緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇熱門(mén)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

長(zhǎng)尾(The Long Tail)是克里斯?安德森(Chris Anderson)在2004年10月號(hào)的《連線》雜志封面文章中首次提出的概念，他也是這家雜志的主編。

所謂“長(zhǎng)尾理論”，最初是從統(tǒng)計(jì)學(xué)中一個(gè)形狀類(lèi)似“恐龍長(zhǎng)尾”的分布現(xiàn)象的口語(yǔ)化表述而來(lái)。基本原理是，眾多小市場(chǎng)匯聚成的市場(chǎng)能量可與主流大市場(chǎng)相抗衡―只要產(chǎn)品存儲(chǔ)和流通的渠道足夠多，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的“冷門(mén)”產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額，可以和那些少數(shù)熱銷(xiāo)產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。

在“長(zhǎng)尾理論”席卷全球的同時(shí)，相關(guān)的爭(zhēng)論和批評(píng)也接踵而至。安德森作為一個(gè)成熟的思想者，是絕對(duì)不會(huì)停止思考的。面對(duì)良莠不齊的評(píng)價(jià)，他不僅做出了或辯解，或贊賞，或批判的回應(yīng)，還對(duì)長(zhǎng)尾理論做了進(jìn)一步的完善和更新。

不能“動(dòng)態(tài)”理解“頭部”，就不懂長(zhǎng)尾理論

由于挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的“二八原理”，長(zhǎng)尾理論提出之后，關(guān)于“尾巴”和“頭部”的爭(zhēng)議就一直不絕于耳，因?yàn)楹芏嗳藢?duì)長(zhǎng)尾的功效并不看好。

在眾多的批評(píng)者中，《華爾街時(shí)報(bào)》電子版的主編李?格姆斯是較為典型的一個(gè)。他在2006年底就發(fā)言批評(píng)說(shuō)：“《長(zhǎng)尾理論》聲稱網(wǎng)絡(luò)在改寫(xiě)商務(wù)運(yùn)作規(guī)則，這本書(shū)曾激勵(lì)了很多人，但我分析了克里斯?安德森引用的數(shù)據(jù)，又研究了更多的其他資料，卻發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)尾在很大程度上并沒(méi)有達(dá)到安德森所宣稱的那些功效，因?yàn)樽钯嶅X(qián)的地方還是在‘頭部’。”

對(duì)于格姆斯的批評(píng)，安德森回?fù)簦洪L(zhǎng)尾曲線中“頭部”的定義是動(dòng)態(tài)變化的，不應(yīng)簡(jiǎn)單地從百分比的角度來(lái)看待“頭部”重要，還是“尾部”重要，但是格姆斯卻沒(méi)有看到這一點(diǎn)。安德森在2007年1月的博客日志上說(shuō)：“對(duì)于長(zhǎng)尾的看法，我認(rèn)為他的出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)誤的―他錯(cuò)誤地從百分比的角度來(lái)看市場(chǎng)，因?yàn)殚L(zhǎng)尾曲線中‘頭部’的定義是不斷變化的。”

安德森所說(shuō)的“豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)”（Economics of Abundance)―資源有多少，尾巴就有多長(zhǎng)，而在資源有限而“短缺”的產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)尾的“把戲”就不在于它的長(zhǎng)度，而在于它的“寬度”―要盡量把處于長(zhǎng)尾末梢的零散消費(fèi)者向頭部集中，這就回到了安德森所說(shuō)的尾部與頭部的“動(dòng)態(tài)”界定上。

通過(guò)安德森與格姆斯的辯論可以看出，最令安德森苦惱的是很多人至今對(duì)長(zhǎng)尾理論還存在各種誤讀，尤其表現(xiàn)在對(duì)“頭部”與“尾部”的界定問(wèn)題上，很多人難以動(dòng)態(tài)地看待“頭部”和“尾部”。為了避免給讀者留下“頭部”與“長(zhǎng)尾”左右二分“一刀切”的印象，安德森把我們大家原本熟悉的“經(jīng)典長(zhǎng)尾曲線圖”(見(jiàn)圖1)加以改造，把“經(jīng)典長(zhǎng)尾曲線圖”從上到下縱分為三個(gè)部分，形成“改良長(zhǎng)尾曲線圖” （見(jiàn)圖2），從而更清楚地顯示出長(zhǎng)尾的“頭部”與“尾部”之間并非是絕對(duì)靜止的切分。

為了扭轉(zhuǎn)人們對(duì)“長(zhǎng)尾理論”重“尾”輕“頭”的誤解，安德森又把處于頭部的熱門(mén)商品(Hits)細(xì)分為3類(lèi)：

1、可信的熱門(mén)(Authentic Hits）：產(chǎn)品優(yōu)秀且在廣大受眾中產(chǎn)生共鳴。其特點(diǎn)是開(kāi)始就廣受歡迎并且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。

2、人為的熱門(mén)(Synthetic Hits）：較差的產(chǎn)品，由于某種轟動(dòng)效應(yīng)很多人可能去嘗試。其特點(diǎn)是轟動(dòng)之后很快衰落。

3、“干杯”的熱門(mén)(“Bottoms-up”Hits）：他們通過(guò)口耳傳播產(chǎn)生并獲得廣泛的“草根”支持。其特點(diǎn)開(kāi)始很小，但迅速壯大。

在安德森看來(lái)，第一種類(lèi)型將會(huì)發(fā)展得很好，第三種類(lèi)型將表現(xiàn)得更佳，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是最好的口耳傳播放大器。第二種就較為難辦了，因?yàn)椤昂檬虏怀鲩T(mén)，壞事傳千里”。其底線就在于：在長(zhǎng)尾世界中，很多熱門(mén)將會(huì)變小，但是更多的冷門(mén)將會(huì)變大―這不是熱門(mén)的終結(jié)，而是另一種新熱門(mén)的興起。

安德森在其長(zhǎng)尾博客上不斷澄清他對(duì)“熱門(mén)”的看法：“首先，我需要澄清大家對(duì)于長(zhǎng)尾理論的一個(gè)曲解，我并沒(méi)有認(rèn)為熱門(mén)商品（Hits）死了。一些熱門(mén)在像音樂(lè)這樣的行業(yè)中正處于瀕死(Dying)狀態(tài)。但是，它們將永遠(yuǎn)存在，而不會(huì)消亡。真正死了的只是熱門(mén)商品對(duì)銷(xiāo)售的壟斷，現(xiàn)在熱門(mén)商品和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的縫隙商品必須共享這一銷(xiāo)售平臺(tái)了，這將導(dǎo)致另外一種別樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

也就是說(shuō)，轟動(dòng)商品(Blockbusters)開(kāi)始逐漸過(guò)渡為“過(guò)時(shí)”的熱門(mén)商品(Hits)，隨著熱門(mén)商品（Hits）進(jìn)一步退變?yōu)椤岸填^”（The short head），長(zhǎng)尾在一定程度上甚至可以覆蓋“短頭”（見(jiàn)圖2所示）。長(zhǎng)尾曲線上的各種界線就變得模糊和重疊起來(lái)―“長(zhǎng)尾理論”中“頭”與“尾”的博弈也就體現(xiàn)為“寬”與“長(zhǎng)”的動(dòng)態(tài)關(guān)系，這就是安德森所說(shuō)的對(duì)“尾部”和“頭部”的“動(dòng)態(tài)”界定，只是在處理“頭”“尾”關(guān)系時(shí)，讀者往往容易犯“一刀切”的簡(jiǎn)單化錯(cuò)誤。

傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)長(zhǎng)尾理論的質(zhì)疑

我們知道，安德森的“長(zhǎng)尾理論”是基于他對(duì)娛樂(lè)市場(chǎng)的觀察而得出的。盡管安德森強(qiáng)調(diào)，“從政治到公共關(guān)系，從樂(lè)譜到大學(xué)體育，長(zhǎng)尾無(wú)處不在”，但其書(shū)中所有的案例卻都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，以及那些與互聯(lián)網(wǎng)密切聯(lián)系著的行業(yè)。

很多人認(rèn)為“長(zhǎng)尾理論”應(yīng)該只適用于沒(méi)有生產(chǎn)費(fèi)用的數(shù)字產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@類(lèi)產(chǎn)品才能給最終用戶幾乎無(wú)窮多的選擇。在《長(zhǎng)尾理論》一書(shū)中，安德森也曾認(rèn)為，長(zhǎng)尾理論發(fā)揮功效的一個(gè)重要前提，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以使產(chǎn)品的存儲(chǔ)和物流成本降到足夠低的程度，這也是為什么“長(zhǎng)尾理論”的應(yīng)用目前大多只是局限在網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)和廣告媒體市場(chǎng)的原因。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，安德森的“長(zhǎng)尾理論”在“網(wǎng)下”飽受爭(zhēng)議。

對(duì)于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)而言，它們關(guān)注的最根本的問(wèn)題無(wú)非是：我能從長(zhǎng)尾當(dāng)中賺錢(qián)嗎？

在《長(zhǎng)尾理論》一書(shū)中，安德森對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用長(zhǎng)尾尚無(wú)明確的說(shuō)明，但是在其后來(lái)的博客日志中，安德森對(duì)此問(wèn)題還是進(jìn)行了一系列的補(bǔ)充和修正。在2007年3月份的博客日志中，安德森認(rèn)為，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，熱門(mén)產(chǎn)品失去了其壟斷地位，他們必須和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的縫隙商品共享銷(xiāo)售舞臺(tái)。因此，如果你能大大降低生產(chǎn)成本和分配渠道，你就能提供更多的類(lèi)別。同時(shí)，采取某些措施來(lái)為顧客提供更便捷的服務(wù)，人們就會(huì)對(duì)這種不同的類(lèi)別產(chǎn)生更多的興趣，從而使長(zhǎng)尾上的縫隙商品積累起來(lái)，甚至向頭部靠攏。

因此，安德森認(rèn)為，傳統(tǒng)行業(yè)是否要想采用長(zhǎng)尾戰(zhàn)略，取決于你是誰(shuí)，如果你是個(gè)積累者，答案就是肯定的。但是如果你像長(zhǎng)尾上的大多數(shù)人一樣是微型生產(chǎn)者，那么，你的直接收益就會(huì)變得較為困難了。

因?yàn)殚L(zhǎng)尾理論并沒(méi)有承諾過(guò)你能因此變得富裕。如果你做的事確有價(jià)值，長(zhǎng)尾理論可以許諾給你更多的注意力、聲望和讀者群。盡管有很多的途徑可以把這種非金錢(qián)的傳播轉(zhuǎn)化為財(cái)富，但是否要做這種轉(zhuǎn)化取決于你自己。

2007年2月2日，安德森在其博客日志中說(shuō)，長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用在去年獲得了最令人驚嘆的擴(kuò)展：那就是像啤酒這樣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也可以應(yīng)用長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)。就像當(dāng)年科龍電器公司第一個(gè)在中國(guó)建立了一個(gè)“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播部”一樣，Anheuser-Busch啤酒公司創(chuàng)辦了全球第一個(gè)“長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)部”，專(zhuān)門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)“縫隙”產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從此后，啤酒行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家們寫(xiě)了很多文章來(lái)研究長(zhǎng)尾模型如何應(yīng)用到微型生產(chǎn)中去，例如地區(qū)性啤酒、工藝啤酒等。我們知道互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)降低市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的成本從而給了企業(yè)更多的選擇，但是這種從熱賣(mài)品到縫隙品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換模式為什么會(huì)應(yīng)用到啤酒行業(yè)，這種模式如何真正適應(yīng)到貨架上的瓶裝酒呢？

安德森曾經(jīng)就這一問(wèn)題與“長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)部”副主管帕特?邁克各雷(Pat McGauley)進(jìn)行過(guò)探討。認(rèn)為啤酒文化將面臨一場(chǎng)新的變革，在這種大趨勢(shì)下，Anheuser-Busch率先成為啤酒行業(yè)中別開(kāi)生面的第一家：因?yàn)檫@家企業(yè)足夠大而擁有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)，可以用針對(duì)縫隙消費(fèi)者的更多品牌類(lèi)別來(lái)進(jìn)行長(zhǎng)尾銷(xiāo)售試驗(yàn)，而其他公司還在沿用傳統(tǒng)三步走的分銷(xiāo)渠道，這就限制了他們?cè)谖⒂^市場(chǎng)上一試身手。

在長(zhǎng)尾理論的引導(dǎo)下，這家啤酒廠大大增加了啤酒的種類(lèi)，從1997年只有26種，而現(xiàn)在增加到2007年的80種，現(xiàn)在，他們甚至還專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一種“有機(jī)啤酒”，供某些女士專(zhuān)用。但是連安德森也感到意外的是，它最近竟然推出了一種專(zhuān)門(mén)為啤酒過(guò)敏者生產(chǎn)的不含“變應(yīng)素”的啤酒―雷德布里奇(Redbridge)啤酒，它是由高粱釀造的，而不是傳統(tǒng)的大麥。

另外，很多人對(duì)醫(yī)藥行業(yè)是否存在長(zhǎng)尾很是關(guān)心，因?yàn)橹委煶Ｒ?jiàn)病的熱門(mén)藥品銷(xiāo)售額占據(jù)了曲線高昂的頭部，而治療罕見(jiàn)病的藥物銷(xiāo)售額則處于長(zhǎng)尾上最細(xì)的位置。在2007年4月1日的博客日志中，安德森認(rèn)為，人格化的藥品，也就是根據(jù)患者個(gè)人的生理遺傳機(jī)制圖而制定的“一對(duì)一”的專(zhuān)門(mén)藥物和治療方案，是絕對(duì)適用于長(zhǎng)尾理論的，只不過(guò)這是醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，而不會(huì)在明天就能馬上實(shí)現(xiàn)而已。

