緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇家具營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

一引言

綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。企業在生產經營過程中，將企業自身利益、消費者利益、社會利益和生態環境利益等四者利益統一起來，并以此為中心，對產品和服務進行構思、設計、銷售和制造。

綠色營銷觀是適應21世紀的消費需求而產生的一種新型營銷觀念，是人們追求健康、安全、環保的意識形態下發展起來的一種新的營銷方式和方法。能夠積極響應我國所倡導的可持續發展戰略，綠色營銷戰略必將成為我國企業發展的重要戰略。

二我國家具產品綠色營銷面臨的困境

家具企業生產管理方式阻礙綠色營銷的發展很多家具企業過分注重近期和微觀利益，使得綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。生產方式、管理方式滯后，不注重環境保護，隨意排放生產過程中的污物(如污水、廢氣、廢渣)，給環境造成一定程度的污染。

綠色消費需求不足

我國仍屬于發展中國家，人口眾多，共有13億人口，2006年底我國大陸城鎮人口為5.77億，農村人口為7.37億。人口受教育水平參差不齊，了解并接受了綠色營銷的消費者數量有限，很多消費者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成內在的綠色消費需求。

很多家具企業沒有確立綠色營銷戰略

營銷戰略是企業進行營銷活動的指導思想，沒有確立綠色營銷戰略，相應地，就不能制定綠色營銷計劃和措施，從而在家具設計、原材料選購及使用、產品結構、功能性能、設計理念、制造過程中就沒有考慮到綠色因素的影響。就不能生產出綠色家具，在銷售渠道的選擇上，還沒有從家具的綠色因素出發來考慮如何簡化分銷環節，防止在分銷過程中二次污染；因此就不能進行綠色營銷。

三實施綠色營銷策略

2008年，由于歐美地區購買力持續下降，嚴重影響我國家具出口，我國家具企業今年對品牌推廣也越來越重視。家具企業不惜在央視等媒體上投入的過千萬的廣告費，通過各種手段全力打造品牌，但是現階段貿易壁壘日益增多，特別是近年來歐美地區對進口家具的技術和環保標準日益提高，對中國家具出口的影響日益顯現。如歐洲一些國家已經將森林認證作為木材產品進口的一個必要條件，而美國近期也因重金屬含鉛量超標而多次召同中國家具產品。為此，應鼓勵和引導企業加大對家具產品的研發力度，積極實施品牌戰略，提高產品附加值，提升產業整體水平，這一舉措任重而道遠，因此，我國家具企業要實施如下綠色營銷策略：

制定企業發展的綠色戰略：作為綠色家具產品營銷計劃的實施基礎，綠色戰略包括綠色家具品牌計劃，綠色家具產品研發計劃，綠色產品營銷推廣計劃，綠色家具營銷服務計劃等等。家具企業要通過國際環境管理體系標準(ISO14000)認證工作，ISO14000《環境管理系列標準》是國際標準化組織順應世界保護環境的潮流，對環境管理制定的一套國際標準．以規范企業等組織行為，達到節省資源，減少環境污染，改善環境質量，促進經濟持續、健康發展的目的。家具企業通過綠色認證，就獲得了綠色簽證，就等于取得了進入市場的“綠色通行證”。同時家具企業還要遵守國際環境公約和WTO協議中的環境條款、綠色標志制度等等，保證所生產的家具產品符合綠色標準。同時企業也要側重塑造綠色形象，在環保方面獲得良好的聲譽。

提升綠色家具的消費需求：家具企業要與政府協作，采取不同方式對消費者進行綠色意識教育、培訓、宣傳，以提高全民的環境知識水平，加強消費者“綠色意識”的覺醒，使消費者對環境惡化與自身健康受損之間關系的認識，逐漸形成綠色消費觀念，產生對綠色家具的消費需求。

家具產品研發綠色化：綠色家具產品研發要求從原材料的選用上下功夫，例如實木，特別是某些名貴木材不僅屬綠色材料，而且具有一定的彈性、透氣性、保溫性等各種優異的性能，始終受到廣大顧客的喜愛。在保護原始森林的形勢下，實木應用非常有限；要滿足顧客對實木家具的需求，就應研制出各種價廉物美的速生材(梧桐木、楊木)家具以投入市場。

原輔材料采購綠色化：采購是源頭，是供應鏈的最重要的一部分。選用各項指標符合標準的原輔材料，杜絕污染。如粘合劑、涂料、和板材等要符合《環境標志產品技術要求家具》標準，這一標準是國家環保總局頒布的國家環境保護行業標準，從技術上對家具的主要原材料(粘合劑、涂料和板材等)給出了嚴格的指標限值，并經過嚴格的產品檢測。涂料、膠合板、刨花板、泡沫填料、塑料貼面等材料中都不同程度的含揮發性有機化合物(TVOC)，世界衛生組織(WHO)、美國國家科學院／國家研究理事會(NAS／NRC)等機構一直強調TVOC是一類重要的空氣污染物。因此，選擇達標的原輔材料至關重要。家具的制作過程綠色化：制作過程中應該注意選用綠色的涂料及膠粘劑，在涂料中，一般清漆的涂層固化成涂膜后無毒性，不會危害人體健康。但色漆的涂層固化成涂膜后，可能會含有可溶性的鉛、鎘、鉻、汞等重金屬有害物質。在膠粘劑中，聚醋酸乙烯乳白膠基本無毒，應大力提倡使用。另外，家具生產的環境也要求綠色，嚴格按照日本企業首先倡導的5s管理進行環境治理，真正做到車間達到整潔、消除臟污，穩定品質，減少污染。企業也要按照IS014001環境標準實行清潔生產，這樣，生產出的產品不僅對消費者低毒少害，對周圍環境和工人的身體健康也不會造成危害。這樣，企業、員工、公眾之間便構成一個和諧的綠色氛圍。

強化家具的包裝綠色化：綠色包裝是指節約資源，減少廢棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染環境的包裝，家具產品包裝可以選用紙類等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝。

制定家具的綠色營銷組合方案：

篇（2）

2008年金融危機下，我國外向型家具制造企業發展面臨著內外因夾擊，行業內部成本上升、競爭加大，行業外部國際貿易保護主義抬頭導致出口下降，大量生產不規范、管理不嚴格的中小型家具制造企業籽被市場淘汰，家具行業面臨著一次深層次的結構變革。家具行業雖然是完全競爭的行業，但與其他較成熟的行業相比，家具行業整體管理水平還比較低。就營銷戰略方面，目前多數企業采用的是比較單一的促銷手法，表現出來的是一種低層次的營銷，缺乏系統的營銷戰略管理手段，甚至根本就談不上戰略。因此，如何清醒地預測和把握營銷的發展態勢，制定出正確的營銷戰略作為長期方向性指導，成為外向型家具制造企業一項緊迫而嚴峻的課題。

一、案例企業簡介

A家具制造企業位于中國西部，開創于1989年，占地近5萬平方米，主要從事軟體家私真皮沙發、皮床、布藝沙發的研究、設計、制造及銷售。公司擁有悠久的歷史和良好的企業文化，擁有大批高技術人才，廠區面積達3．6萬余平方米，員工近500人，采用全封閉式意大利生產作業流水線，產品嚴格按照ISO900l國際質量認證體系執行生產。

一直以來，公司堅持“注重細節、追求完美、贏在執行”的指導方針和“質量是基礎，品牌是生命”的企業理念，大力提高軟硬件水平。引進國際知名設計人員和技術管理人員，精心設計、選料考究、嚴格管理，力爭產品技術含量高、工藝水平高、更具不可模仿性和個性化長期以來產品深得國內外消費者的喜愛。經過十余年的發展，企業在國內，尤其是在西南地區已建立起較大的知名度。

公司在營銷策略上采取了“內外并重、兩頭抓、走出去”的原則，從2002年至2006年多次參加上海、深圳、成都等大型國際家具展銷會，并取得了良好的經濟效益和社會效益，為公司開拓海外市場打下了堅實的基礎。公司在家庭室內用品(沙發、茶幾、皮床)、辦公用品系列上開拓了良好的市場前景，營銷網絡遍布全國二十余省市并遠銷美國、德國、法國、瑞典、葡萄牙、澳大利亞俄羅斯、日本、韓國、加拿大等，全世界擁有近250余個銷售網絡，現為四川省家具協會副會長單位和省發展大輕工重點企業，公司管理者隨時隨地嚴格要求，無論在產品品質，還是在市場建設品牌塑造方面都堅持不斷創新與完善。

二、案例企業SWOT分析

SWOT分析法能夠較客觀而準確地分析和研究企業現實情況的方法，有效的SWOT分析有利于作為典型案例的領導者和管理者實現正確的、切合實際的營銷戰略規劃與實施。

1、機會。2008年金融危機推動了各國貿易保護主義的迅速抬頭，國內外向型家具制造企業國際訂單銳減。然而近年來，我國國民經濟持續高速發展，在國內商品房市場迅速發展的推動下，我國國內家具市場規模也在不斷擴大。加上人民生活水平不斷提高，國內消費者對生活品質要求的提高，對于以中、高檔家具為主要產品的A家具制造企業而言，國內市場的發展將給其帶來良好的發展機會。

2、威脅。雖然國內市場規模不斷擴大給家具制造企業發展帶來巨大空間，然而伴隨著行業的日趨成熟，競爭水平也在迅速提高，家具產業在市場競爭中也面臨著嚴峻考驗。

(1)出口量銳減。2008年，在金融危機的大背景下，為了保護本國利益，各國均采取了不同程度的保護主義政策，我國出口依賴性極大的家具制造行業受到了巨大的負面影響。以東莞為例，2008年1～2月東莞市出口家具及其零件價值4．3億美元，與去年同期相比下降了7．1％。

(2)生產成本不斷上升。近年來，家具制造企業的勞動力成本一直處于上升趨勢，加上產品主要是原材料價格的不斷上漲，家具生產企業的贏利空間被嚴重壓縮，行業利潤率已從以往的20％降低到目前的5％左右。

(3)市場競爭日趨激烈。對于家具制造行業而言，無論是初始資本需求、還是生產技術要求都無法構成行業有效的進入壁壘，有時幾個人、幾臺簡單設備就可以組成一個小型的家具生產工廠。行業的低門檻直接導致了行業內企業數量的迅速增加，家具企業之間的競爭日趨激烈

3、優勢。經過多年的積累與努力，A家具制造企業在市場中不斷發展，逐漸形成了自身發展的優勢。

(1)高素質的管理者管理者的素質水平直接決定了企業各項戰略措施的方向性與準確度。A家具制造企業的高層管理者大多為多年從事家具制造行業的資深專家，他們對行業發展有著高水平的把握程度。同時，隨著近年來A家具制造企業不斷推行的人才引進計劃，一批擁有現代營銷管理知識的管理人才給企業的發展重新帶來活力。

(2)高品質的產品。產品品質一直是企業管理最重要的內容之一。為了保證國際市場對家具產品的高質量要求，公司一直采用全封閉式意大利生產作業流水線，產品嚴格按照IS09001國際質量認證體系執行生產，并有一套完善的質量控制體系和質檢人員。高品質的產品為企業開辟國內市場、打造自主品牌打下堅實的基礎。

