緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇做銷售的技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

1、充分了解自己的產品，不了解自己的產品就沒有發言權，無法和客戶交流。

2、勤字掛在心里，勤奮學習和工作是作為一名銷售人員的基本素質，要不斷提高和豐富自己。

3、知己知彼，才能百戰不殆，銷售失敗時，不要氣餒，要從中總結經驗，提升自己。

（來源：文章屋網 ）

篇（2）

小提琴數百年前誕生于意大利，是一種音色優美的樂器，深受人們的喜愛，更是眾多音樂大師們展示才華的依托。最初，小提琴被應用于宮廷音樂以及教會音樂之中，要求演奏平穩莊重，展現出肅穆高雅的氛圍。但是，隨著以帕格尼尼為先導的浪漫主義音樂家們的創新與突破，小提琴顫指、和弦以及右手跳弓、頓弓等技法被不斷發展出來。到了20世紀，小提琴的顫指已經成為一門普及性的技術了。

一、顫指技巧的分類

顫指技巧，按照發力部位的不同，可以分為四大類，即：手指顫指、手腕顫指、手臂顫指和混合顫指。每種分支技法都有其音樂表現上的不同特色。

（一）手指顫指

以手指為顫指的發力部位，其他左手關節隨著手指的運動而配合性地小幅度運動。早期的浪漫主義演奏者們，最初就是利用手指的顫指來進行古典曲目的演奏，因為手指顫指的動作精細，能夠進行一些微小快速的靈動變化。但是熟練掌握手指顫指，是具有較高的難度的。近現代的音樂大多數利用手腕顫指與手臂顫指來演奏，先掌握手腕顫指與手臂顫指之后，才能更容易學習手指顫指的技巧。

（二）手腕顫指

以手腕為中心進行顫指，手指的運動方向與手腕相反。在手腕動作時，如果手腕向琴頭的方向運動，則手指與小提琴的指板之間的角度隨之漸漸縮小；如果手腕向琴尾方向運動，則手指角度隨之變大。在練習時，從易到全，左手先從三把位開始練習，熟練掌握之后，可以進行其他難度更高的把位的訓練。

（三）手臂顫指

以肘部為發力點，手腕與手指不進行主動的發力，手指與手腕被動地隨前臂的運動而動作。為了保證手指觸弦的靈活，應該要在手臂顫指時，保持前臂其他關節處于較為放松的狀態。練習時，也從最為簡單的三把位開始練習，同時，因為手臂顫指的動作幅度太大，不容易精確操作，練習曲目可以挑選一些較慢的曲目，由慢到快來逐漸掌握手臂運動的熟練程度。

（四）混合顫指

掌握好手臂顫指、手腕顫指和手指顫指之后，可以將三者結合起來混合應用。因為手臂顫指的幅度大，操作精度低，手指顫指的動作范圍又較小，手腕顫指的操作范圍雖然在兩者之間，但是精度與力度都不夠強。實際演奏中，將三者混合應用，根據不同曲目的特點來臨場發揮，往往能有更好的效果。

二、顫指技巧的中西方音樂作品中的應用

（一）顫指在西方音樂曲目中的應用

在巴洛克時期，音樂風格突出宏大莊重，對于抒情性的要求較高。那個時期的小提琴演奏家們并沒有過多使用顫指，以巴赫的作品為例，主要是突出純凈的音色特點，只有在個別出為了抒情而少量應用慢速顫指。

到了古典主義音樂時期，音樂風格變得輕快。這個時期的許多著名音樂家，都開始采用顫指技巧來增加曲目的抒情和靈動。如貝多芬的《第5號F大調小提琴演奏曲》中，他就應用了手腕顫指來增強曲子的抒情性，然后又在幾節速度較快的樂章中加入小幅度的顫指來增加清新歡快的靈動氣息。

貝多芬的《第5號F大調小提琴演奏曲》譜例

進入浪漫主義音樂時期，音樂的架構更加自由，配樂變得豐富多彩。帕格尼尼為代表的小提琴名家廣泛應用顫指。帕格尼尼般他將左手顫指應用在低音弦與低把位上，以慢速的大幅度顫動來增強樂曲的抒情感，其《G弦詠嘆調》就是典型。之后，顫指的應用領域從抒情與歌唱性延伸到更大范圍，在高把位的應用中，也不斷被采用。不同的演奏家更是發展出了個人風格明顯不同的顫指技巧。