“頭”“尾”的動(dòng)態(tài)博弈，使得傳統(tǒng)行業(yè)的長(zhǎng)尾并不見(jiàn)得要像網(wǎng)上長(zhǎng)尾一樣要求足夠的長(zhǎng)度，傳統(tǒng)行業(yè)的長(zhǎng)尾不在于長(zhǎng)尾的“長(zhǎng)度”而在于“長(zhǎng)尾”的寬度，這就需要一個(gè)引領(lǐng)顧客脫離長(zhǎng)尾擠入“短頭”的“推進(jìn)器”。

連帶效應(yīng)：脫離“長(zhǎng)尾”的“推進(jìn)器”

在安德森看來(lái)，由于互聯(lián)網(wǎng)上資源的“豐饒性”，面對(duì)幾乎無(wú)限量的信息，人們并不知道自己需要的是什么。即使是在“網(wǎng)下”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，由于消費(fèi)者的“零散”以及對(duì)自己需要的“茫然”，商家依然可以借助“推薦”來(lái)實(shí)現(xiàn)縫隙商品由“長(zhǎng)尾”的“末梢”向“根部”乃至“頭部”轉(zhuǎn)移，從而盡量實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的規(guī)模銷(xiāo)售。

例如，1988年，英國(guó)登山家Joe Simpson寫(xiě)了一本名叫《觸摸巔峰》的書(shū)。該書(shū)講述了一個(gè)在秘魯安第斯山脈與死神擦肩而過(guò)的登山者的故事。但這本書(shū)出版后并不暢銷(xiāo)，很快就被人們淡忘了。十年后，另一部描寫(xiě)登山悲劇的書(shū)《進(jìn)入稀薄空氣》成為了暢銷(xiāo)書(shū)，在該書(shū)的帶動(dòng)下，讀者又開(kāi)始對(duì)《觸摸巔峰》 產(chǎn)生了興趣。為滿足讀者要求，出版社立刻再版該書(shū)，并把《觸摸巔峰》放在《進(jìn)入稀薄空氣》旁邊來(lái)銷(xiāo)售。于是，《觸摸巔峰》越賣(mài)越火，并連續(xù)高居《紐約時(shí)報(bào)》暢銷(xiāo)書(shū)排行榜14周之久。后來(lái)，《觸摸巔峰》的銷(xiāo)售量超過(guò)《進(jìn)入稀薄空氣》一倍還多。

篇（2）

一丶找詞：盡所能的找詞，找詞方式很多，具體的下面進(jìn)行列舉

二丶分類(lèi)：

A：熱詞丶暖詞丶冷詞

B：主關(guān)鍵詞，意向關(guān)鍵詞，屬性熱詞

三丶分析

需求：搜索指數(shù)(淘寶指數(shù)丶數(shù)據(jù)魔方)丶展現(xiàn)指數(shù)(直通車(chē)流量解析)

;

轉(zhuǎn)化：成交指數(shù)(淘寶指數(shù))，轉(zhuǎn)化率(數(shù)據(jù)魔方);

上下架分析：熱詞：只能展現(xiàn)1天，非熱詞：7天都有機(jī)會(huì)展現(xiàn);

市場(chǎng)環(huán)境分析：關(guān)鍵詞展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)度分析(下面具體詮釋)

先列舉下常見(jiàn)的找詞方式

1丶找詞

數(shù)據(jù)魔方的使用

也可以使用下拉詞

淘寶網(wǎng)排行榜top.taobao.com

二丶分類(lèi)

我們找詞，都應(yīng)該要知道一個(gè)概念，根據(jù)熱度來(lái)進(jìn)行分類(lèi)

例如我們簡(jiǎn)答分為：熱詞丶暖詞丶冷詞

熱度數(shù)據(jù)：搜索指數(shù)/搜索人氣

Ps：搜索指數(shù)——數(shù)據(jù)魔方丶淘寶指數(shù)shu.taobao.com

搜索人氣——數(shù)據(jù)魔方

這個(gè)時(shí)候，你可能會(huì)疑問(wèn)，什么熱度才能叫熱詞丶暖詞丶冷詞

由于類(lèi)目不同，定義也不同

熱門(mén)類(lèi)目，快消類(lèi)目，1w搜索指數(shù)的產(chǎn)品都會(huì)有上下架權(quán)重，即只有離下架那1-3天才會(huì)有大的展現(xiàn)，下架完成后，就沒(méi)展現(xiàn)了，這種詞肯定是熱詞了，在這些類(lèi)目，在熱門(mén)類(lèi)目，好多詞都是上w指數(shù)的，好多詞是可以拿來(lái)卡位的

例如連衣裙，雪紡連衣裙雪紡長(zhǎng)袖連衣裙

但是小類(lèi)目，4500指數(shù)以下的關(guān)鍵詞，下架時(shí)間權(quán)重就不會(huì)起作用，所以說(shuō)，這個(gè)時(shí)候，熱詞，更多就只有行業(yè)詞，類(lèi)目詞了：例如急救包，急救包的第二熱詞不足支撐大的流量，

其他詞的流量會(huì)相當(dāng)少

我們先說(shuō)定義熱門(mén)類(lèi)目：服飾丶箱包丶熱門(mén)電器類(lèi)目等快消類(lèi)目丶高搜索指數(shù)類(lèi)目：熱門(mén)類(lèi)目，快消類(lèi)目，1w搜索指數(shù)

搜索引擎篩選

1丶類(lèi)目匹配

2丶沒(méi)作弊

3丶關(guān)鍵詞匹配寶貝召回

4丶根據(jù)下架時(shí)間排名

熱詞：行業(yè)熱詞，具有下架時(shí)間權(quán)重，具有高展現(xiàn)，轉(zhuǎn)化一般或者差

暖詞：行業(yè)二三級(jí)詞居多，或者行業(yè)詞別稱，不具有下架時(shí)間權(quán)重，展現(xiàn)一般，轉(zhuǎn)化高或者差

冷詞：行業(yè)三四級(jí)詞居多，展現(xiàn)量差，轉(zhuǎn)化高或者差

非熱門(mén)類(lèi)目：小類(lèi)目，4500指數(shù)以下的關(guān)鍵詞，

暖詞(主關(guān)鍵詞)：行業(yè)詞，不具有下架時(shí)間權(quán)重，類(lèi)目高展現(xiàn)詞;

暖詞(意向關(guān)鍵詞)：行業(yè)二三級(jí)詞居多，或者行業(yè)詞別稱，不具有下架時(shí)間權(quán)重，展現(xiàn)一般，指數(shù)在300-1500左右(僅供參考)；

冷詞(屬性熱詞)：行業(yè)三四級(jí)詞居多，或者是冷門(mén)詞，展現(xiàn)量差，轉(zhuǎn)化高或者差，指數(shù)在300以下(僅供參考)；

喬楓順便來(lái)解釋上面名詞，下面3個(gè)詞的分類(lèi)更多是為了組標(biāo)題用的哦

主關(guān)鍵詞：類(lèi)目詞，行業(yè)詞，如急救包，應(yīng)急包

意向關(guān)鍵詞：二級(jí)詞為主，戶外急救包，急救包車(chē)載

屬性熱詞：家用，車(chē)用，便攜(數(shù)據(jù)魔方屬性熱詞)

三丶分析

市場(chǎng)環(huán)境分析可以總結(jié)為展現(xiàn)關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度分析

1丶分析展現(xiàn)

2丶分析關(guān)鍵詞

3丶分析競(jìng)爭(zhēng)度

先講分析展現(xiàn)

我們?cè)谶x詞的時(shí)候，就要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題

淘寶搜索，一頁(yè)只能只能顯示你店鋪的2個(gè)寶貝(搜你品牌關(guān)鍵詞除外)

我如果0筆銷(xiāo)量，選用xxx關(guān)鍵詞，是否會(huì)有展現(xiàn)

我如果10筆銷(xiāo)售，選用xxx關(guān)鍵詞，是否會(huì)有展現(xiàn)

我如果100筆銷(xiāo)售，選用xxx關(guān)鍵詞，是否會(huì)有展現(xiàn)

你選詞的目的，肯定是為了展現(xiàn)，什么叫無(wú)效的詞，就是無(wú)展現(xiàn)，無(wú)流量的詞

所以你在選詞的時(shí)候，你就要分析，你選的關(guān)鍵詞

誰(shuí)是這里的大爺，誰(shuí)會(huì)成為你的小弟，

大爺：該關(guān)鍵詞下面銷(xiāo)量最高的，

小弟：該關(guān)鍵詞下面銷(xiāo)量最低的，

如果你是0筆銷(xiāo)量的詞，

就找偏門(mén)的詞，你找的詞，就是大部分5筆銷(xiāo)量以下的，這樣你競(jìng)爭(zhēng)度不會(huì)很小，前期你這里價(jià)格給力，例如利用滿就減來(lái)降價(jià)吸引點(diǎn)擊，價(jià)格是吸引點(diǎn)擊不錯(cuò)的誘餌

如果你是有10筆銷(xiāo)量的，

肯定找的詞，是有0-5筆展現(xiàn)的詞，因?yàn)槟阍谶@里是大爺，繼續(xù)爬坡;

如果你是有100筆銷(xiāo)量的

同理，是找低于100筆展現(xiàn)，繼續(xù)當(dāng)你的大爺，就是利用這種方式，不斷去爬坡

標(biāo)題

選完詞之后，自然是要做標(biāo)題

喬楓再補(bǔ)充一點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)

關(guān)鍵詞匹配：前后無(wú)序性，前后緊密關(guān)聯(lián)

現(xiàn)在 搜索詞匹配方式的權(quán)重 分配是這樣的

第一 完全匹配

第二 靠近匹配

第三 前后匹配

第四 模糊匹配

就是一個(gè)詞 權(quán)重高低，順序顛倒 ，有時(shí)候 是不同的 ，

前后匹配的權(quán)重 偏低

這些詞也會(huì)根據(jù)你7天銷(xiāo)量，30天銷(xiāo)量，寶貝分，店鋪分來(lái)均衡排名

如果大家寶貝分，店鋪分差不多，

優(yōu)先展現(xiàn)完全匹配》靠近匹配》前后匹配》模糊匹配

標(biāo)題有什么技巧，前后放什么詞?有什么公式?jīng)]有?

喬楓可以給大家一個(gè)參考，

促銷(xiāo)詞(品牌詞)+意向關(guān)鍵詞A+主關(guān)鍵詞a+意向關(guān)鍵詞B+屬性熱詞+意向關(guān)鍵詞C+主關(guān)鍵詞b+意向關(guān)鍵詞D+屬性詞

案例：品牌戶外急救包車(chē)載地震防身野外用品家用應(yīng)急包便攜套裝

來(lái)解釋這個(gè)公式

主關(guān)鍵詞：字母小號(hào)abc代替

意向關(guān)鍵詞：字母大寫(xiě)ABCDEF代替

屬性詞：補(bǔ)充詞

促銷(xiāo)詞：可要可不要，例如買(mǎi)一送一，包郵，補(bǔ)充詞

緊密關(guān)聯(lián)第一組：意向關(guān)鍵詞A+主關(guān)鍵詞a，組詞Aa，如戶外急救包

篇（3）

每個(gè)消費(fèi)者都扮演著不同的社會(huì)角色，有各自的性格特點(diǎn)、習(xí)慣、偏好和情緒等，這些都將影響他們的消費(fèi)決策。

其中和選題策劃關(guān)系最緊密的，是對(duì)人類(lèi)需求的研究。作為一名策劃編輯，在日常生活中，必須時(shí)時(shí)處處留心觀察讀者的各種需求（包括但絕不僅限于對(duì)圖書(shū)和知識(shí)的需求），以此總結(jié)出典型性需求，并在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)設(shè)置能夠滿足該類(lèi)需求的功能或元素。

在對(duì)人類(lèi)普遍特性了解的基礎(chǔ)上，還應(yīng)更深入地去研究特定消費(fèi)群的特性，深入到自己所開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的圖書(shū)的目標(biāo)讀者中，了解他們的自然屬性（性別、年齡、身高、體重等）、社會(huì)屬性（受教育程度、職業(yè)、收入、地域等）、習(xí)慣、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、性格特征等。在對(duì)目標(biāo)讀者群有了以上特性的基本了解后，還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下兩點(diǎn)：

在該讀者群中被普遍歡迎/討厭的人或事物，了解他們的審美趨向，并可從中挖掘出合作資源。熱門(mén)的問(wèn)題與矛盾，這些意味著讀者的需求點(diǎn)，可設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品來(lái)解決讀者的這些問(wèn)題。

2.關(guān)注數(shù)據(jù)

我們的身邊充滿各種各樣的數(shù)據(jù)，而對(duì)產(chǎn)品策劃有幫助的數(shù)據(jù)是銷(xiāo)售榜、行業(yè)分析報(bào)告等。策劃編輯關(guān)注的數(shù)據(jù)類(lèi)型要廣泛，不應(yīng)只關(guān)注自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的圖書(shū)銷(xiāo)售榜，我們的目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品（不僅是圖書(shū)）的銷(xiāo)售榜和行業(yè)分析報(bào)告都應(yīng)關(guān)注。

而在分析這些數(shù)據(jù)時(shí)，切不可僅停留在數(shù)據(jù)表面，需根據(jù)對(duì)讀者和行業(yè)的充分了解，探析數(shù)據(jù)背后的原因，并用得出的結(jié)論指導(dǎo)進(jìn)一步的產(chǎn)品策劃。

3.關(guān)注大環(huán)境

每個(gè)消費(fèi)者都是社會(huì)生活中的一份子，不可避免會(huì)受到社會(huì)大環(huán)境的影響，而圖書(shū)作為一種文化屬性商品，受大環(huán)境的影響會(huì)更大。所以作為一名策劃編輯，必須關(guān)心社會(huì)大環(huán)境的特征，重點(diǎn)需要關(guān)注：時(shí)政經(jīng)濟(jì)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、熱門(mén)事件、流行元素和新興科技等。

