緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇現代營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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一、總體目標任務

認真貫徹落實國家、省、市關于農村中小學現代遠程教育工程實施意見，以科學的發展觀統領全縣遠程教育的發展，建立可持續發展的應用機制，把遠程教育納入教育發展的總體規劃中，制定符合我縣實際的應用計劃、分步驟、分階段實施，促進遠程教育與信息技術教育的協調發展，著力加強遠程教育為當地農村經濟建設服務的功能，用二年的時間構建面向社會開放的現代遠程教育體系。

二、實施應用措施

（一）成立領導機構，加強遠程教育事業

要把遠程教育納入全縣教育事業發展的總體規劃中，成立遠程教育應用領導機構，由分管教育的副縣長任組長，教育局局長、財政局局長、發改委主任等部門負責人參加的領導機構，教育局負責遠程教育工作的實施與應用，制定符合實際的遠程教育應用計劃，搞好所建工程的日常運行、管理維護工作。要千方百計的加大投入，落實工程教育資源建設費，設備日常維護費，保障工程的可持續發展。

（二）創新應用機制，推進三種模式的應用

優質的資源快捷地傳送到廣大農村地區，實現城鄉資源共享，遠程教育工程實施的三種模式為實現這樣一個目標提供了技術支持，提供了傳播平臺，抓好三種模式的應用，發揮三種模式設備的效益，提高受教育者的素質，成為我們必然的選擇。遠程教育的應用思路是：創新教育新理念，創新教學新方法，創新應用新機制。要把面向學生，走進課堂，服務教學作為出發點和落腳點，在不斷實踐中，探索三種模式的應用規律，提高應用的效益和水平。在應用中實現教育理念和教學方法的轉變，實現應用機制的創新。

1、鄉(鎮)中心校工作的職責

（1）成立領導組，保障應用的落實

實行校長負責制，校長是學校遠程教育應用的第一責任人。根據科教局要求，結合學校實際情況，初中制定三種模式中心校制定模式一、二的教學應用計劃。從資源的獲取、利用、管理、教學內容和課時的安排、教研活動的開展、教師的培訓、設備的運行等方面加以落實。通過教學實踐，創出本校應用新機制。

（2）強化教研教改，開展校本研訓

以中心校建學校遠程教育教研組，制定詳細的教研活動計劃，抓好日常教學研究和應用。定期開展活動，總結經驗和做法，形成有利于應用的教研制度。要強化校本研訓，結合新一輪課程改革，研究新理念、新方法。每學期組織開展至少三次以上教學觀摩課、教學競賽、專題研究為內容的教研活動。各校教研組要負責教師的培訓，通過培訓使全體教師會使用設備并利用資源教學。要培養先進典型，充分發揮教研的指導作用。

（3）建立長效考評機制

根據農村遠程教育工作運行情況，鄉鎮中心校要從管理、培訓、應用等方面進行綜合評定；各學校對次項工作建立考核機制，抓好工作的管理和自評；縣教育局要定期組織檢查，發現問題，及時糾正，確保遠程教育優質資源得到最大程度的應用，同時將次項工作納入對學校督導評估管理之中，每學期對遠程教育各項目校進行一次全面評估。

（4）抓好設備的使用管理，保障應用的正常開展

學校要落實設備的管理和維護措施，各種制度要統一公布上墻，讓教師學生自覺遵守執行。要確定1-2名專人負責設備的使用、管理及維護。學校要確定專人負責衛星資源的接收工作，及時下載大量豐富多種媒體的資源，做好登記和建檔工作，結合實際進行對資源進行本地化改造，充實到學校資源庫中，成為符合自己需要的資源，保障應用的正常開展。

2、三種模式的應用

熟悉三種模式的功能和特點，開展日常應用，要把三種模式的應用納入學校的課程計劃，排出課表，狠抓設備和資源的使用。

模式一：教學光盤播放點。應用方式：以教師講授為主，播放光盤為輔，同時幫助教師備課，開展農民教育活動。教學點的光盤應用課每周不低于10課時，農村小學、初中不低于15課時，要覆蓋各年級、各學科。依托鄉鎮中心完小校，負責本鄉鎮教學點資源的傳送，保證資源的更新。要做好播放記載，總結利用設備的教學經驗。

模式二：衛星接收點。應用方式：收看空中課堂節目、進行同步教學、計算機輔助教學、教師備課、教研活動和教師培訓。充分利用衛星所具備功能開展教學，排出課表和收視表，落實應用計劃。農村小學每周至少安排20節以上的應用課，要覆蓋各年級、各學科。利用課余時間收看遠程電視教育節目，每學期每個教師要達到40課時以上，要求做好筆記。學校通過整合電教設備、整合教育資源，開展多種媒體教學，實現內容呈現方式和學習方式的多樣化，提高應用的普及率和效益。

模式三：計算機教室，具備模式二的全部功能。應用方式：開設信息技術課，開展網絡環境下的教學，利用網絡備課，形成電子備課制度，開展好教研

和培訓活動，為農村黨員教育、科技培訓提供服務。除抓基本應用外，還要抓好整合應用，開展信息技術與學科課程的整合，開展資源的整合，開展教學方式和學習方式的整合。要求應用課每周達到50課時以上，覆蓋各年級、各學科。根據我縣對工程建設模式的改造方案，凡涉及改造的學校，應用工作主要在網絡環境下開展，通過登錄縣遠程教育平臺和市遠程教育平臺獲取優質資源，充實學校資源庫，整合所有力量，實現對資源的最大化利用，滿足師生的需求。