帕格尼尼的《G弦上的詠嘆調》譜例

（二）顫指技巧在中國音樂中的應用

事實上小提琴的左手顫指，不僅僅只是在西式的小提琴或者中提琴等樂器中應用。中國的二胡、板胡等拉弦類樂器中也都離不開顫指技巧。因此，在許多借鑒二胡曲改編的中國音樂的小提琴曲中，其顫指、滑音技巧也大量借鑒了二胡演奏的顫指技巧。如小提琴曲《梁祝》，這首中國民族音樂特色濃厚的小提琴曲中，將利用二胡混合顫指表達悲戚之感的特色發揮地非常出眾。

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二，新思路重新關注的兩大因素險企打假及政府部門對于打擊保險詐騙力度的加大與個人誠信體系相掛鉤的發展思路是否對于保費的影響在加大。險企應該考慮的應該是與車險相關的兩大因素：人與車。人的因素是除不可抗拒自然災害之外可以規避風險發生的最主要因素，如一個人信用等級良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障礙、疲勞等相關生理問題都是增加風險發生的因子，現在因人車出險次數定價的模式不足以預測未知風險的發生，反而對險企有不良的影響;車的因素包括車輛的使用情況，車輛的維護保養以及車輛的原始制造狀況。在央視的3.15消費主體晚會上大家對大眾EA888發動機燒機油;路虎攬勝極光ZF9速變速箱異響、不走車問題應該還記憶猶新。除了在央視曝光的車型以外其余車型涉及缺陷的存在，保險所能提供的保障我認為這都是一些考慮因素。我們在營銷的過程中對購買該車型的客戶群體給予風險發生的可能性以及如何規避做出相應的建議。如某車型的雙離合變速箱在行進過程中存在換擋沖擊以及不走車是不是會出現追尾的現象，而我們的因車定價模式盡是考慮配件的零整比，考慮出險次數，卻忽略了最重要的人與車的因素。

篇（4）

接下來筆者結合自己多年學琴的經驗，針對在左手的實際演奏中的常見技法進行簡單的論述。小提琴的手指演奏技法總的來說包括了音樂表現和演奏技術等兩個相輔相成的意義。即演奏技巧不是為了嘩眾取寵而存在，而是為了更好地表現音樂情感；而反過來音樂情感的表現與傳達則必須通過完美的技巧才能夠實現的。這給了我們很多其實，即從小提琴演奏或教學的層面來看，所有的演奏技巧都是需要我們以表現音樂服務情感的前提出發，兩者必須相輔相成有機結合，反之兩者相互對立分離則違背了我們音樂演奏的最終目的。

一、利用手腕的揉弦

這種類型的揉弦技法幾乎全部是利用演奏者左手手腕來完成的。在實際的演奏時手腕越向琴頭延伸手臂就越呈現一個圓滑的弧線造型，所以當我們在練習手腕揉弦練習時，手腕停留在第三把位的位置是最佳練習位置。當我們來分解分析這個動作時，試以演奏A弦上的E音為例，手腕先是向琴頭盡可能延伸，然后再回復原來的位置，但是這時候如果因為手腕向后移動而使得手指沒能把握住原來的位置，而是離開了原位置導致音準發生變化時是絕對不行的。正確的方法應該是手指本身與琴弦的接觸點在手指末梢的指甲與指腹之間做輕微的反復動作，即這樣揉弦時，所揉弦的音起初是比原來的音高稍稍低一些，當手指恢復到原來的音高，同時也恢復到了原來的位置，如此一來揉弦的一個單次分解動作便完成了。在練習中我們還應該注意手臂不要隨意變動，并且手指的某段指尖部分一定要很好的支撐在琴弦之上。當我們剛剛開始聯系的時候可以放慢速度，并要明確自己揉弦反復的次數，在穩定了上述的聯系技巧之后，可以循序漸進地增加速度和增加揉弦的次數。

