緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇商家營銷策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學(xué)校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>

一、當(dāng)代大學(xué)生的消費特點

上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨特性

大學(xué)生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實每個大學(xué)生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關(guān)。

（三）時尚性

有人說，大學(xué)校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環(huán)境也會有不同的消費習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價來購買它。

（六）禮節(jié)性

在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié)果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地擴大了消費的量。

（七）盲目性

這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用,或是否有使用價值，在購買時學(xué)生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費的重要特征。

（八）沖動性

大學(xué)生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學(xué)生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。

（十）無計劃性

相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履蚴菍W(xué)期結(jié)束的時候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費市場是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點：

1. 許多大學(xué)生特別注重個性的宣揚。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點，能夠區(qū)別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學(xué)生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于消費者主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設(shè)計的報紙。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點。其次，隨著計算機輔助設(shè)計、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個性消費的需求。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進(jìn)貨而求之不得。這一特點使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標(biāo)的消費者青睬。可為大學(xué)生購物節(jié)省時間和精力。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對產(chǎn)品低價格的追求。

2. 針對于大學(xué)生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導(dǎo)一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。

3. 商家要注意利用好大學(xué)生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。

4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。

5. 針對大學(xué)生用錢針計劃的特點找準(zhǔn)銷售時機。大學(xué)生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準(zhǔn)時機，最好在開學(xué)的那段時間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活

動最好停止。因為，學(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注

這些商品。

三、結(jié)語

大學(xué)生是個特殊的消費群體，也是當(dāng)前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

參考文獻(xiàn)

篇（2）

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展如火如荼，京東、天貓、蘇寧在各種火爆促銷中爭奪消費者的眼球，“天貓雙十一”，“ 京東6.18”，“ 蘇寧8.18”等節(jié)日引起一場場購物狂歡。因此，電商的節(jié)假日營銷成為刺激消費的關(guān)鍵因素，同時也能幫助電商們獲取更大的銷售額和豐厚的利潤。節(jié)假日營銷的發(fā)展逐漸被重視起來，成為電商發(fā)展的新契機，能不能有效利用和把握這一發(fā)展趨勢便成為發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

一、電商節(jié)假日的界定

由于消費者習(xí)慣在節(jié)假日進(jìn)行大量的消費，因此電商抓住這個有力時機。了已有的傳統(tǒng)節(jié)日，比如春節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)進(jìn)行節(jié)假日營銷活動外。目前最主要的還是電商的“創(chuàng)造節(jié)日”的營銷，在電子商務(wù)競爭愈演愈烈的今天，電商們?yōu)榱烁嗟奈M者的注意力，刺激消費者購物，創(chuàng)造了很多新節(jié)日。本文主要是針對電商創(chuàng)造節(jié)日的營銷活動進(jìn)行研究和分析。

二、電商節(jié)假日營銷策略分析 ――以“雙十一”購物狂歡節(jié)為例

所謂“雙十一”狂歡節(jié)是電商企業(yè)為了吸引消費者關(guān)注進(jìn)而進(jìn)行消費，人為制造出來的一個虛擬“網(wǎng)絡(luò)狂歡節(jié)”。“雙十一”即指每年的11月11日，大型的電子網(wǎng)站一般會利用這一天來進(jìn)行一些大規(guī)模的營銷活動，以提高銷售額度。

（一）產(chǎn)品策略

首先是產(chǎn)品搭配套餐。電商將預(yù)售產(chǎn)品與店內(nèi)的熱銷產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，并以一定的折扣來吸引買家購買套餐，為產(chǎn)品帶來銷量的同時提高店鋪的訪問深度。其次是摸索新產(chǎn)品，打造新客戶群體。最后售后服務(wù)。部分商家額外贈送禮品，無形中令消費者認(rèn)為所買商品物超所值；部分商家會詢問消費者對所安排的物流是否同意，無疑又增加了消費者的滿意度。

（二）價格策略

電商企業(yè)相比傳統(tǒng)的零售企業(yè)，在價格策略方面更注重個性化、差別化、動態(tài)化，應(yīng)用的較多的有折扣定價策略，依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準(zhǔn)價格的基礎(chǔ)上適當(dāng)給與折扣，以價格差別來鼓勵商品營銷的定價策略。其次運用差別定價策略，根據(jù)市場的不同顧客的不同而采用不同的價格。同時發(fā)放購物券，例如在2015年雙十一購物節(jié)前夕，很多商家以預(yù)售及發(fā)放優(yōu)惠券等方式靈活的采取價格策略，為雙十一購物狂歡節(jié)取得良好地戰(zhàn)績奠定了基礎(chǔ)。

（三）渠道策略

首先需要渠道規(guī)范。規(guī)范網(wǎng)購渠道、維護(hù)品牌形象、保障正品體驗；其次渠道互補。補充線下渠道未覆蓋區(qū)域，滿足各地市場消費需求；借助微博營銷，如站外宣傳、產(chǎn)品頻繁更新。

（四）促銷策略

各大電商采取了許多促銷策略促進(jìn)銷售。有會員、積分促銷，用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網(wǎng)店的忠誠度；折扣促銷，折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此這種促銷方式是比較立桿見影的；贈送樣品促銷：在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果；抽獎促銷：由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

三、電商節(jié)假日存在的問題

（一）價格欺詐現(xiàn)象增多

由于網(wǎng)絡(luò)商品定價體系的復(fù)雜性，商家一面承諾最低價，一面被網(wǎng)友頻頻曝光價格問題。正因為商家常常涉嫌虛報價格、同時個別電商虛假宣傳。近年來物價、工商等監(jiān)管部門對商家監(jiān)督的力度有所加大，但是介于淘寶等電商平臺的特殊性，監(jiān)管部門即使出臺相應(yīng)的價格規(guī)則，也不能徹底杜絕淘寶商家亂標(biāo)價的行為。

（二）消費者會盲目從眾

面對眾多商家的大肆宣傳，在低價的誘惑下，很多消費者會被誘導(dǎo)，從而盲目從眾地購買一些本來可能并不需要的商品。這種盲目從眾的購買會造成不必要的浪費和可能購買后產(chǎn)生退貨等現(xiàn)象。

（三）低價導(dǎo)致惡性競爭

在低價的導(dǎo)向下，很多商家把價格作為打擊競爭對手的最有力的武器，因此競相打出低價格，這種現(xiàn)象一方面可能會導(dǎo)致惡性競爭的出現(xiàn)，另一方面，對于商品的質(zhì)量消費者也會產(chǎn)生質(zhì)疑。

（四）物流壓力會空前增大

購物狂歡節(jié)后，物流公司開始面臨巨大的壓力。2015年各大物流公司業(yè)務(wù)量較去年同期增加一倍多，電商企業(yè)“雙十一”促銷產(chǎn)生的巨大網(wǎng)購商品量開始轉(zhuǎn)至物流公司，導(dǎo)致部分消費者的快遞或出現(xiàn)延誤。許多物流公司的物流倉庫貨物擁擠，對貨物的及時流動造成了很大的影響。

四、電商節(jié)假日營銷建議

篇（3）

第一章引言

1.1內(nèi)容概要

在齊齊哈爾，各大商場表面上很繁榮，尤其到了各種節(jié)日，商場里人頭攢動，購銷兩旺。但這種繁榮與平日里的相對冷清形成了鮮明的對照。多家商場不僅商品品種上差別不大，以打折為主要標(biāo)志的促銷手段更是大同小異，實際上，消費者常常無須為到哪家商場消費進(jìn)行刻意選擇。造成這種現(xiàn)象的原因何在？有關(guān)市場專家和業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，問題出在“營銷”上。營銷觀念落后，思路不明晰；營銷手段單一，往往只是簡單進(jìn)行模仿和跟進(jìn)，其弊端已經(jīng)在呼和浩特商戰(zhàn)中充分暴露出來。營銷誤區(qū)：拼打折拼出促銷誤區(qū)“有雙鞋我盯了兩個多月了，就等打折的時候再買。”一位剛買到打折鞋的朋友如是說。商場不打折就賣不動貨，就靠制造各種打折來增加銷售額，這種不正常的現(xiàn)象在齊齊哈爾零售業(yè)中早已經(jīng)見怪不怪了。很多市民都看清了這樣的事實：商家似乎踏上了打折競賽的高速列車，欲罷不能。春節(jié)、元旦、五一、國慶等等節(jié)假日和某些所謂的節(jié)日里的打折激戰(zhàn)的場景，很多市民都能夠歷歷在目——此商場滿200元返80元購物券，彼商場就滿200元送100元儲值卡；此商場滿200元返200元，彼商場就滿200元返200再送10元餐券；昨天東家折后再返券，今天西家就宣布直接返現(xiàn)。商場為什么樂于打折？很多商場高管大吐苦水，“你以為我們商場愿意打折呀？沒辦法，現(xiàn)在是不打折、不返券就拉不動銷售額。”對于以打折為主要標(biāo)志的促銷行為，供應(yīng)商更是苦不堪言。據(jù)齊齊哈爾市某大型商場策劃部經(jīng)理介紹，目前，齊齊哈爾市商場與供應(yīng)商的合作多是采取拿扣點的方式，一般來說，扣點多在25%左右。促銷期間讓利于消費者的折扣，絕大部分都是由供應(yīng)商承擔(dān)，個別小牌子甚至全部都要由供應(yīng)商自己承擔(dān)。

因此，促銷往往就是在降低供應(yīng)商的利潤。這就導(dǎo)致出現(xiàn)這樣的惡性循環(huán)——打折導(dǎo)致供應(yīng)商成本增加，供應(yīng)商成本增加引發(fā)暗中提價，標(biāo)價提高自然帶來商品滯銷，所以，商場只能接著打折。如此往復(fù)，無止無休。每逢商場搞促銷活動前，一些供應(yīng)商就連夜改寫價碼簽，似乎已經(jīng)成了商界人所共知的手法，有的商品標(biāo)價翻番甚至被標(biāo)到原價的3倍。許多消費者都有這樣的經(jīng)歷，在一家商場買了一件標(biāo)價為800元的商品，獲得400元購物券，可為了消化這些購物券，又在商場花掉了200多元。不過，想到買第一件商品時畢竟省下300多元，400元購物券是白得的，滿以為挺合算。誰知，第二天朋友告訴他，那件商品在一個月前標(biāo)價才450元。算來算去，算不過商家；折來折去，沒占到啥便宜，這些消費者對打折促銷的感覺如鯁在喉。呼和浩特大型商場已經(jīng)被推上了打折促銷惡性循環(huán)的列車，家家都不愿意打折促銷，但家家都在越來越頻繁地搞打折促銷。在這種畸形價格戰(zhàn)中，商場火了節(jié)假日，冷了平常時；供應(yīng)商更是掙了出貨量，割了利潤；消費者則在“滿199元送79元”合算還是直接打5折更便宜之間，衡量來衡量去，霧里看花，時常是越看越不清楚。打折大賽進(jìn)行到一定程度，就出現(xiàn)了這樣的惡果：很多消費者發(fā)現(xiàn)，不知為啥，鞋越賣越貴，一些原來售價二三百元的服裝品牌，現(xiàn)在都提檔到三四百元了。一時間，打折打得消費者無所適從。

1.2課題的意義

在市場營銷過程中，目標(biāo)消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為較小的細(xì)分市場，選擇最有開發(fā)價值的細(xì)分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。企業(yè)設(shè)計由其控制的四大要素（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。

為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，企業(yè)必須以顧客為中心，從競爭對手處贏得顧客，并通過提供更大的價值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，企業(yè)必須先了解顧客的需求和欲望。因此健全的市場營銷要求仔細(xì)的分析消費者。這一過程包括三個步驟：市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇，以及市場定位。

在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷作為一種技術(shù)，甚或一門藝術(shù)，已越來越多地引起商界人士的高度重視。它給一切尊重它的人帶來財富，給蔑視它的人帶來災(zāi)難，它成了掌握人們命運的神。日本電通公司經(jīng)理曾說：“目前在日本，如果企業(yè)沒有市場營銷學(xué)的思維，就很難存在下去我們認(rèn)為，對外國商品來講也是如此。”因此，盡管影響企業(yè)成功的因素很多，可以毫不夸張地說，得營銷者得天下。

