緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇業務員鋪貨總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

方成回到公司，召開了全體業務員會議，對西安市場面臨的問題以及造成的原因，要求所有業務員暢所欲言。通過了解，方成知道了癥結所在。原來總部一下達新品推廣任務，各地區新產品鋪天蓋地的推廣起來，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒有詳細規劃，導致有的市場出現退貨，有的市場經銷商新產品根本就沒有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經理不敢承擔，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負責經銷商的業務員，因為大多數經銷商會把這種怨氣撒到業務員身上。

方成認真分析西安市場后，突然感到莫名的恐懼。現在的西安分公司可以說是分公司誠信盡失，經銷商和業務員對分公司特別是分公司經理失去了信心。怎么辦？

誠信

方成讓業務員將最近一次的積壓新品庫存數量認真統計，匯總后價值將近有100萬元。一百萬元讓總部全部拿出是不現實的，因為總部分撥給西安分公司的全年促銷費用一共才300萬元。如果不承擔的話，新產品根本就別想推起來，重要的是整個西安市場將面臨倒塌的局面。產品還有一個月才過期，應該還有銷售的價值。另外，說實在話，造成新品積壓經銷商也有不能推脫的責任。通過業務員對市場的調查，這些新產品可以半價銷售出去。于是方成對積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬元=半價銷售50萬元+分公司承擔費用40萬元+經銷商自行承擔10萬元。很多業務員對于方成的解決方案很是不解，既然是給經銷商解決問題，為什么還讓經銷商承擔啊？方成告訴業務員，經銷商承擔的10萬元，對于財大氣粗的經銷商分解到他們身上可以說是微乎其微，但是這是對他們的懲罰，因為造成新品的積壓他們也有不可推脫的責任，在今后的新品推廣中吸取教訓。解決方案確定后，方成又召開了全體經銷商大會。不用說，這次會議開的很成功，方成也逐漸重塑公司在經銷商心中的誠信。接下來就可以大刀闊斧的干了。

調研

經銷商對公司的誠信度已經解決了，關鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。

方成認為，前期新品推廣之所以失敗，關鍵一環是沒有對市場進行充分的調研，從而為更好制定新產品推廣方案提供科學的依據。新產品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產品是否適合本地區推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個消費水平不等的地區作為活動區域，主要選擇地區相對較大的超市進行品嘗活動，并配合簡單的問卷調查。問卷內容包括：消費者年齡，職業，產品口味，產品包裝，產品價格五個方面。

通過對上述地區的問卷調查分析,得出以下結果：新產品以其獨特口味,受到少中老年消費者的青睞,消費人群主要以青少年為主。消費者對產品口味和包裝比較認可，大多認為產品終端定價5元/袋較為合適。

方成把以上市場調研結果通報給所有客戶和業務員，分公司不僅確定了產品的終端售價，也找到了產品的適銷人群，更重要的是增強了分公司業務人員和經銷商推廣該新產品的信心。

渠道選擇：通過對市場調研的分析，分公司要選擇首輪推廣的重點渠道，那就是終端商店，特別是大賣場。新產品前期不可能一推就上量，所以批發渠道絕對不能進入。這一點需要跟經銷商和業務員重點強調。還有一點就是，新產品推廣前期各級都有豐厚利潤，一旦批發商介入，這種利潤就會被人為拉低。

壓貨

市場調查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認為，新產品的推廣，僅靠兩三個業務員是不夠的，如何調動經銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對于新產品的推廣具有重大的推動作用。

首先，調動經銷商積極壓貨

1、加大利潤空間，提高經銷商經營積極性。由于前期鋪貨主要針對終端，所以中間的加價利潤是比較高的，特別是大賣場的定價，前期采取“高加價，強促銷”的定價策略。強大的利潤空間，調動了經銷商的壓貨積極性，對于新產品的推廣，提供了良好保證。

2、壓貨方法：新產品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報發貨很重要，既不能多報造成新產品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產品推廣中斷。由于前期主要針對終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場新品堆頭需要數量，很容易算出經銷商需要壓貨的數量。通常壓貨主要是考慮批發環節，壓貨數量出入就很大，也最容易出現不良庫存。所以在經銷商壓貨時，分公司要指導經銷商正確壓貨。

其次，調動鋪貨人員積極壓貨。新產品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時要求鋪貨人員在每個終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點壓貨不低于2件。但是所有產品必須全面上貨架或者開箱陳列，不允許滯留終端店倉庫。大賣場堆頭壓貨要達到每個堆頭不低于30件產品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場暫存間。

拉動

在新產品推廣過程中實際上就是一個推拉政策的恰當運用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動，方成認為應該從人員拉動和宣傳拉動兩方面來做：

人員拉動：

一、經銷商方面

1、設專人專車集中時間鋪貨，加強新產品終端鋪貨。

2、調動所有員工和車輛關注新產品，擴大鋪貨面積，加強終端鋪貨。

3、在鋪貨過程中，負責提供免費品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。

4、時刻關注新產品終端鋪貨，并有義務把市場情況及時反饋公司。

5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。

二、公司方面

1、各片區主管業務員，對轄區經銷商給予實際指導，跟隨經銷商市場鋪貨，及時發現市場問題，指導鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經理，渠道主管，區域主管等組成監督團，隨時抽查各地新產品進展情況，并對各區域業務員進行獎懲。

宣傳拉動

經過一段時間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個階段），新產品的鋪貨率已經達到80%左右，如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉，成為新產品成功上市后的關鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。 2

1、設置陳列獎，突出新產品形象，刺激終端消費。陳列獎的設置區域主要在于鄉鎮，總結以往經驗教訓，我們得知鄉鎮市場認可與否，決定了我們這個新產品市場推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉鎮超市設置陳列獎，每個鄉鎮選擇一家在當地具有較好聲望的超市，集中陳列新產品，每月給予一件同類產品作為陳列獎勵。

2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營業員能夠成為第一個消費者，從而自發的向消費者宣傳新產品。

3、選定學校，進行免費派送，引導終端消費。通過前期的市場調查，我們發現新產品的主要消費群體為學生和老板，在學校進行免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區影響農村的宣傳手段，在市區和縣城選擇一到二家學校，進行免費派送。學生的口碑宣傳，對于新產品的終端消費拉動，發揮了巨大的推動作用。

4、突出新產品賣點，引導時尚消費，帶動終端消費。通過前期的市場調查。我們發現，由于消費者對于產品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內在特征，清晰告之消費者新產品特征，將會吸引消費者終端購買欲望。所以，分公司決定采取突出產品賣點，引導時尚消費。無論是在鋪貨過程中還是免費派送中，統一宣傳新產品特征。

5、增加宣傳品，加強宣傳效果，拉動終端消費。為了更好地配合新產品的推廣，如何更加有效的加強宣傳，成為新產品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進而增加宣傳效果，拉動終端消費。

篇（2）

第一、做好二級客戶人的工作

找到各家合作客戶關鍵人及其基本資料，通過思想溝通、工作交流及適時公關等手段做好這類人群的客情工作，并與各客戶開票員和業務員建立好關系。解決了各家客戶人的問題，工作上遇到的大多數問題也就迎刃而解了，客戶關鍵人可以影響和推動該公司相關員工對我們的支持力度，并可在困但時期給予我們最后的特別支持；開票員和業務員可以協助我們最為廣泛的打擊競品，開拓市場，增加市場占有率。

第二、做好二級客戶的下游客戶的管理工作

從各月流向中篩選出前100家最大終端，勾勒出各家二級客戶業務框架圖，理清哪個片區、哪家客戶由哪個業務員負責市場開發與維護，由哪個開票員負責開票。周期性的拜訪這些客戶，弄明白各家客戶主要都購進哪些品種，月均銷量如何，然后通過開票員和業務員來管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業務員和開票員就相當于我們聘請的兼職業務員，就可以站在一名管理者的角度上思考問題、開展工作，我們的任務分到客戶，各客戶的任務細分到各“兼職業務員”，使個人的月度、季度任務有切實的保障。

第三、建立VIP客戶檔案

基本上每個縣級市場都有1-3家批發客戶，他們掌握了各縣半數左右的市場份額，對我們市場開發的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶，建立詳細的檔案資料，經常拜訪，搞好相關人員的客情關系，像對待二級客戶一樣重視這些下游客戶，直接掌控。不僅有利于區域市場的開發，特別時間，還可起到歸攏渠道，平衡各二級客戶的作用。

第四、做好二級客戶的品種規劃

堅持每月總結各二級客戶總體及單品銷售情況，找出每家客戶任務的支撐品種，為各家客戶做好市場開發和品種結構規劃，在保證重點品種銷售的同時，逐步豐富產品線，新品逐步鋪貨，為市場的長期發展奠定基礎，有了鋪貨才能實現銷售，有了推廣才有增長。

第五、關注競品，打擊競品，搶占市場份額

某個品種的市場容量是有限的，要想取得較快增長，對競品實施打擊是最直接有效的方法。通過商業公司業務員、開票員和市場走訪等渠道充分了解競品相關信息及階段性政策，結合我公司實際，適時采取手段予以攔截和搶占，逐步使下游客戶形成用藥習慣。

