緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇建材市場招商方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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在此背景下，2015年家居建材市場如何發展？企業如何做好布局？這些都是大家最關注的問題，下面我們通過對2014年家居建材行業營銷現狀的反思總結，找到2015年的策略發展方向。

行業進入深度調整期

2014年的家居建材市場可以用“山雨欲來風滿樓”來形容，在經歷了2012、2013年的洗牌期后，進入了深度調整期。2014年市場經歷開門紅后，便急速下滑，并持續疲軟。3月市場全線飄紅，5月后市場客流銳減，6-8月大量廠商銷量同比下滑，9月后市場沒有大家期待的好轉，依舊平淡，11月后的家具市場也并沒有紅火，整體略顯慘淡收場。

具體來說，2014年家居建材市場兩極分化明顯，而品牌從行業品牌正式走向消費者品牌的轉型。其次，行業的分水嶺越來越明顯，競爭的格局已經開始出現分割。設計方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢在必行。陶瓷、衛浴、地板等行業從原來的主動粗放式營銷走向精細化服務化營銷，家具、墻紙、窗簾、木門等行業從原有的坐店等客快速走向立體營銷。區域市場促銷活動頻繁，可以用“月月有活動，周周有團購，天天有特價”這3句話來形容。

對于2014年家居建材行業的營銷狀況，我有幾點想跟大家分享：

1.聯盟多樣化發展，砍價會大勢已去。2011、2012年砍價會無比瘋狂，到2014年已經人跡罕至。反觀聯盟，從大聯盟到商品品牌聯盟，再到各種各樣的形式，已經是眼花繚亂，泛濫成災。

2.2014年是家居明星的死灰復燃年，明星再次成為企業營銷的噓頭，一眾過氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數登場。

3.2014年工廠發起的全省統一團購會、工廠團購會、乃至全國型統一促銷的強勢出擊讓市場更加精彩。廠家為了吸引消費者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來越差。

4.各大賣場通過一場接一場的活動來強力拉動市場，但依然勢高人少。2014年家居建材行業全民進入瘋狂競爭年，各大賣場絞盡腦汁做活動，可是準備很充分，顧客卻不買單。我記得2007年在華商衛浴的年會上提到，未來幾年內家居建材行業的競爭將以十倍速提升，現在看來，是一語成箴了。

5.售卡成為風潮。企業開始一味強調售卡，員工疲于奔命，天天賣卡，假卡成災，客戶成交率很低！完不成任務各種物質和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。

由此可以看出，2014年市場已經愈發難做，面對難以捉摸的消費者、非理性的競爭、貪婪強勢的終端、急速銳減的門店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價等變幻莫測的外部環境、令人擔憂的行業頹勢等激烈競爭狀態下的營銷困境，很多企業開始擔憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機，我們要做的就是看清局勢，把握市場，優化企業的營銷建設。

九大發展趨勢

隨著經濟的理性增長時代的到來，中國GDP貢獻最大的房地產市場也將從原來的高速發展變為理性市場化發展，作為房地產的關聯產業，家居建材行業的趨勢將出現以下變化：

1.市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨。隨著各地房產市場的松綁，2015年春節后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續太久。這個時代叫“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，市場原有的淡旺季劃分將越來越不明顯，理性消費越來越主流。

2.大家居時代來臨。圣象成都建立第一個全屋家居體驗館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個目標――大家居，行業整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務主流。

3.O2O將迎來快速發展的一年，傳統渠道將進一步接受挑戰。網絡只是一個銷售平臺，不會是銷售的主流渠道和通路，未來市場的決勝點是客戶體驗，這一體驗將會促成大量模式的誕生。所以線上線下的結合將是2015年的主流，在這一大潮下如何實現線上線下的結合，如何實現O2O與經銷商運營模式深度結合，是我們要快速思考應對的。

4.行業競爭將進入全面深度的主動營銷年，這對于傳統家居建材企業是個沉重的打擊。雖然家具相對建材賣的多是成品（定制除外），所以服務環節相對簡單，但家具行業的客戶數量多，消費分流大，如不主動出擊，深度營銷，這兩大“硬傷”將成為家具企業發展頑疾。

5.價格戰將會進一步凸顯品牌的系統競爭能力。2015年的價格戰將會更加猛烈，價格的杠桿作用就是把那些發展劣勢的品牌和競爭能力低的經銷商篩選淘汰，讓發展成熟、有競爭能力的品牌和企業生存堅持下來。

6.中小品牌的生死存亡關鍵年。中小品牌的競爭是整個供應鏈的競爭，所以經銷商必須從源頭把控供應鏈――選擇優秀的品牌經營，依托品牌已有市場基礎，做大做強。

7.核心通路營銷走向“全面通路營銷”。家居建材市場營銷通路眾多，家裝渠道、零售渠道……每一條通路都是一場競爭，我們無法避免競爭，但可以創造有利戰場，進入全通路營銷也是為企業的發展帶來多一條道路。

8.消費的兩極分化更加明顯?！皟r格”與“服務”成為消費者購買時的兩極需求，所以企業在未來的競爭中除了不斷提升、完善自身產品的產品外，更應該注重服務，在服務上有所創新并有效延展，整合成完整的服務體系，才是立于不敗之地的最有效途徑。

9.服務模式的創新和建立服務營銷的模式將會給企業帶來競爭力，這也是服務鏈的增值。

整體而言，2015年家居建材行業的發展趨勢可以歸結為上面九條。所以企業要想實現營銷破局，必須實現七大轉變：從粗放式（粗暴式）營銷走向精細化營銷;從泛客戶營銷走向精準客戶營銷;從門店銷售走向消費者體驗式營銷;從初級聯盟到多種深度整合模式;從賣產品走向賣整體空間效果;從核心通路營銷走向“全通路營銷”;從重視服務向服務營銷！產品大戰、營銷大戰的時代已經來臨，能經受住市場考驗的才是勝者！

最后，有4句話與大家共勉：

不是市場不好做，是因為該做的你都沒有做！

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二、 創新經營戰略。由于在目前市場環境下，象除味劑、甲醛驅除劑和其他品牌的光觸媒制劑等數十種類似產品混戰的局面下，單純想做成知名品牌的代價是很大的，需要有雄厚的資金實力和長期的戰略體系支持。我所服務的陽光公司其實是一家經營公司，是韓、日的產品，換用自己的商標，并不具備自己研發的力量，也不具備足夠的資金實力和經營規模。在經營單一產品的方面并不具備創立品牌的能力，也沒有必要為創立一個注定短名的品牌而浪費精力和金錢。所以，我為其制定了避實就虛，明修棧道，暗渡陳倉的經營戰略。其主導思想是“不做產品供應產品，不是招商更勝招商”。我們設立了一個全新的機構，即“SUNTi陽光環保專家機構”，并以此機構的名義發起并推出以改善居室環境為主題的工程“居室環境優化工程”面向全國招募合作伙伴，并且以地級城市為單位，每個城市只限定一個名額。全國所有合作單位統一使用機構的名稱、標識及其資源系統，必須使用總部提供的產品（光觸媒），打造一個有著緊密業務聯系又能夠致力于環境改善和保護的專家級的機構聯盟，以環保專家的身份為消費者提供更專業的專家級的服務，給用戶最有效的建議，以此來達成最直接的銷售。通過這種迂回戰術，回避和競爭對手發生正面沖突的方式，搶在對手調整策略之前快速控制主要業務渠道，布置戰術狙擊。即創立了完全自主、全新概念的品牌和模式，又不為單一產品品牌所限制，為以后在此行業內的發展留下了空間。

三、 擴大招商范圍。鑒于目前環保市場上有多種類似產品存在，所以我覺得要想在這個市場領域內打開局面必須另辟奚徑。僅依靠描述產品在科技上如何的領先和效果如何的好，利潤是如何的高對經銷商是沒有太大的吸引力的，同時，在招商方向上也要不拘泥于傳統的建材類經銷商，雖然我們的產品嚴格意義上說仍然屬于涂料類范疇，包括在使用方法上也需要有專業的施工隊伍來進行現場噴涂施工。最理想的經銷商當然是業內人士為好，在渠道建立和人員安排上有較大的便利條件，也有較老道的經驗。但是，考慮到傳統的建材類經銷商在產品的方式上往往比廠家有更大的主動權，容易造成廠家的被動局面，很可能是形成招商回款效果不好還承擔了鋪貨的風險，使廠家騎虎難下。為此，我有意識的把招商范圍擴大化了，采用行業渠道和傳統渠道組合宣傳，盡可能的讓廣告的宣傳面涵蓋各個行業和階層。

為此，我首先在項目包裝上盡可能的淡化產品的涂料色彩和建材類特征，所以，我選擇了建立“環保專家機構”這個載體，并以“居室環境優化工程”項目為手段來推廣光觸媒。故沒有簡單的就產品招商廣告，和眾多的招商廠家混在一起打一場沒有亮點、毫無希望的亂仗。而是選擇在多家全國性報紙媒體上和行業性報紙雜志上刊發硬版招商廣告，同時配發關于“Sunti陽光環保機構”成立的新聞報道和系列軟性文章。以期引起多方面的興趣，使招商廣告有較高的關注率。這樣就可以避免以傳統的方式單純的以產品來招商這種模式了，也避免了以往為了做產品而做產品的經營方式。取而代之的是用目前比較受到各方面關注的環保產業這個熱點來作為招商的切入點。用這種以項目合作的方式吸引不同行業、不同層次的投資者，同時也為我們設置了相應的招商門檻，瞄準那些具備資金實力和投資意識的高端目標，自然屏蔽一些無用信息，大大提高了招商工作的效率，用緊密合作的關系方式來提高招商的成功率。

對于入門條件要求高，招商難度大的重點市場，我們先匯集大量有意向的客戶資料然后我們組織人馬到當地召開現場項目推介會，廣泛邀請包括媒體在內的各界人士參與，配合圖文并茂的多媒體演示，由專業人士進行現身說法。并舉行不同級別的項目論證會，積極調動與會人士的主動性和參與性。形成了非常積極和諧的合作氛圍，使活動效果可想而知了。隨著相關報道的，順勢又為入市做了鋪墊，可謂一舉兩得。

四、 創新營銷模式。在推廣方式上我也首次提出了“專家團全程引導營銷”的特殊模式。我們不但要為廣大經銷商提供一個優秀的項目、一個能夠盈利的產品，我們還要為經銷商在具體市場運作上提供一個切實可行的營銷方案，并指導經銷商在市場運作上采用全新的經營思路，來保障我們所有的合作伙伴都能夠獲得良好的經營業績。

我充分的利用專業的網絡資源來組成一個為我所用雙贏格局的聯盟，以當地大、中型家裝公司和裝飾公司的業務平臺為依托，聘請多數公司為專家機構的顧問單位，來構筑利益分享的共同體，為其提供專業知識和培訓技術骨干，充分利用其良好的客戶資源優勢和專業權威的形象，對消費者施以影響，以非常低的運營成本建立一個龐大的專業化和專家型的高效率的營銷網絡。籍此就可以達到我的低成本營銷的目的，我只需要借助內行專業人士的力量就能夠完成戰略部署，強占最前沿的陣地，同時也是先入為主構筑了市場防御壁壘抑制競爭對手。

我根據產品的特性和應用范圍，我把我們的產品定位在輔助業務和增值業務的角色上，這樣利用人們普遍尊重和相信專家的心理，通過專業人士即所謂的專家在完成他們為顧客提供自身服務的同時也就完成對我們產品的推薦和引導消費了。和傳統的推銷方式相比，這樣大大減輕了經銷商的運營成本，節省了龐大的辦公費用和人員開支，實現低成本高效率運作的既定目標。而我們也可以使得艱難煩雜的推銷工作變成輕松自在的渠道維護和管理工作了。這也是吸引不同行業、不同層次經銷商的一個非常重要的因素。使經銷商在一了解了經營手段之后就可以估算出自己能夠承擔的風險和實施方案的能力大小，對項目的控制有了大致的把握，增加對項目經營的興趣而不會被建材涂料類產品的特性困繞而產生畏難心理，順利簽約加盟，完成對項目的推廣。

