙贏的利益驅動機制下所產生，職業學校參與校企合作是為了培養技能人才，而企業參與校企合作是為了獲得其提高競爭力所需要的人才。目前，構建校企合作的動力機制在于校企合作如何在最大程度上培養滿足企業需求的高素質技能型人才。學校要站在企業的角度考慮企業需求，主動為企業提供服務，建立師生與企業員工之間相互溝通的渠道。在構建動力機制時，學校通過和企業之間進行教師和銷售顧問之間的校企汽車營銷比賽，進行文化的互動，讓校企文化彼此互融。以主動服務意識贏得企業信任，支持，配合，確保企業在合作中能獲得預期利益。

2．要有一支業務過硬的實踐型師資隊伍。建設一支實踐型師資隊伍，是有效實施校企合作的保障，是職業教育辦出特色的有力保證，如何加快師資隊伍的實踐能力的培養，使之盡快達到教育部對職業學校的實踐型教師的要求，是各職業學校迫切需要解決的問題。我校從三方面入手來提高汽車營銷教師的實踐能力。一是通過理論教師進企業鍛煉提高專業技能來逐步達到要求。暑假期間，汽車營銷專業教師進入汽車4S店企業實習，參與企業的銷售活動，了解整個汽車4S店的銷售流程，提高實踐技能。二是要求教師在校內實訓，依托國家職業技能鑒定所，對學生進行汽車營銷師職業技能鑒定，使汽車營銷教師的實踐能力得到提高。三是直接引進汽車4S店培訓師充實到汽車營銷專業教師一線。

3．積極探索多種合作方式。為能較好開展校企合作，我校分層次，分階段形成校企合作。一是建立實訓中心。在確定汽車營銷專業方向時，按照汽車4S店企業需求建立實訓中心，汽車營銷實訓中心完全模仿4S店的標準建立，分為汽車展廳，維修接待中心，結算中心，而實訓中心的車輛和展廳布置由4S店企業所提供。企業在提供車輛的過程中對企業而言也是產品的一種宣傳，另外，對學校而言，節省了教學資源，更方便于學生理論學習后的技能操作。二是頂崗實習模式。將在校學年的中技或在校學習四年的高技學生進行面試考核和基本技能考核，擇優推薦學生到汽車4S店企業頂崗實習待就業或準就業。把畢業實習安排到企業，把實訓課堂“搬到”企業。三是訂單式。學校與汽車4S店企業簽訂人才培養協議，共同制定汽車營銷人才培養計劃，共同組織教學，學生畢業后直接到企業就業。也就是讓學生“未進校門，已定廠門”，已“冠名班”形式出現。

4．改革教學課程設置。學校的專業設置、教學計劃、教學內容和教學方法應緊密集合汽車4S企業來制定，只有使自己的教學符合行業、企業要求，學生才有出路，學校才有前途。我校從如下幾方面著手進行教學改革。一是除傳統的理論教學外，引進汽車營銷仿真教學軟件，讓學生能夠從直觀上感受和模仿汽車銷售。二是編寫校本教材。汽車營銷教師通過暑假下廠實習，熟悉汽車銷售流程模塊，相互合作，共同編寫了適合學生學習特點的汽車營銷校本教材。三是按照4S店要求，為每位汽車營銷專業學生準備工作服，以4S店銷售人員的服裝標準來要求他們。四是實行小班化教學，按照汽車銷售流程分成模塊，把大班同學進行分組，實行小班化模塊教學，小班教學，課堂容量減小，便于學生更好的實訓。五是合理分配課時。模塊教學時，每一模塊根據4S店銷售流程實際情況，合理安排理論課和實訓課時的比例，這樣才能最大可能地提高學生的汽車營銷專業綜合素質。

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隨著我們經濟條件的好轉，幾乎每個家庭至少都擁有一輛小汽車，汽車保有量持續增長，相應地就出現了大量的4S店、汽車服務公司、保險公司等企業，這些企業就需要相應的技術人才，尤其是需要汽車營銷、售后服務、汽車保險與理賠、二手車鑒定與評估、汽車維護與管理等方面的高素質技術技能人才。那么，高校如何培養具有這些技能的人才，使學生在激烈的就業市場中更勝一籌是我們亟需研究的問題。本文以高校汽車營銷與服務專業的學生為研究對象，重點探討培養學生的職業素養問題，希望通過創新教育體系，提升學生的職業素養，使學生在就業時具備良好的職業素養，在職場中更勝一籌。

一、汽車營銷與服務專業學生職業素養教育的意義

（一）有利于提升學生的職業素質

在高校教育中，尤其是高職教育中，不僅要給學生傳授相關的專業知識，還要培養學生相應的專業技能與責任心，幫助學生樹立正確的擇業觀念與工作態度，以及培養他們吃苦耐勞的敬業精神。如今企事業單位特別看重職員的職業素養，在校期間如果學生在職業素養方面得到很好的教育培養，畢業生在就業中更容易獲得單位的認可與賞識。尤其對于汽車營銷與服務專業的學生來說，進行職業素養教育可以幫助學生樹立樂業、勤業、精業的職業精神，對他們以后在工作崗位上的表現起很大的作用，使他們熱愛所從事的汽車服務工作。

（二）有利于學生樹立正確的職業觀

汽車營銷與服務專業學生將來的工作都是要服務于顧客，因此，他們要具有為顧客服務的職業意識，在步入社會工作崗位之前，要樹立正確的職業觀。為此，根據汽車服務行業的具體需求，學校應制訂切實可行的教育培養計劃，并且貫徹落實計劃方案，使學生在校期間就能夠做到熟悉一般客戶的需求，掌握服務禮儀與客戶溝通的技巧等，走上工作崗位后能迅速勝任本職工作。

（三）有利于學生盡快“社會化”

目前，汽車服務行業已經逐步邁入市場化、專業化的軌道，畢業生就業競爭越來越激烈，企事業單位對職工的要求也越來越高，汽車服務員工不僅要掌握專業的知識與技能，還要具備良好的職業素養。在校教育培養期間，汽車營銷與服務專業要加強學生的職業意識、職業道德等方面的培養，要讓學生明確自己的社會價值與應承擔的社會責任，幫助學生成功步入社會、快速適應社會，盡快“社會化”，真正成為一名有理想、有道德、有技術的合格汽車營銷與服務工作者。

二、汽車營銷與服務專業學生職業素養教育體系的創新探索

（一）加強雙師型教學團隊建設

為了使學生在工作崗位上表現出色，具有良好的職業素養，學校要加強雙師型教學團隊建設，專業教師不僅要有扎實的專業知識、較強的教學能力，還要了解汽車營銷與服務行業的發展動態。為此，學校應該經常組織教師到汽車服務企業參觀或學習，建設汽車營銷與服務專業優秀的教育教學團隊。

（二）將職業素養教育融入專業教育

1.加強新生的專業認知教育要想學生養成良好的職業素養，學校在新生入學后就要進行專業認知教育，可以通過師生座談交流、舉辦專業認知講座、參觀汽車營銷與服務相關的企業等，讓學生認識專業、熟悉專業、熱愛專業，從而自覺加強自身職業素養的養成。2.進行理實一體化的“小班制”教學改革目前，高校在專業教育教學方面一般采取大班教學，并且主要采用講授的方式授課，這種方式很難保證教學效果。因此，可以選擇《汽車服務業務接待》、、《汽車銷售技術》三門課進行教學改革，在理實一體化教室開展小班教學。在教學中可以將汽車營銷與服務行業的企業文化引入課堂，采用“任務驅動+活動課堂”的教學模式，通過角色扮演、情境再現、游戲、辯論等多種形式展開教學，培養學生的綜合能力，提高學生的職業素養。3.改進專業課的考核方法學校應該改進專業課的考核方式，以過程化考核為主。以《汽車銷售技術》課程為例，本門課的考核可以采用活動積分的形式進行，在課堂中，引導學生進行銷售話術、職業禮儀、溝通技巧等方面的訓練，以此來激發學生的學習興趣，加強學生的表達能力與應變能力，在參與活動的同時也提高了學生的職業能力和職業素養。

（三）以技能競賽為媒介強化學生職業素養

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汽車營銷專業職業教育的培養目標是通過一系列的專業理論課和實訓課，培養學生應用營銷學來分析和解決汽車營銷的能力。本文旨在尋求適用于中職學校汽車專業的實訓教學模式，提高學生的銷售技能。

