緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇市場營銷的論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、市場營銷環(huán)境的變遷

市場營銷學(xué)理論認(rèn)為：市場營銷就是企業(yè)通過對自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化：

（一）市場成為全球性的市場

電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。

（二）市場銷售環(huán)節(jié)的減少

企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

（三）交易和支付手段的變化

在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時就可通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

二、消費(fèi)者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時代的消費(fèi)群。電視的普及產(chǎn)生了所謂“影像的一代”,互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費(fèi)者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)時代的消費(fèi)者、或“N（net）時代”消費(fèi)者,或?yàn)椤癳人類”。毋庸置疑，“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場。這是一種不同于以往任何時候的一種目標(biāo)市場。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者的特點(diǎn)同時還會采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。

（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營銷部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn)；喜歡張揚(yáng)個性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個人愛好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。[（二）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購買的商品價格最底、質(zhì)量最好、最有個性，是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會主動向廠商表達(dá)自己的想法，自覺不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動中來，這又同以前消費(fèi)者的被動接受產(chǎn)品形成鮮明對照；消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足其個性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場——主動上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

三、營銷理念的變化

營銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致營銷理念的變化。傳統(tǒng)營銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個階段。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時的消費(fèi)者消費(fèi)時表現(xiàn)出明顯的“個性化”特征。在這種時代背景下，企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競爭的市場中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對于企業(yè)來講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對其營銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個體最優(yōu)的營銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營銷是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個具有這種理念的企業(yè)制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機(jī)會、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

四、市場營銷管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營銷理念的變化、促使企業(yè)營銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營銷管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”。營銷管理的重心無論是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務(wù)對它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭的事實(shí)。從“4P”方面來看，電子商務(wù)首先使?fàn)I銷產(chǎn)品發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供所有能夠數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向個性化的“一對一”網(wǎng)絡(luò)整合營銷；其次電子商務(wù)由于對市場供需具有強(qiáng)大的匹配能力以及市場信息充分公開,競爭者之間的價格明朗化，致使企業(yè)之間的價格競爭激烈，對企業(yè)的價格策略提出了更高的要求;再次電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式,實(shí)現(xiàn)零庫存、無分銷商的高效運(yùn)作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無法生存,單純的貿(mào)易公司也將不復(fù)存在，營銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具，即在Internet網(wǎng)上進(jìn)行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報紙和雜志上的廣告也將減少，在上網(wǎng)雜志和報紙上做廣告將成為時尚；另外，由于市場細(xì)分直接面對個體，可能會出現(xiàn)為顧客制作的個人廣告，這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介，還會引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告。”

總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進(jìn)行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

作者簡介：胡玉英女1972年生，鄭州市商業(yè)貿(mào)易技工學(xué)校教師，講授的課程有《市場營銷學(xué)》，《銷售心理學(xué)基礎(chǔ)》、《經(jīng)濟(jì)地理》等。

篇（2）

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（Marketing Management）的層面對此作一些分析。

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實(shí)和完成。 共3頁: 1

論文出處(作者): 三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。 一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。 在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認(rèn)為在市場上存在著三方主體同時進(jìn)行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進(jìn)場？各種繁重的收費(fèi)就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進(jìn)場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。 在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動成本的“邊際貢獻(xiàn)定價法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實(shí)，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機(jī)動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個匯集點(diǎn)對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。 共3頁: 2

論文出處(作者): 四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨(dú)特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對購買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場布點(diǎn)、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌鲈诳臻g上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構(gòu)建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設(shè)計有別于其他產(chǎn)品的營銷。互補(bǔ)、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關(guān)系時必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。

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    二、綠色營銷的含義:

    綠色營銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動下產(chǎn)生的。所謂綠色消費(fèi),是指消費(fèi)者意識到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式,要求企業(yè)生產(chǎn)、銷售對環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品,以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。所謂綠色營銷,是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想,以綠色文化為其價值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn),力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營銷策略。

    三、綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比, 具有以下特征:

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2.關(guān)系營銷

這是一類長遠(yuǎn)的、合作式營銷方式。各企業(yè)通過建立合作關(guān)系來擴(kuò)大雙方共同的影響力,進(jìn)而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經(jīng)濟(jì)利益,以此來帶動雙方的長遠(yuǎn)合作、發(fā)展。這其中體現(xiàn)了一種聯(lián)系、互動關(guān)系,因?yàn)樯婕暗酵a(chǎn)商、銷售商、國際行政部門、消費(fèi)群體等之間的關(guān)系,也彰顯了人性化理念,因?yàn)樗墙⒃谕蛻舴e極溝通、交流基礎(chǔ)上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達(dá)到讓客戶滿意的目的,可以說關(guān)系營銷在整個的營銷體系中占據(jù)著關(guān)鍵而重要的地位,各個企業(yè)必須善于運(yùn)用這種營銷方式,來擴(kuò)大銷量。

3.文化營銷

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二、營銷傳播

隨著媒體對這一現(xiàn)象深入報道發(fā)現(xiàn)，所有在日購買的馬桶蓋均產(chǎn)自于中國，同時以松下為例，它的智能馬桶蓋生產(chǎn)線就設(shè)立在中國杭州。這么看來，中國本土并不缺智能馬桶蓋廠家，更不缺此類商品。那么為什么相同的產(chǎn)品在國內(nèi)無人問津，國人要遠(yuǎn)赴異國他鄉(xiāng)背一個一模一樣的馬桶蓋回來呢？符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和有效市場都已經(jīng)存在，但是并沒有發(fā)生相應(yīng)的交易行為，顯然商家和消費(fèi)者消費(fèi)者需求之間的橋梁并沒有搭建起來。從市場營銷角度分析，商家并沒有針對有效市場運(yùn)用營銷傳播組合去做相應(yīng)的市場營銷傳播。商家如不從廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、直銷和人員推銷等方面去直接或間接地對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品和品牌信息的推廣和普及，那么即便有再優(yōu)異的產(chǎn)品都不可能順利地實(shí)現(xiàn)交易。

三、有形物品加輔助服務(wù)

馬桶蓋在消費(fèi)者眼中應(yīng)是純粹的有形產(chǎn)品，但根據(jù)菲利普•科特勒先生對市場供應(yīng)物劃分標(biāo)準(zhǔn)，智能馬桶蓋屬于高科技產(chǎn)品，同電腦，汽車等屬于有形物品加輔助服務(wù)類型。商家在做產(chǎn)品營銷時，就需要注意智能馬桶蓋同純粹有形產(chǎn)品之間的區(qū)別。這一點(diǎn)，日本的各個商家可謂做到淋漓盡致。產(chǎn)品本身會有中文標(biāo)示之外，各個柜臺會配備中文導(dǎo)購，中文導(dǎo)購除告之消費(fèi)者商品的各種功能之外，還會告之消費(fèi)者如何辦理退稅等相關(guān)事宜，此外在日本稍微規(guī)模大的商場都可以刷中國的銀聯(lián)卡，再加上日本服務(wù)員深入骨髓的服務(wù)精神，會讓你第一次有了消費(fèi)者就是上帝的實(shí)感。這一些輔助服務(wù)都加速了交易行為的出現(xiàn)，給消費(fèi)者制造了一個良好的消費(fèi)環(huán)境。

