緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇護(hù)膚品培訓(xùn)總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

智囊團(tuán)

VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：

黃明軍

以前從事美術(shù)教育工作，赴日留學(xué)，在日系護(hù)膚品公司從事教育培訓(xùn)相關(guān)工作多年。

SHISEIDO培訓(xùn)講師：

周伶

8年培訓(xùn)講師的經(jīng)歷，積累了豐富的化妝品培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

episteme資深美容培訓(xùn)師：

陸群

以前從事美術(shù)教育工作，

赴日留學(xué)，比較熟悉日本

的美容、飲食和生活方式。

網(wǎng)絡(luò)美容達(dá)人：

雅聞

搜狐博客超人氣達(dá)人，更是圈子中的美容領(lǐng)軍達(dá)人。

曬后危機(jī)第一波：肌膚微紅、發(fā)癢

危機(jī)指數(shù)：

修護(hù)關(guān)鍵詞：降溫、鎮(zhèn)定

癥狀解析：相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，肌膚在經(jīng)歷了暴曬后，有明顯的發(fā)燙感，且微微發(fā)紅，有些還帶有發(fā)癢的感覺，卻沒有達(dá)到刺痛的程度，這就是肌膚曬后受損的初步癥狀。

How To Recover

智囊團(tuán)TIPS：

1.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群

微紅的肌膚其實(shí)是皮膚表皮受到光照所產(chǎn)生的反應(yīng)，就像我們搓揉肌膚會(huì)發(fā)紅是一個(gè)道理，這個(gè)時(shí)候只要適當(dāng)防護(hù)，回家后正常做好保養(yǎng)工作就可以了，不必有太過刻意的保養(yǎng)步驟。

2.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶

當(dāng)肌膚曬后出現(xiàn)微紅癥狀，首先建議用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，給皮膚降溫，以達(dá)到鎮(zhèn)靜、舒緩的效果。

3.護(hù)膚達(dá)人：雅聞

曬后微紅的肌膚可以使用保濕面膜來做鎮(zhèn)靜，過1~2天即可進(jìn)行美白護(hù)理。

4.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍

曬后肌膚自覺發(fā)紅發(fā)熱，簡易處理方法可以應(yīng)用冷敷、泡冷水浴等方法來鎮(zhèn)定肌膚，可減輕熱、痛、紅腫，也可選擇具有鎮(zhèn)定、消炎等效果的護(hù)膚品回復(fù)皮膚自身的屏障功能。

用冰毛巾或脫脂棉等鎮(zhèn)靜冰敷曬紅發(fā)癢部位。

Q：肌膚曬傷后會(huì)出現(xiàn)哪些過敏情況？

曬傷結(jié)果分為長期和短期損傷

紫外線分成UVA、UVB，曬傷以后的結(jié)果會(huì)不一樣,有長期損傷和短期損傷。

UVA

短期損傷 1. 黑色素沉積：膚色變黑、產(chǎn)生色斑

2. 降低皮膚對(duì)陽光耐受性

長期損傷 產(chǎn)生自由基，加速皮膚老化

UVB

皮膚曬傷：紅斑、水腫、灼痛甚至水泡

損傷細(xì)胞DNA，引發(fā)皮膚癌變

有輕微過敏和嚴(yán)重過敏兩種可能

輕微過敏：肌膚發(fā)紅、瘙癢、起疹、刺痛；

嚴(yán)重過敏：紅斑、水腫、水皰、灼痛感加劇，可能引發(fā)全身癥狀，如發(fā)熱、頭痛、惡心、嘔吐等。

夏季尤其要注意肌膚曬傷

夏季，紫外線開始變得非常活躍，肌膚在被曬傷以后，會(huì)出現(xiàn)不同種類的過敏現(xiàn)象。輕度過敏為肌膚發(fā)紅、粗糙，而重度過敏肌膚則會(huì)發(fā)生蛻皮、紅腫、發(fā)出紅色小顆粒及水泡。

總結(jié)：肌膚一旦被曬傷，第一時(shí)間內(nèi)都要給皮膚降溫。而對(duì)于曬后微紅或者發(fā)癢的皮膚，不能過度揉搓，也不能去角質(zhì)，而是要先鎮(zhèn)定，如用一些滋潤型的爽膚水進(jìn)行舒緩，做一些補(bǔ)水面膜。面部的發(fā)紅部位要特別小心，除了用曬后面膜冰鎮(zhèn)以外，先停用精華等護(hù)膚品，只在清潔后用溫和的化妝水或是潤膚露進(jìn)行保濕即可。

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3.CHANEL潤澤活力面膜

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4.ORLANE煥膚爽膚露

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5.LA MER保濕活膚露

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6.SHISEIDO新透白美肌亮潤柔膚水

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曬后危機(jī)第二波：肌膚深紅、刺痛

危機(jī)指數(shù)：

修護(hù)關(guān)鍵詞：保濕、修護(hù)

癥狀解析：如果在進(jìn)行了一系列的清潔和鎮(zhèn)靜工作后，肌膚仍然呈現(xiàn)深紅狀態(tài)，且有疼痛感，那么肌膚已經(jīng)陷入曬后第二重危機(jī)。

How To Recover

智囊團(tuán)TIPS：

1.護(hù)膚達(dá)人：雅聞

曬后深紅的肌膚首先需要讓肌膚降溫，之后可以凝膠狀的面膜敷臉，再用保濕精華素，務(wù)必讓肌膚穩(wěn)定下來。過2～3天開始美白護(hù)理。

2.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍

用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，明顯或有水腫的，可以用冰牛奶濕敷，一般每隔2~3小時(shí)濕敷20分鐘，或者用3%硼酸水冷敷，起鎮(zhèn)靜、消腫的作用。

3.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群

深紅色產(chǎn)生了，那么很有可能你肌膚表皮深層就是基底層這里已經(jīng)出現(xiàn)了問題，這個(gè)時(shí)候的護(hù)理就要特別小心，最好遠(yuǎn)離那些刺激性或者高滲透性產(chǎn)品，只給予肌膚適當(dāng)?shù)淖虧櫤头雷o(hù)即可，同時(shí)對(duì)于防曬要更加重視。

在化妝棉表面充分浸潤化妝水，敷于曬傷紅腫部位，等待約3分鐘的時(shí)間。

Q：曬完太陽后，皮膚摸起來感覺粗粗的，是不是要趕快去角質(zhì)？

先保持肌膚放松鎮(zhèn)靜的狀態(tài)

盡管紫外線會(huì)加重毛囊角質(zhì)細(xì)胞代謝，皮膚在曬后更容易角質(zhì)化，但一定要避免在曬后立即給肌膚去角質(zhì)，因?yàn)闀窈蠹∧w很脆弱，即使是輕柔地去角質(zhì)也會(huì)使肌膚“雪上加霜”。可以先讓肌膚放松鎮(zhèn)靜，每個(gè)人皮膚質(zhì)地不同，建議兩周到一周后根據(jù)恢復(fù)狀況再考慮溫和地去角質(zhì)的護(hù)理，去除積聚的死皮,先從T區(qū)開始再慢慢過渡到全臉。

去角質(zhì)會(huì)讓肌膚更敏感

絕對(duì)不可以去角質(zhì)，因?yàn)楫?dāng)肌膚曬傷之后是極度脆弱的，如果再做去角質(zhì)的動(dòng)作則會(huì)讓肌膚受到二次傷害，反而會(huì)讓肌膚變得更加的敏感。

當(dāng)務(wù)之急是恢復(fù)肌膚含水量

日曬后，肌膚均會(huì)處在炎癥狀態(tài)，肌膚中的水分大量蒸發(fā)（角質(zhì)層水分低于10%），肌膚干燥粗糙甚至起皮，這時(shí)急需要做的是大量的補(bǔ)充角質(zhì)層的水分，并且盡量用溫和的化妝水、或者補(bǔ)水的面膜，讓肌膚恢復(fù)正常的含水量，如果此時(shí)去角質(zhì)，極易引起肌膚的過敏。

總結(jié)：由于肌膚遭到紫外線的破壞，減慢皮膚的新陳代謝速度，令死皮積聚在表皮的時(shí)間更長。此時(shí)的肌膚，不能用功能性強(qiáng)的去角質(zhì)產(chǎn)品，而是要溫和細(xì)致對(duì)待。紅腫刺痛的肌膚非常容易干燥緊繃，所以要及時(shí)補(bǔ)充水分。建議將高保濕度的面膜剪成合適的大小貼到紅腫部位，做一個(gè)DIY補(bǔ)水膜。

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5.LANEÍGE夜間修護(hù)鎖水面膜

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6.la prairie活膚補(bǔ)濕緊膚面膜

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曬后危機(jī)第三波：肌膚出屑、蛻皮

危機(jī)指數(shù)：

修護(hù)關(guān)鍵詞：補(bǔ)水、滋潤

癥狀解析：處于這個(gè)狀態(tài)下的肌膚，曬干的死皮積聚于皮膚表層，使皮膚看起來像鱗片一樣，出現(xiàn)淺色的斑駁情況，起屑甚至脫皮。

How To Recover

智囊團(tuán)TIPS：

1.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶

避免摩擦，大量地補(bǔ)充水分（用溫和的化妝水或補(bǔ)水面膜），再適當(dāng)?shù)赜靡恍┵|(zhì)地清爽的乳液保持滋潤。

2.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群

肌膚曬到脫皮，如果只是小范圍的脫皮，那么建議就是盡量避免使用任何保養(yǎng)品，若實(shí)在覺得干燥，也只能選擇以礦物油為基底且成分簡單的霜類涂抹。此外，這種曬傷部位盡量不要涂抹防曬霜，最好依靠衣物去遮擋陽光，如果一定要涂抹防曬，那就要選擇醫(yī)用級(jí)別的純物理防曬劑。

3.護(hù)膚達(dá)人：雅聞

曬后蛻皮的肌膚同樣先需要鎮(zhèn)靜肌膚，不要用刺激性的護(hù)膚品，應(yīng)當(dāng)使用敏感肌膚使用的護(hù)膚品來護(hù)理肌膚，以保濕為首要工作，添加保濕精華素，一定要等肌膚蛻皮完全結(jié)束才能開始美白動(dòng)作，建議1～2周后開始美白。

4.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍

用如果遇到脫皮的情況，絕對(duì)不能用手去撕扯死皮，而可借助一些保濕滋潤的護(hù)膚品改善曬后皮膚干燥、脫皮起屑的狀態(tài)。

可用溫和的保濕噴霧為肌膚鎮(zhèn)定、舒緩。

用保濕面膜為肌膚密集補(bǔ)水，充分潤澤。

Q臉上長了痘痘又被曬傷，該怎么辦？

A痘痘肌膚切忌曬后擠壓，可選擇溫和產(chǎn)品護(hù)膚。

首先紫外線會(huì)惡化皮膚的出油狀況，所以痘痘肌膚一定要更注意防曬。痘痘肌膚曬傷后切記不擠壓、挑除，以免油脂擠入真皮層造成進(jìn)一步的深層炎癥，留下痘印、痘疤。同樣可以先使用基礎(chǔ)保濕或者曬后修復(fù)產(chǎn)品幫助肌膚鎮(zhèn)靜、修復(fù)，選用一些溫和的祛痘產(chǎn)品，如辛酰水楊酸類，相比水楊酸類性質(zhì)更加溫和，更適合曬后敏感、脆弱的痘痘肌膚。

VICHY曬后每日舒潤乳

RMB188/150ml

含活性保濕因子Lipidure，能夠有效緩解皮膚因日曬引起的干燥缺水，修護(hù)并增強(qiáng)皮膚天然抵御陽光的能力。

Q曬傷的皮膚可以化妝嗎?

A化妝時(shí)要注意上妝技巧，不要對(duì)肌膚產(chǎn)生拉扯。

其實(shí)對(duì)于化妝本身來說，如果僅僅是使用一些干粉類的彩妝，對(duì)于曬傷肌膚來說并沒有什么傷害，有時(shí)候甚至還是一種保護(hù)，但是往往很多人并不會(huì)單用干粉類產(chǎn)品，總是粉底液、妝前乳等液體產(chǎn)品一哄而上。液體類的彩妝由于含有大量基質(zhì)，而這種基質(zhì)其實(shí)大多數(shù)情況下對(duì)皮膚健康無益，另外由于彩妝需要一定的涂抹手段，若技術(shù)不到家或者工具不專業(yè)，那么無可避免地就要造成肌膚拉扯，這種傷害對(duì)于健康的肌膚來說也許無關(guān)痛癢，但是對(duì)于曬傷的肌膚來說可能就會(huì)產(chǎn)生刺激了。

episteme滋膚亮顏美容液

RMB700/27g

促進(jìn)肌膚血液循環(huán)，使肌膚紅潤、健康、富有透明感。

Q曬傷的皮膚是否可馬上擦萬金油等有清涼感的藥膏？

A含有薄荷的產(chǎn)品反而會(huì)加重肌膚負(fù)擔(dān)

這類有清涼感覺的藥膏通常是因?yàn)楹斜『傻年P(guān)系，對(duì)皮膚反而是種刺激，并不能真正降溫。而且這類藥膏通常質(zhì)地比較油，曬傷發(fā)炎的肌膚馬上用油封起來，反而會(huì)持續(xù)發(fā)熱無法真正降溫冷卻。

SHISEIDO新透白美肌集中美白修護(hù)精華液

RMB850/30ml

以資生堂全新美白科技研制而成，添加了資生堂獨(dú)創(chuàng)的三大革命性美白有效成分，截?fù)舨煌A段形成的黑色素。

曬后危機(jī)終極波：肌膚變黑，曬斑

危機(jī)指數(shù)：

修護(hù)關(guān)鍵詞：調(diào)理、美白

癥狀解析：若在曬前沒有做好防曬工作，就會(huì)導(dǎo)致色素沉淀征兆出現(xiàn)。如果沒有及時(shí)調(diào)理，就會(huì)變成斑點(diǎn)。

How To Recover

智囊團(tuán)TIPS：

1.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶

使用含溫和、有效美白成分的產(chǎn)品集中美白修復(fù)（如精華液、面膜），白天一定要使用防曬隔離產(chǎn)品。

2.護(hù)膚達(dá)人：雅聞

曬后色斑肌膚可見黑色素已經(jīng)生成了，如果是伴隨著肌膚發(fā)紅疼痛的話需要先保濕鎮(zhèn)靜肌膚，之后著重行進(jìn)美白護(hù)理，可以使用美白精華素搭配保濕水、乳的做法，在有色斑的地方做美白面膜，同時(shí)可以通過美白飲料來抵抗身體的黑色素。

3.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍

在皮膚恢復(fù)正常狀態(tài)后，可以逐步加上美白步驟調(diào)理日曬斑點(diǎn)，此外也可適當(dāng)食用維生素C或者富含維生物C的蔬菜和水果，例如番茄、檸檬、奇異果、橙都是極佳的美白食品。維生素C有助抑制黑色素形成，有效抗氧化，對(duì)于改善色斑、均勻膚色甚有幫助。

4.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群

若肌膚表面看得到明顯色斑，那第一要?jiǎng)?wù)就是選擇美白產(chǎn)品來還原分解色斑。目前這類產(chǎn)品市面上也極多，選擇十分豐富，需要注意的就是有些美白產(chǎn)品為了達(dá)到良好的美白效果，往往加入一些酒石酸、檸檬酸等成分，雖然它們對(duì)于色斑來說是具有極佳的效果，但是刺激也是同類產(chǎn)品中比較大的，故而要針對(duì)自己皮膚的耐受性來加以區(qū)分。

將溫和的美白產(chǎn)品充分涂抹于肌膚表面，并如圖輕輕按摩。

Q：為了避免肌膚曬后變黑，要趕快敷美白面膜?