一、中職學校汽車營銷專業實訓教學存在的問題

第一，重視程度不夠。目前，中職學校汽車營銷專業仍沿襲傳統的教育模式，“重理論，輕實踐”，實訓教學仍然從屬于理論教學，體現不出中職學校的辦學特色。第二，課程設置不合理。中職學校汽車營銷專業課程設置中實踐教學所占比重過低，課堂理論教學與實習實訓的課時結構不合理，大多數中職學校仍采用單一實訓課程體系的方式來設計實訓課程。第三，缺乏實踐經驗豐富的教師。以廣西右江民族商業學校為例，35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學歷高、職稱低，且大多數是“從學校到學校”，沒有企業一線的實踐工作經驗，專業功底和實踐技能普遍較差，對學生專業實訓指導不足。第四，缺乏專用的實訓教材。目前，中職教育有關培養學生實際操作能力的教材缺乏，實訓教材的缺乏尤為嚴重。且教材的編寫主要是由教師執筆完成，由于教師缺乏實戰經驗，所編寫的教材往往是理論與實訓相分離。第五，缺乏合理的實訓教學考核辦法。實訓教學的考核與傳統的理論教學考核存在著巨大的差異，傳統的理論教學可以通過試題來進行考核，而對學生實際的操作能力進行考核時，一般只能取決于科任教師的主觀判斷，具有極大的隨意性，考核成績也不能真實反映學生的實踐能力。

二、中職學校汽車營銷專業實訓教學模式探索與實踐

（一）情景模擬實訓教學模式

情景模擬實訓教學是把汽車營銷實踐活動“搬進”課堂，讓學生按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。在實際操作中，先進行分組，組員分別扮演汽車營銷中的銷售顧問、顧客、銷售經理等角色；分組后學生進行場景模擬，即從形式到內容盡可能模仿真實的汽車銷售情景。在這個環節，學生可以運用所學的專業知識，如商務談判與推銷技巧、汽車營銷、商務禮儀、汽車消費心理學等知識來展開。經過多次仿真模擬實訓，提升學生的銷售能力。

（二）“理實一體化”教學模式

中職學校汽車營銷專業大多采用傳統的教學模式，即授課教師先給學生講授理論知識，然后再安排學生進行實踐，這一模式已不能適應當前中職教育發展的需要。而“理實一體化”教學模式將理論與實踐融于一體，形象且直觀，便于學生理解和掌握，能有效提高學生的學習積極性。讓學生在實訓室里進行技能操作，使他們從直觀上感覺到真實的汽車銷售場景。

（三）校企合作實訓教學模式

為突出中職學校汽車營銷專業學生的實踐能力，堅持以就業為導向，通過校企合作構建技能型教學體系，與汽車銷售企業共同制定專業人才培養方案。在實訓教學中，組織學生到合作的汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。由汽車4S店有經驗的銷售人員來指導學生實訓，讓學生學習一線的汽車銷售技能，培養學生的綜合汽車營銷能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產品展示能力，異議處理能力，談判能力等[1]。

（四）校企合作開發校本教材

為了滿足汽車營銷一體化教學的需要，汽車銷售企業相關人員和學校一線教師應共同研究教材內容。一線教師要深入到企業與汽車企業銷售精英進行探討，搜集相關資料，再執筆寫作，編寫完成討論定稿后再請企業專家進行審定。校企合作開發校本教材，保證了教材理論與實際相結合，能夠反映汽車銷售企業的真實情況，所編寫出的教材也具有實用性、先進性，反映4S店銷售的實際水平。

（五）教學評價體系模式

建立全面考核學生實踐能力的評價機制，改變傳統的由任課教師單方從主觀上評價學生實踐能力的評價方式，結合校企合作的企業一方采用筆試、口試、實際操作等不同方式，以學生的營銷能力和技能水平作為考核學生實踐能力的重點，建立新的教學評價體系模式。在這種模式下，實踐能力的考核不再由任課教師單方面決定，而是由任課教師和企業雙方結合學生平時的實訓表現、撰寫的實訓報告、技能測評等來進行考核，體現理論、實踐、考核三者同步進行，更具科學性和綜合性。

三、結語

汽車營銷專業是中職學校近幾年來順應市場需求開辦的新興專業，本文就中職學校汽車營銷專業的實訓教學中存在的問題，提出一些適用中職學校汽車營銷專業實訓教學的模式，以促進該專業的進一步發展。

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【中圖分類號】G642.03 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）25-00-01

我國高校逐年擴招，在滿足更多的人接受高等教育的同時，使高校畢業生數量迅速增大，造成大學生就業的壓力和難度。汽車營銷實訓模塊教學以學生就業為導向，為汽車企業培養急需的高技能汽車銷售應用型人才，能夠使學生、學校、汽車企業都成為該教學模式受益者。

1.汽車營銷實訓教學的意義

《汽車營銷專業》高等職業教育的培養目標是培養德、智、體、美全面發展的、具有較強的事業心、責任感和職業道德，具備本專業的文化科學基礎知識和專業知識，掌握汽車技術服務與汽車銷售的技能，在汽車售后技術服務領域、汽車銷售等行業從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業學校教育的特點，決定了其汽車營銷專業課程必須以學生主體，教學過程性中理論實踐教學緊密結合，加強實踐教學環節，實現學習與就業的零距離對接。

2.實訓模塊教學體系構建

構建汽車營銷實訓模塊教學體系應以汽車營銷職業院校培養的學生應具備的職業能力為根據。高等汽車營銷職業院校畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。常見汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作和學習方法的能力，例如開發客戶、發現客戶需求、進行客戶跟進促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。課程教學模式設計課程以職業素質的養成和職業能力的培養為出發點，重視學生在校學習與實際工作的一致性。借鑒德國以工作過程為導向的教學模式，設計課程的教學模式：工學結合、能力導向、任務驅動。靈活運用多種教學方法來設計學習情境，以完成學習情境的工作任務為目標來組織教學，教學環節應充分發揮學生學習積極性。

3.實訓模塊教學方法

1、案例分析法

案例分析法是教師根據教學目的要求，組織學生對典型案例進行分析、討論和交流，通過師生的互動活動，讓學生提高分析問題和解決問題能力的一種特定的教學方法。案例分析法可以激發學生的思維，提高學生分析問題的能力，有利于開發學生的智力。教師在教學過程中鼓勵學生自由探索、大膽質疑，及時提出自己的看法，充分尊重學生的意見，考試中對問題解決不設標準答案。案例分析法鼓勵培養學生的創新精神，可以提高學生的口頭表達能力。教學過程中，由于案例分析法，多由是由學生討論發言，教師只是點拔評價，指導學生圍繞中心觀點發表意見，因此對學生的口頭表達能力是一個煅煉。課堂的案例討論是培養學生這些最基本技能的最主要的實訓方式。在精品銷售、車輛定價、保險推銷、車輛信貸、汽車維修服務及品牌管理上都可運用案例分析法，組織學生討論并由各小組共同來完成作業，以提高學生的分析能力、表達能力，培養團隊合作精神。案例的選編、問題的設置、活動的進行需要精心的準備，妥善的協調，及時的歸納，促使教師更多地查找信息，對案例有更透徹的理解，促進了教師素養的不斷提升。

2、職業化訓練法

隨著社會的發展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規范，按照禮儀規范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關系，進而有利于各種事業的發展。良好的儀容儀態及口頭表達、溝通及協調能力，是汽車營銷職業人才應具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學生扮演接待人員和客戶，對學生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓練，通過實踐提高學生接待禮儀的專業素質。

3、銷售情景模擬

情景模擬是指教師模擬真實的市場營銷環境中，讓學生在這種場景和環境下擔任不同的角色，運用所學知識在模擬場景中開展各種相關業務操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結的教學方法。銷售道場模擬實際汽車銷售情景，按照標準汽車銷售流程對汽車銷售進行實訓，從形式到內容應盡可能模仿真實汽車4S店銷售情景。場景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現職業院校的辦學特色，逐漸形成銷售能力。每個單項模塊的實訓活動，把抽象的專業理論轉化為具體的應用或操作，這既可以培養學生的汽車營銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發了學生學習汽車營銷專業知識和技能的興趣，提高學生的學習積極性。

4、頂崗實習

組織學生到汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式。汽車營銷頂崗實習由汽車4S店有經驗的銷售人員直接指導，實習實訓時間較長，一般在三個月以上。學習一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務顧問在銷售或服務過程中展現的汽車營銷技能。汽車4S店頂崗實習和汽車銷售場景模擬結合起來，培養學生綜合營銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優秀品質。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚鞭催人走向成熟，具備這種品質的員工，才能走向成功。只有腳踏實地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業骨干，才能得到企業重用。

4.結束語

汽車營銷專業實訓教學環節在于提高學生實戰能力，更好適應工作崗位，有效資源整合能為學校和合作企業節省大量的培訓成本。教學中采結合多種實踐性教學方式，通過頂崗實習，加強校企聯合，走特色高職教育教學之路，培育汽車企業所需要的實用性、應用型汽車銷售之才。