五、 分類宣傳到位。我們的宣傳從兩個方面著手。先期是面對經銷商進行宣傳，廣告的訴求點是“機構”和“工程項目”，機構總部選擇全國性報刊雜志結合行業報刊并啟動發達的電子商務網絡進行市場推廣。采取渠道多樣化、媒體多樣化、形式多樣化的投放策略，吸引經銷商在“加盟”和“求發展”的思路上和總部逐步趨向統一，在全國范圍內形成社會輿論、新聞攻勢和消費導向的高空態勢。后期在地方市場以企業新聞事件報道和科普教育為市場切入手段，讓公眾更多了解改善生活環境的重要性和處理手段的先進科技，為產品的推廣做好了理論鋪墊。鑒于大多數的廠家在消費引導上做了大量的廣告和科普宣傳類的文章，所以我們的宣傳重點是偏向對企業機構的宣傳，強調我們是最專業的居室環保專家。這樣，我們既分享了其他廠家的宣傳成果又節省了大量的宣傳費用，并最大限度的利用有限的資金達到了提高機構知名度的目的。另外，在各地大型建材市場及建材超市等傳統渠道合作聯營，以傳統的銷售店鋪作為對外宣傳的窗口，擴大宣傳范圍，樹立品牌形象，爭取更多的曝光機會，以品牌宣傳為主，銷售為輔，標榜專業化和提高專家機構的知名度，立足高端市場。在有條件的地方市場，利用恰當時機召開產品推介會議，在業界進行新項目、新產品的定向推廣宣傳，形成廣泛的社會效應，借助多方力量推廣傳播，達成概念和應用的統一。在一些經濟發達的地方積極參與行業相關的會議如大型房地產會議、汽車博覽會等，樹立品牌形象，圍繞高端消費群體，提升企業市場競爭優勢。鼓勵合作單位設立樣板工程范例，以優質的工程品質和鮮明的效果對比來驗證產品的神奇功效，邀請消費者參與環保知識的講座和研討等活動，消除客戶的顧慮并認同科技成果，借助口碑的宣傳效果來實現業務的拓展。

篇（3）

用理論知識武裝頭腦，是搞好服務的重要前提。市場所結合即墨市“解放思想提境界，激情創業謀跨越”主題教育活動，不斷提高工作能力和執行力水平。把具體工作放在關心業戶、幫助業戶上，解決業戶最關心、最直接、最現實的問題，為業戶辦實事、辦好事，為業戶分憂解難。以服務強化競爭實力，制定六項服務措施：“熱情周到，做到文明服務；高效快捷，做到優質服務；廉潔自律，做到依法服務；嚴謹規范，做到全程服務；真抓實干，做到為民服務?！迸c此同時，該所還實施了首問負責制、限時辦結制、失職追究制等制度，將每一項工作全部納入考核，實現了以制度管人管事、以制度提高效率的目標。

轉意識增強服務功能，提升競爭力

想用戶之所想，急用戶之所急，辦商戶之所需。一是做好了商戶的統一管理，做到了統一招商管理、統一營業標準、統一服務監督、統一物管。又做好了分散經營，在消費者與經營者之間搭建起了橋梁，做到制約業戶的不法行為，提倡守法經營，誠信經營，保障市場業戶的整體素質，提升市場整體競爭力。二是加強硬件設施的改造和合理布局，為業戶和顧客營造一個安全、舒適、便捷、優美的經營和購物環境，從根本上解決市場的硬件設施落后問題。三是加強了業戶的接待和聯系座談，把業戶當親人，主動與業戶召開座談會，傾聽業戶意見和建議，幫助業戶解決經營中出現的問題，接受投訴進行回訪，及時了解市場情況等等。同時，也積極拜訪新商戶，變待訪為下訪，通過真心真情交流，吸引新商戶。

謀創新轉變經營模式，提升影響力

篇（4）

2002年5月16日青禾企劃高科塑業項目組一行7人進駐企業，對高科塑業企業品牌傳播進行了深入訪談，訪談后發現，由于高科塑業沒有形成強勢品牌效應，銷售業務人員在直銷工程（拉單、甩單）中，眾多的客戶談判因素無法掌握主動，因此一來新客戶開發周期較長，二來客戶談判成功率較低，造成公司營銷成本過大，并且得不到有效控制。另外，業務人員接單后，將單甩給哪個客戶，內部協調性差，加大了客戶管理的難度。對組裝廠只是簡單的助銷和加工依賴，沒有充分利用高科塑業的資源優勢，間接助長了組裝廠的討價還價能力。組裝廠環節已經成為制約高科塑業銷售進入良性循環的重要障礙。能否突破，關系到高科塑業銷售業績是否能上臺階的重要因素。

接下來的近兩周時間，白天，項目組成員奔走在陜西建材市場、組裝廠和住宅小區內，晚上，分析當天反饋回來的市場信息，核實問卷，補充問題，提出修正揩施?；氐角嗪毯?，項目組分成了兩小組，一組進行消費者調查數據統計，一組進行品牌推廣策略及市場推廣策劃的初步擬定。

市場調研的數據處理工作是枯燥的，而內容則是相當有趣、令人激動的。當消費者調查數據處理結果一組組出來時，項目組對型材市場的整體情況已經胸有成竹了——

型材市場狀況

1、目前大連實德和蕪湖海螺為全國性品牌的兩大領到品牌占據了市場較大的份額，其它中型規模的型材廠家，在其地方區域有一定的影響力。

2、目前各大型材廠家，在其產品素求反面，是以型材自身為主，如：優質型材作精品門窗，我們是這樣認為的，優質的型材未必產優質門窗，而優質門窗必定采用優質型材；

3、據調研資料顯示，絕大部分人都不知道門窗品牌，因此我們有這樣一個契機，對型材的銷售從建設門窗品牌開始。

消費者認知狀況

1、從總體上講，西安市區居民對塑鋼門窗的認知較好，超過60%的居民知道塑鋼門窗。對塑鋼門窗的構成、造價、質量判定、優缺點、用途，以及組裝廠等相關因素均有一定程度的了解。

2、從使用上看，鋁合金仍是主要使用的門窗類型，西安市區居民家庭使用率達到56%，而塑鋼門窗的居民家庭使用率僅為8.7%，現階段仍低于木制和鋼制門窗的使用率。

3、居民普遍認為家中門窗存在的問題依次為：密封不好、沒大問題、門窗易變形、防噪音效果差、易老化/太陳舊和防寒不好/保溫效果差，同時門窗還存在安全性差、開關不便、使用不方便。

4、從總體上講，西安市區居民知曉門窗信息的途徑中，看電視廣告、由熟人推薦、看報紙廣告和建材市場4個途徑最為重要，分別占51%、37.2%、35.4%和27.4%，，其次包含看到樣板工程等途徑。

5、居民對塑鋼門窗類廣告的看法中，認為不夠詳細、不太信任、無看法、廣告宣傳太少居多，塑鋼門窗類廣告的質量和形式有待改善。

6、居民對塑鋼型材生產廠家知之甚少，只有5.4%的居民準確知道塑鋼型材生產企業，而大部分居民不知道塑鋼型材的生產廠家。居民更關心最終使用的塑鋼門窗。

競爭狀況

陜西市場，競爭品牌不值一提。在整個市場上做得較好的有：實德、海螺這二者的年產均超過10萬噸，創佳、上海文融，中材等均是全國知名品牌。

通路狀況

組裝廠對型材廠的態度是，只要你有工程我就接，我不得罪任何一個有過交易的型材廠家，并保持業務來往關系，但組裝廠主動推廣的型材必須是客戶知道的品牌型材，如實德和海螺，目的是在投標時提高中標的本錢，而對一般的型材則不主動推薦，就目前我們交易中的組裝廠情況看，80%是由于高科找來的工程而產生的交易，只有20%是主動推薦高科的型材。

當前廣告促銷

存在的問題：報紙的宣傳時機不對，正值建材市場的淡季，企業只有企業標識，其他的因素都是從若干廣告公司設計中挑出來的，沒有經過整合，系統性不夠，廣告無計劃性。

負面影響

項目組深入研究塑料型材行業時，發現存在著這樣一個很特別的產品生產與消費模型：好型材不等于好門窗，但好門窗必定要用好型材。具體而言，最終用戶能否使用到品質優秀的門窗，不僅僅關系到型材廠家提供的型材質量，更重要的是加工、安裝等環節將會對成品門窗產生不可忽視的影響?？梢灾v，這是這個行業存在的黑洞。 實在——好醫生在于能夠對癥下藥

問題出現了并不可怕，關鍵要能夠有效的解決問題，將已有的優勢擴大、沒有優勢建立優勢、化劣勢為優勢，致力為企業解決在營銷當中遇到的問題這是青禾項目組努力要做到的。

產品的優勢就是市場推廣策劃的的突破口，從目前高科塑業的產品力來看無鉛、防水、阻燃、防腐蝕、不變形、天然環保……這是很多塑鋼型材都具有的特點，如果從這上面來看，能夠拿出來的優勢已經蕩然無存，什么叫優勢？就是敵無我有的有力武器，它往往是決定勝負的關鍵因素。作為西部塑業第一品牌，高科塑業是一個高品質產品，滿足人們對健康品質生活的需要。但是，當塑料型材產品市場需求越來越大的時候，整個（或者局部封閉市場）產品和市場進入成熟階段的時候，塑料型材行業產能嚴重過剩，競爭激烈，使我們不得不重新考慮，我們的產品怎樣才能適應更多人的要求。因此高科塑業的產品品牌策略將發生適應性變化，那就是：產品直接滿足終端客戶需要---------相應的支持品牌（即：高科格瑞派門窗品牌），我們的支持品牌開發，將從以塑料型材產品為導向，逐步過渡到以終端市場需求為導向的運做。

品牌構架

推廣策略

經過項目組的幾次研討幾次修正，對于高科格瑞派門窗我們決定針對建材市場的“黑洞”，創建全新的互動傳播模式，從型材生產廠家與消費者互動溝通；與開發商、房地產策劃公司互動宣傳；與組裝廠聯合推廣互動開始滲透產品優勢。使高科塑業品牌需要在營銷目標的指導和規整下，努力圍繞著這些策略進行主題推廣，形成自己的品牌形象。

1、用高科格瑞派門窗品牌支持高科格瑞派型材品牌

優質的型材 ― 未必能產 ― 優質的塑鋼門窗

優質的塑鋼門窗 — 必定采用 ― 優質的型材

2、采用全新的互動傳播模式

與消費者相互的溝通（如：參觀廠區，消費者活動）

與開發商或房地產策劃公司互動宣傳（舉例圖片，廣告互動，推廣會）

與聯盟組裝廠聯合的推廣（圖片，組裝廠（經銷商）的包裝，施工工地的布幅）

3、以政府為支持點，充分加強雙向溝通，促使其對高科塑業的支持

4、用塑料型材對鋁合金優勢，搶占目前門窗份額最大的鋁合金市場

5、依據不同的季節針對產品不同的特性進行重點宣傳（冬季保溫、春季阻風沙，夏季防暴雨等）

推廣計劃

三位一體模式的推進，需要兩大平臺進行強力支持：品牌力和互動聯盟體。在品牌力方面進行了品牌向下游產品延伸，即適時推出格瑞派門窗品牌，讓廣大終端用戶在無品牌的門窗市場中感受到和自身利益關系最為密切的品牌影響力，最終達到視品牌為購買決策的唯一依據。但是，任何品牌的塑造，特別是美譽度的建設，遠遠離不開產品卓越的品質作支持。因此，互動聯盟體的推出就是全力打造出優秀品質的成品門窗，通過制定加工、組裝的統一標準，形成對這些環節的強有力控制，從而保證消費者的根本利益。

根據我們對高科塑業在行業中目前的競爭態勢的了解。迅速以終端產品切入市場，樹立產品及企業品牌，擴大其知名度，同時提升企業形象，增加美譽度，是我們贏得區域市場最佳的方法，故我們提出以系列公關活動為主線的2002推廣計劃，(如圖全方位的整合互動傳播) 星星之火也可燎原