(3)柔性化生產。為了滿足快速變化的市場需求，公司已對企業生產實現了很大程度的柔性化改造。例如，將沙發分為各個部件，每個零部件有多種標準的規格供客戶選擇，客戶可以根據自己的需求，任意進行組合。這種柔性化生產給企業使企業能夠以大批量生產方式滿足顧客的多樣化需求，使企業在高度不確定的市場環境中擁有了其他企業無法比擬的優勢。

4、劣勢。在充分認識到自身發展存在的優勢并加以發揚的同時，集團管理者也必須看到企業在經營各方面存在的劣勢，在營銷策略設計中加以規避。

(1)產品開發設計力量薄弱。目前，企業內部已建立起一支10人左右的產品開發與設計團隊，然而這與企業發展規劃的需求相比還是嚴重不足。深入分析企業研發團隊可以看出，無論是開發部門內部的組織設計還是人才培養方案規劃方面，企業在研發力量的加強方面都有很長的路要走。

(2)缺乏有影響力的品牌在經濟危機下，擁有一個甚至幾個具影響力的自主品牌，將給同質化嚴重的家具制造企業的銷售帶來巨大推動力量，進而提升企業的整體競爭水平。經過多年的發展，雖然A家具制造企業已經建立起多個在西南地區家具市場較有影響力的品牌，但其品牌效應仍顯示出較強的區域性，為了保障產品在全國范圍、乃至世界范圍的發展，企業的自主品牌建設還有很長的路要走。

(3)銷售渠道單一不暢。目前，公司并沒有建成自有的銷售渠道，國際市場上，企業都是以OEM的形式接收國外大型家具制造企業的訂單，而國內市場主要是依靠零售商作為中轉以實現產品銷售。這種銷售模式在一定時期給企業帶來了銷售保證，但是隨著企業規模的不斷擴大以及行業利潤率水平的逐漸降低，這種單一式的銷售渠道成為制約企業發展的瓶頸因素。

三、營銷戰略規劃

在系統的分析了案例企業營銷環境的基礎上，下文將從營銷組織體系戰略構建、目標市場戰略轉移以及人員的激勵與培訓幾個角度，結合現代營銷戰略相關理論，對其營銷戰略進行系統規劃。

(1)現代化營銷組織體系的戰略構建營銷組織是企業的核心部門，高效、合理、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的基本保障，營銷組織建設和管理是發揮這一部門核心作用的基礎因此，在A家具制造企業的營銷戰略規劃中必須選擇營銷組織模式時應考慮的因素、營銷組織的設計原則，進行營銷組織的構建、營銷協調機制以及營銷管理制度設計，為企業營銷戰略的實現提供制度保證。A家具制造企業在進行營銷組織設計時，必須正視企業中存在的嚴重的營銷組織建設和管理弱化問題特別是在營銷組織的設計、營銷組織模式的選擇、營銷組織的構建、營銷協調機制、營銷管理制度設計幾方面提高重視程度，實現營銷組織的創新。

(2)目標市場的戰略轉移所謂的目標市場，是指在市場細分的基礎上從滿足現實或潛在的目標顧客需要出發，并根據企業自身經營條件而選取定的特定市場，即企業決定進入的分市場。以往A家具制造企業主要以歐美為目標市場，以接收外國家具制造商的OEM訂單的方式從事經營管理。但隨著企業規模的擴大與經營管理水平的不斷提高，再繼續從事低附加值的加工業務以不能滿足企業的發展戰略需求。因此，結合國內外市場發展態勢，抓緊實現企業目標市場的戰略轉移非常必要。

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2008年金融危機下，我國外向型家具制造企業發展面臨著內外因夾擊，行業內部成本上升、競爭加大，行業外部國際貿易保護主義抬頭導致出口下降，大量生產不規范、管理不嚴格的中小型家具制造企業籽被市場淘汰，家具行業面臨著一次深層次的結構變革。家具行業雖然是完全競爭的行業，但與其他較成熟的行業相比，家具行業整體管理水平還比較低。就營銷戰略方面，目前多數企業采用的是比較單一的促銷手法，表現出來的是一種低層次的營銷，缺乏系統的營銷戰略管理手段，甚至根本就談不上戰略。因此，如何清醒地預測和把握營銷的發展態勢，制定出正確的營銷戰略作為長期方向性指導，成為外向型家具制造企業一項緊迫而嚴峻的課題。

一、案例企業簡介

A家具制造企業位于中國西部，開創于1989年，占地近5萬平方米，主要從事軟體家私真皮沙發、皮床、布藝沙發的研究、設計、制造及銷售。公司擁有悠久的歷史和良好的企業文化，擁有大批高技術人才，廠區面積達3．6萬余平方米，員工近500人，采用全封閉式意大利生產作業流水線，產品嚴格按照ISO900l國際質量認證體系執行生產。

一直以來，公司堅持“注重細節、追求完美、贏在執行”的指導方針和“質量是基礎，品牌是生命”的企業理念，大力提高軟硬件水平。引進國際知名設計人員和技術管理人員，精心設計、選料考究、嚴格管理，力爭產品技術含量高、工藝水平高、更具不可模仿性和個性化長期以來產品深得國內外消費者的喜愛。經過十余年的發展，企業在國內，尤其是在西南地區已建立起較大的知名度。

公司在營銷策略上采取了“內外并重、兩頭抓、走出去”的原則，從2002年至2006年多次參加上海、深圳、成都等大型國際家具展銷會，并取得了良好的經濟效益和社會效益，為公司開拓海外市場打下了堅實的基礎。公司在家庭室內用品(沙發、茶幾、皮床)、辦公用品系列上開拓了良好的市場前景，營銷網絡遍布全國二十余省市并遠銷美國、德國、法國、瑞典、葡萄牙、澳大利亞俄羅斯、日本、韓國、加拿大等，全世界擁有近250余個銷售網絡，現為四川省家具協會副會長單位和省發展大輕工重點企業，公司管理者隨時隨地嚴格要求，無論在產品品質，還是在市場建設品牌塑造方面都堅持不斷創新與完善。

二、案例企業SWOT分析

SWOT分析法能夠較客觀而準確地分析和研究企業現實情況的方法，有效的SWOT分析有利于作為典型案例的領導者和管理者實現正確的、切合實際的營銷戰略規劃與實施。

1、機會。2008年金融危機推動了各國貿易保護主義的迅速抬頭，國內外向型家具制造企業國際訂單銳減。然而近年來，我國國民經濟持續高速發展，在國內商品房市場迅速發展的推動下，我國國內家具市場規模也在不斷擴大。加上人民生活水平不斷提高，國內消費者對生活品質要求的提高，對于以中、高檔家具為主要產品的A家具制造企業而言，國內市場的發展將給其帶來良好的發展機會。

2、威脅。雖然國內市場規模不斷擴大給家具制造企業發展帶來巨大空間，然而伴隨著行業的日趨成熟，競爭水平也在迅速提高，家具產業在市場競爭中也面臨著嚴峻考驗。

(1)出口量銳減。2008年，在金融危機的大背景下，為了保護本國利益，各國均采取了不同程度的保護主義政策，我國出口依賴性極大的家具制造行業受到了巨大的負面影響。以東莞為例，2008年1～2月東莞市出口家具及其零件價值4．3億美元，與去年同期相比下降了7．1％。

(2)生產成本不斷上升。近年來，家具制造企業的勞動力成本一直處于上升趨勢，加上產品主要是原材料價格的不斷上漲，家具生產企業的贏利空間被嚴重壓縮，行業利潤率已從以往的20％降低到目前的5％左右。

(3)市場競爭日趨激烈。對于家具制造行業而言，無論是初始資本需求、還是生產技術要求都無法構成行業有效的進入壁壘，有時幾個人、幾臺簡單設備就可以組成一個小型的家具生產工廠。行業的低門檻直接導致了行業內企業數量的迅速增加，家具企業之間的競爭日趨激烈

3、優勢。經過多年的積累與努力，A家具制造企業在市場中不斷發展，逐漸形成了自身發展的優勢。

(1)高素質的管理者

管理者的素質水平直接決定了企業各項戰略措施的方向性與準確度。A家具制造企業的高層管理者大多為多年從事家具制造行業的資深專家，他們對行業發展有著高水平的把握程度。同時，隨著近年來A家具制造企業不斷推行的人才引進計劃，一批擁有現代營銷管理知識的管理人才給企業的發展重新帶來活力。

(2)高品質的產品。產品品質一直是企業管理最重要的內容之一。為了保證國際市場對家具產品的高質量要求，公司一直采用全封閉式意大利生產作業流水線，產品嚴格按照IS09001國際質量認證體系執行生產，并有一套完善的質量控制體系和質檢人員。高品質的產品為企業開辟國內市場、打造自主品牌打下堅實的基礎。

(3)柔性化生產。為了滿足快速變化的市場需求，公司已對企業生產實現了很大程度的柔性化改造。例如，將沙發分為各個部件，每個零部件有多種標準的規格供客戶選擇，客戶可以根據自己的需求，任意進行組合。這種柔性化生產給企業使企業能夠以大批量生產方式滿足顧客的多樣化需求，使企業在高度不確定的市場環境中擁有了其他企業無法比擬的優勢。

4、劣勢。在充分認識到自身發展存在的優勢并加以發揚的同時，集團管理者也必須看到企業在經營各方面存在的劣勢，在營銷策略設計中加以規避。

(1)產品開發設計力量薄弱。目前，企業內部已建立起一支10人左右的產品開發與設計團隊，然而這與企業發展規劃的需求相比還是嚴重不足。深入分析企業研發團隊可以看出，無論是開發部門內部的組織設計還是人才培養方案規劃方面，企業在研發力量的加強方面都有很長的路要走。

(2)缺乏有影響力的品牌在經濟危機下，擁有一個甚至幾個具影響力的自主品牌，將給同質化嚴重的家具制造企業的銷售帶來巨大推動力量，進而提升企業的整體競爭水平。經過多年的發展，雖然A家具制造企業已經建立起多個在西南地區家具市場較有影響力的品牌，但其品牌效應仍顯示出較強的區域性，為了保障產品在全國范圍、乃至世界范圍的發展，企業的自主品牌建設還有很長的路要走。

(3)銷售渠道單一不暢。目前，公司并沒有建成自有的銷售渠道，國際市場上，企業都是以OEM的形式接收國外大型家具制造企業的訂單，而國內市場主要是依靠零售商作為中轉以實現產品銷售。這種銷售模式在一定時期給企業帶來了銷售保證，但是隨著企業規模的不斷擴大以及行業利潤率水平的逐漸降低，這種單一式的銷售渠道成為制約企業發展的瓶頸因素。

三、營銷戰略規劃

在系統的分析了案例企業營銷環境的基礎上，下文將從營銷組織體系戰略構建、目標市場戰略轉移以及人員的激勵與培訓幾個角度，結合現代營銷戰略相關理論，對其營銷戰略進行系統規劃。

(1)現代化營銷組織體系的戰略構建

營銷組織是企業的核心部門，高效、合理、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的基本保障，營銷組織建設和管理是發揮這一部門核心作用的基礎因此，在A家具制造企業的營銷戰略規劃中必須選擇營銷組織模式時應考慮的因素、營銷組織的設計原則，進行營銷組織的構建、營銷協調機制以及營銷管理制度設計，為企業營銷戰略的實現提供制度保證。A家具制造企業在進行營銷組織設計時，必須正視企業中存在的嚴重的營銷組織建設和管理弱化問題特別是在營銷組織的設計、營銷組織模式的選擇、營銷組織的構建、營銷協調機制、營銷管理制度設計幾方面提高重視程度，實現營銷組織的創新。