篇（3）

一、可實施鋪貨的行業

鋪貨是一種很有效的營銷策略，除了日用品、藥品、食品業，其它行業只要具備下列兩個條件均可應用鋪貨策略：

1.該行業的廠商與零售店之間尚有銷售通路。

2.該行業零售店“總店數”非常多，廠商不可能跟所有的零售店直接交易。

二、適宜鋪貨的產品

1.新產品(市場上還沒有的產品、廠商新推出市面上已有其他廠商的產品)。

2.夕陽產品。

3.廠商的第一種產品已在市場上站穩，新推出的第二種產品。

4.老產品的新規格、新款式。

三、鋪貨對廠商的益處

1.鋪貨就是將廠商的產品由上游的經銷商迅速流向下游的零售店，使產品的流通和銷售速度得以加快，充分發揮“推式戰略”的功能。

2.對新產品而言，鋪貨就是搶灘登陸。一旦鋪進零售店，該店便可能成為此產品的永久陣地，將陸續向經銷商進貨。

3.鋪貨能迅速地將新產品鋪進市場的每一角落，以便廣告活動展開后，消費者能方便地買到該產品。

4.鋪貨能創造新產品的行情價。

5.因實施鋪貨，得以使產品陳列在零售店，讓消費者看見，有助于提高產品的知名度。亦即鋪貨具有“廣告”的功效，且成本較低。

6.鋪貨可掌握經銷商，使之經營廠商的產品。

7.鋪貨即“擠貨”，使零售店有限的資金用在購買本公司的產品，同時也會降低對競爭廠商產品的進貨。

8.鋪貨就是將廠商的產品以“統一價格”賣給“限定區域”的零售店，而且在進行鋪貨作業時，均有廠商的業務員從旁“監督”。因此，鋪貨不會造成市場價格混亂和越區的現象。

四、鋪貨的難點

1.經銷商認為沒有足夠的人手和時間配合廠商實施鋪貨。

2.經銷商傳統的經營模式多半是坐在店里等候零售商上門的“被動經營”，實施鋪貨等于將這種經營模式改為“主動拜訪銷售”。經銷商不易接受這一新的觀念，認為這樣有損于其自尊和優越感。

3.經銷商擔心實施鋪貨后，廠商會掌握其客源，直接與零售店交易。

4.實施鋪貨時，有一部分零售店會拒絕進貨，主要原因：

①零售店認為在鋪貨時進貨會積壓資金，不如在需要時再向經銷商進貨。

②因廠商原因，造成銷售渠道的價格出現矛盾，導致部分零售店有機會買進“廉價貨”，這樣零售店會拒絕進貨。

③在未實施鋪貨前，是零售店主動向經銷商進貨，而鋪貨正好相反，是由經銷商主動要求零售店進貨。在這種主客易位的情況下，一部分零售店會向經銷商要求延期付款。結果可能導致經銷商向廠商提出同樣的要求。

五、如何說服經銷商配合本公司實施鋪貨

1.每次鋪貨只需花費3—5小時，每月經銷商頂多鋪貨5天，不致產生人手和時間不足的問題。

2.分析鋪貨能帶給經銷商的利益：

①減輕庫存壓力。

②化被動為主動的經營模式，才能在市場激烈競爭下提高業績，增加利潤。

③大多數的零售店均同時向兩家以上的經銷商進貨，實施鋪貨可使這些游離的零售店固定向該經銷商進貨。

篇（4）

市場調查——通過市場檢驗產品

筆者以為，新產品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產品是否適合本地區推廣，以及推廣策略。為此，筆者所在分公司從本地區選擇三個消費水平不等的地區作為活動區域，主要選擇地區相對較大的超市進行品嘗活動，并配合簡單的問卷調查。問卷內容包括： 消費者年齡，職業，產品口味，產品包裝，產品價格五個方面。

通過對上述地區的問卷調查分析，可以得知 ：新產品以其獨特口味，受到少中老年消費者的青睞，消費群主要以學生，老板為主。消費者對產品口味和包裝比較認可，大多認為產品終端定價5元/袋較為合適。

根據以上分析，分公司統一了思想，增強了信心，全力以赴推廣新品。同時，根據調查確定主要規格市場終端賣價為5元/袋 。

全方位動員——推動終端鋪貨

市場調查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員，但是，新產品的推廣，僅靠兩三個業務員是不夠的，如何調動各級經銷商極其終端鋪貨人員的積極性，對于新產品的推廣具有重大的推動作用。

首先，千方百計調動經銷商的推廣積極性

1、加大利潤空間，提高經銷商經營積極性。例如，新產品終端賣價50元/件——經銷商供價45元/件——聯盟商供價39元/袋，中間加價利潤為每件6元，強大的利潤空間，調動了經銷商的推廣積極性，對于終端產品鋪貨，提供了良好保證。

2、設立新品專賣，確保經銷商經營新產品的利潤收入。在有多個經銷商的地區，選擇一家終端網絡較好，比較配合公司工作的經銷商做為新產品專賣，鼓勵其推廣新產品，并確保新產品后期市場的獨家經營權，增強經銷商經營新產品的積極性。

3、良好的售后服務保證，確保經銷商推廣新產品無后顧之憂。由于上次新產品退貨所給經銷商造成的損失，嚴重打擊經銷商經營積極性。為此，分公司通過研究決定，凡是經銷商推廣到終端市場，由于產品自身問題造成的退貨一律給予退貨保證，確保經銷商推廣新產品無后顧之憂。

其次，調動鋪貨人員的積極性。新產品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出對鋪貨人員每件提成0.5元，該項費用分公司承擔。同時，各片區主管業務員，對于鋪貨人員給予相應的業務指導，提高鋪貨人員的鋪貨技巧。

經過全方位動員，分公司自上而下士氣高漲。如何制定一個妥善的計劃，對新產品的推廣起著關鍵的作用。分公司連夜制定方案，協助經銷商順利推廣潤口香系列產品。具體內容如下：

一、產品方面

1、前期推廣，允許經銷商適當的利潤加價，利潤在每件6元

2、突出產品賣點，提出能夠鮮明反映產品口味的宣傳口號

二、經銷商方面

1、設專人專車集中時間鋪貨，加強新產品終端鋪貨。

2、調動所有員工和車輛關注新產品，擴大鋪貨面積，加強終端鋪貨。

3、在鋪貨過程中，負責提供免費品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨

4、時刻關注新產品終端鋪貨，并有義務把市場情況及時反饋公司

5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的信心。

三、公司方面

1、各片區主管業務員，對轄區經銷商給予實際指導，跟隨經銷商市場鋪貨，及時發現市場問題，指導鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經理，渠道主管，區域主管等組成監督團，隨時抽查各地新產品進展情況，并對各區域業務員進行獎懲。

3、確保經銷商承諾的兌現，增加經銷商對公司的信任度。

全方面宣傳——拉動終端消費

經過一段時間的鋪貨，新產品的鋪貨率已經達到80%左右，如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉，成為新產品成功上市后的關鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。

1、設置陳列獎，突出新產品形象，刺激終端消費。陳列獎的設置區域主要在于鄉鎮，總結以往經驗教訓，我們得知鄉鎮市場認可與否，決定了我們這個新產品市場推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉鎮超市設置陳列獎，每個鄉鎮選擇一家在當地具有較好聲望的超市，集中陳列新產品，每月給予一件同類產品作為陳列獎勵。

2、選定學校，進行免費派送，引導終端消費。通過前期的市場調查，我們發現新產品的主要消費群體為學生和老板，在學校進行免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區影響農村的宣傳手段，在市區和縣城選擇一到二家學校，進行免費派送。學生的口碑宣傳，對于新產品的終端消費拉動，發揮了巨大的推動作用。

篇（5）

參加會議人員：華南區各區域銷售人員。

主題：上月銷售總結、本月工作計劃

議題：1、上月計劃達成情況

2、問題分析

3、月工作改進

4、下月工作重點

5、其他

按輪值主持會議，這個月是海南省省區經理主持。會議開始，每一個省區總結上月銷售情況：

一、廣東粵西區域經理

上月我們銷售任務完成率是81%，沒有完成任務的主要原因是廣西幾大廠家大量傾銷，主要有貴糖的純點、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價傾銷，導致我們的卷筒紙滯銷。

另外一個原因就是經銷商基本都接了廣西紙。

二、廣東粵東區域經理

上個月我們銷售達成率為72%。距離計劃達成相差28%。無法完成任務的原因主要是金融風暴導致東莞、深圳很多來料加工廠倒閉，很多人失業，約有30%的民工回鄉，這樣一批工人回鄉導致產品在經銷商那里壓庫，銷量嚴重萎縮。東莞經銷商銷售下降約為32%。而深圳經銷商銷售下降約為21%。

三、廣州、佛山、中山區域經理

我們這里沒有完成任務的原因主要是除了金融風暴以外，有兩次產品投訴，產品質量嚴重影響我們轄區內經銷商的信心，對產品質量的重視我希望生產部不容忽視，產品質量是企業的生命所在。

四、福建省區經理

我們上月銷售達成率為76%。沒有完成任務原因是廣州等地的經銷商竄貨到廈門，希望市場部對低價竄貨者要嚴懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時處理，經銷商就有可能失去信心，會走到競爭對手那里去。對于竄貨問題，我們已經多次反映給市場部，但還沒有得到根治。

五、廣西省區經理

因為有兩個區域換了辦事處經理，而新手上任還要有一個過程熟識，所以，銷售增長比較緩慢。

另一個原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無法與他們做出正面競爭。估計他們還會用低價策略針對所有的競爭對手。希望我們能多搞一些促銷活動。

六、海南省區經理

自從上個月以來，整個海南的所有超市的“清風”紙都在搞特價，在很多超市和賣場還買下了貨架，擺了堆頭。競爭相當激烈，超市的買手跟我們說，如果我們還不采取措施，會有面臨下架的可能。