四、中產(chǎn)階級消費(fèi)行為特征

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一、當(dāng)前電力市場營銷現(xiàn)狀

當(dāng)前,在商品營銷過程中不僅需要重視產(chǎn)品的質(zhì)量,而且也要不斷提高服務(wù)的質(zhì)量,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有助于企業(yè)建立良好的企業(yè)形象。電力產(chǎn)品作為一種特殊的商品,其生產(chǎn)與服務(wù)是連成一體的,電力企業(yè)要想獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益就需要在電力市場營銷過程中不斷強(qiáng)化自己的服務(wù)意識,提高自己的服務(wù)水平。但是從目前電力企業(yè)的市場營銷來看,很多電力企業(yè)的服務(wù)意識還不是很高,主要存在以下問題:

1.營銷服務(wù)意識淡薄

由于電力企業(yè)在長期的發(fā)展過程中處于壟斷地位,以往的電力市場廣泛存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象,導(dǎo)致電力企業(yè)的員工在長期的工作中形成了自我優(yōu)越感,沒有同其他企業(yè)的員工一樣樹立服務(wù)意識。且企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對服務(wù)的重要性認(rèn)識不足,在指導(dǎo)工作時沒有制定專門的措施對職工的服務(wù)意識進(jìn)行培養(yǎng),導(dǎo)致電力企業(yè)職工在工作中缺乏對優(yōu)質(zhì)服務(wù)重要性的認(rèn)識,沒有熱情的工作態(tài)度,不能積極發(fā)揮自己的主觀能動性,在為電力客戶服務(wù)的過程中往往存在互相推諉的現(xiàn)象,不能及時幫助電力用戶解決各種問題。

2.服務(wù)系統(tǒng)設(shè)置不合理

在很多電力企業(yè)的營銷過程中服務(wù)系統(tǒng)設(shè)置不合理,導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量低下。部分電力企業(yè)主要是以傳統(tǒng)的營銷方式為主,電力用戶在辦理各種業(yè)務(wù)時需要到電力營業(yè)廳進(jìn)行辦理,即使一些電力企業(yè)建立了自動化營銷系統(tǒng),但在營銷過程中并沒有真正發(fā)揮出系統(tǒng)的先進(jìn)性,電力營銷系統(tǒng)中各個環(huán)節(jié)的設(shè)置比較復(fù)雜,沒有根據(jù)電力用戶的實(shí)際要求設(shè)置系統(tǒng)的各個模塊,導(dǎo)致電力用戶使用不方便,而且也浪費(fèi)了電力用戶的時間。

3.營銷基礎(chǔ)工作不扎實(shí)

要保證電力企業(yè)的市場營銷活動取得預(yù)期的效果,不斷提高其服務(wù)水平,需要充分了解電力用戶的需求,從而制定出相應(yīng)的市場營銷策略,但從目前我國很多電力企業(yè)的市場營銷來看,在對市場用戶信息的了解中還存在很多問題,如電力企業(yè)的營業(yè)檔案不完善等等,這些方面的缺陷往往會導(dǎo)致電力企業(yè)對用電客戶的需求不能及時的了解。另外,在電力營銷服務(wù)過程中,很多電力企業(yè)不能及時將電力用戶的電力使用情況傳達(dá)給電力用戶,發(fā)生欠費(fèi)或者是電力故障時給電力用戶的正常生產(chǎn)、生活帶來了嚴(yán)重的困擾。

4.營銷服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊

要加強(qiáng)電力企業(yè)的市場營銷,提高其服務(wù)水平,就需要建立一支高素質(zhì)的營銷服務(wù)隊(duì)伍,但是從當(dāng)前我國的電力營銷情況來看,很多電力企業(yè)營銷人員的素質(zhì)不高是造成電力企業(yè)服務(wù)意識降低的一個重要原因。一些電力企業(yè)中,營銷人員的年齡較大且文化素質(zhì)較低,在當(dāng)前的市場營銷活動中不能合理使用一些新的設(shè)備和技術(shù)。同時,電力企業(yè)營銷人員在地域中也發(fā)生了很嚴(yán)重的分化現(xiàn)象,農(nóng)村地區(qū)的電力人員素質(zhì)要求相對較低,同時他們的工資待遇也比較低,導(dǎo)致他們在工作中的工作積極性不高,給電力企業(yè)正常的營銷活動帶來了一定的影響。

二、強(qiáng)化電力市場營銷,提升服務(wù)質(zhì)量與水平

1.轉(zhuǎn)變觀念

在當(dāng)前形勢下電力企業(yè)要想加強(qiáng)市場營銷必須樹立新的營銷觀念,因?yàn)樵谀壳暗氖袌鰻I銷中不僅包括對電力產(chǎn)品的營銷,而且也包括對服務(wù)的營銷,所以電力企業(yè)要樹立服務(wù)營銷的觀念,對當(dāng)前的電力市場進(jìn)行全面的調(diào)查和了解,掌握電力用戶的市場需求,同時,通過對當(dāng)前電力市場的了解,對未來的電力營銷市場也能產(chǎn)生一個比較準(zhǔn)確的預(yù)測,為最大限度滿足電力用戶的需求做好準(zhǔn)備。另外,電力企業(yè)在市場營銷過程中還應(yīng)樹立競爭營銷的觀念,在營銷中要加強(qiáng)電力企業(yè)之間的合作, 從以往的對立逐漸走向合作,在合作的過程中尋找發(fā)展的機(jī)會,從而形成共贏的局面。

2.完善電力營銷管理

在電力企業(yè)市場營銷過程中要加強(qiáng)對電力營銷的管理,一方面,要正確把握市場中的各種情況,定期對市場進(jìn)行調(diào)查,電力企業(yè)通過對調(diào)查報告的分析和研究制定出自己的生產(chǎn)計劃, 通過合理的計劃使電力企業(yè)可以控制自己的發(fā)電量,這樣不僅能滿足市場的需要,而且對合理利用電力企業(yè)中的各種資源有很大的幫助。另一方面,要加強(qiáng)對電力市場營銷全過程的管理,不僅在營銷過程中給用電客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),而且在電力用戶使用電力資源的過程中要加強(qiáng)保障措施的支持,針對電力使用中比較常見的各種用電事故,制定緊急防治預(yù)案,及時排除各種用電故障,從而為電力用戶提供良好的服務(wù)。

3.采用價格戰(zhàn)術(shù)

在電力市場營銷中,電力用戶除了比較重視電力產(chǎn)品的品質(zhì)外,還比較重視電力產(chǎn)品的價格。電力資源是保證我國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展的一個重要條件,因此,國家對電價的控制比較嚴(yán)格,電力企業(yè)沒有隨便進(jìn)行調(diào)價的權(quán)利。但是電力企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)者,在市場營銷過程中還是可以從自己的角度出發(fā),采用價格營銷的策略。例如,對一些用電量較大的用戶,電力企業(yè)可以給予一定的優(yōu)惠政策,達(dá)到一定的用電量之后就可以給予一定優(yōu)惠。電力企業(yè)在市場營銷過程中還可以根據(jù)市場對電力產(chǎn)品的需求時段不同調(diào)整電價,用電高峰期的電價要比平常的電價稍高一些,這樣有利于促使人們調(diào)整自己的用電時間,從而解決用電高峰期電力資源短缺的問題。