(2)目標市場的戰略轉移

所謂的目標市場，是指在市場細分的基礎上從滿足現實或潛在的目標顧客需要出發，并根據企業自身經營條件而選取定的特定市場，即企業決定進入的分市場。以往A家具制造企業主要以歐美為目標市場，以接收外國家具制造商的OEM訂單的方式從事經營管理。但隨著企業規模的擴大與經營管理水平的不斷提高，再繼續從事低附加值的加工業務以不能滿足企業的發展戰略需求。因此，結合國內外市場發展態勢，抓緊實現企業目標市場的戰略轉移非常必要。

筆者認為，在目前金融危機的大背景下，企業可先以國內市場為依托，不斷提升自身的產品設計與品牌建設，待國內市場取得成功后再將視野擴展到國際市場，打造國際化家具大品牌。通過分析可以看出，A家具制造企業的家具產品從價格和產品特色來看，處于家具產品的中，高檔層次。因此，A家具制造企業的目標客戶應主要集中于沿海的發達地區和內陸的大城市，所以企業的目標市場由原來的國際歐美市場階段性的轉移到國內市場，由原來的西南家具市場轉移到以北京為中心的華北市場，以上海為中心的華東市場和以廣州為中心的華南市場。

篇（4）

一、計算機網絡與家具企業的市場營銷

簡單地說，計算機網絡就是將獨立的電腦通過線路連接而成的系統。網絡的建立使獨立、分散的信息系統連成一一體，突破了傳統空間和時間的限制，同時也使分散的計算機使用者得以溝通。首先，互聯網絡上的家具信息圖文并茂、聲像結合。其次，互聯網絡具有信息傳遞過程中的交互性。第三，高質量的信息反饋。計算機網絡不僅改變了傳統的家具市場營銷手段和方式，而且改變了家具企業的營銷理念，出現了定制營銷、網絡營銷和家具市場營銷信息系統、家具市場營銷決策支持系統等方式。

家具企業在互聯網絡上開展營銷與傳統營銷模式相比較有著自身的特點，主要表現在：第一，覆蓋面廣，信息量大，互聯網突破了地域限制，家具企業可以在非常廣闊的范圍內進行營銷活動。第二，網上營銷活動是一對一的，交易雙方通過信息進行買賣活動。這使得網上營銷雙方可以在安全可靠的氛圍下開展經營活動。第三，網上家具營銷的信息比在傳統媒體上獲得的信息對營銷決策更具支持力。第四，在網絡上可以將家具企業市場研究活動開展得更為有效。

二計算機網絡對家具企業市場營銷策略的影響

1．對家具企業及其產品策略的影響

傳統家具企業的內部信息通常是垂直并分層次傳遞的，而網絡營銷支持更多的正式信息橫向或越級運動。網絡信息運動方式的變遷，將有力推動家具企業組織結構的橫向革命。以此為契機，家具企業應改變組織構造的固有模式，加大管理幅度，促進家具企業組織結構的扁平化發展，為開展網絡營銷提供充分的組織保障。

網絡對家具企業產品策略的影響表現在家具企業能及時把握和適應市場變化，滿足顧客個性化需求，增強市場競爭能力。通過網絡反饋的大量可變信息經計算機處理和加工，反映出消費者的不同需求，從而使面向消費者的營銷活動更趨個性化。從營銷角度來看，通過網絡可以對大多數家具產品進行營銷，即使不通過網絡達成最終的交易，網絡營銷的宣傳和溝通仍起到重要作用。

2．對家具價格策略的影響

網絡改變了信息溝通的方式，影響著家具產品定價策略。一方面，由于信息溝通的“一對一”方式和定制營銷的發展，家具產品生產出現了非標準化，從而為定價非標準化打下了基礎。另外家具企業還可以根據消費者的不同收入、年齡、社會階層等因素對同一產品和不同消費者收取不同價格，以獲取最大利潤。另一片面，由于計算機的網絡化，使家具企業進行設計、調研、收集信息的時效性、準確性更強，并可隨時了解競爭對手的價值信息。同時也要注意，減少了銷售的中間環節，但郵寄和配送費用也會一定程度上增加商品的銷售成本和價格。這樣便使得家具企業間的價格競爭也更為激烈和復雜。

3、對家具企業營銷和溝通渠道的影響

分銷是指產品及其所有權從生產者轉移到消費者所經過的路線。家具企業網絡營銷的主要優點是家具產品信息在信息網絡上的自由流動，使處于信息網絡各地點的生產者、消費者連接起來，用戶需要購買家具產品時，可以通過電話等方式訂購。這種營銷方式實現了生產者和消費者之間的信息共享，縮短了兩者在時間、空間、觀念上的距離，形成“一對一”的微觀營銷方式。家具企業網絡營銷可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。

4。對家具企業促銷策略的影響

計算機網絡化使家具企業的促銷方式和手段更加具有時效性和針對性，更好地滿足消費者的需求。在方便上，一方面網絡營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的家具商品和服務的方便，但在另一方面卻少了消費者直接面對家具商品的直觀性。潛在的消費者或顧客則可以借助網絡的幫助與銷售商進行對話，了解自己感興趣的家具產品和服務。銷售商可以根據顧客的信息對家具產品進行改進或推出新的家具產品。利用網絡營銷，可使家具營銷管理者從市場調研、產品設計、生產到最終服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯系，與消費者共同創造新的市場需求。

三、計算機網絡對家具企業市場營銷手段的戰略改變

1．客戶關系戰略

在互聯網的電子廣告牌上信息，并設計顧客需要的有價值的信息。家具企業網絡營銷能否成功的關鍵是如何跨越地域、文化、空間的差距，再造顧客關系并發掘網絡顧客，了解顧客的需求并與之建立良好的關系。借助網絡鞏固顧客、擴大網上銷售。但由于網絡的自由開放性，都能較容易地掌握同行業與競爭對手的產品信息與營銷行為。通過顧客網絡，企業可以根據顧客需求提供特定的家具產品和服務，可極大地滿足顧客需求。2．拓展家具企業網絡營銷的信息傳遞渠道戰略

隨著網絡經濟的升溫，出現了越來越多的網絡推廣資源。這些有價值的資源擴展了家具企業網絡營銷信息傳遞的渠道，增加了家具企業網絡營銷的成功機會。目前，家具企業可通過連鎖、共同配送和第三方物流等模式整合現有資源，利用先進的物流技術，擴大家具企業經營規模。家具企業可通過專業化網絡營銷平臺與下游供應商共享商品銷售、庫存信息，在電子訂貨、商品驗收、退貨、促銷、價格調整、結算、付款等環節提供協同支持，改善與供應商、客戶之間的關系，在供應鏈層次上的整體競爭力。確保家具企業營銷信息傳遞渠道的高效、有序運行。

3．建立網上家具企業營銷伙伴戰略

由于網絡的自由開放性，網絡時代的市場競爭是透明的，誰都能較容易地掌握同業與競爭對手的產品信息與營銷行為。

因此家具企業網絡營銷爭取顧客的關鍵在于如何適時獲取、分析、運用來自網上的信息，如何運用網絡組成合作聯盟并以網絡合作伙伴所形成的資源規模創造競爭優勢。建立網絡聯盟或網上伙伴關系，就是將企業自己的網站與他人的網站關聯起來，以吸引更多的網絡顧客。

4．提高家具品牌知名度戰略

將家具品牌作為管理重點的家具企業可通過網頁的設計來增強整個家具企業的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用網絡作為增強品牌形象的工具。家具企業可以通過網頁的設計，突出品牌宣傳，樹立整體的家具企業品牌形象，建立顧客忠誠度，實現市場滲透，最終達到提高市場占有率的目的。家具品牌網絡傳播是家具企業進行品牌傳播的新途徑，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互動性等優點。

5．提高家具產品競爭能力戰略

家具產品決策主要通過市場研究來制定。網絡對于營銷組合中家具產品方面的戰略實施主要包括以下幾個方面。

(1)核心家具產品進行多樣化的選擇方案。家具企業可以考慮用網絡來改變家具產品組合，突出家具產品信息尤其是家具產品的核心特征信息，充分發揮在線家具產品展示的作用，并在此基礎上兼顧產品的個性化。

(2)廣泛進行在線研究。網絡為家具產品研究提供了廉價的營銷方法，尤其是研究顧客對家具產品和服務的感知，如在線焦點小組、在線問卷調查、顧客反饋或顧客支持論壇等，家具企業可充分利用這類信息作為后續家具研究的重要補充。

篇（5）

近年來，國內商場越建越多，商場間的競爭也越來越熱。特別是，家電商場間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業內洗牌屢見報端。同樣是隨著房地產業發展起來的家具商場也漸漸發展起來，連鎖的家具商場更是在全國加快了跑馬圈地的節奏。一些地區出現了多家同類型的家具商場，彼此間的促銷戰正方興未艾。是否家具商場也會步家電商場的后塵?

商場的聚客能力——客流量和銷售額是商場生命力的保證，無論是自營的商場還是靠出租場地收取租金的商場共同的經營目標。這里我們選取經營策略上尚未定型的家具商場來探討商場經營的策略。

一、家具行業發展迅猛。家具商場間的競爭日漸激烈

近年來，中國家具業發展迅猛。目前中國已有5萬多家家具制造企業，750多萬家具從業人員。2008年，中國家具業總產值達6000億元人民幣左右，家具出口和內銷都有巨大的增長。有實力的家具企業紛紛購置土地，建立新的廠房，購置大量先進的設備，生產能力迅速增長，生產技術提高很快，新的品類和品牌不斷涌現。同時家具賣場越開越多，連鎖家具商場在全國加速布局，從一級城市擴展到二級城市，2009年1月，美克國際家具股份有限公司還收購了美國sehnadigcorporation。雖然已有很多全國性的連鎖賣場，但家具行業尚未出現超過5％市場占有率的企業或商場。在流通領域，民間資本，海外資本競相融入行業。隨著中國居民的收入水平日益提高，市場消費者的購買能力有了極大的提高，對中、高端家具的需求也在不斷增強。但是家具行業也面臨著諸多不利因素。美國次貸危機，能源價格、匯率、出口退稅波動，國際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業紛紛重視起國內市場。而原材料緊缺和不斷漲價，勞動力價格上漲、同行間的競爭壓力加大也在考驗著家具生產企業。家具賣場的增多使得同城的客流爭奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰等更是應接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動，或是對商場定價產生極大的不信任和不安全感。

二、客戶導向的經營才能幫助家具商場跳出降價促銷的紅海

讓利促銷是一種有效的營銷策略，但也提高了商場和廠家的成本，使用過度會導致惡性競爭，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應用貨架理論和體驗營銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個方面系統思考商場的營銷戰略。

(一)應用貨架理論吸引客戶

傳統“貨架營銷”理論提出：產品的銷量與產品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關，廠家應該為自身產品爭取更多的展示空間、獲得更好的產品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費者對于產品的看法、認可度、購買意愿等多種因素的結合。如同現實貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對產品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序來，除非是要買的產品缺貨，或嘗試新品，才可能會暫時影響已經固化的行為習慣。這就是我們營銷活動所要關注的“三個貨架”。

廠商的商品要爭奪貨架，商場之間也存在“貨架”之爭。商場的“產品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場的地理位置，交通設施，品類的豐富、品牌的檔次和個性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場和商品是沒有區別的。但是在營銷上商場有著很多特殊性。

