緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷售保險(xiǎn)技巧與心得范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

從加入中英人壽至今，林樂(lè)豐取得眾多榮譽(yù)：2007年開(kāi)創(chuàng)全國(guó)個(gè)人銷售記錄單月承保18萬(wàn)，成為全國(guó)第一，記錄至今無(wú)人能破。在個(gè)人銷售生涯中連續(xù)多月全國(guó)第一：同時(shí)他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)2007取得了中英人壽電銷渠道第一名的業(yè)績(jī)，全年團(tuán)隊(duì)總保費(fèi)達(dá)到700萬(wàn)，并獲5周年年度頒獎(jiǎng)全年團(tuán)隊(duì)總保費(fèi)第一名，他本人獲得全國(guó)電銷團(tuán)隊(duì)管理金獎(jiǎng)；

2008年至今家族業(yè)績(jī)每月突破百萬(wàn)，連續(xù)多月居全國(guó)第一。他面對(duì)這些成就時(shí)說(shuō)，自己只是靠勤奮與真誠(chéng)，卻沒(méi)想到換來(lái)如此眾多的獎(jiǎng)項(xiàng)，這些獎(jiǎng)項(xiàng)其實(shí)不屬于自己，而應(yīng)歸功于客戶的信任和同事共同努力的結(jié)果。

勤奮專業(yè)　贏得客戶

林樂(lè)豐坦言，自己并不是一個(gè)十分能說(shuō)會(huì)道的人，但通過(guò)勤奮與專業(yè)贏得許多客戶的信任。

剛開(kāi)始做保險(xiǎn)時(shí)，由于欠缺說(shuō)話的技巧，林樂(lè)豐把保險(xiǎn)意識(shí)都說(shuō)得挺“僵硬”，客戶的拒絕也成家常便飯。那個(gè)時(shí)候，他的老師就指出，其實(shí)缺點(diǎn)也是一種“優(yōu)點(diǎn)”，既然你不會(huì)侃侃而談，何不通過(guò)勤奮與專業(yè)態(tài)度，贏取客戶的信任呢?于是林樂(lè)豐在宣傳保險(xiǎn)知識(shí)的過(guò)程中，力求說(shuō)話簡(jiǎn)明扼要，一語(yǔ)擊中客戶潛在的生活風(fēng)險(xiǎn)，讓他們領(lǐng)悟到保險(xiǎn)的益處，主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)。

林樂(lè)豐說(shuō)：“其實(shí)很多客戶工作都很忙，不肯花時(shí)間聆聽(tīng)我嘮叨保險(xiǎn)意識(shí)，還不如說(shuō)話爽氣點(diǎn)，反而能贏得客戶的迅速認(rèn)可。”林樂(lè)豐戲言，宣傳保險(xiǎn)意識(shí)最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，讓客戶短時(shí)間內(nèi)懂得保險(xiǎn)的益處，如果打“持久戰(zhàn)”，不但人把嘴皮說(shuō)破也無(wú)濟(jì)于事，客戶也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生“審美疲勞”。當(dāng)他面對(duì)客戶拒絕時(shí)，決不死纏爛打，否則原本好事反而會(huì)變壞事，引起客戶對(duì)人的厭煩情緒，很多人問(wèn)我成功的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得最基本的就是要勤奮，電銷講求的是大數(shù)法則，我每天堅(jiān)持要打80－100通電話，這是一個(gè)很枯燥和很費(fèi)腦力的工作，但我強(qiáng)迫自己去完成，最后打的電話多了，出單的概率也就高了。

有句話叫活到老學(xué)到老。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)、討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

由于保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

林樂(lè)豐總結(jié)道，電話行銷的效率很高，客戶接觸量是面對(duì)面銷售的20倍。電話銷售能夠帶給客戶方便，輕松從一個(gè)電話就可以投保，節(jié)省了很多時(shí)間。電銷更是一種藝術(shù)，只要可以掌握到電銷的技巧，成交是非常輕松，而且足不出戶，節(jié)約了很多成本，好像我現(xiàn)在的電銷團(tuán)隊(duì)可以做到人均3萬(wàn)的業(yè)績(jī)，是普通人團(tuán)隊(duì)的2-3倍。

盡心盡力　打造團(tuán)隊(duì)

在保險(xiǎn)營(yíng)銷界，流傳著一個(gè)獅子與綿羊的故事，說(shuō)的是“獅子帶綿羊，綿羊被吃光；綿羊帶獅子，獅子全跑光?！边@個(gè)故事說(shuō)明一個(gè)優(yōu)秀主管在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要性。對(duì)我們?nèi)绾巫龊弥鞴芄ぷ饕灿泻艽蟮膯l(fā)作用。很顯然，如果你是獅子，就一定要千方百計(jì)將部下的綿羊全部培養(yǎng)成為獅子，你的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有生命力和戰(zhàn)斗力。如果你只是綿羊，那么你不想被淘汰的惟一出路，就是首先要把自己盡快鍛煉成為獅子。你惟有高人一籌，才能帶出一支有力量的團(tuán)隊(duì)。

篇（2）

做銷售多年，不斷地學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自我的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，期望與朋友們共享，也期望大家能提出寶貴的提議。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨日的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。[由

三、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)進(jìn)取地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自我是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自我是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是進(jìn)取向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)

隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的進(jìn)取行動(dòng)。共同努力，共同提高，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，期望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫忙，也期望大家能與我共同提高!

我相信我們的明天會(huì)更好!

銷售心得(二)：

銷售是一門藝術(shù)，不但需要掌握必須的理論知識(shí)，還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。

1.銷售是一門需要鉆研的藝術(shù)

如果我問(wèn)，假如你僅僅明白某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求，而你對(duì)這家企業(yè)根本不熟悉，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅**電話就能把生意做成恐怕沒(méi)幾個(gè)人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能到達(dá)80%，估計(jì)你不會(huì)相信，但這確實(shí)是真的!他們銷售的不是復(fù)印紙這類低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元的設(shè)備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在20xx年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長(zhǎng)為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán)，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬(wàn)富豪。他們成功的**有力武器就是一套獨(dú)特的電話營(yíng)銷技術(shù)。

打電話也有學(xué)問(wèn)當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷本事，所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須理解3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷技巧。例如，如何打聽(tīng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話，如何讓對(duì)方有耐心聽(tīng)你講幾分鐘如何**聲音的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感如何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮等等，相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然，電話基本談好后，**終還得上門簽定合同，當(dāng)然還包括從敲門、握手、遞產(chǎn)品畫冊(cè)開(kāi)始到送回扣、簽定合同整套過(guò)程中的技巧培訓(xùn)。為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果，他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即糾正。培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營(yíng)銷取得如此高成功率的根本原因。

從這個(gè)例子能夠看出，一個(gè)似乎再簡(jiǎn)單可是的電話營(yíng)銷里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問(wèn)，更何況其他營(yíng)銷手段!日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級(jí)頂尖高手，可是如果你看過(guò)他的傳記，就明白他能有如此驕人業(yè)績(jī)并非是天生的，而是**自我的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他能夠?yàn)榻咏蛻舳W(xué)高爾夫和釣魚，他能夠?yàn)樵鰪?qiáng)自我的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，我們付出過(guò)這樣的努力嗎

2.送禮不如送感情，要做生意先做人。

如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說(shuō)你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽(tīng)說(shuō)那家醫(yī)院新開(kāi)了個(gè)門診部，正好當(dāng)天開(kāi)業(yè)，于是靈機(jī)一動(dòng)，趕緊去花店訂購(gòu)了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開(kāi)的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)十分感動(dòng)，留他中午一齊吃飯，吃飯過(guò)程中，醫(yī)生跑過(guò)來(lái)告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常情景下，醫(yī)院是不可能理解設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長(zhǎng)卻反而安慰他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，設(shè)備留下，午時(shí)就打款，過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬(wàn)塊。

這位朋友的銷售業(yè)績(jī)一向雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識(shí)，他憑什么就這么厲害用他自我的話說(shuō)，就是“用心”。當(dāng)然，有人會(huì)問(wèn)：難道這些人就不收好處了當(dāng)然不是，問(wèn)題是好處人人會(huì)送，沒(méi)什么稀奇，但僅有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。

3.眼光必須要長(zhǎng)遠(yuǎn)

一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前，打了個(gè)電話給某老客戶，開(kāi)玩笑地說(shuō)：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)”，對(duì)方笑著說(shuō)：“你來(lái)吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒(méi)做，午時(shí)就帶著全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情，他卻簡(jiǎn)便做到了。問(wèn)他緣故，他說(shuō)：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，十分便宜，自我一分錢沒(méi)賺著，還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方十分感動(dòng)，總覺(jué)得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照顧我。”

我們能夠想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意對(duì)方說(shuō)經(jīng)費(fèi)緊張，你會(huì)相信嗎你能相信他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn)題，可能對(duì)方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對(duì)我說(shuō)：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話生意就來(lái)了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。

4.口才不重要，讓客戶信任才是重要的。

通常人們認(rèn)為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，**重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語(yǔ)，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。一位此刻已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽(tīng)才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說(shuō)話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。可見(jiàn)，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)，只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。

接觸銷售精英，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，他們大多都是心理專家，能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的確定，迅速根據(jù)客戶性格和需求的不一樣制訂對(duì)應(yīng)的洽談策略。包打天下的套路是沒(méi)有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來(lái)的。

銷售心得(三)：

各位同行你們好：

銷售的過(guò)程中，尤其是已經(jīng)成交之后，必須先做朋友后賣產(chǎn)品。不然永遠(yuǎn)是熊瞎子掰包米，永遠(yuǎn)都是結(jié)一個(gè)瓜。此刻有很多做銷售的，覺(jué)得自我各個(gè)方面都能夠?yàn)槭裁淳褪亲龅暮媚仄鋵?shí)很簡(jiǎn)單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理，一個(gè)最簡(jiǎn)單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛(ài)的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當(dāng)做最普通的人。反之，對(duì)自我的估價(jià)過(guò)高或者毫無(wú)理由的自我贊美，會(huì)導(dǎo)致自滿情緒，絕對(duì)不會(huì)成為銷售的高手，永遠(yuǎn)賺不到自我的完美明天，最終的結(jié)果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。

其實(shí)做銷售時(shí)間不算長(zhǎng)，但感受卻很多，我想該總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)了，是好是壞，幾個(gè)月再看，一目了然!

我心中的優(yōu)秀銷售員應(yīng)當(dāng)充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當(dāng)然了良好的銷售技巧，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，精通整個(gè)的行情都是有用和必須的!

