緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇建材市場營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

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關(guān)鍵詞： 市場營銷；人才培養(yǎng)方案；行業(yè)導(dǎo)向；職業(yè)發(fā)展

Key words： marketing；talent cultivating program；industry-oriented；career development

中圖分類號(hào)：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）29-0219-02

1 高職院校市場營銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀

從目前來看，市場營銷專業(yè)依然是就業(yè)前景寬廣的專業(yè)之一。無論哪個(gè)企業(yè)其市場開拓、產(chǎn)品服務(wù)銷售、客戶維護(hù)等都是其必不可少的業(yè)務(wù)板塊，所以在各類招聘會(huì)上，到處可見招聘市場營銷人員的信息。全國基本上所有的高校都順應(yīng)市場需求，設(shè)立了市場營銷相關(guān)的專業(yè)。作為高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)有其優(yōu)勢，原因在于除知名企業(yè)之外，一般企業(yè)對(duì)市場營銷從業(yè)人員的學(xué)歷要求不高，起薪也不高，但要求員工能放低身姿從低做起，提升能力和業(yè)績，這對(duì)?？粕允瞧鹾掀湫睦眍A(yù)期的。湖北三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)招生規(guī)模逐年擴(kuò)大，2010級(jí)共有學(xué)生157人，2011級(jí)共有學(xué)生179人，2012級(jí)共有學(xué)生186人，而就業(yè)形勢也相當(dāng)不錯(cuò)，2010級(jí)畢業(yè)生就業(yè)率達(dá)97%，為沿海發(fā)達(dá)城市，特別是宜昌及周邊輸出了許多營銷專業(yè)人才。面對(duì)良好的就業(yè)前景，教師有責(zé)任思考如何提高該專業(yè)辦學(xué)質(zhì)量，打造該院在鄂西高職教育領(lǐng)域的一塊金字招牌。

筆者利用節(jié)假日走訪了宜昌多家接受我院畢業(yè)生的企業(yè)，包括房地產(chǎn)銷售企業(yè)、汽車銷售企業(yè)、家居建材銷售企業(yè)、食品飲料生產(chǎn)企業(yè)等，聯(lián)系了多名已走上工作崗位的往屆畢業(yè)生，從企業(yè)及畢業(yè)生處得到的反饋總結(jié)有如下幾點(diǎn)：①我院市場營銷專業(yè)就業(yè)方向多集中在銷售類崗位。②營銷工作特別是一線銷售工作需要各種能力，不是學(xué)市場營銷的人就適合做市場營銷。畢業(yè)生自身的素質(zhì)、性格、心態(tài)直接影響其在該行業(yè)的發(fā)展空間。如何讓我院市場營銷專業(yè)的學(xué)生在未來職場更有競爭力，區(qū)別于非市場營銷專業(yè)、非高職院校的從業(yè)人員？是值得我們深思的問題。③企業(yè)希望學(xué)生在校期間能初步了解相關(guān)行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的營銷知識(shí)，而不是僅僅了解一些寬泛的營銷理論，這樣畢業(yè)生能盡快上手相關(guān)行業(yè)的工作；企業(yè)也希望學(xué)生在校期間多實(shí)踐、多鍛煉，具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)員工，更能適應(yīng)工作，且更具穩(wěn)定性。

根據(jù)以上反饋內(nèi)容，我們需要在教學(xué)上有所調(diào)整。而一個(gè)專業(yè)決定人才培養(yǎng)方向、框架的綱領(lǐng)性文件就是專業(yè)人才培養(yǎng)方案。筆者想在現(xiàn)行的人才培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上提一些改進(jìn)建議以供參考。

2 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案分析

我院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案通過多年來在實(shí)踐中不斷調(diào)整完善，已形成了依托行業(yè)，構(gòu)建“課崗結(jié)合、課證一體、校企共同培養(yǎng)、學(xué)做一體化”為特征的人才培養(yǎng)模式。教學(xué)項(xiàng)目包括基礎(chǔ)學(xué)習(xí)領(lǐng)域、專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域、專業(yè)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域、人文素質(zhì)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域四大領(lǐng)域，共34門課程。培養(yǎng)方案特別強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，實(shí)踐學(xué)時(shí)占到總學(xué)時(shí)的百分之五十五?？傮w而言，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案有很強(qiáng)的職業(yè)導(dǎo)向。但是從具體實(shí)踐來看，一些細(xì)節(jié)還需充實(shí)調(diào)整。

3 對(duì)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的建議

3.1 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)定位建議 培養(yǎng)具有行業(yè)特色的、具有鮮明營銷性格的應(yīng)用型營銷人員。

3.2 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案內(nèi)容建議 在現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上刪掉專業(yè)拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域中的若干課程，增加行業(yè)教育板塊、特質(zhì)教育板塊。

行業(yè)教育板塊：從大二下學(xué)期開始直到大三上學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)之前，設(shè)置行業(yè)教育板塊課程。如《化妝品行業(yè)及銷售知識(shí)》、《房地產(chǎn)行業(yè)及銷售知識(shí)》、《服裝行業(yè)及銷售知識(shí)》、《汽車行業(yè)及銷售知識(shí)》、《電子商務(wù)行業(yè)及銷售知識(shí)》、《家居建材行業(yè)及銷售知識(shí)》等，學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣挑選其中的三門課程學(xué)習(xí)。課程學(xué)時(shí)：大二下學(xué)期講授64學(xué)時(shí)，大三上學(xué)期講授36學(xué)時(shí)。為保證課程的真實(shí)實(shí)用，相應(yīng)任課教師需要在寒暑假到相應(yīng)的行業(yè)實(shí)踐。課程教材需要相應(yīng)任課老師精選多本教材并結(jié)合走訪企業(yè)的切身感受自行編寫。

特質(zhì)教育板塊：市場營銷專業(yè)學(xué)生要想很好的適應(yīng)職場，需要有親和力、會(huì)溝通、善思考、不怕吃苦、抗壓力強(qiáng)的特質(zhì)。而特質(zhì)教育不是單靠課堂教育可以實(shí)現(xiàn)的，需要多方共同努力。在人才培養(yǎng)方案上需要得到體現(xiàn)，每學(xué)期的寒暑假要設(shè)置暑期營銷實(shí)習(xí)項(xiàng)目，暑假一個(gè)月（6學(xué)分），寒假半個(gè)月（3學(xué)分），為保證實(shí)習(xí)項(xiàng)目不是流于形式，需要學(xué)生在實(shí)習(xí)返校后提交詳盡的實(shí)習(xí)日志、實(shí)習(xí)報(bào)告、實(shí)習(xí)單位鑒定，還需要在實(shí)習(xí)期間安排老師確認(rèn)學(xué)生是否在實(shí)習(xí)，若學(xué)生未按規(guī)定真實(shí)完成每學(xué)期的實(shí)習(xí)項(xiàng)目，就沒有相應(yīng)的學(xué)分而無法畢業(yè)；此外在每學(xué)期要設(shè)置競賽學(xué)分（10學(xué)分），包括專業(yè)競賽學(xué)分（6學(xué)分）、學(xué)工活動(dòng)競賽學(xué)分（4學(xué)分），每個(gè)學(xué)生都要參與專業(yè)競賽、學(xué)工活動(dòng)競賽，每參加一次獲得一定的成績才能得到2個(gè)學(xué)分，這樣規(guī)定的目的就是摒除過去開展的活動(dòng)總是只有部分人在活動(dòng)中得到鍛煉的缺陷，引導(dǎo)所有學(xué)生在活動(dòng)中鍛煉專業(yè)所需的特質(zhì)。

參考文獻(xiàn)：

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一、前言

近10年來，隨著基礎(chǔ)建設(shè)的快速發(fā)展，我國防腐建材市場需求不斷擴(kuò)張，競爭也日趨白熱化，中國防腐建材行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅并存。怎樣才能在市場競爭中取得優(yōu)勢，成為防腐行業(yè)面臨的一個(gè)首要問題，因此，只有制定正確的營銷策略才能在殘酷的競爭中立于不敗之地。

二、防腐建材市場的特點(diǎn)、趨勢

（一）防腐建材市場的特點(diǎn)

1.消費(fèi)具有集中性。建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中。我國的投資管理體制與投資計(jì)劃安排，更使投資活動(dòng)具有同步性，進(jìn)一步加強(qiáng)了建材產(chǎn)品集中消費(fèi)的特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場需求雖然表現(xiàn)為生產(chǎn)者購買，但歸根到底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的。

2.需求的波動(dòng)性。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)建材產(chǎn)品的需求，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場的需求更易于變化，且幅度也更大。波動(dòng)性是形成建材業(yè)周期性波動(dòng)的重要原因。防腐建材需求的季節(jié)性與區(qū)域性。由于我國各地氣候條件與人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)心理的差異，導(dǎo)致了工程建材企業(yè)需求具有季節(jié)性；并且，建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求呈現(xiàn)出明顯的地區(qū)性。

3.建筑防腐市場中地方保護(hù)和行業(yè)壟斷依然存在，規(guī)避招標(biāo)、惡意壓價(jià)、拖欠工程款問題仍然存在。建筑業(yè)企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)單一、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)突出等問題仍然是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行業(yè)。企業(yè)依靠專有技術(shù)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先市場的意識(shí)還不夠強(qiáng)，許多建筑業(yè)企業(yè)更看重規(guī)模、產(chǎn)值，缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專有技術(shù)和專利技術(shù)，技術(shù)競爭優(yōu)勢不強(qiáng)等。

（二）防腐建材市場的發(fā)展趨勢

1.防腐建材市場將持續(xù)保持較強(qiáng)的發(fā)展勢頭，據(jù)估計(jì)，近五年來建材行業(yè)的平均增長速度達(dá)到了GDP平均增長速度的2至3倍。其中，防腐建材市場年均增長速度更是達(dá)到了20%以上，隨著長江三角洲、珠江三角洲經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持高溫，東部、中部城鎮(zhèn)進(jìn)程加快，內(nèi)陸城市舊城改造的如火如荼的進(jìn)行，以及西部大開發(fā)和東北老工業(yè)基地的改造，主要為基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)的工程建材將保持持續(xù)高速發(fā)展。

2.為適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求，防腐建材產(chǎn)品質(zhì)量將不斷提高，配套服務(wù)將日益重要。不斷更新及應(yīng)用新技術(shù)新工藝，采取規(guī)模經(jīng)營，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格，才能取得優(yōu)勢市場地位。

3.隨著國家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目規(guī)模越來越大、技術(shù)越來越復(fù)雜，對(duì)防腐企業(yè)的技術(shù)水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行業(yè)正由勞動(dòng)力密集型競爭逐步向資金密集型、高技術(shù)型競爭過渡，防腐市場的競爭主體將逐步集中在專業(yè)突出、資本雄厚、管理先進(jìn)、技術(shù)裝備程度高的大型防腐企業(yè)之間展開。

三、SAC公司問題分析

（一）SAC公司營銷策略存在的問題

1.客戶數(shù)量正在逐步減少：2004年，SAC公司在進(jìn)入中國之前曾經(jīng)做過一次市場調(diào)查，中國市場存在大約近300個(gè)可持續(xù)發(fā)展的客戶，截止2011年為止，SAC公司國內(nèi)客戶數(shù)量只有50多個(gè)，優(yōu)質(zhì)客戶僅有不到10個(gè)?？蛻魷p少直接影響SAC公司未來在中國市場的銷售量。

2.定位與市場需求脫節(jié)：SAC公司目前因?yàn)椴辉钢苯雍托袠I(yè)的巨頭們競爭，于是別出心裁地為自己量身打造一個(gè)產(chǎn)品定位，想在小河里抓大魚。但SAC公司事先沒有對(duì)國內(nèi)消費(fèi)者的類別進(jìn)行研究，不知道他們的需求到底是怎么樣，企業(yè)的定位與消費(fèi)者完全脫節(jié)，不被消費(fèi)者所需要，造成了尷尬的局面。

3.產(chǎn)品定價(jià)高于市場承受力：SAC所有設(shè)計(jì)流程及材料加工流程都必須經(jīng)過總部、分部、工廠的審核及認(rèn)證。這就造成了產(chǎn)品價(jià)格的居高不下。從而超出了實(shí)際現(xiàn)存市場的承受能力。同時(shí)，公司在國內(nèi)只有全自動(dòng)傳感器，對(duì)于價(jià)格較低的手動(dòng)傳感器并沒有得到重視及引入中國。過高的產(chǎn)品價(jià)格也超出了現(xiàn)有市場的認(rèn)知。

4.營銷渠道難以覆蓋防腐市場及延伸優(yōu)勢：SAC公司一直單一地依靠公司的銷售人員去接觸市場，所有客戶的信息與資料都集中掌握在個(gè)別銷售的手里，根本無法覆蓋日漸龐大的防腐市場。也無法準(zhǔn)確把握市場的實(shí)際趨勢。渠道的單一性造成了信息的有限性，單一的渠道資源收集方式必定會(huì)造成企業(yè)對(duì)市場判斷的失衡與落后，無法延續(xù)國外公司在防腐行業(yè)的優(yōu)勢。

（二）SAC公司營銷策略存在問題的原因

1.忽略中端客戶市場：SAC公司在客戶定位方面沒有進(jìn)行正確的確認(rèn)與審查，單一沿用傳統(tǒng)的高端客戶定位，認(rèn)為高端市場必定高利潤、高回報(bào)。卻忽視了國內(nèi)存在更廣的中端市場，從而存在了方向上的偏差。

2.忽視替代產(chǎn)品的發(fā)展趨勢：做好市場潛力和增長空間的分析預(yù)測，對(duì)千變?nèi)f化的建材行業(yè)顯得尤為重要。營銷不僅要應(yīng)對(duì)眼前市場，更要顧及到未來市場。雖然現(xiàn)在國內(nèi)防腐市場比較單一，但未來10年，防腐維修必然是重頭戲，如果不盡快占領(lǐng)維修市場，國內(nèi)替代產(chǎn)品必然會(huì)更多地蠶食這塊蛋糕。

3.價(jià)格沒有與公司戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一：企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價(jià)格要符合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤為目標(biāo)，則產(chǎn)品的價(jià)格可定得高些；如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的銷售收入，則產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過銷售此產(chǎn)品獲得最大的市場占有率，產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了價(jià)格的提升。相對(duì)于國內(nèi)多種類型的項(xiàng)目，SAC公司只有一種產(chǎn)品，是無法與市場契合的。

4.銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理：防腐行業(yè)由于行業(yè)比較偏門，專業(yè)技術(shù)要求很高，在市場上能真正認(rèn)識(shí)與了解陰極保護(hù)技術(shù)的人員并不多見。同時(shí)，由于SAC總部對(duì)于技術(shù)保密相當(dāng)重視，造成了選擇商非常仔細(xì)與謹(jǐn)慎。至今沒有成功與一家商成功的開展合作。近年來SAC公司一直依靠本公司的現(xiàn)有的員工來開拓市場，這種造成了銷售人員市場覆蓋面的扁平與有限。

四、SAC公司營銷策略優(yōu)化建議

（一）建立品牌的核心價(jià)值

品牌的核心價(jià)值的來源有兩個(gè)方面，一是為來自企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營使命與企業(yè)遠(yuǎn)景，二是為外部的產(chǎn)業(yè)核心價(jià)值與消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的品牌知識(shí)。內(nèi)部的核心價(jià)值為經(jīng)營者主觀上認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者重要的價(jià)值，但仍須透過外部市場及消費(fèi)者的調(diào)查，客觀了解顧客真正的需求。

（二）制定品牌策略

在選擇了核心價(jià)值之后，以此為中心發(fā)展品牌營銷策略。要點(diǎn)是要系統(tǒng)化的、有重點(diǎn)的制定品牌戰(zhàn)略，并配套相應(yīng)的預(yù)算和其他資源。由于SAC公司生存壓力限制，資源限制，品牌策略的制定前必須注重可操作性。

（三）確立與企業(yè)戰(zhàn)略一致的產(chǎn)品定位

SAC公司將以其全自動(dòng)陰極保護(hù)系統(tǒng)系列的產(chǎn)品繼續(xù)搶占高價(jià)位市場。以手動(dòng)陰極保防腐系統(tǒng)占領(lǐng)中等價(jià)格市場。以犧牲陽極等防腐手段占領(lǐng)低價(jià)位市場。在舊結(jié)構(gòu)維修的市場，SAC國外一定占有一席之地。先進(jìn)的系統(tǒng)，長壽命的硬件，有效的應(yīng)用軟件也創(chuàng)造了不錯(cuò)的業(yè)績。在國內(nèi)市場，SAC公司應(yīng)研發(fā)適合國情的維修產(chǎn)品，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品搶占市場。同時(shí)公司為了發(fā)展，還應(yīng)積極維持與建筑相關(guān)的機(jī)構(gòu)、關(guān)鍵的人物的良好關(guān)系。

（四）加強(qiáng)發(fā)展商力度

根據(jù)工程建材市場具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，SAC公司宜選用直銷與商相結(jié)合，重點(diǎn)發(fā)展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，這樣能及時(shí)了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時(shí)采取對(duì)策；另一方面，外地宜采取制，通過選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速打開市場。

五、結(jié)束語

總之，防腐建材企業(yè)需要現(xiàn)代營銷。目前，大多數(shù)外資建材企業(yè)對(duì)市場營銷理解不是很深刻，尤其缺乏從戰(zhàn)略意義上進(jìn)行營銷策略部署。所以，我們應(yīng)該共同努力為建材行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