（三）加強教研和師資隊伍建設

構建縣、鄉、校三級教研網絡體系，依托縣遠程教育中心開展三種模式的應用工作。要把面向學生，走進課堂，服務教學作為指導思想，要求基層學校充分利用現有的電化教育設備加強教學的研究和應用。要制定詳細科學的教研計劃，建立從事三種模式應用的教研制度，要通過組織觀摩示范課、教學競賽、專題座談會、現場交流會等一系列活動指導學校教師的應用，通過開展活動，樹立典型，推廣新經驗新做法。要在全縣形成面向學生應用為主、提高教育教學的質量的共識。教研工作的另一項任務就是教師的培訓工作，要建立縣、鄉、校三級培訓體系，對廣大教師進行普遍輪訓提高，這是抓好應用的關鍵所在，要形成一級抓一級，層層抓落實的培訓新格局，使培訓經常化、制度化。縣負責對鄉教研員和項目校骨干教師的培訓，項目校骨干教師負責學校教師的全員培訓。項目校的校長是抓好應用的第一責任人，通過培訓使廣大教師掌握應用的基本技能，接受新的教學理念，新的教學方法，促進應用水平的提高。

（四）加強教育資源的建設

基礎硬件配置已經基本完成，資源的利用迫在眉睫，現代遠程教育的實施就是實現資源共享，縮小城鄉差別，使偏遠的山區的學校享受到優質的教育資源。因此，要切實加強資源的建設，增加投入，這是做好應用的保證。一方面要以縣建立縣遠程教育平臺，使之成為全縣教育資源管理、使用、信息交流、資源和共享的縣域平臺，另一方面要根據國家的課程標準，研發自己的特色資源。再次，制定統一的教育資源下載制度和管理制度，對資源進行合理整合，及時將最新的資源傳送到基層學校。

（五）構建學校信息平臺

在“校校通”實施的基礎上，要整合網絡平臺，構建縣、鄉、校將形成三級網絡體系，實現對資源的最大化利用。要搭建學校的信息平臺，分步驟、分階段實施。除已建成的校園網站外，其它所有鄉鎮初中、鄉示范小學及有條件的小學均要建成自己校園網站。建立起學校的信息平臺，讓更多的師生參與到其中，實現師生雙向互動，實現教學方式和學習方式的革新，這是實現遠程教育應用效益發揮的新的增長點，必將帶來深刻的影響。

（六）發揮現代遠程教育的綜合功能，提高為農服務的能力

遠程教育平臺不僅是教師教學、學生學習的教育信息平臺，更是農村黨員教育中心、科技培訓的傳播中心。學校已成為當地政府的一塊重要陣地，要高度重視遠程教育平臺為農服務的作用，要形成面向社會開放的應用格局。要采取分時間利用的辦法，即：課時教學用、假日農民用，根據需要，靈活調整掌握。要安排好應用時間表并公布上墻，每周至少有一次向農民黨員開放的時間。要把遠程教育平臺與學校所建的網站整合充分發揮為農服務的功能。

（七）建立考評制度，加強管理，保證應用的可持續發展

為保證應用的可持續發展，要建立工程應用評估制度，從制度上保證三種模式的應用與研究，要對項目校加強評估督導，要對學校、教師納入年度考核。對應用突出有特色的學校實行獎勵，對于開展不得力的，通報批評，限期整改，促進應用的良性發展。

加強管理制度建設，以管理促應用，向管理要效益，以縣統一制定各項規章制度，明確職責，共同遵守。要成立縣工程技術服務指導組，指導全縣設備的維護、使用。

三、應用效果

農村中小學現代遠程教育工程的實施，必將會對農村教育改革和發展帶來深刻的積極的影響，通過對三種模式的應用，提高了教育的質量和效益，提高了受教育者的素質。

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1現代營銷的涵義

現代營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，現代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，現代營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現代營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。

2制約營銷發展的因素分析

解決現代營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“現代營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施現代營銷有其獨特的優勢。

2.1現代營銷的特點

2.1.1中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

2.1.2中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

2.1.3中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2制約現代營銷的因素當然，現代營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現代營銷的發展。

2.2.1現代營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但現代營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

2.2.2關于現代營銷的理論知識太少，這樣就使得現代營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于現代營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響現代營銷的整體發展。

2.2.3專業人才的缺乏同樣是制約現代營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于現代營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現代營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施現代營銷最大的軟肋。

3企業的營銷實踐

3.1現代營銷的推行2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業現代營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了現代營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是現代營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使現代營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到現代營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。

作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了現代營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了現代營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“現代營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的現代營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

3.2現代營銷的發展

3.2.1培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。

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        1 現代營銷的涵義

        現代營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

        簡單地說，現代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，現代營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現代營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

        隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。

        2 制約營銷發展的因素分析 

        解決現代營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“現代營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施現代營銷有其獨特的優勢。

        2.1 現代營銷的特點

        2.1.1 中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

        2.1.2 中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

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圖一是我當時初學Siebel時印象最深的兩張圖之一，另一張是“客戶360度視圖”。放到客戶體驗的“現代”，這個管道依然可以指導千千萬萬的銷售去有效地進行目標、階段、行為等管理。

那么，營銷活動是否也可以用一個管道來進行階段劃分和結果“量化”呢？答案是肯定的。在現代營銷中，營銷的重要性日益擴大，營銷活動與銷售、售后服務等業務的融合性加強，我們可以把品牌營銷與客戶體驗旅程結合起來，形成一個從 “Suspect（懷疑者）-> Prospect（潛在客戶）leads（線索）->Opportunity（商機）->Customer（客戶）->Fans（粉絲）->Advocate（鼓吹者）”的管道模型，如圖二。

營銷管道一方面反映了企業營銷的各個主要功能，從“定位”到“互動”到“轉化”，另一方面連接的是受眾在與企業互動中態度和行為的變化，我們稱之為“客戶體驗之旅”。（圖三）

因為體驗之旅覆蓋了“購買”和“擁有”兩個閉環，我們把營銷管道也劃分成兩個大的階段：一個是“獲新”，把受眾從“陌生人”轉化成“客戶”，需要營銷部門與銷售部門緊密協同，推播式營銷或主動營銷是主要形式，傳統營銷中這部分的投入較大;另一個階段是“悅舊”，把客戶變成為品牌的宣講員，一是能促進交叉購買，更重要的是在社交時代的當今，好的體驗和服務等帶來口啤營銷，現代營銷需要在此階段做更深的研究和投入。在每個大的階段，又可以根據企業業態和客戶類型的不同（如B2C還是B2B，物理產品還是服務等）劃分成幾個小的階段，而受眾狀態的改變可以作為階段里程碑的重要依據。