篇（3）

從文化方面如何建立導(dǎo)購(gòu)人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)

導(dǎo)購(gòu)的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購(gòu)人員要具有能動(dòng)性-----這都來(lái)自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的歸屬感，而這又來(lái)源于對(duì)企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷，沒(méi)有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導(dǎo)購(gòu)人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會(huì)被導(dǎo)購(gòu)人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō)，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷量和市場(chǎng)份額，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問(wèn)題。

在導(dǎo)購(gòu)人員的管理過(guò)程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績(jī)制度考核，讓導(dǎo)購(gòu)員能夠堅(jiān)持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語(yǔ)云：“安居方可樂(lè)業(yè)”，20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購(gòu)員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購(gòu)員需要每天面對(duì)各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購(gòu)人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人保障機(jī)制（列如：各種勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）在管理導(dǎo)購(gòu)人員的過(guò)程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購(gòu)人員的銷售信心、知識(shí)面、創(chuàng)新意識(shí)是企業(yè)管理者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的重點(diǎn)要做的工作之一。

制定導(dǎo)購(gòu)人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購(gòu)人員去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購(gòu)人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對(duì)比的激勵(lì)管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購(gòu)人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導(dǎo)購(gòu)人員管理制度》，就有了一切行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購(gòu)員每天都知道她的每份付出所換來(lái)了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。

C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。

2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；

A、要求每天進(jìn)行會(huì)議制度，讓導(dǎo)購(gòu)人員一起分享每個(gè)人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；

B、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃，（產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)模擬）--提升導(dǎo)購(gòu)人員的“以店為家”的意識(shí)；要求導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)入專營(yíng)店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的要求。

C、給導(dǎo)購(gòu)員樹(shù)立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺(tái)、升遷機(jī)會(huì)、樹(shù)立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀

D、分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

3、讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會(huì)激勵(lì)你對(duì)產(chǎn)品銷量的信心；

A、導(dǎo)購(gòu)在促銷的過(guò)程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過(guò)程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過(guò)程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤(rùn)產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴(kuò)大總體銷售量以提高總體利潤(rùn)貢獻(xiàn)，保障專營(yíng)店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營(yíng)店聚人氣的有力工具）做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來(lái)專營(yíng)店的美譽(yù)度。

B、做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑；

C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來(lái)專營(yíng)店的美譽(yù)度。

D、在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購(gòu)買的念頭。

激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員在銷售中的方法與手段；

導(dǎo)購(gòu)人員必須要對(duì)產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購(gòu)人員要想在促銷產(chǎn)品過(guò)程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；

1、對(duì)產(chǎn)品買點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見(jiàn)血的效果；

由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識(shí)再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，成為成交的關(guān)鍵。

2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購(gòu)買欲望；

顧客挑來(lái)選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識(shí)或愛(ài)好2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過(guò)導(dǎo)購(gòu)也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛(ài)好，因勢(shì)利導(dǎo)促進(jìn)購(gòu)買。

篇（4）

新零售第一批管理干部培訓(xùn)心得合集一

首先感謝公司提供這次學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，感謝史總及各位培訓(xùn)講師和會(huì)務(wù)組的辛苦付出。兩天的短暫學(xué)習(xí)，感觸很多。不覺(jué)來(lái)到中鑫這個(gè)大家庭已有四個(gè)春秋了，學(xué)習(xí)了很多也成長(zhǎng)了很多。

培訓(xùn)的第一節(jié)課我們學(xué)習(xí)的是企業(yè)文化，公司創(chuàng)業(yè)二十二年，中鑫集團(tuán)始終以“致力于創(chuàng)建與員工及客戶共享成長(zhǎng)和美好未來(lái)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)”為使命，秉承“誠(chéng)信、創(chuàng)新、共享”的發(fā)展理念和“與您攜手、創(chuàng)享未來(lái)”的合作精神，現(xiàn)已發(fā)展成為集手機(jī)分銷、汽車獨(dú)立售后、品牌4S店、保險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、新零售和投資板塊為一體，分、子公司50余家，員工4000余人的多元化企業(yè)集團(tuán)。

客訴處理技巧分享課堂，讓我們了解了客訴的根本原因是實(shí)際服務(wù)和客戶的期待之間的差距，當(dāng)實(shí)際服務(wù)低于客戶期待就可能產(chǎn)生客訴。通過(guò)分析客訴的分類，堅(jiān)持有效的客訴處理原則，按照客訴處理的步驟，先接受并致歉，傾聽(tīng)客戶的意愿，觀察客戶的情緒表現(xiàn)，重復(fù)客戶的需求，并制定兩種或兩種以上有效的處理方案，讓客戶做選擇題，不要讓客戶做判斷題，最后送別客戶，并做到事后回訪。這些實(shí)用技能的培訓(xùn)分享，使我們今后可以系統(tǒng)地、有步驟地解決客訴，不再害怕客訴。積極有效的處理客訴，也能贏得回頭客。

店面運(yùn)營(yíng)章節(jié)，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了5p理論，了解了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、進(jìn)銷存，整套的營(yíng)銷體系，標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格體系，高標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量的服務(wù)，有效多元化的分銷渠道，才能把一個(gè)店面經(jīng)營(yíng)得好。

商務(wù)禮儀，即人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中，用以維護(hù)企業(yè)形象或個(gè)人形象，對(duì)交往對(duì)象表示尊重的禮儀規(guī)范。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、普及商務(wù)禮儀，指導(dǎo)人們的商務(wù)活動(dòng)，可以幫助我們減少失誤和誤會(huì)，贏得更多的商機(jī)和利潤(rùn)。商務(wù)禮儀具有協(xié)調(diào)和溝通的功能,好的言行舉止能彰顯服務(wù)人員的基本禮貌、素質(zhì)，在門店更有助于成交，提高個(gè)人業(yè)績(jī)，提升店面利潤(rùn)。在日常工作中店長(zhǎng)要以身作則，時(shí)刻提醒店面服務(wù)人員的言行舉止，維護(hù)店面形象。

經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，我更加清楚了自己的不足，在以后工作中我會(huì)時(shí)刻提醒自己要不斷學(xué)習(xí)，不斷鞭策自己，讓自己變得更加優(yōu)秀。多多看書，增加自己的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧。

希望在以后的日子里公司多多組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)，促進(jìn)各兄弟板塊之間溝通交流。再次感謝史總、各位講師及商務(wù)組的辛苦付出，希望在以后的學(xué)習(xí)中多些實(shí)際的討論交流。

新零售第一批管理干部培訓(xùn)心得合集二

本期培訓(xùn)雖然時(shí)間很短，卻讓我受益匪淺。利用這次機(jī)會(huì)，我們了解了新零售各個(gè)板塊工作中遇到的情況，并就一些問(wèn)題進(jìn)行了交流、討論。尤其是公司領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)文化講解，更讓我們充分了解了中鑫集團(tuán)的發(fā)展史，明晰了中鑫通信的發(fā)展前景，并深刻體會(huì)到了公司上層對(duì)普通銷售員崗位的殷切期望，使我們對(duì)工作充滿信心，自己也有了努力的方向、奮斗的目標(biāo)。

通過(guò)這次培訓(xùn)，我認(rèn)識(shí)到作為銷售員，熱忱固然重要，但還需要具備良好的服務(wù)能力。如遇到突發(fā)事件或客訴，如果處理不好，很可能會(huì)影響到店面。銷售員這時(shí)如果沒(méi)有一點(diǎn)應(yīng)對(duì)客訴的常識(shí)，就算業(yè)務(wù)知識(shí)再好也不能解決當(dāng)前的問(wèn)題。因此，我們要提高自己應(yīng)對(duì)各種客訴的能力。

在這次培訓(xùn)中，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)管理方面的知識(shí)進(jìn)行了分享講解，培訓(xùn)老師將門店遇到的各種問(wèn)題分成小組進(jìn)行討論，這對(duì)我們這些門店銷售人員來(lái)說(shuō)是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在日常的工作中，我們要了解自己門店的庫(kù)存情況和整個(gè)大庫(kù)的庫(kù)存情況，貨品不足時(shí)及時(shí)調(diào)貨和采購(gòu)，不能影響到門店的日常銷售;貨品不足時(shí)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)推，能轉(zhuǎn)推的情況下盡量不影響門店的銷量情況。公司領(lǐng)導(dǎo)和這次邀請(qǐng)的小米培訓(xùn)老師還分享了一些自己的工作心得和經(jīng)歷以及工作中的一些好的方法，在以后的日常工作中，我們可以契合自己的工作情況，運(yùn)用到自身的工作中去，不斷增加自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使工作更有效率，使自己不斷成長(zhǎng)。

在這兩天的培訓(xùn)中，我們還增加了在日常工作中接待顧客的服務(wù)理念，針對(duì)不同的顧客使用不一樣的方法，根據(jù)顧客的需求解決他們的問(wèn)題。在后續(xù)的工作中對(duì)有發(fā)展的顧客進(jìn)行一個(gè)定期的回訪和關(guān)懷，維持與顧客的關(guān)系。在工作中一個(gè)好的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)流程能為顧客留下一個(gè)好的印象，也許這在以后就是自己的一個(gè)潛在顧客。

在后續(xù)的培訓(xùn)中，希望我們的培訓(xùn)越做越好，越做越專業(yè)，越做越有趣，讓我們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)到更多對(duì)專業(yè)有用的各種知識(shí)和解決專業(yè)各種問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法。

新零售第一批管理干部培訓(xùn)心得合集三

通過(guò)參加這次公司組織的培訓(xùn)，我感覺(jué)收獲頗豐。雖然只有短短兩天時(shí)間，但內(nèi)容豐富，講解透徹，還安排了交流互動(dòng)。在培訓(xùn)過(guò)程中，我認(rèn)真做筆記，雖然沒(méi)有完全掌握所有的培訓(xùn)內(nèi)容，但從中學(xué)到很多知識(shí)，得到一些心得體會(huì)，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、認(rèn)清形勢(shì)，努力做好與顧客的維系工作。

通過(guò)小米的培訓(xùn)講師的講解，我明白了做好顧客關(guān)系維護(hù)是多么重要。其實(shí)，不僅是我們做零售的，任何做銷售的各行各業(yè)都是這樣，我們真誠(chéng)地對(duì)待顧客，顧客也會(huì)真誠(chéng)地對(duì)待我們。新零售的發(fā)展是迅速的，我們要抓住機(jī)遇，迎風(fēng)而上，做好自己的本職工作，不斷創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，在大家的共同努力下，使郟縣小米體驗(yàn)店進(jìn)一步，再進(jìn)一步。

二、提升素質(zhì)，不斷增強(qiáng)顧客服務(wù)水平。

我們都是職業(yè)人，提升自己的專業(yè)素養(yǎng)很重要。史總的培訓(xùn)使我清楚地體會(huì)到要不斷加強(qiáng)素質(zhì)能力的培養(yǎng)和鍛煉。一是要不斷強(qiáng)化全局意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，“全局意識(shí)”是指要站在全局的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，表現(xiàn)在工作上是一種良好的姿態(tài)。要用正確的思路來(lái)思考解決當(dāng)前存在的問(wèn)題。二是要加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)，與顧客之間的協(xié)調(diào)，與小伙伴們之間的協(xié)調(diào)。

本次培訓(xùn)，使我更加了解了公司幾大版塊的組成，加深了我對(duì)公司的認(rèn)同感與歸屬感。培訓(xùn)雖然結(jié)束了，但學(xué)習(xí)不能止步。接下來(lái)，我要不斷提升自己的業(yè)務(wù)工作水平，努力使自己的工作得到領(lǐng)導(dǎo)和顧客的認(rèn)可，努力為公司創(chuàng)造更多的效益。