參考文獻(xiàn)

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在此背景下，2015年家居建材市場如何發(fā)展？企業(yè)如何做好布局？這些都是大家最關(guān)注的問題，下面我們通過對(duì)2014年家居建材行業(yè)營銷現(xiàn)狀的反思總結(jié)，找到2015年的策略發(fā)展方向。

行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期

2014年的家居建材市場可以用“山雨欲來風(fēng)滿樓”來形容，在經(jīng)歷了2012、2013年的洗牌期后，進(jìn)入了深度調(diào)整期。2014年市場經(jīng)歷開門紅后，便急速下滑，并持續(xù)疲軟。3月市場全線飄紅，5月后市場客流銳減，6-8月大量廠商銷量同比下滑，9月后市場沒有大家期待的好轉(zhuǎn)，依舊平淡，11月后的家具市場也并沒有紅火，整體略顯慘淡收?qǐng)觥?/p>

具體來說，2014年家居建材市場兩極分化明顯，而品牌從行業(yè)品牌正式走向消費(fèi)者品牌的轉(zhuǎn)型。其次，行業(yè)的分水嶺越來越明顯，競爭的格局已經(jīng)開始出現(xiàn)分割。設(shè)計(jì)方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢在必行。陶瓷、衛(wèi)浴、地板等行業(yè)從原來的主動(dòng)粗放式營銷走向精細(xì)化服務(wù)化營銷，家具、墻紙、窗簾、木門等行業(yè)從原有的坐店等客快速走向立體營銷。區(qū)域市場促銷活動(dòng)頻繁，可以用“月月有活動(dòng)，周周有團(tuán)購，天天有特價(jià)”這3句話來形容。

對(duì)于2014年家居建材行業(yè)的營銷狀況，我有幾點(diǎn)想跟大家分享：

1.聯(lián)盟多樣化發(fā)展，砍價(jià)會(huì)大勢已去。2011、2012年砍價(jià)會(huì)無比瘋狂，到2014年已經(jīng)人跡罕至。反觀聯(lián)盟，從大聯(lián)盟到商品品牌聯(lián)盟，再到各種各樣的形式，已經(jīng)是眼花繚亂，泛濫成災(zāi)。

2.2014年是家居明星的死灰復(fù)燃年，明星再次成為企業(yè)營銷的噓頭，一眾過氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數(shù)登場。

3.2014年工廠發(fā)起的全省統(tǒng)一團(tuán)購會(huì)、工廠團(tuán)購會(huì)、乃至全國型統(tǒng)一促銷的強(qiáng)勢出擊讓市場更加精彩。廠家為了吸引消費(fèi)者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來越差。

4.各大賣場通過一場接一場的活動(dòng)來強(qiáng)力拉動(dòng)市場，但依然勢高人少。2014年家居建材行業(yè)全民進(jìn)入瘋狂競爭年，各大賣場絞盡腦汁做活動(dòng)，可是準(zhǔn)備很充分，顧客卻不買單。我記得2007年在華商衛(wèi)浴的年會(huì)上提到，未來幾年內(nèi)家居建材行業(yè)的競爭將以十倍速提升，現(xiàn)在看來，是一語成箴了。

5.售卡成為風(fēng)潮。企業(yè)開始一味強(qiáng)調(diào)售卡，員工疲于奔命，天天賣卡，假卡成災(zāi)，客戶成交率很低！完不成任務(wù)各種物質(zhì)和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。

由此可以看出，2014年市場已經(jīng)愈發(fā)難做，面對(duì)難以捉摸的消費(fèi)者、非理性的競爭、貪婪強(qiáng)勢的終端、急速銳減的門店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價(jià)等變幻莫測的外部環(huán)境、令人擔(dān)憂的行業(yè)頹勢等激烈競爭狀態(tài)下的營銷困境，很多企業(yè)開始擔(dān)憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機(jī)，我們要做的就是看清局勢，把握市場，優(yōu)化企業(yè)的營銷建設(shè)。

九大發(fā)展趨勢

隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長時(shí)代的到來，中國GDP貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場也將從原來的高速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌龌l(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢將出現(xiàn)以下變化：

1.市場淡旺季模糊，理性消費(fèi)時(shí)代來臨。隨著各地房產(chǎn)市場的松綁，2015年春節(jié)后家居建材市場會(huì)有一個(gè)小陽春，但不會(huì)持續(xù)太久。這個(gè)時(shí)代叫“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，市場原有的淡旺季劃分將越來越不明顯，理性消費(fèi)越來越主流。

2.大家居時(shí)代來臨。圣象成都建立第一個(gè)全屋家居體驗(yàn)館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個(gè)目標(biāo)――大家居，行業(yè)整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務(wù)主流。

3.O2O將迎來快速發(fā)展的一年，傳統(tǒng)渠道將進(jìn)一步接受挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)銷售平臺(tái)，不會(huì)是銷售的主流渠道和通路，未來市場的決勝點(diǎn)是客戶體驗(yàn)，這一體驗(yàn)將會(huì)促成大量模式的誕生。所以線上線下的結(jié)合將是2015年的主流，在這一大潮下如何實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合，如何實(shí)現(xiàn)O2O與經(jīng)銷商運(yùn)營模式深度結(jié)合，是我們要快速思考應(yīng)對(duì)的。

4.行業(yè)競爭將進(jìn)入全面深度的主動(dòng)營銷年，這對(duì)于傳統(tǒng)家居建材企業(yè)是個(gè)沉重的打擊。雖然家具相對(duì)建材賣的多是成品（定制除外），所以服務(wù)環(huán)節(jié)相對(duì)簡單，但家具行業(yè)的客戶數(shù)量多，消費(fèi)分流大，如不主動(dòng)出擊，深度營銷，這兩大“硬傷”將成為家具企業(yè)發(fā)展頑疾。

5.價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)進(jìn)一步凸顯品牌的系統(tǒng)競爭能力。2015年的價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)更加猛烈，價(jià)格的杠桿作用就是把那些發(fā)展劣勢的品牌和競爭能力低的經(jīng)銷商篩選淘汰，讓發(fā)展成熟、有競爭能力的品牌和企業(yè)生存堅(jiān)持下來。

6.中小品牌的生死存亡關(guān)鍵年。中小品牌的競爭是整個(gè)供應(yīng)鏈的競爭，所以經(jīng)銷商必須從源頭把控供應(yīng)鏈――選擇優(yōu)秀的品牌經(jīng)營，依托品牌已有市場基礎(chǔ)，做大做強(qiáng)。

7.核心通路營銷走向“全面通路營銷”。家居建材市場營銷通路眾多，家裝渠道、零售渠道……每一條通路都是一場競爭，我們無法避免競爭，但可以創(chuàng)造有利戰(zhàn)場，進(jìn)入全通路營銷也是為企業(yè)的發(fā)展帶來多一條道路。

8.消費(fèi)的兩極分化更加明顯。“價(jià)格”與“服務(wù)”成為消費(fèi)者購買時(shí)的兩極需求，所以企業(yè)在未來的競爭中除了不斷提升、完善自身產(chǎn)品的產(chǎn)品外，更應(yīng)該注重服務(wù)，在服務(wù)上有所創(chuàng)新并有效延展，整合成完整的服務(wù)體系，才是立于不敗之地的最有效途徑。

9.服務(wù)模式的創(chuàng)新和建立服務(wù)營銷的模式將會(huì)給企業(yè)帶來競爭力，這也是服務(wù)鏈的增值。

整體而言，2015年家居建材行業(yè)的發(fā)展趨勢可以歸結(jié)為上面九條。所以企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)營銷破局，必須實(shí)現(xiàn)七大轉(zhuǎn)變：從粗放式（粗暴式）營銷走向精細(xì)化營銷;從泛客戶營銷走向精準(zhǔn)客戶營銷;從門店銷售走向消費(fèi)者體驗(yàn)式營銷;從初級(jí)聯(lián)盟到多種深度整合模式;從賣產(chǎn)品走向賣整體空間效果;從核心通路營銷走向“全通路營銷”;從重視服務(wù)向服務(wù)營銷！產(chǎn)品大戰(zhàn)、營銷大戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)來臨，能經(jīng)受住市場考驗(yàn)的才是勝者！

最后，有4句話與大家共勉：

不是市場不好做，是因?yàn)樵撟龅哪愣紱]有做！

篇（4）

水晶夜光標(biāo)牌，采用獨(dú)特制作技術(shù)，先進(jìn)的加工工藝，一次成型，并可隨心所欲制作出各種色彩圖案的字牌、圖標(biāo)。水晶夜光標(biāo)牌白天為普通標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，夜晚無須用電，自動(dòng)發(fā)光，賞心悅目，不會(huì)出現(xiàn)光污染。該產(chǎn)品可被廣泛應(yīng)用。

我們秉承“與他人競爭，不如與他人合作”的基本理念，積極打入市場，完成與市場的磨合，取得當(dāng)?shù)厥袌黾跋M(fèi)群眾的認(rèn)可，建立廣泛的根據(jù)地，同時(shí)積極籌備下一步啟動(dòng)資金，因此我們的的經(jīng)營理念——三步走。

一、起步階段：零售市場營銷模式

1.與各類建材市場合作，各渠道布點(diǎn)銷售。各類建材城市墻體裝飾產(chǎn)品最好的銷售渠道之一。公司可以與建材商城商家聯(lián)手推出促銷宣傳，讓客戶真正體現(xiàn)到夜光標(biāo)牌的效果，這樣既與建材城建立合作關(guān)系拓展?fàn)I銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，又打開了消費(fèi)者的市場。

2.進(jìn)駐各類住宅小區(qū)，直接與終端接觸。參與各類社區(qū)活動(dòng)，和物業(yè)公司建立合作關(guān)系，以節(jié)能環(huán)保為主題開展宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場演示產(chǎn)品性能，從而進(jìn)一步激活消費(fèi)，贏取訂單。

3.與標(biāo)牌銷售商聯(lián)合，布點(diǎn)銷售擴(kuò)大市場。經(jīng)銷商可與各類標(biāo)牌銷售商聯(lián)合推銷，建立品牌效應(yīng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、新穎的產(chǎn)品包裝、獨(dú)特的宣傳方式，必定能贏來眾多消費(fèi)者。

4.市場營銷手段——時(shí)間間斷法。在積極拓展市場的同時(shí)，在城市周邊城市大事宣傳，但不投入產(chǎn)品，使消費(fèi)者形成供不應(yīng)求的潛在意識(shí)，為下一步周邊市場的發(fā)展奠基。

二、初期階段：聯(lián)橫合縱戰(zhàn)略

1.與大型物業(yè)業(yè)務(wù)承接，直銷產(chǎn)品。全國大中小城市寫字樓、辦公樓、商業(yè)中心、娛樂休閑區(qū)、住房及大型公共建筑數(shù)目眾多，是一片黃金市場！與這些建筑物業(yè)直接合作，可以充分?jǐn)U大市場。

2.與裝飾公司、裝修公司合作，供應(yīng)材料。各類裝飾、裝修公司是各類建筑空間裝飾服務(wù)的直接提供者，與這些裝飾、裝修公司等客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，只要開拓十幾個(gè)甚至幾十個(gè)客戶，一次性就可賺取不少利潤，通過產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)，簽署長期合同。

3.發(fā)掘潛在消費(fèi)人群。

三、發(fā)展階段：采蘑菇戰(zhàn)略模式

1.開拓黃金市場。進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?，抓住城市消費(fèi)人群環(huán)保美觀耐用的消費(fèi)心理，進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)。

2.進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。利用前期獲得的利潤資金進(jìn)行科研創(chuàng)新與新模板開發(fā)與應(yīng)用，聘請(qǐng)專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科研攻關(guān)，或全面國外最新技術(shù)產(chǎn)品，形成自己的固定消費(fèi)人群和專利產(chǎn)品。

3.進(jìn)駐政府權(quán)力機(jī)關(guān)。依托夜光標(biāo)牌環(huán)保無公害，政府推廣的政策支持，進(jìn)駐權(quán)力機(jī)關(guān)建筑，積極承辦政府工程、學(xué)校。以此作為宣傳契機(jī)，形成“政府質(zhì)量認(rèn)可”的產(chǎn)業(yè)形象，以便開拓更大的市場。

四、在經(jīng)營生產(chǎn)的過程中可能會(huì)出現(xiàn)的關(guān)鍵的問題和假設(shè)的解決辦法

1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。需要好的夜光標(biāo)牌生產(chǎn)工藝，而現(xiàn)在技術(shù)和工藝不完整，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高。針對(duì)這種情況，我們會(huì)定期對(duì)技術(shù)人員組織學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國內(nèi)及國外的技術(shù)，并花費(fèi)大量的經(jīng)費(fèi)來進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)及試用。同時(shí)改進(jìn)設(shè)備，使其可以大批量生產(chǎn)，從而利于及時(shí)向經(jīng)銷商、中間商及零售商供應(yīng)產(chǎn)品。

2.市場風(fēng)險(xiǎn)。（1）替代品的危險(xiǎn)。普通標(biāo)牌進(jìn)入市場早、價(jià)格雖然已廣泛被人們接受。近幾年一些LED燈牌、電子廣告板等異軍突起，打入市場對(duì)產(chǎn)品造成極大威脅。

夜光標(biāo)牌最大競爭對(duì)手為電子廣告板，且普通標(biāo)牌中有些產(chǎn)品會(huì)由于價(jià)格較便宜也是本產(chǎn)品的競爭對(duì)手，而通過對(duì)夜光標(biāo)牌的宣傳之后，較多的市民有意愿接受夜光標(biāo)牌，說明消費(fèi)者對(duì)這種環(huán)保新產(chǎn)品有較強(qiáng)的購買欲，恰好說明本產(chǎn)品在哈市的市場前景廣闊，因此本公司也立足于不斷新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

（2）市場占有率威脅。本產(chǎn)品尚處于萌芽階段，若不采取有效措施，很難打開市場。調(diào)查顯示，消費(fèi)者聽說過夜光標(biāo)牌的不是很多，因此對(duì)其了解程度可想而知，所以本產(chǎn)品在市場的推銷有一定困難。

3.未來的威脅。（1）市場現(xiàn)有的標(biāo)牌公司及電子廣告板的威脅，使競爭更加激烈。（2）人力資源的不穩(wěn)定阻礙企業(yè)的發(fā)展。近年來由于周邊省市標(biāo)牌公司的發(fā)展，不斷吸引和挖掘人才，造成企業(yè)人力資源的不穩(wěn)定性，無論是管理人員還是銷售人才。（3）企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不合理。公司只注重經(jīng)營方式的調(diào)整，沒有注重所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離，沒有給予更大的管理空間。（4）新的競爭對(duì)手。在市場夜光標(biāo)牌空白的情況下，很可能出現(xiàn)一系列夜光標(biāo)牌公司，從而產(chǎn)生新的競爭對(duì)手。

4.投資風(fēng)險(xiǎn)。正是由于夜光標(biāo)牌有著廣闊的市場與無限的商機(jī)，很多皮包公司把它當(dāng)做投機(jī)的項(xiàng)目來做，他們用買來的證書和夜光標(biāo)牌產(chǎn)品來包裝自身，然后通過電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行廣告宣傳，吸引別人交錢加盟，實(shí)現(xiàn)“圈錢”目的。謹(jǐn)防加盟夜光標(biāo)牌防騙局，首先應(yīng)考察市場：

5.管理風(fēng)險(xiǎn)。由于促銷方案不全面，執(zhí)行方案力度不夠使產(chǎn)品短期推廣沒有打開市場。

應(yīng)對(duì)方案：

篇（5）

本文從建材類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷為例，提出一些管窺之見，希望能為一直陷于此類苦惱之中的企業(yè)有一些借鑒意義。

誰動(dòng)了出口企業(yè)的奶酪

出口曾是各大企業(yè)爭相奪取的香餑餑，但近年來越來越有“雞肋”之感，究竟是誰動(dòng)了出口企業(yè)的奶酪？歸結(jié)來講，出口的壓力主要來自以下因素。

人民幣升值因素

2005年7月我國實(shí)行了匯率改革，人民幣匯率不再盯住單一美元，而是以市場供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進(jìn)行調(diào)節(jié)、有管理的浮動(dòng)匯率制度。截止今年7月末匯改一年以來，人民幣較匯改前升值了3.7%以上，這直接影響了出口企業(yè)在國際市場的價(jià)格，一定程度上削弱了競爭力。

出口退稅率降低

近幾年國家不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)外貿(mào)轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式，推動(dòng)進(jìn)出口貿(mào)易均衡發(fā)展，宏觀調(diào)控政策不斷加強(qiáng)，對(duì)出口退稅率進(jìn)行了多次結(jié)構(gòu)性調(diào)整。今年國家又對(duì)出口退稅率進(jìn)行了調(diào)整，142個(gè)稅號(hào)的鋼材出口退稅率由11%降至8%；將陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13%降至8%和11%；將部分有色金屬材料的出口退稅率由13%降至5%、8%和11%；將家具、塑料、個(gè)別木材制品的出口退稅率由13%降至11%。這間接增加了以上產(chǎn)品類別的建材企業(yè)出口成本。

世界上其他一些國家出口成本優(yōu)勢增強(qiáng)

