緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研報(bào)告范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

11月6日，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部大中華區(qū)總經(jīng)理納斯·托馬斯（Nancy E.Thomas）在調(diào)研報(bào)告會(huì)上指出，即使是對(duì)于CEO而言，科技也不再只是作為基礎(chǔ)設(shè)施來為企業(yè)的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略做支撐。它造就了新的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式，讓企業(yè)擁有在轉(zhuǎn)型中從容自如的能力。

張開臂膀擁抱客戶

調(diào)研報(bào)告基于對(duì)全球70個(gè)國家、20個(gè)行業(yè)的4183名首席高管（C-suite Leaders）進(jìn)行面對(duì)面訪談而形成，其中業(yè)績出眾企業(yè)約占8%，業(yè)績欠佳企業(yè)占25%。頗有意思的是，調(diào)研報(bào)告顯示，CEO們認(rèn)為客戶對(duì)他們的企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生的影響越來越大，僅次于首席高管本身，排在第二位。

Nancy E.Thomas表示：“今天，我們已經(jīng)進(jìn)入了‘首席執(zhí)行客戶’（Chief Executive Customer，CEC）主導(dǎo)商業(yè)的新時(shí)代。在數(shù)字化和社交時(shí)代，客戶已經(jīng)擁有了不計(jì)其數(shù)的途徑獲取信息，也擁有了越來越大的主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)，能夠瞬時(shí)與全世界分享他們的觀點(diǎn)和體驗(yàn)。所以，社交網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)商務(wù)徹底改變了賣方與買方之間的關(guān)系。客戶對(duì)企業(yè)的影響已不僅停留在產(chǎn)品和服務(wù)層面，而開始不斷滲入到組織運(yùn)營與戰(zhàn)略制定過程中。”

如果無法阻擋，企業(yè)就應(yīng)該順應(yīng)大勢(shì)，以開放的姿態(tài)張開臂膀擁抱客戶。首席高管們需要重新審視客戶的角色，并由此重新定義企業(yè)與客戶的互動(dòng)方式，從而創(chuàng)建“客戶主導(dǎo)型企業(yè)”。調(diào)研報(bào)告顯示，目前有46%的CEO打算開放他們的企業(yè)，讓客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，而在未來3到5年內(nèi)，這一比例將增長至90%。一個(gè)典型的案例就是樂高（LEGO）公司。1998年，樂高公司銷售額和市場份額出現(xiàn)下降，為了扭轉(zhuǎn)這種趨勢(shì)，樂高推出了幾項(xiàng)運(yùn)營改進(jìn)措施。比如，為了擴(kuò)大在客戶中的影響力并以開放的姿態(tài)收集客戶的意見和建議，樂高公司推出名為Cuusoo的網(wǎng)站，任何個(gè)人或團(tuán)體均可以在該網(wǎng)站對(duì)樂高的未來產(chǎn)品提交建議。如果建議被采用，他們還可獲得凈銷售額的1%作為獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)樂高還開啟了數(shù)字社區(qū)和虛擬專家開發(fā)團(tuán)隊(duì)之間的網(wǎng)上互動(dòng)，擴(kuò)大“直接面向消費(fèi)者”的活動(dòng)、桌面游戲以及虛擬體驗(yàn)。經(jīng)過多年努力，在2010年，樂高“自己動(dòng)手”桌面游戲部門獲取了12.6%的市場份額。而在2011年，公司的銷售額增加了17%，幾乎在所有市場上都取得了兩位數(shù)的增長，大幅度領(lǐng)先競爭對(duì)手。

“CEO與客戶分享控制權(quán)。”調(diào)研報(bào)告中的這句話相信會(huì)觸動(dòng)很多人。然而，在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，當(dāng)客戶（CEC）變得和CEO一樣可以控制企業(yè)時(shí)，不是CEO或企業(yè)的失敗，而是他們成功的開始。

融合數(shù)字和實(shí)體業(yè)務(wù)

O2O已經(jīng)成為時(shí)下另一個(gè)重要趨勢(shì)。世界只有一個(gè)，無論數(shù)字世界還是實(shí)體世界，融合是必然。調(diào)研報(bào)告同樣揭示了數(shù)字世界和實(shí)體世界正在迅速融合的趨勢(shì)。調(diào)研報(bào)告顯示，首席高管們已經(jīng)意識(shí)到融合兩者的重要性，約60%的首席高管希望尋找能對(duì)等地創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值的合作伙伴，大約有一半的首席高管從外部尋找創(chuàng)新的源泉。然而，僅有36%的企業(yè)擁有完全整合的實(shí)體和數(shù)字戰(zhàn)略。

“問題并不在于缺乏技術(shù)或安全方面的顧慮，最大的障礙在于如何將社交網(wǎng)絡(luò)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用融入到企業(yè)的業(yè)務(wù)中，如何在數(shù)字與實(shí)體之間實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)钠胶庖约叭绾卫斫獠捎脭?shù)字戰(zhàn)略時(shí)的投資回報(bào)。”Nancy E.Thomas認(rèn)為。在數(shù)字與實(shí)體的融合上，上品折扣進(jìn)行了積極的嘗試。在實(shí)體店面中，上品折扣應(yīng)用數(shù)字技術(shù)獲取第一手客戶數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，幫助企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。例如在北京上品折扣中關(guān)村店，每當(dāng)顧客攜帶上品折扣會(huì)員卡進(jìn)入門店時(shí)，部署在門店的讀卡器會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行識(shí)別，同時(shí)攝像頭將記錄下顧客的衣著和配飾。這套系統(tǒng)還記錄顧客在店內(nèi)挑選貨物時(shí)的行走路線及挑選衣服的過程，以及最后下單所花費(fèi)的時(shí)間，這些都將記錄到上品折扣的數(shù)據(jù)庫中。未來，上品折扣通過線上和線下積累的數(shù)據(jù)，就可以分析出顧客對(duì)穿著和配飾的偏好，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。同時(shí)，上品折扣用實(shí)體店的庫存完成顧客在電商數(shù)字平臺(tái)提交的訂單，實(shí)現(xiàn)兩者的融合。顧客可以在上品折扣的電商平臺(tái)下單，訂單將傳到實(shí)體店的移動(dòng)POS機(jī)處理，用實(shí)體店的庫存來完成訂單，實(shí)現(xiàn)線上與線下的整合，數(shù)字與實(shí)體的完全融合。

全渠道、端到端的客戶體驗(yàn)

要打造“客戶主導(dǎo)型企業(yè)”，如何打造最佳的客戶體驗(yàn)是首先要解決的問題。需要指出的是，為了給客戶帶來最佳的體驗(yàn)，企業(yè)已經(jīng)不能再把客戶按類別或者群體來劃分，而應(yīng)該以獨(dú)立個(gè)體的視角來看待每一個(gè)客戶，并為每一個(gè)客戶提供個(gè)性化的客戶體驗(yàn)和服務(wù)。這是“客戶主導(dǎo)型企業(yè)”與傳統(tǒng)的以客戶為中心企業(yè)的顯著區(qū)別之一。當(dāng)然，創(chuàng)新的科技，特別是社交網(wǎng)絡(luò)化與數(shù)字化的互動(dòng)、基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷讓這些成為可能。

“這場競賽的最后贏家是那些能夠更充分了解價(jià)值鏈的所有方面并360度地了解客戶體驗(yàn)的企業(yè)。”瑞士陶氏化學(xué)公司全球營銷及需求生成總監(jiān)胡波特斯·得偌易（Hubertus Devroye）認(rèn)為。調(diào)研報(bào)告顯示，近70%的首席高管已經(jīng)進(jìn)入角色，駛?cè)搿百惖馈薄?013年，52%的首席高管實(shí)現(xiàn)了更加廣泛地使用數(shù)字渠道與客戶進(jìn)行互動(dòng)的目標(biāo)。同樣，實(shí)施社交戰(zhàn)略、精心設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)有可能給企業(yè)帶來巨大的回報(bào)。調(diào)研報(bào)告顯示，企業(yè)中傾向于花費(fèi)更多時(shí)間來精心設(shè)計(jì)有吸引力的客戶體驗(yàn)的首席高管所占的比例比業(yè)績欠佳企業(yè)中的這一比例高出29%。

零售行業(yè)應(yīng)該算作極力追求極致客戶體驗(yàn)的行業(yè)之一。“對(duì)于零售行業(yè)而言，真正良好的客戶體驗(yàn)不僅局限于店里，而是全渠道、端到端的客戶體驗(yàn)。”IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部合伙人、零售行業(yè)總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，零售行業(yè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)全渠道客戶體驗(yàn)要做到五個(gè)方面，包括顧客視角的統(tǒng)一、商品信息的統(tǒng)一、營銷資源的共享、供應(yīng)商和采購的統(tǒng)一以及交付體驗(yàn)的統(tǒng)一。“當(dāng)然，企業(yè)真正做到跨區(qū)域、全渠道的管理是非常復(fù)雜的，未來三五年內(nèi)，各個(gè)零售企業(yè)將在全渠道客戶體驗(yàn)上展開競爭。”謝宏說。

作為中國的高端零售商，百盛購物中心就與IBM合作搭建了數(shù)據(jù)分析平臺(tái)來分析來自線上和線下的會(huì)員卡客戶的消費(fèi)行為和他們喜歡的產(chǎn)品類別，以此提供個(gè)性化的體驗(yàn)來贏得年輕客戶的青睞。百盛購物中心借助信息系統(tǒng)對(duì)客戶購物行為的深入分析，向客戶提供個(gè)性化的促銷優(yōu)惠。例如，某客戶以前購買了某款名牌手袋，這可能表明該客戶對(duì)相關(guān)奢侈品有很高的購買意向。當(dāng)該客戶訪問該網(wǎng)站時(shí)，該平臺(tái)可以在其瀏覽時(shí)為其推薦產(chǎn)品。如果該客戶購買所推薦的物品還會(huì)提供額外優(yōu)惠，如給予八折的折扣券供其在下一次購買時(shí)使用，從而鼓勵(lì)重復(fù)性消費(fèi)，提升客戶黏性。客戶分析使得百盛能夠針對(duì)最有可能在特定時(shí)間上網(wǎng)的客戶推廣特定產(chǎn)品，從而幫助創(chuàng)建個(gè)性化的購物體驗(yàn)并提高客戶忠誠度。百盛將通過分析訪客和客戶活動(dòng)，不斷提升網(wǎng)站的個(gè)性化體驗(yàn)和客戶轉(zhuǎn)換率。

首席高管們面臨的巨大挑戰(zhàn)

在“客戶主導(dǎo)型企業(yè)”里，CEO“讓權(quán)”給客戶只是首席高管們面臨的挑戰(zhàn)之一。實(shí)際上，當(dāng)客戶有能力影響到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，也就意味著企業(yè)各個(gè)部門的高管都要應(yīng)對(duì)這種變革所帶來的巨大挑戰(zhàn)。