4.加強(qiáng)服務(wù)意識

在營銷過程中要重視服務(wù)的全過程管理,包括電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)等各個方面。在生產(chǎn)過程中,要對電力用戶的需求進(jìn)行考慮,采用正確的措施降低生產(chǎn)成本。在銷售中,要實(shí)行一條龍的服務(wù)模式,給客戶提供咨詢,進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理以及幫助電力用戶了解用電過程中的注意事項(xiàng)。在售后服務(wù)中,需要注意收集客戶的意見,及時解決電力用戶使用中出現(xiàn)的各種問題。通過在電力市場中加強(qiáng)全過程的服務(wù)營銷,可以幫助電力企業(yè)樹立良好的形象,從而為電力企業(yè)帶來了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。

5.加強(qiáng)培訓(xùn),提高電力營銷人員素質(zhì)

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1)高層營銷職位．主要包括有航運(yùn)市場總監(jiān)或營銷總監(jiān)，具體的崗位職責(zé)及專業(yè)核心要求:獨(dú)立制定航運(yùn)公司總體銷售計劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo);為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時提供航運(yùn)市場信息反饋;依據(jù)行業(yè)市場變化隨時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌;具有極強(qiáng)的管理能力、營銷技巧、工作協(xié)調(diào)能力，并成功開發(fā)和策劃航運(yùn)項(xiàng)目．

2)中高層營銷職位．銷售方面，主要職位是航運(yùn)銷售經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，善于營造高效航運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)并提升團(tuán)隊(duì)凝聚力;帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成航運(yùn)營銷目標(biāo)的制定、營銷方案的確定等工作，能對下屬的營銷計劃、方案等給予指導(dǎo)和意見，共同完成銷售任務(wù);善于交際和協(xié)調(diào)，具有良好的溝通銷售技巧，能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判．市場方面，主要職位是航運(yùn)市場經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:獨(dú)立完成航運(yùn)市場開拓項(xiàng)目，制定廣告、公關(guān)、銷售、客服等市場策劃方案體系;溝通協(xié)調(diào)及營銷組織能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)意識，管理市場營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各項(xiàng)工作的有效開展;監(jiān)督和管理團(tuán)隊(duì)成員工作的完成并提供建設(shè)性工作指導(dǎo)．

3)中層營銷崗位．中層營銷崗位職位較多，且不同企業(yè)可能稱呼會有所不同．其崗位職責(zé)要求基本總結(jié)如下．廣告經(jīng)理:熟悉廣告市場運(yùn)作規(guī)律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對航運(yùn)廣告市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行核查分析，及時提供有效信息以供公司決策層調(diào)整營銷策略和計劃;拓展、調(diào)整廣告營銷網(wǎng)絡(luò)及渠道，制定預(yù)防和糾正措施，有計劃地完成廣告方案．市場調(diào)研經(jīng)理:負(fù)責(zé)進(jìn)行航運(yùn)市場需求信息的調(diào)研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)分析;調(diào)查公司航運(yùn)服務(wù)的客戶滿意度，為公司內(nèi)部運(yùn)營的客戶關(guān)鍵指標(biāo)提供分析和數(shù)據(jù)支持．企劃經(jīng)理:具有創(chuàng)新和組織策劃能力，能進(jìn)行公司品牌形象的建立、維護(hù)和宣傳導(dǎo)向，為公司所提品與服務(wù)做市場策劃、廣告策劃及市場活動的創(chuàng)意和策劃．客戶服務(wù)經(jīng)理:具有良好的客戶服務(wù)意識，能與新老客戶溝通并發(fā)掘其需求及購買愿望，熟知公司航運(yùn)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，為客戶提供專業(yè)咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場信息工作．包括客戶維護(hù)、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運(yùn)銷售主管(業(yè)務(wù)經(jīng)理):營銷能力強(qiáng)，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運(yùn)服務(wù)，能開發(fā)航運(yùn)客戶群，能根據(jù)客戶的不同需求向其推銷服務(wù);具備一定的營銷管理能力，能初步擬定航運(yùn)合同并跟蹤合同的履行．

4)基層營銷崗位．主要崗位之一是航運(yùn)銷售(銷售代表)、業(yè)務(wù)員等，要求熟悉物流航運(yùn)業(yè)務(wù)、熟悉海運(yùn)或空運(yùn)的市場行情和操作流程，具備一定的市場分析和市場銷售能力，掌握營銷技巧，有良好的協(xié)調(diào)與溝通能力;具備良好的公關(guān)協(xié)調(diào)與溝通能力、營銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語．其次是客戶關(guān)系維護(hù)專員，要求了解航運(yùn)市場，熟悉公司航運(yùn)服務(wù)流程等;有強(qiáng)烈的銷售和客戶服務(wù)意識，良好的溝通技巧和服務(wù)態(tài)度，流暢的英語書寫和口語能力．

2應(yīng)用型本科航運(yùn)營銷課程體系設(shè)置

根據(jù)以上航運(yùn)企業(yè)對應(yīng)用型本科營銷人才的需求特點(diǎn)分析，綜合各崗位知識、能力等的核心要求，同時參考山東萬杰醫(yī)學(xué)院、百色學(xué)院、湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院、長江師范學(xué)院等本科院校的課程設(shè)置，航運(yùn)市場營銷專業(yè)現(xiàn)擬設(shè)置以下課程．公共基礎(chǔ)課:思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想與中國特色社會主義理論體系概論、基本原理、中國近代史綱要、形勢與政策、大學(xué)英語、大學(xué)語文、體育、計算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、軍事理論等．學(xué)科基礎(chǔ)課:經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、物流管理、會計學(xué)、企業(yè)管理、管理信息系統(tǒng)、財務(wù)管理等．專業(yè)必修課:國際航運(yùn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷英語、營銷策劃技術(shù)、航運(yùn)市場營銷學(xué)、供應(yīng)鏈管理、現(xiàn)代推銷技術(shù)、海商法、國際貨運(yùn)實(shí)務(wù)等．專業(yè)選修課:航運(yùn)市場方向———戰(zhàn)略管理、連鎖經(jīng)營管理與實(shí)務(wù)、組織行為學(xué)、渠道管理學(xué)、企業(yè)形象策劃與設(shè)計、人力資源管理、公共關(guān)系學(xué)、廣告策劃、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、個人與團(tuán)隊(duì)、品牌管理、航運(yùn)英語等;航運(yùn)銷售方向———商品學(xué)、創(chuàng)業(yè)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、銷售管理、渠道管理學(xué)、服務(wù)營銷、商務(wù)談判與溝通技巧、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、個人與團(tuán)隊(duì)、零售客戶關(guān)系管理、航海學(xué)、航運(yùn)英語等．公共選修課:人文社科、科學(xué)技術(shù)、身心健康等類別，學(xué)校自行設(shè)定．集中實(shí)踐實(shí)訓(xùn):入學(xué)教育、軍事訓(xùn)練、勞動、市場營銷模擬、企業(yè)經(jīng)營之道、市場營銷策劃、公司創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營實(shí)訓(xùn)、國際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)等．專業(yè)選修課分為2個模塊方向，主要是針對大多數(shù)應(yīng)用型本科畢業(yè)生就業(yè)的航運(yùn)營銷崗位中的航運(yùn)市場類和航運(yùn)營銷類崗位而設(shè)置，對于管理類和服務(wù)類也可以從中進(jìn)行增減．2個不同模塊方向的課程設(shè)置較多，也可以根據(jù)需要從中進(jìn)行篩選．當(dāng)企業(yè)的營銷崗位或其核心要求發(fā)生變化時，也需要對課程設(shè)置進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整．