我們對(duì)大環(huán)境的關(guān)注，以及對(duì)熱門(mén)社會(huì)現(xiàn)象的分析，不僅要看到事件本身，更重要的是透過(guò)表象進(jìn)行分析，吸取可以在產(chǎn)品策劃中利用的營(yíng)養(yǎng)。

4.分析不同產(chǎn)品的定位和塑造方法

不同產(chǎn)品的定位、功能、受眾雖可能千差萬(wàn)別，但產(chǎn)品策劃的思路卻是相通的，養(yǎng)成對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析的習(xí)慣，對(duì)培養(yǎng)選題“第六感”來(lái)說(shuō)，是極其有益的。

圖書(shū)、日用品、教育產(chǎn)品、影視劇等所有的商品，都可以是分析的對(duì)象，在進(jìn)行分析時(shí)，主要需要思考的問(wèn)題是：產(chǎn)品受眾是誰(shuí)？產(chǎn)品的突出特點(diǎn)是什么？為什么是這樣的特點(diǎn)？與同類(lèi)產(chǎn)品的差異在哪里？這個(gè)產(chǎn)品策劃的優(yōu)缺點(diǎn)、可吸取之處和可改進(jìn)之處，等等。

篇（4）

根據(jù)中華英才網(wǎng)近期的2007十大熱門(mén)行業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)、計(jì)算機(jī)軟件、專(zhuān)業(yè)服務(wù)(咨詢、財(cái)會(huì)、法律等)、廣告(包括會(huì)展和公關(guān))、房地產(chǎn)(開(kāi)發(fā)、建筑與工程)、進(jìn)出口貿(mào)易、通信(設(shè)備、運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù))、機(jī)電(包括機(jī)械制造、機(jī)電、重工)、電子行業(yè)(包括微電子)、證券(包括基金、證券、期貨、投資)等十大行業(yè)的就業(yè)人數(shù)和薪酬漲幅等都處于前列。如果將這些行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)漲薪最快行業(yè)主要分布在三大領(lǐng)域里，即以互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)為代表的高科技領(lǐng)域、以證券投資為代表的服務(wù)業(yè)領(lǐng)域和以機(jī)械制造為代表的基礎(chǔ)行業(yè)領(lǐng)域。

高科技領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)薪酬漲幅跑贏CPI

高科技領(lǐng)域的工資漲幅一直處于前列，2007年也不例外，根據(jù)中華英才網(wǎng)人才研究中心的薪酬調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的平均漲薪幅度在6％以上，由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的薪酬漲幅在今年能夠跑贏CPI。

從中華英才網(wǎng)的網(wǎng)申簡(jiǎn)歷數(shù)量看，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在2007年一直高居榜首，數(shù)量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)。從業(yè)人員大都年齡在40歲以下。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收入是“貧富差距”比較大的行業(yè)，不考慮學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司規(guī)模等因素，月薪從一兩千元到上萬(wàn)元不等，關(guān)鍵看所從事的職位，所承擔(dān)責(zé)任的含金量。一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)支持、研發(fā)，銷(xiāo)售、市場(chǎng)，部門(mén)經(jīng)理等關(guān)鍵崗位和前端職位收入相對(duì)較高，年薪能達(dá)到4～20萬(wàn)元。根據(jù)中華英才網(wǎng)人才研究中心的薪酬調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的平均漲薪幅度在6％以上。

計(jì)算機(jī)軟件行業(yè)是僅次于互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)行業(yè)的求職熱門(mén)行業(yè)。單月職位數(shù)量數(shù)十萬(wàn)，申請(qǐng)數(shù)量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)。從2007年的招聘情況看來(lái)，軟件工程師、軟件測(cè)試工程師、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程師、咨詢工程師等都有很多招聘職位，人才需求很大。尤其是軟件測(cè)試工程師，繼2006年的短缺之后，2007年仍然有很大的人才缺口，軟件測(cè)試工程師很多都享受著地位和薪水的雙高待遇。企業(yè)招聘人數(shù)很多，而且相比更加青睞有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘人群。軟件行業(yè)中從事計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)類(lèi)工作的人員比重優(yōu)勢(shì)很明顯，占到了從業(yè)人員總數(shù)的四成左右。從事銷(xiāo)售類(lèi)和軟件工程師職位的人才也較多。在軟件行業(yè)，具有3000元以上月工資的人員比例接近50％。

此外，通信行業(yè)也是人才需求“大戶”，單月職位申請(qǐng)量便能達(dá)到百萬(wàn)個(gè)。通信行業(yè)特別是通信設(shè)備制造業(yè)未來(lái)對(duì)人才的需求，主要集中在具有豐富工作經(jīng)驗(yàn)、高學(xué)歷和創(chuàng)新意識(shí)的人才上。另外，具有通信行業(yè)技術(shù)知識(shí)，又具有過(guò)硬市場(chǎng)調(diào)查和銷(xiāo)售本領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)人才也廣受歡迎。據(jù)中華英才網(wǎng)的薪酬調(diào)查顯示：北京地區(qū)具有2至3年工作經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)主管、高級(jí)研發(fā)工程師年薪在4～15萬(wàn)元之間，中位水平在8萬(wàn)元；銷(xiāo)售經(jīng)理的收入與研發(fā)相似，年薪在4～16萬(wàn)元之間，不過(guò)中位數(shù)略高，在10萬(wàn)元左右。

2007年下半年以來(lái)，電子微電子行業(yè)連續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，仍將成為吸納人才的巨大領(lǐng)地。電子微電子行業(yè)起薪本科以上學(xué)歷大多在2000至4000元，不過(guò)大多數(shù)能在工作一兩年后獲得加薪，從20％～50％不等。具有四年以上經(jīng)驗(yàn)，收入則翻倍，達(dá)到1萬(wàn)元左右。

服務(wù)業(yè)領(lǐng)域：專(zhuān)業(yè)咨詢行業(yè)前景廣闊

服務(wù)領(lǐng)域中的專(zhuān)業(yè)咨詢行業(yè)前景廣闊，市場(chǎng)需求非常大，同時(shí)薪酬也水漲船高。同時(shí)，證券行業(yè)也隨著投資市場(chǎng)的火爆而飛速發(fā)展，人才需求、薪酬漲幅也高于以往；媒體出版業(yè)對(duì)資深人才的競(jìng)爭(zhēng)漸漸趨于白熱化。

專(zhuān)業(yè)服務(wù)(咨詢?財(cái)會(huì)?法律等)主要指為企業(yè)或個(gè)人提供咨詢、財(cái)會(huì)、法律等方面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。根據(jù)中華英才網(wǎng)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析顯示，本年度專(zhuān)業(yè)服務(wù)人才需求占總?cè)瞬判枨蟮谋壤欢雀哌_(dá)6.7％。專(zhuān)業(yè)咨詢從業(yè)者收入不菲，據(jù)中華英才網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，北京地區(qū)普通規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)咨詢顧問(wèn)年收入在3～15萬(wàn)元之間，高級(jí)咨詢師年收入則能達(dá)到15～50萬(wàn)元。

投資市場(chǎng)的火爆，帶火了證券投資業(yè)的人才需求。目前我國(guó)證券行業(yè)采取職業(yè)資格認(rèn)證制度，想在證券業(yè)工作必須有雙證，即從業(yè)證和執(zhí)業(yè)證。證券業(yè)從業(yè)人員資格考試自2003年起向社會(huì)及境外人士開(kāi)放，但擁有從業(yè)證并不意味著可以從業(yè)，要想進(jìn)入證券行業(yè)必須通過(guò)執(zhí)業(yè)證考試。基金、期貨行業(yè)也有類(lèi)似資格考試。據(jù)了解，證券行業(yè)平均年收入約在5萬(wàn)元左右，當(dāng)然，諸如投資、基金項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)等高端職位薪酬較高，最高可達(dá)百萬(wàn)元。

據(jù)“英才網(wǎng)獵”統(tǒng)計(jì)顯示，大型文化傳媒企業(yè)之間的高端人才爭(zhēng)奪加劇。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，2008年傳媒出版業(yè)中高端管理人員和創(chuàng)意人才仍是最稀缺資源，如資深采編人員，職業(yè)出版人、發(fā)行專(zhuān)家，高層次創(chuàng)作設(shè)計(jì)人才、高層次廣告制作人才和策劃人才等。由于傳媒行業(yè)連年供大于求，平均起薪已大幅縮水。不過(guò)，這并不影響傳媒領(lǐng)域資深人員的收入水平，越是大型傳媒企業(yè)，對(duì)具有一定經(jīng)驗(yàn)，又不乏創(chuàng)新意識(shí)的人才，開(kāi)出的薪水越具有競(jìng)爭(zhēng)力。保守估計(jì)，該行業(yè)薪資中位水平在4000到8000元。

基礎(chǔ)行業(yè)領(lǐng)域：技術(shù)人才吃香

篇（5）

香山股份（002870.SZ）是中國(guó)衡器行業(yè)的佼佼者。中高端家用、商用衡器是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，健康運(yùn)動(dòng)信息測(cè)量產(chǎn)品是公司重點(diǎn)拓展的新業(yè)務(wù)。公司目前正在致力于“香山健康運(yùn)動(dòng)大數(shù)據(jù)分析云平臺(tái)”的研發(fā)與建設(shè)，并以此提升公司a品的用戶體驗(yàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

多方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)衡器制造企業(yè)年銷(xiāo)售收入由2005年度的53.42億元增長(zhǎng)至2014年度的187.47億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)14.97%，遠(yuǎn)高于同期GDP增長(zhǎng)水平。

在衡器領(lǐng)域，香山股份在產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、設(shè)計(jì)能力、生產(chǎn)規(guī)模、銷(xiāo)售渠道建設(shè)等方面已處于行業(yè)領(lǐng)先水平。公司在行業(yè)內(nèi)擁有“香山”、“CAMRY”、“金葉”三大知名品牌，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)全球五大洲的80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年至2014年，公司家用衡器產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額及出口創(chuàng)匯額連續(xù)9年在國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中保持第一；2011年至2014年，公司商用衡器產(chǎn)品的銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額連續(xù)4年在國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中保持前六名。

香山股份在品牌認(rèn)知度、研發(fā)能力、技術(shù)水平、生產(chǎn)規(guī)模、銷(xiāo)售渠道建設(shè)等方面均處于行業(yè)先進(jìn)水平。公司共擁有國(guó)內(nèi)注冊(cè)商標(biāo)20項(xiàng)，境外注冊(cè)商標(biāo)42項(xiàng)（涵蓋70多個(gè)境外國(guó)家和地區(qū)）。公司具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力和設(shè)計(jì)能力，共擁有282項(xiàng)境內(nèi)專(zhuān)利和6項(xiàng)境外專(zhuān)利。

香山股份重視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并已形成以外銷(xiāo)為主、內(nèi)銷(xiāo)快速增長(zhǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售格局。國(guó)際市場(chǎng)方面，通過(guò)國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商渠道或直接與Wal-mart、K-mart、Auchan、LIDL、ALDI等國(guó)際大型零售連鎖集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，公司產(chǎn)品現(xiàn)已遠(yuǎn)銷(xiāo)全球五大洲的80多個(gè)國(guó)家或地區(qū)。自2010年起，公司全力進(jìn)軍第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售并取得了顯著成果。2014年至2016年，公司國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道（包括對(duì)電商客戶的銷(xiāo)售和自營(yíng)網(wǎng)店銷(xiāo)售等）的銷(xiāo)售額自8665.69萬(wàn)元增加至12060.39萬(wàn)元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 17.97%。

香山股份在國(guó)內(nèi)衡器行業(yè)中具有較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)衡器行業(yè)2014年度市場(chǎng)銷(xiāo)售收入規(guī)模約為187.47億元，公司當(dāng)年所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)占有率約為4.03%。

積極拓展健康運(yùn)動(dòng)信息產(chǎn)品

篇（6）

一、熱門(mén)產(chǎn)品為何也會(huì)難銷(xiāo)?

碰到這一問(wèn)題的企業(yè)往往是較晚進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)。難銷(xiāo)的主要原因在于：①正由于是熱門(mén)產(chǎn)品，因而市場(chǎng)上已出現(xiàn)了相當(dāng)多競(jìng)爭(zhēng)的牌子，不少牌子已有一定知名度，占領(lǐng)了各自的細(xì)分市場(chǎng)。②所謂熱門(mén)產(chǎn)品，往往也就是已達(dá)到了高峰，它可能就要走下坡路或已在走下坡路。③較晚入場(chǎng)的品脾即使在性能、功能、質(zhì)量上都并不比其他牌子差，但由于它尚無(wú)多少知名度、信譽(yù)度，所以也就只好靠加大廣告力度、降低銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，但這樣做的空間又狠有限，做得過(guò)分了就會(huì)無(wú)利可圖甚至虧本。而且，如今多數(shù)企業(yè)資金緊缺，也難以大規(guī)模地投入廣告促銷(xiāo)。這也就難怪應(yīng)聘的營(yíng)銷(xiāo)人才難獻(xiàn)良策了。

二、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”從何時(shí)開(kāi)始?