1.3基本思路

將現(xiàn)代營銷有效導(dǎo)入實戰(zhàn)眾多商家擠在打折促銷的一條獨木橋上苦苦突圍，其根源在哪里？某大型商場策劃部經(jīng)理一語中的：商場整體營銷弱勢，缺乏現(xiàn)代市場營銷理念，難以讓個性和特色張揚起來，造成了促銷手法上的如出一轍。據(jù)介紹，很多新店進(jìn)駐呼和浩特時，在招商環(huán)節(jié)都是舉步維艱。一些強勢商場聯(lián)手封殺，百般阻撓大品牌供應(yīng)商進(jìn)駐新店，有的商場甚至直接告訴供應(yīng)商，如果進(jìn)入新店，就請先從本商場撤柜。在此警告下，供應(yīng)商自然只能回避。招商不到位，商品結(jié)構(gòu)自然難理順，商品結(jié)構(gòu)混亂，一些新店自然就更無奈地打折促銷。商場在品牌上的選擇余地越小，中低檔貨品的重復(fù)幾率就越高，因此，商場要想拓展整體營銷，提高自己的品位，營造個性，就難上加難。“齊齊哈爾百信鞋城商場的營銷手段反映出了營銷觀念的落后，缺少新思維。其實，仔細(xì)推敲起來，很多營銷人員自己也并不確定，只是看別人家這么做了，自己跟著照做就是。”很多業(yè)內(nèi)人士都指出，簡單模仿或者干脆照搬跟進(jìn)是商業(yè)零售業(yè)營銷上的一大痼疾。營銷方案執(zhí)行難常常使?fàn)I銷新思維胎死腹中，很多方案不是策劃人員想不到，而是執(zhí)行不了。基于既有的傳統(tǒng)營銷模式，一些營銷活動因成本大，業(yè)主擔(dān)心成本收不回來，便永遠(yuǎn)停留在紙上談兵階段。很多策劃人員案頭，都有一大堆夭折的營銷方案。沒有營銷新思維，沒有富于個性的營銷手法，促銷同質(zhì)化自然也就不足為奇。“一折就靈的觀念顯然是商業(yè)誤區(qū)。”曾經(jīng)有一個服裝個體戶某一品牌褲子，一天的銷售量達(dá)到4000多條，但她的商品從來不打折。遇到換季、斷碼需要處理時，她就批發(fā)給外地商販，拿到別處打折。在她那里買貨的人從來沒有這樣的擔(dān)心：上個月買的褲子到下個月穿上時降價了。

市場營銷涉及到其出發(fā)點，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時、何處交換，誰實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的聯(lián)接。可見，市場營銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價值和滿足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場、市場營銷及市場營銷者。

第二章應(yīng)用的概念

由于近10年來,我國大型零售商場發(fā)展過快,不僅數(shù)量多,而且規(guī)模大。在大型商場之間形成了互相比規(guī)模、比設(shè)施的不良競爭。據(jù)粗略統(tǒng)計,近幾年來新建改造開發(fā)的大型商場相當(dāng)于我國前40年的總和。然而與數(shù)量增長相對的是大型商場的經(jīng)濟(jì)效益明顯下降。造成這種局面不是偶然的。大型商場經(jīng)濟(jì)效益下滑的原因

2.1建設(shè)盲目

過度的追求規(guī)模大部分商場是“八五”后陸續(xù)投入使用的,造成了數(shù)量猛增,營運時間集中。過快的發(fā)展速度是由于前些年零售業(yè)超額利潤的驅(qū)動。盲目建設(shè),不但加劇了企業(yè)之間的競爭,而且更大程度的使顧客分流。很多商場在新店開業(yè)形成短暫的轟動效應(yīng)后,客流明顯下降。競爭的加劇,使企業(yè)為了爭得優(yōu)勢,鞏固擴大市場占有率,又不惜代價加大投資擴大、改善營業(yè)面積和硬件設(shè)施及各類的促銷活動。然而,不少部門或企業(yè)卻把盲目舉債投資當(dāng)作發(fā)展城市大型零售商場的主要途徑,有些企業(yè)建設(shè)大型商場幾乎完全是靠銀行貸款,自有資金很少。再加上工期長、建筑成本上升,這樣建立起來的商場往往一開始就陷入沉重的債務(wù)之中。特別是稅制改革后靠貸款新建的商場,由于把稅前還貸改為稅后還貸,經(jīng)營更是舉步維艱。

2.2定位不準(zhǔn)

經(jīng)營缺乏特色大型商場片面追求大而全,卻忽視了目標(biāo)市場和自身的經(jīng)營特色。這些商場基本上功能檔次接近,商品種類雷同,柜臺陣列大同小異,自然在狹小的市場范圍內(nèi)殘酷競爭。這些商場營業(yè)面積超大,裝飾豪華,柜臺仍然以傳統(tǒng)的方式擺布,在商品大類上,只是在比重上加以調(diào)整,缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃;價格上缺乏彈性,仍然集中在傳統(tǒng)的所謂“中、高”檔上。服務(wù)上又不能真正以大型商場的實力,擴大服務(wù)范圍,形成系列的延伸服務(wù),使顧客感覺不到在大型商場消費的獨特之處。自然使顧客感到進(jìn)一家如同進(jìn)幾家,沒有選擇的必要。這樣在蛋糕沒做大的情況下,客源分流,難免效益下降。

2.3店址選擇憑經(jīng)驗

缺乏科學(xué)性在商場的選址上不能立足不同城市的客觀基礎(chǔ),以歷史的、人文的、發(fā)展的觀念去科學(xué)的安排店址。布局的不合理表現(xiàn)在市中心集中,同一功能、同一檔次的商場重復(fù)建設(shè),互相模仿,雷同有余而特色不足。而極具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘行滦凸δ軈^(qū)卻被忽視,鮮有新的大型商場開業(yè)。主觀上失去了廣闊的市場,不能不說是戰(zhàn)略上的失誤。客觀上一方面加劇了城市的交通狀況的惡化,另一方面也不能合理的吸引居民的購買力,使一部分顧客分流到其它業(yè)態(tài)的零售企業(yè)。

2.4缺乏系統(tǒng)觀念

經(jīng)營管理方法明顯滯后大多新建的大型商場購物環(huán)境良好,內(nèi)外裝飾豪華,硬件設(shè)施先進(jìn)。然而,與現(xiàn)代化的迎接設(shè)施相應(yīng)的商場軟件管理卻無明顯的提高。大型商場的經(jīng)營管理、業(yè)務(wù)流程、現(xiàn)場作業(yè)、人力資源管理及顧客服務(wù)方面依然采用老的管理方式。缺乏現(xiàn)代的經(jīng)營理念,粗放的經(jīng)營管理,過度的相信經(jīng)驗。缺乏現(xiàn)代化的激勵機制,難以調(diào)動員工的積極性和培育高層次的人才,形成資源儲備。商品管理落后,缺乏一套科學(xué)的量化的動態(tài)的商品管理制度。現(xiàn)場管理是大型商場的

第三章分析與對策

3.1商場營銷策略的必要性及現(xiàn)實性分析

營銷具有其他渠道和方式所無法比擬的優(yōu)勢，商場進(jìn)行社區(qū)營銷具有一定的必要性和現(xiàn)實性，原因在于：

1.擴大市場，是商場銷售的有效外延。社區(qū)是居民消費行為的集聚點，社區(qū)營銷能夠通過社區(qū)凝聚功能迅速擴大市場。社區(qū)凝聚功能是指社區(qū)成員在共同目標(biāo)和利益的基礎(chǔ)上，通過社區(qū)擴散傳導(dǎo)機制，使社區(qū)內(nèi)各種力量相互聚集、相互吸引。社區(qū)的凝聚效應(yīng)使社區(qū)居民的價值取向逐漸一致，容易形成集群式的客戶忠誠，并通過群體內(nèi)的口碑效應(yīng)，擴大銷售市場。

2.提升商場銷售的競爭力，是商場銷售的有利手段。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民收人水平逐漸提高，居民的消費層次也逐漸提高，新的消費觀必然需要新的業(yè)務(wù)形式來承接，而這恰恰為商場營銷提供了最為有利的時機，通過建立社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)能夠利用居民綜合消費的發(fā)展趨勢搶占先機，迅速提升競爭力，逐漸成為社區(qū)居民綜合消費的有效載體。

3.擴大商場品牌的影響力，吸引潛在消費群體。商場銷售業(yè)發(fā)展到今天，已逐漸進(jìn)入同質(zhì)化的時代，但是通過重視并發(fā)展社區(qū)這個消費集群，商場可以采取創(chuàng)造新的營銷策略，挖掘社區(qū)的商業(yè)潛力，有效提升社區(qū)的營銷能力，滿足顧客需要，吸引潛在的消費群體，并通過顧客滿意來實現(xiàn)商場品牌影響力的提升。

4.節(jié)約廣告宣傳成本，直接建立社區(qū)宣傳窗口。社區(qū)宣傳的針對性較強，比較直接、可信度較高、目標(biāo)人群集中，有利于口碑宣傳擴散。社區(qū)營銷傳播的知識能夠更為豐富，溝通更多更深，傳播的知識更加通俗易懂。社區(qū)是消費者的主要集散地，表現(xiàn)出相對統(tǒng)一的認(rèn)知習(xí)慣與消費習(xí)慣，因此口碑宣傳的影響力十分明顯，大大降低了廣告宣傳成本，并直接建立社區(qū)宣傳窗口。

3.2商場社區(qū)營銷的策略建議

1.打造商場社區(qū)營銷的環(huán)境基礎(chǔ)，構(gòu)建社區(qū)文化。社區(qū)文化包括社區(qū)成員共同的價值觀、歸屬感、信條、信仰及實踐的體系或模式，通過社區(qū)文化可以約束社區(qū)成員的行為。社區(qū)文化中最重要的是歸屬感，歸屬感使得社區(qū)居民將其購買力大部分投入到社區(qū)商場中。因此，商場應(yīng)該采取明智的營銷策略來培養(yǎng)或強化社區(qū)居民的歸屬感，實現(xiàn)有效的營銷。

2.規(guī)范商場社區(qū)服務(wù)運作體系。首先，要積極尋找服務(wù)對象，根據(jù)掌握的社區(qū)市場情況，建立一套以家庭為單位的目標(biāo)模式，尋找突破口，逐步滾動與推進(jìn)服務(wù)運作體系的建立；其次，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，體諒服務(wù)對象的需求，滿足服務(wù)對象可能開出的一些要求；最后，建立優(yōu)質(zhì)的信用體系，服務(wù)的基本要求是信譽，無論出現(xiàn)何種情況，營銷人員要以消費者為中心，積極溝通解決消費中的問題，建立良好的溝通信譽，增強交流雙方的信用度，這樣營銷才能夠長久。

3.強化社區(qū)營銷的宣傳。首先，以傳播商品知識為渠道，開展科普活動與營銷相結(jié)合的活動，通過提升傳播的途徑與方式來達(dá)到傳播知識和宣傳商品的雙重目的；其次，利用實物展示與展銷的機會，使消者可以自由挑選，充分重視消費者的個性選擇。另外，以家庭建設(shè)為背景下的宣傳成為目前主要的新生力量，所以家庭宣傳是社區(qū)建設(shè)的重要對象，是社區(qū)宣傳的主要目標(biāo)。

4.綜合運用有效的促銷手段，構(gòu)造社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)。綜合運用促銷組合能夠有效地提高營銷的效率，商場應(yīng)該根據(jù)消費者的需要和不同采取不同的促銷組合，例如，人員推銷的方式中誠信占有非常重要的地位，這種方式是最直接也是最具親和力的，社區(qū)居民較為歡迎，有利于提高居民的回購率；公共關(guān)系策略在促銷組合手段中運用也比較適合于社區(qū)市場；社區(qū)廣告則更具有針對性，可以根據(jù)不同的情況采取相應(yīng)的手段。

第四章結(jié)論

企業(yè)集群發(fā)展的一個重要動力來自于集群內(nèi)企業(yè)間的相互聯(lián)系，共同分享市場、技術(shù)、勞動力以及各種信息，形成既競爭又合作的關(guān)系，從而構(gòu)成具有自組織功能的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。這種企業(yè)網(wǎng)絡(luò)或企業(yè)集群的建立，更需要企業(yè)家之間面對面的接觸和交流、多次的合作，經(jīng)過長時間的重復(fù)博弈，形成一些不成文的規(guī)則和慣例，從而才能造就這樣一個網(wǎng)絡(luò)。而這樣的具有自組織系統(tǒng)的某些特征的企業(yè)家網(wǎng)絡(luò)不斷地進(jìn)行自主創(chuàng)新和模仿創(chuàng)新，才是一個企業(yè)集群演化發(fā)展的關(guān)鍵所在。

市場營銷管理是指為創(chuàng)造達(dá)到個人和機構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個過程，包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。其管理的對象包含理念、產(chǎn)品和服務(wù)。市場營銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。