篇（8）

1目前電力市場營銷中存在的問題

1.1企業(yè)的經(jīng)營思想缺乏市場導(dǎo)向，服務(wù)觀念薄弱企業(yè)經(jīng)營思想缺乏市場導(dǎo)向是整個企業(yè)不能很好進(jìn)行市場營銷的根基。我國的電力行業(yè)在市場化改革都是按照國家的行政指令進(jìn)行生產(chǎn)，長期以往就使的上至企業(yè)管理者下至普通職工沒有市場意識，服務(wù)觀念淡薄。

1.2營銷人員業(yè)務(wù)水平低在電力系統(tǒng)內(nèi)，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為營銷是生產(chǎn)的附屬品，營銷應(yīng)該服務(wù)于生產(chǎn)。而在員工激勵上，營銷人員的崗位工資比較低，企業(yè)干部提拔的時候往往優(yōu)先考慮生產(chǎn)崗位，這些都造成優(yōu)秀的人才不愿意從事市場營銷。此外，企業(yè)對于營銷在職人員的培訓(xùn)沒有像生產(chǎn)崗位那樣重視。

1.3電價形成機(jī)制不能有效的反映供求關(guān)系我國的電價是國家嚴(yán)格控制的，電力企業(yè)沒有權(quán)利進(jìn)行調(diào)整，這樣價格作為供求關(guān)系信號的作用就消失了。電力企業(yè)對于市場供求的反應(yīng)就減慢了，營銷的積極性就降低了。

1.4沒有形成有效的電力市場營銷系統(tǒng)電力企業(yè)是在計劃經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來的，整個企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營對于市場發(fā)展具有滯后性，再加上沒有全面的、系統(tǒng)的對生產(chǎn)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，就導(dǎo)致企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的營銷策略。供電企業(yè)雖然設(shè)立了營銷部門，可是由于權(quán)限的限制也不能有效的開展?fàn)I銷工作。

1.5電力產(chǎn)品供應(yīng)受國家經(jīng)濟(jì)政策以及宏觀經(jīng)濟(jì)的影響大國家宏觀政策對電力市場營銷的影響更是深遠(yuǎn)。進(jìn)入“十二五”我國加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一部分高耗能企業(yè)面臨關(guān)停，而這一部分企業(yè)是電力消耗的大戶，這樣會對電力企業(yè)的盈利能力的產(chǎn)生威脅，企業(yè)的營銷自然不會主動。

我國現(xiàn)在處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展時期，電力產(chǎn)品需求受國內(nèi)和國際大環(huán)境的影響巨大，任何大的經(jīng)濟(jì)形勢的變動都會對電力企業(yè)的經(jīng)營造成巨大的威脅。

1.6電力行業(yè)在人們心中的形象造成營銷活動難以開展計劃經(jīng)濟(jì)下，電力企業(yè)把工作中心放在了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，輕視了服務(wù)環(huán)節(jié)的建設(shè)，再加上部分員工在處理日常業(yè)務(wù)時態(tài)度不好，電力行業(yè)被人們稱為“電老虎”。進(jìn)行市場化改革以后，電力企業(yè)努力改善這一影響，這是需要一個過程的。

2當(dāng)前電力企業(yè)市場營銷的抓手

2.1轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，加快市場化經(jīng)營步伐首先，就要打破固有的計劃經(jīng)濟(jì)思想，樹立市場化經(jīng)營的指導(dǎo)思想，強(qiáng)化服務(wù)意識。其次，明確經(jīng)營目的。電力企業(yè)除了為全社會提供清潔能源以外還要追求利潤的最大化。

2.2建立健全電力市場營銷體系在電力市場改革比較成功的國家和地區(qū)中，電力企業(yè)都建立起了一整套完善的營銷系統(tǒng)。反觀，國內(nèi)的電力企業(yè)由于地域以及行政區(qū)劃的影響遲遲沒有建立起完整的營銷系統(tǒng)。

一套完整的營銷系統(tǒng)必須具有以下功能：及時的收集整個系統(tǒng)信息，建立起客戶信息資源庫，并把這一系統(tǒng)作為了解用戶供求信息、增加客戶滿意度的重要工具；統(tǒng)計、分析歷史數(shù)據(jù)，從電能消耗增長率、資金回收率、邊際利潤增長率方面評估客戶，發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場；使整個電力營銷活動實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，做到有章可循；實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理，保證現(xiàn)有客戶。

2.3建立高效的電力市場技術(shù)支持系統(tǒng)電力市場技術(shù)支持系統(tǒng)（PMOS）是一套電力系統(tǒng)自動化系統(tǒng)，采用了先進(jìn)的IT技術(shù)，并且根據(jù)所在的電力市場的模式，來實(shí)現(xiàn)電力市場的規(guī)章，支持電力市場的持續(xù)運(yùn)營，這套系統(tǒng)既保證市場競爭的公平、公正和公開，又保證電力系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。

高效的PMOS可以及時有效的進(jìn)行電力負(fù)荷預(yù)測、電能質(zhì)量調(diào)節(jié)、事故自處理能力，最大限度的減少系統(tǒng)崩潰以及其它事故，有助于客戶對于電能產(chǎn)品的滿意度。

2.4重視需求側(cè)管理電力需求側(cè)管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引導(dǎo)用戶用電方式。DSM把電力產(chǎn)品的供需雙方的資源統(tǒng)一起來進(jìn)行整體規(guī)劃。電能的主要特征就是不能大量儲存，必須保證供需的實(shí)施平衡。

在沒有DSM的市場下，整個系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時一般會出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，這時就要有一部分企業(yè)不能生產(chǎn)，而到了負(fù)荷低谷，又會出現(xiàn)發(fā)電機(jī)組降低運(yùn)力處于不經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的狀況,這樣都加劇了電力系統(tǒng)的不經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。而在DSM實(shí)施比較好的情況下，供應(yīng)商對用戶實(shí)施分時分段電價，用戶則自覺調(diào)整用電習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)削峰填谷。改變了過去高峰強(qiáng)制拉閘限電，低谷低效率運(yùn)行的狀況。

2.5積極探索反周期操作，加強(qiáng)電力產(chǎn)業(yè)建設(shè)目前全球經(jīng)濟(jì)還沒有完全復(fù)蘇，中國外貿(mào)型企業(yè)也是出于低產(chǎn)量階段，在這種情況電能需求不會出現(xiàn)大的增長，一旦經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇電能需求可能出現(xiàn)比較大的增長，因此提前做好發(fā)展規(guī)劃才能應(yīng)對需求增長。反周期操作的概念提供了一種新的參考模式，在經(jīng)濟(jì)低迷階段加大投資，不僅能節(jié)約設(shè)備等的投資，還能創(chuàng)造大量的就業(yè)機(jī)會，當(dāng)經(jīng)濟(jì)裝好以后迅速的應(yīng)對市場需求。

2.6加強(qiáng)營銷工作的評價①資金回籠率。在市場環(huán)境下，產(chǎn)品銷售資金回籠直接反應(yīng)了客戶的滿意程度，也就反應(yīng)了營銷策略的正確與否。②投訴數(shù)量。客戶的投訴直接表現(xiàn)了不滿，良好的營銷應(yīng)該能明顯的降低投訴，仔細(xì)核實(shí)、回復(fù)投訴本身就是一種營銷策略。