曬后急需充分降溫和滋潤肌膚

曬后肌膚非常缺水，而且多少有一些炎性反應(yīng)，所以在曬后建議馬上用曬后急救修護(hù)產(chǎn)品，根據(jù)皮膚反應(yīng)不同，再用不同的面膜，容易過敏或者比較薄的皮膚，建議用水分含量高的保濕面膜。建議在曬后得到充分的降溫和水分補(bǔ)充，待肌膚自然恢復(fù)到角質(zhì)層屏障功能健康狀態(tài)時(shí)，再實(shí)施美白也不遲。

等肌膚恢復(fù)滋潤狀態(tài)再進(jìn)行美白

肌膚日曬后泛紅，這是肌膚處在炎癥狀態(tài)，此時(shí)不能用美白產(chǎn)品，因?yàn)槿菀走^敏，正確的處理是先用冷水敷面，讓皮膚降溫，接著補(bǔ)充肌膚水分（用性質(zhì)溫和的化妝水或補(bǔ)水面膜），緩解泛紅的狀態(tài)，等肌膚恢復(fù)滋潤狀態(tài)時(shí)，再進(jìn)行美白護(hù)理對(duì)肌膚才是安全的，還有就是一定要注意防曬隔離。

篇（2）

“大促”做么做？

“大促”，不但是意味著效果好，大回報(bào)，也預(yù)示著要做大投入，即人力、財(cái)力、物力的投入都需要一個(gè)字，大。

一般說來，大促是這樣做的：要先拿出策劃，一般是廠家牽頭，然后由廠家、商、門店三方共同實(shí)施。廠家要做的是準(zhǔn)備好充足的物料，促銷道具。商要給予配合，尋找適合做大促的門店，然后動(dòng)員門店打款備貨，這也是個(gè)回款的由頭，貨要備足，不給錢不備貨是不給做的，這是前期回款。前期回款之后，商也會(huì)派業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)時(shí)間及活動(dòng)內(nèi)容，配備銷售人員參與促銷活動(dòng)。而店家需要做的就是向廠家或者商回款，爭取更多支持，同時(shí)對(duì)城管和文化部門進(jìn)行攻關(guān)，不要在“大促”中讓他們找麻煩，提前通知并活動(dòng)一下是很有必要的。另外店家要配合廠家，拿出非常之大的、遠(yuǎn)超過平時(shí)的優(yōu)惠力度出來吸引顧客。如此三方協(xié)調(diào)，才能保證“大促”順利進(jìn)行。

之后大促開始執(zhí)行，分三個(gè)階段，第一階段，有人員前期進(jìn)行活動(dòng)的宣傳預(yù)熱。這包括在當(dāng)?shù)孛襟w投放一些廣告，針對(duì)各社區(qū)或者居民以及目標(biāo)消費(fèi)者集中出行地段、寫字樓出口散發(fā)宣傳單張和小海報(bào)，在店內(nèi)張貼海報(bào)并給前來購物的消費(fèi)者傳達(dá)促銷消息，針對(duì)店內(nèi)的會(huì)員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)通知和短信群發(fā)等等，做前期的準(zhǔn)備宣傳工作。第二個(gè)階段，是促銷階段，這時(shí)候集中全部的銷售人員，做好分工，口才好的輪番喊麥，調(diào)動(dòng)氣氛。專業(yè)的促銷隊(duì)伍會(huì)有專門的喊麥人員，甚至有成熟整套的喊麥詞；銷售能力強(qiáng)的，可以組織起來銷售小分隊(duì)進(jìn)行PK競賽，調(diào)動(dòng)人員積極性。小隊(duì)內(nèi)人員做好配合，有拉客的、有試妝的、有取貨帶客戶付款的，高水平的銷售小隊(duì)，會(huì)全程流暢的促成顧客購買，而不會(huì)讓顧客感到反感和猶豫。第三個(gè)階段，是收尾工作，盤點(diǎn)貨物，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，該獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)，有問題的則要提出并總結(jié)，以爭取下次做的更好。還有一項(xiàng)就是“大促”之后回款，也就是后期回款。因?yàn)殇N售額做的不錯(cuò)，店家肯定要回款補(bǔ)貨的，而且店家也接受甚至樂于回款，為以后爭取到活動(dòng)而作鋪墊。

看看“大促”能起到什么效果

對(duì)于門店來說。大型促銷可以宣傳自己門店，打造自己店面的知名度和影響力，也可以宣傳品牌。現(xiàn)在品牌林立，銷售愈加困難，店面之間競爭也是激烈。通過一場大的促銷活動(dòng)，動(dòng)輒一天幾萬甚至更高的銷售額，能給門店帶來人氣，帶來客源，提升競爭力，對(duì)競爭對(duì)手也是一個(gè)有力的打擊。門店老板看中“大促”支持“大促”，目的主要也就是這幾個(gè)。

從廠家和商層面來說，“大促”對(duì)于提升門店老板的信心非常重要，通過“大促”，用事實(shí)和銷售數(shù)據(jù)說話，讓門店打消顧慮，卯足信心把品牌的銷量賣上去，因?yàn)橛小按蟠佟苯o他做了標(biāo)桿。另外通過“大促”，門店的銷售短短幾天便有幾萬甚至十幾萬的銷售額產(chǎn)生，也會(huì)有利于門店老板回款。銷售幫你做了，再跟你門店要回款，店老板沒得話說，只能乖乖的回款；

“大促”火爆，盈虧有幾何？

以上說的都是大促的積極面，那到底有多少錢賺，產(chǎn)生多少利潤呢？答案可能都會(huì)超出人們的意外：沒錢賺，甚至虧錢在做，特別是彩妝。

我們先來看店面虧在哪里：因?yàn)楫a(chǎn)品打折或者買贈(zèng)的力度大，全力做銷量，自然利潤看的很低，同時(shí)承擔(dān)活動(dòng)的宣傳推廣、資料印刷、場地租賃、公關(guān)、廠家與商人員的食宿以及銷售人員提成等等，看起來營業(yè)額不少，但扣除給廠家和商的回款和費(fèi)用，所剩無幾，甚至虧錢，典型的賠錢賺吆喝。

對(duì)商來說，也不會(huì)賺到什么錢：因?yàn)榛顒?dòng)前期人員要投入，中期要跟進(jìn)參與促銷，后期要把收到的款大部分甚至全部的打給廠家，有可能自己只是賺一點(diǎn)貨品，人員的費(fèi)用恐怕都要自己承擔(dān)。圖什么呢？圖的是鞏固銷售網(wǎng)點(diǎn)，利用這個(gè)“大促”的機(jī)會(huì)，吸引并說服更多的門店經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，“大促”在很大程度上就是做給門店同行們看的。至于賺錢，還真賺不到什么錢。這是很多經(jīng)常做大促的商的心里話。但不做不行，就是要折騰，你不做，別人做，你手里的網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)被別人蠶食掉。

從廠家來說，就更賺不到錢了。以護(hù)膚品為例：門店的大促三天賣10萬，五折從商處進(jìn)貨，那么回到商手里的錢也就是5萬，而一般廠家都是三折供貨的，回到廠家的錢也就是最多3萬，除去產(chǎn)品的成本、大量的促銷物料和道具以及人員差旅工資等費(fèi)用，基本上是不會(huì)賺，最多是平手，甚至還會(huì)貼一點(diǎn)錢的。所以說賺不到錢。

篇（3）

一、前言

現(xiàn)在大學(xué)生的日常生活開支已不僅滿足于吃、穿，而是更加注重自己的形象了。 尤其是女大學(xué)生逐漸意識(shí)到了護(hù)膚的重要性，她們對(duì)護(hù)膚品的需求在日益攀升。大學(xué)生作為一個(gè)特殊的群體，無論是從消費(fèi)人群還是購買力而言，校園市場都是一個(gè)不容忽視的龐大市場。因此，為了更清晰、全面地了解大學(xué)生對(duì)護(hù)膚品認(rèn)識(shí)及使用情況評(píng)價(jià)，我們做了這樣一次關(guān)于相宜本草的調(diào)查。本次調(diào)查主要是針對(duì)南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院在校女大學(xué)生護(hù)膚品的消費(fèi)使用情況進(jìn)行調(diào)查分析，了解女大學(xué)生對(duì)護(hù)膚品的需求，并對(duì)女大學(xué)生的品牌認(rèn)知度和購后滿意程度等進(jìn)行市場調(diào)查。

XX.02 上海相宜本草化妝品有限公司成立，創(chuàng)立“相宜本草”中草藥護(hù)膚品牌。

相宜本草的由來是中醫(yī)強(qiáng)調(diào)的“標(biāo)本兼治”理念，它與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院的長期合作，將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合， 開發(fā)出一系列功效卓著，使用安全本草護(hù)膚品。

二、調(diào)查目的和意義

(一)調(diào)查目的

1.全面了解南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院女大學(xué)生對(duì)相宜本草護(hù)膚品的認(rèn)知和使用情況 。

2.全面分析南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院女大學(xué)生對(duì)相宜本草護(hù)膚品購后滿意度評(píng)價(jià)情況。

(二)調(diào)查意義

針對(duì)南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院女大學(xué)生對(duì)相宜本草護(hù)膚品認(rèn)知及購后滿意度評(píng)價(jià)調(diào)查情況，為該產(chǎn)品的銷售制定更好的營銷策略，開拓大學(xué)生市場，提高產(chǎn)品的銷售量。

三、調(diào)查的內(nèi)容和具體項(xiàng)目

(一)消費(fèi)者

1、消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)資料：(生活費(fèi)、護(hù)膚品消費(fèi)水平、品牌認(rèn)知度)

2、消費(fèi)者對(duì)于相宜本草品牌的使用情況---是否聽說過、用過，滿意度如何以及功效是否更能吸引消費(fèi)者。

(二)市場

1、相宜本草在校園市場上所占的份額

2、消費(fèi)者需求及購買力情況

3、相宜本草品牌的市場前景預(yù)測

(三)競爭者

1、大學(xué)生熱衷的護(hù)膚品品牌所占的市場份額

2、了解各競爭品牌的銷售優(yōu)勢

四、調(diào)查范圍

南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院

五、調(diào)查方法

考慮到此次調(diào)查工作涉及面廣，因此擬采用隨機(jī)抽樣的方法，并擬定樣本數(shù)為200人。調(diào)查方法我們主要采用問卷調(diào)查法，鑒于此我們專門制定了一套問卷調(diào)查方案。我們采用入戶實(shí)地調(diào)查方法。

六、資料分析方法

主要采用Excel數(shù)據(jù)分析及通過圖表形式反映情況

七、進(jìn)度安排

3月28日 制定市場調(diào)查策劃

3月29日上午 制定調(diào)查問卷

3月29日下午----31日上午 實(shí)施調(diào)查

3月31日下午 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和處理

4月1日上午 撰寫市場調(diào)查報(bào)告

八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

打印調(diào)查問卷200張*0.1元/張=20元

備用資金10元

九、最終成果形式

市場調(diào)查報(bào)告

十、附錄

市場調(diào)研報(bào)告模板2:

一、背景：

第一，學(xué)生人數(shù)多，用餐時(shí)間比較一致，學(xué)校食堂同時(shí)容納就餐人數(shù)有限，造成就餐擁擠，排隊(duì)等候時(shí)間較長等一系列問題。

第二，食堂開放時(shí)間有限，不能滿足廣大學(xué)生由于特殊原因造成的推遲就餐的要求。

第三，校外飯店紛紛推出外賣服務(wù)，越來越受到廣大學(xué)生的青睞。

二、調(diào)查目的：

通過本次調(diào)查，了解以下主要內(nèi)容，達(dá)到以下目的：

(一) 了解外賣在大學(xué)生心中的需求程度，消費(fèi)觀點(diǎn)及習(xí)慣;

(二) 把握校外飯店外賣服務(wù)的常規(guī)宣傳方式與促銷方式;

(三) 分析大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)外賣的消費(fèi)行為與消費(fèi)特點(diǎn);

(四) 統(tǒng)計(jì)資料，預(yù)測外賣市場容量及潛力。

三、調(diào)查內(nèi)容：

(一) 外賣市場環(huán)境調(diào)查

1、外賣市場的容量及發(fā)展?jié)摿?

2、學(xué)院不同年級(jí)對(duì)外賣的消費(fèi)狀況;

3、學(xué)校教學(xué)、生活環(huán)境對(duì)該行業(yè)發(fā)展的影響。

(二) 消費(fèi)者調(diào)查

1、消費(fèi)者的消費(fèi)心理(偏愛、經(jīng)濟(jì)、便利等)

2、對(duì)外賣產(chǎn)品的了解程度(品種、口味、價(jià)格等)

3、消費(fèi)者的忠誠度

4、消費(fèi)者消費(fèi)能力、消費(fèi)層次及消費(fèi)比例的統(tǒng)計(jì)

5、消費(fèi)者理想的外賣服務(wù)描述

(三) 商家調(diào)查

1、主要客戶群

2、廣告策略

3、商家對(duì)現(xiàn)有外賣服務(wù)的描述

四、調(diào)研對(duì)象及抽樣方法

調(diào)研對(duì)象：湖南人文科技學(xué)院全體學(xué)生，提供外賣服務(wù)的校外飯店。

抽樣方法：為確保樣品的代表性、合理性及樣本的精確程度，同時(shí)考慮到時(shí)間、人力、物力及消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況等因素，調(diào)查是采用重點(diǎn)調(diào)查以及分層隨機(jī)抽樣的方法。

五、調(diào)查員的要求及組成人員

(一)人員要求

1、儀表端正、大方。

2、舉止談吐得體，態(tài)度親切、熱情。

3、具有認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極的工作精神。

4、訪員要把握談話氣氛的能力。

(二)人員

唐葉梅、晏蘭輝、曾艷花

六、市場調(diào)查方法

消費(fèi)者以問卷調(diào)查為主，訪談為輔;對(duì)商家以訪談為主，具體實(shí)施方法如下：

完成市場調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)與制作以及調(diào)查人員的安排等相關(guān)工作后，就可以開展具體的問卷調(diào)查了。把調(diào)查問卷平均分發(fā)到各調(diào)查人員手中，最好選在就餐時(shí)間后，學(xué)生比較空閑的時(shí)候。由于學(xué)生在宿舍中時(shí)比較集中，節(jié)約時(shí)間，便于調(diào)查，對(duì)于要重點(diǎn)調(diào)查的對(duì)象所在的宿舍進(jìn)行走訪調(diào)查。進(jìn)入宿舍時(shí)要說明來意，以確保被調(diào)查者積極參與、得到正確有效的調(diào)查結(jié)果。調(diào)查過程中，調(diào)查員應(yīng)耐心等待，切不可督促。調(diào)查員可以在當(dāng)時(shí)收回問卷，也可以第二天收回(這有力于被調(diào)查者充分考慮，得出更真實(shí)有效的結(jié)果)。