新零售第一批管理干部培訓(xùn)心得合集四

“在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中實(shí)踐。”人生就是這樣，每一次的學(xué)習(xí)就是一次實(shí)踐的機(jī)會(huì)，每一次的實(shí)踐就是一次挑戰(zhàn)。作為一線的我們，每時(shí)每刻每天都要做好接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。要以“每一天都要進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，更加完善自我，全面提高個(gè)人的綜合素質(zhì)”為奮斗目標(biāo)。

非常感謝公司為我們新零售核心員工精心安排此次培訓(xùn)，也非常感謝公司給予我這樣一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。大到公司的企業(yè)文化背景、公司的核心發(fā)展歷程、集團(tuán)組織架構(gòu)、企業(yè)的文化理念——“Join”，小到產(chǎn)品營(yíng)銷的方式方法、營(yíng)銷的綜合技能、售后等，就連人力資源管理、商務(wù)禮儀也都一一為我們考慮到并進(jìn)行了詳細(xì)講解。

當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。樹(shù)立什么樣的人才理念、用什么樣的人，事關(guān)企業(yè)的興衰成敗。通過(guò)這次培訓(xùn)也反映了公司的“一個(gè)觀點(diǎn)、兩個(gè)希望、三大傳統(tǒng)、四大要求”的人才理念并不僅僅是一句口號(hào)，而是真真正正貫徹執(zhí)行在每一個(gè)細(xì)節(jié)方面。

總的來(lái)說(shuō)，這次培訓(xùn)是一種偏理論的較全面的培訓(xùn)，也是我進(jìn)入公司以來(lái)參加的第一次綜合培訓(xùn)。通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，在日后的工作中，我相信我會(huì)更好地發(fā)揮個(gè)人所學(xué)及優(yōu)勢(shì)，以“人企合一”為目標(biāo)，跟公司攜手，砥礪前行。

新零售第一批管理干部培訓(xùn)心得合集五

作為中鑫公司的一員，這次代表店面去參加公司組織的“新零售第一期管理干部培訓(xùn)班”，本人深感榮幸，為自己身在中鑫這個(gè)大家庭中而感到驕傲和自豪，以下是我本人對(duì)這次培訓(xùn)的深切感受：

一、公司的企業(yè)文化比較深厚，未來(lái)的發(fā)展前途勢(shì)不可擋。中鑫集團(tuán)成立于1997年，創(chuàng)業(yè)20余年，始終秉承“誠(chéng)信、創(chuàng)新、共享”的發(fā)展理念、“與您攜手、共創(chuàng)未來(lái)”的合作精神，獲得持續(xù)高速的發(fā)展，現(xiàn)已成長(zhǎng)為一家集手機(jī)銷售、售后維修以及汽車銷售、汽車保險(xiǎn)、房產(chǎn)、新零售、文化傳媒事業(yè)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合性集團(tuán)公司。

新零售大家庭里有綜合店面，小米之家，小米專賣店，還有前不久剛開(kāi)的樂(lè)高店面，越來(lái)越多門店的開(kāi)業(yè)，代表著公司發(fā)展的蒸蒸日上。畢竟，一個(gè)公司企業(yè)的發(fā)展是否長(zhǎng)遠(yuǎn)和它的文化底蘊(yùn)有著偌大的關(guān)系。

二、公司領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷告訴我們所有的成功都不是偶然，都要付出比常人更多的努力和自己的堅(jiān)持不懈。比如，史總提到他自己剛進(jìn)入中鑫時(shí)也是什么都不懂的年輕人，在當(dāng)時(shí)沒(méi)人教他沒(méi)人帶他如何做好一個(gè)店長(zhǎng)，他是憑著自己內(nèi)心的那份堅(jiān)持和執(zhí)著干出了出色的業(yè)績(jī)。從期初進(jìn)入公司的在柜臺(tái)賣手機(jī)到今天坐到這個(gè)位置上，他背后最重要的就是他的堅(jiān)持和努力。沒(méi)有人是隨隨便便就能成功的，必須要堅(jiān)持和努力。

篇（5）

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文一

經(jīng)營(yíng)為先，市場(chǎng)為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)。催人奮進(jìn)的開(kāi)班講話，嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)又認(rèn)真負(fù)責(zé)的授課老師，滿滿干貨的授課內(nèi)容和每一位勤奮好學(xué)的各大園區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人員就是這次培訓(xùn)課程的主要組成元素，處處都彰顯著專業(yè)。

一、專業(yè)的開(kāi)班儀式

建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室主任越淼做開(kāi)班講話。他強(qiáng)調(diào)：市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)拿下項(xiàng)目的保障，只有市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力、強(qiáng)執(zhí)行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業(yè)在如此復(fù)雜的環(huán)境下得以生存和發(fā)展。他講到，兵者，國(guó)之大事也;商者，企之要事也。每一位營(yíng)銷人員必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，全面提升自我綜合能力，時(shí)刻備戰(zhàn)，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，確保取得勝利。園區(qū)辦組織這場(chǎng)培訓(xùn)就是要大家提高認(rèn)識(shí)，提升自我，為園區(qū)建設(shè)發(fā)光發(fā)熱。大家要珍惜每一次培訓(xùn)，練好內(nèi)功，成為企業(yè)發(fā)展的“點(diǎn)睛筆”，助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

二、專業(yè)的師資教學(xué)

靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺(tái)上，如果非要說(shuō)個(gè)業(yè)余和專業(yè)，那么相比上次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，這次的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)屬專業(yè)。授課教師擁有從事市場(chǎng)工作多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);授課內(nèi)容從“營(yíng)銷之父”科特勒的營(yíng)銷的未來(lái)講起，什么是營(yíng)銷，如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，再講到我們現(xiàn)在的裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷。用實(shí)例講述抽象的營(yíng)銷概念，用發(fā)人深省的營(yíng)銷效果解釋營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的巨大作用。顧客導(dǎo)向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會(huì)到顧客是上帝的深刻內(nèi)涵。李老師對(duì)招投標(biāo)內(nèi)容的講述更是專業(yè)，從周邊區(qū)域到全國(guó)各地，無(wú)不體現(xiàn)了專業(yè)二字。她的專業(yè)更要求每一位學(xué)員的專業(yè)，現(xiàn)在不專業(yè)，以后必須專業(yè)，這就是培訓(xùn)的價(jià)值所在。

三、專業(yè)的訓(xùn)后考試

本次培訓(xùn)為期一天，培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)堂消化，分小組復(fù)習(xí)，并向全班進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容分享，強(qiáng)化自身的同時(shí)，幫助每一位學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行梳理總結(jié)，做到學(xué)有所得。培訓(xùn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是考試，當(dāng)堂檢測(cè)每一位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，“課堂表現(xiàn)+考試得分”進(jìn)行綜合評(píng)比，讓每一位學(xué)員不能掉以輕心，而是加倍努力。

四、征程萬(wàn)里風(fēng)正勁，快馬加鞭啟新程

感謝園區(qū)辦組織的培訓(xùn)，感謝老師結(jié)合園區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)下的痛點(diǎn)和難點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程，作為一名營(yíng)銷人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓(xùn)為起點(diǎn)，努力提升自我，向?qū)I(yè)奮進(jìn)，再樹(shù)目標(biāo)，成長(zhǎng)不停歇。

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文二

20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)。

來(lái)自山西建投各園區(qū)的20位市場(chǎng)管理人員聚集在一起學(xué)習(xí)、分享。通過(guò)園區(qū)培訓(xùn)工作組組長(zhǎng)授課、學(xué)員總結(jié)復(fù)習(xí)等形式進(jìn)行，重點(diǎn)培訓(xùn)了《營(yíng)銷的未來(lái)》、《招投標(biāo)管理》等市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)。為期一天的培訓(xùn)，時(shí)間不長(zhǎng)，但是豐富的內(nèi)容、有趣的形式，使我學(xué)到了很多知識(shí)。

一、豐富的培訓(xùn)內(nèi)容

這次培訓(xùn)對(duì)我們以后的市場(chǎng)工作開(kāi)展有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

1、找準(zhǔn)定位，為企業(yè)保駕護(hù)航。

開(kāi)班前，越總別開(kāi)生面的開(kāi)班寄語(yǔ)，給我們明確了自我定位。越總強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)部對(duì)于企業(yè)的重要性，市場(chǎng)人員肩負(fù)重任;而后，越總舉了《西游記》的生動(dòng)案例，指出市場(chǎng)人員要做企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)身邊的“孫悟空”，要為企業(yè)保駕護(hù)航。

正如越總所言，市場(chǎng)部作為企業(yè)的主導(dǎo)部門，對(duì)企業(yè)發(fā)展肩負(fù)著責(zé)無(wú)旁貸的重任，是企業(yè)發(fā)展的“龍頭”，而市場(chǎng)工作人員是市場(chǎng)部的核心。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我們要明確自我定位，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，為公司領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)當(dāng)一面、為企業(yè)保駕護(hù)航。

2、強(qiáng)化理論，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助力。

培訓(xùn)中，李文娟老師的理論培訓(xùn)，使我們受益匪淺?！稜I(yíng)銷的未來(lái)》系統(tǒng)地講解了營(yíng)銷的過(guò)去、現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展方向;同時(shí)，結(jié)合裝配式建筑市場(chǎng)的情況，從裝配式建筑市場(chǎng)的發(fā)展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構(gòu)。《招投標(biāo)管理》從工作開(kāi)展的角度，系統(tǒng)地講解了招投標(biāo)基本知識(shí)、法律體制、應(yīng)標(biāo)策略等內(nèi)容，豐富了我們的知識(shí)體系。

市場(chǎng)營(yíng)銷是近年來(lái)的熱門課題，隨著市場(chǎng)的成熟、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系的建立將越發(fā)重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實(shí)踐中總結(jié)，為園區(qū)貢獻(xiàn)出符合我們裝配式建筑的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)理論體系和經(jīng)驗(yàn)。

3、循序漸進(jìn)，從改變自己開(kāi)始。

培訓(xùn)后，白總語(yǔ)重心長(zhǎng)的鼓勵(lì)和分享，給我們以啟示。培訓(xùn)考試結(jié)束后，最終成績(jī)沒(méi)有達(dá)到自己的理想結(jié)果。白總鼓勵(lì)我們：學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時(shí)，白總分享了自己從一個(gè)內(nèi)向的技術(shù)人員到能夠千人講課泰然自若的成長(zhǎng)經(jīng)歷，啟示我們：改變自我，要尊重規(guī)律，循序漸進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)，最終我們將收獲成長(zhǎng)。

市場(chǎng)人員就是企業(yè)的“外交部”，由于工作的需要，我們會(huì)面對(duì)不同的客戶、不同的甲方，同時(shí)，我們還需要主動(dòng)介紹自己、主動(dòng)介紹企業(yè)。這就要求市場(chǎng)人員自身文化素質(zhì)要過(guò)硬，學(xué)會(huì)改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學(xué)會(huì)適應(yīng)，改變自己。