那么，又要如何去衡量和判定受眾形態呢？傳統營銷只能通過發調研問卷，委托第三方機構抽樣等有限的方式來給受眾畫像。在現代營銷中，尤其是數字化渠道中，我們可以通過監控、收集、分析受眾在各種媒體上的行為來打標簽，從而劃分其對企業品牌互動的狀態和情感，形象地稱之為“用戶數字肢體語言”。企業除了自己建立用戶數據庫管理數量巨大的“數字肢體語言”（圖四），也可以參考輸入第三方機構（如DMP等）的數據。當然，這些“大數據”必須統一在一個“客戶主數據”下去標識身份，然后分析、打標、分群，再運用到目標分群、階段劃分、線索質量管理等各個領域。

一方面，營銷的互動豐富完善了客戶大數據，另一方面企業可以通過客戶大數據來指導營銷活動和內容的個性化。例如，在營銷的初期“感知”階段，潛在客戶明確了他們的需求以及要解決的問題，這個階段的內容可以更加關注在教育培訓上，如白皮書，免費手冊，短視頻等等，內容的形式要活潑有趣，以吸引人為第一標準;在管道中部“評估”階段，內容需要搖身一變，如增加產品功能說明，解決方案特點及競爭力，客戶成功案例等更具說服力的文檔，幫助客戶評估產品或解決方案是否合適或最佳;在管道底部的“購買”階段，客戶有了選擇產品的意向，內容需要能進一步促使客戶下決心，可以有測試版本、試駕體驗、免費咨詢或規劃等。（圖五）

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市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是80年代中期，世界營銷權威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4P’S擴展為6P’S，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文操作。

一、現代營銷觀念以人文操作為出發點

市場營銷觀念是指導企業決策人員進入營銷實踐活動的指導思想，是企業界根據經濟形勢和多方面環境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經營哲學。實踐證明，有什么樣的經營哲學，就有什么樣的經營結果。傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強實強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、經濟短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是消費者需要什么我就生產什么，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會福利三者的優異價值的能力上。 在現代營銷觀念指導下，企業致力于發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，企業通過一系列創造性的經營活動，既滿足人類生理和心理的需要，又實現了具體人的社會價值，所以，現代營銷觀念是以人文化操作。

二、現代營銷策略以人文操作為主線

盡管市場營銷理論由4P’S擴展為6P’S，且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文操作的跡象。現代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經一濟行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，傳統釀制質量好，但銷路一直不暢。后經精心策劃設計，導入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內外。

產品整體概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。而營銷實踐則告訴我們，現代企業研究開發新產品最重要一條是要迎合人文，如產品外表形象設計要具有一定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需要；產品品牌商標力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費者的文化習俗等，以充分發揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產品由生產領域轉移到消費領域所經過的路徑及其相應機構，包括所有的企業和個人，如批發商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費者或用戶。從經濟理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產需分離。它即使企業產品得以源源不斷、快捷而有效地由生產領域送達到消費領域，也能為企業廣泛而迅速地收集市場信息，并有助于減少風險，包括因社會法律上的空白和規章制度的不透度而帶來的市場風險。 市場分銷售是現代企業進行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關系的建立與延伸，是工作上默契的協作關系網。正所謂生意未做，朋友先交。體現在：現代企業的分銷售道設計打破了傳統的做法，即從組織本身出發、著眼于現有的中間商的做法，改為從研究消費者這一端開始，分析為滿足消費者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔，從而避免了過去因現實中間商不存在導致無法布設分銷網絡或所選的中間商達不到應有的效果；二是現代企業注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經營者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機構信用度高，從業人員的關系和素質穩定性好，與生產企業的目標顧客有著較密切的關系，市場滲透能力強，對生產企業忠誠，具較好的合作精神。其中，經營者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現代企業對中間商的激勵再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養人才，加強人際溝通并在潛移默化中建立共同的價值觀念和行為準則，形成牢固的關系。此外，這種關系網的建立還要求產銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發展。由此可看出，現代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關系的建立與完善。任何一個現代營銷者都要充分利用這種市場資源，更要為建立這種默契的協作關系網做出不懈的努力。

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傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是我擅長于生產什么，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強買強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、商品短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是消費者需要什么我就生產什么，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會利益三者的優異價值的能力上。在現代營銷觀念指導下，企業致力于滿足人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是一種企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，所以，現代營銷觀念是以人文為出發點。

二、現代營銷策略以人文化的操作為主線

盡管市場營銷理論由4PS擴展為6PS，并且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文化操作的跡象。現代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經濟行為，但從深層看是人文化的操作活動。

1.產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視。

產品整體概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。而營銷實踐則告訴我們，現代企業研究開發新產品最重要一條是要迎合人文，如產品外表形象設計要具有一定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需要；產品品牌商標力求貼切、易讀、突出和吉利，像王老吉、娃哈哈、康師傅等迎合消費者的文化習俗等，以充分發揮各種潛在心理功能。

2.分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產品由生產領域轉移到消費領域所經過的路徑及其相應機構，包括所有的企業和個人，如批發商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費者或用戶。市場分銷是現代企業進行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關系的建立與延伸，是工作上默契的協作關系網。正所謂生意未做，朋友先交。這種關系網的建立還要求產銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發展。由此可看出，現代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關系的建立與完善。任何一個現代營銷者都要充分利用這種市場資源，更要為建立這種默契的協作關系網做出不懈的努力。

3.價格制定取決于消費者的認知價值，其策略講究科學性與藝術性。現代營銷理論中，我們知道影響產品價格的因素有消費者認知價值、競爭環境、分銷渠道和國家政策法規等，其中消費者認知價值是消費者購買商品的最重要驅動因素。這種認識價值是人的一種感覺狀態，即對一件商品所設想的經濟的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認知價值就不是純經濟價值了。它取決于個人的興趣和愛好。一個人可能認為某種藝術品價值很高，愿付出巨額貨幣；另一個則可能認為其毫無價值，不屑一顧。在美國市場上，手工做的布鞋很受歡迎，但質量好、價格低的中國貨卻競爭不過質量相對差、價格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價不僅是一種科學，而且是一種藝術，具有較強的心理功能。

