緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇idc市場調(diào)研報告范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

會活動之前，小米向印度全國的米粉發(fā)出邀請，三天內(nèi)有超過1.2萬人報名，最終約1600人拿到了門票，穿上代表小米的橙色T恤成為會觀眾。

會上，小米全球副總裁雨果?巴拉詳細(xì)介紹了小米4i的各方面性能。該手機搭載64位驍龍615處理器，5英寸顯示屏，并配備3120毫安時大容量電池，最新的安卓系統(tǒng)。相比之下，與小米4i性能相近的摩托羅拉、三星等品牌手機普遍定價在2.5萬盧比左右（約合395美元）。

巴拉介紹，小米4i于2015年4月30日率先通過印度本土電商發(fā)售，并通過多渠道開賣。從2015年5月開始，小米4i還陸續(xù)推向新加坡、馬來西亞、香港、臺灣等市場。

自從小米在印度開賣以來，就不斷有米粉在小米印度的臉譜網(wǎng)站主頁下留言，希望小米手環(huán)盡早進(jìn)軍印度。有些心急的米粉甚至通過海外市場買到了小米手環(huán)、小米盒子等產(chǎn)品。

此番自掏腰包從全國各地趕來的米粉沒有失望，小米手環(huán)最終在印度市場定價999盧比（約合16美元），前1000個售出的小米手環(huán)更打出了1盧比的友情價，到場的米粉每人可獲贈一個小米手環(huán)。

在印度米粉的眼中，小米的吸引力不僅來自高性價比，還來自它針對印度市場的一系列特性。錫德?西杜成為米粉已經(jīng)8個月，擁有一部小米3。他用“神話般”一詞來形容小米4i。這款新機型最吸引他的是電池容量、屏幕顯示和屏幕大小。“手機大小對印度人很重要，印度人不喜歡大手機。”

米粉巴斯卡爾?巴爾迪自從小米進(jìn)軍印度以來，已經(jīng)購置了小米4、紅米note和小米移動電源。他說，小米4i最吸引人的是針對印度市場的一系列特性。特別是相機和屏幕顯示。“小米4i采用了陽光下的優(yōu)化顯示，而印度的日照很強。”

篇（2）

隨著大型企業(yè)及重點行業(yè)信息化建設(shè)過后，更為廣大的商用客戶市場及中小企業(yè)市場，將成為下一輪信息化建設(shè)的新，也是整個中國社會信息化發(fā)展的關(guān)鍵。據(jù)IDC的最新報告顯示，國內(nèi)IT用戶正在逐步成熟：從最初的大規(guī)模IT設(shè)備采購、應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)，到目前業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合以及IT與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相互融合，他們正在重新審視IT真正的應(yīng)用價值所在。當(dāng)前，電信、銀行、能源等重點行業(yè)的投資規(guī)模繼續(xù)趨于平穩(wěn)，用戶IT采購進(jìn)一步成熟化與理性化。對廠商而言，面臨大型企業(yè)信息化市場的發(fā)展瓶頸，下一步的發(fā)展在哪里？

由于實力的懸殊和市場戰(zhàn)略的差異，跨國企業(yè)在探索這個問題時表現(xiàn)出來的緊迫感明顯強于國內(nèi)同業(yè)，因而前者的最新動向值得業(yè)界關(guān)注。

新興行業(yè)市場初現(xiàn)

2005年12月，包括微軟、英特爾、惠普、甲骨文和BEA等多家大型跨國IT企業(yè)和國內(nèi)百余家渠道商達(dá)成共識：在2006年大舉進(jìn)入新興行業(yè)信息化市場。

根據(jù)上述跨國企業(yè)的定義，該市場位于大型企業(yè)及中小型企業(yè)之間，大體為電信與電力、金融與郵政、制造與分銷，以及政府與公共服務(wù)等四大行業(yè)之外的獨立板塊。其中制造行業(yè)可細(xì)分為摩托車、服裝、煙草、醫(yī)藥、航天等；交通運輸行業(yè)可細(xì)分為高速路、遠(yuǎn)洋、機場、港口、鐵道、空管等；公共事業(yè)可細(xì)分為電力、水務(wù)；媒體行業(yè)可細(xì)分為報紙、圖書館、排版等。

新興行業(yè)市場的出現(xiàn)得到了產(chǎn)業(yè)界的認(rèn)可。有相關(guān)人士對此表示，該市場的出現(xiàn)是進(jìn)一步細(xì)分市場的結(jié)果。惠普認(rèn)為新興行業(yè)的信息化需求潛力巨大，并且隨著近幾年中國國家信息化戰(zhàn)略的實施，位于這些新興行業(yè)中的企業(yè)信息化市場逐漸成熟。微軟和英特爾也表示，新興行業(yè)的信息化需求潛力巨大，并且隨著近幾年中國國家信息化戰(zhàn)略的實施，位于這些新興行業(yè)中的企業(yè)信息化市場逐漸成熟。

相關(guān)市場調(diào)研的分析與上述判斷趨同。賽迪對2005年和2006年中國行業(yè)信息化市場的分析：能源、交通、物流等信息化改造需求十分強勁；電子政務(wù)信息化建設(shè)由中央向地方全面推廣，地市級、縣級信息化投資不斷加大；銀行等金融行業(yè)信息化建設(shè)步入成熟期，股份制銀行和城市商行對信息化需求強烈；制造業(yè)中的中小企業(yè)成為IT投資的亮點。

與此同時，商務(wù)部研究院信息咨詢中心的“2005/2006年中國行業(yè)IT需求趨勢系列調(diào)研報告”也對行業(yè)信息化做出了類似判斷，并預(yù)計2005年到2007年，中國行業(yè)信息化IT投入將迎來一個提速增長期，年提速約1.5個百分點。

增值模式促成大勢

新興行業(yè)市場或商用客戶市場對于業(yè)內(nèi)的所有廠商來說都是一個全新的領(lǐng)域。如何去開掘、培育和發(fā)展這一市場，顯然是一個極具挑戰(zhàn)性的課題。

篇（3）

據(jù)了解，璨宇光學(xué)（南京）有限公司是全球唯一擁有完整大中小尺寸LCD面板、反觸掛面板的一條龍全方位顯示器提供者，曾擁有員工1 500多人。主要為iPad提供背光模組，供應(yīng)南京LG廠區(qū)，滿產(chǎn)時每月產(chǎn)能為百萬級。

相關(guān)人士表示，該公司停產(chǎn)歇業(yè)是多重因素所致，但主要原因還是受上游企業(yè)的不景氣拖累，導(dǎo)致訂單嚴(yán)重不足。

在過去的一兩年中，平板電腦市場經(jīng)歷了最輝煌的時期，但令人詫異的是其低谷期來得如此之快，不少企業(yè)的轉(zhuǎn)型也令人措手不及。從用戶的需求上講，平板電腦并非是必需品，它的功能定位更介乎于“比智能手機更大的屏幕”以及“比傳統(tǒng)筆記本電腦更方便攜帶”。另外，它的使用場景也與上述兩者相重合。所以當(dāng)出現(xiàn)越來越輕薄的筆記本電腦以及更大屏的智能手機時，這一產(chǎn)品便遭到兩大剛需市場的擠壓。

生死存亡間的一線契機

自今年開始，平板電腦市場就已經(jīng)處在洗牌的格局中。像蘋果這樣有著產(chǎn)品線自我消化能力的大公司，則是通過轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略重心來化解市場危機。蘋果如此，三星聯(lián)想也是如此，他們通過多重的產(chǎn)品線來維持利益平衡。但像那些一直處在行業(yè)邊緣的平板廠商，就難以抗衡平板電腦市場來帶的沖擊，其中一些轉(zhuǎn)型做起了便攜式電腦的生意。

如今，平板電腦的三大系統(tǒng)都在尋找新的市場增長空間。蘋果的iPad系列進(jìn)行重大升級，缺乏產(chǎn)品特色的Android平板電腦繼續(xù)價格戰(zhàn)，而能夠兼容娛樂和辦公的Win10平板電腦，如果能夠處理好這兩大功能的平衡關(guān)系，也許有一定的生長空間。行業(yè)知名分析師潘九堂最近公開消息，稱小米有意推出同時支持Android和Win10雙系統(tǒng)的2代平板電腦，將采用英特爾Cherry Trail平臺的處理器，最快會在第三季度，小米也有意改變此前第一代平板銷售不利的形象。

但是，這都是些不足以改變整個市場格局的“小”動作，大動作是什么？是將平板電腦的使用場景和功能性重新定義。

混合型平板電腦表現(xiàn)如何？

簡單說，混合型平板電腦抓住了平板電腦和筆記本電腦這兩個市場的用戶。但事實上，混合型平板電腦在三年前就已經(jīng)出現(xiàn)，在當(dāng)時還被蘋果CEO蒂姆?庫克戲稱為“電冰箱+微波爐”的奇怪組合。但是令庫克也沒想到的是，三年時間過去，iPad沒有改變世界，但混合型平板電腦卻成了這個市場的“救命稻草”。

IDC項目負(fù)責(zé)人Ryan Reith指出，2015第二季度，在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有40家廠商生產(chǎn)混合型平板電腦，而就在兩年前，僅僅還只有14家。而且隨著時間推移，這一數(shù)量還會增加。

現(xiàn)在，這些混合型平板電腦已經(jīng)模糊了平板電腦的移動性和傳統(tǒng)電腦的兼容性之間的界限。它們已經(jīng)成為了計算機市場中增長最快的一類產(chǎn)品。據(jù)業(yè)內(nèi)預(yù)測，Surface Pro 3和Yoga 3 Pro這類被稱為“2合1”的混合型平板電腦的銷量，會在接下來的一年中增長五倍。