新品牌走向成熟的第一步就是要在市場上迅速打響它的知名度。正因為品牌的是消費者與產品走向成熟的第一部之間的關系，這就象和一個陌生人交往的過程一樣，如果連姓名都不知道就無法與其做溝通，無法認知，更不要說是魚龍混雜的建材市場。塑料行業中的眾多廠家，對待這個黑洞的態度和方式都是消極的、是繞道行走的，都不敢正式和有勇氣直面現實。從銷售方式到營銷理念都將自己僅僅定位到型材生產和銷售的角色。因此，這個行業存在的問題和混亂現象層出不窮，因為行業內沒有人站出來揭示黑幕，所以消費者在消費意識方面也是懵懵懂懂，不知所以然。

為了保護廣大用戶的根本利益，為了這個行業的健康發展，為了讓高科格瑞派塑窗深入人心，我們決定放一把火點燃建材市場，點亮消費者的眼睛，于是項目組決定用“百萬元免費大更換”的以優換劣活動來引爆市場。這次活動“意在沛公”，不但要讓老百姓了解到優質的型材未必能生產出優質的門窗，而優質的門窗必）定采用優質的型材，還要引導人們清楚認識優質門窗的標準，打擊其他雜牌門窗同時減弱已有品牌知名度的型材廠家的影響力，最主要的目的是借勢出擊，在建材塑窗行業刮起一股型材生產、型材加工、門窗安裝三位一體的營銷模式，開創門窗市場的新紀元。

8月20日，在《西安晚報》《華商報》刊登了大幅的活動告知后，當天便有650多個請求更換劣質門窗的的電話；

8月21日，又有300多名消費者打進電話請求換窗；

8月22日，有100多名顧客電話咨詢換窗事宜；

8月23日，引發《華商報》、《西安晚報》專題報道建材市場和門窗市場的諸多問題；

8月24日，被譽為陜西的焦點訪談的陜西電視臺《時代廣場》適時跟蹤報道該事件，并對塑鋼門窗市場進行了明查暗訪式報道，引起轟動；

8月27日，《寶劍既出 誰與爭鋒？！——高科格瑞派塑窗主市場沉浮》一文刊發，再次引發消費者的極大關注，共接到300多個咨詢電話

……

緊接著，《騰飛的高科，猛進的塑業》、《高科塑業總經理訪談》、《高科格瑞派聯盟體宣言》等文章陸續刊發。

截止到8月底，高科塑業供接到消費者要求更換塑窗的熱線電話1600多個，共為消費者更換格瑞派門窗近百戶，更換面積達到一千平方米。 通過以優換劣活動，高科格瑞派門窗的品牌概念漸入人心。這次以優換劣活動就連競爭對手的經銷商也大為推贊，他們認為高科塑業的這種全新的營銷模式對建材行業具有劃時代的意義，必將成為將來門窗銷售和型材營銷的主流方向。西工大的一位老教授在領受高科免費更換的門窗之后感激萬分，他說：企業的這種活動不僅僅是為部分消費者解決了家居過程中的實際問題，更主要的是給消費者一種信心，讓人們在安裝門窗的時候不再心中沒底，格瑞派品牌門窗的出現結束了消費者安裝時撞大運式的無奈和盲目。

此次活動還引起了政府相關部門的關注，8月30日，市技術監督局刊登通告，要求無證經營的組裝廠從速辦理生產許可證，8月31日，市技監局召開專門會議，研討肅整建材和門窗市場事宜，并邀請高科塑業協助完成市場規范工作。

在活動進行的同時，又為格瑞派塑窗伴以系列功能性的軟文的滲透，如：

[主婦篇]

它對我真的很重要

這些年來作主婦的經驗告訴我，選門窗，應該選擇密閉性好，輕質高強，保溫性好，強耐腐蝕，耐侯性好的門窗，當然，綠色環保更重要。選擇了很久，選擇了很多，總是不能讓我十分滿意

[孝心篇]

小小門窗，一片孝心

兒女立業之時的最大心愿就是把辛苦了一輩子的父母接到一個舒適的環境安享生活。如何給父母營造一個舒適的生活空間就是兒女最關心的問題了。選擇好的門窗是一個不可忽視的細節，應該從各方面考慮到老年人的需求……

[細節篇]

品質源于細節

高科門窗還具有的優點有抗風壓高，防紫外線、和完整的一條龍服務及其嚴格的質量保證，您想到的，高科塑業也想到了；您沒想到的，高科塑業也想到了。

[分享篇]

獨樂樂不如眾樂樂

時間一天天的過，高科格瑞派塑窗在經歷了風雨之后更加證明了它的優良品質，俗話說“獨樂樂不如眾樂樂”，當然也要讓大家知道省時、省力、品質好的高科格瑞派塑窗了。

……

接下來，項目組協助高科塑業設計了一份《格瑞派塑窗叫您如何選購塑窗》DM手冊引導消費者正確的選用塑鋼門窗，將高科塑業的服務細節熨貼在每一個消費者的心上。

篇（5）

1、加大招商引資力度，開辟新的國內外貿易市場。公司實施“走出去”戰略，更多更好地吸收外資；加快電子政務和電子商務建設，大力推廣電子商務、網上招商等新型貿易和招商方式；利用俄羅斯市場和國內市場發展的有利時機，開辟俄羅斯裝飾建材市場、農產品市場等，向俄羅斯出口各類產品。綜合運用貿易、投資、經濟技術合作、等多種方式，全面發展與俄羅斯多邊、雙邊和區域經濟合作，使公司的貿易逐步發展壯大。同時規避風險。貿易回報和風險是核心問題，為了規避公司的經營風險，主要措施是雙方實施零風險，與合作伙伴共同分析項目的可行性，可行的投資環境分析、投資預算、回報分析，保證民主決策的正確性，將風險規避為零。

2、儲備發展后勁。公司將要大量進口廢鋼船，由于富錦市北方拆船公司人手少，所以貿易部應首當其沖，組織人員協助公司管理拆船工作。根據今年的拆船經驗，在廢船進口前，做好市場調查，把握市場價格。在拆船中嚴格管理，分類切割、擺放，分類銷售，建立“一條龍”管理營運體系；發揮目前的客戶網絡，合理定價，擴大效益。在拆船中嚴格管理，分類切割、擺放，分類銷售。在做好各項工作的同時向相關產業觸伸，儲備發展后勁。

3、全面協調，規范服務。協調、管理掌握各貿易公司的經濟運行態勢，調節經濟日常運行，規范經營活動，為各個貿易公司提供在哈爾濱的全面優質服務。實施最佳運行方案，最優資源配置，增加銷售渠道，減少不必要的流通環節，打開地域限制，使貨物直接銷售到用戶手中，縮短流通周期，加速資金周轉，降低流通費，節約運行成本。

4、加強貿易信息管理建設。信息是貿易是否盈利的關鍵，做到充分利用計算機網絡、信息管理交流平臺、外代的公司網絡搜集各方面的信息，尤其是貿易方面的信息，對其進行整理、匯集和分析，及時掌握國家進出口貿易政策、市場動態、價格變化、商業信息等，及時調整經營策略，協調解決經濟運行中的重大問題，并向公司領導提出建議和意見，做出正確的信息決策。

篇（6）

二、浴室柜市場背景分析與競爭分析

浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內發展起來。 以往，衛浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室柜引領家居消費的時尚。

(1)專業資料顯示，未來5年，中國廚衛市場有3000億的廚衛市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，發展空間大、潛力大。

(2)浴室柜行業生產方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開發自主生產。

(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

(4)相對于潔具行業來說，浴室柜是新興行業進入門檻低、發展快、利潤高，市場還沒有出現全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業，利用已有品牌資源進行品牌延伸，生產浴室柜配套其產品；更多的并無實力的企業也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2006年時浴室柜行業競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質材料等來降低生產成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產品質量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業生產浴室柜的品牌，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。

(5)產品同質化現象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內的廠家及產品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場消費者類型、層次、特征、心理缺乏了解。

(6)各廠家、品牌對市場運營及經銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執于價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。

(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產品配套，產品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項營銷，而且生產主要為委托加工，不能保證產品的質量和售后服務，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發的浴室柜品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多， 但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產規模小。

三、御室家品牌規劃

現代廣告十分強調樹立企業的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內在質量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計并給予其內涵。

1．品牌的定位

（1）品牌名稱

“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業以“國際化”為使命的企業精神，給人以信心的標志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise　”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯系，有發展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風范。

（2）品牌視覺

品牌視覺不是坐在辦公室里設計出來的，而必須由外而內的進行消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。

通過長時間的市場調查及測試發現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯想度、關注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家品牌定位相吻合。

（3）品牌核心競爭力

技術創新、設計創新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創新、設計創新便成為產業升級重要的一環。御室家將致力于浴室柜產品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發中心聘請出色設計師主持產品設計研發工作，使產品推陳出新始終保持產品創新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內外市場。

（4）品牌定位

御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產品價格對于消費者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現和維護著御室家的品牌定位）；御室家同時也推出中、低產品來搶奪大的市場份額。從而達到“經典藝術，國際品質”的品牌定位。

（5）品牌形象定位

時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌

（6）品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號）

御室家，快樂演繹新生活

（7）公司目標

創建衛浴建材一流企業

（8）公司宗旨

創造美好生活空間

（9）目標消費者

a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質量保證）使他臨時性決定選擇何種品牌。

b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

2．品牌的目標

（1）長遠目標

a． 三年時間成為浴室柜行業一流品牌

b． 擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度

（2）今年目標

a． 為實現今年銷售目標作品牌支持。

b． 達到一定階段的知名度。

c． 達到一定階段的美譽度。

四、產品策略

（1）產品的包裝

產品包裝關系到產品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現出我們產品的高品質，高品位的內涵來。

（2）產品線策略

根據不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質、不同的系列的產品，產品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優勢的重要手段。所以我們將產品線劃分為四類： 第一類是創新系列，定位為市場“占位”產品，樹立御室家未來的高端產品形象。創新系列為御室家“明星產品”，通過推廣創新系列來帶動御室家的整個產品線，作為企業追求利潤的重點“占利”產品。第二類是時尚系列為御室家的核心產品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產品。第四類是DIY（自已設計）系列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位于占領未來市場。

（3）產品的名稱

盡管浴室柜的購買形態偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們為每一個浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。

御室家“高端品牌”的發展戰略，決定了清晰的產品組合思路，致力于創造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現成為浴室柜行業領跑者。

五、價格策略

（1）價格定位

在價格方面，御室家浴室柜高檔產品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大（價格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。

（2）價格體系

區域總經銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執行“價差體系 ”。

（3）全國實行統一的報價表。

六、渠道策略

主推經銷制，以省級市場為一個戰略單位，以各省級市為各區域市場的中心，網絡要達到地級市的市場。

1．渠道的形式和體系

（1）進入終端零售市場（包括專業的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推御室家產品，形成品牌的張力。

（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產公司、設計院等）由于各地的市場狀況都有所不同，御室家將采取直接建設和產品總經銷的形式共同開發進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發、帶動和服務區域市場；第二可以促進御室家與總經銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經銷作為企業持久發展的戰略伙伴，御室家與經銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家將專注于品牌的管理經營。

（3）采取四種分銷體系。

a、省級總經銷（負責和御室家聯手開發全省的產品招商、銷售及品牌推廣工作）

b、地級總經銷（負責和御室家一起開發該地區的產品銷售及品牌推廣工作）

c、特約經銷（主要是針對有一定資源的和優勢的裝飾公司、貿易公司、設計院、房地產公司等）。在市場開發初期，可直接從廠商進貨，后期從當地總經銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

d、建材超市

2、分銷網絡目標

（1）目標網絡管理基礎

a、合理分布一定數量的經銷商群；

b、符合“經銷商資格”的經銷商群。

（2）經營思路

在全國主要目標城市開發經銷商，建立自己掌控的銷售網絡，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場占有率。

（3）網絡目標設定

a、根據公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區域。

b、每個區域設一名區域銷售經理負責開拓管理。

c、各市場進入次序

首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；

其次先進入富裕城市、然后進入一等城市；

再次先進入人口多的城市，然后進入次一等城市。

（4）經銷商的選擇

根據御室家的企業理念、品牌定位和形象，我們在經銷商選擇上優先考慮各區域國際知名品牌潔具的經銷商、商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。