市場營銷管理的主要任務(wù)是刺激消費者對產(chǎn)品的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實現(xiàn)其營銷目標(biāo)的過程中，影響需求水平、需求時間和需求構(gòu)成。因此，市場營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。

總之，只有當(dāng)一個地方擁有較為豐富的企業(yè)家精神，又具有較多的創(chuàng)業(yè)機會與良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，以及創(chuàng)新企業(yè)家及其創(chuàng)業(yè)活動的示范帶動，企業(yè)集群才會形成。一方面，企業(yè)家通過自身的創(chuàng)新活動，積極改變和營造有利于集群發(fā)展的社會情境因素而促進(jìn)集群的萌生，另一方面，通過推動集群內(nèi)企業(yè)家網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的發(fā)展，從而保障集群的發(fā)展。

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篇（4）

一方面，隨著我國電子商務(wù)的迅猛發(fā)展與普及，尤其是在2015年“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出下，各行業(yè)的企業(yè)進(jìn)軍電商市場，電商競爭愈加激烈，電商對其營銷策略變得愈加重視。目前，價格戰(zhàn)是電商營銷策略的主要選擇。另一方面，隨著社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民物質(zhì)生活水平不斷提高，居民個人可支配收入不斷增加，我國居民的消費行為和消費習(xí)慣發(fā)生巨大變化。價格并非影響消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)的唯一因素。針對這一矛盾，本文從電商價格戰(zhàn)為出發(fā)點，探討電商價格戰(zhàn)愈演愈烈的成因、電商價格戰(zhàn)的結(jié)果和存在的困境，提出針對性的應(yīng)對措施，以期電商更好地滿足網(wǎng)民消費者心理。

一、電商價格戰(zhàn)的界定

價格戰(zhàn)按照競爭對象不同，可以分為與市場戰(zhàn)、與對手戰(zhàn)和與自己戰(zhàn)三種類型。與市場戰(zhàn)的典型案例是1998年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)起的“0元購書”的熱潮；與對手戰(zhàn)的主要代表是2012年的京東、蘇寧和國美三大巨頭的電商價格大戰(zhàn)；與自己戰(zhàn)是各大供應(yīng)商的“混亂價”。本文對電商價格戰(zhàn)的界定為：電商價格戰(zhàn)是電商運用價格手段，通過降低產(chǎn)品或服務(wù)的價格，與競爭者爭奪市場份額一種競爭營銷方式。

二、電商價格戰(zhàn)愈演愈烈的成因

電商價格戰(zhàn)從2012年正式拉開序幕，價格戰(zhàn)策略主要有團(tuán)購、贈券、包郵、淘金幣兌換、套餐優(yōu)惠等，比如，限時搶購、五折優(yōu)惠、“9.9瘋搶”等。本文從以下四個方面分析電商價格戰(zhàn)愈演愈烈的成因：

（一）產(chǎn)品相關(guān)成本降低

一方面，和傳統(tǒng)企業(yè)相比，電商縮短了中間渠道，節(jié)省了產(chǎn)品成本，如店鋪租賃費用、雇傭費用、人員費用、水電等相關(guān)費用。電商以網(wǎng)站為平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客接觸、交流、溝通等，產(chǎn)品成本優(yōu)勢顯著。另一方面，增加產(chǎn)量會節(jié)約產(chǎn)品成本。因為多數(shù)行業(yè)存在規(guī)模效應(yīng)，在一定程度上，銷售量不斷增長，產(chǎn)品成本會顯著下降。利潤的計算公式是：單件產(chǎn)品價格減去單件產(chǎn)品成本，然后乘以銷售量。在產(chǎn)品價格和產(chǎn)品成本同時下降時，銷售量不斷增加，利潤可能會不降低，反而會上升，即人們常說的“薄利多銷”。

（二）電商數(shù)量增多

電子商務(wù)行業(yè)處于初級發(fā)展階段，有著較高的機會和利潤。各行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)，電商企業(yè)數(shù)量激增，市場競爭激烈，必有電商企業(yè)用降低價格的手段來爭奪市場份額。利用博弈論原理，可知，只要有電商降價，其他電商也必然會跟著降價，參與市場競爭。而且共同降價是電商們一致認(rèn)為的最佳選擇。

(三）產(chǎn)品偏于同質(zhì)化

目前，電商提供給消費者的大多數(shù)產(chǎn)品偏向于同質(zhì)化，同質(zhì)化現(xiàn)象明顯突出。一方面，對于電商企業(yè)來說，企業(yè)為爭奪市場份額，采取降低產(chǎn)品價格策略。另一方面，對于消費者來說，消費者受傳統(tǒng)消費觀念的影響，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，選擇購買價格較低的產(chǎn)品或服務(wù)，也即，消費者喜歡“性價比高”的產(chǎn)品。若是同質(zhì)產(chǎn)品，消費者會選擇價格低的那件產(chǎn)品。

（四）電商相關(guān)配套服務(wù)提高

除去低價格吸引消費者消費外，物流和配套服務(wù)等不斷提高，也是電商價格戰(zhàn)愈演愈烈的原因。在科技信息技術(shù)的不斷推動下，物流的配送效率不斷提高，客服服務(wù)、售后服務(wù)等也在根據(jù)消費者需求的變化和社會發(fā)展的變化不斷完善。京東的首席執(zhí)行官（CEO）劉強東認(rèn)為，價格和服務(wù)同等重要。在不斷提高的相關(guān)配套服務(wù)中，電商價格戰(zhàn)也在愈演愈烈。

三、電商價格戰(zhàn)的結(jié)果

價格戰(zhàn)大大刺激了消費者的購買欲望，低價格策略使消費者可以用比平時較低的價格買到自己心儀的產(chǎn)品或服務(wù)，節(jié)省下來的資金可以購買其他產(chǎn)品或服務(wù)。因此，價格戰(zhàn)大大刺激消費者的購買欲望，最終刺激了產(chǎn)品銷量增加，乃至實現(xiàn)企業(yè)利潤呈現(xiàn)“爆炸式”增長，這種“爆炸式”增長在節(jié)假日的消費明顯突出。以“雙十一”消費為例，在前有國慶節(jié)、后有圣誕節(jié)的11月沒有其特殊的節(jié)日，淘寶商城（天貓）選擇在2009年11月11日舉辦促銷活動，當(dāng)天交易額達(dá)到0.52億元，遠(yuǎn)超預(yù)期目標(biāo)。此后，11月11日成為天貓舉辦大規(guī)模促銷活動的固定日期。從2009年開始，電商“雙十一”購物狂歡節(jié)每年都以“大降價”的形式如約上演，2015年的交易額超912億元。電商價格戰(zhàn)滿足了消費者的求實、求廉、求便等購買動機。通過價格戰(zhàn)，企業(yè)可以在短期內(nèi)快速且大幅度提高銷售量，從而可能會提高企業(yè)利潤，或擴大市場份額，或提升企業(yè)形象。

四、電商價格戰(zhàn)的困境

（一）存在價格欺詐、虛假價格、虛假優(yōu)惠等現(xiàn)象

價格戰(zhàn)雖然給企業(yè)帶來高銷量乃至利潤的增長，但是也存在著諸多問題，比如價格欺詐、虛假價格、虛假優(yōu)惠等。隨著消費者理性的不斷提高，這種坑蒙欺騙消費者的行為漸漸被消費者所認(rèn)識，進(jìn)而懷疑企業(yè)的誠信水平，大大降低消費者重復(fù)購買的積極性，從而使得電商企業(yè)陷入價格營銷困境。

（二）產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價格的底線

對企業(yè)而言，產(chǎn)品價格受制于產(chǎn)品成本，成本是價格的底線。由于成本是一個客觀存在，企業(yè)不可能無限制的降低產(chǎn)品價格。由此，這也使得價格戰(zhàn)受到了挑戰(zhàn)，導(dǎo)致生產(chǎn)研發(fā)投入不足，使企業(yè)陷入惡性循環(huán)狀態(tài)，不利于電商企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）消費者產(chǎn)生

“審美疲勞”對消費者而言，一方面，價格戰(zhàn)滿足了消費者的求廉、求便等心理，在某種程度上大大刺激了消費者的購買欲望，但是價格戰(zhàn)也會使消費者產(chǎn)生持幣待購心理，期望價格進(jìn)一步下降。另一方面，價格并非影響消費者購買行為的唯一因素，單一的價格戰(zhàn)會使消費者產(chǎn)生“審美疲勞”。從長遠(yuǎn)看，價格戰(zhàn)失效。

五、電商價格戰(zhàn)的應(yīng)對措施

（一）運用適當(dāng)?shù)膬r格組合制定策略

電商價格的制定不僅可以降低價格，也可以適當(dāng)提高價格。首先需要對產(chǎn)品進(jìn)行分類，對于高檔和奢侈物品，打折要適中，也可以適當(dāng)提高價格，激發(fā)消費者的獵奇心理；對中低檔物品，可以適當(dāng)加大打折力度，價格戰(zhàn)可以作為企業(yè)的階段性策略進(jìn)行使用，但是前提要保證物品質(zhì)量，堅決不打“虛價格戰(zhàn)”，并且為消費者提供周到、貼心、滿意的服務(wù)，滿足消費者心理。電商價格的制定不僅要考慮競爭對手、產(chǎn)品成本、消費者心理、電商定價的預(yù)期目標(biāo)等因素，還要根據(jù)市場的不斷變化以及消費者個性化、差異化等不同的需求適時進(jìn)行產(chǎn)品價格的調(diào)整。

（二）價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)轉(zhuǎn)變

價值戰(zhàn)是指為人們提供更具特色，更能適合消費者多樣化、差異化、個性化等需求的產(chǎn)品或服務(wù)的一種競爭策略。價格戰(zhàn)僅僅是通過對價格的升降來刺激消費，從而達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)；價值戰(zhàn)則可以通過對產(chǎn)品升級，技術(shù)革新，質(zhì)量改良，品牌建設(shè)，個性化和多樣化服務(wù)等多種手段吸引消費，從而達(dá)到擴大企業(yè)銷量的目的。由于我國居民存在著求實、求廉、求便等消費心理，在一定程度上價格競爭有其堅實的群眾基礎(chǔ)。但是，從長遠(yuǎn)看，非價格競爭才是企業(yè)營銷的競爭主流方向。企業(yè)除了繼續(xù)打價格戰(zhàn)之外，還應(yīng)該把重點放在價值戰(zhàn)上，從“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變到“價值戰(zhàn)”，消除消費者對價格的敏感性。企業(yè)可以通過產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品情感訴求化、外觀新穎化、品牌形象化、服務(wù)貼心化等非價格營銷策略，培養(yǎng)顧客的忠誠度。

（三）開展造節(jié)營銷

電商企業(yè)為進(jìn)一步擴大企業(yè)銷量或提升企業(yè)知名度，可以按照“有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)或以節(jié)造節(jié)”的思路，開展造節(jié)營銷。“雙十一”是一個很好的造節(jié)案例，企業(yè)應(yīng)從中借鑒其經(jīng)驗。造節(jié)就是為人們找到一個可以“過節(jié)”的理由，迎合節(jié)日消費心理，營造節(jié)日氣氛，讓人們產(chǎn)生情感上的共鳴，進(jìn)而開展造節(jié)活動。電商應(yīng)讓消費者在每年的365天里都有節(jié)過，每天生活在節(jié)假日中，享受著節(jié)假日帶來的獨有“儀式感”。企業(yè)可以在每年、每月、每星期的具體某一天創(chuàng)建“自由節(jié)”，進(jìn)而釋放消費者的身心自由，引導(dǎo)消費者消費。

（四）開拓農(nóng)村市場

中國統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國2015年全國居民人均可支配收入同比增長8.9%，城鎮(zhèn)和農(nóng)村同比分別增長8.2%和8.9%。我國是一個人口大國，農(nóng)村人口占據(jù)一半比例。面對競爭巨大的市場浪潮，農(nóng)村消費群體眾多，消費市場潛力巨大，電商企業(yè)不應(yīng)忽視。電商企業(yè)可以采取針對性地措施進(jìn)行農(nóng)村市場的開拓，擴大交易市場。比如，為我國農(nóng)民提供專門性、多樣性的產(chǎn)品，以期滿足其消費需求。