家具商場經營的是耐用消費品，客戶購買次數少，成交金額高，作出購買決策較為慎重，影響購買決策的因素很多。家具商場選址好，交通便利讓客戶容易接近商場；豐富的品類方便客戶一站式購買，實現交叉銷售；品牌優化和個性化有助于客戶收集產品信息，進行比較選擇并吸引目標客戶的購買。在產品貨架經營的基礎上，商場還要進行商業形象的宣傳推廣，不斷擴大商場的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競爭激烈的市場，家具商場還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費觀念從買名牌到買店牌的轉變。通過提升商場在客戶心里的美譽度，贏得客戶的信任，讓消費者不會單單因為促銷力度不同而選擇在不同的商場購買。商場在營銷活動中要避免為了擴大知名度而損害美譽度，要避免為了戰勝競爭對手而忽視了客戶的感受，要根據商場的定位，目標客戶群的興趣偏好設計和組織宣傳推廣活動。

商場有了客戶，接下來要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復購買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗營銷上做文章。

(二)應用體驗營銷留住客戶

體驗營銷以向顧客提供有價值、有意義的體驗為主旨，以服務和商品為媒介，通過使消費者在心理和情感上得到滿足而達到吸引、保留顧客，進而達到獲取利潤的目的。體驗營銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關注消費者在購物的前、中、后的全部體驗，站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯想、行動五個點作為一種設計思考的方式，體驗營銷的核心就是顧客參與——以服務為舞臺，以滿足消費者的個性需求為出發點，創造出能使消費者全面參與、值得消費者回憶的活動。

體驗營銷是家具商場創造競爭優勢的關鍵。家具是一種經驗性的產品，只有經過使用才能區分優劣，產品的試用是消費者購買過程中至關重要的環節。家具商場的人員、流程和環境布置是除了產品本身以外，影響消費者試用感受的重要因素。所以，家具商場在保證產品質量、定價合理性的基礎上，要從人員、流程和環境布置這三方面設計體驗營銷。

在員工層面上，即如何在與客戶的人際關系和為客戶提供服務上更進一步。商場在招聘員工時就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂于溝通的應聘者，通過對人員的培訓，包括廠商營業員，使員工能夠辨別出那些看起來需要幫助的客戶，并主動向他們提供幫助。商場的政策、文化、價值觀、愿景鼓勵員工發自內心地注意傾聽，表示尊重，顯示關心，對客戶的需求保持敏感的態度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場就能形成一種競爭對手無法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當在商品的質量、價格、品牌等常可一較高低的領域，如果無法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負的關鍵。

在流程上，要以客戶需求為導向。將市場調研作為商場日常經營活動的重要環節。關注競爭者，更要關注客戶需求和政策環境，把客戶需求作為經營的第一導向，建立及早了解和發現客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務的相關流程和長效機制。流程設計時，一是了解客戶購買家具的過程，明確客戶接觸點。遵循縮短路徑、減少環節的原則，管控與效率平衡的原則，切實提高工作效率，快速響應客戶需求。二是明確各個接觸點業務處理標準。從停車場直到退換貨，在接觸客戶的每個點上，明確作業的標準與要求，使流程環節與標準要求相對應，實現作業過程的標準化。在流程說明中確定每個工作環節的完成時限、作業標準、職責權限、操作依據、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過接口的明確，將流程化管理的意識滲透到流程中，淡化職能管理，強化流程管理。以實現“客戶滿意”的管理目標為主線，消除各部門職能接口處的重疊區和其他的管理灰色區，實現管理的科學高效化。四是建立科學的考核評價體系。通過建立健全客戶評價和自我評價體系，保證商場管理不斷完善和持續改進。通過客戶服務平臺，受理客戶投訴、咨詢；通過及時跟進售后服務，了解客戶對商場銷售服務的意見，進行客戶評價的采集與分析；通過對商場內部運行狀態的監控，進行商場自我評價，及時發現問題；通過關注商場流程的過程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關注和改進，從而使服務的各個環節都得到有效的監控，實現每一個流程都與市場“零”距離地接觸，把客戶的需求無差異地傳遞給每一個業務流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場的誠信服務，促進服務質量穩步提升。形成以市場為中心的考核機制，強化對流程運作過程的考核。突出強化前臺的職能和作用，減少商場過多的管理機構層次和管理人員層次，使商場的結構扁平化，決策快速化。變職能管理為服務保障。

商場環境直接影響到消費者的購買決策。環境的設置也要圍繞客戶接觸點來考慮。從互連網、報紙、dm、商場目錄雜志等的信息，商場門口停車場的管理和服務，到商場外觀和內部的光線、色彩、音響、通風調溫、清潔衛生，特別是服務指示系統等都需要人性化的設計。為了達到更好地體驗營銷效果，不少商場干脆將大型商場改造為主題公園式休閑活動場所。主題商場全面圍繞著一個中心體驗主題來組織商品與服務，這個中心主題可以是快樂，是刺激，或者時尚，可以通過音樂、電影、某種動物、某個人物或某種環境等表現出來。更多地，商場環境要隨著促銷活動或不同主題的體驗活動而改變，通過細節展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務，商場硬件和服務人員的衣著、語言、表情、動作以及態度共同反映了商場整體形象和品牌，也影響著客戶消費的心態。

我們相信通過設身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠會讓價格戰失去作用。

三、結語

篇（6）

近年來，國內商場越建越多，商場間的競爭也越來越熱。特別是，家電商場間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業內洗牌屢見報端。同樣是隨著房地產業發展起來的家具商場也漸漸發展起來，連鎖的家具商場更是在全國加快了跑馬圈地的節奏。一些地區出現了多家同類型的家具商場，彼此間的促銷戰正方興未艾。是否家具商場也會步家電商場的后塵?

商場的聚客能力——客流量和銷售額是商場生命力的保證，無論是自營的商場還是靠出租場地收取租金的商場共同的經營目標。這里我們選取經營策略上尚未定型的家具商場來探討商場經營的策略。

一、家具行業發展迅猛。家具商場間的競爭日漸激烈

近年來，中國家具業發展迅猛。目前中國已有5萬多家家具制造企業，750多萬家具從業人員。2008年，中國家具業總產值達6000億元人民幣左右，家具出口和內銷都有巨大的增長。有實力的家具企業紛紛購置土地，建立新的廠房，購置大量先進的設備，生產能力迅速增長，生產技術提高很快，新的品類和品牌不斷涌現。同時家具賣場越開越多，連鎖家具商場在全國加速布局，從一級城市擴展到二級城市，2009年1月，美克國際家具股份有限公司還收購了美國SehnadigCorporation。雖然已有很多全國性的連鎖賣場，但家具行業尚未出現超過5％市場占有率的企業或商場。在流通領域，民間資本，海外資本競相融入行業。隨著中國居民的收入水平日益提高，市場消費者的購買能力有了極大的提高，對中、高端家具的需求也在不斷增強。但是家具行業也面臨著諸多不利因素。美國次貸危機，能源價格、匯率、出口退稅波動，國際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業紛紛重視起國內市場。而原材料緊缺和不斷漲價，勞動力價格上漲、同行間的競爭壓力加大也在考驗著家具生產企業。家具賣場的增多使得同城的客流爭奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰等更是應接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動，或是對商場定價產生極大的不信任和不安全感。

二、客戶導向的經營才能幫助家具商場跳出降價促銷的紅海

讓利促銷是一種有效的營銷策略，但也提高了商場和廠家的成本，使用過度會導致惡性競爭，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應用貨架理論和體驗營銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個方面系統思考商場的營銷戰略。

(一)應用貨架理論吸引客戶

傳統“貨架營銷”理論提出：產品的銷量與產品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關，廠家應該為自身產品爭取更多的展示空間、獲得更好的產品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費者對于產品的看法、認可度、購買意愿等多種因素的結合。如同現實貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對產品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序來，除非是要買的產品缺貨，或嘗試新品，才可能會暫時影響已經固化的行為習慣。這就是我們營銷活動所要關注的“三個貨架”。

廠商的商品要爭奪貨架，商場之間也存在“貨架”之爭。商場的“產品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場的地理位置，交通設施，品類的豐富、品牌的檔次和個性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場和商品是沒有區別的。但是在營銷上商場有著很多特殊性。

家具商場經營的是耐用消費品，客戶購買次數少，成交金額高，作出購買決策較為慎重，影響購買決策的因素很多。家具商場選址好，交通便利讓客戶容易接近商場；豐富的品類方便客戶一站式購買，實現交叉銷售；品牌優化和個性化有助于客戶收集產品信息，進行比較選擇并吸引目標客戶的購買。在產品貨架經營的基礎上，商場還要進行商業形象的宣傳推廣，不斷擴大商場的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競爭激烈的市場，家具商場還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費觀念從買名牌到買店牌的轉變。通過提升商場在客戶心里的美譽度，贏得客戶的信任，讓消費者不會單單因為促銷力度不同而選擇在不同的商場購買。商場在營銷活動中要避免為了擴大知名度而損害美譽度，要避免為了戰勝競爭對手而忽視了客戶的感受，要根據商場的定位，目標客戶群的興趣偏好設計和組織宣傳推廣活動。

商場有了客戶，接下來要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復購買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗營銷上做文章。

(二)應用體驗營銷留住客戶

體驗營銷以向顧客提供有價值、有意義的體驗為主旨，以服務和商品為媒介，通過使消費者在心理和情感上得到滿足而達到吸引、保留顧客，進而達到獲取利潤的目的。體驗營銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關注消費者在購物的前、中、后的全部體驗，站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯想、行動五個點作為一種設計思考的方式，體驗營銷的核心就是顧客參與——以服務為舞臺，以滿足消費者的個性需求為出發點，創造出能使消費者全面參與、值得消費者回憶的活動。

體驗營銷是家具商場創造競爭優勢的關鍵。家具是一種經驗性的產品，只有經過使用才能區分優劣，產品的試用是消費者購買過程中至關重要的環節。家具商場的人員、流程和環境布置是除了產品本身以外，影響消費者試用感受的重要因素。所以，家具商場在保證產品質量、定價合理性的基礎上，要從人員、流程和環境布置這三方面設計體驗營銷。

在員工層面上，即如何在與客戶的人際關系和為客戶提供服務上更進一步。商場在招聘員工時就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂于溝通的應聘者，通過對人員的培訓，包括廠商營業員，使員工能夠辨別出那些看起來需要幫助的客戶，并主動向他們提供幫助。商場的政策、文化、價值觀、愿景鼓勵員工發自內心地注意傾聽，表示尊重，顯示關心，對客戶的需求保持敏感的態度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場就能形成一種競爭對手無法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當在商品的質量、價格、品牌等常可一較高低的領域，如果無法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負的關鍵。