教師作為小提琴學習者的重要指導者可以積極地介入到學生的學習過程中給予輔練習幫助。當學生在反復練習之后都未能很好解決自己的問題時，難免會陷入一種焦躁的心理情緒之中。這時候教師可以在練習過程中，將琴頭頂在一個固定的物體上（比如說墻上），來幫助學生進行一些輔助練習，一來緩和學生的情緒，而來輔助解決問題。學生們場出現的問題就是在手腕揉弦是往往不是講注意力集中在手腕上，而是不知不覺地將所有注意力轉移到手指運動來幫助揉弦動作的完成，這樣一來則使得手腕揉弦變得更加困難了。即這種揉弦動作中手腕是主動的施動者，而手指則是承擔被動地輔助作用的。為了解決這種問題，教師可以先將學生的手腕放松，并選擇一個最自由舒服的把位，之后教師輕輕的抓住學生手指的指根輕輕地幫助學生感受揉弦反復動作的感覺，以此來幫助學生感受并掌握這種揉弦技術。學生則通過這樣的輔助練習掌握到手腕揉弦的正確演奏技法，并且切身感受到手指被動運動的要點，之后可以在最容易的第三把位上首先練習，等到完全熟練掌握之后則可以向地把位高難度練習挑戰。通過上述練習老師可以很快放手讓學生獨立完成上述動作了。

二、手臂揉弦技法

關于手臂練習的原理與手腕練習時所說的內容基本一致，但是揉弦的動力從之前的手腕變成了手臂，而手指還是跟之前一樣主要承擔支撐和被動演奏的作用。同時手指在按住琴弦的時候一定不能滑動，而是要隨著手臂的運動，非常靈活地參與揉弦演奏活動。如同上述手腕揉弦重的內容一樣，手臂揉弦聯系最好也使用又慢到快循序漸進的方法為好。在手臂揉弦技巧中，手腕自然向外彎曲并非常自然放松，并且在整個演奏過程中要始終保持這個狀態。至于手臂揉弦練習的開始，是從第一把位開始好還是其他把位開始好的問題沒有定論，一切以學生的自然喜好為主，主要是怎么放松怎么來。

但是從實際演奏的經驗來看，這種揉弦方法相對于低把位演奏，在一些高把位演奏別實用。此外還有一個重要用途就是，這種演奏技法可以用來矯正學生們在手腕揉弦時的一些毛病，但是這種矯正不能立竿見影馬上見效，但是隨著經過一段時間的持續矯正之后的效果是非常好的。教師一旦發現學生在手腕揉弦時有問題的話，可以指導學生馬上停止手腕練習，重新開始基礎手臂揉弦練習，因為手臂聯系可以很好地放松肌肉，解決演奏時的僵持問題，而手臂肌肉一旦放松則可以影響到手指的放松，由此形成一種很好的良性循環，由此一來手腕揉弦也變得非常輕松自如了。

三、手指揉弦

完美的手指揉弦技巧練習相對于上述兩種揉弦技巧來說，難度會稍微大一些。所以這種練習要盡可能安排在熟練掌握手腕和手臂揉弦技巧之前進行為佳。因為手指揉弦是通過手指本身的靈活運動，特別是利用手指關節的往復運動，而這時手腕則是通過對手指運動的輕柔感知來隨之運作的。這種類型的揉弦的幅度相對其他兩種來說，揉弦的顫動幅度也是最小的。其可以通過在沒有樂器的情況下利用手掌來進行練習。也可以通過在高把位上的練習來這個技巧，手指在所按音位上做松緊相互交替的練習來獲得的揉音效果。為了獲得更加穩定和正確的揉弦技巧，我們在揉弦頻率的問題上可以借助節拍器來進行輔助練習，與之前所論述的揉弦技法一樣，可以遵循又慢到快，循序漸進的方法，等到每個手指都靈活熟練之后，在逐漸加快速度，直到可以熟練運用到自己的演奏活動中即可。

其實除了上述三種常規的揉弦方法之外，隨著樂曲演奏難度的增加，還會出現一種和弦揉弦或者叫做多音揉弦的技巧。但是這種技巧的原理也是萬變不離其中，我們可以先把單個音的揉弦練習做好，之后再增加一個手指，最好能夠達到四個手指一起揉弦。但是這種高難度的揉弦技巧，特別是在演奏兩個手指以上的揉弦練習時，光靠手指的動力是不能完成的，一定要適度的加上手腕或手臂的幫助，這些調整演奏者可以根據自己的實力和表現喜好來進行選擇。