（五）提高物流配送效率

雖然物流配送已經(jīng)有很大的提高，但是存在著諸多問題，尤其在節(jié)假日期間，出現(xiàn)商品頻繁爆倉，物流分揀出錯、分配環(huán)節(jié)貨物積壓，運輸過程緩慢，貨物配送不及時，配送物件破損，配送人員服務(wù)態(tài)度差，甚至出現(xiàn)商品無人配送等問題。由此，電商企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步提高物流配送效率。電商企業(yè)應(yīng)采取針對性的措施和快遞公司、郵政等合作進(jìn)行商品配送，從而使物流配送規(guī)模化，交通工具運送快捷化。因人制宜、因地制宜、因事制宜設(shè)置獎勵機制激勵配送員，提高配送員服務(wù)意識及一線配送員待遇，充分調(diào)動配送員極積極性等。

六、總結(jié)

電子商務(wù)發(fā)展迅猛，電商競爭愈加激烈。從長遠(yuǎn)看，電商想要在消費者市場中占領(lǐng)領(lǐng)先地位，價格戰(zhàn)可以作為其階段性的策略，應(yīng)運用適當(dāng)?shù)膬r格組合策略；注重產(chǎn)品價值上的提升，消除消費者對價格的敏感度；進(jìn)一步提高物流配送效率，為消費者提供溫馨、周到、滿意的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

篇（5）

引言

眾所周知，證券市場是證券的發(fā)行和交易的各種關(guān)系的總和，也是證券發(fā)行和交易的場所的理論概括。隨著證券市場集中交易的發(fā)展和集中市場制度的實行，普通投資者無法進(jìn)入證券交易所直接進(jìn)行證券交易，由此衍生出券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也是證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因為證券交易仍然是證券市場最重要的經(jīng)濟(jì)功能，所以各家券商無論經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是否盈利，都在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場展開激烈的競爭。隨著國內(nèi)券商競爭的不斷加劇，其競爭環(huán)境也發(fā)生著根本性的變化，競爭策略也應(yīng)隨之發(fā)生變化。

客戶價值在券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭中的地位愈發(fā)重要，基于客戶價值增值的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷策略就成為券商競爭策略的重要組成部分。

一、客戶價值是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的核心

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是指券商通過其設(shè)立的證券營業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶要求，客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所體現(xiàn)的是券商與客戶的交易關(guān)系，客戶是主導(dǎo)環(huán)節(jié)，而券商是服務(wù)環(huán)節(jié)。處于核心地位的客戶更為關(guān)心的是通過證券交易能否帶來投資價值的增加。

客戶價值是一個雙向的概念，一方面是指客戶從券商的經(jīng)紀(jì)服務(wù)中得到的投資需求的滿足，即券商為客戶提供的價值，另一方面是指券商從客戶的證券交易中所實現(xiàn)的業(yè)務(wù)收益，即客戶對券商的價值。券商與客戶互為價值感受主體和價值感受客體存在著客戶價值交換。

客戶要實現(xiàn)資產(chǎn)增值，就要通過券商來進(jìn)入證券市場進(jìn)行交易。券商要實現(xiàn)營業(yè)收入，就要通過提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)來獲取傭金。但是，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的券商只是提供買賣交易的通道服務(wù)，并不能提供（或生產(chǎn)）證券本身，這一點就不同于一般的工商企業(yè)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程中流動的客戶價值是客戶與券商之間的價值分配。

客戶與券商之間的價值分配要建立良好的互動，既要券商為客戶提供價值，也要客戶對券商提供價值，基礎(chǔ)就在于客戶的資本增值。如果客戶在證券交易中不能賺錢，即使證券買賣平價進(jìn)平價出，券商的傭金也會把客戶的本金耗盡。因此，客戶價值培養(yǎng)既是券商的現(xiàn)實收益，也是券商發(fā)展的核心競爭力所在。

二、客戶價值對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要影響

券商通常會按照客戶數(shù)量、傭金收益和租賃成本等項目計算客戶價值，根據(jù)客戶價值的結(jié)果進(jìn)行客戶分類。假定：1、客戶價值為客戶傭金凈收益與客戶成本支出之差。2、現(xiàn)場客戶與非現(xiàn)場客戶在成本支出中僅存在營業(yè)場地租賃費差異。3、成本支出分為固定成本支出和變動成本支出。

根據(jù)以上假定，客戶價值的計算公式為：

其中：V1―非現(xiàn)場客戶價值；

V2―現(xiàn)場客戶價值；

R―客戶年度傭金凈收益；

C―除客戶租賃費外的成本支出；

N―所有有效客戶數(shù)；

L―客戶所在區(qū)域租賃費；

K―客戶所在區(qū)域人數(shù)。

在上述公式中，可以看到客戶價值與客戶自身租金收益、所在券商營業(yè)部的成本費用和客戶總量有關(guān)。在同等條件下，非現(xiàn)場客戶價值大于現(xiàn)場客戶價值，這樣現(xiàn)場客戶轉(zhuǎn)化為非現(xiàn)場客戶會提升客戶價值。在客戶交易不變的情況下，增加有效客戶數(shù)量會提升客戶價值，吸引更多客戶開戶并參與交易會達(dá)到此種效果。而公式中最重要的變量就是傭金凈收益（R），傭金凈收益的增加直接反映出券商收入的增加，正常情況下也可以反映出客戶資產(chǎn)的增值。

根據(jù)如前計算方法，將所有客戶按價值量大小進(jìn)行排序，按照重要性形成如下分類：1、核心客戶，客戶價值為正值的前20%的客戶，這部分客戶需要營業(yè)部優(yōu)先關(guān)注；2、重要客戶，客戶價值為正值的前20%-60%的客戶，這部分客戶需要營業(yè)部重點關(guān)注；3、一般客戶，客戶價值為正值的后40%的客戶，這部分客戶需要營業(yè)部作一般性關(guān)注；4、可以放棄的客戶，客戶價值為負(fù)值的客戶。這部分客戶公司應(yīng)考慮予以放棄。核心客戶、重要客戶與一般客戶應(yīng)成為券商目標(biāo)客戶。

核心客戶， 多為職業(yè)投資者，時間充裕、資金實力大，最能做交易量，備受券商關(guān)照，是券商緊密型的合作伙伴，在券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)體系中參與度也最高，也是眾多券商的必爭目標(biāo)。

重要客戶，介于一般客戶與核心客戶之間的較為特殊的客戶群體，文化素質(zhì)和層次都相對較高，有著較強的獨立性和較好的證券投資分析能力，彈性大，商業(yè)潛力也大，是最容易為券商創(chuàng)造利潤的商業(yè)伙伴。既要充分利用重要客戶的商業(yè)價值，也要充分挖掘其潛力，通過重點培養(yǎng)，將其培養(yǎng)成核心客戶。

一般客戶，與券商關(guān)系比較松散，客戶數(shù)量最多，影響力大，在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)體系中參與的程度比較低，券商的營銷重點應(yīng)放在加強與客戶溝通、提高客戶參與度，喚起他們參與的熱情，使他們感受到券商對他們的重視，以此來擴大券商的影響力，鞏固忠誠度。

三、基于客戶價值培養(yǎng)的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷策略

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷策略是券商以投資人的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要為出發(fā)點，根據(jù)客戶價值分類，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的經(jīng)紀(jì)服務(wù)進(jìn)而實現(xiàn)券商企業(yè)目標(biāo)的總體設(shè)想和規(guī)劃。

（一）品牌策略：培養(yǎng)客戶價值

券商客戶買賣各種金融產(chǎn)品，但是這些金融產(chǎn)品本身并不是券商生產(chǎn)或提供的，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)其本身并不“制造”金融產(chǎn)品。券商的產(chǎn)品就是券商所提供的各種投資服務(wù)。經(jīng)紀(jì)服務(wù)不可能有實物展示或被潛在客戶試用，只能通過品牌來來印證聲譽和保障信譽。長期的優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的積累和沉淀就會形成券商獨有的服務(wù)品牌，而其中最富有競爭力的內(nèi)涵就是培養(yǎng)客戶價值。經(jīng)過時間檢驗的能夠確保客戶價值增值的券商服務(wù)品牌對廣大投資人具有巨大的吸引力。這樣的品牌會極大地提升客戶的滿意度與忠誠度，不僅可以鞏固現(xiàn)有的客戶量，更可以有效地吸引潛在客戶到公司開立帳戶或從其他券商那里轉(zhuǎn)戶過來，達(dá)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的目的。

（二）價格策略：浮動差別傭金

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭日趨激烈，主要手段就是降低傭金費率。對于希望通過客戶價值提升途徑來擴大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場份額的券商來說，確立適于客戶價值培養(yǎng)的價格策略是非常重要的。傭金浮動化以后，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定價標(biāo)的更趨多樣化，可以按照交易次數(shù)、交易金額和增值服務(wù)制定浮動收費標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了由通道服務(wù)向綜合性理財服務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢，傭金也逐漸開始脫離交易通道，轉(zhuǎn)向以提供增值服務(wù)來收取。這一傭金制度使券商的利益與客戶的利益保持了一致，是未來的發(fā)展方向。

價格策略的另外一個重點在于差異化定價策略。針對不同的客戶，券商應(yīng)根據(jù)其交易方式、資產(chǎn)規(guī)模、忠誠度等方面進(jìn)行差別定價。券商在各地區(qū)的營業(yè)部所處的市場環(huán)境、區(qū)域內(nèi)的市場競爭激烈程度、營業(yè)成本和客戶對價格的敏感程度有很大差別，各營業(yè)部應(yīng)根據(jù)這些特點來采取不同的定價策略。對不同質(zhì)量的附加服務(wù)實行差別定價，券商應(yīng)逐步實現(xiàn)由傭金收入模式向費用收入模式轉(zhuǎn)型。對客戶來講，公司向其提供專業(yè)咨詢服務(wù)，使其財富得到增值，公司可以適當(dāng)提高其傭金價格，使客戶與券商的利益高度一致，這樣也有利于券商獲取長期穩(wěn)定收益。

（三）渠道策略：多級渠道提升

營銷渠道包括零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級以至更多級渠道。多級營銷渠道相對于簡單渠道，可以調(diào)動的市場營銷資源更多，產(chǎn)生或附著的服務(wù)價值更大。基于客戶價值培養(yǎng)的券商渠道營銷策略也面臨著由簡單渠道向多級渠道轉(zhuǎn)化和提升的趨勢。

一級渠道模式（圖1），即傳統(tǒng)的自然增長的營業(yè)部經(jīng)營模式。客戶直接到券商所在的營業(yè)部尋找券商開戶。這種渠道模式的主動權(quán)在顧客手上，要求券商有足夠的吸引力。老牌券商在這種渠道方面是有優(yōu)勢的。

Fig.1 The diagram of level 1 channel mode

二級渠道模式（圖2），通過客戶經(jīng)理的個人能力及人脈關(guān)系尋找客戶，這種渠道模式成敗的關(guān)鍵在于客戶經(jīng)理個人。券商應(yīng)進(jìn)一步組建優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊并完善客戶經(jīng)理激勵辦法，可以在二級渠道競爭中領(lǐng)先其他券商。

Fig.2 The diagram of level 2 channel mode

三級渠道模式（圖3）是券商最應(yīng)重視的渠道模式，券商應(yīng)積極尋求與其他商業(yè)伙伴的合作，搭建廣泛的營銷渠道。除了通過整合自身資源以外，券商應(yīng)盡可能地與銀行、保險、期貨、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售，不斷拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。從一級渠道到三級渠道要全方位立體的發(fā)展，才能達(dá)到理想的效果。

Fig.3 The diagram of Level 3 channel mode

（四）促銷策略：理財服務(wù)帶動。

促銷的實質(zhì)是券商與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目標(biāo)市場之間的信息溝通，促銷的目的是誘發(fā)客戶的開戶和交易行為。《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》頒行后，各券商開始陸續(xù)改制或新成立相關(guān)的財富管理部門、推出各種理財產(chǎn)品、配備相應(yīng)崗位的投資顧問人員。投資顧問人員通過投資顧問服務(wù)，簽訂投資顧問協(xié)議，約定的不同收費模式為券商帶來直接增值收入或增值傭金收入，為客戶實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的增值。券商應(yīng)圍繞理財產(chǎn)品，采取人員主導(dǎo)型促銷策略和活動主導(dǎo)型促銷策略的有效結(jié)合，間斷性的活動促銷模式與連續(xù)性的經(jīng)紀(jì)人促銷模式的有效結(jié)合，保證券商的客戶開發(fā)呈波浪式向前推進(jìn)，并始終充滿新鮮的活力。

四、結(jié)論

券商在日趨激烈的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭中，應(yīng)該采取基于客戶價值增值的營銷策略，形成注重培養(yǎng)客戶價值增值內(nèi)涵的品牌策略，實行浮動的差別化的價格策略、多級渠道提升的渠道策略和以理財服務(wù)為帶動的促銷策略。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

