緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇家具銷(xiāo)售月度總結(jié)范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

我打心眼里就佩服木匠，因?yàn)槟窘撑c其他人不一般，他們既能構(gòu)想家具造型，又能將構(gòu)想變成實(shí)物。他們有三個(gè)特征：

1、第一個(gè)特征是在還沒(méi)有正式動(dòng)手做家具之前，他們的頭腦中就已經(jīng)對(duì)所做家具有了一個(gè)清晰輪廓和規(guī)劃，包括家具的造型、所要材料數(shù)量等等。

2、第二個(gè)特征是木匠能根據(jù)所做家具的輪廓，有效的利用和配置各種材料，很少使材料浪費(fèi)現(xiàn)象；

3、第三個(gè)特征是木匠根據(jù)家具輪廓，有效配置各種材料，最終都能做成家具。

而談到江湖郎中，在我們的腦海中他們可能是這樣一種形象：在街道上到處行走叫賣(mài)，待有人來(lái)看病時(shí)，為他們把把脈，問(wèn)問(wèn)哪里不舒服，然后根據(jù)診斷，抓點(diǎn)藥，完事了，至于病人的病能否治好，就不關(guān)他的事了。將其特征總結(jié)有三：

1、 第一個(gè)特征是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，一是居無(wú)定所，走到哪里是哪里；二是他們的診斷方法是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，而不是對(duì)病人做全面系統(tǒng)的檢查，再對(duì)診下藥。

2、 第二個(gè)特征是除了治病，就是悠閑，效率低下；

3、 第三個(gè)特征是很難將病人的病從根本上治愈，因?yàn)槔芍幸话悴恍枰獙?duì)病人的結(jié)果負(fù)責(zé)；

銷(xiāo)售隊(duì)伍中的“郎中”

我剛到一家公司做營(yíng)銷(xiāo)副總時(shí)，我喜歡巡視市場(chǎng)，喜歡與銷(xiāo)售代表呆在一起，聽(tīng)取他們關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)作等方面一些真實(shí)想法。在與銷(xiāo)售代表的交流過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)我的銷(xiāo)售隊(duì)伍風(fēng)氣不正，江湖郎中太多，而且還有漫延之勢(shì)，這些人普遍的表現(xiàn)為：

1、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)特征、市場(chǎng)變化趨勢(shì)等市場(chǎng)基本情況一知半解，都是一些模糊的概念；

2、 對(duì)公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策理解不透徹，很多個(gè)甚至對(duì)公司產(chǎn)品品種、價(jià)格、使用特點(diǎn)等最基本知識(shí)也說(shuō)不準(zhǔn)；

3、 對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)缺乏整體規(guī)劃，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)也不知道市場(chǎng)下一步如何動(dòng)作；

4、 沒(méi)有多少真功夫，很多事情只開(kāi)花，不結(jié)果，如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，向公司匯報(bào)時(shí)也強(qiáng)調(diào)要將該客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)，每次檢查新戶(hù)開(kāi)況時(shí)，理由十幾個(gè)，可結(jié)果只有一個(gè)：沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)；

5、 每月大部分時(shí)間象江湖游醫(yī)從這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商到那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，處理一些瑣碎的小問(wèn)題，時(shí)間效率低下；

6、 沒(méi)有責(zé)任心和危機(jī)感，每月考核銷(xiāo)售回款時(shí)，盡管采取了很多負(fù)激勵(lì)，但這些人死豬不怕開(kāi)水燙，下個(gè)月銷(xiāo)售回款還是如此；

7、 感染性強(qiáng)，這些江湖游醫(yī)的作用，很快在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中傳播開(kāi)來(lái)，一些很天真的大學(xué)生，加盟公司不到半年其行為也象一個(gè)江湖游醫(yī)。

針對(duì)這些情況，我深深感到若讓此風(fēng)氣繼續(xù)漫延下去，不用說(shuō)是保證公司整體銷(xiāo)售較去年有大幅增長(zhǎng)，就是保證公司去年的銷(xiāo)售水平也很難說(shuō)。銷(xiāo)售隊(duì)伍風(fēng)氣已到了不得不整頓的階段。

讓郎中變木匠

讓郎中變木匠，這確實(shí)是一件很難的事情。在我心目中，再難也要做，說(shuō)小一點(diǎn)是關(guān)系到我能否繼續(xù)留任，說(shuō)大一點(diǎn)這關(guān)系著公司的生死存亡。我有策略有計(jì)劃有步驟地從理念、組織架構(gòu)、人員、制度保障等做了全面的調(diào)整。

第一步：殺雞給猴看

開(kāi)除了5名銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差，工作責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度差的銷(xiāo)售代表和1名片區(qū)經(jīng)理，紅牌警告了8名銷(xiāo)售代表（3個(gè)月不享受提成，公司通報(bào)批評(píng)，年終不評(píng)優(yōu)）。

第二步：制定并推行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售手冊(cè)，規(guī)范銷(xiāo)售行為，提高銷(xiāo)售效率

將銷(xiāo)售代表的任職資格、工作內(nèi)容、工作職責(zé)、市場(chǎng)操作步驟與運(yùn)作分解、銷(xiāo)售代表十不準(zhǔn)、主要市場(chǎng)存在問(wèn)題及解決辦法等方面作了全面的規(guī)范，為銷(xiāo)售人員的行動(dòng)制定了標(biāo)準(zhǔn)，成為銷(xiāo)售人員的行動(dòng)指南。

第三步：表格化管理，加強(qiáng)過(guò)程管理

為了加強(qiáng)過(guò)程管理，我制作并推行了銷(xiāo)售代表日?qǐng)?bào)表、旬市場(chǎng)信息匯報(bào)表、月度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯報(bào)表等表格化管理，銷(xiāo)售代表自覺(jué)將每天的行程、工作內(nèi)容、存在問(wèn)題和第二天的計(jì)劃如實(shí)填寫(xiě)在銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)上，每天一張；每10天填寫(xiě)市場(chǎng)信息匯報(bào)表，將近期銷(xiāo)售達(dá)成、市場(chǎng)走勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作、經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)等變化情況反饋給公司；每月將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化情況反饋給公司。

第四步：制定并推行了過(guò)程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合的考核機(jī)制

制定了綜合績(jī)效考核方案，采取硬指標(biāo)與軟指標(biāo)考核相結(jié)合。硬指標(biāo)包括銷(xiāo)售回款、新戶(hù)開(kāi)發(fā)，軟指標(biāo)包括行程計(jì)劃、信息反饋、日常表現(xiàn)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等；

篇（2）

年度計(jì)劃所包含的內(nèi)容

工作計(jì)劃是包羅萬(wàn)象的，不同的人、不同的部門(mén)、不同的職別，他的著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)會(huì)不盡相同，那么所作的工作計(jì)劃從內(nèi)容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷(xiāo)售部門(mén)，則更多的偏重于數(shù)據(jù)說(shuō)話，銷(xiāo)售額要達(dá)到多少，具體分解到產(chǎn)品中每個(gè)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度是多少，劃分到區(qū)域和季度又該如何達(dá)成，同時(shí)對(duì)渠道開(kāi)發(fā)和終端網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置上也需要數(shù)字說(shuō)話。而市場(chǎng)和品牌部門(mén)則相對(duì)更感性一些，會(huì)以描述性的語(yǔ)言為主，數(shù)據(jù)則作為輔支撐，在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，更多地體現(xiàn)在花多少錢(qián)，如何花錢(qián)上。人力資源部門(mén)則落腳在績(jī)效考核、人員招募和培訓(xùn)、人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領(lǐng)地規(guī)劃年度工作計(jì)劃。

歸納起來(lái)，一份完整的年度工作計(jì)劃，應(yīng)包含如下一些內(nèi)容：

首先，要對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，并給出專(zhuān)業(yè)的判斷。這里的市場(chǎng)環(huán)境包含宏觀的所在國(guó)或區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢(shì)，法律法規(guī)的出臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)的行為及政府監(jiān)管力度等對(duì)所從事行業(yè)的正負(fù)面影響；所在行業(yè)整體市場(chǎng)情況分析及其走勢(shì)判斷，比如說(shuō)辦公家具行業(yè)走勢(shì)、工程客戶(hù)和終端消費(fèi)者對(duì)辦公家具的認(rèn)知和接受度的變化等；行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況，以及重要行為活動(dòng)及該活動(dòng)對(duì)本企業(yè)的影響分析等。通過(guò)此種分析方式，往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來(lái)（下一年度）的行業(yè)和市場(chǎng)趨勢(shì)。

其次，對(duì)企業(yè)（部門(mén)）自身經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行簡(jiǎn)要的盤(pán)整，并列出可能存在的問(wèn)題，為下一步具體計(jì)劃的提出打下基礎(chǔ)。這一步非常重要，決定了企業(yè)（部門(mén)）是否能夠?qū)ψ晕矣幸粋€(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。此環(huán)節(jié)可以從內(nèi)外部?jī)蓚€(gè)方面去總結(jié)和評(píng)定，比如外部資源和外協(xié)機(jī)構(gòu)的配合輔助情況，內(nèi)部各部門(mén)間的協(xié)同性、對(duì)所定目標(biāo)的一致認(rèn)可性等。至于具體體現(xiàn)的指標(biāo)，則包含了年度任務(wù)的完成情況，比如從產(chǎn)品銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標(biāo)的完成情況；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市、主力產(chǎn)品和淘汰品的年度推進(jìn)情況，通路的變化及精耕細(xì)作情況、空白區(qū)域的開(kāi)況，客戶(hù)和消費(fèi)者的滿(mǎn)意度情況，品牌塑造之知名度、美譽(yù)度、滿(mǎn)意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)推廣率、員工配置率、費(fèi)用預(yù)算使用率，等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實(shí)的數(shù)據(jù)，往往會(huì)委托第三方市調(diào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。

第三，具體新年度工作計(jì)劃。如果說(shuō)上文兩個(gè)環(huán)節(jié)是簡(jiǎn)要的分析和總括，以使年度報(bào)告更系統(tǒng)和全面，能夠使報(bào)告的撰寫(xiě)者和閱讀者有一個(gè)整體把握的話，那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個(gè)靈魂和綱領(lǐng)，一旦此部分得到確定，整個(gè)年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中，更多地是圍繞第三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行修正、豐富和完善。

在編制年度工作計(jì)劃的時(shí)候，首先需要引進(jìn)SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個(gè)字母縮寫(xiě)），進(jìn)一步給企業(yè)或部門(mén)定位，明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮企業(yè)最大的潛能，制定出更有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

接下來(lái)就是給自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)往往以理性可考評(píng)的數(shù)字目標(biāo)為主導(dǎo)，比如年度銷(xiāo)售指標(biāo)、分產(chǎn)品貢獻(xiàn)指標(biāo)、市場(chǎng)占有指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)指標(biāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售與零售指標(biāo)、人員流失率指標(biāo)等。目標(biāo)的設(shè)定必須與所在地的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與行業(yè)走勢(shì)結(jié)合起來(lái)，參照近兩年的公司運(yùn)營(yíng)狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標(biāo)的設(shè)定不能過(guò)高也不能過(guò)低，過(guò)高達(dá)不成沒(méi)有意義，過(guò)低就失去了目標(biāo)設(shè)定的本意。目標(biāo)設(shè)定如同觸摸天花板，必須跳起來(lái)才能夠摸得到。

設(shè)定完目標(biāo)后，接著就要擬訂經(jīng)營(yíng)策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術(shù)，即圍繞所擬訂的各項(xiàng)目標(biāo)，通過(guò)什么樣的方式和手段去達(dá)成的問(wèn)題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導(dǎo)。各品類(lèi)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是否需要進(jìn)一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產(chǎn)品的升級(jí)換代是否有一個(gè)完備的策略思想去支撐。重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)如何劃定及政策傾斜和扶持。針對(duì)產(chǎn)品的行業(yè)銷(xiāo)售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應(yīng)對(duì)和調(diào)整。年度是否應(yīng)該設(shè)定系列大型的公關(guān)活動(dòng)，這樣的公關(guān)活動(dòng)如何與品牌匹配及整體產(chǎn)品的集中推出配合，等等。這里有兩個(gè)例子，統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產(chǎn)品的上市及旺季的銷(xiāo)售，在2003年4月至9月在全國(guó)各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎(jiǎng)賽”。而諾基亞為了以中低端手機(jī)開(kāi)拓三級(jí)市場(chǎng)，則于2006年4-6月在華東16個(gè)地級(jí)城市巡回開(kāi)展“夢(mèng)想成真”的路演。

如果說(shuō)年度工作計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)策略是架設(shè)梯子，那么行動(dòng)計(jì)劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動(dòng)計(jì)劃更多的是時(shí)間的推演，即以季度或月度設(shè)定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門(mén)和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，行動(dòng)計(jì)劃就是時(shí)間表的推進(jìn)問(wèn)題。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過(guò)于資金的到位了。因此，在年度工作計(jì)劃的最后，要專(zhuān)門(mén)有一項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。做費(fèi)用預(yù)算也有一些學(xué)問(wèn)，要把握好一個(gè)度，高了可能不能夠獲得批準(zhǔn)，而低了將來(lái)在開(kāi)展工作時(shí)會(huì)受到種種限制。

做年度計(jì)劃的技巧

以上就企業(yè)年度工作計(jì)劃的內(nèi)容作了總體的概括。在年度計(jì)劃的編制過(guò)程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運(yùn)用得當(dāng)，可以起到錦上添花的效果。

首先要明白的一點(diǎn)，年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更多的是一種基于年度工作分析和總結(jié)基礎(chǔ)上而撰寫(xiě)的工作策略和思路，它還仍然是一個(gè)綱領(lǐng)，并不需要非常的具體。而每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷(xiāo)計(jì)劃和可執(zhí)行性的方案。因此，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃是要分解到季度或月度來(lái)制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義和針對(duì)性，與當(dāng)時(shí)企業(yè)所處的時(shí)間、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)匹配起來(lái)，從而形成更大的“殺傷力”。

篇（3）

    要制作一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容充實(shí)、外觀漂亮的企業(yè)年度計(jì)劃書(shū)，還真存在不少的技，需要花費(fèi)一些心思。 

年度計(jì)劃所包含的內(nèi)容 

工作計(jì)劃是包羅萬(wàn)象的，不同的人、不同的部門(mén)、不同的職別，他的著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)會(huì)不盡相同，那么所作的工作計(jì)劃從內(nèi)容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷(xiāo)售部門(mén)，則更多的偏重于數(shù)據(jù)說(shuō)話，銷(xiāo)售額要達(dá)到多少，具體分解到產(chǎn)品中每個(gè)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度是多少，劃分到區(qū)域和季度又該如何達(dá)成，同時(shí)對(duì)渠道開(kāi)發(fā)和終端網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置上也需要數(shù)字說(shuō)話。而市場(chǎng)和品牌部門(mén)則相對(duì)更感性一些，會(huì)以描述性的語(yǔ)言為主，數(shù)據(jù)則作為輔支撐，在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，更多地體現(xiàn)在花多少錢(qián)，如何花錢(qián)上。人力資源部門(mén)則落腳在績(jī)效考核、人員招募和培訓(xùn)、人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領(lǐng)地規(guī)劃年度工作計(jì)劃。 

歸納起來(lái)，一份完整的年度工作計(jì)劃，應(yīng)包含如下一些內(nèi)容： 

首先，要對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，并給出專(zhuān)業(yè)的判斷。這里的市場(chǎng)環(huán)境包含宏觀的所在國(guó)或區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢(shì)，法律法規(guī)的出臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)的行為及政府監(jiān)管力度等對(duì)所從事行業(yè)的正負(fù)面影響；所在行業(yè)整體市場(chǎng)情況分析及其走勢(shì)判斷，比如說(shuō)辦公家具行業(yè)走勢(shì)、工程客戶(hù)和終端消費(fèi)者對(duì)辦公家具的認(rèn)知和接受度的變化等；行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況，以及重要行為活動(dòng)及該活動(dòng)對(duì)本企業(yè)的影響分析等。通過(guò)此種分析方式，往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來(lái)（下一年度）的行業(yè)和市場(chǎng)趨勢(shì)。 

其次，對(duì)企業(yè)（部門(mén)）自身經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行簡(jiǎn)要的盤(pán)整，并列出可能存在的問(wèn)題，為下一步具體計(jì)劃的提出打下基礎(chǔ)。這一步非常重要，決定了企業(yè)（部門(mén)）是否能夠?qū)ψ晕矣幸粋€(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。此環(huán)節(jié)可以從內(nèi)外部?jī)蓚€(gè)方面去總結(jié)和評(píng)定，比如外部資源和外協(xié)機(jī)構(gòu)的配合輔助情況，內(nèi)部各部門(mén)間的協(xié)同性、對(duì)所定目標(biāo)的一致認(rèn)可性等。至于具體體現(xiàn)的指標(biāo)，則包含了年度任務(wù)的完成情況，比如從產(chǎn)品銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標(biāo)的完成情況；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市、主力產(chǎn)品和淘汰品的年度推進(jìn)情況，通路的變化及精耕細(xì)作情況、空白區(qū)域的開(kāi)況，客戶(hù)和消費(fèi)者的滿(mǎn)意度情況，品牌塑造之知名度、美譽(yù)度、滿(mǎn)意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)推廣率、員工配置率、費(fèi)用預(yù)算使用率，等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實(shí)的數(shù)據(jù)，往往會(huì)委托第三方市調(diào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。  

第三，具體新年度工作計(jì)劃。如果說(shuō)上文兩個(gè)環(huán)節(jié)是簡(jiǎn)要的分析和總括，以使年度報(bào)告更系統(tǒng)和全面，能夠使報(bào)告的撰寫(xiě)者和閱讀者有一個(gè)整體把握的話，那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個(gè)靈魂和綱領(lǐng)，一旦此部分得到確定，整個(gè)年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中，更多地是圍繞第三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行修正、豐富和完善。 

在編制年度工作計(jì)劃的時(shí)候，首先需要引進(jìn)SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個(gè)字母縮寫(xiě)），進(jìn)一步給企業(yè)或部門(mén)定位，明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮企業(yè)最大的潛能，制定出更有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 

接下來(lái)就是給自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)往往以理性可考評(píng)的數(shù)字目標(biāo)為主導(dǎo)，比如年度銷(xiāo)售指標(biāo)、分產(chǎn)品貢獻(xiàn)指標(biāo)、市場(chǎng)占有指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)指標(biāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售與零售指標(biāo)、人員流失率指標(biāo)等。目標(biāo)的設(shè)定必須與所在地的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與行業(yè)走勢(shì)結(jié)合起來(lái)，參照近兩年的公司運(yùn)營(yíng)狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標(biāo)的設(shè)定不能過(guò)高也不能過(guò)低，過(guò)高達(dá)不成沒(méi)有意義，過(guò)低就失去了目標(biāo)設(shè)定的本意。目標(biāo)設(shè)定如同觸摸天花板，必須跳起來(lái)才能夠摸得到。 