綜上所述，小提琴演奏作為一門有著悠久歷史和廣泛基礎的器樂專業，有著自己獨特的體系化演奏技巧理論。而左手技巧又是其中一個相對來說比較難以掌握的一個難點，同時也是決定演奏者演奏水平的提升和強化藝術表現力的重要技巧，所以演奏學習者和教師應該對此給予高度的重視。學習者通過規范體系化的多樣練習來積累和鞏固自己的演奏技巧，教師則要針對學生因材施教對學生提供有針對性的練習指導規劃，并及時幫助學習者在演奏或練習中所出現的各種問題，從直觀的人體生理力學原理和抽象的音準和音色概念入手，全面教授學生，直到獲得滿意的教學效果。

參考文獻：

篇（5）

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.03.033

腹腔鏡結腸癌手術在臨床應用中已經得到了多數研究者的肯定[1]。腹腔鏡左半結腸根治術的手術解剖比較復雜， 手術難度也很大。目前， 關于該種手術方法的臨床報道比較少， 為此， 本文特選取接受腹腔鏡左半結腸癌根治術的50例患者作為實驗組， 另選取接受開腹左半結腸癌根治術的50例患者作為對照組， 對比兩組患者的短期療效， 同時對手術技巧進行總結， 為臨床治療提供參考依據。現報告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 隨機選取2013年7月～2014年8月本院接受手術治療的100例患者， 按照手術方法分為實驗組與對照組， 各50例。實驗組中男26例， 女24例， 年齡35～80歲， 平均年齡（58.43±8.76）歲；Dukers分期：A期14例， B期26例， C期10例；細胞分化程度：Ⅰ級12例， Ⅱ級33例， Ⅲ級5例。對照組中男25例， 女25例， 年齡35～80歲， 平均年齡（58.44±8.78）歲；Dukers分期：A期13例， B期26例， C期11例；細胞分化程度：Ⅰ級13例， Ⅱ級33例， Ⅲ級4例。兩組患者一般資料比較差異無統計學意義（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 方法 對照組采用開腹左半結腸癌根治術。實驗組采用腹腔鏡左半結腸癌根治術， 具體如下：患者的為頭低腳高仰臥位， 同時向右側傾斜20°， 麻醉方式為靜吸復合全身麻醉， 建立人工氣腹， 氣腹壓力維持在13～15 mm Hg（1 mm Hg =0.133 kPa）。再將10 mm戳卡置入， 對腹腔進行探查， 確定腹內臟器是否出現腫瘤種植或者轉移的情況。將其他戳卡置入， 對切除范圍以及病灶進行確定。手術路徑不同， 手術的操作步驟也不同。路徑一：沿著腹主動脈表面， 用超聲刀將左半結腸右側腹膜打開， 使其在腸系膜下動脈起點處游離， 將腸系膜下動脈切斷， 并切至乙狀結腸、降結腸分支， 要注意對腸段血供進行保留。使腸系膜下靜脈暴露， 夾閉并斷離于根部。對腸系膜血管根部淋巴脂肪組織進行清掃。游離內側緣系膜， 用無損傷抓鉗將降結腸、乙狀結腸向右展開， 并將左側腹膜沿著降結腸溝剪開， 下至直腸和乙狀結腸的交界處， 上至脾曲， 對結腸疏松組織進行剝離， 使左側輸尿管暴露， 再下拉左半結腸， 對結腸脾曲以及結腸韌帶左側部分進行分離。若有大血管， 則要使用血管夾進行阻斷， 之后， 將大網膜左側大部切除， 使乙狀結腸和降結腸游離。路徑二[2]：對結腸脾曲以及胃結腸韌帶左側部分進行分離處理， 再對血管根部進行處理， 最后對結腸左側腹膜進行分離。路徑三：對結腸左側腹膜進行分離， 再對血管進行處理， 最后對結腸脾曲以及胃結腸韌帶左側部分進行分離處理。根據腫瘤大小進行橫向或者縱向的切口， 應用切口保護套對切口進行保護， 拉出腸段并進行切除處理， 再行手工吻合。

1. 3 觀察指標 觀察兩組患者的手術時間、出血量、排氣時間、流質時間、半流質時間、住院時間、淋巴結清掃以及并發癥情況。

1. 4 統計學方法 采用SPSS16.0統計學軟件對數據進行統計分析。計量資料以均數±標準差（ x-±s）表示， 采用t檢驗；計數資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗。P