七、推廣策略

由于產品特點、企業現狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經銷合作二種方式 。而對經銷商、設計院、房地產公司、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。

1、潔具廣告的主要形式與特點

我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。

（1） 戶外廣告

這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。

流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

（2） 電視廣告。

由于電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而根據有類資料顯示在山東市場對消費者進行調查時，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當地消費者的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的載具選擇上，既有CF片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

從中國最權威的CCTV來看，除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業以聯合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業聯合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業在行業協會的協調下進行聯合將是一種趨勢。當然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時間內不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實，不得不說那是“富人的游戲”。

（3） 印刷品廣告。

此類形式主要是精美的產品畫冊，內容一般包括企業介紹、產品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的手提袋等。

（4） 店面展示。

陶瓷潔具產品屬于耐用消費品，重復購買的可能性不大，普通消費者對產品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現場展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復沖擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產品的目的。現場展示通過POP貼畫、燈箱、小標簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產品畫冊、背景音樂、產品擺設的不同組合等渲染不同的格調與氣氛，從而滿足大多數消費者的心理要求。

（5） 報刊廣告。

一方面是針對于專業人士，主要集中于專業報刊，旨在提升企業形象，同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建筑公司等目標受眾，引起關注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。

明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之后，我們將進入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據市場需要進行產品促銷活動。

在首選工具里面，我們將為終端展示設計《御室家浴室柜產品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標準；設計不同規格的產品標貼，要求所有的御室家浴室上必須有統一標準的產品標貼；在專賣區的布置上，將設計制作了背板、燈箱、掛旗、門貼、海報、門頭招牌等。為規范經銷商推介御室家浴室柜產品，我們將設計制作精美、生動通俗的《御室家浴室柜寶典》，對御室家浴室柜的基本知識、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問等進行詳細列舉，該冊子的使命有兩個，一是對經銷商起到指導性、規范性的作用；二是在終端上可以讓感興趣的顧客帶走，以便對御室家浴室柜有更深、更全面的認知，達到影響其購買、進行口碑傳播的目的。另外，還可以贈送給顧客的手提袋、精美小禮品等，也將起到了很好的作用。

戶外廣告以大型為主，以達到脫穎而出的目的。作為一個全國銷售的浴室柜品牌，傳播上必須保持一致性。因此，御室家浴室柜所有的戶外，無論規格大小，都采用統一的設計稿。

第三類工具是電視廣告。由于各地消費者媒體接觸偏好的差異，各地經銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整合的傳播策略，電視廣告當外是不可或缺的。

第四類是促銷活動和展覽會。a、“海南島，天涯海角體閑游”——為慶祝御室家浴室柜產品全面上市，凡在　月日—— 月 日期間購買御室家浴室柜，將“御室家浴室柜顧客檔案卡”填好并寄回的顧客，將有機會贏取到海南島一游的好運氣。b 、我們還將根據市場的需要做各種促銷活動，以提高品牌的曝光度和銷售量。 c、參加大型建材展覽會以提高品牌在行業內的知名度，達到招商的目的。

八、終端制勝

眼下不少企業采取廣告轟炸或終端強力促銷的方式進行新品推廣，廣告轟炸與強力促銷固然來得快，但這種燒錢的方式并非所有企業都“玩”得起的。燒錢廣告的方式與強力促銷只適合于中國部分行業中的大型企業，對于大部分企業而言都是不合適的，對于建材行業而言則更加不合適。由于消費行為謹慎、計劃性強、重復購買率低，產品的日常關注度低，就不適合用廣告轟炸或強力促銷來推廣新品，而合適的企業也未必具有足夠的新品推廣費用預算。

通過調查，發現浴室柜市場的競爭形態為“啞鈴型”，一端是為數眾多的雜牌產品，低質、低價、以量取利；一端是處于市場高端的名牌，高質、高價、專賣、高利潤。部分品牌雖產品質量不錯，但形象暗弱，同時價格又高于同檔次產品，處于“夾在中間”的狀態。消費者在購買浴室柜時，價格成為第一敏感因素，在同等價格下，浴室柜款式又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們愿意為中意的款式而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場后，往往在同質化的產品面前變得無所適從，經過反復比較，進入“臨界購買”狀態，售點產品展示與銷售人員的專業推介，能起到“臨門一腳”促進成交的作用。并且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現，最好的形式仍然是專賣店、專營區。因此，根據浴室柜市場的競爭形態、消費心理、購買地點的特性等，我認為御室家浴室柜營銷行之有效的策略是“終端輻射、終端制勝”。

1、終端規劃

根據銷量與輻射影響力，可將終端店頭分為A、B、C三類，須采用不同的出樣和支持方式。浴室柜的終端按照建材市場的情況來區分，主要標準是其展示面積，地理位置和人流量、成交量、影響力等。

（1）A類終端規劃

專賣店。我們將對A類終端專賣店建設管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務、終端展示品上給予最大支持。

（2）B類終端規劃

專營區。專營區的展示面積、裝修和樣品展示的數量應按照公司的要求。我們將對B類終端專營區管理、終端戶外廣告、促銷、服務、終端展示品上給予一定支持

（3）C類終端規劃

展示面積、樣品展示的數量達不到公司要求，但地理位置好和人流量大、成交量多、有一定的影響力的終端。

各區域應首先做好A類售點的的終端布置，隨后逐步擴展至其他類別的售點。終端布置和產品出樣的原則是統一風格，爭取最佳展示效果、提供便捷的購買地點、維護并提升品牌形象。出樣的要求是爭取建材市場的最佳陳列處。

在成熟的地區，我們將對銷售終端A、B類店進行5S概念店的建立，構建終端標準平臺。5S，即Show（展示）、Sale（銷售）、Service（服務）、System of information（信息）、Solar culture（浴室柜文化）。幾大必要部分包括：消費誤區教育體驗、使用體驗、明星產品性能體驗、個性化增值體驗、品牌文化震撼體驗、服務力體驗等等。5S概念店，具體到店面形象、售前、售中、售后、等每一個細節都有具體而明確的規范。5S概念店的目的在于提升御室家終端的產品形象和品牌形象，真正讓御室家浴室柜動起來、亮起來。

2、終端展示規范

（1）店面裝修要求：產品展示區的裝修必須按照公司的裝修設計和符合VI手冊要求。

（2）產品展示要求：當前主推產品展示在最醒目處；產品按照統一規格系列擺放，同一系列的產品擺放在一起；樣品展示注意規模效應。

（3）終端標識的要求：每個御室家浴室柜上必須有品牌標簽；保證有本品牌浴室柜樣品的店頭有品牌的明顯識別；保證有本品牌浴室柜樣品店頭的宣傳單頁；保證本品牌浴室柜展示區的店頭都有授權書、品牌的各種榮譽與專利證件展示等宣傳資料。

篇（7）

半年來，我的生活發生了翻天覆地的變化：部隊復員還沒找到工作，母親病重花光我所有積蓄。對一個頂天立地的男人來說，沒錢就等于要了他的命。朋友老張是孟瑪瓷磚廠的銷售經理，我急忙抓住這根救命稻草。

“什么?你想做市場總經銷商?”老張眼珠子瞪得快掉了下來。做該品牌的地方總經銷商最基本的要求是：開專賣店、10萬元的合同保證金、第一次庫存不得低于30萬元、全年銷售任務不低于300萬元、在周邊城鎮發展下級分銷商。我身無分文，怎么可能完成這么重的任務?我沮喪極了。

老張很夠哥們兒，極力幫我爭取到了特例――不必交納保證金。公司同意我去開拓沒人愿意去的蘭州市場。

一腳踏上去蘭州的火車，我有種破釜沉舟的悲壯：背包鼓鼓囊囊――除了蘭州地圖，其他全是瓷磚樣品和宣傳圖冊；腰包里只有1000元錢――還是找老張借的――除了吃喝，在蘭州開拓出一個幾十萬的市場全仰仗它了。

尋找我的替身

我曾經是軍人，但我不是莽夫，如果獨闖蘭州成功，那將是我一生的轉折。

下了火車，我找了一間10元旅店先住下。第二天，我開始跑蘭州的各大建材市場，了解行情，尋找我的替身――當地有實力的經銷商。接下來兩天，我弄了輛連剎車都不靈的破自行車，幾乎跑遍了蘭州所有較大的陶瓷門店，悄悄記下門店的位置、店主名字、主營品牌，而且還通過這些門店的左鄰右舍得到了店主的真實姓名和聯系電話。晚上回到旅店，我累得渾身像散了架，還得馬上整理這些“情報”。有限的資金不容我浪費每一分鐘。

我從近400家門店中選出了各方面都讓我滿意的12家門店。到底誰最合適呢?次日早晨，我按計劃有針對性地去了解這12家門店。我假裝買瓷磚，找這些門店的近鄰打聽我的目標商家的實力和老板情況。一整天的了解之后，發現其他門店都不行，只有一家符合我的理想條件。這家門店的經營以批發為主，庫存從不低于500萬元，不但生意做得大，當地無人匹敵，在同行中的口碑也非常好。它的老板叫柳寄洲。如果柳寄洲能“代替”我成為孟瑪瓷磚蘭州市場的總經銷商，借助他的實力和網絡，還愁不成功?

興奮之余，我也很擔心。正因為柳寄洲具備這些優勢，他早已成為眾多廠家爭搶的對象。據說，很多全國知名品牌的廠家都找他開發蘭州市場，他經銷的陶瓷品牌已不低于10個了。他會買我這個窮光蛋的賬嗎?擺在我面前的現實是：要么攻下柳寄洲；要么饑不擇食，隨便找一個商家了事；要么打道回府。后兩種方案不是我的作風，我兜里的錢也不容我再猶豫，一定要拿下這個“救星”。

整整一個晚上，我輾轉難眠，一個計劃在我腦海中成型?；蛟S，人在絕境中都會激發潛能，我被自己的計劃弄興奮了，竟然坐在床上等天亮。

一場俘獲“秀”

我租到了一間臨時的簡易辦公室，這里已經聚集了30多個熱情飽滿的“員工”。他們全都是我新招聘來的“買手”!我向他們交代：如果誰能在一個月內買回價值 1500元的孟瑪牌瓷磚，我不僅全額報銷購貨款，并且將支付他1000元的工資?；▌e人的錢購物，還能拿高工資?這活兒實在太輕松了?！皢T工”們熱情高漲，拿著我發給他們的孟瑪牌瓷磚的宣傳畫冊，像蒲公英的種子一樣，飛向各個建材門面。

其實，我的兜里已經連1000元都沒有了，哪兒還有錢支付這么多人的費用，還要購買這么多錢的瓷磚?？晌乙稽c也不慌，我心里有數，因為我已經問過老張，孟瑪牌瓷磚根本沒有往蘭州市場銷售。

晚上，大部分員工都垂頭喪氣地回來了?！皸罱浝恚瑳]有這種瓷磚賣啊!”“楊經理，建材老板要我等幾天再去拿貨?！薄壹皶r鼓勵大家：“一定會買到的，買到就是勝利啊!”我心里卻在吶喊：“買不回來瓷磚就是我的勝利!”

這是一個很簡單的伎倆。“買手”們就像我的替身，到各家門市買孟瑪瓷磚就等于是向商家做廣告，傳遞這樣一個信息：這種瓷磚有很大的市場――看，這么多人等著要買呢。這種有針對性的宣傳，是做幾百萬的廣告都達不到的效果。再說，我根本沒有資本做廣告。

幾天下來，大部分的“買手”因為買不到瓷磚而紛紛離去，我按天計酬，遣散了他們。

接著，仍然在這間簡陋的辦公室，一場招商好戲上演了。兩個助手在各家建材市場貼出“孟瑪瓷磚招蘭州總經銷商”的手寫廣告，由于前期廣大“買手”的宣傳鋪墊，很快便有商家找上門來。

招商活動進行了5天，再有一天就該按計劃落幕了，來的六七十家商家里并沒有柳寄洲。但是從我的分析和掌握的情報來看，柳寄洲一定會來。面對這樣一個人人都想爭取的好產品，他不可能不動心。更何況，柳寄洲雖然發展得大，競爭對手還是很多，好品牌的總經銷權旁落他家，必然會對柳寄洲構成威脅。

下午4點左右，柳寄洲來了!