CMO（首席營銷官）往往是企業(yè)中最直接面對(duì)客戶的首席高管。然而在科技，特別是社交網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的數(shù)據(jù)爆炸中，越來越多的CMO覺得不堪重負(fù)。調(diào)研報(bào)告顯示，表示面對(duì)數(shù)據(jù)爆炸尚未做好準(zhǔn)備的CMO從2011年的71%增長到2013年的82%；而另一方面，CMO在對(duì)社交媒體應(yīng)用上的進(jìn)展微乎其微，2011年，感覺尚未準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)社交媒體的CMO占68%，而2013年是67%，基本持平。缺乏連貫一致的社交媒體計(jì)劃和競爭舉措，是CMO在日益互聯(lián)互通的世界中實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的障礙。

IBM對(duì)企業(yè)CIO（首席信息官）人群有著最廣泛的調(diào)研。調(diào)研報(bào)告顯示，CIO們預(yù)測，未來幾年IT職能部門的重心將發(fā)生重大變化，他們預(yù)計(jì)會(huì)在原來屬于CMO職能范圍的活動(dòng)中花費(fèi)更多時(shí)間，比如客戶體驗(yàn)管理和新業(yè)務(wù)開發(fā)等。為此，超過五分之四的CIO希望將IT的重點(diǎn)放在以下兩個(gè)關(guān)鍵舉措上：使用分析功能，從結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)中獲取深入洞察；為前線業(yè)務(wù)實(shí)施領(lǐng)先的技術(shù)、流程和工具，以便更好地了解客戶。當(dāng)然，CIO們非常清楚他們面臨的挑戰(zhàn)：從收集到的數(shù)據(jù)中提取有意義的信息并可以轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的洞察力非常困難，構(gòu)建更為強(qiáng)大的信息架構(gòu)并具備大數(shù)據(jù)分析能力才是關(guān)鍵。

調(diào)研報(bào)告顯示，CFO（首席財(cái)務(wù)官）希望在整合全企業(yè)范圍內(nèi)的信息，優(yōu)化規(guī)劃、預(yù)算及預(yù)測能力，衡量并監(jiān)控業(yè)績等方面做得更好，這同樣需要企業(yè)整合以及大數(shù)據(jù)分析等新技術(shù)的應(yīng)用。然而，CFO長期面臨的最大難題在于，如何整合企業(yè)內(nèi)財(cái)務(wù)方面和非財(cái)務(wù)方面的信息，從而利用數(shù)據(jù)建立起統(tǒng)一的映射。

同樣，社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在企業(yè)人力資源管理中得到應(yīng)用。此外，CHRO（首席人力資源官）希望能夠擺脫某些行政性的事務(wù)，而專注于人才管理以及明智決策所需的分析。調(diào)研報(bào)告顯示，業(yè)績出眾企業(yè)的CHRO們更多地依賴大數(shù)據(jù)和分析技術(shù)，他們中的61%已經(jīng)把數(shù)據(jù)分析用于人才管理，49%把數(shù)據(jù)分析用于業(yè)績?cè)u(píng)估。事實(shí)上，員工是客戶關(guān)系中不可缺失的部分，為“客戶主導(dǎo)型企業(yè)”尋找和培養(yǎng)合適的人才，從而提升客戶體驗(yàn)變成了CHRO最大的挑戰(zhàn)。

企業(yè)前端的變革離不開后端的整合協(xié)同。在企業(yè)后端，CSCO（首席供應(yīng)鏈官）需要強(qiáng)化客戶分析并加快決策，打造及時(shí)響應(yīng)客戶需求的供應(yīng)鏈，創(chuàng)造真正的客戶主導(dǎo)運(yùn)營模式。調(diào)研報(bào)告顯示，76%的CSCO希望在未來2～5年內(nèi)通過先進(jìn)的分析技術(shù)來促進(jìn)科學(xué)決策。當(dāng)然，目前各個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈和市場營銷職能之間的聯(lián)系仍然十分有限，這是CSCO不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

顯然，在“客戶主導(dǎo)型企業(yè)”中，為客戶提供極致的服務(wù)是首席高管們的共同目標(biāo)。“從某種意義上說，正是客戶讓企業(yè)的首席高管和高層主管們團(tuán)結(jié)起來，圍繞同樣一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行協(xié)作。”Nancy E.Thomas認(rèn)為。調(diào)研報(bào)告顯示，在業(yè)績出眾企業(yè)中，有92%的CEO認(rèn)為自己和其他最高層主管能夠高效合作，而在業(yè)績欠佳企業(yè)中，這一數(shù)字只是72%。

無論如何，科技帶來變革，讓客戶開始主導(dǎo)企業(yè)。同樣，科技可以幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)這場變革，更好地為客戶提供服務(wù)。面對(duì)這場“海嘯”，中國的首席高管們，你們準(zhǔn)備好了嗎？

（注：本報(bào)道中所引用的數(shù)據(jù)和圖表均來自《2013年IBM全球首席高管調(diào)研報(bào)告》）

相關(guān)鏈接

篇（2）

該公司的采購物資主要有原材料、五金配件、包裝材料等。其采購業(yè)務(wù)分別由供應(yīng)科、生產(chǎn)科、包裝車間三個(gè)不同的部門負(fù)責(zé)，三個(gè)部門各自負(fù)責(zé)自己采購物資的保管。我們分別對(duì)以上三個(gè)部門的內(nèi)部控制制度進(jìn)行了請(qǐng)購單制度的測試、定貨控制制度的測試、貨物驗(yàn)收制度的測試、退貨和折讓控制制度的測試，并與各個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)人員進(jìn)行訪談。從表面上看，三個(gè)單位本身的內(nèi)部控制較好：能依據(jù)公司下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行采購；根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)研市場，在此基礎(chǔ)上書寫調(diào)研報(bào)告并將調(diào)研報(bào)告交給主管領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)；采購、過磅或驗(yàn)點(diǎn)入庫、質(zhì)檢、統(tǒng)計(jì)等崗位已分開且相互牽制；大型設(shè)備的采購也在事先作到了可行性分析和招投標(biāo)。但是經(jīng)過細(xì)心分析判斷和進(jìn)一步的訪談后，我們發(fā)現(xiàn)內(nèi)控設(shè)計(jì)方面還存在著很多缺陷：

1.機(jī)構(gòu)設(shè)置和主管領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)劃分

采購分別由三個(gè)部門進(jìn)行，多頭采購現(xiàn)象嚴(yán)重，增加了設(shè)立機(jī)構(gòu)和人員的重置成本，也增加了內(nèi)控對(duì)采購業(yè)務(wù)的控制難度和在采購中存在舞弊行為的可能性；采購物資的質(zhì)檢分別由三個(gè)采購部門為主來驗(yàn)收，使采購物資的質(zhì)量高低難有保證；三個(gè)采購部門分別將采購物資存放在自己的倉庫內(nèi)，可能失去采購和倉儲(chǔ)的相互制約，如盤盈、盤虧時(shí)若兩者合二為一會(huì)增加舞弊的可能性；包裝車間領(lǐng)用本車間保管的包裝物，而包裝過程中具體的損耗又由自己核算，這樣領(lǐng)用多少、生產(chǎn)損耗多少就無相應(yīng)的制約和牽制。

2.具體內(nèi)控環(huán)節(jié)方面

生產(chǎn)計(jì)劃制定的參與部門只包括經(jīng)理、生產(chǎn)部門和銷售部門的主管領(lǐng)導(dǎo)，無廣泛的參與性和民主性，這樣制定的生產(chǎn)計(jì)劃難免缺少科學(xué)性；雖有市場調(diào)研報(bào)告，但由采購部門自己書寫，內(nèi)容簡單且無外部證據(jù)來證明其公證性；長期由幾個(gè)老客戶供應(yīng)包裝物，可能會(huì)失去應(yīng)有的競爭，如價(jià)格和質(zhì)量；對(duì)于大型設(shè)備的采購內(nèi)控設(shè)計(jì)和執(zhí)行都較好，但對(duì)于日常五金配件的采購則由生產(chǎn)經(jīng)理隨意指派生產(chǎn)部門、設(shè)備管理部門甚至個(gè)人進(jìn)行采購，存在多頭采購現(xiàn)象，對(duì)于少量和日常五金配件的采購存在內(nèi)控上的空白。

我們?yōu)槠涮峁┑耐晟撇少弮?nèi)控對(duì)策

1.機(jī)構(gòu)重組與主管領(lǐng)導(dǎo)之間職責(zé)的重新劃分

（1）成立單獨(dú)的倉儲(chǔ)部門以收回供應(yīng)處、生產(chǎn)科、包裝車間、銷售部門的倉庫保管職能，倉庫保管的人員由新成立的倉儲(chǔ)部門來管理，并對(duì)這些倉庫保管人員進(jìn)行定期的輪流以減少串通舞弊行為。

（2）成立專門的供應(yīng)中心負(fù)責(zé)全公司的物資采購收回供應(yīng)處、生產(chǎn)科、包裝車間的采購職能，供應(yīng)中心職能只是調(diào)研市場與物資采購。

（3）成立價(jià)格委員會(huì)或由一獨(dú)立的部門根據(jù)采購部門的市場調(diào)研報(bào)告及自己的核實(shí)情況，由生產(chǎn)部門、采購部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門共同參與來選擇供應(yīng)商。

（4）質(zhì)檢科改為一個(gè)中立部門，并賦予相應(yīng)明確的權(quán)責(zé)，如無質(zhì)檢報(bào)告?zhèn)}儲(chǔ)部門不能收貨入庫，財(cái)務(wù)不能開票、付款。

（5）對(duì)于主管經(jīng)理人員的職責(zé)，應(yīng)根據(jù)不相容職務(wù)不能混崗的原則作出的調(diào)整，以達(dá)到相互制約的目的。我們認(rèn)為，倉儲(chǔ)部門、質(zhì)檢科、供應(yīng)中心、價(jià)格委員會(huì)應(yīng)當(dāng)歸屬于不同的主管經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。

2.采購內(nèi)控環(huán)節(jié)的完善

（1）生產(chǎn)計(jì)劃指定的參與部門應(yīng)包括：請(qǐng)購部門、預(yù)算管理部門、倉儲(chǔ)部門、供應(yīng)部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門。同時(shí)建立采購申請(qǐng)制度，依據(jù)購置物品的類型，確定歸口管理部門，授予相應(yīng)的請(qǐng)購權(quán)，并明確相關(guān)部門和人員的職責(zé)。公司再根據(jù)請(qǐng)購物品的類型和數(shù)量、價(jià)值來判斷是否由公司集體來決定。

（2）在進(jìn)行市場調(diào)研報(bào)告時(shí)應(yīng)附供應(yīng)商的價(jià)格表、質(zhì)量等級(jí)、供應(yīng)量、電話、地址，并需經(jīng)企管部門審核其真實(shí)性和全面性。企管部門還應(yīng)定期對(duì)目前供應(yīng)商的信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，并向另外一些有實(shí)力和能力的供應(yīng)商發(fā)出詢證函索要價(jià)格表。企管部門應(yīng)建立供應(yīng)商檔案內(nèi)容包括：地址、電話、價(jià)格、質(zhì)量指標(biāo)、折扣和付款條件、以往采購數(shù)量、價(jià)格等，以便及時(shí)核對(duì)與查找。