七、港澳經理

維達在這個月天天搞特價，香港的兩大連鎖超市都有特價。藥房部分也是低價促銷，買一提180g的卷筒紙贈送盒抽紙一盒，力度之大，歷來少見。

這就是一家生活用紙企業的一次月度銷售會議。在很多銷售會議上，我們見到就是這樣的會議：銷售經理們強調的都是外部原因，不是競爭對手做低價、設堆頭、買貨架就是競爭對手上導購、做戶外活動，加大廣告宣傳；說的不是內部產品質量有問題就是運輸部送貨不及時。說來說去，千遍一律，換湯不換藥。強調的是面上的原因，極少深挖過程和核心問題，很少見到他們查找自己方面的原因：空白點有多少？鋪了多少貨？是否全品項？是否陳列在最佳位置？是否按照“點、線、面”標準陳列？產品出品率如何？庫存是否合理？價位是否過高或者過低？產品的新鮮度怎么樣？產品結構如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷的線路是否合理？活躍點數多少？做了哪些業務培訓？

這些重要的過程都是銷售量的增長點所在，而且是非常直接影響增長點工作的。賣不出產品的原因絕對不是他們說的那樣，只是因為競爭對手做了特價，所以，我們的銷量就下降了。天天都有競爭對手做特價，天天都有競爭對手變換促銷方式。如果按照此說法，我們根本就不用再做銷售工作了。

你如果老是只說原因，沒有在過程中找到解決的方法，沒有在銷售增長點上思考問題，那你就不是一個優秀的業務員，甚至不是一個稱職的業務員。

通常優秀的業務員和優秀的公司他們都有一套規范的總結工作指引。

一、鋪貨情況

這主要是總結與競爭對手的比較：市場份額、數值鋪貨率、加權鋪貨率、單點售賣力。通過以上幾方面的總結尋找與競爭對手的差距，以及清晰產品目前在市場的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯失了鋪貨機會？銷售隊伍是否實現了鋪貨目標？

二、主要單品份額

單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場份額如何？自己品牌的SKU與競爭對手對比如何？在銷售我們的產品的商店里我們的市場份額如何？我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響？我們的潛在份額在那里？

三、市場產品價格走勢

價格是影響產品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中，重點分析市場價格結構是怎么樣的？我們的價格是否具有競爭力？同等產品與競爭對手的價格相差多少？我們的價格定位策略是否得到了貫徹？價格對銷售量和銷售額有什么影響？

四、任務完成量

1、　合同量

2、　實際進貨量

3、　完成比例

4、　存貨量

通過這幾項可以知道任務的分配是否合理？銷售隊伍的執行情況？渠道中的問題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每十天對客戶進貨進行提醒，對每月的存貨量進行分析，然后布置下月合同量。

五、品項完成率

1、　形象產品完成率

2、　利潤產品完成率

3、　新產品完成率

公司每一時段對產品的要求完成率是不一樣的。比如在新產品上市階段，我們重點就是推廣新產品，但到了一個階段后，可能利潤產品和形象產品就更為重要。這要看公司戰略要求來決定。

六、各地區指標完成率

各地區完成情況主要是用來看看各地區的人員執行情況和各地區的經銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區銷售的依據，也是業務員工作績效的衡量準則。

七、形象

終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按要求執行。形象一般有貨架產品陳列形象、堆頭產品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產品和人員的形象都會反映出一個公司的具體形象。這是定性分析的一個績效考核內容。

八、執行力

重點檢查促銷方案是否落實到位，產品的價格是否按標準執行，人員（業務員、導購員）的工作到位情況。執行時是否按流程、按標準進行，動作是否規范？

九、管理情況

1、　架構完善程度

2、　人員是否到位

3、　運行是否正常

4、　制度的落實情況

很少銷售部門對這一項工作進行總結，其實，組織管理才是真正區域其他工作的重點。沒有組織管理，其他工作都無從開展。

十、費用情況

1、　各地區費用占比

2、　費用落實情況

3、　各類費用開支情況（市場推廣費用、辦公費用、運輸等費用占比）

有的公司是考核費用，有的公司是考核利潤，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所不同。但這是一定要進行考核的一個硬性指標。

十一、其他

1、　竄貨處罰

2、　人員處罰

3、　退換貨

4、　投訴處理

對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時處理能增強業務員和渠道的信心。

篇（6）

但是最終我們做到了。

唯一出路：靠團隊強攻

我們首先要確定攻擊目標。

仔細分析周邊市場，首先剔除我們啃不動的市場，把目光聚焦在了懷州市場。懷州地區是K品牌的樣板市場，距離我們的基地一百多公里（可以降低我們的運輸成本）。懷州人口400多萬，市區人口60萬，啤酒消費潛力很大。而K品牌在那里的占有率達到70%以上。

一旦我們奪得這個市場，既可以增加銷量、擴大市場區域，又能打擊競爭對手，減輕我基地市場的壓力。

難題1：公司東挪西湊了幾十萬元，算是懷州市場的開發費用。營銷人都清楚，這筆費用對于一個地級市場來說是杯水車薪，連促銷和廣告都做不起。而且已經進入了4月份，經銷商的手中屯滿了原有品牌，這個時間找經銷商難度非常大。

難題2：產品是否具有吸引力呢？也不大。啤酒產業的利潤率都很低，每件啤酒留給終端的差價也只有幾元錢，各家產品的利潤差距并不明顯。事實上，我們這次來攻打懷州市場用的產品，與K產品完全相似，價格也一樣。

窮人自有窮辦法。我們的做法就是：由營銷團隊直接開發終端，對終端進行強推，但一定要現款鋪貨，建立自己的終端網絡。

現場訪談：

我們帝泉為什么敢這么干？兩條理由已經足夠了：

1．只要終端掏錢買，我們就成功了一大半。終端不會把產品放在家里等過期，會主動推銷。

2．現代戰爭講究海、陸、空三軍配合，戰場上只聞其“聲”（飛機、導彈）不見其人，戰爭已經決定勝負。時代進步了，戰爭的人數越來越少，傷亡越來越少，但是對資源的需求也越來越大。

快速消費品類的銷售卻恰恰相反，反倒進入冷兵器的時代，最終的勝負對決還是依靠步兵。

營銷團隊面對面單挑，戰爭的勝負不在于資源的多少，不在于武器是否先進，而在于勤奮的工作作風，不怕鞋跑爛、嘴磨破的毅力，這樣的團隊，就像一樣，雖然沒有飛機大炮，但是僅僅依靠堅強的個人意志與團隊精神，完全可以戰勝具有優勢資源的競爭對手。

建團隊、拉隊伍

在動員會上，有人表現出了不屑，有人干脆是跳出來反對，認為強攻思路純屬是無稽之談。這些人員大部分是國有企業的老業務，人稱“三行業務”——麻將比市場行，維護領導比維護客戶行，竄貨比鋪貨行。

團隊只有充滿信心與激情才能完成目標，攻擊隊一定需要補充新生力量。懷州攻擊隊最終是由以下三個部分組成的：

1．在企業內部招收一些車間工人，他們中有些已經內部下崗，文化程度普遍不高，非常珍惜這個工作機會；

2．從人才市場上招收一些能夠吃苦耐勞的業務員；

3．再合并周邊市場上的區域，整合富余人員。

這樣就組織拼湊了50多人的團隊。

我們在懷州市租了一個倉庫，從總部調來幾部送貨車輛，進攻懷州市場的戰役就算打響了。

【現場訪談】

按照我的要求，線路業務代表必備以下五大特質：

文化程度不高。文化程度低的好處是聽話，能不折不扣地執行命令，且珍惜這份工作。

能吃苦，有毅力。沒有資源支持的推銷工作，業務員所受的苦是不可想象的，只有不停地回訪、不停地解說，甚至是嘴磨出泡、腳腫很高，但是只要永不放棄，就一定能看到勝利的曙光。

受過相應的熏陶。新招的業務員中，有的搞過傳銷，有的做過保險，有的推過保健品，他們的表現非常優秀。因為他們曾經接受過激勵教育，原來的工作就是要把別人視為不可能的事情給做成了，而且充滿著工作激情、動力持久、經受得起挫折，所以他們能夠輕松面對鋪貨工作。

臉皮厚：事后終端老板和經銷商都說，你們的業務員“臉皮厚”。但越是臉皮厚的業務員，越容易出業績。

年齡必須在30歲以下。堅決不要好吃懶做、投機取巧的老油條。

虎狼團隊如何“煉制”

1．煽動仇恨。

團隊的核心就是共同的愿景，那就是我們“戰斗”的激情。

我們的共同愿景是什么？是仇恨，是要報仇，是要打敗K。

首先要煽動對K 的仇恨。

K公司在招收員工時曾經明確表示，帝泉的老員工堅決不要，并且對我們的團隊大為貶低，是“三行業務”，這個事件說明他們蔑視我們的員工，栽贓、扣帽子，是對自尊心最大的傷害，帝泉人決不能受這樣侮辱，我們要證明自己不是笨蛋，要戰勝K。

在誓師動員大會上，團隊人員輪流發言，逐個控訴，造成悲情氣氛，很多人由于情緒激動，留下了淚水，大家都要狂吼：要爭這口氣，決不給帝泉人丟臉！

一旦員工的自尊樹立起來之后，斗志也就油然而生了。為了進一步助燃打敗K公司的狂熱心理，在每天的晨會上，我們的口號就是“戰勝K，洗清恥辱”。在月度總結大會上，每個人還要向公司繳納誓言書，“決不打敗仗，決不作逃兵”成了團隊的流行用語。

【現場訪談】

營銷戰就是一場真正的戰爭，戰爭就會有血雨腥風，過程不乏殘酷的一面。

通常，哪一方的毅力強、斗爭精神頑強，獲勝的把握就大。而這種精神需要一個理由，最好的辦法就是對競爭對手的仇恨，這種仇恨可以讓我們的業務員產生高昂的斗志。有了這種仇恨，業務員可以不計酬勞地與對手玩命。開展仇恨教育，遠比激勵教育更有爆發力。