2 結果

2. 1 兩組手術相關指標比較 實驗組患者出血量、排氣時間、流質時間、半流質時間、住院時間明顯更優于對照組患者， 差異均有統計學意義（P

2. 2 兩組并發癥發生率比較 實驗組并發吻合口漏3例， 肺部感染例3例， 腸梗阻2例。對照組并發吻合口漏4例， 肺部感染例3例， 腸梗阻2例。實驗組與對照組并發癥發生率分別為16%、18%， 兩組比較差異無統計學意義（P>0.05）。

3 討論

對手術操作的技巧進行分析后發現， 影響手術成功的關鍵因素為手術視野的暴露， 而手術視野的暴露與患者的有極大關系。本研究中， 患者的為頭低腳高仰臥位， 同時向右側傾斜。這種手術可改變小腸腸袢位置， 使其上移到右上腹。正確選擇戳孔位置也有利于視野暴露[3]。本研究中， 將抓鉗放置在右季肋區戳孔內， 可對小腸腸袢進行阻擋， 進而減少對視野的影響。對左半結腸分離解剖中， 合理應用有利于視野暴露的操作方法具有極為重要的意義。在對結腸脾曲進行分離時， 不可強行牽拉脾結腸韌帶內血管， 避免大出血的發生， 也會對手術視野造成影響， 進而影響手術進程[4]。

對手術的安全性以及短期療效進行分析， 實驗組患者出血量、排氣時間、流質時間、半流質時間、住院時間明顯更優于對照組， 差異有統計學意義（P0.05）， 這可能是與手術醫生技術和經驗有關。隨著操作者臨床經驗的增加， 手術時間是可以相應減少的。本研究中， 兩種手術方法淋巴結清掃數相近， 腹腔鏡左半結腸癌根治術清掃的淋巴結包括結腸旁淋巴結、系膜間淋巴結、血管根部淋巴結， 與相關文獻報道一致[5]。

綜上所述， 腹腔鏡左半結腸癌根治術具有較好的短期療效， 在手術中應該嚴格按照腫瘤根治原則， 還要避免對腫瘤進行擠壓， 要牽拉正常組織使手術視野得以暴露， 從而實施手術操作。應用腹腔鏡左半結腸癌根治術治療左半結腸癌具有重要的臨床價值。

參考文獻

[1] 宮金偉， 劉春富.經臍單孔腹腔鏡左半結腸癌根治術的臨床應用.結直腸外科， 2013， 19（6）：355-358.

[2] 鄧俊暉， 黃學軍， 黃玉寶， 等.腹腔鏡下踐行完整結腸系膜切除理念的左半結腸癌根治術.中華胃腸外科雜志， 2014， 17（8）： 833-835.

[3] 楊巍， 張占東， 花亞偉， 等.腹腔鏡技術在左半結腸癌根治術中的應用.中國實用醫刊， 2014， 41（6）：41-43.

篇（6）

這個小丫頭，家住姜堰市橋頭鎮李堡村11組，在校期間，表現良好，學習上具有一定的自覺性，班級的管理能力較強，但是學習上不夠踏實，需要繼續努力，才能更上一層樓。為此，寒假里的某一天，我獨自一人踏上了去張沁雯家的路。

來到她家，小丫頭見到我，激動又惶恐。我見狀，戲問道：怎么，不歡迎嗎？她的頭連忙搖得撥浪鼓似的。一會，她叫來了媽媽，一看就知道這是位勤勞的媽媽，因為來到她家，給我的感覺就是家中很干凈，東西收拾得很整齊，我想：這樣的環境是十分適合孩子學習的。

與孩子媽媽的談話中，我了解到：該生在家中自理能力強，家長具有一定的家教觀念，他們注意培養孩子學習的自覺性，在家中，主要由媽媽負責她的學習。她的媽媽還講到：他們作父母的，從來沒有為孩子的學業操過心，只不過讓他們頭疼的是：孩子經常粗心大意，犯一些低級錯誤。她媽媽的這番話，與我不謀而合，這也是我此次家訪的原因。

經過深入的交談，我們一致認為：其實不夠踏實并不是什么大問題，其根本原因在于學習興趣的培養和學習習慣的養成，而該生學習的興趣是有的，那么其不夠踏實的原因就在學習習慣的養成方面了。