綜上所述，在市場條件下，電力企業(yè)利潤和發(fā)展不能再依靠國有企業(yè)的壟斷地位，必須走搞好市場營銷，提高服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)解決自身市場營銷中存在的問題來擴(kuò)大市場規(guī)模的道路。

參考文獻(xiàn)：

篇（9）

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動的規(guī)律性，其核心概念是交換。交換的一方是銷售者，另一方即是有特定的欲望和需求，而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構(gòu)成行業(yè)，后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念，作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的，也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念，直到社會市場營銷觀念，觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶，營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心，營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源，在現(xiàn)代市場營銷活動中，如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)人才最大價值，就達(dá)到了市場營銷的最高階段:人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個階段，企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中，實(shí)行人才經(jīng)營不僅可夯實(shí)人才這個企業(yè)基礎(chǔ)，而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起，達(dá)到企業(yè)營銷的最高境界。與財、物一樣，人才作為市場經(jīng)濟(jì)的基本資源，必須運(yùn)用市場的觀點(diǎn)，在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制，對企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟(jì)的要求，加強(qiáng)人力資源的預(yù)測及合理配置，建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上，要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則，要面向人才市場，招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比，郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱，郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低，因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè)，建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍，尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃，是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候，必須牢牢樹立市場營銷的中心地位，用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向，以營銷為中心，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營)由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成，網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個部分。因此用營銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想，即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營銷總體，立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想，其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系，是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù)，服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個新觀點(diǎn)，充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù)，是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn)，特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò)，這是郵電的最大競爭優(yōu)勢，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍，體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則，是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化，企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中，營銷的三個組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認(rèn)為，要通過資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起，使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的，簡單地說就是把財務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心，這就是資本經(jīng)營。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營，企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進(jìn)行改造，造就一個合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任，要在一個地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源，資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此，資本經(jīng)營是市場營銷的一個新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營，在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作，拓寬融資渠道，面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu)，建立以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制，在進(jìn)行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值，要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場競爭中最大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò)，保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進(jìn)，傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè)，另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變，加快通信寬帶化進(jìn)程，構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù)，如移動通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面，提高綜合通信能力。要積極跟蹤，適時采用新技術(shù)，特別是要把握電信技術(shù)、計算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢，把握IP技術(shù)和ATM技術(shù)發(fā)展方向，不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次，努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè)，技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并，就是因?yàn)楹笳卟捎玫腎P技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展，不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題，而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大，經(jīng)驗(yàn)很多，在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn)，但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點(diǎn)，認(rèn)真分析買賣雙方市場，本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍，建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo)，帶動其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用，培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會。數(shù)據(jù)庫的多少，信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào)，只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益，才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò)，要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益，提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率，增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

市場營銷主要包括四大風(fēng)險：

1、產(chǎn)品風(fēng)險。產(chǎn)品風(fēng)險是指產(chǎn)品在市場上處于不適銷對路時的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險又包括產(chǎn)品風(fēng)險、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險、產(chǎn)品入市時機(jī)選擇風(fēng)險和產(chǎn)品市場定位風(fēng)險、產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險等。（1）產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)險是指企業(yè)所設(shè)計的產(chǎn)品過時或者過于超前，不適應(yīng)市場顧客的需要。（2）產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險主要是指企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，功能質(zhì)量不足或產(chǎn)品功能質(zhì)量過剩，不能完全滿足用戶需求。（3）產(chǎn)品入市時機(jī)選擇風(fēng)險是指產(chǎn)品進(jìn)入市場時間的選擇出現(xiàn)不當(dāng)。（4）產(chǎn)品市場定位風(fēng)險是指產(chǎn)品的特色等與市場顧客要求不相符合。（6）產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險是指名牌產(chǎn)品被侵權(quán)或維護(hù)不當(dāng)，使名牌產(chǎn)品信譽(yù)受損害時的狀態(tài)。其表現(xiàn)一是被外部企業(yè)或個人侵權(quán)，二是品牌未經(jīng)及時注冊而被別人搶注，三是名牌形成后疏于維護(hù)或維護(hù)不當(dāng)而使信譽(yù)受損等。

2、定價風(fēng)險。定價風(fēng)險是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價格不當(dāng)導(dǎo)致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或企業(yè)利潤受損的狀態(tài)。定價風(fēng)險包括：（1）低價風(fēng)險。低價是指將產(chǎn)品的價格定得較低。從表面上看，低價有利于銷售，但定低價并不是在任何時候、對任何產(chǎn)品都行得通。相反地，產(chǎn)品定低價，一方面會使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面，使企業(yè)營銷活動中價格降低的空間縮小，銷售難度增加。其次是產(chǎn)品訂低價依賴于消費(fèi)需求量的廣泛且較長時間內(nèi)穩(wěn)定不變。而實(shí)際上，消費(fèi)者需求每時每刻都在變動之中，因此企業(yè)這種價格的依賴性是非常脆弱的。（2）高價風(fēng)險。高價是指企業(yè)將產(chǎn)品價格定得較高，單件產(chǎn)品盈利較大。高價產(chǎn)品的風(fēng)險主要表現(xiàn)為：一是高價招至市場競爭程度白熾化，從而導(dǎo)致高價目標(biāo)失效；二是高價為產(chǎn)品營銷制造了困難，因?yàn)榈褪杖胝邥蛏唐穬r高而望而卻步；三是訂高價也容易使顧客利益受損，尤其是對前期消費(fèi)者的積極性傷害較大。（3）價格變動的風(fēng)險。價格變動主要有三種形式，其一是由高價往低價變動，即降價；其二是商品價格由低價往高價變動，即提價；其三是因市場競爭產(chǎn)品價格發(fā)生變動，本企業(yè)的產(chǎn)品價格維持不變。在企業(yè)營銷活動中，實(shí)施價格變動時，若處置不當(dāng)，往往也會產(chǎn)生不利的局面，如降價行為會引發(fā)競爭對手的惡性價格戰(zhàn)，提價會使消費(fèi)者轉(zhuǎn)買其競爭對手產(chǎn)品進(jìn)而導(dǎo)致顧客流失等。

3、分銷渠道風(fēng)險。分銷渠道風(fēng)險是指企業(yè)所選擇的分銷渠道不能履行分銷責(zé)任和不能滿足分銷目標(biāo)及由此造成的一系列不良后果。分銷渠道風(fēng)險包括分銷商風(fēng)險、儲運(yùn)風(fēng)險和貨款回收風(fēng)險等。（1）分銷商風(fēng)險。大多數(shù)企業(yè)都選擇分銷商銷售產(chǎn)品，企業(yè)在選擇分銷商時若出現(xiàn)失誤，將難以達(dá)到預(yù)期的目的。分銷商風(fēng)險主要表現(xiàn)為：分銷商的實(shí)力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋、分銷商的其他違約行為等。（2）儲運(yùn)風(fēng)險。儲運(yùn)風(fēng)險主要是指由于商品在儲運(yùn)、運(yùn)輸過程中導(dǎo)致的商品損失。主要表現(xiàn)為三種形式：一是商品數(shù)量上的損失，二是質(zhì)量上的損失，三是供應(yīng)時間上的損失。（3）貨物回收風(fēng)險。主要是指企業(yè)不能按約從分銷商處及時地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用、損失等現(xiàn)象。貨款回收風(fēng)險是目前我國大多數(shù)企業(yè)所面臨的十分棘手的問題。其主要表現(xiàn)有：分銷商惡意拖欠和侵占貨款、分銷商因經(jīng)營發(fā)生困難而無力支持等。

