緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇農(nóng)資經(jīng)營模式及策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

20*年我局通過強化經(jīng)營意識調(diào)整經(jīng)營策略創(chuàng)新經(jīng)營方式努力拓展郵政業(yè)務(wù)市場成效顯著1-10月份共完成業(yè)務(wù)收入1092萬元完成計劃86％上交收支差、管理費及折舊費共計670萬元占計劃98%預(yù)計全年完成總收入1300萬元

突出抓好報刊市場量收形成鮮明反差2004年我局采取有效措施充分發(fā)揮廣大干部職工主觀能動性開動集體智慧發(fā)動大家力量強占報刊市場較好地完成了市局下達(dá)征訂任務(wù)一次性大收訂共完成報刊流轉(zhuǎn)額190萬元同比增長5萬元增長率為2.7%黨報黨刊提前45天完成征訂計劃包銷及暢銷報刊征訂我局成為全市唯一全面完成包銷及暢銷報刊計劃縣局任務(wù)完成之好卻不能完成收入計劃市局下達(dá)我局20*年計劃收入偏高流轉(zhuǎn)額不能與收入成正比目前流轉(zhuǎn)額197萬元卻要完成75萬元收入不切實際除非發(fā)行費率能達(dá)到38%不然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能完成計劃

穩(wěn)步推進(jìn)集郵市場計劃下達(dá)不切實際先后采取辦郵展小范圍郵迷聯(lián)誼贈送猴小版等措施調(diào)動集郵用戶積極性使新郵預(yù)訂基本達(dá)到往年水平完成預(yù)訂套票400套小版40版同時與縣梅花鹿保護(hù)局、縣政府達(dá)成開發(fā)個性化郵折1500冊協(xié)議我局集郵去年收入為6.21萬元今年收入?yún)s45萬元缺口達(dá)到30萬元但與相比又形成反差都昌局集郵收入僅10萬元不到我局一半

二創(chuàng)新了物流業(yè)務(wù)經(jīng)營模式

以“先農(nóng)”牌良種、迪種寶微肥為物流分銷重點圍繞“上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”總體發(fā)展思路認(rèn)真組織和開展好農(nóng)資分銷“四大戰(zhàn)役”活動在農(nóng)資分銷第一戰(zhàn)役和第二戰(zhàn)、第三戰(zhàn)役活動均獲得第五小組第一名但作為彭澤這個農(nóng)業(yè)小縣去年農(nóng)資收入只有8.97萬元今年完成農(nóng)資100萬有較大困難在發(fā)展旺季由于供貨原因也阻礙了我們快速發(fā)展中秋節(jié)我局要數(shù)800箱常溫奶直到11月13日才到齊；5月份要數(shù)寶玲特農(nóng)資產(chǎn)品到8月份才到這些原因拖了我們發(fā)展步伐

二、收入管理、基礎(chǔ)管理存在哪些問題如何解決

目前我局部分網(wǎng)點經(jīng)過裝修整體硬件設(shè)施得到很大改善但與之配套桌、椅等低值易耗品卻沒能及時更新存在破爛不堪現(xiàn)象大部分制度牌匾在裝修時毀壞需要及時更新

篇（2）

二、泰州地區(qū)農(nóng)資市場經(jīng)營現(xiàn)狀

1、經(jīng)營模式陳舊，營銷渠道狹窄

廣大農(nóng)民是農(nóng)資產(chǎn)品的主要消費者，地處廣大農(nóng)村，消費人口眾多，散居在不同的地域，消費基本以戶為單位，每戶人家只有1到幾畝地不等，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植作出消費決定，這些特點是其他任何產(chǎn)品所不具有的。泰州地區(qū)現(xiàn)在農(nóng)資產(chǎn)品的營銷依然停留在傳統(tǒng)的銷售模式上，各市、區(qū)、縣以一至兩家主要批發(fā)商集中組織貨源，分兩條主渠道——農(nóng)業(yè)推廣部門和供銷部門分銷，再由鄉(xiāng)村為終端供應(yīng)到農(nóng)民手中。長期的市場經(jīng)濟行為對農(nóng)民的消費習(xí)慣也產(chǎn)生了重要的影響，買方市場的形成加劇了營銷渠道的競爭程度；供銷社體系農(nóng)村陣營的逐漸瓦解，生產(chǎn)企業(yè)參與流通，民營企業(yè)、個體戶日趨活躍，交通、通訊等公共基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，共同促進(jìn)了以縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心的農(nóng)資交易市場的形成，改變了農(nóng)資競爭的格局和農(nóng)資流通渠道的固有模式，渠道零售終端在農(nóng)資流通體系中的作用日漸明顯。

2、農(nóng)資網(wǎng)點多，專業(yè)技術(shù)服務(wù)缺乏

農(nóng)資是與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和再生產(chǎn)有關(guān)，包括農(nóng)藥、化肥、種子、小型農(nóng)機具、農(nóng)膜、飼料等六大類在內(nèi)的農(nóng)用產(chǎn)品，具有品種多、規(guī)格多、占地大、不易陳列碼放、技術(shù)含量高、季節(jié)性強、地域性強、售后服務(wù)困難、產(chǎn)地不一等特點。但農(nóng)業(yè)市場非常龐大，有著自身的獨特性和發(fā)展規(guī)律。農(nóng)作物生長有著極強的季節(jié)性，這是自然條件決定的。盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但是仍然不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強的季節(jié)性，對土肥條件的要求也根據(jù)生長期的不同而不同。這些導(dǎo)致了農(nóng)資產(chǎn)品購買的集中性，而且往往購買的時間只有短短的幾天時間，過了這個季節(jié)只有等待來年。由于農(nóng)民受教育程度低，而且農(nóng)資使用的技術(shù)性要求又比較高，僅憑閱讀使用說明和產(chǎn)品標(biāo)簽是不能有效解決這個需求的，因為畢竟這些資料不能涵蓋農(nóng)業(yè)技術(shù)的方方面面。所以農(nóng)資，尤其新型農(nóng)資需要一個相對較長的推廣期。而且在農(nóng)資的使用中，如使用不當(dāng)，不僅無法取得良好的效果，甚至可能對農(nóng)作物本身造成危害，造成使用者經(jīng)濟上更大的損失。全泰州市有一定規(guī)模的農(nóng)資批發(fā)網(wǎng)點就有20多家，另售網(wǎng)點有300多處，雖然農(nóng)民購買農(nóng)資比較方便，但對所購買的產(chǎn)品性能，使用方法都缺乏了解，只聽銷售商的推薦，得不到具體的技術(shù)指導(dǎo)，從而出現(xiàn)操作失誤，農(nóng)民蒙受損失。

3、價格競爭激烈，從而使一些劣質(zhì)或含量不足的產(chǎn)品流向市場

農(nóng)產(chǎn)品價格影響的是農(nóng)民對來年市場價格預(yù)期和信心，從而影響本年度的投資力度。通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民更傾向于在經(jīng)濟作物上加大投入，比如，煙草、藥材、茶樹、花卉、草坪、蔬菜等作物，而對非經(jīng)濟作物則限制投入，如玉米、稻谷、大豆等。 由于分銷網(wǎng)絡(luò)是以個體經(jīng)營戶為主，產(chǎn)品的價格競爭仍然是市場競爭的主要手段，為了追求擴大市場，降價促銷是一些農(nóng)資生產(chǎn)商的主要手段，為了降低產(chǎn)品成本，一些生產(chǎn)商不得不使用減低含量，或以次充好手段或零售商減量銷售，而使其銷售的產(chǎn)品不能正常發(fā)揮效能，甚至引起負(fù)面影響。農(nóng)資行業(yè)做市場的老三篇是：廣告開路，鋪貨贈物，價格絕殺。營銷人員的主要工作就是鋪貨、收款和喝酒。農(nóng)資企業(yè)大多在風(fēng)雨飄搖中生存，年頭好時，撞大運似的賺一點，怎么賺的，不知道！年頭不好，運氣差時就虧一些，如何虧的，不管它！企業(yè)的業(yè)績?nèi)珣{運氣決定，很少有運作的成分。而且低水平的價格戰(zhàn)及風(fēng)險極大的盲目鋪貨，打得小企業(yè)散架，大的也搖搖欲墜，行業(yè)水平的躍進(jìn)得不到成本的支撐。

4、種子公司大多實行了改制

除了靖江、姜堰兩市供種相對統(tǒng)一，品種相對單一，其他縣市區(qū)種子市場就相對放開，供貨渠道復(fù)雜，供應(yīng)品種比較混亂，售后服務(wù)也參差不齊，每年都會出現(xiàn)因為種子質(zhì)量出現(xiàn)問題形成一些社會的不穩(wěn)定因素存在。農(nóng)村因為地處偏僻，交通、通信相對落后，限制了市場信息的流通，導(dǎo)致大量的市場信息無法到達(dá)農(nóng)們手中、指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)業(yè)消費，從而使農(nóng)民對產(chǎn)品的技術(shù)性能、品質(zhì)知之甚少，使用成本增加。農(nóng)資產(chǎn)品的消費效果和其他產(chǎn)品不一樣，在使用后的很長時間內(nèi)才能看到效果，而且深受氣候條件的影響。氣候變化直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生，農(nóng)作物對水肥的需求。農(nóng)民不可能在無水可澆灌的千旱天氣中施肥，因而對肥料的需求降為最低；在雨季不會想到去使用殺蟲劑等。這些因素直接影響了農(nóng)資產(chǎn)品的需求量，難以定量估計來年市場的需求。

三、泰州地區(qū)農(nóng)資需求趨勢

1、農(nóng)資使用者得購買量規(guī)模化

集結(jié)化，隨著泰州地區(qū)經(jīng)濟開發(fā)工業(yè)企業(yè)的迅速壯大，農(nóng)民大多棄農(nóng)從商，從而使大量的可耕土地閑置，大面積的良田流轉(zhuǎn)開發(fā)養(yǎng)殖業(yè)，或由有能力的種田大戶大面積耕種，從而使農(nóng)資產(chǎn)品的采購與使用發(fā)生變化，從一家一戶的獨立采購使用，到種田大戶的批量采購，甚至集中使用，從而降低農(nóng)資產(chǎn)品采購成本下降，提高種田的經(jīng)濟效益。

近幾年社會上出現(xiàn)了一批專門從事農(nóng)資批量采購的社會團體，如各類農(nóng)民協(xié)會、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、蔬菜公司、運輸大戶、個人等，他們一般繞過經(jīng)銷商，直接從生產(chǎn)廠家購買農(nóng)資產(chǎn)品，具有很強的采購談判力，規(guī)模較大者甚至可以和批發(fā)商相比；另外，中國郵政、農(nóng)村信用社和一些貨運公司相繼開展了農(nóng)資第三方物流業(yè)務(wù)，等等。這類組織在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著重要作用，而且越是農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，越具有生命力，往往這二者是結(jié)合在一起的，共同促進(jìn)了農(nóng)村市場的繁榮局面。“農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)+農(nóng)民協(xié)會+農(nóng)民”之所以能夠成為一種最基本的新型農(nóng)業(yè)發(fā)展模式，為農(nóng)資流通所利用，是由于這種模式能夠直接將松散的農(nóng)民聯(lián)系起來抵抗市場經(jīng)濟的沖擊，加強和農(nóng)民的頻繁接觸，而且運作成本低，農(nóng)民能夠以較低的價格購買到自己需要的農(nóng)資產(chǎn)品和以保護(hù)價格銷售自己的農(nóng)產(chǎn)品，同時能夠便利地得到農(nóng)業(yè)技術(shù)方面的服務(wù)。這種新型運作模式，因為經(jīng)營范圍涉足某一地區(qū)的涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈，農(nóng)民從中可以獲得實惠，從而有力地沖擊了傳統(tǒng)營銷渠道的運作，受到越來越多的農(nóng)資廠家的關(guān)注。

2、農(nóng)資市場的連鎖經(jīng)營

農(nóng)民從產(chǎn)品需求逐步轉(zhuǎn)向服務(wù)需求。連鎖經(jīng)營要實行統(tǒng)一標(biāo)識，統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一宣傳、指導(dǎo)，統(tǒng)一配貨，統(tǒng)一銷售價格，統(tǒng)一售后服務(wù)。不但要產(chǎn)品連鎖經(jīng)營，技術(shù)服務(wù)也要連鎖經(jīng)營，要把農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)營提升到像一些食品連鎖經(jīng)營，品牌化、產(chǎn)權(quán)化、服務(wù)化。

3、生產(chǎn)商的直銷經(jīng)營

農(nóng)資產(chǎn)品直銷擺脫了經(jīng)銷商的中間利潤分成，直接讓利于終端客戶，讓利于農(nóng)民。不但把產(chǎn)品直接銷售到農(nóng)民手中，還要把服務(wù)送到田頭。

這些渠道成員和業(yè)務(wù)的變化，在某種程度上沖擊了傳統(tǒng)農(nóng)資渠道的結(jié)構(gòu)，客觀上要求農(nóng)資渠道進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

4、農(nóng)民越來越重視農(nóng)資質(zhì)量

農(nóng)資的價格對購買農(nóng)資的農(nóng)民影響越來越少了，因為消費者注重的是農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)和有無高效益等方面。對于品質(zhì)好、有信譽的農(nóng)資，農(nóng)民還是愿意出高價購買的。高價位的農(nóng)藥和化肥銷售量并不一定因價格因素而減少，相反有時候會出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。目前，很多國外公司高品質(zhì)、高價位的農(nóng)資產(chǎn)品打入了國內(nèi)經(jīng)銷商的門店和大眾市場，便是很好的證明。

四、如何做好泰州地區(qū)的農(nóng)資營銷

1、注重創(chuàng)新產(chǎn)品的推介和廣告宣傳

面對農(nóng)資市場供應(yīng)渠道多、門類復(fù)雜的現(xiàn)實，農(nóng)民需要了解農(nóng)藥、化肥、植物激素等方面的產(chǎn)銷及發(fā)展趨勢，一個好的產(chǎn)品或品種的投放，不能只是把經(jīng)銷商召集在一起，租個會場，由推廣人員講一下產(chǎn)品的特點和使用方法，由經(jīng)銷商組織推廣。這種傳統(tǒng)的推廣模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)資市場的需求。要想成功推廣一個產(chǎn)品，必須要讓產(chǎn)品的直接使用者知道產(chǎn)品的特點、性能和科學(xué)的使用方法，讓他們在認(rèn)知中使用，在使用中總結(jié)推廣。要想做到這一點，就要有強大的宣傳支撐，廣告宣傳是主要手段，可以通過有影響力的電視臺、農(nóng)業(yè)科技報等媒體，在一定的時間內(nèi)反復(fù)進(jìn)行宣傳，讓大家一看到廣告就知道是什么產(chǎn)品，是干什么用的，性能如何，就像一聽到海飛絲就知道能去頭皮屑。另外，還要召開農(nóng)民會，組織科技下鄉(xiāng)，田間示范等。