果然是大經銷商，派頭也擺得十足，等到最后才顯身。我反倒輕松了，以大廠家區域經理的身份殷勤介紹本公司的主打產品，最后指著經銷商交來的一堆資料說：“目前蘭州市場上已經有很多經銷商爭著我們的產品。誰能真正入選，得公平競爭!下周請等我們的消息吧!”說實活，孟瑪牌瓷磚品質上乘，在南方地區銷售非常不錯，柳寄洲應該也有所耳聞，對于我的“公平競爭”一說，反倒有些不安。

我送他出門時，心里就有了底：柳寄洲一定會成為我的“替身”，完成在蘭州的銷售計劃。我能俘獲他!

麻藥的作用

與柳寄洲的線終于搭上了，接下來就是以廠家的身份，談判具體操作細節。怎樣才能打消他的顧慮，既讓他安心幫我開拓市場，又不顯出自己的破綻來?我煞費苦心，不斷給他打“麻藥”。

首先，我答應，由本公司出錢，幫他租賃和裝修專賣店。但前提條件是，必須先自行墊資，當年任務全部完成才報銷。當然，孟瑪瓷磚廠根本就沒有這個政策。建立專賣店應該是我自己完成的任務，如今我轉嫁到“替身”身上，用他的錢先行完成。我算了一下賬，如果柳寄洲完成年銷售300萬元，我能在企業提成15萬。在蘭州，租賃一個200平方米的門店，加上裝修，6萬元就能完全搞定。如果他真完成了這個銷售額，我仍然有賺頭。

如此優惠的政策，柳寄洲聞所未聞，立刻來了興趣，瞇著的眼睛放出亮光來。于是，我繼續給他好處，“麻醉”他：“第二，產品終身保值?！币簿褪钦f，在市場變動、產品價格下調時，他庫存的商品損失部份全部由公司全額彌補。據我所知，一般的瓷磚廠家最多承諾保值一個月，迄今為止，沒有幾家企業敢終身保值。盂瑪瓷磚是新上市產品廠家，也想做長遠品牌，因而制定出這個優勢政策，這解決了經銷商頭疼的存貨問題。而我，不過是合理利用了廠家政策。

有了這兩點好處，我發現柳寄洲跟我之間的距離越來越近。當然這還不夠，我還有更絕的手段，那就是，由他做蘭州地區的獨家總經銷商。也就是說，整個蘭州市以及周邊地區，不再發展其他經銷商，孟瑪廠家的所有產品都由他來組織進購，包括發展二三級商家，無論在他的庫房提貨還是從廠家提貨，他都將獲得1％的返銷獎。

區域獨家總經銷商利益可觀，對他來說是個極大的誘惑。柳寄洲完全被征服了。其實，我的目的還在于，完成廠家提出的“發展二三級分銷商”的硬性規定，在蘭州，靠我自己根本無法完成，借用他的順暢渠道，就能很快實現孟瑪瓷磚的品牌推廣和銷售。

作為一個有長遠眼光的商人，柳寄洲沒有理由拒絕利益。

一切都有了眉目，我的心終于落到了地上。只要他答應做我的經銷商，這么多天的辛苦沒有白費啊!當天晚上，我不再泡方便面，而是奢侈地去吃了兩大碗蘭州牛肉面，作為對自己的獎勵。

實現三贏局面

幾天之后，我陪同柳寄洲去廠家考察。我捏了捏兜里皺巴巴的人民幣，剩下不到 200元了。我手心開始冒汗，一上路就要花銷，恐怕要穿幫了。

也許是上天幫助自助之人。上了柳寄洲的車我才發現，同行的居然還有另外7個人。他們都是柳寄洲多年來的合作伙伴，而且各霸西北市場一隅，共同做同樣的產品。他們就像一個堅實的團隊，稱霸西北建材市場。一路上，他們對我禮遇有加，我兜里的“碎銀子”基本沒動。

老張看到我帶回來的營銷團隊，興奮不已，對于我的身份更是多加掩飾，我自然沒有穿幫。這已經不重要，到廠家考察的第三天，柳寄洲就非常滿意地和孟瑪瓷磚廠簽訂了經銷合同，并于當天選定了價值60萬元的產品，10個車皮的貨啊!

加上那7個商家，我在西北市場的銷售框架建立了起來。在他們的號召和帶領之下，發展下級分銷商水到渠成。前后不到兩個月，孟瑪瓷磚的產品專賣店已是遍地開花。

篇（8）

傳統BIM思想，是以建筑工程項目的各項相關信息數據作為模型的基礎，進行建筑模型的建立，通過數字信息仿真模擬建筑物所具有的真實信息。雖然BIM技術在建筑設計過程中已體現出優勢，如三維模型，建筑元素的真實材料及構成，自動產生建筑設計的平，立，剖圖等。同時用BIM模型可模擬建筑施工過程以預防在施工過程 中可能發生的事故和拖延。但BIM真正的強大功能是可以將建筑的維護和運營管理過程自動化。這將提高建筑維護及運營管理的較率，以進一步節省建筑維護及運營成本。一般認為建筑50 年的維護及運營成本分別是該建筑最初造價20倍和100倍。對BIM技術的應用，不是基于一個或幾個軟件工具，它應該是基于一個成熟的和通用的MM建模平臺結合建筑設計，施工，維護及 運營的理論及經驗而開展的一系列的服務，開發和管理工作（項目）。這里還包括采用先進的建筑項目的采購模式，如PPP或PFI，以及先進建筑項目的管理過程，如設計及施工，設計及建造等等。

新BIM+思想，做為一種數據、容器來看，可應用于VR+電商、室內定位、稅收的評估、政府的監管、消防的監管、安監的監管、重大危險源的監管、公共服務、應急預案等。

一、BIM產業鏈應用項目的研究與分析

服務-建模服務，應用通用BIM建模軟件或平臺把已建成的建筑圖紙轉化為建筑模型，或為正在設計的項目建BIM模型。

開發-針對不同建筑維護及運營管理部門的要求，在通用BIM平臺上開發各種管理軟 件及樓宇自動化系統。

管理-直接應用自己開發的基于BIM的建筑設計、施工、建筑維護及運營軟件及平臺 為社會提供建筑設計，施工，維護及運營管理服務，從提高（信息）管理效率中創造價值。特別是在維護及運營過程中。

BIM數據采集，這個產業鏈條前端是數據采集端，數據采集端就有智能裝備、采集平臺到數據的管控。BIM信息采集軟件、BIM信息自動化處理軟件、AutoCAD Revit建模軟件。

BIM數據管控就是要建力大數據平臺，建立數據的分析、數據的管控數據匯聚、數據的萃取、數據格式的轉換、坐標的定位、與GIS的融合的BIM大數據平臺。有了這些，就可以在此基礎上建立BIM數據應用。以BIM數據為基礎的，融入互聯網+思想，結合物聯網、云計算、大數據等技術，創建各種應用服務與商業模式。

BIM衍生產業鏈，BIM本身就是一個數據，同視頻數據樣，核心是視頻數據，中間就是數據管控，其次就是視頻分析與應用。BIM產業鏈條衍生的產業方向：數據采集可以可衍生，軟件業、智能裝備（如：各種傳感器以及室內導航等產業）

數據的管控可以衍生：BIM大數據、云平臺、大數據中心等。數據應用可以衍生：智能化服務、運維、基于BIM的信息服務業、信息服務加上智能化服務如：VR+電商。以前傳統的服務基于勞動力的服務，現在是智能化+信息化的服務，如：建筑物溫度傳感能源都是我們服務的對象。

BIM能夠應用與工程項目規劃、勘察、設計、施工、運營維護等各階段，實現建筑全生命期各參與方在同一多維建筑信息模型基礎上的數據共享，為產業鏈貫通、工業化建造和繁榮建筑創作提供技術保障；支持對工程環境、能耗、經濟、質量、安全等方面的分析、檢查和模擬，為項目全過程的方案優化和科學決策提供依據；支持對專業協同工作、項目的虛擬建造和精細化管理，為建筑業的提質增效、節能環保創造條件。

二、BIM在施工中的全生命周期管理

利用已經搭建完成的模型和碰撞檢查軟件，對建筑與結構、設備專業管線之間進行各種錯漏碰缺的檢查，并導出碰撞檢查報告，提出設計優化建議，一方面可以提高設計單位的設計質量，另一方面避免在后期施工過程中出現各類返工引起的工期延誤和投資浪費。線上信息共享，第一可以用作施工單位指導現場施工，避免因返工造成的工期拖延和資金浪費；第二是用作管理單位嚴格按此監管工程質量和可以進行準確的工程量統計；第三可以形成各系統功能控制區域，用作運營管理單位后期運維技術支持。在BIM思想下施工管理各個環節的分工任務，采用BIM工程質量、進度、費用造價等信息在內的多項研究進行分析。

三、基于BIM互聯網+電商模式

充分利用BIM在虛擬現實方面的優勢，擴大其應用邊界。以城市的家裝建材市場項目為根據地，實行線上只體驗不交易，免除經銷商無法實體店自由經營的顧慮，通過線上商品尺寸數據與價格真實與當地建材經銷商所售商品壹壹對應的、傻瓜化家裝DIY電商軟件，讓業主可以自行設計家裝并自動生成全套預算，從而縮短決策時間，不再刻意提防家裝公司與建材商之間的合伙下套，再通過業主在朋友圈對自己Diy作品的炫耀及親朋好友的熱心參謀設計，使得業主及其親友社交圈層的潛在消費需求得到質的提升，拓寬了建材經銷商對目標客戶的影響渠道，因為業主的親朋好友自然是和業主屬于同類經濟實力消費人群，業主雖然已經買了房，但并不等于他的親朋就不再需要買房！ 這將有利于誠信建材經銷商實體店商品的銷售，從而刺激當地經銷商相應地產項目的招商，順利實現商鋪銷售。一旦在一個城市試驗成功，獲得經驗與實操團隊，就可以迅速將這種模式照搬連鎖到其它三四五線城市的建材市場項目。然后更可以通過對已覆蓋地區的業主個性化需求進行定制大數據的整理，得出定制家居工廠的流水線訂單，同時各地房開也需要借助這個平臺的圈層社交影響力來實現老帶新營銷，各種房地產廣告營銷需求自然就找上門來。

（作者單位：湖北工業大學工業設計學院）

篇（9）

初進VICTOR公司選定的突破口是北京，主要是考慮到北京市場的總體消費水平高，消費潛力大，不料進入市場后卻是“叫好不叫座”。雖然客戶對產品的效果都很滿意，但一般的半個工人都嫌施工麻煩，或者不愿意承認自己不會施工而拒絕使用VICTOR乳膠漆。就VICTOR公司為取得一定的市場份額而大費周折時，日資乳膠漆企業KAWAYI公司已經悄悄地盯上了VICTOR公司。由于KAWAYI乳膠漆對施工要求較低，價格也相對要便宜，結果在和VICTOR公司的幾次較量中都占據了上風。VICTOR公司在節節敗退的情況下，被迫退出了北京市場。

北京市場的失敗，讓合資的德方對繼續投入幾乎失去了信心。VICTOR在公司無奈之下，決定提前啟動華東市場，企圖借助樣板市場的成功來增加投資方的信心。為此，還專門挖來做樣板市場的資深人士劉華出任市場總監，專司樣板市場的開發工作。

轉戰寧波，設局“釣”

經過考慮，樣板市場的第一仗在寧波打響?？墒亲寗⑷A出乎意料的是，在寧波跑了一圈，竟然找不到商。

實際上，寧波市場的主要商有三家：天匯、鳳成和大都，這三家占據了當地市場份額的80％。劉華認為，實力雄厚的天匯是最佳選擇目標。但三家都表示自己的業務很好，目前不打算其他產品，結果讓劉華接連吃了“軟釘子”。