在中國，有些企業的業務人員就有著這種兇狠、頑強的拼殺激情，而這些企業也在鼓勵員工要向對手挑釁，要不怕流血。其作用不容小視，一方面這樣做可以催生對對手的仇恨，另外可以讓團隊成員形成在血與火中廝殺出的真正的戰友情誼。

我認為，真正的“狼群團隊”就是這樣鍛煉出來的。如果說一個企業的營銷團隊需要“文化”和“精神”的話，正應該產生于這種團隊。

2．軍事化管理。

在懷州市里我們租下住處，開辦了自己的小食堂，每個人必須住宿舍，不準回家或在外居住。

每天工作以后就是學習，大家討論到深夜；早晨起來7點鐘操練、跑步、喊口號；8點鐘開始晨會，表揚先進，幫扶后進；原則上晚上七點下班，但經常有人甚至留在市場上忙到半夜，不過不論再晚，每天的總結會、經驗交流會都要召開。

這是真正的軍事化管理，沒有休息天，除了工作還是工作，一天休息的時間只有不到9個小時。管理人員更慘，例會結束后還要安排第二天的工作重點，有時候每天只有三五個小時的睡眠時間。

【現場訪談】

一個由工作狂組成的團隊是無敵的團隊，怎么樣才能讓你的團隊成員成為工作狂？

首先要設立一個封閉環境。人是很復雜的，很容易受到外界的干擾。要讓團隊全身心地投入到工作中，最好能有一個封閉的環境，而且在這個環境內只有工作，別的什么都沒有。

其次要有滿負荷的工作。越是清閑，思想就越容易混亂。在滿負荷的時間安排下，在勞累過度的情況下，業務員的事情只有工作和休息兩件事情，躺在床上就睡了，早上醒來就開工，不會考慮人生感悟、人生價值，也就少了上躥下跳的機會。

最后是需要不停地洗腦。人與人之間是很容易相互影響的，所以要充分利用周邊人員的影響。團隊之所以有這么大的威力，就是因為團隊就像是一個大熔爐，把復雜的人投入進去，被身邊的人潛移默化。

3．產生矛盾。

開發市場前期不要劃分區域，而是要所有人員在一起開發。就像是篩子一樣，每個人對市場過濾一遍，一些很隱蔽的終端也能開發出來。而且這個業務員沒有開發成功的終端，另外一位說不定就能夠開發出來。

更重要的是，這樣團隊內部的矛盾也就產生了。

小組之間矛盾。

市場開發人員有50多名，成立了8個組。為了形成組內部的凝聚力，前面不要打散成員的來源，盡量安排在一個組里。比如我們成立了業務組2個（是帝泉的老員工）、學生組2個、工人組2個、混編組2個。各個組之間互不服氣，競爭開始，矛盾產生了。

成員之間矛盾。

組長由組員選舉產生，這個組長以后肯定不是主管就是經理，大家都是眼巴巴地盯著，盼望著有一天能夠把位子搶奪過來，因而會在工作上多下功夫。至于背后使絆子的事情都不是太嚴重，這里沒有辦公室政治，也沒有陰謀詭計。

先進與后進之間的矛盾。每天評選出第一名和最后一名，讓這兩位上臺總結經驗，沒有矛盾自然產生矛盾。例如，今天小李鋪貨得了第一，手拿獎金，團隊其他的成員就更容易暗暗使勁。

【現場訪談】

這種做法或許被人們稱為“培養競爭意識”，實際上這種說法并不確切。因為我們的做法要比“競爭意識”更加強烈，因為這種矛盾不只是存在于工作，而是在內部有著真刀真槍的較量。就像狼群一樣，對外雖然是可以協同作戰，可是狼群內部為了爭奪首領地位，爭斗或許更加激烈。

這種做法的另一個玄機是，要讓團隊中出現不同的聲音，假如團隊只有一種聲音，結果一定是走向歧途，領導者甚至根本無法指揮。

當然，這種矛盾也要有尺度，這個尺度的標準就是工作業績，完全靠實力和業績說話。

4．物質刺激。

懷州市場是我們的空白，前期鋪貨考核不要求細致，僅考核銷量就足夠了。銷量只要增加，終端開發數量自然也就提高了。為了提高業務人員鋪貨的積極性，我們加大了激勵力度：

采用“高提成＋高獎勵”的方式，每星期、每個月都會評出周冠軍、月冠軍，讓他們得到至高榮譽的同時，也要保證銷量冠軍的月度收入絕對超過6000元，這筆錢對于原本就不富裕的團隊成員來說很有殺傷力。

【現場訪談】

大家皆凡人，人生最看重的就是名和利。精神刺激配合物質刺激，能讓精神刺激擁有更長久的“保質期”。

5．職位吸引。

經過兩個月的瘋狂鋪貨，市場網絡已經初步形成，這時候需要導入劃片管理：保證服務質量，讓管理正規起來。

我們從管理層次的建設開始，吸引團隊成員的是地位。這種晉升的沖動，可以保持團隊的激情經久不衰。有了地位，不但能夠擁有豐厚的收入，而且也擁有了尊重、有了自我實現的價值。

拉大收入差距。從業務員到主管，收入翻了一倍；主管到經理，收入再翻一倍。

設立多個級別層次。業務員設立5級，主管設立4級，經理設立3級。團隊成員有了足夠的提升空間，而且不至于大起大落。

晉升有度。業務能夠達到規定的標準，就能夠晉升為主管；同樣，主管達到標準也能升任經理，職位的提升與業績直接掛鉤。

降職有標準。市場連續三個月完不成目標，管理人員自動降一級。

【現場訪談】

秦國軍隊在戰國時代戰無不勝，與考核獎勵制度直接相關：士兵只要斬獲敵人一個首級，就可以獲得爵位一級、田宅一處和仆人數個；斬獲的首級越多，獲得的爵位也就越高。對于秦人來說，戰爭意味著美味、豪宅甚至是嬌妻。秦人聽說要打仗，就會頓足赤膊、急不可待，玩命式地建功立業。營銷團隊就應該擁有這種好戰之風。

6．沖鋒在前。

大家看戰爭片的時候會發現，兩軍對壘時總要有一個人在隊伍前面進行煽動，大聲的叫喊“沖啊”，讓人熱血沸騰，遏制不住拼殺的欲望。這個人是誰？

這個人就是營銷機構的領導者，作為領導者，就應該沖鋒到第一線，要有“我不入地獄誰入地獄”的拼命精神，真刀真槍地帶著大家克服幾個關鍵難題，領導者才能在新團隊中站立腳跟，團隊也才能在市場開發前期穩住陣腳。

【現場訪談】

在戰場上，“兄弟們，給我上”和“兄弟們，跟我上”，兩聲吶喊的效果絕不一樣。

第一個號召是領導者命令隊員先沖擊，無法形成有戰斗力的團隊；而第二種叫法，是讓團隊的成員圍在領導者身邊，共同迎戰，才會形成團隊，戰勝對手。

作為一個營銷團隊的負責人，在初期就應該成為整個團隊的核心和靈魂，要在團隊成立之初形成團隊文化，要在團隊建設之時展開指點和規劃。躲在后面遙控指揮，團隊是永遠形成不了拳頭。

強攻遭遇強防

沒有品牌、沒有資源支持的鋪貨怎么進行？

我們的做法是“用溝通代替廣告，用服務代替促銷”。我們一遍一遍地介紹產品、介紹企業。我們是天下最難纏的業務員，終端不要我們的產品絕對不放過。

我們這樣一個市場，第一天的銷量為零，一個星期后才有頭一筆訂單，幾個月以后鋪貨率達到80%。粗略統計了一下，平均每個終端要業務員跑50多遍，對釘子戶甚至達到一二百次。

大家用盡了一切辦法，親情式、感動式、技巧式、騷擾式、苦力式、哀求式，甚至用七尺男兒的眼淚換得了十箱產品的鋪貨。店面老板的評價是：“沒有見到這么不要命的，帝泉啤酒肯定能起來”。

在我們進入懷州的過程中，K 集團市場部增派了十多個人，到懷州市場開展大力度促銷，展開反擊。但K公司錯了，因為我們開發市場的核心力量并不是促銷或利益拉動，而是自己的團隊。K公司打出的促銷活動，除了讓終端多進一些貨，短時間內讓銷量有所提升以外，對我們并沒有太大影響。

市場調查中發現，一些原本不賣啤酒的蔬菜店、水果店甚至還有修車鋪都兼職賣起了啤酒，這些雜牌店門的銷售量還很好。

我們團隊已經成功地在K品牌的市場重地撕開了一個口子，更為重要的是，我們這支低成本組建、原本一盤散沙的“烏合之眾”，被建成了一支無敵團隊。

【現場訪談】

篇（7）

鄉村市場終端，是指鄉村夫妻小店、食雜店及微型超市等。這些小終端的經營面積一般在20平方米以下，覆蓋范圍通常為1-3個小型村落。雖然鄉村小終端的數量眾多，但卻被大部分經銷商所忽視。究其原因，一是因為小終端一般不會積壓庫存，都是等產品銷售近乎為零的時候，才會考慮進貨；二是眾多小店老板習慣于到批發市場拿貨，因為那里產品品類眾多，可以拆零進貨，關系好的甚至可以賒銷，所以對偶爾送貨上門的業務員反而并不熱情。

不過，由于這樣的小終端數量眾多，批發商掌握了這些網點，通常就具備了同經銷商議價的資格，而且同類產品通常會有多個經銷商在與批發商打交道，因此導致的競爭也就比較激烈，對經銷商銷售的穩定和增長產生不利影響。另一方面，鄉村小店運作好了，就可能拿下整片市場，聚沙成塔變成一個“大客戶”。所以，作為廠家業務人員，有必要引導經銷商，把這些被忽視的鄉村小終端納入視線。