二、多樣的培訓(xùn)形式

同時(shí)，這次培訓(xùn)方式，也使我印象深刻，值得我們自身開(kāi)展培訓(xùn)工作借鑒。

1、方式新穎。

這次培訓(xùn)采用微信掃碼報(bào)到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓(xùn)方式，極大地減少現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的組織工作量，提高了培訓(xùn)的組織效率。這值得我們各個(gè)園區(qū)在今后的培訓(xùn)活動(dòng)中借鑒。

2、準(zhǔn)備充分。

這次培訓(xùn)從培訓(xùn)手冊(cè)的編寫、培訓(xùn)學(xué)員的分組、培訓(xùn)考核的辦法等細(xì)節(jié)上，都可以感受到這次培訓(xùn)工作組的細(xì)心和用心?！芭_(tái)上一分鐘、臺(tái)下十年功”，感謝為這次培訓(xùn)付出的所有領(lǐng)導(dǎo)和同事。

三、建議

1、培訓(xùn)形式的一點(diǎn)想法。

線下培訓(xùn)，培訓(xùn)效果好，但是投入的人力、物力也不少，進(jìn)而限制了培訓(xùn)的頻次。

2、培訓(xùn)內(nèi)容的一點(diǎn)建議。

三人行，必有我?guī)煛？梢宰屆總€(gè)市場(chǎng)人員都用心寫一些培訓(xùn)課件，分享和培訓(xùn)給大家。我們可以從中優(yōu)選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文三

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文四

我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)

到顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹(shù)立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶在買賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買_，讓其做出購(gòu)買的決定。

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文五

今年我參加了省行組織的二級(jí)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過(guò)學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下面，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。

一、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，實(shí)施核心客戶營(yíng)銷策略。

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對(duì)我們郵政儲(chǔ)蓄銀行，尤其是縣級(jí)以下及農(nóng)村二級(jí)支行來(lái)說(shuō)，這個(gè)定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶。可見(jiàn)，20%的高端客戶針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行帶來(lái)的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠(chéng)客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，通過(guò)生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來(lái)拉近與客戶的親屬感并通過(guò)交叉營(yíng)銷，讓客戶通過(guò)各種體驗(yàn)途徑購(gòu)買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對(duì)我們郵政銀行的忠誠(chéng)度。

二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀。

1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位，加大儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)力度，全力提升市場(chǎng)份額。

堅(jiān)持“大個(gè)金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營(yíng)銷潛能，做大儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。

2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個(gè)季度每個(gè)時(shí)間段。

發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說(shuō)要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個(gè)支行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對(duì)性、策略性的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷，不是有這樣一句話嘛：時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕!我們不能把“與時(shí)俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動(dòng)出擊。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨著越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，通過(guò)觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽(tīng)說(shuō)看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于_銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，因此我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會(huì)、晨會(huì)，月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的內(nèi)容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭(zhēng)做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲(chǔ)蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺(tái)，培育和諧企業(yè)文化。

針對(duì)支行員工應(yīng)表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，和員工多溝通、少批評(píng)，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，通過(guò)和員工一起生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態(tài)，同時(shí)也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務(wù)，自動(dòng)自發(fā)做好服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理能力。

何謂執(zhí)行力?執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人能力和工作態(tài)度，能力是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個(gè)人執(zhí)行力，一方面是要通過(guò)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來(lái)增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹(shù)立積極正確的工作態(tài)度?我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)。

責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。責(zé)任心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。

2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹(shù)立實(shí)干作風(fēng)。

天下大事必作于細(xì),古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個(gè)人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無(wú)成。

3、要著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率。

“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬(wàn)事成蹉跎。”因此，要提高執(zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。

4、要著眼于“新”，開(kāi)拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法。

只有改革，才有活力;只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創(chuàng)新和應(yīng)變能力已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。

篇（6）

目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式有兩種：一種是指保險(xiǎn)公司針對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全等問(wèn)題推出的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目，這種模式一般是以公司為平臺(tái)，公司有專門的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，由公司統(tǒng)一管理；另一種是營(yíng)銷員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)以及與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、客戶之間、管理機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行交互式的信息交流。如果細(xì)分的話，這里面還可分為營(yíng)銷員經(jīng)公司批準(zhǔn)備案的個(gè)人網(wǎng)站和中介公司為營(yíng)銷員提供的有償服務(wù)網(wǎng)站。

不得不承認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正悄然而迅速地走進(jìn)我們的日常生活。隨著科技的不斷進(jìn)步，3G時(shí)代的到來(lái)讓我們有無(wú)限的想象空間。也許你還在為尋找客戶而發(fā)愁；也許你還每天給客戶打電話，苦口婆心地給客戶講解保險(xiǎn)條款；也許你還每天東奔西跑去客戶家里拜訪……這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)展的需求，但是并不意味著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不能用。

許多營(yíng)銷主管反映，現(xiàn)在增員不是大問(wèn)題，最主要的是如何留住人。雖然現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)在不斷提高，但是整體的保險(xiǎn)市場(chǎng)大環(huán)境還是不樂(lè)觀。一方面，人們的保險(xiǎn)意識(shí)還有待提高；另一方面，營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)也需要提高?？此普l(shuí)都能去做的保險(xiǎn)，要想做好，并且長(zhǎng)期留存并不是件容易的事。這就需要我們保險(xiǎn)營(yíng)銷員從各方面不斷提高自己、充實(shí)自己，從而適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

目前，中國(guó)有4億多的網(wǎng)民，面對(duì)如此大的客戶群體，我們?nèi)绾卫眠@個(gè)資源？我們是否可以借助網(wǎng)絡(luò)這一展業(yè)工具來(lái)促進(jìn)我們的展業(yè)呢？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)意由來(lái)已久，最先是國(guó)外的一些保險(xiǎn)公司在做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，我們發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還比較滯后。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)在于它節(jié)省了成本，營(yíng)銷員不用到處跑，不用耗費(fèi)那么多時(shí)間，只需要一臺(tái)電腦和網(wǎng)絡(luò)支持，簡(jiǎn)單而輕松。但是考慮到一部分人還需要時(shí)間接受這一新鮮事物，對(duì)于營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，可以走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合的路線。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

首先，節(jié)省時(shí)間的同時(shí)擴(kuò)大影響力和客源。營(yíng)銷員張先生告訴記者，進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，前期做完緣故市場(chǎng)后，突然發(fā)現(xiàn)自己前面的道路很迷茫。由于專業(yè)水平和銷售技能還不到火候，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和努力，使自己的專業(yè)水平得到快速提高?？墒怯殖霈F(xiàn)了問(wèn)題，自己沒(méi)空去陌拜，沒(méi)法去花大量的時(shí)間拜訪客戶，因?yàn)榧依镄枰腥苏疹櫍⒆有枰磿r(shí)接送。怎么辦？一天，他在網(wǎng)上看到一個(gè)保險(xiǎn)網(wǎng)站，并在上面注冊(cè)了，之后每天都堅(jiān)持一二個(gè)小時(shí)在展業(yè)網(wǎng)站上豐富自己的網(wǎng)站內(nèi)容，用專業(yè)的知識(shí)、真誠(chéng)的態(tài)度盡最大可能地去解答客戶提出的各種問(wèn)題。堅(jiān)持了一個(gè)月后，突然有一天一個(gè)客戶給他打電話，讓他做一份保險(xiǎn)規(guī)劃。他非常激動(dòng)，也非常看重這個(gè)機(jī)會(huì)，用心地去幫客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案。經(jīng)過(guò)幾次洽談終于成功地簽下保單。

如果你已經(jīng)擁有了自己的"網(wǎng)上保險(xiǎn)門店"或個(gè)人"網(wǎng)上保險(xiǎn)工作室"，你可以將其鏈接到其他網(wǎng)站，借助他們的品牌擴(kuò)大你的影響力和客源。

其次，增加陌拜的機(jī)會(huì)。在有了自己的"網(wǎng)上保險(xiǎn)工作室"后，應(yīng)主動(dòng)出擊而不是守株待兔。將工作室地址盡可能告訴更多的人，增加網(wǎng)上展業(yè)和網(wǎng)上陌生拜訪的機(jī)會(huì)。比如你可以將工作室的域名印在自己的名片上，使客戶可以直接訪問(wèn)你的網(wǎng)上工作室；把你為客戶精心設(shè)計(jì)的計(jì)劃書在你的工作室里展示，讓更多的客戶認(rèn)識(shí)并接受你的工作室。當(dāng)你的工作室產(chǎn)生了較大的影響力，有較多的人訪問(wèn)時(shí)，你就可以進(jìn)行網(wǎng)上陌拜展業(yè)了。如果有人進(jìn)入你的工作室，并選擇你為他設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，那你就可以通過(guò)E-mail獲取其基本情況，為他設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)計(jì)劃書并征求客戶的意見(jiàn)。

第三，打破地域限制。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷受地域及其他條件限制，網(wǎng)上保險(xiǎn)就打破了這種限制。不同地區(qū)的營(yíng)銷員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以彼此分享經(jīng)驗(yàn)、交流心得，一起進(jìn)步?，F(xiàn)在各地經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來(lái)越密切，在網(wǎng)上您隨時(shí)都可能會(huì)遇到其他地區(qū)的客戶，但限于保險(xiǎn)的地域限制，您就沒(méi)有辦法做成這樣的保單。假如您與其他地區(qū)的營(yíng)銷員結(jié)成異地同盟后，不同地區(qū)的交叉客戶就可以相互介紹、相互了。

第四，避免尷尬。網(wǎng)絡(luò)展業(yè)的另一大優(yōu)勢(shì)在于給營(yíng)銷員和客戶雙方都不會(huì)造成太大壓力。傳統(tǒng)的陌生拜訪，客戶在害怕遭到不斷騷擾的壓力下很容易拒絕營(yíng)銷員的推銷；而營(yíng)銷員，即使有再大的耐心和恒心，總是遭到拒絕的滋味也不好受。在網(wǎng)上結(jié)識(shí)的客戶因?yàn)椴粫?huì)和營(yíng)銷員面對(duì)面接觸，所以直接拒絕的少，這樣營(yíng)銷員的心里也不會(huì)受到太大打擊。

但是，在看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也應(yīng)該看到其弊端。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)畢竟只是交流的載體，誠(chéng)信指數(shù)還需要大家認(rèn)真去鑒別。凡事都有利弊，權(quán)衡一下利弊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利還是大于弊。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展前景

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)最早出現(xiàn)在美國(guó)。美國(guó)國(guó)民第一證券銀行首創(chuàng)通過(guò)因特網(wǎng)銷售保險(xiǎn)單，僅營(yíng)業(yè)一個(gè)月就銷售了上千億美元的保單。目前，我國(guó)的一些保險(xiǎn)公司也有在網(wǎng)上通過(guò)在線投保、實(shí)時(shí)核保或延時(shí)核保的方式銷售保險(xiǎn)。而且有些保險(xiǎn)公司推出了電子保單，環(huán)保的同時(shí)降低了制作成本。

我們可以想象一下，未來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)是怎樣一個(gè)情況：營(yíng)銷員不用天天來(lái)單位，只要有電腦和網(wǎng)絡(luò)支持，就可以完成一系列的營(yíng)銷過(guò)程，當(dāng)然這需要公司各部門的配合和技術(shù)上的支持；而對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，可以設(shè)置一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，專門針對(duì)網(wǎng)絡(luò)群體需求，處理網(wǎng)上交易。

篇（7）

上半年來(lái)我們的銷售成績(jī)是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是 比較晚的，沒(méi)有什么明顯的成績(jī)出來(lái)，就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非?？春?，可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，作為銷售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的，當(dāng)然我選對(duì)了!