2、注重品牌要與產(chǎn)品功效相結(jié)合

品牌的效應(yīng)歷來是推動產(chǎn)品銷售的主要因素，一個好的品牌，代表著好的質(zhì)量、好的服務(wù)。農(nóng)資品牌也是如此，特別是農(nóng)資市場放開以后，無論是注重種子、農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品，一些老的、質(zhì)量過硬的品牌的農(nóng)資銷售量還是占優(yōu)勢的。目前，生產(chǎn)商的廣告宣傳渠道主要為雜志、報紙，大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商在廣告方面的花費都很少，以種子為例一般為銷售額的 3%左右。調(diào)查表明，銷售種子的經(jīng)銷商廣告做得越頻繁，銷售量增長越多；種子廣告費用超過銷售額 5%的經(jīng)銷商，增長率是最高的；通過直接郵寄或在雜志、報紙上刊登廣告的企業(yè)銷售額高于平均水平；在廣告中強調(diào)售后服務(wù)的經(jīng)銷商，銷售量增長是其他強調(diào)種子價格信息等的兩倍。在廣告中強調(diào)售后服務(wù)，尤其能滿足消費者心理的需要，他們最擔(dān)心的是出了問題無人負(fù)責(zé)，理賠找不上門。因此，有遠(yuǎn)見的農(nóng)資企業(yè)應(yīng)將目標(biāo)定位于生產(chǎn)高質(zhì)量品牌產(chǎn)品，而農(nóng)民放心購買和使用的主要是名特優(yōu)新品種。近年來，一些外國的農(nóng)資進(jìn)入中國，相對國內(nèi)的農(nóng)資產(chǎn)品來說，其產(chǎn)品功效都大大超過國內(nèi)產(chǎn)品，從而占領(lǐng)了很大的市場份額。但也有某些國外知名品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，由于對市場沒有做好充分的適應(yīng)性示范試驗，其功效相當(dāng)于國內(nèi)產(chǎn)品也相差無幾，但它的價格相對國內(nèi)同類產(chǎn)品要高得多，從而銷售量會大幅度下降。我們所以在推廣農(nóng)資產(chǎn)品時，既要注重品牌，更要注重產(chǎn)品的功效，才能提高農(nóng)資產(chǎn)品的銷售量。

3、注重做好服務(wù)創(chuàng)新

篇（3）

中圖分類號：F32 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2014年2月27日

前言

筆者所在學(xué)校是省供銷社的直屬企業(yè)，作為交流，曾經(jīng)到供銷社下屬企業(yè)掛職一年。掛職期滿后在市場營銷課程的教學(xué)中，本人對系統(tǒng)內(nèi)的農(nóng)資產(chǎn)品營銷極為關(guān)注，將其作為案例引入到課堂教學(xué)中，并帶領(lǐng)學(xué)生對農(nóng)資市場及廣東省某農(nóng)資股份有限公司（以下簡稱“農(nóng)資公司”）現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研，為農(nóng)資公司出謀劃策，豐富其營銷手段。本文正是筆者在長期實踐基礎(chǔ)上，結(jié)合農(nóng)民、農(nóng)資的實際提出來的，對于案例教學(xué)和指導(dǎo)學(xué)生實踐具有較大意義。

一、農(nóng)資市場基本概況

在舊的經(jīng)濟體制下，農(nóng)資公司把控著區(qū)域市場農(nóng)資產(chǎn)品的源頭，只需理順與各地批發(fā)商的關(guān)系即可。但在農(nóng)資市場整體開發(fā)以后，競爭逐漸加強，出現(xiàn)了“大系統(tǒng)，小企業(yè)”的特殊形態(tài)，原有的依靠批發(fā)商的方式，造成企業(yè)對終端的控制能力低下，難以在較廣的區(qū)域形成統(tǒng)一市場。而如果簡單剔除原有批發(fā)商，建設(shè)直營店，則在短時間內(nèi)受自身的人才資源儲備、渠道建設(shè)等方面未能準(zhǔn)備到位而顯得較為被動。本文從市場營銷的角度進(jìn)行分析，認(rèn)為農(nóng)資公司可以嘗試采用以下營銷措施。

二、營銷措施

（一）更新觀念，建立現(xiàn)代市場營銷觀念。在化肥專營時代，各地農(nóng)資公司只需要控制住化肥源頭，則可確保財源廣進(jìn)。因此，淡季囤貨，旺季出貨，周而復(fù)始，年年如是。同時，強調(diào)只要化肥質(zhì)量好，成效突出，就不怕競爭。盡管國內(nèi)化肥走向市場經(jīng)濟已經(jīng)好多年了，但舊觀念根深蒂固，仍以賣方為中心，沒有轉(zhuǎn)變以市場為中心，許多經(jīng)營者只重產(chǎn)品不重營銷的思想仍然沒有轉(zhuǎn)變過來。在調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)，有的人認(rèn)為化肥銷售企業(yè)采取的市場營銷手段，都是花拳繡腿，只要化肥產(chǎn)品質(zhì)量好，價格便宜，就一定可以賣得好，至于其他方面，都是投機取巧。以上這些，從營銷觀念上來看，實際上就是一種較為陳舊的“產(chǎn)品觀念”。

目前，已有部分企業(yè)認(rèn)識到營銷對產(chǎn)品銷售的重要性，有的企業(yè)派人開著宣傳車到集市，一邊放著高音喇叭，一邊發(fā)放宣傳材料。有的大張旗鼓搞展銷會，有的送贈品，有的搞返點促銷，有的為農(nóng)民施肥提供指導(dǎo)，進(jìn)行測土配方等支持，以上措施且不論效果是否理想，都是在實踐上邁出了關(guān)鍵的一步――農(nóng)資銷售隊伍在思想觀念上開始了較大的轉(zhuǎn)變。更新經(jīng)營隊伍的營銷觀念是必需的，也是時展的要求，只有樹立新的市場營銷觀念，才能更好地應(yīng)對目前所遇到的機遇，才能充分調(diào)動營銷人員的工作積極性。

（二）渠道策略

1、建設(shè)核心門店。零售終端是供應(yīng)鏈中實現(xiàn)利潤的最終環(huán)節(jié)，農(nóng)資公司可以在現(xiàn)有中間商中，積極培養(yǎng)、構(gòu)建終端核心門店體系，如通過以下途徑：（1）通過各地供銷社整合基層供銷社農(nóng)資門店、農(nóng)資專業(yè)合作社的網(wǎng)絡(luò)資源，加強業(yè)務(wù)指導(dǎo)，發(fā)展成為核心門店；（2）選擇有規(guī)模、有場所、有信譽、業(yè)績佳、條件較好的零售商，發(fā)展成為核心門店；（3）選擇有信譽、有輻射能力、有資金但規(guī)模或場所等條件未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶，逐步培育成為核心門店。核心門店建設(shè)形成較大規(guī)模后，將能形成以點帶面的良好效應(yīng)。

2、發(fā)展連鎖門店。連鎖經(jīng)營作為當(dāng)今商業(yè)活動中頗具活力和成長潛力的經(jīng)營方式，在世界各地廣泛流行，1990年以來，我國各地均開始嘗試使用連鎖經(jīng)營的模式。零售業(yè)、餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)等等，均陸續(xù)參與其中。

將連鎖經(jīng)營模式引入農(nóng)資產(chǎn)品的銷售也是值得嘗試的。2003年，農(nóng)業(yè)部了《關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》，強調(diào)“必須積極引導(dǎo)、大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營”。中國農(nóng)資集團、中化化肥、輝隆股份、浙江農(nóng)資集團等均陸續(xù)開設(shè)了連鎖店，銷售額逐年上升。

3、優(yōu)化物流配送。以往“囤貨待售”的方式在新時期新形勢下已經(jīng)不再適用。裝卸費用、庫存費用、貨款利息等弊端將大大吞噬利潤。“大魚吃小魚”的游戲規(guī)則早已經(jīng)變?yōu)椤翱祠~吃慢魚”。

貨物直調(diào)是應(yīng)對目前新形勢的有效措施之一。具體實施如下：貨物到位與客戶確定送貨數(shù)量及地點將貨車司機相關(guān)信息告知客戶司機送貨客戶簽收確認(rèn)收貨財務(wù)開單業(yè)務(wù)員收款。

該措施可使配送的庫存大大減少，有效降低倉儲費用。不僅有利于節(jié)省大量物流費用及資金利息，而且貨物周轉(zhuǎn)速度快，客戶滿意度可以得到有效提高。

（三）采取多樣化的促銷策略。面對激烈的市場競爭，為了迅速促進(jìn)銷售，提高業(yè)績，農(nóng)資公司可進(jìn)行以下嘗試：

1、人員推銷策略。在農(nóng)資市場全面開放之后，過去的依靠電話進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)撥、客戶管理的方式早已行不通。激烈的競爭迫使農(nóng)資公司派出業(yè)務(wù)員四處拜訪客戶。結(jié)合目前的情況，該方面可以適當(dāng)調(diào)整的有：（1）優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。加強營銷隊伍建設(shè)，對一些自持“老資格”，自以為是，懶惰而又不肯更新觀念、學(xué)習(xí)新知識的老業(yè)務(wù)員，應(yīng)加強思想教育，在適當(dāng)?shù)臅r候引入末位淘汰制；（2）在一線的銷售隊伍中提拔優(yōu)秀人才，補充到弱勢區(qū)域中去；（3）從職業(yè)院校招聘營銷專業(yè)學(xué)生補充到一線隊伍中去。

2、廣告推廣。受媒體受眾、費用等因素影響，農(nóng)資產(chǎn)品甚少在大眾媒體上打廣告，農(nóng)民往往通過熟人推介、小傳單以及經(jīng)驗來獲取信息。農(nóng)資公司還可以在以下方面進(jìn)行廣告推廣：（1）幫助零售商美化門店。農(nóng)資零售商大多為個體戶，其經(jīng)營者本身是農(nóng)民，門店簡陋，擺設(shè)混亂。建議統(tǒng)一設(shè)計，免費為他們提供門店招牌、橫幅，甚至是銷售柜臺等工具，并將農(nóng)資公司及其產(chǎn)品廣告印刷在空白處，以實現(xiàn)良好的廣告效應(yīng)；（2）利用《南方農(nóng)村報》之類媒體宣傳。農(nóng)資公司可以抽調(diào)專業(yè)技術(shù)人員，長期以專家的身份在報紙上撰稿，為農(nóng)民的種植提供科學(xué)指導(dǎo)，如向種植果樹、蔬菜、大田作物的農(nóng)戶推薦鎂鉀磷豐，或指導(dǎo)農(nóng)戶正確使用來福祿（殺螨劑），以此推進(jìn)農(nóng)藥化肥等產(chǎn)品的銷售；（3）利用在農(nóng)村地區(qū)廣泛使用的三輪車車身粘貼廣告，也是一個可行的辦法。（圖1）

3、營業(yè)推廣。在諸多的營銷策略中，營業(yè)推廣往往是最能在短時間內(nèi)提升銷售業(yè)績的一個手段。本文認(rèn)為，以下方面值得進(jìn)一步嘗試：

（1）召開零售商會。零售商會（促銷會）是一種通過現(xiàn)場優(yōu)惠促銷說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售量的一種銷售方式。認(rèn)真組織好每一次促銷會，可以在短時間內(nèi)取得良好的促銷效果。會議組織工作要點如下：①確定零售商會的銷售目標(biāo)；②確定活動費用、禮品配置；③確定宴請客戶的人數(shù)；④確定具體的促銷政策；⑤促銷/零售商會議開展；⑥業(yè)務(wù)跟進(jìn)、確認(rèn)銷售完成；⑦業(yè)務(wù)員按公司制度跟進(jìn)收款。（圖2）

（2）組織農(nóng)戶參加比賽。組織農(nóng)作物種植大賽是溝通農(nóng)戶感情，挑起農(nóng)民種植熱情，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種富有成效的做法。如農(nóng)資公司某區(qū)域銷售團隊組織的撒可富沖蔞冬瓜王大賽便取得相當(dāng)好的成效，順利地推動了撒可富化肥的銷售量。這樣的活動可以擴展到其他農(nóng)作物上，充分吸引農(nóng)戶參與。（圖3）

（3）豐富贈品類型。適當(dāng)增加贈品，對產(chǎn)品的銷售有著良好的促進(jìn)作用。如針對某品牌化肥一次性購買量的不同給予以下贈品：

一次性購買50公斤的，贈送1個農(nóng)藥專用勺子（或1副撲克、1個打火機）；一次性購買100公斤的，贈送草帽一個（或毛巾一條）；一次性購買150公斤的，贈送T恤一件（或者雨衣、雨傘、水鞋）；對一次性購買200公斤的，贈送精美稻草人一個……當(dāng)然，在以上贈品的適當(dāng)位置，都必須打上農(nóng)資公司名稱及主推產(chǎn)品字樣。

（4）現(xiàn)金券。使用現(xiàn)金券也是一個行之有效的營銷手段。農(nóng)資公司曾在河源市進(jìn)行了以下促銷：凡在促銷期間購買撒可富系列復(fù)合肥、水稻肥20-12-14CL或15-15-15CL者一包，則獲得10元現(xiàn)金券一張，該現(xiàn)金券可于即日起一個月內(nèi)再次光臨門店購買商品時使用，抵用10元現(xiàn)金，但不直接兌換現(xiàn)金。靈活的營銷措施使既進(jìn)行商品促銷，又不影響原有的銷售指導(dǎo)價，取得良好的效果。