近年來，印度、越南等南亞和東南亞部分國家對(duì)外開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐迅速，成本優(yōu)勢更為明顯，在國際市場競爭中的成本競爭力增強(qiáng)，而且在某些建材類產(chǎn)品（瓷磚，衛(wèi)生潔具，建筑玻璃，建筑石材等）方面與我國的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似甚至相同，對(duì)我國企業(yè)的產(chǎn)品出口形成了一定的沖擊。

原材料價(jià)格上漲，鋼材銅鐵鋁石油

近幾年建材產(chǎn)品的主要原材料價(jià)格均大幅上漲，鋼材價(jià)格今年一直保持在市場高位運(yùn)行；石油價(jià)格自2004年以來一路上揚(yáng)，從33美圓/桶上漲到今年9月下旬的62美圓/桶，尤其在2006年7月份達(dá)到80美圓/桶以上；鋁材及銅材的價(jià)格近幾年來也是一路上漲，目前價(jià)格也是一直保持高位，銅的價(jià)格9月末突破71000元/噸，鋁價(jià)格維持在21000元/噸以上。這些原材料是一些建材產(chǎn)品的主要原材料，其價(jià)格上漲造成了出口產(chǎn)品的成本上升，影響了出口。

國外反傾銷等抵制

近年來，很多國家（目前已有歐盟、美國、加拿大、菲律賓、澳大利亞、印度和南非、韓國等國家）對(duì)我國的石材、建筑瓷磚、浮法玻璃、汽車擋風(fēng)玻璃、水泥、玻璃纖維等建材產(chǎn)品提出反傾銷案件及要求立案調(diào)查，征收高額反傾銷稅，而且由于貿(mào)易逆差問題，很多國家直接抵制進(jìn)口或通過抬高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)抵制進(jìn)口，擋住了我國產(chǎn)品進(jìn)入的大門。

這些出口負(fù)面影響因素就象一支支叉勺，刮食著出口企業(yè)的奶酪。于是，面臨眾多不利于出口的因素影響，出口企業(yè)開始回眸國內(nèi)市場。 國內(nèi)市場與國際市場區(qū)別巨大

目標(biāo)市場轉(zhuǎn)變猶如兵家作戰(zhàn)之戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移，必先熟悉戰(zhàn)場境況方可采取作戰(zhàn)之策。由于受不同政治經(jīng)濟(jì)制度、科技發(fā)展水平、民族文化、自然資源等因素的影響，我國國內(nèi)市場同國際市場相比有著很多不同之處，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場就必須諳熟國內(nèi)市場，從而制定合理有效的營銷策略。

國內(nèi)市場與國際市場的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：

1、競爭力因素不同

一直以來，我國的企業(yè)出口是以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，贏得客戶定單的競爭力因素是成本優(yōu)勢，低成本主要是由于我國為鼓勵(lì)出口在退稅、關(guān)稅、土地政策等方面實(shí)施了一系列的優(yōu)惠政策，直接降低了生產(chǎn)成本，而且我國人工成本相對(duì)發(fā)達(dá)國家較低。不只是在鋁塑板、建筑玻璃、瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品、鋼材、水泥等建材產(chǎn)品方面，即便在服裝紡織、五金礦產(chǎn)、機(jī)器配件等方面亦是如此，這些產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)成熟，技術(shù)含量低，在低層次的國際競爭中自然無法形成高溢價(jià)，而知識(shí)密集型產(chǎn)品如高科技信息產(chǎn)品、新材料等方面的出口則少之又少。

另一方面，我國出口企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度和美譽(yù)度都不高，影響力有限，無法顯現(xiàn)品牌優(yōu)勢，甚至一些企業(yè)沒有自己的獨(dú)立品牌，只是作為國外品牌的代工者（如OEM廠），這主要是由于我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)間尚短，企業(yè)的品牌意識(shí)和打造品牌的能力均有限?？上驳氖?，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前已經(jīng)涌現(xiàn)出一批知名品牌，在國際市場占有了一席之地，但大部分仍徘徊在依靠苦力生存的邊緣線上。

反觀國內(nèi)市場，由于各廠家的基礎(chǔ)競爭條件相差無幾，成本優(yōu)勢不可能如國際市場一般明顯，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國建材市場已經(jīng)在逐步走出靠低成本取勝的階段，品牌競爭力已經(jīng)是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，這一點(diǎn)是出口企業(yè)必須要清醒認(rèn)識(shí)的。

2、客戶需求不同

企業(yè)經(jīng)營要以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，這是市場營銷觀念的核心要求，因此任何一種產(chǎn)品必須有明確的細(xì)分市場定位，有明確的客戶群定位。國際市場和國內(nèi)市場由于地理區(qū)域、消費(fèi)文化、消費(fèi)能力等各方面均有差異，故客戶需求表現(xiàn)明顯不同。這種不同主要表現(xiàn)為：一是客戶購買習(xí)慣和價(jià)值因素不同，我國建材出口面對(duì)的客戶要么是商或貿(mào)易商等中間商，要么是為國外企業(yè)貼牌生產(chǎn)，他們比較重視成本、質(zhì)量穩(wěn)定性等因素。但國內(nèi)市場的客戶除經(jīng)銷商外，大部分還是直接需求者，他們?cè)谫徺I時(shí)可能更注重品牌、產(chǎn)品價(jià)值和性價(jià)比等因素，同國外客戶迥然不同。二是消費(fèi)需求層次不同，一國的消費(fèi)需求同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是密切相連的，在出口的發(fā)達(dá)國家市場上，其需求層次相對(duì)要高，但對(duì)于不發(fā)達(dá)國家市場，其需求層次又明顯偏低。我國目前屬于發(fā)展中國家，改革開放約30年時(shí)間，地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，因此需求層次也不盡相同，在一線城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的需求層次相對(duì)較高，但在二、三線城市及中西部地區(qū)的需求層次則相對(duì)較低，因此在國內(nèi)市場的需求必須設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品體系以滿足不同層次的需求。

3、營銷渠道要求程度不同

我國的進(jìn)出口貿(mào)易開放程度相對(duì)較低，與整個(gè)國際市場還沒有達(dá)到完全自由貿(mào)易對(duì)接，因此企業(yè)出口業(yè)務(wù)的渠道還頗為有限，主要包括廣交會(huì)等國際性的產(chǎn)品洽談交易會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、客戶轉(zhuǎn)介紹、國際市場推廣等，而在國外廣泛設(shè)立銷售渠道的還很少。而且我國出口企業(yè)的客戶高度集中且比較穩(wěn)定，有些企業(yè)靠幾個(gè)穩(wěn)定大客戶生存的情況并不鮮見（尤其對(duì)于OEM、來料加工企業(yè)更是如此），往往企業(yè)是按照客戶提供的樣品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，也不存在新產(chǎn)品推廣的情況，不需要花費(fèi)太多的心思在渠道運(yùn)作方面。而在國內(nèi)市場，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場競爭日益充分，而且工業(yè)品營銷具有獨(dú)特的特點(diǎn)，必須有豐富的營銷渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，建立合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，并做到渠道的精細(xì)化操作，如對(duì)經(jīng)銷商和商的甄選和考核，對(duì)終端店面的選址、促銷等精細(xì)化操作要求很高。這要求出口企業(yè)在渠道方面要進(jìn)行徹底轉(zhuǎn)變。

4、營銷職能強(qiáng)度要求不同

營銷職能是企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條的一個(gè)核心環(huán)節(jié)，市場競爭越是發(fā)展，營銷職能越是重要。我國出口企業(yè)的產(chǎn)品屬于勞動(dòng)和技術(shù)密集型產(chǎn)品，主要依靠成本優(yōu)勢，競爭處于低層次，而且客戶渠道也屬于線型渠道，而不是網(wǎng)絡(luò)型渠道，因此對(duì)于大部分出口企業(yè)而言，營銷職能非常弱，有些只限于與固定客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系和關(guān)系維護(hù)上，而在產(chǎn)品規(guī)劃職能、促銷職能、定價(jià)職能、渠道規(guī)劃職能、品牌規(guī)劃職能等各方面比較薄弱，大部分OEM、來料加工企業(yè)甚至處于空白狀態(tài)。但在國內(nèi)市場上，目前市場競爭發(fā)展已經(jīng)較為激烈，營銷職能是企業(yè)不可或缺的最重要的職能，營銷職能發(fā)揮的怎樣直接決定市場成敗。 戰(zhàn)略求變

轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場之后，由于環(huán)境大變，客戶群不同，所采取的營銷戰(zhàn)略必須調(diào)整以適應(yīng)這種變化。建材類企業(yè)開拓國內(nèi)市場首要是做好品牌塑造、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和組織管理等方面的工作。

一、塑造品牌，堅(jiān)持品牌制勝戰(zhàn)略

目前的國內(nèi)市場競爭已經(jīng)越來越成熟，靠單點(diǎn)優(yōu)勢取勝的時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是依靠以品牌為核心的體系化制勝時(shí)期，進(jìn)入到品牌制勝階段，競爭力因素要聚焦到品牌上，沒有品牌就沒有競爭的核心，沒有持續(xù)發(fā)展的根基。另一方面，建材產(chǎn)品購買專業(yè)性很強(qiáng)，普通消費(fèi)者很難理性判斷產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，即便是組織購買者也是如此，因此他們更相信品牌的力量。所以建材企業(yè)必須要塑造自己的品牌，實(shí)施品牌制勝戰(zhàn)略。品牌塑造的最重要內(nèi)容是品牌定位和品牌推廣。

1、品牌定位

從無到有創(chuàng)立一個(gè)品牌，首先要作好品牌規(guī)劃，進(jìn)行合理的品牌定位，也就是說明確品牌所針對(duì)的是哪個(gè)區(qū)域和檔次的市場，所針對(duì)的是哪個(gè)層次和什么特征的客戶。品牌定位是在進(jìn)行合理的市場細(xì)分和客戶分析基礎(chǔ)上進(jìn)行的，根據(jù)市場、目標(biāo)客戶和產(chǎn)品的特點(diǎn)提煉出品牌核心價(jià)值、品牌個(gè)性，確定品牌設(shè)計(jì)方案，進(jìn)而進(jìn)行品牌實(shí)施。

2、品牌推廣

品牌推廣是提高品牌知名度、發(fā)揮品牌影響力的過程，這個(gè)過程直接決定了品牌戰(zhàn)略的成功與否。合理的品牌推廣方案是在有限的推廣費(fèi)用和多樣化的推廣手段基礎(chǔ)上的系統(tǒng)組合，因此只有高效、可行的推廣策略才能起到良好效果。對(duì)于建材產(chǎn)品而言，有效的推廣方式主要有以下幾種。

（1）人員推銷

這是最直接的建材產(chǎn)品推銷方式，即安排銷售人員針對(duì)意向潛在客戶進(jìn)行人員拜訪推銷，以讓對(duì)方了解品牌和產(chǎn)品，獲取成交機(jī)會(huì)，必須注意的是，這種推廣方式一定要確保推銷人員的專業(yè)性，能夠在專業(yè)上征服對(duì)方，解除其疑慮。

（2）專業(yè)雜志廣告

主要利用各類建材相關(guān)行業(yè)（如房地產(chǎn)、裝飾工程）報(bào)刊雜志刊登針對(duì)目標(biāo)客戶的廣告，但一定要保證廣告面的廣度和針對(duì)性。

（3）行業(yè)協(xié)會(huì)

比如參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草來提高行業(yè)中權(quán)威地位，以協(xié)會(huì)之間交流的形式尋找商機(jī)，利用行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系資源進(jìn)行品牌推廣等。

（4）專業(yè)性展會(huì)

比如大型建材博覽會(huì)，或建筑裝飾材料展會(huì)等形式，專業(yè)性展會(huì)的針對(duì)性強(qiáng)，推廣范圍廣，是提高品牌知名度的重要途徑。

（5）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

針對(duì)建材產(chǎn)品的長期、穩(wěn)定需求者，可以通過“大客戶管理模式”建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，互利共贏。比如鋁塑板、瓷磚企業(yè)可以同裝飾工程公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

（6）樣板項(xiàng)目推介

利用曾經(jīng)服務(wù)供貨的具有代表意義的樣板工程項(xiàng)目組織召開推介交流會(huì)，利用項(xiàng)目實(shí)例來影響潛在需求者，達(dá)到品牌推廣目的。

二、做好渠道規(guī)劃，提高渠道操作能力

大部分出口企業(yè)國外客戶較為集中，為貿(mào)易商或機(jī)構(gòu)，而很少是企業(yè)自己開發(fā)銷售渠道的，故缺少渠道運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和能力，而且出口慣用的廣交會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等銷售渠道不再適用于國內(nèi)市場，尤其建材作為特殊的工業(yè)品，具有特殊的銷售渠道模式。因此做好渠道規(guī)劃，提高渠道操作能力成為重要任務(wù)。

第一，確立渠道模式。企業(yè)要根據(jù)建材產(chǎn)品采購特點(diǎn)、建材市場競爭狀態(tài)、建材企業(yè)自身資源優(yōu)勢和管理水平等各方面情況綜合考慮確定合適的渠道模式，保證產(chǎn)品銷售通暢。通常情況下，建材產(chǎn)品要考慮是否建立直營渠道，是否實(shí)行總經(jīng)銷商制度，是否設(shè)立終端賣場，是否借助建材超市，或幾種渠道兼而有之。

第二，制訂合理的渠道政策。渠道系統(tǒng)的有效運(yùn)行有賴于行之有效的渠道政策，尤其在建材市場競爭中，往往渠道政策會(huì)成為左右銷售業(yè)績的重要因素。渠道政策主要包括渠道開發(fā)政策、渠道激勵(lì)政策、渠道控制政策、渠道優(yōu)化政策等。比如經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商考核、年度經(jīng)銷商返利、終端賣場選址標(biāo)準(zhǔn)、專賣店銷售指標(biāo)等都是渠道政策要考慮的內(nèi)容。

第三，強(qiáng)化渠道管理。渠道管理是提高渠道操作能力的重要保障，主要包括兩個(gè)層面，一是建立完善的渠道管理政策，對(duì)渠道運(yùn)行的規(guī)范性和效率進(jìn)行控制；二是配備適量的人力物力和財(cái)力，提高渠道管理的執(zhí)行力，順利達(dá)到渠道管理的目標(biāo)。

三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場需求

由于國內(nèi)市場的需求與國際市場截然不同，出口企業(yè)必須對(duì)長期以來以滿足國際市場需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)國內(nèi)市場需求。在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)需遵循以下幾個(gè)原則：

第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品牌定位要相吻合。品牌定位是企業(yè)在市場上的形象印記，是消費(fèi)者識(shí)別和認(rèn)同企業(yè)的形象內(nèi)核，在某種意義上說，消費(fèi)者購買的不是企業(yè)的產(chǎn)品而是“恰恰滿足其需求的一種工具”，因此企業(yè)必須根據(jù)市場定位來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搭建產(chǎn)品線體系，保持合理的產(chǎn)品線長度和寬度，細(xì)致研究不同品類、品種、規(guī)格的多少與高低，真正滿足所定位的那部分客戶的需求。

第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相符。通常情況下，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括四類產(chǎn)品（如下圖）：第一類是形象類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要是維持品牌的優(yōu)秀形象，并不期望獲利或占領(lǐng)市場份額，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的最高端；第二類是占利產(chǎn)品，主要是通過高溢價(jià)能力獲取超額利潤，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的次高位；第三類是占量產(chǎn)品，主要是通過價(jià)格競爭力或性價(jià)比占領(lǐng)的市場份額，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的基礎(chǔ)位；第四類是阻擊類產(chǎn)品，主要是對(duì)競爭對(duì)手的強(qiáng)勢產(chǎn)品或特色產(chǎn)品進(jìn)行銷售阻擊，削弱其優(yōu)勢，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的兩側(cè)。因此合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅在類別上，而且在價(jià)格上、數(shù)量上都必須同企業(yè)的戰(zhàn)略指向保持一致。

第三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整要以市場調(diào)查分析為前提。對(duì)于出口企業(yè)而言，往往對(duì)國內(nèi)市場競爭狀況和消費(fèi)者需求情況不甚了解，因此在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前要進(jìn)行深入、廣泛的市場調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者、競爭對(duì)手進(jìn)行全面透徹的研究分析，使決策建立在科學(xué)的事實(shí)基礎(chǔ)之上。

四、健全營銷組織體系

營銷職能是企業(yè)的一項(xiàng)核心職能，必須有一套健全的營銷組織體系，才能使?fàn)I銷職能充分發(fā)揮出來，品牌塑造、渠道打造、產(chǎn)品調(diào)整等系統(tǒng)措施才能得以順利執(zhí)行。

1、構(gòu)建以營銷職能為核心的企業(yè)組織架構(gòu)。企業(yè)組織架構(gòu)是包括人力資源、生產(chǎn)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、營銷職能在內(nèi)的系統(tǒng)，現(xiàn)代市場競爭營銷職能最為關(guān)鍵，而且對(duì)于出口企業(yè)來說營銷職能較為薄弱，因此，必須構(gòu)建以營銷職能為核心，其他職能輔助營銷職能的組織架構(gòu)，突出營銷部門在企業(yè)運(yùn)行中的主力作用，以迅速提升營銷效率。