（3）將經(jīng)審核后的市場調(diào)研報(bào)告交給某一機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT成立的委員會(huì)（可由采購、企管、使用、財(cái)務(wù)等部門參加）來批復(fù)供應(yīng)商和價(jià)格時(shí)，不能由采購部門單獨(dú)決定。

（4）通常用的大宗原材料、包裝物和五金配件的采購則應(yīng)進(jìn)行招投標(biāo)通過招標(biāo)委員會(huì)來選擇供應(yīng)商。并且，每年應(yīng)引入一定的新供應(yīng)商，以增強(qiáng)供應(yīng)商之間的競爭意識(shí)。

（5）質(zhì)檢人員、財(cái)務(wù)人員不準(zhǔn)和客戶見面，以減少舞弊和付款時(shí)的人情付款或者由使用部門、采購部門、質(zhì)檢科及指定技術(shù)人員到場，按計(jì)劃單、合同書驗(yàn)收，如一項(xiàng)不合格則不予接受。驗(yàn)收時(shí)采購人員回避，但驗(yàn)收結(jié)果應(yīng)通知采購人員，便于及時(shí)解決問題。

（6）五金配件的使用和采購必須經(jīng)過設(shè)備管理部門的認(rèn)可和主管經(jīng)理審批之后應(yīng)提交給財(cái)務(wù)或預(yù)算部門，如在預(yù)算范圍之內(nèi)則予以批準(zhǔn)。并將批準(zhǔn)文件視情況分交采購或倉儲(chǔ)部門，之后才能予以采購或配件更換。

（7）設(shè)備特別是五金配件應(yīng)交給專門采購部門或由采購部門、設(shè)備管理部門、生產(chǎn)部門共同參與進(jìn)行采購，對(duì)于金額較大的設(shè)備則應(yīng)成立相應(yīng)的專門采購小組負(fù)責(zé)采購。

幾點(diǎn)啟示

1.關(guān)于材料采購控制點(diǎn)的設(shè)立

目前一般認(rèn)為，在材料采購方面一般由五個(gè)控制點(diǎn)進(jìn)行控制，即申請(qǐng)、計(jì)劃、合同、驗(yàn)收、入庫。設(shè)立這五個(gè)控制點(diǎn)無疑是正確的。但是市場經(jīng)濟(jì)下，各種經(jīng)濟(jì)成分同時(shí)并存和價(jià)格機(jī)制調(diào)節(jié)作用的日益加強(qiáng)，采購業(yè)務(wù)也應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況引入市場調(diào)研和招標(biāo)投標(biāo)這一控制點(diǎn)。這樣可以通過對(duì)供應(yīng)商的信用、規(guī)模、質(zhì)量、價(jià)格等方面的了解避免上當(dāng)受騙，如期履行合同；可買到物美價(jià)廉的材料設(shè)備；還可杜絕不正之風(fēng)。

引入這一控制點(diǎn)，企業(yè)可先將采購的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量要求、采購原則通過信函、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式告訴供應(yīng)商；供應(yīng)商會(huì)發(fā)函或派人將有關(guān)產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)證明、價(jià)格表等送給企業(yè)；企業(yè)再從中篩選出規(guī)模大的、質(zhì)量好的、價(jià)格低、歷史悠久的供應(yīng)商進(jìn)行考察；而后企業(yè)將了解的信息匯總，擬訂招投標(biāo)，并最終選定供應(yīng)商。企業(yè)對(duì)于原材料的采購可進(jìn)行每年一次的招投標(biāo)，以增強(qiáng)現(xiàn)有供應(yīng)商的競爭意識(shí)。這就是許多企業(yè)推崇的揚(yáng)出去、收回來、走出去、定下來的采購方法。因此，我們認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)的采購環(huán)節(jié)可增加市場調(diào)研和招標(biāo)投標(biāo)這一控制點(diǎn)。如無這一環(huán)節(jié)，就難以降低材料的高成本和避免采購中的不正之風(fēng)，即便是后五個(gè)控制點(diǎn)設(shè)計(jì)和執(zhí)行都很好。

篇（3）

面試完畢后，我對(duì)其中一個(gè)參加招聘的銷售人員小李比較滿意，無論從他的資歷還是思路，成為一名銷售主管或者培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售主管是應(yīng)該沒有問題。

招聘結(jié)束，新人進(jìn)入試用期，在培訓(xùn)過程中為了讓他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和市場情況有一個(gè)了解，特安排他們針對(duì)一個(gè)市場進(jìn)行分區(qū)調(diào)研并寫出調(diào)研報(bào)告，調(diào)研報(bào)告中要有所調(diào)研地方的各渠道情況的詳細(xì)記錄、自己對(duì)該企業(yè)在調(diào)研市場的競爭格局、所存在的問題和機(jī)會(huì)等內(nèi)容。

在這些新人所交的調(diào)研報(bào)告中，同樣是小李所交的報(bào)告分析比較透徹，對(duì)問題分析比較深刻，所提出的建議也比較中肯。在點(diǎn)評(píng)這些調(diào)研報(bào)告時(shí)，我還特意當(dāng)著眾多新人的面表揚(yáng)了他。

為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)小李的了解，我給他講我把所有新人的調(diào)研資料交給他，讓他負(fù)責(zé)制作一份所調(diào)研市場的“作戰(zhàn)地圖”---把該城市的地圖按路線進(jìn)行劃分，并標(biāo)注出主要渠道的分布圖，這也是一個(gè)基層銷售主管的一項(xiàng)主要工作能力。

誰知當(dāng)我安排他做作戰(zhàn)地圖時(shí)，他一口答應(yīng)，并表示在多長時(shí)間內(nèi)完成。

但是等過了他承諾的時(shí)間過去后，我依然沒有見到他的“作戰(zhàn)地圖”，當(dāng)時(shí)我想這對(duì)他可能有點(diǎn)難度，于是就沒有再提地圖的事。

等培訓(xùn)結(jié)束后，我又讓他根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對(duì)該調(diào)研市場的了解，以一名主管的身份寫出所調(diào)研市場的運(yùn)作方案，其中包括銷售人員的管理等內(nèi)容，用以考察他如何站在管理者的角度進(jìn)行市場布局和人員管理的能力。誰知這一次他同樣是一口答應(yīng)，并承諾在多長時(shí)間內(nèi)交給我。當(dāng)然讓他無論做“作戰(zhàn)地圖”還是做市場方案，我都沒有挑明我的真實(shí)意圖是為了考察他。

結(jié)果時(shí)等過了他承諾的時(shí)間，我依然沒有他的方案，而且也沒有給我做出任何解釋。

沒過多長時(shí)間，該企業(yè)進(jìn)行人事調(diào)整需要增加一名新的銷售主管。但是根據(jù)小李的表現(xiàn)，我放棄了對(duì)他的推薦。

案例二：我的一個(gè)朋友小王到一家企業(yè)去應(yīng)聘省區(qū)經(jīng)理，該職位待遇優(yōu)厚，小王是心儀已久。但是問題是盡管他有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資歷，可是他沒有在該企業(yè)所處的行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。

在他給我講述他的招聘過程并請(qǐng)我分析時(shí)，我問他假如招聘方問你沒有在這一行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷你該如何應(yīng)對(duì)時(shí)，他卻對(duì)我嗤之以鼻，說我太老土，他說對(duì)方不會(huì)對(duì)他提出這樣的問題的。看我吃驚的樣子，他說到這些他都有準(zhǔn)備，他已經(jīng)在簡歷中已經(jīng)加進(jìn)去了自己在這個(gè)企業(yè)所處的行業(yè)中的一線品牌和一些二線品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，而且還說他對(duì)這些企業(yè)多少都有些了解，即使他們問起這些企業(yè)，他也能應(yīng)對(duì)。

最后他問我他成功的幾率有多大，我對(duì)他說基本沒戲，你倒是挺會(huì)忽悠，但是你把對(duì)方當(dāng)成傻瓜會(huì)讓你付出你失去這個(gè)機(jī)會(huì)的代價(jià)。誰知他并不服氣，說對(duì)方說了三天后給他答復(fù)，只有到那個(gè)時(shí)候才能知道結(jié)果。

可是結(jié)果依然是殘酷的，那就是小王并沒有接到招聘方讓他去報(bào)到的通知。

無巧不成書，在一次朋友的集會(huì)上我遇到了小王去應(yīng)聘的那家招聘省級(jí)經(jīng)理企業(yè)的其中一名考官，當(dāng)我問他小王為什么沒有應(yīng)聘成功時(shí)。這名考官說到他對(duì)小王各方面都比較滿意，但是在面試過程中他們就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了小王簡歷造假的情況，正是這一條讓他們?cè)谧罱K確定時(shí)決定不錄取他。

案例分析：從以上兩個(gè)案例中我們可以看到，小李和小王是完全有可能通過自己的實(shí)力完成自己職場的一次升華的，但是由于忽悠讓他們失去了機(jī)會(huì)。

篇（4）

《汽車與駕駛維修》雜志是一本以技術(shù)為本的專業(yè)雜志，因此對(duì)于業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的維修技術(shù)非常關(guān)注，并且盡可能做到及時(shí)報(bào)道。本屆論壇上，主辦方特別邀請(qǐng)了本屆“維修診斷標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)秀稿件評(píng)選”活動(dòng)的專家評(píng)委，寶馬車型維修領(lǐng)域技術(shù)專家?guī)熑A鈞老師和奧迪車型維修領(lǐng)域的技術(shù)專家許行宇老師，分別以《混合動(dòng)力車型維修技術(shù)》和《淺析汽油直噴發(fā)動(dòng)機(jī)的維修診斷》為題，進(jìn)行了精彩的講座。講座中，二位專家不但結(jié)合各自熟悉的車型，分別就這2種技術(shù)的結(jié)構(gòu)和原理進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，同時(shí)還搜集了不少的故障案例進(jìn)行分析，將每一種故障類型的標(biāo)準(zhǔn)化診斷流程進(jìn)行了仔細(xì)的講解。“此外，本屆論壇特別支持單位，圖特斯工具系統(tǒng)技術(shù)（上海）有限公司費(fèi)斯托工具汽車產(chǎn)品系統(tǒng)培訓(xùn)『部主任劉炎鑫先生還為來賓們做了《噴漆車間2步法拋光工藝的應(yīng)用》主題演講，內(nèi)容對(duì)于維修企業(yè)提升鈑噴車間效率非常實(shí)用（以上演講內(nèi)容詳見本刊2012年第9期）。”