在完成市場調(diào)查訪談提綱以及訪談人員的安排等相關(guān)工作后，就可以開展具體的訪談了。在非就餐時(shí)間，對(duì)飯店管理者及服務(wù)人員進(jìn)行訪談。

七、調(diào)查規(guī)模

預(yù)計(jì)發(fā)放200份調(diào)查問卷，訪談20個(gè)學(xué)生、6個(gè)商家。

八、工作內(nèi)容、時(shí)間及人員安排

(一) 調(diào)查策劃討論及其撰寫：20XX年4月25 日——20XX年5月5日，集體討論，曾艷花負(fù)責(zé)撰寫

(二) 設(shè)計(jì)問卷及訪談提綱：20XX年5月4日——20XX年5月5日，晏蘭輝負(fù)責(zé)，其他人員輔助

(三) 發(fā)放問卷：20XX年5月9日——20XX年5月11日，全體參與，唐葉梅負(fù)責(zé)

(四) 訪談：20XX年5月14日，全體參與，晏蘭輝負(fù)責(zé)

(五) 統(tǒng)計(jì)問卷、總結(jié)訪談：20XX年5月15日——20XX年5月20日，全體參與，曾艷花負(fù)責(zé)

(六) 撰寫調(diào)查報(bào)告：20XX年5月21日——20XX年5月25日，集體討論，唐葉梅負(fù)責(zé)撰寫

九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

打印費(fèi)：策劃書 1元

問卷 30元

訪談提綱 0.3元

調(diào)查報(bào)告 1元

合計(jì)： 32.3元

十、附錄：

調(diào)查問卷

訪談提綱

市場調(diào)研報(bào)告模板3：

一、調(diào)查目的和任務(wù)

1.目的：針對(duì)肯德基公司進(jìn)入中國市場之前的可行性進(jìn)行市場調(diào)查。

2.任務(wù)

(1)中國人對(duì)于洋快餐的接受程度，并進(jìn)行先行的品牌推廣。

(2)根據(jù)中國人的接受程度來制定開拓中國市場的戰(zhàn)略和決策。

二、調(diào)查對(duì)象和調(diào)查單位

采用抽樣調(diào)查的方式，隨即調(diào)查在北京公園內(nèi)游玩的游客。選擇在北京進(jìn)行調(diào)查是因?yàn)楸本┦侵袊氖锥迹菄H化的大都市，人們比較愿意接受新事物，對(duì)于洋文化的接受程度也會(huì)相對(duì)比較高一點(diǎn)。而選擇在公園進(jìn)行市調(diào)，有三個(gè)原因。首先，公園人流量比較大，調(diào)查采樣比較方便;其二，在公園調(diào)查對(duì)象的類別會(huì)比較廣泛，因?yàn)樵诠珗@內(nèi)游玩的游人擁有者不同的年齡層、職業(yè)等等，這樣調(diào)查的對(duì)象會(huì)比較全面，對(duì)于之后的研究工作有很大的幫助;第三，在公園游玩的人說明他們比較喜歡外出消費(fèi)，這對(duì)于作為快速消費(fèi)品的肯德基公司來說有相當(dāng)?shù)恼{(diào)查意義。

三、調(diào)查項(xiàng)目

調(diào)查中國民眾對(duì)于肯德基口味、餐廳環(huán)境的接受程度，并獲得不同年齡、職業(yè)的中國民眾的消費(fèi)能力和水平參考數(shù)據(jù)。

四、調(diào)查方法

采用攔截、試吃、訪談等方式進(jìn)行調(diào)查。

五、調(diào)查機(jī)構(gòu)及人員

由華東師范大學(xué)10級(jí)傳播學(xué)院負(fù)責(zé)調(diào)查，調(diào)查小組成員如下。

組長：嚴(yán)三九老師(華東師范大學(xué)傳播學(xué)院院長)

副組長：高防老師(華東師范大學(xué)市場調(diào)研專業(yè)老師)

成員：華東師范大學(xué)10級(jí)傳播學(xué)院10名學(xué)生：陳喆、方治平、張萌胤、翟娟、郭蓓蓉、李琦、朱燕亮、熊英凱、忻彬鴻、俞俊。

六、調(diào)查組織和調(diào)查進(jìn)程

(1)培訓(xùn)：20XX.5.20

(2)人員分工：10名學(xué)生分為5組，分別履行各自小組的職責(zé)。

第一組由4名長相可愛、外表靚麗學(xué)生組成，負(fù)責(zé)在公園內(nèi)一共攔截各年齡段的游客100位，并負(fù)責(zé)把他們帶入公園內(nèi)搭建的餐廳內(nèi)，請(qǐng)他們進(jìn)行訪談。

第二組由2名態(tài)度良好、手腳麻利的學(xué)生組成，引導(dǎo)進(jìn)入餐廳內(nèi)的游客洗漱、就坐，并在每一位進(jìn)行市調(diào)的游客面前擺放好袋裝毛巾，送上蘇打水和白開水，以消除口中的異味，又送上優(yōu)良嫩黃的雞塊。

最后一組由4名口齒伶俐、思路清晰的學(xué)生組成，在游客品嘗玩雞塊之后，對(duì)游客進(jìn)行訪談，完成市場調(diào)查內(nèi)容。

再由第二組成員為已經(jīng)接受完調(diào)查的旅游送上肯德基炸雞贈(zèng)品，并送旅客走出餐廳。

最后由此次市場調(diào)查活動(dòng)的副組長高防老師負(fù)責(zé)審核、匯總和統(tǒng)計(jì)分析，起草調(diào)查報(bào)告。

(3)調(diào)查：20XX.5.23

(4)資料整理分析：20XX.5.24-25

(5)調(diào)查報(bào)告撰寫：20XX.5.26-31

七、調(diào)查費(fèi)用：

禮品費(fèi)：1000元

交通費(fèi)：500元

篇（4）

開訂會(huì)不再是大經(jīng)銷商的專利。三級(jí)、四級(jí)日化經(jīng)銷商將針對(duì)零批客戶、零售客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶訂貨會(huì)作為一種銷售手段屢用不爽，其作用顯而易見：可迅速的回籠資金，進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系，有效降低貨物庫存，直接打擊竟?fàn)帉?duì)手，新品牌集中鋪進(jìn)目標(biāo)市場。訂貨會(huì)的好處業(yè)界同道多有剖析，這里不再贅述。從實(shí)戰(zhàn)的角度，在操作日化訂貨會(huì)應(yīng)該注意的問題有哪些呢？

1、 對(duì)于區(qū)域商，特別是地級(jí)商與縣級(jí)商，搞綜合訂貨會(huì) 無疑是最明智的做法，眾所周知，名牌價(jià)格太透明，根本無法加價(jià)，根本沒有利潤空間給出政策；新品牌市場號(hào)召力不強(qiáng)，不足引起分銷客戶興趣，訂貨會(huì)失敗的關(guān)鍵就是被冷了場。這是個(gè)品牌組合問題，所以一定要注意新、老品牌的組合，品種品類的組合。2006年10月，濟(jì)寧某公司秋季訂貨會(huì)，采樂所起的作用是名牌洗發(fā)水，霸王屬于功能性洗發(fā)水，白貓洗衣粉是大日化品類，好迪-可靚是中檔護(hù)膚品、六朵雪花膏是大眾護(hù)膚品。

2、關(guān)于獎(jiǎng)品與獎(jiǎng)勵(lì)。首先來了就是客，就有紀(jì)念品發(fā)放，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶原本就是沖的紀(jì)念品來的，在看到別人訂貨的氣氛影響下，也會(huì)自覺不自覺得下個(gè)訂單，所以不要吝嗇紀(jì)念品。其次按付款額不等設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，利用分銷商之間攀比心理，盡可能的多下單，10萬、8萬的訂單很正常。再次摸獎(jiǎng)活動(dòng)必不可少，以1000元為單位設(shè)置獎(jiǎng)券，讓大家賭個(gè)運(yùn)氣，玩?zhèn)€開心。獎(jiǎng)品除了日化產(chǎn)品外，旅游、家電、服裝提貨券，越豐富越好。注：（如果客戶不方便參加旅游，把此筆費(fèi)用折成產(chǎn)品即可）

3、關(guān)于會(huì)場造勢。品牌易拉寶、橫幅、宣傳頁、張貼畫都是必要的。務(wù)必得請(qǐng)廠家代表來捧場祝詞，證明自己是廠家一手直供貨，貨真價(jià)實(shí)，讓客戶放心大膽的訂貨。在會(huì)上，如果能請(qǐng)個(gè)專業(yè)主持人來主持，在會(huì)后酒宴上，如果能請(qǐng)到當(dāng)?shù)馗枋謥碇d，那就錦上添花了。

4、開會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)客戶離市區(qū)遠(yuǎn)近不同，事實(shí)上只能是斷斷續(xù)續(xù)到會(huì)，所以把午飯時(shí)間延時(shí)到下午一點(diǎn)到兩點(diǎn)，也不足為怪。會(huì)場地點(diǎn)要選擇當(dāng)?shù)貦n次較高酒店舉行，這也是吸引客戶積極參加會(huì)議的因素。

5、會(huì)議費(fèi)用問題。有三大塊：獎(jiǎng)品、餐飲費(fèi)、客戶交通費(fèi)。要積極向與會(huì)廠家申請(qǐng)，要求共同承擔(dān)，有遠(yuǎn)見的廠家，都會(huì)給于不同的支持的。上半年，高露潔新疆一級(jí)商聽說一烏魯木齊化妝品公司開訂貨會(huì)，正好這家公司也缺乏牙膏品類，主動(dòng)的支付一筆費(fèi)用來參加此會(huì)，大家各得其所。正所謂大家好，才是真得好啊！

是故，大多數(shù)老牌的日化商都會(huì)努力把名牌抓到自己手里，寶潔、利華、拉芳、蒂花、雕牌、立白、隆力奇等知名品牌區(qū)域權(quán)成為眾多日化同行爭奪的重點(diǎn)，能否成為名牌企業(yè)商，直接決定自身在當(dāng)?shù)厝栈缃匚唬毁嵢∶莆锪髋渌唾M(fèi)用，也是一筆不菲的收入。

二、運(yùn)作封閉護(hù)膚專營店，一場瘸子背瞎子的游戲。

自詩維亞為始作俑者，廣州婷美、杭州鉑萊、上海自然堂把護(hù)膚品渠道封閉起來運(yùn)作，把三級(jí)、四級(jí)日化行業(yè)市場作為重點(diǎn)，從而創(chuàng)造涌現(xiàn)一大批百萬富翁。封閉運(yùn)作護(hù)膚品，充分避免了流通渠道躥貨、假貨的弊端，日化精品店紛紛借鑒專業(yè)線美容院的手段，以服務(wù)促進(jìn)銷售，便是我們所說的前店后院店；注重品質(zhì)口碑宣傳，長線品牌比以往更加注意品質(zhì)的提升與穩(wěn)定，便是吸取了安利等直銷企業(yè)的特點(diǎn)；更加注重客戶的感受，客情關(guān)系不僅僅停留在書面上，而是踏踏實(shí)實(shí)圍繞消費(fèi)者作文章也算是一種被動(dòng)的進(jìn)步；在與經(jīng)銷商分工合作上，同時(shí)借鑒了絲寶的做法，由經(jīng)銷商出場地店面、出資金買貨、維護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)營環(huán)境，由廠家派人來做銷售、做市場推廣、做廣告宣傳，分工明確、優(yōu)勢互補(bǔ)可謂瘸子背瞎子的游戲，其實(shí)這里經(jīng)銷商已經(jīng)成為單純投資者，經(jīng)營已完全委托品牌廠家代為經(jīng)營。 　 在品牌地域選擇上，也許是長時(shí)間審美疲勞，上海貨比廣東貨更加有利于店面推薦；在產(chǎn)品概念上，植物護(hù)膚、中草藥護(hù)膚品是最流行字眼；在產(chǎn)品類別上，保濕、補(bǔ)水、防敏、抗衰是永遠(yuǎn)的主題；在企業(yè)背景圖設(shè)置中，韓流、法國味道最為當(dāng)行，最不濟(jì)也要搞一個(gè)香港、臺(tái)灣的公司授權(quán)；在推廣手法上，有錢的請(qǐng)個(gè)明星代言，沒錢的創(chuàng)造的假外國名人也要代言；高手中的高手廠家不但能夠有效避免商標(biāo)侵權(quán)的違規(guī)行為，而是讓一般消費(fèi)者一眼就認(rèn)定是國際名牌。由于日化行業(yè)技術(shù)門檻不復(fù)雜，或者已經(jīng)高度成熟，產(chǎn)品品質(zhì)一般都很穩(wěn)定，極少發(fā)生質(zhì)量事件，正規(guī)封閉終端品牌都很注重客戶口碑宣傳，高度重視客戶之間轉(zhuǎn)介紹，所以，無論自產(chǎn)自銷品牌，還以O(shè)EM貼牌品牌，產(chǎn)品質(zhì)量都不是首要問題。

1、產(chǎn)品檔次是否與店面位置、已有顧客群相匹配；品類結(jié)構(gòu)是否齊全，滿足顧客需求；產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，是否引起顧客購買欲望，以及購買便利性。

2、廠家派駐美容導(dǎo)師綜合素質(zhì)是首要關(guān)鍵因素，其產(chǎn)品知識(shí)、美容手法、銷售推薦都必須訓(xùn)練有素。通常做法，廠家負(fù)責(zé)美導(dǎo)薪資，店面提供在當(dāng)?shù)氐氖乘蕖?/p>

3、經(jīng)銷商督促廠家階段性都有促銷政策出臺(tái)，天天有特價(jià)、月月有活動(dòng)，時(shí)時(shí)給顧客以新鮮的感覺，當(dāng)然，廠家這塊不用催，也會(huì)搞的。

當(dāng)然，有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)搞成連鎖店，或者配合廠家尋求加盟店，所謂獨(dú)樂樂，不如眾樂樂，有錢大家一起賺嗎！

三、 溺水千尺，但取一瓢，做超市專業(yè)供貨商。

在沃爾瑪、家樂福、麥德龍還沒有真正下鄉(xiāng)之前，三級(jí)、四級(jí)市場超市終端占據(jù)不菲的市場份額，特別是洗滌用品具有絕對(duì)的渠道優(yōu)勢，舍棄其他渠道，專門運(yùn)作超市也是一種不錯(cuò)的選擇，樹一派咨詢機(jī)構(gòu)日化市場研究中心總結(jié)為：九字訣，做終端。

第一決：產(chǎn)品力。產(chǎn)品是企業(yè)的最直接的廣告，產(chǎn)品包裝材質(zhì)、容量、色調(diào)直接決定陳列效果，產(chǎn)品線品類結(jié)構(gòu)，直接決定你的品牌有多少貨品可以販賣給顧客。因此產(chǎn)品力是品牌與消費(fèi)者溝通，決定成交率的第一訣。因?yàn)槿?jí)、四級(jí)市場B類、C類超市客流相對(duì)較少，所以實(shí)施全品項(xiàng)覆蓋為上策。選擇品牌個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、家居護(hù)理產(chǎn)品、化妝品齊全最好。