4.促銷活動的意義在于激發消費，創造時尚，領導潮流。促銷即促進銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業推廣等途徑，向目標消費者傳遞產品或服務信息，激發購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創造需求、誘導需求。一個成功的市場營銷人員就在于他能夠創造需要，誘導人們購買并不太需要的東西，引導人們對某種特定產品產生偏愛。因為一個姑娘購買口紅并不是物質本身，而是購買心中美及對美的追求。同樣，人們購買照相機是購買它能在一瞬間給人們留下一個美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗。現代營銷者不在于銷售產品，而且購買刺激，以喚起消費者的某種感受與情緒，誘導與吸引消費，改變消費者某種偏愛而增加對某種產品的需要等。現代企業促銷活動還包含著這樣一個文化思維，即創造與領導消費新潮流。此外，作為新增的權力營銷和公共關系營銷兩個策略，也是以人文化的操作為主線。企業為了突破被人為封閉的市場而運用政治和公共關系等手段，以博得當地各有關方面的合作與支持，確保企業經營活動順利進行。這種以權力、公關影響營銷活動，顯然也超越了經濟行為。近幾年，西方一些國家不斷地在人權、關貿總協定，最惠國待遇和等方面向中國發難。我國政府則大打經濟牌，用中國龐大的市場為籌碼讓西方各國進行競爭。如向法國空中客車公司簽訂20億美元的合同。對此美國波音飛機集團總裁羅恩伍達德發出了感嘆：這并不是因為我們缺乏競爭力，也不是因為我們的產品質量低。相反，是由于政治考慮的結果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流。在多元化社會的今天，企業爭取競爭優勢，調整、建立與政治社會密切關系的嘗試和行動，已愈來愈不可避免。而權力營銷、公共關系營銷的創立與應用意味著現代營銷行為的人文化操作范圍更廣、層次更為深刻。

三、現代營銷管理以創建市場為導向的企業文化的核心

市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業所有部門都應有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。所以，現代營銷管理要求企業所有部門都應以滿足消費需求和促進社會進步為宗旨，在日常經營活動中不斷灌輸與強化這種認識。為了實現這一理念，許多企業普遍建立了以市場為導向、以企業識別系統為主要內容、以企業文化為核心的現代管理體系，把企業的市場營銷活動的過程管理轉為企業文化管理。企業營銷管理全面導入以市場為導向的企業文化，表現在營銷活動由一般市場行銷水準提升為經營哲學水準的具體行動；營銷管理職責由銷售部門變成統領整個公司的所有部門的工作；營銷影響對象由目標消費者擴展為全體社會公眾。企業通過語言規范、行為規范、道德規范等展現自身的營銷規范，在維護消費者利益、建立良好信譽方面創造自身的營銷價值，形成營銷特色。以市場為導向的企業文化管理，反過來又強化了企業營銷。

四、現代營銷走向人文化是未來商戰的主旋律

1.構成市場主體的是人，決定了企業營銷活動必須推進人文化的市場操作。人是構成市場營銷的根本要素，是企業營銷活動的最終對象。在構成市場的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個要素中，人是主體，支付能力是基礎，購買欲望是動機，三者缺一不可。人的因素是根本，因為市場說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費者所組成。企業營銷服務于市場，構成市場的主體因素也就是企業市場營銷的根本要素。可以說，沒有人，就沒有市場，也就沒有市場營銷。從堆桑實驗中我們知到，人決不是單純的理性經濟人，而且具有較高層次的、較復雜的、各種需要的社會人。美國著名的心理學家亞伯拉罕馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要，認為人對需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當低一級的需要得到基本滿足時才會產生高一級的需要，也只有未滿足的需要才會引發動機。消費者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉變為具體的購買行為除了受制于經濟因素之外，還受到文化、社會等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠的因素。它可影響到社會各個層次和家庭，進而影響每個人及其心理活動。文化是一個社會精神財富的結果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價值觀念以及風俗習慣等。文化背景不同，人們認識事物方式、審美觀念、行為準則和價值觀念也就不同，其消費需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高的人，往往能會更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產品和服務。我國幅員廣闊，自古就有五里不同風，十里不同俗的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場經濟較為發達、較為成熟的西方國家，如美國和德國，兩國消費者的價值觀念也有很大的差別，美國消費者認為新、奇的東西就有價值，對廣告宣傳有信任感，但德國人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時于市場營銷人員來說，必須有區別地開展市場營銷活動。

由于人的需要是不斷增長的，因而整個社會的需求也是一個不斷發展、變化的過程。在21世紀，人們的價值觀和消費需求將發生巨大的變化，最主要的就是從物質方面轉移到精方面，表現在追求美學性、知識性、體感性、腦感性和心因性等。適應這種變化，文化、娛樂和信息將會成為新的消費增長領域。所以，企業營銷活動走向人文化操作也是必然的。

2.人文化的營銷行為具有攻心的效能。現代營銷行為的人文化操作是一種攻心營銷具有較強的影響力。20世紀30年代，帝國主義各國向中國傾銷商品，中國民族工業岌岌可危，人對洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時生產了抵羊牌毛線，意為抵制洋貨，以喚起民族情、愛國心。近幾年，企業營銷走向人文化操作的趨勢則更為具體化，更加規模化、系列化。原因是一方面市場競爭激烈。另一方面是消費者厭倦于硬邦邦的叫賣，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業，將文化融進營銷領域，以人文化的操作主導企業營銷活動。

現代人是經濟人，更是社會人與文化人，其消費行為已突破狹窄的經濟假設，今天的消費者面對空前豐富的產品，已無法真正根據理性的比較來選擇所需最佳產品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數倍的差價。這已是最平常的事實。現代科技迅速發展，作為企業要想在技術上、產品功效上遠遠超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統的、純經濟操作的市場營銷行為也不足以打動消費者的心。因而以文化促銷，運用豐富的文化內涵和獨特的人性手法開展營銷，滿足人們更高、更復雜的需要，是現代企業營銷的出路所在。文化是產品的靈魂，營銷是文化的擴散與升華。以人文化操作主導營銷是時代的需要，也是未來商戰的主旋律。現代企業應予以充分的認識和足夠的運用。