由于國內(nèi)的汽車維修行業(yè)發(fā)展起步較晚，而且基礎(chǔ)比較薄弱，尤其是在從業(yè)人員能力和數(shù)量方面，都很難滿足維修行業(yè)快速發(fā)展的需求。在國內(nèi)的維修企業(yè)，像優(yōu)秀的技術(shù)總監(jiān)、服務(wù)經(jīng)理這樣的或者售后經(jīng)理這類中層管理人員都屬于“一將難求”。本屆論壇上，主辦方特別邀請(qǐng)了有過國外游學(xué)經(jīng)歷的汽車維修專家，北京祥龍博瑞汽車服務(wù)（集團(tuán)）有限公司總工程師蔣金波老師，以“汽車維修企業(yè)的技術(shù)管理”為主題，就國內(nèi)外汽修行業(yè)的差距，尤其是在“維修診斷標(biāo)準(zhǔn)化”執(zhí)行方面的差距，與來賓們探討中層管理者們都應(yīng)該做些什么。

篇（5）

一、醫(yī)療器械市場調(diào)研課程在醫(yī)療器械營銷

人才培養(yǎng)中的定位2012年，中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國家。醫(yī)療器械營銷人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才被稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”或“產(chǎn)品技術(shù)專家”，其必須具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求成功獲取訂單。70%以上的醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)認(rèn)為，市場調(diào)研能力是醫(yī)療器械營銷人才必須具備的重要能力。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程將市場調(diào)研技術(shù)與醫(yī)療器械行業(yè)特色緊密結(jié)合，是醫(yī)療器械營銷專業(yè)的核心課程，主要培養(yǎng)學(xué)生理解并具備醫(yī)療器械行業(yè)市場調(diào)查意識(shí)、市場調(diào)查方法、數(shù)據(jù)處理與資料綜合處理、報(bào)告撰寫以及高效報(bào)告市場調(diào)研的能力。以學(xué)生為主體開展的每個(gè)市場調(diào)研項(xiàng)目，都如同一家獨(dú)立的市場調(diào)研公司為組織客戶所提供的完整調(diào)研服務(wù)。由此可見，醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計(jì)是以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，把每一個(gè)項(xiàng)目視作新創(chuàng)立的市場調(diào)研公司的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行市場環(huán)境、消費(fèi)者需求、競爭對(duì)手和市場銷售策略的調(diào)研。既增強(qiáng)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、獨(dú)立自主開展項(xiàng)目以及團(tuán)隊(duì)合作的能力；又實(shí)現(xiàn)了校企的深度合作，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)教學(xué)過程的參與，使課程教學(xué)更接近工作實(shí)踐。

二、高職醫(yī)療器械市場調(diào)研課程傳統(tǒng)教學(xué)模式的分析

（一）傳統(tǒng)的高職市場調(diào)研課程的教學(xué)模式

高職市場調(diào)研課程的傳統(tǒng)教學(xué)主要沿用本科學(xué)院的教學(xué)模式，即沿用統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)體系的整個(gè)框架，側(cè)重市場調(diào)查資料的分析統(tǒng)計(jì)：將側(cè)重點(diǎn)放在描述統(tǒng)計(jì)，接著介紹抽樣分布，推斷統(tǒng)計(jì)（區(qū)間估計(jì)、假設(shè)檢驗(yàn)、方差分析、回歸模型、指數(shù)與預(yù)測等），教材集中于分析功能的理論知識(shí)，使高職營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)的難度很大，逐漸失去了對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣。

（二）高職市場調(diào)研教學(xué)中存在的主要問題

1.教材教學(xué)照搬本科院校教材內(nèi)容，重理論輕應(yīng)用。目前高職高專市場調(diào)查教材市場上，大多沿用本科院校的同類教材，即使高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材、高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)課教材，也是以統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)框架為主導(dǎo)。教師需要在有限的課時(shí)中把與市場調(diào)研相關(guān)的基本概念、原則、方法、步驟以及在實(shí)踐中的運(yùn)用等知識(shí)傳授給學(xué)生。再加上高職學(xué)生本身的數(shù)學(xué)功底比較薄弱，導(dǎo)致學(xué)生在填鴨式的教學(xué)中似懂非懂了調(diào)研的一些基礎(chǔ)理論，如步驟、調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)原則等，但是卻無法引起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性，在后續(xù)的工作中對(duì)市場調(diào)研并不能很好的開展。2.教學(xué)內(nèi)容與專業(yè)結(jié)合程度差，忽略了知識(shí)的遷移和實(shí)際應(yīng)用。市場調(diào)研是市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程，但在實(shí)踐中必須為不同行業(yè)企業(yè)解決具體問題。教師在授課過程中，往往由于自身專業(yè)所限，忽視了不同專業(yè)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的差異性，忽略與學(xué)生所學(xué)專業(yè)之間的聯(lián)系，不能對(duì)不同專業(yè)、不同授課對(duì)象做到因材施教。他們往往在本科教學(xué)模式的基礎(chǔ)上，要么主動(dòng)降低理論教學(xué)的難度，要么改頭換面，引進(jìn)一些通用案例，增加一些強(qiáng)化性練習(xí)題目，謂之加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，但普遍不具備實(shí)踐意義。3.教學(xué)方法比較單一，實(shí)踐教學(xué)效果不佳。市場調(diào)研不像市場營銷有大量的案例，如果教師沒有從事過完整的市場調(diào)研實(shí)踐工作，就很難在教學(xué)中引入豐富的市場調(diào)研案例，甚至因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)的不同誤導(dǎo)學(xué)生。目前市場調(diào)研課程的教學(xué)方法主要是以教師講授為主，缺乏師生互動(dòng)，學(xué)生屬于被動(dòng)接受。另外，數(shù)據(jù)分析與預(yù)測等內(nèi)容更加枯燥，單純依靠教師講授，學(xué)生學(xué)起來極其費(fèi)力。關(guān)于“你認(rèn)為市場調(diào)查課程對(duì)你的專業(yè)有用嗎”這一問題有99%的學(xué)生認(rèn)為有用，但只有不到5%的學(xué)生選擇“學(xué)到了相關(guān)知識(shí)”，只有不到1%的學(xué)生表示“對(duì)市場調(diào)查與分析課程感興趣”。這些調(diào)查結(jié)果顯示：學(xué)生一方面認(rèn)識(shí)到市場調(diào)查課程的重要性，另一方面又對(duì)其中的統(tǒng)計(jì)分析知識(shí)畏懼和厭倦。因此可以得出：推動(dòng)學(xué)生圍繞某一項(xiàng)目進(jìn)行市場調(diào)研的實(shí)踐比單一理論教學(xué)更好，即學(xué)生分組開展市場調(diào)研。但由于在調(diào)研過程中，缺乏監(jiān)督、輔導(dǎo)和嚴(yán)格的細(xì)節(jié)考核，學(xué)生從撰寫調(diào)研方案、到具體調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、抽調(diào)樣本的選擇等都可能存在著誤差，從而使市場調(diào)研項(xiàng)目流域形式，學(xué)生并沒有真正的學(xué)習(xí)到調(diào)研技術(shù)。4.教校企合作流于形式，師資也缺乏調(diào)研行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。校企合作對(duì)企業(yè)缺乏實(shí)質(zhì)利益，往往導(dǎo)致企業(yè)參與教學(xué)流于形式。相關(guān)教師，尤其是年輕教師缺乏行業(yè)實(shí)際項(xiàng)目的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，無法準(zhǔn)確把握行業(yè)市場動(dòng)態(tài)，為市場調(diào)查進(jìn)行全面的策劃，學(xué)生也無法開展與行業(yè)企業(yè)相關(guān)的市場調(diào)研實(shí)踐項(xiàng)目等。這進(jìn)一步導(dǎo)致了市場調(diào)研課程在教學(xué)上是泛泛而談，重理論輕實(shí)踐，與行業(yè)無法結(jié)合，調(diào)研技術(shù)單一化、技術(shù)方法層次不豐富、適用性比較差的困境。

（三）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向的高職醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計(jì)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不是現(xiàn)有企業(yè)崗位的競爭者、填充者，而是通過創(chuàng)辦新的現(xiàn)代企業(yè)，為自己、為社會(huì)更多的人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、并直接為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值作出貢獻(xiàn)。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計(jì)以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，創(chuàng)新課程教學(xué)目標(biāo)、貫徹“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法設(shè)計(jì)、加強(qiáng)校企合作，創(chuàng)立以公司運(yùn)作模式為主線的教學(xué)體系，促進(jìn)高職學(xué)生具有科學(xué)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)調(diào)研和決策。1.契合行業(yè)特色，創(chuàng)新課程教學(xué)目標(biāo)。醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)對(duì)醫(yī)療器械市調(diào)人員的能力需求有：能掌握系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析知識(shí)、理解并熟悉市場調(diào)查的流程、能熟練運(yùn)用市場調(diào)查的調(diào)查技巧和方法、能準(zhǔn)確地進(jìn)行市調(diào)報(bào)告的撰寫以及向客戶進(jìn)行報(bào)告展示講解的能力。其中，前兩點(diǎn)是傳統(tǒng)的市場調(diào)研課程人才培養(yǎng)的目標(biāo)，而后兩點(diǎn)則更強(qiáng)調(diào)學(xué)生能成功開展市場調(diào)研項(xiàng)目和把調(diào)研結(jié)果用書面語言面對(duì)面向客戶展示的能力。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程要求學(xué)生能全面了解市場調(diào)研的工作流程，掌握市場調(diào)研的理論與方法，成功開展醫(yī)療器械行業(yè)項(xiàng)目的調(diào)研，培養(yǎng)學(xué)生的尋找市場機(jī)會(huì)，成功開展市場信息調(diào)研，并對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行整理、分析、撰寫調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)管理者及畢業(yè)創(chuàng)業(yè)提供決策建議。2.以公司運(yùn)作模式為主線實(shí)施“教學(xué)做”一體化。市場調(diào)研必須以真實(shí)市場調(diào)查作業(yè)流程為主線進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取和整合，確定市場調(diào)研問題、設(shè)計(jì)市場調(diào)研方案、組織實(shí)施市場調(diào)研、形成調(diào)查結(jié)果等“四大項(xiàng)目”，然后進(jìn)一步分解成組建調(diào)研團(tuán)隊(duì)、認(rèn)知市場調(diào)研、界定調(diào)研主題與內(nèi)容、設(shè)計(jì)調(diào)查表、選擇調(diào)查方式與方法、撰寫與宣講市場調(diào)研方案、組織實(shí)施市場調(diào)研、整理分析調(diào)研信息、撰寫與提交市場調(diào)研報(bào)告等“九個(gè)工作任務(wù)”，明確每一個(gè)項(xiàng)目和任務(wù)應(yīng)達(dá)到的知識(shí)能力、職業(yè)能力和社會(huì)能力培養(yǎng)等具體目標(biāo)。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程教學(xué)采取教學(xué)做一體化模式。在課程老師的指導(dǎo)下，學(xué)生分成多個(gè)項(xiàng)目小組，每個(gè)小組6~7個(gè)人，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分解為項(xiàng)目管理經(jīng)理、研發(fā)部、訪問部、數(shù)據(jù)分析部以及客戶溝通部等。每個(gè)項(xiàng)目小組根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)客戶的要求，進(jìn)行市場調(diào)研問題分析和確認(rèn)，設(shè)計(jì)市場調(diào)研方案，組織深度訪談的問題和設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷；市場訪問部具體進(jìn)行樣本抽調(diào)、進(jìn)行市場調(diào)查和調(diào)查有效性確認(rèn)；數(shù)據(jù)分析部進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入、整理和分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果形成市場調(diào)研結(jié)果的確認(rèn)；客戶溝通部和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員一起形成市場調(diào)研報(bào)告，并由客戶溝通部向客戶進(jìn)行調(diào)研報(bào)告展示。每一部門工作的開展必須經(jīng)過項(xiàng)目經(jīng)理的批準(zhǔn)和其他小組的審核或知會(huì)確認(rèn)。以市場調(diào)研創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)作模式為主線開展的醫(yī)療器械市場調(diào)研課程實(shí)踐有效地帶動(dòng)了學(xué)生用課堂所學(xué)的市場調(diào)研理論和方法，結(jié)合行業(yè)企業(yè)需求，按照市場調(diào)研的項(xiàng)目過程，積極主動(dòng)地進(jìn)行項(xiàng)目的開展，同時(shí)以市場調(diào)研公司的運(yùn)作模式進(jìn)行項(xiàng)目小組成員的分工，將課堂教學(xué)、學(xué)生知識(shí)學(xué)習(xí)、課內(nèi)外的實(shí)踐以及行業(yè)需求進(jìn)行了緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)做一體化的貫穿。3.利益共享帶動(dòng)校企深入合作。無論是行業(yè)企業(yè)參與課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)置，參與教材編寫，還是給學(xué)生提供畢業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，他們都比較被動(dòng)，因?yàn)槠髽I(yè)并沒有得到實(shí)質(zhì)的利益回報(bào)。在醫(yī)療器械市場調(diào)研的課程教學(xué)中，可以成立校企緊密合作的市場調(diào)研公司，企業(yè)提供較少的項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)用，老師組織學(xué)生開展企業(yè)委托的市場調(diào)研項(xiàng)目，項(xiàng)目小組對(duì)企業(yè)調(diào)研項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行分析、尋找要解決的問題、設(shè)計(jì)調(diào)研方案、開展市場調(diào)研并將調(diào)研報(bào)告進(jìn)行客戶展示，提供客戶最滿意的調(diào)研方案，并把相關(guān)建議提交給客戶。該課程在教學(xué)中曾嘗試為廣州旭軍醫(yī)療器械有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品有限公司和廣州和茂醫(yī)療用品有限公司做產(chǎn)品推廣、私家看護(hù)等市場調(diào)研項(xiàng)目，既充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生將市場調(diào)研知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐的積極性，同時(shí)給企業(yè)提供了一手的市場資料，實(shí)現(xiàn)了校企雙贏的深度合作。