在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體會(huì)到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡的責(zé)任，做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)?？梢赃@樣說(shuō)，房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣，不僅是買賣，更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開(kāi)始，而這些，就是我們置業(yè)顧問(wèn)的天職。其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對(duì)比之后再來(lái)決定的，所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來(lái)了，如何讓讓顧客買我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來(lái)說(shuō)銷售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問(wèn)題：

1、 主觀認(rèn)識(shí)不足，談客戶時(shí)思路不夠清晰;

2、 自身沒(méi)有足夠的意志，對(duì)自己的銷售欲望不夠堅(jiān)定;

3、 計(jì)劃制訂得不合理，脫離客觀實(shí)際，盲目尋找客戶，有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過(guò)很多準(zhǔn)客戶。

4、 對(duì)房子的講解不到位，談客戶執(zhí)行的過(guò)程不到位。

5、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤分析不深入，市場(chǎng)反應(yīng)速度滯后。

6、 來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，使自身的優(yōu)勢(shì)不能突顯。

以上都是作為我們?cè)诠ぷ髦兴粩喔倪M(jìn)的部分，所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。

總結(jié)不僅要回顧過(guò)去，還要展望未來(lái)。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來(lái)的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析：

1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。

2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。

3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)與差距。

通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀與未來(lái)的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析，找到解決困難的方法，對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力，及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。

沒(méi)有人會(huì)隨隨便便成功，每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認(rèn)真分析取得成績(jī)的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并使之得以傳承，是實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。成績(jī)固然要全面總結(jié)，對(duì)于未來(lái)的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團(tuán)的一體化服務(wù)，并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的，同時(shí)改善自己的銷售成績(jī)，要做到：

1、明確工作的主要思路。戰(zhàn)略決定命運(yùn)，思路決定出路，良好的業(yè)績(jī)必須要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無(wú)頭蒼蠅，偏離了方向和軌道，就會(huì)越走越遠(yuǎn);

2、新一年度工作的具體目標(biāo)：銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo);

3、完成計(jì)劃的具體方法，與客戶關(guān)系親密程度加強(qiáng)、及時(shí)反映顧客的新資訊。

做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當(dāng)做一個(gè)新開(kāi)始，努力做成功，完成目標(biāo)，讓自己成為最偉大的推銷員!

銷售崗位心得范文2：電話是目前最方便的一種溝通方式,具有省時(shí),省力,快速溝通的優(yōu)點(diǎn),在目前全國(guó)3億電話用戶的時(shí)代,電話銷售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。

電話溝通究竟要如何才能做的更好呢?

在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備,否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。

一:準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備,在你撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認(rèn)識(shí),那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度,才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

內(nèi)容準(zhǔn)備,在撥打電話之前,要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對(duì)方接電話后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō),都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話,提前演練到最佳。

在電話溝通時(shí),注意兩點(diǎn):1 注意語(yǔ)氣變化,態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性,不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù),讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。

二:時(shí)機(jī)

打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系,如果把電話打過(guò)去了,也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好,王經(jīng)理,我是***公司的***,這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你,沒(méi)有打攪你吧?”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出,或剛好有客人在的時(shí)候,應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間,然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話,需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)***先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話,謝謝你的幫助”。

三: 接通電話

撥打業(yè)務(wù)電話,在電話接通后,業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好,并自報(bào)家門,確認(rèn)對(duì)方的身份后,再談?wù)?。例?“您好,我是***公司,請(qǐng)問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎?**老板/經(jīng)理,您好,我是***公司的***,關(guān)于......

講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了

由于電話具有收費(fèi),容易占線等特性,因此,無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話,交談都要長(zhǎng)話短說(shuō),簡(jiǎn)而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題,杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌

打完電話之后,業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝,”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹,希望能給你帶來(lái)滿意,謝謝,再見(jiàn)。”另外,一定要顧客先掛斷電話,業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。

掛斷后

掛斷顧客的電話后,有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯,來(lái)放松自己的壓力,其實(shí),這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來(lái)講,這是絕對(duì)不允許的。

二:接聽(tīng)電話的藝術(shù)

有時(shí)一些顧客圖省力,方便,用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系,有的定貨,有的是了解公司或產(chǎn)品,或者是電話投訴,電話接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意,絕對(duì)不能一問(wèn)三不知,或敷衍了事推委顧客,更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。

1: 電話接通后,接電話者要自報(bào)家門如:“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問(wèn)“喂,喂你找誰(shuí)呀;你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌,讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音,切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽(tīng)。

2、記錄電話內(nèi)容

在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái),電話結(jié)束后,接聽(tīng)電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。

3、重點(diǎn)重復(fù)

當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí),他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái),還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍,以確定無(wú)誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過(guò)程中,需要對(duì)方等待,接聽(tīng)者必須說(shuō):“對(duì)不起,請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼?“對(duì)不起讓您久等了。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由,并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。

5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法

如果對(duì)方語(yǔ)音太小,接聽(tīng)者可直接說(shuō):“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽(tīng)不太清楚您講話。絕不能大聲喊:“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對(duì)方,不是你。

6、電話找人時(shí)的處理方法

苦遇找人的電話,應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者,如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō):“對(duì)不起現(xiàn)在出去了,我是xx,如果方便的話,可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼,等被找人回來(lái),立即通知他給對(duì)方回電話。

無(wú)論是撥打電話,還是接聽(tīng)電話,都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程,傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象,反之亦然,因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng),都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣,一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。

銷售崗位心得范文3：非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過(guò)我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開(kāi)言路，多提寶貴意見(jiàn)和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開(kāi)展。

一、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段。為什么是初級(jí)階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來(lái)分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場(chǎng)占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展幾年來(lái)，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)保費(fèi)總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬(wàn)元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬(wàn)元;中國(guó)銀行銷售1683萬(wàn)元;郵政儲(chǔ)蓄銷售5600萬(wàn)元，而我行只銷售了407萬(wàn)元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢(shì)仍不樂(lè)觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說(shuō)明我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺(tái)，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，而且是開(kāi)放式的營(yíng)銷模式，即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái)，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過(guò)對(duì)講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)人資格的營(yíng)銷員都鳳毛麟角。這樣，無(wú)論服務(wù)水平還是營(yíng)銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營(yíng)銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見(jiàn)不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

表現(xiàn)三：?jiǎn)T工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭(zhēng)取到大幅度提高保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題沒(méi)有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。 所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段。現(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行，那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問(wèn)題呢，我覺(jué)得首先要找出問(wèn)題的癥結(jié)在那?

二、找出問(wèn)題的癥結(jié)所在：

首先，我認(rèn)為，我們對(duì)待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，那種不是。

(一)研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶?也就是說(shuō)什么樣的客戶群體才能給我們帶來(lái)保費(fèi)收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過(guò)重大損失的客戶群體，他們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類，就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過(guò)主動(dòng)來(lái)投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。

2、有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長(zhǎng)期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫?，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說(shuō)的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲(chǔ)戶，保險(xiǎn)說(shuō)白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對(duì)窮人來(lái)說(shuō)(—也就是說(shuō)最需要做保險(xiǎn)投資的人)來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)錢，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長(zhǎng)收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說(shuō)，這樣的客戶也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買保險(xiǎn)。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對(duì)待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會(huì)惹禍上身，并給建行帶來(lái)麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國(guó)的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破100億元，而國(guó)家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展，說(shuō)明：我國(guó)銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來(lái)的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力，促進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長(zhǎng)，才能搶占市場(chǎng)份額，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這不論是長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問(wèn)題。對(duì)此，我談?wù)剛€(gè)人的幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性

提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)，首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國(guó)、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益;還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金，使之投入到資本市場(chǎng)，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷開(kāi)展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹(shù)立信心，銀行精選的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對(duì)銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營(yíng)銷的產(chǎn)品。連自己都說(shuō)服不了的產(chǎn)品，如何去說(shuō)服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹(shù)立三心：即對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品要有信心，對(duì)客戶推銷的時(shí)候要有耐心，對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營(yíng)銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對(duì)自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識(shí)的理解和掌握，營(yíng)銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問(wèn)題。因此我們要自覺(jué)進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，這非常重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來(lái)將成為我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營(yíng)銷手段，無(wú)疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o(wú)知而造成的違規(guī)營(yíng)銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺(tái)變成保險(xiǎn)公司的前臺(tái)，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過(guò)7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶中進(jìn)行領(lǐng)入和支出。客戶的投?，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起，會(huì)計(jì)人員記帳，通過(guò)同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號(hào)、日期、保險(xiǎn)單號(hào)、保險(xiǎn)收據(jù)號(hào)、銷售金額、份數(shù)、險(xiǎn)種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照保險(xiǎn)的單位不同，可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說(shuō)：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn)，顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說(shuō)，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說(shuō)服，方能奏效的。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先，在營(yíng)業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險(xiǎn)種類(下崗職工不用愁，銀行保險(xiǎn)解您憂。萬(wàn)能險(xiǎn)種新上市，讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來(lái)就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。見(jiàn)有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說(shuō)話“羅嗦”，組織語(yǔ)言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會(huì)挑昏頭腦，然后說(shuō)，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開(kāi)始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說(shuō)孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說(shuō)老人，你就給他“##康鴻”，給愛(ài)人就是“國(guó)壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個(gè)不成我做下一個(gè)人，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏了。但是這里最重要的一個(gè)營(yíng)銷技巧就是一個(gè)字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候，你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時(shí)，我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫，他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來(lái)?yè)Q正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了，一定要讓客戶覺(jué)得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單，收費(fèi)和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問(wèn)題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò)，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，易引起客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開(kāi)發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問(wèn)題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

由于我國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于高速成長(zhǎng)階段，保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決目前營(yíng)銷人員專業(yè)性不強(qiáng)，不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯?wèn)題。要知道，我們前臺(tái)的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù)，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺(tái)人員很難、也沒(méi)時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點(diǎn)就無(wú)法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問(wèn)題。

篇（8）

當(dāng)記者認(rèn)真收拾這些彈殼時(shí)，赫然發(fā)現(xiàn)，科班功底、眼光獨(dú)到、策略取勝是成就郭沖職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的關(guān)鍵。

科班出身入行順

郭沖回憶著初入行時(shí)的情形，2001年金融學(xué)專業(yè)畢業(yè)時(shí)，他并沒(méi)有選擇去銀行工作，而是選擇了做一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。

這緣于家里人較早買了保險(xiǎn)，并成功理賠，保險(xiǎn)給他留下了深刻、美好的印象?！拔腋改甘亲錾獾?，當(dāng)時(shí)沒(méi)有養(yǎng)老金和醫(yī)療報(bào)銷，希望買到保險(xiǎn)。后來(lái)一個(gè)上門拜訪的保險(xiǎn)銷售員和我家簽下了第一份保單?！惫鶝_說(shuō)。