第二決：促銷力。產(chǎn)品是刀，促銷員就是刀客，促銷方式就是刀法。

做終端開山鼻祖是絲寶，當(dāng)今集大成者非隆力奇莫屬。無論老品牌丁家宜、佳雪、東洋之花，還是后起之秀李醫(yī)生、有情、丹姿、迪彩。在操作手法上，都是在演襲舒蕾手法，基本上無大的創(chuàng)新。

1、售點(diǎn)廣告：包括戶外與賣場內(nèi)部。在賣場內(nèi)部，見縫插針，能貼廣告的地方，都不放過。存包臺(tái)、吊旗、拱型門、樓梯邊，購物袋上，存包牌上。

2、常規(guī)促銷手段包括：買贈(zèng)、特價(jià)、捆綁、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)焗油、美容等。

3、在產(chǎn)品力都相當(dāng)條件下，促銷人員起關(guān)鍵作用，是決定因素。物質(zhì)（金錢）留住人，精神（管理）留住心。進(jìn)行有效培訓(xùn)是促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的保證，培訓(xùn)主要是以（開）會(huì)代（培）訓(xùn)（1）態(tài)度（2）素質(zhì)（銷售、產(chǎn)品、皮膚、發(fā)質(zhì)）（3）技巧。

篇（5）

說起莎莎，她原本只是一個(gè)地下商場里的零售柜位，經(jīng)過三十五年的努力，它已經(jīng)搖身一變成為一家在亞洲擁有逾260家零售店和專柜的上市公司(00178.HK)。單單在香港化妝品市場，莎莎的市場占有率已超過百分之三十。2013年中期營業(yè)額比上一年增加21.2% 至33億7750萬港幣，毛利率達(dá)45.7%。莎莎以“一站式化妝品專門店”概念為顧客提供包羅萬象的優(yōu)質(zhì)化妝品，銷售超過六百個(gè)品牌產(chǎn)品。它以“making life beautiful (讓生命變美)”的宗旨去接待客戶。根據(jù)Retail Asia雜志及畢馬威會(huì)計(jì)事務(wù)所，莎莎是亞洲最大的化妝品連鎖店，也是香港五大零售集團(tuán)之一。

面對(duì)激烈的競爭，莎莎國際形成自身獨(dú)特密碼，做強(qiáng)做大

香港是有名的購物天堂，本著低稅率的優(yōu)勢，每年都能吸引成千上萬的游客。在2012年，訪港游客總?cè)藬?shù)達(dá)到了4800多萬，為香港商業(yè)帶來了3065億港幣的收入。商業(yè)的繁榮除了消費(fèi)基數(shù)大以外，還有商業(yè)業(yè)態(tài)種類的豐富。在香港，除了本地的化妝品零售集團(tuán)：如卓悅和天使外，還有越來越多的國外化妝品品牌也進(jìn)駐了香港，為大眾提供了更多更齊全的產(chǎn)品。又加上大大小小的“水貨店”和網(wǎng)上商店加入競爭，導(dǎo)致化妝品市場的競爭日趨激烈。在這個(gè)高競爭的商業(yè)環(huán)境下，莎莎卻能做大做穩(wěn)，并且始終受到消費(fèi)者的青睞，穩(wěn)坐香港化妝品市場的頭把交椅，必有其成功的秘密。經(jīng)過深入實(shí)地考查和二手資料收集，筆者發(fā)現(xiàn)莎莎成功的秘密有以下幾點(diǎn)：

成功密碼一： “集團(tuán)化”和“標(biāo)準(zhǔn)化”兩大發(fā)動(dòng)機(jī)

1. 形象標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化

在香港，莎莎的所有分店全都是粉紅色為主調(diào)，不管是擺設(shè)，或者是商品的擺放位置也是大同小異的。一進(jìn)門口就會(huì)很容易找到指甲油的貨架；走到盡頭就會(huì)找到比較高級(jí)的品牌；在店里兩邊的貨架就能找到各種各樣的香水和洗沐產(chǎn)品。統(tǒng)一的擺設(shè)除了給人一種熟悉的感覺，也大大減低了顧客選購時(shí)的體力和精力。另外，充足卻不刺眼的燈光，凝造了一個(gè)舒適和安全的購物環(huán)境。再加以輕松的背景音樂，讓顧客把購物過程變成一個(gè)身心放松的活動(dòng)。

2. 終端零售價(jià)

在客戶的眼中，貨品必須是物有所值才會(huì)選購。莎莎本來是透過批發(fā)商取貨，因?yàn)槎嗔艘粚迎h(huán)節(jié)，貨品的成本就貴了，售價(jià)也跟著上漲。后來，莎莎就繞過批發(fā)商，直接向廠家拿貨。就如759阿信屋和價(jià)真棧這兩家食品零售商，他們派員到各國的廠家洽談價(jià)格，用最低的價(jià)錢把貨品買回來。這樣可以大大減低了成本和零售價(jià)，把優(yōu)惠帶給顧客，把商品由物有所值變成物超所值。

另外，莎莎采用統(tǒng)一價(jià)格的系統(tǒng)。不管在哪一家分店，貨品的零售價(jià)也是一樣的。例如品牌A的面膜在旺角賣60塊，它在屯門的價(jià)格也是60塊。這個(gè)做法給客戶一個(gè)信心和保證，莎莎對(duì)所有客戶也是一樣的。這也可以避免客戶涌到某一家分店，造成某貨物短缺的情況。

成功密碼二：標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的售前引導(dǎo)，完善的售后服務(wù)

1. 專業(yè)的購物引導(dǎo)員

莎莎有一個(gè)超過2200人的美容顧問團(tuán)隊(duì)，他們接超過240個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)以確保服務(wù)素質(zhì)。他們會(huì)仔細(xì)分析每個(gè)客戶的需要，解決他們皮膚上和化妝上的問題，而不是盲目地推銷。他們會(huì)根據(jù)客人的經(jīng)濟(jì)預(yù)算來介紹產(chǎn)品，體貼客戶。顧客可以透過試用產(chǎn)品來找出最適合自己的產(chǎn)品，讓顧客能享受“先體驗(yàn)，后購買”的購物過程。除此之外，他們也會(huì)按顧客的需要推薦其他產(chǎn)品，使得各產(chǎn)品的功效有更大的提高。例如，顧客A想買美白精華素，美容顧問會(huì)根據(jù)顧客的皮膚和生活習(xí)慣介紹產(chǎn)品，也會(huì)推薦美白面膜和美白面霜等等來提升各個(gè)產(chǎn)品的效能。莎莎不像一般品牌專門店，采用半強(qiáng)迫性的推銷手法。如果顧客想靜靜地購物，美容顧問也會(huì)離開，不會(huì)糾纏著顧客。

2. 完善的退貨付物

有時(shí)候，我們會(huì)因沖動(dòng)而購物，買了一大堆不需要的東西。如果能把他們退回去，那是一件多好的事情。在莎莎購物就能滿足這個(gè)盼望，讓我們購物無后顧之憂。根據(jù)莎莎的“30日貨品退換購物保證”，購買的產(chǎn)品可享有三十天的退貨退款或退換保證。只要產(chǎn)品保持完好的包裝，顧客可以到任何一家分店退貨退款；如果產(chǎn)品有質(zhì)量上的問題，也可以進(jìn)行退貨退款或換新的。

3. 神秘顧客計(jì)劃，確保服務(wù)素質(zhì)

莎莎非常重視服務(wù)素質(zhì)，貫徹“以客為尊”的經(jīng)營理念。除了內(nèi)部培訓(xùn)和定期的檢討，莎莎參與外間的服務(wù)監(jiān)察計(jì)劃“神秘顧客計(jì)劃”。這不但能確保所有前線員工的服務(wù)水平，讓顧客有賓至如歸的經(jīng)驗(yàn)，也鞏固了服務(wù)為本的企業(yè)文化。

成功密碼三：把握全遍客戶團(tuán)體，最大限度爭取客戶源

1. 提供多種產(chǎn)品線

不同的化妝品和護(hù)膚品帶給我們不同的功效，美白、保濕、防衰老等等。莎莎在全球搜購超過六百種品牌貨品，并把它們分為高、中、低價(jià)，迎合不同年紀(jì)，不同皮膚和不同預(yù)算的顧客，讓他們都擁有變得漂亮的權(quán)利和機(jī)會(huì)。

2. 不間斷地更新產(chǎn)品

身為化妝品零售界的龍頭大哥，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是必需的。要跟得上潮流和市場趨勢，莎莎每個(gè)星期也會(huì)加入最少五百種新產(chǎn)品供顧客選購。莎莎會(huì)采購最新，最熱的產(chǎn)品，特別是一些在網(wǎng)絡(luò)上博客們熱烈討論和分享的產(chǎn)品。

3. 透過會(huì)員制度得到詳細(xì)客戶群特征

當(dāng)申請(qǐng)成為莎莎會(huì)員，除了提供一些個(gè)人基本數(shù)據(jù)，也需表明對(duì)那些產(chǎn)品感興趣。一張會(huì)員卡能給顧客們帶來優(yōu)惠，讓莎莎能用比較低的成本得到很多珍貴的數(shù)據(jù)---消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的愛好。莎莎可以很容易就能知道不同年齡層，不同工作背景，不同收入組別對(duì)產(chǎn)品的偏好，并為各組別采購最適合他們，最受他們歡迎的產(chǎn)品。

另外，莎莎會(huì)根據(jù)每個(gè)會(huì)員的喜好提品數(shù)據(jù)。例如，顧客A選擇了護(hù)膚產(chǎn)品是她最關(guān)心的方面。莎莎會(huì)不定期的寄出有關(guān)護(hù)膚產(chǎn)品的數(shù)據(jù)和資料，卻不會(huì)亂發(fā)其他數(shù)據(jù)。這為顧客制造一種被關(guān)心的感覺。

成功密碼四：把握市場趨勢，快速反應(yīng)

在非典型肺炎肆虐時(shí)期，人人的臉上都掛著口罩。那時(shí)沒有人化妝，莎莎的生意也受到了很大的影響。有小部分的客戶欲到莎莎分店去買口罩，這一小群人給莎莎送了一個(gè)“起死回生”的啟示。莎莎立馬發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)，大量購入不同大小、功能和款色的口罩，把口罩變成一種時(shí)尚，把枯燥的東西帶來彩虹。在沙士那段時(shí)間，莎莎由化妝品專家搖身一變成時(shí)尚的消專家。

大約五六年前，香港吹起了“臺(tái)風(fēng)”。年輕人都喜歡追捧臺(tái)灣的東西，不管是臺(tái)灣明星，還是臺(tái)灣產(chǎn)品。莎莎把握了商機(jī)，在店里售賣林林種種臺(tái)灣制造的護(hù)膚品和化妝品，讓顧客搶購。最近的兩三年，“韓風(fēng)”吹走“臺(tái)風(fēng)”，人人都追捧韓國的東西。不管是“少女時(shí)代”（歌星組合），還是“LANEIGE蘭芝”(化妝品牌)，或者是“DOKBOKGI”(韓國年糕)，滿街都是。當(dāng)然，莎莎一貫以往，采購大量大大小小韓國制造的化妝和護(hù)膚產(chǎn)品。雖然香港有各個(gè)品牌的專門店，顧客也喜歡到莎莎選購，因?yàn)閮r(jià)錢比它們更優(yōu)惠。

成功密碼五：通過不同市場活動(dòng)來鞏固地位

1. 贊助著名活動(dòng)

香港小姐是每年最大型的選美活動(dòng)，莎莎為各位佳麗提供不同的化妝品和護(hù)膚品，從而得到免費(fèi)宣傳機(jī)會(huì)。有人說：贊助費(fèi)可能比直接下廣告更貴。其實(shí)，在TVB翡翠臺(tái)的黃金時(shí)段賣一個(gè)30秒的廣告就要96萬多塊港幣。電視臺(tái)會(huì)為這個(gè)一年一度的盛事制造一個(gè)為期一星期的節(jié)目去記錄佳麗們蛻變的過程。在黃金時(shí)段的節(jié)目里加入植入性的廣告，宣傳的功效比登廣告更有效。

2005年起，莎莎國際冠名贊助“婦女銀袋賽”---這是一個(gè)擁有167年歷史的賽馬錦標(biāo)，香港賽馬會(huì)更把這賽馬日命名為「莎莎婦女銀袋日。那天，入場的馬迷能得到一枚設(shè)計(jì)精美的胸針和莎莎購物優(yōu)惠券。莎莎國際更會(huì)挑選模特兒和藝人擔(dān)任賽事代言人，這可以吸引傳媒到場進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，讓莎莎從各個(gè)媒體中取得免費(fèi)的宣傳機(jī)會(huì)。

2. 不同時(shí)候，不同優(yōu)惠

每年的七月和八月，莎莎化妝店都會(huì)提供“學(xué)生證九折”的優(yōu)惠。這段暑假時(shí)間，學(xué)生是最有空的一群消費(fèi)者，莎莎希望把他們都吸引到店里消費(fèi)。每逢母親節(jié)和父親節(jié)，購買女性或男性護(hù)膚品和香水都有折扣，吸引各孝子孝女買禮物送給父母。另外，每逢結(jié)賬的時(shí)候，美容顧問會(huì)推薦顧客用換購價(jià)來購買其他產(chǎn)品。這不但能刺激銷量，也讓消費(fèi)者用一個(gè)更低的成本獲得更多價(jià)值。

4. 積極參與公益活動(dòng)來回饋社會(huì)

做為一家上市公司，賺錢是任務(wù)。要做為一家有企業(yè)良心的公司，就應(yīng)該回饋社會(huì)，積極履行公民責(zé)任。莎莎國際參與許多慈善活動(dòng)，環(huán)保活動(dòng)和文化活動(dòng)，又向高等教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行捐款等等。莎莎是保良局全年贊助機(jī)構(gòu)，它透過義賣活動(dòng)和直接捐款為保良局提供經(jīng)濟(jì)支持。它也參加小母牛舉辦的慈善比賽，身體立行，為小母牛籌款，協(xié)助香港和國內(nèi)貧困家庭自力更生。莎莎通過這些活動(dòng)向外展示公司的道德和企業(yè)文化，，也能|?到宣傳作用

篇（6）

價(jià)值回歸贏得跟隨

2012年，大家普遍反映生意難做，市場下滑，但諾曼姿還取得了良好的成績。“22厘米希望”、特色終端沙龍會(huì)、諾米社區(qū)在建立與消費(fèi)者的情感聯(lián)系，拉動(dòng)終端銷售及幫助終端店維護(hù)會(huì)員、提升忠誠度、美譽(yù)度上都取得了良好的成效。

C2CC：2013年，諾曼姿在渠道建設(shè)、品牌推廣、終端動(dòng)銷等方面有什么規(guī)劃？

全翔海：我們對(duì)渠道進(jìn)行了精細(xì)化的建設(shè)：把目標(biāo)放在那些有資金實(shí)力，正尋求突破又認(rèn)同諾曼姿品牌文化的經(jīng)銷商，既保證利潤又相互提升。2013年，我們重點(diǎn)與一些區(qū)域性的連鎖店及A類店進(jìn)行合作，這些店在過去，憑著獨(dú)特的優(yōu)勢在各自的區(qū)域取得了成功，現(xiàn)正面臨經(jīng)營成本上升，電商沖擊，急需差異化又高利潤而且品質(zhì)好的產(chǎn)品進(jìn)行突破，諾曼姿原液1602正好吻合他們的需求。