（5）抽獎券。抽獎券也是可以挑起客戶購買欲望的一個好工具。如，活動期間，種植戶在指定地點每購買某品牌復(fù)合肥2包，即可獲得抽獎券一張，多買多送。

4、加強服務(wù)。為農(nóng)戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給農(nóng)戶更多的關(guān)心是十分有必要的。如提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)，使客戶得到“一站式服務(wù)”。積極配合工商、質(zhì)監(jiān)部門開展“農(nóng)資打假扶優(yōu)”活動，切實履行社會責(zé)任。同時，系統(tǒng)地開展專業(yè)農(nóng)化配套服務(wù)，直接服務(wù)農(nóng)戶，通過開展測土配方、田間技術(shù)指導(dǎo)、田間試驗、病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治、產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)及推廣會、農(nóng)民會等，為廣大農(nóng)戶提供多種作物配套營養(yǎng)、植保解決方案，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)合理施肥用藥，幫助實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收。此外，還可以為渠道中的核心門店提供小額貸款、POS結(jié)算等農(nóng)村金融服務(wù)。通過把優(yōu)質(zhì)客戶推介給相關(guān)銀行，協(xié)助和促成客戶與銀行之間的合作，幫助客戶取得貸款，發(fā)展業(yè)務(wù)。這樣既有利于重點客戶的做大做強，又有利于降低應(yīng)收款管理風(fēng)險，還有利于銀行發(fā)展業(yè)務(wù)，打造多方共贏的農(nóng)村金融合作模式。重點客戶在享受到優(yōu)質(zhì)融資服務(wù)的同時，也會相應(yīng)加大對商品的采購量。

三、結(jié)束語

在農(nóng)資市場持續(xù)低迷，市場競爭日趨激烈的形勢面前，農(nóng)資公司切不可坐失良機，而進(jìn)一步深化改革，充分利用原有資源及網(wǎng)絡(luò)，更新觀念，主動出擊，積極調(diào)整營銷渠道、優(yōu)化物流配送，并采取多樣化的促銷策略，方可取得更好的業(yè)績。

主要參考文獻(xiàn)：

篇（4）

連鎖經(jīng)營本來就不是中國本土化的產(chǎn)物，這種經(jīng)營模式在中國生根發(fā)芽二十余年了，已經(jīng)得到了中國人認(rèn)可，對大多數(shù)中國農(nóng)民來講，這并不陌生。只要我們加以宣傳引導(dǎo)，很容易被農(nóng)民接受。不同的是連鎖經(jīng)營的方式出售的是農(nóng)資產(chǎn)品。連鎖企業(yè)在以往的城市超市業(yè)態(tài)銷售經(jīng)驗基上，研究農(nóng)村，農(nóng)民的經(jīng)濟實力，購物習(xí)慣，尤其是農(nóng)民的農(nóng)業(yè)投入水平，農(nóng)民購買農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的支付形式，制定本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)策略，營銷方案，穩(wěn)步推進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè).

農(nóng)資連鎖的時機是否成熟，筆者認(rèn)為這是一個很難下結(jié)論的問題，究竟何時成熟，恐怕誰也說不清楚。與其在這個問題上喋喋不休，不如我們卷起袖子，動起手來。市場經(jīng)濟領(lǐng)域如同社會變革一樣，總是要有一批先驅(qū)者，祭刀者。只有這樣我們的經(jīng)濟才能發(fā)展，社會才能前進(jìn)。但是，筆者認(rèn)為農(nóng)資連鎖的先驅(qū)不能作無謂的獻(xiàn)身，進(jìn)入市場前要有各方面的準(zhǔn)備，其中包括心理上的承受能力。

二．中國農(nóng)資市場連鎖經(jīng)營的一點思路

1.整合資源，積聚優(yōu)勢，作大做強

根據(jù)筆者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前中國各地（省）出現(xiàn)的農(nóng)資連鎖，多處于單打獨斗，單兵作戰(zhàn)，分散弱化了連鎖部分功能。數(shù)量頗多林林總總，規(guī)模都不大，資金有限，缺乏真正意義上的連鎖管理人才，連鎖經(jīng)營環(huán)節(jié)銜接不上。極大的影響了連鎖經(jīng)營的聲譽，客觀的損害了后續(xù)更大規(guī)模農(nóng)資連鎖企業(yè)的進(jìn)入。筆者認(rèn)為：

各農(nóng)資連鎖企業(yè)蜂涌而入，故然是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，在運行過程中優(yōu)勝劣汰實際是對諸多資源的巨大浪費，國家經(jīng)貿(mào)和農(nóng)業(yè)部門要統(tǒng)籌規(guī)劃，加以引導(dǎo)，充分發(fā)揮政府的宏觀調(diào)控職能，創(chuàng)造條件牽線搭橋，整合各地有限資源，集聚優(yōu)勢，真正發(fā)揮農(nóng)資連鎖的業(yè)態(tài)優(yōu)勢，把中國農(nóng)資連鎖這株幼苗培育成參天大樹。

2.連鎖經(jīng)營的兩大瓶頸問題的突破

連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)常常伴臨的兩個瓶頸問題是：

1）人才問題，尤其是高級管理人才，技術(shù)人才，農(nóng)資連鎖還涉及農(nóng)技服務(wù)人員。雖然現(xiàn)在人才飽和，但真正意義上的懂連鎖經(jīng)營的人才匱乏，這也就是目前連鎖經(jīng)營絕大多數(shù)虧損的深層次原因之一。

2）物流問題，物流，一直是連鎖企業(yè)的一個核心問題，是制約現(xiàn)代連鎖企業(yè)快速健康發(fā)展的瓶頸之一，外國的這種新興的商業(yè)業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，與其說是與資本主義 的高度發(fā)展的零售業(yè)有關(guān)，是現(xiàn)代零售業(yè)的巨大成功，不如說是現(xiàn)代資本主義物流領(lǐng)域的成功，擁有便捷發(fā)達(dá)的運輸網(wǎng)絡(luò)，快速低廉的運載工具，迅速快捷的信息網(wǎng)絡(luò)，高效龐大的倉儲網(wǎng)，資本主義商業(yè)領(lǐng)域取得了成功。這樣就是出現(xiàn)了“沃爾瑪”，“麥德龍”等大型連鎖企業(yè)的客觀原因之一。中國的大型連鎖企業(yè)為何銷售規(guī)模上不去，這當(dāng)然有各方面的原因，諸如體制、政策、資金、管理、周圍商圈、經(jīng)營方針等原因，如何建立科學(xué)、經(jīng)濟、暢通的物流渠道，物流體系，也是一個須考慮的問題。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃步驟，聘請物流方面的專家、學(xué)者，及專業(yè)物流公司，業(yè)內(nèi)的資深人士，共同探討，制定切實可行的可操作的物流配送體系。筆者認(rèn)為，解決方案可以由這三方面考慮：

1）專業(yè)物流公司解決方案

2）社會物流配送方案

3）內(nèi)部自有物流配送方案

3、連鎖經(jīng)營的營運資金問題

連鎖經(jīng)營的特點決定了企業(yè)從事連鎖經(jīng)營需要充足的營運資金，這是由連鎖企業(yè)的商業(yè)性質(zhì)決定的，但它又不完全等同于傳統(tǒng)零售業(yè)，它是資本在現(xiàn)代商業(yè)上的擴張形式，這就需要企業(yè)擁有強大的資金實力，從而由側(cè)面印證了筆者的一個觀點：極力主張整合資源，集聚優(yōu)勢發(fā)展農(nóng)資連鎖。連鎖經(jīng)營的決策層，尤其是農(nóng)資連鎖的決策層，更要認(rèn)識到與農(nóng)民交易資金回籠的難度，這不是從農(nóng)民個人品德方面而言的，主要是目前中國農(nóng)村農(nóng)民實際生活，同他們農(nóng)業(yè)投入方面的不足以及所占的比例得出的結(jié)論。這也同樣說明筆者一直主張采用以貨易貨貿(mào)易形式交易。連鎖經(jīng)營的企業(yè)決策層，一定不要想從農(nóng)民的農(nóng)業(yè)投入中獲得多少收益，眼光要更長遠(yuǎn)一些，以更深層次去看待得失，完全擁有一個龐大的優(yōu)良的農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)，才是企業(yè)的最好回報。

4、改變農(nóng)民的消費習(xí)慣，培育完善的市場體系，農(nóng)資產(chǎn)品的銷售與農(nóng)副產(chǎn)品收購結(jié)合運做，開展靈活的以貨易貨貿(mào)易形式。

連鎖經(jīng)營是個舶來品，在中國的時間不長，尚未完全本地化，諸多連鎖企業(yè)知只循規(guī)蹈矩，機械照搬“八統(tǒng)一”模式，實際運做中，形式重于內(nèi)容，企業(yè)束手束腳，丟失了靈活性原則。農(nóng)資連鎖更是一個新興的農(nóng)資流通形式，發(fā)展中面臨許多問題函待解決，國內(nèi)各農(nóng)資連鎖種類繁多，參差不齊，多處于探索中。根據(jù)調(diào)研，許多農(nóng)資連鎖往往虎頭蛇尾。雖有大的商業(yè)炒作，實際收效甚微，乃至萎縮。這與各企業(yè)的運做策略、資金實力、市場環(huán)境有關(guān)。與農(nóng)民的購買習(xí)慣，不完善的農(nóng)村市場也不無關(guān)系，如何進(jìn)入農(nóng)村市場，操作農(nóng)資市場，贏得市場，取得農(nóng)民的信任，同樣值得涉農(nóng)企業(yè)的思考。根據(jù)農(nóng)村的特點，農(nóng)資連鎖企業(yè)要穩(wěn)扎穩(wěn)打，切忌貪多求快，盲目講數(shù)量，要進(jìn)度。啃一塊，消化一塊，鞏固一塊。在推出質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)資產(chǎn)品同時，輸出農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，舉辦農(nóng)技科普講座，推廣科技興農(nóng)，科學(xué)種田。把有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)結(jié)合起來，培養(yǎng)農(nóng)民的科技素質(zhì)和市場經(jīng)濟意識，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)的消費習(xí)慣。針對農(nóng)村農(nóng)民的生活習(xí)慣，組織各種各樣的基層文化活動，內(nèi)容要健康向上，宣傳國家的計生、法律等，以點滴的行為取得當(dāng)?shù)卣块T的支持和幫助。要在農(nóng)村淘金，必須讓農(nóng)民富起來，手頭有錢。農(nóng)資連鎖必須屏棄狹隘的運營思路，把農(nóng)資產(chǎn)品的銷售與農(nóng)副產(chǎn)品的收購結(jié)合起來，采取以貨易貨的結(jié)算方式。可以解決農(nóng)民生產(chǎn)資金不足和農(nóng)民的后顧之憂。

篇（5）

2004年，我局通過強化經(jīng)營意識，調(diào)整經(jīng)營策略，創(chuàng)新經(jīng)營方式，努力拓展郵政業(yè)務(wù)市場，成效顯著。1-10月份共完成業(yè)務(wù)收入1092萬元，完成計劃的86％，上交收支差、管理費及折舊費共計670萬元，占計劃的98%，預(yù)計全年完成總收入1300萬元。

突出抓好報刊市場，量收形成鮮明反差。2004年我局采取有效措施，充分發(fā)揮廣大干部職工的主觀能動性，開動集體智慧，發(fā)動大家力量，強占報刊市場，較好地完成了市局下達(dá)的征訂任務(wù)。一次性大收訂共完成報刊流轉(zhuǎn)額190萬元，同比增長5萬元，增長率為2.7%，黨報黨刊提前45天完成征訂計劃，包銷及暢銷報刊征訂，我局成為全市唯一全面完成包銷及暢銷報刊計劃的縣局。任務(wù)完成之好，卻不能完成收入計劃。市局下達(dá)我局2004年計劃收入偏高，流轉(zhuǎn)額不能與收入成正比，目前流轉(zhuǎn)額197萬元，卻要完成75萬元收入，是不切實際的，除非發(fā)行費率能達(dá)到38%，不然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能完成計劃。

穩(wěn)步推進(jìn)集郵市場，計劃下達(dá)不切實際。先后采取辦郵展，小范圍郵迷聯(lián)誼，贈送猴小版等措施調(diào)動集郵用戶的積極性，使新郵預(yù)訂基本達(dá)到往年水平，完成預(yù)訂套票400套，小版40版。同時，與縣梅花鹿保護(hù)局、縣政府達(dá)成開發(fā)個性化郵折1500冊協(xié)議。我局集郵去年收入為6.21萬元，今年收入?yún)s是45萬元，缺口達(dá)到30萬元，但與相比又形成反差，都昌局集郵收入僅10萬元，不到我局的一半。

二創(chuàng)新了物流業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。

以“先農(nóng)”牌良種、迪種寶微肥為物流分銷重點，圍繞“上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”的總體發(fā)展思路，認(rèn)真組織和開展好農(nóng)資分銷的“四大戰(zhàn)役”活動。在農(nóng)資分銷第一戰(zhàn)役和第二戰(zhàn)、第三戰(zhàn)役活動，均獲得第五小組第一名。但作為彭澤這個農(nóng)業(yè)小縣，去年農(nóng)資收入只有8.97萬元，今年完成農(nóng)資100萬是有較大的困難。在發(fā)展旺季，由于供貨原因也阻礙了我們的快速發(fā)展。中秋節(jié)我局要數(shù)800箱常溫奶直到11月13日才到齊；5月份要數(shù)寶玲特農(nóng)資產(chǎn)品，到8月份才到。這些原因拖了我們發(fā)展的步伐。

二、收入管理、基礎(chǔ)管理存在哪些問題，如何解決。

目前，我局部分網(wǎng)點經(jīng)過裝修，整體硬件設(shè)施得到很大改善，但與之配套的桌、椅等低值易耗品卻沒能及時更新，存在破爛不堪的現(xiàn)象，大部分制度牌匾在裝修時毀壞，需要及時更新。

縣局微機、打印機出現(xiàn)故障，難以維修，而且設(shè)備陳舊，不能正常工作。這些問題市局支撐中心對縣局的技術(shù)支撐較差。

三、結(jié)合今年完成情況，預(yù)測明年情況，到各專業(yè)。

專業(yè)

2003年

2004年

2005年

函件

25．82

32

25

包件

19．36

12．5

13

匯票

20．18

8

8

特快

45．71

50

53

報刊

54．33

50

36

儲蓄

803

1000

870

物流

8．97

50

100

集郵

6．21

15

10

代辦

0．88

7

5

合計

992

1242

1123

四、經(jīng)營工作特點和亮點。

保險、物流、工資、養(yǎng)老金。

五、當(dāng)前幾項營銷工作。

報刊：針對《九江日報》、《潯陽晚報》退出郵發(fā)渠道和部分報刊發(fā)行站的自行攬訂，給郵政私費訂閱帶來了市場沖擊，面對不利形勢，制定切實可行的營銷策劃、收訂方案和激勵措施，全縣分成三個組，個人實行包銷買斷，600元掛靠考核。用爭先創(chuàng)優(yōu)的激勵措施運用到發(fā)行工作當(dāng)中，對攬訂的業(yè)績進(jìn)行日常通報與重點通報，并在郵政大樓入口處制作了私費報刊攬訂十佳精英榜，對攬訂業(yè)績排列前十名的，張貼照片通報表揚。目前，征訂報刊完成105萬元。