后來(lái)得到了一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的名片，第二天我就上他們公司去了，正好趕上人家開(kāi)晨會(huì)，載歌載舞，好不熱鬧。那個(gè)氣氛深深感染了我。

進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，他努力跑單，雖辛苦，卻換來(lái)了豐厚的回報(bào)。當(dāng)主任拿著郭沖第一個(gè)月萬(wàn)元以上的工資單去看望他父親時(shí)，郭沖掩飾不住自己的開(kāi)心和自豪，“這比做其它工作好多了，天天拜訪客戶，還不累，就是找人聊聊天嗎！”

初期的成功，不太需要銷售技巧，家里做生意的人脈也起到了關(guān)鍵作用。在做保險(xiǎn)人的第二年，這種情況有所改變，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)遇到了瓶頸，需要開(kāi)發(fā)新的客戶。這時(shí)郭沖把注意力集中在了車險(xiǎn)上，通過(guò)車險(xiǎn)帶動(dòng)壽險(xiǎn)，又打開(kāi)了新出路。

“我做保險(xiǎn)相對(duì)比較順，第一年買了車，第二年就買了房子?！惫鶝_絲毫不遮掩自己初入行時(shí)的成功。

思量求變PK勝

不過(guò)后來(lái)的一些事讓成功與自信的郭聰開(kāi)始思量求變。隨著外資、合資保險(xiǎn)公司逐漸進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)趨熱?！爱?dāng)時(shí)一個(gè)客戶約好讓我到他家里去，滿以為上門簽單，十拿九穩(wěn)呢。結(jié)果過(guò)去后才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)還有兩個(gè)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員。郭沖笑言，這是讓我們?nèi)爽F(xiàn)場(chǎng)PK呢，誰(shuí)的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，客戶就和誰(shuí)簽單，最終雖然我勝出了，但回來(lái)想了很多。

這件事讓郭沖開(kāi)始反思自己的工作，以后這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越多，每個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品各有優(yōu)缺點(diǎn)，如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢？

另一件事也深深刺激了他。自己的一個(gè)投保客戶在餐廳就餐時(shí)，不小心把手上的肌腱劃傷了，在賠償了人身意外險(xiǎn)的第二年，被要求在住院險(xiǎn)上加上一條，再有肌腱傷害住院不予賠償。“這等于客戶的保障范圍被打了折扣。” 這讓郭沖很懊惱，不少保險(xiǎn)公司在投保人第二年續(xù)保時(shí)，往往加一些約束，這樣被保項(xiàng)目就減少了。

可是作為保險(xiǎn)公司人的郭沖也無(wú)可奈何，“如果是在一個(gè)保險(xiǎn)公司買住院醫(yī)療險(xiǎn)，在另一個(gè)公司買意外傷害險(xiǎn)，就不會(huì)出現(xiàn)這種情況了。”

擅于思考的郭沖還認(rèn)為，以自己當(dāng)時(shí)的背景很難接觸上重量級(jí)的商界人物，像某些業(yè)界精英那樣一單就能簽上幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的保費(fèi)，自己選擇更傾向于團(tuán)隊(duì)管理，走職業(yè)經(jīng)理人這條道路，而眼下行業(yè)過(guò)低的團(tuán)隊(duì)留存率著實(shí)讓他無(wú)奈，這意味著自己在做很多無(wú)用功。

后來(lái)，郭沖了解了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，并從網(wǎng)上找了大量保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的資料進(jìn)行研究。而當(dāng)時(shí)的西方國(guó)家投保人通過(guò)經(jīng)紀(jì)人買保險(xiǎn)已經(jīng)是再普通不過(guò)的事情了，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是真正站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，可以為投保人用最經(jīng)濟(jì)的辦法買到真正需要的保單。

郭沖的職業(yè)素養(yǎng)和工作遠(yuǎn)慮，使他逐步轉(zhuǎn)向職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)角色。

真功煉就經(jīng)紀(jì)人

成功永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人，當(dāng)明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司拋來(lái)橄欖枝時(shí)，他毫不猶豫選擇了加入。此后，他成為這個(gè)國(guó)內(nèi)首家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人。

2004年進(jìn)入明亞后，事業(yè)上如魚得水。2007年1月份就做到了公司的營(yíng)銷總監(jiān)。

談到做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和過(guò)去做人有什么不同時(shí)，郭沖直言，每個(gè)公司都有自己的拳頭產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的人沒(méi)有太多的選擇，現(xiàn)在每個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都在選擇范圍之內(nèi)。

比如他的一個(gè)客戶王玲（化名），那年30歲，到A保險(xiǎn)公司去咨詢，20年期的50萬(wàn)壽險(xiǎn)每年要繳1600元保費(fèi)；而同樣的情況B公司每年只需繳800元保費(fèi)；而明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司每年400元就OK了。

繼續(xù)率，代表了客戶對(duì)公司的滿意度，也就是第二年是否還能繼續(xù)繳保費(fèi)。郭沖說(shuō)，一般保險(xiǎn)公司的繼續(xù)率在80%，公司在60%，明亞經(jīng)紀(jì)能達(dá)到95%?？梢?jiàn)投保人對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可。

無(wú)疑，郭沖在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)平臺(tái)是成功的。他總結(jié)了成功的三方面原因：

首先是真正站在客戶的角度考慮問(wèn)題了。如一個(gè)客戶在明亞買了保險(xiǎn)，之前她先生在其他公司投保，后來(lái)客戶的先生發(fā)生意外需要理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司以其間忘繳保費(fèi)、尚在觀察期為由拒絕賠付。通常情況下，在延遲續(xù)交保費(fèi)后，保險(xiǎn)公司會(huì)重新記錄一個(gè)觀察期，半年或90天，如果在這中間出了事故，依慣例保險(xiǎn)公司是不賠償?shù)?。投保人在沒(méi)有辦法的情況下，求助明亞，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的協(xié)調(diào)、努力下，終于為客戶爭(zhēng)取到了賠償。

其次是要有悟性?！瓣P(guān)鍵是要想辦法讓客戶來(lái)找我，而不是一味找客戶，這樣就輕松多了?！闭缢f(shuō)，記者注意到，在采訪期間并沒(méi)有過(guò)多的電話打擾。這或許可以解釋郭沖為什么在媒體圈也小有名氣；在微博上有那么多的粉絲。事實(shí)上，不少網(wǎng)民就是因?yàn)榭戳怂奈⒉┙獯鸲匀怀闪怂目蛻簟?/p>

篇（9）

5月8日至6月3日，我有幸參加了總行在山東舉辦的第7期金融理財(cái)師（afp）培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)。通過(guò)本次培訓(xùn)，我開(kāi)闊了眼界，學(xué)到了新的知識(shí)和本領(lǐng)，收益菲淺。

一、學(xué)習(xí)基本情況

總行將本次培訓(xùn)安排在山東省分行培訓(xùn)中心，共有來(lái)自山東、河北、山西、陜西、湖南、湖北、安徽、四川等省分行的67名學(xué)員參加本次培訓(xùn)。湖北行安排了荊州、襄樊、黃石分行、洪山及寶豐支行各一位理財(cái)專職人員參加學(xué)習(xí)。培訓(xùn)課程主要有：個(gè)人理財(cái)規(guī)劃理論、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、投資規(guī)劃、員工福利與退休規(guī)劃、個(gè)人稅務(wù)與遺產(chǎn)籌劃、房產(chǎn)及教育金規(guī)劃等內(nèi)容，最后是綜合案例制作及展示。授課老師具備相當(dāng)?shù)谋尘?，其中有?cái)政部、人民銀行金融研究中心的主管，有大學(xué)教授，還有“海歸”和臺(tái)灣資深保險(xiǎn)、理財(cái)主管。

整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程相當(dāng)緊張，除星期天可以稍微喘一口氣以外，其他時(shí)間基本上是“三點(diǎn)一線”——即寢室、教室、食堂。學(xué)習(xí)壓力特別大，學(xué)習(xí)的內(nèi)容絕大部分是以前未接觸過(guò)的知識(shí)，通常是大學(xué)或研究生一、兩年的課程，我們一天、兩天拉完，而且要求當(dāng)天消化、吸收，因?yàn)榈诙煊謺?huì)有新的課程等著我們。我們每天六點(diǎn)多鐘起床，預(yù)習(xí)，晚上自覺(jué)到教室預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)，請(qǐng)老師答疑，基本上凌晨一點(diǎn)多鐘才休息，在最后制作案例的時(shí)候，連續(xù)熬了兩個(gè)通宵。經(jīng)過(guò)20多天的緊張的學(xué)習(xí)、考試，我拿到了afp培訓(xùn)合格證書，案例的制作和展示也得到了授課老師的高度評(píng)價(jià)。在全班展示的十份案例當(dāng)中，湖北分行的案例制作與展示是最吸引老師和同學(xué)們眼球的。

下一步，就是要認(rèn)真準(zhǔn)備、精心備考，爭(zhēng)取在6月23日舉行的afp水平考試中，一路綠燈，順利過(guò)關(guān)。

二、學(xué)習(xí)感受

1、要想成為一名合格的afp，不本文容易。第一，各分、支行花大價(jià)錢讓大家出去學(xué)習(xí)，一是說(shuō)明各行都充分認(rèn)識(shí)到了理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，各行都想通過(guò)搶抓理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)逐步提升個(gè)金業(yè)務(wù)對(duì)全行的貢獻(xiàn)度，二是對(duì)于各位學(xué)員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是得到了一個(gè)提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和整體綜合實(shí)力的大好機(jī)會(huì)，來(lái)之不易；第二，就學(xué)習(xí)的過(guò)程來(lái)說(shuō)，學(xué)員們?nèi)橥度耄罡袎毫薮?，腦細(xì)胞犧牲了很多，白頭發(fā)添了不少；第三，afp從業(yè)人員要求的素質(zhì)高，不僅要求理財(cái)師具備很高的專業(yè)知識(shí)，而且要求知識(shí)全面，善于溝通，注重信譽(yù)；既要對(duì)國(guó)家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)有所了解，更需要了解我們的客戶、我們的產(chǎn)品；要根據(jù)客戶的家庭、財(cái)務(wù)狀況和規(guī)劃目標(biāo)，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶的一生量身定制合理的理財(cái)方案，滿足客戶人生不同階段的需求。這要求我們不斷的積累，不斷的提高。

2、通過(guò)學(xué)習(xí)，了解到，現(xiàn)階段中國(guó)將cfp的教育分為兩個(gè)階段，即基礎(chǔ)的afp階段和高級(jí)的cfp階段。我們?cè)诮窈蟮膶W(xué)習(xí)和工作當(dāng)中，既要理論結(jié)合實(shí)際，又要注重知識(shí)的積累，要通過(guò)不斷地積累，不斷地提高，為荊州分行的理財(cái)事業(yè)、個(gè)人金融事業(yè)盡一份力。