按過(guò)去的理解，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在產(chǎn)品離開(kāi)生產(chǎn)者后，企業(yè)為將產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者或使用者手中而進(jìn)行的全部活動(dòng)。但從現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)看，這些只能叫做“推銷(xiāo)”而非營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)．包括了從產(chǎn)品計(jì)劃到廣告、推銷(xiāo)整個(gè)過(guò)程的所有活動(dòng)。就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是在生產(chǎn)產(chǎn)品以前就開(kāi)始了，而且可以說(shuō)生產(chǎn)之前是更為關(guān)鍵的階段。在這一階段，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，及市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的狀況，設(shè)計(jì)出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)；更進(jìn)一步，企業(yè)要分析研究社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)與消費(fèi)者的潛在心理需求，設(shè)計(jì)出適應(yīng)連消費(fèi)者自己都未發(fā)現(xiàn)的需求的產(chǎn)品或服務(wù)，以此啟發(fā)、創(chuàng)造需求。可以說(shuō)，這一階段的抉擇，往往已決定了日后的成敗。正如《孫子兵法》所說(shuō)的“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。

下面的兩個(gè)例子或許對(duì)我們有所啟發(fā)。

波拉羅依德公司是美國(guó)的一家照相器材廠商，它的許多技術(shù)居于世界先進(jìn)行列，尤其是“即照即成像”技術(shù)更是世界領(lǐng)先的。80年代中期，面對(duì)柯達(dá)、富士等強(qiáng)勁對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)，該公司曾一度業(yè)務(wù)萎縮，入不敷出，債臺(tái)高筑，面臨嚴(yán)重危機(jī)。該公司決心改革、整頓，其中一條重要措施就是改變過(guò)去“靠技術(shù)創(chuàng)優(yōu)勢(shì)”的做法，而將產(chǎn)品設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)查放到突出位置上。該公司原來(lái)的信條是：設(shè)計(jì)一種新的照相機(jī)，然后大作廣告，讓人們知道其優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品自然就會(huì)銷(xiāo)售出去了。這次；總經(jīng)理要求公司的工程師和技術(shù)人員到市場(chǎng)去實(shí)地調(diào)查，先了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的各種要求，然后再根據(jù)這些要求來(lái)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。結(jié)果，公司僅用一年多的時(shí)間，就把失去的市場(chǎng)又奪了回來(lái)，1986年該公司的總收入達(dá)15億美元，比上年增加約30％，而利潤(rùn)近1億美元，猛增了4倍多。

日本的 SKYIARK家庭餐廳則是一家善于選擇經(jīng)營(yíng)方向而大獲成功的企業(yè)，其目標(biāo)選擇的準(zhǔn)確，則歸功于市場(chǎng)研究的深入。該公司創(chuàng)始人茅野先生看到餐廳經(jīng)營(yíng)是大有市場(chǎng)的，但同時(shí)也清醒地看到這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，插足朗間相當(dāng)不易。于是，他先進(jìn)行廣泛深入的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)金日本尚無(wú)’閱以家庭為銷(xiāo)售對(duì)象的餐廳。這樣，他在1970年創(chuàng)辦了第一間家庭餐廳。這家小店僅用了十多中就發(fā)展成了一家有名氣的餐廳集團(tuán)，擁有近1009家連鎖餐廳和食品系列店。

對(duì)于大批在商海中拼搏的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許靠自身的力量難以直接去做’深入的市場(chǎng)研究，這時(shí)，可借助于專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究公司。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)研究已成為一個(gè)行業(yè)，如美國(guó)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究公司就有幾百家，且其中營(yíng)業(yè)額以億美元計(jì)的公司就有幾十家。在我國(guó)，第一家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究公司于1988年7月成立。如今北京、上海、廣州、成都等大城市都有了一批市場(chǎng)研究公司。十分可惜的是，目前，委托這些專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的多為“三資”企業(yè)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)除了少數(shù)大企業(yè)外，對(duì)市場(chǎng)研究這一工具的認(rèn)識(shí)都很不夠。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們非常需要轉(zhuǎn)變觀念，將市場(chǎng)研究置于其應(yīng)有的重要位置。這必將使企業(yè)在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定市場(chǎng)戰(zhàn)略、提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平等方面更上一層樓。

三、如何正確理解競(jìng)爭(zhēng)?

商海茫茫，競(jìng)爭(zhēng)激烈。企業(yè)必須善于競(jìng)爭(zhēng)才可能向前發(fā)展。要做到善于競(jìng)爭(zhēng)，首先要正確理解競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)，不能理解為就是與其他企業(yè)對(duì)抗，更不能認(rèn)為都是短兵相接的“肉搏戰(zhàn)”。君不見(jiàn)在“價(jià)格大戰(zhàn)”、“排場(chǎng)大戰(zhàn)”、“巨獎(jiǎng)銷(xiāo)售大戰(zhàn)“中有幾個(gè)企業(yè)不是元?dú)獯髠?實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)有多種形式，有更廣泛的含義。

應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，僅理解為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)還是很不完整的。全面的理解應(yīng)是企業(yè)與整個(gè)外部環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)。這種意義上的競(jìng)爭(zhēng)就絕不是“對(duì)抗”所能涵蓋的。如今，《孫子兵法》已被不少商家視為“商戰(zhàn)兵書(shū)”。然而，這部以對(duì)抗性最強(qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)作為論述對(duì)象的書(shū)，卻開(kāi)宗明義地提出了“慎戰(zhàn)原則”；“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道；不可不察也”。因此，要做到“非危不戰(zhàn)”。面在戰(zhàn)之策略上，“不戰(zhàn)而屈人之兵”才是最上策，竭力對(duì)抗則是下下策。

篇（7）

這真是國(guó)情不同。在中國(guó)以外的其他地方，像Google Adwords關(guān)鍵詞廣告服務(wù)，或Yahoo竟價(jià)排名，都是客戶直接從Google或Yahoo開(kāi)戶，直接管理自己的帳戶，根本沒(méi)有所謂商一說(shuō)。有的時(shí)候，客戶會(huì)選擇有經(jīng)驗(yàn)的公司幫助他們管理競(jìng)價(jià)排名。但是這些服務(wù)商所提供的，是他們?cè)诟?jìng)價(jià)排名廣告方面的經(jīng)驗(yàn)，而不是正式銷(xiāo)售渠道的一環(huán)。

下面給大家介紹幾條使用競(jìng)價(jià)排名廣告的經(jīng)驗(yàn)：

1)尋找大量的不太熱門(mén)的關(guān)鍵詞。

當(dāng)然這些關(guān)鍵詞也要和你的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)。如果你只是把目標(biāo)訂在你行業(yè)里最熱門(mén)的幾個(gè)關(guān)鍵詞，競(jìng)標(biāo)的價(jià)錢(qián)會(huì)很高。

如果你能尋找到大量的相關(guān)的但不太熱門(mén)的關(guān)鍵詞，平均每個(gè)關(guān)鍵詞的價(jià)錢(qián)很低。但是由于你可以尋找大量的這類(lèi)關(guān)鍵詞(通常在幾百上千以上)，那么你所能得到的流量不會(huì)比從熱門(mén)關(guān)鍵詞來(lái)的少，有可能更多，但是平均價(jià)格卻要低的多。這是PPC排名競(jìng)價(jià)搜索引擎廣告服務(wù)最重要的關(guān)鍵。

2)關(guān)鍵詞的選擇和競(jìng)價(jià)的高低，應(yīng)該以投資報(bào)酬率為成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。

有的時(shí)候，某個(gè)關(guān)鍵詞可能競(jìng)價(jià)很高。但是如果你所賣(mài)的服務(wù)本身價(jià)值很高，那么你的投資報(bào)酬率可能依然很好。比如說(shuō)房地產(chǎn)，法律服務(wù)等等。所以PPC竟價(jià)排名的應(yīng)用，不應(yīng)該以關(guān)鍵詞的價(jià)格為主要考慮因素，而是它的投資報(bào)酬率。

3)對(duì)所有的關(guān)鍵詞要進(jìn)行完整跟蹤分析。

對(duì)所有關(guān)鍵詞價(jià)格，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該做完整的跟蹤和分析。只有這樣，才能知道哪些關(guān)鍵詞帶給你最高的點(diǎn)擊率，哪些關(guān)鍵詞帶給你最高的投資報(bào)酬率。這兩者很有可能是不一樣的。

經(jīng)常的情況是，一些不太熱門(mén)的，價(jià)格也不高的，但是相關(guān)性很高的關(guān)鍵詞投資報(bào)酬率最高。因?yàn)樵L客所要尋找的東西非常具體，非常明確。

4)廣告標(biāo)題寫(xiě)作。

因?yàn)殛P(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名廣告是要付費(fèi)的，有的時(shí)候，追求高的流量和點(diǎn)擊率是不明智的。應(yīng)該追求最高的投資報(bào)酬率。

篇（8）

關(guān)鍵詞：山東省；IT；高素質(zhì)技能型人才；需求分析；高職教育

中圖分類(lèi)號(hào)：G642

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

二十一世紀(jì)進(jìn)入信息時(shí)代，席卷全球的信息科技給人類(lèi)的生產(chǎn)和生活方式帶來(lái)了深刻的變革，信息產(chǎn)業(yè)已成為推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。山東省作為我國(guó)IT業(yè)發(fā)展的重要省份，近年來(lái)在IT產(chǎn)業(yè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。據(jù)山東省信息產(chǎn)業(yè)廳統(tǒng)計(jì)，2008年1至9月份，全省電子信息產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)個(gè)數(shù)為2029家；按企業(yè)全球經(jīng)營(yíng)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4275億元。按在地原則和規(guī)模以上統(tǒng)計(jì)，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3525.77億元，增長(zhǎng)29.49%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)156.69億元，增長(zhǎng)31.76%；實(shí)現(xiàn)利稅242.24億元，增長(zhǎng)30.57%。各項(xiàng)指標(biāo)是同期GDP增長(zhǎng)速度的3倍以上。

IT產(chǎn)業(yè)作為知識(shí)密集、技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)，其迅猛發(fā)展的關(guān)鍵是有一大批從事IT技術(shù)創(chuàng)新的人才，特別是要有一大批高素質(zhì)技能型人才。

課題組走遍齊魯大地，走訪了濟(jì)南、濱州、淄博、煙臺(tái)、濰坊、青島、威海等10個(gè)地級(jí)市的100余家企事業(yè)單位、人才服務(wù)機(jī)構(gòu)、勞動(dòng)力市場(chǎng)，并查閱教育廳、人事廳、勞動(dòng)廳等機(jī)構(gòu)的官方數(shù)據(jù)，參考了有關(guān)課題組的研究報(bào)告，圍繞“山東省IT高素質(zhì)技能型人才供求分析”的主題，形成以下研究分析報(bào)告，借此為院校和產(chǎn)業(yè)界搭建一個(gè)共同探討人才培養(yǎng)與產(chǎn)業(yè)需求無(wú)縫對(duì)接的平臺(tái)。

1近三年的IT高職/專(zhuān)科畢業(yè)生生源分布情況

1.1山東省高職/專(zhuān)科畢業(yè)生情況總體分析

從2005屆到2008屆四年畢業(yè)生的增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)看(表1)，高職/專(zhuān)科層次生源一直保持較高的增長(zhǎng)速度，短短三年時(shí)間翻了一倍多，通過(guò)查閱2006、2007、2008年度IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)的招生數(shù)據(jù)，得知在以后的幾年內(nèi)IT類(lèi)畢業(yè)生都會(huì)保持在10%左右的增長(zhǎng)幅度。

1.2山東省IT高職/專(zhuān)科畢業(yè)生情況總體分析

1.3按專(zhuān)業(yè)分析山東省高職/專(zhuān)科生源分布情況

所謂熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，就是較多大學(xué)生愿意就讀的專(zhuān)業(yè)。而該專(zhuān)業(yè)能夠成為熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，一個(gè)直接的原因就是通過(guò)該專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)，畢業(yè)生在面臨就業(yè)時(shí)可能比其他專(zhuān)業(yè)更樂(lè)觀。所以，熱門(mén)專(zhuān)業(yè)往往是和熱門(mén)職業(yè)掛鉤的。IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)一直是前幾年的熱門(mén)專(zhuān)業(yè)。但從表3可以看出，隨著年度的增加，一些IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)人數(shù)的排名有下滑趨勢(shì)，在2006、2007年排在前20名的IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)有5個(gè)，到了2008年進(jìn)入前20名的IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)有只有2個(gè)，這說(shuō)明IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)開(kāi)始降溫，各院校對(duì)IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)招生開(kāi)始理性調(diào)整。

歷年本高職/專(zhuān)科畢業(yè)生人數(shù)排名前20位的專(zhuān)業(yè)如表3所示，這些專(zhuān)業(yè)大部分的畢業(yè)生人數(shù)超過(guò)2000人。對(duì)于這部分專(zhuān)業(yè)，社會(huì)認(rèn)可度普遍較高，學(xué)校的招生數(shù)量比較多，同時(shí)報(bào)考人數(shù)也比較多；另一方面，從社會(huì)需求和畢業(yè)生實(shí)際就業(yè)情況來(lái)看，這類(lèi)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。

2山東省IT高素質(zhì)技能型人才需求分析

據(jù)山東省人才服務(wù)中心的山東人才網(wǎng)數(shù)據(jù)，信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在整個(gè)2007年，月月居十大熱門(mén)行業(yè)榜首，招聘始終維持在20%左右的市場(chǎng)份額。即使是在年中網(wǎng)上人才市場(chǎng)休整階段的6月份，IT行業(yè)似乎也不受影響，所占比例仍然達(dá)到18.2%，職位8814個(gè)。信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全年提供有效職位數(shù)達(dá)到66312個(gè)。山東人才網(wǎng)的網(wǎng)上職位需求顯示，2007年軟件行業(yè)招聘比例比去年上升9.7%；計(jì)算機(jī)硬件、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)招聘比例上升4.6%。從IT工程師等職位的求職者構(gòu)成和職位要求來(lái)看，高職/專(zhuān)科畢業(yè)生所占比例為26%，面臨了更加激烈的角逐。軟件工程師、硬件工程師、嵌入式軟件工程師在2008年的需求將還會(huì)繼續(xù)增加。