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0 引言

經過改革開放30年的發展，中小企業已成為我國國民經濟和社會發展的重要力量，在增加就業、繁榮經濟、推動創新、擴大出口等方面發揮了重要作用。中小企業在分享經濟全球化和市場經濟發展帶來機遇同時，也要面對經濟形勢及市場瞬息變化所具有的風險和壓力。目前，受國際金融危機及歐債危機影響，全球經濟不景氣，在國內國家實施宏觀調控的緊縮政策，復雜嚴峻的外部環境把中小企業推入生產經營困難的窘境。據報道長三角、珠三角等地區的很多中小企業處于停工或半停工狀態，部分企業破產或倒閉。中小企業普遍面臨資金鏈吃緊，經營狀況不佳乃至生存艱難等困難[1]。但是應該看到造成中小企業困難的原因一方面是外部環境所致，而另一反面是企業自身原因。對于前者，已有很多研究，國家政府也出臺和采取了政策，而對后者，研究相對較少。從企業自身分析，許多中小企業產品科技含量低，營銷能力差，這是導致其經營困難的重要原因。因此探討中小企業如何提高其營銷能力對擺脫目前的困境具有現實意義。

1 樹立現代營銷觀念

中小企業大多以自產自銷起家，重視制造，重視推銷具有天然的普遍性，熱衷于產品生產，而不重視市場需求及其變化，把很多精力用在推銷產品，急于做成交易，而不是致力為顧客創造價值和讓客戶滿意，建立和維護長期盈利性的客戶關系，這些現象在中小企業大有存在，這固然能在一時取得盈利，但在現實激烈的市場競爭和變化莫測的全球經濟中不時遭受挫折陷入困境，道理很簡單：市場上有更好的產品，顧客寧愿選擇更好的產品和更滿意的供應商。顯然這種傳統的生產觀念、產品觀念、推銷觀念已經落伍，影響和制約著企業營銷能力的提升。現代營銷觀念認為，企業目標的實現在于理解目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更好地滿足顧客期望。以顧客為中心和實現客戶價值是銷售和獲得利潤的途徑。在客戶價值和客戶滿意基礎上建立客戶關系是現代營銷的核心[2]。哈佛大學教授西奧多·萊維特對推銷觀念和營銷觀念作了深刻的比較：推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念注重買方需要。推銷以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷觀念則考慮如何通過產品以及與創造、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情，從而滿足顧客需要[3]。中小企業要在市場經濟中生存和發展，就必須轉變觀念，擯棄那些陳舊的銷售觀念，樹立以市場為導向和以顧客為中心的現代營銷觀念，以此指導企業開展營銷活動。

2 轉變發展方式，確立客戶驅動型的科技營型銷戰略

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2．缺乏長期的營銷戰略規劃、盲目追求近期利益。營銷戰略是企業對未來全局的發展規劃，是連結現實與長遠的紐帶。戰略規劃是動態營銷的依據，用以幫助企業在動態競爭中把握企業發展方向的營銷工具。部分中小企業缺乏明確的營銷戰略規劃，難以處理好現實與長遠的關系，目光短視，過分追求近期利益，逐漸背離了企業的發展方向。

3．營銷活動僅局限于營銷部門，難以獲得其他部門的合作與支持。營銷工作貫穿于企業的一切經營活動中，營銷目標的實現需要各部門的合作與支持。但許多中小企業中，各職能部門獨自為陣、缺乏合作，阻礙了企業經營目標的順利完成。

4．營銷激勵機制與責任追查機制不健全。中小企業營銷往往只注重結果性和短期性指標，忽略過程性和長期性指標。很多中小企業過于信奉“黑貓、白貓，抓到老鼠的就是好貓”的原則，造成營銷人員為了追求一時的營銷結果，而忽視營銷過程和長期營銷價值，比如客戶滿意度、品牌形象、口碑效應等。其次，營銷作為企業的首要職能，貫穿于所有職能部門活動中，而不僅僅是營銷部門，但企業往往將營銷業績不好歸咎于營銷部門，而忽略了其他部門的營銷職責，如研發、生產、財務等部門的合作程度，缺少相應責任追查機制。

二、中小企業深入貫徹與落實現代營銷理念的途徑

1．樹立正確的營銷理念，通過培訓使企業員工深刻理解現代營銷理念的內涵，并將其運用于企業全部經營活動中。營銷無處不在，每一個員工都是企業營銷活動的一份子，都承擔著相應的營銷責任，只有心懷顧客，從消費者的需求出發，才能生產出顧客需要的、高質量的產品，才能為顧客提供優質的服務。因此，中小企業必須樹立“以消費者為中心”的理念，通過各種培訓、講座、或定期進行工作總結（自查與互查相結合的方式，查找問題并及時解決）的方法，使員工深刻理解現代營銷理念的內涵，并將其落實到每一個工作細節中。

2．進行長期的營銷戰略規劃。企業要在激烈的市場競爭中穩步發展、保持競爭優勢就必須高瞻遠矚，具備戰略的眼光。成功的營銷戰略關鍵在于：聚焦、定位和差異化。企業必須仔細地界定其目標市場；建立獨特的產品定位并將其通過有效地溝通傳達給消費者；制定差異化市場供給品，使競爭對手很難完全模仿。

3．通過全面質量管理與價值鏈整合，增加顧客認知價值，提高顧客滿意度。卓越的顧客認知價值是提高顧客滿意度，達到顧客忠誠的首要條件。顧客認知價值是指企業讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實際價值，一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。企業必須通過全面質量管理和價值鏈整合來增加顧客購買總價值，降低購買總成本，從而提高顧客認知價值，形成系統的“顧客滿意”良性機制。全面質量管理是指企業對其所有經營過程、產品和服務進行一種廣泛的、有組織的管理，要求企業全員全程參與，以便不斷的改進質量工作。價值鏈整合包括企業價值鏈及供銷價值鏈整合兩個部分。企業價值鏈整合是指使企業內部各個價值創造環節、各職能部門充分合作，使其成為一個有機整體的過程；將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和顧客組成的價值鏈，對其的整合稱之為供銷價值鏈整合。