4、促銷風(fēng)險。主要是指企業(yè)在開展促銷活動過程中，由于促銷行為不當(dāng)或干擾促銷活動的不利因素的出現(xiàn)，而導(dǎo)致企業(yè)促銷活動受阻、受損甚至失敗的狀態(tài)。促銷風(fēng)險包括廣告風(fēng)險、人員推銷風(fēng)險、營業(yè)推廣風(fēng)險及公共關(guān)系風(fēng)險等。（1）廣告風(fēng)險。主要是指企業(yè)利用廣告進(jìn)行促銷而沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果。企業(yè)進(jìn)行廣告促銷必須向廣告公司支付一定的費(fèi)用。企業(yè)所支付的這些費(fèi)用具有特殊性，即費(fèi)用所產(chǎn)生的效果不可衡量性。雖然大量的事例證明廣告能促進(jìn)銷售，但這僅是事后的證明，能否促銷及能在多大程度上促進(jìn)銷售，事前并不能估計。（2）人員推銷風(fēng)險。是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產(chǎn)品不成功的狀態(tài)。人員推銷風(fēng)險包括推銷人員知識、技巧、責(zé)任心等方面的不完備而呈現(xiàn)的各種狀態(tài)。人員推銷雖然是一種傳統(tǒng)有效的促銷方式，如使用不當(dāng)，同樣會給企業(yè)帶來損失。尤其是在大多數(shù)企業(yè)對推銷人員按銷售業(yè)績計酬的情況下，更容易出現(xiàn)問題。（3）營銷推廣風(fēng)險。營銷推廣是指企業(yè)為在短期內(nèi)招徠顧客、刺激購買而采取的一種促銷措施。企業(yè)營銷推廣的內(nèi)容、方式及時間若選擇不當(dāng)，則難以達(dá)到預(yù)期的效果。（4）公共關(guān)系風(fēng)險。企業(yè)開展公共關(guān)系，目的是為企業(yè)或其產(chǎn)品樹立一個良好的社會形象，為市場營銷開辟一個寬松的社會環(huán)境空間。開展公共關(guān)系需要支付成本，如果該費(fèi)用支出達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至無效果或負(fù)效果，則形成公共關(guān)系風(fēng)險。

二、市場營銷風(fēng)險成因分析

從實(shí)質(zhì)上分析，市場營銷風(fēng)險的成因主要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場環(huán)境的客觀因素形成的。

1、市場營銷風(fēng)險的主觀因素成因。從市場營銷風(fēng)險及所表現(xiàn)出來的幾種現(xiàn)象看，之所以產(chǎn)生風(fēng)險，首先是企業(yè)未擺脫傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，仍然保持傳統(tǒng)的市場營銷觀念。計劃經(jīng)濟(jì)時期商品供不應(yīng)求，傳統(tǒng)的營銷觀念奉行的是以產(chǎn)定銷原則，企業(yè)生產(chǎn)什么樣商品，顧客就消費(fèi)什么樣的產(chǎn)品。現(xiàn)代市場營銷觀念奉行按需生產(chǎn)、以銷定產(chǎn)原則，強(qiáng)調(diào)根據(jù)市場需求組織生產(chǎn)經(jīng)營活動。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品供應(yīng)相對過剩，消費(fèi)是一種屬于消費(fèi)者的行為。企業(yè)營銷觀念錯誤，必然導(dǎo)致行為錯誤，錯誤的行為就會產(chǎn)生風(fēng)險。其次，企業(yè)決策者習(xí)慣于憑主觀想象作出營銷決策。最終將會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金擱淺。第三，企業(yè)營銷管理者和營銷人員不了解市場規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)，也極易引發(fā)市場營銷風(fēng)險。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，為了維護(hù)公平的競爭環(huán)境，長期以來形成了一系列規(guī)則規(guī)范、法律法規(guī)（如國家有關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)行為規(guī)范、慣例等），如果某一企業(yè)的營銷活動違反了市場規(guī)則規(guī)范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業(yè)的抵制、封殺和聯(lián)合反擊，最終使企業(yè)敗北。市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行有內(nèi)在的規(guī)律和機(jī)制，如供求規(guī)律、價格規(guī)律、價格機(jī)制和競爭機(jī)制等，企業(yè)營銷行為若違背了市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，或不能合理有效地運(yùn)用這些規(guī)律，就會產(chǎn)生營銷風(fēng)險。第四，企業(yè)缺乏處理市場營銷風(fēng)險的經(jīng)驗(yàn)和知識。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生營銷風(fēng)險后，由于缺乏處理營銷風(fēng)險的經(jīng)驗(yàn)和知識，風(fēng)險就不能被及時控制并化險為夷。如1996年6月發(fā)生的三株口服液的常德事件就是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏相應(yīng)的處理危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)和知識而最終導(dǎo)致企業(yè)受到重創(chuàng)——由某一事件引發(fā)的個體風(fēng)險變成泱及企業(yè)整體的全面風(fēng)險。第五，企業(yè)對市場營銷風(fēng)險的危害認(rèn)識不足。在我國企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中，很難找到有關(guān)處理風(fēng)險危機(jī)的機(jī)構(gòu)，企業(yè)營銷管理中關(guān)于風(fēng)險危機(jī)的管理也往往被輕視，這些都是對風(fēng)險危害缺乏警惕的表現(xiàn)。浙江紹興生產(chǎn)的“會稽山”牌黃酒是國內(nèi)名牌貨，在日本也大受歡迎。在長期的銷售過程中，竟然沒有認(rèn)識到不申請注冊商標(biāo)會產(chǎn)生的風(fēng)險，結(jié)果被人在日本國搶先注冊，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在日本的銷售受制于人，最終花費(fèi)10萬美元買回本來屬于自己的商標(biāo)。有些企業(yè)在營銷風(fēng)險出現(xiàn)征兆時，或風(fēng)險發(fā)生時，抱著僥幸的心理，總往好的方面想，而對其危害認(rèn)識不足，以至延誤了處理的最佳時機(jī)而成大禍。杭州正宇貿(mào)易有限公司是一家從事原材料貿(mào)易的企業(yè)，在向杭州某搪瓷廠供應(yīng)一批原材料時，發(fā)現(xiàn)該廠經(jīng)營很不正常，但該公司經(jīng)理認(rèn)為幾萬元的貨款回收不會有問題。結(jié)果，某搪瓷廠停產(chǎn)，貨款欠拖不還，公司派員一催再催，該廠廠長一次次承諾，公司經(jīng)理又輕信其承諾，抱著僥幸心認(rèn)為錢能收回的，最終結(jié)果是該廠被法院宣布破產(chǎn)，正宇公司等到的是法院的債權(quán)申告通知書。第六，企業(yè)信息不靈，也是產(chǎn)生風(fēng)險的重要原因。企業(yè)沒有及時足量地了解搜集用戶、中間商、競爭者等有關(guān)信息資料，沒有對交易對象進(jìn)行信譽(yù)調(diào)查，盲目發(fā)生業(yè)務(wù)往來，最終產(chǎn)生風(fēng)險。當(dāng)前市場上發(fā)生的大量受騙上當(dāng)?shù)氖吕紝俅肆小?/p>

2、市場營銷風(fēng)險的客觀成因。市場營銷活動受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場營銷的風(fēng)險。對此類原因，企業(yè)必須加以研究。