參考文獻

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1 背景

當前汽車技術服務從業人員法律意識、技術素質不高的問題，已成為制約汽車技術服務業持續發展的主要瓶頸。從業人員中接受過中等職業教育的不多，接受過各類高等教育的就更少。據中國汽車維修行業協會對部分一、二類維修企業抽樣調查，從事技術管理工作的人員中，有26.2%文化程度為初中以下，一線工人中有38.5%文化程度在初中以下；接受過新技術培訓的為11.7%接受過管理經營培訓的有9.3%，接受過維修基礎培訓的有38.7%。二、三類維修企業的從業人員多是來自離開土地的農民[1][2]。據了解，當前從事汽車技術服務人員很大一部分是中途轉業，缺乏必要的培訓和前期專業知識培訓。即使是本專業應屆畢業生，也很多由于學校課程設置不合理，或者課堂所授內容已過時，抑或上課方法不對，沒能很好與實際汽車服務市場接軌，導致學生在崗適應時間過長。因此，培養具有扎實的理論知識和熟練的應用技術的汽車技術服務高素質人才，是當前汽車產業發展的重要任務。

2 課題研究的目的

隨著汽車產業的快速發展，汽車技術服務人才的需求迅速擴大，現有資源已經難以滿足汽車產業發展的需要，根據前面分析，現有汽車從業人員學歷普遍較低，且大部分沒有受過系統職業教育。而現代汽車產業需求的人才是具有系統的汽車專業理論知識和實際操作技能以及精通汽車維修與檢測的綜合性人才[3]。依據高職教育的特點，汽車營銷專業正是培養現代汽車服務行業需要的中等層次的應用性人才，培養具有現代市場營銷和汽車營銷理念，能適應現代汽車產業發展需要，熟練運用汽車專業技術，從事汽車維修、檢測等技術服務以及汽車營銷、車輛估價、保險理賠等工作的高等技術應用性人才。

對于從事汽車技術服務的人員來講,必須掌握如下專業知識:汽車機械基礎、電工電子技術、計算機控制技術、汽車構造與維修，汽車故障檢測與維修以及汽車銷售禮儀、規范化服務方面知識、貸款與保險常識、汽車文化、職業素質知識等。而要讓學生掌握這些知識僅僅采用傳統的課程教授方法是遠遠不夠的，只有輔以必要的試驗、實踐教學和模擬實訓等手段，才能加深學生對理論知識的理解和增強學生的實際操作能力。因此,汽車營銷專業的課程體系及教授方法直接關系到汽車服務人才的培養。

針對汽車技術服務人才的發展，圍繞高職教育規律,明確汽車營銷專業培養目標，探討本專業的課程體系設置方式和人才培養模式，具有實際的應用價值和現實效能。

3 課題研究的過程

根據從事汽車技術服務人員專業要求以及高職學校教育規律，汽車銷售專業的學生要在學校學習期間了解和掌握汽車專業知識以及與汽車銷售有關的禮儀、規范化服務等方面知識，時間短，任務重。要在這么短的時間完成這么重的任務，首先必須做好教學計劃的制定、課程的整合、教學方法的改進等工作，保證既有理論學習又有實訓教學，讓學生在這兩方面都得到提高。

要能達到上述要求，在教學計劃中就要有具體的知識和能力標準，應該開設汽車技術專業知識、汽車銷售知識（含汽車銷售禮儀及規范化服務知識、汽車貸款與保險知識）以及企業財務知識、企業管理知識、汽車文化和職業素質知識等專業課程。并要保證有足夠的實訓時間來鞏固和深化理論知識的學習。

學生在校學習專業知識的時間不長，要完成這些專業教學課程，且理論和實訓都要兼顧，確實有一定的難度，因此，要在教學改革上做文章，提高教學效果。課內教學要做好課程整合，在有限的時間內提高教學效率。當然培養現代汽車營銷人員的課程模式要適應高職教育的客觀規律（高職院校學生與本科學生最大的不同是他們抽象思維欠缺，但比較好動，在進行上述課程改革時要注意這一點。）、適應現代汽車營銷的發展特點、適應學生個性發展的客觀需要，才能全面提高汽車營銷專業的教育教學質量。

課程體系的重點是體現汽車營銷領域中的職業崗位能力。在課程體系的結構上，按素質教育、能力培養、技能實訓三大類課程進行整合，具體分為通識課程、職業基礎課程和職業技術課程三個層次。下面以汽車知識方面的課程整合為例子，說明我們課程整合的思路。

汽車銷售專業關于汽車知識方面的內容涵蓋了《發動機構造》、《底盤構造》、《汽車電器》、《汽車保養與維修》等課程。但本專業與汽車維修專業的畢業生在上述課程的要求上是有很大的差別的，不能沿用汽車維修專業的課本、課程大綱要求和教學方法，而是要在內容上做好精簡和優化工作，體現內容的“廣”和“淺”的特色。通過課程整合，可以精簡內容并將相關的理論和實訓內容用工學結合、情景教學法、案例教學法或現場教學等教學方法完成。

下面以汽車制動系的教學內容為例介紹，闡明課程改革的思路：

3.1 教學要求

制動系包括供能裝置、控制裝置、傳動裝置、制動器。功用是：使行駛中的汽車按照駕駛員的要求進行強制減速甚至停車；使已停駛的汽車在各種道路條件下(包括在坡道上)穩定駐車；使下坡行駛的汽車速度保持穩定[4]。而轎車的安全性、舒適性和外觀等因素是人們購車時要考慮的幾個主要因素，汽車銷售人員應該在這幾點上要做到“懂內容、會講解、能比較”，并且在試駕時能結合實際情況對客戶講解不同的制動系系對汽車的行駛平順性和操作穩定性的不同反映，會進行不同結構的性能比較，并幫助客戶理性地挑選車型。

3.2 教學內容

對于汽車營銷專業的學生來說，應當掌握必要的汽車專業知識，懂得所售車型的汽車的基本結構，能解釋清楚技術參數，能講出汽車必要的維護保養知識，能對消費者的問題進行全面回答。在課程整合中需要將原來單獨講授的《發動機構造》、《汽車電器》、《底盤構造》、《汽車保養與維修》等課程中有關的汽車制動系的結構、性能特點及其比較（包括傳統結構和新結構），結合汽車銷售知識，對內容和要求進行整合，具體教學方法如下：

3.3 教學方法

汽車制動系結構與原理內容的教學，用實物（在總成和整車上）和多媒體進行，性能介紹和車型介紹在整車上進行，汽車保養維修和運行、新車試駕的內容及其介紹等用理論和實際操作的方法進行。目前教學條件下比較可取的方法是理論聯系實際，啟發式教學、多媒體教學、圖表法教學、案例教學、情境教學等。但需要特別指出的是，情境教學法和案例教學法在汽車服務與營銷專業課程教學中具有不可忽視的重要作用，這是由汽車服務與營銷專業課程實踐性強的特點所決定，

3.3.1情境教學法

情境教學法是融言、行、情為一體的教學方法，它是利用創設情境來激發學生參與的情緒，引導學生對知識技能的理解和掌握，啟發學生思維的積極性，培養情感意識，達到師生信息交流的方法。情境教學特別適用于汽車營銷的策略、方法等具體教學內容。如在講授促銷策略的推銷技巧時，可以模擬汽車專賣店形式，由學生模擬汽車推銷人員和顧客，在雙方溝通交流過程中體會發現營銷矛盾，使學生發自內心的產生強烈的解決矛盾的愿望，并在這種欲望的鼓勵下，自覺地參與到情境教學中來，并以特定的情境角色來體會營銷實踐過程，尋求矛盾解決的出口，如果是由于推銷人員本身專業知識欠缺，還會激發他主動去學習這方面的知識。例如推銷人員甲滔滔不絕地講他們的ABS系統如何先進，顧客乙就問了：有ABS系統跟沒有ABS系統最大的不同是什么，你們的ABS系統又有什么優勢？推銷人員甲就必須對ABS的作用及他們ABS系統跟別家ABS的不同點及優勢非常熟悉才能說服顧客乙。教師在情境教學中的重要作用就是合理地啟發、誘導，及時地點撥、引導，從而讓學生思維開闊起來，視野長遠起來，為充分調用學生的營銷主觀能動性打下堅實的基礎。