產品沒有商愿意做，劉華無奈之下決定反彈琵琶，自己從終端破局，反向打開市場。

劉華將公司所有市場人員全部集中在寧波，加上辦事處人員，合計15個人，共分為5個小組，每組基本是男女搭配。其中，將精通當地語言的兩個小組派到建材市場，尋求有意向合作的終端。另外3個小組主要跑家裝公司，對設計師開展游說工作。劉華發現，通過設計師提出的裝修設計方案，業主一般不會拒絕，所以借助設計師完全可以最大化地刺激終端銷售。因此，在人力投入上，劉華把主要兵力放在了各家裝公司的設計師身上。

通過三場產品推介會，設計師對Victor乳膠漆的特殊效果很感興趣，且對其色系表現一致看好。更為重要的是，每場推介會都由劉華親自主講，除了介紹產品特性之外，重點講述了設計師推介產品的激勵政策。按照公司的規定，如果一個設計師每月能夠推薦4家客戶使用，獎勵和集點獎勵最多可以達到數千元，這使參會的設計師興趣盎然。一周的緊張工作讓家裝組成績斐然：有20家公司同意使用Victor乳膠漆產品，其中一家規模很大的公司還將其列入了公司的主推產品。

終端組在對市區幾家主要的建材市場”掃”了一遍后，在每個市場初步選定了3～4個的候選人，其合作條件是：首期給予一定的樣品作為鋪底，第二批進貨結算第一批。隨后，首批貨開始全面上柜。

面對良好的局面，劉華趁熱打鐵，安排公司的銷售工程師，對幾家有意向的裝修公司進行了產品使用培訓，并推出了”買Victor乳膠漆，送德國食品加工機”的活動。對于設計師，凡是在推廣期推薦使用其產品的，按照購買Victor乳膠漆金額的15％返點獎勵(一般情況為10％)，另外，還給予每人200分的獎勵積分，滿2000分以上，就可以換取指定商場同等面額的購物券。刺激與效果是成正比的，在7月份的推廣期中，一個月內簽訂使用意向書的客戶竟然達到115家。最終，實際購買的有40家，實際銷售額為13萬元，意向銷售額超過40萬元。

初步打開局面后，劉華再次拜訪了天匯的李總。實際上，李總雖然拒絕了，卻一直在暗中關注Victor乳膠漆的銷售情況，特別是劉華的市場操作能力，讓李總對Victor乳膠漆的認識發生了一百八十度的轉變。雙方很快就簽訂了合作協議，李總在資金和人脈方面重點投入，劉華在市場開拓和家裝開發上做重點突破，而家裝的銷量也將全部計入李總的銷量。合同簽訂的第二周，60萬元進貨款就打到了Victor公司的賬戶上，“久旱”的賬戶里，終于流淌了金錢的“甘泉”。

做大銷量，搭乘對手車

樣板市場初戰告捷，Victor公司像注入強心劑，經營班子對劉華大加贊賞，總經理親自給劉華一個厚重的紅包，并希望盡快把樣板市場做好，加快啟動周邊市場的步伐。

劉華心里很清楚，還有兩大難題沒有解決：一是沒有資源支持。僅靠目前的人力推廣，市場只能慢熱，而且品牌還沒有真正樹立，實際根基十分的薄弱；二是施工“瓶頸”沒有解決。目前培訓過的施工隊伍，每月只有20套的施工能力，而AT人流失快，僅有的3個銷售工程師已經忙得不亦樂乎了。一般情況下，對于樣板市場要有一個投入和培養的過程。但現在公司根本沒有投入，雖然經過前期設局，天匯替公司承擔了資金和大賣場進場的兩大壓力，可實際上，不可控的危險系數極大。如何盡快提升銷量，增強李總的信心和忠誠度，是樣板市場能否決勝未來的關鍵。但是，培育市場和”搶”效益，這兩種不相稱的指向已經成為市場操作的兩難選擇。劉華感覺自己已經走在了鋼絲上。

劉華發現：從前兩個月的銷售分析上看，進入大賣場之后，銷量上升的勢頭很猛。另外，大賣場往往也有自己的家裝公司，且裝修量很大，如果把大賣場的零售和家裝結合起來開拓，將會成為一個快速的增長點。不過，大賣場本來就利薄，再加上家裝，基本無利可圖，李總會愿意嗎？

劉華和李總的溝通很不順利。李總認為，自己已經承擔了很多，當初合作，就是看在劉華對市場操作的能力和后期盈利的預期，否則自己也不會選擇Victor公司?，F在，進行促銷的所有成本都要自己消化，這是不能接受的。劉華只好向總部要政策，最終爭取到了銷售額達到50萬元、80萬元和10萬元三個等級，就給予累進獎勵，這才勉強說服了李總。作為支持，劉華也表示將在終端，特別是大賣場周圍，進行大規模的促銷宣傳，所產生的費用，由李總出資金劉華用貨物抵換的方式解決。

接下來的兩個月，10多人幾乎每天都在做促銷員和設計師的客情工作，大賣場裝修隊伍的培訓也如火如茶，而大賣場的銷量隨之開始快速增長。劉華看在眼里，喜在心里。但是，建材市場的起色相對卻很小。因為大多數選擇在建材市場購買的用戶都屬于中低收入用戶，他們只對價格”感冒”，且還會和很多終端反復侃價，致使價格底線不斷地被打破。于是，投訴不斷，銷量也徘徊不前。

劉華知道，要解決問題，僅加強價格管控是不夠的，必須把蛋糕做大，終端才會有信心守住價格底線。但是，每次回款，只會往公司進，而不會有

一分錢出來。盡管劉華不斷地向公司打報告，要求增加投入，但一直沒有任何的答復。

此時，更讓劉華意外的是在9月下旬，Kawayi公司開始啟動華東市場，主戰場鎖定杭州，并在浙江衛視進行了大規模的產品宣傳。 劉華認為，不能坐等Kawayi公司慢慢進入，必須在其進入和做大市場之前，在整個華東市場壘起一道“防火墻”。經過調查發現，Kawayi公司為了教育消費者，廣告主要是對乳膠漆的效果進行訴求，主廣告語是“色彩天下，變幻多姿”，而產品名在廣告上并不突出。劉華決定“鋌而走險”，抓住十一黃金周，將Victor乳膠漆的“幻彩系列”產品名和Kawayi乳膠漆的廣告語混在一起，在各個售點打出“幻彩系列，變幻多姿”的橫幅，讓產品賣點和名稱“搭順風車”，并且在各建材市場和大賣場入口處加大了銷售攔截，印制類似Kawayi乳膠漆廣告的DM宣傳單，將顧客引導到Victor乳膠漆的貨架前。有了廣告的支持，一時間銷量迅速攀升，僅10月份的銷售額就達到了160萬元。

但是副作用也如影隨形，消費者是沖著Kawayi品牌產品來的，最后買成Victor品牌產品，一旦被點破，消費者就會認為遭到了欺騙。同時，銷量只是培育了Kawayi品牌，而不是Victor品牌，隱患時隱時現，這讓劉華非常焦慮。

而暫時的盛況卻讓總部決策層的喜悅達到了極點，面對一片“大好”市場，總部決定提前啟動周邊市場，在杭州、上海對Kawayi公司進行正面阻擊。劉華認為，現在的樣板市場尚不穩固，正面交鋒會因為資源的缺少而引起對手更大地反擊，并殃及現有市場。最好的辦法是利用寧波市場，啟動周邊中等城市，暫避對手風頭，形成區域壟斷優勢，取得區域市場的生存空間后再伺機行動。但是，劉華的建議沒被采納。

終端失控，死在銷量上

在上海和杭州的正面爭奪戰，結果可想而知的悲壯。

寧波市場原有的15個人，一下子被拽走了12個人。力量被嚴重分散，每個市場都是杯水車薪。劉華更無法安心呆在寧波，而是在幾個城市里終日奔波。Kawayi公司見狀立即從北方市場抽調了幾十個人，作為市場“特工隊”來”撲滅”Victor公司逐漸蔓延的戰火。同時，也開始了大舉進攻。

Kawayi公司的第一波攻擊就是廣告。針對劉華的搭車，Kawayi公司在寧波電視臺投放的廣告開始以”幻彩系列，變幻多姿――真正的Kawayi”作為主訴求，并在終端開展買贈活動，直接將售點開到Victor銷售終端的隔壁。結果Victor公司的終端紛紛要求劉華進行促銷支持，但是僅有的3個人顧此失彼，銷售頓時急速下滑。于是，寧波市場一下子變得緊張和被動。

劉華無奈之下，只好把除杭州、上海之外的市場人員，再次集中在寧波，進行“根據地”保衛戰。而KAWAyi公司也隨之展開了第二波攻擊，即對Victor公司的終端逐家瓦解，采取底墊、低折扣和加大獎勵幅度的方式，逐步擠壓Victor產品。面對終端的返利大戰，劉華無計可施，因為公司還指望寧波市場能夠返回資金，如果再讓利總部肯定不答應。劉華只好加大客情力度，每天拜訪終端，同時與李總頻繁溝通，但是依舊無法阻止銷量的直線下滑。此時，Kawayi公司也盯上了天匯。雖然劉華的敬業讓李總敬重而不愿意舍棄Victor公司，實際上他心里早已迷茫一片。

然而，真正導致市場崩潰的還是Victor公司自己。由于公司對于銷量下了死命令，不能在一定時間內完成公司規定任務的80％，便就地解聘。致使杭州辦事處在2005年1月率先“搗鬼”，暗中按4折發貨，原來零售的7折低價一下子被降低到4折左右，并且業務員還拉寧波的裝修公司到杭州進貨，許諾給予更高的回扣。消息反饋到李總那里，李總勃然大怒，逼著劉華馬上解決。劉華隨即要求總部處理杭州辦事處主任，但是公司唯唯諾諾，對此事的處理意見遲遲不給回復。隨即，混亂的市場如流行感冒一樣，大面積的蔓延起來。

2005年的春節，劉華是在一片冷清中度過的。李總基本是避而不見，原來的終端紛紛擺上了Kawayi公司的產品。更要命的是，幾家大賣場都提出了警告，如果2月份的銷量仍然低迷，將會對Victor公司掃地出門。

剛過完春節，心灰意冷的劉華就向公司提交了辭職報告。

審視樣板，失敗在何處

實際中，樣板市場一般具有三方面的意義。

其一，通過樣板市場的開拓和精耕，積累經驗并形成一套”可復制的經驗”，為下一步大面積的市場運作服務。同時，也可把樣板市場作為鍛煉人才、培訓經銷商的一個基地。

其二，樣板市場也可以起到“中心市場”的作用。樣板市場相對集中了很多的人力、物力，于是形成了較大的競爭優勢，利用樣板市場和周邊市場形成的落差勢能，可以快速打開和帶動周邊市場，以點帶面地完成整個市場的啟動。

篇（10）

20**年主要任務是：1、圍繞一個核心即緊緊圍繞無水港建設這個核心，與Xx港集團加強合作，認真落實500畝用地，與銅拆解加工園建設同步，依托拆解加工園區，由Xx港和Xx市共同投資搭建好融集裝箱、查驗場地、國際貨代、鐵路專用線等功能齊全的現代物流平臺。

2、做好兩篇文章，即銅現貨市場與物流園建設。與中國城通、Xx集團合作建設銅現貨市場，爭取上交所在*設立銅現貨市場交易點；按照物流園區的功能要求，加快物流綜合園規劃與布局，落實選址、投資項目、政策措施等；

3、扣住三項重點，即編制發展現代物流規劃，加快汽車貨運業發展，加大物流招商引資，力爭年內出臺可操作性的發展現代物流規劃、汽車貨運業企業新增30家，規模以上貨運企業達到15家以上，引進一批國際知名物流企業來*建設物流基地。

4、構建物流四大體系

一是金融服務體系。即面向市場加強信貸政策和金融知識宣傳；引導金融機構對前景好的物流企業加大信貸投入力度，有效解決物流企業資金難；優化金融服務、創新金融商品；加強金融信用企業評定工作，加大物流企業授信力度，定期召開銀企座談會、金融產品推介會、物流企業經營項目推介會等活動，為物流企業融資提供服務。