設(shè)定完目標(biāo)后，接著就要擬訂經(jīng)營(yíng)策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術(shù)，即圍繞所擬訂的各項(xiàng)目標(biāo)，通過(guò)什么樣的方式和手段去達(dá)成的問(wèn)題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導(dǎo)。各品類(lèi)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是否需要進(jìn)一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產(chǎn)品的升級(jí)換代是否有一個(gè)完備的策略思想去支撐。重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)如何劃定及政策傾斜和扶持。針對(duì)產(chǎn)品的行業(yè)銷(xiāo)售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應(yīng)對(duì)和調(diào)整。年度是否應(yīng)該設(shè)定系列大型的公關(guān)活動(dòng)，這樣的公關(guān)活動(dòng)如何與品牌匹配及整體產(chǎn)品的集中推出配合，等等。這里有兩個(gè)例子，統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產(chǎn)品的上市及旺季的銷(xiāo)售，在2004年4月至9月在全國(guó)各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎(jiǎng)賽”。而諾基亞為了以中低端手機(jī)開(kāi)拓三級(jí)市場(chǎng)，則于2007年4-6月在華東16個(gè)地級(jí)城市巡回開(kāi)展“夢(mèng)想成真”的路演。 

如果說(shuō)年度工作計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)策略是架設(shè)梯子，那么行動(dòng)計(jì)劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動(dòng)計(jì)劃更多的是時(shí)間的推演，即以季度或月度設(shè)定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門(mén)和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，行動(dòng)計(jì)劃就是時(shí)間表的推進(jìn)問(wèn)題。 

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過(guò)于資金的到位了。因此，在年度工作計(jì)劃的最后，要專(zhuān)門(mén)有一項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。做費(fèi)用預(yù)算也有一些學(xué)問(wèn)，要把握好一個(gè)度，高了可能不能夠獲得批準(zhǔn)，而低了將來(lái)在開(kāi)展工作時(shí)會(huì)受到種種限制。 

做年度計(jì)劃的技巧 

以上就企業(yè)年度工作計(jì)劃的內(nèi)容作了總體的概括。在年度計(jì)劃的編制過(guò)程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運(yùn)用得當(dāng)，可以起到錦上添花的效果。 

首先要明白的一點(diǎn)，年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更多的是一種基于年度工作分析和總結(jié)基礎(chǔ)上而撰寫(xiě)的工作策略和思路，它還仍然是一個(gè)綱領(lǐng)，并不需要非常的具體。而每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷(xiāo)計(jì)劃和可執(zhí)行性的方案。因此，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃是要分解到季度或月度來(lái)制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義和針對(duì)性，與當(dāng)時(shí)企業(yè)所處的時(shí)間、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)匹配起來(lái)，從而形成更大的“殺傷力”。 

篇（4）

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流合作日益密切。我國(guó)家具行業(yè)的消費(fèi)增速雖然放緩，但仍然保持著全球第一出口和消費(fèi)大國(guó)的地位。家具產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式也在突破傳統(tǒng)，收獲了網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)相互輔助的成功實(shí)踐[1-3]。2019 年，我國(guó)家具主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額已達(dá)16000 億元，相關(guān)企業(yè)超過(guò)70000 家，就業(yè)人員超過(guò)900 萬(wàn)。本文旨在通過(guò)分析家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要特性，從堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系、完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理三個(gè)角度提出改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的有效方針。

1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要特性

家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的合理制定應(yīng)配以科學(xué)的管理方式，這需要家具企業(yè)深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其管理特性[4-8]。家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容豐富，涵蓋了家具企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、所處的市場(chǎng)環(huán)境等內(nèi)容[9-13]。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定需要家具企業(yè)以戰(zhàn)略眼光把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，結(jié)合適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以此促進(jìn)家具企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，使家具企業(yè)在市場(chǎng)、價(jià)格、同質(zhì)化產(chǎn)品等方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出，并不斷謀求發(fā)展與創(chuàng)新[14-16]。家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理具有獨(dú)立性、規(guī)律性、綜合性的特點(diǎn)[17-22]。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的獨(dú)立性主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定一套獨(dú)立的管理模式，家具企業(yè)應(yīng)在不同時(shí)期面對(duì)不同市場(chǎng)需求對(duì)所開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理隨時(shí)適當(dāng)調(diào)整，從而保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。不論何種類(lèi)型的家具企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理都明顯具有規(guī)律性，主要體現(xiàn)為家具企業(yè)會(huì)定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分析和研究。這是由于家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往同時(shí)面臨著社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境外部性因素的影響。家具企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果，定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行研究與分析，以此優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方案，更好地完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，促進(jìn)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的完善，提高對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)能力。家具企業(yè)管理的綜合性源于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的聯(lián)系較為密切。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定需要不同部門(mén)的共同協(xié)作，尤其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定，需要家具企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求及自身發(fā)展全面把握，統(tǒng)籌謀劃，以此確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的科學(xué)性、合理性[23-25]。

2 改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的有效方針

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是家具企業(yè)軟實(shí)力的代表。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升，可使家具企業(yè)所定制的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為家具企業(yè)帶來(lái)可觀的銷(xiāo)售量，還能使家具產(chǎn)品主動(dòng)融入到市場(chǎng)中，實(shí)現(xiàn)家具企業(yè)對(duì)家具產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理。

2.1 堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，我國(guó)家具產(chǎn)業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣也正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的關(guān)鍵期。隨著大量國(guó)外家具企業(yè)的涌入，我國(guó)家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，了解市場(chǎng)資訊及動(dòng)態(tài)，制定與市場(chǎng)需求相符合的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而使家具產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。例如，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員需要隨時(shí)了解不同銷(xiāo)售地區(qū)消費(fèi)者對(duì)家具類(lèi)型的需求與審美，從而形成與市場(chǎng)更加匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，為家具企業(yè)謀求更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 全面掌握市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)情況

家具市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)于家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理至關(guān)重要。為推進(jìn)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新及優(yōu)化，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況的變化，隨時(shí)調(diào)整適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。隨著大數(shù)據(jù)及人工智能的應(yīng)用，大量有關(guān)家具市場(chǎng)信息的數(shù)據(jù)可通過(guò)計(jì)算機(jī)語(yǔ)言編程通過(guò)人工智能以支持向量機(jī)等機(jī)器學(xué)習(xí)的算法，為家具企業(yè)帶來(lái)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)大數(shù)據(jù)可視化的技術(shù)手段。這對(duì)于家具企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與預(yù)測(cè)提供了有力的技術(shù)支撐，為制定更加靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案提供了新方法，為家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提升提供了實(shí)現(xiàn)途徑。此外，家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員也應(yīng)適時(shí)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，重點(diǎn)了解家具消費(fèi)者新需求，并將這些內(nèi)容有選擇地納入到家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及創(chuàng)新方案中，從而使家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理更加科學(xué)合理，打破以往家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理閉門(mén)造車(chē)的情況，為家具企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的方式提高應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。例如，家具企業(yè)可在家具賣(mài)場(chǎng)定期調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)家具樣式、顏色、材質(zhì)的偏好及服務(wù)滿(mǎn)意度調(diào)查，確保家具產(chǎn)品在市場(chǎng)的精準(zhǔn)投放，使家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更加具有針對(duì)性，更好地提升家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力。

2.3 建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系

家具企業(yè)可通過(guò)對(duì)家具市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定等方式，建立健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。一套科學(xué)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，需要家具企業(yè)在自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)管理等方面形成全面的認(rèn)識(shí)，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心，對(duì)各個(gè)層面及環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)進(jìn)行劃分與管理。家具企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研的管理，應(yīng)包括公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)信息（如質(zhì)量、價(jià)格、品種、市場(chǎng)、客戶(hù)等）等內(nèi)容；對(duì)于家具企業(yè)員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的管理，可通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量和回款情況、完成任務(wù)情況多方面進(jìn)行考核；對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的管理，應(yīng)良好把握營(yíng)銷(xiāo)方式和時(shí)間進(jìn)度，力求營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效及合理。同時(shí)，家具企業(yè)在建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重自身管理業(yè)務(wù)水平的提高，以此體現(xiàn)管理水平的專(zhuān)業(yè)性，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)管理工作更加科學(xué)和系統(tǒng)。

2.4 完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

篇（5）

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃1一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)?？紤]__市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)

客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

從剛開(kāi)始的拒絕率達(dá)到90%以上，到現(xiàn)在我已積累幾百客戶(hù)。其中的滋味真是一句話難以形容。正因?yàn)檫@些拒絕讓我的心態(tài)變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶(hù)。以下是我做出的__-___-_年電話銷(xiāo)售工作計(jì)劃：

在年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃里我主要將客戶(hù)信息劃分為四大類(lèi)：

一;對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二;在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年的'銷(xiāo)售工作計(jì)劃我對(duì)自己這樣要求：

1：每周要增加5個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我20__年工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶(hù)的開(kāi)辟，盛天品牌在國(guó)內(nèi)都已烙下深深的影響。銷(xiāo)售額逐月增長(zhǎng)、客戶(hù)數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已由原來(lái)的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷(xiāo)售和盛天品牌在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高，為盛天公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。公司在總結(jié)20__年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞20__年度總公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。

一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：

創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱(chēng)的包裝)。因此，上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人給公司作銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)，提高盛天公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

同時(shí)，建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。

二、年度目標(biāo)：

1.全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2500萬(wàn)元。

利潤(rùn)：100-150萬(wàn)元;

2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于10%;

3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%;

4.設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);

5.積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三、實(shí)施要求：

銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)2500萬(wàn)，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。

1.劃分銷(xiāo)售區(qū)域。

全國(guó)分7-8區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;

2.依照銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟15-20個(gè)省級(jí)城市的銷(xiāo)售商;

3.銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;

4.設(shè)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);

5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財(cái)務(wù)銷(xiāo)售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷(xiāo)、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷(xiāo)售年度達(dá)標(biāo)2500萬(wàn)，成本下降5%;

②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;

③產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理。

公司還有很多工作需努力開(kāi)展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃220__年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計(jì)劃—銷(xiāo)售工作計(jì)劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷(xiāo)售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正!(此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家(銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7。5萬(wàn))，開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)(終端)13家以上(銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn))，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家(銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn))。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段(5月8號(hào)至6月30號(hào))

1)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1。首先，利用情況性問(wèn)題 (situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品??)來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商?)，從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

2。然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎??)來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3。其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題(implication questions)使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

4。最后，一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(need-payoffquestions)讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。

在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶(hù)拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12——14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

4) 客戶(hù)資料的收集以及電話預(yù)約(5月15——22日)

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(hù)(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行逐一電話訪問(wèn)，爭(zhēng)取獲得更多信息(客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等)，并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，找出有采購(gòu)意向的客戶(hù)進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶(hù)接受我們到廠拜訪。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃(5月24號(hào)至6月5號(hào))，其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶(hù)，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，

營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶(hù)要做好拜訪記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶(hù)拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e—mail給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶(hù)群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。

6)對(duì)第一次出差成效的總結(jié)(6月6—8號(hào))

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員收集回來(lái)的客戶(hù)資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類(lèi)以及提煉。

第一，對(duì)拜訪完的客戶(hù)進(jìn)行以需求量大小(5萬(wàn)每月)為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢(半個(gè)月為期限)為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類(lèi)，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶(hù)放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶(hù)內(nèi)部出現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

對(duì)第a、b類(lèi)客戶(hù)通過(guò)電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類(lèi)客戶(hù)保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶(hù)很可能轉(zhuǎn)化為a類(lèi)客戶(hù)，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶(hù)暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶(hù)是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶(hù)。第二，對(duì)不同客戶(hù)那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過(guò)圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶(hù)的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶(hù)進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶(hù)試用，了解客戶(hù)試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，要趁熱打鐵提出讓客戶(hù)在我司開(kāi)戶(hù)并下采購(gòu)訂單。得到客戶(hù)采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶(hù)，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶(hù)提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶(hù)請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市(省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市)，集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶(hù)拜訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶(hù)，完成每個(gè)客戶(hù)本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)系。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃3我個(gè)人認(rèn)為首先做一下產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析，來(lái)確定可能的潛在客戶(hù)有哪些。您的是一大品牌家具，價(jià)位屬中高檔，其消費(fèi)群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從整個(gè)家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，主要購(gòu)買(mǎi)者包括以下幾個(gè)群體：

1、購(gòu)買(mǎi)新房者。

新的房子自然要配新的家具，這是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。

2、新婚夫婦。

很多新婚夫婦仍然是主要的購(gòu)買(mǎi)力量。

3、因家具款式過(guò)于陳舊想更換家具款式的消費(fèi)者。

宣傳是提高家具銷(xiāo)售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后，會(huì)吸引足夠的人氣和潛在客戶(hù)的到來(lái)，還會(huì)為下一步消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)打下良好的基礎(chǔ)。

明確宣傳對(duì)象，盡可能縮小范圍，不但會(huì)降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過(guò)多投入，因此電視廣告這種需要投入過(guò)多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品特性，建議以傳單和海報(bào)的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話還可以采用電臺(tái)廣播的方式。

宣傳時(shí)有以下幾點(diǎn)需注意：

1、宣傳時(shí)，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品，因此不要輕言降價(jià)促銷(xiāo)，自損身段，不到萬(wàn)不得已，絕不打價(jià)格戰(zhàn)。

宣傳口號(hào)，我推薦的是“家具，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級(jí)進(jìn)口木材作為原材料，哪種風(fēng)格設(shè)計(jì)，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性、

2、傳單的制作。

傳單的制作需要下大本錢(qián)，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過(guò)傳單展示出來(lái)，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過(guò)這份傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲，要讓消費(fèi)者忍不住來(lái)看看這傳單上的家具到底什么樣。當(dāng)然了，這說(shuō)的可能有點(diǎn)夸張，不過(guò)要盡量通過(guò)這份傳單展示店家的實(shí)力。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃4我到___公司主要負(fù)責(zé)電腦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手:

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施 銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：

計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶(hù)服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶(hù)系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶(hù)服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度

嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶(hù)服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶(hù)。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃5__是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，__年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

____年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。

不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

篇（6）

姓

名： 陶先生 性

別： 男

婚姻狀況： 已婚 民

族： 漢族

戶(hù)

籍： 河南-駐馬店 年

齡： 31

現(xiàn)所在地： 廣東-中山 身

高： 178cm

希望地區(qū)： 廣東

希望崗位： 物流/采購(gòu)類(lèi)-供應(yīng)鏈經(jīng)理/主管

工業(yè)/工廠類(lèi)-物控經(jīng)理/主管

經(jīng)營(yíng)/管理類(lèi)-廠長(zhǎng)/副廠長(zhǎng)

尋求職位： PMC經(jīng)理、廠長(zhǎng)、供應(yīng)鏈經(jīng)理

教育經(jīng)歷

1999-09 ～ 2002-07 河南工業(yè)大學(xué) 工商管理 大專(zhuān)

1996-09 ～ 1999-06 確山縣第一高級(jí)中學(xué) 理科 高中

培訓(xùn)經(jīng)歷

2008-08 ～ 2008-08 廣州宏略 《高效會(huì)議管理》 公司外訓(xùn)

2006-09 ～ 2006-09 百思德 《溝通協(xié)調(diào)》 公司外訓(xùn)

2006-06 ～ 2006-06 百思德 《目標(biāo)管理》 公司外訓(xùn)

**公司 (2011-02 ～ 2012-01)

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類(lèi)別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔(dān)任職位： 廠長(zhǎng) 崗位類(lèi)別： 廠長(zhǎng)/副廠長(zhǎng)

工作描述： 1、主持PMC、采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)、品質(zhì)、工程、行政人事七部門(mén)工作開(kāi)展。

2、規(guī)范及完善各部門(mén)工作流程，使管理有文可循。

3、對(duì)歷史數(shù)據(jù)及現(xiàn)有訂單狀況進(jìn)行分析，制定工廠中長(zhǎng)期和短期生產(chǎn)計(jì)劃并督導(dǎo)實(shí)施。

4、對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能及訂單進(jìn)行評(píng)估，提前做好人員、設(shè)備、流水線及物料的增配工作。

5、制定工廠年度、月度及周工作計(jì)劃，并分解到各職能部門(mén)，督導(dǎo)實(shí)施。

6、統(tǒng)籌各部門(mén)歷史運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析總結(jié)，找出問(wèn)題根源，制定后期預(yù)防糾正措施，并督導(dǎo)執(zhí)行。

7、壓縮庫(kù)存、定期組織人員消庫(kù)存、縮短物料供應(yīng)及生產(chǎn)周期、督導(dǎo)人員及時(shí)清尾，使訂單配套完整完成，做到有效產(chǎn)出。

8、制定績(jī)效考核管理辦法，調(diào)動(dòng)員工積極主動(dòng)的工作熱情;

指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查下級(jí)工作的過(guò)程、質(zhì)量、效率、成本等;根據(jù)各管理人員的分工，抓各項(xiàng)工作的落實(shí)、檢查、協(xié)調(diào)、考核和獎(jiǎng)懲。

9、定期組織各職能部門(mén)召開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)議,促成生產(chǎn)計(jì)劃及時(shí)有效的實(shí)施。

10、根據(jù)生產(chǎn)實(shí)際情況，及時(shí)對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)及工藝要求進(jìn)行改善。

11、組織制定公司安全生產(chǎn)要求標(biāo)準(zhǔn)，不斷開(kāi)展安全教育的管理工作，嚴(yán)防人身和設(shè)備事故的發(fā)生。

離職原因： 私人原因

**公司 (2009-05 ～ 2010-12)

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類(lèi)別： 電子、微電子技術(shù)、集成電路

擔(dān)任職位： PMC經(jīng)理 崗位類(lèi)別： 供應(yīng)鏈經(jīng)理/主管

工作描述： 職位描述： 負(fù)責(zé)PMC、采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)三個(gè)職能部門(mén)運(yùn)作。

一、PMC方面：

1、規(guī)范PMC運(yùn)作流程,制定相應(yīng)管理制度.

2、制定部門(mén)月度、周工作目標(biāo)及目標(biāo)的實(shí)施與檢查.

3、建立和完善生產(chǎn)和物料計(jì)劃體系,結(jié)合訂單結(jié)構(gòu)及現(xiàn)有資源,優(yōu)化排程,導(dǎo)入計(jì)劃達(dá)成考核機(jī)制,使產(chǎn)能最大化.

4、組織訂單評(píng)審,根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃評(píng)估產(chǎn)能負(fù)荷,結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)況及物料供應(yīng)現(xiàn)況編排生產(chǎn)計(jì)劃和物料計(jì)劃,并監(jiān)控實(shí)施.

5、密切關(guān)注生產(chǎn)進(jìn)度,為相關(guān)部門(mén)提供實(shí)時(shí)的交貨和產(chǎn)能信息.

6、嚴(yán)格進(jìn)行物料控制,在保證生產(chǎn)的前提下,維持最低庫(kù)存量,定期組織相關(guān)部門(mén)進(jìn)行物料消耗分析,有針對(duì)性的控制物料損耗.

7、編制產(chǎn)品外發(fā)加工計(jì)劃,并進(jìn)行跟進(jìn)管理.

8、定期組織各職能部門(mén)召開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)議,促成生產(chǎn)計(jì)劃及時(shí)有效的實(shí)施.