在深化我們的品牌定位——愛你的精油護(hù)膚品的基礎(chǔ)上，我們將進(jìn)一步明晰諾曼姿“精油添加護(hù)膚品”及“愛”的概念，以原液1602黃金單品尖刀戰(zhàn)略，22厘米希望、特色終端沙龍會(huì)及諾米社區(qū)為重點(diǎn)進(jìn)行。

公益締造情感紐帶

西方發(fā)達(dá)國家的公益理念給予了全翔海啟發(fā)，他認(rèn)識(shí)到，當(dāng)公益理念已成為人們正常的行為習(xí)慣時(shí)，嶄新的價(jià)值觀與價(jià)值理念也將突破桎梏得到實(shí)現(xiàn)。銷售只是一個(gè)開始，而諾曼姿需要做的，就是在銷售之外建立起與消費(fèi)者的情感聯(lián)系，這種聯(lián)系相較買賣關(guān)系更為穩(wěn)固與溫暖，而商業(yè)與公益相結(jié)合的營銷模式，也是一條相輔相成使兩者都達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新道路。

C2CC：您是如何理解公益與商業(yè)的關(guān)系的？

全翔海：從前我們把公益架在一個(gè)很崇高的位置，其實(shí)在一定程度上限定了很多普通人參與進(jìn)來，以前一提到公益，就把商業(yè)排除在外，以撇清關(guān)系，不過，隨著企業(yè)的發(fā)展，我們看到做得好的企業(yè)，都在做公益。因此，我認(rèn)為公益與商業(yè)的結(jié)合只要選擇恰當(dāng)?shù)姆绞剑灰前l(fā)自內(nèi)心的去做公益，既有益于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也可以獲得更多資源來支持公益事業(yè)。這在西方國家已經(jīng)非常普遍和成熟，我相信這也是我們國內(nèi)公益發(fā)展的趨勢。

企業(yè)作為社會(huì)的一個(gè)組成部分，應(yīng)該承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，公益是所有企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展必須考慮的一個(gè)重要方面。在對(duì)普通民眾參與公益缺失的現(xiàn)狀分析后，我們認(rèn)為公益倡導(dǎo)和公益理念的傳播，讓每一個(gè)普通人的參與能更簡單更積極，比簡單的進(jìn)行捐贈(zèng)更有意義。“22厘米希望”就是這樣一個(gè)活動(dòng)，它不僅和我們的品牌定位“愛你的精油護(hù)膚品”愛的文化十分吻合，還把引導(dǎo)眾人參與公益和我們的企業(yè)發(fā)展結(jié)合起來，把品牌發(fā)展和社會(huì)責(zé)任結(jié)合起來。它在消費(fèi)者、終端店、商和廠家之間建立起緊密的情感紐帶。我們希望通過諾曼姿“22厘米希望”為實(shí)現(xiàn)“人人可公益、時(shí)時(shí)可公益、處處可公益”貢獻(xiàn)自己的力量。

C2CC：“22厘米希望”活動(dòng)在1年的執(zhí)行過程中遇到哪些困難？目前又取得了哪些成績？

全翔海：困難有二，一是理解。有些終端店還是會(huì)把他當(dāng)成是個(gè)噱頭，只在搞活動(dòng)時(shí)捐書，順便帶動(dòng)銷售，太急功近利。平時(shí)就不去做，我想這都是沒有充分理解“22厘米希望”活動(dòng)的核心涵義，這樣既沒有把公益做好，也不能夠真正地提升店家的美譽(yù)度和知名度。二是堅(jiān)持，這是很重要的一個(gè)方面。也許長期以來化妝品行業(yè)的浮躁在一定程度上影響了大家，容易產(chǎn)生急功近利的心態(tài)，我想也許這個(gè)活動(dòng)在一定程度上能幫助大家調(diào)整心態(tài)，靜下心來認(rèn)認(rèn)真真的去做好一件事。同時(shí)，公益也應(yīng)該像我們?nèi)粘Ｉ钪械钠渌乱粯樱灤┪覀兊纳睿瑘?jiān)持做下去。

截止到2013年2月底，全國共有近千家終端店參與到我們這個(gè)活動(dòng)中來，200多家終端店成為我們的指定愛心捐書站，捐助次數(shù)超過1000次，共捐贈(zèng)學(xué)校28所，諾曼姿捐贈(zèng)的愛心圖書館有11所。其實(shí)在談到這個(gè)問題時(shí)，我不太贊同以捐贈(zèng)的額度進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，過去大家總是拿捐贈(zèng)的金額去衡量對(duì)公益的貢獻(xiàn)。我個(gè)人認(rèn)為更應(yīng)該鼓勵(lì)雖捐贈(zèng)不多，但長期持續(xù)做公益的行為，中國是一個(gè)人口眾多的國家，更多的是普通人，公益的進(jìn)步有賴于每一位普通人認(rèn)知的提升和持續(xù)進(jìn)行。“22厘米希望”其中一個(gè)重要的涵義就是改變，我認(rèn)為這也是這個(gè)活動(dòng)所取得的成績之一。

這個(gè)活動(dòng)不僅幫助了很多鄉(xiāng)村學(xué)校和學(xué)生，同時(shí)，我也看到越來越多的終端店、消費(fèi)者、商認(rèn)可。它為普通人打開了一扇公益之窗，讓更多人了解和參與公益。于企業(yè)管理而言，也非常有幫助。大家在做公益的過程中，不僅更懂得感恩和珍惜生活，同時(shí)也增強(qiáng)了員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，大家覺得在一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)工作，自己做著一份有意義的事，工作起來也更加有勁，溝通起來也更加愉快，整個(gè)公司的氛圍也積極向上。

終端動(dòng)銷觸動(dòng)心靈

除了“22厘米希望”，諾曼姿還有兩個(gè)于終端動(dòng)銷上穩(wěn)固消費(fèi)者情感維系的法寶，即是“特色終端沙龍”與“諾米社區(qū)”。

篇（7）

中圖分類號(hào)：TQ658；F723 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）016-000-02

一、中國本土彩妝市場現(xiàn)狀

隨著護(hù)膚品市場份額的飽和，外資化妝品企業(yè)開始把注意力轉(zhuǎn)移到蘊(yùn)藏著巨大利益的中國彩妝市場上，希望從中分一杯羹。截止2012年初，中國市場上高端彩妝品牌之和已經(jīng)超過30個(gè)，而且還在不斷增長之中，除了毛戈平彩妝在面對(duì)國際品牌的圍攻下表現(xiàn)不俗外，中國市場上的中高端彩妝幾乎已被外資品牌全面占據(jù)。而留給本土品牌的中低端彩妝市場競爭，僅天貓截止2012年就進(jìn)駐了200多個(gè)彩妝品牌，淘寶網(wǎng)彩妝品牌更是不計(jì)其數(shù)，且更面對(duì)外資品牌渠道下沉的威脅，競爭愈加激烈，但本土品牌大多數(shù)仍處于低端模仿階段，以價(jià)格戰(zhàn)為主。

二、文化營銷突圍外企壟斷

面對(duì)競爭，各大本土品牌似乎不約而同的發(fā)現(xiàn)了彩妝的藝術(shù)秘密，無論是卡姿蘭由時(shí)尚向智慧定位轉(zhuǎn)型，還是獨(dú)樹一幟的新藝術(shù)彩妝瑪麗黛佳，亦或卡婷2013年妝色畫廊的定位升級(jí)，都顯示本土品牌越來越關(guān)注產(chǎn)品的差異性與獨(dú)特性，追求塑造擁有品牌自身文化的趨勢越來越明顯，而不再單一的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效。為什么大家不約而同的選擇文化營銷這條路，就必須認(rèn)識(shí)到彩妝產(chǎn)品消費(fèi)群體越來越具不確定性，品牌忠誠度也不如護(hù)膚品。想在這個(gè)新生市場里脫穎而出就必須具備獨(dú)特的品牌文化，同時(shí)產(chǎn)品本身也應(yīng)該按照市場差異化的定位后進(jìn)行需求細(xì)分。因此，面對(duì)洋品牌的大格局，本土品牌文化營銷的細(xì)分策略實(shí)在是在這場競爭中突出重圍的必經(jīng)之路。

三、文化營銷實(shí)施過程存在的問題

我們可以來看對(duì)文化營銷經(jīng)營得較為典型并取得成功的品牌――瑪麗黛佳。瑪麗黛佳秉承精神，突破純藝術(shù)與彩妝實(shí)用藝術(shù)的界限，不僅擁有產(chǎn)品外觀上獨(dú)特的創(chuàng)意，而且更是融入了音樂、彩繪等意想不到的藝術(shù)元素形成獨(dú)有的彩妝精神。充分把握時(shí)代需求，相較卡姿蘭，它代表更具生活意蘊(yùn)和浪漫氣息的高尚創(chuàng)意生活，以強(qiáng)烈的個(gè)性來覆蓋并不強(qiáng)勢的產(chǎn)品力。以瑪麗黛佳為例，文化營銷的也面對(duì)相當(dāng)大的困境，第一、需要面對(duì)不同層次消費(fèi)者之間溝通上的局限和障礙，第二、要面對(duì)許多品牌活動(dòng)因?yàn)閺臉I(yè)人員水準(zhǔn)差異和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)差異，服務(wù)跟進(jìn)不到位，品牌文化傳遞成本過高的問題。

因此，面對(duì)這個(gè)困境，也就回歸到彩妝和護(hù)膚品的營銷差異上，彩妝是一個(gè)需要大家共同努力進(jìn)行消費(fèi)者培育的市場，文化營銷必須進(jìn)一步培養(yǎng)并加大團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性、一方面提高消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)水準(zhǔn)，另外加強(qiáng)從業(yè)人員對(duì)本品牌的透徹理解，增強(qiáng)可復(fù)制性，彩妝的培訓(xùn)和技術(shù)仍是瑪麗黛佳想要贏市場的關(guān)鍵所在。瑪麗黛佳的文化營銷成功了，但絕大多數(shù)品牌卻不能望其項(xiàng)背，依然在模仿和復(fù)制瑪麗黛佳的模式中卻遭遇了一系列的困境和失敗，品牌倡導(dǎo)的文化價(jià)值不清晰，想法層出不法窮，但真正能把藝術(shù)概念商業(yè)化表達(dá)的品牌屈指可數(shù)。

四、中國本土文化營銷對(duì)策

品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消費(fèi)者更深層次的價(jià)值需求，難以在市場上產(chǎn)生共鳴，且文化營銷最大的困境是難以落地，對(duì)從業(yè)人員有較高要求，否則難以一系列的活動(dòng)和營銷事件將品牌倡導(dǎo)的文化理念傳遞給消費(fèi)者。因此，必須將品牌自身想要傳遞的價(jià)值文化進(jìn)行清晰的梳理和表達(dá)，找到品牌與消費(fèi)者之間的共鳴點(diǎn)，將品牌文化進(jìn)行清晰而系統(tǒng)的商業(yè)營銷。

1.樹立品牌的象征性，把消費(fèi)者的購買行為轉(zhuǎn)換成一種消費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)紅品牌形象的塑造逐漸成為爭取彩妝市場份額的強(qiáng)力武器。品牌的獨(dú)特個(gè)性與品牌代言人相結(jié)合，對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特形象的樹立對(duì)產(chǎn)品銷售額的作用可謂是立竿見影。通過形象代言人獨(dú)特的風(fēng)格、健康積極的形象與強(qiáng)大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加與消費(fèi)者的親密度。不只是單純一味的引進(jìn)國外品牌，更是升華成具有中國特色，符合國內(nèi)需求的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更容易接受與形成依賴性的品牌消費(fèi)習(xí)慣。線上渠道通過自身銷售網(wǎng)點(diǎn)與各種網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)快速布局全國各個(gè)城市，線下通過各種CS渠道、KA渠道等。

2.再者，除了合理的網(wǎng)點(diǎn)布局之外，還有其他隱藏的巨大潛力等待發(fā)掘。不過，對(duì)于中國的彩妝市場來說還是有一定的消費(fèi)限制，例如彩妝的使用普及程度，所以彩妝的宣傳與教育推廣可以說直接影響了現(xiàn)在的彩妝市場需求度。在不斷細(xì)分的市場中，大家也許都注意到有越來越多各式各樣的品牌進(jìn)入市場，無論是高端的還是大眾品牌。但就目前的情況來看，國內(nèi)的消費(fèi)者在還沒形成一定的彩妝消費(fèi)習(xí)慣之前，彩妝產(chǎn)品只要品質(zhì)好且具有代表性的時(shí)代顏色就能輕松引起消費(fèi)者的關(guān)注。

3.為了引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注與追捧，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)更是讓業(yè)內(nèi)人士不得不重視，包裝設(shè)計(jì)師竭盡全力的研究并針對(duì)消費(fèi)者的需求與心理不斷地做出創(chuàng)新，例如對(duì)色彩上的預(yù)測更是引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。除此之外，在商家對(duì)中國彩妝世界的一些細(xì)節(jié)關(guān)注下，還會(huì)陸續(xù)發(fā)現(xiàn)哪些時(shí)尚元素或突破點(diǎn)也是人們極其感興趣的。

五、中國本土彩妝行業(yè)未來發(fā)展的展望

隨著中國經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定的發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)與職場文化也不斷與國際接軌，越來越多的中國女性開始認(rèn)同并重視職場淡妝這種基本禮儀，這使中國彩妝的需求量正在持續(xù)飛升。目前我國化妝品市場的確面臨日益飽和的困境，但相反的是，我國彩妝市場發(fā)育卻并不完全。因此中國彩妝市場這座巨大的金礦，在過去幾年爆發(fā)出近30%的年增長率，近年內(nèi)，外資品牌、新生品牌不斷涌入中國彩妝市場，對(duì)這場“口紅經(jīng)濟(jì)”的崛起給予了期望。對(duì)于未來中國本土彩妝行業(yè)的展望總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

第一、“年長”彩妝品牌陸陸續(xù)續(xù)蛻變升級(jí)

擁有強(qiáng)烈個(gè)性化的時(shí)尚彩妝產(chǎn)品，經(jīng)歷了以往只針對(duì)35歲以上的女性消費(fèi)群體后，如今開始年輕化。因此不少成熟彩妝品牌開始搶占80、90后的市場。不僅給彩妝市場注入新鮮的血液，也讓中國的新生代女性能夠更加直接的表達(dá)自己的個(gè)性主張，與彰顯自己活力四射的未來，完美詮釋了現(xiàn)代女性大膽、自信、自由的陽光形象。

第二、時(shí)尚獨(dú)特彩妝搭上“發(fā)展快車”

彩妝市場漸漸引起關(guān)注，市場選擇開始淘汰一些低端品牌，消費(fèi)者開始把目光投向擁有更多選擇的品牌，獨(dú)特風(fēng)格的色系，做工精細(xì)的產(chǎn)品更加能留住現(xiàn)代消費(fèi)市場人群的青睞，相對(duì)傳統(tǒng)的低端品牌已滿足不了對(duì)個(gè)人造型要求越來越高的消費(fèi)人群，這逐漸把中國彩妝市場潮流推向了另一個(gè)高度。