二是信息網絡體系。加強宣傳、示范、培訓工作，提高物流信息化意識；根據物流市場需求，探索集信息、網上交易、電子結算、物流配送為一體的電子商務模式。

三是技術標準體系。加強對《標準化法》、《質量法》、《計量法》等相關法律、法規的宣傳，引導物流企業誠信守法經營，營造和諧的發展現代物流的環境。

四是口岸服務體系。通過采取發放宣傳資料、開展政策咨詢等形式，在省進出口營銷企業的每年舉行1—2次口岸政策和通關知識宣傳活動，年內舉辦1—2期報關、報檢、外貸及船代物流業務培訓班，積極扶持物流中介組織，幫助進出口業務的企業報關、報檢、出口退稅等進出口業務，幫助企業降低經營成本。

5、建設五大工程

汽車交易市場：在市工業園區附近選址建設集交易、展示和辦證、檢測、稽征等業務以及信貸、保險配套相關服務等體系的中心城區汽車交易市場；

汽配服務市場：在**大道延伸附近，擇地建設集配送、倉儲、停車、零擔發運、信息服務等功能為一體的中心城區汽車貨運配載中心；

城市生活物資配送中心：在南站整合現有倉儲資源，重新規劃建設以倉儲和配送為載體的中心城區生活用品配送中心，逐步成為地區內多專業市場的集中資源地，更好地凸顯各專業市場的批發、交易、展示功能；

物流信息中心：依托現有Xx物流網站設施，規劃并建設能與企業客戶相對接的中心城區物流信息中心，先行對汽車貨運配載中心進行平臺建設，在此基礎上對整個物流系統的信息平臺進行規劃建設并運行；

家裝建材市場：在南站興建家具、服裝、建材市場。

根據以上目標任務與工作思路，具體在以下幾個方面認真抓落實：

（一）以無水港項目建設為龍頭，完善物流基礎設施

1、全面啟動物流發展規劃編制，加大對外招商力度。

無水港，作為我市與Xx港集團合作建設的重點項目，將對我市的外向型經濟發展起著重要的支撐作用，堅持以無水港為依托建設現代物流園區，其主要功能是使港口物流在完成傳統作業的基礎上，將港口功能延伸到內陸，進一步開展貨物分揀、加工、包裝、報檢、報關、集疏港等業務，發展進出口增值服務，形成一個開放型、互通型的國際物流綜合服務平臺。

為了提升現有市場的發展水平，需要以現代物流園區的標準來提升，整合現有市場的各種資源。目前，首先應啟動的工作是要構建液體化工物流信息系統，將儲運、交易、配送等信息實現網上交換，共享信息資源。

2、規劃建設城市物流中心，力爭在2011年底前產生形象性效果，形成進駐企業規模。

城市物流中心通過一期項目開發，努力形成以涉運部門聯合服務對接，配套倉儲設施、電子商務網絡為依托，建立與商流、信息流、物流相配套的電子商務網絡體系，增強配送服務即時性、時效性、準確性，提高物流服務水平；以現代倉儲為基地，按現代物流的要求，統盤規劃建設綜合性、專業性物流倉儲，形成倉儲基地；以標準服務為品牌，對進駐的物流企業積極實施ISO9000系列質量認證，塑造Xx現代物流企業的新形象。

3、完成南站物流配送中心的前期工作，力爭明年內啟動建設。

南站物流配送中心是以320國道與**大道延伸為主選址，在家電五金、汽摩配件、汽車貿易交易、建材市場、農副產品市場進行多式聯運，并以生產資料時效性區域運送和市域配送為主的物流中心。目前項目前期工作正在積極進行之中，明年要繼續深入抓好項目前期工作，力爭20**年內啟動建設。

5、加快集裝箱堆場建設，以適應無水港集裝箱吞吐量迅速發展的需要。

根據集裝箱堆場流量的調查，我市集裝箱堆場企業除鐵路南站和Xx物流外，幾乎是個空白，且鐵路南站的設施所存在的問題主要集中地表現在平均規模偏小、布局不合理、發展水平低等。就集裝箱堆場面積而言，若不加快建設，2年之內難以滿足我市第七類固廢銅原料集裝箱吞吐發展的要求。但要實現在2012年集裝箱吞吐量達到7萬至9萬標箱的要求，集裝箱堆場設施建設時不我待。因此，計劃在銅循環基地擇址規劃建設500以上的集裝箱配送中心，以同時解決總量上的不足和空間布局上的需要。

（二）抓好物流發展規劃。通過多種途徑，采取向上爭取一點、地方財政安排一點、物物企業資助一點的辦法籌集資金，啟動編制物流發展規劃，力爭20**年一季度邀請國家發改委、北京郵電大學、國家物流與采購聯合會的來*幫助我們制定“十一五”物流發展規劃，爭取20**年5月完成編制工作。

（三）完善物流支撐體系，進一步優化物流發展環境。

物流支撐體系，包括交通基礎設施、物流信息平臺和人才等其它一些支撐條件。交通基礎設施的建設任務，市里已經明確，今后五年要積極實施第三輪大交通建設。除此之外，今年主要是要加快建設物流公共信息平臺、積極實施現代物流人才工程和適時組建物流行業協會。

1、加快建設物流公共信息平臺。

在物流公共信息平臺建設方面，根據我市打造區域性物流中心的功能定位和現代物流總體發展思路，物流公共信息平臺的服務功能，應以提供國際物流信息為重點，涵蓋公路、鐵路、水運等物流基本實現環節的貨物運輸供求信息和為廣大中小物流需求和供給企業服務的信息即時交換等。今年，一是要按照第三次領導小組會議原則通過的組建方案和審議意見，組建和啟用口岸物流公共信息平臺，即能為“大通關”一站式服務提供軟件平臺，又能為Xx成為華東物流樞紐提供基礎平臺；二是依托無水港，建設貨運交通信息平臺，并與省貨運交通信息平臺以及Xx、Xx、**、**、**等大中城市貨運信息網相連，減少車輛的空載率；三是要拓展物流信息平臺的增值服務功能，鼓勵物流信息服務企業對物流信息進行加工處理，提供增值服務，為廣大中小物流需求和供給企業服務，鼓勵外貿企業依托口岸物流公共信息平臺，將進口業務與單證處理結合起來。

2、著眼未來推行現代物流人才工程。

高素質人才是現代物流業發展的關鍵。針對我市物流專業人才匱乏、管理水平較低的突出問題，從明年起，在全市開展《崗位資格證書》認證制度，將分期分批對物流從業人員進行培訓、考核，力爭通過3—5年努力，培養造就10名左右具有國際視野、精通物流理論與業務，具有跨學科綜合能力的現代物流高級專門人才；培養造就50名左右熟悉國際慣例，熟悉現代物流理論和業務，懂經營、善管理的現代物流中級人才，培養造就100名左右熟悉物流業操作流程、動手能力強的現代物流初級人才。

3、充分發揮物流行業協會作用。

根據國內外現代物流的發展經驗，物流行業協會是物流業發展到一定階段的必然產物。由于物流企業類型眾多，今年我市已成立了物流與采購聯合會組織，為了進一步增強對現代物流的推進和組織力度，完善管理機制，要充分利用物流行業協會這個組織作用，進一步明確物流行業協會的管理權限和工作職責，促進我市現代物流業的有序發展。

（四）推進物流企業主體的培育工作。

一是按照“引進一批”的要求，利用省洽會和**十三市物流經濟合作協作會為契機，加大物流項目的招商引資力度，積極引進國內外著名的物流公司來*設立分支機構。同時，也要從政策和管理創新的角度，積極探索適應園區發展需要的招商引資方式。一方面，以大型具有國際、國內網絡化物流服務能力的專業化物流企業為主要招商引資對象，在Xx作為我國優先開放物流服務市場為背景，為園區招商引資提供強有力的手段；另一方面，對現有大型物流企業（如運輸、倉儲等），在土地置換等政策的配合下，為其進入園區鋪平道路，使園區成為傳統企業轉型的平臺。

篇（11）

一、商貿流通業基本情況

（一）現狀

我縣商貿流通產業發展到今天已擁有(包括各類門店在內)各種商業網點1962個，綜合集貿市場22個，營業面積約48760平方米，商貿流通從業人員約4000人，年社會消費品零售總額約32020萬元，隨著商貿流通業的發展，不但為人民群眾購物消費提供了好的環境，而且也成為我縣稅收的重要來源和解決就業的主要渠道。最近幾年，縣中心城區商貿流通業得到了較快發展，中心城區現有商業網點1013個，營業面積約24897.6平方米、從業人員1500多人，現有綜合大型超市3家，連鎖經營店160多個，共有酒店賓館25家，建設并投入運營的綜合商業街3條、綜合批發市場1家、集貿市場2個，生豬定點屠宰場1個。這些消費購物場所的建成進一步改善了廣大群眾的消費條件，提高了消費水平。

（二）發展情況

近年來，我縣流通業的建設規模、發展速度、流通主體、流通方式都發生了較大變化。在擴大內需方針的指導下，規范和發展并重，使全縣商品流通市場環境有了很大改善，商品市場體系基本建立，流通體制改革不斷深化，流通領域結構明顯優化，商貿經濟進入一個新的發展階段。

1、商貿流通業的地位日益增強。近年來，我縣的流通業水平得到較大提高，社會消費品零售總額由20xx年的15037萬元增加到20xx年32020萬元，增加了16983萬元，增長113%。其中：批發零售貿易業完成18540萬元，同比增長32.5%；住宿、餐飲業完成3450萬元，同比增長41.2%；其他行業完成10030萬元，同比增加26.3%。從消費地域構成看，縣以上占49%，縣以下占51%。同樣，20xx年全縣從事商業的就業人員約2457人，到20xx年末從事商業的就業人員增加到4000人，比20xx凈增1543人。商貿流通規模不斷擴大，社會消費品零售總額穩步增長，保證了人們的購買需求，擴大了就業，拉動了生產、促進了社會經濟發展，維護了社會穩定。

2、商品流通市場體系建設明顯加快。隨著商品流通市場化進程的不斷推進，我縣商品流通領域的市場化步伐不斷加快。目前，**縣商貿流通在工商登記注冊的企業1910戶，其中私營企業33戶、個體經營企業1877戶，全縣絕大部分消費品、農副產品、生產資料價格由市場供求決定，市場機制配置資源的基礎性作用得到進一步發揮。全縣已初步形成了以批發市場為主導、零售市場為主體的多層次、多類別的商品市場體系；形成了遍布城鎮、輻射農村的流通網絡和商業網點，為商品流通提供了重要載體和流通渠道；形成了多種經濟成份并存，平等競爭、共同發展的格局。

3、商品流通現代化水平不斷提高。近年來，我縣“引進來，走出去”戰略的實施，促進流通領域引入先進的競爭機制，帶來先進的銷售理念和管理技能，有效推動了我縣流通現代化建設。我縣連鎖經營開始起步并有所發展，百貨、副食品、農資、家電、餐飲、藥品、通訊等行業都有了連鎖經營，使中小型綜合超市、專賣店等進入**，轉變了人們的消費觀，提高了群眾的消費水平。

4、流通市場管理日趨規范。一是加強市場運行監控。目前，我縣進一步加強了重要商品供求和節日市場供求管理，重視疫情發生期間和節日期間的市場調節；對重要商品進行重點監測，積極宣傳貫徹修訂后的《生豬屠宰管理條例》，根據我縣實際，制定了《**縣貫徹〈生豬屠宰管理條例〉加強生豬屠宰管理的實施方案》，加大了對各屠宰場的監控和生豬產品的檢驗檢疫，嚴防有問題生豬產品上市。二是規范鄉村兩級經營模式，積極開展“萬村千鄉市場工程”。20xx年我縣被選作全國“萬村千鄉市場工程”的試點縣，當年建設110個農家店，得到省州順利驗收，并在我縣召開全州“萬村千鄉市場工程”表彰大會，對我縣實施“萬村千鄉市場工程”起到了較好的推進作用，目前全縣建設農家店174個，配送中心1個，共兌補資金166.265萬元。“農家店”的建設，給群眾提供了更加便捷的服務。