保險：充分借助郵政的優(yōu)質(zhì)品牌及前臺窗口的地域環(huán)境，實行面對面交流，逐步擴大了保險市場的份額，最大化讓郵政業(yè)務(wù)家喻戶曉。及時轉(zhuǎn)換營銷模式，把單一的職工全員營銷模式向柜臺營銷模式轉(zhuǎn)變，積極在業(yè)務(wù)發(fā)展中引入保險2、8定律，大力發(fā)展窗口營銷，制定靈活的獎勵措施，一改過去以罰為主變?yōu)楝F(xiàn)在的以獎勵為主的新的營銷機制。同時在運作上將“鴻泰分紅”保險與“鴻瑞分紅”保險有機結(jié)合起來，將以往被保險人到期才能受益調(diào)整為簽單即可提前受益。

企業(yè)金卡：我局今年企業(yè)金卡為6萬枚，分成三個組進(jìn)行營銷，全部由中層干部分解營銷任務(wù)，每人掛靠500元考核，目前，已完成5萬。

六、績效有何措施。

嚴(yán)格抓好制度改革，創(chuàng)造性開展工作，確定正確的思路，在工作中實行“早一步”、“早半拍”，抓住工作的重心，不走回頭路。

七、結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H，提出發(fā)展目標(biāo)。

我縣作為一個農(nóng)業(yè)縣，發(fā)展農(nóng)村物流是我局當(dāng)前的一個工作重心，農(nóng)資陪送將大有可為。

八、合理使用目標(biāo)費用。版權(quán)所有

建立起了有效的預(yù)警機制。加強了成本管理，基層單位的各項費用以量定支，領(lǐng)導(dǎo)干部通信費用大量削減，旅差食宿費用限額控制，車輛維修費用按年承包。收入嚴(yán)格稽查，防止跑、冒、滴、漏。資產(chǎn)及時核銷盤活。材料供應(yīng)做到日清月結(jié)，透明監(jiān)督。

九、如何抓好歲末年初的安全工作。

我局始終樹立“人防、物防、技防”三結(jié)合的思想，確保了全年安全生產(chǎn)無事故。一是繼續(xù)完善制度，調(diào)整機構(gòu)，安全管理工作得到進(jìn)一步規(guī)范；二是通過開展安全活動增強安全意識，提高防范技能；三是勤檢查、嚴(yán)落實，通過定期、不定期明查暗訪，查找安全漏洞，限期整改，嚴(yán)加落實；四是加強了車輛管制，執(zhí)行出車派單制，消滅安全隱患

十、明年工作初步打算。

1、業(yè)務(wù)總收入達(dá)到1123萬元。

2、全員勞動生產(chǎn)率達(dá)到20萬元。

4、職工收入增長8%，達(dá)到2萬元。

篇（6）

2004年，我局通過強化經(jīng)營意識，調(diào)整經(jīng)營策略，創(chuàng)新經(jīng)營方式，努力拓展郵政業(yè)務(wù)市場，成效顯著。1-10月份共完成業(yè)務(wù)收入1092萬元，完成計劃的86％，上交收支差、管理費及折舊費共計670萬元，占計劃的98%，預(yù)計全年完成總收入1300萬元。

突出抓好報刊市場，量收形成鮮明反差。2004年我局采取有效措施，充分發(fā)揮廣大干部職工的主觀能動性，開動集體智慧，發(fā)動大家力量，強占報刊市場，較好地完成了市局下達(dá)的征訂任務(wù)。一次性大收訂共完成報刊流轉(zhuǎn)額190萬元，同比增長5萬元，增長率為2.7%，黨報黨刊提前45天完成征訂計劃，包銷及暢銷報刊征訂，我局成為全市唯一全面完成包銷及暢銷報刊計劃的縣局。任務(wù)完成之好，卻不能完成收入計劃。市局下達(dá)我局2004年計劃收入偏高，流轉(zhuǎn)額不能與收入成正比，目前流轉(zhuǎn)額197萬元，卻要完成75萬元收入，是不切實際的，除非發(fā)行費率能達(dá)到38%，不然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能完成計劃。

穩(wěn)步推進(jìn)集郵市場，計劃下達(dá)不切實際。先后采取辦郵展，小范圍郵迷聯(lián)誼，贈送猴小版等措施調(diào)動集郵用戶的積極性，使新郵預(yù)訂基本達(dá)到往年水平，完成預(yù)訂套票400套，小版40版。同時，與縣梅花鹿保護(hù)局、縣政府達(dá)成開發(fā)個性化郵折1500冊協(xié)議。我局集郵去年收入為6.21萬元，今年收入?yún)s是45萬元，缺口達(dá)到30萬元，但與相比又形成反差，都昌局集郵收入僅10萬元，不到我局的一半。

二創(chuàng)新了物流業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。

以“先農(nóng)”牌良種、迪種寶微肥為物流分銷重點，圍繞“上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”的總體發(fā)展思路，認(rèn)真組織和開展好農(nóng)資分銷的“四大戰(zhàn)役”活動。在農(nóng)資分銷第一戰(zhàn)役和第二戰(zhàn)、第三戰(zhàn)役活動，均獲得第五小組第一名。但作為彭澤這個農(nóng)業(yè)小縣，去年農(nóng)資收入只有8.97萬元，今年完成農(nóng)資100萬是有較大的困難。在發(fā)展旺季，由于供貨原因也阻礙了我們的快速發(fā)展。中秋節(jié)我局要數(shù)800箱常溫奶直到11月13日才到齊；5月份要數(shù)寶玲特農(nóng)資產(chǎn)品，到8月份才到。這些原因拖了我們發(fā)展的步伐。

二、收入管理、基礎(chǔ)管理存在哪些問題，如何解決。

目前，我局部分網(wǎng)點經(jīng)過裝修，整體硬件設(shè)施得到很大改善，但與之配套的桌、椅等低值易耗品卻沒能及時更新，存在破爛不堪的現(xiàn)象，大部分制度牌匾在裝修時毀壞，需要及時更新。

縣局微機、打印機出現(xiàn)故障，難以維修，而且設(shè)備陳舊，不能正常工作。這些問題市局支撐中心對縣局的技術(shù)支撐較差。

三、結(jié)合今年完成情況，預(yù)測明年情況，到各專業(yè)。

專業(yè)

2003年

2004年

2005年

函件

25．82

32

25

包件

19．36

12．5

13

匯票

20．18

8

8

特快

45．71

50

53

報刊

54．33

50

36

儲蓄

803

1000

870

物流

8．97

50

100

集郵

6．21

15

10

代辦

0．88

7

5

合計

992

1242

1123

四、經(jīng)營工作特點和亮點。

保險、物流、工資、養(yǎng)老金。

五、當(dāng)前幾項營銷工作。

報刊：針對《九江日報》、《潯陽晚報》退出郵發(fā)渠道和部分報刊發(fā)行站的自行攬訂，給郵政私費訂閱帶來了市場沖擊，面對不利形勢，制定切實可行的營銷策劃、收訂方案和激勵措施，全縣分成三個組，個人實行包銷買斷，600元掛靠考核。用爭先創(chuàng)優(yōu)的激勵措施運用到發(fā)行工作當(dāng)中，對攬訂的業(yè)績進(jìn)行日常通報與重點通報，并在郵政大樓入口處制作了私費報刊攬訂十佳精英榜，對攬訂業(yè)績排列前十名的，張貼照片通報表揚。目前，征訂報刊完成105萬元。

保險：充分借助郵政的優(yōu)質(zhì)品牌及前臺窗口的地域環(huán)境，實行面對面交流，逐步擴大了保險市場的份額，最大化讓郵政業(yè)務(wù)家喻戶曉。及時轉(zhuǎn)換營銷模式，把單一的職工全員營銷模式向柜臺營銷模式轉(zhuǎn)變，積極在業(yè)務(wù)發(fā)展中引入保險2、8定律，大力發(fā)展窗口營銷，制定靈活的獎勵措施，一改過去以罰為主變?yōu)楝F(xiàn)在的以獎勵為主的新的營銷機制。同時在運作上將“鴻泰分紅”保險與“鴻瑞分紅”保險有機結(jié)合起來，將以往被保險人到期才能受益調(diào)整為簽單即可提前受益。

企業(yè)金卡：我局今年企業(yè)金卡為6萬枚，分成三個組進(jìn)行營銷，全部由中層干部分解營銷任務(wù)，每人掛靠500元考核，目前，已完成5萬。

六、績效有何措施。

嚴(yán)格抓好制度改革，創(chuàng)造性開展工作，確定正確的思路，在工作中實行“早一步”、“早半拍”，抓住工作的重心，不走回頭路。

七、結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H，提出發(fā)展目標(biāo)。

我縣作為一個農(nóng)業(yè)縣，發(fā)展農(nóng)村物流是我局當(dāng)前的一個工作重心，農(nóng)資陪送將大有可為。

八、合理使用目標(biāo)費用。版權(quán)所有

建立起了有效的預(yù)警機制。加強了成本管理，基層單位的各項費用以量定支，領(lǐng)導(dǎo)干部通信費用大量削減，旅差食宿費用限額控制，車輛維修費用按年承包。收入嚴(yán)格稽查，防止跑、冒、滴、漏。資產(chǎn)及時核銷盤活。材料供應(yīng)做到日清月結(jié)，透明監(jiān)督。

九、如何抓好歲末年初的安全工作。

我局始終樹立“人防、物防、技防”三結(jié)合的思想，確保了全年安全生產(chǎn)無事故。一是繼續(xù)完善制度，調(diào)整機構(gòu)，安全管理工作得到進(jìn)一步規(guī)范；二是通過開展安全活動增強安全意識，提高防范技能；三是勤檢查、嚴(yán)落實，通過定期、不定期明查暗訪，查找安全漏洞，限期整改，嚴(yán)加落實；四是加強了車輛管制，執(zhí)行出車派單制，消滅安全隱患

十、明年工作初步打算。

1、業(yè)務(wù)總收入達(dá)到1123萬元。

2、全員勞動生產(chǎn)率達(dá)到20萬元。

4、職工收入增長8%，達(dá)到2萬元。

篇（7）

目前，我國的農(nóng)資營銷渠道主要有三條：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門和個體經(jīng)營者。但是隨著我國由計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)化的步伐逐步加快，農(nóng)資市場面臨著舊秩序被打破，新秩序尚未建立的尷尬局面，加之我國農(nóng)民具有群體大、分布散、文化水平低和支付力量弱的特性，使得傳統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)顯示出了許多難以克服的缺點：

（一）營銷網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)多，銷售成本高。農(nóng)資企業(yè)現(xiàn)行的營銷網(wǎng)絡(luò)呈金字塔式：總（總經(jīng)銷商）——二級經(jīng)銷商——三級經(jīng)銷商——零售商——消費者。這種層級結(jié)構(gòu)不僅提高了網(wǎng)絡(luò)運營成本，使得最終到達(dá)農(nóng)民手中的產(chǎn)品價格居高不下，而且削弱了對網(wǎng)絡(luò)渠道的控制力。

（二）銷售網(wǎng)點規(guī)模小，功能單一。目前，農(nóng)資商業(yè)網(wǎng)點越來越趨于分散化、小型化，網(wǎng)點設(shè)施陳舊落后，網(wǎng)絡(luò)的信息功能殘缺或斷裂，導(dǎo)致信息失真、反饋不及時，造成資源浪費，不能形成規(guī)模經(jīng)營。

（三）對網(wǎng)絡(luò)控制能力弱，監(jiān)督力度小，商業(yè)信譽差。由于銷售網(wǎng)絡(luò)的小型化、分散化、多層化及銷售隊伍素質(zhì)低下，弱化了農(nóng)資企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控能力、政策措施的執(zhí)行能力、對資金流的監(jiān)控管理能力等，造成惡性競爭，市場混亂，假化肥、假種子、假飼料、偽劣產(chǎn)品不絕于市，坑農(nóng)害農(nóng)事件時有發(fā)生。農(nóng)資已經(jīng)成為消費者投訴的一大熱點。

（四）經(jīng)銷商營銷行為短期化。各級商、經(jīng)銷商過分注重短期經(jīng)濟利益，串貨和低價傾銷現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，最終造成價格混亂，銷售渠道受阻。

（五）銷售服務(wù)兩條線經(jīng)常發(fā)生，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能殘缺斷裂。農(nóng)資企業(yè)歷來是銷售服務(wù)兩條線，銷售與服務(wù)脫節(jié)。銷售商重銷售輕服務(wù)，缺乏一套與銷售相配合的完整的服務(wù)體系。這就使得農(nóng)民們望著眼花繚亂的農(nóng)藥、化肥，無所適從，只能捂緊錢口袋，這已成為制約企業(yè)銷售提升的重要因素。總的來說，在市場經(jīng)濟條件下，我國農(nóng)資現(xiàn)有的經(jīng)營模式還存在許多弊端。這些弊端制約了農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，損害了農(nóng)民的切身利益，急需探索一條新的農(nóng)資流通渠道。在目前中央高度重視“三農(nóng)”工作的新形勢下，借助于郵政遍布城鄉(xiāng)的、完善的實物網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范統(tǒng)一的經(jīng)營管理，大膽引進(jìn)現(xiàn)代物流的運作理念，發(fā)展農(nóng)資分銷配送，建立以郵政網(wǎng)絡(luò)為依托的農(nóng)資流通平臺，就很有必要性與現(xiàn)實意義。

二、目前郵政企業(yè)概況

近年來，在城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展，行業(yè)競爭加劇，郵政與電信分營的背景下，郵政系統(tǒng)在保持原有“函、包、匯、發(fā)”等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，針對廣大農(nóng)村地區(qū)不斷增長的需求，依托遍及全國城鄉(xiāng)的郵政局所和代辦點，建立了“三網(wǎng)合一”（實物網(wǎng)、信息網(wǎng)、金融網(wǎng)）的運營體系，開展了郵政儲蓄、金融理財、郵政匯兌、配送農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和生活用品、代辦火車票等與農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民生產(chǎn)生活密切相關(guān)的服務(wù)。郵政系統(tǒng)網(wǎng)點覆蓋全國，直達(dá)鄉(xiāng)村，并且系統(tǒng)健全、管理嚴(yán)格、運轉(zhuǎn)有效，物流、商流、資金流功能和網(wǎng)絡(luò)齊備，是城市連接農(nóng)村、政府聯(lián)系農(nóng)戶的橋梁，成為為“三農(nóng)”提供公共服務(wù)和商業(yè)服務(wù)的重要力量，深受廣大農(nóng)民群眾的信賴和歡迎。