3、今后荊州分行要安排人員參加總行的類似培訓(xùn)，要打“有準(zhǔn)備之戰(zhàn)”，要讓有志之士盡快熟悉、學(xué)習(xí)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)制定的書籍和課件。這對(duì)于學(xué)員的學(xué)習(xí)和考試的通過(guò)率的提高是有很大幫助的。

三、幾點(diǎn)想法

結(jié)合荊州分行實(shí)際，我認(rèn)為

1、組建服務(wù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。要迅速組建分行理財(cái)中心，構(gòu)建包括分行理財(cái)中心、支行理財(cái)室及網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)專柜在內(nèi)的三級(jí)服務(wù)、營(yíng)銷體系。作為總行級(jí)的理財(cái)中心，按照上級(jí)行的管理要求和優(yōu)質(zhì)大客戶的分布，分行理財(cái)中心應(yīng)配備8-12人，并且應(yīng)盡快配齊人員，盡早投入運(yùn)營(yíng)，沙市支行也應(yīng)迅速組建理財(cái)室，爭(zhēng)取在20__年年底之前開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，各縣市支行及有條件的城區(qū)支行、分理處也要設(shè)立理財(cái)專柜，這樣形成至上而下的網(wǎng)絡(luò)體系，讓中行的理財(cái)服務(wù)觸角延伸到荊州各個(gè)轄區(qū)、每個(gè)角落。

2、加快理財(cái)隊(duì)伍的培養(yǎng)建設(shè)。首先，理財(cái)中心、理財(cái)室及理財(cái)專柜應(yīng)配備專職理財(cái)人員，不得隨意抽調(diào)作為它用；其次，要加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng)。目前，市農(nóng)行已有5名cfp，1名afp，工行和建行cep、afp執(zhí)證人員也比較多。因此，除了選派人員參加總行組織的學(xué)習(xí)外，我行還應(yīng)在物質(zhì)上和精神上鼓勵(lì)員工參加周末班的學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取更多的人員加入理財(cái)團(tuán)隊(duì)來(lái)。爭(zhēng)取在2年內(nèi)，荊州分行建造一支20-30人的專職理財(cái)人員隊(duì)伍、30-50人的兼職理財(cái)人員隊(duì)伍；2年內(nèi)培養(yǎng)3-5名afp，1-3名cfp。

3、加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，廣泛樹(shù)立理財(cái)服務(wù)意思。對(duì)全轄員工開(kāi)展一系列的理財(cái)培訓(xùn)，樹(shù)立理財(cái)服務(wù)意識(shí)，明確理財(cái)業(yè)務(wù)是將來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的方向。讓每一位員工熟悉我們的每種理財(cái)產(chǎn)品，了解客戶類型和風(fēng)險(xiǎn)屬性，掌握一定的營(yíng)銷服務(wù)技巧，爭(zhēng)取在理財(cái)產(chǎn)品乃至個(gè)金產(chǎn)品的銷售上取得較大的突破。以我行外匯理財(cái)產(chǎn)品為例，雖然在荊州市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但全轄開(kāi)辦的網(wǎng)點(diǎn)只有三、四家，沒(méi)有推廣到全轄，大多數(shù)臨柜人員和持有外 匯的客戶不了解我們的產(chǎn)品；人民幣理財(cái)產(chǎn)品由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的缺陷及產(chǎn)品的認(rèn)知度不高、宣傳不到位，和它行年銷售上億元相比，我行年銷售不到一百萬(wàn)就相形見(jiàn)絀了。在以數(shù)字和業(yè)績(jī)論英雄的時(shí)代，沒(méi)有產(chǎn)品的銷售是不行的。而且，理財(cái)產(chǎn)品屬于中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)很小，利潤(rùn)較高，應(yīng)該全力營(yíng)銷，大力發(fā)展。

篇（10）

一、健康保險(xiǎn)理賠中實(shí)施個(gè)案管理的必要性

健康保險(xiǎn)賠付的復(fù)雜性、多樣性決定了理賠人員必須根據(jù)特定的保險(xiǎn)對(duì)象和索賠事件來(lái)開(kāi)展賠付工作。例如傷病收入保險(xiǎn)是對(duì)被保險(xiǎn)人發(fā)生傷病后不能正常工作而給予的收入補(bǔ)償,當(dāng)保險(xiǎn)人康復(fù)或返回到工作崗位時(shí)將停止給付。這類健康保險(xiǎn)的賠付與疾病持續(xù)的長(zhǎng)短以及投保人重新投入工作的意愿密切相關(guān)。而這又在相當(dāng)程度上取決于被保險(xiǎn)人自身的主觀因素,這其中既有與保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)無(wú)關(guān)的主觀狀態(tài),如被保險(xiǎn)人的情緒,心理狀態(tài)等都會(huì)影響治療的效果和身體機(jī)能的恢復(fù),又有與保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)相關(guān)的心態(tài),如投保人為了取得保險(xiǎn)賠付情愿一直處于疾病狀態(tài),將保險(xiǎn)賠償金作為收入損失的一種長(zhǎng)期補(bǔ)償,使其實(shí)際收入與正常工作時(shí)相差無(wú)幾。

因此,在種種心態(tài)的趨勢(shì)下,投保人隱瞞病情康復(fù)進(jìn)展,或者不積極參加治療的現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)。此外還有相當(dāng)多的外界因素也增加了保險(xiǎn)公司賠付的風(fēng)險(xiǎn),如使投保人重返工作崗位的職業(yè)培訓(xùn)效率低下,或者投保人不及時(shí)向保險(xiǎn)公司披露他們已經(jīng)重返工作崗位或不同的工作的信息。因此,建立一套基于索賠者全面資料的管理信息系統(tǒng),本著給付應(yīng)該的賠償,幫助患者恢復(fù)工作能力的理賠原則,針對(duì)具體索賠事件進(jìn)行個(gè)案管理,將是健康保險(xiǎn)理賠管理的一個(gè)有效手段。

二、健康保險(xiǎn)理賠管理中個(gè)案管理的實(shí)施過(guò)程

保險(xiǎn)理賠管理自疾病或索賠發(fā)生時(shí)即開(kāi)始介入,直到被保險(xiǎn)人康復(fù)或重返工作崗位為止。個(gè)案管理是對(duì)傳統(tǒng)理賠服務(wù)的拓展,涵蓋了比較廣泛的內(nèi)容,它包括了解投保人的期望,防止投保人逆選擇的發(fā)生,并預(yù)防導(dǎo)致長(zhǎng)期索賠發(fā)生的潛在因素的出現(xiàn);幫助索賠者制定出重返工作崗位的計(jì)劃;需要對(duì)索賠者提供何種服務(wù),以及如何提供這些服務(wù)等內(nèi)容。保險(xiǎn)公司本著賠付所有真實(shí)的索賠的原則,一旦完成對(duì)所有必要的資料的評(píng)估,就會(huì)按時(shí)支付保險(xiǎn)金,同時(shí)也會(huì)采取合理的措施去防止不誠(chéng)實(shí)的或欺詐性的索賠。根據(jù)健康保險(xiǎn)的特點(diǎn),個(gè)案管理分為以下幾個(gè)階段:

(一)調(diào)查及評(píng)估

這是實(shí)施個(gè)案管理的資料收集階段,在此階段理賠人員要查驗(yàn)與索賠同時(shí)提供的資料,并將其與申請(qǐng)者的核保書進(jìn)行對(duì)比。同時(shí)還要與保險(xiǎn)公司的醫(yī)療顧問(wèn)小組或醫(yī)生進(jìn)行初步討論,對(duì)疾病對(duì)健康造成的影響、特定的職業(yè)責(zé)任和康復(fù)所需的大約時(shí)間等與理賠相關(guān)的主要問(wèn)題有個(gè)清晰的了解。在調(diào)查過(guò)程中要收集的資料包括:客戶的疾病情況、藥物治療詳情、疾病病史、?？漆t(yī)生醫(yī)療報(bào)告及檢查結(jié)果、職業(yè)、具體工作性質(zhì)、工作環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭關(guān)系、生活安排、法律問(wèn)題和將來(lái)的工作計(jì)劃,等等。理賠專業(yè)人員在獲取了上述詳細(xì)資料后,就可以根據(jù)索賠者的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,評(píng)估報(bào)告中包括所有收集到的信息資料、索賠概況、可能的索賠原因以及預(yù)期的賠付風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容。

理賠人員在獲得與索賠者相關(guān)的背景資料時(shí),要注意加強(qiáng)雙向溝通。一方面理賠人員要獲取客戶的信息,對(duì)客戶的要求形成一個(gè)比較完整的認(rèn)識(shí);另一方面理賠人員也應(yīng)當(dāng)闡明保險(xiǎn)公司責(zé)任,使客戶明確理賠程序,增進(jìn)與客戶的協(xié)作,起到客戶與公司溝通的橋梁作用。此外,在調(diào)查的過(guò)程中也要注重時(shí)效,應(yīng)該在客戶提交索賠申請(qǐng)后能盡早與客戶接觸,盡快建立起一個(gè)同客戶相互協(xié)作的關(guān)系,以幫助客戶早日重返工作崗位。

(二)制定個(gè)案行動(dòng)計(jì)劃

由于個(gè)案管理過(guò)程中涉及到多方面的協(xié)作,涉及到醫(yī)療康復(fù)機(jī)構(gòu)、索賠者個(gè)人、索賠者的雇主、職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)、人才市場(chǎng)等各相關(guān)方面。因此要試圖建立有效的協(xié)同合作關(guān)系,使相關(guān)方都參與到個(gè)案管理中,則需要一個(gè)充分具體的個(gè)案行動(dòng)計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃是在與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、客戶和其他相關(guān)方的商議下共同制定的,其中可以包括治療計(jì)劃、自我鍛煉康復(fù)計(jì)劃、定期復(fù)查計(jì)劃、職業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃(當(dāng)投保人不再適合原來(lái)的工種時(shí)尤為重要)等。在個(gè)案計(jì)劃執(zhí)行的同時(shí),還要有緊密的時(shí)間管理,記錄索賠者的復(fù)查資料,跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況。定期將計(jì)劃執(zhí)行情況與預(yù)期效果進(jìn)行對(duì)比,考察個(gè)案管理是否起到了實(shí)效,并根據(jù)客戶的病情和風(fēng)險(xiǎn)水平對(duì)個(gè)案計(jì)劃進(jìn)行不斷的修訂。同時(shí)也不能忽視索賠者自身的主觀能動(dòng)作用,要讓客戶承擔(dān)起對(duì)計(jì)劃完成的責(zé)任,積極配合,盡快地返回到工作崗位。

(三)尋求資源與協(xié)作

從上面的過(guò)程可以看出在個(gè)案管理下,理賠人員的角色是多重的,他對(duì)索賠人員的服務(wù)不僅僅局限在確定保險(xiǎn)賠付上,還有許多與降低賠付水平有關(guān)的關(guān)聯(lián)服務(wù)。在提供諸如治療建議、康復(fù)計(jì)劃、職業(yè)指導(dǎo)的服務(wù)時(shí),往往還需要借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的協(xié)助。例如同醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立協(xié)作關(guān)系,向醫(yī)生提供關(guān)于公司理賠管理方式方法的資料;又比如與專業(yè)的心理咨詢機(jī)構(gòu)合作從心理上對(duì)索賠者進(jìn)行疾病康復(fù)的引導(dǎo)。