9、對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效考核和綜合培訓(xùn),提高其積極能動(dòng)性和管理技能及管理素質(zhì).

二、采購(gòu)方面：

1、制定采購(gòu)管理制度、工作流程及物資采購(gòu)原則，并督導(dǎo)實(shí)施。

2、按計(jì)劃對(duì)各類(lèi)需求物資進(jìn)行采購(gòu);

研究各部門(mén)物資需求及消耗情況對(duì)公司采購(gòu)需求進(jìn)行跟蹤和預(yù)測(cè)，并依據(jù)各種物資的供應(yīng)渠道和市場(chǎng)變化、以及財(cái)務(wù)資金運(yùn)作情況，及時(shí)合理的調(diào)整采購(gòu)方式。

3、嚴(yán)格檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況;

對(duì)供應(yīng)商體系狀況(產(chǎn)能、設(shè)備、交期、技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格等)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立檔案及時(shí)維護(hù);同時(shí)要與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，與相關(guān)部門(mén)及時(shí)處理供應(yīng)商品質(zhì)異常，做到低價(jià)、質(zhì)優(yōu)、快速、及時(shí)供貨。

4、組織新產(chǎn)品、新材料供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)。

三、倉(cāng)庫(kù)方面：

1、人員的合理安排及管理;

2、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建立與維護(hù);

3、現(xiàn)場(chǎng)的合理規(guī)劃及管理;

4、定期組織對(duì)庫(kù)存呆滯物料的上報(bào)與處理。

離職原因： 公司合并

**公司 (2007-06 ～ 2009-04)

公司性質(zhì)： 股份制企業(yè) 行業(yè)類(lèi)別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔(dān)任職位： 物控主管 崗位類(lèi)別： 物控經(jīng)理/主管

工作描述： 1、PMC工作的日常管理：制定合理的生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃;生產(chǎn)進(jìn)度的跟進(jìn)及適當(dāng)調(diào)整;生產(chǎn)計(jì)劃的執(zhí)行及異常變更;加強(qiáng)物料的準(zhǔn)時(shí)到位和異常情況處理等。

2、倉(cāng)庫(kù)工作的日常管理：領(lǐng)導(dǎo)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作和數(shù)據(jù)的及時(shí)準(zhǔn)確;

合理制定安全存量并嚴(yán)格控制庫(kù)存量;對(duì)超儲(chǔ)、積壓物料進(jìn)行定期清查、處理等。

3、定期主持會(huì)議，制定本部門(mén)下期工作計(jì)劃;

對(duì)本部門(mén)人員進(jìn)行績(jī)效考核管理;相關(guān)部門(mén)及上下級(jí)人員間的溝通協(xié)調(diào);定期對(duì)本部門(mén)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。

離職原因： 公司合并

**公司 (2002-12 ～ 2007-03)

公司性質(zhì)： 合資企業(yè) 行業(yè)類(lèi)別： 印刷、包裝

擔(dān)任職位： 倉(cāng)庫(kù)主管 崗位類(lèi)別： 倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理/主管

工作描述： 1、負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)作業(yè)流程的制定、執(zhí)行與修訂;倉(cāng)庫(kù)收、發(fā)、存、盤(pán)點(diǎn)等日常作業(yè)的管理與控制;人員培訓(xùn);現(xiàn)場(chǎng)5S的管理及倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，有效利用倉(cāng)儲(chǔ)空間，控制倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)行成本等。

2、運(yùn)用ABC分析法，進(jìn)行合理的存量控制，提高存貨周轉(zhuǎn)率，最大限度的減少庫(kù)存成本;

制定呆廢料處理方案并組織實(shí)施及監(jiān)督完成情況。

3、制定本公司車(chē)輛的運(yùn)行計(jì)劃并組織實(shí)施，及對(duì)第三方物流公司進(jìn)行選擇、評(píng)估與管理。

離職原因： 尋求更好的發(fā)展

技能專(zhuān)長(zhǎng)

專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)：

計(jì)算機(jī)水平： 中級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能： 本人對(duì)電腦操作熟練,能熟練運(yùn)用:Word、Excel、PPT、Photoshop、CAD等常用辦公軟件，熟悉ERP,MRP運(yùn)作,最擅長(zhǎng)EXCEL統(tǒng)計(jì)分析。

技能專(zhuān)長(zhǎng)： 有著10年多的物流供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn),熟知物流調(diào)配;擅長(zhǎng)PMC、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理，熟悉精益生產(chǎn)管理，對(duì)生產(chǎn)管理與調(diào)度有著一定的認(rèn)知和見(jiàn)解。

具有一定的社交能力以及對(duì)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通能力,責(zé)任心強(qiáng)，能夠承受較大的工作壓力。

有較強(qiáng)的分析判斷及管理執(zhí)行能力,能夠統(tǒng)籌分配、掌控、解決部門(mén)內(nèi)工作,能及時(shí)有效的貫徹各項(xiàng)工作指標(biāo).

有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)及組織能力,注重組織構(gòu)建一個(gè)高效協(xié)作的團(tuán)隊(duì),有一定的員工管理技巧。

語(yǔ)言能力

普通話： 流利 粵語(yǔ)： 一般

英語(yǔ)水平：

英語(yǔ)： 一般

求職意向

發(fā)展方向： 公司中、高級(jí)管理職位。能充分運(yùn)用自已10年來(lái)在中、大型企業(yè)中所積累的部門(mén)管理、團(tuán)隊(duì)組建和員工管理的豐富經(jīng)驗(yàn);施展自已在PMC、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、生產(chǎn)等制造業(yè)供應(yīng)鏈管理及生產(chǎn)方面的才能，為企業(yè)創(chuàng)造更高價(jià)值的同時(shí)也能體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，進(jìn)而提升個(gè)人能力。

其他要求： 社保

自身情況

自我評(píng)價(jià)：

集豐富的管理經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)的管理技能于一身的綜合型人才。

具有10年多在中、大型企業(yè)中從事部門(mén)管理的經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)組建及人員管理。

篇（7）

店鋪環(huán)境是商品陳列的基礎(chǔ)，為顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造了先決條件，一個(gè)好的環(huán)境會(huì)吸引客人駐足、進(jìn)入，并且更長(zhǎng)時(shí)問(wèn)的停留在賣(mài)場(chǎng)中，顧客在賣(mài)場(chǎng)中停留的時(shí)間越長(zhǎng)，商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就會(huì)越多，所以了解店鋪環(huán)境是陳列的首要要素。

店鋪環(huán)境要素一：了解店鋪的內(nèi)外環(huán)境

店鋪的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。店鋪的外部環(huán)境是客人流動(dòng)的場(chǎng)所，越寬闊的環(huán)境，顧客的步速就會(huì)越慢，左右環(huán)顧周?chē)赇?，相反，越狹窄的環(huán)境，顧客的步速就會(huì)加快，從而無(wú)暇顧及兩側(cè)店鋪。由此可見(jiàn)，外部環(huán)境越大，可以令顧客放慢步速，有時(shí)間環(huán)顧周邊店鋪。

店鋪內(nèi)部環(huán)境是顧客選購(gòu)商品的場(chǎng)所，當(dāng)客人進(jìn)入店鋪后，天花越高的店鋪空間會(huì)顯得越大，顧客在店鋪中的步速會(huì)放慢，相反，天花低的店鋪會(huì)有壓抑的感覺(jué)，顧客會(huì)自然地加快走動(dòng)速度，在店鋪中停留的時(shí)間就會(huì)相應(yīng)縮短。因此，店鋪內(nèi)部空間越高越好，可以放慢顧客在店鋪中的腳步，更長(zhǎng)時(shí)間停留在店鋪中。

店鋪環(huán)境要素二：掌握店鋪中光的作用

在賣(mài)場(chǎng)中閑逛，人們的習(xí)慣是當(dāng)看到感興趣的商品時(shí)會(huì)使視線停住去仔細(xì)觀看。但是，如果賣(mài)場(chǎng)中出現(xiàn)以聚焦燈光照射的店鋪，即使對(duì)商品沒(méi)有特別的，也會(huì)把人的視線集中吸引過(guò)來(lái)。這就是光的吸引力。

店鋪環(huán)境要素三：進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)的路徑設(shè)計(jì)

動(dòng)線是顧客在店鋪中的走動(dòng)路線，導(dǎo)線是事先設(shè)定的期望顧客形成的走動(dòng)路線。

店鋪路徑設(shè)計(jì)最理想的狀態(tài)，是要讓顧客能夠走到店鋪內(nèi)的每個(gè)區(qū)域，更長(zhǎng)時(shí)間的停留在店內(nèi)，因?yàn)橹挥虚L(zhǎng)時(shí)間的停留，才能讓顧客有機(jī)會(huì)看到更多的商品，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)有機(jī)會(huì)介紹商品。如果發(fā)現(xiàn)你的店鋪動(dòng)線達(dá)不到這種效果的時(shí)候，就要重新考慮導(dǎo)線，導(dǎo)線的設(shè)計(jì)要通過(guò)改變道具位置以及陳列方式，讓顧客在店鋪中形成s型的購(gòu)物路徑。

店鋪環(huán)境要素四：根據(jù)不同的賣(mài)場(chǎng)類(lèi)型使用不同解決方法

通常所指的店鋪按照?qǐng)鏊郑话阌袑?zhuān)賣(mài)店和店中店兩種形式，專(zhuān)賣(mài)店一般是商業(yè)街中的門(mén)面店鋪，店中店是在商場(chǎng)中或大的賣(mài)場(chǎng)中的店鋪，由于店鋪所處位置的不同，賣(mài)場(chǎng)結(jié)構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)多種類(lèi)型。常會(huì)出現(xiàn)的賣(mài)場(chǎng)類(lèi)型如u型店鋪、E型店鋪、c型店鋪、V型店鋪等等，每種特殊結(jié)構(gòu)的店鋪都存在優(yōu)缺點(diǎn)，要使店鋪動(dòng)線更加合理，就要有效利用店鋪結(jié)構(gòu)，通過(guò)不同的解決方法，使店鋪結(jié)構(gòu)更加合理。

舉例：E型賣(mài)場(chǎng)。這種類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)中都有柱子的存在，關(guān)鍵在于柱子在賣(mài)場(chǎng)中的位置是否可以利用。

店鋪環(huán)境要素五：根據(jù)客流進(jìn)行商品布局

店內(nèi)的商品陳列是將商品按照定的規(guī)律展示在道具上，達(dá)到吸引顧客、便于顧客選購(gòu)的效果。那么，店內(nèi)商品的布局就要以客人為依據(jù)，根據(jù)客流走向來(lái)進(jìn)行。

根據(jù)客流走向，客人最先看到并且容易看到的區(qū)域，應(yīng)該陳列最新、最能吸引顧客的商品，同時(shí)考慮顧客視線高度來(lái)進(jìn)行陳列。

按照般規(guī)律，人有從左至右瀏覽的習(xí)慣，根據(jù)這種特性，店內(nèi)商品的色彩陳列方向及衣架拄向同樣需要定的規(guī)律性。

店鋪是商品存在的環(huán)境，更全面地了解店鋪結(jié)構(gòu)，才能更好、更合理的配置和組合商品，充分利用店鋪空間向顧客展示商品。

店鋪結(jié)構(gòu)要素一：掌握店鋪構(gòu)成的三大要素

說(shuō)到一個(gè)店鋪時(shí)，我們能夠想到很多構(gòu)成店鋪的內(nèi)容，比如櫥窗、壁面展示、中島家具、收銀臺(tái)、試衣間等等，而這些內(nèi)容中針對(duì)商品陳列的部分總結(jié)起來(lái)可分為三大部分，分別是店頭陳列、店內(nèi)陳列、貨架展示，我們稱(chēng)它們?yōu)榈赇仒?gòu)成三要素。掌握好店鋪構(gòu)成的這三個(gè)重要點(diǎn)，陳列的布局工作已經(jīng)事半功倍了。

店鋪結(jié)構(gòu)要素二：運(yùn)用店鋪空間結(jié)構(gòu)與顧客心理的關(guān)系

商品銷(xiāo)售的對(duì)象是顧客，陳列是營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，那么進(jìn)行陳列后所服務(wù)的對(duì)象也是顧客了。既然是這樣，在陳列時(shí)掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理也是非常重要的事情。如果仔細(xì)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化法則進(jìn)行研究，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的5個(gè)重要的心理過(guò)程的了解，根據(jù)客人的心理變化進(jìn)行店鋪陳列，才是相對(duì)準(zhǔn)確的陳列。

店鋪結(jié)構(gòu)要素三：合理組合店鋪內(nèi)的貨架

店鋪中有很多中常用的貨架，比如流水臺(tái)(又稱(chēng)字母臺(tái)、親子臺(tái))、高壁柜、中島架等等，每種貨架都有其重要的功能，在店鋪中，合理組合和運(yùn)用這些貨架，是項(xiàng)非常重要的工作。我們需要注意的是

1.利用人體功能學(xué)，合理布置店鋪中貨架間的尺度(如店內(nèi)通路寬度、貨架間距、高柜展示高度等)

2.利用貨架組合的靈活性，隨時(shí)調(diào)整其組合形式，以更好的展示商品，更加便于客人選購(gòu)商品

把一個(gè)店鋪比作一個(gè)人，店鋪的結(jié)構(gòu)好比人的骨架，而商品就像人的肉體，有血有肉人就活了，有了商品一個(gè)店鋪才真正形成。

商品內(nèi)容要素一：明確商品內(nèi)容和主題的劃分

不論是什么風(fēng)格、定位的品牌，首先要了解商品的內(nèi)容和主題。在明確了你所陳列店鋪的商品內(nèi)容和主題的基礎(chǔ)上，就可以針對(duì)店鋪結(jié)構(gòu)對(duì)商品進(jìn)行區(qū)域劃分了。

商品內(nèi)容要素二：根據(jù)商品內(nèi)容進(jìn)行店鋪結(jié)構(gòu)劃分

在明確了商品內(nèi)容和主題后，陳列不是盲目的把商品擺放到貨架上面，而是要根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)首先進(jìn)行商品區(qū)域劃分，這項(xiàng)工作是依據(jù)商品的銷(xiāo)售時(shí)間及銷(xiāo)售主題來(lái)進(jìn)行的。合理規(guī)劃店鋪的結(jié)構(gòu)，不僅可以更好的展示商品，最重要的是可以令店鋪平效最大化。

篇（8）

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo) 售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？

2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)

營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn) 品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力， 形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷(xiāo) 策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”

溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。 在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法 ”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，不僅理清銷(xiāo)售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個(gè)時(shí)間段周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃和階段性的工作總結(jié)。我們都知道銷(xiāo)售計(jì)劃是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據(jù)，這樣的計(jì)劃在大的銷(xiāo)售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在沒(méi)有進(jìn)行計(jì)劃和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上去做事，大多數(shù)銷(xiāo)售員都難以完成銷(xiāo)售任務(wù)，公司所制定的銷(xiāo)售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售員該怎樣對(duì)待銷(xiāo)售計(jì)劃呢？我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃是你做好銷(xiāo)售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫(xiě)銷(xiāo)售工作計(jì)劃呢？

從開(kāi)頭說(shuō)起吧，剛做銷(xiāo)售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷(xiāo)售渠道，再了解市場(chǎng)。先不忙著寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃，等你覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫(xiě)出第一份銷(xiāo)售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷(xiāo)售思路的體現(xiàn)，并不需要寫(xiě)出具體的任務(wù)，只需要寫(xiě)出你自己銷(xiāo)售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶(hù)以及你對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)?？傊且环蒌N(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。

一般寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。

2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。

3.客戶(hù)管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)；對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。

5.考核時(shí)間。銷(xiāo)售工作計(jì)劃可分為年度銷(xiāo)售計(jì)劃，季度銷(xiāo)售計(jì)劃，月銷(xiāo)售計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)師銷(xiāo)售培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)電話營(yíng)銷(xiāo)更多…

先組建“花田錯(cuò)連鎖加盟樣板店”，在此基礎(chǔ)上，綜合利用網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展電子商務(wù)，建成一個(gè)以直接銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相結(jié)合的飾品店，同時(shí)并注重建立自我品牌，在初步穩(wěn)定后逐步擴(kuò)大市場(chǎng)，在各大中城市建立連鎖店和接受加盟，爭(zhēng)取3-5年內(nèi)使“花田錯(cuò)”成為類(lèi)似“哎呀呀”但定位及經(jīng)營(yíng)范圍又明顯區(qū)別的連鎖加盟品牌店。

1.3 社會(huì)需求 社會(huì)的發(fā)展，生活質(zhì)量的提高，越來(lái)越多的青年男女關(guān)注時(shí)尚，花在時(shí)尚飾品上面的時(shí)間和金錢(qián)也劇增，飾品行業(yè)不容置疑地成為一個(gè)熱門(mén)行業(yè)。

1.4 項(xiàng)目規(guī)模的可行性分析

小規(guī)模的飾品店，投資不大，風(fēng)險(xiǎn)較小，以樣板店先行的策略更為穩(wěn)妥。

1.5 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

基于對(duì)目前整個(gè)飾品供應(yīng)市場(chǎng)和銷(xiāo)售市場(chǎng)的初步觀察，雖然目前整個(gè)飾品零售市場(chǎng)上飾品種類(lèi)繁多，大小商家魚(yú)目混珠，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是其商品只要趨向于兩個(gè)極端，一是偏低檔的，二是傾向高檔，不適合于追求特別和生活質(zhì)量的中檔消費(fèi)者消費(fèi)，這期間存在的市場(chǎng)空缺，給我們建立一個(gè)以中檔價(jià)位，款式特別的連鎖加盟飾品店提供了絕好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

1.6 顧客群

在整個(gè)創(chuàng)業(yè)書(shū)書(shū)寫(xiě)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)及零售學(xué)和電子商務(wù)，品牌戰(zhàn)略等知識(shí)的實(shí)踐運(yùn)用，在項(xiàng)目研究結(jié)束時(shí)作出一份完整可行的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，同時(shí)在假期內(nèi)著手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和實(shí)踐，結(jié)題初期在珠海市的較繁華地段建立一個(gè)“花田錯(cuò)”飾品實(shí)體店，主營(yíng)適合15-30歲這個(gè)年齡段消費(fèi)的中檔飾品，同時(shí)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。總的來(lái)說(shuō)就是由點(diǎn)做起，輻而為面。立足于一個(gè)地區(qū)特點(diǎn)的消費(fèi)群，初期發(fā)展就應(yīng)試形成一定的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，選擇好幾個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)地址后，同時(shí)閃亮全登場(chǎng)。以后再根據(jù)發(fā)展，輻射全國(guó)經(jīng)營(yíng)。最終爭(zhēng)取建立成一個(gè)擁有自我品牌的全國(guó)連鎖加盟飾品店

第二章 產(chǎn)品和服務(wù)

2.1 產(chǎn)品

2.1.1 產(chǎn)品：飾品類(lèi)別可包括：毛絨玩具、手鏈、腳飾、胸飾、包飾、車(chē)飾、手機(jī)飾品、化妝品工具類(lèi)、頭飾、錢(qián)包等。