2007年行業(yè)熱招情況如圖2所示。

2007年山東人才網(wǎng)熱招10類(lèi)職位如下：銷(xiāo)售、生產(chǎn)／營(yíng)運(yùn)／工程、人事／行政／后勤、計(jì)算機(jī)／互聯(lián)網(wǎng)／通訊、財(cái)務(wù)／審計(jì)／統(tǒng)計(jì)／金融、市場(chǎng)／公關(guān)／廣告、服務(wù)、物流／貿(mào)易、文字／藝術(shù)、教師，其中計(jì)算機(jī)／互聯(lián)網(wǎng)／通訊排在第四位。

在行業(yè)領(lǐng)域，如果擁有過(guò)硬的技術(shù)，肯定是人才市場(chǎng)的“搶手貨”，當(dāng)然，其薪酬水平自然也高人一等，如IT、機(jī)械制造、電子行業(yè)均是如此。計(jì)算機(jī)行業(yè)需求量最多的人才包括技術(shù)總監(jiān)、技術(shù)主管、研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理、具有技術(shù)背景的高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)人員等。網(wǎng)絡(luò)人才需求構(gòu)成也發(fā)生變化，網(wǎng)絡(luò)工程師、軟件開(kāi)發(fā)工程師人才需求較大，網(wǎng)絡(luò)(網(wǎng)站)經(jīng)營(yíng)、設(shè)計(jì)策劃、電子商務(wù)、網(wǎng)頁(yè)制作、廣告策劃、文字編輯、咨詢顧問(wèn)、情報(bào)分析等多元化的人才組合需求走火人才市場(chǎng)，成為人才擇業(yè)的新熱點(diǎn)。

2007年熱招職位如圖3所示。

2008年第三季度開(kāi)始，省人事廳開(kāi)展了全省人才市場(chǎng)供求信息定期工作，及時(shí)準(zhǔn)確地向社會(huì)公布人才供求狀況。

第三季度，全省17市人才服務(wù)中心和省級(jí)專(zhuān)業(yè)人才市場(chǎng)共舉辦各類(lèi)人才交流會(huì)368場(chǎng)，共有27072家單位入場(chǎng)納賢，提供崗位263946個(gè)，涉及16大類(lèi)96個(gè)專(zhuān)業(yè)；登記求職894478人，涉及16大類(lèi)72個(gè)專(zhuān)業(yè)。從職位供求比情況看，計(jì)算機(jī)類(lèi)專(zhuān)業(yè)供求比為1∶1.3，供求基本平衡。

2008年第四季度，全省17市人才服務(wù)中心和省級(jí)專(zhuān)業(yè)人才市場(chǎng)共舉辦各類(lèi)人才交流會(huì)497場(chǎng)，共有26310家單位入場(chǎng)納賢，提供崗位285258個(gè)，涉及17大類(lèi)95個(gè)專(zhuān)業(yè)；登記求職879350人，涉及17大類(lèi)79個(gè)專(zhuān)業(yè)。從崗位需求情況來(lái)看，信息與電子類(lèi)(1∶11.78)、計(jì)算機(jī)與應(yīng)用類(lèi)(1∶6.96)等競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

2006年、2007年、2008年信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)需求排名前20位的專(zhuān)業(yè)參見(jiàn)表4(注：按專(zhuān)業(yè)名稱排序)。

3山東高職/專(zhuān)科IT專(zhuān)業(yè)就業(yè)情況分析

3.1高職/專(zhuān)科就業(yè)率情況

根據(jù)山東省人事廳2006、2007年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2006年9月、2007年12月，高職/專(zhuān)科就業(yè)率為69.10%、78.5%，IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)率為68.76%、77.5%。IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)率與整體高職/專(zhuān)科就業(yè)率基本持平，IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)規(guī)模以上的簽約情況處于中上游水平，既不是最好的十個(gè)專(zhuān)業(yè)，也不是十個(gè)最差的專(zhuān)業(yè)。簽約受影響的一個(gè)因素是有約10%左右的IT類(lèi)畢業(yè)生到北京、上海、廣州等大城市就業(yè)，但這些城市都不與高職/專(zhuān)科生簽約。

3.2就業(yè)單位性質(zhì)流向分析

隨著就業(yè)問(wèn)題的日益嚴(yán)峻，現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)開(kāi)始沖擊傳統(tǒng)觀念，會(huì)有越來(lái)越多的人迫于就業(yè)壓力，漸漸地“不重學(xué)歷重技術(shù)”，“不選本科選高職/專(zhuān)科”。從目前很多高分考生開(kāi)始選高職來(lái)看，說(shuō)明家長(zhǎng)和學(xué)生的觀念已經(jīng)開(kāi)始慢慢改變。在本科院校就業(yè)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻的今天，高職院校實(shí)行校企合作、工學(xué)結(jié)合的辦學(xué)新模式，以市場(chǎng)為導(dǎo)向培養(yǎng)人才，培養(yǎng)模式更加市場(chǎng)化，更符合當(dāng)前就業(yè)形勢(shì)，為高職/專(zhuān)科層次的就業(yè)提供了廣闊的前景。

對(duì)山東畢業(yè)生就業(yè)調(diào)查報(bào)告《山東省人才供需預(yù)測(cè)》和《高校畢業(yè)生山東省內(nèi)就業(yè)調(diào)查》的數(shù)進(jìn)行據(jù)分析后，我們可以看到，由于機(jī)關(guān)事業(yè)單位用人制度的改革，企業(yè)成為接收畢業(yè)生的主渠道，尤其是中小企業(yè)，更是接收本高職/專(zhuān)科畢業(yè)生的主要力量。2006年本科、高職/專(zhuān)科畢業(yè)生在企業(yè)就業(yè)的比例分別為73.53%和93.24%；2007年本科、高職/專(zhuān)科畢業(yè)生在企業(yè)就業(yè)的比例分別為79.98%和94.67%；2008年截止到5月中旬本科、高職/專(zhuān)科畢業(yè)生在企業(yè)就業(yè)的比例分別為96.21%和95.80%。

3.3熱門(mén)行業(yè)與需求專(zhuān)業(yè)分析

從2006至2008年5月中旬畢業(yè)生行業(yè)就業(yè)情況來(lái)看，制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)五大行業(yè)是畢業(yè)生就業(yè)的主渠道。其中，信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)是目前吸納畢業(yè)生較多的行業(yè)，高職/專(zhuān)科學(xué)歷在2006、2007、2008年度比例分別占至6.16%、4.56%和3.96%。各行業(yè)接收高職/專(zhuān)科畢業(yè)生情況所占比例見(jiàn)表5。

該行業(yè)接收的畢業(yè)生涉及的專(zhuān)業(yè)主要包括計(jì)算機(jī)軟件、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、通信工程、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子商務(wù)、計(jì)算機(jī)多媒體、計(jì)算機(jī)硬件與外設(shè)等。

4山東省企業(yè)對(duì)IT人才需求因素的認(rèn)識(shí)

據(jù)走訪結(jié)果顯示，各單位對(duì)IT人才的需求因素有以下幾點(diǎn)共識(shí)：

(1) 扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

IT行業(yè)主涉及的行業(yè)領(lǐng)域很廣，例如很多IT企業(yè)從事石油、電信、銀行、電子政務(wù)、電子商務(wù)等行業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。但是無(wú)論在哪一行業(yè)，一名要想獲得更大發(fā)展空間和持久競(jìng)爭(zhēng)力的研發(fā)人員擁有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是第一個(gè)前提條件。

(2) 良好的學(xué)習(xí)能力、邏輯思維、積極主動(dòng)

IT行業(yè)革新迅速，該企業(yè)從業(yè)人員需要不斷地學(xué)習(xí)、充電。每個(gè)人都要不斷地關(guān)注新事物，開(kāi)闊眼界。積極主動(dòng)的人，定會(huì)不斷自我更新，否則要面臨工作上的危機(jī)。

(3) 具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，良好的溝通能力，良好的心理素質(zhì)和積極的生活態(tài)度

企業(yè)希望招聘到的程序員個(gè)人能力不一定很強(qiáng)，但需要有良好的合作意識(shí)。現(xiàn)在上百人的軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)隨處可見(jiàn)，所以，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是員工必備的素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神良好的基礎(chǔ)是和諧的人際關(guān)系和良好的心理素質(zhì)。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中所有成員應(yīng)該及時(shí)有效溝通，相互理解。團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)，分歧雙方的基本態(tài)度應(yīng)該是說(shuō)服對(duì)方而非強(qiáng)制對(duì)方，裁決兩種不同意見(jiàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是看哪一種意見(jiàn)更有利于推動(dòng)項(xiàng)目的正常進(jìn)行。

(4) 較好的英語(yǔ)水平，能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)資源掌握最豐富的程序開(kāi)發(fā)資源

如今信息技術(shù)發(fā)展得很快，而大部分的技術(shù)最先出現(xiàn)的時(shí)候都是英文版本的，要幾個(gè)月甚至是幾年以后才有中文版本的書(shū)出來(lái)，因此要想跟上其發(fā)展步伐，一定要努力提高自己的英文水平，這樣才能跟上信息技術(shù)的發(fā)展。作為基礎(chǔ)軟件工程師，具有一定的英語(yǔ)基礎(chǔ)對(duì)于提升自身的學(xué)習(xí)和工作能力極有幫助。

(5) 有較強(qiáng)的求知欲和進(jìn)取心

IT行業(yè)是一個(gè)不斷變化和不斷創(chuàng)新的行業(yè)，IT人才的求知欲和進(jìn)取心就顯得尤為重要，它是在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)中立足的基本條件。工作積極上進(jìn)，能夠積極樂(lè)觀地面對(duì)挫折與壓力，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，能夠在逆境中開(kāi)拓進(jìn)取。

(6) 個(gè)人的綜合素質(zhì)

綜合素質(zhì)包括對(duì)研發(fā)有濃厚的興趣、較強(qiáng)的責(zé)任心、良好的道德品質(zhì)、吃苦耐勞的精神和一定的堅(jiān)韌性、具有創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識(shí)、獨(dú)立自主的能力、個(gè)人的生活習(xí)慣、談吐以及修養(yǎng)等。

想要成為一名好的IT工作人員，要有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)，且學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，善于思考，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、良好的溝通能力，勇于實(shí)踐、探索和學(xué)習(xí)，同時(shí)要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。此外，還需要敬業(yè)、務(wù)實(shí)、勤奮等高尚的職業(yè)道德。以上的這些因素均對(duì)企業(yè)用人需求起著重要的作用。同時(shí)學(xué)生會(huì)干部、學(xué)生黨員等因素對(duì)企業(yè)用人也有一定的增值作用。在一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都要互相信任。總之如今企業(yè)更看重的是員工的實(shí)際工作能力以及能否為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

5未來(lái)三年IT高素質(zhì)技能型人才需求預(yù)測(cè)

近年來(lái)，山東省軟件外包特別是對(duì)日軟件外包發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，而所謂軟件外包是指發(fā)達(dá)國(guó)家為降低軟件開(kāi)發(fā)成本，將軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程中工作量大，技術(shù)含量較低的部分如代碼編寫(xiě)、測(cè)試與維護(hù)等外包到發(fā)展中國(guó)家，這更加大了軟件開(kāi)發(fā)中低端高素質(zhì)技能型人才的需求量。

隨著計(jì)算機(jī)的廣泛使用，計(jì)算機(jī)病毒的種類(lèi)也越來(lái)越多，危害越來(lái)越大。專(zhuān)業(yè)的反病毒工程師還是國(guó)內(nèi)IT人才架構(gòu)中的一個(gè)空白。隨著信息安全受到社會(huì)各界越來(lái)越多的關(guān)注，以及電腦病毒危害的頻頻發(fā)生，從反病毒軟件的安裝、調(diào)試、維護(hù)到日常使用，都需要具備一定安全技能的技術(shù)人員來(lái)實(shí)施。因此，網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)人才將成為全省IT人才需求的一個(gè)新熱點(diǎn)。

目前山東省動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)處于起步階段，亟需大量人才，山東省動(dòng)漫行業(yè)的人才需求量約為2000人左右，未來(lái)2至3年將達(dá)到1萬(wàn)人，緊缺人才可分為以下六類(lèi)：故事原創(chuàng)人才、動(dòng)畫(huà)軟件開(kāi)發(fā)人才、三維動(dòng)畫(huà)制作人才、動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才、游戲開(kāi)發(fā)人才和動(dòng)畫(huà)游戲營(yíng)銷(xiāo)人才。從企業(yè)規(guī)模及性質(zhì)來(lái)看，以小型的民營(yíng)企業(yè)居多。動(dòng)漫從業(yè)人員主要集中在中后期制作環(huán)節(jié)上，動(dòng)畫(huà)前期規(guī)劃和創(chuàng)作人才缺口非常大，即從事編劇、導(dǎo)演、造型、美術(shù)設(shè)計(jì)的人才十分緊缺。

未來(lái)三年山東省軟件外包開(kāi)發(fā)人才、動(dòng)漫制作人員、軟件開(kāi)發(fā)工程師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)人才有較大需求，從高職/專(zhuān)科專(zhuān)業(yè)需求看，軟件技術(shù)、動(dòng)漫設(shè)計(jì)與制作等專(zhuān)業(yè)人才需求有較快增長(zhǎng)。計(jì)算機(jī)應(yīng)用、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全等專(zhuān)業(yè)需求量較大。