在流程上，要以客戶需求為導向。將市場調研作為商場日常經營活動的重要環節。關注競爭者，更要關注客戶需求和政策環境，把客戶需求作為經營的第一導向，建立及早了解和發現客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務的相關流程和長效機制。流程設計時，一是了解客戶購買家具的過程，明確客戶接觸點。遵循縮短路徑、減少環節的原則，管控與效率平衡的原則，切實提高工作效率，快速響應客戶需求。二是明確各個接觸點業務處理標準。從停車場直到退換貨，在接觸客戶的每個點上，明確作業的標準與要求，使流程環節與標準要求相對應，實現作業過程的標準化。在流程說明中確定每個工作環節的完成時限、作業標準、職責權限、操作依據、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過接口的明確，將流程化管理的意識滲透到流程中，淡化職能管理，強化流程管理。以實現“客戶滿意”的管理目標為主線，消除各部門職能接口處的重疊區和其他的管理灰色區，實現管理的科學高效化。四是建立科學的考核評價體系。通過建立健全客戶評價和自我評價體系，保證商場管理不斷完善和持續改進。通過客戶服務平臺，受理客戶投訴、咨詢；通過及時跟進售后服務，了解客戶對商場銷售服務的意見，進行客戶評價的采集與分析；通過對商場內部運行狀態的監控，進行商場自我評價，及時發現問題；通過關注商場流程的過程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關注和改進，從而使服務的各個環節都得到有效的監控，實現每一個流程都與市場“零”距離地接觸，把客戶的需求無差異地傳遞給每一個業務流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場的誠信服務，促進服務質量穩步提升。形成以市場為中心的考核機制，強化對流程運作過程的考核。突出強化前臺的職能和作用，減少商場過多的管理機構層次和管理人員層次，使商場的結構扁平化，決策快速化。變職能管理為服務保障。

商場環境直接影響到消費者的購買決策。環境的設置也要圍繞客戶接觸點來考慮。從互連網、報紙、DM、商場目錄雜志等的信息，商場門口停車場的管理和服務，到商場外觀和內部的光線、色彩、音響、通風調溫、清潔衛生，特別是服務指示系統等都需要人性化的設計。為了達到更好地體驗營銷效果，不少商場干脆將大型商場改造為主題公園式休閑活動場所。主題商場全面圍繞著一個中心體驗主題來組織商品與服務，這個中心主題可以是快樂，是刺激，或者時尚，可以通過音樂、電影、某種動物、某個人物或某種環境等表現出來。更多地，商場環境要隨著促銷活動或不同主題的體驗活動而改變，通過細節展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務，商場硬件和服務人員的衣著、語言、表情、動作以及態度共同反映了商場整體形象和品牌，也影響著客戶消費的心態。

我們相信通過設身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠會讓價格戰失去作用。

三、結語

篇（7）

 

城市商業銀行作為商業銀行的重要組成部分之一，其特點就是績效受地方經濟水平發展很大。現階段我國城市商業銀行面臨著定位困難以及發展困境,而主要問題在于城市商業銀行與政府、企業、居民、銀行同業間金融共生關系的不和諧性。而在城市地區經濟發展的同時，如何利用其對地方企業等的刺激作用，改善自身的經營政策和方針，從而提升自身的整體經營水平，并進一步實現其內涵可持續發展,最終提高對地區經濟的貢獻度，是本文研究的重點[1]。

一、哈爾濱銀行概況

哈爾濱銀行成立于1997年2月，是中國人民銀行批準的全國首批試點的城市商業銀行之一，是哈爾濱市唯一一家具有法人地位的地方性股份制商業銀行，其前身為哈爾濱市城市信用社聯社，在58家城市信用社基礎上組建而成，原稱為哈爾濱城市合作銀行，1998年4月正式更名為哈爾濱市商業銀行，2007年11月5日經中國銀監會核準更名為哈爾濱銀行。截至2010年末，資產總額1265億元哈爾濱銀行，存款余額1119億元，不良率0.8%，實現凈利潤13.02億元，盈利能力在黑龍江省位居前列。按照中國《銀行家》雜志統計，哈爾濱銀行綜合實力在全國800億元以上資產規模城商行中排名第9位。

業務方面，哈爾濱銀行業務主要包括個人業務、公司業務、國際業務、票據業務、債券業務和結算業務，主要呈現以下幾個特點：

1、小額信貸特色業務優勢突出。自2004年起，哈爾濱銀行大力實施中小戰略，解決中小企業融資難題。截至2009年末，哈爾濱銀行小額貸款余額189.33億元，占該行信貸資產總額的60%,貸款日均余額152.61億元,占信貸總資產日均額的55%，收益占信貸資產總收益的60%，總體不良率控制在1%以內。目前，哈爾濱銀行已經建立了覆蓋城市和農村市場，產品系列化，服務專業化，經營規模化，形象品牌化，技術國際化的小額信貸體系，形成了以哈爾濱為中心，向黑龍江省、東北地區和全國延伸的小額信貸發展格局。據亞洲開發銀行統計，哈爾濱銀行小額信貸規模已經位居世界前10位，走出了一條獨具特色的小額信貸發展之路論文格式模板。

2、不斷創新持續努力，促多領域領先發展。哈爾濱銀行是黑龍江省首家獲得外匯經營權的城市商業銀行；哈爾濱銀行的票據貼現中心成立于2000年9月，是經中國人民銀行批準的唯一一家具有“票據貼現市場”稱號的專業票據貼現機構，其業績在黑龍江省銀行領域排名第一位；哈爾濱銀行在東北地區率先開辦國際業務，是東北三省第一家獲得外匯經營權的城市商業銀行。2009年7月，成立個人外匯業務中心，我行成為國內首家開通盧布存款業務的銀行，2008—2009年盧布兌換量在全國排名第一位。

3、個人理財業務發展迅速哈爾濱銀行，“丁香花品牌”享譽全國。哈爾濱銀行積極發展個人理財業務，打造“丁香花理財”品牌，深受廣大客戶好評，截止2011年5月，已累計發行10大系列100余款產品，發行總額逾150億元，產品均達到預期收益率，極大滿足了廣大客戶的理財需求。在由中國《銀行家》主辦的“2008年中國金融營銷獎”評選中，“丁香花理財”產品榮獲2008年度中國金融營銷獎“金融產品十佳獎”；“丁香花理財季”營銷活動案例榮獲2009年中國金融營銷獎“最佳品牌營銷活動獎”。

財務狀況方面：

1．利潤指標概況

單位：人民幣千元

 

項 目

2009年末

2008年末

2007年末

營業收入

利潤總額

2,025,346

1,022,786

2,114,711

1,125,724

1,475,335

366,533

凈利潤

784,262

856,024

254,980

營業利潤

1,023,333

1,148,001

988,508

投資收益

篇（8）

1.品牌傳播與設計方法論

方法論是是從生活實踐中總結出來的關于方法理論指導的理論，推動和引導社會的進步。設計方法論是對設計各環節的指導理論，方便解決我們設計環節中遇到的各種問題。“品牌”具有“綜合性”的特征，品牌傳播設計方法論是從屬于設計方法論門類下的一個研究方向。設計方法論討論的是人與事物之間的關系，是設計主體和客體之間的相互作用的方式、規律和原則的系統化。在基于設計方法論的指導下，再深入探討品牌傳播策略設計，研究分析在新時代中企業的發展需要怎樣的品牌傳播方法。

2.營銷3.0與品牌傳播策略

隨著網絡化的深入，尤其是微博、SNS、微信等社會化媒體的興起，人類開始變得高度互聯，信息和資訊空前發達，我們對于商品的購買途徑越來越多樣化，對商品品牌的了解也更為全面，對商品的選擇已經不單單是使用，更多地是一種情感表述。因此這就要求商品傳播運用新的媒體、新的內容、新的傳播方式去吸引顧客，同時也更加注重對消費者的人為關懷，與消費者建立親密的友好關系，增強品牌的忠誠信任度。

分析宜家品牌傳播策略

我們可以分析創建于瑞典的著名家具品牌宜家的營銷策略。首先，宜家的理念是讓顧客成為品牌傳播者，宜家品牌一直以為人們提供高質量的生活及價格低廉的消費為宗旨。宜家在進入中國市場之后，針對中國本土市場環境，在產品設計、價格定位、營銷策略以及服務等方面進行分析調節，通過產品設計本土化、選址本土化、服務本土化等方面來適應中國市場環境，以便得到更好的發展。其次，宜家品牌注重用戶體驗的多元化策略，宜家家居特別重視賣場設計、營銷環境和用戶體驗，給顧客充分自主的選擇權的同時也給予他們最貼心的購物體驗。再次，宜家常用的基礎色彩只有五種：藍色、黃色、紅色、黑色、白色。低價、促銷信息明顯，便于識別。宜家賣場中精心地為每件商品制定“導購信息”，標有“請多看一眼標簽”的提醒標牌。導購信息中包括價格、功能、使用規則、購買程序等信息。“哪些產品是降價的，比原價低多少，以及哪些產品是新款等等，只要一看標簽就非常清楚。最后，宜家商場里的商品銷售方式采用顧客自選方式。店員不會向消費者推薦產品，這樣可以讓喜歡自由購物的人盡情的去挑選他們自己所喜歡的家居。顧客買回家的件家具產品都需要通過自己動手安裝后才能使用。這樣就給予顧客更多地自助選擇權，使顧客對產品充分了解并產生情感需求。

通過以上的分析可以發現，宜家在商品、陳列、賣場布置、推銷、售后服務等經營活動中都以消費者為中心，體察顧客需求，提高顧客滿意度，乃至于給予顧客更良好的心理體驗。宜家更主要的目的是希望給消費者留下難忘的購物經歷，通過這一系列的人性化的設計，消費者可以充分的享受整個購物過程。

品牌傳播設計方法論研究

設計方法論是設計類學科的科學方法論，是對一般設計規律的總結。根據宜家家居的案例分析總結在營銷3.0時代以人文主義為中心的品牌與傳播設計方法的主要步驟：

1.設計對象的認知以及設計資料的收集整理

（1）市場調研；（2）收集相關資料；（3）分析整理；（4）策略定位

設計師在進行設計之前，必須要了解品牌的核心宗旨。宜家家居品牌作為一個外來品牌，在進入中國市場之前做了充分的調研，制定出適應中國市場需求的方案。因此只有根據品牌理念，消費者需求，迎合服務對象，充分收集相關的信息資料，充分了解品牌的宗旨、內涵，才可以知道應該做什么，我們需要怎么做，使自己的設計思路不會偏離品牌宗旨。

2.設計方案的確立應注重體現人文主義精神

（1）創造性思維；（2）獲得部分方案；（3）考慮限制性因素；（4）整合方案、確立方案

設計方案的確立需要設計者對收集整理的資料進行分析后，做出適合該項目的可行性計劃。在設計項目的構思上，要力求新穎獨特，有不同于以往設計的創意，體現品牌文化內涵與人文關懷。

3.設計方案的實施及表達

（1）運用社會化媒體、自媒體，我們步入一個新的時代，隨著社會化媒體和人人都是自媒體的興起，品牌的傳播更加迅速并且普及范圍非常廣，企業應該善于運用新興技術與消費者進行充分的交流。

（2）體現人文關懷，注重產品銷售時期與消費者的體驗交流，增加消費者的參與感。

（3）品牌傳播中塑造消費者價值觀，塑造消費者與品牌共同的生活理念。

4.設計方案實行后的評價及優化

注重產品售后與企業的溝通，不斷更新優化傳播推廣方案才能使企業營銷立于不敗之地。

篇（9）

改革開放30年以來，在“中國制造”走向“中國創造”已成共識的今天，達芬奇家具在廣東生產后到意大利轉一圈，再回來就變成了全進口的，我想：這應該算是“中國創造“的一部分了吧。

此次事件觸痛的不僅僅是監管者的神經和人們對企業、品牌的信任！我認為也留給中國營銷人留下諸多啟示！

啟示一：演繹傳奇不等于欺騙

據我了解在達芬奇家具的成長過程中，國內也不泛諸多營銷咨詢策劃機構先后為其提供服務，我不想說他們是助紂為虐，但是他們對于此次事件也是難辭其咎。是的，中國企業的發展更多的時候取決于老板的思想，所以不可否認在此事件上達芬奇老板潘莊秀華一直是總導演的角色。但是如果我們這些營銷顧問，為了自己的利益，淪喪原則，充當為欺騙我們的衣食父母者提供道具或參謀的角色，這將是中國營銷策劃業的悲哀。

FIDIC專門有一個道德委員會，對包括個人道德、職業道德、社會道德的問題，都有非常明確的規定。“現在，美國哈佛、哥倫比亞、斯坦福等許多著名大學的入學論文的題目之一就是：你經歷了什么道德難題，你是怎么解決的？“可見提高咨詢師的責任感、使命感和道德水準的問題也是國際高度關注的一個問題。

今天我們營銷咨詢業中，“策劃就是無中生有、發掘動人故事，演繹傳奇經典“等等已經成為某些所謂的知名策劃人常常掛在嘴邊的經典名言。這些固然沒錯，但一定是建立在事實上的客觀包裝演繹。演繹傳奇不等于欺騙!