5、市場建設有較大發展。隨著改革的深入，經濟的發展，社會的繁榮，市場體系建設不斷完善，市場基礎建設得到較快發展。目前全縣建有綜合集貿市場22個，其中：縣級1個，鄉級6個，村級15個，年交易額達36400多萬元，為全縣18萬多人民群眾衣食住行、對內外貿易、經濟的發展起著任何產業不 可替代的作用。

6、執法工作不斷推進。近年來，商務局重視執法人員培訓，有效提高了執法人員素質。執法人員做到持證上崗，依法行政，進一步規范了市場的經營行為。

7、流通管理體制進一步理順。20xx年，我縣通過合并成立了內外貿一體化的管理機構——商務局，從組織機構、職能配置、管理方式等方面加快整合進程，緊緊圍繞全縣經濟工作中心，不斷完善和加強對市場的宏觀指導，深入開展整頓和規范市場經濟秩序，積極推進市場建設和流通現代化建設，加強對重要商品和特殊行業的監督管理，保證市場供應，滿足消費需求，各項工作都保持了良好的發展勢頭，有力地促進了全縣國民經濟持續、快速、健康發展。

二、存在的困難和問題

我縣商貿業在實現平穩快速發展的同時，也存在著一些不容忽視的問題。

（一）商貿流通水平層次較低。商貿經營點弱、小、散，大部分市場還處在攤位經營的初級流通形態，規模化、組織化程度不高，限制了我們與外界的接洽及**走入世界大市場。

（二）市場建設投入不足，交易載體缺乏，流通網絡不暢。無論是輻射四方的綜合交易市場還是分散各地的集中交易場所和專業市場都較為缺乏，尤其鄉村一級，沒有規格的市場，存在布局盲目性，建設資金短缺，大部分市場形成有市無場。有的市場在建設中貪大求洋、求新，重復建設，結果有場無市，效益低下，導致國家資源財產的嚴重浪費。我縣普遍存在經營點少、建設簡陋、容量不足、檔次偏低、服務功能差等問題，導致商品雙向流通渠道不暢，百姓多處在一方有貨無處銷售，另一方有錢無處買貨的尷尬局面。隨著“萬村千鄉市場工程”的實施，雖然為百姓帶來了極大的便利，但目前覆蓋面狹窄，不能滿足農民生產生活消費需求。

（三）缺乏品牌意識，缺乏龍頭企業帶動。當前我縣的農副產品屬粗放型經營，基本處于原材料加工的初級階段，缺乏精深加工和規?；a，由于品牌意識的缺乏及沒有龍頭企業帶動扶持發展，雖然泡核桃、泡大蒜、黃燜雞、臘鵝等農副產品都獨具特色、風格，倍受外界歡迎，但僅發展了一些作坊式生產，未能形成自己的品牌、規模，至今還是無法走活，無力與開放條件下的現代商貿企業抗爭。

（四）資源整合率低。由于生產經營銷售方式單一，旅游業帶動發展效果不明顯，區位資源優勢發揮不夠等原因，不能很好將現有的人力、物力、資金、技術等進行整合，沒有實現資源整合效益最大化。

（五）缺乏信息平臺。網絡、媒體等交流平臺的缺乏，使我們既不能充分了解外界的需求，也沒有充分利用自身的優勢，一定程度上造成**與外界的隔離，限制了商貿業因時因勢發展。

（六）資金流失，商貿流轉困難。近年來，金融部門對商貿流通業的支持力度越來越小，并且出現貸款周轉資金流失，形成了需支援的欠發達地區資金流向發達地區的金融現象，**流通業的資本投入多為自發、自然投入的社會零散資本，造成**商貿流動資金短缺，經營困難。

三、下步工作的對策和措施

為加快我縣流通業發展，充分發揮其對國民經濟發展的促進、引導和帶動作用，結合我縣實際，提出以下對策和措施：

（一）政府要加強對商貿流通工作的領導。市場經濟由賣方市場轉向買方市場后，流通產業在引導消費、促進生產、引導投資、促進產業結構調整中發揮著重要作用，是社會再生產的重要環節。政府要把這項工作擺到重要議事日程，要確定項目，制定目標措施，確定專人抓落實，并將此項工作列入縣鄉兩級政府工作的主要目標。

（二）加大資金投入，加快市場建設。市場是商貿流通的重要載體，是商品經濟活動的中心和推動器，是經濟文化科技信息的集散地和現代文明從城市向農村傳播的中轉站，是黨和政府政策、路線、法規的宣傳陣地，各類市場的建設對縣域經濟發展起到了較好的帶動和引導作用。只有流通基礎設施建設好了，流通渠道通暢了，商貿才能繁盛，經濟社會才能發展。一方面，政府應從政策和資金兩個方面予以必要投入，結合小城鎮化建設，將商貿流通交易區建設列入預算，通過公共投入等方式給予扶持。另一方面，充分利用我縣的招商引資優惠政策，策劃、包裝一批高質量的流通基礎設施建設項目，對外招商，引入各種社會力量參與建設。具體做好9項工作：

1、加強縣城綜合集貿市場擴建、鋼材市場、建材市場、停車場四場建設。要按縣委政府的安排加大力度抓好落實，綜合集貿市場在改擴建中要緊密結合實際，分區塊建設。市場服務中心要加強內部管理，提高服務質量，切實發揮市場的多功能作用。建材市場和停車場是城市發展的重要功能區，根據發展需要，縣委政府將建材分為鋼材和普通建材兩類，鋼材市場建設規模用地15畝，建材市場建設用地41畝。“三場”建設要加快步伐，結合招商引資工作引進實力較強，對市場建設經營有經驗、信譽較好的商家來開發，切實把“三場”建設成為服務、環境、效益一流的市場，做到政府、商家雙贏，群眾得實惠，切實推進**經濟的發展。

2、切實加強成品油市場的協調工作。成品油供應是流通工作的重點，是確保工業正常運營的核心元素，全縣成品油供應工作經多年的努力，已有較好的市場基礎，但還有許多問題需進一步完善。一是加大多渠道進油力度，加大進油量搞活流通；二是隨著城市建設和市場發展的需要調整布局不合理的油站；三是強化管理，提高服務水平；四是加快對舊站新建改造，力爭按國際標準建設成綜合服務型站點。

3、加強屠宰市場的建設。生豬屠宰是事關社會穩定，保障人民群眾身體健康的民心工程，要采用多渠道、多形式加大對《生豬屠宰管理條例》的宣傳，使廣大人民群眾了解實施生豬屠宰工作的目的意義。要加強對鄉、村兩級屠宰場的建設，按各級要求盡快在鄉級啟動生豬定點屠宰工作，要加大力度對各種人才的培訓。嚴格把好每個關卡，確保上市肉品合格，保障群眾吃上放心肉。

4、**曲硐泡核桃交易市場建設。隨著“把**建設成為中國西部最大的特色林產業發展基地縣”目標的確立和集體林權制度改革工作的順利推進，我縣泡核桃種植面積不斷擴大，泡核桃加工交易量不斷增加，從事泡核桃交易的人也在不斷增多，進一步顯現了泡核桃產業在我縣的支撐帶動作用。目前，曲硐已成為省內外知名的泡核桃交易集散地，與上海、福建、廣州等地有穩固的購銷網絡，但現在基本以露天交易和農戶家中交易為主，鑒于此，為滿足需要，適應發展，我縣要充分利用好曲硐集散地的原有知名度和建構的關系網，在曲硐建設一個集泡核桃加工、交易、倉儲、信息網絡為一體的綜合交易市場，進一步將大理、保山、怒江、臨滄的核桃聚集于我縣，提升加工、營銷的規?；?、現代化。

5、加緊**物流園區建設。利用**較好的交通運輸優勢、產品優勢和多年來豐富的貿易經驗，培育一個以**為中心，輻射四方的貿易集散中心，形成貿易主導力量，為**利用外界的資源提供條件，推動**商貿發展。

6、加快再生資源市場建設。再生資源回收利用市場建設是整個市場網絡體系建設中一個重要組成部分，為促進資源的循環利用，有效解決臟、亂、差，實現資源的有效配置，堵塞稅收流失漏洞，消除目前再生資源行業中存在的無序競爭狀態，實現政府對資源和市場的真正有效管理，發展循環經濟，提倡環保節能。我縣擬在工業園區建設一個“縣再生資源專業市場”，建設規模50畝以上，總投資5000萬元，功能布局為回收、中轉、集散、加工等回收過程中再生資源停留的各類場所。再生資源專業市場建設后，能有效的推動縣城的基礎設施建設，促進地方經濟的發展。

7、加快木材交易市場的建設。我縣山寬地廣、人戶稀少，有著較大的林地面積和林木蓄積量，一方面可利用廣闊的低價林地種植珍貴樹種進行交易，一方面在現有林木的更新改造中進行交易。我縣接壤的云龍、漾濞、保山都有著較豐富的林木資源，加之我縣有較強的交通運輸區位優勢，對周邊的林木進行集散有較好的條件。木材交易市場的建成，能有效的拉動經濟發展，增加財政收入，為林漿紙一體化建設打基礎。

8、加快各鄉鎮集貿市場建設。尤其要加大對山區的投入，解決當前農村商品雙向流通渠道不暢的問題。

9、結合鄉鎮區位優勢，以博南為中心，杉陽、水泄、龍街三個鄉鎮為次中心建設四個輻射周邊區域的物流交易區，逐步形成商業布局較合理、服務功能較齊備、服務質量和管理水平較高的市場體系。

（三）搶抓機遇，圍繞目標，為商貿流通搭建良好平臺。圍繞“把**建設成為**通往南亞東南亞國際大通道上的特色農林產品集散地”的戰略目標，搶抓大瑞鐵路過境、客貨運輸場站布點以及集體林權制度改革等機遇，利用好我縣礦產、農、林、牧、旅游資源優勢和區位，以及物流配送的優勢，積極發展壯大農林業，并通過大理州物流業發展規劃及建設，將**作為大理州物流業發展的一個重要結點，建設成為全國最大的優質泡核桃基地縣，連接大理、保山、怒江三州市特色農產品集散中心，提高**縣商貿流通業的水平、規模和層次，加快**商貿活縣的步伐，帶動全縣經濟社會快速發展。同時，也將極大地促進以**為中心的大理州西部地區區域經濟的進一步發展。有效利用商務部創辦的《新農村商報》和“新農村商網”，推動商務信息下鄉，引導、培育農村消費和商品流通，及時為各民間協會（蔬菜協會、水果協會）、種養大戶、農村經紀人在網站購銷供求信息。

（四）理順和強化流通管理職能。從調整流通結構、規范市場競爭行為、保護消費者合法權益等方面對縣內市場尤其規模大的經營點進行進一步規范，加快流通行業建設。改善相關部門的管理體制，嚴格執行好職責的同時，要靈活合理開展工作，創造良好的市場環境，構建新型流通管理體制。

（五）樹立品牌意識，爭取企業帶動，逐步實現規模化、集約化生產。立足**區位資源優勢，將工業富縣與商貿活縣有機結合，以烤煙、核桃、礦冶、畜牧四大支柱產業為主導，加大優勢農產品深加工這一經濟增長點培植力度，抓好農林產品精深加工。具體要走好產品加工-企業建立-對外接洽的路子，努力構建以林漿紙、紅豆杉、核桃、蠶桑、亞麻、肉產品加工為重點的優勢農產品加工業體系，積極爭取龍頭企業的帶動，樹立品牌，實現我縣各種農副產品生產經營層次的提升，加快商貿活縣的步伐。

（六）創新方式，走活流通。就目前我縣的流通方式而言，基本處于就地取材，小范圍流通，但立足長遠，我們必須探索經營、銷售的新路子、新方法，使生產經營流通在質和量兩方面尋找新的突破口。不能僅將眼光局限在泡核桃等看得到的本地產品上，也不能將貿易區域局限在漾濞等附近縣，要放遠眼光，壯大膽識，加快各種物流區建設，利用區位優勢做好商品集散，一方面積極做好本地與外界的商品流通，另一方面要學會“無中生有”，創造條件，創新方式，積極發展“兩頭在外”的經營流通，借別人的資源謀自己的發展。