2、強(qiáng)化組織執(zhí)行力。執(zhí)行力是營銷組織力量的直接體現(xiàn)，培養(yǎng)和強(qiáng)化執(zhí)行力成為組織管理的核心。建材產(chǎn)品營銷由于其特殊性，在提高執(zhí)行力方面重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)方面：一是營銷工作計(jì)劃和總結(jié)，尤其對(duì)于直營渠道銷售管理更為重要；二是實(shí)行項(xiàng)目或任務(wù)責(zé)任人制度，細(xì)化組織分工，激發(fā)責(zé)任人的潛力，加強(qiáng)激勵(lì)；三是加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，充分發(fā)揮榜樣的力量。

3、加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，建立學(xué)習(xí)型組織。營銷是一門學(xué)問和藝術(shù)，而且要作好營銷工作僅僅依靠營銷知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，制訂明確的培訓(xùn)計(jì)劃和預(yù)算，對(duì)各層次、各崗位的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，建立起學(xué)習(xí)型組織，不斷提高營銷管理的水平，這不僅是增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的途徑，更是促進(jìn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要舉措。 一個(gè)成功的案例

某油漆品牌（以下簡稱“AB油漆”）一直從事出口銷售，主要市場在歐美等發(fā)達(dá)國家。由于石油價(jià)格上漲，人工成本增加等因素的影響，使其國外銷售阻力激增，2004年末年開始轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場，但在國內(nèi)市場運(yùn)作半年效果不佳。根據(jù)該公司委托，聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)為其提供了咨詢服務(wù)，并對(duì)其產(chǎn)品和渠道進(jìn)行了重新策劃，取得了較好效果，成為一個(gè)出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功案例，在此將案例剖析共饗。

國內(nèi)近年來房地產(chǎn)市場發(fā)展火爆，對(duì)油漆涂料的需求日益增長，因此油漆市場的競爭也異常激烈，“阿克蘇”、“PPG”等品牌成為金屬噴涂用漆的主流品牌，“多樂士”和“立邦”等已形成墻體涂料的主流品牌。反觀進(jìn)入國內(nèi)市場初期的“AB油漆”，很難發(fā)掘競爭優(yōu)勢，處于夾縫中求生存的狀態(tài)。

“AB油漆”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

經(jīng)調(diào)研分析診斷，我們發(fā)現(xiàn)“AB油漆”在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面無法適應(yīng)市場競爭的需要，基本沒有形成健全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，缺乏形象性產(chǎn)品，中檔、中低檔產(chǎn)品的貢獻(xiàn)率偏低，客戶范圍極為有限。根據(jù)這種情況，我們?cè)谑袌稣{(diào)研的基礎(chǔ)上，將“AB油漆”同類市場消費(fèi)者細(xì)分為工程用戶、家用消費(fèi)者、經(jīng)銷商，將油漆產(chǎn)品分為高、中、低三個(gè)檔次，建議“AB油漆”對(duì)工程用戶主推普通基礎(chǔ)類產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商的門店零售主推高檔、中高檔產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整健全如下：

一是增加高檔市場產(chǎn)品定位，通過在各品系產(chǎn)品中單列幾個(gè)產(chǎn)品系列作為形象產(chǎn)品，采取高定價(jià)策略，價(jià)格可以定位到600元以上，既提高高溢價(jià)能力，又提升“AB油漆”的品牌形象；

二是確定“AB油漆”的占利類產(chǎn)品系列，并將這些產(chǎn)品系列的價(jià)格調(diào)整到200——300元區(qū)間內(nèi)，作為利潤貢獻(xiàn)的主要來源，同時(shí)加大市場推廣力度，以擴(kuò)大銷售量，提升市場占有率；

三是建議“AB油漆”對(duì)占量類產(chǎn)品重新規(guī)劃，重點(diǎn)推廣終端零售價(jià)格在200元以下的七、八個(gè)系列基礎(chǔ)性產(chǎn)品，提升市場絕對(duì)銷量。

“AB油漆”的渠道規(guī)劃

2004年底“AB油漆”在國內(nèi)市場推廣之時(shí)，渠道數(shù)量雖然鋪的較廣，但效益卻不理想，不僅經(jīng)銷商的平均銷售量極低，單店銷售更是少的可憐。

經(jīng)過對(duì)渠道的調(diào)研我們看到，“AB油漆”的銷售渠道采取的是經(jīng)銷制度，公司總部對(duì)各地級(jí)市、縣級(jí)市的經(jīng)銷商都是直管的，根據(jù)公司的人力資源數(shù)量和管理能力根本無法達(dá)到精細(xì)化管理水平。另外對(duì)于大量的工程需求沒有直接銷售人員進(jìn)行銷售。

篇（6）

一、改革的背景

（1）理論背景。教高[2006]16號(hào)文件《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中明確指出：“課程建設(shè)與改革是提高教學(xué)質(zhì)量的核心，也是教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。高等職業(yè)院校要積極與行業(yè)企業(yè)合作開發(fā)課程，根據(jù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位（群）的任職要求，參照相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，改革課程體系和教學(xué)內(nèi)容。建立突出職業(yè)能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范課程教學(xué)的基本要求，提高課程教學(xué)質(zhì)量?！边€指出：“專業(yè)建設(shè)是學(xué)校建設(shè)的靈魂，課程建設(shè)是專業(yè)建設(shè)的靈魂；課程建設(shè)的重點(diǎn)是人才培養(yǎng)模式改革；課程建設(shè)與改革是學(xué)校工作的重中之重?！保?）社會(huì)背景。社會(huì)對(duì)于營銷人才的需求量很大，目前國內(nèi)大部分院校從中專、大專、本科、碩士和博士均開設(shè)有市場營銷專業(yè)，然而，根據(jù)我們對(duì)國內(nèi)多所院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的分析，由于人們對(duì)該學(xué)科的理解不同，或由于受自身?xiàng)l件的限制，導(dǎo)致該專業(yè)課程設(shè)置差異較大。尤其是職業(yè)院校的課程體系的設(shè)計(jì)，與一般院校的區(qū)別不太明顯，不符合職業(yè)院校的培養(yǎng)目標(biāo)。我們于2012年3月～2013年6月分別對(duì)西安人人樂超市有限公司、西安圣貝牙科醫(yī)院、陜汽集團(tuán)漢德車橋有限公司、湖北宜昌長江藥業(yè)有限公司西安分公司、西飛公司、西安銀橋乳業(yè)、西安眾天食品有限公司、西安閻良甜瓜基地、閻良區(qū)建材市場等多家周邊大中小型企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研。在與企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人的交談中，幾乎每個(gè)人都提到了現(xiàn)在80后、90后學(xué)生的基本素質(zhì)問題；普遍認(rèn)為現(xiàn)在的畢業(yè)生最缺乏的就是吃苦耐勞精神、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作精神，工作態(tài)度不夠認(rèn)真，缺乏奉獻(xiàn)精神，認(rèn)為別人應(yīng)該給他付出的多，一味地索取，缺乏感恩的心；另外，還特別提到學(xué)生的語言應(yīng)用能力很差的問題，企業(yè)要求學(xué)生能擬訂合同、業(yè)務(wù)函等商務(wù)文件、撰寫調(diào)查報(bào)告、工作總結(jié)、起草工作規(guī)范及管理文件，但大部分學(xué)生在這方面表現(xiàn)欠缺。我們認(rèn)為有必要在對(duì)市場營銷學(xué)發(fā)展趨勢和內(nèi)容體系分析基礎(chǔ)上，對(duì)市場營銷專業(yè)課程建設(shè)和改革中應(yīng)重視素質(zhì)教育課程的設(shè)置，以培養(yǎng)出符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的德藝雙馨的市場營銷人才。（3）學(xué)院背景。西安航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于1958年，是一所經(jīng)教育部批準(zhǔn)、具有高等學(xué)歷教育招生資格、直屬陜西省教育廳的全日制普通高等職業(yè)院校，面向全國31個(gè)省、市自治區(qū)招生。學(xué)院位于中國著名航空城——西安市閻良區(qū)，處于國家級(jí)航空產(chǎn)業(yè)基地——西安閻良國家航空高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地的核心區(qū)。學(xué)院繼承了廠校合一、產(chǎn)教結(jié)合的辦學(xué)傳統(tǒng)，利用市場機(jī)制，積極探索高職教育與經(jīng)濟(jì)社會(huì)相結(jié)合的辦學(xué)路子，實(shí)現(xiàn)校企深度融合，形成了“教育與產(chǎn)業(yè)結(jié)合、學(xué)校與企業(yè)結(jié)合、教學(xué)與生產(chǎn)結(jié)合、學(xué)習(xí)與就業(yè)結(jié)合”的“工學(xué)四合”模式，初步形成了富有高等職業(yè)教育特色的辦學(xué)模式。（4）專業(yè)背景。西安航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院于2003年申報(bào)開設(shè)市場營銷專業(yè)，2004年開始招生，六年來共有近300名畢業(yè)生，就職于陜西乃至全國的市場營銷和企業(yè)管理崗位。該專業(yè)于2011年被評(píng)為陜西省重點(diǎn)專業(yè)，專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)被評(píng)為陜西省優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)。目前，我院市場營銷專業(yè)已經(jīng)具有一定的積淀和發(fā)展基礎(chǔ)，師資隊(duì)伍結(jié)構(gòu)相對(duì)合理、素質(zhì)較高。但是，由于長期以來學(xué)校的辦學(xué)定位特別是學(xué)科發(fā)展一直向理工科傾斜，導(dǎo)致經(jīng)管類專業(yè)的發(fā)展受到一定影響。就市場營銷專業(yè)而言，不屬于學(xué)院示范建設(shè)的重點(diǎn)專業(yè)，但十幾年來，圍繞著市場營銷專業(yè)課程建設(shè)，以改革教學(xué)內(nèi)容為主線，帶動(dòng)教學(xué)方法、教學(xué)手段的全面改革，尤其注重教法和學(xué)法兩個(gè)方面的改革，把指導(dǎo)學(xué)生學(xué)什么，怎樣學(xué)納入教學(xué)改革范圍；注重學(xué)習(xí)方法和研究方法指導(dǎo)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生能力，我們也一直在積極探索專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革與創(chuàng)新，在我校市場營銷專業(yè)建設(shè)方面取得了一定的成效。

二、課程體系存在的問題

（1）重課程內(nèi)容大而全，輕課程內(nèi)容專而精。市場營銷作為應(yīng)用型經(jīng)濟(jì)學(xué)科，在社會(huì)的各行各業(yè)中占有一席之地，它涉及的知識(shí)面頗廣。但我們過去在設(shè)置專業(yè)課程前沒有對(duì)社會(huì)崗位群進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)研，照搬普通本科的課程體系，基本上沿用了培養(yǎng)學(xué)科型人才的“三段式”結(jié)構(gòu)，即按照“公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)選修課”的模式構(gòu)建課程體系。這種“三段式”課程體系結(jié)構(gòu)，使每一門課程課時(shí)都較少，使教師講課時(shí)都力爭在相對(duì)較少的課時(shí)內(nèi)照顧到本學(xué)科的完整性，而事實(shí)卻事與愿違。同時(shí)學(xué)生也感到忙于應(yīng)付，哪方面的知識(shí)都學(xué)的不深不透，而且缺乏針對(duì)性。事實(shí)證明，套用這種“三段式”結(jié)構(gòu)所制定的人才培養(yǎng)方案是以理論知識(shí)教學(xué)為中心的本科壓縮型，沒有從根本上擺脫學(xué)科型思想的束縛，對(duì)高職技術(shù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)十分不利。（2）重理論講授、輕實(shí)踐操作。市場營銷是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，但傳統(tǒng)的市場營銷課程往往強(qiáng)調(diào)概念、注重理論，而對(duì)實(shí)踐性較強(qiáng)的方法技巧、策略不夠重視，存在重結(jié)果、輕過程，重間接傳授、輕親身體驗(yàn)的偏向，致使學(xué)生遇到實(shí)際問題時(shí)，分析問題、解決問題能力較差，學(xué)生學(xué)習(xí)靠死記硬背，缺乏創(chuàng)新和思考，理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)，致使學(xué)生高分低能。（3）重專業(yè)知識(shí)、輕素質(zhì)教育。長期以來，受傳統(tǒng)“應(yīng)試教育”的影響，學(xué)校只注重對(duì)學(xué)生知識(shí)的傳授，忽視和弱化了學(xué)生綜合素質(zhì)教育和能力的培養(yǎng)，導(dǎo)致相當(dāng)一批高職學(xué)生缺乏完整、系統(tǒng)的科技和人文素養(yǎng)，缺乏創(chuàng)造力和繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力。由于人文素質(zhì)課程缺乏、文化情操陶冶不夠，高職學(xué)生缺乏對(duì)中國歷史和傳統(tǒng)文化精華的基本了解，缺乏深厚的民族文化素養(yǎng)，缺乏對(duì)外來文化的鑒別能力。（4）重校內(nèi)模擬教學(xué)，輕企業(yè)真實(shí)演練。目前在各高職院校真正具備“雙師”資格的專業(yè)課程教師極度匱乏，而且現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)條件也不容樂觀，設(shè)施落后，難以滿足教學(xué)需要。為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實(shí)習(xí)基地，以此來彌補(bǔ)校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)資源不足的問題。但從長期運(yùn)作的結(jié)果看，校外實(shí)習(xí)基地僅起實(shí)習(xí)場所而已。而且，隨著市場經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步深化，市場競爭日趨激烈，企業(yè)的商業(yè)秘密也日益增多，大多單位不讓學(xué)生接觸其核心部門和有關(guān)的管理事務(wù)，認(rèn)為接受學(xué)生實(shí)習(xí)是一種負(fù)擔(dān)，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實(shí)習(xí)崗位去接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。顯然這種動(dòng)口不動(dòng)手的實(shí)習(xí)是難以達(dá)到實(shí)習(xí)效果的。

三、改革思路

圖1 基于工作任務(wù)的項(xiàng)目課程體系

1.構(gòu)建基于市場、銷售、客服等工作任務(wù)的項(xiàng)目課程體系。通過與西安市人人樂超市有限公司、阿里巴巴西安盈科科技發(fā)展有限公司、陜西白象食品企業(yè)有限公司等企業(yè)進(jìn)行合作，根據(jù)企業(yè)具體工作過程進(jìn)行崗位能力分析，將營銷經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理助理、客戶經(jīng)理助理等職業(yè)資格鑒定的要求融入課程體系，建立基于工作任務(wù)的項(xiàng)目課程體系（如圖1和圖2）。

圖2 市場營銷專業(yè)職業(yè)發(fā)展方向示意圖

2.進(jìn)行核心課程建設(shè)。按照“教產(chǎn)結(jié)合，學(xué)訓(xùn)合一”人才培養(yǎng)模式的要求，進(jìn)行《市場營銷實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》、《推銷技巧》、《企業(yè)管理》等核心課程的建設(shè)。按照各生產(chǎn)加工和商貿(mào)流通企業(yè)對(duì)市場、銷售、客服等崗位工作任務(wù)的要求，以培養(yǎng)學(xué)生崗位工作能力為目標(biāo)，以工作任務(wù)為導(dǎo)向，確定課程教學(xué)內(nèi)容，制定課程標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行課程整體設(shè)計(jì)和單元設(shè)計(jì)。將《市場營銷實(shí)務(wù)》建成精品資源共享課，并按照精品資源共享課的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)《網(wǎng)絡(luò)營銷》院級(jí)精品課程進(jìn)行改造。以《市場營銷實(shí)務(wù)》課程為例，本課程的整體設(shè)計(jì)以市場營銷工作崗位的不同項(xiàng)目為依據(jù)，通過對(duì)市場機(jī)會(huì)分析、營銷戰(zhàn)略選擇、營銷策略制定三大項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟悉市場營銷活動(dòng)的基本過程，可以掌握市場營銷各環(huán)節(jié)的基本決策方法，能制訂市場營銷總體活動(dòng)方案，并能把先修課程市場調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合，同時(shí)， 具有信息收集能力、市場機(jī)會(huì)識(shí)別能力、團(tuán)隊(duì)合作精神，達(dá)到營銷經(jīng)理助理資格的基本要求。

3.特色教材建設(shè)。與北京博導(dǎo)前程信息技術(shù)有限公司、西安市人人樂超市有限公司、阿里巴巴西安盈科科技發(fā)展有限公司、陜西白象食品企業(yè)有限公司等企業(yè)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較高理論水平的專家一起，編寫滿足職業(yè)素質(zhì)和崗位技能培養(yǎng)需要，反映職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)和工作情境教學(xué)相結(jié)合的特色教材，包括《市場營銷實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》、《推銷技巧》、《企業(yè)管理》等。

4.深化教學(xué)方法與教學(xué)評(píng)價(jià)方式改革。按照“教產(chǎn)結(jié)合、學(xué)訓(xùn)合一”人才培養(yǎng)模式的要求，實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)，將案例教學(xué)、情景教學(xué)等方法運(yùn)用于教學(xué)過程，突出市場營銷專業(yè)核心能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生與人溝通能力、自主學(xué)習(xí)能力，學(xué)會(huì)做人、做事。針對(duì)教學(xué)項(xiàng)目，制定項(xiàng)目完成標(biāo)準(zhǔn)，通過學(xué)生完成的項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)。以工作技能、工作素質(zhì)的訓(xùn)練和提升為目的，并輔助采用過程評(píng)價(jià)、態(tài)度評(píng)價(jià)等綜合考核評(píng)價(jià)手段。同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生參加營銷經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理助理、客戶經(jīng)理助理等職業(yè)資格鑒定考試，取得證書后，可以替代校內(nèi)相關(guān)課程考試成績。針對(duì)頂崗實(shí)習(xí)和校外實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐課程，實(shí)行校企共同管理、雙重考核的方式。