此外,理賠部門還要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司其他部門員工如人員、客戶電話服務(wù)中心,核保人員進(jìn)行理賠管理模式的介紹,使他們?cè)敿?xì)了解公司的理賠管理理念。將個(gè)案管理的思想深入到保險(xiǎn)的銷售階段,使其作為營(yíng)銷人員的工具,同時(shí)也讓客戶從一開(kāi)始就體會(huì)到公司人性化的服務(wù)。

三、實(shí)現(xiàn)個(gè)案管理的條件

要營(yíng)造新的理賠管理模式,在保險(xiǎn)公司的理賠管理中推行個(gè)案管理,還需公司管理層和員工的共同努力,從多渠道努力創(chuàng)造條件來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。首先,保險(xiǎn)公司要從公司制度上對(duì)理賠規(guī)程進(jìn)行新的概括,對(duì)個(gè)案管理的積極效應(yīng)進(jìn)行肯定。并通過(guò)收集個(gè)案管理的具體資料,逐步建立個(gè)案管理的管理信息系統(tǒng),為保險(xiǎn)公司全面系統(tǒng)地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理準(zhǔn)備第一手的資料。

篇（11）

“以客戶為中心”是銷售的理念

《首席銀行家》：謝經(jīng)理，常聽(tīng)一線營(yíng)銷人員感嘆銀行理財(cái)產(chǎn)品眾多，比如基金、保險(xiǎn)、信用卡，指標(biāo)繁多，使得他們?cè)跔I(yíng)銷時(shí)缺乏重點(diǎn)，請(qǐng)問(wèn)你是如何平衡這種現(xiàn)狀呢？能否結(jié)合你的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)給新晉理財(cái)經(jīng)理一些方法與突破口？

謝倩：首先，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)，制定合理的營(yíng)銷策略，不強(qiáng)勢(shì)推薦或顧此失彼。每位理財(cái)經(jīng)理無(wú)一例外都會(huì)經(jīng)歷銷售的高峰期和低谷期，在行情大好、精力旺盛時(shí)細(xì)心發(fā)掘，時(shí)時(shí)營(yíng)銷，力爭(zhēng)有所突破；在行情低靡、狀態(tài)不穩(wěn)時(shí)調(diào)整自身、蓄勢(shì)待發(fā)，或銷售其它類型的產(chǎn)品作為補(bǔ)足，以滿足行內(nèi)基本標(biāo)準(zhǔn)。

其次，學(xué)會(huì)在重點(diǎn)時(shí)段配合重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。如在市場(chǎng)處于上升趨勢(shì)時(shí)，對(duì)于一些能夠承受風(fēng)險(xiǎn)，又有高收益需求的客戶，進(jìn)行基金產(chǎn)品的營(yíng)銷；在學(xué)生開(kāi)學(xué)或“五一”、“十一”黃金周大量客戶出國(guó)旅游階段，應(yīng)積極推薦具有特色的信用卡；在每年第一季度保險(xiǎn)開(kāi)門紅且客戶手頭資金充足的黃金時(shí)期，推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬產(chǎn)品。例如今年我行與太平人壽、和諧健康、PICC、泰康人壽保險(xiǎn)公司合作，分別以訓(xùn)練營(yíng)、全員營(yíng)銷、高端客戶沙龍等形式進(jìn)行營(yíng)銷。泰康人壽邀約資產(chǎn)在500萬(wàn)以上的客戶進(jìn)行資產(chǎn)規(guī)劃，PICC邀請(qǐng)資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上的客戶進(jìn)行高端客戶的見(jiàn)面會(huì)，逐漸從單一的產(chǎn)品介紹過(guò)渡到星座風(fēng)水、紅酒品析、珠寶鑒賞等內(nèi)容豐富、形式多樣且客戶參與度高的活動(dòng)。

《首席銀行家》：的確，如你所說(shuō)，現(xiàn)在各大銀行都在舉辦各種各樣的說(shuō)明會(huì)以吸引客戶，但效果卻是大相徑庭。你認(rèn)為怎樣才能辦好一場(chǎng)成功的客戶說(shuō)明會(huì)呢？

謝倩：首先，目標(biāo)客戶群的尋找與篩選很重要，針對(duì)不同的產(chǎn)品選擇合適的客戶，可從客戶的年齡、職業(yè)、資產(chǎn)、投資習(xí)慣和興趣愛(ài)好等方面做篩選。例如舉辦以分紅險(xiǎn)為主題的客戶說(shuō)明會(huì)，可選擇為子女教育、養(yǎng)老保障做長(zhǎng)期規(guī)劃且有儲(chǔ)蓄習(xí)慣的長(zhǎng)線投資目標(biāo)客戶。

其次，說(shuō)明會(huì)的主題與講師的選取也是關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以客戶需求為導(dǎo)向，增加創(chuàng)意與趣味，提供更多軟性增值服務(wù)，例如“三八婦女節(jié)”可舉辦以女性為主的美容養(yǎng)生方面的客戶說(shuō)明會(huì)，“六一兒童節(jié)”可舉辦財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)等客戶說(shuō)明會(huì)，還可以豐富的禮物吸引客戶參加。講師演講內(nèi)容需事先溝通，避免長(zhǎng)篇累贅的介紹產(chǎn)品，內(nèi)容生動(dòng)形象，風(fēng)格幽默風(fēng)趣，控場(chǎng)能力強(qiáng)，需要能和客戶有契合點(diǎn)，并達(dá)成共鳴。

再次，說(shuō)明會(huì)過(guò)程中，各個(gè)崗位工作人員需密切配合，每位客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)5―6個(gè)客戶，抓住亮點(diǎn)及時(shí)促成，在主持人隆重宣布客戶簽單金額時(shí)，禮儀小姐也應(yīng)為現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶及時(shí)送出禮品，對(duì)于未簽單的客戶，客戶經(jīng)理也應(yīng)積極主動(dòng)，幫助客戶了解產(chǎn)品。只有各個(gè)崗位的密切配合，各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)致安排，才能確保說(shuō)明會(huì)的流暢自如。

最后，后期的跟蹤與回訪也是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。會(huì)后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)客戶參加此次客戶說(shuō)明會(huì)的心得與感受，是否有需要改進(jìn)之處。同時(shí)，行內(nèi)應(yīng)對(duì)此次說(shuō)明會(huì)做好記錄，包括參會(huì)人數(shù)、簽單人數(shù)等，對(duì)客戶滿意度、未簽單原因作系統(tǒng)的分析，提出改善方案。

《首席銀行家》：在營(yíng)銷各類理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，售前、售中和售后應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

謝倩：售前：在每次發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品之前，我先要熟悉產(chǎn)品，把每個(gè)理財(cái)產(chǎn)品都理解透徹，知道產(chǎn)品的投資標(biāo)的、投資期限、運(yùn)作方式等，找出產(chǎn)品特色，然后尋找相應(yīng)的客戶群推薦給客戶，給客戶予以解釋。接著通過(guò)系統(tǒng)查詢理財(cái)產(chǎn)品到期客戶，通知客戶并把當(dāng)前產(chǎn)品告知客戶。接著就是對(duì)客戶的提升，通過(guò)以邀約客戶的方式與貴賓客戶做進(jìn)一步的交流，詳細(xì)介紹我行產(chǎn)品，了解他們的喜好，做一個(gè)有心人，通過(guò)聊天把客戶的基本信息與喜好等逐一記錄下來(lái)，之后便有的放矢地對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。

售中：先銷售自己，再銷售產(chǎn)品，重要的是先用真心與客戶建立信任關(guān)系，把簡(jiǎn)單的問(wèn)題處理好，引導(dǎo)客戶需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，找到契合點(diǎn)，最后引出產(chǎn)品，進(jìn)行分析，風(fēng)險(xiǎn)揭示、利益演示等，在自身工作與客戶利益產(chǎn)生沖突時(shí)，學(xué)會(huì)從中平衡，盡量不要為了短期目標(biāo)傷害客戶。

售后：電話回訪或約談客戶，聽(tīng)取客戶反饋意見(jiàn)，同時(shí)還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品投資信息和收益進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，并向客戶匯報(bào)。抓住聽(tīng)取客戶反饋意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，發(fā)掘客戶新階段的新需求。

分群經(jīng)營(yíng)是客戶管理的基石

《首席銀行家》：你覺(jué)得新客戶開(kāi)拓中遇到的最難的問(wèn)題有哪些？

謝倩：首先，周邊同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，造成爭(zhēng)搶客戶的局面，各家銀行搶奪高端客戶日益激烈，紛紛布陣?yán)_(kāi)了“攻防”之勢(shì)，周邊市場(chǎng)已經(jīng)被重復(fù)開(kāi)發(fā)，許多同業(yè)捷足先登。

其次各家銀行產(chǎn)品多為早已設(shè)計(jì)好的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，品種多，精品少，大同小異。比如有些銀行推出的多種貸記卡，功能大致相近，與他行相比不僅沒(méi)有形成品牌優(yōu)勢(shì)，而且還不具備一些功能，對(duì)客戶沒(méi)有吸引力。最后，銀行同業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致客戶選擇渠道多，客戶對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有太大的敏感性，一款產(chǎn)品在收益上存在0.1%的差別，客戶沒(méi)有太大感覺(jué)，從而導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度不足。

《首席銀行家》：存量客戶發(fā)展起來(lái)后，在客群分類管理上就顯得尤為關(guān)鍵，這方面你是怎么做的？

謝倩：首先，根據(jù)客戶資產(chǎn)量不同，進(jìn)行分類管理。其次，對(duì)在產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)等方面有特殊要求的客戶專門分類維護(hù)。對(duì)不同類型的存量客戶進(jìn)行頻率不等的定期回訪計(jì)劃，對(duì)于愿意投資且配合度高的客戶可以花更多精力進(jìn)行深度挖掘，對(duì)于資金有限且配合度不高的客戶可花少量精力來(lái)維護(hù)，或過(guò)一段時(shí)間再維護(hù)，采取迂曲戰(zhàn)術(shù)。還可通過(guò)類型不一的客戶活動(dòng)，定期與客戶面對(duì)面的交流，也對(duì)客戶進(jìn)行一定的回饋。

提高依存度是經(jīng)營(yíng)客戶的精髓

《首席銀行家》：老客戶的關(guān)系維護(hù)您是怎樣做的？能舉幾個(gè)實(shí)例嗎？

謝倩：

（1）上門服務(wù)：有些客戶原來(lái)在銀行附近居住，后來(lái)搬離，許多業(yè)務(wù)的辦理都不方便，采用上門服務(wù)的方式，為客戶解決困難。

（2）節(jié)假日、生日、特殊紀(jì)念日短信問(wèn)候，上門拜訪，聯(lián)絡(luò)客戶感情。

（3）對(duì)客戶生活中遇到的困難，力所能及的，幫助解決，贏得客戶的信任。