第三、有效傳播強(qiáng)勢彩妝品牌

樹立品牌的知名度或提高品牌的檔次主要方法可以依靠優(yōu)質(zhì)的品牌營銷計(jì)劃和傳播策略，同時(shí)這也能為企業(yè)帶來意想不到的收益，同時(shí)能夠營造一個(gè)有利于企業(yè)與品牌的發(fā)展環(huán)境。但隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，媒體環(huán)境越來越復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)廣告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的環(huán)境下引起消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)有效的品牌傳播與提升變得至關(guān)重要。

第四、順應(yīng)潮流的美妝產(chǎn)品會(huì)越來越流行

隨著市場越來越集中在80后與90后的消費(fèi)群體之中，快速、便捷、有效、個(gè)性等化妝概念成為更能吸引這一龐大消費(fèi)群體的新導(dǎo)向，隨之更多的彩妝產(chǎn)品開發(fā)者也為了滿足這一消費(fèi)群體而不斷在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上追求獨(dú)特，而且越加重視產(chǎn)品的安全性與有效性，締造出看似自然完美的化妝效果更能博取消費(fèi)者的信賴。

第五、彩妝原料趨向安全、天然、滋養(yǎng)等方向發(fā)展

對(duì)于直接用在人體皮膚敏感部位的彩妝來說，原料的安全性無可厚非是居于首位。所以越來越多的廠家更關(guān)注于產(chǎn)品的原料是否安全無害，并且有效及環(huán)保。而目前有許多的彩妝原料已達(dá)到食品級(jí)別，既對(duì)人體無毒無害且可食用的等級(jí)。

另外，對(duì)于彩妝當(dāng)中用于面部的粉底霜來說，它的持久度與防曬特點(diǎn)讓其成為消費(fèi)者包包里護(hù)膚品的“替代者”。因?yàn)樽o(hù)膚品一般無法在日常生活中持續(xù)作用，所以擁有保濕、控油、滋養(yǎng)等功效的粉底霜頗受消費(fèi)者青睞，再者粉底霜含有少量的多肽營養(yǎng)成分，有效的提高了產(chǎn)品的濕潤度；又加入了天然的植物萃取精華使其起到了美白護(hù)膚作用。

修護(hù)滋養(yǎng)、柔潤保濕

各品牌睫毛膏雖然均提及防水、持久不暈、不結(jié)塊等特性，但當(dāng)廣大消費(fèi)者使用時(shí)并不能完全達(dá)到效果，所以還需要在所提的特性前提下完善產(chǎn)品使用效果。

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

八月份活動(dòng)

七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國人越來越重視中國傳統(tǒng)文化，民俗節(jié)日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍，改變以往沉悶銷售。

一、活動(dòng)主題

七夕情人節(jié)促銷（促銷方案）

二、活動(dòng)對(duì)象

針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會(huì)員或女會(huì)員的丈夫（男朋友）。

三、活動(dòng)內(nèi)容

“七夕情人節(jié)，真愛無限”特惠活動(dòng)

活動(dòng)期間，所有會(huì)員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價(jià)值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對(duì)自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時(shí)宣傳（愛人共享活動(dòng)優(yōu)惠）：

美麗心意卡可享受九折優(yōu)惠：

1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次；

2、任選身體項(xiàng)目十次；

3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；

4、贈(zèng)男士腎保養(yǎng)護(hù)理一次。

注：當(dāng)天落單可送一張折上折優(yōu)惠卡

四、活動(dòng)宣傳

1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前五天

2、宣傳手段：A派發(fā)傳單B懸掛橫幅C海報(bào)、張貼或有展示架

九、十月份銷售計(jì)劃

這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷的黃金時(shí)期。

一、9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以我們?cè)谶@個(gè)月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽(yù)度。

二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點(diǎn)讓利大優(yōu)惠”行動(dòng)，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護(hù)膚品9折。消費(fèi)者當(dāng)月消費(fèi)滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產(chǎn)品半年之內(nèi)打8折。

三、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個(gè)月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。

如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認(rèn)可此方案，保證費(fèi)用預(yù)算，加上各方面密切配合，活動(dòng)必能產(chǎn)生強(qiáng)烈的反響，大大提高美容院

的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業(yè)額和利潤。

十一月份銷售計(jì)劃

在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養(yǎng)生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現(xiàn)金卷，買1000送1000的活動(dòng)。

活動(dòng)內(nèi)容：

1、300元代金卷100張（贈(zèng)送辦理健身會(huì)員年卡）

2、購1000元送1000元的活動(dòng)

3、面部護(hù)理半年1280元、24次，贈(zèng)頭部刮痧精油一瓶價(jià)值498元，腿療24次、頸部護(hù)理5次、手部護(hù)理5次。

4、面部護(hù)理全年3580元、48次，贈(zèng)腎保養(yǎng)精油一瓶價(jià)值980元，腿療48次、頸部護(hù)理10次、手部護(hù)理10次。

凡是在本月消費(fèi)的顧客一律7折優(yōu)惠。

十二月份銷售計(jì)劃

本月促銷形式針對(duì)圣誕節(jié)日為題

一、促銷形式：換購＋抽獎(jiǎng)＋送禮品

1、.打折：活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院再次開卡，可獲贈(zèng)可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑店內(nèi)品牌護(hù)膚品或身體項(xiàng)目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過三個(gè)）。

2、抽獎(jiǎng)：活動(dòng)期間，凡在信諾俱樂部和養(yǎng)生館消費(fèi)金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”一次轉(zhuǎn)盤機(jī)會(huì)，（即轉(zhuǎn)盤里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤，指針指向哪個(gè)區(qū)域，就可以往她會(huì)員卡里充多少錢。）

注：抽獎(jiǎng)金額只能在養(yǎng)生館店內(nèi)消費(fèi)。

3、凡是在本月消費(fèi)的顧客均享受8、5折優(yōu)惠

二、備注事項(xiàng)

1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；

2、活動(dòng)宣傳可通過店門懸掛橫幅（或X展架），派發(fā)活動(dòng)單張，電話告知老顧客等形式進(jìn)行傳播。

崗位職責(zé)

一、制定工作計(jì)劃

分工明確，訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)。

1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾

2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動(dòng)態(tài)，并分析形勢，制定對(duì)策。

3、督導(dǎo)日常工作，保證美容院各環(huán)節(jié)的正常營運(yùn)。

4、定期培訓(xùn)員工提升店員的技術(shù)和銷售能力。

二、工作規(guī)劃

1、每日衛(wèi)生與檢查、開早會(huì)、處理顧客建議、當(dāng)日業(yè)務(wù)分析

2、每周總結(jié)、分析前一周工作，了解掌握顧客心態(tài)，每周進(jìn)行一次大掃除

3、進(jìn)行當(dāng)月工作分析，找出上月不足的地方，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估做客戶流動(dòng)分析。

4、加強(qiáng)禮儀培訓(xùn)，遵守工作流程，做出品質(zhì)。

篇（9）

八月份活動(dòng)

七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國人越來越重視中國傳統(tǒng)文化，民俗節(jié)日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍，改變以往沉悶銷售。

一、活動(dòng)主題

七夕情人節(jié)促銷（促銷方案）

二、活動(dòng)對(duì)象

針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會(huì)員或女會(huì)員的丈夫（男朋友）。

二、活動(dòng)內(nèi)容

“七夕情人節(jié)，真愛無限”特惠活動(dòng)

活動(dòng)期間，所有會(huì)員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價(jià)值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對(duì)自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時(shí)宣傳（愛人共享活動(dòng)優(yōu)惠）：

美麗心意卡可享受九折優(yōu)惠：

1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次；

2、任選身體項(xiàng)目十次；

3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；

4、贈(zèng)男士腎保養(yǎng)護(hù)理一次。

注：當(dāng)天落單可送一張折上折優(yōu)惠卡

三、活動(dòng)宣傳

1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前五天

2、宣傳手段：A派發(fā)傳單B懸掛橫幅C海報(bào)、張貼或有展示架

九、十月份銷售計(jì)劃

這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷的黃金時(shí)期。

一、9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以我們?cè)谶@個(gè)月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽(yù)度。

二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點(diǎn)讓利大優(yōu)惠”行動(dòng)，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護(hù)膚品9折。消費(fèi)者當(dāng)月消費(fèi)滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產(chǎn)品半年之內(nèi)打8折。

三、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個(gè)月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。

如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認(rèn)可此方案，保證費(fèi)用預(yù)算，加上各方面密切配合，活動(dòng)必能產(chǎn)生強(qiáng)烈的反響，大大提高美容院的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業(yè)額和利潤。

十一月份銷售計(jì)劃

在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養(yǎng)生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現(xiàn)金卷，買1000送1000的活動(dòng)。

活動(dòng)內(nèi)容：

1、300元代金卷100張（贈(zèng)送辦理健身會(huì)員年卡）

2、購1000元送1000元的活動(dòng)

3、面部護(hù)理半年1280元、24次，贈(zèng)頭部刮痧精油一瓶價(jià)值498元，腿療24次、頸部護(hù)理5次、手部護(hù)理5次。

4、面部護(hù)理全年3580元、48次，贈(zèng)腎保養(yǎng)精油一瓶價(jià)值980元，腿療48次、頸部護(hù)理10次、手部護(hù)理10次。

凡是在本月消費(fèi)的顧客一律7折優(yōu)惠。

十二月份銷售計(jì)劃

本月促銷形式針對(duì)圣誕節(jié)日為題

一、促銷形式：換購＋抽獎(jiǎng)＋送禮品

1、.打折：活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院再次開卡，可獲贈(zèng)可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑店內(nèi)品牌護(hù)膚品或身體項(xiàng)目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過三個(gè)）。

2、抽獎(jiǎng)：活動(dòng)期間，凡在信諾俱樂部和養(yǎng)生館消費(fèi)金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”一次轉(zhuǎn)盤機(jī)會(huì)，（即轉(zhuǎn)盤里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤，指針指向哪個(gè)區(qū)域，就可以往她會(huì)員卡里充多少錢。）

注：抽獎(jiǎng)金額只能在養(yǎng)生館店內(nèi)消費(fèi)。

3、凡是在本月消費(fèi)的顧客均享受8、5折優(yōu)惠

二、備注事項(xiàng)

1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；

2、活動(dòng)宣傳可通過店門懸掛橫幅（或X展架），派發(fā)活動(dòng)單張，電話告知老顧客等形式進(jìn)行傳播。

崗位職責(zé)

一、制定工作計(jì)劃

分工明確，訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)。

1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾

2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動(dòng)態(tài)，并分析形勢，制定對(duì)策。

3、督導(dǎo)日常工作，保證美容院各環(huán)節(jié)的正常營運(yùn)。

4、定期培訓(xùn)員工提升店員的技術(shù)和銷售能力。

二、工作規(guī)劃

1、每日衛(wèi)生與檢查、開早會(huì)、處理顧客建議、當(dāng)日業(yè)務(wù)分析

2、每周總結(jié)、分析前一周工作，了解掌握顧客心態(tài)，每周進(jìn)行一次大掃除

3、進(jìn)行當(dāng)月工作分析，找出上月不足的地方，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估做客戶流動(dòng)分析。

4、加強(qiáng)禮儀培訓(xùn)，遵守工作流程，做出品質(zhì)。

5、配合各部門工作，維護(hù)老會(huì)員，吸引新會(huì)員。

篇（10）

無獨(dú)有偶，在近期的一次論壇活動(dòng)上，當(dāng)主持人問“創(chuàng)業(yè)初期要不要尋找商業(yè)模式”時(shí)，Twitter的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人與LinkedIn的聯(lián)合創(chuàng)始人相似的意見是：NO，這壓根不是初創(chuàng)公司與相應(yīng)階段創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該考慮的事。而作為國內(nèi)新近崛起的連鎖加盟企業(yè)千千氏，最近也發(fā)出了同樣的聲音。

商業(yè)模式重要嗎？“不談商業(yè)模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上競爭了就只會(huì)價(jià)格戰(zhàn)、抹黑戰(zhàn)，什么商業(yè)模式什么戰(zhàn)略都丟到九霄云外了。”一談起商業(yè)模式，千千氏創(chuàng)始人曾昭霞頗不以為然：“我從來不談我們的商業(yè)模式，千千氏沒有商業(yè)模式只有使命，就是做女人的閨蜜。”

相對(duì)商業(yè)模式，千千氏更希望讓人理解的是經(jīng)日韓及中國一、二、三線城市的調(diào)查，千千氏博采眾長，開創(chuàng)的“快造型行業(yè)”，它的特點(diǎn)在于：三分鐘，嶄新女人。通過盤發(fā)、化妝、護(hù)膚等整體造型服務(wù)，加以精美飾品搭配，讓廣大愛美女性在短短幾分鐘時(shí)間即可呈現(xiàn)最美的一面。嚴(yán)格意義上，快造型行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)立身。快造型行業(yè)的核心產(chǎn)品是發(fā)型與妝面，而非擺在貨架上的飾品、護(hù)膚品、彩妝品。在千千氏的發(fā)展過程中，會(huì)經(jīng)常被追問：“店里賣的商品竟然不是你們的產(chǎn)品？”“買手制的商品開發(fā)模式，你們?nèi)绾伪ＷC產(chǎn)品力？”

“發(fā)飾是工具，發(fā)型是產(chǎn)品，我們賣的其實(shí)不是發(fā)飾、護(hù)膚、彩妝，而是‘美麗’，通過發(fā)型與妝面搭配出的美麗。換言之，只要能給顧客帶來美麗，我們還可以隨時(shí)擴(kuò)充相關(guān)品類，包括假發(fā)、帽子、絲巾、甚至口服液、培訓(xùn)課程等。”曾昭霞說。

事實(shí)上，千千氏的發(fā)飾可能是中國最貴的發(fā)飾，護(hù)膚品與彩妝價(jià)格也與一線大牌相差無幾，為什么還有這么多人消費(fèi)？很顯然，消費(fèi)者買的根本不是具體的產(chǎn)品，而是“效果”：通過發(fā)型、護(hù)膚與化妝等服務(wù)展現(xiàn)出來的“效果”——即千千氏所稱的“美麗” 。

但曾昭霞認(rèn)為這還只是停留在產(chǎn)品思維層面。面對(duì)許多老顧客天天來，甚至一天來好幾次的情況，曾昭霞顯然不認(rèn)為光靠發(fā)型與妝面，能達(dá)到這樣的效果。“快樂，什么東西能讓你發(fā)自內(nèi)心的感到快樂，你就會(huì)上癮。千千氏強(qiáng)調(diào)要‘做女人的閨蜜’，意思是要與顧客交朋友，要令她感覺和你相處很快樂。在很多地方，老顧客進(jìn)店前都會(huì)買些零食帶給我們的店員吃，邊吃邊聊，你說她們是不是都很快樂？這樣的生意是不是就簡單了？”

消費(fèi)者不是上帝，店員是顧客。在千千氏的邏輯中，消費(fèi)者不是上帝，而是店員最貼心的“閨蜜”。“上帝在天上，離我們太遙遠(yuǎn)，還是閨蜜好，看得見摸得著，再說中國信上帝的也不多啊！”曾昭霞打趣說。