篇（7）

很多人都知道不斷總結有利于提升自我，但到了總結的時候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結時，由表及里，分五步來進行總結。

照照鏡子，看看自己的著裝

銷售是專業性很強的工作，著裝更要體現自己的專業性。在沒有做銷售之前，很多人看電視、聽培訓，會認為做銷售的都是西裝革履、領帶筆挺。現在很多大學畢業生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點非主流。

做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當初你的著裝習慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點，是否能體現出自己的專業性。再回頭看看自己曾經看過的書、看過的培訓視頻、上過的培訓課程，不少銷售大師、培訓大師都講過，我們做銷售的應當如何著裝，自己有沒有按照這些培訓老師的說法去約束自己？

你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓。回答是的，可以再看看我對著裝的理解。

我并不認為所有的銷售都要西裝革履、領帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個跑工地的銷售，每天到塵土飛揚的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時候心里會有什么樣的想法呢？如果你是一個跑獸藥的銷售，經常要跑到養豬場、養雞場里去，領帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現合適嗎？

所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結一下自己所處的行業、行業客戶的特點及經常與客戶出現的場合。通過充分的分析，最終確定自己在不同場合的不同著裝，體現自己的專業性。

錄錄聲音，聽聽自己的聲音

你在做業務之前，是不是一直認為業務員要很會說，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒有錄下來，沒有辦法比較自己一年前講話的聲音與現在的聲音。那么，現在不妨把自己講話的聲音錄下來，夜深人靜的時候，播放給自己聽聽。也許你感覺那聲音不是自己的，也許你一聽就知道那是自己的聲音。

每個人的音質都有一定的天生性，后天要改變，需要進行非常嚴格的專業化訓練。我們不做歌星，不做主持人，沒有必要進行這種訓練。但做銷售，應對自己的聲音進行必要的練習。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現出氣場。你平時講話，是否多用短句？意思表達是否清楚？條理是否清晰？經常錄錄自己的聲音，聽聽自己平時講話，看自己有沒有朝這幾個方面努力和靠近。

講講產品，試試自己的技巧

對剛接觸銷售工作的人，公司一般都會進行產品培訓。認真的業務員，會對培訓的內容進行詳細記錄。

現在你工作一年了，找找以前參加產品培訓的筆記，再結合自己一年的工作經歷，來講解一下產品。對比一下，自己現在講產品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓記錄，從現在的角度來看這些技巧，自己是如何理解。

現在，你手上有了兩份筆記，一份是產品培訓的筆記，一份是銷售技巧培訓的筆記。拿起你手上的筆或錄音設備，根據你現在對產品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產品講解資料。看看（聽聽）自己現在的講解，跟最初見客戶時的講解方式和方法是不是有很大的改進。如果有，在你接下來的工作中，每次準備講解產品時，腦袋里要先搜一搜曾經接觸過哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對講解產品有沒有指導性。再根據這些有指導性的技巧和法則來設計講解產品的思路、方法和內容。

聊聊客戶，理理自己的思維

做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對象。一年前的你，是不是很害怕見客戶？現在的你，還怕見客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進步了！

僅僅不怕見客戶，只是業務生涯中小小的進步，僅說明你的臉皮厚了那么一點而已。而我們對客戶的了解、評價、交往之道的成熟，才真正反應出我們有了大的進步。

回想一下自己一年前見的那些客戶，自己當時是如何跟這些客戶打交道的？如何評價他們的？是不是感覺這些客戶這個很難搞，那個好難纏？這個不把自己放在眼里，另一個天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個商砍了，把那個總撤了？

做銷售的，最難轉變的是自己的思維模式，會經常不自覺中站在自己的角度或公司的角度來思考、看待客戶與市場。現在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來，在每一個客戶后面寫上他的優點及可愛之處，做市場有什么可圈可點之處。經過這個比較，你是不是發現，這些客戶好象可愛了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進步了不少。你學會了站在客戶的角度看問題、思考問題。

寫寫方案，練練自己的文案

做銷售的，一定要會寫方案。不同的行業，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項目銷售的，要系統（項目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來講，做市場，總會遇到或多或少的問題，有時需要公司的支持，這時就需要向公司提出申請。一年前的你，遇到這種情況是不是面對面地跟上司講，或者在電話里說，很少會主動寫成書面的報告或郵件？