3.3.2案例教學法

案例教學，英文名稱就是“case”,是一種互動式的現代教學方法，將理論與實踐有機地結合在一起,在充分發揮學生的學習積極性、主動性的同時，更注重學生能力的培養，但這種教學方法的運用對教師和學生也提出了諸多方面的要求。這種方法一直被MBA教員及學員所追捧。案例教學主要是在學生自學、爭辯和討論的氛圍中完成，教師主要責任是擔當類似導演或教練的角色，啟迪和幫助學生拓展營銷思維[5]。例如，對于汽車營銷方法和汽車營銷策略這兩個教學模塊，采用案例教學往往很容易產生強烈的教學效果。此外，在案例分析中還要注意打破常規，改變過去教師在上面講、學生在下面記的傳統課堂講授模式，充分實施教師與學生的雙主體互動，在互動中尋求問題解決的思路。首先由教師設計問題，組織學生討論，教師主要起引導作用，但同時應注意發揮每個學生的學習主動性，在互動中讓學生感受到案例教學的樂趣；可以通過報刊、雜志、電視、互聯網等渠道組織、引導學生收集案例，讓學生汲取汽車營銷的成功經驗或失敗教訓，培養學生的思維能力、觀察能力、分析判斷能力；有條件的學校還可以聘請知名汽車企業的專門營銷人員客座講學現身說法，以增強理論教學效果。此外，在教學過程中還要充分注意教學方法的綜合運用，使各種教學方法相互融合、相互滲透，相得益彰、達到最佳教學效果。

3.4 課程考核方式

根據汽車營銷課程實踐性強的學科特點，汽車服務與營銷課程的考核方式也應擯棄傳統的單一閉卷考試的方法，應將理論考核與實踐能力考核相結合，理論與實踐各占50%，甚至可以將閉卷和開卷相結合或完全開卷，加大案例分析比重，使考試目的能夠真正檢驗學生對營銷知識的理解力、融匯貫通能力以及對實際問題的分析解決能力。當然，為了突出汽車服務與營銷的專業特點，還可以將情境教學引入考核方式，以特定情境中的特定的營銷角色的模擬，來考核學生的實際營銷能力，并以此推動考核方式的創新。

3.5 教學保障

合理的課程整合、完善的教學器材、多媒體教室和實訓場地、雙師型教師（包括雙師型教師團隊）是完成教學的保證。當然更重要的是建立符合本專業教學目標要求的課程結構，建立模擬汽車銷售實訓教室，包括具有接待、車型講解、試駕和簽約、4S 店管理軟件等功能的教室。

除了汽車專業知識需要整合外，還有《市場營銷》和《汽車及配件營銷》、《汽車保險與理賠》和《汽車信貸》等課程需要整合。在汽車文化的背景、內涵，如何答復消費者提出的問題，思想素質教育、職業素質教育、規范化服務教育等方面課程，除有整合到其他的課程中外，也可以整合到汽車知識課程的教學內容中。

值得一提的是，除課堂教學以外，還可以用其他的方法來加強學習效果：如第二課堂學習，課外學習，到 4S 店參觀、實習，自學相關書籍及培訓資料的學習，開展各種活動、技術比賽等。

總之，汽車服務與營銷是一門不斷發展中的新興專業，其科學合理的高職教學體系的構建還需要我們根據國內外汽車市場的不斷發展，予以深入細致的觀察比較、探索、研究，并進而總結出有高職特色的汽車營銷教學體系。筆者相信：隨著高職院校汽車專業汽車服務與營銷專業課程設置的普及、推廣與發展，一定會為我國高職院校汽車專業課程體系的構建與創新提供有益的借鑒。

4 課題研究的結果

按照汽車營銷優質專業核心課程開發方法，我們已培養出一批優秀的畢業生，在汽車銷售行業已具有一定的影響力，在各著名的銷售公司都可以看到他們的身影，有的學生已成為金牌銷售員，為所在的公司贏得了聲譽。

5 結束語

我國正在進行高職汽車專業各課程的改革，我們應該根據學生的具體情況制定符合高職學生的培養方案。對于營銷類的高職學生，更應該及時了解市場需求，踏踏實實做好教學工作，以保證能實實在在培養德、智、體全面發展的高素質汽車營銷人才。

參考文獻：

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[3] 董國榮,包凡彪.高職汽車技術服務與營銷專業人才培養模式研究,職業技術教育（教學版）[J].2006,27(14):1-2.

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[5] 岳玉革,吳良勝.關于高職《汽車營銷學》課程若干問題的思考[J].廣東交通職業技術學院學報,2004(1):111.

Key Core Courses Development for Automobile Marketing Specialty

Xu Xiaoqin

篇（6）

關鍵詞 精益；全程；汽車營銷專業

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）20-0082-02

汽車市場的急劇膨脹，也為汽車市場營銷增添了更為精彩的價格戰、品牌戰、服務戰、促銷戰、廣告戰等策略。競爭激烈的汽車市場，使我國原有汽車市場營銷體系受到了巨大的沖擊，汽車市場營銷模式發生了深刻的變化。而據國家有關權威部門的調查現實，汽車人才已經長期占據緊缺人才榜首：“汽車營銷人才成為職場新貴”“全國汽車營銷人才空前告急”“市場急需專業汽車營銷人才”……各地人才市場也都傳遞著同一種聲音——汽車營銷人才嚴重缺乏。基于上述因素，作為培養汽車營銷人才基地的職業院校，必須把握時代脈搏，審時度勢，在汽車營銷人才培養上做出貢獻。但是，目前開設汽車營銷專業的中職學校普遍存在硬件條件不足、師資隊伍建設以及專業課程體系建設不完善等問題。因此，筆者針對調研發現的問題提出合理的建議, 以便對汽車營銷專業建設提供參考。

一、企業中汽車營銷人才的主要問題

通過調查發現，目前國內的汽車4S店硬件條件都相當先進和齊備，但軟件方面相對較弱。目前汽車4S店前臺各工種在人力資源方面突出的矛盾是員工職業綜合能力無法達到廠家規定的標準，制約了行業發展的速度與質量。就汽車銷售業務領域而言，人員結構、人員素質方面都存在著一些問題，主要表現在以下幾個方面：

1.服務顧問專業素質低，服務意識淡薄。服務意識是指企業所有成員為顧客服務的態度和觀念，包括對顧客服務的積極性、責任心等。它是開展優質服務、構建服務文化的內容和前提。而服務意識淡薄是前臺員工比較普遍存在的問題。許多前臺員工沒有經受過系統的專業知識學習，不能理解良好的服務禮儀對工作的積極作用。服務意識最終是要用語言和行為來體現的，語言的運用能力是多數員工覺得需要提升的工作能力。是否能把問題說清楚基本決定了客戶對服務顧問個人素質的感覺，是否能說到點子上則基本決定了客戶是否愿意把自己的需求交由企業來滿足，這也體現了服務顧問自身的概念能力和對客戶心理的揣摩能力。所有我們接觸過的企業主要負責人都認為前臺員工具有服務意識是比具有相關汽車產品知識更重要的工作能力。

2.前臺服務人員知識結構不合理。目前上崗的維修服務接待人員分為三個部分：大都分為實習生；少量一般員工；個別企業認同的技術骨干。在這方面沒有明確的國家技術等級要求，由于維修服務接待工作技術含量比較高（對車輛故障的診斷），所以多數企業采取了從維修工中間選拔溝通能力強一點的員工到維修服務崗位上去。但實踐中發現這種模式不是很成功，首先需要明確在維修服務的崗位上更多運用的知識和能力是哪些？所有的維修服務主管都表示溝通能力、“揣摩客戶心理”的能力、服務意識是最重要的，需要豐富的維修經驗判斷車輛故障的機會很少。即使有也可以調車間的檢驗師協助處理，當然，如果員工在有了與人溝通協調的能力后再具備維修知識和故障檢驗能力就更好了，這樣的人待遇不會低。

在維修服務人員中的實習生，他們的汽車產品理論知識基本夠用了，但是服務意識基本沒有，或者說基本不知道服務意識的含義，綜合職業能力的提高大都是依靠自己的工作經驗來積累，這樣使得他們的成長時間較長，企業對人員培養的投資也過大。這就是我們所說的知識結構的不合理，僅僅具有汽車產品知識是無法滿足維修服務崗位的工作需要的，因此在學校的課程體系需加強人為素養這方面的指導和培訓。

二、汽車營銷人才的職業能力和職業素養分析

筆者采用調查問卷的形式，對企業進行了專業人才需求調查，反映在汽車營銷崗位中的職業能力要求按專業能力、社會能力和方法能力來分項統計，集中于表1。表中顯示就職業能力而言，針對于汽車營銷業務的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業素養、合作與溝通以及計劃與創新能力。