三、郵政物流農(nóng)資配送網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特點

國家郵政局于2003年1月成立了中郵物流公司，目前已經(jīng)在全國22個省區(qū)設(shè)立了子公司，依托遍布全國鄉(xiāng)村的郵政局代辦點，開展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料配送業(yè)務(wù)。目前大部分省的郵政物流組織機構(gòu)為：省公司——市分公司——縣分公司，省公司負(fù)責(zé)全省物流業(yè)務(wù)的職能管理，市、縣分公司經(jīng)營業(yè)務(wù)。農(nóng)資配送業(yè)務(wù)主要集中在縣級分公司。為此，郵政系統(tǒng)提出了充分利用郵政網(wǎng)點資源，完善縣——鄉(xiāng)——村物流配送網(wǎng)絡(luò)，將網(wǎng)點深入到行政村的發(fā)展策略。以山東為例，目前山東郵政系統(tǒng)在全省已經(jīng)建立了5萬個農(nóng)村物流代辦點，2005年代辦點數(shù)量將達(dá)到8萬個，基本達(dá)到一村一點的目標(biāo)，屆時郵政物流的服務(wù)范圍將覆蓋山東所有鄉(xiāng)村。在當(dāng)前農(nóng)資市場秩序比較混亂，農(nóng)民難以進(jìn)行選擇，“怕假、嫌貴”的心理還比較普遍的情況下，郵政物流配送農(nóng)資顯示出了獨特的優(yōu)勢，很好地解決了傳統(tǒng)農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)存在的缺陷：

（一）營銷網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)少，銷售成本低。郵政系統(tǒng)以配送為主要經(jīng)營方式，以總的角色進(jìn)入市場，憑借自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，直接將產(chǎn)品配送到農(nóng)民手中，形成了生產(chǎn)企業(yè)——郵政系統(tǒng)——消費者的新型營銷網(wǎng)絡(luò)，減少了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)層次。縣有郵政局，鄉(xiāng)有郵政所，村有代辦點，可以最大限度地接近消費者。這種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)融合了傳統(tǒng)的長、短營銷網(wǎng)絡(luò)的所有優(yōu)點。不僅能夠直接獲取真實的消費信息，有較強的價格控制力，而且能夠有能力面對大量的消費者，使產(chǎn)品能夠迅速進(jìn)入消費領(lǐng)域，從而提高分銷效率，更好地滿足顧客需要。

（二）網(wǎng)點規(guī)模大，功能齊全。郵政發(fā)展農(nóng)資物流，依托的是傳統(tǒng)的普通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，執(zhí)行著統(tǒng)一的管理制度和運作流程。經(jīng)過多年的投入，目前郵政網(wǎng)點已經(jīng)實現(xiàn)了信息網(wǎng)、金融網(wǎng)和實物網(wǎng)“三網(wǎng)合一”。在廣大農(nóng)村，郵政網(wǎng)點除了經(jīng)營傳統(tǒng)的函件、包裹投遞、郵政匯兌、報刊發(fā)行業(yè)務(wù)外，還開展了郵政儲蓄、保險、代辦電信、配送農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和生活用品等服務(wù)，形成了一個功能齊全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

（三）對網(wǎng)絡(luò)控制能力強，商業(yè)信譽好。郵政在一百多年的發(fā)展歷程中，已經(jīng)形成了一整套嚴(yán)密完善的網(wǎng)絡(luò)運行管理制度，對于農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)渠道有很強的調(diào)控能力，對資金流能夠進(jìn)行有效的監(jiān)控管理，能夠有效杜絕假冒偽劣產(chǎn)品坑農(nóng)害農(nóng)事件和串貨、低價傾銷現(xiàn)象發(fā)生，防止信用危機，維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品品牌信譽。

（四）注重推廣示范和技術(shù)培訓(xùn)，售后服務(wù)好。由于郵政常年服務(wù)于社會各階層，與當(dāng)?shù)馗骷壵块T建立了密切聯(lián)系。特別是開展農(nóng)資配送業(yè)務(wù)以后，郵政部門與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門、科研單位和生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，在這些部門農(nóng)技人員的配合下，定期深入農(nóng)村舉辦培訓(xùn)講座，建立示范田和示范點，積極推廣使用新技術(shù)、新產(chǎn)品。同時，對于產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題，農(nóng)民可隨時向當(dāng)?shù)剜]政部門反映，郵政部門隨后協(xié)調(diào)有關(guān)技術(shù)人員現(xiàn)場解決。在最大程度上保證了售后服務(wù)到位，很好地解決了農(nóng)民普遍存在的“怕假、嫌貴”，難以進(jìn)行選擇的心理負(fù)擔(dān)。

（五）經(jīng)營品種有所選擇。郵政系統(tǒng)農(nóng)資配送重點選擇國家科技成果重點推廣項目如國家星火計劃項目，國家“863”計劃項目和農(nóng)業(yè)部重點推廣項目的種子、農(nóng)藥、肥料、飼料及飼料添加劑等。此做法不僅可以確保農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，還有助于農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化。郵政各級網(wǎng)絡(luò)成員之間的聯(lián)系是建立在產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一基礎(chǔ)上的相互分工協(xié)作關(guān)系，通過企業(yè)內(nèi)部的管理組織及相應(yīng)的管理制度和辦法，各部門之間保持著長期而穩(wěn)定的層級結(jié)構(gòu)，連接著從生產(chǎn)到銷售的各個環(huán)節(jié)。從營銷網(wǎng)絡(luò)管理和有效控制的角度來看，郵政物流系統(tǒng)已經(jīng)形成了一個較為完整的、緊密的公司型商品營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、對于郵政物流發(fā)展農(nóng)資連鎖配送的幾點建議

2005年中央1號文件明確指出：“鼓勵郵政系統(tǒng)開展直接為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù)。”郵政物流目前已具備了發(fā)展農(nóng)資連鎖配送的所有條件。但是郵政物流畢竟剛剛涉足農(nóng)資市場，要實現(xiàn)向連鎖配送的成功轉(zhuǎn)型，還需要做好以下幾方面工作：

（一）融入農(nóng)資供應(yīng)鏈，構(gòu)筑產(chǎn)、供、銷一體的連鎖配送系統(tǒng)。郵政系統(tǒng)發(fā)展農(nóng)資連鎖配送，產(chǎn)品要定位于高科技含量、高效低毒、低殘留、綠色無公害的農(nóng)資產(chǎn)品。在開拓市場方面，要與生產(chǎn)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、物資供應(yīng)、產(chǎn)品銷售等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈為紐帶，發(fā)揮各自企業(yè)優(yōu)勢，構(gòu)筑具有緊密型戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

篇（8）

【中圖分類號】G223 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

新媒體的迅速崛起促進(jìn)了新老媒體的相互交融和發(fā)展，這種新的融合模式打破了傳統(tǒng)媒體壟斷格局，市場完全進(jìn)入開放競爭和充分競爭的時期。

那么，廣播媒體如何及時調(diào)整經(jīng)營理念突破常態(tài)化管理模式，化解廣告經(jīng)營中出現(xiàn)的新矛盾，運用市場經(jīng)濟杠桿爭取效益的最大化是亟需解決的問題。

一、與自營主輔相依，培育優(yōu)質(zhì)客戶抵御市場風(fēng)險

凱蒂亞?安德森（Katya Andresen）在《羅賓漢市場營銷》一書中闡述：“變化是永遠(yuǎn)不會停止的，只有不斷地在時代潮流中學(xué)習(xí)變化，調(diào)整自己的策略，才能在與競爭對手爭奪市場份額的戰(zhàn)斗中取得勝利。”

在過去相當(dāng)長的一個時期，廣播廣告受經(jīng)營理念的束縛和體制屬性的限制基本上以自營為主，廣告經(jīng)營不經(jīng)過任何中間渠道由媒體自己來完成，但在經(jīng)營水平以及創(chuàng)收的可持續(xù)增長等方面則落后市場經(jīng)濟的高速發(fā)展水平。

相比較而言，以為主的廣告經(jīng)營方式更趨向于“統(tǒng)一經(jīng)營”機制。首先，價格相對比較統(tǒng)一，避免一些惡意競爭；其次，拉升所有平臺間的經(jīng)營水平，而且有助于強勢平臺帶動弱勢平臺形成良好的打包經(jīng)營策略，發(fā)揮各個平臺的經(jīng)營優(yōu)勢，可以滿足客戶不同的需求；第三，節(jié)約大量的人力成本；第四，便于客戶尋找固定的媒體投放渠道，有利于在客戶心中形成固有的廣播品牌效應(yīng)。

大多廣播廣告采用為主、自營為輔的經(jīng)營策略，該策略主要從兩個方面考慮：一是對核心客戶資源的掌控；二是發(fā)揮從業(yè)人員對廣播節(jié)目更熟悉的優(yōu)勢，助力不同行業(yè)類別的開發(fā)與經(jīng)營。在經(jīng)營策略中，主鋪相依的經(jīng)營理念需要有廣播廣告機制的支撐，廣播廣告從業(yè)人員做好相應(yīng)的服務(wù)工作。

遼寧電臺廣告客戶較為穩(wěn)定。重視對優(yōu)質(zhì)客戶的扶持，與信譽良好的大客戶合作是抵御市場風(fēng)險的最好選擇。以2014～2015年遼寧電臺采用廣播廣告“整頻”，基本實現(xiàn)廣告穩(wěn)步增收，擺脫了曾一度出現(xiàn)的經(jīng)濟狀況低靡狀態(tài)。通過配合公司做增值服務(wù)，不僅保證了廣告收入的穩(wěn)定，還在活動推廣和產(chǎn)業(yè)經(jīng)營等方面取得了不俗的成績。其中，文藝廣播為了實現(xiàn)自身頻率和整頻客戶雙贏，經(jīng)營單元緊貼頻率定位，幫助客戶想點子、做方案，通過走社區(qū)、進(jìn)校園、做商演等全年超百場的線上線下活動，不僅提升了頻率的品牌影響力，還贏得了客戶的普遍贊譽。

二、提升廣播資源品質(zhì)，穩(wěn)步實施必要的轉(zhuǎn)型

以今天的標(biāo)準(zhǔn)來看，醫(yī)療專題廣告從可聽性、藝術(shù)價值、廣告形態(tài)到內(nèi)容的合法性都存在明顯問題，但在20世紀(jì)90年代，廣播優(yōu)勢受眾不斷流失、廣告資源大量空置的背景下，熱線專題類醫(yī)藥廣告的出現(xiàn)讓廣播度過了寒冬，成為廣播創(chuàng)收不可或缺的一個來源，也是這個特定發(fā)展時期廣播廣告的主體。簡言之，醫(yī)藥保健專題熱線廣告是廣播廣告在發(fā)展瓶頸期的無奈選擇，也是廣告資源粗放式經(jīng)營的代表性產(chǎn)物。2013年國家八部委聯(lián)合下發(fā)“國七條”，要求媒體規(guī)范廣告內(nèi)容，縮減醫(yī)療專題廣告的比例。廣播廣告不僅要合規(guī)還要保證效益。因此，這種轉(zhuǎn)型必須要具備科學(xué)性和可行性，要適應(yīng)廣播的自然屬性特點。

從廣播廣告到受眾“認(rèn)知―理解―認(rèn)同―行動”等一系列的廣告接受層次，醫(yī)藥專題廣告的轉(zhuǎn)型調(diào)整必須大膽設(shè)計、穩(wěn)中求變。遼寧電臺醫(yī)藥專題廣告轉(zhuǎn)型分為三大類，一是徹底剔除這類醫(yī)療專題廣告使整個頻率成為“綠色頻率”，交通廣播的實際調(diào)整證明，效益不但沒下滑還出現(xiàn)了30%的增長。“凈化聲頻，打造綠色頻率”不僅提高了聽眾對媒體宣傳的認(rèn)同感，增強了媒體公信力，還提高了硬廣資源的利用率和品質(zhì)。二是拓寬思路，進(jìn)行合理的廣告結(jié)構(gòu)調(diào)整，大膽嘗試將單一的醫(yī)藥廣告形式進(jìn)行多元化發(fā)展。遼寧之聲頻率的廣播廣告原來是以醫(yī)療專題為主，轉(zhuǎn)型后頻率以《今天吃點啥》品牌美食節(jié)目為依托，通過對主持人“偉詩”的形象塑造，開辟線下中等職業(yè)教育班，并正在向偉詩食材生產(chǎn)基地、偉詩品牌食品、偉詩廚師學(xué)校等延長產(chǎn)業(yè)鏈的集團化發(fā)展。三是借助品牌效應(yīng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級。如推出“今日黑土地――現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)體驗計劃”，邀請與農(nóng)業(yè)技術(shù)、農(nóng)業(yè)服務(wù)相關(guān)的廣告客戶共同參與線上線下活動，經(jīng)過文案創(chuàng)意，注入眾多廣播元素，融合了情感傳輸、人群選擇、營銷方式等，從而達(dá)到對受眾“認(rèn)知―理解―認(rèn)同―行動”的預(yù)期目標(biāo)。

三、品牌―系列―規(guī)模，強化廣播廣告產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

廣播廣告初級階段的經(jīng)營模式是單一以時間為資源的專題廣告，在這個階段中沒有嚴(yán)格意義上的廣告產(chǎn)品，更不涉及對產(chǎn)品及其形式的包裝與結(jié)合。隨著社會的不斷進(jìn)步，市場競爭愈加激烈，受眾的產(chǎn)品購買行為日益成熟，單一粗放的形式制約了廣告產(chǎn)業(yè)發(fā)展。因此，廣播廣告產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)需要不斷地調(diào)整和創(chuàng)新，利用廣播的創(chuàng)意活動撬動社會資源，做大活動規(guī)模并拉動購買力，從而提升媒體品牌，實現(xiàn)廣播產(chǎn)品的增值和廣播的可持續(xù)發(fā)展。筆者認(rèn)為，要實現(xiàn)廣播廣告經(jīng)營模式的改革，應(yīng)基于單個活動品牌化、品牌活動系列化、系列活動規(guī)模化。