這樣的增長幅度在平板電腦市場中并不常見，其部分原因就在于此前可拆卸可折疊鍵盤的流行，以及移動硬件的性能提升。如英特爾Core M微處理器能夠?qū)⑵桨咫娔X類設(shè)備的速度提升到傳統(tǒng)中等筆記本的水平。

篇（4）

但是，印度市場雖然“誘人”，卻也非常獨特，對于這段需要翻越喜馬拉雅山的“西游之旅”，“苦練七十二變”的中國手機廠商能否“笑對八十一難”呢？

印度智能手機普及率還不足10%

由于工作原因，來自印度的Sammy經(jīng)常要往返北京和新德里，最近一兩年，越來越多的身邊朋友會向他詢問：中國的手機怎么樣？因為他們想要買一臺。

“中國手機樣子很漂亮、屏幕很大、用著方便，最重要的是價錢非常合適。”Sammy告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者，這些都是中國手機特別吸引印度人的地方。“印度的消費水平?jīng)]有中國高，一般印度人是買不起iPhone的。”Sammy說，蘋果、三星、諾基亞等國際品牌在印度知名度很高，但是畢竟產(chǎn)品比較貴;而印度本土品牌的手機雖然非常便宜，但是樣子和功能又沒那么好。隨著中國手機開始在印度進(jìn)行宣傳推廣，性價比更高的中國手機開始被越來越多的印度人接受。

Sammy說，現(xiàn)在大部分印度人使用的還是只能打電話的功能手機，但隨著印度也開始大規(guī)模建設(shè)3G和4G網(wǎng)絡(luò)，越來越多的印度人開始購買能夠上網(wǎng)、功能更為豐富的智能手機。

據(jù)市場研究機構(gòu)Gartner的報告預(yù)測，2016年全球智能手機銷量增速僅為7%，將首度出現(xiàn)個位數(shù)增長。但在此背景下，印度成為全球唯一的亮點。Gartner預(yù)計，2016年印度智能手機的銷量將增長29%，而這種兩位數(shù)的增長勢頭至少將會維持到2018年。

而根據(jù)印度電信管理局和IDC的統(tǒng)計：印度手機用戶已經(jīng)突破10億，但智能手機的普及率還不足10%。這兩組數(shù)據(jù)彌漫著錢的味道。

實際上，過去幾年里，尤其是最近一兩年，金立、中興、聯(lián)想、vivo、OPPO、華為、小米、樂視……幾乎所有國內(nèi)的一線手機廠商都開始重兵印度市場，跑馬圈地。根據(jù)市場調(diào)查機構(gòu)Counterpoint Research的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國手機品牌在印度的市占率達(dá)18%，比一年前拉高一倍;而印度本土品牌的市場份額則從前一年的48%降至2015年的43%。

冠名、贊助、聘大牌，

總有大招屢試不爽

市場調(diào)研公司GFK的數(shù)據(jù)顯示，印度智能手機市場的第一名是韓國三星，第二到第四名是三家以低價機型為主的印度本土品牌，第五名是中國品牌金立，而在前15名中，還有中國的vivo（第七）、聯(lián)想（第十）和OPPO（第十三）。

“印度30歲以下的人口比例高達(dá)70%，有接近10億不到30歲的人口，這個市場機會巨大。我們準(zhǔn)備把印度市場做成另外一個甚至超越中國的市場。因為在接下來10年左右的時間里，印度市場一定是全球第一大市場。”金立集團(tuán)董事長劉立榮告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者。

“過去中國手機品牌在印度的知名度不高，但是最近一兩年，中國手機品牌贊助了IPL和很多寶萊塢電影以及熱門的電視綜藝節(jié)目，這使得很多印度人一下子知道了它們。”Sammy說。

體育營銷和娛樂營銷確實是中國手機廠商最擅長打出的好牌，也成為中國品牌打入印度本地市場最直接、最有效的快速通道。

IPL，印度板球超級聯(lián)賽是印度影響力最大的體育賽事。印度人最關(guān)注的體育賽事，不是英超，也不是NBA，而是IPL。在印度，每年至少打過4次板球的人超過7.5億，這個數(shù)字占據(jù)該國總?cè)丝诘?2%。通過電視或其他媒體關(guān)注板球賽事的人更高達(dá)85%。

vivo取代三星冠名了2016年和2017年兩個賽季的IPL，而金立則取代諾基亞成為IPL冠軍球隊KKR三年的主贊助商。此外，金立還贊助了印度本地類似于《好聲音》和《達(dá)人秀》的熱門綜藝節(jié)目。而OPPO則聘請印度“天王級”電影演員赫里尼克?羅斯?jié)h和時尚達(dá)人索娜姆?卡普爾擔(dān)任其品牌形象大使。

讓企業(yè)家又愛又恨的市場

“印度市場是一個巨虧巨賺、讓企業(yè)家又愛又恨的市場，90%以上的外國公司在這里都以慘虧收場。”金立海外市場相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者，在這里“做生意”不容易，“做品牌”就更難了。

很多中國公司在國際化的時候，常常都是“貿(mào)易公司”的思維，不想做投入、不想融入當(dāng)?shù)兀幌雽⒂≈綥OGO的產(chǎn)品賣出去，然后賺錢回家。這根本算不得國際化，在印度這樣龐大而復(fù)雜的市場更加行不通。

對于希望掘金印度市場的中國公司而言，本土化是門即使要繳納高額學(xué)費也要上的必修課，因為只有這門課通過了，才能突破印度市場的兩大挑戰(zhàn)。第一是渠道。根據(jù)Ipsos的印度手機市場調(diào)研報告：印度有90%的手機銷售渠道無法統(tǒng)計，因為印度大部分手機是通過“雜牌店”銷售的，而連鎖電器行和大型電器賣場只能占據(jù)不到10%的市場份額，這使得印度市場的渠道非常復(fù)雜。

不少中國手機公司希望通過自己更為擅長的電商渠道實現(xiàn)突圍，但印度是聯(lián)邦制國家，語言、文化、法律區(qū)域性很強，各區(qū)域之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，還有消費者購買習(xí)慣、支付困難、物流安全等問題，線上渠道的比例一直很低。

而花大力氣一直走線下的金立、vivo、OPPO似乎已經(jīng)找到了感覺。金立的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，在印度市場，金立網(wǎng)點超過2萬個，品牌專賣店50家，有七八千名員工，絕大部分是當(dāng)?shù)厝耍⒂媱澰黾拥?萬人。金立在印度的渠道已經(jīng)下沉到了四級市場（比照國內(nèi)市場而言），金立的線下渠道實力幾乎可以媲美印度本土廠商。而vivo也建立起有7000名員工、10000多零售商組成的線下渠道銷售體系。

篇（5）

現(xiàn)在，伴隨PC在全球市占率第一的態(tài)勢越來越穩(wěn)固，聯(lián)想在移動互聯(lián)和企業(yè)級業(yè)務(wù)上投入更多力量，發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。

這個季度，童夫堯的大客戶團(tuán)隊很忙。保險、證券、醫(yī)療、零售、餐飲各個行業(yè)80多個移動互聯(lián)的企業(yè)級業(yè)務(wù)新項目一股腦涌了過來，比如醫(yī)院的移動查房、保險證券的非現(xiàn)場開戶、汽車4S店的一條龍服務(wù)......前不久，童夫堯團(tuán)隊剛剛做了某著名連鎖餐飲企業(yè)的移動點菜系統(tǒng)以及可口可樂的移動貨存管理。在可口可樂項目中，可口可樂的員工可以拿著平板電腦到他們負(fù)責(zé)的任何一個有可口可樂產(chǎn)品的超市里，去計算什么時候需要補貨，價格是多少等。

“這是一個非常巨大的商機。”童夫堯說。而要抓住這個商機，需要聯(lián)想集團(tuán)早已布局的“進(jìn)攻與防守”戰(zhàn)略。

聯(lián)想B計劃

“聯(lián)想未來將不再是一家PC公司，而是一個PC+公司，競爭對手也不再是惠普、戴爾，而是三星、蘋果。”去年4月，聯(lián)想集團(tuán)董事局主席楊元慶在2012/13財年誓師大會上，首次對外披露了聯(lián)想“PC+”戰(zhàn)略。當(dāng)時，人們很自然地認(rèn)為，聯(lián)想的PC+戰(zhàn)略就是從PC向智能手機、平板電腦等移動設(shè)備市場的擴(kuò)張。

“我認(rèn)為PC+戰(zhàn)略不僅僅是前面這幾塊屏，因為如果聯(lián)想只做這幾塊屏，競爭力是不夠強的。”童夫堯?qū)τ浾吒f，“我們提供N塊屏之后，就意味著很多應(yīng)用開始移動了，這些移動的數(shù)據(jù)一定需要后面的IT基礎(chǔ)設(shè)施，像存儲、服務(wù)器，所以，聯(lián)想最終提供的一定是一個整合了前后端的移動互聯(lián)大平臺。也只有這樣，聯(lián)想在整個生態(tài)鏈上才有足夠的話語權(quán)、足夠的營業(yè)額和利潤。”

在童夫堯的描述中，PC、移動互聯(lián)和企業(yè)級業(yè)務(wù)將是聯(lián)想集團(tuán)的三大支柱，構(gòu)建起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)基座。