怎么拿下鄉村小店？

案例1：小王是一家大型洗滌類產品制造廠家的業務員，負責河北某縣城下面的三個鄉鎮及其所屬的自然村。由于公司近年來開始強調渠道下沉，要求業務員著重開發小型渠道網點，提高產品的鋪貨率，所以，一向積極的小王就開始整天泡在村子里的零售小店中。

可是，由于身背銷售指標的壓力，小王在拜訪鄉村小店的時候，心思仍然還是在大客戶身上，一門心思琢磨該由哪幾家大客戶完成銷量任務。如此一來，對于不進貨的小店，小王也懶得和老板糾纏，幾乎都是開車就走；而對于一些小店老板提出的拆零銷售，他更是不屑一顧，一方面是嫌麻煩，另一方面公司也確實有要求不能拆零。

一次次拜訪小店失敗后，小王終于沉不住氣了，他放棄了那些從未進過貨的小店，而另一些小店雖然進了幾次貨，但由于無法滿足小王每次拜訪都要進貨的要求，也逐漸被他拋棄了。時間不長，小王就又回到了靠大店吃飯的日子。

案例2：小李是一家小型洗滌類產品制造廠家的業務員，他同樣是負責某縣城下面的三個鄉鎮及其所屬的自然村。由于公司規模小，品牌影響力弱，公司并沒有給小李制定具體的銷售指標，只是明確提出要提高零售小店的鋪貨率，鋪貨品項越多越好。小李心里很清楚，自家的產品無法與大品牌進行正面抗爭，但很多零售小店都不被大品牌重視，自己有較大希望爭取到小店老板的支持，從而完成小店包圍大店的策略。

每次拜訪小店時，小李一般都不直接談業務，而是和店老板聊天，小店老板通常都比較閑，也樂于與人攀談。因此，小李就很方便地知曉了該店的基本客流情況、店老板為人如何、店里的生意怎么樣、店內洗滌類產品的銷售情況等。對小店有了詳細的了解后，小李就能從自己銷售的產品里面，找出幾款適合這家店銷售的產品，并將之成功推銷給小店老板。若是碰到店老板資金緊張的情況，小李便主動讓店老板減少進貨量，因為公司明文規定不能賒欠，小店老板一般也能理解。對于老板投訴產品破損、價格偏高等問題，小李也都能很好地解決處理。

在小李的努力下，他的網點越來越多，一些區域甚至已經很難再見到其他廠家業務人員的蹤跡。就這樣，隨著小李鋪貨網點的增加，銷售額不斷攀升，很多小店的銷售業績都能基本穩定下來，這對于小李定期安排拜訪，也有很大幫助。

一般來說，品牌廠家的產品易于被消費者所接受，推廣難度比較小，所以業務員通常會有優越感，經銷商也會制定一些銷售標準，比如不能拆零銷售、需要多品項留貨、適當積壓庫存等。然而鄉村小終端有其自身的特點，比如消費群體固定，小店老板心里很清楚自己能賣什么樣的產品、各產品能銷售多少。所以，服務小客戶，一定要把身份對等起來，不能因為自己是品牌廠家的業務員，就抬高自己的門檻。

其實，對各個供應商來說，鄉村小店是一個相對平等的平臺，因為品牌影響力在這里幾乎可以忽略，產品質量、售后服務以及穩定的價格體系才是小店老板最關注的要素。而同樣的物流成本、相差無幾的產品質量，更使得售后服務和價格體系成為決定鄉村小店歸屬的關鍵。所以，無論業務員所銷售的品牌是大是小，要運作好鄉村小終端就必須堅持拜訪，并精心細致地為他們提供服務。

把小店做成“大客戶”

鄉村小終端因為經營規模小，往往很難得到客情維護、進貨政策、店內損耗彌補等大店享有的政策，因此，小店老板習慣依賴自己的經驗來打理生意。由于信息不對稱，小店老板與業務員溝通時，也會有許多障礙，這就需要業務人員勤拜訪、多溝通，逐步攻破區域內的各個零售小店，整合在一起就可以形成區域優勢，這樣，一個“大客戶”就培養起來了。

這里講的“大客戶”，并不是說將單個小終端培育成大的零售商，而是整合區域內的小型終端，并將之全部轉變為自家產品的專銷商，這樣我們就可以將這個區域視為我們的“大客戶”了。

通過上面兩個案例，我們可以總結出以下三條零售小店的操作經驗：

首先要有明確的網點拜訪計劃。零售小店因為比較分散，小店基本有一個共同點，即大家都在賣同一品牌的產品。這往往是因為該品牌的業務員堅持拜訪，漸漸迫使同類產品其他品牌的業務人員放棄了這個區域，因為本來就有限的銷售額是無法支撐起多個品牌的，這也是小店忠誠度比較高的一個關鍵因素。只有業務人員耐心地與店老板溝通，堅持定期拜訪，維護好客情關系，才能像小李一樣把區域內的小店盡數拿下。

其實，鄉村小店的操作，并沒有很先進的經驗或方法，關鍵在于經銷商和業務人員是否重視，是否真正想把這些小終端抓在手里。鄉村的零售小店和城市中的店鋪不同，這里很少能有同品類的多個品牌共生，也就是一山不容二虎，只要你重視了，努力了，這個市場就有可能屬于你。

鄉村小店是一個相對平等的平臺，品牌影響力在這里幾乎可以忽略，產品質量、售后服務以及穩定的價格體系才是小店老板最關注的要素。

【營銷小知識】

什么是客情關系？

客情關系是營銷中的一個專業術語，是產品、服務提供者與其客戶之間的情感聯系，是產品、服務提供者在市場活動中，伴隨客戶關系建立、發展和維護所必然產生的情感聯系。

一般而言，伴隨市場人員的業務活動，針對單一客戶而言，客情關系與其它營銷手段一樣，會逐步發展并對營銷結果產生影響。客情關系的好壞，直接影響到客戶及其關系群體的消費決策。產品、服務提供者整體的客情關系好壞，直接影響企業的營銷結果。

近年來，也有營銷研究者將客情關系的外延，擴展到企業內部關系和社區關系上。良好的客情關系，是銷售人員必備的素質之一。客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的劑。

客情關系是對客戶情況的了解程度，比如能隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業務進展。熟悉客戶身邊的人和事，能為他解憂。客情關系是市場關系中最復雜，也是最有說服力的一種關系。客情形象，說白了就是合作雙方在對方心目中的價值形象，它決定了對合作伙伴的選擇。良好的客情形象是品牌形象的重要組成部分。

客情關系分以下三點：

篇（8）

那么，什么樣的流程是合理的呢？

從我個人多年的工作管理經驗來看，能夠正確地利用好時間管理的流程就是最好的合理的！大家來看一看，以我們每星期工作六天來考慮，每天工作時間為七個小時，則每周工作時間為四十二小時，總共不吃不喝拼命工作才兩個白天黑夜。按每月工作二十六天計算，我們總共花在工作上的時間只有一百八十二小時。這樣的時間其實是很緊湊的！因此，時間管理最最重要！

既然時間管理如此重要，那么，我們的工作流程設計應以時間為第一要素，借此提高工作的效率。具體工作流程設計如下：

第一、 每天工作流程；

1、 早上9：00進入公司；

2、 9：00-9：30分小組晨會。內容有昨日工作情況匯報，市場信息匯總、今日計劃，路線確定，拜訪目標街道等；

3、 9：35分準備好今日工作業務包，業務包的內容清單有：計算器、筆、速記簿、地圖、手機或呼機、名片、產品POP資料等，有條件的可攜帶錄音筆；

4、 9：30-12：30分拜訪目標街道，展開業務調查工作；

5、 12：30-14：00分午餐、休息；

6、 14：00-17：00分繼續拜訪目標街道和業務調查；

7、 17：00-17：30分返回公司，今日總結，整理資料，下班；

第二、 每周工作流程；

1、 周一，9：30分之前，各業務員將本周工作計劃上交各小組組長，由小組長簽字，并將各業務員的工作計劃統一上交城市經理；

2、 各小組長要將本組的本周工作計劃和目標任務詳細擬定，并在周一上午10：00時之前上交到城市經理處，由城市經理簽字審核；

3、 每周六下午15：00-15：30分，各小組返回公司，進行本周工作總結；

4、 15：30-17：30分，城市經理主持召開周末例會。例會內容有：本周工作情況匯總、業務員本周工作匯報、業務員工作表現簡評、市場信息及動態反饋、下周工作安排等；

第三、 月度計劃與總結；

1、 每月30號或31號上午9：00-12：30分，由各小組組長組織業務員進行當月業務調查工作總結報告，及下一月度的工作計劃擬定；

2、 12：30-14：00分午餐、休息；

3、 14：00-15：30分，城市經理主持召開月度總結例會。例會內容有：本月工作情況匯總、問題檢討、各小組工作匯報、業務員工作表現簡評、市場信息及動態反饋分析、下月度工作計劃安排等；

工作流程設計好了，業務員及公司管理進入有序、良性的工作狀態。在積極、高效、嚴格的工作管理機制下，每個人各司其職，忠實誠懇地完成各自的工作。

在這樣的管理和工作流程之下，一般以廣州這樣的區域市場為例，所耗費的業務調查時間應在一個月之內完成。在以后的日常銷售業務和市場開發業務工作中，這種終端業務調查仍將不間斷地進行。只不過由專一性調查轉變為銷售與開發市場時的兼顧調查而已。