遼寧電臺交通廣播在廣播廣告產(chǎn)品線下活動的拓展上力求達(dá)成商家和受眾的雙贏。推出了針對汽車行業(yè)的汽車“殺價幫”和針對商業(yè)家裝行業(yè)的“975聽友內(nèi)購會”，兩個活動有力拉動了市場，成為廣告經(jīng)營的一個利器。“殺價幫”第一場“4月奧迪專場”兩小時內(nèi)，成交量突破百余臺；7月第二場北京現(xiàn)代“殺價幫”活動當(dāng)天，實際到店人數(shù)700多人，共計簽單售出各款車型數(shù)百臺。與商家聯(lián)合推出“975家裝內(nèi)購會”不但豐富了廣播形式而且通過不同商業(yè)手段，如爆款秒殺、特價商品、紅包派送等，創(chuàng)造了商家較高的銷售業(yè)績。

在創(chuàng)新廣播廣告營銷過程中，還必須注意不能因創(chuàng)新而忽視營銷的目的。對市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品、新的形式一定要謹(jǐn)慎，如果能將老產(chǎn)品加上新包裝、新定位、新組合也會帶來全新的感覺、全新的體驗，在創(chuàng)意上形成一定的規(guī)模后勢必會達(dá)到事半功倍的作用。

遼寧電臺鄉(xiāng)村廣播利用廣播線上線下活動聯(lián)合多家農(nóng)業(yè)媒體，共同主辦了東北第四屆暨遼寧省第七屆農(nóng)業(yè)媒體優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品推介展銷會。從2009年至2015年，鄉(xiāng)村廣播已連續(xù)成功舉辦了七屆農(nóng)展會，近幾年展會無論在規(guī)模、內(nèi)容、品質(zhì)、影響等方面也逐年提升。2012年起，鄉(xiāng)村廣播依托中國農(nóng)村廣播聯(lián)盟平臺資源，聯(lián)合吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古對農(nóng)村廣播放大區(qū)域優(yōu)勢，實現(xiàn)資源共享，聯(lián)手打造輻射東北、服務(wù)東北的農(nóng)業(yè)廣播媒體自主操作的農(nóng)展會，做強、做大農(nóng)展會活動規(guī)模，實現(xiàn)了媒體、商家和受眾全受益的社會效果。

四、應(yīng)用新技術(shù)，注重與多媒體融合

廣播雖然傳播速度快、空間大、受眾接受信息快捷方便，但廣播只聞其聲、瞬間即逝的傳播特點很大程度上制約了自身的發(fā)展。因此，廣播媒體要在競爭中立于不敗之地就要注重與新媒體優(yōu)勢互補、一體化發(fā)展。廣播媒體不僅要學(xué)習(xí)新媒體的新技術(shù)，還要利用好新媒體營銷的新模式。

篇（9）

各位股東、同事們：

今天我們在這里召開2010年度股東會。2010年**及各公司遵守“為客戶創(chuàng)造價值，為公司創(chuàng)造財富”的企業(yè)精神，在董事會的決策下，全體員工兢兢業(yè)業(yè)，辛勤工作，完成了年初制定的各項工作任務(wù)。所取得的成績，與各位股東和全體同事的辛勤工作和銳意進(jìn)取是分不開的。在此，我代表董事會向各位股東和全體員工表示衷心的感謝！向受表彰的先進(jìn)集體和先進(jìn)個人表示熱烈的祝賀！

下面我代表第二屆董事會將2010年工作簡要向大家匯報如下：

一、優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，實行股權(quán)集中委托管理

2010年3月順利完成了第二屆董事會、監(jiān)事?lián)Q屆。**公司董事會為**及各公司的決策、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督、考核機構(gòu)，實行董事長負(fù)責(zé)制。各公司按照**公司董事會的決策結(jié)合本公司實際獨立地創(chuàng)造性開展了各項工作。**公司董事會不斷強化對**及各公司經(jīng)營情況的考核和監(jiān)督。

為優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，在股東自愿、保證股份所有權(quán)和收益權(quán)不變前提下集中股權(quán)管理權(quán)，提高股東會責(zé)任和議事效率。

二、健全制度，逐步實行標(biāo)準(zhǔn)化管理

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。2010年**及各公司制定和完善了員工管理、崗位職責(zé)、各環(huán)節(jié)流程等規(guī)章制度。今后，將繼續(xù)把定額化、流程化管理作為重要工作來抓，從而實現(xiàn)企業(yè)各項工作的標(biāo)準(zhǔn)化，為提高企業(yè)管理水平和工作效率，促進(jìn)企業(yè)快速、健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

三、加強業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，員工綜合素質(zhì)不斷提高

**及各公司繼續(xù)采取外派、員工自學(xué)、聘請專家授課等多種形式對員工培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，有效地提高了廣大員工學(xué)習(xí)的積極性，使員工整體素質(zhì)得到了全面提升。阿合其軋花廠緊緊圍繞生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，開展了“崗位技能競賽”活動既鼓勵了先進(jìn)，又鞭策了后進(jìn)，增強了軋花廠的凝聚力，并形成了心齊、氣順、勁足的良好氛圍。

四、**公司多措并進(jìn)，擴大經(jīng)營規(guī)模

一是加強各環(huán)節(jié)流程管理，提高工作效率。**公司下設(shè)財務(wù)會計科、經(jīng)營管理科、辦公室3個職能科室，根據(jù)各科室職責(zé)合理設(shè)置崗位，做到了職能職責(zé)明確、各負(fù)其責(zé)，做好對軋花廠的服務(wù)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。提出并正在完善 “一對一”和“日清日結(jié)、日清日高”管理制度，根據(jù)各崗位職能職責(zé)，按照分片、分段的要求對各項工作、任務(wù)實行流程化管理。

二是做好棉花經(jīng)營工作。2010年度共加工皮棉11542噸，按加工量排序分別為縱橫2213噸、棉種1788噸、阿合其1677噸、八家戶1414噸、大河沿子1408噸、茫丁1188噸、黑樹窩子1053噸、托托廠801噸。縱橫軋花廠在遠(yuǎn)離公司且收購、加工條件差的情況下，積極采取多種措施提高收購量，連續(xù)兩年取得了較好的成績，在此予以表彰。

截止2011年2月底已銷售皮棉6602噸，其他皮棉陸續(xù)到站適時銷售。預(yù)計2010-2011年度可實現(xiàn)聯(lián)營利潤2500萬元以上。

三是加強質(zhì)量管理。健全軋花廠質(zhì)量管理體系，收購前對各軋花廠質(zhì)檢人員進(jìn)行了崗位技能培訓(xùn)，對加工速度、棉絨比、外包裝等細(xì)節(jié)制定了考核指標(biāo)，各廠基本達(dá)到公司制定的質(zhì)量指標(biāo)。在此，對各軋花廠棉籽管理存在嚴(yán)重質(zhì)量損失提出批評；對經(jīng)營管理科未能及時發(fā)現(xiàn)、通報質(zhì)量隱患造成損失給予通報批評。希望各廠切實做好質(zhì)量管理工作，經(jīng)營管理科要做好監(jiān)督檢查工作，切實保證產(chǎn)品質(zhì)量。

四是做好物資配送，抓好技改項目。按照“零庫存”的要求實行材料集中采購為主、零星采購為管理辦法，在確保安全生產(chǎn)和保證質(zhì)量的前提下做到及時采購配送、調(diào)配。在做好設(shè)備檢修的同時，2010年度軋花廠維修、技改等項目實行“申請—審核—預(yù)算—實施—驗收—決算”的管理模式，對棉種軋花廠脫絨車間動力和黑樹窩軋花廠毛籽絞籠等項目進(jìn)行了技改，保證了生產(chǎn)順利進(jìn)行。

五是完善定額管理，加強財務(wù)管理。根據(jù)費用、成本定額嚴(yán)格審核各項費用成本開支，并根據(jù)費用實際發(fā)生情況修正定額標(biāo)準(zhǔn)。做好業(yè)務(wù)信息、數(shù)據(jù)的審核，保證各項信息、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、有效。同時，加強收購資金管理，每日匯總、審核各軋花廠收購資金使用情況，確保收購資金安全。在此，對財務(wù)會計科兩次出現(xiàn)工作失誤提出批評。

六是抓好消防安全管理，安全生產(chǎn)零等級事故。為確保收購和加工期的消防安全，各軋花廠采取專人管理、專人操作的辦法，對消防設(shè)施勤檢查、常維護(hù)，配備防護(hù)，并采取生產(chǎn)前集中培訓(xùn)和班組會議強化要求的方式重點講解消防安全要求，牢固樹立了“安全第一”的消防安全意識，強化安全防護(hù)操作。為確保收購和加工期的消防安全，根據(jù)各廠實際狀況，2010年度培訓(xùn)入廠新職工360人次，更換滅火器261具，各軋花廠主要部位已安裝監(jiān)控設(shè)備，同時各廠消防器材實行專人管理、專人使用、專人維護(hù)。經(jīng)營管理科不定期對各廠消防、勞動以及消防設(shè)備的監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)消防隱患及時整改。實現(xiàn)全年安全生產(chǎn)零等級事故。

五、各公司工作開展順利

㈠精豐公司抓好良種繁育，提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場競爭力

一是做好優(yōu)質(zhì)棉種銷售和儲備工作。加強銷售網(wǎng)點管理，并吸納其他種子銷售公司經(jīng)銷商加盟銷售，依托縣科協(xié)廣告宣傳欄在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)場做好宣傳工作。2009-2010年度銷售優(yōu)質(zhì)棉種700余噸，實現(xiàn)利潤150萬元。

在做好設(shè)備維護(hù)檢修的同時投資9萬元購置熱風(fēng)爐，進(jìn)一步提高了種子生產(chǎn)加工的質(zhì)量水平。2010年精豐公司加工優(yōu)質(zhì)棉種430余噸，共儲備棉花良種1400余噸，可滿足我縣60%的棉花用種需求。

二是良種繁育推廣工作成效顯著。按照“引進(jìn)—示范—推廣”一體化的生產(chǎn)加工辦法，調(diào)整良種繁育策略，與4家科研院所、育種企業(yè)合作開發(fā)繁育了高品質(zhì)轉(zhuǎn)基因抗蟲棉新品種，引進(jìn)30余個新品種（系）進(jìn)行試驗示范，掌握第一手的試驗數(shù)據(jù)，儲備了一批市場發(fā)展?jié)摿Υ蟮男缕贩N（系）。2010年良繁4個優(yōu)質(zhì)棉種2萬5千畝、“三圃田”2千余畝，加強田間管理、病蟲害防治、水肥合理施用和坐地收購管理，確保育種質(zhì)量。推廣的潔白型棉花品種受到市場歡迎。

三是拓展經(jīng)營模式，提高盈利水平。投資300萬元在八家戶建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)日光溫室大棚43座，并配置節(jié)水滴灌、卷簾機、旋耕機等機械，基礎(chǔ)設(shè)施做到了水、電、路“三通”。該基地將對外承包種植，支持我縣標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化農(nóng)業(yè)栽培模式推廣。

㈡**錦·天域公司提升特色林果業(yè)發(fā)展，抓好產(chǎn)品開發(fā)力度

一是深加工生產(chǎn)效益可觀。收購枸杞鮮果56噸，生產(chǎn)濃縮汁19噸（灌裝12噸）、原汁13噸、枸杞籽油1577公斤，試生產(chǎn)枸杞汁飲料1.5噸；生產(chǎn)提取物21噸。預(yù)計實現(xiàn)銷售收入1000萬元以上，實現(xiàn)利潤300萬元以上。

二是做好營銷網(wǎng)點建設(shè)和宣傳推廣。年初在**縣城新建產(chǎn)品展示廳和銷售點，在克拉瑪依、獨山子、烏魯木齊、博樂等地建起了銷售網(wǎng)點。截止2010年底，各銷售網(wǎng)點共實現(xiàn)銷售收入100萬元。同時公司將產(chǎn)品定位高端市場，生產(chǎn)了一批禮品裝滿足市場需求，取得了良好的效益。

三是完善生產(chǎn)基地建設(shè)。申請280萬元項目資金實施了5500畝枸杞苗木補種項目；新建機井2眼，完成5000畝滴灌設(shè)施，提高基地土地利用率和枸杞成活率。2010年度順利通過現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項目驗收。

綜合廠新建140平方米職工食堂，維修采暖設(shè)施改善了員工生活條件。

㈢新天悅公司完善生產(chǎn)，穩(wěn)步營銷業(yè)務(wù)。

2010年3月成立后，辦結(jié)資產(chǎn)交接、產(chǎn)品定位、包裝設(shè)計和證照辦理等各項工作。采取鋪貨、廣告宣傳、等方式加大推廣銷售輻射力度，2010年度共計調(diào)試生產(chǎn)各檔次白酒4000件，已銷售2300件。

㈣精農(nóng)公司完善配送功能，擴大農(nóng)資銷售量

一是完善銷售模式。精農(nóng)公司成為石化**縣總經(jīng)銷并正在申請其他農(nóng)資產(chǎn)品區(qū)域總或總經(jīng)銷，在縣域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立直銷店，已基本形成上下貫通、縱橫交錯的多層次、多形式物資配送和服務(wù)體系。2010年1月至12月采購總量為18126.6噸，銷售18000噸，實現(xiàn)利潤50余萬元。

二是拓寬新產(chǎn)品銷售力度。把生命素作為新的利潤增長點，銷售范圍已輻射溫泉、博樂等縣市，2010年通過銷售管理平臺銷售生命素1100件，回籠資金32萬元。

㈤新農(nóng)公司甜葉菊試種成功，要準(zhǔn)確核實種植成本，盡快彌補已形成損失。

㈥錦苑公司已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)。

在看到成績的同時，我們也要清醒地認(rèn)識到，我們的工作與公司的發(fā)展目標(biāo)還有不小差距，在前進(jìn)中還有不少困難和實際問題需要解決：

一是管理人員創(chuàng)新意識不強，工作缺乏開拓性，安于現(xiàn)狀；各級管理人員工作的主動性和積極性還未充分調(diào)動出來，科室個別員工執(zhí)行力差、缺乏競爭意識。

二是管理制度需要繼續(xù)完善、部門職責(zé)和分工還不明確、人才儲備尚不充足；

三是各公司尚未制定出完善的發(fā)展規(guī)劃，公司的重大決策缺乏科學(xué)性和長遠(yuǎn)性。在經(jīng)營上沒有形成核心競爭力，制約著公司的健康發(fā)展。