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篇（6）

二是針對(duì)性強(qiáng)。從各自的工作職能出發(fā)，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，圍繞破解影響和制約旅游業(yè)科學(xué)發(fā)展的體制機(jī)制障礙、當(dāng)前旅游行業(yè)的重點(diǎn)問題、熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題確定課題，開展調(diào)研，為推動(dòng)旅游業(yè)大發(fā)展大繁榮打下了較好的基礎(chǔ)。

篇（7）

問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)重測信度差，對(duì)消費(fèi)者真實(shí)行為的預(yù)測效度差。文化的差異對(duì)于調(diào)查問卷的信度效度影響較大。

在大量跨文化心理研究理論中，認(rèn)為中國人經(jīng)常“言行不一”、“習(xí)慣撒謊”，這對(duì)于西方人來說是非常不可思議的一件事情，因?yàn)樵诖罅课鞣叫睦韺W(xué)研究理論中，西方人通常態(tài)度和行為比較一致，也就是說他們認(rèn)為是對(duì)的事，就會(huì)去做，不對(duì)的事就一定不會(huì)去做。

2、 調(diào)研報(bào)告的使用者對(duì)市場研究的價(jià)值持懷疑態(tài)度

中國企業(yè)多數(shù)營銷經(jīng)理對(duì)市場研究的價(jià)值持懷疑態(tài)度，相比西方式的以數(shù)據(jù)說話，重研究測試，“調(diào)研而后動(dòng)”，中國企業(yè)的營銷經(jīng)理們更注重自身閱歷、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)在營銷決策中的作用，更喜歡“謀定而后動(dòng)”。營銷經(jīng)理們不喜歡與自己思路不一致的研究結(jié)論。調(diào)研人員往往也較為缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的信仰，在營銷經(jīng)理面前“不相信自己”、“不敢堅(jiān)持真理”。因此，中國企業(yè)的成功營銷案例較多是來自于營銷管理者的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)意而較少來自于優(yōu)質(zhì)的市場研究。

3、 重定性輕定量

焦點(diǎn)小組座談會(huì)、用戶深訪、觀察、消費(fèi)者洞察等定性手段大量運(yùn)用并產(chǎn)生出較大價(jià)值。街訪、電訪、網(wǎng)絡(luò)定量問卷調(diào)研等方式被廣為詬病。定量研究自身的“水土不服”及“水平不夠”限制了市場研究在營銷決策中的作用發(fā)揮。

市場研究是一項(xiàng)“人”的工作，其實(shí)施主體是人，實(shí)施客體也是人；其產(chǎn)品：分析報(bào)告也需要通過營銷實(shí)施者對(duì)它的理解和運(yùn)用才能發(fā)揮其對(duì)市場營銷的價(jià)值。因此，市場研究在中國遇到的這些問題與中國人的思維方式、文化價(jià)值觀有非常密切的關(guān)系。要解決這些問題，需要市場研究的從業(yè)者深入地分析中國人與西方人思維方式的共同點(diǎn)與差異點(diǎn)，進(jìn)而對(duì)西方傳入的調(diào)研理念及方法進(jìn)行一番“改造”與發(fā)展，使其更加符合中國人心理實(shí)際情況。

心理學(xué)家在中國人與西方人思維方式方面，已經(jīng)進(jìn)行了較多深入的比較研究，可以提供我們作為一些啟發(fā)。

彭凱平和 Nisbett等人從1999年開始，在，上發(fā)表了一系列的文章論述中西方思維方式的區(qū)別。他們的觀點(diǎn)主要集中于：1、文化的不同會(huì)影響人們的認(rèn)知的思維過程；2、中國人的思維方式是直覺的，經(jīng)驗(yàn)的，整體的，而西方人（以美國人為代表）的思維方式是分析的，獨(dú)立的；3、中國人把事物放到關(guān)系中去看，而西方人獨(dú)立地看待事物；4、中國人是辯證思維，而西方人是邏輯思維；5、中國人處理沖突時(shí)以和為貴，西方人則只看一端。（Richard E . Nisbett， Kaiping Peng et al.2001）。他們進(jìn)行的大量實(shí)證研究（依存性和獨(dú)立性的實(shí)驗(yàn)研究及關(guān)于辯證思考，沖突解決等方面的質(zhì)性研究），證實(shí)了他們的理論。關(guān)于東西方思維差異的討論日漸升溫，他們采用的跨文化比較的研究范式也日益受到關(guān)注。

來自于西方的調(diào)研理念與方法非常重視數(shù)理邏輯的和實(shí)證分析的運(yùn)用。彭凱平和 Nisbett等人的研究相當(dāng)全面地描述了中國人與西方人思維方式的差異點(diǎn)，而中國人思維特征是直覺的，經(jīng)驗(yàn)的，整體勝過分析的，獨(dú)立；辯證思維勝過邏輯思維。所以西方調(diào)研理念和方法才會(huì)在中國“水土不服”，遇到各種各樣的問題。

美中不足的是，彭凱平和 Nisbett的研究沒有回答為什么會(huì)有這些差異的存在，因此他們的研究成果也只能讓我們認(rèn)識(shí)到目前市場研究問題的所在，而不能提供更多的啟發(fā)給我們?nèi)ソ鉀Q這些問題。

彭凱平和 Nisbett在研究中是采用西方已有的研究范式來研究中西方思維的差異，也即黃光國（2005）所稱的“強(qiáng)拉式客位”研究取向。由于中西方文化，思維的差異，常常導(dǎo)致這種“強(qiáng)拉式客位”研究設(shè)計(jì)，計(jì)分與結(jié)果解釋等方面的困難性。

楊中芳、趙志裕（1997） 在臺(tái)北舉行的“第四屆中國人的心理與行為科學(xué)研討會(huì)”以《中國人的世界觀：中庸實(shí)踐思維初探》為題報(bào)告了他們?cè)谥袊怂季S方式方面作出的一系列探索。楊中芳進(jìn)而發(fā)展出一個(gè)“中庸實(shí)踐思維”的體系，用以解釋中國人受歷史文化傳統(tǒng)，特別是儒家思想影響之下的心理與行為模式。

楊中芳的中庸實(shí)踐思維體系的提出以及西方工具理性理論遇到的挑戰(zhàn)及危機(jī)使主張“中庸之道”的儒家思想漸漸拾回了學(xué)者們的興趣。張德勝，楊中芳，趙志裕（2001）等進(jìn)一步提出“中庸理性”的觀點(diǎn)。他們認(rèn)為，儒家的中庸之道 是以整合觀的視野，自我節(jié)制的心態(tài)，求取恰如其分的最佳狀態(tài)。在工具理性橫肆的現(xiàn)代社會(huì)，它使透過理性溝通達(dá)到價(jià)值共識(shí)的努力成為可能。

“中庸實(shí)踐思維體系”主張從中國人特有的思維方式出發(fā)來進(jìn)行文化對(duì)心理過程影響的研究。這對(duì)于克服以往文化心理學(xué)研究特別是跨文化研究中的“強(qiáng)拉式客位”不足有深遠(yuǎn)的啟發(fā)意義。

按楊中芳的“中庸理性”，中國人所表現(xiàn)出來思維差異：“直覺的，經(jīng)驗(yàn)的，整體勝過分析的，獨(dú)立；辯證思維勝過邏輯思維”都是現(xiàn)象，而非根源。

中國人其實(shí)是“理性”的，但這種“理性”與西方人的“理性”不同，這是一種“中庸理性”。中國的市場研究從業(yè)者不必望洋興嘆，全盤否定西方調(diào)研方式，因?yàn)楦叨鹊氖袌龈偁幒托畔⒒鐣?huì)需要“理性”的市場研究。從“中庸理性”這一角度出發(fā)去進(jìn)行思考有助于我們解決市場研究方法論在中國所面臨的問題。

1、 在問卷的設(shè)計(jì)過程中需要照顧到中國式理性。為了獲得更加貼合中國人行為的主觀報(bào)告

數(shù)據(jù)，需要在問題的設(shè)計(jì)方面仔細(xì)推敲使其盡量回避有可能出現(xiàn)“面子回答”、“社會(huì)贊許性作答”、“反面作答”的問題；需要在計(jì)分量表的設(shè)計(jì)方面盡量回避“趨中回答”，比如可以將傳統(tǒng)7點(diǎn)李克特量表改為6點(diǎn)，這樣，就能大大減少“無所謂”、“一般”等此類沒有意義的回答信息。