訊：電商行業(yè)是個朝陽行業(yè)。隨著網(wǎng)上購物人群逐步擴大，網(wǎng)絡(luò)購物日益規(guī)范，我國網(wǎng)絡(luò)消費潛力巨大。各地板電商企業(yè)尤其是大型電商企業(yè)既要看到商機，也要做好自律，發(fā)揮好帶頭作用，將電商行業(yè)發(fā)展成為讓消費者信得過、得實惠的大市場。

這幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟以及物流系統(tǒng)的不斷完善，電子商務(wù)在積聚輻射、購物便利、成本較低等方面的優(yōu)勢顯現(xiàn)，網(wǎng)上購物迅猛增長。面對巨大的市場，地板商家自然不甘落后，紛紛利用多種營銷方式，吸引消費者的關(guān)注。而低價策略，成為地板電商最常用的營銷手段。

毋庸置疑，低價策略對于消費者來說是一種利好。然而，地板企業(yè)低價營銷應(yīng)該有個“度”，也就是守住誠信的底線。促銷的口號，既然敢喊出來，那就要落到實處，說到做到，否則，就算能吸引過來一批消費者，也只能是看熱鬧的多、買商品的少，對電商本身的發(fā)展沒有任何好處。時間長了，反而會影響到消費者對電商甚至整個地板行業(yè)的信任程度。

堅守誠信底線，需要地板企業(yè)的內(nèi)部自覺動力，更需要來自相關(guān)部門和消費者的監(jiān)督外力。相關(guān)部門應(yīng)建立企業(yè)誠信檔案，對于虛假促銷的失信企業(yè)及時曝光并給予重罰，甚至直接將企業(yè)拉入失信黑名單。而消費者也要善于、敢于和電商企業(yè)較真。一旦發(fā)現(xiàn)電商地板企業(yè)的失信行為，就要利用好手中的法律武器，維護(hù)好自身的合法權(quán)益。

話說回來，低價策略并不是營銷的唯一手段。相比價格，消費者對服務(wù)和個性化體驗的關(guān)注度更高。地板電商在這些方面做足工作，不僅有利于整個行業(yè)的發(fā)展，而且可以贏得有黏性和一定忠誠度的消費者。比如，打造個性化的操作界面，結(jié)合消費者的操作和購買習(xí)慣，為消費者提供更加方便的購物體驗；打造網(wǎng)上智能服務(wù)平臺，完善購物搜索服務(wù)，為消費者提供更加個性化的解決方案﹔針對爆發(fā)增長的手機用戶，做好手機客戶端的開發(fā)工作，保障手機客戶端的操作便捷和安全性等等。（來源：中華地板網(wǎng)）

篇（7）

一、前言

客戶是商業(yè)銀行一切經(jīng)營行為的基礎(chǔ)，而客戶的產(chǎn)品和服務(wù)需求更是商業(yè)銀行的效益源泉。在當(dāng)前市場環(huán)境下，客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，優(yōu)質(zhì)客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業(yè)銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統(tǒng)外有關(guān)單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯(lián)動營銷，充分利用整體資源優(yōu)勢，增加客戶產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業(yè)銀行營銷環(huán)境深刻變化的大背景下，聯(lián)動營銷顯得尤為重要。

二、商業(yè)銀行聯(lián)動營銷的屬性

對銀行而言，聯(lián)動營銷是一種以客戶期望為核心，調(diào)動本行系統(tǒng)內(nèi)及相關(guān)單位一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動展開的經(jīng)營管理手段。其特征是多方聯(lián)動為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價值。

(一)主體的廣泛性

聯(lián)動營銷打破了傳統(tǒng)營銷模式下單兵作戰(zhàn)的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關(guān)單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業(yè)務(wù)間以及各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)度。

(二)方向的可逆性

聯(lián)動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進(jìn)而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯(lián)動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關(guān)的下級行納動營銷體系中；可由對公條線作為發(fā)起方，捆綁營銷對私業(yè)務(wù)產(chǎn)品，也可由對私條線在服務(wù)個人高端客戶過程中掌握到對公業(yè)務(wù)的有用信息，從而引出對公客戶及產(chǎn)品的營銷。聯(lián)動營銷體系可形成一個信息鏈條網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)中每個節(jié)點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節(jié)點的連鎖反應(yīng)。

(三)聯(lián)動的必然性

在當(dāng)今金融市場環(huán)境下，各家商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品日益趨同。通過多條線、多部門、多產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，抓住更多的優(yōu)質(zhì)客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產(chǎn)品上，是贏得日益激烈的同業(yè)競爭的關(guān)鍵。同時建立有效的聯(lián)動營銷機制，可以克服銀行內(nèi)部經(jīng)營專業(yè)化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優(yōu)質(zhì)客戶的敏感度和快速反應(yīng)能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顯得至關(guān)重要。

三、構(gòu)建科學(xué)高效的聯(lián)動營銷體系

商業(yè)銀行在日常經(jīng)營中都開展過規(guī)模或大或小的聯(lián)動，但如果使聯(lián)動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構(gòu)建科學(xué)、高效的聯(lián)動營銷體系，通過機制建設(shè)充分激發(fā)員工的營銷積極性，提高優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品覆蓋率及綜合貢獻(xiàn)度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動

一家商業(yè)銀行只有擁有盡可能多的優(yōu)質(zhì)客戶，并能充分滿足、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才能獲得比較優(yōu)勢，贏得可持續(xù)發(fā)展。要實現(xiàn)該目標(biāo)就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現(xiàn)各條線間市場、客戶、產(chǎn)品、政策制度乃至人脈關(guān)系等信息資源共享和精準(zhǔn)營銷，才能提高營銷效率。

（二）加強機制建設(shè)，落實配套措施

1.建立聯(lián)動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯(lián)動營銷取得預(yù)期效果的基礎(chǔ)。將聯(lián)動營銷提高到機制層面并建立起動態(tài)的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關(guān)乎切身利益的事情，可激發(fā)員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業(yè)績。可在二級分行內(nèi)部成立聯(lián)動營銷工作組。小組應(yīng)具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯(lián)動營銷。二是定期分析各自條線業(yè)務(wù)的營銷狀況，對存在問題進(jìn)行溝通，使各項業(yè)務(wù)的營銷取長補短，共同發(fā)展。三是通報各自條線推出的營銷產(chǎn)品，作為其他條線部門在營銷業(yè)務(wù)時作聯(lián)動營銷之用。四是指導(dǎo)并督促下級行開展聯(lián)動營銷。五是組織有關(guān)培訓(xùn)，交流經(jīng)驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯(lián)動營銷領(lǐng)導(dǎo)小組成立后，要充分發(fā)揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯(lián)動營銷需落實責(zé)任。聯(lián)動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關(guān)責(zé)任部門，各方主體內(nèi)部要細(xì)化分工，落實相關(guān)責(zé)任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責(zé)任人過多而互相爭搶客戶、推諉責(zé)任的情形，避免產(chǎn)生“人多無效率”。

3.聯(lián)動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯(lián)動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當(dāng)評估營銷效益。對營銷利益執(zhí)行分割。對營銷所產(chǎn)生收益進(jìn)行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態(tài)的、動態(tài)的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執(zhí)行評估，有的只要對支付的成本執(zhí)行評估，有的要對收益和成本同時執(zhí)行評估，還要對參與營銷的各方執(zhí)行評估。對評估結(jié)果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎(chǔ)上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯(lián)動營銷有關(guān)方的切身利益，建立分部門、分產(chǎn)品的核算體系，實現(xiàn)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格市場化。三是以積分制的動態(tài)考核方案取代完成數(shù)等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產(chǎn)生產(chǎn)品批發(fā)，從而形成巨額買單，并能合理解決內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格及合理分配各方利益。

4.聯(lián)動營銷應(yīng)注重時效性。要提高整個聯(lián)動機制的運行效率，建立責(zé)任追蹤機制，明確專人負(fù)責(zé)，各參與方要定期就項目開展情況進(jìn)行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯(lián)動各方配合解決的問題進(jìn)行溝通，并就自身業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯(lián)動營銷需要加強分析總結(jié)。在日常聯(lián)動營銷實踐中，注意定期總結(jié)成功的經(jīng)驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展?fàn)I銷工作提供有益的參考。

（三）加強流程化建設(shè)，建立快速運行機制

盡管因業(yè)務(wù)種類不同，銀行開展聯(lián)動營銷活動程序有的復(fù)雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態(tài)，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯(lián)動營銷行為的工作流程，并規(guī)定可在具體操作中根據(jù)實際情況進(jìn)行簡化。聯(lián)動營銷工作流程一般應(yīng)包括目標(biāo)客戶的確定、明確聯(lián)動營銷主體、聯(lián)動營銷方案的設(shè)計和審定、組建營銷團(tuán)隊、追蹤落實營銷進(jìn)度、營銷成果考核評價等環(huán)節(jié)，并建立《聯(lián)動營銷目標(biāo)客戶信息聯(lián)系單》等，以便落實具體工作的有關(guān)責(zé)任人、追蹤營銷進(jìn)展情況等。當(dāng)然，對于特別簡單的聯(lián)動營銷，比如辦理公積金貸款業(yè)務(wù)捆綁營銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，就不需要嚴(yán)格遵守上述流程，將業(yè)務(wù)辦理簡單化。

（四）突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)新營銷手段

提起聯(lián)動營銷，人們的第一反應(yīng)就是單位內(nèi)部上下級之間、條線之間、部門之間協(xié)調(diào)合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關(guān)單位進(jìn)行溝通合作，開展聯(lián)動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當(dāng)?shù)厮械闹攸c企業(yè)、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標(biāo)客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。

（五）善用周到服務(wù)，用巧勁打動客戶

在當(dāng)前市場環(huán)境中，各家銀行對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭十分激烈。在金融產(chǎn)品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務(wù)手段，用心打動客戶。聯(lián)動營銷過程中，做好客戶的公關(guān)，聯(lián)動各方須注意細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關(guān)注客戶家屬的需求，在恰當(dāng)時機給予客戶最需要的幫助。

四、結(jié)束語

當(dāng)前，銀行業(yè)逐步開放，與外資銀行比，我國商業(yè)銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)代營銷需要。因此，本文擬通過對聯(lián)動營銷模式進(jìn)行探討，以期幫助我國商業(yè)銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進(jìn)而提升營銷水平，提高價值創(chuàng)造能力和市場競爭力，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

一、前言

客戶是商業(yè)銀行一切經(jīng)營行為的基礎(chǔ)，而客戶的產(chǎn)品和服務(wù)需求更是商業(yè)銀行的效益源泉。在當(dāng)前市場環(huán)境下，客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，優(yōu)質(zhì)客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業(yè)銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統(tǒng)外有關(guān)單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯(lián)動營銷，充分利用整體資源優(yōu)勢，增加客戶產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業(yè)銀行營銷環(huán)境深刻變化的大背景下，聯(lián)動營銷顯得尤為重要。

二、商業(yè)銀行聯(lián)動營銷的屬性

對銀行而言，聯(lián)動營銷是一種以客戶期望為核心，調(diào)動本行系統(tǒng)內(nèi)及相關(guān)單位一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動展開的經(jīng)營管理手段。其特征是多方聯(lián)動為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價值。

(一)主體的廣泛性

聯(lián)動營銷打破了傳統(tǒng)營銷模式下單兵作戰(zhàn)的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關(guān)單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業(yè)務(wù)間以及各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)度。

(二)方向的可逆性

聯(lián)動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進(jìn)而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯(lián)動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關(guān)的下級行納入聯(lián)動營銷體系中；可由對公條線作為發(fā)起方，捆綁營銷對私業(yè)務(wù)產(chǎn)品，也可由對私條線在服務(wù)個人高端客戶過程中掌握到對公業(yè)務(wù)的有用信息，從而引出對公客戶及產(chǎn)品的營銷。聯(lián)動營銷體系可形成一個信息鏈條網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)中每個節(jié)點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節(jié)點的連鎖反應(yīng)。

(三)聯(lián)動的必然性

在當(dāng)今金融市場環(huán)境下，各家商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品日益趨同。通過多條線、多部門、多產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，抓住更多的優(yōu)質(zhì)客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產(chǎn)品上，是贏得日益激烈的同業(yè)競爭的關(guān)鍵。同時建立有效的聯(lián)動營銷機制，可以克服銀行內(nèi)部經(jīng)營專業(yè)化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優(yōu)質(zhì)客戶的敏感度和快速反應(yīng)能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顯得至關(guān)重要。