雖然推出服務(wù)器等業(yè)務(wù)已有18年之久，但服務(wù)器并不是聯(lián)想大舞臺上那個時常被舞臺燈射到的大明星。不過，去年10月，聯(lián)想成立了企業(yè)產(chǎn)品集團(tuán)（EPG），重點推動服務(wù)器、存儲業(yè)務(wù)。這是聯(lián)想在30多年發(fā)展史中第一次成立這樣的集團(tuán)。一家公司一旦為某個業(yè)務(wù)成立業(yè)務(wù)集團(tuán)，就釋放出一個信號——這個業(yè)務(wù)將是企業(yè)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。童夫堯解釋說，這表明“企業(yè)業(yè)務(wù)絕不是公司的短期行為，而是一個長期戰(zhàn)略”。

但在楊元慶宣布PC+戰(zhàn)略后，我們看到聽到的多是聯(lián)想對移動設(shè)備的宣傳，像邀請科比擔(dān)任聯(lián)想手機代言人、成為《中國好聲音》手機獨家贊助商、聯(lián)想手機植入《北京遇上西雅圖》等等。童夫堯說，這只是戰(zhàn)略步驟落地的先后順序而已。

2003年，聯(lián)想提出了雙業(yè)務(wù)模式——T模式（交易型業(yè)務(wù)）和R模式（關(guān)系型型業(yè)務(wù)）。T模式貼近消費者，邀請很多明星代言，通過店面、渠道來銷售，產(chǎn)品突出時尚、高配置，迎合消費者的心理。R模式則打上了鮮明的B2B業(yè)務(wù)標(biāo)簽——產(chǎn)品強調(diào)可靠、穩(wěn)定和高效，為企業(yè)量身定制解決方案，提供個性化服務(wù)，聯(lián)想與合作伙伴一起開拓客戶。

這兩個模式相比，市場更容易先接受消費型的T模式，于是，聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的第一步就是大幅投入、推動T模式的產(chǎn)品和方法論。像在海外新興市場復(fù)制國內(nèi)成熟的T模式，使得聯(lián)想在印度PC市占率達(dá)到第一，在俄羅斯PC市占率超過10%......這讓聯(lián)想防守住了PC這塊市場。同時，大舉進(jìn)攻消費市場上引人關(guān)注的智能手機、平板電腦等移動互聯(lián)設(shè)備。根據(jù)聯(lián)想2013財年第一季度財報，其單季智能手機和平板電腦銷量總和超過1290萬部；市場調(diào)研公司Canalys聯(lián)想躋身全球智能手機銷量第三名，數(shù)字為1130萬部；目前，在中國市場，聯(lián)想智能手機銷量僅次于三星，環(huán)比增幅高達(dá)121%。

在T模式卓有成效之后，2012年5月，聯(lián)想考慮實施PC+的第二步——進(jìn)攻企業(yè)級業(yè)務(wù)市場。最早的動作是服務(wù)器產(chǎn)品線切換到ThinkServer品牌下，逐步替代原有的“萬全”牌服務(wù)器。這么做的主要原因是迎合企業(yè)級市場的需求，希望逐步建立服務(wù)器在品質(zhì)、創(chuàng)新和易用方面的口碑。之后，聯(lián)想與全球最重要的企業(yè)級存儲企業(yè)EMC建立了合資公司，布局企業(yè)存儲市場。之后于去年底又成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)。

福建省最大的醫(yī)院福建省省立醫(yī)院從2002年開始采購聯(lián)想PC，該院信息中心主任張瓊瑤親歷了聯(lián)想從PC到移動互聯(lián)再到IT基礎(chǔ)設(shè)施的戰(zhàn)略發(fā)展過程。

“現(xiàn)在我們?nèi)?000臺PC都是聯(lián)想的。”張瓊瑤爽快地介紹說。3年多前，醫(yī)院開始做移動護(hù)理質(zhì)量控制平臺，這是個創(chuàng)新業(yè)務(wù)。“因為以往在PC上與聯(lián)想建立了互信關(guān)系，在新的嘗試上，我們選擇了它，采購了聯(lián)想PAD”。再之后，去年，在醫(yī)院的圖書館系統(tǒng)中，他們嘗試采購了聯(lián)想服務(wù)器。張瓊瑤稱自己是“PC服務(wù)器熱忱的推動者”，因為PC服務(wù)器的維護(hù)成本比小型機要節(jié)約得多，因此，在云的道路上，她會堅持走PC服務(wù)器這條路。“現(xiàn)在這個道路是越走越光明，所以，我覺得聯(lián)想PC服務(wù)器這塊，未來大有可為”。

一般大客戶采購IT設(shè)備，都會有一種慣性采購行為，選擇統(tǒng)一品牌，便于整合和系統(tǒng)維護(hù)。PC+策略正好讓聯(lián)想集團(tuán)可以借PC這面大旗攻下山頭，再進(jìn)一步推動它的移動互聯(lián)和企業(yè)級業(yè)務(wù)。

大客戶經(jīng)營者

4萬個大客戶，這是聯(lián)想B計劃的客戶群。

“在聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)里，目前我們不是什么客戶都做，是一個典型的大客戶策略。”童夫堯說，“因此你會發(fā)現(xiàn)我們的客戶非常聚焦，有政府、教育、特種行業(yè)、電信、金融、能源、大型制造業(yè)等。”

不過，4萬個大客戶要比一般企業(yè)對大客戶的定義多得多。“也許你會問我，你們怎么會有這么多大客戶？”童夫堯很快看出了記者的疑問，便解釋說，“這里有個非常重要的客戶層劃分，我們叫做Level 1、Level 2、Level 3。Level 1是集團(tuán)、母公司，Level 3是到DMU（最終部門）。打個比方，中國電信在有些公司算一個客戶，但在我這相當(dāng)于100個甚至200個客戶，因為它各地都有分支機構(gòu)，都有不同的采購項目，都需要我們?nèi)グ菰L。我們這么做的目的就是增加我們銷售對它的覆蓋。”

童夫堯在給聯(lián)想渠道、新同事做培訓(xùn)時，會有一章內(nèi)容講到顧問式銷售（consultant sales）。“你要擁有一個consultant（顧問）的DNA，這個DNA就是IT背景和行業(yè)背景，你要能對客戶的IT系統(tǒng)提出自己的建議并參與到其中。”他說，只有這樣真正經(jīng)營大客戶。

童夫堯坦誠聯(lián)想目前沒有咨詢業(yè)務(wù)，而且咨詢業(yè)務(wù)“需要一個非常長遠(yuǎn)的發(fā)展計劃和知識的沉淀和積累”，但他強調(diào)他們重視“顧問式銷售”的培養(yǎng)，效果也不錯。“比如你要去跟某家‘航空母艦噸位’的大銀行談項目，你怎么能見到它的CIO呢？如果你能解決困擾他的那些事，CIO就會出來跟你談。”他說，“我跟CIO說你要做的‘柜內(nèi)清’，一個鍵盤處理所有事情，你也要知道‘柜外清’，別讓客戶有更多的接觸點，讓他有更好的體驗。像銀行里那些拉卡的、打印的、讀卡的、掃描的設(shè)備都能做到一臺機器上，誰來做？如果我愿意做這件事，CIO就會感謝我，還會幫我一起深入研究。”

童夫堯在培訓(xùn)中還會提一個問題：銷售是看大項目還是看大客戶？他對大家說，如果你想做大客戶，你就要有一本很厚的計劃書，上面不僅記錄客戶的組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、背景以及IT基礎(chǔ)架構(gòu)和設(shè)計，還要有我們的理解，我們應(yīng)該從哪個地方去突破，應(yīng)該用哪些技術(shù)去跟他們交流......“你會發(fā)現(xiàn)，真正經(jīng)營一個大客戶，最終只有consultant sales才能做好。” 童夫堯在consultant sales 話題上很健談。

當(dāng)然，大客戶選擇合作伙伴，一般都考量合作伙伴的綜合能力。多年以前，柳傳志曾以“木桶理論”作比喻，說企業(yè)要打造一只由比較整齊劃一的木板組成的水桶，而不是一些木板很長、一些木板很短，這樣水桶才能盛更多的水。這說明，一家企業(yè)從設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)到品牌，每個環(huán)節(jié)都要下功夫。

“今年我們最重頭的是移動項目。” 中國人民人壽保險股份有限公司信息技術(shù)部總經(jīng)理許振輝說。他無意中告訴記者，此前他們只采購過少量的聯(lián)想平板電腦。“考量的因素一個是價格，2000元之內(nèi)，三星、蘋果有些貴；一個是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們的保險服務(wù)員分布廣，要求平板電腦的服務(wù)網(wǎng)點要多；還有一個是品牌，國產(chǎn)雜牌我們也不敢用。”許振輝簡潔地列出了采購因素。

對于企業(yè)級業(yè)務(wù)，客戶還看重個性化服務(wù)。“我們病房和急診的PC是24小時不關(guān)機的，這跟政府部門不同，聯(lián)想每年要對這些PC定期檢查，還要拆開洗灰，這是根據(jù)醫(yī)院特點做的增值服務(wù)。”福建省省立醫(yī)院信息中心主任張瓊瑤說。

更為激烈的競爭

第一陣營和第二陣營全混在一起了。

“要說今年服務(wù)器市場的特點，就是中國服務(wù)器企業(yè)上得很快。” 一位英特爾人士說。在去年同期，IDC一張中國市場分析圖上，國際企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)兩大陣營之間的區(qū)隔非常清晰，第一大陣營是IBM、惠普、戴爾，它們各占20%左右的市場；第二大陣營是聯(lián)想等國產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)，市占率都只有幾個百分點，加起來也就10多個百分點。