2、 調(diào)研工作者需要充分照顧中國人的思維方式，設(shè)計(jì)更適合中國式理性的定量問卷，而不

能照搬照抄西方的問卷模板，比如對(duì)于中國人對(duì)產(chǎn)品或品牌喜好度的調(diào)查，就不能簡單地用“喜歡”或“不喜歡”等字眼，因?yàn)橹袊嚼硇圆恢鲝執(zhí)鞔_地表達(dá)自己的看法而崇尚更加委婉的表達(dá)方式。例如，我們可以采用漸進(jìn)式提問的方法，一步一步地創(chuàng)造語境，進(jìn)而獲得消費(fèi)者的真實(shí)想法。

3、 中國企業(yè)的營銷經(jīng)理們更注重自身閱歷、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)在營銷決策中的作用，更喜歡“謀

定而后動(dòng)”，這其實(shí)是中國式理性中注重整體觀的一種表現(xiàn)。這要求中國的市場研究工作者也需要具備“整體觀”，其調(diào)研報(bào)告不能僅僅是數(shù)據(jù)的堆積，而應(yīng)該是照顧到營銷經(jīng)理的中國式理性。在調(diào)查研究之前，調(diào)研工作者應(yīng)該與調(diào)研報(bào)告的使用者進(jìn)行更充分和深入的溝通，明確調(diào)研報(bào)告的主要使用方向，最好能站在營銷經(jīng)理的角度去反思調(diào)研的價(jià)值與作用。

4、 針對(duì)中國人的市場研究，或許我們可以謀求一種更加合適的方法，而不必要把定性研究

與定量研究區(qū)分得“涇渭分明”。神經(jīng)營銷是最新的市場營銷研究理念，這種理念主張采用最新的認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)測試方法來進(jìn)行消費(fèi)者行為研究。這些方法有腦電測試法、眼動(dòng)測試法、fmri腦圖測試等。采用這些方法來進(jìn)行消費(fèi)者研究，可以避免主觀口頭報(bào)告的誤差，直接獲得消費(fèi)者對(duì)特定刺激條件，如一條廣告片或一款網(wǎng)絡(luò)游戲的腦電波變化情況、眼球注視路徑變化情況、大腦激活區(qū)域等信息，進(jìn)而揭開用戶“不能說的秘密”。目前這種市場研究方法在國外發(fā)展很快。針對(duì)中國人的中國式理性，我們或可以在市場研究的模式方面做一個(gè)“跳躍”，采用認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)的測試方法來解決“如何研究中國人”的問題。

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篇（8）

隨著市場競爭的日趨激烈，公路建設(shè)企業(yè)企業(yè)在抓好商品生產(chǎn)、營銷工作的同時(shí)，越來越重視從內(nèi)部節(jié)約挖潛，但大多數(shù)只重點(diǎn)于節(jié)約空間相對(duì)較小的人工支出、管理費(fèi)用等方面，而對(duì)材料采購成本的控制重視不夠。據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，在典型的企業(yè)成本構(gòu)成中，采購成本一般大于60%，人工支出（工資、福利費(fèi)等）占20%，管理費(fèi)用占15%，利潤占5%。由此可見，采購成本構(gòu)成了企業(yè)生產(chǎn)成本的主體，也是企業(yè)成本控制中最富有價(jià)值的部分。降低采購成本能為企業(yè)帶來杠桿效應(yīng)，可直接增加銷售利潤，有利于增強(qiáng)企業(yè)在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)應(yīng)優(yōu)化采購成本的管理并作為成本控制的重點(diǎn)。

一、優(yōu)化采購流程管理，嚴(yán)格操作規(guī)范

企業(yè)在采購之初，必須建立科學(xué)合理的采購業(yè)務(wù)流程。

（一）崗位職責(zé)的劃分存貨采購環(huán)節(jié)中的主要業(yè)務(wù)有提交請(qǐng)購單、簽訂采購合同、訂貨、收貨和入賬等，根據(jù)不相容職務(wù)不能混崗的原則，應(yīng)注意以下環(huán)節(jié)：

第一，在請(qǐng)購單中，對(duì)需要采購的物資品種、數(shù)量由生產(chǎn)或銷售部門、保管部門根據(jù)需要和現(xiàn)有庫存量共同制定，然后交采購部門公開詢價(jià)。

第二，成立專門的供應(yīng)中心負(fù)責(zé)全公司的物資采購，供應(yīng)中心職能只是調(diào)研市場與物資采購。

第三，成立價(jià)格委員會(huì)或由一獨(dú)立的部門根據(jù)采購部門的市場調(diào)研報(bào)告及自己的核實(shí)情況，由生產(chǎn)部門、采購部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門共同參與選擇供應(yīng)商，并簽訂合同。

第四，成立單獨(dú)的倉儲(chǔ)部門，倉庫保管的人員由倉儲(chǔ)部門來管理，并對(duì)這些倉庫保管人員進(jìn)行定期的輪換以減少串通舞弊行為。物資的采購人員不能同時(shí)負(fù)責(zé)存貨的驗(yàn)收保管。

第五，質(zhì)檢科成為一個(gè)中立部門，并賦予相應(yīng)明確的權(quán)責(zé)，如無質(zhì)檢報(bào)告，倉儲(chǔ)部門不能收貨入庫，財(cái)務(wù)不能開票、付款。

第六，物資的采購人員、保管人員、使用人員不能同時(shí)負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)記錄；采購人員應(yīng)與負(fù)責(zé)付款審批的人員、付款人員相分離；記錄應(yīng)付賬款的人員與出納人員相分離。

第七，對(duì)于主管經(jīng)理人員的職責(zé)，應(yīng)根據(jù)不相容職務(wù)不能混崗的原則做出調(diào)整，以達(dá)到相互制約的目的。倉儲(chǔ)部門、質(zhì)檢科、供應(yīng)中心、價(jià)格委員會(huì)應(yīng)當(dāng)歸屬于不同的主管經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于許多國有企業(yè)來說，按照業(yè)務(wù)職能進(jìn)行各主管經(jīng)理的分工是一種十分常見的模式，比如，生產(chǎn)物資的采購、倉儲(chǔ)、質(zhì)檢、生產(chǎn)屬于生產(chǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)；包裝物的采購、倉儲(chǔ)、質(zhì)檢、運(yùn)輸、營銷屬于銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；財(cái)務(wù)經(jīng)理和人事經(jīng)理則不參與銷售、生產(chǎn)方面的事。這種模式雖可便于企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)、銷售等方面的協(xié)調(diào)，但是這種模式?jīng)]有做到不相容職務(wù)不能混崗，達(dá)不到相互制約的目的。相互制約的應(yīng)該是采購的各個(gè)環(huán)節(jié)，而不應(yīng)該按采購品種進(jìn)行分工，在這種情況下內(nèi)控方面可能出現(xiàn)極大缺陷。我們認(rèn)為，對(duì)于采購的內(nèi)部控制還應(yīng)該明確采購的不同環(huán)節(jié)應(yīng)由不同部門執(zhí)行，這些部門由不同的經(jīng)理負(fù)責(zé)，以形成不同部門（經(jīng)理）之間的相互制約和牽制，減少采購過程中通常所存在的“貓膩”。

〖HTK〗（二）采購內(nèi)控環(huán)節(jié)的完善（建立完善的采購內(nèi)部控制制度）〖HTSS〗

1、建立采購申請(qǐng)制度

采購部門確認(rèn)的目的在于兩個(gè)方面：一是防止已經(jīng)采購的存貨又重復(fù)執(zhí)行；二是咨詢現(xiàn)行市場價(jià)格，對(duì)所需采購資金進(jìn)行估算。采購部門簽署同意采購的意見并將估算的資金需要、付款時(shí)間說明交資金管理部門，由資金管理部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、資金預(yù)算范圍和企業(yè)的現(xiàn)有資金狀況進(jìn)行綜合審查后批準(zhǔn)。存貨采購的請(qǐng)購單由資金管理部門簽署同意執(zhí)行的意見后，再交采購部門，由采購部門將請(qǐng)購單報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后存檔備案并辦理招標(biāo)訂貨手續(xù)。在對(duì)企業(yè)采購內(nèi)控的設(shè)計(jì)方案中，將采購環(huán)節(jié)中的一些控制職能如價(jià)格審議由另一部門負(fù)責(zé)，重新對(duì)企業(yè)部門之間的職能進(jìn)行劃分。這樣既可完善內(nèi)控，也可達(dá)到優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、減員增效的目的。我們認(rèn)為，在設(shè)計(jì)內(nèi)部控制的過程中不應(yīng)將內(nèi)控設(shè)計(jì)只看成內(nèi)控的事，而應(yīng)和企業(yè)管理的其他方面的改革結(jié)合起來。

2、建立訂貨控制制度

（1）市場經(jīng)濟(jì)下，各種經(jīng)濟(jì)成分并存，價(jià)格機(jī)制調(diào)節(jié)作用日益加強(qiáng)，采購業(yè)務(wù)也應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況引入市場調(diào)研和招標(biāo)投標(biāo)這一控制點(diǎn)。這樣可以通過對(duì)供應(yīng)商的信用、規(guī)模、質(zhì)量、價(jià)格等方面的了解，避免上當(dāng)受騙，如期履行合同；可以買到物美價(jià)廉的物資；還可以杜絕不正之風(fēng)。在進(jìn)行市場調(diào)研報(bào)告時(shí)應(yīng)附供應(yīng)商的價(jià)格表、質(zhì)量等級(jí)、供應(yīng)量、電話、地址，并需經(jīng)企管部門審核其真實(shí)性和全面性。企管部門應(yīng)建立供應(yīng)商檔案，內(nèi)容包括：地址、電話、價(jià)格、質(zhì)量指標(biāo)、折扣和付款條件、以往采購數(shù)量、價(jià)格等，以便及時(shí)核對(duì)與查找。每年還應(yīng)引入一定的新供應(yīng)商，以增強(qiáng)供應(yīng)商之間的競爭意識(shí)。

（2）將經(jīng)審核后的市場調(diào)研報(bào)告交給某一機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT成立的招投標(biāo)委員會(huì)（可由采購、企管、使用、財(cái)務(wù)等部門參加），通過招投標(biāo)委員會(huì)來選擇供應(yīng)商，對(duì)大宗材料進(jìn)行招標(biāo)采購。批復(fù)供應(yīng)商和價(jià)格時(shí)，不能由采購部門單獨(dú)決定。采購部門憑被批準(zhǔn)執(zhí)行的請(qǐng)購單以及審核批復(fù)后的供應(yīng)商、報(bào)價(jià)單辦理訂貨手續(xù)，與供應(yīng)商進(jìn)行談判。根據(jù)談判結(jié)果簽訂訂貨合同及訂貨單，并將訂貨單及時(shí)傳送給生產(chǎn)、銷售、保管和會(huì)計(jì)等有關(guān)部門，以備合理安排生產(chǎn)銷售、收貨和付款。在訂貨制度中，核心點(diǎn)是對(duì)購貨詢價(jià)、簽訂合同和訂貨單的控制。