三、構(gòu)建科學(xué)高效的聯(lián)動營銷體系

商業(yè)銀行在日常經(jīng)營中都開展過規(guī)模或大或小的聯(lián)動，但如果使聯(lián)動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構(gòu)建科學(xué)、高效的聯(lián)動營銷體系，通過機制建設(shè)充分激發(fā)員工的營銷積極性，提高優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品覆蓋率及綜合貢獻(xiàn)度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動

一家商業(yè)銀行只有擁有盡可能多的優(yōu)質(zhì)客戶，并能充分滿足、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才能獲得比較優(yōu)勢，贏得可持續(xù)發(fā)展。要實現(xiàn)該目標(biāo)就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現(xiàn)各條線間市場、客戶、產(chǎn)品、政策制度乃至人脈關(guān)系等信息資源共享和精準(zhǔn)營銷，才能提高營銷效率。

（二）加強機制建設(shè)，落實配套措施

1.建立聯(lián)動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯(lián)動營銷取得預(yù)期效果的基礎(chǔ)。將聯(lián)動營銷提高到機制層面并建立起動態(tài)的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關(guān)乎切身利益的事情，可激發(fā)員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業(yè)績。可在二級分行內(nèi)部成立聯(lián)動營銷工作組。小組應(yīng)具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯(lián)動營銷。二是定期分析各自條線業(yè)務(wù)的營銷狀況，對存在問題進(jìn)行溝通，使各項業(yè)務(wù)的營銷取長補短，共同發(fā)展。三是通報各自條線推出的營銷產(chǎn)品，作為其他條線部門在營銷業(yè)務(wù)時作聯(lián)動營銷之用。四是指導(dǎo)并督促下級行開展聯(lián)動營銷。五是組織有關(guān)培訓(xùn)，交流經(jīng)驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯(lián)動營銷領(lǐng)導(dǎo)小組成立后，要充分發(fā)揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯(lián)動營銷需落實責(zé)任。聯(lián)動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關(guān)責(zé)任部門，各方主體內(nèi)部要細(xì)化分工，落實相關(guān)責(zé)任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責(zé)任人過多而互相爭搶客戶、推諉責(zé)任的情形，避免產(chǎn)生“人多無效率”。

3.聯(lián)動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯(lián)動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當(dāng)評估營銷效益。對營銷利益執(zhí)行分割。對營銷所產(chǎn)生收益進(jìn)行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態(tài)的、動態(tài)的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執(zhí)行評估，有的只要對支付的成本執(zhí)行評估，有的要對收益和成本同時執(zhí)行評估，還要對參與營銷的各方執(zhí)行評估。對評估結(jié)果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎(chǔ)上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯(lián)動營銷有關(guān)方的切身利益，建立分部門、分產(chǎn)品的核算體系，實現(xiàn)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格市場化。三是以積分制的動態(tài)考核方案取代完成數(shù)等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產(chǎn)生產(chǎn)品批發(fā)，從而形成巨額買單，并能合理解決內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格及合理分配各方利益。

4.聯(lián)動營銷應(yīng)注重時效性。要提高整個聯(lián)動機制的運行效率，建立責(zé)任追蹤機制，明確專人負(fù)責(zé)，各參與方要定期就項目開展情況進(jìn)行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯(lián)動各方配合解決的問題進(jìn)行溝通，并就自身業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯(lián)動營銷需要加強分析總結(jié)。在日常聯(lián)動營銷實踐中，注意定期總結(jié)成功的經(jīng)驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展?fàn)I銷工作提供有益的參考。

（三）加強流程化建設(shè)，建立快速運行機制

盡管因業(yè)務(wù)種類不同，銀行開展聯(lián)動營銷活動程序有的復(fù)雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態(tài)，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯(lián)動營銷行為的工作流程，并規(guī)定可在具體操作中根據(jù)實際情況進(jìn)行簡化。聯(lián)動營銷工作流程一般應(yīng)包括目標(biāo)客戶的確定、明確聯(lián)動營銷主體、聯(lián)動營銷方案的設(shè)計和審定、組建營銷團(tuán)隊、追蹤落實營銷進(jìn)度、營銷成果考核評價等環(huán)節(jié)，并建立《聯(lián)動營銷目標(biāo)客戶信息聯(lián)系單》等，以便落實具體工作的有關(guān)責(zé)任人、追蹤營銷進(jìn)展情況等。當(dāng)然，對于特別簡單的聯(lián)動營銷，比如辦理公積金貸款業(yè)務(wù)捆綁營銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，就不需要嚴(yán)格遵守上述流程，將業(yè)務(wù)辦理簡單化。

（四）突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)新營銷手段

提起聯(lián)動營銷，人們的第一反應(yīng)就是單位內(nèi)部上下級之間、條線之間、部門之間協(xié)調(diào)合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關(guān)單位進(jìn)行溝通合作，開展聯(lián)動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當(dāng)?shù)厮械闹攸c企業(yè)、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標(biāo)客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。

（五）善用周到服務(wù)，用巧勁打動客戶

在當(dāng)前市場環(huán)境中，各家銀行對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭十分激烈。在金融產(chǎn)品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務(wù)手段，用心打動客戶。聯(lián)動營銷過程中，做好客戶的公關(guān)，聯(lián)動各方須注意細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關(guān)注客戶家屬的需求，在恰當(dāng)時機給予客戶最需要的幫助。

四、結(jié)束語

當(dāng)前，銀行業(yè)逐步開放，與外資銀行比，我國商業(yè)銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)代營銷需要。因此，本文擬通過對聯(lián)動營銷模式進(jìn)行探討，以期幫助我國商業(yè)銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進(jìn)而提升營銷水平，提高價值創(chuàng)造能力和市場競爭力，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬蔚華.我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[j].中國金融，2003(1)．

篇（9）

2013年10月，隨著反壟斷調(diào)查的進(jìn)一步擴大，進(jìn)口汽車的售價問題引起了人們的關(guān)注：同一款奧迪Q7，在加拿大僅需8萬歐元，約合人民幣46萬元，在美國6萬多美元，約合人民幣也不到40萬元，該汽車進(jìn)口到中國后在國內(nèi)售價卻超過100萬元；同樣，奔馳350在國內(nèi)報價139.8萬元，而在海外零售價僅為56萬元左右，差價達(dá)2倍以上。然而，在我國市場上，同種商品“價高”現(xiàn)象不僅僅局限于汽車領(lǐng)域：一升德國牧牌（Muh）牛奶，在德國超市售價為0.65歐元（一歐元約合8.5元人民幣），在中國最高可賣到3.5歐元；一雙在中國生產(chǎn)的耐克籃球鞋，國內(nèi)售價高出國外售價500多元；一杯能在美國街頭隨意買到的哈根達(dá)斯僅需要6元，而國內(nèi)卻得花費29元……這樣的例子枚不勝數(shù)，比比皆是。

（一）國內(nèi)消費者開支增加，使我國居民福利受損

國外商品在中國國內(nèi)價差過大，等于國民花費更高的成本，得到的是相對較低的使用價值；或者說若想得到同樣商品的使用價值，國民需要支付更多的費用。同樣的商品，在我國國內(nèi)居民消費需要支出更多的費用，相比較同樣商品價格較低的國家，國內(nèi)居民在此類商品消費開支增加，居民福利受損。經(jīng)過調(diào)查分析，中外價格差顯著主要表現(xiàn)在生活資料、進(jìn)口名牌產(chǎn)品和服務(wù)等非貿(mào)易資料方面。當(dāng)前我國已在國內(nèi)生產(chǎn)總值上超越日本成為世界第二經(jīng)濟(jì)大國，并且以3.48萬億美元的外匯儲備成為世界外匯儲備最多的國家，但伴隨著經(jīng)濟(jì)增長應(yīng)該出現(xiàn)的居民福利水平的大幅度提高并未出現(xiàn)。造成這一現(xiàn)象的一個原因就在于進(jìn)口商品價格過高，而出口商品價格較低，貿(mào)易條件惡化形成了貿(mào)易支付的轉(zhuǎn)移，將我國經(jīng)濟(jì)增長的福利轉(zhuǎn)移到國外。因此，從某種程度上來說，高價格生活資料反而使我國居民蒙受了巨大經(jīng)濟(jì)損失。

（二）消費者熱衷出國購物，對我國消費產(chǎn)生不利影響

國內(nèi)外價格差的存在，使得國人喜歡上了出國，更熱衷于出國購物，對國內(nèi)商品消費產(chǎn)生了一定的影響。據(jù)韓國紐西斯通訊社2013年10月7日報道，韓國百貨店在10月1日至7日的銷售額呈現(xiàn)猛增態(tài)勢，比上年同期增長100%至150%，甚至有中國游客豪拋1000萬韓元購買家具。據(jù)統(tǒng)計， 2000年至2012年間，中國海外旅游的游客人數(shù)從1000萬增加到8300萬，旅游消費額增長近八倍。2012年，中國出境旅游超過8000萬人次，同比增長15%。世界旅游組織指出，以境外旅游消費額來衡量，中國在2005年時排名世界第七，2012年中國超過此前長期占據(jù)前兩位的德國和美國，成為世界第一。國人頻頻出境消費，手持大把錢在外消費，這確實給我國消費收入造成了一筆不小的損失。

（三）造成國內(nèi)一線城市的物價上漲

目前國內(nèi)市場銷售的外國中高端消費品的零售價包含以下幾方面的費用：一個方面就是原材料加工的成本，另外還有各種稅收、營銷成本，另外商場的運營成本、渠道成本也占很大的一部分。其中原材料以及加工成本占整個費用的30%左右，稅費和營銷成本也占30%左右，商場的運營成本占20%左右，渠道的進(jìn)場費成本大概占到20%。在國人“買漲不買跌”的消費心態(tài)下，不斷漲價成為一些國外品牌比較成功的營銷手段。顧客消費大多跟漲不跟跌，奢侈品牌每次放出漲價風(fēng)聲都是為了促銷。在這種高價差和不斷漲價的情況下，相關(guān)商品的營銷、運營、渠道等成本勢必也有一定程度的上升，從而導(dǎo)致國內(nèi)相關(guān)商品成本的上升，最終導(dǎo)致國內(nèi)商品價格的上漲。在蝴蝶效應(yīng)的影響下，最終可能導(dǎo)致整個城市或地區(qū)物價水平上漲，影響國內(nèi)消費者的消費能力。以北京為例，北京的消費水平已經(jīng)和香港不相上下了，如果算上匯率因素，有的甚至貴過香港。但在香港，一個大學(xué)畢業(yè)生的起薪至少是一萬港元。

（四）不利于我國緩解貿(mào)易摩擦

隨著出口的不斷增加，我國貿(mào)易順差不斷擴大，從而成為一些國家發(fā)動貿(mào)易摩擦的借口。我國近年來逐年大幅增長的居民出境購物額這一事實，表明我國實際進(jìn)口是在不斷增長的，但是這種出境消費并不在我國進(jìn)出口貿(mào)易統(tǒng)計中顯示，而是記錄在服務(wù)貿(mào)易項下。這就形成了我國實際進(jìn)口和統(tǒng)計數(shù)字上的大幅偏差，一方面我們進(jìn)口了國外的大量商品，另一方面卻不能緩解我國持續(xù)高額貿(mào)易順差，從而影響了我國對外貿(mào)易順利進(jìn)行，增加貿(mào)易中的不安全因素，這在一定程度上不利于我國貿(mào)易的持續(xù)、安全發(fā)展，最終又會影響到我國經(jīng)濟(jì)。

二、國外商品在我國價高的原因分析

（一）部分跨國企業(yè)肆意壟斷我國市場，實行價格歧視

以蘋果公司為例，公眾對其在售后中實行整機交換和高昂的維修費用提出了質(zhì)疑，然而相對于蘋果手機的售價來說，高昂的維修費并不足為奇。以iPhone5s為例，在美國售價為749美元，按當(dāng)前匯率計算，折合人民幣4600元左右，而到了我國，市場價格卻飆升至6100元甚至更高，但在加拿大也只需與美國相同價格就能購得一部同款手機。

因此從世界范圍內(nèi)來看，蘋果公司的這一價格做法就是對我國實行價格歧視。所謂價格歧視，是指廠商在同一時期對同一產(chǎn)品索取不同價格的行為。價格歧視是一種重要的壟斷定價行為，通過差別價格來獲取超額利潤。其實，不止蘋果一家公司，進(jìn)入我國的很多跨國公司的大部分商品，都憑借其品牌肆無忌彈地實施高價格策略，從而在我國攫取高額利潤。價格歧視會對東道國的消費造成很大損失，對該國消費者的福利產(chǎn)生重大負(fù)面影響。