啟示二：明白我們最終服務誰

我也經常問自己這個問題：到底是服務誰？通常都會認為，我們服務就是協助客戶創造價值，但是細細推斷，卻發現要更深層次理解這個涵義，當我們一再強調要為客戶創造價值的時候，我們的客戶在為誰創造價值呢？如果我們的客戶以損害他的客戶價值或者以欺騙的方式獲取價值的時候，這是在創造價值還是自掘墳墓呢？我的導師，菲利普.科特勒博士說：營銷就是在合適的時間、合適的地點，以合適的價格賣給合適的人，這個全過程便稱作營銷。其實也是倡導以人為根本的服務，為了這個合適的人，我們需要尋求合適的時間、合適的地點，制定合適的價格。所以作為營銷咨詢顧問，我們始終要明白：我們賴以生存的價值就是為我們和客戶共同的衣食父母――消費者，創造更好的產品，更好的服務，只有站到這個原點看待我們自己，看待客戶，企業才能永續發展，消費者才能獲得更大價值。

再看看達芬奇，它不就是因為在這場關于價值的取向選擇中迷失了方向嗎？所以即使再強大的企業，當你以欺詐和傷害消費者為條件謀取不正當利益的時候，總有一天會一夜之間轟然倒塌。始終要明白，我們都在服務同一個對象――消費者。

啟示三：中國營銷業需要更多耐心

從達芬奇事件中我也隱約感覺，中國的營銷業在向““的危險邊緣靠攏。改革開放30年來，中國的市場經歷了，從滿足基本消費需求到滿足個人喜好的轉變，使得一夜之間，品牌概念充斥到消費者生活的每一個角落。當看到很多中國企業假洋品牌大行其道時，心里嚴重失衡，為什么幾乎同樣的東西，他是美國的或者是歐洲的、香港的，就比我們的售價貴幾倍，而且供不應求，而我們的確無人問津，于是開始瘋狂的鍍洋金身。也許從民族產業的發展角度來看，似乎這也是一種抵御洋品牌的方式，但從市場的規律出發，這都是無異于拔苗助長，雖然看起來是搶奪了市場，但失去的卻是更多民族產業在國人心中的地位。其實我們在嫉妒別人的時候，去看看人家，哪一家不是發展幾十年上百年的品牌，他們的產品，服務，經營理念，都不是一朝一夕練就的。所以我們切不可邯鄲學步、東施效顰、盲目嫉妒。作為中國營銷人，我們應該把更多的時間放在研究我們同胞的需求上，去真正關心他們，為他們創造更多更高附加值的好產品，要多一些耐心，特別是作為營銷策劃機構，切不可幫助企業虛構事實，欺詐消費者，這將玩火自焚！

啟示四：品牌的公信力與企業的社會責任感

作為咨詢行業從業者和營銷人，如何幫助企業建立公信力和責任感，把企業規劃成具有社會責任感的企業，應該成為我們追求的最高目標。

篇（10）

前 言

近年來，房地產業的持續增長給家居行業帶來巨大的生長空間，目前，中國已經成為全球增長最快的建材家居產品的生產大國和消費大國。家居是一個涵蓋范圍廣泛的行業，包括家具、涂料、地板、陶瓷、家電、照明、布藝等。這個行業蓬勃興起的最直接原因是房地產業的高增長，家居行業迎來了前所未有的發展機遇。

雖然家居行業是一場盛宴，但其中依然隱憂重重。以家具行業為例，目前家具行業有四個特點：小、亂、散、低。中國有五萬余家家具企業，可是卻沒有一家企業市場份額超過1%。

隨著人們生活水平的提高，消費需求模式也在發生變化。在國外產生了一種新的消費需求—體驗需求，體驗需求正引導越來越多企業的關注，它為企業創造新的營銷機會，是企業未來進行國際市場營銷一個潛力巨大的新領域。

一、木質家具國際貿易的現狀

（一）木質家具世界市場情況

1. 世界家具市場情況

據統計資料顯示，近10年來，由于主要家具市場開放程度不斷提高，世界家具行業呈快速增長趨勢。總體上來說，家具國際貿易增長率高于生產的增長率。根據輕工業研究中心統計，隨著世界GDP 的快速增長，2006 年世界家具行業貿易量達到860 億美元，同比增長約7.5%。[1]世界家具行業產值約2500億美元，其中7個主要工業國家占56%，按順序先后為：美國、意大利、德國、日本、英國、加拿大和法國。發達國家的家具產值占世界總產值的73%。世界前5大主要家具進口國為：美國、德國、英國、法國和日本。前5大出口國為：中國、意大利、德國、波蘭和加拿大。按“洲”劃分，第一是歐洲，第二是亞洲。2006年歐洲出口額約350 億歐元，其中歐盟25國內部出口250億歐元。亞洲出口約250億美元。其中中國出口約200億美元。

2.世界木質家具消費情況

而另一份權威數據顯示，世界木質家具主要被發達國家消費，北美地區人均消耗量通常是世界平均消耗量的6～7倍，歐洲為2～3倍，其他地區的人均消耗量低于世界平均水平。例如美國家具年消費額750億美元，占世界家具產值的38%。而人口只占世界的4.3%。中國有占世20% 的人口，家具消費額只有233億美元，只占世界家具產值的11.8%。見表

表1-1 1997~2007年國際家具貿易額

億美元

資料來源：http//：777fcom/pub/

3.世界木質家具市場發展趨勢

據聯合國貿易與發展委員會2007年公布的貿易與發展報告稱，2007年世界經濟依然保持較高增長，全球GDP預計增長3.4%。GDP的普遍增長也將在一定程度上推進全球的家具需求。2007年，8個歐盟國家(保加利亞、愛沙尼亞、愛爾蘭、拉脫維亞、立陶宛、波蘭、羅馬尼亞和斯洛克)，3個東歐國家(土耳其、俄羅斯和烏克蘭)，7個亞洲國家(中國、印度、印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡和越南)，5個中東及非洲國家(埃及、以色列、科威特、阿拉伯聯合酋長國和南非)和2 個南美國家(阿根廷和智利)的家具需求量預期增長3%左右，預計未來還會繼續保持穩定增長。據FAO的預測，至2010 年，全球的工業木材產量和消費量將達到18.72 億m3。在21世紀前期，全球的木材市場將呈現以下發展態勢：全球工業材原木市場持續呈低速增長；人工林提供的木材預期在今后增加的木材供應量中所占比重最大；熱帶材在全球木材市場份額將明顯降低；紙漿、紙和紙板、人造板等高附加值產品在全球林產品貿易中將獲得優先發展；林產工業生產和貿易發展不平衡現象將繼續存在；某些國家仍將依靠國際市場來滿足國內林產品需求；在2010 年前，主要林產品價格不會大幅度上漲。

（二）我國木質家具國際貿易的狀況

從海關統計數據中顯示，2004年我國出口木質家具為1.29億件，到了2005年， 達到了1.49億件， 增幅高達16%。至2006年，盡管國際上歐美一些發達國家對我國家具出口“反傾銷”和知識產權侵權訴訟接連不斷，國內下半年又有國家出口退稅率下調等顯然不利于家具出口的政策出臺，但所有這些內外在因素的合力，似乎都未能構成對我國家具出口大潮本質上的阻扼。2006年一年我國出口木質家具又達1.73億件，出口額達87億美元，約占家具出口總額的50%。較比2005年仍然增加了16%。[2]木質家具的大量出口，標志著我國傳統木質家具產業在新時代又取得了巨大進步。但是如果我們把這兩年我國家具出口的單價平均水平做個比較的話，便會遺憾的發現，這兩年我國木質家具在國際市場上拼命掙得的名列前茅的份額，事實上只是一種表面上的輝煌。因為我們與家具產業發達國家的競爭，依靠的僅僅是低廉的勞動力成本和土地成本，而且競爭的領域，也僅僅限于中低檔家具市場。原材料主要來源于國外，產品的出口去向仍是國外，在這種“大進大出”的運作之中，我們賺取得也僅僅是中間的加工費用而已，而利潤的絕大部分則被擁有產權的外國品牌企業及國際經銷商拿走了。這種對比，從國家海關提供的數據表格中便可以一目了然了。

表1-2 2006年我國家具進、出口情況及與2005年同期對比表

資料來源：國家海關2006年數據

從去年我國木質家具進出口數量和價值金額，以及與2005年同期情況的對比中，我們可以清晰地發現這樣幾個問題：

其一，去年我國出口木質家具17327萬件，而進口則只有105.9萬件，出口比進口大大高出了17221.1萬件；價值金額更是高出了566055.9美元。

其二，去年木質家具的進口增加幅度遠遠大于出口增加的幅度。前者在數量上增幅為45%，幾乎近一半，價值金額也提升了31.9%，而后者在數量上只增加了16%， 價值金額上增幅為24%。

其三，從去年家具進出口單價平均水平來看盡管去年進口單價水平與2005年相比降低了，但進口家具每件仍比出口家具每件要貴出52.43美元。進出口家具單價之差距，竟然如此之懸殊。

造成上述情況的主要原因，除我國木質家具出口顯赫的基礎主要是建立在低成本、低價格上，還有一個更厲害的弊病在于，我國木質家具長期以來都未能形成一支在國際市場上叫得響的品牌隊伍，我們缺乏的是屬于自己的知識產權。我們的木質家具進人國際市場，借用的是國際家具知名品牌和成熟的國際家具廠商的影響及其銷售渠道。總的來說，我國家具出口是“貼牌”式的生產活動，是“中國制造” ， 并非“中國創造”和“中國品牌”。去年國外出口到我國的木質家具大大增加了，相形之下，我國出口到國際市場上的木質家具的增速卻減緩了。這至少說明了這樣一個問題：我國木質家具無論在內需或是在外貿市場上，高檔家具領域方面都缺乏資本和競爭力。