我們將認(rèn)真分析以上存在的問題，權(quán)衡利弊，爭取在最短的時間內(nèi)用最有效的方法統(tǒng)籌兼顧地加以解決。2011年，**及各公司主要工作任務(wù)為：

**公司

一是加強制度建設(shè)，明確各層級、環(huán)節(jié)、崗位職能、職責(zé)，進(jìn)一步規(guī)范各環(huán)節(jié)流程。做到能崗匹配，根據(jù)員工的品質(zhì)和能力，將人用在合適的崗位上，進(jìn)一步細(xì)化績效考核指標(biāo)。優(yōu)化工資分配方式，提高骨干人員待遇，創(chuàng)造“和諧、創(chuàng)新、競爭”的工作氛圍。

二是全面實行工作分工、分塊、分段和“一對一”流程管理，形成上一環(huán)節(jié)對下一環(huán)節(jié)培訓(xùn)和審核、下一環(huán)節(jié)對上一環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)的作業(yè)鏈。

三是對90%以上費用、成本實現(xiàn)定額管理，由總經(jīng)理審核非定額費用；加強贈品、禮品、接待費用、車輛、差費、項目申報等費用的管理。

四是完善物資采購詢價、質(zhì)量管理流程，加強審核監(jiān)督力度。完善物資采購、配送、使用、庫存及盤點系統(tǒng)，采取抽查方式加強實物資產(chǎn)管理。

五是軋花廠完全實行廠長負(fù)責(zé)制，其中皮棉加工業(yè)務(wù)由各軋花廠廠長負(fù)責(zé)，公司按皮棉加工量、噸皮棉加工定額支付加工費用，并做好對軋花廠加工業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)、服務(wù)。2011年度各軋花廠完成收購指標(biāo)后公司可提供一定的資金支持軋花廠開展收購、加工、銷售業(yè)務(wù)，形成的利潤歸軋花廠所有，同時軋花廠廠長要承擔(dān)可能出現(xiàn)的損失；軋花廠可申請倉單棉交割等方式提高收購量和利潤。

六是制定茫丁軋花廠遷建方案；實施棉種軋花廠機采棉加工設(shè)備和黑樹窩子等軋花廠烘干設(shè)備技改項目。

七是采取招商引資和聯(lián)合經(jīng)營方式，提高企業(yè)現(xiàn)有資產(chǎn)的效益，提高企業(yè)的經(jīng)營能力和管理水平。

八是采取多種經(jīng)營方式，擴大經(jīng)營規(guī)模，年經(jīng)營皮棉5萬噸以上。爭取實行聯(lián)營利潤（**和同業(yè)公司聯(lián)營利潤）3000萬元以上，2013年形成自有資金積累2000萬元以上。

精豐公司

一是充分利用科研部門的技術(shù)交流與合作，培養(yǎng)一批專業(yè)技術(shù)人員隊伍，穩(wěn)定發(fā)展常規(guī)棉，盡快突破雜交棉，積極探索，選育高品質(zhì)、高產(chǎn)量、高衣分、高抗性，適宜周邊地區(qū)推廣種植的優(yōu)良新品種。

二是繼續(xù)加強種子棉基地項目建設(shè)的力度，在滿足本公司的發(fā)展需要的基礎(chǔ)上，做好與其他育種企業(yè)聯(lián)營，增加企業(yè)和育種農(nóng)戶經(jīng)濟效益。合理安排種植區(qū)域，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)， 2011年良種繁育30000畝、“三圃田”3600畝以上。

三是爭取國家農(nóng)業(yè)惠農(nóng)政策，完善訂單農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式，領(lǐng)辦創(chuàng)建棉農(nóng)合作組織，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。加大實施力度，緊貼縣域種植調(diào)整，爭取實現(xiàn)利潤200萬以上。

**錦·天域公司

一是強化營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷團隊建設(shè)，加大品牌建設(shè)和產(chǎn)品營銷力度，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營。

二是加強員工技能培訓(xùn)，吸收和培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人員，提高產(chǎn)品自主研發(fā)能力，研制枸杞深加工產(chǎn)品。2011年實現(xiàn)銷售1500萬元，實現(xiàn)利潤500萬元。

新天悅公司

生產(chǎn)各檔白酒3萬件，繼續(xù)做好產(chǎn)品營銷，銷售2萬件以上，實現(xiàn)利潤30萬元以上。

精農(nóng)公司

一是采取快進(jìn)快出辦法，化解存在的市場風(fēng)險；降低淡期庫存，提高資金運轉(zhuǎn)率。2011年實現(xiàn)利潤60萬元。

二是加強與**公司各軋花廠合作，向農(nóng)戶尤其是種植大戶提供種植所需農(nóng)資商品，形成“精農(nóng)公司+**公司軋花廠+農(nóng)戶”的農(nóng)資銷售模式，增加農(nóng)資經(jīng)營量。

三是繼續(xù)完善和加強企業(yè)內(nèi)部管理制度，不斷引進(jìn)先進(jìn)管理制度，夯實企業(yè)管理基礎(chǔ)。通過參與縣元宵節(jié)焰火晚會等方式加大宣傳力度，提高企業(yè)形象。

篇（10）

一、當(dāng)前我國農(nóng)村零售企業(yè)發(fā)展的主要特點

(一)新型零售業(yè)態(tài)發(fā)展滯后

長期以來,我國農(nóng)村零售業(yè)態(tài)主要是供銷社系統(tǒng)的綜合商店。改革開放以來,農(nóng)村個體私營商業(yè)獲得很快發(fā)展,供銷社的地位顯著下降。當(dāng)前,大量的專業(yè)市場和集貿(mào)市場,以及遍布各個鄉(xiāng)村的個體雜貨商業(yè)充斥農(nóng)村市場。而以連鎖店、超級市場、廉價店、專賣店等為代表的新型零售業(yè)態(tài)還遠(yuǎn)未在農(nóng)村得到充分發(fā)展,與城市市場相比明顯滯后。

(二)經(jīng)營主體組織化程度低

當(dāng)前,個體、私營商戶是我國農(nóng)村市場消費品經(jīng)營的主體。其經(jīng)營規(guī)模小、管理能力弱,經(jīng)營品種雷同,商品檔次低,競爭行為不規(guī)范,健康有序的競爭格局尚未形成。各類商品的假冒偽劣現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)于農(nóng)村市場,影響經(jīng)營主體商業(yè)信譽。

(三)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全

農(nóng)村市場的銷售服務(wù)相比城市市場有很大差距,不少地方甚至還是銷售服務(wù)的盲點。誠然這與農(nóng)村居民的居住分散,交通通訊不便有關(guān),但也與商業(yè)企業(yè)不重視農(nóng)村市場和農(nóng)村售后服務(wù)有關(guān)。由于缺乏必要商品知識介紹和宣傳引導(dǎo),使本來消費知識缺乏的農(nóng)民對現(xiàn)代消費無所適從。送貨上門、免費安裝、定期回訪等售后服務(wù)在不少鄉(xiāng)村成為奢談,影響農(nóng)民的購買熱情和零售業(yè)的發(fā)展。

(四)國外零售巨頭尚未進(jìn)入農(nóng)村市場

當(dāng)前,國外零售巨頭在我國市場拓展的重點仍然是各大中城市,農(nóng)村市場仍然是它們未觸及的區(qū)域,甚至連一些小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都還沒有它們的銷售點。雖然他們對潛力巨大的我國農(nóng)村市場不可能不動心,但出于在城市市場上根基未穩(wěn)、對我國農(nóng)村市場的消費習(xí)慣不熟悉等諸多方面的考慮,仍未邁開向農(nóng)村市場進(jìn)軍的重大步伐。

二、我國農(nóng)村零售市場存在的問題

(一)農(nóng)村居民的消費觀念滯后

受幾千年來自然經(jīng)濟生活方式的影響,我國大部分農(nóng)村居民的消費觀念滯后,商品率偏低仍是我國農(nóng)村消費的一大問題。雖然農(nóng)民收入水平有了很大提高,但“勤儉節(jié)約”、“低消費高儲蓄”的傳統(tǒng)消費觀念制約著農(nóng)村居民消費需求的增長,農(nóng)村居民普遍存在“惜購”、“喜存”的現(xiàn)象。

(二)商品流通渠道不健全

從目前農(nóng)村零售市場來看,除一些政策性商品經(jīng)營外,國有和集體商業(yè)的主渠道作用逐漸被削弱,國有商業(yè)網(wǎng)點明顯萎縮,大部分農(nóng)村市場的主要份額由個體、私營流通企業(yè)所占有。雖然個體商業(yè)在農(nóng)村市場上發(fā)展較快,極大方便了農(nóng)民購買,但其商業(yè)網(wǎng)點分散零亂,規(guī)模過小,無法形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,難以適應(yīng)社會化大生產(chǎn)大流通的需要,無力承擔(dān)農(nóng)村市場主渠道的重任。

(三)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)欠完善

農(nóng)村居民消費水平的高低不僅取決于其收入水平,且與農(nóng)村消費環(huán)境密切相關(guān)。近幾年來,農(nóng)村生活基礎(chǔ)設(shè)施盡管不斷改善,但大多數(shù)地區(qū)較為薄弱的局面沒有改變,成為制約農(nóng)村市場發(fā)展的又一重要障礙。許多地區(qū)供水、供電、道路、電視信號接轉(zhuǎn)等問題沒有很好解決,抑制了農(nóng)民的消費水平。道路交通不便,農(nóng)副產(chǎn)品不能及時運出,影響農(nóng)民增收,工業(yè)產(chǎn)品運輸成本加大,又抬高了物價;通訊設(shè)施落后,難以形成快捷的商店流通網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系,使農(nóng)民在購買、使用、維修等方面感到很不方便。由于農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點少,布局分散且規(guī)模小,農(nóng)民消費選擇的余地不大,使得本來就十分有限的購買力還要大打折扣,抑制了農(nóng)村市場的發(fā)展。

(四)商品結(jié)構(gòu)不合理

受收入水平、文化程度、消費習(xí)慣和消費環(huán)境的影響,城鄉(xiāng)居民對商品的需求結(jié)構(gòu)與需求檔次上存在很大差異,農(nóng)村居民對商品質(zhì)量、性能與價格都有特定要求。長期以來,我國絕大部分零售企業(yè)對消費市場的研究和把握存在嚴(yán)重的“重城市,輕農(nóng)村”傾向,零售企業(yè)所關(guān)注的主要是城市消費者,而對農(nóng)村居民的消費傾向、消費習(xí)慣、購買心理等方面往往沒有進(jìn)行專門的市場調(diào)查并采購適銷對路的商品。農(nóng)民很難買到價格適中、功能實用,適應(yīng)農(nóng)村消費環(huán)境的產(chǎn)品。同時,零售企業(yè)在農(nóng)村市場上沒有樹立整體產(chǎn)品觀念,很少開展售前、售中、售后一條龍服務(wù),商品知識宣傳、送貨上門、免費安裝、技術(shù)咨詢等在農(nóng)村甚為少見。銷售服務(wù)鏈條的脫節(jié)在一定程度上限制了農(nóng)村市場銷售規(guī)模的擴大。

三、零售企業(yè)開拓農(nóng)村市場的營銷策略

(一)產(chǎn)品策略

1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)村居民與城市居民的需求偏好有明顯不同,而且其偏好也會隨著消費觀念的改變而改變。零售企業(yè)必須不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以適應(yīng)農(nóng)村市場消費者的偏好特點和需求變化。農(nóng)民消費強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)利益,而不大注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。這種偏重于功能性需求的特點要求農(nóng)村零售企業(yè)應(yīng)以實用、簡潔和價廉為原則從事商品的采購和經(jīng)營。同時,我國農(nóng)民大都愿意將更多的錢用在后代身上,農(nóng)民用于購買諸如兒童營養(yǎng)保健食品、玩具等的開支在其日常消費開支中占的比重有提高的趨勢;子女婚嫁也為農(nóng)民所看重,農(nóng)村喜事消費水平不斷升級,成為農(nóng)民集中消費的重要一環(huán)。面向農(nóng)村市場的零售企業(yè)應(yīng)適應(yīng)農(nóng)民需求的這些特點和變化。另外,不同地區(qū)之間的農(nóng)民有著巨大的購買差異,即使在同一個地區(qū)的不同農(nóng)民之間也存在購買差異。因此,零售企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分農(nóng)村市場,認(rèn)真選擇經(jīng)營的產(chǎn)品品種和檔次,合理配置吃穿住用和文化、精神生活所需的各類商品的比例,合理配置高、中、低檔商品之間的比例,盡可能滿足農(nóng)村消費者不同層次水平的需求。

2、開發(fā)自有品牌產(chǎn)品。自有品牌產(chǎn)品是指零售商通過收集、整理、分析消費者對某類產(chǎn)品的需求信息,提出新產(chǎn)品的功能、價格、造型等方面的開發(fā)設(shè)計要求,選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)或自行設(shè)計生產(chǎn),最終用自己的注冊商標(biāo)和銷售網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售的產(chǎn)品。零售企業(yè)在開拓農(nóng)村市場的過程中,可以不斷掌握農(nóng)村居民的消費信息,了解相應(yīng)的消費特點。根據(jù)這些特點,零售企業(yè)可以選擇適當(dāng)?shù)闹圃焐躺a(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品,貼上零售企業(yè)自己的品牌,用自己的消費網(wǎng)絡(luò)向農(nóng)村市場推廣。面向農(nóng)村市場的零售企業(yè)開發(fā)自有品牌產(chǎn)品,能使產(chǎn)品更好地適應(yīng)貼近農(nóng)村居民的需求,一定程度矯正企業(yè)重城市輕農(nóng)村的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營傾向。

3、完善產(chǎn)品服務(wù)。服務(wù)是目前農(nóng)村市場銷售最薄弱的環(huán)節(jié)之一。農(nóng)村零售業(yè)的服務(wù)水平離廣大農(nóng)村居民的要求和期望有相當(dāng)大的差距,農(nóng)民的消費權(quán)益得不到切實的服務(wù)保障。做好產(chǎn)品的銷售服務(wù)應(yīng)成為零售企業(yè)開拓農(nóng)村市場的重要工作。農(nóng)村零售企業(yè)必須打好服務(wù)牌,要注意加強對農(nóng)民消費觀念的引導(dǎo),提倡科學(xué)、文明、有益的生活習(xí)慣和消費方式;加強對農(nóng)民商品知識和消費知識的傳授,包括如何正確識別、使用、維修產(chǎn)品等;切實加強售后服務(wù),并積極探索尋求有效的服務(wù)方式。舉辦家電維修班、廣泛建立培訓(xùn)網(wǎng)點、聘請培訓(xùn)當(dāng)?shù)赜屑夹g(shù)的青年農(nóng)民作為技術(shù)維修人員等措施均是值得借鑒的完善零售企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的好形式。