2.1.4 品牌價(jià)值

目前來(lái)說(shuō)，不是所有人都會(huì)用我們的商品的，要讓購(gòu)買(mǎi)我們飾品的顧客有這種優(yōu)越感!告訴她這個(gè)商品為什么值20元甚至更多?我們要讓客戶(hù)知道我們賣(mài)的不只是飾品本身，而是我們的飾品能給客戶(hù)帶來(lái)的期望!讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么地美麗、時(shí)尚、有魅力、有品位!這樣避免了與同業(yè)者惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們希望能通過(guò)品牌做成一個(gè)飾品的賣(mài)方市場(chǎng)。 2.2 連鎖經(jīng)營(yíng)加盟培訓(xùn)

從產(chǎn)品方面來(lái)說(shuō)，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應(yīng)用層出不窮，加之經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)季節(jié)性、流行趨勢(shì)的把握和預(yù)測(cè)缺乏經(jīng)驗(yàn)，從而使他們?cè)黾赢a(chǎn)品的選擇風(fēng)險(xiǎn)和壓貨風(fēng)險(xiǎn)。從營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，大陸飾品行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經(jīng)銷(xiāo)商通常仍采用傳統(tǒng)的、落后的營(yíng)銷(xiāo)方式，不能得到系統(tǒng)的培訓(xùn)。市場(chǎng)缺乏規(guī)范的管理和服務(wù)也使得普通飾品零售店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大。

同時(shí)，飾品的經(jīng)銷(xiāo)商是使飾品品牌接觸消費(fèi)者的重要渠道，他們營(yíng)銷(xiāo)技巧的缺乏將成為妨礙品牌發(fā)展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對(duì)其下流分銷(xiāo)渠道的從業(yè)人員進(jìn)行包括如何開(kāi)店選址、如何進(jìn)行店面裝修、如何進(jìn)行商品陳列、如何促銷(xiāo)、如何處理顧客的關(guān)系、如何進(jìn)行人員的招聘、如何進(jìn)行店面的宣傳推廣等必要而系統(tǒng)的培訓(xùn)，以達(dá)到品牌商與加盟經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏目標(biāo)。

第三章 市場(chǎng)分析

近年來(lái)，中國(guó)飾品行業(yè)發(fā)展逐步加速，越來(lái)越多的有志之士通過(guò)飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業(yè)以實(shí)現(xiàn)自己的掘金創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。但是，中國(guó)飾品業(yè)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，飾品加盟連鎖業(yè)態(tài)更是缺乏必要的規(guī)范和培育。營(yíng)銷(xiāo)技巧和系統(tǒng)培訓(xùn)的缺乏也顯然成為飾品從業(yè)者成長(zhǎng)道路上的主要障礙之一。本文共分為中國(guó)飾品行業(yè)的基本現(xiàn)狀分析、市場(chǎng)流行趨勢(shì)分類(lèi)、主要銷(xiāo)售形式及發(fā)展趨勢(shì)、六個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)策略四個(gè)部分。

3.1 中國(guó)飾品行業(yè)的主要銷(xiāo)售形式及發(fā)展趨勢(shì)

3.1.1. 銷(xiāo)售形式

2000年以前，中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當(dāng)時(shí)的飾品主要是伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的分散式銷(xiāo)售。2000年后，隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費(fèi)費(fèi)用方面開(kāi)始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專(zhuān)營(yíng)店。

大型城市的飾品趨勢(shì)是：一些國(guó)外的大型跨國(guó)公司看好中國(guó)飾品的巨大市場(chǎng)。近兩年，特別是今年，一些大型賣(mài)場(chǎng)都專(zhuān)門(mén)推出了飾品專(zhuān)區(qū)。飾品專(zhuān)營(yíng)以及商場(chǎng)柜臺(tái)是主要的兩大銷(xiāo)售渠道。

中小城市的飾品消費(fèi)由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷(xiāo)售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷(xiāo)售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低。但近來(lái)已逐步朝著大城市的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變。

從中國(guó)飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來(lái)看，目前飾品行業(yè)處于一個(gè)穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來(lái)3-5年內(nèi)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費(fèi)必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時(shí)，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的觀念不斷進(jìn)化，創(chuàng)業(yè)意識(shí)不斷增強(qiáng)，人們不再將錢(qián)當(dāng)作“死錢(qián)”，而是“以錢(qián)生錢(qián)”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過(guò)奮斗實(shí)現(xiàn)資金的無(wú)限回報(bào)，必將為飾品行業(yè)帶來(lái)大量的商和加盟經(jīng)銷(xiāo)商等渠道新生力量。

飾品的基本發(fā)展趨勢(shì)具體可總結(jié)為如下幾點(diǎn)：

A.飾品的擴(kuò)展化。由以往的首飾進(jìn)而發(fā)展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車(chē)飾、臺(tái)飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個(gè)方面搭配一致。

B.飾品的可愛(ài)化和小巧化趨勢(shì)。其中日韓和美國(guó)的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛(ài)化的形象隨處可見(jiàn)，也大受歡迎。

C.飾品的日常化潮流。節(jié)日和個(gè)人紀(jì)念日的重要性上升，人際關(guān)系符號(hào)化的發(fā)展都使飾品的需求數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)頻率大幅上升，表現(xiàn)在由星座、情侶為符號(hào)代表的相關(guān)飾品的熱銷(xiāo)。

從中國(guó)飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來(lái)看，目前飾品行業(yè)處于一個(gè)穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來(lái)3-5年內(nèi)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費(fèi)必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時(shí)，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的觀念不斷進(jìn)化，創(chuàng)業(yè)意識(shí)不斷增強(qiáng)，人們不再將錢(qián)當(dāng)作“死錢(qián)”，而是“以錢(qián)生錢(qián)”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過(guò)奮斗實(shí)現(xiàn)資金的無(wú)限回報(bào)，必將為飾品行業(yè)帶來(lái)大量的商和加盟經(jīng)銷(xiāo)商等渠道新生力量。

第四章 競(jìng)爭(zhēng)分析

目前飾品行業(yè)幾乎還是屬于自由競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，但是不乏強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。主要的連鎖加盟品牌有：阿呀呀、樸秀秀等。

4.1 阿呀呀

投資方式：新的特許經(jīng)營(yíng)商將會(huì)被授權(quán)經(jīng)營(yíng)一家在營(yíng)運(yùn)之中的阿呀呀飾品店，投資規(guī)模12萬(wàn)-15萬(wàn)元人民幣。銷(xiāo)售額大約5億多元的飾品流通平臺(tái)。

4.1.1成功原由 ： 一:正確的引航

二:形象代言人與品牌的完美結(jié)合

2004年阿呀呀正式和臺(tái)灣人氣小天后蔡依玲簽定合約,阿呀呀時(shí)尚,活潑的品牌元素和蔡依玲的完美結(jié)合,也是飾品界的一個(gè)首創(chuàng),這一創(chuàng)舉無(wú)疑提升了品牌的高度.小天后的超人氣和動(dòng)感活潑的時(shí)尚造型就象是專(zhuān)門(mén)為阿呀呀量身定造的,無(wú)需過(guò)多的修飾,阿呀呀這個(gè)時(shí)尚的形象就深深的在年輕女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.

三:統(tǒng)一的風(fēng)格和品種齊全的飾品

阿呀呀的各連鎖店均采用統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)(統(tǒng)一的logo和和字標(biāo)等),門(mén)面色彩鮮亮,非常吸引眼球,店內(nèi)設(shè)計(jì)也具有很強(qiáng)的時(shí)尚格調(diào),無(wú)限動(dòng)感的音樂(lè)不斷的散發(fā)出超強(qiáng)的魅力,這一切都牽動(dòng)著時(shí)尚少女的心,讓她們置身店中就能感受到無(wú)限的快樂(lè),真正的實(shí)現(xiàn)購(gòu)物天堂里的快樂(lè)暢游.店內(nèi)飾品種類(lèi)齊全:可愛(ài)的玩具,精致的頭飾,流行的包包...應(yīng)有盡有,阿呀呀就象一個(gè)貼心的專(zhuān)家全力塑造你.

四:誠(chéng)信與服務(wù)

阿呀呀擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),所信奉的是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的投資理念,誠(chéng)信是該企業(yè)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)處于飾品界霸主地位的一個(gè)非常重要的因素,其為各加盟商提供最專(zhuān)業(yè)最詳盡的服務(wù)，始終抱著對(duì)加盟尚利益負(fù)責(zé)的態(tài)度。同時(shí)，該企業(yè)相信顧客是其事業(yè)成功的支柱與源泉，始終抱著顧客就是上帝的理念，全心全意的為顧客提供完善的服務(wù)。

五：市場(chǎng)定位及定價(jià)

阿呀呀以中低消費(fèi)為目標(biāo)市場(chǎng)，立足于時(shí)尚女生的中低消費(fèi)水平。所以要想進(jìn)入該行業(yè)必須避免與其經(jīng)營(yíng)相同的商品外還必須在市場(chǎng)定位上區(qū)別于它，因?yàn)樗牡蛢r(jià)位后面有強(qiáng)大的生產(chǎn)廠家及供應(yīng)商支持，這是一般業(yè)者無(wú)法達(dá)到的。否則，以它3000多家連鎖遍布城市的各角落的優(yōu)勢(shì)，要與其競(jìng)爭(zhēng)將可能是天方夜譚。

商品魚(yú)目混珠，質(zhì)量偏低，特別是類(lèi)似化妝品之類(lèi)的系列。

商品款式過(guò)于大眾，相同或是款式類(lèi)似的替代品隨處可見(jiàn)。

商品檔次偏中低檔，難以找到款式新穎且突出個(gè)性和品味的商品。

加盟速度過(guò)快，管理有點(diǎn)跟不上，突出在上崗人員培訓(xùn)不到位，服務(wù)態(tài)度及質(zhì)量有待提高。 商品的多樣化和色彩繽紛是一個(gè)特點(diǎn)，但是也容易給人缺乏主調(diào)，眼花繚亂的感覺(jué)。

篇（9）

近期美聯(lián)儲(chǔ)的一些官員,包括美聯(lián)儲(chǔ)主席伯南克在內(nèi),發(fā)表了一系列言論,吐露出美國(guó)需要采取更多貨幣刺激措施支持國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。某官員甚至表示每月購(gòu)買(mǎi)1000億美元國(guó)債是適當(dāng)?shù)?這無(wú)疑暗示了美聯(lián)儲(chǔ)將很快采取新一輪的量化寬松政策。考慮到美國(guó)國(guó)內(nèi)足夠低的通脹水平(2010年9月份CPI同比上升1.1%,核心CPI同比上升0.8%,),疲軟的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)(二季度GDP同比增長(zhǎng)1.6%),以及已經(jīng)近乎為零利率水平,美聯(lián)儲(chǔ)量化寬松的貨幣政策將主要通過(guò)購(gòu)買(mǎi)政府債券來(lái)體現(xiàn)。

雖然量化寬松的貨幣政策有助于美國(guó)經(jīng)濟(jì)恢復(fù),避免其“二次探底”,但由于目前美國(guó)經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題是結(jié)構(gòu)性,如低儲(chǔ)蓄率,高杠桿消費(fèi)等,僅僅依靠寬松貨幣刺激是不夠的。此外,目前市場(chǎng)反應(yīng)將好于2009年初期,量化工具的使用很可能導(dǎo)致通脹預(yù)期上升及長(zhǎng)期國(guó)債溢價(jià),這將使美聯(lián)儲(chǔ)達(dá)不到想要的效果。

量化寬松政策的風(fēng)險(xiǎn)

近期,受美國(guó)量化寬松政策影響,一些國(guó)家亦紛紛采取單邊貨幣行動(dòng),競(jìng)相貶值,引發(fā)了一場(chǎng)激烈國(guó)際貨幣之爭(zhēng)。日本六年多以來(lái)首次干預(yù)外匯市場(chǎng),重拾零利率,以遏制日元升值。韓國(guó)和巴西同樣釋放出可能采取行動(dòng)的信號(hào)。韓國(guó)方面表示,鑒于匯市可能會(huì)大幅波動(dòng),政府準(zhǔn)備必要時(shí)采取干預(yù)措施。巴西財(cái)政部長(zhǎng)表態(tài),各國(guó)政府紛紛降低匯率以增強(qiáng)自身經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力,巴西絕不會(huì)坐視不管。

世界各國(guó)通過(guò)貨幣競(jìng)相貶值,期望達(dá)到促進(jìn)出口和經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的理想效果。但市場(chǎng)上擔(dān)憂(yōu)情緒已經(jīng)涌現(xiàn),不少人擔(dān)心上世紀(jì)30年代那場(chǎng)各國(guó)競(jìng)相通過(guò)將本國(guó)貨幣貶值最終導(dǎo)致大蕭條的貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)在今天重演,全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的局面可能會(huì)從此走向深淵。

美元將持續(xù)疲軟,但貶值空間有限

量化寬松的貨幣政策,有助于美國(guó)經(jīng)濟(jì)恢復(fù),避免其“二次探底”。2010年8月,美國(guó)主要房地產(chǎn)數(shù)據(jù)意外上升,顯示房屋市場(chǎng)的不景氣或?qū)⒔咏猜?。?jīng)季節(jié)性調(diào)整后,當(dāng)月新屋開(kāi)工數(shù)大幅增加10.5%,折合成年率為59.8萬(wàn)套,增幅高于預(yù)期。當(dāng)月建筑許可增加1.8%,折合成年率為56.9萬(wàn)套。新屋開(kāi)工和建筑許可兩個(gè)數(shù)據(jù)均顯示美國(guó)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)有好轉(zhuǎn)趨勢(shì)。8月份,美國(guó)不包括運(yùn)輸設(shè)備的其他耐用品訂單增長(zhǎng)2.0%,高于1%的預(yù)期水平(但受飛機(jī)和汽車(chē)訂單大幅減少拖累,經(jīng)季節(jié)性調(diào)整后,交通運(yùn)輸設(shè)備訂單減少1.3%)。核心資本品訂單上漲4.1%(7月環(huán)比下降5.3%),核心資本品出口量訂單上升1.6%(7月環(huán)比上升0.1%)。三季度以來(lái),經(jīng)季節(jié)調(diào)整的核心資本品訂單季環(huán)比上升2.1%(二季度季環(huán)比上漲了30.8%)。七八月份核心資本品出貨量(企業(yè)設(shè)備消耗的替代指標(biāo))累計(jì)上漲10.3%,超過(guò)第二季度,并對(duì)GDP貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)正。

歐洲經(jīng)濟(jì)前景不及美國(guó),歐元的上升空間有限

未來(lái)一段時(shí)間內(nèi),對(duì)歐洲經(jīng)濟(jì)的樂(lè)觀情緒將逐步淡化,三四季度歐洲經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將顯著低于二季度。最近歐洲不利的宏觀消息頻傳:一是宏觀經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先指數(shù)轉(zhuǎn)向負(fù)面。9月份,歐元區(qū)采購(gòu)經(jīng)理人指數(shù)下跌1.5點(diǎn),至53.6。德法兩大經(jīng)濟(jì)體依然是歐洲的火車(chē)頭,但上升勢(shì)頭已經(jīng)表現(xiàn)虛弱。二是歐元區(qū)訂單有所下降。7月份,歐元區(qū)的訂單環(huán)比下降了2.4%,與6月增幅大致相抵。三是曾在一季度出現(xiàn)復(fù)蘇現(xiàn)象的愛(ài)爾蘭,經(jīng)濟(jì)又轉(zhuǎn)為低迷,二季度GDP季環(huán)比下降 1.2%。此外,與日本和美國(guó)相比,歐元區(qū)采取的財(cái)政政策更為收緊,這將促進(jìn)歐洲央行采取寬松政策,以紓緩不景氣的金融市場(chǎng)。與此相應(yīng),德國(guó)10年期債券收益率已經(jīng)低于2.3%。同時(shí),歐元區(qū)各國(guó)國(guó)債利差逐步擴(kuò)大。因此,歐洲債務(wù)危機(jī)雖然已過(guò)最壞時(shí)期,但離完全解決還相去甚遠(yuǎn)。所有這些因素都將限制歐元的上升空間。

新一輪量化寬松政策或會(huì)出臺(tái),歐洲內(nèi)部對(duì)此矛盾重重。英國(guó)經(jīng)濟(jì)及商業(yè)研究中心預(yù)計(jì),英倫銀行需把購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)規(guī)模由現(xiàn)時(shí)2000億英鎊,提升50%至3000億英鎊。歐洲央行理事韋伯早前指出,歐洲央行不應(yīng)跟隨英美推出新措施刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),亦應(yīng)取消國(guó)債購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃,最好不要推遲升息。歐洲央行行長(zhǎng)特里謝表示,歐洲央行將繼續(xù)觀察現(xiàn)行措施成效,但反對(duì)韋伯的說(shuō)法,強(qiáng)調(diào)歐央行內(nèi)大部分理事均贊成繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)區(qū)內(nèi)國(guó)債。他指此舉是非常規(guī)措施,是維持貨幣政策正常運(yùn)作的手段,更稱(chēng)年底之前央行將繼續(xù)實(shí)施當(dāng)前的非常規(guī)措施。

日本經(jīng)濟(jì)疲軟,日元不會(huì)持續(xù)走強(qiáng)

如今日元達(dá)到了15年來(lái)的最高水平。短期內(nèi),海外投資者積極買(mǎi)入日元資產(chǎn),是促使日元相對(duì)稀缺、拉動(dòng)日元指數(shù)上漲的主要原因。但日本疲軟的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)無(wú)法承受日元繼續(xù)走強(qiáng)。10月份,日本政府下調(diào)了對(duì)日本經(jīng)濟(jì)的評(píng)估,這是一年半以來(lái)的首次下調(diào)。而近期公布的月度經(jīng)濟(jì)報(bào)告也聲稱(chēng),近期日本經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)動(dòng)能似乎已進(jìn)入停滯狀態(tài)。從長(zhǎng)期來(lái)看,日本目前經(jīng)濟(jì)收縮,通縮嚴(yán)重,利率為零,加上國(guó)內(nèi)的人口老齡化趨勢(shì)均不支持其采取強(qiáng)勢(shì)貨幣。

判斷日元不會(huì)較長(zhǎng)時(shí)間走強(qiáng),主要考慮以下三點(diǎn)原因:首先,日本當(dāng)局已經(jīng)認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況和通縮的嚴(yán)重性。經(jīng)歷了較長(zhǎng)時(shí)期的無(wú)作為,日本央行已明確表示采取非沖銷(xiāo)干預(yù)手段,來(lái)有效緩解資金釋放。其次,理論上講,日本央行可以隨時(shí)提供供過(guò)于求的日元,防止日元大幅上漲。而日本央行是否采取這一行為,主要取決于其對(duì)于物價(jià)的容忍程度,以及美國(guó)的反應(yīng)。目前日本國(guó)內(nèi)普遍通縮,貨幣當(dāng)局通過(guò)非沖銷(xiāo)干預(yù)日元可以說(shuō)是無(wú)任何后顧之憂(yōu)。再次,日元已經(jīng)升值過(guò)度。2008年以來(lái),日元對(duì)美元已經(jīng)升值30%,對(duì)歐元升值近50%,這樣的大幅升值顯然不能歸因于國(guó)內(nèi)價(jià)格水平的下降。在日本央行和政府干預(yù)下,日元走強(qiáng)的趨勢(shì)難以持續(xù)。