篇（7）

二、“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式

針對(duì)市場營銷專業(yè)進(jìn)行工學(xué)交替的難處，結(jié)合我院市場營銷專業(yè)近年來在工學(xué)交替方面的一些探索，本文提出了“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替教學(xué)模式。市場營銷專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)全部在蘇州市區(qū)內(nèi)完成，但不局限于某個(gè)或某幾個(gè)企業(yè)，而是將學(xué)生分散在不同的企業(yè)內(nèi)完成，每個(gè)企業(yè)內(nèi)的頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生原則上不超過10個(gè)。具體實(shí)現(xiàn)形式如下。1將工學(xué)交替教學(xué)模式納入專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃開展工學(xué)交替，不能僅僅作為類似“第二課堂”一樣的臨時(shí)性工作，而應(yīng)該形成長效機(jī)制，與企業(yè)共同制訂培養(yǎng)計(jì)劃，共同設(shè)計(jì)課程體系，共同開發(fā)課程內(nèi)容，使工學(xué)交替成為有計(jì)劃、有組織、有制度、有考評(píng)的正常教學(xué)環(huán)節(jié)。這樣做同時(shí)也可以從一定程度上解決學(xué)生參加工學(xué)交替的心理問題，將工學(xué)交替及與企業(yè)合作的項(xiàng)目納入到專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃，使之成為一個(gè)正常、規(guī)范的教學(xué)環(huán)節(jié)，讓學(xué)生知道這是一門必修課，而不是額外的、臨時(shí)的一個(gè)工作。我院市場營銷專業(yè)在人才培養(yǎng)方案中就明確將“工學(xué)交替”作為一門職業(yè)能力必修課程，市場營銷專業(yè)的學(xué)生必須通過“工學(xué)交替”，才能順利畢業(yè)。2建立適應(yīng)“工學(xué)交替”教學(xué)模式的管理運(yùn)行體系1)學(xué)院和系部建立了專門的校企合作機(jī)構(gòu)，全面協(xié)調(diào)和指導(dǎo)各專業(yè)開展工學(xué)交替的實(shí)施工作。對(duì)工學(xué)交替的教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，建立適合工學(xué)交替需要的教學(xué)管理運(yùn)行體系、教學(xué)質(zhì)量保障體系、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系。2)與企業(yè)深度合作，保證頂崗學(xué)生的教學(xué)質(zhì)量，并實(shí)施跟蹤管理。頂崗實(shí)習(xí)期間學(xué)生的管理以企業(yè)為主，校企共同負(fù)責(zé)。學(xué)院系部安排指導(dǎo)教師每周走訪企業(yè)，與企業(yè)管理人員一起解決學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中出現(xiàn)的各種問題。3)建立了適應(yīng)“工學(xué)交替”教學(xué)模式的學(xué)生考核評(píng)價(jià)方式。結(jié)合企業(yè)管理要求，制定科學(xué)的考核目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核方式，把學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)態(tài)度、吃苦耐勞等品質(zhì)以及技能的熟練程度列入重要的考核指標(biāo)，激勵(lì)學(xué)生參加工學(xué)交替的積極性，讓考核評(píng)價(jià)起到對(duì)學(xué)生正確引導(dǎo)的作用。3多途徑拓展“工學(xué)交替”合作企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“區(qū)域相對(duì)集中、企業(yè)相對(duì)分散”的工學(xué)交替，必須要有足夠多信譽(yù)良好、發(fā)展穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，能夠?yàn)閷W(xué)生提供真正鍛煉學(xué)生技能、專業(yè)相關(guān)的工作崗位，而不是為學(xué)生提供一些臨時(shí)性強(qiáng)、技術(shù)含量不高的工作崗位。3.1行業(yè)協(xié)會(huì)匯集企業(yè)，協(xié)助安排學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)在學(xué)生進(jìn)行工學(xué)交替前，學(xué)院聯(lián)系行業(yè)協(xié)會(huì)，在行業(yè)協(xié)會(huì)的配合下組建“訂單班”，例如可以在工商聯(lián)合會(huì)黃金珠寶商會(huì)指導(dǎo)下，開辦黃金珠寶市場營銷班;依托工商聯(lián)合會(huì)裝飾材料商會(huì)開辦裝飾建材市場營銷班;在汽車工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)下開辦汽車市場營銷班;在房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的組織下開設(shè)房地產(chǎn)市場營銷班。當(dāng)學(xué)生在大二、大三下學(xué)期的時(shí)候，可以在行業(yè)協(xié)會(huì)的安排下，到有營銷人才需求的企業(yè)去頂崗實(shí)習(xí)。3.2實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師聯(lián)系企業(yè)，學(xué)院與企業(yè)簽訂協(xié)議由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師事先聯(lián)系有校企合作基礎(chǔ)的企業(yè)，當(dāng)企業(yè)有市場營銷人才需求時(shí)，指導(dǎo)老師與企業(yè)簽訂協(xié)議，確定需求人數(shù)、實(shí)習(xí)時(shí)間、實(shí)習(xí)待遇等具體問題。通過這種方法，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師根據(jù)企業(yè)的要求，將市場營銷專業(yè)學(xué)生分配到相應(yīng)的企業(yè)中，進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。當(dāng)學(xué)生完成一個(gè)階段的頂崗實(shí)習(xí)后，根據(jù)學(xué)生的反映，以及學(xué)生在企業(yè)的工作情況，確定以后是否還安排學(xué)生到該企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。近二年，由我院市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師聯(lián)系的頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)主要有蘇州英騰科技有限公司、蘇州谷神信息科技有限公司、蘇州觀吳地產(chǎn)有限公司、蘇州東琳五金有限公司等，有一些公司已經(jīng)成為我院市場營銷專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的長期意向企業(yè)。3.3學(xué)生聯(lián)系企業(yè)，指導(dǎo)老師審核企業(yè)由學(xué)生自己聯(lián)系有市場營銷人才需求的企業(yè)，當(dāng)企業(yè)有意向安排學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)時(shí)，再由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師去企業(yè)進(jìn)行考察，了解企業(yè)的相關(guān)情況。當(dāng)該企業(yè)符合學(xué)院對(duì)頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)的要求時(shí)，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師代表學(xué)院與企業(yè)(如蘇州蘇康勞保有限公司、蘇州育才苑教育科技有限公司等等)簽訂“工學(xué)交替”協(xié)議，確定頂崗實(shí)習(xí)相關(guān)事項(xiàng)。

篇（8）

好馬要吃回頭草

這不,合江縣小伙子趙宏的經(jīng)過,就精彩地詮釋出長線項(xiàng)目的市場競爭力和“坐如康”健康新家電的產(chǎn)品優(yōu)勢性。

今年35歲的趙宏,可是個(gè)能人,與時(shí)俱進(jìn)。他做過糧食生意,開過游戲廳。政府一實(shí)行管制,就“沉船”了。合伙干過養(yǎng)雞場,又遭遇“一剪梅”。但他認(rèn)為好事多磨,堅(jiān)持就是勝利。他喜歡看書,更喜歡讀《現(xiàn)代營銷》和《致富經(jīng)》,幾年來,他一直讀每期的“坐如康”健康新家電報(bào)道。他了解到:坐如康有三大功能,即一個(gè)核心,兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)核心就是頂級(jí)室內(nèi)空氣健康凈化解決方案―從源頭解決!即對(duì)(正在使用)人體排泄物產(chǎn)生有毒有害氣體及異味;兩個(gè)基本點(diǎn)一個(gè)是對(duì)衛(wèi)生間內(nèi)的有毒有害氣體及異味進(jìn)行徹底凈化除臭,另一個(gè)是噴香功能。一機(jī)頂三機(jī)啊!坐如康一定可疑像抽油煙機(jī)等家電一樣進(jìn)入千家萬戶。

他幾經(jīng)考慮,翻閱書籍。又去商場超市,建材市場考察得知:健康環(huán)保新家電是大勢所趨,只要產(chǎn)品好,價(jià)格高點(diǎn)不是問題。耳聽為虛,眼見為實(shí)。懷著試試看的心理,趙宏不遠(yuǎn)千里親自來到總部考察。親眼所見,親自體驗(yàn)。趙宏暗地里竊喜:這效果靠譜,有門。張恒仁總經(jīng)理向他詳細(xì)講解的什么資源共享,因地制宜,因人而異,一句沒聽進(jìn)去。身經(jīng)百戰(zhàn)的他,雖說內(nèi)心激動(dòng),但還是穩(wěn)住了神。慎重起見,先進(jìn)貨100臺(tái)。100臺(tái),100個(gè)家庭,靠譜,有把握。經(jīng)過不到一個(gè)月的折騰,通過親朋好友的介紹,部分免費(fèi)試用,賣了80多臺(tái)。隨后又進(jìn)了60臺(tái),賺錢了,敢打廣告了,接連50臺(tái)、100臺(tái)的進(jìn)貨。風(fēng)里來雨里去,自己送貨自己安裝。幾個(gè)月下來,十幾萬到手,雖說很掙錢,但很辛苦。而且坐如康總部每次打電話都磨嘰如何掌握專業(yè)的講解能力,提升服務(wù)質(zhì)量。

在這期間趙宏也沒閑著,愛看書的他又看到了幾個(gè)宣稱短、平、快的投資項(xiàng)目。什么叫短、平、快,就是賺錢不下力。他悄悄停止了坐如康銷售,有主動(dòng)要貨的,就送貨過去,從不主動(dòng)推銷。他轉(zhuǎn)移精力干起了這些短、平、快,變廢為寶的項(xiàng)目。接連做了幾個(gè),由于小項(xiàng)目競爭激烈,趙宏的連連賠錢,高達(dá)10萬元。被老婆罵的狗血噴頭,幾度要離婚。他這才意識(shí)到,只有長久的實(shí)業(yè)項(xiàng)目才是創(chuàng)富成功的首選。

于是,趙宏懷著忐忑不安的心再次來到北京“坐如康”招商總部,這回,他誠心誠意地表現(xiàn)出自己要踏踏實(shí)實(shí)做市場的決心和誠意,也表示一定要聽從總部的政策導(dǎo)向和營銷策略,不冒進(jìn),不輕易放棄,協(xié)心攜力,和總部一起把品牌做大,贏得更多的市場財(cái)源!

誠為創(chuàng)業(yè)者量體裁衣

加盟“坐如康”真讓人放心

如果說“坐如康”健康新家電的特色和賣點(diǎn),是加盟商獲得利潤的關(guān)鍵,那么“坐如康”招商總部真誠貼心的政策和扶持,則是保障加盟商投資無憂的后盾和基石。

“坐如康”招商總部,根據(jù)多年的市場營銷經(jīng)驗(yàn),因人而異,因地制宜,資源共享,實(shí)實(shí)在在依照加盟商的綜合能力,為其量身訂制各種適合的加盟方案。就拿加盟商李濤來說,他在《現(xiàn)代營銷?創(chuàng)富信息版》舉辦的第二屆創(chuàng)業(yè)周上,結(jié)識(shí)了“坐如康”健康新家電。不僅對(duì)此產(chǎn)生了濃厚的興趣,而且還買了一臺(tái)樣機(jī)回家試用。立竿見影的除臭效果,優(yōu)美流暢的外觀設(shè)計(jì),讓李濤意識(shí)到“坐如康”健康新家電將存在著巨大的市場利潤。于是,他不遠(yuǎn)千里,來到北京“坐如康”全國招商總部。為了表示誠意,李濤不僅要辭了工作,而且還要拿出多年的積蓄,做“坐如康”產(chǎn)品地區(qū)的總。當(dāng)張恒仁總經(jīng)理了解到,李濤做的是技術(shù)工作,愛人又不上班,在家全心照顧兩三歲的女兒,經(jīng)濟(jì)收入完全依賴?yán)顫龝r(shí),張總并不建議他如此破釜沉舟地進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。“坐如康”招商總部建議他,先進(jìn)50臺(tái)回去試銷,可以先從經(jīng)銷商做起,哪怕是小額投資,也一樣可以獲得不菲的收入。等到當(dāng)?shù)厥袌鲋鸩秸J(rèn)可了“坐如康”健康新家電,鋪貨和口碑宣傳都形成了一定的影響力,到時(shí)候再傾囊投資,拿到整個(gè)權(quán)限也不遲。

40多歲的趙英梅,和李濤也有過一樣的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)。

趙女士從國營商店下崗后,一直在找尋適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。偶然了解到“坐如康”健康新家電的實(shí)用功效后,她馬上買了2件8臺(tái)樣機(jī),分別賣給或送給親友試用。與此同時(shí),趙女士還和家人商議了此項(xiàng)目的可行性。由于“坐如康”健康新家電的想法,得到了親朋好友的一致支持,所以趙女士決定拿出下崗買斷的幾萬塊錢,再加上多年攢下的積蓄,一舉拿下地區(qū)總權(quán)限。

“坐如康”招商總部考慮到趙女士,雖然做過商店的營業(yè)員,有獨(dú)立銷售能力,但自行創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)不足,所以并不建議她一下子承擔(dān)過大的投資風(fēng)險(xiǎn)。總部覺得預(yù)備可能更適合趙女士這樣的創(chuàng)業(yè)者。只有把投資商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低,扶持他們借助“坐如康”獲得利潤,加盟的合作才會(huì)長久的構(gòu)筑下去,這樣才真正意義地實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。從李濤到趙女士,“坐如康”招商總部量體裁衣的加盟政策,不但為加盟商免除了投資風(fēng)險(xiǎn)的后顧之憂,真正“雙贏”的合作模式,也讓無數(shù)的中小創(chuàng)業(yè)者甘心情愿,合作永相隨!

相關(guān)鏈接:1、自2010年起,總部決定推行“兩江總督式”制度,為強(qiáng)者提供更廣闊的商業(yè)帝國平臺(tái)。2、坐如康健康新家電總部張恒仁總經(jīng)理,自2008年就被現(xiàn)代營銷聘為讀者創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家。應(yīng)廣大創(chuàng)業(yè)者要求繼續(xù)開展無償創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)活動(dòng),預(yù)約短信電話13722624608。

坐如康北京招商總部

篇（9）

從概念模糊到消費(fèi)日趨理性

身處泛長三角地區(qū)，安徽智能家居市場的發(fā)展也同樣在緩慢的沉淀中積蓄著力量。從早期在一些建材市場可以尋覓到的背景音樂等單體系統(tǒng)的影蹤，到現(xiàn)如今智能家居集成公司廣泛通過裝飾裝修渠道開展體驗(yàn)式營銷。智能家居在江淮大地也經(jīng)歷著從無到有，從概念模糊到消費(fèi)日趨理性的階段邁進(jìn)。

市場接受度有限，消費(fèi)認(rèn)知有待提升，是不少中西部地區(qū)智能家居市場所面臨的共性問題。合肥璐克智能作為較早在本地從事智能家居系統(tǒng)集成的商家之一，在多年的市場歷練中感慨頗深。公司總經(jīng)理戴軍在接受《數(shù)字社區(qū)&智能家居》記者采訪時(shí)表示，市場的變化顯而易見。整個(gè)智能家居市場在十年間經(jīng)歷了比較大的發(fā)展，作為省會(huì)城市的合肥也不斷有新的公司進(jìn)入，市場的準(zhǔn)入門檻不高造成了很多安防公司轉(zhuǎn)型進(jìn)入，很多公司也處于觀望的階段。

戴軍進(jìn)一步指出，盡管智能家居項(xiàng)目的體量較小，但同樣需要集成商對(duì)產(chǎn)品本身具有深刻的理解，事實(shí)上若是想把智能家居集成做好，確實(shí)是十分困難的。正因如此，對(duì)于集成商的要求就不僅僅停留在市場營銷方面，更需要理解產(chǎn)品，從客戶角度出發(fā)，作好引導(dǎo)工作，而非一味迎合客戶。平常在與大部分消費(fèi)者的溝通，也是在設(shè)計(jì)過程中循序漸進(jìn)，令人可喜的是這兩年來，不少客戶在高檔酒店中逐漸體驗(yàn)到諸如電動(dòng)窗簾，與此同時(shí)高端客戶間的交流，和隨之而來的口碑效應(yīng)也使得消費(fèi)認(rèn)知正不斷提高。

產(chǎn)品選型應(yīng)迎合本地市場需求

璐克智能多年來在本地市場也經(jīng)歷了不少同行逐漸淡出本地市場，而公司在涉足智能家居之初，在產(chǎn)品選型方面也曾有過各種各樣的困擾。最早接觸的快思聰，價(jià)格在當(dāng)時(shí)的本地家庭市場的確令人望而卻步，而且當(dāng)時(shí)國內(nèi)外總線產(chǎn)品差距較大。在多番比較與嘗試后，璐克智能逐漸與索博、河?xùn)|、澳斯迪、向往等智能控制及背景音樂品牌建立起合作。戴軍回憶說，最初市場接受度有限，功能強(qiáng)大的總線系統(tǒng)在推廣上難度頗大，在積極調(diào)整產(chǎn)品線的同時(shí)，公司也是抱著“做一單，成一單”的態(tài)度，在市場中不斷摸索前行。