3、貨物驗(yàn)收控制制度

驗(yàn)收貨物時(shí)，由使用部門、采購部門、質(zhì)檢科及指定技術(shù)人員到場，按計(jì)劃單、合同書驗(yàn)收，所收貨物的檢驗(yàn)包括數(shù)量和質(zhì)量兩個(gè)方面，如一項(xiàng)不合格則不予接受。驗(yàn)收時(shí)采購人員回避，但驗(yàn)收結(jié)果應(yīng)通知采購人員，以便及時(shí)解決問題。貨物驗(yàn)收控制制度的核心是保證所購貨物符合預(yù)定的品名、數(shù)量和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，明確保管部門和有關(guān)人員的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

4、建立采購審計(jì)制度，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)物資采購環(huán)節(jié)全過程、全方位的監(jiān)督管理

企業(yè)內(nèi)部要設(shè)置專業(yè)的審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，從供貨廠家的選擇到購貨合同的簽訂、物資入庫的驗(yàn)收、質(zhì)檢、采購價(jià)格的確定以及購貨款的支付等環(huán)節(jié)進(jìn)行全過程、全方位的審計(jì)監(jiān)督，嚴(yán)格堵住物資采購環(huán)節(jié)的管理漏洞。

篇（9）

一、組織開展情況

為確保此次調(diào)研工作扎實(shí)有效開展，轄內(nèi)機(jī)構(gòu)高度重視，迅速開展，均按照調(diào)研通知要求成立了分管領(lǐng)導(dǎo)任組長，統(tǒng)計(jì)條線、業(yè)務(wù)條線和客戶部門、辦貸機(jī)構(gòu)有關(guān)人員為成員的調(diào)研小組，嚴(yán)格對(duì)照通知要求選定調(diào)研企業(yè)，著專人進(jìn)行溝通對(duì)接，就企業(yè)的實(shí)際信貸需求等認(rèn)真填寫了調(diào)查問卷，并做好相關(guān)記錄，將調(diào)查情況充分與業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合再次開展分析研究，從而形成調(diào)研報(bào)告。

二、總體調(diào)研情況

當(dāng)前企業(yè)因疫情面臨的主要困難有國內(nèi)市場需求下降，訂單減少、庫存壓力大和資金緊張；針對(duì)疫情影響，企業(yè)主要希望政府出臺(tái)階段性免征企業(yè)增值稅及附加、社保費(fèi)，降低企業(yè)增值稅、所得稅等稅率，提供穩(wěn)崗補(bǔ)貼，提供房租、水電費(fèi)等補(bǔ)貼等措施幫助企業(yè)渡過難關(guān)；同時(shí)，也希望出臺(tái)下調(diào)貸款利率，增加信貸額度，給予貸款周轉(zhuǎn)、展期和降低抵押條件或提供信用貸款等金融政策。

三、有效信貸需求不足的原因。

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，疫情期間轄內(nèi)小微企業(yè)發(fā)展不同程度受到影響，養(yǎng)殖企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)開工復(fù)工時(shí)間受限，原材料供應(yīng)不足，幾乎沒有經(jīng)營利潤。2020年前三個(gè)月，小微企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作呈現(xiàn)出明顯的分化，與工業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工、項(xiàng)目工程等傳統(tǒng)增長模式相關(guān)的行業(yè)均出現(xiàn)了不同程度的資金困難，因此部分小微企業(yè)具有一定信貸需求，但是有效信貸需求不足。

主要原因是轄內(nèi)大部分小微企業(yè)從貸款的門檻、流程需求、抵押擔(dān)保要求以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度方面都不符合信貸條件。這類小微企業(yè)客戶本身生產(chǎn)規(guī)模較小，銷售渠道狹窄，組織架構(gòu)和制度建設(shè)比較粗放和薄弱，無充足的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，對(duì)于類似疫情的不可抗力因素，缺乏有效應(yīng)對(duì)措施。雖然隨著疫情期間行政審批制度改革、降稅清費(fèi)、返利退息、利率下浮等一系列優(yōu)惠政策持續(xù)發(fā)力，企業(yè)資金得到了部分回籠，面臨的部分支出也相應(yīng)減少，生產(chǎn)經(jīng)營壓力有所緩解，但是因不符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，難以與專業(yè)商業(yè)銀行和農(nóng)信社（農(nóng)商行）的貸款服務(wù)相對(duì)接。

四、提高有效信貸需求的相關(guān)措施和政策建議

（一）大力支持中小型金融機(jī)構(gòu)。從調(diào)研情況和實(shí)證分析結(jié)果看，市場定位更加明確的農(nóng)村信用社小型和微型企業(yè)貸款效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國有銀行，農(nóng)村信用社機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，具有信息、成本、管理等優(yōu)勢(shì)，與小微企業(yè)更加“門當(dāng)戶對(duì)”。既能增加小微企業(yè)金融服務(wù)的有效供給，又能提高小微企業(yè)金融服務(wù)的競爭性。因此，市場定位為小型、微型企業(yè)的農(nóng)村信用社可以有效提升銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)小微企業(yè)工作效率。完善對(duì)中小微企業(yè)融資機(jī)制，建立適合中小微企業(yè)的信用等級(jí)、評(píng)估制度，解決中小微企業(yè)授信過程中出現(xiàn)的問題，建立和完善與中小微企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的融資模式，合理調(diào)整信貸投向，充分發(fā)揮地方中小金融機(jī)構(gòu)支持中小微企業(yè)的主渠道作用，突出支持地方重點(diǎn)中小微企業(yè)。

篇（10）

我曾參與一個(gè)有關(guān)飲料的咨詢項(xiàng)目，本來按我們的作業(yè)模式，本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，營銷策劃中涉及的市場調(diào)研活動(dòng)都必須在我們親自主持與參與下進(jìn)行。可客戶卻堅(jiān)持他們已通過他們的市場部收集了非常翔實(shí)準(zhǔn)確的市場信息，只允許我們?cè)谶@些信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行策劃，因?yàn)檫@是一家較有名氣的大公司，市場部的能力在國內(nèi)應(yīng)是較強(qiáng)的，所以在客戶的一再堅(jiān)持下我們做出了讓步。可結(jié)果是，在這些調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上所做出的新產(chǎn)品的試銷活動(dòng)遭到了失敗，為了找到失敗的原因，我們的顧問團(tuán)隊(duì)深入市場一線對(duì)各方面的信息進(jìn)行了收集整理，原來導(dǎo)致試銷失敗的主要原因是目標(biāo)市場的消費(fèi)者不喜歡新產(chǎn)品的口味。可市場部的調(diào)研結(jié)果顯示：新產(chǎn)品的這種口味應(yīng)是目標(biāo)顧客的首選。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果？經(jīng)過我們對(duì)他們的調(diào)研活動(dòng)的仔細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)主要有兩個(gè)原因?qū)е铝耸袌霾空{(diào)研結(jié)果的偏差。一是調(diào)研的樣本過少、過窄。二是問卷設(shè)計(jì)的有問題，開放性問題太多，而這不利于問題的集中。經(jīng)過我們的調(diào)整，產(chǎn)品的試銷活動(dòng)最終取得了成功。可這個(gè)案例能帶給我們咨詢?nèi)伺c企業(yè)一些反思。輕視市場調(diào)研將會(huì)導(dǎo)致失敗。

事實(shí)上，市場調(diào)研是一種專業(yè)而復(fù)雜的運(yùn)作過程，它涉及到方法的選擇、抽樣方法的決定、問卷的設(shè)計(jì)、執(zhí)行的技巧與嚴(yán)謹(jǐn)度、資料的分析整理等。只要其中任一環(huán)節(jié)有閃失，市場調(diào)查的可信性和有效性就會(huì)受到影響。保潔公司作為世界日用品行業(yè)的龍頭老大，它的市場部的實(shí)力之強(qiáng)舉世公認(rèn)，可它仍把很多調(diào)研活動(dòng)交給專業(yè)的咨詢公司去操作，一個(gè)主要的原因是它深刻認(rèn)識(shí)到了市場調(diào)研之復(fù)雜。

誤區(qū)二、很多市場調(diào)研數(shù)據(jù)都是企業(yè)親自收集來的，用于決策應(yīng)非常可靠

這里有一個(gè)經(jīng)典案例。70 年代末，面對(duì)百事可樂的挑戰(zhàn)，可口可樂曾被迫嘗試研究新口味以爭取消費(fèi)者。它花費(fèi)了400萬美元對(duì)20萬個(gè)消費(fèi)者做了市場調(diào)查，結(jié)果是半數(shù)以上的人接受可口可樂公司的新配方。然而，當(dāng)公司正式推出新配方的可樂后，市場結(jié)局卻是一個(gè)悲劇。

有專家分析說，問題出在該調(diào)查是在盲目測試的情況下進(jìn)行的，當(dāng)消費(fèi)者不知道品牌時(shí)，它可以完全依據(jù)口味偏好做“理性”的判斷。但一旦與品牌相聯(lián)系時(shí)，情況就完全不同，因?yàn)檫@其中涉及到對(duì)品牌的認(rèn)知與偏好，所以最終判斷受到了干擾，此時(shí)，口味判斷已不再那么理性了。

至少有以下兩個(gè)方面可以反思：一、市場調(diào)查測試新產(chǎn)品的口味時(shí)，該不該遮去品牌？二、如果當(dāng)時(shí)的新口味市場調(diào)查是掛上品牌的，是否還會(huì)有半數(shù)以上的人認(rèn)同？

一般的新產(chǎn)品口味測試都不作品牌提示。于是，根據(jù)上例，很容易得出：品牌的魅力遠(yuǎn)超過口味的魅力。 這就等于證明：這種無品牌的口味測試，其意義并不是很大。

但是，如果可口可樂公司事先知道這樣一個(gè)道理，為什么還會(huì)投巨資去干這種傻事呢？因?yàn)樵缭?975年，百事可樂就做過另一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將兩大可樂的牌子取下，實(shí)驗(yàn)消費(fèi)者喜歡哪種口味。結(jié)果，那些喜歡喝可口可樂的人中有一半以上認(rèn)為百事可樂更好喝，然而在現(xiàn)實(shí)生活中，他們還是喝可口可樂。

從上例可以悟出：我們并不應(yīng)該簡單地指責(zé)市場調(diào)查的方式有問題，關(guān)鍵是應(yīng)用結(jié)果的人如何更全面地解讀有意義的資訊價(jià)值。如果當(dāng)時(shí)的可口可樂公司獲知“新口味至少能得到半數(shù)以上消費(fèi)者的認(rèn)同”后，再考慮“可口可樂品牌”與“新口味”相結(jié)合后的結(jié)果又會(huì)是怎樣的，可能還會(huì)再做一些掛上品牌的新口味市場調(diào)查測試，將會(huì)極大地減少400多萬美元的投資浪費(fèi)。