二、木質家具品牌國際貿易的SWOT分析

（一） 我國木質家具品牌國際貿易的優勢分析

1. 勞動力成本和土地資源的相對低廉優勢

從家具行業工人的絕對工資來看，我國家具工人的基本工資是4元/小時左右，而歐美國家家具行業工人的基本工資是12 美元/小時左右，[3]即使與俄羅斯、巴西等國家相比，我國的勞動力成本還是有很大的優勢，2005年俄羅斯人月均工資為286美元，巴西為250美元，中國為145美元。另外，我國家具制造歷史悠久，擁有較多的熟練勞動力，我國的勞動時間制度也相對靈活，勞動力使用成本較低。我國的土地租金、投資成本相對較低，在中國建造一個家具工廠成本比在美國低60%左右。

2. 木質家具產業集群優勢

2007年木質家具全國114家企業中，廣東有25家，山東有14家，廣西有10家，目前，華東、華南和華中木質家具產業集聚現象較為明顯：以浙江、江蘇、山東為中心的華東木質家具產業區有木質家具企業33家；以廣東、廣西為中心的華南木質家具產業區有36 家；以河南、湖南、湖北為中心的華中地區有19 [4]家。產業集群有利于降低交易成本、降低技術開發成本；有利于價值鏈上的專業化分工；有利于與上游原材料供應商和下游經銷商建立良好的合作伙伴關系，形成外部規模優勢。

（二）我國木質家具品牌國際貿易的劣勢分析

1. 行業原材料資源嚴重短缺

我國人均森林資源匱乏，目前是世界最大的工業原木進口國，國家林業局公布數據表明，2015年中國木材供需缺口將達到2億立方米左右，木質家具所需原材料長期依賴進口，原木進口從1990年的4000萬立方米增加到2006年的1.42[5]億立方米，俄羅斯等國家對原木出口的限制將使我國木質家具產業的安全受到威脅。

2. 勞動力成本和運輸成本的不斷上漲

2008年1月1日新的《勞動合同法》的實施，意味著用工成本將增加，這對利潤微薄的家具行業來說，形勢非常嚴峻。同時，國際燃油價格的上漲，增加了原材料和制成品的運輸成本。

3.木質家具生產企業缺乏規模經濟效益

我國家具生產企業有5萬多家，其中90%屬于民營企業和中小企業，大部分年產值僅為幾百萬元、幾千萬元左右。美國最大的家具制造企業年產值達27億美元，宜家家具年銷售額達到94億美元。相比之下，我國家具企業的規模優勢缺乏，行業進入門檻低，小企業盲目發展、重復建設、硬件設施落后、出口無序競爭、相互壓價現象嚴重。

4. 出口產品檔次不高，附加值低

家具設計人才和自主品牌缺乏。我國木質家具制造長期以來過于注重成本與價格，質量意識相對薄弱，只能占據中低端市場，盈利空間不大。家具設計人才嚴重缺乏。以家具出口大省廣東為例，有6000多家家具企業，但只有600多位設計師，設計水平參差不齊。設計理念的缺乏，使得我國木質家具企業很難建立自己的品牌，過分依賴OEM(貼牌生產)，[6]“兩頭在外”的加工貿易使得我們賺取的僅僅是中間的加工費而已，我國是木質家具生產大國而非生產強國，木質家具很多是“中國制造”而非“中國品牌”。

5. 出口貿易政策的調整和人民幣升值

2006 年9月之后，我國政府了一系列抑制木質品出口的策略，出口退稅從13%下調到11%，[7]2007年7月23日又調低兩個點至9%。2007年7月23日，商務部、海關總署聯合2007年第44號公告，新公布了一批加工貿易限制類商品目錄，涉及到家具原材料等，對目錄中商品實行銀行保證金臺賬“實轉”，這會給企業流動資金造成很大的壓力。人民幣的升值提高了我國木質家具在國外市場的銷售價格，削弱了其價格競爭優勢，同時將增加木質家具的進口，尤其是木質家具零關稅后導致進口進一步增加，本國的木質家具制造商受到很大影響。

（三）我國木質家具品牌國際貿易面臨的機遇分析

1. 國際市場對木質家具需求巨大

我國出口的木質家具崇尚自然，有著中國的傳統特色，價格低廉，一直深受歐美國家消費者的喜歡。發達國家的消費水平高，對家具消費的更新周期短，以美國為例，家具消費的更新期平均為4年，這無疑會增加需求。

2. 地理位置的優越性緩解了木質家具原材料的緊缺

我國靠近俄羅斯的西伯利亞、東南亞這些森林資源稟賦充裕的地區，進口木材具有明顯的運輸優勢。我國木材進口超過一半來自俄羅斯，2006年從俄羅斯進口原木達2182.6萬立方米，占我國原木進口總量的67.9%。[8]俄羅斯是世界上森林資源第一大國，共有森林面積8.5公頃，約占全世界森林面積的22%，在國際木材產品貿易中，俄羅斯占全世界原木出口總額的25.6%。

3. 國際家具產業向中國的轉移

由于木質家具制造是勞動密集型產業，且在制造過程中產生噪音、粉塵等污染，一些發達國家紛紛將家具產業向周邊森林資源豐富或勞動力、土地資源成本低廉的國家轉移，大量外商在中國建立了家具生產基地，這有利于雄厚資金、先進技術、先進的管理營銷理念、優秀的設計人才的引進。

（四）我國木質家具品牌國際貿易面臨的挑戰分析

1. 木材的進口市場和木質家具的出口市場過于集中，抗風險能力弱，容易引起貿易摩擦。

2007年上半年我國從俄羅斯進口原木1400萬立方米，占全國原木進口的70 %；鋸材進口的50% [9]左右來自俄羅斯、美國、泰國；膠合板進口80% 左右來自印度尼西亞和馬來西亞，進口市場的過于集中，不利于規避風險。美國作為中國內地家具出口的主要輸出地，占了我國出口總額的近一半，美國市場對家具需求的任何波動，都將對我國的家具出口帶來很大影響，在美國市場上份額的不上漲是導致美國對我國木質家具提出反傾銷調查的原因之一，也是我國木質家具頻繁遭遇綠色壁壘的原因之一。

2. 木質家具出口貿易屢次遭遇反傾銷調查。

2003年12月11日，美國商務部決定對從中國進口的木質臥室家具立案進行反傾銷調查，對涉嫌傾銷的中國家具企業征收最高達198.08%的反傾銷稅，[10]美國的這次反傾銷案涉及的我國家具出口企業達135家。繼美國之后，加拿大又在2004年10月開始對我國木質家具申請反傾銷立案調查，2005 年1月，對原產于或出口自我國的強化木地板進行反傾銷年度再調查。2006年2月美國商務部對我國出口木質臥室家具進行的第一次反傾銷年度復審中，應訴的47家企業中，9家企業得到了1.24%～216.01%不等的稅率，38家企業獲得了62.94%的加權平均稅率，沒有應訴的企業均適用216.01%的統一懲罰性稅率，反傾銷調查給相關木質家具出企業帶來了重要影響。

3. 木質家具出口屢遭綠色貿易壁壘。

出口到歐洲的木質家具必須獲得國際通認的森林認證FSC 標識，FSC森林認證包括森林經營認證( FMC)和產銷監管鏈認證( COC)，FMC是對企業的森林經營業績進行的認證，而COC 則是對企業從原木運輸、加工、流通直至消費者評價的整個過程進行的認證。截止2006年12月21日，全世界共有76個國家的875處的森林通過認證。在英國，百安居公司每年銷售300萬立方米的木質品，其中有95%通過了認證。[11]然而我國很多木質家具出口企業實施森林認證的意識薄弱，未通過FSC森林認證的木質家具相對來說缺乏競爭力。

4. 進口原材料價格的上漲以及SA8000標準的實施增加了企業的生產成本。

篇（11）

 

專業（方向）

學歷

畢業生人數

服裝與服飾設計

本科

74

服裝設計與工程（理）

本科

27

表演

本科

40

舞蹈表演

本科

12

總計

 

153

 

   

    服裝與服飾設計專業培養目標及就業方向：

服裝與服飾設計專業培養適應創新型國家發展需要，具有良好職業道德、人文科學素養、團隊意識以及溝通能力，具備良好的藝術設計修養和較扎實的服裝學科基礎理論，具有傳統造型與造物理念，有一定的文化傳承創新能力，能獨立進行服裝創意設計和成品實現，從事紡織服裝商品企劃、服裝產品設計、消費需求與流行現象分析、設計流程與管理、時尚文化研究及相關工作的高素質應用型服裝專業人才。

    主要課程：服裝概論、造型基礎、構成基礎、色彩與圖案基礎、服裝設計表現技法、立體裁剪、服裝材料學、服裝紙樣、服裝工藝、服裝結構設計、服裝設計程序與方法、服裝市場營銷、時尚攝影、時裝展示與陳列設計、傳統服飾專題創新設計、禮服定制設計、專題設計、男女童裝設計等。

    服裝設計與工程專業培養目標及就業方向：

服裝設計與工程專業培養適應創新型國家發展需要，具備社會責任感、職業道德與人文科學素養，具有一定創新精神、團隊精神、工程實踐能力和國際化視野，系統掌握服裝設計與工程專業的基本理論、專業知識、學科前沿及服飾傳統造型與造物相關理念，具有較完善的專業技能、工程素養、服裝產業領域實踐能力和人文科學素養的工程型應用人才。

    主要課程：造型基礎、構成基礎、服裝CAD、服裝立體裁剪、服裝材料、服裝紙樣設計、服裝工藝、成衣設計、針織產品設計、服裝產品企劃、服裝市場營銷等。

    表演專業培養目標及就業方向：

    本專業培養為文化創意及時尚行業培養德、智、體、美全面發展的，具備一定的藝術審美修養和服裝專業基礎知識，經過服裝表演系統訓練和實踐，能從事服裝模特、服裝編導與活動策劃、模特經紀管理、模特專業教育、整體造型設計、服裝市場營銷的應用型高級專門人才。

    主要課程：服裝表演概論、服裝表演、服裝表演編導、鏡前展示、廣告表演、服裝攝影、舞蹈編導、形象設計、服裝設計基礎、服裝工藝基礎、服裝買手、服裝概論、服裝市場營銷與實踐。

    舞蹈表演專業培養目標及就業方向：

本專業培養掌握舞蹈學科基本理論知識，具備扎實的舞蹈表演基本素質和技術操作能力，較好的舞蹈創作和改編能力，較強的舞臺表演實踐能力，一定的舞蹈演出組織、排練與協調能力，具有文化傳承與創新意識，能夠在社會文化部門、藝術團體、教育部門等單位從事舞蹈表演、編創排練與教學的復合型人才。

    主要課程：基訓、劇目排練、編舞技法、中國民族民間舞、中國古典舞身韻、現代舞等。

 

聯系人：劉怡宏    聯系電話：89626346   郵箱：412321260@qq.com

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

現代手工藝術學院2021屆畢業生宣傳材料

畢業生人數：

 

專業（方向）

學歷

畢業生人數

工藝美術

本科

145

公共藝術（手工）

本科

18

總計

 

163

 

 

    工藝美術專業（共145人）

工藝美術專業是山東省名校工程重點建設專業、山東省高水平課程群建設專業、山東省“省級特色專業”。

本專業秉承傳統工藝美術與創新藝術設計融合教學理念，在傳統工藝美術振興、新舊動能轉換、產教融合、鄉村振興等國家戰略引領下，依托校內外教研平臺和社會資源，通過實訓實踐、項目工作室、大師進課堂、企業實習基地實踐等多種教學形式，培養能夠掌握工藝美術專業理論知識，了解工藝美術的現狀和發展趨勢，熟悉藝術市場經濟規律、藝術生活消費、時尚動態，具備設計實踐和藝術創作能力，能夠從事現代工藝品設計制作、為工藝美術產業服務的高水平創新應用型人才。