綜上所述，在IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛的宏觀背景下，IT人才培養(yǎng)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇，具有廣闊的發(fā)展前景，但人才供需仍未擺脫長(zhǎng)期以來(lái)形成的“缺口較大、結(jié)構(gòu)失衡、需求旺盛”的狀況，人才短缺與結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)狀并存。長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)學(xué)科體系下IT人才培養(yǎng)的傳統(tǒng)教育模式往往只注重知識(shí)的傳輸，忽視技能和素質(zhì)的培養(yǎng)，“非所用、用非所學(xué)”確是學(xué)院傳統(tǒng)教育的通病，學(xué)生往往是理論和知識(shí)有余，而實(shí)際動(dòng)手能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)均不足，出校后他們不能馬上適應(yīng)企、事業(yè)單位工作的實(shí)際需要。而目前我國(guó)迅速崛起的高職教育正好彌補(bǔ)了這一缺陷，高職教育采用的是以生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)為特征的工學(xué)結(jié)合，項(xiàng)目導(dǎo)向、基于工作過(guò)程系統(tǒng)化符合IT產(chǎn)業(yè)需求的人才培養(yǎng)模式，更加注重學(xué)生技能和素質(zhì)的培養(yǎng)，其定位就是培養(yǎng)各行各業(yè)亟需的高素質(zhì)技能型人才。無(wú)論從近年來(lái)高職畢業(yè)生生源分析還是通過(guò)對(duì)用人單位需求情況調(diào)研分析都充分說(shuō)明了這一點(diǎn)，因此大力發(fā)展高職教育是解決IT高素質(zhì)技能型人才供需矛盾的重要途徑，也是21世紀(jì)山東省乃至全國(guó)教育發(fā)展的重點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇（9）

[中圖分類(lèi)號(hào)] G232.1 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009-5853 （2017） 02-0036-05

Topic Selection Planning of Publication Content in E-learning Community

Yang Yanni Yuantian Yangzi

（College of Art & Communication， China Three Gorges University， Yichang，443002）（ Zhizhesihai （Beijing） Technology Co.， Ltd，Beijing，100083）

[Abstract] Considering the particularity of the topic planning of E-learning community publishing， this paper puts forward the topic selection model of the E-learning community. Based on the collection of hot topic and topic filtering classification technology， it builds alternative selection database， and combines with artificial perception to collect topic information， so as to explore the ways to enhance the organization efficiency of the topic selection in E-learning community publishing.

[Key words] E-learning community Network publishing Topic planning

1 引 言

Web 2.0 環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)作為一種新興的網(wǎng)絡(luò)信息資源創(chuàng)作與組織模式，用戶擁有參與表達(dá)、創(chuàng)造、溝通和分享的能力，用戶在網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)中內(nèi)容，虛擬學(xué)習(xí)社區(qū)環(huán)境則促進(jìn)用戶間的互動(dòng)以及信息共享。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)包括內(nèi)容資源、用戶和平臺(tái)組織，基于網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的電子出版物改變了傳統(tǒng)出版的內(nèi)容資源和組織方式，降低了出版的成本和門(mén)檻，因而成為網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)傳播內(nèi)容的一種方式。自2012年5月豆瓣閱讀上線，除了挖掘其自有內(nèi)容資源和社區(qū)資源，也開(kāi)啟了出版模式。果殼、知乎、虎嗅和雪球等越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)開(kāi)始輸出社區(qū)內(nèi)容、出版成書(shū)，占據(jù)圖書(shū)排行榜，如《知乎日?qǐng)?bào)》《豆瓣每日精選》等。

網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)聚集了大量用戶群體以及他們生產(chǎn)創(chuàng)作的內(nèi)容資源，按照不同的興趣偏好，用戶群體可以劃分為一個(gè)個(gè)社區(qū)群組，而主題豐富、數(shù)量龐大的信息資源則“散落”于社區(qū)空間中。內(nèi)容資源是出版產(chǎn)業(yè)賴以生存和發(fā)展的核心要素[1]。好的知識(shí)內(nèi)容吸引新的用戶遷入網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)，用戶將內(nèi)容以共享方式進(jìn)行傳播，在這一良性循環(huán)中，網(wǎng)絡(luò)編輯如何有效利用社區(qū)零散的信息資源，將其重新分配、重組、傳播是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版考慮的重要問(wèn)題。海量數(shù)據(jù)對(duì)策劃編輯的選題能力和信息處理能力提出挑戰(zhàn)[2]，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版內(nèi)容選題策劃中，既要明確出版選題及選題實(shí)現(xiàn)承載著的知識(shí)傳播與接受的功能，又要遵循社區(qū)信息資源傳播的規(guī)約。在本研究中，在考慮網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版選題策劃特殊性的基礎(chǔ)上，提出網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的出版主題選擇模型。

2 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版選題策劃的特殊性

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)出版工作和環(huán)境共同決定了選題策劃必須符合政治性原則、創(chuàng)造性原則、價(jià)值性原則等基本要求。但對(duì)于各個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)而言，除了承擔(dān)著用戶信息共享、知識(shí)交流、文化傳播等功能，作為盈利性企業(yè)組織，其每一項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)都應(yīng)圍繞企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)運(yùn)營(yíng)。相較于傳統(tǒng)出版社的網(wǎng)絡(luò)出版工作，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版運(yùn)營(yíng)一方面隨著網(wǎng)絡(luò)出版物的傳播擴(kuò)散，學(xué)習(xí)社區(qū)整體的影響力得以擴(kuò)大，延伸觸達(dá)至非本社區(qū)用戶，增加用戶接受網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的幾率；另一方面，基于對(duì)學(xué)習(xí)社區(qū)中優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的聚合和韃ィ激勵(lì)學(xué)習(xí)社區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)用戶的內(nèi)容生產(chǎn)行為，增加用戶的社區(qū)黏性，從而形成良性知識(shí)交流共享氛圍。此外，培養(yǎng)“大出版策劃”思維，將網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的選題策劃和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版的“雙效”提升[3]。因此，綜合網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)其本身特點(diǎn)及學(xué)習(xí)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)出版功能來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版內(nèi)容在選題策劃上應(yīng)精心策劃考慮用戶行為偏好和基于用戶興趣的主題內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)品牌能帶給社區(qū)溢價(jià)、產(chǎn)生增值，與學(xué)習(xí)社區(qū)相關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)備受關(guān)注，社會(huì)化媒體環(huán)境下品牌效應(yīng)會(huì)不斷被放大。學(xué)習(xí)社區(qū)的知名度、可信度、口碑、定位決定了網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。對(duì)學(xué)習(xí)社區(qū)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化整理和系統(tǒng)性篩選，將高質(zhì)量的內(nèi)容以網(wǎng)絡(luò)出版物形式呈現(xiàn)給用戶，使用戶獲取知識(shí)的花費(fèi)成本和耗費(fèi)時(shí)間都降低。同時(shí)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)出版物通過(guò)其他媒介平臺(tái)傳播時(shí)，內(nèi)容的質(zhì)量、社區(qū)的品牌都會(huì)影響“社區(qū)外”的信息流轉(zhuǎn)。

以《知乎周刊》為例，周刊的內(nèi)頁(yè)會(huì)有“查看知乎討論”的選項(xiàng)，已經(jīng)安裝知乎App的設(shè)備會(huì)自動(dòng)跳至應(yīng)用內(nèi)的相關(guān)頁(yè)面，未安裝的則會(huì)打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)版社區(qū)討論，而要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)諸如添加評(píng)論、進(jìn)行回答、關(guān)注問(wèn)題等則需要下載App。然而只有保證推送內(nèi)容品質(zhì)，用戶才有進(jìn)一步使用App的意向。保證內(nèi)容格調(diào)的相符，也才更有可能吸引目標(biāo)用戶下載。網(wǎng)絡(luò)出版物的內(nèi)容也反映學(xué)習(xí)社區(qū)的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不同的社區(qū)在出版物類(lèi)型上有所區(qū)別，以雪球?yàn)槔ㄎ挥谕顿Y行業(yè)的應(yīng)用工具，作為投資領(lǐng)域的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其在亞馬遜出版的電子書(shū)幾乎均是與財(cái)經(jīng)、證券、股票資訊等相關(guān)，當(dāng)該領(lǐng)域讀者閱覽眾多相關(guān)書(shū)籍均是由雪球出版，就會(huì)對(duì)雪球社區(qū)產(chǎn)生“專(zhuān)業(yè)”的印象，從而鞏固社區(qū)品牌。

3 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的出版主題選擇模型

信息采集是編輯工作的起點(diǎn)[4]，借助大數(shù)據(jù)分析處理方法，對(duì)出版內(nèi)容選題進(jìn)行采集，這有別于傳統(tǒng)的內(nèi)容選題策劃方式，除了對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒介數(shù)據(jù)的搜集與整理，同時(shí)利用文本語(yǔ)義挖掘和處理手段，多樣化地展示選題內(nèi)容，將高質(zhì)量的信息呈現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于出版編輯而言，為了獲取較為全面完整的主題信息，需充分發(fā)揮創(chuàng)新性思維，拓展并延伸網(wǎng)絡(luò)媒介數(shù)據(jù)所反映的價(jià)值。因此，如何有效辨識(shí)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)中話題內(nèi)容的來(lái)源，再造網(wǎng)絡(luò)出版選題內(nèi)容組織流程，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助的選題信息采集，對(duì)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版有著重要意義。在本研究中，結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)用戶的行為數(shù)據(jù)挖掘以及各社交媒體、門(mén)戶等平臺(tái)中話題內(nèi)容挖掘和再組織，以此實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版選題策劃，建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版主題選擇模型。

3.1 熱門(mén)話題（Topic）

網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)話題是網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中引起公眾網(wǎng)民關(guān)注或參與討論的各類(lèi)事件的總括，它源于大眾網(wǎng)民對(duì)社會(huì)各類(lèi)現(xiàn)象和事物的看法。網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)話題牽動(dòng)著用戶的情感波動(dòng)，話題性強(qiáng)的出版物更能引起大眾的興趣，有助于出版物的銷(xiāo)售和傳播。如新浪微博平臺(tái)，其公共傳播屬性明顯，新浪熱門(mén)話題常常及時(shí)反映社會(huì)熱點(diǎn)，并呈現(xiàn)“先情后理”的話題演化趨勢(shì)。熱門(mén)話題熱度值升降快速，能引起大眾情感共鳴的微話題更容易成為熱門(mén)話題，在一定程度上滿足受眾的心理需求。心理需求相似的受眾會(huì)逐漸形成一個(gè)群體，并實(shí)現(xiàn)向群體心理的轉(zhuǎn)變，形成某一類(lèi)型的熱門(mén)話題。本研究提出獲取具有網(wǎng)絡(luò)出版價(jià)值的熱門(mén)話題的步驟和途徑。

3.1.1 通過(guò)微博、門(mén)戶了解話題走向

微博和新聞門(mén)戶平臺(tái)的熱門(mén)內(nèi)容反映了網(wǎng)絡(luò)話題的走向，話題在社交平臺(tái)的進(jìn)一步擴(kuò)散，也促進(jìn)了話題的熱度上升。社會(huì)化媒體環(huán)境下，熱門(mén)話題的活躍程度主要表現(xiàn)在話題的傳播深度和廣度兩個(gè)方面。基于對(duì)主流社交媒體平臺(tái)（如微博、微信、短視頻、直播及專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的交流平臺(tái)等）的信息內(nèi)容發(fā)掘及熱點(diǎn)主題詞分析以發(fā)掘新的話題。如2014年的馬航失聯(lián)事件在各大社交平臺(tái)備受關(guān)注，成為最熱門(mén)的話題，雖然是負(fù)能量事件，但因?yàn)殛P(guān)乎社會(huì)公共安全且當(dāng)時(shí)沒(méi)有及時(shí)給出定論，十分吸引用戶關(guān)注。在事件發(fā)生后的各個(gè)時(shí)段，各新聞媒體有了大量關(guān)于馬航的專(zhuān)題報(bào)道。圖書(shū)出版領(lǐng)域也有了相關(guān)的書(shū)籍，例如中信出版社推出的《馬航MH370失聯(lián)十七天》等。

3.1.2 跟蹤熱門(mén)檢索詞發(fā)掘用戶關(guān)注熱點(diǎn)

檢索是用戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容的重要方式。聚合用戶的熱搜詞語(yǔ)，以及海量用戶的搜索行為數(shù)據(jù)，以此發(fā)掘某一段時(shí)間大眾用戶群體的主要信息需求，如基于標(biāo)題的熱點(diǎn)挖掘也能夠有效抓住一段時(shí)間內(nèi)網(wǎng)站的話題趨勢(shì)[5]。另外百度熱搜和谷歌趨勢(shì)均提供熱搜詞語(yǔ)榜單，且支持查看一年甚至多年熱門(mén)話題的用戶關(guān)注度和媒體關(guān)注的具體數(shù)值變化表。除此之外，谷歌趨勢(shì)對(duì)不同城市、國(guó)家、語(yǔ)言的熱搜關(guān)鍵字的搜索量以及相關(guān)主要新聞進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。而新浪微博首頁(yè)每十分鐘就會(huì)刷新微博的熱搜詞和熱門(mén)話題。通過(guò)對(duì)這些熱門(mén)檢索詞的抓取，基本上可以做到網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)追蹤的無(wú)延遲。

3.1.3 提取熱門(mén)內(nèi)容主題詞

網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)、焦點(diǎn)會(huì)對(duì)網(wǎng)民的觀點(diǎn)看法產(chǎn)生較大影響并起到導(dǎo)向性作用。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)編輯而言，這都是反映讀者需求的重要信息。基于正則表達(dá)式、PAT-Tree等網(wǎng)頁(yè)文本抽取技術(shù)，對(duì)用戶的搜索熱點(diǎn)和新聞熱點(diǎn)進(jìn)行抓取。并結(jié)合詞頻統(tǒng)計(jì)分析對(duì)熱門(mén)內(nèi)容的主題詞進(jìn)行頻次計(jì)數(shù)和排序，對(duì)頻率較高的詞語(yǔ)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。詞頻統(tǒng)計(jì)方法操作簡(jiǎn)便易行，成本較低，但也存在一些問(wèn)題，詞語(yǔ)從熱門(mén)文章中提取分離出來(lái)，缺乏語(yǔ)境要素，可能導(dǎo)致對(duì)主題詞理解偏差，因此也需結(jié)合編輯的主觀判斷。