值得一提的是，業內有人把這種業務調查行為稱之為“掃街”，較為形象生動。只不過，單純“掃街”的內容行為較為空泛。而我們則是進行針對性的終端“掃街”業務工作！

通過這種終端業務調查，我們花了一個月的時間來了解區域市場各種市場動態、現狀，在月底，我們對這種終端調查結果進行總結，以便分析市場，從而找到市場的最佳切入點，為公司順利進入市場打開缺口。這是真正意義上的“商戰”，我們應作好臨戰前的充分準備。

現在，我們來談談終端業務調查工作的最后一個問題：工作總結和市場分析。

首先是工作總結，其內容為：

1、 區域市場的街道分布、名稱、數量、各街道公交狀況、車資、路況等；

2、 區域市場的商業區分布情況、主商業區和次商業區分布情況、消費指數統計、住宅區分布情況、人口結構和購買力因素分析（初步）等；

3、 區域市場的終端商業網點總數統計、百貨商店數、大賣場數、超市數、便利店和零售店數匯總、各商業網點的名稱、規模、營業情況統計匯總；

4、 各商業網點的門店負責人姓名、商品部負責人姓名、收貨部負責人姓名、財務部負責人姓名、營業員姓名、他們的聯系方式、他們的當班情況、他們的工作特征等；

5、 區域市場同類產品的銷售情況統計、商業網點鋪貨情況、主導品牌、排面量最大的品牌、鋪貨面最寬的品牌、促銷最頻繁的品牌、廣告最多的品牌、包裝最好的品牌、包裝最差的品牌、高價品牌、中檔品牌、低端品牌、口碑最好的品牌等；

6、 上述品牌的銷售價格、促銷方式、促銷價格、促銷狀況、上述品牌在各門店銷售、排面、服務的差異性統計等；

通過工作總結，我們下一步要將總結完的內容進行提成分析，這就是我們接下來談的問題：市場分析。市場分析的具體內容有：

1、 區域市場狀況。是多品牌混戰，還是以某品牌為主導，其他品牌則處于從屬地位；

2、 各商業網點主導品牌的銷售情況分析，其他品牌的銷售情況比較；

3、 主導品牌的產品特征、價格特征、銷售特征、促銷頻率分析和新產品上市情況；

4、 其他品牌的產品特征、價格特征、銷售特征、促銷頻率分析和新產品上市情況；

5、 重點終端中主導品牌和其他品牌的銷售比較；

6、 重點終端經營者對主導品牌和其他品牌的銷售看法和態度以及對上述品牌的銷售支持力度；

7、 第二和第三終端對上述品牌的銷售看法、態度和銷售支持力度；

8、 重點終端的商業布局特征及各門店的營業狀況分析；

9、 重點終端的日化類產品銷售情況分析和未來銷售潛力分析；

10、 通過上述分析結果，結合本產品之實際情況，研究介入區域市場之對策：市場的切入點在哪里？本品的市場定位？預計重點終端的銷售潛力？銷售價格？銷售方式？銷售量？第二第三終端的銷售潛力、銷售量？

篇（9）

有些業務員和經理，以為和連鎖總部采購部門談過了，總部已經簽訂協議進了貨，也交了進場上架費，連鎖就會配送到門店，但是兩個月、三個月過去了，有些門店還是沒有自己的貨物賣，有些新手還不知道其中的原因，筆者在實踐中總結出以下原因：

1、 進店協議簽訂有缺陷，沒有規定鋪貨門店時間和鋪貨門店數量，鋪貨率等。

2、 跟蹤不到位，沒有一家一家門店拿著產品樣品給門店店長看，要求其進貨，或者沒有把自己產品的貨物在連鎖總部中的貨物編號、分類等向所有門店的店長詳細告知，沒有取得各個門店店長的支持，店長不重視，沒有下訂單。

3、 沒有跟蹤好連鎖總部的配送人員，他們不重視，不愿配送。

4、 店長以前銷售過類似的產品，銷售不是很好，或者同類產品競爭廠家私下帶金銷售，因此店長不愿意在銷售類似競爭產品。

5、 門店有些是加盟店，不接受總部的產品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部最大限度的配合，比如發文打電話等。

6、 門店同類競爭產品太多，不缺我們的此類產品，或者同類產品整體銷售都不好。

7、 門店拿異地串貨的品種，價格更低。

8、 該產品的利潤率不高，門店不太愿意進貨，不太愿意和銷售。

9、 首批供貨量太小，有些門店沒有足夠的貨物鋪貨。

10、一些門店跟蹤不到位，不知道動銷狀況和市場反應，因此出現斷貨、退貨等。

11、有些連鎖異地開店，配送時間距離都較遠、較大。需要持續跟蹤。

12、有些規格的產品沒有交進店費、或者不是醫保規格，因此沒有準入資格。

二、積極行動，把鋪貨進行到底！

1、加強跟蹤意識，把鋪貨跟蹤工作做到位，跟蹤、跟蹤、再跟蹤。尤其是在產品進入門店的一個月內，一遍又一遍跟蹤所有的門店和所有以上列出的可能導致鋪貨不到位的環節。尤其是逐一拿著產品樣品說服店長快點做進貨計劃。最好制定促銷政策配合店長，提高其進貨信心。

2、分清門店性質，對于一些加盟店，可以通過在總部開一此訂貨會和培訓的方式，把產品鋪下去。

3、調研門店競爭狀況：有針對性的說服不同類型的門店，制定針對不同經營性質門店的USP。即藥店必須進貨經銷的獨特理由。

4、把工作重點轉移到連鎖藥店的配送部門和營銷部門身上，還有連鎖藥店的片區經理，讓她們重視我們的產品，讓他們想著協助我們鋪貨。

5、加強把鋪貨到底的意識，隨時隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，以及鋪貨沒有到位的原因。

6、對于加盟店，也可以把一些促銷政策直接給到門店，加緊盯催，讓他們也及時做計劃進貨，或者不排斥我們的產品。

7、計算我們產品的利潤水平，告知我們是高毛利產品或者是帶來客流量的產品等。

篇（10）

這些人就沒有總結過為什么別的業務員能夠很快獲得晉升？為什么你總是默默無聞的“老黃牛”？

事實：“很多所謂在基層工作了五年老銷售，只不過是第一年的積極努力，再加上四年的消極重復而已，挫折磨平了個性、時間磨滅了激情；工作已經完全程式化，很少去思考、總結、改變自己、提升自己，已經被環境完全同化了，做事已經沒有了創造性。”

下面講一個真實的故事，希望能給在一線默默拼博，盼望一天能出人頭地的業務員朋友們一點啟發：

朋友A是一個退伍老兵，因為初中沒畢業，所以退伍安置不了好工作，給分到一家效益不好的企業工作，工作了沒幾個月就下崗了。A于是四處找工作，可很多企業一看到A的學歷就直搖頭。A來到人才市場看到一家經銷商在招業務員，而且基本上對學歷沒有要求。憑著良好的個人形象、出眾的談吐、再加上退伍軍人的“馳名商標、金字招牌”---（吃苦耐勞，踏實肯干），一舉打動了面試者，老板當場拍板，叫A第二天就去上班，一個月工資600元，半年多沒掙到過一分錢的A立馬就答應了

不畏困難

A的主要工作是老板的一個老產品（G牌方便食品）整個市區所有零售網點鋪市和市場維護。當時G產品在當地已經做了兩年了，由于當地屬于三級城市廠家對該市場不太重視，投入資源較少，而經銷商又是出了名的“鐵公雞”和“周扒皮”，業務員經常換，所以挺不錯的產品在當地一直賣不好，遺留的問題也特別多，市場口碑極差，而且方便食品又是一片競爭激烈的紅海并不好做。

感恩的心

而A作為一個新手對于這些困難一點畏難情緒都沒有，（新生牛犢不畏虎），反而對這份來之不易的工作有一份感恩的心態，下定決心一定要干好！用自己的成績向以前那些因為學歷低而不給自己機會的老板證明自己的能力，走好職業生涯的第一步。

善于學習

A去了以后一直跟著老板在轉店，學了兩天以后A一直認為很高深的“銷售”原來很簡單------

推銷的技巧：只不過“一套銷售話術”見了不同的客戶換個不同的花樣反復的說而已。

推銷的關鍵：只有四個字“利潤”和“信任”。

提高終端銷量的方法也很簡單“突出陳列、保障貨源、店方推薦、促銷跟上”。

做好陳列和訂貨等的關鍵就是做好“客情”

搞好客情好像太容易了---只要經常走訪，幫店里做點力所能及的事，跟店員聊會天，送對方點贈品等，讓對方喜歡你就行了。

找個榜樣，三人行必有我師

從第三天開始A就覺得在老板身上學不到什么東西了，于是A開始獨立作業了。路上A遇到了一位一線快消品品牌的資深業務員小馬，兩人聊天很投機，加上A的刻意奉承，馬大姐并沒有把這位同行當冤家，反而教了A很多東西，包括：推銷技巧、陳列原則、如何設計拜訪路線提高工作效率，如何應付店方的異議和刁難，怎么說服對方，怎么有效溝通增進客情等業務心得，使A受益非淺。

于是A視馬大姐為良師益友，看到了馬大姐的優秀A也發現了自身的不足，買了大量的銷售類書籍學習以增長理論知識，而且經常和馬大姐一起巡店，交流業務心得，而且每天晚上回到家都把自己關起來回想當天在推銷中的細節，反省自己和總結經驗，在馬大姐的指導和自身的努力學習之下A的業務技能提升很快，同時借助了馬大姐的良好客情資源，A的開發新客戶成功率極高。

用業績展示能力

十多天以后G產品的零售網點客戶數量從70家提升到了200多家，原有的售點陳列質量和銷售也得到了極大改善，刁難的客戶也少了，銷量也快速提升，僅半個月的回款比前面兩個月的都要高，老板當然樂的屁顛顛的數錢了。