在調查中，筆者還對汽車營銷類人員職業素質要求進行了調查。調查顯示，汽車營銷類人員在職業素質的13項指標中的排列順序是：1.職業道德；2.敬業精神；3.合作精神；4.紀律觀念；5.專業知識；6.進取精神；7.執行能力；8.技術能力；9.學習精神；10.創新能力；11.文化知識；12.質量意識；13.法制觀念。其中職業道德、執行能力、敬業精神、合作精神、紀律觀念等人文素質要求排在了前列，盡管在企業員工的不同層面上顯示了素質要求的差異，但無一例外地對這些人文素質的要求都排在了前位。廣東交通職業技術學院等院校對此相關內容也進行了調查，其調查結果有相近之處，表明現代企業越來越注重企業員工的人文素養和基本素質，更看重員工對企業的認同和敬業奉獻精神。

三、中職汽車營銷專業發展的取向：精益營銷和全程營銷

隨著汽車市場激烈的競爭形勢，汽車營銷必須向服務型市場轉變，這是毋庸置疑的。面對多元的客戶群體，學校相應專業的人才培養模式也應發生改變。精益化和一體化無疑是最具價值的取向，結合中職學校的專業設置及開發導向，其核心內容主要有以下幾項：

1.以有效為目標。在我國，中職教育和高職教育作為同一類型的教育，都是堅持“服務為宗旨、就業為導向”的，在辦學模式上努力實現“校企合作、工學結合、產學研一體”，在教學模式上積極探索“教、 學、做”一體，中等和高等職業教育具有非常高的相似性。但是，中職教育對所培養人才的知識結構要求、職業能力要求和職業素養要求，顯然與高職是不可同日而語的。這就是“有效”的重大意義所在。根據調研，筆者認為針對企業和工作性質的差異，中職學校可以考慮在汽車整車與配件營銷專業中開設汽車保險與理賠、二手車鑒定評估與交易、汽車租賃專業方向，在專業的統一平臺上通過部分課程的開設有側重地培養適應與不同企業和就業崗位的適用人才。

2.以個性為基礎。學校教育的所有活動都要以學生為本，企業的一切活動則是以顧客為主的。因此，學校的專業設置也要以顧客需求為導向，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是產品生產過程中的組成部分，與顧客要建立起深厚的情感，用優質的服務維持與顧客的長期合作關系。因此，只要是實際崗位所需要的均可以納入課堂教學內容的設計，至于理論性知識的傳授可適當作為教學內容，但不可深入。課堂教學內容設計要與汽車市場發展趨勢相同步，與汽車市場規律相適應，在教學方法、教學手段上進行科學、合理、規范的設計，力求課堂教學內容能及時反映汽車市場發展的新趨勢、新技術、新成就。教學內容應開設綜合化課程，不需要設置大量的單科課程。如汽車維修企業管理、汽車美容、汽車底盤構造與維修、故障診斷與維修、汽車售后服務與管理等。

3.以團隊為動力。專業建設是學校立足與發展的根基，是提高人才培養質量的重要保證，是學校辦學水平、師資水平和管理水平的綜合體現。因此，高水平的專業離不開優質的教師隊伍。在專業建設過程中，要做到可持續發展，教師是關鍵。專業教師的數量及質量直接關系到專業發展規模和教學水平。另外，企業在不斷向前發展，新技術也層出不窮。為使學校培養的學生能更好的切近企業的需求。因此，教師隊伍也需要可持續發展。教師隊伍建設成為發展中職教育的一個重要環節。對汽車營銷專業而言，教師資源也要合理配備，主要是理論教師和實習指導老師師資力量配備。各學校調研數據顯示，理論教師和實習指導老師的比例在1 ∶ 1左右。全國競賽有專職的指導教師。只有建立起學習型團隊，深入企業第一線，才能接觸企業先進技術、管理技術，掌握汽車營銷工作流程，了解汽車配件的類型，懂得汽車配件材料，熟悉汽車配件行業術語，學會汽車配件專業英語，進行汽車配件市場營銷調查，熟悉汽車配件倉庫現代化管理手段；會布置營業場地，會進行廣告策劃和展示活動等。

4.以數字化技術為手段。隨著信息技術的不斷發展，企業不再僅僅依靠傳統的營銷手法，企業都紛紛投入數字化營銷中去。利用網絡等其他數字媒體和手段來實現營銷。這是未來整體營銷的走向，也是企業營銷的歸宿。結合中職學校的相應專業，就可以將數字化技術融入課堂之中，融入教學之中，融入實習實訓之中。

清華經管學院市場營銷系副教授鄭毓煌曾說過，“營銷是所有企業最核心的競爭力，最后還要加上四個字：沒有之一。”鑒于中國汽車市場后時代的來臨，中職學校開設汽車營銷專業、辦好汽車營銷專業，是義務，更是責任和時代的召喚。

參考文獻：

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【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽車行業發展現狀

（一）汽車產業升級與汽車產業政策松綁，對汽車銷售人員提出更高要求

2014年相繼出臺的《政府機關及公共機構購買新能源汽車實施方案》《關于加快新能源汽車推廣應用的指導意見》《關于電動汽車用電價格政策有關問題的通知》《關于免征新能源汽車車輛購置稅的公告》等新能源汽車利好政策，將打破新能源汽車銷售的堅冰，新能源汽車推廣將會得到實質性進展。據中國汽車工業協會數據統計，2015年新能源汽車產量達340471輛，銷量331092輛，同比分別增長3.3倍和3.4倍，而預計2016年新能源銷售將達到70萬輛。預計近五年新能源汽車市場對新能源汽車銷售方面的人才需求量將會有較大提升。

同時，2014年國家工商行政管理總局《關于停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作的公告》，宣布自10月1日起停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作。政策的松綁將會打破4S店單一經營模式，汽車超市和汽車賣場等混合經營模式將會出現在市場中。

而由于新能源汽車在產品性能、使用特點、補貼政策、按揭方案等方面與傳統汽車存在著較大差異，因此推銷方式也有所不同。此外，由于今后汽車銷售由4S店單一品牌經營模式朝著多品牌混合銷售經營方向發展，也會使汽車銷售從業人員掌握單個品牌提升為多個品牌的產品性能及其推銷技巧。

（二）汽車精品銷售與二手車銷售等“多元化”崗位，對專業人才提出了多技能要求

由于汽車行業的迅猛發展，由此衍生出的二手車銷售、精品銷售也獲得了快速發展，并且遠遠超過新車銷售的利潤，成為了汽車企業主要利潤來源之一，因此2015年來對這些崗位的人才需求日益增多，而原有的人才培養方案中，并未設置有培養二手車銷售和精品銷售的能力模塊。此外，由于在原有的人才培養方案中也未設置汽車經銷企業管理的相關課程，也未針對汽車產品的性能分析的能力進行課程設置，因此，一方面沒能夠滿足汽車市場對二手車銷售和精品銷售的“多元化”崗位需求，另一方面由于沒有打牢汽車經銷企業管理的基礎，學生后續的職業提升受到一定的影響。因為缺乏汽車產品性能分析的能力，與非汽車類的營銷專業相比，學生在從事汽車技術服務與營銷相關崗位工作時優勢不明顯。

（三）汽車消費者日趨成熟和理性，對銷售人員的服務水平和銷售技能提出更高的要求

隨著汽車推廣普及，已經成為廣大消費者最常見的代步工具，汽車消費者的消費觀念也日趨成熟和理性，對服務的要求更高，特別是在汽車產品日益同質化的現實情況下，服務成為了成功銷售的關鍵要素，特別是對銷售人員的禮儀、溝通交流、文字表達、團隊協作、職業態度等基本素質的要求更高，甚至有些用人單位提出專業基本素質遠遠比專業技能更為重要。

二、汽車技術服務與營銷專業建設現狀

（一）專業人才的培養未能緊跟汽車產業升級和汽車產業政策

職業教育專業建設應與產業對接，為產業服務，而根據調研數據統計，目前廣西職業院校同類專業都未能針對汽車產業升級和汽車產業政策松綁等現實情況對于專業人才的需要，增加新能源汽車銷售和多品牌汽車商品性能的相關知識，本專業也同樣存在這樣的問題。

（二）專業人才缺乏二手車銷售、精品銷售等崗位能力的培養

二手車銷售和精品銷售近年來發展迅猛，這兩項業務也是汽車企業利潤的主要來源，因此各個汽車企業紛紛成立二手車部和精品銷售部，因而對人才的需求量大。但是，目前包括我院在內的職業院校針對二手車和精品銷售崗位能力的培養上，也僅僅停留在對二手車的鑒定與評估的表面理論知識，并未有針對性地設置關于二手車銷售和精品銷售的知識和技能模塊。因此，在這兩個崗位就業的學生由于專業基礎較為薄弱，往往是很難勝任工作或是適應期較長。