令人可喜的是，很多當(dāng)初的客戶都成為了很好的朋友。戴軍認(rèn)為在項(xiàng)目上需要把最初營銷的那種韌勁，同樣發(fā)揮到后期項(xiàng)目施工中，做到善始善終。做方案的前期著實(shí)很難，一定要杜絕過分遷就客戶的想法，而是應(yīng)該以專業(yè)化的精神引導(dǎo)客戶。公司的客戶服務(wù)工作也在發(fā)展中不斷完善，盡管建立了快速響應(yīng)機(jī)制，非設(shè)備故障24小時(shí)內(nèi)上門等服務(wù)規(guī)定，但客戶系統(tǒng)故障方面的報(bào)修電話卻并不多，往往很多咨詢是來自于增添第三方設(shè)備方面。在維持好本地智能家居系統(tǒng)集成的同時(shí)，璐克公司也越來越多的遇到來自房地產(chǎn)公司的相關(guān)咨詢，未來通過房地產(chǎn)精裝配套打開智能家居的規(guī)模化應(yīng)用之路也將成為集成商在市場中努力的方向。

新面孔不斷出現(xiàn)注入發(fā)展活力

市場的不斷發(fā)展也令本地市場出現(xiàn)了很多新的面孔，在采訪過程中我們同樣接觸到了不少初涉行業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。合肥家有智能家居市場部經(jīng)理黃國琨在談及一年多來的智能家居行業(yè)創(chuàng)業(yè)之路時(shí)，告訴本刊記者，自己原先是在廣州工作時(shí)，偶然間接觸到智能家居?？紤]到未來廣闊的市場前景，于是便與幾位志同道合的伙伴決定回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，投入智能家居集成市場。盡管在創(chuàng)業(yè)之初進(jìn)行一定的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備，但所面臨的困難，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了幾個(gè)年輕人的預(yù)計(jì)。由于當(dāng)初缺乏對(duì)市場的考察，只能在艱辛的創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)歷市場的洗禮，在推廣方式上也曾做過很多嘗試，其實(shí)小區(qū)交房時(shí)的現(xiàn)場宣傳與報(bào)紙夾頁廣告等也收獲了一定效果。在與裝修公司合作過程中，逐漸放棄了與中小裝修公司的合作，轉(zhuǎn)而將目光投向一些關(guān)注公裝項(xiàng)目的裝修公司。不過，在尋求與一些建材商的合作嘗試中，大面積的免費(fèi)鋪貨和所要求的返點(diǎn)過高也是現(xiàn)階段智能家居集成商所難以接受的。

除此之外，在產(chǎn)品品質(zhì)相差不大的情況下，對(duì)于新涉足市場的集成商來說更為看重的是廠家對(duì)于經(jīng)銷商在市場指導(dǎo)和技術(shù)服務(wù)方面的支持力度。黃國琨表示，公司目前正處于起步階段，面對(duì)很多難以解決的現(xiàn)實(shí)問題時(shí)，特別需要廠商派出技術(shù)人員前來共同解決。

未來的發(fā)展，還需要集成商一步步走，一點(diǎn)點(diǎn)摸索。有限的認(rèn)知度與令普通家庭難以接受的價(jià)格，成為了目前在推廣過程中遇到的主要瓶頸。正因如此，在商品住宅均價(jià)6000元上下的合肥市場，家有公司的項(xiàng)目客戶群同樣也是鎖定價(jià)位在8500元左右的高檔樓盤和別墅項(xiàng)目。在平層住宅中的應(yīng)用更多還是集中在單體系統(tǒng)，而在一些公裝項(xiàng)目中也會(huì)采取對(duì)接裝修公司的合作模式，以保證回款順利。

系統(tǒng)穩(wěn)定性是發(fā)展先決條件

位于江淮之間的安徽省在地理位置上承東啟西，作為長三角腹地，經(jīng)濟(jì)文化上同樣受到來自江浙滬地區(qū)的影響，智能家居市場的發(fā)展也是如此。不過在消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)力上較上述地區(qū)還有著不小的差距，這也使得無線產(chǎn)品占據(jù)著較大的市場比重。合肥佳泰智能總經(jīng)理孫志兵認(rèn)為，這兩年來市場變化比較大，以往很多業(yè)主難以接受智能家庭的概念，覺得是炒作、性能差、價(jià)格昂貴。而從去年起，明顯感覺到大家對(duì)智能化產(chǎn)品的接受程度，有了很大的提高。向客戶介紹時(shí)，他們大多對(duì)智能化產(chǎn)品都有了一定的了解，溝通起來方便多了。

現(xiàn)在智能化產(chǎn)品已經(jīng)是高端人士家裝的必備項(xiàng)目了，并且正在向中低端客戶群延伸。這與媒體的宣傳、經(jīng)銷商的推廣等，是密不可分的。目前的客戶群主要集中在中高端市場，這些人對(duì)產(chǎn)品的品牌和細(xì)節(jié)也是有要求的。通過自身努力，佳泰智能所經(jīng)營的海爾U-home產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的知名度正在提高，特別是像合肥內(nèi)森莊園、棠溪人家等別墅社區(qū)中，不少業(yè)主對(duì)海爾產(chǎn)品的認(rèn)知度也比較高。未來佳泰也將發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向安徽省的其他地市。據(jù)了解，佳泰公司前期也在和蕪湖、馬鞍山、巢湖、安慶、淮南、阜陽等地市的客戶洽談合作事宜。通過幾年來的行業(yè)摸索與實(shí)踐，孫志兵認(rèn)為，解決無線系統(tǒng)的穩(wěn)定性，關(guān)鍵還是要看產(chǎn)品的生產(chǎn)商和集成商的設(shè)計(jì)能力，而現(xiàn)階段安徽市場上還很難有進(jìn)口品牌的生存空間。

顯而易見受國家房地產(chǎn)政策影響，開發(fā)商的房子難銷售了，他們都在考慮以后的發(fā)展問題。其中有不少開發(fā)商把目光瞄準(zhǔn)在提高產(chǎn)品檔次上來。他們的途徑是提高設(shè)計(jì)、配套、服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量。集成商的技術(shù)能力決定他們能給客戶提供什么樣的服務(wù)，佳泰智能經(jīng)常遇到客戶提出的各種需求，有些往往是海爾原系統(tǒng)所不具備的。這就需要集成商和廠商技術(shù)部門溝通后，共同尋找解決方案。這樣既擴(kuò)大了系統(tǒng)應(yīng)用范圍，又為客戶提供了更加便捷的使用感受。

采訪手記：

1 國產(chǎn)品牌無線單體系統(tǒng)主導(dǎo)市場

由于編輯部地處合肥市的緣故，筆者多年來對(duì)于本地智能家居市場的發(fā)展感同身受。近年來本地商家的數(shù)量不斷增多，其中既有在智能家居市場磨礪多年的先行者，也有從影音、安防等領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來的后起之秀。從其所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌和門類，我們不難看出目前在安徽市場國產(chǎn)品牌、無線產(chǎn)品、單體系統(tǒng)是目前存在的主要現(xiàn)狀?？紤]到產(chǎn)品價(jià)格因素，選擇國外品牌產(chǎn)品的本地集成商并不多見，價(jià)位適中且系統(tǒng)穩(wěn)定的國內(nèi)品牌產(chǎn)品在品牌認(rèn)知度不高的本地市場更受青睞。而以背景音樂、電動(dòng)窗簾及安防等為代表的單體系統(tǒng)也成為不少消費(fèi)者對(duì)于智能化產(chǎn)品選擇的重點(diǎn)，燈光控制系統(tǒng)應(yīng)用則更多是集中在無線控制方式。

2 影音渠道謀求智能化再突破

其實(shí)，本地商家接觸智能家居的時(shí)間節(jié)點(diǎn)甚至可以追溯到2006年前后，但市場的持續(xù)低迷讓不少商家也產(chǎn)生過徘徊。早期一些影音經(jīng)銷商憑借自身的高端客戶群優(yōu)勢，也曾一度對(duì)智能家居市場滿懷希望，但在前幾年不少產(chǎn)品本身的不穩(wěn)定因素，也令很多當(dāng)時(shí)初涉市場的朋友感到過無奈與失望，甚至一度淡出。不過，伴隨著影音集成融合智能家居的行業(yè)發(fā)展趨勢，在本地市場的短兵相接中，不少影音領(lǐng)域的朋友又開始回過頭來重拾曾經(jīng)放棄的智能家居產(chǎn)品，由此可見本地市場正在持續(xù)升溫。在與不少影音商家交流的過程發(fā)現(xiàn)，盡管影音商家擁有客戶資源、高端客戶銷售和體驗(yàn)店面等方面的優(yōu)勢，但涉及到復(fù)雜智能化系統(tǒng)的技術(shù)能力成為此類商家亟待突破之處。

3 地級(jí)縣市受周邊省份市場影響

聚焦區(qū)域?qū)ｎ}的采訪前后已歷時(shí)三年多的時(shí)間，在我們與各地經(jīng)銷商的交流與溝通中，市場也正發(fā)生著悄然間的變化。隨著市場的升溫，文化差異、地域特色、生活習(xí)慣在各地智能家居市場中的體現(xiàn)也日漸明晰。就安徽省而言，由于歷史發(fā)展因素，省會(huì)合肥對(duì)于周邊地市的經(jīng)濟(jì)影響力只是在近年來構(gòu)建合肥經(jīng)濟(jì)圈的過程上才逐漸加強(qiáng)，而周邊的地市在經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展在很大程度上受到了鄰近省份和大城市的影響。在以往的采訪過程中，不少南京和杭州的集成商往往承接了不少來自馬鞍山和黃山地區(qū)的項(xiàng)目，甚至還有合肥的別墅業(yè)主主動(dòng)聯(lián)系到上海的集成商。隨著本地集成市場的不斷走向成熟，這一現(xiàn)象也正得到逐步的改善。我們注意到在合肥以外的其他地市，正陸續(xù)有新興智能家居商家出現(xiàn)，智能家居的星星之火正在江淮大地上積蓄發(fā)展的力量。

篇（10）

聯(lián)想集團(tuán)

為了給樂Phone手機(jī)上市造勢，聯(lián)想發(fā)起“樂自由我”聯(lián)想樂Phone傳遞之旅活動(dòng)，嘗試了一鍵轉(zhuǎn)載、SNS植入等最新的網(wǎng)絡(luò)營銷形式，將樂Phone高調(diào)上市和其良好的性能向目標(biāo)消費(fèi)群體有效傳遞。短短半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，即有1萬個(gè)團(tuán)體熱烈響應(yīng)，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)超過4.5萬人，一鍵轉(zhuǎn)帖數(shù)超過10萬次，博客模塊傳遞數(shù)達(dá)到2.6萬次，總曝光數(shù)超過36.7億次。

加多寶飲料有限公司

承認(rèn)吧，我們的耳膜里，2010年全年都回蕩著王老吉的聲音。王老吉以歷時(shí)五個(gè)月的“先聲奪金”，拉開了全民性的歌手選秀活動(dòng)，擊起了亞運(yùn)營銷的第一波；還借助網(wǎng)絡(luò)造勢、平面透析、電視擴(kuò)散等線上線下互動(dòng)的全媒體策略，不僅將“亞運(yùn)有我，精彩之吉”深入人心，還讓紅罐王老吉的品牌認(rèn)知提高了數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)。

北京四季沐歌太陽能技術(shù)有限公司

在新舊能源不斷融合的時(shí)代，四季沐歌正用實(shí)際行動(dòng)加快演繹著品牌創(chuàng)新之歌。從年初的航母誓師大會(huì)，吹響劍指全國的沖鋒號(hào)，到與家電業(yè)第一品牌梯隊(duì)深度聯(lián)盟，全國啟動(dòng)“千城萬鄉(xiāng)惠民工程”，并發(fā)起行業(yè)內(nèi)首次全國性大會(huì)戰(zhàn)；從穩(wěn)步培育全自動(dòng)新藍(lán)海，到帶領(lǐng)行業(yè)跨入智能全自動(dòng)時(shí)代；從舍棄加工廠式的擴(kuò)張思路，到產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降纳鷳B(tài)化擴(kuò)張以及做透全國的戰(zhàn)略布局……正是激情式地堅(jiān)持“無邊界創(chuàng)新整合”戰(zhàn)略，四季沐歌才不斷突破自我、打破常規(guī)。

蘇寧電器股份有限公司

憑借對(duì)行業(yè)和市場的透徹理解，蘇寧毅然從一、二線市場的消費(fèi)人群中細(xì)分出白領(lǐng)及中高端消費(fèi)人群，開設(shè)專門的“ELITE精品店”，以精準(zhǔn)的業(yè)態(tài)定位、高檔的裝飾設(shè)計(jì)、全新的陳列方式、精選的商品品類以及創(chuàng)新的5S服務(wù)體驗(yàn)，為這一高利潤貢獻(xiàn)率群體提供更加高端的個(gè)，也與蘇寧的其他連鎖網(wǎng)絡(luò)形成了良好互補(bǔ)。

統(tǒng)一企業(yè)――老壇酸菜牛肉面

一個(gè)為消費(fèi)者的味蕾而創(chuàng)新的口味，改變了中國方便面的競爭格局；高超的營銷手法，造就了統(tǒng)一100老壇酸菜牛肉面的成就――年度內(nèi)每月銷售增長均超120%，11月份更是達(dá)到了294.9%。在消費(fèi)者推廣上，統(tǒng)一方便面采用了消費(fèi)者體驗(yàn)站形式的體驗(yàn)營銷，接觸消費(fèi)者人次及千人成本效益最佳；在渠道布局上，一方面搶占置高點(diǎn)，把握KA等重點(diǎn)渠道及售點(diǎn)形成對(duì)抗格局，另一方面激活批發(fā)，有效進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全面提升數(shù)值鋪貨率，實(shí)現(xiàn)渠道裂變；再加上廣告代言人夸張的感受，全面激發(fā)了該產(chǎn)品的銷售潛力。

大自然地板（中國）有限公司

在競爭白熱化的地板行業(yè)，大自然理所當(dāng)然地成為跨界聯(lián)盟的典范。先是聯(lián)合家居行業(yè)巨頭組建“冠軍聯(lián)盟”，又是攜手多家企業(yè)在上海世博會(huì)零碳館組建“零碳聯(lián)盟”，更是與海爾組建家居家電跨界聯(lián)盟，發(fā)動(dòng)“我愛大自然、真誠到永遠(yuǎn)”行動(dòng)。借助跨界合作的層層推力，大自然地板得到的不只是市場上的強(qiáng)勁攻勢，還有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合所衍生出的巨大疊加效應(yīng)，以及“集智”的發(fā)展思維和寬廣的視野。

山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司

“清香汾酒、文化汾酒、綠色汾酒”的企業(yè)經(jīng)營理念，是汾酒集團(tuán)進(jìn)行差異化競爭的戰(zhàn)略，通過文化事件的運(yùn)作、文化公關(guān)的深入、文化體驗(yàn)的創(chuàng)新和文化合作的推進(jìn)，截止今年10月底，集團(tuán)公司已完成銷售收入47.23億元，增長46%；實(shí)現(xiàn)利潤9.6億元，增長60%，汾酒股價(jià)也由年初的35元左右上漲至目前的80元左右，進(jìn)入食品飲料行業(yè)高價(jià)股第一陣營。

TCL 集團(tuán)股份有限公司

正是廣州亞運(yùn)會(huì)的“激情、感動(dòng)、快樂、參與”調(diào)性，與TCL的“創(chuàng)意感動(dòng)生活”的高度契合，TCL緊緊圍繞于此，借亞運(yùn)之機(jī)，在國內(nèi)開展“快樂亞運(yùn)新視界”全國巡演等一系列活動(dòng)，在國外重訪“海上絲綢之路”，腳印遍布亞洲主要地區(qū)和祖國的大江南北，在穩(wěn)固國內(nèi)市場的同時(shí)，突破了日韓產(chǎn)品在東盟的統(tǒng)治。

上海黃金搭檔生物科技有限公司

腦白金160萬的老消費(fèi)者資源，加上山東衛(wèi)視8億人的覆蓋面，會(huì)有怎樣的神奇效果？2010年，腦白金和與其品牌內(nèi)涵高度契合的山東衛(wèi)視情義欄目《天下父母》欄目深度合作，線上、線下有機(jī)互補(bǔ)，空中、地面集中爆破，以節(jié)目海報(bào)、產(chǎn)品包裝等終端推廣形式，與腦白金目標(biāo)消費(fèi)者全方位互動(dòng)、深度溝通。

年度最佳跨界營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 科寶?博洛尼家居用品有限公司

能搭乘社會(huì)熱點(diǎn)傳播自己企業(yè)的理念無疑是傳播的上上策。科寶博洛尼在2010年借著熱播劇《媳婦的美好時(shí)代》，請(qǐng)?jiān)搫∨鹘呛Ｇ啻钥茖殹跋眿D裝修的美好時(shí)代”活動(dòng)，準(zhǔn)確把握廣大媳婦在家庭裝修中愈發(fā)強(qiáng)勢的話語權(quán)現(xiàn)狀，以“省時(shí)、省力、省心”的三省特色家裝模式，一舉成為家裝市場的主流話題。