綜上所述,美元近期雖然仍將保持弱勢(shì),但對(duì)主要貨幣顯著貶值空間已經(jīng)很小。人民幣目前日益釘住美元,故此對(duì)美元升值步伐也無(wú)需太急。

量化寬松政策對(duì)中國(guó)的影響

美國(guó)的量化寬松政策可以緩解美國(guó)國(guó)內(nèi)通縮的情況,但加大了通脹的壓力,而壓力向全球范圍內(nèi)擴(kuò)散,有望導(dǎo)致大宗商品價(jià)格的上漲,轉(zhuǎn)化為輸入型通脹的壓力。并且量化寬松政策下,中國(guó)出口必將受到影響。

2010年9月,中國(guó)出口同比增長(zhǎng)25.1%,經(jīng)季節(jié)調(diào)整,環(huán)比增長(zhǎng)4.7%;進(jìn)口同比增長(zhǎng)24.1%,經(jīng)季節(jié)調(diào)整,環(huán)比增長(zhǎng)7.4%。由于強(qiáng)勁內(nèi)需帶動(dòng),進(jìn)口環(huán)比增長(zhǎng)達(dá)到歷史新高,導(dǎo)致貿(mào)易順差有所下降。9月份貿(mào)易順差為168.8億美元,低于200億美元的預(yù)期。

在基數(shù)效應(yīng)和發(fā)達(dá)國(guó)家需求放緩的作用下,出口下滑的態(tài)勢(shì)有望持續(xù),特別是12月份,出口有望下降到10%。而由于內(nèi)需旺盛,四季度進(jìn)口增速將超過(guò)出口,導(dǎo)致月度貿(mào)易順差將有所降低。預(yù)計(jì)2010年貿(mào)易順差可達(dá)1800億美元,低于去年同期水平。因此,人民幣升值壓力不會(huì)進(jìn)一步加重。由于緊縮政策下中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將有所放緩、資產(chǎn)價(jià)格泡沫會(huì)受到打壓,預(yù)計(jì)熱錢(qián)的進(jìn)一步流入可能會(huì)有所減少,而由于美元貶值空間有限,人民幣快速升值的步伐將有所放緩。預(yù)計(jì)2010年年底人民幣兌美元的匯率將位于6.5～6.6之間。

中國(guó)政策退出終于開(kāi)始

2010年10月19日晚,央行意外宣布自10月20日上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率,時(shí)隔34個(gè)月后首次加息。而此次加息之前,央行動(dòng)作十分異常。9月份,央行向市場(chǎng)凈投放資金超過(guò)3000億元,創(chuàng)下半年以來(lái)月度凈投放的新高。而10月11日,央行將四大國(guó)有銀行及招商、民生兩家股份制銀行的存款準(zhǔn)備金率提高50個(gè)基點(diǎn),淡化了市場(chǎng)加息的預(yù)期。央行選擇年內(nèi)加息確實(shí)超出預(yù)期,這代表決策層對(duì)未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和通脹預(yù)期的看法有所轉(zhuǎn)變,預(yù)示著新一輪的收緊政策可能到來(lái)。

寬松政策退出正當(dāng)其時(shí)

央行此前一直有加息的意圖。自2010年2月份以來(lái),中國(guó)CPI再次超過(guò)1年期存款利率,進(jìn)入了負(fù)利率時(shí)代,這也是近十年以來(lái),中國(guó)第三次進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代。此前許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都建議中國(guó)政府應(yīng)該提高利率水平,緩解由于長(zhǎng)期持續(xù)負(fù)利率而造成的市場(chǎng)扭曲,并有助于打壓房地產(chǎn)泡沫。然而,從國(guó)家層面來(lái)看,決策層對(duì)于是否加息始終處于觀望狀態(tài),主要出于四個(gè)方面的考慮:一是市場(chǎng)大部分預(yù)計(jì)三季度的CPI已經(jīng)見(jiàn)頂,通脹壓力不會(huì)進(jìn)一步上升;二是長(zhǎng)期以來(lái)負(fù)利率對(duì)國(guó)有企業(yè)和國(guó)有銀行十分有利;三是決策者對(duì)于全球通貨緊縮的憂(yōu)慮;四是人民幣升值已經(jīng)加速。預(yù)計(jì)今年年底人民幣兌美元可能會(huì)位于6.5～6.6之間。管理層可能在考慮運(yùn)用加息這一重要政策工具之前,應(yīng)考察人民幣升值對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。

此時(shí)加息的三個(gè)作用

一是緩解通貨膨脹壓力。9月份,CPI又創(chuàng)年內(nèi)新高,同比增長(zhǎng)達(dá)到3.6%,其中食品價(jià)格同比上漲8%,非食品價(jià)格同比上漲1.4%。PPI同比增長(zhǎng)4.3%。央行提前在統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)公布之前掌握了高通脹的事實(shí),選擇此時(shí)加息,有利于減緩短期通脹壓力。然而未來(lái)通脹的風(fēng)險(xiǎn)依然存在。考慮非食品價(jià)格,官方PMI中,購(gòu)進(jìn)價(jià)格指數(shù)近兩個(gè)月累計(jì)上漲約15%,預(yù)示PPI可能有上行壓力。盡管確切的傳導(dǎo)機(jī)制并不清楚,并且時(shí)間滯后等不確定性,但由于上漲的工資、調(diào)高的公用品價(jià)格、更為強(qiáng)勁的需求,無(wú)疑將增加2011年非食品價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。另外,由于近期美元貶值導(dǎo)致國(guó)際大宗商品價(jià)格上漲,輸入型通脹的壓力也將有所增加。預(yù)計(jì)明年CPI將上漲3%。

二是遏制資產(chǎn)泡沫抬頭。9月份,房地產(chǎn)數(shù)據(jù)十分強(qiáng)勁,價(jià)格和銷(xiāo)售都出現(xiàn)較大上漲。70個(gè)大中城市房屋銷(xiāo)售價(jià)格有所抬頭,環(huán)比上漲0.5%。商品房銷(xiāo)售面積同比增長(zhǎng)16.6%,銷(xiāo)售額增長(zhǎng)35.2%。數(shù)據(jù)并沒(méi)有顯現(xiàn)房地產(chǎn)調(diào)控政策的效果,加息可能是出于打壓資產(chǎn)泡沫的考慮。9月末10月初,國(guó)家有關(guān)部委為遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲,已經(jīng)相繼出臺(tái)了部分措施。包括:商業(yè)銀行暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款,商品房首付款比例由原20%升至30%及以上,第二套貸款首付款比例由低于40%提高到不低于50%;加快推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)工作,并逐步擴(kuò)大到全國(guó);增加住房供給,特別是中小套型普通商品住房和保障性住房建設(shè)和供地計(jì)劃;將落實(shí)房地產(chǎn)與地方政府官員考核相結(jié)合。新措施的推出彰顯了決策層打壓高房?jī)r(jià)的決心,但鑒于強(qiáng)勁的潛在需求,新措施對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的影響并不大。本次措施提及到房產(chǎn)稅,但并未涉及更多細(xì)節(jié),這意味著年內(nèi)引入房地產(chǎn)稅的可能性并不大,房地產(chǎn)稅有望明年出臺(tái)。加息是遏制房地產(chǎn)和股市泡沫的最好手段。

三是還富于民。全球經(jīng)濟(jì)二次探底的可能性降低,國(guó)有企業(yè)和國(guó)有銀行正在享受高利潤(rùn)帶來(lái)的好處。此次加息采取的是非對(duì)稱(chēng)加息,較長(zhǎng)期限的存款利率提高幅度更大。其中,二年期存款利率上調(diào)0.46個(gè)百分點(diǎn),從現(xiàn)行的2.79%上調(diào)至3.25%,三年期存款利率上調(diào)0.52個(gè)百分點(diǎn),從3.33%上調(diào)至3.85%,五年期存款利率提高0.60個(gè)百分點(diǎn),從3.6%提高至4.2%。貸款利率方面,一年期以上貸款利率僅提高0.20個(gè)百分點(diǎn)。即通過(guò)“非對(duì)稱(chēng)加息”緩解長(zhǎng)期以來(lái)的負(fù)利率,防止銀行儲(chǔ)蓄流失。而且由于首次加息活期存款利率并未調(diào)整,對(duì)銀行利潤(rùn)影響有限。但從長(zhǎng)期來(lái)看,一旦存款利率上調(diào),一般將會(huì)有至少三次的持續(xù)上調(diào),到2011年年中一年期存款利率可能上調(diào)75或100個(gè)基點(diǎn),屆時(shí)一年期貸款可能僅上調(diào)50個(gè)基點(diǎn)。

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)依然旺盛

中國(guó)經(jīng)濟(jì)依然保持高速增長(zhǎng),消除了對(duì)于硬著陸的擔(dān)憂(yōu)。由于2009年基數(shù)較低,2010年前三個(gè)季度GDP逐季下滑,分別增長(zhǎng)11.9%、10.3%、9.6%,三季度下滑幅度有所收窄。分產(chǎn)業(yè)來(lái)看,受節(jié)能減排影響,第二產(chǎn)業(yè)增速有明顯下降,第一產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)增速較上半年有所提升。

消費(fèi)增長(zhǎng)依然強(qiáng)勁。由于9月份,恰逢中秋、國(guó)慶雙節(jié)臨近,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿增加,帶動(dòng)消費(fèi)品零售旺盛增長(zhǎng)。9月份,社會(huì)消費(fèi)品零售同比增長(zhǎng)18.8%,高于8月份0.4個(gè)百分點(diǎn)。熱點(diǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)較快。汽車(chē)類(lèi)增長(zhǎng)34.9%,家具類(lèi)增長(zhǎng)38.4%,家用電器和音像器材類(lèi)增長(zhǎng)28.1%。我們認(rèn)為,未來(lái)勞動(dòng)力工資上漲,居民收入提高將有助于消費(fèi)的提升,消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用將會(huì)更加明顯。

工業(yè)生產(chǎn)略有回落,但仍保持較高增速。9月份,全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)增加值13.3%,低于8月份0.6個(gè)百分點(diǎn);受節(jié)能減排政策影響,高耗能重工業(yè)的調(diào)控力度加大,重工業(yè)增長(zhǎng)的速度回落較為明顯,前三個(gè)季度增速分別為22.1%、二季度是17.1%、三季度是13.6%。

固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)較快,投資結(jié)構(gòu)有所改善。前三個(gè)季度,城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)24.5%,三次產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)分別為17.7%、22.0%、26.7%。受區(qū)域政策影響,中西部投資增長(zhǎng)高于東部投資5個(gè)百分點(diǎn)。而由于保障房建設(shè)的增加,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資保持了較高增速,前三個(gè)季度累計(jì)增長(zhǎng)達(dá)36.4%。

考慮到目前強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭,中國(guó)的政策立場(chǎng)開(kāi)始了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)變,即由保增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向控制不斷上漲的物價(jià)水平和打壓資產(chǎn)泡沫。我們預(yù)計(jì)未來(lái)在緊縮的政策下,四季度中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將有所下降。預(yù)計(jì)四季度GDP同比增長(zhǎng)放緩至9%,2010年GDP同比累計(jì)增速為10.1%,2011年GDP增速位于8.5%～9%之間。

總結(jié)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)依然保持高速增長(zhǎng),這取代了之前中國(guó)經(jīng)濟(jì)硬著陸的擔(dān)憂(yōu)。而正由于強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭,使得政策立場(chǎng)開(kāi)始由保增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向控制不斷上漲的物價(jià)水平和打壓資產(chǎn)泡沫。在緊縮政策下,四季度中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和通貨膨脹都將有所下降,預(yù)計(jì)四季度GDP同比增長(zhǎng)放緩至9%,CPI水平下降至3%。

篇（10）

對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行有效的激勵(lì)，防止經(jīng)營(yíng)者偷懶和經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)利用職務(wù)的便利，以損害投資者的利益為代價(jià)追求其個(gè)人目標(biāo)，是保證所有者的資本收益的重要舉措?，F(xiàn)代行為理論認(rèn)為：人的行為是由其動(dòng)機(jī)決定的，人的動(dòng)機(jī)又取決于其需要，經(jīng)營(yíng)者的需要包括物質(zhì)的需要和精神需要，因此經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)機(jī)制可以分別從物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩個(gè)方面去設(shè)計(jì)。

（一）經(jīng)營(yíng)者的物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)想

經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)中付出的努力程度是其私人信息，所有者看到的只是結(jié)果，同時(shí)，企業(yè)又是在一個(gè)不確定的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)受經(jīng)理人多種不能控制的因素影響。因此，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增減到底是因環(huán)境變化所致，還是經(jīng)營(yíng)者努力情況的變化所致，經(jīng)營(yíng)者清楚，而所有者是不清楚的。在這種情況下，經(jīng)營(yíng)者很容易利用這種信息的不對(duì)稱(chēng)而偷懶，降低所有者的資本收益。為此，我們需要設(shè)計(jì)一種所有者和經(jīng)營(yíng)者利益相關(guān)機(jī)制，去激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者盡自己最大的努力去經(jīng)營(yíng)企業(yè)。我們認(rèn)為，這種機(jī)制應(yīng)當(dāng)是一種經(jīng)營(yíng)者利益與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效掛鉤的機(jī)制。企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效包括現(xiàn)期績(jī)效和長(zhǎng)遠(yuǎn)績(jī)效，因此這種激勵(lì)機(jī)制具體包括：與現(xiàn)期績(jī)效相關(guān)的激勵(lì)和與未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)績(jī)效相應(yīng)的激勵(lì)兩大部分，前者主要由結(jié)構(gòu)性報(bào)酬和職務(wù)消費(fèi)等部分組成，后者則反映在股權(quán)收入。

1.現(xiàn)期績(jī)效相關(guān)的激勵(lì)

（1）結(jié)構(gòu)性報(bào)酬制度設(shè)計(jì)及運(yùn)用

結(jié)構(gòu)性報(bào)酬制度的基本是可以把經(jīng)營(yíng)者的報(bào)酬分為兩部分：一部分作為固定薪金（或稱(chēng)基薪），一般來(lái)說(shuō)其數(shù)額以能維持其個(gè)人與家庭生活為準(zhǔn)；另一部分作為風(fēng)險(xiǎn)收入，完全與經(jīng)營(yíng)績(jī)效掛鉤?；降亩嗌伲瑧?yīng)與企業(yè)規(guī)模及職工平均工資性收入掛鉤，這樣做可以找到合理的參照點(diǎn)。針對(duì)我國(guó)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合我在實(shí)際工作中的體驗(yàn)，認(rèn)為基薪可按以下模式?jīng)Q定：

基本薪金=崗位系數(shù)×（本地區(qū)年度職工平均工資性收入×30%+本企業(yè)年度職工平均工資性收入×70%）

崗位系數(shù)參照表：

本年度所有者權(quán)益數(shù)（元）崗位系數(shù)本年度所有者權(quán)益數(shù)（元）崗位系數(shù)

>5億1.60.1-0.5億1.3

-5億1.50.05-0.1億1.2

0.5-1億1.4<0.05億1.1-1.2

為了激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者盡職盡責(zé)，主動(dòng)執(zhí)行經(jīng)營(yíng)管理職能，突出經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)管理中的地位和作用，對(duì)于有可資考察的前期業(yè)績(jī)的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者，可通過(guò)給予高額的固定薪金予以激勵(lì)。高額的固定薪金可以在上述公式的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大崗位系數(shù)值予以確定，崗位系數(shù)的選取與公司經(jīng)營(yíng)的難度以及經(jīng)營(yíng)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的好惡程度來(lái)確定。

風(fēng)險(xiǎn)收入是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接掛鉤的變動(dòng)收入，它使得經(jīng)營(yíng)者的切身利益與投資者的近期利益聯(lián)系的更緊了，同時(shí)也克服了經(jīng)營(yíng)者吃大鍋飯的問(wèn)題。

作者認(rèn)為經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入可按以下方式確定：

①建立考核指標(biāo)體系。根據(jù)企業(yè)的情況，設(shè)定經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)，并將考核目標(biāo)分為經(jīng)濟(jì)效益類(lèi)指標(biāo)及經(jīng)營(yíng)、管理類(lèi)指標(biāo)。

②將考核指標(biāo)按重要性不同劃分不同的權(quán)重分?jǐn)?shù)。

③將各種指標(biāo)的實(shí)際值與目標(biāo)值進(jìn)行比較，計(jì)算出目標(biāo)完成率。

④目標(biāo)完成率與權(quán)重分?jǐn)?shù)相乘得到考核指標(biāo)實(shí)得分。

⑤計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)收入。風(fēng)險(xiǎn)收入以如下公式計(jì)算：

風(fēng)險(xiǎn)收入=凈利潤(rùn)×（X%）×考核指標(biāo)實(shí)得分/100

式中X%表示利潤(rùn)的分成比例。

風(fēng)險(xiǎn)收入的激勵(lì)作用表現(xiàn)在：

①風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)利潤(rùn)掛鉤，防止經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)效益不同步。

②風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)設(shè)定的各類(lèi)指標(biāo)都有一種內(nèi)在聯(lián)系，經(jīng)營(yíng)者的工作必須兼顧企業(yè)的各個(gè)方面。

③各類(lèi)指標(biāo)完成的好壞在與經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入掛鉤時(shí)權(quán)重不同，使經(jīng)營(yíng)者明了企業(yè)工作的主次，能幫助經(jīng)營(yíng)者抓住工作重點(diǎn)，兼顧一般。

④能清晰地反映投資者對(duì)公司發(fā)展的愿望，體現(xiàn)投資者的激勵(lì)導(dǎo)向作用。

⑤考核指標(biāo)可以根據(jù)企業(yè)的工作目標(biāo)的重點(diǎn)的變化而進(jìn)行靈活地調(diào)整，操作非常方便。

該方法作者曾在JLT公司進(jìn)行了成功的運(yùn)用：

案例一：JLT公司的經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入

JLT公司是一家專(zhuān)門(mén)從事高級(jí)家具營(yíng)銷(xiāo)的公司，公司在武漢市注冊(cè)成立兩年以來(lái)，實(shí)際營(yíng)運(yùn)資金、人員均按時(shí)到位，公司的運(yùn)行卻遠(yuǎn)不如股東們?cè)O(shè)想的那么好，雖然開(kāi)業(yè)了兩年，但主業(yè)的業(yè)績(jī)平平，銷(xiāo)售收入在低位徘徊。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)公司所需要的資源——資金、供貨貨源、貨品的品牌等一應(yīng)俱全，武漢市及其周邊的公司形象的升級(jí)，個(gè)人住房的裝修熱也為高檔家具提供了一個(gè)廣泛的市場(chǎng)空間，但為什么公司的經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期打不開(kāi)局面呢？JLT公司的股東，執(zhí)行董事張先生十分著急，在一次偶然的接觸中知道作者正在苦讀MBA課程，便邀作者參觀他的公司，并希望作者能對(duì)公司的現(xiàn)狀找到改進(jìn)方法。作者抱著試一試的想法，隨張先生到了他的公司，通過(guò)觀察、了解到的情況，提出了如下診斷意見(jiàn)：