但僅僅一年時間，今天再去看IDC同類的圖表你會發(fā)現(xiàn)，第一陣營和第二陣營的區(qū)分消失了，國際國內(nèi)企業(yè)幾乎全都交叉在一起。國內(nèi)服務(wù)器廠商都在往上攻，最終上演了“虎口奪食”的好戲。童夫堯?qū)Υ烁械胶茏院馈?/p>

不過，另一個事實是，一旦一個市場中國企業(yè)都進(jìn)來了，這個市場就不那么“舒服”了，競爭將異常激烈，特別是價格戰(zhàn)。

現(xiàn)在，聯(lián)想需要更快的步伐，不論是技術(shù)創(chuàng)新、渠道速度還是服務(wù)響應(yīng)上。在新浪數(shù)據(jù)中心，聯(lián)想是目前所有服務(wù)器中唯一的國產(chǎn)品牌。不過，這種局面可能很快就會被打破。“之前，當(dāng)我們開一個CASE的時候，聯(lián)想是國內(nèi)企業(yè)中最快響應(yīng)和配合的。”新浪研發(fā)中心運維部總監(jiān)王朔說。但現(xiàn)在華為等國內(nèi)企業(yè)也重力投入這一市場，有了不一樣的表現(xiàn)，聯(lián)想需要展現(xiàn)新的速度。

除此之外，國產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)要共同打破一些困局——客戶對國產(chǎn)品牌產(chǎn)品品質(zhì)和穩(wěn)定性的認(rèn)識。“作為核心應(yīng)用的機器，我們關(guān)注它的穩(wěn)定性。我們不敢吃螃蟹，因為核心業(yè)務(wù)沒辦法做測試。如果有我們這種規(guī)模的同行在核心應(yīng)用中使用了國產(chǎn)服務(wù)器，我們就會用。”一家大型企業(yè)的CIO說。這也代表了相當(dāng)一批企業(yè)級客戶的想法。

這是國內(nèi)企業(yè)正在努力去做的。童夫堯坦言，聯(lián)想?yún)⑴c的一些重大工程，像奧運會信息平臺、天宮一號與神舟十號載人交會對接任務(wù)等等，給其服務(wù)器的管理、技術(shù)和品牌帶來了正面影響。童夫堯透露，在聯(lián)想服務(wù)器“零失誤”支撐北京奧運會信息平臺的過程中，從上游供應(yīng)商零配件的選擇，到流水線的生產(chǎn)、測試以及軟件的調(diào)試這100多道工藝，再到服務(wù)保障體系，都是專人專崗，做到端到端閉環(huán)管理。“我認(rèn)為把好質(zhì)量關(guān)，一個非常重要的經(jīng)驗，就是我們應(yīng)該跟客戶一起管好我們的上游供應(yīng)商，這樣才能做到有效的閉環(huán)系統(tǒng)。”童夫堯說。

除了系統(tǒng)穩(wěn)定性，國產(chǎn)服務(wù)器還需要更多“軟”實力。現(xiàn)在業(yè)界正出現(xiàn)一個趨勢，這幾乎已經(jīng)在系統(tǒng)供應(yīng)商之間達(dá)成共識——要提供好的系統(tǒng)，就必須對系統(tǒng)中各種“組件”進(jìn)行很好的控制，IT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商必須要有自己的軟件。像以硬件見長的戴爾最新設(shè)立的部門就是軟件部門。“幾年之前，邁克爾·戴爾和管理團(tuán)隊認(rèn)識到，僅僅幫助其他公司賣軟件是不夠的，我們還要提供自己的軟件。”戴爾軟件部的負(fù)責(zé)人John A.Swainson說，“軟硬件結(jié)合將更為密切，尤其是在企業(yè)系統(tǒng)。”戴爾軟件主要圍繞系統(tǒng)管理、安全和信息管理。

童夫堯也提及聯(lián)想研發(fā)的云平臺和大數(shù)據(jù)平臺，目前部分平臺已經(jīng)商用。“聯(lián)想不做應(yīng)用管理軟件，但如果能夠作為一個solution或者平臺級方案，我們有專門的團(tuán)隊進(jìn)行研究。”他說。不過，對于國內(nèi)服務(wù)器企業(yè)的軟實力，很多CIO表示了解不多，與國際企業(yè)應(yīng)該有不小距離。這實際上是國產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)需要發(fā)力的地方。

在存儲業(yè)務(wù)方面，自去年聯(lián)想與EMC組建合資公司后，童夫堯說，目前雙方銷售團(tuán)隊找到了對接點，最為關(guān)鍵的是制定了“非常清晰、被彼此認(rèn)可的游戲規(guī)則——對市場和客戶做了清晰的界定”。現(xiàn)在，Lenovo/EMC存儲覆蓋中小企業(yè)及大型企業(yè)入門級產(chǎn)品；針對更高端的產(chǎn)品，聯(lián)想通過分銷與EMC合作。

篇（6）

在本次記者會之前，蘇雷曾經(jīng)在多個場合表示過：“如果做到了市場前三，一定會找大家溝通的，看看我們有什么感想。”而在沒做到之前，蘇雷剛一直以一個創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)在開拓富士施樂的打印機業(yè)務(wù)。

“夢想還是要有的！我們還是要有一份夢想、一份追求，并不斷努力。”蘇雷在記者會上感慨道，“市場時好時壞，有以50%、80%的增長率高速成長的時候，也有過幾年很艱苦的時候。在困難的時候，我們是不是能夠堅持住，去真正了解市場，從符合消費者、渠道商需求的角度去改進(jìn)我們的工作，我想這是非常重要的一點。”

努力沒有白費

DC近日了2016年第一季度中國打印機市場調(diào)研報告。報告顯示：中國打印機市場新裝機總量繼續(xù)下滑，打印機市場格局發(fā)生明顯變化。截至2016年第一季度，富士施樂市場份額已升至99%，躍居中國打印機市場第二位，富士施樂也成為唯一一個連續(xù)兩年持續(xù)增長的品牌。

受整體經(jīng)濟(jì)形勢低迷的影響，自2015年至今，中國打印機市場呈現(xiàn)整體下滑態(tài)勢。IDC報告顯示，2015全年打印機新裝機總數(shù)下降了近9%，各主流打印機廠商新裝機量均持續(xù)下滑。

而富士施樂則以12.5%的增長率逆市增長。其中，A4單功能打印機增長21.5%、A4三合一多功能一體機增長198%、A4彩色三合一多功能一體機和A3彩色單功能打印機的增長率分別達(dá)67%和73%。

在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的背景下，來自政府和中小企業(yè)的采購明顯萎縮。與此同時，個人消費群體的購買習(xí)慣和需求也在發(fā)生變化，價格和廣告促銷已經(jīng)不再是影響消費者選購產(chǎn)品的首要因素，產(chǎn)品的性價比、可靠性、服務(wù)和來自互聯(lián)網(wǎng)的買家評論逐漸成為影響采購者決策的關(guān)鍵。

在過去的一年，富士施樂不僅始終保持政府集采中標(biāo)率最高，其多款機型還在天貓商城銷量排名第一，可以說在商用端和消費端富士施樂打印機都保持富士施樂（中國）有限公司副總裁蘇雷了強勁的增長勢頭。

抓住機會彎道超車

從IDC的報告上可以發(fā)現(xiàn)，富士施樂打印機從2013年到2016年的市場占有率一直在8%到9%左右。“雖然最近幾年比較困難，但是富士施樂每年的市場占有率依然在持續(xù)上升。”蘇雷表示，“在剛剛過去的2016年第一季度，富士施樂打印機市場占有率接近10%，在中國打印機市場整體下滑的這一年，我們一直在增長。”

蘇雷認(rèn)為，富士施樂打印機能實現(xiàn)逆市增長的主要原因就是彎道超車。因為在市場整體環(huán)境比較好的時候，大家的業(yè)績都很好，要超越競爭對手是很難的，要去轉(zhuǎn)變消費者的觀念也是很難的。但是在整體市場環(huán)境不好的時候，則是機遇和困難并存，如果抓住了市場機會則可以實現(xiàn)彎道超車。

IDC蟾嫦允荊從2014年開始，中國的激光打印機市場已經(jīng)進(jìn)入到了成熟階段，從整體上看，每季度的銷售增長率能達(dá)到10%已經(jīng)是非常好的了，甚至有的季度銷售是零增長。到了2015年市場環(huán)境更加嚴(yán)峻，整體上看，激光打印機市場是負(fù)增長。“中國的IT廠商只有市場高增長的經(jīng)驗，很少遇到市場不增長甚至負(fù)增長的情況。這對很多從業(yè)者來說都是一個非常大的挑戰(zhàn)。”蘇雷驕傲地說，“在這期間，富士施樂打印機的銷售增長率雖然也有浮動，雖然也經(jīng)歷了長達(dá)一年多的市場整體增長的持續(xù)下降，但是富士施樂打印機渠道業(yè)務(wù)從來沒有出現(xiàn)過負(fù)增長。”

在蘇雷的演講中，提到最多的就是渠道伙伴，可見他對渠道合作伙伴的重視程度。“在整體大環(huán)境不好、市場出現(xiàn)負(fù)增長的情況下，我們能做到2%、3%的增長是一件很困難的事情，但是畢竟還是在增長。”蘇雷表示，“富士施樂是市場中最穩(wěn)定的品牌，對于供應(yīng)商、渠道合作伙伴來說我們是可以信賴的品牌。在供貨商、客戶、渠道合作伙伴中的口碑，是富士施樂打印機最在意的。”