（三）“2+1”人才培養模式，導致學生就業崗位定位不明確，因而缺乏學習的主動性

由于本專業一直沿用“2+1”兩段式的人才培養模式，學生前兩年都是在校完成學習任務，未接觸今后就業企業的工作環境，不了解就業崗位對知識、技能、素質的要求，不清楚今后就業行業的發展趨勢和廣闊前景。因此，學生往往處于被動學習的狀態，對專業技術基礎課程普遍不重視，由于專業基礎不牢固，在進行專業核心課程的學習時缺乏理論的支撐，造成了學生不能很好掌握專業實踐技能。

（四）專業人才職業基本素養的短板，是制約專業發展的“瓶頸”

本專業與廣西職業院校同類專業在進行學生職業基本素質的培養時，僅僅是簡單設置一些素質類課程，通過課程的理論教學完成職業素質的培養，這種做法很難達到預期的效果，職業基本素質的短板極大地影響了學生的順利就業，也進一步制約了專業的發展。

（五）課程未能很好的與崗位需求對接

本專業與廣西職業院校同類專業在課程的開發上，均未能很好的將課程內容與崗位工作內容相對接，也沒有很好的將汽車行業規范、標準融入到課程內容當中，更沒有針對現有的設備進行課程的開發，使得上課內容與企業工作內容存在較大的差距，學生在校所學非用人單位崗位工作所用，極大影響了專業人才培養的質量。

三、汽車技術服務與營銷專業建設思路

（一）建設目標

創新“通專結合，素質與技能并進”的人才培養模式；構建“1+3”專業技能模塊課程體系；借助我系現有的多個校企合作共建實訓室多品牌、多車型的整車設備，以及新建的汽車營銷與禮儀實訓室、新能源汽車實訓中心為教學平臺，進行有針對性的專業課程和教學資源庫的開發。通過以上一系列的措施，突破本專業現存的專業基本素質不高、二手車銷售和精品銷售短板這兩個制約專業發展的瓶頸，最終培養出緊跟汽車產業發展需要的能夠勝任汽車銷售（新能源汽車+傳統汽車）、二手車銷售、精品銷售、維修接待等工作的具有本專業“素質名片”的高素質技術技能型人才。

（二）建設內容

1.創新人才培養模式，構建“通專結合，素質與技能并進”的人才培養模式

根據對廣西汽車行業企業調研、教師深入企業調研以及歷屆畢業生的就業反饋情況，并結合學生的綜合素質、師資情況、教學條件、汽車行業發展趨勢，以及汽車產業政策的變化，同時在對汽車技術服務與營銷專業就業崗位（群）充分調研論證的基礎上，以素質能力培養為主題，大膽創新本專業人才培養方案，制定了“2.5+0.5”人才培養方案，并采用“通專結合，素質與技能并進”的人才培養模式，前五個學期在校學習，第六個學期到汽車企業進行頂崗實習，并在第二學期安排學生到汽車企業相關崗位進行為期2周的教學見習，讓學生提前了解工作環境、體驗工作過程，認識各個崗位典型工作任務、所應具備的素質、知識和能力，最終明確學習目的，提高學習興趣。這種培養模式充分考慮學生情況、職業形成規律，按照“基礎能力――專項能力――綜合能力”遞進式地培養學生的能力，并將職業素質的培養貫穿于整個人才培養的全過程，把培養目標與企業需求有機結合，實現學生學習與就業有效對接，如圖1所示。

2.構建“1+3”專業技能模塊課程體系，滿足多元化就業崗位需要

本專業課程體系分為公共基礎課、專業基礎課、專業核心課、專業拓展課、專業實踐課、專業選修課（含訂單班課程），其中專業核心課程用于培養學生的汽車銷售和精品銷售（含二手車銷售）核心能力，專業拓展課程根據行業需求，將學生分為汽車維修服務接待與配件管理、汽車保險與營銷策劃、汽車銷售企業管理三個方向，也就是“1”個專業核心技能模塊課程、“3”個專業拓展技能模塊課程。“1+3”專業技能模塊課程體系培養學生的多元化崗位能力，以滿足學生個性發展和行業企業對人才的需求，專業選修課主要是為學生今后職業發展奠定理論基礎，滿足其今后職業提升的需要，解決了由于二手車銷售和精品銷售的快速發展對本專業人才多技能要求的現實性問題，如圖2所示。

3.基于校企合作品牌車型，開發共享型教學資源庫

借助本專業已有的豐田、日產、福特、大眾、奧迪、通用等校企合作共建實訓室的多品牌、多車型，開發品牌車型產品性能說明，推銷方法相關的配套學習資料，學生通過日系、美系、德系不同車型的產品性能、推銷技巧方面的知識學習和技能訓練，解決由于汽車產業政策松綁，4S店單一品牌銷售轉變為多個汽車品牌混合銷售，對本專業學生多品牌汽車綜合營銷能力的問題。

此外，利用本專業建設的廣西首個新能源汽車實訓中心的插電式混合動力、純電動汽車整車設備和相關培訓資料，實車進行新能源汽車的產品認識、維護保養基本知識的學習和基本技能的訓練，順應今后幾年汽車產業升級對新能源汽車的銷售、維修接待、配件管理等崗位技術技能型人才的需求，解決汽車產業升級對新能源汽車后市場專業人才需求的前瞻性問題。

4.建設汽車商務實訓中心和禮儀實訓室，滿足本專業素質、技能實踐教學環節需要

結合汽車技術服務與營銷專業崗位工作，以及汽車樓功能區的重新規劃的良機，協助新建汽車商務實訓中心。汽車商務實訓中心完全按照汽車4S店要求建設，設置汽車前臺接待、汽車展示銷售區、精品銷售區、配件管理銷售區、二手車銷售區，同時還考慮到學生禮儀訓練的需要。學生可在汽車商務實訓室進行實戰型的汽車銷售、汽車維修服務接待、汽車精品銷售、汽車配件管理與銷售、二手車銷售等崗位標準流程實訓，以及學生服務禮儀訓練，全面提高汽車技術服務與營銷專業學生的綜合實踐技能，如圖3所示。

此外，將新建的禮儀實訓室作為教學場所，改變以往只是簡單的設置溝通技巧、禮儀基礎等基本素質課程的成效不高的方式，針對提高職業基本素質構建“素質類訓練實訓――職業素質融入專業技能課實訓――職業基本素質專項實訓”三步驟的職業基本素養課程學習項目、實訓項目等。同時選派教師參加國內、區內相關培訓以滿足素質課程教學需要，切實增強學生基本素質，打造本專業學生的“素質名片”，提高就業競爭力，解決本專業學生職業基本素養不高、就業競爭優勢不明顯的突出性問題。

四、專業建設與改革的特色

（一）品牌驅動，增強學生專業技能

利用校企合作的豐田、日產、福特、通用、奧迪、大眾等多品牌、多車型的實訓室為平臺，實施課程實踐教學。同時，按照自治區精品課程標準開發相應的專業核心課程教材及課程資源庫，并通過開發《校企合作品牌車型產品性能介紹》校本特色教材，提高學生多品牌汽車推銷技巧。通過整合資源，品牌驅動，從專業建設與改革后近一年本專業學生情況來看，切實提高了學生的專業技能。

（二）突破瓶頸，促進專業快速發展

通過創新“通專結合，素質技能并進”人才培養模式，制定包括新車銷售（含新能源汽車）、精品銷售、二手車銷售、維修接待、汽車經銷店企業管理等專業技能模塊，特別針對本專業學生的職業基本素質的培養，建立三步驟遞進式提升職業基本素質的培養路徑，配套建成禮儀實訓室，保障實踐教學環節的順利實施，突破本專業學生職業基本素質短板和專業技能的較為單一的瓶頸，滿足汽車企業多元化崗位對人才的高素質、多技能要求，促進專業發展。

（三）適應發展，緊跟汽車產業政策和汽車行業發展

本專業在人才的培養過程中，增加了新能源汽車銷售和多品牌汽車產品性能介紹等相關內容，適應汽車產業升級和汽車產業政策“松綁”帶來的新能源汽車推廣、多品牌混合銷售對專業人才的綜合能力的高要求，適應汽車產業發展，增添專業辦學活力。

（四）服務產業，提高學生就業競爭力

本專業人才培養不僅緊跟汽車產業升級發展需要，同時針對汽車企業崗位需求情況，進行人才培養規格的調整，滿足汽車新車銷售的大量需求，以及二手車銷售和精品銷售等崗位的人才需求，同時還增加汽車經銷企業管理相關課程，以促進學生后續拓展能力的提升。本專業以服務產業為宗旨，根據崗位需求確定人才培養規格，所培養的人才滿足用人單位的要求，最終提高學生的就業競爭力。