機遇來臨時，你準備充分了嗎？把握住了嗎？

一天早上A還沒起床老板就打來電話，說讓A穿的精神些，今天G公司的大區經理要來檢查市場，讓A一起帶領導看看最近市場取得的成績，好跟廠家多要點費用。

見到G公司的X總后，X總對于A表現出來的良好的氣質談吐印象非常好，在轉完市場后X總對于A一個人能在短期取得如此成績及表現出來的才干一直是贊不絕口。當得知A才開始做業務只有半個月時，X總驚訝過后眼中又閃過一絲不易察覺的驚喜。

中午在接風宴上，老板對X總說：“現在市場提升很快，你得給點費用支持吧！小A工作這么賣力，公司也得給點獎勵表示一下吧！”X總說：“這樣吧我這個月再給你1萬塊的通路促銷費用，再支持你一個業務員名額，工資我來出，我看也不用找別人了，就小A了怎么樣？”老板還不知足：“小A可都工作了半個月了，一直只負責你們的產品的！”X總說：“沒問題都算我的，不過我得給小A辦我們公司入手續。”老板說：“沒關系，到時你就把工資直接打到我賬戶上就行了。”X總說：“明天我要去T市開個營銷會議，我看把小A帶去煅練一下，也給你培養個人才。

大區會議和鋪貨比賽

第二天A和X總一起去了T市，到了以后A才知道此次會議的參會人員會是公司的中高層，最低的都是華北大區的區域經理，有20多人，就A一個最底層的業務員。晚上會餐時X總致辭說：“此次營銷會議的主要精神是從實戰出發打造銷售團隊，分為兩個方面：一是銷售培訓；二是鋪貨比賽，政策買十贈一，但是必須收回現金，壓單賒帳的不算數；接下來的兩天是鋪貨比賽，第一名給500塊錢的獎金。”

獨辟蹊徑，主動靈活，敢為人先

一聽有獎金A的眼光立馬就亮了，A主動的找到了T市的經理敬酒，對方說：“當地市場是新開發市場，競品做的早很強勢，而且本品剛剛進行完大規模的產品鋪市，投入挺大的但效果很不理想，估計也是總經理定在這兒開會還讓公司的區域經理們親自來啃這塊硬骨頭的主要原因。”

A又了解到當地的車站等特通渠道還沒有開發，A馬上就想到長途汽車站和火車站是客流量尤其是流動人口最大的地方，方便食品和飲料銷售也是最大的，品類也比較單一，買東西的人也很少有挑選的時間，一般是有什么就買什么，對于好賣的產品都敢壓貨，老板們最看重的是利潤，而且不退貨。

G產品雖然沒有競品的在當地知名度高，但是利潤高，再加上這么大的促銷力度，肯定好推，而且量都少不了。

在別人舉著酒杯喊“哥倆好”的時候，A則悄悄的退場了，回到賓館拿著樣品和贈品就直奔火車站而去。（火車站里和周圍的便利店一般都營業到很晚）

很多客戶對于深夜來訪的A很訝異，并為A的敬業精神所感動。結果并沒出A所料，深夜客戶們大都不忙，而且也樂得有個人陪聊，并沒有人拒絕A的推銷，在A展示出G產品同競品品質相當，而利潤空間要高出不少的同時，很多客戶都心動了，A又指出來經銷商為在當地實力和信譽都較佳的QQ商貿后，不少客戶都放心的直接簽單訂了貨，連首批壓款和優惠都沒有要求。

很多客戶單憑銷售利潤和信譽并不能打動客戶，這時A就拿出了首批進貨的促銷政策來吸引客戶，就這樣火車站的附近三十家零店已經成交了十幾家。

問題與思路

有幾家比較有實力、影響力，且很有意向的客戶要求進店要給費用（進店費和陳列費），雖然并不高，可是開會時并沒有談到進店及陳列費用的問題，這時領導肯定都喝多了在睡覺，打電話請示不是找挨罵嘛！這時A就犯難了。

吃了幾次閉門羹后，A蹲在火車站門口開始苦思對策。這時A的腦子一亮想到了這部分客戶關注的焦點是“費用”，而不是“促銷政策”，那我可不可以把買贈的費用轉換成進店費用呢？算了算帳A發現如果這樣操作的話，加上剛才節約的促銷資源減去進店費的話還有盈余！

這時A又在想自己暗箱操作私自改變公司銷售政策會不會挨批評啊！接著A又跟自己說：“去他媽的做銷售哪來的這么多規矩和教條！”

就好比公司給我10塊錢讓我開發10家客戶，一家1塊錢，有的客戶能不用花錢我就省了，有的客戶得花兩塊錢，還有的客戶250分成交，2.5元的不要，得把2.5元錢的紙幣換成“兩佰伍拾”個1分的硬幣對方才要。”

悟

“我們做銷售的就得從客戶的需求出發才能成交，就得學會變通！不會變通就只有找死或等死!如果給公司創造了業績，還節約了費用反而挨批我也認了”

輝煌戰果

看看了手中一疊的訂單，A粗略的算了一下，成交了近20家，訂貨數量有500多箱。“嘿嘿！”A自豪的笑了。

普通的零售店一次能進五箱就很不錯了，一個優秀而且路線比較熟的業務員一天也就轉40家店，新品鋪市成交率在50%以上就非常不錯了，而且，前段時間剛進行過大規模的鋪貨，既使不計算很多人因路線不熟而重復多次拜訪的無用功-----第一名十拿九穩了！嘿嘿！四個小時500件貨，多么震撼的數字啊！A都有點忘忽所以了！

第二天A睡了個大懶覺，起來后在市區隨便轉了幾下就到晚上了，到了賓館會議室，很多都到了。只見一個省級經理在炫耀-----“我今天新開了12個客戶，鋪貨50件，今天的第一估計非我莫屬了.”A則在肚子里快笑翻了天------才50件就說自己是第一，口袋里要是裝了500塊錢你還當自己是中國首富了吶！

震撼全場

匯報戰果的時候，A的一個500件一出口，喧鬧的會場立馬就沒聲了-----全蒙了！

X總是第一個反應過來的，“小A啊，別亂說，這是開會不能開玩笑的！”

A說：“是事實啊！不信可以問一下經銷商的業務經理嘛！我這有訂貨單副件。”

其它人也反應過來了，有的說：“扯淡，一天鋪貨500件，是不是開了個二批啊！”

在一連竄的追問下A說出了自己銷售的經過。

指責

一石激起千重浪！立馬引起了大家的爭議，大多數的立場都是指責-----主要是以下幾點：1、不遵守紀律，提前行動；

2、沒有按照區域劃分，搶了別人碗里的飯；

3、在沒有經領導批準的情況下私自更改了活動方案，如果處理不好會對市場造成“難以估量的嚴重后果。”

亮劍

A滿心期待的等著領導們的贊賞，誰知道迎來的是一片指責。

劇大的心理反差之下，A忘了自己只是個公司最低層的業務員，在座的任何一個都可能是自己領導的領導。

A氣憤的站了起來，對著聲討呼聲最高的那個省經理說：

1、X總說過了商場如戰場，本次鋪貨演練要從實戰出發。水無常勢，兵無常法。要想克敵制勝的關鍵就是要出敵不意，搶得先機，落后就只有挨打。

2、市場不是競爭對手施舍的，是自己搶來的。我們做市場也沒有哪個競爭對手會跟我說東邊市場是他家的，叫我別來搶，西邊市場是我的，他不會跟我搶，大家各自守好一畝三分地。“做市場不是小孩子過家家”，“市場蛋糕”放在那你不吃，沒人會給你留著，搶不到你就是要挨餓。這就是“自然法則”：“優勝劣汰”、“勝者為王”。

3、我認為我并沒有違反規則，而是正確領會了領導的指示精神。

（1、）我們得明白企業經營的目的是什么？----是為了創造效益！為了實現企業可持續的發展！而不是培養一批只會“五毛錢一個，一塊錢不賣”，只知道執行不知道目的和變通的業務員。

（2、）我們銷售的目的是什么？

我們銷售的根本目的在于用最低的成本把產品最大量的賣出去，獲取更高的利潤

（3、）我們促銷的目的是什么？

通過促銷政策的推動實現產品的快速鋪市！對不對？那就是說促銷是手段，鋪市率和銷量才是目的。

4、我現在超常完成銷售目標，還節約了促銷費用難道是錯誤？難道把促銷費用100%花出去才是完成任務？難道銷售只是手段，花錢才是目的？

在A一系列慷慨激昂的反問之下，那些經理人又蒙了！誰都沒有想到一個穿著沒法再土的綠軍褲、大頭皮鞋，留著傻了巴嘰的大平頭，長著一副只有20出頭娃娃臉；一個不知道哪里冒出來的小業務員竟然有這么鋒利的言辭，竟然敢跟他跟這樣說話！

圓場

最后還是X總打破了尷尬的冷場。X總哈哈的笑了幾聲說：“小A做工作能獨辟蹊徑，并取得驚人的成績確實值的表揚，也值的大家學習；只不過既然是集體活動就必須有紀律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市場政策是非常重要的，很多時候牽一發而動全身啊，不能按著個人的想當然就私自行動，必須要請示，有特殊情況可以說明，我想公司不會不批；今A的成績取得確實和他自身的努力是分不開的，但對于其它人是有失公平的，大家看這樣行不行----今天A的成績不計入考核，明天還有一天，如果A明天的成績很差，那今天的成績就有投機取巧之嫌！如果單憑明天的成績A仍然是第一名或很突出，那我們就要必須認可A的能力，向A學習；大家認為怎么樣？”