千千氏認(rèn)為：只有閨蜜才會(huì)真心替你著想，真心向你推薦靠譜的解決方案。不僅是打扮，還可能包含家庭問題、心理調(diào)節(jié)。聽上去很高難度，其實(shí)不然：女人都愛聽好話，只需培養(yǎng)店員恰當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)技巧，讓顧客每每到店都很開心，收獲美麗的同時(shí)，還收獲快樂，逐步建立消費(fèi)者的自信，這實(shí)在是一舉多得的好事。

與大多數(shù)商業(yè)形態(tài)紛紛聚焦年輕人群體不同的是，千千氏將核心目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了30～45歲的女性。在中國的二三線城市，這個(gè)年齡段的女性往往代表了城市消費(fèi)主體；而能消費(fèi)得起千千氏，又多是思想相對(duì)獨(dú)立、新潮的女性。她們家境殷實(shí)，有足夠的消費(fèi)能力與充足的空閑時(shí)間。“當(dāng)她們來到千千氏，會(huì)發(fā)現(xiàn)還有那么多人和自己有著共同話題，這時(shí)候千千氏已經(jīng)不僅僅是一個(gè)店，而是一個(gè)群體的交際平臺(tái)了。”曾昭霞介紹說，“更重要的是，很多女性通過打扮與交流，不僅讓自己越來越美麗，而且自信、有主見，周圍親人、朋友看她的眼光都越來越溫柔了。甚至出現(xiàn)不少老公天天打電話，擔(dān)心老婆在外受誘惑的案例。不夸張地講，千千氏為中國家庭的和諧做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。”

要讓消費(fèi)者獲得“美麗”與“快樂”，店員是核心。一個(gè)不喜歡自己工作，不喜歡消費(fèi)者的店員，自然是無法完成“美麗”與“快樂”的傳導(dǎo)。所以在千千氏，公司把店員當(dāng)成顧客來對(duì)待，讓店員真正喜歡上自己家的產(chǎn)品、服務(wù)；而店員也通過服務(wù)消費(fèi)者，獲得了從未有過的成就感，從而更加相信、熱愛公司的產(chǎn)品與服務(wù)。

聚焦顧客需求，通過一厘米的產(chǎn)品線寬度，滿足顧客一公里的需求深度，這就是千千氏小店頻繁賣出萬元大單的秘訣。

商業(yè)模式靠腳。Reid Hoffman（LinkedIn 的聯(lián)合發(fā)起人、風(fēng)投 Greylock 的合伙人）明確表示：商業(yè)模式本不該是創(chuàng)業(yè)者考慮但卻總被人們提起的問題。他說：“你還是一個(gè)種子公司的時(shí)候，外界就問‘你的商業(yè)模式是怎樣的呢？’但事實(shí)上，種子公司就好比摸著石頭過河的人，如果你以為摸索到了一些門路并自信滿滿地大談特談商業(yè)模式，那么你就錯(cuò)了，因?yàn)檫@個(gè)世界是瞬息萬變的。”

對(duì)此，曾昭霞高度認(rèn)同。早年的千千氏采用“高舉高打”的策略，由一線往下推。但一線市場的激烈競爭、高昂的開店成本、無比多樣化的消費(fèi)選擇，千千氏的日子可謂舉步維艱。公司從管控能力出發(fā)，以一線為中心、以直營為主體的“商業(yè)模式”遭受極大挑戰(zhàn)。

反而在湖南、四川等二三線城市，千千氏的加盟店卻風(fēng)生水起，不到4000元的租金加上消費(fèi)者強(qiáng)大的購買力，許多加盟店一個(gè)月賺個(gè)兩三萬簡直跟玩似的。讓一些員工眼紅不已，紛紛辭職“下海”，做起了小老板。

歷經(jīng)幾番激烈到拍桌子踢凳子的“風(fēng)暴會(huì)”，千千氏決定放棄所謂的“商業(yè)模式”，一心扎入生意好的區(qū)域，潛心扶持、研究其成功背后的規(guī)律。結(jié)果讓全公司大吃一驚：“1家10平方米的店最少要配4個(gè)人，8個(gè)人則可以輕松破10萬”；“兩家店距離越近越好，開店保護(hù)范圍是在害加盟商”；“新顧客不重要，100個(gè)老顧客就可以讓店活得很滋潤”

篇（11）

我們預(yù)定的行程是：上海浦東機(jī)場巴黎(巴黎戴高樂機(jī)場)(1)沙特爾(法國化妝品之谷)(2)尼斯(及普羅旺斯)(3)摩納哥(4)格拉斯(及普羅旺斯)(5)米蘭(6)博羅尼亞(7)佛羅倫薩(8)雅典(9)阿姆斯特丹(10)法蘭克福(1)巴登巴登(12)巴塞羅那(13)倫敦(14)巴黎北首都機(jī)場。

我們通過以上包含普羅旺斯共15個(gè)城市和地區(qū)化妝品市場的參觀、調(diào)查、采訪和分析，對(duì)歐洲化妝品市場和市場結(jié)構(gòu)，有了系統(tǒng)、全面的了解。由于信息量巨大，我們擬以專業(yè)人士的游記方式，圖文并茂，大約需要連續(xù)十次(期)左右的連載，令國內(nèi)的專業(yè)人士得以詳盡了解。本期為全程概覽。

第一站：法國，沙特爾(Chartres)的“化妝品之谷”(Cosmetic Valley)

東方航空公司MU553航班深夜從上海浦東機(jī)場起飛，經(jīng)歷了13個(gè)半小時(shí)的航程，清晨時(shí)分降落在巴黎戴高樂機(jī)場。VIP的護(hù)照簽證及常客經(jīng)歷，過關(guān)非常順利。還未走出通道，已經(jīng)看見了接我們的牌子。清晨的巴黎郊外，空氣清新，景色宜人，一掃長途旅行的疲憊。我們驅(qū)車前往沙特爾(Chartres)，不到一小時(shí)，就看見著名的沙特爾大教堂(Chartres Cathedral)了。沙特爾大教堂的一部分建于1145年，重建于1194年的大火以后，是法國哥特式建筑的代表，風(fēng)格精巧華美，塔頂高為111米，被列入世界遺產(chǎn)名錄。

法國化妝品之谷協(xié)會(huì)(Cosmetic Valley)的新總部，就位于沙特爾市中心的主教教堂廣場。該協(xié)會(huì)擁有近二百家企業(yè)，直接雇傭一萬六千人，營業(yè)額達(dá)二十五億歐元。在化妝品之谷內(nèi)，每年生產(chǎn)總共價(jià)值超過兩億歐元的香水和化妝品。許多法國高檔香水的共同之處，就是它們都出自以沙特爾為神經(jīng)中樞的“化妝品之谷”。

法國化妝品之谷(省略)1994年在讓一保羅?嬌蘭(Jean-Paul Guerlain)先生的支持下創(chuàng)立，2005年被命名為化妝品科技競爭園區(qū)，它是世界上最大的香水和美容化妝品資源中心。法國化妝品之谷與法國七個(gè)省的500家化妝品企業(yè)、5所大學(xué)和15個(gè)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立了緊密的合作關(guān)系。他們?nèi)缑绹摹肮韫取币粯樱瑢⒒瘖y品的科研、生產(chǎn)、營銷等歸在一起，形成一個(gè)共同體，共同向全世界推出他們的整個(gè)產(chǎn)業(yè)。

采訪中我們了解看，他們正在規(guī)劃“中國2010”的戰(zhàn)略。目標(biāo)就是在將法國化妝品之谷也“落戶”到中國內(nèi)地來，目前已經(jīng)與某省建立了密切的聯(lián)絡(luò)關(guān)系。

在接下來篇目中，我們將詳細(xì)介紹沙特爾(Chartres)和“化妝品之谷”(Cosmetic Valley)及其中的企業(yè)。如著名的香水企業(yè)瓦雷化妝品(cosmetic valley)，也有典型的小型化妝品企業(yè)Lange(蘭蕊)等。

第二站：法國，尼斯(Nice)及普羅旺斯(Provence)地區(qū)

在尼斯國際機(jī)場(Aéroport International Nice)來接我們的是好友――化妝師阿蘭佛卡達(dá)(法名Alain Forcada)。

隨阿蘭佛卡達(dá)，僅幾公里的車程就到了尼斯。這是法國第五大城市、第二大空港。尼斯老城保存完好，可以看到17世紀(jì)時(shí)期的建筑，彎曲狹窄的街道兩旁都是芊芊蔓蔓的植物，是典型的歐洲式街道。阿蘭佛卡達(dá)稱：如果說巴黎是時(shí)尚的代言、國際文化的交融點(diǎn)。那么，尼斯便是一片大自然賜予的純凈天地。

如中國的“珠三角”或“長三角”的化妝品產(chǎn)業(yè)帶一樣，法國南部一帶的地中海沿岸(含尼斯和格拉斯等)的普羅旺斯(Provence)地區(qū)，是法國的香薰植物產(chǎn)業(yè)帶，這里有上千家化妝品工廠。如率先進(jìn)入中國大陸市場、并已經(jīng)取得了不俗業(yè)績的LOccitane(歐舒丹)即是他們中的一員。

在阿蘭佛卡達(dá)的身上還發(fā)生了許多有趣的故事。如：他的喂貓器、他家的風(fēng)水布局等等，當(dāng)然，更多的是他從專業(yè)人士的角度，讓我們了解了法國南部普羅旺斯的產(chǎn)業(yè)細(xì)節(jié)。如上好的普羅旺斯薰衣草，稱為納宛達(dá)。而普通的薰衣草叫納宛蒂。這是天然化妝品原料的嚴(yán)格分類。

第三站：摩納哥(MONACO)公國

尼斯到摩納哥太近了，如同在中國內(nèi)地從一個(gè)縣城開車去鄰縣一樣。

摩納哥公國是世界上最古老的具有獨(dú)立和自的君主立憲制國家。非常小，全國人口三萬多人，面積僅1.95平方公里(且0.4平方公里為填海造的)。地形狹長，東西長約3公里，該國南北最窄處僅200米。

摩納哥環(huán)境保護(hù)做得非常好。氣候宜人，風(fēng)景秀麗；蘭色海灣、白色風(fēng)帆，從高空俯瞰，紅色屋頂棟棟別墅散落在深淺不一的綠色植物的海洋中。看到滿街的頂級(jí)豪華車，才悟起賭博業(yè)是摩納哥的經(jīng)濟(jì)命脈。

蒙特卡羅(Monte Carlo)賭場是世界公認(rèn)的“第一賭場”，每天吸引著數(shù)以萬計(jì)的游客來此一博。按照該國法律本國人不準(zhǔn)賭博，最受歡迎的當(dāng)然是“外國人”了。法國的許多的化妝品公司，都將其研發(fā)機(jī)構(gòu)設(shè)在摩納哥。后面，我們會(huì)解析摩納哥化妝品市場和研究機(jī)構(gòu)。

第四站：法國，格拉斯(Grasse)及普羅旺斯(Provence)地區(qū)

在尼斯西北部，一小時(shí)車程的距離，有一個(gè)小山城，那就是舉世馳名的法國香水之城格拉斯(Grasse)―一個(gè)創(chuàng)造香味的原鄉(xiāng)、一座打造女人美夢的天堂。

在丘陵、樹林、溪谷、河流圍繞，依山而建的格拉斯，周邊山野幽谷中，種滿了制作香水原料的各種鮮花。格拉斯一共有四十家香水制造廠，其中只有三家對(duì)大眾開放，他們是茉莉納德(Molinard)、法啦格納(Fragnard)及卡利馬德(Calinard)。

在這里最精彩的莫過于參觀“世界香水博物館”。在“世界香水博物館”旁邊，有一家法文名為“Fragonard”的香水公司，我們意外獲準(zhǔn)參觀。在該香水公司內(nèi)部，有一個(gè)絕不簡單的“香水博物館”。我們認(rèn)真鑒賞了“Fragonard”公司的Caresse(品牌名)香水，這是一個(gè)屬于“優(yōu)選市場(Selected Market)”類的香水品牌(該市場分類在最后一站詳解)。

我們將在以后的連載中，詳細(xì)介紹這個(gè)香水之城的香水產(chǎn)業(yè)和品牌。當(dāng)然，我們還要講到普羅旺斯山區(qū)薰衣草、向日葵以及相應(yīng)的天然產(chǎn)品。

第五站：意大利，米蘭(Milan)

米蘭是意大利的第二大城市，稱為意大利的“經(jīng)濟(jì)首都”。也是一個(gè)沉迷于財(cái)富、充滿魅力的紙醉金迷的大都市。但城內(nèi)數(shù)不清的歷史遺產(chǎn)，不時(shí)會(huì)令你吃驚、甚至震撼。

米蘭的城市規(guī)劃似乎并不現(xiàn)代，道路很窄，街巷參差不齊，市中心的很多路面還都用大石鋪就，走在街上倒有一種置身于純樸的古城氣息，只有道路兩邊琳瑯滿目華光溢彩的櫥窗在提醒著我們這里才是真正的時(shí)尚前沿。

在米蘭，我們首先要談的是彩妝。包括一個(gè)占份額最大的彩妝DEBORHA；一個(gè)高檔的彩妝、意大利紅妝Pupa(意大利文)和專業(yè)彩妝(Professional colour cosmetic)。

第二我們要談意大利專門生產(chǎn)藥妝類產(chǎn)品的公司，如ISTITUTO GANASSINI S.P.A。該公司有許多藥妝品牌。

第三我們還要談意大利的香水專賣店，如生活時(shí)尚的香水(Rance品牌專賣店)。在這里，我們還考察了一些非常有特點(diǎn)的香水，如：Nobile 1942，是一個(gè)比“優(yōu)選市場”更高，卻又沒有達(dá)到“奢侈品市場”的高檔品牌――我們姑且稱之為小眾市場品牌。

第四，我們還考察了Medicea公司。它是一個(gè)生產(chǎn)專業(yè)發(fā)品和洗滌用品的公司，他們的產(chǎn)品涵蓋了日用洗滌品和發(fā)廊專用的專業(yè)發(fā)品。

最后，我們考察了Collistar s.p.a公司，該公司產(chǎn)品包括彩妝、護(hù)膚、淋浴、身體護(hù)理用品以及香水等，有多個(gè)品牌，主要在“優(yōu)選市場”層面。在意大利本土市場，Collistar s.p.a公司是市場份額排名第一的公司，其相應(yīng)品牌超過了如蘭蔻、雅詩蘭黛……等國際品牌。他們是意大利的民族化妝品產(chǎn)業(yè)，是在市場競爭中勝出的一個(gè)代表性公司及品牌。

后面有一章將專門談在米蘭考察。

第六站：意大利，博羅尼亞(Bologna)

博羅尼亞位于意大利北部，是一個(gè)富裕的歷史文化名城。這里擁有歐洲最古老的大學(xué)――建于公元1008年的博羅尼亞大學(xué)。城里到處可見各式各樣的環(huán)繞建筑物的柱廊，故被譽(yù)為“廊柱之城”。

1967年首屆“COSMOPROF美容展”在意大利博羅尼亞舉行。現(xiàn)在，一年一度的意大利COSMOPROF美容展，是全球美容化妝品界最矚目的盛事，被吉尼斯世界大全列為最大最權(quán)威的全球性美容博覽會(huì)。世界絕大部分著名美容品公司都在這里設(shè)立了大型展位，最新的產(chǎn)品和技術(shù)。2010年展出面積為91000平方米，來自世界各地60個(gè)國家的2248家企業(yè)參展，到會(huì)參觀的專業(yè)觀眾達(dá)139523人次。COSMOPROF美容展還直接影響和創(chuàng)造著世界美容化妝品潮流的走向。