篇（8）

作為人類生活中不可缺少的交通代步及享用型產品，近年汽車銷售量劇增。隨著汽車行業崗位的不斷優化，汽車銷售服務行業發展迅速，而具備專業化復合型的一線汽車營銷服務人才卻是一大缺口，人才流動量大，且企業自行培養銷售服務型人才存在不可行性。

一、課程內容以崗位工作項目為向導，以職業能力為主線，以職業生涯為背景

汽車營銷課程作為汽車商務類專業的核心課程，既要做到與其他教學課程相銜接，又要考慮到學生隨崗頂崗的實際技能需求。以汽車銷售相關工作任務導向為設計原則，以分析汽車營銷服務崗位工作任務為立足點，創立與實際工作相符的學習環境，讓學生完成具體的工作任務從而獲取一個特定的工作成果。汽車營銷課程內容的設定，通過行業企業調研和實踐專家訪談會研討，對企業相關崗位工作任務進行分析，提取典型工作任務而獲得。完成此課程后，學生能夠提升自己職業技能和職業素養，滿足汽車銷售企業相關服務崗位的綜合型人才需求。

二、課程教學資源配置多樣化、標準化

根據國家職業標準、行業標準和企業標準，形成專業化課程標準，使學生明確工作任務的具體要求。編寫以工作任務為導向的教材與學材，收集汽車營銷服務企業的真實案例，與其他參考教材、雜志或報刊一起組建教材學材庫，拍攝與教材學材相對應的教學視頻與微課視頻，編寫相對應的教學PPT，與教學仿真軟件直觀地指導學生學習，豐富學生的教學資源，實現教材教輔、教具學具、課件等多種介質的融合。聘請職教專家與企業專家駐點培訓，定期與教師交流及指導教學工作，為學生提供汽車營銷相關的電視節目、新車會等，開拓學生專業視野，提高學生專業興趣。利用全國共享共建多媒體課件、汽車營銷精品課程網絡資源、交互化網絡資源（QQ、微信群等），教師提前布置工作任務，學生可以課前預習、討論完成任務的對策及課后復習以強化知識點。

三、建設專業帶頭人引領、骨干教師示范、專兼結合的教師隊伍

校內教師進行企業實踐，學習汽車銷售服務企業的企業文化、企業管理、崗位工作內容、銷售的方法技巧等，把企業工作情境轉化為學習情境，收集企業素材，豐富學習內容。教師努力實踐一體化教學模式，采用任務驅動、小組合作等教學方法，注重教研教改，每周定期集體備課，分享教學經驗，不斷提高教學能力與科研能力。制定和完善相應的選拔、聘用、管理制度，對兼職教師進行管理。任職前，對其進行教學能力進行培訓及考核，使其明確專業教學和管理的要求和職責。加強專家隊伍建設，深化校間合作，同時為本專業全面提升教師教育教學能力及人才培養質量，提供有力的師資隊伍支撐。

四、課程場所建設實現校內實訓為主，校外企業實踐為輔

校內一體化汽車營銷實訓室可由校企共建，設置前臺接待區、新車展示區、銷售洽談區、新車交付區、維修接待區、客戶休息區、金融保險區、二手車置換區、財務結算區、多媒體教學區域。結合實際的教學要求，對實訓室進行功能分區，在各區域配備合適的教學設備和仿真教學軟件。實訓室融入企業文化元素與學校特色，把汽車文化、汽車商標、汽車銷售方法步驟、汽車發展史、汽車企業6S管理文化等知識做成看板（或窗簾）掛上墻壁（或窗戶），提升實訓室的實習活力。與企業合作建立校外實訓基地，使學生的學習融入企業實踐。這些基地既是課程教學基地、學生實習基地，也是教師科研課題來源和產業化基地，可實現學生隨崗、知崗及頂崗的課程安排。學生在校外實訓基地由企業的資深員工手把手地指導實踐，從而把企業作為學生的實訓教室，實現企業與學校的資源共享，促進學生知識學習、技能實訓、工作實踐的整合，推動校企零距離對接的人才培養。

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指導學生參加競賽對教師專業水平的提升至關重要。在指導選手技能競賽訓練的過程中，老師既是指導者，也承擔著陪練和裁判的角色，指導教師水平的高低對參賽選手的名次也很重要。職業技能競賽是一個綜合性很高的比賽，既有理論的考試又有實踐操作部分，對于汽車專業來說技能競賽涵蓋的知識面廣泛。另外，指導比賽老師應該各有專長，將擅長動手和理論的老師形成優勢互補。這次比賽老師和學生都得到了技能競賽的洗禮，參賽指導老師團隊的整體水平都得到了明顯的提升。

(二)可以轉變教育教學理念，對專業建設有重要的促進

職業技能競賽，其評價標準是學生的綜合能力，并以學生是否能完成真實的工作任務來衡量職業能力，從而讓我們對學生能力培養、綜合素質的形成更加符合企業要求，使得職業教育教學觀念能夠與時俱進。以本次汽車營銷比賽為例，要想在比賽中能夠取得好的成績，僅依靠課堂的教材來訓練參賽學生是不夠的。我們常常會發現一些理論知識很扎實的學生，實際的工作能力卻不強。這都告訴我們在教學中必須加入更多新的內容，如最新營銷知識、汽車熱點、環保概念、顧客行為等才能滿足比賽要求并取得好成績。同時，開展職業技能競賽，需要不斷引入和充分利用先進的實訓設備，這也為我們的實訓室建設提出了新的要求，和新的建設平臺。

(三)提高學生的職業技能，提升高職院校的社會認可度

職業技能競賽不僅考察學生的實際操作能力，也對團結協作精神進行了考察。這次的比賽中，六方位繞車就要求兩位學生同時比賽，一個介紹，一個做回答。如果兩位參賽學生彼此不了解或者不能夠很好的合作，對比分就有影響。學生的比賽心得，尤其是在比賽中能夠取得好的成績，對其余沒有參加比賽的學生有非常好的引導作用。能讓學生多參加科技學術類競賽，并培養刻苦實踐精神，這對于營造高職院校的學術氛圍也意義非凡。另一方面，職業院校的社會認可度并不太高。通過職業競賽可以讓學生展示自己的風采和實力。而且很多比賽都有大型企業參與，這次的比賽就是中銳汽車集團和多家企業汽車企業參與，他們也對比賽中選手的優異表現表示了肯定，還有的單位當場就表示讓參賽選手畢業后去他們單位。這些都對提高職業學校學生的社會認可度有很好的作用。

二、通過職業競賽提高品牌專業建設能力的途徑

1．通過這次比賽，教師和參賽選手都積累的寶貴經驗。今后可以定期開展類似的校級技能比賽，通過比賽來促進教學改革。并且，通過更多的學生參與比賽和賽前賽后的宣傳，也可以提高學生的學習積極性，促進教師的教學改革。對于汽車競賽，形式要多樣、開放和靈活性。通過提前的賽前預熱，促使學生利用課余時間查資料、主動進入實訓室。學生的競賽成績，納入優秀班級評選，學生拿獲獎的榮譽證書，可以在頂崗實習時被優先推薦到優秀企業。這就形成了一個良性循環和較好的長效競爭機制。

2．要加大對優秀生的重點培訓力度。在教學中，要善于發掘優秀學生，可以充分利用現有實訓設備和教師資源，通過把校級技能競賽中獲獎的學生組織起來，利用假期舉辦優秀生技能提高培訓班。培訓目標為相關工種的職業技能和技能競賽的內容。參加過培訓的學生，回到班級中，可以起到示范和帶頭作用。這對于營造良好的學習氛圍，促進學生共同進步很有意義。

3．積極組織教師參加職業技能競賽。這樣教師也能在比賽中取得很多寶貴經驗，感受最新的知識和技能，促進職業教育向高水平發展。教師在參加比賽后可以將心得體會和所見所聞在同事之間進行交流和觀摩。目前微課、五項技能等比賽我專業都由教師參加且獲得了較好的成績。

4．通過職業競賽獲獎并不是我們參賽的唯一目的，其目的還應該包括能夠讓技能競賽融入到日常教學中，并在編寫教學計劃時考慮到把與競賽有關的課程納入從而形成“教學改革—技術創新及應用—職業技能競賽—教學改革”的良性循環。這還可以進一步促進教學質量和競賽成績的提高，最終促進高職學院學生就業和創業能力的培養。這次遼寧裝備職業學院就非常重視職業技能競賽活動，通過舉辦和參加競賽，營造了良好的學習氛圍，提高了學校和學生的知名度和認可度。