第一，公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位與JLT公司有相似之處，公司要打開(kāi)經(jīng)營(yíng)局面，其經(jīng)營(yíng)者必須具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，公司的總經(jīng)理李先生，大學(xué)畢業(yè)文化程度，有五年從事家具營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，年齡35歲，正是年富力強(qiáng)的時(shí)候，董事會(huì)成員對(duì)李總也顯得十分信任。

第三，公司從總經(jīng)理到員工基本上按固定薪金制度及少量的浮動(dòng)工資。這可能是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。進(jìn)一步了解證實(shí)，總經(jīng)理對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的理解比較模糊，對(duì)于如何完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和具體措施很少，且顯得抓經(jīng)營(yíng)的力度不夠。

作者向股東代表張先生建議從總經(jīng)理的薪資制度改革入手，向整個(gè)公司注入活力。作者為此設(shè)計(jì)了新的總經(jīng)理的薪資制度，即大幅下降基薪，而將重點(diǎn)放在風(fēng)險(xiǎn)收入上，風(fēng)險(xiǎn)收入的辦法如下：

風(fēng)險(xiǎn)收入與公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)掛鉤，在設(shè)計(jì)考評(píng)指標(biāo)時(shí)，考慮兩類(lèi)指標(biāo)，第一類(lèi)指標(biāo)反映公司當(dāng)前效益的指標(biāo)，即年度經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，第二類(lèi)指標(biāo)反映公司的綜合素質(zhì)等影響公司未來(lái)發(fā)展后勁的指標(biāo)，即經(jīng)營(yíng)、管理水平指標(biāo)。第一類(lèi)指標(biāo)在考核結(jié)果中占80%的權(quán)重，第二類(lèi)指標(biāo)在考核中占20%的權(quán)重，將它們劃分成分值，按百分制進(jìn)行考評(píng)，各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)的權(quán)重分?jǐn)?shù)如下表所示：

JLT公司總經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)收入=凈利潤(rùn)×6%×考核指標(biāo)實(shí)得分/100

該報(bào)酬方法應(yīng)用6個(gè)月后，公司的銷(xiāo)售收入達(dá)800萬(wàn)元，超上年同期30%，凈利潤(rùn)達(dá)60萬(wàn)元，超上年同期50%，其他各類(lèi)指標(biāo)均有較大增長(zhǎng)。

公司股東代表張先生深有感慨，感到公司李總的精神面貌大改，經(jīng)營(yíng)管理措施具體、得力，并對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)也采取了類(lèi)似上述辦法的計(jì)酬制度，使員工之活力大增，公司的經(jīng)營(yíng)工作紅紅火火。張先生對(duì)公司的監(jiān)管及指導(dǎo)方法更明確、更加有條理了。

（2）職位消費(fèi)制度設(shè)計(jì)

職務(wù)消費(fèi)是指經(jīng)營(yíng)者在任期內(nèi)為維持行使經(jīng)營(yíng)者管理職能所消耗的費(fèi)用。職位消費(fèi)包括經(jīng)營(yíng)者的各種福利、辦公費(fèi)（辦公用品，電話費(fèi)等）、交通費(fèi)（小汽車(chē)、油耗等）、招待費(fèi)（公款宴請(qǐng)、公關(guān)、聯(lián)誼等）、培訓(xùn)費(fèi)（培訓(xùn)、學(xué)習(xí)班、參觀、考察費(fèi)等）、信息費(fèi)（為獲得各種信息如參加訂貨會(huì)、信息會(huì)等所耗費(fèi)用等），帶薪度假和經(jīng)營(yíng)者以公干名義進(jìn)行的其他消費(fèi)。職務(wù)消費(fèi)的特點(diǎn)是，有一部分是純粹為公司業(yè)務(wù)或經(jīng)營(yíng)者的工作所需要的，有一部分則難以界定是為公還是為了經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的需要的，職務(wù)消費(fèi)的開(kāi)支還存在由經(jīng)營(yíng)者的主觀隨意性的問(wèn)題。

職務(wù)消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)往往是經(jīng)營(yíng)者表明自己身份的一種象征的需要，因此也是一種激勵(lì)手段，其制度建立得好，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是必要的，但當(dāng)職務(wù)消費(fèi)失控，或不加適當(dāng)限制時(shí)，這種激勵(lì)方式將難達(dá)到有效激勵(lì)的目的。為了使職務(wù)消費(fèi)成為有效激勵(lì)的手段，作者認(rèn)為對(duì)職務(wù)消費(fèi)應(yīng)作出改革，一是實(shí)行在職消費(fèi)定額，對(duì)于超出定額的部分由經(jīng)營(yíng)者自己承擔(dān)，對(duì)于節(jié)約的部分歸經(jīng)營(yíng)者所有；二是將職務(wù)消費(fèi)貨幣化，即核定經(jīng)營(yíng)者的準(zhǔn)許職務(wù)消費(fèi)指標(biāo)，將現(xiàn)金直接打入經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人帳戶(hù)，同時(shí)取消這些費(fèi)用的公款列支，這樣既可以為企業(yè)節(jié)約成本，又可使經(jīng)營(yíng)者的貨幣收入提高從而激勵(lì)其節(jié)約開(kāi)支；三是將企業(yè)銷(xiāo)售收入等代表公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的指標(biāo)按一定比例確定經(jīng)營(yíng)者的職務(wù)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定額，使職務(wù)消費(fèi)總量處在受控的狀態(tài)。2.未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)績(jī)效相關(guān)的激勵(lì)——股票收入激勵(lì)

股權(quán)收入是指經(jīng)營(yíng)者的分紅收入或紅利，是指經(jīng)營(yíng)者由于持有企業(yè)實(shí)際或“虛擬”股權(quán)而在年度或若干年后享受到現(xiàn)金、實(shí)物、紅股、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)基金等等的權(quán)益。

股權(quán)形成的方式和類(lèi)別及優(yōu)缺點(diǎn)分析如下：

（1）經(jīng)營(yíng)者以現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)股權(quán)：一是在企業(yè)改制過(guò)程中調(diào)整原股本結(jié)構(gòu)，按比例折股由經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的股份；二是通過(guò)企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)者用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的股份；三是經(jīng)營(yíng)者以貼息或低息貸款購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)股份。

現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)股權(quán)的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和責(zé)任感得到強(qiáng)化，缺點(diǎn)是如果股票金額大，現(xiàn)金支付或貸款壓力重，可能促使經(jīng)營(yíng)者只關(guān)心提高近年利潤(rùn)以早日收回購(gòu)股成本。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)變股份：一是經(jīng)營(yíng)者年終超額獎(jiǎng)勵(lì)（效益薪金）“資本化”，折算成對(duì)企業(yè)的持股；二是經(jīng)營(yíng)者獲得特別獎(jiǎng)勵(lì)的股份。

獎(jiǎng)勵(lì)變股份的好處是把年度獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)長(zhǎng)期化，促使經(jīng)營(yíng)者建立長(zhǎng)期行為意識(shí)。

（3）不付現(xiàn)金享受股權(quán)分紅：一是經(jīng)營(yíng)者以“賒賬”形式享受企業(yè)賬面上的“虛擬股”（年終分紅后分一次或幾次先還清股權(quán)欠款）；二是經(jīng)營(yíng)者獲取崗位股份（即“干股”，享有分紅權(quán)，離崗后自然取消）。

（4）期股：經(jīng)營(yíng)者在一定期限內(nèi)，按照與企業(yè)原先約定的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的本企業(yè)增值了的股票。期股的優(yōu)點(diǎn)是使經(jīng)營(yíng)者立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，把個(gè)人權(quán)益與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合的較好方法。

期權(quán)是投資者賦予企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在今后一定時(shí)期內(nèi)以目前的市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)公司股票，而在將來(lái)有利可圖的時(shí)候出售的權(quán)力。這部分股權(quán)不能任意變現(xiàn)、轉(zhuǎn)讓或帶走，只有在經(jīng)營(yíng)者在職期間才能擁有，退休后方可帶走。經(jīng)營(yíng)者在職期間，如果他經(jīng)營(yíng)有方，公司的績(jī)效不斷上升，公司的股票價(jià)格就會(huì)上漲，經(jīng)營(yíng)者就可賺得購(gòu)買(mǎi)時(shí)的股份與漲價(jià)后的股價(jià)之間的差額。但是，如果企業(yè)績(jī)效長(zhǎng)期上不去，股價(jià)沒(méi)有在經(jīng)營(yíng)者接受股票期權(quán)時(shí)的價(jià)格有所提高，那么經(jīng)營(yíng)者手中的股票就無(wú)法在期權(quán)期滿(mǎn)后的交易中獲得增值。這種賦予經(jīng)理人員的期權(quán)的方式，可以有效地避免經(jīng)營(yíng)者的短期行為，還能刺激、引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者與企業(yè)長(zhǎng)期共有、同心同德。期股的缺點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)期內(nèi)并未實(shí)際購(gòu)買(mǎi)股權(quán)，由于是否購(gòu)買(mǎi)股權(quán)的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)營(yíng)者，因此，對(duì)于無(wú)意購(gòu)買(mǎi)期權(quán)的經(jīng)營(yíng)者難以產(chǎn)生激勵(lì)作用。對(duì)此，可以在實(shí)際操作中，將目前對(duì)經(jīng)營(yíng)者普遍實(shí)行的年薪制與期權(quán)制結(jié)合起來(lái)（前提是出資人與經(jīng)營(yíng)者共同接受），即可將經(jīng)營(yíng)者當(dāng)期的年薪中的一部分劃出來(lái)購(gòu)買(mǎi)期權(quán)，這樣就可以使出資人的心理上較踏實(shí)了，經(jīng)營(yíng)者由于戴上了“金手銬”也須下決心背水一戰(zhàn)。

（二）經(jīng)營(yíng)者的精神激勵(lì)機(jī)制的設(shè)想

經(jīng)營(yíng)者除了追求個(gè)人物質(zhì)利益最大化以外，還具有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自身人力資本價(jià)值的精神欲望，他們?cè)趯?shí)現(xiàn)其人生價(jià)值的需要上，甚至超過(guò)了對(duì)物質(zhì)財(cái)富的需要。因此，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，除了物質(zhì)利益激勵(lì)之外，還需要精神激勵(lì)。精神激勵(lì)的方式如下：

1．尊重和保護(hù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有的權(quán)力。

經(jīng)營(yíng)者無(wú)論是其工作對(duì)職權(quán)的需要還是自身對(duì)權(quán)力的需要，權(quán)力都是十分重要的。在權(quán)責(zé)對(duì)等、監(jiān)督約束完備的條件下，應(yīng)當(dāng)給予經(jīng)營(yíng)者以足夠的權(quán)力，使經(jīng)營(yíng)者感到權(quán)力大責(zé)任也重，感到被信任，從而激發(fā)工作干勁和熱忱，盡職盡責(zé)地經(jīng)營(yíng)好企業(yè)。

2．實(shí)行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)向優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者集中

把優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)授權(quán)給優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者集中經(jīng)營(yíng)，既是對(duì)其以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和能力的肯定，又把新的重托、信任和發(fā)展機(jī)遇賦予經(jīng)營(yíng)者，使經(jīng)營(yíng)者有更大的發(fā)展空間和表現(xiàn)自我的舞臺(tái)，從而激發(fā)其渴望在新的機(jī)遇挑戰(zhàn)面前躍躍欲試的成就感推動(dòng)力。

3．為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造良好的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

不同的客觀條件要達(dá)到相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)者付出的努力是不同的。應(yīng)區(qū)分不同企業(yè)的政策義務(wù)、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、歷史包袱、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、稅收政策等基礎(chǔ)條件，根據(jù)公平理論，經(jīng)營(yíng)者付出的努力與回報(bào)之比應(yīng)等于其他經(jīng)營(yíng)者付出的努力與回報(bào)之比，按經(jīng)營(yíng)難易的不同程度制定激勵(lì)辦法，或者盡量地給予經(jīng)營(yíng)者提供與其他同類(lèi)企業(yè)相近的基本條件，使不同經(jīng)營(yíng)者在同一起跑線上比賽。這樣的激勵(lì)方式才能消除經(jīng)營(yíng)者存在的委曲或心理不平衡心態(tài)，心甘情愿地受命經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

4．激發(fā)經(jīng)營(yíng)者的職業(yè)道德觀

道德是精神激勵(lì)的重要源泉，是經(jīng)營(yíng)者取得自身心理平衡的方式之一。個(gè)人在處理自己與群體的關(guān)系時(shí)，總會(huì)有得有失。有道德義務(wù)感的人在犧牲個(gè)人利益為社會(huì)做奉獻(xiàn)時(shí)，他的道德解釋系統(tǒng)會(huì)使他覺(jué)得這種犧牲是值得、光榮的，從而心情愉快，精神飽滿(mǎn)。反之可能牢騷滿(mǎn)腹，怨氣沖天。優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者的道德人格體現(xiàn)在對(duì)出資人的高度負(fù)責(zé)，以社會(huì)發(fā)展為人生追求的歸宿。應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)，感化經(jīng)營(yíng)者，使之產(chǎn)生對(duì)經(jīng)營(yíng)道德追求的崇高境界。

5．給予經(jīng)營(yíng)者相應(yīng)的榮譽(yù)地位待遇

要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者必須付出艱辛的努力，承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)他們?nèi)〉玫姆峭岔懙慕?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，政府、社會(huì)及投資者應(yīng)該給予充分地肯定，并適度地授予各種榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，對(duì)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者應(yīng)通過(guò)各種媒體，大張旗鼓報(bào)道，提高其社會(huì)知名度及美譽(yù)度。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者有其獨(dú)到的真知灼見(jiàn)，應(yīng)創(chuàng)造條件疏通經(jīng)營(yíng)者參政議政的渠道，參予國(guó)家政治生活，充分體現(xiàn)社會(huì)尊重優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者，使經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生自豪感，鼓舞經(jīng)營(yíng)者的斗志。

二．經(jīng)營(yíng)者的約束機(jī)制的構(gòu)想和實(shí)踐

經(jīng)營(yíng)者處在企業(yè)組織金字塔的頂部，其特殊的地位決定了他的工作必須具有主動(dòng)性、靈活性；決定了他經(jīng)營(yíng)信息占有方面居于絕對(duì)地位；市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策要快速化、集中化。這就使得經(jīng)營(yíng)者的行為會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生至關(guān)重要的影響，尤其是在兩權(quán)分離狀況下，經(jīng)營(yíng)者的行為的控制更是復(fù)雜。為了使經(jīng)營(yíng)者的行為保持著良好的狀態(tài)，除了使用各種激勵(lì)手段之外，還必須建立有效的約束機(jī)制，這才能保證企業(yè)在經(jīng)營(yíng)者的率領(lǐng)下跑得快、走得正，充分符合出資人及社會(huì)的要求。

（一）把好入口關(guān)，是對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行約束的始點(diǎn)

選聘一個(gè)綜合素質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者不是一件容易的事情，這個(gè)工作可以由投資者及某些經(jīng)營(yíng)者評(píng)估及審計(jì)機(jī)構(gòu)共同組成評(píng)聘委員會(huì)，對(duì)選聘對(duì)象進(jìn)行考評(píng)。考評(píng)的重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷、資歷、經(jīng)歷、信用度、忠誠(chéng)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。其中經(jīng)營(yíng)績(jī)效可以較為客觀地反映企業(yè)家的綜合能力，因而其權(quán)數(shù)應(yīng)較重。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)歷史應(yīng)該盡量詳細(xì)的考察，有經(jīng)營(yíng)劣跡記錄的人員不得選為經(jīng)營(yíng)者。除此之外，還應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)者的身體狀況、年齡以及性格等因素，作為選聘經(jīng)營(yíng)者的參考依據(jù)。

對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行測(cè)評(píng)的方式有三種：一是競(jìng)爭(zhēng)答辯。通過(guò)聘任有較高理論水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家、企業(yè)家組成評(píng)委會(huì)，對(duì)差額推薦的選擇對(duì)象進(jìn)行答辯評(píng)估。用人單位依據(jù)評(píng)委會(huì)的評(píng)估結(jié)果決定取舍。二是微機(jī)測(cè)評(píng)。建立“經(jīng)營(yíng)者評(píng)估測(cè)試系統(tǒng)”軟件，利用計(jì)算機(jī)對(duì)選拔對(duì)象進(jìn)行素質(zhì)能力測(cè)評(píng)。三是考察考核。通過(guò)查閱檔案，征求單位意見(jiàn)，群眾評(píng)論等傳統(tǒng)辦法，對(duì)選擇對(duì)象的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)，經(jīng)營(yíng)管理能力進(jìn)行深入的了解，最后形成考核意見(jiàn)。三種方式的有機(jī)結(jié)合使用，可以更好的確保選聘經(jīng)營(yíng)者的可靠性。

初選合格的經(jīng)營(yíng)者，還應(yīng)進(jìn)行試用。只有通過(guò)試用才能真正了解經(jīng)營(yíng)者的全面的實(shí)際能力，試用合格者，再簽訂聘任合同。

聘任合同是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它是約束、激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者的最重要的手段之一，是考核、評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲經(jīng)營(yíng)者的重要標(biāo)準(zhǔn)，是經(jīng)營(yíng)者任期到后是否續(xù)聘的依據(jù)。聘任合同中載明的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及對(duì)完不成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)將如何處罰是保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)而對(duì)經(jīng)營(yíng)者采取的約束手段。1999年6月作者主持制定了本集團(tuán)下屬的NDM公司的經(jīng)營(yíng)責(zé)任合同書(shū)，現(xiàn)作為案例加以說(shuō)明。

案例二：NDM公司經(jīng)營(yíng)責(zé)任合同書(shū)

NDM公司是WP集團(tuán)下屬的子公司，主要產(chǎn)品是農(nóng)用塑料薄膜。三年以前，該公司的原料是國(guó)家按低于市場(chǎng)的價(jià)格分配的，農(nóng)膜產(chǎn)品由農(nóng)資部門(mén)收購(gòu)，再分銷(xiāo)給農(nóng)民，在這種情況下，NDM公司的主要職責(zé)就是生產(chǎn)，確保產(chǎn)量，控制生產(chǎn)成本，因此每年均有200-300萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。1997年初開(kāi)始，國(guó)家取消了計(jì)劃原料，農(nóng)資部門(mén)也不包銷(xiāo)產(chǎn)品，公司完全進(jìn)入市場(chǎng)，在以后的幾年里，公司雖然采取了一些應(yīng)急措施，但經(jīng)濟(jì)效益急劇下降，企業(yè)連續(xù)兩年發(fā)生虧損。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，集團(tuán)認(rèn)為解決經(jīng)營(yíng)者能夠適應(yīng)激勵(lì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制度問(wèn)題是當(dāng)務(wù)之急。作為NDM公司的母公司的代表，我受命去解決這一問(wèn)題。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況如此滑坡的關(guān)鍵是當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件發(fā)生重大變化以后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任約束機(jī)制沒(méi)有建立。針對(duì)這一問(wèn)題，在1999年度的經(jīng)營(yíng)責(zé)任合同書(shū)中就經(jīng)營(yíng)責(zé)任約束進(jìn)行了強(qiáng)化，主要內(nèi)容摘錄如下：