年度最佳生態(tài)營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限

公司東莞分公司

一家通信公司怎么會(huì)做起生態(tài)營銷？2008年以來，東莞移動(dòng)推出“綠色東莞十大行動(dòng)”、“環(huán)保綠箱子計(jì)劃”等主題環(huán)?；顒?dòng)，同時(shí)，積極探索信息化在社會(huì)治安、外來工管理等領(lǐng)域的應(yīng)用，樹立了負(fù)責(zé)任、講奉獻(xiàn)的企業(yè)形象，最終成為“中國通信產(chǎn)業(yè)榜”中排名全國數(shù)百家地市運(yùn)營商的前三強(qiáng)。

年度最佳事件營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 加多寶集團(tuán)昆侖山天然雪山礦泉水

廣州2010年亞運(yùn)會(huì)成為今年昆侖山礦泉水體育營銷的最佳舞臺(tái)。以“昆侖山世界紀(jì)錄獎(jiǎng)”的高調(diào)為引爆點(diǎn)，在央視多頻道實(shí)現(xiàn)高密度覆蓋，將昆侖山世界紀(jì)錄獎(jiǎng)的設(shè)立和獎(jiǎng)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)隆重推向公眾。全國各大平面媒體多方位報(bào)道，網(wǎng)絡(luò)迅速熱炒，網(wǎng)民熱議昆侖山礦泉水在亞運(yùn)會(huì)營銷中的出色表現(xiàn)。

年度最佳樂活營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 上海倫嘉生態(tài)科技有限公司

它邀請(qǐng)國內(nèi)外眾多知名樂活專家在全國30多個(gè)省市開設(shè)講座和論壇，成立樂活俱樂部，組織百萬會(huì)員進(jìn)行生態(tài)游，通過觀賞、旅行和親身實(shí)踐，讓客戶深度感知自然與生命互動(dòng)的樂活方式。倫嘉生物通過“健康、快樂、低碳、可持續(xù)”的樂活營銷理念，在傳播樂活生活方式、迎合樂活潮流的同時(shí)，與消費(fèi)者和諧成長。

年度最佳產(chǎn)品功能創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 普濟(jì)晟豪（北京）投資管理有限公司

在經(jīng)歷了非典、禽流感、H1N1等病毒肆虐之后，民眾愈來愈重視日常生活行為與健康之間的聯(lián)系。普濟(jì)以敏銳的市場嗅覺，洞察洗滌產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢，開發(fā)了真滌品牌消毒洗衣粉項(xiàng)目，通過消毒與潔凈的完美結(jié)合，引領(lǐng)健康洗滌新風(fēng)尚。

年度最佳渠道模式創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 都市麗人（中國）股份有限公司

在一個(gè)產(chǎn)品成熟度很高的行業(yè)，都市麗人憑借集成營銷這種創(chuàng)新的渠道模式成就了行業(yè)第一。供應(yīng)鏈、加盟商、精細(xì)化終端管理和員工，他們?cè)趶那岸说浇K端的四個(gè)鏈條上都積聚了勢能，方才有了整體的高度，從而形成藍(lán)海的圍堰，圈起了廣闊的市場。

年度最佳渠道拓展創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 大連棒棰島海產(chǎn)股份有限公司

它率先在海參行業(yè)里探索建立標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖加盟銷售形式，使自身從一個(gè)不知名的“前店后廠”作坊式加工企業(yè)，迅速發(fā)展成覆蓋全國20多個(gè)省市的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，把一種地域化的特色產(chǎn)品迅速推向全國，并催生出一個(gè)龐大的海洋健康產(chǎn)業(yè)，成為中國水產(chǎn)行業(yè)單品產(chǎn)值最高的企業(yè)。

年度最佳整合營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 紅牛維他命飲料有限公司

企業(yè)舉辦的音樂活動(dòng)如何才能在音樂圈內(nèi)引起廣泛的反響？捆綁有實(shí)力的媒體可謂是最佳選擇。紅牛與搜狐音樂頻道在2010年合作“紅牛新能量音樂計(jì)劃”，通過搭建原創(chuàng)音樂征集平臺(tái)，成功地集結(jié)頂級(jí)音樂權(quán)威聲望與超高人氣，沖擊了低迷的樂壇，有效地與其他企業(yè)的品牌營銷活動(dòng)區(qū)隔開來。

年度最佳產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 露友（中國）有限公司

福建露友以“時(shí)尚運(yùn)動(dòng)”為品牌核心概念，組建了一支高素質(zhì)、高水平的研發(fā)隊(duì)伍，把時(shí)尚、年輕、動(dòng)感、潮流等元素融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，使“露友”成為時(shí)尚的代名詞，深受全國消費(fèi)者的青睞。

年度最佳品牌定位創(chuàng)新獎(jiǎng)

― 上海尚瑪可家居用品有限公司

尚瑪可定位在中高檔時(shí)尚家紡品牌，色彩濃郁，風(fēng)格大膽，追求潮流，在細(xì)分市場中獨(dú)樹一幟，吸引了眾多80后主力消費(fèi)人群，鮮明的產(chǎn)品定位和成功的品牌策略使其避免了行業(yè)內(nèi)因低檔產(chǎn)品競相壓價(jià)而引發(fā)的無序競爭。

年度最佳深度營銷創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 青島澳柯瑪商務(wù)有限公司

當(dāng)國家推動(dòng)家電下鄉(xiāng)時(shí)，她沒有倉促應(yīng)戰(zhàn)，因?yàn)樗崆耙荒陠?dòng)農(nóng)村市場，運(yùn)用廠商價(jià)值一體化與優(yōu)秀經(jīng)銷商穩(wěn)固結(jié)盟，成功完成抄底；當(dāng)別人獲得家電下鄉(xiāng)的國家背書而急于擺弄刀叉時(shí)，她拒絕短期概念和數(shù)字游戲，而是發(fā)起了“決勝于賣場之外”的決戰(zhàn)：打造“總部―省級(jí)―縣鄉(xiāng)”三級(jí)服務(wù)體系，在全國鋪設(shè)“澳柯瑪兩小時(shí)服務(wù)圈”。精準(zhǔn)把握市場新變化，清晰強(qiáng)力的營銷、服務(wù)配合雙打，讓澳柯瑪三年逆勢擴(kuò)張，量利全面翻番，老牌重?zé)ㄐ禄盍Α?/p>

年度最佳營銷實(shí)效創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 天津富士達(dá)電動(dòng)車有限公司

當(dāng)行業(yè)內(nèi)普遍忽視“管理”，集中精力關(guān)注產(chǎn)與銷時(shí)，她卻將管理當(dāng)作認(rèn)真思索的頭等大事。當(dāng)行業(yè)經(jīng)歷多年的井噴之后，依然抱著“朝陽出海”式的夢想時(shí)，她卻看破行業(yè)品牌繁雜背后的浮華，以市場即將進(jìn)入理性時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)，打造市場基礎(chǔ)。為了快速夯實(shí)基礎(chǔ)，又聯(lián)合美的拓展分銷渠道，對(duì)市場精耕細(xì)作。富士達(dá)要做的，不只是吸收成熟行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，還要將品牌建設(shè)開展得既具系統(tǒng)化思考又不失個(gè)性化操作。

年度最佳渠道架構(gòu)創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 宜高（中國）專業(yè)電氣技術(shù)有限公司

現(xiàn)代渠道開在傳統(tǒng)渠道里？面對(duì)新型家庭日益增長的電氣設(shè)備維護(hù)需求，宜高電氣全國連鎖不僅在社區(qū)布局，直接為普通居民提供便利的“家庭電氣管家服務(wù)”和規(guī)范的個(gè)性化解決方案，更進(jìn)駐傳統(tǒng)的建材市場，有效攔截終端客流。目前宜高電氣連鎖店已成功覆蓋武漢、長沙、南昌、大連、贛州等30多個(gè)城市，形成初步的連鎖規(guī)模和極高的品牌美譽(yù)度。

年度最佳聯(lián)合營銷創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 中法合營王朝葡萄釀酒有限公司

2010年6月，王朝酒業(yè)攜手海航，打造專屬航班，冠名“王朝酒業(yè)號(hào)”，并在酒店整體資源運(yùn)用、品牌營銷合作、海航專供葡萄酒、雙方資源共享、海運(yùn)合作、海航產(chǎn)品使用等不同層面展開。此次戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅借助海南的地理優(yōu)勢拓展國際市場，更是打通了中歐酒業(yè)交流通道，為中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)走出國門邁出了關(guān)鍵性一步。

年度網(wǎng)絡(luò)媒體創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 金融界網(wǎng)站

這是一場史無前例的網(wǎng)絡(luò)財(cái)經(jīng)平臺(tái)傳播戰(zhàn)役！金融界網(wǎng)站深知，如果沒有在其他渠道和“金融界”之間建立清晰而穩(wěn)固的認(rèn)知聯(lián)系，就不會(huì)吸引大量新用戶，所以，他們拉開了從網(wǎng)絡(luò)到平面媒體推廣，再到電視、樓宇、陸空交通線等全產(chǎn)業(yè)鏈“立體多維互動(dòng)”傳播攻勢，成功地將網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的觸角延伸到了各類媒體組合中。

年度跨界營銷創(chuàng)新獎(jiǎng) ― 鳳凰新媒體

金融客戶的高端性、專業(yè)性讓事件營銷成為金融行業(yè)客戶的首選。上海世博會(huì)期間，鳳凰網(wǎng)充分聯(lián)合鳳凰衛(wèi)視、手機(jī)鳳凰網(wǎng)等不同媒介形態(tài)的獨(dú)特資源，通過“大使帶你看世博”欄目及主題線下活動(dòng)，讓南洋商業(yè)銀行品牌形象得到充分曝光，同時(shí)對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行了有效推介。

年度最佳整合營銷傳播公司獎(jiǎng) ― 靈思傳播機(jī)構(gòu)

作為中國較具規(guī)模與實(shí)力的整合營銷傳播機(jī)構(gòu)，靈思在2010年策劃執(zhí)行了“東風(fēng)雪鐵龍C2-Kappa”跨界營銷、“長豐獵豹CS6新都市搖滾音樂會(huì)”音樂營銷、“青島啤酒NBA啦啦隊(duì)選拔賽”體育營銷、“雀巢咖啡玩上“飲”•漫畫總動(dòng)員” 互動(dòng)營銷等項(xiàng)目，將本土化優(yōu)勢及國際化思維成功融合。

年度最佳咨詢公司獎(jiǎng)

― 北京贊伯營銷管理咨詢有限公司

通過二十年的營銷實(shí)踐，贊伯獨(dú)創(chuàng)出一系列極具實(shí)踐價(jià)值的競爭策略和理論，其中著名的“切割營銷”、“駱駝和兔子”等理論在中國企業(yè)界幾乎家喻戶曉；它拒絕空洞的理論和教條，堅(jiān)持基于現(xiàn)實(shí)條件的解決方案，諸多案例成為中國著名學(xué)府的教學(xué)案例。憑借客戶和市場的雙重認(rèn)同，她正推動(dòng)著中國企業(yè)的營銷成長。

年度最佳戶外媒體公司獎(jiǎng)

― 北京地下鐵道通成廣告有限公司

作為北京戶外媒體的領(lǐng)導(dǎo)者，地鐵通成在媒體形式上銳意創(chuàng)新，推出了全球首個(gè)電子雙屏媒體，結(jié)合傳統(tǒng)戶外媒體與電視媒體的優(yōu)勢，滿足客戶更多的傳播需求。其研發(fā)的北京地鐵媒體智能營銷系統(tǒng)，兼具網(wǎng)絡(luò)化與專業(yè)化，為客戶提供了更優(yōu)質(zhì)的戶外媒體方案。

年度三四級(jí)市場營銷策劃公司獎(jiǎng) -- 濟(jì)南大河廣告有限公司

她是今年中國農(nóng)村市場上最忙的服務(wù)商。她可以將戶外墻體廣告“一站式”全擔(dān)，借助獨(dú)家發(fā)明的“墻體廣告噴繪膜”，一年半之內(nèi)貼上了200多萬平米的墻體；她是農(nóng)村市場上的“分眾”傳媒公司，也最懂得農(nóng)村市場上的最佳營銷時(shí)機(jī)，流動(dòng)大篷車的演出隨處可見，而且從來不乏觀眾。在下鄉(xiāng)大潮中，帶上你的產(chǎn)品，市場可以隨時(shí)啟動(dòng)。

年度最佳電視廣告公司獎(jiǎng) -- 舜風(fēng)國際廣告有限公司

作為全國一線的的媒介公司，舜風(fēng)國際廣告本年度的杰作當(dāng)屬對(duì)“愛瑪品牌深度打造及跨界傳播”。舜風(fēng)以“電動(dòng)車行業(yè)現(xiàn)狀與未來”的主題讓愛瑪再一次成為行業(yè)的焦點(diǎn)，助其從挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)變成領(lǐng)導(dǎo)者，從追隨者轉(zhuǎn)變成領(lǐng)航者，完成了新角色的轉(zhuǎn)換。

年度最佳網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司獎(jiǎng)

-- 陳墨互動(dòng)傳媒

作為中國網(wǎng)絡(luò)公關(guān)行業(yè)最早創(chuàng)辦的專業(yè)公司，陳墨互動(dòng)傳媒推動(dòng)了中國網(wǎng)絡(luò)造星的。通過整合門戶網(wǎng)站的新聞效應(yīng)、虛擬社區(qū)的成功利用和駕馭，建立覆蓋全網(wǎng)絡(luò)的“虛擬觀眾席”，合理引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)觀眾的“草根革命激情”，迅速擴(kuò)大客戶的品牌知名度。

篇（11）

通過深入的調(diào)查分析，我們總結(jié)了中國涂料市場競爭的幾大特點(diǎn)；

（1）市場容量大，發(fā)展速度驚人。中國的涂料市場基本上是上世紀(jì) 90 年代后葉發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，市場需求量也在不斷擴(kuò)大。特別是 2008 年的北京奧運(yùn)會(huì)和 2010 年的上海世博會(huì)，將進(jìn)一步帶動(dòng)涂料市場的發(fā)展；

（2）市場趨向成熟。市場大洗牌已在眼前。涂料市場已過了其發(fā)展的黃金時(shí)期，那種只要一吆喝，消費(fèi)者就會(huì)有來買自己涂料的好日子已一去不復(fù)返。但由于行業(yè)的進(jìn)入門檻特別低， 涂料生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)卻在迅速上升。1998年官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是 4000 多家涂料生產(chǎn)企業(yè)，但 2002 年非官方統(tǒng)計(jì)的數(shù)字是 8000 家涂料生產(chǎn)企業(yè)。這個(gè)數(shù)字仍在增加. 立邦是中國涂料行業(yè)的老大，但據(jù)其內(nèi)部人士透露，它在建筑涂料市場的占有率仍低于 10% 。涂料市場上品牌之多， 外人難以想像。但行內(nèi)人士都深感市場競爭的嚴(yán)峻， 市場的品牌大洗牌已迫在眉捷；

（3）品牌效應(yīng)強(qiáng). 涂料是個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品， 消費(fèi)者無法直接判斷涂料的質(zhì)量。而在一個(gè)較具規(guī)模的建材市場，消費(fèi)者可能會(huì)看到上百個(gè)品牌的涂料， 因此，涂料品牌形象及產(chǎn)品包裝對(duì)涂料產(chǎn)品的選擇就顯的非常重要。

（4）產(chǎn)品價(jià)格直接決定產(chǎn)品質(zhì)量定位。由于涂料產(chǎn)品的質(zhì)量非透明性，涂料的市場價(jià)格直接代表了涂料的質(zhì)量。因此， 涂料市場的價(jià)格戰(zhàn)要其他行業(yè)緩和得多，市場的重新洗牌也難從價(jià)格上下手；

（5）當(dāng)前涂料的賣點(diǎn)是環(huán)保。幾乎所有的涂料生產(chǎn)廠家(包括立邦和多樂士) 都把環(huán)保作為推銷自己產(chǎn)品的一個(gè)重要賣點(diǎn)。

在完成對(duì)國內(nèi)涂料市場的調(diào)查研究后，我們又對(duì)美國的涂料市場進(jìn)行了系統(tǒng)的考察，希望能夠從美國涂料市場的競爭和營銷運(yùn)作中吸取有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。但出乎我們意料的是，與國內(nèi)涂料市場的蓬勃發(fā)展相比， 美國的涂料市場雖然要成熟得多， 但卻顯得過于四平八穩(wěn)。美國的涂料工業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)工業(yè)，總的來說美國涂料生產(chǎn)廠商在運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷手段的技巧和力度上，都比其他行業(yè)的企業(yè)遜色得多，這里雖然有的是世界級(jí)的涂料生產(chǎn)重量級(jí)選手，到處可見“世界名牌”涂料，但從營銷專業(yè)的角度來考察，它們?cè)谄放扑茉旌蜖I銷戰(zhàn)略上并無什么建樹，更談不上驚人之作了。

然而，從考察中我們卻發(fā)現(xiàn)，美國涂料市場消費(fèi)者，很少關(guān)心所謂涂料的環(huán)保問題，他們已把涂料環(huán)保當(dāng)成了天經(jīng)地義的事。這個(gè)發(fā)現(xiàn)，卻為我們的品牌創(chuàng)意提供了重要線索: 當(dāng)某一天涂料環(huán)保不再是銷售熱點(diǎn)時(shí)，下一個(gè)銷售熱點(diǎn)是什么？我們是否能在一個(gè)品牌的創(chuàng)立階段就找到涂料市場永恒的賣點(diǎn)？　 二. 品牌創(chuàng)意分析