4．建立健全市場導向的信息機制。當今市場，誰了解顧客、擁有顧客、留住顧客，誰就是最大的贏家。建立健全市場導向信息機制對于企業來說至關重要、迫在眉睫。企業可通過綜合運用網絡溝通平臺、電子郵件、電話、等各種方式建立“雙向交流”的信息機制，每一位顧客可以及時作出反饋，并迅速得到企業的回復。收集到的信息可為企業更好地了解客戶、設計產品、市場細分、促銷等營銷活動提供支持。

5．創新組織，確立營銷部門的中心地位，落實企業各部門及人員的營銷職責，建立健全激勵機制與責任追查機制。中小企業大多為“命令—控制式”的組織形式，嚴重阻礙了市場信息在企業內部的傳播和應用。貫徹現代營銷理念就必須建立市場導向型組織，確立營銷部門的中心地位。市場導向型組織強調：企業應根據市場要求有效配置資源，在滿足相關利益方（顧客、供應商、經銷商、企業員工等）需求的基礎上實現利潤；要突破“以專業職能分工”為基礎的部門組織，使企業的每一個部門都高度面向市場，并積極與其他部門合作。市場導向型組織中要明確各部門及人員的營銷職責，制定、健全相應的規章制度，使激勵機制與企業營銷戰略相一致，相悖的行為將進行責任追查，給予處罰。

6．面對市場環境的急劇變遷，企業需要不斷進行營銷創新。面對全球化、超競爭和互聯網的挑戰，企業營銷應與時俱進，不斷創新。彼得·德魯克說過“企業有兩個且只有兩個基本職能：營銷和創新。營銷和創新產生收益，其他活動都是成本”。創新的核心是創造力，企業可通過招聘富有創造力的員工、使用各種幫助發掘創造力的工具和方法解決問題（如頭腦風暴、協力創新法等）或咨詢提供創造力解決方案的“點子公司”等方式來提升企業的創造力。大多數企業并不缺乏好主意，只是缺少一個機制來加以收集和利用。基于這一點，企業應建立“建議管理系統”，讓企業的每一個員工和合作伙伴可以自由地提出各種建議，被采用的應給予獎勵。例如，豐田公司要求員工每年平均向公司提出35條建議。

三、我國中小企業市場營銷策略變革的具體分析

由于當前中小企業的發展過程中面臨了巨大的挑戰，尤其是關系著中小企業成敗的關鍵性因素，即營銷能力的強弱是當前中小企業發展過程中要尤其重視的問題。我國中小企業由于受到很多因素的影響，其發展經歷了最初的蜜月期以后，當前已經進入了迫切需要創新的階段了。當然，從客觀的角度來講，我國現有法律和政策等還不夠完善，金融體制不夠完善，這些都給中小企業發展造成了一定的障礙。但是，我們應該清醒的認識到，中小企業的發展不是一個簡單的問題，而是一個錯綜復雜的系統性問題，我們要從企業自身來分析問題，并找到解決問題的辦法。在此，我們主要是要抓住中小企業的生存問題，融資問題和營銷能力問題等三個方面的問題，采取相關措施來不斷提升中小企業的市場競爭力。筆者認為，當前中小企業迫切需要采取的方式就是實現市場營銷策略的變革，才能從根本上解決其他幾個方面的問題。具體來說，我們就是要以客戶關系管理作為基礎，運用電子商務平臺來實現市場營銷策略的變革。我們可以從以下幾個方面來實現：

1．我國中小企業應該選擇合適的市場營銷模式，為企業戰略決策者提供適合的決策工具，可以采用操作型。分析型和協作型市場營銷模式。其中，操作性營銷模式就是要與最終銷售相關的業務流程實現自動化，從而使得企業的所有業務流程都會與接觸點發生直接或間接地聯系。協作型營銷模式就是要為客戶提供多種具有呼叫功能的交互渠道，這些渠道可以是獨立完整的，也可以是相互協同的。分析型營銷模式就是要利用現代計算機技術，對從前臺獲得的有關客戶信息進行深度數據分析；

2．我國中小企業應該盡快摒棄原有的管理理念和管理機制，建立以客戶為中心的管理體系，實施企業的客戶關系管理，并充分利用現代化的手段和工具，比如說信息技術和網絡技術為企業的市場營銷服務。因此，企業就要樹立起客戶管理的理念，對于基于客戶關系管理的市場營銷模式有一個較為理性的認識，并對隨時可能出現的問題進行預測和評估，在具體實施過程中應該要盡快避免盲目性，根據每個企業自身的實際情況制定并實施適合自己的市場營銷戰略計劃，依據循序漸進的原則達到市場營銷策略的變革；

3．我國中小企業在進行市場營銷策略變革的過程中，得到高層管理者的贊同和支持是至關重要的一個環節。因此，我們要讓企業的高層領導者能夠建立一個“以客戶為中心”的管理理念，并使得企業內部逐步形成一種共同的價值觀，無論是在技術層面還是管理層面上都能夠落到實處。企業還要對內部各個信息系統，尤其是客戶信息進行有效整合，對目標客戶進行差異化管理，提高客戶的滿足感，并從企業自身的情況出發，充分利用有限資源，評估投資規模和風險，一旦出現問題，要及時迅速地解決問題。當然，中小企業在變革市場營銷策略的過程中，還要適當選擇軟件供應商與實施伙伴，盡可能地滿足企業的需要，調查現有市場上軟件的質量，考慮該軟件與企業自身擁有的信息系統的吻合程度，調查供應商的信譽等，最終選擇出適合自己實際情況的市場營銷戰略軟件。

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二、完善健全工商協同營銷，深入開展各項工作，有效降低營銷成本，是構建現代營銷體系的基礎保證，是深入推行精準營銷工作的必然要求