3.2 過(guò)濾分類(lèi)（Classify）

由于熱門(mén)話題的采集過(guò)程中，文本內(nèi)容可能包含大量重復(fù)信息和廣告信息以及其他無(wú)效數(shù)據(jù)，增加了后期的判斷篩選工作，因而對(duì)采集內(nèi)容進(jìn)行過(guò)濾是非常必要的。以新浪微博為例，其推廣營(yíng)銷(xiāo)摻雜在訂閱流之中。針對(duì)社交媒體平臺(tái)或門(mén)戶網(wǎng)站的文本信息進(jìn)行過(guò)濾，采用布隆過(guò)濾算法和樸素貝葉斯算法對(duì)重復(fù)無(wú)效的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理[6]，過(guò)濾清洗熱詞的原始數(shù)據(jù)，以減少信息噪音。

另外通過(guò)對(duì)文本信息分類(lèi)也可進(jìn)一步篩選熱詞。將相似度高、類(lèi)別屬性相同的詞語(yǔ)和內(nèi)容進(jìn)行聚類(lèi)，以區(qū)分熱門(mén)話題和內(nèi)容的主題種類(lèi)。基于話題有效性、品牌定位等條件進(jìn)行分類(lèi)設(shè)置，也能使話題范圍進(jìn)一步縮小，減少人工方式的信息標(biāo)注，以有效簡(jiǎn)化流程并提高編輯在后期的處理效率。

3.3 備用選題（Aggregation）

經(jīng)話題分類(lèi)和篩選階段，⑷讓胖魈獯手糜諭絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的資源庫(kù)中進(jìn)行檢索和配對(duì)，對(duì)社區(qū)中內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估，以判斷相關(guān)選題是否有足夠的內(nèi)容資源來(lái)組稿。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)中用戶和內(nèi)容是體現(xiàn)價(jià)值的兩大部分，因而針對(duì)不同選題的資源匹配不僅是內(nèi)容層面的，而且要依據(jù)選題與用戶興趣偏好進(jìn)行匹配，形成面向用戶的推薦，這樣有利于編輯在內(nèi)容組織后期鎖定目標(biāo)作者，節(jié)約組稿時(shí)間成本。

在對(duì)選題相關(guān)信息的采集和處理基礎(chǔ)上，形成系統(tǒng)的、有一定規(guī)格的候選選題庫(kù)。這些候選選題來(lái)源于用戶的關(guān)注焦點(diǎn)，緊跟時(shí)代熱點(diǎn)，并且通過(guò)聚合社區(qū)內(nèi)相關(guān)信息資源，能夠避免網(wǎng)絡(luò)編輯海底撈針式的全網(wǎng)搜索，通過(guò)對(duì)社區(qū)中結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的處理也可有效降低網(wǎng)絡(luò)編輯被其他冗雜信息干擾的程度、縮短有效獲取時(shí)間，實(shí)現(xiàn)新環(huán)境下的信息辨識(shí)工作。

建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的出版候選選題庫(kù)，一方面是為了通過(guò)篩選和加工社區(qū)內(nèi)的信息資源使之成為企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)的一部分，也可轉(zhuǎn)化為編輯人員自身的知識(shí)儲(chǔ)備[7]；另一方面提高資源二次利用的效率，盤(pán)活社區(qū)中隱匿沉積的豐富知識(shí)資源。與紙質(zhì)檔案不同，以數(shù)字化信息保存的候選選題庫(kù)從不同應(yīng)用角度出發(fā)，對(duì)其進(jìn)行二次深度加工，以新的內(nèi)容形態(tài)呈現(xiàn)仍具有利用價(jià)值。

3.4 人工辨識(shí)（Selection）

基于網(wǎng)絡(luò)文本挖掘等技術(shù)實(shí)現(xiàn)建立以熱門(mén)主題詞為基礎(chǔ)的候選選題庫(kù)，是大數(shù)據(jù)分析技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)出版選題上的實(shí)現(xiàn)。選題作為一種融合網(wǎng)絡(luò)編輯創(chuàng)造性思維的活動(dòng)，人力因素仍不可或缺。因而為實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的選題策劃，還需編輯人工在候選選題庫(kù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行再次構(gòu)思與挖掘，形成明確的、具有可操作性的、創(chuàng)新性的選題。

分別以傳播、編輯、出版利潤(rùn)、讀者等為主導(dǎo)的出版模式，選題策劃必然不同，其選題策劃所依據(jù)的評(píng)估要素必然呈現(xiàn)差異。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版流程中編輯與用戶均是信息節(jié)點(diǎn)，基于以讀者需求為出版中心的認(rèn)識(shí)，編輯置身于讀者閱讀圈子之中，將滿足讀者價(jià)值體驗(yàn)的精神元素融入選題，凸顯網(wǎng)絡(luò)出版物的人格化特征[8]。

據(jù)以上認(rèn)識(shí)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)出版選題策劃的特殊性，從選題的實(shí)際可操性出發(fā)，從候選選題到正式選題形成這一過(guò)程需從以下幾個(gè)方面進(jìn)行選題評(píng)估。

3.4.1 具有匹配的出版資源

出版資源是與網(wǎng)絡(luò)出版物直接關(guān)聯(lián)的各種資源集合，包括編輯人力資源、宣傳推廣資源、渠道資源、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)內(nèi)部的內(nèi)容資源、作者資源等。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)出版最重要的資源評(píng)估要素是有沒(méi)有相應(yīng)的內(nèi)容資源和作者資源。如果組不到稿或很難組到稿，或組到了稿卻很難得到專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域人士及讀者的認(rèn)同，這樣的選題就會(huì)有違選題初衷。因而選題對(duì)內(nèi)容和作者資源的評(píng)估十分重要，要對(duì)資源的可獲得性進(jìn)行預(yù)判，對(duì)內(nèi)容質(zhì)量、表達(dá)質(zhì)量和效用質(zhì)量有概略性的預(yù)估。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的出版資源處于動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，其內(nèi)容資源常常呈迅猛增長(zhǎng)的狀態(tài)，對(duì)于資源的評(píng)估一方面取決于經(jīng)驗(yàn)豐富的編輯的判斷；另一方面也要求編輯自身實(shí)時(shí)跟進(jìn)學(xué)習(xí)社區(qū)內(nèi)的信息內(nèi)容。明確各類(lèi)話題下，有哪些活躍用戶，其他用戶對(duì)他的評(píng)價(jià)如何；有沒(méi)有作者用戶已經(jīng)出版過(guò)圖書(shū)，或者出版社已經(jīng)向用戶約稿；哪些用戶有較多粉絲和人氣，在某領(lǐng)域有較大話語(yǔ)權(quán)；站內(nèi)什么話題的內(nèi)容最豐富、討論最多，哪些話題下優(yōu)質(zhì)回答的比例較高等。

3.4.2 推進(jìn)電子書(shū)系列化品牌化

根據(jù)電子書(shū)品牌和企業(yè)的品牌方向，開(kāi)展多個(gè)選題計(jì)劃，從策劃單一型的選題向系列化選題發(fā)展，加強(qiáng)推廣品牌形象，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。在傳統(tǒng)圖書(shū)出版行業(yè)，許多出版社都已意識(shí)到全面開(kāi)花的圖書(shū)發(fā)行并不利于企業(yè)優(yōu)勢(shì)的形成且易造成內(nèi)耗。因此垂直型戰(zhàn)略被廣泛采用，利用自身優(yōu)勢(shì)力量縱深發(fā)展，著力于某一方向上的系列出版物，有益于形成相對(duì)固定的讀者群體并提升品牌影響力。

3.4.3 優(yōu)先開(kāi)發(fā)空白品類(lèi)

在各圖書(shū)銷(xiāo)售平臺(tái)的電子書(shū)成千上萬(wàn)，從中比對(duì)尋找圖書(shū)市場(chǎng)種類(lèi)的空白并不容易。將候選選題庫(kù)中的選題與圖書(shū)銷(xiāo)售平臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，開(kāi)發(fā)新的熱點(diǎn)話題下圖書(shū)策劃的空間。網(wǎng)絡(luò)出版組稿快、環(huán)節(jié)少、出版效率高等，這些優(yōu)勢(shì)能夠幫助網(wǎng)絡(luò)出版物以更快的速度跟進(jìn)新的讀者需求點(diǎn)。且網(wǎng)絡(luò)出版的成本較低，一些紙質(zhì)圖書(shū)未能涉獵的小眾選題和方向，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)在有相應(yīng)內(nèi)容資源的情況下，都可以嘗試。借助大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)小眾圖書(shū)的用戶畫(huà)像分析描寫(xiě)，結(jié)合多渠道營(yíng)銷(xiāo)，讓小眾圖書(shū)的推廣渠道觸達(dá)真正需要的讀者面前，小眾市場(chǎng)將不再小眾。

3.4.4 符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

基于對(duì)社交媒體、新聞門(mén)戶等平臺(tái)熱點(diǎn)主題的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)出版物在各對(duì)外傳播渠道的情況進(jìn)行剖析，更多了解網(wǎng)絡(luò)出版物市場(chǎng)及其他相關(guān)因素，對(duì)其未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)予以預(yù)測(cè)。以亞馬遜中國(guó)圖書(shū)分類(lèi)的熱門(mén)關(guān)鍵詞為例[9]，通過(guò)對(duì)圖書(shū)榜單的長(zhǎng)期觀測(cè)，可以掌握用戶的閱讀需求變化，通過(guò)熱門(mén)搜索詞，能夠迅速抓住讀者用戶在不同時(shí)間段的興趣偏好和需求，以此開(kāi)發(fā)選題上架新書(shū)，可以更容易被讀者發(fā)現(xiàn)，并充分利用長(zhǎng)尾效應(yīng)以積累讀者用戶。如據(jù)《冰與火之歌》小說(shuō)改編的電視劇《權(quán)力的游戲》受到全球粉絲的熱烈追捧，若能結(jié)合熱門(mén)討論主題，推出 “權(quán)力的游戲”專(zhuān)題，極有可能獲得不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。

要了解網(wǎng)絡(luò)出版市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，需對(duì)網(wǎng)絡(luò)出版物有充分的市場(chǎng)調(diào)研。首先應(yīng)密切關(guān)注閱讀類(lèi)App、社交媒體、其他學(xué)習(xí)社區(qū)上的最新專(zhuān)業(yè)信息，抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)，善于聯(lián)想，跟進(jìn)讀者的潛在需求。其次利用好網(wǎng)絡(luò)出版圖書(shū)榜單。各大電商憑借獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，推出一系列有影響的排行榜，如亞R遜中國(guó)每年“年度圖書(shū)銷(xiāo)售排行榜”“年度暢銷(xiāo)圖書(shū)作家榜”等，這些官方平臺(tái)提供的閱讀榜單有著可靠的數(shù)據(jù)支撐，有助于選題策劃者對(duì)市場(chǎng)建立起理性把握。

4 結(jié) 論

用戶生產(chǎn)內(nèi)容數(shù)量急劇上升，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的內(nèi)容出版跨入“大規(guī)模業(yè)余生產(chǎn)”的時(shí)代，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)出版行業(yè)和編輯來(lái)說(shuō)，通過(guò)對(duì)讀者生成內(nèi)容進(jìn)行有效數(shù)據(jù)分析和挖掘，有利于獲取更多可利用的內(nèi)容資源，也有了更多發(fā)現(xiàn)作者的機(jī)會(huì)[10]。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的內(nèi)容出版與傳統(tǒng)出版和紙質(zhì)內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)化最明顯的不同在于，面對(duì)和處理的信息來(lái)源不同，以往過(guò)度依賴編輯人工的手動(dòng)搜索和發(fā)現(xiàn)，極大地拉低了信息處理效率，這種生產(chǎn)方式與網(wǎng)絡(luò)信息更迭速率呈現(xiàn)出嚴(yán)重不匹配。

本研究提出網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)的出版主題選擇模型，通過(guò)熱點(diǎn)詞語(yǔ)、話題的語(yǔ)義挖掘和過(guò)濾分類(lèi)技術(shù)，結(jié)合編輯的深度辨識(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)社區(qū)出版選題策劃。綜合數(shù)據(jù)分析和主觀經(jīng)驗(yàn)判斷，能幫助編輯在內(nèi)容組織上有系統(tǒng)地指導(dǎo)和依據(jù)，節(jié)省內(nèi)容的檢索時(shí)間，并避免對(duì)主觀思維的過(guò)度依賴，提高網(wǎng)絡(luò)出版的開(kāi)發(fā)效率。在未來(lái)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)出版生態(tài)演變背景下，目前由編輯承擔(dān)的選題策劃組織工作是否能夠由用戶來(lái)完成，形成信息內(nèi)容來(lái)源于用戶，且選題內(nèi)容策劃組織由用戶完成，使得內(nèi)容聚合形式、模式和應(yīng)用得以擴(kuò)展，這值得我們深入研究。

注 釋

[1]方卿. 資源、技術(shù)與共享：數(shù)字出版的三種基本模式[J]. 出版科學(xué)，2011（1）：28-32

[2]周永斌. 淺析大數(shù)據(jù)時(shí)代研究型策劃編輯的六項(xiàng)選題信息能力建設(shè)[J].科技與出版，2016（2）：46-49