（1）市場需求變化的客觀性，是導(dǎo)致市場營銷風(fēng)險客觀存在的首要因素。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立、發(fā)展和完善，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動愈來愈受制于市場需求。而市場需求則是一個不斷發(fā)生變化的不可控因素。我國企業(yè)所面對的市場需求，已經(jīng)由數(shù)量型需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型需求，并且正朝著個性化需求演進(jìn)。市場需求的這種變化，一方面是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，同時，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)企業(yè)市場營銷活動不適應(yīng)市場需求變化時，就會產(chǎn)生營銷風(fēng)險。市場需求由低層次向高層次變化、由數(shù)量型向質(zhì)量型變化、由群體共同性向個體獨(dú)特性變化，是一種客觀存在的趨勢，不充分認(rèn)識其客觀性，并努力調(diào)整市場營銷活動，就不可避免地產(chǎn)生營銷風(fēng)險。

（2）經(jīng)濟(jì)形勢與經(jīng)濟(jì)政策變化產(chǎn)生市場營銷風(fēng)險。近二十年來，我國的社會經(jīng)濟(jì)形勢可以說發(fā)生了翻天履地的變化：國內(nèi)生產(chǎn)總值1986年為4617。8億元；2001年為96933億元，增加了近21。24倍。縱觀我國經(jīng)濟(jì)的方方面面，無一不在快速變化中，并繼續(xù)快速變化著。從全球經(jīng)濟(jì)形勢看，各國經(jīng)濟(jì)之間的相互聯(lián)系度和影響度也在進(jìn)一步上升，世界上某一國家的經(jīng)濟(jì)形勢的變化，也導(dǎo)致其他國家的經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化。特別是二十世紀(jì)末與二十一世紀(jì)初所發(fā)生的一些重大經(jīng)濟(jì)事件，如東南亞的金融危機(jī)、墨西哥的金融風(fēng)暴、美國的新經(jīng)濟(jì)浪潮、歐洲經(jīng)濟(jì)一體化、中國成功加入WTO，以及最近發(fā)生的日元貶值等，都進(jìn)一步加劇了世界各國經(jīng)濟(jì)形勢的變化。而經(jīng)濟(jì)形勢無論是循序漸進(jìn)式的變化還是因突發(fā)事件產(chǎn)生的劇烈變化，都會直接或間接地影響并決定企業(yè)的市場營銷活動。當(dāng)某種變化呈現(xiàn)不利因素時，就會產(chǎn)生營銷風(fēng)險。如中國入世后，企業(yè)面對的不僅僅是國內(nèi)的同行，國際同行也會到你家門口叫板，因此市場營銷的難度將加大，風(fēng)險將提高。此外，各國政府為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，推動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其指導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的政策也在發(fā)生變化。如我國政府在二十世紀(jì)九十年代初實(shí)行經(jīng)濟(jì)緊縮政策，到了二十世紀(jì)九十年代中后期，又改為實(shí)行經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張性政策。國家經(jīng)濟(jì)政策的變化導(dǎo)致了經(jīng)濟(jì)形勢及市場需求發(fā)生變化，進(jìn)而也會給企業(yè)的市場營銷活動帶來風(fēng)險。

（3）科技進(jìn)步是導(dǎo)致市場營銷風(fēng)險的又一因素。科學(xué)技術(shù)的變革，對企業(yè)的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進(jìn)步為企業(yè)的市場營銷活動提供了新的機(jī)遇、新的方式和方法，豐富和發(fā)展了企業(yè)的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術(shù)的變革，同時也意味著原有技術(shù)的淘汰，從這個角度上講，也給企業(yè)的市場營銷活動帶來了威脅。典型的例子是電子計算機(jī)技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)，以及在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷帶來的沖擊是十分猛烈的，目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷尚未普及，然而美國的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)比較成熟，2000年網(wǎng)絡(luò)購物交易量達(dá)66億美元。如果互聯(lián)網(wǎng)在我國普及的話，網(wǎng)絡(luò)營銷也會成為一種全新的營銷方式而被廣泛使用。不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，可能就會使企業(yè)處于十分危險的境地，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，對企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷人員結(jié)構(gòu)、營銷戰(zhàn)略與策略、營銷的方式和方法等，都將產(chǎn)生巨大的影響進(jìn)而導(dǎo)致變革，變革不僅意味著新的機(jī)遇，更意味著風(fēng)險。

（4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產(chǎn)生市場營銷風(fēng)險，如“9。11”事件引發(fā)的美國對阿富汁的戰(zhàn)爭，以及由此導(dǎo)致的美國經(jīng)濟(jì)由上升轉(zhuǎn)下滑，間接地影響了一些企業(yè)的市場營銷結(jié)果；國家內(nèi)部的政局穩(wěn)定與否，國家與國家間的外交與合作關(guān)系等，也都會影響并產(chǎn)生國內(nèi)市場營銷風(fēng)險和國際市場營銷風(fēng)險。

三、市場營銷風(fēng)險的控制

1、加強(qiáng)市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究，是市場營銷風(fēng)險控制的根本性措施。企業(yè)從設(shè)計產(chǎn)品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進(jìn)行調(diào)查研究。通過市場的調(diào)研活動，掌握相關(guān)的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經(jīng)濟(jì)及相應(yīng)的政策信息、國際政治與經(jīng)濟(jì)形勢以及其他信息。企業(yè)的營銷活動，必須在充分掌握了相關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上才能順利展開，否則企業(yè)營銷活動就會產(chǎn)生風(fēng)險。中糧美特是一家生產(chǎn)包裝產(chǎn)品的企業(yè)，為眾多生產(chǎn)企業(yè)提供包裝產(chǎn)品，近幾年來營銷風(fēng)險得到了有效控制，應(yīng)收款都已收回。該企業(yè)規(guī)定營銷人員在銷售產(chǎn)品時，隨貨同行，貨到人到，與客戶當(dāng)場驗(yàn)貨，并辦妥相應(yīng)手續(xù)。同時營銷人員還必須了解客戶相應(yīng)的信息，如產(chǎn)品銷售是否正常，是否出現(xiàn)催要款項(xiàng)的情況等，通過營銷人員深入客戶的現(xiàn)場調(diào)查來分析判斷交易是否存在風(fēng)險。如該企業(yè)在與某生產(chǎn)飲料公司業(yè)務(wù)往來中，發(fā)現(xiàn)該公司出現(xiàn)了催要款的人員，且該公司產(chǎn)品庫存積壓上升，就及時調(diào)整對該公司的供應(yīng)方式，后來該飲料公司被宣布破產(chǎn)，許多供應(yīng)商的貨款無法回收，而中糧美特則毫發(fā)未損。

2、建立風(fēng)險防范與處理機(jī)構(gòu)。在變化的市場環(huán)境下，企業(yè)在運(yùn)營中風(fēng)險隨時都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險防范與處理機(jī)構(gòu)就如同建立營銷機(jī)構(gòu)一樣重要。風(fēng)險防范與處理小組的工作應(yīng)包括以下幾個方面：一是在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；二是調(diào)查研究相關(guān)信息資料，對公司客戶的信息和能力進(jìn)行分析和評定；三是在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險處理演練，以提高對風(fēng)險處理的應(yīng)對能力，強(qiáng)化職工的風(fēng)險防范意識；四是在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險后，由風(fēng)險防范與處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險事件。一座城市沒有消防部門不行，同樣道理，企業(yè)沒有風(fēng)險防范與處理機(jī)構(gòu)恐怕也不行。