所以，市場調(diào)查的結(jié)果還應(yīng)該配合企業(yè)本身對(duì)市場的了解與經(jīng)驗(yàn)，加進(jìn)自己的策略性思考與判斷力，才能使市場調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)揮出更大的參考價(jià)值。市場調(diào)查只能提供客觀的市場信息，充其量是營銷決策的參考，光憑調(diào)查結(jié)果，尚不足以作決策。因?yàn)槌耸袌鲑Y料外，決策還涉及到個(gè)人的判斷、智慧和膽識(shí)及其他一些主客觀條件與狀況等復(fù)雜因素。

應(yīng)該說，市場調(diào)查不是萬能的，如果能以平常心對(duì)待市場調(diào)查運(yùn)作，將它當(dāng)作有價(jià)值的參考資料，既不抹殺它，也不迷信它，才能正確地對(duì)待市場調(diào)查運(yùn)作及結(jié)果。

誤區(qū)三、企業(yè)只有在碰到“問題”時(shí)才考慮進(jìn)行市場調(diào)研

有一次，因項(xiàng)目合作的原因我與某家電器企業(yè)的市場部經(jīng)理有過一次交流。當(dāng)然交流的內(nèi)容很多，并不限于市場調(diào)研。但它敘述的有關(guān)他們企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研的幾個(gè)原因給我?guī)硪恍┧伎肌Ｎ野阉岬降氖袌稣{(diào)研的主要原因列舉如下：

1、 新產(chǎn)品上市

2、 面臨競爭者的進(jìn)攻

3、 銷售額下滑

4、 消費(fèi)者投訴增多

5、 中間商跳槽增多

我對(duì)以上列舉的條目進(jìn)行了歸納，他們都屬于企業(yè)經(jīng)營過程中所碰到的問題。也就是說，企業(yè)只有在碰到問題時(shí)才會(huì)考慮進(jìn)行市場調(diào)研。毫無疑問，上述條目是進(jìn)行市場調(diào)研活動(dòng)的重要起因。但是我認(rèn)為，這僅是問題的皮毛而已。市場調(diào)研的動(dòng)因遠(yuǎn)非如此，俗話說：冰凍三尺非一日之寒。問題的產(chǎn)生都有一個(gè)過程，比方說，中間商的跳槽問題，造成中間商跳槽的原因不是一個(gè)，可能是產(chǎn)品原因，也可能是價(jià)格原因，也可能是服務(wù)原因等。所有的原因都有一個(gè)累積過程，并不是一蹙即發(fā)。從另一個(gè)方面看，中間商的跳槽決策也會(huì)有一個(gè)過程，一般不會(huì)一拍腦袋馬上決定。我們知道，市場調(diào)研的主要目的是解決問題，為決策提供依據(jù)。

許多戰(zhàn)略家認(rèn)為，世上最高明的解決問題的方法是把問題化于無形之中。由此我們可以看出，當(dāng)碰到問題才進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)于問題的解決非常不利，企業(yè)的市場調(diào)研活動(dòng)應(yīng)在問題出現(xiàn)之前進(jìn)行。也就是說企業(yè)要把日常的預(yù)防性調(diào)研活動(dòng)放到重要位置。預(yù)防性調(diào)研要貫穿于企業(yè)的經(jīng)營過程中，它對(duì)于預(yù)防問題的發(fā)生，市場信息的收集整理都具有重要意義。

誤區(qū)四、市場信息收集的越多越好

這句話咋一看很對(duì)，我也不否認(rèn)市場信息的“量”對(duì)決策的準(zhǔn)確性有一定的影響。但據(jù)我看來市場信息的“質(zhì)”更為重要，當(dāng)然，這種質(zhì)是建立在一定的信息量基礎(chǔ)之上的，但市場信息并不是收集得越多越好，理由如下：

1、 過多的市場信息會(huì)對(duì)企業(yè)的決策造成干擾

當(dāng)前的社會(huì)是信息爆炸的時(shí)代，信息真真假假、虛虛實(shí)實(shí)、浩如煙海。當(dāng)我們面對(duì)很多信息的時(shí)候，往往茫然無助、難分主次，“眉毛胡子一把抓”這句話就是對(duì)這種狀態(tài)的反應(yīng)。

2、信息的收集有一定的成本

在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中，我們必須牢記控制成本的重要性。對(duì)于市場調(diào)研也不例外，我們要對(duì)市場調(diào)研所要達(dá)到的目的與可能的支出作一比較，如果某些信息對(duì)調(diào)研結(jié)果的影響不大，而取得成本卻很大，則堅(jiān)決取消。如我曾參與一個(gè)有關(guān)日用品的調(diào)研項(xiàng)目，企業(yè)堅(jiān)持要調(diào)研50家競爭對(duì)手的情況，經(jīng)費(fèi)預(yù)算為30萬元。我們把他的競爭對(duì)手進(jìn)行了分類，經(jīng)過分析，我們把調(diào)研的目標(biāo)企業(yè)定為16家，費(fèi)用為20萬元。后來的事實(shí)證明，我們?cè)诮档土顺杀镜耐瑫r(shí)，還提高了工作效率，這樣做還有利于我們把大部分精力放到主要競爭對(duì)手身上。

3、各類信息對(duì)某一調(diào)研項(xiàng)目的影響的優(yōu)先級(jí)不同，所以，在市場調(diào)研活動(dòng)中要分清主次，在實(shí)際操作中要重其重輕其輕，并不是所有的信息都是越多越好。

誤區(qū)五、企業(yè)市場調(diào)研只重視過去與現(xiàn)在的狀況而忽略將來的發(fā)展趨勢(shì)

我們不能忘記，營銷是面向未來的博弈。如果你同意這種觀點(diǎn)，那么市場調(diào)研就是面對(duì)未來的調(diào)研就是一種必然。所以我們的調(diào)研要圍繞挖掘市場的趨勢(shì)來進(jìn)行。

我因工作的原因，接觸過不少企業(yè)的調(diào)研報(bào)告。給我的總體印象是，絕大部分報(bào)告都是反映市場過去與現(xiàn)在的狀況而對(duì)將來的情況涉及不多，當(dāng)然，對(duì)市場將來趨勢(shì)的預(yù)期有賴于對(duì)市場過去與現(xiàn)在資料的收集與分析。但是，這僅是獲得未來資料的一個(gè)重要途徑，并不是全部，甚至不能說是最好的方法。最直接的方法應(yīng)是在市場調(diào)研活動(dòng)中，想盡辦法挖掘市場信息。比方說，我曾接觸過一個(gè)啤酒咨詢項(xiàng)目，在市場調(diào)研中我們深刻體會(huì)到消費(fèi)者對(duì)啤酒的口味與保健功能越來越看重了，可是對(duì)于各類消費(fèi)者將來究竟想喝什么樣的啤酒我們還是很模糊。實(shí)際上，許多消費(fèi)者自己也說不清楚，在這個(gè)時(shí)候，調(diào)研者的誘導(dǎo)與啟發(fā)就尤為重要，比方引導(dǎo)他們回答需解暑降溫的還是有一定的治療效果諸如此類的品種，通過鍥而不舍的努力，總能取得一定的成果。后來，我們還據(jù)此幫助企業(yè)開發(fā)了一種新型的啤酒，這種啤酒上市后業(yè)績不俗，事實(shí)證明了當(dāng)初調(diào)研結(jié)論的前瞻性與準(zhǔn)確性。

誤區(qū)六、定性調(diào)研多，定量調(diào)研少

篇（11）

2基于學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的市場營銷課程改革實(shí)施

2．1營銷公司成立

自主創(chuàng)業(yè)營銷公司由學(xué)生通過“自我營銷—招聘”的形式組成。每個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)見圖1所示［3］:其中每個(gè)崗位的人數(shù)根據(jù)班級(jí)的總?cè)藬?shù)靈活設(shè)置。首先由教師擔(dān)任面試官，對(duì)總經(jīng)理進(jìn)行面試，面試時(shí)要求學(xué)生準(zhǔn)備一份求職簡歷和應(yīng)聘演講等。總經(jīng)理決定后，再由總經(jīng)理對(duì)各公司的成員進(jìn)行面試。錄取按照雙方自愿和擇優(yōu)錄取原則，若出現(xiàn)有學(xué)生沒被任何一個(gè)公司錄取則應(yīng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)后再面試，最后完成各營銷公司的組建。

2．2課程安排

市場營銷課程主要由自我營銷、市場營銷環(huán)境分析、目標(biāo)市場和消費(fèi)者分析、市場營銷調(diào)研與預(yù)測、產(chǎn)品策略制定、價(jià)格策略制定、分銷與促銷策略和綜合運(yùn)營八個(gè)部分構(gòu)成。各個(gè)部分的主要內(nèi)容見表1所示:

2．3課程考核

為了增強(qiáng)學(xué)生的積極性和競爭意識(shí)，課程考核采用過程性考核為主。本課程主要完成的任務(wù)有市場營銷環(huán)境分析報(bào)告、市場定位建議書、市場營銷調(diào)研報(bào)告、產(chǎn)品策劃書以及商品促銷策劃書。每一個(gè)任務(wù)都基于各公司的實(shí)地考察和公司運(yùn)營，任務(wù)完成后要進(jìn)行答辯。教師通過答辯效果，報(bào)告或策劃書的優(yōu)良以及外出調(diào)研的組織情況等進(jìn)行綜合打分。另外，最后一個(gè)項(xiàng)目中的綜合運(yùn)營還要考慮到每個(gè)公司的銷售量、銷售利潤等指標(biāo)。

2．4課程實(shí)施主要事項(xiàng)

①本課程是基于學(xué)生自主構(gòu)建的銷售公司，每個(gè)銷售公司必須確定本公司的營銷產(chǎn)品并選定地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際營銷，因此課程中有1/3的課時(shí)將在校外完成，校外教學(xué)過程中必須管理好學(xué)生的言行，避免與其他商家發(fā)生口角，保證學(xué)生的安全。②各銷售公司自負(fù)盈虧，因此教師必須事先和學(xué)生進(jìn)行溝通，避免學(xué)生不愿意，特別是公司運(yùn)營狀況不好的時(shí)候。另外，教學(xué)過程中需要同時(shí)強(qiáng)調(diào)各公司的銷售利潤和本課程的教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，避免學(xué)生只忙著賺錢而忽略了知識(shí)的學(xué)習(xí)。③為了避免學(xué)生就職于同一個(gè)部門，學(xué)到的知識(shí)有限，教師可以要求學(xué)生必須進(jìn)行輪崗。通過這樣的方式讓每一個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)到公司各個(gè)部分的工作，擴(kuò)展自身的知識(shí)面。④在授課過程中可以鼓勵(lì)學(xué)生銷售服務(wù)性產(chǎn)品，拓寬學(xué)生的思路。商品營銷過程中鼓勵(lì)選用微信、QQ、微博、淘寶的多種平臺(tái)進(jìn)行。