要使協同營銷工作落到實處，最基本的是要實現信息的精準快速對接，必須依托現代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通：國家局工商營銷信息共享平臺、信息平臺、即時通訊渠道、一體化庫存管理平臺。

三、在協同營銷基礎平臺的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構建現代營銷體系，深入實施精準營銷，提供基本的貨源與品牌保證

（一）市場營銷協同

1、公司建立市場信息收集及消費者調研機制，主導制定調研方案，主導實施調研并進行調研結果分析。

2、以市場細分為依據，雙方共同配合深入開展卷煙市場與消費者調研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經濟、社會水平的總體發展情況以外，可以根據不同的卷煙消費細分市場，選取不同數量的目標樣本，采取不同的調研方式、設計不同的調查問卷、有針對性、有重點性地開展，提高信息收集的準確性。

3、定期召開經濟運行分析會議、需求預測分析會議，邀請工業企業代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經濟運行趨勢。

4、商業企業把握本地市場需求的總體趨勢，結合市場調研分析報告，考慮不同的因素、分析不同的指標，根據不同的卷煙消費細分市場，對不同卷煙的消費需求，有側重點、有針對性地開展預測。工業企業協同從自身的品牌定位與規劃角度提供需求預測結果。

（二）產銷銜接協同

半年協議：公司提供半年需求預測信息給工業企業，工業企業反饋品牌發展規劃、可供貨源信息給公司，雙方協商確定半年購銷協議。月度計劃：公司根據月度需求預測結果，每月在固定時間將下月需求量提供給工業企業，并與工業企業協商確認月度供貨數。批次調運：公司加強與工業企業就批次調運和在途貨物的溝通，通過協商確定最優調運批量和調運周期，并實時跟蹤掌握卷煙發貨、到貨情況。庫存管理：公司進行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業企業提供相關品牌（規格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿足情況等。持續改進：嚴密控制存銷比，適時調整采購計劃，持續提高庫存控制水平，持續改進客戶需求響應速度，逐步提高有效組織貨源的能力。

（三）貨源投放協同

公司綜合考慮轄區內卷煙市場的消費實際等，結合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據，制定貨源投放策略。為保證貨源投放工作的穩定性與連續性，商業企業積極與工業企業溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。

（四）品牌培育協同

1、品牌規劃制定。

2、品牌層次劃分。

3、品牌策略制定。

4、品牌培育推廣。

四、工商雙方協同營銷，共同開展網絡建設，為構建現代營銷體系，深入實施精準營銷，提供持續的智力支持與堅實的軟、硬件保障

（一）電子商務、現代物流：行業

1、電子商務是網建工作的重大突破。對城市和縣城達到一定銷量規模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區超市、食雜店、便利店全部實行網上訂貨，對信息化網絡覆蓋較強的集鎮、接受新事物較強的客戶積極嘗試網上訂貨。在實行網上訂貨操作流程的基礎上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務網”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設、零售戶培訓、企業文化”等方面的內容。

2、當前應該以控制物流成本、提高經濟效益為目標，以信息化管理為手段，推動成本精細化管理，更加注重統一規劃、資源整合和技術應用，使得物流建設在信息化、標準化、專業化和規模化方面均有所推進。

（二）營銷人員管理：行業網建工作的隊伍保障。

1、以客戶經理為重點，切實轉變營銷隊伍服務職能，提升服務客戶的業務技能。一是有良好的思想道德素質，具備高尚的職業道德和崇高的敬業精神，始終把客戶的正當利益放在首位；二是有良好的營銷理論知識，豐富的專業知識和營銷技巧。

2、加強員工培訓，有效提高營銷隊伍整體素質。工商雙方可以開展協同培訓，重點是提升營銷人員服務客戶、開發利用零售終端價值的業務能力。

（三）零售終端建設：行業網建工作的核心內容。

1、優化卷煙零售網點布局。在嚴格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實施條例》和《零售許可證管理辦法》有關零售點合理布局規定的前提下，遵循市場經濟的內在規律，科學合理設置卷煙零售網點。

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買和賣總會各自產生許多關系，這些關系之間存在著或隱或現的聯系。也許這種聯系要經過多種途徑才能連接起來，連接起來之后，買和賣的關系就通了。這里首先要解決觀念問題，有了新的觀念才會對這種關系有新的理解，有新的理解才會有新的發現。再有就是要深入到聯系過程中去，把握住聯系的規律和可能出現的問題。

正如作為一個領導者只有想像力是不夠的，還需要有執行力。營銷也不能僅停留在思想上，而是要把思想演化成可執行的方案。方案體現了實現思想的途徑，由于實現的過程較為復雜，需要與其他社會經濟實體進行合作，因此需要考慮環節組合，利益分配和保證條件等問題，并進行巧妙的設計。

“意丹奴”到中國開拓市場，首先找到一些服裝生產廠家，這些企業技術力量很強，但沒有生產任務。“意丹奴”表示可以大量訂貨。但要一個半月到三個月后付款。服裝廠答應了他的條件，這樣沒花錢就拿到了服裝。然后，“意丹奴”就以特約連鎖的方式吸收加盟者銷售佐丹奴品牌服裝，如果服裝賣不出去可以退回來，商家覺得沒有經營風險，就同意提前付款。他將商家提前付款的錢給了服裝廠，不用什么本錢就運轉起來，每年的營業收入可以有幾個億。不過這樣的商業運作不能簡單地理解為所謂的“空手套白狼”，而是在用無形資產支配有形資產。不過要想開發無形資源的價值，需要有全新的觀念和突破性的思路。

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對于“幾分鐘就能鎮痛,讓人立等見證奇跡,免費試貼,買后包退”的千錘膏來說,成功治愈幾個風濕骨病患者的事例不勝枚舉,但2010年9月9日這天,一個來自山東蓬萊的長途電話,卻著實讓人感動不已。