我們同樣會(huì)在以后的介紹中帶您游覽古城博羅尼蘭，并詳細(xì)介紹全球美容化妝品界規(guī)模最大、影響力最強(qiáng)的盛會(huì)――COSMOPROF美容展。

第七站：意大利，佛羅倫薩(Firenze)

佛羅倫薩在意大利語中，意為“鮮花之城”。她擁有眾多聲名顯赫的兒子。如達(dá)?芬奇、但丁、伽利略、米開朗基羅……等，這些名字足以令她永遠(yuǎn)不會(huì)被忘記。

她是意大利的文化之都，它是世界文化遺產(chǎn)名城，歷史久遠(yuǎn)，有60多所宮殿及許許多多的大小教堂。

佛羅倫薩大教堂(Duomo)，也叫“花之圣母大教堂”，擁有世界第一大圓頂，是世界第四大教堂。建于1296-1436年。整個(gè)教堂裝飾華麗，教堂的右側(cè)有高85米的鐘樓用托斯卡那白、綠、粉色花崗石貼面。屬于佛羅倫薩哥特式建筑風(fēng)格。樓內(nèi)有370級(jí)臺(tái)階，可登高俯瞰全城。教堂的邊上還有一座八角型的洗禮堂，青銅大門上雕有著名的“天堂之門”，浮雕分別鑲嵌在銅門的框格內(nèi)。內(nèi)珍藏的大量的藝術(shù)珍寶；經(jīng)歷了一戰(zhàn)而仍然屹立在阿爾諾河上的舊橋，傳說但丁與他的戀人在此相遇；館藏豐富的烏菲奇美術(shù)館，有眾多繪畫精品，素有“文藝復(fù)興藝術(shù)寶庫”之稱。

而少有業(yè)外人知：在這無數(shù)的教堂中，有一座名為Santa Maria Novella(新圣母教堂，簡稱：SMN)的教堂。就在這座教堂里面，竟然“藏”有一家已有800年歷史的生產(chǎn)純天然護(hù)膚品的化妝品公司Officina Profumo Farmaceutica di Santa Maria Novella。該公司由修士所創(chuàng)，于1211年開始生產(chǎn)，1612年開始使用SMN商標(biāo)。更了不得的是，歐洲許多純天然化妝品經(jīng)營者出自這家公司，或其品牌是由出自該公司的人打造。后面我們也會(huì)帶領(lǐng)大家參觀這家猶如歐洲天然護(hù)膚品之“黃埔軍校”的公司。

第八站：希臘，雅典(Athens)

雅典位于希臘東南部，因一個(gè)美麗的神話而得名。其南眺克里特島，是希臘的首都，也是希臘最大的城市，擁有希臘過半的人口，交通便利，古跡眾多，歷史悠遠(yuǎn)長達(dá)五千年，在愛琴海的圍繞下，雅典更顯浪漫。

雅典的奧林匹亞，是奧運(yùn)會(huì)的發(fā)源地。2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，向世人再一次的證明，雅典精神、奧林匹克精神永存。

沙灘景致優(yōu)美的米格諾斯島、藍(lán)白之間水天一色的愛琴海等地，風(fēng)光秀美，讓人對(duì)海洋有了更深的理解和感觸。

而以前卻不知道，這里竟然是天然淋浴類產(chǎn)品的集中產(chǎn)業(yè)帶。在以后的連載中，我們將解析雅典在天然淋浴類產(chǎn)品方面的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和優(yōu)勢。

第九站：荷蘭，阿姆斯特丹(Amsterdam)

水城姆斯特丹是荷蘭的首都，也是荷蘭最大的城市和第二大港口。領(lǐng)略它的風(fēng)采，就要乘阿姆斯特丹的觀光游船。

荷蘭的自由風(fēng)尚可能會(huì)令人難以接受，可是在荷蘭人看來卻是合情合理，世界聞名的紅燈區(qū)、咖啡廳中合法的大麻買賣業(yè)務(wù)令很多游客聞之咋舌，但對(duì)于荷蘭人來說，既然從人性上無法禁止，倒不如將其加以合法的規(guī)范，促進(jìn)其向好的一面發(fā)展。

這里是荷蘭的工業(yè)、金融、貿(mào)易、旅游和文化藝術(shù)中心。造船、飛機(jī)制造、電子等工業(yè)十分著名，特別是化工產(chǎn)業(yè)，表現(xiàn)突出。

在這個(gè)到處是沿河小路和狹窄巷道的阿姆斯特丹，留有自行車專用道，關(guān)心環(huán)境問題的阿姆斯特丹人，把騎單車當(dāng)作降低污染的方法，更把它當(dāng)作健身的交通工具。于是，現(xiàn)在阿姆斯特丹大約有超過50萬輛五花八門、無奇不有的自行車，穿梭在大街小巷。

而你會(huì)突然吃驚的發(fā)現(xiàn)：在街上經(jīng)常能夠看見借用了印度文化或者是有著中國傳統(tǒng)文化特征的天然類的化妝品。

令你突然詫異：“咱們傳統(tǒng)的東西似乎被歐洲某些人‘山寨’了?”

突然，你會(huì)再次猛醒：“咱們無限多的品牌還在于‘馬夾品牌’時(shí)，而歐洲人卻在開始干咱們的傳統(tǒng)文化了”。

以后的連載中，我們希望通過考察借用了印度文化或者是有著中國傳統(tǒng)文化的阿姆斯特丹天然類化妝品，引領(lǐng)同行思考和反省。第十站：德國，法蘭克福

(Frankfurt am Main)

法蘭克福雖是德國第五大城市，他們的人表示歡迎時(shí)，總是說：“歡迎您來到德國。”好象這里就

代表德國似的。

是的，法蘭克福正是德國金融業(yè)和高科技業(yè)的象征。它是一個(gè)商業(yè)和文化的動(dòng)感之都。傳統(tǒng)和現(xiàn)代，商業(yè)和文化，動(dòng)感和寧靜，從來沒有如此完美的融合在一個(gè)城市里面。閃閃發(fā)光的摩天大樓與保護(hù)得極好的美麗而古老的建筑隨處可見，形成鮮明的對(duì)比。美麗的景致、溫和的氣候以及深厚的文化，使這里的人們?cè)谏钆c忙碌之中，多了一份淡定和從容。

到了法蘭克福，我們要談?wù)劵瘖y品的科研了。利用德國的高科技，在這里聚集了一批尖端的化妝品科研機(jī)構(gòu)。例如：Zellcos品牌。這個(gè)品牌創(chuàng)始人的老爸，是我們的一個(gè)同行――企業(yè)顧問，他一生致力于中、德交好。Zellcos品牌創(chuàng)始人，利用德國的化妝品高科技，設(shè)計(jì)出了許多高科技的化妝品產(chǎn)品及品牌。

第十一站：德國，巴登－巴登(Baden-Baden)

如果問一個(gè)德國人：在德國，春天是從哪兒開始的?很多人會(huì)告訴你：“巴登一巴登”。

巴登一巴登位于奧斯河谷中，城市沿著山谷蜿蜒伸展，背靠青山，面臨秀水，景色嫵媚多姿。從羅馬時(shí)代就發(fā)現(xiàn)了溫度高達(dá)69度的礦泉，他們于是開始建造大型的沐浴場所，成為了聞名的溫泉地區(qū)，至今還有47℃的硫磺泉。在德語里“巴登”是沐浴或游泳的意思。馬克思曾經(jīng)在此泡過溫泉，并留下名句“在弗里德里希浴池泡溫泉，10分鐘你會(huì)忘記時(shí)間，20分鐘你會(huì)忘記世界”。如同許多中國人喜歡選擇廬山九江溫泉鎮(zhèn)開會(huì)一樣，歐洲人喜歡選擇安排到巴登巴登來開會(huì)。

這個(gè)環(huán)境，推動(dòng)了以SPA專業(yè)護(hù)理用品為代表的、我們稱為“專業(yè)線”市場的繁榮。

在接下來的連載中，我們將帶大家去考察一個(gè)化學(xué)家，她用自己的名字在40年前創(chuàng)立了一個(gè)品牌，叫Chris Farrell，她有自己的工廠。這是一個(gè)專業(yè)線的品牌，她本人已經(jīng)是一個(gè)皮膚學(xué)的專家了，一由她丈夫幫她做營銷推廣。

Chris Farrell是德國一個(gè)小型的化妝品公司，其經(jīng)營方法和策略，也是非常有代表性的小型化妝品公司。比如：La Mer，是一個(gè)法國大品牌，但Chris Farrell的質(zhì)量是與La Mer差別不明顯，但Chris Farrell的價(jià)格卻比La Mer便宜多了。

第十二站：西班牙，巴塞羅那(Barcelona)

巴塞羅那是西班牙第二大城市，第一大工商城和港口。具有得天獨(dú)厚的地理位置，氣候宜人，風(fēng)光旖旎，古跡遍布，市內(nèi)隨處可見世界著名的藝術(shù)大師畢加索、高迪、米羅等人的遺作。是西班牙著名的旅游勝地。

該市是國際建筑界公認(rèn)的將古代文明和現(xiàn)代文明結(jié)合最完美的城市，也是一所藝術(shù)家的殿堂。它周圍的衛(wèi)星城構(gòu)成西班牙三大工業(yè)基地之一，是全國紡織、化工、醫(yī)藥、機(jī)械、造紙、汽車、工業(yè)中心，擁有大小工廠企業(yè)5千余家。

后面，我們同樣會(huì)帶你參觀西班牙最大的化妝品集團(tuán)公司puig公司。對(duì)于國家級(jí)的大公司來說，其地位相當(dāng)于法國的歐萊雅或者中國的上海家化。Puig也是一個(gè)家族型公司。

在西班牙市場(百貨公司、商場、專賣店)游走的過程中，到處都是puig公司產(chǎn)品，我們將以其為主線，將西班牙的化妝品市場說清楚。

第十三站：英國，倫敦(London)

倫敦是一個(gè)高品質(zhì)化妝品的集散地。是歐洲重要的化妝品市場。我們會(huì)將這一站的內(nèi)容，分解到后面的博羅尼蘭、巴黎中去，分別呈現(xiàn)倫敦的化妝品市場概貌。

最后一站：法國，巴黎(Paris)

巴黎，是法國化妝品的全面總結(jié)；巴黎，也是世界化妝品的櫥窗。在這里，我們要談的內(nèi)容非常多，我們將連載二期來表述。

首先，我們要介紹三個(gè)有關(guān)法國化妝品的協(xié)會(huì)，他們是：

法國美容協(xié)會(huì)(Fédération des Entreprises de la Beauté)、法國化妝品之谷協(xié)會(huì)(Cosmetic Valley)和法國天然產(chǎn)品協(xié)會(huì)(cosmebio，負(fù)責(zé)有機(jī)化妝品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn))

隨后，我們將進(jìn)到兩家百貨公司：Paris Spring Store(巴黎春天百貨公司)和Galeries Lafayette Paris(老佛爺百貨公司)，去考察化妝品銷售。

當(dāng)然，對(duì)Pharmacie(法文，在法國，這是對(duì)“藥妝店”的統(tǒng)一泛稱)的考察也是必不可少的。

下一步我們將去考察巴黎為數(shù)眾多的化妝品店。如：一個(gè)新興的植物科技護(hù)膚品牌Yves Rocher(伊夫?黎雪)和大陸同行已經(jīng)有所了解的L'Occitane(歐舒丹)，我們還得要去看一看絲芙蘭(Sephora)在巴黎的表現(xiàn)，……等等。

第五步，我們會(huì)從巴黎(也代表歐洲)化妝品分類和化妝品市場結(jié)構(gòu)的角度來理理紛繁復(fù)雜的化妝品市場了。我們將其分為如下四個(gè)主要的市場層面：

A、奢侈品市場(Lux Market)。如其名，是奢侈類的化妝品。國內(nèi)較熟悉的Chanel no.5香水價(jià)格不菲，而高檔香水Lubin品牌下的香水價(jià)格，一般是它的三倍以上。當(dāng)然，我們還要去考察法國貴族創(chuàng)造的一個(gè)護(hù)膚品品牌Evi Dens de Beaute，這是一個(gè)法國貴族的后裔創(chuàng)立的，生產(chǎn)擅長敏感皮膚抗衰老的產(chǎn)品。

B、優(yōu)選市場(Selected Market)。是那些耳熟能詳?shù)钠放啤Ｈ纾篊hanel、Christian Dior、Lancome、Clarins、Nina Ricci和YSL等品牌所代表的市場層面。

C、化學(xué)家市場(chemist Market)。這是一個(gè)內(nèi)涵稍顯復(fù)雜的市場層面，包含了被我們稱為藥妝線和專業(yè)線的類別。如：Gemology(專業(yè)SPA品牌)、總部在巴黎的Super Diet Laboratories公司(巧遇其出口部經(jīng)理，竟然是一個(gè)可以說標(biāo)準(zhǔn)普通話的中國武漢人)，他們是專門生產(chǎn)天然藥妝產(chǎn)品、保健品的公司。藥妝類的護(hù)膚品，是他們的新產(chǎn)品。Super Diet Laboratories也是歐洲代表性的藥妝品牌。

D、大眾市場(Mass Market)。這如同我們國內(nèi)主要在商超銷售的流通市場或廣告品牌市場層面。如：Ulric De Varens(UDV)是在家樂福銷售第一的香水品(也開專賣店)，它以“漂亮的包裝、好的質(zhì)量、可以接受的價(jià)格”為宗旨，以策略性的價(jià)格戰(zhàn)勝出。我們接著還要去探究一個(gè)彩妝品牌Copines Line Paris，其以“形象并不低，而價(jià)格屬于大眾市場價(jià)格”的定位，占有了不俗的市場份額。

說到彩妝，這可是一個(gè)在各個(gè)市場層面均分布有眾多品牌的龐大市場，第六步我們將帶領(lǐng)大家去游弋眾多彩妝品牌。

第七步是考察SPA市場。如：屬于化學(xué)家市場的Gemology(專業(yè)SPA使用的)品牌。還有Omnisens(既是SPA館名、也是公司名、也是產(chǎn)品品牌名)，我們還將一起去體會(huì)什么才是真正的SPA及五感。

優(yōu)秀的行業(yè)研究所，也是必須要看看的。如：IRFQA，所有的護(hù)膚品、香水、彩妝……各品類產(chǎn)品的配方研發(fā)，以及為土耳其軍隊(duì)專用的洗滌用品的配方研發(fā)，甚至化妝品與口服保健品配合使用類的產(chǎn)品開發(fā)，等等。IRFQA培養(yǎng)出來的學(xué)生――化妝品配方高級(jí)研發(fā)人才，遍布?xì)W洲各大知名化妝品品牌公司實(shí)驗(yàn)室。

我們也要去看看法國的OEM、ODM領(lǐng)域。Luxe Alternative公司是一家奢侈品類OEM公司。他們特別擅長幫助很多香水品牌設(shè)計(jì)(調(diào)香師調(diào)香)香水香型，令他們擁有自己足夠修改的香水香型品牌。