[3]王巧林. 對(duì)數(shù)字出版選題策劃的哲學(xué)思考[J].中國(guó)編輯，2014（3）：28-29

[4]劉麗平. 選題信息的收集、發(fā)掘與處理[J].科技與出版，2013（1）：32-34

[5]劉驊，朱慶華. 基于標(biāo)題的BBS熱點(diǎn)話題挖掘：以南京大學(xué)小百合BBS為例[J]. 現(xiàn)代情報(bào)，2013（1）：162-165

[6]唐蓉青.基于微博熱詞挖掘的新聞話題提取研究[D].長(zhǎng)沙：湖南大學(xué)，2014

[7]程建霞，呂雪梅，張大勇，等.論科技期刊選題策劃中的信息整合[J].編輯學(xué)報(bào)，2011（2）：99-100

篇（10）

[中圖分類(lèi)號(hào)]F832.22　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1005―6432(2011)18―0048―02

“長(zhǎng)尾理論”是Chris Anderson分析產(chǎn)品的尾部即利基產(chǎn)品的分析工具，是對(duì)傳統(tǒng)的帕累托原則(80／20理論)的一個(gè)突破，其含義可以簡(jiǎn)單地概括為一句話：文化和經(jīng)濟(jì)重心正在加速轉(zhuǎn)移，從需求曲線頭部的少數(shù)大熱門(mén)(主流產(chǎn)品和市場(chǎng))轉(zhuǎn)向需求曲線尾部的大量利基產(chǎn)品和市場(chǎng)。對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行而言，長(zhǎng)尾在于數(shù)量龐大的持卡人，即需求曲線尾部存在于存款不足300元但數(shù)量龐大的持卡客戶中，可以稱為利基客戶。下面我們將用這一理論工具來(lái)分析國(guó)有銀行的銀行卡收入結(jié)構(gòu)和客戶層次以及相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)措施。

1、“長(zhǎng)尾理論”的提出

2004年10月，美國(guó)《連線》雜志主編克里斯?安德森在“長(zhǎng)尾”一文中，首次提出了“長(zhǎng)尾理論”(TheLong Tail)：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷(xiāo)量也能夠和主流的、需求量大的商品銷(xiāo)量相匹敵。“長(zhǎng)尾理論”指出，當(dāng)商品存儲(chǔ)流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷(xiāo)售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣(mài)，都會(huì)有人買(mǎi)。這些需求和銷(xiāo)量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，足以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。因此，產(chǎn)品和服務(wù)的滲透不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷(xiāo)商品”的頭部，而是那條代表“冷門(mén)商品”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾，并形成“獲取利益的基礎(chǔ)”利基。

2、“長(zhǎng)尾理論”在國(guó)有商業(yè)銀行銀行卡營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

(1)在任何市場(chǎng)中，利基產(chǎn)品都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門(mén)產(chǎn)品。而且隨著生產(chǎn)技術(shù)越來(lái)越廉價(jià)，越來(lái)越普及，利基產(chǎn)品的比重仍在以指數(shù)級(jí)的速度提高。同樣對(duì)于商業(yè)銀行的客戶層次而言，利基客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于VIP客戶，而隨著銀行發(fā)卡量的不斷增加，銀行卡越來(lái)越普及，銀行利基客戶的比重也將以指數(shù)級(jí)的速度提高。

(2)獲得這些利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降，在線市場(chǎng)正在改寫(xiě)零售經(jīng)濟(jì)學(xué)。但是此處銀行的銀行卡產(chǎn)品的生產(chǎn)成本并非是不斷下降的，而銀行卡的成本均保持在1.2元／張。同時(shí)，客戶拓展的成本也沒(méi)有顯著下降，大多數(shù)國(guó)有商業(yè)銀行的在線市場(chǎng)還沒(méi)有完全放開(kāi)，即網(wǎng)上銀行還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)在線銷(xiāo)售，但是客戶數(shù)量卻是不斷增加的。

(3)僅僅供應(yīng)更多的產(chǎn)品并不能改變需求，消費(fèi)者必須有辦法找到適合他們特殊需求和興趣的利基產(chǎn)品。在這方面，國(guó)有商業(yè)銀行的品牌和產(chǎn)品功能的廣告宣傳包括各種媒體，會(huì)把更多的客戶推向頭部(存量客戶向頭部轉(zhuǎn)移)和尾部(新增客戶成為新的尾部或者直接成為頭部)，而不類(lèi)似于Anderson的全部推向尾部。

(4)一旦有了空前豐富的品種和用來(lái)選擇的過(guò)濾器，需求曲線就會(huì)扁平化，從而使利基產(chǎn)品的流行度會(huì)相對(duì)上升。同樣銀行卡載體功能的豐富和被廣泛的接受及使用，也會(huì)使銀行的利基客戶的產(chǎn)品使用率和對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不斷地上升。

(5)盡管利基客戶沒(méi)有給國(guó)有商業(yè)銀行帶來(lái)大的收入，但是由于利基客戶的數(shù)量龐大，他們聚合起來(lái)，將共同形成一個(gè)可與高端客戶市場(chǎng)相抗衡的大市場(chǎng)。

(6)通過(guò)以上幾個(gè)方面，客戶曲線的形狀將會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，不受供給瓶頸、信息匱乏等因素的影響。

3、“長(zhǎng)尾理論”在指導(dǎo)國(guó)有商業(yè)銀行銀行卡營(yíng)銷(xiāo)中的局限性

(1)在“長(zhǎng)尾理論”中有三種力量可以推動(dòng)需求從頭部移向尾部，從大熱門(mén)移向小領(lǐng)域：第一種力量是品種的豐富性，第二種力量是較低的“搜索成本”，第三種力量就是樣本示范，即試聽(tīng)或試讀。作為國(guó)有商業(yè)銀行，銀行卡產(chǎn)品是否完全適用這三種力量有待商榷，首先，國(guó)有商業(yè)銀行的銀行卡產(chǎn)品不夠豐富；其次，國(guó)有商業(yè)銀行的銀行卡產(chǎn)品的成本并不能有效的降低，客戶辦卡成本=時(shí)間成本(來(lái)返路途時(shí)間及排隊(duì)時(shí)間)+費(fèi)用(路途費(fèi)用和卡的工本費(fèi)及年費(fèi))，客戶交易成本=時(shí)間成本(來(lái)返路途時(shí)間及排隊(duì)時(shí)間)+交易費(fèi)用；最后，產(chǎn)品的試用，在國(guó)有銀行業(yè)不可行，國(guó)有銀行只是在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期會(huì)節(jié)省客戶的辦卡成本和交易成本。

(2)國(guó)有銀行的銀行卡客戶結(jié)構(gòu)是典型的金字塔形結(jié)構(gòu)，在金字塔的頂端是數(shù)量極少的高端客戶，往下是占一定比例的中端客戶，他們是構(gòu)成金字塔的基石。從單個(gè)客戶的角度來(lái)看，低端客戶所產(chǎn)生的價(jià)值是極其有限的，但如果引入“長(zhǎng)尾理論”，將客戶群體擴(kuò)張到無(wú)限大，其產(chǎn)生的總價(jià)值仍是相當(dāng)可觀的，甚至可以在整個(gè)銀行利潤(rùn)收入中占到很高的比重，但問(wèn)題是引入“長(zhǎng)尾理論”的一個(gè)前提是，這些價(jià)值小而數(shù)量多的客戶所帶來(lái)的銷(xiāo)售成本、維護(hù)費(fèi)用應(yīng)是極其低廉的，甚至可以忽略不計(jì)，可是在國(guó)有銀行的低端客戶市場(chǎng)上，卻同樣消耗著驚人的人力、物力成本，而只有轉(zhuǎn)移掉這部分成本才可以真正體現(xiàn)出“長(zhǎng)尾理論”的實(shí)際效用。

4、“長(zhǎng)尾理論”下的國(guó)有商業(yè)銀行銀行卡營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

(1)利用過(guò)濾器法則使銀行卡客戶輕松地找到自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。在“長(zhǎng)尾理論”中，過(guò)濾器的主要作用是幫助人們沿著一條既舒適又符合個(gè)人品位的道路從“大熱門(mén)”(頭部)走向“利基產(chǎn)品”(尾部)。對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行而言，過(guò)濾器就是銀行的各種數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，將客戶細(xì)分，基于客戶的存款、銀行的收入、交易情況而確定的客戶結(jié)構(gòu)。

(2)重新細(xì)分客戶。銀行在經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)，所用的客戶細(xì)分方法大多數(shù)以客戶價(jià)值為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。而基于“長(zhǎng)尾理論”的銀行卡客戶細(xì)分方法應(yīng)該摒棄這種標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橄鄬?duì)于生產(chǎn)成本越來(lái)越低的網(wǎng)絡(luò)客戶邊際成本而言，幾乎所有的客戶都是有價(jià)值的。豐富銀行卡產(chǎn)品的種類(lèi)，根據(jù)客戶的年齡、地域、職業(yè)、愛(ài)好等不同的方面設(shè)計(jì)不同的銀行卡產(chǎn)品，增加客戶的可選擇空間。

(3)重建客戶關(guān)系。在“長(zhǎng)尾理論”越來(lái)越適用的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，銀行業(yè)應(yīng)當(dāng)重新審視過(guò)去的管理原則和方法，重新構(gòu)建客戶信息系統(tǒng)，即通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)和信息將我們的好產(chǎn)品推薦給銀行卡潛在客戶。可以運(yùn)用和同業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較的方式進(jìn)行推薦或者建立產(chǎn)品銷(xiāo)量排行榜，讓客戶選擇銀行卡產(chǎn)品時(shí)有更多的信息。在銀行卡業(yè)務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該一視同仁地與各種類(lèi)別的客戶，特別是中小客戶保持良好的互動(dòng)關(guān)系，及時(shí)、動(dòng)態(tài)地滿足客戶的差異化需求，使由他們構(gòu)成的“長(zhǎng)尾”更加堅(jiān)挺。

參考文獻(xiàn)：

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[2]明，長(zhǎng)尾理論在銀行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的作用[J]，科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2009(31).

篇（11）

不過(guò)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，藍(lán)海華騰主打產(chǎn)品之一的電動(dòng)汽車(chē)電機(jī)控制器的售價(jià)一路走低，不到4年時(shí)間，單價(jià)降幅逼近七成。為了維持高增長(zhǎng)，藍(lán)海華騰的應(yīng)收賬款也被迫一路向上。

藍(lán)海華騰的主要產(chǎn)品為中低壓變頻器、電動(dòng)汽車(chē)電機(jī)控制器和伺服驅(qū)動(dòng)器，此次上市共募資2.44億元，計(jì)劃投向生產(chǎn)基地項(xiàng)目、研發(fā)中心項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目等。

顯然，藍(lán)海華騰上市募集主要投向生產(chǎn)建設(shè)及其相關(guān)業(yè)務(wù)，可奇怪的是，在上市籌資過(guò)程中，公司還持續(xù)分紅。2012-2015年，藍(lán)海華騰分別分紅900萬(wàn)元、450萬(wàn)元、600萬(wàn)元和500萬(wàn)元。

并且，藍(lán)海華騰也沒(méi)有任何長(zhǎng)短期借款或者公司債券等債務(wù)，可見(jiàn)公司并不差錢(qián)，公司甚至在2012年拿出2200萬(wàn)元閑散資金用于購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品。2015年年底，公司總資產(chǎn)3.74億元，IPO募資額幾乎可以再建一個(gè)藍(lán)海華騰。

在不差錢(qián)的同時(shí)，大手筆融資或許是看中了行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景，藍(lán)海華騰所處的新能源汽車(chē)領(lǐng)域無(wú)疑是目前A股熱門(mén)的板塊之一，這也是公司上市后市值迅速突破百億的原因所在。

藍(lán)海華騰的主營(yíng)產(chǎn)品之一便是電動(dòng)汽車(chē)機(jī)控制器，而且這塊業(yè)務(wù)已經(jīng)取代中低壓變頻器成為公司最主要的收入和利潤(rùn)來(lái)源。2013-2015年，藍(lán)海華騰的營(yíng)收分別為2.13億元、2.05億元和3.1億元，同期實(shí)現(xiàn)歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)分別為5932萬(wàn)元、5069萬(wàn)元和7094萬(wàn)元。

在各項(xiàng)產(chǎn)品細(xì)分中，2013-2015年，中低壓變頻器收入分別為1.08億元、1.12億元和8499萬(wàn)元，而電動(dòng)汽車(chē)機(jī)控制器同期的收入則達(dá)到8618萬(wàn)元、7559萬(wàn)元和2.09億元。由于電動(dòng)汽車(chē)電機(jī)控制器的毛利率要遠(yuǎn)高于中低壓變頻器，因此其已經(jīng)是藍(lán)海華騰最主要的利潤(rùn)來(lái)源了。

不過(guò)，在成為藍(lán)海華騰最主要的盈利點(diǎn)之后，電動(dòng)汽車(chē)機(jī)控制器的單價(jià)已經(jīng)呈現(xiàn)跳水走勢(shì)。2012-2014年，藍(lán)海華騰電動(dòng)汽車(chē)機(jī)控制器的銷(xiāo)售單價(jià)分別為20915元、14588元和10537元。

到了2015年前三個(gè)季度，電動(dòng)汽車(chē)電機(jī)控制器的銷(xiāo)售單價(jià)進(jìn)一步跌破萬(wàn)元至6450元。與2012年相比，銷(xiāo)售單價(jià)跌幅已經(jīng)接近70%。藍(lán)海華騰的解釋是，本年度電動(dòng)汽車(chē)電機(jī)控制器成本下降，但銷(xiāo)售價(jià)格降幅略大于單位成本。

而且，藍(lán)海華騰主要產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的降幅已經(jīng)連續(xù)幾年超過(guò)成本的降幅了。那么公司對(duì)于前景又是怎么樣判斷呢？