打來電話的這位患者名叫楊希敏(0535-56356**切勿夜間咨詢),今年82歲,是山東蓬萊當地的一名離休干部。楊大爺和老伴都患有骨關節疾病。但是自從4年前楊大娘患上了類風濕后,病痛簡直把她折磨得苦不堪言。嚴重時楊大娘幾乎不能下床,胳膊抬不了,手指頭也彎曲得什么活也干不了。

兒女們幫父親遍尋良方,當地各大醫院的專家幾乎全找遍了,可是不管是打針還是吃藥,效果都不明顯。看病花去了1.1萬,可楊大娘的類風濕卻一點沒見好轉。一個偶然的機會,楊大爺通過《現代營銷》看到了關于千錘膏的報道。一個個成功的病患事例,讓楊大娘也不禁想要試試。

于是4月2日,楊大爺致電千錘膏加盟總部,一次性郵購了600元的千錘膏。6月4日,楊大爺再次致電總部,不但一次性郵購了1500元的產品,而且還向總部匯報了楊大娘的使用情況。今年9月9日一大早,楊大爺打來電話第一句便說:“薛總,我得先謝謝你,然后再向你報個喜,你的千錘膏真是太神奇了,通過4個月的治療,我老伴四年多的類風濕被治好了,而且如今停藥一個月都不疼不犯,我都不知道該咋感謝你才好啊!今天再匯1500元的產品,我打算正式做你的加盟商!”楊大爺老驥伏櫪的精神著實讓人感動,薛總不但當即表示發貨,而且還安排額外贈送了楊大爺10袋膏藥。

2010年9月13日下午15時13分電話,記者電話對楊大爺進行了回訪。一聽是《現代營銷》的記者,楊大爺激動地說:“孩子,千錘膏的療效果然名不虛傳哪!你楊大娘現在不僅能抬胳膊能走路了,而且還能和我一塊兒包餃子呢。我把千錘膏送給親朋好友們試用,大家都說效果不錯,一個親戚患腰間盤,貼上咱這膏藥當時就不疼了。上次我進了1500元的貨想做商,年紀大了,兒女說啥不讓干,產品除了給你大娘留用一部分,其他的全讓親朋好友、鄉里鄰居慕名前來給要走了。試用之后見到效果,他們紛紛讓我幫著代買,我這回想還代買啥啊,守家在地,有這么多回頭客,我直接坐在家里賣千錘膏就成。”

第三代新品隆重上市

金秋特惠新老加盟商

千錘膏幾世珍傳秘寶,現供貢社會造福于民。它采用靶向定位、透皮給藥的治療手法。不僅主治風濕病、類風濕、頸椎病、肩周炎、腰間盤、滑膜炎、骨質增生、骨股頭壞死等骨關節疾病,還對哮喘、乳腺炎、膽囊炎、闌尾炎、前列腺炎、痔瘡、腹痛、腹瀉、月經不調、痛經、腮腺炎、淋巴腺炎、鼻炎、牙痛、胃病等二十多種疼痛都有神奇療效。

近期,第三代千錘膏10cmX13cm無紡布大劑量牢固型隆重上市。第三代新產品貼敷時間長達36小時,使患者更加方便省事。多項國家發明專利的高科技載體,使千錘膏保質期與二代相同,同樣自然存放即可,長達二年以上不失效。2010年6月28日,千錘堂在沈陽食品藥品監督管理局又榮獲了“遼沈食藥監械(準)字2010第1640018號”最新批文,這樣又給千錘膏廣泛打入市場拓寬了生財渠道。

為了答謝《現代營銷》新老讀者,二年來對千錘膏的關注與厚愛。值此金秋10月(僅此一月),總部決定對長春外埠欲加盟的讀者或試用患者,一律實行大幅度惠贈。購200元產品贈送60元產品;二級加盟購1500元產品贈送300元產品(10袋);一級加盟購3000元以上用戶贈送600元產品(20袋),贈品供加盟商開拓市場免費試用。同時,總部還將向加盟商提供兩塊牌匾布、會員卡、宣傳卡片以及營銷方案。該營銷方案匯集總部多年銷售經驗,一冊在手使加盟商徹底解決不懂經營的各項難題。按營銷方案做,必定賺錢。

落地生金不是謠傳

加盟商果真個個賺錢

千錘膏,落地生金的創富事實,在業內早已不再是遙不可及的神話。用“百店加盟百店火”這句話來形容千錘膏的經營者,一點兒都不夸張。

黑龍江總(一次性發貨1萬元以上的)南鳳岑(187457313**),放棄了江蘇杭州某工廠的車間主任不當,跑回東北,在哈爾濱市開啟了千錘膏加盟店后,他的經營情況自然備受廣大讀者的關注。近日,記者致電南鳳岑,詢問他的經營情況。南鳳岑告訴記者:“千錘膏,經過為期半年的市場推廣,如今在哈爾濱當地頗受歡迎,購買千錘膏的患者80%以上都是回頭客。大家口碑相傳,患者介紹患者,小店的收入月月都在八千塊錢以上,這不比我當車間主任時賺錢多多了。守家在地,不用挨累,我看哪,干啥都沒有賣千錘膏好!”

二個月前,在山東威海展會上慕名加盟千錘膏的濰坊總郝興新(0536-78896**),在近日接受記者電話采訪時說:“我的千錘膏加盟店已經開業二個多月了,生意雖說是剛剛起步,但是前景十分看好。當地的老百姓都挺認可千錘膏的療效,回頭客一天比一天多。聽說千錘膏總部這次還要去濟南,參加《現代營銷》舉辦的第四屆讀者節。我決定關店幾天,也隨總部去趟濟南,一來從沒參加過讀者節,這次也見識見識,二來感謝薛總給我提供這樣一個坐地生財的好項目,我過去給他看看展位,賣賣貨幫個忙啥事的。最重要的是,我還能跟著薛總和毛總監現場學學經驗,回來好把千錘膏這項事業經營得更好。”

千錘膏全國加盟連鎖總部

地址:長春市西朝陽路千錘堂加盟總部

全國免費電話:400-705-9943

電話:0431-86813868

手機:13194358743(薛恩生)

13194358734(毛長春)

網址:省略

農行卡號:6228480530 4660 60619

開戶人姓名:薛恩生