工藝美術專業下設纖維工藝、染織工藝、陶瓷工藝、玻璃工藝、漆器工藝、金屬工藝、首飾工藝等專業方向。

纖維染織設計方向（共25人）

培養目標與就業方向：本方向培養具備纖維染織藝術設計與創作、教學和研究等方面的知識和能力，能在纖維染織藝術設計教育、研究、設計、生產和管理單位從事纖維染織藝術設計、研究、教學、管理等方面工作的專門人才。

主要課程：素描、色彩、平面構成、色彩構成、色彩風景、素描人體、立體構成、白描、歸納水粉、立體構成、中國畫（工筆寫意）、新民藝學、地毯設計、織繡設計、材料實驗、絲網印、手工印染與設計、染織發展史、市場學、印花面料設計、纖維藝術—平面形態、彩印、纖維藝術—空間形態、家紡產品工藝與結構、中國工藝美術史、外國工藝美術史、藝術實踐、畢業創作、畢業論文

陶瓷藝術方向（共26人）

培養目標與就業方向：本方向培養具備陶瓷藝術設計與創作、教學和研究等方面的知識和能力，能在陶瓷藝術設計、生產和管理單位從事陶瓷藝術設計、研究、教學、管理等方面工作的專門人才。

主要課程：素描、色彩、平面構成、色彩構成、色彩風景、素描人體、立體構成、陶瓷藝術史、陶瓷成型工藝（拉坯）、陶瓷成型工藝（泥條）、動物雕塑、新民藝學、浮雕、陶瓷釉彩、陶瓷裝飾、陶瓷成型工藝（翻模、燒成）、陶瓷日用器皿設計與制作、服飾陶藝、陶瓷壁畫、課題創作、現代陶藝創作、中國工藝美術史、外國工藝美術史、藝術實踐、畢業創作、畢業論文。

琉璃藝術方向（共25人）

培養目標與就業方向：本方向培養具備玻璃藝術設計與創作、教學和研究等方面的知識和能力，能在玻璃藝術設計設計、生產和管理單位從事玻璃藝術設計、研究、教學、管理等方面工作的專門人才。

主要課程：素描、色彩、平面構成、色彩構成、色彩風景、素描人體、立體構成、玻璃藝術史、玻璃設計表現技法、模具制作、燒成與綜合材料實驗、玻璃后期加工、傳統工藝雕塑、計算機軟件、浮雕、吹制玻璃基礎、動物雕塑、窯制玻璃課題設計、吹制玻璃課題設計、燈工玻璃、玻璃產品設計、玻璃首飾設計、綜合材料研究、玻璃環境設計、熱熔玻璃、中國工藝美術史、外國工藝美術史、藝術實踐、畢業創作、畢業論文

    漆藝藝術方向（共23人）

    培養目標與就業方向：本方向培養具備漆藝藝術設計與創作、教學和研究等方面的知識和能力，能在漆藝藝術設計設計、生產和管理單位從事漆藝藝術設計、研究、教學、管理等方面工作的專門人才。

    主要課程：素描、色彩、平面構成、色彩構成、色彩風景、素描人體、立體構成、漆藝基礎、立體構成、裝飾基礎、漆藝史、漆藝綜合材料研究、寫實漆畫課題創作、漆立體脫胎成型工藝、建筑環境與漆壁畫課題研究、漆器皿課題創作、裝飾漆畫、現代漆家具設計與制作、空間與漆塑課題創作、漆藝產品設計、中國工藝美術史、外國工藝美術史、藝術實踐、畢業創作、畢業論文

    首飾藝術方向（共22人）

    培養目標與就業方向：本方向培養具備首飾藝術設計與創作、教學和研究等方面的知識和能力，能在首飾藝術設計、生產和管理單位從事首飾藝術設計、研究、教學、管理等方面工作的專門人才。

主要課程：素描、色彩、平面構成、色彩構成、色彩風景、素描人體、立體構成、材料與工藝基礎、成型工藝、首飾制作工藝、皮雕工藝、鑲嵌工藝、首飾綜合材料、首飾加工、金屬器皿簪花、金屬焊接工藝、腐蝕工藝、計算機輔助設計、首飾展示設計、首飾文化、刻銅工藝、首飾起版工藝、首飾鑄造、中國工藝美術史、外國工藝美術史、藝術實踐、畢業創作、畢業論文

    金屬工藝方向（共24人）

    培養目標與就業方向：本方向培養具備金屬工藝藝術設計與創作、教學和研究等方面的知識和能力，能在金屬工藝藝術設計設計、生產和管理單位從事金屬工藝藝術設計、研究、教學、管理等方面工作的專門人才。

    主要課程：素描、色彩、平面構成、色彩構成、色彩風景、素描人體、立體構成、泥塑浮雕、材料與工藝基礎、表現技法、設計概論、動物雕塑、成型工藝、徽章設計、電鑄工藝、鐵藝設計、金屬焊接工藝、鍛銅浮雕、鑄造工藝、金屬器皿、人體雕塑、環境雕塑設計、產品設計、腐蝕工藝、中國工藝美術史、外國工藝美術史、藝術實踐、畢業創作、畢業論文

    公共藝術（手工）專業（18人）

    公共藝術專業是山東省名校工程重點建設專業。

    本專業培養學生從城鎮化空間環境中，以藝術方式表現社會和生活公共性問題。本專業下設公共造型藝術、工藝裝置藝術兩個專業方向。開設課程注重拓展學生對材料綜合利用的思維方式，使其在認識和了解空間環境的前提下，利用多種藝術形式，具備教學、研究以及在室內外公共空間進行藝術創作等方面的能力，成為能勝任城市文化藝術相關領域工作的實踐型文化藝術人才，以滿足相應的城市環境美化與人文關懷需求。

    主要課程：公共藝術概論、形態訓練、色彩原理、中外建筑史、立體構成、寫生、裝飾基礎、雕塑基礎、計算機輔助設計、城市公共空間設計、綜合材料1、環境心理學、雕塑形態、園林設計、公共藝術策劃I、金屬裝置工藝、浮雕、數字雕刻、模型制作、城市色彩設計、陶瓷設計、綜合材料2、纖維壁飾、公共藝術策劃II、陶瓷陳設、玻璃環境設計、金屬裝置藝術、藝術實踐

 

聯系人：李遵   電話：89626366  郵箱：1361967895@qq.com

創新創業學院（淄博陶瓷學院）2021屆畢業生宣傳材料

畢業生人數：

專業（方向）

學歷

畢業生人數

藝術設計（雕刻藝術設計）

專科

51

總計

專科

51

 

    藝術設計（雕刻藝術設計）專業  專科（51人）

培養目標與就業方向：

本專業培養適應社會與經濟發展需要，德、智、體、美全面發展，具有較高的思想道德、職業道德、文化涵養和健康的身體素質與心理素質，具有較高的藝術素養和審美意識，培養具備雕刻藝術的基本知識和基本技能，能從事傳統雕刻工藝與現代制作工藝相結合設計的高級技術應用性專門人才。

    畢業生能夠在產品設計公司、工藝美術公司等企事業單位從事雕刻產品、雕刻工藝品的相關設計與管理工作，主要擔任產品設計師、雕刻工藝技師等職業，也可以個人從事雕刻產品、雕刻工藝品的設計與制作。如下表所示：

職業類別

初級崗位

發展崗位

設計類別

助理雕刻設計師

雕刻設計師

助理產品設計師

產品設計師

設計繪圖員

產品設計師、雕刻設計師

技術類別

初級技師

高級技師

工藝美術師

高級工藝美術師

主要課程：傳統裝飾文化與表現、傳統繪畫技法、雕塑、計算機輔助設計、玻璃內畫技法、玻璃燈工工藝、陶瓷成型工藝、陶瓷釉色裝飾、刻瓷工藝、品牌策略、文創產品設計。

 

聯系人：楊友森   聯系電話：0533-4126217   郵箱：2298033374@qq.com

 

 

 

應用設計學院分院2021屆畢業生宣傳材料

畢業生人數：

 

專業（方向）

學歷

畢業生人數

視覺傳播設計與制作

專科

33

環境藝術設計

專科

34

影視多媒體技術

專科

28

總計

 

95

 

 

    視覺傳播設計與制作專業  專科 （33人）

培養目標與就業方向：本專業培養能適應社會經濟發展需要，德、智、體、美全面發展，具有良好思想品質、職業道德、一定的文化素質、健康的體魄、較高的藝術涵養和審美水平，掌握視覺傳播設計的基本理論和專業知識，能獨立完成廣告、包裝、品牌、界面等工作，并有較強創新能力的高技能復合型設計應用人才。畢業生能夠到設計公司、企事業單位及其他有關機構從事美工制作、書刊編輯、廣告策劃與設計、包裝整體開發與設計、品牌設計與推廣、新媒體交互設計等職業。

主要課程 ：圖形創意、編排設計、樣本設計、電腦輔助設計、字體設計、圖形創意、書籍設計、攝影、容器造型與紙盒結構、包裝設計、招貼設計、界面設計、企業形象視覺識別設計、廣告策劃與設計等

    環境藝術設計專業  專科 （34人）

    培養目標與就業方向：

本專業培養適應社會與經濟發展需要，德、智、體、美全面發展，具有較高的思想道德、職業道德、文化涵養和健康的身體素質與心理素質，具有較高的藝術素養和審美意識，掌握室內藝術設計的基本理論、專業知識，具有較強的室內設計與應用能力、創新能力的高技能復合型應用人才。畢業生能夠在建筑表現公司、房地產公司、室內設計公司、家具設計公司、軟裝設計公司、照明工程及設計公司等企事業單位從事居住空間設計、家具設計、照明設計、軟裝設計、裝飾工程技術與管理工作，主要擔任圖紙繪制員、三維建筑表現設計師、室內裝潢設計師等職業。

主要課程 ：人體工學、室內設計原理、計算機輔助設計、裝飾材料與施工工藝、建筑構造與測繪、建筑裝飾預算、照明工程設計、家居設計與構造、室內設計專題、室內軟裝與陳設設計、景觀設計、工程招投標與合同管理

    影視多媒體技術專業  專科 （28人）

培養目標與就業方向：本專業培養適應社會與經濟發展需要，德、智、體、美全面發展，具有較高的思想道德、職業道德、文化涵養和健康的身體素質與心理素質，具有較高的藝術素養和審美意識，掌握數碼圖形圖像和新興數字媒體的基本理論、專業知識，具有較強的藝術設計、計算機圖形圖像、數字影像技術、網頁設計等高技能復合型應用人才。畢業生能夠在電視臺、報社、數字影視制作公司、移動多媒體公司、互動娛樂公司、廣告公司、電視頻道及欄目包裝部門、網絡媒體制作部門從事平面設計、網絡動畫、紀實攝影、商品攝影、視頻采集與編輯、影視后期特效等職業。

主要課程 ：計算機圖形基礎、圖形創意、商業攝影、數碼圖像后期、版式設計、分鏡頭設計、網絡動畫制作、數字音頻、影像風格化設計、攝像基礎與剪輯基礎、平面卡通設計、三維造型、紀錄影像、敘事視頻創作、UI設計、影視特效與合成、品牌與欄目包裝。