我們品牌創(chuàng)意的目標(biāo)是；（1）品牌定位具有持久性，（2）品牌立意要新而獨(dú)特（3）通俗易記，品牌訴求點(diǎn)直接明了。為了實(shí)現(xiàn)品牌策劃目標(biāo)， 我們對(duì)中國涂料市場現(xiàn)有的品牌做了系統(tǒng)的分析。 我們發(fā)現(xiàn)， 雖然市場上品牌眾多， 但與眾不同的品牌寥寥無幾. 市場上在品牌策劃方面真正有所建樹的可能只有大名鼎鼎的立邦漆. 立邦不僅通過大量的廣告來宣傳它的“處處放光彩”的品牌口號(hào)，而且還運(yùn)用藝術(shù)的表現(xiàn)手法， 來展示立邦的光彩，(包括草原上的彩色小屋，京劇臉譜，以及一群光屁股小孩五彩的屁股等) 其他品牌的立意，除了著重環(huán)保外，也多在“色”和“彩”字上下功夫，然無出立邦之右者。

立邦已經(jīng)通過巨額的廣告支出讓廣大的消費(fèi)者相信: 立邦漆已“處處放光彩”了?？磥?，要超越立邦漆的品牌策劃絕非易事。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們把好的品牌策劃分為三等。

第一類是直接而獨(dú)到的產(chǎn)品功能訴求. 我們?cè)诠婷襟w上見到的大部分廣告， 應(yīng)該都屬于這一類. 但這類廣告定位口號(hào)的缺點(diǎn)， 是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能， 缺少對(duì)品牌核心價(jià)值的訴求， 因而品牌定位缺乏深度；

第二類是廣告詞不但簡短精辟，而且重點(diǎn)宣傳了產(chǎn)品的特性，如立邦漆的“處處放光彩”。 人們用涂料，就是追求某種色彩，所以立邦漆的品牌定位立意深遠(yuǎn)， 品牌宣傳旗幟鮮明. 但它的一個(gè)缺陷是， 立邦漆可以“處處放光彩”， 如果有個(gè)邦立漆， 則也可以“光彩處處放”. 換句話說，立邦的品牌宣傳口號(hào)并不是屬于自己的專有品牌定位口號(hào)。 因此， “處處放光彩”與立邦漆之間的品牌定位聯(lián)系， 是必須通過大把的廣告銀子打點(diǎn)出來的；

第三類品牌廣告詞的獨(dú)特性， 不但在于其廣告詞立意深遠(yuǎn)獨(dú)到，而且只適用于該品牌的宣傳。打個(gè)比方，第二類的品牌宣傳廣告詞只是件漂亮的衣服，不同的人都可穿， 只是看誰買得起. 而第三類廣告詞則是品牌自身，換句話說， 也就是只有該品牌才能用該品牌宣傳廣告。這樣的品牌宣傳少而又少，應(yīng)該是任一個(gè)品牌策劃人士夢寐以求的境界。一個(gè)比較好的例子是 "一品黃山， 天高云淡”.　宣傳的是黃山牌香煙. 獨(dú)到而巧妙的立意， 產(chǎn)品的功能訴求， 以及專屬的品牌宣傳， 都凝結(jié)在這精煉的八個(gè)字中. 但這么絕妙的廣告宣傳詞， 用到于人體健康有害的產(chǎn)品上， 終是一憾. 同時(shí)， 如果消費(fèi)者不知道這是宣傳香煙的廣告， 則廣告的效用會(huì)大打折扣。

除此之外， 品牌的廣告宣傳還應(yīng)該注重對(duì)消費(fèi)者購買該品牌產(chǎn)品的直接訴求. 如眾所周知的“腦白金”， 它的一句“送禮要送腦白金”， 簡簡單單， 甚至在許多廣告專業(yè)人士看來是那么的俗不可耐， 卻創(chuàng)造了中國營銷史上的經(jīng)典。

問題是: 我們是否能夠創(chuàng)造出第三類的品牌創(chuàng)意來， 并且在品牌的廣告宣傳中包含有對(duì)消費(fèi)者購買品牌產(chǎn)品的直接訴求。 三. 艱難創(chuàng)意

我們開始了艱難的品牌創(chuàng)意歷程．

在對(duì)涂料市場的競爭狀況以及市場現(xiàn)有品牌的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)充分分析和理解的基礎(chǔ)上， 我們?yōu)樵擁?xiàng)品牌策劃咨詢項(xiàng)目確定了具體的任務(wù)；（1）為產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位；（2）為新的品牌找到一個(gè)新的立意；（3）確定一句宣傳詞， 不僅叫得響，叫得久，而且能夠直接把品牌與廣告詞聯(lián)在一起。

品牌市場的定位上，我們并沒有下太多的功夫，這是因?yàn)橥苛鲜袌龅南M(fèi)者心中的定位已經(jīng)渭分明: 第一類是外國原裝進(jìn)口涂料， 其代表品牌是美國 PPG 的大師牌; 第二類是由立邦. 多樂士組成，它們是由世界著名涂料企業(yè)在華投資生產(chǎn)，但由于大量的廣告投資，因而在品牌知名度上遙遙先于其他涂料品牌; 第三類則是一些頗具規(guī)模的中高擋涂料品牌，其中不乏許多合資獨(dú)資企業(yè)。我們把產(chǎn)品定位在這個(gè)檔次. 事實(shí)上，這種定位在很大程度上是由市場的細(xì)分所確定的。第四類則是為數(shù)眾多的的低檔品牌。

我們采用了ALLIED PAINT涂料原有的英文定位口號(hào)。Classic Paint， Natural Art. 但是在翻譯時(shí)，我們根據(jù)國內(nèi)涂料市場的現(xiàn)狀作了些改動(dòng)。我們提出的中文定位口號(hào)是：經(jīng)典品質(zhì)，自然本色。這個(gè)口號(hào)突出了產(chǎn)品的兩個(gè)特點(diǎn): 產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保。這里，我們巧妙地用自然來暗示環(huán)保， 并且用＂本色＂兩字，既強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品環(huán)保的內(nèi)在性，同時(shí)又涵蓋了涂料的內(nèi)在品質(zhì)。

我們的主要精力都集中在品牌宣傳的創(chuàng)意上。我們深深地知道， 一句精彩的品牌宣傳口號(hào)， 對(duì)產(chǎn)品的市場銷售， 能夠起到畫龍點(diǎn)睛， 四兩撥千斤的功效.

前面介紹過，環(huán)保是目前涂料市場上的一個(gè)熱點(diǎn)。大多數(shù)的涂料品牌都在“環(huán)?！鄙献鑫恼?，唯一的例外是進(jìn)口原裝的涂料品牌，它們以“進(jìn)口原裝”來表明其環(huán)保的優(yōu)越性。根據(jù)我們對(duì)美國資料市場的考察，發(fā)現(xiàn)美國消費(fèi)者對(duì)涂料環(huán)保幾乎不重視，或者說是認(rèn)為是天經(jīng)地義的事，因此我們的結(jié)論是環(huán)保牌打不得，一是該牌打不長，二是打不出個(gè)性來。

經(jīng)過反復(fù)思索和磋商，我們決定在“生活”上做文章。打“生活”牌，原因顯而易見：涂料是用來涂刷房屋和家俱的，消費(fèi)者在用到涂料時(shí)，實(shí)際上是在準(zhǔn)備迎接一個(gè)新生活，無論是喬遷新居或是舊屋新裝修。涂料與消費(fèi)者的生活息息相關(guān)。

但是，生活這張牌也不好打。立邦漆首先就是一個(gè)難以逾越的坎，它的“處處放光彩”真是無處不在。色彩從頭上（京劇臉譜）一直漆到(小孩的)屁股上．其他品牌也不甘落后，一時(shí)人體涂料秀，喝涂料秀等等，把涂料在人身上里外都漆遍了．生活中還有什么空間留著沒漆到嗎？在蕓蕓眾生的一萬多個(gè)涂料品牌之中發(fā)現(xiàn)空白的差異，并且創(chuàng)立全新的品牌核心價(jià)值，實(shí)在不是件容易的事．我們深知，一個(gè)新的品牌涂料，如果其品牌立意與立邦漆或其他品牌相似，那該品牌肯定會(huì)因?yàn)槿鄙倭钇嵩谑袌錾系默F(xiàn)有知名度，眾多的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)及其巨額的廣告支出，而淹沒在立邦漆那無處不在的“光彩”中．

一天又一天，一個(gè)方案接著一個(gè)方案，一個(gè)否定接著另一個(gè)否定，我們從來不曾預(yù)料品牌創(chuàng)意有這么的艱難。我們?cè)诳嗫嗟厮妓髦?/p>

直到一天，當(dāng)我們把“光彩”虛擬化時(shí)，我們終于看到了曙光：生活的光彩！其他涂料品牌（包括立邦漆）在談光彩時(shí)還是著重于實(shí)際的光彩，而生活的光彩是無形的，但卻比任何實(shí)際的光彩更重要。我們避實(shí)就虛卻為我們的品牌找到了更高層次的核心理念：ALLIED　PAINT是用來漆生活的！

這個(gè)嶄新的立意確實(shí)讓我們興奮了一陣。但緊接著卻發(fā)現(xiàn)接下來的任務(wù)可能更堅(jiān)巨：怎么用簡捷明了的語言來表達(dá)這個(gè)立意，并且把廣告宣傳詞與品牌自身緊密聯(lián)系起來呢？我們運(yùn)用“頭腦風(fēng)暴”來艱難地尋找著答案．我們相互不斷鼓勁：只有山窮水盡，才有柳暗花明！如果廣告宣傳詞那么容易，也不會(huì)在一萬多個(gè)涂料品牌的創(chuàng)意后留給我們．

在經(jīng)歷了一個(gè)多星期的“頭腦風(fēng)暴”后，我們都有些疲憊不堪了。

然而，奇跡也就在這時(shí)候發(fā)生了：時(shí)間已是午夜，一個(gè)成員疲憊地喃喃自言自語問道：“生活應(yīng)該用什么漆呢？”

剎那間，時(shí)針停止了轉(zhuǎn)動(dòng)，空氣似乎都凝結(jié)了……我們真切感受到了當(dāng)年哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸時(shí)的心情．

“用愛來漆！”我們幾乎不約而同地回答道。

生活要用愛來漆！用愛來漆，生活才光彩！

愛來漆，可這和聯(lián)合漆（ALLIED PAINT）有什么關(guān)系呢？我們似乎又一次走進(jìn)了死胡同．但很快有人提議：我們是否可以更改品牌的名稱？當(dāng)然不行！因?yàn)槁?lián)合漆是在美國注冊(cè)的商標(biāo).“那為什么叫聯(lián)合漆呢？”有人提出這樣的問題.“聯(lián)合漆是ALLIED PAINT的中文翻譯，ALLIED不就是愛來嗎？

歷經(jīng)萬水千山， 得來卻全不費(fèi)工夫!

ALLIED按意譯為聯(lián)合，但也可音譯，則是愛來。但有人提出愛來是否俗了一點(diǎn)， 用愛萊則似乎文字上更洋氣一些。

愛萊漆就這樣誕生了! 四. 生活要用愛來漆！

一個(gè)好的品牌創(chuàng)意，將為品牌的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。一句優(yōu)秀的品牌廣告宣傳詞，則能緊緊扣住消費(fèi)者的心， 讓消費(fèi)者不但記得所宣傳的品牌，而且還能精確定位，創(chuàng)造直接的購買訴求。我們自己認(rèn)為“生活要用愛來漆！”這句品牌主打口號(hào)，應(yīng)該就是這樣一句優(yōu)秀的品牌廣告宣傳詞。如果用“經(jīng)典品質(zhì)，自然本色”來形容“生活要用愛來漆！”這句品牌主打語，可能一點(diǎn)也不為過。

首先，正如“送禮要送腦白金”一樣，七字押韻的廣告詞可能是最上口，最容易貯存在人們大腦中的語句。廣告的第一目標(biāo)，在于對(duì)品牌的記憶和識(shí)別。一句“生活要用愛來漆！”，輕輕松松，上口易記。讓消費(fèi)者在涂料市場上萬個(gè)品牌中發(fā)現(xiàn)愛萊漆，記住愛萊漆. 原因很簡單，因?yàn)樗麄冇浀貌⑶依斫狻吧钜脨蹃砥帷? 一句“生活要用愛來漆！”， 創(chuàng)造了品牌與消費(fèi)者之間的直接溝通;

其次，“生活要用愛來漆！”極為含蓄，巧妙地訴說了愛萊漆的品牌內(nèi)涵：愛萊漆是用來漆生活的！可這層含義我們卻沒有直接地說出來，而是運(yùn)用了字詞概念的暗換來實(shí)現(xiàn)的。輕松自然，沒有一點(diǎn)刻意雕琢的痕跡?！吧钜脨蹃砥?！”那愛萊漆不漆生活又漆什么呢 ？往往大多數(shù)的廣告立意都有人工刻意的痕跡（人稱策劃），而且這種立意與品牌之間的聯(lián)系，并不存在必然性，因而需要大量的廣告銀子來打點(diǎn)。然而我們的品牌立意，巧就巧在“漆”字動(dòng)詞與名詞的轉(zhuǎn)換，實(shí)在是鬼斧神工，百年難遇。事后我們一直認(rèn)為這是上天的恩賜。想一想，如果這不是涂料產(chǎn)品，又怎能得到這等的巧妙？

第三，廣告策劃，素來是雅的賣座，俗的賣錢。雅俗不可兼得。一句“生活要用愛來漆！”卻是雅俗共賞。有意思的是，一般人們?cè)趧偮牭健吧钜脨蹃砥?！”時(shí)，覺得很俗，（我們聽了非常高興， 因?yàn)樗滓馕吨惺袌?。），可是只要讀上兩三遍，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中奧妙無窮，真理無限， 因而贊不絕口。可以說，人對(duì)生活和愛的理解有多深。對(duì)“生活要用愛來漆！”這句話的理解就會(huì)有多深。 “生活要用愛來漆！”在俗中贏得了許多高雅人士的首肯；

第四，“生活要用愛來漆！”只屬于愛來漆。世上無數(shù)的品牌口號(hào)中，真正完完全全只屬于該品牌的口號(hào)我們又見過幾個(gè)呢？更妙的是，它直接把品牌和產(chǎn)品聯(lián)接在一起。前面提到的"一品黃山， 天高云淡”，立意雖妙，卻沒有提到香煙；“人類失去聯(lián)想，世界將會(huì)怎樣？”雖精辟，但卻沒有道出聯(lián)想賣的是什么產(chǎn)品。然而，“生活要用愛來漆！”卻明明白白地說出了所宣傳的品牌和產(chǎn)品：愛萊漆。 我們不知道是否還有其他的廣告宣傳詞也具有這樣的功能；

第五，“生活要用愛來漆！”是對(duì)消費(fèi)者購買愛萊漆直接訴求。生活不是要用愛來漆嗎？那就用愛萊漆吧！品牌廣告宣傳詞中對(duì)購買的直接訴求是極為有效的（還記得“送禮要送腦白金”創(chuàng)造的奇跡嗎？）可是，這種直接的購買訴求往往看上去很不雅觀，因而被許多廣告策劃人士（甚至是企業(yè)自己）所擯棄?？墒且痪洹吧钜脨蹃砥帷?，直接的購買訴求，輕松自然，大俗大雅。

第六．“生活要用愛來漆！”為今后愛萊漆的品牌宣傳打下了良好的基礎(chǔ)。愛是生活中永恒的主題。因此，“生活要用愛來漆”是一句永遠(yuǎn)喊不老，看不老和聽不老的廣告詞。請(qǐng)想一下，如果您要策劃“生活要用愛來漆！”的廣告，您是否可以隨手拈來呢？

當(dāng)然，“生活要用愛來漆！”的作用決不局限于廣告。一旦“生活要用愛來漆！”這句廣告詞傳開后，它很可能會(huì)成為一句上乘的公益廣告詞: 如果想要描述生活中發(fā)生的某個(gè)感人的事件， “生活要用愛來漆！” 可能就是一個(gè)最恰當(dāng)?shù)臉?biāo)題。

最后，出人意料的是，通過“生活要用愛來漆！”的品牌立意，我們讓愛萊這個(gè)品牌名本身具有了使用價(jià)值。 試想一下， 準(zhǔn)備結(jié)婚的小兩口計(jì)劃裝修新房， 面對(duì)幾十種品牌的涂料， 女孩疑惑地問: 我們究竟應(yīng)該用什么漆呢? 男孩的一句”當(dāng)然是用愛萊(來)漆!” 肯定會(huì)給他們今后的生活增添幾分甜蜜. 愛萊漆成了一種象征. 這種象征的價(jià)值， 顯然直接來自愛萊品牌自身。

愛萊漆是對(duì)生活的的領(lǐng)悟: 用愛來漆， 生活才光彩!

愛萊漆是對(duì)愛心的的印證: 我愛生活， 我用愛來漆!

愛萊漆是對(duì)愛情的承諾: 用愛來漆， 愛情到永遠(yuǎn)!

我用愛來漆生活!