大多數的人都贊成這個決定。

X總又問A：“愿不愿意再挑戰自己一次？”A說：“我會再次用業績來證明自己的。”

X總接著說：“今天你的成績的取得大家都認為是因為你在暗處，大家在明處，別人還沒起跑你都早已到終點了；我可以認可你的業績和做事的思路，但并沒有看到你的銷售能力；你明白嗎？我明天希望能看到你和大家在同一條起跑線上的時候，你是如何靈活運用銷售的技能獲勝的；做市場并不是每次都可以取巧的！大多數的時候還是要靠刺刀見紅的。”

A堅定的點了點頭沒有說話。

收集信息，摸清市場

散會后A找到了T市的經理，想再打聽一下關于今天別人的行進路線，省的吃“別人嚼過的饃”。

可是這回T市經理學精了，咬緊牙關，什么信息都不說了。無奈之下A想到了T市經銷商的業務員強仔。對于A今天所取得的成績，強仔簡直都快把A當偶像了，當然是知無不言了。

很快A就確定了今別人活動的范圍，從訂單上來看基本上都集中在東城，而西城離賓館比較遠，騎自行車一天是轉不過來的。

A又跟強仔了解到，在西城有幾個很集中的居民區，超市非常多，而且上次鋪市去的是該辦事處最弱的業務員，鋪市率很低，是個半空白的市場，于是我就將目標鎖定了該區域。

成功的關鍵：領先一步（你騎自行車，我坐出租車）

第二天在領導做完動員工作后別人都騎著自行車出發了，A則招來一輛TAXI直奔目標區域而去。

憑著過人的推銷技巧和真誠執著的態度A讓很多以前業務員沒有成功的客戶都簽了單到了下午，A一看自己的記錄成交17家，出貨120箱，這時只見T市經理氣喘喘的騎著自行車過來了，A對他哈哈一笑，從容的坐上公交車回去了。

晚上開會時間到了T市經理仍然沒有回來，正當X總說會議開始的時候，只見T市經理汗流浹背的跑了進來，X總一看他那狼狽樣，笑呵呵的問他：“看你累的一身是汗啊，開會都遲到了，怎么樣，今的業績肯定不錯吧！”

只見T市經理臉蹩的通紅，站在那好一會都沒有說出話來，最后小聲的嘟嚷了一聲，不知道誰跑的那么快，我自行車騎的夠快了，還是落在了別人屁股后面，到了地方以后，那一片的客戶都訂過貨了，今天沒業績。

再曝冷門

在公布了業績之后大家都沉默了------今天A的銷量最高120件，第二名只有39件，即使我昨天的業績為零，那A也穩得第一。

所有的經理心情都很郁悶-----都沒想到會讓一個新兵蛋子一而再的出風頭。

這回A學乖了，站起來說：“我今天又有點取巧了，別人都騎自行車去轉店，我打的去的，而且運氣好正好趕在T市經理的前面，T經理的能力、客情都比我強，我要也騎自行車去的話今天我們倆的業績就得換個個了。”

這時X總起來發言了：“對于A取得的成績，大家認不認可？”只聽齊聲回答：“認可。”

X總又說：“別人一時的成功，我們出于安慰自己脆弱的自尊心可以歸結為運氣、取巧，但是接二連三的超越我們那就只能說明別人比我強，至少在某一方面比我們突出；我們只有看到并承認別人的優點，改進自身的不足才能不斷進步，在市場競爭中立于不敗之地。”

“我們做市場不相信運氣，也不同情弱者，只相信實力，只相信完善的計劃方案，只看最后的結果！我們唯一的目的就是贏！”

頓了頓，X總眼含深意的看了A一眼說：“散會之后你到我的房間找我。”

破格晉升

散會后見到了X總。X總說：“我跟公司總經理溝通了一下，覺得你做事有思路、敢想敢做、比較有培養潛力，所以公司決定培養你擔任我公司直營區經理，享受省級經理待遇。

聽完任命之后，A蒙了！A使勁的用手搓了搓臉揉了楺眼，再搖了搖頭，確定這是真事。然后我茫然的看著X總，傻傻的說：“經銷商那邊怎么處理呢？”

X總笑罵道：“剛夸完你聰明就犯傻！你管他干嘛！對一個只想‘擠牛奶又不想給牛吃草’的小老板你還挺忠實，一個大老爺們一個月掙600塊錢的工作你還舍不得！知不知道為什么你一個二十好幾的帥小伙到現在還沒女朋友？是因為‘錢’，這年頭沒錢誰跟你玩啊！”

“從現在開始你就是我們公司的銷售經理了，是白領了懂不？去！去先到何助理那借支2000塊錢買身衣服把自己包裝一下！”

A根本沒有想到機會來的這么突然，根本就不知所措，又傻傻的問了一句：“可我是初中沒畢業啊！”

X總認真的看著A說：“我們做營銷的最看重的是能力和業績，做什么都得用業績來說話！學歷高不代表有文化、有文化不代表有素質、有素質不代表有能力、有能力也不一定能給企業創造效益；”

“企業需要什么樣的銷售人才——‘能把信送給加西亞的人’；能創造業績的就是好樣的，管他黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓！”

篇（11）

飲品公司年末工作總結范文一

一年來xx在為行業服務、為企業服務、加強協會自身建設等方面開展了一些有益的工作，總結如下。

一、為上級決策當好參謀

根據行業發展需要，協會建議淘汰低生產能力的碳酸飲料、濃縮蘋果汁生產線及塑料軟管飲料生產線。做好飲料行業有效利用外資工作及對碳酸飲料的管理工作。飲料企業的項目提出審查意見

二、促進行業技術進步，引導行業健康發展

召開茶飲料發展戰略研討會。會議對茶飲料標準進行了宣貫，研討了茶飲料工藝、茶飲料灌狀設備、包裝容器等。與會代表一致認為，研討會對茶飲料的發展起到了重要作用，為茶飲料的發展積蓄了后勁。召開果蔬汁飲料發展研討會。本次會議重點研討了果蔬飲料的國內外市場、反傾銷應訴策略、新產品開發等。果蔬飲料已成為飲料業新的增長點。同時，在內部會刊上強化了果蔬飲料的市場情況通報。

三、為行業服務

繼續關注飲料消費稅動態。由于協會和企業的積極工作，為飲料行業的發展爭取了時間和空間。為行業提供市場服務。繼年協會組織了飲料市場調查后，特別關注了果蔬汁的市場動態、如何避免價格戰、竄貨及食糖、大豆等原材料的價格走勢等，及時向行業通報。協辦xx食品及食品加工和包裝設備展覽會。

四、為企業服務

舉辦xx，為企業宣傳產品，開拓市場。舉辦xx系列飲料專家鑒評會。與會專家在肯定系列飲料的同時，也希望企業要抓緊產品定位，進一步完善企業標準，為企業進一步發展打好基礎。為企業申請馳名商標提供幫助。

五、搞好信息服務

增加了每月分地區飲料行業主要產品產量和果蔬汁海關進出口按品種、按國別（地區）分類等內容。信息的細分，可更好地指導企業的生產經營。每季度對xx企業的生產、銷售、利潤、利稅進行調查統計。增加了對濃縮液生產情況、飲料機械、包裝銷量等內容的統計，并對發行辦法進行改進，實行“誰參與，誰受益”的原則，增加了企業填寫報表的積極性。

六、加強協會自身建設

召開xx果蔬汁分會成立大會為適應飲料工業的發展形勢，加強對果蔬汁工業的管理，經民政部批準，原天然營養飲料專業委員會更名為果蔬汁分會。籌備成立xx技術委員會。充分利用內部會刊開展書面辦公，形成協會理事會決議或常務理事會決議。按照民政部要求，開展協會下屬分支機構的清理整頓工作。積極收好會費、用好會費按照財政部和經貿委要求，進行了清產核資，受到主管部門的好評。

飲品公司年末工作總結范文二

近期走訪市場召開了xx區域經理會議，發現我們的區域經理及銷售人員對公司的通報理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與耐心。現對這一年工作總結如下。

一、配制奶

公司認為配制奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各分公司主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產品，同時要求各分公司盡量把零售價提高，提高零售商的利潤。同時開展大規模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。

二、xx系列

公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內投放x元刮刮卡進行促銷，額度xxx萬箱，隨后降低為x元/箱，xx與其它xx系列按每箱x元促銷一個月，以后視情況再定。

三、xx飲料

xx飲料必須確保零售價x元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出xx萬短袖加上原已發合計xx萬件，按x箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發促銷服裝與發貨量進行認真查核，各分公司不得讓經銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發現要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，要組織大型促銷活動。

四、瓶裝水

目前經銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質上是我們春節后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣x元/瓶，請各分公司按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農夫去年新包裝到零售的價格達到x元多，仍銷了一段時間，而我們x元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的。

五、其它品種

目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有認真規劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各分公司，要求各分公司指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發，以方便發貨，具體計劃下達后各分公司亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監督與考察。

飲品公司年末工作總結范文三

今年在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長不少；但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落后于整個行業，因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。現對這一年工作總結如下。

一、經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要

客戶明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

二、經銷商、業務員無法進行全品項銷售

公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨著公司規模不斷發展增長，競爭的要求也高了，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法同時開發眾多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。

三、經銷商為盈利影響我司銷售

最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

四、廠商之間關系不正常

目前有相當經銷商、業務員之間的關系不正常，主要表現在三個方面：一是我們業務員受經銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經銷商受我們業務員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經銷商帶來損失；三是經銷商與業務員關系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締！

最近已連續發生幾起區域經理聯名經銷商與銷售人員上告現象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，要端正風氣，我們廠商之間的關系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關系，而不應該有其它的關系形式的存在。