（二）少數(shù)國民不理性的消費觀念助長了國外商品在我國高定價

催生中外價格差形成的一大原因便是少數(shù)國人不成熟的消費觀念和行為。當(dāng)前我國正處于物質(zhì)生活水平大提升時期，在某些消費者中形成了炫耀性消費觀念，加上我國獨特的傳統(tǒng)文化中“追求面子”、“打腫臉充胖子”、“死要面子活受罪”的心理加劇了這一不理性消費，表現(xiàn)在我國少數(shù)消費者對進(jìn)口奢侈品的需求與購買上，縱然價格昂貴，人們也會樂于掏包。

這一消費觀點給社會帶了許多不良影響：一方面人們花大錢買外國商品或服務(wù)，以提升自己在生活圈子中的地位；另一方面人們產(chǎn)生了崇洋的心理，認(rèn)為只要是國外的都是好的，于是一杯哈根達(dá)斯冰激凌，國內(nèi)30元人民幣，而在美國只需6元人民幣；去星巴克喝咖啡，即使花上高于美國三倍的價格，也覺得自己花得值。

（三）物流成本高及流通階段效率低下

根據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會和國家統(tǒng)計局研究的數(shù)據(jù)顯示，2012年全國社會物流總費用達(dá)9.4萬億元，物流總費用占GDP比重約18%，這一數(shù)據(jù)高過發(fā)達(dá)國家一倍。我國依然是世界上收費高速路總里程最多的國家，按照交通部的說法收費公路占整個里程的比例大約為3%。從全世界來看，收費公路占道路總里程一般不超過1%，如美國收費公路僅占公路總里程的0.1%。

除去過路費，在國內(nèi)一個商品要進(jìn)超市銷售還面臨巨額進(jìn)場費，雖然商務(wù)部、國家工商總局多次聯(lián)合發(fā)文禁止“進(jìn)場費”，但部分超市仍在收取巨額進(jìn)場費。據(jù)天津的一項調(diào)查報告顯示，進(jìn)場費最高占到商品售價的40%。雖然大品牌相對擁有較強的議價能力，但這部分費用也會加入定價考量。

在我國，物流成本高與流通領(lǐng)域效率低已是一個不爭的事實。流通市場存在很多問題，如流通環(huán)節(jié)多、速度慢、成本高、效率低，在這樣一個物流運行局面下，無論是我國自產(chǎn)商品還是進(jìn)口商品，都會表現(xiàn)為價高。國外廠家在中國進(jìn)行商品銷售時一般采用多級流通、多級等模式，這也就增加了銷售環(huán)節(jié)，同時提升了分銷成本。在沒有自營店的情況下，國內(nèi)供貨商都會把收取入場費、上架費等名目繁多的費用以成本的形式加價到商品上。

（四）國內(nèi)品牌稀有導(dǎo)致進(jìn)口替代品不足

在現(xiàn)實生活中，商品的品牌越得到認(rèn)可，則該商品就越受到消費者的青睞與追捧，其在價格定位上就具備了一定得優(yōu)勢：一方面人們有著對該商品的高需求，價格理所當(dāng)然會上升；另一方面因為該商品得到了人們的認(rèn)可，即使價格較高，人們也愿意消費。因此各個廠商都把品牌建設(shè)作為一項核心戰(zhàn)略，努力打造自有獨特品牌。從目前來看，我國自主品牌遠(yuǎn)不及國外品牌，然而從產(chǎn)品質(zhì)量上來說，我國大部分商品與進(jìn)口品卻不分上下，以美國耐克與青島雙星運動鞋為例，二者在成本上只差3-5美分，然而在市場上耐克的售價是青島雙星的5倍之多，什么原因?qū)е滤谑蹆r上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于耐克呢？原因很簡單，青島雙星運動鞋的名氣遠(yuǎn)不及耐克，根據(jù)品牌對價格的提升效應(yīng)，就不難理解這一“不正常”現(xiàn)象了。

另外，國內(nèi)頻發(fā)的產(chǎn)品安全事件使得本國居民對國有品牌失去信心。以三鹿奶粉為例，三聚氰胺事件使得人們對國有奶粉的印象大打折扣，人們“談奶色變”，記憶猶新，于是便開始了搶購洋奶粉的狂潮。據(jù)稱，2010年至2012年，我國對德國牛奶的進(jìn)口酒增加了14倍，這還不算從新西南等國的進(jìn)口。

在宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中，商品的可替代性影響需求的價格彈性，一種商品的可替代品越多，相近程度越高，則該商品的需求價格彈性往往就越大；相反，該商品的需求價格彈性往往就越小。根據(jù)這一原理，在我國市場上馳騁的進(jìn)口商品，因為其替代品少，所以其需求價格彈性也就越小，因此即使價格再高，其需求量也不會發(fā)生大幅變動。

（五）我國稅率較高

一個國家稅率的高低與否，直接影響到該國商品價格的高低，不同國家的稅率也就決定了同種商品在不同國家的價格差距。進(jìn)口商品在進(jìn)入關(guān)境時需要交納一定的關(guān)稅、增值稅和消費稅。在我國，平均關(guān)稅水平在9.8%左右，而發(fā)達(dá)國家只有3%。我國對一些高檔消費品的征稅更是高達(dá)50%（如甲類卷煙），對化妝品的征稅也達(dá)到了30%，而發(fā)達(dá)國家的消費稅普遍較低，日本的消費稅率僅為5%左右，美國的消費稅率因各州而異，但最高的也僅為11.5%（伊利諾斯州），部分州（如夏威夷州、堪薩斯州以及內(nèi)華達(dá)州等）甚至已經(jīng)取消了這一稅率。

三、縮小及消除中外價差的應(yīng)對策略

（一）國內(nèi)消費者要樹立合理的消費觀

消費觀念是人們對待其可支配收入的指導(dǎo)思想和態(tài)度以及對商品價值追求的取向。一方面國家應(yīng)加大對正確消費觀念的宣傳，倡導(dǎo)人們樹立健康的消費觀念，引導(dǎo)國人合理消費；另一方面國家可適時地向國民提供消費信息，定期地進(jìn)行國內(nèi)外價格差調(diào)查，并及時將結(jié)果向國民公布，使國民能清楚了解消費資料的價格形成狀況，便于幫助國民進(jìn)行合理的消費。

國人應(yīng)注重培養(yǎng)自己的正確消費意識，樹立健康的消費觀念。一方面要摒棄盲目攀比及炫富心理；另一方面要理性，消費不能因為商品“有洋氣”而倍加推崇，進(jìn)行不必要的花費。

（二）減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本

在我國社會在生產(chǎn)活動中，生產(chǎn)加工時間只占5%左右，而產(chǎn)前流通和產(chǎn)后流通則占了95%左右。就目前我國在流通領(lǐng)域的改革來說，關(guān)鍵是要減少流通成本，加快改變我國流通環(huán)節(jié)多、速度慢、成本高及效率低的局面，建立現(xiàn)代流通業(yè)。以公路運輸為例，燃油價格上漲、收費關(guān)卡多、收費高以及關(guān)卡設(shè)置的投入等，以及在此過程中造成的大量人力、物力浪費，都構(gòu)成了我國高額的運輸成本，而這些成本都會攤到商品流通中。與此同時，我國物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變銷售方式，完善電子商務(wù)平臺，減少流通中的各類成本，通過物流和銷售平臺的共同改進(jìn)，縮小國外商品在國內(nèi)外的價格差距空間。

（三）培育本土品牌，提供消費者認(rèn)可的本土品牌產(chǎn)品

近幾十年的出口導(dǎo)向政策使我國的加工工業(yè)得到了長足的發(fā)展，我國如今已是世界生產(chǎn)大國，“Made In China”的標(biāo)識隨處可見，然而能夠在國際上產(chǎn)生影響力的品牌卻屈指可數(shù)，能叫出名字的沒有幾個，這導(dǎo)致了國外品牌在我國市場上“棋逢不上對手”，在我國市場上形成壟斷，控制著定價權(quán)，導(dǎo)致國內(nèi)外價差過大。因此，要加大本土企業(yè)自主品牌的培育，使國內(nèi)生產(chǎn)的同類商品具有更強的競爭力，在國內(nèi)消費市場占有一席之地，打破原有進(jìn)口商品壟斷的局面。嚴(yán)格來說，要改變國外商品在國內(nèi)高價銷售，歸根到底要培育消費者認(rèn)可的本土品牌產(chǎn)品。

任何一個品牌的樹立無不通過兩種渠道：一是產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，具有獨特個性，質(zhì)量上乘；二是企業(yè)在銷售期及銷售后的服務(wù)，堅持“顧客就是上帝”這一觀念，為消費者著想。

（四）適當(dāng)降低進(jìn)口關(guān)稅，放開對部分商品的進(jìn)口管制

高關(guān)稅是國外商品在國內(nèi)外價差過大的主要原因之一，適當(dāng)降低關(guān)稅可以減少價差空間。全球金融危機和歐債危機以來，人民幣兌美元、歐元持續(xù)升值，致使國外一些商品以人民幣的購買能力上升及中國關(guān)稅過高為由提高在中國的銷售價格。降低關(guān)稅可以在一定程度上降低國外商品在國內(nèi)的銷售價格，縮小國內(nèi)外的價格差；放開對部分進(jìn)口商品的管制是我國進(jìn)口的可行方案，也是長遠(yuǎn)必然發(fā)展方向，通過降低進(jìn)口關(guān)稅，擴大消費品進(jìn)口，從而增加等多國際知名品牌進(jìn)入我國的機會，形成有效的市場競爭機制，有利于打破單一或少數(shù)品牌長期壟斷我國消費品市場的局面。當(dāng)然，降低進(jìn)口關(guān)稅、放開商品進(jìn)口管制要謹(jǐn)慎，要綜合考慮各方面因素，根據(jù)行業(yè)特點，分批次、分階段平穩(wěn)有序進(jìn)行，防止國外商品的大量進(jìn)入搶占國內(nèi)市場，給國內(nèi)商品帶來壓力。同時，對于大量進(jìn)口的外國商品，特別是高檔侈奢商品，應(yīng)盡快出臺侈奢品消費稅率，以保護(hù)國內(nèi)市場。

（五）維護(hù)國內(nèi)市場秩序，懲治外商的價格壟斷行為

政府、市場這兩只手要發(fā)揮各自的作用。政府有關(guān)部門應(yīng)加大宏觀調(diào)控和管理力度，在市場運行過程中，保證市場秩序平穩(wěn)有序，競爭公平、公正，防止各種壟斷行為。不管多么有名的企業(yè)，只要涉嫌壟斷，政府應(yīng)依法毫不留情地進(jìn)行制裁。財大氣粗的微軟、英特爾以及谷歌等高科技企業(yè)就都受到過美國、歐盟反壟斷的制裁和罰款。我國反壟斷立法工作起步較晚，但自《反壟斷法》2008年8月施行以來，國家發(fā)改委價格監(jiān)督檢查與反壟斷局對49起價格壟斷案件開展了調(diào)查，對其中20起案件做出了行政處罰決定，這些案件涉及醫(yī)藥、造紙、液晶面板、水泥、保險、船舶等多個行業(yè)。中國政府對韓國三星、LG，中國臺灣地區(qū)奇美、友達(dá)等6家國際大型面板生產(chǎn)商因壟斷液晶面板價格，開出了首張罰單，經(jīng)濟(jì)制裁3.53億元人民幣，這也是迄今為止中國開出的金額最高的一張價格違法罰單。因此，商務(wù)部、發(fā)改委等政府相關(guān)部門應(yīng)建立有效的監(jiān)管機制，出臺一系列政策，進(jìn)一步加強對價格壟斷的監(jiān)管，維護(hù)市場競爭秩序，特別是對外商的價格壟斷行為，更應(yīng)加大打擊力度，維護(hù)國內(nèi)企業(yè)的正當(dāng)利益，維護(hù)消費者合法權(quán)益。

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篇（10）

6月2日，國美電器宣布已經(jīng)與LG簽署了2010年合作銷售協(xié)議，銷售目標(biāo)為93億元，同比增長90％，國美也因此成為LG集團(tuán)在中國的最大渠道商。國美電器副總裁李俊濤向《IT時代周刊》介紹說，合作具體包括了彩電40億元、空調(diào)10億元、手機15億元、冰箱以及洗衣機28億元。而據(jù)了解，與LG的銷售合作，是黃光裕事件之后國美與單一企業(yè)簽下的最大訂單。LG也因此成為緊跟海爾之后的國美第二大供應(yīng)商。

“這樣的一份大單有利于穩(wěn)住國美在業(yè)界的聲譽”，一位不愿具名的業(yè)內(nèi)分析師指出，“黃光裕案令國美形象嚴(yán)重受損，用什么正面宣傳都不及拿出這樣一個大單的效果”。