蘇雷坦言，在2015年第二、第三季度雖然富士施樂打印機也遇到了困難，總商的庫存量也較高，但是還是艱難地度過了那個階段。從2015年第四季度開始，富士施樂打印機重回升勢，開始了持續(xù)的兩位數(shù)銷售增長率。“現(xiàn)在，我們有相當(dāng)一部分機型是供不應(yīng)求的，富士施樂打印機下游渠道是零庫存。”蘇雷驕傲地表示，“講得夸張一點，我們的總經(jīng)銷商在7月底已經(jīng)開始賣8月的期貨了。現(xiàn)在，我們整個業(yè)務(wù)進(jìn)入了良性循環(huán)，總商實現(xiàn)了真正的零庫存。”

用好產(chǎn)品打動用戶

富士施樂是目前市場上為數(shù)不多的，可以提供從桌面激光打印機、工作組級數(shù)碼復(fù)合機到大型數(shù)碼復(fù)合機、數(shù)字印刷機等全線文印輸出產(chǎn)品，并且還可以提供包括文件管理、解決方案等服務(wù)的綜合文印廠商。

好的產(chǎn)品會說話，這并不是一句空話。之前大多數(shù)廠商只是簡單地將國外的產(chǎn)品漢化之后就引進(jìn)到中國市場，甚至有些產(chǎn)品的界面都沒有進(jìn)行徹底的漢化，操作界面還是英文的。這樣的產(chǎn)品放在十年前可能并沒有什么問題，但是如果是現(xiàn)在，那這家廠商恐怕要好好反省了。對于廠商來說，操作界面漢化最多可以稱之為及格，要將中國市場的特點融入到新產(chǎn)品中，才是真的合格的產(chǎn)品。

“最近富士施樂打印機推出了很多針對中國市場開發(fā)的產(chǎn)品，整個中低端的產(chǎn)品線，都有一個共同的特點，就是注重在中國市場的紙張適應(yīng)性、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、對耗材的要求、對各種尺寸的要求、以及對維修、運輸?shù)榷喾矫娴囊蟆！碧K雷強調(diào)，“在中國，運輸是必須考慮的重要因素，因此在產(chǎn)品的包裝上，從產(chǎn)品在研發(fā)時就都必須考慮中國的運輸問題。”

打印品質(zhì)對于打印機來說是至關(guān)重要的考量指標(biāo)。“我們的打印品質(zhì)一直非常好，打印精度是1200×1200dpi物理分辨率，復(fù)印身份證時能夠?qū)⒄麄€灰度級全都印出來。”蘇雷強調(diào)，“如果設(shè)備質(zhì)量不過關(guān)，就會看不清人物的頭像，如果你用富士施樂DocuPrintM158系列復(fù)印身份證，就會發(fā)現(xiàn)灰度級非常好，畫面非常清晰。”

大家不要以為DocuPrint M158系列是多么高端的產(chǎn)品，DocuPrintMl58b在京東和淘寶上只賣八九百元，但是其1200×1200dpi的物理分辨率遠(yuǎn)超很多品牌兩三千元的多功能打印機。

富士施樂調(diào)查顯示，中國用戶對Wi-Fi的需求非常強烈，現(xiàn)在幾乎所有的辦公室中都有Wi-Fi信號覆蓋。正是基于以上的調(diào)查，富士施樂推出的全新打印機都支持Wi-Fi連接功能，包括最低端的入門級產(chǎn)品線DocuPrint115系列、DocuPrint118系列，新推出的單功能、三合一、四合一新產(chǎn)品都帶有Wi-Fi功能。

除此之外，富士施樂的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)了一些有意思的問題。比如，中國用戶的打印負(fù)荷量很大，但是一般都喜歡價格便宜的低端型號。眾所周知，傳統(tǒng)的打印機都是價格隨著打印速度和打印負(fù)荷遞增的。也正是基于這個調(diào)查，富士施樂推出了DocuPrint 228系列，這系列產(chǎn)品可以說是“吃苦耐勞”，月最大打印負(fù)荷達(dá)到了一萬頁，而且價格低廉，在京東上的售價只有1000元出頭。

“這些定位清晰又獨具性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品系保了富士施樂打印機在整個市場的表現(xiàn)。我們講配置要簡單，但是要耐用。帶Wi-Fi功能的DocuPrintll8系列和DocuPrint268系列在京東銷量排名都是非常靠前的型號。”蘇雷表示，“除此之外，我們也有非常高端的設(shè)備，國內(nèi)和國外市場不同，在中國市場非常高端的產(chǎn)品應(yīng)用也非常廣。”

篇（7）

這是聯(lián)想在深圳高交會主題為“創(chuàng)造新體驗”的一號館展臺，展示了政府、醫(yī)療、教育、金融、公交、企業(yè)、郵電等七大行業(yè)解決方案。聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理童夫堯告訴《IT經(jīng)理世界》記者，跟以往相比這次展示的重點不在硬件，而是解決方案，“希望通過解決方案帶給客戶更好的體驗”。

聯(lián)想2013財年第二財季業(yè)績顯示，其連續(xù)兩個季度蟬聯(lián)全球最大個人電腦供應(yīng)商，在全球的市場份額創(chuàng)歷史新高達(dá)17.7%，同比上升2個百分點。作為聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的重要支撐，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)也取得了不俗的業(yè)績。在IDC的截至2013年9月的第二季度中國服務(wù)器市場調(diào)研報告顯示，聯(lián)想以12.2%的市場份額躍升為中國第三大x86服務(wù)器廠商。

童夫堯認(rèn)為，在PC+時代，聯(lián)想為行業(yè)客戶提供了從終端到后臺的全價值鏈產(chǎn)品家族，并與合作伙伴一起幫助客戶提升軟件、解決方案整合以及端到端服務(wù)能力等“軟實力”。“聯(lián)想的通用IT基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案，以及專屬定制的行業(yè)解決方案，是對客戶價值創(chuàng)新的最好體現(xiàn)。”

專注IT基礎(chǔ)架構(gòu)

聯(lián)想的企業(yè)業(yè)務(wù)與IBM等其他廠商有何不同？聯(lián)想中國區(qū)大客戶事業(yè)部成熟行業(yè)總經(jīng)理兼企業(yè)級產(chǎn)品營銷總經(jīng)理劉征給出了他的理解：聯(lián)想企業(yè)業(yè)務(wù)定位于IT基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)提供商。“聯(lián)想傳統(tǒng)的硬件業(yè)務(wù)包括硬件設(shè)計、開發(fā)和制造，未來聯(lián)想將圍繞用戶的IT基礎(chǔ)架構(gòu)提供相應(yīng)產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。”劉征說，“聯(lián)想可以把從前臺到后臺所有IT基礎(chǔ)架構(gòu)涉及到所有的解決方案和服務(wù)整體交付，這是聯(lián)想的特色。”

劉征介紹，聯(lián)想專注兩大PC+領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展，分別是移動互聯(lián)（包括電腦、平板、手機等）和企業(yè)IT系統(tǒng)后端（包括存儲、服務(wù)器、工作站等）。這些年他的一個深刻感受是，越來越多不同行業(yè)的客戶基于移動互聯(lián)考慮重新組織業(yè)務(wù)。比如保險公司發(fā)展移動展業(yè)，改變了保險營銷的模式；比如國家統(tǒng)計局采購了聯(lián)想42萬臺平板電腦用于第三次經(jīng)濟(jì)普查，該平板電腦的采購不僅由聯(lián)想提供硬件，同時整個數(shù)字上傳和數(shù)據(jù)采集的軟件系統(tǒng)也由聯(lián)想定制開發(fā)。

“聯(lián)想企業(yè)業(yè)務(wù)向兩大PC+兩大領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，能交付給客戶的是整合了IT基礎(chǔ)架構(gòu)中所有的設(shè)備。”劉征說，包括最前端的設(shè)備、到中間的專用或者定制化PC，再到基于虛擬化或者云架構(gòu)的企業(yè)級解決方案。

據(jù)介紹，聯(lián)想打造了IaaS云計算平臺解決方案、高性能計算解決方案、桌面虛擬化解決方案等一系列云計算基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案和大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案；在應(yīng)用部署方面，聯(lián)想幫助用戶建立起一整套完善的基于用戶全生命周期的服務(wù)體系；此外，聯(lián)想的資深專家團(tuán)隊還能夠以咨詢顧問的角色，幫用戶對業(yè)務(wù)的未來發(fā)展做出長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

“Go Big”計劃

聯(lián)想有一項名為“Go Big”的內(nèi)部投資計劃，投資計劃的目的是作為PC+戰(zhàn)略在后端投資的嘗試，它分為兩大塊內(nèi)容：其一研發(fā)系統(tǒng)方面，聯(lián)想企業(yè)業(yè)務(wù)在全球有三大研發(fā)中心，分別處在北京、中國臺北、美國；其二是投資計劃，將聯(lián)想的企業(yè)級業(yè)務(wù)提升為全球業(yè)務(wù)，“從去年開始，我們就在全球開展服務(wù)器和存儲業(yè)務(wù)，并希望在2015～2016財年進(jìn)入全球存儲和服務(wù)器業(yè)務(wù)第一陣營。”劉征表示。

2012年6月5日，聯(lián)想ThinkServer服務(wù)器品牌。童夫堯為聯(lián)想服務(wù)器發(fā)展戰(zhàn)略勾畫了路線圖：一是針對各個子行業(yè)推出通用設(shè)備和存儲包括個性化定制、刀片、高密度服務(wù)器、集裝箱式服務(wù)器等產(chǎn)品及其解決方案；其次關(guān)注和打造一流的數(shù)據(jù)中心；此外提供云數(shù)據(jù)中心整套解決方案。