1.經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)條款

（1）產(chǎn)量：2500t

（2）銷(xiāo)售收入：1900萬(wàn)元

（3）提取設(shè)備折舊率：20萬(wàn)元（進(jìn)入成本）

（4）利潤(rùn)總額：60萬(wàn)元

2.約束條款

（1）經(jīng)營(yíng)者不得發(fā)生賒銷(xiāo)，杜絕呆賬、死賬；

（2）經(jīng)營(yíng)者必須合法經(jīng)營(yíng)，照章納稅，不得私設(shè)小金庫(kù)，不得建帳外帳，不得將資產(chǎn)在體外循環(huán)；

（3）控制招待費(fèi)，按財(cái)務(wù)制度規(guī)定限額為銷(xiāo)售收入的0.5%；

3.監(jiān)督方式條款

（1）母公司派出財(cái)務(wù)總監(jiān)，監(jiān)控反饋NDM公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況是否正常；

（2）每月對(duì)NDM公司進(jìn)行實(shí)物、現(xiàn)金盤(pán)存，保證賬，實(shí)物及現(xiàn)金的真實(shí)性；

（3）將年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解為月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，母公司按月考核，子公司按月上繳利潤(rùn)，實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管，當(dāng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)重大異常時(shí)，母公司不至于對(duì)子公司失控。

4.對(duì)經(jīng)營(yíng)者的處罰條款

（1）經(jīng)營(yíng)者連續(xù)一個(gè)月不能完成月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃，黃牌警告，二個(gè)月不完成月度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃，紅牌警告，三個(gè)月不能完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃，引咎辭職；

（2）經(jīng)營(yíng)者未完成年度目標(biāo)計(jì)劃的80%，第二年不得連任總經(jīng)理；

（3）未完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，按計(jì)劃的比例扣罰經(jīng)營(yíng)者的年薪。

由于有了明確具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任及監(jiān)管措施，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的考證及其經(jīng)營(yíng)結(jié)果的處理便有了很強(qiáng)的可操作性。實(shí)際情況是，NDM公司的總經(jīng)理吃了兩張黃牌，經(jīng)營(yíng)者感到了具體的壓力，因此盡了他最大的努力。主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)總額實(shí)現(xiàn)45.5萬(wàn)元，是年度目標(biāo)的75.8%，未達(dá)到80%的要求。經(jīng)營(yíng)者因此“下課”。經(jīng)營(yíng)者雖沒(méi)有完成計(jì)劃，但較前一年凈利潤(rùn)增加了40萬(wàn)元，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者作了很大努力，但經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任合同是嚴(yán)肅的，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的處罰還得照章執(zhí)行，以警示后來(lái)。同時(shí)，由于事先對(duì)經(jīng)營(yíng)者有處罰約定，更換經(jīng)營(yíng)者也就沒(méi)有什么麻煩了。（二）建立完善的經(jīng)營(yíng)者約束制度

制度是一切約束的基礎(chǔ)，通過(guò)約束制度的建立，使經(jīng)營(yíng)者明了什么不能做，什么可以做，什么必須做，應(yīng)該做到而未做到將會(huì)導(dǎo)致什么樣的處罰等等。

1．實(shí)行經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度。經(jīng)營(yíng)者的利益與風(fēng)險(xiǎn)要對(duì)應(yīng)，合理設(shè)置經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，是分解投資者資產(chǎn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與管理風(fēng)險(xiǎn)，降低成本的必然選擇。一是強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)者職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，把經(jīng)營(yíng)者的職業(yè)命運(yùn)、經(jīng)濟(jì)利益與資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接連系起來(lái)；二是實(shí)行經(jīng)營(yíng)者資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)抵押的損失賠償制度，通過(guò)合理有效的契約關(guān)系把資產(chǎn)責(zé)任、經(jīng)營(yíng)責(zé)任人格化和物質(zhì)化；三是建立經(jīng)營(yíng)責(zé)任違法賠償?shù)膿?dān)保責(zé)任，例如可以設(shè)想由經(jīng)營(yíng)者找到一個(gè)為其經(jīng)營(yíng)進(jìn)行擔(dān)保的公司或有名望的個(gè)人，負(fù)責(zé)對(duì)其經(jīng)營(yíng)的過(guò)失或完不成經(jīng)營(yíng)任務(wù)進(jìn)行有限賠償。2．建立和完善法人治理結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)代企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)和特征是投資者、經(jīng)營(yíng)者等不同要素所有者之間通過(guò)公司制企業(yè)的權(quán)力機(jī)構(gòu)（股東會(huì)）、決策機(jī)構(gòu)（董事會(huì)）和管理執(zhí)行機(jī)構(gòu)（經(jīng)理）、監(jiān)督機(jī)構(gòu)（監(jiān)事會(huì)），形成各自獨(dú)立、權(quán)責(zé)分明又相互制約的關(guān)系，不僅保證各責(zé)任主體權(quán)力的享有，又提供了不同所有者權(quán)益實(shí)現(xiàn)的制度保障。在這種三權(quán)分立的體制下，經(jīng)營(yíng)者的行為將受到來(lái)自決策方、監(jiān)督方及最高權(quán)力方的制約，受到應(yīng)有的規(guī)范，投資者對(duì)經(jīng)營(yíng)者日常的約束通過(guò)股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的職能得到體現(xiàn)。

3．對(duì)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)過(guò)程的約束制度。以公司既定的法規(guī)，公司對(duì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)責(zé)任目標(biāo)及按經(jīng)營(yíng)時(shí)段的分解目標(biāo)為準(zhǔn)繩，對(duì)經(jīng)營(yíng)者展開(kāi)的一系列符合性驗(yàn)證活動(dòng)就是對(duì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行約束的過(guò)程。上述的符合性驗(yàn)證是驗(yàn)證在動(dòng)態(tài)過(guò)程中經(jīng)營(yíng)者的行為及經(jīng)營(yíng)后果與有關(guān)目標(biāo)、規(guī)則進(jìn)行對(duì)比后的差異。假如對(duì)經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)等到年末才去算總賬，就會(huì)留下失控的隱患，對(duì)此，可通過(guò)委派的財(cái)務(wù)總監(jiān)等監(jiān)管人員向董事會(huì)按月提交企業(yè)即時(shí)的資產(chǎn)負(fù)債、損益情況及重大事宜的進(jìn)展情況的報(bào)告，使公司的決策機(jī)構(gòu)及最高權(quán)力機(jī)構(gòu)能始終了解公司的經(jīng)營(yíng)狀況，確保股東及董事會(huì)采取重大決策的靈敏性和及時(shí)性，確保股東、董事會(huì)對(duì)企業(yè)重大事宜的知情權(quán)，確保經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性。（三）正確設(shè)置權(quán)限，實(shí)行授權(quán)約束

對(duì)經(jīng)營(yíng)者授權(quán)就是規(guī)定經(jīng)營(yíng)者可以行使的權(quán)力范圍，這既是經(jīng)營(yíng)者明了自己的權(quán)限以便正確用權(quán)的需要，也是出資人對(duì)經(jīng)營(yíng)者所享有的權(quán)力范圍邊界的約定，經(jīng)營(yíng)者超出權(quán)限，就是違規(guī)。正確授權(quán)應(yīng)遵循的原則是：（1）授權(quán)范圍要適當(dāng)，即既要保證經(jīng)營(yíng)者從事經(jīng)營(yíng)管理工作必要的權(quán)力，又不能因權(quán)力過(guò)大，以致于投資者對(duì)企業(yè)的重大方向的把握失控。

（2）授權(quán)應(yīng)當(dāng)明確、具體，便于監(jiān)督，防止出現(xiàn)權(quán)力、責(zé)任真空，造成企業(yè)損失。

（3）授權(quán)要因時(shí)制宜，針對(duì)不同時(shí)期企業(yè)的現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)階段、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)是處于驗(yàn)證階段，還是成熟信任階段來(lái)調(diào)整授權(quán)內(nèi)容。

（四）對(duì)經(jīng)營(yíng)者的審計(jì)約束

案例三：對(duì)NDM公司經(jīng)理的任期審計(jì)報(bào)告

案例二所涉及的NDM公司的經(jīng)營(yíng)者的第一年任期到1999年12月31日結(jié)束，集團(tuán)審計(jì)部對(duì)該公司進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)，審計(jì)的依據(jù)是《經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任合同書(shū)》以及公司的有關(guān)規(guī)章制度。審計(jì)結(jié)果如下：

1.經(jīng)營(yíng)者完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的情況

（1）產(chǎn)量實(shí)際完成2300t，計(jì)劃為2500t，完成計(jì)劃的92%；

（2）銷(xiāo)售收入實(shí)際完成1800萬(wàn)元，計(jì)劃為1900萬(wàn)元，完成計(jì)劃的94.7%；

（3）實(shí)際提取設(shè)備折舊20萬(wàn)元，計(jì)劃為20萬(wàn)元，完成計(jì)劃的100%；

（4）凈利潤(rùn)實(shí)際完成45.5萬(wàn)元，計(jì)劃為55萬(wàn)元，完成計(jì)劃75.8%。

2.存在的問(wèn)題及利潤(rùn)未完成的原因

（1）公司的經(jīng)營(yíng)責(zé)任壓力傳遞機(jī)制未充分形成，一部分部門(mén)沒(méi)有制定考核指標(biāo)，還存在吃大鍋飯現(xiàn)象，導(dǎo)致公司員工的活力不足，影響了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

（2）原材料消耗高，實(shí)際物耗達(dá)1055kg/噸，較國(guó)標(biāo)1040kg/噸高15kg/噸，因此減利4.98萬(wàn)元；

（3）招待費(fèi)用過(guò)大，超過(guò)招待費(fèi)限額1.96萬(wàn)元。

審計(jì)結(jié)論客觀、公正、明確，為母公司如何處置經(jīng)營(yíng)者提供了充分的依據(jù)，由于數(shù)據(jù)說(shuō)話，沒(méi)有人為的主觀因素，NDM公司的經(jīng)理也誠(chéng)懇地接受母公司的解聘決定，表示要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在新的一年、新的崗位上改進(jìn)工作，繼續(xù)努力。

從這個(gè)審計(jì)案例，我們可以認(rèn)識(shí)到審計(jì)環(huán)節(jié)對(duì)于經(jīng)營(yíng)者所起的約束作用，應(yīng)該說(shuō)，如果對(duì)于經(jīng)營(yíng)者的約束按過(guò)程來(lái)劃分的話，選聘經(jīng)營(yíng)者的環(huán)節(jié)是開(kāi)始約束階段，經(jīng)營(yíng)者上崗后的一系列制度、法規(guī)、監(jiān)督措施等組成了中間約束環(huán)節(jié)，當(dāng)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)責(zé)任期滿(mǎn)或任期屆滿(mǎn)時(shí)進(jìn)行審計(jì)是結(jié)果約束，這種結(jié)果約束也是不可缺少。

審計(jì)的約束作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，審計(jì)的首要作用就是通過(guò)審查對(duì)委托經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任及其履行情況簽發(fā)審計(jì)意見(jiàn)，主要內(nèi)容是業(yè)績(jī)鑒定，從而決定如何獎(jiǎng)懲經(jīng)營(yíng)者以及經(jīng)營(yíng)者的去、留、升、降。第二，在存在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，審計(jì)報(bào)告可以彌補(bǔ)出資者擁有信息量少的缺陷，實(shí)現(xiàn)委托，雙方的信息對(duì)稱(chēng)，保證投資者對(duì)經(jīng)營(yíng)者的有效監(jiān)督。第三，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，審計(jì)是一種來(lái)自第三方的公正客觀的評(píng)價(jià)報(bào)告，是經(jīng)營(yíng)者正確認(rèn)識(shí)自己的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)缺陷的重要方式，從而起到引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者自我約束的作用。

審計(jì)的主要內(nèi)容包括對(duì)經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)責(zé)任、會(huì)計(jì)責(zé)任、經(jīng)營(yíng)責(zé)任、管理責(zé)任、社會(huì)責(zé)任及財(cái)經(jīng)法紀(jì)責(zé)任的審計(jì)，因此，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的工作及效果是全方位的審計(jì)。

對(duì)經(jīng)營(yíng)者任期進(jìn)行審計(jì)的主要指標(biāo)包括：產(chǎn)品銷(xiāo)售收入、產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、營(yíng)業(yè)外收支凈額、投資收益、其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)、所得稅、稅后利潤(rùn)、利稅總額、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、資本收益率、資本保值增值率、資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、社會(huì)貢獻(xiàn)率、社會(huì)積分率、凈資收益率。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，如果說(shuō)激勵(lì)機(jī)制對(duì)于經(jīng)營(yíng)者起到油門(mén)（加速器）的作用的話，約束機(jī)制對(duì)經(jīng)營(yíng)者起到的是方向盤(pán)和制動(dòng)器的作用，從而保證經(jīng)營(yíng)者駕馭企業(yè)在正確的方向上高速前進(jìn)。激勵(lì)約束機(jī)制必須同時(shí)在經(jīng)營(yíng)者身上起作用，使經(jīng)營(yíng)者既有完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而享受成果的誘惑力，又受到完不成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就會(huì)受到懲罰的威脅。二者缺一不可，必須協(xié)同配合使用。

參考文獻(xiàn)：

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篇（11）

2007 年底以來(lái)，美國(guó)次貸危機(jī)爆發(fā)，逐步演變?yōu)榻鹑谖C(jī)并向國(guó)外擴(kuò)散。特別是2008 年9 月份以來(lái)，國(guó)際金融形勢(shì)急劇變化，迅速演變成上世紀(jì)大蕭條以來(lái)最嚴(yán)重的國(guó)際金融危機(jī)，并加速?gòu)奶摂M經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)、從發(fā)達(dá)國(guó)家向新興經(jīng)濟(jì)體和發(fā)展中國(guó)家蔓延，全球性經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。這次國(guó)際金融危機(jī)是改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)所遭受的最嚴(yán)重的外部經(jīng)濟(jì)沖擊，經(jīng)濟(jì)增速下滑已經(jīng)成為中國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的主要矛盾。因此，筆者在闡述金融危機(jī)的國(guó)際傳染機(jī)制的基礎(chǔ)上，具體分析了這次金融危機(jī)給中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，據(jù)此提出了中國(guó)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的措施。

一、國(guó)際金融危機(jī)的主要傳染機(jī)制

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心?？v觀金融危機(jī)發(fā)生的歷史，從1636 - 1637 年荷蘭郁金香泡沫破滅一直到目前的國(guó)際金融危機(jī)，爆發(fā)的頻率和力度都在不斷加深，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的危害日益嚴(yán)重。尤其在目前金融自由化、貿(mào)易自由化和經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，各國(guó)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來(lái)越緊密，金融市場(chǎng)也呈現(xiàn)出較高的相關(guān)性。因此，金融危機(jī)很容易由一國(guó)傳染到另一國(guó)，而且還會(huì)造成各國(guó)和地區(qū)之間的連鎖反應(yīng)，即“金融危機(jī)傳染”。金融危機(jī)的傳染機(jī)制涉及金融系統(tǒng)、投資和消費(fèi)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)部門(mén)、社會(huì)信用等社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活各個(gè)領(lǐng)域，是一種多方面的綜合效應(yīng)?？偨Y(jié)分析歷次金融危機(jī)，概括起來(lái)主要有四種傳染機(jī)制。

(一) 貿(mào)易傳染機(jī)制

貿(mào)易傳染機(jī)制是指一個(gè)國(guó)家的金融危機(jī)可以通過(guò)直接或間接貿(mào)易，惡化另一個(gè)與其貿(mào)易關(guān)系密切的國(guó)家的國(guó)際收支以及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)運(yùn)行狀況。貿(mào)易傳染機(jī)制主要是通過(guò)價(jià)格效應(yīng)和收入效應(yīng)得以實(shí)現(xiàn)的，即一國(guó)發(fā)生危機(jī)通常會(huì)造成貨幣貶值，這既增強(qiáng)了對(duì)直接或間接貿(mào)易國(guó)家市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又使得國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)(國(guó)民收入) 相對(duì)減少，從而減少了國(guó)外的進(jìn)口。具體可分為“貿(mào)易伙伴型傳染”與“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型傳染”兩種。前者是指貨幣貶值使得危機(jī)國(guó)出口競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，對(duì)其貿(mào)易伙伴國(guó)的出口增加而進(jìn)口減少，導(dǎo)致貿(mào)易伙伴國(guó)的貿(mào)易赤字增加， 外匯儲(chǔ)備減少， 使得其貿(mào)易伙伴國(guó)的經(jīng)濟(jì)情況惡化，產(chǎn)生金融危機(jī)。后者是指使得與其有著共同出口市場(chǎng)或共同出口產(chǎn)品的貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)國(guó)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)減弱，引發(fā)金融危機(jī)。更為嚴(yán)重的是，在這種情況下，其貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)國(guó)的貨幣會(huì)競(jìng)相貶值，導(dǎo)致金融危機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)散和加劇。

(二) 金融傳染機(jī)制

金融傳染機(jī)制是指因一國(guó)金融市場(chǎng)上的流動(dòng)性缺乏，導(dǎo)致另一個(gè)與其有密切金融關(guān)系的國(guó)家的市場(chǎng)流動(dòng)性缺乏，從而引發(fā)該國(guó)的金融危機(jī)。其傳染渠道主要通過(guò)直接投資、銀行貸款和資本市場(chǎng)等來(lái)實(shí)現(xiàn)的。具體可分為直接金融危機(jī)傳染和間接金融危機(jī)傳染兩種。前者是指一個(gè)國(guó)家發(fā)生投機(jī)性沖擊導(dǎo)致本國(guó)市場(chǎng)流動(dòng)性不足，通過(guò)金融中介清算其在有直接金融聯(lián)系的另一國(guó)的資產(chǎn)，從而使得對(duì)方也產(chǎn)生流動(dòng)性不足的壓力。而后者則是通過(guò)第三國(guó)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。第三國(guó)在兩個(gè)資本市場(chǎng)無(wú)聯(lián)系的國(guó)家都有投資，但由于其中一方產(chǎn)生了金融危機(jī)，會(huì)促使第三國(guó)重新估價(jià)自己的投資策略并從這兩個(gè)國(guó)家同時(shí)撤資，導(dǎo)致另外一個(gè)國(guó)家產(chǎn)生流動(dòng)性不足。