領導的事情多，雜事也不少，聽到的東西很難記住，記住了也不一定記得準。信息通過聲音傳遞，經過的時間越長，經過的環節越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來說，面對面的講或電話中溝通，可能當時會講錯，會用詞不當，但出口了，就算立即改過來，總歸不太好，給領導的印象也不好。并且職場中要學會適當保護自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。

比如你要匯報一個小的促銷方案。一年前，你是不是跟領導說：我想在A超市搞一個促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時間為一個星期，大約需要1000支牙刷，希望領導批準。

好了，現在拿起你的筆和紙，寫寫這個促銷活動的方案，報領導申請吧？寫好后再對比一下，現在寫的方案跟一年前說的方案有什么不一樣的地方？

篇（8）

“您好，請問您是李先生嗎？”

“是的，你是哪位？”

“哦，李先生，我們是上海的**英語培訓機構，今天冒昧的打電話給您，是想邀請您參加我們下周舉行的一個公益英語交流活動，在活動現場……”（點評：用活動來吸引客戶，而不是生硬的推銷，顯然公司的行銷部門為銷售工作做了策劃案，來收集更多的客戶信息）

“對不起，我不需要，而且我也沒時間。”

“沒關系的，李先生。那問一下您，平時您在工作中英語用到的多嗎？您覺得在英語交流方面都有哪些困難呢”（點評：典型的顧問式SPIN銷售技巧，問背景性問題和問題性問題）

“我沒工作。”我非常直接地告訴對方。（作為一名自由講師，我的確沒有朝九晚五的生活）

“哦，那打擾您了。”啪，對方掛斷了電話。

很明顯，這家英語培訓機構的銷售人員是經過了一定的銷售技巧訓練的，不然也不會對我使用SPIN式的提問，可惜的是當我用“我沒工作”來回答她的時候，她不知道該如何進行接下來的銷售對話，尷尬的局面讓她有點不知所措，匆忙中直接掛斷電話，最終導致了我很不爽。

可是，是不是由于這名銷售人員的銷售技巧不夠才導致了這次銷售的失敗呢？可能是，也可能不是，她拒絕我可能有以下幾種情況：

1、 她從來沒有參加過銷售技巧的培訓，只是公司老員工告訴她這樣打電話；

2、 她參加過銷售技巧的培訓，但是象我這種情況她第一次遇到，怎么辦老師沒教；

3、 她把我的回答當成了拒絕她的借口，她想：這位先生故意這樣說，只是想拒絕我；

4、 她根本就沒把我當回事，這樣的情況遇到多了，干脆打下一個電話；

5、 她聽多了各種各樣的拒絕借口，她煩了，累了，不想羅嗦了；

6、……

通過這樣一個簡單地分析，我們不難發現，要想了解這名銷售人員到底是哪方面出了問題，只有跟她深入地溝通以后，你才能找到病因最后對癥下藥，給她安排相關的培訓內容。所以，我認為，針對銷售人員的培訓，除了一些專業的銷售管理、市場策略類的課程外，四大基礎課程是每名銷售人員在不同階段必需要上的，四大基礎課程分別是銷售溝通技巧類課程、客戶心理與行為分析類課程、心態類課程和卓越服務類課程。

一、銷售溝通技巧類課程

銷售溝通技巧類課程是針對業務人員在銷售初期業務技能不足而定制的，市場上關于這方面的培訓內容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術訓練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當然行業不同還是會有些許的差異。其實，銷售溝通技巧類課程培訓最好能夠針對員工的工作需要進行定制，以企業發生的案例來進行案例的分析啟發教學，這樣的培訓針對性和實效性才會更強。

我發現當下市場上大部分課程還在講SPIN顧問式銷售技巧和利益銷售FAB法，銷售人員的套路被越來越多的人所熟悉和了解。一位培訓界的同仁曾經開過一個玩笑說，萬一兩個人都讀過羅杰道森的《優勢談判》的話，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發現了那么多人在講關于技巧和話術的課程，我們的課程在研究方面開始側重于銷售流程的再造和銷售工具的使用，《門店銷售動作分解》沒有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強調了在銷售的過程中，每一個階段應該做哪些事情從而引導顧客，最終走向成功。2011年經過一些建材行業一線品牌企業的引進，讓我們的課程又上了一個新的臺階，加入了大量的案例分析和銷售工具，2012年我們還將堅持把這門課程做成家居建材行業的標桿課程。