在存儲業(yè)務(wù)方面，自去年聯(lián)想與EMC組建合資公司后，童夫堯說，目前雙方銷售團(tuán)隊找到了對接點，最為關(guān)鍵的是制定了“非常清晰、被彼此認(rèn)可的游戲規(guī)則――對市場和客戶做了清晰的界定”。現(xiàn)在，Lenovo/EMC存儲覆蓋中小企業(yè)及大型企業(yè)入門級產(chǎn)品；針對更高端的產(chǎn)品，聯(lián)想通過分銷與EMC合作。

童夫堯也給自己制定了時間表：2012-2013年主要聚焦在通用服務(wù)器、存儲產(chǎn)品，并提供高密度低功耗定制化產(chǎn)品，同時關(guān)注服務(wù)器管理能力；2013～2014年聯(lián)想將打造可靠的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)，實現(xiàn)云端管理；2014～2015年，聯(lián)想將提供云計算數(shù)據(jù)中心整體解決方案。

在合作伙伴方面，童夫堯說，聯(lián)想擁有一大批渠道商，他們不僅擁有PC業(yè)務(wù)，而且也有很多集成業(yè)務(wù)。聯(lián)想近年來加大了包括開發(fā)、增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作。當(dāng)然整個業(yè)界除了聯(lián)想渠道之外，還有其他很多優(yōu)秀的ISV。聯(lián)想還專門成立了關(guān)注優(yōu)秀集成商建設(shè)的團(tuán)隊。

定制是一種能力

在給企業(yè)提供專屬解決方案的過程中，童夫堯感受最深的是不同企業(yè)五花八門的定制化需求，而聯(lián)想的產(chǎn)品定制能力則有著深遠(yuǎn)的傳統(tǒng)。

他舉例，PC時代聯(lián)想給軍工企業(yè)做定制產(chǎn)品，企業(yè)要求屏蔽掉一些端口，把顏色刷成綠的。“別小看把顏色變成綠的這道工序，這就需要流水線上動很多關(guān)。”童夫堯介紹，后來很多軍隊客戶說不要綠的，要迷彩的，“三四種不同深淺的綠，這個難度又提升了N倍，從工藝流程上完全是新的東西，除了聯(lián)想沒有其他品牌可以做。”

PC的另一個例子是金融行業(yè)的“柜內(nèi)清”、“柜外清”。“‘柜內(nèi)清’是什么？你可以去銀行看任何一個柜臺，柜臺上有各種刷卡的鍵盤，有攝像頭、燈、打印機等十幾種設(shè)備，能不能做到‘柜內(nèi)清’，一個鍵盤配備所有功能”童夫堯說，“柜外清”也是一樣，刷卡、打印、讀卡、掃描的設(shè)備集成到一臺機器上，消費者只有一個接觸點，這樣體驗就提升了。

童夫堯認(rèn)為聯(lián)想的這種差異化定制化能力，很多外企難以做到。“因為外企首先要看采購量，它是全球供應(yīng)鏈。但是聯(lián)想的研發(fā)、設(shè)計流程非常靈活，貼近客戶，完全可以做到。”

聯(lián)想在PC側(cè)積累的定制能力延續(xù)到了企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這兩年聯(lián)想將IPDC（互聯(lián)網(wǎng)/數(shù)據(jù)中心）作為企業(yè)級產(chǎn)品發(fā)力的重要行業(yè)之一來對待。“聯(lián)想將有一套公司級的端到端的、從銷售端一直到產(chǎn)品研發(fā)端的一整套流程和機制保障為該領(lǐng)域提供最適用的產(chǎn)品。”

篇（8）

衛(wèi)寧軟件最早成立于1994年，是一家專業(yè)從事醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域信息化、數(shù)字化軟件研究與開發(fā)的高科技上市企業(yè)，股票代碼：300253。公司從成立之初就瞄準(zhǔn)醫(yī)療行業(yè)，倡導(dǎo)“打造全面的醫(yī)療行業(yè)解決方案”的核心企業(yè)文化，積極探索和實踐醫(yī)院信息管理自動化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化管理模式，立志于為醫(yī)療行業(yè)提供最優(yōu)解決方案。衛(wèi)寧人，臥薪嘗膽，立志創(chuàng)新，使自己永葆活力，用頑強的生命力，在中國的醫(yī)療信息行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，并走在了行業(yè)的前列。

勵精圖治 行業(yè)翹楚

從19 9 4 年進(jìn)入醫(yī)療健康行業(yè)以來，衛(wèi)寧軟件經(jīng)歷了并購擴(kuò)張（金仕達(dá)醫(yī)院事業(yè)部、昱普科技、高滄電腦、宇信網(wǎng)景、山西導(dǎo)通、上海天健等）、股份制改革（2 0 0 8年）、10大運營服務(wù)大區(qū)的建立、全國11個子公司的設(shè)立，到2011年正式成功上市，在今年迎來了公司成立的第21個年頭。

多年來，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品獲得了“國家級火炬計劃項目”“國家重點新產(chǎn)品”“上海市火炬計劃項目”“上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化認(rèn)定項目”“上海市重點新產(chǎn)品”等諸多殊榮，并獲得國家及上海市科技創(chuàng)新基金的資助。隨著公司規(guī)模、資產(chǎn)的迅速壯大，衛(wèi)寧軟件始終堅持專業(yè)化發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇，積極探索創(chuàng)新，逐步成長為擁有各類用戶3 000余家，其中三級以上用戶180余家，是集設(shè)計、開發(fā)、銷售、系統(tǒng)集成、服務(wù)于一體的國內(nèi)最具活力和實力，并位列國內(nèi)前茅的醫(yī)療軟件行業(yè)技術(shù)先進(jìn)企業(yè)。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司IDC針對中國醫(yī)療信息化解決方案供應(yīng)商的市場調(diào)研報告，上海金仕達(dá)衛(wèi)寧軟件股份有限公司已連續(xù)多年領(lǐng)先其他國內(nèi)醫(yī)療信息化廠商，蟬聯(lián)第一名。

衛(wèi)寧軟件于2006年通過了ISO9001質(zhì)量控制體系（醫(yī)療軟件設(shè)計、開發(fā)與服務(wù)；系統(tǒng)集成設(shè)計、開發(fā)、安裝與服務(wù)）評審，2013年獲得了計算機信息系統(tǒng)集成企業(yè)貳級資質(zhì)，并先后于2013年和2014年通過了能力成熟度集成模型CMMI 4級和CMMI 5級評估。通過不斷實踐，公司形成了一套適合于醫(yī)療領(lǐng)域?qū)I(yè)軟件公司設(shè)計、開發(fā)與服務(wù)的控制流程，具有醫(yī)療領(lǐng)域?qū)I(yè)軟件公司的特色。

在2011年成功登陸中國股市創(chuàng)業(yè)板之后的幾年，衛(wèi)寧軟件的股價隨著業(yè)績一路上揚，甚至在股市最低迷的時刻，仍然逆勢飛揚。殊不知，對于衛(wèi)寧人來說，能夠取得今天的輝煌，無疑是在艱辛創(chuàng)業(yè)之后得到的一種莫大的獎賞和回報。就在成功問鼎創(chuàng)業(yè)板的前一年，衛(wèi)寧軟件曾經(jīng)歷了IPO（首次公開發(fā)行）失敗的挫折。但是衛(wèi)寧人沒有氣餒，董事長周煒當(dāng)時平靜地告訴大家，我們已經(jīng)知道自己的短板在哪里，而我們完全能夠依靠自己的努力克服。在9個月之后，衛(wèi)寧軟件順利通過了中國證監(jiān)會發(fā)審委的審核，從而成功上市，實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的夢想。對于衛(wèi)寧軟件的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊來說，巨大轉(zhuǎn)承起伏的人生體驗，本身已經(jīng)是一筆寶貴的財富。

享受成功的衛(wèi)寧人，沒有停滯不前，他們居安思危，永不止步。2011年8月24日，剛剛成功登陸中國創(chuàng)業(yè)板的上海金仕達(dá)衛(wèi)寧軟件股份有限公司董事長周煒懷著成功的喜悅，在致全體員工書中，向大家提出了問題：“我們的使命是什么？我們是否還記得當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的初衷？”周煒還在信中提醒大家：在我們最初設(shè)立公司的那一天，從我們立志投身于中國醫(yī)療衛(wèi)生軟件行業(yè)的那一刻起，到今天我國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化正如火如荼地發(fā)展，公司已經(jīng)逐步壯大并且成功步入了資本市場，我們決不能忘記我們的使命——要通過自己的努力，為社會提供完美的產(chǎn)品和服務(wù)，為中國醫(yī)療衛(wèi)生信息化事業(yè)的發(fā)展壯大，緩解我國“看病難、看病貴”的突出矛盾，促進(jìn)實現(xiàn)和諧社會，使衛(wèi)寧軟件成為一家不僅僅是盈利，更是造福人類的偉大的IT公司。“今天的上市，我們邁出了企業(yè)發(fā)展最重要的第一步，不僅不能忘記使命，更要時刻牢記和發(fā)揚這種使命感”。