(三) 預(yù)期傳染機(jī)制

預(yù)期傳染機(jī)制是指即使國(guó)家之間不存在直接的貿(mào)易、金融聯(lián)系，金融危機(jī)也可能會(huì)傳染。這是由于一個(gè)國(guó)家發(fā)生危機(jī)，另一些類(lèi)似國(guó)家的市場(chǎng)預(yù)期也會(huì)發(fā)生變化，從而影響到投機(jī)者的信心與預(yù)期，進(jìn)而導(dǎo)致投機(jī)者對(duì)這些國(guó)家的貨幣沖擊，最終實(shí)現(xiàn)金融危機(jī)的蔓延與擴(kuò)散。這種“類(lèi)似”范圍非常之微妙，或經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相似，或政治與經(jīng)濟(jì)政策相似，甚至或是文化背景的相似。預(yù)期傳染機(jī)制主要是通過(guò)貨幣投機(jī)的示范效應(yīng)和“羊群行為”來(lái)實(shí)現(xiàn)的。前者是指當(dāng)一國(guó)發(fā)生貨幣危機(jī)時(shí)，投機(jī)者獲得了這樣一個(gè)重要信息:與發(fā)生危機(jī)國(guó)家具有相似政策和宏觀環(huán)境的國(guó)家，在受到?jīng)_擊時(shí)，也會(huì)放棄固定匯率制。因此，投機(jī)者在這種情況下會(huì)加強(qiáng)對(duì)另一個(gè)環(huán)境相似國(guó)家的貨幣的沖擊，從而實(shí)現(xiàn)危機(jī)的國(guó)際傳染。后者是指市場(chǎng)上存在那些沒(méi)有形成自己的預(yù)期或沒(méi)有獲得第一手信息的投資者，他們將根據(jù)其他投資者的行為改變自己的行為。這種羊群行為被貨幣攻擊性投機(jī)者利用時(shí)，將在國(guó)際貨幣危機(jī)傳染中發(fā)生乘數(shù)性的放大作用。

(四) 產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)的傳染機(jī)制

產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)的傳染機(jī)制是指世界各國(guó)的產(chǎn)業(yè)政策與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)雖不盡相同，但在鼓勵(lì)本國(guó)出口產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面是相似的，其結(jié)果是各國(guó)的出口產(chǎn)業(yè)和全球的生產(chǎn)能力都在急速擴(kuò)大， 出口產(chǎn)業(yè)把各國(guó)經(jīng)濟(jì)緊密地聯(lián)系在一起。同時(shí)，一國(guó)出現(xiàn)的金融危機(jī)也會(huì)沿著產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的渠道傳向其他國(guó)家。其傳導(dǎo)機(jī)制主要是通過(guò)“存貨的加速原理”和產(chǎn)業(yè)的“結(jié)構(gòu)性震蕩”兩條途徑發(fā)生作用的。前者是指當(dāng)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)衰退和消費(fèi)需求下降時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)的庫(kù)存會(huì)大量增加，為了使存貨降低到企業(yè)所能承受的水平，企業(yè)在短期內(nèi)會(huì)大幅度減少生產(chǎn)，解雇工人，減少對(duì)供應(yīng)商的原料采購(gòu)。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，意味著存貨超過(guò)正常水平，需要縮減生產(chǎn)，這反過(guò)來(lái)又會(huì)進(jìn)一步減少消費(fèi)需求。如此循環(huán)反復(fù)，會(huì)把更多的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)卷入危機(jī)，并由此引發(fā)社會(huì)上信貸鏈條的斷裂和導(dǎo)致金融危機(jī)的發(fā)生與蔓延。后者是指某些國(guó)家在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面與危機(jī)發(fā)生國(guó)十分相似，產(chǎn)業(yè)的碰撞使這些國(guó)家也出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)失衡狀態(tài)，從而引發(fā)國(guó)際資本對(duì)這些國(guó)家的資本和貨幣市場(chǎng)進(jìn)行類(lèi)似的投機(jī)性沖擊和規(guī)避性撤離，導(dǎo)致它們也出現(xiàn)嚴(yán)重的金融動(dòng)蕩。 [ hi138\Com]

二、國(guó)際金融危機(jī)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響

金融學(xué)的相關(guān)理論認(rèn)為，一國(guó)受金融危機(jī)傳染的程度，往往與一國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)放程度、金融體系穩(wěn)健程度、匯率制度靈活性等因素有著緊密的聯(lián)系。就中國(guó)經(jīng)濟(jì)而言，這次金融危機(jī)所帶來(lái)的影響具有兩面性。一方面，隨著這次國(guó)際金融危機(jī)的不斷蔓延和加深，特別是2008 年下半年以來(lái)，通過(guò)貿(mào)易、金融、預(yù)期和產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)等多種傳染機(jī)制影響我國(guó)，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、三大需求、工業(yè)生產(chǎn)、行業(yè)和企業(yè)效益等方面的負(fù)面影響日益顯現(xiàn)，并不斷加重?？梢哉f(shuō)，這次全球金融危機(jī)是改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)所遭受的最嚴(yán)重的外部經(jīng)濟(jì)沖擊。但另一方面，由于我國(guó)擁有巨額的外匯儲(chǔ)備、充裕的居民儲(chǔ)蓄、巨大的內(nèi)需市場(chǎng)、相對(duì)獨(dú)立的金融體系和有管理的浮動(dòng)匯率制度等有利因素，這次金融危機(jī)不僅未改變我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本面和長(zhǎng)期趨勢(shì)，還帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

(一) 國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)

全球金融危機(jī)給我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了前所未有的沖擊，負(fù)面影響超出了原來(lái)的預(yù)期。

1. 對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響。在國(guó)際金融危機(jī)快速蔓延和世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯減速的影響下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)比預(yù)想的要嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)增速下滑已經(jīng)成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的主要矛盾，而且可能會(huì)越來(lái)越突出。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局初步核算，2008 年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比上年增長(zhǎng)9. 0 % ，為2003 年以來(lái)最低水平。分季度看，一至四季度增速分別為10. 6 %、10. 1 %、9. 0 %和6. 8 % ，其中第四季度增速創(chuàng)近六年來(lái)新低。

2. 對(duì)投資的影響。受金融傳染機(jī)制和預(yù)期傳染機(jī)制的影響，固定資產(chǎn)投資增速持續(xù)下滑。面對(duì)當(dāng)前存在的諸多不確定因素和潛在風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)信心普遍不足，加上國(guó)際金融市場(chǎng)流動(dòng)性明顯不足和國(guó)內(nèi)銀行放貸更趨謹(jǐn)慎等因素，企業(yè)投資的意愿和能力減弱。2008 年前三季度，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資實(shí)際累計(jì)增長(zhǎng)15. 1 %(扣除物價(jià)因素) ，同比回落5. 7 個(gè)百分點(diǎn)。10 月份，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資同比增長(zhǎng)24. 4 % ，比前三季度下降3. 2 個(gè)百分點(diǎn)。

3. 對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易的影響。主要受貿(mào)易傳染機(jī)制收入效應(yīng)和價(jià)格效應(yīng)的影響，外貿(mào)出口增幅明顯回落。我國(guó)經(jīng)濟(jì)對(duì)外依存度相當(dāng)高，進(jìn)出口總額已相當(dāng)于GDP 的2/ 3 左右，其中美國(guó)、歐盟、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家和新興經(jīng)濟(jì)體是我國(guó)的主要出口對(duì)象。這次金融危機(jī)使這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)走向衰退或增速放緩，從而對(duì)外需求降低，進(jìn)口萎縮。同時(shí)，國(guó)內(nèi)需求不旺和預(yù)期收入降低等因素超過(guò)了價(jià)格效應(yīng)的影響，國(guó)內(nèi)進(jìn)口也開(kāi)始下降。2008 年11 月份我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，月度進(jìn)出口總值增速由上個(gè)月的增長(zhǎng)17. 5 %逆轉(zhuǎn)為下降9 % ，是自2001 年10 月份以來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，月度進(jìn)、出口增速則為1998 年10 月來(lái)首次同時(shí)呈現(xiàn)下降走勢(shì)(除春節(jié)影響的月份之外) 。出口方面， 11 月出口增速由上個(gè)月增長(zhǎng)19. 1 %逆轉(zhuǎn)為下降2. 2 %; 進(jìn)口增速由上個(gè)月增長(zhǎng)15. 5 %逆轉(zhuǎn)為下降17. 9 %。

4. 對(duì)消費(fèi)的影響。由于國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣、股市低迷、企業(yè)效益下滑、失業(yè)增加等因素，降低了居民收入預(yù)期，消費(fèi)增速開(kāi)始放緩，一些消費(fèi)熱點(diǎn)明顯降溫，消費(fèi)者信心逐漸下降。2008 年9～12 月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額分別增長(zhǎng)了23. 2 %、22 %、20. 8 %和19 % ，呈逐月下滑態(tài)勢(shì)。汽車(chē)和住房等消費(fèi)熱點(diǎn)銷(xiāo)售額大幅降低。2008 年，國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)6. 7 % ，比2007 年增幅回落15. 1 個(gè)百分點(diǎn)。1～11 月，全國(guó)商品房銷(xiāo)售呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，商品房銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售面積累計(jì)增幅分別下降18. 3 %和19. 8 %，住房消費(fèi)處于2000 年以來(lái)最為低迷的時(shí)期。消費(fèi)者信心指數(shù)連續(xù)走低。前三個(gè)季度消費(fèi)者信心指數(shù)分別為94. 8 、94. 1 和93. 8 ， 10 月和11 月份又連創(chuàng)新低，分別為92. 4 和90. 2 。

5. 對(duì)工業(yè)生產(chǎn)的影響。受貿(mào)易傳染機(jī)制、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)傳染機(jī)制及預(yù)期傳染機(jī)制的影響，加上國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，全國(guó)工業(yè)生產(chǎn)增速迅速回落，2008 年規(guī)模以上工業(yè)增加值比上年增長(zhǎng)12. 9 % ，增速比上年回落5. 6 個(gè)百分點(diǎn)。分季度看，工業(yè)增速呈階梯狀下降， 一至四季度增速分別為16. 4 %、15. 9 %、12. 9 %和6. 4 %。其中11 月份，全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長(zhǎng)5. 4 %，比2007 年同期回落11. 9個(gè)百分點(diǎn)，增速是為1998 年公布該指標(biāo)以來(lái)月度增速最低值(剔除春節(jié)因素) 。從對(duì)不同地區(qū)的傳染程度來(lái)看，對(duì)沿海地區(qū)影響時(shí)間早，對(duì)中西部地區(qū)影響速度快。下半年以來(lái)，東部地區(qū)規(guī)模以上工業(yè)增速連續(xù)6 個(gè)月下滑，平均每個(gè)月回落1. 3 個(gè)百分點(diǎn);而中西部四季度才出現(xiàn)明顯回落，平均每個(gè)月下滑3. 5個(gè)和2. 8 個(gè)百分點(diǎn)。

6. 對(duì)主要行業(yè)和企業(yè)的影響。2008 年下半年以來(lái)，受產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)傳染機(jī)制影響，受金融危機(jī)影響的領(lǐng)域由外向型行業(yè)正在向內(nèi)向型行業(yè)擴(kuò)散，多數(shù)工業(yè)行業(yè)的生產(chǎn)增速開(kāi)始放緩，特別是一些產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)受到的沖擊更大。1～11 月份，電力、石化、冶金、有色、建材、機(jī)械、電子、紡織、輕工、醫(yī)藥和煙草等11 個(gè)大類(lèi)的工業(yè)行業(yè)增加值增速均低于上年同期。從企業(yè)層面來(lái)看，受?chē)?guó)際國(guó)內(nèi)需求萎縮、原材料市場(chǎng)價(jià)格大幅下降等因素影響，部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。不少企業(yè)訂單明顯減少，庫(kù)存大幅增加，資金嚴(yán)重短缺，一些企業(yè)不得不限產(chǎn)半停產(chǎn)或停產(chǎn)。1～11 月，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)4. 9 %。增幅比1～8 月回落14. 5 個(gè)百分點(diǎn)，同比回落31. 8個(gè)百分點(diǎn);虧損企業(yè)虧損額增長(zhǎng)1. 8 倍。

(二) 國(guó)際金融危機(jī)給我國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的機(jī)遇這次金融危機(jī)也給我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面。

1. 加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的機(jī)遇。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)主要靠投資和出口的高速增長(zhǎng)來(lái)拉動(dòng)的，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)比例呈下降趨勢(shì)。在目前國(guó)外需求疲軟和國(guó)內(nèi)投資周期步入下行階段的形勢(shì)下，這種增長(zhǎng)模式已難以為繼，迫使我國(guó)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，要從主要靠出口和投資拉動(dòng)轉(zhuǎn)變到投資、消費(fèi)、出口三者共同拉動(dòng)，特別是要重點(diǎn)促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)增長(zhǎng)，從而有利于促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。

2. 促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)遇。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，我國(guó)產(chǎn)業(yè)總體上處于國(guó)際分工鏈條的低端，競(jìng)爭(zhēng)力弱的問(wèn)題更加突出，一批產(chǎn)品科技含量低、服務(wù)水平弱和管理水平差的企業(yè)難以立足。在市場(chǎng)的倒逼機(jī)制下，政府和企業(yè)不得不加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快技術(shù)創(chuàng)新和改造，加快淘汰落后產(chǎn)能，提升產(chǎn)業(yè)層次。同時(shí)，金融危機(jī)全面爆發(fā)后，發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)整體面臨衰退或衰退的邊緣，迫于利潤(rùn)與生存的壓力，一些產(chǎn)業(yè)將勢(shì)必向發(fā)展中國(guó)加速轉(zhuǎn)移以對(duì)沖本土經(jīng)濟(jì)的不景氣所帶來(lái)的不利影響，從而為中國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)和升級(jí)帶來(lái)機(jī)遇。

3. 促進(jìn)企業(yè)購(gòu)并、做大做強(qiáng)的機(jī)遇。國(guó)際金融危機(jī)使得海外許多股市大幅縮水，資產(chǎn)價(jià)格大幅下降，一些公司股票估值已居歷史低位。為了渡過(guò)目前的難關(guān)，一些國(guó)家大幅降低外資進(jìn)入門(mén)檻，一些公司賤賣(mài)公司資產(chǎn)或控股權(quán)，這些都為我國(guó)相關(guān)企業(yè)、機(jī)構(gòu)進(jìn)行海外投資和收購(gòu)國(guó)外優(yōu)良資產(chǎn)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。同樣，在國(guó)內(nèi)，經(jīng)濟(jì)下行和實(shí)體經(jīng)濟(jì)“消腫”的過(guò)程中，很多行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一大批資產(chǎn)質(zhì)量尚好，但由于種種原因經(jīng)營(yíng)困難，難以生存的企業(yè)，從而為優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過(guò)并購(gòu)重組、做大做強(qiáng)提供了歷史性機(jī)遇。

4. 加快體制、機(jī)制改革的機(jī)遇。在金融危機(jī)的沖擊下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中尚未解決的深層次矛盾和問(wèn)題更加突出，解決好這些矛盾和問(wèn)題對(duì)于經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展更加迫切。由于金融危機(jī)促使全球經(jīng)濟(jì)衰退，許多重要資源的國(guó)際價(jià)格大幅度回落，大大緩解了全球及我國(guó)的通脹壓力，這為我國(guó)加快和完善資源要素價(jià)格形成機(jī)制提供了契機(jī)。中央出臺(tái)一系列擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)的政策措施，將會(huì)直接推動(dòng)和深化公共財(cái)稅體制、社會(huì)保障體系、投資體制、國(guó)有企業(yè)等領(lǐng)域的改革。

三、中國(guó)應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的對(duì)策分析

綜上所述，要有效應(yīng)對(duì)這次國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響，我們應(yīng)當(dāng)汲取以前“短期波動(dòng)沖擊發(fā)展戰(zhàn)略”的歷史教訓(xùn)，采取標(biāo)本兼治的措施，既要注重解決當(dāng)前的突出問(wèn)題，努力將金融危機(jī)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)傳染的負(fù)面影響降到最低程度，從而保證經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì);又要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和體制機(jī)制改革，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，從而為我國(guó)經(jīng)濟(jì)提高金融危機(jī)防范能力和可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一是積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求。進(jìn)一步擴(kuò)大投資規(guī)模，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)在農(nóng)林水利、社會(huì)事業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施、自主創(chuàng)新、節(jié)能減排等領(lǐng)域?qū)嵤┮慌卮箜?xiàng)目。著力擴(kuò)大消費(fèi)需求，積極開(kāi)拓消費(fèi)市場(chǎng)。努力提高城鄉(xiāng)居民，特別是低收入群體的收入水平，培育消費(fèi)熱點(diǎn)，完善消費(fèi)鼓勵(lì)政策，優(yōu)化消費(fèi)環(huán)境，努力改善居民消費(fèi)預(yù)期。

二是加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。繼續(xù)鞏固和加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位，積極支持重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加快發(fā)展高技術(shù)產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，努力提高自主創(chuàng)新能力，加快淘汰落后產(chǎn)能。

三是加快金融體制改革。進(jìn)一步提高銀行經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)水平，提高資產(chǎn)質(zhì)量。按照金融市場(chǎng)開(kāi)放程度應(yīng)與我國(guó)實(shí)際相適應(yīng)的原則，逐步有序的開(kāi)放國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，積極穩(wěn)妥的開(kāi)拓國(guó)際金融市場(chǎng)。金融衍生工具創(chuàng)新時(shí)要全面考慮風(fēng)險(xiǎn)因素，確定合理的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方式。加強(qiáng)金融安全監(jiān)管力度，建立健全金融風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制和系統(tǒng)。

四是轉(zhuǎn)變外貿(mào)出口增長(zhǎng)方式。堅(jiān)持市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略，積極開(kāi)拓新興市場(chǎng)，減少和分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)化出口商品結(jié)構(gòu)，支持擁有自主品牌、核心技術(shù)的產(chǎn)品及農(nóng)輕紡等優(yōu)勢(shì)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品的出口，嚴(yán)格控制“兩高一資”產(chǎn)品和稀有戰(zhàn)略資源的出口。鼓勵(lì)加工貿(mào)易企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，促進(jìn)加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)。鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高自主創(chuàng)新能力，增強(qiáng)出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)對(duì)出口企業(yè)特別是中小出口企業(yè)在稅收和融資方面的支持力度。

五是引導(dǎo)企業(yè)和公眾以正確的態(tài)度對(duì)待金融危機(jī)。政府和媒體要以正確的態(tài)度對(duì)待金融危機(jī)，對(duì)各種負(fù)面報(bào)道要正確疏導(dǎo)和采取針對(duì)性措施，避免公共恐慌。政府應(yīng)保持經(jīng)濟(jì)金融政策的一貫性，使人們對(duì)未來(lái)的預(yù)期有一定的確定性。加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)投資者的心理引導(dǎo)和能力建設(shè)，避免其受到外部環(huán)境影響，使其能理智判斷市場(chǎng)形勢(shì)。

六是加快推進(jìn)關(guān)鍵領(lǐng)域的改革。建立健全資源要素價(jià)格形成機(jī)制、生態(tài)環(huán)境補(bǔ)償機(jī)制，繼續(xù)推進(jìn)投資體制、公共財(cái)稅體制、壟斷行業(yè)等方面的改革，重點(diǎn)加強(qiáng)以改善民生為中心的社會(huì)保障體系建設(shè)，特別在醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等方面要提高公共服務(wù)水平，努力創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。[ hi138/Com]

參考文獻(xiàn)

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