(二)價格策略

1、降低流通成本。零售企業(yè)要嚴(yán)格控制和不斷降低商品的流通成本,進(jìn)而促進(jìn)商品銷售價格的下降。根據(jù)農(nóng)村市場的消費情況和消費習(xí)慣,宜采取兩種辦法有效降低流通成本:一是在各個門店建立較大型倉庫,對于大多數(shù)日常需求和可儲存時間較長的商品采取一次性大量進(jìn)貨。二是在農(nóng)村人口相對密集的中心點設(shè)立大型倉庫,進(jìn)行物流配送工作,以此降低其物流成本。

2、靈活折扣定價。銷售時間不同則可定價不同。比如農(nóng)忙時節(jié)農(nóng)資銷售火爆,平時清淡,銷售量的起伏太大,不利于儲存和運輸?shù)陌才拧Ａ闶燮髽I(yè)可以在農(nóng)閑季節(jié)給予提前農(nóng)資購買者一定的折扣,鼓勵他們提前準(zhǔn)備農(nóng)資。這樣既能提前為農(nóng)資銷售作宣傳,又能減輕物流壓力,保證全年銷售量的平穩(wěn)。此外,可以給予一次購買一定數(shù)量商品的顧客價格折扣,或贈送購物券。

(三)渠道策略

1、梯度推進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。梯度推進(jìn)是零售企業(yè)特別是連鎖超市在開拓農(nóng)村市場構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的基本方式。應(yīng)結(jié)合各地消費者購買力水平和人口密度,由經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)向經(jīng)濟落后地區(qū),由鄉(xiāng)鎮(zhèn)向村級逐漸推進(jìn),做到一步一個腳印,保證成熟一家發(fā)展一家,發(fā)展一家鞏固一家,不能急功近利。

2、科學(xué)劃分配送區(qū)域。合理劃分配送區(qū)域是零售企業(yè)提高渠道效率的基本工作。配送區(qū)域的劃分方式有兩種,即輻射狀配送區(qū)域和環(huán)狀配送區(qū)域。輻射狀配送區(qū)域是將配送中心負(fù)責(zé)的區(qū)域,做一個輻射狀劃分,每臺配送車輛不分遠(yuǎn)近地配送該區(qū)域內(nèi)所有的分店或網(wǎng)點,每一臺配送車輛的配送距離相差不多。環(huán)狀配送區(qū)域則是指將配送中心負(fù)責(zé)的區(qū)域,依據(jù)距離遠(yuǎn)近,做一個環(huán)狀劃分,每臺配送車輛負(fù)責(zé)配送不同距離區(qū)域內(nèi)的分店或網(wǎng)點。在環(huán)狀劃分方式中,零售企業(yè)可以根據(jù)農(nóng)村人口相對集中和分散的特點,在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個中心配送點,集中主要的配送工具負(fù)責(zé)人口密集區(qū)域配送,少部分配送工具負(fù)責(zé)人口分散區(qū)域的配送,以提高配送工具的利用效率。

3、合理調(diào)整配送方式。零售企業(yè)應(yīng)積極運用先進(jìn)的物流技術(shù)和管理方式,及時全面掌握各網(wǎng)點門店的銷售信息,合理利用配送資源,提高商品配送效率。企業(yè)配送部門要根據(jù)各個門店不同的要貨量,采用不同的運輸配送方式。根據(jù)不同門店的周轉(zhuǎn)速度決定進(jìn)行一日多配、一日一配或幾日一配,靈活安排配送次數(shù)。在人口比較分散且離中心配送點較遠(yuǎn)的門店,可以采取增加當(dāng)次的配貨量,實行一周一配的形式。

(四)促銷策略

零售企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場和農(nóng)村居民的特點開展廣告宣傳。在廣告媒體的選擇上應(yīng)著重選擇具有更好親和力的當(dāng)?shù)孛襟w,如當(dāng)?shù)氐膹V播電視和報刊。鄉(xiāng)村墻體廣告成本低廉、針對性強、保持時間長、傳播范圍廣,零售企業(yè)開拓農(nóng)村市場時可利用鄉(xiāng)村墻體廣告的獨特優(yōu)勢,深入村落開展廣告宣傳。口碑傳播是農(nóng)村居民消費信息流動的另一重要渠道,對農(nóng)村居民消費選擇影響很大。零售企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品質(zhì)量,杜絕假冒偽劣產(chǎn)品,下決心做好適應(yīng)農(nóng)村居民要求的服務(wù)工作,形成良好的口碑傳播和口碑促銷。

同時,應(yīng)充分利用好傳統(tǒng)節(jié)假日的促銷宣傳時機。農(nóng)村居民對傳統(tǒng)節(jié)假日相當(dāng)重視,在這期間,居民的購物相對集中,呈現(xiàn)購物熱潮,零售企業(yè)應(yīng)抓住這一時期進(jìn)行有效宣傳。

零售企業(yè)可推行送貨入村、電話購物、直接上門等服務(wù)形式。農(nóng)村外出經(jīng)商務(wù)工人員多,家里留守的主要是老人和小孩,其居住地離鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心較遠(yuǎn),這時如果零售企業(yè)能提供購買便利,無疑能在促進(jìn)銷售的同時培養(yǎng)忠誠客戶。

有獎銷售、打包促銷和降價等銷售促進(jìn)的常規(guī)方式應(yīng)對廣大農(nóng)村消費者確有實惠。并要針對農(nóng)民消費心理和行為積極進(jìn)行銷售促進(jìn)方式的創(chuàng)新。

交易方式的創(chuàng)新也有利于零售企業(yè)做好農(nóng)村市場的銷售工作。如以貨易貨的方式可以緩解農(nóng)民時常面臨的工業(yè)品買難而農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題,實現(xiàn)農(nóng)民和企業(yè)的雙贏。有些零售商曾經(jīng)開展的“糧食換彩電”活動就取得了很好效果。此外,采取租賃、賒銷、信用交易等形式,可促進(jìn)產(chǎn)品在購買力相對不強的農(nóng)村地區(qū)的銷售。

零售企業(yè)還應(yīng)注意做好公共關(guān)系工作。要積極支持當(dāng)?shù)毓媸聵I(yè)發(fā)展,承擔(dān)促進(jìn)當(dāng)?shù)厣鐣l(fā)展的企業(yè)社會責(zé)任,樹立企業(yè)良好社會形象。

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篇（11）

1.1果農(nóng)生態(tài)意識淡漠

一是農(nóng)藥殘留超標(biāo)。在病蟲害防治上，單純依賴化學(xué)農(nóng)藥，造成害蟲抗藥性增強，天敵數(shù)量銳減，防治難度增大，用藥量越來越大，引起農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，導(dǎo)致環(huán)境污染，不僅降低了果品品質(zhì)，而且破壞了生態(tài)平衡。二是化肥污染。果農(nóng)不清楚果園土壤中所含營養(yǎng)元素，對肥料的最佳配比、最佳施肥方法也缺乏了解，盲目施肥，導(dǎo)致土壤中有大量的亞硝酸鹽和三氯乙醛的殘存，對植物的毒害作用很大，更甚者可引起鉻、砷、鉛等重金屬污染。

1.2流通意識差

產(chǎn)品銷售是果品生產(chǎn)中的重要一環(huán)，盡管政府每年舉辦蘋果藝術(shù)節(jié)，召引客商，促進(jìn)銷售，但一些果農(nóng)只圖眼前利益，摻假坑商，影響果品銷售渠道的暢通。

1.3技術(shù)支撐體系不完善

隨著栽培種植面積的不斷擴大，原有的技術(shù)和設(shè)施跟不上發(fā)展的要求，尤其在我國加入WTO后，無公害果品生產(chǎn)發(fā)展迅速，對掌握高新技術(shù)的專業(yè)人員、專門的機構(gòu)、配套的設(shè)施等服務(wù)體系的要求更加迫切。

2保護(hù)和促進(jìn)蘋果產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略

2.1轉(zhuǎn)變觀念，發(fā)展無公害農(nóng)產(chǎn)品

縱觀國內(nèi)國際市場需求，發(fā)展無公害農(nóng)產(chǎn)品前景十分廣闊。因此一方面應(yīng)廣泛開展無公害農(nóng)產(chǎn)品的知識培訓(xùn)。以一個主產(chǎn)區(qū)為單位集中培訓(xùn)，以無公害生產(chǎn)中肥料、農(nóng)藥的標(biāo)準(zhǔn)、使用方法、禁忌等管理技術(shù)為重點，讓果農(nóng)徹底改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，注重長遠(yuǎn)利益，放眼國際市場發(fā)展生產(chǎn)。另一方面應(yīng)建基地、抓示范。以重點戶帶動村，重點村帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)，帶動無公害生產(chǎn)的發(fā)展。

2.2完善無公害蘋果生產(chǎn)服務(wù)體系，生產(chǎn)安全食品

2.2.1信息服務(wù)建立信息宣傳站。利用廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)開辦《植保園》，摸清本縣果園的病蟲害種類、分布范圍，建立普查數(shù)據(jù)庫，根據(jù)蘋果生產(chǎn)各階段不同病蟲害的發(fā)生發(fā)展動態(tài)，預(yù)告，推薦規(guī)范的病蟲害防治技術(shù)；開辦《肥料園》，結(jié)合農(nóng)技部門對果園土壤養(yǎng)分進(jìn)行分析化驗，對各類土壤階段性肥料需要的種類、用量及使用方法等進(jìn)行廣播預(yù)告，推廣測土配方施肥，施明白肥，以避免肥料過量造成污染和不必要的浪費；開辦《管理園》，對果樹灌水、修剪、疏花、疏果適時進(jìn)行引導(dǎo)，為果農(nóng)調(diào)配勞動力，激活勞務(wù)市場；還可開辦《災(zāi)害預(yù)警園》，對凍害、大氣污染、暴雨、冰雹等災(zāi)害性天氣提前預(yù)告，加以防范，降低損失等等。

2.2.2技術(shù)服務(wù)抽調(diào)業(yè)務(wù)精湛、懂經(jīng)營、善管理的專業(yè)人員，組建綠色“120”有償服務(wù)站，綠色“110”服務(wù)站，果農(nóng)遇到嚴(yán)重的病蟲害等棘手問題時，只要撥打“120”，服務(wù)者必須及時趕到“救死扶傷”。成立機防隊，在病蟲害普發(fā)時，進(jìn)行統(tǒng)防統(tǒng)治。當(dāng)果園遇到自然災(zāi)害前，需要物資、藥品、人員急救時撥打綠色“110”，即可獲得援助，解決果農(nóng)的燃眉之急，將損失降低到最低程度，為生產(chǎn)保駕護(hù)航。

2.2.3物資服務(wù)以農(nóng)技部門為中心，成立農(nóng)資連鎖經(jīng)營店，樹立“以農(nóng)民為中心，以技術(shù)為支撐，以物資為載體”的經(jīng)營理念，從蘋果生產(chǎn)所需的苗木、農(nóng)具，到農(nóng)藥、化肥、果園生草籽及套袋、發(fā)泡網(wǎng)、果袋、果箱等開設(shè)一條龍超市，在主產(chǎn)區(qū)辦連鎖分店，對農(nóng)資實行連鎖專控專銷，統(tǒng)一組織貨源，確保產(chǎn)品質(zhì)量。一是自產(chǎn)農(nóng)資。辦生產(chǎn)套袋、果袋、發(fā)泡網(wǎng)、紙箱廠，這類廠子規(guī)模小，投資少，風(fēng)險低，群眾易接受，還可促進(jìn)勞動力轉(zhuǎn)移，發(fā)揮閑散資金的作用。二是委托廠家生產(chǎn)。探索出適合本地區(qū)土壤施用的化肥復(fù)合配方、病蟲害防治配方，委托省內(nèi)外一些廠家加工生產(chǎn)專用肥、專用農(nóng)藥，連鎖經(jīng)銷。三是做廠家的獨家商，為群眾提供質(zhì)優(yōu)價廉的無公害生產(chǎn)物資，杜絕高毒、高殘留農(nóng)藥的使用，從農(nóng)資供應(yīng)角度促進(jìn)無公害果品生產(chǎn)。

2.3完善市場消費體系，拉動農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展

市場是內(nèi)引外聯(lián)的橋梁，是將生產(chǎn)轉(zhuǎn)變成效益的橋梁，更是帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的橋梁。

2.3.1加強果品交易，促進(jìn)果品銷售目前，主產(chǎn)區(qū)大部分已有果業(yè)協(xié)會，在此基礎(chǔ)上，加強人力、物力，增設(shè)外銷聯(lián)系處，負(fù)責(zé)廣告宣傳，健全網(wǎng)絡(luò)站，聯(lián)系客商，保證外銷；增設(shè)市場處，負(fù)責(zé)果品收集和分級，運輸工具協(xié)調(diào)，客商的衣、食、住、行以及接待等。產(chǎn)區(qū)的蘋果外銷必須經(jīng)過市場處，這樣可以監(jiān)控果品的質(zhì)量，保證品牌，還可帶動其他如貯運、餐飲、住宿、金融等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，壯大縣域經(jīng)濟。

2.3.2完善市場管理體系，促進(jìn)經(jīng)濟長期穩(wěn)定發(fā)展

只有交易，沒有監(jiān)管，就會出現(xiàn)坑農(nóng)騙商及“地頭蛇”欺行霸市等現(xiàn)象，影響生意洽談，為此，應(yīng)成立專門的管理機構(gòu)，制定相應(yīng)的處罰條例，在銷售旺季，派駐主產(chǎn)區(qū)，每天進(jìn)行巡邏管理，一有情況，立即處理，將事端消滅在萌芽狀態(tài)，維護(hù)消費者和果農(nóng)的利益，保證市場交易公平、公正，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的環(huán)境。

3完善監(jiān)督檢測體系，促進(jìn)無公害農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展

一是加大農(nóng)藥監(jiān)管力度。對違禁農(nóng)藥從源頭上抓起，對連鎖店、銷售網(wǎng)進(jìn)行定期、不定期的檢查，禁止銷售高毒、高殘留農(nóng)藥，違者嚴(yán)懲不怠。