2014年，醫(yī)療衛(wèi)生信息化行業(yè)領(lǐng)軍人物王濤接受邀請來到衛(wèi)寧軟件擔(dān)任CEO，他的就職演說為全體衛(wèi)寧人帶來了一個值得思考的全新話題——如今的衛(wèi)寧無疑已獲得了一定的成就，但在充滿期待的2015年以至更遠(yuǎn)的將來，衛(wèi)寧軟件如何從優(yōu)秀邁向卓越，成為一個對中國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)有所影響的企業(yè)。面對這一新的戰(zhàn)略愿景，衛(wèi)寧人積極思考、尋求答案：“百年精神、創(chuàng)新思維”——唯有不滿足于個人財富和企業(yè)利潤上的成功，唯有對中國人的健康事業(yè)心懷更緊迫的使命感和責(zé)任感，唯有以更為前瞻的眼光、更開闊的視野和更博大的胸懷去兼收并蓄，方能確定地去贏得不確定的未來。

核心產(chǎn)品 引領(lǐng)發(fā)展

1994年，衛(wèi)寧軟件最初的研發(fā)團(tuán)隊，基于FoxPro版本數(shù)據(jù)庫開發(fā)了第一代產(chǎn)品，并成功服務(wù)了衛(wèi)寧軟件的第一個客戶——上海胸科醫(yī)院，以當(dāng)時最新的技術(shù)完成了較為完整的醫(yī)院信息化管理系統(tǒng)。從此，衛(wèi)寧軟件以這一代產(chǎn)品為藍(lán)本和基礎(chǔ)，逐漸發(fā)展成成熟的產(chǎn)品體系。今天，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品大家族已枝繁葉茂：醫(yī)院綜合系統(tǒng)（HIS）4.0代產(chǎn)品、臨床系統(tǒng)（CIS）5.0代產(chǎn)品、醫(yī)技產(chǎn)品、公共衛(wèi)生產(chǎn)品、平臺以及商業(yè)智能（BI）產(chǎn)品、健康管理產(chǎn)品以及移動產(chǎn)品等等。衛(wèi)寧軟件成為國內(nèi)同時擁有HIS、LIS、RIS/PACS、EMR、PEMIS、RCMIS及CHSS等自主知識產(chǎn)權(quán)的專業(yè)醫(yī)療信息產(chǎn)業(yè)骨干企業(yè)之一。

產(chǎn)品的功能不斷深化，從簡單的結(jié)算到如今對醫(yī)生臨床活動的支持，從臨床活動到醫(yī)技產(chǎn)品的延伸，再到醫(yī)療機構(gòu)的內(nèi)部管理實現(xiàn)現(xiàn)代化：最初的門診掛號收費、出入院管理、醫(yī)生工作站、藥品物資管理到現(xiàn)如今的門診一站式自助服務(wù)、病案管理、醫(yī)務(wù)管理、指控系統(tǒng)、合理用藥、傳染病上報、遠(yuǎn)程會診，……

隨著市場對信息化產(chǎn)品的需求不斷提高，國內(nèi)醫(yī)改政策不斷出新，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品也順應(yīng)市場不斷發(fā)展和提升。衛(wèi)寧還通過不斷學(xué)習(xí)國外先進(jìn)理念，實時關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展，引入國際標(biāo)準(zhǔn)，深入開展HL7的本地化，推進(jìn)柔性生產(chǎn)線和管理配置平臺，以此提升衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，不斷提升用戶的使用體驗。

優(yōu)化服務(wù) 輻射全國

以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)團(tuán)隊為強大支撐，衛(wèi)寧軟件通過加強營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，做好市場推廣工作，完善客戶關(guān)系管理，并提高技術(shù)支持和服務(wù)水平，以達(dá)到不斷提高客戶滿意度水平目標(biāo)。衛(wèi)寧軟件已在安徽、北京、深圳、江蘇、湖南、湖北、甘肅成立了分、子公司，在廣東、江西、山東、河南、福建、重慶等地成立了10多個辦事處，技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)輻射全國，為用戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的本地化服務(wù)。

建立客戶服務(wù)中心。衛(wèi)寧軟件在上海總部建立了一個反應(yīng)迅速、服務(wù)高效的客戶服務(wù)中心，保障公司營銷服務(wù)體系良好運行，為客戶提供迅速、準(zhǔn)確的咨詢信息，開展業(yè)務(wù)受理和投訴處理，保持與客戶的密切合作關(guān)系。

建立銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合公司品牌戰(zhàn)略，衛(wèi)寧軟件在全國重點市場區(qū)域建立分支機構(gòu)。各地分支機構(gòu)承擔(dān)營銷和本地服務(wù)功能，使服務(wù)平臺延伸到全國各地，充分實現(xiàn)資源信息的共享，努力實現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，從而提升用戶滿意度，以鞏固老用戶和拓展新用戶，持續(xù)占有并不斷擴(kuò)大市場。

以人為本 注重人才

如果說，創(chuàng)新是衛(wèi)寧軟件不斷前進(jìn)的動力。那么注重人才戰(zhàn)略，才是衛(wèi)寧軟件獨領(lǐng)行業(yè)十?dāng)?shù)年的秘密武器，也是公司孜孜以求、潛心打造的“衛(wèi)寧文化”。公司注重“以人為本”的理念，積極探索和實踐醫(yī)院信息管理自動化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化管理模式，追求高效，倡導(dǎo)以“打造全面的醫(yī)療行業(yè)解決方案”為核心的企業(yè)文化。

衛(wèi)寧軟件現(xiàn)有開發(fā)、服務(wù)、銷售、管理等各類員工超過2 000人。其中專業(yè)開發(fā)人員500多人，測試人員180多人，實施及維護(hù)人員500多人。公司核心人員以博士、碩士及高級工程師為主，占員工總數(shù)30%以上。

在“以人為本”的核心人文內(nèi)涵指導(dǎo)下，衛(wèi)寧軟件的人才戰(zhàn)略使公司的產(chǎn)品得到了根本性的變革。衛(wèi)寧軟件實現(xiàn)了技術(shù)、產(chǎn)品與用戶體驗的完美結(jié)合，在醫(yī)療行業(yè)和醫(yī)療信息化行業(yè)贏得了甚高的口碑，得到了對手的尊重，獲得了用戶的歡迎。

把握機遇 挑戰(zhàn)互聯(lián)

在今年的兩會上，首現(xiàn)在總理政府工作報告中的“互聯(lián)網(wǎng)+”，成為代表委員們口中的熱詞，而以往代表委員們長期關(guān)注的醫(yī)改問題，也由于“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，變成了“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”。今年在業(yè)內(nèi)人士看來，將是智能醫(yī)療的爆發(fā)之年。“互聯(lián)網(wǎng)+”這種經(jīng)濟(jì)新形態(tài)在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的根植與演化，將強力推進(jìn)醫(yī)療經(jīng)濟(jì)發(fā)展。通過無所不在的計算、無所不在的數(shù)據(jù)、無所不在的知識，它將改變?nèi)藗兊木歪t(yī)方式以及對于醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的觀念。當(dāng)前，數(shù)十家上市公司開始向互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，不僅有醫(yī)療軟件服務(wù)企業(yè)，還包括傳統(tǒng)的醫(yī)藥生產(chǎn)和藥品銷售企業(yè)、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，以及從地產(chǎn)等領(lǐng)域向醫(yī)療領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的行業(yè)，醫(yī)療信息化市場即將發(fā)生大震動。充分利用新一代醫(yī)療信息技術(shù)發(fā)展，將是衛(wèi)寧軟件作為醫(yī)療衛(wèi)生信息化行業(yè)先行者在醫(yī)療知識大爆炸社會形態(tài)下的絕佳創(chuàng)新機遇。

衛(wèi)寧軟件最大的優(yōu)勢是龐大的醫(yī)院資源。基于醫(yī)院端資源，以移動互聯(lián)網(wǎng)模式強勢布局“三醫(yī)聯(lián)動”。衛(wèi)寧軟件搭建的醫(yī)訊通移動醫(yī)療平臺、云端醫(yī)院平臺，在醫(yī)生、患者、電子處方、藥品和臨床知識庫等方面，獨具卡位優(yōu)勢。衛(wèi)寧軟件將通過“三醫(yī)聯(lián)動”，組合開拓新的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場：①醫(yī)療業(yè)務(wù)：繼續(xù)深化臨床和就醫(yī)云移動應(yīng)用，搭建慢病管理平臺，匯集醫(yī)生、患者、藥商，實現(xiàn)C端慢病管理一步到位；②醫(yī)保：兼顧政府和保險公司兩大埋單者，搭建面向人社部的控費系統(tǒng)，及面向保險公司的控費、理賠系統(tǒng)；③處方：趁處方藥權(quán)開閘之機，衛(wèi)寧以HIS系統(tǒng)獲取電子處方，以“醫(yī)藥福利云”囤積患者，有望與藥商合作完成藥品配送，掘金萬億處方藥新藍(lán)海。

衛(wèi)寧軟件產(chǎn)品及解決方案，具有互聯(lián)、精準(zhǔn)、創(chuàng)新的特點。“衛(wèi)寧式互聯(lián)”在數(shù)據(jù)開放、廣泛共享整合、業(yè)務(wù)協(xié)同、聯(lián)動機制等方面獨具特色。“互聯(lián)網(wǎng)+”這個詞雖然在大熱中，但是在其飛速發(fā)展的大環(huán)境下，安全性與精準(zhǔn)性成為其最大瓶頸。衛(wèi)寧軟件的醫(yī)療解決方案的精準(zhǔn)性，體現(xiàn)在其能實現(xiàn)不同層次機構(gòu)的精準(zhǔn)服務(wù)支持，能針對不同疾病人群進(jìn)行精準(zhǔn)的健康照顧，且其決策分析是基于區(qū)域共享數(shù)據(jù)，并提供基于區(qū)域共享數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)服務(wù)推送。衛(wèi)寧軟件的解決方案完成了醫(yī)療個體定位的蛻變與角色關(guān)系的變革，極大地優(yōu)化了服務(wù)路徑。

挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代中大展宏圖，衛(wèi)寧軟件勢在必得。

百年夢想 健康衛(wèi)士

篇（9）

我覺得中國企業(yè)的國際化是個大的戰(zhàn)略問題，那么既然是戰(zhàn)略，那么就是要用最基礎(chǔ)的戰(zhàn)略的三段論為進(jìn)行具體的分析，即一是中國企業(yè)的國際化該不該去做？二是中國企業(yè)的國際化如何去做？三是中國企業(yè)的國際化如何才能做得更久。這三個問題需要我們做出具體的分析。

實踐總是最好的途徑，而實踐后的結(jié)果總是最有說服力的。我們以中國企業(yè)最有影響力的幾個國際事跡來說明我們的企業(yè)在國際化進(jìn)程中所遇到的問題和應(yīng)具備的基本原則。

首先我們來看看關(guān)于TTE的研究課題：

? 2004年8月，TCL的電視機業(yè)務(wù)與湯母遜的電視機業(yè)務(wù)合并，組建TTE..TCL通過其多媒體公司持股67%，湯母遜則持股33%.