篇（11）

因此，我們就提出了一種基于案例驅(qū)動和Tutorial的軟件工程課程教學(xué)法，以培養(yǎng)出新一代的具備軟件開發(fā)各項(xiàng)綜合能力的高素質(zhì)、創(chuàng)新型人才。該教學(xué)方法的主要內(nèi)容包括：改變傳統(tǒng)的教學(xué)順序，針對軟件工程課程中大量的枯燥的理論、概念等，實(shí)行從實(shí)踐到理論；從具體到抽象；從個別到一般；從部分到整體的思想，即以多個案例為教學(xué)的核心問題，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和愛好，讓他們主動找出問題，研究問題，用問題來帶出需要學(xué)生掌握的知識點(diǎn)；而在課堂總結(jié)或習(xí)題課中，采用Tu-torial的教學(xué)法來完成實(shí)踐環(huán)節(jié)，即精心策劃一個與課堂教學(xué)相結(jié)合的，可以讓書本的知識點(diǎn)和實(shí)際工作相結(jié)合的案例。通過案例培養(yǎng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，讓每個小組都參與到案例的分析、設(shè)計、策劃、討論中去，最后讓各個學(xué)習(xí)小組結(jié)合書本上所學(xué)的知識點(diǎn)針對案例提出他們認(rèn)為合理有效的解決辦法，在這個過程中充分引發(fā)了學(xué)生主動思考、主動學(xué)習(xí)的能力，進(jìn)而提高了市場營銷的課堂教學(xué)效果。如何選擇合適的案例和合理的劃分小組是案例驅(qū)動教學(xué)法和Tutorial教學(xué)法得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，如何能讓教學(xué)案例在教學(xué)中發(fā)揮切實(shí)有效的作用，使學(xué)習(xí)小組充分發(fā)揮其學(xué)習(xí)互助功能，而不是形式上的小組，進(jìn)而得到良好的課堂教學(xué)效果，因此在教學(xué)案例的選擇上和有教師指導(dǎo)的小組學(xué)習(xí)安排上需要注意以下幾個方面：課堂上的教學(xué)案例的選擇應(yīng)該具有時效性和典型性的特點(diǎn)，時效性就是要在案例選擇上盡可能是最近發(fā)生的；典型性是指要選擇和課本課程內(nèi)容密切相關(guān)的案例，內(nèi)容既要高于課本又不能脫離課本。在小組學(xué)習(xí)方面，按照以往經(jīng)驗(yàn)讓學(xué)生們自由組合5-6人形成小組，往往是以寢室為單位，在小組課堂討論和課下作業(yè)上經(jīng)常是一個人代表整個小組完成作業(yè)，因此合理的分配學(xué)習(xí)小組是Tutorial教學(xué)法得以很好發(fā)揮效果的重要環(huán)節(jié)。

二、教學(xué)方法的組織實(shí)施

要采用案例和Tutorial的教學(xué)方法的重點(diǎn)，其核心理念就是采用大量具體的具有時效性、典型性的案例對書本每章的知識點(diǎn)進(jìn)行概括分析和整理，在該章節(jié)結(jié)束后讓學(xué)生分成小組對案例進(jìn)行梳理分析，教師作為指導(dǎo)進(jìn)入每個小組指導(dǎo)小組討論。整個教學(xué)過程我們具體分為四個階段。

（一）課前查找材料準(zhǔn)備階段在準(zhǔn)備階段，教師應(yīng)該首先研究和總結(jié)教材每一章節(jié)的重點(diǎn)知識點(diǎn)，根據(jù)知識要點(diǎn)，查找最新、最能和書本知識相結(jié)合的案例，再根據(jù)教學(xué)大綱上的教學(xué)目標(biāo)要求，將案例內(nèi)容和教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，并根據(jù)知識要點(diǎn)，以案例驅(qū)動教學(xué)，以問題帶出知識點(diǎn)，讓學(xué)生們自己發(fā)現(xiàn)問題并提出解決問題的辦法，最后由老師進(jìn)行指導(dǎo)給出結(jié)論，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。以案例覆蓋各章節(jié)知識點(diǎn)，讓學(xué)生對市場營銷有全局認(rèn)識，例如可以安排學(xué)生小組進(jìn)入圖書管理系統(tǒng)進(jìn)行案例分析的內(nèi)容查詢。除了以主項(xiàng)目為例外，還要設(shè)置一些輔助案例，對一些關(guān)鍵知識點(diǎn)、關(guān)鍵問題進(jìn)行強(qiáng)化記憶和理解，可以包含商業(yè)、管理等各個方面，以使學(xué)生能更好的將理論與實(shí)踐相結(jié)合，能夠真正達(dá)到學(xué)以致用的效果。在第一節(jié)課，介紹講解了市場營銷的相關(guān)基礎(chǔ)理論后，就可以演示一個設(shè)計好的案例，充分調(diào)動學(xué)生的好奇心，學(xué)習(xí)積極性，再把整理好的案例、項(xiàng)目發(fā)給學(xué)生，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生自主的進(jìn)行知識點(diǎn)和案例的結(jié)合。同時根據(jù)實(shí)際情況自由分組或教師指導(dǎo)分組，每組中的成員再詳細(xì)分工，這樣就可避免學(xué)習(xí)和實(shí)踐過程中相互抄襲，便于管理。

（二）結(jié)合案例講解階段這個階段首先是由教師引出案例，但是并不對案例進(jìn)行分析，讓學(xué)生小組進(jìn)行討論找出案例中存在的問題，然后由教師講授課程相關(guān)的內(nèi)容，并讓學(xué)生從教師講授中查找案例中的問題和書本知識點(diǎn)的關(guān)聯(lián)，如何用書本的知識點(diǎn)解決案例中存在的問題。在此期間重點(diǎn)要掌握的是合理把握教與學(xué)的時間分配，教的時間過長會回到以前“滿堂灌”的教學(xué)老路上去，時間過短會導(dǎo)致學(xué)生問題分析不清楚，所學(xué)知識一知半解。這就要求教師充分發(fā)揮自己的教學(xué)主管能動性，合理安排好案例的啟發(fā)作用，用案例引導(dǎo)學(xué)生充分思考和主動學(xué)習(xí)的興趣，但同時也要注意和教材的教學(xué)大綱的重點(diǎn)難點(diǎn)相結(jié)合，不能只讓學(xué)生們感到課程很有興趣，卻無法學(xué)到重點(diǎn)知識。讓學(xué)生們從案例中學(xué)到知識并能夠?qū)W以至用才是市場營銷課程教授的核心。

（三）評價和考核階段評價和考核是衡量案例教學(xué)和Tutrial教學(xué)方法是否成功的核心，小組學(xué)習(xí)的最大問題是，發(fā)揮小組每一個成員的功效，如何避免小組一個人代勞或是個別人不能融入小組的情況產(chǎn)生。首先，同一個小組每周更換一個組長，讓每個成員都有機(jī)會成為小組的領(lǐng)導(dǎo)者，這樣就可以充分調(diào)動小組成員的積極性；其次，在最終考核打分時，讓小組成員給除了自己外的其他成員打分，這樣每個小組成員就會考慮分析其他成員誰做的最好、誰做的最差。這樣得出的考核結(jié)果也相對客觀準(zhǔn)確。