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汽車營銷專業職業教育的培養目標是通過一系列的專業理論課和實訓課，培養學生應用營銷學來分析和解決汽車營銷的能力。本文旨在尋求適用于中職學校汽車專業的實訓教學模式，提高學生的銷售技能。

一、中職學校汽車營銷專業實訓教學存在的問題

第一，重視程度不夠。目前，中職學校汽車營銷專業仍沿襲傳統的教育模式，“重理論，輕實踐”，實訓教學仍然從屬于理論教學，體現不出中職學校的辦學特色。第二，課程設置不合理。中職學校汽車營銷專業課程設置中實踐教學所占比重過低，課堂理論教學與實習實訓的課時結構不合理，大多數中職學校仍采用單一實訓課程體系的方式來設計實訓課程。第三，缺乏實踐經驗豐富的教師。以廣西右江民族商業學校為例，35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學歷高、職稱低，且大多數是“從學校到學校”，沒有企業一線的實踐工作經驗，專業功底和實踐技能普遍較差，對學生專業實訓指導不足。第四，缺乏專用的實訓教材。目前，中職教育有關培養學生實際操作能力的教材缺乏，實訓教材的缺乏尤為嚴重。且教材的編寫主要是由教師執筆完成，由于教師缺乏實戰經驗，所編寫的教材往往是理論與實訓相分離。第五，缺乏合理的實訓教學考核辦法。實訓教學的考核與傳統的理論教學考核存在著巨大的差異，傳統的理論教學可以通過試題來進行考核，而對學生實際的操作能力進行考核時，一般只能取決于科任教師的主觀判斷，具有極大的隨意性，考核成績也不能真實反映學生的實踐能力。

二、中職學校汽車營銷專業實訓教學模式探索與實踐

（一）情景模擬實訓教學模式

情景模擬實訓教學是把汽車營銷實踐活動“搬進”課堂，讓學生按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。在實際操作中，先進行分組，組員分別扮演汽車營銷中的銷售顧問、顧客、銷售經理等角色；分組后學生進行場景模擬，即從形式到內容盡可能模仿真實的汽車銷售情景。在這個環節，學生可以運用所學的專業知識，如商務談判與推銷技巧、汽車營銷、商務禮儀、汽車消費心理學等知識來展開。經過多次仿真模擬實訓，提升學生的銷售能力。

（二）“理實一體化”教學模式

中職學校汽車營銷專業大多采用傳統的教學模式，即授課教師先給學生講授理論知識，然后再安排學生進行實踐，這一模式已不能適應當前中職教育發展的需要。而“理實一體化”教學模式將理論與實踐融于一體，形象且直觀，便于學生理解和掌握，能有效提高學生的學習積極性。讓學生在實訓室里進行技能操作，使他們從直觀上感覺到真實的汽車銷售場景。

（三）校企合作實訓教學模式

為突出中職學校汽車營銷專業學生的實踐能力，堅持以就業為導向，通過校企合作構建技能型教學體系，與汽車銷售企業共同制定專業人才培養方案。在實訓教學中，組織學生到合作的汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。由汽車4S店有經驗的銷售人員來指導學生實訓，讓學生學習一線的汽車銷售技能，培養學生的綜合汽車營銷能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產品展示能力，異議處理能力，談判能力等。

（四）校企合作開發校本教材

為了滿足汽車營銷一體化教學的需要，汽車銷售企業相關人員和學校一線教師應共同研究教材內容。一線教師要深入到企業與汽車企業銷售精英進行探討，搜集相關資料，再執筆寫作，編寫完成討論定稿后再請企業專家進行審定。校企合作開發校本教材，保證了教材理論與實際相結合，能夠反映汽車銷售企業的真實情況，所編寫出的教材也具有實用性、先進性，反映4S店銷售的實際水平。

（五）教學評價體系模式

建立全面考核學生實踐能力的評價機制，改變傳統的由任課教師單方從主觀上評價學生實踐能力的評價方式，結合校企合作的企業一方采用筆試、口試、實際操作等不同方式，以學生的營銷能力和技能水平作為考核學生實踐能力的重點，建立新的教學評價體系模式。在這種模式下，實踐能力的考核不再由任課教師單方面決定，而是由任課教師和企業雙方結合學生平時的實訓表現、撰寫的實訓報告、技能測評等來進行考核，體現理論、實踐、考核三者同步進行，更具科學性和綜合性。

三、結語

汽車營銷專業是中職學校近幾年來順應市場需求開辦的新興專業，本文就中職學校汽車營銷專業的實訓教學中存在的問題，提出一些適用中職學校汽車營銷專業實訓教學的模式，以促進該專業的進一步發展。

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專業課程作為汽車技術服務與營銷專業職業技能教學的主要教學資源，其開設的必要性及科學性直接影響著本專業學生職業技能的掌握程度。綜合目前我國各高職院校汽車技術服務與營銷專業開設的專業課程，現狀如下。

（一）開設的專業課不夠“專”，不能培養學生職業技能。由于專業培養方案制定者對本專業學生需要掌握的技能不明確，或者只簡單的基于湊夠學分的想法，導致在設置專業課程時出現一些“多余”課程。即學生學習后既不能掌握本專業需要技能，也不能起到專業基礎課的作用。

（二）開設的專業課不夠“細”，不能訓練學生具體職業技能。由于專業培養方案的制定者只明確本專業學生需要掌握技能的大概，具體技能不明確，導致在設置專業課程時出現一些“過大”課程。即學生學習后只能明確大概的技能方向，并不能掌握具體的職業技能，與職業教育的教育初衷不符。

（三）開設的專業課不夠“全”，不能涵蓋主要職業技能。由于專業培養方案的制定者不了解本專業學生需要掌握技能的最新最全動態，導致在設置專業課程時出現課程“不全”現象。即學生在學習本專業設置的全部專業課程之后，掌握的職業技能仍然有缺口和盲點，不能完全勝任崗位需要。

二、高職汽車技術服務與營銷專業課程規劃基于崗位需求的必要性

基于崗位需求的課程規劃方法是一種逆向課程設置方法，即先調查本專業往年畢業生的主要就業方向和就業崗位，然后分析各主要就業崗位的基本職業技能，再根據各職業技能選擇所要開設的課程，使學生在學習過開設的課程后基本掌握就業崗位基本職業技能。高職汽車技術服務與營銷專業課程規劃基于崗位需求的必要性如下。

（一）基于崗位需求規劃專業課程與職業教育的培養理念相一致。職業教育的培養理念為：以工作任務為導向，以工作技能為出發點，培養適應社會工作需要的人才。即掌握工作技能是最根本教學目標。基于崗位需求來規劃專業課程就是按照崗位需要的工作技能來選擇專業課程，讓專業課程為崗位需要的工作技能服務。所以，基于崗位需求規劃專業課程與職業教育的培養理念相一致。

（二）基于崗位需求規劃專業課程與專業課程開展問題現狀相對應。在本文中的第一部分清楚闡述了目前高職汽車技術服務與營銷專業課程開展的典型現狀，三類現狀均直接或間接的與崗位需求的不明確相關。基于崗位需求來規劃專業課程的前提條件就是對本專業最新的崗位需求進行調研，讓專業課程的制定者明確崗位需求。所以，基于崗位需求規劃專業課程與專業課程開展問題現狀相對應。

（三）基于崗位需求規劃專業課程與汽車技術服務與營銷專業的培養目標相一致。汽車技術服務與營銷專業的培養目標為：培養出面向汽車技術服務企事業單位的高素質技能型專門人才。即學生在學校通過學習之后是要服務于汽車技術服務企事業單位崗位的。基于崗位需求來規劃專業課程就是用崗位的“需”來決定學生的“學”。所以，基于崗位需求規劃專業課程與汽車技術服務與營銷專業的培養目標相一致。

三、高職汽車技術服務與營銷專業基于崗位需求的專業課程規劃

為了完成基于崗位需求的高職汽車技術服務與營銷專業課程規劃，于2010年7-10月，采用訪談+問卷的方式，針對我校本專業畢業生的主要就業單位，面向湖北省58家汽車銷售維修服務公司進行了大規模的調研，調研單位部分列舉如表1。

通過對湖北省內58家汽車銷售維修服務企業畢業生的回訪，以及各企業崗位設置、用人標準、知識能力要求的調查，整理出汽車技術服務與營銷專業畢業生主要職業方向為：汽車營銷和汽車保險，具體的就業崗位為：汽車整車銷售、汽車零配件銷售、汽車用品銷售、汽車保險投保、汽車保險理賠以及汽車保險查勘，此外，一些工作能力較強、綜合素質較高的同學還可能從事汽車服務管理崗位。具體課程規劃流程如圖1。

圖1汽車技術服務與營銷專業基于崗位需求的專業課程規劃圖