在此之前，三星在今年3月與蘇寧電器攜手制訂了2010年合作銷售100億元的目標(biāo)。此項合作不僅在模式上與國美-LG合作頗為相似，更讓國美緊張的是，蘇寧也有向LG示好之意。

本刊記者從蘇寧電器內(nèi)部人士處獨家獲悉，就在國美宣布與LG合作之前。蘇譬電器董事長張近東曾在5月23-25日情悄率團(tuán)訪問韓國LG總部，拜會TLG集團(tuán)會長具本茂。會后雙方均沒有具體消息傳出，但那次見面不禁讓外界浮想聯(lián)翩。

張近東赴韓搶親

目前，國美蘇寧兩者之間的競爭勢均力敵，所以各自都愿意向供貨商“示好”，作為打擊對手的策略。

3月28日，新上任的韓國三星電子全球CEO崔志成率總部及大中華區(qū)高層團(tuán)隊飛抵南京造訪蘇寧，確定建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并將雙方未來一年的銷售計劃目標(biāo)確定為100億元，相比2009年58.8億元的銷售規(guī)模，整整增加了70％。

據(jù)悉，雙方制定的分解任務(wù)中，彩電單品類的銷售目標(biāo)為48億元，手機為25億元，冰洗產(chǎn)品超過12億元，筆記本為5億元，數(shù)碼、空調(diào)、OA辦公用品、顯示器等其他品類的業(yè)務(wù)規(guī)模也將近10億元。并且，三星也成為蘇寧“百億伙伴俱樂部”中的核心成員。

今年4月，國美方面也有了類似情節(jié)LG電子大中華區(qū)總部執(zhí)行總裁鄭宇城一行到訪北京國美電器總部，雙方就2010年合作簽訂協(xié)議，確定了包括彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機、手機等全產(chǎn)品線93億元的合作目標(biāo)。國美電器當(dāng)時宣布自己因此成為LG集團(tuán)在中國的最大渠道商。

據(jù)稱，國美將依據(jù)終端數(shù)據(jù)與LG進(jìn)行包銷定制的差異化合作，并將把掌握的第一手目標(biāo)消費群需求反饋給LG，積極參與訂單生產(chǎn)和終端推廣的全過程，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品更具備差異化競爭力：生產(chǎn)成本較低但性價比較高，在給消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品的同時也給廠商帶來較高的毛利率，從而實現(xiàn)三方共贏。

跟國美與蘇寧競爭情況有點相似的是，在進(jìn)入中國市場多年之后，三星與LG在中國家電各個領(lǐng)域的爭奪也變得更加直接而激烈。特別是在2010年，雙方都了重大規(guī)劃，均計劃大幅提升在中國的業(yè)績和銷售額，國美和蘇寧兩個不同渠道的選擇似乎也成為雙方競爭的方式之一。

但是，蘇寧張近東隨即在5月底率團(tuán)密訪LG總部，與具本茂就構(gòu)建綠色家電產(chǎn)品供應(yīng)鏈達(dá)成了一系列共識，在合作模式上不再拘泥于供應(yīng)商和渠道商的合作，雙方將借助各自渠道及品牌嘗試和探索其它更多開放式的合作模式。

“所謂‘開放式的合作模式’，其實就是張近東對LG的一系列搶親策略?”前述蘇寧內(nèi)部人士向本刊記者透露，即在蘇寧自建店的蘇寧電器廣場項目將優(yōu)先使用LG的智能節(jié)能中央空調(diào)技術(shù)，LG還將依托蘇寧的良好平臺將獲此類產(chǎn)品在中國地區(qū)的權(quán)交予蘇寧運作。

與國美的宣傳針鋒相對的是，蘇寧在張近東密訪具本茂后，也對外以“LG在中國最大的渠道合作伙伴”自居。

陳曉示好供應(yīng)商

國美在黃光裕事件之后，一直在力圖向業(yè)界表達(dá)其轉(zhuǎn)型的決心。

李俊濤即認(rèn)為，家電零售連鎖跑馬圈地的時代已經(jīng)結(jié)束，降低運營成本、提升單店效益的集約化發(fā)展模式已成為行業(yè)公認(rèn)的發(fā)展方向。他強調(diào)說國美與LG的此次合作也是“轉(zhuǎn)型的一部分”。

事實上，拉攏如LG這樣的供應(yīng)商固然是國美與蘇寧對著干之意，也是其試圖改變原有供應(yīng)商策略的一種信號。

黃光裕時代跑馬圈地的強勢政策一度使國美與供應(yīng)商的關(guān)系異常緊張。有彩電供應(yīng)商的區(qū)域老總曾透露，國美快速擴張產(chǎn)生的大量無效或低效門店，使供應(yīng)商的營銷費用在過去的5年中上升了一倍。

為了改善零供關(guān)系，在國美的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，將重點由以往的經(jīng)營供應(yīng)商轉(zhuǎn)向了現(xiàn)在的服務(wù)消費者。以往國美電器50％左右的運營利潤是從供應(yīng)商交納的選位費、廣告費等費用中獲得，拖欠供應(yīng)商貨款也是常有的現(xiàn)象。現(xiàn)在，陳曉考慮最多的卻是在自己與供應(yīng)商實現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上，提高對消費者的服務(wù)。

另外，國美一方面利用將近半年的時間對全國1300多家門店進(jìn)行大變臉。將橙綠色的“小房子”變成了紅底白字的“GOME”，并引入了“樂活”的購物理念；另一方面，也著手于升級、關(guān)閉店面，提高門店效率，并利用新模式改造店面。國美集團(tuán)副總裁何陽青告訴本刊記者：“關(guān)閉無效店面，并提高單店利潤率，都是為了把供應(yīng)商的投入產(chǎn)出比做到最大。”

篇（11）

信息爆炸的時代，如何把產(chǎn)品通過合理的渠道宣傳出去讓各大商家傷透了腦筋。傳統(tǒng)的營銷策略以單純的廣告為主要宣傳途徑，商家通過電視、廣播、紙媒、傳單等形式擴散商品信息。這種方式不但帶來了極大的資源浪費，更讓受眾的心理疲憊不堪。傳統(tǒng)的商品營銷策略可以說已經(jīng)到了必須要做出改變的時候，在這種情況下，影視媒體中的植入式營銷策略應(yīng)運而生了。

1.植入式營銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀

從趙本山春晚的“國窖1573”，“搜狐視頻”，到某著名青春偶像劇中的經(jīng)典臺詞“上谷歌百度一下”，影視媒體中植入廣告的營銷方式正在成跨越式增長。植入式營銷是指植入式廣告，是指將產(chǎn)品或品牌及其代表的視覺符號甚至服務(wù)內(nèi)容策略性植入電影、電視劇或者電視節(jié)目之中，通過場景再現(xiàn)讓觀眾留下對產(chǎn)品及品牌的印象，繼而達(dá)到營銷的目的。植入式廣告與傳統(tǒng)廣告有著明顯區(qū)別，這種形式的營銷更容易讓受眾接受。

植入式營銷的發(fā)展已經(jīng)有近十年的過程。從開始只有少數(shù)大牌電影、電視劇才能被商家選中植入廣告，到現(xiàn)在每部影視作品幾乎都有廣告植入，這種規(guī)模化的發(fā)展，更增加了植入式營銷的發(fā)展速度。時至今日，雖然沒有成文的規(guī)矩和流程，但每部影視作品開拍之初，都會有人專門負(fù)責(zé)廣告招商和營銷植入。商家獲得利益之后，也樂于通過這種方式宣傳自己的產(chǎn)品。同時，觀眾們對商品的選擇也有了更加豐富多樣的渠道。在這種情況下，各方達(dá)成了一種默契，植入式營銷策略這種微妙的“默契”中蓬勃發(fā)展。

2.影視傳媒中植入式營銷的問題

雖然植入式營銷在影視傳媒這塊沃土上“茁壯成長”，但問題仍然無法回避。本文從政策、營銷效果、植入尺度三個方面講述影視傳媒中植入式營銷中存在的問題。

一是植入式營銷沒有完善的政策導(dǎo)向。政策是決定植入式廣告命運的關(guān)鍵。目前，我國的相關(guān)法律、法規(guī)都沒有完善的約束植入式營銷的相關(guān)條文。政策方面對這種新型的廣告宣傳方式既不扶持，又不打壓。這種政策的模糊性，讓植入式營銷如履薄冰。更有許多商品，如香煙、武器等，由于不符合社會主流文化發(fā)展方向，國家更是明令禁止加入植入式營銷的行列。

二是植入式營銷的形式、效果無法量化。一部影視作品中植入式廣告的效果有很多決定因素。影片是否賣座，植入是否徹底，受眾能否接受等都會影響的廣告的效果。商品的推廣不可能只有在影視作品中植入廣告這一條途徑，因此，就無法判斷植入式廣告為商品銷售帶來的實際作用。在國內(nèi)，植入式廣告到目前為止無法實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。在影片中“露臉”的時間長短有時候甚至由商家和導(dǎo)演的關(guān)系決定。這種植入的不規(guī)范性為植入式營銷帶來了很多的不確定因素。

三是植入式營銷植入尺度難以把握。觀眾絕不會抱著專門看影視作品中廣告的心理而去電影院。因此，一部影視作品中植入廣告的尺度是平衡受眾和商家利益的關(guān)鍵。植入式營銷只是一部影片的“插曲”。如果影片的主題思想變成為廣告宣傳，對影視作品制作方的傷害不言自明。國內(nèi)甚至出現(xiàn)過專門為某商品而拍的電影。這樣的影視作品，觀眾的抵觸心理絕不亞于“街頭小廣告”。如果把握好植入尺度，讓觀眾欣賞到高質(zhì)量影視作品的同時，滿足商家植入廣告的需求才是植入式營銷未來發(fā)展應(yīng)當(dāng)考慮的問題。

3.如何做好影視作品中的植入式營銷

面對當(dāng)前傳統(tǒng)廣告營銷業(yè)的不景氣，未來影視作品中的植入營銷會迎來更加廣闊的前景。如何把握好當(dāng)前的時機，讓商家、受眾、影視制造三家受益，實現(xiàn)共贏是當(dāng)前政策制定必須要考慮的問題。筆者認(rèn)為，要做好影視作品中的植入營銷必須做好以下三點：

首先，政府要完善植入式營銷的管理政策。當(dāng)前，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，政府對文化領(lǐng)域的發(fā)展達(dá)到一種前所未有的重視，這是影視作品中植入式營銷發(fā)展的一次重大機遇。一種新興的營銷方式從萌芽到發(fā)展壯大，都伴有一套不斷完善的政策體制。政策的作用是規(guī)范市場，保證植入式營銷能夠沿著正確的軌道發(fā)展下去。有效的政策既不能抑制植入式營銷在影視傳播中的發(fā)展，又要保證影視作品不能因為廣告的植入而失去了本身文化宣傳的意義，這需要多個相關(guān)部門的協(xié)同合作。規(guī)范影視作品中的植入式營銷依然任重而道遠(yuǎn)。

其次，影視制作單位要將影視媒體與廣告完美結(jié)合。當(dāng)前，許多影視媒體出現(xiàn)的植入媒體場景大多過于生硬，斧鑿痕跡太重，有的讓人啼笑皆非。這不僅起不到為商品宣傳的目的，反而會讓觀眾對商品產(chǎn)生負(fù)面的感受，影響商品銷售。優(yōu)秀的影視作品應(yīng)該能與廣告完美結(jié)合，在不影響影片效果的前提下，將營銷內(nèi)容完美帶入。

最后，商家要建立完善的效果測評機制。營銷策略是否有效是在植入過程中商家最關(guān)心的問題。鑒于當(dāng)前影視作品中營銷策略效果難以評估的問題，商家應(yīng)當(dāng)著力做好植入廣告的測評機制。準(zhǔn)確把握影視作品中的植入式營銷效果，才能在未來商品營銷中對營銷方式做好調(diào)整，爭取更大的利益。

總結(jié)

影視作品中植入廣告已經(jīng)成為商品營銷的一種主流方式。這種新的營銷模式到來，對整個傳媒業(yè)產(chǎn)生了十分重要的影響。在當(dāng)前營銷行業(yè)百花齊放，營銷方式百家爭鳴的年代，只有不斷完善相關(guān)政策，提高影視作品中廣告的植入效果，建立完善的測評機制才能讓影視作品中植入式營銷的方式不會被時代淘汰。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳軼凌.論影視媒體中的植入式營銷策略[J].中國集體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營之道，2009（7）