? 在TCL和湯母遜原先的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，組建了中國，歐洲，北美，新興市場，策略性O(shè)EM5 個利潤中心.

? 在北美市場，已經(jīng)開始對湯母遜注入的墨西哥生產(chǎn)基地的重組工作，把三間工廠合并為一間，整個重組計劃可以在2005年第三季度完成.

? 2005年4月21日，TTE與湯母遜簽定諒解備忘錄，昂熱工廠的運營模式將發(fā)生改變，昂熱工廠將成為TTE的來料加工廠， 湯母遜在歐洲，北鎂為TTE銷售電視機的業(yè)務(wù)將轉(zhuǎn)讓給TTE.

? TTE5個月以來的整合成果:中國利潤中心的彩電銷售上升13.4%，達(dá)到888萬臺，銷售收入為111億元，占TCL集團(tuán)彩色電視機銷售的48%，毛利率上升2%.而新興市場的彩電銷售量有305萬臺，較同期增長31%.銷售收入到22.8億元，占彩電總的銷售額的10%.

? 從2005年7月開始，TTE將獲得在北美，歐洲等原先屬于湯母遜的銷售業(yè)務(wù)， 湯母遜以后只做承包商，不再參與經(jīng)營，有專家認(rèn)為TCL的世界市場的營銷經(jīng)驗將面臨真正的考驗.而這個問題真正表現(xiàn)在TCL在中國市場上所積累的營銷經(jīng)驗在國際化的表現(xiàn)中是否可以順利的進(jìn)行復(fù)制。

再看聯(lián)想與IBM個人PC的合并：

目前市場調(diào)查機構(gòu)IDC公布了市場調(diào)研報告，調(diào)查表明，2005年第2季度的出貨量，聯(lián)想在合并后重新奪回了亞太地區(qū)市場第一的位置，市場份額從2004年同期的11.7%上升到19%.銷售同比大增90.9%.

廠商2005第2季度%2005第1季度%2004第2季度%同比增長%

1聯(lián)想191011.790.9

2惠普12.311.610.734.4

3戴爾9.07.67.147.9

4方正5.55.35.225.9

5宏基4.94.74.234.6

其他49.359.961.1-5.4

合計10010010017.2

1聯(lián)想合并后%19.016.518.818.6

注:從2005年第二季度開始聯(lián)想的數(shù)據(jù)就包括IBM個人電腦的出貨量[含臺式和便攜]之前的數(shù)據(jù)為聯(lián)想自身的數(shù)據(jù).這反映在該公司在合并前后不同的情況，以便分析.從上面可以看出聯(lián)想通過合并后所得到的直接的效果是在行業(yè)競爭中獲得了一定程度的優(yōu)勢。

從上面二個目前中國企業(yè)最有影響的國際化的案例中我們可以發(fā)現(xiàn)這樣的國際化在短期看來效應(yīng)是不錯的，至于對于未來的進(jìn)一 步的整合的問題還有待時間去驗證。其最終是否并購成功還要看很多的因素，但雖然如此，我們認(rèn)為中國企業(yè)的國際化需要尊重一些基本性的原則。

這些原則可以總結(jié)為下面三條：

一是要立足中國市場的原則。

實在的說，我認(rèn)為不是說所有的中國企業(yè)都是適合走國際化的道路的，對這個問題已經(jīng)有很多的專家學(xué)者提出了很多相似的意見，做好中國本身的市場對于中國的大多數(shù)企業(yè)來說仍然是最安全的選擇。

我們看到，雖然目前中國的很多企業(yè)在國際化中獲得了很多的定單和市場，但要持續(xù)的保持這種勢頭，還存在著很多的不確定的因素.主要是表現(xiàn)為:世界很多國家為了保護(hù)本國的行業(yè)，而對中國的出口實現(xiàn)某種程度的限制，二是受一些政治的影響，中國的很多的產(chǎn)品正在被一些國家的相同的產(chǎn)品所替代，如美國和北美所簽定的自由貿(mào)易協(xié)議就是一種可能替代中國貿(mào)易的做法，世界貿(mào)易的復(fù)雜性使得中國企業(yè)的出口受到了很多其他因素的影響.

對于中海油并購失敗的分析，美國的國會議員在并購上為難中國企業(yè)，不一定是認(rèn)為中國的經(jīng)濟(jì)會威脅美國的經(jīng)濟(jì)，而是從他們自己的政治利益來考慮，從這個意義上來說，中國政府來聘請美國的公關(guān)公司來游說國會會有多大的作用將是一個很大的疑問。

正是由于這些復(fù)雜多變的因素，正在不斷的改變中國企業(yè)的出口方式，中國已經(jīng)確定了要以出口質(zhì)量為主導(dǎo)的方式，而且提出了要真正的擴(kuò)大內(nèi)需為特點的經(jīng)濟(jì)增長方式，這正是我們的國際化進(jìn)程中所遇到的戰(zhàn)略阻擊所應(yīng)有的改變.

二是中國企業(yè)的國際化要立足企業(yè)能力建立為原則。

企業(yè)國際化問題是個很復(fù)雜的戰(zhàn)略思考問題。但我認(rèn)為最核心的問題是要做到任何的國際化行動都要與自己的戰(zhàn)略能力的形成為目標(biāo)，回頭看TCL和聯(lián)想的國際化其基本的戰(zhàn)略考慮是要形成其更加龐大的市場能力，而不是體現(xiàn)在中國企業(yè)所缺乏的技術(shù)和產(chǎn)品上的提高上。那么這些市場能力對于企業(yè)來說可以說是冷暖自知的。

三是中國企業(yè)的國際化要真正以戰(zhàn)略突破為原則。

中國的改革開始于1978年，它最初是以宏觀經(jīng)濟(jì)為中心，旨在使趨于破產(chǎn)的中國經(jīng)濟(jì)重新走上正確的軌道，20年后，中國加強了微觀經(jīng)濟(jì)的改革，企業(yè)這個最重要的單元的管理問題被擺上了議事日程，其采取的大的措施包括對國有企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和對金融機構(gòu)進(jìn)行改革。這些選擇是為了日后更多的國際競爭者組建中國的企業(yè)集團(tuán)，在中國看來這是中國經(jīng)濟(jì)安全的重大事情。從1998年到2003年，中國國有企業(yè)的改革實現(xiàn)抓大放小的戰(zhàn)略，中國的國有企業(yè)從原先的23.8萬家減少到15萬家，而且這樣的數(shù)量還會進(jìn)一步的減少，這樣的一個結(jié)果是中國企業(yè)通過這樣的減員增效的方式是企業(yè)的效益進(jìn)一步的增加，又由于中國企業(yè)天生的某些優(yōu)勢可以在研究和開發(fā)上做很的工作，使得其與國際上的競爭者在技術(shù)上的差距縮小，這是我們所說的真正的未來的競爭的最核心的問題.

勞動力低是中國企業(yè)在研究和設(shè)計開發(fā)上具有很好的優(yōu)勢，中國的華為和中興等企業(yè)的最有經(jīng)驗性的做法是利用中國的大學(xué)生的價格低的特點建立了很龐大的研究開發(fā)隊伍，華為公司中2.4萬名員工中有1.15萬名從事研發(fā).而中興公司的2，1萬員工隊伍中有1.01萬名從事研發(fā).從戰(zhàn)略上講，中國的企業(yè)已經(jīng)到了這樣的一個十字路口，他們不得不轉(zhuǎn)向國際市場，以尋求繼續(xù)的發(fā)展，并限制外國的競爭者打入中國市場所造成的傷害.而過去中國市場則受到高達(dá)50%至100%的關(guān)說保護(hù).在這種國際化的進(jìn)入路局中，大多數(shù)的企業(yè)是通過企業(yè)間貿(mào)易[B2B]和低擋零售貿(mào)易[B2C]，我們的 企業(yè)提出的價格使中國的企業(yè)獲得了很多的市場[如華為和中興在電信領(lǐng)域，海爾在冰箱的領(lǐng)域，格蘭仕在微波爐領(lǐng)域]，特別是中國企業(yè)在紡織品領(lǐng)域已經(jīng)形成了在世界范圍的競爭優(yōu)勢.