二、客戶心理與行為分析類課程

針對那家英語培訓機構的銷售人員，我想說如果她懂得客戶心理學的話，那么溝通的結果可能是另外一種情況。一個真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點就是大多時候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個善意的借口來拒絕你，別把這個當成是拒絕的信號，堅持要“不”從顧客的嘴里說出來，否則繼續追問下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多時間來自己安排？那冒昧的問一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果時間很充足的話，為什么不來我們的英語培訓班來充充電呢？你英語好了找下一份工作可以進外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一門語言太重要了。”很遺憾，這名銷售人員首先自己的心理就不夠自信，當然也更加不用談來分析客戶的心理了。

有太多的人加入了銷售隊伍，盡管有很多人說銷售這份工作并不好做，當然我也聽到一些剛剛做銷售的人跟我說，我實在找不到合適的工作了，我只能做銷售。看起來銷售也沒那么難，很多找不到工作的人才來做銷售。然后，有意思的事情就發生了，大家拿著一套銷售話術象背書一樣地跟顧客來介紹產品，半個小時或者一個小時，銷售人員滔滔不絕地說著自己的產品特點、優點、利益點，而顧客就象一個小學生一樣干巴巴地站著聆聽。不關注顧客或者關注顧客較少是普遍現象，所以我們建議要讓顧客多說，銷售人員要通過提問的方式來了解的顧客的真實需求，而這就是客戶心理與行為分析。曾經有一家市場行銷公司的銷售人員給一家高級酒店銷售策劃方案，酒店的經理問道：“你們在酒店推廣的方案策劃上成功案例多嗎？”“是的，我們有很多，**酒店的方案是我們做的，**酒店也是我們做的，我們有幾百家星級酒店的服務經驗。”“哦，這就是我最擔心的問題，我可不希望這次拿到一個和你們以前雷同的方案，我們要全新的idea。”瞧瞧，顧客提出任何一個問題以前，銷售人員要做的是確認顧客提出這個問題的動機到底是什么。

三、心態類課程

當然，我們也不能排除那位銷售人員本身業務水平很高，從她開始通話時使用的技巧以及對銷售節奏的把握可以看出她應該接受過一些銷售技巧方面的培訓，那么就有可能是她心態的問題，什么心態呢？我們通常說的業務老油條、老江湖就是這些人。在做過一段時間的銷售以后，很多人都會出現職業的疲勞期，對工作、對客戶根本提不起一點興趣，認為多一個或者少一個客戶根本無所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態對銷售人員來說是非常可怕的。我曾經問過一些人為什么選擇銷售工作，我發現那些把錢排在第一位的人是最容易進入疲勞期的。

銷售心態類課程就是要幫銷售人員找到工作的動力，除了物質獎勵和精神獎勵外，從人的內心深處尋找對工作的激情和熱愛。我其實一直比較反感那些哭天喊地的所謂潛能之類的課程，但是我不能否認人需要加油的現實，每個人在疲憊的時候都有喘氣的權利，但是目標就在頭上，需要有人及時地提醒我們抬頭看看遠方的路，你還在路上，你還沒有資格和權利停下來。

四、卓越服務類課程

篇（9）

穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個人的職業態度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規規矩矩態度端端正正嗎？

（2）面試一定要提前到

你應該把面試官當成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳。客戶要的車在哪里都可以買得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

提前半個小時到，一來給自己查漏補缺；二來向面試官表現出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產品。

（3）自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準確。

其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結合自己的工作經驗或者經歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

（4）面試前應充分準備

每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業，包括他的發展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。

其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產品自身優勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車專業知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經被淘汰了。

篇（10）

如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把握好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點心理學的知識呢。

篇（11）

一、 店內了解

1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、 了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力

16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、 客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

銷售人員20xx培訓計劃書

(1)公司業務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。

(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習

(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.

(4)市場:了解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場分析:比較分析各企業收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。

(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業務員的作答統一口徑。

(7)素養培訓:綜合素質、職為道德教育。

銷售人員20xx培訓計劃書

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班